You are on page 1of 19

EKONOMSKA ŠKOLA BANJA LUKA

MATURSKI RAD
-Unapređenje prodaje kao oblik promocije-

Mentor : prof. Tatjana Trninić Učenica: Vanja Božić

Banja Luka, maj 2011. godine

..6 OSNOVNA SREDSTVA TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA....................................3 MARKETING DANAS.................10 ODNOS SA JAVNOŠĆU...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................8 Katalog.................................................................................................................................11 LIČNA PRODAJA KAO OBLIK PROMOCIJE .....................................................................18 LITERATURA....................................................................................................18 Eksperiment.....SADRŽAJ UVOD...................................................8 Film.....................................................................................................10 MEDIJI TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA..................................................................................................................................................................................................................................................................17 TESTIRANJE PROGRAMA UNAPREĐENJA PRODAJE.........2 POJAM MARKETINGA..............................3 KONCEPT MARKETING MIKSA..14 Povećana pakovanja.....................................................................................19 .................4 PROMOCIJA................................................................................................................................................................................................................................13 Kuponi..................................................................................................13 Besplatni uzorci.........................................................................................................................................................................................................................................................................................14 Snizene cijene............12 TEHNIKE UNAPREĐENJA PRODAJE.................................................................15 Nagradne igre/kvizovi....................................................................................12 CILJEVI UNAPREĐENJA PRODAJE.................................................................................................................14 Premije.........................................................................................9 Propagandno pismo............................................................................................................................................8 Letak..7 Oglas..................16 BUĐŽET UNAPREĐENJA PRODAJE.....................................................................................18 Panel potrošača......................18 Ankete potrošača........................................................................................................................................................................................................................................................................................8 Prospekt..............................................................................................................................................................................................................................5 POJAM PROMOCIJE..............................................5 PRIVREDNA PROPAGANDA........................................................................................................................15 KORPORATIVNA PROMOTIVNA SREDSTVA..........................................................................................................................................................................................................................15 Nagrada za lojalnost kupca..................10 UNAPREĐENJE PRODAJE.............................................................................................................................………………...................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................9 Dijapozitiv....................15 STRATEŠKE OPCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE...................................2 ŠTA BI MARKETING TREBAO DA BUDE?..2 KAKO JE MARKETING NASTAO?......9 Lična sredstva tržišnog komuniciranja....

u suštini. a ne ono što se traži. To je period u kome počinje da se uočava značaj potrošača za sudbinu preduzeća. Postojali su razni napori ekonomista da reč marketing prevedu na svoj jezik ali nikome do sada to nije pošlo za rukom. da potrošač može kupiti automobil u bilo kojoj boji . metodama i obimom proizvodnje. Marketing odlikuju sledeće osobine: 1 Marketing je ekonomski fenomen 2 Marketing je trgovinski fenomen 3 Marketing je skup međuzavisnih poslovnih aktivnosti 4 Marketing je poslovna aktivnost 5 Marketing je proces promjena ili transfer vlasništva proizvoda 6 Marketing je poslovni sistem 7 Marketing je proces prilagođavanja ponude i tražnje 8 Marketing je koordinirajuća. integralna funkcija u procesu kreiranja poslovne politike preduzeća ŠTA BI MARKETING TREBAO DA BUDE? Međutim. Vladala je opšta oskudica robe. Tome u prilog govori i nadmena izjava Henrija Forda. Došlo se do zaključka da potrošači neće kupovati proizvode i usluge ukoliko ne postoji prodajni i promocioni napor od strane preduzeća. počela je da preovlađuje prodajna orijentacija. Publikuju se brojni radovi i udžbenici. glavna preokupacija i problem koji je bilo potrebno riješiti bila je proizvodnja. pa su proizvođači bili u mnogo povoljnijem položaju od kupaca. Nastojalo se da se proda ono što se već proizvodi. Postepeno dolazi do formiranja preduzeća (tzv.UVOD KAKO JE MARKETING NASTAO? Preduzeća su tokom svog istorijskog razvoja različito gledala na svoju ulogu u privredi i način na koji treba obavljati svoju poslovnu aktivnost. Naglo se povećava broj poslovnih škola koje u svoje nastavne planove uključuju i marketing. koje mu je.samo da je crna! U situaciji nepodmirenih tržišnih potreba i relativno slabe konkurencije. Na tržištu počinju da se donekle uvažavaju zahtjevi kupaca. POJAM MARKETINGA Marketing kao riječ je anglosaksonskog porekla. Pedesete godine prošlog vijeka označile su definitivni trijumf marketinga nad proizvodnom i prodajnom poslovnom orijentacijom. Neposredno po okončanju industrijske revolucije. tvorca čuvenog “T” modela. takav stav preduzeća je bio racionalan i održiv. U velikom broju organizacija se otvaraju odeljenja za marketing. uvijek i pripadalo. stavovi i potrebe kupaca nisu nikoga interesovali. ali je akcenat i dalje bio na potrebama prodavaca. Kupac je napokon stavljen na prvo mesto. Ponuda proizvoda i usluga bilo koje vrste bila je više nego skromna. Kako prodaja nije bila ozbiljan problem. . kada je privreda ušla u fazu masovne proizvodnje za masovno tržište. Uticaj marketinga se širi i izvan granica privrede i tržišta. Dolazi do ekspanzije komercijalnog sektora u organizacionoj strukturi preduzeća. polazilo se od stanovišta da će se prodati ono što je u stanju da se proizvede. Mišljenja. marketing agencija) koja se isključivo bave pružanjem usluga iz domena marketinga. a ne na potrebama kupaca. Preduzeća su bila preokupirana problemima korišćenja kapaciteta. tako da je marketing u celom svijetu prihvaćen u svom izvornom obliku. Pojam marketing nastao je od dve riječi: market – što znači tržište i prefiksa ing koji nema neko konkretno značenje. na celokupno društvo i sve aspekte života.

treba da poveže ukupnu aktivnost preduzeća sa zahtjevima kupaca. da poslednju riječ i kaže da li treba ući u proizvodnju datog koncepta. marka (ime proizvoda) su osnovni atributi proizvoda. promocije. Place). aukcijske kuće. Uloga marketinga je da omogući da se čin razmjene odigra tako da potrošač dobije robu i usluge koje su mu potrebne. U distribuciju spada i transport. Marketing sektor je taj koji bi trebalo da. koji će uticati na kupca da prihvati baš njihov proizvod. pomaže u rješavanju fundamentalnih pitanja poslovanja: šta treba da čini ponudu preduzeća (koji proizvodi i usluge). kao i usklađenost sa zahtjevima potrošača. proizvoda i distribucije. Marketing čini da proizvodnja “ima oči”. stavovi i mišljenja potrošača moraju stalno biti u fokusu. koje ciljno tržište odabrati. kako ponuda treba da izgleda.kvalitet. Njegova je uloga da bude opšteusmjeravajuća filozofija cijelokupnog poslovanja. Vaša prodajna operativa (komercijalisti). Povezivanje proizvođača i potrošača se odvija na tržištu putem razmjene roba i usluga. cijene. cijena. privrede i društva za proizvodima i uslugama. Praktično. promocija i distribucija (u literaturi poznata i kao 4P . a proizvođač ekvivalentnu naknadu za to. kojima se nastoji uticati na tražnju bez promjene cijene. potrebe. upravljanje zalihama i administracija oko preuzimanja narudžbina i sl. U pitanju je odgovarajuća kombinacija instrumenata marketinga: proizvod.ili kanali prodaje su Vaši posrednici pri prodaji: velikoprodaja. formulisan je danas opšte prihvaćeni koncept marketing miksa.Product. koordinirano sa drugim poslovnim funkcijama. Uloga marketinga je pri tome integrativna. Marketing miks predstavlja cijelokupnu ponudu Vašeg preduzeća koja se može podijeliti na četiri cjeline. Često je potrebno pomiriti i uskladiti dijametralno suprotne zahtjeve poslovnih funkcija u pogledu izgleda. osim ako ste plasirali nov proizvod i još uvek nema konkurencije. “namigujete u mraku”. CIJENA . dimenzija. cijena se određuje na osnovu cijena Vaših konkurenata. Dugo je cijena smatrana osnovnim instrumentom. . 1. PROIZVOD . dizajn (izgled). kombinacija instrumenata marketing miksa ostvaruje očekivani sinergetski efekat. DISTRIBUCIJA . modni stil. 2. Jedan od uslova koji se mora ispuniti da bi se u tome uspjelo jeste dobro poznavanje marketinga. Promotion. kojim preduzeće utiče na tražnju za svojim proizvodima i uslugama. Odeljenje za istraživanje i razvoj npr.treba da pokrijete troškove i zaradite. koji predstavljaju ponudu preduzeća. Ona nastoje da pronađu onaj međusobni odnos cijene. za koji će finansijski sektor reći da je skup i neracionalan. U protivnom. a da pri tome kupac prihvata tu cijenu. Nešto kasnije počinje se sa potenciranjem tzv. Marketing kao poslovna funkcija. trgovinski lanci. Zbog toga preduzeće mora da upregne sve svoje resurse u cilju pronalaženja one kombinacije 4P koja će biti bolja od konkurentske. maloprodaja. Ako postoji njihova međusobna usklađenost. razni agenti i brokeri (posreduju za proviziju). KONCEPT MARKETING MIKSA U cilju boljeg shvatanja marketinga i njegove što uspešnije primjene. Da bi taj cilj bio ostvaren.). Ovo je primjena do sada prikupljenih informacija. može izraditi napredan koncept automobila. 3.MARKETING DANAS Danas marketing predstavlja više od poslovne funkcije. kada treba ponuditi proizvod i pod kojim uslovima. skladištenje. Tada istraživanjem saznajte koliko su kupci spremni da plate za skup atributa proizvoda koji nudite (pogledati pod 1. namjene proizvoda i sl. Price. On je most koji povezuje mogućnosti preduzeća sa potrebama potrošača. na osnovu poznavanja kretanja na tržištu i potreba potrošača. necijenovnih instrumenata marketing miksa. u vidu profita. pakovanje (ambalaža). Potrošač je meta marketing miks kombinacija svih preduzeća.

4. Informacija ili propagandna poruka – treba da bude prilagođena tržišnom segmentu i da ukaže na to kako da zadovoljimo određenu potrebu na najbolji mogući način. PROMOCIJA POJAM PROMOCIJE Promocija je dinamičan. radio. Predstavlja deo marketing programa sa određenom ulogom koja joj je namjenjena – kao što smo rekli – komuniciranje sa potrošačima. nagradne igre) Odnosi sa javnošću .kratkoročni rezultati (popusti. Te informacije služiće kao osnova za preduzimanje novih akcija usmjerenih ka potrošaćima.Ali.licem u lice. Zapamtite je po EPP (ekonomsko-propagandni program).odnosno reklama u užem smislu. za prodaju sirovina i skupih proizvoda Unapređenje prodaje . 2. Osnovni elementi su: • • • • Lična prodaja . PROMOCIJA . Izvor od koga polazi informacija – oblikuje informaciju i odabira sredstva koja će komunicirati sa kupcem i zainteresovati ga za sadržinu poruke. Ipak. Predstavlja proces masovnog komuniciranja sa potrošačima koji za cilj ima povećanje prodaje proizvoda/usluga. Jedan od najefikasnijih načina za prikupljanje informacija je direktan kontakt sa tržištem. a ne statičan instrument. Svakom preduzeću su potrebne informacije o stanju na tržištu. 3. Ekonomska propaganda . ukoliko distribucija nije efikasna i ako su cijene previsoke. bilbordi i svi ostali vidovi reklamiranja spadaju u ovu grupu.PablicRelations. dobrotvornim organizacijama i sl. internet reklame.u narodu poznata kao reklama. „Reakcija potrošača predstavlja odgovor na primljenu informaciju. Zato se istraživanjem tržišta dolazi do informacija o reakcijama potrošača na propagandnu poruku. državom. komuniciranje nije samo po sebi svrha već je njen cilj da izazove određenu pozitivnu reakciju kod potrošača. Primaoc poruke – potrošače ne treba posmatrati kao homogenu grupu jer poruka neće postići željene efekte. promocija neće donijeti očekivane rezultate ako proizvod nije prilagođen potrošačima. Ovi kontakti se ostvaruju sledećim oblicima komuniciranja: a) privrednom propagandom b) neposrednom prodajom preko prodavaca c) publicitetom (odnosima sa javnošću) .” Tri elementa tržišnog komuniciranja su: 1. novinarima. direktan kontakt sa kupcima. Znači ona ne može nadoknaditi nedostatak ostalih instrumenata marketing miksa. TV. Uloga promocije je efikasna ukoliko i drugi instrumenti marketing miksa efikasno djeluju.

razvije sklonost i podstakne na akciju u korist proizvoda/usluga preduzeća. Privredna propaganda omogućava zadržavanje postojećih kupaca. a sa povećanjem potrošnje dolazi do smanjenja troškova i prodajne cijene. karakteristike proizvoda karakteristike tržišta na koji se plasiraju proizvodi/usluge reakcije konkurencije na privrednu propagandu raspoloživosti finansijskih sredstava za propagandu efikasnosti ostalih sredstava koja doprinose ostvarenju ciljeva Postoji niz faktora koji utiču na obim prodaje a odnose se na privrednu propagandu. Primarne potrebe odnose se na želju za nekim proizvodom. Postoje primarne i sekundarne potrebe potrošača. 3. 5. kao primjer možemo navesti veću tražnju za šamponom protiv peruti u odnosu na klasične šampone.) Kada preduzeće razmatra ulogu i značaj privredne propagande. da se informišu o njima i nudi im mogućnost izbora. Propaganda informiše potrošače o novim proizvodima i izaziva kod njih želju za posedovanjem tog proizvoda. Ona omogućava potrošačima da brzo pronađu proizvode/usluge koji su im potrebni. u ovom slučaju potrošači se opredeljuju za određenu marku proizvoda (Head&Sholders. jer se tada oni opredjeljuju za ime i zaštitni znak proizvoda  Privredna propaganda biće efikasnija ukoliko kod potrošača emocije preovladavaju nad razumom . utiče na smanjenje broja postojećih kupaca koji bi se preorjentisali na proizvode/usluge konkurencije.. Dove.Tako:  Privredna propaganda će biti efikasnija ukoliko je primarna tražnja u porastu.  Privredna propaganda biće efikasnija ukoliko postoje mogućnosti za korišćenje politike diferenciranja proizvoda  Privredna propaganda biće efikasnija ako su za potrošaće značajnije skrivene osobine proizvoda u odnosu na one uočljive. Sekundarna potreba se odnosi na opredeljenje potrošača za jedan određeni proizvod. 4. 2. Jonshon. Jedan je od osnovnih elemenata tržišnog komuniciranja sa potrošačima i predstavlja honorisani vid propagande proizvoda. pomaže kod pretvaranja potencijalnih u stvarne kupce. u analizi uglavnom polazi od sledećih faktora: 1. Pantene.PRIVREDNA PROPAGANDA Privredna propaganda ima za cilj da prenese informaciju ... Proizvodna preduzeća preko svojih distributera obezbeđuju plasman svojih proizvoda. Svojim delovanjem propaganda utiče na utiče na povećanje potrošnje. što će preduzeće iskoristiti da poveća procentualno učešće u realizaciji.

teško ih je klasifikovati. Jedna od karakteristika sredstava tržišnog informisanja je jedinstven informatički sadržaj sa formom u koju je oblikovan tržišni materijal. Oglas štampan u nekim novinama o nekom proizvodu/usluzi je sredstvo.OSNOVNA SREDSTVA TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA U osnovna sredstva tržišnog komuniciranja svrstavamo: 1. znači imaju svoj fizički izgled. ličnu prodaju 4. već je potrebno i unošenje nekih elemenata umjetnosti. Kod izrade sredstava tržišnog komuniciranja nije dovoljno samo znanje. moramo uočiti razliku između medija i sredstava tržišnog komuniciranja. izložbe Izložbe Demonstvacije Povratni kuponi Popusti Publicitet Novinski članci Razgovori Seminari Godišnji izveštaji Dobrotvorni prilozi Odnosi sa javnošću Lična prodaja Prodajne prezentacije Prodajni susreti Telemarketing Podsticajni programi Prodajni uzorci Javne priredbe Trgovačke markice Boniteti pri prodaji st. leci Vodiči Reprint oglasa Propagandni panoi Izlog Ogledni kartoni Audio-vizuelni materijal Simboli i amblemi Unapređenje prodaje Nagradni konkurs Igre Nagradne lutrije Tombola Nagrade Uzrokovanje Sajmovi i prod.nv Struktura sredstava tržišnog komuniciranja . unapređenje prodaje Kao prvo. ekonomsku propagandu 3. dok su novine u kojima je izašao taj oglas medij. ali na slici (dole) možete videti jednu od prihvatljivijih klasifikacija. Kako postoje mnogobrojna sredstva tržišnog komuniciranja. publicitet 2. Sa razvojem tehnike i tehnologije povećava se i broj sredstava tržišnog komuniciranja. Pre nego što se počne sa kreiranjem poruke mora se odabrati odgovarajući medij. Ekonomska propaganda Štampani radio oglasi Spoljašnja ambalaža Unutrašnja ambalaža Potrošačke pošiljke Katalozi Filmovi Stručni časopisi Plakati.

Veći efekat će neka firma postići ukoliko oglas stavi na recimo kulturnu ili sportsku stranu nego na uobičajenu oglasnu stranu. djeljenjem na ulici itd. Proizvodi u katalogu obično su predstavljeni fotografijama. ovakvo reklamiranje će više i da košta. a to su: • • • naslov koji nosi osnovnu ideju poruke i ima ulogu da privuče onoga ko ga čita. Letak se koristi za kratka saopštenja potrošačima. trgovine. Prospekt Prospekt predstavlja jedno od najraširenijih sredstava savremene propagande. Oglasi većih dimenzija su uočljiviji i imaju veće dejstvo od onih oglasa koji su manjih dimenzija. Prvi put je primenjen u Engleskoj od strane trgovaca ribom. Format oglasa igra veoma važnu ulogu. prospekt se može štampati na jednoj ili više strana. koncu. i to homogenoj grupi potrošača. Oglasi mogu biti serijski (isti ili različiti) i pojedinačni (imaju prilično slabo dejstvo). određenog proizvoda. načinu upotrebe. saopštava osnovnu ideju poruke i usmeren je tako da daje određenu sliku o proizvodu i njegovim karakteristikama. knjige itd. a ilustracija treba da bude u logičnoj vezi sa tekstom oglasa. crtežima ili uzorkom(ukoliko se radi o tekstilu. Letak Predstavlja preteču savremenog prospekta i nastao je još u 16. Njegov efekat zavisi od sastava teksta i masovnosti. U prospektu obično možete naći podatke o svojstvima proizvoda. na finoj hartiji i u više boja. Naravno. jer većina nas tu stranu preskače. bitno je i mesto gde se oglas nalazi. Tekst kataloga ne bi trebao da bude opterećen propagandnim argumentima i parolama. tekst čiji je zadatak komuniciranje sa potrošačem. Prospekte obično izdaju proizvođačka i trgovačka preduzeća. Propagira prodaju samo jednog proizvoda ili malog broja srodnih proizvoda. Oglas ima nekoliko osnovnih elemenata. pa zato i najviše korišćeno. časopise. farbi za kosu). Oglasi koji sa sobom nose i ilustraciju su primamljiviji. ali i najmoćnije. Takođe.Oglas Oglas je jedno od najjednostavnijih sredstava tržišnog komuniciranja. a to je potencijalni kupac. njegovoj primjeni. . Obično se cijene proizvoda ne unose u katalog jer može doći do nekih promjena.). Najčešće se koriste kod sniženja cijena. stavljanjem u poštanske sandučiće. bacanje iz aviona. ilustracija koja skreće pažnju čitalaca i podstiče ih na akciju. Katalog Osnovni cilj kataloga je za poručivanje proizvoda i da što bolje prezentira robu. pojave nokog novog proizvoda/usluge. Što se tiče štampe. imaju veće dejstvo na čitaoca. turistička i ugostiteljska preduzeća. sa ili bez ilustracije. Obično se deli večem broju potencijalnih korisnika i to putem pošte. uslovima prodaje itd. već treba da sadrži podatke o svojstvima proizvoda i njegovoj namjeni. kao i od načina rasturanja (davanje prolaznicima na ulici. veku. sajmova.

angažovanje inostranih novinara pozivajući ih kao goste u turističke centre kako bi oni po povratku u svoju zemlju iznosili svoje utiske kroz medije 2. dok je tekst minimalan. što znači da pismo sadrži lično ime onoga ko ga prima kao i potpis pošiljaoca (svojeručan). sajmovima). Ova tehnika podrazumeva dominantnu ilustraciju. odnosno treba odrediti ciljnu grupu. obavljanje intervjua sa inostranim gostima i objavljivanje njihovih utisaka i ocjena u zemlji kojoj pripadaju U lična sredstva tržišnog komuniciranja ubrajamo i propagandna predavanja (putem radia i televizije) koja se najčešće koriste u okviru turističke promocije. jer se samo tako može doći do željenog rezultata. Pismo se šalje na slučajno odabrani broj adresa i treba da ostavi određeni utisak na primaoca. katalog). Pored efikasnosti. ovaj vid propagande ima još jednu karakteristiku – vrlo je jeftin. a može se reproduktovati preko televizije u vidu telopa ili dijaprojektora (u bioskopima.Ne treba da sadrže elemente komercijalnog karaktera. dovoljno je da sadrži osnovne podatke o preduzeću. Poželjno je da se uz pismo šalje i neki promotivni materijal(letak. 2. na izložbama. prospekt. Propagandno pismo Propagandno pismo ima sve elemente propagandne poruke kako ima i iste ciljeve. Dijapozitiv Ova tehnika je vrlo jeftina i vrlo slična fotografiji.Film Filmove dijelimo u dve kategorije: 1. Prilikom kreiranja ovih filmova treba poći od potrošača. Ovakav način prezentacije je efikasniji od turističkih propagandnih poruka koje su upućene inostranim potencijalnim posetiocima iz razloga što oni više vjeruju svojim novinarima nego našoj turističkoj promociji. Treba da je informativno i pisano razumljivim jezikom. Ima nekoliko faza: a) b) c) d) e) f) g) stvaranje ideje filma izbor scenariste i reditelja napisati scenario knjiga snimanja izbor glumaca i filmske ekipe izbor enterijera i eksterijera izrada scenografije h) projekat efekata i filmskih trikova i) snimanje j) montaža Lična sredstva tržišnog komuniciranja Postoje dva načina putem kojih se može ostvariti komunikacija sa tržištem ličnim putem: 1. Propagandno pismo ne smije da bude opširno. komercijalni film – Predstavlja proizvode/usluge preduzeća. Najviše se koristi za prezentaciju proizvoda široke potrošnje. institucionalni film – Predstavlja preduzeće obično na kreativan način. Razlikuje se od ostalih propagandnih sredstava jer ima isključivo lični karakter. . Ova pravila uglavnom organizuju turističke agencije.

2. bilbordi. efikasno djelovanje na pažnju slušalaca. tada je publicitet gotovo besplatna propaganda. ljudi radije slušaju nego čitaju. brzo oglašavanje i relativno niska cijena oglašavanja. Mediji u slobodnom prostoru su pano. radio porukom nije moguće prikazati proizvod. dinamičnu i permanentnu aktivnost preduzeća. časopisi. sajmovi. Nedostaci su: nema ciljne grupe potrošača(primalaca poruke). a još teže održati je. jer je mnjenje veoma osetljivo. veličina reklame je ograničena prostorom. televizija. dugotrajnost. svijetleće reklame. Nedostaci su: poruka emitovana elektronskim medijima ostavlja trag samo u pamćenju slušalaca. navika slušaoca da sluša radio. složenu. razglas. davanje potpunih informacija o proizvodu. Prednosti su: efektnost. veoma je teško stvoriti pozitivnu sliku o preduzeću. 3. Prednosti ovog načina komuniciranja su: teritorijalna i vremenska fleksibilnost. djeluju van kuće kada su ljudi spremniji za kupovinu. Ostali mediji su. kratak život novina. Emisioni ili elektronski mediji. Zato. Čine ih novine. a to su radio. Nedostaci su: poruke dopiru samo do pismenih ljudi. Čine ih televizija. u suprotnom pruža se mogućnost konkurenciji za zauzimanje povoljnije pozicije. Prednosti su: ovakva poruka je sugestivnija od štampane. Pojam „javnost” obuhvata stanovništvo i druga preduzeća (konkurenciju). Publicetet obično informiše javnost o pozitivnim dimenzijama poslovanja preduzeća. radio. pažnja slušalaca se privlači na kratko vreme. siromašan način izražavanja. časopisi. povjerenje čitalaca prema određenim novinama. masovnost. veliki broj oglasa na istoj strani umanjuje efekat. . ali to može biti slučaj i sa negativnim. ODNOS SA JAVNOŠĆU Odnosi sa jvnošću predstavljaju ciljnu i organizovanu. Svaka propagandna kampanja zahteva poseban izbor medija koji najbolje odgovaraju ciljevima kampanje. prisutnost u medijima treba da bude kontinuirana. izložbe. predstavljaju pasivne medije. pošta. izlozi. Međutim. Za odabir medija postoje dva kriterijuma a to su ekonomičnost i efikasnost. recimo.MEDIJI TRŽIŠNOG KOMUNICIRANJA Mediji su prenosioci propagandnih poruka. Cilj je da se stvori pozitivna slika o preduzeću u javnosti. neselektivnost primaoca poruke(ne postoji ciljna grupa). ponavljanje utisaka. Medije dijelimo u četiri grupe: 1. Ukoliko preduzeće plasira samo pozitivne informacije. novine. mali je broj ljudi koji imaju stvorenu naviku da stalno čitaju novine. 4. Štampani mediji.

Unapređenje prodaje se odvija u dva smjera: 1. unutar samog preduzeća (poštovanje rokova isporuka. besplatni uzorci. Kao aktivnost se javlja istovremeno sa ekonomskom propagandom i svoj razvoj zasniva na pronalaženju do tada nepoznatih formi podsticanja privrede i prihvatanju i usavršavanju aktivnosti u okviru ekonomske propagande. karakteristike ciljne grupe. poklon. životna faza proizvoda. odnosa sa javnošću. javne prezentacije i demonstracije proizvoda ili usluga. što nije bio slučaj ranije kada se ova vrsta aktivnosti uključivala tek ukoliko drugi oblici promocije nisu davali rezultate. kuponi .izložbe sa poklonima. Zato se unapređenje prodaje redovno uključuje u strateške planove promocije na početku koncipiranja propagandne kampanje. Potencijalnom potrošaču se daju neka dodatna vrijednost (nagradu. podsticanje dilera. kao i rad na permanentnom poboljšanju obrazovanja prodavca. VIP kartice.Jedna od odgovarajućih je da je unapređenje prodaje sva aktivnost koja se ne sreće u oblasti ekonomske propagande. Strateške odrednice za unapređenje prodaje uspostavljaju se na osnovu već poznatih kriterijuma: vrsta proizvoda. u oblasti prodaje i distribucije Planiranje unapređenja prodaje treba da ostvari sledeće:  precizno izloži objektivno stanje u okviru dosadašnjih aktivnosti  razradi dinamiku i rokove za ostvarivanje elemenata plana  odredi obim finansijskih sredstava namenjenih unapređenju prodaje  odredi nosioce razrađenih mjera i postupaka  razradi sistem praćenja predviđenih mjera  razradi skup sredstava koja su namjenjena potrošačima Unapređenje prodaje podrazumeva promotivne aktivnosti koje se sprovode na mjestu prodaje a imaju za cilj podsticanje da se kupovina obavi odmah. Iskustvo pokazuje da tamo gde se unapređenje prodaje primjenjuje u strateškom planiranjanju dobijaju se odlični rezultati. . Sredstva za unapređenje prodaje mogu biti različita: premije. sajmovi . popust) čime ga navodimo na neodložnu kupovinu. bonus pakovanja. Do sada je ova vrsta promocije uglavnom imala sekundarnu ulogu u odnosu na oglašavanje i ličnu prodaju. konkurentska pozicija. Znači unapređenje prodaje "daje" neposredni podsticaj za akt kupovine. itd.UNAPREĐENJE PRODAJE Za definisanje unapređenja prodaje možemo se služiti većim brojem definicija.markice za popust. Karakteristika kontinuiranog unaprđenja prodaje su kraće prodajne kampanje. održavanje kvaliteta) 2. nagradne igre i kvizovi. Unapređenje prodaje je vrlo važan tržišni element. publiciteta i lične prodaje. a doprinosi uspešnoj prodaji proizvoda /usluga preduzeća.

CILJEVI UNAPREĐENJA PRODAJE Kod unapređenja prodaje opšti ciljevi su slični opštim promotivnim ciljevima (pažnja. Takođe. Zbog toga se od prodavača zahteva da budu specijalizovani stručnjaci. Kako je lična prodaja direktan susret prodavca i kupca. Djelovanje je u smislu naglašavanja zajedničkog interesa i potrebe aktivne saradnje na liniji PROIZVOĐAČ TRGOVINA . ograničavanje promotivnih aktivnosti konkurencije. . dok i sama ličnost prodavca postaje veoma važna i nezamjenljiva. 2. stimulacija. 5.odmah. pre svega. kupovinu šireg asortimana proizvoda. Lična prodaja teži da informiše i motiviše kupca na kupovinu proizvoda određenog preduzeća. Uticaj na opštu kulturu kupovine kroz savjete. Ako se razmatra maloprodajna mreža ciljevi za unapređenje prodaje mogu biti: podsticanje trgovaca da prihvataju nove proizvode i veće količine zaliha. Ove tendencije pokazuju sklonost ka daljem širenju u intenzitetu i ekstenzitetu i doprinose značajnom porastu uloge ličnosti prodavca.demonstracije i savjeti visoko obučenih prodavača. prodavac mora da poznaje tehnologiju robe koju prodaje i psihologiju kupaca. ubrzava i olakšava promet roba i usluga.Specifičnosti ovog oblika promotivne komunicikacije izražene su i kroz sljedeće efekte: 1. 6. nagrađivanje tradicionalno lojalnih potrošača. uvjeriti kupca da kupovinu obavi bez odlaganja . kurseve i prezentacije.POTROŠAČ. tako ljudi imaju više vremena za kupovinu ili obilazak prodavnica. preferencije. Aktivna uloga u propagiranju savremenog načina života . Osnovni cilj kod unapređenja prodaje je. kupovinu u vansezoni. Javlja se u više oblka. informisanje. ponovno zadobijanje nekadašnjih kupaca. prilikom planiranja vrste promotivne aktivnosti koja vodi ka unapređenju prodaje. mogu se postaviti i drugi ciljevi kao na primjer: kupovina veće količine iste vrste proizvoda. pristup u nove prodavnice i podsticanje privrženosti vašoj robnoj marki. uvjeravanje i navođenje na kupovinu). Takođe. redukcija vremena između dve kupovine. 3. aktiviranja potencijalno novih korisnika proizvoda/usluga i privlačenje neodlučnih kupaca od konkurentskih robnih marki. Uticaj na smanjenje sezonskih oscilacija u tržišnoj realizaciji određene robe i usluga. neophodno je uzeti u obzir i sledeće elemente: • • • • • vrstu tržišta komunikacione (marketing) ciljeve ponašanje potrošača potencijalnu reakciju konkurencije raspoloživ marketing budžet LIČNA PRODAJA KAO OBLIK PROMOCIJE Lična prodaja predstavlja oblik promocije u kome dolazi do direktnog komuniciranja između kupaca i prodavaca. 4. Kako čovjekovo slobodno vreme pokazuje tendenciju rasta.

Distribuiraju se na različite načine: poštom. kao kod premija. Psihologija je u sva tri slučaja značajna. zabava + nagrada. Sistemi podjele uzoraka su različiti: dijele se na određenom prodajnom mestu. u prodavnicama (pričvršćeni na sam proizvod). 8% kupona koji su poslani poštom i oko 18% kupona koji se nalaze na ambalaži proizvoda. oslanja se na poznatu ljudsku slabost prema poklonima i na to da zaista imate kvalitetan proizvod. ekskluzivno mjesto prodaje TEHNIKE UNAPREĐENJA PRODAJE Tehnike unapređenja prodaje su različite u zavisnosti da li je potrošač pojedinac. sapun. Naravno. u prodavnici. vrijeme trajanja akcije i eventualno preko kojih medija ćete obavijestiti potrošače o akciji. Uzorci se mogu dijeliti sa letkom ili uputstvom za korišćenje proizvoda gde treba navesti sve prednosti proizvoda u odnosu na konkurenciju. na sajmu ili preko časopisa. Ova tehnika je najuspešniji način uvođenja novog proizvoda na tržište. da bi se to postiglo potrebno je pružiti ubjedljive racionalne razloge: ušteda. ali se potencijalni kupac ipak dovodi u priliku da nešto proba bez plaćanja. štampaju u časopisima ili dnevnim novinama. . vremenska ograničenost ponude. puding. ali je nagrada i taktika pristupa različita. ali istog oblika. "od vrata do vrata". Pre podjele uzoraka trebate utvrditi ciljnu grupu potrošača. ovdje se ne radi o vrednim poklonima. količinu uzoraka. KUPONI Kupon je vrsta potvrde koji donosiocu daje pravo na privilegovanu cijenu određenog proizvoda u tačno navedenom iznosu koji je na njemu naznačen. lepak i sl.Naravno. Istraživanja pokazuju da se realizuje 2% novinskih kupona.) to je idealan način kojim se podstiču novi kupci na probu.20%. Kuponi su najčešće vrednosni. Ako je proizvod artikal koji se može lako ponijeti i nije mnogo skup (deterdžent. Stručnjaci smatraju da bi ova akcija bila uspješna kupcu treba da omogući popust u iznosu od 15 . oblikovani da liče na novčanice. nagrade. dele se na raznim manifestacijama. izgleda i kvaliteta kao i original. porodica ili trgovac. BESPLATNI UZORCI Uzorci su proizvodi koji se daju kupcima besplatno na probu. Istina. mogućnost dobijanja popusta. šalju poštom ili pakuju na mjestu prodaje. Obično su manjeg formata.

Ovu tehniku treba koristiti kada želite da naglo podignete nivo prodaje proizvoda ili usluge. Logika je prosta: što veći procenat sniženja cijena to prodaja bude veća i brža. s tim da je jedan od njih poklon (uz pakovanje tri paste za zube ide i četkica. Nemojte tijerati kupca da računa. SNIŽENJE CIJENA Praksa je pokazala da ova tehnika unapređenja prodaje daje najbolje rezultate jer potrošači reaguju najbolje. kviza znanja ili da isto ostvari putem sreće. ne samo procenat sniženja. proizvođači i prodavci se odlučuju da realno učine poklone. Moguća varijanta je da se zajedno pakuju i srodni proizvodi. Kupcima se daje mogućnost da nešto dobiju bilo putem tzv. dobije poklon zato što je izbarao baš određenu prodavnicu. Pokazalo se veoma dobrim da kupci znaju. kupcu se može dati drugi proizvod po nižoj cijeni uz glavni proizvod koji se prodaje po normalnoj cijeni. Vremenski ograničenje je obavezni dodatni stimulans kako bi se potrošači što prije odlučili na kupovinu. vrijeme i broj ljudi koji su za to angažovani takođe su značajna investicija. Tu su i one čuvene promotivne poruke za ovu vrstu kupovine "platiš pet dobiješ šest" i sl. Da bi naglo podigli prodaju. Nagradne igre su skupa promotivna tehnika jer traže znatna ulaganja (idu uvek sa vrlo obimnim oglašavanjem). Premije se mogu izvesti na puno načina. Brzo se pročuju darežljivi trgovci i to je dobar način da se stimuliše promet u određenoj prodavnici. Iz ovog primjera se najbolje vidi koliko se pažnje poklanja unapređenju prodaje. POVEĆANA PAKOVANJA Efektnost ove tehnike unapređenja prodaje proizlazi iz očiglednog i neposrednog dobitka prilikom samog čina kupovine.Američki proizvođač deterdženta Surf (Lever Brothers) je podjelio svoje uzorke u vrednosti od 43 miliona dolara. Ili se mogu iskombinovati veći broj proizvoda sličnih po vrsti pa da kupac bude stimulisan na kupovinu jer je pojedinačna cijena viša od zbirne cijene upakovanih proizvoda. obično u formi da potrošač plati manje po jedinici mjere. Zbog toga je ispisivanje obe cijene uz precrtanu staru postalo pravilo u izlozima. već što jednostavnije prikažite kolika je ušteda kupovinom sa popustom. Na primjer. Ako se nagrade i obezbede putem sponzora. Maštovitost kreatora igre i vrednost nagrade moraju biti na visini. Pokazalo se da je broj učesnika direktno proporcionalan uzbuđenju koje nosi nagrada ili zanimljivost igre. PREMIJE Premije su pokloni koji se daju kao nagrada uz kupovinu nekog drugog proizvoda (na primjer može biti omekšivač ako kupac kupi vreću praška za pranje) ili još češće. Poznate su i vrlo efikasne nagradne igre za mlade koje organizuju proizvođači konditorskih proizvoda (markice na čokoladama ili sličice fudbalera i životinja). nego i apsolutni iznos ranije cijene u odnosu na cijenu sa popustom. Oblik ove tehnike je i slanje poklona putem pošte ako kupac dokaže kupovinu nekim dijelom ambalaže ili računom. uz veću količinu farbe i komplet četki za farbanje i sl. NAGRADNE IGRE/KVIZOVI U nagradnoj igri se traži aktivno učešće kupca u takmičenju sa jasnim pravilima i unapred navedenim nagradama. I pored toga prosečni efekti uspešnih nagradnih igara su vrlo dobri. Važno pravilo kod sniženja cijena je i to da ono uvek mora biti vremenski precizno ograničeno. .

Ponovljena kupovina uvek donosi određeni popust ili poklon. To je karticu sa kojom se ostvaruju specijalni popusti prilikom kupovine proizvoda/usluge kad je u pitanju kontinuirana poslovna saradnja na relaciji kupac-prodavac. Jedan vid ove tehnike predstavlja i VIP kartica. demonstracije i degustacije proizvoda – konsumer promotion) Ostale aktivnosti koje se sprovode na prodajnim mestima da bi se proizvod što bolje istakao i uočio od strane potrošača (izlaganje.NAGRADA ZA LOJALNOST KUPACA U izrazitim konkurentskim odnosima kakvi vladaju u tržišnoj privredi borba za svakog kupca je vrlo razvijena. olovke.trade promotion) Podsticanje kupovine od strane direktnih potrošača/korisnika na kupovinu određenih proizvoda u određenom trenutku i mjestu (besplatni uzorci. . Ako je mašina skupa i postoji uska ciljna grupa (direktori). Kod novih mašina i različitih vrsta aparata efikasan oblik unapređenja prodaje je DEMONSTRACIJA PROIZVODA UZ POPUST KOJI VAŽI SAMO ZA VRIJEME TRAJANJA SAJMA. Kada je u pitanju hrana karakterističan i efikasan način unapređenja prodaje jeste DEGUSTACIJA . Aktivnosti usmjerene na edukaciju prodajnog osoblja koje će obavljati unapređenje prodaje Izbor sredstava unapređenja prodaje zavisi. Demonstracija se obično odvija na sajamskom štandu ili nekom drugom izložbenom prostoru. avio-kompanije i prodavci automobila su najdalje otišli u primjeni ove tehnike. specijalne police. koktel na mjestu prodaje). označavanje cijena. Obično su pokloni i popusti propisani za tačno određeni broj obavljenih kupovina. Mjesta na kojima primjenjujemo sredstva unapređenja prodaje mogu biti i poslovni prostor prodajnog sektora u poslovnoj zgradi preduzeća. upaljači. od lokacije i namjenskog uređenja MJESTA PRODAJE. KORPORATIVNA PROMOTIVNA SREDSTVA Predstavljaju sva kompanijska promotivna sredstva koja su brendirana nazivom kompanije. STRATEŠKE OPCIJE UNAPREĐENJA PRODAJE Strategija unapređenja prodaje bi trebalo da se odvija u više smjerova: • • • • Podsticaji za kupovinu usmjereni ka distributerima (posebni popusti na količinu robe i visinu prometa . iznajmljeni prostori za promocije i sajamski štand na oficijelnom sajamskom nastupu. natpisi – display promotion). privesci. Ova borba je posebno razvijena na planu održavanja postkupovnih kontakata. tada je bitno da na demonstraciju pozovemo upravo te malobrojne donosioce odluka o kupovini. specijalna pakovanja. kalendari i ostalo. a savremeniji oblici ove tehnike prilagodavaju poklone svakom pojedinačnom kupcu (opinion leader) i u zavisnosti od njegovog uticaja na kupovne navike svoje okoline i pokloni su znatno iznad standardnih. sniženje cijena. stalni izložbeni saloni.BESPLATNI UZORCI (npr. rokovnici. U strateškim opcijama i kod unapređenja prodaje važnu ulogu ima VRSTA PROIZVODA. najčešće. brendirana tekstilna konfekcija. U novije vrijeme unapređenje prodaje kombinuje se sa telemarketingom tako da se određeni popusti ili nagradne igre brzo realizuju kroz kontakt telefonom i prodaju pouzećem. Najčešće se radi o prodavnici tipa samoposluge. U korporativna promotivna sredstva spadaju različiti promotivni artikli: kišobrani. zastavice. Hoteli.

organizovanje promotivnih hepeninga. ima izuzetan značaj u strateškim opcijama vezanim za fazu životnog ciklusa proizvoda. Kod roba široke potrošnje i trgovina sa širokim asortimanom proizvoda (samoposluge) CO-OP propaganda je teže primjenjiva jer konkurencija velikog broja proizvoda na policama i trgovinski kodeks često podrazumevaju ravnopravni tretman svih proizvoda iz određene kategorije.Organizovanje posebnih događaja u funkciji unapređenja prodaje podrazumeva i uključivanje oglašavanja kao masmedijskog informativnog servisa. CO-OP propaganda). najčešći su oblici unapređenja prodaje u fazi opadanja prodaje. Izuzetak je luksuzna roba i usluge kod kojih su visoke cijene promotivni argument.Data Base Marketing) i lične prodaje. Razlozi za ovakvu akciju mogu biti: • • • • uvođenje novog proizvoda na tržište oživljavanje prodaje saturiranih proizvoda ublažavanje protivakcije konkurencije udruživanje pozitivnih marketinških okolnosti: dobra lokacija prodajnog objekta i atraktivni proizvod CO-OP propaganda podrazumeva visoku svijest i relativno razvijene tržišne odnose. Treba istaći da je u jugoslovenskim okolnostima ova efikasna marketinška aktivnost malo zastupljena. U fazi rasta i zrelosti. Pokazalo se da. povoljna lokacija proizvoda na policama. U praksi. savetodavna funkcija trgovaca za njegovu robnu marku i sl. često više od jedne trećine odlazi na unapređenje prodaje. Odnos konkurentske pozicije i korišćenja sredstava i metoda UP u poslednje vreme ima stabilne trendove. Zajednička ulaganja trgovine i proizvođača predstavljaju najviši oblik marketinške saradnje. katalog). Unapređenje prodaje je promotivna aktivnost koja u strateško planiranje obavezno uključuje i razmišljanje o zajedničkoj propagandnoj akciji trgovine i proizvođača (tzv. Unapređenje prodaje. UP je tu da napravi dodatni pritisak na motivaciju za kupovinu. tada se problem pozivanja na prezentaciju rješava putem direktnog marketinga (pošta . naizgled sitnica. Kod uvođenja proizvoda na tržište često su nezamenjivi oblici promocije upravo već navedene demonstracije proizvoda i degustacije. Iskustva pokazuju da primena kvalitetne i kreativne koncepcije unapređenje prodaje donosi izvanredne efekte. Najčešća roba kod koje se primjenjuju popusti (često sezonski) je hrana. redovna je pojava da marketinški aktivniji proizvođač uspostavlja dobru vezu sa trgovinom i dobija niz povoljnosti u odnosu na konkurenciju: dobra izloženost propagandnog materijala (letak. Moćna preduzeća (lideri) redovno imaju vrlo dobro organizovane aktivnosti na polju unapređenja prodaje. Zbog toga će preduzeća koja prva shvate značaj ovog oblika marketinškog povezivanja imati znatnu prednost nad konkurencijom . UP obično ima funkciju korektora ostalih oblika promocije jer. Kada je u pitanju uža ciljna grupa. promotivni pokloni za trgovce. a sezonski popusti su praksa kod konfekcije i turističkih usluga. kao što je visina na kojoj će biti flaše koka-kole na gondolama u samoposluzi donosi 10% povećanja promijeta (naravno. u odnosu na opšte odrednice promotivne strategije. Jedan od najefikasnijih oblika unapređenja prodaje je upotreba kupona i markica za popust. Zajednički ciljevi su očigledni. Veliki broj mogućnosti u strateškim opcijama i vrstama propagandnih sredstava UNAPREĐENJA PRODAJE ukazuje na potrebu da stalno smišljate neodoljiva "besplatna" iznenađenja za kupce i konkurencuju. nagradne igre. Ovo se može koristiti za gotovo sve vrste proizvoda i usluga. boce su u visini očiju). Od ukupnog budžeta namenjenog promotivnim aktivnostima. Popusti. U fazi opadanja. ako prodaja ne ide odgovarajućim tempom. ukoliko nema mogućnosti za unapređenje i redizajn ambalaže i proizvoda. ostaju jedino akcije UP da se održi relativno zadovoljavajući obim prodaje.

Jedan je da se odvoji procenat od ukupnog budžeta promotivnih aktivnosti. možda jedino zbunjuje zašto je neposredno poslije akcije udjeo drastično opao. faze u životnom ciklusu proizvoda. termin i dužina trajanja akcije.) i izbegavanje da se utvrdi odnos između ulaganja i profita kroz određeni vremenski period.BUDŽET UNAPREĐENJA PRODAJE Budžet za unapređenje prodaje moguće je formirati na dva načina. POP tehnika . Objašnjenje je logično: jedno vrijeme kupci troše zalihe koje su stvorili za vrijeme intenzivne akcije unapređenja prodaje. najbolje je pokazati na jednom primjeru. navike kupaca u vezi sa kori. Sve to ukazuje na vrlo dobre efekte akcije. Svaki poznavalac vrste testiranja koja se može efikasno upotrebiti u ovim slučajevima potvrdiće da to nisu skupi testovi. Troškovi akcija unapređenja prodaje sastoje se od troškova za štampanje oglasa i ostalih štampanih stvari za promoaktivnosti za samu akciju. . zavisi od vrste proizvoda i tržišne situacije. za vreme i posle akcije unapređenja prodaje. postotak od prodaje i sl. provere izostaju najčešće zbog žurbe. posledice odsustva testiranja su često veliki gubitak dohotka. a posle izvesnog vremena tržišni udjeo se stabilizovao na 14%. Nažalost. Tek poslije toga (obično nekoliko mjeseci) dolazi do realnog i stabilnog porasta tražnje što je posledica sprovedene promotivne akcije.šćenjem pogodnosti koje pružaju UP akcije kao i veličina teritorije na kojoj će biti primjenjena naša prodajna akcija. Među najvažnijim su primjerenost određene UP tehnike tržišnoj situaciji. Procenat koji pripada UP akcijama od ukupnog budžeta promocije. Ako je akcija dobro izvedena upravo ovako nešto i možemo očekivati. poštarine i posebne ambalaže. Drugi je da se utvrde sve potrebne akivnosti i da se na osnovu troškova za njihovu realizaciju dođe do konačnog iznosa potrebnog budžeta. iako se bez dobre provjere ne može doći do kvalitetnih rješenja za navedene probleme. Da bi određivanje budžeta za unapređenje prodaje bilo efikasnije potrebno je prevazići neke uobičajene postupke kao što su: odvojenost planiranja ukupnog budžeta promotivnih aktivnosti i budžeta unapređenja prodaje. nepoznavanja tehnike testiranja i predrasuda. primjena pojednostavljenih postupaka u donošenju odluka (veličina troškova iz prethodne godine. a pre svega.point of purchase). U prvi mah može se učiniti da su testovi skupi i da već veliki troškovi organizacije UP akcija ne dozvoljavaju dodatne troškove. Tamo gdje se ipak vodilo računa o efektima UP akcija razvijeno je nekoliko metoda. Ovi proizvodi su pogodni i za podsticanje prodaje na samom mjestu prodaje (tzv. optimalna vrednost nagrade. za vrijeme akcije udjeo se povećao na 15 %. a često i pozitivnog imidža na određenom ciljnom tržištu. Hrana i kozmetika su tipični proizvodi za koje možemo izdvojiti značajne procente za unapređenje prodaje (čak i preko 50 %). Šta to znači. neposredno posle akcije udjeo je pao na 9%. Tu je još i vrednost nagrada pomnožena sa brojem jedinica koje će se prodati za vrijeme UP akcije. Prema tome. Vrednovanje rezultata akcija unapređenja pradaje ima identične probleme kao i testiranje rješenja pred samu akciju. Najčešći metod je mjerenje prodajnih efekata pre. Ako je jedna kompanija imala prije UP akcije 10% tržišnog udjela na određenom ciljnom tržištu. Koliko ćemo izdvojiti za unapređenje prodaje iz ukupnog budžeta zavisi od: karakteristika ciljnog tržišta (navike potrošača). Interesantno je da veoma mali broj kompanija vrši bilo koju vrstu testova. od ponašanja konkurencije. TESTIRANJE PROGRAMA UNAPREĐENJA PRODAJE Mnogo je važnih detalja koje treba testirati pre no što se upustimo u akcije unapređenja prodaje.

Akcije unapređenja prodaje su važan deo promotivnog mixa. podsticajna vrednost nagrade koju dobija kupac kao i potrebni oblici obaveštavanja kupaca (oglasne kampanje). Značajna funkcija unapređenja prodaje jeste i u fazi opadanja prodaje kada se želi zadržati potreban nivo (do minimuma isplativosti) putem podsticanja dilera i sniženja cijena. dakle. fazu koja treba da prati akciju unapređenja prodaje. Eksperiment je metod istraživanja efekata.Ankete potrošača Poslije izvedene akcije obično daju vrlo kvalitetne podatke koji su osnova budućih akcija. fazu predtestiranja elemenata UP akcije kao što su: trajanje. . Panel potrošača je vrsta istraživanja koje predstavlja još kvalitetniji izvor podataka jer daje informacije o eventualnim izmenama kupovnih navika i potrošnje u posmatranom vremenskom periodu (obično više godina). On predstavlja. Posebnu vrednost ova vrsta promotivnog djelovanja ima u fazi uvođenja proizvoda i rasta prodaje kada treba navesti potrošače da probaju i intenzivno kupuju. u stvari.

yu 4. wikipedia. Prokopović 2.kombeg.org.org.LITERATURA 1. www.yu 3. www. Dr Bratislav B.google.com .