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especial bebidas

Negocios al AguA!
En el pas, el segmento de aguas embotelladas se ha ampliado notablemente, porque las personas se estn inclinando por opciones ms saludables. Aqu le contamos cules le conviene vender ms y cunto le puede ganar a esta bebida.
Por Adriana Garca. Fotos: Andrs Valbuena. Produccin: Mara Camila Cceres.

ace una dcada, las gaseosas y los jugos mandaban la parada en Colombia, en lo que a bebidas sin alcohol se refiere. En la actualidad, la tendencia a consumir otras ms saludables, as como el aumento del poder adquisitivo de las personas, han puesto al agua potable embotellada en la mira. Esta situacin llama la atencin si se tiene en cuenta que, hasta hace muy poco, se crea que a este lquido era imposible atribursele

caractersticas distintas a: inodoro, inspido e incoloro; en pocas palabras, constitua una alternativa poco atractiva desde su definicin. De ah que, en el mercado actual, se encuentren tres tipos de agua potable tratada: plana, con gas y saborizada. En lo que se refiere a estas ltimas, se dice que han significado un trago amargo para las gaseosas, por el hecho de percibirse como una alternativa intermedia entre el agua y un refresco convencional, eso s, ms sana que la ltima y ms llamativa que la primera.

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Prueba de que estn ganando terreno en la categora de bebidas ligeras es el Club Los Lagartos de Bogot. En agosto del 2005, empezamos comprando 60 unidades de Dasani a la semana (sabores de limn y toronja) y, un ao despus, nos vemos obligados a adquirir, en este mismo lapso, 460 unidades. Pudimos notar que el aumento en el consumo tuvo que ver con la introduccin de un nuevo sabor, que es muy representativo en nuestro medio: Mandarina Sun, dice Felipe Posada, jefe de alimentos y bebidas de este establecimiento. De hecho, Coca-Cola, con esta marca, tiene el 70% en la categora de saborizadas y un 15% en aguas embotelladas, dentro de un mercado que se estima mueve cerca de 1.500 millones de pesos mensuales. Pero, las dems aguas no se quedan atrs. En este mismo club, adquiran, hace cuatro aos, 48 botellas, porque el envase PET (de 500 ml) no era muy conocido y manejaban, ms que todo, dispensadores. Hoy, hacen falta 240 a la semana de las marcas lderes del pas, cada una con una participacin del 33%. De igual forma, se agotan 120 botellones de agua, con un gasto diario de 2 a 3 unidades, destinadas exclusivamente a la preparacin de alimentos.

Los europeos occidentales son los mayores consumidores de agua de manantial del mundo: al ao beben cerca de 85 litros per cpita.
Y con el objetivo de asegurarnos de que el consumo de agua es alto hoy en da, evaluamos el comportamiento de las ventas de un minibar en un hotel de la capital del pas. El elegido fue el Cosmos 100, donde, mensualmente, surten los 300 que tienen, con cinco tipos de botellas: mineral gasificada, mineral simple, gasificada con sabor, frutal y una importada. De acuerdo con Juan Posada, gerente de alimentos y bebidas de este establecimiento, el minibar es el epicentro del consumo de esta bebida en el hotel: Este es un negocio redondo, debido a que, en la comodidad de la habitacin, el husped se toma una botella o, quizs, ms, sola o acompaando un trago; en cifras, el agua envasada nos da el 55% de renta neta dice.

Hidrate su carta
Pero, si an no le ha apostado a este preciado lquido con fuerza dentro de su negocio, a continuacin, le exponemos algunas alternativas que pueden promover su consumo y consolidar el agua como un producto lder de sus ventas:

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Una cata de alta pureza


Despertar una sensibilidad en lo que hasta hace unos aos pareca terreno exclusivo del vino es uno de los objetivos del italiano Mario Celotti, presidente de la Asociacin de Catadores de Agua Mineral, ADAM (siglas en italiano). l y los miembros de esta agregacin reconocen la dificultad de hacer una cata de esta naturaleza, que debe carecer de sabores previos, por lo que se recomienda hacerla en ayunas. El entrenamiento es riguroso, pero, una vez lograda la experticia, el catador de agua puede distinguir ms de 20 sabores, entre los que se discriminan ocho tipos bsicos: dulce, amargo, salado, cido, agradable, graso, plstico y desagradable, que hablan tanto de su origen como de sus condiciones de almacenamiento. En caso de ser agua mineral, se divide en: gasificada, ligeramente gasificada, de efervescencia natural y sin gas, que, a su vez, se clasifican en otras ms, segn la cantidad de minerales que contengan. La cata involucra anlisis visual, olfativo y gustativo. Con el primero con un papel blanco detrs de cada copa, se puede establecer caractersticas de pureza, opacidad, transparencia, fluidez y brillo. Con el segundo, identificar olores ajenos a este lquido y que tengan que ver con su origen, procesamiento y conservacin. El ltimo anlisis nos da cuenta de la sensacin que produce el agua al entrar y permanecer en la boca.

Cree su propia marca. El factor dife- especializada la produccin y el envase

renciador en este caso es la exclusividad del origen del agua. Por eso, debe ser 100% de manantial, como valor agregado para los clientes amantes de lo natural, quienes lo sabrn apreciar. Por ejemplo, en dos de las Tiendas Juan Valdez de Bogot, la venta de agua con sello propio, a julio del 2006, fue del 79,4%. En lo que se refiere a la franquicia Linas Caf, ubicada en Bogot, solo el ao pasado encarg a una empresa

son necesarias 25 pacas de 24 botellas de 12 pacas de 24 botellas PET. Esta para surtir todas las sedes. As, el pedilabor la realiz siguiendo indicacio- do que antes duraba 3 meses ahora solo nes precisas de la casa matriz en Fran- alcanza para mes y medio. cia, de modo que no se alteraran los parmetros de calidad, imagen y sabor Ample el repertorio. Si, definitivade esta empresa en nuestro pas. mente, decide quedarse con las marcas comerciales, procure tener nacionaEl pedido inicial dur tres meses para les y unas cuantas extranjeras, de modo dos de los locales (Andino y calle 72). que el comensal tenga de dnde elegir. Sin embargo, en el 2006, la solicitud Por ejemplo, en Linas Caf a partir de se duplic, por la introduccin de dos la inclusin de las aguas Perrier, Evian y nuevos puntos (calle 69 y Atlantis). Hoy, San Pellegrino, en el 96, el consumo

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se dispar hasta en un 40%, brindando un mayor dinamismo a la rotacin de las dems marcas (ver tabla). De no contar con una oferta variada en este sentido, el agua de la llave podra convertirse en una verdadera amenaza, por lo menos, en Bogot, donde los ndices de potabilidad compiten con los de la envasada. Adems, la tarifa de la Empresa de Acueducto y Alcantarillado de esta ciudad, para el sector comercial e industrial, equivale a $2.605,18 por m3.De hecho, de junio a julio de este ao, el sector comercial consumi cerca de 4.695.892 m3 que corresponden casi a 18 mil 800 millones de vasos y su coste en pesos se traduce en una cantidad nfima.

apenas est llegando la idea, entrene a sus meseros para que hagan las sugerencias ms acertadas (ver recuadro).

Tan claro como el agua


Ahora bien, si desea entrar en este mercado, tan llamativo y que tiene todo por explorar, deber tener en cuenta las siguientes consideraciones:
Trmites. Si piensa desarrollar una

Promueva las catas de agua. En Italia, existe la Asociacin de Catadores de Agua Mineral, ADAM (siglas en italiano), que ya se extiende a otros pases europeos, con el propsito de que en todos los restaurantes haya expertos sommeliers, que le indiquen al cliente qu tipo de agua es la que mejor acompaa su comida. Aunque en Colombia

marca de agua con su propio registro sanitario, tiene que diligenciar el formulario de titular COD 2011 y consignar en la cuenta empresarial # 026990101 Bancaf Invima $2.121.600 (tarifa 2006). De querer sumarse a la marca comercial del envasador, es preciso que diligencie el formulario de actualizacin de informacin del registro sanitario COD 4001 y consigne $95.200. Este ltimo trmite lo realiza el titular (envasador), que debe tener la ficha tcnica y el registro de cmara de comercio con una vigencia no mayor a tres meses a la fecha de radicacin de los

Venta de agua en Linas


Enero a junio 2006 Agua Manantial Agua Brisa Gas Agua Linas Agua Dasani Perrier Natural San Pellegrino Agua Evian Total Valor Unid. vendidas unit. 2.800 2.800 2.300 2.800 4.900 4.900 4.900 total 6.291.600 5.390.000 2.336.800 2.307.200 1.171.100 1.038.800 78.400 18.613.900 unit. compra 900 900 625 820 2.900 2.660 2.700 en pesos 4.269.300 3.657.500 1.701.800 1.631.520 478.000 474.880 35.200 12.248.200 Ganancias sobre ventas 68% 68% 73% 71% 41% 46% 45% 66% sobre precio 311% 311% 368% 341% 169% 184% 181%

2.247 1.925 1.016 824 239 212 16 6.479

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formularios. En Winter, por ejemplo, incluir cualquier marca en su registro sanitario tiene un costo de $89.016.
Imagen. Cuando el producto lleva la

natural, adems de realizar este procedimiento, ofrece el servicio de diseo, impresin, empaque y transporte.
Normas. El Decreto 12186 de 1991 del

marca del establecimiento, es clave involucrarse en el diseo del empaque y las etiquetas. Aunque no existe restriccin de colores en este ltimo punto, lo ideal es que estas reflejen frescura y complementen la experiencia de consumo. No olvide especificar el origen del agua manantial o potable tratada y guardar espacio para el sello de la empresa envasadora, con su respectivo nmero de registro sanitario, lote y fecha de expiracin. El volumen habitual es de 500 cc. Manantiales de los Andes, envasadora de agua 100%

Ministerio de Salud fija las condiciones para los procesos de obtencin, envasado y comercializacin del agua potable tratada de consumo humano. La Resolucin 5109 del 2005, de esta entidad, establece el reglamento tcnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que tienen que cumplir los alimentos envasados. En el Decreto 475 de 1998, de dicho ministerio, estn determinadas las normas tcnicas de calidad del agua potable. Revise tambin la Norma Tcnica Colombiana NTC 3525 de Agua de Bebida Envasada de Icontec.

una clase aparte


Hace cuatro aos, directivas, docentes y nutricionistas del Colegio San Jorge de Inglaterra vieron en el consumo de agua una valiosa herramienta pedaggica para fortalecer el modelo educativo del plantel. Cmo? A travs de una poltica de calidad que contempla una alimentacin sana, libre de endulzantes, colorantes y aditivos artificiales. Primero y de manera gradual, dejaron de surtir los kioscos con golosinas, bebidas y alimentos artificiales, de modo que los estudiantes comenzaran a incluir en sus meriendas y almuerzos ms fruta, jugos y, por supuesto, agua. La instalacin de un sistema de purificacin fue la siguiente medida. De este salen tres lneas de distribucin, con una capacidad diaria de 450 litros destinados para el consumo humano. una de ellas va directamente a la cocina del colegio, para la preparacin del almuerzo, la merienda y bebidas, y abarca el 50% del consumo del lquido mensual (9.900 litros). El porcentaje restante corresponde a 800 botellas de agua en formato de 750 mililitros, que se

Agua,

les vende a los estudiantes por $1.000. Por ltimo, estn las garrafas de 5 litros, que se distribuyen en las oficinas del personal administrativo y docente (110 litros diarios), para un consumo total de 23.700 litros al ao. Las ganancias no son representativas en trminos monetarios, sino simblicas, en tanto que contribuyen a que los alumnos crezcan ms sanos.

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