Strategii de marketing în turism Studiu de caz :companiile Tarom şi EasyJet

Student:

Cuprins
1. Capitolul I
1.1 Prezentarea companiei de transport aerian TAROM……………………………………………. 3 1.2 Prezentarea companiei de transport aerian EasyJet…………………………………………….. 5

2. Capitolul II
2.1 Analiza influenţei micromediului asupra activităţii celor 2 companii de servicii....................... 8 2.2 Analiza influenţei macromediului asupra activităţii celor 2 companii de servicii..................... 17

3. Capitolul III
3.1 Analiză SWOT TAROM……………………………………………………………………… 19 3.2 Analiză SWOT EasyJet………………………………………………………………………. 19

4. Capitlul IV
4. Analiza strategiilor de marketing a celor 2 companii…………………………………………. 20

5. Concluzii……………………………………………………………………….…………....33 Bibliografie……………………………………………………………………………..…….. 34

2

Capitolul I

1.1 Prezentarea companiei de transport aerian TAROM (denumirea şi obiectul de activitate al firmei de servicii)

Compania TAROM – Transporturi Aeriene Române - a fost înfiinţată la 18 septembrie 1954. La câţiva ani dupa lansare, TAROM opera deja către aproape toate ţările europene. În 1966 TAROM a efectuat primul zbor peste Atlantic. Începând cu anul 1974 a realizat primul zbor către Sydney via Calcutta şi a introdus zboruri regulate spre New York şi Beijing. În anul 1990, în vederea alinierii la criteriile de performanţă ale economiei libere de piaţă, TAROM a dat startul unui nou program strategic. Competiţia mondială a reprezentat un real stimulent pentru TAROM, fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internaţionale având în vedere faptul că unele din cele mai importante companii aeriene din lume operau deja zboruri spre Bucureşti. Prin lege, TAROM este Compania Naţională de Transporturi Aeriene a României, o societate comercială cu capital majoritar de stat, având ca obiect principal de activitate transporturi aeriene după grafic (transporturi aeriene interne şi internaţionale de călători, bagaje, mărfuri şi poştă prin curse regulate şi charter). Pachetele de acţiuni ale companiei TAROM sunt împărţite astfel: 95% din acţiuni sunt deţinute de statul român, prin intermediul Ministerului Transporturilor, 2,58% aparţin Aeroportului Internaţional Henri Coandă Bucureşti, 2,18% aparţin Romatsa (Romanian Air Traffic), 0,15% Societăţii de Investiţii Financiare “Muntenia” şi 0,09% Autorităţilor Aeronautice Civile Române. Compania TAROM se mândreşte cu o strălucită şi îndelungată tradiţie în domeniul aviaţiei comerciale internaţionale. Experienţa îndelungată a companiei se conturează încă din anul 1920, odată cu primele forme de organizare ale aviaţiei române de transport. Experienţa îndelungată în aviaţia comercială este datorată companiilor predecesoare TAROM.

3

.echipamente de prelucrare coletărie. . Satisfacţia şi confortul pasagerilor reprezintă obiectivul principal al oricărei companii aeriene. .echipamente speciale de manipulare mărfuri.capacitate operaţională la pistă.suprafeţe de mişcare: .pista decolare/aterizare. la plecări la timp ale zborurilor regulate. Africa de Nord şi Orientul Mijlociu. . . calitate şi confort.balizaj:. .platformă staţionare aeronave.handling de sol: . TAROM acordă o atenţie deosebită calităţii tuturor serviciilor oferite pasagerilor. Conform statisticilor întocmite de Asociaţia Companiilor Aeriene Europene.7 aeronave Atr 42 seria 500.2 aeronave Airbus A310 seria 325. dar cu efecte economice pozitive.căi de rulare. care acoperă ţări din Europa. . suprafaţă birouri). Alte dotări ar mai fi: . . În prezent TAROM dispune de o flotă formată din: . compania TAROM se situează pe locul I în rândul companiilor aeriene.terminal cargo ( suprafaţă hală. 4 . .sistem de balizaj luminos de categoria II şi III.4 aeronave Boeing 737 seria 300.Prin experienţa acumulată de-a lungul a jumătate de secol de activitate în industria de aviaţie civilă. . Faptul că siguranţa şi confortul pasagerilor au constituit dintotdeauna priorităţi majore pentru TAROM este demonstrat şi de procesul intensiv de modernizare demarat încă din 1992.depozite uscate.3 aeronave Boeing 737 seria 800. .platforma West. compania TAROM asigură pasagerilor săi servicii bazate pe siguranţă. . .facilităţi cargo: . TAROM operează în peste 40 de destinaţii de pe trei continente.capacitate operaţională la platforme.2 aeronave ATR 72-500. .4 aeronave Boeing 737 seria 700. . . punctualitate. Cu privire la reţeaua de rute trebuie menţionat că aceasta a suferit măsuri drastice de restructurare.4 aeronave Airbus 318 seria 111 intrate în dotarea companiei TAROM din anul 2007.

continuitatea. personalul licenţiat Jar 66 este disponibil pentru a-şi folosi cunoştiinţele şi experienţa în beneficiul clienţilor. economice şi de calitate. pentru a veni în acest fel în întâmpinarea cerinţelor pasagerilor. TAROM a luat o serie de măsuri pentru a reduce în mod drastic costurile şi pentru a spori utilizarea companiei. De asemenea. se introduc soluţii complexe. Clienţii bazei beneficiază de economii substanţiale pentru toată gama de lucrări de întreţinere şi reparaţii la aeronave. 1. Pentru a atinge aceste scopuri ambiţioase. TAROM şi-a adoptat strategia în funcţie de cerinţele pasagerilor în particular şi în funcţie de cerinţele pieţei în general. Punctualitatea şi câştigarea încrederii pasagerilor în serviciile oferite sunt într-un permanent proces de perfecţionare. servicii tehnice la standarde ridicate cu costuri excelente.Baza tehnică şi de întreţinere TAROM beneficiază de o tradiţie îndelungată în domeniu. De asemena.2 Prezentarea companiei de transport aerian EasyJet (denumirea şi obiectul de activitate al firmei de servicii) 5 . În procesul restructurării. oferind astfel servicii competente. Echipamentele de întreţinere la linie asigură un suport tehnic prompt şi profesionist al flotei TAROM. Compania TAROM a adoptat o nouă strategie de marketing. TAROM a avut în vedere şi alte aspecte în afară de modernizare. Această bază deţine certificate şi autorizaţii care îi permit să ofere clienţilor sau altor companii aeriene. Având în vedere schimbările rapide la nivelul traficului aerian internaţional. atât în cea ce priveşte traficul spre România cât şi cel din interiorul ţării noastre. asigurând pe parcursul timpului game complete de servicii de întreţinere tehnică pentru companiile aeriene. printre care îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea serviciilor de catering pe toate cursele internaţionale. intensificarea planificării zborurilor prin păstrarea destinaţiilor deja tradiţionale şi prin atragerea de noi pieţe constituie principalele obiective ale strategiei de marketing a companiei. având ca obiectiv prioritar dezvoltarea şi diversificarea serviciilor aeriene. Flexibilitatea. Combinaţia optimă între un serviciu de calitate şi un cost competitiv împreună cu o tradiţie în domeniul întreţinerii avioanelor sunt garanţiile satisfacţiei clienţilor TAROM. dinamismul. O schimbare în structura rutelor a fost deja demarată.

9 aeronave Airbus A320. Este una dintre cele mai mari companii aeriene low-cost din Europa.Compania aeriană low-cost EasyJet a fost înfiinţată în anul 1995 de întreprinzătorul grec Stelios Haji-Ioannou. cu baza la Aeroportul Londra Luton. de vacanţă şi pe rutelor alese de compania legături spre metropole şi intensificarea rutelor internaţionale pe peste 290 . . . cu zboruri interne şi de rute între 78 de oraşe europene.121 de aeronave Airbus A319. deservind două rute. EasyJet este o companie aeriană low-cost cunoscută oficial ca EasyJet Airline Company Limited. În 167 de aparate de zbor.7 aeronave Airbus A321 şi 30 de aeronabe Boeing 737 seria 700. respectiv Edinburgh. cu ajutorul a două aeronave de tip Boeing 737 închiriate. Flota EasyJet se compune din care operează la 20 de baze în Europa. dorindu-se ca flota să ajungă la un număr de peste 300 de prezent flota EasyJet se compune din: avioane în următorii ani. Încă de la început strategia EasyJet se baza pe o combinaţie între regiunile interne. între Londra şi Glasgow. 6 . S-au făcut comenzi substanţiale.

eliminându-se costurile cu tipărirea şi distribuţia acestora. datorită eficienţei ridicate a acestora şi a consumului mai mic de combustibil.3 ani. astfel că se încurajează pasagerii să se prezinte mai repede la poarta de îmbarcare.  preţuri practicate foarte mici în comparaţie cu companiile tradiţionale. Bristol. în iulie 2008. de mai mici dimensiuni. EasyJet deserveşte la ora actuală 103 destinaţii în 27 de ţări din întreaga Europă şi nordul Africii. biletele sunt electronice (e-ticket). Lyons. Newcastle. turişti sau oameni de afaceri. Prin achiziţionarea GB Airways. sunt preferate în dauna celor mari. Milan-Malpensa. Dortmund. Baza ei se află la London Luton. sunt următoarele:  o singură clasă de pasageri . În Decembrie 2007.clasa “economy”. prin deschiderea unei baze la Aeroportul Manchester. Aceste aeronave vor fi operate de fostul echipaj GB Airways la London Gatwick şi Manchester pe perioada verii 2008. Edinburgh. Acestea oferă companiei timpul necesar pentru evaluarea flexibilităţii operării pe o scară mai largă a aeronavelor.  zboruri pe distanţe scurte şi medii. neexistând posibilitatea transferului pasagerilor şi a bagajelor între zboruri.  frecvenţă de zbor ridicată şi scurtarea perioadei petrecute la sol a aeronavelor. EasyJet a moştenit nouă aeronave Airbus A320 şi şase Aeronave Airbus A321.  aeroporturi secundare. totuşi baza extinsă aflându-se la London Gatwick care oferă 63 de destinaţii. pentru o utilizare maximă a acestora în zbor. sunt preferate avioanele noi. permiţând economisirea comisioanelor de agenţie. Paris-Charles de Gaulle şi Paris-Orly. Principalele caracteristici prin care compania low-cost Easyjet se diferenţiază de companiile clasice. reducându-se costurile cu pregătirea personalului de zbor pe aeronave diferite şi a costurilor de întreţinere a acestora. Mulhouse. era de 3. London-Stansted. Berlin-Schönefeld. Liverpool. Glasgow.  flotă omogenă de aeronave (clasa medie: 140-180 locuri).EasyJet e cel mai mare operator al Airbus A319. EasyJet întreţine şi alte baze în Europa la Belfast. deoarece taxele de aeroport percepute sunt mai mici şi sunt şanse mai puţine ca aglomeraţia de pe aeroport să creeze întârzieri ale zborurilor.  atragerea unor noi grupuri de clienţi. Manchester. MadridBarajas. sunt încurajate rezervările din timp pentru a se putea obţine bilete cu preţuri mai mici. 7 .  distribuţia biletelor de avion se face în principal prin internet şi centrul de vânzări telefonic. Nottingham.  locurile în avion nu se rezervă înainte de zbor. Vechimea medie a flotei EasyJet. pentru o îmbarcare mai rapidă şi eficientă. Geneva. EasyJet a anunţat că îşi va extinde operaţiunile semnificativ în Nord-Vestul Angliei.

datei sau a numelui pasagerului. echipamente sportive / muzicale.1 Analiza influenţei micromediului asupra activităţii celor două companii de servicii a) EasyJet ● Vânzările Numărul pasagerilor care au călătorit cu Easyjet a cunoscut o creştere incredibilă. 8 . rezervarea prin centrala telefonică a companiei. de la 30.000 de pasageri în primul an de activitate la 46.000 de pasageri în anul 2009. dar nu numai. nu mai este gratuit. printr-un nivel al salariilor mai mic şi printr-un program de lucru flexibil. Capitolul II 2. astfel că mâncarea şi băutura sunt taxate suplimentar. costuri de personal mai scăzute. se pot mândri.  perceperea unor taxe pentru: bagaj suplimentar. ceea ce înseamnă o creştere de 1536 ori în 14 ani. rezervarea prin carduri de credit / debit. schimbarea zborului. o performanţă cu care puţine companii aeriene. în timpul zborului. prioritate la îmbarcare.100.  serviciul la bord.

6 9 .100 Creşterea (%) – 1400 271.7 178.6 103.1 71.797 milioane lire sterline în anul 2007.9 119. lire) 5.9 195. de la 77 milioane lire sterline în anul 1998 la 1.200 44. An 1998 1999 2000 2001 2002 Venituri (mil.8 148.1 40.5 112.5 ● Veniturile şi marjele de profit Veniturile realizate de compania aeriană low-cost Easyjet au cunoscut o creştere constantă.664 11.140 1.An 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Numărul total de pasageri (mii) 30 420 1. însemnând astfel o creştere de peste 23 de ori în aproape 10 ani.4 127. lire) 77 139.9 552 Profit brut (mil.880 3.953 37.558 32.2 163.1 119.670 5.8 263.996 7.6 111.400 20.7 121.9 1. crescând de peste 34 de ori în aproape 10 ani.300 24.3 22.4 164. Profitul realizat a cunoscut acelaşi ritm de creştere.500 46.300 29.7 356.

Bucureşti Sectorul 2 – Splaiul Independentei nr. Easyjet efectuează zboruri de pe aeroporturi în general mai mici. Suceava. Sibiu. un număr foarte mic raportat la numărul de pasageri transportaţi. Sedii TAROM în Bucureşti: .DN1. pentru efectuarea acestor servicii. Cluj. Târgu Mureş.7 1.2 202 ● Operaţiuni şi resurse necesare Zborurile operate de compania Easyjet sunt efectuate cu aeronave de generaţie nouă.Bucureşti Head Office .341. . ceea ce face ca timpul de îmbarcare şi debarcare al pasagerilor să fie mai mic decât în aeroporturile mari şi congestionate. Aeronavele noi sunt mult mai eficiente. Arad. Iaşi. reducându-se astfel timpul petrecut la sol al aeronavelor şi crescând gradul de profitabilitate.2003 2004 2005 2006 2007 932 1.6 129. Easyjet a reuşit să păstreze acest număr redus de salariaţi prin externalizarea multor servicii aeroportuare. dar şi gradul de întreţinere al acestora fiind mult mai redus. Managementul şi administrarea companiei sunt realizate în întregime prin calculatoare. km 16+400. b) TAROM ● Locaţia şi influenţa sa asupra atragerii cumpărătorilor Locaţia sediilor TAROM este strâns legată de aeroporturi. În ţara noastră sunt aeroporturi în oraşele: Bucureşti.4 1. prin încheierea a numeroase contracte avantajoase din punct de vedere financiar cu alte companii.17. Baia Mare. Timişoara. cu o vârstă mică în comparaţie cu alte companii aeriene din lume. Bacău. prin programe care pot fi accesate de oriunde din lume. Aeroportul Otopeni.797 52 62. Operaţiunile companiei sunt simplificate prin eliminarea hârtiei.091 1. 10 .619. Oradea. creându-se o flexibilitate foarte mare în conducerea companiei. Craiova. consumând mai puţin combustibil. Tulcea.2 82. Compania are în jur de 5000 de angajaţi. Bistriţa.

având în vedere că este în apropierea marilor oraşe şi în special a capitalei. Acest centru a fost înfiinţat în anul 1999 având ca obiect principal pregătirea personalului din direcţia de zbor şi autorizaţia dobândită permite licenţierea conform standardelor europene a 11 . deoarece pasagerii îşi pun viaţa în mâinile pilotului.4 – Hotel Intercontinental.Bucureşti Sectorul 3 – Bd.10. Locaţia influenţează activitatea companiei. ● Clădirea şi influenţa sa asupra cumpărătorilor Despre aspectul clădirii TAROM putem spune că este modern şi că respectă standardele impuse de lege.Iancu de Hunedoara nr. Din acest motiv nevoia de servicii se satisface de regulă prin consumul acestora în momentul prestaţiei. În prestarea serviciilor este foarte importantă calitatea şi pregătirea personalului mai ales când este vorba de transportul aerian. Pentru plecări dispune de o sală de aşteptare şi duty free (magazine în zona liberă.Bucureşti Sectorul 5 – Bd. Aeroportul are în interior dotări atât pentru sosiri cât şi pentru plecări. bancomat. asta în cazul în care clădirea aste bine întreţinută aşa cum este cazul TAROM-ului. schimb valutar. acest lucru poate influenţa decizia de cumpărare. În ceea ce priveşte influenţa pe care o are clădirea asupra clienţilor putem spune că este important aspectul deoarece. înainte de vamă). informaţii. În acest sens compania TAROM a înfiinţat şi un centru de pregătire pentru a avea un personal calificat şi care să presteze servicii de calitate. chioşc de ziare. Pentru sosire aeroportul dispune de: 2 săli de aşteptare. dar şi în apropierea unor obiective turistice.. cafe-bar. acest lucru sporind încrederea clienţilor în companie. fast-food.Brezoian nr. cafe-bar pentru fumători. De aceea compania TAROM are reguli foarte stricte în ceea ce priveşte recrutarea personalului. închirieri maşini.6. Clienţii vor găsi cu uşurinţă sediile şi vor beneficia şi de legături de transport în toată ţara. . .Bucureşti Sectorul 4 – Str. parcare. televizor (unde sunt prezentate ultimele ştiri ). ● Personalul Când vorbim de personal trebuie să ţinem seama de o caracteristică importantă a serviciilor şi anume că acestea nu pot fi desprinse de persoana prestatorului. florărie.Nicolae Bălcescu nr. lift.

12 . Emiterea biletelor de avion rezervate şi plata acestora se face conform condiţiilor impuse de fiecare companie aeriană. de numărul de zile petrecut la destinaţie. Despre motivarea personalului putem spune că TAROM realizează unele chestionare cu privire la satisfacerea nevoilor atât în rândul clienţilor pentru a afla părerea lor despre călătoriile efectuate cu TAROM.încadrarea unor lectori de specialitate.dotarea cu logistică corespunzătoare. de vârsta dumneavoastră sau de clasa de confort. Pasagerul are obligaţia de a se informa despre termenul până la care rezervarea sa este valabilă şi să se prezinte în termen pentru achitarea biletului pentru a putea intra în posesia lui. Din cauza că preţul unui bilet pentru o destinaţie poate fi diferit în funcţie de perioada în care calatoriţi. În perioada 2001-2002 întreg personalul Direcţiei Tehnice. restricţii şi reguli aplicabile biletului de avion ce poate fi cumpărat în baza respectivei rezervări. Preţurile biletelor de avion se calculează în mod dinamic în funcţie de diferite condiţii impuse de compania de transport aerian. nu se pot publica nişte tarife universal valabile pentru biletele de avion. Pasagerul poate plăti biletul de avion în lei pentru TAROM sau dolari pentru celelalte companii internaţionale. . Direcţiei de Zbor şi Departamentului Operaţional au urmat cursurile de iniţiere. dar poate folosi şi cardul pentru a face aceasta operaţiune. . Din a doua jumătate a anului 2001 s-a iniţiat un program accelerat de dezvoltare a centrului prin: .personalului tehnic de întreţinere şi exploatare.alocarea de spaţii noi. Fiind vorba de siguranţa pasagerilor personalul este foarte bine pregătit pentru a intervenii în orice situaţie şi de asemenea au şi experienţa necesară. recurentă sau specifice aprobate de Autoritatea Aeronautică Civilă România. Rezervarea şi cumpărarea biletului de avion Rezervările pentru zboruri se fac cu ajutorul sistemelor internaţionale computerizate care permit accesul agenţiei de turism în bazele de date ale companiei şi rezervarea efectivă a locurilor pentru o anumită cursă în favoarea pasagerilor. ● Tehnologia Succesiunea etapelor în crearea şi livrarea serviciilor este: 1. Odată cu efectuarea rezervării pasagerul va primi de la agenţie informaţii referitoare la condiţii. cât şi în rândul angajaţilor pentru a vedea gradul de motivare.

preţul ei fiind calculat în funcţie de numărul de zile al călătoriei. Daca angajaţii companiei care efectuează zborul sau personalul avionului consideră că bagajele dumneavoastră reprezintă un posibil impediment pentru siguranţa şi confortul dumneavoastră. În aeroport Prezentarea la zbor se face cu minim 1 oră şi 30 de minute înainte de îmbarcare.Asigurarea medicală se poate face la orice agenţie de turism sau chiar la aeroport. bagajul va fi personalizat. în general obiecte contondente şi explozibile sunt interzise în avion. foarfecă. transportul se face cu maşina hotelului specială pentru transportul clienţilor la aeroport. Este recomandat să nu puneţi în bagaje lucruri de valoare. După ocuparea locului în avion vei primi nişte indicaţii din partea stewardesei care se referă la măsurile de securitate în cazul unui eveniment neprevăzut. 4. 13 . 2. spray paralizant. Obiecte precum: cuţit. la ce oră ajungeţi la destinaţie sau dacă avionul va avea întârziere. va trebui să vă îndreptaţi spre biroul special amenajat în cadrul aeroportului respectiv unde veţi depune o plângere în acest sens. iar în cazul drumului de la hotel spre aeroport. În cazul în care ajungeţi la destinaţie şi nu găsiţi bagajul la aeroport. bilet de avion şi asigurare medicală. dar şi o sumă de bani necesară pentru toată perioada călătoriei sau carduri bancare de credit sau debit. Drumul spre aeroport Se poate face fie cu maşina personală care poate fi lăsată până la întoarcere. În avion În clipa prezentării biletului la check-in îţi va fi specificat un loc în avion pe care trebuie să-l respecţi şi pe care nu-l poţi schimba până la destinaţie. le puteţi primi de la biroul de informaţii situat în aeroport. iar informaţii de ultimă oră despre zbor. deoarece este inevitabil ca din când în când bagajele să nu sosească la timp. cum ar fi: ora exacta a decolării. Pentru că este posibil ca în acelaşi avion să fie mai multe bagaje care au un desing aproximativ la fel sau chiar identic. 3. Aceste indicaţii vor trebui respectate pentru o călătorie fără probleme. fie cu o companie de taximetrie. parcată în locurile special amenajate. 5. În cel puţin 24 de ore bagajul va ajunge în posesia dumneavoastră. atunci bagajul vă va fi luat şi încărcat ca bagaj de cală. Trebuie ascultate cu atenţie toate indicaţiile date de pilot şi de stewardesă pentru decolare şi aterizare. La îmbarcarea în avion Trebuie să aveţi la îndemână următoarele documente: paşaport.

iar pentru clienţii frecvenţi trebuie să ofere servicii cel puţin la fel de bune. astfel compania ştie exact de ce are nevoie acest client. satisfăcuţi de serviciile prestate. Clienţii nemulţumiţi de serviciile TAROM pot influenţa negativ. comod şi mai sigur. deoarece sunt găsiţi cu uşurinţă în baza de date. obligând astfel compania ca în schimbul profitului adus să primească servicii de o bună calitate. confort şi siguranţă. spre deosebire de clienţii fideli care beneficiază de discounturi. datorită faptului că în general cei care aleg să se deplaseze cu avionul sunt persoane cu venituri medii şi mari. şi anume: clienţi care călătoresc pentru prima dată cu acest mijloc de transport (adică ne referim la acele persoane care se deplasează pentru prima dată cu un avion al companiei TAROM şi beneficiază pentru prima dată de serviciile companiei) şi clienţi care se deplasează frecvent cu acest mijloc de transport. vedete. deci este important ca. Clienţii influenţează compania prin veniturile lor. Datorită influenţei celor două categorii de clienţi. prin răspândirea unor mesaje negative despre companie. În general clienţii la prima călătorie sunt mai importanţi pentru companie pentru că ei sunt cei care aduc cel mai mare profit. se deplasează cu TAROM influenţează pozitiv compania oferindu-i un plus de credibilitate şi încredere. compania TAROM trebuie să ofere servicii de calitate pentru a-i atrage pe cei ce sunt la prima călătorie şi de a-i determina să mai călătorească cu această companie încercând să-i transforme în clienţi fideli. De asemenea compania îi are în vedere şi pe potenţialii clienţi pe care doreşte să îi atragă prin oferirea unor servicii de calitate. care folosesc acest mijloc de transport pentru că este mai rapid. deoarece aceştia pot fi satisfăcuţi mai usor. vedetele. Faptul că persoanele publice. contribuind la crearea unei imagini negative.a) TAROM ● Clienţii firmei de servicii În cadrul acestei firme avem în vedere două categorii de clienţi. dar şi o imagine mai bună. aceştia fiind în general oameni de afaceri. ● Concurenţii 14 . Clienţii care frecventează doar anumite curse pot influenţa activitatea companiei. persoane publice. care aleg curse cu cele mai înalte grade de calitate şi confort. clienţii aflaţi la prima călătorie să fie foarte mulţumiţi. dacă nu cu un nivel mai ridicat de calitate.

în vederea alinierii la criteriile de performanţă ale economiei libere de piaţă. care folosesc traseul cel mai scurt dintre două puncte de destinaţie. seriozitate. BRITISH AIRWAYS. 15 . competiţie liberă. dar şi prin seriozitate. Concurenţii pot influenţa compania şi prin calitatea serviciilor oferite. Concurenţa vine şi din partea companiilor aeriene naţionale. fuziuni ale companiilor aeriene ). KLM (Liniile Regale Olandeze). siguranţă şi confort forţând astfel compania să ţină pasul cu concurenţa. Când vorbim de concurenţă în acest domeniu trebuie să precizăm faptul că. a cantităţii mari de combustibil consumate şi a personalului cu specializare şi pregătire deosebită. compania TAROM a intrat cu mândrie în noul mileniu gata să facă faţă cu succes oricărei concurenţe. Concurenţii atât interni cât şi cei internaţionali pot influenţa negativ activitatea companiei TAROM prin practicarea unor preţuri foarte mici pe diferite curse de mare interes. TAROM a dat startul unui nou program strategic. Sunt considerate cele mai scumpe datorită tehnologiilor de vârf utilizate. liberalizări. TAROM a adoptat o nouă strategie de marketing. În anul 1990. Având această nouă identitate. Pentru a face faţă concurenţei internaţionale. AEROFLOT (Rusia). rutier.Datorită tendinţelor predominante manifestate la nivelul transportului aerian internaţional (întârzieri. AIR FRANCE. precum şi utilizarea cât mai optimă a flotei. naval). având ca principale priorităţi îmbunătăţirea calităţii serviciilor. LUFTHANSA (Germania). ● Furnizorii Furnizorii pot influenţa activitatea companiei prin calitatea serviciilor prestate către aceasta şi prin preţurile practicate. Cu toate acestea sunt considerate cele mai rapide şi mai sigure mijloace de transport. Competiţia mondială a reprezentat un real stimulent pentru TAROM fapt ce a determinat alinierea serviciilor oferite de TAROM la nivelul standardelor internaţionale. ALITALIA (Italia). Companiile concurente pe plan naţional sunt LAR şi ROMAVIA. concurenţa vine întro mare măsură din partea celorlalte mijloace de transport (feroviar. astfel TAROM îşi pierde din clienţi. iar pe plan internaţional amintim pe : US AIRWAYS. dar şi datorită preţului care este mai mare decât cel al celorlalte mijloace de transpot. datorită faptului că există persoane care au o anumită fobie legată de zborul cu avionul. TAROM se confruntă cu o competiţie acerbă atât pe plan local cât şi pe plan internaţional. dar şi a celor internaţionale.

între 337 de aeroporturi din 43 de ţări. acestea exercitând o puternică influenţă asupra transportului aerian. furnizori de avioane. atât de persoane cât şi comerciale.mărimea: în prezent în Europa sunt 42 de companii low-cost. compania TAROM introduce soluţii complexe printre care îmbunătăţirea calităţii şi diversificarea serviciilor de catering pe toate cursele internaţionale. astfel pasagerii au posibilitatea de a alege dintr-o bogată varietate de meniuri în funcţie de ruta şi clasa de rezervare.tendinţe: ultimii tendinţă zborurilor mai Africii. BOEING (companie americană). dat de o companie este foarte important. b) EasyJet ● Piaţa . De asemenea în cazul de faţă condiţiile meteorologice pot constitui un factor de influenţă al mediului extern. sentimentul de încredere şi siguranţă. Aceşti furnizori prin renumele pe care îl au pe piaţa internaţională aduc un plus de încredere şi siguranţă companiei TAROM. Pentru a-şi atinge scopurile ambiţioase. furnizori de piese de schimb. Se ani de lowpuţin va 16 piaţa a devenit în saturată în Europa s-a cost chiar micşora văzut către o a zone din nordul numărul expansiune dezvoltate de Vest.Printre furnizorii companiei TAROM se numără: firme de catering. se numără: AIRBUS (companie americană).400 de rute aeriene low-cost. dar şi umane. astfel că Europa de Est şi . existând un număr de peste 4. În atragerea clienţilor şi mai ales a celor care simt o oarecare reţinere în a călătorii cu avionul. Printre furnizorii de aparate de zbor. conducând uneori şi la pierderi materiale. .

Prin liberalizare. prima companie low-cost a fost Ryanair. datorită concurenţei acerbe de pe piaţă. prin restructurarea din 1991.2 Analiza influenţei macromediului asupra activităţii celor două companii de servicii Mediul extern al firmelor de servicii nu se deosebeşte în esenţă de cel al firmelor care tranzacţionează bunuri. În Europa. existând destule companii aeriene cu care îşi împarte rutele aeriene. să reacţioneze pentru a deveni competitive. decât prin importanţa diferită a componentelor sale şi particularităţilor unora dintre ele. Odată cu liberalizarea traficului aerian în Europa. dar şi cele low-cost. Astfel Ryanair reprezinta principalul concurent al companiei EasyJet. Germanwings şi Wizz Air. rezistând astfel doar companiile care îşi reduc foarte mult costurile de operare sau care formează alianţe strategice în piaţă. Mediul extern este alcătuit din componente care acţionează în mod direct asupra activităţii 17 . care şi-au făcut apariţia într-un număr mare în ultimii ani. Concurenţa a fost acceptată pe această piaţă şi astfel companiile aeriene sunt nevoite să facă faţă unor noi provocări. cele naţionale. urmat la mare distanţă de Air Berlin.companiilor low-cost din Europa în următorii ani. companiile aeriene low-cost au posibilitatea să-şi fixeze preţurile după propria strategie. 2. fondată în 1985 în Irlanda. piaţa a suferit o schimbare fundamentală şi sau dizolvat barierele la intrarea pe această piaţă pentru noii potenţiali concurenţi. şi care. care au prioritate pe aeroporturile din ţările respective. a transformat piaţa aeriană europeană. Harta destinaţiilor companiei aeriene EasyJet ● Concureţa EasyJet operează pe o piaţă aeriană supra-saturată.

putând face acest lucru eficient doar apelând la zborurile oferite de companiile aeriene low-cost. ● Factorii economici În ultimii ani factorii economici au avut o influenţă foarte mare asupra companiilor aeriene lowcost. cunoscându-se dependenţa sectorului de transport aerian faţă de preţul combustibililor fosili. 18 .firmelor şi diferă în mare măsură faţă de domeniul bunurilor prin particularităţile unora dintre aceste componente. care au adus câştig de cauză companiilor aeriene low-cost. şi importanţa altora. ● Factorii politici Influenţa factorilor politici se resimte într-o măsură destul de mică în contextul pieţei aeriene din Europa. în special datorită creşterii preţului petrolului pe plan mondial. clienţi şi concurenţi. În urma unor decizii controversate ale autorităţilor naţionale şi locale de a nu permite accesul liber al companiilor low-cost pe anumite rute din Europa. ● Factorii socio-culturali Aceşti factori exercită o influenţă asupra companiilor aeriene low-cost. s-au iniţiat acţiuni în instanţă la Curtea Europeană de Justiţie. prin gradul de cultură şi educaţie al oamenilor. Stilul de viaţă s-a schimbat dramatic în ultimii ani. furnizorii. care în multe cazuri asociază costurile şi preţurile scăzute ale companiilor aeriene low-cost cu servicii de calitate proastă şi îndoielnică. Odată cu apariţia recentei crize economice pe plan global. din această situaţie companiile aeriene clasice având numai de câştigat. care au influenţat negativ decizia de achiziţionare a serviciilor unei companii aeriene. datorită instabilităţii financiare şi a previziunilor pesimiste. deoarece în multe cazuri statele europene sunt acţionari majoritari ale companiilor aeriene clasice şi acestea ar avea de pierdut în faţa companiilor low-cost dacă ar fi lăsate să intre pe anumite rute aeriene. numărul celor care apelează la transportul aerian a început să scadă. Principalele influenţe sunt legate de restricţionarea accesului companiilor low-cost la unele rute aeriene. astfel că oamenii preferă să-şi petreacă concedii mai scurte şi dese.

a crescut vertiginos. Capitolul III 3.1 Analiză SWOT TAROM 19 . Călătoria cu avionul devine aşadar necesară şi indispensabilă. fie în interes personal.Mobilitatea oamenilor în spaţiul european şi nu numai. astfel că din ce în ce mai mulţi oameni doresc să călătorească. Accesul la internet are o importanţă majoră pentru companiile aeriene low-cost. pentru studii sau în interes de afaceri. ● Factorii tehnologici Tehnologia avansează continuu fiind complementare cu nevoile pentru modernizare a flotei unei companii aeriene. pentru micşorarea costurilor cu combustibilul şi întreţinerea lor. deoarece aproape toate activităţile de promovare şi vânzare sunt realizate exclusiv prin intermediul acestuia.

dar cu servicii de calitate • • • • Buget limitat în comparaţie cu companiile aeriene naţionale Grad de cunoaştere scăzut în mediile cu acces restrâns la servicii Internet Nu este prezentă în sistemul global de rezervări a biletelor de avion Prezenţa limitată a zborurilor în unele zone ale Europei Opportunities (oportunităţile) Potenţial mare de atragere a unui număr mare de pasageri Creşterea turismului în Europa şi efectuarea de zboruri pe rute sezoniere Frecvenţa mare a zborurilor în foarte multe oraşe importante din Europa Threats (ameninţările) Costuri mari cu combustibilul Intrarea pe piaţă a unor noi concurenţi în segmentul companiilor low-cost Riscul în faţa ameninţărilor teroriste. cât şi a celor din sectorul economic. în special datorat recesiunii economice globale Capitlul IV 4. Analiza strategiilor de marketing a celor două companii 20 .2 Analiză SWOT EasyJet Weaknesses (punctele slabe) Strengths (punctele tari) Grad mare de cunoaştere al brand-ului în segmentul companiilor aeriene low-cost A doua companie aerienă low-cost din Europa ca număr de pasageri Număr mare de rute aeriene care deservesc cea mai mare parte a Europei Percepţia în rândul clienţilor ca fiind o companie cu preţuri mici.Strengths (punctele tari) Grad mare de cunoaştere al brand-ului în segmentul companiilor aeriene pe plan naţional Prima companie aeriană pe plan naţional ca număr de pasageri Număr mare de rute aeriene care deservesc cele mai importante oraşe din Europa Prezenţa în sistemul global de rezervări a biletelor de avion Weaknesses (punctele slabe) Flotă limitată în comparaţie cu companiile aeriene internaţionale Grad de cunoaştere scăzut în raport cu principalii concurenţi internaţionali Criza de personal şi de avioane Personalul îmbătrânit Opportunities (oportunităţile) Prin afilierea la Sky Team se poate dezvolta portofoliul de clienţi Construirea de noi aeroporturi în diferite oraşe din România Frecvenţa mare a zborurilor în foarte multe oraşe importante din Europa. în special datorat recesiunii economice globale Declaraţiile ambigue ale persoanelor din cadrul companiei care pot periclita imaginea acesteia 3. destinaţii tradiţionale TAROM Threats (ameniţările) Costuri mari cu combustibilul Creşterea numărului pe piaţă a unor noi concurenţi în segmentul companiilor low-cost Riscul în faţa ameninţărilor teroriste. cât şi a celor din sectorul economic.

În afara acestor obiective primordiale pentru compania EasyJet se mai numără: . TAROM şi-a adaptat strategia în funcţie de nevoile pasagerilor în particular şi de cererea de pe piaţă. dinamismul. precum şi protejarea mediului înconjurător prin reducerea emisiilor poluante (sistemul Winglet este un dispozitiv care se montează în capătul aripilor. a Europei de Est şi a Africii de Nord. . intensificarea planificării zborurilor prin păstrarea destinaţiilor deja tradiţionale şi prin atragerea de noi clienţi. reducând rezistenţa la înaintare şi îmbunătăţind performanţelor aeronavei echipate). ca cea a Rusiei. în general. gradul mediu de umplere al aeronavelor.micşorarea impactului zborurilor asupra mediului înconjurător prin crearea unor metode de răscumpărare a emisiilor de dioxid de carbon şi de utilizare a fondurilor astfel obţinute pentru programe ecologice. Estimarea rezultatelor previzionate ● EasyJet 21 . .atragerea a unui număr cât mai mare de oameni de afaceri în condiţiile în care firmele încearcă să-şi micşoreze cheltuielile cu transportul şi deci caută preţuri mai mici. . Luând în considerare schimbările rapide care au loc în traficul aerian internaţional.reducerea costurilor cu combustibilul. obţinerea de venituri suplimnetare prin servicii contra cost la îmbarcare sau pe timpul zborului sau scăderea consumului de combustibil prin creşterea flotei cu aeronave eficiente şi mai puţin poluante.1.flexibilitatea. continuitatea. ● Obiective de marketing EasyJet Obiectivele de marketing ale companiei EasyJet se referă în primul rând la creşterea numărului de pasageri. Pe lângă aceste obiective generale se mai urmăreşte şi următoarele: .pătrunderea pe pieţe aeriene insuficient exploatate. 2. Obiectivele de marketing ale celor două companii ● Obiective de marketing TAROM Strategia de marketing a companiei TAROM are ca obiectiv principal intensificarea zborurilor către destinaţiile tradiţionale ale companiei. dar şi atragerea de noi pieţe.

creşterea gradului mediu de umplere al aeronavelor de la 75% la 85% în următorii 3 ani. ceea ce reprezintă un rezultat foarte bun. având un ritm de creştere cel puţin la fel de mare ca cel din ultimii 3 ani. ● TAROM .ce reprezintă 230 de companii de aviaţie din întreaga lume (93% din traficul aerian internaţional) . 2009 şi 2010.creşterea profitului net al companiei.6% în 2010.662 pasageri. cererea de transport aerian. astfel. . Previziune care în cazul companiei TAROM este susţinută şi de numărul pasagerilor transportaţi în trimestrul I din 2008. Totodată.5% faţă de februarie 2009. TAROM a transportat 414. . deoarece 2008 a fost anul cu cele mai bune rezultate de trafic înregistrate istoric de compania TAROM. cu 25% mai mult în următorii 3-5 ani.5%.9% la nivelul industriei în 2009. . cu peste 26% mai mult decât în perioada similară din 2009.472 de pasageri). pătrunzând în ţări insuficient exploatate în segmentul zborurilor low-cost. va creşte cu 5.obţinerea de venituri suplimentare la bord.a estimat că. care în februarie 2010 a fost mai mare cu 9. 22 . care a scăzut cu 2.mărirea flotei utilizate.creşterea numărului de destinaţii operate. numărul de pasageri înregistrat în T1 2010 a ajuns la nivelul celui înregistrat în T1 2008 (416.Asociaţia Internaţională a Transportatorilor Aerieni (IATA) .în primele 3 luni ale anului 2010. Această nouă previziune vine pe fondul unei cereri în creştere de transport aerian. revizuind. pozitiv previziunea anterioară.. . . conform căreia creşterea va fi de 4. de la 167 aeronave la peste 300 în următorii 5 ani.

Politica de produs ● Politica de produs a companiei de servicii TAROM 23 .controlul planului anual. . care are în vedere verificarea concordanţei strategiei alese cu evoluţia pieţei de transport aerian low-cost.35 0.3 0.zboruri Servicii la sol Servicii la bord Distribuţia biletelor Promovarea Salarii personal Total 1 0. de bagaje sau poştal.4 0. care are în vedere măsurarea performanţelor lunare. fie pot apărea alţi factori care pot fi transformaţi în oportunităţi pentru vreuna dintre cele două companii. identificarea cauzelor care determină o performanţă mai slabă şi adoptarea măsurilor necesare pentru îmbunătăţirea situaţiei.controlul profitabilităţii activităţilor de marketing.3 0.1 0.2 0.1 Bugetul alocat în 2010 (miliarde lire) 1.Aceste previziuni au fost realizate odată cu atingerea anumitor obiective enumerate mai sus din cadrul celor două companii.45 2.55 2.2 0.3 0.1 0.2 0. Modaliţătile de control pe care conducerile de marketing le vor avea sunt: . lucru din care puteam deduce eficienţa şi gradul mare de performaţă şi competitivitate al companiei pe plan internaţional: Bugetul alocat pentru perioada 2009-2012 Bugetul alocat în 2009 (miliarde lire) Operaţiuni .controlul strategic.25 Activităţi Urmărirea anuală a îndeplinirii obiectivelor în ambele companii puse în discuţie este recomandată. .6 0. trimestriale şi evident anuale. respectiv clasic. următorul exemplu referindu-se la bugetul alocat de către compania EasyJet pentru perioada 2009-2012. deoarece în foarte multe situaţii elementele previzionate fie nu se îndeplinesc.75 3.85 4. 3.7 Bugetul alocat în 2011 (miliarde lire) 1.65 Bugetul alocat în 2012 (miliarde lire) 1.4 0.4 0.25 0.5 0.45 0.15 0.4 0.5 0.

.derularea şi intermedierea operaţiunilor cargo. în vederea extinderii capacităţii şi acoperirii reţelei la nivel internaţional.o băutură gratuită pe parcursul deplasării. Compania TAROM oferă următoarele produse potenţiale: .programul de fidelizare SMART MILES. Printre serviciile prestate de personalul departamentului Cargo se numără: . Compania TAROM oferă următoarele produse suplimentare: . performante. corespunzătoare cerinţelor specifice fiecărui client şi posibilitatea de adaptare a acestora fluctuaţiilor pieţei.rezervarea unui loc în avion (pe majoritatea curselor internaţionale TAROM.Compania TAROM are următoarele servicii de bază: . Acest departament a încheiat contracte de colaborare cu companii aeriene renumite.rabatarea scaunului în avion (dacă se călătoreşte pe timp de noapte e necesar acest lucru.transport şi depozitare cargo. reglementările ţării respective.pot exista şi oferte de cazare incluse în preţ (deci asigură transportul şi cazarea). . . . 24 .curse charter. Compania TAROM oferă următoarele servicii auxiliare: . .Transportul de persoane la diferite destinaţii.adrese de contact pentru agenţiile cargo din străinătate. pentru ca pasagerii să se poată odihnii. pasagerii au posibilitatea de a rezerva în avans un anumit loc în avion).semnele cu care este ghidat avionul. . .serviciul de vamă unde sunt verificate actele pasagerilor.transport cargo pe calea aerului prin intermediul unei reţele de agenţi de vânzări. . Departamentul Cargo TAROM oferă servicii de transport mărfuri pe calea aerului atât pentru persoane fizice cât şi pentru persoana juridice.Transportul de mărfuri şi curierat (departament cargo).transportul bagajului până la avion (ţine de asemenea de calitatea serviciului prestat). Departamentul Cargo asigură soluţii flexibile.aeroportul în primul rând. . ţine de calitatea serviciului de transport). . .sală de aşteptare. Serviciul marketing şi vânzări pune la dispoziţie informaţii utile precum: . .informaţii despre reglementările şi tarifele TACT. .informaţii despre cursele aeriene şi încărcătură.

Un alt serviciu potenţial este Duty Free. . . Deci este o pagină pe internet prin care se stabileşte o legătură între companie şi client şi de asemenea nemulţumirile acestuia. vermut. Începând din anul 2003 TAROM desfăşoară în nume propriu activitatea de duty free la bordul aeronavelor sale.bagaje (cărucior pentru copii. . produse de firme prestigioase pe plan internaţional. atrăgând turişti. telecomandă pentru scaun cu rotile). de calitate şi mai ales la un preţ mic. prenumele. scrie numărul zborului cu care a călătorit şi o trimite companiei. scaun cu rotile pentru transport pe scări.mâncare (diferite feluri de mâncare. animale de companie. veţi avea ocazia să cumpăraţi produse duty free la ţigarete şi parfumuri. curier. pasager pe targă. care conţine o interfaţă în care clientul completează un formular cu numele. ● Politica de produs a companiei de servicii EasyJet Produsul companiei Easyjet oferă pasagerilor servicii sigure. echipament sportiv. dar şi oameni de afaceri pe un număr foarte mare de rute în Europa şi nordul Africii. brandy. telefonul şi fax-ul şi adresa de e-mail. vodca. cazuri medicale. lichior. bagaj în exces. Printre articolele selectate se numără coniac.De asemenea. compania TAROM vă mai poate oferi tot la rezervarea biletului următoarele servicii la cerere pentru: . apoi clientul scrie problema care o are în legătură cu personalul sau zborul. preţuri avantajoase. Mai există un serviciu pentru clienţi. În cadrul produselor potenţiale se încadrează şi serviciile agenţiei de turism TAROM TOURS. tranzit fără viză. bicicletă ca bagaj. care operează curse în trafic extern de pasageri. refugiaţi însoţiţi. Există şi un serviciu de Bagaje Pierdute unde clientul completează de asemenea un formular şi clientul scrie ce probleme are legate de bagaje. din diferite zone ale lumii.pasageri (persoane nevăzătoare. pasageri ce nu cunosc limba engleză. Produsul de bază al companiei de servicii EasyJet se caracterizeză prin: 25 . adresa. whisky. bagaj cu menţiunea fragil). Daca veţi zbura cu TAROM.diverse (scaun cu rotile pentru transport până la avion. bilet cu limită de timp). fructe). vârsta. gin.

Produse potenţiale oferite de compania aeriană EasyJet pot fi diverse. având astfel o frecvenţă mult mai mare a zborurilor decât a companiei româneşti. rezervarea prin centrala telefonică a companiei. Elveţia şi Cipru). eficiente şi ieftine. servicii de fidelizare sau de alimentaţie care sunt suplimentare. soluţii pentru parcarea maşinii în cadrul aeroporturilor operaţionale EasyJet. nu mai este gratuit. Ungaria. o flotă mult mai numeroasă decât cea a companiei TAROM.servicii sigure. mâncarea şi băutura fiind taxate suplimentar. ● Analiza politicilor de produs ale celor două companii Încă de la prima vedere se pot observa diferenţe foarte mari între produsele de bază ale companiilor studiate. au devenit suplimentare contra cost.bazele companiei contractante (aeroporturi mari din Europa. schimbarea zborului. De asemenea se practică şi perceperea unor taxe pentru: bagaj suplimentar.Transportul de persoane la diferite destinaţii. prioritate la îmbarcare.. Serviciile oferite de către compania EasyJet sunt mai puţine ca număr şi ele se încadrează în limita strictului necesar pentru transportul aerian şi anume punerea la dispoziţia clienţilor de curse cu destinaţii mai variate decât cele ale companiei TAROM. bineînţeles toate acestea sunt oferite în detrimentul unui preţ de achiziţie mult mai mare al biletelor faţă de compania low-cost EasyJet. la o singură clasă de pasageri . depinzând de timpul de achiziţionare al biletului respectiv.semnele cu care este ghidat avionul.clasa “economy”. . rezervarea prin carduri de credit / debit. în timpul zborului. În cazul companiei low-cost EasyJet putem observa că multe dintre produsele companiei TAROM. datei sau a numelui pasagerului.zboruri fără întârzieri.servicii la sol rapide. echipamente sportive / muzicale. închirieri de autoturisme sau asigurări de călătorie. Pe de altă parte confortul sporit şi aterizarea sau decolarea de pe aeroporturi de categorii superioare. servicii care prin eliminarea lor au scăzut preţurile la bilete chiar cu 70%. plus servicii potenţiale mai diversificate alături de servicii de transport marfă sau curierat sunt oferite de compania TAROM.serviciul de vamă unde sunt verificate actele pasagerilor. . precum cazarea într-unul din hotelurile companiei (lanţul hotelier EasyHotels . .lanţul de hoteluri ale liniei aeriene include 10 hoteluri amplasate în Marea Britanie. Compania EasyJet oferă următoarele servicii auxiliare: . moduri de abordare ale pieţei care au în comun doar atragerea de noi venituri prin prisma produsului oferit. Compania EasyJet nu oferă clienţilor săi servicii suplimentare astfel că serviciul la bord. . putem concluziona astfel: compania 26 . dar şi mici de categorii inferioare). Cu ajutorul celor menţionate în rândurile de mai sus. .

la ocazii speciale ca Ziua Îndragostiţilor (compania TAROM a pus în vânzare. Putem vorbi şi de o strategie a unor preţuri distincte ale produselor component. Preţul oricărui bilet de avion presupune condiţii. 4. el nu mai poate pretinde că nu a fost informat odată ce a intrat în posesia biletului de avion. pentru două persoane care călătoresc împreună. vârsta dumneavoastră sau clasa de confort. pe zboruri directe TAROM. nu se pot publica nişte tarife universal valabile pentru biletele de avion. Pasagerul are obligaţia să se informeze despre aceste reguli înainte de a cumpăra respectivul bilet. serviciul duty free. ● Politica de preţ a companiei de servicii TAROM După variaţia temporală a cererii putem vorbi în cazul companiei TAROM despre o strategie diferenţiată. în perioada 01-24 februarie 2010. Acestea sunt pachete doar pentru serviciul de transport. etc. Din cauza că preţul unui bilet pentru o destinaţie poate fi diferit în funcţie de perioada în care călătoriţi.EasyJet din punct de vedere al eficienţei şi al poziţionării într-un clasament al companiilor low-cost (pe locul al doilea în Europa) este superioară companiei TAROM (locul şapte în Europa) având o politică de produs care corespunde cerinţelor existente în prezent pe piaţă şi în conjunctura unei recesiuni globale. 27 . Pachetul de servicii costă în funcţie de numărul orelor parcurse. dar pot fi şi oferte care să includă şi cazarea asigurată tot de compania TAROM. preţ total cu toate taxele incluse. în sezonul estival. de clasa pentru care optează clientul. Compania are oferte speciale cu preţuri speciale de sărbători. Plecând de la oferta de servicii vorbim de o strategie a preţului forfetar. o ofertă specială "LOvE-COST" de 199 EURO. După cumpărarea biletului se consideră că pasagerul a luat la cunostinţă despre toate aceste reguli. deci o diferenţiere între clasa bussines şi clasa economic. în sezonul alb. reguli şi restricţii speciale aplicabile călătoriei la care se referă documentul respectiv în mod special. pe dreapta. astfel avem un preţ pentru locul în care vrea să stea clientul: la geam. între România şi Europa). Politica de preţ Preţurile biletelor de avion se calculează în mod dinamic în funcţie de diferite condiţii impuse de companiile de transport aerian. dus-întors. Se aplică o strategie a preţului diferenţiat şi când vine vorba de clasa cu care se călătoreşte. pe stânga. numărul de zile petrecut la destinaţie. etc.

Şi în cadrul companiei EasyJet putem întâlni strategia preţurilor similare. Orientarea preţului în funcţie de costuri. la zborurile interne pe ruta Bucureşti . deoarece şi pe piaţa serviciilor aeriene low-cost concurenţa este foarte mare. deoarece pe lângă pachetul oferit. Este necesară practicarea unei strategii a preţurilor similare. Biletele one-way achiziţionate în cadrul acestei oferte pe ruta Bucureşti . Grenoble. e o strategie ce presupune diferenţierea serviciilor în funcţie de segmentul de consumator abordat şi adaptat corespunzător. O ultimă strategie ar fi strategia preţului în care valoarea reprezintă ”calitatea primită pentru preţul plătit”. Munchen.Cluj beneficiază de un tarif de 20 de EURO -toate taxele incluse. iar la clasa economic vom avea condiţii de călătorie şi confort inferioare. compania EasyJet pune în vânzare bilete către destinaţiile cele mai frecventate de turişti (Geneva. poţi cumpăra şi alte produse în cadrul serviciului duty free. RyanAir. starea echipamentelor fiind foarte importantă în prestarea unor servicii de calitate. unele firme fiind asimilate de altele mai mari din cauza falimentului (Flyglobespan.000 de călătorii Bucureşti . Strategia tarifelor 28 . My Air şi SkyEurope). Adică la clasa business vom avea nişte condiţii de călătorie şi confort superioare. Milano. De exemplu odată cu venirea sezonului estival sau de schi. Se poate aplica strategia preţurilor joase.Bucureşti va putea fi achiziţionat la tariful de 33 de EURO.în timp ce un bilet one-way pe ruta Cluj . înalte sau joase comparativ cu concurenţa. Strategia diferenţiată a preţurilor este una dintre efectele sezonalităţii turistice din regiunile cu acest potenţial. având în vedere că pe piaţa transportului aerian sunt concurenţi puternici. Preţurile biletelor de avion se stabilesc în funcţie de cererea existentă pe o anumită cursă cât şi de data la care se face achiziţionarea. Soldeu-Andora. în cadrul preţului de încurajare (TAROM deschide Promoţia Specială pentru luna noiembrie. Preţurile cele mai mici pot fi obţinute de pasageri doar dacă sunt dispuşi să cumpere biletele de avion cu mult timp înainte de data efectuării zborului.Cluj la un tarif de numai 43 EUR cu toate taxele incluse.Bucureşti sau Cluj . putem vorbi şi despre această strategie. există o piaţă de oligopol.Cluj .Bucureşti .Strategia preţului combinat. prin practicarea unor tarife atractive. toate taxele incluse). ● Politica de preţ a companiei de servicii EasyJet Preţul reprezintă modalitatea principală de atragere a clienţilor. deoarece compania are destule cheltuieli cu intreţinerea şi verificarea aparatelor de zbor. Astfel compania EasyJet practică de multe ori preţuri dacă nu asemănătoare.Cluj: 1. câteva dintre destinaţiile destinate unui sejur pentru schi). Torino. mai mici decât concurentul său numărul I.

nu mai este gratuit. mai exact serviciul la bord. KLM (Olanda). odată cu restructurarea bugetelor de călătorii ale multinaţionalelor în acest an. O altă strategie printre altele. cu cât mai devreme. cu zboruri disponibile atât în orarul de iarnă cât mai ales în orarul de vară. Acest lucru nu poate decât să îngrijoreze compania TAROM. practică în linii mari aceleaşi strategii de marketing în ceea ce priveşte preţul. cu preţuri de la 93 euro dus-intors pentru zboruri către Insulele Canare de exemplu (cu schimbare în Madrid) şi evident multe alte destinaţii din Europa). Tendinţa de pe piaţa românească în ceea ce priveşte orientarea către transporul aerian prin intermediul companiilor low-cost se află pe o pantă ascendentă. în cadrul preţului de încurajare. în iunie. echipamente sportive / muzicale. se referă la aplicarea preţurilor joase. astfel încât operatorul low-cost britanic EasyJet a intrat în topul primelor cinci companii aeriene care generează cel mai mare trafic pe aeroportul Otopeni din Bucureşti. 5. astfel că mâncarea şi băutura sunt taxate suplimentar sau perceperea unor taxe pentru: bagaj suplimentar. rezervarea prin centrala telefonică a companiei. datei sau a numelui pasagerului. deoarece operatorul low-cost EasyJet va avea o piaţă de desfacere şi în ţara noastră din ce în ce mai activă. EasyJet a lansat o ofertă foarte tentantă. în timpul zborului. primele cinci companii aeriene care au adus un număr mare de pasageri sunt TAROM (România). deoarece aici apar diferenţele de confort dinaintea şi din timpul prestării serviciului de transport. cu atât preţul este mai mic. rezervarea prin carduri de credit / debit. la sol şi la bord este una dintre cele mai importante într-o companie aeriană low-cost. lucru ce va micşora cota de piaţă a companiei TAROM. Se pot găsi zboruri ieftine chiar şi vara.diferenţiate ale biletelor de avion este de asemenea un efect al momentului de achiziţie al biletului. primele patru fiind companii de linie regulate. Politica de distribuţie a companiilor de servicii 29 . pe plan naţional. ● Analiza politicilor de preţ ale celor două companii Cele două companii prestatoare de servicii aeriene. prioritate la îmbarcare. Air France (Franţa) şi EasyJet (Marea Britanie). Lufthansa (Germania). Strategia separării categoriilor de servicii plătite. având segmente de piaţă poate diferenţiate de disponibilitatea în favoarea confortului şi bineînţeles a preţului de achiziţie a unui bilet de avion. schimbarea zborului. Potrivit statisticilor aeroportului. astfel EasyJet speră să atragă noi clienţi pe rute încă nu foarte bine implementate în itinerariul curselor cu tradiţie (de exemplu. de la începutul anului.

distribuţie extensivă – ce presupune oferirea produsului prin cât mai multe unităţi. de gradul de control. poate folosi şi cardul pentru a face această operaţiune. ● Politica de distribuţie a companiei de servicii TAROM Reţeaua de distribuţie are un rol important în cadrul distribuţiei.reţeaua de prestaţie – care este dată de totalitatea aeronavelor cu care se efectuează zboruri. . . dar putem spune că prestaţia are loc pe parcursul cursei. în cadrul canalului diferenţiem: . intermediarii (agenţiile de turism. În funcţie de amploarea procesului de distribuţie. Canalul de distribuţie defineşte traseul parcurs de produs de la prestator la consumator şi are 3 componente: prestatorii. 30 .Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor care au loc între momentul încheierii producţiei şi până ce produsul ajunge în consum. deoarece ea cuprinde totalitatea locurilor în care sunt amplasate clădirile şi echipamentele care sunt utilizate în momentul prestării şi livrării produsului . Reţeaua de distribuţie cuprinde: .reţeaua de vânzare – aceasta cuprinde pe lângă aeroporturi şi sistemul de vânzare online prin rezervare. internetul) consumatorii (clienţii).distribuţie selectivă – ce presupune ca de la nivelul unităţii operative la nivelul fiecărei verigi să fie alese câteva produse. În ceea ce priveşte reţeaua de distribuţie a companiei TAROM putem spune că este o reţea constituită din mai puţine locuri de prestaţie a unui număr limitat de servicii. Cea mai eficientă şi mai rapidă formă de vânzare a ofertelor companiei este prin site-ul lor unde poţi să-ţi faci o rezervare sau poţi să-ţi faci rezervare şi prin intermediul unei agenţii de turism sau poţi cumpăra un bilet personal din aeroport. Nu putem vorbi de un loc geografic al prestaţiei cum se întâmplă în cazul altor servicii. în care se prestează servicii ca cele de depozitare a bagajelor sau de informare. În ceea ce priveşte domeniul serviciilor putem spune că distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor care au loc în spaţiul şi timpul care separă prestatorul de consumator. mai cuprinde şi agenţiile de turism care oferă pachetele de servicii TAROM. dar ţinând cont de inseparabilitatea şi intangibilitatea seviciilor putem spune că distribuţia este practic inexistentă. plus aeroporturile. Pasagerul poate plăti biletul de avion în lei pentru TAROM sau dolari/euro pentru celelalte companii internaţionale de transport aerian.

Dintre cele două companii mai sus menţionate. aeroporturi TAROM şi bineînţeles site-ulul TAROM. Easyjet încurajând pasagerii să cumpere biletele de avion online. costul comisionului agenţiilor de turism). permiţând economisirea comisioanelor de agenţie. ceea ce reduce substanţial costurile pentru companie. variabilitatea serviciilor este determinată de prestaţia personalului. De asemenea există şi un centru de vânzări telefonic. pe când TAROM încă mai are costuri legate de comisioanele agenţiilor de turism sau distribuirea biletelor clasice de hârtie. cea care este mai avantajată de progresul tehnologiei în domeniul comerţului electronic este EasyJet.. ● Analiza strategiilor de distribuţie ale celor două companii Atât TAROM. Comerţul electronic a fost crucial în progresul înregistrat de companie. ● Politica de distribuţie a companiei de servicii EasyJet Principala şi aproape unica metodă de distribuţie este internetul. Sistemul de modificare al biletelor se realizează prin intermediul internetului. deoarece ofertele sunt comercializate numai în cadrul agenţiilor de turism. În ceea ce priveşte compania TAROM putem vorbi de o strategie a distribuţiei exclusivă. deoarece multe costuri sunt astfel eliminate fără un efort consistent din partea lor (de exemplu costul tipăririi. Strategia distribuţiei exclusive este utilizată de către compania EasyJet. procesare. 31 . pe site-ul companiei şi în agenţii de turism. emiterii sau procesării biletelor clasice de hârtie. utilizat de firma de servicii în numeroase situaţii. deoarece oefrtele sunt comercializate în mare parte pe internet. dar şi EasyJet profită de oportunitatea utilizării internetului şi îşi focalizează multe resurse de distribuţie spre acesta. În categoria personalului de contact. Politica de promovare a companiilor de servicii ● Politica de promovare a companiei de servicii TAROM Personalul de contact este un mijloc specific. 6. distribuire a biletelor clasice de hârtie. deoarece aceasta şi-a educat şi încurajat clienţii să folosească rezervarea călătoriilor online.distribuţia exclusivă – se referă la vânzarea prin magazine specializate a unor produse cu marcă de prestigiu. ajungându-se acum ca 98% din bilete să fie vândute astfel. Biletele sunt electronice. de emitere.

presă. Personalul comercial are un rol similar celui de contact. ofertele cele mai avantajoase fiind destinate exclusiv pentru mediul online. Printre actiunile specifice acestui domeniu. Personalul comercial este compus din stewardesele care sunt la dispoziţia pasagerilor şi pilotul. tv. Clienţii apar în postura de mijloc de comunicaţie internă prin faptul că în timpul prestaţiei ei pot comunica unii cu alţii şi prin comentarii şi aprecieri pot creşte calitatea prestaţiei. Acest tip de personal are compania TAROM. publicitatea se face prin agenţiile de turism care au afişate pe geamuri sigla TAROM. conferinţe pentru clienţii ei. atitudinea faţă de client. compania TAROM este bine cunoscută pe piaţa românească şi cunoscută şi pe piaţa internaţională. Pentru a arăta ţara de provenienţă şi pentru a sugera că este cea mai reprezentativă companie de transport aerian din Romania.încheierea unor contracte de publicitate în mass-media din ţară şi străinătate. În campaniile publicitare apar des palme pentru a sugera controlul deplin pe care-l au asupra zborului. pe sigla TAROM apare tricolorul. Astfel clienţii sunt încurajaţi să viziteze constant site-ul companiei pentru a verifica ultimele oferte pe anumite rute aeriene. cum este Smart Miles. dar există şi un personal specializat care creează programe de fidelizare. deoarece locul vânzării este diferit de locul prestării serviciului şi personalul comercial e diferit de personalul de contact. Clienţii care beneficiază de serviciile de transport nu numai aerian. se enumeră : . fiind întâlnit în situaţiile în care vânzarea este separată de prestaţia propriu-zisă. Mai putem vorbi şi de promovarea prin intermediul mărcii sau prin intermediul unui slogan („Eşti pe mâini bune!”).realizarea publicaţiilor TAROM (revista PROFILE). dacă clientul este mulţumit va apela şi pe viitor. Compania TAROM nu organizează. amabilitatea şi operativitate. prin aeronave sigure şi personal capabil. care poate da un plus de calitate serviciului prin ţinuta vestimentară-uniforma este obligatorie. . târguri. ● Politica de promovare a companiei de servicii EasyJet Promovarea se realizează de asemenea ca şi distribuţia în principal pe internet. Easyjet îşi 32 . se pot întâlnii în sălile de aşteptare şi poartă discuţii şi pe durata deplasării. pentru a sugera siguranţa zborului.în cazul companiei TAROM intră personalul din aeroport. Simbolurile folosite de companie sunt în primul rând simbolul unui avion. astfel clienţii ştiu că de acolo pot cumpăra bilete TAROM. Sigur că ei pot schimba diferite opinii şi comentarii pe marginea prestării serviciului. În cadrul companiei TAROM nu putem vorbi de o promovare agresivă. cu contractarea de spaţii publicitare către terţi. Publicitatea se face mai puţin prin mijloacele de comunicare în masă ca radio.

panouri în aeroporturi sau în oraşele deservite de zborurile companiei. Aceste companii au 33 . iar rezultatele sunt vizibile în timp. dar şi în aeroporturi. ceea ce duce la o politică de preţuri reduse considerabil. Concluzii Companiile aeriene low-cost sau “low-cost airlines” sunt companii aeriene bazate pe un alt model de afaceri decât cel clasic.presă de specialitate şi de mare circulaţie internaţională. ● Analiza strategiilor de promovare ale celor două companii Promovarea unui astfel de serviciu se face atât la nivel naţional. c) Concursurilor promoţionale: . având ca şi premii bilete de avion pe zborurile operate de companie. . Ceea ce arată aceste cifre este faptul că TAROM nu ar avea cum să practice niciodată o promovare agresivă fără investiţii direct proporţionale cu cifra de afaceri în acest domeniu.promovează biletele şi pe alte site-uri.participarea la evenimentele şi târgurile din domeniu.campanii publicitare pe site-urile care au trafic mare. în special cele din domeniul transportului aerien şi al turismului. iar în anul 2012 el se va dubla. b) Târgurilor şi evenimentelor: . Compania britanică low-cost EasyJet foloseşte o strategie de promovare extensivă profitând de toate mijloacele de comunicare către potenţialii şi actualii săi clienţi. prin bannere sau mesaje publicitare. din păcate TAROM nerealizând acest lucru la acelaşi nivel. . . care trezeşte interesul multor oameni din domeniul vizualului. Promovarea se mai realizează şi prin intermediul : a) Publicităţii: . dar şi la un nivel internaţional pentru dezvoltarea serviciului şi a companiei prestatoare.concursuri de design a schemei de vopsire a unor aeronave. conceptul traducându-se prin eliminarea costurilor suplimentare de operare a aeronavelor. Într-o mai mică măsură se face promovarea prin afişe.panotajul stradal în oraşele unde sunt efectuate zboruri. Dacă ne uităm atent la bugetul alocat segmentului de promovare în anul 2009 de către EasyJet observăm că el atinge pragul de 200 de milioane de lire sterline. deoarece este foarte costisitor.lansarea unor concursuri pe internet şi în presă.

Pe lângă concurenţii de pe piaţă. poluarea excesivă sau dispariţia combustibililor fosili care devin din ce în ce mai scumpi. Dacă serviciul ar fi fost prestat pe o durată mai mare. ca oricare alt serviciu prestat. dar superior din punct de vedere al preţului. Bibliografie 34 . Promovarea are un rol foarte important la un asemenea nivel. se consumă într-un interval de timp scurt. clientul ar fi urmărit calitatea şi nu preţul. cum ar fi încălzirea globală. factori socio-culturali (nivelul de educaţie al potenţialilor clienţi care asociază preţurile mici cu o calitate net inferioară decât cea oferită de alte companii clasice). clienţii realizând faptul că acest serviciu. Chiar dacă în detrimentul utilizării unei singure clase. adică o promovare din „inerţie”. cum ar fi TAROM. Economy. de aici şi zborurile companiilor aeriene low-cost care sunt pe distanţe scurte şi medii. Strategia de distribuţie este de asemenea axată pe domeniul comerţului electronic de ambele companii. Între strategiile folosite putem observa diferenţe majore în cadrul strategiilor de produs folosite. TAROM pe de altă parte practică strategii de promovare mai puţin agresive. Toate aceste lucruri vor deveni pe viitor standarde la care se vor alinia şi companiile low-cost pentru a putea fi competitive din punct de vedere economic şi al imaginii pentru client. companiile low-cost se confruntă şi cu o serie de factori politici (până nu demult interzicerea accesului pe anumite rute ale unor ţări din Europa. folosirea de bio-combustibili şi participarea la programe pentru protejarea mediului înconjurător.apărut ca un răspuns la cererea unui raport calitate-preţ inferior din punct de vedere al calităţii. prin găsirea soluţiilor de reducere al emisiilor poluante şi reducerea consumului de combustibil (montarea sistemului Winglet pe aeronavele din dotare). iar la cele de preţ se pot observa multe asemănări ca strategii folosite. însă bineînţeles nivelul preţurilor avatajând companiile low-cost. precum cea de cazare. şi anume aşteaptă clientul să se reîntoarcă la calitatea şi siguranţa care iau fost oferite în timpul călătoriei. dar în segmentul acestui serviciu de transport clientul urmăreşte siguranţa călătoriei şi preţul biletului de avion. precum şi problemele care ne îngrijorează pe noi toţi. EasyJet ocupând primul loc. La ultimele probleme menţionate trebuie să facă faţă şi companiile aeriene clasice. din interese pur economice). o aeronavă low-cost va avea gradul mediu de umplere mai mare decât cel al unei aeronave ce aparţine unei companii aeriene clasice. iar ca şi consecinţă a acestui lucru aproximativ 98% dintre bilete se cumpără prin intermediul rezervărilor online. EasyJet investind masiv în strategii de promovare. aici companiile clasice având o ofertă mult mai bogată şi inclusă în preţul biletului.

Olteanu 4.www.www.com . Internet .easyJet.1.www. Ziarul Capital 5.Uranus. „Kotler despre marketing ”. Bucureşti. 2002 2.Philip Kotler.www. „Economia serviciilor”. „Marketingul serviciilor”. Bucureşti.ro . ed.tarom. 2003 3.tourismguide.ro 35 . ed.ro .Maria Ioncică.Brandbuilderes.V.corporatenews.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful