CASO HANOVER BATES CHEMICAL CORPORATION

MANUEL ALEJANDRO CAMPO BARRIOS

HANOVER-BATES CHEMICAL CORPORATION

La Hanover-Bates Chemical Corporation es una de las empresas mas importantes de los Estados Unidos en la produccin de mezclas de qumicos utilizados para el procesamiento en la industria de enchapado qumico

PRODUCCION
El papel fundamental que desempea la Empresa es una operacin de mezcla; esta se encarga de comprarlos a una amplia lnea de proveedores, luego los mezcla a fin de responder a la demanda de sus clientes. La lnea de productos se encamina principalmente a los chapeadores qumicos. Sus productores son demandados fundamentalmente para enchapados qumicos utilizados para sujetadores industriales,

DEPARTAMENTO COMERCIAL
El Departamento comercial de la empresa est dividido en 7 distritos cada uno con un gerente cada uno respectivamente con 40 asesores comerciales, ninguno de ellos posee una formacin profesional pero con gran conocimiento sobre la compaa dado su numero de aos trabajando en la misma, muchos de ellos de avanzada edad. Se trabaja bajo incentivos de 0,5% por comisin en ventas, cuando es cumplida la cuota bsica se motiva con un incremente al doble en comisiones.

ESTRATEGIA DE VENTAS
Se genera discusin en torno a medios tiles para realizar difusin y publicidad, dado que a nivel de toda la compaa se procuraba evitar este tipo de gastos a fin de conservar o aumentar el margen de utilidades, de modo que todo esfuerzo se concentra netamente en el rea comercial.

ESTRATEGIA DE VENTAS
el Gerente Nacional En 2005 propuso un programa de comercializacin cuyo objetivo buscaba que los asesores se encargaran de lneas completas de productos Hanover Bates, logrando fundamentalmente que cada asesor comercial se especializara a profundidad sobre cada cuenta, logrando reducir costos de ventas, conocer mas los clientes conllevando al aumento en las ventas y en cierta forma reducir los proveedores de la competencia

ESTRATEGIA DE VENTAS
Se realizo una clasificacin de los clientes y por ende de los vendedores as:

Cuentas A ms de 20.000 dolares dos visitas al mes. Cuentas B 11.000 a 20.000 dolares una visita al mes. Cuentas C menos de 11.000 dolares una visita cada dos meses.

RESULTADOS ESPERADOS
Aumentar el volumen de ventas y de utilidades
VENTAS GASTOS DE PRODUCCION UTILIDAD BRUTA GASTOS ADMINISTRATIVOS GASTOS DE VENTAS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTOS UTILIDAD NETA 2004 2005 2006 2007 32.565.00 28.590.00 32.970.00 35.835.00 29.835.000 0 0 0 0 20.245.50 18.297.00 20.418.00 21.844.50 17.901.000 0 0 0 0 12.319.50 10.293.00 12.552.00 13.990.50 11.934.000 0 0 0 0 3.909.000 4.330.500 4.188.000 4.387.500 4.659.000 3.036.000 3.361.500 3.201.000 3.411.000 3.598.500 4.989.000 4.627.500 2.904.000 4.753.500 5.733.000 2.268.000 2.082.000 1.185.000 2.139.000 2.577.000 2.721.000 2.545.500 1.719.000 2.614.500 3.156.000 2003

RESULTADOS ESPERADOS
La evidencia emprica demuestra que los gastos no se han reducido a lo largo de los cinco aos analizados, a simple vista pareciera que por el aumento del nivel ingresos el panorama mejorara pero en realidad cuando se deflactan las cifras se observa que los gastos presenta derivadas positivas mientras que los ingresos y por ende las utilidades registra derivadas negativas, como se aprecia en la tabla:
VENTAS GASTOS DE PRODUCCION UTILIDAD BRUTA GASTOS ADMINISTRATIVOS GASTOS DE VENTAS UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS IMPUESTOS UTILIDAD NETA

2004

2005

2006

2007

9% 13% 3% 11% 11% -7% -8% -6%

-12% -10% -16% -3% -5% -37% -43% -32%

15% 12% 22% 5% 7% 64% 81% 52%

9% 7% 11% 6% 5% 21% 20% 21%

RESULTADOS ESPERADOS
Como se observa en la informacin sobre los clientes, el segmento con mejor rendimiento de visitas vs ventas y cobertura en el que se las ventas se conservan entre 11.000 y 20.000 dlares, es una especie de punto marginal que esta presentando la compaa en sus distritos.
Distrito Ventas por categoria Nor-este Norte-centro Utilidades por categoria Nor-este Norte-centro Distrito Nor-este Norte-centro A 1.372.500 1.126.500 B 2.521.500 2.553.000 C 1.215.000 978.000 5.109.000 4.657.500 Total

534.000 934.500 390.000 1.858.500 495.000 1.087.500 382.500 1.965.000 Cuentas Cobertura de potenciales Cuentas activas ventas A 90 60 B 381 286 C 635 499 A 53 42 B 210 182 C 313 218 A 1297 1030 B 3051 2618 C 2118 1299

DEBILIDADES
En esta compaa como se trabaja confiados en el rea comercial, donde se pone la mayor fuerza para las ventas se depende del personal con mayor experiencia, de all que las decisiones que se tomen van a estar bastante cargados por trminos subjetivos para poder identificar los clientes potenciales y sus necesidades, es necesario que se realice un estudio para poderse basar en argumentos tericos de mayor validez que la simple evidencia emprica, ya que esta aun no ha sido procesada o al menos no se ha hallado rastro de ella.

AMENAZAS
Como es obvio la Compaa tambin debe tener en cuenta los factores exgenos que pueda afectarla, es decir deben mirar qu puede estar afectando la venta de sus productos qumicos, la empresa debe hacer nfasis en las necesidades de sus clientes y especializarse en ello y no producir de todo un poco pensando ser fuerte en todo, cuando lo que determina la produccin es la demanda esperada por los industriales que consumen sus productos.

CONCLUSIONES

Hanover Bates, debe trabajar sobre el argumento comercial de venta sobre necesidades y trabajar juiciosamente sobre datos estadsticos y financieros que le permitan tomar decisiones con fundamentos de validez cientfica lo que le permitir trabajar con eficiencia evitando en primer lugar desperdiciar recursos en factores innecesarios y en segundo lugar fijar polticas inadecuadas o arbitrarias. La compaa debe basar sus ventas en los productos que le dejar un mayor margen de utilidad y adems que presentan una mayor demanda como el CHX.21

CONCLUSIONES

Las comisiones en ventas deben manejarse verdejamente como incentivos, no es adecuado que se otorgue comisiones sin cumplirse una determinada cuota de ventas, puede de all solamente se derivara un salario bsico, mas bien al superar una determinada cuota se puede hablar de comisiones que puede ir en aumento de acuerdo al nivel de ventas registrado.

CASO HANOVER BATES CHEMICAL CORPORATION

MANUEL ALEJANDRO CAMPO BARRIOS