e-Marketing & e-Advertising

Προώθηση και επικοινωνία στον τουρισµό, µε
την χρήση νέων τεχνολογιών

Αγοράζουν οι καταναλωτές τουριστικά
προϊόντα και υπηρεσίες;

ΠάνταΌχι
αγοράζουν
!

ωφέλειες

∆ρ.
∆ρ. Ευάγγελος Χρήστου
Πανεπιστήµιο Αιγαίου

Παραδοσιακό Μάρκετινγκ

Νέες Τεχνολογίες
Αυξάνουν και βελτιώνουν τις ωφέλειες
που παρέχονται στον πελάτη
Ê Μεγιστοποιούν την αξία που λαµβάνει ο
πελάτης
Ê Βοηθούν στην βελτίωση και διασφάλιση
της ποιότητας των παρεχόµενων
υπηρεσιών
Ê Μειώνουν το κόστος
Ê

Τουριστικό
Προϊόν

Τιµολόγηση
Προϊόντος

Μίγµα
Τουριστικού
Μάρκετινγκ

Τουριστική
∆ιανοµή

Προώθηση
& Προβολή

e-Marketing
Η ανάπτυξη των Νέων
Τεχνολογιών επικοινωνίας και
προώθησης, καθώς και η εξάπλωση
του ∆ιαδικτύου, δίνουν νέα
δυναµική στις εφαρµογές του
µίγµατος του Τουριστικού
Μάρκετινγκ!

Τουριστικό Προϊόν;
Ê Αυξηµένη αξία, και ωφέλειες, κόστος
Ê Τιµή;
Ê Νέα µοντέλα τιµολόγησης
Ê ∆ιανοµή;
Ê Αναδιάταξη καναλιών διανοµής
Ê Προώθηση & Προβολή;
Ê

1

Το Νέο Μοντέλο
Τουριστικού Μάρκετινγκ
¾ Ορισµένες τουριστικές επιχειρήσεις το
χρησιµοποιούν σαν µια δραστηριότητα
συµπληρωµατική της προώθησης.
προώθησης.
¾ Για άλλους, το e-Marketing,
Marketing, και ειδικά το
Internet και το ηλεκτρονικό εµπόριο
αποτελεί ένα νέο µοντέλο επιχειρηµατικής
δράσης.
δράσης.

Εργαλεία e-Marketing
Μάρκετινγκ
Μάρκετινγκµέσω
µέσω
Κινητής
ΚινητήςΤηλεφωνίας
Τηλεφωνίας
Μάρκετινγκ
Μάρκετινγκµέσω
µέσω
του
του∆ιαδικτύου
∆ιαδικτύου

CD-ROM,
CD-ROM,DVD
DVD

Kiosk
Kiosk
Marketing
Marketing

∆ιαδραστικό
∆ιαδραστικό
Ραδιόφωνο
Ραδιόφωνο

Ψηφιακή
Ψηφιακή
Τηλεόραση
Τηλεόραση

Μάρκετινγκ
Μάρκετινγκµέσω
µέσω
Σταθερής
ΣταθερήςΤηλεφωνίας
Τηλεφωνίας

Πλεονεκτήµατα e-Marketing
Καταναλωτές
Καταναλωτές

Επιχείρηση
Επιχείρηση

Ευκολία,
Ευκολία,Κόστος
Κόστος

Χαµηλότερο
Χαµηλότεροκόστος
κόστος

Ταχύτητα
Ταχύτητα

Ταχύτητα
Ταχύτητααντίδρασης
αντίδρασης

Πληροφόρηση
Πληροφόρηση

Ανάπτυξη
Ανάπτυξησχέσεων
σχέσεων

Βασικοί Στόχοι του
e-Marketing

Στόχευση
Στόχευσηκοινού
κοινού

Στόχος Α: Πωλήσεις
Το
Το ∆ιαδίκτυο
∆ιαδίκτυο ως
ως εργαλείο
εργαλείο πωλήσεων
πωλήσεων
%
% Άµεσων
Άµεσων πωλήσεων
πωλήσεων
µέσω
µέσω του
του ∆ιαδικτύου
∆ιαδικτύου
Πώληση
Πώληση για
για τιτι και
και
Σε
Σε ποιόν;
ποιόν;

%
%Έµµεσων
Έµµεσων πωλήσεων
πωλήσεων
λόγω
λόγω του
του ∆ιαδικτύου
∆ιαδικτύου
Πώληση
Πώληση για
για τιτι και
και
Σε
Σε ποιόν;
ποιόν;

Στόχος Β: Πρόσθετες
Υπηρεσίες
Το
Το ∆ιαδίκτυο
∆ιαδίκτυο ως
ως εργαλείο
εργαλείο υπηρεσιών
υπηρεσιών
Προστιθέµενη
Προστιθέµενη αξία
αξία για
για
υπάρχοντα
υπάρχοντα προϊόντα
προϊόντα
Β2Β
Β2Β και
και Β2C
Β2C

Πριν
Πριν την
την αγορά,
αγορά, κατά
κατά την
την
αγορά,
αγορά, µετά
µετά την
την αγορά
αγορά
Β2Β
Β2Β και
και B2C
B2C

2

Στόχος Γ: Επικοινωνία
Το
Το ∆ιαδίκτυο
∆ιαδίκτυο ως
ως εργαλείο
εργαλείο επικοινωνίας
επικοινωνίας
Αµφίδροµη
Αµφίδροµη επικοινωνία
επικοινωνία
µε
µε το
το κοινό
κοινό
Chat
Chat rooms,
rooms, web
web logs/stats,
logs/stats,
ερωτηµατολόγια
ερωτηµατολόγια

Data
Data mining,
mining, collaborative
collaborative
filtering
filtering
Αξιοποίηση
Αξιοποίηση νέων
νέων
Ευκαιριών!
Ευκαιριών!

Στόχος Ε: Ανάπτυξη
Εικόνας & Μάρκας
Το
Το ∆ιαδίκτυο
∆ιαδίκτυο ως
ως εργαλείο
εργαλείο υποβοήθησης:
υποβοήθησης:
Ενδυνάµωσης
Ενδυνάµωσης της
της
µάρκας
µάρκας
Αναγνώριση,
Αναγνώριση, αξιοπιστία,
αξιοπιστία,
σχέσεις
σχέσεις B2B
B2B && B2C
B2C

Ενδυνάµωσης
Ενδυνάµωσης της
της
εικόνας
εικόνας

Στόχος ∆: Εξοικονόµηση
Χρηµάτων
Το
Το ∆ιαδίκτυο
∆ιαδίκτυο ως
ως εργαλείο
εργαλείο οικονοµίας
οικονοµίας
Υπηρεσίες
Υπηρεσίες προς
προς τους
τους
πελάτες
πελάτες
Έξοδα
Έξοδα διεκπεραίωσης
διεκπεραίωσης
και
και προµήθειες
προµήθειες

Έξοδα
Έξοδα διανοµής
διανοµής

Εκτυπωτικά
Εκτυπωτικά

2 Κρίσιµες Αλλαγές στην
Προώθηση & Επικοινωνία
Μάρκετινγκ…

Σαφήνεια,
Σαφήνεια, αξιοπιστία,
αξιοπιστία,
διάρκεια,
διάρκεια, συµπλήρωµα
συµπλήρωµα

1η Αλλαγή:
Από το Promotion
στο
e-Promotion

Παραδοσιακό Μίγµα
Προώθησης
∆ιαφήµιση
∆ιαφήµιση
Προώθηση Πωλήσεων

∆ηµοσιότητα
Προσωπικές
Προσωπικές Πωλήσεις
Πωλήσεις
Άµεσο Μάρκετινγκ

Κάθε
Κάθεπληρωµένη,
πληρωµένη,απρόσωπη
απρόσωπη
παρουσίαση
παρουσίασηιδεών,
ιδεών,προϊόντων
προϊόντωνήή
παραγωγών
παραγωγώναπό
απότα
ταΜ.Μ.Ε.
Μ.Μ.Ε.
Σύντοµη υποκίνηση αγοραστών
για αύξηση των πωλήσεων.
Μη πληρωµένη (άµεσα)
απρόσωπη παρουσίαση ιδεών,
προϊόντων ή παραγωγών.

Προφορική και άµεση
επικοινωνία µε αγοραστές.
Άµεση επικοινωνία µε το κοινό,
µέσω. Περιλαµβάνεται και το
«on-line marketing».

3

e
-Promotion
e-Promotion
∆ιαφήµιση
∆ιαφήµιση
Προώθηση Πωλήσεων

∆ηµοσιότητα
Προσωπικές
Προσωπικές Πωλήσεις
Πωλήσεις
Merchandising

ee- Advertising
Advertising
e- Sales Promotion
e- Publicity

Το e-Promotion
συνδέεται µε όλα τα
εργαλεία της
Προώθησης!

e- Personal Sales
e- Merchandising

2η Αλλαγή:
Από την Στρατηγική
Push στην Στρατηγική
Push & Pull

Στρατηγικές Push και Pull
Ξενοδόχος

∆ράσεις
Προώθησης

Ζήτηση

Ενδιάµεσοι

∆ράσεις
Προώθησης

Τελικός
αγοραστής

Στρατηγική «Push»
∆ράσεις Προώθησης

Ξενοδόχος

Ζήτηση

Ενδιάµεσοι

Ζήτηση

Τελικός
αγοραστής

Στρατηγική «Pull»

Η Μητέρα όλων των
ερωτήσεων…
Το προωθητικό µήνυµα θα
πρέπει να προβάλει το προϊόν
ή την χρήση/επίσκεψη της
Ιστοσελίδας;

Προβολή & ∆ιαφήµιση
της Ιστοσελίδας

4

Στόχοι Προβολής της
Ιστοσελίδας
Γνώση
Γνώση
Προσέλκυση

Επίσκεψη/Επαφή

Προβολή Ιστοσελίδας “Offline”
ΕΦΗΜΕΡΙ∆ΕΣ
ΕΦΗΜΕΡΙ∆ΕΣ

Γνώση
Γνώσητης
τηςύπαρξης
ύπαρξηςτης
της
συγκεκριµένης
συγκεκριµένηςΙστοσελίδας,
Ιστοσελίδας,και
και
όχι
όχιαπλή
απλήγνώση
γνώσητης
τηςεταιρίας.
εταιρίας.

ΤΗΛΕΟΡΑΣΗ
ΤΗΛΕΟΡΑΣΗ

∆ηµιουργία επιθυµίας για την
επίσκεψη στην Ιστοσελίδα.

ΡΑ∆ΙΟΦΩΝΟ
ΡΑ∆ΙΟΦΩΝΟ
ΠΕΡΙΟ∆ΙΚΑ
ΠΕΡΙΟ∆ΙΚΑ

Επίσκεψη και πλοήγηση στην
Ιστοσελίδα. Αναγκαία η ανάπτυξη
αποτελεσµατικής επαφής/σχέσης.

ΣΕ
ΣΕ ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΥΣ
ΕΞΩΤΕΡΙΚΟΥΣ ΧΩΡΟΥΣ
ΧΩΡΟΥΣ

Χρήση/Αγορά
Χρήση/Αγορά

Επίτευξη των αντικειµενικών
σκοπών της επιχείρησης.

∆ιαρκής Χρήση/Αγορά

ΜΠΡΟΣΟΥΡΕΣ
ΜΠΡΟΣΟΥΡΕΣ

Αναγκαία χαρακτηριστικά
όπως το “customisation” και
το “offline promotion”.

ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΑ
ΑΝΤΙΚΕΙΜΕΝΑ
© ∆ρ. Ευάγγελος Χρήστου

Προβολή Ιστοσελίδας “Online”
Banners
Banners && Pop-up
Pop-up Wins
Wins (Αναδυόµενα
(Αναδυόµενα Παράθυρα)
Παράθυρα)
Μηχανές
Μηχανές Αναζήτησης
Αναζήτησης (Search
(Search Engines)
Engines)
Πύλες
Πύλες (Portals)
(Portals)
Συνεργαζόµενα
Συνεργαζόµενα ∆ίκτυα
∆ίκτυα (Affiliate
(Affiliate Networks)
Networks)

Προβολή & ∆ιαφήµιση
µέσω της Ιστοσελίδας
(e-Advertising)

Υπερσυνδέσεις
Υπερσυνδέσεις (Link
(Link Building)
Building)
Viral
Viral Marketing
Marketing
E-mail
E-mail Marketing
Marketing

Έµφαση στη παροχή πληροφοριών σχετικά µε το
προϊόν, δοκιµή, πειθώ.

Ενδιάµεσοι

∆ηµογραφικό/
∆ηµογραφικό/
οικονοµικό
περιβάλλον

2. Ως Σηµείο Πώλησης

Προµηθευτές

3. Ως Προϊόν

4. Μετά την Πώληση

Παροχή υποστήριξης µετά την αγορά (και συχνά πριν
την κατανάλωση), δηµιουργία σταθερής σχέσης.

Πολιτικό/
Πολιτικό/
νοµικό
περιβάλλον

α ς
ηµ ση ng
στ νω eti
Σύ γά ark
ρ
Ο -M
e

Η Ιστοσελίδα είναι το ίδιο το Προϊόν, π.χ. για
κρατήσεις ή για πληροφορίες.

∆ιανοµή

Κανάλι ∆ιανοµής του τουριστικού προϊόντος, είτε
µοναδικό είτε σε συνδυασµό µε παραδοσιακά κανάλια.

Σ Σύ
e- χεδ στη
M ια µ
ar σ α
k e µο
ti n ύ
g
Προϊόν

Πελάτες
στόχοι

Προώθηση

Τιµή

ε Σ
e- φα ύστ
M ρµ η µ
ar ο α
ke γή
tin ς
g

1. Πριν την Πώληση

Παράγοντες που Επηρεάζουν τη
Στρατηγική
e-Marketing
Πλ Σ
e- ηρ ύστ
M οφ η
ar ο µ α
ke ρ
tin ιώ
g ν

4 Εναλλακτικοί Ρόλοι της
Ιστοσελίδας

Ανταγωνιστές

Τεχνολογικό/
Τεχνολογικό/
φυσικό
περιβάλλον

Οµάδες κοινού

Κοινωνικό/
Κοινωνικό/
πολιτιστικό
περιβάλλον

5

5 Ειδών Ξενοδοχειακές
Επιχειρήσεις
Εκείνες που κάνουν τα πράγµατα να
συµβούν
Ê Εκείνες που νοµίζουν ότι κάνουν τα
πράγµατα να συµβούν
Ê Εκείνες που παρακολουθούν αυτά που
συµβαίνουν
Ê Εκείνες που αναρωτιόνται τι συνέβη
Ê Εκείνες που δεν γνωρίζουν αν συνέβη κάτι…
Ê

Σας ευχαριστώ!

∆ρ.
∆ρ. Ευάγγελος Χρήστου
Πανεπιστήµιο Αιγαίου

6