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O Corretor de imveis fazendo a "lio de casa"

O mercado imobilirio est exigindo que o corretor de imveis seja um profissional mais qualificado e com conhecimento de todos os detalhes do imvel que est vendendo. Esta exigncia impe uma mudana cultural e comportamental. As vantagens so grandes e significativas para aqueles que souberem aproveitar as novas oportunidades de trabalho que podero ser criadas e de ganhos que podero ser obtidos. O conhecimento dos detalhes do imvel contribui para o sucesso na venda Como o desinteresse e velhos hbitos prejudicam o corretor de imveis Nem todos os corretores de imveis possuem disciplina e interesse em saber um pouco mais a respeito do imvel que pretendem vender. De forma descompromissada, do uma passada dolhos nas informaes contidas: na ficha do imvel, se um imvel usado (tambm denominado de imvel avulso ou de terceiros), no prospecto de venda, se um imvel novo (tambm denominado imvel em lanamento). Assim, deixam para testar os seus conhecimentos e habilidades na frente do cliente. Quando questionados sobre o resultado do contato com o cliente, atribuem o seu sucesso ou fracasso aos bons ou aos maus momentos leia-se sorte. O corretor de imveis no , como muitos apregoam, um homem fora de srie que nasceu vendedor. Ao contrrio, muitos so formados na escola da vida. Com diversos cacoetes adquiridos ao longo da carreira, muitos corretores de imveis tendem a ser autodidatas. Novo perfil do corretor exigncia do mercado imobilirio Hoje, a disputa pelo mercado impe outra cartilha, na qual os corretores de imveis devem conhecer o mercado, os produtos que vendem e as necessidades dos clientes, para apresentarem-lhes sugestes certas na hora certa e contriburem para que a venda ocorra. Os profissionais devero estar habilitados a comentarem outras caractersticas disponveis e no enfatizadas nos sites das corretoras imobilirias que oferecem imveis avulsos ou nas diferentes peas de divulgao ou sites dos empreendimentos imobilirios em lanamento. Com argumentos mais persuasivos e ilustrando as suas apresentaes, com mais informaes e imagens, conseguem fazer a diferena e, conseqentemente, conquistam simpatia, confiana e credibilidade vendem mais. Formao e qualificao para tornar o corretor de imveis um fechador de negcios As qualificaes exigidas dos corretores de imveis, na presente fase de evoluo do mercado imobilirio e da tecnologia disponvel, so diferentes das requeridas em tempos passados. No atual momento do mercado imobilirio, os corretores de imveis precisam assumir uma nova postura de trabalho, diferente da praticada nos ltimos 30 anos. Os corretores de imveis devem ser mais pr-ativos, especialistas em um ou mais segmentos do mercado imobilirio e dominarem uma srie de outros conhecimentos, para conseguirem a sua excelncia em vendas. Para se tornarem corretores de imveis fechadores de negcios, competentes e habilitados, precisam se qualificar mais. Esta mudana de atitude impe o dever de terem que fazer a lio

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de casa (o que j deveria ser praxe) estudarem os imveis que pretendem vender. Este pormenor fundamental e deve ser sistematizado por todos aqueles que comercializam, tanto imveis usados, como imveis novos. O mercado imobilirio carente de profissionais que atuam focados em aes previamente estudadas e desenvolvidas a partir da inteligncia de vendas. Em contraponto, o que se v so profissionais que, ainda, atuam na base do improviso. Este detalhe faz a diferena nos resultados de vendas dos imveis avulsos e dos imveis em lanamento. Sumrio do Imvel Venda O que o Sumrio do Imvel Venda O Sumrio do Imvel Venda uma coletnea de informaes tcnicas referentes a um imvel, avulso ou novo, que est venda. O sumrio deve ser elaborado tanto pelos corretores autnomos como por aqueles vinculados a empresas. Enquanto fazem a sua lio de casa (estudam o imvel), eles organizam as informaes sobre as diferentes caractersticas e benefcios do imvel, em uma linguagem de vendas e de uso exclusivo do corretor de imveis. Como usar o Sumrio do Imvel Venda Quando concludo o estudo, o corretor de imveis passa a dispor de um valioso e til material de apoio venda do imvel. Este recurso torna-se um timo instrumento para consultas durante a venda ou como leitura no planto de vendas ou em outro local, para fixao de termos, idias, conceitos, detalhes e argumentos de vendas, enquanto aguarda o atendimento a um novo cliente. O sumrio deve ser lido e relido, para se ter todas as informaes nele contido, na ponta da lngua. O sumrio poder ser acrescido de novas informaes ou podem-se eliminar aquelas que se mostram desnecessrias. Ou seja, o Sumrio do Imvel Venda estar sempre sendo melhorado. Conseqentemente, o conhecimento do corretor de imveis tambm. Como elaborar o Sumrio do Imvel Venda A metodologia para a elaborao do Sumrio do Imvel Venda simples e compreende quatro passos: 1 Passo Pesquisar e coletar informaes

O estudo de um imvel usado ou de um imvel novo exige um trabalho inicial de pesquisa, coletas de informaes, documentos e consultas a vrias fontes. o corretor (autnomo ou vinculado a uma empresa) quem determina o volume e o refinamento das informaes a serem obtidas. Informaes a buscar para imveis avulsos Para o imvel avulso interessante consultar a matrcula, plantas (se houverem), fotos, documentos, tabela de preo, visitar o imvel em diferentes horrios para conhecer a real situao da localizao, observar se as janelas dos quartos esto voltadas para as ruas de

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trfego intenso, observar a ventilao dos cmodos e a posio solar, verificar as condies gerais do imvel, verificar se o vendedor est em dia com os pagamentos de imposto predial, gua, esgoto, gs, energia eltrica e condomnio, conferir o valor do condomnio, circular pelo bairro, entre outras providncias. Informaes a buscar para imveis em lanamento Para o imvel em lanamento vlido consultar o registro da incorporao e ter o seu respectivo nmero, o memorial descritivo da obra, mapa de localizao do empreendimento e do imvel, as plantas do empreendimento e do imvel, os prospectos, a tabela de preos, visitar o local onde o empreendimento ser ou est sendo edificado em diferentes horrios para conhecer a real situao da localizao, circular pelo bairro, pesquisar na prefeitura se est prevista a construo de viadutos, tneis ou avenidas na regio, certificar-se da data prevista para a entrega do empreendimento e conferir se so dias corridos ou dias teis, entre outros cuidados. Corretores vinculados a imobilirias, incorporadoras/construtoras - obteno de informaes adicionais Para os corretores que comercializam imveis avulsos e que esto ligados a uma corretora imobiliria e os corretores que comercializam imveis novos de uma incorporadora/construtora interessante obterem informaes das respectivas empresas nos aspectos referentes a: histria, evoluo, principais realizaes, diferenciais de atuao, prximos lanamentos, entre outras informaes. 2 Passo Analisar as informaes levantadas

As informaes levantadas devem ser analisadas e avaliadas quanto aos aspectos de validade e de preciso. Faz-se uma reviso do conjunto de informaes obtidas para, em seguida, comear a organizar a seqncia de informaes que iro fazer parte do Sumrio do Imvel Venda que se quer elaborar. A seqncia dos assuntos que iro compor o sumrio determinada pelo corretor. Ele pode escolher a ordem de apresentao do imvel de acordo com o seu estilo de vendas. O que se observa, na prtica, que muitos usam uma abordagem do geral para o particular. Comentam aspectos gerais do imvel para em seguida, abordarem e enfatizarem as caractersticas e os benefcios que o imvel oferece. Lembre-se de que o cliente no compra caractersticas (ex.: 2 dormitrios). Ele procura os benefcios que os 2 dormitrios iro proporcionar para a famlia. 3 Passo Organizar as informaes levantadas Como organizar as informaes obtidas Nesta fase da aprendizagem sobre o imvel (avulso ou novo) os corretores devem estudar e listar o maior nmero de caractersticas possveis. Assim, se municiam de informaes que os auxiliam a ilustrar, informar e explicar os benefcios que o imvel oferece aos clientes,

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diferentes das informaes disponveis no site da corretora imobiliria ou no site e folders das empresas incorporadoras/construtoras. Estas informaes disponibilizadas, j so do conhecimento dos clientes. O profissional no pode esquecer de relacionar, tambm, os atributos (caractersticas) que diferenciam o imvel em estudo, dos similares oferecidos nas imediaes. 1 Etapa: O estudo da localizao do imvel

O estudo do imvel usado ou do imvel em lanamento comea pela localizao, um dos itens mais questionados pelos clientes. A localizao ajuda a agregar valor ao imvel. Os corretores de imveis podero comear a desenvolver o estudo da localizao do imvel respondendo a seguinte pergunta: Que detalhes da localizao podem agregar valor ao imvel? Os aspectos mais relevantes a serem analisados e estudados dizem respeito a: segurana, comrcio e servio, transporte, educao, reas de lazer, servios pblicos, entre outras informaes que valorizam a regio. 2Etapa: Estudo das caractersticas do imvel

A fase seguinte do estudo do imvel refere-se s caractersticas do prdio e/ou do imvel. importante o profissional estudar e dispor de informaes sobre o terreno, infra-estrutura, fachada do imvel, hall de entrada, distribuio dos espaos internos do imvel com as suas respectivas reas, salo de festas, rea de lazer, garagens ou estacionamentos, elevadores, segurana e outros detalhes pertinentes ao imvel em questo. No aspecto referente distribuio dos espaos internos do imvel, para facilitar o estudo, vale a pena dividi-lo em trs reas: rea social (hall de entrada, lavabo, sala de estar, sala de jantar, etc.), rea ntima (sutes, dormitrios, banheiros, closet, etc.) e rea de servio (copa, cozinha, dependncia de empregada, dispensa, lavanderia, etc.). Em todas estas reas importante estudar e dispor de informaes a respeito das metragens, revestimentos, pisos e pavimentaes, esquadrias, vidros, pinturas, entre outros itens interessantes a serem considerados no estudo. 3Etapa: Outros importantes elementos a serem estudados No estudo do imvel usado, assim como do imvel novo, o corretor de imveis tem que dispor de todas as informaes sobre o preo, as condies de vendas e as margens permitidas para a negociao. Dever, tambm, saber a quem procurar, para pedir ajuda, quando necessrio. Aps ter registrado todas as informaes referentes ao imvel, o corretor de imveis dever traar um perfil do cliente que poder vir a se interessar pelo imvel em estudo. Esta providncia ir ajud-lo, a prospectar clientes que se encaixam no perfil identificado. Seguindo os mesmos passos desenvolvidos no estudo do imvel que quer vender, o profissional deve fazer um breve estudo dos imveis similares venda e disponveis nas

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imediaes. 4Passo Revisar, complementar e atualizar informaes O Sumrio do Imvel Venda pode ser complementado e atualizado, sempre que o profissional dispuser de novas informaes ou observaes. Sumrio do Imvel Venda como ferramenta para o profissionalismo e competncia Conhecendo e dominando todos os aspectos e detalhes do imvel, o corretor sente-se seguro para conversar sobre o imvel com o cliente, durante as diferentes fases do processo de vendas de imveis, a saber: abordagem; entrevista; apresentao/demonstrao; objeo e fechamento . Dominando em detalhes, todas as informaes a respeito do imvel em estudo, a ao de vendas do corretor de imveis ser desenvolvida com muito profissionalismo e competncia. Como resultado de toda dedicao e esforo empregado, ser o aumento do nmero de fechamento de vendas por clientes atendidos, marca dos corretores de imveis fechadores de negcios. Vantagens que o Sumrio do Imvel Venda oferece ao corretor As vantagens que o Sumrio do Imvel Venda oferece aos corretores de imveis so vrias, a saber: * Auxilia os corretores de imveis no estudo detalhado dos imveis usados, novos e dos empreendimentos imobilirios em lanamento; * Coloca disposio todas as informaes de que os corretores de imveis necessitam para criar os seus argumentos de vendas de forma persuasiva; * Encoraja os corretores de imveis a lidar abertamente com a resistncia dos clientes; * Facilita os corretores de imveis no seu relacionamento com os clientes, ajudando-os a formar a primeira impresso e a trabalhar com mais empatia; * Melhora o poder de conhecimento e o poder de persuaso dos corretores de imveis; * Estimula a autoconfiana e o entusiasmo dos corretores de imveis; * Evita que erros sejam cometidos e que possam infringir o Cdigo de Defesa do Consumidor; * Ajuda os corretores de imveis a aumentarem o nmero de efetivao de negcios por clientes atendidos. Efeitos de uma mudana cultural e comportamental Resistncia natural dos corretores Possivelmente, muitos corretores de imveis no iro se sentir entusiasmados com a idia de terem que estudar o imvel avulso ou o imvel novo antes de oferec-lo aos clientes em potencial. As resistncias sero grandes, pois o que se sugere aos profissionais uma mudana cultural e comportamental. As mudanas iro tirar alguns corretores de imveis da sua rea de conforto, pois ir exigir um esforo extra na coleta de informaes, no levantamento e listagem de todas as caractersticas do imvel, na identificao e redao de todos os benefcios que o imvel poder proporcionar aos clientes e mais, exigir reflexo e redao do Sumrio do Imvel Venda. Enquanto uns diro que isto nunca foi feito assim, outros podero vislumbrar novas perspectivas de trabalho e de ganho.

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Uma nova frente de trabalho: equipe exclusiva no preparo do Sumrio do Imvel Venda As empresas corretoras de imveis, imobilirias e incorporadoras/construtoras, estrategicamente, vo precisar aumentar o nmero de profissionais fechadores de negcios devido concorrncia que est ocorrendo no mercado imobilirio e a quantidade de diferentes ofertas de imveis avulsos, novos e empreendimentos imobilirios em lanamento. Elas podero no querer ficar na dependncia do estudo realizado, individualmente, pelos corretores de imveis. Para muitas empresas, elas podero preferir terem os corretores dedicados na linha de frente atendendo os clientes e criarem uma equipe de retaguarda que ir se dedicar, exclusivamente, no preparo do Sumrio do Imvel Venda, de todos os imveis que tm para vender. Surge a, uma nova frente de trabalho, em todo o Pas, para os corretores de imveis de viso e que tm interesse em desbravar uma nova rea de atuao e de especializao. SYLVIO C. LINDENBERG F Corretor de Imveis, Bacharel em Cincias Administrativas, Especialista em Marketing, Consultor de Empresas do Ramo Imobilirio. Ministra cursos, palestras, desenvolve programas de treinamento in company e trabalhos de coaching. Escreve artigos para vrios sites e autor do livro Guia prtico do corretor de imveis: Fundamentos e Tcnicas. So Paulo: Editora Atlas, 2006 2 tiragem http://www.editoraatlas.com.br , e-mail slindenberg@terra.com.br

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