PSICOLOGIA apunts

)

DE

LA

COMUNICACIÓ

(Poden

faltar

INTRODUCCIÓ I CONCEPTES IMPORTANTS PER L’ASSIGNATURA: • • • Sovint confonem causalitat amb correlació La Psicologia de la comunicació ens explica com entenem la vida, com ens agrupem… Com definim comunicació? Entenem com a comunicació l transmissió d’Informació cap a un receptor utilitzant diferents canals i codis. • Partint de que és impossible NO comunicar, què és la DESCOMUNICACIÓ? • • La descomunicació és “quan jo no m’explico i tú no m’entens” Els humans ens movem per intencions i una intenció és el desig associat a la creença. Jo vull fer allò perquè crec que… En aquesta assignatura, un dels temes troncals serà l’ INCOSCIENT COGNITIIU. Això és una part de la ment que actua de manera incoscient abans de fer-se conscient i que acaba determinant les nostres conductes. És el que sovint anomenem intuició i es tracta d’un fenòmen automàtic. • • • El funcionament de l’incoscient cognitiu i les maneres com aquest ens manipula és diu HEURÍSTICA. El segon tema important que tractarem en aquesta assignatura és la PERSUASIÓ. La persuasió ens pot portar a la manipulació. Quan estudiem un individu cal tenir en compte dos camps de treball, la FILOGENÈTICA i la ONTOGENÈTICA. La filogenètica és la càrrega genètica que arrosseguem dels nostres avantpassats. L’ontogenètica, en canvi, és la nostra pròpia càrrega genètica, aquella que és única i que ens va únics com a individus.

• •

Quan parlem de MEMÈTICA ens referim a la càrrega cultural heredada. Els éssers humans tenim la capacitat de formar grups de 180 individus. Entenem com a grup en el sentit íntim d’una afiliació que permet que tu ajudis a un altre individu sense demanar res a canvi i on no existeixen jerarquies. Els ximpanzes, en canvi, només poden crear grups de com a màxim 50 individus. La curiositat és que els humans tenim 3 caps d’escorça cerebral, i els ximpanzés només 1. Així doncs, hi ha molts estudis que respatllen la teoria de la relació entre la nostra capacitat sociabilitzadora i l’estructura del nostre cervell.

• •

“El mapa no és el territori” : El més important no és com és la persona sinó com viu la seva història. La comunicació consisteix en entendre/acceptar/compartir el mapa d’una persona. Cal crear sintoníes amb les altres persones per tal de que la comunicació sigui factible. A nivell anatòmic i psicològi el cervell es divideix en 2 hemisfèris. o En l’hemisfèri dret trobem la capacitat emotiva i la part creativa. o A l’esquerra trobem la racionalitat i la capacitat de llenguatge. Per fer-nos entendre cal que coordinem les dues parts i això ho fem mitjançant el cos callós.

Així doncs, entendrem la Psicologia de la comunicació engloba molts factors.

LA COMUNICACIÓ I EL PROCÉS COMUNICATIU:
Ja no entenEm la comunicació com a: Emissari----Missatge----Codi----Canal----Receptor Ara l’entenem com: Persona 1 (emissora i receptora a la vegada)---

Context/Canal/Processos receptora a la vegada).

Psicosocials---Persona2

(emissora

i

EL PROCÉS COMUNICATIU I AFECTES QUE AFECTEN A AQUEST. A banda de la comunicació humana l’ésser humà també comparteix unes bases de comunicació amb certs animals, unes bases mínimes. Quan • parlem d’aquestes bases parlem de SENYALITZACIÓ comunicativa. Aquesta senyalització pot ser: Senyalització Cooperativa: Tant l’emissor com el receptor en treuen un benefici. Ex: Si un animal troba menjar en un lloc, avisa un altre animal i els dos en surten beneficiats. • Senyalització Fraudulenta: L’emisssor obté de la comunicació un factor positiu, i aquest fet perjudica el receptor. (Ex: A nivell humà qualsevol estafa) • Senyalització Maliciosa: És aquella en que l’emissor i el receptor no en treuen cap profit. L’estratègia perjudica a l’altre però també a mi. Aquesta senyalització és un clar exemple d’estupidesa, característica que defineix l’ésser humà. • Senyalització per error: És aquella on l’emissor acaba perdent per tal d’ajudar el receptor. Ex: en el món animal, quan una zebra avisa el ramat de que ve un lleó i indica un amagatall, les zebres s’amaguen però l’emissora no té temps i es menjada. Aquestes senyalitzacions són la comunicació bàsica que nosaltres compartim amb els animals. Per convertir aquestes senyalitzacions comunicatives en l’esquema de comunicació que defineix l’ésser humà utilitzem la inteligènica. Existeixen molts tipus d’inteligència, però existeix una inteligència que ens defineix especialment: La inteligència líquida. La Intel·ligència líquida és aquella que ens permet aprendre noves coses. Sobretot està molt desenvolupada en la infantesa i el seu

potencial màxim s’assoleix cap als 14 anys. Aquesta itel·ligència es veu complementada per la Intel·ligència Cristalitzada. Aquesta inteligència és la capacitat de gestionar tot allò que hem après a partir de la intel·ligència líquida. Aquests dos tipus fan factible el procés de comunicació. Concepte de Serendipity o Serendípia: La serendipity és quan succeeix una cosa a l’atzar, per casualitat, i l’ésser humà té prou intel·ligència, estratègia per descobrir o inventar alguna cosa. Ex: A newtoon per exemple li va caure una poma al cap i a partir d’aquí va descobrir la gravetat. Per entendre el procés de comunicació també cal que l’ésser humà es conegui a un mateix. Parlem del JO, de l’EGO, però en termes de comunicació ho anomenarem SELF. És la identitat pròpia de cada persona. Totes les definicions que podem fer sobre nosaltres mateixos ho anomenem AUTOCONCEPTE. L’autoconcepte el creem a partir de contestar la pregunta: Jo soc… D’aquestes preguntes, aquestes relacions, esquemes, n’anomenem els ESQUEMES DEL JO. Aquests esquemes son totalment subjectius i són molt importants a l’hora de conèixer realment com som. Quan ens comuniquem i ens passen informació, donem més importància a allò que s’adigui al noste autoconcepte. Captem millor una informació depenguent del nostre autoconcepte. No sempre ho fem conscientment. A través de la memoria som capacos de descobrir quin és el nostre autoconcepte. Si recordem coses que ja han passat podem comprovar que sempre recordem allò que més ens ha interessat o implicat. D’això en direm AUTOREFERÈNCIA. L’autoreferència ens fa egocentristes. Quan algú parla tendim a sobreestimar allò que diuen en referent a nosaltres. Sempre creiem que allò que nosaltres sentim ho sent tothom. D’això en diem efecte transparència. És quan creiem

que els altres viuen amb la mateixa intensitat l’emoció que nosaltres vivim en un moment determinat. Ex: Tens una taca a la camisa, i tú n’ets molt conscient, però això no implica que els altres se’n adonin. El fet de l’autoconcepte és molt important en el procés comunicatiu. Nosaltres viurem tot procés de comunicació a partir d’experiències pròpies i de conceptes que nosaltres tenim de nosaltres mateixos. Existeixen 2 tipus generals de SELF: • El self Independent: És aquell que per una qüestió cultural se’ns inculta que nosaltres ens hem de valdre per nosaltres mateixos, no necessitem a ningú més, hem de ser lluitadors i independents. Hem de rebutjar la comformitat…És el self més occidentalitzat • El self Col·lectiu: Busca una personalitat interdependent. Busca la relació de grup, no admet l’egoisme del self independent…Busquen metes on el grup vagi progressant. Miren més pel grup en general que per la individualitat. És més pròpi de cultures sud-americanes, africantes, orientalitzades… La tendència a la negativitat afecta també als processos comunicatius. Aquesta tendència explica que de base l’espècie humana té una certa tirada cap a ser negatius. Si fessim un registre de totes les emocions possibles veurem que hi ha moltes més emocions negatives que positives. L’ésser humà té tendència a la negativitat, però la pot contrastar amb la seva propia manera de ser. Aquesta tendència no indica que TOTHOM tingui aquesta tendència negativa. Solem atribuïr els èxits a actituds pròpies i els fracasos a causes externes. Per tant aquesta tendència negativa queda compensada.

Que passa quan ens trobem davant una previsió de fracàs de la qual no en podem sortir? Quan ens trobem un fracas imminent el qual no podem culpar a causes externes l’ésser humà sol recórrer a l’AUTOPERJUDICI. Ex: NO hem estudiat per a un examen i empalmem tota la nit. L’endemà poses l’excusa de que has suspes per no haver dormit suficient. Ens autoperjudiquem per tal de tenir una excusa com a mecanisme de defensa. L’ESCEPTICISME INTERESSAT funciona de manera semblant a l’autoperjudici. Ex: Si fumes serà molt dolent per la teva salut. I l’argument que jo exposo és: Bueno, fa uns anys deien que l’alcohol també era dolentíssim però ara han sortit estudis dient que una copa de vi al dia és bo. Ens fem l’esceptics d’una manera interssada. Un altre factor és allò que anomenem ADAPTACIÓ HEDÒNICA: Aquesta adaptació també influeix molt en la nostra conducta i en els nostres processos de comunicació. Consisteix en saber que nosaltres mateixos tenim una felicitat de base. Aquesta felicitat sol mantenirse. Per exemple: Jo crec que seria més feliç del món si guanyés la loteria. Però no és cert perquè l’adaptació hedònica faria que un cop hagués guanyat la loteria arribaria un moment on jo m’acostumaria a ser rica. Neutralitza els xocs positius. L’Adaptació hedònica neutralitza els estímuls positius i també els negatius. L’adaptació hedònica s’estabilitza fins a comprar nous estímuls que la tornin a fer despertar. Fent pauses en la teva vida és la única manera d’aturar aquesta adaptació hedònica. Impression Management: Necessitat de ser protagonistes, de que la gent parli de nosaltres. Volem una autoestima que ens ajudi a tirar endavant. Fishing for compliment: Quan portem Impression Management al

límit. En diem així quan algú sobrepassa la impression management. La nostra autoestima vista per els altres és vista com a prepotència. Ex: Cristiano Ronaldo Quan ens trobem a l’estat de Fishing for compliment llavors podem parlar de patologies de la comunicació. La nostra com. S’intoxica, la com. No funciona, i perd valor. Projecció/Prominència: s’anomena vivacitat. Ex: Tinc 50 boles negres i una es grisa parlarem d’una vivacitat relativa. Si tenim 50 boles negres i una és groc fluorescent, llavor parlem d’una vivacitat extrema. NIVELLS DEL PROCÉS COMUNICATIU: En el procés comunicatiu hem d tenir en compte 3 nivells diferents: Superficial: Aquella comunicació on el que ens diu el nostre interlocutor ens importa ben poc. Ex: Conversa d’ascensor Personal: Més profunda que la superficial Interpersonal: No només tenim una relació personal sinó que les emocions hi juguen un paper molt important i la comunicació és més compromesa. Podem parlar de dos tipus de comunicació, la digital i la no- verbal. La comunicació no verbal ens diu moltes coses de com és aquella persona i ens permet detectar moltes coses del nostre interlocutor. Quan algun element sobresurt del seu

prototip ideal. El nivell de projecció, la manera de destacar,

Al existir aquesta comunicació no verbal suposa que el missatge l’hem d’entendre per la informació que conté però també segons la relació que tenim amb l’interlocutor. Quan hi ha un acord entre contingut i relació direm que la comunicació és positiva. En canvi, quan hi ha un desacord entre el contingut i la relació, llavors la comunicació és negativa. Descomunicació: Jo no m’explico i tú no m’entens. Principis importants en el procés comunicatiu: Principi de intencionalitat: La intenció que nosaltres fem en un discurs. La intenció és la suma d’un desig més una creènça. Tenim tendència a presuposar que les intencions dels altres s’equiparen a les nostres. Quan presuposem una acció als altres és quan hi ha un problema de comunicació. Principi de la diferència-Similitud-Variabilitat: Aquest principi ens diu que en un grup determinat tots som iguals i això ja ens cataloga. Però quan aprofundim comencem a trobar diferències entre uns i altres. La variabilitat ens diu que al llarg dels anys anem acumulant experiències i d’aquesta manera anem variant any rere any. Ara no som el que erem abans però tampoc som el que serem d’aquí un temps. Principi dels diferents estils afectius: Nosaltres ens podem comunicar perfectament, però no tothom reacciona igual a les emocions. Hi ha persones que davant emocions negatives exploten, en canvi hi ha persones que davant la mateix emoció no ho exterioritzen. Aquest principi ens explica les diferents maneres de com la gent canalitzen les emocions.

Principi Sistèmic: Una comunicació és com a mínim entre dues persones. Però això és a nivell físic.Però aquesta persona també té unes xarxes socials que la influeixen, en aquest principi es valora molt el moment històric. Ara estic comunicant amb tal, a tal lloc, a través de… Principi de llibertat condicional: Nosaltres som lliures de

comunicar allò que volguem a qui volguem, però estem condicionats per les experiències anteriors que haurem tingut i els aprenentatges anteriors que haurem fet. Principi constructivista i principi constructista: El principi

constructivista ens diu que nosaltres ens comuniquem i que nosaltres controlem la situació. A partir d’aquí podem aprendre coses. Aquest principi seria més propi d’una cultura individualista. El principi constructista ens diu el contrari. Nosaltres aprenem dels altres i a mesura que anem aprenent ens anem formant com a persona a partir de la comunicació amb els altres. És un principi més pròpi d’una cultura amb una manera de fer de grup.

LES EMOCIONS
Les emocions són un tema molt complex. Una emoció és una cosa que ens afecta a partir d’un esdeveniment. Una emoció es produeix en tres fases. Nosatres rebem informació a través d’uns canals sensorials i això dona lloc a una reacció neurofisiològica i aquesta reacció fa que l’organisme es prepari per fer front a la emoció. Preparem l’organitsme per tal d’actuar convenientment d’acord amb la informació que hem rebut. Es tracta d’un procés automàtic i incoscient. Hi ha qui diu que una

emoció és tota resposta neuro-fisiològica. Tot i que més que el sentiment és la interpretació d’aquesta emoció. Els aspectes bàsics que defineixen una emoció són: • • • • Una emoció és subjectiva (les meves emocions seran diferents a les teves) És una resposta biològica És funcional: Té una funció específica. Ex: Si jo tinc por, la funcó de l’emoció és que m’ajudi a escapar. És un fenòmen social. L’emoció forma part de la comunicació per tant és una trasnmissió social. Pot ser que una cultura tingui un tipus d’emoció més catalogada que una altra. Ex: ERARITJARITJAKA: Els aborígens australians anomenen això a la por a perdre a una persona barrejat amb un sentiment de melancolia. És a dir, la cultura aborígen, ha desenvolupat una acotació d’una emoció que es bastant comú entre ells. TAIJINKYOFU-SHO: Fòbia Japonesa a tenir por a fer el ridicul. Els Espanyols tenim “Vergonya aliena”. Les emocions es poden classificar de diferents maneres: • • Emocions Positives Emocions Negatives (Una emoció pot ser negativa i ser bona, jo puc tenir por d’una cosa i el fet que m’impedeixi actuar fa que no cometi una temeritat) • • Emocions Estètiques Emocions Ambigües

Un altrer tipus de classificació seria: • Emocions Primàries o bàsiques: Aquestes produeixen una

expressió facial. A la cara tenim 23 músculs associats a la emoció. • Emocions Secundàries o complexes:

FUNCIÓ DE LES EMOCIONS: Tenen una funció de motivació i per tant també d’actuació, una funció informativa, i també una funció social que consisteix en influir la resta de la gent generant conductes de convivència, solidarita… Tant les emocions com l’estat d’ànim en diem que son afectes perquè la part cognitiva és gairebé inexistent. Només podem combatre una emoció amb una emoció contraria a ella. Oxitocina: Plaer constant, substància de la confiança. L’epifici: Regula l’estat de vigilia. Fa que dormis de nit i estiguis despert de dia. La congruència efetiva: Si estem contents recordem coses

positives, i si estem tristos recordem situacions negatives. Hem d’intentar sempre girar la truitat per no caure en un estat de predepressió. Si volem ser feliços hem de pensar coses positives. Les emocions curtes, potents, uren segons o hores no dies. Un estat d’ànim, en canvi, pot durar hores, mesos o anys. LA REGULACIÓ DE LES EMOCIONS: • Si tinc una emoció negativa estic en conflicte i ho haig de

solucionar. o Si solucionem el problema, l’emoció marxa per tant aconseguim regular-la. o Si no podem solucionar, l’hem de veure des d’un altre punt de vista, per tal de poder solucionar-lo. Això es diu AUTOCONTROL. Hem d’intentar fer una regulació emocional. Això consisteix en introduïr una part intel·ligent per tal de modificar la resposta que es produeix al nostre crvell. Gestionem les nostres emocions.

LA RECONSOLIDACiÓ: Es un fenòmen que es produeix a la nostra ment quan intentem recordar una cosa i la repetim moltes vegades fins que la recordem Sovint ens podem trobar en un cas de contàgi emocional. Per què això sigui possible cal: 1. La persona ha de ser susceptible del contagi 2. Que la situació tingui possibilitats potencials de contagi 3. Que la gent que ens contagia les seves emocions sigui molt expressiva 4. Que la situació acabi introduïnt una emoció concreta, consis i clara. Podem contagiar les nostre emocions tal com ens contagien les emocions dels altres. Això és l’efecte camaleó. Els problemes apareixen quan en un fenòmen comunicactiu no tothom enten les actituds per igual. Per exemple, el meu humor no té perquè ser compatible amb el d’un altre persona. Les actituds s’adquireixen per condicionament social durant el perídode de la

infància, cosa que ho converteix en un fenòmen molt difícil de modificar. LA COMUNICACIÓ NO VERBAL 1. Expressions Facials 2. Contacte Visual 3. Moviments Corporals 4. Postura en que ens trobem quan comuniquem 5. Contacte Físic La distància interpersonal va lligada amb la cultura. Concepte d’Atribució: Procés pel que busquem identificar les causes del comportament dels altres. També busquem explicacions a les nostres. Efecte Actor Observador: Actuem axií per què ho fem en un context i els altres també actuen d’una determinada manera per culpa del context. Efecte Perseberància: Tendènca a mantenir uns esquemes o

tendències encara que els fets diguin una altra cosa. Efecte e Fal·làcia de planificaciÓ: Planifica un fets, coses, malament. Efecte de pensament controfàctic: Pensem que hauria pogut passar si una cosa no haués passat. hagués tret un 8 facil) • • A LA BAIXA: he pensat el pitjor que podria haver passat i no ha passat. A l’ALÇA: No haver fet més del que es podria haver fet. (He tret un cinc, si hagués estudiat

LES ACTITUS:
Un comportament no és necessàriament conseqüència d’una actitud. Això es perillós perquè suposem que segons quines conductes un persona actuar d’una manera o una altra. Les actituds són difícils de canviar o erradicar. Una manera de fer-ho és la persuassió. Les actitus les adquirim des de la infància i per això són dificils de canviar. Les actituds influeixen fortament en el pensaments i acaben afectant el comportament. COM ES FORMEN LES ACTITUDS? Es formen per aprenentage social o condicionament: 1. Condicionament Clàssic: Associem un estímul a una resposta. L’estímul sol ser neurte. Ex: La meva mare mira malament als gitanos. I jo sense saber-ho acabo mirant malament els gitanos. 2. Condicionament Instrumental: Per fer una cosa que volen que facis et donen una recompensa. I si no ho faig hi haurà càstig. 3. Condicionament diem. LES FUNCIONS DE LES ACTITUDS Les actituds tenen diferentes funcions. Tenen una funció cognitiva. Les informacions més ben rebudes són les que estan d’acord amb les nostres actituds. Entenem millor les coses quan en compartim l’actitud. Les informacions pitjor rebudes són aquelles que recordem més. Si tenim una actitud determinada rebrem un tipus determinat Observacional: Em quedo amb el que representa i no amb el que diu. Som el que fem i no el que

d’inforamcions. Aquesta és una de les funcions de les actituds. Una altra funció de les actituds s’anomena d’autoidentitat o d’autoexpressió. Aquesta funció fa que la nostra identitat es reafirmi, la nostra identitat estarà en concordància amb les nostres actituds. Si jo sóc d’esquerres, doncs soc ecologista. Una altra funció és la d’autoestima. Les actituds també serveixen per generar autoestima, i aquella gent qua comparteixi actituds amb nosaltres seran amb les que ens sentirem més comòdes. Una quarta funció és la d’autodefensa. Nosaltres ens defensem a partir de les actituds que nosaltres tenim, a partir d’allò que sentim. Ens defensem d’allò que es nociu per nosaltres mateixos. La últiam funció que tenen les actituds és la de motivació. La nostra actitud ens motiva en seguir motivats amb aquelles actituds d’acord amb el nostre punt de vista. LA RUMOROLOGIA: Un tema relacionat amb el tema d’actituds és el tema del rumor. El rumor té una dinàmica semblant a la de les actituds en quan a procés, i té tres processos associats per enfrontar-nos als rumors: 1. Nivellació: Un rumor, quan es propaga tendeix a tornar-se més curt, menys detallat i menys complex. Per tant quan generem un rumor, conforme es va transemeten va variant i es va nivellant a la manera de les persones que el reben. 2. Agudització: Nosaltres enfatitzem i exagerem les coses, els continguts o les característiques dels rumors que rebem. 3. Assimilació: Com a receptor interceptem un rumor amb els nostres prejudicis preexistents, amb les nostres característiques i sotmetem el rumor en un gran procés de distorció. Tant el rumor

com el malentès estan subjectes a una distorsió altament perillosa. El procés de distorsió és major o menor depenguent del nivell d’ansietat de la persona que intercepta el rumor. Normalment, la font del rumor busca un conflicte, és el principal objectiu d’un rumor. La funció crítica o acrítica d’un rumor fa variar la magnitud d’aquest. Quan ens expliquen un rumor, si som crítics, el valorarem i decidirem si ens el creiem o no. Si davant del rumor, en canvi, tenim una acittud acrítica, ens el creiem d’entrada, i per tant el distorsionem i sobredimensionem, Ex: Acudit de l’Eugenio, Chiste del cuartel. LA PERSUASIÓ: Les actituds en general són molt difícils de canviar, i estan estimulades pel conductisme. La manera més efectiva de canviar una actitud és a través de la PERSUASIÓ. Quan la persuasió es torna perversa llavors podem parlar de MANIPULACIÓ. Hi ha 4 factors que impliquen una persuasió. 1. El comunicador és qui entena persuadir. 2. El missatge es què intenta dir per tal de persuadir 3. El mitjà utiltizat és COM el comunicador transmet el missatge 4. Les característiques del públic, a QUI nosatlres volem persudadir com a persuasors. El comunicador té més probabilitats d’èxit si aquest comunicador és o està considerat un expert.

Característiques del comunicador: Un altre factor important del comunicador es que sigui popular i atractiu. S’ha de comunicar bé, ha de ser seductor…Tots aquests factors afavoreixen que el públic sigui persuadit. El comunicador, si parla ràpid, persuadirà millor. Ha de ser convincent, sense pauses, sense dubtes… El fet d’anar ràpid fa que es consdieri el comunicador com a expert en la matèria. Característiques del Missatge: El missatge funcionarà millor si el públic detecta o creu que no està siguent persudadit. Ho ha de fer de manera que sembli que no hi ha intencions ocultes en el missatge. Si el missatge crea en algun moment temor té moltes més possiblitats de persuadir a la gent. (EX: Campanyes anti-tabac) La repetició no exagerada però constant fa que el missatge arribi molt millor en el receptor. Hi ha un fenòmen que s’anomenta “El efecto durmiente”: Són aquells missatges que recordes, però no recordes la font. Això es molt bo, ja que de seguida consideres el missatge com a bo. Característiques de l’audiència: Aconseguirem persudadir millor a aquelles persones amb baixa autoestima. Si tu et trobes en un moment baix d’ànims es més fàcil que et deixis portar i ets menys crític. Per exemple, en períodes de crisis es molt més fàcil de convèncer a la gent.

És molt més fàcil de persuadir a aquella gent que està distreta que a aquella gent que no. No reflexionen massa en allò que reben i tot els hi sembla bé. Té molt a veure amb allò que anomenem MISDIRECTION. Com més simple sigui el missatge més fàcil serà persudadir una persona. Quan ens trobem davant d’un públic hostil, la millor manera de persudair és explicar el tema que tú vols que es creguin més el contrari. Ex: en campanya electoral diu que tens un programa electoral genial i a més a més parles malament del contrincant. Podem parlar de l’Efecte 3ra persona: Tots pensem que els altres són més febles que nosaltres, Creiem que és molt més fàcil persuadir els altres que a un mateix. Si seguim aquest paràmetres tindrem més possibilitats o menys de convèncer a l’audiència. COM ABSORBIM LA PERSUASIÓ? 1. Processament sistemàtic o ruta central: Nosaltres, davant d’una persuasió, valorem el que ens diuen, ho analitzem, ho critiquem el més possible, i llavors o bé o acceptem o no. És un procés crític, conscient el qual dificulta bastant la persuasió, però no ho fa impossible. 2. Processament heurístic o ruta perifèrica: El que fa es captar d’una manera semi incoscient o inconsientment allò que ens diuen i ho acceptem. Ens relaxem i entem que si una cosa la diu una persona experta doncs ja ens sembla bé. La manera més fàcil de persuadir és activant la ruta perifèrica. La ruta central se sol produir quan tenim facilitat per processar la

informació, estem motivats, tenim vagatge per tal de contrarestar allò que ens diuen i a més a més tenim temps. Si tenim tot això facilment podem questionar allò que ens diuen. La ruta perifèrica s’activa quan ens consta més processar informació, no tenim tant vagate cultural o bé no tenim ni temps ni motivació. Aquesta segona opció és més freqüent que la primera ruta. Aquestes dues rutes han estat estudiades per Petty i Cacioppo, ells en diuen la probabilitat d’elaboració de missatges. TÈCNIQUES I TÀCTIQUES PER PERSUADIR 1. Complaènça: Creem un ambient propoici perquè l’altre accepti la nostra proposta. 2. Principi de reciprocitat: Jo et fagi un favor perquè et vegis obligat a tornarme’l 3. Una altra tècnica es despertar la culpa. Si fem sentir culpable al receptor és més probable que acbai acceptant la teva proposta. Són petites tècniques que fan que la persuasió s’activi. 4. Tècnica de peticions múltiples: a. Peu a la porta: T’ofereixo una cosa a molt baix preu, llavors et demano una cosa a molt baix preu i te la quedes. b. Cop de porta a la cara: Tècnica d’ancoratge. Li dius que una cosa val molt i li ofereixes un preu més barat Consisteix en demanar per exemple 100 euros per salvar les balenes? I el receptor diu no puc. I llavors t’acaben dient, escolta i no tens ni 5 euros? És una tècnica basada en l’ancoratge. c. Bola baixa: Li demanes alguna petició amb uns costos amagats.

REACCIONS DAVANT DE LA PERSUASIÓ: L’ésser humà reacciona davant d’un excés de persuasió. Llavors, la nostra ment tendeix a activar un sistema de resistència davant de tanta persuasió. Aquest sistema de resistència s’activa a causa de : • • La reactància: Reacció negativa davant d’una persuasió. L’evitació selectiva: intentar evitar que la persuasió es dugui a terme. Nosatlres, d’una manera conscient detectem que ens intenten persuadir i evitem que això passi. Ex: Quan veiem una sèrie a la tele i surten anuncis. Nosaltres fem zàping en el moment dels anuncis per tal d’evitar la persuasió d’aquests. Aquest conglomerament de persuasió ens pot portar a un procés d’assimilació sesgada. Aquesta assimilació consisteix en que en un elevat tant per cent, nosaltres donem més importància a aquelles informacions que van en contra de les nostres actituds. Ens sap més greu allò que va en contra nostra que no pas ens agrada allò que va a favor de les nostres actituds. Això ens desperta un sentit de supervivència. Dins aquest procés d’actituds hi ha un fenòmen que s’anomena dissonància congnitiva. Fa referència a una incongruència entre dues actituds, comportaments, creences…i fa que aquesta incongruència acabi genenerant una sensació de malestar a la persona. Ex: M’agrada molt fumar i m’ho prohibeixen. Si jo deixo de fumar estic perdent un gran plaer i si contínuo fumant m’acabaré matant. Trii la opció que trii la situació a triar no em satisfà, així que no tinc res a fer.hi. Ex: una dona de 20 anys que s’enamora d’un home de 50 anys. Si la noia s’ajunta amb l’home quedarà molt malament amb la família, que

no accepta la relació. Si decideix no seguir amb la relació, s’acbarà perdent la relació. La dissonància cognitiva passa molt sovint. De vegades, intentem rebaixar la dissonància cognitiva. Com ho fem?¿ Busquem més informació sobre el tema que ens ocupa, i ens la fem venir bé. Ex: Abans deien que beure era molt dolent, i en canvi ara diuen que una copa de vi al dia és molt bona. Doncs si fumo un parell de cigarros al dia tampoc no passarà res, igual que el vi. Un altre mecanisme per rebaixar l’angoixa és la trivialització. Consisteix en no dnar importància a la dissonància cognitiva. Una altra manera de calmar-se és atacar el sentiment negatiu que envolta la dissonància. Això es fa amb la autoafirmació. Un altre fenòmen psicològic al que a vegades estem sotmesos és la auto-percepció. Davant un fenòmen o alguna cosa a vegades no sabem si tenim una actitud negativa o positiva. Nosaltres, llavors, reaccionem, i un cop ho hem fet ens creem una actitud respecte allò. Ex: truca a casa un venedor d’enciclopèdies. Si li tanquem la porta als morros, llavors ens adonem que hem tingut una actitud negativa. Si al contrari el fem passar i comprem un parell d’enciclòpedies llavors al marxar ens adonem que hem tingut una actitud positiva. Generem actituds sense reflexionar-hi. Primer actuem, i després ens formem una idea del que pensem segons com hem actuat. L’auto percepció va molt lligada a les primeres impressions. Si una actitud et porta a un comportament, en aquest cas el comportament ens porta a una actitud. D’aquests tipus de percepcions en neix l’Hipocresia. La hipocrèsia és una perversió d’aquest contrast d’actituds. El tema d’actituds ens porta a un altre tema.

ELS PREJUDICIS
Un prejudici és una actitud normalment negativa de cara a un membre d’un grup. Avaluem aquesta persona respecte la seva pertanyènça a un exogrup. Ex: Aquesta persona em cau malament perquè és gitano. Si actuem contra aquest individu (el nostre prejudici ens fa actuar) el que estem fent és una discriminació. Una discriminació són accions negatives contra un grup contra el que tenim prejudicis. Els prejudicis neixen a causa d’esquemes mentals que ens hem format, molt associats a les actituds de la infantesa. Aquests prejudicis fan que la comunicació amb una altra persona sigui molt poc fructuosa. Per què es produeix aquest prejudici? Normalment es produeix perquè veiem afectada la nostra autoestima. I això es produeix a partir dels ESTEROTIPS, els creadors de prejudicis. L’ATRACCIÓ: Per que hi hagi atracció hi ha d’haver un procés comunicatiu. Hi ha dos elements claus per tal d’entendre l’atracció: 1. L’accessibilitat: Puc accedir a ella quan jo vulgui 2. L’expectativa de interacció continuada. 3. El principi de reciprocitat: Allò que e fas tu, jo també t’ho faig a tú. Perquè l’atracció sigui possible necessitem uns condicionants:

1. Assemblança d’actituds: M’agrada aquesta persona perquè comparteixo actituds amb ellsa. 2. Primer ens hem de conèixer bé a nosaltres mateixos. Per això estem en contradicció constant amb els tipus de Jo’s. a. Jo Real: Sóc així i és el que hi ha. b. Jo Ideal: El que volem arribar a ser c. Jo hagut: el jo que hauriem hagut de ser Per atraure a algú hem d’equilibrar els tres jos. Entre el Jo real i els atlres sol haver-hi molta discrepància. Efecte Miquel-Angel: Moldejar l’altre persona. Si la cosa va a més hi ha ha una atracció d’autorevel·lacions. Quan no hi ha feedback, la relació no té futur. Podem donar un pas positiu i arribar a l’amor: És una convinació d’emocions, condicions i conductes involucrades en relacions íntimes. Tipus de relacions: 1. Apassionat i Romàntic: A més serotonina millor. Cal una exitació fisiològica. 2. Companys: Efecte per compartir molta estona entre companys: Comprenssió de la perosna, afecte… Rober Henberg ens parla del TRIANGLE DE L’AMOR: • • • Passió: exitació mental i física. Desig i atracció sexual. Compromís: Desició a curt o llarg termini d’estar amb una persona, necessitat de mantenir l’amor. Intimitat: El carinyo, amb intimitat ja hi ha atracció.

Només amb una d’aquestes variables ja tenim un tipus d’amor. Amb intimitat i Passió tenim l’amor Romàntic. Amb Intimitat i Compromís l’Amor de Companys Amb passió i Compromís, l’Amor Boig, (FATUO)

Els VINCLES AFECTIUS Si la visió que tinc de mi mateixa és positiva i és la mateixa que tenen els altres de mi estem parlant d’un vincle SEGUR. Si la visió que tinc de mi mateixa és dolenta i els altres tenen de mi una visió positiva, estem parlant d’un vincle PREOCUPANT. Si la visió que tinc de llo mateixa és positiva, pero els altres em veuen d’una manera negativa, parlem d’un vincle SEPARAT. Si jo tinc una visió de mi mateixa negativa i els altres també la tenen llavors estem parlant d’un vincle EVITADOR. Les relacions amoroses o de parella varien segons la visió que tens de tú mateix però també segons la visió que tenen els altres de tú. Si la visió dels altres cap a tú és positiva, però tu et veus a tú mateix d’una manera negativa, tindrem un vincle preocupat. Llavors tú et crees la necessitat d’acceptar-te a tú mateix, si jo mateixa no m’accepto és molt normal que els altres tampoc ho acabin fent. Quan nosaltres tenim una relació nosaltres també tenim atribucions. Una atribució son les valoracions que fem d’una altra persona i de nosatlres mateixos. Quan una parella té un conflicte, un problema, si la parella s’agafa bé aquest problema direm que està ACOMODADA. Ho direm així perquè treu importància al problema i possiblement estarem evitant un conflicte que s’hauria de resoldre. Quan un conflicte de parella és negatiu i es fan atribucions negatives es poden donar tres casos d’atribucions: 1. Internes. Atribució negativa directa a la persona. És culpa d’ell i no pas del que pot haver passat. 2. Globals: generalitzem el problema. Ex: Tenim un problema, pq?

Doncs perquè MAI penses amb mi. 3. Estables: Allò que donem per fet de que una cosa sempre serà així. Ex: Es que tu MAI canviaras. En tot cas parlem d’atribuÏr culpes a la parella. Parlem de relacions interpersonals bastant importants. Un altre tipus de problema comunicatiu entre parella són els gelos. Els gelos són el sentiment negatiu que té una persona quan creu que la relació que té amb una persona està amenaçada. Els gelos impliquen tres emocions vinculades: 1. Ira 2. Tristesa 3. Ansietat La gelosia és diferent de l’enveja. Són dos conceptes radicalment diferents, la gelosia es la por a perdre allò que tens i l’enveja és un sentiment negatiu de desitjar allò que et falta. L’aparició dels gelos depen de les característiques personals, les persones amb baixa autoestima són molt més propenses a tenir gelos. Són gent de característiques ansioses, són persones bastant neuròtiques, són persones que depenen de la parella, tenen poques habilitats comunicatives, són bastant exitables (en el sentit negatiu) i tenen el desig d’exclusivitat sexual. Quan menys compromís hi ha i quan menys amor hi ha menys gelosia hi ha. La gelosia és un factor que cada vegada es fa més gros. Si la cosa va malament tendim a separar-nos de la nostra parella. Força gent sol seguir un model concret. La primera fase seria la fase intrapsíquica, on valorem els pros i contres. Valorem els pros i contres

de la relció. HO expressem o ens reprimim? Si ens reprimim s’acaba aquí i pot tornar a començar d’aquí un temps. La segona fase és la fase DIÀDICA. És aquell moment on o bé ens llancem o bé ens tirem enrrea. Confrontem amb l’altre persona el problema de parella i entrem en una negociació. La tercera fase és la fase social. Aquesta fases consisteix en traspassar la informació amb amics i familiars, ex: wnu, les coses no van bé, potser ens separem… I per tant la gent s’acaba separant. La quarta fase és la fase de dol. En aquesta fase cada membre de la parella intenta sobreposar-se i fa una retrospecció post-mortem, s’intenta quedar bé etc. Les CONDUCTES PRO-SOCIALS. Són aquelles on tú fas el be a la gent sense esperar res a canvi. La comunicació amb la gent fa que tinguem aquest tipus de conductes. Una d’elles és el MUTUALISME (fer el be a algú sense esperar res a canvi). També tenim conductes pro-socials de selecció de parentesc: Normalment tendim més a ajudar a la nostra família a aquelles persones que tenen una relació genètica amb l’individu. També hi ha conductes pro-socials de reprocicitat: Si tú m’ajudes jo t’ajudo. I llavors trobem la sanció. Ajudem a la gent perquè tenim la idea de que si no ho fem potser ens podrien castigar. Les conductes prosocials no venen només de la responsabilitat social sinó de l’empatia amb la resta d’individus. Tot i així és dona un efecte que es diu “Efecte Espectador”. Quan més algú necessita ajuda i més gent hi ha al seu voltant, més probabilitats hi ha de que ningú l’ajudi.

Ex: Algú està atracant una àvia en plena rambla i esperem que algú altre l’ajudi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful