IOAN

STATE

NEGOCIEREA AFACERILOR. FUNDAMENTE

Editura Universitatea „Transilvania" din Braşov

Editura Universitatea „Transilvania", Adresa: 2200 Braşov Bd. Eroilor nr. 9, Tel.: 02268 475348; Fax.: 0268 474693

Tipărit la Tipografia Universităţii „Transilvania" din Braşov Referenţi ştiinţifici: Conf. univ. dr. Alexandru Deniforescu Ec. ing. Dumitru Mugur Cerăceanu

STATE, IOAN Negocierea afacerilor.

Fundamente / loan State

Braşov: Editura Universităţii „Transilvania", 2002

PREFAŢĂ Definirea noţiunii de negociere, cum este firesc, se circumscrie diverselor domenii ale activităţii umane (politic, economic, diplomatic ş.a.), pe cât de complexe, pe atât de variate. Negocierea constituie, în fond, forma principală de comunicare. Ea este un complex de procese, de acţiuni, constând în contacte, întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri, în scopul realizării unei înţelegeri. Ţinând seama de faptul că activităţile manageriale au devenit deosebit de dinamice, autorul s-a străduit să structureze astfel lucrarea încât să fie folositoare nemijlocit tuturor acelora care lucrează şi se perfecţionează continuu în variatele domenii ale activităţii sociale şi economice, pe diferite trepte ierarhice. Aceste împrejurări, confirmate şi prin sugestiile mai multor manageri şi studenţi, au relevat necesitatea ca bogatul material informativ, ilustrativ şi metodologic, transmis prin publicaţiile de specialitate, să fie sintetizat şi prezentat unitar sub o formă cât mai accesibilă. Fructele schimburilor de idei, se regăsesc, în principal, sub forma exemplelor, dar mai ales a modului de prezentare a acestui domeniu deosebit de bătătorit. Autorul mulţumeşte tuturor acestora, cu deosebire domnului ec. Adrian Cuculea, exprimându-şi totodată speranţa că apariţia lucrării va completa armonios lucrările apărute în ultimii ani în ţară, unele aprofundând diverse aspecte ale tehnologiilor şi actelor negocierii. Chiar dacă are caracter de memorator, lucrarea nu constituie o tratare exhaustivă a problematicii abordate ci a urmărit, în primul rând, cuprinderea acelor aspecte care-şi găsesc o largă utilizare în activitatea practică a unităţilor comerciale, asociaţiilor, persoanelor fizice. Din vastul conţinut al proceselor de negociere s-au selectat numai elemente de primă importanţă, ilustrate cu exemple din activitatea curentă, destinate să ajute în mod practic în munca de informare şi de luare a deciziilor. Pentru ca lucrarea să fie accesibilă, problematica se prezintă pe cât posibil sub forma unor scheme ce relevă desfăşurarea logică a operaţiilor sau evenimentelor. Prioritatea acordată problemelor metodologice, potrivit profilului lucrării, nu a împiedicat reliefarea unor aspecte având conţinut economic şi social.

3

Lucrarea şi-a propus să realizeze acest deziderat în patru capitole. Primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii, cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor, tacticilor şi tehnicilor de negociere. Cel din urmă capitol abordează etapa desfăşurării negocierilor şi prezintă particularităţile stilurilor de negociere. Satisfacţia autorului constă în întâmpinarea unei utilităţi şi unui comandament actual; ea va fi deplină dacă speranţele sale vor fi confirmate pe parcursul timpului de practica socială. Din aceste considerente, lucrarea se adresează unui cerc larg de cititori, ea constituindu-se un ansamblu de cunoştinţe în măsură să-i introducă în activitatea de negociere. Dr. loan State

4

3 Pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale (protonegocierea) 32 2. Principalele instrumente ale negociatorului 18 1.5 Locul 16 1.1.8.1 Mijloacele umane 1.4.7.2 Timpul negocierii 18 1.1 Planul de negociere 37 2.6 Raportul de forţe 16 1.2 Negocierea propriu-zisă 32 2.1 Comunicarea verbală 1.8.2 Informaţii corecte şi diversificate 30 2.3.8.4 Spaţiul jocului 15 1.3.8.3.3 Obiectivele şi mizele 13 1.7.1 Informatii utile negocierii 1.4 Protonegocierea 33 2.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor 27 2.3 Mijloace generale 23 1.8.5 Recomandări în folosirea unor cuvinte 26 2 MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII 27 2.2 Alte documente necesare tratativelor 37 5 .1.8.1 Prenegocierea 32 2.1 Cheia negocierii: comunicarea 18 1.CUPRINS PREFAŢĂ 3 CUPRINS 5 INTRODUCERE 8 1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII 11 1.8.2 Experienţa şi exerciţiul 1.2 Cum se găsesc întrebările bune? 1.4 Informapa 24 1.3.2 Actorii 12 1.4.8.4 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii 36 2.2 Ascultarea activă 23 1.4.1 Timpul global al negocierii 17 1.1 Obiectul negocierii 11 1.3 Postnegocierea 33 2.8.3.8.8.4.8.7 Timpul 17 1.2 Comunicarea non-verbală 1.3.

2 Tactica în negociere 55 3.5.1 Strategia în negocieri 45 3.2 Tactici defensive 58 3.1.4.3 Forme de contracarare a unora dintre tacticile de negociere 59 3.2.6 Calendarul negocierii 2.2.9 Participarea la elaborarea mandatului 43 2.1 Elaborarea planului comun de lucru 69 4.1 Dosarul tehnic 2.8 Simularea negocierilor 43 2.1.7 Elaborarea modelului de negociere 42 2.5 Strategia "cum"şi "unde" 52 3.2.4.1 Constituirea echipei 40 2.11 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă 44 3 STRATEGII.4.2 instruirea echipei 41 2.2.5.1.4.1.7 Bugetul 2.1 Tactici ofensive 55 3.2 Negocierea de orientare distributivă (Win-Lose) 48 3.3 Fixarea atribuţiilor 42 2.4 Strategia "când" 50 3.2. STILURI DE NEGOCIERE 68 4.10 Elaborarea proiectului de contract 44 2.4.4 Dosarul cu bonitatea al partenerului şi sursele de finanţare 2.4.3 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare 48 3. TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE 45 3.1.1 Negocierea de orientare integrativă (Win-Win) 48 3.5 Agenda de lucru 2.2.1.2.5.1 Desfăşurarea negocierii 68 4.2.2.3 Dosarul privind concurenţa 2.2 Dosarul comercial 2.2.6 Fixarea legăturilor de comunicaţie 42 2.4.1.3 Tehnici de negociere 61 4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII.2.5 Echipa de negocieri 36 2.2 Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate 70 6 .

3 Stilul asiatic 4.1.2.2.4 Stilul nord european 4.2.1.7 Negocierea problemelor de corelare şi sinteză 4. transport şl asigurare 4.2.2 Stilul american 4.3 Prezentarea schemei generale a procesului de negociere BIBLIOGRAFIE 70 71 72 72 72 74 74 77 77 78 78 80 7 .1.2. Stiluri de negociere 4.1.2.5 Stilul mediteranean 4.4 Negocierea condiţiilor de plată 4.2.1 Stilul german 4.1.2.2. Stilul european 4.5 Negocierea condiţiilor de expediere.1.3 Stilul englez 4.1.3 Negocierea condipilor comerciale 4.1.4.2.1.2 Stilul francez 4.4 Stilul arab 4.1.6 Negocierea problemelor juridice 4.1.

nu facem faţă cu succes tuturor situaţiilor. Practic. în fiecare zi negociem câte ceva. a face afaceri). tot mai puţini oameni acceptă deciziile dictate de altcineva. un reprezentant al patronatului se întâlneşte cu liderii sindicali pentru a preveni o grevă. conflictul este o industrie în plină şi rapidă dezvoltare. Este o comunicare în ambele sensuri care duce la o înţelegere atunci când cele două părţi au unele interese comune şi altele opuse. în guvernare. Lista exemplelor poate continua: un grup de companii petroliere fac un plan comun de foraj marin. "negocierea" vine din latinescul "negotiatio" (neguţătorie. epuizarea sau înstrăinarea lor şi. Chiar şi când se ajunge în instanţă. toate acestea la un loc. Cu toate că au loc negocieri în fiecare zi. care a dat în limba română "negoţ". este format din "neg-" ("nu") şi "otium" ("odihnă"). de multe ori. Cuvântul latinesc "negotium". Toţi vrem să luăm parte la deciziile care ne afectează. Fiecare din noi este un negociator: încercarea realizării unei înţelegeri asupra preţului pe care îl cere pe un apartament proprietarul acestuia. Strategiile de negociere care se cunosc au adesea ca rezultat nemulţumirea oamenilor.INTRODUCERE Negocierea este o realitate a vieţii. Negocierea constituie condiţia esenţială a existenţei omenirii într-o societate în care se doreşte a predomina democraţia şi pacea. Negocierea este o cale fundamentală prin care obţinem ceea ce dorim de la alţii. comerţ). oamenii iau majoritatea deciziilor prin negociere. se pot duce tratative înainte de proces. în familie. discutarea unei creşteri de salariu cu şeful. folosesc negocierea. în afaceri. iar "a negocia" de la "negotian" (a face comerţ. secretarul de stat american discută cu omologul său rus asupra încheierii unui acord privind limitarea armamentului nuclear. Din punct de vedere etimologic. Oamenii sunt diferiţi şi. 8 . pentru a aborda aceste diferenţe. lămurirea unei soluţii sau expertize tehnice de către experţi. Situaţiile în care este necesară negocierea sunt din ce în ce mai multe.

El vrea să învingă: totuşi. face bucuros concesii pentru a ajunge la o înţelegere. dar fiecare implică un troc între atingerea scopurilor şi o bună înţelegere cu oamenii. 9 .Oamenii sunt conştienţi că se poate negocia în două feluri: conciliant sau dur. în care cel ce se situează pe poziţii extreme şi rezistă mai mult va câştiga. Dicţionarul diplomatic defineşte un conceptul prin prisma importanţei negocierii în acest domeniu de activitate. Alte strategii cunoscute se situează între dur şi conciliant. de cele mai multe ori nu reuşeşte decât să provoace o reacţie la fel de dură. Negociatorul inflexibil vede orice situaţie ca pe o luptă a voinţelor. definirea acesteia este tot atât de variată. de mijlocire a unei afaceri". politice. la sfârşitul unei astfel de negocieri se simte nedreptăţit şi înrăit. în sens larg. în vederea realizării unor înţelegeri sau tranzacpi comerciale". Ei vrea ca deciziile să fie luate pe o cale paşnică: totuşi. în dicţionarul explicativ al limbii române negocierea este definită drept "o acpune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenţii economice. în vederea ajungerii la o înţelegere. dăunând totodată şi relaţiei cu partea adversă. negocierile trebuie privite în sensul de "tratative. discuţii purtate între doi sau mai mulp parteneri. negocierea este prezentată în sens de "tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun". discuţii consultapi sau alte legături directe sau indirecte". în legătură cu un deziderat economic comun. al comerţului în particular. culturale etc. respectiv "funcpe centrală a diplomapei şi mijlocul cel mai important şi eficient de rezolvare pe cale paşnică a diferendelor şi conflictelor internaponale. spre exemplu. nu rareori. care îl epuizează atât pe el cât şi resursele sale. prin negociere se înţelege acţiunea de a purta discuţii. astfel. Dacă circumscriem negocierea domeniilor specifice de activitate. Referindu-ne la domeniul economicului. Potrivit dicţionarului de economie politică. Negociatorul conciliant vrea să evite conflictele personale şi. Alte definiţii includ în conceptul de negociere "orice formă de întâlniri. independent de natura şi amploarea acestora". în general." sau "o acpune de intermediere.

Partea a doua face o succintă prezentare a diferitelor stiluri de negociere. este nevoie de puţin talent şi pasiune pentru acest domeniu. 10 . actorii. a le cunoaşte nu este suficient pentru a fi un bun negociator. locul. primul este dedicat prezentării cadrului general al desfăşurării negocierii. Se fac referiri la oportunitatea pregătirii. în prima parte a ultimului capitol s-au făcut referiri la etapa desfăşurării negocierilor. Capitolul al treilea este consacrat prezentării strategiilor. cele două părţi implicate într-o negociere comercială. la informaţiile şi documentele necesare în această etapă. obiectivele şi mizele negocierii.Din cele patru capitole ale lucrării. raportul de forţe şi timpul în negociere. de expediere. Cel de-al doilea este destinat problematicii pregătirii negocierilor. tacticilor şi tehnicilor de negociere. având în vedere toate acele elemente pe care. spaţiul jocului. la pregătirea negocierii prin acţiuni promoţionale şi constituirea. în partea a doua a acestui capitol s-a acordat atenţie principalelor instrumente care se află la dispoziţia negociatorilor. instruirea şi fixarea atribuţiilor echipei. le discută pentru a ajunge la un numitor comun: o serie de condiţii tehnice şi de calitate. S-au punctat o serie de elemente legate de obiectul. comerciale. precum şi probleme de corelare şi sinteză. transport şi asigurare. la elaborarea modelului de negociere şi simularea acesteia. condiţii juridice.

1 Obiectul negocierii Negocierea comercială are drept obiectiv produsul. actorii negocierii (partenerii de joc). proiectul sau sistemul de vânzare. 1. pe care le vom explicita în cele ce urmează. Un obiect global poate fi. locul.1 CADRUL GLOBAL AL JOCULUI NEGOCIERII Secretul afacerilor este de a deţine o informaţie numai tu. respectiv produsul cunoscut cu sensurile sale analizat la disciplina de marketing. timpul. influenţarea şi convingerea celuilalt actor. sunt: obiectul negocierii (motivul). se pot constitui în tot atâtea exemple. obiectivele şi mizele. raportul de forţe. spaţiul. de închirierea unui avion unui om de afaceri. Oricare ar fi obiectul negocierii. de schimbul a o mii de tone de petrol pentru o cantitate de mărfuri elementare. scopul esenţial al acesteia rămâne în esenţă aceleaşi: seducerea. Vânzarea unui teren unui agent imobiliar. vânzarea de către un intermediar de bunuri imobiliare a unui imobil pentru birouri unei companii imobiliare. Obiectele pot fi deopotrivă globale şi parţiale. Se impune însă a se face diferenţa între obiectul global al unei negocieri şi obiectul parţial al acesteia. de exemplu. în timp ce obiectul parţial ar putea fi amenajarea subsolului pentru construirea unei parcări suplimentare. relaţii care le deplasează şi asamblează după strategiile lor respective. Aristotel ONASSIS Se poate defini drept cadru global al negocierii (comerciale) ansamblul de instrumente legate între ele prin mecanisme de relaţii umane. Identificarea obiectului unei negocieri oarecare se face după ce se răspunde la întrebarea: Ce se negociază? 11 . serviciile. Principale elementele constitutive ale acestui cadru. închiriere sau schimb.

12 . experţii consideră că trebuie să existe cel puţin doi actori pentru a se desfăşura o negociere.1.2 Actorii în marea lor majoritatea.

1. de la o persoană sau de la un grup de persoane. un agent de vânzări debutant. /Definirea obiectivului şi a mizei are importanţă definitorie asupra negocierii. Va sfârşi atunci prin a respinge. iar "gradul lui de importanţă" se cheamă miză^ Vânzarea unor tractoare în valoare de 250. Este o situaţie similară cu a jucătorului de şah. anula sau accepta proiectul respectiv. asociaţii etc. în domeniul jocurilor de noroc. Este posibil ca unii parteneri de joc să nu fie întotdeauna prezenţi la masa negocierilor: consilierii. poate pierde multe ore cu deplasările şi convorbirile telefonice pentru semnarea unui contract de o valoare 13 .Practic. în timp ce miza corespunde sumei care sa pontat.000 Euro poate fi un obiectiv. persoanele de decizie. Astfel. Pentru a învăţa a negocia cu alţii trebuie mai întâi să înveţe să negocieze cu propriu sine. una care găseşte argumente pentru decizia ce trebuie luată şi cealaltă care se opune cu contraargumente. De fiecare dată când trebuie a se lua o hotărâre trebuie ca persoana respectivă să se regăsească în situaţia de a negocia sieşi. iar miza corespunzătoare poate fi investigarea unui client important. La negocierea cu mai multe persoane. pe timpul instruirii sale.3 Obiectivele şi mizele Raţiunea unei negocieri. însoţitorii. partenerii de joc variază ca număr şi funcţie în joc. Asemenea situaţii se întâlnesc îndeosebi în cazul negocierilor la nivel înalt. Lucrurile se petrec ca şi când ar exista două persoane în aceeaşi fiinţă. Este posibil ca anumiţi negociatori să se concentreze în aşa măsură asupra obiectivului încât uită miza. de unul singur. numai "un jucător". Numărul acestora poate varia în raport de tipul de negociere: de la două la câteva zeci sau chiar sute în anumite cazuri complexe. care presupun mai mult timp până a se încheia. se află în dorinţa de a obţine ceva mai mult sau mai puţin important. poate purta negociere cu el însuşi şi zile întregi. obiectivul este câştigul. Acest "ceva" se numeşte obiectiv. precum şi punctul de plecare al acesteia.

o bună strategie de negociere nu poate fi stabilită decât din momentul în care negociatorii îşi cunosc perfect obiectivele şi mizele corespunzătoare. dar şi obiectivele parţiale sau intermediare care se situează între punctul de pornire şi punctul de finalizare al unei negocieri. Astfel. constatăm că acestea depăşesc de două sau de trei ori valoarea mizei negocierii. de fiecare dată când cineva se află în negocieri.globală netă inferioară costurilor ocazionate. O astfel de negociere este complet neproductivă. acesta decurge din necesitatea de a putea aprecia beneficiul net al negocierii. noţiunilor de obiectiv şi miză. dacă unul dintre clienţii unei firme poate relata că a fost nevoit să piardă peste treizeci de minute în conversaţii telefonice cu un interlocutor pentru a rezolva un litigiu de 25 Euro şi evaluăm costurile convorbirilor telefonice.2 Obiectivele parţiale . Este justificat interesul de a se acorda atenţie. pe termen scurt şi/sau lung. Un proverb ilustrează bine acest exemplu destul de frecvent: "Pentru acela care nu ştie încotro să meargă. precum şi echivalentul din salariile celor doi parteneri. 1. vântul nu va sufla niciodată din direcţia potrivită". 14 . Obiective parţiale Fig.obiectiv global Obiectiv global Prin "miză" se înţelege evaluarea calitativă şi/sau cantitativă a rezultatelor.^ Prin "obiective" urmează a se înţelege obiectivele globale şi reciproce ale părţilor adverse (competitoare). în raport cu realizarea obiectivelor. ^Aşadar.

este deci necesar a se evalua în prealabil costurile şi timpul consumat cu o negociere în raport cu obiectivul şi miza. spaţiul jocului. actuale sau potenţiale dintre părţi. trebuie să acordăm atenţie acestei părţi a zonei de divergenţă: ea poate fi sursa unei îngustări a zonei de convergenţă şi chiar a eşuării definitive a negocierii. 15 . de exemplu. Din aceste considerente. delimitat prin două tipuri de zone: zonele de divergenţă şi zona de convergenţă. Este vorba în această situaţie de schimbări profunde. Se poate afirma că arta negocierii constă în lărgirea zonei de convergenţă în detrimentul zonelor de divergenţă. greu de înlăturat. în timp ce zonele de divergenţă reprezintă toate punctele de dezacord. economice al negociatorilor] După cum o indică şi numele. dar miza era să pună stăpânire treptat pe piaţa europeană în douăzeci de ani. în funcţie de sistemul de valori culturale. unde. 1. în deceniul opt.4 Spaţiul jocului Negocierea se realizează într-un spaţiu determinat. Zona de convergenţă cuprinde punctele de acord ale părţilor negociatoare. vânzând vehicule cu capacităţi mici (125cm3).Aşadar. sociale. respectiv a dispariţiei zonei de convergenţă. Acelaşi lucru s-a petrecut cu tractoarele japoneze de mică putere (sub 40 CP) pe piaţa statelor unite. în 1998 pariul a reuşit. Un asemenea caz poate fi. Menţionăm că în interiorul zonelor de divergenţă se află zonele interzise. zona interzisă nu poate constitui decât foarte rar obiectul unei schimbări. obiectivul japonezilor era să cucerească segmente din piaţa europeană a motocicletelor. cazul unor vechi adepţi ai unei secte: convingerile lor sunt atât de adânc înrădăcinate încât este aproape imposibil să-i faci să-şi schimbe punctul de vedere. datorită practicării unei agriculturi (intensiv-extensive) pe suprafeţe mari industria era specializată pe producţia tractoarelor mari. Spaţiul acestora este variabil.

16 . Patrick Audebert-Lasrochas defineşte raportul de forţe prin ecuaţia următoare: Rf = (XA-XB) + (YB-YA) unde Rf reprezintă raportul de forţe. nivelul intelectual. Negociatorul A deţine un raport de forţe dominant (puncte forte mai mari decât ale lui B iar punctele slabe mai mici). culturală. de exemplu. Situaţia este similară ca în cazul unei echipe de fotbal care primeşte o echipă adversă: ea are mai multă şansă. 1. XB reprezintă punctele forte ale negociatorului B. în caz contrar. deci Rf este pozitiv.6 Raportul de forţe în cartea sa despre negociere. timpul.5 Locul Rezultatul final al unei negocieri poate fi influenţat de locul unde se desfăşoară. b) la cel al vânzătorului. ceea ce înseamnă că şansele de a încheia cu succes acţiunea îi sunt favorabile. un tren etc. experienţa. Dacă ne referim strict la domeniul comercial. Este de preferat a se face în aşa fel încât locul să fie pe terenul propriu. un restaurant. ştiinţifică etc. informaţiile. Dacă nu este posibil acest lucru este de preferat un loc neutru. YB reprezintă punctele slabe ale negociatorului B. locul negocierii.1. YA reprezintă punctele slabe ale negociatorului A. trebuie procedat astfel încât să negociatorul să se simtă cât mai confortabil la clientul său pentru a atenua efectele raportului de forţe. în domeniul comercial. Este de reţinut faptul că raportul de forţe variază în cursul negocierii în funcţie de datele noi care apar şi că. fie ea sportivă. punctele forte sau slabe pot fi. c) într-un loc neutru7Acesta din urmă poate fi un salon. un parc. XA reprezintă punctele forte ale negociatorului A. avem de-a face în general cu trei situaţii. de a obţine victoria pe terenul propriu. a priori. un automobil. funcţie de locul unde are loc negocierea: a) la sediul clientului. ca în oricare activitatea competiţională.

globală 17 . deoarece concurenţa există chiar dacă nu este palpabilă. războaie. în lumea afacerilor. timpul normal pentru încheierea unei afaceri este de o lună. 1. schimbări politice etc.7.7 Timpul în marea lor majoritate. clientul nu trebuie abordat prea des.). engleză. timpul poate fi atât duşman cât şi prieten funcţie de modul în care este administrat. "Timpul înseamnă bani": acest proverb este citat în mai multe culturi şi în mai multe limbi (arabă. Ciclul de vânzare dispune de o dimensiune determinată prin următorii factori: • • nivelul cultural al clientului. civilizaţiile vechi şi moderne împărtăşesc opinia că timpul este o resursă rară şi scumpă. prin "telefon"şi "în scris". Se disting trei moduri de abordare a timpului în negocierea comercială şi anume timpul: • global al negocierii. poate fi chiar inversat datorită unui element nou. • de negociere 'faţă în faţă". • de întrerupere între două contacte. de exemplu. performanţa vânzătorului. Din aceste motive.1 Timpul global al negocierii Contactul cu clienţii şi cu planurile de afaceri aferente nu trebuie întrerupte. chineză etc. cum ar fi o informaţie esenţială atât în planul afacerii în discuţie cât şi a unui impact de natură să schimbe datele problemei (catastrofe naturale.)£1. iar un negociator o concretizează cu prilejul unei singure discuţii. Pe de altă parte. întrucât ar putea dobândi un avantaj în ceea ce priveşte raportul de forţe prin intuirea unui interes deosebit faşă de el. acesta a câştigat o lună. negociere poate dura de la câteva minute la câţiva ani. numit şi "ciclu de vânzare".uneori. Timp câştigat va permite omului de afaceri să se consacre şi să realizeze alte noi afaceri. Dacă.

. în funcţie de situaţii şi context. negociatorul trebuie să se înarmeze cu instrumentele pe care le putem rezuma în lista următoare: . Pentru a juca.7.mijloacele generale: umane şi intelectuale. juridico-administrative ale • structura şi aspectele întreprinderii cumpărătorului. adică elementele care fixează cadrul jocului. factorul socio-cultural. Altfel spus. Va fi suficient a se ţine cont de factorii următori: • • • • distanţa geografică şi miza. . 1.2 Timpul negocierii Un bun negociator trebuie să-şi repartizeze perioadele de timp distincte negocierii în mod optim. în timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbală.comunicarea. Ne vom concentra asupra principiilor de bază ale comunicării concrete: secretele cuvintelor şi ale modului de a le combina şi a le exprima. în anumite împrejurări. Cele două moduri de comunicare sunt complementare: când o persoană transmite un mesaj altei persoane se spune că 75% din percepţia informaţiei se realizează datorită comunicării non-verbale. 1. urgenţa. în altele dimpotrivă.8.1 Cheia negocierii: comunicarea Comunicarea constituie unul din vectorii principali ai negocierii. Se disting două forme de comunicare: comunicare verbală şi comunicare non-verbală.informaţia.• importanţa şi complexitatea afacerii care se negociază.8 Principalele instrumente ale negociatorului Componente prezentate anterior constituie datele de bază ale jocului negocierii. 18 . 1. ciclul de vânzare al produsului. folosirea telefonului se poate dovedi mai interesantă decât a faxului sau o discuţie "faţă în faţă".

Secretul cuvintelor se află în bogăţia lor şi în modul de a le combina între ele. în comunicarea verbală există trei componente esenţiale: a) cuvintele. putem afirma că cei mai performanţi vânzători folosesc adeseori cuvinte "magice" care răspund criteriilor următoare: simple. Un cuvânt nu este ceea ce reprezintă şi. de fiecare dată când este exprimată o idee printr-o propoziţie scurtă. Ţinând seama că o comunicare se bazează pe schimbul de idei şi puncte de vedere. în cartea sa cu privire la comunicare şi vânzare. deoarece prin acestea ne exprimăm ideile sau sentimentele. Aceasta dă posibilitate interlocutorului să asimileze ceea ce i s-a spus şi prilejul de a se exprima la rândul său dacă simte nevoia. b) propoziţiile sau frazele şi c) întrebările. Folosirea propoziţiilor scurte prezintă un avantaj cert la nivelul comunicării cu interlocutorul. Dacă ne referim la mediul comercial. 1. deoarece capacitatea de ascultare a oamenilor este în general slabă. cuvintele constituie materia primă a comunicării. pozitive.Agnes Lascougiraud.1 Comunicarea verbală Utilizarea vocală a unei limbi. Dacă cuvintele sunt magice şi combinarea lor va fi la fel. Un cuvânt nu este decât un simbol al unei realităp mai vaste". scrie: "Nu există o suprapunere perfectă între concepte. în cazul când calitatea cuvintelor este bună este de la sine înţeles că şi cea a propoziţiilor sau întrebărilor este la fel de bună. ne comportăm deseori ca şi când cuvintele ar putea să reflecte în întregime faptele. constituie un act de comunicare orală.8. între ceea ce spunem şi realitate. aceasta este calea cea bună. nu reprezintă toate faptele. precise. a unui dialect sau a unui limbaj oarecare. a) Cuvintele într-o oarecare măsură. Se recomandă a se folosi propoziţii de preferinţă scurte. b) Propoziţiile O combinaţie de cuvinte constituie o propoziţie. Cu toate acestea. mai mult. concrete. în plus. trebuie să se realizeze o oprire firească pentru marcarea sfârşitului ei. 19 .1.

b) privirea.8. a) Vocea Fig.1. au îmbunătăţit în mod semnificativ secretele comunicării non-verbale. d) gesturile şi poziţia corpului (postura). c) buzele. deoarece prin acestea obţinem informaţii. ci mai curând în acţiunea şi comportamentele umane.3 Comunicarea şi formele sale 20 .c) întrebările întrebările constituie materia primă a oricărei strategii de negociere. Pe de altă parte. corpul nostru vorbeşte mai bine decât limba noastră. fondatorii programării neurolingvistice. Rolul lor este esenţial în procesul negocierii. Richard Bandler şi John Grinder. O serie de instrumente ne ajută să comunicăm şi să ne exprimăm gândurile în mod semnificativ. Uneori. printre care se numără: a) vocea. e) distanţa.2. 1. orice comunicare bună se bazează pe o mişcare "dus-întors" şi nicidecum pe un sens unic. Comunicarea non-verbală Cuvintele nu-şi găsesc adevărata semnificaţie în dicţionare. 1. Acelaşi lucru se întâmplă şi în privinţa vânzării şi negocierii comerciale.

Timbrul vocal aduce avantaje suplimentare. c) Buzele Dacă maxilarul superior este fix. Printre sentimentele şi emoţiile pe care le poate detecta datorită privirii se numără neîncrederea.în sus: zâmbetul sau expresia celui mai vechi secret al seducţiei. după modul în care o folosim. volumul şi tonul. b) Privirea Când întâlnim o persoană. Un bun observator poate analiza un sentiment ascuns al cuiva după orientarea privirii sale. d) Gesturile şi postura Omul utilizează gesturi pentru a se exprima. teama.în jos: expresie a emoţiilor negative. maxilarul inferior este suplu. Cel mai adesea ea dezvăluie destul de uşor emoţiile noastre interne. indiferent de originea pe care o are (mediteranean. în comunicarea non-verbală vocea trebuie adaptată contextului momentului şi în funcţie de interlocutor. mobil. "Să comunici cu cineva înseamnă să schimbi mai întâi o privire. deoarece putem să o modulăm pe o scară foarte largă. nordic sau indiferent de ce altă 21 . minciuna. Privirea poate fi interpretată în diverse feluri.Vocea constituie unul dintre elementele principale ale comunicării non-verbale. Aceste trei componente pot căpăta niveluri de variaţie diferite în funcţie de modul în care le folosim." Nu întâmplător se spune că "ochii sunt oglinda sufletului". Să-I accepţi pe celălalt este să-i accepţi privirea. privirea este primul element pe care îl folosim pentru a intra în comunicare cu ea. . neliniştea. respectiv cele trei componente se adaptează în funcţie de cuvintele care se folosesc şi de starea emoţională în care se găseşte vorbitorul.orizontal: atitudine neutră sau de destindere. Acest lucru poate părea contradictoriu. interesul pentru un produs. . Vocea noastră se compune din trei elemente esenţiale: ritmul. se mişcă în mai multe direcţii şi orientează astfel gura: .

.ţinerii mâinilor sau picioarele încrucişate. ca şi animalelor. pe când altele incită la dezacord şi pot genera conflicte. în acest moment.lăsării pe spătarul scaunului sau întinderea pe acesta.lăsatului capul în piept. Postura poate fi concepută ca un ansamblu de gesturi întrunite într-un moment dat T. 22 . dând din cap. Se observă că impactul care se produce este superior în cel de-al doilea caz. a găsit distanţa ideală care îi permite să comunice uşor cu el. trebuie să se apropie de el până ce începe să dea înapoi. . adică de a nu se ajunge la discrepanţa între gesturi şi cuvinte sau cea dintre gesturi. Dacă stă pe scaun. capului. O anumită postură facilitează dialogul şi simpatia.încruntării sprâncenelor.sorginte). este o mare diferenţă. poate să-l dea înainte sau în spate urmărind mişcările toracelui interlocutorului. Poziţia corpului sau postura este un instantaneu al acestuia. 3 evitarea: . e) Distanţa Există un teritoriu care îi asigură un confort de viaţă fiinţei umane. A pronunţa o dată cuvântul "Da" fără a se da din cap şi încă o dată. Dintre aceste gesturi reţinem gesturi ale: mâinilor. umerilor. Distanţa ideală posturii la cea a interlocutorului (tehnica 2 evitarea neconcordanţei gesturilor. Totuşi. E suficient să se aibă în vedere următoarele trei reguli pentru a optimiza comportamentul gestic: 1 adaptarea sincronizării). picioarelor. .statului cocârjit. braţelor. teritoriu variabil în funcţie de culturi şi indivizi. . Fiecare dintre aceste gesturi joacă un rol fundamental în modul omului de a comunica. de cultura sa. Pentru optimizarea distanţei care îl separă pe un interlocutor de partenerul său. trebuie avută grijă pentru a nu se cădea în capcana incongruenţei. sprâncenelor.

1. 2 să manifeste un interes sincer faţă de el.1 Mijloacele umane Principalul anturaj al negociatorului este constituit din familie. comunicarea va fi insuficientă pentru ducerea la bun sfârşit a negocierilor profesionale. 6 să-i analizeze vorbele în toate sensurile posibile.3 Mijloace generale în cele ce urmează regrupăm mijloacele de care pot dispune negociatorii pentru a-şi realiza jocul. 10 să facă sinteze parţiale.între două persoane A şi B este deci aceea care le permite să comunice fără a le viola teritoriul (virtual) propriu. Fără ca cei doi actori să se asculte activ unul pe altul. 7 să-i reţină cuvintele şi propoziţiile pe care le pronunţă cu un anumit interes. Arta ascultării active a unui client se bazează pe zece principii fundamentale: 1 să tacă şi să fie atent la ce spune interlocutorul. prieteni. 1. Aceste instrumente contribuie de o manieră de loc neglijabilă la stabilirea raportului de forţe.2 Ascultarea activă Un negociator experimentat este permanent în căutarea de noi informaţii care să-i permită să-l înţeleagă mai bine pe interlocutorul său pentru a-l atrage cât mai bine. 8 să ceară exemple concrete în caz de neînţelegere. ce se constituie într-un capital preţios pentru actorii negocierii şi aceasta datorită ajutorului şi sprijinului pe care i-l pot acorda sub forma sfaturilor şi a participării 23 .3. relaţiile etc. 3 să-l încurajeze să se exprime punându-i întrebări adecvate şi precise. colegii de muncă. 5 să-l determine pe interlocutor să facă precizări când are îndoieli. 1.8.8. 9 să utilizeze din când în când "reformulări".8. 4 sâ-i examineze atitudinile în timp ce se exprimă pentru a fi mai bine înţeles.

8.11nformaţii utile negocierii în cazul unei negocieri comerciale. în politică. reţeaua de relaţii poate să ajute eficient la reuşita negocierilor.8.2 Experienţa şi exerciţiul Performanţa în activitatea de negociator se îmbunătăţeşte după o perioadă de ucenicie şi după ce se câştigă experienţă. Aceste informaţii îi va permite să-şi alcătuiască o strategie. Numeroşi vânzători reuşesc mai bine decât alţii datorită sfaturilor. sunt pasibili de un risc neprevăzut. Cel mai adesea. sprijinului şi pregătirii acordate de conducătorii lor. Anumiţi oameni de afaceri se descurcă strălucitor cu ajutorul soţiilor lor.4. competitorul trebuie să joace mai întâi câteva mii de partide. Un agent comercial experimentat trebuie să deţină maximum de informaţii despre clientul său înainte de a se duce la întrevedere. rezultatele ei. 24 . informaţiile utile privesc în primul rând întreprinderea clientului. Calitatea şi cantitatea informaţiilor permite a se pune la punct o strategie eficientă. Agenţii comerciali care doresc să se perfecţioneze trebuie să-şi îmbunătăţească permanent nivelul de cultură generală şi să urmeze cursuri de specializare. autoevaluându-se cu regularitate în raport cu afacerile pe care le reuşesc sau le pierd. Se recomandă a fi aleşi oamenii cei mai competenţi dintre relaţiile de care se dispune şi să fie solicitaţi la momentul oportun. Multitudinea de aptitudini importante pe care le posedă un negociator îl va situa la o distanţă apreciabilă faţă de adversarul său. 1.8. solvabilitatea. în caz contrar. 1.indirecte la negociere. Este precum în jocul de şah. După cum spunea preşedintele Francois Mitterrand: "Pregătirea este afacerea tuturor zilelor. pentru a-l înfrunta pe Karpov sau Kasparov." Agenţii comerciali trebuie de asemenea să profite de experienţa lor. Care sunt aceste informaţii? Cum va putea să le obţină? 1. în spatele celor mai performanţi şefi de stat se ascund consilieri de geniu.4 Informaţia Fiecare dintre negociatori dispune de un capital de informaţii mai mult sau mai puţin important.3.

mai ales. 25 . în egală măsură. piaţa pe care o deţine şi concurenţa care este pe această piaţă. . de asemenea. Legat de puterea acestora sau a expresiilor într-o comunicare.) .8. modalităţile de finanţare şi ce politică de amortizare are.ancheta de teren etc.presa şi revistele de specialitate.5 Recomandări în folosirea unor cuvinte Cuvintele au o anumită penetrare. Minitel etc.dosarele despre clienţii actuali şi potenţiali.personalul competent.fişierele întreprinderii. echipamentele. produsele sau serviciile pe care le comercializează. In loc de a se folosi: Cheltuială Pret : Se recomandă a se folosi: . 1. mai nimerite. utilizatorii. .instrumentele electronice (Internet. circuitele procesului decizional. . Trebuie.activitatea. să-i identifice furnizorii.2 Cum se găsesc întrebările bune? Informaţiile se pot obţine din două surse principale: a) Sursele interne: .8. Mai jos se sugerează înlocuitori favorabili unei activităţi aflată în câmpul negocierii. să se informeze despre nevoile actuale şi potenţiale ale întreprinderii. b) Surse externe: . se pot folosi o serie de cuvinte. să cunoască persoanele de decizie. obţinerea tuturor acestor informaţii este dificilă înainte de prima întâlnire. Valoare .4. Investiţie . Este necesar. 1. .celelalte filiale şi departamente. din care motiv este necesar să fie strânse cât mai multe până la începerea negocierilor. De cele mai multe ori. .sindicatele şi federaţiile. persoanele cu influenţă în alegerea produselor şi serviciilor şi.

. dar. Remarca dv. este interesantă Experienţa arată că.. 26 .Revoluţie Sarcină Fără risc Eu Termen Concurenţi Trebuie A ezita Dezacord Obligatoriu Nu vreau Părere Inacceptabil Să nu aveţi nici o grijă îi puteţi deranja Nu este nevoie de garanţie suplimentară Preţurile nu sunt competitive Nu este departe Nici o problemă Nu aveţi de ales Nu este scump Acest produs nu are concurent Sunteţi singurul care spuneţi aşa ceva După părerea mea Nu veţi fi decepţionat Vă înşelaţi Dacă aş fi în locul dv. dar.... Nu sunt de acord Evoluţie Responsabilitate Securitate Dumneavoastră Dată Participanţi Puteţi A reflecta Greşit înţeles / Neînţeles pe deplin Recomandabil Am rezerve Experienţă De revăzut Puteţi fi liniştit Vă poate primi Aveţi toate garanţiile Preţurile sunt orientative Este aproape Totul este în regulă Este unica posibilitate Preţul este mic Acest produs este singurul care permite . Veţi avea întreaga satisfacţie Aveţi dreptate... Să vedem împreună Sunt de acord..

dar şi de hazard. ci se pregăteşte". include printre cele mai frecvente greşeli într-o negociere lipsa unei metode în pregătirea şi în conducerea ei. ţine de competenţa Şi experienţa negociatorului. Ca urmare. precum şi cu o viziune incompletă asupra problemelor. P. marele avantaj în actul de negociere. strategiilor şi tacticilor". frecvenţei relativ ridicate a stărilor de divergenţă şi conflict care pot apare în timpul tratativelor. La rândul lor A. obiectivelor. Jolibertşi M. după părerea marii majorităţi ale autorilor cu o bogată experienţă în domeniul respectiv. fie sub aspect teoretic fie sub cel practic. fără o pregătire prealabilă. Necesitatea pregătirii temeinice a negocierii este în general admisă şi semnificaţia acesteia este cu atât mai mare cu cât afacerea 27 . Un alt autor. Robert STEVENSON 2. Marc Cathelineau. Succesul în negociere.1 Oportunitatea pregătirii negocierilor Buna pregătire constituie. dar în esenţă problemele sunt aceleaşi. putând astfel să facă faţă situaţiilor diferite. de revenire asupra unei hotărâri şi de pregătire". Astfel. Thuysbaert nota: "cu cât o negociere este mai complexă cu atât ea trebuie mai bine pregătită Fără îndoială că pregătirea negocierilor diplomatice comportă o serie de particularităţi faţă de tratativele specifice afacerilor economice. Lionel Bellenger afirma că "negocierea este un tip de confruntare cu riscurile şi ar însemna o îndrăzneală prea mare să te angajezi la ea fără un minim de reflecţie. dar "trebuie să fi excesiv de încrezător în tine însuti ca să consideri că vei reuşi cu puţine cunoştinţe despre date şi fapte. H.2 MANAGEMENTUL PREGĂTIRII NEGOCIERII Toată lumea trăieşte vânzând ceva. De altfel. negociatorii trebuie pregătiţi pe alternative. Tixier remarcau faptul că "negocierea nu se improvizează. Referindu-se la domeniul negocierilor diplomatice. Calero apreciază că în negociere se poate obţine succes şi fără ca negociatorul să fie pregătit în mod special pentru aceasta. acest autor acordă o mare atenţie riscurilor în care au loc negocierile.

mai complexă. ceea ce facilitează stabilirea obiectivelor şi elaborarea strategie. iar mediul prezintă un grad ridicat de instabilitate. în primul rând. în faptul că ea permite asimilarea şi regruparea numeroaselor date care alcătuiesc "dosarul de bază". 2. pregătirea oferă o imagine asupra marjelor de manevră şi asupra posibilităţilor de care dispunem. Fig. mai ales dacă este precedată de un diagnostic corect.economică este mai importantă.1 Managementul pregătirii negocierii 28 . în al doilea rând. avantajul unei bune pregătiri constă.

de pildă că şefii de stat.mizele ridicate din afaceri care necesită o pregătire deosebită. umani sau materiali. dacă nu de încredere. . gradul de complexitate al acestora. managerii de firme transnaţionale nu pot să-şi permită să piardă în tratative şi ca atare preferă în mod clar pregătirea temeinică în locul improvizaţiei. evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecinţele lor ca urmare a neluării în considerare a specificului cultural. religios etc. evitarea unor confuzii şi imprecizii de ordin tehnic (data. ştiut fiind.gradul negociatorilor. identificarea obiectivelor şi a acţiunilor viitorilor parteneri de negociere. ea îi conferă negociatorului o stare de spirit. Pregătirea negocierilor este o activitate atât de importantă încât ea necesită adeseori simulări de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau în programele spaţiale etc. . diferit în funcţie de numeroşi şi diverşi factori: . cum ar fi cunoaşterea mediului socio-economic în care se vor purta tratativele.instabilităţile şi incertitudinile care planează asupra pieţei precum şi asupra intenţiilor partenerilor de negociere care necesită de asemenea eforturi deosebite în prenegociere. cel puţin de stăpânire de sine. caracterizată printr-o mare disponibilitate şi capacitate de a reacţiona în faţa neprevăzutului şi a complexităţii situaţiei. 29 . locul de desfăşurare a tratativelor) care pot avea urmări neplăcute asupra negocierii. o bună strategie dă negociatorului sentimentul. Pregătirea temeinică a negocierii conferă numeroase şi substanţiale avantaje. liderii politici. în acest sens. . Fără îndoială că există şi alţi factori obiectivi sau subiectivi. care influenţează intensitatea eforturilor pentru pregătirea negocierilor. stabilirea clară pe variante şi alternative a obiectivelor proprii.experienţa şi valoarea negociatorilor care se află într-un raport invers proporţional cu efortul necesar pregătirii negocierilor. Pregătirea negocierii este o activitate care are un conţinut nuanţat.în al treilea rând.

reglementările de politică comercială. Determinarea capacităţii pieţei şi delimitarea segmentului de piaţă căruia i se adresează produsele ce urmează a fi vândute sau de la care urmează să provină achiziţiile. Un rol anume îl deţine în negocieri şi capacitatea de cunoaştere a cutumelor naţionale sau regionale şi de adaptare la acestea. Pregătirea.2 Informaţii corecte şi diversificate Pregătirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu privire la evoluţiile din economia internă şi la cele referitoare la piaţa internaţională. stabilirea obiectivelor proprii şi identificarea prealabilă a obiectivelor partenerilor.Simularea constă în reproducerea cât mai aproape de realitate a unor acţiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultăţi şi de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru înlăturarea lor. a obiceiurilor şi elementelor specifice. posibilităţile de distribuţie. elaborarea unei strategii şi întocmirea documentelor aferente acestei etape. este necesară o studiere aprofundată a caracteristicilor regionale şi etnice. 2. concrete. pe lângă studierea legislaţiei naţionale. cele financiarvalutare ale statelor proprii dar şi ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere. de subetape. condiţiile economice şi tehnice de promovare a vânzărilor. poate bloca un proces de negociere. urmând ca numai în funcţie de acestea să adopte stilurile de negociere individuale. modalităţile 30 . O stângăcie determinată de ignorarea unor simple tradiţii locale. a motivaţiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor şi chiar a unor trăsături şi obiceiuri personale ale lor. a situaţiei economice a acestora. presupune o serie de componente. cele mai adecvate. Prin urmare. prima etapă importantă a negocierilor. Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale. cum ar fi: culegerea şi prelucrarea informapilor necesare despre piaţa şi partenerul de tratative. incidenţele acestora asupra afacerilor economice care vor face obiectul tratativelor în pregătire. studierea partenerilor.

religioase. Subestimarea uneia dintre aceste probleme duce ia risc foarte mare care poate compromite negocierea şi ca atare încheierea afacerii economice. De asemenea. de asigurare. Ca atare. preferinţe şi interdicţii în consumul de alimente. despre particularităţile personale şi ale mediului cultural în care s-a format. cât şi găsirii metodelor adecvate de a face faţă acestei concurenţe. Avem în vedere deci şi culegerea de informaţii asupra unor aspecte concrete. în aparenţă de importanţă secundară faţă de cele anterior menţionate. Pregătirea negocierii presupune şi informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice. sunt alte elemente asupra cărora trebuie să se concentreze cercetarea necesară pregătirii negocierii. O mare importanţă o prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului. sociale. solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia. artistice. atât în ideea unor eventuale cooperări. Toate aceste elemente au o semnificaţie cu totul deosebită asupra stabilirii strategiei de negociere şi de înfăptuire a afacerii economice. Informaţia este în sine o putere pentru cel care o deţine. tradiţii. ea constituind uneori principala sursă de putere ierarhică. de plată de transport. este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale. a combaterii unor acţiuni de concurenţă neloială. dar care au importanţa lor deloc neglijabilă pentru reuşita în negocieri. în unele întreprinderi se observă o dorinţă a superiorilor de a ascunde subordonaţilor cunoştinţele indispensabile stăpânirii procesului de 31 . politice.de comercializare. băuturi etc. înainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar să se culeagă informaţii cât mai multe şi mai ales cât mai sigure despre situaţia economică şi metodele folosite în afacerile economice de viitorii parteneri de negociere. identificarea surselor de finanţare.

fără să avem nici cea mai mică şansă să discernem adevărul de minciună sau realul de imaginar. fie din dezinteres.2 Negocierea propriu-zisă Este în fond etapa desfăşurării tratativelor.3. trebuie să ţinem seama de structurarea acesteia pe următoarele etape: prenegocierea. să facă posibilă perceperea realităţii aşa cum este ea şi să fie cât mai completă. fără să fim prea bine pregătiţi. Certitudinile facile şi fără nici un fundament asupra cărora ne bazăm. Considerăm inutil să mai insistăm asupra nocivităţii acestei atitudini. în negocierile mărunte din viaţa cotidiană şi uneori ăi în cele a căror miză este importantă. Totuşi. se neglijează semnificativ informaţiile prealabile. Pornind de aici. ea trebuie să conducă la decizii corespunzătoare şi să permită anticiparea "mişcărilor partenerului". 2.3. a expunerii şi argumentării. precum şi ale răspunsurilor la aceste "mişcări". terminându-se odată cu începerea tratativelor. desfăşurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisă. într-un 32 . cu unicul scop de a-şi menţine proeminenţa.3 Pregătirea (protonegocierea) negocierii prin acţiuni promoţionale în abordarea managementului negocierii. continuă cu primele discuţii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare. 2. dar şi pentru faptul că negocierile sunt considerate drept acte izolate şi nerepetitive. protonegocierea. fie din comoditate.negociere. a combaterii obiecţiilor şi se încheie odată cu luarea deciziei care în cazul finalizării favorabile se concretizează într-un contract dacă este vorba despre o negociere micro economică. se năruie în faţa discursului care ne este prezentat. postnegocierea. 2. Astfel suntem implicaţi în situaţii de negociat. Informaţia constituie baza analizei şi fundamentării strategiei şi ca atare trebuie să fie corectă.1 Prenegocierea Prenegocierea începe cu momentul pregătirii pentru angajarea afacerii economice.

Am putea spune că protonegocierea este o activitate de public-relations. aceste manifestări organizate pe teme specializate au printre altele. Pregătirea negocierilor presupune o serie de tehnici şi procedee care sunt de regulă deosebit de utile. având rolul de a influenţa partenerii în direcţia dorită. dar care sunt folosite adeseori atât în etapa pregătirii tratativelor cât şi pe parcursul desfăşurării acestora. Printre acţiunile pe care le presupune protonegocierea menţionăm mesele rotunde şi conferinţele. 33 . precum şi controlul în vederea identificării unor eventuale abateri şi erori faţă de cele convenite. în acest mod. 2. 2. orientată către un scop bine definit şi anume acela al creării unui anumit climat pentru iniţierea şi desfăşurarea tratativelor. conexiunile fiind numeroase şi complexe.4 Protonegocierea Protonegocierea este o activitate care se desfăşoară în paralel cu celelalte etape şi în special cu primele două. s-ar părea că nu au nimic în comun cu negocierea.acord sau convenţie dacă este vorba de o negociere la nivel macroeconomic.3. informaţii ce ulterior vor fi selecţionate şi prelucrate de specialişti în scopul folosirii lor în negocieri. acestea intrând de regulă în ceea ce se defineşte ca protonegociere. care la prima vedere.3 Postnegocierea Aceasta începe din momentul adoptării deciziei şi presupune o serie de activităţi menite să asigure aplicarea corectă a acesteia. Prin aceste manifestări se caută soluţii ale unor probleme.3. rolul de a permite acumularea de informaţii brute.

aşa-numita "brain-storming" fiecare participant exprimându-şi punctul său de vedere. ambele în ideea folosirii lor ulterioare în tratative şi chiar în etapa de post negociere. ele având rol de instrument de pregătire cât şi de protonegociere. indiferent cât de curios ar părea acesta celorlalţi. au o anumită semnificaţie în prenegociere şi chiar în timpul tratativelor. Ele au atât rolul de sursă de 34 . la rândul lor. Discuţiile sunt libere. Din punct de vedere ştiinţific.prelucrează opiniile exprimate. a) Masa rotundă constă în organizarea. cât şi în scopul reţinerii ideilor valoroase. pe o anumită temă. psihologică şi sociologică.respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică . în mod concret se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de "furtună a creierelor". b) Conferinţele. şi care permite anularea oricăror inhibiţii cerebrale.2 Principalele etape ale procesului de negociere Avem de a face cu o bursă a ideilor în care se ţine cont de emitenţii acestora. în scopul obţinerii de informaţii asupra participanţilor. un "cap limpede". Din punct de vedere tehnic. fiind acceptate orice opinii. acestea sunt scenarii de analiză profesională.2.Fig. Ulterior. la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia activitatea cerebrală devine mai prolifică atunci când este desfăşurată în cadrul propice pentru lupta de idei. a unei discuţii între specialişti de frunte ai domeniului abordat. indiferent de consistenţa lor. Membrii unui secretariat notează toate ideile.

contribuind deci la pregătirea acestora. în mod practic. acţiuni promoţionale în vederea pregătirii climatului favorabil desfăşurării tratativelor. negociatorii trebuie să exerseze demonstraţia până sunt convinşi că vor putea să realizeze activitatea respectivă în timpul tratativelor cu nonşalanţă şi totală siguranţă de sine. televiziune etc. 2. d) Un prilej deosebit pentru crearea unei atmosfere favorabile tratativelor este participarea la târguri şi expozipi intemaponale. de asemenea. radioul şi televiziunile naţionale şi cele interne ale târgului. sunt. în etapa pregătirii. târgul internaţional focalizează într-o perioadă foarte scurtă. pliante afişe etc.p informaţii. Deosebit de semnificativ este faptul că în târguri sunt expuse exponate astfel încât în pregătirea tratativelor să se ia în considerare şi publicitatea folosind demonstraţia în argumentare. întradevăr.3 Documentaţia necesară pregătirii negocierii 35 . cât şi de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care le iniţiază. toate formele de publicitate: presa naţională şi cea locală. radio. c) Mijloacele tradiponale de publicitate: presă. prospecte. Fig.

fără îndoială. se trece la elaborarea unui plan sau a unui program de negociere. următoarele elemente: • definirea scopului negocierii şi susţinerea acestuia. 36 . agenda de desfăşurare a întâlnirilor. analizate şi. prezentând următoarele avantaje: . această cerinţă rezultând din mai mulţi factori printre care menţionăm: complexitatea mediului negocierii şi al afacerilor economice în general. « obiectivele maximale şi minimale ale negocierii.2. pe această bază. Prin urmare.negocierea pe echipe presupune ca întregul grup să urmeze planul elaborat armonizându-şi astfel poziţiile astfel încât să nu apară fisuri datorate unor divergenţe ce pot fi speculate de adversari. instabilitatea economică şi complexitatea afacerilor economice contemporane. frecvenţa mare a negocierilor şi ca atare gradul ridicat de ocupare al negociatorilor.4. cum ar fi: planul de negociere.4 Documente elaborate în etapa pregătirii negocierii Pregătirea negocierii presupune întocmirea unor documente în care se stipulează elemente concrete necesare în tratative.va permite concretizarea corectă a obiectivelor proprii. diferitele dosare tehnico-economice. . 2.1 Planul de negociere Planificarea sau programarea este. iar pe parcursul negocierilor devine posibil să se urmărească devierile de la gândirea originală şi reorientarea în structura acesteia pentru rundele următoare de tratative. Acest plan conduce la creşterea şanselor de succes. Planul de negociere trebuie să conţină în principiu. ca urmare a concluziilor obţinute prin studiu şi prospectare. o cerinţă frecvent întâlnită în pregătirea negocierilor contemporane. informaţiile culese sunt prelucrate.scrierea gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în exprimare. .

garanţiile tehnice etc. forma şi volumul acestor materiale documentare depinde de natura afacerii de negociat. într-o limbă de circulaţie internaţională şi. de asemenea. de sursele de informaţii folosite pentru constituirea lor. ca atare şi pentru negocieri. dosarul tehnic se înaintează partenerului cu câteva săptămâni sau chiar luni înainte de data începerii dezbaterilor. argumente. în cazul instalaţiilor complexe şi a altor mari obiective economice. Dosarul tehnic se redactează. de scopurile urmărite şi nu în ultimul rând ca importanţă. în afacerile internaţionale cu produse standardizate este suficientă specificaţia tehnică din prospect. dar. • pregătirea raţionamentului. în scopul studierii lor. în anumite cazuri. • stabilirea limitelor proprii. în limba preferată a beneficiarului vizat. la cerere.1 Dosarul tehnic Documentaţia tehnică reprezintă o componentă deosebit de importantă pentru fundamentarea afacerilor economice.2. este cuprinsă în lucrări inginereşti ample. în cazul produselor complexe sau unicat este necesară elaborarea unor documentaţii tehnice care cuprind parametrii tehnici şi de calitate.2 Alte documente necesare tratativelor Pregătirea negocierii presupune existenţa unor dosare cu documentaţii necesare tratativelor. 2.4. variante de ofertă în negociere. Specificaţia tehnică. • variante de formulări. • responsabilităţi şi limite ale echipei de negociere în totalitate şi individual. • posibilităţile iniţiale.4. de regulă. pe momente de divergenţă a acestora. 37 . 2. Evident. de competenţa celor care le întocmesc. contraargumente. toleranţele. în funcţie de complexitatea obiectivului. conţinutul. • posibilităţile de compromis.• modul şi poziţiile de tratare desfăşurate pe momente de interes reciproc şi.

de asemenea. date care concură ia cuantificarea situaţiei conjuncturale. suprataxe. dacă avem în vedere că. modul de rectificare a preţurilor la vânzările pe termen lung.2. impozite.2.De multe ori se organizează chiar discuţii preliminare între specialişti pentru clarificări şi completări aduse materialului tehnico-documentar.4. Dosarul comercial cuprinde. făcându-se trimiteri la alte tranzacţii încheiate anterior şi la diferite surse de informaţii privind aspecte tehnice şi comerciale. pe un mare segment al pieţei mondiale. puterea de cumpărare a monedei locale.4 Dosarul cu bonitatea partenerului şi sursele de finanţare Intrarea în afaceri economice trebuie să se facă numai cu agenţi economici solvabili cu reputaţie comercială. garantarea plăţii în cazul vânzării pe credit.3 Dosarul privind concurenţa în economia de piaţă studierea concurenţei reprezintă o cerinţă perenă. 2. conjunctura economică a momentului negocierii şi eventual unele previziuni pentru perioada ce urmează. felul ambalajului şi marcarea. posibilităţi de transport şi comunicaţii. Fişa comercială precizează. oferta depăşeşte cu regularitate cererea de mărfuri.4. protejarea preţului de riscurile datorate inflaţiei precum şi fluctuaţiei cursurilor valutare. elemente economice esenţiale care caracterizează piaţa. soluţionarea litigiilor. Informaţiile despre concurenţi au devenit deosebit de necesare şi importante. 2. indiferent de 38 . modul de transfer al fondurilor acumulate. mijloacele şi căile de transport.2. 2.2 Dosarul comercial Dosarele comerciale cuprind date economice şi financiare referitoare la produsele comercializate. precum şi facilităţi acordate de stat.4. penalităţile. asigurarea transporturilor. analize privind taxe vamale. contingentări şi alte restricţii. Astfel documentaţia respectivă trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative ale concurenţei pentru a putea să ne stabilim o poziţie proprie. totodată. clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare.

spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Aceasta se mai numeşte şi tratarea în bloc a problemelor. Sistemul combinat îmbină tratarea succesivă cu cea concomitentă. creditele primite şi încă neachitate. cu privire la posibilităţile şi sursele de finanţare. 2.2. trebuie să fie identificate sursele de finanţare potenţiale în situaţia în care partenerul nu şi-a asigurat mijloacele de plată necesare prin eforturi proprii. de obţinere şi acordare a unor concesii. relaţiile pe care le are cu autorităţile statului. Ca atare. Totodată. este necesar să se cristalizeze bine punctul de vedere. în întocmirea agendei se ţine seama de faptul că poziţiile participanţilor la tratative sunt diferite de: scopurile negocierii. locul şi importanţa produselor destinate tranzacţiei date în cadrul schimburilor internaţionale. capitalul financiar şi valutar. Tratarea succesivă reprezintă un sistem de abordare punct cu punct a problemelor şi luarea deciziilor de finalizare şi rezolvare a fiecărui punct în parte. Tratarea concomitentă impune să nu se ia o decizie definitivă până nu se discută toate problemele înscrise în agendă. eventualele referinţe bancare privind bonitatea.5 Agenda de lucru Agenda de lucru detaliază elementele planului de negociere. Cu alte cuvinte.mărimea şi natura obiectului ce se negociază. posibilităţile de realizare a unei atitudini mai flexibile. băncile care îi garantează solvabilitatea. 39 . concomitent sau combinat. situaţia bilanţului pe ultimul an şi ia zi. documentaţia respectivă trebuie să ofere date concrete despre situaţia bunurilor materiale pe care le are.4. O agendă de lucru reprezintă un plan schematic al procesului de negociere. la a cărei elaborare participă toate părţile implicate în procesul de negociere. înainte de începerea negocierilor. folosind unul dintre următoarele sisteme de lucru: succesiv. interesele negociatorilor. relaţiile pe care le are cu diverse firme de pe piaţă.

Calendarul negocierii se întocmeşte punct cu punct. protocol etc.6 Calendarul negocierii Calendarul negocierii constituie o etapă importantă în pregătirea negocierii care cuprinde orarul negocierii.1 Constituirea echipei Negocierea contractelor de vânzare-cumpârare. să se acorde o atenţie deosebită problemelor cu semnificaţie prioritară. masa.4. 2. în acest sens. 2. care permite desfăşurarea normală a tratativelor. omisiunile din ordinea de zi sunt binevenite dacă servesc unei strategii bine gândite. ca urmare a creşterii complexităţii lor. Numai în cazuri excepţionale 40 . programarea pe ore a întâlnirilor participanţilor ia negociere.5. cu specificarea subiectului discuţiilor ce se preconizează.4.2.4. 2. vizitelor. care cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerinţelor de cheltuieli necesare deplasării. de reflecţie şi odihnă pe care scontează negociatorii.2. timpului liber.5 Echipa de negocieri Principalele elemente avute în vedere în cadrul acestui punct sunt prezentate în Fig. în special în comerţul internaţional. 2. Agenda de lucru permite întocmirea unei ordini de zi raţionale. cazare. delegaţiei. trebuie să se ţină seama de anumite cerinţe. pentru a se şti anticipat care este timpul de discuţie.7 Bugetul Un alt element esenţial în pregătirea negocierii îl reprezintă întocmirea bugetului. printre care menţionăm: să nu se accepte niciodată o ordine de zi propusă de celălalt negociator dacă nu se iau în considerare consecinţele care decurg din acceptarea acesteia.1 elemente de contra ofertă ale părţilor. se face de către echipe de negocieri. finalizarea tranzacţiei prin angajament temporar sau de durată. pentru ceea ce se prevede despre obiectivele celeilalte părţi. să se studieze cu atenţie ordinea de zi. pe zile şi ore. pentru a se stabili desfăşurarea amănunţită a tratativelor. 2. pauzelor.

între cele două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere diferite.negocierea se efectuează între două persoane sau corespondenţă. Alcătuirea echipei de negociere se face după criterii bine definite spre a include în structura ei persoane cu o pregătire adecvată rolului pe care îl au de îndeplinit.4 Problematica echipei de negocieri 2.tip lider care păstrează totul pentru sine şi extrema opusă în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate. 41 . 2.2 Instruirea echipei Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei şi în acelaşi timp trebuie să aibă un anumit grad de flexibilitate. în dezvoltarea şi modelarea trăsăturilor psihofiziologice. ca în cazul unor afaceri tradiţionale. Se impune instituirea unui proces permanent de formare a specialistului de comerţ. a negociatorului în tehnica comerţului. repetitive. Instruirea echipei de negocieri (împuternicirea) va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale.5. prin Orice echipă poate fi constituită din membrii permanenţi şi din specialişti atraşi pe sectoare şi etape. în cultivarea şi înnobilarea aptitudinilor sale ereditare. Fig. Se întâlnesc două extreme: stilul managerial . Se va pune totodată accentul pe selecţionarea acestor specialişti în funcţie de talent şi abilitate în vederea formării negociatorului de elită. în practica internaţională se face distincţie între membrii împuterniciţi să negocieze şi cei incluşi în echipă pentru informaţii şi consultaţii tehnice. în practică.

participarea la dezbateri. care va avea un rol important la selecţionarea membrilor echipei şi a consultanţilor. participarea la elaborarea mandatului de negociere.5. comunicaţiile trebuie să fie reduse la strictul necesar. fixarea legăturilor de comunicaţie. Elaborarea unui asemenea plan apare deosebit de necesară mai ales în cazul negocierilor complexe sofisticate. Ca regulă generală. întotdeauna se va avea în vedere 42 . elaborarea şi lansarea ofertei/cererii de ofertă. echipa poate elabora propriul model sau plan de negociere. fără ca aceasta să fie absolutizată. 2.7 Elaborarea modelului de negociere fiind în posesia materialului documentar. Printre aceste atribuţii sunt de menţionat: elaborarea materialului documentar tehnic şi comercial.3 Fixarea atribuţiilor Constituirea echipei de negociatori se face de către centrul coordonator al organizaţiei.2.6 Fixarea legăturilor de comunicaţii Se are în vedere fixarea legăturilor de comunicare între echipa de negociere şi centrul coordonator. elaborarea proiectului de contract. simularea modelului de negociere. la data şi locul fixate. 2. îndeosebi se pune o astfel de problemă în cazul în care echipa urmează să se deplaseze în străinătate. cu precădere fiind numit şeful echipei. echipei i se fixează atribuţiile de îndeplinit din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. Prin planul de negociere echipa îşi fixează diferite variante de strategii şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii săi. La elaborarea oricărui model se va ţine seama de experienţa acumulată. participarea la pregătirea specială psihofizioiogică. precum şi între aceasta şi diferite alte compartimente di cadrul întreprinderii sau organizaţiei comerciale respective. elaborarea planului sau modelului de negociere. având fixate legăturile de comunicaţie. După constituire. recurgându-se la codificarea lor sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile competitorilor.

elabora tactici adecvate.principiul că nici o negociere nu seamănă cu alta.9 Participarea la elaborarea mandatului Orice echipă de negociere îşi desfăşoară activitatea în procesul discuţiilor cu echipa oponentă. care a verificat o diversitate de variante de optimizare. va acorda o atenţie maximă intereselor oponente spre a putea trage concluzii verosimile. poate în consecinţă să dea sugestii cu privire la fixarea mandatului. 2. 2. Rămâne numai sarcina verificării acestor informaţii de către serviciile de experţi constituite în acest scop. chiar dacă obiectul şi echipa oponentă sunt neschimbate. a unei împuterniciri din partea centrului coordonator. Această simulare constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. foarte bine documentat asupra obiectului de negociat şi a pieţei. nu se poate face abstracţie de propunerile echipei privind limitele în care să acţioneze. numai pe baza unui mandat. Echipa. care este organul cel mai competent. Nu se pot trece cu vederea anumite tendinţe subiective ale echipei de a avea sarcini cât mai uşoare. calificate. dar nici nu se poate ca organul superior de decizie să ignore argumentele echipei bazate pe informaţii logice. ajusta şi chiar modific a strategiile care alcătuiesc infrastructura planului de negocieri.8 Simularea negocierilor Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. Se recurge la o multitudine de întrebări şi răspunsuri dintre cele mai diversificate. 43 . în procesul negocierii fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei oponente. mergându-se până la întrebări şi răspunsuri în aparenţă paradoxale. Deşi acest mandat emană de la forul superior.

telegrafică. echipa va elabora proiectul de contract de vânzare-cumpărare.10 Elaborarea proiectului de contract în limitele mandatului. telefonică.11 Elaborarea şi lansarea ofertei sau a cererii de ofertă Oferta se va elabora pe baza mandatului de negociere.2. proiectul de contract va fi însoţit de anexe. fax. Ea va fi transmisă echipei oponente interesate să poarte negocieri. Se are în vedere că negocierile organizate între echipe special constituite au loc numai în cazul tranzacţiilor de complexitate mare sau mijlocie şi ori de câte ori contractele nu se pot încheia prin schimbul operativ de oferte-confirmări de oferte. la o anumită dată şi într-un anumit loc. în cazul negocierii obiectivelor complexe. Acesta se va redacta într-o limbă accesibilă partenerului şi va conţine toate clauzele necesare reglementării raporturilor de vânzare-cumpărare. însoţite sau nu de negocieri pe cale letrică. conţinând specificaţii dezvoltate. cereri de oferte-oferte. proiecte de scrisori de garanţii bancare etc. grafice de construcţii-montaj şi de punere în funcţiune. ca instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. comenzi-confirmări de comenzi. 2. liste de preţuri. 44 . pentru un obiectiv convenit.

într-o situaţie determinată. a raportului obiective-mize. obiectivele şi acţiunile proprii tratativelor aflate într-un univers divergent şi incert.1 Strategia în negocieri Strategia. caracterizat prin riscuri şi dominat de impactul politic. reprezintă un ansamblu de decizii conforme cu tacticile. 3. 3. 45 . ştiinţific şi tehnologic. Henri FORD Necesitatea alegerii unor strategii. ci clientul. tactici. Fig. economic. tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite.3 STRATEGII. Ea are caracter dinamic şi trebuie să se adapteze permanent la situaţiile ivite pe parcursul negocierii. social. tactici şi tehnici în negociere în contextul situaţiilor diverse care apar în procesul negocierii precum şi ca urmare a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată apare necesitatea alegerii unor strategii.1 Strategii. TACTICI Şl TEHNICI ÎN NEGOCIERE Salariile nu le plăteşte patronul. tactici. tehnici şi ţeluri adecvate scopurilor urmărite apare drept consecinţă a dorinţei fiecăruia dintre negociatori de a câştiga cât mai mult din afacerea negociată. raportându-ne la domeniul negocierilor. în perspectiva derulării afacerii.

2 Principalele componente ale acţiunilor strategice Principalele componente ale unei acţiuni strategice pot fi considerate precum sunt cele prezentate în schema de mai sus. 3. de conflict sau de cooperare. Fig. a afacerilor în general. dar mai ales în perioada de valabilitate a contractului.3.Ceea ce caracterizează o strategie este şi estimarea faptelor posibile a se produce în timpul negocierii. se vede în Fig. Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai 46 . Prezentarea schematică a principalelor strategii. clasificate după mai multe criterii. După starea preponderentă. în continuare vom prezenta câteva dintre strategiile folosite în negociere. distingem strategii de negociere de orientare integrativă şi distributivă. 3. Timpul este deci un element de care trebuie să ţinem cont pentru că el este un potenţial de evoluţie a raportului de forţe şi cadrul în care se desfăşoară toate acţiunile.

strategii de negociere de orientare distributivă. în care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce îi apropie şi evită opoziţiile brutale de interese. Climatul de negociere este un climat de încredere reciprocă.multe criterii.3 Clasificarea strategiilor folosite în negocieri 3. 3. Problema însăşi nu este văzută ca un sistem cu sumă nulă.1. căci fiecare vine să negocieze nu cu scopul de a impune totul sau numai o parte din soluţia gândită în avans. căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apără interesele. 47 . chiar dacă acestea vin în contradicţie cu interesele sale. ci pentru a descoperi cele mai bune situaţii posibile atingerii intereselor care se manifestă chiar dacă acestea sunt contradictorii. Astfel după starea preponderentă .distingem: a) b) strategii de negociere de orientare integrativă. Fig.de conflict sau de cooperare . de gândire ca şi diferenţele de interese ale indivizilor. Aceasta este mai mult de o atitudine conjuncturală. adică ceea ce una din părţi obţine.1 Negocierea de orientare integrativă (Win-Win) Negociatorul recunoaşte cealaltă parte ca un partener legitim. căci sunt admise diferenţele de aprecieri. este deja o luare de poziţie etică. automat aceasta să se facă în detrimentul celeilalte. Un astfel de spirit este evident propice găsirii unor soluţii creative.

1. O însemnătate majoră în alegerea strategiei optime o are în cadrul relaţiilor comerciale raportul dintre parteneri pe piaţă care poate fi de dominare. de gradul de presiune al necesităţii desfacerii sau aprovizionării etc. a unui armistiţiu într-un război sau continuarea războiului prin alte mijloace. pierde cealaltă. fără a ţine seama de interesele părţii adverse. de dependenţă sau de nesiguranţă. în decursul aceloraşi negocieri pot fi folosite alternativ ambele strategii. 48 .3 Strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare După modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile se disting strategia deciziei rapide şi strategia deciziei de aşteptare. de momentele conjuncturale de decizie. bazată pe o producţie competitivă. în termenii teoriei jocurilor.1. se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deţine în necesarul cumpărătorului.2 Negocierea de orientare distributivă (WinLose) Presupune o altă stare de spirit. de natura mărfii. Contrar negocierii integrative. odată găsit şi finisat. 3. dacă nu de a impune o soluţie favorabilă lui. Tot ceea ce întăreşte o parte o slăbeşte pe cealaltă. deoarece obiectivul negociatorului distributiv este de a găsi. Atât una cât şi cealaltă pot fi adoptate de orice negociator. Astfel. Toate concesiile sunt considerate o exprese a slăbiciunii. mai precis tot ceea ce câştigă o parte.Acordul. negocierea distributivă corespunde unui joc cu sumă nulă. aici problema principală este partajul. pentru că aceasta a fost obţinut fără a se face apel la raportul de forţe. toate concesiile vin în detrimentul unei părţi dar vor constitui în final avantajele părţii celeilalte. Negocierea este considerată adesea o etapă necesară în cadrul unui conflict. are toate şansele de a fi respectat de părţi. exploatarea raportului de forţe devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar să cedeze. 3. în funcţie de calitatea de vânzător sau cumpărător pe care o are. Situaţia de dominare: a pieţei de către furnizor.

determinată de costurile reduse de producţie şi de nivelul tehnicocalitativ superior. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator asupra sa. în calitate de stăpân al pieţei. pândind momentele conjuncturale optime. Fig. el va aplica strategia de aşteptare. va oferi cantităţi mici la preţuri mari. ultimative. 3. în cazul în care cumpărătorul se află în situaţia de dominare. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. elaborând o strategie de aşteptare. situaţia de dependenţă a furnizorului este determinată de dominarea pieţei de către cumpărător.4 Raportul partenerilor pe piaţă Situaţia de dependenţă a cumpărătorului se iveşte în situaţia în care piaţa este dominată de furnizor şi invers. El. de selectare a celor mai avantajoase oferte: va comanda cantităţi modeste oferind preţuri mici. Exportatorul aflat în situaţia de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea debuşeelor de desfacere. exercitând presiuni asupra cumpărătorului să se decidă rapid. cumpărătorul trebuie să fie prevăzător şi să-şi diversifice din timp sursele de aprovizionare. De cele mai multe ori el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. în situaţii de dependenţă. 49 . Se înţelege că este mult mai greu să vinzi decât să cumperi. Strategia pe care o va adopta furnizorul este aceea a deciziei rapide.

exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie. prezenţa permanentă pe piaţă. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor. vor adopta cu predilecţie strategia de aşteptare. Strategiile cuprinse în această categorie sunt: • Abţinerea este strategia care tinde către profilul maximal cu asumarea riscului maximal. Prin folosirea acestei strategii. Se foloseşte cu predilecţie în cadrul negocierilor care conţin elemente noi. informare operativă. Din punctul de vedere al momentului. Se proiectează şi se aplică cu succes de către comercianţi experimentaţi. 3. în situaţii de nesiguranţă. Pentru combaterea acestei strategii. negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului determinate de scurgerea timpului prognozat. cu riscul pierderii negocierii respective. dar aplicată cu grijă poate schimba elemente statice în elemente dinamice. Atât vânzătorul cât şi cumpărătorul. • Limita este strategia celui puternic. cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. în 50 . de pildă. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare.4 Strategia "când" Strategia "când" constă în delimitarea timpului optim în care să fie luată decizia de încheiere a tranzacţiei de afaceri. dar lipsiţi de lăcomie. deşi de multe ori aceasta le poate aduce mari prejudicii. modului şi locului de acţiune distingem strategia "când"şi strategia "cum"şi "unde". determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei.1. bine documentaţi. curaj. precum_şi în situaţii de mari dereglări conjuncturale. dornici de mari câştiguri. ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative care îndeamnă la concesii.Situaţia de nesiguranţă este posibilă mai mult pentru cumpărătorii şi vânzătorii insuficient experimentaţi care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei pe care acţionează.

de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. • Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză.strategia "limitei" poate să se spună: "dacă până mâine la ora 12 00 nu ne acceptaţi propunerea de preţ. care a fost judicios elaborată şi argumentată de noi. că are cereri importante neonorate. Dacă este vânzător. după împrejurări. Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. mai bine vă retrageţi oferta acum şi în acest fel obţinem amândoi o economie de timp". poate răspunde în modul cel mai firesc "de ce să aşteptăm până mâine la ora 12 00 . fie cumpărătorul. care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată. Când marfa soseşte la destinaţie. dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. el va strânge pseudoargumente. Toate acestea au în vedere obţinerea unui preţ mai bun. că cererea depăşeşte substanţial oferta. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. dar nu recurge la o astfel 51 . are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată. La acest ultimatum oponentul. furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită sub pretextul unor greşeli la încărcare. ne retragem oferta". • Faptul împlinit este o strategie care o aplică fie furnizorul. De exemplu. bine documentat şi experimentat.

de măsură, cerând o bonificaţie de preţ. Furnizorul când a elaborat această strategie a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei, care, de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere relaţiile tradiţionale. Cumpărătorul poate recurge la strategia "faptului împlinit" solicitând tot din greşeală, telefonic, printr-un mandatar împuternicit majorarea cantităţii. Odată marfa ajunsă la destinaţie, el cere reducerea preţului sau retumarea mărfii suplimentare. Chiar dacă nu obţine reducerea solicitată, el şi-a atins scopul, preţul contractului fiind avantajos cel puţin cu conjunctura de moment. • Retragerea este strategia pe care vânzătorul sau cumpărătorul în cauză o aplică în faza finală a negocierilor, urmărind sporirea la maximum a avantajului său. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei de afaceri în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta, având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme, potenţiale şi interesate. Desigur că prin această retragere el îşi asumă un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai multe ori, dacă a fost bine informat, partenerul îşi flexibilizeazâ poziţia şi începe să facă concesii, chiar dacă nu imediat, însă într-un mod aproape sigur într-un viitor apropiat. • Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat care îşi propune să complice negocierile, imprimându-ie o totală lipsă de flexibilitate. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă, fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-l dezavantaja. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. 3.1.5 Strategia "cum" şi "unde" Prin strategiile "cum" şi "unde" se urmăreşte proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul.

52

Strategiile cuprinse în această categorie sunt: • Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme, interese şi domenii. De exemplu, pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este important implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. Capitalul străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat în calitatea lui de coproprietar să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţionale ale investiţiei realizate şi în acelaşi timp să promoveze o politică de marketing.

• intersecţia este prin excelenţă strategia bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. Această strategie este folosită, spre exemplu, de statul român cu partenerul canadian pentru construirea centralei atomoelectrice de la Cernavodă, partea canadiană primind, în schimbul realizării centralei, cărbune şi vagoane. • Pătura este strategia negociatorului prudent care niciodată nu acţionează descoperit. Aceasta este o strategie care se foloseşte de către comercianţii prudenţi, la bursele de mărfuri şi la cele de valori care folosesc operaţiuni de acoperire faţă de riscuri, în cadrul

53

aşa-ziselor operaţiuni de hedge (operaţiuni de securitate a preţului) sau în cadrul operaţiunilor cu primă. De asemenea, se foloseşte de către comercianţii care cumpără mărfuri spre a le revinde şi care nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu îndestulător. • Hazardarea este o strategie bazată pe principiul ori câştigi totul, ori pierzi totul, adică este "strategia norocului", "a loteriei". Fiind opusă strategiei "pătura" se practică de oamenii înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. în această categorie intră operatorii de bursă, care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures). • Salamul tăiat este o strategie raţională, bazată pe rafinament şi diplomaţie, negociatorul acţionând în mod ponderat, etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică, fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici care să nu genereze nici un fel de şoc sau de descurajare în concepţia partenerului. Deci, se are în vederea obţinerea de rezultate parţiale repetate, astfel încât avantajele succesive să conducă în final la o victorie totală. • Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de alte produse sau sortimente, precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. "Amplificarea simultană a intereselor proprii şi a celor comune duce la o sporire a frecvenţei contractelor... "(Max Ways). Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii, unor personalităţi celebre, fiindu-le asociate denumiri de băuturi, parfumuri, ţigări, săpunuri şi alte produse. • Disocierea este opusă asocierii, adică produsul este discreditat, legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Evident, în negociere, metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei. • Testarea reacţiei constă în expunerea unor mostre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri. Fără îndoială că se pot distinge şi alte strategii, teoria şi practica negocierii fiind deosebit de generoasă în această privinţă.

54

Importantă este cunoaşterea acestora, dar şi mai importantă şi dificilă este alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Dificultatea constă în faptul că argumentele ce derivă din analiza situaţiei de fapt, a raportului dintre cerere şi ofertă, intervine factorul subiectiv care ţine de pregătirea şi mai ales de calităţile native ale negociatorului. Uneori se ridică întrebarea dacă o strategie greşită este mai rea decât lipsa oricărei strategii? Răspunsul este greu de dat, dar sigur este că, fără o strategie te poţi descurca în afaceri economice mărunte şi întâmplătoare, dar nu în cele mari şi mai ales în cele care relaţiile se vor a ft păstrate un timp îndelungat. 3.2 Tactica în negociere Având în vedere strategia adoptată, în procesul negocierii se apelează la o serie de tactici menite să rezolve diferitele aspecte. Strategia se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. Dacă o eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de strategie conduce de cele mai multe ori la o catastrofă. Strategia presupune ansamblul procesului de negociere pe când tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele schimbări şi interacţiuni. Două mari grupuri de tactici comerciale sunt semnificative: ofensive şi defensive. Oricare dintre tactici trebuie să se integreze în strategia generală adoptată, să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii subiectelor, punctelor vulnerabile, argumentelor, presiunii imperativelor necesare şi timpului disponibil, tacticilor oponente. 3.2.1 Tactici ofensive Un negociator dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă preferă tacticile ofensive. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. Este vădită intenţia fiecărei părţi de a avea iniţiativa în tratative, de a orienta discuţiile şi decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Dintre aceste tactici ofensive mentionam:

55

• Secretul lui Socrate. Se exercită asupra acestora diverse forme de presiuni necinstite. ambalaj. Se subliniază. nivel tehnic. Presupune o suită de trei întrebări: de testare. când este obosit. Prima întrebare are drept scopul descoperirea punctelor slabe. Pentru întrebarea specifică. odată aflate. temeinic fundamentată. care. dacă negociatorul este dur şi se află pe piaţă într-o situaţie dominantă. le punea întrebări la care aceştia răspundeau afirmativ şi aşa. urmează întrebarea de atac a cărei forţă rezidă în gradul de informare şi de documentare • întrebarea "Da sau Nu". se recurge la întrebarea specific. că diferenţele de opinii se referă mai ales la unele modalităţile de a-l atinge. îi aduceau spre o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o iniţial. Continuarea discuţiilor. specifică şi de atac. Dacă mediul este propice corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit. pentru început. devine inutilă şi chiar nocivă. Se demonstrează astfel că amândoi negociatorii au acelaşi scop. simplifică problemele şi permit negociatorului aflat în ofensivă trecerea directă la întrebarea de atac. Aflat în poziţii dificile. La această tactică recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule. din etapă în etapă. Ea se referă la condiţiile de calitate. preţ. Dacă oponentul este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat acesta este flatat.• Suita de întrebări. • Presiuni asupra membrilor echipei oponente. un negociator poate fi constrâns să facă concesii. modalităţi de plată. care conduce la concluzia finală Dacă întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate. rabat. Şantajul constă în 56 . transport. aspectele asupra cărora opiniile nu diferă. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse. Socrate nu spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate. când un partener devine ambiguu şi nedecis. spre sfârşitul discuţiilor. La întrebarea ultimativă "Da" sau "Nu?" se poate recurge şi la începutul negocierii. Epuizând întrebările analizei specifice.

3.7 Tactici folosite în negocieri 57 .Fig.

Acesta face un mare deserviciu firmei sale. care dă impresia falsă că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. 3. Adoptată de negociatorul nedocumentat. Tactică rafinată. uneori ilogică. uşor de iritat. se scapă din vedere implicaţiile concrete. negociatorul în cauză propune ceva în contrast.2. Se adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil. Mici rezerve aparent "nevinovate". Este cunoscut că cel care 58 . de tatonare şi de iritare este specifică negociatorului suspicios intenţia sa fiind de a-şi obosi şi supăra partenerul. care se sprijină pe o firmă care deţine o poziţie dominantă pe piaţă.2 Tactici defensive • Pretinsa neînţelegere. Dacă compromisul de a împărţi în mod egal unele diferenţe de preţuri. • Comportarea arbitrară. în derularea negocierilor există adesea tentaţia de a acţiona în baza primului impuls. Specifică celui puternic şi îngâmfat. • Propunerea contrariului. au în realitate cu un conţinut profund.compromiterea morală sau profesională. seducătoare. slab. Este utilizată de negociatorul de reacredinţă. prin ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă. • Acceptarea aparentă. prin repetarea argumentelor şi propunerilor sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. La orice propunere logică a oponentului. Tactica de şicană. Nu este respinsă nici o propunere. care încă de la primele tatonări psihologice. care mizează pe posibilitatea de aşi supăra partenerul de discuţii şi a-l face să divulge multe din intimităţile afacerii pe care le deţine. • Iritarea oponentului. partenerul este lăsat să-şi expună argumentele. o bună atmosferă de negociere. în genul detectivului Colombo. provocând compromiterea relaţiilor pe termen lung. formale în aparenţă. Scopul constă în a se obţine cât mai multe informaţii de la partener. • Exploatarea primului impuls.

"poate" sau "nu". aperitive etc. pe parcursul negocierilor se crează un climat tensionat. se apelează la o întrerupere. ceai. transferându-se temele într-un alt domeniu. Se găsesc scuze pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.dar.". O contraîntrebare se referă la uneJe chestiuni colaterale. de climă.. inclusiv de modul de dispunere în sale de negocieri. Dacă se doreşte să nu răspundă negativ sau a se amâna un răspuns. • Tactica "Da. 3. nedipiomatice. negociatorul va folosi răspunsul "Da. Metodele folosite sunt de o mare diversitate. • Obosirea echipei oponente...vorbeşte mult face şi multe greşeli. oferite în schimbul unor concesii reale. se angajează în aducerea de cafea. 59 . oferite din orgoliu. amplificarea manifestărilor protocolare etc. Cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor. în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Se aplică în situaţii critice de încordare a dezbaterilor.2. Aceasta se aplică de regulă când cursul negocierii nu este favorabil. ca rezultat al unor întrebări dure. iritante. dar. greşeli amplificate şi de unii specialişti prin explicaţiile suplimentare. Afirmaţia "Da.. dezvăluind astfel o serie de lucruri confidenţiale. se introduc pretenţii fără valoare intrinsecă sau exagerate.3 Forme de contracarare a unora dintre tacticile de negociere De cele mai multe.-Ea abate atenţia de la starea conflictuală urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile. băuturi răcoritoare. • întreruperea tactică.. de anotimp. ceea ce poate conduce la avantaje unilaterale. • Contraîntrebarea. dar.. Condiţia fizică şi psihică poate fi deteriorată prin prelungirea negocierilor peste programul stabilit." poate avea variantele "da". • Tactica problemelor "de paie". . Scopul constă în dirijării discuţiilor către normalitate şi bună-cuviinţă.

precum cele mai jos enunţate.Pentru ameliorarea unor asemenea avantaje se pot folosi o serie de principii şi de procedee. Avantajul aparţine celui ce vorbeşte puţin. Fig. Alternarea acordurilor cu dezacordurile: Pentru a stimula încrederea şi a fi ascultaţi. manifestăm înţelegere faţă de problemele partenerului şi o eventuală atitudine similară.8 Contracararea unor tactici 60 . scuzându-ne astfel. chiar în Principiul anticipării: Predicţiile pot preveni unele situapi sau oricum ele nu apar ca o surpriză. Dialogul trebuie menţinut. 3. menţionând faptul că situaţia noastră concretă este alta. Principiul flexibilităţii: condiţii defavorabile. Obţinerea de informaţii: Important este să nu se formularea răspunsurilor şi întrebărilor se face după analiza completă a informaţiilor rezultate din discuţia cu partenerul. e răbdător şi a ascultă atent partenerul.

3 Tehnici de negociere în vederea realizării strategiilor şi tacticilor propuse se foloseşte o multitudine de tehnici şi procedee de negociere. imposibile. care apoi sunt oferite partenerului drept concesii. crearea de confuzie. şi obstacole mari. cât şi în scopuri distructive pentru încetarea tratativelor. se invocă interdicţii ale autorităplor. de a finaliza. amânarea luării unei decizii. partener iritat. Evident că tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive. dezorganizării argumentaţiei sale sau a forţării concesii din partea acestuia. urmăreşte scăderea "aspiraţiilor" cooperare al acestuia. negociator dificil. de a grăbi. unor în ce priveşte numărul şi puterea concurenţilor săi. diferite componente ale contractului. partenerului şi sporirea spiritului de negocieri simultane cu mai mulp parteneri. 3. solicitarea unei „comenzi de probă" cu preţ redus (fără intenpa de a 61 ' . motive de forţă majoră. pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate etc. de a amplifica avantajele.Principiul selectării temelor abordate: Eschivare de la abordarea unor subiecte poate fi în folosul tuturor părţilor.

sau folosirea facturii în negocierea cu aip parteneri). un nivel superior. • Tehnica "ultimatumului" constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este condiponată continuarea negocierii. condipi de livrare şi de plată mult mai avantajoase etc. o ofertă. smulgerea de noi concesii. livrarea pieselor de schimb etc. asistenţă tehnică etc. generală a întrebărilor este aceea de a obtine informatii. iar ulterior se solicită specificapi tehnice mult mai complicate. cazare necorespunzătoare etc. pentru care se negociază ulterior. • Tehnica "disparipei" decidentului. de mare intensitate.mai comanda cantităţi suplimentare importante. impresionarea partenerului. afective. şi apoi se negociază sporirea preţului de pe noua pozipe. piese de schimb. pot viza şi următoarele obiective: însă ele 62 . tratative a unor negociatori duri. urmărind obpnerea inipativei. aşezarea în scaune neconfortabile. materii prime. sesiuni de negocieri prelungite. în care se urmăreşte reducere nivelului de aspirape a partenerului şi forţarea acestuia de a consimp la reducerile de preţ solicitate. exprimarea disperării. separat faţă de preţul discutat inipal. alegerea unei săli zgomotoase de tratative.

63 . 3. mai târziu?".menţinerea confortului psihic al partenerului: "Cum ati reuşit să realizati această performanţă?".confirmarea de către partener a punctului de vedere expus: "Nu considerati că în acest caz transportul de containere este mai eficient?".câştigarea de timp pentru argumentarea propriei argumentări: "Vreti să-mi expuneti punctul dvs. .evitarea sau amânarea unui răspuns: "îmi permiteti răspund la întrebarea dvs. .. . de vedere mai pe larg?".9 Câteva dintre tehnicile folosite în negociere .depăşirea unor momente de lâncezeală în discuţie: "Ati mai utilizat produse de acest tip?". să Fig.

avansarea controlată a negocierii spre punctul dorit: "Dacă în privinţa ambalajului suntem de acord.. nu-i aşa?". Tipuri de întrebări utilizate curent pe parcursul negocierilor: . motorul funcţionează şi în mediu poluant?".oferirea de informaţii partenerului: "Ştiaţi că la acest produs.atacarea partenerului de negociere: "Având în vedere tinereţea dumneavoastră nu credep că cele afirmate se bazează pe o experienţă nu prea bogată?". 64 .întărirea argumentării prin întrebări retorice: "Avantajele produsului finit sunt evidente. .obţinerea de informaţii pentru propria argumentare: "Ce obiecpi aveţi în legătură cu produsul oferit de noi?". . . . . putem trece la problema recepţiei cantitative?".verificarea recepţiei corecte a unei idei expuse de partener: "Dacă am înţeles bine.de informare.câştigarea de timp pentru reflecţie proprie: "îmi permiteţi să vă întreb în ce domeniu îl veţi folosi?".simularea gândirii partenerului: "l/-aţi gândit la economiile pe care le puteţi realiza cumpărând produsul oferit de noi?". . . .aflarea motivelor specifice de cumpărare: "Ce particularităti tehnice vă interesează în mod deosebit?". .determinarea partenerului să urmărească o demonstraţie: "Ştip ce se întâmplă dacă măresc viteza de rotape?". pentru a determina necesitatea partenerului: "Ce capacitate de productie ar urma să aibă utilajul pe care doriţi să-l achiziţionaţi?". îmi permitep să revin asupra ei şi ceva mai târziu?". .de confirmare şi asigurarea că ideile prezentate au fost reţinute: "Sunteti de acord cu ideile prezentate? Pot să consider că până în prezent sunteti de acord?". firma noastră este pe locul zece în lume?".de evitare a unui răspuns direct: "Aceasta este o problemă importantă. .

.pentru avansarea discuţiei spre ţelul dorit: "Dacă termenul de livrare vă convine.evitarea grabei.. lipsa documentaţiei. memorie slabă.unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii suplimentare. în formularea răspunsurilor la întrebările partenerului.pentru a fi sigur că argumentaţia a fost înţeleasă: "Sper că această problemă este clară.nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită. fapte.de motivare a condiţiilor contractuale: "Condipile oferite de noi sunt asemănătoare şi în multe privinţe mai bune decât ale firmei X". trebuie avute în vedere următoarele reguli: .detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj. altele sunt periculoase). . putem să trecem la discutarea condiţiilor de plată?". Doriţi să repet sau putem continua discuţia referitoare la transport?". răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi ce se ascunde în spatele ei. . .întrebări "bumerang" pentru contractarea rapidă. . . . 65 . . dovezi.răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei.nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns "prea sincer" care poate afecta propria putere de negociere.pentru clarificarea problemei: "Pentru care motiv preferaţi sistemul cu manetă faţă de cel cu buton?". . când partenerul face afirmaţii fără a le pute susţine: "Sunteţi sigur că proiectul nostru este prea ridicat? îmi permitep să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este oferta noastră?" Tehnici ale răspunsurilor se întâlnesc deseori. . Pe piaţa Z?".pentru trezirea interesului: "Ştip probabil că acest dispozitiv este superior celui montat de firma X care este concurentul dvs.

pregăteşte motivapi credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20% faţă de preţul practicat pe piaţă. atât ca număr cât mai ales ca valoare şi utilizeaz-o. ..nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca valoare. poveşti sau avertismente: "Fip atenţi.referiri dese şi insistente la propria persoană: "am păţit şi eu ceva şi uitaţi cum am procedat.. Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei partenerilor.".nu ceda primul într-un aspect major. . 66 . .. . modul în care acponap este periculos".valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obpnute cu dificultate.pne o evidenţă clară a concesiilor reciproce. Tehnici ale concesiilor se utilizează cu bune rezultate. se va rezolva". . . dar pe un ton mai scăzut. răspunsul trebuie formulat şi articulat clar. clarificarea lor în funcţie de importanţă trebuie să se materializeze în mandatul de negociere a echipei. ea poate avea şi conpnut subiectiv. Alegerea domeniilor. deci nu le acorda "pe gratis". în general există o serie de reguli de aplicare a concesiilor: .pentru a capta atenţia partenerului. stabilirea limitelor.anunţarea de sfaturi. ci începe cu concesii în domenii mai pupn importante.o concesie o constituie şi formularea "Vom studia cu atenpe propunerea dvs. . .".tendinţa de minimalizare a spuselor partenerului: "Nu trebuie să vedeţi situaţia «prea în negru».tendinţa de criticare a partenerului în mod violent: "Vedep şi dumneavoastră că întrebarea dumneavoastră este absurdă".dacă nu pop obpne o concesie încearcă cel pupn să obpi o promisiune. . eşalonarea lor. La enunţarea răspunsurilor este bine să se evite: .

nu-p fie teamă să spui "NU" solicitărilor partenerului.. . de concesii ale 67 .la acordare unei concesii subliniap că valabilitatea ei trebuie considerată în contextul întregii negocieri şi nu separat.

deci. Pentru acestea şi pentru produse noi desfăşurarea negocierilor se face în locuri şi la date convenite între echipe de negociatori constituite în acest scop. pe baza consimţământului şefului şi după informarea prealabilă a acestuia asupra conţinutului intervenţiei. STILURI DE NEGOCIERE Totul îi reuşeşte celui care se grăbeşte aşteptând. de transport etc. care au mai făcut obiectul schimbului între cele două părţi. se negociază. în special în domeniul schimbului de maşini şi instalaţii complexe. la prima întâlnire a celor două echipe se elaborează planul comun de tratative şi se formează subechipe de analiză comună. condiţiilor de plată.1. Negocierea contractului de vânzare-cumpărare cu un obiect simplu sau de însemnătate medie se face de către şeful echipei de negociere.1 Desfăşurarea Jiegocierii Negocierile pentru încheierea contractului de vânzarecumpărare se pot duce prin corespondenţă între firme cu relaţii tradiţionale pentru vânzări şi cumpărări de produse simple. Thomas EDISON 4. în cazul negocierii contractelor cu un conţinut complex. condiţiilor comerciale. standardizate şj în nici un caz pentru produse cu valoare ridicată. maximum şase genuri de activităţi referitoare la negocierea: condiţiilor tehnice şi de calitate. tot pentru contractarea unor produse simple. după caz. membrii putând să intervină în discuţii numai în mod coordonat.1 Elaborarea planului comun de lucru Conţinutul acestui plan vizează. problemelor juridice. acesta este atenţionat asupra diferitelor teme prin intervenţii scrise. în şedinţele dintre cele două echipe de negociere. pe care le-am cuprins în schema de mai jos. comercial. dar ca şi în cazul negocierilorprin corespondenţă. De regulă. în cazuri rare. Pe parcursul negocierii. condiţiilor de expediere. 4.4 DESFĂŞURAREA NEGOCIERII. de regulă standardizate. atenţia părţilor este focalizată asupra mai multor elemente. transport şi asigurare. de plăţi. Toate problemele de ordin tehnic. problemelor de 68 . negocierile se duc numai între două persoane.

4. dar care să aibă şi o bună pregătire în domeniul comercial. Semnătura are un efect foarte mare deoarece este greu de presupus că ea nu reflectă consimţământul prealabil al şefului de echipă. intervenţiile specialiştilor urmând să aibă loc în mod organizat sub îndrumarea şi supravegherea acestuia. Intimităţile de ordin tehnic nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate dozat şi selectiv oponentului decât de un specialist cu o formaţie completă. O multitudine de aspecte dintre cele mai complexe implică analize şi discuţii între specialiştii care 69 . cu dreptul fiecărui şef de echipă să le confirme sau infirme. în acest scop se formează subechipe comune de analiză şi dezbatere a tuturor aspectelor de detaliu. negociator principal. în contextul interdependenţelor de ansamblu.1. Fiecare subechipă îşi alege un coordonator negociator.2 Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate Această negociere o desfăşoară specialiştii în probleme tehnice.corelare şi sinteză. materialele consfinţind rezultatele parţiale ale sub echipelor să fie semnate de coordonatori. Fig. de profil. ca pe cât posibil.1 Elementele avute în vedere într-o negociere 4. Se va mai conveni.

laboratoare şi centre de efectuare a probelor. Această activitate este facilitată de prezenţa unor birouri. în cazul negocierii exporturilor şi importurilor de instalaţii industriale complexe şi. activitatea de coordonare trebuie să fie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice. în primul rând. 4. mecanisme. în structura echipei trebuie să predomine specialişti de diverse profiluri tehnice. cu funcţionare permanentă. precum: ingineri proiectanţi.negociază tranzacţii de instalaţii industriale şi alte obiective economice complexe. Trebuie subliniat faptul că. Din aceasta decurge necesitatea ca în asemenea cazuri. probe de teren etc. cu experienţă şi receptivi la observaţiile partenerului. în general. capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute.. subansambluri. implică discuţii ample şi sofisticate în cazul produselor finite noi. în cazul operaţiunilor de vânzare-cumpărare de utilaje şi instalaţii complexe.1. pentru instruire şi şcolarizare. Dezbaterile în subechipa tehnică sunt uşurate dacă în prealabil au avut loc contacte preliminare de clarificare între specialişti. constructori şi tehnologi. angrenaje. dar în primul rând cu o pregătire 70 . spre a se putea înainta şedinţelor plenare ale celor două echipe tematici elaborate în mod competent.3 Negocierea condiţiilor comerciale în structura subechipei care negociază condiţiile comerciale. o temeinică pregătire de profil tehnic. încercări şi demonstraţii tehnice. şi în subechipa de sinteză să predomine prezenţa specialiştilor cu pregătire multilaterală şi. precum şi ale diferitelor părţi ale procesului tehnologic de ansamblu. necesită o strânsă corelare a deciziilor ce urmează să fie adoptate în subechipa de sinteză. De asemenea. Efectuarea acestor probe necesită atragerea de tehnicieni de înaltă calificare. De multe ori convingerea oponentului cumpărător nu se poate definitiva decât pe calea efectuării în perioada negocierii. mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză. interdependenţele tehnice ale diferitelor părţi. analize chimice. specialişti pentru acordare de asistenţă tehnică. în special în domeniul construcţiilor de maşini. în funcţie de natura mărfii. în cazul negocierii contractelor de cooperare industrială. de probe de laborator.

care urmează să fie negociate şi adoptate în funcţie de interesul şi posibilităţile părţilor. garanţiile bancare sau de altă natură. a garanţiilor. cunoscători a mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului oponeni.4 Negocierea condiţiilor de plată Există. modul de finanţare şi. plata dobânzilor. în primul rând. în funcţie de natura creditului vor trebui fixate clauzele contractuale care să disciplineze modul de utilizare a acestuia.temeinică în arta de a negocia. cu cea desfăşurată în subechipă de analiză tehnică. iar în cazul schimburilor internaţionale. a modului de efectuare a recepţiei etc. o mare diversitate de modalităţi de plată. precum şi a unor clauze care să-l protejeze pe cumpărător faţă de livrările plătite şi neconforme. modalităţile de plată. economişti care să dispună de o suficientă practică soldată cu rezultate pozitive. 4. Se va avea în vedere faptul că principalul subiect al negocierii din subechipă comercială îl constituie preţui. Activitatea în această subechipă se va duce în paralel şi în strânsă colaborare cu activitatea desfăşurată în celelalte şi. La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asigurătorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului. 71 .1. iar dimensionarea acestuia nu se poate face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate. Negocierea condiţiilor de plată vizează. în practica internaţională. Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzarea-cumpărarea are loc pe bază de credit. modul de rambursare. Subechipă va fi alcătuită din cunoscători a problemelor de tehnică valutară. Tot în această subechipă vor fi negociate şi fixate clauzele referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale. în special. în al doilea rând. a modului de efectuare a expediţiilor şi transportului. a condiţiilor de plată.

este organul de bază al echipei de negociere care pregăteşte în ultima analiză proiectul de contract. De asemenea.5 Negocierea condiţiilor şi asigurare de expediere. domeniu de o importanţă majoră în înfăptuirea comerţului (internaţional).1.6 Negocierea problemelor juridice Toate înţelegerile intervenite în diverse subechipe de negocieri vor trebui turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului. în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare. 4. 72 . în marile contracte. Subechipa alcătuită va negocia clauzele privind fixarea mecanismului de expediere. transport Acest gen de negociere implică. tranzit în vamă. 4. în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de cârmuire a contractului convenită între părţi.1.1. depozitare. Se vor stabili drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor. în strânsă corelare cu subechipa juridică. participarea unor specialişti în tehnica expedierilor şi transporturilor (internaţionale). în cazul negocierii marilor contracte. în strânsă corelare cu stabilirea preţului general al contractului şi a condiţiilor de plată. expediere şi asigurare.7 Negocierea problemelor de corelare şi sinteză Subechipa de sinteză. în concordanţă cu legislaţiile competente în materie. la stabilirea căilor optime de transport şi a mijloacelor adecvate.4. Prin urmare. precum şi clauzelor referitoare la asigurarea mărfii pe parcursul transportului. asemenea lucruri nu se pot înfăptui fără participarea la dezbateri a unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial (internaţional). al uzanţelor comerciale sau în compromisurile juridice. vor fi fixate costurile de transport. încărcare. negocierea din subechipa juridică are un rol hotărâtor în fixarea drepturilor şi obligaţiilor părţilor. constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor din celelalte grupe.

este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă. deoarece părţile semnatare au în vedere necesitatea integrării activităţii lor în dinamica evoluţiei pieţei externe bazate pe operativitate. de regulă. separat. Contractul se semnează de către şefii echipelor de negociere pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către centru! coordonator al întreprinderii sau societăţii comerciale respective. în 73 . contractul intră în vigoare şi se trece la aplicarea prevederilor lui. după înţelegere şi necesităţi. părţile rezervându-şi acest drept încă de la adoptarea planului comun de negociere. O atenţie sporită se acordă exprimării corecte a înţelegerilor în limba străină adoptată. înţelegerile din cadrul subechipelor pot fi modificate. respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată. potrivit căreia. este supus dezbaterilor plenare pe ansamblul lui şi pe fiecare articol în parte. După expirarea acestui termen şi informarea reciprocă. Marile contracte (în multe cazuri şi contracte de importanţă medie) sunt supuse. Conform practicii internaţionale. socotită ca limbă de referinţă. Proiectul de contract elaborat de subechipă de sinteză. atunci apare necesitatea introducerii în contract a unei clauze. condiţie exprimată printr-o clauză specială inclusă în partea finală a înscrisului contractual. în lumina mandatului pe care îl are. Aici intervine capacitatea şi priceperea interpreţilor din cele două echipe şi mai ales a specialiştilor familiarizaţi cu termeni şi expresii tehnice.Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului subechipei de sinteză înainte de a fi supuse dezbaterii în şedinţele plenare ale celor două echipe de negociere. în această subechipă se face şi redactarea finală a contractului convenit. ratificării într-un anumit termen de către organele competente. Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi (lucru destul de uzual în cazul marilor contracte bilaterale). după o nouă examinare a lui de către fiecare echipă. în caz de interpretări diferite a unor texte. acolo unde este cazul. reduse sau completate. termenul de ratificare trebuie să fie scurt. exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional.

Diferenţele de culturi naţionale. Dar nu trebui neglijat faptul că acest stil este influenţat de credinţa negociatorilor germani că aparţin unui popor superior.1 Stilul german Este stilul de identificare exactă a afacerii încă de la început.1. Vom examina câteva din stilurile caracteristice. sistematic. prin voinţă şi educaţie. Stilul european 4. Negociatorul german nu va fi niciodată deschis pentru compromisuri radicale. contractul se semnează de către directorii consiliilor de administraţie ale organizaţiilor comerciale în cauză. cel puţin în subconştientul său. Un flegmatic nu poate încerca să devină agresiv fără a se ridiculiza. Ofertele făcute de negociatorul german au aproape un caracter sacrosant. în funcţie de trăsăturile psihofiziologice care îl caracterizează şi de gradul de cultură la care a ajuns. Este un stil clar. Asia. Legea 74 . Arabia). Separat. deprinderile colective. America. în practica negocierilor internaţionale. va adopta stilul colectiv impus de tradiţiile din ţara sa. predestinat să-şi impună voinţa prin precizie şi seriozitate. Nu îi stă bine unui coleric să fie apatic.2. obiceiurile. Negociatorul german este bine pregătit. tradiţiile. diminuând la maximum rolul negocierilor. conştiincios. încercarea de a imita stilul unui alt negociator duce la eşec. ferm şi aproape matematic. este bine ca fiecare negociator să-şi dezvolte stilul propriu de abordare a strategiilor şi tacticilor.1. impun. un anumit stil de comportament. 4. 4. fără pretenţii exagerate. spre a putea acoperi orice aspect al negocierilor. volens nolens. îşi pot corecta excesurile. Ofertele şi comenzile sunt pregătite cu grijă. în funcţie de ţări şi zone geografice (Europa. fiecare. Dar şi unul şi altul.2.2 Stiluri de negociere Ca regulă generală. Prefăcătoria iese imediat la iveală şi îl compromite.cazul unor contracte de o deosebită importanţă.

bine pregătit. înainte ca partenerul său să-şi lanseze "sacrosanta ofertă".2 Stilul francez Se caracterizează prin eleganţă.2. care în final spune hotărât Da sau Nu. limba engleză. arabă. negociatorul francez devine ferm şi puţin arogant. 4. englezul. Nu îşi pune niciodată problema să negocieze în limba germană. 4. în negocieri. după caz. în multe împrejurări.3 Stilul englez Se caracterizează prin multă flexibilitate şi înţelegere aparentă. de la bun început. pare amator şi naiv. Negociatorul francez clasic preferă să parcurgă trei faze: faza negocierilor preliminare.1. preferă franceza ca limbă de negociere şi manifestă oarecare apatie faţă de limba oponentă.2. El. elasticitate şi risipă de cultură. faza deciziilor şi încheierii tranzacţie de afaceri. Calea cea mai bună de învingere a acestui stil constă în acţionarea cu precădere a negociatorului oponent.1. Este stilul lui De Gaulle. îi face maleabili şi adaptabili pentru a putea supravieţui. chineză sau japoneză. prin crearea unui mediu de adaptare la realităţile concurenţei.sfântă a concurenţei le temperează însă acest zel şi. faza negocierilor de principii care să stea la baza deciziilor. El este de 75 . Ajuns în faza finală. de tatonare.

veşnic nemulţumiţi. întotdeauna lasă impresia că este slab pregătit. Pot fi uşor cuceriţi numai în fazele iniţiale. Nordicii europeni vorbesc puţin şi consistent. ci numai interese veşnice" sau. prietenos. prietenos.1. cu salturi ceremonioase.2. Suedezii. 4. în final devin rigizi. Oare întâmplător limba engleză a cucerit lumea prin comerţ? N Stilul englez este stilul lui Churchill. mita fiind un punct central al succesului în încheierea afacerii. suspicioşi.5 Stilul mediteranean Este un stil cald. Nordicii umblă cu lupa să depisteze la oponent posibilităţile creative şi să le exploateze. Vorbesc rar şi bine gândit.2. numai interese comerciale veşnice. 76 . Speculează la maximum informaţiile furnizate de oponentul infatuat. liniştit. că nu ştie aproape nimic. folosind agenţi locali.4 Stilul nord european Este un stil rece. Negocierile nu se concep fără largi introduceri. care a afirmat că: "nu există prietenii şi duşmănii veşnice. eludând orice înfloritură de frază. cu mari înclinaţii spre mituire (cel puţin în unele regiuni). apropiat. precaut. nu pot să se complacă în acordarea de mită şi o acceptă numai indirect. Are un umor natural şi de calitate. prin excepţie. Orice echipă oponentă trebuie să fie conştientă că în unele regiuni mediteraneene negocierile trebuie să fie "unse". tind să se apropie tot mai mult de stilul american. Punctele lor forte constau în francheţe şi deschiderea spre cooperare şi înţelegere. de reputaţie. că întotdeauna are de învăţat de la partenerul său pe care îl respectă dar numai în limitele bunului simţ. reticent.acord cu toate şi cu nimic. parafrazând. sociabil şi agreabil. Firmele serioase.1. 4. Englezul este prototipul unui negociator de clasă. Motivaţia de bază a stilului nord european o constituie buna stare şi puternica trăire a vieţii spirituale creştine. vesel şi exploziv. Este deschis.

Americanul negociator are în vedere că singurul lui patron veritabil este "profitul".4.3 Stilul asiatic Cel mai reprezentativ stil de negociere care se practică în Asia este stilul chinezesc de negociere. Stilul de negociere chinezesc este de ia bun început un stil de suspiciune şi neîncredere faţă de vestici. consecinţă a economiei totalitare caracterizate prin suspiciune şi neîncredere. Negociatorul chinez este modest şi cinstit. în general. Specializarea va aduce mulţi experţi la masa tratativelor. încearcă să focalizeze negocierile către etapa lansării ofertelor.2 Stilul american Este stilul care domină în prezent literatura de specialitate. cel puţin în aparenţă. după crearea unui climat cald. Elementul fundamental la care ţine negociatorul chinez este reputaţia. negocierile cu chinezii sunt anevoioase. de încredere şi speranţă.2. Este adeptul tacticii jocului în avantaj propriu şi manifestă admiraţie faţă de oponentul care aplică aceeaşi tactică. Simbolul stilului american îl constituie bunăstarea materială. Negociatorul american este mai puţin formalist. El priveşte mult în viitor şi se străduieşte să-şi construiască relaţii comerciale de durată. sincer. în general se poate spune că stilul american se caracterizează prin: exuberanţă. 4. chinezul îşi respectă înţelegerile cu sfinţenie. El consideră corectă şi loială lupta deschisă pentru un câştig propriu cât mai consistent. interes faţă de ambalaj. Intră direct în subiect. în parte.2. precum şi specializat la maximum. dar o dată ce tranzacţia a fost încheiată. Este posibil că acest mod de manifestare să fie. El începe negocierile optimist şi chiar cu entuziasm. profesionalism. abilitate deosebită în negocierea ofertelor. 77 . Este un stil care se apropie de cel englez. prin forţa pe care au dobândit-o comerţul şi economia americană. Se poate spune că este influenţat şi de instinctul comercial al populaţiei evreieşti. angrenată masiv în activităţile comerciale americane.

Mita nu este exclusă.3 Prezentarea negociere schemei generale a procesului de în domeniul afacerilor economice negocierile dintre agenţi. să se regăsească o aceeaşi situaţie la mai multe momente de timp. 4. De multe ori. deliberat. Se reţine şi faptul că deşi întrun climat bun.4 Stilul arab Este în general un stil care necesită crearea unui climat de ospitalitate desăvârşită. încâlcit. dacă nu imposibil.A. în faţa echipei oponente de negociatori. negustorii arabi recurg la afirmaţii foarte dure şi la multe întârzieri şi întreruperi pentru luarea deciziilor. Foarte important este ca oponentul să câştige încrederea negociatorului arab. Irak etc. nu se aseamănă nici unele cu altele. Este stilul deşertului. Se reţine totuşi influenţa americană asupra negociatorilor care şi-au făcut studiile în S. raportul de forţe dintre ele se schimbă. negociatorul arab întrerupe discuţiile spre a purta discuţii cu un terţ. Oeşi situaţiile negociate nu sunt mereu aceleaşi. uneori.U. 78 . la care timpul nu contează. se poate totuşi trasa o schemă generală a procesului de negociere.). climatul cald (dezgheţul) se realizează temeinic. dar este atenuată în ţările arabe şiite (Iran. în negocierile cu arabii. Este foarte greu. dar fără grabă. interesele părţilor implicate se schimbă. Negociatorul arab nu admite compromisuri oficializate (în fond le acceptă ca victorii personale). Nu de puţine ori stilul arab este un stil dezordonat. în aparenţă lipsit de o logică elementară. în alte probleme. în care pedeapsa legiferată de doctrina islamică condamnă rapid la moarte pe cei care primesc mită.2. precum cea din figura de mai jos. care pot fi de fiecare dată alţii sau cel puţin pot avea alte interese faţă de cele din trecut. în situaţii critice.4.

4.4 Modelul general al unui proces de negociere 79 .Fig.

1998 23 State. Negocierea In afacerile economice intemaponale. Gh.L. 1993 25 Stoian. 2000 15 Pistol.2. T.A. 1992-1994 16 Pistol... D. Management intemational. Editura Dacia. Dragne. Uzanţe diplomatice şi de protocol. Bucureşti. Negocieri comerciale .. The practicai negociator. Gh. 1997 20 Rais. Londra. M„ Strategii. 1991 39 Zartman I. Stoian. Beauvois J. 1996 22 Souni. 1998 13 Maliţa. Negotiating skills forbusiness. Editura Independenţa economică. Teoria şi practica negocierilor. 1998 4 Christopher. Bucureşti.. Editura Societatea Ştiintă şi Tehnică S. Manipularea In negocieri. Tehnici de comerţ exterior.. Editura Antet. Editura Naţional. E. M. Editura Politică..1997 3 Bădică.... Brăila. 1998 11 Joule R. Ury. I.. Gh. Negocierea perfectă. Codul bunelor maniere In afaceri. l„ Sponsorizarea practică.... Serial în "Jurnalul afacerilor". D. 1997 27 Tănase.1975 2 Baldrige L. 1993 28 Voiculescu. Berman M.. Editura Teora. W. 1980 6 Fisher. Editura Independenţa Economică. R. Pistol.BIBLIOGRAFIE 1 Atkinson G.. B.uzanţe şi protocol.. Al. 1999 9 Gulea.. Bucureşti. Ilinca Gh. 2002 24 State.. Negocieri comerciale internaţionale. Gh. 1995 10 Hiltrop. Universitatea „Constantin Brâncoveanu". nr. Bucureşti. Bucureşti. Negocierea afacerilor şi uzanţe de protocol. 1998 26 Stoian. Ediţie adăugită şi revizuită.formă de comunicare tn relaţiile interumane. Negocierea... Bucureşti.. 1997 8 Gherman. Patton. 1995 7 Georgescu. Braşov. Arta negocierii... Kogan Page.. Editura Sylvi. Tehnici şi proceduri. Bucureşti. Comunicarea.. Editura Tribuna Economică. Cluj-Napoca. M.I. Bucureşti.. Editura Ştiinţifică. Oradea.W. 1982 80 . Succesul In negocieri. 1999 21 Scott. Brăila. H. Tratat... 1996 5 Erdos-Dumitrescu.52/1996 17 Puiu. Brăila. I.). El. Editura Antet.. Editura Caraiman. Yale University Press..51 .. Inc..V.. Quest Research Publ. J. Bucureşti. 1998 12 Kennedy. 1972 14 Pistol. ASE Bucureşti. 1998 19 Stanton. Arta negocierilor.. B. The effective negociator. The practicai quide to the strategies and tactics of conflict baraining. Bucureşti...dezvoltarea noilor produse. Negocierea . I. Relapa dintre marketing şi cercetarea . Editura Politică. Editura Tribuna Economică. Bucureşti. Revista Inginerilor de Automobile (R.. Editura Ecran Magazin. Editura Independenta Economică. Sterling Lord Literisting. tactici de negociere..A. Udalt Sh. Comerţ intemaponal. L. 1999 18 Rentrop & Straton. Bucureşti. Contractul In economia de piaţă. Negocierea afacerilor. P. Negociere şi diplomate comercială. tehnici. N. Arta de a negocia. G. L. I. Fota C. Tratat de manipulare. Bucureşti. Contractul de muncă. In „Tribuna Economică" nr. Editura Tehnică.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful