UNIVERSITATEA CREsTIN "DIMITRIE CANTEMIR" BUCUREsTI FACULTATEA DE RELA II ECONOMICE INTERNA IONALE

LUCRARE DE LICEN
DESF sURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNA IONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNA IONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA

BUCUREsTI 2007

CUPRINS:
Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între parteneri în context intercultural...............................1 1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1 1.1.1 Conceptul de negociere................................1 1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4 1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5 1.1.4 Importanta negocierilor..........................8 1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9 1.2.1 Comunicarea în context international....................9 1.2.2 Comunicarea orala.............................10

1.2.3 Comunicarea scrisa............................12 1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14 1.3 Stiluri de negociere..............................18 Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior...........21 2.1 Structura negocierilor....................................................................21 2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22 2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere...............31 2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32 2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34 2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36 2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37 2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37 2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor..............40 2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42 2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55 Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere............58 3.1 Prezentarea companiei York International.....................58 3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea încheierii unui contract de import.............................84 Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international.......................................92 Bibliografie...................................97 Anexe......................................99

INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient 12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana. Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati.. În literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza". Fred Charles

deci. în care am cuprins conceptul de negociere. Tratarea temei alese am structurat-o în cinci mari capitole. Am încercat. am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul de negociere internationala. am realizat un studiu de caz care sa reflecte. de obicei în discutie fata în fata. în contextul economic actual. aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole. precum si cu stilurile de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale. tacticile si tehnicile utilizate uzual de catre negociatori. cu referire la prezentarea produselor firmelor. locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor. ca forma de comunicare în relatiile umane. Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna. În capitolul 1. regula de decizie fiind unanimitatea". am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit . analiza concurentei. caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international.Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale". clientii firmelor. În capitolul 3. am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei de negociere. stabilesc termenii precisi ai unui contract". iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul. tipologia si importanta negocierilor. sa cristalizez notiunile exprimate mai sus. din punct de vedere al afacerilor comerciale internationale. Mai exact. ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta Holding din Ungaria. a tehnologiei acestora. si sfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire. cât mai aproape de adevarata lor valoare. am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere. În capitolul 2. în care am prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor. precum si strategiile. În capitolul 4.

Negocierea . cum au discutat.echipele pentru negociere. întâlniri. ce concesii au facut. negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese. este participant.1. fie ca vrem sau nu. tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri. mi-am expus punctul de vedere în legatura cu demersurile firmei românesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere în afaceri internationale. în acelasi timp si ale partenerilor nostri.a negocia" inseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice. Conceptul de negociere Lumea în care traim. Generalizând.. a intermedia. care ne spune ca . de rente etc. CAPITOLUL 1 Negocierea în afaceri internationale . Ne place sau nu acest lucru. ce strategii.).1. ..negociatori") conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române. culturale etc. În capitolul 5. de titluri.forma de comunicare în relatiile umane 1. a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari. zilnic intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali.1. politice. consultari. lumea noastra reala. fiecare dintre noi.". tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii. acest termen (provenit din latina . familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar. este o uriasa masa de negocieri la care.forma de comunicare între parteneri în context intercultural 1. concurenti. de activitati constând în contracte. a mijloci o afacere. conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. seful nostru. Sa definim asadar.

se transforma într-un .. În definitiv. asigurarea unui climat de lucru. Mai exact..Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea. acest proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase. negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri. ci au cautat solutii în comun.atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ . national si international. oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. orice si cu aproape oricine. sub o multitudine de forme. consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori. discutii. o arta prin talentul nativ. Peste tot si în toate timpurile. Orice dorinta care implica satisfactie. Ca atare. ca si o stiinta dobândita prin experienta si învatare. de reactiile si conduitele individuale. de cooperare între parti. Mai concret. pentru realizarea unui acord de vointa. în fiecare zi. oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa. de elita" atât în afaceri cât si în diplomatie. Meseria de negociator este una . Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin subiectivismul gândirii lor. cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract. cu clientul conditiile de plata. se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local. În cadrul negocierilor comerciale însa. premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre.proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman. materializata prin semnarea unui contract. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. schimburi de opinii. respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Putem negocia oricând. în egala masura. . Negocierea este. acest proces este definit ca fiind o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect. adica solutii negociate. un proces de tatonari. ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta .

de ajustare. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale". 1[1] Georgescu. negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua.în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase1[1]. Bucuresti. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie. Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare. comportamente si abilitati diferite. 2003 2[2] Caraiani Gheorghe. atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingator si învins. Bucuresti. Universul Juridic. talent si principialitate. Gheorghe. . de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese. Toma. negocierea este. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. În lipsa retelelor universale. Caraiani. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. prin care doua sau mai multe parti. îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare"2[2]. animate de mobiluri diferite si având obiective proprii.Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ. Protocol. ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere . din capul locului.. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit. asadar. ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie. 2006. Editura Lumina Lex. Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. experienta. . actiunile care tin de negociere trebuie sa admita. dinamic.O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trasaturi. dorintele reciproce. singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. rezulatele acesteia . Managementul negocierii afacerilor. Dintre formele de comunicare. cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile acumulate anterior. Uzante. Pentru a fi altceva decât egoism.interesul lor.

Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun.apare consemnat în secolul al VIlea î. 1. în vremea când plebeii cetatii.Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica. uneori în scris. În fond. indiferent de modul în care este definit. în general. între cele doua parti.2. acest gen de comportament uman determina rezultatul negocierilor.. Principalele caracteristici ale negocierilor O analiza cât mai exacta a procesului de negociere. în Roma antica.H.actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract. . fiind o forma a comportamentului uman.cu sensul apropiat celui de azi . respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. pentru ca bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala. oameni bogati. luându-se în calcul.. asigurându-i dobândirea de bunuri. erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice.1. de pozitia de pe care este abordat. Astfel: j negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti. cetateni liberi dar nu si nobili. acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza negocierii. si contextul social în care aceasta are loc. bineînteles. fiecare cu obiectivele sale proprii. cu semenii". Mai mult.. j de asemenea. în particular.Termenul de negociere . negocierea consta în . ci chiar o desfatare. j negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. trebuie sa aiba în vedere urmatoarele caracteristici: j negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni.

Mai mult chiar. dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului.3. aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod direct.1.j negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat. Cu alte cuvinte. j negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa. Daca negocierea are loc în afara unui astfel de cadru. ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. Se considera ca o negociere a avut succes atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participantilor. ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei implicati în procesul de negociere. cât si a unora contradictorii. partenerii urmarind atât satisfacerea unor interese comune. un consens si nu în mod obligatoriu o victorie. dar si cunoasterea pozitiei celuilalt. în teoria negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit. partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic consacrate de-a lungul timpului. 1. . Practica negocierilor a dovedit ca principala dificultate este aceea ca. tipologia negocierii este foarte variata. trebuie sa se respecte anumite proceduri si tehnici specifice. negocierea este un proces competitiv. dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor. Obiectivul negocierii implica un acord de vointa. fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii. care presupune armonizarea intereselor. negociatorii pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri comune. j prin excelenta. competitia va permite înfruntarea competentelor individuale pentru atingerea scopului propus. de cele mai multe ori. o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. De asemenea. prezentarea argumentelor. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. Tipologia si formele negocierilor Fiind determinata de o gama variata de factori. realizarea unei judecati pe cât posibil impartiale si. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins procesul de negociere. sa evite confruntarile si sa presupuna o continua competitie. La rândul ei. în final.

sau prelungirea valabilitatii acestuia. fie adoptarea. adica etapa de desfasurare a negocierilor etc. modalitatile de plata. politice). macroeconomic. negocierile pot viza obiective economice. turistice sau realizarea unor noi întelegeri. în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza încheierea unor contracte comerciale. numarul participantilor. De asemenea. microeconomic. iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internationale. exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. În functie de scopul urmarit. negocierile vizeaza încheierea unei tranzactii (conventie. scopul urmarit în negociere. Daca se are în vedere numarul participantilor. actualizarea sau modificarea unui contract (conventie. care iau forma acordurilor. De regula. daca se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese. Întelegerile care au rezultat din negocierile la nivel înalt. Într-o maniera similara se pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea însasi. cele mai numeroase si mai importante negocieri sunt de natura comerciala. conventiilor sau contractelor internationale. conventii sau alte întelegeri (economice. faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior. În domeniul economic. modul. financiare. politice. acord) încheiat anterior si aflat în curs de derulare. care în esenta vizeaza crearea cadrului dintre state. un exemplu convingator îl constituie negocierile dintre sindicate si patronat. acord. Astfel de negocieri. Într-un fel se comporta negociatorul când este vorba de un interes personal si în alt fel atunci când negociaza un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. De exemplu. nivelul la care se deruleaza aceasta. Daca se iau în calcul domeniile specifice de activitate. exista si alti factori în functie de care pot fi clasificate negocierile. dupa cum existenta unui sistem diversificat de întelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state. sociale etc.obiectivele care sunt avute în vedere. o forma de comunicare în relatiile umane. termenele si conditiile de livrare etc. negocierile pot fi împartite în bilaterale si multilaterale. . În functie de nivelul la care se desfasoara. au ca obiectiv pretul. creând conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvrnamentale. cele la nivel guvernamental urmaresc încheierea unor acorduri. contract). cantitatea si calitatea marfurilor. În acest sens. Negocierea este un proces social.

1. directori. Dupa momentul negocierii contractului y y precontractuale negocierea propriu-zisa: y y y y promovare prospectare ofertare formalitati administrative . Dupa nivelul structurii economico-administrative y y y y y y y y y contracte procese verbale aid-memoires addendum 3. ingineri. Dupa nivelul ierarhic al participantilor y y macro micro y y y y presedinte ministru secretar de stat comercialisti. economisti. patroni 4. Clasificarea negocierilor CRITERIUL 1. bancheri.În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere: Tabelul 1. Dupa suprastructura implicata CATEGORII DE NEGOCIERI y y y y y y politice diplomatice militare culturale religioase comerciale prezidentiale guvernamentale ministeriale departamentale neguvernamentale organizatii internationale unitati economice banci agenti y y y y y y y y y SCOP (REZULTAT). FINALITATE acorduri conventii tratate protocoale contracte 2. agenti.

Dupa prezenta participantilor y y y y bilaterale multilaterale directa indirecta y y y y 8. Dupa numarul de participanti 7. service activitati protocol public relations cadouri publicitare actiuni precontractuale pregatirea negocierii semnarea actelor conventii rezolvarea reclamatiilor. litigiilor urmarirea comportamentului produselor la clienti concurenti asigurarea pieselor de schimb doi participanti mai multi între prezenti între absenti (prin corespondenta sau intermediari) 5. garantii asistenta tehnica. proiectare) clauzele contractului pret termeni de livrare conditii de plata garantii derularea contractului rezolvarea reclamatiilor rambursarea creditelor restituire scrisori. Dupa etapele negocierii y y y y protonegocierea prenegocierea negocierea propriu-zisa post negocierea y y y y y y y y y y 6. ambalaj.-tehnice -comerciale y post contractuale y y y y y y y y y y y stabilirea (calitate. Dupa obiectul contractului y y y y de marfuri de servicii asigurari bancare y y y y y contracte acorduri proiecte commune nivelul navlului nivelul primelor de asigurare .

posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe. amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate. comisioanelor. faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea. oferta depaseste cererea de marfuri. Dupa tehnica de comercializare y y y y y y comerciale licitatii bursa leasing compensatie franchising y y y y y y nivelul spezelor. a relatiilor dintre state. Importanta negocierilor Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane. cresterea numarului de parteneri de afaceri. prin dialog si conlucrare.1. precum si a celor dintre firme. . Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori economici si social-politici: negocierile servesc într-o cât mai mare masura. diversificarea diviziunii internationale a muncii. înasprirea concurentei în conditiile în care.y 9. cotatie. a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte. echitabile. dobânzilor contracte de bunuri si servicii adjudecarea preturilor nivel. eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si dintre tari. într-un mare segment al pietei.4. curs contracte închirieri contracte import/export agenti distribuitori 1.

pe baza negocierii. cooperare etc. 1. precum si a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare. negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel încât sa sprijine si sa impuna întrun mod cât mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre echipa sa de negociere. impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial. astfel încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si calitative pe care le poate realiza.2. în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care. Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri. Forme de comunicare în negocierile internationale În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale. accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa. aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite. Desi folosite din timpuri foarte vechi. se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta. Pentru partenerii comerciali însa.1. companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane. Comunicarea în context international Într-o masura tot mai mare. din pacate. În acest sens.2. de import-export.- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii. dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale. în confruntarea între cerere si oferta. 1. ci tinând seama de o multitudine de factori care actioneaza pe piata. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare în context . negocierile au o deosebita importanta în stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice.

de exemplu. de recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa învete si o alta limba straina. pot fi insultatoare pentru partener. care poate însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului. folosirea timpului disponibil. rezultatul fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri. comportamentul în societate si atitudinea fata de limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de diferentele culturale dintre tari. fara legatura cu obiectul negocierii. Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în mediile de afaceri. Daca. cultura sau istoria tarii lor de origine. diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care partenerii straini le considera cunoscute si.. în Statele Unite ale Americii. Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba în vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care. cei care le desfasoara trebuie sa acorde un interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile materiale.. de seriozitate. inconstient. unde oamenii nu sunt neaparat interesati de perspectiva imbogatirii. . aceasta însemnând ca argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura pot sa nu aiba efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi. o întârziere de numai cinci minute reprezinta o impolitete. europenii sunt impresionati de cunostintele referitoare la limba. pe când în Asia un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici. dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare. În acest sens. în general. Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere.nu". si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce interactioneaza în cadrul schimburilor economice internationale. de exemplu cea hindusa. în tarile din America Latina întârzierile sunt permise. de obicei. management si marketing. aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri. ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive sau negative ale reprezentantilor diferitelor culturi. . O atentie deosebita trebuie acordata în mod special conversatiei uzuale. mai ales atunci când negocierile se desfasoara în limba lor materna.poate" înseamna . În afacerile internationale.international se elaboreaza strategii comune de productie .

O asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere. ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.2. Usurinta în exprimare a unui individ depinde. concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie generala. vorbitorul trebuie sa se exprime simplu si clar. sau de accentua unele parti ale acestuia. conferinte. ce pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. respectiv enuntarea si pronuntia. de afaceri. evitând sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau regionala. târguri etc. acuratete. Americanii. prin mesajele verbale se urmareste: y y y gândirea (formularea în cuvinte a ideilor). în timp ce reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala. Într-o abordare multiculturala. ceea ce demonstreaza interesul sau pentru . de exemplu. empatie. volumului si timbrului acesteia. o prezentare orala poate fi realizata în modalitati diverse. de calitatile vocale ale acestuia. dictiei si accentului.1. întâlniri de afaceri. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele vorbirii. În general este considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în alocutiunea sa câteva cuvinte în limba ascultatorilor. precum si de cultura lui. Comunicarea orala În general. vitezei de exprimare etc. vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa). mese rotunde. Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta. relaxare etc. În general. prefera prezentarile care par naturale.2. Exista domenii în care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane. Usurinta în exprimare este rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate. nu au înteles mesajul. actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj exprimat oral. de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini. în primul rand. de discutie. Comunicarea orala difera în mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. sinceritate. înaltimii si intensitatii vocii.

Comportamentul membrilor audientei poate parea uneori nepotrivit cu standardele obisnuite ale vorbitorului. aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea si pentru întelegerea celor discutate. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca nu poate dialoga în limba tarii gazda. iar în cazul în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba decât cea în care se desfasoara prezentarea. Daca vorbitorul devine nerabdator si insista numai asupra subiectului propus. la lucruri într-adevar importante. pot considera o impolitete aducerea în . trebuie adaptate obiceiurilor locale. caracterizat de salturi ale discutiei. mai ales daca este vorba de negocieri cu parteneri din tari arabe. în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor. Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international. fara legatura cu subiectul negocierii. manifestata prin lipsa contactului vizual direct. De exemplu. de la lucruri fara importanta. neobisnuit fiind cu obiceiurile locale. în special francezii si spaniolii. Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare internationala. pentru cultura tarii din care acestia provin. el trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente desfasurarii afacerilor în mediul international. Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de exemplu europenii. lipsa aparenta de atentie a auditorilor. cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine. aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect. aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor. implicit.limba si. aceasta situatie este valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza. cu atât mai mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul în care mesajul transmis nu este înteles în totalitate. De aceea. o audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile vorbitorului. vitale pentru scopul discutiei. poate crea disconfort pentru un orator european sau american într-o tara africana sau asiatica.

si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a interlocutorilor.3. Comunicarea scrisa . moderat. Apare si aici o problema de psihologie. apparent încinse. Se poate. De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri trebuie sa se faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. De asemenea. Se întelege ca într-o asemenea tara nu poate fi trimisa pentru negocieri o femeie. dar care nu pot fi considerate atacuri la persoana sau atitudini agresive. Exemplul cel mai indicat este cel al negociatorilor între reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspundere la o vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti insultati în cazul în care partenerul de discutie este mult mai tânar. trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute în vedere în procesul pregatirii pentru o prezentare în context intercultural.discutie a unor subiecte din domeniul afacerilor în timpul unei mese. în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata. Multe companii evita sa faca afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie. si tonului vocii trebuie sa i se acorde atentia necesara în cazul unor comunicari orale. mai ales în fata reprezentantilor unei culturi sensibile. De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de afaceri. al discursului. pot aparea probleme de credibilitate si protocol. este necesar sa se ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în domeniul sau de activitate. În cazul negocierilor interculturale.2. indiferent de pozitia si experienta sa în cadrul firmei. de temperament. desi aceasta intra în obiceiul negociatorilor americani. Se stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie implicata în negocieri de afaceri. Se întelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun. 1. În tarile asiatice este preferat tonul calm. deci. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc schimburi de opinie aprinse. daca reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentari orale) nu are o vârsta si un rang apropiate de cele ale partenerilor. Aceasta pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza.

Treptat. importanta comunicarii scrise se diminueaza. cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele: j cererea si oferta. Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. faxuri etc. Limba araba este o limba . dupa ce încrederea reciproca s-a dobândit. scrisori de multumire. impregnata de exagerari.Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala. iar oamenii de afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în scris cu altii. adjective si metafore. Rezulta ca în comunicarea cu germanii se recomanda stilul pasiv. cataloage. j scrisorile si contractele. daca într-o cultura este acordata o atentie speciala politetii. j scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari. Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale negocierilor între companiile care intra pentru prima data în contact. Ei considera ca cei care apeleaza la superlative exagereaza. pliante si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei).). j rapoarte (cu regim intern sau extern). j norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri. telegrame.poetica". La polul opus se situeaza germanii care evita în comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. atunci chiar si comunicarile interne catre niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decât s-ar putea astepta reprezentanti din alte culturi. contractele care se incheie devin tot mai succinte datorita cresterii în importanta a comunicarii si negocierii orale. dovedind egocentrism. Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje. impersonal. De exemplu. deoarece comporta un stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. . j Curriculum Vitae..

mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face. nevoie si de un translator autorizat care sa supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. de schimb de informatii între persoane. Comunicarea extraverbala Comunicarea. trebuie ca autorul ei sa evite argoul si jargonul. cuvântul si gestul -inclusiv mimica.acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje. Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala. se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de priviri. pentru reusita discutiilor. 1.4. cu un grad de acuratete lingvistica ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri. Comunicarea non-verbala poate sustine. precisa. angajarea translatorului necesita unele cheltuieli. pozitii ale corpului etc. uneori.Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata. mimica. ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate. de real interes pentru chestiunea în discutie si de pricepere în domeniul afacerilor. gesturi. întrucât pot aparea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri straini. ci o dovada de bunavointa. intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii. pretind claritate si precizie. Se întelege ca toti partenerii. însa rezultatele pozitive vor fi semnificative: o corespondenta exacta.2. înteleasa ca mod de interactiune. completa. y y y . În asemenea situatii este. realizându-se astfel transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers. cineticotactica etc. acustico-auditiva. pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte si care pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului.formeaza un corp comun. infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte. În cursul dialogului. Desigur. Corespondenta în limba partenerului nu trebuie considerata o insulta. Formele comunicarii extraverbale se refera la: y y accent .

în graba noastra de a le descifra. bratelor si corpului. dar nu pot fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp.y fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor care urmeaza: a) b) comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea comunicativa. prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului. prin y schimburi de priviri. În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana. putem manifesta o nemultumire politicoasa. Simplificând modelul fetei umane si reducând-o la trei componente (sprâncene. comportamentul non-verbal este ambiguu. c) comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decât concepte si idei. scriu sau afiseaza un comportament neutru. mimica. Mesajele exista permanent. De pilda. sau. îl încurajam sa continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clatinarea verticala a capului. iar cele non-verbale cel putin 65%. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin si din faptul ca acesta ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante. postura etc. 35%. în timp ce partenerii vorbesc. mergând pâna la 95%. dupa scoala americana de comunicare). ochi. comitem erori grave de interpretare. Dupa unele opinii (în special. mesajele verbale reprezinta pâna la cel mult. gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor. ponderea mesajului non-verbal este mai mare de 65%. Adesea. prin gesturi. din contra. . gura) se poate ilustra felul în care se transmit aceste informatii. Limbajul trupului Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele verbale. fara a intrerupe vorbitorul.

Când persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza. adesea. a sprâncenelor. Fata si ochii partenerului de negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal. Privirea Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia pupilei. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. îl privim în ochi. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor. Expresia fericirii. a dezacordului etc. a tristetii.d) comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite.Ochii sunt oglinda sufletului" si.. aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume. ei pot spune o multime de lucruri. Fizionomia si expresia fetei Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie. furie. O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este posibila pe aceasta cale. a zâmbetului sau a încruntarii. a mâniei. a satisfactiei. . strabate culturile si limbile pamântului. Ochii nu comunica izolat de restul corpului. daca vorbim cu cineva care ne place. pâna la 70% din timpul discutiei. a culorii si a gradului de congestionare a tenului. a tensiunii musculare. a acordului. e) Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala. îi evitam privirea. Daca-i suntem ostili. mutam privirea în alta parte. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub control si furnizeaza în mod continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere. de schimbarile de directie ale privirii. cu o anumita marja de risc.. în sensul ca au. satisfactie. Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai usor de evaluat pe seama expresiei fetei. neîncredere. . de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul. Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala în care individul a trait sau traieste în prezent. dezaprobare etc. a mâinilor etc .

Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima sentimente. umerii lasati. încordarea muschilor gâtului. lasat putin pe spate. j acoperirea gurii. j sustinerea gestuala a discursului verbal. întoarcerea capului. . j miscarile capului. privirea peste partener). idei si framântari interioare de mare profunzime. j manifestarile ostile ( mâinile înclestate. mândrie sau dominanta. scânteierea metalica a privirii. libertatea. Capul sus. Capul plecat.sunt: a) b) c) d) regleaza comunicatia verbala. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei . încredere în informatiile pe care le contine mesajul exprimat de vorbitor. sira spinarii încovoiata tradeaza obedienta si slabiciune. Alte indicii non-verbale sunt: j pozitia la care ne plasam fata de interlocutor. Exista cel putin 7000 de expresii faciale distincte. mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute. divulga. a coloanei sau a umerilor. indica deschiderea. uneori. transmite mesaje de supunere. prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini. j contactul fizic. Postura Linia trupului. fata congestionata. ofera certitudine.în cadrul comunicarii orale . umilinta. dezinvoltura si o buna imagine de sine.

Daca stabilesti o întâlnire la ora 8 si. discutiilor.j mâinile si degetele. afacerilor. Unele tendinte manifestate în raport cu timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. revii pentru a comuta la ora 9. O prima problema se ridica în legatura cu precizia si punctualitatea plasarii în timp. rock) au avut si înainte si au si în prezent efecte considerabile în relatiile umane din institutii. comunici deja atitudinea ta de nepasare. Daca întârzii. Toti privim insistent ceasul sau usa. Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii. atitudinilor si opiniilor partenerilor de comunicare si viata. Un minut. la rândul lor. Ambientul Creat în jurul organizatiei. cu atât mai mult. greutatea. moda mini. partener si timp. j bariera picioarelor. organizatii etc. o ora sau o zi nu au exact aceeasi semnificatie pentru toata lumea. . punk. chiar dispret fata de întâlnire. Caracteristicile fizice Constituie. are menirea sa contribuie la realizarea si completarea comunicarii în procesul negocierilor. surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea unei persoane. lungimea parului si pieptanatura etc. apoi. Limbajul timpului Timpul este un indicator important al sentimentelor. j puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii). atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de cineva. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea. j strângerea de mâna. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati.

mesajului dorit. informatia. de regula. Absenta totala a accesoriilor sau abundenta lor. propriu. de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane. pentru ca dau viata. Stiluri de negociere Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original. parul ca si obiectele cu care ne decoram hainele formeaza accesoriile. pentru ca. 1. Accesoriile tinutei vestimentare Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu cei din jur. în concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie. bijuteriile.raceli" sau . Hainele. fiecare . Strângerea de mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii. sunt de natura sa creeze impresiile cele mai defavorabile. impunerea unei anumite . Exprimarea trebuie sa fie cât mai naturala. pe care dorim sa o comunicam. Atitudinea distanta sau familiara Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul în care stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare. este de mare importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si într-o exprimare clara care sa faca inteligibila de catre parteneri ideea.Ticurile verbale Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. De fapt. este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea. încercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în vedere. La acestea se adauga intonatia care are un important rol în realizarea comunicarii. Ele ofera anumite informatii despre personalitatea noastra si sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. de abordare a strategiilor si tacticilor.distante" fata de persoanele din jur. Din acest motiv.3.. în mod sugestiv. În relatii de afaceri. este recomandabil sa fie considerate cu multa grija când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne întregeasca personalitatea. parfumurile si produsele cosmetice..

Manifesta punctualitate. englezul pare în negociere amator si naiv. el este de acord cu toate si cu nimic. fiind uneori chiar exagerat de protocolar. fiind totusi umbrit de înclinatia spre mituire. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia economica. mentalitati. în acest sens. caldura. dar atunci când sunt presati de timp . Astfel. traditii. pentru ca inspiratia de moment sa joace un rol minor. prietenos. impregnat de multa cultura. de tatonare. propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate. principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt: j stilul european. Cu toate acestea considera negocierea ca o ampla dezbatere.negociator. precum si de cultura fiecarei tari în parte. este exploziv. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când sunt convinsi ca au facut o afacere buna. Negociatorul francez prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii preliminare. politete. cel putin în subconstient si. El detine informatii pertinente si la zi. În negocieri manifesta flexibilitate. va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara. într-o anumita masura involuntar. negocierile încep cu lungi introduceri si cu saluturi ceremonioase. aproape matematic. Astfel putem distinge: j stilul german care este exact. dispune de scheme de negociere pregatite în prealabil. apropiat si agreabil. prietenie. dar nici nu este exagerat în ce piveste pretentiile. Diferentele care tin de culturile nationale. j stilul italian degaja veselie. În cazul italienilor. Paradoxal. deprinderi colective. ferm. Desi bine pregatit. francezul devine ferm si într-o anumita masura arrogant. j stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta. riguros. impun un anumit stil comportamental. Este deschis. Odata ajuns în faza finala. faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor. clar. obiceiuri. faza deciziilor si încheierii tranzactiei. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale. clasic. apreciind-o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule. posedând un umor natural si de calitate. sociabil. j stilul francez este elegant.

Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare..patron" al americanului este profitul. precaut si linistit. neoficiale. mai putin protocolar. punctuali. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. introduce un mare grad de siguranta în negociere. Nordicii vorbesc putin. ca si la felicitari cu ocazii festive. Spre final. în mod constient sau nu. Singurul . dar este bine pregatit. dar sunt foarte consistenti în exprimare. Chinezul este cinstit si modest. stiu sa aprecieze complimentele. punctualitatii si afiseaza. j stilul nord-european este un stil rece. recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri. Negociatorul american este mai putin formal. În general putem afirma totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut. în prealabil. lipsa de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine. Se remarca la americani.. De . si poate fi speculata. dupa ce. seriosi. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica. sincer. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în fazele incipiente ale negocierii. În ceea ce priveste negociatorii din America Latina si de Sud. o anume . Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener. Trebuie sa mentionam însa ca stilul american este cel care domina în prezent literatura de specialitate. abilitate. cel putin în aparenta. de încredere si cooperare.sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea.egalitate" în relatia sef-subaltern. acestia sunt mai putin rigizi decât cei nordici. devin rigizi. modesti. Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt greoaie. dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile asumate. a încercat sa creeze un climat cald. specializat la maximum si tine mult la reputatia sa. ca si englezii. În general. el intra direct în subiect. Americanii acorda o mare atentie organizarii. stilul american de negociere este caracterizat prin exuberanta. politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind. subordonat obtinerii profitului. suspiciosi si mereu nemultumiti. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest. urmarindu-se atingerea cu orice pret a scopului propus. dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. sarbatori de familie si religioase. j Stilul asiatic. Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe partener dar care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari. profesionalism. j stilul american se apropie de stilul de negociere englez. reticent.

Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar. Pentru obtinerea rezultatelor dorite. la întârzieri si întreruperi pentru a discuta cu un tert.obicei.. Negociatorul japonez mai are o trasatura. fiind imprecisi si obscuri în declaratii. strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba. El nu pronunta niciodata un . stilul arab de negociere este dezordonat. Pe de alta parte. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil. de o mare însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare. confuz. iar mita nu este exclusa în afaceri.nu" ferm. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului arab. pe traditie. Sunt apreciati în mod deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata. în care timpul conteaza cel mai putin. Frecvent. nu sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure. . unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. care. cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice. nu sunt sentimentali. crearea premiselor pentru primirea cererilor si prezentarea ofertelor.. echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti. în asigurarea unui climat favorabil de lucru. reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa. stabilirea ordinii de zi. negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare.1 Structura negocierilor Într-o mare masura. Acestia nu negociaza niciodata . un stil al . normal. Au o logica rece. pe date. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru. Este. iar argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe fapte concrete. cum se spune în lumea afacerilor internationale. lipsit în aparenta de o logica elementara. ci recurge la raspunsuri evazive.desertului". Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate.. obosind fizic si psihic partenerii.cu cartile pe fata". elegant si sa aiba la ei carti de vizita. de experti care participa permanent la dezbateri . CAPITOLUL 2 Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior 2. de regula nu are nici o legatura cu negocierea. j stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita.

Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social. O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si programe judicioase de negociere. În timpul pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor. Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca negocierea sa înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte si propuneri concrete. De asemenea, trebuie sa aiba loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri interesate, sa se faca informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor primite în legatura cu negocierea. Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele3[3] : a) formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului; b) fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de transport, masa, si cazare; c) stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca participantii sa fie odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii; d) rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este cazul, a pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea si pregatirea cadourilor etc.; e) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerilor de negociere. 3[3] Pistol, Gheorghe - "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Româna", Bucuresti, 1994

f) studierea atenta a literaturii de specialitate

2.2 Echipa si mandatul de negociere
În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele. 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu - negociere care presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei se impune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a se obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna organizare si coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de negociere presupune si un studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în conditii optime. În acest studiu trebuie sa se aiba în vedere scopul si obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe care conteaza. Toti membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia organizatiei din care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de aceste probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa. Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau reducerea numarului de membri si oferind conducatorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de: a) întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei; b) capacitatea de a organiza si conduce echipa; c) pozitia sa în cadrul organizatiei;

d) gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în functie de mandatul primit; e) sudura psihologica cu membrii echipei. La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele: j sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod corespunzator; j sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; j sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere; j sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; j sa finalizeze contractul cu partenerii; j sa întocmeasca raportul asupra negocierii; j sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei; j sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce. Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru activitatea internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De aceea, negociatorii trebuie sa posede o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe companii comit greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii superioare, fara a-i cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta categorie pot fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie centrul unei veritabile negocieri. Negociatorul sef

o componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile legale si normative proprii firmelor. familiei. cât si a tehnologiei informatice de ultima ora. miza fiind foarte mare. De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de a face fata presiunilor care apar din diferite directii.Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor. în sine si prin sine sa necesite un vast bagaj de cunostinte tehnice. Dintre cerintele de ordin tehnic. negociatorul sef trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. nu este. deplasarea logistica a acestuia peste granita poate. mai ales când va fi cazul de un mediu strain sau de o limba straina. Cei mai multi dintre cei ce lucreaza în afaceri internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip notebook. tacticilor si stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de acuitate tehnica atât în ce priveste produsele firmei. sau palm-top care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de date necesare pentru a putea lua decizii rapide. membrilor echipei. oficialilor guvernamentali. tuturor el trebuie sa le acorde atentie. Odata stabilite strategia si tacticile de actiune. membrii echipei vor asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când este necesar. partenerilor de negociere. Conducerii de la centru. clientilor. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema. bineînteles fara sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite. Desi negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra aspectelor tehnice ale negocierii. Desi consensul strategic ramâne important. negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii generale. În tranzactiile internationale. delegarea responsabilitatii nu are prea mare valoare. . nici pe departe. În afara de specificatiile tehnice propriu-zise ale produsului în cauza. Se impune sa fie un veritabil factor de decizie capabil sa-i multumeasca pe toti. disciplina de echipa impune ca toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul sef. El trebuie sa exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii dificile. Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor de telecomunicatii. Acest lucru este valabil chiar si atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii lui. obligatoriu ca ei sa fie experti în domeniu.

Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii, deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele informatice de ultima ora. Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii: j compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea consultantului de a actiona conform normelor etice dorite; j compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în functie de specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate; j compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat consultantul care poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în domeniul produsului sau servicului oferit de compania care apeleaza la consultanta; j compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa demonstreze angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat; j compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera ca autoritatea lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul sef consultant este platit pentru a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De asemenea, el trebuie sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra negocierilor si angajatilor care il negociator-sef din afara

însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei în unghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract; j compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor percep atât comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru decontarea cheltuielilor. Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa fie proportionale cu experienta potentialului negociator sef si cu marimea proiectului. Este recomandabil ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la realizarea unor etape strategice definite. Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul sef poarta întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei atunci când actioneaza în numele ei. Când este vorba de alegerea unui negociator sef trebuie avute în vedere si unele trasaturi de caracter4[4]: jinteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu trebuie sa lase partea adversa sa vada decât j ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o combinatie etica de onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie evitata în alegerea unui negociator sef este franchetea. Daca unui om i se poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe transparenta în afaceri nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe piata mondiala. j rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante, pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare manevra o contramanevra, iar întârzierile consuma timp si energie. Pentru a obtine un randament cât mai bun în negocierile internationale, oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii incompetenti - toti acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare. j capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul fiecarei parti de a o determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia, negociatorul sef trebuie sa dispuna de o mare 4[4] Curry, J.E. - "Negocieri internationale de afaceri", Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10

capacitate de adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont vor bloca procesul de negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în afara de posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri, negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie neprevazuta. Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la masa tratativelor. j rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate cerebrala si din punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori ziua de lucru poate depasi opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala calatoriei, schimbarile climatice, diferentele de fus orar, mâncarea straina, întâlnirile mondene prelungite, stresul professional. Multi negociatori straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a adversarului pentru ca sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa trebuie sa acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat trebuie sa inceapa din timpul procedurii de selectie. j sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social. Multe tari dispun de o legislatie saraca în materie de contracte comerciale, iar reusita afacerii în asemenea circumstante se va baza pe încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef competent este sociabil si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine cu partenerii de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui translator, va întari pozitia negociatorului sef. j concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel international pot fi foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile de limba si cadrul juridic, etc. Pentru acest motiv capacitatea de concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o calitate pe care negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face ca problema principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie sa mentina concentrarea echipei, ca si a lui însusi, în orice moment. j capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt capabili sa le înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative. Un bun negociator trebuie sa aiba antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în a-si exprima clar

el trebuie sa fie o persoana organizata pentru a putea solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi stau în fata. atât ca imagine cât si ca maniera de lucru. echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. în unele cazuri. în acelasi timp.va fi studiat cu atentie. Când îsi desfasoara activitatea în strainatate. ce anume îi motiveaza pe partenerii lui de dialog pentru a le transmite imaginea corespunzatoare. Primul dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de negociere urmeaza sasi desfasoare activitatea în strainatate. îmbracamintea. cu masina sau cu trenul. iar dupa aceea o sedinta de recapitulare si analiza. De aceea. Negociatorul sef trebuie sa intuiasca. aceasta calitate îl va ajuta sa nu se lase doborât de asemenea momente dificile.propriile idei. comunicatiile. pâna la modul cum se poarta cu subordonatii . Diferite întârzieri în negociere. motiva si controla o echipa de oameni care îsi desfasoara activitatea în conditii de stres. sa fie capabil de a programa si reprograma agenda de lucru. închirierea spatiului în centrele de conferinta. va reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna. . unele probleme logistice pot aparea si numai daca negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios. Selectarea membrilor echipei Din mai multe motive. Se cere sa aiba capacitatea de a selectiona. precum si de a-si supraveghea subalternii în conditii dificile. iar sarcinile împartite membrilor echipei. trebuie consacrata o sedinta discutarii strategiei. negociatorul sef întruchipeaza firma pe care o reprezinta.începând cu atitudinea. cazarea la hotel si mesele la restaurant. taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea. chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. echipa de negociatori (sau. si pentru ca doar marile corporatii dispun de echipe administrative auxiliare. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui . De asemenea.negocierea poate deveni un proces foarte stresant si vor exista momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita efortul. Daca negociatorul sef are simtul umorului. Comporta dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor. Totul trebuie prevazut din timp. gesticulatia si limbajul corporal. Nici un detaliu nu va trebui lasat la voia întâmplarii. Calatoriile cu avionul. Înaintea întâlnirii pentru negociere. doar negociatorul sef) va trebui sa apeleze la propriile resurse. j simtul umorului.

cu atât este mai greu sa cada de acord asupra tacticii. Cu cât cei scosi de la locul lor de munca obisnuit sunt mai putini. trebuie sa fie restrânsa. echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de "invrajbire" din partea adversarilor. În acelasi timp.vaccinarile obligatorii. însa. delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se deplaseze la sediul firmei în cauza. si atunci când echipa de negociere îsi desfasoara activitatea în tara. Întâlnirile premergatoare sedintelor de negociere necesita o comunicare precisa si concisa. Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în permanenta front comun. din anumite motive. Acest lucru se întâmpla atunci când echipa urmeaza sa se deplaseze în tinuturi exotice. sa participe la negocieri. negociatorul sef are posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile respective. Unii angajati considera ca este dreptul lor. iar activitatea de baza a întreprinderii nu va fi afectata. Uneori. cu atât va fi mai bine. precum si eventualele asigurari medicale. se recomanda ca. prin natura pozitiei pe care o ocupa în firma. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare. calitatea de membru în echipa de negociere este considerata ca o chestiune de prestigiu personal. întrucât deciziile importante trebuie luate în cel mai scurt timp. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si opinii din partea echipei. Multi angajati vad în aceasta calatorie o adevarata mini-vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca oricând sa redirectioneze tactica aplicata atunci când partea adversa aduce în discutie subiecte noi. Dar si atunci când nu se pune problema calatoriei. Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când coopteaza în echipa de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru succese ale acestora care nu au nici o legatura cu derularea negocierilor. Cu cât grupul este mai numeros. . chiar daca în ceea ce priveste strategia. cel care (si ceea ce) a avut succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international. Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de negociere fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. De fapt. Daca echipa este restrânsa. nu exista disensiuni. aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros.

Detaliile vor fi lasate pentru mai târziu când procesul de negociere a avansat substantial. prezenta unor negociatori strict specializati într-un domeniu . când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere. caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai usor sa-si apere optiunile si exigentele în materie de personal atunci când va fi abordat de alte persoane din firma . Procedându-se astfel vor fi contracarati diferiti directori sau manageri care considera ca. dar total necorespunzatoare. Aducerea în discutie. Cei mai multi considera ca este greu de crezut asa ceva. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara echipei unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare a strategiilor care se desfasoara în faza de prenegociere. Negociatorul sef trebuie sa aleaga o combinatie de competente tehnice si aptitudini personale care sa dea nastere unei echipe omogene si eficiente. ca nu se au în vedere decât aptitudini cu totul specifice. lingvistice. când se discuta imaginea de ansamblu. Punctul slab al unuia dintre membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de punctul forte al unui coleg de-al sau. menite sa garanteze succesul. si cea mai buna modalitate de a le evita este sa li se spuna clar. În acest sens. vor face parte din echipa de negociere. Membrii echipei de negociere trebuie alesi pentru capacitatea lor de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale firmei si de a reactiona prompt la tactica partii adverse. Înalta competenta tehnica nu este suficienta. de la începutul procesului de selectie. De altfel.În unele situatii. pentru ca ea trebuie dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta. care sa fie distribuita candidatilor. În multe culturi economice se prefera abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. mai ales în timpul negocierilor initiale. Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane care are abilitati de comunicare. a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. sociale si de calatorie necesare. Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se faca pe baza acestei fise. este recomandabil sa se redacteze o fisa de verificare.foarte perseverente. pot aparea foarte multe "efecte secundare". desi doresc. Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu toate aptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul doi. cuprinzând competentele si aptitudinile tehnice. culturale. la masa negocierilor. de la sine înteles. ceea ce se realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare.

organizarea meselor la restaurant etc. dar agasante. Astfel ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri. Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire. În general. redactarea modificarilor aduse in politica de actiune. este mai bine sa se verifice daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta". În fiecare zi. Unele companii si unii consultati negociatori sefi fac greseala de a coopta în echipa numai persoane strict specializate sau cu functii înalte în intreprindere. aceasta dând nastere la probleme. marimea echipei de negociere este determinata de cea a grupului sosit pentru negociere. Acestora li se repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica.dar nu întreaga activitate este foarte importanta. Unii vizitatori pot fi coplesiti de admiratie în fata dotarilor materiale si umane de care dispune firma. este de dorit evitarea unor persoane care nu sunt indicate pentru un asemenea rol : . Abilitatea de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte mult de tipologia culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care trebuie respectate pentru a se putea vorbi de succes. luarea de notite in timpul discutiilor. Întrucât aceste resurse umane pot fi convocate în orice moment. cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. însa este bine sa nu-si copleseasca oaspetii cu o echipa de negociere importanta ca numar. deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte necesare.poate fi suplinita prin transportul informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în memoria unui notebook. În formarea unei echipe de negociatori. este deci mai indicata modestia. pe parcursul discutiilor se iau decizii.în eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul discutiilor. care sa se preocupe de logistica. La primul contact. Se întelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren propriu. care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea copiilor dupa documentele folosite. este bine ca in echipa de negociere sa fie cooptate persoane cu rang mai modest sau functionari administrativi. Aceasta masura da rezultate mai ales daca persoanele respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata. în timp ce altii pot crede ca se face o parada de prost gust. De aceea.

iar acest gen de comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita . de obicei o mare pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare . Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti. Daca la acestea se adauga si bigotismul rasial. Astfel. În afacerile internationale. varianta optima presupune ca. Dar persoanele de acest gen manifesta. în spatiul concret al pietei vizate. echipa. de discriminare între sexe sau clase sociale. j complotistii .j plângaretii . care dispun de posibilitati limitate. De aceea nu vor face altceva decât sa submineze efortul echipei. Acestia au tendinta sa-si manifeste prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama.cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. membrii echipei de negociere trebuie sa se adapteze rapid si corespunzator la noile conditii de mediu. cât si acasa. sa nu se ridice la standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa. j delicatii . bazat pe încercarea de a gasi un spatiu de actiune comun. cât si stresul negocierilor li se vor parea insuportabile .una pentru negocieri externe si cealalta pentru discutii în tara . chiar si atunci când au conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria. În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe domenii. condusa de catre negociatorul sef trebuie sa dea dovada de robustete. Echipele care au activat în .succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se integreze cât mai repede posibil. starea de lucru se va complica si mai mult.negocierile constituie un joc cu "suma nula". în ciuda unor diferente foarte concrete. o data constituita echipa de negociere.sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva. ca si tipul de cultura. S-ar putea ca obiceiurile culinare ale partii adverse. j bigotii . Dar nici firmele mari nar trebui sa formeze doua echipe separate .doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. Acest principiu se aplica mai ales companiilor mici. acesta trebuie folosita atât pentru tratative în strainatate. cultural. putând chiar sa perturbe strategiile si activitatile comune.

utilizarea aceleiasi echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a actiona ca un tot unitar. j participarea la elaborarea mandatului de negociere. Membrii echipei de negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de oaspeti. . În fine. 2. j elaborarea planului sau modelului de negociere.strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si acopera toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în momentul prezentarii raportului de finalizare a actiunii încredintate. j elaborarea si lansarea ofertei. cât si de gazde ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile pe care le implica fiecare dintre aceste calitati. respectiv a cererii de oferta. j participarea la dezbateri. atunci când se negociaza un contract de vânzare. în cazul negocierii unui contract de cumparare. j participarea la pregatirea psihofiziologica specifica. Principalele asemenea atributii se refera la: j elaborarea materialului tehnic si comercial. j fixarea legaturilor de comunicatie.2. pe masura ce membrii echipei vor deveni experti în toate aspectele activitatii de negociere. j elaborarea proiectului de contract.

în cadrul echipei de negociere.2. Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a fiecarei parti. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru.Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în particular. urmeaza instruirea acesteia. respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat. la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de urmatoarele aspecte: 1. În general. yÎn cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta. minime. adaugându-se eventual sarcinile membrilor. Aceasta sarcina va fi specifica stilului de lucru al echipei manageriale. . precum si extrema cealalta în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. emis si semnat de conducerea organizatiei. Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri: yÎn primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile. care contine instructiuni pentru negociator.tipul liderului care pastreaza totul pentru sine. tactica si tehnica pe care le presupun negocierile. elementele de strategie. momentul si durata negocierii) etc. componenta echipei si numele conducatorului acesteia.3 Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial. 2. Astfel un negociator. tinta. elemente de organizare (locul. în care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator. Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de extreme: stilul autoritar . Acesta cuprinde elemente clarificate în etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului. informatiile esentiale asupra contextului. În ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. obiectivele maxime. mai ales cel care se afla în deplasare. Între aceste doua variante de clasificare.

Acesta se va redacta în limba româna si o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare. Astfel. pornind de la elementele de negociat. mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere. mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. ele având un caracter mai degraba informal. grafice de punere în functiune.2. dupa cum un mandat cu sarcini subdimensionate poate duce la comoditate. la elaborarea mandatului de negociere. echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. de la conditiile pietei si concurentei. oferta va fi întocmita si va fi trimisa echipei partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a negocierilor. tactica ce urmeaza sa fie adoptata. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala. Pe baza mandatului de negociere. de aceea. proiecte de scrisori de garantii bancare etc. Proiectul de contract poate fi însotit si de anexe. În limitele mandatului. subliniat faptul ca mandatul de negociere are un caracter "confidential". Echipa de negociere este organul cel mai competent si în acelasi timp cel mai documentat asupra problemei ce urmeaza a fi negociata. calendarul negocierii. Astfel. de la informatiile existente. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. De asemenea. daca acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. În ceea ce priveste domeniile . precum si alte elemente considerate importante pentru atingerea obiectivului dorit. totala. ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. autoritatea ascendenta si autoritatea limitata. În final. bonitatea si situatia ei economico-financiara etc. Trebuie. liste de preturi. 3. prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei. putem distinge: autoritatea deplina. organizatia pe care acesta o reprezinta. performantele acesteia. în practica negocierilor. La stabilirea continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca. de asemenea.

specificatie. Modelele pot fi: 1. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru contracarea tacticilor adoptate de parteneri. asigurari.). 2. j conditiile contractului. asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport.care urmeaza sa fie acoperite de catre echipa de negociere se are în vedere marimea si structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui numar cât mai mare de domenii: j comercial: pret. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari mentale a ceea ce se va întâmpla în negocierile viitoare. clauze.3 Locul si data desfasurarii negocierilor Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. garantii. ambalaj. actiuni de protocol etc. pornind de la obiectivele proprii si cele probabile ale partenerului. modalitati de finantare. Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma unui model a unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise. service. 2. . know-how. prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale. cum ar fi: alegerea locului. daca este cazul. credit. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si factorii care pot interveni. livrare. amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor. transfer al riscurilor si cheltuielilor. fixarea momentului si duratei negocierii. politica comerciala. 3. asigurarea cazarii la hotel. j transporturi: expediere. j tehnic: calitate. modalitati.

fiindca e pusa într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine punctul de vedere în afacerea negociata5[5]. Nu putem afirma însa ca acest "avantaj al terenului propriu" este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic.) sau poate sa faca uz. ca si loc suficient pentru a putea lucra. 1991. plasându-l pe negociatorul singur "la mijloc". O pozitionare care trebuie sa fie evitata. pot organiza demonstratii sau expozitii de produse. În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea. Prin urmare. Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct asupra rezultatelor fiecarei sedinte de negociere. amenajarea locului de negociere poate fi exploatata în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezându-l în pozitii improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte. din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere. pot coopta alti specialisti în echipa de negociere. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa". personalul etc. în mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate. caldura. ambele parti trebuie sa încerce sa aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare. Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca toate sedintele. sau macar o mare parte dintre ele. Ca o manevra conflictuala. În schimb negocierea "în deplasare". Astfel pot amenaja locul asa cum doresc. sa aiba loc pe teren neutru. convenabile.Les cles pour reussir". în cazul în care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator.Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. pag 56 . de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii. aerisire etc. ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. poate întelege mai multe despre partener (întreprinderea. Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta.). la sediul partenerului. J.-" Negocier.F. Ed Dunod. 5[5] Maubert. Pentru a disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop. ci si una de cordialitate si mândrie. la sediul propriu. este ca cei doi se aseaza la capetele mesei. în anumite situatii limita. Paris. produsele. cu fata spre sursa de lumina etc.

atât în timpul discutiilor cât si al ocaziilor sociale. nenumarate invitatii la masa. pentru a combate aceste tentative. limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt. strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu manifestari de bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii. de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii speciali" se calca în picioare. dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o dovada de naivitate. pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-au epuizat de mult. Atunci când vizitele presupun la contacte multiple. cu putine posibilitati de comunicare si transport. În acest sens. Exista tehnici foarte variate. ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii. în mod sigur. Se prea poate ca refuzul ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront. Tocmai de aceea vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele conditonari de timp (dar nu si motivele). atât înaintea sosirii. Exista si varianta. Practic.Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei gazda. la ea recurg negociatorii abili de peste tot. ca oaspetii sa dea impresia ca se asteptau la tot ce li s-a oferit. Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale multiple. mai putin placuta. atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de negociere din tara gazda încearca pur si simplu sa fie amabili. Cu deosebire de tarile unde reuniunile mondene reprezinta un aspect important al activitatii de afaceri. chiar pâna la insinuarea. tinta tentativelor de învaluire. care apoi sunt retrase treptat. Desi este folosita cu precadere în Asia de Est. Aceasta metoda presupune un control subtil dar permanent al partii adverse. Uneori se poate ajunge foarte departe. . aparent într-o doara. Este ideal. Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel. este "învaluirea". este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor si ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta. multe dintre gazde vor considera de la sine înteles ca au mâna libera sa organizeze timpul liber al vizitatorilor. cât si pe durata sederii. pentru a se obtine cât mai multe concesii. Atunci când se apeleaza la aceasta strategie. o metoda des practicata. trebuie sa se astepte la încercari de influentare a cursului negocierii. a alegerii ca loc de desfasurare a unui amplasament într-o zona îndepartata.

iar gazdele trebuie. e bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în întâmpinarea dorintei manifestate de gazde de a se arata sociabile. gazdele nu trebuie sa porneasca de la premisa ca toti vizitatorii considera reuniunile mondene ca parte a activitatii de negociere si ca s-ar putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate.4. prin echipele stabilite de acestea. durata unei reprize de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita. Pentru aceasta se vor lua în calcul eventualele uzante si obiceiuri. fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în cadrul careia au loc negocierile. asigurarea conditiilor de masa si cazare etc.1. cât si pe parcursul negocierilor. aceasta variind între 15 si 90 de minute. Cadrul general al desfasurarii negocierilor . dar în acelasi timp. În acelasi timp. legaturile de tren sau avion. discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. trebuie sa i se acorde o atentie deosebita.4 Desfasurarea tratativelor În practica internationala. complex. Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte. standardizate. astfel. 2. Aceste negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini si instalatii. Este recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant. Datorita caracterului tehnic ridicat. în special în cazul în care partenerii tratativelor sunt traditionali. sa respecte aceasta dorinta. vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe care îl aplica si acasa. în cazul contractelor ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative simple. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor. Datei începerii negocierilor si perioadei în care aceasta urmeaza sa se desfasoare. Exista cazuri în care. acestea desfasurându-se în locuri si la date convenite între cele doua parti. pe cât posibil. sarbatorile legale sau religioase. negocierile comerciale privind contractul de vânzarecumparare se pot desfasura prin mai multe moduri. nu se pot purta prin corespondenta si negocierile contractelor cu valoare ridicata.vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze.În general. 2. negocierea se poate desfasura prin corespondenta. pentru a nu da ofensa prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare.

În fapt. schimburi de pareri etc. în vederea realizarii unui acord de vointa. Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. în acest caz ele facând parte din strategia de negociere. În general. a dezbaterilor. Retorica si teoria argumentarii. asigurarea unui climat favorabil de lucru. este suficient sa existe un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals pentru a transfera asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6]. astfel încât ultimul enunt se formuleaza sau este afirmat pe baza enunturilor din jur. o argumentare este o suita de enunturi. Compromisul. În practica negocierilor comerciale internationale. discutii.1 Concesia.. Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale.2. În limbajul natural. Editura Comunicare. Pentru aceasta. astfel încât sa se ajunga la realizarea intereselor reale. Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. un proces de tatonari. 2004. Dintr-o perspectiva opusa. Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului. Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe.1. Argumentatia este ceva diferit demonstratiei. premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea unui caracter deschis în cadrul comunicarii. ceea ce nu exclude importanta ei în cadrul contextelor monologale (deliberare 6[6] Silvia Savulescu. tratativele comerciale nu sunt decât un lung sir de concesii si compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte într-o oarecare masura si cu o anumita pricepere. a înlantuirii replicilor.4. Un rol important în realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii si compromisuri în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. . cât si doar renuntarea la unele pretentii formale.ro. concesiile pot viza atât interese reale ale partii respective. Argumentatia Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri. chiar daca sunt confundate adesea una cu cealalta. Bucuresti. concretizate prin contractul comercial international. argumentarea se sprijina pe paraverbal si pe implicit.

sa-l ajute sa descopere si sa-si precizeze cerintele. evitarea formularilor prea generale. acela de a determina partenerul sa se angajeze în realizarea tranzactiei dorite. Din punctul de vedere al cadrului în care se desfasoara. prezentarea de probe în concordanta cu cerintele acestuia. sa trezeasca si sa mentina atentia pentru produsul oferit.8[8] În cadrul negocierilor comerciale internationale. Negocierea si analiza tranzactionala. Editura Sagittarius. Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale". sa-l convinga ca oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale. Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din punct de vedere logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului. adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei. cât si pe abordari afective. 1999 8[8] Prutianu. provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile nedorite. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii. Independenta Economica. a acceptarii sau respingerii acestora. punându-se accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului. a superlativelor si formulelor artificiale etc. De regula. argumentarea poate fi comuna. 4. stefan. Argumentarea pur logica. Iasi. 2. recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în alegerea comportamentului în timpul argumentarii. Toate aceste elemente trebuie subordonate scopului final. argumentarea constituie procedeul de baza în vederea sustinerii intereselor si obiectivelor partilor.interioara). principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] : 1. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii. cotidiana sau specializata (în diferite domenii ale actiunii sau cunoasterii). prefigurarea obiectiilor. la fel ca si argumentarea pur afectiva reprezinta situatii extreme. 3. 1996. 7. Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor elementelor necesare. Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica. Ed. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul. rar 7[7] Gherman. . 6. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face. 5.

sinteza. Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat de pe urma afacerii. o judecata sau o concluzie care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere. La rândul ei. Putem considera argumentul ca fiind o proba. . Concluzia reprezinta rezultatul final al unei argumentari. Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii. la sentimente. este strategia ce presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în care partenerul nu accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord satisfacator. Partenerul va fi cu atât mai dispus sa faca unele concesii. entuziasm si afectiune. o opinie sau o pozitie de negociere. Comparând mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un moment oarecare al procesului de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau impasul în care s-a ajuns. Concluzia nu se identifica cu argumentul propriu-zis. El poate fi constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir de ipoteze admise ca adevarate. a convinge sau a demonstra o ipoteza. din care decurge logic o alta afirmatie adevarata. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de comunicare. Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma negocierii. capacitatea de argumentare scade.întâlnite. În literatura de specialitate sunt enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale argumentarii: Stabilirea clara a CMABN . precum si la charisma. analiza. care reprezinta concluzia. înainte de a începe prima runda de negocieri. adica pe inductie. Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în întâmpinarea acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti partenerului toate avantajele pe care le poate dobândi. marind astfel forta de argumentare. adica pe cuvintele si frazele discursului. deductie. tinând seama de stilul si de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. ratiune etc. Abordarea afectiva apeleaza la emotie. Argumentul este actiunea de a proba.cea mai buna alternativa de negociere. cât si pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri. Argumentarea emotionala nu se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii. abordarea logica pune accentul pe cauzalitate si silogism. În lipsa acesteia. cu cât acestea vin ca urmare a unor argumente care corespund stilului sau de negociere.

Demonstratiile ocupa un loc principal în convingerea partenerului de negociere. Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata în mod direct de calitatea argumentarii. publicatii de specialitate sau oficiale etc.4. articole. posibilitatile sale de a se impune în mediul economic international actual. Din acest punct de vedere se poate face distinctie între comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile: 1. reflecta calitatile negociatorului. argumentarea. nerabdare manifestata în încheierea contractului. vorbirea clara si hotarâta. entuziasmul exagerat.Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza credibilitatea argumentelor. Ele pot fi completate cu diverse materiale auxiliare: mostre. înregistrari audio si video. sa fie logica si sa foloseasca metode de exprimare care sa nu lezeze personalitatea adversarului. etalarea unor cunostinte vaste privind produsul si piata de referinta etc.2 Obiectiile în negocieri. Totodata. formularea de promisiuni exagerate. 2. entuziasmul ponderat. ridicarea de pretentii extravagante. criticarea nefondata a produselor si producatorilor concurenti. reviste. discursul ezitant etc. probe. Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire. atentia acordata satisfacerii nevoilor partenerului.1. argumentarea trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente convingatoare. comportamente nefavorabile: irascibilitatea. Întotdeauna o demonstratie facuta pe loc este mai convingatoare decât o explicatie prelungita. Indiferent de metodele folosite. pasaje din carti. 2. lipsa de întelegere pentru interesele partenerului. comportamente favorabile: calmul. grafice. explicatiile defectuoase si superficiale. marcat de complexitate si care adeseori comporta riscuri ridicate. echilibrul. explicarea cu grija si amabilitate a detaliilor. Prevenirea si combaterea lor .

1998. la companie sau la piata în ansamblul ei. înglobând produsul. În scopul evitarii obiectiilor. Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale partenerului de afaceri. serviciile conexe. care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot sa duca la compromiterea tratativelor. serviciile post-vânzare si conditiile generale de vânzare. si obiectiile reale. Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala. sau chiar din dorinta partenerului de a obtine unele concesii. sau cu semnificatie secundara. Daca totusi obiectiile apar. 9[9] Hassan. fixarea întâlnirilor pentru negocieri. Souni -"Manipularea în negocieri". Astfel. este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de forma care se fac în virtutea unor practici tipice. Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord. pag 69 .În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele cazuri puncte de vedere divergente. timpul9[9]. Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata. de cele mai multe ori. ca prima cerinta sa nu se provoace prin defectiuni de comunicare sau comportament. banii. este necesar. dintre care amintim: j folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul propriei pozitii. pot fi utilizate diferite forme de combatere a acestora. cu deosebiri esentiale. Antet. Ed. încrederea. Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca. acestea vizeaza oferta. Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau cea a superiorului acestuia. Bucuresti. sau timpul de reflectie pentru luarea deciziei finale.

ce are în vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. urmând ca acesta sa fie reluat. Pentru a putea preveni si combate obiectiile inerente ce pot aparea pe parcursul desfasurarii procesului de negociere. adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile sesizate de partener. Amânarile pot fi repetate. principiul obtinerii de avantaje reciproce. La rândul lui. negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate. evident. al evitarii folosirii abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul celeilalte parti. j trecerea peste obiectiuni. ea raspunzând situatiilor din cursul negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la actiuni impetuoase si impulsive. caz în care se recurge la abordarea graduala. mai ales daca acestea sunt formale. . în termeni care sa atenueze acest neajuns. începându-se. iar partenerul este flexibil. Nu trebuie uitate "pietrele de temelie" ale negocierii comerciale. daca va mai fi cazul. Atunci când nu este manifestat interesul pentru elucidare si pentru ajungerea la consens. pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili. atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic. o cunoastere aprofundata a obiectului negocierii. j compensarea. dupa ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de acord asupra altor aspecte. Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile internationale. este necesara o pregatire temeinica. Aplicabilitatea ei este facila cu precadere de catre negociatorii experimentati. pe baza careia se pot cladi relatii durabile de colaborare economica internationala. de regula. j prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a punctelor slabe. cu problemele considerate mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile. Acestea tin de etica afacerilor internationale. la o întâlnire ulterioara. cu un temperament linistit. se trece peste subiectul care a provocat divergente. contribuind astfel la succesul afacerii negociate. dar.j acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai târziu. pâna când disputa este solutionata. j reformularea obiectiei.

. având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor. metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere. de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. prin invocarea unor cause de forta majora. j Tehnica negocierii sterile. tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila. aceasta având drept scop stimularea cooperarii partenerului ca urmare a pozitiei adoptate. În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului. j Tehnica negocierii în spirala. aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei.2 Strategii. Dintre tehnicile de negociere. fiind utilizata într-un anumit moment. tehnica si tactica. tehnici si tactici de negociere Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee. j Tehnica "scurt-circuitarii". putem aminti urmatoarele: j Tehnica mandatului limitat. j Tehnica abaterii atentiei. De asemenea. Prin urmare. a reglementarilor administrative. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior. acesta este destul de estompata. spre deosebire de strategie. în functie de situatie. consta în evitarea unui partener dificil. caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea subiectului si amânarea luarii deciziilor. vizeaza solicitarea de concesii imposibil de obtinut.4.2. tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. În principiu strategia are un caracter mai stabil. au un caracter contextual mai precis. o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.

Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele. dar este în acelasi timp adevarat ca o tehnica nu este imuabila si ca 10[10] C. Dalloz. independent de pretul stabilit initial. globalizarea . în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele obiective ale negociatorului. 2. care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii. "La negociation. Negociatorul trebuie sa tina cont de aceasta logica.. 1994.j Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de schimb. tehnica "bilantului" . service etc. Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10] 1. sesiuni prelungite de negociere. folosirea unui mobilier necorespunzator). Pentru acestea se negociaza ulterior. Se substituie astfel o serie de utilitati partiale printr-o utilitate globala. Paris .consta în ierarhizarea solutiilor conform propriului interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului. 3. j Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali aglomerate.introducerea unor pretentii exagerate care vor fi retrase în fata refuzului partenerului. zgomotoase.conduite. j Tehnica ultimatumului. conditii de cazare neconfortabile etc. 4.negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un cumul de puncte detinute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartitia sa. asistenta de specialitate. applications". încercându-se gasirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii. Dupont.negociatorul face comparatia între avantajele si inconvenientele sale si cele a partenerului. tehnica "celor patru trepte" . theorie. tehnica pivotilor falsi . Acest "bilant" al avantajelor nete este prezentat astfel încât situatia partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a initiatorului.

Galati 13[13] Puiu. precum si resursele disponibile pentru realizarea lor. Tribuna Economica. 12[12] Georgescu. formeaza strategia negocierii.aceasta poate fi abandonata în timpul negocierii si poate fi chiar combinata cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o largire). 2006. Toma. dar are un grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica. Universul Juridic.11[11] Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi. Bucuresti."Tehnici de negociere. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale". contractare si derulare în afacerile economice internationale". se aplica atunci când conditiile contractuale pot fi imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. Editura Porto Franco. pentru încetarea tratativelor. caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective. 1997. de a finaliza.12[12] Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate ofertele. Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmeaza sa fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de factorii externi cât si de factorii interni. Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o strategie. j strategiile de asteptare. pentru a obtine avantaje unilaterale exaggerate etc. de a amplifica avantajele. 1992. care este esentialmente punctuala. atunci când asteptarea nu ar duce la nimic bun. cât si în scopuri distructive. pag. respectiv contractarea urgenta a marfii. Bucuresti. 11[11] Caraiani Gheorghe. "Negocierea afacerilor". 63 . Ed. si anume: j strategiile deciziei rapide. exista doua categorii de strategii13[13]. Alexandru. Strategii de negociere Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii.

"la negociation. În aceasta situatie exportatorul va adopta strategia deciziei rapide prezentând oferte la preturi ultimative. exercitând presiuni asupra importatorului pentru a grabi decizia acestuia. de nesiguranta). Exportatorul aflat în situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificarea debuseelor de desfacere. theorie. Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod echilibrat un numar relativ însemnat de firme. Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o detine pe piata în cauza.Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia partenerilor pe piata (aceasta poate fi echilibrata. j strategia "câstig-câstig" (win-win). Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice strategia de asteptare. de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau aprovizionarii. j strategia "win-lose"14[14]. Dupa scopurile urmarite. de cele mai multe ori. de selectare a celor mai avantajoase oferte. Dalloz. O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient experimentati. 1994.conduite. de momentele conjuncturale. în conditiile unei concurente deschise. applications". si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. Paris . Dupont. de dependenta. de dominare. 14[14] C. de natura marfii. strategiile de negociere pot fi grupate în: j strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. precum si în cazuri de mari dereglari conjuncturale determinate de cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite.

O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care negociaza au puteri inegale.j strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord. când negocierea implica o suma de bani prea mica sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc. facând apel la un nivel mai înalt de autoritate. cum ar fi întreruperea negocierii de catre parteneri. Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces unilateral. sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile ar mai fi înca posibile. ca invocarea lipsei capacitatii de decizie. sau formarea unei opinii gresite a partenerilor de negociere. care pot considera strategia fara concesii drept o încercare de bluff. ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de initiatorul acestei strategii. Pot aparea efecte neprevazute ca urmare a aplicarii acestei strategii. j strategia actionarii în vederea încheierii acordului. Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. j strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în negociere. mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei. j strategia momentului de actiune. prezentând un grad sporit de incertitudine. j strategia de a face prima concesie. j strategia locului si modului de actiune. j strategia fara concesii suplimentare. O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse masuri. Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor comerciale internationale. . cuprind: j strategia fara concesii. deoarece concesiile sunt elemente asteptate în cursul negocierilor.

În general se pleaca de la premisa ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. cele doua parti cautând solutia optima. Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor. Strategia "win-lose" toate consecintele vin în detrimentul unei parti. prima este folosita la începutul negocierii. dar vor constitui în final avantajele partii celeilalte. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului. partenerii constientizând faptul ca problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. pentru reducerea tensiunii existente. Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui acord si.win". partea care a acordat o concesie asteptând ulterior o compensatie.Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior prin momentul implementarii ei. pentru dezarmarea partii adverse. sau la trecere pentru discutie a unui nou capitol. partea care o aplica este de parere ca poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii. Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui climat placut de negociere. în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au acordat diferite concesii. Aplicarea si buna derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de a raspunde favorabil propunerilor partenerului. exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa cedeze. sau pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul negocierii. care sa satisfaca în cele mai bune conditii propriile asteptari. fiind perceputa posibilitatea existentei unor solutii de tip "win . ca urmare a cursului negocierii. Strategia câstig . Astfel. existând riscul de a nu se ajunge la nici un acord. Daca partenerul realizeaza acest lucru poate aparea o stare tensionata. Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri este aplicata de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajunga la un impas. moment în care. Se creeaza un climat conflictual. Din acest punct de vedere. de . prin acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propusi initial.câstig (win .win) presupune abordarea negocierii de pe pozitii aproximativ egale.

j Strategia rasturnarii pozitiei. în loc sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului. Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare. în vederea crearii unui avantaj. o slabeste cealalta. sau atunci când se urmareste influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu participantii la negociere. Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea aplicarii altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti. Se poate raspunde unei astfel de strategii prin întreruperea negocierii. iar contracararea ei se poate face doar prin neacceptare.neîncredere. în care interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o parte. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii. stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ceea ce se poate discuta si cu cine. urmarind cresterea avantajului creat pâna în acel moment. atunci când se urmareste strângerea de informatii suplimentare. care consta în încercarea de a atinge obiectivul propus fara ca partenerul sa fie pus in tema. Practic. sau prin adoptarea unei strategii similare. Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord se utilizeaza în principal atunci când se doreste amânarea deciziei. j Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor. printre care: j Strategia faptului împlinit. j Strategia limitei. Presupune efectuarea unor actiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener. Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se va implementa un nou element de negociere. limite de timp si limite de loc etc. negociatorul anunta retragerea echipei sale de la masa negocierilor . Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de negociere: limite de comunicare. inclusiv cel al întreruperii negocierii. Aceasta strategie produce o presiune deosebita. indiferent de riscuri iminente. pornind de la ideea ca partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii.

Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de catre partener.pe o perioada nedefinita. sau cu evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general. sau asocierea unui produs. care sa faciliteze încheierea acordului. j strategia disocierii. sau încercarea ca ambele parti sa participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii. care consta în acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa se acopere cât mai multe puncte de negociere. riscând însa pierderea afacerii. în aceasta categorie putem întâlni: j strategia asocierii . . Astfel. j strategia participarii. beneficiând de o imagine pozitiva a acestora. care consta în discreditarea unor produse sau servicii prin stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare. Ea consta în distragerea atentiei partenerului de la adevaratul obiectiv. Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate. economic etc. începând sa faca unele concesii. partenerul cedeaza. serviciu sau proiect anumitor persoane influente politic.consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse. j strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a partenerului.. j strategia acoperirii unei arii largi de probleme. Este o strategie a celor reticenti la risc. însa. care niciodata nu actioneaza descoperit. j strategia intersectarii. artistic. De cele mai multe ori. j strategia hazardului. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole în asa fel încat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o problema de mai mare importanta. altor produse sau servicii. Consta în atragerea altor parti în negociere. realizând o deplasare aparenta a discutiilor într-o alta directie.

Tacticile nu sunt fixe. Tactici de negociere Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus. dinamic al desfasurarii tratativelor. prin schimbari secventiale ale strategiilor. o reprezinta tacticile de negociere. prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite. prin masuri temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat. imobile. j tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin însumarea unor concesii mai mici. j strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se atinge nivelul dorit. care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor. ele reprezinta elementul flexibil. în conditiile în care strategiile initiale nu dau rezultatele asteptate. sa existe o alternativa viabila pentru negociere.practica negocierilor comerciale internationale ne învata ca.j strategia Salami. în general. Astfel. Tactica nu se foloseste atunci când se urmareste cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung. nu este recomandabil sa facem prima oferta în . modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii. Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc negocierea. scopul vizat si tehnicile folosite. raspunzând necesitatilor de moment. poate fi pus în practica un set de strategii prealabil pregatite. a unor concesii nenegociabile care constituie conditia esentiala pentru continuarea negocierii. putem aminti: j tactica impunerii unor preconditii. pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune. de substanta sau mixte. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi procedurale. j strategia schimbarii nivelelor. sa se realizeze o programare a mai multor strategii alternative pentru ca. Ca tactici de negociere. Este de preferat. schimbari ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluarii continue a procesului în sine.

presupune creativitate pentru a descoperi fie modalitati de câstig reciproc. Caraiani Gheorghe. schimbul de concesii trebuie sa fie. j tactica propunerilor de încercare. mai apoi. care ar putea fi interpretate de catre partener drept o încercare de bluff. . considerat prea ridicat si sa-l modifice. care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor concesii acordate. Aceasta tactica impune schimbari bruste catre un nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior. echivalent. este utilizata atunci când se considera ca partea adversa ar putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele articole anterioare. j tactica dezbaterii. fie concesii cu un cost redus. dupa eliminarea concurentei. Pentru a avea un efect pozitiv. j tactica falsei oferte 15[15] presupune înaintarea de catre cumparator. pe cât posibil. j tactica solicitarii reciprocitatii. sau foarte scazute. Editura Lumina Lex.win". Aceasta tactica presupune recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei de catre partener. j tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozitiile exprimate. el sa revina asupra nivelului prestabilit al pretului. Bucuresti. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei anumite strategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment. 1999. atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate. în vederea studierii reactiei partii adverse. j tactica propunerilor de tip "win . a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în continuare. . Daca totusi acest lucru se impune. vânzatorului.. sau fara cost. Aceasta tactica poate fi contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai multi parteneri în paralel.Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol". j tactica efectuarii unor propuneri conditionate. 15[15] Georgescu Toma. a unei oferte de pret atragatoare pentru ca.negociere.

plin de amabilitate si buna dispozitie. j contra întrebarea17[17] este tactica utilizata când se doreste schimbarea sensului argumentarii. sau când se realizeaza oferte de tip pachet. Bucuresti. . O alta forma a acestei tactici o reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului consecinte nefavorabile în cazul în care refuza sa accepte termenii acordului. 16[16] Puiu.. Editura Tribuna Economica. 18[18] Pistol. "Negocierea . Permite pastrarea initiativei si punerea partenerului în defensiva. de doi membri ai echipei de negociere .Tehnici de negociere. Caraiani. Alexandru. în realitate ele fiind negociabile. Editura Lumina Lex. echipa condusa de primul coordinator . pe care le reprezentase anterior "baiatul rau". pe rând.baiat rau" 18[18] presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat. sau sa se incheie un acord. "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei sale. j tactica impunerii unor limite temporale. . Bucuresti. j tactica "focus and down plan ". Acesta reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda atentie pretentiilor celorlalti. Rezultatul este ca ambele parti vor fi multumite. . parând astfel de neabordat. 1999. Initial. Bucuresti. 1999. Editura Tribuna Economica. consta în identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale. j tactica "baiat bun . j tactica bluff-ului16[16] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile. în situatia de a da din nou explicatii.Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol".Teorie si practica". mai putin decât se asteptau ei. Se declara dispus sa ofere adversarilor ceva. contraoferta. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau apare cel de-al doilea negociator. consta în fixarea unei date sau perioade la terminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta. dar mai mult decât sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". Gheorghe."baiat rau" trateaza principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva.contractare si derulare în afacerile economice internationale".. 1997.astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a ajuns deja la un acord. Gheorghe. 17[17] Georgescu Toma.

în plus. De obicei se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este dispusa sa îndure un asemenea tratament. j tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor. Editura Tehnica. Bucuresti.temperarea" unui proiect oponent . pentru a-l face sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine. Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de afaceri de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin. Pistol Luminita. j atacul la persoana20[20] este o tactica neloiala. rar aplicata datorita agresivitatii si urmarilor ei. când negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este dezbinata. .barbat agresiv care. j tracasarea si stresarea oponentului21[21] se recomanda a se utiliza cât mai rar posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste dezagreabil. sau când se doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozitiei sale.. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmareste astfel slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia. Editura Tribuna Economica. Editura Tribuna Economica.j tactica diferentierii între sexe19[19] . în altele. se foloseste atunci când câstigul este important. deoarece slabiciunea pozitiei lor va deveni de doua ori mai evidenta. 20[20] Pistol Gheorge.uzante si protocol". Când se aplica aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. 19[19] Gheorghe Pistol. . 2000. 21[21] Bill Scott. deoarece. De la o tara la alta exista diferente legate de modul de reprezentare a rolurilor în functie de sex. Bucuresti. activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor. Luminita Pistol. în cele mai multe cazuri oamenii atacati pe plan personal nu ramân datori. 2000. pentru schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului acesteia.uzante si protocol". nu percepe femeile ca pe o amenintare. "Negocieri comerciale .. participarea femeilor la negocieri reprezinta un lucru normal. "Negocieri comerciale . 1996. Sau se recurge la negociatori femei pentru . dificil si opteaza pentru discutii prelungite si duse la masa de negociere.Arta negocierii" . încercand sa îsi plateasca politele. n unele tari. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului.

j tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita însemnatate pentru negocierea comerciala. Practicarea practicilor ilegale de negociere. inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. reprezinta un impediment real în calea dezvoltarii unor relatii de afaceri normale. Aceste situatii care pun în dificultate una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile. independente de vointa partilor. intimidarea. în mod evident. . Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de prestigiu. bazate pe capacitatea si forta pietei si pe negocieri coerente si corecte. M. Astfel de practici ilicite sunt: 22[22] Gulea. tactici în negocierea comerciala fata în fata . care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. Bucuresti. fie catre obtinerea de beneficii doar de catre una din parti prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de sustinere a intereselor partenerului de discutii. o importanta aparte o au tacticile ilegale folosite de unele guverne sau companii. Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi. Din acest punct de vedere. Editura Oscar Print. în general. propunerile si ofertele proprii. 2000. ca o situatie jenanta. mai mult decât trebuie22[22]. Strategii. fie pot fi provocate de partenerul de dialog.sinteza si aplicatii. îndreptate fie catre o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. Tacerea este resimtita.. mai ales în tarile în dezvoltare. indiferent de nivelul la care se manifesta. având ca finalitate obtinerea ilicita de informatii privind partenerii de negociere. fortarea sau cumpararea acestora. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea. în beneficiul partenerilor. reprezinta o realitate. desi este complet nedorita în mediul economic actual. iar coruptia. tehnici. Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea baza.

De exemplu. sau cererea clara a unor concesii. Astfel. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectarii informatiilor.în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor declaratii de venituri exagerate. linii de credit inexistente. negociatorii straini sunt retinuti în timpul unor vizite ulterioare. astfel. Influenta dorita poate presupune obtinerea de informatii de natura interna confidentiale. presiune care ar putea duce la obtinerea de concesii suplimentare. dar. sau cu o companie care are relatii politice foarte puternice. astfel de cazuri în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China. Este o practica a guvernelor totalitare. studii de piata optimiste. j santajul . este îndreptata asupra unui membru mai putin experimentat al echipei adverse. sau ar putea schimba raportul de forte în cadrul negocierii. bilanturi contabile falsificate. sperând în crearea unei presiuni psihologice asupra partii adverse. de obicei. prin obtinerea unei pozitii de forta. . scrisori de recomandare fictive. pentru ca aceasta sa influenteze rezultatul negocierii. aceasta practica este folosita atunci când negocierea nu decurge conform planificarii. Pentru aducerea victimei în situatia de santaj pot fi folosite prostituate. j Înselaciunea .j Supravegherea. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat. problemele majore pot fi evitate neacordând nimanui încredere absoluta. când tranzactia nu ajunge sa fie încheiata. în vederea solutionarii primei afaceri. în general. sau statistici nerealiste. În anumite cazuri. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse. sau partea oaspete decide întreruperea negocierii.obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei. în unele cazuri. sticle de bautura sau sume de bani strecurate în posesia victimei. pornind de la ascultarea telefoanelor. droguri. j Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern. sau informatii obtinute ca urmare a supravegherii amintite mai înainte. partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere. Tactica poate fi folosita si doar împotriva negociatorului sef al partii adverse. Desi nu exista o arma imbatabila împotriva înselatoriei. si ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri.

j Mituirea este. Majoritatea companiilor mari descurajeaza aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de protectie pentru personalul trimis în deplasare. în principal.j Hotia are în vedere. A accepta mita oferita nu este doar o problema de natura legala sau morala. furtul informatiilor comerciale si poate fi combatuta printro grija sporita cu privire la pastrarea secretelor companiei. Poate lua atât forma amenintarii. aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania initiatoare. fie pentru a alunga un interlocutor de la masa tratativelor. În cazul confruntarii cu o asemenea tactica. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale. ci si o alegere cu mai multe repercursiuni. cât si a atacului efectiv. termenul moral fiind pierdut. Tactica mituirii poate. putându-se crede chiar ca aceasta persoana va refuza cu dificultate ofertele ulterioare de mituire. cu diverse grade de subtilitate. cât si în cazul negocierilor care pun în contact companii private. de asemenea. este recomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai rapid. printr-o protectie adecvata a mediilor de stocare a informatiilor de care dispune echipa de negociatori. dimpotriva. unele negocieri pot avea un curs fluctuant. j Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare. pentru a-1 mentine acolo. Indiferent cât de neînsemnata ar fi mita acceptata. Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care dispune. ce poate depasi limita prevazuta initial. din pacate. Amenintarea poate fi formulata deschis sau voalat. Aceasta are în vedere restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse în aplicare. cel care a primit-o va fi etichetat drept o persoana corupta. solutie ce se poate dovedi însa prea costisitoare pentru alte companii. În acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare. sa duca la santajarea celor care au acceptat mita. fie. mai ales în tarile în curs de dezvoltare. un negociator ofera partii adverse ocazia de a se pregati pentru repetarea pe viitor a oricareia dintre ele. . o practica obisnuita în multe state. parolare si codificare a datelor si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a dosarelor si a actelor care contin informatii valoroase.

evitând. Determinarea momentului optim se poate face tinând seama de parcurgerea anumitor etape. j au fost studiate prevederile legale. în acelasi timp. Decizia în negocieri Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a încheia afacerea în momentul optim. . Negociatorii trebuie sa aiba un mare talent de a expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere. locale si internationale care se aplica tranzactiei în cauza.3 Încheierea tratativelor. atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor participantilor.4. cât si pe termen lung . j toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere logistic sa-si îndeplineasca functiile care le revin . j partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si conditiile de contractare a tranzactiei. variantele si posibilitatile de manevra pe care le au la îndemâna. atunci când : j au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere . j termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile. j toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta. j au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei. pe cât posibil. j toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei. 2. j au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda. atât pe termen scurt.În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se pastreze echilibrul între scopuri si mijloace.

j nu se pot obtine garantiile contractuale corespunzatoare. j afacerea este prea expusa la instabilitate politica . odata rezolvate aspectele care au determinat refuzul initial. semnificatia este aceea a necesitatii includerii în negocieri a unor parteneri suplimentari. j partea adversa devine intransigenta. Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii propuse pot face parte din categoria celor de mai jos : j nu se pot rezolva problemele de natura financiara . Exista multe motive de refuz. . j context legislativ nefavorabil. Odata declinata oferta initiala. aceasta poate reprezenta declansarea unor tratative viitoare. j partea adversa nu-si asuma obligatii. declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie.j semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele companiei pe care o reprezinta. chiar si atunci când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai recomandabile. iar faptul ca o oferta a fost declinata nu înseamna neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere. fie si numai pentru mentinerea reputatiei de negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de afaceri internationale. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este foarte important. j intentii frauduloase ale partii adverse. sau corecte.. În alte cazuri. raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere este refuzul. Uneori. j partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini obligatiile contractuale .

Se poate afirma. Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei. iar pe lânga obiectivul general sa se fixeze si unele deziderate partiale. deci. Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia în vederea aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în calcul a factorului timp. de aplicare a deciziei. Luarea deciziei reprezinta un proces complex. de aceea este necesar sa se formuleze foarte clar scopul urmarit. j se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere. Particularitatile conditiilor fiecarei afaceri necesita formularea de alternative viabile pentru solutionarea fiecarei probleme aparute. de aceea. Adoptarea deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire. si când e momentul sa iasa din joc. ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile cele mai importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea deciziilor. formularea scopului urmarit prin decizie. cea de adoptare a deciziei. iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru toate partile implicate. iar managementul riscurilor presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul. crearea bazei informationale si elaborarea variantelor de decizie. tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine cazuri. prin care negociatorii cauta modalitati de actiune pentru solutionarea optima a problemelor. Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este atunci când se încheie o afacere proasta. si cea finala. fiindca ea presupune ca ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele. format din trei etape : cea pregatitoare. sau sunt neprofesionisti. La cealalta extrema. sau lipsa constrângerilor de acest fel. Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a informatiilor de care negociatorul dispune. Formularea scopului concentreaza atentia asupra a ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei. în aceasta faza. de reflectii si de operatiuni.j partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare pentru derularea contractului. negocierile sunt si ele supuse riscului. precizându-se nevoia actiunii imediate. cât si dorintele. Ca toate celelalte forme de afaceri. se .

. în directa dependenta de calitatile. Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin încheierea contractului si trecerea la executarea deciziei. etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a lucrat în fazele anterioare. fiecare varianta este analizata prin prisma criteriilor impuse de caracteristicile afacerii.La 2 octombrie 1891.Germania au înfiintat în Baden. inginerul Charles E. Primul turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din Merros (Rhon). BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de aer. L. În 1926. În faza de analiza comparativa. CAPITOLUL 3 Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii 3. adica la derularea contractului încheiat. Este necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale fiecarei variante asupra diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create pentru transpunerea lor în practica.reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de negociere. Înca din 1910 BROWN. dar si de valoarea decidentului. Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a variantelor decizionale si adoptarea deciziei. a consecintelor previzibile si a factorului timp. Faza esentiala a procesului decizional este alegerea solutiei optime. Brown din Winterthur si Walter Boveri din Bamberi .1 Prezentarea companiei York International Scurt Istoric BBC . o întreprindere de echipamente electronice. pregatirea si experient 12112o1411m a negociatorilor implicati. Elvetia. putându-se lauda cu o experienta de 70 de ani în domeniu. BOVERI & CIE si-a schimbat profilul în tehnica frigului.

în spectrul comertului international cu sisteme de refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si traditional producator în domeniu.În 1874 s-a înfiintat în YORK. YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation .und Klimatechnic GmbH.tara responsabila cu extinderea întreprinderii în estul Europei. ca societate independenta pe actiuni. BBC-YORK . preluând si cei 50% detinuti pâna acum de BORG WARNER.Warner au înfiintat o întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat. Cu aceasta ocazie s-a definitivat constituirea YORK INTERNA IONAL CORPORATION.Chicago. Asea Brown Boveri Mannheim a cedat cei 50% capitalului social al YORK International GmbH. . YORK a echipat cu sisteme de refrigerare aproximativ 600 de vapoare.YORK Kalte . în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a transformat în YORK Ice-Machine Corporation. În timpul Primului Razboi Mondial. 1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul în Austria . în BROWN BOVERI . YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii industriale. YORK Manufactory Company. YORK International Corporation. masinilor si aparaturii de generare. Apoi.Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt concentrate pe introducerea si perfectionarea sistemelor. În 1986 s-a înfiintat YORK International Corporation. Combinatia de succes a experientei americane în domeniul aerului conditionat cu potentialul ingineresc înalt calificat al întreprinderii BBC este o solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în domeniul refrigerarii si aerului conditionat. Astazi. Din 1956. uzinelor. YORK . Pennsylvania. BBC si YORK/Borg .În decembrie 1969. 1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme multinationale. În mai 1991. Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de produse. Mannheim .Germany. transmitere si utilizare a energiei electrice.

În prezent este cel mai mare producator independent de echipamente pentru încalzire. prima întreprindere care a reusit: sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte procese. ventilatie. fiind. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze tehnologia noua pentru a produce echipamente tot mai performante si cum sa-si satisfaca toti clientii. de-a lungul istoriei sale. oferindu-le excelente servicii. cu specific de refrigerare. petrochimie. aer conditionat si instalatii frigorifice din lume .  sisteme de racire maritime. farmaceutica si industrie alimentara). devenind prin aceasta achizitie lider mondial în acest domeniu.  simulari de mediu (pentru cercetare. Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic.YORK nu face parte din nici o corporatie.tehnologie si posibilitati YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit propriul viitor. utilizând ca agent frigorific freonul. YORK International a achizitionat întreprinderea daneza SABROE. sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru conditionarea aerului. YORK . Filialele si reprezentantele acestei firme (inclusiv cea din România) au fost incluse în structura deja existenta a filialelor YORK. Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie.000 de angajati în 54 de tari si dispune de 42 de fabrici în întreaga lume. YORK International are peste 25. . pe când concurentii sai mai mari ca dimensiune reprezinta fractiuni de corporatii. dezvoltare si productie). sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile destinate birourilor.În luna aprilie a anului 1999.

Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale.  componente energetice.  service în perioada de garantie si post garantie.  compresoare pentru uz casnic. Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent promovate.  congelatoare si racitoare industriale. filiale si reprezentante. climatizare ambientala si tehnologica.  congelatoare si racitoare alimentare. nu numai în Europa. pe asa numita "post vânzare" ("after market"). tunele de congelare si refrigerare. Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume. Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea echipamentelor produse. . Compania YORK International detine 62 de astfel de centre. atât pentru producerea de echipamente unicat sau echipamente noi.60 si '70. ci în întreaga lume. comercial si industrial. precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în vânzari. compania este pregatita pentru reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat montate în anii . destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.  echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale. cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor existente. Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei YORK România YORK International dispune de 7 fabrici în Europa.

York România Nr Denumirea cerintei 1 Cifra de afaceri 2 Numar angajati 3 Productivitate Profit înainte de 4 taxe 5 Sellling expenses Administrativ expenses 6 U/M mii USD om mii USD/om mii USD mii USD miiUSD 2005 9020 37 244 814 827 331 2006 15072 42 358 1077 1130 354 Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi piete: Europa de Est. solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari. De asemenea. lucrari la cheie.L. aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si pompe de caldura. privind extinderea pe piata româneasca. Pâna în anul 1993. cu capital privat integral american oferind un vast program în domeniul frig-climatizare: proiectare de sisteme complexe. colaboreaza cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post garantie pe toata perioada de viata a echipamentelor.R. . sub numarul J40/6135/1994. YORK România participa la montarea echipamentelor. în martie 1994 este înregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti întreprinderea YORK România . Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK International Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata.Aer conditionat S.Tehnica frigului . Compania este persoana juridica româna. livrare de instalatii. România constituia pentru YORK International o piata pasiva. În urma studiului de fezabilitate efectuat de companie.

Comercial si Naval  Service  Financiar  Comenzi. Biroul local din Târgu Mures are doi angajati permanenti. Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în activitate de catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria.cu sectiunile: Industrial. de asemenea.pentru celelalte tipuri de defectiuni. dar numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o gravitate redusa .cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System  Refrigerare . Începând cu anul 2001. întreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza. cuprinzând doua puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. reteaua YORK din România s-a extins. Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24.Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii. Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:  Aer Conditionat . oferind. Facturari si Administrativ. YORK România este singura întreprindere care actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse vândute sunt instalate de catre oameni angajati ai filialei din România. beneficiind de persoane specializate pe tipuri de aparate. o echipa de tehnicieni se deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. asigurându-se astfel garantia standardului de calitate oferit de compania YORK International Corporation. Referitor la personalul punctului de lucru din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se ocupa de încheierea contractelor cu diferite întreprinderi. în timp ce pentru . respectiv un agent comercial care se ocupa de încheierea contractelor pentru zona Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune.

reteaua companiei YORK din România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspânditi pe întreaga suprafata a tarii. ci la o întreprindere care executa montajul si service-ul produselor YORK . toate instalatiile sunt montate de subantreprenor. dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a comercializarii sa nu prezinte interes). colaborarea cu acestia se realizeaza prin intermediul unui contract de subantrepriza. cum numai produse strict necesare sunt pastrate în stoc. dar echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza montarea prin pornirea instalatiilor. Prin urmare. Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate. exista cazuri în care acestia ofera clientilor produse ale unor întreprinderi concurente. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor este realizata de filiala YORK România. Aceste situatii se datoreaza fie cererii clientului pentru produse care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru compania YORK. Desi produsele YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri. aceste întreprinderi se împart în functie de tipul de prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme care se ocupa de instalatiile electrice. fie duratei de livrare a instalatiilor. iar viciile . iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la departamentul Service al filialei. livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda si de aceea unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor companii de aer conditionat sau frig industrial. Pentru aceste doua tipuri de întreprinderi. În ceea ce priveste contractorii. în timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari în numele acesteia. ci ofera si servicii de proiectare clientului final. În acest fel este verificata executia lucrarii. filiala YORK România practica discount-uri si preturi preferentiale. La rândul lor. Diferenta dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement") cu YORK România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii.montaj si service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei. cum ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt apartamentele (desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de produse. care pot fi platite pe loc si integral. Cea din urma situatie apare datorita lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK România.Refrigent Suceava. firmele contractoare având statutul de subantreprenori. asa cum se poate observa si în Anexa 1. Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a echipamentelor acesteia.

În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj. luând în considerare conditiile locale si. devenind astfel contractori ai filialei YORK România. iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni pentru aceste instalatii. Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mama. Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria chimica. Fiecare fabrica e specializata pe tipuri de produse. Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa. miniera. indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale. prin urmare. agentii frigorifici si echipamentele. Se utilizeaza agenti . Instalatii frigorifice Procesele frigorifice. sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta. reglementarile ecologice. livrarea dureaza mai mult. dar si a Intranetului. calea cea mai rapida si eficienta de comunicatie. care permite fiecarei diviziuni a întreprinderii sa afle în timp util preturile produselor.ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul acestei verificari sunt cuprinse în prevederile contractuale. desigur. Acele echipamente care nu se produc în Europa sunt aduse direct din America de Nord si. Legaturile se realizeaza prin intermediul Internetului. Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele standard si adaptându-le pentru fiecare caz în parte. dupa cum am mai precizat. depasind perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei). farmaceutica. a maselor plastice si în cea nucleara. petrochimica. inclusiv modulele de sistem. un sistem de legaturi directe între filialele companiei YORK din întreaga lume. cantitatea de produse existente în stoc. pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24.

constructia de nave comerciale. având în vedere ca mediul înconjurator este una din preocuparile majore ale companiei. Instalatii frigorifice navale YORK Marine proiecteaza si furnizeaza sisteme navale de racire pentru toate domeniile. nave de croaziera. . centrifugale si cu surub (pentru freon si amoniac) Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale Schimbatoare de caldura Module preasamblate Solutii specifice fiecarui client. incluzând sisteme de legatura pentru încalzire si racire împreuna cu sistemul programabil de control.în cascada si booster Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri) Sisteme de condensare si racire a gazelor Sisteme de vaporizare Pompe de caldura Compresoare frigorifice reciproce. incluzând industria de pescuit. nave si submarine militare. iar activitatile sale sunt concentrate pe cinci linii: constructia de nave comerciale.pâna la -100rC . incluzând industria de pescuit. Departamentul YORK-Echipamente navale are sediul central în Hamburg. nave de croaziera. YORK poate proiecta si furniza: Instalatii frigorifice Sisteme de racire pentru temperaturi scazute .care nu contin CFC (clorflorcarboni).

circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale din strainatate.service. lucrari de reparatii si montaj. a) Constructia de nave comerciale si de croaziera Odata cu redresarea industriei constructoare de nave. Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale si internationale. în anii '60. departamentul de frig naval a început sa-si extinda activitatea. Din acel moment. au fost echipate aproximativ 3200 de nave comerciale. b) Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde: Sisteme de racire a alimentelor Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune directa cu compresoare reciproce sau cu surub Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale. YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele comerciale si de croaziera: Sisteme de racire pentru cargouri Sisteme de racire ale containerelor Sisteme de racire pentru factory ships Sisteme de racire a alimentelor Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de masura Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu surub pentru navele de pasageri si bacuri. cu surub sau reciproce .

Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie la bordul navelor respective. Pentru industria de automobile. reparatia si instalarea. pe întreg cuprinsul globului. în care esantionul de material testat sa poata fi examinat în conditii de mediu reproductibile. se asigura întretinerea sistemelor vândute si. de exemplu. în caz de urgenta. Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor. Simularea mediului Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele industriei si cercetarii.Sisteme de racire a munitiilor Frigidere navale Sisteme specializate Pentru toate aceste echipamente. YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului. YORK asigura service-ul. precum si în universitati si institute de cercetare. Pe lânga acestea. fie în centrul de instruire YORK. se asigura livrarea prompta a pieselor de schimb necesare. YORK furnizeaza: Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în conditii statice si dinamice Camere climatice simulând conditii de soare Camere climatice pentru studiul refularii gazului. iar aceasta nu se poate realiza fara camere climatice de testare. experimente de pornire la rece si cald Ateliere cu temperatura variabila .

cota de piata. de aceea. fitotron. Pentru industria chimica si a materialelor plastice. Pentru activitatea stiintifica si de cercetare. respectiv aer conditionat si refrigerare. Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate identifica o piata diferita. cifra de afaceri etc. o abordare mai potrivita ar fi includerea sa ca element component al fiecareia dintre cele doua unitati strategice de afaceri mentionate anterior. chiar indicatorii de performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat pentru fiecare dintre aceste segmente ale activitatii întreprinderii . În plus. pot fi furnizate: mini-ateliere pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a componentelor de automobile si camere climatice pentru diverse aplicatii si teste. cum ar fi echipament de rulare. YORK furnizeaza: camere climatizate de testare si camere ''burn-in''. fitosolarii. Prezentarea clientilor actuali si potentiali . controlul uleiului si al temperaturii apei din motor Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de pasageri Camere de testare la soc pentru studiul motorului Solutii pentru sisteme individuale Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale Pentru industria electronica. YORK poate furniza urmatoarele instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro.Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare. Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila delimitare a unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România. camere laborator. alcatuita din firme concurente specifice. Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece se afla în strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit.

sunt: Coca-Cola. compania YORK se ocupa de contracte de mare anvergura. si nu întreaga piata. Filiala YORK România se adreseaza. Segmentarea pietei Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. astfel încât legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda. Legatura cu clientii se pastreaza pe o durata îndelungata. McDonald's. reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor. BNR. European Drinks. compania are o sansa mai mare sa ofere produse de valoare catre consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata nevoilor acestora. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK asigura service profesionalist pe toata aceasta durata. centrele comerciale METRO etc. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. cu care a colaborat înca de la înfiintarea filialei la noi în tara. Cei mai importanti clienti ai YORK România. Ei pot diferi în ceea ce priveste dorintele lor. prin varietatea produselor sale. atitudinea de cumparare si practicile de cumparare. care de multe ori coincide cu durata de viata a produselor vândute clientului respectiv. pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. pozitionarea. Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita. Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie noi contracte pentru filiale. Alegând anumite segmente.Dupa cum am mai amintit. mai multor astfel de ramuri: pe partea de refrigerare este vizata: industria alimentara industria chimica industria petrochimica industria farmaceutica .

clientii cu care încheie contracte trebuie sa fie la rândul lor firme dezvoltate. . laboratoare din industria chimica. sunt avute în vedere: sectorul de servicii (cladiri de birouri. tinând cont de însasi dimensiunea companiei YORK. cu posibilitati materiale vaste. fabrici de cafea. compania poate realiza segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia sa în teritoriu. firme de comunicatii. abatoare. fabrici de ulei. dupa criteriul domeniului lor de activitate: pentru refrigerare: vase maritime. fabrici de bere. criteriul teritorial nu reprezinta un impediment. interesati în lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK. aviatie. al caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza. magazine si alte centre de desfacere) industria alimentara industria navala sectorul de cercetare industria automobilelor etc. Pe de alta parte.- industria miniera industria maselor plastice pentru aer conditionat. În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România. Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si a carei retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale. restaurante si fast-fooduri. depozite frigorifice. Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea. ea putând satisface cererile de pe întreaga suprafata a tarii.

p. platesc pretul întreg si accepta servicii de întretinere obisnuite datorita cunoasterii calitatii acestora si a profesionalismului angajatilor YORK. restaurante. ei ramân clienti fideli companiei YORK. Primesc o mica reducere de pret si service obisnuit. banci. cladiri de birouri. Acest tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati materiale deosebite. acesti clienti cunosc YORK România prin intermediul întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin. de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau instalatii de aer conditionat de calitatea cea mai buna. Cumparatorii programati . centre comerciale si super-market-uri. firme de comunicatii. fabrici de bere. pare sa se potriveasca tipologiei clientilor YORK România23[23]. Desi cunosc ofertele concurentilor. Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite. De cele mai multe ori. care doresc sa-si doteze propria locuinta (de regula vile de lux. Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice.cit. Cumparatorii negociatori . cluburi.considera produsele YORK ca fiind de importanta moderata. Primesc reduceri de pret mai mari decât la categoria anterioara si service peste medie.acestia nu considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru activitatea lor.pentru aer conditionat: hoteluri. subiectiva. fabrici de cafea. Ei au cunostinta de ofertele concurentilor. Ph. reprezentând numai 0.. 3. 458 . de multe ori. 23[23] Kotler. întreprindere care a avut anterior unul sau mai multe contracte cu compania YORK. transporturi navale. Cumparatorii stabili . aeroporturi. Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation. desi aceasta este putin importanta. Prin urmare. op..considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru ei. Prefera sa cumpere de la YORK atâta timp cât preturile sunt rezonabile. Ei cumpara produsele companiei din obisnuinta. acceptarea acestui tip de contracte este. centre de dirijarea zborului. fiind dispusi sa plateasca sume apreciabile. utilizând drept criterii de segmentare comportamentul de cumparare si avantajele dorite. dupa cum am mai spus. Prin urmare. 2.5% din cifra de afaceri. segmentele identificate sunt urmatoarele: 1.

considera produsele YORK ca fiind foarte importante. carora li se demonstreaza prin studii tehnice si statistice ca o achizitie de anvergura în prezent le va reduce costurile viitoare. unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase pentru client. Dintre acesti factori. Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile acesteia sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali. Cunosc furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la acestia la cea mai mica insatisfactie. de mediul ambiant necesar. Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este. Din acest motiv. si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen lung. În functie de procesele tehnologice pe care le include activitatea sa. care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu. Factori privind mediul tehnologic Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. marind productivitatea întreprinderii. Prin urmare. procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi achizitionate si.4. 5. de centrele de cumparare. De aceea . implicit. "Vânatorii de chilipiruri" . Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente uzate fizic si moral. întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure echipamentul necesar bunei functionari. spre deosebire de cazul achizitiilor individuale. interpersonali si individuali. necesita o durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare mai obiectivi si mai puternici. dupa o clasificare realizata de Philip Kotler. vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o importanta deosebita pentru cererea produselor companiei YORK. gradul de dependenta dintre cele doua întreprinderi partenere creste simtitor în comparatie cu piata bunurilor de consum. alcatuite din mai multe persoane care participa la luarea deciziei de a colabora cu un anumit furnizor. reprezentati în special de alte întreprinderi. în cazul întreprinderilor. organizatorici. decizia de cumparare nu mai este influentata decât în mica masura de factorii personali sau psihologici. Achizitiile sunt realizate. cel mai des. solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de înalta calitate.

reprezentând. Acest comportament îsi gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este interesata mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata. pentru a nu afecta buna desfasurare a propriei sale activitati. iar clientul este interesat mai mult de calitatea produsului ce urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare masura. Conjunctura legislativa Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului. însotita însa de o crestere proportionala a pretului. Spre exemplu. Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara anului 2000. fie de hotarârile internationale. clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare. Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului echipamentelor. dar nu înainte de consultarea cu fabrica furnizoare a echipamentelor. Aceasta solicitare a fost acceptata. fiind impusa fie de statul român. hotelurile trebuie sa îndeplineasca un set de conditii referitoare la facilitatile oferite clientilor lor . o întreprindere care este client traditional al YORK România a cerut garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5 ani. 1% din aceste procente revenind filialei YORK România. Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa. necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa. YORK România poate acorda garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard). precum si la protectia consumatorului. din acest motiv. De asemenea.cererea este absolut rationala. iar pentru toate aceste trasaturi. dar multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de refrigerare si de aer conditionat. la satisfacerea conditiilor minime de protectie a personalului angajat al întreprinderii. calitatea rezultatelor sa fie cât mai ridicata. factori de influenta a cererii adresate companiei YORK. care prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer conditionat si apa curenta. ceea ce presupune o dotare corespunzatoare a lantului de procese tehnologice. care trebuia sa-si dea acordul în aceasta privinta.

cum ar fi industria automobilelor. filialala YORK România are interesul sa se îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un viitor apropiat. exista posibilitatea ca anumite firme sa refuze contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale acestuia. termenele de livrare etc. pretul produselor nu trebuie ignorat. Totusi. conditii referitoare si la domeniul de activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare). inând cont de aceasta tendinta.). chiar daca toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual favorabile clientului (calitatea. O data cu cresterea nivelului cererii dintr-un anumit sector al economiei pentru care YORK România poate fi furnizor de echipamente. industrii care vor oferi oportunitatea încheierii unor contracte de mare valoare. Nivelul pretului produselor Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere de a influenta decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior. Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca acesta practica preturile cele mai mici de pe piata. implicate direct în procesul productiei.pentru a obtine un numar cât mai mare de stele. în special în cazul industriei românesti. care se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare. va fi necesara si o dezvoltare a capacitatilor de productie. iar în urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata fi acceptata. Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze foarte detaliat situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din stabilirea unei colaborari cu acesta. în . în situatia economiei instabile care afecteaza activitatea întregului sector productiv din România. inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer conditionat si de refrigerare. Nivelul cererii primare Acest factor are o influenta deosebita.

au fost identificate urmatoarele . Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing. companiile identificate apar pe piata româneasca prin echipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin intermediul distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii. Analiza concurentei întreprinderii Potrivit conceptiei de marketing. ci trebuie sa se informeze permanent în legatura cu concurentii si sa-si creeze un avantaj strategic. Prin urmare. Concurentii directi Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de activitate. de întreprinderea respectiva. Specialistii de marketing ai întreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul industriei în care opereaza. au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei de produse.termeni valorici. pentru a putea concura cu succes pe piata. specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor în functie de nevoile consumatorilor vizati. întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite unele cu altele. permitându-i astfel o crestere a cotei de piata si contracte viitoare mai profitabile. Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora. firmele trebuie sa afle cât mai multe informatii despre concurentii lor. firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât concurentii lor. În domeniul aerului conditionat. Astfel. preturi. în functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii frigorifice si instalatii de aer conditionat. În cazul filialei YORK din România. În acest fel. pozitionându-si produsele în asa fel încât sa se diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor. YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata româneasca diferentiat. Conducerea întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse. canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor.

CLIMA VENETA. CIAT.firme: TRANE. Mc QUAY. AIRMEC. CARRIER. ROSS. În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din România. GEA.1. 2. Concurentii principali York România (aer conditionat) Întreprinderea YORK TRANE CARRIER Mc QUAY CIAT AIRMEC CLIMA VENETA CLIVET ROSS GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 23 9 15 7 7 8 5 3 6 11 6 100 . CLIVET. fiind mentionate numai întreprinderile cele mai importante din domeniu: Tabelul nr.

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România .

Concurentii principali York România (refrigerare) Întreprinderea YORK CARRIER LINDE GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 48 6 17 15 14 100% Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati. principalii concurenti ai filialei YORK România.În domeniul refrigerarii. al gamei de produse existente pe piata. CARRIER. Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se împart astfel: Tabelul nr.2. dar de o calitate mai scazuta. pentru ca acestia produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului. sunt: GEA. luati în considerare dupa acelasi criteriu. 2. LINDE. . si la capacitati mai mici. desi comparabila.

Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre întreprinderile care se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii diferite. spre deosebire de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al producatorilor.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Concurentii indirecti Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei. .

Pot fi nominalizate aici doua firme: Tehnofrig Cluj Frigocom Bucuresti Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei întreprinzatori cu posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de desfasurare a activitatii. . concurenta indirecta se refera la firmele care realizeaza produse românesti de o calitate scazuta si care. care pot fi folosite mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite domenii ale industriei. Pe partea de refrigerare.L. .R.aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX .contractele de acest tip cu persoane fizice reprezinta mai putin de 0.L. nu beneficiaza de automatizare straina. În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat. care vinde produse ale altor companii fara autorizatia acestora si sub nume propriu Gerrom .întreprindere-pirat.5% din cifra de afaceri. firmele care activeaza în acest domeniu pot fi considerate concurenti indirecti ai filialei YORK România.R. YORK România nu se ocupa de instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente . În continuare sunt nominalizate cele mai importante: Rom X Enterprises Sebastians Cominvest .întreprindere germana ce comercializeaza produse nemtesti P & I . Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai întreprinderii si domeniul lor de activitate.comercializeaza produse LG Acredo Impex S. de cele mai multe ori. Prin urmare.Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe.comercializeaza produse unguresti marca PANOL Dipet S.

dar mai ales externi. Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si întreprinzatorii din domeniul ventilatiei.comercializeaza produse italienesti de calitate slaba. Respectivii clienti pot accepta gama completa YORK. În aceste conditii. sau pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din necesarul de produse. YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu contracte de anvergura. ca alternativa. compania ocupându-se în totalitate de proiectul viitor. Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme straine. în general. deoarece partea întreprinderii concurente nu este. deoarece si acest sector a fost înglobat în tehnica aerului conditionat . cât si cald. Firmele care se ocupa exclusiv de ventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura.întreprinderile specializate în instalatii de aer conditionat de mici dimensiuni comercializeaza si produse de ventilatie.American Technology Group of Romania Romstal . pot face o investitie în România folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer conditionat furnizate de o întreprindere straina. Nominalizarea unor firme din acest domeniu este dificila. sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna functionare a respectivelor instalatii. având mai mult functia de a-si vinde produsele în magazine specializate. iar produsele furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. Deoarece întreprinderea straina nu activeaza pe piata româneasca. în timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece. pentru ca YORK nu poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate anterior. respectiv produsele pe care sunt specializate acele firme. Astfel. mai mare de 20% din volumul contractului. Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de contracte de mici dimensiuni. ori. acest tip de concurenta nu poate fi . desi ventilatoarele nu produc decât aer rece. anumiti întreprinzatori. atât interni. vile sau magazine cu o suprafata redusa. furnizând aparate si instalatii pentru apartamente. Aceasta este o forma de concurenta indirecta. YORK pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul calitatii produselor întreprinderii concurente.

inclusa la concurenta directa. Asa cum remarca si Philip Kotler. Deoarece imaginea de piata a filialei în România este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK International. întreprinderea greceasca a apelat la YORK Grecia. pe masura ce numarul acestora creste. În ceea ce priveste filiala YORK România. încrederea consumatorilor în activitatea întreprinderii respective tinde sa scada. Pozitionarea filialei YORK România Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti. o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje importante fata de concurentii directi. încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este foarte mare. compania trebuie sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de marketing. Prin urmare. se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare. pozitia de lider în domeniul aerului conditionat si al refrigerarii face ca filiala din România sa fie avuta în vedere de orice client potential. De asemenea. chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele companiei. între filiale. . deoarece avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amândoua unitatile strategice de activitate. Ar mai trebui mentionat ca acest tip de concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK. deoarece. INTRAROM. pentru dotarea cu echipamente de aer conditionat a cladirii filialei. respectiv calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. reducându-se în acelasi timp si claritatea pozitionarii realizate. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei de afaceri a filialei YORK România. o sarcina importanta a conducerii companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp strategic de afaceri. aceasta poate alege doua avantaje concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata. Prin urmare. Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu. Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea greceasca INTRACOM si-a deschis o filiala în România.

respectiv aer conditionat si refrigerare. 2. deoarece. vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile strategice de activitate ale filialei.Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un moment dat. 2. în raport cu concurentii sai directi. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (aer conditionat) Fig. În continuare. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (refrigerare) . desi atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate. pe fiecare axa fiind evidentiate nivelurile câte unui atribut. permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune în vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de pozitionare. utilizând sistemul de axe rectangulare. concurentii directi ai YORK România sunt reprezentati în fiecare situatie de alte firme.4.5. Fig. Aceasta diagrama are în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu reprezentarea functiilor matematice.

MIRELTA HOLDING a debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului american YORK International pentru toata gama de produse ''Unitare''. cladiri de birouri. destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani . MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele globului. proiectarii. 3. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. iar în cel de-al doilea.L.R. se poate afirma ca. managementului cladirilor. dispunând de 4 fabrici în Ungaria. distributiei. etc.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Analizând diagramele de pozitionare de mai sus. o crestere a calitatii produselor comercializate. este o societate pe actiuni cu capital privat care a fost înfiintata în anul 1930. hale industriale. în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire a pozitiei detinute pe piata. care poate fi realizata si prin îmbunatatirea nivelului serviciilor asociate produsului. desi YORK România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria Societatea Mirelta Holding S. apartamente. exportul si instalarea de echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale. devenind una dintre cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului. având ca obiect principal de activitate fabricarea. hoteluri. sedii de firme.

cu peste 120 ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta în domeniul proiectarii.  congelatoare si racitoare industriale.  climatizare ambientala si tehnologica. Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer conditionat si încalzire/ventilatie. având o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari. Misiunea firmei. petrochimie. MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate prin preluarea distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. Deoarece dispune de 125 de reprezentante în toata lumea. .MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati de spatii în cladiri în întreaga lume. asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic. farmaceutica si industrie alimentara).  congelatoare si racitoare alimentare. comercial si industrial.  compresoare pentru uz casnic. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. tunele de congelare si refrigerare. într-o maniera simpla si accesibila.  simulari de mediu (pentru cercetare. este sa aduca satisfactie clientilor prin produse de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste. Compania a fost clasata de revista Fortune între primele 75.  sisteme de racire maritime. ca si furnizori de sisteme de climatizare si aer conditionat. Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie. dezvoltare si productie). sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se bucure de bunuri tehnologice în viata privata si cea profesionala.  componente energetice.

Aceasta asigura sisteme tehnologice integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe termen lung. componentele sunt moderne. încalzire prin pardoseala. oricând la dispozitia clientilor. echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale. eficiente si care protejeaza mediul.toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce mai puternica.  sisteme de ventilatie. Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente. industrial si marin. Contractarea tehnologiei Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea. vile. Solutiile companiei acopera întregul glob. foarte adaptabile. purificatoare. MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. diversitatea fortei de munca. sisteme de reglare pentru cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson Controls. spatii comerciale. toate acestea. cuprinzând marci cum sunt Penn®.  montaj aparate aer conditionat. diversitatea furnizorilor. instalarea. exercitând si un efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului clientilor. . împartasirea cunostintelor. YORK®. service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor. hoteluri si pensiuni turistice.  service în perioada de garantie si post garantie. echipament sau servicii. Printre oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK. Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari. case. punerea în functiune. interesul pentru dezvoltarea pe termen lung . întretinere si reparatii pe baza de abonament pentru sedii de firme. Sisteme ca Six Sigma. Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial. Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare. Tehnologia pentru realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf. cu pregatire si numeroase specializari. Frick® si Sabroe®.

montata la întreaga gama. Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta. ofera acces pentru monitorizare la distanta. aeroterme. de la instalatii comerciale mici. In privinta disponibilitatii si promptitudinii. optiuni si respectând cladirea si procesele clientului. astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii optime de functionare. înlesnind activitatile de service si întretinere. Oferta vasta permite satisfacerea necesitatilor în domeniul rezidential si comercial. nivelului de zgomot si eficientei energetice. Seria "YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vârf ale tehnologiei cu care firma opereaza. Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului. produse si integral testate în fabrica. la cele pentru industria farmaceutica si spitale. facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. cu o paleta larga de conditii si optiuni. inclusiv chillere racite cu apa si aer. MIRELTA HOLDING propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie. O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice spatii si aplicatii. Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat. folosind refrigerent R410A pentru sisteme simple si split. Placa de comanda YKlon. de exemplu zgomot . oferind întotdeauna informatii.Acestia dau dovada de profesionalism. Aceasta asigura produse de înalta calitate cu timpi de regim excelenti si solutii cu consum redus de energie si caracteristici performante. Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire. compania asigura forta de munca necesara. în Europa. MIRELTA HOLDING ofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile sofisticate puse la dispozitie. O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate. gama de produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. plus sisteme de comanda. Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate cerintele tehnice si economice ale tuturor aplicatiilor.

lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie pentru controlul eficient al confortului. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele de detectare. confortul si eficienta cladirilor. MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. umiditatea.Security Management System P2000. controlul accesului. Ambele sisteme au posibilitati integrate de acces WEB. integra si întretine sisteme de la diversi producatori. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama completa de servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor. Temperatura.si integrarii lor. testate si puse în functiune din fabrica. ventilatie. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la îndemâna pentru a ajuta alte companii de echipamente sau software sa se conecteze la platforma MIRELTA HOLDING. protectia perimetrului.redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe pardoseala sau pe tavan. pentru controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) . reactii în situatii de urgenta si planificarea centrala. cu sau fara carcasa. Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate. Acestea includ detectarea focului si fumului. actionare. cu protocoale de standard industrial sau solutii de retea pentru a reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren. permitând controlul si monitorizarea de la distanta. Echipamentul de încalzire. Solutii complete de securitate si service Datorita celor doua linii de produse . MIRELTA HOLDING va poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor dumneavoastra. valve care se conecteaza la sistemele de . MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala. aer conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil pentru o functionare eficienta si sigura. supravegherea video. MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de securitate si protectie concepute pentru siguranta.

Avantaje: y y y y y eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile. -Consulting si eficienta.comanda locale pentru a permite controlul complet al sistemului astfel încât sa depaseasca asteptarile clientului privind confortul si managementul energiei în cladire. compania are implementat sistemul calitatii si este prima companie din Ungaria care a folosit un regim de productie 5 module ale sistemului informatic pentru administratie si management. integrat. costuri economice de operare. costuri reduse de instalare si întretinere. fie de folosirea produselor. pachete de atenuare a zgomotului pentru a pastra linistea în zona. -Importuri de piese de schimb. simpla. cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus al instalatiei. grija pentru mediul înconjurator si pentru diminuarea poluarii determinate fie de procesele tehnologice. Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata externa pentru import si export. facilitând cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii. Pentru desfasurarea activitatilor comerciale. -Export produse si echipamente. Angajata în procesul de retehnologizare si business reengineering. . Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza instalarea rapida. sunt organizate compartimente pentru: -Marketing produse si echipamente. realizarea unui dialog deschis cu clientii si beneficiarii sai. utilaje si licente. crearea si pastrarea unor relatii parteneriale solide. fiabilitate intrinseca. Prioritatea si interesul firmei în momentul de fata o reprezinta calitatea deosebita a produselor si serviciilor sale.

acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. . si în cele internationale. în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de plata. precum si a valutei în care aceasta se va efectua etc. determinarea obiectivului contractului. prin culegerea de informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare. 200. Negocierea contractului de vânzare . determinarea modalitatii de plata. pe de o parte. Pentru realizarea obiectivului propus. voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale. reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor. în mod special.Tranzactii de comert exterior". Derularea procesului de negociere între societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500 de sisteme de încalzire.. respectiv : j întocmirea unor studii macro si microeconomice.. cele mai frecvente în cadrul contractelor economice externe. în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. Bucuresti 2002. convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor. Ioan . Astfel. Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte. Economica. una economica ce contine componentele comerciale si financiare. Ed.cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului24[24].ventilatie si aer conditionat Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general. 24[24] Popa. pe de alta parte una juridica. Oferta are doua dimensiuni. fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare. stabilirea termenului de livrare.CAPITOLUL 4 Studiu de caz. pag. a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile.

L. În acest sens. la sediul firmei. j alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate.R. precum si din personalul departamentului de conducere. sala aflata în Bucuresti. un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. rezervarea camerelor la hotel. . Mirelta Holding S. în momentul în care partea româna. formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite. formata în principal din membri echipei de negociere. faptic. dând dovada de pragmatism managerial. a realizat urmatoarele: j prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor. transportul acestora de la aeroport la hotel. partea straina. În data de 10 ianuarie 2007. j întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor. La rândul ei. Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara. cererea. ventilatie si aer conditionat. în speta 500 de sisteme de încalzire. a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii.L. datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda. j identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere. York S. rezervarea restaurantului pentru servirea mesei. partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere. În acelasi timp. j a doua echipa. aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale. stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007. precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. firma româna.j delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii. a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta.R. este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise.

Informatiile de natura comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat. despre situatia conjuncturala a pietei si. acest department împreuna cu negociatorul sef. selectarea prioritatilor. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante. j modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta. firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului. cunoasterea succesiunii activitatilor. Dl. Dupa realizarea acestui pas. echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. oferta) ale pietelor internationale. cerere. în totalitate si individuale. tehnica. partea straina a pregatit si o fisa comerciala. fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale.Planul negocierii a inclus: j definirea si sustinerea scopului negocierii. De asemenea. argumente si contraargumente. Nefiind la prima afacere încheiata. pret de vânzare. si întreaga lui echipa de negociere. cât si caracteristici generale (pret de cumparare. de asemenea. calendarul negocierii. cele doua parti având o relatie economica de prietenie. responsabilitati si limite ale echipei de negociere. Apoi. j obiectivele maxime si minime ale negocierii. situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. a elaborat proiectul de contract. câteva detalii despre concurenta. la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise. Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. j variante de formulari. . Mihai Popescu. j posibilitati de compromis.

contractare si derulare în afacerile economice internationale". în general. j negocierea conditiilor comerciale. de regula.domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt. întro masura mai mare sau mai mica. asupra caruia se concentreaza în principal negocierea. aspecte pe care le voi trata. în conformitate cu aplicabilitatea lor practica. subliniind în principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în domeniu.Tehnici de negociere. în cele ce urmeaza: j negocierea conditiilor tehnice si de calitate. sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase25[25]".. Ed. Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea. contradictorii: exportatorul tinde. pag 335 . iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc. în cazul negocierilor complexe.. j negocierea pretului si a conditiilor de plata. dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul comertului exterior în general. partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie.. Bucuresti. pretul pe piata internationala 25[25] Puiu. este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula.. având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor.. În general. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific. În cazul de fata. reprezentând . Pretul are un rol principal în determinarea eficientei afacerilor economice. Întrucât în cazul de fata. la prima întâlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative. Alexandru . Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia. Întrucât firma româna nu era la prima afacere de acest gen.Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. Tribuna Economica. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si. aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice. ea cumparând si în trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta Holding. 1997. al vânzarii internationale. vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc.

conform întelegerii.variind între 995 si 999 euro.în spate" nu una. cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina. cu excluderea instantelor ordinare. va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi .. negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. Teoretic.speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. toate încununate cu succes deplin. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna. ci mai multe contracte anterioare. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru cele 500 aparate. aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. . cât si din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului român. partenerii unguri au propus urmatorii pasi: j negocierea problemelor juridice. În acest sens. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. j arbitrajul. Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor. ca marfa este pregatita de expediere. Aceasta.. dar din punct de vedere financiar. Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau . certificându-se eventualele lipsuri. Astfel. partea straina a început aceasta negociere. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici. j negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. partile au ales ca Instanta arbitrala competenta. echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba.

cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Ungaria. a fost reprezentata prin Dl. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988.R.L cu sediul în Bd. Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului. nr 20. cu sediul în Szomodi Ut 4. Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract. sa finalizeze negocierile prezentului contract. Bucuresti. Budapesta. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. a fost reprezentata prin Dl. Johnson C. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei. încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme.Stabilind toate aceste aspecte. corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea straina): Firma importatoare YORK România .Aer conditionat S. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare.. aparute pe durata perioadei de . Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern. Unirii. Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme de incalzire.L. conform contractului. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994. certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. pe cheltuiala acestuia.R. Mirelta Holding S.Tehnica frigului. PF 301 2890 Tata. precum si a negociatorilor sefi.. ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. data livrarii fiind considerata 20 mai 2007. dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala. pe baza procesului verbal.

si la penalizari. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. vânzatorul are obligatia sasi notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. certificatul de control sau buletinul de analiza. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului.L. vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare. n cadrul aceluiasi interval.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro. un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica producatorului. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului. incluzând ambalajul. pâna la utilizatorul final. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei. în perioada stabilita prin contract.utilizare normala a marfurilor. dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune . emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie.000 euro. în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. iar valoarea totala este de 500. vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding S. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. . iar în acest caz.R. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente. fie în înlocuirea acestor marfuri. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul. fotografii si mostre dupa caz.interese. La solicitarea vânzatorului.

acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Acesta îsi va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala. lista de ambalaj în 5 exemplare. Acreditivul va fi platit la vedere .În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata. referitoare la acreditiv. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. având un caracter standardizat. copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Decizia Comisiei . certificatul de calitate emis de catre producator. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate. sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export în original. împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale.R. fotocopia licentei de export. specificatia marfurilor livrate. completata în 5 exemplare în favoarea YORK România . în copie. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile.L. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore.Aer conditionat S. cu excluderea instantelor ordinare. va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale.Tehnica frigului. clauza fortei majore. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). În contractul în cauza.

manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. afirm ca. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti. Toata corespondenta dintre parti. sunt nule si neavenite. premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international În contextul celor prezentare in lucrare. CAPITOLUL 5 Perfectionarea de catre firma York International a metodelor de negociere în afaceri internationale. o companie . ci si de reticenta. numeroase îi obliga. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa.de Arbitraj este obligatorie si definitiva. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. prin modul în care atinge tinta dorita. în zilele noastre. într-o limba uzuala comertului international. de cele mai multe ori. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. în cazuri speciale. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. asemenea actiune nefiind deloc simpla. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. În acelasi timp. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara. prin negociere se pot solutiona majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil si dinamic. cu acordul ambelor parti. prin ceea ce-si propune într-o negociere. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene. Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare. România. cel putin rezerva.

La fel. Surprinzator. Capacitatea de a se adapta la situatii noi. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. dar. educatie. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca. munca de echipa . calitatile negociatorilor. si reprezinta atuuri ale negociatorului. succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile personale. e adevarat. dificultatile pe care le poate cauza diferenta de mentalitate. modul de receptare a produsului de catre consumatori netraditionali. pot aparea. cât si pentru reprezentantii acesteia. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului. negociatorul nu trebuie sa fie un specialist în ceea ce priveste produsul pe care îl ofera. pregatire a negociatorului. într-o negociere la nivel international. este preferabila situatia în care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru realizarea obiectivelor propuse. capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens si prelungit. manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta. preocuparile cotidiene numeroase îi obliga. diferentele culturale. Datorita multitudinii variabilelor de care depinde astazi succesul unei actiuni.se individualizeaza si realizeaza în practica scopul pentru care a fost creata. sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o provocare atât pentru firma. asemenea actiune nefiind deloc simpla. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informare si documentare. numeroase "surprize": modul de receptare a firmei de catre parteneri noi. negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou. se poate dovedi cruciala în anumite momente. Caracterul de comunicare al activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la tratative. Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. Tocmai de aceea. din diferite directii. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. Specialitatea sa trebuie sa fie arta de a negocia. de a improviza atunci când este nevoie. stilurile diferite de negociere etc. creându-si un loc respectat printre concurenti. ci si de reticenta. cel putin rezerva. de cele mai multe ori. negociatorii. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. în general. în beneficiul tuturor partilor implicate. În primul rând. negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa. sociabilitatea. prezenta de spirit. rigurozitatea. în acelasi timp.

Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în conditii asemanatoare. spirit de discernamânt si creativitate. de a se stabili strategia de urmat si caile de realizare a obiectivelor propuse. Pe de o parte. etapa pregatirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor. Se poate încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate în eventualitatea în care partenerii vor aborda o anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. pe de alta parte. Se acorda o mare importanta organizarii negocierii. tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe terenul partenerului. Rezulta. recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor învestiti cu autoritate. una dintre cele mai importante si. atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat. coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor. cât si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori. deci. cu reale aptitudini organizatorice. faptul ca negociatorul nu actioneaza singur. totodata. Este indubitabil ca în afacerile economice internationale. acumularea deprinderilor de a munci în echipa si adoptarea unui stil de conducere democratic a echipei. ci într-o echipa. arata faptul ca negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii. În . desi experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei poate restrânge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. ci în interesul unei companii. În activitatea negociatorilor. luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru.presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care reprezinta compania la masa tratativelor. care nu trebuie lasat doar în seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune. aceasta presupune existenta unui conducator de echipa. Cunostintele si creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi modele. cunoastere. Menirea ei este aceea de a încerca sa se prevada. si nu în nume propriu. simuleze si discute cursul probabil al negocierii. adoptarea deciziilor implica experienta. necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine aceasta etapa a procesului de negociere. constituind un exercitiu util. mai complexe probleme este aceea a managementului tratativelor. desfasurarea tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. astfel. asigurând. Datorita posibilitatilor de anticipare si de simulare. Decizia are menirea de a mentine afacerea într-un echilibru dinamic. de a pune în miscare toate elementele acesteia. Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii.

conditiile complexe ale economiei de piata contemporane. Diferenta dintre un bun negociator si unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele atunci când s-a ajuns la nivelul maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii. se asigura membrilor companiei numeroase cursuri. În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii. informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale. rezultatul unor negocieri între parti. deci partile au ajuns la un acord. deciziile au fost luate iar contractele elaborate. negociatorii mai experimentati vor "încarca" de la bun început agenda de lucru cu principalele lor trebuinte astfel încât sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine într-un impas. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul sa poata manevra. proces în care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. înca din primele etape ale procesului de negociere. Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international. tacticile puse în aplicare. artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute. dupa ce stratagemele au fost formulate. ca de exemplu: 1. în care cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile. dintre care mesele rotunde si conferintele. . constând în capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si conditiile încheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. În ultimii ani. În alte cazuri. Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile. stiinta si arta de a negocia sunt calitati ale succesului în afacerile internationale. Astfel. în esenta lor. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice. vine si rândul semnarii actelor ce reprezinta încununarea cu succes a procesului negocierii. Tranzactiile comerciale sunt de altfel. specializari în strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare. pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi. psihologiei.

cu alte cuvinte sa stie când si cât trebuie sa vorbeasca dar si sa taca. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se impun a fi mentionate. . Practica arata ca. o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii. care poate afecta prestigiul celor în cauza. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament. negociatorul trebuie sa spuna cuvântul potrivit la momentul potrivit. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere. 4. Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt: diversificarea gamei de produse. perfectionându-se continuu. a cere si a primi eventual instructiuni în situatiile nou create. se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului în negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de unul sau altul dintre parteneri. sustinerea cursurilor si seminariilor cu manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea organizarii si îmbunatatirea productivitatii pentru a prezenta în final un program pentru cresterea productivitatii. 5. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. atunci când aceasta poate sa-i foloseasca. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite. atât înaintea cât si în timpul negocierilor. într-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a informa. Negociatorul se afla. De aceea. Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si perfectionarea conducerii si a personalului. obtinerea informatiilor posibile. mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere în circulatie a informatiei. De exemplu. 6.2. largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a începe exportarea produselor în tarile vecine. determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmarite. Negocierile trebuie sa se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între participantii la tratative. anticiparea modului si atmosferei de negociere. 3. o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în prealabil în profunzime. nu de putine ori o informatie.

etc. Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace: y mass-media: ziare locale. TV. competetivitatii clientilor actuali si potentiali. care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste. influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor.- contractarea de noi clienti. Mentalitatea. batalii publicitare. posturi TV si radio locale: sunt publicate machete publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs. mape de prezentare a societatii. se face de catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General. necesitati aflate în continua crestere si diversificare. reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari produs. ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si gândirea unei persoane. a pozitiei acestora. Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata.. Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte de catre întreprindere. ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti. materiale de promovare: fise tehnice de produs. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General. bine fundamentate stiintific. sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate. y y y . si elaborarea de strategii si politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe. flyers pentru produsele noi. radio. a tehnologiilor utilizate. de altfel. concurenta prin pret. Pe aceasta baza se asigura. pliante de produs. a produselor importante. internet: pagina de prezentare a societatii. evolutiei pietei. interni si externi. punere în functiune de noi instalatii.

Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale. Editura Economica. Editura Polirom. Editura Teora.1992 9. J.y participarea la târguri si expozitii. Tehnici de negociere si comunicare. Tribuna Economica. La negociation. Dragos. 1994 7. stefan. Ed.conduite. Comunicarea. Galati. C. 2000 4. Bucuresti. Paris. Negocierea afacerilor. 2000 5. Bucuresti. Ioan. Curry. Universul Juridic. Dalloz. Popa. Tehnici de negociere. 1997 . Editura Expert. Vasile. Dupont.. Manual de comunicare si negociere în afaceri. Bucuresti. Negocieri internationale de afaceri. 2006. Georgescu.E. Tranzactii economice internationale. Bucuresti. Editura Porto Franco. Gheorghe. Prutianu. Tranzactii de comert exterior. Bucuresti. 2000 2. Bucuresti 2000 3. BIBLIOGRAFIE 1. Caraiani. Mariana. applications. Baicu. Bucuresti. 8. 2002 6. Puiu.. Alexandru. Georgescu Toma. Editura Fundatiei Românesti de Mâine. theorie. contractare si derulare în afacerile economice internationale. Toma.

Bill.sinteza si aplicatii. 2000 17.Teorie si practica. Bucuresti. Editura Independenta Economica. 2003 20.10. Editura Dunod. Vasiliu. Tehnici de negociere si comunicare în afaceri-note de curs. 1999 18. Strategii. Gherman. Pistol. www. Protocol. Arta negocierii. Bucuresti. Pistol. Savulescu. tactici în negocierea comerciala fata în fata . Chitiba. Editura ASE. Management si negocieri în afaceri internationale. Editura Tribuna Economica. Bucuresti. Negocier.. pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK International si ale filialei YORK România .com. Caraiani Gheorghe. Managementul negocierii afacerilor. Bucuresti. Luminita. Scott. 2004 14. Georgescu. Gulea. Chiriacescu. 2000 Internet: www. Editura Comunicare. 1991 13. Comunicarea în procesul de negociere si formarea negociatorului de afaceri. Negocieri comerciale . Negocierea în afacerile economice internationale. Bucuresti.. Editura Lumina Lex. Negocierea . Maubert. Bucuresti. Paris. Uzante. Editura Tehnica. Toma. Adriana. tehnici. Bucuresti. Pistol.. Bucuresti.com Prospecte. Hassan. Editura Tribuna Economica. J. Souni.yorkromania. Editura Oscar Print. Editura ASE. Manipularea în negocieri.F. 2003 15. Silvia. Bucuresti. Liliana. Ghe. Cristinel. 1999 16. 2006 11. Constanta.1996 21.york. Editura Pro Universitaria. M. Editura Antet. Gheorghe.ro.uzante si protocol. Bucuresti. 2000 19. Les cles pour reussir. 1998 12. Retorica si teoria argumentarii.

Dialog cu Directorul General al filialei YORK România Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta Holding Ungaria

ANEXA 1
CONTRACT DE VÂNZARE - CUMP RARE Contract nr. 1259/2007

Încheiat astazi, 21 ianuarie 2007, între subsemnatii: - YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu în calitate de cumparator, si - Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vânzator, pe de alta parte, prin care s-au convenit urmatoarele: În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri: Art. 1 Obiectul Contractului Importul de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Art. 2 Cantitatea

- 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. - Nu se admit livrari partiale. Art. 3 Calitatea - sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: - Un exemplar se va anexa la documentele de plata; - Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul; - Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. Art. 4 Pretul contractului Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii euro, incluzând ambalajul. Art. 5 Ambalajul Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vânzatorul va aviza Cumparatorul prin telex sau fax cel mai târziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de încarcare. În termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor. Art. 7 Conditiile de plata Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente: a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui York România; b) specificatia marfurilor livrate; c) lista de ambalaj în 5 exemplare; e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie; f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export; g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus.

Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de la data receptiei.Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. Art. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. certificându-se greutatea. a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. pe baza procesului verbal mentionat la art 6a. dupa cum urmeaza: a) cantitative . Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. conform art 6a. b) calitative . . conform contractului. 9 Reclamatii Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului. 8 Receptia marfurilor Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. ca si lipsurile de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului.timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala. Art. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. pe cheltuiala acestuia. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. ref la acreditiv.

Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. în perioada stabilita prin contract. suplimentar fata de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate. vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparaorului. iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. 6 Penalizari Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în cazul nerespectarii obligatiilor: y În cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate. certificatul de control sau buletinul de analiza. cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune . În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente. Art. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. fotografii si mostre dupa caz. fie în înlocuirea acestor marfuri. fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus. Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari: y . sj la penalizari.c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. conform contractului. aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata. în procentul stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. vânzatorul va plati penalizari pentru nelivrarea marfurilor la termen.interese. acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie. vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. În cadrul aceluiasj interval. pâna la data acordarii rabatului sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate. iar în acest caz.

0. catastrofe naturale. 11 Forta majora a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile.. Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vânzatorului. .08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile. Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator. b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale. c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate fortei majore. de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale contractuale. conform prevederilor din contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare. incendii. Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator. trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu .12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile. acte guvernamentale. inundatii. revolutii. razboaie.05% pe zi pentru primele 15 zile. miscari civile. partea afectata va fi exonerata de raspundere pe perioada în care a actionat forta majora.). împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident. Art. .0. trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte. urmând ca în termen de 5 zile sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora. Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt ireductibile. criza de energie.0. întârzieri ale transportului etc.Pentru nelivrarea certificatelor de calitate. .

dobânzi sau compensatii. cele doua parti se vor consulta si vor decide în termen de 15 zile. 12 Arbitrajul Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora. care sa certifice exactitatea faptelor.competenta similara. asupra actiunilor si masurilor ce se impun în interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora. e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate. i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore Art. partea fata de care s-a notificat sj justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata. partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale. Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite. f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte. g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore. partea care neglijeaza aceasta procedura este responsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni. . datei si împrejurarilor notificate. h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate. drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora. notificata sj justificata conform celor de mai sus. ca rezultat sau consecinta a fortei majore. nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati. cu excluderea instantelor ordinare. fara nici o alta forma. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul.

România. b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti. Cumparator. . d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. în cazuri speciale. Johnson C. într-o limba uzuala comertului international. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Popescu Mihai Vânzator. Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva. sunt nule si neavenite.Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. Art. f) Toata corespondenta dintre parti. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). cu acordul ambelor parti. e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui. Contractul a fost încheiat in 3 exemplare. 13 Alte clauze a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor.

000$ CONTRACTE ÎNCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.000$ CIFRA DE AFACERI = 8.400.82 (refrigerare) .000$ COTA ABSOLUT DE PIA COTA ABSOLUT DE PIA = 23% (aer conditionat) = 48% (refrigerare) COTA RELATIV DE PIA COTA RELATIV DE PIA = 1. TREND = 24% pe an.000$ cifra de afaceri refrigerare = 4.ANEXA 2 Indicatori de performanta ai filialei YORK România Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK România de a acoperi piata pe care activeaza.450$/persoana CAPITAL INTEGRAL V RSAT AMERICAN = 50.900.000$ cifra de afaceri service = 600.000$ PROFITUL BRUT = 774.100.000$/persoana PROFIT/ANGAJAT = 23. o serie de indicatori de performanta ai întreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia.000$ pe anul 2006 din care: cifra de afaceri aer conditionat = 2. crestere 2006 fata de 2005 TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245.000$ pe anul 2006 CHELTUIELI DE VÂNZARE = 610.000$ Impactul diferentei de curs valutar = 52.000$ CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.53 (aer conditionat) = 2.600.

se poate constata ca YORK România este lider pe piata pe care opereaza. Docume . cât si pe ramura de refrigerare.Analizând indicatorii cotei de piata. atât pe ramura de aer conditionat.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful