BOLETIN Tácticas para incrementar ganancias Cinco consejos para sumar más ventas y fortalecer tu empresa P o r B r i a n Tr a c y Este mes

ofrezco más consejos básicos que puedes implementar hoy en tu empresa, y que seguramente incrementarán las ventas sin importar en qué etapa de crecimiento se encuentre tu negocio. 1. Adora a tus clientes. En las empresas sanas, la preocupación por el cliente siempre es una prioridad. En una compañía p r ó s p e r a , t o d o s c o i n c i d e n e n c r e a r, s e r v i r y s a t i s f a c e r a c l i e n t e s desde el principio hasta el fin, todo el día, todos los días. Diez años después de que el libro In Search of Excellence (En busca d e l a e x c e l e n c i a ) , p o r T h o m a s P e t e r s y R o b e r t Wa t e r m a n , s e convirtiera en un gran éxito en ventas, un periodista le preguntó a Peters cuál de los siete principios que incluía en su literatura consideraba ser el más importante. Sin vacilar respondió: "Una obsesión con el servicio al cliente." En las mejores empresas --grandes y pequeñas-- las personas claves adoran a sus clientes. Piensan en sus clientes día y noche. Se ven como representantes personales o agentes, trabajan por el beneficio de sus clientes. Esta actitud de dedicación para satisfacer las necesidades del cliente penetra la organización entera y causa que las personas quieran hacer negocio con la compañía, y continuar hacienda negocios con la empresa en el futuro. Siempre será notable una buena empresa por la manera en que tratan a sus clientes: cómo responden al teléfono y como manejan los pedidos y las preguntas, y cómo satisfacen las necesidades del cliente y las quejas. La preocupación para el cliente siempre es una prioridad superior en todo negocio. 2 . D e s a r r o l l a u n p l a n d e n e g o c i o c o m p l e t o a n t e s d e e m p e z a r. Una razón muy importante para el éxito de la empresa es que sus fundadores han desarrollado un plan de negocios completo antes de empezar operaciones. Las empresas prósperas son aquellas que han estudiado cada parte del negocio, determinado presupuestos muy cuidadosos, y dirigido un análisis para cubrir gastos en sus actividades antes de que abran las puertas. Se organizaron y colocaron un plan de negocio como un objetivo

en cuanto se les puso debajo de los reflectores para pensar cuidadosamente y recoger toda la información necesaria para terminar un plan de negocios. ¿qué uso tiene un plan de negocios? La respuesta es que el trabajo de crearlo con anticipación obliga al emprendedor a que estudie todos los asuntos críticos que están involucrados. y t o d o s l o s p e q u e ñ o s factores que surgen en hacer una empresa exitosa. actualizándolo. Orilla al emprendedor a proyectar el perfil de su equipo. 3. Al escribir un plan de negocios. en la operación de la empresa. Obliga al empresario a que estudie cuidadosamente todos los costos que serán incurridos en traer ese producto al mercado. o algún otro factor que no habían considerado. lo que ocurre en la empresa es muy diferente a lo que fue esperado o pronosticado. "No puedes llegar allí desde aquí". Escribir un plan de negocios fuerza al empresario a pensar en los productos y servicios que ofrece.pone a cualquier emprendedor a recapacitar cuidadosamente y analizar cada uno d e e s t o s n ú m e r o s p a r a p o d e r.primordial. Escribir un plan de negocios --con anticipación-. A veces la longitud del tiempo para cubrir gastos era demasiado largo. rara vez se sigue al pie de la letra. se dieron cuenta de que la idea no funcionaría. cada año. Sin embargo. los precios. antes de que empezaran a gastar dinero y poner en marcha la empresa. las oficinas y las instalaciones necesarias. Has escuchado el viejo dicho. No podían cobrar lo suficiente por el producto o el servicio en relación con los costos de traerlo al mercado. a menudo ayuda a poner en claro que determinada idea puede no ser una buena empresa. a n t e s d e a r r a n c a r. Entonces. ¿Puede llegar hasta allá? Durante varios años he trabajado con empresarios ansiosos por abrir sus empresas. ¿Por qué pasa esto? Generalmente porque en cuanto las operaciones comienzan. s e r v i c i o s p ú b l i c o s y n ó m i n a . Estudia los asuntos críticos. y probable volumen de las ventas. pero en cuanto está completo. o el mercado no era suficientemente grande. . Muy a menudo las compañías destinan varios meses en desarrollar un plan de negocios y pasan muchas semanas. es puesto en un cajón y rara vez consultado nuevamente. He aquí un descubrimiento interesante: en cuanto queda listo el plan de negocio. 4. d e s p u é s p o n e r l o s e n p e r s p e c t i v a . el dinero indispensable para el a l q u i l e r. o estarán inmersos.

o a un capitalista de riesgo. o quieras contratar a un alto ejecutivo. cuando vayas a un banco para que te presten dinero. Sin plan de negocios. Nunca te rindas. la perseverancia y la paciencia van de la mano con el éxito del negocio. Te d i r á n q u e b u s c a n c a r á c t e r y habilidad. Te n d r á s q u e p i c a r y c a m b i a r. Si no tiene uno. habilidad y experiencia serán esenciales para lograr el éxito. quedarás como un director incapaz. Tu s m e j o r e s p l a n e s s e t e n d r á n q u e enfrentar con la decepción y la frustración. la primera cosa que te pedirán será tu plan de negocios. para decidir si invierten o no en tu empresa. la razón número uno para el fracaso de un negocio. Nada resulta de la misma manera e n q u e p i e n s a s . no tienes credibilidad y encontrarás que es casi imposible conseguir el apoyo que necesitas para construir tu empresa.Curiosamente. perseverancia y paciencia. p r o b a r c o s a s d i f e r e n t e s c o n t i n u a m e n t e . Pero tu habilidad en persistir y continuar buscando las maneras mejores. . Esta última clave para el éxito de la empresa es tener un alto nivel de determinación. 5. No se fijan sólo en el producto o el servicio que ofrecerás. más que otra cosa. más rápidas e innovadoras de conseguir tus objetivos de la empresa es la clave para tu futuro. La determinación. Los capitalistas de riesgo son las personas que miran cientos de planes de negocios y rara vez dan fondos a más de u n o p o r c i e n t o d e e l l o s . sino en las personas cuyas capacidades.

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