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UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS

“DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE GESTION COMERCIAL PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.”
Tesis para optar el título profesional de Ingeniero de Sistemas AUTORES: BACH. FAJARDO ACOSTA MELVIN BACH. MUGA RIVERA JUNA JOSE ASESORES: ING. AZABACHE CASTRO, Carlos ING. CHÁVEZ MONZÓN, Carlos

CHIMBOTE – PERÚ

2009

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional

DEDICATORIA

Este trabajo va dedicado a mi padre porque siempre depositaron su confianza en mi todo este tiempo. En este apartado y por último a todas las personas que me brindaron su apoyo desinteresado.

Quiero dedicar este trabajo a mi padre, a mi madre y hermana porque siempre depositaron su confianza en mi todo este tiempo y por último a todas las personas que me brindaron su apoyo desinteresado.

Los Autores

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INTRODUCCIÓN
La empresa Eleocentro Eicol E.I.R.l de la ciudad de Chimbote, en los últimos años ha iniciando una nueva etapa integrándose a nuevas tecnologías, y es así, que desde hace algunas semanas ya cuenta con un sistema de gestión comercial eliminando sustancialmente limitaciones de tiempo, viendo la manera de mejorar los servicios y acercase a los clientes en general, conociendo las necesidades de la empresa para mejorar la visión del futuro de la empresa. Permitiéndole al gerente conocer íntegramente sus flujos de entrada y salida, obteniendo la información que solicite.

Lamentablemente, nuestra Empresa carece de Sistemas de Informáticos en algunas de sus áreas y que puedan facilitar la labor de éstas; tal es el caso de la Gerencia de Comercialización, por lo cual maneja información de una gran cantidad de documentación, y que como consecuencia resultan la inestable información sobre los procesos que se realizan dentro de la empresa perdiendo confiabilidad en la obtención de los datos para mejorar la toma de decisiones.

La gerencia de Comercialización tiene las siguientes funciones:

• • • •

Programar, organizar, dirigir, ejecutar, coordinar y controlar los procesos de gestión comercial y de servicios. Coordinar e informar a la Unidad de Rentabilidad de un determinado producto. Evaluar los las ventajas del mercado. Emitir reportes conforme a los requerimientos de la gerencia.

Por tal circunstancia, se implemento un sistema de gestión comercial, el cual automatice, mejore y facilite la información que se maneja Gerencia de Comercialización de la empresa Oleocentro Eicol E.I.R.L.

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ABSTRACT
The company Oleocentro Eicol EIRL of the city of Chimbote, in recent years has initiated a new phase of integrating new technologies, and so, which has for some weeks already has a system of commercial management substantially eliminating constraints of time, watching how to improve services closer to customers and generally meet the needs of the company to improve the vision of the future of the company. Allowing the manager to know all their inbound and outbound flows, obtaining the information requested.

Unfortunately, our company has no Computer Systems in some of their areas and can facilitate the work of these; this is the case with the Division of Marketing, which handles information for a large amount of documentation, and that as a result the volatile information about processes taking place inside the company losing confidence in obtaining the data to improve decision-making. Marketing Management has the following functions: • • • • Schedule, organize, manage, implement, coordinate and monitor the processes and business management services. Coordinate and report to the unit yield of a given product. Evaluate the advantages of the market. To issue reports in accordance with the requirements of management.

For such a circumstance was implemented a system of commercial management, which automate, improve and provide information that is handled Manager of Marketing of the company Oleocentro Eicol EIRL

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RESUMEN
El presente informe de Tesis llamado “Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para Mejorar la Rentabilidad de la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.R.L.”, este es un proyecto que tiene como propósito poner en práctica todos los conocimientos que hasta el momento hemos adquirido, plasmándolos en este documento de investigación y análisis, tratando la realidad problemática de la organización, lo cual iniciamos la recopilación de la información mediante entrevistas e introduciéndonos en la vida e interacción de la Gerencia de

Comercialización e interesados, que se encarga del registro del control de la gestión comercial , comprendiendo genérica y principalmente los siguientes puntos:

• •

Gestionar las compras. Gestionar el control de las ventas. Gestionar Control de importes de las ventas y compras totales por fechas.

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.............................................9.................................... 1.............................................6 OBJETIVO GENERAL...........9 VARIABLES................................................................................................................................................16 MARCO REFERENCIAL .....................i INTRODUCCIÓN ...........2................................................................... 1................................................................................................... MARCO TEORICO REFERENCIAL .....................................................................................9........................................................................................UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla de Contenido DEDICATORIA .............................................................5....................................... 1.. 1............................................................................................................................................ TÉCNICA ..................................................2. 1..3.....................12 CAPITULO II ............................................................................................................................... xii CAPÍTULO I............................1 MARCO METODOLOGICO ......... 1........................ Realidad Problemática .............................................................. 10 Metodología ..............................................................................................................................................................2 1.......... iii RESUMEN .............................. 12 1.........12 INSTRUMENTOS ......................................................4......................................9.......................1 1..................................1.................1.......................................................12 1............. 1. iv ÍNDICE DE FIGURAS.... 1........................................... 10 Diseño de Ejecución ...................................11 Técnicas e Instrumentos ........... 10 Población y Muestra.............................................................................9.............................4...........7... ii ABSTRACT................... ix INDICE DE TABLAS ................................. 17 v ..........................................................8 HIPÓTESIS ........6 Justificación del Problema ............................................................................................................................ Formas de Análisis e Interpretación de Resultados ...................................9... EL PROBLEMA..................................................................................................4 Enunciado o Formulación del Problema ..................................................................2 Antecedentes del Problema ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................8............................................................. 16 2.....3............ 1..............

......1...................................... 20 RENTABILIDAD ..... 62 INDICADORES A NIVEL OPERACIONAL ...........20 ALMACENAMIENTO ...............................62 INDICADORES A NIVEL ESTRATÉGICO..1............................1...........................1..................................10 FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE GESTION COMERCIAL ................................. Marco Teórico........UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2............9 2.......................... 17 Sistema de Gestión Comercial .....................................62 INDICADORES A NIVEL TÁCTICO ................................................. 47 2............................................................ 21 ¿Cómo se Calcula la Rentabilidad en el Mercado? ..........................17 COMPRAS ....................... 29 2.....2 Marco Conceptual ......................... 19 VENTAS ............3 2...........1.............................................................. 47 Metodología Seleccionada ......................................................4 2..........................................................................................................2 INDICADORES: ............................................................................................................................................. 23 ANALISIS DE RENTABILIDAD ....................................... 1........1..................................................................................................6 2.... 170 FASE III ............2.....................................................1....R............................. 199 Diagramas de actividades de los procesos de la empresa: ....................5 2..................... 47 2.......................................................... 172 FASE IV ........................................ 28 Metodologías ............................... 199 1...........2 2.... Diagramas de Caso de Uso del Negocio:..........................................................................................................1 MIPE .................1....L........22 Tecnologías Para la Comercialización ...8 2................................................................................................................................................... FASE 4: Nivel operativo Sistema de ventas Empresa OLEOCENTRO EICOL E......... 19 Entornos de operaciones......................... 198 1....................................................................................................1.......................................I...................Metodología Integradora de Procesos Empresariales ............ 2.............................................................1..................................7 2................................................2..............................2..........1.........................201 vi .. ............................25 2.......................................21 ¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? ................................. 62 Fase 1: Aplicación de Ingeniería del conocimiento ....................................................................................1......................................1...66 FASE II .....................

......................... 239 F...................................... 2........................... 212 CAPITULO IV ................. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico (Por las estrategias implementadas)... 208 2.......................................................................................... 233 E. Prueba de la Hipótesis para medir las ganancias mensuales promedio (Ganancias mensuales) ...........................................................................202 FASE V ................................... Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas).................................. Balance General de la empresa: ............................................... Prueba de la Hipótesis para el Tiempo de Generación de Reportes de productos más vendidos a nivel táctico................................................................................3 Análisis de resultado: ..... 235 Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico................... 213 ANÁLISIS DE RESULTADOS ............................................................................ 253 vii ............... 208 Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa: .................. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del Gerente a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas)........... 209 Datos Adicionales para la tabla balanceada: ........... ............................................................................................ Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico..........4................................ ................................... 210 Tabla balanceada de Balanced Scorecard ...................... 220 B..........2......... FASE 5: Medir con Indicadores el Monitoreo y Control del sistema.......................1.........................5......................... 242 G.......214 Indicadores: ........................................................ Prueba de la Hipótesis para medir el costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por semana) ............................. Diagramas de caso de uso detallado de los procesos de la empresa: .. .................. 2................................................................................................................................................. 213 Contrastación de Hipótesis..... 207 2.......... 2.....................UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.....................................................3... 211 Tablero de Mando Integrado para la empresa: ..................................................... 249 4................................. 220 A.............. ...................................................................................................... 2....... 228 D................................... Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico............... 246 I.............. .................... ..........3.......................................................................................................................................................................................................... 244 H..............................

...................................................................... 262 LINKOGRAFIA ............................................................... 265 viii ...24: Comparación del indicador cuantitativo tiempo de generación de reportes de los productos mas vendidos sin los reportes implementados (TRNTi) y con los reportes analíticos implementados (TRNTf)................. ......................3 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Jefe de Ventas a nivel táctico.... ............................................... 261 LIBROS .....................................................257 CAPITULO VI ...................... 255 Tabla N° 4........................................................3......................................................................................UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 4.........................................................................................................................................................3............3............................................................................ .... 255 CAPITULO V .............................................................................. 263 ANEXOS ...................... 254 4............................3.......... 253 4..........................................................................1 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del jefe de ventas a nivel estratégico.......................4 Indicador Cuantitativo Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos.. 259 BIBLIOGRAFÍA............................................................................................................................................................ 253 4...................................................................................................................2 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Gerente a nivel estratégico.......................

: Modelo Físico de la Base de Datos Transaccional Figura Nº 3.21.15.: CommonKads Model Set Figura N° 2.: Diagrama de análisis dimensional 05 Figura N° 3.: Nivel Táctico (Business Intelligece) Figura N° 2.1.: BALANCE SCORE CARD.2.: Modelado del Negocio Figura N° 3.17.: SISTEMA DE GESTION COMERCIAL Figura N° 2.19.1.24.5.: Niveles Dim_Cliente_Natural Figura N° 3.6.: Actores Externos Figura N° 3.7.: Hecho Reporte Ventas. 186 187 188 ix .: Niveles y Jerarquías Dim_Tiempo .: Niveles Dim_Clinte_Natrual Figura N° 3.9.: Niveles DIM_Productos Figura N° 3.6.14. Figura N° 3.: Niveles DIM_Ventas.8.4.5.: Etapas de la MSS Figura N° 2.: sistema de gestión comercial II Figura N° 2.: Niveles DIM_Personal Figura N° 3.22.12. 171 176 177 177 178 178 179 181 182 183 184 184 185 186 18 27 17 28 48 59 61 73 74 74 75 76 77 77 .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ÍNDICE DE FIGURAS Figura Nº 2.: Proceso de Ventas Figura N° 3.13: Diagrama de análisis dimensional 04 Figura N° 3.: Diagrama de análisis dimensional 03 Figura Nº 3.: Modelo de Negocio Figura N° 2.: Niveles DIM_Cliente_Juridico Figura N° 3.: Hecho Reporte de Compras Figura N° 3.: Mapa Estratégico Figura N° 3.: Stakeholdres Figura N° 3.4.: Niveles DIM_Compras Figura N° 3.20. Figura N° 3. Figura N° 3.10.: Diagrama de análisis dimensional 02 Figura Nº3.3.16.18.: Proceso del Compras Figura N° 3.: Organigrama Actual (Propuesto) Figura N° 3.: Diagrama de análisis dimensional 01 Figura Nº 3.23.7.: Actores Internos Figura N° 3.11.2.3.

: Estado de P.C.42. y G. buscar cliente.D.39.4: Zona de aceptación y rechazo Figura N° 4. 6: Zona de aceptación y rechazo Figura N° 4.: Balance General empresa EICOL Figura Nº 3.U.: D.5: Figugra Contrastacion Pre-Test y Post-Test Figura 4.36.30.43.: D.U.: D.3: Figura Estadística Pre-Test y Post-Test Figura 4.: D.U.41.29.35.1: Figura de contratación Pre-Test y Post-Test Figura N°4.: Diseño Dimensional Lógico Figura N° 3.U.U.C.28. registrar venta Figura Nº 3. Proceso de seguimiento y consulta de productos 199 Proceso De Venta Proceso de modificación de catalogo Proceso de registrar vent 200 200 201 202 202 203 203 204 205 205 206 208 209 210 211 212 224 227 231 234 238 240 242 Figura Nº 3.: Diagrama actividad . registrar personal.D. empresa EICOL Figura Nº 3.: D.C.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura N° 3. de negocio Figura Nº 3.C.: Datos adicionales empresa EICOL Figura Nº 3.34. de negocio Figura Nº 3.27.2: Zona de aceptación y rechazo Figura N° 4.C.C.U. x .D. buscar pedido Figura Nº 3. 189 190 199 Proceso de venta.40. de negocio Figura Nº 3.U.D.C.C. registrar cliente Figura Nº 3.U.37.C.: D.25.: D. buscar venta Figura Nº 3.: Datos adicionales empresa EICOL Figura Nº 3.26.32.D.44.C.C.C.D.: Diseño Dimensional Físico Figura Nº 3.: D.D.U.33.: D. registrar pedido Figura Nº 3.: D. buscar producto Figura Nº 3.: D. Figura Nº 3. de negocio Figura Nº 3.: D.U.U. Figura Nº 3.7: Figura de Contrastación Pres-Test y Post-Test.38.D.U.31.: Datos adicionales empresa EICOL Figura N°4.

10: Zona de aceptación y rechazo Figura N° 4.8: Zona de aceptación y rechazo Figura N° 4.12: Zona de aceptación y rechazo.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura 4.9: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test Figura 4.11: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test Figura 4. 244 247 248 250 251 xi .

10 NIVEL ESTRATEGICO Tabla Nº: 3.: Técnicas e Instrumentos Tabla N° 2.9.: A-9 HOJA OTA1 Tabla N° 2.5.L Tabla Nº 3.9 NIVEL TACTICO Tabla Nº: 3.3: TAREAS DE NIVEL TACTICO Tabla Nº 3. Tabla Nº: 3.: SEMAFORO Tabla Nº 3.11.: A-7 HOJA TM2 Tabla N° 2.: A-4 HOJA OM4 Tabla N° 2.: A-6 HOJA TM1 Tabla N° 2.8.6.2: Análisis FODA de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.11 OM Tabla Nº: 3.: A-8 HOJA AM1 Tabla N° 2.: A-3 HOJA OM3 Tabla N° 2.: A-5 HOJA OM5 Tabla N° 2.: Descripción de la muestra y población Tabla N° 1.: A-1 HOJA OM 1 Tabla N° 2.4.2.R.1: OM 1: Problemas.: Cuadro Comparativo Tabla N° 2. OM 3: tareas de nivel operacional 11 12 46 50 51 52 52 53 54 56 57 58 70 66 68 69 72 80 82 83 84 86 .I.13 OM 4: NIVEL OPERACIONAL (Área de Ventas) 4: NIVEL TACTICO (Área de Ventas) 4: NIVEL ESTRATEGICO (Área Ventas) xii .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional INDICE DE TABLAS Tabla N° 1.1.4: OM2: Descripción centralizada de las aéreas de la organización Tabla Nº 3.R.12 OM Tabla Nº: 3.10.2.3: Análisis FODA del área comercial de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.L Tabla Nº 3.1.7: OM 3: TAREAS DE NIVEL ESTRATEGICO Tabla Nº 3.3.8: OM3 AREA DE COMPRAS: NIVEL OPERACIONAL.I.: A-2 HOJA OM 2 Tabla N° 2. soluciones y contextos Tabla Nº 3. 87 88 90 92 Tabla Nº 3.7.6: OM .5: OM3 AREA DE VENTAS.

22 TM Tabla Nº: 3.14 Nivel Operacional (Área de Compras) Tabla Nº: 3. 125 126 xiii .28 TM 1-11 Nivel Estratégico Tabla Nº: 3.33 TM Nivel Operacional Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3.26 TM 1-9 Nivel Táctico.37 TM Nivel Estratégico Tabla Nº: 3.32 TM Nivel Operacional Tabla Nº: 3.29 TM Nivel Estratégico Tabla Nº: 3.19 TM Tabla Nº: 3.23 TM Tabla Nº: 3.36 TM Nivel Estratégico.15 Nivel Táctico (Área de Compras) Tabla Nº: 3.25 TM 1-8 Nivel Táctico.16 Nivel Estratégico (Área de Compras) Tabla Nº: 3.17 OM5: Factibilidad y Viabilidad del Proyecto Tabla Nº: 3.18 Modelado de Tareas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.27 TM 1-10 Nivel Estratégico Tabla Nº: 3.21 TM Tabla Nº: 3. TM Nivel Operacional 115 116 119 120 121 123 124 Tabla Nº: 3.39 MODELO DE TAREAS TM 2: La identificación de cuello de botella de conocimiento.31 Modelo de Tareas: AREA DE COMPRAS.20 TM Tabla Nº: 3. AREA DE VENTAS.30 TM Nivel Estratégico Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3.35 TM Nivel Táctico Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3.38 TM Nivel Estratégico.34 TM Nivel Táctico Tabla N°: 3.24 TM 1-7Nivel Táctico. TM 1-1 Nivel operacional 1-2 Nivel operacional 1-3 Nivel operacional 1-4 Nivel operacional 1-5 Nivel operacional 1-6 Nivel operacional 101 102 104 105 107 108 109 111 112 113 114 94 95 96 97 98 99 Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3.

44 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-2.47 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE COMPRAS. Tabla Nº:3.50 Dimensiones vs. Tabla Nº: 3.66 DIM_PROVEEDOR Tabla Nº:3.52 Descripción DIM_PERSONAL Tabla Nº: 3.62 DIM_PERSONAL Tabla Nº:3.41 MODELO DEL AGENTE AM Tabla N: 3. Tabla Nº: 3.43 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-1. Medidas Tabla Nº: 3.54 Descripción DIM_PERSONAL Tabla Nº: 3.64 DIM_CLIENTE_NATURAL Tabla Nº:3.61 HECHO_REPORTE_COMPRAS.65 DIM_CLIENTE_JURIDICO Tabla Nº:3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.55 Descripción DIM_PRODUCTO Tabla Nº: 3. Tabla Nº: 3. Tabla Nº:3.59 Descripción DIM_TIEMPO Tabla Nº: 3.46 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE VENTAS.40 MODELO DEL AGENTE AM – 1 Tabla Nº: 3.56 Descripción CLIENTE_JURIDICO.63 DIM_TIEMPO Tabla Nº:3.53 Descripción DIM_PERSONAL Tabla Nº: 3.68 DIM_VENTA xiv .45 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-3.67 DIM_PRODUCTO Tabla Nº:3. Tabla Nº: 3.49 Medidas encontradas 133 134 173 179 180 180 183 184 185 186 186 187 187 188 189 192 192 193 193 193 194 194 194 Tabla Nº: 3. Niveles Tabla Nº: 3.48 Toma de datos. Tabla Nº: 3.42 MODELO DEL AGENTE AM 2 3 127 128 129 130 131 132 Tarea Nº: 3.57 Descripción CLIENTE_JURIDICO Tabla Nº: 3. MODELO DE COMUNICACION Tabla Nº: 3. Tabla Nº:3.60 HECHO_REPORTE_VENTAS.58 Descripción PROVEEDOR Tabla Nº: 3.51 Dimensiones vs.

74 DIM_PERSONAL Tabla Nº:3.73 DIM_PROVEEDOR Tabla Nº:3.77 DIM_TIEMPO 194 195 195 195 196 196 196 197 197 xv .69 DIM_COMPRA Tabla Nº:3.70 DIM_CLIENTE_JURIDICO Tabla Nº:3.71 DIM_CLIENTE_NATURAL Tabla Nº:3.76 DIM_COMPRA Tabla Nº:3.72 DIM_PRODUCTO Tabla Nº:3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.75 DIM_VENTA Tabla Nº:3.

I.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPÍTULO I MARCO METODOLOGICO Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA -1- .

desde su inicio hasta la actualidad ha tenido como en muchas empresas sus altos y bajos en las ventas. teniendo como principales proveedores: • • • • • • • • • CASTROL SAC. Teniendo también como oportunidad de negocio al contar como nuestros clientes identificados como los representantes de las líneas colectivas y como clientes potenciales a las empresas de buses en el terminal terrestre. y ha logrado mantenerse y ser aceptado por los clientes debido a sus varias fortalezas empresariales que tiene así tenemos: • • • • Personal calificado para realización del mantenimiento por la compra de los productos.R. Ofrece garantías por el servicio brindado. filtros de petróleo. SHELL. Realidad Problemática La empresa OLEOCENTRO EICOL E. Herramientas de limpieza adecuados que agilizan el tiempo de mantenimiento de los automóviles. Actualmente se encuentra comercialmente estable teniendo unas ventas regulares que proporcionan el sostenimiento de la empresa durante sus años de funcionamiento. FILTROS LIS. Ésta empresa se dedica a la venta de todo tipo de productos lubricantes (filtros de aceite.I. VISTONY. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. creada en el año 2005 por el señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA actual gerente de la empresa.RL. Trato personalizado por parte del gerente y demás personal de la empresa.1. FILTROS PUROLATOR. FAJARDO & MUGA -2- . MOBIIL. y demás productos necesarios para automóviles). PENSOIL. WILLY BUSH.L ubicado en la Avenida Pardo 1201.I. EL PROBLEMA 1.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. TEXACO.

Hace caso omiso a los posibles competidores. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. Los pedidos que se realizan a los proveedores no siempre llegan a tiempo. Falta de ofertas al cliente (Promociones). Falta de identificación del personal con la institución. sólo a partir de la compra de cantidades fijadas por los mismos. Otra de las debilidades que puede apreciar es que muchas de las actividades que realizan no se registra ordenadamente en la empresa y así no se puede llevar un control adecuado de cada proceso que se realiza dentro de la empresa. En la empresa se desea mejorar el nivel institucional y aumentar el nivel de las ventas que últimamente ha reducido.L no cuenta con un manual de organización y funciones donde detalle el manejo de la empresa.RL. ANEXO 01.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • • Realiza y entrega incentivos tanto a empleados y clientes en fechas festivas y cívicas.I. FAJARDO & MUGA -3- . La Empresa OLEOCENTRO EICOL E. Una de las debilidades que presenta es la mala implementación de las estrategias de marketing (promociones). impidiéndoles así satisfacer los requerimientos del cliente. La mala organización en cuanto a la delegación de funciones y la falta de estrategias de mejora continua. y esto debido a que cuenta con las siguientes debilidades que no están ayudando a que la empresa logre sus objetivos y sus expectativas empresariales. está causando problemas que no permiten a la empresa cumplir sus metas trazadas y esto debido a: • • • • • • Falta de motivación del personal en general. lo cual produce un estancamiento en cuanto a la rentabilidad de la empresa y no les permite tener un control de información adecuada.R. esto debido a que los proveedores no brindan estos beneficios. de sus empleados y sus funciones. Falta de indicadores de medición en cuanto a documentos de entrada y salida de procesos. Realiza descuentos de acuerdo a una cierta cantidad de productos adquiridos por un cliente. y no estar preparados ante el constante cambio competitivo siendo así vulnerables ante cualquier evolución comercial por parte de otras empresas.

FAJARDO & MUGA -4- .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. para integrar los procesos que se realizan en forma aislada. Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Cesar Vallejo por el estudiante LOPEZ REYNA.[01] Titulo:”SISTEMA DE COMERCIALIZACION Y PLANIFICACION DE LA PRODUCCION PARA LA EMPRESA YESERA VALVERDE BAJO TECNOLOGÍA CLIENTE/SERVIDOR ORIENTADO A OBJETOS” Autores: Samuel Moncada Vargas. por parte de los usuarios. DARWIN HENRY. Antecedentes del Problema A continuación se presentan algunos trabajos de investigación donde están también incluidos algunas empresas que aplicaron sistema de gestión constituyeron como empresas consultoras: comercial y ahora se Casos en el País: Titulo: “IMPLEMENTACION DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN DE COMERCIALIZACIÓN.” Autor: LOPEZ REYNA. implementando un componente del nivel de presentación.2. implementación y prueba del software.RL. • • • El sistema de información de Comercialización facilita el acceso a la información. Conclusiones: • Para obtener los requerimientos funcionales y no funcionales de la empresa YESEA VALVERDE se elaboraron encuestas para los usuarios potenciales del sistema los cuales fueron la base principal para el análisis. Carmen Lizbeth Quezada Rejel. PARA MEJORAR LA EFICIENCIA DE LOS PROCESOS EN EL AREA DE VENTAS Y ALMACEN DE LA DISTRIBUIDORA MANTILLA CONTRERAS S. • La implementación del sistema informático se realizo en Visual Basic 6.R.I.0. El sistema de información de Comercialización es un sistema implantado. se obtuvieron 24 requerimientos funcionales y 2 requerimientos no funcionales. diseño.L. pero no es aplicado. cinco componentes del nivel de lógica del Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. DARWIN HENRY Conclusiones: • Actualmente la Distribuidora cuenta con un estudio de planeamiento estratégico. lo que trae como consecuencia la identificación de funciones hacia el personal.

RL. cumpliéndose con el Modelo de 3 capas.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional negocio y en el negocio y en el nivel de datos se implementó el componente base de datos. • La posibilidad de vincular el trabajo de elevación del nivel científico del claustro con las áreas de oportunidades detectadas. [URL1] Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. fue investigada para la Universidad de Camagüey de Cuba en el año 2004. Conclusiones: A lo largo del proceso investigativo y tomando como base los resultados obtenidos en el presente trabajo. Este trabajo de investigación fue presentada en la página web de monografías donde el autor es desconocido. FAJARDO & MUGA -5- . Para el caso de la OGESI: Los Factores Claves de Éxito son los siguientes: • El Centro de Postgrado Internacional (CEPI) puede jugar un papel de vehículo para garantizar la calidad y apoyar la colocación de los servicios de transmisión de conocimientos.[02] Casos a nivel Internacional: Titulo: “Modelo de Gestión Comercial de la Universidad de Camagüey” Fue necesaria además la utilización de herramientas de informática para la realización del modelo. se puede plantear a modo de conclusión: Para el caso de la universidad: El modelo ofrece la posibilidad de unificar criterios y acciones entre las diferentes UEN en aras de lograr una gestión comercial con mayor eficiencia y calidad. • Esta tesis fue presentada para obtener el Grado de Bachiller en el año 2002 en la ciudad de Trujillo expuesta en la Universidad Antenor Orrego por los estudiantes Samuel Moncada Vargas y Carmen Lizbeth Quezada Rejel.

y tiene la opción de acoplarle un completo módulo contable. Ya no es necesario encarar proyectos informáticos excesivos para sus requerimientos. Resumen Comercios y pequeñas empresas necesitan de soluciones informáticas administrativas apropiadas a sus requerimientos: que no tengan costo excesivo. Enunciado o Formulación del Problema ¿Cómo incrementar la rentabilidad de la empresa OLEOCENTRO EICOL E. [URL2] 1.I. que le provean las prestaciones básicas de control y gestión. agilidad en la facturación. Es un software pensado para micro emprendimientos y comercios sin sucursales que precisan un sistema de gestión básico.I.l? 1. y listados informativos para la toma de decisiones y para el cumplimiento de normas legales.R. tomando en cuenta que la empresa OLEOCENTRO EICOL E.R. Justificación del Problema Al desarrollar un Sistema de Comercialización de Productos y Servicios para lubricantes se propone un modelo de gestión que contribuya a que el impacto. para evaluar el valor potencial: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Y con un precio acorde a su presupuesto. Software y Soluciones. Falta especialización y profesionalismo en la gestión comercial. El programa opera con impresoras comunes y/o fiscales. la eficiencia y la eficacia sean mayores en el entorno empresarial.RL.4. Un sistema ideal para la pequeña administración que le ofrece facilidad de aprendizaje y uso.L. tanto interno como externo. y que tengan un respaldo creíble.3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nombre DATAEHOUSE COMPANY. teniendo muy en cuenta los criterios válidos. el software de Gestión para Pymes Isis le proporciona la herramienta óptima para la gestión administrativa de su emprendimiento. Datahouse Company le ofrece el software de Gestión Pyme Isis.L. como parte integrante de las empresas lubricantes en Chimbote asume que: • • Existen altos niveles de centralización en la actividad de comercialización.I. que le brinda el soporte de control y eficiencia que usted precisa. FAJARDO & MUGA -6- . Es necesario conocer las razones por las cuales es necesario realizar la investigación.

Justificación Económica: El presente estudio a desarrollar busca reducir costos directos en la compra de los productos. por lo que ha visto la necesidad de encontrar una manera diferente de competir y alcanzar sus metas propuestas haciendo el uso de métodos o propuestas estratégicas adecuadas y las herramientas tecnológicas necesarias para lograr sus objetivos.I. logrando un mayor desempeño de l personal con la finalidad de obtener nuevos clientes.L. Costos asequibles. buscando la calidad empresarial. Justificación Social: El presente estudio es de beneficio para la empresa porque le permitirá integrar a todos los empleados de la empresa.R. aún otorga beneficios indirectos como: Competitividad.” con la finalidad de buscar solución a nuevas tendencias competitivas existentes en el mercado.I.” ha visto como con el pasar del tiempo la competencia aumenta notoriamente y así produciendo notoriamente la baja en la cartera de clientes. Así también brindara una visión diferente para las pequeñas y medianas empresas buscando así la integración entre ellas para un beneficio común. Al ser una empresa en crecimiento. Justificación Tecnológica Se definirá en un Plan Estratégico. buscando que se identifiquen con la organización. Y a todo esto añadimos los beneficios directos como: Toma de decisiones con información actualizada y oportuna y es más.L. así incrementará la rentabilidad. y en la venta de las mismas. Reducción de costos en el manejo de información y comunicación interna y externa.I. vale decir.RL. estrategias para utilizar y aprovechar adecuadamente los recursos tecnológicos relacionados con las nuevas tecnologías que adquirirán la empresa para la optimización de sus procesos y el cual ayudara en gran parte de nuestras metas. FAJARDO & MUGA -7- . “OLEOCENTRO E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional El tema del presente proyecto de tesis se realiza a pedido de la empresa “OLEOCENTRO PARDO E. Calidad de la gestión. Con lo cual se vera beneficiado la empresa la cual hará un mejor trabajo la cual será de gran calidad para el consumo de nuestra sociedad. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.R. que cuenta con la infraestructura adecuada para la implementación del proyecto a desarrollar.

Utilidad Metodológica Demostrará la aplicación de estrategias para mejorar la gestión comercial obteniendo mayor rentabilidad y obteniendo más clientes. • Aplicar estrategias para implementar Balanced ScoreCard para monitorear y controlar mediante indicadores los niveles operacionales. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. de una manera ordenada y eficaz.R.R.RL. OBJETIVOS ESPECIFICOS Objetivos a Nivel Estratégico • • • • • Definir y delimitar correctamente las áreas que conforman la empresa así como matizar las funciones de la misma.I. mejorando los servicios enfocados principalmente a nuestros clientes potenciales. FAJARDO & MUGA -8- . 1. Implementar estrategias para aplicar la gestión del Conocimiento Implementar estrategias de capacitación en las nuevas tecnologías de información.6.R. para atender así las necesidades de información que solicite la administración y que ayude a una mejor toma de decisiones mediante el uso de la ingeniería del conocimiento.L.R.L.5. OBJETIVO GENERAL Incrementar la rentabilidad en la empresa Oleocentro EICOL E.L. ya que con esta información y las nuevas tendencias comerciales ayudara a las diferentes empresas a observar el mundo empresarial desde otra perspectiva.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Conveniencia Es conveniente realizar la investigación porque así la empresa Oleocentro EICOL E.I. Implementar estrategias de integración que permitan mantener una comunicación directa e integral entre las diferentes áreas. [HER97] 1.I. tácticos y estratégicos en la empresa OLEOCENTRO EICOL E.I.. Aplicar estrategias para implementar Business Intelligence en la empresa OLEOCENTRO EICOL E. El proyecto de investigación es desarrollado con la finalidad de crear nuevas estrategias y formas de mejorar el desempeño empresarial.I.L. podrá tener un control oportuno e información de sus clientes y proveedores potenciales para fidelizarlos.

I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Objetivos a Nivel Táctico • • • Crear la base de datos integral para almacenar los datos históricos de la empresa. eliminando el tiempo de espera en la obtención de dicha información para así tomar decisiones necesarias en el momento oportuno.I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. pagos y moras de los clientes. Tener de manera oportuna la lista de proveedores para hacer las respectivas compras de insumos para el abastecimiento del almacén. todo esto en un periodo de tiempo determinado. Objetivos a Nivel Operacional • Implementar un sistema de registro automático de todas las ventas diarias (ventas al Contado. datos estadísticos y reportes analíticos que administración. que mantenga de manera organizada la información de los pedidos. 1. • • Tener un sistema que genere reportes de los stocks de los productos e insumos en el área de almacén. movimientos y reportes. Crear un Datawarehouse para el procesamiento de información analítica de los datos históricos de la empresa. los clientes que lo han comprado y las Ventas realizadas. • • Se determinará los costos de pedidos para el área compras Implementar un Sistema de registro automático de Pedidos y control de deudas. conformados por los diversos documentos emitidos y recibidos en las diversas áreas ya sean facturas.R.L. • Obtener información histórica de manera oportuna.7. Crédito y también las Ventas en Pedido) que permita llevar una correcta administración de dicha información. FAJARDO & MUGA -9- . Administrar de manera eficiente los datos históricos de la empresa. • Implementar un sistema que controle la información histórica de los ingresos y egresos y que elabore de manera automática el estado contable de la empresa. • Generar automáticamente cuadros. HIPÓTESIS Mediante el desarrollo e implementación de un sistema de gestión comercial aplicando la metodología MIPE mejora la rentabilidad de la empresa Oleocentro EICOL E. eficiente y servirán para la toma de decisiones de la adecuada acerca de los movimientos de los productos que han sido Adquiridos.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. VARIABLES Variable Independiente: Sistema de Gestión Comercial Variable Dependiente: Rentabilidad Variable Interviniente Metodología MIPE 1. BSC. táctico y operacional de los sistemas de información basada en la gestión del conocimiento Esta metodología concibe 5 fases: Fase 1: Aplicación de la Ingeniería del Conocimiento: Modelado organizacional. modelado de conocimiento. Táctico y Operacional que es una nueva metodología que puede utilizarse en el modelamiento de Sistemas de Información a nivel estratégico. Modelamiento multidimensional. modelado de artefactos de diseño. Herramientas OLAP. modelado de tareas. Fase 2: Nivel Estratégico con Business Intelligence: Aplicación de estrategias en función a los requerimientos de la organización. Fase 4: Nivel Operacional: Integración de Procesos transaccionales aplicando RUP Fase 5: Control de la Integración de los niveles estratégicos.8. escm. tácticos y operacionales mediante Balanced ScoreCard.RL. Fase 3: Nivel Táctico con Business Intelligence y Datawarehouse. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Metodología En el desarrollo de la investigación se usó la Metodología Integradora de Procesos Empresariales basada en la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico.I.9. modelado de comunicación. modelado de agentes.9. FAJARDO & MUGA .1. en: e-crm.10 - . Diseño de Ejecución 1.

I. 40 Tipo de Cliente Lubricantes Descripción Empresas del mismo rubro que requieren de nuestros servicios. Fuente: Elaboración Propia Muestra La muestra con la que se trabajará en este proyecto será el igual a la población.9.I. Población y Muestra Población La población vendría hacer los interactuantes en la Empresa EICOL E.L.11 - .1 Descripción de la Muestra y Población Nro.R.RL. Tabla Nº 1. 48 Personal de Línea de Colectivos Clientes que se benefician con el servicio brindado.2.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. Muestra = Población = 98 Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. en este caso: o Población de Lubricantes: 40 o Población de personal de líneas de colectivo: 48 Población de Personal Administrativo: 2 o o Población de buses interprovinciales: 8 La población está comprendida por un total de 98 Personas. FAJARDO & MUGA . 8 Personal Operativo Empleados de la empresa Oleocentro EICOL. 2 Personal Administrativo Personas encargadas del manejo de la empresa en general.

TÉCNICA Entrevistas Observación Directa de los Procesos INSTRUMENTOS Encuesta / cuestionario Hoja de registro / cronometro Fuente: Elaboración Propia 1.I. Análisis y Contrastación de Resultado Análisis de Contrastación Para la contrastación de la hipótesis se utilizará el método de diseño Pre-Test y Post-Test. (Post-Test). Al concluir el periodo de medición se establecerán las diferencias que puedan existir entre el Pre – Test y el Pre – Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Una medición de la variable dependiente posterior a la aplicación de la variable independiente.9.2: Técnicas e Instrumentos.1. Gerente de la empresa Oleocentro EICOL.12 - . FAJARDO & MUGA . Tabla Nº 1.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. el que consiste en: • Una medición de las variables dependientes antes de aplicar la variable independiente. Formas de Análisis e Interpretación de Resultados 1.4. (Pre-Test).4. • • La aplicación de la variable independiente.9.9.3.RL. Técnicas e Instrumentos En este proyecto los instrumentos y técnicas empleados para el levantamiento de información son: Entrevistas: Se utilizará este recurso teniendo como base al Sr. (Anexo01) Observación Directa: Se tiene como principales autores a los investigadores del tema. llamado también método lineal por que se adecua al tipo y naturaleza (Descriptiva – Aplicada).

x = Implementación del Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E. µY = Índice de clientes satisfechos después de la implementación del sistema de gestión comercial.L.I. A x B Donde: A= Antes de Diseñar e Implementar el sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Test para determinar si hubo o no un cambio en los resultados obtenidos. µY) en base a las observaciones. Ho: µX = µY Ha: µX < µY del • Establecer el nivel de significancia ‘ ’.R. tenemos una P = 95%. donde P es probabilidad.L.RL.I. formada por las demás suposiciones o alternativas referentes al problema. y la Hipótesis Alternativa (Ha). B = Después de Implementar el Sistema de Gestión Comercial en la Empresa OLEOCENTRO EICOL E. y la estándar muestral (µX .13 - . x = • Calcular la media aritmética muestral (x desviación X. Ejemplo: Para 5%. Enunciar la Hipótesis Nula (Ho).R. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Prueba de Hipótesis para la diferencia de la media poblacional: Definir las variables de estudio: µX = Índice de clientes satisfechos antes de la implementación sistema de gestión comercial. FAJARDO & MUGA .L.I.I. de interés restrictivo o referente al problema. Y).R.

FAJARDO & MUGA .unl. ………… ecu(03) Figura N°1.14 - .ar/InferEst/Image19. Fuente: http://www. Entonces rechazamos la Ho y aceptamos Ha v Reajuste de una Muestra de Proporciones: • Analizamos la fracción muestral Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL.1 Región de Aceptación (RA) y Región de Rechazo (RR) para una Prueba de Hipótesis.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ………… ecu (01) Donde: n = Tamaño deseado de la muestra ………… ecu(02) • Calcular la Función Estadística (Zc) de prueba y determinar la Región de Aceptación y la Región de Rechazo.fca.edu.gif • Tomar la Decisión: Si Z RR.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ………… ecu (03) • Como “ f > 5 % ”.RL.I. FAJARDO & MUGA .15 - . reajustamos la muestra ………… ecu (04) Donde: na = Tamaño de estudio de la muestra reajustada n = Tamaño de la muestra N = Tamaño de la población Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO II MARCO REFERENCIAL Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.16 - .I.RL. FAJARDO & MUGA .

Ø Marco Teórico CONCEPTO Sistema de Gestión Comercial 2.1. Son un conjunto de procesos interrelacionados entre sí. los procesos son mejorados para ayudar a llegar a los objetivos de la empresa.1. para su venta.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. evaluado y controlado por un equipo administrativo dentro de una empresa para lograr los objetivos trazados a corto o mediano plazo.1.I. cuyo funcionamiento es planificado.RL. realizados dentro de una empresa. procesos denominados socioeconómicos consistentes en la compra y venta de bienes. dirigido. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.17 - . MARCO TEORICO REFERENCIAL 2. FAJARDO & MUGA .

Mejorar Mejorar Analizar Analizar Medir Llegar a las causas primeras del problema. FAJARDO & MUGA 18 - . Asegurar el é xito. Generar y escoger mejoras.RL. PERSONAL ADMINISTRATIVO PROCESOS COMPRAS ALMACEN EVALUAR RESULTADOS PARA LA TOMA DE DECISIONES MIDE VENTAS OTROS FUENTE: ELABORACION PROPIA RENTABILIDAD Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nª 2. Trabajo en equipo.1 SISTEMA DE GESTION COMERCIAL Entender el problema y sus efectos financieros. Controlar Controlar Definir Desarrollar y llevar a cabo un plan de medida de todos aquellos datos relacionados con el problema.

La actividad de compras: • • • • • Ayuda a identificar los productos y servicios que mejor se pueden obtener de forma externa. Desarrolla. Evalúa de los gastos por pedido. precio y tiempo de entrega de los productos y/o servicios. 2. la función de compras es manejada por un agente de compras quien posee la autoridad legal para ejecutar contratos en nombre de la empresa.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Ø PROCESOS DEL SISTEMA DE GESTIÓN COMERCIAL 2. La función de compras a menudo gasta más dinero que cualquier otra función de la empresa. La gestión de compras está estrechamente vinculada con la satisfacción del cliente y por lo tanto todas las mejoras que se realicen. la organización que se defina y los procedimientos que se implementen formarán parte del sistema de aseguramiento de la calidad de la empresa. evalúa y determina el mejor proveedor. En una empresa grande. Evalúa cantidad mínima recomendable a pedir Ayuda a las entregas parciales.I. que evalúan los artículos comprados.19 - . para obtener un precio de coste real de la compra y calcular con exactitud el margen bruto. plazos de entrega y formas de envío.RL. así que compras proporciona una buena oportunidad para reducir los costos y aumentar los márgenes de beneficio. FAJARDO & MUGA .1. el agente de compras puede también tener personal que incluye compradores y despachadores.1. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. documentos de control de calidad y actividades de pruebas. En los entornos de operaciones. En las empresas manufactureras.2 COMPRAS Una gestión de compras se encarga de buscar proveedores que ofrezcan menor costo en la adquisición de sus productos pero con la misma calidad.3 Entornos de operaciones. la función de compras está respaldada por planos de ingeniería y especificaciones.

RL. cuanto menos definida este la necesidad. Dicha competencia podrá ser de diferente naturaleza. El almacén es esencial en todo negocio y su manejo y funcionamiento son motivo de perfeccionamiento y profesionalización para quienes tienen la responsabilidad de conducirlo.5 ALMACENAMIENTO Integre a la perfección el procesamiento de pedidos y la funcionalidad del almacén para ayudar a optimizar el espacio en el ordenamiento y control de los productos.20 - .4 VENTAS En el proceso de la venta debe tener en cuenta lo siguiente: • Enfoques de venta: En una transacción comercial. Ayuda a limitar el transporte de inventario caducado con la gestión de inventario. La Entrevista: Es necesario realizar preguntas que le permitan al cliente explayarse y dar indicios de la necesidad de nuestro producto y la valoración que tiene del mismo. con transformación automática de los documentos y actualización del stock en tiempo real. para poder definir la competencia con la cual nos encontraremos. administra la reposición y gestión de pedidos de una sola vez. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. FAJARDO & MUGA . [URL9] 2.1.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Completa del circuito comercial de compras. 2. procesaron o vendieron los productos. más necesarias serán las habilidades de ventas. • Seguimiento: Durante el seguimiento deberemos trasmitir información y recabar datos.1. • Estrategias de ventas: Es importante descubrir los reales intereses de las personas compradoras. • • Factores de venta: Conceptos sintéticos que resuelven una venta. Realiza el seguimiento de números de lote o de serie para determinar rápidamente dónde se compraron.

el capitalista no invertirá capitales en ella.1. La rentabilidad caracteriza la eficiencia económica del trabajo que la empresa realiza. en pocas palabras.RL. es decir. Al principio. enfoca el problema de la rentabilidad desde el punto de vista de toda la economía nacional. En la sociedad socialista. Bibliotecas. el Estado.I. al resolver el problema concerniente a la existencia y desarrollo de una empresa. un excedente por encima del conjunto de gastos de la empresa. 2. el criterio supremo para determinar la conveniencia de que se establezcan tales o cuales empresas estriba en su rentabilidad. sino que. Facturación. Bajo el capitalismo. ganancia que produce una empresa. Embarque y recibos. Si una empresa no produce ganancias. tiene en cuenta ante todo los intereses de la economía nacional. quienes compran productos costosos comparan las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor funcionamiento. Sin embargo.6 Control de inventarios. FAJARDO & MUGA . el cliente siempre estará buscando la mejor relación precio-valor. Al mismo tiempo.21 - . Control de documentos. la obtención de ganancias no es un fin en sí para la producción socialista.[URL10]. permite obtener una ganancia.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Llevando el control de inventario de productos solicitados por la gestión de ventas para realizar los pedidos al área de compras con los reportes respectivos sobre los movimientos realizados en dicha área. Se llama gestión rentable de una empresa la que no sólo evita las pérdidas. [URL11].1. [URL12] Almacén realiza obligatoriamente los siguientes controles: • • • • • 2. siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto. sino que constituye una condición importantísima para poder ampliar la producción social y para poder satisfacer de manera más completa las necesidades de toda la sociedad. además.7 ¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto? Por lo general. la rentabilidad de las empresas y ramas de la industria tiene una importancia enorme para el desarrollo de la producción socialista. RENTABILIDAD La rentabilidad es el rendimiento. casi todos los productos se ubican en uno de los cuatros niveles de Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

evitan los segmentos grandes. la competencia entrará rápidamente en los segmentos en crecimiento y.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional rendimiento: bajo. 2. Las compañías tienen que evaluar la repercusión sobre la rentabilidad a largo plazo de cinco grupos o riesgos que son los siguientes: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. • Durabilidad. las empresas desean que sus ventas y utilidades aumenten.I. El grado en que el diseño y las características de la operación se acercan a la norma deseada. Las empresas pequeñas.RL.000. Es la medida de la vida operativa del producto. a su vez. alto y superior.000. da la garantía más amplia a sus vehículos: 2 años o 50. La garantía del fabricante de que el producto funcionará bien y sin fallas por un tiempo determinado. Sobre este punto se han desarrollado muchas formulas de control: Sello Norven de calidad.000 kilómetros. pero al mismo tiempo. promedio. la empresa Volvo garantiza que los vehículos que ellos fabrican tienen el promedio de vida útil más alto y por eso su alto precio.8 ¿Cómo se Calcula la Rentabilidad en el Mercado? Las grandes compañías prefieren segmentos con gran volumen de ventas y suelen subestimar o evitar los segmentos pequeños. La pregunta es: ¿un rendimiento más alto lo hace más rentable? La empresa debe utilizar por lo menos una (o todas) las estrategias siguientes para determinar su política de calidad que determinará su rentabilidad: • Cumplimiento de las especificaciones. disminuirá la rentabilidad de éstos. etc. demostrando su confianza en la calidad de manufactura. ya que. ya que estos requieren demasiados recursos. normas ISO 9. • Seguridad de Uso. FAJARDO & MUGA .22 - . en consecuencia. Por ejemplo.1. Chrysler en Venezuela. ISO 14. por lo regular una característica deseable. El crecimiento del segmento es. Una de las fórmulas que se puede utilizar esta dada por DU PONT: ………… ecu (05) Hay cinco fuerzas que se identifica para determinar el atractivo intrínseco a largo plazo de todo un mercado o de algún segmento de esté.

23 - . • Participantes Potenciales: Un segmento no es atractivo si puede atraer a nuevos competidores que llegarán con nueva capacidad. optimización de los procesos administrativos y acceso a información On-Line durante las 24 horas del día. todos los días. [URL5]. reduciendo tiempos de respuesta y costos operativos. Una solución de E-Business engloba todo un cambio en la cultura organizacional y una estructura tecnológica en la cual empleados. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se pueden obtener en un segmento. 2. fuertes o agresivos.9 Tecnologías Para la Comercialización E-Business El E-Business es mucho más que el proceso de Venta On-Line de productos o servicios. [URL7]. El cuadro es aún peor si el segmento es estable o está en decadencia.RL. • Sustitutos: Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales del producto. Su característica fundamental es la permanente comunicación e interacción con clientes y proveedores. todo esto a expensas de la rentabilidad del vendedor. recursos sustanciales e impulso para el aumento de la participación. demandarán mejor calidad o servicios y pondrán a los competidores unos en contra de otros. • Compradores y Proveedores: Un segmento no es atractivo si los compradores poseen un fuerte o creciente poder de negociación. [URL6]. clientes y proveedores se dan encuentro en un entorno de completa integración de la cadena de valor.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • Competencia Industrial: un segmento no es atractivo si ya contiene competidores numerosos. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. mejorando el servicio al cliente y acelerando los procesos de ventas y compras. FAJARDO & MUGA .1. Los compradores tratarán de hacer que los precios bajen. [URL 17] Beneficios del e-business La plataforma tecnológica para sus negocios en internet tiene los siguientes beneficios: • Establecer relaciones eficientes y de mutuo beneficio con clientes y proveedores.

confiables las 24 horas de los 7 días. Mejorar información y soporte de ventas y operaciones. La herramienta de gestión de relaciones con los clientes (Customer Relationship Management CRM) son las soluciones tecnológicas para conseguir desarrollar la teoría del marketing relacional. Personalizar su experiencia con sus clientes implementando vías de comunicación más fluidas. situados en el centro y con información automatizada que fluye en paralelo entre los procesos. mejores costos y minimización de errores. Las ventajas entre la conexión de compradores y vendedores Además de optimizar el suministro y la gestión de la cadena. Mejorar circuitos de toma de pedidos.I. [URL19] E markets Los E-Markets incorporan a los compradores y a los vendedores en una sola ubicación virtual.24 - . los E-markets pueden: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.[URL 18] CRM CRM es básicamente la respuesta de la tecnología a la creciente necesidad de las empresas por fortalecer las relaciones con sus clientes. conocer y satisfacer las necesidades de los previsibles clientes”. el paso de un enfoque secuencial de la cadena de suministro con flujos de información en serie. FAJARDO & MUGA .RL. a un enfoque interconectado e interdependiente con los emarkets. Crean intercambios dinámicos a tiempo real que ofrecen un valor significativo tanto para los compradores como para los vendedores en todo tipo de organizaciones. menores tiempos. Los E-Markets representan un cambio fundamental en los negocios. Mejor información en tiempo real permite agilizar las relaciones con clientes y proveedores. Integración con otros procesos: ventas. manufactura y logística de distribución.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • • • • • Asegurarse transacciones comerciales seguras. El marketing relacional se puede definir como “Estrategia de negocio centrada en anticipar.

FAJARDO & MUGA . de operación y de uso del capital. [URL17] 2.. En resumen el VAN es la suma algebraica de los valores actualizados de los costos y beneficios generados por el proyecto. o o o o o Inserción en Nuevos Mercados. Disminución de Gastos Operativos.[URL21] ¿Qué es E-Commerce? Es la abreviatura del inglés Electronic Commerce (Comercio electrónico).25 - . Operaciones en Tiempo Real. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.1.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • • • • E-commerce Minimizar el papeleo Reducir los costes de las transacciones Reducir los retrasos en las entregas El resultado es una reducción en el período de entrada en el mercado y unos clientes más satisfechos. Cuando Ud.10 ANALISIS DE RENTABILIDAD VALOR ACTUAL NETO También llamado Valor Presente Neto. Mayor interacción con Clientes. representa el excedente generado por un proyecto en términos absolutos después de haber cubierto los cotos de inversión. Eliminación de Intermediarios. [URL20] de Características del E-commerce Las principales características de Comercio Electrónico pueden resumirse en: Ø Mercado Global. Cualquier operación comercial realizada por un medio electrónico es e-commerce pero se aplica específicamente a los comercios virtuales en Internet.RL. cena en un restaurante y paga con su tarjeta Visa acaba realizar una operación de e-commerce.

es decía.I. el TIR es la tasa de descuento que iguala al valor actual de los beneficios y el valor actual de los costos.RL. En otras palabras. TASA INTERNA DE RETORNO Representa la tasa de rendimiento a la cual el proyecto se hace indiferente. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.26 - . FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional RELACION BENEFICIO COSTO Es conocido como coeficiente beneficio / costo y resulta de dividir la sumatoria de los beneficios actualizados entre la sumatoria de los cotos actualizados que son generados en la vida útil del proyecto. cuando el VAN = 0.

27 - .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nª 2.I.2 SISTEMA DE GESTION COMERCIAL II VENTAS CLIENTE PRODUCCION CALIDAD DE ATENCION COMPRAS PROVEEDOR CALIDAD ALMACEN PROVEEDOR ENTRADA DOCUMENTACIÓN SALIDA Fuente: ELABORACION PROPIA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA .

Gestionar Almacén Almacén está llamado a ser el controlador de los productos que ingresan y salen dentro de la empresa también son los que verifican los stocks y la calidad de cada uno de los productos aprobado el estado del producto ingresado para finalmente registrarlo y documentarlo.RL. FAJARDO & MUGA .28 - . Gestión Ventas Su funcionamiento está basado en vender los productos brindando ofertas llamativas buscando darles siempre un valor agregado que nos ayude a lograr la fidealización de los clientes actuales y captar en el menor tiempo a nuestros clientes potenciales. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. o o o o o o Recepción de Materiales Registro de entradas y salidas del Almacén. Coordinación del almacén con los departamentos de control de inventarios y contabilidad.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FUNCIONAMIENTO DEL SISTEMA DE GESTION COMERCIAL Gestionar Compras Este proceso ya identificado y descrito anteriormente se orienta a captar los precios que más se ajusten a la situación económica de la empresa. para efectuar la compra respectiva se selecciona a los proveedores quienes brinden mejores precios y promociones. la lista de proveedores que se maneja dentro de la empresa está constituida por aquellos que con su desempeño y buen trato han logrado obtener la preferencia para la compra de los productos necesarios para la empresa. captados por la empresa puesto que ellos son quienes aseguran la posición de la empresa dentro del mercado altamente competitivo. Almacenamiento de materiales. Mantenimiento de materiales y de almacén.I. También es el encargado de brindarnos la información de los productos que resultan más rentables para la empresa según sus indicadores de productos más vendidos. Despacho de materiales.

él ingresó a la Universidad de Lancaster. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. que hay una solución definida y que se pueden definir metas numéricas específicas a ser logradas. es que tal vez no sea un " problema " sino una "oportunidad". en ellos. que es muy agradable cómo lo sabemos hoy. Su "metodología de sistemas suaves" ["Soft Systems Methodology"] fue creada en base a investigación en un gran número de proyectos de la industria y su aplicación y refinamiento se concluyeron años después. así en los años 60. Él estuvo en la industria por años trabajando con metodologías de sistemas duras.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Metodologías 2. Él vio cómo éstas eran inadecuadas al ocuparse de problemas complejos que tenían un componente social grande. Una situación clásica de esto. La metodología de sistemas suaves fue desarrollada por Peter Checkland para el propósito expreso de ocuparse de problemas de este tipo. Los " QUÉ " y " los CÓMO " de un problema duro pueden estar determinados previamente en la metodología. son difíciles de definir. Esencialmente. no pensemos en problemas sino en situaciones problema. fue publicada en 1981. FAJARDO & MUGA . por otra parte.1. en una tentativa de investigar esta área y de ocuparse de estos problemas SUAVES. localizada en el Reino Unido.RL.I. La metodología. cuando Checkland vivía de la universidad y tenía pensado perseguir una carrera como profesor e investigador. con un problema duro se puede definir qué tipo de resultado se logrará antes de poner en ejecución la solución.11 METODOLOGIA DE LOS SISTEMAS SUAVES (MSS) [ROD94] Los problemas duros se caracterizan por el hecho de que pueden estar bien definidos. Los problemas suaves. como es el caso de un proyecto a planear. Se asume. Tienen una componente social y política grande. Sabemos que las cosas no están trabajando de la manera en que lo deseamos y queremos averiguar porqué y vemos si hay alguna cosa que podamos hacer para aliviar la situación.29 - . Cuando pensamos en problemas suaves.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nª 2.3 Etapas de la MSS SITUACIÓN DEL PROBLEMA NO ESTRUCTURADA EJECUCIÓN DE LOS CAMBIOS DESEABLES Y FACTIBLES MUNDO REAL DEFINICIÓN DE LOS CAMBIOS DESEABLES Y FACTIBLES SITUACIÓN ESTRUCTURADA DEL PROBLEMA COMPARACIÓN DE LOS MODELOS CONCEPTUALES CON LA REALIDAD.30 - . La metodología de sistemas suaves Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA . PENSAMIENTO DE SISTEMAS DEL MUNDO REAL DEFINICIONES BÁSICAS DE SISTEMAS RELEVANTES.RL. La etapa inicial consiste en que los encargados y/o los empleados (propietarios del problema) deciden que son requeridos una revisión o un cambio de tareas y la manera en que debe realizarse y llaman a un analista (facilitador del problema). ELABORACIÓN DE LOS MODELOS CONCEPTUALES Análisis CATWOE • Etapa 1: Situación problema no estructurada. La gente de la organización acepta que puede haber un problema o ven una posibilidad de mejorar y son de la idea de que se inicie el análisis o la revisión.I.

El sistema al cual estamos mirando es un sistema suave y por lo tanto la información acerca del sistema es más cualitativa q cuantitativa. En la etapa 2. el ambiente. FAJARDO & MUGA . Cuando un analista saca la información de los miembros de una organización. por lo tanto. La visión enriquecida se utiliza para proveer un modelo para pensar acerca del sistema y para ayudar al analista a obtener una apreciación de la situación problema.31 - . Las técnicas específicas se deben seleccionar siempre para caber adentro con el trabajo de la organización. La metodología de los sistemas suaves cree que 'la situación problema' es un término más apropiado puesto que puede haber muchos problemas que tienen la necesidad percibida a ser solucionados.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional aporta en principio que el término 'el problema' es inadecuado porque hace que se minimice la visión de la situación. La etapa 1 incluyó básicamente las problemáticas. El analista debe estar preparado para aceptar que en esta etapa. éste se comunica con ellos usando el lenguaje natural. Pues una estrategia general. la información obtenida es incompleta y contiene contradicciones y ambigüedades. y cada una que está proveyendo la información debe ser informada acerca de cuál es el propósito del análisis. etc). y emplear más técnicas estructuradas después de que una primera impresión del problema se haya definido con el fin de sacar la información detallada o de controlar asunciones. La etapa 1 y la etapa 2 son una fase de la “expresión” durante la cual se hace una tentativa para construir la posible visión más rica. las localizaciones. Es importante notar la diferencia entre visión enriquecida y modelo formal. Es muy importante no reducir nuestro alcance de la investigación demasiado temprano. Hechos que son expresados o sentidos por los miembros de organización (quejas. críticas. La visión enriquecida no Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. sugerencias. y pide iniciar el análisis o la revisión. Se busca: • • • La estructura de la organización: esos factores que no cambian fácilmente (las construcciones. lo que la gente de la organización sospecha que puede haber un problema y/o un posibilidad para la mejora. el analista recoge y clasifica la información y provee una cierta descripción de la situación problema. no de “el problema” sino la situación que allí se percibe como problema. • Etapa 2: Situación problema expresada. Ø La Visión Enriquecida. etc). es mejor emplear una selección de técnicas no tan estructuradas al principio.I. Procesos o transformaciones que se realizan dentro del sistema: muchos de éstos están cambiando constantemente.

I. Se define un sistema para realizar la tarea o para dirigir los hechos. Lo primero es que debemos implicar cierta visión del mundo. Provee una representación de cómo podemos mirar y pensar acerca el sistema. Un hecho o una tarea se elige de una visión enriquecida 2. El facilitador de problema realizará el análisis del sistema suave y terminará satisfactoriamente con una Visión Enriquecida como producción de este proceso de transformación. FAJARDO & MUGA . Ésta puede ser refinada conforme nuestra comprensión del sistema llega a ser más clara. El analista utilizará la Visión Enriquecida. cambia o transforma a esa entidad. Es importante que se ponga atención en el desarrollo de las definiciones raíz. • ETAPA 3: NOMBRAMIENTO DE LOS SISTEMAS RELEVANTES.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional procura modelar al sistema de una manera particular. Es necesario prestar atención a la formulación del nombramiento de los sistemas relevantes para escribirlos de manera que un modelo pueda ser construido basado en cada nombramiento. para ayudarse en su comunicación con el propietario del problema.RL. Recuerde que cada visión enriquecida implicará una variedad de opiniones del mundo. Las definiciones raíz correctamente escritas proveen una directriz mucho más simple en la construcción del modelo de un sistema. Producir una definición de raíz es un proceso progresivo de dos pasos. 1. Ø Definiciones raíz. Estos nombramientos se conocen como Definiciones Raíz. Éste le notificará del conflicto observado del personal y la función. Los ojos pueden venir de fuentes tales como oficiales del gobierno. dado qué deseamos hacerla más clara. La Visión Enriquecida se utiliza para identificar problemas e informar al propietario de la situación problema más bien que proveerle de la solución posible. empleados. no es deseable definir todas las opiniones del mundo. Cada definición raíz implica dos cosas importantes. y produce una nueva forma de la entidad. También. encargados del proyecto.32 - . Una definición de raíz se expresa como un proceso de la transformación que toma una entidad como entrada de información. ejecutivo de compañías. La ayuda del propietario del problema es la entrada de información al proceso. El propósito de la definición raíz es expresar el propósito central de un cierto sistema útil de actividad. La definición de la opinión del mundo no es siempre trivial. clientes. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

• • Actor: Los actores realizan las actividades definidas en el sistema. Propietario: Cada sistema tiene algún propietario. quien tiene el poder para comenzar y/o para cerrar el sistema.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional competidores y medios de noticias. que son cosas importantes a explicar en la documentación del sistema. usando opiniones diferentes del mundo. son víctimas deben también ser contadas como clientes. CATWOE también reconoce la necesidad de explicar lo relativo a propiedad. que se resumen en la mnemónica CATWOE. Esta opinión del mundo hace que el proceso de la transformación sea significativo en contexto. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. CATWOE se utiliza principalmente con el fin de analizar las sentencias de la definición raíz. Si el sistema implica sacrificios tales como despidos. Es una buena idea que diferentes puntos de vista sean utilizados para desarrollar definiciones raíz diferente. pero se puede utilizar como bloque de construcción para derivar la sentencia de la definición raíz si sabemos los elementos de CATWOE.33 - . • • • Weltanschauung: La expresión alemana para la opinión del mundo. • Cliente: considera a cada uno que está presto para obtener beneficios de un sistema. Apremios ambientales: Los elementos externos que existen fuera del sistema que se toman como dados. Proceso de la transformación: Esto se muestra como la conversión de la entrada de información a la producción. beneficiarios. FAJARDO & MUGA . funcionamiento. Hay seis elementos que hacen a una definición raíz bien formulada.RL. víctimas y apremios externos. Cada una de estas opiniones del mundo será conectada a unas o más definiciones raíz distinta. Estos apremios incluyen políticas de organización así como materias legales y éticas. La transformación y la opinión del mundo son el centro del CATWOE.I. Utilizamos CATWOE como la espina dorsal para desarrollar definiciones raíz debido a que el uso de la transformación en sí misma como definición raíz se hace difícil de modelar. Ø Análisis CATWOE Las definiciones de la raíz se escriben como sentencias que efectúan una transformación. Cada actividad se puede expresar en muchas maneras.

Los pensamientos de sistemas se aplican en este desarrollo. La primera pregunta es cuál es el fin de la etapa 4. El trabajo puede conducir en esta etapa a la reiteración de la etapa 3 y la 4. Ideas: Percibimos el mundo a través del marco de ideas que están internas en nosotros. FAJARDO & MUGA . Previa experiencia anterior de usar SSM indicó que la comparación no es de hecho una comparación propiamente dicha. Se permitirá refinar el modelo posteriormente cuando tenga que ir de nuevo a la etapa de la conceptualización otra vez. Basado en el análisis razonado de esta metodología. necesitamos entender la definición de comparación. Antes de que se realice la comparación. Cuando deberá ser tiempo de parar la construir del modelo conceptual y de moverse a la comparación verdadera del mundo.34 - . pasando sobre la línea punteada. los modelos conceptuales construidos en la etapa 4 serán comparados con la expresión verdadera del mundo. El pensamiento sistémico es un proceso iterativo que combina tres conceptos: • • • El mundo percibido: Cada uno de nosotros tenemos nuestras propias opiniones del mundo. es mejor moverse rápidamente a la etapa de la comparación. la SSM es solo una. Dado una definición raíz de un sistema. Ø ETAPA 5: COMPARAR MODELOS CONCEPTUALES CON LA REALIDAD Ésta es la etapa de regreso al mundo verdadero. La tentación siempre es complacer la prolongación y elaboración de la construcción del modelo. Antes de que resumamos la etapa 5 de SSM. de la etapa 2. En esta etapa. un modelo conceptual puede ser modelo conceptual trazado de A es un modelo humano de la actividad que estrictamente se conforma con la definición raíz usando el conjunto mínimo de actividades.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Ø ETAPA 4: MODELOS CONCEPTUALES. Metodología: Hay muchas de éstas para pensar acerca del mundo.RL. de la experiencia de Checkland. comparación es una parte importante del pensamiento racional y serio que contiene percibir. De hecho. hay cuatro maneras de hacer la comparación del número de experiencias. Es divertido trabajar en modelar y no es tan cómodo traer el modelo a la realidad y engancharse con las dificultades de las situaciones del problema. Generalmente.I. En SSM. varios otros aspectos necesitan ser mencionados. Esto será discutido más adelante.Checkland define la comparación como el punto que las opiniones intuitivas del problema son reunidas con las construcciones de los sistemas por lo que los pensadores de sistemas afirman proveer una profundidad epistemológica y más generalidad de la Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. predecir y comparar.

y serán puestos en la acción en la etapa 7. que es comportamiento apropiado a las varias misiones. Es relativamente difícil cambiar actitud. emerja el nuevo problema.RL. así como cambios en la preparación a ciertas clases de la tarifa de comportamiento 'bueno' o de 'malo' concerniente a otros. es la etapa de la comparación la que incorpora la hipótesis básicas de los sistemas que los conceptos de los sistemas proveen un medio de prueba de la complejidad de la 'realidad' . él es más probable a ser la introducción de un cambio más modesto. Por lo menos. en el funcionamiento que continúa de cosas. Los cambios en estructura y procedimiento son fáciles de especificar y relativamente fácil poner en ejecución. Sin embargo. Se recomienda a menudo que un sistema temporal esté utilizado para realizar la tarea bajo supervisión del analista. Generalmente. Ø Cambia en el procedimiento. éstos se pueden hacer por la autoridad o la influencia. Esto se puede ver claramente con el segundo método de hacer la comparación como discutida arriba. Normalmente.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional realidad debajo de los aspectos superficiales. que es cambios realizados a esas partes de realidad que en corto plazo. se identifican y se discuten los cambios factibles y deseables. Cuando se toma la acción. Si o no esto esencial principal debe continuamente vigilar actitud si se van los en la situación convenga que se ha logrado la mejora .I. el cambios hechos en las situaciones percibidas como problemas de modo que la gente en cuestión características . El empleo en la etapa 7 debe poner cambios en ejecución y ponerlos en la acción. que es los cambios a los elementos dinámicos Ø Cambia en la actitud. la acción eventual es probable ser menos que la puesta en práctica de un sistema. seguida por una transición a la operación del nuevo sistema. Ø ETAPAS 6 Y 7: PONER CAMBIOS EN EJECUCIÓN FACTIBLES Y DESEABLES' En la etapa 6. El resultado de la etapa 6 y 7 para el sistema duro y suave ambos es la creación y la puesta en práctica de un sistema. hay tres clases de cambios: Ø Cambia en la estructura. FAJARDO & MUGA gente Es que posible a tiene en ser está procurada. otras situaciones pueden ser encontradas. La introducción de la acción puede cambiar la situación de modo que aunque se ha eliminado el problema originalmente percibido. Checkland precisó que esta metodología tiene de Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. no cambian. Una de las importantes en SSM es él énfasis en cambio. que el propósito de la etapa de la comparación es generar los cambios acerca de posibles del discusión que se pudieron realizar dentro de la situación percibida del problema. en estas situaciones más nebulosas del problema. puede ser que sea directa. principio intentar traer acerca de cambios de esta clase.35 - .

tácticos y operacionales con un enfoque sistémico orientado a la creación del valor. 2.Metodología Integradora de Procesos Empresariales [URL15] MIPE busca integrar los tres niveles aplicando medición de desempeño enmarcado en la gestión del conocimiento de la empresa para administrar mejor la creación del valor. los procesos internos críticos. modelado de artefactos de diseño. MIPE ayuda a la innovación que es la base de conocimiento de la empresa que radica en los procesos empresariales. tácticos y operacionales Mediante Balanced ScoreCard. los recursos humanos y el crecimiento empresarial. Se ajusta a cualquier investigación en Sistemas que se esté realizando. Esta metodología concibe 5 fases: Fase 1: Aplicación de la Ingeniería del Conocimiento: Modelado organizacional. Herramientas OLAP. Fase 4: Nivel Operacional: Integración de Procesos transaccionales aplicando RUP Fase 5: Control de la Integración de los niveles estratégicos. Modelamiento multidimensional.12 MIPE . modelado de agentes. pero percibió como problema.36 - . FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. modelado de tareas. MIPE integra los procesos empresariales en los niveles estratégicos. modelado de conocimiento. con toda el área o con toda la empresa. modelado de comunicación. MIPE Busca realzar los inductores no financieros de creación de valor como son: las relaciones estratégicas con los proveedores y los clientes.RL. Fase 2: Nivel Estratégico con Business Intelligence: Aplicación de estrategias en función a los requerimientos de la organización. MIPE es el apalancamiento para aumentar la capacidad de respuesta e innovación dentro de las empresas. en: e-crm.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional hecho no emergente mientras que un acercar algo definió de una vez por todas sostenidamente como problema. e-scm. MIPE puede trabajar con un objetivo estratégico de un área de la empresa.1.I. BSC. Fase 3: Nivel Táctico con Business Intelligence y Datawarehouse.

permite. Pero para algunas personas crecimiento quiere decir expansión geográfica. en primer lugar. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. El ejercicio de desarrollar un Modelo de Negocio obliga a la Dirección no sólo a consensuar la estrategia. Puede ser que haya consenso en el equipo de Dirección acerca de la importancia del crecimiento. Negocio Interno.I. La Metodología BSC. no se puede gerenciar. Todos estos elementos. garantice que la Gestión de Mantenimiento cumpla con lo que definió. Innovación y Aprendizaje y Perspectiva Financiera. todo reposa en el Aprendizaje y Crecimiento de la organización. [URL 16]. Visión y Objetivos Estratégicos. esté apoyando la obtención de los Objetivos de la Organización a la cual pertenece. interactivamente conectadas en una relación causa-efecto. sustentadas cada una de ellas en un grupo de objetivos estratégicos definidos que implican una serie de indicadores de gestión. mientras que para otros quiere decir expansión de la línea de productos.RL. metas e iniciativas.1. La dirección es la encargada de traducir la “Estrategia de su Unidad de Negocio” en “Objetivos Estratégicos Concretos”. Posteriormente. es traducir la estrategia de la organización en cuatro perspectivas: Cliente. El éxito de su implementación radica en que el equipo de dirección dedique el tiempo al desarrollo de su propio modelo de negocio. Los Procesos Internos se planifican para lograr los objetivos financieros y de los clientes. lo que no se puede medir. y a su vez. garantizan que la Función Mantenimiento. definir los Objetivos Financieros requeridos para alcanzar la Visión y Misión y estos serán los encargados de proyectar los mecanismos hacia los Clientes (Interno/Externos). que los Directivos analicen el mercado y la estrategia para construir un Modelo de Negocio que refleje las interrelaciones entre los diferentes componentes del negocio.13 METODOLOGÍA DE GESTIÓN ESTRATÉGICA BALANCE SCORECARD El Balanced ScoreCard. Visión Estratégica El Balanced ScoreCard requiere. FAJARDO & MUGA .37 - . a partir de la Misión. sino también a tener una visión conjunta de cómo llegar a ejecutar esa Estrategia.

ya que proporcionan información más temprana y permiten reaccionar antes a los cambios. Los indicadores de Servicio al cliente son denominados Indicadores Avanzados. FAJARDO & MUGA . Por esa razón las relaciones causa – efecto son el motor del Modelo de Negocio. tarde o temprano se reflejará en un Resultado Financiero malo.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Dirigir con información financiera solo resulta en una gestión reactiva (es como conducir con el espejo retrovisor).RL. Modelo de negocio: Esquema básico. Figura Nº 2. tanto Operativos como Estratégicos. si los indicadores de Servicio al Cliente empiezan a deteriorarse.4 Resultado Financiero Los Resultados Financieros son la consecuencia de la actuación de la empresa en el Mercado (Servicio al Cliente). Servicio al Cliente Si la empresa consigue alcanzar los objetivos de Servicio al Cliente. la creación de valor seguirá como consecuencia. Procesos El Servicio al Cliente depende de una correcta ejecución de los Procesos Internos.38 - . Por ejemplo: proceso de producción de bienes y servicios. Los resultados financieros son justamente resultados y no causas.I. generan valor a corto plazo. En cambio. Los Procesos Operativos. Para dirigir en forma pro-activa hay que actuar sobre las causas y nos las consecuencias. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Alineación Estratégica y Planificación. tarde o temprano. Relación Causa . Por ejemplo: desarrollo de nuevos productos. y por lógica consecuencia permitirá destacar la atención al Cliente. los procesos internos se destacarán por encima de la competencia. Hay que tener en cuenta que el Control de Gestión es efectivo sólo cuando es oportuno. Los conceptos de Planeamiento y Control de Gestión van acompañados. qué acciones permitirán alcanzar ese estado futuro. a continuación. Recursos Para que los Procesos Internos funcionen bien. Aprendizaje y Crecimiento Planes de Incentivo Satisfacción de los Empleados Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. El circuito cierra su feedback con el Control de Gestión (cuál es el grado de cumplimiento de lo planeado a lo largo del tiempo).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Los Procesos Estratégicos.Efecto.39 - . generan valor a largo plazo. Debe existir un justo equilibrio entre los Indicadores de Resultado (Perspectivas financiera y del cliente) y los Inductores de Resultado (Perspectivas de procesos internos y de aprendizaje y crecimiento). La Visión (meta a alcanzar a largo plazo) es el eje impulsor de la Estrategia (plan de acción a largo plazo).I. FAJARDO & MUGA . la creación de valor (resultado financiero). Si los procesos funcionan mal.RL. desarrollo y formación de su personal. sufrirá el Servicio al Cliente y. y en la adquisición de bienes. lo que se traducirá en creación de valor. Si la empresa invierte tanto en la selección. y a partir de donde se está y cómo se prevé que van a evolucionar las variables relevantes. que se pueden tomar decisiones que modifiquen lo que está sucediendo cuando aún se está a tiempo. ya que el Planeamiento permite saber dónde se quiere estar (estrategia). se necesitan recursos físicos y personas capacitadas. es decir.

Los Programas de Mejora Continua. Mantener un clima organizativo óptimo. lo que normalmente desemboca en una fidelización de la clientela. Mapa Estratégico.RL. lo que deriva en una mayor rentabilidad y una importante creación de valor . Las relaciones que se establecen son entre objetivos. Cliente: Satisfacción del Cliente Fidelización: Todo ello deriva en una mayor satisfacción del cliente .I.40 - . También lo es la Infraestructura organizativa que requiere: • • Emplear adecuadamente los medios tecnológicos con los que cuenta la organización. a través de la innovación y la mejora. Aprendizaje y Crecimiento Esta es la perspectiva que sirve de apoyo a las otras. incidiendo en la estrategia de crecimiento de la empresa. Financiera: Crecimiento Rentabilidad: Finalmente se generan mayores venta. FAJARDO & MUGA . de forma tal que los empleados estén más satisfechos con su trabajo y sean más eficientes .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional En el área de Aprendizaje: Crecimiento la empresa podría establecer inicialmente como Objetivo una serie de Planes de Incentivo . Procesos Internos Calidad del Servicio: De ese modo la Calidad del Servicio se incrementaría siendo este un objetivo clave del área de Procesos Internos. El Mapa Estratégico es el elemento básico del Balanced Scorecard y su configuración requiere un buen análisis por parte de la Dirección de los objetivos que se pretenden alcanzar y que están en sintonía con la estrategia a implementar. son la clave. siendo este un aspecto muy cuidado en el área de Clientes. aspecto significativo del área Financiera. lo que hace aumentar los beneficios. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. no entre indicadores.

a los procesos de la empresa. Todo ello contribuye a darle calidad en cuanto a eficiencia y eficacia. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA . Una fuerte gestión de RRHH acorde a las necesidades. unos precios y una calidad excelentes. Procesos Internos Gestión de la cadena de valor: con una buena metodología podemos eliminar actividades y/o procesos que no contribuyen en dicha cadena.41 - . lo cual genera una fidelización importante.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • • Implementar programas formativos para el personal con el objeto de solicitar sus funciones y tareas. analizando pormenorizadamente el proceso productivo y aplicando ABC/ABM (Activity Based Costing / Activity Based Management). La actuación del personal se la refuerza con agentes motivadores que estimulen sus intereses hacia la empresa. con una buena imagen de empresa. Hacer lo correcto correctamente conlleva a incrementar la calidad y la productividad. Eficiencia = Eficacia + Efectividad……… ecu (06) Cliente: Generar Valor para los Clientes: por el lado de los Clientes. En esta perspectiva se miden: • • • Las capacidades de los empleados.RL.I. un buen servicio de post-ventas y una relación extraordinaria. hacen que sean variables que deriven de una excelencia en los procesos y actividades de la empresa. Las capacidades de los sistemas de información. entrando de lleno en el concepto de cadena de valor. El clima organizacional para medir la motivación y las iniciativas del personal. método para el cálculo preciso de costos de una organización y su forma de funcionar.

Financiera Generar valor para los accionistas: Su objetivo primordial es el aumento de la Rentabilidad que puede obtenerse mediante el crecimiento del negocio o la reducción de los costos. Deben respetar al Modelo de Negocio. Los indicadores objetivos son menos susceptibles a sesgos por consideraciones políticas de la organización.I. más concretamente. para que con un rápido vistazo. Incorpora la visión de los accionistas y mide la creación de valor de la Empresa. refleja el posicionamiento de la empresa en el mercado o. Indicadores . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Cuantificables y objetivos. FAJARDO & MUGA . podamos conocer la situación de la empresa.Metas. Puede ocurrir que estrategias bien formuladas fracasen por falta de información.criterios de selección. Número de Indicadores. Hay que hacer el esfuerzo de diseñar indicadores que reflejen el Modelo. De esta manera podremos establecer el grado de cumplimiento de las mismas utilizando la técnica tipo Semáforo. No hay que caer en la tentación de elegir indicadores disponibles aunque no respeten el Modelo de negocio. Indicadores .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional La perspectiva del Cliente.42 - . Cada indicador debe tener asociado valores que representen las Metas a cumplir. en los segmentos de mercado donde quiere competir.RL. Deben ser a lo sumo 7 por perspectiva. La perspectiva Financiera.

Por último. FAJARDO & MUGA . Si la fuente de información (Base de Datos) no es llevada correctamente. Si el Equipo de Dirección está seguro de la Visión de la Empresa.RL. ya que sobre números no confiables es muy improbable que se controle eficazmente la gestión. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. el esquema no funcionará. Sistema de Control Tradicional. En Empresas en crecimiento o en entornos inciertos y cambiantes donde la estrategia está en evolución.I. un aspecto fundamental que se debe tener en cuenta. La Auditoría Interna de Sistemas es un área clave para monitorear la confiabilidad de la información. la Estrategia. el modelo de Negocio y el papel de cada persona en la Organización.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Rojo = Mínimo Amarillo = Satisfactorio o Sistema de Alarma Verde = Sobresaliente Balanced ScoreCard: Cómo se debe utilizar. el conocimiento está disperso y la Dirección quiere estimular nuevas formas de hacer el negocio y aprovechar la creatividad de las personas sin perder las riendas de la organización.43 - . Herramienta de Aprendizaje. es que la información que nutre al Tablero de Comando debe ser CONFIABLE. Sistema de Información.

Traducción de la visión y estrategias en acción.RL.44 - . pues le falta el carácter de norma. Favorece en el presente la creación de valor futuro. Mejoría en los indicadores financieros. Entre otros podemos considerar las siguientes ventajas: Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Ø Alineación de los empleados hacia la visión de la empresa.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Desventajas de BSC Los resultados que se presentan no son auditados y no define una metodología para una efectiva revisión por la Gerencia. Comunicación hacia todo el personal de los objetivos y su cumplimiento. No considera que ciclo de mejora: Planear. pero para lograrlo es necesario implementar la metodología y la aplicación para monitorear. No ha tenido el nivel de difusión que tiene ISO. Redefinición de la estrategia en base a resultados. y analizar los indicadores obtenidos del análisis. Integración de información de diversas áreas de negocio. verificar. o o o o Beneficios de BSC El Balanced Scorecard induce una serie de resultados que favorecen la administración de la compañía. actuar. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. quedando la impresión de que el ciclo no se cierra. hacer. La planificación está sujeta a los objetivos e indicadores. Capacidad de análisis.I. Desarrollo laboral de los promotores del proyecto. FAJARDO & MUGA .

• Objetivos de Investigación: Se evalúa los objetivos que presenta cada metodología. Valores: 1 Poca Cantidad de Requerimientos 3 Regular Cantidad de Requerimientos 5 Buen Cantidad de Requerimientos. • Facilidad de Aprendizaje: Se mide el control sobre el aprendizaje que se maneja de la metodología. Flexibilidad: Este tipo de metodología se puede adaptar a cualquier tipo de realidad problemática. Valores: 1 Malos Objetivos 3 Regulares Objetivos 5 Muy Buenos Objetivos • Conocimientos Previos: Son los conocimientos adquiridos sobre la metodología. Bajo Nivel de Conocimientos 3 Regular Nivel de Conocimientos 5 Buen Nivel de Conocimientos. FAJARDO & MUGA . Valores: 1. 3 5 • Escalable Muy Escalable.RL. Regular Tiempo 5.I.14 Selección de la Metodología Para seleccionar la metodología a utilizar y evitar la subjetividad hemos decidido asignar una escala de valores a los criterios de evaluación. Valores: 3 Regular 5 Bueno 1 Bajo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Valores: 1 Poco Flexible 3 Flexible 5 Muy Flexible • Análisis de Requerimientos: La metodología captura los requerimientos adecuados que den soporte al desarrollo del proyecto. Poco Escalable. Mucho Tiempo • Escalabilidad: Se pueden generar equipos de trabajo mas grandes o realizar proyectos de mayor envergadura.45 - .1. Entre los ítems tenemos: • Tiempo de Desarrollo: Basado en el tiempo que nos toma desarrollar el proyecto.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. Valores: 1. Valores: 1 Poco Tiempo 3.

FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº 2.46 - Facilidad de Aprendizaje Conocimientos previos Escalabilidad información Flexibilidad .RL.I.1 Cuadro Comparativo Objetivos de la investigación Análisis de requerimientos INDICADORES Facilidad de acceso a la Tiempo de Desarrollo Nº METODOLOGÍA Metodología de Sistemas 1 Suaves (MSS) 5 5 3 1 5 3 5 5 27 BALANCE SCORE CARD 2 (BSC) 3 3 3 3 3 3 3 3 24 Metodología Integradora 3 de procesos empresariales (MIPE) 5 1 5 5 5 5 5 5 36 FUENTE: ELABORACION PROPIA 5 puntos: 3 puntos: Bueno Regular 1 puntos: Malo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

táctico y operacional Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.2 Marco Conceptual 2.2.RL. que es una nueva metodología que puede utilizarse en el modelamiento de Sistemas de Información a nivel estratégico. táctico y operacional de los sistemas de información basada en la gestión del conocimiento y consta de cinco fases para su desarrollo: Fase 1: Aplicación de la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. FAJARDO & MUGA . Táctico y Operacional.47 - .I.1 Metodología Seleccionada MIPE .Metodología Integradora de Procesos Empresariales Por Doctorando Carlos Chávez Monzón Metodología En el desarrollo de la investigación se usó la Metodología Integradora de Procesos Empresariales basada en la Gestión del Conocimiento a nivel estratégico.

5 FUENTE [URL15]. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA .I.RL.48 - .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nª 2.

del papel que diferentes componentes del conocimiento desempeñan en la solución de problemas...UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional La fase 1 de Gestión del Conocimiento proporciona seis modelos predefinidos.El Modelo de Diseño: Proporciona los prototipos de interfaces de pantallas del sistema de información. y valora los impactos sobre la organización de las acciones correspondientes. de modo que cada uno de ellos se centra en un aspecto limitado del proyecto.. autoridad y restricciones.49 - .. que abarca la gestión del conocimiento del sistema completo: M1. así como los recursos necesarios y competencias. proporcionando una descripción. Los modelos del conocimiento y la comunicación producen la descripción conceptual de las estructuras de datos y funciones de solución de problemas que han de ser manejadas y realizadas por el sistema.El Modelo de Comunicación: Puesto que en una tarea pueden participar varios agentes. FAJARDO & MUGA . precondiciones y criterios de realización. M3. El modelo de diseño muestra el diseño de las interfaces en función a los requerimientos funcionales y es la base para la construcción del software. un sistema informático.RL. agentes y tareas analizan el entorno de la organización y los factores críticos de éxito correspondientes para un sistema de conocimiento. Los modelos de la organización. Este modelo se encarga de la descripción de estos aspectos de una forma conceptual e independiente de la implementación.El Modelo de Tareas: las tareas son las sub-partes relevantes del proceso que lleva a cabo una empresa u organización. así como los enlaces de comunicación entre agentes para realizar una tarea.I. sus competencias. Este modelo describe las características de los agentes. de un modo que es entendible por las personas. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. M2.. M4. independiente de la implementación. Este modelo analiza la distribución global de tareas. es importante modelar las transacciones comunitarias entre estos agentes. M5. establece una factibilidad.El Modelo del Conocimiento: explica los tipos y estructuras de conocimientos usados en la realización de una tarea.El Modelo de Agentes: los agentes son los ejecutantes de las tareas. sus entradas y salidas.. con el fin de descubrir problemas y oportunidades de los sistemas del conocimiento. o cualquier otra entidad capaz de realizar una tarea. pero que en conjunto proporcionan una visión global y extensa del mismo. M6.El Modelo de la Organización: apoya el análisis de las características principales de una organización. Pueden ser una persona.

-estrategia de lo organización. FAJARDO & MUGA . ORGANIZACION SOLUCIONES Listar las posibles soluciones para los problemas y oportunidades percibidos. visión y objetivos de la organización.2 A-1 HOJA OM1-1 Modelo organizacional PROBLEMAS Y A-1 HOJA OM1 PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES HOJA DE TRABAJO OM-1 Hacer una lista de problemas percibidos y oportunidades basada en entrevistas. -Factores externos de la organización con los que hay que tratar.RL. FUENTE: [URL 15] Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TABLA Nº 2.I. intercambio en ideas y reuniones. discusiones con los jefes de proyecto y de conocimiento. OPORTUNIDADES CONTEXTO DE Hacer una lista de características clave: -Misión. sugeridos en las entrevistas y discusiones mantenidas y también considerando las características del contexto de la organización.50 - .

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TABLA Nº 2. un director) RECURSOS Describir los recursos que se utilizan por el proceso del negocio pueden cubrir diferentes tipos: 1-Sistemas de información y otros recursos de información. incluyendo proveedores. relaciones formales e informales y redes. derechos. secciones. Dada su importancia en el contexto es considerado de forma separada. fabricadores. incluyendo estilos de trabajo y comunicación. Esas personas no necesitan ser gente como tal.2 HOJA OM-2 A. CULTURA Y PODER Prestar especial atención alas reglas no escritas.51 - . FUENTE: [URL 15] Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. 3-Tecnologías. sino que pueden ser papeles funcionales jugados por las personas en la organización(por ejemplo. PERSONAS Indicar que miembros de la plantilla están involucrados. un consultor.RL.I. PROCESO Dibujar el plan del proceso de negocio (por ejemplo.2 HOJA OM-2 Modelo de organización Descripción del área clave de la organización en términos de sus departamentos ESTRUCTURA Dar un esquema de la organización en términos de sus departamentos. CONOCIMIENTO El conocimiento representa un recurso especial explotado en un proceso de negocio.3 A. destrezas sociales e interpersonales. usuarios o beneficiarios (clientes) de conocimiento. etc. Un proceso es la parte relevante de la cadena de valor que esta siendo considerada. La descripción de este componente de la organización se da en la hoja de trabajo separada OM-4 en fondos de conocimiento. patentes. que se desarrollan en la hoja de trabajo OM-3. FAJARDO & MUGA . con la ayuda de un diagrama de actividad UML). unidades. Un proceso se descompone en tareas. como actores o como receptores. grupos. 2-Equipamiento y materiales.

RL.3 HOJA OM-3 Descomposición del proceso hoja de trabajo OM-3 organización Nº TARE A REALIZADA POR DÓNDE FONDO TO Ide ntifi cad or de tar ea Nombr e de tarea (parte del proces o en OM-2) Un agente cierto bien Algún lugar en la infraestru ctura de la organiza ción. FAJARDO & MUGA . frecuencia.4 HOJA OM-4 Modelo de organización FUENTE DE POSEID O POR A. costes.52 - . FUENTE: [URL 15] TABLA Nº 2.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TABLA Nº 2.4 HOJA OM-4 Fuentes de conocimiento hoja de trabajo OM-4 USADO EN ¿FORMA CORRECT A? ¿LUGAR CORRECT O? ó no Si s) FUENTE: [URL 15] ó no ¿TIEMPO CORRECT O? Si s) ó no ¿CALIDAD CORRECT A? Si s) ó no CONOCIMIEN TO Nombre( hoja OM-3) ver Agente(v er hoja OM-3) Tarea(v er hoja OM-3) Si s) (comentario (comentario (comentario (comentario Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.3 HOJA OM-3 Modelo de A. Lista recursos de de Booleano considerando si la tarea se Indicar tarea escala puntos términos recursos criticidad misión.5 A.4 A. de en de la una 5 en de o la DE INTENSIVO IMPORTANCIA CONOCIMIEN importancia de la humano(pers onas en OM2)o de software(recu rsos en OM2) sistema conocimiento utilizados por esta tarea considera conocimiento intensivo.

Posibles cambios en la organización. hoja de trabajo OM-5 Para un problema/oportunidad y una sugerencia solución contestar las siguientes cuestiones: 1. Cual es la extensión del valor añadido.¿existen aspectos críticos en cuanto a tiempo. VIABILIDAD TECNICA Para un problema/oportunidad y una sugerencia solución contestar las siguientes cuestiones: 1-Complejidad. 2. Cuál es el alcance económico y de negocio de los riesgos e incertidumbres según la solución.6 A.RL.5 OM-5 Modelo organización VIABILIDAD NEGOCIO DE de A.5 OM-5 Lista para el documento de decisión de viabilidad. 5.53 - . recursos necesarios? ¿Cómo superarlos? 3-¿se puede evaluar el éxito en cuanto a validez. Costes esperados para la solución dada. Beneficios (económicos y de otra índole) esperados para la organización a partir de la solución considerada. 3. calidad y satisfacción? 4-¿es compleja la iteración con los usuarios finales? 5-¿es compleja le iteración con otros recursos? 6-¿existen otros riesgos tecnológicos e incertidumbres? VIABILIDAD PROYECTO DEL Para un problema/oportunidad y una sugerida solución.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TABLA Nº 2. calidad.I. FAJARDO & MUGA . contestar las siguientes cuestiones: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. 6. 4. en términos de conocimiento almacenado y procesos de razonamiento para llevar a cabo ¿Los métodos y técnicas son adecuados? 2. Comparación con posibles alternativas.

3-Resultados esperados. FAJARDO & MUGA . ¿bajo qué condiciones es necesario reconsiderar las decisiones propuestas? FUENTE: [URL 15] TABLA Nº 2. clientes miembros de equipo) 2-¿los recursos necesarios están disponibles en términos de tiempo y presupuesto? 3-esta disponible el crecimiento y otras competencias? 4-¿la organización del proyecto y su comunicación interna y externa es adecuada? 5-¿hay más riesgos e incertidumbres en el proyecto? ACCIONES PROPUESTAS Esta es la parte del documento de decisión de viabilidad que esta sujeta directamente al acuerdo de dirección y toma de decisiones.54 - . expertos.6 HOJA TM-1 Modelo de tarea TAREA ORGANIZACION Análisis de tarea hoja de trabajo TM-1 Identificador y nombre Indicar la tarea de negocio del que esta forma parte y donde se lleva acabo en la organización.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1-¿existe un compromiso adecuado por parte de los actores y de los receptores?(jefes de proyecto.I. costes y beneficios. 4-Acciones de proyecto para conseguirlo. 2-solución objetivo: solución propuesta para el área de interés. META Y VALOR Describe la meta de la tarea y el valor que su ejecución añade al proceso del que forma parte la tarea. A.7 A.RL. 5-Riesgos: si las circunstancias dentro o fuera de la organización cambian. Valora e integra los resultados de los análisis previos en pasos concretos recomendados para la acción: 1-Área de interés: área de interés recomendada.6 HOJA TM-1 Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Precondiciones: que deben considerarse antes de ejecutar la tarea. Post condiciones: que deben considerarse como resultado de la ejecución de la tarea. Objetos de salida: los objetos. CONOCIMIENTO Y COMPETENCIAS Competencias que se requieren para la realización con éxito de la tarea. RECURSOS Describir y si es posible cuantificar los recursos consumidos por la tarea. OBJETOS MANEJADOS Objetos de entrada: los objetos. La descripción es un refinamiento de los recursos de OM-2 EFICIENCIA CALIDAD Y Describir la calidad y las medidas de “performance” que se utilizan por la organización para determinar la ejecución con éxito de la tarea.RL. Para los elementos de conocimiento involucrados. Indicar que elementos de la tarea son de conocimiento intensivo. incluyendo elementos de información y conocimiento. FUENTE: [URL 15] Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. que son proporcionados por la tarea como salida. TIEMPO CONTROL Y Describe la frecuencia y duración de la tarea. incluyendo elementos de información conocimiento. que son entrada a la tarea.55 - .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DEPENDENCIA FLUJO Y Tareas de entrada: tareas que entregan entradas a esta tarea. Listar otras destrezas y competencias. Se puede utilizar un diagrama de flujo de actividad para describir esto. existe una hoja separada TM-2. Algunas tareas pueden entregar competencias a la organización y puede ser útil indicarlas aquí.I. AGENTES Los miembros de la plantilla y/o los sistemas de información (ver OM-2 y OM-3) que son los responsables de la realización de la tarea). FAJARDO & MUGA . Se puede utilizar un diagrama de clases para describir esto. Tareas de salida: tareas que usan alguna de las salidas de esta salida. Describe restricciones de control. Describe la relación de control con otras tareas (se puede utilizar un diagrama de estado o de actividad).

56 - .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TABLA Nº 2. FAJARDO & MUGA . difícil de transferir. puede ser incorrecto. Difícil de verificar. riguroso Empírico. hoja de trabajo TM-2 Ítem de conocimiento.I.RL. Electrónico. Cambiante rápidamente. reglas.7 HOJA TM-2 Ítem de conocimiento. Basado en la experiencia. Heurístico. rama de la ciencia. cuantitativo. Incierto. Identificador de tarea y nombre. ingeniería) Naturaleza del conocimiento Formal. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Tácito.7 HOJA TM-2 Modelo de tarea NOMBRE PORSEIDO POR USADO EN DOMINIO A. Dominio mas amplio donde el conocimiento esta embebido(Disciplina. Basado en la acción.8 A. Agente. Altamente especializado. Cuello de botella/¿mejorable? especifico del dominio. Incompleto. FORMA DEL CONOCIMIENTO Mente Papel.

FUENTE: [URL 15] TABLA Nº 2. Limitaciones en el espacio. INVOLUCRADO EN COMUNICA CON CONOCIMIENTO Lista de tareas (ver TM-1) Lista de agentes. Limitaciones en el acceso. Limitaciones en la forma. DISPONIBLIDAD DEL CONOCIMIENTO Limitaciones en el tiempo. OTRAS COMPETENCIAS Lista de elementos de otras competencias requeridas o presentes en el agente. Las restricciones se pueden referir a limitaciones en la autoridad y también a normas profesionales legales. tal como se describen en las hojas de trabajo del modelo de la organización.57 - .8 HOJA AM-1 Modelo de agente NOMBRE ORGANIZACION Agente. Limitaciones en la calidad.I. Indicar la posición del agente en la A.9 A.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Acción de destreza. hoja de trabajo AM-1 Nombre del agente.8 HOJA AM-1 organización.RL. Otros. RESPONSABILIDADES Y RESTRICCIONES Lista de responsabilidades que el agente tiene en la ejecución de las tareas y de restricciones a este respecto. FAJARDO & MUGA . Lista de elementos de conocimiento poseídos por el agente. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Se debe tener en cuenta que solo se elabora el mapa estratégico en esta fase.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FUENTE: [URL 15] TABLA Nª 2. salvo que la aplicación esté relacionada con un Planeamiento Estratégico de Sistemas de Información (PESI) o un Planeamiento Estratégico de Tecnología de Información (PETI). pero si no es el caso entonces solo se elabora el mapa estratégico convirtiéndose esta fase en la más corta de la Metodología Integradora de Procesos Empresariales (MIPE) tomando en cuenta la herramienta de gestión empresarial que puede dar soporte a la identificación de los objetivos estratégicos. además de los objetivos estratégicos del Balanced Scorecard y del Business Intelligence.10 A. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.9 HOJA OTA-1 ORGANIZACIÓN IMPACTOS Y CAMBIOS ESPECIFICOS EN TAREAS /AGENTES. FAJARDO & MUGA .I.58 - . ACTITUDES Y COMPROMISOS ACCIONES PROPUESTAS FUENTE: [URL 15] Fase 2: Aplicación del Mapa Estratégico del Balanced Scorecard Plantea objetivos estratégicos en función a los requerimientos de la organización según sea las áreas de aplicación y con soporte de las estrategias de Business Intelligence. Según sea la necesidad y el área se podrá utilizar las estrategias de las herramientas o tecnologías de gestión empresarial mencionadas siempre que apoye a la identificación de los objetivos estratégicos basados en el mapa estratégico del Balanced Scorecard como soporte al Nivel Estratégico. lo cual significa que se puede utilizar las últimas herramientas de Gestión Empresarial. según sea el área de la empresa en donde se desea aplicar el (los) Sistema(s) y Tecnología(s) de Información sin o con soporte Web. De esta forma la Metodología MIPE se enriquece con un nivel de Gestión Estratégica Empresarial. Si este es el caso se tendría que elaborar todo el perfil del PESI y/o PETI.RL.9 HOJA OTA-1 MODELO DE ORGANIZACIÓN. TAREA Y AGENTE IMPACTOS Y CAMBIOS EN LA Lista para el documento de decisión de impactos y mejoras hoja de trabajo OTA-1 A.

para lo cual se recomienda utilizar los modelados de casos de uso y diagramas de actividades de los principales procesos en el flujo de requerimientos. los diagramas de clases de control.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fase 3: Aplicación de Business Intelligence con Datawarehouse al Nivel Táctico para dar un soporte a las toma de decisiones empresariales. Fase 4: Aplicación del Modelado del Diseño al Nivel Operacional En el cual se integra los procesos transaccionales del área o áreas en donde se está desarrollando la aplicación.RL. Figura Nº 2.. entidad e interfaz. capa de la data y capa de interfaz). sin embargo puede utilizarse Extreme Programing o Métrica o Microsoft Solution Framework etc. diseñando un diagrama de estrellas o copo de nieve con cubos multidimensionales con tablas de hechos y medidas que permitirá mostrar en entorno Web la información analítica histórica con cuadros y gráficos estadísticos requerida para la toma de decisiones. La metodología MIPE utiliza el UML y parte del RUP. es decir. Se utiliza el proceso analítico en línea (On Line Analisys Process) más conocido como OLAP basado en SQL Server 2005 con Business Intelligence del Visual Net 2005 y migrado al entorno Web con gráfico y tabla dinámica que permita brindar consultas y reportes analíticos con gráficos y tablas dinámicas para la toma de decisiones requeridas.59 - .6 FUENTE: ELABORACION PROPIA En esta fase se cubre los principales requerimientos de toma decisiones. el diagrama de diseño de casos de uso de los principales procesos y opcionalmente los diagramas de secuencias y colaboración de cada proceso en el diseño. lo cual significa que el Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. los diagramas de secuencias y colaboración en el flujo de análisis de los principales procesos y en el flujo de diseño modelar una arquitectura de tres capas (capa lógica.I. FAJARDO & MUGA .

siendo los indicadores los que contrastará la eficiencia y eficacia del Sistema de Información y su ventaja competitiva en el área de aplicación. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.60 - . tácticos y operacionales con indicadores de medición.I. FAJARDO & MUGA . Fase 5: Aplicación del Monitoreo y Control de los niveles estratégicos. Se utiliza semáforos del Balanced Scorecard en cada proceso del área donde se ha desarrollado el Sistema de Información con nuevas tecnologías emergentes.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional diseño es libre para utilizar el método o herramienta que crea conveniente siempre y cuando este orientado a objetos.

RL. FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nº 2.I.61 - .7 BALANCED SCORE CARD FUENTE: ELBAORCION PROPIA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

medido en porcentaje.2 INDICADORES: INDICADORES A NIVEL ESTRATÉGICO El tiempo de la toma de decisiones antes y después de la implementación del sistema. FAJARDO & MUGA .I. medido en porcentaje. El número de clientes nuevos atendidos antes y después de la implementación del Sistema.RL.62 - . El total de ganancias mensuales antes y después de la implementación del sistema. Número de reportes analíticos mensuales antes y después de la de la implementación del sistema. El Número de Facturas mensuales antes y después de la de la implementación del sistema. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. INDICADORES A NIVEL TÁCTICO Número de cuadros de datos estadísticos mensuales antes y después de la de la implementación del sistema.2. El grado de aceptación por parte del personal operativo acerca de la gestión administrativa de la empresa antes y después de la implementación del sistema. INDICADORES A NIVEL OPERACIONAL El Número de Reportes mensuales antes y después de la de la implementación del sistema. Tiempo total de acceso a la información antes y después de la implementación del sistema medido en porcentaje El grado de aceptación por parte del personal Administrativo acerca de la gestión administrativa de la empresa antes y después de la implementación del sistema. medido en porcentaje.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. medido en porcentaje. El tiempo de ejecución de procesos antes y después de la implementación del sistema.

1% . azul >2% Fuente Elaboración Propia. al administrador y al gerente de la empresa Entrevistas al personal. azul >900 6 7 Perspectiva de Formación y Crecimiento rojo <1. 80< ámbar <90% .5% .8%< verde <2%. verde <99%. 5.5%< ámbar <1.6% .0% . azul >99% Perspectiva de Procesos Internos Entrevistas al personal. 1.5%.I.4< ámbar <6.1%< verde <23%. azul >8.5% Entrevistas al administrador y al gerente rojo <20.9% . 7%< de la empresa verde <8. 20.1< ámbar <21. azul >9% SEMAFORO 1 2 4 Entrevistas al personal de cada área. de la empresa 21.1%< verde <9% . 20.6< ámbar <7% . azul >23% Perspectiva del cliente rojo <5. 7.11 SEMAFORO ITEM MÉTODOS DE OBTENCION DE DATOS Perspectiva financiera Entrevistas al administrador y al gerente rojo <5. 301< verde <400. 250< ámbar <300 .RL. FAJARDO & MUGA .7% . 801< verde <900.1%< empresa. 1. al administrador y al gerente de la empresa rojo <250 .4% . azul >400 rojo <700 .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional En la siguiente tabla se detalla a los “Semáforos” quienes nos ayudaran a medir los datos en porcentajes Tabla Nº 2. 5 Encuestas a los clientes registrados en la rojo <80% . 700< ámbar <800 .63 - . 8 Encuestas a los Trabajadores Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. 5.

FAJARDO & MUGA .I.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO III DESARROLLO METODOLOGICO Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.64 - .

65 - . FAJARDO & MUGA .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FASE I Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.

Problemas a Nivel Operacional • • Falta implementar un sistema de información que ayude a mejorar el control de los movimientos en el registro de ventas. Problemas a Nivel Táctico • • • • Faltan de datos históricos resumidos de clientes que realizaron mas compras en un determinado periodo de tiempo así se mejorara las decisiones para fidelizar a los clientes. Tabla Nº 3. Oportunidades: Propuesta del Gerente de la empresa para implementar un sistema de información de de gestión comercial. Problemas: Perdida de documentos en área de ventas. • El empleado demora entre 2 o 3 días en entregar un reporte de las ventas mensuales. Factores Externos Factores Internos SOLUCIONES Soluciones viables sistémicamente.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fase 1: Aplicación de Ingeniería del conocimiento 1. FAJARDO & MUGA . (de cada área de la empresa). Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. Faltan de datos históricos resumidos para la toma de decisiones de los productos devueltos (sobrantes). mal control de documentos de entrada en el área de almacén y un mal manejo de información de niveles de stock y reposición de productos en el área de compras. • Demora en obtención de datos que ya existen en la empresa.66 - . Falta de datos históricos para la toma de decisiones de los clientes que adeudan (reincidentes). CONTEXTO ORGANIZACIÓN DE • • • • • Misión y Visión FODA Requerimientos de Toma de Decisiones. • El empleado del área de almacén demora de 30 minutos a 1 hora para entregar un reporte de los productos faltantes. soluciones y contextos. Falta de datos históricos para la toma de decisiones de los empleados que más clientes atendió durante la semana. Modelado Organizacional.RL. Falta la generación de reportes para conocer los clientes morosos y deudores en forma oportuna.1 A-1 HOJA OM1-1 PROBLEMAS OPORTUNIDADES Y OM 1: Problemas.

I. FAJARDO & MUGA . Utilizar tecnología bussines intelligence VISIÓN DEL NEGOCIO: Alcanzar y mantener el Liderazgo en el Mercado. liderar el mercado de filtros y aceites para el parque automotor. Problemas a Nivel Estratégico • • • • Falta implementar Estrategias de marketing.” de Chimbote. Falta implementar estrategias de benchmarking. Utilizar las principales estrategias de CRM. Falta de indicadores que midan y controlen los procesos comerciales (Compras. Hacer alianzas estratégicas con los proveedores. Hacer alianzas estratégicas con los clientes.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional • Falta de datos históricos para la toma de decisiones de las ventas mensuales por filtros de aceites. dirigida al sector automotriz. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Ventas y Almacén).L.67 - . con la mejor relación precio-calidad-seguridad.RL. mediante la oferta de una gama de productos de alta calidad que satisfagan permanentemente los requerimientos del cliente sosteniendo la rentabilidad de la empresa.I. NUESTRA MISIÓN: Somos una empresa dedicada a la compra venta de productos lubricantes y servicios de mantenimiento de motor. En ese sentido utilizamos los más altos estándares de servicio para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Oportunidades • • • • • Aprovechando las tecnologías actuales se hará uso de las mismas para el desarrollo de implementación del presente proyecto de investigación para lo cual se cuenta con los suficientes medios económicos en la empresa “Oleocentro EICOL E.R. Falta implementar estrategias de e-CRM.

Reportes a destiempo.R. Baja de las ventas por la mala implementación de las estrategias. Atención personalizada. Lentitud durante los procesos realizados a mano.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3. Logra ser un canal de distribución. Ampliar o mejorar las instalaciones.68 - . • • • • • • • Bajos ingresos de nuevos productos. Morosidad. Adquiere productos novedosos. Entrada de nuevos competidores. OPORTUNIDADES AMENAZAS • • • • Incremento en el poder de negociación ante los proveedores Innovación tecnológica y la adquisición de productos novedosos causando satisfacción éntrelos clientes.I. Posee contactos importantes en cuanto se refiere a la adquisición de productos novedosos. FAJARDO & MUGA .2 Análisis FODA de la empresa OLEOCENTRO EICOL E.L FOTALEZAS DEBILIDADES • • • • • • • • Experiencia en el sector Promueven actividades de integración entre los empleados. Bonificaciones importantes hacia los empleados de la empresa. Publicidad inadecuada Acumulamiento de demasiados documentos lo que provoca lentitud a la hora de buscar alguna información para el proceso de la venta. Muchos de los procesos son hechos manualmente. Trato directo entre gerente de la empresa y los empleados. Perdida de documentos durante el proceso manual. Motivación del personal.RL. Incremento en el costo de los productos. • • • • • • • Infraestructura física y tecnología insuficiente. El dólar Empleo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Mejor Infraestructura de la competencia. Mala gestión de marketing. Falta información histórica oportuna para la toma de decisiones. Demora en el registro de ventas. Promoción por parte de la competencia. Innovación de nuevas tecnologías por parte de competencia.I.L FORTALEZAS • • • • • • • • • Empleo de nuevas promociones El personal es proactivo. Demora por búsqueda productos existentes. Prestigio empresarial ganado por clientes.R. de La buena interrelación entre los clientes y empleados. Falta de un control mínimo automatizado con los proveedores. Reclamos por parte de algunos clientes.I. Atención personalizada. Implementación de nuevas tecnológicas para incrementar las ventas empresa. AMENAZAS • • • • • • Servicios brindados por la competencia. • • • • OPORTUNIDADES • • • • Alta demanda en ventas Inversión para ampliar y mejorar el área de ventas y almacén en infraestructura.RL. Perdida de documentación. La promoción de atención de servicio por producto comprado. Implementar la tecnología benchmarking. Falta Implementar estrategias que mejoren el control interno de cada área involucrada en la gestión comercial. Responsabilidad en las personas que intervienen en el proceso. DEBILIDADES • • • Demora en la atención en los pedidos de los productos.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.3 Análisis FODA del área comercial de la empresa OLEOCENTRO EICOL E. Fidelidad y fiabilidad de clientes. Retraso de tiempo en espera de producto por parte del proveedor (Cuello de botella). Eficacias de los empleados en la captación de nuevos clientes.69 - . • Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA .

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Requerimientos de Toma de Decisiones Requerimientos a Nivel Operacional • • • • • • Se requiere un sistema de registro automático de todas las ventas diarias. Se requiere conocer a los clientes morosos y deudores en forma oportuna. Se requiere entregar los reportes de las ventas mensuales oportunamente. Se requiere que el área de almacén entregue la lista de niveles de stock de los productos. Se requiere minimizar el tiempo de procesamiento de los reportes de ventas clasificadas por marcas y categorías. Se requiere minimizar el tiempo de la obtención de datos analíticos de la empresa.

Requerimientos a Nivel Táctico Se requiere elaborar reportes analíticos históricos y proyecciones con cuadros y gráficos comparativas para la toma de decisión referente ha: • • • • • • Productos devueltos (sobrantes). Total de clientes nuevos por periodo de tiempo. Grado de satisfacción del cliente. clientes que adeudan (reincidentes). El crecimiento de las ventas netas. Ventas por cliente potencial.

Requerimientos a Nivel Estratégico. • • • • • • • • • • Se requiere implementar estrategias para fidelizar a los clientes. Se requieren implementar estrategias para mejorar el servicio de atención al cliente. Se requiere implementar estrategias para mejorar la cultura organizacional del área de ventas. Se requiere implementar estrategias para mejorar el marketing de la competencia (benchmarking). Se requiere implementar estrategias para estandarizar los procesos de ventas. Se requiere mejorar las estrategias de publicidad. Se requiere implementar estrategias para mejorar la eficiencia y eficacia del desempeño de los empleados. Se requiere implementar estrategias para mejorar la motivación del personal de ventas. Se requiere implementar estrategias para mejorar la infraestructura. Se requiere implementar indicadores que midan y controlen los procesos de la gestión de ventas.

Factores Externos • • • • • La competencia cerca de la zona posee mejor infraestructura y organización. (FE/Neg.). Oportunidades de capacitación al personal.(FE/Pos) Aplicación de nuevas tecnologías. (FE. /Pos). Adquisición de mejores productos con certificación ISO9001. (FE. /Pos). Competencia desleal por parte de las demás empresas. (FE. /Pos).
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Factores Internos • • • • Procesos no automatizados en la empresa. (FI/Negó) Crecimiento de los clientes y proveedores en proporciones aceptables. (FI/Pos). Aceptación de los empleados existentes al nuevo cambio (FI/Pos). Falta de personal en el área de ventas, compras y almacén. (FI/Negó).

Soluciones Viables Sistémicamente. Soluciones Viables Sistémicamente a Nivel Operacional. Implementar un modulo de registro de las ventas. Capacitación de los empelados para manejar el sistema de gestión comercial. • Implementar un modulo que reporte las ventas mensuales. • Implementar un sistema transaccional que soporte sistema de gestión comercial. Soluciones Viables Sistémicamente a Nivel Táctico. Implementar la herramienta OLAP para dar soporte a la toma de decisiones en empresa Oleocentro EICOL E.I.R.L. • Realizar consolidados analíticos con información histórica en : o Ventas mensuales por productos. o Clientes deudores. o Productos devueltos (sobrantes). o Nuevos clientes registrados por periodo de tiempo (tasa de crecimiento). o Productos devueltos (sobrantes). o Medir el grado de aceptación de los clientes. o Utilidad por empleado. o Crecimiento de las ventas netas. Soluciones Viables Sistémicamente a Nivel estratégico • • • • • Aplicar las principales estrategias de marketing para mejorar las promociones y las ofertas para los clientes. Aplicar las principales estrategias de benchmarking. Elaborar un almacén de datos históricos para el proceso de gestión comercial (Datawarehouse). Aplicar indicadores para monitorear y controlar el proceso de la gestión comercial. Aplicar las principales estrategias de CRM. • • •

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1.1.1. Tabla Nº: 3.4
OM2: Descripción centralizada de las aéreas de la organización. Modelo de organización Descripción del área clave de la organización en términos de sus departamentos ESTRUCTURA Dar un esquema de la organización en términos de sus departamentos, grupos, unidades, secciones, etc. PROCESO Dibujar el plan del proceso de negocio (por ejemplo, con la ayuda de un diagrama de actividad UML). Un proceso es la parte relevante de la cadena de valor que esta siendo considerada. Un proceso se descompone en tareas, que se desarrollan en la hoja de trabajo OM-3. PERSONAS Indicar que miembros de la plantilla están involucrados, como actores o como receptores, incluyendo proveedores, fabricadores, usuarios o beneficiarios (clientes) de conocimiento. Esas personas no necesitan ser gente como tal, sino que pueden ser papeles funcionales jugados por las personas en la organización(por ejemplo, un consultor, un director) RECURSOS Describir los recursos que se utilizan por el proceso del negocio pueden cubrir diferentes tipos: 1-Sistemas de información y otros recursos de información. 2-Equipamiento y materiales. 3-Tecnologías, patentes, derechos. CONOCIMIENTO El conocimiento representa un recurso especial explotado en un proceso de negocio. Dada su importancia en el contexto es considerado de forma separada. La descripción de este componente de la organización se da en la hoja de trabajo separada OM-4 en fondos de conocimiento. CULTURA Y PODER Prestar especial atención a las reglas no escritas, incluyendo estilos de trabajo y comunicación, destrezas sociales e interpersonales, relaciones formales e informales y redes. FUENTE: [URL 15]

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Organigrama Actual (Propuesto)

Figura N: 3.1

GERENTE GENERAL

ASESORIA LEGAL SECRETARIA

AREA VENTAS

AREA COMPRAS

AREA ALMACÉN

JEFE DE AREA

JEFE DE AREA

JEFE DE AREA

EMPLEADO

EMPLEADO

EMPLEADO

Fuente: Elaboración Propia.

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Figura N°:3.2

Modelado del Negocio

Administrador

Gestionar Com pras

Proveedor
(f rom Proc es o Compras)

Implementar Reportes/ Inform es

Ges tionar Ventas

Cliente
(f rom Proces o Ventas)

Empleado
(f rom Proceso Ventas)

Gestionar Alm acen

FUENTE: Elaboración Propia Procesos: Figura Nº: 3.3 Proceso de Ventas :

Clie nte Empleado Atender Pedido Generar Cotizacion

Administrar Orden de Venta

Gestionar Registro Venta

RealizarPedido

Actualizar Stock

Elaborar Documento de Venta

GestionarDevolucion Dpto. Almacen

Entragar Producto

Fuente: Elaboración Propia

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I.4 Proceso de Compras: Verificar Stock Empleado (f rom P roc es o Ventas ) Generar Documento Salida RecibirPedido Elaborar Proforma Regis trar Proveedor Proveedor GenerarCotizacion (f ro m Proce so V en ta s) Actualizar Stock (f ro m P r o ce so V e n t a s) Adminis trar Cartera de Proveedores Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.75 - .RL. FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nº: 3.

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Actores Interno y Externos

Figura Nº : 3.5 Internos:

Encargado de manejar los diferentes tipos de proceso que se realizan actual mene en l a empresa.

Empleado
(from Proceso Ven...

Encargado de verficar las entradas y salidas de un producto, tambien verfica la claidad de l os productos adquiridos.

Dpto. Almacen
(from Proceso Ven...

Encargado de seleccionar los mejores proveedores del medio.

Dpto. Compras
(from Proceso Alma...

Encargado de atender a los cli entes o posibles cli entes potenci ales, tambi en a la venta de los productos lubri cantes.

Dpto. Ventas
(from Proceso Alma...

Fuente: Elaboración Propia

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Externos:

Figura Nº: 3.6

Principal consumidor de nuestros s ervicios prestados como tambien la compra de los productos adquiridos .

Cliente
(f rom Proceso Ventas)

Proveedor seleccionado por el jefe del dpto. de compras.

Proveedor
(f rom Proceso Compras)

Fuente: Elaboración Propia. Figura N: 3.7 Stakeholder

Fuente: Elaboración Propia.

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Recursos de Hardware Área de Ventas. Computadora. Actual: No cuenta con hardware. Propuesto: 01 Pentium Core2Duo. Impresora Actual: No cuenta con hardware. Propuesto: Epson FX-1170. Área de Compras Computadora. Actual: Se lleva el control manualmente no posee hardware. Propuesto: 01 Pentium Core2Duo. Impresora

Actual: No cuenta con hardware. Propuesto: Epson FX-1170. Área de Almacén Computadora. Actual: Se lleva el control manualmente no posee hardware. Propuesto: 01 Pentium Core2Duo. Impresora Actual: No cuenta con hardware. Propuesto: Epson FX-1170.

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CRITERIOS DE VALORACION

l

Numero de documentos en los procesos de compras, ventas y almacén Cantidad de documentación que se encuentra en el proceso de comunicación entre estas áreas.

l

Tiempo de proceso de entrega de reportes: Tiempo promedio que se toma el encargado de ventas, compras y de almacén, para realizar la entrega de reportes del registro de cada producto durante el año. Número de quejas por cliente sobre la atención del proceso de venta: Cantidad de quejas por cada uno de los usuarios que realizan la compra de nuestros productos.

l

l

Número de capacitaciones al personal en el uso del sistema de gestión comercial: Capacitar al personal encargado de la cada una de las áreas para que puedan brindar un servicio de calidad y puedan usar correctamente el sistema que se desea aplicar. Número de clientes que desertaron en un año determinado: Numero de clientes que dejaron nuestra empresa y se fueron ala en un año determinado.

l

l

Número de Clientes que ingresaron en un año determinado Número de clientes que ingresaron a comprar a la empresa en un año determinado.

l

Tiempo de proceso en consulta de productos vendidos: la demora en consultar las ventas realizadas de un cliente determinado.

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1.1.2. OM3 AREA DE VENTAS:
Tabla Nº: 3.5 OM
Tarea Actual Registrar ventas Propuesto Registrar ventas vía sistema de información. Realizado por Dónde Actual Propuesto Área de ventas Área de ventas Destino Actual Propuesto

3: TAREAS DE NIVEL OPERACIONAL
Medio de conocimiento Importancia

Vendedor

Vendedor

Registrar Procesas ventas ventas mediante sistema de manualmente información

Alta

Generar cotización

Generar cotizaciones vía sistema de información.

Vendedor

vendedor

Área de ventas

Registran en un formulario Se registra vía si los los datos dl datos del cliente y cliente y los Almacén productos requeridos. productos requeridos junto con los precios se registran los datos del Registrar cliente y almacenar datos cliente en un mediante un sistema cuaderno de información sino en una BD

Alta

Registrar datos del cliente

Registrar datos del cliente en una Vendedor base de datos vía SI.

Cliente

Área de ventas

Área de ventas

Alta

No se elabora un listado de Procesar reportes los requerimientos del requerimiento cliente vía SI s del cliente

---

vendedor

Sistema de informaci ón

Área de ventas

---

Generar reportes de los requerimientos de los clientes

Alta

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generar reportes y tomar las acciones correspondientes Alta Procesar Control Control de Nivel del stock manual Empleado deficiente de Mediante reportes vendedor de almacén niveles de operacionales con stock SI Verifican visualmente El SI generara los Administrac la falta de reportes stock y almacén ión recibe operacionales de los información generan niveles de stock manualmente los reportes Cada agente vendedor registrara los datos del cliente a quienes se le entregara la tarjeta de acumulación de puntos que tendrá premios según escala Alta --- Promocionar tarjetas de acumulación puntos con premios --- Se realizar Administrad Vendedor or en el área de ventas --- Alta Fuente: Elaboración Propia.81 - FAJARDO & MUGA . --- Recibirlas quejas de los clientes.I. Se realizar en el SI en el área de venta. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL..UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional --- Registrar las quejas del cliente vía SI --- Vendedor utilizando el SI- . .

ventas de --- datos de los --menos Gerente Dep. ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta de --- datos los que --más Gerente Dep ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta --- Procesar datos históricos de las --ventas realizadas por zonas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Procesar datos históricos del tiempo --en que se demora entregar un pedido. Gerente Dep ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta --- Gerente Dep ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.3: TAREAS DE NIVEL TACTICO Medio de conocimiento Destino Actual Propuesto Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta Importancia --- de Gerente Dep. .82 - FAJARDO & MUGA .6 Tarea Actual Propuesto Procesar históricos productos vendidos.I. Procesar históricos productos vendidos Procesar históricos clientes adquieren productos Realizado por Dónde Actual datos los --más Propuesto OM .RL.

Tabla Nº: 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional --- Procesar datos históricos de las promociones mas --aceptadas Gerente Dep ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta --- Procesar datos históricos de los nuevos clientes Gerente Dep ventas de Reportes de datos históricos en sistema Gerencia --Alta Fuente: Elaboración Propia.7 OM 3: TAREAS DE NIVEL ESTRATEGICO Intens Importancia o Tarea propuestas Realizado por Donde Medio de Conocimiento Implementación de Gerente principales estrategias para mejorar la relación con los clientes Implementación de Gerente estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Gerencia Utilizar modelos principales de una metodología que permita elaborar estrategias con la finalidad de No mejorar la satisfacción de atención de los clientes. .83 - FAJARDO & MUGA .RL. Tablero de mando integrado No Alta Gerencia Alta Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.

. Gerente Implementar Benchmarking Gerencia Tablero de mando integrado No Alta Gerencia Se analiza las mejores estrategias de la competencia y se va trata de No utilizar dichas estrategias.RL. superando a la competencia. de Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.8 Tarea Actual Propuesto Realizado por Dónde Actual Propuesto Destino Actual Registrar Compras manualmente Propuesto Procesas registro de Compras mediante Alta sistema de información NIVEL OPERACIONAL. Se elaborará planes para publicidad de acuerdo al mercado Alta Implementación de Gerente estrategias para elaboración de publicidad de productos Gerencia No Alta Fuente: Elaboración Propia OM3 AREA DE COMPRAS: Tabla Nº: 3. sistema compras compras compras de información.84 - FAJARDO & MUGA . Medio de conocimiento Importancia Registrar Registrar al Compras vía Jefe de Dep de Dep Gerente proveedor.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Implementación de Gerente indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos.

proveedores.85 - FAJARDO & MUGA .I. Cotizacione Realizar Jefe de s vía cotizaciones Gerente compras teléfono vía e-mail Verificar el de precio de cada Reporte de stock de Alta productos producto manualmente No cuenta con Reporte Registro de proveedores Proveedores registrados de Alta Se realiza Catalogo cotización al productos de cálculo/tanteo. . Búsqueda de Verificar de total de Jefe de Proveedore proveedores Gerente compras s en sistema informático.RL. Registrar Productos vía Jefe de Dep de Dep Gerente compras compras compras sistema de información de Registrar Producto manualmente Procesas Registro de productos mediante Alta sistema de información Búsqueda de Verifica total de Jefe de Dep de Dep stock de productos en Gerente compras compras compras productos sistema informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Registrar Producto. Fuente: Elaboración Propia de los Alta Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

de Gerencia Compras --- Alta --- Procesar datos históricos de los --Proveedores.I. de Gerencia Compras --- Reportes de datos históricos en sistema Alta Fuente: Elaboración Propia.86 - FAJARDO & MUGA .RL. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Gerente Dep. . Procesar datos históricos del tiempo en que se demora en --realizar una compra con el proveedor.9 Tarea Actual Propuesto Realizado por Dónde Actual Propuesto Destino NIVEL TACTICO Medio de conocimiento Importancia Actual Propuesto Reportes de datos históricos en sistema --- Procesar datos históricos de los --productos Comprados Gerente Dep. de Gerencia Compras --- Reportes de datos históricos en sistema Alta --- Procesar datos históricos de las --Compras por proveedor. Gerente Dep.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. de Gerencia Compras --- Reportes de datos históricos en sistema Alta --- Gerente Dep.

10 NIVEL ESTRATEGICO: Medio de Conocimiento Utilizar una metodología que permita elaborar estrategias con la finalidad de mejorar el costo de compra de los productos.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.RL. Tablero de mando integrado Tarea Realizado por Donde Intenso Importancia Implementación de principales estrategias de una metodología para relacionarse con los Proveedores Gerente Gerencia No Alta Implementación de estrategias para monitorear nuestras compras Implementación de indicadores para monitorear las compras por proveedor Gerente Gerencia No Alta Gerente Gerencia Tablero de mando integrado No Alta Fuente: Elaboración Propia. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .87 - FAJARDO & MUGA .I.

.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.I.11 OM 4: NIVEL OPERACIONAL (Área de Ventas) MEDIO DE EN USADO EN CONOCIMIENTO POSICION FORMA LUGAR TIEMPO CALIDAD APROPIADA APROPIADA APROPIADO CORRECTO Facilita el registrar de SI las ventas Procesar ventas Vendedor Realizar ventas SI SI Reportes de las ventas Verificar precio del Información producto de base de SI mediante datos consultas en el sistema Llenar datos Facilita el del cliente registrar de SI vía sistema los clientes informático SI SI Registrar cliente vía sistema Vendedor informático SI SI Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.88 - FAJARDO & MUGA .

Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.89 - .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Entrega comprobante de Vendedor pago al cliente Emitir comprobante SI de pago SI SI SI Entregar producto comprado cliente el Empleado al técnico Entregar producto SI SI SI SI Se toma en cuenta la Procesar cantidad de sistema Nivel del SI producto que se informático stock tiene actualmente en stock Brindar un descuento por la cantidad de sistema productos que compre un cliente Capacitar al personal sobre las diversas vendedor maneras de atención al cliente SI SI SI dep ventas de SI SI SI SI Dep ventas de SI SI SI SI Fuente: Elaboración Propia. FAJARDO & MUGA .

12 OM 4: NIVEL TACTICO (Área de Ventas) MEDIO DE EN CONOCIMIENTO POSICION USADO EN FORMA APROPIADA LUGAR APROPIADO TIEMPO CORRECTO CALIDAD APROPIADA Procesar históricos productos vendidos Procesar históricos productos vendidos Procesar históricos clientes adquieren productos de datos los No se realiza NO más SI Gerente SI SI datos de los No se realiza NO menos SI Gerente SI SI de datos los que No se realiza NO más SI Gerente SI SI Procesar datos históricos de las No se realiza NO ventas realizadas por zonas SI Gerente SI SI Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.90 - FAJARDO & MUGA . .I.RL.

RL. FAJARDO & MUGA .91 - . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Procesar datos históricos del tiempo No se realiza NO en que se demora entregar un pedido Procesar datos históricos de las No se realiza NO promociones mas aceptadas Procesar datos históricos del nivel de No se realiza NO stock Procesar datos históricos de las No se realiza NO publicidades Procesar datos históricos de los productos más No se realiza NO descontados por cantidad Procesar datos históricos de los No se realiza NO nuevos clientes SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI Fuente: Elaboración Propia.

I. Tablero de integrado mando No se realiza NO APROPIADO CORRECTO SI Gerente SI SI SI Gerente SI SI Analizar las mejores estrategias de la No se realiza NO competencia y utilizar dichas estrategias SI Gerente SI SI Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .92 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.13 OM 4: NIVEL ESTRATEGICO (Área Ventas) MEDIO DE EN CONOCIMIENTO POSICION USADO EN FORMA LUGAR TIEMPO CALIDAD APROPIADA APROPIADA Utilizar y elaborar las principales estrategias con la finalidad de mejorar la No se realiza NO satisfacción de atención de los clientes.RL.

SI Gerente SI SI Elaborar promociones de acuerdo a cada No se realiza NO producto SI Gerente SI SI Elaborar planes para publicidad de acuerdo No se realiza NO al mercado SI Gerente SI SI Fuente: Elaboración Propia.I.RL.93 - FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Permitirá tener toda la información histórica que se necesita para No se realiza NO la toma de decisiones en el proceso de las ventas realizadas SI Gerente SI SI Permitirá administrar la relación de a través de encuestas No se realiza NO electrónicas y publicidad. .

RL.I.94 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. .14 Nivel Operacional (Área de Compras) FORMA MEDIO DE EN USADO EN CONOCIMIENTO POSICION LUGAR TIEMPO CALIDAD APROPIADA APROPIADA APROPIADO CORRECTO Registrar proveedor Sistema Informático Registro producto Sistema informático Registrar en Jefe de proveedor SI Compras en Sistema Informático del Registro del en Jefe de producto en SI Compras Sistema informático SI SI SI SI SI SI Verificar Verificar Stock Jefe de Stock vía vía sistema SI Compras sistema informático informático Verificar proveedores sistema informático Verificar vía Jefe de proveedores SI Compras vía sistema informático SI SI SI SI SI SI Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

95 - FAJARDO & MUGA .15 Nivel Táctico (Área de Compras) Medio de conocimiento Es posición Usado en Forma apropiada No Lugar apropiado Gerencia Tiempo correcto No Calidad apropiada No Datos históricos productos comprados Datos Proveedores de No se Realiza No históricos No se Realiza No No Gerencia No No Datos Históricos Compras por proveedor Datos Históricos tiempo en que demora en realizar una compra con el proveedor No se Realiza No No Gerencia No No No se Realiza No No --- No No Fuente: Elaboración Propia. .RL. Tabla Nº: 3.I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Cotizaciones vía Jefe sistema Compras informático Cotizaciones vía sistema SI informático SI SI SI Fuente: Elaboración Propia.

16 Nivel Estratégico (Área de Compras) Medio de conocimiento Es posición Usado en Forma apropiada No Lugar apropiado Gerencia Tiempo correcto No Calidad apropiada No Implementar principales estrategias de Relaciones con los proveedores(CRM) No se Realiza No implementar estrategias para monitorear y controlar con indicadores de medición de las compras en general implementar indicadores para monitorear y controlar las compras por proveedor implementar Benchmarking No se Realiza No No Gerencia No No No se Realiza No No Gerencia No No No se Realiza No No Gerencia No No Fuente: Elaboración Propia. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.RL.I. .96 - FAJARDO & MUGA .

Está disponible el conocimiento y las competencias del caso de sistema de personal. Si existe un compromiso adecuado por parte de la Empresa. Conocimiento en la construcción de Aplicaciones Cliente/Servidor Conocimiento de Base de Datos analíticas-Datawarehouse. Herramientas OLAP.17 OM5: Factibilidad y Viabilidad del Proyecto Viabilidad del Negocio Viable operacionalmente porque implementa un sistema de Gestión Comercial. Conocimientos básicos de e-Learning. Viabilidad Técnica Viabilidad Proyectada Las habilidades necesarias en el equipo son: Experiencia en el desarrollo de sistemas de información. equipo de desarrollo de software.RL. Establecer un plan de acción para la cartera de proyectos a realizarse en el mediano plazo. Fuente: Elaboración Propia. Se tiene los recursos necesarios. Existen bajos riesgos en el desarrollo del proyecto. Viabilidad Económica Acciones Sugeridas Bajo los tres enfoques. Conocimiento sobre identificación de indicadores.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Data WareHouse.97 - FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Es viable técnicamente porque se va a desarrollar el sistema transaccional en software licenciado. Conocimiento sobre estadística. el cual es muy fácil de adquirir. transaccional no es muy costoso en comparación con los beneficios. Personal y Jefe de proyecto. Beneficio: En beneficio seria mayor a mediano y largo plazo Capacitación del personal en los nuevos procesos como CRM. • • Costo: La empresa cuenta con recursos económicos para implementar estas estrategias. .

modulo para registro de ventas. Manipulación precio costo.1. precio venta.RL.18 TM Tarea Organización 1-1 Nivel operacional Procesar Registro de Venta vía sistema informático Actual: Este proceso lo realizan manualmente y al momento de obtener datos Producto existe una demora por parte del área de ventas. TM – 1: NIVEL OPERACIONAL Tabla Nº: 3. ubicación. AREA DE VENTAS. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. stock actual vía sistema de información propuesto Objeto de Salida: Ficha procesada de la venta y utiliza para elaborar la lista de ventas mensuales.98 - FAJARDO & MUGA . propuesto Objetos de Objeto de Entrada: Datos como: nombre del producto. marca.Se va a capacitar al vendedor para el uso de la TI Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. Modelado de Tareas.Software: Sistema informático -Hardware :1PC . Hardware. Conocimiento Conocer el proceso de registro de venta vía sistema de información. Recursos Actual propuesto. Propuesto: implementar un modulo para el registro automatizado de las ventas. . -Dispone con un personal Propuesto: . jefe de ventas. proveedor. Dependencia Tarea de Entrada: Datos respectivos del producto y del cliente y Flujo Tarea de Salida: documento de venta procesada. Actual: y -No cuentas con: Software. Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para registro del Ventas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. propuestos -Reducir tiempo en el registro de las Ventas . Midiendo y Tiempo Controlando Controlar la reducción del tiempo propuesto Grado de satisfacción del jefe de ventas Agente Interno: Vendedor.I.via sistema de información.

apellidos.19 TM 1-2 Nivel operacional Tarea Organización Procesar Registro de cliente vía sistema informático Actual: Este proceso actualmente no se realiza en la empresa al momento de obtener datos sobre una venta de un cliente determinado siempre existe conflicto y demora ya que se tiene que verificar por documento emitido. Tabla Nº: 3.Se va a capacitar al vendedor para el uso de la TI Dentro de los valores tenemos: Mejorar el grado de satisfacción del cliente. Mejorar el desempeño del empleado para la búsqueda de la información de un determinado cliente. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional -Disponibilidad de un personal Calidad y El grado de satisfacción del cliente debe subir de media a alto grado de Desempeño.RL. empresa. dirección. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Datos respectivos del cliente. Tarea de Salida: ficha de cliente procesada. Objetos de Objeto de Entrada: Datos como: nombre. Propuesto: implementar un modulo de registro y control de datos del cliente. satisfacción.99 - FAJARDO & MUGA . sexo. Manipulación teléfono. Objeto de Salida: Ficha procesada del cliente y utiliza para obtención de datos de Cliente. El grado de satisfacción del jefe de ventas. Midiendo y Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. . Mejorar el nivel empresarial y el conocimiento de nuevas tendencias de ventas. Fuente: Elaboración Propia. Metas Valores y Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para registro del cliente. Mejorar el tiempo de obtención de datos por producto.

RL. Desempeño Mejorar el desempeño empresarial del empleado para la obtención de datos de un cliente.Software: Sistema informático -Hardware :1PC -Web para el modulo para registro del cliente.I. -Dispone con un personal Propuesto: . -Disponibilidad de un personal Calidad y Mejorar el registro de clientes.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Controlando Grado de aceptación del Jefe de ventas Disminuir tiempo de registro Agente Interno: Vendedor. Jefe de Ventas Externo: Cliente Conocimiento Conocer el proceso que se realiza para desarrollar un listado de todos los clientes Recursos Actual: -No cuentas con: Software. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Hardware.100 - FAJARDO & MUGA . .

Objetos de Objeto de Entrada: Datos del producto y sus características con sus Manipulación respectivos precios vía sistema de información vía sistema de información. -Dispone con un personal Propuesto: . -Reducir tiempo el tiempo de búsqueda de los requerimientos. . Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán Dependencia Tarea de Entrada: La información solicitada por el cliente y Flujo Tarea de Salida: La entrega de los requerimientos solicitados propuesto. Hardware. jefe de ventas Externo: Cliente Conocimiento Verificar si existe en stock los productos pedidos Recursos Actual: -No cuentas con: Software.20 TM Tarea Organización 1-3 Nivel operacional Procesar lo requerimientos del cliente vía sistema informático Actual: Actualmente no se realiza. Midiendo y Disminución del tiempo empleado Controlando Grado de satisfacción del cliente y del jefe de ventas Agente Interno: Vendedor.RL. Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para procesar el requerimiento del cliente propuesto. -Se va a capacitar al vendedor para el uso de TI.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.Software: Sistema informático -Hardware :1PC Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.101 - FAJARDO & MUGA . propuesto Objeto de Salida: El informe de los requerimientos solicitados vía sistema de información. -Usar los datos históricos para la toma de decisiones. Propuesto: Se propone procesar los requerimiento del cliente vía sistema de información.I.

Fuente: Elaboración Propia. -Usar los datos históricos para la toma de decisiones.RL. .102 - FAJARDO & MUGA . Tabla Nº: 3. mediante sistema Manipulación informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional . marca. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Datos de sus respectivos pedido Tarea de Salida: Registro de pedido procesada Objetos de Objeto de Entrada: Datos del producto. Dentro de los valores tenemos: Cumplir los requerimientos de los clientes. -Reducir tiempo de verificar precios de productos -Se va a capacitar al vendedor para el uso de TI. Objeto de Salida: Obtener el documento o proforma de precios del producto vía sistema informático. cantidad.I. Mostrar eficiencia en el registro de dicho proceso.modulo de registro de los pedidos solicitados -Disponibilidad de un personal Calidad y El grado de satisfacción del cliente por obtener un informe Desempeño Obtener datos exactos en el tiempo requerido. Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán.21 TM Tarea Organización 1-4 Nivel operacional Procesar registro pedido vía sistema informático EL área de ventas demora en obtener los precios de los productos pedidos y el proceso propuesto será mas efectivo disminuyendo el tiempo de obtención del precio del producto Metas Valores y Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para registro de pedido -Implementar un modulo para Listas de Precios por ítem o grupo de ítems.

Recursos Actual: -No cuentas con: Software. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. . -Dispone con un personal Propuesto: . verificando si el cliente esta registrado.Software: Sistema informático -Hardware :1PC . todo el proceso es hecho vía sistema informático. Hardware. Jefe de Ventas Externo: Cliente Conocimiento Conocer el Proceso que se realiza y resuelve un comprobante de pago con sus respectivo precio. Controlando Grado de satisfacción del Jefe de Ventas y del cliente Agente Interno: Vendedor.modulo de registro de pedido -Disponibilidad de un personal Calidad y El tiempo para registrar el pedido es de 3 minutos se quiere bajar a 1minuto Desempeño Mejorar la búsqueda de pedidos por cliente.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Midiendo y Mejorando los Tiempos empleados al registro del pedido.103 - FAJARDO & MUGA .

-Dispone con un personal Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. . -Implementar un modulo para Listas de Precios por ítem o grupo de ítems. Mostrar eficiencia en el registro de dicho proceso. -Usar los datos históricos para la toma de decisiones.22 TM Tarea Organización 1-5 Nivel operacional Generar cotización vía sistema informático EL área de ventas demora en obtener los precios de los productos pedidos y el proceso propuesto será más efectivo disminuyendo el tiempo de obtención del precio del producto Metas Valores y Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para la generación de la cotización. cantidad. Dentro de los valores tenemos: Cumplir los requerimientos de los clientes.I. Hardware. -Reducir tiempo de verificar precios de productos -Se va a capacitar al vendedor para el uso de TI.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Objetos de Objeto de Entrada: Datos del producto. Agente Interno: Vendedor. Controlando Grado de satisfacción del Jefe de Ventas y del cliente. Midiendo y Mejorando los Tiempos.RL. Objeto de Salida: Obtener el documento o proforma de precios del producto vía sistema informático. mediante sistema Manipulación informático.104 - FAJARDO & MUGA . Jefe de Ventas Externo: Cliente Conocimiento Conocer el Proceso que se realiza y resuelve un documento que compruebe que se hizo la cotización en dicho establecimiento con los datos respectivos de los productos solicitados. marca. Recursos Actual: -No cuentas con: Software. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Datos de sus respectivos pedido Tarea de Salida: Registro de cada cotización.

. Objetos de Objeto de Entrada: Datos del producto.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Propuesto: . Dentro de los valores tenemos: Cumplir los requerimientos de los clientes. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Datos de sus respectivos producto Tarea de Salida: Registro de cada devolución realizada.23 TM Tarea Organización 1-6 Nivel operacional Generar devoluciones vía sistema informático EL área de ventas demora en identificar los productos ya vendidos para empezar con la gestión de devolución del producto y el proceso propuesto será más efectivo disminuyendo el tiempo de obtención del precio del producto Metas Valores y Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para la gestión de devoluciones.105 - FAJARDO & MUGA . Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. -Implementar un modulo para Listas productos vendidos identificados por fecha de venta. marca. -Usar los datos históricos para la toma de decisiones.RL. Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3. -Reducir tiempo de verificar precios de productos -Se va a capacitar al vendedor para el uso de TI.I.modulo de cotización de productos -Disponibilidad de un personal Calidad y El tiempo para generar la cotización es de 3 minutos se quiere bajar a 1minuto Desempeño Mejorar la búsqueda de pedidos por cliente. fecha. cantidad. Mostrar eficiencia en el registro de dicho proceso. mediante Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.Software: Sistema informático -Hardware :1PC .

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Manipulación sistema informático. Objeto de Salida: informático. Obtener la información del producto vendido vía sistema

Midiendo y Mejorando los Tiempos empleados al registro del pedido. Controlando Grado de satisfacción del Jefe de Ventas y del cliente

Agente

Interno: Vendedor, Jefe de Ventas Externo: Cliente

Conocimiento Conocer el Proceso que se realiza y resuelve un documento que compruebe que se hizo la devolución en dicho establecimiento. Recursos Actual: -No cuentas con: Software, Hardware. -Dispone con un personal Propuesto: - Software: Sistema informático -Hardware :1PC - modulo de devolución de un producto -Disponibilidad de un personal Calidad y El tiempo para generar la cotización es de 5 minutos se quiere bajar a 3 Desempeño minutos Mejorar la búsqueda de pedidos por cliente. Fuente: Elaboración Propia

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TM

1: NIVEL TACTICO: TM 1-7Nivel Táctico.

Tabla Nº: 3.24 Tarea

Procesar datos históricos de ventas por cliente en un determinado periodo de tiempo. Actual: no se realiza Propuesto: Reportar vía sistema de información los cuadros y gráficos estadísticos de los datos históricos de ventas por cliente.

Organización

Metas Valores propuesto

y Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para visualizar los datos históricos de los ventas según cliente para la toma de decisión pertinente -Se va a capacitar al gerente para el uso del sistema de información en el modulo del procesamiento de datos históricos. Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo de las herramientas y reportes que se implementarán.

Dependencia Tarea de Entrada: Tener actualizada la base de datos analítica Histórico de los y Flujo ventas por cliente. propuesto. Tarea de Salida: procesar reportes analíticos para la toma de decisiones. Objetos de Objeto de Entrada: Datos históricos: Sobre las características o atributos de las Manipulación ventas realizadas a un determinado cliente en un determinado periodo de propuesto. tiempo(mensual, trimestral o anual) Objeto de Salida: Reportes de los Datos Históricos de los ventas por cliente. Midiendo y Tiempo Controlando Grado de satisfacción del Gerente Agente Interno: Gerente

Conocimiento Conocer el manejo de los reportes y la importancia al momento de la toma de decisiones con respecto a las ventas a un determinado cliente vía sistema informático. Recursos Actual: -No cuenta con software, Hardware. -Dispone con un personal.

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Propuesto: -Software sistema informático. -Hardware, una computadora. -Modulo de reporte de clientes. Calidad y Los reportes permitirán tener la información de Datos Históricos de las ventas Desempeño totales a un determinado ventas por cliente; permitiendo que el Gerente pueda tener la información intrínseca de la utilidad por cliente. Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3.25 TM 1-8 Nivel Táctico. Tarea Organización Procesar datos históricos de productos más vendidos. Actual : Este proceso no se realiza, Propuesto: Reportar vía sistema de información los cuadros y gráficos estadísticos de los datos históricos del producto más vendidos. Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para visualizar los Datos Históricos de los productos propuestos. más vendidos. -Se va a capacitar al gerente para el uso de la nueva tecnología -Usar los datos históricos para la toma de decisiones. Dentro de los valores tenemos: Brindar valor agregado ala venta de un producto. Mejorar el nivel de las ventas. Dependencia Tarea de Entrada: Tener actualizada la base de datos analítica Histórico de los y Flujo productos más vendidos propuesto. Tarea de Salida: procesar reportes analíticos para la toma de decisiones acerca de los productos más vendidos. Objetos de Objeto de Entrada: Datos históricos: Sobre las cantidades vendidas mensualmente Manipulación Objeto de Salida: Reportes en gráficos y tablas de los Datos Históricos de los productos más vendidos Midiendo y Tiempo Controlando Grado de satisfacción de Gerente. Agente Interno: Gerente

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Conocimiento Conocer los reportes analíticos para tener la información de los productos mas propuesto vendidos Recursos Actual: -No cuentas con: Software, Hardware. -Dispone con un personal Propuesto: - Software: Sistema informático -Hardware :1PC - modulo de reportes de las ventas mensuales -Disponibilidad de un personal Calidad y Los reportes permitirán tener la información de Datos Históricos de los productos Desempeño mas vendidos; permitiendo que el Gerente pueda tener la información intrínseca para ver en que productos se van invertir y cuales pedir a mi proveedor con tiempo. Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3.26 TM 1-9 Nivel Táctico. Tarea Organización Procesar datos históricos de las ventas realizadas. Actual: No se realiza Propuesto: Reportar vía sistema de información los cuadros y gráficos estadísticos de los datos históricos de las ventas realizadas. Metas y propuesto. Valores Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para visualizar los Datos Históricos de las ventas realizadas. -Usar los datos históricos para la toma de decisiones. Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Datos históricos de las productos vendidos. propuesto. Tarea de Salida: Reportes para la toma de decisiones de Datos Históricos de los productos vendidos.

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Objetos Manipulación propuesto.

de Objeto de Entrada: Datos históricos: Sobre las cantidades, marcas, precios vendidos. Objeto de Salida: Reportes en gráficos y tablas de los Datos Históricos de las ventas realizadas.

Midiendo Controlando

y Tiempo Grado de satisfacción del Gerente

Agente Conocimiento

Interno: Gerente Conocer el tipo de reporte generado a partir del sistema informático quien ayudara ala toma de decisiones con respecto a las ventas realizadas. Actual: -No cuentas con: Software, Hardware. -Dispone con un personal Propuesto: - Software: Sistema informático -Hardware :1PC -Web para el modulo de reportes de las ventas mensuales -Disponibilidad de un personal

Recursos

Calidad Desempeño

y Los reportes permitirán tener la información de Datos Históricos de las ventas realizadas en cierto lapso de tiempo(mensual) Fuente: Elaboración Propia

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Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar estrategias para mejorar las ventas clasificadas por cliente. Valor: incrementar las ventas clasificadas por cliente. Objetos de Objeto de Entrada: Datos de la ventas del cliente Manipulación Objeto de Salida: Método de monitoreo de venta Midiendo y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del Controlando consumidor. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: conocer los indicadores de monitoreo y control de la ventas por cada cliente Tarea de Salida: implementación de las estrategias para el monitoreo y control de las ventas por clientes. sistema de información de e-CRM Calidad y Semáforo Desempeño Calidad de servicio Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. Metas Valores y Metas: Implementar estrategias eficaces para el monitoreo de las ventas realizadas a ciertos clientes.I.111 - FAJARDO & MUGA . .27 TM 1-10 Nivel Estratégico Tarea Organización Implementación de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Actualmente no se aplica en la empresa.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional TM 1: NIVEL ESTRATEGICO Tabla Nº: 3. indicadores: Grado de satisfacción del jefe por las ventas Grado de satisfacción del gerente Agente Interno: Gerente Externo: Especialista de E-CRM Conocimiento La aplicación de CRM y estudio del mercado Recursos Recursos económicos.

I. Jefe de Ventas Estudio del mercado Recursos económicos Este proceso sea efectivo. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Organización Objetos Manipulación propuesto Midiendo Controlando propuesto. Dependencia y Flujo Tarea de Entrada: Conocer los indicadores de monitoreo y control del flujo de las ventas de Objeto de Salida: Método de monitoreo de venta y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor.28 TM 1-11 Nivel Estratégico Tarea Implementación de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos.112 - FAJARDO & MUGA . .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos. indicadores: Grado de satisfacción del jefe por las ventas Grado de satisfacción del gerente Agente Conocimiento Recursos Calidad y Desempeño Interno: Gerente. Metas: Implementar estrategias eficaces para el monitoreo de las ventas de nuestros productos Metas y Valores Valor: Incrementar las ventas. Actualmente no se aplica en la empresa.RL. mejorar promociones y la publicidad.

Tarea de Entrada: Conocer los indicadores de monitoreo y control del flujo de las ventas Tarea de Salida: Método de monitoreo compra. mejorar promociones y la publicidad. Objetos Manipulación propuesto Midiendo Controlando propuesto. Agente Conocimiento Recursos Calidad y Desempeño Interno: Gerente. del cliente con su respectiva de Objeto de Entrada: Datos de la ventas del cliente Objeto de Salida: Método de monitoreo de venta y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor.113 - FAJARDO & MUGA . Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar publicidad de productos de Organización estrategias para elaboración de Metas: Implementar estrategias eficaces promocionar nuestros productos Metas y Valores Dependencia y Flujo Valor: Incrementar las ventas.RL. Jefe de Ventas Estudio del mercado Recursos económicos Este proceso sea efectivo.I. indicadores: Grado de satisfacción del jefe de ventas Grado de satisfacción del gerente.29 TM Nivel Estratégico Tarea Implementación de estrategias para elaboración de publicidad productos Actualmente no se aplica en la empresa. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. .

Agente Conocimiento Recursos Calidad y Desempeño Interno: Gerente.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. del cliente con su respectiva Objetos Manipulación propuesto Midiendo Controlando propuesto. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. de Objeto de Entrada: Datos de la ventas del cliente Objeto de Salida: Método de monitoreo de venta y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor. Y se debe de efectuar Propuesto: Implementar Benchmarking Metas: Implementar benchmarking Metas y Valores Dependencia y Flujo Valor: Incrementar las ventas.30 TM Nivel Estrategico Tarea Organización Implementar Benchmarking Actualmente no se aplica en la empresa.RL. mejorar promociones y la publicidad Tarea de Entrada: Conocer los indicadores de monitoreo y control del flujo de las ventas Tarea de Salida: Método de monitoreo compra.114 - FAJARDO & MUGA . Jefe de Ventas Estudio del mercado Recursos económicos Este proceso sea efectivo. .I. indicadores: Grado de satisfacción del jefe de ventas Grado de satisfacción del gerente.

Hardware.115 - . Tarea de Salida: documento de Compra procesada. precio costo. -No cuentas con: Software.I.Se va a capacitar al vendedor para el uso de la TI Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. marca.2. Objetos Manipulación propuesto de Objeto de Entrada: Datos como: nombre del producto. Conocer el proceso de registro de Compras vía sistema de información. Modelo de Tareas: AREA DE COMPRAS. proveedor.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1. Dependencia Flujo propuesto y Tarea de Entrada: Datos respectivos del producto y del Proveedor. Recursos Actual y Actual: propuesto. FAJARDO & MUGA . jefe de compras. Tabla Nº: 3. ubicación. Agente Conocimiento Interno: Vendedor. .via sistema de información. Propuesto: implementar un modulo para el registro automatizado de las Compras. -Dispone con un personal Propuesto: . Metas y Valores Dentro de las metas tenemos: propuestos -Implementar un modulo para registro delas compras. -Reducir tiempo en el registro de las Compras.31 Tarea Organización TM Nivel Operacional Procesar Registro de Compras vía sistema informático Actual: Este proceso lo realizan manualmente y al momento de obtener datos Producto existe una demora por parte del área de Compras. precio venta.Software: Sistema informático Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. stock actual vía sistema de información Objeto de Salida: Ficha procesada de la venta y utiliza para elaborar la lista de Compras mensuales.RL. Externo: Proveedor. Midiendo Controlando propuesto y Tiempo Controlar la reducción del tiempo Grado de satisfacción del jefe de compras.

propuesto Objetos de Objeto de Entrada: Datos como: nombre.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional -Hardware :1PC .Se va a capacitar al vendedor para el uso de la TI Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán. -Disponibilidad de un personal Calidad Desempeño. Propuesto: implementar un modulo para el registro automatizado de los proveedores. razón social. ubicación vía sistema de información propuesto Objeto de Salida: Ficha procesada del registro del proveedor vía sistema de información.modulo para registro de compras. Mejorar el tiempo de obtención de datos de las compras realizadas aun determinado proveedor. El grado de satisfacción del jefe de compras. y Flujo Tarea de Salida: documento de registro procesado. . .116 - FAJARDO & MUGA . propuestos -Reducir tiempo en el registro del proveedor. Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para registro de los proveedores. Midiendo y Tiempo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3.32 Tarea Organización TM º Nivel Operacional Procesar Proveedor vía sistema informático Actual: Este proceso lo realizan manualmente y al momento de obtener datos del Proveedor existe una demora por parte del área de Compras.I. dirección. y El grado de satisfacción del cliente debe subir de media a alto grado de satisfacción.RL. Manipulación precio venta. Dependencia Tarea de Entrada: Datos respectivos del Proveedor. precio costo. Mejorar el nivel empresarial y el conocimiento de nuevas tendencias de compras.

RL. jefe de compras. satisfacción. Externo: Proveedor. Hardware.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Controlando propuesto Controlar la reducción del tiempo Grado de satisfacción del jefe de compras. Mejorar el tiempo de obtención de datos de las compras realizadas a un determinado proveedor.Software: Sistema informático -Hardware :1PC . Mejorar el nivel empresarial y el conocimiento de nuevas tendencias de compras.117 - FAJARDO & MUGA . Agente Interno: Vendedor. -Dispone con un personal Propuesto: . Actual: Recursos Actual y -No cuentas con: Software.I. -Disponibilidad de un personal Calidad y El grado de satisfacción del cliente debe subir de media a alto grado de Desempeño. El grado de satisfacción del jefe de compras. . Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.modulo para registro de compras. propuesto. Conocimiento Conocer el proceso de registro de Compras vía sistema de información.

y Flujo Tarea de Salida: documento de Compra procesada. precio venta. ubicación. propuesto Objetos de Objeto de Entrada: Datos como: nombre del producto.118 - FAJARDO & MUGA . marca. stock actual vía sistema de información propuesto Objeto de Salida: Ficha procesada de la venta y utiliza para elaborar la lista de Compras mensuales. Manipulación precio costo.33 TM Nivel Operacional Tarea Organización Procesar Cotizaciones vía sistema informático Actual: Este proceso lo realizan manualmente y al momento de obtener datos Producto existe una demora por parte del área de Compras. . Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para registro de las cotizaciones. Midiendo y Tiempo Controlando Controlar la reducción del tiempo propuesto Grado de satisfacción del jefe de compras. -Dispone con un personal Propuesto: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Dependencia Tarea de Entrada: Datos respectivos del producto. . jefe de compras. Propuesto: implementar un modulo para el registro automatizado de las cotizaciones. Agente Interno: Vendedor. Conocimiento Conocer el proceso de registro de Compras vía sistema de información.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Externo: Proveedor. propuesto.RL. Actual: Recursos Actual y -No cuentas con: Software. Hardware.via sistema de información. proveedor. propuestos -Reducir tiempo en la recolección de datos para la cotización.Se va a capacitar al vendedor para el uso de la TI Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo reportes que se implementarán.

satisfacción.Software: Sistema informático -Hardware :1PC .I.modulo para generar las cotizaciones.RL. Mejorar el nivel empresarial y el conocimiento de nuevas tendencias de compras. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Mejorar el tiempo de obtención de datos de las compras realizadas a un determinado proveedor. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional . El grado de satisfacción del jefe de compras. -Disponibilidad de un personal Calidad y El grado de satisfacción del cliente debe subir de media a alto grado de Desempeño.119 - FAJARDO & MUGA .

Tarea de Salida: procesar reportes analíticos de las compras totales para la toma de decisiones. trimestral o anual) Objeto de Salida: Reportes de los Datos Históricos de los ventas por cliente. y Grado de satisfacción del Gerente Agente Interno: Gerente Conocer el manejo de los reportes y la importancia al momento de la toma de decisiones con respecto a las Compras a un determinado Proveedor vía sistema informático.120 - FAJARDO & MUGA . Midiendo Controlando propuesto. Dentro de las metas tenemos: -Implementar un modulo para visualizar los datos históricos de los compras a un proveedor para la toma de decisión pertinente -Se va a capacitar al gerente para el uso del sistema de información en el Metas y Valores modulo del procesamiento de datos históricos.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Tiempo Objetos Manipulación propuesto. propuesto Dentro de los valores tenemos: Cumplir con el uso respectivo de las herramientas y reportes que se implementarán.RL. Tarea de Entrada: Tener actualizada la base de datos analítica Histórico y de los Compras a proveedor. Actual: no se realiza Organización Propuesto: Reportar vía sistema de información los cuadros y gráficos estadísticos de los datos históricos de compras a un proveedor. Actual: Conocimiento Recursos Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .I. Dependencia Flujo propuesto.34 TM Nivel Táctico Tarea Procesar datos históricos de las compras a un proveedor en un determinado periodo de tiempo. Objeto de Entrada: Datos históricos: Sobre las características o atributos de las ventas realizadas a un determinado cliente en un determinado de periodo de tiempo(mensual.

121 - FAJARDO & MUGA . Calidad Desempeño Los reportes permitirán tener la información de Datos Históricos de las y compras totales a un determinado Proveedor. Tarea de Salida: procesar reportes analíticos para la toma de decisiones acerca de los productos más comprados. Propuesto: Reportar vía sistema de información los cuadros y gráficos estadísticos de los datos históricos del producto más comprado. propuesto. Metas y Dentro de las metas tenemos: Valores -Implementar un modulo para visualizar los Datos Históricos de los productos propuestos. -Se va a capacitar al gerente para el uso de la nueva tecnología -Usar los datos históricos para la toma de decisiones. Fuente: Elaboración Propia Tabla N: 3. una computadora.RL. -Modulo de reporte de compras. permitiendo que el Gerente pueda tener la información intrínseca de la utilidad por cliente. . Propuesto: -Software sistema informático. Hardware. -Dispone con un personal. Dentro de los valores tenemos: Mejorar el nivel de las compras Dependencia Tarea de Entrada: Tener actualizada la base de datos analítica Histórico de y Flujo los productos más comprados. más comprado.I.35 TM Nivel Táctico Tarea Organización Procesar datos históricos de productos más comprados. -Hardware.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional -No cuenta con software. Actual : Este proceso no se realiza. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Grado de satisfacción de Jefe de Compras Agente Conocimiento propuesto Recursos Interno: Gerente. Conocer los reportes analíticos para tener la información de los productos mas comprados. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Controlando Grado de satisfacción de Gerente. .122 - FAJARDO & MUGA . Hardware. permitiendo que el Gerente pueda tener la información intrínseca para ver en que productos se van invertir y cuales pedir a mi proveedor con tiempo.modulo de reportes de las compras mensuales -Disponibilidad de un personal Calidad y Los reportes permitirán tener la información de Datos Históricos de los Desempeño productos mas comprados.I. jefe de compras.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Objetos de Objeto de Entrada: Datos históricos: Sobre las cantidades compradas Manipulación mensualmente Objeto de Salida: Reportes en gráficos y tablas de los Datos Históricos de los productos mas comprados.Software: Sistema informático -Hardware :1PC . Actual: -No cuentas con: Software. Midiendo y Tiempo en obtener el reporte analítico. -Dispone con un personal Propuesto: .

Manipulación propuesto Objeto de Salida: Método de monitoreo de compras. Metas y Valores propuesto Valor: mejorar relaciones con los proveedores. Midiendo Controlando propuesto.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. sistema de información de CRM y Este proceso sea efectivo. Tarea de Salida: Método de monitoreo compra.I. Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar principales estrategias para mejorar las relaciones con los proveedores.36 TM Nivel Estratégico. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Tarea Implementación de principales estrategias de una metodología para relacionarse con los Proveedores Actual: no se aplica en la empresa. indicadores: Disminuir tiempo Grado de satisfacción del jefe de compras y el gerente. . Agente Conocimiento Recursos Calidad Desempeño Interno: Gerente.RL. Metas: Implementar estrategias eficaces para el monitoreo del aumento del volumen de las compras. Organización Dependencia y Tarea de Entrada: Conocer los indicadores de monitoreo y control del flujo Flujo propuesto de las compras.123 - FAJARDO & MUGA . del cliente con su respectiva Objetos de Objeto de Entrada: Datos de la catalogo de productos según proveedor. jefe de compras Externo: Especialista de CRM La aplicación de CRM y estudio del mercado Recursos económicos. y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. . Objetos de Manipulación propuesto Objeto de Entrada: Datos de las estrategias que se implementan en la competencia. indicadores: Disminuir tiempo Grado de satisfacción del jefe de compras y el gerente. Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar benchmarking. Tarea de Salida: Método de monitoreo del cliente con su respectiva compra.I.37 TM Nivel Estratégico Tarea Organización Implementar Benchmarking. FUENTE: ELABORACION PROPIA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Actual: No se aplica en la empresa. Metas Valores propuesto y Valor: Evaluar a la competencia para nuestra mejora empresarial. jefe de compras Estudio del mercado Recursos económicos. Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor.124 - FAJARDO & MUGA . Objeto de Salida: Método de monitoreo de compras. Metas: Implementar benchmarking estudiando a la competencia. Dependencia y Flujo propuesto Tarea de Entrada: Conocer a nuestra competencia. Este proceso sea efectivo. Agente Conocimiento Recursos Calidad Desempeño y Interno: Gerente. Midiendo y Controlando propuesto.RL.

125 - FAJARDO & MUGA . y Evaluar si la estrategia permite estar al tanto de las necesidades del consumidor. Tarea Implementar indicadores para monitorear y controlar las compras por proveedor Actual: No se aplica en la empresa. Y se debe de efectuar Propuesto: Permitirá implementar indicadores para el monitoreo de las compras por proveedor. .38 TM Nivel Estratégico. jefe de compras Estudio del mercado Recursos económicos. Metas y Valores propuesto Valor: Monitorear los niveles de compras por proveedor. Objetos Manipulación propuesto de Objeto de Entrada: Datos de la catalogo de productos según proveedor. FUENTE: ELABORACION PROPIA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. indicadores: Disminuir tiempo Grado de satisfacción del jefe de compras y el gerente. Agente Conocimiento Recursos Calidad Desempeño Interno: Gerente.RL. Organización Dependencia y Tarea de Entrada: Conocer los indicadores de monitoreo y control del Flujo propuesto flujo de las compras. y Este proceso sea efectivo. Midiendo Controlando propuesto. Metas: Implementar estrategias eficaces para el monitoreo del aumento del volumen de las compras. Tarea de Salida: Método de monitoreo del cliente con su respectiva compra.I. Objeto de Salida: Método de monitoreo de compras.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.

I. TM 2: La identificación de cuello de botella de Naturaleza de conocimiento Formal.126 - . Rigurosa Empírica Heurística Dominio Especifico Basado en la Acción Incompleta Cambiante Difícil de Verificar Tácito Forma del Conocimiento x x x x Cuello de botella para ser mejorado x x x x A través del Juicio Documentos Electrónico Disponibilidad del Conocimiento x x x x Limitación de tiempo Limitación de Espacio Limitación de Acceso Limitación de Calidad Limitación de Forma x x x x x x Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional MODELO DE TAREAS Tabla Nº: 3.39 conocimiento. FAJARDO & MUGA .RL.

RL. Otras Competencias: Responsabilidades otras restricciones Debe conocer el manejo SI.L.40 Modelo de Agente Nombre Organización Involucrado en: Comunica con: Conocimiento: MODELO DEL AGENTE AM . Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.1 Jefe de ventas – Hoja de trabajo AM1 EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA Oleocentro EICOL E.127 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional MODELO DEL AGENTE RESUMEN DE POSIBLES SOLUCIONES Y SUS EFECTOS Tabla Nº: 3.I. El proceso de Ventas El Cliente y con jefe de almacén y el gerente. Una restricción es la poca experiencia en monitorear el Sistema de Ventas vía SI. Conocer el proceso de Ventas: Conocer el proceso de salida de productos del almacén Conocer las políticas de venta de la empresa.R. .I. y Llevar un control de las ventas vía SI.

Conocer el precio de los productos por proveedor. El proceso de Compras El Proveedor.2 Jefe de Compras – Hoja de trabajo AM1 EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA Oleocentro EICOL E. restricciones Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.R.RL.128 - FAJARDO & MUGA .41 Modelo de Agente Nombre Organización Involucrado en: Comunica con: Conocimiento: MODELO DEL AGENTE AM . Responsabilidades Llevar un control de las ventas vía SI. Conocer el proceso de Compras: Conocer el listado general de proveedores Conocer las políticas de compras de la empresa. Otras Competencias: Debe conocer el manejo SI. con jefe de almacén y el gerente. .I.L.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.I. Una restricción es la poca y otras experiencia en monitorear el Sistema de Compras vía SI.

L. El proceso de Almacén.42 MODELO DEL AGENTE AM .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla N: 3.I. Organización Involucrado en: Comunica con: Conocimiento: Oleocentro EICOL E. con el área de ventas y con el gerente. Conocer el proceso de Ventas: Conocer el proceso de salida de productos del almacén Conocer las políticas de venta de la empresa. restricciones Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. JUAN CARLOS MORALES CARDENAS. Responsabilidades Llevar un control de las ventas vía SI.3 Modelo de Agente Nombre Jefe de Almacén – Hoja de trabajo AM1 NANCY BLACIDO DOMINGUES.R. Monitoreo control de niveles de stock. El Área de compras. .129 - FAJARDO & MUGA .I.RL. Reposición de productos por fecha Otras Competencias: Debe conocer el manejo SI. Una restricción es la poca y otras experiencia en monitorear el Sistema de Ventas vía SI.

registrar la venta y emitir listado de productos con mayor demanda. Implementar cuadros comparativos en el precio de productos de cada proveedor. promociones. aplicar marketing. los impactos y El gerente tendrá una data histórica con una base analítica y va a poder cambios implementar estrategias para desarrollar y poder utilizar el SI con la efectividad necesaria.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tarea Nº: 3. Capacitar al personal. Mejora la información en la cartera de productos. Se almacenarán los DATAWAREHOUSE.130 - .I. Capacitación al jefe de ventas y al gerente para el uso del sistema de información. Implementar y acondicionar a los equipos necesarios funcionamiento del sistema de ventas vía SI. Mejorar la toma de decisiones. datos históricos de ventas usando Contar con personal capacitado en recursos humanos.RL. Acciones Propuestas Proponer la implementación de CRM y DATAWAREHOUSE Proponer la implementación estrategias de marketing. Disminución de quejas. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Actitud y Compromiso del personal involucrado en el sistema de ventas (jefe de Compromiso ventas. Generar reportes dinámicos selectivos. FAJARDO & MUGA para el . Mantenedor de proveedores y productos. Tareas/Agentes El jefe de ventas va a estar más capacitado y será más competente en el Específicos en desarrollo de sus funciones. Gerente) de llevar a cabo el sistema de ventas vía SI.43 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-1: Impactos y El nuevo sistema informático gestión comercial para el área de ventas Cambios en la permitirá: Organización Mejorar el tiempo de atención para registrar pedido.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Mejorar la toma de decisiones. Actitud y Compromiso del personal involucrado en el sistema de compras (jefe de Compromiso compras. datos históricos de las compras usando Contar con personal capacitado en recursos humanos. Capacitación al jefe de compras y al gerente para el uso del sistema de información.RL. Se almacenarán los DATAWAREHOUSE. FAJARDO & MUGA necesarios para el .I. Gerente) de llevar a cabo el sistema de compras vía SI. Disminución de quejas del personal.131 - . aplicar estrategias de compras. Tareas/Agentes El jefe de compras va a estar más capacitado y será más competente en el Específicos en desarrollo de sus funciones. Acciones Propuestas Proponer la implementación de DATAWAREHOUSE Proponer la implementación de estrategias de compras. promociones. Implementar cuadros comparativos en el precio de productos de cada proveedor. Mantenedor de proveedores y productos. Generar reportes dinámicos selectivos. los impactos y El gerente tendrá una data histórica con una base analítica y va a poder cambios implementar estrategias para desarrollar y poder utilizar el SI con la efectividad necesaria. Implementar y acondicionar a los equipos funcionamiento del sistema de compras vía SI.44 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-2: Impactos y El nuevo sistema informático gestión comercial para el área de Compras Cambios en la permitirá: Organización Mejorar el tiempo de atención para registrar las compras. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Capacitar al personal. mejorar el grado de satisfacción del jefe de compras. Mejora la información en la cartera de productos y proveedores.

I.132 - . Mantenedor de proveedores y productos. Mejora la información en la cartera de productos. Se almacenarán los datos históricos de los ingresos y salidas de cada producto. Contar con personal capacitado en recursos humanos. Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Tareas/Agentes El jefe de Almacén va a estar más capacitado y será más competente en Específicos en los el desarrollo de sus funciones. Capacitar al personal. Capacitación al jefe de almacén y al gerente para el uso del sistema de información. El area de ventas contara con información actualizada del listado de productos existentes en el almacén y su stock y el área de compras obtendrá una lista actualizada de productos con stock mínimo para su respectiva reposición. Actitud y Compromiso Compromiso del personal involucrado en el sistema de Almacén (jefe de Almacén. Generar reportes dinámicos selectivos.45 MODELO DE TAREAS Y AGENTES OTA-3: Impactos y Cambios en El nuevo sistema informático gestión comercial para el área de Compras la Organización permitirá: Mejorar el control de los productos según stock mínimo. Implementar cuadros comparativos de movimiento de entrada y salida de productos por periodo de tiempo. Acciones Propuestas Proponer la implementación estrategias de monitoreo y control de productos y comunicación entre las áreas de compras.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.RL. Disminuir la aglomeración de la documentación. Mejorar la toma de decisiones. según reportes por cada producto. Gerente) de llevar a cabo el sistema de almacén vía SI. impactos y cambios El gerente tendrá una data histórica con una base analítica y va a poder implementar estrategias para desarrollar y poder utilizar el SI con la efectividad necesaria. FAJARDO & MUGA para el . ventas y almacén. Implementar y acondicionar a los equipos necesarios funcionamiento del sistema de Almacén vía SI.

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MODELO DE COMUNICACION

Tabla Nº: 3.46

MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE VENTAS:

TAREA

EVALUACIÓN DEL PROCESO DE REGISTRO DE VENTAS

OBJETO DE Se requiere la data correspondiente al proceso de registro de venta INFORMACION tales como :datos del cliente, producto facturados, volúmenes de facturación y el resultado es un informe de evaluación del proceso de registro de venta AGENTES Gerente, jefe de ventas, usuario o comprador INVOLUCRADOS seleccionada PLAN DE Diagrama de Actividades de la tarea COMUNICACIÓN CONTENSION Nivel de Seguridad (Usuarios entran con su login y password) vía SI. Nivel de base de datos (Backup de la data transaccional) solo en la tarea

ESPECIFICACIÓN DE INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN

Información a nivel Operacional: Se solicitan datos de los usuarios, los productos comprados, los pagos y la garantía que tiene con la empresa. Información a nivel Táctico: Cantidad de usuarios registrados, las compras por parte de los usuarios, usuarios retirados, cantidad de productos mas comprados, los productos mas ofertados y los mas devueltos por defecto de fabricación. Información a nivel estratégico: Estrategias CRM para poder mejorar la relación con nuestros usuarios. Solo se realiza por el nivel a desarrollar. Adjuntar la plantilla de evaluación.

Fuente: Elaboración Propia

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Tabla Nº: 3.47 MODELO DE COMUNICACIÓN AREA DE COMPRAS:

TAREA

EVALUACIÓN DEL PROCESO DE REGISTRO DE COMPRAS

OBJETO DE INFORMACION Se deberá verificar el proceso de compra de un producto con la nueva implementación de un sistema de compras vía SI, evaluando si el sistema cumple con los requerimientos y funcionalidades para el que fue elaborado. AGENTES INVOLUCRADOS Gerente, jefe de compras.

PLAN DE COMUNICACIÓN

Diagrama de Actividades

CONTENSION

Nivel de Seguridad (Usuarios entran con su login y password) vía SI. Nivel de base de datos (Backup de la data transaccional)

ESPECIFICACIÓN INTERCAMBIO INFORMACIÓN

DE DE

Información a nivel Operacional: Se solicitan datos de los proveedores, los productos por proveedor. Información a nivel Táctico: Cantidad de proveedores registrados, las compras en un periodo determinado, proveedor con mejores ofertas y proveedores con más productos devueltos por defecto de fabricación. Información a nivel estratégico: Estrategias para mejorar las cotizaciones de precios con los clientes. Fuente: Elaboración Propia

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Modelo del Conocimiento (Área de Ventas)

Nivel Operacional

TASK: Proceso Registrar Ventas vía sistema informático; DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar la venta, Satisfacción de los clientes con los registros de ventas, Numero de quejas en el proceso de registro de la venta. GOAL: Meta de la tarea, bajar el tiempo de procesamiento para registrar datos de la venta de 5 a 3 minutos; aumentar el grado de satisfacción del Jefe del Área de Ventas. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas; la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el proceso de registrar las ventas; la meta equivale a bajar de 5 minutos a 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento para el proceso de registrar las ventas < 3 minutos

OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento <5 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >=10 minutos equivale a rojo”

END TASK VM_case;

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Nivel Operacional TASK: Proceso Registrar Cliente vía sistema informático; DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar al cliente, Satisfacción de los clientes con los registros de los clientes, Numero de quejas en el proceso de registro de la venta. GOAL: Meta de la tarea, bajar el tiempo de procesamiento para registrar datos del cliente de 7 a 3 minutos; aumentar el grado de satisfacción de los clientes, aumentar el grado de satisfacción del jefe de ventas. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes; la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas; la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el proceso de registrar al cliente; la meta equivale a bajar de 7 minutos a 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento para el proceso de registrar al cliente < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento <5 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar”
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“Tiempo de procesamiento Registrar Cliente >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case; Nivel Operacional TASK: Proceso Generar cotizaciones vía sistema informático; DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento generar una cotización, Satisfacción de los clientes con generación de la cotización, Satisfacción del jefe de ventas con generación de la cotización. GOAL: Meta de la tarea, bajar el tiempo de procesamiento para generar una cotización de 7 a 5 minutos; aumentar el grado de satisfacción de los clientes y del Jefe de Ventas. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes; la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas; la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para la generación de cotizaciones; la meta equivale a bajar de 7minutos a 5 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de la generación de cotizaciones < 5 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo”

“Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo”
Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.RL. FAJARDO & MUGA

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I.RL. Nivel Operacional TASK: Proceso Gestionar devoluciones vía sistema informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Tiempo de procesamiento <3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento gestionar publicación >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento gestionar publicación >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento gestionar publicación >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para gestionar las devoluciones la meta equivale a bajar de 30 minutos a 5 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de gestionar devoluciones < 5 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento gestionar una devolución. Satisfacción de los clientes con generación de la cotización. aumentar el grado de satisfacción del jefe de ventas. GOAL: Meta de la tarea. la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. Grado de satisfacción del jefe de ventas. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes. FAJARDO & MUGA . bajar el tiempo de procesamiento para gestionar devoluciones de 30 a 5 minutos. aumentar el grado de satisfacción de los clientes.138 - .

aumentar el grado de satisfacción de los clientes. bajar el tiempo de procesamiento para registrar requerimientos del cliente de 7 a 3 minutos. la meta equivale a bajar de 7 minutos a 3 minutos” registrar los Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de registrar los requerimientos del cliente < 3 minutos Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. . Nivel Operacional TASK: Proceso Registrar requerimientos del cliente vía sistema informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento <3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento gestionar devoluciones >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento gestionar devoluciones >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento gestionar devoluciones >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el procesamiento de requerimientos del cliente. aumentar el grado de satisfacción del jefe de ventas. Satisfacción de los clientes con los registros registrar requerimientos del cliente.I. GOAL: Meta de la tarea. la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar requerimientos del cliente.139 - FAJARDO & MUGA . aumentar el grado de satisfacción del jefe de ventas. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes.RL.

Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento <3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento de gestionar requerimientos del cliente >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento de gestionar requerimientos del cliente >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento de gestionar requerimientos del cliente >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. .140 - FAJARDO & MUGA .

Satisfacción de los clientes con los registros pedido. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes.RL. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar pedido. aumentar grado de satisfacción del jefe de ventas. aumentar el grado de satisfacción de los clientes. GOAL: Meta de la tarea. . la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Operacional TASK: Proceso Registrar pedido vía sistema informático. la meta equivale a bajar de 10 minutos a minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de registrar los pedidos < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. bajar el tiempo de procesamiento para registrar pedido de 10 a 3 minutos. satisfacción de jefe de ventas.141 - FAJARDO & MUGA . la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el registro de pedidos.I.

RL. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos mas vendidos. tiempo de consulta en el Sistema Informático.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Tiempo de procesamiento <3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento de registrar pedidos >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento de registrar pedidos >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento de registrar pedidos >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos a 2 minutos. disminuir el porcentaje de quejas. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del Gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. la meta es 2 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los productos más vendidos < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. Nivel Táctico TASK : datos históricos de los productos más vendidos DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos más vendidos < 3 minutos equivale a azul” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.142 - FAJARDO & MUGA . GOAL: Meta de la tarea. porcentaje de quejas. .

. numero de quejas.RL. la meta es que alcance el 90%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos. GOAL: Meta de la tarea . disminuir numero de quejas por reportes históricos. Nivel Táctico TASK: datos históricos de los productos menos vendidos DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos en el area de ventas < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente.143 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Tiempo de procesar datos históricos de los productos mas vendidos >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los productos mas vendidos >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los productos mas vendidos >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case. tiempo de consulta en el Sistema Informático. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos a 3 minutos. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema.

la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los productos menos vendidos >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case.RL.144 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados.I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .

la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieren mas productos en el area de ventas < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados.145 - FAJARDO & MUGA . la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieran más productos < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieran más productos >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieran más productos >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieran más productos >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieren mas productos.I.RL. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos a 3 minutos. tiempo de consulta en el Sistema Informático. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. . GOAL: Meta de la tarea .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivivel Táctico TASK : datos históricos de los clientes que adquieren más productos DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS.

ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos a 3 minutos.RL. GOAL: Meta de la tarea . Nivel Táctico TASK : datos históricos de las ventas realizadas por zonas. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case. .146 - FAJARDO & MUGA .I. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. tiempo de consulta en el Sistema Informático. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas en el área de ventas < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados.

GOAL: Meta de la tarea .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de las ventas realizadas por zonas >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los clientes que adquieren mas productos. tiempo de consulta en el Sistema Informático. Nivel Táctico TASK : datos históricos del tiempo en que se demora entregar un pedido. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de a 3 minutos. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en entregar un pedido < 3 minutos Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. FAJARDO & MUGA .147 - . aumentar el grado de satisfacción del GERENTE.I.

la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en entregar un pedido < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en entregar un pedido >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en entregar un pedido >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en entregar un pedido >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados.I. .148 - FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.

la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas >= 8 minutos equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Táctico TASK : datos históricos de las promociones mas aceptadas DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE.149 - FAJARDO & MUGA . ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. GOAL: Meta de la tarea . tiempo de consulta en el Sistema Informático.I.RL. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de las promociones mas aceptadas < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de 2 días a 2 minutos. .

Nivel Táctico TASK : datos históricos de los nuevos clientes DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. .RL.150 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema.I. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos a 2 minutos. GOAL: Meta de la tarea . ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes. tiempo de consulta en el Sistema Informático. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE.

actualmente no se conoce este grado de satisfacción. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10% equivale a azul” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 10% y < 20% equivale a verde” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > =20% y < 30% equivale a ámbar” “Porcentaje de quejas en los reportes entregados > = 30% equivale a rojo” END TASK VM_case.151 - FAJARDO & MUGA . actualmente se desconoce este grado de satisfacción ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas.RL. Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%. Datos que se requieren para Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del jefe de ventas del 70%.I. . Nivel Estratégico TASK: Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente DOMAIN_NAME: 1.

Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de venas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case.RL. . la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia.152 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Estratégico TASK: Implementar Benchmarking DOMAIN_NAME: 1. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. . la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de venas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case.153 - FAJARDO & MUGA .I.RL. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. Datos que se requieren para Implementar Benchmarking GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del jefe de ventas del 70%. actualmente se desconoce este grado de satisfacción ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia.

actualmente no se conoce este grado de satisfacción.154 - FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Estratégico TASK: Elaborar planes para publicidad de los productos DOMAIN_NAME: 1. actualmente se desconoce este grado de satisfacción ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia. Datos que se requieren para Elaborar planes para publicidad de los productos GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del jefe de ventas del 70%. .RL. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de venas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia.

Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%.I. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de venas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. . actualmente se desconoce este grado de satisfacción ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. Datos que se requieren para Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del jefe de ventas del 70%.155 - FAJARDO & MUGA .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Estratégico TASK: Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes DOMAIN_NAME: 1.

GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del jefe de ventas del 70%.156 - FAJARDO & MUGA . DOMAIN_NAME: 1. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia.I.RL. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. actualmente se desconoce este grado de satisfacción ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de ventas. Datos que se requieren para Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente 2. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de ventas > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de venas > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de ventas < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de ventas es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Estratégico TASK: Implementar de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos. .

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Modelo del Conocimiento del área de Compras Nivel Operacional TASK: Proceso Registrar Proveedor vía sistema informático.RL.157 - FAJARDO & MUGA . la meta equivale a bajar de 5 minutos a 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de registrar los pedidos < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. GOAL: Meta de la tarea. la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras. aumentar el grado de satisfacción de los clientes. Satisfacción de los clientes con los registros de los proveedores. . la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el registro del proveedor.I. Numero de quejas en el proceso de registro de los proveedores. aumentar grado de satisfacción del jefe de compras ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar el proveedor. bajar el tiempo de procesamiento para registrar datos de la venta de 5 a 3 minutos.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Tiempo de procesamiento < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento de registrar proveedor >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento de registrar proveedor >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento de registrar proveedor >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. .I. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes. la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para el registro del producto. GOAL: Meta de la tarea. Numero de quejas en el proceso de registro de los productos.158 - FAJARDO & MUGA . Satisfacción de los clientes con los registros de los productos. bajar el tiempo de procesamiento para registrar datos de la venta de 5 a 3 minutos. Nivel Operacional TASK: Proceso Registrar Producto vía sistema informático. aumentar el grado de satisfacción de los clientes. aumentar grado de satisfacción del jefe de compras.RL. la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras. la meta equivale a bajar de 5 minutos a 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento de registrar los pedidos < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para registrar el producto.

aumentar grado de satisfacción del jefe de compras. Satisfacción de los clientes con la verificación del stock. . la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para verificar el stock. la meta es que alcance el 80%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras. Numero de quejas en el proceso de verificar el stock. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para verificar el stock.RL. aumentar el grado de satisfacción de los clientes. GOAL: Meta de la tarea. bajar el tiempo de procesamiento para verificar el stock de 5 a 3 minutos.159 - FAJARDO & MUGA . Nivel Operacional TASK: Proceso Verificar Stock vía sistema informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento de registrar productos >= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento de registrar productos >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento de registrar productos >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case.I. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes. la meta equivale a bajar de 5 minutos a 3 minutos” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

Nivel Operacional TASK: Proceso Verificar Proveedores vía sistema informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento para verificar stock < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento para verificar stock>= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento para verificar stock >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento para verificar stock >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. bajar el tiempo de procesamiento para verificar a los proveedores de 5 a 3 minutos. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción de los clientes.I.RL. aumentar el grado de satisfacción de los clientes. Satisfacción de los clientes con la verificación de proveedores. GOAL: Meta de la tarea. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para verificar proveedores. Numero de quejas en el proceso de verificar los proveedores. aumentar grado de satisfacción del jefe de compras. la meta es que alcance el 80%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.160 - . FAJARDO & MUGA .

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de los clientes > 80%” Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras.RL. la meta equivale a bajar de 5 minutos a 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesamiento para verificar proveedores < 3 minutos OUTPUT: “Grado de satisfacción de los clientes > 80% equivale a azul” “Grado de satisfacción de los clientes > 60% <= 80% equivale a verde” “Grado de satisfacción de los clientes > 50% y <= 60% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de los clientes < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” “Tiempo de procesamiento < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesamiento para verificar proveedores>= 3 y <7 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesamiento para verificar proveedores >= 8 y < 10 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesamiento para verificar proveedores >=10 minutos equivale a rojo” END TASK VM_case. .I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. la meta es que aumente de 50% a 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Tiempo de procesamiento para verificar proveedores.161 - FAJARDO & MUGA .

GOAL: Meta de la tarea.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Táctico TASK : Datos históricos de los productos comprados.RL. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. FAJARDO & MUGA . ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case.I. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de 1dia a 2 minutos. tiempo de consulta en el Sistema Informático. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. disminuir queja por reportes analíticos. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS.162 - . la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los productos comprados < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados.

ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los proveedores. tiempo de consulta en el Sistema Informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Táctico TASK : datos históricos de los Proveedores. GOAL: Meta de la tarea .I.163 - .RL. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de 1 día a 2 minutos. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. FAJARDO & MUGA . Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los proveedores < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de los proveedores < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de los proveedores >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de los proveedores >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de los proveedores >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case.

aumentar el grado de satisfacción del GERENTE. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos de los nuevos clientes. tiempo de consulta en el Sistema Informático.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Táctico TASK : datos históricos de las Compras por proveedor. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos de las compras por proveedor< 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos de las compras por proveedor >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos de las compras por proveedor >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos de las compras por porveedor >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. GOAL: Meta de la tarea .RL.I.164 - . Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de 1 día a 2 minutos. la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos de los compras por proveedor < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. disminuir porcentaje de queja de reportes analíticos. FAJARDO & MUGA .

la meta es 3 minutos” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor < 3 minutos Case_description: “Grado de satisfacción del gerente la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del gerente es > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas en los reportes entregados. DOMAIN_NAME: Evaluar Tiempo de procesamiento para PROCESAR DATOS HISTORICOS. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas en los reportes entregados < 10%” OUTPUT: “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor < 3 minutos equivale a azul” “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor >= 3 y < 5 minutos equivale a verde “ “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor >= 5 y < 8 minutos equivale a ámbar” “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor >= 8 minutos equivale a rojo” “Grado de satisfacción del gerente> 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del gerente> 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del gerente > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del gerente < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. aumentar el grado de satisfacción del GERENTE.RL.165 - FAJARDO & MUGA . disminuir quejas de reportes analíticos. GOAL: Meta de la tarea. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Táctico TASK : datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor. ROLES: INPUT: Case_description: “Tiempo de procesar datos históricos del tiempo en que se demora en realizar una compra con el proveedor. tiempo de consulta en el Sistema Informático. Satisfacción del GERENTE por los consolidados que le entrega el sistema.I. bajar el tiempo de procesamiento para Datos Históricos de 50 minutos a 3 minutos.

Se requiere que el porcentaje de quejas por la estrategia no sobrepase el 10%. Porcentaje de quejas por la estrategia. Se quiere tener un grado de satisfacción de la gerencia del 90%. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia. Indicadores que miden la tarea: Satisfacción del personal. Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%. actualmente se desconoce este grado de satisfacción. compras y mantenimiento 2.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Nivel Estratégico TASK: Implementar de estrategias para monitorear nuestras compras DOMAIN_NAME: 1. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia.RL. . Datos que se requieren para implementar estrategias para monitorear y controlar con indicadores de medición el proceso de provisión. Satisfacción del Gerente. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.166 - FAJARDO & MUGA . actualmente se desconoce este grado de satisfacción. GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del personal del 70%.

Se quiere tener un grado de satisfacción del Gerente del 90%. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del personal del 70%.RL. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia. la meta es que no sobrepase el 10%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia. 2. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. Nivel Estratégico TASK: Implementar estrategias para monitorear y controlar con indicadores de medición el proceso de compras. Datos que se requieren para implementar estrategias para monitorear y controlar con indicadores de medición el proceso de compras. Porcentaje de quejas por la estrategia. Indicadores que miden la tarea: Satisfacción del personal.167 - FAJARDO & MUGA . actualmente se desconoce este grado de satisfacción. actualmente se desconoce este grado de satisfacción. DOMAIN_NAME: 1.I. Se quiere tener un grado de satisfacción de la gerencia del 90%. Satisfacción del Gerente. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras. Se requiere que el porcentaje de quejas por la estrategia no sobrepase el 10%.

I. actualmente se desconoce este grado de satisfacción. Se quiere tener un grado de satisfacción de la gerencia del 90%. Porcentaje de quejas por la estrategia. . Indicadores que miden la tarea: Satisfacción de los clientes. NIVEL ESTRATÉGICO TASK: Implementar las principales estrategias de una metodología para relacionarse con los Proveedores DOMAIN_NAME: 1. GOAL: Se quiere tener un grado de satisfacción del personal del 80%.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case. Satisfacción de la gerencia. Datos que se requieren para implementar principales estrategias de una metodología para relacionarse con los proveedores para mejorar la relación entre el proveedor y nuestra empresa. Se requiere que el porcentaje de quejas por la estrategia no sobrepase el 10%. actualmente no se conoce este grado de satisfacción. la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción del jefe de compras es > 90%” Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.168 - FAJARDO & MUGA . 2. ROLES: INPUT: Case_description: “Grado de satisfacción del jefe de compras.

la meta es que alcance el 90%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si grado de satisfacción de la gerencia > 90%” Case_description: “Porcentaje de quejas por la estrategia.RL.I. .169 - FAJARDO & MUGA . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Case_description: “Grado de satisfacción de la gerencia. la meta es que no sobrepase el 10%” Case_specific_requeriment: “Evalúa semáforos AZUL si el porcentaje de quejas por la estrategia < 10%” OUTPUT: “Grado de satisfacción del jefe de compras > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción del jefe de compras > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción del jefe de compras < = 50% equivale a rojo” “Grado de satisfacción de la gerencia > 90% equivale a azul” “Grado de satisfacción de la gerencia > 70% y <= 90% equivale a verde” “Grado de satisfacción de la gerencia > 50% y <= 70% equivale a ámbar” “Grado de satisfacción de la gerencia < = 50% equivale a rojo” END TASK VM_case.

I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FASE II Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. .170 - FAJARDO & MUGA .

I.RL.171 - FAJARDO & MUGA .8 MAPA ESTRATEGICO Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FIGURA N°: 3.

I.172 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FASE III Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .RL.

Fueron suministrados por el gerente y demás empleados del area y nos permitió identificar: • • Medidas Dimensiones Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Tabla Nº: 3. jefe de ventas y jefe de compras. se encarga de de la gerencia.2 Reportes de Gestión.1 Entrevistas: La entrevista fue direccionada al actor directo del sistema. CARGO Jefe de Ventas. 3. Eiber Rogelio Colchado Acosta 3.I. Eiber Rogelio colchado Acosta El objetico de la entrevista es obtener los requerimientos a nivel táctico. por lo que está encargado de supervisar el movimiento y procesos que se realizan dentro de las áreas de compras y ventas.RL.1.1 Requerimientos de Información: Las fuentes de información definidas para esta etapa serán principalmente: • • Entrevistas Reportes de Gestión Entrevistas realizadas fueron a los siguientes recursos humanos: • Sr.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 3. Jefe de compras.48 Toma de datos. NOMBRES Y APELLIDOS Sr. .173 - FAJARDO & MUGA .1. *Resumen de la entrevista realizada: (ANEXO 04) El Sr. Eiber Rogelio colchado Acosta.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Medidas • Productos más vendidos. • Importe de compras de compras en general.174 - FAJARDO & MUGA .RL. . Dimensiones • Dim_venta • Dim_ClienteJuridico • Dim_ClienteNatural • Dim_Tiempo • Dim_Personal • Dim_Producto • Dim_Proveedor • Dim_Compra Tiempo de Medición • Anual • Trimestral • Mensual • Semanal • Día Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. • Importe de las ventas por fecha.I. • Productos menos vendidos. • Importe de compras por proveedor.

3.3 Revisión de Cuadros de Gestión Los cuadros de gestión para obtener información que les pueda ayudar a identificar problemas a nivel táctico de la empresa PECOCHI S.1.I.175 - FAJARDO & MUGA .A. Tabla: Reporte importe de ventas en general.1. Tabla: Reporte de compras por proveedor durante noviembre 2008.C son los siguientes: a.3 Revisión de la Base de Datos Transaccional Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 3. . Reporte de Gestión 01 Importe de ventas durante el mes de noviembre 2008.RL.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura N°:3.9 Modelo Físico de la Base de Datos Transaccional Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. FAJARDO & MUGA .RL.176 - .I.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 3. Reporte 1: Producto más vendido.2 Preparar el Análisis Dimensional Luego de haber realizado el análisis de las entrevistas. Figura Nº: 3. Figura Nº: 3.RL. .177 - FAJARDO & MUGA .11 Diagrama de Análisis Dimensional 02 DÍA MES TRIMESTRE AÑO TIEMPO IMPORTE DE VENTA POR CLIENTE NOMBRE NOMBRE TIPOPAGO DNI CLIENTE NATURAL RUC CLIENTE JURIDICO DOCUMENTO Fuente: Elaboración Propia VENTA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. y habiendo definido e identificado los requerimientos de los usuarios finales plasmados mediante la identificación de medidas y dimensiones.I. orientadas a analizar la información en sus diferentes niveles. la revisión de los cuadros de gestión existentes en la institución.10 Diagrama de análisis dimensional 01 AÑO MES NOMBRE COMPLET TIEMPO Producto más vendido EMPLEADO DESCRIPCION MARCA PRODUCTO Fuente: Elaboración Propia Reporte 2: Importe de Ventas por cliente.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Reporte 3: Monto de conceptos de planillas por trabajador mensual. Figura Nº:3. .13 Diagrama de análisis dimensional 04 AÑO MES TIEMPO FORMAPAGO COMPRAS PRODUCTO MAS COMPRADO DESCRIPCION MARCA PRODUCTO NOMBRE PERSONAL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.178 - FAJARDO & MUGA .12 Diagrama de Análisis Dimensional 03 VENTA CONCEPTO AÑO MES TIEMPO IMPORTE DE VENTAS NOMBRE COMPLETO EMPLEADO DESCRIPCION MARCA PRODUCTO Fuente: Elaboración Propia Reporte 4: Cantidad de compras mensual.RL. Figura Nº: 3.

Figura Nº: 3.49 Medidas encontradas MEDIDAS PRODUCTO MAS VENDIDO CATIDAD DE VENTAS POR CLIENTE IMPORTE GENERAL DE LAS VENTAS PRODUCTO MAS COMPRADO IMPORTE GENERAL DE LAS COMPRAS Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.I.14 Diagrama de análisis dimensional 05 AÑO MES RUC TIEMPO RAZONSOCIAL PROVEEDOR IMPORTE GENERAL DE LAS COMPRAS DESCRIPCION FORMAPAGO COMPRA PRODUCTO MARCA Fuente: Elaboración Propia Preparación de Cuadros Comparativos Medidas Encontradas Tabla Nº:3.179 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Reporte 5: Importe de compras en general. .

I.50 DIMENSIONES VENTAS PERSONAL COMPRAS TIEMPO PRODUCTO CLIENTE_JURIDICO CLIENTE_NATURAL NIVEL 1 DOCUMENTO NOMBRE FORMA PAGO DIA MARCA RUC DNI Dimensiones vs. .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3. Niveles NIVEL 2 TIPO DE PAGO NIVEL 3 NIVEL 4 NIVEL 5 SEMANA DESCRIPCION RAZONSOCIAL NOMBRE MES TRIMESTRE ANUAL Fuente: Elaboración Propia Este cuadro comparativo entre dimensiones y niveles nos permite tener una mayor visión de que niveles intervienen en el análisis de las dimensiones Tabla Nº: 3.51 Dimensiones vs.180 - FAJARDO & MUGA . Medidas DIMENSIONES MEDIDAS TIEMPO PERSONAL VENTAS COMPRAS PRODUCTO CLIENTE JURIDICO Producto más vendido Ventas por cliente Importe general de las ventas Producto más comprado Importe general de las compras X X X X CLIENTE NATURAL X X X X X X X X X X X X X X X X Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

A continuación detallaremos el grano de cada tabla hecho encontrado en el análisis dimensional realizado (fase anterior).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fuente: Elaboración Propia Este cuadro representa el cruce entre dimensiones y medidas. este análisis nos permitirá tener bien clara nuestros límites de análisis.I. HECHO _ REPORTE_VENTAS Figura Nº: 3.3 DISEÑO DIOMENSIONAL: Definir el grano El grano es el nivel más detallado de análisis de las medidas encontradas. 3.15 HECHO_REPORTE_VENTAS DIM_TIEMPO ANUAL SEMANA TRIMESTRE MES DIM_VENTA DIM_PERSONAL PERSONAL NOMBRE FORMA PAGO DIA HECHO_REPORTE_VENTAS NOMBRE RUC RAZONSOCIAL RUC DESCRIPCION MARCA DIM_CLIENTENATUR AL DIM_CLIENTEJURIDI CO Fuente: Elaboración Propia DIM_PRODUCTO Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .RL.181 - FAJARDO & MUGA .

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional La transacción origen del análisis para la elaboración de la tabla HECHO_REPORTE_VENTAS surge a partir de transacción de cantidad de ventas y cliente al que más se le vendió. y el personal que más ventas realiza durante el año. . detallando sus jerarquías y niveles correspondientes. y el importe total de las compras en un Escoger dimensiones En esta etapa describiremos los atributos de las dimensiones.I.182 - FAJARDO & MUGA .16 Tabla HECHO_REPORTE_COMPRAS DIM_TIEMPO ANUAL SEMANA TRIMESTRE MES DIA DIM_COMPRA FORMA PAGO DIM_PERSONAL NOMBRE COMPLETO HECHO_REPORTE_CO MPRAS DESCRIPCION RUC RAZON SOCIAL MARCA DIM_PROVEEDOR DIM_PRODUCTO Fuente: Elaboración Propia La transacción origen del análisis para la elaboración de la tabla HECHO_REPORTE_COMPRAS determinado tiempo. Figura Nº:3. HECHO _ REPORTE_COMPRAS. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. surge a partir del análisis de la transacción de la cantidad de compras de un determinado producto.RL.

I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DIM_VENTA Figura Nº: 3.52 Descripción DIM_PERSONAL NIVEL FORMA DE PAGO DESCRIPCION Es el nombre del forma de pago se encuentra en la venta (crédito.183 - FAJARDO & MUGA . .RL. DIM_VENTA Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. contado).17 Niveles de DIM_VENTA FORMA DE PAGO DIM_VENTA Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3.

.I.18 Niveles de DIM_COMPRA FORMA DE PAGO DIM_COMPRA Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3. Fuente: Elaboración Propia DIM_PERSONAL Figura Nº: 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DIM_COMPRA Figura Nº: 3.19 Nivel de DIM_PERSONAL NOMBRE COMPLETO DIM_PERSONAL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.184 - FAJARDO & MUGA . contado).RL.53 NIVEL FORMA DE PAGO Descripción DIM_PERSONAL DESCRIPCION Es el nombre del forma de pago se encuentra en la COMPRA (crédito.

54 NIVEL Descripción DIM_PERSONAL DESCRIPCION NOMBRE COMPLETO Nombres de todo el personal que registra las compras y las ventas.RL. .20 Nivel de DIM_PRODUCTO MARCA DESCRIPCION DIM_PRODUCTO Fuente: Elaboración Propia Tabla Nº: 3. DIM_PERSONAL DIM_PRODUCTO Figura Nº: 3.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.185 - FAJARDO & MUGA .55 NIVEL Descripción DIM_PRODUCTO DESCRIPCION Es la marca de producto que está en la tabla producto Es la descripción del producto DIM_PRODUCTO Fuente: Elaboración Propia MARCA DESCRIPCION Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

.RL.186 - FAJARDO & MUGA . NIVEL RUC Razón Social DESCRIPCION Es el código del cliente u empresa.56 Descripción CLIENTE_JURIDICO.I.21 Niveles de DIM_CLIENTE_JURIDICO RUC RAZON_SOCIAL DIM_CLIENTE_JURIDICO Tabla Nº: 3. Es el nombre de la empresa DIM_CLIENTE_JURIDICO DIM_CLIENTE_NATURAL Figura Nº: 3.22 Niveles de DIM_CLIENTE_NATURAL DNI NOMBRE DIM_CLIENTE_NATURAL Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DIM_CLIENTEJURIDICO Figura Nº: 3.

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº: 3.I. Es el nombre de la persona DIM_CLIENTE_NATURAL DIM_PROVEEDOR Figura Nº: 3.58 NIVEL RASON SOCIAL RUC Descripción PROVEEDOR DESCRIPCION Nombre de la empresa proveedora Código de identificación DIM_PROVEEDOR Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.57 NIVEL DNI NOMBRE Descripción CLIENTE_JURIDICO DESCRIPCION Es el código del cliente.23 Niveles de DIM_CLIENTE_NATURAL RAZON SOCIAL RUC DIM_PROVEEDOR Tabla Nº:3.RL.187 - FAJARDO & MUGA . .

Este campo contempla un análisis en un periodo de 3 meses Este campo se analiza en periodo de tiempo de un año. Completa el análisis en 7 días Este campo contempla un análisis del mes en transcurso.188 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DIM_TIEMPO Figura Nº: 3.24 Niveles y Jerarquías de DIM_TIEMPO ANUAL TRIMESTRE MES SEMANA DIA DIM_TIEMPO Tabla Nº: 3.I.RL. DIM_TIEMPO Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.59 Descripción DIM_TIEMPO NIVEL DIA SEMANA MES TRIMESTRE ANUAL DESCRIPCION Contempla el análisis referente a las 24 horas del día. .

.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Documentación del Diseño Dimensional Figura Nº: 3.25 MODELO DIMENSIONAL LÓGICO Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.189 - FAJARDO & MUGA .I.

26 MODELO DIMENSIONAL FÍSICO Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura Nº: 3.190 - FAJARDO & MUGA .I.

2) Numeric(10.191 - FAJARDO & MUGA . Int Numeric(10. Es el importe general de las ventas que se realizan en un determinado periodo de tiempo.I.RL. 2) Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. TABLAS HECHO Tabla Nº: 3. .60 HECHO_REPORTE_VENTAS. Nombre y el código del cliente que mas compras realiza en la empresa.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional DOCUMENTACIÓN DE LAS TABLAS HECHO Y DIMENSIONES A. Llave Pk Pk Pk Pk Pk Pk Nombre del Atributo KEYTIEMPO KEYCLIENTENATURAL KEYCLIENTEJURIDICO KEYPRODUCTO KEYVENTA KERPERSONAL PRODUCTO MAS VENDIDO PRODUCTO MENOS VENDIDO IMPORTE VENTA CLIENTE IMPORTE VENTAS Tipo de Dato Int Int Int Descripción Identificador de la Dimensión Tiempo Identificador de la Dimensión cliente Natural Identificador de la Dimensión Cliente Jurídico Identificador de dimensión producto Int Int Int Identificador de la dimensión venta Identificador de la dimensión personal Marca y la descripción del producto que más se vende Marca y la descripción del producto que menos se vende.

192 - FAJARDO & MUGA .I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.61 HECHO_REPORTE_COMPRAS. 2) B. Es el importe general de las Compras que se realizan en un determinado periodo de tiempo. DIMENSIONES Tabla Nº:3. 2) Numeric(10. . Llave Pk Pk Pk Pk Pk Nombre del Atributo KEYTIEMPO KEYPROVEEDOR KEYPRODUCTO KEYCOMPRA KERPERSONAL PRODUCTO MAS COMPRADO COMPRAS POR PROVEEDOR IMPORTE COMPRAS POR PROVEEDOR IMPORTE COMPRAS Tipo de Dato Int Int Descripción Identificador de la Dimensión Tiempo Identificador de la Dimensión Proveedor Identificador de dimensión producto Int Int Int Identificador de la dimensión compra Identificador de la dimensión personal Marca y la descripción del producto que mas se compra Marca y la descripción del producto que se le compra a un proveedor Importe de las compras realizadas a un determinado proveedor.RL.62 Llave Pk Nombre del Atributo KEYPERSONAL NOMBRE personal DIM_PERSONAL Descripción Clave que identifica al personal Nombre del empleado Clave del empleado Tipo de Dato Int Varchar(40) Int Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Int Numeric(10.

.193 - FAJARDO & MUGA .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.64 Llave Pk Nombre del Atributo KEYCLIENTENATUR AL NOMBRE DNI DIM_CLIENTE_NATURAL Tipo de Dato Int Descripción Clave que identifica al cliente natural Nombre del cliente Clave del cliente natural Varchar(40) Int Tabla Nº:3.63 Llave Pk Nombre del Atributo KEYTIEMPO DIA SEMANA MES AÑO FECHA TRIMESTRE Tipo de Dato Int Int Int Int Int date INT DIM_TIEMPO Descripción Clave que identifica al Tiempo Día de la semana Semana del Mes Un mes del año Año Fecha Trimestre del año Tabla Nº:3.65 Llave Pk Nombre del Atributo KEYCLIENTEJURIDI CO NOMBRE RUC DIM_CLIENTE_JURIDICO Tipo de Dato Int Descripción Clave que identifica al cliente jurídico Nombre del cliente jurídico Clave del cliente jurídico Varchar(40) Int Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.

Clave del proveedor RUC Int Tabla Nº:3. Describe la forma de pago(contado. .RL.66 Llave Pk Nombre del Atributo KEYPROVEEDOR RAZON SOCIAL Tipo de Dato Int Varchar(40) DIM_PROVEEDOR Descripción Clave que identifica al proveedor Nombre de la empresa proveedora.68 Llave Pk Nombre del Atributo KEYVENTA DOCUMENTO Tipo de Dato Int char(4) DIM_VENTA Descripción Clave que identifica la venta Documento que se emite para la venta. crédito) FORMAPAGO char(20) Tabla Nº:3. Marca del Producto Descripción del producto Tabla Nº:3.69 DIM_COMPRA Llave Pk Nombre del Atributo KEYCOMPRA FORMAPAGO Tipo de Dato Int char(20) Descripción Clave que identifica la compra Describe la forma de pago(contado. crédito) Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.67 Llave Pk Nombre del Atributo KEYPRODUCTO MARCA DESCRIPCION Tipo de Dato Int Varchar(40) Varchar(50) DIM_PRODUCTO Descripción Clave que identifica al Producto.194 - FAJARDO & MUGA .I.

72 DIM_PRODUCTO Dim_producto keyproducto: int Producto: char(09) Marca: varchar(40) descripcion: varchar(50) equivalencia: char(03) Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .70 DIM_CLIENTE_JURIDICO Dim_ClienteJuridico KeyClienteJuridico: int RUC: char(12) Nombre: varchar(40) Representante: varchar(40) Tabla Nº:3.I.RL.195 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 3.4 MAPEO DE DATOS: Tabla Nº:3.71 DIM_CLIENTE_NATURAL Dim_clientenatural keycliente: int DNI: char(12) Nombre_Cliente: varchar(40) Tabla Nº:3.

RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3.196 - FAJARDO & MUGA .75 DIM_VENTA Dim_venta keyventa: int Venta: char(09) Documento: char(04) FormaPago: char(20) FechaVenta: datetime Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.73 DIM_PROVEEDOR Dim_proveedor keyproveedor: int Proveedor: char(04) RazonSocial: varchar(50) ruc: char(12) Tabla Nº:3. .74 DIM_PERSONAL Dim_personal keypersonal: int Personal: char(04) Nombre: varchar(50) FechaIngreso: datetime Tabla Nº:3.I.

I.77 DIM_TIEMPO Dim_tiempo keytiempo: int Anual: int trimestral: int mensual: int semanal: int dia: smalldatetime Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.197 - FAJARDO & MUGA .76 DIM_COMPRA Dim_compra keycompra: int compra: char(09) formapago: char(20) fechacompra: datetime Tabla Nº:3.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº:3. .

UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FASE IV Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.I. .198 - FAJARDO & MUGA .

1.27.1.28. Proceso registro de las ventas: Figura Nº 3.2.L. Proceso de seguimiento y consulta de productos: Proceso de seguimiento y consulta de productos Figura Nº 3.199 - FAJARDO & MUGA .R.I.C.: D.RL. de negocio jefe de ventas cliente pedidos de clientes vendedor Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.1. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.U. FASE 4: Nivel operativo Sistema de ventas Empresa OLEOCENTRO EICOL E.1. Diagramas de Caso de Uso del Negocio: 1. de negocio Proceso de venta seguimiento y consulta de productos cliente venta de productos m odificar catalogo proveedor administrar productos Fuente: Elaboración Propia 1.: D.C.1.U.I.

200 - FAJARDO & MUGA . de negocio Proceso De Venta jefe de ventas cliente pedidos de clientes Consulta de Productos vendedor Fuente: Elaboración Propia 1.: D.4 Proceso de desarrollo de modificar catalogo: Figura Nº 3.3 Proceso de VENTA: Figura Nº 3.30.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.: D.29.I. .U.RL. de negocio Proceso de modificación de catalogo proveedor Gerente consulta catalogo Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.C.U.1.C.1.

RL.2.1. Diagramas de actividades de los procesos de la empresa: 1.201 - FAJARDO & MUGA .I.31. Diagrama de Actividad del proceso de Registrar venta: Figura Nº 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.2.: Diagrama actividad Proceso de registrar venta Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .

3.3.D.D.3.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.C.: D.C. registrar cliente Selecionar Provincia Selecionar dis trito Selecionar Departamento <<include>> <<include>> <<include>> Procesar Datos Pers onales Vendedor (f ro m Ac t o re s ) Proces ar Regis tro de Cliente <<extend>> <<extend>> <<extend>> Guardar Cliente Elim inar Cliente Modificar Cliente Fuente: Elaboración Propia 1.202 - FAJARDO & MUGA . registrar pedido Selecionar Cliente listar pedidos <<include>> <<include>> <<include>> Selecionar Producto Vendedor (f rom Actores) Procesar Registro de Pedido <<extend>> <<extend>> <<extend>> guardar pedido modificar pedido eliminar pedido Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.1. Diagramas de caso de uso detallado de los procesos de la empresa: 1.: D. Procesar registro de cliente: Figura Nº 3.2.RL.U.32.33.U. Procesar registro de pedido: Figura Nº 3. .

C.3.203 - FAJARDO & MUGA .3.C. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.I. registrar personal Seleccionar Provincia Seleccionar Departamento <<include>> <<include>> Seleccionar dis trito <<include>> Procesar Datos Personales <<include>> Listar Personal Seleccionar Cargo <<include>> Procesar Datos en la EMpres a Gerente (f rom Actores) Procesar Registro de Personal <<extend>> <<extend>> <<extend>> Guardar Personal Eliminar Personal Modificar Personal Fuente: Elaboración Propia 1.: D.D.U.: D.3 Procesar registro de personal: Figura Nº 3. buscar cliente Eliminar Cliente (from Cl i ente) Modificar Cliente (from Cl i ente) <<include>> <<include>> Vendedor (f rom Actores) Proces ar Busqueda del Cliente <<extend>> <<extend>> Seleccionar Nombre Seleccionar DNI Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.35.RL.4 Procesar búsqueda de cliente: Figura Nº 3.D.U.34.

registrar venta selecionar linea <<include>> selecionar marca <<include>> Seleccionar Fecha Actual <<include>> procesar datos de producto <<include>> Seleccionar Cliente <<include>> Vendedor (f rom Actores) Procesar Registro de Venta selecionar tipo docum ento <<extend>> <<extend>> <<extend>> modificar venta anular venta guardar venta Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.204 - FAJARDO & MUGA .3.C.D. Procesar registro de venta Figura Nº 3.5.I.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.36. .U.: D.

FAJARDO & MUGA .: D.C.3.: D.6 .D.U.3.I.37.7 Procesar búsqueda de productos Figura Nº 3.38. buscar pedido Eliminar Pedido <<include>> Modificar Pedido <<include>> <<extend>> Vendedor (f rom Actores) Procesar Bus queda de Pedido Seleccionar detalle producto <<extend>> <<extend>> <<extend>> Seleccionar Producto Selecionar Cliente (from Pedido) Seleccionar Fecha de venta Fuente: Elaboración Propia 1.RL. buscar producto Seleccionar Marca Seleccionar tipo de producto <<include>> <<include>> <<extend>> Procesar Busqueda de Productos Vendedor (f rom Actores) Grabar producto Nuevo <<extend>> <<extend>> im primir datos del producto modificar producto Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.Procesar búsqueda de pedidos Figura Nº 3.U.C.D.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.205 - .

3.8 Procesar búsqueda de una venta Figura Nº 3.D.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 1.C.206 - FAJARDO & MUGA . buscar venta Seleccionar fecha de venta Seleccionar Cliente (from Venta) <<include>> <<include>> Vendedor (f rom Actores) Procesar busqueda de ventas <<extend>> <<extend>> imprimir documento de venta Cambiar estado de Venta Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.U.RL.39. .I.: D.

I.RL. .207 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional FASE V Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

FAJARDO & MUGA .I.RL.1. Balance General de la empresa: Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. FASE 5: Medir con Indicadores el Monitoreo y Control del sistema.40. Figura Nº 3.208 - .: Balance General empresa EICOL 2.

I.: Estado de P. Estado de Pérdidas y Ganancias de la empresa: Figura Nº 3.2.RL. y G.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. empresa EICOL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .209 - FAJARDO & MUGA .41.

RL. .210 - FAJARDO & MUGA .: Datos adicionales empresa EICOL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.42. Datos Adicionales para la tabla balanceada: Figura Nº 3.I.3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2.

: Datos adicionales empresa EICOL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.211 - FAJARDO & MUGA .I. .RL.43. Tabla balanceada de Balanced Scorecard Figura Nº 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2.4.

212 - FAJARDO & MUGA .RL.44.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 2. Tablero de Mando Integrado para la empresa: Figura Nº 3.5.I. .: Datos adicionales empresa EICOL Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

213 - FAJARDO & MUGA .I. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO IV ANÁLISIS DE RESULTADOS Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.

del cual podremos aceptar o rechazar la hipótesis planteada. Para llevarla a cabo se identificaron los siguientes indicadores: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .RL.214 - FAJARDO & MUGA .I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Contrastación de Hipótesis La contrastación de la hipótesis se realizó mediante el Método Pre-Test y Pos-Test.

Tabla Nº: 4. Escala <0 .5> Encuesta tabular Gerencia Gerente i=índice de medición n=número total de mediciones n=número total de mediciones Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Escala <0 .1 ITEM Objetivo Especifico Indicador Unidad de Medida Instrumento Tabla de Indicadores Informantes UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fuente Fórmula de Cálculo Operatividad 1. . ns= promedio de satisfacción del Jefe de ventas respecto a las estrategias.215 - FAJARDO & MUGA .RL.5> Encuesta tabular Área de Ventas Jefe del área de ventas. 2. i=índice de medición n=número total de mediciones ns= promedio de satisfacción del Jefe de ventas respecto a las estrategias.I. Grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico. Satisfacción del Gerente a nivel estratégico. Satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico. Satisfacción del Gerente a nivel estratégico.

esto sale de la diferencia de tiempos Final(Tf) e inicial (Ti) i=índice de medición de los tiempos n=número total de mediciones Tf-Ti Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Satisfacción Satisfacción del Jefe de del Jefe de Ventas a nivel Ventas a nivel Táctico.I. n ∑ tgri tgr = i = 1 n Segundos.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 3. .5>. Cronómetro. ns= promedio de satisfacción del Jefe de ventas respecto a las estrategias. Escala <0 . Táctico. Encuesta tabular Área de Ventas Jefe de Ventas i=índice de medición n=número total de mediciones 4. Tgri=relación de tiempos empleado para la generación de reportes.216 - FAJARDO & MUGA . Tiempo de generación de reportes de los productos mas vendidos Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos. Área de Ventas Jefe de Ventas tgr= tiempo promedio empleado para la generación de reportes a nivel táctico.

I. I= Índice de medición de los tiempos. Hoja Electrónica Área de Ventas Jefe de Ventas 5. i=índice de medición de los tiempos n=número total de mediciones IPM= Ingreso promedio mensual de las ventas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CGRP= Costo promedio para la generación de reportes de los productos más vendidos. . SSJP=sueldo por segundo del jefe de personal.217 - FAJARDO & MUGA . CPM= Costos promedio mensual de los productos en general. Hoja Electrónica Área de Ventas Jefe de Ventas Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Soles. n = Número total de mediciones 6. Costos de Costos de generación generación de de reportes reportes de de los los productos productos más vendidos más vendidos CGRP = ∑ (( SSJP )x (TGRP )) i =1 i n n TGRIT= tiempo promedio empleado para la generación de reportes a nivel táctico. Ganancias Promedio por mes Ganancias promedio por mes Soles.RL.

señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA con respecto a las estrategias implementadas por el equipo solucionador. Aquí se medirá el grado de satisfacción del Jefe de Ventas. Población = 1 persona I2: Grado de satisfacción del Gerente a nivel estratégico. Aquí se medirá el grado de satisfacción del jefe de ventas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional I1: Grado de satisfacción del jefe de personal a nivel estratégico. Población = 1 persona I4: Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos Esta información es requerida 5 veces cada mes 5 veces I5: Costos por la generación de reportes de los productos más vendidos Esta información es requerida por cada vez que se genera un reporte analítico respecto a los productos más vendidos. Población = 1 persona I3: Grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico. veces Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA con respecto a las estrategias implementadas por el equipo solucionador. Aquí se medirá el grado de satisfacción del Gerente. señor EIBER ROGELIO COLCHADO ACOSTA con respecto a las estrategias implementadas por el equipo solucionador.RL. Esta información es requerida anualmente para controlar y medir las ganancias.I. 5 I6: Ganancias promedio mensuales. .218 - FAJARDO & MUGA .

I. entonces se aplica la prueba estadística t student diferencia de medias • Si la muestra(n) es mayor a treinta(n>30). entonces se aplica la prueba estadística Z diferencia de medias Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .2: Población y muestra de los Indicadores Indicador Población(N) Prueba Estadística I1 1 Prueba de t student diferencia de medias I2 1 Prueba de t student diferencia de medias I3 1 Prueba de t student diferencia de medias I4 15 Prueba de t student diferencia de medias I5 15 Prueba de t student diferencia de medias I6 12 Prueba de t student diferencia de medias Fuente: Elaboración Propia Condiciones para usar estas pruebas estadísticas: • Si la muestra(n) es menor igual a treinta(n<=30).219 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº 4.RL.

Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas). .3: Nivel de aprobación Peso 0 1 2 3 4 5 Nombre Nivel de Aprobación NE P M R B E No existe Pésimo Malo Regular Bueno Excelente Fuente: Elaboración Propia Los valores se calcularon en base a las respuestas proporcionados por el jefe de ventas.esima = Peso j – ésimo El cálculo del promedio ponderado por cada pregunta sería: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. de manera que se calculen los resultados obtenidos de acuerdo a los rangos que se presentan a continuación: En la Tabla podemos ver el rango de valores para evaluar el nivel de Satisfacción de los Usuario Interno. A continuación. Para contrastar la hipótesis se aplicó una encuesta al jefe de ventas.220 - FAJARDO & MUGA .esima de la Pregunta i . Ha sido tabulada. Tabla Nº 4.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Indicadores: A.RL.I. luego se calculo el puntaje total y puntaje promedio. se muestran los resultados: Para cada pregunta se contabilizo la frecuencia de ocurrencia para cada una de las posibles tipos de respuestas (06) por el entrevistado (01). como se detalla: Se tiene que: Donde: = Puntaje Total de la pregunta i – esima = Frecuencia j .

P5. P5. En la Tabla 4.221 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Donde: = Promedio de Puntaje Total de la pregunta i-esima n = 01 usuario. P4. Elaborar planes para publicidad de losP3. Grado de satisfacción por Implementar P2. PREGUNTA NE 0 P 1 M 2 R 3 B 4 E Puntaje Promedio PP i PT i 5 1 Grado de satisfacción por Implementar P1.4: Ponderación del usuario PESO Puntaje Total Nro. P5. ∑ (F j=1 5 4j * Pj ) PT4 / n 5 ∑ (F j=1 5 5j * Pj ) PT5 / n Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Grado de satisfacción por la estrategia P5. P2. Tabla Nº 4. P2. de estrategias para monitorear lasP1.0P1.4 podemos ver la Ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo Nivel de Satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico. P3. P1. estrategias para mejorar la relación con P4. P1.1 monitorear las ventas de nuestros 2 3 4 5 productos. .0P5.RL.0P3. P4. P4. P3. P2.1 2 3 4 5 ventas a cada cliente ∑ (F j=1 5 1j * Pj ) PT1 / n 2 P2. P1.I.1 2 3 4 5 productos ∑ (F j=1 5 3j * Pj ) PT3 / n 4 Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales P4. de Implementar de indicadores para P5. P3.0P2.0P4.1 Benchmarking 2 3 4 5 ∑ (F j=1 5 2j * Pj ) PT2 / n 3 Grado de satisfacción por la estrategia P3.1 los clientes 2 3 4 5 .

RL.222 - FAJARDO & MUGA .I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fuente:Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .

00 2 1 0 0 0 0 0 0.5 podemos ver la ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico.00 Fuente: Elaboración propia A continuación.00 3 Grado de satisfacción por la estrategia Elaborar planes para publicidad de los productos Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes. . Tabla Nº 4. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.223 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional En la Tabla 4.00 4 0 1 0 0 0 0 1. 0 1 0 0 0 0 1. Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos. en la Tabla se muestra los resultados de la encuesta aplicada para conocer el grado de satisfacción del jefe de ventas con las estrategias implementadas.5: Tabulación del Usuario .RL.I.Pre test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción por Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Grado de satisfacción Implementar Benchmarking por 1 2 3 4 5 P M R B E Total 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0.00 5 1 0 0 0 0 0 0.

00 4 0 0 0 1 0 0 3.6: Tabulación del Usuario .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla Nº 4.00 3 Grado de satisfacción por la estrategia Elaborar planes para publicidad de los productos. Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes.Post Test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción por Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Grado de satisfacción Implementar Benchmarking por 1 2 3 4 5 P M R B E Total 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 4.I.00 5 0 0 0 0 1 0 4. . Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos.RL.00 2 0 0 0 1 0 0 3. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. 0 0 0 0 1 0 4.00 Fuente: Elaboración Propia Podemos ver en la Tabla la contrastación de los resultados de las pruebas realizadas Pre y Post Test.224 - FAJARDO & MUGA .

00 16.225 - FAJARDO & MUGA .00 0.00 4.00 -3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla 4.00 -3.00 9.00 16.00 1.00 -16.I.00 54.00 4.RL.7: Contrastación Pre-Test y Post-Test Pregunta Pre .00 9.00 2.00 3.00 18.00 4.00 -4.1: Figura de contratación Pre-Test y Post-Test Fuente: Elaboración Propia Calculamos los niveles de satisfacción del usuario tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.00 Fuente: Elaboración Propia Figura N°4.00 3.Test Post .test D1 D^2 1 2 3 4 5 Total 0.00 0.00 4.00 1. .00 -2.00 -4.

Siendo α = 0.1320. H0: Va – Vp >= 0 Hipótesis Ha: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin las estrategias implementadas es menor que el Nivel de satisfacción del jefe de ventas con las estrategias implementadas. Ha: Va – Vp < 0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.RL. Nivel de satisfacción del jefe de ventas con las estrategias implementadas. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del Jefe de Ventas a nivel estratégico.05 (nivel de significancia) y n -1= 4 grados de libertad.05 y n-1 = 5-1 =4 grados de libertad.226 - FAJARDO & MUGA . se tiene el valor crítico de T de Student (Ver tabla 02 T Student en Anexo 07): Valor Crítico: Como ∝ = 0. Hipótesis Estadísticas Hipótesis H0: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin las estrategias implementadas es mayor o igual que el Nivel de satisfacción del jefe de ventas con las estrategias implementadas. Definición de Variables Va: Vd: Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin las estrategias implementadas. la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que –t0.I.05 = -2. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

05).227 - FAJARDO & MUGA .000 (tcalculado) < t = -2.1320 (ttabular).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desviación Estándar: Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = -14. . se concluye que Va – Vp < 0. estando este valor dentro de la región de rechazo.I.RL. se rechaza H0 y Ha es aceptada. siendo la implementación de las estrategias propuestas una alternativa de solución para el problema de investigación. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. En la figura podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis Nivel de satisfacción del jefe de ventas. por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝ =0.

Tabla 4. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del Gerente a nivel estratégico (Por las estrategias implementadas). se muestran los resultados: Para cada pregunta se contabilizo la frecuencia de ocurrencia para cada una de las posibles tipos de respuestas (06) por el entrevistado (01).I.RL. Para contrastar la hipótesis se aplicó una encuesta al Gerente .8 podemos ver el rango de valores para evaluar el nivel de Satisfacción de los Usuario Interno.8: Nivel de aprobación Peso 0 1 2 3 4 5 Nombre Nivel de Aprobación NE P M R B E No existe Pésimo Malo Regular Bueno Excelente Fuente: Elaboración Propia Los valores se calcularon en base a las respuestas proporcionados por el Gerente.Ha sido tabulado. luego se calculo el puntaje total y puntaje promedio. .2: Zona de aceptación y rechazo Fuente: Elaboración Propia B.228 - FAJARDO & MUGA .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura 4. de manera que se calculen los resultados obtenidos de acuerdo a los rangos que se presentan a continuación: En la Tabla 4. como se detalla: Se tiene que: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. A continuación.

229 - FAJARDO & MUGA . P2. P3.0P1.9: Ponderación del usuario PESO Puntaje Total Nro.esima = Peso j – ésimo El cálculo del promedio ponderado por cada pregunta sería: Donde: = Promedio de Puntaje Total de la pregunta i-esima n = 01 usuario.0P3.1 2 3 4 5 ventas a cada cliente ∑ (F j=1 5 1j * Pj ) PT1 / n 2 P2.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Donde: = Puntaje Total de la pregunta i – esima = Frecuencia j . PREGUNTA NE P M R B E Puntaje Promedi o PTi 0 1 2 3 4 5 PP i 1 Grado de satisfacción por Implementar P1. Grado de satisfacción por Implementar P2. de estrategias para monitorear lasP1. P2.esima de la Pregunta i . . P1.0P2.I. P2. P3. Elaborar planes para publicidad de los ∑ (F j=1 5 3j * Pj ) Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.1 Benchmarking 2 3 4 5 ∑ (F j=1 5 2j * Pj ) PT2 / n 3 Grado de satisfacción por la estrategiaP3.1 P3. Tabla 4.9 podemos ver la Ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo Nivel de Satisfacción del gerente a nivel estratégico. P3.RL. P1. En la Tabla 4. P1.

10: Tabulación del Usuario .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional productos 2 3 4 5 PT3 / n 4 Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales P4. de Implementar de indicadores para P5. P4. ∑ (F j=1 5 4j * Pj ) PT4 / n 5 Grado de satisfacción por la estrategia P5.00 4 0 0 1 0 0 0 2. P4.00 2 1 0 0 0 0 0 0. P4.00 5 1 0 0 0 0 0 0. 0 0 0 1 0 0 3.1 los clientes 2 3 4 5 .0P5. ∑ (F j=1 5 5j * Pj ) PT5 / n Fuente: Elaboración Propia En la Tabla 4.230 - .00 3 Grado de satisfacción por la estrategia Elaborar planes para publicidad de los productos Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes.00 Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.0P4. FAJARDO & MUGA . Tabla 4.1 monitorear las ventas de nuestros 2 3 4 5 productos.I. P5. Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos. estrategias para mejorar la relación con P4.RL. P5. P5.Pre test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción por Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Grado de satisfacción Implementar Benchmarking por 1 2 3 4 5 P M R B E Total 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0.10 podemos ver la ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo grado de satisfacción del gerente a nivel estratégico.

I.00 4 0 0 0 1 0 0 3.00 5 0 0 0 1 0 0 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional A continuación. Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de indicadores para monitorear las ventas de nuestros productos.11 se muestra los resultados de la encuesta aplicada para conocer el grado de satisfacción del gerente con las estrategias implementadas.Post Test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción por Implementar de estrategias para monitorear las ventas a cada cliente Grado de satisfacción Implementar Benchmarking por 1 2 3 4 5 P M R B E Total 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0 3. Tabla 4.00 Fuente: Elaboración Propia Podemos ver en la Tabla 4.231 - FAJARDO & MUGA .RL. 0 0 0 1 0 0 3. en la Tabla 4.11: Tabulación del Usuario . Grado de satisfacción por la estrategia de Implementar de principales estrategias para mejorar la relación con los clientes.00 2 0 0 0 1 0 0 3. .12 la contrastación de los resultados de las pruebas realizadas Pre y Post Test.00 3 Grado de satisfacción por la estrategia Elaborar planes para publicidad de los productos. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

00 3.00 0.00 0. .00 3.00 -1.00 28.00 0.00 15.12: Contrastación Pre-Test y Post-Test Pregunta Pre .00 0.3 : Figua Estadistica Pre-Test y Post-Test Fuente: Elaboración Propia Calculamos los niveles de satisfacción del usuario tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.00 1.00 9.00 9.00 -3.00 3.232 - FAJARDO & MUGA .00 Fuente: Elaboración Propia Figura N° 4.Test Post .I.00 -3.00 -3.test D1 D^2 1 2 3 4 5 Total 0.RL.00 -10.00 3.00 5.00 2.00 9.00 3.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla 4.00 3.

05 = -2.I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.05 (nivel de significancia) y n -1= 4 grados de libertad. Siendo α = 0. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico. . la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que –t0.05 y n-1 = 5-1 =4 grados de libertad.233 - FAJARDO & MUGA .1320. H0: Va – Vp >= 0 Hipótesis Ha: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin las estrategias implementadas es menor que el Nivel de satisfacción del jefe de personal con las estrategias implementadas. Hipótesis Estadísticas Hipótesis H0: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin las estrategias implementadas es mayor o igual que el Nivel de satisfacción del jefe de ventas con las estrategias implementadas. Ha: Va – Vp < 0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional D. Nivel de satisfacción del gerente con las estrategias implementadas. Definición de Variables Va: Vd: Nivel de satisfacción del gerente sin las estrategias implementadas.RL. se tiene el valor crítico de T de Student (Ver tabla T Student en Anexo): Valor Crítico: Como ∝ = 0.

I. estando este valor dentro de la región de rechazo. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. siendo la implementación de las estrategias propuestas una alternativa de solución para el problema de investigación. . se rechaza H0 y Ha es aceptada.234 - FAJARDO & MUGA .1320 (ttabular).05).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desviación Estándar: Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = -3. se concluye que Va – Vp < 0.1623(tcalculado) < t = -2.RL. En la figura 4.4 podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis Nivel de satisfacción del jefe de ventas. por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝ =0.

RL. como se detalla: Se tiene que: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I. luego se calculo el puntaje total y puntaje promedio. de manera que se calculen los resultados obtenidos de acuerdo a los rangos que se presentan a continuación: En la Tabla podemos ver el rango de valores para evaluar el nivel de Satisfacción de los Usuario Interno.235 - FAJARDO & MUGA . Ha sido tabulada.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura 4. A continuación. Prueba de la Hipótesis para el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico (Por las estrategias implementadas).13: Nivel de aprobación Peso 0 1 2 3 4 5 Nombre Nivel de Aprobación NE P M R B E No existe Pésimo Malo Regular Bueno Excelente Fuente: Elaboración Propia Los valores se calcularon en base a las respuestas proporcionados por el jefe de ventas.4: Zona de aceptación y rechazo Fuente: Elaboración Propia E. se muestran los resultados: Para cada pregunta se contabilizo la frecuencia de ocurrencia para cada una de las posibles tipos de respuestas (06) por el entrevistado (01). . Para contrastar la hipótesis se aplicó una encuesta al jefe de ventas. Tabla 4.

P3. 2 3 4 5 ∑ (F j=1 5 2j * Pj ) PT2 / n 3 Grado de satisfacción con la obtención P3.esima = Peso j – ésimo El cálculo del promedio ponderado por cada pregunta sería: Donde: = Promedio de Puntaje Total de la pregunta i-esima n = 01 usuario. 2 3 4 5 ∑ (F j=1 5 1j * Pj ) PT1 / n 2 Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de las ventas realizadas.1 2 3 4 5 que adquieren más productos ∑ (F j=1 5 3j * Pj ) PT3 / n 4 Grado de satisfacción con la obtenciónP4. Tabla N° 4. .esima de la Pregunta i .14 podemos ver la Ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo Nivel de Satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico. En la Tabla 4. P2.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Donde: = Puntaje Total de la pregunta i – esima = Frecuencia j . P1. de los datos históricos de los clientesP3. P4. P3.1 vendidos.0P1.RL. P2.I. P4. P1.14: Ponderación del usuario PESO Puntaje Total Nro.0P3.236 - FAJARDO & MUGA . de los datos históricos de los productos ∑ (F j=1 5 4j * Pj ) Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.. P2.1 P2. P4. P1.1 P4.0P2. PREGUNTA NE P M R B E Puntaje Promedi o PTi 0 1 2 3 4 5 PP i 1 Grado de satisfacción con la obtención P1. P3. P2. de los datos históricos de productos más P1.0P4.

P5.00 Fuente: Elaboración Propia A continuación.237 - FAJARDO & MUGA . 1 2 3 4 5 P M R B E Total 2 1 1 0 1 1 0 0 1 0 0 0 2. Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los productos menos vendidos 0 1 0 0 0 0 1.1 2 3 4 5 menos vendidos ∑ (F j=1 5 5j * Pj ) PT5 / n Fuente: Elaboración Propia n la Tabla 4. P5. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .00 0 1 0 0 0 0 1. de los datos históricos de los productosP5.00 2 3 Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de las ventas realizadas. P5.16 se muestra los resultados de la encuesta aplicada para conocer el grado de satisfacción del jefe de ventas con los reportes analíticos implementadas.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional menos vendidos.I.00 5 0 1 0 0 0 0 1.Pre test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de productos más vendidos.RL.0P5.15 podemos ver la ponderación de los criterios de evaluación del indicador cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico.15: Tabulación del Usuario . 2 3 4 5 PT4 / n 5 Grado de satisfacción con la obtención P5. Tabla N° 4. en la Tabla 4. Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los clientes que adquieren más productos Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los productos menos vendidos.00 4 1 0 0 0 0 0 0.

00 -3.00 4.00 2 3 Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de las ventas realizadas.238 - FAJARDO & MUGA .RL.Post Test Promedio Puntaje NE Item PREGUNTAS 0 Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de productos más vendidos.00 4 0 0 0 0 1 0 4.00 9.00 5 0 0 0 0 1 0 4.17 la contrastación de los resultados de las pruebas realizadas Pre y Post Test.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla N° 4.00 -2.I.test D1 1 2.00 16.00 4.17: Contrastación Pre-Test y Post-Test Pregunta Pre .00 -4. .00 2 1.00 4. Tabla 4.00 4.00 3 1.00 47. 1 2 3 4 5 P M R B E Total 4 4 4 4 4 D^2 4.00 -3.00 Total 5.00 Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.Test Post .00 -3.16: Tabulación del Usuario .00 4.00 4 0. Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los productos menos vendidos 0 0 0 0 1 0 4.00 20. Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los clientes que adquieren más productos Grado de satisfacción con la obtención de los datos históricos de los productos menos vendidos.00 Fuente: Elaboración Propia Podemos ver en la Tabla 4.00 9.00 9.00 1 0 0 0 0 1 0 4.00 5 1.00 -15.00 0 0 0 0 1 0 4.

Nivel de satisfacción del jefe de ventas con los reportes analíticos implementadas.239 - FAJARDO & MUGA .I. Definición de Variables Va: Vd: Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin los reportes analíticos implementadas.RL. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.5: Figugra Contrastacion Pre-Test y Post-Test Fuente: Elaboración Propia Calculamos los niveles de satisfacción del usuario tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura N° 4.

Siendo α = 0.I. Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desviación Estándar: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.132.05 (nivel de significancia) y n -1=4 grados de libertad.RL. la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que –t0.05 = -2.240 - FAJARDO & MUGA . Ha: Va – Vp < 0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.05 y n-1 = 5-1 =4 grados de libertad. se tiene el valor crítico de T de Student : Valor Crítico: Como ∝ = 0. . H0: Va – Vp >= 0 Hipótesis Ha: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin los estrategias implementados es menor que el Nivel de satisfacción del jefe de ventas con los reportes analíticos implementados.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Hipótesis Estadísticas Hipótesis H0: El Nivel de satisfacción del jefe de ventas sin los reportes analíticos implementados es mayor o igual que el Nivel de satisfacción del jefe de ventas con los reportes analíticos implementados.

Figura 4.05). se rechaza H0 y Ha es aceptada. .RL. siendo la implementación de las estrategias propuestas una alternativa de solución para el problema de investigación. estando este valor dentro de la región de rechazo.I.4868 (tcalculado) < t = -2. En la figura podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis Nivel de satisfacción del jefe de ventas.1320 (ttabular). se concluye que Va – Vp < 0. por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝ =0. 6: Zona de aceptación y rechazo Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = -9.241 - FAJARDO & MUGA .

Hipótesis estadísticas Hipótesis H0: Tiempo de generación reportes de los productos mas vendidos con el sistema actual. es menor que el Tiempo de generación reportes de los productos más vendidos.RL. Tabla N°4. .I. Prueba de la Hipótesis para el Tiempo de Generación de Reportes de productos más vendidos a nivel táctico. Definición de Variables Ti: Tiempo inicial de generación reportes de los productos más vendidos en segundos. es mayor o igual que el Tiempo de generación reportes de los productos más vendidos Ha = TA – TP > 0 Resultados Para calcular el Tiempo Promedio en generar reportes se ha estimado una población de 15 mediciones en segundos.18: Contrastación Pre-Test y Post-Test Pregunta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Pre test 7200 7400 7250 7600 7300 7410 7400 7380 7420 Post Test 300 350 290 310 300 350 360 310 340 .242 - D1 6900 7050 6960 7290 7000 7060 7040 7070 7080 D^2 47610000 49702500 48441600 53144100 49000000 49843600 49561600 49984900 50126400 FAJARDO & MUGA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. H0 = TA – TP <= 0 Hipótesis Ha: Tiempo de generación reportes de los productos mas vendidos con el sistema actual. Los datos obtenidos se muestran en la siguiente tabla.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional F. Tf: Tiempo final de generación reportes de los productos más vendidos en segundos.

I.RL. C a l c u l a m o s l o s Fuente: Elaboración Propia Tiempos del usuario tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.243 - FAJARDO & MUGA .7: Figura de Contrastación Pres-Test y Post-Test. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 10 11 12 13 14 15 TOTAL 7620 7340 7450 7620 7800 7400 111590 385 320 280 270 300 320 4785 7235 7020 7170 7350 7500 7080 106805 52345225 49280400 51408900 54022500 56250000 50126400 760848125 Fuente: Elaboración Propia Figura N° 4.

761. Definición de Variables : Nivel de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico con el sistema actual. H0: – >= 0 Hipótesis Ha: El tiempo de generación de reportes con el sistema actual es mayor o igual que el tiempo de generación de reportes con el sistema propuesto. Prueba de la Hipótesis para el Indicador Cualitativo grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico.05 (nivel de significancia) y n -1= 14 grados de libertad.05 y n-1 = 15-1 =14 grados de libertad. la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que t0. .05 = 1.244 - FAJARDO & MUGA .RL. se tiene el valor crítico de T de Student (Ver tabla 02 T Student en Anexo 07): Valor Crítico: Como ∝ = 0. : Nivel de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico con el sistema implementado (reportes analíticos). Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Siendo α = 0.I. Hipótesis Estadísticas Hipótesis H0: El tiempo de generación de reportes con el sistema actual es menor que el tiempo de generación de reportes con el sistema propuesto. Ha: – <0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional G.

siendo la elaboración de los reportes analíticos a nivel táctico una alternativa de solución para el problema de investigación.05). En la figura 4.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Desviación Estándar: Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = 171.245 - FAJARDO & MUGA .I. por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝ =0.8: Zona de aceptación y rechazo a nivel Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. se rechaza H0 y Ha es aceptada. estando este valor dentro de la región de rechazo.RL. se concluye que Va – Vp < 0.761 (ttabular).8 podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis Nivel de satisfacción del jefe de ventas táctico. . Figura 4.7522 (tcalculado) > t = 1.

se tiene el valor crítico de T de Student (Ver tT Student en Anexo): Valor Crítico: Como ∝ = 0. Hipótesis estadísticas Hipótesis H0: el costo promedio (gastos en la generación de reportes de productos más comprados) con el sistema actual. Prueba de la Hipótesis para medir el costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por semana) Definición de Variables CGRPCA: Costo inicial en la generación de reportes (Productos más comprados) en soles. CGRPCP: Costo final en la generación de reportes (Productos más comprados) en soles. H0 = CGRPCA – CGRPCP <= 0 Hipótesis Ha: el costo promedio (gastos en la generación de reportes de productos más comprados) con el sistema actual.05 y n-1 = 15-1 = 14 grados de libertad.761.RL. Los datos obtenidos se muestran en la siguiente tabla. Siendo α = 0. es menor que el costo promedio (gastos en la generación de reportes de productos más comprados) con el sistema propuesto.05 = 1.I. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. . Ha = CGRPCA – CGRPCP > 0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.246 - FAJARDO & MUGA . es mayor o igual que el costo promedio (gastos en la generación de reportes de productos más comprados) con el sistema propuesto.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional H. la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que t0.05 (nivel de significancia) y n -1= 14 grados de libertad. Resultados Para calcular el Tiempo Promedio en generar reportes se ha estimado una población de 15 mediciones en segundos.

34946 7.68258 7.93242 7.8075 7.4042332 55.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Tabla N° 4.7034 7.981185 D1 7.30782 7.5993 7.287 7.1676864 54. .37028 111.100369 54.516657 Fuente: Elaboración Propia Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.7108482 58.3123 0.93242 8.28107 0.3210273 56.36435 0.32864 7.46397 7.33312 4.71381 7.247 - FAJARDO & MUGA .19: Contrastación Pre-Test y Post-Test Pregunta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 TOTAL Pre test 7.3210273 824.36435 0.54725 7.35987 7.24536 7.4952 7.3123 0.65135 7.5431568 60.0145623 53.1829 7.32271 0.37476 0.64094 7.4952415 57.RL.75545 7.72422 7.7034 7.58889 7.30189 0.37028 7.9116 7.531635 7.5912514 53.8616549 52.18401 D^2 51.32271 0.3123 0.1198 7.9570563 54.33905 7.35394 0.7089642 54.7034 116.5940524 53.1652 Post Test 0.29148 0.33312 0.400785 0.7255258 53.

I. .9: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test Calculamos el costo de generación de reportes de los productos más comprados tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desviación Estándar: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Figura N° 4.248 - FAJARDO & MUGA .RL.

761 (ttabular). se rechaza H0 y Ha es aceptada. se concluye que Va – Vp < 0.I.05). GPXMP: Ganancias promedio mensual obtenidas Hipótesis estadísticas Hipótesis H0: Las ganancias mensuales obtenidas con el sistema actual son mayores o iguales que las ganancias obtenidas con el sistema propuesto Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.7522 (tcalculado) > t = 1. siendo la implementación del datamart una alternativa de solución para el problema de investigación.10: Zona de aceptación y rechazo I. Prueba de la Hipótesis para medir las ganancias mensuales promedio (Ganancias mensuales) Definición de Variables GPXMA: Ganancias promedio mensual obtenidas inicialmente. En la figura 4. .RL. Figura 4.249 - FAJARDO & MUGA . estando este valor dentro de la región de rechazo.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = 171.10 podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis costo de generación de reportes de planillas. por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝ =0.

Siendo α = 0. la región de rechazo consiste en aquellos valores de t menores que t0.RL.20: Contrastación Pre-Test y Post-Test menores que las ganancias obtenidas con el sistema propuesto Pregunta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Pre test 7200 7400 7250 7600 7300 7410 7400 7380 7420 7620 7340 Post Test 7500 7500 7300 8000 7500 7500 7800 7500 7800 8000 7500 D1 -300 -100 -50 -400 -200 -90 -400 -120 -380 -380 -160 D^2 90000 10000 2500 160000 40000 8100 160000 14400 144400 144400 25600 Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.250 - FAJARDO & MUGA . Los datos obtenidos se muestran en la siguiente tabla.05 (nivel de significancia) y n -1= 11 grados de libertad. se tiene el valor crítico de T de Student (Ver tT Student en Anexo): Valor Crítico: Como ∝ = 0. Tabla N° 4.05 = 1.05 y n-1 = 12-1 = 11 grados de libertad. Resultados Para calcular la ganancia promedio mensual se ha estimado una población de 12 mediciones en soles. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional H0 = GPXMA – GPXMP >= 0 Hipótesis Ha: Las ganancias mensuales obtenidas con el sistema actual son Ha = GPXMA – GPXMP < 0 Nivel de significancia El nivel de significancia ( α ) escogido para la prueba de la hipótesis es del 5%.796.I.

251 - FAJARDO & MUGA .11: Figura de Contrastación Pre-Test y Post-Test Fuente: Elaboración Propia Calculamos el costo de generación de reportes de los productos más comprados tanto para el sistema actual como para el sistema propuesto: Resultados de la Hipótesis Estadística Diferencia Promedio: Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 12 TOTAL 7450 88770 7800 91700 -350 -2930 122500 921900 Figura N° 4.I.RL.

estando este valor dentro de la región de rechazo. Figura 4.252 - FAJARDO & MUGA . se concluye que Va – Vp > 0.I.755 (tcalculado) < t = -1.12: Zona de aceptación y rechazo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.12.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Desviación Estándar: Cálculo de T: Conclusión: Puesto que: tc = -9.RL. siendo el sistema propuesto una alternativa de solución. podemos ver la Región de aceptación y rechazo para la prueba de la hipótesis productividad del personal. se rechaza H0 y Ha es aceptada. En la figura 4. . por lo tanto se prueba la validez de la hipótesis con un nivel de error de 5% ( ∝=0.05).796 (ttabular).

00% Fuente: Elaboración Propia Se puede observar que el Indicador grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (sin las estrategias implementadas) es de 0. .00% Incremento Puntaje (0 a 5) 3.1 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del jefe de ventas a nivel estratégico.22: Comparación del Indicador de Nivel de Satisfacción Promedio del Gerente a nivel estratégico sin las estrategias implementadas (GSEi) y con las estrategias implementadas (GSEf).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 4.00% Incremento Puntaje (0 a 5) 2.20 Porcentaje (%) 64.253 - FAJARDO & MUGA .00% Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.2 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Gerente a nivel estratégico.3.21: Comparación del Indicador de Nivel de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico sin las estrategias implementadas (GSEi) y con las estrategias implementadas (GSEf).00% Puntaje (0 a 5) 3.3.40 (8.00 Porcentaje (%) 60. (GSEi) Puntaje (0 a 5) 0. Tabla N° 4.400 Porcentaje (%) 8.00% (GSEf) Puntaje (0 a 5) 3.60 (GSEf) Porcentaje (%) 72.00 Porcentaje (%) 20.RL.3 Análisis de resultado: 4.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos.60 (72. Tabla N° 4.I. lo que representa un incremento del 3.00%) y el grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (con las estrategias implementadas) es de 3.20 puntos y en porcentaje de 64.00%. (GSEi) Puntaje (0 a 5) 1. 4.00 Porcentaje (%) 40.

4.00%) y el grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (con las estrategias implementadas) es de 3.00 (20.0 puntos y en porcentaje de 60.20 puntos y en porcentaje de 64.00% Incremento Puntaje (0 a 5) 3.3 Indicador Cualitativo Grado de satisfacción promedio del Jefe de Ventas a nivel táctico.00 (80.00% Se puede observar que el Indicador grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel táctico (sin los reportes analíticos implementados) es de 1. lo que representa un incremento del 3.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos. lo que representa un incremento del 3.3.23: Comparación del Indicador de Nivel de Satisfacción Promedio Jefe de Ventas a nivel táctico sin las estrategias implementadas (GSE i) y con los reportes analíticos implementados (GSEf).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional Fuente: Elaboración Propia Se puede observar que el Indicador grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (sin las estrategias implementadas) es de 1.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos.00 Porcentaje (%) 20. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.00%. Tabla N° 4.254 - FAJARDO & MUGA .00%) y el grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel táctico (con reportes analíticos implementados) es de 4.00 (20.00%. (GSEi) Puntaje (0 a 5) 1.00 Porcentaje (%) 60.RL.00 Porcentaje (%) 80.00% (GSEf) Puntaje (0 a 5) 4.00 (40.I. .

3.35 segundos y en porcentaje del 95.RL. FAJARDO & MUGA .00% Costo*Seg.4 Indicador Cuantitativo Tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos. (S/.3320 Porcentaje (%) 4.25: Comparación del Indicador Costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por semana) del Sistema Actual ( propuesto ( ) en segundos.33 segundos y el Tiempo Promedio en la generación reportes de los productos más vendidos del Sistema Propuesto es de 319 segundos (ver la tabla 4. (S/.) 0.5 Indicador Cualitativo Costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes de productos más comprados por semana) Tabla 4.) 7.) 7.33 Porcentaje (%) 100. Decremento Costo*Seg.72% 4.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional 4.7443por segundo y el Costo promedio operativo Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.35 Porcentaje (%) 95. Decremento Tiempo (seg.59).24: Comparación del indicador cuantitativo tiempo de generación de reportes de los productos mas vendidos sin los reportes implementados (TRNTi) y con los reportes analíticos implementados (TRNTf).) 2776.I.28% Tiempo (seg.3.72% ) y del Sistema Se puede observar que el Indicador Costo promedio operativo (gastos en la generación de reportes por los productos más comprados por semana) del Sistema Actual es de S/. 7.72% Se puede observar que el Indicador tiempo Promedio en la generación reportes de los productos más vendidos Sistema Actual es de 7439.4123 Porcentaje (%) 95.) 319 Porcentaje (%) 4.7443 Porcentaje (%) 100.255 - .28% Costo (S/. lo que representa un decremento de 2776.) 7439.00% Tiempo (seg. Tabla N° 4.

(100.256 - FAJARDO & MUGA . lo que representa un decremento de S/.72%. Tabla N° 4.3320 por segundo soles (ver la tabla 4.I.RL. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.5 S/.00%) y las ganancias promedio mensuales (sin el sistema propuesto) es de 7641.) 7641.4123 por segundo y en porcentaje del 95.61).UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional (gastos en la generación de reportes por los productos más comprado por semana) del Sistema Propuesto es de S/. .26 : Comparación del indicador de las ganancias mensuales (GXPMi) sin el sistema propuesto y con el sistema propuesto (GPXMf) Incremento Cantidad (S/.16S/. 7.3%. y un porcentaje de 3.16 Porcentaje (%) 3.3% Fuente: Elaboración Propia Se puede observar que el indicador ganancias promedio mensuales (con el sistema propuesto) es de 7397. 4. 0.) 244.3.66 Porcentaje (%) 103.) 7397.66 (103.5 Porcentaje (%) 100.00% Cantidad (S/.3%) lo que representa un incremento de 244.3% Costo (S/.6 Indicador Cuantitativo ganancias promedio mensuales a nivel operativo.

RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO V Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.I.257 - FAJARDO & MUGA . .

5 S/. Por lo tanto se concluye que con los reportes analíticos implementados el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico aumenta. (100.00%.00%) y las ganancias promedio mensuales (sin el sistema propuesto) es de 7641.00%) y el tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos a nivel táctico (con los reportes analíticos implementados) es de 319 (4.00%.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CONLUSIONES Al final de trabajo de investigación se llego a las siguientes conclusiones: 1. por tanto se concluye que es rentable aplicar el sistema propuesto y también las estrategias propuestas ya que ayudan a mejorar la rentabilidad. (4. El Indicador grado de tiempo de generación de reportes de los productos más vendidos a nivel táctico (sin los reportes analíticos implementados) es de 7439. El indicador ganancias promedio mensuales (con el sistema propuesto) es de 7397.00%) y el costo por la generación de reportes de los productos más vendidos a nivel táctico (con los reportes analíticos implementados) es de S/.66 (103.28%) tiempos tomados por un cronómetro.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos.72%.RL. Por lo tanto se concluye que con los reportes analíticos implementados el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico aumenta. . Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Por lo tanto se concluye que con las estrategias implementadas el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel estratégico aumenta.00 (20.00 (60. 3.16S/. lo que representa un incremento del 3.00 puntos y en porcentaje de 60. Por lo tanto se concluye que con las estrategias implementadas el grado de satisfacción del gerente a nivel estratégico aumenta. 2. 6. El Indicador grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (sin las estrategias implementadas) es de 0. El Indicador grado de Satisfacción Promedio del gerente a nivel estratégico (sin las estrategias implementadas) es de 1. El Indicador costos por la generación de reportes de los productos más vendidos a nivel táctico (sin los reportes analíticos implementados) es de S/.00 (80.00%) y el grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel táctico (con los reportes analíticos implementados) es de 4.20 puntos y en porcentaje de 64. lo que representa un incremento del 3.00%. 4.00%) y el grado de Satisfacción Promedio del gerente a nivel estratégico (con las estrategias implementadas) es de 3.00 puntos y en porcentaje de 40.35 segundos y en porcentaje de 95.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos.33 segundos (100.3%) lo que representa un incremento de 244. y un porcentaje de 3.I.258 - FAJARDO & MUGA . lo que representa un decremento del 2776.28%) tiempos tomados por un cronómetro. 7.400 (8. lo que representa un decremento del 2776.7443 por segundos (100.3%.72%. Por lo tanto se concluye que con los reportes analíticos implementados el grado de satisfacción del jefe de ventas a nivel táctico aumenta.60 (72.00%) y el grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel estratégico (con las estrategias implementadas) es de 3. lo que representa un incremento del 2. 5. El Indicador grado de Satisfacción Promedio del jefe de ventas a nivel táctico (sin los reportes analíticos implementados) es de 1.00%) sobre una escala valorada de 0 a 5 puntos.00 (20.35 segundos y en porcentaje de 95.

.RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional CAPITULO VI Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.259 - FAJARDO & MUGA .I.

7. Se recomienda capacitar al jefe de ventas acerca de cómo realizar un buen uso del datamart implementado para así obtener su máximo rendimiento. .RL.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional RECOMENDACIONES 1. Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E. Se recomienda capacitar al personal de ventas para el uso correcto del sistema informático y evitar errores dentro del sistema. Se recomienda implementar completamente el DatawareHouse desarrollado por el equipo solucionador. Se recomienda capacitar al empleado para mejorar el trato con el cliente y asi seguir teniendo la fidelidad del cliente. 5. 4. mejorando también el registro de las ventas diarias evitando así pérdidas significativas. Se recomienda implementar por completo las estrategias elaboradas por el equipo solucionador por considerarse positivas para el desarrollo de la empresa.260 - FAJARDO & MUGA . para el eficiente desempeño del nivel táctico. 6. 2. 3. Se recomienda incursionar en las ventas vía internet (e-comerce) para estar a la vanguardia de la tecnología y así enfrentar el cambio empresarial con un buen pie. Se recomienda crear un área informática dentro de la empresa para el monitoreo del buen funcionamiento de los software implementados.I.

.261 - FAJARDO & MUGA .RL.I.UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional BIBLIOGRAFÍA Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.

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I.265 - FAJARDO & MUGA . .UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO – CHIMBOTE Facultad de Ingeniería – Escuela de Ingeniería de Sistema Tesis para optar el Título Profesional ANEXOS Desarrollo e Implementación de un Sistema de Gestión Comercial para mejorar la rentabilidad de la Empresa EICOL E.RL.