Capitolul I Prezentarea companiei S.C.Arabesque 1.1.

Istoricul firmei si activitatea sa

S.C.Arabesque SA s-a infiintat in 1994 avand capital integrat privat romanesc.Obiectul principal de activitateal societatii il reprezinta “materialele de constructii si finisaje”. Pe parcursul activitatii sale societatea si-a marit si consolidate nivelul de clienti, gradul de utilizare a capacitatii sale de deservire evoluand de la 45% in anul 1994 la aproximativ 90% in anul 2005. ca urmare a calitatii ireprosabile a serviciilor sale, firma si-a castigat un renume binemeritat si o cota de piata excelenta. Calitatea ofertei si preturile accesibile atrag un numar important de clienti. De la an la an gama de produse distribuite a fost largita pentru a oferi clientilor majoritatea reperelor de care au nevoie atat pentru constructii cat si pentru amenajari interioare. In acelasi timp a vut loc si o expasiune teritoriala, prin deschiderea periodica de noi puncte de lucru in cele mai mari orase ale tarii. In present depozite ale firmei Arabesque sunt in : Bacau, Brasov, Bucuresti, Cluj Napoca, Constanta, Craiova, Galati, Iasi, Oradea, Piatra Neamt, Timisoara. Datorita logisticii adecvate, Arabesque poate livra oriunde pe teritoriul tarii in maxim 24 de ore orice marfa comandata de catre clientii sai. Compania Arabesque este lider national in distributia materialelor de constructie si finisaje. In prezent valoarea lunara a vanzarilor este estimata undeva la aproximativ 20-22 milioane de euro. Tinta companiei este sa ajunga, pana in perioada 2011-2013, la o cifra de afaceri de circa un miliard de euro.

1.2.

Descrierea produselor comercializate si a serviciilor oferite

Compania Arabesque ofera o gam de produse si materiale de finisaje atat interioare cat si exterioare: • Feronerie, materii prime, materiale, accesorii pentru mobile • Gips carton, tavane suspendate, profile de aluminiu • Invelitori, acoperisuri • Parchet, lambriuri • Lemn, cherestea binale • Materiale de finisaj, materiale de placare • Instalatii termice si sanitare • Surse , corpuri si instalatii de iluminat • Chimice, vopseluri si materiale auxiliare • Ciment, fier beton, caramida, BCA. Ca urmare a cresterii cererii pe piata a materialelor de constructii s-a hotarat deschiderea unei noi filiale Arabesque in Bucuresti. Anul trecut a fost deschisa o noua filiala care-si are sediul in Catelu, si care cu pasi repezi inceraca sa se ridice la nivelul celei care-si are sediul in Militari. Deoarece deschiderea firmei a fost un real success pe piata romaneasca in acest an s-a deschis o noua filiala in Baneasa.

1

Serviciile furnizate in cadrul noului centru comercial in Bucuresti sunt: transportul produselor la obiective si la clientii finali(persoane juridice si fizice), consiliere tehnica, mixare vopsele, debitare pal, cantuire si fasonare.

1.3.

Imaginea globala a companiei Arabesque

Imaginea sociala Arabesque trateaza cu seriozitate problema comunicarii sociale, fiind interesata de imaginea pe care o transmite atat in randul angajatiilor actuali, cat si printer potentialii angajati. In acest sens participa la targurile de job-uri organizate in capitala si in orasele in care functioneaza filiale proprii. Compania s-a dezvoltat foarte mult in ultimii 2-3 ani deschizand 14 filiale in tara si 4 in strainatate. S-au creat astfel aproximativ 4500 de locuri de munca si este in continuare nevoie de forta de munca calificata si necalificata. Dezvoltarea continua a firmei si conditiile de munca oferite de acesata ( pachet salarial motivant + diverse bonuri) o fac atractiva pentru un numar mare de persoane aflate in cautarea unui loc de munca. Imaginea finaciara Arabesque conduce topul distribuitorilor de materiale de constructii si finisaje din 2007 avand o C.A. de 470 mil. Euro, puterea sa economica iipermite sa colaboreze si cu cei mai importanti agenti economici de pe piata de profil. Pozitia firmei in mediul de afaceri intern ii ofera credibilitatea necesara obtinerii unor credite bancare. Cifra de afaceri intr-o continua crestere corelata cu un profit net corespunzator sunt argumente forte ale companiei in mediile finaciare. Acest trend ascendant al vanzarilor reflecta cresterea gradului de competitivitate a produselor Arabesque si totodata a Departamentului de marketing prin actiuni care sa imbunatateasca imaginea produselor comercializate de companie. Imaginea tehnologica Compania se straduieste sa-si construiasca o foarte buna imagine tehnologica. Pentru aceasta a facut investitii massive in compartimentul logistic si a pus la punct un sistem informatic intern si un program director , essential pentru urmarirea permanenta a vazarilor si asigurarea unor stocuri corespunzatoare precum si pentru eficientizarea si promtitudinea livrarilor. Firma dispune de o retea de calculatoare interna de ultima generatie prin care este posibila colaborarea intre filiale si intre departamente ( logisticvanzari-contabilitate). Imaginea comerciala Arabesque este lider in domeniul distributiei materialelor de constructie, materiei prime pentru industria mobilei, a materialelor folosite in amenajari interioare. Compania colaboreaza cu peste 5000 de agenti economici din toate ramurile economiei ( producatori, constructori, comercianti). Depozitele Arabesque colaboreaza si cu persoanele fizice care au incredere in produsele comercializate de companie si in sfaturile furnizate de angajatii specializati in

2

Dezvoltarea durabila reprezinta un process de invatare si perfectionare permanenta. Noua sucursala este situate la intrarea in Bucuresti . moderna. Caracteristicile definitorii ale angajatiilor. 1. consultanta in vanzari management sunt pasiunea pentru lucrul bine facut. Serviciile companiei sunt asigurate de o echipa tanara. Norvegia. Arabesque dispune de centre comerciale pe soseaua Andronache in Militari si in Glina. iar calitatea lor satisface in mare parte cerintele consumatorilor avand in vedere raportul favorabil calitate-pret.dinamica.comunicarea cu publicul corespunzator. Polonia. Factorul uman e deosebit de important in activitatea de distributie. permitand companiei sa reactioneze prompt si intr-un mod profesional la schimbarile din piata. clienti. la care se adauga 550.departmental de logistica( soferi. In noua societate internationala capitalul uman a inlocuit capitalul financiar ca resursa strategica. • 2500 angajati. administratie • 50. Turcia si China. responsabili logistica) • 1500. de imbunatatire continua. manipulanti. Aceste produse provin din Italia. flexibilitatea si parteneriatul strans cu clientii companiei. ceea ce se ridica la jumatate din suprafata comerciala detinuta de companie in Capitala. acestea inseamnand cca 60000 mp si aproximativ 750 de angajati. Austria. suprafata totala de depozitare de care dispune unuitatea este de aproximativ 30000.departamenul de aprovizionare. Resursa umana este speciala:  are un rol activ in cadrul procesului economic  nu se “consuma ‘ asemenea celorlalte resurse  relationeaza cu mediul in care functioneaza  este unica resursa ce ofera posibilitatea unui profit nelimitat. in acest sens compania organizeaza periodic periodic programe de instuire pentru a contribui la dezvoltarea individuala a angajatiilor. Germania. Analiza mediului de marketing MEDIUL INTERN Resurse umane Arabesque urmareste sa creeze o atmosfera de incredere intre angajati. Compania are aproximativ 4550 de angajati majoritatea alcatuind doua din departamentele de baza ale companiei. cu o investitie de 4 milioane de euro. in permanenta perfectionati prin cursuri specifice de analiza. sefi de colaona. In anul 2007 a fost inaugurat cel de-al 4-lea sic el mai mare centru commercial si logistic din Capitala. pe DN1.000 mp platforme de lucru.departamentul commercial( agenti de vanzari.4. reteau Arabesque detine cca 180000 mp spatii de depozitare. dar mai ales flexibila. supervisori. prin celalte 3 unitati ale sale. si societate.media de varsta a personalului este sub 35 de ani. sefi de sucursale) • 500. sefi de departamente. La nivel national.contabilitate. responsabilitatea. 3 . resurse umane. Resurse materiale La nivelul municipiului Bucuresti.

Globalizarea economiei a generat deschiderea de noi piete ca Ucraina. Urmare a acestor tendinte. Timisoara. natalitatea urbana a depasit-o pe cea rurala. Bacau. Incepand cu anul 2004. Mediul tehnologic Tehnologia reprezinta una din fortele generatoare de schimbari in societatea umana. Brasov.8 %. Mediul natural este constituit din anasablul resurselor naturale necesare desfasurarii activitatii firmei. Prin analiza trendurilor in structura populatiei este posibila anticiparea cerintelor si comportamentului cumparatorilor pe o anumita piata. Constanta. Numarul constructiilor a crescut in 2007 fata de 2006. Ploiesti. 4 . acesata crestere este evidentiata la toate tipurile de constructii.5% iar la constructii ingineresti cresterea a fost de 34. specialistii Arabesque trebuie sa acorde atentie tendintelor si efectelor viitoare ale noilor tehnologii. Aarabesque si-a extins activitatea deschizand mari complexe comerciale in pri9ncipalele orase din Romania: Galati. Cluj Napoca. Noile proiecte de dezvoltare necesare in marile orase au dus la dezvoltarea sucursalelor Arabesque infiintate tocmai datorita noilor conditii economice. prefabricate cu rezistenta crescuta si usurinta in asamblare.5% mai multe constructii de cat in acelasi interval din 2006. Bulgaria si Republica Moldova. numai in perioada 1 ianuarie-31 octombrie 2007 s-au executat cu 34. SC Arabesque e capabila sa-si imbunatateasca eficienta cu care isi serveste clientii prin reducerea costurilor. la cladiri nerezidentiale s-a inregistrat un plus de 36. iar in plan economic creeaza piete si ocazii noi. Astfel. De aceea. Bucuresti. atragerea de noi clienti si oferirea de servicii mai bune decat ale concurentei.MACROMEDIU Mediul demografic Analiza tendintelor de cresterea populatiei este importanta pentru responsabilii de marketing din carol SC Arabesque deoarece ii permite sa aprecieze cererea pentru anumite produse si servicii. pentru recrutarea resursei umane necesare. Mediul natural Factorii mediului natural au un rol tot mai important in conceperea si derularea activitatiilor economice a companiei Arabesque. Craiova. Responsabilii de marketing sunt interesati de mediul demografic. Mediul economic Cresterea veniturilor populatiei a dus la cresterea nivelului de trai si aparitia a noi necesitati. Serbia. Iasi. materiale de finisaj de inalta calitate). capabile sa satisfaca cerintele crescute ale consumatorilor ( adezivi cu timp mic de reactie. In consecinta cresterea populatiei in orase a dus la cresterea nevoilor locative si necesitatea dezvoltarii infrastructurii oraselor. Oradea. Astfel compania comercializeaza cu success produse noi obtinute prin tehnologii superioare. Arabesque este interesata de populatia aflata in zonele unde isi desfasoara activitatea. deoarece piata este formata in primul rand din oameni. Piatra Neamt. Conform Institului National de Statistica.

Cimentul Fieni. Braiconf Braila. Calitatea produselor comercializate de Arabesque este garantata de renumele companiei si a furnizorilor acesteia: -NORGIPS. cat si prin reprezentantele din Constanta. Oferta de produse s-a imbunatatit continuu. Furnizorii de servicii:benzinariile Mol. Sibiu. Pentru aceasta si pentru o buna aprovizionare.Italia. transportul marfurilor catre clienti se ofera gratuity. parcul auto a fost dezvoltat continuu. In scopul de a veni in intampinarea clientilor cu servicii cat mai complexe si de calitate.China. iar depozitele construite si cele care se vor construe vor respecta in conditii de eficienta normele si prevederile ecologice adoptate. de mobile. de stat sau mixt.portofoliul de clienti al companiei Arabesque este impresionant ca marime si ca varietate. Orange Romania. Posta romana. SIDEX Galati. De asemenea Arabesque colaboreaza si cu alti distribuitori de produse similare in vederea satisfacerii cerintelor clientilor. Neamt. Clientii companiei sunt antreprenori. Baumit. In aces sens au fost achizitionate autovehicule si autoutilitare prevazute cu euro 3 si euro 4. Buzau. astfel incat daca la inceput comercializa doar produse cu un grad mic de prelucrare si finisare. Rusia. de toate marimile care-si desfasoara activitatea pe piata constructiilor si amenajarilor si care au putut gasi in aceasta colaorare partenerul de incredere pe care-l cautau. KOBER Pt. Bacau. revanzatori de materiale de constructii si finisaje. producatori. Trady 2000. Focsani. Forest Trading SRL. de a avea acces la oferta de calitate . Clientii Arabesque sunt companii cu capital privat.Arabesque a facut investitii pentru diminuarea poluarii. TNT. MICROMEDIUL Clientii. in present pune la dispozitaia clientilor cele mai performante materiale aparute pe plan international in domeniul semifabricatelordin lemn si a accesoriilor de mobilier.Kober. Taiwan. Anaconda. Norvegia. diverse companii nationale si internationale de transport. FGV. Acestia sunt de asemenea alti distibuitori si revanzatori de materiale similare dar sunt si producatori. de a fi despagubit pentru prejudicii. STAR. Concurentii Ca toate societatiile economice care isi desfasoara activitatea in tara noastra si Arabesque respecta Legea Concurentei si urmareste permanent evolutia principalilor concurenti de pe piata.Polonia. precum si persoane fizice care se aprovizioneaza direct din depozitele companiei. Timisoara. Comercializeaza cu success produsele atat in Bucuresti. Mediul legislativ Arabesque isi desfasoara activitatea respectand Legea Concurentei precum si Legea 11/1994 privind Protectia Consumatorului care precizeaza dreptul consumatorului de a fi protejat complect. Societatea Forest Tranding SRL si-a deschis noi sucursale in principalele orase ale tarii.Turcia. unde exista sediul central.Italia. Arad. Ramnicu Valcea. 5 . Printre concurentii Arabesque : Baduc. Piritex Losan Melpal . TOPSTAR. Galati.Norvegia. Furnizorii – sunt producatori interni precum si externi din statele member UE. KRONOSPAN.

Infiintata in anul 2000. cu vanzari anuale de peste 20 de mil de euro. Impartirea Romaniei pe zone de vanzari a permis extinderea rapida a retelei de distribuitori. Rigips Romania reprezinta una dintre cele mai mari firme integrate din domeniul materialelor de finisaj in costructii. Material priam de baza o constitue bustenii de fag. Rigips Romania infiintata in anul 10094 ca societate comerciala romaneasca cu capital integral strain al carei actionar unic este RIGIPS AUSTRALIA Gesmbh. Italia sau Turcia. 6 . unul dintre cei mai importanti producatori spanioli de furnir. adaptarea actiunilor demarketing specificului zonal si o patrundere relativ uniforma a materialelor si sistemelor Knauf pe piata romaneasca. In plus. Knauf Romania a fost infiintata in 1993 ca o filiala a KNauf Austria. Infiintata in 1932. facand astfel posibila o urmarire mai buna a derularii comenzilor. calitatea tehnologiei folosite innobiland lemnul. fabricate in Austria. urmarind cu prioritate atat cresterea performantelor industriale cat si a performantelor in protectia muncii si mediului inconjurator. stejar si alte specii autohtone . firma are ca domeniu de activitate importul si distributia accesoriilor de maobila la nivelul intregii tari. • Asistenta tehnica pe santiere. Este un important producator de furnire estetice fabricate prin decupare. • Organizarea de seminarii si simpozioane pentru arhitecti si constructori.infiintata in anul 2000. Lafrage ciment SA Producatorul roman de ciment ROMCIM SA a fost achizitionat in 1997 de Grupul International LAFRAGE . • Organizarea de cursuri si instructaje pentru comercianti si executanti. Comercializeaza o gama variata de produse. o gama larga de produse pe baza de impsos beneficiaza de recunoasterea si garantiile de calitate associate cu marca Rigips. cautand clientilor produse de calitate la preturi cat mai mici. Compani asigura: • Consultanta tehnica gratuita pentru produse si sisteme . atent selectionate astfel incat sa poata asigura furnire de o calitate deosebita. Trady 2000. • Consultanta si management de sistem. Losan Romania apratine grupului de firme spaniel Gropo Losan. placi agomerate. lider mondial in domeniul materialelor de constructii. mobile. compania Knauf Westdeutsche Gipswerke. Societatea si-a propus si a realizat un program ambitios de modernizare si retehnologizare. Lafrage gips este singurul producator autohton de placi si siteme gips-carton din Romania. placi furniruite. a carcaselor metalice si a plaselor sudate in Romania. PROCEMA SA este unul dintre producatorii si distribuitorii de referinta in domeniul otelului beton fasonat sau nefasonat. este unul dintre principalii producatori de materiale de constructie atat din Europa cat si din intraga lume.

linoleum. • suport logistic de peste 80 de mijloace de transport de diverse capacitati. usi si tocuri . In prezent prin cele sase zone comerciale care acopera zona de sud a tarii Baduc este principalul furnizor de materiale pentru constructii si instalatii remarcandu-se pe piat prin: • gama sortimentala de peste 3200 de produse. raspunzand cerintelor pietei printr-un raport pret-calitate favorabil. precum si o noutate: Materiale pentru constructii si PAL. In prezent.fondata in 1994 import materiale de constructii si instalatii. parchet. • diversitate de servicii adaptabile cerintelor clientilor. plop. francize sau prin alte firme partenere. si accesorii. Direct Autorom. cu magazine proprii. cat si celui professional. francize. Piritex s-a lansat in 1994 ca principal importator de materiale pentru decoratiuni interioare. Piritex pune la dispozitie cea mai cuprinzatoare oferta de pe piata de mocheta. parteneri sau proiecte speciale. stabilitate. Piritex este present pe tot teritoriul Romaniei prin reprezentantii sai de vanzari. raport pret/calitate favorabil.Baduc – lider pe piata materialelor pentru constructii si instalatii din Romania. • capacitatea de a raspunde cerintelor pietei proprii prin preturi moderate. • sase zone comerciale si de servicii moderne.. fuma sau placaj lamellar si acoperite cu furnire tehnice sau estetice destinate productiei de mobilier. Finnforest – producator de semifabricate de tip panel cu miezul din lemn de brad. 7 . indifferent ca vorbim de magazine proprii. covoare. In contextul cresterii concurentei pe piata de materiale de constructii si finisaje Arabesque si-a diversificat sortimentul de produse. constructiilor usoare si amenajarilor interioare sau acoperite cu film fenolic pentru cofrajele de constructii. adezivi. Stocurile de produse si capacitatea logistica a firmei permit acoperirea fluenta a intregului teritoriu. Produsele comercializate de Piritex sunt destinate atat domeniului casnic.

8 . aflat. Fiecarui agent de vanzari ii este repartizat un teritoriu propriu . Organizarea pe criteriul geografic a compartimentului de vanzari folosita in cadrul S. intrucat prezinta urmatoarele avantaje: • este modul cel mai eficient de a vizita intreaga piata. Arabesque este departamentul strategic. bazate pe performanta si incredere.Arabesque este una din solutiile cele mai utilizate in practica. in subordinea managerului general al vanzarilor.succesul acestei meserii depinde de mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientii.Capitolul II 2. • permite cunoasterea mai profunda a problemelor fiecarei zone. o persoana care lucreaza pentru a mentine relatii pe termen lung cu clientul. Analiza modului in care e organizat departamentul de vanzari De-a lungul timpului imaginea :vanzatorului” s-a schimat enorm. acest departament avand o importanta deosebita fiind constituit dintr-un numar mare de specialisti. • permite exercitarea unui control mai bun al costurilor. activitatea de vanzare are un rol si o importanta esentiala.C. • este cea mai eficienta modalitate de control al performantelor fortei de vanzare. aflat in subordinea unui manager regional. Organizarea este specifica unei firme de distributie. Departamentul de vanzari al SC. descoperindu-i nevoile si rezolvandu-i toate problemele. • este maniera cea mai eficienta de a integra vanzarea in ansamblul elementelor de marketing. fara a-i neglija pe clientii mai putin importanti. la randul sau. Ea presupune o subordonare a personalului de vanzare unui manager districrual.1. ascultandu-l. bine instruit professional. in care oferta depaseste cererea. Pe o piata cu concurenta din ce in ce mai acerba. Astazi acesta este foarte bine educat.

consultanta in vanzari management sunt pasiunea pentru lucrul bine facut . In cadrul S.Arabesque fortele de vanzare nu se limiteaza numai la actele de vanzare ci desfasoara. permitand companiei sa reactioneze prompt si intr-un mod profesional la schimbarile din piata. concomitent. • definirea profilului clientilor si localizarea lor geografica. In cadrul filialelor Militari si Otopeni functioneaza cate un magazin de prezentare si vanzare . • culegerea de informatii provenind de la clientii contactati sau despre concurenta • negocierea si incheierea de contracte 9 . in functie de numarul de agenti economici corespunzator fiecarui sector.adresat in special persoanelor fizice . o gama larga de alte activitati: • identificarea pietelor potentiale.C. Serviciile companiei sunt asigurate de o echipa tanara -media de varsta a personalului este sub 35 ani-dinamica. • consultanta tehnico-comerciala. dar mai ales flexibila.Acesta are in subordine trei §efi de departament in sucursalele:Militari cu sectoarele 5 si 6. Otopeni cu sectoarele 1 si 2 si Glina cu 3 si 4. Caracteristicile definitorii ale angajatilor.Ilfov-ul este impartit de catre ultimile doua sucursale. moderna.Activitatea lor este supravegheata de un director de magazin avand in subordine 2-3 consilieri de vanzare.responsabilitatea. in permanenta perfectionati prin cursuri specifice de analiza.Sefii de departamente au in subordine intre 3 si 6 agenti.Activitatea fiecarui departament este coordonata de catre un director de departament. flezibilitatea si parteneriatul strans cu clientii companiei.

interesele lor. ca parte integranta a mixului promotional. Ei sunt aceia care trebuie sa mentina relatiile pe termen lung cu clientii si sa asigure satisfactia acestora asigurand si profitul companiei.Acesta este completat de agentul comercial.C. Un document simplu. intocmite. Marketingul se practica in momentul fiecarei intalniri cu clientul. precum si a unor documente de sinteza. forta de vanzare reprezinta clientii in fata conducerii companiei. elaborate. El poate fi sporit prin amabilitate. originale. pe baza fiselor de vizita. Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta unor documente scrise.saptamanal si sunt utilizate pentru intocmirea raportului saptamanal al agentului comercial. pe baza documentelor primare. tinuta vestimentara.Arabesque. 10 . Fisele de vizita se predau. Calitatea prestatiei efectuate depinde si de rolul promotional pe care fortele de vanzare il au.. fiind indispensabila in situatiile in care pe parcursul acestui process intervin mai multi membri ai fortei de vanzare. dar util.. cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga. comportamentul nonverbal. Orice persoana din firma.fisa de vizita". modul de a conversa. reprezinta acel instrument strategic prin care compania comunica direct prin propriul personal cu clientii in scopul realizarii de profit si a dezvoltarii relatiilor pe termen lung cu acestia. partial inainte de efectuarea vizitei la un client si finalizata imediat dupa vizita. facand mai usoara sau rapida prestarea pentru client. se poate adauga valoare. Se pot crea astfel pachete de servicii noi.• acordarea de consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si interrnediarilor Fortele de vanzare. In special personalul de contact. a comunicatiilor integrate de marketing. Aceasta este completata de catre agentul comercial. fiind foarte aproape de client. De exemplu. este . cu care clientul intra in contact poate confirma sau infirma convingerea acestuia ca afacerea cu compania este un lucru bun. de catre responsabilul fortei de vanzare. De aceea in cadrul S. personalul de contact este acela care poate oferi solutii creative pentru rezolvarea problemelor clientilor. care isi desfasoara activitatea intr-o viziune de marketing moderna fiecare membru trebuie sa se implice in "vanzarea" imaginii firmei si a produselor sale. chiar de catre acestia. Deasemeni. si de aceea au rolul de a comunica factorilor de decizie informatiile obtinute de la clienfi. Este folositoare pentru a scoate in relief modul in care progreseaza o negociere sau in care se deruleaza un contract.. In acelasi timp. Un alt document utilizat in activitatea agentilor comerciali este raportul saptamanal al acestora. etc. fortele de vanzare pot crea valoare in diferite moduri. clientilor mari le sunt atribuiti key-accounts alaturi de care isi aduc contributia la colaborare si persoane din conducere zonala a firmei (manager districtual si uneori in functie de cifra de afaceri chiar si cel regional) Fiind o veriga importanta intre companie si clientii sai. poate identifica cel mai bine nevoile clientilor. cererile lor. Datorita rolului important in desfasurarea activitatii Arabesque.

In cazul in care postul a devenit liber fiindca titularul a plecat.Arabesque recrutarea personalului se realizeaza atat din interiorul organizatiei cat si din exteriorul ei. In primul rand. si abia apoi sa dedice resurse recrutarii de noi angajati. cel putin temporar. In al doilea rand. Daca angajatul nu este un bun profesionist atunci volumul vanzarilor scade. ceea ce ar putea conduce la resentimente fata de noii veniti. Daca postul liber apare fiiindca sa inmultit numarul clientilor.C. Cu alte cuvinte. Recrutarea este prima etapa in procesul de asigurare cu personal. ca s-o poata servi. pe termen scurt. se simt tot mai putin motivati. Oamenii de vanzari pot fi recrutati pentru una din trei ratiuni generale. poate fi nevoie de un nou recrut fiindca piata creste si firmei ii trebuie mai multi oameni de vanzari. De exemplu. Recrutarea eficienta si selectarea celor mai potrivite persoane pentru negocierea directa a vanzarilor este o atributie extrem de importanta a managementului. de localizare. deci ar fi avantajos sa recruteze pe cineva cu experienta in categoria produsului respectiv. managerul de vanzari ar trebui sa caute mai intai moduri de crestere a productivitatii personalului de vanzari existent. fata de cele deja existente in randul colectivului mixt de angajati. s-ar putea sa fie vorba de introducerea unui produs complet nou pentru firma in cauza. de identificare si de atragere a candidatilor potentiali. se recomanda cercetarea atenta a motivelor plecarii. cu exceptia cazului in care firma se extinde geografic (adica incepe sa intre in zone sau arii unde pana atunci n-a avut nici o activitate).Este procesul de cautare.Cand o persoana este angajata pot sa apara mai multe probleme. 11 .2 Recrutarea agentilor de vanzare Recrutarea personalului reprezinta una dintre activitatile deosebit de importante ale conipartimentului de resurse umane. recrutarea se poate face din motive de inlocuire a unui angajat care a plecat din firma sau s-a pensionat. cresterea numarului de agenti va reduce. deoarece o selectie a personalului eficienta nu se poate realiza decat daca procesul de recrutare asigura un numar suficient de mare de candidate competitivi. marimea teritoriului alocat individual. obiectivul activitatii de recrutare consta in identificarea unui numar suficient de mare de candidati. noul recrut ar putea veni cu unele aptitudini suplimentare. Sau s-ar putea sa fie nevoie de cineva cu experienta in vanzarea catre un anumit grup de clienti ori cu aptitudini de management al contractelor mari.2. diminuarea castigurilor din comisioane. In cadrul S. recrutarea personalului are prioritate. Desi in mod traditional se acorda mai multa atentie selectiei personalului. precum si primul pas in procesul de selectie a acesruia. In al treilea rand. Daca postul liber a aparut fiindca devin necesare noi aptitudini in sanul echipei de vanzari. Aceasta ar putea insemna.In plus.Mai departe. iar aptitudinile necesare pot fi mentionate in anuntul publicitar de angajare. acest lucru trebuie sa reiasa clar din analiza muncii pe post. efectul ar putea fi ca unii agenti de vanzari cu experienta devin tot mai nemultumiti si parasesc firma sau. in eel mai bun caz. Recrutarea este prin sine o activitate costisitoare. iar agentii de vanzari o data recrutati M sunt si ei costisitori .Este un proces managerial de mentinere si dezvoltare a celor mai adecvate surse de asigurare cu personal competitiv si profesional in vederea realizarii obiectivelor companiei. clientii actuali pot fi pierduti si compania nu mai realizeaza profit conform asteptarilor. din care urmeaza sa fie alesi candidati ce corespund cerintelor postului. astfel incat cei care indeplinesc conditiile sa poata fi selectati.

radio. fenomen cunoscut sub denumirea de "efect de unda".Recrutarea din interior. ziare. Avantajele recrutarii din interior sunt urmatoarele: • se cunoaste capacitatea persoanei recrutate pentru ocuparea postului. intalnirile relativ sumare ca interviurile. care este mai vasta decat organizatia. recurgandu-se la concursul angajatilor existenti carora li se cere sa incurajeze persoanele interesate de angajare dintre rude. Metoda formala se caracterizeaza prin cautarea de persoane doritoare sa se angajeze. cat si cele neconventionale : candidaturile spontane si recomndarile facute de catre angajatii organizatiei. cunoscuti. anunturi de mica publicitate. • persoanele venite din afara. Metodele utilizate in recrutarea agenjilor de vanzare la S. nu presupune angajarea. reviste. Recrutarea din exterior se realizeaza prin metoda informala si metoda formala. reducandu-le sansele de promovare. este posibil ca angajajii actuali sa nu poata face fata. se reduce. • recrutarea este mai putin costisitoare.Arabesque sunt atat cele considerate conventional: apelarea la agentiile specializate de recrutare. Dezavantajele recrutarii din interior sunt urmatoarele: • in cazul unei expansiuni rapide cu introducere de tehnica noua. 12 . • se realizeaza economii in costurile de pregatire pentru organizatie (vin persoane pregatite). incurajand progresul organizatiei. • exista riscul sa fie angajat un candidat care sa nu se mentina la potentialul inalt aparent pe care 1-a demonstrat in timpul procesului de selectie. le-ar trebui mai mult timp ca sa invete si sa se acomodeze. timpul de acomodare si de integrare in colectivul in care exista postul. pe piata muncii. anunturile de angajare in presa . indemnandu-le sa faca cereri de angajare.C. Dezavantajele recrutarii din exterior sunt urmatoarele: • evaluarile celor recrutati din exterior sunt bazate pe surse mai putin sigure ca referintele. Recrutarea din exterior prezinta urmatoarele avantaje: • favorizeaza aportul de idei noi. respectiv nevoia de recrutare si pentru ocuparea posturilor devenite vacante prin succesiune. aflate in cautare de lucru. pot fi mai obiective. Aceasta metoda poate fi aplicata repede. cunoscand organizatia. ceea ce asigura o recrutare eficienta. fara nici un fel de obligatii fata de cele din interior. ci numai o schimbare de post (din consilier vanzari magazin in agent de vanzare). • o promovare din interior provoaca aparitia de posturi vacante in lant. • angajatii ambitiosi se remarca prin munca prestata. mai putin cunoscuta si mai diversificata. Metoda informala se caracterizeaza prin publicitate limitata. In cazul acestei metode intra si luarea in considerare a cererilor de angajare in evidenta. este mai putin costisitoare . • descurajeaza angajatii actuali ai institutiei. prieteni. de exemplu: comunicarea la oficiul fortelor de munca. sau doritoare sa schimbe locul de munca pe care il detin. • candidatul. pana la posturile de nivel mai scazut. • costul mai ridicat determinat de cautarea pe piata muncii. in cazul promovarii in noi posturi. In acest scop Arabesque apeleaza la diferite forme de publicitate.

-urile intr-un asemenea mod. V. C. de asemenea. care trebuie sa atraga un numar suficient de mare de potential! candidati. reprezentand primul nivel de selecjie . stabilind o concordanta intre caracteristicile acestor profesiuni si posibilitatile de ordin fizic. Pentru triere candidatii sunt chemati la interviuri. se verifica recomandarile si sunt intervievati in doua etape: -de un specialist de la resurse umane:candidatii completeaza un formular -cerere de angajare cu informatii despre educatie.Selectarea agentilor de vanzare Selectia personalului este acea componeta a managementului resurselor umane ce reprezinta un proces de alegere pe baza unui pachet de criterii bine definit. psihic si informational pe care le prezinta candidatii.-urile pot fi. unii candidati pot fi eliminati. Procesul de selectie urmeaza dupa recrutarea personalului. a celui mai potrivit si competitiv candidat pentru ocuparea unui post. in mod logic. ci examinarea psihologica.Arabesque. ceea ce va salva timpul personalului din Departamentul "Resurse Umane". postului vacant si cerintele acestuia. precum si cateva referinte. incat candidatii necorespunzatori vor fi. Orice instrument de selectie folosit trebuie sa testeze performantele viitoare. Formularele-cerere de angajare sunt folosite pentru a elimina candidatii care nu satisfac cerintele postului atat din punct de vedere educational cat si al experientei. Aici sunt incluse teste de personalitate. Angajatorii testeaza potentialii candidati pentru a-i evalua. Arabesque detine programe informative care sorteaza C. Cu alte cuvinte. 13 . atenta in baza careia se poate realiza o alegere obiectiva. locurile de munca anterioare. numele si adresa candidatului. structurate conform standardelor interne ale organizatiei. 2. de catre specialist!.S. • sa dea posibilitatea candidatului sa prezinte informatii cat mai ample privind trecutul sau profesional si aspiratiile sale in perspectiva. Selectia profesionala nu inseamna alegerea unor supra valori.V. le sunt testate aptitudinile. exclusi din procesul de recrutare.C. dintre care vor fi alesi cei. aptitudinile si calificarile. astfel incat. instantaneu. Activitatea de selectie se realizeaza in cadrul S. testul ar trebui sa fie o metoda valida de evaluare a aplicatiilor pentru postul pentru care candideaza. Un avantaj al recrutarii prin Internet il constituie u§urinta cu care milioanele de potentiali angajati pot fi gasit rapid si ieftin.Arabesque apeleaza la : • agentiile de recrutare • targuri de job-uri • recrutarea prin mass -media • recrutarea prin INTERNET. -in a doua etapa de seful de departament si un supervisor Interviul are un dublu scop: • sa informeze candidatul asupra companiei. capabili sa ocupe postul de agent de vanzari. procesului de recrutare. sa poata fi u§or analizate de catre toti factorii decizionali.3.C. Inca din aceasta faza. Selectia urmeaza. o data primite. acestia analizand atent.

nivelul de instruire si de experienta al acestora. personalul de vanzari care va participa la program.C. instructorii folosiji (interni sau externi) si metodele de invatare utilizate de acestia. Gre§elile in selectie pot fi costisitoare si pot afecta organizatia pe termen lung. concurenja. dat fund ca agentii de vanzari isi desiasoara activitatea mai mult pe teren. care pot constitui obiectivele unui program complet de formare a acestora. e mai putin probabil ca notiunile gres. 2. in primul rand. precum si calitati de negociere.Arabesque. elaborarea planului de actiune comerciala. In elaborarea unui program de formare S. Obiectivele formarii forjei de vanzare vizeaza dobandirea de noi cunostinte si imbogatirea acestora. Aceasta perioada poate fi cuprinsa intre cateva saptamani si cziteva luni. In conditiile in care se folosesc in serie mai multe tehnici. cunoasterea cat mai bine posibil a Bucurestiului. sunt urmatoarele: Cunostintele agentilor comerciali privind: 14 .). pe de alta parte.C. de regula • metodele de studiere a pietei • elemente de statistica • organizarea distributiei • imbunatatirea lucrului in echipa • utilizarea eficienta a timpului • cunoasterea produselor comercializate de fiecare departament in parte • favorizarea adeziunii la valorile si obiectivele companiei • dezvoltarea spirituluide servire a clientilor • insusirea tehnicilor de comunicare.Este recomandat ca toate acestea sa fie testate de personalul responsabil de selectie si ca o masura de precaujie angajarea sa se faca pe perioada determinata. bugetul alocat pregatirii. dar si sa le ridice moralul. Sunt vizate. Sunt avute in vedere. sa le imbunatajeasca abilitatile (tehnici de negociere.4 Formarea agentilor de vanzare Oamenii au metode diferite de a invata. Procesul recrutarii si selectiei poate lua destul de mult timp. cunostinje P. Postul de agent de vanzari are cerinte deosebite pentru aptitudini si calitati. obtinerea de intalniri prin discutii la telefon.it intelese sa fie abordate in etapele timpurii ale carierei. in cazul in care se apeleaza la organizatii externe). intreprindere etc. tehnici de vanzare etc. cu privire la piata.C. Aici sunt incluse carnet de conducere categoria B. sporindu-le increderea in fortele proprii. confinutul acestuia. In randul agentilor de vanzare de la S. ceea ce face ca o neintelegere fundamentala sa se poata perpetua cu anii.Arabesque are in vedere durata programului(siperioada in care acesta este predat.). Principalele categorii de competence solicitate agentilor de vanzare.Cu cat procesul de selectie este mai complex cu atat costul va fi mai mare. produs. fara un contact permanent cu colegii din firma. tehnici de vanzare §i de negociere. Prioritatea consta in faptul de a selectiona persoana potrivita si nu doar de a ocupa postul. deci programele de formare si instruire profesionala trebuie sa fie flexibile. formarea profesionala joaca un rol triplu: ea trebuie sa le sporeasca cunostinfele de specialitate (de marketing de organizare. experienta in vanzari. tehnicile agresive de vanzare: tehnici de prospectare. timpul alocat va fi mai lung si resursele folosite mai numeroase.

personalul care se ocupa de formarea agentilor de vanzare in cadrul S.Arabesque. • comunicarea. avantajul este eel al unei pregatiri specializate.) si agentii comerciali cu experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura sa intareasca moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). dar este dificil de aplicat pe scara larga. pe de alta parte. datorita raspandirii teritoriale a agentilor de vanzare si a greutatilor legate de asigurarea unui instructor bine pregatit pentru fiecare locatie. dat fund ca agentii de vanzari isi desiasoara activitatea mai mult pe teren. strict legata de activitatile zilnice ale agentilor de vanzare. in multe cazuri. Perceptiile si atitudinile agentilor comerciali cu privire la: • munca lor. interactive. Acestea se finalizeaza cu o testare.Arabesque organizeaza pregatirea agentilor de vanzare noi angajati de catre agen|ii comerciali cu experienta care ii insotesc pentru o perioada la clienti jucand rol de tutore. • teritoriile / clientii. Acesta se desfasoara cu un specialist din afara intreprinderii. prezentarea intreprinderii. aplicate in domeniul vanzarilor la S.• produsele. In privinta beneficiarilor programului. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identifica si centralizeaza aceste dificultati. ceea ce conduce la sporirea gradului de atractivitate si a interesului participantilor. • companie. face distinctia intre cei nou angajaji (situatie in care se realizeaza o formare initials.C.C. • politicile si procedurile companiei. pentru a determina nevoile de pregatire. e 15 . pietei etc.cursant" si de pregatirea strict legata de problemele vanzarii. care conduce la obtinerea unui certificat sau a unui Oamenii au metode diferite de a invata. Aptitudinile agentilor comerciali privind: • vanzarea. Pe langa formarea initiala. dezavantajul fiind legat de costurile relativ mari. In general. In primul caz. dezavantajele fiind lipsa timpului (instructorul trebuie sa-si indeplineasca propriile sarcini de vanzari) si a abilitatilor didactice. deci programele de formare si instruire profesionala trebuie sa fie flexibile. se recurge la o analiza a dificultatilor intaliite in procesul de vanzare. In cea de-a doua situatie. • planurile de remunerare. produselor.Se organizeaza cursuri apeland si la specialisti din afara firmei. fara un contact permanent cu colegii din firma. seminarele permit utilizarea unei largi game de instrumente educationale moderne. In special. avantajele se refera la atentia sporita acordata fiecarui . training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se confrunta agentii comerciali..C. • politicile de personal. Pregatirea se desfasoara la fiecare sucursala Arabesque imbinand pregatirea teoretica cu o substantiala parte practica. • gestiunea timpului.Ea prezinta avantajul unor costuri mai mici si al unei eficiente mari. compania se preocupa de training-ul periodic al membrilor fortei de vanzare. Compania S. Cursurile si seminariile sunt metode de pregatire. care va pune accentul pe tehnicile de vanzare.Arabesque.

bugetul alocat pregatirii.Arabesque are in vedere durata programului(siperioada in care acesta este predat. prezentarea intreprinderii. care va pune accentul pe tehnicile de vanzare. in cazul in care se apeleaza la organizatii externe). de regula • metodele de studiere a pietei • elemente de statistica • organizarea distributiei • imbunatatirea lucrului in echipa • utilizarea eficienta a timpului • cunoasterea produselor comercializate de fiecare departament in parte • favorizarea adeziunii la valorile si obiectivele companiei • dezvoltarea spirituluide servire a clientilor • insusirea tehnicilor de comunicare.).C.mai putin probabil ca notiunile gres. sa le imbunatajeasca abilitatile (tehnici de negociere. • companie. sporindu-le increderea in fortele proprii. • teritoriile / clientii. face distinctia intre cei nou angajaji (situatie in care se realizeaza o formare initials. In randul agentilor de vanzare de la S.C.C. intreprindere etc. Aptitudinile agentilor comerciali privind: • vanzarea. • comunicarea. formarea profesionala joaca un rol triplu: ea trebuie sa le sporeasca cunostinfele de specialitate (de marketing de organizare. cu privire la piata. • planurile de remunerare. produs. In elaborarea unui program de formare S.).it intelese sa fie abordate in etapele timpurii ale carierei. tehnicile agresive de vanzare: tehnici de prospectare. • gestiunea timpului.Arabesque. personalul care se ocupa de formarea agentilor de vanzare in cadrul S. confinutul acestuia. In privinta beneficiarilor programului. concurenja. Perceptiile si atitudinile agentilor comerciali cu privire la: • munca lor. sunt urmatoarele: Cunostintele agentilor comerciali privind: • produsele. care pot constitui obiectivele unui program complet de formare a acestora. Principalele categorii de competence solicitate agentilor de vanzare.Arabesque. in primul rand. • politicile si procedurile companiei. nivelul de instruire si de experienta al acestora. personalul de vanzari care va participa la program. Sunt avute in vedere. • politicile de personal.) si agentii comerciali cu 16 . instructorii folosiji (interni sau externi) si metodele de invatare utilizate de acestia. ceea ce face ca o neintelegere fundamentala sa se poata perpetua cu anii. pietei etc. elaborarea planului de actiune comerciala. produselor. Obiectivele formarii forjei de vanzare vizeaza dobandirea de noi cunostinte si imbogatirea acestora. tehnici de vanzare §i de negociere. dar si sa le ridice moralul. Sunt vizate. tehnici de vanzare etc. obtinerea de intalniri prin discutii la telefon.

seminarele permit utilizarea unei largi game de instrumente educationale moderne. ceea ce conduce la sporirea gradului de atractivitate si a interesului participantilor. compania se preocupa de training-ul periodic al membrilor fortei de vanzare. training-ul poate fi focalizat asupra rezolvarii problemelor reale cu care se confrunta agentii comerciali. motivatia explica de ce oamenii actioneaza intr-o anumita maniera.cursant" si de pregatirea strict legata de problemele vanzarii. interactive. Acesta se desfasoara cu un specialist din afara intreprinderii.C.C. dezavantajele fiind lipsa timpului (instructorul trebuie sa-si indeplineasca propriile sarcini de vanzari) si a abilitatilor didactice.. avantajul este eel al unei pregatiri specializate. aplicate in domeniul vanzarilor la S. pentru a determina nevoile de pregatire. workshopuri. Acestea se finalizeaza cu o testare.5 Motivarea Motivatia reprezinta starea interioara care determina o persoana sa actioneze intro modalitate care asigura indeplinirea anumitor obiective.Arabesque . La S. Cursurile si seminariile sunt metode de pregatire. se recurge la o analiza a dificultatilor intaliite in procesul de vanzare. Sistemul de remunerate a fortei de vanzare cuprinde urmatoarele elemente: • salariu fix • comision • bomisuri • prime 17 . in multe cazuri. datorita raspandirii teritoriale a agentilor de vanzare si a greutatilor legate de asigurarea unui instructor bine pregatit pentru fiecare locatie. dar este dificil de aplicat pe scara larga. Compania S. Altfel spus.Se organizeaza cursuri apeland si la specialisti din afara firmei. susceptibile sa genereze in randul membrilor fortei de vanzare o crestere a volumului de activitate sau o imbunatatire a acesteia. de narura financiara sau morala. In primul caz. Dupa ce responsabilul fortei de vanzare identifica si centralizeaza aceste dificultati. motivarea imbraca forma unui set coerent de recompense si sanctiuni. care conduce la obtinerea unui certificat sau a unui atestat. Discutiile de grup se desfasoara in cadrul unor seminarii mese rotunde.C. in privinta fortei de vanzare. Se utilizeaza termenul de remuneratie (sau remunerare) pentru a desemna recompense financiara si cel de stimulare in cazul altor mijloace.Ea prezinta avantajul unor costuri mai mici si al unei eficiente mari.Arabesque. In general. avantajele se refera la atentia sporita acordata fiecarui . Pe langa formarea initiala. 2. dezavantajul fiind legat de costurile relativ mari. fiind menite sa conduca la gasirea unor solufii pentru rezolvarea unor probleme concrete sau sa contribuie la generalizarea unor experience pozitive. Pregatirea se desfasoara la fiecare sucursala Arabesque imbinand pregatirea teoretica cu o substantiala parte practica. In special.experienta (cand vor fi privilegiate aspectele in masura sa intareasca moralul sau sa conduca la rezolvarea unor probleme specifice). preponderent nefinanciare.Arabesque organizeaza pregatirea agentilor de vanzare noi angajati de catre agen|ii comerciali cu experienta care ii insotesc pentru o perioada la clienti jucand rol de tutore. In cea de-a doua situatie. strict legata de activitatile zilnice ale agentilor de vanzare.

Arabesque utilizeaza comisionul proportional.• acoperirea cheltuielilor In cadrul companiei Arabesque se prefera un sistem mixt. care le cuprinde pe amandoua salariu fix +comision. Agentul comercial care a realizat vanzarea primeste un procent din contravaloarea produselor vandute. dezavantajele nu sunt nici putine si nici neglijabile. Astfel.C. iar vanzatorul se bucura. exact inversul salariului fix. de o mai mare libertate in organizarea activitatii sale. din perspectiva avantajelor si a inconvenientelor pentru intreprindere si pentru agentul comercial. 18 . Un rol important in motivarea agentilor de vanzare la S. Salariul fix prezinta avantajul de a asigura agentului comercial un minim de siguranta financiara Comisionul reprezinta. In plus. comisionul se poate dovedi mai costisitor decat salariul fix.C. calculator portabil cu conectare la Internet si acoperirea tuturor cheltuielilor aferente. telefon mobil. compania are avantajul de a-i indeparta pe agentii comerciali incompetenti. S. pentru intreprindere. Este formula cea mai simpla si cea mai utilizata de comision. in condifiile unei conjuncturi favorabile a pietei. Principalele avantaje sunt legate de faptul ca este lipsit de riscuri (firma plateste doar daca exista vanzari si numai in functie de acestea) si simplu de calculat de catre intreprindere si motivant pentru vanzator.Arabesque il joaca si avantajele sociale: • asigurarile de sanatate • pensiile suplimentare • dotarea cu autoturism de serviciu. Pe de alta parte.

In plus. acestia avand astfel posibilitatea de a obtine mai usor credite bancaresi carduri de cumparaturi (valoarea lor fiind corelata cu salariul net din cartea de munca). Este ocazia ideala pentru a anunta castigatorii unor concursuri de vanzari ( acestea sunt sponsorizate de catre furnizorii Arabesque in scopul unei mai bune promovari a produselor de catre agenti). Conventia sa dureaze 2-3 zile si la ea sa participe. scurte (maxim 10-15 minute). Ceea ce ii confera un caracter festiv.5% din vanzarile ce depasesc 300 000 RON.Prin stimularea materiala direct proportionate cu volumul vinzarilor realizate de acesta consider ca se poate obtine o crestere semnificativa a C. ale caror concluzii sa fie prezentate in plen.doua ore). aducerea a trei client! noi in portofoliul Arabesque sa fie recompensata prin bonusuri (clientul nou fund acela care nu a mai cumparat nimic de la Arabesque in ultimile 12 luni. O alta propunere ar fi ca reuniunea anuala a membrilor fortei de vanzare organizata de Arabesque sa fie asociata. • scoaterea in evidenta a performantelor individuale si colective. membrii ai conducerii S.A.Arabesque §i factorii de decizie din compantimentele Logistica si Aprovizionare(pentru o mai buna cunoastere a problemelor ce intervin in transportul produselor catre clien^i §i a celor de calitate care pot sa apara la unele produse comercializate de companie). toti participantii au ocazia sa discute cu liderii companiei. De asemenea. Se analizeaza in felul acesta modalitatile de rezolvare cat mai eficienta a acestor probleme. Sa se urmareasca crearea unei atmosfere entuziaste.Li se poate da cuvantul celor mai eficienti agenti comerciali pentru a-si impartasi experienta. compensatii materiale si morale corelate cu rezultatele obtinute. Astfel agentii comerciali sunt stimulati in permanenta pentru gasirea de noi clienti care sa determine obtinere unor vanzari mai mari. alaturi de agentii comerciali.In acest scop propun sa se utilizeze comisionul progresiv. 1. iar comanda data sa fie de minim 10 000 RON). cu o iesire cu caracter turistic sau cu un spectacol special organizat.Capitolul III PROPUNERI DE IMBUNATATIRE A ACTIVITATILOR FORTELOR DE VANZARE O companie nu poate avea succes daca propriul personal nu este motivat si recompensat corespunzator. • implementarea unor grupuri de lucru mixte (cu reprezentantii altor compartimente). urmand ca directorul de vanzari sa realizeze o sinteza a tuturor acestor rapoarte. • interventiile participantilor sa fie.C. de catre seful compartimentului de marketing 19 . toate acestea reprezentand stimulente morale importante pentru forta de vanzare. de exemplu. mi se pare necesar cresterea salariilor brute in cartile de munca ale agentilor. In urma desfasurarii activitatii in cadrul companiei Arabesque fiecare agent de vanzare se asteapta sa primeasca conform comisioanelor stabilite. si ele.5% din vanzarile sub 150 000 RON plus 2% din vanzarile intre 150 000 si 300 000 RON plus 2. Pentru ca reuniunea sa-si atinga scopul cred ca este necesar sa fie respectate unele reguli de desfasurare: • sedintele de lucru sa fie scurte (eel mult o ora si jumatate . Agentul comercial care a realizat vanzarea primeste.

• sa fie eficient Sa faca obiectul controlului orice activitate din care se poate extrage o informatie interesanta. din aceasta verificare.Arabesque Acestia trebuie sa fie convinsi de necesitatea si utilitatea controlului activitatii lor.Favorurile din partea managerului pentru un agent sau altul trebuiesc eliminate • sa fie acceptat de catre agentii comerciali din cadrul S. Propun realizarea de catre sefii directi ai agentilor de vanzare a unor routing-uri zilnice in vederea eficientizarii maxime a programului acestora.stocuri. in timp ce reprosurile le scad.Aprecierea pozitiva si recunoasterea acesteia este una din cele mai bune metode de construire a unui climat de incredere in propriile forte.experienta si profesionalismul celor care realizeaza controlul. • sa fie obiectiv Controlul trebuie sa vizeze fapte precise si nu impresii personale.Cred ca agentii nu s-ar simti urmariti si ar tine cont de sfaturile . Cei care il desfasoara sunt colegi cu cel controlat. Controlul ar trebui: • sa fie constructiv El nu reprezinta un scop in sine. eel care efectueaza controlul trebuie sa fie cat mai putin subiectiv in aprecierile sale.Routing-ul se va face tinand cont de adresele firmelor la care agentii trebuie sa ajunga urmarindu-se astfel si diminuarea cheltuielilor cu combustibilul aferente fiecarui agent de vanzari.C.Performantele ridicate trebuiesc recompensate . prin generalizarea unor experiente pozitive. previziuni.Arabesque sa ofere agentilor de vanzare : • Sprijin informational: . schimbari in nevoile de consum etc). nu sunt organe de ancheta. Incurajarile cresc motivatia si performantele. care consista in a compara rezultatele efective ale vanzatorilor cu previziunile stabilite anterior. ce poate fi folosita de catre esaloanele superioare.informatii cu privire la clienti .C. Controlul fortelor de vanzare consta in a verifica faptul ca activitatile s-au derulat in conformitate cu directivele prestabilite si in a trage.O alta componenta care ar trebui imbunatatita in cadrul Arabesque este Controlul activitatii fortelor de vanzare.produse.La sfarsitul fiecarei zile de lucru agentul va trebui sa completeze un raport de activitate care sa cuprinda informatiile obtinute atat despre client cat si despre concurenta din zona respectiva(preturi. doua elemente: • Controlul asimilarii si aplicarii politicii comerciale a companiei • Controlul rezultatelor obtinute. Controlul este un mijloc de cuantificare a activitatii.termene de plata). un instrument de munca si nu un mijloc de represiune.stiind ca numai astfel se pot lua cele mai corecte decizii in privinta remunerarii lor si a promovarii in ierarhia comerciala. 20 . Acesta vizeaza in principiu. nu trebuie sa creeze o atmosfer de neincredere si suspiciune. De asemenea.informatii cu privire la piata (tendinte. invataminte privind perfectionarea viitoare a activitatii. Propun ca S. Unul din obiectivele principale ale controlului este reprezentat de perfectionarea activitatii generate a intreprinderii.

chiar de catre acestia. noi materiale. astfel incat sa poata fi regasite toate elementele importante ale relatiilor cu clientii. Cererile clientilor Arabesque sunt dinamice. de a fi informat asupra 21 . noi aplicatii ale produselor).De aceea propun intocmirea unor echipe mixte formate din agenti de vanzare ce au aceeasi zona dar fac parte din departamente diferite (pal +feronerie. chiar si mai multe departamente).Se poate realize astfel comunicarea directs dintre agenti §i compartimentul logistic in vederea obtinerii unor stocuri corespunzatoare livrarilor ce trebuiesc efectuate a doua zi.. • Sprijin in resurse financiare Fiecare agent de vanzari beneficiaza de rambursarea cheltuielilor de deplasare (benzina pentru autoturism.raportul saptamanal) intocmite. iar informatiile furnizate intra. iar in procesul de distributie au loc modificari determinate de o multitudine de factori interni si externi.informatii de marketing cu privire la produsele intreprinderii (noi produse. diurna etc. . Raman constante cerintele clientului de a-i livra marfa la momentul si locul cerut. • Materiale pentru sprijinirea vanzarilor • mostre. ceea ce face ca timpul petrecut pentru completarea unor fis. • materiale pentru demonstratii.De regula agentul care are relatia cu clientul respectiv obtine si informatiile legate de produsele ce-i sunt necesare acestuia (pentru o lucrare . liste de preturi etc.informatii despre programele de formare §i perfectionare.) si consider ca S. pe baza documentelor primare.). dar in scopul de a-1 ajuta sa se perfectioneze).. formulare de propuneri etc.C. • imprimate (bonuri de comanda. cel mai adesea.Cele deja existente sa fie actualizate ( pentru Cataloagele existente la fiecare departament sa fie tiparite periodic brosuri in care sa fie prezentate produsele nou aparute).Arabesque ar trebui sa suporte cheltuielile de la intalnirile de afaceri.timpi morti". nivelul stocurilor. Solutia intermediara este aceea a stabilirii unui numar rezonabil de documente care trebuie intocmite. In solicitarea acestor documente. Exista unii clienti (in special cei mari) care colaboreaza cu mai multe departamente din cadrul companiei . • tiparituri cu caracter publicitar (cataloage. • Supervizare pozitiva si eficienta (agentul comercial trebuie sa simta ca activitatea sa este urmarita. bilete de avion. fara a solicita prea mult timp din partea agentului comercial. brosuri.). . noi modele. elaborate.informatii cu privire la produsele si serviciile destinate clientilor (statutul comenzilor. consider ca este bine sa fie evitate extremele: un numar prea mare de rapoarte il face pe vanzator sa piarda mult timp cu redactarea acestora (in plus. cuprinzand date referitoare la o perioada mai lunga.). precum si a unor documente de sinteza. Dotarea agentilor de vanzare cu calculatoare portabile.e sau rapoarte sa fie perceput ca mai lung si mai plictisitor decat este in mod real). cei mai multi agenji comerciali sunt oameni de actiune. direct in baza de date a intreprinderii . acestia avand posibilitatea de a completa documentele in diverse momente ale zilei ce se constituie in . cazarea la hotel. in timp real. carora le repugna birocratia.pentru revanzare ) si apare astfel oportunitatea ca si colegii de la alte departamente sa-si vanda produsele. Controlul eficent al activitatii agentilor comerciali presupune existenta acelor documente scrise( fisa de vizita.chimice+prafoase. noi politici de pre^ sau de livrare etc. Compania trebuie sa aiba materiale de prezentare cu produsele pe care le vinde . de catre responsabilul fortei de vanzare.

• personalului serviciului facturare/contabilitate. Palm-ul utilizeaza module de lucru in timp real. • transmitere online a datelor privind pozitia articolelor proprii in raft. • planificarea optima a rutelor zilnice. • personalului serviciului depozitare/livrare. astfel comenzile realizate de agentii Arabesque in teritoriu vor ajunge in cateva secunde la sediul central (depozit) unde vor fi prelucrate (listare facturi. • posibilitatea efectuarii online de analize multidimensionale. istoricul ce arata comenzile. precum si reducerea costurilor cu personalul aferent. • agentilor de merchandising si vanzari. retururilor de marfa. incasarea sau prezenta. precum si ratele optime aferente. incasarile si prezentele ce au fost facute de acel client. inclusiv soldul detaliat la agentul respectiv.situatiei complete a stocurilor si a vanzarilor. prin eliminarea documentelor pe suport de hartie in procesele de livrare JIT (Just In Time) si a transmiterii comenzilor de catre agentii din exterior. ceea ce implica costuri (mai) reduse cu deplasarea agentilor de vanzari. vanzari si distributie: • managerilor de vanzari. aceasta aplicatia poate ajut firma Arabesque sa fie cu un pas inaintea schimbarilor cerintelor clientilor. de administrarea optima a tuturor operatiunilor pentru a realiza o reducere a costurilor si o crestere a profitului. incasarilor. precum si limita soldului . etc. • operare extrem de usoara a comenzilor. ambalaje daca sunt sau nu la clientul respectiv si in ce cantitate. precum si prezenta produselor concurentei. Este gandita ca o aplicatie modulara client-server care permite conectarea in timp real a terminalelor mobile la sistemul central de calcul al companiei si transferul bidirectional de informatii intre sediul central si agenjii de vanzari. ceea ce duce implicit la o optimizare a activitatii. in special al consumabilelor si abonamentelor telefonice.Acest modul afiseaza clientii ce trebuie vizitati in ziua respectiva. datele despre fiecare client. Palm-ul este o aplicatie completa care poate ajuta compania sa fie la inaltimea celor mai pretentiosi clienti. Modulele principale ale aplicatiei care se regasesc pe Palm-ul_aflat la agentul de vinzari sunt: • Clienti: . Propun pentru rezolvarea cat mai eficienta a acestor probleme Palm-ul. avize de expeditie. Dupa verificarea datelor.daca e sau nu depasita. • reducerea costurilor logistice. optimizand toate operatiile procesului de distributie. 22 . se poate realiza comanda. Palm-ul ofera avantaje tuturor categoriilor de personal implicate in procesele de marketing. • pregatirea si livrarea marfii se poate efectua in ziua preluarii comenzii fara erori ce • decurg din activitatea intensa sub presiunea timpului. Robusta dar flexibila.) si se vor stabili atat modul de incarcare al masinilor pentru livrarea marfiirilor. soldul pe toata firma. Principalele avantaje sunt: • control asupra rutelor effectuate de agentii de vanzare prin vizualizarea reperelor orare ale vizitelor la clienti.

Concomitent se poate efectua si incasarea c/v marfii de catre agentul de vanzari. numarul lor si numarul clientilor la care nu s-a facut inca nici o comanda. a produselor cu rulaj zero dintr-o anumita perioada de timp. • Incasari: . precum si a unui raport de activitate privind prezentele care indica ce produse sunt prezente zilnic si la ce clienti din ruta agentului pe ziua selectata se regasesc acestea.Stocheaza informatii despre incasarile efectuate de catre agentii dvs. clienti. cu efectuarea discountului direct pe produs sau pe intreaga factura. a clientilor inactivi pe agenti..Permite listarea comenzilor efectuate intr-o anumita perioada de timp. integrarea cu aplicatia de gestune permite si sincronizarea online a stocurilor si soldurilor clientilor fiecarui agent astfel incat se usureaza considerabil munca de introducere a incasarilor din partea agentilor. client. facturile aparand in ordine cronologica. • Sincronizare: .Acest modul detaliaza toate produsele afiate in stocul firmei de la ultima sincronizare.Permite stabilirea produselor de prezenta.) • Sincronizare: Produse . greutate.inclusiv clientii noi Statistici: . a pretului recomandat de vanzare a acestor produse. agent. numarul documentului. Se poate selecta data de livrare ca si data de facturare.Acest modul afiseaza situatia clientilor. a incasarilor. daca sunt sau nu blocati. a borderoului de incasari pe fiecare agent. ceea ce usureaza foarte mult fiuxul de date dintre Palm-uri si server prin reducerea timpului si prin mobilitate. prin GPRS. precum si trimiterea nomenclatoarelor de clienti si produse care se stabilesc pe server. agent. etc. a prezentelor. Modulele aplicafiei care se regasesc pe serverul de la sediul firmei: • Comenzi: . De asemenea. comenzi care pot fi filtrate dupa data trimiterii. etc. datele operative fiind filtrate dupa data trimiterii. greutatea §i valoarea totala a comenzii. aceasta fiind alta data decat data curenta a vizitei.M. inclusiv stocul existent in timp real.• Comanda: acest submodul afiseaza toate produsele ce se comercializeaza cu caracteristicile acestora (pret. client. cu specificarea detaliilor pe fiecare produs (tipul ambalajului. Permite configurarea unor constante de functionare precum: 23 .Cuprinde comenzile trimise de catre agentii dvs.actualizeaza stocurile de produse cu aplicatia de pe server si afiseaza toate produsele afiate efectiv in stoc Clienti .Permite comunicarea cu Palm-urile agentilor pentru primirea comenzilor. U. • Incasari: .Afiseaza toate produsele pe care le comercializeaza firma • Produse: . etc. • Rapoarte: .actualizeaza situatia soldurilor de la clienti si situatia ambalajelor afiate la clientii companiei. greutate). Comanda inregistrata se trimite in timp real on-line la depozit impreuna cu un mesaj in cazul in care se doreste de catre agent (ex: "Urgent!"). si pot fi ordonate in functie de data.Afiseaza soldul detaliat. La terminarea comenzii agentul vizualizeaza produsele selectate de client. agentul avand posibilitatea de a selecta atat manual facturile ce se incaseaza cat si automat • Prezenta: . Exista posibilitatea estimarii unei comenzi ca medie aritmetica a unui numar stabilit de comenzi anterioare. de pe Palm. De mentionat ca toate sincronizarile cu Palmul se fac on-line. modificarea reperelor putandu-se efectua pana la transmiterea efectiva a acesteia. a ordinii de vizitare a clientilor stabilita de pe server de catre supervisorul de vanzari pentru fiecare agent si fiecare zi a saptamanii. agenti. • Prezenta: .

• stabilirea unei limite de credit pentru fiecare client al unui agent. daca aceasta este depasita atunci clientul este blocat. adica nu mai poate face comenzi si se urmareste deblocarea lui prin efectuarea de incasari de catre agenti. • valoarea minima a unei comenzi. • numarul minim de facturi la care este blocat un client. 24 .• efectuarea obligatorie a prezentei la clienti inainte de a putea face incasari sau comenzi la clientul respectiv.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful