UNIVERSITATEA CREsTIN "DIMITRIE CANTEMIR" BUCUREsTI FACULTATEA DE RELA II ECONOMICE INTERNA IONALE

LUCRARE DE LICEN
DESF sURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERI INTERNA IONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERII UNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTRE FIRMA YORK INTERNA IONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTA HOLDING UNGARIA

BUCUREsTI 2007

CUPRINS:
Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale - forma de comunicare între parteneri în context intercultural...............................1 1.1 Negocierea - forma de comunicare în relatiile umane..................1 1.1.1 Conceptul de negociere................................1 1.1.2 Principalele caracteristici ale negocierii...................4 1.1.3 Tipologia si formele negocierilor.......................5 1.1.4 Importanta negocierilor..........................8 1.2 Forme de comunicare în negocierile internationale..................9 1.2.1 Comunicarea în context international....................9 1.2.2 Comunicarea orala.............................10

1.2.3 Comunicarea scrisa............................12 1.2.4 Comunicarea extraverbala..........................14 1.3 Stiluri de negociere..............................18 Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior...........21 2.1 Structura negocierilor....................................................................21 2.2 Echipa si mandatul de negociere..........................22 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului....................22 2.2.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere...............31 2.2.3 Pregatirea mandatului de negociere.....................32 2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor.........................34 2.4 Desfasurarea tratativelor.............................36 2.4.1 Cadrul general al desfasurarii negocierilor.....................37 2.4.1.1 Concesia. Compromisul. Argumentatia...................37 2.4.1.2 Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor..............40 2.4.2 Strategii, tehnici si tactici de negociere....................42 2.4.3 Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri....................55 Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere............58 3.1 Prezentarea companiei York International.....................58 3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria.................79

Capitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere între societatea York International din România si societatea Mirelta Holding din Ungaria în vederea încheierii unui contract de import.............................84 Capitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceri internationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international.......................................92 Bibliografie...................................97 Anexe......................................99

INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Ea acopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social, cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în alte domenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atât în ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor si tacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient 12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana. Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizeze acest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati.. În literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza". Fred Charles

în care am cuprins conceptul de negociere. în care am prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor. analiza concurentei. stabilesc termenii precisi ai unui contract". tipologia si importanta negocierilor. am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei de negociere. precum si strategiile. regula de decizie fiind unanimitatea". În capitolul 4.Ikle defineste negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale". În capitolul 1. Tratarea temei alese am structurat-o în cinci mari capitole. ca forma de comunicare în relatiile umane. iar Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul. În capitolul 3. aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole. cât mai aproape de adevarata lor valoare. Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna. am realizat un studiu de caz care sa reflecte. Mai exact. am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere. si sfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale. din punct de vedere al afacerilor comerciale internationale. am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul de negociere internationala. ventilatie si aer conditionat între firma York International din România si firma Mirelta Holding din Ungaria. precum si cu stilurile de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale. locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor. clientii firmelor. tacticile si tehnicile utilizate uzual de catre negociatori. în contextul economic actual. sa cristalizez notiunile exprimate mai sus. am analizat aspectele concrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregatit . cu referire la prezentarea produselor firmelor. Am încercat. de obicei în discutie fata în fata. deci. caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international. a tehnologiei acestora. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire. În capitolul 2.

este participant. întâlniri. culturale etc. de titluri.forma de comunicare în relatiile umane 1. lumea noastra reala. ce strategii. zilnic intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali. Negocierea . consultari. În capitolul 5. Generalizând. seful nostru. a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari. familie etc. fie ca vrem sau nu.. fiecare dintre noi. tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii. politice.). în acelasi timp si ale partenerilor nostri. ce concesii au facut. negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese.a negocia" inseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice. este o uriasa masa de negocieri la care. care ne spune ca .1. a intermedia.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar.1. de activitati constând în contracte.forma de comunicare între parteneri în context intercultural 1. CAPITOLUL 1 Negocierea în afaceri internationale . tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri.1. mi-am expus punctul de vedere în legatura cu demersurile firmei românesti în scopul perfectionarii metodelor de negociere în afaceri internationale. . de rente etc. a mijloci o afacere.".. Sa definim asadar. Ne place sau nu acest lucru. concurenti. acest termen (provenit din latina .negociatori") conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române. cum au discutat. Conceptul de negociere Lumea în care traim.echipele pentru negociere. conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. acest proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre. Meseria de negociator este una .. orice si cu aproape oricine. de cooperare între parti.Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea. sub o multitudine de forme. cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract. consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori. pentru realizarea unui acord de vointa. în egala masura. o arta prin talentul nativ.. ci au cautat solutii în comun. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. Orice dorinta care implica satisfactie. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect. . materializata prin semnarea unui contract. În cadrul negocierilor comerciale însa. Mai exact. schimburi de opinii. negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri.atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ . de reactiile si conduitele individuale. un proces de tatonari. se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local. Negocierea este. oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa. Ca atare. în fiecare zi. national si international.proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman. acest proces este definit ca fiind o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta . Mai concret. Putem negocia oricând. Peste tot si în toate timpurile. premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii. ca si o stiinta dobândita prin experienta si învatare. cu clientul conditiile de plata. de elita" atât în afaceri cât si în diplomatie. Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin subiectivismul gândirii lor. adica solutii negociate. asigurarea unui climat de lucru. discutii. În definitiv.se transforma într-un .

Caraiani.Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase1[1]. talent si principialitate. rezulatele acesteia . Pentru a fi altceva decât egoism. de ajustare. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale". asadar. În lipsa retelelor universale. ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere . dorintele reciproce.interesul lor. .. Protocol. Bucuresti. îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare"2[2]. negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua. Bucuresti. Toma. negocierea este. Editura Lumina Lex. actiunile care tin de negociere trebuie sa admita. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit. atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingator si învins. 2006. prin care doua sau mai multe parti.O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trasaturi. de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese. cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile acumulate anterior. 2003 2[2] Caraiani Gheorghe. singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Uzante. din capul locului. Gheorghe. Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie. 1[1] Georgescu. . Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare. experienta. Universul Juridic. dinamic. Managementul negocierii afacerilor. comportamente si abilitati diferite. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. Dintre formele de comunicare. animate de mobiluri diferite si având obiective proprii.

Termenul de negociere . respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Astfel: j negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti. între cele doua parti.cu sensul apropiat celui de azi . cu semenii". asigurându-i dobândirea de bunuri. bineînteles. 1.actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract. în particular.apare consemnat în secolul al VIlea î.2. negocierea consta în . erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice.. acest gen de comportament uman determina rezultatul negocierilor.. si contextul social în care aceasta are loc.1. în general. pentru ca bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala. În fond. în Roma antica. oameni bogati. fiecare cu obiectivele sale proprii.H. ci chiar o desfatare. .Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica. în vremea când plebeii cetatii. j negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa. trebuie sa aiba în vedere urmatoarele caracteristici: j negocierea este un fenomen social ce presupune o comunicare între oameni. fiind o forma a comportamentului uman. discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun. j de asemenea. acest comportament constituie caracteristica principala care se afla la baza negocierii. cetateni liberi dar nu si nobili. de pozitia de pe care este abordat. uneori în scris. Mai mult. Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. luându-se în calcul.. Principalele caracteristici ale negocierilor O analiza cât mai exacta a procesului de negociere. indiferent de modul în care este definit.

.j negocierea trebuie sa se desfasoare în mod organizat. dar cladit pe o eventuala slabiciune conjuncturala a partenerului. realizarea unei judecati pe cât posibil impartiale si. sa evite confruntarile si sa presupuna o continua competitie. j negocierea trebuie sa aiba o finalitate precisa. Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii. Ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie procesul de negociere cu sentimentul ca au facut tot ceea ce a fost posibil pentru atingerea scopului propus. j prin excelenta. dar si ascultarea cu atentie a contraargumentelor. prezentarea argumentelor. trebuie sa se respecte anumite proceduri si tehnici specifice. fiecare parte considerându-se coautoare a acestora. de cele mai multe ori. competitia va permite înfruntarea competentelor individuale pentru atingerea scopului propus. 1. Obiectivul negocierii implica un acord de vointa.3.1. ajungerea la o solutie acceptabila pentru cei implicati în procesul de negociere. un consens si nu în mod obligatoriu o victorie. negocierea este un proces competitiv. negociatorii pleaca de la ideea ca divergentele trebuie sa fie transformate în scopuri comune. aceasta cu atât mai putin în cazurile în care partenerii se cunosc si negociaza în mod direct. tipologia negocierii este foarte variata. cât si a unora contradictorii. partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic consacrate de-a lungul timpului. Cu alte cuvinte. Tipologia si formele negocierilor Fiind determinata de o gama variata de factori. Mai mult chiar. care presupune armonizarea intereselor. De asemenea. în final. Cei mai impotanti factori sunt: domeniul social-economic în care este cuprins procesul de negociere. Se considera ca o negociere a avut succes atunci când s-a încheiat cu acordul tuturor participantilor. Practica negocierilor a dovedit ca principala dificultate este aceea ca. dar si cunoasterea pozitiei celuilalt. Daca negocierea are loc în afara unui astfel de cadru. partenerii urmarind atât satisfacerea unor interese comune. La rândul ei. o negociere se apreciaza a fi incununata de succes atunci când toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au iesit victoriosi. ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase. în teoria negocierilor exista regula potrivit careia niciodata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui progres deosebit.

modalitatile de plata.obiectivele care sunt avute în vedere. daca se are în vedere comportamentul uman sau tipurile de interese. sociale etc. financiare. adica etapa de desfasurare a negocierilor etc. care iau forma acordurilor. faciliteaza si creaza cadrul unor negocieri de nivel inferior. De regula. conventii sau alte întelegeri (economice. În functie de nivelul la care se desfasoara. . turistice sau realizarea unor noi întelegeri. În domeniul economic. exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. actualizarea sau modificarea unui contract (conventie. care în esenta vizeaza crearea cadrului dintre state. un exemplu convingator îl constituie negocierile dintre sindicate si patronat. scopul urmarit în negociere. fie adoptarea. În functie de scopul urmarit. negocierile vizeaza încheierea unei tranzactii (conventie. microeconomic. De asemenea. creând conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale. cele la nivel guvernamental urmaresc încheierea unor acorduri. Negocierea este un proces social. au ca obiectiv pretul. nivelul la care se deruleaza aceasta. modul. De exemplu. dupa cum existenta unui sistem diversificat de întelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state. sau prelungirea valabilitatii acestuia. numarul participantilor. termenele si conditiile de livrare etc. politice). iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internationale. macroeconomic. Într-o maniera similara se pune problema si atunci când este vorba de raportul dintre negociator ca membru al societatii si societatea însasi. negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvrnamentale. negocierile pot viza obiective economice. Astfel de negocieri. exista si alti factori în functie de care pot fi clasificate negocierile. Daca se iau în calcul domeniile specifice de activitate. Întelegerile care au rezultat din negocierile la nivel înalt. o forma de comunicare în relatiile umane. în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizeaza încheierea unor contracte comerciale. acord. Într-un fel se comporta negociatorul când este vorba de un interes personal si în alt fel atunci când negociaza un contract de vânzare a produselor firmei la care este angajat. cantitatea si calitatea marfurilor. Daca se are în vedere numarul participantilor. cele mai numeroase si mai importante negocieri sunt de natura comerciala. negocierile pot fi împartite în bilaterale si multilaterale. acord) încheiat anterior si aflat în curs de derulare. politice. contract). conventiilor sau contractelor internationale. În acest sens.

directori. economisti. patroni 4. FINALITATE acorduri conventii tratate protocoale contracte 2. agenti. ingineri. bancheri.În tabelul de mai jos prezentam o clasificare mai detaliata a tipurilor de negociere: Tabelul 1. Dupa nivelul ierarhic al participantilor y y macro micro y y y y presedinte ministru secretar de stat comercialisti. Clasificarea negocierilor CRITERIUL 1.1. Dupa nivelul structurii economico-administrative y y y y y y y y y contracte procese verbale aid-memoires addendum 3. Dupa momentul negocierii contractului y y precontractuale negocierea propriu-zisa: y y y y promovare prospectare ofertare formalitati administrative . Dupa suprastructura implicata CATEGORII DE NEGOCIERI y y y y y y politice diplomatice militare culturale religioase comerciale prezidentiale guvernamentale ministeriale departamentale neguvernamentale organizatii internationale unitati economice banci agenti y y y y y y y y y SCOP (REZULTAT).

Dupa numarul de participanti 7. Dupa etapele negocierii y y y y protonegocierea prenegocierea negocierea propriu-zisa post negocierea y y y y y y y y y y 6. service activitati protocol public relations cadouri publicitare actiuni precontractuale pregatirea negocierii semnarea actelor conventii rezolvarea reclamatiilor. ambalaj. Dupa obiectul contractului y y y y de marfuri de servicii asigurari bancare y y y y y contracte acorduri proiecte commune nivelul navlului nivelul primelor de asigurare . proiectare) clauzele contractului pret termeni de livrare conditii de plata garantii derularea contractului rezolvarea reclamatiilor rambursarea creditelor restituire scrisori.-tehnice -comerciale y post contractuale y y y y y y y y y y y stabilirea (calitate. garantii asistenta tehnica. litigiilor urmarirea comportamentului produselor la clienti concurenti asigurarea pieselor de schimb doi participanti mai multi între prezenti între absenti (prin corespondenta sau intermediari) 5. Dupa prezenta participantilor y y y y bilaterale multilaterale directa indirecta y y y y 8.

prin dialog si conlucrare. cresterea numarului de parteneri de afaceri. echitabile.1. cotatie. oferta depaseste cererea de marfuri. Dupa tehnica de comercializare y y y y y y comerciale licitatii bursa leasing compensatie franchising y y y y y y nivelul spezelor.4. Afirmarea si cresterea importantei negocierilor se întâmpla datorita unor factori economici si social-politici: negocierile servesc într-o cât mai mare masura. curs contracte închirieri contracte import/export agenti distribuitori 1. Importanta negocierilor Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane. înasprirea concurentei în conditiile în care. . faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni se reflecta si în intensificarea preocuparilor pentru asigurarea. posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe. într-un mare segment al pietei. dobânzilor contracte de bunuri si servicii adjudecarea preturilor nivel. precum si a celor dintre firme. a relatiilor dintre state. comisioanelor. diversificarea diviziunii internationale a muncii. eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adâncirii cooperarii dintre firme si dintre tari.y 9. a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte. amplasati în zone geografice cât mai întinse si mai diversificate.

precum si a celorlalte clause mentionate în contractul de vânzare-cumparare. ci tinând seama de o multitudine de factori care actioneaza pe piata. Pentru partenerii comerciali însa. din pacate. în ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care. dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc în cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale. negociatorul trebuie sa adopte anumite cai de transmitere a mesajului astfel încât sa sprijine si sa impuna întrun mod cât mai eficace strategiile si tacticile adoptate de catre echipa sa de negociere.- în conditiile existentei unor diferente si limitari în ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii. 1. Comunicarea în context international Într-o masura tot mai mare. Forme de comunicare în negocierile internationale În cadrul comunicarii în procesul negocierii comerciale internationale. 1. se afla în numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta. Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane.2. aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin însasi Carta Natiunilor Unite. cooperare etc. Desi folosite din timpuri foarte vechi.1.2. companiile transnationale cauta sa colaboreze si sa comunice cât mai mult cu filialele lor din diferite tari. Pentru eficientizarea nevoii de comunicare în context . în confruntarea între cerere si oferta. accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa. În acest sens. negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar în raporturile dintre state în zilele noastre. de import-export. astfel încât nici unul dintre parteneri nu îl poate fixa pornind de la costurile de productie proprii sau conditiile tehnice si calitative pe care le poate realiza. impuse în mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan mondial. negocierile au o deosebita importanta în stabilirea preturilor de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice. Pretul mondial constituie un etalon de referinta în negocieri. pe baza negocierii.

si timpul are sensuri si conotatii diferite în diversele culturi ce interactioneaza în cadrul schimburilor economice internationale. În afacerile internationale. de obicei. de exemplu cea hindusa. europenii sunt impresionati de cunostintele referitoare la limba. cultura sau istoria tarii lor de origine. pot fi insultatoare pentru partener. aceasta însemnând ca argumentele materiale ce motiveaza sau conving într-o anumita cultura pot sa nu aiba efect în cazul unei negocieri cu reprezentanti ai unei alte culturi. O atentie deosebita trebuie acordata în mod special conversatiei uzuale. mai ales atunci când negocierile se desfasoara în limba lor materna. aplicabile în mod natural în mediul lor de afaceri.international se elaboreaza strategii comune de productie . o întârziere de numai cinci minute reprezinta o impolitete. Comunicarea la nivel international trebuie sa tina seama de diferentele culturale dintre tari. dar cunoasterea unei alte limbi straine este o dovada de sofisticare. Valorile materiale din diferite culturi pot sa difere. în tarile din America Latina întârzierile sunt permise. de recunoastere a faptului ca vorbitorul este capabil sa învete si o alta limba straina. în Statele Unite ale Americii. care poate însemna un inconvenient major în calea unei cât mai bune sincronizari cu perceptii diferite asupra utilizarii timpului.poate" înseamna .. În acest sens. Se stie ca limba engleza este considerata limba universala folosita în mediile de afaceri. comportamentul în societate si atitudinea fata de limba sau limbile care se vorbesc în tarile respective. fara legatura cu obiectul negocierii. de seriozitate. cei care le desfasoara trebuie sa acorde un interes deosebit particularitatilor comportamentale nationale cu privire la bunurile materiale. Comportamentul în societate vizavi de partenerii straini trebuie sa aiba în vedere evitarea transmiterii de mesaje nonverbale care. de exemplu. în general. Daca.nu". pe când în Asia un raspuns negativ direct este considerat o impolitete: aici. folosirea timpului disponibil. . management si marketing. ca si implicatiilor pe care le au raspunsurile pozitive sau negative ale reprezentantilor diferitelor culturi. . inconstient.. unde oamenii nu sunt neaparat interesati de perspectiva imbogatirii. rezultatul fiind o crestere a respectului partenerilor de afaceri. diferente ce vizeaza standarde comportamentale pe care partenerii straini le considera cunoscute si.

prefera prezentarile care par naturale. de discutie. sau de accentua unele parti ale acestuia. Pentru o mai buna receptare a mesajului de catre audienta. O asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când partenerii de negociere. întâlniri de afaceri. de calitatile vocale ale acestuia. vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa). empatie. sinceritate. concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatie generala. târguri etc. în primul rand. acuratete. de exemplu. dictiei si accentului. Într-o abordare multiculturala. evitând sa faca referire la activitati cu aplicabilitate strict nationala sau regionala. Usurinta în exprimare a unui individ depinde. Exista domenii în care comunicarea orala este singura modalitate de a transmite informatia: simpozioane.1. Calitatile vocale ale unui anumit individ rezida în mecanismele vorbirii. ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie. prin mesajele verbale se urmareste: y y y gândirea (formularea în cuvinte a ideilor). respectiv enuntarea si pronuntia. Comunicarea orala difera în mod categoric fata de cea scrisa prin aceea ca ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor. în timp ce reprezentanti ai altor culturi considera lipsita de professionalism o prezentare formala. actiunile întreprinse în relatia cu o alta persoana se bazeaza pe un mesaj exprimat oral.2. nu au înteles mesajul. Comunicarea orala În general. ceea ce demonstreaza interesul sau pentru . vitezei de exprimare etc. înaltimii si intensitatii vocii. o prezentare orala poate fi realizata în modalitati diverse.2. Usurinta în exprimare este rezultatul unor trasaturi esentiale de personalitate: claritate. volumului si timbrului acesteia. Americanii. vorbitorul trebuie sa se exprime simplu si clar. În general este considerata ca o dovada de politete încercarea vorbitorului de a folosi în alocutiunea sa câteva cuvinte în limba ascultatorilor. precum si de cultura lui. În general. relaxare etc. ce pot parea insignifiante pentru partenerii de afaceri. de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini. de afaceri. mese rotunde. conferinte.

cei în cauza trebuie sa primeasca cu placere observatiile vorbitorului cu privire la priceperea lor de a vorbi limbi straine. Toate prezentarile care se desfasoara pe plan international. trebuie adaptate obiceiurilor locale. fara legatura cu subiectul negocierii. în special francezii si spaniolii. o audienta formata din reprezentanti ai culturii arabe va deveni iritata si refractara la propunerile vorbitorului. De aceea. poate crea disconfort pentru un orator european sau american într-o tara africana sau asiatica. la lucruri într-adevar importante. el trebuie sa fie pregatit sa accepte diferentele culturale si de comportament inerente desfasurarii afacerilor în mediul international. manifestata prin lipsa contactului vizual direct. implicit. pentru cultura tarii din care acestia provin. cu atât mai mult daca întrebarile sunt adresate în limba celui care prezinta. de la lucruri fara importanta.limba si. pot considera o impolitete aducerea în . mai ales daca este vorba de negocieri cu parteneri din tari arabe. în sensul ca ascultatorii evita sa priveasca direct spre vorbitor. De exemplu. El trebuie sa-i invite pe ascultatori sa-i atraga atentia în cazul în care mesajul transmis nu este înteles în totalitate. Pentru astfel de parteneri se recomanda discursuri alcatuite din segmente scurte care permit alocarea unor momente pentru recapitularea si pentru întelegerea celor discutate. aceasta situatie este valabila mai ales în cazul delegatiilor din tari vorbitoare de limba engleza. aceasta pentru ca se muleaza cel mai bine pe stilul de comunicare al arabilor. lipsa aparenta de atentie a auditorilor. Din politete el trebuie sa-si ceara scuze pentru ca nu poate dialoga în limba tarii gazda. Dar arabii nu sunt singurii care se comporta diferit fata de negociatorii americani: de exemplu europenii. neobisnuit fiind cu obiceiurile locale. aceasta având un impact negativ asupra concluziilor finale ale discutiilor. Comportamentul membrilor audientei poate parea uneori nepotrivit cu standardele obisnuite ale vorbitorului. Daca vorbitorul devine nerabdator si insista numai asupra subiectului propus. caracterizat de salturi ale discutiei. vitale pentru scopul discutiei. aici evitarea privirii interlocutorilor (de regula superiori pe scara ierarhica) reprezentând o obisnuinta si o dovada de respect. Vorbitorul trebuie sa dea dovada de rabdare în orice prezentare internationala. iar în cazul în care i se adreseaza întrebari într-o alta limba decât cea în care se desfasoara prezentarea.

În cazul negocierilor interculturale. daca reprezentantul (mai ales în cazul unei prezentari orale) nu are o vârsta si un rang apropiate de cele ale partenerilor. De o foarte mare importanta este si faptul ca înaintea unei negocieri trebuie sa se faca o prezentare cât mai ampla a propriei companii. De la o cultura la alta difera si rolul femeii în societate si în mediul de afaceri. Apare si aici o problema de psihologie. Se întelege ca agresivitatea verbala nu poate aduce nimic bun.3. deci. desi aceasta intra în obiceiul negociatorilor americani. În tarile latino-americane si în cele din Europa Centrala au loc schimburi de opinie aprinse. În tarile asiatice este preferat tonul calm. pot aparea probleme de credibilitate si protocol. trage concluzia ca modelele comportamentale trebuie avute în vedere în procesul pregatirii pentru o prezentare în context intercultural. si vârsta celui ales pentru a efectua o prezentare trebuie sa fie potrivita cu cea a interlocutorilor.2. este necesar sa se ofere si informatii referitoare la longevitatea companiei în domeniul sau de activitate. de temperament. apparent încinse. Exemplul cel mai indicat este cel al negociatorilor între reprezentanti americani (unde se poate ajunge în pozitii de raspundere la o vârsta mai putin înaintata) si reprezentanti japonezi care se pot simti insultati în cazul în care partenerul de discutie este mult mai tânar. si tonului vocii trebuie sa i se acorde atentia necesara în cazul unor comunicari orale. Comunicarea scrisa . Se stie ca în tarile islamice este de neconceput ca o femeie sa fie implicata în negocieri de afaceri. Aceasta pentru ca negociatorul si compania pe care o reprezinta sa se bucure de credibilitatea celor carora se adreseaza. în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficientei pe piata. Se întelege ca într-o asemenea tara nu poate fi trimisa pentru negocieri o femeie. indiferent de pozitia si experienta sa în cadrul firmei. al discursului.discutie a unor subiecte din domeniul afacerilor în timpul unei mese. dar care nu pot fi considerate atacuri la persoana sau atitudini agresive. Se poate. De asemenea. Multe companii evita sa faca afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi considerati abia trecuti de copilarie. moderat. mai ales în fata reprezentantilor unei culturi sensibile. 1.

iar oamenii de afaceri arabi nu le evita atunci când comunica în scris cu altii. j Curriculum Vitae. j norme de organizare si de functionare interne sau externe (brosuri. Iar daca fiecare limba are stilul ei se va tine seama si de acest aspect. contractele care se incheie devin tot mai succinte datorita cresterii în importanta a comunicarii si negocierii orale. Specificul cultural îsi pune si el amprenta asupra eficientei comunicarilor scrise.). Ei considera ca cei care apeleaza la superlative exagereaza. j scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutiei (informari. Dintre mijloacele de comunicare prin mesaje. cataloage. De exemplu. adjective si metafore.Comunicarea scrisa ofera mai putina libertate decât cea verbala. impregnata de exagerari. daca într-o cultura este acordata o atentie speciala politetii. . Limba araba este o limba . deoarece comporta un stil personal si solicita într-o masura mai mare creativitatea si imaginatia. telegrame. atunci chiar si comunicarile interne catre niveluri ierarhice inferioare trebuie sa fie politicoase si mai putin imperative decât s-ar putea astepta reprezentanti din alte culturi.. impersonal. Comunicarea scrisa este folosita mai ales în stadiile preliminare ale negocierilor între companiile care intra pentru prima data în contact. scrisori de multumire.poetica". importanta comunicarii scrise se diminueaza. Treptat. dupa ce încrederea reciproca s-a dobândit. j rapoarte (cu regim intern sau extern). La polul opus se situeaza germanii care evita în comunicarea scrisa exagerarile si hiperbolizarile. dovedind egocentrism. Rezulta ca în comunicarea cu germanii se recomanda stilul pasiv. j scrisorile si contractele. pliante si alte forme de mesaje promotionale ale organizatiei). cele mai frecvent folosite sunt urmatoarele: j cererea si oferta. faxuri etc.

completa. acustico-auditiva. y y y . însa rezultatele pozitive vor fi semnificative: o corespondenta exacta. ritmul consta în alternarea silabelor accentuate si neaccentuate. Formele comunicarii extraverbale se refera la: y y accent . realizându-se astfel transformarea unor afirmatii în întrebari sau invers.Pentru ca o comunicare scrisa sa fie înteleasa si receptata. cineticotactica etc.acesta înseamna enuntarea cu intensitate sporita a unor mesaje. Corespondenta în limba partenerului nu trebuie considerata o insulta. cuvântul si gestul -inclusiv mimica. angajarea translatorului necesita unele cheltuieli. pentru reusita discutiilor. trebuie ca autorul ei sa evite argoul si jargonul. de real interes pentru chestiunea în discutie si de pricepere în domeniul afacerilor. precisa. gesturi. Se întelege ca toti partenerii. Comunicarea non-verbala poate sustine. pozitii ale corpului etc.formeaza un corp comun. infirma sau substitui un mesaj exprimat în cuvinte. ci o dovada de bunavointa. mimica este modalitatea prin care se modifica expresia fetei umane pentru a indica modul de participare al vorbitorului la comunicarea pe care o face. În cursul dialogului. nevoie si de un translator autorizat care sa supervizeze comunicarile scrise dintre parteneri. se desfasoara nu numai prin schimburi de cuvinte ci si prin schimburi de priviri. mimica. În asemenea situatii este. pauzele sunt acele modalitati de separare a vorbirii în grupuri de cuvinte si care pot da indicatii în functie de lungimea lor si de starea afectiva a vorbitorului. Comunicarea extraverbala Comunicarea. cu un grad de acuratete lingvistica ridicat si bine receptata de partenerii de afaceri. pretind claritate si precizie. întrucât pot aparea confuzii în procesul negocierilor cu parteneri straini. 1. de schimb de informatii între persoane.4. înteleasa ca mod de interactiune.2. Desigur. Calea de comunicare este multimodala: optico-vizuala. uneori. intonatia se concretizeaza prin variatia înaltimii vocii.

35%. prin y schimburi de priviri. ochi.y fizionomia prin care se transmit starile afective ale persoanei. Puterea si eficacitatea mesajului non-verbal vin si din faptul ca acesta ramâne independent de auditoriu si permite transmiterea unor mesaje importante. gestica este complexul realizat din miscarile mâinilor. Limbajul trupului Mesajele trupului transmit informatia mai usor si mai rapid decât cele verbale. fara a intrerupe vorbitorul. în graba noastra de a le descifra. postura etc. scriu sau afiseaza un comportament neutru. dar nu pot fi citite întotdeauna cu precizie sau la timp. în timp ce partenerii vorbesc. prin gesturi. Mesajele exista permanent. prin expresia fetei si clatinarea orizontala a capului. . Adesea. În totalul informatiei transmise în comunicarea interumana. Simplificând modelul fetei umane si reducând-o la trei componente (sprâncene. gura) se poate ilustra felul în care se transmit aceste informatii. mimica. De pilda. mesajele verbale reprezinta pâna la cel mult. putem manifesta o nemultumire politicoasa. îl încurajam sa continue printr-un zâmbet sau un alt semn aprobator acut prin clatinarea verticala a capului. mergând pâna la 95%. comitem erori grave de interpretare. sau. c) comunicarea non-verbala exprima atitudini si sentimente mai usor decât concepte si idei. iar cele non-verbale cel putin 65%. Comunicarea non-verbala comporta caracteristici comportamentale de genul celor care urmeaza: a) b) comportamentul non-verbal are întotdeauna valoarea comunicativa. Dupa unele opinii (în special. comportamentul non-verbal este ambiguu. bratelor si corpului. dupa scoala americana de comunicare). ponderea mesajului non-verbal este mai mare de 65%. din contra.

. .Ochii sunt oglinda sufletului" si. mutam privirea în alta parte. satisfactie. În diverse combinatii cu miscarea pleoapelor. Expresia fericirii. strabate culturile si limbile pamântului.d) comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite. a mâniei. Interesul fata de partener este intim legat de modul de a privi. de intensitatea si durata contactului vizual cu interlocutorul. neîncredere. Expresia fetei poate fi tinuta usor sub control si furnizeaza în mod continuu informatii asupra reactiei partenerului: surprindere. O minima diagnosticare a caracterului unui partener ca si nivelului sau mental este posibila pe aceasta cale. dezaprobare etc. a mâinilor etc . în sensul ca au. îi evitam privirea. aceleasi semnificatii aproape oriunde în lume. Fata si ochii partenerului de negocieri contin o buna parte din mesajul non-verbal. a zâmbetului sau a încruntarii. ei pot spune o multime de lucruri. a acordului. e) Comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala. daca vorbim cu cineva care ne place. de schimbarile de directie ale privirii. a tristetii. a culorii si a gradului de congestionare a tenului. a sprâncenelor. Când persoana sau ceea ce spune ea nu ne intereseaza. adesea. pâna la 70% din timpul discutiei. Daca-i suntem ostili. a tensiunii musculare. Dispozitia sufleteasca de moment si gradul de aprobare sau dezacord sunt mult mai usor de evaluat pe seama expresiei fetei. Multe gesturi si posturi ale corpului tradeaza aria socio-culturala în care individul a trait sau traieste în prezent. a dezacordului etc. Fizionomia si expresia fetei Arta de a citi caracterul omului dupa aspectul sau fizic se numeste fiziognomonie. a satisfactiei. Ochii nu comunica izolat de restul corpului. furie.. îl privim în ochi. cu o anumita marja de risc. . Privirea Mesajele semnificative ale ochilor si privirii sunt legate de dilatarea si contractia pupilei.

sira spinarii încovoiata tradeaza obedienta si slabiciune.în cadrul comunicarii orale .sunt: a) b) c) d) regleaza comunicatia verbala. j manifestarile ostile ( mâinile înclestate. încordarea muschilor gâtului. Capul sus. transmite mesaje de supunere. j contactul fizic. scânteierea metalica a privirii. dezinvoltura si o buna imagine de sine. a coloanei sau a umerilor. libertatea.Miscarile muschilor fetei produc modificari ale fizionomiei care exprima sentimente. umerii lasati. ofera certitudine. privirea peste partener). indica deschiderea. fata congestionata. mândrie sau dominanta. Exista cel putin 7000 de expresii faciale distincte. Capul plecat. mesaje cu semnificatie contrara afirmatiilor facute. umilinta. Cele mai importante dintre functiile fizionomiei . j miscarile capului. prin fizionomie se pot masca sau simula emotii sau atitudini. idei si framântari interioare de mare profunzime. Alte indicii non-verbale sunt: j pozitia la care ne plasam fata de interlocutor. . Postura Linia trupului. lasat putin pe spate. divulga. uneori. j acoperirea gurii. întoarcerea capului. încredere în informatiile pe care le contine mesajul exprimat de vorbitor. j sustinerea gestuala a discursului verbal.

greutatea. lungimea parului si pieptanatura etc. la rândul lor. j strângerea de mâna. Daca întârzii. Caracteristicile fizice Constituie. cu atât mai mult. rock) au avut si înainte si au si în prezent efecte considerabile în relatiile umane din institutii. j puterea palmei (palma deschisa este simbolul adevarului si onestitatii). atunci când suntem în criza de timp sau când vrem sa scapam de cineva. . o ora sau o zi nu au exact aceeasi semnificatie pentru toata lumea. Sunt sugestive caracteristici precum înaltimea. Toti privim insistent ceasul sau usa. comunici deja atitudinea ta de nepasare. surse convingatoare de informatii referitoare la personalitatea unei persoane. j bariera picioarelor. chiar dispret fata de întâlnire. Se stie ca anumite curente din domeniul modei (parul lung la barbati. revii pentru a comuta la ora 9. moda mini. apoi. Daca stabilesti o întâlnire la ora 8 si. Ambientul Creat în jurul organizatiei. Unele tendinte manifestate în raport cu timpul tradeaza aria socio-culturala de origine. Limbajul timpului Timpul este un indicator important al sentimentelor. partener si timp. Registrul comunicarii non-verbale cuprinde numeroase alte indicii si tipuri de mesaje care nu sunt specifice uneia sau alteia din aceste categorii. afacerilor. Un minut. are menirea sa contribuie la realizarea si completarea comunicarii în procesul negocierilor. discutiilor.j mâinile si degetele. O prima problema se ridica în legatura cu precizia si punctualitatea plasarii în timp. organizatii etc. atitudinilor si opiniilor partenerilor de comunicare si viata. punk.

informatia. mesajului dorit. Toate acestea constituie sursa de informatie care trebuie avute în vedere.distante" fata de persoanele din jur. parfumurile si produsele cosmetice. Strângerea de mâna este modalitatea de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii. bijuteriile.raceli" sau . parul ca si obiectele cu care ne decoram hainele formeaza accesoriile. este un mijloc de comunicare a atitudinii fata de acestea. 1. sunt de natura sa creeze impresiile cele mai defavorabile. este de mare importanta sa se vorbeasca suficient de tare pentru a fi auzit si într-o exprimare clara care sa faca inteligibila de catre parteneri ideea. este recomandabil sa fie considerate cu multa grija când vin sa ne completeze tinuta vestimentara si deci sa ne întregeasca personalitatea. de abordare a strategiilor si tacticilor. Accesoriile tinutei vestimentare Modul în care ne completam tinuta vestimentara este tot o forma de comunicare cu cei din jur. Exprimarea trebuie sa fie cât mai naturala.. În relatii de afaceri. propriu.Ticurile verbale Sunt si ele gesturi care însotesc mesajele verbale. La acestea se adauga intonatia care are un important rol în realizarea comunicarii. în concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie. pentru ca. pe care dorim sa o comunicam. Hainele.. în mod sugestiv. Stiluri de negociere Este unanim recunoscut ca în practica negocierilor internationale este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original. De fapt. pentru ca dau viata. Atitudinea distanta sau familiara Este o modalitate de comunicare prin care orice persoana dovedeste modul în care stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare.3. de necesitatea cunoasterii si prezentarii ci si fata de anumite persoane. de regula. încercarea de a imita stilul altuia conduce la esec. Din acest motiv. impunerea unei anumite . fiecare . Ele ofera anumite informatii despre personalitatea noastra si sunt în relatie directa cu educatia estetica a fiecaruia dintre noi. Absenta totala a accesoriilor sau abundenta lor.

j stilul englez se caracterizeaza prin multa flexibilitate si printr-o întelegere aparenta. Cu toate acestea considera negocierea ca o ampla dezbatere. Astfel putem distinge: j stilul german care este exact. Odata ajuns în faza finala. faza negocierilor de principii care sta la baza luarii deciziilor. el este de acord cu toate si cu nimic. apropiat si agreabil. principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt: j stilul european. Desi bine pregatit. de tatonare. clar. Manifesta punctualitate. în acest sens. Paradoxal. Diferentele care tin de culturile nationale. prietenos. prietenie. Este deschis. Acesta difera în functie de pozitionarea geografica si de situatia economica. Negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale.negociator. riguros. mentalitati. j stilul italian degaja veselie. politete. fiind uneori chiar exagerat de protocolar. dispune de scheme de negociere pregatite în prealabil. precum si de cultura fiecarei tari în parte. El detine informatii pertinente si la zi. Ca si turcilor le place sa se tocmeasca chiar si atunci când sunt convinsi ca au facut o afacere buna. dar nici nu este exagerat în ce piveste pretentiile. impregnat de multa cultura. j stilul francez este elegant. dar atunci când sunt presati de timp . englezul pare în negociere amator si naiv. Negociatorul francez prefera sa parcurga în cazul afacerilor internationale trei faze: faza negocierii preliminare. fiind totusi umbrit de înclinatia spre mituire. ferm. caldura. aproape matematic. francezul devine ferm si într-o anumita masura arrogant. clasic. impun un anumit stil comportamental. pentru ca inspiratia de moment sa joace un rol minor. În negocieri manifesta flexibilitate. apreciind-o ca o competitie ce opune profesionisti fara scrupule. În cazul italienilor. propunându-si sa gaseasca solutii bine fundamentate. Astfel. traditii. posedând un umor natural si de calitate. negocierile încep cu lungi introduceri si cu saluturi ceremonioase. cel putin în subconstient si. este exploziv. obiceiuri. într-o anumita masura involuntar. va adopta stilul colectiv impus de traditiile si obiceiurile din propria tara. faza deciziilor si încheierii tranzactiei. sociabil. deprinderi colective.

cel putin în aparenta. în prealabil. profesionalism. stiu sa aprecieze complimentele. recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii de afaceri. Asiaticii manifesta suspiciune si neîncredere fata de cei din vest. subordonat obtinerii profitului. acestia sunt mai putin rigizi decât cei nordici. politicosi si exacti în tot ceea ce întreprind. Spre final. dupa ce.. În general putem afirma totusi ca italienii apreciaza protocolul bine facut. în mod constient sau nu. Manifestând o politete cu totul exagerata (care îl poate impresiona pe partener dar care ocupa mult timp) si fiind maestrii în simulari. abilitate. Negociatorul american este mai putin formal. o anume . Speculeaza la maximum informatiile furnizate de partener. Cunoscuti ca posesori ai unei solide pregatiri profesionale. sarbatori de familie si religioase. suspiciosi si mereu nemultumiti. dar dupa ce tranzactia s-a finalizat îsi respecta obligatiile asumate. sincer.patron" al americanului este profitul. În ceea ce priveste negociatorii din America Latina si de Sud. Negociatorii chinezi sunt gazde ospitaliere. Ei pot fi cuceriti relativ usor numai în fazele incipiente ale negocierii. seriosi. Nordicii vorbesc putin. introduce un mare grad de siguranta în negociere. Americanii acorda o mare atentie organizarii. punctuali. punctualitatii si afiseaza. dar manifesta reticenta fata de partenerii tineri si femei. stilul american de negociere este caracterizat prin exuberanta. precaut si linistit. j stilul nord-european este un stil rece. el intra direct în subiect. neoficiale. mai putin protocolar. ca si englezii.. Sunt foarte sensibili la atentii protocolare cu valoare simbolica. de încredere si cooperare. specializat la maximum si tine mult la reputatia sa. Se remarca la americani. devin rigizi. si poate fi speculata. dar sunt foarte consistenti în exprimare. reticent. dar este bine pregatit.sau din alte motive îsi pierd repede rabdarea. urmarindu-se atingerea cu orice pret a scopului propus. Chinezul este cinstit si modest. Negocierile cu reprezentanti chinezi sunt greoaie. Singurul . Trebuie sa mentionam însa ca stilul american este cel care domina în prezent literatura de specialitate. modesti. j stilul american se apropie de stilul de negociere englez. În general. De . j Stilul asiatic. ca si la felicitari cu ocazii festive. Ei prefera negocierile purtate cu ocazia unor întâlniri protocolare. lipsa de cunostinte fata de negociatorii provenind din culturi si tari straine.egalitate" în relatia sef-subaltern. a încercat sa creeze un climat cald.

reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa. Frecvent. negocierile cu oameni de afaceri japonezi solicita multa experienta si rabdare. Acorda o mare importanta ritualurilor protocolare si în acest sens partenerilor de negociere li se recomanda sa se îmbrace sobru. Negociatorul japonez mai are o trasatura. de regula nu are nici o legatura cu negocierea. un stil al . Dezaproba gesturi precum batutul prieteneste pe umar. Sunt apreciati în mod deosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si modul lor de viata. Chiar daca negocierile decurg într-un climat amiabil. crearea premiselor pentru primirea cererilor si prezentarea ofertelor. El nu pronunta niciodata un . Au o logica rece. Acestia nu negociaza niciodata . Negociatorul arab nu admite nici un fel de compromisuri oficializate.nu" ferm. pe date.obicei. în care timpul conteaza cel mai putin. pe traditie. echipele lor de negociere sunt formate dintr-un numar mare de specialisti.. nu sunt sentimentali. cu exceptia celor din tarile fundamentaliste islamice. Pentru obtinerea rezultatelor dorite.. de o mare însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare. .desertului". iar mita nu este exclusa în afaceri. stabilirea ordinii de zi. CAPITOLUL 2 Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior 2. iar argumentele cu care vin în discutii se bazeaza pe fapte concrete. strânsul sau sarutul mâinii pe care le dezaproba. Este. în asigurarea unui climat favorabil de lucru. cum se spune în lumea afacerilor internationale. unde religia îi condamna aspru pe cei care primesc mita. confuz.1 Structura negocierilor Într-o mare masura. fiind imprecisi si obscuri în declaratii. normal. la întârzieri si întreruperi pentru a discuta cu un tert. de experti care participa permanent la dezbateri . obosind fizic si psihic partenerii. stilul arab de negociere este dezordonat.cu cartile pe fata". j stilul arab presupune un climat de ospitalitate desavârsita. De prima importanta este ca negociatorul sa câstige încrederea partenerului arab. nu sunt rare cazurile în care negociatorii arabi recurg la afirmatii dure. care. lipsit în aparenta de o logica elementara. ci recurge la raspunsuri evazive. Pe de alta parte. elegant si sa aiba la ei carti de vizita..

Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne aflam, atât de complexa din punct de vedere economic si social. O deosebita atentie trebuie acordata unor factori decisivi cum sunt: studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor tehnici si programe judicioase de negociere. În timpul pregatirii negocierilor trebuie sa se aiba permanent în vedere claritatea scopului acestora, obiectivele si finalitatea lor. Pentru a fi siguri ca se vor obtine rezultatele scontate, înainte ca negocierea sa înceapa trebuie sa se desfasoare o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare a unor documente, de proiecte si propuneri concrete. De asemenea, trebuie sa aiba loc tatonari si sondaje, discutii cu persoane si grupuri interesate, sa se faca informari si comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor primite în legatura cu negocierea. Urmeaza ceea ce specialistii numesc logistica negocierilor, care cuprinde un ansamblu de elemente tehnico-organizatorice, cu accent pe urmatoarele3[3] : a) formarea echipei de negociere si desemnarea conducatorului; b) fixarea locului si a datei negocierilor, asigurarea conditiilor de transport, masa, si cazare; c) stabilirea momentului începerii negocierii, avându-se grija ca participantii sa fie odihniti, sa li se creeze, deci, conditiile necesare unei desfasurari corespunzatoare a procesului negocierii; d) rezolvarea formalitatilor de deplasare, adica obtinerea, daca este cazul, a pasapoartelor si a vizelor necesare, a valutei, a documentelor de transport, alegerea si pregatirea cadourilor etc.; e) invitarea partenerului de negociere si stabilirea, de comun acord cu acesta, a programului social (petrecerea timpului liber), rezolvarea unor cerinte ale partenerilor de negociere. 3[3] Pistol, Gheorghe - "Negocierea: teorie si practica", Institutul National de Cercetari Comerciale "Virgil Madgearu", Colectia "Biblioteca Comerciala Româna", Bucuresti, 1994

f) studierea atenta a literaturii de specialitate

2.2 Echipa si mandatul de negociere
În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele. 2.2.1 Formarea echipei si numirea conducatorului acesteia Data fiind complexitatea negocierii actuale - indiferent de domeniu - negociere care presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei se impune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Pentru a se obtine rezultate bune, mai important este profilul si pregatirea profesionala a membrilor echipei, flexibilitatea gândirii acestora si, de asemenea, buna organizare si coordonare a activitatii de negociere. Pregatirea echipei de negociere presupune si un studiu al problemelor ce urmeaza a fi rezolvate în conditii optime. În acest studiu trebuie sa se aiba în vedere scopul si obiectivul negocierii, definirea variantelor si a relatiilor pe care conteaza. Toti membrii echipei, potrivit locului pe care îl ocupa în ierarhia organizatiei din care provin, ca si în echipa propriu-zisa, trebuie sa fie preocupati de aceste probleme. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa. Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau reducerea numarului de membri si oferind conducatorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de: a) întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei; b) capacitatea de a organiza si conduce echipa; c) pozitia sa în cadrul organizatiei;

d) gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma în functie de mandatul primit; e) sudura psihologica cu membrii echipei. La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere si sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele: j sa se selectioneze membrii echipei si sa-i pregateasca în mod corespunzator; j sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; j sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere; j sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; j sa finalizeze contractul cu partenerii; j sa întocmeasca raportul asupra negocierii; j sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei; j sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce. Nu toti oamenii au calitati de negociatori, iar cerintele pentru activitatea internationala sunt mai stricte decât cele pe plan intern. De aceea, negociatorii trebuie sa posede o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Multe companii comit greseala de a desemna ca negociator pe unul din membrii conducerii superioare, fara a-i cunoaste efectiv talentul de negociator. Persoanele din aceasta categorie pot fi obisnuite sa obtina întotdeauna si fara discutie ceea ce îsi doresc, nefiind capabile sa intre în mecanismul de compromis reciproc care constituie centrul unei veritabile negocieri. Negociatorul sef

Este cazul proiectelor de înalta tehnologie si al celor de telecomunicatii. Se impune sa fie un veritabil factor de decizie capabil sa-i multumeasca pe toti. Cei mai multi dintre cei ce lucreaza în afaceri internationale iau cu ei calculatoare portabile de tip notebook.Negociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor. deplasarea logistica a acestuia peste granita poate. Cei ce candideaza la postul de negociator sef trebuie sa dispuna de acuitate tehnica atât în ce priveste produsele firmei. În tranzactiile internationale. mai ales când va fi cazul de un mediu strain sau de o limba straina. negociatorul sef trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. El trebuie sa exercite un înalt grad de autocontrol si sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii dificile. Acest lucru este valabil chiar si atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii lui. bineînteles fara sa se lase deturnat de la prioritatile prestabilite. În afara de specificatiile tehnice propriu-zise ale produsului în cauza. delegarea responsabilitatii nu are prea mare valoare. tacticilor si stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. membrilor echipei. De o foarte mare importanta este ca negociatorul sef sa fie capabil de a face fata presiunilor care apar din diferite directii. oficialilor guvernamentali. clientilor. Odata stabilite strategia si tacticile de actiune. tuturor el trebuie sa le acorde atentie. Daca subiectul negocierilor este de o tehnica extrema. disciplina de echipa impune ca toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul sef. miza fiind foarte mare. Desi consensul strategic ramâne important. o componenta cheie a procesului de negociere o constituie reglementarile legale si normative proprii firmelor. Desi negociatorii sefi trebuie sa posede o temeinica instruire asupra aspectelor tehnice ale negocierii. membrii echipei vor asigura ei sustinerea de specialitate corespunzatoare atunci când este necesar. sau palm-top care le permit sa transporte într-un spatiu minim mari cantitati de date necesare pentru a putea lua decizii rapide. Dintre cerintele de ordin tehnic. în sine si prin sine sa necesite un vast bagaj de cunostinte tehnice. cât si a tehnologiei informatice de ultima ora. negociatorul sef concentrându-si atentia asupra problematicii generale. nu este. obligatoriu ca ei sa fie experti în domeniu. . Conducerii de la centru. familiei. nici pe departe. partenerilor de negociere.

Negociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii, deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele informatice de ultima ora. Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii: j compatibilitatea etica - desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea consultantului de a actiona conform normelor etice dorite; j compatibilitatea culturala - verificarea competentei consultantului în functie de specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate; j compatibilitatea în functie de competenta tehnica - va fi selectat consultantul care poseda cunostinte si experient 12112o1411m a în domeniul produsului sau servicului oferit de compania care apeleaza la consultanta; j compatibilitatea în termen de angajament - candidatul va trebui sa demonstreze angajamentul profound si vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat; j compatibilitatea în termen de loialitate - adesea consultantii considera ca autoritatea lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul sef consultant este platit pentru a defini strategia si a aplica tactica prestabilita. De asemenea, el trebuie sa dispuna în proportie de suta la suta, de controlul asupra negocierilor si angajatilor care il negociator-sef din afara

însotesc si, de asemenea, sa traseze directia firmei în unghiul pe care il dispune conducerea acesteia. Cu mult înaintea începerii negocierilor, toate acestea trebuie stipulate în contract; j compatibilitatea in termeni de motivatie - majoritatea consultantilor percep atât comisioane pentru serviciile prestate, cât si sume pentru decontarea cheltuielilor. Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei. Comisioanele trebuie sa fie proportionale cu experienta potentialului negociator sef si cu marimea proiectului. Este recomandabil ca suma comisioanelor sa fie programata pe transe platibile la realizarea unor etape strategice definite. Indiferent daca este angajatul firmei sau consultant extern, negociatorul sef poarta întreaga raspundere si se bucura de totala încredere a companiei atunci când actioneaza în numele ei. Când este vorba de alegerea unui negociator sef trebuie avute în vedere si unele trasaturi de caracter4[4]: jinteligenta pragmatica - ca sa obtina succesul scontat, negociatorul sef nu trebuie sa lase partea adversa sa vada decât j ceea ce serveste scopurilor sale strategice, acest fapt necesitând o combinatie etica de onestitate si disimulare. O trasatura care trebuie evitata în alegerea unui negociator sef este franchetea. Daca unui om i se poate citi pe fata ceea ce gândeste sau insista pe transparenta în afaceri nu are, de obicei, succes atunci când participa la afaceri pe piata mondiala. j rabdare - aceasta este o trasatura indispensabila. Adesea negocierile pot fi epuizante, pentru ca fiecare oferta naste o contraoferta si fiecare manevra o contramanevra, iar întârzierile consuma timp si energie. Pentru a obtine un randament cât mai bun în negocierile internationale, oficialii corupti, sefii cu vederi înguste, coechipierii incompetenti - toti acestia trebuie manevrati cu grija si cu foarte multa rabdare. j capacitate de adaptare - pentru ca negocierea presupune efortul fiecarei parti de a o determina pe cealalta sa-si schimbe pozitia, negociatorul sef trebuie sa dispuna de o mare 4[4] Curry, J.E. - "Negocieri internationale de afaceri", Ed. Teora, Bucuresti, 2000, pag. 10

capacitate de adaptare. Cei ce urmaresc strategii inflexibile si tactici fara orizont vor bloca procesul de negociere fara sa obtina vreun rezultat productive. De aceea, în afara de posibilele situatii dificile, pentru care si-a pregatit din timp masuri, negociatorul sef trebuie sa fie capabil sa reactioneze în orice situatie neprevazuta. Capacitatea de a improviza constituie un atu major pentru succesul la masa tratativelor. j rezistenta - si atunci când negocierea este, în primul rand o activitate cerebrala si din punct de vedere fizic ea poate deveni solicitanta. Uneori ziua de lucru poate depasi opt ore. Mai pot duce la epuizare si oboseala calatoriei, schimbarile climatice, diferentele de fus orar, mâncarea straina, întâlnirile mondene prelungite, stresul professional. Multi negociatori straini aplica tactica extenuarii fizice si nervoase a adversarului pentru ca sa smulga anumite concesii. Negociatorul sef si întrega echipa trebuie sa acorde maxima protectie acestui aspect, iar antrenamentul adecvat trebuie sa inceapa din timpul procedurii de selectie. j sociabilitate - prin însasi natura sa negocierea este un proces social. Multe tari dispun de o legislatie saraca în materie de contracte comerciale, iar reusita afacerii în asemenea circumstante se va baza pe încredere si relatii de prietenie. Negociatorul sef competent este sociabil si face perfect fata ocaziilor mondene. Talentul de a sustine cu partenerii de afaceri straini o conversatie de afaceri, chiar si prin intermediul unui translator, va întari pozitia negociatorului sef. j concentrare - pentru specialistii din domeniul afacerilor de nivel international pot fi foarte solicitante schimbarile de fus orar, dificultatile de limba si cadrul juridic, etc. Pentru acest motiv capacitatea de concentrare asupra aspectelor esentiale înseamna o calitate pe care negociatorul sef trebuie sa o posede. Foarte adesea, partea adversa va încerca sa aduca în discutie cât mai multe chestiuni, în tentativa de a face ca problema principala sa devina cât mai neclara. Negociatorul sef trebuie sa mentina concentrarea echipei, ca si a lui însusi, în orice moment. j capacitate de exprimare - cei care nu-si pot comunica ideile sau nu sunt capabili sa le înteleaga pe ale partenerilor de dialog nu vor fi de mare folos la o masa de tratative. Un bun negociator trebuie sa aiba antrenament atât în a-i asculta pe ceilalti, cât si în a-si exprima clar

va reusi sa mentina negocierile pe directia cea buna. în acelasi timp. în unele cazuri.negocierea poate deveni un proces foarte stresant si vor exista momente de dezamagire în sensul de a parea ca nu merita efortul. cazarea la hotel si mesele la restaurant. gesticulatia si limbajul corporal. iar dupa aceea o sedinta de recapitulare si analiza. Negociatorul sef trebuie sa intuiasca. Primul dintre acestea vizeaza cheltuielile si dificultatile care apar atunci când echipa de negociere urmeaza sasi desfasoare activitatea în strainatate. motiva si controla o echipa de oameni care îsi desfasoara activitatea în conditii de stres.începând cu atitudinea. doar negociatorul sef) va trebui sa apeleze la propriile resurse. Calatoriile cu avionul. . precum si de a-si supraveghea subalternii în conditii dificile. îmbracamintea. pâna la modul cum se poarta cu subordonatii . Înaintea întâlnirii pentru negociere. Când îsi desfasoara activitatea în strainatate. Diferite întârzieri în negociere. închirierea spatiului în centrele de conferinta. Selectarea membrilor echipei Din mai multe motive. unele probleme logistice pot aparea si numai daca negociatorul le va privi cu anume detasare si va evita sa le ia în serios. Comporta dificultati deosebite si obtinerea pasapoartelor si a vizelor. negociatorul sef întruchipeaza firma pe care o reprezinta. Nici un detaliu nu va trebui lasat la voia întâmplarii. sa fie capabil de a programa si reprograma agenda de lucru. Totul trebuie prevazut din timp. taxele si transportul bagajelor pot face ca deplasarea. si pentru ca doar marile corporatii dispun de echipe administrative auxiliare. Daca negociatorul sef are simtul umorului.va fi studiat cu atentie. el trebuie sa fie o persoana organizata pentru a putea solutiona cu eficienta numeroasele probleme care îi stau în fata. De aceea. ce anume îi motiveaza pe partenerii lui de dialog pentru a le transmite imaginea corespunzatoare. cu masina sau cu trenul. De asemenea. trebuie consacrata o sedinta discutarii strategiei. atât ca imagine cât si ca maniera de lucru. aceasta calitate îl va ajuta sa nu se lase doborât de asemenea momente dificile. Tot ceea ce tine de înfatisarea si comportamentul lui . chiar si a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare.propriile idei. echipa de negociatori (sau. echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. Se cere sa aiba capacitatea de a selectiona. iar sarcinile împartite membrilor echipei. comunicatiile. j simtul umorului.

sa participe la negocieri. cu atât va fi mai bine. . si atunci când echipa de negociere îsi desfasoara activitatea în tara. Factorii de conducere sau negociatorii sefi gresesc atunci când coopteaza în echipa de negociere anumite persoane ca o recompensa pentru succese ale acestora care nu au nici o legatura cu derularea negocierilor.vaccinarile obligatorii. Cu cât cei scosi de la locul lor de munca obisnuit sunt mai putini. cu atât este mai greu sa cada de acord asupra tacticii. precum si eventualele asigurari medicale. negociatorul sef are posibilitatea sa ajusteze în timp util planul negocierii si sa distribuie la timp informatiile respective. Întâlnirile premergatoare sedintelor de negociere necesita o comunicare precisa si concisa. prin natura pozitiei pe care o ocupa în firma. întrucât deciziile importante trebuie luate în cel mai scurt timp. calitatea de membru în echipa de negociere este considerata ca o chestiune de prestigiu personal. din anumite motive. cel care (si ceea ce) a avut succes pe piata interna nu va face fata la fel de bine si pe plan international. însa. Uneori. aceasta devenind dificil în cazul unui grup numeros. Unii angajati considera ca este dreptul lor. Acest lucru se întâmpla atunci când echipa urmeaza sa se deplaseze în tinuturi exotice. Cu cât grupul este mai numeros. Pe al doilea plan se situeaza necesitatea ca echipa sa faca în permanenta front comun. se recomanda ca. Pe al treilea plan se situeaza si alte îndatoriri de serviciu ale echipei de negociere fara legatura cu negocierile la care trebuie sa participe. Multi angajati vad în aceasta calatorie o adevarata mini-vacanta si o modalitate inedita de a-si largi orizontul. chiar daca în ceea ce priveste strategia. Daca echipa este restrânsa. delegatia straina fiind aceea care trebuie sa se deplaseze la sediul firmei în cauza. iar activitatea de baza a întreprinderii nu va fi afectata. trebuie sa fie restrânsa. În acelasi timp. nu exista disensiuni. De fapt. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare. Negociatorul sef trebuie sa obtina foarte repede date si opinii din partea echipei. Dar si atunci când nu se pune problema calatoriei. echipele restrânse rezista mai bine la tentativele de "invrajbire" din partea adversarilor. Negociatorul sef trebuie sa aiba posibilitatea ca oricând sa redirectioneze tactica aplicata atunci când partea adversa aduce în discutie subiecte noi.

este recomandabil sa se redacteze o fisa de verificare. mai ales în timpul negocierilor initiale. sociale si de calatorie necesare. Este mult mai usor sa se comunice diverse cunostinte tehnice unei persoane care are abilitati de comunicare.foarte perseverente. si cea mai buna modalitate de a le evita este sa li se spuna clar. lingvistice. Competentele de specialitate tehnica si financiara vor trece pe planul doi. pentru ca ea trebuie dublata de capacitatea de a comunica si de a valorifica aceasta competenta. culturale. Cei mai multi considera ca este greu de crezut asa ceva. de la începutul procesului de selectie. dar total necorespunzatoare. Procedându-se astfel vor fi contracarati diferiti directori sau manageri care considera ca. Ca modalitate de mentinere a moralului celor ramasi in afara echipei unii negociatori îi coopteaza pe cei respinsi în procesul de planificare a strategiilor care se desfasoara în faza de prenegociere. De altfel. când se discuta imaginea de ansamblu. la masa negocierilor. desi doresc. Punctul slab al unuia dintre membrii echipei trebuie sa fie contrabalansat de punctul forte al unui coleg de-al sau. Negociatorul sef trebuie sa aleaga o combinatie de competente tehnice si aptitudini personale care sa dea nastere unei echipe omogene si eficiente. În acest sens. pot aparea foarte multe "efecte secundare". În multe culturi economice se prefera abordarea detaliilor dupa ce contractul a fost semnat. Membrii echipei de negociere trebuie alesi pentru capacitatea lor de a executa cu eficacitate planurile de strategie ale firmei si de a reactiona prompt la tactica partii adverse. ca nu se au în vedere decât aptitudini cu totul specifice.În unele situatii. Înalta competenta tehnica nu este suficienta. a unui volum masiv de date tehnice poate sa nu faca altceva decât sa încetineasca procesul de negociere a tranzactiei. ceea ce se realizeaza numai prin bune aptitudini de comunicare. Se pune întrebarea daca o singura persoana ar putea fi înzestrata cu toate aptitudinile necesare pentru a îndeplini strategia companiei. caz în care si negociatorului sef îi va fi mult mai usor sa-si apere optiunile si exigentele în materie de personal atunci când va fi abordat de alte persoane din firma . Este indicat ca recrutarea membrilor echipei de negociere sa se faca pe baza acestei fise. când diferiti angajati nu ajung în echipa de negociere. de la sine înteles. vor face parte din echipa de negociere. prezenta unor negociatori strict specializati într-un domeniu . menite sa garanteze succesul. Detaliile vor fi lasate pentru mai târziu când procesul de negociere a avansat substantial. care sa fie distribuita candidatilor. cuprinzând competentele si aptitudinile tehnice. Aducerea în discutie.

în eventualitatea in care va fi nevoie de ele în timpul discutiilor. luarea de notite in timpul discutiilor. Astfel ei dobândesc experienta necesara pentru a fi utilizati in viitoare negocieri. care asigura buna desfasurare a negocierilor: obtinerea copiilor dupa documentele folosite. redactarea modificarilor aduse in politica de actiune. cooptand in echipa tocmai în acest scop angajati cu mai putina experienta. În general. În fiecare zi. Abilitatea de a exploata cu succes starea de discomfort a partii adverse tine foarte mult de tipologia culturala specifica fiecarei companii si de conditiile care trebuie respectate pentru a se putea vorbi de succes. Unii vizitatori pot fi coplesiti de admiratie în fata dotarilor materiale si umane de care dispune firma. este mai bine sa se verifice daca sunt cu adevarat necesare înainte de a le arunca "în lupta". Aceasta masura da rezultate mai ales daca persoanele respective au mai lucrat sau macar au facut vizite de afaceri pe piata vizata. este de dorit evitarea unor persoane care nu sunt indicate pentru un asemenea rol : . Se întelege ca echipa gazda are avantajul psihologic de a lucra pe teren propriu. dar agasante. Unele companii si unii consultati negociatori sefi fac greseala de a coopta în echipa numai persoane strict specializate sau cu functii înalte în intreprindere.dar nu întreaga activitate este foarte importanta. marimea echipei de negociere este determinata de cea a grupului sosit pentru negociere. care sa se preocupe de logistica. aceasta dând nastere la probleme. este deci mai indicata modestia. în timp ce altii pot crede ca se face o parada de prost gust. Companiile care desfasoara în mod regulat schimburi comerciale si investitii pe plan international folosesc activitatea de negociere ca metoda permanenta de instruire. pe parcursul discutiilor se iau decizii. deoarece nimeni nu este interesat de treburile foarte necesare. Acestora li se repartizeaza roluri de "observatori" si frecvent primesc sarcini de natura logistica. organizarea meselor la restaurant etc. La primul contact. De aceea. este bine ca in echipa de negociere sa fie cooptate persoane cu rang mai modest sau functionari administrativi. însa este bine sa nu-si copleseasca oaspetii cu o echipa de negociere importanta ca numar.poate fi suplinita prin transportul informatiilor de specialitate sub forma de dosare sau în memoria unui notebook. Întrucât aceste resurse umane pot fi convocate în orice moment. În formarea unei echipe de negociatori.

j bigotii . Echipele care au activat în . echipa. sa nu se ridice la standardele cu care echipa de negociere este obisnuita acasa. bazat pe încercarea de a gasi un spatiu de actiune comun. acesta trebuie folosita atât pentru tratative în strainatate.j plângaretii .una pentru negocieri externe si cealalta pentru discutii în tara .sunt aceia care în permanenta se plâng de ceva. de discriminare între sexe sau clase sociale. de obicei o mare pasiune pentru strategie si se pot dovedi de ajutor în procesul de planificare . o data constituita echipa de negociere. Dar nici firmele mari nar trebui sa formeze doua echipe separate . S-ar putea ca obiceiurile culinare ale partii adverse. iar acest gen de comunicare cu partea adversa nu este de natura sa favorizeze o tranzactie reusita . cultural. în ciuda unor diferente foarte concrete. Daca la acestea se adauga si bigotismul rasial. De aceea nu vor face altceva decât sa submineze efortul echipei. cât si stresul negocierilor li se vor parea insuportabile . care dispun de posibilitati limitate. În afacerile internationale.succesul echipei de negociere va consta si in abilitatea cu care va sti sa se integreze cât mai repede posibil. Acest principiu se aplica mai ales companiilor mici. În functie de obiectul fiecarei tranzactii se pot coopta specialisti pe domenii. putând chiar sa perturbe strategiile si activitatile comune. Astfel. j complotistii . Pentru a nu fi o adevarata povara pentru ceilalti. ca si tipul de cultura. j delicatii .cei carora le place sa -si stabileasca singuri planul de actiune sau care nu urmaresc altceva decât sa iasa ei în evidenta. în spatiul concret al pietei vizate. condusa de catre negociatorul sef trebuie sa dea dovada de robustete. varianta optima presupune ca.doar pentru ca îsi pot permite aceasta cheltuiala. cât si acasa. Acestia au tendinta sa-si manifeste prejudecatile în mult mai mare masura decât îsi dau ei seama. membrii echipei de negociere trebuie sa se adapteze rapid si corespunzator la noile conditii de mediu. chiar si atunci când au conditii foarte bune de lucru si carora atat calatoria.negocierile constituie un joc cu "suma nula". starea de lucru se va complica si mai mult. Dar persoanele de acest gen manifesta.

j participarea la dezbateri. cât si de gazde ale unei sesiuni de negociere si sa cunoasca bine responsabilitatile pe care le implica fiecare dintre aceste calitati. pe masura ce membrii echipei vor deveni experti în toate aspectele activitatii de negociere. 2. în cazul negocierii unui contract de cumparare. Membrii echipei de negociere trebuie sa poata actiona atât în calitate de oaspeti.2. j elaborarea si lansarea ofertei.2 Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere Atributiile echipei de negociere se stabilesc imediat dupa constituire si acopera toata perioada de timp din momentul constituirii ei si pâna în momentul prezentarii raportului de finalizare a actiunii încredintate.strainatate vor întelege conditiile de stres si suprasolicitare la care sunt supuse delegatiile straine venite pentru discutii de afaceri. utilizarea aceleiasi echipe pentru toate negocierile va consolida capacitatea acesteia de a actiona ca un tot unitar. respectiv a cererii de oferta. Principalele asemenea atributii se refera la: j elaborarea materialului tehnic si comercial. j participarea la elaborarea mandatului de negociere. j elaborarea proiectului de contract. j elaborarea planului sau modelului de negociere. j fixarea legaturilor de comunicatie. . j participarea la pregatirea psihofiziologica specifica. atunci când se negociaza un contract de vânzare. În fine.

în cadrul echipei de negociere. emis si semnat de conducerea organizatiei. Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri: yÎn primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile. Aceasta sarcina va fi specifica stilului de lucru al echipei manageriale. minime. În general. 2. urmeaza instruirea acesteia. yÎn cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta. Practica afacerilor economice internationale ne prezinta doua astfel de extreme: stilul autoritar . Acesta cuprinde elemente clarificate în etapa de pregatire si oficializate de conducere: definirea obiectului. În ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. Între aceste doua variante de clasificare. tinta. obiectivele maxime.tipul liderului care pastreaza totul pentru sine. elemente de organizare (locul. . care contine instructiuni pentru negociator. la întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de urmatoarele aspecte: 1. componenta echipei si numele conducatorului acesteia. adaugându-se eventual sarcinile membrilor. se pot întâlni mai multe stiluri de lucru.3 Pregatirea mandatului de negociere Mandatul de negociere este un document oficial. în care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii si o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator. precum si extrema cealalta în care liderul este foarte deschis în ceea ce priveste delegarea de autoritate. mai ales cel care se afla în deplasare. respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat.Dupa stabilirea atributiilor echipei în general si ale fiecarui membru în particular. Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a fiecarei parti.2. informatiile esentiale asupra contextului. Astfel un negociator. tactica si tehnica pe care le presupun negocierile. momentul si durata negocierii) etc. elementele de strategie.

de la conditiile pietei si concurentei. Acesta se va redacta în limba româna si o limba accesibila partenerului si va contine toate clauzele necesare reglementarii raporturilor de vânzare-cumparare. De asemenea. organizatia pe care acesta o reprezinta. Proiectul de contract poate fi însotit si de anexe. dupa cum un mandat cu sarcini subdimensionate poate duce la comoditate. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala.2. calendarul negocierii. subliniat faptul ca mandatul de negociere are un caracter "confidential". echipa de negociere va elabora proiectul de contract ca instrument pentru elaborarea contractului cu partenerul. performantele acesteia. bonitatea si situatia ei economico-financiara etc. oferta va fi întocmita si va fi trimisa echipei partenere însotita de propunerea locului si datei de purtare a negocierilor. Pe baza mandatului de negociere. precum si alte elemente considerate importante pentru atingerea obiectivului dorit. În ceea ce priveste domeniile . La stabilirea continutului mandatului se va avea în vedere faptul ca. Trebuie. prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei. în practica negocierilor. de aceea. de asemenea. tactica ce urmeaza sa fie adoptata. informatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere. mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. grafice de punere în functiune. totala. pornind de la elementele de negociat. proiecte de scrisori de garantii bancare etc. autoritatea ascendenta si autoritatea limitata. la elaborarea mandatului de negociere. În final. liste de preturi. ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul si limitele acestuia. 3. de la informatiile existente. daca acesta este supradimensionat se va ajunge inevitabil la descurajare. Astfel. ele având un caracter mai degraba informal. putem distinge: autoritatea deplina. Astfel. În limitele mandatului. Echipa de negociere este organul cel mai competent si în acelasi timp cel mai documentat asupra problemei ce urmeaza a fi negociata. mandatul de negociere are rolul de a stabili nivelul de autoritate de care urmeaza sa beneficieze negociatorul/echipa de negociere.

garantii. cum ar fi: alegerea locului. Modelele pot fi: 1. amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor. asigurarea cazarii la hotel. 2. daca este cazul.). prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale. know-how. actiuni de protocol etc. politica comerciala.3 Locul si data desfasurarii negocierilor Pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime. j tehnic: calitate. clauze. 2. . j conditiile contractului. modalitati. fixarea momentului si duratei negocierii. modelul matematic este folosit spre a califica mecanismul negocierii si factorii care pot interveni. pornind de la obiectivele proprii si cele probabile ale partenerului. asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport. specificatie. credit. transfer al riscurilor si cheltuielilor. modalitati de finantare. ambalaj. livrare. modelul logic care are ca scop realizarea sub forma unei anticipari mentale a ceea ce se va întâmpla în negocierile viitoare. j transporturi: expediere. Importanta este si modelarea negocierii adica realizarea sub forma unui model a unei reprezentari simplificate a negocierii propriu-zise. service. asigurari. simularea negocierii reprezinta o "repetitie generala" care are ca scop definitivarea tacticilor proprii si pregatirea de contra-masuri pentru contracarea tacticilor adoptate de parteneri. 3.care urmeaza sa fie acoperite de catre echipa de negociere se are în vedere marimea si structura acestei echipe tocmai în ideea de a se reusi acoperirea unui numar cât mai mare de domenii: j comercial: pret.

ceea ce reprezinta totusi o pozitie clasica de concurenta. plasându-l pe negociatorul singur "la mijloc". în anumite situatii limita.Les cles pour reussir". are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere.) sau poate sa faca uz. Ca o manevra conflictuala. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc. în mod normal trebuie asigurate conditii de luminozitate. Paris. Nu putem afirma însa ca acest "avantaj al terenului propriu" este întotdeauna exclusiv o chestiune de avantaj psihologic.-" Negocier. J. ca si loc suficient pentru a putea lucra. la sediul partenerului. cu fata spre sursa de lumina etc. poate întelege mai multe despre partener (întreprinderea. fiindca e pusa într-o lumina proasta capacitatea ei de a-si sustine punctul de vedere în afacerea negociata5[5]. în cazul în care negociaza o echipa de doua persoane cu un singur negociator. sau macar o mare parte dintre ele. din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. În schimb negocierea "în deplasare". convenabile. de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii. sa aiba loc pe teren neutru. Asezarea la masa se face cel mai adesea cu cei doi negociatori sau cele doua echipe de o parte si alta. ambele parti trebuie sa încerce sa aiba câstig de cauza în alegerea locului de desfasurare. 1991.). Doar foarte rar va accepta o companie gazda ca toate sedintele. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa". ci si una de cordialitate si mândrie. personalul etc. Putem afirma ca localizarea si conditiile materiale au un impact direct asupra rezultatelor fiecarei sedinte de negociere. 5[5] Maubert. pot organiza demonstratii sau expozitii de produse. aerisire etc.Locul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. O pozitionare care trebuie sa fie evitata. În ceea ce priveste amenajarea locului unde se va desfasura negocierea. Ed Dunod. caldura.F. la sediul propriu. Prin urmare. este ca cei doi se aseaza la capetele mesei. produsele. pag 56 . amenajarea locului de negociere poate fi exploatata în scop tactic pentru a incomoda partenerul: de pilda asezându-l în pozitii improprii (în curent sau lânga un calorifer fierbinte. pot coopta alti specialisti în echipa de negociere. Pentru a disparea aceasta implicatie psihologica o masa rotunda ar servi bine acestui scop.

atitudine ce depaseste pragul de ospitalitate necesar. pentru a se obtine cât mai multe concesii. Atunci când vizitele presupun la contacte multiple. mai putin placuta. la ea recurg negociatorii abili de peste tot. Uneori se poate ajunge foarte departe. pentru a combate aceste tentative. chiar pâna la insinuarea. pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-au epuizat de mult. este esential ca agendele de lucru sa fie atent organizate. ca oaspetii sa dea impresia ca se asteptau la tot ce li s-a oferit. Atunci când se apeleaza la aceasta strategie. ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii. atât înaintea sosirii. tinta tentativelor de învaluire. multe dintre gazde vor considera de la sine înteles ca au mâna libera sa organizeze timpul liber al vizitatorilor. În acest sens. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de negociere din tara gazda încearca pur si simplu sa fie amabili. Exista tehnici foarte variate. Desi este folosita cu precadere în Asia de Est.Atunci când negociatorii oaspeti sunt coplesiti de atitudinea companiei gazda. Tocmai de aceea vizitatorii trebuie sa comunice gazdelor eventualele conditonari de timp (dar nu si motivele). Se prea poate ca refuzul ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront. cu putine posibilitati de comunicare si transport. o metoda des practicata. este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor si ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta. cât si pe durata sederii. trebuie sa se astepte la încercari de influentare a cursului negocierii. Atunci când planul de negocieri al oaspetilor contine si contacte sociale multiple. strategia învaluirii consta în a-l coplesi pe cel vizat cu manifestari de bunavointa iesite din sfera obisnuita a ospitalitatii. Exista si varianta. Cu deosebire de tarile unde reuniunile mondene reprezinta un aspect important al activitatii de afaceri. este "învaluirea". dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o dovada de naivitate. Aceasta metoda presupune un control subtil dar permanent al partii adverse. în mod sigur. care apoi sunt retrase treptat. aparent într-o doara. Este ideal. a alegerii ca loc de desfasurare a unui amplasament într-o zona îndepartata. Practic. atât în timpul discutiilor cât si al ocaziilor sociale. . de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii speciali" se calca în picioare. limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt. nenumarate invitatii la masa. Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel.

vizitatorii sunt sfatuiti sa acorde cel putin o zi pentru fiecare companie pe care doresc sa o contacteze. în cazul contractelor ce vizeaza vânzarea si cumpararea de produse relative simple. Exista cazuri în care. negocierile comerciale privind contractul de vânzarecumparare se pot desfasura prin mai multe moduri. iar gazdele trebuie. cât si pe parcursul negocierilor. pe cât posibil. Datorita caracterului tehnic ridicat. standardizate. complex. sarbatorile legale sau religioase. durata unei reprize de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita. Cadrul general al desfasurarii negocierilor . nu se pot purta prin corespondenta si negocierile contractelor cu valoare ridicata. în special în cazul în care partenerii tratativelor sunt traditionali. Pentru aceasta se vor lua în calcul eventualele uzante si obiceiuri.4 Desfasurarea tratativelor În practica internationala. e bine sa depuna toate eforturile pentru a veni în întâmpinarea dorintei manifestate de gazde de a se arata sociabile. gazdele nu trebuie sa porneasca de la premisa ca toti vizitatorii considera reuniunile mondene ca parte a activitatii de negociere si ca s-ar putea sa-i ofenseze cu dovezi excesive de ospitalitate.1. acestea desfasurându-se în locuri si la date convenite între cele doua parti. dar în acelasi timp. astfel.4. prin echipele stabilite de acestea. Aceste negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini si instalatii. Datei începerii negocierilor si perioadei în care aceasta urmeaza sa se desfasoare. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor. asigurarea conditiilor de masa si cazare etc. Este recomandat ca vizitatorii sa evite un program de lucru epuizant. 2. 2. legaturile de tren sau avion. negocierea se poate desfasura prin corespondenta. În acelasi timp. aceasta variind între 15 si 90 de minute. sa respecte aceasta dorinta. pentru a nu da ofensa prin neacordarea unei consideratii corespunzatoare. vizitatorii doresc sa aiba acelasi program al zilei de munca ca cel pe care îl aplica si acasa. Succesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte.În general. discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz. trebuie sa i se acorde o atentie deosebita. fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în cadrul careia au loc negocierile.

în acest caz ele facând parte din strategia de negociere.1 Concesia. astfel încât ultimul enunt se formuleaza sau este afirmat pe baza enunturilor din jur. Editura Comunicare. a dezbaterilor. În practica negocierilor comerciale internationale. tratativele comerciale nu sunt decât un lung sir de concesii si compromisuri reciproce pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte într-o oarecare masura si cu o anumita pricepere. asigurarea unui climat favorabil de lucru. ceea ce nu exclude importanta ei în cadrul contextelor monologale (deliberare 6[6] Silvia Savulescu. schimburi de pareri etc. Argumentarea reprezinta prin excelenta marca situatiilor dialogale. Argumentatia este ceva diferit demonstratiei. Argumentatia Negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri. astfel încât sa se ajunga la realizarea intereselor reale. În limbajul natural. este suficient sa existe un ansamblu de enunturi adevarate în vecinatatea unui enunt fals pentru a transfera asupra enuntului fals aparenta sau "tenta" adevarului6[6]. Pentru aceasta. a înlantuirii replicilor. o argumentare este o suita de enunturi. concretizate prin contractul comercial international. Argumentatia reprezinta aportul negociatorilor în vederea convingerii partenerului. Modalitatile de articulare a premiselor pot fi mai mult sau mai putin complexe.ro.2. un proces de tatonari. premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea unui caracter deschis în cadrul comunicarii. concesiile pot viza atât interese reale ale partii respective.. Un rol important în realizarea acestui obiectiv al negocierilor îl joaca disponibilitatea partenerilor la concesii si compromisuri în vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. argumentarea se sprijina pe paraverbal si pe implicit. În general. 2004.1. Bucuresti. . chiar daca sunt confundate adesea una cu cealalta. În fapt. Compromisul. discutii. Compromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de vointa. în vederea realizarii unui acord de vointa. cât si doar renuntarea la unele pretentii formale. Concesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. Retorica si teoria argumentarii. Dintr-o perspectiva opusa.4.

Argumentatia presupune: prezentarea în fata interlocutorilor a tuturor elementelor necesare. delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul. provocarea dialogului evitându-se însa tensiunile si discutiile nedorite. argumentarea poate fi comuna. alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi conditii. 4. Ed. principalele etape ale argumentarii sunt urmatoarele7[7] : 1. cât si pe abordari afective. 7. 2. adoptarea unei noi argumentari care sa faciliteze încheierea tranzactiei. cotidiana sau specializata (în diferite domenii ale actiunii sau cunoasterii). Liliana-"Negocierea în afacerile economice intrenationale". recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le integra în alegerea comportamentului în timpul argumentarii. punându-se accentul pe manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului. Iasi. prefigurarea obiectiilor. a superlativelor si formulelor artificiale etc. Negocierea si analiza tranzactionala. 1999 8[8] Prutianu. Strategia de argumentare suficienta trebuie sa fie bine construita din punct de vedere logic dar si sa vizeze starea emotiva a partenerului.interioara). sa-l ajute sa descopere si sa-si precizeze cerintele. stefan. la fel ca si argumentarea pur afectiva reprezinta situatii extreme. a acceptarii sau respingerii acestora. 6. rar 7[7] Gherman. evitarea formularilor prea generale. 5. Independenta Economica. De regula. Toate aceste elemente trebuie subordonate scopului final.8[8] În cadrul negocierilor comerciale internationale. sa trezeasca si sa mentina atentia pentru produsul oferit. prezentarea de probe în concordanta cu cerintele acestuia. 3. 1996. stabilirea posibilitatilor si limitelor în ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face. Din punctul de vedere al cadrului în care se desfasoara. . acela de a determina partenerul sa se angajeze în realizarea tranzactiei dorite. Argumentarea pur logica. Argumentarea se bazeaza deci atât pe logica. argumentarea constituie procedeul de baza în vederea sustinerii intereselor si obiectivelor partilor. identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si obiectului argumentarii. sa-l convinga ca oferta este o solutie posibila pentru rezolvarea problemei sale. Editura Sagittarius.

Concluzia reprezinta rezultatul final al unei argumentari. Abordarea afectiva apeleaza la emotie. Personalizarea argumentelor si umanizarea comunicarii. La rândul ei.întâlnite. o opinie sau o pozitie de negociere. Concluzia nu se identifica cu argumentul propriu-zis. a convinge sau a demonstra o ipoteza. precum si la charisma. cu cât acestea vin ca urmare a unor argumente care corespund stilului sau de negociere. Aceasta se adreseaza laturii cerebrale a partenerului de comunicare. Aceasta convingere ofera posibilitatea de a reaminti partenerului toate avantajele pe care le poate dobândi. din care decurge logic o alta afirmatie adevarata. Cunoasterea motivelor de negociere ale partenerului Venind în întâmpinarea acestora este mai usor de trezit si mentinut interesul pentru negocieri. este strategia ce presupune luarea în calcul a posibilitatilor de raspuns în cazul în care partenerul nu accepta conditiile oferite si daca nu se ajunge la un acord satisfacator. adica pe cuvintele si frazele discursului. adica pe inductie. abordarea logica pune accentul pe cauzalitate si silogism. înainte de a începe prima runda de negocieri. deductie. Convingerea ferma ca partenerul nu stie niciodata tot ce are de câstigat de pe urma afacerii. o judecata sau o concluzie care are rolul de a confirma sau infirma o opinie sau o pozitie de negociere. Credinta ferma ca partenerul are ceva de câstigat de pe urma negocierii. entuziasm si afectiune. sinteza. care reprezinta concluzia. Argumentarea emotionala nu se bazeaza atât pe nivelul verbal si aparent al comunicarii. analiza. cât si pe nivelul psihologic al raportului dintre parteneri. Comparând mereu CMABN cu rezultatele obtinute într-un moment oarecare al procesului de negociere se poate schematiza succesul repurtat sau impasul în care s-a ajuns. Argumentul este actiunea de a proba. tinând seama de stilul si de sensibilitatile proprii partenerului de negociere. marind astfel forta de argumentare. Partenerul va fi cu atât mai dispus sa faca unele concesii. capacitatea de argumentare scade. În lipsa acesteia. la sentimente.cea mai buna alternativa de negociere. ratiune etc. Putem considera argumentul ca fiind o proba. În literatura de specialitate sunt enumerate câteva principii denumite metaforic regulile de aur ale argumentarii: Stabilirea clara a CMABN . El poate fi constituit ca un rationament de tip deductive sub forma unui sir de ipoteze admise ca adevarate. .

echilibrul. publicatii de specialitate sau oficiale etc.1. sa fie logica si sa foloseasca metode de exprimare care sa nu lezeze personalitatea adversarului. ridicarea de pretentii extravagante. înregistrari audio si video. lipsa de întelegere pentru interesele partenerului. discursul ezitant etc. argumentarea trebuie sa îndeplineasca o serie de conditii general valabile: sa se bazeze pe argumente convingatoare. marcat de complexitate si care adeseori comporta riscuri ridicate. atentia acordata satisfacerii nevoilor partenerului. Ele pot fi completate cu diverse materiale auxiliare: mostre. entuziasmul exagerat. Prevenirea si combaterea lor . probe. Din acest punct de vedere se poate face distinctie între comportamentele favorabile si comportamente nefavorabile: 1. comportamente favorabile: calmul. posibilitatile sale de a se impune în mediul economic international actual. reflecta calitatile negociatorului.Folosirea eficace a comportamentelor si atitudinilor care influenteaza credibilitatea argumentelor. reviste. 2. comportamente nefavorabile: irascibilitatea. etalarea unor cunostinte vaste privind produsul si piata de referinta etc.2 Obiectiile în negocieri. argumentarea. Folosirea demonstratiei în procesul argumentarii. explicarea cu grija si amabilitate a detaliilor.4. articole. Totodata. 2. grafice. formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire. vorbirea clara si hotarâta. criticarea nefondata a produselor si producatorilor concurenti. Desfasurarea unei negocieri comerciale internationale este influentata în mod direct de calitatea argumentarii. explicatiile defectuoase si superficiale. Demonstratiile ocupa un loc principal în convingerea partenerului de negociere. formularea de promisiuni exagerate. Indiferent de metodele folosite. pasaje din carti. entuziasmul ponderat. Întotdeauna o demonstratie facuta pe loc este mai convingatoare decât o explicatie prelungita. nerabdare manifestata în încheierea contractului.

În cadrul derularii negocierii comerciale internationale apar în unele cazuri puncte de vedere divergente. timpul9[9]. Negociatorii trebuie sa actioneze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord. Astfel. Bucuresti. înglobând produsul. este necesar ca negociatorul sa faca distinctia între obiectiile de forma care se fac în virtutea unor practici tipice. Antet. cu deosebiri esentiale. încrederea. Obiectiile legate de timp privesc termenele de livrare sau de plata. 1998. În scopul evitarii obiectiilor. banii. fixarea întâlnirilor pentru negocieri. Obiectiile în legatura cu banii au în vedere posibilitatile financiare ale partenerului de afaceri. si obiectiile reale. ca prima cerinta sa nu se provoace prin defectiuni de comunicare sau comportament. de cele mai multe ori. pot fi utilizate diferite forme de combatere a acestora. sau timpul de reflectie pentru luarea deciziei finale. la companie sau la piata în ansamblul ei. acestea vizeaza oferta. Obiectiile cu privire la oferta se refera la oferta totala. Souni -"Manipularea în negocieri". dintre care amintim: j folosirea obiectiunii ca punct de plecare pentru a aduce noi argumente în sprijinul propriei pozitii. Studii referitoare la natura obiectiilor în negocieri au dus la concluzia ca. sau chiar din dorinta partenerului de a obtine unele concesii. care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot sa duca la compromiterea tratativelor. serviciile conexe. 9[9] Hassan. Daca totusi obiectiile apar. Ed. este necesar. serviciile post-vânzare si conditiile generale de vânzare. Obiectiile privind încrederea se refera la persoana negociatorului sau cea a superiorului acestuia. sau cu semnificatie secundara. pag 69 .

în termeni care sa atenueze acest neajuns. începându-se. cu problemele considerate mai usoare si continuându-se cu cele mai dificile. la o întâlnire ulterioara. pe baza careia se pot cladi relatii durabile de colaborare economica internationala. Atunci când nu este manifestat interesul pentru elucidare si pentru ajungerea la consens. . pentru reasezarea ei în termeni mai accesibili. al evitarii folosirii abuzive a unui moment conjunctural deosebit de favorabil în detrimentul celeilalte parti. dupa ce s-au prezentat alte argumente si dupa ce s-a cazut deja de acord asupra altor aspecte. contribuind astfel la succesul afacerii negociate. dar. Nu trebuie uitate "pietrele de temelie" ale negocierii comerciale. cu un temperament linistit. j prevenirea obiectiunii prin punerea în evidenta înaintea clientului a punctelor slabe. negociatorul trebuie sa dea dovada de tact si abilitate. ea raspunzând situatiilor din cursul negocierii în care unul dintre parteneri este provocat de comportamentul celuilalt la actiuni impetuoase si impulsive. Pentru a putea preveni si combate obiectiile inerente ce pot aparea pe parcursul desfasurarii procesului de negociere. daca va mai fi cazul. La rândul lui. ce are în vedere capacitatea de a nu replica în anumite momente ale negocierii. Acestea tin de etica afacerilor internationale. se trece peste subiectul care a provocat divergente. j compensarea. o cunoastere aprofundata a obiectului negocierii. principiul obtinerii de avantaje reciproce. pâna când disputa este solutionata. adica oferirea unui avantaj cel putin echivalent cu omisiunile sesizate de partener. de regula. urmând ca acesta sa fie reluat. j trecerea peste obiectiuni. Amânarile pot fi repetate. atât la nivel microeconomic cât si macroeconomic. Stratagema tolerantei este o tactica des folosita în negocierile internationale.j acceptarea de principiu a obiectiei si retrimiterea rezolvarii acesteia mai târziu. caz în care se recurge la abordarea graduala. evident. Aplicabilitatea ei este facila cu precadere de catre negociatorii experimentati. iar partenerul este flexibil. j reformularea obiectiei. mai ales daca acestea sunt formale. este necesara o pregatire temeinica.

o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. tehnica si tactica. De asemenea. tehnicile se refera la proceduri de lucru în desfasurarea interactiunii. acesta este destul de estompata. prin invocarea unor cause de forta majora. j Tehnica abaterii atentiei. fiind utilizata într-un anumit moment. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului. aprecierea putându-se face mai mult în functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. a reglementarilor administrative. aceasta având drept scop stimularea cooperarii partenerului ca urmare a pozitiei adoptate.4. Prin urmare. caracterizata de crearea unor confuzii prin schimbarea subiectului si amânarea luarii deciziilor. tehnici si tactici de negociere Tehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezinta procedee. În principiu strategia are un caracter mai stabil. metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere.2 Strategii. având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor. j Tehnica negocierii sterile. au un caracter contextual mai precis. În ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie. putem aminti urmatoarele: j Tehnica mandatului limitat. de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini. j Tehnica negocierii în spirala. tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila. . în functie de situatie. j Tehnica "scurt-circuitarii". Dintre tehnicile de negociere. Presupune reluarea negocierii la un nivel superior. consta în evitarea unui partener dificil.2. vizeaza solicitarea de concesii imposibil de obtinut. spre deosebire de strategie.

Dalloz. 3. tehnica "celor patru trepte" . applications". Pentru o strategie data anumite tehnici sunt mai potrivite decât altele.consta în ierarhizarea solutiilor conform propriului interes si a sanselor de acceptabilitate din partea partenerului. service etc. 4. theorie. Dupont. Exista si alte tehnici mai putin folosite denumite "subsidiare":10[10] 1. globalizarea . sesiuni prelungite de negociere. "La negociation. folosirea unui mobilier necorespunzator). Pentru acestea se negociaza ulterior. conditii de cazare neconfortabile etc.conduite. tehnica pivotilor falsi .negociatorii convin asupra unui "plic" ce contine un cumul de puncte detinute în negociere si vor negocia doar valoarea acestui plic si repartitia sa.. 1994. Negociatorul trebuie sa tina cont de aceasta logica. Se substituie astfel o serie de utilitati partiale printr-o utilitate globala. tehnica "bilantului" . zgomotoase. Paris . j Tehnica ultimatumului. care consta în avansarea de propuneri de a caror acceptare este conditionata continuarea negocierii. în schimbul unor avantaje care erau în realitate adevaratele obiective ale negociatorului. 2.introducerea unor pretentii exagerate care vor fi retrase în fata refuzului partenerului. asistenta de specialitate. dar este în acelasi timp adevarat ca o tehnica nu este imuabila si ca 10[10] C. j Tehnica obosirii partenerului prin alegerea unui loc impropriu pentru negociere (sali aglomerate. independent de pretul stabilit initial.negociatorul face comparatia între avantajele si inconvenientele sale si cele a partenerului.j Tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite produse fara piese de schimb. încercându-se gasirea numitorului comun apt de a evalua rezultatul net al negocierii. Acest "bilant" al avantajelor nete este prezentat astfel încât situatia partenerului sa para mult mai avantajoasa decât a initiatorului.

j strategiile de asteptare. pentru încetarea tratativelor. cât si în scopuri distructive. Toma. Ed. de a finaliza. "Negocierea afacerilor". contractare si derulare în afacerile economice internationale". caile si modalitatile posibile de atingere a acestor obiective. formeaza strategia negocierii. Georgescu Toma "Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale".11[11] Evident ca tehnicile de negociere pot fi folosite atât în vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi. Strategii de negociere Totalitatea obiectivelor urmarite în procesul negocierii. Galati 13[13] Puiu."Tehnici de negociere. Editura Porto Franco. dar are un grad de stabilitate mult mai ridicata decât o tactica.aceasta poate fi abandonata în timpul negocierii si poate fi chiar combinata cu alte tehnici (de exemplu un pachet complet printr-o largire). Strategiile de negociere cuprind ansamblul deciziilor care urmeaza sa fie luate în vederea îndeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama atât de factorii externi cât si de factorii interni. Tehnica de negociere va fi întotdeauna mai putin stabila decât o strategie. 1997. 63 . Tribuna Economica. pentru a obtine avantaje unilaterale exaggerate etc. Bucuresti. 12[12] Georgescu. atunci când asteptarea nu ar duce la nimic bun. 1992.12[12] Luând în considerare modul în care sunt lansate si acceptate ofertele. precum si resursele disponibile pentru realizarea lor. se aplica atunci când conditiile contractuale pot fi imbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. de a amplifica avantajele. Bucuresti. respectiv contractarea urgenta a marfii. Alexandru. exista doua categorii de strategii13[13]. care este esentialmente punctuala. Universul Juridic. 2006. 11[11] Caraiani Gheorghe. si anume: j strategiile deciziei rapide. pag.

si el este nevoit sa adopte strategia deciziei rapide. applications". 14[14] C. în conditiile unei concurente deschise. j strategia "win-lose"14[14]. Dupa scopurile urmarite. exercitând presiuni asupra importatorului pentru a grabi decizia acestuia. de selectare a celor mai avantajoase oferte. Paris . În aceasta situatie exportatorul va adopta strategia deciziei rapide prezentând oferte la preturi ultimative. Dalloz. de dependenta. de dominare. de natura marfii. strategiile de negociere pot fi grupate în: j strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii. Dominarea pietei de catre importator permite acestuia sa practice strategia de asteptare. O situatie de nesiguranta apare în general pentru exportatorii sau importatorii insuficient experimentati. theorie. precum si în cazuri de mari dereglari conjuncturale determinate de cazuri de forta majora sau de evenimente fortuite. de gradul de presiune al necesitatii desfacerii sau aprovizionarii.Alegerea uneia sau a alteia dintre strategii depinde de pozitia partenerilor pe piata (aceasta poate fi echilibrata. 1994. Pozitia echilibrata presupune o piata pe care actioneaza în mod echilibrat un numar relativ însemnat de firme. de momentele conjuncturale. de nesiguranta). Exportatorul aflat în situatia de dependenta va lua masuri pentru diversificarea debuseelor de desfacere. j strategia "câstig-câstig" (win-win). Dupont.conduite. Dominarea pietei de catre o firma exportatoare se caracterizeaza prin ponderea mare pe care aceasta o detine pe piata în cauza. "la negociation. de cele mai multe ori.

Aplicarea acestei strategii transforma negocierea într-un proces unilateral. ducând la impunerea unui acord în conditiile dictate de initiatorul acestei strategii. când negocierea implica o suma de bani prea mica sau când timpul este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioasa etc. ca invocarea lipsei capacitatii de decizie. mizând pe o inconsecventa în aplicarea strategiei. j strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri în negociere. Pot aparea efecte neprevazute ca urmare a aplicarii acestei strategii. j strategia momentului de actiune. deoarece concesiile sunt elemente asteptate în cursul negocierilor. prezentând un grad sporit de incertitudine. Strategiile care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii.j strategia ce nu vizeaza încheierea unui acord. j strategia actionarii în vederea încheierii acordului. care pot considera strategia fara concesii drept o încercare de bluff. j strategia fara concesii suplimentare. . cum ar fi întreruperea negocierii de catre parteneri. sau formarea unei opinii gresite a partenerilor de negociere. cuprind: j strategia fara concesii. Strategia fara concesii este cea mai dura strategie aplicabila în cadrul negocierilor comerciale internationale. j strategia de a face prima concesie. O astfel de strategie se poate aplica atunci când partile care negociaza au puteri inegale. sau prin ignorarea strategiei si continuarea negocierii ca si cum concesiile ar mai fi înca posibile. j strategia locului si modului de actiune. facând apel la un nivel mai înalt de autoritate. O astfel de strategie poate fi combatuta prin diverse masuri.

Se foloseste atunci când partile au convenit asupra unui acord si. Strategia este aplicabila în stadiul initial al negocierilor. în timp ce cea în discutie este introdusa dupa ce s-au acordat diferite concesii.win) presupune abordarea negocierii de pe pozitii aproximativ egale. partenerii constientizând faptul ca problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii. Strategia "win-lose" toate consecintele vin în detrimentul unei parti.Strategia fara concesii suplimentare difera de cea prezentata anterior prin momentul implementarii ei. fiind perceputa posibilitatea existentei unor solutii de tip "win . dar vor constitui în final avantajele partii celeilalte. prin acordarea unei concesii stabilite anterior sa obtina termenii propusi initial. Strategia acordarii de concesii doar pentru depasirea unor impasuri este aplicata de catre partea care conduce tratativele de negociere astfel încât sa se ajunga la un impas. Daca partenerul realizeaza acest lucru poate aparea o stare tensionata. ca urmare a cursului negocierii. exploatarea raportului de forte devine instrumentul principal pentru a-l determina pe adversar sa cedeze.câstig (win .win". de . În general se pleaca de la premisa ca aplicarea acestei strategii poate aduce avantaje ambelor parti. moment în care. Ea se poate aplica atunci când partile sunt de acord sa conlucreze pentru a identifica problemele care împiedica realizarea acordului. Astfel. care sa satisfaca în cele mai bune conditii propriile asteptari. partea care a acordat o concesie asteptând ulterior o compensatie. cele doua parti cautând solutia optima. pentru dezarmarea partii adverse. existând riscul de a nu se ajunge la nici un acord. sau pentru asigurarea miscarii viitoare în cadrul negocierii. prima este folosita la începutul negocierii. Din acest punct de vedere. Strategia câstig . sau la trecere pentru discutie a unui nou capitol. Se creeaza un climat conflictual. Strategia de a face prima concesie este folosita pentru realizarea unui climat placut de negociere. Aplicarea si buna derulare a acestei strategii poate fi însa obstructionata prin refuzul de a raspunde favorabil propunerilor partenerului. partea care o aplica este de parere ca poate realiza acordul respectiv fara a mai acorda si alte concesii. pentru reducerea tensiunii existente.

în care interesele sunt total opuse si tot ceea ce întareste o parte. Toate concesiile sunt considerate o expresie a slabiciunii. sau prin adoptarea unei strategii similare. în loc sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului. Aceasta cuprinde un set de strategii ajutatoare. sau atunci când se urmareste influentarea parerii unei terte parti care are legatura cu participantii la negociere. indiferent de riscuri iminente. care consta în încercarea de a atinge obiectivul propus fara ca partenerul sa fie pus in tema. limite de timp si limite de loc etc. Strategia actionarii în vederea încheierii acordului vine în completarea aplicarii altor strategii care au dus negocierea într-un anumit punct în care este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti. Strategia momentului de actiune are ca obiectiv stabilirea momentului în care se va implementa un nou element de negociere. inclusiv cel al întreruperii negocierii. urmarind cresterea avantajului creat pâna în acel moment. Strategia ce nu vizeaza ajungerea la un acord se utilizeaza în principal atunci când se doreste amânarea deciziei. Aceasta strategie produce o presiune deosebita. j Strategia retragerii se aplica numai în faza finala a negocierilor. atunci când se urmareste strângerea de informatii suplimentare. pornind de la ideea ca partenerul este deosebit de interesat de încheierea afacerii. o slabeste cealalta. Se poate raspunde unei astfel de strategii prin întreruperea negocierii. j Strategia rasturnarii pozitiei. negociatorul anunta retragerea echipei sale de la masa negocierilor . Presupune efectuarea unor actiuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse de catre partener. j Strategia limitei.neîncredere. stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ceea ce se poate discuta si cu cine. printre care: j Strategia faptului împlinit. Aceasta are ca obiectiv impunerea unor limite în cadrul procesului de negociere: limite de comunicare. iar contracararea ei se poate face doar prin neacceptare. în vederea crearii unui avantaj. Practic.

j strategia simulacrului mizeaza pe naivitatea sau slaba informare a partenerului. j strategia participarii. j strategia disocierii. Presupune utilizarea legilor probabilitatii pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de catre partener.pe o perioada nedefinita. Astfel. j strategia acoperirii unei arii largi de probleme. beneficiând de o imagine pozitiva a acestora. artistic. Strategia modului si locului de actiune îmbraca forme variate. j strategia hazardului. în aceasta categorie putem întâlni: j strategia asocierii . De cele mai multe ori. care sa faciliteze încheierea acordului.consta în conditionarea vânzarii sau cumpararii unor produse. Consta în atragerea altor parti în negociere. sau asocierea unui produs. care consta în discreditarea unor produse sau servicii prin stabilirea unei legaturi cu persoane nepopulare. sau cu evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor în general. partenerul cedeaza. sau încercarea ca ambele parti sa participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii. care consta în acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel încât câstigurile sa fie mai mari si sa se acopere cât mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor reticenti la risc. realizând o deplasare aparenta a discutiilor într-o alta directie. însa.. economic etc. Presupune introducerea în negociere a mai multor articole în asa fel încat în final sa se poata acorda concesii în legatura cu o problema de mai mare importanta. j strategia intersectarii. Ea consta în distragerea atentiei partenerului de la adevaratul obiectiv. care niciodata nu actioneaza descoperit. serviciu sau proiect anumitor persoane influente politic. începând sa faca unele concesii. riscând însa pierderea afacerii. altor produse sau servicii. .

care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor. imobile. sa existe o alternativa viabila pentru negociere.practica negocierilor comerciale internationale ne învata ca. raspunzând necesitatilor de moment. Este de preferat. scopul vizat si tehnicile folosite. Elementele componente ala tacticii sunt: împrejurarile specifice în care are loc negocierea. pentru obtinerea unor rezultate cât mai bune. Urmareste obtinerea unei concesii mai mari prin însumarea unor concesii mai mici. în general. ele reprezinta elementul flexibil. o reprezinta tacticile de negociere. putem aminti: j tactica impunerii unor preconditii. Tactica nu se foloseste atunci când se urmareste cooperarea si fondarea unei relatii pe termen lung. modificându-se si fiind permanent adaptate noilor situatii ce se ivesc pe parcursul diverselor etape ale negocierii. Tacticile nu sunt fixe. Ca tactici de negociere. nu este recomandabil sa facem prima oferta în . în conditiile în care strategiile initiale nu dau rezultatele asteptate. j strategia schimbarii nivelelor. dinamic al desfasurarii tratativelor. Tactici de negociere Partea strategiei ce contine mijloacele realizarii obiectivului propus. schimbari ce apar în timpul negocierii ca urmare a reevaluarii continue a procesului în sine. Astfel. j tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi procedurale. poate fi pus în practica un set de strategii prealabil pregatite. j strategia stabilirii unui interval care este divizat tot mai mult pâna se atinge nivelul dorit. sa se realizeze o programare a mai multor strategii alternative pentru ca. prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite. prin schimbari secventiale ale strategiilor. a unor concesii nenegociabile care constituie conditia esentiala pentru continuarea negocierii. de substanta sau mixte.j strategia Salami. prin masuri temporare pentru obtinerea unui anumit rezultat.

. j tactica solicitarii de raspunsuri ferme din partea partenerului la ofertele sau pozitiile exprimate. el sa revina asupra nivelului prestabilit al pretului. . echivalent. Daca totusi acest lucru se impune. dupa eliminarea concurentei. care consta în solicitarea unor concesii în schimbul altor concesii acordate. j tactica dezbaterii. sau foarte scazute. mai apoi. j tactica propunerilor de tip "win . sau fara cost. Editura Lumina Lex. presupune creativitate pentru a descoperi fie modalitati de câstig reciproc. . 15[15] Georgescu Toma. Pentru a avea un efect pozitiv. vânzatorului. j tactica falsei oferte 15[15] presupune înaintarea de catre cumparator. în vederea studierii reactiei partii adverse. Aceasta tactica presupune recapitularea dupa fiecare etapa a negocierii a rezultatelor obtinute în scopul exprimarii pozitiei de catre partener. pe cât posibil. j tactica propunerilor de încercare. 1999.win". Caraiani Gheorghe. atunci trebuie sa evitam ofertele foarte ridicate. Aceasta tactica poate fi contracarata prin cererea unui avans nereturnabil sau prin tratarea cu mai multi parteneri în paralel. Bucuresti.Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol". a unei oferte de pret atragatoare pentru ca. j tactica efectuarii unor propuneri conditionate. care ar putea fi interpretate de catre partener drept o încercare de bluff. este utilizata atunci când se considera ca partea adversa ar putea avea pretentii foarte mari în legatura cu unele articole anterioare. a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole ce urmeaza a fi rezolvate în continuare. Consta în realizarea unui schimb de opinii în scopul de a convinge partenerul sa accepte o anumita pozitie sau sa renunte la folosirea unei anumite strategii sau tactici pe care a aplicat-o pana în acel moment. Aceasta tactica impune schimbari bruste catre un nou tip de angajament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior. schimbul de concesii trebuie sa fie. j tactica solicitarii reciprocitatii. considerat prea ridicat si sa-l modifice.negociere. fie concesii cu un cost redus.

mai putin decât se asteptau ei. Gheorghe. Editura Tribuna Economica.Teorie si practica". Bucuresti. 1999. . Alexandru. . 16[16] Puiu. 18[18] Pistol. Initial..contractare si derulare în afacerile economice internationale".baiat rau" 18[18] presupune ca rolul de negociator sef sa fie jucat.astfel încât sa existe varianta negocierii articolelor asupra carora s-a ajuns deja la un acord. Gheorghe. Rezultatul este ca ambele parti vor fi multumite. j tactica "baiat bun . Acesta reda speranta oponentilor ca nu este totul pierdut si dupa ce acorda atentie pretentiilor celorlalti. 1999. în situatia de a da din nou explicatii. . consta în fixarea unei date sau perioade la terminarea careia partenerul trebuie sa vina cu o oferta. O alta forma a acestei tactici o reprezinta "amenintarile" de a cauza partenerului consecinte nefavorabile în cazul în care refuza sa accepte termenii acordului. plin de amabilitate si buna dispozitie. parând astfel de neabordat. Bucuresti. Permite pastrarea initiativei si punerea partenerului în defensiva. consta în identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea în eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale. echipa condusa de primul coordinator . sau sa se incheie un acord. dar mai mult decât sperau în urma discutiilor aprige cu "baiatul rau". în realitate ele fiind negociabile. pe care le reprezentase anterior "baiatul rau". Bucuresti. contraoferta.Tehnici de negociere. 17[17] Georgescu Toma. j tactica "focus and down plan ". sau când se realizeaza oferte de tip pachet. j contra întrebarea17[17] este tactica utilizata când se doreste schimbarea sensului argumentarii. "baiatul bun" reia textul cu dificultatile firmei sale. Dupa o anumita perioada de timp iese din scena si în locul sau apare cel de-al doilea negociator."baiat rau" trateaza principalele puncte de pe agenda de lucru într-o maniera destul de agresiva.Managementul negocierii afacerilor: uzante si protocol". Caraiani. Editura Lumina Lex. j tactica bluff-ului16[16] consta în realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile. Editura Tribuna Economica. 1997.. Se declara dispus sa ofere adversarilor ceva. j tactica impunerii unor limite temporale. de doi membri ai echipei de negociere . pe rând. "Negocierea .

De la o tara la alta exista diferente legate de modul de reprezentare a rolurilor în functie de sex. încercand sa îsi plateasca politele. în plus. deoarece. participarea femeilor la negocieri reprezinta un lucru normal. în altele. 21[21] Bill Scott. j atacul la persoana20[20] este o tactica neloiala. j tactica solicitarii unei întreruperi este folosita pentru regruparea fortelor. se foloseste atunci când câstigul este important. pentru a-l face sa divulge multe din intimitatile comerciale pe care le detine. 19[19] Gheorghe Pistol. j tracasarea si stresarea oponentului21[21] se recomanda a se utiliza cât mai rar posibil si numai în cazul în care partenerul se dovedeste dezagreabil. Bucuresti. 2000. Pistol Luminita. "Negocieri comerciale . deoarece slabiciunea pozitiei lor va deveni de doua ori mai evidenta. "Negocieri comerciale . Editura Tribuna Economica. 20[20] Pistol Gheorge. când negociatorul este slab de înger sau când echipa adversa este dezbinata. pentru schimbarea modului de desfasurare a negocierilor sau a tonului acesteia. De obicei se abuzeaza de o persoana numai în masura în care aceasta este dispusa sa îndure un asemenea tratament.uzante si protocol". nu percepe femeile ca pe o amenintare. Sau se recurge la negociatori femei pentru . 2000. Prin sâcâirea si stresarea adversarului se urmareste astfel slabirea rezistentei fizice si psihice a acestuia. Tactica în cauza distruge personalitatea adversarului. Editura Tehnica. Tactica este utilizata cu succes în cazul în care ofertantii proveniti dintr-o societate de afaceri de barbati vin în contact cu un omolog de sex feminin. activitatea de afaceri este destinata exclusiv barbatilor.temperarea" unui proiect oponent . sau când se doreste acordarea timpului necesar partenerului pentru reconsiderarea pozitiei sale. dificil si opteaza pentru discutii prelungite si duse la masa de negociere.j tactica diferentierii între sexe19[19] . n unele tari.Arta negocierii" . rar aplicata datorita agresivitatii si urmarilor ei.. 1996. Luminita Pistol. în cele mai multe cazuri oamenii atacati pe plan personal nu ramân datori.barbat agresiv care.. Bucuresti.uzante si protocol". Editura Tribuna Economica. Când se aplica aceasta tactica trebuie protestat cât mai vehement si la cel mai înalt nivel. . .

Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvântul atunci când poti tacea. tactici în negocierea comerciala fata în fata . Tacerea este resimtita. care îi împinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret.sinteza si aplicatii. având ca finalitate obtinerea ilicita de informatii privind partenerii de negociere. ca o situatie jenanta. Astfel de practici ilicite sunt: 22[22] Gulea. reprezinta un impediment real în calea dezvoltarii unor relatii de afaceri normale. tehnici. Strategii. fortarea sau cumpararea acestora. reprezinta o realitate. fie catre obtinerea de beneficii doar de catre una din parti prin fructificarea unor momente ce pot afecta capacitatea de sustinere a intereselor partenerului de discutii. propunerile si ofertele proprii. inhibarea de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. o importanta aparte o au tacticile ilegale folosite de unele guverne sau companii. în mod evident. iar coruptia. Bucuresti. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. îndreptate fie catre o cât mai buna desfasurare a procesului de negociere. Editura Oscar Print. Situatii dezagreabile se pot identifica chiar si în cazul companiilor de prestigiu.j tactica tacerii este una din tacticile nonverbale ale comunicarii de o deosebita însemnatate pentru negocierea comerciala. bazate pe capacitatea si forta pietei si pe negocieri coerente si corecte. desi este complet nedorita în mediul economic actual. indiferent de nivelul la care se manifesta. 2000. Strategiile si tacticile folosite în negocieri pot fi. fie pot fi provocate de partenerul de dialog. . mai mult decât trebuie22[22]. Din acest punct de vedere.. Multe întreprinderi perfect legitime au componente ilicite sau au pornit de la o asemenea baza. Practicarea practicilor ilegale de negociere. mai ales în tarile în dezvoltare. M. Aceste situatii care pun în dificultate una dintre partile implicate în negociere se pot datora fie unei conjuncturi nefavorabile. în beneficiul partenerilor. în general. intimidarea. independente de vointa partilor.

Tactica poate fi folosita si doar împotriva negociatorului sef al partii adverse. aceasta practica este folosita atunci când negocierea nu decurge conform planificarii. sau cu o companie care are relatii politice foarte puternice. sperând în crearea unei presiuni psihologice asupra partii adverse. În anumite cazuri. în general. partea care recurge la supraveghere face eforturi minime pentru a ascunde manevrele de supraveghere. astfel de cazuri în negociere au fost mentionate în relatiile cu parteneri din China. sau partea oaspete decide întreruperea negocierii. sau informatii obtinute ca urmare a supravegherii amintite mai înainte. sau statistici nerealiste.obiectivul unui astfel de act este santajarea victimei. sau ar putea schimba raportul de forte în cadrul negocierii. j Înselaciunea . sticle de bautura sau sume de bani strecurate în posesia victimei. Desi nu exista o arma imbatabila împotriva înselatoriei. Este o practica a guvernelor totalitare. problemele majore pot fi evitate neacordând nimanui încredere absoluta.j Supravegherea. astfel. în unele cazuri.în majoritatea cazurilor aceasta tactica ia forma unor declaratii de venituri exagerate. De exemplu. sau cererea clara a unor concesii. si ajungându-se pâna la implantarea microfoanelor în camerele de hotel sau birouri. bilanturi contabile falsificate. j santajul . de obicei. linii de credit inexistente. scrisori de recomandare fictive. negociatorii straini sunt retinuti în timpul unor vizite ulterioare. j Retinerea fortata poate aparea în cazul negocierii cu un guvern. când tranzactia nu ajunge sa fie încheiata. Ea poate lua forme dintre cele mai diverse. Influenta dorita poate presupune obtinerea de informatii de natura interna confidentiale. este îndreptata asupra unui membru mai putin experimentat al echipei adverse. Uneori nu este vorba doar de utilizarea supravegherii în scopul colectarii informatiilor. dar. presiune care ar putea duce la obtinerea de concesii suplimentare. Astfel. în vederea solutionarii primei afaceri. studii de piata optimiste. prin obtinerea unei pozitii de forta. droguri. pornind de la ascultarea telefoanelor. pentru ca aceasta sa influenteze rezultatul negocierii. Pentru aducerea victimei în situatia de santaj pot fi folosite prostituate. Tot ceea ce poate fi verificat trebuie verificat. .

cu diverse grade de subtilitate. în principal. unele negocieri pot avea un curs fluctuant. În acest scop pot fi utilizate diverse sisteme de protejare. pentru a-1 mentine acolo. un negociator ofera partii adverse ocazia de a se pregati pentru repetarea pe viitor a oricareia dintre ele. j Violenta fizica este folosita ca un "eficient" mijloc de intimidare. sa duca la santajarea celor care au acceptat mita. termenul moral fiind pierdut. A accepta mita oferita nu este doar o problema de natura legala sau morala. . Aruncând de la inceput în joc toate variantele de care dispune. din pacate. cât si a atacului efectiv. În cazul confruntarii cu o asemenea tactica. de asemenea. parolare si codificare a datelor si acordându-se o atentie deosebita locurilor de depozitare a dosarelor si a actelor care contin informatii valoroase. cât si în cazul negocierilor care pun în contact companii private. Majoritatea companiilor mari descurajeaza aplicarea acestei tactici prin asigurarea unei echipe speciale de protectie pentru personalul trimis în deplasare. este recomandabil ca echipa de negociatori sa se retraga cât mai rapid. Poate fi întâlnita atât în cazul negocierilor guvernamentale. fie pentru a alunga un interlocutor de la masa tratativelor. Aceasta are în vedere restrictionarea accesului persoanelor neautorizate la informatii. printr-o protectie adecvata a mediilor de stocare a informatiilor de care dispune echipa de negociatori. Nu este obligatoriu ca toate tacticile de manevra pregatite sa fie puse în aplicare. ce poate depasi limita prevazuta initial. j Mituirea este. furtul informatiilor comerciale si poate fi combatuta printro grija sporita cu privire la pastrarea secretelor companiei. Amenintarea poate fi formulata deschis sau voalat. dimpotriva. mai ales în tarile în curs de dezvoltare. fie. o practica obisnuita în multe state. cel care a primit-o va fi etichetat drept o persoana corupta. aceasta metoda fiind chiar mai ieftina pentru compania initiatoare. Poate lua atât forma amenintarii. solutie ce se poate dovedi însa prea costisitoare pentru alte companii.j Hotia are în vedere. ci si o alegere cu mai multe repercursiuni. Tactica mituirii poate. Indiferent cât de neînsemnata ar fi mita acceptata. putându-se crede chiar ca aceasta persoana va refuza cu dificultate ofertele ulterioare de mituire.

atât pe termen scurt. pe cât posibil. Negociatorii trebuie sa aiba un mare talent de a expune pe larg si foarte precis toate punctele de vedere. j au fost studiate prevederile legale. j toate partile implicate în tranzactie sunt capabile din punct de vedere logistic sa-si îndeplineasca functiile care le revin . atunci când : j au fost discutate toate punctele de pe agenda de negociere . j partile au cazut de acord cu privire la limba utilizata în documente si conditiile de contractare a tranzactiei. j termenele de timp stabilite pentru tranzactie sunt realiste si realizabile. locale si internationale care se aplica tranzactiei în cauza. Decizia în negocieri Un bun negociator se deosebeste de unul slab si prin capacitatea de a încheia afacerea în momentul optim. j toate partile implicate în tranzactie au încredere una în cealalta. 2. j au fost analizate aspectele de ordin tehnic ale tranzactiei. j toate partile implicate constientizeaza consecintele tranzactiei. Determinarea momentului optim se poate face tinând seama de parcurgerea anumitor etape. cât si pe termen lung .3 Încheierea tratativelor.În cadrul negocierilor comerciale internationale este esential sa se pastreze echilibrul între scopuri si mijloace. în acelasi timp. . atunci când avantajele au fost distribute echitabil tuturor participantilor. variantele si posibilitatile de manevra pe care le au la îndemâna.4. evitând. j au fost evidentiate implicatiile financiare ale fiecarui punct de pe agenda.

odata rezolvate aspectele care au determinat refuzul initial. sau corecte. În alte cazuri. declinarea tranzactiei trebuie facuta cu maxima diplomatie. Dat fiind ca potentialul pentru afaceri viitoare este foarte important. j intentii frauduloase ale partii adverse. j context legislativ nefavorabil. . chiar si atunci când partea adversa este suspectata de practici nu tocmai recomandabile. aceasta poate reprezenta declansarea unor tratative viitoare. Odata declinata oferta initiala. j partea adversa nu-si asuma obligatii. raspunsul cuvenit pentru o oferta lansata la masa de negociere este refuzul. j afacerea este prea expusa la instabilitate politica . Motivele care pot duce la amânarea sau respingerea unei tranzactii propuse pot face parte din categoria celor de mai jos : j nu se pot rezolva problemele de natura financiara . j partea adversa devine intransigenta. j partenerii nu dispun de mijloacele necesare pentru a-si îndeplini obligatiile contractuale . fie si numai pentru mentinerea reputatiei de negociatori echilibrati în cadrul comunitatii de afaceri internationale. Uneori. iar faptul ca o oferta a fost declinata nu înseamna neaparat ca nu poate fi încheiata nici o afacere. Exista multe motive de refuz.. j nu se pot obtine garantiile contractuale corespunzatoare.j semnatarii acordului au autoritatea necesara pentru a actiona în numele companiei pe care o reprezinta. semnificatia este aceea a necesitatii includerii în negocieri a unor parteneri suplimentari.

Luarea deciziei reprezinta un proces complex.j partea adversa nu dispune de capacitatile organizatorice necesare pentru derularea contractului. precizându-se nevoia actiunii imediate. Formularea scopului concentreaza atentia asupra a ceea ce se asteapta de pe urma materializarii deciziei. deci. Ca toate celelalte forme de afaceri. Singurul esec adevarat care poate aparea într-un proces de negociere este atunci când se încheie o afacere proasta. se . de reflectii si de operatiuni. tranzactia perfecta nu apare decât în foarte putine cazuri. crearea bazei informationale si elaborarea variantelor de decizie. Adoptarea deciziilor este rezultatul unui întreg proces de gândire. j se dovedeste faptul ca partenerii nu sunt demni de încredere. format din trei etape : cea pregatitoare. negocierile sunt si ele supuse riscului. sau sunt neprofesionisti. iar managementul riscurilor presupune ca protagonistii abili sa stie exact când au obtinut destul. în aceasta faza. de aceea este necesar sa se formuleze foarte clar scopul urmarit. Particularitatile conditiilor fiecarei afaceri necesita formularea de alternative viabile pentru solutionarea fiecarei probleme aparute. Aprecierea situatiei decizionale si sesizarea necesitatii de a lua decizia în vederea aducerii negocierilor într-o noua faza presupune si luarea în calcul a factorului timp. iar un astfel de aranjament se poate dovedi nefavorabil pentru toate partile implicate. si când e momentul sa iasa din joc. Se poate afirma. de aplicare a deciziei. Etapa pregatitoare presupune sesizarea necesitatii deciziei. fiindca ea presupune ca ambele parti sa-si satisfaca atât trebuintele. Elaborarea variantelor de decizie se face pe baza unei analize temeinice a informatiilor de care negociatorul dispune. iar pe lânga obiectivul general sa se fixeze si unele deziderate partiale. cât si dorintele. prin care negociatorii cauta modalitati de actiune pentru solutionarea optima a problemelor. La cealalta extrema. ca problema cea mai importanta si cu semnificatiile cele mai importante în cadrul negocierilor internationale de afaceri este luarea deciziilor. formularea scopului urmarit prin decizie. sau lipsa constrângerilor de acest fel. de aceea. cea de adoptare a deciziei. si cea finala.

inginerul Charles E. fiecare varianta este analizata prin prisma criteriilor impuse de caracteristicile afacerii. L.1 Prezentarea companiei York International Scurt Istoric BBC . o întreprindere de echipamente electronice. Este necesar sa se tina seama de efectele indirecte ale fiecarei variante asupra diferitelor domenii de activitate si conditiile care trebuie create pentru transpunerea lor în practica. În faza de analiza comparativa. Faza esentiala a procesului decizional este alegerea solutiei optime. adica la derularea contractului încheiat. în directa dependenta de calitatile. BOVERI & CIE si-a schimbat profilul în tehnica frigului. a consecintelor previzibile si a factorului timp. etapa al carei rezultat depinde de modul cum s-a lucrat în fazele anterioare. Finalizarea deciziei presupune transformarea deciziei în actiune prin încheierea contractului si trecerea la executarea deciziei. Adoptarea propriu-zisa a deciziei cuprinde analiza comparativa a variantelor decizionale si adoptarea deciziei. CAPITOLUL 3 Prezentarea companiilor ce iau parte la desfasurarea negocierii 3. Primul turbocompresor frigorific a fost instalat în fabrica de potasiu din Merros (Rhon). Elvetia. Brown din Winterthur si Walter Boveri din Bamberi .reliefeaza un pronuntat caracter creator al procesului de negociere. pregatirea si experient 12112o1411m a negociatorilor implicati. Înca din 1910 BROWN. . putându-se lauda cu o experienta de 70 de ani în domeniu. În 1926. dar si de valoarea decidentului.Germania au înfiintat în Baden. BBC a construit în Baden/Elvetia primul turbocompresor de aer.La 2 octombrie 1891.

YORK a recunoscut importanta refrigerarii pentru începutul epocii industriale. În timpul Primului Razboi Mondial. în 1885 rentabila YORK Manufactory Company s-a transformat în YORK Ice-Machine Corporation. YORK International Corporation. ca societate independenta pe actiuni. transmitere si utilizare a energiei electrice. Asea Brown Boveri Mannheim a cedat cei 50% capitalului social al YORK International GmbH.În decembrie 1969. uzinelor. masinilor si aparaturii de generare.YORK Kalte . Astazi. Pennsylvania.Germany.tara responsabila cu extinderea întreprinderii în estul Europei. Apoi.În 1874 s-a înfiintat în YORK. În mai 1991. 1 ianuarie 1994 a marcat deschiderea în cadrul întreprinderii a diviziunii YORK Central & Eastern Europe cu sediul în Austria . BBC-YORK . Aceasta noua întreprindere ofera o linie completa de produse. Mannheim . Cu aceasta ocazie s-a definitivat constituirea YORK INTERNA IONAL CORPORATION. YORK a devenit filiala întreprinderii Borg Warner Corporation . YORK Manufactory Company. în BROWN BOVERI .Chicago. preluând si cei 50% detinuti pâna acum de BORG WARNER. YORK . 1 ianuarie 1970 a marcat concentrarea activitatii a doua firme multinationale.Warner au înfiintat o întreprindere specializata pe activitati de refrigerare si aer conditionat. Combinatia de succes a experientei americane în domeniul aerului conditionat cu potentialul ingineresc înalt calificat al întreprinderii BBC este o solutie optima a tuturor problemelor ce se pot ivi în domeniul refrigerarii si aerului conditionat. . În 1986 s-a înfiintat YORK International Corporation. în spectrul comertului international cu sisteme de refrigerare si aer conditionat "YORK" reprezinta cel mai important si traditional producator în domeniu. BBC si YORK/Borg . Din 1956.und Klimatechnic GmbH. YORK a echipat cu sisteme de refrigerare aproximativ 600 de vapoare.Principalele activitati ale grupului BBC AG din Germania sunt concentrate pe introducerea si perfectionarea sistemelor.

prima întreprindere care a reusit: sa produca gheata pentru industria alimentara si pentru alte procese. Compania YORK International se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie. YORK International a achizitionat întreprinderea daneza SABROE. Compania a fost mereu în frunte din punct de vedere tehnologic.000 de angajati în 54 de tari si dispune de 42 de fabrici în întreaga lume. . de-a lungul istoriei sale. aer conditionat si instalatii frigorifice din lume . cu specific de refrigerare.tehnologie si posibilitati YORK a acumulat o foarte bogata experienta pe masura ce si-a construit propriul viitor.  simulari de mediu (pentru cercetare. dezvoltare si productie). YORK International are peste 25. În prezent este cel mai mare producator independent de echipamente pentru încalzire.  sisteme de racire maritime. Experienta a învatat compania YORK cum sa promoveze tehnologia noua pentru a produce echipamente tot mai performante si cum sa-si satisfaca toti clientii. petrochimie. fiind. utilizând ca agent frigorific freonul. oferindu-le excelente servicii.În luna aprilie a anului 1999. pe când concurentii sai mai mari ca dimensiune reprezinta fractiuni de corporatii. sa realizeze cu succes primul aparat de camera pentru conditionarea aerului. farmaceutica si industrie alimentara). ventilatie.YORK nu face parte din nici o corporatie. sa doteze complet cu echipamente de aer conditionat cladirile destinate birourilor. devenind prin aceasta achizitie lider mondial în acest domeniu. YORK . Filialele si reprezentantele acestei firme (inclusiv cea din România) au fost incluse în structura deja existenta a filialelor YORK.

Cercetarea si dezvoltarea sunt permanent promovate. compania este pregatita pentru reconditionarea sistemelor frigorifice si de aer conditionat montate în anii .  componente energetice. ci în întreaga lume. Centrele de vânzare si service YORK sunt plasate în principalele orase ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale. atât pentru producerea de echipamente unicat sau echipamente noi. Compania YORK International detine 62 de astfel de centre. cât si pentru îmbunatatirea echipamentelor existente. filiale si reprezentante. destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene.60 si '70. Compania a pus întotdeauna un accent mare pe întretinerea echipamentelor produse. tunele de congelare si refrigerare. Prezentarea retelei YORK International din Europa si a filialei YORK România YORK International dispune de 7 fabrici în Europa.  service în perioada de garantie si post garantie.  compresoare pentru uz casnic. precum si pentru a oferi sprijin si consultanta în vânzari.  echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale. Cu serviciul sau bine organizat în întreaga lume. pe asa numita "post vânzare" ("after market").  congelatoare si racitoare industriale. climatizare ambientala si tehnologica. nu numai în Europa. . comercial si industrial.  congelatoare si racitoare alimentare.

Aer conditionat S. lucrari la cheie. în martie 1994 este înregistrata la Oficiul Registrului Comertului Bucuresti întreprinderea YORK România . privind extinderea pe piata româneasca. Compania este persoana juridica româna. De asemenea. colaboreaza cu firme de instalatii si antreprenori agreati în domeniu si asigura service garantie si post garantie pe toata perioada de viata a echipamentelor. livrare de instalatii. YORK România participa la montarea echipamentelor. Filiala YORK Austria a fost însarcinata de YORK International Corporation sa asigure extinderea companiei pe aceasta piata.York România Nr Denumirea cerintei 1 Cifra de afaceri 2 Numar angajati 3 Productivitate Profit înainte de 4 taxe 5 Sellling expenses Administrativ expenses 6 U/M mii USD om mii USD/om mii USD mii USD miiUSD 2005 9020 37 244 814 827 331 2006 15072 42 358 1077 1130 354 Anul 1989 a marcat si pentru YORK International momentul deschiderii unei noi piete: Europa de Est. aparatura si componente inclusiv sisteme energetice si pompe de caldura.Tehnica frigului .L. În urma studiului de fezabilitate efectuat de companie. cu capital privat integral american oferind un vast program în domeniul frig-climatizare: proiectare de sisteme complexe.R. România constituia pentru YORK International o piata pasiva. sub numarul J40/6135/1994. . Pâna în anul 1993. solutii de inginerie tehnologica si tehnologizari.

în timp ce pentru . oferind. respectiv un agent comercial care se ocupa de încheierea contractelor pentru zona Ardealului si un angajat care se ocupa de partea de service pentru acesta regiune.Filiala YORK România beneficiaza de know-how-ul si experient 12112o1411m a de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii.pentru celelalte tipuri de defectiuni.cu sectiunile: Industrial. Începând cu anul 2001. Comercial si Naval  Service  Financiar  Comenzi.cu sectiunile: Air Conditioning si Engeneering System  Refrigerare . YORK România este singura întreprindere care actioneaza în domeniul tehnicii frigului si a aerului conditionat si ale carei produse vândute sunt instalate de catre oameni angajati ai filialei din România. întreaga gama de produse pe care aceasta o realizeaza. Filiala YORK România este structurata pe mai multe departamente:  Aer Conditionat . de asemenea. Facturari si Administrativ. Departamentul Service functioneaza 24 de ore din 24. o echipa de tehnicieni se deplaseaza de la biroul central din Bucuresti. asigurându-se astfel garantia standardului de calitate oferit de compania YORK International Corporation. dar numai pentru probleme urgente sau pentru defectiuni de o gravitate redusa . Biroul local din Târgu Mures are doi angajati permanenti. cuprinzând doua puncte de lucru noi la Suceava si la Târgu Mures. Întregul personal al filialei YORK România este instruit si asistat în activitate de catre specialisti în domeniu din cadrul filialei YORK Austria. Referitor la personalul punctului de lucru din Suceava se poate spune ca acesta este alcatuit dintr-un colaborator care se ocupa de încheierea contractelor cu diferite întreprinderi. beneficiind de persoane specializate pe tipuri de aparate. reteaua YORK din România s-a extins.

Prin urmare. aceste întreprinderi se împart în functie de tipul de prestatie pe care o executa în firme de montaj si firme care se ocupa de instalatiile electrice. Pentru aceste doua tipuri de întreprinderi. livrarea catre clienti se face în general pe baza de comanda si de aceea unele întreprinderi prefera sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor companii de aer conditionat sau frig industrial. Dealerii companiei YORK nu se ocupa numai de furnizarea instalatiilor si a echipamentelor acesteia. ci la o întreprindere care executa montajul si service-ul produselor YORK . Desi produsele YORK au prioritate în contractele încheiate de dealeri. dimensiunea redusa a contractelor face ca aceasta zona a comercializarii sa nu prezinte interes). firmele contractoare având statutul de subantreprenori. exista cazuri în care acestia ofera clientilor produse ale unor întreprinderi concurente. ci ofera si servicii de proiectare clientului final. La rândul lor. Cea din urma situatie apare datorita lipsei de spatiu pentru depozitare a filialei YORK România. în timp ce contractorii sunt firme angajate de compania YORK sa execute lucrari în numele acesteia. Aceste situatii se datoreaza fie cererii clientului pentru produse care în mod obisnuit nu constituie o preocupare pentru compania YORK. fie duratei de livrare a instalatiilor. dar echipa instruita în cadrul companiei YORK este cea care finalizeaza montarea prin pornirea instalatiilor. reteaua companiei YORK din România mai cuprinde si dealeri si contractori ai produselor YORK raspânditi pe întreaga suprafata a tarii. asa cum se poate observa si în Anexa 1. cum ar fi instalatii de aer conditionat pentru spatii mici cum sunt apartamentele (desi YORK România are în lista de echipamente si instalatii si astfel de produse. cum numai produse strict necesare sunt pastrate în stoc. În acest fel este verificata executia lucrarii. iar verificarea prestatiei contractorilor este facuta de o echipa de la departamentul Service al filialei. Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înfiintate. toate instalatiile sunt montate de subantreprenor. colaborarea cu acestia se realizeaza prin intermediul unui contract de subantrepriza. Diferenta dintre dealeri si contractori este ca primii au semnat o întelegere ("agreement") cu YORK România pentru dreptul de a vinde produsele YORK unor terte organizatii. filiala YORK România practica discount-uri si preturi preferentiale.montaj si service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei. Garantarea calitatii montajului si a echipamentelor este realizata de filiala YORK România. iar viciile . În ceea ce priveste contractorii. care pot fi platite pe loc si integral.Refrigent Suceava.

depasind perioada de o luna (unele instalatii nu pot fi transportate cu avionul datorita dimensiunilor lor foarte mari si de aceea sunt aduse pe calea apei). indicatori de eficienta si alte informatii confidentiale. luând în considerare conditiile locale si. devenind astfel contractori ai filialei YORK România. dar si a Intranetului. dupa cum am mai precizat. Prezentarea produselor oferite de filiala YORK România YORK România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mama. a maselor plastice si în cea nucleara. iar livrarea dureaza maxim 2 saptamâni pentru aceste instalatii. pusa la dispozitia angajatilor 24 de ore din 24. În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii si echipamente YORK pe întreg cuprinsul tarii se pot ocupa si de partea de montaj. Compania YORK furnizeaza solutii specifice pornind de la produsele standard si adaptându-le pentru fiecare caz în parte. agentii frigorifici si echipamentele. calea cea mai rapida si eficienta de comunicatie. prin urmare. cantitatea de produse existente în stoc. miniera. farmaceutica. Fiecare fabrica e specializata pe tipuri de produse. care permite fiecarei diviziuni a întreprinderii sa afle în timp util preturile produselor. inclusiv modulele de sistem. reglementarile ecologice. Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa. livrarea dureaza mai mult. Legaturile se realizeaza prin intermediul Internetului. sunt selectate dupa criteriul cost-eficienta. un sistem de legaturi directe între filialele companiei YORK din întreaga lume. Instalatii frigorifice Procesele frigorifice.ascunse care nu pot fi observate de tehnicienii YORK în momentul acestei verificari sunt cuprinse în prevederile contractuale. Sistemele frigorifice YORK sunt prezente în întreaga lume în industria chimica. desigur. Se utilizeaza agenti . petrochimica. Acele echipamente care nu se produc în Europa sunt aduse direct din America de Nord si.

nave si submarine militare. incluzând industria de pescuit. Departamentul YORK-Echipamente navale are sediul central în Hamburg. constructia de nave comerciale.care nu contin CFC (clorflorcarboni). centrifugale si cu surub (pentru freon si amoniac) Sisteme de stocaj pentru aplicatii industriale Schimbatoare de caldura Module preasamblate Solutii specifice fiecarui client. .pâna la -100rC . nave de croaziera. incluzând industria de pescuit. incluzând sisteme de legatura pentru încalzire si racire împreuna cu sistemul programabil de control. YORK poate proiecta si furniza: Instalatii frigorifice Sisteme de racire pentru temperaturi scazute . având în vedere ca mediul înconjurator este una din preocuparile majore ale companiei.în cascada si booster Sisteme de racire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri) Sisteme de condensare si racire a gazelor Sisteme de vaporizare Pompe de caldura Compresoare frigorifice reciproce. nave de croaziera. Instalatii frigorifice navale YORK Marine proiecteaza si furnizeaza sisteme navale de racire pentru toate domeniile. iar activitatile sale sunt concentrate pe cinci linii: constructia de nave comerciale.

circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale din strainatate. a) Constructia de nave comerciale si de croaziera Odata cu redresarea industriei constructoare de nave.service. cu surub sau reciproce . în anii '60. Din acel moment. b) Gama de echipamente pentru marina militara cuprinde: Sisteme de racire a alimentelor Sisteme de racire pentru conditionarea aerului utilizând expansiune directa cu compresoare reciproce sau cu surub Agregate de racire a apei cu compresoare centrifugale. lucrari de reparatii si montaj. au fost echipate aproximativ 3200 de nave comerciale. departamentul de frig naval a început sa-si extinda activitatea. Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificatiile nationale si internationale. YORK furnizeaza urmatoarele tipuri de instalatii pentru navele comerciale si de croaziera: Sisteme de racire pentru cargouri Sisteme de racire ale containerelor Sisteme de racire pentru factory ships Sisteme de racire a alimentelor Cabinete climatice pentru console de control si echipamente de masura Echipamente de racire pentru sisteme de aer conditionat Agregate de racire a apei cu turbo-compresoare si compresoare cu surub pentru navele de pasageri si bacuri.

în care esantionul de material testat sa poata fi examinat în conditii de mediu reproductibile. iar aceasta nu se poate realiza fara camere climatice de testare. de exemplu. Aceasta include punerea în functiune si instruirea personalului fie la bordul navelor respective. pe întreg cuprinsul globului. experimente de pornire la rece si cald Ateliere cu temperatura variabila . Pe lânga acestea. se asigura întretinerea sistemelor vândute si. Simularea mediului Sistemele YORK de simulare a mediului sunt utilizate în aproape toate sectoarele industriei si cercetarii. fie în centrul de instruire YORK. în caz de urgenta. Pentru industria de automobile. YORK furnizeaza: Camere climatice de testare cu echipament de rulare si suflante Camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în conditii statice si dinamice Camere climatice simulând conditii de soare Camere climatice pentru studiul refularii gazului. reparatia si instalarea. YORK furnizeaza "sisteme la cheie" de simulare a mediului. Este ceruta o continua îmbunatatire a calitatii produselor. YORK asigura service-ul. se asigura livrarea prompta a pieselor de schimb necesare.Sisteme de racire a munitiilor Frigidere navale Sisteme specializate Pentru toate aceste echipamente. precum si în universitati si institute de cercetare.

cifra de afaceri etc. controlul uleiului si al temperaturii apei din motor Probe climatice si de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de pasageri Camere de testare la soc pentru studiul motorului Solutii pentru sisteme individuale Cabinete de testare a materialelor pentru încercari speciale Pentru industria electronica. Prezentarea clientilor actuali si potentiali . fitosolarii. respectiv aer conditionat si refrigerare. cum ar fi echipament de rulare. YORK furnizeaza: camere climatizate de testare si camere ''burn-in''. camere laborator. o abordare mai potrivita ar fi includerea sa ca element component al fiecareia dintre cele doua unitati strategice de afaceri mentionate anterior.cota de piata. Pentru activitatea stiintifica si de cercetare. pot fi furnizate: mini-ateliere pentru testarea emisiilor rezervoarelor din plastic si a componentelor de automobile si camere climatice pentru diverse aplicatii si teste. Service-ul nu poate fi considerat o unitate strategica separata deoarece se afla în strânsa legatura cu tipul de produse pentru care este oferit. În plus. YORK poate furniza urmatoarele instalatii pentru experimente: camere de cultura în vitro. Pentru fiecare dintre aceste grupe de produse oferite clientilor se poate identifica o piata diferita. alcatuita din firme concurente specifice. Pentru industria chimica si a materialelor plastice. de aceea. Însasi structura organigramei întreprinderii poate sugera o posibila delimitare a unitatilor strategice de activitate ale filialei YORK România.Camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare. fitotron. chiar indicatorii de performanta ai filialei sunt surprinsi în mod separat pentru fiecare dintre aceste segmente ale activitatii întreprinderii .

care de multe ori coincide cu durata de viata a produselor vândute clientului respectiv. McDonald's. sunt: Coca-Cola. Segmentarea pietei Pietele sunt formate din cumparatori care difera într-un mod sau altul. Cei mai importanti clienti ai YORK România. astfel încât legatura companiei YORK cu clientii sai devine si mai profunda. pozitionarea. mai multor astfel de ramuri: pe partea de refrigerare este vizata: industria alimentara industria chimica industria petrochimica industria farmaceutica . compania YORK se ocupa de contracte de mare anvergura. European Drinks. Legatura cu clientii se pastreaza pe o durata îndelungata. centrele comerciale METRO etc. si nu întreaga piata. atitudinea de cumparare si practicile de cumparare. Alegând anumite segmente. cu care a colaborat înca de la înfiintarea filialei la noi în tara. Un prim criteriu de segmentare este ramura industriala ce urmeaza a fi deservita. BNR. Ei pot diferi în ceea ce priveste dorintele lor. pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. prin varietatea produselor sale. Clientii multumiti de prestatia companiei YORK doresc adesea sa încheie noi contracte pentru filiale. reprezentante si alte sedii secundare ale firmelor lor. Acest lucru se datoreaza faptului ca YORK asigura service profesionalist pe toata aceasta durata.Dupa cum am mai amintit. compania are o sansa mai mare sa ofere produse de valoare catre consumatori si sa primeasca rasplata maxima pentru atentia acordata nevoilor acestora. Fiecare dintre aceste variabile poate segmenta o piata. Filiala YORK România se adreseaza.

fabrici de ulei. criteriul teritorial nu reprezinta un impediment.- industria miniera industria maselor plastice pentru aer conditionat. magazine si alte centre de desfacere) industria alimentara industria navala sectorul de cercetare industria automobilelor etc. Odata aleasa ramura industriala catre care se face livrarea. aviatie. compania poate realiza segmentarea în functie de marimea clientului sau de pozitia sa în teritoriu. firme de comunicatii. clientii cu care încheie contracte trebuie sa fie la rândul lor firme dezvoltate. depozite frigorifice. cu posibilitati materiale vaste. dupa criteriul domeniului lor de activitate: pentru refrigerare: vase maritime. fabrici de cafea. În continuare sunt prezentate clasele de clienti ai filialei YORK România. Deoarece YORK România este o companie dezvoltata la nivel national si a carei retea de unitati teritoriale se extinde permanent cu noi birouri locale. sunt avute în vedere: sectorul de servicii (cladiri de birouri. al caror pret corespunde calitatii pe care o încorporeaza. interesati în lucrari complexe pentru spatii mari sau în produsele companiei YORK. abatoare. . Pe de alta parte. restaurante si fast-fooduri. ea putând satisface cererile de pe întreaga suprafata a tarii. laboratoare din industria chimica. fabrici de bere. tinând cont de însasi dimensiunea companiei YORK.

fiind dispusi sa plateasca sume apreciabile. de dimensiuni medii si mari) cu aparate si/sau instalatii de aer conditionat de calitatea cea mai buna. Primesc reduceri de pret mai mari decât la categoria anterioara si service peste medie. restaurante. Prefera sa cumpere de la YORK atâta timp cât preturile sunt rezonabile.pentru aer conditionat: hoteluri. Ph. pare sa se potriveasca tipologiei clientilor YORK România23[23]. p. cladiri de birouri. Desi cunosc ofertele concurentilor.. Cumparatorii programati . De cele mai multe ori. dupa cum am mai spus. subiectiva. reprezentând numai 0. 3.considera produsele YORK ca fiind de importanta moderata.5% din cifra de afaceri. de multe ori. acceptarea acestui tip de contracte este. Prin urmare. Cumparatorii negociatori . Ei au cunostinta de ofertele concurentilor. 23[23] Kotler. 2. op.cit. utilizând drept criterii de segmentare comportamentul de cumparare si avantajele dorite. Primesc o mica reducere de pret si service obisnuit. segmentele identificate sunt urmatoarele: 1. Cumparatorii stabili . Clasificarea prezentata de Philip Kotler pentru Signode Corporation. acesti clienti cunosc YORK România prin intermediul întreprinderii la care lucreaza sau pe care o detin. cluburi.considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru ei. fabrici de bere. întreprindere care a avut anterior unul sau mai multe contracte cu compania YORK. banci. Acest tip de clienti sunt persoanele cu posibilitati materiale deosebite. desi aceasta este putin importanta. firme de comunicatii. Prin urmare. centre comerciale si super-market-uri. Nu trebuie sa uitam categoria de clienti persoane fizice. transporturi navale. 458 . aeroporturi. fabrici de cafea. centre de dirijarea zborului. Sunt sensibili la pret si la serviciile obisnuite. care doresc sa-si doteze propria locuinta (de regula vile de lux.. Ei cumpara produsele companiei din obisnuinta. platesc pretul întreg si accepta servicii de întretinere obisnuite datorita cunoasterii calitatii acestora si a profesionalismului angajatilor YORK. ei ramân clienti fideli companiei YORK.acestia nu considera produsele YORK ca fiind foarte importante pentru activitatea lor.

Prin urmare. Un segment special îl constituie firmele românesti cu echipamente uzate fizic si moral.4. Din acest motiv. care pot fi împartiti în categoriile: factori de mediu. marind productivitatea întreprinderii. vor fi detaliati în continuare numai aceia care prezinta o importanta deosebita pentru cererea produselor companiei YORK. spre deosebire de cazul achizitiilor individuale. cel mai des. carora li se demonstreaza prin studii tehnice si statistice ca o achizitie de anvergura în prezent le va reduce costurile viitoare. Factori privind mediul tehnologic Aceasti factori se afla în legatura cu aria de activitate a clientului. "Vânatorii de chilipiruri" . Cunosc furnizorii concurenti si sunt dispusi sa treaca la acestia la cea mai mica insatisfactie. decizia de cumparare nu mai este influentata decât în mica masura de factorii personali sau psihologici. Factori de influenta asupra cererii produselor YORK România Domeniul de activitate al companiei YORK face ca produsele si serviciile acesteia sa se adreseze unor cumparatori si consumatori rationali. dupa o clasificare realizata de Philip Kotler. gradul de dependenta dintre cele doua întreprinderi partenere creste simtitor în comparatie cu piata bunurilor de consum. de mediul ambiant necesar. reprezentati în special de alte întreprinderi. Deoarece valoarea unei cumparari este foarte mare si contactul este. necesita o durata mai mare de timp si factori de influenta a deciziei de cumparare mai obiectivi si mai puternici. de centrele de cumparare. întreprinderea cumparatoare este obligata sa îsi asigure echipamentul necesar bunei functionari. Achizitiile sunt realizate. solicitând cele mai mari reduceri de pret si servicii de înalta calitate. Dintre acesti factori. interpersonali si individuali. organizatorici. în cazul întreprinderilor. De aceea .considera produsele YORK ca fiind foarte importante. implicit. si a partenerului de afaceri cu care se va colabora pe termen lung. În functie de procesele tehnologice pe care le include activitatea sa. unul direct în vederea gasirii solutiei celei mai avantajoase pentru client. procesul de alegere a produselor care urmeaza a fi achizitionate si. alcatuite din mai multe persoane care participa la luarea deciziei de a colabora cu un anumit furnizor. 5.

dar nu înainte de consultarea cu fabrica furnizoare a echipamentelor. factori de influenta a cererii adresate companiei YORK.cererea este absolut rationala. 1% din aceste procente revenind filialei YORK România. Un exemplu relevant este hotarârea guvernamentala luata în vara anului 2000. dar multe dintre ele fac trimitere la dotarea cu instalatii de refrigerare si de aer conditionat. însotita însa de o crestere proportionala a pretului. hotelurile trebuie sa îndeplineasca un set de conditii referitoare la facilitatile oferite clientilor lor . la satisfacerea conditiilor minime de protectie a personalului angajat al întreprinderii. Conjunctura legislativa Conjunctura legislativa este independenta de vointa cumparatorului. pentru a nu afecta buna desfasurare a propriei sale activitati. Spre exemplu. Reglementarile se refera la protejarea mediului înconjurator. fiind impusa fie de statul român. Pentru a atrage o clientela cât mai numeroasa. fie de hotarârile internationale. din acest motiv. iar clientul este interesat mai mult de calitatea produsului ce urmeaza sa fie achizitionat decât de pretul acestuia. Acest comportament îsi gaseste motivatia în faptul ca întreprinderea cumparatoare este interesata mai mult ca durata de functionare a produsului sa fie cât mai îndelungata. reprezentând. Conditia a fost cresterea cu 6% a pretului echipamentelor. YORK România poate acorda garantie mai mult decât un an (cât este garantia standard). necesitatea repararii lui sa fie cât mai redusa. ceea ce presupune o dotare corespunzatoare a lantului de procese tehnologice. calitatea rezultatelor sa fie cât mai ridicata. clientul este dispus sa plateasca un pret mai mare. care trebuia sa-si dea acordul în aceasta privinta. o întreprindere care este client traditional al YORK România a cerut garantie pentru produsele achizitionate pe o durata de 5 ani. De asemenea. Reglementarile legislative difera de la un domeniu la altul într-o mare masura. precum si la protectia consumatorului. Aceasta solicitare a fost acceptata. care prevedea dotarea tuturor cladirilor de birouri cu aer conditionat si apa curenta. iar pentru toate aceste trasaturi.

). va fi necesara si o dezvoltare a capacitatilor de productie. O data cu cresterea nivelului cererii dintr-un anumit sector al economiei pentru care YORK România poate fi furnizor de echipamente. cum ar fi industria automobilelor. Totusi. în special în cazul industriei românesti. Nivelul cererii primare Acest factor are o influenta deosebita. implicate direct în procesul productiei. iar în urma analizei sa conceapa o oferta care sa poata fi acceptata. inclusiv o dotare superioara cu echipamente si instalatii de aer conditionat si de refrigerare.pentru a obtine un numar cât mai mare de stele. în situatia economiei instabile care afecteaza activitatea întregului sector productiv din România. Desi o întreprindere nu va alege colaborarea cu un anumit furnizor numai pentru ca acesta practica preturile cele mai mici de pe piata. care se afla în plin proces de restructurare si dezvoltare. în . filialala YORK România are interesul sa se îndrepte în special catre acele industrii care au un potential mare de dezvoltare si unde se preconizeaza ca cererea primara va creste într-un viitor apropiat. chiar daca toate celelalte elemente ale colaborarii sunt acceptate si eventual favorabile clientului (calitatea. conditii referitoare si la domeniul de activitate al companiei YORK (instalatii de aer conditionat si refrigerare). Acesta este motivul pentru care YORK România trebuie sa analizeze foarte detaliat situatia economica unui client potential si avantajele viitoare care pot decurge din stabilirea unei colaborari cu acesta. pretul produselor nu trebuie ignorat. industrii care vor oferi oportunitatea încheierii unor contracte de mare valoare. inând cont de aceasta tendinta. Nivelul pretului produselor Acest ultim factor pe care îl luam în considerare nu are aceeasi putere de a influenta decizia de cumparare a clientilor filialei YORK comparativ cu factorii prezentati anterior. exista posibilitatea ca anumite firme sa refuze contractarea produselor unui furnizor tocmai datorita preturilor prea mari ale acestuia. termenele de livrare etc.

în functie de unitatile strategice de afaceri pe care le-a delimitat: instalatii frigorifice si instalatii de aer conditionat. specialistul de marketing nu trebuie sa se limiteze la simpla adaptare a produselor în functie de nevoile consumatorilor vizati. de întreprinderea respectiva. În domeniul aerului conditionat. Concurentii directi Multi manageri identifica firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de activitate. Prin urmare. preturi. În acest fel.termeni valorici. Specialistii de marketing ai întreprinderii trebuie sa determine care sunt produsele de substitutie din cadrul industriei în care opereaza. YORK România a identificat principalii concurenti directi de pe piata româneasca diferentiat. pozitionându-si produsele în asa fel încât sa se diferentieze net de oferta concurentilor în mintea consumatorilor. canale de distributie si promovare cu cele ale concurentilor. întreprinderea poate descoperi zone de avantaj si dezavantaj concurential. În cazul filialei YORK din România. firmele care doresc sa aiba succes trebuie sa satisfaca nevoile si dorintele consumatorilor mai bine decât concurentii lor. Conducerea întreprinderii trebuie sa compare permanent propriile produse. Pentru a-si elabora eficient strategiile de marketing. firmele trebuie sa afle cât mai multe informatii despre concurentii lor. Analiza concurentei întreprinderii Potrivit conceptiei de marketing. Ea se poate lansa în campanii de marketing eficiente împotriva concurentilor proprii si poate pregati actiuni defensive puternice pentru contracararea actiunilor acestora. permitându-i astfel o crestere a cotei de piata si contracte viitoare mai profitabile. Astfel. au fost identificate urmatoarele . O ramura de activitate este formata dintr-un grup de firme care ofera un produs sau o gama de produse care pot fi usor înlocuite unele cu altele. au fost luati în considerare concurentii directi la nivelul gamei de produse. companiile identificate apar pe piata româneasca prin echipamentele pe care le fabrica si care sunt comercializate doar prin intermediul distribuitorilor si nu prin filiale sau alte birouri locale proprii. ci trebuie sa se informeze permanent în legatura cu concurentii si sa-si creeze un avantaj strategic. pentru a putea concura cu succes pe piata.

CLIMA VENETA. GEA. CLIVET. În tabelul de mai jos este prezentata o structura a pietei aerului conditionat din România. AIRMEC. ROSS. fiind mentionate numai întreprinderile cele mai importante din domeniu: Tabelul nr. CIAT. Mc QUAY. Concurentii principali York România (aer conditionat) Întreprinderea YORK TRANE CARRIER Mc QUAY CIAT AIRMEC CLIMA VENETA CLIVET ROSS GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 23 9 15 7 7 8 5 3 6 11 6 100 . 2.1. CARRIER.firme: TRANE.

Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România .

dar de o calitate mai scazuta. 2. pentru ca acestia produc echipamente si instalatii asemanatoare cu cele ale YORK-ului.2. si la capacitati mai mici. al gamei de produse existente pe piata. LINDE.În domeniul refrigerarii. Concurentii principali York România (refrigerare) Întreprinderea YORK CARRIER LINDE GEA Alte întreprinderi TOTAL Cota de piata (%) 48 6 17 15 14 100% Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Nu sunt necesare alte referiri la concurentii directi mentionati. principalii concurenti ai filialei YORK România. desi comparabila. sunt: GEA. luati în considerare dupa acelasi criteriu. . Cotele de piata ale principalelor întreprinderi care concureaza pe piata refrigerarii se împart astfel: Tabelul nr. CARRIER.

spre deosebire de concurenta directa care exprima competitia privita din punctul de vedere al producatorilor.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Concurentii indirecti Concurenta indirecta trebuie privita din punctul de vedere al pietei. . Concurenta indirecta reprezinta competitia dintre întreprinderile care se adreseaza acelorasi nevoi sau unor nevoi diferite prin oferirea de produse sau servicii diferite.

În ceea ce priveste tehnica aerului conditionat.L. În continuare sunt nominalizate cele mai importante: Rom X Enterprises Sebastians Cominvest . care pot fi folosite mai ales în incinte mari si care sunt adesea specializate în diferite domenii ale industriei.R.comercializeaza produse LG Acredo Impex S. .comercializeaza produse unguresti marca PANOL Dipet S. Pe partea de refrigerare. de cele mai multe ori. nu beneficiaza de automatizare straina.aceasta întreprindere face comert cu produse CLIMEX .5% din cifra de afaceri. . Pot fi nominalizate aici doua firme: Tehnofrig Cluj Frigocom Bucuresti Ambele au o cifra de afaceri foarte scazuta si se ocupa de acei întreprinzatori cu posibilitati materiale reduse si/sau cu spatii mici de desfasurare a activitatii.L. concurenta indirecta se refera la firmele care realizeaza produse românesti de o calitate scazuta si care.contractele de acest tip cu persoane fizice reprezinta mai putin de 0. firmele care activeaza în acest domeniu pot fi considerate concurenti indirecti ai filialei YORK România. YORK România nu se ocupa de instalatii de dimensiuni mici pentru vile sau apartamente .întreprindere-pirat.întreprindere germana ce comercializeaza produse nemtesti P & I . Prin urmare.Compania YORK proiecteaza si instaleaza produse complexe. Privitor la acest aspect putem delimita care sunt concurentii indirecti ai întreprinderii si domeniul lor de activitate. care vinde produse ale altor companii fara autorizatia acestora si sub nume propriu Gerrom .R.

Firmele care se ocupa exclusiv de ventilatie nu beneficiaza de contracte de anvergura. deoarece partea întreprinderii concurente nu este. YORK pune totusi clientului sau conditia sa-i dea posibilitatea de a verifica si accepta nivelul calitatii produselor întreprinderii concurente. pentru ca YORK nu poate si nu trebuie sa garanteze buna functionare si calitatea unor produse necercetate anterior. desi ventilatoarele nu produc decât aer rece. Un ultim tip de concurenta indirecta este acela determinat de firme straine.întreprinderile specializate în instalatii de aer conditionat de mici dimensiuni comercializeaza si produse de ventilatie. Concurentii indirecti pe ramura de aer conditionat pot fi considerati si întreprinzatorii din domeniul ventilatiei. compania ocupându-se în totalitate de proiectul viitor. Nominalizarea unor firme din acest domeniu este dificila. YORK România furnizeaza pachete de produse si servicii clientilor cu contracte de anvergura.comercializeaza produse italienesti de calitate slaba. în timp ce aparatele de aer conditionat pot oferi atât aer rece. sa se sustraga de la orice raspundere referitoare la buna functionare a respectivelor instalatii. În aceste conditii. sau pot apela la firme de dimensiuni mai mici pentru a le oferi o mica parte din necesarul de produse. Aceasta este o forma de concurenta indirecta. cât si cald. Respectivii clienti pot accepta gama completa YORK. acest tip de concurenta nu poate fi . având mai mult functia de a-si vinde produsele în magazine specializate. în general. deoarece si acest sector a fost înglobat în tehnica aerului conditionat . Despre firmele enumerate mai sus putem spune ca se ocupa de contracte de mici dimensiuni. vile sau magazine cu o suprafata redusa.American Technology Group of Romania Romstal . respectiv produsele pe care sunt specializate acele firme. dar mai ales externi. anumiti întreprinzatori. Astfel. atât interni. furnizând aparate si instalatii pentru apartamente. Deoarece întreprinderea straina nu activeaza pe piata româneasca. ori. mai mare de 20% din volumul contractului. pot face o investitie în România folosind instalatii de refrigerare si/sau de aer conditionat furnizate de o întreprindere straina. iar produsele furnizate de aceasta nu sunt pe specificul companiei YORK. ca alternativa.

INTRAROM. încrederea consumatorilor în activitatea întreprinderii respective tinde sa scada. Putem da si un exemplu pentru a evidentia acest fapt: întreprinderea greceasca INTRACOM si-a deschis o filiala în România. . pentru dotarea cu echipamente de aer conditionat a cladirii filialei. respectiv calitatea produselor si pozitia detinuta pe piata. compania trebuie sa determine factorii critici de succes care o pot ajuta sa aleaga pozitionarea cea mai potrivita pentru a-si îndeplini obiectivele de marketing. pe masura ce numarul acestora creste. Pozitionarea filialei YORK România Dupa ce au fost adunate informatiile necesare despre concurenti. Ar mai trebui mentionat ca acest tip de concurenta poate apare chiar în interiorul companiei YORK. o buna perceptie a pozitionarii se obtine prin utilizarea unui numar restrâns de factori care determina avantaje importante fata de concurentii directi. În ceea ce priveste filiala YORK România. întreprinderea greceasca a apelat la YORK Grecia. pozitia de lider în domeniul aerului conditionat si al refrigerarii face ca filiala din România sa fie avuta în vedere de orice client potential. se recomanda folosirea a cel mult trei atribute de pozitionare.inclusa la concurenta directa. Pozitionarea astfel realizata caracterizeaza nivelul filialei în ansamblu. deoarece. între filiale. chiar înainte ca acestia sa fi avut ocazia sa utilizeze echipamentele companiei. o sarcina importanta a conducerii companiei este determinarea factorilor critici de succes ai fiecarui câmp strategic de afaceri. Prin urmare. reducându-se în acelasi timp si claritatea pozitionarii realizate. aceasta poate alege doua avantaje concurentiale care sa îi permita o diferentiere de celelalte firme concurente de pe piata. Acest fapt a determinat micsorarea cifrei de afaceri a filialei YORK România. Deoarece imaginea de piata a filialei în România este sustinuta de imaginea pe care o detine la nivel mondial YORK International. încrederea clientilor în performantele si calitatea produselor YORK este foarte mare. Prin urmare. De asemenea. deoarece avantajele concurentiale identificate se pastreaza pentru amândoua unitatile strategice de activitate. Asa cum remarca si Philip Kotler.

permite identificarea posibilitatilor viitoare de actiune în vederea îmbunatatirii acestei pozitii si se poate realiza prin trasarea diagramei de pozitionare. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (aer conditionat) Fig. Diagrama de pozitionare a concurentilor principali ai YORK România (refrigerare) . pe fiecare axa fiind evidentiate nivelurile câte unui atribut.5. În continuare.Reprezentarea grafica a pozitiei detinute de o întreprindere la un moment dat. Fig.4. 2. Aceasta diagrama are în vedere doua atribute de pozitionare si seamana cu reprezentarea functiilor matematice. concurentii directi ai YORK România sunt reprezentati în fiecare situatie de alte firme. 2. respectiv aer conditionat si refrigerare. în raport cu concurentii sai directi. utilizând sistemul de axe rectangulare. vor fi trasate diagramele de pozitionare pentru fiecare dintre unitatile strategice de activitate ale filialei. deoarece. desi atributele de pozitionare se pastreaza neschimbate.

o crestere a calitatii produselor comercializate. apartamente. hoteluri. iar în cel de-al doilea. proiectarii.Sursa: informatii furnizate de directorul general al filialei York România Analizând diagramele de pozitionare de mai sus. se poate afirma ca. cladiri de birouri. MIRELTA HOLDING are peste 30 de mari fabrici pe toate continentele globului. hale industriale. având ca obiect principal de activitate fabricarea. MIRELTA HOLDING a debutat pe piata din România ca distribuitor al concernului american YORK International pentru toata gama de produse ''Unitare''. este o societate pe actiuni cu capital privat care a fost înfiintata în anul 1930. distributiei. 3.R. devenind una dintre cele mai active companii în domeniul antreprenoriatului. exportul si instalarea de echipamente de ventilatie si climatizare cu diverse aplicatii: spatii rezidentiale. care poate fi realizata si prin îmbunatatirea nivelului serviciilor asociate produsului. desi YORK România detine o pozitie foarte buna pe piata aerului conditionat si pe cea a refrigerarii. în primul caz poate fi avuta în vedere o îmbunatatire a pozitiei detinute pe piata. etc.L. managementului cladirilor.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding Ungaria Societatea Mirelta Holding S. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat. dispunând de 4 fabrici în Ungaria. destinate în special dezvoltarii unor produse care sa satisfaca standardele industriale si ecologice europene În ultimii opt ani . sedii de firme.

 climatizare ambientala si tehnologica. ca si furnizori de sisteme de climatizare si aer conditionat. sa fie recunoscuti ca furnizori de produse si servicii de aer conditionat de înalta calitate care permit consumatorului modern sa se bucure de bunuri tehnologice în viata privata si cea profesionala. este sa aduca satisfactie clientilor prin produse de calitate si prin servicii cu adevarat profesioniste.  compresoare pentru uz casnic. petrochimie. farmaceutica si industrie alimentara). Deoarece dispune de 125 de reprezentante în toata lumea. Compania Mirelta Holding se remarca prin productia si vânzarea instalatiilor si componentelor tehnice de frig si climatizare în domeniile:  industrie (chimie. asistenta tehnica locala este disponibila la un simplu apel telefonic. De asemenea gestioneaza peste 100 milioane de metri patrati de spatii în cladiri în întreaga lume.  congelatoare si racitoare industriale.MIRELTA HOLDING a realizat vânzari ce i-au asigurat în fiecare an locul întâi între distribuitorii lui YORK International din Europa Centrala si de Est.  simulari de mediu (pentru cercetare. într-o maniera simpla si accesibila.  componente energetice. Dupa acumularea unei experiente valoroase în domeniul echipamentelor de aer conditionat si încalzire/ventilatie. MIRELTA HOLDING si-a largit sfera de activitate prin preluarea distributiei exclusive a produselor altor companii de prestigiu. . Compania a fost clasata de revista Fortune între primele 75. comercial si industrial. dezvoltare si productie). tunele de congelare si refrigerare.  sisteme de racire maritime. Misiunea firmei. cu peste 120 ani de experienta în managementul cladirilor si peste 40 de ani experienta în domeniul proiectarii.  congelatoare si racitoare alimentare. având o cifra de afaceri de 32 miliarde dolari. instalarii si întretinerii echipamentelor de aer conditionat.

instalarea. Frick® si Sabroe®. componentele sunt moderne. diversitatea fortei de munca. eficiente si care protejeaza mediul. spatii comerciale. echipamente cu compresie de gaz pentru procesele industriale. Indiferent daca este vorba de sisteme de refrigerare. toate acestea. industrial si marin. cuprinzând marci cum sunt Penn®. Resursele umane ale firmei sunt asigurate de persoane competente. Solutiile companiei acopera întregul glob. MIRELTA HOLDING are o cultura a îmbunatatirii continue. încalzire prin pardoseala. oricând la dispozitia clientilor. . Contractarea tehnologiei Compania îsi asuma responsabilitatea pentru proiectarea. interesul pentru dezvoltarea pe termen lung .toate aceasta fac din Mirelta o companie din ce în ce mai puternica. purificatoare. echipament sau servicii. foarte adaptabile. împartasirea cunostintelor. vile.  sisteme de ventilatie.  montaj aparate aer conditionat. sisteme de reglare pentru cladiri METASYS® si solutii de siguranta a persoanelor marca Johnson Controls. case. YORK®.  service în perioada de garantie si post garantie. exercitând si un efect pozitiv asupra mediului si asupra bugetului clientilor. diversitatea furnizorilor. Johnson Controls satisface cerintele clientilor în domeniul comercial. hoteluri si pensiuni turistice. punerea în functiune. Printre oferte se numara chillere si unitati de tratare a aerului YORK. cu pregatire si numeroase specializari. Firma ofera si un ajutor real în achiztionarea strtegica a sistemelor la costuri unitare mai mici si în cunoasterea celor mai noi legi si reglementari. întretinere si reparatii pe baza de abonament pentru sedii de firme. Aceasta asigura sisteme tehnologice integrate la un cost initial mai mic si o operare mai eficienta pe termen lung. service si operarea pe termen lung a tuturor sistemelor. Sisteme ca Six Sigma. Tehnologia pentru realizarea lucrarilor este o tehnologie de vârf.

optiuni si respectând cladirea si procesele clientului. oferind întotdeauna informatii. Compania dispune de o gama extinsa de aeroterme pentru a acoperi toate cerintele tehnice si economice ale tuturor aplicatiilor. înlesnind activitatile de service si întretinere. O gama completa de sisteme de aer sunt proiectate. de la instalatii comerciale mici. la cele pentru industria farmaceutica si spitale. produse si integral testate în fabrica. folosind refrigerent R410A pentru sisteme simple si split. Placa de comanda YKlon. Firma produce si întretine o gama larga de produse pentru aer conditionat. compania asigura forta de munca necesara. Exista o gama întreaga de produse bazate pe cea mai recenta tehnologie pentru a oferi ce e mai bun din punct de vedere al esteticului. Seria "YMA" de unitati pentru tratarea aerului AHU sunt produse de vârf ale tehnologiei cu care firma opereaza. Invertorul de clasa A DC asigura operarea eficienta. plus sisteme de comanda. MIRELTA HOLDING ofera o paleta larga de solutii pentru a satisface toate cerintele clientilor si a asigura ca utilizatorii finali sunt multumiti de solutiile sofisticate puse la dispozitie.Acestia dau dovada de profesionalism. inclusiv chillere racite cu apa si aer. ofera acces pentru monitorizare la distanta. aeroterme. în Europa. montata la întreaga gama. cu o paleta larga de conditii si optiuni. Aceasta asigura produse de înalta calitate cu timpi de regim excelenti si solutii cu consum redus de energie si caracteristici performante. Oferta vasta permite satisfacerea necesitatilor în domeniul rezidential si comercial. gama de produse VRF va satisface cerintele specifice pentru toate proiectele comerciale. facând fata rapid si eficient situatiilor de urgenta. de exemplu zgomot . In privinta disponibilitatii si promptitudinii. Fiind cea mai flexibila solutie pentru sistemele de racire si încalzire. MIRELTA HOLDING propune cate o solutie pentru fiecare tip de aplicatie. O gama de unitati pentru tratarea aerului ofera flexibilitate pentru adaptare la orice spatii si aplicatii. astfel încât unitatile sa fie mentinute în conditii optime de functionare. nivelului de zgomot si eficientei energetice.

Ambele sisteme au posibilitati integrate de acces WEB. reactii în situatii de urgenta si planificarea centrala. testate si puse în functiune din fabrica. protectia perimetrului. Ce diferentiaza MIRELTA HOLDING de alti furnizori de siguranta si securitate este capacitatea de a oferi o gama completa de servicii proprii directe pentru a satisface necesitatile clientilor. permitând controlul si monitorizarea de la distanta. Solutii complete de securitate si service Datorita celor doua linii de produse . MIRELTA HOLDING va poate oferi o solutie completa de securitate ce raspunde tuturor nevoilor dumneavoastra. supravegherea video. MIRELTA HOLDING are capacitatea de a instala. ventilatie. Echipele de Servicii de Integrare a Sistemelor sunt la îndemâna pentru a ajuta alte companii de echipamente sau software sa se conecteze la platforma MIRELTA HOLDING. Toate produsele Mirelta pot fi livrate cu sisteme SmartPac de comanda integrate. Acestea includ detectarea focului si fumului. cu sau fara carcasa. MIRELTA HOLDING asigura o abordare globala pentru a crea si oferi solutii de siguranta si securitate adaptate la necesitati specifice. Temperatura. pentru controlul accesului si Digital Vision Network (DVN) . umiditatea. integra si întretine sisteme de la diversi producatori. Echipamentul de încalzire. cu protocoale de standard industrial sau solutii de retea pentru a reduce radical costurile si perioadele de instalare pe teren. valve care se conecteaza la sistemele de . actionare. MIRELTA HOLDING ofera un sortiment cuprinzator de tehnologii si servicii de securitate si protectie concepute pentru siguranta.Security Management System P2000. lumina si debitul de aer trebuie masurate cu precizie pentru controlul eficient al confortului. confortul si eficienta cladirilor.redus si consum mic de energie pentru unitati montate pe pardoseala sau pe tavan. aer conditionat si refrigerare trebuie comandate în mod fiabil pentru o functionare eficienta si sigura. MIRELTA HOLDING ofera dispozitivele de detectare.si integrarii lor. controlul accesului.

realizarea unui dialog deschis cu clientii si beneficiarii sai. -Export produse si echipamente. sunt organizate compartimente pentru: -Marketing produse si echipamente. crearea si pastrarea unor relatii parteneriale solide.comanda locale pentru a permite controlul complet al sistemului astfel încât sa depaseasca asteptarile clientului privind confortul si managementul energiei în cladire. Toate produsele MIRELTA HOLDING garanteaza instalarea rapida. Avantaje: y y y y y eficiente în functionare verificate de Eurovent & Ari pentru toate conditiile. integrat. cu nivel redus de întretinere si deci un cost total redus al instalatiei. costuri economice de operare. utilaje si licente. compania are implementat sistemul calitatii si este prima companie din Ungaria care a folosit un regim de productie 5 module ale sistemului informatic pentru administratie si management. pachete de atenuare a zgomotului pentru a pastra linistea în zona. Angajata în procesul de retehnologizare si business reengineering. fiabilitate intrinseca. costuri reduse de instalare si întretinere. simpla. Prioritatea si interesul firmei în momentul de fata o reprezinta calitatea deosebita a produselor si serviciilor sale. Prin aceste compartimente se realizeaza un contact direct cu piata externa pentru import si export. Pentru desfasurarea activitatilor comerciale. fie de folosirea produselor. facilitând cresterea vitezei operatiunilor financiar-comerciale cu efecte favorabile asupra eficientei activitatii societatii. . -Consulting si eficienta. grija pentru mediul înconjurator si pentru diminuarea poluarii determinate fie de procesele tehnologice. -Importuri de piese de schimb.

CAPITOLUL 4 Studiu de caz.Tranzactii de comert exterior". Negocierea contractului de vânzare . una economica ce contine componentele comerciale si financiare.. pe de o parte. reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor. acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. fixarea pretului contractual si a conditiilor de livrare. Bucuresti 2002. cele mai frecvente în cadrul contractelor economice externe. a competentei si reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile. 200.. stabilirea termenului de livrare. în mod special. pag. determinarea obiectivului contractului. Economica. prin culegerea de informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei. Ioan . în timp ce oferta financiara are în vedere pretul si conditiile de plata. Derularea procesului de negociere între societatea York International si societatea Mirelta Holding Ungaria în vederea încheierii unui contract de import de 500 de sisteme de încalzire. 24[24] Popa. voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale. . si în cele internationale. pe de alta parte una juridica. Astfel. Oferta are doua dimensiuni. Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte.ventilatie si aer conditionat Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general. precum si a valutei în care aceasta se va efectua etc. Oferta comerciala trateaza marfa si conditiile ei de livrare. în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe. determinarea modalitatii de plata. respectiv : j întocmirea unor studii macro si microeconomice. Ed. convenirea asupra modului de ambalare si marcare a marfurilor.cumparare internationala reprezinta în practica confruntarea ofertelor facute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului si oferta de cumparare (comanda) a importatorului24[24]. Pentru realizarea obiectivului propus.

j a doua echipa. În acest sens. la sediul firmei. a elaborat planul de negociere precum si dosarul negocierii. York S. sala aflata în Bucuresti. precum si pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. j întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor. Mirelta Holding S. stabilindu-se data de 20 ianuarie 2007.R. În acelasi timp.R. formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale. ventilatie si aer conditionat. dând dovada de pragmatism managerial. partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere. aceasta echipa a fost însarcinata si cu pregatirea salii de negociere. a realizat urmatoarele: j prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce tin de primirea oaspetilor. este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. j alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate. rezervarea camerelor la hotel. La rândul ei. rezervarea restaurantului pentru servirea mesei.j delimitarea si definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii. a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta. în speta 500 de sisteme de încalzire. faptic. partea straina. În data de 10 ianuarie 2007. precum si din personalul departamentului de conducere. transportul acestora de la aeroport la hotel. cererea. în momentul în care partea româna. un scurt tur al orasului si al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda.L.L. Înrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara. . a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite. formata în principal din membri echipei de negociere. firma româna. j identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere.

Planul negocierii a inclus: j definirea si sustinerea scopului negocierii. si întreaga lui echipa de negociere. Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. Dl. calendarul negocierii. Informatiile de natura comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat. despre situatia conjuncturala a pietei si. cele doua parti având o relatie economica de prietenie. j variante de formulari. a elaborat proiectul de contract. în totalitate si individuale. echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru. oferta) ale pietelor internationale. Dupa realizarea acestui pas. De asemenea. j modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si pe cele de divergenta. câteva detalii despre concurenta. de asemenea. cerere. Apoi. acest department împreuna cu negociatorul sef. Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala. firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului. . fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale. cunoasterea succesiunii activitatilor. partea straina a pregatit si o fisa comerciala. pret de vânzare. tehnica. j obiectivele maxime si minime ale negocierii. Mihai Popescu. cât si caracteristici generale (pret de cumparare. j posibilitati de compromis. Nefiind la prima afacere încheiata. argumente si contraargumente. situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta. selectarea prioritatilor. Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante. la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise. responsabilitati si limite ale echipei de negociere.

Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului si al marcajului acestuia. j negocierea pretului si a conditiilor de plata. Ed. Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea. Pretul are un rol principal în determinarea eficientei afacerilor economice. Negocierea si fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific. pretul pe piata internationala 25[25] Puiu. vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc.. ea cumparând si în trecut asemenea sisteme de la firma Mirelta Holding. iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc. contractare si derulare în afacerile economice internationale". la prima întâlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative. asupra caruia se concentreaza în principal negocierea. este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Alexandru . în cele ce urmeaza: j negocierea conditiilor tehnice si de calitate.domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt. sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase25[25]". În cazul de fata. Bucuresti. aspecte pe care le voi trata.. al vânzarii internationale.. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si. în conformitate cu aplicabilitatea lor practica. subliniind în principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme. aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice.Tehnici de negociere. dar care sa aiba si o buna pregatire în domeniul comertului exterior în general. întro masura mai mare sau mai mica. Întrucât firma româna nu era la prima afacere de acest gen. În general. contradictorii: exportatorul tinde. de regula. j negocierea conditiilor comerciale. în general. partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. 1997..Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. Întrucât în cazul de fata. reprezentând . pag 335 . în cazul negocierilor complexe. având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor si serviciilor. Tribuna Economica.. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice si de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în domeniu.

dar din punct de vedere financiar. Astfel. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna. negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei.. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie si comercializare. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Neavând nimic de adaugat si fiind de acord cu propunerea românilor. partea straina a început aceasta negociere. aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. conform întelegerii. Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti. cu excluderea instantelor ordinare. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale.variind între 995 si 999 euro. cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina. j arbitrajul. echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli. Teoretic. certificându-se eventualele lipsuri. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. ci mai multe contracte anterioare. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici.speciale" pentru o cantitate mai mica si promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi . j negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. partile au ales ca Instanta arbitrala competenta.în spate" nu una. toate încununate cu succes deplin. Aceasta. întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau .. În acest sens. cât si din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului român. ca marfa este pregatita de expediere. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru cele 500 aparate. . partenerii unguri au propus urmatorii pasi: j negocierea problemelor juridice.

aparute pe durata perioadei de . Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. pe baza procesului verbal. Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în contract. sa finalizeze negocierile prezentului contract. cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2007.Tehnica frigului. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra.. ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. pe cheltuiala acestuia. încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme. Mirelta Holding S. Voi cuprinde si principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern.Aer conditionat S. conform contractului.R. Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului. Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. Johnson C. corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între York International (filiala româna) si Mirelta Holding (partea straina): Firma importatoare YORK România . Ungaria. Budapesta. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme de incalzire. dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala.Stabilind toate aceste aspecte. cu sediul în Szomodi Ut 4.R. nr 20. PF 301 2890 Tata. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. precum si a negociatorilor sefi.. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988. Unirii.L. Bucuresti. a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare. certificându-se starea marfii si defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator. data livrarii fiind considerata 20 mai 2007. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei.L cu sediul în Bd. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994. a fost reprezentata prin Dl.

inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. în perioada stabilita prin contract. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului.R. vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. În privinta ambalajului. La solicitarea vânzatorului. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. incluzând ambalajul. n cadrul aceluiasi interval. fie în înlocuirea acestor marfuri. vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente.utilizare normala a marfurilor. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. vânzatorul are obligatia sasi notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului.interese. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului. în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. fotografii si mostre dupa caz. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata.000 euro. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. certificatul de control sau buletinul de analiza. iar valoarea totala este de 500. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. Certificatul de calitate emis de Mirelta Holding S. dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie. fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus. si la penalizari. cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune . controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica producatorului.L. iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. n maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei. . pâna la utilizatorul final. un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul. iar în acest caz. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro.

Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. Conventia ONU asupra contractelor de vânzare-cumparare de bunuri ( Viena 1980) si Practicile si uzante pentru creditul documentar (1983). Acesta îsi va asigura marfa pe tot parcursul transportului. de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. certificatul de calitate emis de catre producator. având un caracter standardizat. contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala. împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. Decizia Comisiei . Un alt aspect foarte important în cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. referitoare la acreditiv. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993.În cadrul negocierii s-au discutat si conditiile si modalitatile de plata. fotocopia licentei de export. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). În contractul în cauza. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. specificatia marfurilor livrate. sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export în original. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate. lista de ambalaj în 5 exemplare. acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei.Tehnica frigului. Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului. copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Acreditivul va fi platit la vedere .Aer conditionat S.L. cu excluderea instantelor ordinare. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere.R. completata în 5 exemplare în favoarea YORK România . în copie. clauza fortei majore.

O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international În contextul celor prezentare in lucrare. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale. Toata corespondenta dintre parti. În acelasi timp. sunt nule si neavenite. prin ceea ce-si propune într-o negociere. Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea si documentarea necesara. prin negociere se pot solutiona majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil si dinamic. în zilele noastre. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti.de Arbitraj este obligatorie si definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. asemenea actiune nefiind deloc simpla. Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. prin modul în care atinge tinta dorita. în cazuri speciale. într-o limba uzuala comertului international. România. o companie . manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. ci si de reticenta. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene. cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. CAPITOLUL 5 Perfectionarea de catre firma York International a metodelor de negociere în afaceri internationale. de cele mai multe ori. numeroase îi obliga. afirm ca. cel putin rezerva.

cât si pentru reprezentantii acesteia. Datorita multitudinii variabilelor de care depinde astazi succesul unei actiuni. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca. diferentele culturale. negociatorii. ci si de reticenta. stilurile diferite de negociere etc. modul de receptare a produsului de catre consumatori netraditionali. negociatorul nu trebuie sa fie un specialist în ceea ce priveste produsul pe care îl ofera. negocierea reprezinta de cele mai multe ori o munca de echipa. Capacitatea de a se adapta la situatii noi. Un negociator trebuie sa fie educat pentru negociere. si reprezinta atuuri ale negociatorului. În primul rând. pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informare si documentare. Caracterul de comunicare al activitatii de negociere lasa loc pentru manifestarea personalitatii participantilor la tratative. dar. în general. din diferite directii. în beneficiul tuturor partilor implicate. cel putin rezerva. într-o negociere la nivel international. manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor. e adevarat. La fel. negociatorul modern trebuie sa fie deschis spre nou. sunt de parere ca negocierea internationala reprezinta o provocare atât pentru firma. pregatire a negociatorului. numeroase "surprize": modul de receptare a firmei de catre parteneri noi. Am tratat în eel de-al doilea capitol al acestei lucrari modul de selectare al negociatorilor si calitatile de care trebuie sa dea dovada. dificultatile pe care le poate cauza diferenta de mentalitate. creându-si un loc respectat printre concurenti. capacitatea de a se supune unui efort intelectual intens si prelungit. preocuparile cotidiene numeroase îi obliga. rigurozitatea. sociabilitatea. în acelasi timp. pot aparea.se individualizeaza si realizeaza în practica scopul pentru care a fost creata. educatie. calitatile negociatorilor. de a improviza atunci când este nevoie. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor si a performantei în tratative. de cele mai multe ori. Constient ca fiecare negociere constituie o noua experienta. Tocmai de aceea. succesul lui depinde de pregatirea sa la fel de mult ca si de calitatile personale. este preferabila situatia în care partenerii de negocieri actioneaza ca o echipa pentru realizarea obiectivelor propuse. Dar succesul unei negocieri nu depinde numai de calitatile negociatorului. munca de echipa . se poate dovedi cruciala în anumite momente. asemenea actiune nefiind deloc simpla. prezenta de spirit. Specialitatea sa trebuie sa fie arta de a negocia. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor. Surprinzator.

cu reale aptitudini organizatorice. tinând seama daca aceasta se desfasoara pe teren propriu sau pe terenul partenerului. si nu în nume propriu. faptul ca negociatorul nu actioneaza singur. cât si pentru stabilirea rolului fiecarui membru al echipei de negociatori. arata faptul ca negociatorul nu este singurul responsabil de cursul negocierii. de a se stabili strategia de urmat si caile de realizare a obiectivelor propuse. Decizia are menirea de a mentine afacerea într-un echilibru dinamic. Experienta permite evaluarea diferitelor alternative prin comparatie cu rezultatele unor decizii similare luate în conditii asemanatoare. desi experient 12112o1411m a acumulata de catre un negociator prin practicarea profesiei poate restrânge uneori aportul sau creator la gasirea unor solutii. Este indubitabil ca în afacerile economice internationale. care nu trebuie lasat doar în seama calitatilor sale personale si a pregatirii de care dispune. deci. atât în ceea ce priveste cristalizarea obiectivelor urmarite si a strategiei de urmat. desfasurarea tratativelor urmeaza sa confirme sau sa infirme previziunile protagonistilor. etapa pregatirii negocierilor are rolul de a contura drumul pe care echipa de negociatori doreste sa-l imprime desfasurarii tratativelor. În . necesitatea pregatirii prealabile a negocierii si importanta pe care o detine aceasta etapa a procesului de negociere. mai complexe probleme este aceea a managementului tratativelor. Pe de o parte. Se acorda o mare importanta organizarii negocierii. recomandându-se în consecinta perfectionarea continua a managerilor învestiti cu autoritate. luând în calcul implicatiile posibile ale acestui lucru. pe de alta parte. Constituind scena ce promoveaza capacitatea negociatorilor de a lua decizii. Se poate încerca stabilirea în amanunt a tacticilor si tehnicilor ce urmeaza a fi utilizate în eventualitatea în care partenerii vor aborda o anumita modalitate de protejare a intereselor proprii. aceasta presupune existenta unui conducator de echipa. constituind un exercitiu util. astfel. una dintre cele mai importante si. Cunostintele si creativitatea furnizeaza propunerea unor alternative pentru care experienta nu poate oferi modele. Menirea ei este aceea de a încerca sa se prevada. ci în interesul unei companii. Datorita posibilitatilor de anticipare si de simulare. cunoastere.presupune în primul rând munca în cadrul echipei de negociatori care reprezinta compania la masa tratativelor. de a pune în miscare toate elementele acesteia. adoptarea deciziilor implica experienta. acumularea deprinderilor de a munci în echipa si adoptarea unui stil de conducere democratic a echipei. asigurând. În activitatea negociatorilor. spirit de discernamânt si creativitate. Rezulta. simuleze si discute cursul probabil al negocierii. totodata. ci într-o echipa. coeziunea eforturilor facute pentru atingerea obiectivelor.

Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice. În alte cazuri. proces în care arta negocierii a fost cea care a avut cel mai important rol. în esenta lor. Tranzactiile comerciale sunt de altfel. . Diferenta dintre un bun negociator si unul slab consta în abilitatea de a încheia tratativele atunci când s-a ajuns la nivelul maxim de distribuire a avantajelor pentru toti participantii. În ultimii ani. se asigura membrilor companiei numeroase cursuri.conditiile complexe ale economiei de piata contemporane. constând în capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere. care se finalizeaza cu o întelegere privind termenele si conditiile încheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective. vine si rândul semnarii actelor ce reprezinta încununarea cu succes a procesului negocierii. Aceste manifestari organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informatii brute. artei comunicarii (cunoasterea limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei. înca din primele etape ale procesului de negociere. Nu este deloc neobisnuit ca una dintre parti sa-si realizeze absolut toate scopurile. dintre care mesele rotunde si conferintele. În procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii. stabilirea unor limite minime si maxime în cadrul carora negociatorul sa poata manevra. negociatorii mai experimentati vor "încarca" de la bun început agenda de lucru cu principalele lor trebuinte astfel încât sa nu-si piarda vremea cu discutii prelungite care sa se termine într-un impas. pregatirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi. deci partile au ajuns la un acord. rezultatul unor negocieri între parti. psihologiei. deciziile au fost luate iar contractele elaborate. ca de exemplu: 1. specializari în strainatate si accesul la informatii în scopul cresterii abilitatilor acestora de comunicare. Astfel. informatii ce ulterior vor fi selectate si prelucrate de specialisti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale. dupa ce stratagemele au fost formulate. tacticile puse în aplicare. în care cucerirea pietelor si mentinerea lor se arata din ce în ce mai dificile. Pentru eficientizarea participarii firmei la procesul de tranzactionare pe plan international. stiinta si arta de a negocia sunt calitati ale succesului în afacerile internationale.

obtinerea informatiilor posibile. 3. sustinerea cursurilor si seminariilor cu manageri si specialisti în domeniul privind perfectionarea organizarii si îmbunatatirea productivitatii pentru a prezenta în final un program pentru cresterea productivitatii. într-o permanenta legatura cu autoritatile din tara sa pentru a informa. Compania are nevoie si de serviciile unui consultant în pregatirea si perfectionarea conducerii si a personalului. care poate afecta prestigiul celor în cauza. Negociatorul se afla. În cadrul comunicarii dintre partenerii de negociere. . o opinie transmisa autoritatilor fara a fi fost analizata în prealabil în profunzime. 6. o importanta deosebita prezinta limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii. cu alte cuvinte sa stie când si cât trebuie sa vorbeasca dar si sa taca. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluzii generale de comportament. stabilirea metodelor si tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. mai ales în conditiile dezvoltarii tehnicilor de transmitere în circulatie a informatiei. negociatorul trebuie sa spuna cuvântul potrivit la momentul potrivit. 4. se stie ca una dintre cele mai frecvente cauze ale impasului în negocieri este interpretarea publica a unor miscari sau actiuni întreprinse de unul sau altul dintre parteneri. Comunicarea dintre negociator si mediul extern implica unele aspecte care se impun a fi mentionate. a cere si a primi eventual instructiuni în situatiile nou create. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite.2. perfectionându-se continuu. De exemplu. Obiectivele urmarite de firma pe viitor sunt: diversificarea gamei de produse. 5. nu de putine ori o informatie. atunci când aceasta poate sa-i foloseasca. anticiparea modului si atmosferei de negociere. Negocierile trebuie sa se desfasoare într-un climat de încredere si respect reciproc între participantii la tratative. Practica arata ca. determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmarite. atât înaintea cât si în timpul negocierilor. De aceea. largirea pietei de desfacere prin studierea posibilitatii de a începe exportarea produselor în tarile vecine.

y y y . Mentalitatea. Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite în structura mediului extern este o conditie fundamentala a satisfacerii cantitative si calitative a unei anumite categorii de trebuinte de catre întreprindere.- contractarea de noi clienti. batalii publicitare. necesitati aflate în continua crestere si diversificare.. radio. punere în functiune de noi instalatii. flyers pentru produsele noi. evolutiei pietei. competetivitatii clientilor actuali si potentiali. sprijinirea procesului de vânzare prin publicitate. se face de catre Compartimentul Relatii Publice din subordinea Directorului General. reportaje cu prilejul unor evenimente: lansari produs. bine fundamentate stiintific. a produselor importante. de altfel. care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste. mape de prezentare a societatii. internet: pagina de prezentare a societatii.etc. si elaborarea de strategii si politici de firma realiste cu un grad ridicat de fundamentare stiintifica. pliante de produs. ameliorarea serviciilor sau garantiilor pentru clienti. influenteaza activitatile desfasurate de respectivele persoane în cadrul organizatiilor. a tehnologiilor utilizate. posturi TV si radio locale: sunt publicate machete publicitare cu prezentarea produselor în general sau cu ocazia lansarii si promovarii unui anumit produs. materiale de promovare: fise tehnice de produs. Aceste studii se efectueaza cu o periodicitate impusa de solicitarile Directorului General. Promovarea se face utilizand urmatoarele mijloace: y mass-media: ziare locale. Pe aceasta baza se asigura. Comercial ca o conjunctura a pietii intrne si externe. ca un ansamblu de concepte si convingeri care determina comportamentul si gândirea unei persoane. a pozitiei acestora. Se efectueaza studii asupra segmentelor de piata. concurenta prin pret. TV. interni si externi.

1994 7. Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale. applications..conduite. Editura Expert. 2002 6. Comunicarea. Tranzactii economice internationale. Bucuresti. Editura Porto Franco. Galati. Tehnici de negociere si comunicare.y participarea la târguri si expozitii. Ed.1992 9. Bucuresti. Bucuresti 2000 3. Tehnici de negociere. Editura Fundatiei Românesti de Mâine. Dupont. J. Dalloz. Puiu. stefan. BIBLIOGRAFIE 1. Editura Economica. Manual de comunicare si negociere în afaceri. 1997 . Tribuna Economica.. Alexandru. Caraiani. Baicu. Popa. Bucuresti. 8.E. Dragos. Prutianu. theorie. Editura Teora. Bucuresti. Georgescu Toma. Bucuresti. C. La negociation. Vasile. 2000 5. Paris. Ioan. 2000 2. Negocieri internationale de afaceri. Gheorghe. Universul Juridic. Curry. Tranzactii de comert exterior. 2000 4. 2006. Editura Polirom. Negocierea afacerilor. Mariana. contractare si derulare în afacerile economice internationale. Georgescu. Toma. Bucuresti.

Teorie si practica. 2006 11. 2003 20. Pistol. Editura Pro Universitaria. Georgescu. J. Management si negocieri în afaceri internationale. Paris. Toma. Gherman. Bucuresti. Arta negocierii. Strategii. Managementul negocierii afacerilor. 2004 14. Retorica si teoria argumentarii. 2003 15. Bucuresti. Bill.10. Editura Independenta Economica..sinteza si aplicatii. 1999 16. Editura ASE. www. 2000 19.uzante si protocol. Chitiba. Pistol. Hassan. Manipularea în negocieri. Ghe. Editura ASE. Souni. Negocierea . Bucuresti. Adriana. Uzante. Les cles pour reussir. 1998 12. Luminita. Bucuresti. Maubert. tactici în negocierea comerciala fata în fata . Editura Tehnica. Bucuresti. Editura Tribuna Economica. Bucuresti. Pistol. Editura Tribuna Economica.york. Editura Dunod. Protocol.F. Tehnici de negociere si comunicare în afaceri-note de curs. Negocier. 2000 17.yorkromania. Editura Lumina Lex.1996 21.. Savulescu.com.ro. 2000 Internet: www. pliante si brosuri de prezentare ale companiei YORK International si ale filialei YORK România . Editura Oscar Print. Editura Comunicare. Bucuresti. Scott. Negocieri comerciale . Vasiliu. tehnici. Caraiani Gheorghe. Liliana. M. Comunicarea în procesul de negociere si formarea negociatorului de afaceri.. 1999 18. Bucuresti. Negocierea în afacerile economice internationale. Silvia. Bucuresti. Editura Antet.com Prospecte. Constanta. Bucuresti. Gulea. Chiriacescu. Cristinel. 1991 13. Gheorghe.

Dialog cu Directorul General al filialei YORK România Prospecte, pliante si brosuri de prezentare ale companiei Mirelta Holding Ungaria

ANEXA 1
CONTRACT DE VÂNZARE - CUMP RARE Contract nr. 1259/2007

Încheiat astazi, 21 ianuarie 2007, între subsemnatii: - YORK România - Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J40/6135/1994, reprezentata prin Dl. Mihai Popescu în calitate de cumparator, si - Mirelta Holding S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, reprezentata prin Dl. Johnson C., denumita vânzator, pe de alta parte, prin care s-au convenit urmatoarele: În conformitate cu conditiile si clauzele specificate în continuare, vânzatorul a vândut si este de acord sa livreze Cumparatorului si Cumparatorul a cumparat si este de acord sa preia urmatoarele marfuri: Art. 1 Obiectul Contractului Importul de sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial. Art. 2 Cantitatea

- 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. - Nu se admit livrari partiale. Art. 3 Calitatea - sisteme de încalzire, ventilatie si aer conditionat pentru uz casnic si industrial Calitatea: Conform Certificatului de Calitate anexat, emis de Mirelta Holding.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: - Un exemplar se va anexa la documentele de plata; - Un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul; - Un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în uzina producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. Art. 4 Pretul contractului Pretul unitar este de 1.000 euro/buc., respectiv o valoare totala de 500 mii euro, incluzând ambalajul. Art. 5 Ambalajul Vânzatorul trebuie sa ia toate masurile si sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul consta din paleti din lemn cu rezistenta controlata si trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Art. 6 Livrarea

Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea si calitatea stipulata în prezentul contract (conform mostrei prezentate Cumparatorului). Data livrarii este considerata a fi 20 mai 2007. Vânzatorul va aviza Cumparatorul prin telex sau fax cel mai târziu la 20 aprilie, ca marfa este gata de încarcare. În termen de 48 de ore de la data livrarii Vânzatorul îi va comunica prin fax sau telex urmatoarele detalii privind expedierea marfii: numarul contractului, destinatia, data livrarii/încarcarii, descrierea marfurilor, numarul de colete pentru fiecare dimensiune, greutatea bruta/neta, valoarea marfurilor. Art. 7 Conditiile de plata Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare si 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere, contra prezentarii urmatoarelor documente: a) factura comerciala, în 5 exemplare în favoarea lui York România; b) specificatia marfurilor livrate; c) lista de ambalaj în 5 exemplare; e) certificatul de calitate emis de catre producator, în copie; f) fotocopia sau copia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export; g) confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura si certificatul de calitate; h) copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare, conform art. 6 de mai sus.

b) calitative . Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala. pe cheltuiala acestuia. ref la acreditiv. 9 Reclamatii Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. b) Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. pe baza procesului verbal mentionat la art 6a. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. conform contractului. 8 Receptia marfurilor Receptia cantitativa si calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maximum 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întarzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. certificându-se greutatea. sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maximum 7 zile de la data receptiei. Art. .Spezele bancare pentru deschidere si utilizarea acreditivului vor fi suportate de catre cumparator. a) Receptia cantitativa va fi facuta prin cântarire si mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie. conform art 6a. ca si lipsurile de catre reprezentantii cumparatorului si cei ai vânzatorului. Art.timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. dupa cum urmeaza: a) cantitative .

conform contractului. în perioada stabilita prin contract. Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata. Art. în procentul stabilit prin contract pentru întarzieri în livrare. vânzatorul va plati penalizari pentru nelivrarea marfurilor la termen. fie prin alte cai de stingere convenite de parti. fie în înlocuirea acestor marfuri. iar în acest caz. aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor. iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate. Daca cumparatorul nu-1 avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale. pâna la data acordarii rabatului sau a livrarii/înlocuirii marfurilor reclamate. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate. vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate. suplimentar fata de rabat / înlocuirea marfurilor reclamate. acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca si în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. Pentru întarzieri în livrare sunt calculate si deduse din sumele ce urmeaza a fi platite vânzatorului urmatoarele penalizari: y . fotografii si mostre dupa caz. În maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei. 6 Penalizari Partile au convenit asupra urmatoarelor penalizari care sa se aplice în cazul nerespectarii obligatiilor: y În cazul reclamatiilor cantitative/calitative substantiate. sj la penalizari. inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa. În cadrul aceluiasj interval. certificatul de control sau buletinul de analiza. fie in restituirea contravalorii cantitatii livrate in minus. emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie. reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor si vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente.c) pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse. Penalizarile vor fi calculate de la data livrarii. vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparaorului. cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune .interese.

trimitând totodata si un document oficial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu . Art. de neînlaturat si apar dupa ce contractul a fost încheiat. împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale (accident.08% pe zi pentru urmatoarele 15 zile.Pentru nelivrarea certificatelor de calitate. criza de energie. trebuie sa avizeze prin telex sau fax cealalta parte. .0.. .0.12% pe zi pentru întarzieri mai mari de 30 de zile. urmând ca în termen de 5 zile sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmând existenta evenimentelor sau situatiilor calificate ca forta majora. inundatii. razboaie.0. b) Daca o situatie calificata ca forta majora împiedica sau întarzie partial sau total realizarea prevederilor contractuale. Penalizarile vor fi platite de catre vânzator la prima solicitare a cumparatorului sau vor fi deduse din sumele datorate de cumparator vânzatorului. 11 Forta majora a) Forta majora reprezinta toate evenimentele sj/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora si care sunt imprevizibile. acte guvernamentale. întârzieri ale transportului etc. Aceasta clauza nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de cumparator. d) Partea care este pusa în imposibilitatea îndeplinirii obligatiilor sale contractuale. catastrofe naturale.05% pe zi pentru primele 15 zile. partea afectata va fi exonerata de raspundere pe perioada în care a actionat forta majora. revolutii. conform prevederilor din contract vânzatorul va plati aceleasi penalizari ca si pentru întârzieri în livrare. c) Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cât mai mult posibil a întârzierilor datorate fortei majore. Penalizarile sunt calculate din valoarea loturilor întarziate si sunt ireductibile. incendii. Pentru întarzieri mai mari de 30 zile cumparatorul are dreptul sa renunte la partea de marfuri nelivrata si sa ceara daune de la vânzator. miscari civile.). .

Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru încetarea situatiei de forta majora. Daca notificarea si confirmarea începerii si încetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele stabilite. g) Daca în termen de 30 zile de la notificarea fortei majore. partea care neglijeaza aceasta procedura este responsabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni. f) În situatia în care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte. ca rezultat sau consecinta a fortei majore. notificata sj justificata conform celor de mai sus. h) Pentru orice întârziere si/sau neîndeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile implicate. i) Situatia de forta majora nu va exonera partile de plata obligatiilor pentru marfurile livrate si pentru serviciile prestate pâna la data aparitiei fortei majore Art. care sa certifice exactitatea faptelor. Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul. e) La primirea notificarii si confirmarii mentionate. dobânzi sau compensatii. 12 Arbitrajul Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj. nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati. drepturile si obligatiile celor doua parti vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora. cele doua parti se vor consulta si vor decide în termen de 15 zile. partile nu ajung la un acord pentru clarificarea relatiilor lor contractuale. cu excluderea instantelor ordinare. datei si împrejurarilor notificate. fara nici o alta forma. . partea fata de care s-a notificat sj justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata. asupra actiunilor si masurilor ce se impun în interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora.competenta similara.

Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie si defintiva. 13 Alte clauze a) Vânzatorul trebuie sa obtina licenta de export pe spezele sale. Popescu Mihai Vânzator. c) Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti.Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe langa Camera de Comert si Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care. sunt nule si neavenite. b) Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale. f) Toata corespondenta dintre parti. Johnson C. prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Art. . Cumparator. în cazuri speciale. d) Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre Cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna si se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. într-o limba uzuala comertului international. licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp si în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. România. ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau. e) Toate negocierile si corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului sj care sunt contrare prevederilor lui. cu acordul ambelor parti. Contractul a fost încheiat in 3 exemplare.

000$ CHELTUIELI ADMINISTRATIVE = 305.ANEXA 2 Indicatori de performanta ai filialei YORK România Pentru a evidentia capacitatea filialei YORK România de a acoperi piata pe care activeaza.600. o serie de indicatori de performanta ai întreprinderii pot oferi o imagine concreta asupra acesteia.000$ cifra de afaceri service = 600.000$ pe anul 2006 din care: cifra de afaceri aer conditionat = 2.000$ pe anul 2006 CHELTUIELI DE VÂNZARE = 610.000$ PROFITUL BRUT = 774.000$ cifra de afaceri refrigerare = 4.900. crestere 2006 fata de 2005 TOTAL PERSONAL ANGAJAT = 33 persoane PRODUCTIVITATE/ANGAJAT = 245. TREND = 24% pe an.450$/persoana CAPITAL INTEGRAL V RSAT AMERICAN = 50.400.000$ Impactul diferentei de curs valutar = 52.100.82 (refrigerare) .000$ COTA ABSOLUT DE PIA COTA ABSOLUT DE PIA = 23% (aer conditionat) = 48% (refrigerare) COTA RELATIV DE PIA COTA RELATIV DE PIA = 1.000$ CIFRA DE AFACERI = 8.53 (aer conditionat) = 2.000$ CONTRACTE ÎNCHEIATE PENTRU ANUL 2006 = 2.000$/persoana PROFIT/ANGAJAT = 23.

Docume . atât pe ramura de aer conditionat. cât si pe ramura de refrigerare. se poate constata ca YORK România este lider pe piata pe care opereaza.Analizând indicatorii cotei de piata.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful