Universidad de Talca Facultad de Ciencias Empresariales Ingeniaría Comercial

Caso Nº4

“Dell Computer Corporation”

Integrantes Juan Roberto Bustamante Juan Pablo González Héctor Silva Vásquez Profesor Patricio Ortúzar Ruiz Fecha 29 de junio de 2006

En 1987 Dell rebautiza su empresa bajo el nombre de DELL COMPUTER agregando una mayor fuerza de ventas para atender de mejor forma a los nuevos clientes. alcanzado a fines del año 1986 ventas por sobre los 33 millones de dólares. para enfocarse en ventas directas. por lo cual retiro las ventas a través de comerciantes en el año 1994. Queda claro que a los clientes expertos de computadores personales les gustaba la conveniencia de comprar directo de Dell. El obtenía sus computadores mediante la compra de componentes necesarios a los comerciantes o minoristas que tenían excedentes de inventario. mejorándolos.Dell Computer Corporation La compañía de computadores Dell funcionaba en un principio bajo el nombre de PCs Limited donde su dueño Michael Dell creo una simple visión y concepto de negocio para la venta de computadores. . pidiendo exactamente lo que querían. alcanzando en el año 1990 ventas de 388 millones de dólares. Durante los años 1990 – 1993 la compañía empezó a distribuir sus productos a través de comerciantes. A fines del año 1997 Dell se había convertido en el líder de la industria en mantener los costos bajos y extraer eficiencia en su modelo de fabricación a pedido y ventas directas. Dell podía vender clones de IBM alrededor de un 40% menos de los precios de los computadores personales de IBM. los cuales eran realizados a pedido y vendidos directamente a los clientes. La compañía se dio cuenta que los márgenes eran muy pequeños al vender a través de estos canales de distribución.

lo que Dell llamaba “Integración Virtual”. lo cual le aseguraba un volumen de componentes necesarios en el tiempo adecuado. ya que componentes de marca aumentaban la calidad y desempeño de los PCs de Dell. La fabricación a pedido que realizaba Dell. ventas directas y una integración de información entre clientes. en 1993 la empresa tenia 2. . La compañía a través de los años había mejorado sus capacidades para mantener sus registros de inventarios y procedimientos de operación con inventarios pequeño. A diferencia de sus competidores como Gateway y Compaq que mantenían inventarios por 4% y 6. La estrategia de Dell era asociarse con proveedores que mantuvieran un liderazgo en tecnología. consistía en que cada cliente ordenaba computadores fabricados a su medida. La fabricación a pedido significaba no tener inventarios disponibles de productos terminados a diferencia de los competidores. Las ventas directas a los clientes le entregaba a Dell la información necesaria en lo que se refiere a las preferencias y necesidades de los clientes. y en el año 1998 tenia ventas por 12. lograba obtener una estrategia de bajo costo. desempeño y calidad. Por ejemplo. para la solución de estos problemas en nuevos componentes. con esta alianza con los proveedores le otorgaba a Dell una mejor reputación. en las distintas plantas de los proveedores. la sociedad con proveedores. Con esto. Dell desarrollo técnicas de fabricación en células en la cual ensamblaban el computador de acuerdo a la especificación del cliente con lo que reducía el tiempo de ensamblaje en un 75%. genero las bases para la entrega justo a tiempo a las plantas de ensamblaje. Los inventarios de componentes justo a tiempo le entregaban a Dell importantes ventajas de costo y a la vez acortaba los tiempos que le tomaba a Dell para tener nuevos modelos de computadores en el mercado. la estrategia de Dell. Este compromiso con los proveedores. con lo cual lograba a la vez una retroalimentación sobre problemas y defectos que podrían generar los componentes de los PCs de Dell. aproximadamente un 13%.5 % respectivamente en relación a sus ventas. lo que llevaba a la disminución de los costos. inventario de componentes justo a tiempo. reduciendo de esta forma los costos de inventario. Con este plan de trabajo con los proveedores se logro minimizar el número de unidades de componentes y partes en stock que se necesitaban para los computadores. Esta información era entregada inmediatamente a los ingenieros de diseños.Estrategia La estrategia de Dell se basaba principalmente en un grupo de elementos claves como son la fabricación a pedido. armador y proveedor. En lo que respecta a las Sociedades con Proveedores esto tenia un sentido mucho mejor que realizar una integración hacia atrás e ingresar él mismo en el negocio de fabricación de partes y componentes.6 millones de dólares en ventas y 342 millones de dólares en inventarios. El tener inventario de componentes significaba quedar atrapado en la transición de una generación de computadores a otra.3 billones de dólares e inventarios de 233 millones de dólares lo que reflejaba solamente un 2%.

Fabricación: Dell tenia un sistema de fabricación a pedido. Dell fue la primera compañía en establecer avisos comerciales que establecían comparaciones. . solo entre un 10% y un 15% a través de un pequeño pero selecto grupo de comerciantes minoristas. a través de la información compartida tanto con los socios proveedores como con sus clientes. por lo que denominaba su creador como. que consistía en un grupo no mayor a 60 distribuidores. estaba apoyada. para borrar las barreras tradicionales de distancia en la cadena de valor proveedor – fabricante – cliente. La distribución de Dell se generaba directamente con los clientes. es el servicio post – venta (servicio al cliente). junto con su apoyo post – venta. Dell hizo contratos con empresas locales para manejar las solicitudes de reparaciones a los clientes. Utilizando publicaciones computacionales lideres. además entregaba apoyo técnico a través de un número de teléfono gratuito. Dell proporcionaba entrenamiento a ese prestador de servicios. Esto hacia mas fácil para comunicar los niveles de inventario a los proveedores diariamente o incluso a cada hora. En 1998 lanza una campaña televisiva a nivel mundial para fortalecer su imagen de marca.La estrategia de Dell de mantener bajos costos de inventarios. Los avisos publicitarios eran muy efectivos. La estrategia de Dell era maneja el flujo de información que proporcionaban los clientes para mejorar la calidad de los productos y acelerar la ejecución de la producción. ya que aumentan la conciencia de los clientes en relación a los precios. Una de las actividades mas importantes dentro de la generación de valor de la compañía. Si un cliente prefería trabajar con su propio prestador de servicios. su marketing y distribución a los compradores. principalmente. en el cual estratégicamente un pedido se recepciona a través de distintos canales de comunicación. “La Integración Virtual”. Cadena de Valor de Ventas Directas Fabricación de partes de PCs por los proveedores Actividades Primarias Ensamblaje personalizado de los PCs por los fabricantes Compras para los usuarios de PCs Soporte Técnico y servicio al Cliente Tiene relación con la creación física del producto. el cual ofrecía incentivos de promociones de hasta un 20% de descuentos en sus modelos antiguos. en el cual inmediatamente se realizan los pedidos de componentes a los proveedores. para entregar el producto de manera mas rápida posible. Marketing: La publicidad era un gran poder.

Recursos Humanos: Para desarrollar la estrategia de Dell. El sistema justo a tiempo desarrollado por Dell ha llegado a tener menos del 2% en inventario sobre sus ventas en comparación a sus competidores como Compaq que superaba en 1998 el 6% en inventario con respecto a sus ventas. para hacer de sus productos fáciles de utilizar y crear formas de mantener los costos bajos. Dell reducía sus costos de inventario por medio de pedidos de componentes solo cuando eran necesarios a sus proveedores. lo cual reducía los tiempos de armado en un 75%. era necesario mantener personal altamente calificado. por medio del sistema justo a tiempo. en el cual un grupo de trabajadores armaba un pedido completo.Actividades de Apoyo Manejo de Materiales: Esta es la actividad clave de apoyo a la estrategia que ha desarrollado Dell. incluyendo mejoras de la tecnología. Investigación y Desarrollo: Dell mantenía un gran número de ingenieros trabajando en el desarrollo de nuevos productos. con lo que llamamos la integración virtual. Dell desarrollo un sistema de armado en células. .

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