capitolul VI

Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri 6.2. Importanţa planificării afacerii 6.3. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri 6.1. Planul de afaceri
În scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, atât din punct de vedere teoretic, cât şi din punct de vedere formal, prezentul capitol încearcă să dea răspuns la trei întrebări de bază, pentru a convinge antreprenorul – întemeietor al unei firme (omul de afaceri) – despre utilitatea planului de afaceri ca instrument eficient de conducere a propriei afaceri. Aceste trei întrebări de bază sunt urCapitolul VI. Competenţe: mătoarele: 1. Ce reprezintă un plan de afaceri? ► înţelegerea afacerii proprii; 2. De ce avem nevoie de planificarea ► studierea procesului de planificare a afacerii? afacerilor; 3. Ce reprezintă procesul de planifi► conştientizarea importanţei de a placare a afacerii şi care este conţinunifica afacerea pentru o administrare de tul unui plan de afaceri? succes a întreprinderii; Pornind de la definiţia afacerii (vezi ► înţelegerea că managementul este resboxa), se poate conchide din start că la ponsabil pentru elaborarea planului de baza planului de afaceri stă omul de afaafaceri, dar necesită un suport relevant. ceri cu afacerea sa, care îşi asumă anumite riscuri pentru resursele consumate în vederea desfăşurării anumitor activităţi într-un mediu de afaceri concret, având scopul de a obţine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazează pe următoarele trei elemente: - omul de afaceri – persoana care îşi asumă conştient anumite riscuri în dorinţa de a obţine profit; - ideea de afaceri – activităţile desfăşurate de către omul de afaceri, care consumă resurse, dar care generează profit; - mediul de afaceri – mediul în care omul de afaceri îşi desfăşoară activităţile sale. 175

Planificarea afacerii

După cum s-a menţionat deja, orice afacere, înainte de a exista real, apare O afacere este intenţia unei persoane de a întemeia o firmă în mod mai întâi în mintea viitorului antrepreindividual sau în asociere cu alte pernor. Ea parcurge, încă din faza de concesoane, pentru a desfăşura anumite pere, următoarele etape: mai întâi apare activităţi în scopul obţinerii de profit. ideea de afaceri, apoi se conturează o viziune pentru realizarea ei – strategia, iar ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesară elaborarea unui plan de afaceri. Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hartă şi un compas pentru afacere. El permite stabilirea obiectivelor, priorităţilor şi furnizează o imagine asupra circuitului banilor în numerar. Un plan de afaceri ajută o afacere să privească înainte, să aloce resurse, să se concentreze asupra punctelor-cheie şi să fie pregătită pentru a soluţiona probleme şi a folosi oportunităţi. Din păcate, mulţi antreprenori înţeleg planul de afacere doar ca pe o necesitate pentru a începe o afacere nouă sau pentru a efectua împrumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dacă aceasta nu are nevoie de noi împrumuturi sau investiţii. Afacerile au nevoie de planuri pentru a se dezvolta dinamic şi în concordanţă cu priorităţile stabilite. Astfel, planul de afaceri reprezintă un document care oferă afacerii o imagine generală asupra activităţii sale. El are o aplicabilitate vastă, în continuare fiind descrise funcţiile sale principale. a. Este un instrument de management şi planificare – prin intermediul planului de afaceri antreprenorul poate conduce şi controla întreg procesul de demarare a afacerii sale; b. Este un instrument de monitorizare şi de evaluare a afacerii – ca instrument de management, planul de afaceri îl ajută pe antreprenor să moniREŢINEŢI! torizeze şi să evalueze modul în Planul de afaceri este un docucare afacerea se dezvoltă. El este ment care: un instrument dinamic, care poate - descrie toate aspectele afacerii; fi modificat pe măsura acumulării - analizează toate problemele posiexperienţei şi a cunoştinţelor; bile; c. Este un instrument de comunica- determină soluţiile alternative în scopul obţinerii de profit. re externă – planul de afaceri este folosit pentru a atrage capital inPlanul de afaceri este un document analitic în care: vestiţional, împrumuturi şi parte- sunt clar definite obiectivele comneri de afaceri. În cazul în care se paniei; doreşte obţinerea unui credit sau - este determinată strategia de realia unei finanţări nerambursabile, zare a acestora; prezentarea planului de afaceri, - este dezvăluit modul în care vor fi care să demonstreze că afacerea folosite resursele existente pentru are potenţial pentru a aduce profit, atingerea scopurilor. este absolut indispensabilă; 176

Planificarea afacerii

d. Este un instrument de prezentare/promovare – planul de afaceri arată modul de evoluţie a afacerii, obiectivele trasate şi rezultatele obţinute, etapele următoare necesare a fi parcurse. Un plan de început reprezintă o declaraţie asupra misiunii afacerii, a căilor către succes, conţinând o analiză de piaţă simplă şi un studiu preliminar al preţurilor şi al cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunităţii de a deschide afacerea, însă nu este suficient pentru a conduce o afacere.

6.2. Importanţa planificării afacerii
Foarte mulţi antreprenori consideră că planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un împrumut sau a atrage investitori. Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului în cauză. Planul de afaceri are şi sarcina de a prognoza evoluţia firmei, de a stabili necesităţile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie şi de a oferi soluţii atât pentru probleme, cât şi pentru oportunităţi. În primul rând, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: - a defini noua afacere; - a defini şi a stabili obiectivele şi REŢINEŢI! programele pentru atingerea aces- Planificarea nu este un panaceu. Ea tor obiective; nu permite echipei manageriale să - a analiza afacerea şi a stabili moevite luarea deciziilor. Totuşi poate dalităţile de intervenţie în caz de ajuta prin identificarea clară a problemelor şi a soluţiilor posibile. necesitate; - a argumenta luarea unui împrumut; - Planificarea nu trebuie privită ca un răspuns rigid la toate problemele - a defini relaţiile dintre parteneri; firmei. Condiţiile interne şi externe - a stabili valoarea afacerii pentru se vor schimba, impunând modifivânzare sau în alte scopuri legale; cări ale direcţiei de acţiune. Pentru - a evalua o linie de produse noi, o corelarea acestor factori, planul de campanie de promovare etc. afa-ceri va fi revizuit periodic. Planul de afaceri se utilizează pen- Planificarea pune în evidenţă calitătru stabilirea obiectivelor concrete, a ţile oamenilor care o efectuează şi o responsabilităţilor şi a termenelor penaplică. tru dirijarea businessului. Un bun plan de afaceri: - ia în considerare toate aspectele importante ale businessului; - stabileşte sarcini concrete pentru angajaţi şi departamente, precum şi termenele finale de implementare; - este practic, incluzând câteva căi de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, având o serie de puncte de reper, care servesc drept măsură a inovaţiei şi a performanţei corporative totale. Dacă compania depăşeşte sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui să ajusteze obiectivele sau să modifice strategiile pentru a răspunde realităţilor pieţei. 177

analizând eventualele nereuşite şi cauzele lor. Dat fiind faptul că este un document de perspectivă.să fie întocmit pentru o perioadă de 3 – 5 ani. după o anumită perioadă. obiectivelor. cea mai bună oportunitate a managementului de a atrage interesul investitorului potenţial. o bună planificare a afacerii trebuie să aibă următoarea structură piramidală: 178 . va fi valoroasă pentru modificarea planului de afaceri. necesităţile de personal. colectare. de asemenea. Planificarea afacerii este un proces repetitiv de identificare. care. vânzările depăşesc prognoza pentru o perioadă dată. ideile noi şi planurile pentru viitor. compararea lor cu cele propuse. Planul de afaceri este prima şi. .3. . pentru a reflecta situaţia curentă. Consecutivitatea logică a activităţilor legate de planul de afaceri este următoarea: PLAN – ACŢIUNE – EVALUARE – PLAN Aceasta presupune planificarea activităţilor. a rezultatelor obţinute. analiză şi interpretare a informaţiilor legate de activitatea unei firme în scopul definirii misiunii. . va trebui să fie colectată informaţia efectivă despre pieţe şi concurenţă.ideea afacerii. Procesul de planificare a afacerii şi conţinutul planului de afaceri Pregătirea planului de afaceri este o cale organizată şi logică de a prezenta toate aspectele importante ale businessului. de exemplu.produsul.să fie revăzut periodic.obiectivele. se recomandă ca planul de afaceri: . El descrie produsul sau serviciul şi defineşte piaţa în termeni cantitativi şi calitativi. permiţând investitorilor să înţeleagă capacitatea managementului de a dirija compania.echipa managerială. identificarea căilor de soluţionare a problemelor şi adaptarea planului la noile condiţii. . .concurenţii. El determină managementul să analizeze: . . Planul de afaceri este important din mai multe motive. dacă apare un nou produs sau serviciu pe piaţă.Planificarea afacerii Variaţiile pozitive şi negative pot afecta planul de afaceri. canalele de distribuţie şi dinamica mijloacelor băneşti sau. 6. poate.strategia de marketing. . strategiilor şi planurilor de acţiune ale acesteia pentru o perioadă determinată. cheltuielile pentru arendă. evaluarea. va trebui să fie revăzuţi aşa factori critici cum sunt capacităţile de producţie. Dacă.resursele şi facilităţile. .nevoile de capital pe termen lung şi scurt.

anuare statistice Internet Tendinţele în vânzări 179 . strategiei şi tendinţelor pentru perioada viitoare. elaborarea obiectivelor. Colectarea informaţiilor Pentru elaborarea unui plan de afaceri viabil. este necesar ca antreprenorul să ştie cât mai multe lucruri despre activitatea pe care se pregăteşte să o înceapă. ce doresc ei. Acest proces impune: . unde se află clienţii. . .determinarea maturităţii companiei. orice informaţie care poate fi obţinută prin mijloace simple este foarte importantă. Dacă este înţeleasă şi aplicată corect. dând forţă şi coerenţă firmei. pentru cine. Există două tipuri de surse pentru colectarea informaţiei. cine sunt concurenţii în acest domeniu şi dacă este capabil să satisfacă cerinţele clienţilor potenţiali. firma va funcţiona ca un ceas – fiecare componentă va fi la locul ei şi toate vor fi legate una de alta. Punctul principal al procesului de planificare a afacerii este analiza elementelor externe şi interne în situaţia actuală.determinarea structurii planului de afaceri. . Surse externe Surse interne Bilanţul contabil raportul despre venituri raportul despre dinamica mijloacelor băneşti Activele şi infrastructura Informaţii despre resursele umane Legislaţia Programe de stat Date statistice. pentru cine face şi cât de bine face   În baza misiunii se definesc obiectivele firmei – ţintele pe care şi le fixează firma pentru perioada planificată Obiectivele de afaceri sunt detaliate în strategie – modalitate de realizare a obiectivelor Această structură piramidală se poate aplica oricărui tip de planificare (de afaceri. El trebuie să determine cu claritate ce doreşte să facă. de resurse umane sau financiarcontabilă). de producţie şi operaţiuni.stabilirea tipului planului de afaceri. despre condiţiile în care aceasta se va desfăşura. .colectarea informaţiei. de marketing.Planificarea afacerii Pe baza numelui se construieşte sloganul şi emblema firmei Numele firmei Sloganul Emblema (logoul) Misiunea firmei Obiectivele firmei Strategia Planul de acţiuni În baza strategiei se construiesc planurile de acţiune – paşii concreţi de urmat pentru a se realiza strategia de afaceri    Unitatea acestora defineşte misiunea firmei – propoziţia sau fraza care arată ce este firma.distribuirea responsabilităţilor. 1. ce face aceasta.

companiei. un plan de afaceri include un set-standard de elemente. . De regulă. . Determinarea maturităţii companiei constă într-o analiză aprofundată a situaţiei curente şi a perspectivelor industriei. Cât priveşte structura planului de afaceri. De exemplu. previziuni. Dacă este vorba de un plan pentru uz intern. .strategiile pentru viitor. echipa managerială şi analiza financiară. Determinarea structurii planului de afaceri reflectă priorităţile conţinutului în funcţie de tipul planului de afaceri. Alături de poziţia pe piaţă a companiei. 4.Planificarea afacerii Nu este suficient ca antreprenorul să cunoască cât mai multe despre afacere. Distribuirea responsabilităţilor presupune implicarea şi încrederea managerilor şi specialiştilor în procesul de planificare a afacerilor. 5. dar în general un plan va cuprinde componente ca: descrierea companiei.pentru dezvoltarea proprie (operaţională). 2.lansarea.pentru un investitor extern. în timp ce pentru bănci cel mai important este istoricul financiar. determinarea maturităţii acesteia este foarte importantă pentru alegerea strategiei de creştere. este important a menţiona faptul că nu există o structură-standard a acestui document.declinul.creşterea.prognozele financiare. Ce este cel mai important într-un plan de afaceri? Un răspuns echivoc la întrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu există. Planul trebuie elaborat în aşa fel încât să se potrivească intenţiilor şi finalităţilor urmărite. 3. . 180 . . Convenţional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de viaţă al unei afaceri: . analiza pieţei. . produselor şi dezvoltării strategiei.maturitatea. foarte important fiind şi modul în care această informaţie este prezentată partenerilor de discuţii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.pentru a efectua un împrumut. De obicei.resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente. şi anume: . a produselor sau a serviciilor. descrierea echipei manageriale este foarte importantă pentru investitori. Totuşi structura-tip a unui plan de afaceri este următoarea: . . o atenţie deosebită se acordă analizei circulaţiei de mijloace băneşti (fluxul de numerar) şi detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri.analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor. Structura planului depinde de situaţia specifică a firmei şi de scopul urmărit. Formatul planurilor variază. este posibil să nu fie nevoie ca acesta să cuprindă şi detalii de fond deja cunoscute. . Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de priorităţile luate în considerare în procesul planificării.

Multe companii profitabile au probleme din cauza dificultăţilor apărute în circulaţia banilor cash.Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare în atingerea obiectivelor. de termene de realizare şi nu sunt verificate de cei responsabili de monitorizarea rezultatelor. În baza studiilor menţionate mai sus şi a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWoT.resursele pentru cercetare-dezvoltare.resursele de capital şi sistemele financiar-contabile şi de management. include: a. . Resursele interne ale întreprinderii – descrierea şi analiza situaţiei prezente: . . Oportunităţi şi ameninţări ale pieţei (din exterior): .Strategia de diferenţiere sau strategia costurilor. dar şi greu de urmărit. .Strategia de dezvoltare a pieţei. . Banii cash sunt de multe ori confundaţi cu profitul. b. .Punctele slabe pentru a fi înlăturate în viitor: ce poate fi schimbat sau îmbunătăţit în fiecare resursă. .Prioritatea pieţelor potenţiale şi a segmentelor de consumatori în atingerea obiectivelor.Strategia de diferenţiere etc. Analiza externă a situaţiei actuale şi a tendinţelor de viitor: . . dacă nu sunt însoţite de date şi bugete concrete.Strategia de dezvoltare şi creştere. 181 . lucru absolut incorect. Profiturile nu garantează bani cash în bancă. . de obicei. care va reflecta: Punctele forte şi slabe ale resurselor interne: .Alte analize ale mediului.Planificarea afacerii Fluxul mijloacelor băneşti este un aspect vital pentru activitatea companiei. c.Tendinţele pieţei. Detaliile de implementare sunt cele care asigură reuşita. Planul de afaceri trebuie să conţină rezultate şi mijloace de îmbunătăţire a activităţii companiei.resursele de marketing şi politica mixului de marketing.Zona afacerilor – descrierea situaţiei actuale.Prioritatea produselor potenţiale în atingerea obiectivelor. .Analiza portofoliului (schema produs-piaţă pentru situaţia actuală).Punctele forte pentru a fi utilizate în viitor.Strategia de dezvoltare a produsului. . o strategie corect formulată şi planurile perfect întocmite sunt doar teorie. . . .Furnizorii. . . .Analiza concurenţilor. Structura planului de afaceri.Analiza cererii şi nevoilor consumatorilor şi cum le satisface întreprinderea.resursele umane şi organizarea. .Strategia de creştere a vânzărilor. . Formularea strategiei de viitor: .resursele şi utilităţile.

prin efectuarea unei analize de diagnostic al întreprinderii. . răspunsul la această întrebare stă la baza evaluării strategice a activităţii viitoare a firmei.Planul de afaceri nu are o structură strict determinată.Planificarea afacerii De asemenea. însă este foarte important ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat. ale cărui elemente de bază sunt: planul de producţie. Pentru evaluarea strategică a activităţii firmei este necesar un studiu prospectiv. la nivelul şi calitatea performanţelor sale. Misiunea firmei trebuie să raspundă exact la întrebarea unde se doreşte să se ajungă. . planul de marketing-comercializare.Bugetul bilanţului contabil. planul financiar.Puncte de reper. rezultatele financiare şi mijloacele băneşti pentru anii următori. . Pentru a putea determina obiectivele de viitor. în acelaşi timp. Analiza-diagnostic reprezintă un ansamblu de concepte. . vor fi elaborate planuri de acţiuni pentru perioada următoare: . Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. mai întâi de toate. Exemple de conţinut al unui plan de afaceri Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde următoarele: . Din analiza misiunii firmei vor reieşi principalele scopuri pe domenii şi obiectivele afacerii.Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut. .Foaia de titlu 182 .Prioritatea eforturilor pentru fiecare resursă/funcţie. Prognozele financiare vor reflecta: . În cadrul activităţii de evaluare strategică se pune următoarea întrebare: care sunt căile de atingere a obiectivelor trasate? În această etapă a planului de afaceri se au în vedere principalele direcţii strategice şi se elaborează planul. pentru ca apoi să construiască un plan de realizare. tehnici şi instrumente care asigură tratarea informaţiilor interne şi externe în vederea formulării unor aprecieri pertinente referitoare la situaţia unui agent economic. d.Activităţi principale. care confirmă realitatea lui. să se păstreze în limitele realismului. La întocmirea planului de afaceri este important să se ţină cont de următoarele: . deoarece într-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa nimic pe termen lung. la gradul de risc într-un mediu concurenţial extrem de dinamic.În funcţie de situaţie şi scopurile concrete. decât cu marje de eroare intolerabile. pot fi introduse sau omise unele capitole. La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie să pornească de la „UNDE SE AFLĂ ACUM” şi să stabilească „UNDE DorEŞTE SĂ AJUNGĂ PESTE – SĂ SPUNEM – 3 ANI”.La planul de afaceri se anexează formulare cu calcule concrete. trebuie. ca instrument strategic. Pentru ca planificarea să aibă relevanţă şi. în economiile instabile perioada rezonabilă de planificare se consideră între 1 şi 3 ani. ca antreprenorul să evalueze obiectiv situaţia actuală.

Dar o bancă nu va dori să ştie decât că stapâniţi domeniul de activitate. Strategia firmei/afacerii şi metode de implementare 8.Cuprinsul . strategie 3. resurse umane. Politicile de marketing 7. obiective. Analiza pieţei 6. Prognozele financiare 8. 183 . Anexe Pentru uzul intern al firmei. cât şi pen. riscuri 10. De exemplu. sau două înainte de începerea activităţii. planul de afaceri nu are o structură standardizată. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 5. informaţiilor Acelaşi lucru se poate spune despre . În funcţie de situaţie şi scopurile concrete. de aceea. în camateriale ajutătoare în anexe.Planificarea afacerii . care să verifice corectitudinea planificării producSugestii privind organizarea ţiei şi a operaţiilor. Sumarul executiv 2. Analiza pieţei 5. Descrierea afacerii (istoric. Descrierea firmei (afacerii) 3. Modele de structuri desfăşurate ale planului de afaceri sunt prezentate în continuare: Foaia de titlu Cuprins (capitole) 1.organizaţi-vă ideile în capitole distru finanţatori sau investitori. Viziune.Capitolul I. aproape sigur nu va avea specialişti. Întocmirea unui plan de afaceri bun . cu concis.Capitolul II.Sumarul executiv . care sunt de maximă simplu. Managementul riscurilor 9. este bine ca planul să urmeze modelele acestora (dacă există şi sunt obligatorii) şi să nu prezinte mai mult decât este necesar. Sumar (scurtă introducere) 2. tincte. să zicem în producerea plachetelor. revizuirea planului de afaceri 11. După cum s-a menţionat deja. Concurenţii 6. Pentru bănci.Încercaţi să adoptaţi un limbaj clar. procesul de producţie poate fi foarte complicat şi este necesar să fie descris în detalii în planul de afaceri intern. se încât planul să fie adaptat necesităţiva asigura ca acesta să fie gata cu o lună lor pentru care a fost elaborat. Planul de acţiuni 10. importanţă atât pentru firmă. management.Introduceţi detaliile tehnice şi alte este o muncă de durată. Afacerea . Anexe şi alte documente Foaia de titlu Cuprins 1. activitate curentă) 4. Echipa managerială/managementul companiei 4. Informaţii financiare 9.Planul trebuie să fie cuprinzător şi toate capitolele planului de afaceri. astfel zul unui plan pentru o activitate nouă. aceste domenii ar trebui detaliate cât mai mult şi mai realist. pot fi introduse sau omise unele capitole. excepţia descrierii firmei şi a planificării . obiective 7. Prognozele financiare . care să se refere la aspecte specifice.Anexe Fiecare dintre cele două capitole poate fi structurat în mai multe subcapitole. misiune. financiar-contabile.

Alba Iulia. or. modificare (eventual se vor completa sau omite anumite elemente). atunci pe foaia de titlu se indică banca de la care se va solicita acest credit. Chişinău Str. adresa juridică. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat şi scopul întocmirii planului de afaceri. fax. 75-53-76 Director: Bordeniuc Veaceslav Informaţia din prezentul plan de afaceri este confidenţială şi nu poate fi difuzată altor persoane fără permisiunea conducerii întreprinderii 184 . 75-53-77 Fax. de regulă. şi dacă planul nu este bun. trimitere la confidenţialitatea informaţiilor. pagină web). conţine următoarele informaţii: denumirea completă a întreprinderii.Planificarea afacerii Astfel. Aceasta este condiţionat de faptul că. 50 Tel. precum şi va exista timp pentru revizuire. informaţii de contact (număr de telefon. informaţiile reflectate în planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate. timpul lucrat la el este pierdut.1 Februarie 2010 PLANUL DE AFACERI al întreprinderii „ALFA” SRL pregătit în scopul obţinerii unui împrumut bancar de la BC ”Moldovaagroindbank” SA Adresa: MD-2060.1) este coperta planului de afaceri şi. data întocmirii planului de afaceri. numele conducătorului. adresă electronică. Dacă planul de afaceri a fost elaborat în scopul obţinerii unui credit. Foaia de titlu Foaia de titlu (boxa 6. odată ce se începe implementarea planului. nu mai există timp pentru revizuirea lui decât după vreo trei-şase luni sau un an. Boxa 6.

nedepăşind volumul de una-două pagini. să răspundă la întrebarea „De ce suntem în businessul acesta?”.Planificarea afacerii Cuprinsul Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri. obiectivele şi strategia Ideea de afaceri descrie baza existenţei companiei: . Viziunea este. chifle şi plăcinte calde”. Conţinutul ei trebuie să reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consumatorilor şi chiar să atragă noi consumatori. în aşa fel. . cum ar fi: . obiectivul final spre care se îndreaptă în afacerea sa antreprenorul.produsul/serviciul.scurtă prezentare a echipei de conducere. „Vreau să infiinţez o reţea de internet-caféuri” etc.succintă descriere a produsului/serviciului şi a caracteristicilor sale unice. El trebuie să cuprindă elementele-cheie. Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. este important ca ele să fie 185 . Deoarece obiectivele sunt cele „Pâine proaspătă şi gustoasă. .obiectivele generale şi strategia de realizare a acestora. pe care managerul doreşte să le minibrutărie: realizeze. esenţa planului de afaceri. cu indicarea paginilor. totul începe de la viziunea antreprenorului: „Vreau să produc pâine. . este recomandat ca acesta să fie scris la sfârşit. promai importante mijloace de dirijare a dusă pentru masa fiecărei familii. Se recomandă ca generalizarea să fie realizată cât mai simplu şi concis posibil. 2. Capitolele pot fi divizate în subcapitole (subpuncte). viziunea.” companiei. Ideea de afaceri. Misiunea determină strategiile pentru activităţi. însumând şi evidenţiind punctele-cheie ale planului de afaceri.clienţii principali.specializarea.performanţele pieţei şi amplasarea geografică. .sumarul previziunilor financiare. . Sumarul executiv Deşi sumarul executiv intră în prima secţiune a unui plan de afaceri. Misiunea trebuie să descrie cerinţele mediului extern şi. Această secţiune are o importanţă deosebită. Sumarul executiv conţine elementele esenţiale ale planului de afaceri. 1. misiunea. Obiectivele definesc activităţile comExemplu de misiune pentru o paniei. iar anexele vor reflecta calcule detaliate. iar calea pe care a hotărât să pornească pentru a-şi atinge şi împlini viziunea este strategia firmei.scurtă descriere a afacerii. pentru a simplifica examinarea planului de către persoanele interesate. Ea relevă direcţia de bază a companiei. „Vreau să confecţionez haine pentru nou-născuţi”. . În linii mari. de fapt. . .succintă descriere a segmentului de piaţă.

5 100 *) Vezi calculele prezentate în compartimentul „Analiza pieţei”. Principalii clienţi vor fi persoane fizice – locatarii cartierului şi elevii şcolilor.9 10.5 46. 3. Clienţi Locatarii din cartier Elevii Alte persoane Total vânzări Anul 1 Lei 1 614 400* 1 782 000* 399 600* 3 795 600 % 42. 3. crt.dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta şi a vinde cel puţin un produs nou anual).0 470 18 Anul 3 11 4 592. Exemplu: Minibrutăria va produce următoarele produse care vor genera bani şi profit: 1. 2. De exemplu: . Din aceste considerente.9 10. Chifle 3.6 46. 1. Unitate de măsură Anul 1 10 3 795. obiectivul este scopul (indicatorii-ţintă) pe care tinde să-l atingă compania.9 10.6 400 18 Anul 2 10 4 175.profitul viitor (scopul: a câştiga 500 mii lei anual după 2 ani de la înfiinţarea afacerii). a spori productivitatea muncii cu 3% anual).producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% în fiecare an. Plăcinte Punctele de vânzare (gherete proprii) vor fi amplasate în cartierele locative ale oraşului.vânzările (scopul: creşterea anuală a vânzărilor cu 10% în primii 3 ani).5 525 19 Număr  de  puncte  de  Număr de gherete vânzări Vânzări Profit Număr de angajaţi Mii lei Mii lei Persoane 186 . Pâine din făină de grâu 2.6 46. . ca managerii şi angajaţii să fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor.5 100 Anul 3 Lei 1 954 260 2 156 000 482 240 4 592 500 % 42. Apoi se fixează obiectivele cuantificabile care arată unde se doreşte să se ajungă peste trei ani: Nr. definite în timp şi prioritizate.Planificarea afacerii realiste. (indicatori-ţintă) 1. în apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje şi a şcolilor. obiectivele trebuie să fie măsurabile. . Scop crt. 2. 4.6 100 Anul 2 Lei 1 776 600 1 960 000 438 400 4 175 000 % 42. Nr. . 4.

Care este esenţa afacerii? Ce anume va genera bani şi profit? . . revizuit şi perfecţionat de savanţii economişti contemporani. înteprinderea se orientează spre o parte din piaţă. având la bază următoarele direcţii: .strategii bazate pe cele mai mici costuri.Există un consens între asociaţi referitor la problemele menţionate mai sus? Mulţi savanţi economişti definesc scopul ca formularea răspunsului la întrebarea care începe cu cuvântul „CE?”.obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri).dominaţia costurilor pe un număr limitat de segmente de piaţă (focalizarea va cuprinde un grup de clienţi.Cum vor arăta produsele/serviciile? . La aplicarea acestei strategii întreprinderea îşi va orienta toate eforturile spre reducerea costurilor.strategii focalizate. Strategia C – diferenţierea La implementarea aceastei strategii. • relaţiile create. . . dar aici apare întrebarea: „Care este calea cea mai raţională?”. pe care clienţii le consideră utile şi valoroase.strategii de diferenţiere.Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii? • pregătirea profesională a angajaţilor. este necesar a răspunde la următoarele întrebări: . 187 . • cunoaşterea pieţei. produse sau arii geografice).obţinerea dominaţiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri).1): Strategia A – dominaţia prin costuri Implementând această strategie.dominaţia costurilor pe întreaga piaţă (cuprinderea tuturor segmentelor de piaţă). În acest sens este relevantă abordarea savantului englez Michael Porter.Există oferte comparabile pe piaţă? . iar strategia – ca răspuns la întrebarea care începe cu cuvântul „CUM?”. având la bază următoarele direcţii: .Cine vor fi clienţii? . • capitalul disponibil. Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter.obţinerea diferenţierii produselor proprii de produsele concurenţilor prin satisfacerea nevoilor speciale. potrivit căruia toate strategiile se grupează în trei categorii (în funcţie de avantajul strategic urmărit şi zona de aplicare a strategiei): . înteprinderea se va orienta spre întreaga piaţă.asigurarea implementării strategiei de diferenţiere pe întreaga piaţă.Planificarea afacerii Pentru a defini noţiunea de strategie. Pentru atingerea unui scop există întotdeauna o multitudine de căi.Există deja modele sau un prototip? . . bazându-se pe următoarele două direcţii: . întreprinderea se orientează spre întreaga piaţă. Strategia B – focalizarea pe costuri Implementând această strategie. se prezintă în felul următor (figura 6. . .

fapt ce poate conduce la faliment. bine definită. În astfel de condiţii întreprinderea caută să satisfacă cererea. Poziţia strategică E va conduce la câştiguri mai mici. orientându-se deci spre segmentul de piaţă elevi. întreprinderea se va pierde în mulţime. deoarece se caută focalizarea pe întreaga piaţă. Ea este puternică în unele zone de activitate. a domeniului ei de activitate. Strategia E – Situarea pe mijloc În acest caz întreprinderea se focalizează pe întreaga piaţă. diferenţiate de restul pieţei. Competenţa  Eficienţă  Avantaje  speciale  Întreaga piaţă  A Costuri mici  E B Focalizarea pe  costuri mici  C Diferenţiere  Sectoarele  competenţei  Segmentele  selectate  D Focalizarea  diferenţiată  Figura 6. aceasta va aplica strategia de focalizare pe costuri. cu prezentarea clară a caracteristicilor şi a şanselor de dezvoltare în viitor.1. 188 . Dacă revenim la întreprinderea studiată anterior. ceea ce înseamnă că va asigura cele mai reduse costuri pentru plăcinte. care vor fi comercializate în apropierea şcolilor. management. resurse umane. fiind blocată „în nicăieri”. în acelaşi timp. activitatea curentă) Istoricul afacerii. Modelul celor cinci strategii (după Porter) 3. scopul principal al întreprinderii este obţinerea dominanţei costurilor şi.Planificarea afacerii Strategia D – focalizarea pe diferenţiere În cazul focalizării se va ţine cont de segmente înguste ale pieţei. care au nevoi speciale. dar nu datorită implementării uneia dintre cele patru strategii competitive. Strategia pieţei implică luarea deciziilor în funcţie de condiţiile în care întreprinderea concurează pe piaţă. Întreprinderea va avea avantaj absolut atunci când va fi caracterizată prin atuul de a fi „diferit” şi „ieftin” comparativ cu alţi concurenţi pe piaţă. Asfel. Iar în cazul în care nu se va asigura niciun avantaj competitiv. În funcţie de produs. dificilă. care trebuie definit exact. fără a avea o strategie clară. Prezentarea istoricului afacerii are o importanţă deosebită pentru înţelegerea afacerii în sine. dar nu are caracteristici speciale. în chioşcurile din apropierea şcolilor întotdeauna vor fi în vânzare placinte şi chifle calde. însă nu neobişnuită. diferenţierea. Descrierea afacerii (istoric. Aflarea pe mijloc este neplăcută.

incompetenţa conducerii – 45%.Ce activităţi generează astăzi profitul întreprinderii? . Acest capitol are o importanţă deosebită în cazul în care planul de afaceri este utilizat pentru atragerea unor parteneri din afara întreprinderii.insuficienţa cunoştinţelor necesare – 20%. planul de afaceri trebuie să conţină structura organizatorică de conducere.Şi-a schiţat o structură organizatorică? . Statistica arată că 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere neadecvată.Planificarea afacerii La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat să se ţină cont de răspunsurile la întrebări de genul: . 189 .A existat afacerea în trecut? . Din aceste considerente. şi numai în 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere. Este cunoscut faptul că o afacere slabă condusă de o echipă bună este mai sigură decât o afacere promiţătoare condusă de o echipă de manageri de mâna a doua. Dat fiind faptul că în afacerile mici şi mijlocii antreprenorul.Cunoştinţele/experienţa lui sau ale partenerului/partenerilor acoperă domeniilecheie ale afacerii? . orice întreprindere – mică sau mare – îndeplineşte anumite funcţii: comercială. fiind condusă de acest om/aceşti oameni. bancheri (pentru contractarea unui împrumut).Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea? . de producţie. Pentru a decide asupra colaborării cu firma. îndeplineşte funcţia de manager.De ce cunoştinţe teoretice şi experienţă practică dispune? . orice afacere se naşte din voinţa unui om/unor oameni. potenţiali clienţi (pentru a efectua o tranzacţie importantă). cât şi pentru un partener extern. care studiază planul. . Principalele cauze de insucces sunt: .Cum a apărut ideea de afaceri? . aceste persoane au nevoie de informaţii relevante referitoare la activitatea întreprinderii.Se pot găsi pe piaţa muncii specializările necesare? . de regulă.Ce calificări trebuie să aibă aceştia? .Este dispus să acorde afacerii timpul necesar? . care să reflecte funcţiile de bază în firmă.Care este necesarul de angajaţi? . financiară.Ce v-a motivat să lansaţi un anumit produs/serviciu? Managementul afacerii.Care au fost principalele etape de dezvoltare până în prezent? . apoi se dezvoltă şi funcţionează. de personal.Ce nivel de salarizare va fi prevăzut? Se recomandă ca descrierea afacerii să înceapă cu prezentarea datelor generale despre întreprindere. Echipei de conducere îi revine rolul decisiv în realiza cu succes a acestor funcţii. Succesul afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. acesta trebuie să-şi pună întrebări de genul: . ele trebuie să se convingă de avantajele pe care întreprinderea dată le poate oferi. investitori (pentru a asigura dezvoltarea întreprinderii). organizarea şi conducerea sunt importante atât pentru managerul firmei.

Care va fi bugetul pentru instruirea personalului? .alte cauze – 5%.Cum se va desfăşura procesul de instruire? . cât şi atribuţiile de autoritate. . Managementul unei întreprinderi este determinant pentru evoluţia acesteia. autohton Persoane  fizice  (se  indică  numele. De aceea este necesar să se evidenţieze felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre managerii angajaţi vor influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei.Planificarea afacerii .De câţi angajaţi va fi nevoie în următorii 3 ani? .  prenumele): -  Popovici Ion  -  Sudacevschi Nicolae -  Postică Victoria -  Popovici Ion - 40 % -  Sudacevschi Nicolae - 30 % -  Postică Victoria - 30 % Fondatorii Ponderea în capitalul social 190 . Desfăşurarea cu succes a activităţii planificate a întreprinderii este imposibilă fără un personal calificat. .De unde va fi recrutat personalul necesar? . În acest compartiment al planului se vor regăsi răspunsuri la următoarele întrebări: .lipsa experienţei în domeniu – 9%. .Cum se va efectua retribuirea muncii (în regie sau în acord)? . Resursele umane.iresponsabilitatea – 3%.lipsa abilităţilor necesare – 18%. Pentru ca echipa managerială să-şi îndeplinească funcţiile la nivel înalt este important ca documentele interne să conţină atât responsabilităţile fiecărui angajat.Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariaţilor? Exemplu: Anul fondării Codul unic de înregistrare Forma organizatorico-juridică  de constituire Activitatea principală a întreprinderii Valoarea capitalului social Structura capitalului social 2009 12000000659 Societate cu Răspundere Limitată Producerea şi comercializarea pâinii  şi a produselor de patiserie 2 800 000 lei 100% capital privat.Ce calificări le sunt necesare? .Cum vor fi organizate relaţiile de muncă cu salariaţii? .

Acelaşi compartiment va conţine şi descrierea produselor actuale (dacă afacerea există deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nouă): tipul de produse. nivelurile de preţuri etc.argumentarea şanselor de succes ale afacerii. în special. . următoarele aspecte: . Sudacevschi Nicolae Funcţia Director (va suplini şi  funcţia de contabil) Manager vânzări şi  aprovizionare Manager producere  (va suplini şi funcţia de  operator) Manager de oficiu (va  suplini şi funcţia de  personal) Studii/Specialitate Studii superioare în administrarea afacerilor Studii superioare în  domeniul marketingului Studii superioare în  tehnologia panificaţiei Studii superioare în  domeniul sociologiei 3. . În cazul în care există activitate curentă.localizarea afacerii. . .cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli). procentul din vânzări. . Popovici Ion 2.avantajele oferite de locul amplasării. Activitatea curentă. Postică Victoria 4. 191 . Se va descrie felul în care cunoştinţele şi experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia întreprinderii. Nume şi prenume 1.schimbările în relaţiile de piaţă şi influenţa lor asupra amplasării. În planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activităţi. aceasta trebuie descrisă.Planificarea afacerii Exemplu: Structura de conducere a întreprinderii va fi următoarea: Director (contabil) Manager  producere  Manager vânzări şi aprovizionare  Manager de  oficiu şi RU  Echipa managerială a întreprinderii este formată din 4 persoane. caracteristicile acestora. Luchian Rodica Pentru fiecare persoană se va anexa un Curriculum Vitae.avantajele oferite de spaţiile pentru oficii şi producere.perspectivele de dezvoltare ale afacerii.programul de lucru. . Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (în regie sau în acord) şi cuantumul salariului de post sau al tarifului. . evidenţiind.

5% Contribuţiile lunare la salariu vor constitui – 53400*0.265 = 14151 lei Total fondul de remunerare lunar – 67551 lei Total fondul de remunerare anual – 810 612 lei 192 . responsabil şi de  contabilitate Manager de oficiu. cât şi anual. responsabil şi de resursele  umane 1 persoană prin  cumul 1 persoană 1 persoană prin  cumul 1 persoană 1 persoană În baza informaţiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare atât lunar.2= 53400 lei Contribuţii la salariu: contribuţiile de asigurări sociale de stat obligatorii şi primele de asigurare obligatorie de asistenţă medicală – 26. inclusiv primele. va constitui: 44500 x 1.Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea activităţii Procesul de coacere a  pâinii Procesul de coacere a  chiflelor şi plăcintelor Numărul de personal 2 persoane 6 persoane (câte o  persoană în chioşcul  de lângă şcoală) Forma de salarizare şi  nivelul salariului Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru o persoană – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar pentru şofer – 3000 lei Salariul mediu lunar pentru vânzător – 2500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  3500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  1000 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  4500 lei Salarizare în regie Salariul mediu lunar –  2000 lei Deservirea magazinelor  (şofer-hamal şi vânzători) 5 persoane. din care 1 şofer Deservirea mecanicoelectrică a utilajului Manager responsabil de  vânzări şi de aprovizionare Întreţinerea igienei în întreprindere Director. Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 + 1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei Prime – 20% Fondul de salarizare lunar.

. Exemplu: Pentru producerea pâinii.6 46.  lei/buc 1.5 102. ouă. % 14. de care va depinde. în calitate de criterii de selectare a furnizorilor pot servi cantităţile minime acceptate spre livrare. precum şi se vor indica principalii furnizori.5 25 100 Substanţe  uscate.8 Umiditatea. cât şi anual. .3 1. punctualitatea livrărilor.  bucăţi 673200 673200 504 500 Preţul unitar. .20 Volumul  vânzărilor 1 009 800 1 009 800 1 614 400 Ponderea în  vânzări 26.Planificarea afacerii Exemplu: Denumirea  produsului Chifle Plăcinte Pâine albă de grâu Cantitatea.5 87. La calcularea necesarului de materii prime se va lua în considerare umiditatea şi conţinutul substanţelor uscate.5 0. După selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal.Făină de clasă superioară conform GoST 7169-66.Zahăr conform GoST 21-94. termenul de achitare. 193 . .325 Tehnologul întreprinderii va calcula randamentul în aluat şi pâine pentru a putea determina necesarul de materii prime atât pentru un schimb.Grăsimi.Sare conform GoST 13830-84. Se recomandă ca selectarea furnizorilor să fie efectuată pentru fiecare fel de materii prime sau material în parte.50 1.Drojdie comprimată conform GoST 171-81. După determinarea necesarului de materii prime şi materiale principale se va întocmi lista furnizorilor. kg 85.8 Pentru a asigura funcţionalitatea întreprinderii se va calcula necesarul de materii prime şi materiale principale şi auxiliare. chiflelor şi plăcintelor se consumă: . activitatea întreprinderii. De exemplu. kg 100 1.6 26.325 1. axate pe aspectele cele mai importante pentru antreprenor. în mare măsură.50 3. Aceştia trebuie selectaţi minuţios. % 85. lapte. La selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare.5 75 0 Substanţe  uscate. pentru a putea asigura cea mai înaltă calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preţuri. Proporţiile de substanţe uscate în materiile prime şi umiditatea acestora Materii prime Făină de clasă superioară Drojdie comprimată Sare Total Total. umpluturi. precum şi ponderea materiilor prime şi a materialelor de import.

8 9. inclusiv  cheltuieli de  aprovizionaretransportare  3%. kg 10.2 7. kg Valoare.5 1105 16.8 589 6479 Consumuri  de materiale  directe.91 6800 Consumuri directe de materii prime Total consum Materii  prime Unitate  de  măsură Preţ.4 18. zahăr.91 Costuri de materie  primă.7 1. lei pentru un  schimb 5746 114.98 3.60 4.32 2.Planificarea afacerii Consumul de materii prime şi materiale Denumirea  produsului Pâine Chifle Plăcinte Total consum pentru un  schimb Total consum anual Consumul de făină  pentru un schimb.4 5900 % 1.  % Denumirea  furnizorului Combinatul de  produse cerealiere  din Bălţi Fabrica de drojdii  din Chişinău Cvin-com SRL Faină din grâu Drojdii presate Sare.  lei pentru un  schimb 5.5 1.33 18.  10% din total Total kg kg kg 397 800 5900 6800 2068560 41 300 10 200 2120060 212006 2332066 Exemplu: Determinarea furnizorului principal Denumirea  materiilor prime  sau a materialului  furnizat Achiziţii anuale Cantitate.5 1. ulei 397 800 5900 2068560 41 300 222 206 88.19 4.5 Sare pentru un  schimb. kg 9.3 1. lei Ponderea  în volumul  aprovizionat.5 Lipseşte Ponderea materiilor prime şi a materialelor importate 194 .3 1.0 1. kg 707 238 160 1105 397800 Drojdie % 1.8 29 5889.3 pentru un  schimb. lei 2 130 617 43 365 10710 2184692 212595 2 397 287 anual anual Făină Drojdie Sare Subtotal Alte materii prime.89 16.

6. organizarea fluxului de producţie. în funcţie de scopul şi tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producţie se vor indica etapele de bază. menţionându-se timpul de efectuare. o deosebită atenţie se va acorda procedurilor de control al calităţii intrărilor şi ieşirilor procesului tehnologic. b. 195 . Distribuirea pâinii către clienţi se efectuează cu ajutorul autoturismelor. care se reglează în funcţie de cantitatea de aluat. aluatul fiind modelat şi aşezat pe rafturi unde va rămâne la predospit. unde este lăsată până se răceşte. mijloacele fixe utilizate. timpul de răcire fiind standard. 9. De asemenea. MALAXAREA – Făina împreună cu celelalte ingrediente sunt malaxate până când se obţine un aluat optim pentru procesul de prelucrare. în forma sa finală şi dospită. fizico-chimice şi stabilirea însuşirilor tehnologice. FORMA FINALĂ – După ce aluatul a predospit. PORŢIONAREA – Aluatul este introdus în maşina de porţionat. procedurile de control al calităţii etc. acesta este modelat după forma originală. 3. va fi introdusă în cuptor pe vatră. Bălţi. CERNEREA FĂINII – Făina este aerisită şi separată de eventualele impurităţi provenite din măcinatul grâului. 4. Produsele finite – se va efectua prin analize senzoriale. În continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint. după care acesta se lasă să dospească un timp mai îndelungat. unde acesta va fi împărţit în cantităţi egale. MODELAREA – Se face manual. aceasta este aşezată în lăzi şi pregătită pentru livrare. CONTROLUL CALITĂŢII: a. este aşezată pe rafturi şi dusă în camera de răcire. c. Principalele etape în fabricarea pâinii sunt următoarele: 1. 7. 8. TIMP DE COACERE ŞI RĂCIRE – Pâinea este scoasă din cuptor după ce a fost coaptă bine. pot fi descrise normele de securitate şi sănătate în muncă conform legislaţiei în vigoare. luând forma finală. LIVRAREA COMENZILOR – După ce pâinea s-a răcit. Procesul tehnologic – se va efectua controlul parametrilor tehnologici. Materiile prime – se va efectua prin analize senzoriale. gramajul fiind reglat în funcţie de cerinţe. conform standardului fabricii.Planificarea afacerii Din exemplul prezentat mai sus observăm că furnizorul principal este Combinatul de produse cerealiere din or. Exemplu: Procesul tehnologic de producere a pâinii Procesul tehnologic de fabricare a pâinii va fi într-o bună parte automatizat. supravegherea şi dirijarea procesului făcându-se de către personalul specializat şi calificat în domeniul panificaţiei. care va furniza făina de grâu. lăsată la copt la temperatura necesară. 2. 5. Ponderea acestui furnizor în volumul total de aprovizionare constituie circa 90%. COACeReA – Pâinea.

indicându-se tipul de posesiune (proprietate privată sau luate în arendă). vor fi prezentate imobilele de care dispune întreprinderea. De asemenea. Pentru utilajele şi mijloacele de transport aflate în proprietatea întreprinderii se vor indica atât caracteristicile tehnice şi consumul de energie.4 kw 3. caracteristici tehnice Cernător făină cu şnec FIMAK Malaxor spiralat cu cuvă detaşabilă  FIMAK SPM 250 M (2 unităţi) Modelator rotund FIMAK (2 unităţi) Cuptor FIMAK  Mese şi accesorii Cuptor FIMAK pentru coacerea  plăcintelor şi a chiflelor (6 unităţi) Tehnică de  calcul Mobilă de birou Unităţi de  transport Total Calculator (monitor + procesor)  (2 unităţi) Mese.  m2 60 100 160 40 10 Proprietate  privată. scaune. marcă.0 kw 0.5 kw Valoarea iniţială 2000 euro/35000 lei 3000 euro/52500 lei 5000 euro/87500 lei 4000 euro/70000 lei 1500 euro/26250 lei 12000 euro/210000 lei 1500 euro/25250 lei 1500 euro/26250 lei 22000 euro/385000 lei 52500 euro/918750 lei Exemplu: Denumire Spaţii pentru oficii Spaţii de producţie Spaţii pentru comercializare Depozite pentru  materii prime Garaj pentru mijloacele de transport Suprafaţă. plăcintelor şi a chiflelor necesită maşini şi utilaje. dulapuri Automobil Iveco Dayly 50C 3.6 kw 1. iar transportarea pâinii la punctele de comercializare – autoturisme. lei 500 000 360 000 87 500 30 lei/m2 pe lună 5 ani Arendă Plata de arendă 50 lei/m  pe lună 2 Termen de  arendă 5 ani 196 .Planificarea afacerii Procesul tehnologic de producere a pâinii. cât şi valoarea lor de intrare.2 kw 1.5 kw Consum  electric 1. Exemplu: Denumirea  mijloacelor fixe Utilaj tehnologic Tip.

 lei 6667 6667 6667 6250 6250 6250 5833 5833 5833 5417 5417 5417 72501 52500 32496 12501 Rambursarea  creditului. În cazul finanţării unei părţi a mijloacelor fixe din împrumuturi bancare pe termen lung. o importanţă deosebită are asigurarea afacerii cu utilităţile necesare: . precum şi sursele de aprovizionare. lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 350000 350000 350000 325000 325000 325000 300000 200000 100000 25000 - Un aspect de bază în planificarea afacerii este determinarea surselor de finanţare a mijloacelor fixe (utilajului şi clădirilor) de care va dispune întreprinderea. deoarece aceste informaţii vor fi utilizate la întocmirea fluxului de numerar.apă şi canalizare. . 197 . condiţiile de creditare şi de rambursare a creditului. planul de afaceri va conţine în mod obligatoriu aşa informaţii ca: mărimea creditului bancar. precum şi resurse atrase – împrumuturi bancare pe termen lung. . consumul anual. Achitarea dobânzii – lunar.energie electrică. În calitate de surse de finanţare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii ale fondatorilor întreprinderii. Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie.combustibil pentru unităţile de transport.Planificarea afacerii Exemplu: Pentru finanţarea procurării utilajului va fi atras un credit bancar în valoare de 400 mii lei pe un termen de 4 ani la o dobândă anuală de 20%. Deschiderea creditării va avea loc la începutul anului. lei 400000 400000 400000 375000 375000 375000 355000 350000 350000 325000 325000 325000 Achitarea  dobânzii. Condiţiile de rambursare a creditului – rate trimestriale egale. lei 25000 25000 25000 75000 100000 100000 100000 25000 Sold. Data 02 ianuarie  (primul an) 01 februarie 01 martie 01 aprilie 01 mai 01 iunie 01 iulie 01 august 01 septembrie 01 octombrie 01 noiembrie 01 decembrie Total anul 1 Total anul 2 Total anul 3 Total anul 4 Total anul 5 Valoarea  creditului.

. întreţinerea şi uzura mijloacelor de transport. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale. uzura şi întreţinerea mijloacelor fixe care nu au destinaţie de producţie. . consumurile pentru remunerarea muncii. cheltuieli de marketing etc. total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru scopuri igienice Motorină (pentru unităţile de  transport) litri 15 5400 187 m3 5 1800 60 Unitatea de  Consum  măsură zilnic Kw/oră 240 Consum  anual 86400 Cost. .stabilirea clienţilor potenţiali. Denumirea Energie electrică. cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime şi desfacerea produselor.energie electrică. impozitele şi taxele. cheltuielile privind protecţia muncii etc. consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie. remunerarea personalului indirect etc.analiza modului în care a evoluat aceasta în trecut.apă.). lei zilnic 319.).). consumurile energetice.analiza pieţei actuale. consumurile energetice pentru iluminat şi cu destinaţie igienică.2 anual 114 912 104 662 10 250 21 600 8640 12960 67 500 Sursele de aprovizionare: Energie electrică – Union Fenosa Apă – regia „Apă-Canal” Motorină – Lukoil Moldova Cheltuielile curente.previziunea evoluţiei pieţei. întreţinerea şi repararea mijloacelor fixe cu destinaţie de producţie. cu excepţia impozitului pe venit. . 4. total Din care: - pentru scopuri tehnologice - pentru iluminare Apă. Analiza pieţei Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt: . . cheltuielile generale şi administrative (remunerarea personalului de conducere. 198 .motorină.Planificarea afacerii Exemplu: Brutăria va utiliza următoarele tipuri de energie: .

 Cheltuieli comerciale 7.265 = 346104 lei 2.Uzura mobilierului – 26250 x 0.Uzura calculatoarelor – 26250 x  0. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul calculatoarelor. unde: 27500 euro sau 481250 lei – costul utilajului. Cota anuală de uzură – 10% . Total cost Valoarea anuală. Consumuri indirecte 5.Planificarea afacerii Exemplu: Calcularea consumurilor şi cheltuielilor anuale (primul an) Articole de cost 1.Uzura utilajului tehnologic – 481250 x 0.05 = 24062 lei (cota anuală de întreţinere 5%) .6% – cota anuală de uzură a clădirii 199 .Întreţinerea clădirii – 360000 x 0.2 x 12 x 1. Consumuri energetice în scopuri  tehnologice 3.026 = 9360 lei (2.265 = 118404 lei . Consumuri directe privind retribuirea  muncii 4. Consumuri indirecte: . apă în scopuri igienice) – 10250 + 12960 = 23210 lei .02 = 525 lei.2 x 12 x 1. unde 2% – cota anuală de întreţinere .Întreţinerea calculatoarelor – 26250 x 0. contribuţiile de asigurări sociale şi primele de asigurare medicală (26.Întreţinerea utilajului tehnologic – 481250 x 0. primele (20%).Total consumuri indirecte – 164 950 lei 3.265) = 45540 lei . 2. Cheltuieli generale şi administrative 6. Cheltueli generale şi administrative: .Consumuri energetice (energie electrică pentru iluminat.6% – cota anuală de uzură) . unde 2% – cota anuală de întreţinere a mobilierului .retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) – (4500 + 2000) x 1.02 = 525 lei. unde 500000 lei – costul spaţiului de oficiu.026 = 12500 lei. lei 2 397 287 113 302 346 104 164 950 317 435 356 139 3 695 217 Notă Vezi calculul consumurilor  directe de materii prime Consum de energie  electrică şi apă Vezi calculul 1 Vezi calculul 2 Vezi calcului 3 Vezi calcului 4 1. Consumuri materiale directe 2. Consumuri directe privind retribuirea muncii – salariile personalului implicat direct în activitatea operaţională (2 persoane la coacerea pâinii şi 6 persoane la coacerea chiflelor şi plăcintelor).Uzura clădirii pentru comercializarea mărfurilor – 360000 x 0. unde 1500 euro sau 26250 lei – costul mobilierului. 10% – cota anuală de uzură a mobilierului .retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajeră) (1500 + 1000 x 1.02 = 7200 lei (2% – cota anuală de întreţinere a clădirii) .1 = 48125 lei.2 x 12 x 1.5%) (2 x 2000 + 6 x 2500) x 1.Uzura spaţiului de oficiu – 500000 x 0.Întreţinerea mobilierului – 26250 x 0.1 = 2625 lei.Alte consumuri indirecte – 7453 lei . 5% – cota anuală de uzură .05 = 13125 lei.

care nu complică procesul de planificare.1= 38500 lei.Cum poate fi segmentată piaţa? .Întreţinerea spaţiului de oficiu – 500000 x 0.2 x 12 x 1. Pentru a-şi cunoaşte potenţialii clienţi.265 = 300564 lei . mai ales de la clienţi sau potenţiali clienţi.Uzura unităţii de transport – 385000 x  0. unde 22000 euro sau 385000 lei – costul automobilului. Dacă 200 .02=10000 lei.Care este volumul pieţei potenţiale? . 4 vânzători şi un şofer) – (3500+2500 x 4+3000 x 1.Planificarea afacerii . Nu este nevoie de studii aprofundate în biblioteci sau chiar în Internet.Cheltuieli privind protecţia muncii – 5000 lei .Motorină – 67500 lei . 10% – cota anuală de uzură a unităţii de transport . puteţi să lansaţi una similară celei pe care o cunoaşteţi. unde 3% – cota anuală de uzură şi întreţinere a garajului .Cheltuieli privind taxele şi impozitele – 5606 lei Total cheltueli generale şi administrative – 317 435 lei 4.Întretinerea garajului – 87500 x 0.Cercetări simple şi practice ale pieţei Se va efectua o analiză a pieţei.Cine sunt principalii clienţi? . . Cele mai bune analize ale pieţei sunt simple. Este important să obţineţi informaţiile dorite de la oameni.Cum este împărţită piaţa potenţială din punct de vedere geografic? . .De ce credeţi că vor procura produsele/serviciile dumneavoastră? . Cheltueli comerciale: .Ce caracteristici îi interesează? . unde 2% – cota anuală de întreţinere a clădirii .Studiul afacerilor similare Un prim pas în planificarea afacerii este studiul afacerilor similare.02 = 7700 lei. unde 2% – cota anuală de întreţinere a unităţii de transport . practice şi evidente.Alte cheltueli – 5000 lei Total cheltueli comerciale – 356 139 lei În cadrul compartimentului privind analiza pieţei îşi vor găsi răspuns următoarele întrebări: .retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vânzări/aprovizionare – 1.Plata pentru arenda spaţiilor – (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei . antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele expuse în continuare.Ce îi determină să cumpere produsul sau serviciul oferit? .Cât de des cumpără de obicei? .Ce preţ sunt dispuşi să plătească? .02 = 1750 lei .Există un plan de acţiune pentru atragerea clienţilor? Elementul esenţial pentru funcţionarea pieţei sunt clienţii.Uzura garajului – 87500 x  0. Dacă doriţi să lansaţi o afacere nouă.Câţi bani cheltuiesc de obicei? .03 = 2625 lei.Întreţinerea unităţii de transport – 385000 x  0.

Discuţia cu clienţii Discuţiile cu potenţialii clienţi sunt absolut indispensabile în cazul iniţierii unei afaceri noi. Se presupune că fiecare punct de vânzare ar putea să deservească locatarii din cel puţin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de familii (9 etaje x  4 ap/etaj x  3 scări/clădirea x  8 clădiri). Volumul anual total al vânzărilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 ≈ 3 795 600 lei. celelalte familii vor procura de la concurenţi. . volumul anual al vânzărilor va fi 2 019 600 lei. când elevii se vor afla în vacanţă. 4 săptămâni pe lună. . Pe lângă produsele de bază în chioşcuri vor fi comercializate şi alte produse. cât plătesc etc. . - Pentru chifle şi plăcinte Întreprinderea va dispune de 6 chioşcuri care vor fi amplasate în vecinătatea a 6 şcoli. . În acest scop este necesară chestionarea unui număr considerabil de persoane referitor la ceea ce doresc ei. numărul de chifle şi plăcinte vândute în fiecare zi la cele 6 puncte de comercializare va constitui: 400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 bucăţi. 201 . volumul anual al vânzărilor va fi 1 776 000 lei. . Numărul elevilor în fiecare şcoală este de circa 800.În celelalte 3 luni ale anului.2 lei.Volumul anual total de vânzări pentru chifle şi plăcinte va constitui 1346400 de bucăţi.Luând în considerare preţul de comercializare pentru o pâine de 3. Fiecare familie va procura câte o pâine pe zi. . analiza afacerilor similare vă va furniza multe informaţii utile. sau circa 158400 de bucăţi în trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni). Presupunem că ponderea elevilor care vor cumpăra chifle şi plăcinte în timpul recreaţiei (4 recreaţii în primul schimb şi 4 în schimbul 2) va constitui 50%. .Întreprinderea va dispune de 4 puncte de vânzări. .Luând în considerare regimul de studii – 5 zile pe săptămână.Numărul de chifle şi plăcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un chioşc va constitui zilnic circa 150 de chifle şi 150 de plăcinte. pe parcursul anului.La preţul mediu pentru o chiflă sau o plăcintă de 1. volumul de vânzări va constitui aproximativ 1188000 de bucăţi.Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar încă circa10% sau 50500 de pâini. 2. de ce. Pentru pâine . volumul anual total de pâine comercializată va constitui 555. care vor asigura un venit anual de circa 948 000 lei. Sondajele de opinie în rândul consumatorilor au şi ele un rol important.Fiecare elev va procura în medie o chiflă şi o plăcintă. . .50 lei.Astfel. de unde primesc aceasta. sau 400 de elevi. 000 de pâini. Din aceste 864 de familii presupunem că 40% vor procura pâine din punctul de vânzare al întreprinderii. Astfel.4 x 4 x 1 x 365 ≈ 504576 ≈ 504 500 pâini.Volumul anual de vânzări va constitui: 864 x 0. .Estimarea numărului de clienţi potenţiali Exemplu: Estimarea numărului de clienţi potenţiali şi a volumului anual de vânzări 1. numărul de chifle şi plăcinte vândute într-o zi va fi de 3 ori mai mic şi va constitui circa 2200 de bucăţi pe zi. 9 luni de studii.Planificarea afacerii elaboraţi planul pentru o afacere în derulare. .

Concurenţii Pentru o analiză pertinentă a concurenţei. Definirea corectă a acestei pieţe şi focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei oferă şanse mari pentru succesul afacerii. Prin intermediul mixului de marketing întreprinderea acţionează asupra pieţei în vederea realizării obiectivelor strategice.Au clienţi fideli? .Dar strategii de comunicare/reclamă? .Cine sunt principalii concurenţi? . Vânzările planificate vor fi asigurate şi prin aplicarea unor anumite tehnici de promovare.Ce reputaţie au aceştia? .Ce calitate au produsele/serviciile lor? . compartimentul în cauză va trebui să răspundă la următoarele întrebări: . Pentru a îmbunătăţi poziţia sa pe piaţă. asupra căruia va fi concentrat maximum de atenţie. Promovarea. controlului calităţii şi materiilor prime utilizate. manageri. segmentul-ţintă vor fi elevii. distribuţia şi promovarea pentru o perioadă de trei ani. Preţul. cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a consumatorilor. iar competenţa specială a întreprinderii va fi oferirea chiflelor şi plăcintelor calde.Planificarea afacerii 5. răspunsurile la întrebările anterioare vor permite identificarea pieţei-ţintă pentru produsele/serviciile pe care le oferiţi. Produsul este cel mai important element. Politicile mixului de marketing cuprind produsul.Ce forţă de vânzare au? . La început întreprinderea va utiliza doar punctele proprii de comercializare. iar mai târziu ar putea încheia contracte şi cu unele magazine alimentare. se va întocmi un plan de marketing care va servi drept suport în atingerea scopului. întreprinderea va trebui să încerce să fie unică sau să creeze o competenţă specială pentru grupul-ţintă. elaborarea şi distribuirea materialelor promoţionale etc. calitate a produselor/serviciilor. Pentru aceasta întreprinderea va trebui să acorde o atenţie deosebită tehnologiei de producţie. o piaţă-ţintă reprezintă grupul de consumatori asupra căruia o anumită afacere îşi concentrează atenţia.Ce strategii de preţ aplică aceştia? . pentru a fi competitivă. Tactica vânzărilor. firma este nevoită să aplice o politică de preţuri care va permite atragerea a cât mai mulţi clienţi. Un prim pas în asigurarea competitivităţii produsului este îmbunătăţirea calităţii.Cum îşi distribuie produsele/serviciile? . 202 . Având în vedere concurenţa ce există pe orice piaţă.Cât de mare este segmentul lor de piaţă? . 6. În afacerea prezentată ca exemplu. preţul. Pentru a asigura volumul de vânzări planificat. Politicile de marketing Pentru a-şi atinge scopurile propuse. întreprinderea trebuie să elaboreze politici adecvate de marketing. gamă largă de produse/servicii etc. De asemenea. întreprinderea trebuie să determine ce tactică de vânzări va utiliza: prin magazine proprii sau prin reţeaua retail existentă.Ce avantaje oferă ei în raport cu firma proprie: mijloace fixe.

4. Dacă nu se aplică o politică eficientă faţă de debitori. Profitul brut = venituri din vânzări – costul vânzărilor.modul cum va putea fi folosit în conducerea afacerii. Cea mai importantă problemă pe care trebuie s-o aibă în vedere antreprenorul este situaţia fluxului de numerar. . Situaţia fluxului de numerar exprimă solvabilitatea firmei (capacitatea întreprinderii de a-şi onora la timp obligaţiile). .încasările de numerar previzionate pentru perioada respectivă.consumuri materiale directe. Se vor determina următoarele tipuri de profit: 1. .consumuri directe privind retribuirea muncii. Pot exista diferenţe dramatice între profitul net şi numerarul net.alte cheltuieli. clienţii şi concurenţii. piaţa.consumuri indirecte. Profitul net = profitul perioadei până la impozitare – impozitul pe venit al persoanei juridice.profit din activitatea de investiţii. 203 .profit din activitatea financiară. Profitul net (înregistrat în situaţia profiturilor şi pierderilor) poate fi doar un profit pe hârtie. . Cheltuielile perioadei includ: .cheltuieli generale şi administrative. Profitul perioadei până la impozitare = profitul operaţional + profitul din activitatea de investiţii + profitul din activitate financiară. . Costul vânzărilor include: .disponibilul bănesc la începutul perioadei de referinţă (soldul iniţial în casă şi în bancă).Planificarea afacerii 7. afacerea poate fi profitabilă. Fluxul de numerar furnizează o proiecţie a următoarelor date: . antreprenorul poate estima volumul de vânzări pe care îl poate realiza în următorii 3-5 ani.scopul fiecărui instrument financiar folosit. După colectarea informaţiilor necesare privind afacerea. În primul rând se evaluează situaţia profiturilor şi a pierderilor. . . Prognozele financiare Complexitatea prognozelor financiare este în dependenţă directă de complexitatea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridică probleme dacă următoarele aspecte sunt bine înţelese: . Este necesar a sublinia că situaţia profiturilor şi pierderilor arată dacă afacerea este viabilă.cheltuieli comerciale. Prognozele financiare se întocmesc pe baza estimărilor veniturilor din vânzări. dar nu şi solvabilă. Profitul operaţional = profitul brut – cheltuielile perioadei. Pe lângă profitul operaţional mai poate fi obţinut: . adică dacă este suficient de profitabilă. 3. acest aspect necesitând o atenţie sporită în raport cu profiturile şi pierderile. 2. .modul în care acesta este elaborat.

010-rd.Planificarea afacerii .080+rd. rândul 3.130+rd.120) Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit Profitul net (pierdere netă) (+rd.020) Alte venituri operaţionale** Cheltuielile comerciale Cheltuilelile generale şi administrative Alte cheltuieli operaţionale*** Rezultatul din activitatea operaţională: profit  (pierdere) (rd.2.140) Codul rândului 2 010 020 030 040 050 060 070 080 090 100 110 120 130 140 150 Perioada de gestiune 3 3 795 600 3 021 643*) 773 957 948 000 356 139 317 435 570 000 478 383 478 383 478 383 71 757 406 626****) *) Costul vânzărilor include consumurile materiale directe – 2 397 287 lei.070) Rezultatul din activitatea de investiţii: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea financiară: profit (pierdere) Rezultatul din activitatea economico-financiară: profit  (pierdere) (+rd. rândul 3.060-rd.cheltuielile în numerar ale acestei perioade.100) Rezultatul excepţional: profit (pierdere) Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune până la  impozitare (rd. 204 . .disponibilul bănesc la sfârşitul perioadei pentru care s-a întocmit situaţia financiară.110+rd. ***) – La alte cheltuieli se referă cheltuielile pentru comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii. .restul 366626 lei se acumulează şi se vor reflecta în pasivul bilanţului.3. ****) Distribuirea profitului va fi următoarea: .050-rd. consumurile energetice în scopuri tehnologice – 113 302 lei.090+rd.030+rd. precum şi de nivelul inflaţiei. Venitul din vânzări şi costul vânzărilor pentru următorii ani se determină ţinând cont de obiectivele de sporire a vânzărilor.040-rd.40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor – se reflectă în pasivul bilanţului. **) – La alte venituri se referă venitul din comercializarea altor mărfuri în punctele de vânzare ale întreprinderii. consumurile directe privind retribuirea muncii – 346 104 lei şi consumurile indirecte – 164 950 lei. Exemplu: Contul de profit şi pierderi Indicatorii 1 Venitul din vânzări Costul vânzărilor Profitul brut (pierdere globală) (rd.

punctul 2. în mărime de 67551 lei. punctul 5. **) Încasările din comercializarea pâinii.3 al pasivului bilanţului contabil. de aceea în anul de gestiune se vor achita salariile.4. doar pentru 11 luni.98 519). ****) Achitarea salariului se efectuează în prima săptămână a lunii următoare. sau 810612 / 12 x 11 = 743061 lei Salariul pentru luna 12. chiflelor. se va include în datorii pe termen scurt calculate.Planificarea afacerii Exemplu: Indicatorii Numerar la început de perioadă Încasări din vânzări Uzura mijloacelor fixe Total intrări de numerar Procurări de materii prime şi materiale Procurări de mărfuri Procurări de resurse energetice Cheltuieli privind retribuirea muncii Cheltuieli pentru întreţinerea mijloacelor fixe Plata pentru arenda spaţiilor Cheltuieli privind protecţia muncii Plata taxelor şi impozitelor Rambursarea creditului Alte plăţi Total ieşiri de numerar Numerar la sfârşit de perioadă Perioada de gestiune 10 000* 4 743 600** 130 860 4 884 460 2430127*** 570 000 204012 743 061**** 51117 74 400 5 000 7606 147 501 0 4 232 824 651 636 *) reprezintă numerarul în contul întreprinderii la iniţierea afacerii – vezi bilanţul contabil. inclusiv asigurările sociale. plăcintelor – 3795600 lei şi încasările din comercializarea altor mărfuri – 948000 lei. 205 . ***) Ieşirile de numerar pentru consumurile materiale se determină după relaţia: cheltuieli pentru procurări de materii prime şi materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei – stoc la începutul perioadei (2 397 287 + 131 358 . La întocmirea fluxului de numerar trebuie ţinut cont că amortizarea activelor nemateriale şi uzura mijloacelor fixe reprezintă intrări de numerar.

Cei mai importanţi indicatori financiari pot fi grupaţi în următoarele categorii: . schimbărilor ce pot avea loc într-un anumit context sunt fie insuficiente. Luarea unei decizii în baza unor estimări. cursul de schimb şi rata dobânzii.impactul lor asupra cheltuielilor şi veniturilor viitoare.de profitabilitate (rentabilitate). El diferă de la o industrie la alta. un comportament de influenţare a acestora. Cele două părţi ale bilanţului contabil trebuie să fie în permanenţă egale: ACTIV = PASIV sau Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase Utilizând relaţia de mai sus. .factorii posibili de risc. în cele mai multe cazuri. prognoze asupra evenimentelor viitoare implică o doză bună de risc. în baza rezultatelor activităţii. Riscul de piaţă este propriu unei afaceri. . iar apoi. . Prin urmare. după caz. Analiza riscului de preţ joacă un rol central în managementul strategic. acest document va fi completat la finele fiecărui an de planificare. aşteptări. imposibil de măsurat cu precizie. valoarea lui netă. riscul de preţ are ca surse preţurile producţiei industriale.cuantificarea factorilor de risc. Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activităţii viitoare: . investiţii sau categorii de afaceri. ca urmare a variaţiilor preţului resurselor utilizate. previziuni.de activitate (privind gestiunea activelor). uneori destul de dificil de definit şi. atunci când informaţiile necesare înţelegerii şi anticipării evoluţiilor. Acesta reprezintă un raport financiar-contabil care arată ce deţine şi ce datorează firma la un moment dat. 8.de lichiditate. prezumţii. precum şi a modului în care a fost folosit patrimoniul. Analiza riscurilor Multe decizii în afaceri se iau plecând de la estimări asupra viitorului. cu alte cuvinte. Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari. dar şi în interiorul aceleeaşi industrii. se va întocmi bilanţul iniţial la înregistrarea întreprinderii. . situaţia este catalogată ca fiind una incertă. fie indisponibile.Planificarea afacerii În baza situaţiei privind rezultatele financiare şi fluxul de numerar se întocmeşte bilanţul contabil. ce constituie instrumente de analiză care asigură o mai bună înţelegere a rezultatelor şi poziţiei financiare a unei firme. Preţurile producţiei industriale sunt rezultatul fluctuaţiilor 206 . Gradul ridicat de incertitudine induce operatorilor de pe piaţă un comportament de adaptare la modificările intervenite în mediul de afaceri sau. Diferenţa dintre ce deţine şi ce datorează firma reprezintă capitalul propriu sau. Riscul de preţ este asociat schimbărilor posibile în structura şi nivelul preţului bunurilor şi serviciilor oferite pe piaţă de către o firmă.

1. 2. calculatoare – 26250 lei. crt. ACTIV ACTIVE PE TERMEN LUNG Active nemateriale Amortizarea activelor nemateriale Valoarea de bilanţ a activelor nemateriale (rd. 2.4.Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr.3. Active financiare pe termen lung Alte active pe termen lung TOTAL CAPITOLUL 1 2. 1. 207 . 2. mijloace de transport – 385 000 lei.4.1.020) 1.5. Amortizarea anuală a activelor nemateriale reprezintă raportul dintre valoarea iniţială şi termenul de uzură (20000 / 5 = 4000 lei).2. 1. spaţii de oficiu – 500000 lei.2. **) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic – 481250 lei.010+rd. cu un termen de amortizare de 5 ani. Active materiale pe termen lung Mijloace fixe Uzura activelor pe termen lung Valoarea de bilanţ a activelor pe termen lung 1. clădiri pentru comercializarea mărfurilor – 360 000 lei. 2. mobilier – 26250 lei. garaj – 87 500 lei. ACTIVE CURENTE Stocuri de mărfuri şi materiale Creanţe pe termen scurt Investiţii pe termen scurt Mijloace băneşti Alte active pe termen scurt TOTAL CAPITOLUL 2 TOTAL GENERAL ACTIV 98 519 10 000 108 519 1 994 769 131 358 651 636 782 994 2 534 384 1 866 250** 1 866 250 1 886 250 1 866 250 130860 1 735 390  1 751 390 20 000* 20 000 4 000 16 000 La înregistrare La finele perioadei de gestiune *) Active nemateriale – program de contabilitate 1C.3.1. 2.

5. PASIV CAPITAL PROPRIU Capital statutar şi suplimentar Capital statutar 3. care se va achita în anul următor.2.2.4.3. 4. care de asemenea se va achita în anul următor după depunerea declaraţiei despre venituri. 4.2.1. 3.3. 3. vezi tabelul rezultatelor financiare). 5.Planificarea afacerii Exemplu: BILANŢUL CONTABIL La 31 decembrie ___ Nr. şi impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei.1.1. 3. 3. DATORII PE TERMEN SCURT Datorii financiare pe termen scurt Datorii comerciale pe termen scurt Datorii pe termen scurt calculate Total capitolul 5 TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 139 308* 139 308 2 534 384 400 000 400 000 325 000 325 000 1 594 769 1 594 769 1 594 769 40 000 366 626 2 001 395 La inregistrare La finele perioadei de gestiune *) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei). 208 . crt. 5. Rezerve Profit nerepartizat Capital secundar Total capitolul 3 4. DATORII PE TERMEN LUNG Datorii financiare pe termen lung Datorii pe termen lung calculate Total capitolul 4 5.

de exemplu). Fiecare punct de reper trebuie să aibă o denumire. Riscul diversificabil este în strânsă legătură cu evenimentele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de către investitor prin diversificarea portofoliului afacerii (diversificare operaţională). creşterea ratei dobânzii are impact atât asupra consumului (scade). „intrările” şi „ieşirile” unei entităţi. Riscul de credit este întâlnit. nefiind altceva decât o particularizare a riscului operaţional inerent oricărei afaceri. 10. iar sarcina de bază este formularea a cât mai multe şi mai concrete astfel . care a fost descrisă anteror. Planul de acţiune Planul de acţiuni este o metodă orReţineţi: ganizată de analiză a afacerii şi de luare a deciziilor pentru îmbunătăţirea aceasValoarea planului este măsurată prin implementarea acestuia. care reprezintă „intrări” pentru unele firme şi „ieşiri” pentru altele. mentare este haotică. cu activităţi specifice şi mă. Este tipic naturii operaţiilor desfăşurate de către entităţile din acest domeniu. cât şi asupra costului de finanţare a firmei (creşte). bugetul de cheltuieli pentru fiecare acţiune. Fiecare acţiune este numită punct de . precum şi faptul că acesta va fi monitorizat şi evaluat. 209 . Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor).Strategia şi implementarea lucrează în comun. Revizuirea planului de afaceri Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. Cursul de schimb şi rata dobânzii afectează. orice implede puncte. reper. Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanţare este generat de modul de finanţare a afacerii şi de nivelul dobânzii. prin structură şi amploare. gazului natural etc. idiosyncratic risk sau nonsystematic risk. posibile sau probabile. În urma analizei SWoT. combustibililor.Dacă nu aveţi strategie.Fără implementare strategia este doar un vis. teia. De exemplu. o persoană responsabilă. surabile. de la un sector economic la altul. care face din planul de afaceri un plan real.. Un plan de acţiuni corect pregătit trebuie să conţină următoarele: denumirea acţiunilor necesare de întreprins. acesta va fi actualizat şi ajustat necesităţilor actuale. 9. un termen de realizare şi un buget.Planificarea afacerii preţului energiei electrice. de asemenea. Acest tip de risc poate fi întâlnit şi sub denumirea de firm-specific-risk. fizice sau financiare. responsabilul. precum şi efectul scontat de la implementarea ei. cu predilecţie. perioada planificată pentru desfăşurarea acţiunii. în cazul instituţiilor financiare (băncile comerciale. cu care s-ar putea ciocni o firmă. risc care diferă. Întreg personalul firmei trebuie să cunoască prevederile planului.

planificarea afacerii pentru un împrumut.Planul de afaceri poate fi simplu sau complex. planul de afaceri trebuie să stabilească obiective clare şi modalităţile de realizare a acestora. misiunea şi viziunea. . . . . .planificarea se efectuează pentru obţinerea unui împrumut. Sarcini pentru oprele practice 1. . furnizorii.obţinerea unui împrumut. .planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie. pieţe. .Nu există o structură-standard a planului de afaceri. .Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obţine finanţările necesare. Ce înseamnă procesul de planificare a afacerii pentru: . având în vedere că planul de afaceri este elaborat pentru: .dezvoltarea proprie a întreprinderii. Pentru un plan concret de afaceri: a) Formulaţi ideea de afaceri. obiectivele întreprinderii.Planul de afaceri este prezentarea scrisă a ceea ce antreprenorul doreşte să realizeze. Întrebări pentru discuţii 1.Planul de afaceri ajută la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a şanselor de succes ale afacerii existente. 2. concurenţii).Planificarea afacerii Sumar . 210 . grupe de consumatori) pentru situaţia actuală. .planificarea afacerii pentru un investitor extern.atragerea unui investitor extern. precum şi a modului în care intenţionează să foloseacă resursele de care dispune pentru a-şi atinge scopurile. Ce legătură există între strategie şi analiza SWoT? Care elemente trebuie dezvoltate în planul de afaceri în cazul în care: . .planificarea se efectuează pentru un investitor extern.planificarea se efectuează pentru dezvoltarea proprie. 3. d) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului extern de acţiune directă (acţionarii. b) Discutaţi şi descrieţi aria afacerii (produse. instituţiile financiare. însă cel mai important este ca acesta să fie adaptat necesităţilor pentru care a fost elaborat. Fiecare plan trebuie să fie adaptat afacerii pe care o descrie şi scopului pentru care a fost elaborat.Un plan de afaceri bun este o schemă de acţiune construită logic. presupunând o viziune de perspectivă asupra afacerii. organizaţiile muncii). .Pentru a asigura succesul. c) Discutaţi şi descrieţi elementele mediului intern de acţiune directă (clienţii.

Analizaţi legăturile ce există între următoarele documente financiare: bilanţul contabil. aprovizionare). hillel L. Galaj D. Bisa C. Bucureşti: Editura Irecson. 1. Planul de afaceri. g) Descrieţi activele şi infrastructura (resursele de marketing. 211 . Discutaţi caracteristicile şi resursele.. Blessis J. Kienast Phi. 4. Săndulescu I. Argumentaţi caracteristicile şi resursele. 2006. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Diferenţiere”şi „Diferenţiere focusată”.. Bucureşti: Editura Ch Beck. raportul privind rezultatele financiare. 2007. 2005. care vor contribui la alegerea strategiilor de „Lider în costuri” şi „Concentrarea pe costuri”.. Bucureşti: Editura Ştiinţa şi Tehnica.Planificarea afacerii e) Discutaţi şi descrieţi elementele indirecte ale mediului. Butler D. M. personalul). Planul de afaceri. Ghid de start. Planul de afaceri. Bucureşti: Editura All. Ghid practic. 3. precum şi resursele de producţie şi financiare 2.. ediţia a III-a. f) Analizaţi managementul resurselor umane (structura organizatorică. 4. 1997. 3. 2. raportul despre dinamica mijloacelor băneşti. 2006. Porojan D. Planificarea afacerii. Bibliografie recomandată Finch B. 5. Cum să concepi un plan de afaceri? Editura rentrop&Straton. echipa managerială.

212 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful