PROJETOS EMPREENDEDORES

APOSTILA
Profª. Ms. Meire dos Santos Lopes

Essa apostila aborda o processo empreendedor, cujo foco principal é a elaboração de Plano de Negócios e serve como material de apoio para os cursos de administração na disciplina de Projetos Empreendedores. O objetivo Capacitar o discente a decidir sobre um empreendimento e a situar-se no seu ambiente de negócios; despertar no discente o interesse em elaborar um Plano de Negócios no sentido de ampliar suas Oportunidades de sucesso dentro do mercado em que está inserido.

SUMARIO O EMPREENDEDOR...............................................................................4
. ASPECTOS REFERENTES AO EMPREENDEDOR..........................................4 1.2. CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR.............................................4

O EMPREENDEDORISMO.......................................................................6 EMPREENDIMENTO...............................................................................9 PROCESSO EMPREENDEDOR..............................................................10 INICIANDO O PROCESSO EMPREENDEDOR.........................................13 PLANO DE NEGÓCIO...........................................................................14 ESTRUTURA DO PLANO DE NEGÓCIOS E DESENVOLVIMENTO...........18
Descrição da Empresa .............................................................................20 Estrutura Organizacional........................................................................23 Estrutura Legal......................................................................................23 Produtos e Serviços..................................................................................26 Características.......................................................................................26 Benefícios .............................................................................................27 Análise da Indústria..................................................................................27 Clientes..................................................................................................28 Concorrentes.........................................................................................28 Fornecedores.........................................................................................28 Agentes Reguladores.............................................................................28 Plano de Marketing..................................................................................33 Os 4 P`S.................................................................................................33 Estratégia Competitiva .........................................................................35 Plano Operacional....................................................................................36 Análise das Instalações..........................................................................37 Equipamentos e Máquinas Necessárias.................................................38 Processo de Produção............................................................................39

Plano de Recursos Humanos....................................................................40 Política de RH.........................................................................................40 Equipe de Gestão...................................................................................40 Organograma funcional.........................................................................40 Plano Financeiro.......................................................................................40 Balanço Patrimonial...............................................................................42 Demonstração de Resultados................................................................43 Fluxo de Caixa.......................................................................................43 Ponto de Equilíbrio.................................................................................44

CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO DO PN.........................................................45 CADERNO DE ATIVIDADE....................................................................46 BIBLIOGRAFIA.....................................................................................55

O EMPREENDEDOR
Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões. O empreendedor é aquele que detecta uma oportunidade e cria um negócio para capitalizar sobre ele, assumindo riscos calculados. Para Shumpeter, o empreendedor é aquele que destrói (destruição criativa) a ordem econômica existente, pela introdução de novos produtos, ou serviços, pela criação de novas formas de organização ou pela exploração de novos recursos, causando grandes processos de mudanças nas empresas. Segundo Cavalcanti (2002), o empreendedor é aquele que está sempre buscando as mudanças, reage a ela e a explora como sendo uma oportunidade. Ele é capaz de conviver com riscos e incertezas nas decisões. Ele inova. Qualquer indivíduo que tenha à frente uma decisão a tomar, pode aprender a se comportar de forma empreendedora.

. ASPECTOS REFERENTES AO EMPREENDEDOR

• Iniciativa para criar um novo negócio e paixão pelo que faz • Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive. • Aceita assumir os riscos calculados e a possibilidade de fracassar

1.2. CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR

• Princípios éticos; (padrões de conduta, julgamento moral)

• Preocupação com o desenvolvimento contínuo; • Sólida rede de relacionamentos; • Autocrítica; • Ousadia para inovar; • Muita dedicação ao trabalho; • Perseverança; • Criatividade; • Capacidade de observação; • Desejo de conquistar o sucesso; • Busca de oportunidade e iniciativa; (ter a capacidade de antecipar-se ao fato e criar novas oportunidades de negócios); • Persistência; (enfrentar os obstáculos busca ininterrupta do sucesso).
• (Exigência de qualidade e eficiência; decidir que fará sempre

mais e melhor, satisfazendo os stakeholders). • Comprometimento; (fazer sacrifícios pessoais, despender esforços extras para complementar uma tarefa). • Busca de informações; (Interessar-se pessoalmente, por obter informações sobre clientes, fornecedores, concorrentes, etc.). • Estabelecimento de metas; assumir metas e objetivos que representem desafios e tenham significado pessoal; • Planejamento seus planos). • Independência e autoconfiança; (buscar autonomia em relação a normas e procedimentos, manter seus pontos de vista). Há dois tipos de empreendedor, o empreendedor interno e o externo. Interno é uma pessoa que atuando dentro das organizações, as inovam e as fazem crescer. Suas contribuições estão em tomar novas e monitoramento sistemáticos; (planejar, dividindo tarefas com prazos definidos revisar constantemente

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idéias ou mesmo protótipos e transformá-los em realidades lucrativas. É aquele que busca uma visão diferente dos fatos e age. Empresas que encorajam o empreendedorismo assumem riscos. através do quais produtos ou métodos de produção existentes são destruídos e substituídos por novos. tentam criar oportunidades e não responder àquelas que são criadas por outros 6 . Empreendedorismo é a criação de valor por pessoas e organizações trabalhando juntas para implementar idéias por meio da aplicação da criatividade. é aquele que dá origem à empresa. suas origens. em vez de ficar observando e esperar as coisas acontecerem. Externo é aquele que garante a força de crescimento e alavancagem da empresa familiar e a consolidação de novos projetos estrategicamente relevantes. Empreendedorismo pode ser um mecanismo importante para criar mudanças e ajudar as empresas a adaptar-se ás mudanças criadas por outras. por meio da otimização da capacidade de inovação. seu sistema de atividade. O EMPREENDEDORISMO Empreendedorismo é um neologismo utilizado para designar os estudos relativos ao empreendedor. Empreendedorismo pode ser um processo de “destruição criativa”. são comprometidas com a inovação e agem de maneira proativa (isto é. capacidade de transformação e o desejo de tomar aquilo que comumente chamaria de risco (Relatório Accenture 2001). È a preocupação com o novo. É o envolvimento de pessoas e processos. seu universo de atuação. exploração de oportunidades lucrativas.

• É o impulso fundamental que matem em funcionamento o mercado. criação e busca de oportunidades para empresas existentes e novas (atualização tecnológica. • Aquele que destrói (destruição criativa). • A disseminação da cultura empreendedora e o apoio à ação empreendedora entre grupos sociais. Banco do povo). 7 . BNDS. • A geração do auto-emprego (autônomo – profissional liberal). tais como desempregados e minorias aliados. • O empreendedorismo se comunitário. • Satisfaz as necessidades. Atividades do empreendedorismo • A disseminação da cultura empreendedora no sistema de ensino formal em todos os níveis (despertar o empreendedorismo desde cedo). • A criação de empresas. • Aproveitamento das novas oportunidades. para em que a sociedades adversidade desfavorecidas articulam enfrentar (associação de moradores).Palavras chaves do empreendedorismo • O empreendedorismo é considerado uma atividade geradora de valor. • O financiamento de organizações emergentes e daquelas ameaças de desaparecimento (dinheiro barato. • A identificação. • A sensibilização das forças da sociedade para a importância do empreendedorismo e da pequena empresa (70% de empregos). • Uma administração diferente daquela que existe. • Reconhecer uma nova oportunidade. • Cria valor para a sociedade. novos produtos). novos mercados.

não só através de literaturas. incentivos fiscais e infra-estrutura). • Um dos grandes papéis da Universidade é preparar o aluno para o exercício profissional. • Que o ensino das disciplinas devem possibilitar ao aluno uma visão histórica. • O curso deverá promover o desenvolvimento de competências e habilidades compatíveis com os modelos de organização e gestão praticados pelas organizações. criatividade. e também. autonomia.• O intra-empreendedorismo (intrapreneurship) ou estudo do papel do empreendedorismo em grandes organizações. para o mercado de trabalho. os seus alunos estão inseridos. (governantes). amplitude de relacionamentos para o crescimento da organização). é urgente que se avalie os 8 e utilidade. além de compreender a sua aplicabilidade multidisciplinar. abrangendo práticas econômicas. • A formação do profissional não deve estar desvinculada da realidade econômica. além de formar o cidadão. • A concepção e adoção de políticas públicas de apoio e suporte à criação de empresas. • A promoção do desenvolvimento econômico local (novas instalações. de financiamento etc. como também a prática e o convívio grupal. o mercado de trabalho sofreu profundas transformações e passou a exigir um profissional que saiba agir com independência. contextualizada. legais. • Desenvolver habilidades. política e social em que a Escola. compromisso e colaboração. Importância do empreendedorismo na atual conjuntura Considerando que: • Nos últimos anos. flexibilidade. tributárias. • O estabelecimento de redes de relações com universidade e com todas as forças sociais (pesquisa e desenvolvimento. bem como o seu caráter .

atuais e futuras e as necessidades não atendidas definem a idéia do empreendimento. EMPREENDIMENTO A concepção do empreendimento nasce de habilidades de inovar ou criar novas formas de negócio.conteúdos e as metodologias de ensino utilizadas em nossas instituições de ensino. muito utilizada quando não se conhece o ramo. • Sociedade num novo empreendimento. • Franquia. gerando e distribuindo riquezas e benefícios para a sociedade. 9 . Normalmente. a idéia de empreender é concretizada de cinco formas: • Montagem de um empreendimento. tendências e desenvolvimentos. O processo empreendedor inicia-se quando um evento gerador desses fatores possibilita o início de um novo negócio. • Sociedade num empreendimento em funcionamento. que são críticos para o surgimento e o crescimento de uma nova. • Compra de uma empresa em funcionamento. nos hábitos sociais e de consumo. das necessidades e as demandas prováveis. da percepção e analise de atividades. além de diluição de riscos. Esse processo é motivado por fatores externos. O empreendimento surge a partir da observação. na sociedade. O nascimento de um empreendimento passa pelo processo empreendedor. As oportunidades detectadas ou visualizadas. ambientais e sociais. na cultura. Principal objetivo do empreendedorismo O empreendedorismo deve conduzir ao desenvolvimento econômico. pela decisão de tornar-se empreendedor. o que economiza muitas etapas e estudos. racional ou intuitivamente. a aptidões pessoais ou a um somatório de todos esses fatores.

seja através da inovação ou da diferenciação. Para identificar uma oportunidade é preciso ter a capacidade de ver o que outros não vêem. Para empreender o empreendedor passa por três etapas: a criatividade. etc. Requer devoção.PROCESSO EMPREENDEDOR O processo empreendedor envolve as funções. normalmente provêm da nossa experiência. devem se ajustar ao perfil do empreendedor (algo que pode ser uma oportunidade para uma pessoa não pode ser pra outra) por vários motivos (Know-how. Fase II . motivação.Identificar e Avaliar a Oportunidade A oportunidade é uma idéia que está vinculada a um produto ou serviço que agrega valor ao seu consumidor.Desenvolver o Plano de Negócios 10 . criação de algo novo. estão em qualquer lugar. quando se procuram aplicações (problemas) para novas descobertas (soluções). de valor. intuição. é atrativa. exigem grandes esforços. A oportunidade é uma forma de olhar. Tem algo de novo e atende a demanda dos clientes representado um nicho de mercado. a modelagem do negocio e a realização.). atividades e ações associadas com a criação de novas empresas. As oportunidades surgem em função da identificação de um desejo e necessidades insatisfeitas. é preciso ousadia e ânimo apesar das falhas e erros para assumir os riscos calculados e decisões críticas tomadas. São elas: Fase I . comprometimento de tempo e esforço necessário para fazer a empresa crescer. relações. essas etapas se materializam em quatro fases que compõe o processo empreendedor. é durável e baseia-se em necessidades insatisfeitas. são simples na sua concepção. são atraentes por que adiciona valor para o cliente. perfil individual. está na mente e no coração da pessoa.

• o alcance dos objetivos possa ser monitorado e avaliado em relação a certos padrões para proporcionar a ação corretiva necessária caso o progresso não seja satisfatório. ou seja. nível departamental unidade organizacional separado. definida como um processo de estabelecer objetivos e decidir o modo como alcançá-los. estratégico. O planejamento se distribui entre todos os níveis organizacionais. Ação departamental Tempo: Médio Prazo 11 . Focaliza o mediato. e avaliação das forças e limitações do empreendimento / organização. Estratégico / Institucional Conteúdo: Mapeamento ambiental.O desenvolvimento do plano de negócio é o planejamento do que se pretende fazer. • os membros da organização possam trabalhar em atividades consistentes rumo a esses objetivos e através de procedimentos escolhidos. como de curto ou de longo prazo. Tempo: Longo Prazo Tático / Intermediário Conteúdo: Amplitude: Interpretação Aborda cada das decisões estratégicas em em planos concretos e. é planejar o que se pretende fazer) e consiste na tomada antecipada de decisões que funcionam como guias ou balizamentos para assegurar que: • o empreendimento obtenha e reúna os recursos necessários para alcançar os seus objetivos e os integre em um esquema organizacional que garanta coordenação e integração. Amplitude: Macro orientado. tático e operacional. Aborda a organização como um todo e focaliza o futuro e o destino. e pode ser classificado segundo sua amplitude no tempo e na organização da empresa. (O planejamento é uma função administrativa.

Determinar e captar os recursos necessários Recursos são os inputs ao processo de produção da empresa.Gerenciar a empresa criada • Definir um estilo de Gestão. Fase III . Aborda cada operação (atividade) em separado.Geralmente os planos táticos se referem aos planos produção. como equipamentos importantes. etc. • Programas – são planos relacionados com o tempo (programações). incubadoras? Fase IV . o empreendedor deve determinar quais são os recursos necessários e como irá obter esses recursos. parentes. planos de recursos humanos. Focaliza o presente Tempo: Curto Prazo Os planos operacionais podem ser classificados em quatro tipos: • Procedimentos métodos. finanças e gestores de talento. • Orçamentos dinheiro. planos financeiros. • Identificar fatores críticos de sucesso • Identificar problemas atuais e potenciais • Implementar um sistema de controle 12 – planos operacionais relacionados relacionados com com – são planos operacionais Recursos Pessoais? Recursos de amigos. capitalistas de riscos. governos ou . • Regulamentos – são os planos operacionais relacionados com comportamentos das pessoas. Plano Operacional Conteúdo: Desdobramento dos planos táticos de cada departamento em planos operacionais para cada tarefa Amplitude: Micro orientado. bancos. Nesta fase. plano de marketing. habilidades individuais dos funcionários patentes.

2. ecológicos. econômicos. ou por outras afinidades. Modelo do sistema. inovação. 43 INICIANDO O PROCESSO EMPREENDEDOR A concepção do negócio surge a partir da oportunidade identificada. contradições. após identificar a oportunidade e decidir-se pelo empreendimento. o que o cliente quer). tecnologia (estágio em que se encontra e tendências). tecnológicos. é a modelagem do negócio a partir da observação dos aspectos ambientais (sociais. 13 . Portanto.• Profissionalizar a gestão • Entrar em novos mercados ATIVIDADE: Aplicar uma atividade onde os alunos possam identificar as etapas do processo empreendedor Sugestão: Filme “Piratas do Vale do Silício” ou Estudo de Caso “China in Box” OBS> Ver atividade no final da apostila pag. mercado e clientes (potencial de mercado. São eles: 1. deve ser formada pela confluência entre uma demanda de mercado e os atributos do empreendedor. melhoria. nove passos compreendem a preparação do planejamento. concorrência no mercado selecionado (participantes do mercado). interações (entre os elementos do sistema). e esta. políticas governamentais e setoriais que envolvem o ramo). 3. defini-se o ramo de atividade. observação de necessidades específicas. comportamentos empresarias (competitivos ou empreendedores). Tipo de negócio. motivação: custos e benefícios. origens. fornecedores. derivações de experiências. Análise do perfil do empreendedor.

estudos das variáveis que podem afetar o negócio. etc. estratégias. de terceiros) 9. sistema. Avaliação de equilíbrio. condições de equilíbrio (relações entre porte. Financiamento e recursos. Modelo da empresa. Viabilidade econômica. restrições) e avaliação global do negócio. liderança de custos. os recursos. ao mercado e a atratividade econômica). definem-se objetivos qualitativos e alguns quantitativos de forma a gerar subsídios á modelagem da empresa (estratégia de foco. diferenciação. a empresa. a estrutura e a complexidade. definição da forma de financiamento (capitais próprios. compreendendo o sistema global. se define pelos desdobramentos de planejamentos operacionais e táticos (sistema de fornecimento venda e distribuição.) 5.financiamento. estrutura. PLANO DE NEGÓCIO O Plano de Negócios (Business Plan) é parte fundamental do processo empreendedor. regras do negócio. 7. Contingências e hipóteses alternativas. os objetivos. é por meio de uma PN que o empreendedor 14 . sistema de organização. interações internas e externas) 6. reavaliação de equivalência entre o sistema. riscos e atratividades (quanto ao ramo. avaliação das situações alternativas e algumas probabilidades de mudanças em condições vitais. barreiras. 4. 8. Estratégia. o porte. plano B. levantamento do total de recursos necessários para o empreendimento e estimativa de resultados. processos de produção.

requer conhecimentos sobre o negócio e o contexto mercadológico. esse planejamento permite ao empreendedor verificar as influências ambientais incidentes sobre o novo negócio e minimizar os riscos do empreendimento. O conceito básico do plano de negócios como ferramenta é o planejamento. ingressos em uma incubadora de empresas. é uma forma de planejamento que obriga a reflexão sobre os pontos vitais do negócio. iniciativa. o empreendedor dever expor suas idéias em uma linguagem que os leitores do plano de negócios entendam e. que mostre viabilidade e probabilidades de sucesso em seu mercado. é preciso ser escrito de forma clara e objetiva. Deve ser atualizada constantemente e ser claro quanto à viabilidade de se atingir uma situação futura. oportunidades. solicitação de bolsas ou recursos financeiros de órgãos do governo. portanto. habilidades para lidar com assuntos técnicos e legais. 15 . criatividade. principalmente. mostrando como a empresa pretende chegar lá. capacidade de superar obstáculos. O PN é um instrumento que permite ao empreendedor condensar as informações que são obtidas no mercado buscando sensibilizar os parceiros e os investidores. capacidade para vencer barreiras no relacionamento interpessoal.planeja suas ações e deve delinear as estratégias da empresa a ser criada. A principal utilização do plano de negócios é a de prover uma ferramenta de gestão para o planejamento e desenvolvimento inicial de uma empresa. percepção gerencial. contexto e mercado. também é um instrumento de captação de recursos financeiros junto à capitalista de riscos. que trata essencialmente de pessoas. Deve descrever um empreendimento e o modelo de negócios que sustenta a empresa. Geralmente são escritos como parte dos requisitos de aprovação de um empréstimo. riscos e retornos. Importância do Plano Negócio O PN serve como uma ferramenta que se aplica tanto no lançamento de um empreendimento quanto no planejamento de empresas maduras.

isso por que com o plano de negócios é possível: • Entender e estabelecer diretrizes para o seu negócio • Gerenciar de forma mais eficaz a empresa e tomar decisões acertadas • Monitorar o dia-a-dia da empresa e tomar ações corretivas quando necessário • Conseguir financiamentos e recursos junto a bancos. bancos. se a empresa dispõe de um planejamento adequado ela deverá lucrar mais. investidores. associações. clientes. etc. etc.) Objetivos do Plano de Negócio O plano de negócios deve ser escrito para atender alguns objetivos básicos relacionados aos negócios. governo.ao fazer o Plano de Negócios o empreendedor estuda a viabilidade de seu projeto sob todos os aspectos. tais como: • Testar a viabilidade de um conceito de negócios • Orientar o desenvolvimento das operações e estratégias • Atrair recursos financeiros • Transmitir credibilidade • Desenvolver a equipe de gestão Finalidades do Plano de Negócio: Diminuição os riscos do empreendimento . 16 . capitalistas de riscos. Sebrae. parceiros. investidores. • Identificar oportunidades e transformá-las em diferencial competitivo para a empresa • Estabelecer uma comunicação interna eficaz na empresa e convencer o público externo (fornecedores.Razões para se escrever um Plano de Negócio: A principal razão é a lucratividade.

etc. capital de giro.): Universidades.Forma de Linguagem . para outorgar Governo. etc. empregados. • Os clientes: para venda do produto e/ou serviços e publicidade da empresa. A empresa vale à pena. bancos. investidores. Angels. 17 . Associações financiamentos a estas. bancos de investimento. • A empresa internamente: para comunicação da gerência com o conselho de administração e com os empregados (efetivos e em fase de contratação). pessoas jurídicas. Público-Alvo de um Plano de Negócios: • Mantenedores Prefeituras.é utilizado como forma de linguagem para comunicação entre o empreendedor e todos os seus parceiros. O planejamento adequado do negócio desde sua concepção aumenta suas possibilidades de sucesso devido a: • Realismo nas Análises. • Fornecedores: para negociação na compra de mercadorias. é o negócio que sonhei? O PN é um espaço onde os erros saem mais baratos. sócios. • Sócios: para convencimento em participar do empreendimento e formalização da sociedade. contadores. Sendo estes. • Parceiros: para definição de estratégias e discussão de formas de interação entre as partes • Bancos: para outorgar financiamentos para equipamentos. governo. etc. Reflexão – serve como instrumento de reflexão para o empreendedor. etc. • Investidores: empresas de capital de risco. • Realismo nos objetivos e metas. expansão da empresa. agências governamentais de financiamento. matéria-prima e formas de pagamento. imóveis. das incubadoras (SEBRAE. BNDES.

Mas qualquer plano de negócios deve possuir um mínimo de seções as quais proporcionarão um entendimento completo do negócio por parte do leitor. O Plano de Negócios deve responder e abranger basicamente seis questões: • Sobre a empresa: Quem somos.• Conhecimento profundo do ramo e variáveis do sistema. o que vamos vender e a quem? • Sobre o mercado: Quem são os concorrentes e qual será o diferencial da empresa? • Sobre a estratégia: Para onde vai a empresa e como fazer para atingir? • Sobre as finanças: quanto será necessário? Como financiar? Que resultados se esperam? 18 . sistema. é preciso deixar claro como a empresa é organizada. • Congruência entre visão. ESTRUTURA DO PLANO DESENVOLVIMENTO DE NEGÓCIOS E Não existe uma estrutura específica para se escrever um plano de negócios. sua estratégia de marketing e sua situação financeira. A recomendação é de que o plano de negócios seja escrito de acordo com as necessidades do seu público-alvo e além do plano escrito é importante a elaboração de uma boa apresentação para esse público-alvo em questão. estratégia e estrutura. • Testes de narrativa e números plausíveis e viáveis. pois cada negócio tem particularidades e semelhanças. seus produtos e serviços. • Ideia ampla e clara do negócio. seu mercado. • Equilíbrio e encadeamento de todos os aspectos. uma apresentação objetiva e que não demore mais de 30 minutos. seus objetivos. sendo impossível definir um modelo padrão de plano de negócios.

3.1.1. Descrição da Empresa 1. Preço.4.2. 3. 7. Praça.1. 2.1. 5. 3.2. Plano de Recursos Humanos 7.3. 5. 5. Plano Operacional 6.1.2.1. 6.2. 3.2. 5. Produtos e Serviços 3. 1. 4.1. Plano Financeiro . Plano de Marketing 5. Estrutura Organizacional Estrutura Legal Características Benefícios Clientes Concorrentes Fornecedores Agentes Reguladores Produto. Promoção Estratégia Competitiva Análise das Instalações Equipamentos e Máquinas Necessárias Processo de Produção Terceirização / Parcerias Política de Recursos Humanos Equipe de Gestão Balanço Patrimonial 19 2. 3. Análise da Indústria 4.4.2. 6. 4.• Sobre as pessoas: Qual a capacidade de gestão e conhecimento? • Sobre os riscos: Quais são eles? Estrutura do Plano de Negócio Capa Sumário Sumário Executivo 1. 2.

2. a visão. e orientação necessários para ajudar nossos clientes a alcançar o melhor desempenho. Texto que explica as intenções e aspirações da organização. os objetivos da empresa. Portanto. É a razão de ser da organização. 7.3. Esse tópico pretende identificar de forma clara e objetiva. treinamento. qual é a proposta? self-service (a kg ou preço único) ou à la carte? O empreendedor também deve definir ainda neste tópico. e ajuda a difundir o espírito da empresa. Ex: fornecer consultoria. o ramo em que pretende atuar.4. a missão.7. 7. A missão organizacional é a finalidade da organização ou a razão pela qual ela existe. Questões facilitadoras – Missão • • • Quem somos nós? O que fazemos? (Qual é o nosso negócio?) Por que fazemos? (necessidade a atender) 20 . é interessante oferecer detalhes sobre o empreendimento. Exemplo: se deseja montar um restaurante. Demonstração de Resultados Fluxo de Caixa Ponto de Equilíbrio ATIVIDADE (em sala) 1) Formar os grupos do trabalho 2) Decidir sobre o que planejar 3) Qual a razão social da empresa Descrição da Empresa A descrição da empresa deve informar o modelo de negócio e a natureza do negócio.

devendo ter um conteúdo altamente positivo e inspirador de forma a estimular todo o potencial da organização. (McDonald´s). Percepção não só das necessidades do mercado. A missão serve como referencial básico para a definição dos objetivos e estratégias. representa o destino que se pretende transformar em realizada. A missão define a razão de ser de uma organização. por isso. Exemplos: Até o final da década levaremos o homem. (John Kennedy). mas duradouro. É um desafio para o futuro. A Visão é a imagem que a organização tem a respeito de si mesma e do seu futuro. (escrito) Declaração de propósito genérica. a um preço acessível. É um compromisso com o presente e futuro. È o ato de ver a si própria no espaço e no tempo. é necessário que seja repensada periodicamente em função das mudanças no contexto do negócio. A pergunta é: aonde quero chegar? A visão expressa um “sonho”. mas de como a organização vai poder atendê-las. Que atenda os propósitos dos stakeholders. 21 .• Com que finalidade? (Grupos de interesses) Declaração da missão deve ser: • • • Definida de modo formal. à lua e o traremos de volta. bem servida. em torno do qual deverá ser definida a direção a ser seguida. É a função que esta deve desempenhar de forma a garantir a continuidade do negócio e a concretização da visão. Está voltada para aquilo que a organização pretende ser. Exemplos: Satisfazer o apetite do mundo inteiro com boa comida.

Os objetivos individuais são situações desejadas que cada pessoa pretende alcançar. Exemplos: Aumentar em 30% a carteira de clientes da empresa. Priorizados e ter um sistema adequado de avaliação e controle dos resultados. • • • • • Satisfazer os interesses dos stakeholders. 22 . os objetivos devem ser definidos como um estado futuro que se pretende atingir. Os objetivos organizacionais representam os fins genéricos desejados. Devem ser: • • • • Coerentes com a missão da organização. Desafiadores. porém desafiadores e estimuladores. são resultados específicos que se pretende alcançar em um determinado período de tempo. Neste contexto.Ser reconhecida como a empresa mais criativa e de maior excelência no atendimento das necessidades do mercado doméstico de acondicionamento de materiais (Plastic Embalagens Ltda. Claros. e os objetivos organizacionais é um estado desejado que a organização pretende atingir e que orienta seu comportamento em relação ao futuro. È um estado futuro desejado. Motivadores. entendidos e aceitos. podem ser individuais ou organizacionais. e se tem real possibilidade de fazê-los. para os quais são orientados os esforços da organização. Relevantes. Enquanto a missão define qual o negócio da organização os objetivos estabelecem resultados concretos que se deseja alcançar dentro de um específico prazo de tempo. Realísticos.). Mensuráveis. amplamente divulgados.

e/ou á criação e ao tratamento de animais. é preciso enquadrá-la quanto ao setor de atividade em que está inserida ou pretende se inserir. plano operacional e capacidade produtiva e/ou comercial. cereais. número de funcionários. ATIVIDADE Descrever a empresa e sua estrutura organizacional Estrutura Legal Para definir a estrutura legal da empresa. em: Agropecuário: cuja atividade principal refira-se á produção de hortaliças. basicamente. perfil do profissional. etc. 23 . O empreendedor deve ter em mente os seguintes aspectos: localização e infra-estrutura. principais posições. quanto ao tamanho e a sua contribuição jurídica. por que afetam o comportamento das pessoas interno e externamente e proporcionam benefícios para a organização. Neste tópico o empreendedor descreve como a empresa está organizada internamente. È desejável que se relacione as principais áreas da empresa.Os objetivos têm grande importância devido às mensagens internas e externas que enviam às pessoas.. frutas. Estrutura Organizacional A estrutura organizacional é representada por meio de um organograma funcional da empresa (seu corpo orgânico). Os negócios podem ser classificados quanto ao setor de atividade. suas atribuições e o número de funcionários sob sua supervisão.

) e servem para classificar a empresa para efeito de registro. São vários os critérios utilizados para classificação (faturamento. empresa de pequeno porte. professores).) Construção: contratantes de edificações. mediante a compra do produtor. etc.Classificações utilizadas para definir o tamanho da empresa Parâmetro Receita anual bruta Simples Nacional Número de Microempre sa Porte da empresa Empresa Empresa de pequeno porte R$ 240. não há a produção de mercadorias. de vestuário. açougues. número de funcionários etc. engenharia de construção. lazer. como transporte. etc. hospitais. serviços de manutenção de edifícios. fastfoods. bancos. Comercial: cuja atividade principal refira-se á venda de produtos acabados. educação.000. (Ex.Industrial: cuja atividade principal diga respeito à transformação de matérias-primas visando à produção de produtos acabados. valor de ativos.) se a venda for feita aos varejistas.00 Empresa de médio porte Empresa Empresa de Empresa de grande porte 24 . Quadro 1 . Prestação de Serviços: cuja atividade principal seja o oferecimento do “próprio trabalho” ao consumidor. Isto é. mas atividades profissionalizadas. saúde. Quanto ao tamanho (porte) as empresas classificam-se em microempresas. etc. Se a venda for feita diretamente aos consumidores. tratar-se á de comércio atacadista (distribuidores em geral: de alimentos. consultores. isenções tributárias. de médio porte e de grande porte. escritórios de advocacia.00 Microempre R4 240. livrarias. tratarse á de comércio varejista (supermercados. etc. escolas. obtenção de Crédito. etc.000.

Plano de Negócios Passo a Passo: transformando sonhos ATIVIDADE (extraclasse) 1) Verificar qual a Estrutura Legal para o tipo de empreendimento escolhido 2) Pesquisar: Consumidor – A clientela (Definição do Nicho de Mercado) Entre outros fatores importantes na análise dos clientes/público-alvo é importante pesquisar: Qual o tamanho da clientela-alvo? Qual a demanda pelo produto ou serviço? Perfil (faixa etária. etc. Adonai José.de Funcionários SEBRAE (indústria) SEBRAE (Comércio e Serviço) Receita anual Bruta e número de funcionários MERCUSUL (Indústria) MERCOSUL (Comércio e Serviço) em negócios.5 milhão Empresa de Médio Porte 41 a 200 US$ 20 milhões 31 a 80 US$ 7 milhões 201 ou mais Mais de US$ 20 milhões 81 ou mais Mais de US$ 7 milhões Empresa de Grande Porte Fonte: Lacruz. 2008 de Médio Porte 100 a 499 500 ou mais Grande Porte sa Pequeno Porte 1 a 19 20 a 99 1 a 19 10 a 49 50 a 99 100 ou mais Empresa Microempre sa de Pequeno Porte 1 a 10 US$ 400 mil 1a5 US$ 200 mil 11 a 40 US$ 3. escolaridade.5 milhões 6 a 30 US$ 1.)? Quais os hábitos de compra dos consumidores? Como eles gostariam que o produto / serviço chegasse até eles? 25 . renda.

indústria). suas características e principais benefícios para o cliente. vender. nível de faturamento. Por exemplo: uma sorveteria tem como pico de vendas no período de verão e uma queda acentuada no consumo desse produto em meses de climas mais frios. número de clientes/clientes potenciais dentre outras variáveis. publicações especializadas do setor. O setor possui sazonalidade no consumo? A sazonalidade está ligada diretamente a variação da demanda dos produtos/serviços da empresa.Quais atributos eles consideram importantes (benefícios. estadual e municipal. com os concorrentes ou ainda em pesquisas de mercado junto ao mercadoalvo. comércio. etc. estilo de vida. Produtos e Serviços Descrição dos produtos e serviços da empresa. Características 26 . de podem ser obtidas através da consulta em bancos de censos econômicos e demográficos. sexo. prestar serviços. valor agregado)? Que preços estariam dispostos a pagar? O empreendedor precisa identificar o mercado potencial significa identificar seu público principal – para quem você pretende produzir. associações comerciais e de classes. pode ser atendida pelo produto/serviço. órgãos do governo federal. Segmentação – (Dimensione seu mercado principal) As informações quanto ao raio de atuação da empresa. dados. sindicatos. tamanho de mercado. costumes. (região. renda). Esta análise pode ser estendida para que tipo de empresa (porte. ramo de atuação.

probabilidade de sucesso. cujo aproveitamento poderá contribuir de forma significativa para a realização da visão da empresa. Oportunidade: antevisão de uma situação futura potencialmente favorável à empresa. ATIVIDADE: 1) Descrever a estrutura legal da empresa 2) Descrever as características e benefícios do produto / serviço. que podem ser potencializadas para otimizar seu desempenho.As características são a forma de uso e especificações em que o produto ou serviços se difere da concorrência. que a probabilidade de ocorrência poderá enfraquecer a posição competitiva da empresa e restringir sua capacidade de realizar sua visão (se nada for feito a respeito. Benefícios O que o produto ou serviço tem de especial para oferecer aos clientes em termos de benefícios. tangíveis ou não. Aqui é importante expor as características únicas do seu negócio. 27 . é claro) Forças são características internas da empresa. Ameaças: Antevisão de uma situação potencialmente desfavorável. Análise da Indústria A da indústria ou análise setorial visa identificar as ameaças e oportunidades a partir do macroambiente.

avaliam ou fiscalizam as ações da organização. São os órgãos fiscalizadores do governo. Servir os clientes e. absorvem os resultados ou saídas da organização. que devem ser minimizadas para evitar influências negativas sobre seu desempenho. ou seja. serviços e informação a organização. normatizam. São necessários para que a organização possa produzir bens e serviços Agentes Reguladores São os elementos do microambiente que regulam. monitoram. sobretudo. as associações de 28 . tangíveis ou não. Fornecedores São os elementos do microambiente que proporcionam entradas ou insumos na forma de recursos. encantá-los tornou-se hoje a mais importante tarefa da organização Concorrentes São os elementos que disputam no ambiente de tarefa as mesmas entradas (fornecedores) e as mesmas saídas (clientes) da organização. Conhecer os concorrentes e saber lidar com eles é tarefa vital para a organização. energia.Fraquezas são características internas da empresa. Clientes São os elementos do ambiente de tarefa que compraram ou adquirem os produtos ou serviços. os sindicatos.

guerras de propaganda. tais como: • • • • • • • Quantidade e equilíbrio entre os concorrentes. os grupos de interesses e todas as entidades de cunho regulador. tornando a rivalidade mais instável. A rivalidade intensifica-se na presença de certos fatores estruturais. focando as cinco forças desse ambiente em termos de características. Crescimento baixo do setor. Diversidade comportamental entre os concorrentes. desenvolvimento e tendências. Custos fixos altos em relação ao valor adicionado. quando os produtos ou serviços comprados 29 . lançamentos de novos produtos.usuários. A análise de microambiente consiste em um processo de estudo focado no mercado / setor em que a empresa atua. O poder de barganha dos compradores. Isso acontece quando o processo é concentrado. Aspectos básicos das cinco forças estabelecidas por Porter: A rivalidade entre empresas dentro de um mesmo setor tem a forma tradicional de manobras para obter posição. por meio de estratégias como concorrências de preços. Ausência de diferenciação e/ou de custos de troca. bem como crescentes serviços e garantias ao cliente. associações de classe. isso acontece quando a competição é no mesmo setor forçando os preços para baixo em detrimento da lucratividade do setor. Problemas de economias de escala. as associações de proteção ao consumidor. Disposição por parte de alguns concorrentes de correr riscos elevados. • Altas barreiras de saída da empresa do setor.

fatias de mercado e. Não está obrigado a lutar contra produtos substitutos. O poder de barganha dos fornecedores que procuram subir os preços ou reduzir a qualidade dos produtos e serviços. • Seus produtos ou serviços são diferenciados. Quando o produto ou serviços é um insumo importante no negócio do comprador.no setor representam parcela significativa de seus custos ou das compras. Exemplo: Pontos Fortes: 30 . os fornecedores poderosos podem comprimir a lucratividade de um setor que não tenha capacidade de repassar seus aumentos de custos para seus clientes. Isso acontece quando: • • • Poucas empresas dominam o setor. quando todas as empresas de um setor estão competindo com setores que oferecem produtos / serviços substitutos. etc. recursos substanciais puxando os preços para baixo reduzindo a lucratividade Análise do Ambiente Interno A análise do ambiente interno consiste em analisar os pontos fortes e pontos fracos da empresa. Quanto mais atrativa for a opção de preço oferecida ao mercado pelos substitutos. quando os produtos ou serviços são padronizados sem diferenciação. frequentemente. A ameaça dos produtos ou serviços substitutos. desejo de conquistar da empresa. e etc. A ameaça de novos entrantes. tanto mais ameaçados serão os lucros do setor afetado. são novas empresas concorrentes que podem entrar no setor trazendo nova capacidade.

domínio de uma tecnologia importante.plano estratégico bem feito Consegue economias de escala Capacidade de defesa contra a concorrência Tecnologia patenteada . com baixos custos operacionais. perícia em tecnologias múltiplas visando criar novos produtos. seleção de bons locais de varejo. 31 . sistema preciso de pesquisa junto aos clientes. quando representa diferencial competitivo na natureza de suas interações com o ambiente competitivo. Ex: excelência na fabricação de um produto de alta qualidade. A competência é compreendida como um capital estratégico para a organização. capacidade de proporcionar melhores serviços pós-venda. detecção de novas tendências do mercado.custo competitivo Boas campanhas de propaganda e promocionais Inovação de produtos e serviços Capacidade gerencial comprovada Curva de experiência consistente Capacidade de fabricação Habilidade tecnológica superior Competência básica. capacidade exposição para e o desenvolvimento dos de novos de produtos. alta eficiência operacional. maneira comercialização produtos habilidosa. programas de alta qualidade para treinamento dos empregados.• • • • • • • • • • • • • Recursos financeiros – capacidade financeira Boa imagem junto aos clientes Líder de mercado . habilidade com os clientes para novas aplicações e uso do produto.

Pontos fracos • • • • • • • • • • • Falta de rumo estratégico claro Instalações obsoletas Falta de talento gerencial Falta de habilidade chave e de competência para o negócio Problemas operacionais internos Atrasada em pesquisa e desenvolvimento (p&d) Linha de produtos muito reduzida Rede de distribuição fraca Habilidade de comercialização fraca e de baixa competência Custos mais altos que a concorrência Lucratividade abaixo da média do mercado em que atua ATIVIDADE (em sala) 1. Solicitar a formação de grupos 2. Sugestão: Case – “Casas Bahia” e “Magazine Luiza” 4. Corrigir no mesmo dia. 45 ATIVIDADE (extraclasse) 32 . Solicitar aos alunos que faça uma análise SWOT / FOFA 3. Duração: 4 horas OBS> Ver atividade no final da apostila pag.

em qualidade. o mercado. distribuição e divulgação dos produtos. pode esforçar-se para ser líder em serviços. O empreendedor deve 33 . voltada para o conhecimento de clientes. concorrentes e vantagens competitivas. e pela Estratégia de Marketing. em estilo. a forma de comercialização. Cada um tem interesses específicos: o cliente quer satisfazer suas necessidades. concorrentes. para saber se o negócio é realmente viável. Plano de Marketing O Plano de Marketing é constituído pela análise de mercado. uma empresa quer gerar receita. Aqui será descrito o setor. Os 4 P`S Produto (Posicionamento no mercado) O empreendedor deve deixar claro qual o valor ou benefícios adicionais que seus clientes obtêm quando escolhem sua empresa em lugar da concorrência. em tecnologia etc. preços. visando otimizar usas potencialidades de sucesso O plano de marketing é o processo de planejamento de uma organização que busca realizar trocas com o cliente. as tendências. Toda empresa deve concentrar esforços para alcançar desempenho superior em uma determinada área de benefício para o consumidor. em que faz o planejamento da forma como a empresa oferecerá seus produtos ao mercado.Solicitar aos alunos que faça a análise da indústria do seu empreendimento. fornecedores e ambiente em que a empresa pretende atuar.

o empreendedor deve buscar subsídios (em outras partes do próprio plano de negócios) para demonstrar que existe harmonia entre as diversas estratégias propostas. Preço Neste item será indicada a estratégia de preços a adotada pela empresa e as margens de lucro praticadas. Praça (canais de distribuição) Descreve-se aqui qual o público-alvo ao qual o produto/serviço será dirigido e como será apresentado para venda. marca. o cliente estará disposto a pagar por esta maior margem? Por quê? Enfim. o que será enfatizado em seu produto/serviço como ponto forte para que ele seja atrativo para o seu público alvo. É interessante listar um ranking de preços que permita um comparativo com a concorrência. Propaganda / comunicação Como será feita a divulgação. 34 . Por exemplo. pode-se enfatizar o fator preço. qualidade.identificar a vocação de sua empresa e enfatizá-la. benefícios potenciais ao cliente etc. ou seja. porque é muito difícil liderar em todas as áreas. O empreendedor deve demonstrar a lógica de sua estratégia: Por que o preço praticado é efetivamente o melhor preço em termos de resultado para a empresa? É melhor porque permite maior volume de vendas? É melhor porque oferece maior margem de lucro? Neste segundo caso. garantia/assistência técnica. Aqui o empreendedor deve explicitar o argumento central de venda que irá adotar. meios a ser utilizados de comunicação a ser utilizado pelo empreendedor.

Porter sugere três estratégias genéricas gerais que deve ser consideradas: liderança de custo. Riscos: perda da vantagem competitiva para novas tecnologias. “É a ação básica estruturada e desenvolvida pela empresa para alcançar. Quais são as oportunidades? Quais são as ameaças? E deve conhecer também o seu ambiente interno. preferencialmente. os objetivos idealizados para o futuro. é a escolha de um caminho de ação a ser seguido por toda a empresa no ambiente onde está inserida. de forma adequada e. Quais ao as minhas forças da empresa? Quais são as fraquezas? Enfim. deixar de identificar mudanças nas necessidades dos clientes e capacidade da concorrência em imitar a vantagem competitiva do líder em custos por mio das próprias e exclusivas ações estratégicas 35 .Estratégia Competitiva Definição da estratégia competitiva. para estabelecer a estratégia empresarial. analisar o ambiente e procurar entender o comportamento desse mercado. Estratégia de liderança de custo: é um conjunto integrado de ações destinadas a produzir ou fornecer bens ou serviços ao menor custo. com características aceitáveis pelo cliente. 2005:28) Para formulação da estratégia o empreendedor deve observar o mercado. relativamente á concorrência. O conceito básico da estratégia está relacionado á ligação da empresa ao seu ambiente. diferenciada. Cada uma dessas estratégias deve ser projetada para dar à empresa uma vantagem competitiva. o empreendedor precisa conhecer bem o seu ambiente interno e externo A análise competitiva foca a rivalidade existente Neste entre concorrentes e a formulação de estratégias para ultrapassar o desempenho de outras empresas na indústria. contexto. no melhor posicionamento da empresa perante seu ambiente” (Oliveira. diferenciação e enfoque.

capacidade produtiva. serviços associados. Riscos: capacidade dos concorrentes de utilizar suas competências essenciais para “desfocar” o enfoque utilizado ao atender um segmento competitivo ainda mais estreitamente definido. apresentam importantes diferenças para ele. Riscos: o cliente poderá decidir que o custo da diferenciação do produto não compensa quando comparado ao um concorrente líder de custo. Trata da organização interna da empresa na execução de suas tarefas. ameaça de falsificação. ATIVIDADE (em sala) Solicitar aos alunos que faça o planejamento de MKT Plano Operacional Descrição do fluxo operacional. Quais as áreas-chave de gerenciamento do negócio? A equipe gerencial já está formada ou será necessário complementá-la? Tarefas serão terceirizadas? 36 . cadeia de suprimentos. logística e sistemas de gestão. produto concorrente com características semelhantes a preço melhor. redução das necessidades entre os clientes de um estreito segmento competitivo e os do mercado como um todo.Estratégia de diferenciação: é um conjunto integrado de ações destinadas a produzir ou fornecer bens ou serviços que. Estratégia de foco: é um conjunto integrado de ações destinadas a produzir ou fornecer bens ou serviços que atendam ás necessidades de um certo segmento competitivo. na percepção do cliente. controle de qualidade. Definir uma estratégia é fundamental para traçar um direcionamento do seu negócio.

Quantos funcionários serão necessários para o funcionamento do negócio? Análise das Instalações O empreendedor neste tópico considerado críticos: • • Valor do aluguel deve avaliar alguns fatores Adequação da área ás necessidades de ocupação da empresa. Facilidade de acesso dos clientes ou de distribuição. • • Segurança do imóvel. etc. • Infra-estrutura disponível (instalações telefônicas. pode acontecer desde a comercialização dos produtos até a sua produção e comercialização total. instalações elétricas e hidráulicas. fornecendo-o parceiro contratante. linha de dados de acesso rápido. na qual as partes a envolvidas seu se comprometem por meio de contrato a prestar serviços. desde que seguindo todas as regras do franqueador. naquilo em especialidade.). Normalmente esse tipo de parceria recebe o nome de franquia ou franchising. ou seja.Será feita alguma parceria? Terceirizações . Parcerias – é uma ação estratégica na qual uma empresa pode fazer parceria com outra a partir de uma conveniência comercial ou de produção comum. 37 .a terceirização é um tipo de parceria que acontece entre que pessoas tem maior jurídicas.

por exemplo: uma maior facilidade de localização dos itens por parte do cliente. Proximidade dos concorrentes. uma disposição mais adequada. vitrines. Equipamentos e Máquinas Necessárias Quais recursos tangíveis serão necessários a operação. um fluxo mais ágil dos materiais. Estrutura tributária. A escolha do local e o espaço físico onde você pretende instalar seu negócio é uma decisão muito importante para o sucesso do empreendimento. 38 . estantes. Neste tópico deve constar todos os recursos tangíveis com valor.• Facilidade de acesso a fornecedores ou dos insumos de produção. Layout para suas instalações. gôndolas. enfim. A alocação e distribuição de seus diversos recursos (mercadorias. equipamentos de telefonia. informática e outros. etc. custos. prateleiras. Questões relacionadas com proibições das atividades da empresa na região em questão (essa consulta é feita na prefeitura da região). O benefício que um bom arranjo físico (layout) pode trazer é. O local deve oferecer uma infra-estrutura necessária a seu negócio. propiciar o seu crescimento. regulamentos e incentivos. ter acesso facilitado aos clientes e fornecedores. • • • • Disponibilidade e qualificação da mão-de-obra. depósitos e outros) em suas instalações também são importantes para a integração das atividades a serem executadas para a conquista de níveis de produtividade satisfatórios ao seu negócio. Móveis. ou seja.

Plano de Produção QUANTIDADES PRODUTO / SERVIÇOS UNIDADES MÉDIA MENSAL ANUAL TOTAL Plano de Vendas PARTICIPAÇ ÃO % QUANTIDADES MÉDIA MENSAL ANUAL PRODUTO / SERVIÇOS UNIDADES TOTAL Faturamento PREÇO UNITÁRI O QUANTIDADES MÉDIA MENSAL VALOR (R$) MÉDIA MENS AL ANUA L PRODUTO / SERVIÇOS UNIDAD ES ANUAL TOTAL 39 . fabricados ou comercializados. por produto ou serviços. Demonstrar o volume de vendas. por mercado. produto ou serviços.ATIVIDADE (Extraclasse) Solicitar aos alunos que pesquise os itens acima Processo de Produção Como será o processo de produção? O empreendedor deve demonstrar a capacidade de produção efetiva do empreendimento.

Descrições e cenários.ATIVIDADE (em sala) Solicitar aos alunos que faça o Plano Operacional Plano de Recursos Humanos Política de RH XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXX Equipe de Gestão Um resumo do currículo de cada sócio dirigente constando suas qualificações e experiências Organograma funcional A organização funcional da empresa (seu corpo orgânico) é descrito por meio de um organograma funcional. È desejável que se relacione as principais áreas da empresa. ATIVIDADE (em sala) Solicitar aos alunos que faça o Plano de RH Plano Financeiro Aqui o empreendedor deve descrever como a empresa se comportará ao longo do tempo do ponto de vista financeiro. responsabilidades do cargo. fluxo 40 . considerando os requisitos qualificativos conforme as responsabilidades exigidas pelo cargo. Descrição de cargos. tarefas. situação histórica. pressupostos críticos. suas atribuições e o número de funcionários sob sua supervisão.

através do fluxo de recursos oriundos do seu funcionamento. Receitas: são fluxos financeiros recebidos em razão das operações do negócio. O plano financeiro é também um instrumento gerencial. Os recursos que financiam os custos decorrentes da instalação do negócio estão disponíveis antes da sua existência (capital próprio ou de terceiros). que pode ser definido como o conjunto de informações de natureza financeira que compõem as previsões relativas à operacionalização do negócio. demonstrativo de resultados. através do qual é possível alcançar as metas financeiras do negócio. estão: 41 . Entre os métodos utilizados em planos financeiros para verificar a viabilidade do negócio. Custos: basicamente se divide em dois.de caixa. as despesas. nos quais são determinados os custos. dentro dos parâmetros planejados. os decorrentes da instalação do negócio (investimento inicial) e os da operação do empreendimento (custos operacionais). O estudo da viabilidade. análise do investimento. projeções de balanços e outros indicadores. A seqüência dessa etapa está dividida em: Investimento Inicial: dimensionamento dos investimentos necessários para a instalação e operação da empresa. a estrutura de financiamento e a rentabilidade preliminar do projeto é realizado ao elaborar o plano financeiro. as receitas. originam-se principalmente das vendas dos produtos / serviços. Já os decorrentes da operação do empreendimento podem ser financiados pela própria empresa. a estrutura. A projeção das receitas é fundamental por que se deve estabelecer relação com os custos previstos para saber a rentabilidade do projeto. Uma das etapas na constituição de uma empresa é a determinação do montante de capital mínimo para iniciá-la e a sua obtenção. e deve retratar a viabilidade do mesmo.

o empreendedor deverá fazer uma simulação baseada nas informações anteriores e uma projeção de rendimentos 42 . o plano financeiro é uma etapa muito importante do plano de negócios. é conveniente apresentar o balanço patrimonial. fabricante. quantifique e valore os investimentos necessários para a implantação do empreendimento:  Móveis e utensílios: discriminar o mobiliário e os utensílios necessários  Equipamentos de informática: discriminar os equipamentos. assim. uma avaliação da solidez da empresa. Investimento Inicial Relacione. identificando modelo. inclusive softwares e outros. Esses são os mais utilizados por serem adequados a quaisquer tipos de projetos e serem de fácil análise e complementares entre si. Taxa de Rentabilidade (TR). Neste caso. Balanço Patrimonial No caso de empresas já constituídas.[rentabilidade] Valor Presente Líquido (VPL). [riscos] Ponto de Equilíbrio (Break-even) e análise de sensibilidade e de cenários. Taxa Interna de Retorno (TIR) e Tempo de Retorno do Investimento (Payback). etc. que possibilita a visualização das disponibilidades e obrigações de curto e longo prazo da empresa e. Portanto. por que permite ao empreendedor ter noção da atratividade e da viabilidade do projeto.

a projeção das entradas (receitas) e saídas (custos. A partir disso. Evidentemente não haverá condições de executar-se um plano sem disponibilidade financeira para tal. 43 . Com base nos valores já identificados. Ex. terá condições de apurar informações cruciais como o retorno que terá sobre o capital investido na empresa e o prazo de retorno sobre o investimento inicial. Isto é fundamental para que se avalie o grau de atratividade do empreendimento. Com o fluxo de caixa. Por exemplo: você investiria anos de sua vida num negócio que não pode lhe oferecer retorno melhor que uma aplicação financeira de baixo risco? Fluxo de Caixa O fluxo de caixa é um instrumento que tem como objetivo básico. despesas e investimentos) de recursos financeiros por um determinado período de tempo. relativos às entradas e saídas da empresa. juntamente com investimentos adicionais que porventura venham a ser feitos e retirando-se itens não monetários (quando não existe o efetivo pagamento da despesa.: depreciação).Demonstração de Resultados Demonstrativo de Resultados / Lucratividade Prevista. A partir das informações levantadas nos itens anteriores. o fluxo de caixa pode ser montado. o empreendedor poderá utilizar a planilha “Demonstrativo de Resultados” para chegar à lucratividade de seu negócio. é somente um valor contábil. de modo que este constitui um importante instrumento de apoio ao planejamento da empresa (especialmente na determinação de objetivos e estratégias). o empreendedor terá condições de identificar se haverá excedentes ou escassez de caixa durante o período em questão.

portanto. De uma forma simplificada poderemos identificar o Ponto de Equilíbrio (PE) através da seguinte fórmula: PE=Despesas Fixas ($) Receitas ($) – Despesas Variáveis ($) Receitas ($) ATIVIDADE (em sala) Solicitar aos alunos que faça o Plano Financeiro INSTRUÇÕES FINAIS • O plano de Negócio ser formatado conforme padrões ABNT Fonte Espaçamento Alinhamentos • Capa É a primeira parte visualizada do plano de negócio.Ponto de Equilíbrio O cálculo do ponto de equilíbrio ajuda o empreendedor a encontrar qual o nível de vendas em que a receita será igual a todas as saídas de caixa da empresa. deve ser feita de maneira lima e com as informações necessárias e pertinentes. Deve conter o logotipo/logomarca/slogan da empresa. é uma parte muito importante. Isto é importante porque indica qual o nível mínimo de vendas que a empresa deverá manter para que não opere com prejuízo. • Capa Acadêmica 44 .

Deve ser dirigido ao publico alvo do plano de negócios e explicar qual o objetivo do plano de negócios em relação ao leitor (por exemplo. etc. • Sumário O sumário deve conter o título de cada seção do plano de negócios. apresentação da empresa para potenciais parceiros ou clientes. • Sumário Executivo Estendido Mostra uma síntese de todo o conteúdo do Plano de Negócios. Isso facilita a leitura do plano de negócios. nome da instituição de ensino e data. Lopes Data: Essa avaliação está dividida em três etapas: Entrega do Plano Completo = 5 Pontos Apresentação = 3.). pois a partir dessa seção que o leitor decide se vai continuar ou não a ler.)..Deverá conter o título do projeto (plano de negócios. empresa tal. capital de risco.. requisição de financiamento junto a bancos. CRITÉRIO DE AVALIAÇÃO DO PN Universidade Nove de Julho – UNINOVE Curso de Administração Disciplina: PROJETOS EMPREEDEDORES Avaliação: Plano de Negócios Professora: Meire S. É a principal seção do PN. nome dos autores.5 Pontos PLANO NEGÓCIOS DE RAZÃO SOCIAL: _________________________________ 45 .5 Pontos Atividade em sala = 1. pois é a pagina onde se encontra os principais assuntos relacionados em cada seção.

Identificar a oportunidade é o ponto de partida para a definição dos caminhos que se pretende seguir para dar uma forma real ao negócio. identifique 4 características empreendedoras em Robson e comente. c.5 0. pessoas.0 2. recursos ou oportunidade? Explique. De acordo com o relato do texto.5 10 Nota Atribuída CADERNO DE ATIVIDADE 1.5 1.0 1.0 0. b. como ocorreu o processo empreendedor? Explique.25 0.0 1. No caso do China In Box.5 1.Etapas da Avaliação Trabalho Avaliação Acadêmica Concepção do Negócio Viabilidade do negócio Apresentação do Plano Atividade sala Total em do Critérios de Avaliação Formatação do Trabalho Aplicação de conceitos teóricos Originalidade da Proposta Análise da Indústria Viabilidade Organizacional Viabilidade Operacional Viabilidade Mercadológica Viabilidade Financeira Esclarecimento do Grupo Apresentação / Postura Comprometimento Disciplina Trabalho Nota Máxim a 0. ESTUDO DE CASO – CHINA IN BOX QUESTÕES: a. 46 .25 0. Quais fatores foram determinantes para Robson empreender. é também.0 0. uma das etapas do processo empreendedor.5 1.

uma solução rápida e prática para um país onde as pessoas sempre estão com muita pressa. lá observou que existiam muitos restaurantes que não só serviam como também entregavam comida chinesa. pois ainda não havia no Brasil este tipo de serviço de entrega de comida chinesa. um restaurante de comida chinesa com uma característica inovadora no mercado e que foi fundamental para o sucesso do empreendimento: o delivery de comida chinesa. e isto lhe chamou a atenção. pois são países de culinárias muito diferentes e mesmo assim a culinária chinesa tinha tido uma aceitação muito boa no mercado americano.Case – “China In Box” O cirurgião dentista Robinson Shiba. os 47 . Robinson estudante de odontologia foi passar as férias juntamente com um amigo Estados Unidos. em 1992 deixava de exercer sua profissão como dentista para inaugurar a primeira loja. História Em 1987. proprietário da rede China In Box. “Identifiquei ali uma oportunidade de negócios. O China In Box foi o primeiro restaurante de comida chinesa do Brasil que fazia entregas.

restaurantes que existiam apenas serviam a comida no próprio local. Daí surgiu a preocupação de como seria feita a divulgação do serviço de entrega de comida chinesa. nos primeiros meses faziam de tudo um pouco. Os recursos financeiros ele obteve vendendo o seu consultório de odontologia e o restante foi financiado pelo seu pai. Equipe e Recursos Após ter identificado o local mais apropriado para abrir a loja. Uma das dificuldades encontradas logo no início do negócio foi que nos primeiros meses. formada em marketing. de porta em porta e também por corpo a corpo. e cada um passou a ser responsável pela área onde tinha um maior conhecimento e habilidade: no caso da sua irmã. tão pouco seus potenciais competidores não tiveram um plano de marketing. desde administrar toda a loja a até fazer o atendimento aos clientes no balcão ou até mesmo fazer as entregas dos pedidos. pois assim teria clientes em qualquer horário do dia e em qualquer dia da semana. Robinson não efetuou nenhum plano de negócios. todas estas características. Robinson partiu para a captação de recursos e primeiramente contou com a ajuda de seu pai e de sua irmã mais nova. No inicio houve um enorme comprometimento tanto de Robinson como de seu pai e sua irmã. que possuía. a loja recebia muitas ligações querendo saber se lá fabricava Box para banheiro. por todo o processo de compra da matériaprima. vendas e finanças. seus colaboradores. devido ao aumento nas vendas e ao crescimento do negócio. apenas procurou um local adequado onde se encontrava uma grande concentração de casas residenciais e pontos de comércio. ao seu modo de ver. pela contratação de mão-de-obra e até mesmo pelo 48 . Só que não era o meu objetivo naquela época abrir um negócio fora da área na qual estava estudando”. e no seu caso. que acabaram lhe complementando no seu ponto fraco: a organização. Os três. houve a necessidade de contratação de novas pessoas e a divisão formal das tarefas entre Robinson e sua irmã. que foi logo superado com a insistência na divulgação do serviço por meio de cardápios com a maioria dos pratos ilustrados. A primeira loja. Com o passar do tempo. Foi então que optou por abrir em 1992 a primeira loja China In Box na região de Moema. não conhecia o mercado. marketing e finanças. devido ao nome China In Box. os quais eram entregues por meio de mala direta.

O serviço de entrega de toda a rede é terceirizado e cada franqueado é responsável por escolher a empresa de entrega que quer contratar para trabalhar. Robinson tem como objetivo continuar expandindo a marca China In Box para o exterior e esta expansão já vem acontecendo. b) Solicitar que os alunos respondam as perguntas abaixo e faça a apresentação no modelo da matriz SWOT. com as mesmas características de sua idéia inicial. continuou atendendo e. 2. cerca de 8% são revertidos para o franqueador. mas já se dava inicio a rede China In Box. localizada no Ibirapuera. quando o momento era maior. á medida que o tempo foi passando. Após um ano de vida da marca. onde foi procurado por diversas pessoas interessadas em abrir uma franquia da loja. nunca deixou a profissão de dentista. ele começou a só ir á loja aos finais de semana. de onde é administrada toda a rede. Robinson observou que a capacidade de expansão daquela loja estava esgotada e optou então pela abertura em 1993 da segunda loja. que por sua vez investe 2% em marketing para toda a rede. foram feitas algumas modificações na parte administrativa. ESTUDO DE CASO – CASAS BAHIA e MAGAZINE LUIZA a) Solicitar a formação dos grupos. Foi montado um escritório dentro da loja de Moema. A rede de franquias China In Box A expansão do negócio se deu mesmo a partir de 1994. que são administradas por gerentes. Em 2004 a rede possuía 115 franqueados e duas lojas que pertencem ao próprio Robinson: a de Moema e a do Ibirapuera. Destes. O faturamento brutal mensal de casa loja chega a R4 60 mil em média. Ainda em 1994. afinal já não eram apenas duas lojas. 49 . depois que Robinson foi convidado a participar da feira de franquias no Anhembi. Nesse mesmo ano foram abertas as primeiras quatro franquias da loja. apesar de ter sido essencial desde o início do empreendimento. O pai.atendimento aos clientes. como a taxa de crescimento do seu empreendimento era consideravelmente alta.

quais são as prováveis forças e fraquezas das Casas Bahia? Em uma visão macro. quais ações. quando Samuel Klein chegou a São Caetano do Sul vindo da Europa. medidas vocês acreditam que poderiam ser adotadas pela empresa? ESTUDO DE CASO . Como administradores.QUESTÕES: a. Considerando as informações contidas nos dois textos. b. Casas Bahia e Magazine Luiza. sendo que estes últimos faziam parte da estratégia inicial de seu negócio: a venda de 50 . um cavalo e uma charrete. De acordo com as informações contidas no texto “Casas Bahia” você entende que a empresa segmentou o seu mercado? Explique. quais são as possíveis ameaças e oportunidades de mercado para a empresa? c. Ele aplicou seu capital inicial de 6 mil dólares na compra de uma casa.“Dedicação total a você”: Casas Bahia Tudo começou em 1952.

A empresa vende “de tudo” – brinquedos. o Ponto Frio e o Magazine Luiza. e vinha se preparando para isso. como o que foi inaugurado em dezembro de 2004 em um tradicional ponto de comércio no centro de São Paulo (onde funcionava o antigo Mappin). esperando alcançar cifras maiores. conta com uma carteira de 6 milhões de clientes ativos (10 milhões cadastrados). Sua campanha publicitária causa reações de agrado e desagrado com relação a seu garoto-propaganda. Segundo a empresa. ela criou uma megaloja para vendas na época do Natal. eletrodomésticos. A Casas Bahia está presente no cotidiano de milhões de brasileiros. Há cerca de 75 mil itens no estoque. Estamos falando da Casas Bahia. um faturamento da ordem de 8 bilhões de reais. produtos de informática.3% superior ao de 2003. responde por 16 mil empregos e possui mais de mil fornecedores. a Casas Bahia investiu 645 milhões de reais em anúncios. Isso a torna competitiva com relação á concorrência e faz com que possa oferecer promoções 51 . com uma área construída de 240 mil metros quadrados. 420 docas e movimentação diária de 500 caminhões. De janeiro a agosto de 2004. principalmente os de menor renda. O de Jundiaí (São Paulo) é o maior deles. Para a adaptação do prédio ao seu negócio. móveis. antigos de confecção -. Ela tem investido na abertura de novos pontos comerciais. um dos fatores que explicam seu sucesso é o financiamento do crédito com capital próprio. faturando 1 milhão de reais por dia. cuja gestão é feita com apoio de softwares licenciados. Essa “frota” inicial cresceu: hoje sua empresa tem mais de mil caminhões que fazem a distribuição e a entrega de produtos comercializados em sua rede de varejo. eletroeletrônicos. mesa e banho de porta em porta. investiu 1 milhão de reais. personagem que ficou famoso pelo ritmo com que anunciava os produtos e pela repetição do slogan: “Quer pagar quanto?”. A Casas Bahia vem mantendo um ritmo de crescimento mesmo com a queda de negócios no segmento de varejo. A questão é que a empresa pretendia atingir no final de 2004. a empresa mantém vários centros de distribuição no pais. Em dezembro de 2003. tem cerca de 300 lojas em oito estados brasileiros. Seus concorrentes são lojas Marabraz. a maior rede de varejo do país. Para da conta da promessa de entrega de mercadoria aos clientes no prazo de 48 horas.roupa de cama. 33. e em dezembro de 2004 repetiu a estratégia. que tem móveis e eletrodomésticos comprados na rede.

como fogão e geladeira. Para dar conta da procura. a política adotada para a cobrança de juros e o desenvolvimento de promoções coloca a Casas Bahia na posição demais lembrando na segmento de eletrodomésticos e móveis. tem exatamente o perfil dos tomadores de microcrédito. há maior flexibilidade do que para a compra de itens considerados supérfluos. têm atraído um público diferente das tradicionais classes C. os demais 50 por cento vêm de 60 fornecedores cadastrais. para aumentar o negócio de venda de móveis. A rede inovou seu sistema de cobrança: o cliente recebe uma ligação telefônica que o convida a visitar a Casas Bahia. pois cerca de 11 milhões de clientes que frequentam as lojas da rede mensalmente têm renda de cerca de três salários mínimos e não mantêm conta corrente me banco – ou seja. É interessante notar que na concessão de crédito para compra de itens de primeira necessidade. De fato.numero considerado alto para o varejo. D e E.consideradas agressivas em termos de preço é de prazo de pagamento. Em 2003. abastecendo 50 por cento da demanda (só em 2003 fabricou 13 milhões de peças). Isso aumenta a frequência á loja e a fidelização do cliente. as 52 . como a do Banco Itaú com o Pão de Açúcar. a empresa fabrica móveis. Trata-se apenas de um lembrete que gera resultado – a empresa detectou que boa parte dos atrasos em pagamento de prestações se deve ao esquecimento do cliente (sua taxa média de inadimplência tem ficado em torno de 8. A política de concessão de crédito e a grande variedade de produtos. Em 2003 a empresa emitiu 12. que fica me torno de 7%). principalmente no segmento de eletrodomésticos e eletroeletrônicos. público-alvo do Banco Popular. Para o Banco a iniciativa é considerada interessante. Rotineiramente a Casas Bahia faz promoções semanais e quinzenais e oferece preços baixos e facilidade na concessão de crédito. A empresa firmou parceira com o Banco Popular (do Banco do Brasil) para a abertura de quiosques do banco em algumas de suas lojas. ligeiramente superior à do mercado. como aparelhos celulares. Isso porque a Casas Bahia pretende manter o controle de seu sistema de crediário. a rede diminuiu sua taxa percentual de juros com 1 ponto e ainda aumentou o prazo de financiamento de 15 para 18 meses. Não há cobrança explicita nem anúncio de promoções.5%. Essa parceria se diferencia de outras feitas entre redes varejistas e banco.5 milhões de carnês com seu sistema de crediário próprio. que atinge um índice de 70% .

como aulas de informática. para aproveitarem uma verdadeira avalanche de ofertas. como nas lojas convencionais. quando seus fundadores. criadas em 1992. ESTUDO DE CASO . onde são realizados cursos. que utilizam cartão de crédito em suas compras – modalidade de pagamento que responde por aproximadamente 15% do faturamento da empresa. Além das lojas físicas a empresa conta com as lojas virtuais. com custos subsidiados para a comunidade. Essas lojas permitiram a empresa chegar a cidades de pequeno porte. idiomas e culinária.Magazine Luiza A pequena loja de presentes do interior de São Paulo que se transformou em uma das maiores redes de varejo do Brasil. adquiriram uma pequena loja de presentes em Franca. graças a sua capacidade peculiar de inovar e estilo de administrar. Santa Catarina. podemos nos instalar em locais pequenos. já que as vendas são feitas por vendedores.classes A e B. que até hoje atrai milhares de pessoas a todas as lojas da empresa. e permanente imagem de confiança. respondem por 12% do faturamento total do Magazine Luiza” Uma iniciativa que revolucionou o varejo foi à criação da Liquidação Fantástica lançada em 1994. D e E. no início de janeiro. que incluem. hoje citada como uma empresa de perfil inovador. Essa história de sucesso começou em novembro de 1957. Minas Gerais. Mato Grosso do Sul e Goiás. interior de São Paulo. Rio Grande do Sul. Afinal. Paraná. Outra iniciativa foi à criação de 53 . mas mantemos nosso padrão de atendimento. o Magazine Luiza. o site e as lojas virtuais. Nessas unidades mantemos um local chamado Centro de Promoções. com ganho de escala. O segredo de seu sucesso está em atingir as classes C. Nossos canais virtuais de vendas. “Como nas lojas virtuais não há exposição de produtos. Hoje. A rede tem uma grande preocupação com a oscilação da taxa de desemprego. que afeta principalmente as classes baixa e média da população. com investimento baixo e mais contato com a comunidade. conta com 441 lojas da rede abertas em São Paulo. essas classes dependem muito do crédito para a manutenção de suas necessidades. atualmente.

móveis e aparelhos portáteis. em 2005. Um crescimento acelerado e apoiado em políticas eficientes de administração tornou-se uma das maiores empresas do varejo brasileiro. Num estalar de dedos. como a “Só amanhã”. que é um canal direto. visto que a companhia desembolsou R$ 70 milhões para inaugurar 44 lojas em São Paulo exatamente uma semana depois que a crise tomou proporções transatlânticas. e sofá. o Magazine Luiza reformulou sua marca e lançou o slogan "Vem ser feliz". 0800. Em 50 anos de história o Magazine Luiza tem se firmado com uma das empresas que mais crescem com solidez no mercado nacional. além de bons preços e atendimento diferenciado. Todo colaborador que for vítima de pressões psicológicas. ao estrear em SP provocou forte disputa com os concorrentes pelo consumidor paulistano. atendido pela diretora de Recursos Humanos ou pela gerente do SAC. pode ligar para este número. como uma financeira que oferece crédito direto ao consumidor. a crise financeira mundial pegou o Magazine Luiza numa fase de caixa baixo. Sua identidade é preservada e as denúncias apuradas. Para enfrentar a concorrência cada vez mais acirrada. de sossego. Todas as unidades da empresa possuem agências bancárias para facilitar o recebimento de contas.diversos serviços. empréstimo pessoal (Grana Extra) e cartão de crédito. Em 2005. com descontos de até 70%. O Magazine Luiza também criou o Disque Denúncia. que acontece sempre no início de cada ano. na qual produtos específicos são vendidos com preços muito abaixo dos praticados no mercado. um cliente bem tratado precisa se sentir feliz. criaram uma seguradora que comercializa garantias estendidas para eletroeletrônicos. Geladeira. Em setembro de 2008. e a “Liquidação fantástica”. dois mil novos funcionários engordaram a folha de pagamento da empresa e 54 . Entretanto. Para que as necessidades dos colaboradores sejam inseridas no planejamento estratégico da empresa. passou a ser chamada de porta-gostosura. As ações de marketing também são fortes diferenciais que o Magazine Luiza utilizou para construir uma marca sólida e inovadora por meio de campanhas conhecidas nacionalmente. por exemplo. sendo tomadas as providências cabíveis. Os produtos ganharam novas denominações. por parte de sua liderança. provando que. o Magazine Luiza realiza enquetes com eles pedindo sugestões de melhorias.

No final de janeiro. considerada pelo mercado como a rede mais inovadora do País. São Paulo. Administração de Marketing. em evento para empresários.equivalente a quatro campos de futebol . Entre 2002 e 2008. Philip. Na Casas Bahia a expansão foi de 242%. Entre fevereiro e março. Idalberto. É um aumento de 385%. Saraiva. Marketing de Serviços: pessoas. 2006 55 . Empreendedorismo: dando asas ao espírito empreendedor. Chistopher. 2006 LACOMBE. esse índice estava em 60%. na rodovia dos Bandeirantes. segundo dados fornecidos por Luiza no final de 2008. As vendas mensais das 44 lojas abertas em São Paulo somavam cerca de R$ 75 milhões. Rio de Janeiro: Elsevier.5 milhões ao mês em 2008. DORNELAS. segundo um fabricante que visitou o local.. O razoável seria algo em torno de 40%. BIBLIOGRAFIA CHIAVENATO. tecnologia e resultados. a empresa de Luiza Trajano cresceu de forma espetacular. Um dos problemas em São Paulo seria o modelo de logística e distribuição implantado pela rede. Quando colocou a operação na rua.um gigantesco centro de distribuição .4 bilhões (estimados) em 2008. 12º Ed.estava atolado de produtos. São Paulo: Pearson Prentice Hall. que se refletiu numa disparada no número de reclamações dos consumidores. José Carlos Assis. São Paulo. Pearson Prentice Hall. Empreendedorismo: transformando idéias em negócios. 2005. Francisco Josè Masset. Conclusão: o estoque encalhou e isso teria levado à prorrogação do período de promoções. 2001 KETLER. o número de lojas aumentou 352% e a receita bruta passou de R$ 700 milhões para R$ 3. e 42 delas eram casos de produtos vendidos com defeito ou de atraso na entrega na cidade de São Paulo. Parece muito? A Casas Bahia faturou por ponto de venda mais de R$ 2. a rede começou a trabalhar na capital paulista com mais de 90% da capacidade ocupada de seu centro de distribuição. Isso dá um pouco mais de R$ 1 milhão ao mês por loja. O cenário de dificuldades é uma novidade no Magazine Luiza. Administração: Princípios e tendências. houve 78 queixas. São Paulo: Saraiva. 2003 LEVELOCK.