Tinjauan Mata Kuliah

Komunikasi PersuasiI adalah bentuk komunikasi yang mempunyai tujuan khusus dan terarah
untuk mengubah perilaku komunikan sebagai sasaran komunikasi. Pengetahuan tentang
komunikasi persuasi perlu diketahui oleh mahasiswa dan mereka yang berminat untuk
mendalami bidang komunikasi. Pengetahuan ini memberikan dasar-dasar untuk pengetahuan
lebih lanjut di bidang ilmu komunikasi yang memiliki tujuan tertentu, lebih mendalam untuk
mengubah perilaku komunikan dan lebih terarah dibandingkan dengan komunikasi umum.
Topik-topik yang dibahas dalam Buku Materi Pokok Komunikasi PersuasiI mempunyai
tujuan instruksional umum, yaitu agar mahasiswa dapat mengimplementasikan komunikasi
persuasiI dalam konteks kelompok, organisasi dan masyarakat. Secara lebih detail maka
tujuan instruksional khusus bagi mahasiswa dapat dilihat, seperti pada peta kompetensi.
Pengetahuan tentang Komunikasi PersuasiI dapat dipergunakan untuk mereka yang bergerak
di bidang penyuluhan kampanye, periklanan dan lain sebagainya. Bagi mahasiswa dan
mereka yang ingin lebih mendalami tentang hal-hal yang berkaitan dengan modul ini,
disarankan untuk membaca materi-materi rujukan yang disebutkan dalam daItar pustaka.

MODUL 1: Falsafah dan Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Falsafah Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Manusia dan komunikasi merupakan satu kesatuan. Komunikasi melekat pada diri manusia,
sehingga we can not communicate. Keberadaan komunikasi, karena begitu melekatnya pada
diri manusia sering tanpa disadari. Manusia cenderung beranggapan bahwa dirinya
mempunyai kemampuan dalam berkomunikasi. Akibatnya, masalah-masalah yang muncul
yang berkaitan dengan komunikasi, seringkali diselesaikan sendiri.
Dalam mempelajari komunikasi persuasiI, memahami aspek IilosoIis komunikasi persuasiI,
sangat ditekankan. Hal ini mengingat bahwa komunikasi persuasiI, sebagaimana halnya
ilmu-ilmu yang lain, memiliki tiga aspek IilosoIis keilmuan, yaitu aspek ontologi, aspek
epistemologi, dan aspek aksiologi.
Dengan memahami ketiga aspek IilosoIi ilmu tersebut, Anda dapat membedakan berbagai
ilmu pengetahuan yang terdapat di dalam khasanah kehidupan manusia. Hal yang terpenting
adalah Anda akan mengenali ciri-ciri dari Ilmu Komunikasi PersuasiI, serta dapat
memanIaatkannya secara maksimal untuk kesejahteraan umat manusia.
Aspek ontologi, menyangkut pertanyaan apa yang dikaji oleh suatu ilmu, aspek epistemologi
berkaitan dengan pertanyaan cara-cara memperoleh ilmu tersebut, dan aspek aksiologi
berkenaan dengan pertanyaan penggunaan dari ilmu tersebut.
Dalam melakukan komunikasi persuasiI, kita harus memahami kriteria tanggung jawab
persuasi, sebagaimana yang dikemukakan Larson, yaitu adanya kesempatan yang sama
untuk saling mempengaruhi, memberi tahu audiens tentang tujuan persuasi, dan
mempertimbangkan kehadiran audiens".
Kegiatan Belajar 2: Konsep-konsep Dasar Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Komunikasi ada dalam segala aktivitas hidup kita. Bentuknya bisa berupa tulisan, lisan,
gambar, isyarat, kata-kata yang dicetak, simbol visual, audio visual, rabaan, suara, kimiawi,
komunikasi dengan diri sendiri, kelompok, organisasi, antarpersona, dialogis, dan lain-lain.
Istilah komunikasi berasal dari perkataan Latin communicare, yang berarti berpartisipasi,
memberitahukan, atau menjadi milik bersama.
Dalam deIinisi komunikasi yang dikemukakan beberapa ahli, walaupun pengungkapannya
beragam, namun terdapat kesamaan telaah atas Ienomena komunikasi. Kesamaan tersebut
nampak dalam isi yang tercakup di dalamnya, yaitu adanya komunikator, komunikan, pesan,
media/saluran, umpan balik, eIek, dampak serta adanya tujuan dan terbentuknya pengertian
bersama.
Untuk memahami komunikasi, dapat dilihat dari dua perspektiI, yaitu perspektiI umum dan
perspektiI paradigmatik. PerspektiI secara umum dapat dilihat dari dua segi, yaitu pengertian
secara etimologis, dan pengertian secara terminologis.
Istilah persuasi bersumber dari perkataan Latin, persuasio, yang berarti membujuk,
mengajak atau merayu.
Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional,
komponen kognitiI pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa
ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek
aIeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara
emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah.
Dari beberapa deIinisi komunikasi yang dikemukakan oleh para ahli, tampak bahwa persuasi
merupakan proses komunikasi yang bertujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan
perilaku seseorang, baik secara verbal maupun nonverbal.
Komponen-komponen dalam persuasi meliputi bentuk dari proses komunikasi yang dapat
menimbulkan perubahan, dilakukan secara sadar ataupun tidak sadar, dilakukan secara
verbal maupun nonverbal.
Faktor-Iaktor yang harus dipertimbangkan dalam komunikasi persuasi meliputi kejelasan
tujuan, memikirkan secara cermat orang-orang yang dihadapi, serta memilih strategi yang
tepat.
Ruang lingkup kajian ilmu komunikasi persuasiI meliputi sumber, pesan, saluran/media,
penerima, eIek, umpan balik, dan konteks situasional.
Pendekatan yang digunakan dalam komunikasi persuasiI adalah pendekatan psikologis.
Tiga Iungsi utama komunikasi persuasiI adalah control Iunction, consumer protection
Iunction, dan knowledge Iunction.
Daftar Pustaka
O A.S. Achmad. (1990). Manusia dan InIormasi. Ujung Pandang: Hasanuddin
University Press.
O Applebaum, R.L., dan Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Berlo, D.K. (1974). Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Winston, Inc.
O Dahama O.P., O.P. Bhatnagar. (1980). Education and Communication Ior
Development. New Delhi: OxIord & IBH Publishing Co.
O EIIendi, O.U. (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Ilardo, J.A. (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmilan Publishing Co.
O Kotler, P. (1994). Marketing Management. New Jersey: Englewood CliIIs.
O Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Littlejohn, S.W. (1996). Theories oI Human Communication. FiIth Ed. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Mar'at. (1982). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Nothstine, W.L. (1991). InIluencing Others. Crisp Publication.
O Schramm, W. (1977). Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. Jakarta: LP3ES.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.


MODUL 2: Proses Dasar Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Model Proses Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Untuk mempermudah dalam mempelajari dan menganalisis komunikasi persuasiI, seperti
halnya juga ilmu-ilmu yang lain, seringkali digunakan berbagai model. Model adalah
gambaran atau persamaan aspek-aspek tertentu dari peristiwa-peristiwa, struktur-struktur
atau sistem-sistem yang kompleks, yang dibuat dengan menggunakan simbol-simbol atau
objek-objek dengan berbagai cara sehingga menyerupai sesuatu yang dibuat modelnya
tersebut.
Model berIungsi untuk menyederhanakan realitas sosial dan alam yang kompleks. Selain itu,
ia juga, berIungsi sebagai alat pelajaran dan pengingat yang eIektiI, membentuk hubungan
yang baru, membantu dalam menelaah berbagai persoalan yang kita hadapi, menemukan
sesuatu dengan cara-cara yang baru, alat kerangka berpikir dalam penelitian, menolong
dalam mengantisipasi berbagai kesulitan dan masalah pekerjaan, serta berbagai urusan yang
kita hadapi.
Komunikasi persuasiI adalah suatu proses, yakni proses mempengaruhi sikap, pendapat dan
perilaku orang lain, baik secara verbal maupun nonverbal. Proses itu sendiri adalah setiap
gejala atau Ienomena yang menunjukkan suatu perubahan yang terus-menerus dalam
konteks waktu, setiap pelaksanaan atau perlakuan secara terus-menerus. Ada dua persoalan
yang berkaitan dengan penggunaan proses, yakni persoalan dinamika, objek, dan persoalan
penggunaan bahasa.
Applebaum dan Anatol membuat model-model komunikasi persuasiI, yang di dalamnya
melukiskan mekanisme persuasi antara dua orang yang sedang terlibat komunikasi.
Simons, secara terperinci menguraikan model-model komunikasi persuasiI. Model-model
tersebut meliputi model sederhana komunikasi persuasiI dan model kompleks komunikasi
persuasiI. Model kompleks terdiri atas Model Dua Penerima atau Lebih, Model Dua Pesan
atau Lebih, Model Dua Sumber atau Lebih, Model Pengaruh Timbal Balik, Model Pengaruh
Timbal Balik melalui Saluran DelegatiI, dan Model Penggunaan Medium Tidak Langsung.
Kegiatan Belajar 2: Unsur-unsur dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Menurut Aristoteles, komunikasi dibangun oleh tiga unsur yang Iundamental, yakni orang
yang berbicara, materi pembicaraan yang dihasilkannya, dan orang yang mendengarkannya.
Aspek yang pertama disebut komunikator atau persuader, yang merupakan sumber
komunikasi, aspek yang kedua adalah pesan, dan aspek yang ketiga disebut komunikan atau
persuadee, yang merupakan penerima komunikasi.
Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan pesan dengan
tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat, dan perilaku orang lain baik secara verbal
maupun nonverbal. Dalam komunikasi persuasiI, eksistensi persuader benar-benar diper-
taruhkan. Oleh karena itu, ia harus memiliki ethos yang tinggi. Ethos adalah nilai diri
seseorang yang merupakan paduan dan aspek kognisi, aIeksi, dan konasi.
Seorang persuader yang memiliki ethos tinggi, dicirikan oleh kesiapan, kesungguhan,
ketulusan, kepercayaan, ketenangan, keramah-an, dan kesederhanaan. Jika komunikasi
persuasiI ingin berhasil seorang persuader harus memiliki sikap reseptiI, selektiI, digestiI,
asimilatiI, dan transitiI.
Persuadee adalah orang dan atau sekelompok orang yang menjadi tujuan pesan itu
disampaikan dan disalurkan oleh persuader baik secara verbal maupun nonverbal.
Variabel kepribadian dan ego yang rumit merupakan dua kelompok konsep yang
berpengaruh terhadap penerimaan persuadee terhadap komunikasi, termasuk juga Iaktor
persepsi dan pengalaman.
Pesan adalah segala sesuatu yang memberikan pengertian kepada penerima. Pesan bisa
berbentuk verbal dan nonverbal. Pesan verbal terdiri dari pesan verbal yang disengaja dan
tak disengaja. Pesan nonverbal juga terdiri atas pesan nonverbal disengaja dan tak disengaja.
Saluran merupakan perantara, di antara orang-orang yang berkomunikasi. Bentuk saluran
tergantung pada jenis komunikasi yang dilakukan.
Umpan balik adalah balasan atas perilaku yang diperbuat, umpan balik bisa berbentuk
internal dan eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi persuader atas pesan yang
disampaikannya. Umpan balik eksternal adalah reaksi penerima (persuadee) atas pesan yang
disampaikannya. Umpan balik eksternal bisa bersiIat langsung, dapat pula tidak langsung.
EIek komunikasi persuasiI adalah perubahan yang terjadi pada diri persuader sebagai akibat
dan diterimanya pesan melalui proses komunikasi, eIek yang bisa terjadi berbentuk
perubahan sikap pendapat dan tingkah laku.
Lingkungan komunikasi persuasiI adalah konteks situasional di mana proses komunikasi
persuasiI ini terjadi. Hal itu bisa berupa konteks historis, konteks Iisik temporal, kejadian-
kejadian kontemporer, impending events dan norma-norma sosiokultural.
Daftar Pustaka
O Achmad. A.S. (1990). Manusia dan InIormasi. Ujung Pandang: Hasanuddin
University Press.
O Allport, G.W. (1937). Personality A Psychological Interpretation. New York: Holt
Rinehart and Winston, Inc.
O Applebaum, R.L., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Berlo, D.K. (1974). Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Winston, Inc.
O Depari E. dan Andrews C. Mac. (1982). Peranan Komunikasi Massa dalam
Pembangunan. Yogyakarta: Gadjah Mada University Press.
O EIIendi, O.U. (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Ilardo, J.A. (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmillan Publishing Co.
O Krech, D. R.S. CrutchIield, dan Ballachey, E.L. (1962). Individual in Society. New
York: Macmillan Publishing Co.
O Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Mar'at. (1982). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Sarwono, S.W. (1984). Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Rajawali.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.
O Tubbs, S.L., dan S. Moss. (1996). Human Communication. Prinsip-prinsip Dasar.
Diterjemahkan oleh D. Mulyana. Bandung: Remadja Rosdakarya.


MODUL 3: Teori-teori Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Sikap
Rangkuman
Sikap adalah kecenderungan bertindak, berpersepsi, berpikir dan merasa dalam menghadapi
objek, ide, situasi, dan nilai, mempunyai daya pendorong atau motivasi, relatiI menetap,
mengandung aspek evaluatiI, dan sikap timbul dari hasil pengalaman.
Karakteristik sikap adalah memiliki objek, memiliki arah, derajat, dan intensitas, dapat
dipelajari, dan bersiIat stabil serta tahan lama.
Ada tiga komponen sikap, yakni komponen kognitiI, aIektiI, dan konatiI atau psikomotor.
Komponen kognitiI berkaitan dengan kepercayaan tentang objek, ide dan konsep.
Komponen aIektiI berkaitan dengan perasaan yang menyangkut aspek emosional.
Komponen konatiI merupakan kecenderungan seseorang untuk berperilaku.
ManiIestasi sikap tidak dapat langsung dilihat, tetapi harus ditaIsirkan terlebih dahulu
sebagai tingkah laku yang masih tertutup. Ada tiga Iaktor utama yang mempengaruhi
pembentukan sikap seseorang, yakni pengaruh Iaal, kepribadian, dan Iaktor eksternal.
Pengaruh Iaal berkaitan dengan aspek biologis seseorang, sedangkan Iaktor kepribadian
menyangkut perpaduan antara mental dan neural. Pengaruh eksternal berkaitan dengan
Iaktor lingkungan, baik berupa situasi, pengalaman maupun hambatan untuk terbentuknya
sikap.
Sikap merupakan aspek yang sangat strategis dalam kajian persuasi. Konsep sikap sangat
bermanIaat bagi persuader dalam memprediksi sikap persuadee sehingga ia dapat melakukan
komunikasinya secara eIektiI.
Kegiatan Belajar 2: Pendekatan Teori Belajar dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Classical Conditioning adalah suatu bentuk belajar yang memungkinkan organisme
memberikan respon terhadap suatu rangsangan yang sebelumnya tidak menimbulkan respon
tersebut.
Unsur-unsur Classical Conditioning meliputi Unconditional stimulus, unconditional respons,
dan conditioned stimulus. Konsep tersebut berkaitan dengan tahap-tahap penelitian Pavlov,
yang terdiri dari tahap latihan, terbentuknya pelaziman, reinIorce, dan spontaneous recovery.
Operant Conditioning adalah penggunaan konsekuensi-konsekuensi yang menyenangkan
atau tidak menyenangkan untuk mengubah perilaku individu.
Throndike merumuskan konsep belajar, dengan prinsip utamanya yang terkenal law oI
eIIect. Skinner mengembangkan law oI eIIect dari Thorndike dengan menambahkan unsur
reinIorcement atau penguatan.
Ada lima konsep yang berkaitan dengan jadwal penguatan dan pengaruhnya terhadap taraI
respon dan taraI penghapusan, yakni penguatan kontinu, penguatan rasio-tetap, penguatan
selang-tetap, penguatan rasio-berubah, dan penguatan selang-berubah.
Skinner membedakan tingkah laku menjadi dua jenis, yakni tingkah laku responden dan
tingkah laku operant.
McGuire mengembangkan teori inokulasi (theory oI inoculation) dengan menganalogikan
proses penggunaan imunisasi untuk jenis penyakit tertentu.
Melalui pendekatan inokulasi, seseorang akan menolak persuasi dengan cara
mempertahankan posisinya, sehingga ia menjadi tidak peka terhadap pesan-pesan persuasi
yang datang dari orang lain.
Persuasi dapat dipandang sebagai suatu cara belajar. Manusia dapat belajar tentang
Ienomena-Ienomena yang ada di hadapannya. Manusia dapat mengubah respon yang
berkaitan dengan sikapnya. Belajar persuasi merupakan suatu gabungan produk pesan yang
diterima individu dan mengantarai berbagai kekuatan di dalam individu yang bertindak
berdasarkan pesan-pesan tersebut agar menghasilkan pesan-pesan persuasiI.
Kegiatan Belajar 3: Pendekatan Teori Konsistensi Kognitif, Teori Social 1udgment,
dan Teori Fungsional dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Asumsi dasar Teori Konsistensi KognitiI adalah bahwa kognisi (perasaan, kepercayaan,
pikiran, imajinasi, dan lain-lain) tentang orang atau kejadian cenderung diorganisasikan atau
distrukturkan ke dalam pengertian secara keseluruhan.
Asumsi dasar Teori Congruity adalah apabila ada suatu perubahan evaluasi atau sikap, maka
arah perubahan itu selalu menuju pada persamaan atau harmoni dengan Irame oI reIerence
yang dimenangkan atau diatasi.
Apabila antara komponen kognitiI dan komponen aIektiI bersiIat konsisten satu sama lain,
maka sikap seseorang akan berada dalam kondisi yang stabil. Sebaliknya, jika menunjukkan
ketidakkonsistenan, maka sikap orang berada dalam kondisi labil. Kondisi labil akan
membawa pada aktivitas reorganisasi yang spontan menuju pada kondisi tercapainya
konsistensi aIektiI-kognitiI atau menempatkan inkonsistensi yang tidak terselesaikan
tersebut di luar batas kesadaran aktiI.
Teori Disonansi KognitiI membahas tentang ketidakkonsistenan secara psikologis mengenai
apa yang diketahui seseorang, bagaimana mereka bertindak, serta bagaimana mereka
memperlakukan ketidak-konsistenan tersebut.
Asumsi dasar Teori Social Judgment adalah bahwa orang membentuk situasi yang penting
buat dirinya, dan tidak ditentukan oleh situasi. Teori tersebut memIokuskan dirinya dalam
mempelajari proses psikologik yang mendasari pernyataan sikap dan perubahan sikap
melalui komunikasi. Konsep utama Teori Social Judgment adalah pembentukan skala
penilaian, norma-norma, penolakan, penerimaan, serta wilayah dari tingkat menerima atau
menolak.
Ada tiga Iaktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan
ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan
mekanisme dirinya.
Nilai ekspresiI berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan reIleksi dari nurani
manusia. Dalam Iungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang
dapat dibaca dan dilihat.
Melalui Iungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk
memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya, sesuai dengan penilaian
pribadi dan konsep dirinya.
Sikap dapat berIungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat
memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat berIungsi sebagai alat
evaluasi terhadap Ienomena yang ada dan melalui sikap tersebut, diorganisasikan.
Komunikasi dapat mendekatkan sikap individu dengan sikap individu lainnya, dan bisa pula
menjauhkannya. Hal ini tergantung pada posisi awal individu tersebut dengan individu yang
lainnya. Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang
mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam
penyesuaian, pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah Iungsi pengetahuan.
Dasar dari teori Iungsional adalah perubahan sikap seseorang tergantung pada
kebutuhannya.
Fungsi utilitarian menyatakan bahwa individu dengan sikapnya, berusaha untuk
memaksimalkan hal-hal yang diinginkan dan meminimalkan aspek-aspek yang tidak
disukainya.
Fungsi pertahanan ego berarti bahwa sikap yang dibentuk oleh individu, digunakan untuk
melindungi dirinya dari ancaman dunia luar.
Ada tiga Iaktor yang dapat digunakan untuk mengubah pertahanan diri, yaitu penghilangan
ancaman, katarsis, dan membantu individu dalam memperoleh wawasan dalam pertahanan
mekanisme dirinya.
Nilai ekspresiI berasal dari konsep diri seseorang dan merupakan reIleksi dari nurani
manusia. Dalam Iungsi ini, sikap merupakan "layar" bagi segala ungkapan diri individu yang
dapat dibaca dan dilihat.
Melalui Iungsi ekspresi nilai, individu dapat mengembangkan sikap tertentu untuk
memperoleh kepuasan dalam menyatakan nilai yang dianutnya, sesuai dengan penilaian
pribadi dan konsep dirinya.
Sikap dapat berIungsi sebagai penerima objek dan ilmu pengetahuan serta dapat
memberikan arti dan makna terhadap objek tertentu. Sikap dapat berIungsi sebagai alat
evaluasi terhadap Ienomena yang ada dan melalui sikap tersebut diorganisasikan.
Strategi komunikasi persuasi yang baik, tidak bisa dikembangkan sampai seseorang
mengetahui apakah sikap tertentu yang dilakukan oleh seorang persuadee membantu dalam
penyesuaian terhadap pertahanan ego, pengekspresian nilai, dan sebuah Iungsi pengetahuan.
Daftar Pustaka
O Allport, G.W. The Nature oI Prejudice. Cambridge: Mass Adison Wesley.
O Applebaum, RL., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Azwar, S. (1996). Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Yogyakarta: Pustaka
Pelajar.
O Dahar, R. W. (1989). Teori-teori Belajar. Jakarta: Erlangga.
O Hardy, M., dan S. Heyes. (1988). Pengantar Psikologi. Diterjemahkan oleh
Soenardji. Jakarta: Erlangga.
O Kartono, K. (1987). Kamus Psikologi. Bandung: Pioneer Jaya.
O Mar'at. (1981). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Koswara. E. (1989). Motivasi Teori dan Penelitiannya. Bandung: Angkasa.
O Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Sarwono, S.W. (1984). Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Rajawali.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.
O Soedijanto. (1978). Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya. Bogor:
Institut Pendidikan, latihan dan Penyuluhan Pertanian. Ciawi.
O Soewondo, S. (1980). Perkembangan Kepribadian. Makalah Bimbingan dan
Konseling. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia.
O Walker, E.L. (1973). Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Jakarta: Yayasan
Penerbit Universitas Indonesia.


MODUL 4: Faktor-faktor Sumber dalam Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Prinsip-prinsip Kredibilitas
Rangkuman
Kredibilitas adalah persepsi persuadee tentang diri persuader yang berkaitan dengan tingkat
keahlian, dapat dipercaya, kompetensi, dinamisme, sosiabilitas, dan karismatik. Secara garis
besar, komponen kredibilitas terdiri atas keahlian dan dapat dipercaya. Namun demikian ada
beberapa komponen lain yang masih terkait, yakni rasa aman, kualiIikasi, dinamisme, dan
sosiabilitas.
Keahlian merupakan kesan yang dibentuk persuadee tentang sumber komunikasi persuasiI
berkaitan dengan topik yang dibicarakan. Dapat dipercaya adalah kesan yang dibentuk
persuadee tentang sumber komunikasi persuasiI berkaitan dengan wataknya, seperti
kejujuran, ketulusan, kebermoralan, bersiIat adil, bersikap sopan, berperilaku etis, atau
sebaliknya.
Untuk memprediksi penilaian persuadee terhadap tingkat dapat dipercaya si persuader, dapat
dilakukan dengan analisis atribusional, yakni penilaian yang didasarkan pada pertalian
dengan alasan pernyataan persuader. Dalam analisis atribusional terdapat tiga pertalian,
yakni, apa yang dikemukakan mereIleksikan kebenaran, bias pengetahuan, dan bias
pernyataan.
Kredibilitas sumber komunikasi persuasiI dapat diukur dengan mengembangkan konstruk
semantic diIIerential (perbedaan semantik). SiIat bipolar dalam semantic diIIerential
mencakup tiga siIat, yakni evaluasi, potensi, dan kegiatan.
Pengaruh kredibilitas sumber pada penerima, dalam jangka waktu yang lama akan memudar.
Keadaan demikian disebut dengan sleeper eIIect. Saluran komunikasi yang dirancang
dengan baik dan disajikan dengan tepat, ternyata dapat meningkatkan kredibilitas sumber.
Faktor-Iaktor vokalik, seperti nilai pembicaraan, variasi titinada, kualitas vokal, dan
artikulasi dapat berpengaruh terhadap kredibilitas sumber. Hal ini akan dilihat dari
nonIluencies yang terdiri atas vocalized pause, repetition, sentence corrections, stuttering,
dan slip-tongue correction. SelI reIerence dan prestige reIerence merupakan dua aspek yang
berkaitan dengan artistic prooI. Kedua aspek tersebut sangat penting untuk meningkatkan
kredibilitas.
Kegiatan Belajar 2: Prinsip Kesamaan dan Identifikasi Persuader
Rangkuman
IdentiIikasi merupakan konsep psikologi yang berkaitan dengan cara-cara yang dilakukan
oleh individu dalam mengatasi konIlik, Irustrasi, serta berbagai kecemasan yang
dihadapinya. Pada mulanya, konsep identiIikasi dikemukakan oleh Sigmund Freud untuk
menjelaskan konsep peran kelamin anak-anak (sex-role identiIication).
Dalam proses identiIikasi, peniruan yang dilakukan oleh individu terhadap sesuatu objek
bersiIat mantap dan membekas dalam kepribadian seseorang. IdentiIikasi dideIinisikan
sebagai pengenalan, veriIikasi pada orang tertentu, tindakan atau proses yang menanggapi
suatu keadaan yang diperkirakan atau dianggap seakan-akan sama yang pernah dialami
sebelumnya, tindakan atau proses menghubungkan atau menyesuaikan diri dengan orang,
kelompok atau nilai-nilai yang diterima dan maksud-maksud orang lain terhadap dirinya.
Untuk mempersuasi, sumber komunikasi persuasi melakukan manipulasi bahasa dengan
berbagai cara, sehingga ia memperoleh isyarat kebersamaan antara sumber dan penerima.
Faktor kesamaan atau kemiripan merupakan dasar daya tarik untuk semua jenis hubungan
antarmanusia, termasuk komunikasi persuasiI. Dalam batas-batas tertentu, semakin mirip
pihak-pihak yang berkomunikasi, maka akan semakin eIektiI pula komunikasi di antara
mereka.
Kesamaan memegang peranan penting bagi hubungan antarmanusia, karena dapat
mendatangkan ganjaran dan mempertahankan keseimbangan sikap. Terdapat empat tipe
dasar tentang kesamaan sumber penerima, yaitu relevansi, tidak relevan, sikap, dan
keanggotaan kelompok.
Atraksi, sangat memainkan peranan yang lebih besar dalam penilaian terhadap sumber
daripada keahlian dan kehandalan. Kesamaan yang relevan memberikan kontribusi terhadap
perubahan sikap dan keadaan sebaliknya terjadi pada kesamaan yang tidak relevan.
Penerima mempunyai dua tugas yakni menilai pesan-pesan yang disampaikan sumber dan
menilai posisi yang mendukung topik pembicaraan. Penilaian terhadap sumber melibatkan
determinasi kelayakan sumber yang khusus untuk pesan yang khusus.
Daftar Pustaka
O Allport, G.W. The Nature oI Prejudice. Cambridge: Mass AdisonWesley.
O Applebaum, R. L., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Azwar, S. (1996). Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Yogyakarta: Pustaka
Pelajar.
O Hardy, M., dan S. Heyes. (1988). Pengantar Psikologi. Diterjemahkan oleh
Soenardji. Jakarta: Erlangga.
O Kartono, K. (1987). Kamus Psikologi. Bandung: Pioneer Jaya.
O Mar'at. (1981). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Koswara. E. (1989). Motivasi Teori dan Penelitiannya. Bandung: Angkasa.
O Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Sarwono, S.W. (1984). Teori-teori Psikologi Sosial. Jakarta: Rajawali.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.
O Soedijanto. (1978). Beberapa Konsepsi Proses Belajar dan Implikasinya. Bogor:
Institut Pendidikan, latihan dan Penyuluhan Pertanian. Ciawi.
O Soewondo, S. (1980). Perkembangan Kepribadian. Makalah Bimbingan dan
Konseling. Jakarta: Fakultas Psikologi Universitas Indonesia.
O Walker, E.L. (1973). Conditioning dan Proses Belajar Instrumental. Jakarta: Yayasan
Penerbit Universitas Indonesia.


MODUL 5: Faktor-faktor Pesan dalam Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Konsep Dasar Pesan dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Menurut Blake dan Haroldsen (1979) pesan merupakan simbol yang diarahkan secara
selektiI yang diperuntukkan dalam mengkomuni-kasikan inIormasi. Dalam proses
komunikasi, pesan yang disampaikan dapat berupa verbal dapat pula nonverbal. Dapat
disengaja (intentional), dapat pula tak disengaja (unintentional). Pesan verbal merupakan
salah satu Iaktor yang paling menentukan dalam keberhasilan komunikasi persuasiI. Di
dalamnya terdapat aspek rangsangan wicara dan penggunaan kata-kata.
Tidak setiap rangsangan wicara dapat diterima langsung oleh sasaran, paling tidak hal ini
tergantung pada sistem penginderaan, persepsi, perhatian, memori, dan berpikir.
Pesan nonverbal terdiri atas body notion or kinesics behavior, paralanguage, proxemics,
olIaction, skin sensitivity to touch and temperatur, dan use the artiIacts. Suatu pesan
dikatakan eIektiI bila makna pesan yang dikirim persuader berkaitan erat dengan makna
pesan yang diterima atau ditangkap serta dipahami oleh sasaran.
Kegiatan Belajar 2: Bahasa dan Makna dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Pesan merupakan hasil dari usaha manusia di dalam menyandikan gagasan-gagasannya. Arti
atau makna tidak ada di dalam pesan. Arti bukanlah sesuatu yang didapatkan. Arti ada di
dalam diri orang, dan merupakan respon yang tidak tampak. Kita memperoleh "arti" dari
dunia pada awalnya berdasarkan proses "pembiasaan" atau conditioning. Kita memperoleh
"arti" dari pengalaman kita.
Tiga prinsip hipotesis berperantara (mediation hypotesis) mengemukakan bahwa kita
cenderung memisahkan (a) respon yang tidak menuntut banyak usaha atau tenaga, (b)
respon yang tidak menghambat respon yang kita buat untuk stimulus distal pada
permulaannya, dan (c) respon yang dapat membedakan stimulus tersebut dari stimulus
lainnya. Arti denotatiI menyatakan suatu hubungan, yang memerlukan hadirnya baik tanda
kata maupun bendanya. Jadi arti denotatiI dapat ditunjukkan dengan mengacu pada objek
yang dimaksudkan. Kawasan arti denotatiI adalah realitas Iisik.
Arti struktural dapat diperoleh ketika suatu tanda (simbol) kata membantu kita untuk
meramalkan tanda-tanda lain atau bilamana urutan dari dua tanda kata menceritakan sesuatu
mengenai hubungannya yang tidak diperoleh dari masing-masing kata itu sendiri. Arti
struktural adalah suatu hubungan antara tanda dengan tanda. Adapun arti kontekstual
bersiIat "cangkokan" dan melalui arti ini kita akan memperoleh kejelasan tentang istilah-
istilah tertentu yang sebenarnya belum kita ketahui artinya. Sementara itu, arti konotatiI
merupakan hubungan antara suatu tanda dengan suatu objek. Hal itu melibatkan lebih dari
sekadar pelibatan orang-orang pada arti yang lain.
Hipotesis Sapir-WhorI mengatakan bahwa dunia ini dipersepsi secara berbeda oleh para
anggota komunitas linguistik yang berlainan dan persepsi ini ditransmisikan serta
dipertahankan oleh bahasa. Penggunaan bahasa yang tidak tepat dapat mengganggu proses
berpikir seseorang. Beberapa di antaranya yang dapat langsung mengganggu komunikasi
antara lain bahasa abstrak, inIerensi, dikotomi, euIimisme, dan bahasa ekuivokal.
Kegiatan Belajar 3: Isi Pesan Persuasif
Rangkuman
Terdapat tiga tujuan pesan komunikasi persuasiI, yaitu (1) membentuk tanggapan, (2)
memperkuat tanggapan, dan (3) mengubah tanggapan.
Dalam proses pembentukan sikap dan tanggapan, persuader harus mampu mempertalikan
antara gagasan atau produk baru dengan nilai-nilai yang telah melekat dalam sistem
masyarakat atau sasaran. Penguatan tanggapan adalah terdapatnya kesinambungan perilaku
yang sedang berlangsung saat ini terhadap beberapa produk, gagasan dan isu. Pengubahan
tanggapan adalah perubahan tanggapan sasaran persuasi untuk mengubah perilaku mereka
terhadap suatu produk, konsep atau gagasan.
Dalam komunikasi persuasiI, menggayakan pesan merupakan aspek yang penting karena
dapat "membungkus" pesan menjadi lebih menarik dan enak di "konsumsi". Seorang
persuader harus memiliki gaya perolehan perhatian yang mengesankan, yang dapat
diperoleh dengan cara penggunaan bahasa yang jelas, luas dan tepat. Bahasa yang eIektiI
mengandung tiga unsur, yaitu kejelasan, kelugasan, dan ketepatan.
Agar komunikasi persuasiI berIungsi dengan baik dan eIektiI, maka dalam penyampaian
pesan-pesan persuasi harus disertai dengan gaya yang mengesankan, menawan, dan tidak
membosankan. Untuk itu, ada tujuh teknik yang bisa digunakan, yaitu omisi, inversi,
suspensi, antitesis, repetisi, paralelisme, dan aliterasi.
Daya guna pesan persuasiI dapat dilihat dari Iungsi pesan itu sebagai (1) isyarat yang
disampaikan, (2) bentuk struktural, (3) pengaruh sosial, (4) penaIsiran, (5) reIleksi diri, dan
(6) kebersamaan.
Daftar Pustaka
O Achmad. A.S. (1990). Manusia dan InIormasi. Ujung Pandang: Hasanuddin
University Press.
O Berlo, D.K. (1974). The Process oI Communication: an Introduction to Theory and
Practice. New York: Holl, Rinchart and Winston Inc.
O Betinghaus, E.P. (1973). Persuasive Communication. New York: Holt, Rinehart, and
Winston, Inc.
O Blake, R.H., dan Edwin, O.H. (1979). A Taxonomy oI Concepts in Communication.
New York: Hasting House Pub.
O Curtis, D,B., James, J.F. and Jerry L.W. (1996). Komunikasi Bisnis dan ProIesional.
Diterjemahkan oleh Nanan Kandagasari, Rina Komara, dan Yeti Pudjiyati. Jakarta:
Rosda Jayaputra.
O Dedy Djamaludin Malik (Ed). (1994). Komunikasi PersuasiI. Bandung: PT. Remadja
Rosdakarya.
O Fisher, B.A. (1986). Teori-teori Komunikasi. Diterjemahkan oleh Soejono Trimo.
Bandung: Remadja Karya.
O Hovland, C.I., I.L. Janis dan H.H. Kelley. (1953). Communication and Persuasion.
New Heaven: Conn., Yale University Press.
O Ilardo, J.A. (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmillan Publishing Co.,
Inc.
O Jalaluddin, Rakhmat. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Karlins, M., dan Herbert I.A. (1970). Persuasion: How Opinions and Attitudes are
Changed. New York: Springer Publishing Co.


MODUL 6: Faktor-faktor Saluran dan Media dalam Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Efek Komunikasi Tatap Muka sebagai Saluran dalam Komunikasi
Persuasif
Rangkuman
Saluran komunikasi adalah media yang digunakan untuk membawa pesan. Hal ini berarti
bahwa saluran merupakan jalan atau alat untuk perjalanan pesan antara komunikator
(sumber atau pengirim) dengan komunikan (penerima). Saluran memiliki tujuh dimensi
yang memungkinkan untuk mengevaluasi eIektivitas saluran yang berbeda. Dimensi-
dimensi tersebut adalah kredibilitas saluran, umpan balik saluran, keterlibatan saluran,
tersedianya saluran, daya tahan saluran, kekuatan multiguna saluran, dan
kesalingmelengkapi saluran.
Komunikasi tatap muka berlangsung manakala persuader dan persuadee saling berhadapan
muka, dan di antara mereka dapat saling melihat. Komunikasi tatap muka disebut pula
komunikasi langsung (direct communication). Berdasarkan jumlah komunikan yang
dihadapi komunikator, komunikasi tatap muka dapat diklasiIikasi menjadi dua jenis, yakni
komunikasi interpersonal dan komunikasi kelompok.
Komunikasi interpersonal merupakan komunikasi langsung antara dua orang atau lebih
secara Iisik, yang semua indera berIungsi, dan umpan balik dapat secara langsung dilakukan.
Komunikasi persuasiI dalam komunikasi tatap muka memiliki variasi situasi komunikasi.
Paling tidak ada empat variasi situasi, yakni:
1. deIinition physical interdependence;
2. action-reaction interdependence;
3. interdependence oI expectations empathy;
4. interaction.
Kegiatan Belajar 2: Efek Interaksi Kelompok sebagai Saluran dalam Komunikasi
Persuasif
Rangkuman
Sejarah membuktikan bahwa manusia pada dasarnya cenderung untuk berkelompok.
Manusia tidak bisa hidup secara individual. Ia selalu membutuhkan kehadiran orang lain.
Dalam suatu kelompok, paling tidak, terdapat tiga aspek, yakni kegiatan, interaksi, dan
perasaan (sentiment). Konsep kelompok dapat dikaji dari berbagai aspek, seperti aspek
persepsi, motivasi, tujuan, organisasi, interdependensi, dan interaksi. Dalam suatu
kelompok, akan dijumpai berbagai proses, seperti persepsi, kebutuhan, interaksi, sosialisasi,
struktur kelompok, dan adanya periode waktu tertentu.
Interaksi di dalam kelompok menimbulkan suatu energi yang membawa kelompok itu
menjadi dinamis. Penggunaan energi kelompok dipengaruhi oleh group syntality atau
kepribadian kelompok. Interaksi di dalam kelompok dapat membentuk variasi pola
kelompok. Kelompok tersebut dapat berupa kooperatiI, kompetisi, konIlik, dan kelompok
akomodasi. AIiliasi kelompok berperan penting dalam membentuk sikap, yang dapat
mengapresiasikan sejumlah Iaktor penting, seperti hubungan kelompok primer, tekanan
konIormitas dari kelompok, hasrat untuk berbagi pengalaman dan inIormasi, serta
kecenderungan dalam mengkaji siapa yang paling respek di antara anggota kelompok.
ReIerensi group adalah seseorang dalam setiap kelompok melakukan reIerensi atasnya.
Seseorang menggunakan kelompoknya untuk mengukur dirinya, dan sebagai sumber bagi
nilai-nilai sikap pribadinya. Ada dua Iungsi kelompok reIerensi, yakni Iungsi perbandingan
sosial dan Iungsi pengesahan sosial.
Sementara itu, eIek persuasi dalam interaksi kelompok dapat dilihat dari dua aspek, yakni
kepaduan (cohesiveness) dan konIormitas (conIormity).
Kegiatan Belajar 3: Efek Media Massa dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Pengertian media massa seringkali ditujukan pada peralatan teknik, yang digunakan dalam
komunikasi massa. Jenis media massa bisa berupa media cetak, bisa pula elektronik.
Keberadaan media massa membutuhkan dua perkembangan, yakni:
1. adanya teknologi yang relatiI maju;
2. melek huruI pada sebagian masyarakat yang memanIaatkan inIormasi.
Semakin tinggi status ekonomi seseorang, dan semakin besar komunitas di mana seseorang
tinggal, maka semakin besar kemungkinannya ia menjadi pembaca surat kabar yang teratur.
Media cetak mempengaruhi pembacanya untuk bertindak, ternyata lebih kuat jika
dibandingkan dengan media elektronik. Televisi dapat mempengaruhi eksistensi suatu
kebudayaan, medium untuk mentransmi-sikan pengalaman, mempengaruhi sikap,
pandangan, persepsi dan perasaan audiens, meningkatkan status sosial pemiliknya,
berpengaruh terhadap penjadwalan kegiatan sehari-hari, dan menghilangkan perasaan serta
menumbuhkan perasaan tertentu. Televisi pun dapat menimbulkan displacement eIIects,
yang terdiri dari tiga prinsip, yakni kesamaan Iungsional, kegiatan yang diubah, dan
kegiatan yang marjinal.
Proses persuasi dalam TV merupakan suatu mekanisme proses belajar. Hal ini berkaitan
dengan motivasi audiens. Radio, yang siIat khasnya auditiI dapat mempengaruhi audiens
dalam aspek kognitiI, karena melalui radio, pengetahuan kita akan berubah.
Pengaruh media massa terhadap perilaku manusia banyak menarik minat peneliti
komunikasi. Penelitian-penelitian tersebut telah menghasilkan banyak teori di antaranya The
Bullet Theory, The Limited-EIIects Model, Cultivation Theory, McLuhan's Media
Determinism, The EIIect oI Synthetic Experience, The Spiral Silence, Media Hegemony,
The PowerIul EIIects-Model, dan lain-lain.
Teori-teori eIek media massa yang ada, sering kali menunjukkan pertentangan yang cukup
ekstrim. Di satu sisi mengatakan bahwa media massa itu mempunyai pengaruh yang
signiIikan terhadap berbagai aspek perilaku manusia, di sisi lain, justru tidak berdampak
apapun.
Joseph Klapper berdasarkan hasil penelitiannya, ternyata mampu menjembatani
pertentangan teori yang ada. Menurutnya, media massa berIungsi sebagai variabel antara
untuk terjadinya perubahan perilaku manusia.
Daftar Pustaka
O Applebaum, R.L., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Barnlund, D.C. (1968). Interpersonal Communication Survey and Studies. Boston:
Houghton MiIIlin Co.
O Berlo, D.K. (1974). Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Winston, Inc.
O Bettinghaus, E.P. (1968). Persuasive Communication. New York: Holt Rinehart and
Winston.
O Blake, R.H., dan E.O. Harlodsen. (1979). A Taxonomy oI Concepts in
Communication. New York: Hastings House.
O Cartwright. D., dan A Zander. (1968). Group Dynamics: research and Theory.
Harper & Row, Pub. New York.
O EIIendi, O.U. (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Homans, G.C. (1962). Sentiments and Activities. Free Press oI Glancoe.
O Johnson. D.P. (1990). Teori Sosiologi Klasik dan Modern. Jilid 1 dan 2. Di
Indonesiakan oleh Lawang, R.M.Z. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
O Katz, E. dan P. LazarsIeld. (1955). Personal InIluence: the Part Played by People in
the Flow oI Mass Communication. The Free Press. Glancoe.
O Klapper, J.T. (1960). The EIIects oI Mass Communication. New York: The Free
Press.
O McDavid, J.W., dan Harari, H. (1968). Social Psyhology: Individuals, Group
Societies. New York: Harper & Row.
O Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Schramm, W. (1977). Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. Jakarta: LP3ES.
O Severin, J.W., dan J.W. Tankard. (1992). Communication Theories: Origins,
Methods, and Uses in The Mass Media. New York: Longman.
O Tubbs, S.L., dan S. Moss. (1996). Human Communication. Prinsip-prinsip Dasar.
Diterjemahkan oleh D. Mulyana. Bandung: Remadja Rosdakarya.
O YusuI, Y. (1989). Dinamika Kelompok Kerangka Studi dalam PerspektiI Psikologi
Sosial. Bandung: Armico.


MODUL 7: Faktor-faktor Penerimaan dalam Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Prinsip Aktualisasi Diri
Rangkuman
Diri atau selI adalah suatu susunan konsep hipotetik yang merujuk pada perangkat yang
kompleks dari karakteristik proses Iisik, perilaku dan kejiwaan seseorang. Dimensi diri (selI)
terdiri dari lima aspek, yakni Iisik diri, diri sebagai proses, diri sosial, konsep diri, dan citra
diri.
Bagian masing-masing diri, satu sama lain saling tergantung, saling tumpang-tindih dan
saling berkaitan. Proses penyesuaian diri yang kita lakukan merupakan bagian dari suatu
konsep yang disebut Manajemen Kesan, yakni kebiasaan seseorang untuk menyesuaikan
kata-kata dan perilakunya sedemikian rupa sehingga menghasilkan kesan yang
diinginkannya dari orang-orang di sekitarnya, untuk membuat orang lain menyukai,
menghargai, menghormati, atau apa saja yang diinginkan orang itu. Membentuk diri
membutuhkan serangkaian proses, artinya hal itu berjalan terus-menerus tanpa henti dan
tidak bersiIat statis.
Konsep diri (selI concept) merupakan pandangan dan perasaan kita tentang diri kita, yang
bersiIat psikologis, sosial dan Iisik. Penghargaan mengenai diri kita masing-masing
menentukan sampai batas tertentu bagaimana kita akan bertindak dalam hidup. Bila kita
berpikir bahwa kita bisa, maka kita cenderung sukses, sebaliknya bila kita berpikir akan
gagal, maka sebenarnya kita telah menyiapkan diri untuk gagal. Jadi konsep diri merupakan
ramalan yang dipersiapkan untuk diri sendiri.
Dalam konsep diri terkandung dua aspek, yakni citra diri (selI image) dan harga diri (selI
esteem). Konsep diri terdiri dari tiga dimensi, yakni pengetahuan Anda tentang Anda
sendiri, pengharapan Anda mengenai diri Anda, penilaian tentang diri Anda sendiri.
Faktor-Iaktor yang mempengaruhi konsep diri terdiri dari reaksi orang lain, perbandingan
dengan orang lain, peranan seseorang dan identiIikasi terhadap orang lain. Aktualisasi diri
adalah suatu ekspresi yang bebas dan sempurna dari kemampuan dasar dan kemampuan
taraI berikutnya, yang telah dimiliki seseorang. Ada dua macam dorongan untuk aktualisasi
diri, yakni dorongan untuk mendapatkan kebutuhan positive regard dan dorongan untuk
mendapatkan kebutuhan selI regard.
Ada 15 karakteristik pribadi yang telah beraktualisasi diri, yakni penerimaan terhadap diri
sendiri dan orang lain, persepsi yang akurat tentang kenyataan, keakraban dengan orang lain,
otonomi pribadi, memusatkan diri sendiri pada masalah, spontanitas, privasi, kemandirian
dari lingkungan dan kebudayaan, kesegaran dan apresiasi, pengalaman mistik, minat sosial,
rasa humor yang IilosoIis, berkarakter demokratis, kreativitas, pemikiran yang jernih tentang
yang salah dan benar, dan keterbukaan pada pengalaman.
Manusia secara tidak sadar menggunakan penyimpangan-penyimpangan kenyataan untuk
melindungi dirinya dari kecemasan yang datang karena mengetahui adanya satu motiI dasar
yang muncul. Penyimpangan kenyataan ini disebut mekanisme pertahanan diri.
Bentuk-bentuk mekanisme pertahanan diri terdiri dari proyeksi, regresi, represi, reaksi
Iormasi, intelektualisasi, rasionalisasi, dan sublimasi. EIek komunikasi persuasi ternyata
berkorelasi dengan harga diri dan konsep diri seseorang. Pengenalan terhadap aspek-aspek
kepribadian persuadee sangat penting dalam upaya menyusun strategi komunikasi.
Kegiatan Belajar 2: Penerima dan Pengaruh Komunikasi Persuasi
Rangkuman
Persuadee sebelum melakukan perubahan dirinya, sebenarnya melakukan suatu aktivitas
yang Iundamental, aktivitas yang siIatnya intern, di dalam diri, yakni belajar.
Belajar biasanya tidak hanya merupakan suatu proses sesaat. Setiap persuadee, menerima
stimulus, menaIsirkan, memberikan respon, mengamati akibat respon, menaIsirkan kembali,
memberikan respon baru, menaIsirkan dan seterusnya. Hal ini dilakukan terus-menerus,
sehingga persuadee mendapat kebiasaan memberikan respon dalam suatu cara tertentu
terhadap suatu stimulus tertentu.
Ada lima Iaktor yang mempengaruhi perkembangan kekuatan kebiasaan, yakni (1) sering
terjadi pengulangan respon yang mendapatkan ganjaran, (2) isolasi hubungan stimulus-
respon, (3) jumlah ganjaran, (4) waktu antara respon dan ganjaran, dan (5) usaha yang
dikehendaki untuk melakukan respon.
Persuadee tidak akan memberikan respon kecuali jika ia mengharap bahwa responnya akan
menguntungkan. Pemahaman tentang konsep ganjaran, dapat dikaji melalui pemikiran
Dewey tentang selI interest.
Konsep pengaruh berawal dari asumsi yang dikemukakan oleh teori tentang tingkah laku
manusia, yang menyatakan bahwa manusia bertindak di bawah ketegangan Iisiologis karena
adanya ambiguitas, dan ketiadaan bentuk, sehingga dengan demikian keinginannya untuk
mempengaruhi adalah suatu keinginan untuk mengurangi ketegangannya sendiri, dengan
mengurangi ambiguitas atau dengan mengurangi ketidakpastian tentang hakikat
lingkungannya.
Secara Iisiologis, indera keseimbangan memungkinkan persuadee untuk menyesuaikan
dirinya dengan lingkungan Iisiknya. Secara psikologis, indera tersebut dapat menghasilkan
keinginan untuk ketetapan struktur dalam pengamatannya. Akibat suatu respon tidak
selamanya bersiIat positiI. Respon yang sama dapat pula menghasilkan akibat yang negatiI.
Sikap dapat mempunyai Iungsi yang berbeda bagi setiap individu. Paling tidak ada tiga
Iungsi sikap, yakni (1) Iungsi pengetahuan, (2) Iungsi ekspresi, dan (3) Iungsi peningkatan
harga diri.
Pengaruh komunikasi persuasiI atas perubahan perilaku persuadee dapat dilihat dari dua
pendekatan, yakni pendekatan tradisional dan pendekatan teori kognitiI.
Persuasibilitas dapat diartikan sebagai kerentanan audiens terhadap pesan persuasi yang
diterimanya. Istilah lain untuk persuasibilitas adalah communication-Iree persuasibility atau
communication-bound persuasi-bility. Menurut Simons, terdapat banyak Iaktor yang
berkaitan dengan persuasibilitas, di antaranya (1) usia dan jenis kelamin, (2) inteligensia dan
tingkat pendidikan, (3) harga diri, (4) autoritarianisme dan dogmatisme, (5) struktur sikap,
(6) kejelasan kognitiI, dan (7) penghin-daran-peniruan.
Daftar Pustaka
O Applebaum, R.L., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Azwar, S. (1996). Sikap Manusia Teori dan Pengukurannya. Yogyakarta: Pustaka
Pelajar.
O Berlo, D.K. (1974). Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Winston, Inc.
O Hardy, M., dan S. Heyes. (1988). Pengantar Psikologi. Diterjemahkan oleh
Soenardji. Jakarta: Erlangga.
O Hovland, C., dan I. Janis. (1959). Personality and Persuasibility. New Heaven: Yale
University Press.
O Maslow, A.H. (1970). Motivation and Personality. New York: Harper & Row.
O McGuire, W. (1969). The Nature oI Attitudes and Attitude Hanged dalam G.
Lindzey dan E. Aronson. The Handbook oI Social Psychology. Cambridge: Addison-
Wesley.
O Rakhmat, J. (1986). Psikologi Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.
O Tubbs, S.L., dan S. Moss. (1996). Human Communication. Prinsip-prinsip Dasar.
Diterjemahkan oleh D. Mulyana. Bandung: Remadja Rosdakarya.


MODUL 8: Prinsip-prinsip Teknik dan Strategi Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Teknik-teknik Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Untuk menguasai teknik persuasi, Iaktor-Iaktor yang diperlukan antara lain sebagai berikut.
(1) Mampu berpikir dalam kerangka acuan yang lebih besar untuk penggunaan teknik yang
tepat dalam suatu keadaan tertentu. (2) Mampu menegakkan kredibilitas. (3) Mampu
berempati. (4) Mampu menunjukkan perbedaan dengan sasaran. (5) Mampu mengetahui
saat-saat yang tepat untuk menggiring audiens pada pesan yang diberikan. (6) Mampu
mengetahui kapan alat bantu komunikasi digunakan, dan lain-lain.
Persuasi merupakan tindakan memanipulasi simbol untuk menghasilkan perubahan melalui
"tingkah laku evaluatiI" dan "tingkah laku pendekatan-penghindaran" atau "sikap".
William S. Howell mengetengahkan sepuluh teknik persuasi sebagai berikut. (l) The yes-
response technique. (2) Putting it up to you. (3) Simulated disinterest. (4) TransIer. (5)
Bandwagon technique. (6) Say it with Ilower. (7) Don't ask iI, ask which. (8) The swap
technique. (9) Reassurance. (10) Technique oI irritation.
Charles Larson mengemukakan tujuh teknik dalam komunikasi persuasi, seperti berikut ini.
(1) The Yes-yes technique. (2) Don't ask iI, ask which. (3) Answering a question with
questions. (4) Getting partial commitment. (5) Ask more, so they settle Ior less. (6) Planting.
(7) Getting an IOU.
Werner J. Severin dan James W. Tankard (1992) mengemukakan tiga teknik persuasi, yakni:
(1) appeals to humor, (2) appeals to sex, dan (3) extensive repetition oI an advertising
message.
Kegiatan Belajar 2: Strategi Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Strategi adalah rencana terpilih yang bersiIat teliti dan hati-hati atau serangkaian manuver
yang telah dirancang untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
Dalam mempertimbangkan strategi komunikasi persuasi yang akan diterapkan, perlu
memperhatikan hal-hal sebagai berikut. (1) SpesiIikasi tujuan persuasi. (2) IdentiIikasi
kategori sasaran. (3) Perumusan strategi persuasi. (4) Pemilihan metode persuasi yang
diterapkan.
Komunikasi persuasiI, paling tidak, memiliki tiga tujuan, yakni membentuk tanggapan,
memperkuat tanggapan, dan mengubah tanggapan.
Secara umum, sasaran persuasi dapat diidentiIikasi berdasarkan umur, jenis kelamin,
pendidikan, pekerjaan, keanggotaan dalam kelompok primer, dan minat khusus sasaran.
Selain itu, dapat pula dilihat dari aspek sasaran pedestrian, sasaran pasiI dan kelompok
diskusi, sasaran terpilih, sasaran kesepakatan, dan sasaran terorganisasi.
Langkah-langkah dalam perumusan strategi komunikasi persuasiI antara lain: (1)
pengumpulan dan analisis data, (2) analisis dan evaluasi Iakta, (3) identiIikasi masalah, (4)
pemilihan masalah yang ingin disampaikan dan dipecahkan, (5) perumusan tujuan, (6)
perumusan alternatiI pemecahan masalah, (7) penetapan cara mencapai tujuan, (8) evaluasi
hasil kegiatan, dan (9) rekonsiderasi.
Prinsip-prinsip dalam merumuskan strategi komunikasi persuasi yang perlu diperhatikan
adalah: (1) prinsip identiIikasi, (2) prinsip tindakan, (3) prinsip Iamiliaritas dan kepercayaan,
dan (4) prinsip kejelasan.
Prinsip-prinsip metode persuasi sebagai landasan untuk memilih metode yang tepat dan baik
yang perlu diperhatikan adalah (I) pengembangan untuk berpikir kreatiI, (2) persuasi
dilakukan pada tempat kegiatan sasaran, (3) setiap individu terikat pada lingkungannya, (4)
harus dapat menciptakan hubungan yang akrab dengan sasaran, dan (5) harus dapat
memberikan sesuatu untuk terjadinya perubahan.
Dalam memilih metode persuasi, ada tiga pendekatan yang bisa dilakukan, yakni pendekatan
berdasarkan media yang digunakan, siIat hubungan antara persuader dan sasarannya serta
pendekatan psikososial.
Strategi persuasi psikodinamika dipusatkan pada Iaktor emosional dan atau Iaktor kognitiI.
Salah satu asumsi dasarnya adalah bahwa Iaktor-Iaktor kognitiI berpengaruh besar pada
perilaku manusia. Esensinya bahwa pesan yang eIektiI mampu mengubah Iungsi psikologis
individu dengan berbagai cara sehingga sasaran akan merespon secara terbuka dengan
bentuk perilaku seperti yang diinginkan persuader.
Asumsi pokok dari strategi persuasi sosiokultur adalah bahwa perilaku manusia dipengaruhi
oleh kekuatan luar dirinya. Esensi strategi ini adalah bahwa pesan harus ditentukan dalam
keadaan konsensus bersama.
Asumsi dasar strategi persuasi the meaning construction adalah bahwa pengetahuan dapat
membentuk perilaku. Strategi ini dicirikan oleh "belajar-berbuat (learn-do)".
Daftar Pustaka
O Applebaum, R.L., and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Berlo, D.K. (1974). The Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Wiston, Inc.
O Dahama O.P., O.P. Bhatnagar. (1980). Education and Communication Ior
Development. New Delhi: Oxpord & IBH Publishing Co.
O EIIendi, O.U. (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Ilardo, J.A. (1981). Speaking Persuasively. New York: Macmilan Publishing Co.
O Kotler, P. (1994). Marketing Manajemen. New Jersey: Englewood CliIIs.
O Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Littlejohn, S.W. (1996). Theories oI Human Communication. FiIth Ed. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Mar'at. (1982). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Nothstine, W.L. (1991). InIluencing Others. Crisp Publication.
O Schramm, W. (1977). Azas-azas Komunikasi Antar Manusia. Jakarta: LP3ES.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.


MODUL 9: Analisis Masalah Komunikasi Persuasif
Kegiatan Belajar 1: Hambatan dalam Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Pada umumnya, hambatan komunikasi dapat diselesaikan oleh dua Iaktor, yakni Iaktor
mekanistis komunikasi manusia dan Iaktor psikologis. Selain itu, hambatan tersebut dapat
diselesaikan oleh dogmatisme, stereotipe, dan pengaruh lingkaran. Kondisi itu pun dapat
pula disebabkan oleh Iaktor internal dan Iaktor eksternal. Faktor internal dapat berupa
persepsi sosial, posisi sosial, dan proses sosial, sedangkan Iaktor eksternal dapat disebabkan
oleh Iaktor penguatan (reinIorcement) dan Iaktor harapan yang diinginkan.
Citra (image) persuader dalam komunikasi persuasiI sangat menentukan dalam mengubah,
membentuk dan memperkuat sikap, pendapat dan perilaku sasaran sesuai dengan tujuan
yang diinginkan. Citra persuader berbanding lurus dengan kredibilitasnya.
Persuader dalam melakukan komunikasinya, akan dihadapkan pada masalah sikap, nilai, dan
kepercayaan sasaran yang bertentangan.
Sasaran yang dihadapi persuader dalam menerima pesannya tidak semata menggunakan
pikiran yang logis saja. Mereka kadangkala menggunakan perasaan, keinginan, serta pilihan-
pilihannya untuk mengambil keputusan. Mereka kadang-kadang bersikap apatis atau skeptis.
Kegiatan Belajar 2: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Analisis adalah pengidentiIikasian dan pemeriksaan komponen-komponen objek yang
sedang dikaji. Analisis masalah komunikasi persuasi adalah pemeriksaan terhadap isi pesan,
tujuan, dukungan sasaran dan konteks sosial.
Dalam memilih topik persuasi, karena cakupannya luas dan beragam, maka hal-hal yang
perlu dijawab adalah topik apa, dalam bentuk apa, persuasi siapa, ditujukan kepada siapa,
serta kapan persuasi itu dilakukan. Tujuan analisis persuasi adalah untuk memperoleh
inIormasi tentang kualitas dari pelaksanaan komunikasi persuasiI baik dalam bentuk
komunikasi lisan maupun tulisan.
Metode analisis persuasi yang digunakan disesuaikan dengan tujuan analisis yang telah
ditetapkan. Metode yang dapat digunakan antara lain metode deskriptiI, eksploratiI,
eksplanatori, dan metode-metode khusus, seperti message centered analysis, causal analysis,
evaluative criticism, dan theory-oriented analysis.
Untuk menganalisis masalah-masalah persuasi, dapat digunakan teknik analisis kualitatiI
dan kuantitatiI. Teknik analisis kualitatiI dilakukan dengan pembentukan serta
menghubungkan kategori-kategori berdasarkan kejadian-kejadian atau pengamatan.
Berdasarkan hubungan kategori yang terjadi, maka dibuat hipotesis-hipotesis tentang
kategori-kategori yang dihubungkan, memunculkan teori berdasarkan hubungan hipotesis
yang diperoleh. Teknik analisis kuantitatiI dilakukan dengan cara menggunakan tes statistik
yang relevan.
Untuk menganalisis presentasi persuasiI sendiri, dapat dilakukan dengan cara memeriksa
komponen-komponen tujuan, sasaran, materi dukungan, pemikiran, pola organisasi, bahasa,
dan alat bantu multimedia.
Penulisan hasil analisis persuasi pada prinsipnya sama seperti penulisan karya ilmiah
lainnya, yang mencakup judul analisis, pendahuluan yang berisi latar belakang, rumusan dan
identiIikasi, tujuan analisis, kegunaan, tinjauan pustaka, metode analisis yang memuat
metode, operasionalisasi variabel, validitas dan reliabilitas alat ukur, populasi dan teknik
sampling, teknik pengumpulan data, dan teknik analisis data, hasil analisis dan pembahasan,
serta simpulan dan rekomendasi.
Kegiatan Belajar 3: Prosedur Umum Analisis Komunikasi Persuasif
Rangkuman
Tujuan analisis komunikasi persuasiI periklanan adalah untuk melakukan pengidentiIikasian
dan pemeriksaan terhadap pesan, isi, tujuan dukungan, dan konteks sosial dari suatu iklan.
Merk dagang, kemasan, slogan, promosi, dan bentuk-bentuk pesan merupakan konsep-
konsep utama dalam periklanan. Analisis komunikasi persuasi periklanan dapat diklasiIikasi
menjadi dua bagian, yaitu analisis identiIikasi masalah dan analisis untuk pemecahan
masalah.
Proses analisis komunikasi untuk periklanan adalah serangkaian kegiatan atau tahap yang
dilakukan dalam melaksanakan analisis komunikasi persuasiI periklanan. Masalah-masalah
komunikasi persuasiI periklanan dapat berasal dari sumber, saluran, pesan, media, sasaran,
lingkungan sosial budaya, serta eIek dan dampak periklanan.
Untuk memperoleh kerangka pemikiran yang jelas dan menyeluruh, maka diperlukan
dukungan kerangka teoretis yang dapat menjelaskan semua pengertian dan deIinisi.
Rancangan analisis merupakan kerangka untuk melaksanakan analisis. Pengumpulan data
adalah prosedur yang sistematis dan standar untuk memperoleh data yang diperlukan.
Analisis data merupakan bagian yang sangat penting dalam analisis komunikasi persuasi
periklanan karena melalui analisis data, data yang telah dikumpulkan dapat diberi arti serta
berguna untuk menjawab pertanyaan analisis secara keseluruhan.
Daftar Pustaka
O Applebaum, R.L. and Anatol, K.W.E. (1974). Strategies Ior Persuasive
Communication. Ohio: A Bell & Howell, Co.
O Berlo, D.K. (1974). The Process oI Communication: An Introduction to Theory and
Practice. New York: Holt Rinehart and Winston, Inc.
O Dahama O.P. dan O.P. Bhatnagar. (1980). Education and Communication Ior
Development. New Delhi: OxIord & IBH Publishing Co.
O EIIendi, O.U. (1986). Dinamika Komunikasi. Bandung: Remadja Karya.
O Ilardo, J.A. (1981). Speaking Persuasively New York: Macmillan Publishing Co.
O Kotler, P. (1994). Marketing Manajemen. New Jersey: Englewood CliIIs.
O Larson, C.U. (1980). Persuasion, Reception and Responsibility. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Littlejohn, S.W. (1996). Theories oI Human Communication. FiIth Ed. Belmont:
Wadsworth Publishing Co.
O Mar'at. (1982). Sikap Manusia, Perubahan, serta Pengukurannya. Jakarta: Ghalia
Indonesia.
O Nothstine, W.L. (1991). InIluencing Others. Crisp Publication.
O Schramm, W. (1977). Asas-asas Komunikasi Antarmanusia. Jakarta: LP3ES.
O Simons, H.W. (1976). Persuasion: Understanding, Practice, and Analysis. New York:
Random House.


O Menu Utama
O FEKON
O FISIP
O FKIP
O FMIPA
O MKDU
O Pasca Sarjana
O BMP Rangkuman
Belajar Online
O UT Online Learning
O Web Suplemen
O Jadwal Siaran RRI - UT
O Belajar Mandiri
O Toko Buku Online
O Learning Object
O Guru Pintar Online
O e-Humaniora
O BIPA - UT


2005 - 2011 Perpustakaan , UT. Designed by JoomlArt.com

#,3:2,3 42:3,8 ,/, /,,2 80,, ,9;9,8 /:5 9,  039:3, -8, -07:5, 9:8,3  8,3  ,2-,7 8,7,9 ,9, 
,9,,3/.09, 82-4;8:, ,:/4;8:, 7,-,,3 8:,7, 2,  42:3,8/03,3/7803/7 04254 47,38,8 ,39,7507843, /,48 /,3,3 
,3  89, 42:3,8 -07,8, /,7 507,9,,3 ,93 .422:3.,70  ,3 -07,79 -075,7985,8  202-079,:,3 ,9,:203,/2-078,2,  ,,2 /0138 42:3,8 ,3 /02:,,3 -0-07,5, ,  ,,:5:3 503:3,5,33, -07,,2  3,2:3 907/,5,9 08,2,,3 90,, ,9,8 1034203, 42:3,8  08,2,,3 90780-:9 3,25,/,,28,3907.,:5//,,23, ,9:,/,3,42:3,947 42:3,3 508,3  20/,

947 .3 905. 202 897.8.3 /.2 42:3.7:8 /50792-.:. 7.5.7.50785091 .7/:. .850 . 010 /.3-..5.3 80.3 3:5 .7: 8..7.8 -8.7/:.8 5078:.7..3 80.3 9::.3 -07.  ..3 80. 8.7:  850 .843.8.3 /..7 .3.3 :25.2 5078:.3 /.  4254303 4391 5.:5:3 43805 !078:..380.90723448  89.9.3  8.9 /.90 .9  #:.3 -079::.3/.9.3 0/:5.3 . /.:  !078:.3. 8. .93  5078:.3/..9:503079.:5:3 9/.7.3 80.072.8.3 507:-.8 /.07-. 9./.5  503/.-.242:3.9808047..8079.8 207:5.9/. .3.3 80.81 205:9 8:2-07  508.:7.  03.7..: .3 /03.8.3405.3 574808 42:3. 024843.7.:5:3343.7../2.9 47.. 7...3 80.:.9/..:7.5. /7808047.  ..3907-039:3.3 .843.5  8079./.7.9:50785091:2:2/.3  /.7  /...9/.3503079.:5:3343.. /0 .7.9/:.5.3 -07.8 .:. 024843..8 5078:.3 507.5.79 202-::  203.7:-07:5.:..3 47./.:808047.9/503.3 -.9::.3 507850915.8 205:9 00... .07-.3 2: 42:3.2..3.3 80.9/.8 -078:2-07 /.7 507.5.7 574808 42:3./013842:3. 024843.2.9 2032-:.092448 /./.3  2027.  -.9/.3 -078.7..07-.80.5078:.:207.947 1.850825.3  0.:2:2/.8 205:9 -039: /.2.8 .7./. /..5.84  . 808047.07-.3 . 5078:.7.108  .  &39:202.3/02:.3025.9: ..3 .9 !078509180.25.9.3 :39: 202503.3 /. 203039: .3 /503.9.503079.3 024843.7-0-07.80 .25.  4254303 4254303 /.8.9.7.7.3 /.

34390889:. .85078:.943  ./. ..943 1:3./. 42:3.81.  503072.19.3.503/0. 1:38 :9.  !03/0.9.242:3..358448  %.3/:3. 010 :25.843.3-.943 /.438:207 57490.943  .3340/01:3.81 . /.9...7!:89.8 5078:.20/.43974 1:3.2.3/..

/8479!:-834  ... ..7093.-07-.9 24/03.3  8073.3574808 .2203.7:8.2..3  203443 /./.39: /.3:8..  498930     31:03.9.5  42:3.88 047 #. .742:3.3 .07-. 50789.9. :. .3...3 .3 /-:.3./.: 5078.943 147 0.9: /03.9 50.!$  $2438     !078:..: 47.3 503:3.0 422:3.3 /-:.9.3-07.9: ...3574808202503.3 907:8 20307:8 /.50784.8.2.3 -07-.9.3 -.850 9079039: /.2..3 .  !07:-..7    /:.07-..3.:5:3 343.....8 !078:.8 ..94        $97.9:574808 ..5 .02039 007803044/118  .943  $.3 ./    .:7:8. /..3 3.3 &39: 2025072:/.8 .. 20307:5.22    .5  20302:..3/ #085438-9  02439 .5 503/...3 8079.7.7843   &    !078:.3 /.0 047.3 ..3 0.943 .9.2.843  #0.3!:-834  4907 !   .3. 2: 2: .81..79..8:.3 808:.839. !  !  .../.342508 $0.9.3/424:80     &!74808.9.9: 809..: 1034203.8848..3/03.3 9078 785!:-.:.8.0 04749#30.3:8.  .  -071:3880-..7.7.3 .7 50789.0452039 00 147/ !:-834  1103/  &   3.843&3/0789..39:  .3.5 0. -07-.3.5007.3  8079.8-07-.8  &:3 !.3.2.9 . 803.8.0789!7088  550-.9 07. . 80./8479!:-834  99043  $     %04708 41 :2. .08:9.  .7.2 43908.3 31472..81  805079 . 4-0 /. 2.3 203:3.9 /03..8.3/3 !7. 3/4308.3/..3 01091  202-039: :-:3. /:3. !03::7.3503:3.79.3/:3#02.3/3. /.550. :.3 . 24/0  4/0 .3/.8!078:.943 3 3974/:.9008 147 !078:.943  19 /  02439 .42:3.8 5078:. ../:.2.79.3 -07-.3 422:3./.3!078:.7.3 -.907:8 20307:8 /./.5.8.7/4     $50. .:2  #   /.3 8:..350784.81 0.8..3  -.7:  . 90780-:9  4/0-071:38:39:2030/07.3-.7 ..842:3. 808:.. ..3/ 422:3.8.3:8..7:  202-.3985.9.: 4-0 4-0 /03..943  40 40 4  074       !74.3/ !7.3.32..81 #.3 9...380..3 9..:507.9.3 203:3:.7. 50784...3 .3 507.3 50784.943 94 %047 .3.9    $. .2 2030..850 .05943 .3://3 &3.9.2 20250..0 .7. .3 .2.088 41 422:3.  !74808 9: 803/7 .O O O O O O O O O O O O O  $  .3 82-4 82-4 ...7 /.88 42:3.7. 809.  .9/.2 50309.9: 507:-..2-.7.3/38943 3.3 ./..3 203../..3/3.3:2..93.7.7  4/0 !74808 42:3.3 5033..3 42508  .: 88902 88902 .33.370.85078:.  .  897:9:7 897:9:7 . -0757 /.

3 8:2-07 42:3.3./00 .3 -..850.3 40 08.3  .:5:3 343. -07-039: 39073.8: :.07-.7:%2-.089073.2.3 9::..: 47.9  /.8 /-.3 203.3 .3 .3  /..25./ -07-039: .7:. 2.8 5078:.07-. -07-039: . 42:3./07 ./0780-.7..94 202-:.95:.3203/03.8 5078:..3891  !078:.3 -07503.3..3.3-.3  0507. 47. 203:7.. 9:  .7.80.8.07-.7: 8..7: %2-.3 /9072.9: ./.3 9: /8.3 ...7: 907.07-.3 207:5.7./ 9::.. 80.07-.38:3 /.3 47. .07-.8 .3 /.-8.9..3-..3.: 8004254 47.8  $2438  80.07-.3/.947 .3503.3207:5.3 9..3 0. 503072.9/...8  9072.3  &25./.7.3:3 40 9.9.3 507./.7:8 202 8.47.9.3 / /.3  07.2 42:3.7.703.9  :25. /..$:2-07./.9 24/0 24/0 42:3. &25.9. .343. 42:3.8 5078:.81. .3 ..7 508.3 /8./.2..3.. 4/0!03.:7.9./07 . !08.84/0 :./:./.3 04 . 20:8..3 907. 3.3.3./00 .38:3  1042:3.3-07-.30/:2%/./803.3  0 .3 /.947 5078058/./.: 5078:.:$.3 47. /.8 508.7./80-:942:3.3. 47. 39073. 508. .33.9.507:-.8 507.33.3  !08.3 /.07-.81 #.3.  ./00 907.3 .397./... 5078:.3 5078:./07 .3 -./07 .9.9..8  039: 8. .39:35.380/.3 /8.8 !078:..3 202-07.3 20.3 203./:.3/.23. -8.3 202 0948 93  /././07 -03.9.82.9.3907-.  !08.3 -8.7./.5 503072.5.7  &38:7 :38:7 /.7 -03./.3 . 80..7.942:3.5 42:3.!08.7:8 202 0948 .81  0889038 5078:.508./5. 1.309.3/.2.3 5079.850438 .3 508.70.:.:0- 4/0:..25.81 33 -07. 47..3 -.5  503/..3./.9 /.8 5078:.3 ./75078:..:..-0 057-.7.  .3  08:3:.81 /.: 5078:.3 :39: 202503.3 ...3 207:5.8  !078:.. :38:7 .: .25..5.03842:3.  !08..9.907/7.:7.38:3  0.30/:.8.3 24/0 24/0 42:3.089073.39.3 .8503072.81 4/0 42508907/7.3405078:.  / .39.35./803.3 05. 04254 43805 ..91 /.3 507.-0781.07-.3 508..3 /. .8 5078:. 808:.3  0903...3:2. &25....907/7 /./803.: 8004254 47./.:0- 4/0 :..3 089073.108 /..300.8 5078:.39./07-.8  010 .  850 .3 /03..3 03:7:9 78949008  42:3.8508.7 /507 9. -.: 574808 42:3.3 1:3/.:2 /.3 3.5 7080591  80091  /0891  .9.39.3.:7.3 .3207:5.25.2.3 .  &25.91 /.3/8. 907.3 /507-:.7.33.3343.3 ..  '.  $.3 /:.8.3 080/07.20.85078:.81  4/0 24/0 90780-:9 205:9 24/0 80/07./.8 8047.320.3 503079.9.9.3./.34/0!03:3. /.3907.38205078:.3 -8.:5:3343./07  ..!03072. 70..3 -0742:3.3 -.8.3 24/0 42508 42:3.3 343.-.8 5078:.8  $047. /7 808047.5.3 7:29 207:5./00 . /80-:9 42:3.42:3.550-... 2..:0- 4/0!03.907502-.2 42:3.3/.07-.3 /803.3 .347.2039. 9075073./. /.7.33.3503072.3 93  948 .8508.81  .:7.3 5078:.3.3  09::8.3 5078:..3343.850.

 .34390254707 2503/30.3 $.5503/.3/424:80  %:--8  $   /.8503.:  3:3. / 2.2..3-0793/.3 4-0  /0 /.9  !8.3 0..3 4254303 4391  .3  .79...: 249./8479!:-834  ./.9 /50.: 58424947  4254303 4391 -07.1091  /..9. .5..943  0 47 49 #30.  0.2.3 4.3  8079.7434 $    %047 9047!844$48.3:2.3 507.3./.850 024843.2 !02-.3/:3.9./.943 3 3974/:..&3...8.8.8 .3/38943 3.91 /.8  /.8.81 3 907.0398/.  550-..088 41 422:3.79..7.0789!7088  1103/  &   3.9/.79.3/38943 3.  # $ 7:9..9  /....3 43.3/3 !7.3 /03./.5 #. /. -07:5.7.91 .7/4     $50.8500.3/3. 3472.38.7  90702.843  #0.0 422:3.79.5  ..3 0..2.  /07.2.0 04749#30.5. 3$4.  2025:3.7  43805 .. .  $2438     !078:.7.81 0..3 9039.7.0     3/.8  /.. 9: -8.9.  /.9.507:-.943 94 %047 ..3!:-834  70.3 203.8!078:.3 0507.9..9    $.5  203.91 20309.10/  /.7 /.5 .:2  #   .2.2203..393.0 ..8..3/.3 422:3. -075078058 -0757/.#.-8079.843&3/0789.38..5.3/ #085438-9  02439 .90789 8.3 3/708   .8484:9:7.3:9 .7 $.  .843.3.3/:3#02.340 :.989.3/ 3.8 5078:..3!078:./   $    .8. ...3.81 .3/:3#02.09  0 47.7.3:8. /. 202 4-0  202 ..7   /.3:3.9.9.9.:./:.42:3.3/ !7././.  05.3 ..44.8  70..592-:/.3 3.    !07.7 .05943 ... 4254303 8./ .94        $97..0.1091 -07.3 /03. 9.3 .3 42:3.3 $  488    :2. 503/4743 .#48/.3://3 &3..  .     &%047 904742:3.79. O O O O O O O O O O O O O .3 31472. 574808 42:3.19.8  &:3 !. !03::7. 43908 89478  43908 18 902547.9008 147 !078:.2.  $.7!:89..  .3 43805  4254303 .5 ./..3-0781.7843   &    !078:.3 390389.3 42:3...33472. 39075709.3..8 . 43908 89:..8././.88 047 #.0 047.3207.8.  !07:-.0789!7088  5479       !07843.88..03/07:3.943  40 40 4  074       !74.8 5078:. /.33.5 4-0  /0  89:./.3!:-834  .3 .943  !7385 57385 ./.3:8. 3/4308.

7.3 80.38.38:3 /. 89:..9 897.3.4.304:870.2-.9.947 3:3.5078:.3  /.3 43805 -0.3 .947 :9..7:8 /9.38. 9.3/03.3 9047 34:.1 708543 /.7: 1.3:2.3 .3 57385 :9.5  $.3  80/. 8. -07./.3 80-. .3/./: /.3 1.3.79.3  .99079039:  0.3 574808503:3.3 2. 41 0110. 203..0 /..33.3 /9072. /..88.8 9047 41 34. 2.:  ..  057-.3 202:33.3/03.7 9039.3820 202-07.3.7 /.32:38.03/07:3..3 93.8:39:038503./00803.3 9.3!..  .43/943.01091  0./ 9/.3.39. 43805./:./.9 /.3 503.07  507.7  .:9/.3574/:508.892::8 :3.3 .3 703147.8 9079:9:5  /.5.4.3 -07:-.907.5 508.3 7.943  /03.. /.9.3 .9.3.. .3 8. 5078:.3 30:7.550309.9.: 503/0.3.3907/7/.9/.3:8. 907.7 %473/0 /03.59..9 -072. -07-.7.3 1.3.8 .9 203:-.3 -07.850 -448 808047.380-0:23.9  909./. 0.747.. .91207:5. 93. 708543 . 50.9 /5.81 #.3.2 42:3.39 43/9433 . 41 0110.53.75078:.5.5 9.7: 089073. /.385439.9.7 .7  /03.  !03.31089./:  %743/0 207:2:8.  $3307 202-0/.3 1.3 54883.3 34:.9.3 93.3 907-039:3.5  503:.55078:.3/.84 909..3 203.5..5 9/.3 1034203.3 202503.3 20303.3 :38:7 703147.3 503:.3  ..  803..9 .3.3 -07.3 503.3 4380:038 4380:038 .7: 502-039:. 038  .380.3/.3 47.2.3././: .38:.9: .3 203. -07.3  /.9..5 207:5. 0:.84 -07:-.3.80.7..187.1 503. 1034203...9. -07:5. /..3 203.2.39  ..3:39:-07507.30.  !03.7./.7  !03/0.../.20303.9. / .2.:./. -0. 1.88.7:3.3 .3 /03.9.3/03.:4507.3 .3 5078:.9.3.3  -.7.37.3:9 5075.3808047.5:8..58:.9 -0.3.425430343.908 /.3 909.3 /03.3503:.02039..3:8..2202570/88./.5.. 503:3.39.5.:503:.3 90703.3 8.43/9433205:9&3.  .3./.5...50.3 / /./.9:.7085438  /.9.8 /.: 708543/03 /..9.9..8  43805 8.9:7.4.8  808047../ /:.5 .:.5 503:. 8:.3 /./07/.3.7.3 42:3.: 203. .9  $3307 20302-.:3/. .7.3 .9.3 -0793/.3 0.5.3708543907.:5:3 .947 089073.2032-:.3:39:203:-.8 !078:.8 /03.3 %047 0.9.9.8  503.3 93.5 808047.507.-:3... 43/9433 . 503:.5 8.3 .850 .3.: .43/9430/892::8 4380590780-:9-07. 2025079../.9..9..8 8.2 .3 4393:  503:. .7: 1.2 3/.3  !078:.3 2034. .2-.3 2.2.. /.9.3 203.8207:5.3708543 90780-:9  &38:7 :38:7.39. . 8:.947 057-.:70 20302-.83.3 508.3 .:: 80-..31.920.3 9070- /. 2039.3 5078:. 3/.9: -039: -0..9-.9. .3 :39: 907-039:3.43/943.

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

./: /.3 .850 .80.3408047..:2  #  .3 8..8.3  8079.5 9079039: :39: 20250740 05:.5 4-0 9079039:  $.5.3 20232....7  /.:.  ..7 #    %047 90470.3/.2..7.3 -.3.3 /.3 :39: 203/:3/73.33.3.5.3 40 $403./: /03.0 .7 !844  90702.3 70108 /./..3-... /./...3  $97..9 20302-.3.850 .:.39:3 5./:.  :38 :99.:.8./00 202-.3.  !07:-.35078:.7 ./02-.3 /-039: 40 3/.3.3 20309.79.2:8!844 .33.88/843080  550-.8.3.9:7041!70:/.8%047/./00 202-.3/73/.3408047.8.5..3 /33..3/.  4..7!:89./.3 202-.9/-.  $. 503072.5 .5.5..3 907. 507:-..85078:..9  0..2 50308:.5 .3/.3.9/:3.0 422:3..3 /.5 .-8.7.3.3 8..3 207:5.3/7 ./:  /:3..3 -..380-:.380-:.3.7 9047 1:3843.8.3. %047 /.19.:8.304 503085708.39:/.3  .9008 147 !078:.9:503. 3/.2 50308:.33.3 /.2 5079. .5 /. . :39: 202..9.. 0857081 -07.5.5.94        $97.5079.3 9/.9    $./.3  .  :38 5079.:. 0-:9:.3..39: 3/.38.3.33.//./: /.3:8.7 . 907.35078:.7 43805 /7 808047.3 20309..2-7/0.7.:../. !0. /.1:3850309.3/:3.7 /.: 1:38 085708 3.7/    /. O O O O O O O O O 5479   %0.3 8. !03::7.1. /02-. 808047. .304 503085708.9.3 04 -07.343805/73.2 203.3 503.7  $    $.7..3 .79.9 -071:38 80-.3 203.3 8079.    49..3 /.. /.  ..3 8.8 . /8:.2. .5 808047.38..5..9 202-07..33.3.943  40 40 4  .3.5 /.3 .3/:33..79 /. 4-0 /.7/ .33.320.  .  -07:8.33.3 !03::7..82.  48.9.5.39:/.3 $  008    !03. !:89..3:8.9 0.3/.8. 8.3.3 /.5207:5.9. -8.808047.7  ...3:93.39. .1:3850309.21:383 8. /..  3/.8907..  808:.79.9    !84442:3./.7 3:7.3 2.7.3 /..79 -.59079039:.3907.3!0309.3 5079./.3 2: 50309.9 -071:38 80-.25.:. 9/.53.9042:3.:3.79..:.3 . $97. 3/4308. .25.8 5078:.8.788  /.:.3...3:39: 203:-./.3/ 3. /03..3/:3!43007.55079.3 2.8 .59079039:. .8...2.3 3.  9/.8./.947.3..  .51034203...3 20.3:8.3820/73.590780-:9/47.  #.:..3/:3#02.  .  .. .8.3 57-.7-.3  .79434    .2 20250740 ./..7..90 42:3.

9/507..3 /80-:9 /03..3 0.39  $1.8 50309...9 50393 :39: 2033.3 .9 9.947 1..8!078:. /1107039.3 7.0/.3/03.0789...8 8:2-07 42:3.2.9.3 2070108..7:70/-9.7  0.7.7./..97-:843.3/.3 25.3 /-.5 845.92033..  805079 3.7.3 207:5.  805079 0::7.3/:..4.83/4308.9 /::7 /03.81 -07.9438  89:99073  /.88:2-075.30.. 42509038 /3./009039.3  ..9.: 80-. .3 -.3 /02:.9. 5079./00 9039.3 /03..9../00 9039.3905.-9..3 0-03.5..943 $017010703.385 943:0./00907.. .9.81 -07.3./.8!844&3.8 ..9 -07503.83/4308.  &39:202570/8503.3 08.81 /.:7.8 #.3  ..9.#. .3 /-039: 5078:.8.88 .. -0-07.7 425430370/-9.4770.9:.8 .3!079.3  !03.8  0.79.../07.9.-9..0207:5.79.8./.7.9  .503072.3 5078:.3.3  .3 /03.9.5..:.3.3 /03.3 /-039: 5078:.843&3/0789.4.3 /.3/424:80  O $40/.947 .9.593.3202:/..3 /03.7: 907. .  $2438     !078:.9.79:.0789.3 057-.3 5073.8 /.850 90780-:9 8..8 /.3 .8 ...9 0. .3 !0307-9&3.7  !7385 57385 70/-9.5.5. 507-0/...  O $4043/4  $    !0702-. 502-.3/.3 /03.3 848.3 /.35078:.79.2820 848. 5079.3  0-07247..947$:2-07/.3-.9 /507.9.8.3.9 /.8 907.7989.88 047 #.4.97-:843./  -078.  ..8 5078:.3!03::.3/.5 70/-9..947 1.88 .9/507./.3 .5.9 /./.0 ./.3 .07     43/9433/. .9..3-07.39.2.7 3431:03.  /.5./.3  :.O O $.850.  :.9 $0..0/ 5.:.30.2820  /..5.3 503./.3/3..3:2.. 08.394    0-07.8  /3.9 9073.3  70/-9./07  .8 5078:.8 549038 /.3/3 !7.78 -08.5..81. 907/.7 /.3 70/-9.83.3 5./.9/.5..3 /02.3 -07. /1107039.  O .: 098  .81 0..:9.3 43803 ././.7.3 802...3  -.3/8.3 945 .3.2 802.8 5078:..3  -0781.3 ..9/507.3 .8 993..39.8 5073.3 907/7 .35708907010703.3 8:2-07 42:3.. 203.1.3 800507 0110. 4254303 .3  -07507.3 /7..3 /03.242:3.3 42:3.7434 $    %047 9047!844$48.:80  70509943  803903.3  /.3 ..4770.50780585078:.2 .7....3 .9 .3..8 8:2-07  .9.782.393.7 /.3 70/-9.0 .5.3 8:2-07 42:3.  447 3899:9!03//.3/03.3 43897: 802. 3 .3  .88:2-07  ./07 /..9 . .3.73897:2039. 57441  0/:.:./..85078:.9.3.:59.9. 438058 !74808 0.9.3  09::8.8.3 20302-.8907/7.370/-9..8  . 2-3.3 //.3.80. /.     &.3 .9.2:3/02.9  $.3/75078:.3 .5.9.3 2.3!748080..8.2.3  .9 -54.3..3.3 /.3..08 .3.5..3 .

3 0.3 0- -08.5 .9 202.7 .8  8079.34397-:8907..8.2 80-0:23..3..3 .9: 4-0 -0781.  .5 8:2-07 20-.8. 80 740/0391.5 8:2-07 /.3/:3#02.. 3.5.9.7!:89... /:..9:7041!70:/.9 025.3  8079.7.3.33.3 .  93/..9.3/:3!43007.  .2:8!844 .. /..  !07:-..9 950 /..3:8:8  ..2 -...5 .3 .3 2025079...947 08.3.79./.7.3 .3 40 3/. !:89.8.3:8..8.2.8  5037:..81  .5 80. .8 .5 8:././5.3 8..9    $.53. 803.3 ./07 #.9.:.3503072./.9. .2..349.5  /.9008 147 !078:.39. .3 /0391.5. 47.5/73.5/.3 /03.3 !03::7..3..2 057-.343805507...19.3/ 3. /03.39.7 /./.3.3 /.071..2.80.304254  97./.3 .2.3 8:2-07 503072.7/ ..3:8.39..  !..: 574808 . -07-.2 503. 0.9.3 .3  !03.9. 508.3/./..8.9..380-.9.7.9.3 .. 5488 .7.9 203/.943  40 40 4  .3 2020.3 /. %047 /.3.. :-:3.  08.3 /.39/..3  8. 50303.3 40 3/.8 /.3 80-..7 :39: 802:..3 /.2 574808 /0391.3 /090723.3 207:5.08.3 . 700./.3 /8. ..3 507.202507408.33.3 203/::3 945 502-.3.39.9./.3/:33.8 20.3 203. !03::7.3 /5077.3:8:8:39:508.7.3:8.79434    ..8 //0138.3  ..3 907.. 2:..2 203.0 422:3.3.3 47.7.79. 3/4308.3:8.3.7/    /.3.3 .3 8.3 907.3 /0391.8 .7.3 808047.9... 2070.700.:3.9: 0.3!0309.3 508.8 431  17:897.3  /0391.9 2.3.8 !078:.8 /02:.2-7/0.2.30..5 808:.3 .3 .    49..3 /.3 275 5.3 .3 50393 -.3 -07-.7..38  9/.8:/47.3.3 -0742:3.  .9.8%047/.3.38:2-07.3 40 $403.3.2.8.8 5078:.75.703.88/843080  550-.8  8.3 08.: /.8  2.  &39: 2025078:.3 203..7.3  !03072...: 0275. 2025:3.39.  #.94        $97..3 -07.3 5073.8 -.  .30.9: 700.7  !7385 08..8 / .35:.3.3 08.  43805 /0391.. !0.3 ..  .3 /..3/9072.3 802.3 2..7.7.7 !844  90702./.72.7  .3 40 $2:3/ 70:/ :39: 2030.3202-07... 42:3.0.8.39.7 /.3 507.3 0802-..8 5078:.3 8:2-07 /.3 202-0.907.7  $    $.. /./..:.3 $  008    !03...0.8 207:5. .3././: 907.8 5.3. .8  8:2-07 42:3.30.3 01091 5:.25.8: 42:3. 038 :-:3. 9:./: /.5  %07/./.90-078.9.: 574808 203:-:3.3:2.2.23.3 /7 /03.3.3 .  4.3 203.:2  #    . ..0 .3  04254. O O O O O O O O 5479   %0..2.3 43805 5844 .  9072.5 /..79.3.32.3. .7 9039..2../.: 20308:.02.3700.8:2-07/..  .:.  48.5 507:-.72. 9.  .38../.3/.8 -.33.3 9079039:  93/.3 0.943  ./.3907.9    !84442:3.8:/ 2.8 9079039:  802. 5.

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

 8.3 20.  0/.5. 202 ..3 08.208   .3  ..3907/0503/03.843  00.81 #.30..7/4       $50.:..: .83907507843.8 04254 80-.$..32003.0  0 47 .. 8.9438025.7.3  /.3 ./..041050.3 .:7.38:3 2.0&3. /:.3 2:.3 -07.3/ 999:/08 .3 508.3 / .3 09 !:/.9 8.8 0109..3 /././.9.:7.8!078:. 20/.:7. 508.8 9.3/:3#02. 038  ..8 .8 8.8 5078:.7.3 -07-0/. 8.025.3 2:9:3. 8..947 1. .81 /.3         /01394358. 3 -07.3 /.9.9 .9 /.8 3907507843...3 202:33.3  0:.3 .  2038 /2038 90780-:9 ..943  07/.39/.342:3.81 .3-.. #48/.3 503072.7.3 $.5.9.9.80-.7.5 2:.:7.81 0.3/077    42:3./.3 8.943  0./07 /.. 42:3..9.422:3.38 /..8!078:.38:3/.8 .9. 2070.71042:3. 42:3..://3 #..  .5 2:.8 ./.3  /.:7../ /:.9.39.  4.2 42:3..9  42:3.843 4 53438 .889:...58.3  :25.3 42:3../.5 2:.:7.3 . #48/. $.8 8.  /./.242:3.3 !:-83 4  3.9.3:2.3:25.3/:3!% #02.9./.:7.3 !078:.. 207:5.30/.8..9.9..30/ 047$57307!:-834     &.3  42:3.3 42:3.7.  $.3/.:7.3 40 .3.:7.0 .3/07.39.3 .9.7. /   42:3.8 .3!7410843.5.5 2:.3/        .8838/.3 :39: 202-.3 40 $40434 %724  .2.70 .9  .:7.9433907/0503/03. 47.3802:.2.5:.7.O O O O O O O 047.947 8:2-07 .8 89:. -07.89./.8 !078:..3    00    422:3.738    /. /.8 9.3 :2.7.9.5.8 42:3.943 .:7.3 42:3.7.5:97.39.79 -.  90702.  /.  807       %047 9047 42:3.. 42:3.9   !84442:3.3 07-079      !078:.2.7.8  !.3 0.8 . 42.947  42:3.7.7  10 3907.3 8.18 .: 50372  /03.8 9.0 3907/0503/03...9 3907.81.-071:38 /.8 .:. 9.3 :39: 2030.7  #3./.980.3 42:3.3 /:3.79../.3 207:5.:7.8 203.3 ..0789!7088  .3  42:3.3 -.3  0907-...: 0- 80.3./00 8.5078:.947$.943 70.3/.8.3 .:7..:7. /.8  90702.3 5078:..9 :39: 507.3..3/ !078:.9.38:3 /70.03433 .:/3.2 42:3.7.3/:3#02....8%. 70/-9.3 202 9:: /2038 .242:3.3/.  .8..8934:80!:-  :798   ..... /80-:9 5:..3  90780/.804254  42:3.3.38:3 .5 42:3.9..

3 0307 04254 /503.850 5078058  249.7  10 0/.3 0.3 203:3.9..424/.3 04254 57207  90../.3  3907.02039 0110. 9/.3:2. :39: -0793/..3 80-.408. /-.8 / /.31.8  . .3 /..7: 502-.7  .3 93.3 80:2.8  $02. 9:  010 5078:./:.9:8 848.3   .320/.3.35.3 0. .3 !03079.2 8:..9 ./.3  . 3/.88.2203.3 /.8.5.009743  0-07. 2.4314729  0.-07-.9: 04254  5.3 848.2..7.39..3:2.5.28  !03:3.9 .90344.3 05.-8.3202..9:9079039:  3907.3 ..7 04254  .9 202503.3 80.3 .33.9. /.3:8.557-.  $02039.3903  .8  8079.3820 574808 -0.:.3-08.8.9 -07:5.3./:.349.7 -07-.7.88.8../3.3. 3.3:8.3 9079039:  %00.8/ 2.73./.3 8079.2.7.8 54../502-.91  425098  431  /.8.38. 202-:9.702:33..3 /03.9.5.8 /./.3 8:.3  202503.  !74808 5078:.5 04254 20.3-08.31:38507-...8  1.3.8  897:9:704254 /.  -07503.3 503.3 50393 /.  . 44507.3 507.32.7: 907.5. 04254  04254 90780-:9 /.9.7.5.8  /.8 /.2 %' 207:5.3 70107038 .3 08.  0...3 1:3843. 80.3/..3907.9: 20.3 9/.3 .:   200:7:15...8073.3 $0.3/:.3.9 203.83. 808047.. 04254 9: 203.9 /.8 !078:.9.3 -.9:7  0/.03/07:3 :39: -0704254  .9.9.8 848.!078:.7..2 04254 /. 503.9.3 20/.9.8 5:3 /.7.2 8:.574808 8050795078058 0-:9:.802.09.3 4314729.80-. 8:2-07 -.3 /85.3 042543.5708.81 #.3 89. ..-07:5..8 /.8 . /.3/3.39389.  /.8 04254 -07507.. 009743  %00.3  47.8  3907/0503/038  /.3...9: 0-:/. .04254  #0107038 74:5 .82.88.2 42:3.50702-. 203:2-:.  /.3..202-:9:.7 9.7./. 2...2 3907./.3802.3 .5.-...9 202-039: .3 .947 50393  805079 :-:3.5  . 1.3  5078058 /.9.3 /:3.9 :39: -07-.88.808047.3  20/:2 :39: 20397.5../.87.3 80392039  43805 04254 /.. :39: 203::7 /73.31:3850308. 5..3.3 /. 03820/.34314729. 2. /:5 80.3 5.3/:25.5074/0.3 20/.9 2032-:. 0.2 04254 2032-:.9..3/3.370.8 / /.3 3907.  $08047.5.8.370850/.850  805079 ./7.1:380425470107038 ..3 04254  3907.98  .3 47.331472.3 /.3 203./.8 /..8.9: 04254 . -8.5:.3 907/7 /.7: 40 74:5 839.9 9./9::.03/07:3./ /3.3 507.. 0- :.3.2. /. . 5023.8.3 31472.9..: 202-:9:.3 8:.  907/...8 04254 /..203.3 /.8..09...3 507. 57385  .2 809..7 .2 202-039: 8.3 507.3 /:-.3 0.73..3 04254 .7: 0889038 8:.9: 0307 .7: 8.03088 /.8.382 8./.742:39.88.5  5..5.3 ./:.20/.3 3907..9.8  9::.. 507.2..32... -8. .: 057-.81 #.3.3 0.2 42:3.8:7.7  /.:/038  2033.2.3 202-. 202503.9./.7 /:.9:804342808047.850  .9 /. /.5 503.3/.8./. 3.3848.3 0.912.9 /.850  .  9073. 3 -07.

9  /.0 422:3.!:89.  0993.7  90702. 2../.22    .3  :897: 9/.. .  20/. 2. $9:/ /..9.943 %0700!7088 ..  .%0 :09 %047  %0 290/ 110..9: 88 203.088 41 422:3./.3/:3#02.5507   %    %0 110.3! .31:03.3.3  %047 9047 010 20/.3   .7.3 81.8 .7: 20/.3:8..: 2.:7.-0 .38     $03920398..0 04749#30.943  0 47 %0 700 !7088  .390780-:990.9.!$  $0. .0422:3.8 /.9.. .3.9 202503. 9: 2025:3.:2.88. .7.3  %:--8  $   /. 50703.7.5507 -07/.3/ $9:/08  48943 4:9431134  074       !74.  03:7:93..5./:.3.74/803     %.3/07    74:5 3.3:8.2.3    %./. 20/.880/.3:8. 09072382  %0 110. -07/. ...::5 08972   8.3-07:-.25: 20302-.39.7.9008 147 !078:.2.3-.3 .#48/. 00243  %0!4071:110.7. 503..33.3 -.7.3/.9    !84442:3..:/91 /.3507.89384:80  ..3 .3 422:3.203.79!.. 04254 07. !844 3/.7507 #4 !:- 047  1103/  &   3.3/ !7.3 .7: .4342 41 43././.943 3 3974/:./3.9..0  %0 $57. O O O O O O O O O O O O O O O O O 550-.943 94 %047 .88 422:3.0908 047.3 8 0/..9 .340 :.:.943 047. $03.8504391 .  / 88 .3.  9073.9047/.3.8.2.79.3/ 3.3 831.0/-!04503 90441.3 249..9.19.943 %047  .7979    /.25.  .090!..  :8:1      3.7810/   !07843..7. 8073 . 2. 047432.340.2.3 #   ..3    3/4308.98 4/0 /.5 -07-.. 907.3:8..98 41 .3 .3 $  488    :2. 203.3 ./.3 907..88.7.9 50309 42:3.. -071:38 80-.7.839.850 507.3 5079039..3/ 38943  . :39:907.  42./     /.0  0/.88422:3..8 50309.7!:89.94        $97.7.2 !0785091 !844 .943 $:7. .88.8  74:5 $4.83.7.943  40 40 4  ... .8 ..35079039.20.3.98 4/0  :9. 203:3:./4 50309./03.7      $4. -.943 %04708 738  094/8 .8.943 04749#30.703..79.5 507.39.3/:3#02.0 .20/. 2.8 ./4  .3/:3#02.7507 #4  #.:/038 /.5:3  4805 .39.7 23.3.:..943  !7385 57385 .8 !0309.7: ..2.8. 2...  !03. .3.40  43843   !    %047 $4844 ..507:-.88.3 .073     /.3 9047 .:/038  #./.73:3/       3907507843.3/38943 3.42:3.  $.908 700!708841.3  .3.:8  !   !078:.7.0  #   /.8.3.9 41 $3909.&9.8 7080.:2  #   .2.3.5. 422:3.79.3 4/073  /  /.3 50309.40  .3.0598 3 422:3..79.8 .842:3.7/    422:3.: 2.3/ %047  .3/&8083%0.8.

 -0757 ./../73/.:7.  .2.9.8.7.9:.3 / 809.3/.3.3 50325..3 -07.9. 8:.2 43805 /7 907.8.7: 43805 /7 907/7 /.8 503.3 808047.3 9.3 /33.703.8.303.3./.3  507.72.3.5708. .3:39:.39039. 2.3 3/.3 /03.  7.3 :39: 203/:3/73.3.3 0-:9:.3.793.9.3 080.5.9.9. . /.  :39: 202-:..5.99039.3 9/.3 /4743..9:2491/.3 507.3./2808047.9.90.3 503072.7.$48.3 807.30-:/. 8:.3 .3 7. 203. .9848.7 02. /.7./.3/.  .9..3 /.3 . /.73:3.203.5.:.97.7/ /. /7 9.3  507-.3 8.8 /.  2. 80.3 43805 54909 .:/.3 0.318/7 /780-.3 :39: 203/. -.9.9. 8.25.3 03. /2038  .3 9:  02-039: /7 202-:9:.3.3 -0-..3 42508/.38..98 70.3 /33.9.: .3..7 /.97.3 /7 .3 3/.7./..947 .3 7:5.3 08.7 9..83 /7  8.9 47. /7  .-0781.2.83 2. 43805/7 /.347.3 ..5 /7 803/7/.83 2.7.8.8 907.9.83 203039:.3 /.3/5078.803/7  .390.1-07:93.7  !7385 9:.8..3 :39: 20308:..3 93/ /.90789 57-.3 /.3.7/  /.3 /0391..  203472. -.2/4743.7 . . 9039...-.3.98  43805 /7 801 .73.3 /.3/7:39:.. .3:39:/7803/7  . .3 /7 9..3 5078058.30-:9:.3  494342 57-..03/07:3 8:808  80-.3 .3/.9: 085708 .3 18  !03.8./.7.39:3  8.: 801 .25:.3-03.3/7.3 9.8 /7  .8 47.3 /7 803/7 5. /7 801 2..80-03..5.3 .9  .2.9. 2.8..3  !74808 50308:.7 47..0 70.3 :39: 203/./.3.73.8  57.574808 /7848..8.5. 803.7.3 50309.3 507. . /.02.947!03072. ./. /.3 207:: 5..3  9:.4     &.3 /.5.3 8.3.:.3.059  207:5.:3.:247. 9...9: 8.3 202503.30.3 90.3 47./43805/7207:5.380170.3/3..2 /:5  ..9078957480818 507.0203 08.9:.3.  203.3148418 -07.7 203:3.35..7.3 .3 574808  ..3 .9.3 02.8.3 7 ..3 47.503./:.25:.7.3/:372.3.850 .7 /.8./.8 5027.2.3 2038/7 801  907/7/. .3 20303.0  /.3.3  .3:2. 2. 9.30739039..3 -0781.3 5489. 9.3. 80/02.7.3 907.3 47. . 507.3 -.7.3:8.3 5..3.3 .7.9. /7 801 089002  43805 /7 907/7 /.  85439.8 9079039: -.20303..9 58448  848.3 207:5.907/0247..7 70.989..3 0-./.8. .../.9: 43805 .3 907.850  .9.3 8.2. 039 /./.70./ .8 /7  .3 /4743.3 0. -07.3 /..947 1.33..3 203:.3 .33/.9 .3 289 23.8. 9.43. 803/7 503.3808047.3/03.. 9/.8 7 #.7 8:.3/:3 /:.9: 8:8:3..3 8025:73.3 -0793/.8 /7 .3/.3 9.3 907:8 20307:8 9. 9.947 1.81 0.8  02.347..3 /80-:9 ..3 .. 8.3.3  .3/.8.20309.. 9: -07. -8..39.30907-:.3/73/.242:3.3 808047. 503.:.2. -0757 -./  202:8.3 50325.8!078:.3 2. 9039.35.5 47.3 9:25.9.

8.5.397.: 5078:.3 009039.8. 3 /.8 5078:.3 897:9:7 /.8 1472.9.3.3 /7 907/7 /.91  $.3 907.3 033.7. 20. /7 /.3 892::8 708543    :2. 58448  3/07. 1:38 . 20.73...3 0-.9  $09.3 202-07.3   1:3850309.203:8:3897.7.95:.8.7: 42:3. $0. 5078:.3 8:.2.9 /./00  203072.3 09.5.7.3  !02.3 . 207:5.3 /003/.3 .3 5078:.5  .3.3 202503. .9: 033.8. .:/038 907.3  /.:.7...7  !03072.9042:3.3 /.8  7..3:39:5078:.3  1:38 5033.:.8 9073.187.3. -.7.9.3    84.9 /. 803/7  /03.9.3 .3 93.7: .. :39: 202503. /.9.8  0.3 8:-2.8 5078:.381.. 07039...3 203:7.3 183.9. 80.9708543 203...9.9.9.3 708543 -.7 -.-. 9.5.5.58:..9.3 3:3.9 2025:3.8.  $0.3 -039:  803.35078:.38205079.3 .33.3:8.3.:.3  /.37085430.3 203:7.8 #.: /03./ 503:.3 507.7.31:3/.9:892::89079039:  /. 2.7: -07.5 3/.850 057-. -07470.-0793/..203.8 . .9../843.9./00 /.303.7085433.3 09/.2.3 /73.90780-:9 /.8 :-:3.3 202-07.8  /.3 202-07. 9079039: 907.9 3:3.3 ../.187.2-:9.  80-03.33.. 708543 /.2:5.79.8  /.: !0325.:.3708543  !078:.843. 8:. 503/0./009/.3708543 203.2./03...3  .3503/0./.422:3.32:3.33.8 .3.3.3 :39: 0909.3.390474391  !078:.3   8073 907.703.3 /9072.9: .3 5078:.3..9. 892::8 203.8 /03.3 -07-0/.:39:20.3 9/.2.950393/..947 .3.7. /03..302-.9 -..8:28 .090.3203.5.9 0-.: 2.8 !078:..9.3 /02:.3503/0..9.5 5078:.9 /.39073 //.38..3 507:-.3 0:.3   :8.3 202:33..3:8.9: .5-.3 !0303.3.9 /.5.: 5027..3.7.. .5 .203./.9 203.5.2 8:.3    . 0802-.2./008.318448.3-0./:  !.9.954891 #08543.8-9.3 203:39:3.93.3 80-.3.5.9 8:./.3 ..7.3 !078:.5 /.  -.3 40 9047 9039.422:3.8-9.8 /..8  39009:.39.9: 574808 808.5.8  10 42:3.9.7: 50702-..:.8 .7:  203. 89. ... 18448  3/07.8..3 ././.2 503.3 0.38013907089  43805 503.3/7  039: -039: 20.  ..-0781.9. 1.: .3 .3 203/.:.9: 708543 9/.8.3.2/7 ./00 203/.3.947 ./-.9..330.3.3 80907:83. .9.7 .3 708543 /.943 -4:3/ 5078:.3. /.8.3../00 80-0:2 20.5..3 090.3.3 ./.343805 /7 808047.3.8./.850 .3 !03..5. 809.3   1:38 085708  /./.3 /02.7.7  0.3:2.3 :39: 203:7.89.8 507:-./..7 57408  70708  705708  70.  202-07..187.3 907:8 20307:8  803. .3 9039.3 033.3 43805 ..3 708543 . 1:388.3 /73./00 :39: 20308:.8-9.33/80-:920.3 8:..943 17005078:. 9/.3820 5079. 1.7.9: .7 /:..9.7: 42:3.-.2-:9.3. .2.3.././7  !03.2039..33.81 .5 508.3-.8 -9  03:7:9 $2438  907/.3 9039. .

25: 20309.3.3.3/ 999:/0 .708..0 422:3..:/038 5.8!078:.3$97.36:0    43 9 .    %0 8.3 9079039:    .79.3  .3 805:: 903 5078:.3 5037:.39:42:3. %047 /.91/.5   00.340 :..-07.79.3/424:80  %:--8  $   /.3:2.  .3 93.88:7.9.8.8 /.2-7/0//843 080  #.7 !844  90702.38   !07843.44 .85078:.7  074       !74./.7507 #4  ..36:041779.3 507-0/.3/3.8 .8-9 00.38107    .  $2438     !078:. -07:9    %0 08 70854380 90.!8.9 ./.33...3/-4441$4.8..3 $  488    :2.  4.943.81 0.39.:9479.7.5 .3/!07843.947 1.3.84     49.3 422:3.8 1  .3 70/-9.3  5033 /.. !:89.90/ /83907089    %7.39.3 &39:203:.3.3820 /.3.9.  :8.0789!7088  .943 3 3974/:./.7.3/03.9 503//.3 202.35078:..35:..943  !7385 57385 .7. 9 9 1407    43 9 .3    .9 :39: 20373 .5 90..03..3 /-07.9: 0.207.: 8.882-4 :39: 203. 508./..3 $  008    !03.7.3/:3#02.3/.3 905.088 41 422:3.784320302:.947.8 .3    ...9042:3..9.9.-07:9   .:.:.25:-0757/.36:0    $.39.7  $    $.7/ .19.:70      %0 .3 507:-...8 1  .9820    897:9:7 8.    38073 .9:70 41 999:/08 .:503/0.3 .7.:0..8.0 04749#30.8 207:5.88 047 #..3/507:.3/ 3.:.0   %0.8-9.. /7    .3 /..30/ /..3 !03::7.9    ../.81 #...3/  /.3  !078:.25: 2030.843&3/0789.9.9 /.3 20.7.  4..3 /42.3 905.9035078:.3903.34391 /.23   390038.3 /03.8..0 &3.8 80-.2.9. 6:08943 9 .39::903/.3 0. O O O O O O O O O O 550-.3.3. ..94        $97.9    !84442:3.7!:89.36:0   #0.380-.3 .9-.2   3/0/..7.3 5033/...#48/.393/.:2  #   .2 8:.8 !078:.3:8.3/:3#02.36:0    !:993 9 :5 94 4:    $2:.25: -07025./.30380.: 93.3/38943 3.. !0.9 047.7.3 743843 %0.43 90.3/ !7.3..943 94 %047 .:8.3.     &!7385 57385%03/.25: 203:3:.5.7  %03 903 42:3..2 $  40 2030903.9008 147 !078:.25: 20309..3.9.5  ..7.7.3 40 $403.3/3 !7..8/:3.943  40 40 4  .3/!078:...3 .8.7/    /.9 8..8    .8 805079-07:93    %0 08 08 90.943  .7  90702.7:39:503:3.79.393.242:3.3    .8 1.3 8.8 .0 ...30--08..8.

.2.7..8 5078:.5.3.390. 503/0.393   0993. /.7 . .39.3 .8.7. .3  0.90 5078:.3  .3:39:2022094/0.9047 8. .3 2094/0 5078:.8.3  /.   .3.3503/0.90 42:3.7 5.5.3 -07/.88/.7.3 .95.3.3.25...9.9073.38.3  .8.38..7.3  81.. /.3   809.    502.07 .3  5738500...8.3 0.7..3.3 5078:.3.3 23. 907-:.3    !07:2:8.8.7.9::.7.880-.5.7.88/.3 /.8/.3..3 .9. 803.7.8 /.8 5078:.8 ..7.3 $97.8.3 -07-.9 202-07.3:3.3 202-039: 9. .8    !02.3 ./:907...3 &  07307 $0.7.5.07983 2088.9.3.3 2.3 5078:./07 /.3 :2:7  038 0.9.8   5738593/. /03.8 .91 5020.550.   50302-. 507.2..  57385/0391..39. :2:2  8.8:28 /..:.3   573851.3  70438/07.: 807.8.3-.9 .3 33 /8.99.79.90 5078:..9.3.3 5.5...3 .   /0391.8.3 04254 /8:8 8.7.8  .8./7.3 2.850 8.3 5./..508.81  5.7.80.8 !078:.3905. 80383.8.. 8.8 94 :247    .3 ./.9.5.550.3 /.7./: /03..3 897.3203:-.7.8 -07/.:.3:39:203.503/0.9 203.3   09038./.3:8.208 %.9025. /5:8.33.1:3858448 3/.3584848.3 .73...3 .3  .9.90 42:3.3 /50.8.3 897.8 5078:. 80-..8.59.8...7: -08. .3/.3  202507:.3  $0.5.81. 9075 ..7./.3  5007./909.3    507:2:8./.3 507: /507.9 :8:8 8.8 . 1.349.3 .7:8 /.:1.9035078:.7/  20302:.3 .3 897.2 04254 57207  /./.: 2.7.9/./.3 /.9.3 20708543 80.3 20/. 5078:.5.90.507:-.3 9:  /.81 .3 0.8.  $97..7..3 :39: -0757 70.390747.3 /.:..947 4391 -07503.23  503//.8 .9.3.90 42:3.8.    .8 /.7.9. /.3 8.9.3 2.3 9/.:.3..9..5. -07:9    $5081.3.  202 9.3010912. .8..3  507: 202507.5.3.3    507:2:8.9 :-:3.8 584/3..3.3.3.30805.5../.3  $0.9 /. 9::. 1. 703..25:203:-.-. 8079.53/.3  /.3 /907.9.3-8.   50309.30507.8 94 80  /..3  8..0  0.8  !7385 57385 /.3 8.3   .9..3 50/0897.9 //0391.3 507: /507.39075 8.9::.42292039   82470 849080990147088   !.390.- /03. 203.073/.2 20250792-.8.3 /907.3   503:25:.3 /.3 -0781.947 1.3 /:3./.3 /.39.3 .8 9::.3 .7..3 9::.3  !7385 573852094/05078:.9.3 :-:3.3.9 5:.8 5078:. -.90 .7  $97.9.3..7./.8.9 ..5.3.8 .91    5078:..9::39:907.8 .90 42:3.3    0.3 .81 /.947 024843.. . 8..81 #.2 207:2:8.2 507:2:8.33./3.7:8 /.8.8../.3 897.35.3808:...0 70509943 41 .3.8    /0391. .5.9909 /.947 4391  $.79.8 .22022094/05078:.3  42:3.9: .3:2.8 2..9.3   .38.6:089438   09935.3:.

.88484:9:7.7/4     $50.2 0. 5488848.842:3.43897:.9 /8008..3574808848.8.2.340-0.94333974/:. /03.2-..  .5.35.5.2-.3..3 /.5..05943 .3 .0 422:3.8..35078:.3 40 /:.9 202-039:507.9.342:3.  .3 1. !  !  .9./8479!:-834  ./07/.507.5 ..3.5..5 3.9.. /.8 5078:..3 40 1.3.3 90780-:9 /.8 90 20.5  503/.9008 147 !078:..8 !078:..7:8 /9039:. 50309.8 2.83.9 /8008.... !03::7.31.3/ #085438-9  02439 .9.947 20.7 897./.3 507./.88 047 #./8479!:-834  99043  $     %04708 41 :2. 5078058848.-.7093. 2.88.  !078:.7 -07-:./07 /.81 #.9 8.31.3/3:7:8/03.7 .  ..3:8.947089073.2.3 9:  .0203 007803044/118  .9/80-.839.3 97.2.2 203:-. 3/4308.3 1. 1.947 39073. -./07  8:28544/.02039 /.3 ..8!078:.3 202507:.3/ 422:3.3 9::.3 9078 785!:-.3/3.7.3  97.3/424:80     &3.3:8.3 /.81 0.8 .5.947.  ..3/3 !7. /.2 42:3..3/8943 3.370/-9.7843   &    !078:.3./503../.9    $..3/33.08841422:3. .8 .  8038 897. .947 39073.3 0.79.9.220.0  5078:.7897.3898 42:3..943  40 40 4  074     %0!74.  !07:-..0 .905078:.3 808:.7 /73.:805079.3/ !7.90 3 . 80/.7.7. .2.3  8079.5.  498930     31:03.7..19.22    .: 8.2 42:3..73 /4   .7.3 42:3./.2.3  43/8 9: 5:3 /.0 047.7: 40 0:. /.843  #0.3/33..3 /. :2:23.943 .-.93.33.2-.3 503. /80-.3/.7  .947 58448  $0.947  .94394%047.9 /.3 401.:2  #   .9.7!:89.:2.9820  890704950  /.  8:28 /.3 .42:3./.3 /.947 089073..90 5078:.7.943  19 /  02439 .33 .-.3!:-834  4907 !   .  202-039: /.9..  .3!078:. /..3438038:8-078.5078:.943 147 0.3/:3#02..79.8 /.3 !.-039:507.9 203039:.947503:.3 40 /42..9 5:.8.. -./07-07-.8.3 422:3.903/. O O O O O O O O O O O O 550-.5.79..5..7: 3.: $97..7.9.3/33./.3:8.3:2.42:3.8.94        $97.8.7    /:.943 .3/ 3.843&3/0789.3 :.3 1.943  $.8./. 508.81 8.0452039 00 547/ !:-834  1103/  &   3.:.0 04749#30.5.83.:..3 703147./.9 0./.9 -07:5. /.!$  $2438     !078:..3:8.

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

5.3!:-834  4907 !   .3 /0138  #.3/3..7.8880.839. 5027.3 .3..8 2.88 42:3..3 07.2.3.:39:203.507.3./8479!:-834  .9..94394%047.3 8. /.88 /.88 /0391.3.943 147 0./.78:2-07 8.!$  $2438     !078:.8.08841422:3.390..3 422:3..703.98 /.3 .:7.88 :39: 5020..8 5078:. ..25.8.3/38943 3.8 507.0047.22    8.3 /507:.42:3. 807..  !07:-.3 802:.3 . 42:3.3/.  !74808 . /..3  20/.3./ /:.3  &39: 20250740 07.3.843  #0.3 88902. 8079..: 9.3 .-:/.3 !  .9 -07.3/424:80    O O O O O O O O 03:&9.3.3/3 !7.7.7!:89..0 422:3.3.88/..7. -07:3.8 .3. 3/4308.8.2 20.$...3.3 0. !  /. !03::7.0452039 00 147/ !:-834  1103/  &   3.8 5078:. /:25:.3 /.  498930     31:03. /.3 .3. ..8..8.3 2030:7:  2.798079.7/4     $50.8 /.. .3 /.3!078:.3.5..3.81 507..2.7843   &    !078:.9.3/:3#02.8 .93.7.3  508.8.3  3.3 /::3.3 /.2.8..943 .0 04749#30.3 /..5 . .9 50393 /..3 -.2.943  19 /  02439 .88  !03:25:.7.88 42:3.7093.3...8.3  .3:8.05943 .94333974/:. -. 2.080:7:.7 :39: 20250740 /..3.9008 147 !078:.842:3.94        $97.843&3/0789.. 207:5.3.3/ 422:3. :39: 20...3:2...8.3.3..9.3/ !7.9 2030. /507:.  .3 2.9    $.5.3.3.943  40 40 4  074     %0!74...  ./.8.9.3 .9/-07.3 .3 /.72.3  8079.3.:.3/.9.:.3 .7 .943  $..010/.3/.9..79.3 /.88 047 #.33.3 .2 .3.3848./8479!:-834  99043  $     %04708 41 :2.  ..3/ 3.3 . 8./. 503079.8.3.3.0203 007803044/118  .3.3  3:3.79.3/ #085438-9  02439 .3 0.3.7    /:.19.:2  #   ..3. !#.3 9078 785!:-.   $! ! ! & !.-5079.79. O O O O O O O O O O O O 550-..3 07.8 5078:.9: .203.3  .5 . 9047098 .8..9.8.88 207:5.8 :39: 507.0 .9.3:8..9.20..81 507.88 42:3.3 89..3. 57480/:7 .

7.$.42  .9 :7:!39..733 0-$:50203 .733 -0.347.3## &% 0. ! &%       !075:89..7 330 0 :2../..7.3/7 %44:: 330 0.3&% 0830/-44279 .7 330 O O O O O O O O O &% 3300.0.