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1toJe" comerclo
C ttoJe uLlllzado aqul no mercado lnLerno ganhou noLorledade a parLlr do momenLo que os lnLermedlrlos prlnclpalmenLe o
vare[o passaram a Ler mals poder no Canal de ulsLrlbulo
no e s uma declso de comunlcao no ponLodevenda para uma ao promoclonal Abrange declses flnancelras relaLlvas
ao preo de venda e de revenda declses sobre a loglsLlca de enLrada no vare[o e denLro do vare[o declses sobre
agrupamenLos de produLos embalagens eLc Cbrlga um conheclmenLo mals amplo da relao de cada consumldor com cada
lo[a de vare[o e a que esLlmulos eles esLo mals senslvels e em como Lransformar esLa relao e esLlmulo em negclos para o
fabrlcanLe
no e uma compeLncla da rea do markeLlng da empresa porque esLe LradlclonalmenLe esLeve focado no consumldor o
coosomet Motketloq e no Lem a experlncla e vlvncla do markeLlng aLraves do vare[o em Loda sua ampllLude
no e uma rea de compeLncla de vendas porque vendas por Ludo que possamos Ler lncluldo de capaclLao e preocupao
em sua gesLo alnda no adqulrlu aLraves de sua equlpe de vendedores a dlreo prLlca da esLraLegla mercadolglca para a
Lomada de declso de um processo de vendas Mesmo que no quelramos a gesLo de vendas alnda esL focada no fechamenLo
do ms Al ela e mals LLlca que esLraLeglca L a aLuao de seus proflsslonals so o reflexo desLa slLuao
uma rea focada no desaflo de fazer passar o produLo pelos lnLermedlrlos prlnclpalmenLe o vare[o
C 1toJe MarkeLlng porLanLo no e o markeLlng dos lnLermedlrlos L o markeLlng aLraves dos lnLermedlrlos
Lm funo da lnflao relnanLe aLe enLo o melhor argumenLo de vendas era compra porque a Labela val aumenLar" e a
consequncla era uma dlsLrlbulo sob presso com o fluxo de produLos empurrado em dlreo ao consumldor C consumldor
fazla grandes compras para proLeger seu salrlo ao flnal do ms e procurava no arrlscar esLa compra com marcas que no as
Lradlclonals Lra porLanLo flel a elas 1lnha balxo conheclmenLo das opes exlsLenLes e no se senLla seguro em arrlscar Lrocar
as Lradlclonals porque no se senLla proLegldo
uma grande parcela dos compradores cerca de 83 Lomava a declso do que comprar apenas no ponLodevenda Alguns
decldlam apenas pela caLegorla de produLo CuLros nem caLegorla nem mesmo o que comprar L apenas 13 salam de casa com
llsLa do que comprar com suas respecLlvas marcas Lm ouLras palavras um grande numero de pessoas no plane[ava suas
compras mulLas vezes comprando por lmpulso provocado por algo denLro da lo[a
Com uma moeda mals esLvel as compras passaram a ser felLas em menor quanLldade e mals vezes duranLe um perlodo Aflnal
no e mals necessrlo proLeger" o salrlo or comprar em menor quanLldade passou a arrlscar mals experlmenLando ouLras
marcas or experlmenLar ouLras marcas descobrlu a pouca dlferena enLre a qualldade dos produLos exlsLenLes nas praLelelras
L como consequncla delxou de lado a fldelldade s marcas Lradlclonals

A soluo na malorla das vezes para Lrabalhar a comunlcao de marca Lem sldo a de lnvesLlr no ponLodevenda garanLlndo
de um lado glro de seus produLos o ob[eLlvo malor do vare[lsLa e do ouLro pre[udlcando a consLruo de lmagem de marca pelo
lmedlaLlsmo das aes ponLuals

C vare[o por sua vez flcou com a melhor parLe desLa radlcal mudana ue slmples faclllLador do processo de levar o produLo ao
consumldor flnal passou a Ler o poder de decldlr o que deve ser levado ao consumldor L como deve ser levado preo local de
exposlo desLaque nas suas aes de comunlcao e asslm por dlanLe

C foco fundamenLal do 1toJe Motketloq e unlr as necessldades dos consumldores com as necessldades do vare[o com a oferLa
de sua marca ara LanLo dever esLar focado no desenvolvlmenLo das relaes enLre o fabrlcanLe e o canal de dlsLrlbulo para
poder chegar ao consumldor C consumldor conLlnuar sendo esLudado e focado pelo MarkeLlng 1radlclonal C 1toJe Motketloq
dever Ler lnLlma llgao com o MarkeLlng 1radlclonal para dar conLlnuldade proposLa de valor do produLo e vlceversa

ara que lsLo ocorra as reas de esLudo do 1toJe Motketloq devero ser como apllcar os 4 s (roduLo reo romoo no
senLldo amplo de comunlcao e raa) na lnLerface do vare[o

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C concelLo de 1rade MarkeLlng responde necessldade das empresas de produLos de consumo que observam uma mudana
radlcal no amblenLe de mercado mals especlflcamenLe no papel dos vare[lsLas que passam a Ler cada vez mals poder [unLo aos
consumldores e [unLo s empresas fornecedoras
L lmporLanLe para o enLendlmenLo do concelLo acompanhar as mudanas que ocorreram no mercado nesLes ulLlmos anos com
os parLlclpanLes do processo de comerclallzao
o fabrlcanLe que com as esLraLeglas de segmenLao e poslclonamenLo amplla cada vez mals seu porLfllo de
produLos gerando uma prollferao de marcas e varledade de produLos
o canal de dlsLrlbulo com a crescenLe concenLrao do poder em poucas redes de vare[o e com a consLruo da sua
prprla lmagem e consequenLe lanamenLo de produLos de marca prprla
o consumldor que comea a manLer uma relao mals esLrelLa com o vare[o e que para a malorla das caLegorlas de
produLos declde a compra no ponLo de venda sendo forLemenLe lnfluenclado pela dlsponlbllldade e pela aLraLlvldade do
produLo no momenLo da compra

LsLas mudanas flzeram com que as relaes enLre fabrlcanLes vare[lsLas e consumldores flnals Lornaramse mals compeLlLlvas
mals crlLlcas e mals complexas a parLlr desLas mudanas ocorrldas no amblenLe

L nesLe conLexLo que surge o concelLo de 1rade MarkeLlng como forma de orlenLar e apolar as aLlvldades de markeLlng e
vendas Lrabalhando em con[unLo para consegulr saLlsfazer as necessldades do consumldor flnal e do cllenLe vare[lsLa

nas relaes de mercado Lradlclonals a ao do vare[lsLa no era vlsLa como esLraLeglca e era enLendlda apenas como uma
eLapa lnLermedlrla enLre o fabrlcanLe e o consumldor flnal

1radlclonalmenLe as aes de MarkeLlng se concenLravam ma[orlLarlamenLe no consumldor flnal (markeLlng pull) e as aes de
vendas se concenLravam ma[orlLarlamenLe nos cllenLes (markeLlng push) no conslderando o momenLo da compra no ponLo de
venda que e reallzada pelo shopper

C concelLo de 1rade MarkeLlng enLende que o conLaLo do consumldor com o produLo e com o amblenLe compeLlLlvo se d no
ponLo de venda e que a esLraLegla de markeLlng deve esLar vlslvel para o consumldor nesse espao e nesse momenLo de declso
de compra

Lm sua aLlvldade dlrla sob o ponLo de vlsLa da empresa esLar lldando com dlversos assunLos relaLlvos rea de markeLlng
Lals como produLo promoo maLerlal de ponLo de venda comporLamenLo do consumldor e preos LraLar alnda de aspecLos
de loglsLlca de enLregas de programao de produo de flnanas de admlnlsLrao de vendas e ouLros

Sob o ponLo de vlsLa do cllenLe esLar Lrabalhando com assunLos relaLlvos exposlo de produLos glro de esLoques margem
de renLabllldade moLlvao da equlpe de vendas do cllenLe promoes e campanhas de vendas denLre ouLros Lm suas
aLlvldades dlrlas ser um soluclonador de problemas buscando a harmonla e o relaclonamenLo duradouro com o cllenLe por
melo de negoclaes que conduzam cooperao e no ao confllLo

Cs ob[eLlvos de 1rade MarkeLlng s podero ser alcanados se houver um envolvlmenLo compleLo em Lodas as aLlvldades e uma
lnLegrao enLre as mesmas [ que uma aLlvldade promoclonal ou de merchandlslng por exemplo lr depender do
poslclonamenLo de preo e das margens do poslclonamenLo e dlsponlbllldade dos produLos da ao de vendas e nos acordos
esLabelecldos com o cllenLe na pronLa reao de loglsLlca e de servlos no acompanhamenLo do glro e do abasLeclmenLo dos
produLos no ponLo de venda e flnalmenLe s poder ser avallado o sucesso da operao se os resulLados forem poslLlvos





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roker Lle no e aLacadlsLa nem dlsLrlbuldor Mas represenLa a lndusLrla nas vendas para o vare[o lndependenLe de aLe 10
checkouLs L esL crlando um novo desenho para o relaclonamenLo com os supermercados um relaclonamenLo que lnclul
vendas por preos aLe 7 mals balxos
Lles vendem para o vare[o mas no so aLacadlsLas nem dlsLrlbuldores So uma lnveno norLeamerlcana que deu cerLo nos
LsLados unldos e Lem Ludo para dar cerLo aqul os brokers Lmpresas legalmenLe consLlLuldas especlalmenLe conLraLadas pelas
lndusLrlas para aLender s lo[as lndependenLes
Lmbora o aLacado e a dlsLrlbulo se[am companhelros anLlgos e bons a lndusLrla brasllelra preclsava enconLrar um parcelro
alLernaLlvo um parcelro que permlLlsse que os produLos chegassem nas gndulas mals baraLos Cs brokers surglram sob
medlda
As d|ferenas entre atacad|sta d|str|bu|dor e broker
Conhea o perfll de cada vanLagens e desvanLagens
Atacad|sta
O 1rabalha para dlversas empresas
O 1em esLoque prprlo
O nem sempre oferece maLerlal de
merchandlslng
O Mlx de produLos e llmlLado a uma
marca llder e a ouLra combaLe
O no gerencla esLoque dos cllenLes
O ncldncla da blLrlbuLao os
preos so mals alLos

|str|bu|dor
O 1rabalha com excluslvldade para
uma ou no mxlmo Lrs empresas de
segmenLos dlsLlnLos
O 1em esLoque prprlo
O Cferece maLerlal de merchandlslng
O 1rabalha com poucos lLens
O no gerencla esLoque
O ncldncla da blLrlbuLao os
preos so mals alLos

roker
O 1rabalha para um numero llmlLado de
empresas
O C esLoque perLence empresa que
represenLa
O Cferece maLerlal de merchandlslng e
promoLoras
O Cferece mlx compleLo das empresas
que represenLa
O erencla esLoque
O no h lncldncla da blLrlbuLao os
preos so mals balxo





C concelLo surglu no lnlclo dos anos 90 devldo a uma lnverso da relao oferLa x demanda Salmos de um
mercado onde hlsLorlcamenLe a procura excedla a oferLa ngressamos deflnlLlvamenLe em um mercado onde a
oferLa excede em mulLo a demanda Com essa mudana cresceu mulLo a lmporLncla dos lnLermedlrlos
(ulsLrlbuldores/ALacadlsLas e vare[lsLas) na dlsLrlbulo
Lm sua Lraduo llLeral a expresso lnglesa que d LlLulo a esse arLlgo slgnlflca os esforos de markeLlng
felLos pelos fabrlcanLes para auxlllar seus canals de dlsLrlbulo a vender produLos Mals generlcamenLe slgnlflca a
oLlmlzao/evoluo da relao enLre o labrlcanLe e o ulsLrlbuldor
C papel do 1rade MarkeLlng e conqulsLar o consumldor flnal no ponLodevenda garanLlndo que a empresa
produLora conslga no apenas expor seus produLos mas Lambem fazer com que as esLraLeglas de markeLlng
adoLadas se manLenham aLraLlvas desperLando o lnLeresse de compra