Estrategias para la promocin de Ventas

La seleccin de herramientas de promocin de ventas se deriva directamente de los objetivos del programa de marketing Estrategia del Tirn: Utilizado para fomentar la prueba de un producto y atraer clientes de otras marcas conocidas las posibles tcticas de promocin de ventas son los cupones, las devoluciones de efectivo, las muestras gratis y los premios. Estrategia del Empujn: Utilizada para medir el desempeo del detallista y la buena voluntad. El entrenamiento de las fuerzas de ventas de los detallistas, proporcionarles exhibiciones efectivas en el punto de compra y concederles bonificaciones en publicidad seran opciones apropiadas de promocin de ventas.

Como seleccionar los instrumentos para la promocin de ventas Se pueden usar muchos instrumentos para alcanzar los objetivos de la promocin de ventas. El planeador de las promociones debe tomar en cuenta el tipo de mercado, los objetivos de la promocin de ventas, la competencia y los costos, as como la eficacia de cada instrumento. A continuacin explicaremos los instrumentos principales de las promociones de consumo y las mercantiles.
LOS INSTRUMENTOS DE LAS PROMOCIONES DE CONSUMO

Los instrumentos bsicos de las promociones para los consumidores seran las muestras, los cupones, los reembolsos en efectivo, los paquetes a precio especial, los extras, los artculos publicitarios, los premios por preferir la marca, los exhibidores y demostraciones en el punto de compra, as como los consumos, las rifas y los juegos. Las muestras Son ofertas para probar una cantidad cualquiera de un producto. Algunas muestras son gratis, otras son por un precio mnimo que sirve a la empresa para compensar los costos. La muestra se puede entregar de puerta en puerta, enviar por correo, ofrecer en una tienda, anexar a otro producto o incluir en un anuncio. Las muestras representan la forma ms eficaz, aunque la ms cara, de introducir un producto nuevo. Los cupones Son certificados que ofrecen a los compradores el ahorro de cierta cantidad cuando adquieren productos especficos. Los cupones pueden enviarse por correo, incluirse con otros productos o colocarse en anuncios. Pueden estimular las ventas de una marca madura o fomentar las primeras pruebas de una marca nueva. Algunas empresas del ramo de los bienes empacados estn experimentando con las mquinas expendedoras de cupones en el punto de venta. Las primeras pruebas con estas mquinas de cupones instantneos han producido una tasa promedio de rescate del 24% y han levantado las ventas alrededor del 32%.

Claudia Anayte Castan Gutirrez

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Los reembolsos de metlicos (o rebajas) Se parecen a los cupones, pero la disminucin del precio se presenta despus de la compra y no en la tienda detallista. El consumidor enva una prueba de que han comprado al fabricante, quien a su vez reembolsa parte del precio de compra por correo. Por otra parte, las rebajas son ahora tan comunes en la industria de los automviles que muchos compradores de autos demoran su compra hasta que se anuncian las rebajas. Como la mayor parte de las empresas automovilsticas ofrecen rebajas similares, las empresas no salen ganando gran cosa. Ms valdra que invirtieran su dinero en publicidad para fortalecer la imagen de sus marcas. Los paquetes a precio especial Tambin llamados tratos especiales, estos ofrecen a los consumidores ahorrarse unos centavos sobre el precio normal de un producto. El productor marca el descuento del precio directamente en la etiqueta o el paquete. Los paquetes a precio especial pueden ser un solo paquetes que se vende a precio ms bajo (por ejemplo dos por el precio de uno) o dos productos relacionados y reunidos (como un cepillo de dientes y un dentfrico). Los paquetes a precio especial son muy efectivos, incluso ms que los cupones, para estimular las ventas a corto plazo. Los extras Son bienes que se ofrecen gratis o a bajo costo, como incentivo para que se compre un producto. Por ejemplo, el la promocin de Encuentre el tesoro , Quaker Oats introdujo 5 millones de dlares en monedas de oro y plata en la latas de comida para perros Ken-L Ration. Un extra autofinanciable es un extra que se vende a precio inferior a su precio normal al menudeo, a los consumidores que lo solicitan. Los fabricantes ofrecen ahora a los consumidores todo tipo de extras que llevan el nombre de su empresa: los administradores de Budweiser pueden pedir camisetas, globos de aire caliente y cientos de artculos ms con el nombre de Bud a precios sumamente bajos. Los artculos publicitarios Son objetos tiles que llevan impreso el nombre del anunciante y se regalan a los consumidores. Los artculos tpicos seran: plumas, calendarios, llaveros, relojes, bolsas, camisetas, gorras y tarros o vasos. Los premios por preferir la marca Son premios en metlico o de otro tipo ofrecidos por usar, de manera regular, los productos o servicios de una empresa. Por ejemplo, las lneas areas ofrecen planes para personas que vuelan con frecuencia, mediante los cuales se suman puntos por la cantidad de millas recorridas, los cuales es pueden canjear por vuelos gratis en esa lnea area. Las estampillas que se canjean tambin son recompensas por preferir una marca, pues los clientes reciben las estampillas cuando le compran a ciertos comerciantes y despus las pueden canjear por artculos en los centros de canje o por medio de catlogos de envos por correo. Las Promociones en el punto de compra

Claudia Anayte Castan Gutirrez

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Incluirn los exhibidores y las demostraciones que se presenten en el punto de compra o de venta. Un buen ejemplo sera el exhibidor de la lata que se ladea de Pepsi, el cual fue premiado. En un exhibidor normal de un empaque de seis latas de Pepsi, en un pasillo de supermercado, un empaque mecnico de seis latas empieza a ladearse, llamando la atencin de los compradores que pasan por ah y piensan que el empaque se est cayendo. U letrero recuerda a los compradores: No olvide su Pepsi En las tiendas donde se realizaron pruebas de mercado, el exhibidor sirvi para conseguir ms respaldo de los comerciantes y aumento mucho las ventas de Pepsi. Los concursos, rifas, sorteos y juegos Ofrecen a los consumidores la probabilidad de ganar algo, por ejemplo: dinero, viajes y objetos, por azar o por alguna actividad extraordinaria. Un concurso requiere que los consumidores entreguen algo una cancin, un acertijo, una sugerencia- que ser calificado por un juzgado que eligir las mejores entregas. Las rifas requieren que los consumidores entreguen sus datos para participar en un sorteo. Los juegos entregan algo a los consumidores (nmeros de lotera, letras que faltan) cada vez que compran algo y ello puede servirles para ganar el premio o no. Los concursos de ventas sirven para que los distribuidores y los vendedores hagan un mayor esfuerzo y para que los que vendan ms reciban un premio.
INSTRUMENTOS PARA LAS PROMOCIONES MERCANTILES La promocin mercantil puede convencer a los mayoristas o detallistas de que manejen una marca, le concedan espacio en los anaqueles, la promuevan en su publicidad y la impulsen ante los consumidores. En estos das, el espacio en los anaqueles est tan escaso que los fabricantes muchas veces deben ofrecer descuentos de precios, mrgenes, garanta de devolucin o artculos gratis a los detallistas y los mayoristas para conseguir que los coloquen en el anaquel y para que, una vez ah conserven su lugar. Los fabricantes usan varios instrumentos para las promociones mercantiles. Muchos de los instrumentos usados para las promociones de consumo (concursos, extras, exhibidores) tambin se pueden usar para las promociones mercantiles. Asimismo, el fabricante puede ofrecer un descuento directo sobre el precio de lista por cada caja que se compre dentro de determinado periodo de tiempo (tambin llamado descuento de precio, descuento sobre factura, descuento sobre lista). La oferta lleva a los distribuidores a comprar mayor volumen y a manejar el artculo nuevo. Los distribuidores pueden usar el descuento para obtener utilidades de inmediato, para publicidad o para rebajar el precio a sus clientes. Los fabricantes tambin pueden ofrecer un margen a cambio de que le detallista acepte llevar los productos del fabricante de alguna forma determinada. El margen para publicidad compensa a los detallistas por anunciar el producto. El margen por exhibir el producto los compensa por usar exhibidores especiales. Los fabricantes pueden ofrecer bienes gratis, es decir cajas extras de mercanca, a los intermediarios que compran cierta cantidad o que respaldan un sabor o tamao determinado. Tambin pueden ofrecer dinero para impulsar los bienes del fabricante; es decir, dinero o regalos para los distribuidores o los vendedores que impulsan el producto. Los fabricantes pueden entregar a los detallistas artculos publicitarios gratis, con el nombre de la empresa, por ejemplo: plumas, lpices, calendarios, pisapapeles, cerillos, libretas de notas, ceniceros y cintas mtricas.

Claudia Anayte Castan Gutirrez