A Amway voltou O furaco Amway est de volta.

A gigante mundial do mercado de vendas diretas, que faturou 4,5 bilhes de dlares no ano passado, est investindo 2,7 milhes de reais para tentar revitalizar a marca e voltar a crescer na Amrica Latina. No ser tarefa fcil. A Amway sofre h alguns anos o revs da onda de crescimento pela qual passou quando aterrissou no Brasil, em 1991. Com a promessa de que seus revendedores poderiam se tornar milionrios, atraiu em poucos anos dezenas de milhares de pessoas. A diferena da Amway em relao a outras empresas de vendas diretas, como Natura e Avon, o que ela denomina "remunerao multinvel", o chamado marketing de redes, no qual o revendedor recruta novos revendedores e ganha uma porcentagem nas vendas deles. A proposta parecia imbatvel: at 45% de margem sobre os produtos, mais uma porcentagem que varia entre 3% e 21% sobre as vendas da rede formada, dependendo do faturamento obtido. Em 1995, apenas quatro anos aps sua chegada no Brasil, a Amway j contabilizava cerca de 200 000 "empresrios independentes", como a empresa prefere chamar seus revendedores. No ano seguinte, o faturamento da filial brasileira da Amway bateu na casa dos 165 milhes de dlares. Como em qualquer sistema de pirmide, o problema foi sustentar o crescimento (para que os revendedores tardios lucrassem, seria necessrio um aumento exponencial na base de novos associados). Ao focar apenas em formar redes, os revendedores da Amway esqueceram-se do principal: vender os produtos, que vo desde cosmticos e suplementos alimentares at limpa-vidros e filtros de gua. Com tanta gente focada em catequizar novos revendedores, faltaram clientes. E os ganhos minguaram. "No tem milagre nem mgica nesse negcio", diz Ricardo Tanaka, diretor-geral da Amway no Brasil. "Como em qualquer outro lugar, preciso muito trabalho para obter resultados." Para revitalizar sua marca, o trabalho agora ser dobrado. A empresa tem de lutar contra a m fama que a atingiu. "Estamos pagando o preo dos exageros cometidos por empresrios independentes no passado", diz Tanaka, que est na Amway h dez anos. Hoje, aps oito anos de queda no quadro de "empresrios independentes", a empresa conta com 30 000 distribuidores no Brasil. Na Amrica Latina, a Amway tem 200 000 fornecedores, com faturamento perto dos 240 milhes de dlares. Para reverter a tendncia de queda, Tanaka passou trs anos convencendo a matriz a implementar uma campanha publicitria no pas, o que vai contra a tradio da empresa de apostar no boca a boca. A permisso da matriz foi concedida no comeo deste ano. Em maio, foi lanada a campanha em toda a Amrica Latina. Seria natural imaginar que desta vez a Amway fosse anunciar seus produtos. Errado. Os comerciais que j comearam a ser veiculas na mdia trazem a mesma estratgia de sempre -atrair revendedores, afirmando que "pessoas bem-sucedidas enxergam oportunidades em

tudo". O programa de revitalizao prev ainda uma srie de aes para incentivar a revenda, como sistemas de bnus e prmios para os revendedores que atingirem metas de venda e de formao de redes, um novo site na internet e mdulos de treinamento. Tambm est sendo combatida uma grande reclamao dos consumidores: o preo. Como a Amway trabalha com importados, sofreu com a desvalorizao do real. Agora, est desenvolvendo produtos brasileiros com parceiros locais. O objetivo produzir localmente 20% dos produtos. Com todas essas medidas, a Amway quer que at o final do ano o nmero de distribuidores e o faturamento da filial brasileira aumentem em 30%. "Queremos voltar a crescer, mas desta vez de forma sustentvel, com uma base slida", afirma Tanaka. Em outras palavras: em sua histria no Brasil, onde qualquer observador enxergaria um fracasso, a Amway insiste em ver uma oportunidade.