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CONSUMIDORES EXTRANJEROS

¿Qué aspectos relacionados con los gustos y preferencias del consumidor es necesario investigar? En la mayoría de los casos las preferencias y requisitos asociados a un producto pueden agruparse en los siguientes tipos: (a) Color: Cuando se trata de bienes de consumo, puede darse por supuesto que, en cuanto al color, existen preferencias muy diferentes entre países o segmentos de mercado. Un color que guste mucho en un país puede resultar menos agradable, o incluso desagradable en otro. Por ejemplo, en Japón las empresas exportadoras de salmón se han visto en la necesidad de utilizar pigmentos que permitan acentuar el color rojizo de la carne, básicamente porque los consumidores la prefieren por sobre carnes de salmón en tonos más anaranjados. (b) Gusto: Respecto de este aspecto las preferencias también pueden variar considerablemente de un mercado a otro, incluso entre los segmentos de un mismo mercado. El caso del queso de cabra resultar bastante emblemático, los productos orientados al mercado local por lo general deben ser mucho menos intensos que aquellos que se producen para los mercados internacionales. (c) Tamaño: Tal vez una empresa exportadora de productos agrícolas deba considerar seriamente la posibilidad de destinar al mercado externo los productos de mayor tamaño y comercializar en el mercado interno los calibres más bajos. En todo caso puede acontecer que no todos los mercados externos tengan las mismas preferencias y por tanto se puedan destinar productos de calibres más tradicionales. (d) Diseño y estilo: Bastante similar al caso de los colores, la empresa exportadora debiera evaluar la posibilidad de utilizar etiquetas especiales, adecuadas a los gustos y preferencias de los consumidores en el extranjero. Por ejemplo, los consumidores de vinos finos en Brasil optan por preferir las etiquetas con mezclas blanco y negro con dorado por sobre otras formas de presentación. (e) Materiales: Los requisitos del mercado en lo que a uso de materiales se refiere varían dependiendo de las preferencias de los usuarios y los requisitos legales que por lo general imponen los organismos de salud y sanidad alimentaria a las empresas extranjeras que desean comercializar sus productos en el mercado local. En el primer caso (preferencias) resulta bastante ilustrativo el ejemplo de las confecciones textiles, muchos consumidores de los países desarrollados prefieren los productos de algodón puro por sobre aquellos elaborados sobre la base de telas con mezclas de algodón con fibras sintéticas o artificiales. (f) Especificaciones técnicas: Estas pueden ser particularmente importantes en el caso de los productos industriales, pero el exportador de productos de consumo también debe tomar nota de ellas. Dichas especificaciones pueden referirse entre otras cosas; dimensiones, peso, uso de aditivos, composición química, etiquetado, etc. ¿Son relevantes los aspectos relacionados con el uso de embalajes? Conocer los requisitos del mercado para el embalaje de un producto puede ser tanto o más importante que el hallar el producto que los consumidores precisan. Fundamentalmente existen dos tipos de embalaje: Embalaje de Expedición: Con la excepción de algunos productos que se transportan a granel, como los minerales o algunos productos agrícolas, todos los productos precisan de alguna clase de embalaje especial para su expedición. La empresa exportadora debiera determinar anticipadamente que tipo de envase y embalaje son los más económicos, seguros y aceptables. A menudo los importadores, distribuidores y usuarios industriales deben almacenar la oferta exportable por períodos de tiempo relativamente largos por lo que es importante consultar respecto de las condiciones de almacenamiento de los productos y eventuales períodos de cuarenta. Por ejemplo, si las mercancías se almacenan frecuentemente al aire libre, el embalaje debiera protegerlas contra las condiciones climáticas locales. Envase del producto: A menos que los productos se exporten y distribuyan a granel, la empresa exportadora debiera estudiar los requisitos técnicos y ambientales que respecto al envasado que requiere la oferta exportable.

que género de personas son los usuarios.La investigación de mercado debiera proporcionar información sobre los siguientes aspectos: 1) Función protectora: El envase debe proteger el producto mientras este se halle en el almacén y después de que haya sido comprado por el consumidor. Se dan muchos casos en los que un símbolo ampliamente aceptado en un mercado resulta altamente inapropiado en otro. los colores pueden causar impresiones totalmente diferentes en distintos mercados. Además. Lo mismo acontece con los nombres o los símbolos utilizados. tamaño y colores de los envases de los productos preferidos por los consumidores. el exportador debiera determinar cuáles son los conocimientos de los consumidores sobre el aspecto del producto. habitualmente su contenido. el exportador debe considerar el o los idiomas en que deberán imprimirse las etiquetas y otros datos que es necesario incorporar en el envase. para diseñar un envase de forma adecuada se precisa información sobre aspectos tales como las condiciones climáticas. Los productos pueden dañarse por un exceso de calor. los compradores norteamericanos van de compras con menor frecuencia que los europeos y debido a ello prefieren envases más grandes. de forma tal que el envase pueda ser expuesto de forma adecuada. Por ejemplo. composición y origen. distribución y consumo. ‡ El mensaje que el envase debe transmitir y la impresión que debe proyectar ‡ La impresión que los diversos colores y tipografías provocará el envase del producto en el consumidor de un mercado determinado. sobre todo en el caso de los mercados en que las tiendas de autoservicio son puntos de venta importantes. su modo de empleo y sus funciones. Para diseñar un envase que pueda cumplir eficazmente su función comercial. 5) Costumbres del comprador: El tamaño adecuado del envase depende en gran medida de los hábitos del comprador. Como se señaló anteriormente. De lo anterior se desprende que el exportador de productos de consumo o productos industriales debiera determinar. Por ejemplo. . cuales son las principales razones o motivos para su uso. Esto se aplica especialmente en el caso de los productos alimenticios. El tamaño de las familias y la disponibilidad naturaleza de los electrodomésticos utilizados para la conservación de los alimentos también pueden influir en el tamaño y las características del envase de un producto. El producto estará colocado en un estante o góndola compitiendo con otros productos y por tanto debiera atraer la atención del comprador y hacer que este lo prefiera. cuál es el modo en que emplean el producto. ‡ La repercusión que pueden tener en el consumidor los nombres y símbolos utilizados. el estudio del o los mercados de exportación tendría que incluir información relacionada con los requisitos que el producto debe cumplir tanto para el intermediario como para el usuario o consumidor final del producto. el diseñador que lo desarrolle debiera contar con información abundante sobre los siguientes aspectos: ‡ Las características físicas de las tiendas en las que se promoverá la venta del producto. 6) Características del usuario: En última instancia. su tamaño o inclusive el volumen de su contenido. 2) Función informativa: A menudo existen normas y reglamentos respecto de los datos informativos que deben figurar en los envases destinados al consumidor. 3) Función Comercial: El envase de los productos orientados al consumidor final debe potenciar la venta del producto. 4) Requisitos legales: Se han citado ya los reglamentos relativos a la información que debe figurar en las etiquetas. las condiciones de almacenamiento. Por consiguiente. ‡ El diseño de los productos con los que competirá ‡ La forma. También pueden existir reglamentos que regulen el uso de determinados materias primas para envases o embalajes. humedad o cambios bruscos en las condiciones ambientales.

CO NTRA CULTURA: Opues to a los valores conve ncionales. USA. Enfasis en ir al grano.Comportamiento Del Consumidor S 2 ³ Presentation Transcript y y y y y y y y y y y y y 1. Utilizan la banca. cobrador. No tienen auto. CLASE SOCIAL: Estrato compuesto por grupos y/o individuos que comparten significados. y y y y y y y 16. Las estancias son multifuncionlaes. Miedo al ridículo publico. Énfasis cuerpo teórico. Verdad valor absoluto. 6. Expresiones de subcultura. Memorización. y cómo venderlo a un grupo social dado. generalmente a su lugar de origen. mostrador. No es sólo el idioma y como vestimos. una cuarta parte tiene teléfono. Clasificación en México: A/B. que nunca es de su propiedad. Más de una generación habita la misma vivienda. servicios deportivos y aprques públicos. Homogéneo. Énfasis en la práctica. asisten a parques públicos y de vez en cuando a parques de diversiones. D+. Hijos estudian en escuelas públicas. CULTURA MEXICANA 8. 26. valores y opiniones similares. Jerarquizado. Comportamiento del Consumidor Sesión 2 Mtro. Destino del hombre depende de la voluntad de Dios.. Formalidad al estilo europeo. Variada.. 27. México Aspecto Cultural. Católica. CULTURA Y SUBCULTURA 5. FACTORES EXTERNOS DEL COMPORTAMIENTO 3. 2. Potestad del hombre sobre su destino. pero no tarjetas de crédito. Es una guía para el mercadólogo decida que puede vender. Jefe de familia sub empleado o empleo temporal. ¿Cuál es la importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia? 13. Importancia de las clases sociales en las decisiones de la mercadotecnia « La sociedad se divide en niveles o estratos. Transitable. y y 23. Toman vacaciones una vez al año. Este es un video bilingüe enfocado para el mercado latino de Camry Toyota 4. Patriotas. Videos. estigmatización de la conquista. Desempeño más importante que la apariencia Símbolo de posición social Apariencia Personal. Toyota escuadra . SUBCULTURA: Segmentos más o menos definidos que comparten significados. Hijos independientes. Se desplaza en el transporte público. No tienen opciones de diversión. Clase Social Nivel D. No utilizan la banca. Para divertirse. CULTURA MEXICANA 9. No tienen auto. . Son a lt ernativa a la cultura dominante. México Aspecto Cultural. chofer público o comerciante. Clase Social Nivel E. Prevalece la eficinecia. Nacionalistas. No utilizan la banca. 10. Papás protectores. carpintero. Fomenta capacidades Educación. de interés social. La mitad tiene calentador y lavadora. 18. 11. Hijos estudian en escuelas públicas. ¿Cuál es la importancia de la clases sociales en las decisiones de la mercadotecnia? 19. y y 28. Clase Social Nivel D+. 22. El trabajo es primero y la familia después. Miedo a aparentar debilidad Dificultad para separar relaciones laborales y de trabajo. Etiqueta y moda sinónimo de clase o abolengo Etiqueta. Obrero. Diplomacia atempera la verdad. plomero. La mitad tiene teléfono y vídeo casetera. Mujeres papel domestico Familia. y y y 25. Estructura jerárquica de clases sociales. 12. Mujeres papel social. Su elen ser modas. Sensibilidad Personal USA. Estrato Social. reglas y conductas aprendidas y comunes a una sociedad. Hogar de tres o más habitaciones. y 15. Se desplaza en el transporte público. ³ Verdad´ relativa. asisten a espectáculos públicos. Nacionalismo Análisis. empleado de mantenimiento. Clase Social Nivel E. Orgullo de tradiciones. Ética. 24. 21. y 14. 17. C. Importancia de la cultura en las decisiones de la mercadotecnia « Factor externa que influye en lo que la persona desea y cómo se comporta. sino moldea la formas de cómo se percibe el mundo. Únicamente radio y tv. Separaran relaciones laborales y de trabajo. Orgullo de American Way of Life. Clase Social Nivel D. Fomenta especialización. Para divertirse. Video del Superbowl 2008 . Taxista. CULTURA: Conjuntos de valores. Asumen que todos aceptan sus valores. C+. Difícilmente sus hijos no trabajan. Dificultad para ser sutiles. Jefe de familia con estudios de secundario. VIDEOS Video yaris > Toyota Rules Toyota consumo Toyota tentación . Ricardo Jiménez Santander. valores y modos de conducta que lo distinguen de su ambiente cultural general. Jefe de familia con estudios en primaria. Incomodan las diferencias de opinión y evitan la confrontación. No utilizan la banca. CULTURA MEXICANA 7. 29. La familia es primero y el trabajo después. Clase Social Nivel D. y el nivel E. Carecen de sistemas de aguay drenaje. Clase Social Nivel D+. Religión. Hogar propio o rentado. D. Clase Social Nivel D+. La cuarta parte tiene automóvil. 20. obrero . Toyota grande Toyota España . Multifactorial. Expresiones de subcultura. Los mismos miembros de la sociedad se encargan de hacer las clasificaciones.

Influencia de los Grupos de Referencia: Beneficio informativo. libros Nido lleno II (Hijo más joven 6 años o más). Positivo: cuando el consumidor alinea sus patrones de conducta con el grupo. Hijos reciben educación superior en escuelas públicas. Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. muebles duraderos de buen gusto. maestros. modular y televisor. Clase Social Nivel A/B 39. Liquidez alta. La tercera parte tiene automóvil. Poder del referente. auto. Clase Social Nivel C+. Poder coercitivo. ejecutivos o profesionistas destacados . Consumen algunos muebles y equipos de cocina. y y y 31. carecen de metas bien definidas o de políticas establecidas. Tiene varios automóviles. Poder del grupo: Poder para premiar. Alto promedio de compra de bienes duraderos. Pueden usar primaria y secundaria en escuelas privadas. electrodomésticos. GRUPO: Conjunto de individuos que tienen un sentido de afinidad. y 44. Algunos hijos trabajan. Cuando un grupo de referencia parece mejorar el conocimiento que el consumidor tiene del ambiente y su capacidad para lidiar con él. Utilizan tarjetas de crédito. servicios dentales. 46. Grupos Católicos y Protestantes. VIDEOS Video sprite . Salen de vacaciones a destinos de lujo en el extranjero. Poder del experto. Tiene personal de servicio. 47. producto de la interacción. Influencia alta de publicidad y nuevos productos. Por organización: En atención a la puntualidad de su estructura. revistas. Clasificación de los Grupos. Grupos sociales. Jefe de familia con estudios de preparatoria..y 30. Beneficios utilitario. 42.. 36. 49. Familia Ciclo de Vida de la Familia. Orientadas a las diversiones y seguidores de moda. cine. Casa de campo. Variedad de electrodomésticos. y 43. técnicos y obreros calificados . Papel: Rol designa todos los patrones de conducta que se asocian a un status particular. Tiene hasta dos automóvil. Influencia baja de publicidad. o profesionistas independientes . vacaciones. Influencia de los Grupos de Referencia: Beneficio expresivos del valor. 48. 35. remedios para la tos y la congestión. Grupos sociales. VIDEOS Video FAMILIA . Nido lleno I (Hijo más joven menor de 6 años). Tercera parte tiene auto propio. y viajan una vez al año al extranjero. Grupos de Referencia: Aquel que el consumidor utiliza como guía para evaluar sus propias creencias y actitudes. Jefe de familia con estudios superiores. Etapa de Soltero y y y y y . Grupos sociales. Clase Social Nivel C+. Hogar propio de cinco habitaciones. 50. Disponen de seguros de vida y gastos médicos Son miembros de clubes privados. FAMILIA: Grupo de al menos dos personas que por la vía del matrimonio. 38. viajan en avión. muebles. Hijos reciben educación superior en escuelas privadas. ejecutivos de nivel medio. Salen de vacaciones a destinos nacionales. asisten a espectáculos públicos. productos para el cortejo. Frecuencia más alta de compra de bienes duraderos. Clase Social Nivel C+. Clase Social Nivel A/B. Empresarios con negocios pequeños y medianos. viajes. Empresarios con negocios grandes o medianos. la consaguinidad o la adopción constituyen un hogar. y y 45.. ¿Cuál es la importancia de la grupos sociales en las decisiones de la mercadotecnia? 40. electrónicos. Propiedades: Normas: Reglas de conductas. 32. Poder legítimo. Utilizan varias tarjetas de crédito. Informales: estructura más relajada. la cohabitación. Grupos sociales. Secundarios: Relación entre los miembros es formal e informal. Hogar propio de cuatro o más habitaciones. El consumidor se asocia con grupos de referencia positivos y se aleja de los negativos para mejorar o apoyar su auto concepto. Liquidez baja. Hogar propio de lujo seis habitaciones. ropa y artículos escolares. El consumidor acepta la influencia de un grupo de referencia porque espera alcanzar ciertos premios o evitar ciertos castigos sociales. Tiene teléfono. Hijos reciben educación en escuelas privadas nacionales o en el extranjero. 41. Socialización: es el aprendizaje del sistema de valores. Clase Social Nivel C. Por función: Valores de las variables demográficas convencionales. Vida alrededor del club privado. que los miembros de un gpo. autos. Posición: Lugar que ocupa un individuo en la red. línea blanca. La mitad tiene microondas. Alto promedio de compra a comida de bebe. Salen de vacaciones a destinos nacionales. Utilizan tarjetas de crédito. Por participación: Primarios: Relaciones entre los miembros del grupos son frecuentes e intimas. Para divertirse. vacaciones. Son miembros de clubes privados. la cuarta parte tiene personal de servicio. *La más alta influencia de los grupos sociales. Clase Social Nivel C. servicios deportivos y parques públicos. conocen. Formales: poseen una estructura organizacional bien definida y aceptada por los miembros. casa. Pequeños comerciantes. Negativo: Cuando el consumidor se separa del patrón de conducta del grupo. reglas y conducta de un grupo. Clase Social Nivel A/B Jefe de familia con estudios superiores. implícitas o explicitas. y y y y y y 37. 33. cable y pc. Clase Social Nivel C. y y y 34. Recién casados Elevado ingreso discrecional. Madre divorciada 51. Grupos sociales. Clasificación de los Grupos. vitaminas y juguetes.

75. Maslow. 60. compele a una persona actuar. Auto concepto : Real: La imagen que tiene el individuo de si mismo. Recopilador de información.. viajes. 58. el esposo proporciona el apoyo material. Sobreviviente solitario Buen ingreso. Familia. Es el patrón consistente de respuestas que un consumidor exhibe al lidiar con el medio ambiente. Alto promedio de compra de bienes duraderos. Se interesan en viajes. Se consideran diferenciados en cierto grado de los demás y 61. Influencia baja de publicidad. Perfil del líder de opinión: Ocupan misma clase social que el resto del grupo. LIDERAZGO DE OPINIÓN: Aquel individuo que en determinada situación puede ejercer una influencia en la conducta de compra de otros. 63. Influencia personal. Una necesidad tan fuerte que. Un individuo tiende a participar más a un proceso de compra cuando la compra se relaciona más intensamente con su auto concepto. mientras que la esposa el apoyo moral. Subcultura. y y y y y y y y y y y y y y 72. Modelo CAI (Condescendente. Son algo más innovadores que el promedio. Orientadas a los hijos. 67. Es el conjunto de ideas. Familia. Personalidad y autoconcepto. Familia. Las necesidades humanas están ordenadas por jerarquías. Adopción: Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de producto o marca por un individuo. atención y seguridad. vitaminas y juguetes. PARTICIPACIÓN. 59. Influencia personal. Nido vacío 1 Liquidez mejora. Difusión: Proceso de aceptación y uso ininterrumpido de un producto o marca por el publico. Influencia personal. Estos roles se llaman instrumentales y expresivos . Características distintivas de la familia: Cultura. En mkt se debe buscar los factores que motiven al mercado. muebles duraderos de buen gusto. 69. 71. Posición financiera cómoda. Decisiones de compra de la familia: Estructuras de roles: Los grupos tienen necesidad de apoyo material y espiritual. . Familia. Matriarcal. Necesidades médicas y de productos que tienen otros grupos retirados. 64. son inconscientes. libros Nido lleno III (Pareja madura con hijos). Influencia alta de publicidad y nuevos productos.y 52. Existen factores agraviantes y factores satisfactores. En las familias tradicionales. siendo influido este por factores internos y externos. AUTOCONCEPTO. Recepción pasiva.Indiferente). 68. Los consumidores reciben información en su vida diaria. Están más expuestos a los medios masivos especializados. Se interesan en viajes. Teoría de los rasgos y los factores. 74. MOTIVACIÓN. 62. para procesarlo. 53. Intensidad de interés que los consumidores muestran al interactuar con el mercado. Influenciador. Drástica baja de ingresos. Simular el liderazgo de opinión. estimulada por la mercadotecnia. 73. Están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a ellas. provocado por su comunicación con otras personas. y y 54. revistas. Crear el líder de opinión. Herzberg. PERSONALIDAD. Clase social. Matrimonio. y y y y y y 55. recreación. Represión del liderazgo de opinión. Necesidades especiales de afecto. Propietarios de su vivienda con ahorros bancarios . Procesamiento de información: Adquisición de información Las actividades que el individuo realiza. actitudes o percepciones que las personas tienen de ellos mismos. Ideal: La imagen que desearía ser. Procesamiento de información: Adquisición de información Búsqueda activa. Decisiones de compra de la familia: Roles de los miembros: Iniciador. Familia Ciclo de Vida de la Familia. o activará una necesidad latente. Hijos. 70. El mercadólogo desea dirigir el proceso de influencia personal. Familia Ciclo de Vida de la Familia. VIDEO Video anorexia . remedios para la tos y la congestión. práctica o artefacto que se considera nuevo para la entidad que lo adopta o la comunidad en que se difunde. INFLUENCIA PERSONAL: El efecto o cambio en la conducta de compra de un consumidor. Esta información se almacenará en la memoria. Decisiones de compra de la familia: Estructura de poder: Patriarcal. Nido vacío 2. Personalidad (Teorías de la personalidad): Teoría de psicoanalítica de la personalidad. Estimular el liderazgo de opinión. Algunos hijos trabajan. Poder igualitaria. Liquidez baja. Hacen regalos y donaciones. Adopción y difusión de innovaciones: Innovación: Cualquier idea. 56. Son más gregarios.Agresivo. Frecuencia más alta de compra de bienes domésticos. Los consumidores buscan información útil para satisfacer sus necesidades de consumo. Las fuerzas que dan forma a la conducta y sus motivos. 66. Alto promedio de compra a comida de bebe. Alternativas para influir en los consumidores: Identificar y utilizar al líder de opinión. auto educación. servicios dentales. Encargado de la toma de decisiones. FACTORES INTERNOS 65. Personalidad y auto concepto. Se relaciona con la motivación. Ciclo de vida familiar. Motivación: Motivación (Teorías de la motivación): Freud. diversiones y artículos para la salud Sobreviviente solitario trabajador. ropa y artículos escolares. Comprador. 57.

Acercan a los placenteros y alejan a los desagradables. VIDEO Dar ejemplo 80. Actitudes: Evaluación. Aprendizaje: Aprendizaje Es un cambio más o menos permanente en la conducta provocado por la experiencia. Un consumidor no puede tener actitudes de diferente dirección hacia objetos que se presentan relacionados. 81. organiza e interpreta los estimulo para crear un significado. Procesamiento de información: Codificación perceptuales. Señales. y y y 78. 79. Reforzamiento. 82. Simplificar la complejidad y llevarlo a niveles que resultan fácil de digerir. 86. Estímulos menores que determinan cuándo.y y 76. Distorsión selectiva. Modelos de las actitudes de Fishbein: La actitud general del consumidor hacia un producto se deduce de sus creencias y sentimientos hacia los atributos de este producto. Aprendizaje: Elementos de Aprendizaje Impulso Motivador. 77. La percepción se define como el proceso por el cual un individuo selecciona. Actitudes: Teorías de las Actitudes. y y y y 84. Diferencia entre lo que se emite contra lo que se percibe. Si se quiere entender las actitudes. Mucha información y discrimina la mayoría. Teoría de la Congruencia. Actitudes: Funciones de las Actitudes. Un producto posee muchos atributos. que corresponden a cada uno de esos atributos. Actitudes: Teorías de las Actitudes. es necesario entender las creencias detrás de esas actitudes. Fuertes estímulos internos que compelen a actuar. Actitudes: Teorías de las Actitudes. Retención selectiva. sentimiento o tendencia de acción favorable o desfavorable hacia algún objeto o idea. y y 85. Modelos de las actitudes de Fishbein: Se forman las actitudes a partir de sus creencias. donde y cómo necesitará una persona. Actitudes: Teorías de las Actitudes. Procesamiento de información: Codificación perceptual. Actividad física o mental que se emite como reacción ante un estimulo. Modelos de las intenciones conductuales de Fishbein: La conducta de compra de un individuo depende también de su intención de comportarse de determinada manera. Expresan los valores centrales de un individuo. basadas en muchas creencias. Disonancia Cognoscitiva. Únicamente se recibe la información que apoye sus actitudes y creencias. . Respuesta. 83. Todo aquello que acompaña a una respuestas y aumenta la tendencia de ésta a repetirse en situaciones análogas. Para un solo producto un consumidor tiene muchas actitudes. Cuando se tienen dos percepciones que considera ciertas no coinciden. Atención selectiva.