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Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural

INSTITUTO INTERAMERICANO DE COOPERACIÓN PARA LA AGRICULTURA IICA OFICINA EN COLOMBIA

CONVENIO DE COOPERACIÓN TÉCNICA IICA-MADR- PROGRAMA OPORTUNIDADES RURALES Convenio 009 de 2009

ESTUDIOS DE CASO EN COMERCIALIZACION DE PEQUEÑOS PRODUCTORES RURALES

Noviembre de 2009

PRESENTACIÓN
En este documento se presentan los resultados de estudios de caso sobre la comercialización de los productos y servicios de seis organizaciones de microempresarios rurales atendidos por el Programa Oportunidades Rurales del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y el Fondo Internacional para el Desarrollo Agrícola: Asociación de Productores Apicultores de Boyacá (ASOAPIBOY), Asociación de Productores y Comercializadores de Productos Orgánicos (SUVIDESPAZ), Asociación de Fruticultores de Palermo (ASOFRUPAL), Cooperativa Integral de Piscilcultores Zulianos Sin Frontera Ltda. (COOPEZCA Ltda.), Asociación de Artesanos de Ramiriquí (ARTERAMI) y Asociación de Artesanos de Paipa (Punto Verde). Los estudios tenían por objetivo: a) conocer en detalle las dificultades que enfrentan los productores y sus organizaciones para ingresar o permanecer en los mercados y b) presentar propuestas para contribuir con la formulación de líneas de acción del Programa Oportunidades Rurales que ayuden a solventar esta problemática. El trabajo se enmarca dentro de la estrategia de comercialización que está emprendiendo el Programa, la que tiene por finalidad desarrollar, probar y validar mecanismos que contribuyan a la vinculación de los microempresarios rurales a los mercados, superando los obstáculos que tradicionalmente los han excluido de ellos. Este esfuerzo está relacionado a su vez con una encuesta aplicada a las organizaciones1 del Programa Oportunidades Rurales sobre la comercialización, como resultado de la cual se identificaron vacíos y debilidades principalmente en cinco aspectos: a) bajos volúmenes de producción, b) inadecuada presentación de los productos, especialmente en lo relacionado con empaques y etiquetas, c) deficiencias en la calidad e inocuidad, especialmente de los productos frescos; d) poco rigor en el cálculo de los costos de producción y e) ausencia de mecanismos apropiados para la promoción de los productos. Con los estudios de caso que se presentan en este documento, se ratifican varias de las conclusiones halladas en la encuesta general, expresadas en otra forma: falta de recursos de las asociaciones para ampliar sus volúmenes de producción y acceder a mejores mercados; poco uso de registros para el establecimiento de costos de producción y el cálculo de precios de venta; la baja estandarización de procesos y productos; poca exigencia de criterios de calidad en los mercados locales lo que no genera un ambiente favorable para su aplicación cuando otros destinos lo exigen. Otros resultados que se destacan son: i) en la mayoría de las organizaciones consultadas predomina la venta individual por parte de los asociados; la comercialización no parece ser una de las acciones colectivas que emprenden los productores y artesanos en sus primeras etapas de organización, ii) la aplicación de la estrategia de diversificación de la oferta de productos para poder permanecer en los mercados, sobre todo cuando estos no son locales; observándose que en varios de estos casos esta acción corresponde a la aplicación de prácticas tradicionales de las economías campesinas para reducir los riesgos y no tanto a decisiones planificadas y acordadas colectivamente y iii) las organizaciones tienen dificultades para competir con precios en los mercados, principalmente por los altos costos de las materias primas y los insumos,
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Los resultados de este esta encuesta se hallan en el documento: diagnostico de la comercialización de microempresas rurales del Programa Oportunidades Rurales y planteamiento de algunas estrategias para mejorar su inserción a los mercados.

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identificándose en la mayoría de los casos la aplicación de diferentes estrategias para enfrentar esta limitación. El documento está dividido en tres secciones: en la primera se presenta la metodología utilizada para desarrollar el estudio; en la segunda, se aborda la descripción y análisis de los estudios de caso tomando como referencia los cuatro aspectos básicos de la comercialización comúnmente denominados las 4P (plaza, producto, precio y promoción), la verificación de las hipótesis planteadas y la definición de las lecciones aprendidas en cada experiencia; en la última sección, se incluyen algunas conclusiones y recomendaciones dirigidas al Programa Oportunidades Rurales, derivadas de la consolidación de los hallazgos encontrados en cada uno de los seis casos.

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................................................................................................................................ 41 CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami) ....................... 47 5.........4 Comercialización ..................5 Costos de producción ................................................................................................................ 29 3.....................................5 Costos de producción ................................................................................................. 27 3...............2 Elaboración de entrevista y aplicación....................................... 6 1.................................4 Comercialización ........................................................................................ 22 2.........................................................................................2 Sobre los productos................................................................5 Costos de producción . 26 3................................................ 26 3...........................................1 Sobre la organización microempresarial y sus antecedentes ......................................................... 19 2........................................................................ 45 5..................................................................... 8 1............3 Calidad ............................. 9 1................................. 30 3.......................1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes ............................ 2 Aspectos metodológicos ...................... 37 4.............. 13 1............................. 21 2........................................ 38 4................................................................................................................5 Costos de producción y precios de venta ..............................................................................4 Comercialización ............................................................................................................................................................................................. 40 4....................4 Comercialización .........6 Síntesis de la situación encontrada ...........................................................6 Síntesis de la situación encontrada ......2 Sobre los productos...................2 Sobre los productos............................................ 7 CASO 1: Asociación de Productores Apicultores de Boyacá (Asoapiboy) ...........................................................................................3 Calidad ......... 47 5............................................................................................................................................................................................................................................................................................................ .......................................................2 Sobre los productos ...........3 Calidad ............6 Síntesis de la situación encontrada ............. 46 5............................................. 31 CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda – (Coopezca Ltda)................................6 Perspectivas de negocios ......................................4 Comercialización .............2 Sobre los productos........................................................................................... 48 4 ........................ 45 5.................................. 10 1.......... 11 1....................................................... 14 CASO 2: Asociación de Productores y Comercializadores de Productos Orgánicos (Suvidespaz) ...........7 Síntesis de la situación encontrada ..................................................... 8 1........................................................................ 28 3.3 Calidad................................................1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes ......... 39 4............................................................................................................................ 6 1................................................1 Selección de la muestra ....... 18 2.......................................................................................................................................................5 Costos de producción................................................................................................................1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes ................... 40 4...........1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes ........................................... 35 4..................... 20 2........................................................................................................... 18 2...................................... 23 CASO 3: Asociación de Fruticultores de Palermo (Asofrupal) ........................... 35 4.................................CONTENIDO PRESENTACIÓN.........................................................................................3 Calidad .................................................................

.............................................................3 Calidad ...........................................................................................2 Reflexiones sobre la hipótesis ........................................................1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes...... 56 Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la estrategia de comercialización ......................................................................................... ......................................................................................... 64 ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO ...........6 Síntesis de la situación encontrada .....4 Comercialización .............................. 63 7........ 61 7................... Boyacá (Punto Verde) ......................... 53 6.......1 Relacionadas con la mezcla de la comercialización .............................3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidación de las formas asociativas....2 Sobre los productos..................................................................................................... 49 CASO............................................................... 66 5 .......................3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratégica de comercialización ...... 52 6.................................................... 59 7................6 Síntesis de la situación encontrada ................5............................................ 59 7............................................................................................... 6 Asociación de Artesanos de Paipa.. 52 6........ 52 6............................................................... 55 6................................................ 54 6..........................................................5 Costos de producción ...........................................

supermercado locales. frutas y abonos orgánicos Plaza de mercado. 2006) 6 . mientras que los métodos cuantitativos sólo se centran en información verbal obtenida a través de encuestas por cuestionarios (Yin. se procedió a aplicar esta metodología. así como los procedimientos metodológicos para realizar este tipo de investigaciones. supermercados. plazas de mercado Paipa. restaurantes. intermediarios Intermediarios. Boyacá Ramiriquí. Punto de venta. observación directa. parque de Paipa Ferias municipales. Norte de Santander Agropecuaria Grandes superficies. Además. Organización Asociación de apicultores de Boyaca – Asoapiboy Asociación de fruticultores de palermo – Asofrupal Cooperativa integral de piscicultores zulianos sin frontera Ltda . documentos. consumidor final intermediarios Paipa. Boyacá Agroindustrial El Zulia.Aspectos metodológicos Para la realización del presente estudio. Diferentes canales de comercialización: intermediarios. entrevistas directas. Boyacá Algunas características de las microempresas seleccionadas Línea Productiva Agroindustrial Productos Miel. Boyacá Artesanal Fibras naturales y alfarería Accesorios Almacenes municipales. se seleccionaron seis asociaciones de productores beneficiarias del Programa considerando los siguientes criterios: • • • • Que estuvieran incluidas en la rueda de negocios realizada el primero de diciembre de 2009 en Tunja Boyacá. con la siguiente secuencia de procesos: 1. 1994). otro Que sean relativamente exitosas en acceder a los mercados Tabla 1. tenderos. Que fueran de diferentes líneas productivas: agropecuaria. agroindustrial y artesanal y buscando que fueran por los menos dos microempresas por cada una de ellas. Teniendo en cuenta esta información. esto es. grandes superficies. Ferias municipales y nacionales Artesanal 2 El método de estudio de caso es una herramienta valiosa de investigación. observación de los participantes e instalaciones u objetos físicos (Carazo.1 Selección de la muestra Con el apoyo del Especialista en Servicios Técnicos Rurales del Programa Oportunidades Rurales. polen y propóleo Mora en fresco y procesados (pulpa. registros de archivos. bocadillo y deshidratados) Cachama y tilapia roja Canales de Comercialización Consumidor final. en el método de estudio de caso los datos pueden ser obtenidos desde una variedad de fuentes. tanto cualitativas como cuantitativas. en primera instancia se realizó una revisión de la literatura sobre el concepto de estudio de caso2.Coopezca ltda Asociación de productores y comercializadores de productos organicos Suvidespaz Asociación de productores campesinos y artesanos de Paipa Punto verde Asociación de Artesanos de Ramiriquí – Arterami Sede Chiquinquira. y su mayor fortaleza radica en que a través del mismo se mide y registra la conducta de las personas involucradas en el fenómeno estudiado. supermercados. Norte de Santander Agropecuaria Hortalizas. consumidor final Toledo.

así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción? En el anexo 1 se puede apreciar la totalidad de la encuesta aplicada. los cuales se utilizan como soporte para documentar los resultados. 7 . después de las entrevistas y de las observaciones se procedió a la trascripción de los datos.1. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. ¿Qué factores generan esa situación? Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. para hallar respuestas a las hipótesis planteadas. La misma se aplicó a 3 o más personas clave de las organizaciones seleccionadas.2 Elaboración de entrevista y aplicación En casa organización se aplicó una entrevista semiestructurada en donde se indagó sobre los siguientes aspectos. Complementariamente se llevó un registro fotográfico y un archivo digital de las entrevistas. Inmediatamente. variables y categorías. • • • • • • La organización microempresarial y sus antecedentes Productos que elaboran Calidad Comercialización Costos de producción Registros de costos y ventas Para cada uno de estos aspectos se realizaron preguntas de investigación conducentes a probar las siguientes cuatro hipótesis: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. para a partir de esas evidencias. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. con el propósito de iniciar el proceso de estructuración y organización de los mismos dentro de las respectivas dimensiones. En este caso se hizo una lectura tanto de las trascripciones como de las notas de campo recolectadas. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?.

se realizó un examen de las ventajas y desventajas que tiene cada organización estudiada con relación a la plaza. Una de las razones por las que ha aumentado el número de socios es el reconocimiento y prestigio que ha logrado la organización a través de la participación en un variado número de eventos como ferias y ruedas de negocio. El mejoramiento de las capacidades técnicas. entre otras cosas porque no son naturales (caso de miel adulterada) y la falta de recursos para infraestructura del beneficio y para ampliar el número de colmenas.1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes Asoapiboy es una organización de productores de miel y derivados que inició sus actividades en 2002 con ocho socios interesados en hacer del negocio de la apicultura una actividad rentable. Varios de ellos llevan mucho más tiempo en la actividad. con miras a complementar la estrategia del Programa con relación a este componente. Sede Bogotá. otra de Santander y una más de Cundinamarca. 8 . es el caso de don Baudilio que tiene 26 años produciendo y comercializando polen y miel de abeja. además del Programa Oportunidades Rurales. y la Universidad Nacional de Colombia. además de la verificación del cumplimiento de las hipótesis. Finalmente se extrajeron lecciones de las experiencias que pudieran contribuir a la investigación que Oportunidades Rurales y el IICA están realizando sobre comercialización de las microempresas rurales. entre otras. Apimondia. CASO 1: Asociación de Productores Apicultores de Boyacá (Asoapiboy) 1. distribuidos en 10 municipios del centro del departamento de Boyacá. gerenciales y comerciales. el producto. ahora son 28. De hecho y gracias al apoyo de la Universidad Nacional de Colombia. la presencia de competidores que venden por debajo de los costos de producción. son algunas de los principales beneficios que han logrado obtener los socios a través de la Asociación. la promoción y el precio. la organización tuvo representación en el encuentro mundial de apicultores realizado en Francia por la Federación Internacional de Asociaciones de Apicultura. la Gobernación de Boyacá y el Ministerio de 3 Además de esta organización participaron otras tres de Colombia: una de la Sierra Nevada de Santa Marta. entre el 15 y el 25 de septiembre de 20093.Para complementar el análisis de los estudios de caso. Entre las dificultades que se han presentado para lograr una mayor cohesión y desarrollo de la misma están la prevalencia de la comercialización de los productos de forma individual. Algunas de las instituciones que los han apoyado.

y la organización nacional de la cadena apícola. instituciones de investigación y el Ministerio de Agricultura. asunto que adquiere especial relevancia si se considera que la producción es estacional. polen y propoleo. Paipa.2 Sobre los productos La mayor parte de los asociados comenzaron produciendo miel de abeja. La miel extraflorar de roble que se produce en algunas zonas de Chiquinquirá se percibe como el producto más innovador que la Asociación quiere posicionar. Turmeque. en donde tienen asiento los demás productores del país y representantes de las universidades. lo que predomina es el polen ya que la flora de estas zonas lo favorece. Viracacha y Umbita es donde se concentran la mayor parte de los asociados. Soata. pudiendo existir entre 1 a 5 socios en una misma localidad4. debido a la facilidad para su explotación. han diversificado y ahora producen. pues permite un mejor flujo de caja. polen y propoleo principalmente. La producción de miel es la más generalizada en todas las localidades. Los miembros de la Asociación están ubicados en diez de los municipios del departamento de Boyacá. Por ello la mayoría de los asociados producen a la vez miel de abeja. así como jalea real y caramelos de miel. Por ejemplo.Agricultura a través de las convocatorias de ciencia y tecnología. Algunos se han especializado en uno de estos rubros debido a las características agroecológicas de donde están localizados. aunque en las zonas más frías. 9 . Vale la pena mencionar que la Asociación está participando en un proyecto de investigación financiado con recursos del Ministerio de Agricultura para la definición de estrategias para la denominación de origen de los productos de las abejas en Colombia. con el apoyo de varias instituciones que les han capacitado. 1. 4 En los municipios de San Mateo. con buenas expectativas en cuanto a su aceptación. Una mayor diversidad de productos es clave para los apicultores de Asopaboy. el que está siendo investigado por la Universidad Nacional a través de la Facultad de Zootécnica y Veterinaria. don Baudilio se especializó en la producción de polen y es uno de los mayores productores del país. además de la miel. Luego.

Estos programas han tenido receptibilidad por el 10 . la no cristalización es lo más importante. Producto Chiquinquirá Paipa Pesca Ráquira San Mateo Soata Susacón Turmeque Umbita Viracacha Zonas de producción de la Asociación Miel x x x x x x x x x x x x x x x X X X X X Polen x x x Propoleo x X X La falta de recursos para la adquisición de infraestructura (cuartos de beneficio). hacen que sea difícil estandarizar los productos de la Asociación. la Asociación ha emprendido campañas radiales y ha incluido en sus etiquetas la siguiente frase: “la cristalización es garantía de pureza”. En cuanto al polen. naranja hasta negro. algunos miembros de la Asociación han emprendido campañas radiales para evitar su consumo. Ante la proliferación de la venta de miel adulterada.Tabla 2. Por ello. aun cuando hay compradores que lo prefieren más concentrado porque es más efectivo para las enfermedades gripales. se percibe como la principal dificultad para desarrollar nuevos productos. “La gente prefiere el polen amarillo o naranja. instando a las personas a que compren productos con etiquetas o de reconocida calidad.3 Calidad Las diferencias en las especies de plantas en los municipios en donde están localizados los socios y la no homogenización de las técnicas de explotación. a pesar de que técnicamente se ha demostrado que la que se cristaliza es la mejor. los consumidores lo prefieren limpio. 1. Para el propoleo no se exigen tantos requisitos. el color de la miel puede variar de una región a otra de amarillo claro a oscuro y el polen puede ser amarillo. cuando sale negro la gente casi no compra” Los atributos de calidad que más exigen los clientes varían con el producto. Por ejemplo. seco y libre de hongos. Para el caso de la miel.

cubriendo los costos correspondientes. 1. la gran mayoría lo hacen individualmente en sus respectivas localidades. De hecho existe un alto grado de reconocimiento y de fidelidad por parte de los consumidores hacia sus proveedores lo que en cierta medida establece una cierta especialización geográfica en la producción y comercialización. a raíz de las charlas de capacitación de Buenas Prácticas Agrícolas. la Asociación presta el servicio de asistencia técnica tanto a miembros como a productores que no lo son. Se considera que dentro de la Asociación hay 12 de los socios con capacidad de ofrecer este servicio. representando la miel y el polen los principales volúmenes. más de tres veces el valor del salario mínimo vigente para el año 2009. mediante charlas técnicas que han dado en sus localidades. cuando uno de los socios logra un acuerdo con un comprador y no puede cumplirlo. Comentario de don Julio el Representante legal de la Asociación.000 anuales.000. tratan de implementar en parte algunas de estas recomendaciones. vale la pena mencionar.consumidor y según palabras de don Julio. De otro lado vale la pena aclarar que se han dado casos de comercialización conjunta. razón por la cual se particulariza en las etiquetas6 de los productos de la Asociación el nombre del productor. En cuanto a las ventas que realizan los asociados son del orden de $600. algunos de ellos ya han motivado. Sin embargo. situación en la que recurre a sus aliados para reunir el producto. Se estima que cada socio recibe ingresos por ventas entre $1. los asociados. 6 Cada socio tiene derecho a solicitar la proforma del diseño de la etiqueta del producto que le interesa y su respectiva impresión. que no se cuenta con sistemas de control de calidad. Además de la venta de productos derivados de las abejas. “Que sacamos con recibir o aprender las buenas prácticas agrícolas y de manufactura si no tenemos recursos para comprar la maquinaria para procesar”. Esto lo logran con unas 1600 colmenas de las cuales unas 50 son 5 Es el caso de las ventas de cerca de 200 kilogramos anuales de polen realizadas por intermedio de Baudilio a una asociación apícola localizada en el departamento del Cauca. Por otra parte. a otros agricultores de la zona a que se metan al negocio apícola.000 y $1.000 al mes.4 Comercialización Solo una pequeña parte de lo que producen los asociados se comercializa a través de la organización5.500. representante legal de la Asociación “la gente ya dice yo sin etiqueta no compro miel”. 11 . De hecho hay diferencias en los precios de venta y tamaño de los envases dependiendo de los clientes a que le vendan. Este antecedente sirvió de base para que recientemente la organización firmara un contrato con la Corporación Autónoma Ambiental de Boyacá para la capacitación de cierto número de personas interesadas en el manejo y producción de abejas. cada asociado aplica criterios distintos para por ejemplo envasar la miel o empacar el polen.800.

8 Se considera que este volumen de producción viene en aumento desde hace unos tres años. “Yo tengo como referencia el precio de la botella de aguardiente para colocarle precio a la miel. esto porque se considera. 12 .000 12. Algunos de los comerciantes e intermediarios están localizados en Bogotá y Tunja.000 60. desde que produzco miel es casi igual”. se comercializa en un 90% vía intermediarios o comerciantes y el resto al consumidor final local. sin embargo. Estos recursos son utilizados para el funcionamiento de la sede.333 1. Producto Miel Polen Propoleo Jalea Totales No.874.propias de la Asociación que son manejadas por algunos socios7.000. Acá es preciso indicar que el mínimo número de colmenas requerido para pertenecer a la Asociación es de 20.000 16.224 La manera como se sostiene la Asociación es con una cuota aportada por los miembros. Productores 28 23 8 1 Producción y venta de los asociados Producción año (Kg) 22.000 2. vía supermercados locales por cuenta de algunos pocos socios.178. La gran mayoría de los productores no lleva un registro de gastos.571 695. supermercados) y el resto al consumidor final local. pago del contador y otras actividades. no hay rigurosidad en su pago porque no se tiene un control de las ventas de cada asociado y el aporte se da generalmente de manera voluntaria. pues esta. Para el propóleo se calcula que el 50% se vende a comerciantes (tiendas naturistas.652 125. y si no está produciendo se le cobra una tarifa fija calculada por el número de abejas de la colmena. de acuerdo a varios estudios.000 Ingreso medio productor ($/mensual) 1. El número de colmenas por socio varía de 20 a 300 siendo el promedio de 60.000. que a partir de este número el negocio se hace rentable. sin embargo.000 200 2 8 Valor unidad ($/Kg) 18.000.000. se considera que el 85% se vende directamente al consumidor local y el restante 15%.000. Los canales de comercialización varían de acuerdo con los productos: Para la miel de abejas. ellos tentativamente dicen saber cuánto les cuesta producir y de esta manera saben hasta cuanto es lo mínimo que puede vender su producido. equivalente al 5% de sus ventas anuales. El polen. el asociado debe entregar la mitad de la producción anual a la asociación).000 Valor total ($) 396.000 333. Tabla 3. gastos de movilización del representante legal.000 192.000 12.000 604. ni de ingresos.000 4.000. 7 Para ello se entrega a ciertos socios un número de colmenas en la modalidad de aparcería o a medias (es decir a cambio de la infraestructura en colmenas.

algunos asociados logran vender sus productos en otras localidades como Bogotá y el pago se da en muchos casos a los 15 o 30 días. alcohol y etiquetas Se calcula que los costos de producción (instalación y sostenimiento) de unas 20 colmenas. “El problema no son los falsificadores si no es que es que producimos muy poca miel”. a casi 350% en el propoleo.000 correspondientes al producto en bruto ($60. en estos casos. Una forma que utilizan los apicultores para reducir los costos de producción y hacer competitivo el negocio es mediante el empleo familiar o la elaboración. Producto Estimación de algunos costos de producción y venta de productos Costos de producción 10. los socios elaboran algunos de los materiales e insumos que se requieren en la explotación apícola. Tabla 4. El rubro que recientemente ha incidido más en los costos de producción de la miel y polen es el azúcar. Estos datos confirmarían lo mencionado por los entrevistados sobre las altas ganancias que en esta cadena obtienen los comerciantes en comparación con los productores.000 (Diluido en 350* (Sólido) alcohol) *Calculado sobre $120. De otra parte y pese a que existe una fuerte competencia por parte de los falsificadores de miel y propóleo. de varios de los implementos que se utilizan en la actividad. cantidad mínima requerida serian unos 6. 1.000 540. intermediarios).000 ( Supermercado) 24. Es así como algunos asociados 13 .000 20. Los contactos se realizan por vía telefónica.000 12.20.000 Precios venta productor 15.La distribución de los productos.000.000 60. Los costos de distribución en estos casos varían dependiendo del volumen siendo su participación en el valor del producto entre el 1 y el 3%.000 16.000. Sin embargo. los márgenes de intermediación pueden variar de 25%. el cual comercializado en presentaciones pequeñas (20 cm3) por las tiendas naturistas de Bogotá principalmente.000 para producción de polen. Generalmente.000 pesos en instalación y uno 8.000 Precio venta canal Margen intermediación bruto (%) 17-25 50 Miel (Botella 750) Polen (Kg) Propoleo (Kg) 18. por ellos mismos. para el caso de la miel vendida en los supermercados.000.5 Costos de producción y precios de venta En el cuadro siguiente se muestra un cálculo aproximado del precio mínimo de venta de los principales productos de la Asociación y su comparación con el precio de venta de los canales finales (supermercados. la que se utiliza para alimentar las abejas en épocas de escasa floración y evitar que emigren a otras zonas.000) más el costo de los frascos de 20 cc. la realiza de manera individual cada socio y el pago generalmente es de contado. los miembros de la Asociación consideran que esto no es del todo negativo pues se puede interpretar como una señal del mercado de que no hay oferta adecuada para atender esa demanda. De acuerdo con estos datos.

logran posicionar sus productos en mercados regionales o nacionales. los propoleos. precio y promoción. secadores de polen y estufas para la elaboración de láminas de cera. algunas demandas que tienen los asociados en aras de mejorar la producción apícola son: Fomentar el desarrollo de nuevos estudios que deriven en innovaciones tecnológicas que permitan facilitar la producción de miel y polen. por ejemplo el producto. tales como el color y el aroma. La vinculación con la universidad es una relación a destacar y promoverse. Por otra parte. Estos mercados están en alguna forma especializados.producen las cajas y accesorios para las colmenas. con sus respectivos medios de transporte que permitan recocer. 1. los caramelos de miel y próximamente a mieles diferenciadas por el origen de la floración de la que se alimentan las abejas. con lo que además de reducir costos. Conformar un centro de acopio para la recolección de polen. los que por su capacidad de negociación. La falta de recursos para la adquisición o adecuación de salas de procesamiento de los productos apícolas. En cuanto al producto Los apicultores. ya que en cada subregión del territorio en el que tiene ámbito de acción la Asociación. dentro de sus propias características han mantenido desde el comienzo de la organización. En cuanto a la plaza Los mercados que atiende esta Asociación son principalmente locales. en cada una de las fincas. así como de facilidades de financiamiento para ampliar la infraestructura productiva (colmenas) se consideran las principales limitantes que tienen los microempresarios para ampliar la diversidad de los productos y su mercado. los consumidores tienen preferencias por calidades específicas de la miel. un interés por ir ampliando su cartera de productos. se logra una mejor producción de la colmena ya que la adaptación de este tipo de abeja proveniente de otros lugares es lenta. disminuyéndose la productividad mientras se logra el equilibrio.6 Síntesis de la situación encontrada En seguida se resaltan algunas características que presenta esta organización en los cuatro aspectos básicos de la comercialización: mercado o plaza. También se da el caso de la cría de reinas. habiendo algunas excepciones en ciertos socios. pasando de la miel al polen. asociados a los productos más locales y lo que les da una cierta protección frente a la oferta externa. 14 . producto. la jalea.

altamente riesgosos cuando dependen de las ventas de un solo bien. Otro elemento a resaltar asociado con los precios de venta y los costos de los productos. Por medio de algunos de los miembros se están haciendo campañas publicitarias para guiar a los potenciales clientes hacia la compra de productos de calidad. dirigidas a disminuir esos últimos y focalizadas en la elaboración de equipos menores y en la reproducción de abejas reinas. Interesante resulta destacar que la motivación de los apicultores para aumentar el número de productos que ofrecen no es precisamente por acceder a mercados más dinámicos. a nivel de algunos asociados. son las estrategias que han implementado en forma individual algunos apicultores. debido a la falta de registros que lo corroboren. ha estado innovando en la elaboración de productos desde su creación y ahora recientemente con el apoyo de las investigaciones de la Universidad Nacional está a punto de incursionar en la venta de un nuevo producto. así como de recursos financieros para apoyar investigaciones en este campo. los principales factores que influyen para que no tener una mayor diversidad de productos es la ausencia de financiamiento para invertir en salas de procesamiento. Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. De acuerdo con la percepción de los productores. habría oportunidades de obtener unos mayores precios en los productos finales. No obstante. no alcanzan a cubrir la totalidad de los costos de producción. De otro lado resulta interesante considerar los amplios márgenes de intermediación que se presentan en algunos canales de comercialización. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. en muchos casos. si no como una manera de mejorar los flujos de caja. ¿Qué factores generan esa situación? 15 . lo que permitiría esperar que si los apicultores realmente llegaran a consolidar una estrategia para comercializar de manera organizada y conjunta. acá es preciso mencionar que la Asociación.En cuanto al precio Los productores consideran que los precios a los que logran vender sus productos. Sin embargo. es difícil sustentar esta aseveración. Este caso permite confirmar la hipótesis planteada. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. En cuanto a la promoción La Asociación cuenta con elementos publicitarios para promocionar sus productos.

no por la falta de documentación de una experiencia. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción? Se corrobora la hipótesis de que las MER tienen dificultades para competir con precios en los mercados. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. si no por la ausencia de esta. quienes de acuerdo con sus capacidades.Los resultados del análisis de este caso permite reafirmar esta hipótesis o plantearla desde el punto de vista positivo: “la buena y diferenciada calidad de los productos es un factor que facilita el acceso de los microempresarios a mercados. diferenciados según la región en la que se alimenten las abejas. Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. color y cristalización. A partir de esto. en las que pareciera que las acciones colectivas más difíciles de concretar son las vinculadas con los procesos de comercialización. uno considerado en las mismas preguntas de la investigación. para a partir de esas evidencias. De un lado. que no podría llamarse realmente una experiencia colectiva de comercialización. resulta que algunos de los materiales e insumos utilizados en los procesos apícolas son muy costosos a nivel de las localidades rurales del centro de Boyacá. En este caso la única acción conjunta de comercialización que reivindica la organización es la de la venta que Baudilio hace a otra organización de apicultores en otra región del país. este caso también permite reafirmar esta hipótesis. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. los factores que favorecen esta situación son los relacionados con el origen del producto: flora y suelos que le otorgan esos atributos especiales. trayectoria en el negocio y posicionamiento. lo que obliga a los productores a desplazarse a centros urbanos más grandes para tratar de disminuirlos. podría irse planteando una nueva hipótesis relacionada con el desarrollo y consolidación de las organizaciones microempresariales rurales. que reconozcan esos atributos especiales”. Resulta preocupante percibir que la Asociación no se ha planteado estrategias o planes para ampliar los mercados de manera conjunta. Desafortunadamente. destacándose en este caso dos factores. se organiza para vender sus productos. tal como se deriva de lo referido a las preferencias locales por mieles con determinadas características de aroma. pero de 16 . regionales o nacionales. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. En este caso. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. Todas las decisiones referidas a este punto son individuales. y el otro nuevo. ya sean están locales.

Derivado del negocio directo de la producción de miel y polen principalmente. Mientras que es un aspecto aceptado por académicos y técnicos del desarrollo agroindustrial local. El caso pone de relieve los retos de la aplicación de conceptos y teorías a nivel de unidades empresariales de pequeña escala. La capacitación en ciertas buenas prácticas. que la biodiversidad es una fortaleza para el desarrollo de las MER. la estimación de los precios se da por intuición o al tanteo. resultan otras iniciativas que permiten mejorar la rentabilidad de los emprendimientos. bien sea por el aumento de los ingresos o por la disminución de los costos de producción. 17 • • • . Esta situación se ha buscado enfrentar mediante campañas de educación a los consumidores y estrategias de diferenciación de los productos de la organización. que se ofrecen a menores precios. Como se anotó. en este caso se plantea que la diversidad de la flora existente en el territorio. Finalmente. Acá aparece una interesante línea de análisis para los formuladores de política alrededor de cómo propiciar y facilitar la conformación y consolidación de concentraciones empresariales o sistemas agroalimentarios localizados (SIAL) alrededor del desarrollo de negocios rurales de servicios complementarios a la actividad agroindustrial rural. se convierte en una limitante para lograr uniformizar la calidad de los productos de los asociados y lograr una oferta de escala para comercializar de manera conjunta.todas maneras exigiendo necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de condiciones con competidores con más facilidad de acceso a ellos. derivados de la prestación de servicios de asistencia técnica y de la fabricación de colmenas. lo que impide tener una idea cierta de las ganancias o pérdidas del negocio. la falta de rigor en la elaboración de registros de costos de producción y de estimación de los precios de venta es una debilidad en el momento en que el factor precios es importante para competir en los mercados. secadores y estufas. sin el acompañamiento en aspectos de financiamiento para adecuar o ajustar procesos y sin que este cambio esté dirigido a atender exigencias concretas de los mercados. De otro lado. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados • Este es un caso en el que la diversificación y la diferenciación de los productos. resultado de una estrategia o un plan institucional de la organización. no generan los impactos deseados. De otro lado esta misma tipicidad de la flora les permite a los apicultores contar con unos pequeños mercados locales en los que estas características propias de los productos de la región se constituyen en su mayor fortaleza. vía etiquetas. se identifica como amenaza la presencia en el mercado de mieles adulteradas. como se dice popularmente. ha permitido a los socios consolidar el negocio de la apicultura como su principal medio de sustento.

en la que se realizan las reuniones. Entre los objetivos iniciales de la Asociación estaban el de conformar una organización en torno a la comercialización de frutas. 18 . tres de los cuales se incorporaron recientemente. Lo otro que nos impulsó fueron las salidas a otras partes”. les incitó a que se formalizaran como una Asociación dedicada a la producción de abonos. señalando como factores que han facilitado estos logros los siguientes: la familiaridad o cohesión entre los asociados. luego de los abonos orgánicos. así como mejorar sus capacidades en el manejo y producción de los cultivos. la necesidad compartida de mejorar la comercialización de los productos y los resultados obtenidos en los proyectos que se han desarrollado. ahora son 34.CASO 2: Asociación de Productores y Comercializadores de Productos Orgánicos (Suvidespaz) 2. “Ya la gente no le da miedo hablar. Surgió a raíz de una recomendación de un instructor del SENA. La organización cuenta con una sede administrativa dotada con computador y demás elementos. tratando de evitar a los intermediarios. Ahora ofrecen más de sesenta productos. El número de socios se ha incrementado un tanto desde su fundación. hortalizas y abonos orgánicos. que luego de capacitar a los 27 socios fundadores en lombricultura y abonos orgánicos. así como una sede campestre. decidieron ampliar su portafolio con la producción de hortalizas y frutas de manera orgánica. ya responden”. dice doña Miryam. Esto sucedió en 2006. de propiedad de uno de los asociados. cerca a Toledo. Los asociados consideran que han cumplido la mayor parte de sus objetivos. los cuales aún no cuentan con una certificación que acredite la condición de orgánicos.1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes La organización está localizada en el municipio de Toledo (Norte de Santander) el cual dista unos 100 km de la ciudad de Cúcuta y en donde la agricultura y la ganadería son la principal actividad económica. presidenta de la Asociación. Entonces nació la idea de asociarnos de acuerdo a su especialización. Comentario de Abelardo ex alcalde del pueblo y líder de la Asociación. “Nos dimos cuenta que la mayoría de nosotros vendíamos los productos separadamente y a los intermediarios.

guayaba y curuba. entre otros productos procesados. acelga. Tabla 5. Cabe anotar que la diversidad de productos que tienen los agremiados en conjunto obedece más a una estrategia tradicional de las economías campesinas para minimizar el riesgo –comercial. con una participación diversa de los más de sesenta (60) productos que maneja la organización.2. espinaca. habichuela. y dulces. ecológico. climático. pepino. los abonos orgánicos fueron los productos con que comenzó el proceso de asociatividad. como efecto de capacitaciones recibidas de parte del SENA.y no tanto a una estrategia empresarial derivada de la conformación y desarrollo de la organización. frijol. como alternativa para diversificar los ingresos y sobre todo aprovechar los excedentes de la producción primaria. para aprovechar la variedad de climas y suelos de la región. El volumen de producción de la Asociación es aproximadamente de 2000 kilogramos mensuales. Su presentación varía dependiendo del canal 9 Otros productos que cultivan son: café. algunos miembros de la Asociación elaboran conservas de frutas. Posteriormente. las cuales ofrecen en el mercado local principalmente. chiotas o guatila. 19 . decidieron adentrarse en la producción orgánica de hortalizas y frutas. uchuva. cebolla. maíz. Recientemente están produciendo y comercializando café molido. En el cuadro siguiente se aprecia un detalle de esto.2 Sobre los productos Como se mencionó anteriormente. Producción mensual de algunos cultivos de la Asociación (Kg) Producto 9 Producción 50 50 100 50 100 150 100 50 100 100 850 Ahuyama criolla amarilla Alverja Verde Café molido Limón Tahiti Lulo Mora Repollo Corazón de Buey Tomate de árbol Tomate de mesa Zanahoria Total Por otra parte. quesos. lechuga.

las que más se producen y comercializan son el caldo bordeles (sustancia de sulfato de cobre y cal viva utilizada como fungicida) y el ajidol (compuesto de ají y ajo)11. un caso concreto se dio recientemente cuando el Comité de Cafeteros de la localidad les solicitó 200 bultos de lombrinaza.de comercialización que se utilice. los consumidores locales comenzaron a reconocer y valorar esta característica a pesar de que aun no cuenten con una certificación que los acredite12. “Muchos asociados dejaron de producir el abono porque no se vendía. 20 . Como prácticas interesantes de producción vale la pena destacar la rotación de cultivos para mantener la fertilidad y buen estado de los suelos y la destinación de parte de la producción a la obtención de semillas seleccionadas para su posterior utilización en los mismos cultivos.3 Calidad Solo después de que los productores miembros de la Asociación empezaron a ofrecer hortalizas y frutas orgánicas. la Asociación ha dado asesorías a estudiantes de la localidad en la producción de alimentos orgánicos. Cabe mencionar que se han dejado de aprovechar algunas demandas por falta de volúmenes suficientes y permanentes de producción. pero también pasa que cuando se piden pedidos grandes no se tiene”. Además de la producción y la comercialización. el registro sanitario ha sido una limitación para que este tipo de productos ingresen a mercados como el de las grandes superficies. mediante siete socios que han revisado los documento de los proyectos que han elaborado los alumnos y les han hecho seguimiento en la fase de implementación de los mismos. En cuanto a sustancias para controlar plagas y enfermedades. 12 Vale la pena mencionar que la organización tiene proyectado iniciar este proceso de certificación en el mediano plazo. 2. además del super 4 y los lixiviados de diferentes organismos. ya que por ahora no es una exigencia del mercado local. los principales que se elaboran y utilizan son el bocashi10 y la lombrinaza. desechos de cosechas y residuos industriales 11 Estos productos son obtenidos solo por algunos de los asociados. Antes. la lechuga. el repollo y algunas frutas como la fresa. cantidad que no estuvieron en capacidad de abastecer. Como respuesta a esta situación se tiene proyectado el establecimiento de un centro de almacenamiento de los abonos. Comentario de Miguel asociado experto en elaboración de abonos. Así mismo. También por efecto de la oferta de la Asociación. En cuanto a los abonos. ya se clasifican un poco 10 Es un abono orgánico resultado de la descomposición y transformación de la materia vegetativa animal como: estiércoles. están en proceso de construcción de un invernadero para mejorar el cultivo de productos como el tomate. en los mercados locales no había ninguna exigencia al respecto.

Otro problema a enfrentar es el de los altos costos de implementación de los sistemas de gestión de calidad y de su posterior certificación. se unifique la calidad de los productos. empacados en diferentes tamaños. una de las condiciones que se está considerando es la fijación de una cuota de suministro semanal para cada socio. a pesar que no siempre cumplen con los acuerdos de compra y venta que se establecen y quienes no quieren perder su participación en el mercado. Esto dice doña Miryam cuando se le preguntó por los clientes. hay mucho para mejorar en este aspecto. Esto dice doña Myriam cuando se le pregunto por los clientes 2. Oportunidades Rurales. la meta sería que más o menos el 80% de los abarrotes requeridos por sus familias se compren en el punto de venta de la Asociación. “Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes”. Don Abelardo Una de las grandes amenazas que se tiene la representan los intermediarios a los que tradicionalmente los asociados les han vendido sus productos. teniendo como base de la demanda de estos la de los mismos asociados que se comprometerían a adquirirlos allí. a la que aun no se ha llegado. 13 La comisión aportó un total de 41 mil euros para la compra de 64 novillas. Tenemos que ser fieles al punto de venta y las ganancias son para todos. sin embargo. han intervenido varias instituciones y organismos de cooperación internacional como: El Sena. con experiencia en la operación de este tipo de negocios. En el punto de venta se piensa también comercializar algunos otros productos básicos para la dieta alimenticia. el establecimiento de bancos de proteína y cerca de 83 cabras para los miembros de San Isidro (con quienes tuvieron que hacer una alianza para acceder a estos recursos. En el proceso de mejoramiento de la calidad de la producción de SUVIDESPAZ. se prevé que una vez entre en funcionamiento el punto de venta en la plaza de mercado.más los productos y cada vez es más frecuente su venta. Un punto clave es la estandarización de la oferta. La visita de rendición de cuenta por parte la Comisión fue satisfactorio 21 . entre otras cosas porque cada asociado sigue comercializando de manera individual. “Para vender hay que tener genio para complacer a todos clientes que tiene gustos diferentes”.4 Comercialización La comercialización de los productos en su totalidad de realiza de manera individual en la misma localidad. Para organizar la operación de esta iniciativa están recibiendo asesoría de otra organización de productores denominada Agroescala. la Comisión Europea13. No obstante lo anterior. existe planes para acopiar la producción de los asociados y vender conjuntamente a través del establecimiento del punto de venta el cual estará localizado en la misma plaza de mercado municipal. y de alguna manera.

por lo que han considerado que el primer paso debe ser la mejora de estas condiciones mediante el acopio y comercialización conjunta en el punto de venta de la plaza de mercado municipal y la consolidación de su presencia en el mercado local. antes se vendía a los intermediarios. El banco de alimentos de la arquidiócesis de Pamplona. luego de las cuales aplican algunas de los instrumentos aprendidos. la heterogeneidad en la calidad y la falta de capital para cubrir el tiempo del plazo en el pago. si no la poca oferta que tienen y la diferencia en la calidad de la misma.5 Costos de producción Conscientes de la necesidad de disminuir los costos de producción. sin embargo 22 . La misma Agroescala para proveerlos de algunos productos que no tienen. los agricultores aplican estrategias tales como: el uso de abonos orgánicos producidos por ellos mismos. Para calcular y registrar los costos de producción y los ingresos los asociados han recibido diversas capacitaciones. Restaurantes escolares manejados por la Gobernación del Departamento de Norte de Santander. no descartan esa posibilidad. Como la mayor parte de las ventas son locales. Comentario de don Misael. En el proceso de búsqueda de clientes se han establecido diferentes contactos en ciudades cercanas y en diferentes segmentos de mercado. en el Departamento de Arauca. la realización de labores en forma compartida entre diferentes socios y la utilización de empaques de costo mínimo aprovechando las pocas exigencias de los compradores locales a este respecto. lo que les ha permitido identificar oportunidades diversas tales como: Supermercados en Cúcuta y Pamplona. Al respecto. Comerciantes de las vecinas poblaciones de Chinácota y Saravena. Nosotros ya aprendimos a venderle directamente al consumidor. los gastos de distribución son absorbidos directamente por los mismos productores quienes en este sentido asumen los costos de transporte de la finca al pueblo. la reflexión que ha hecho la organización es que el problema no es la demanda.Por otra parte. lo que les ha permitido identificar debilidades para acceder a ellas tales como los bajos volúmenes de producción. se han hecho algunos acercamientos con grandes superficies como Makro y Carrefour. como etapas previas al intento de llegar a otras localidades y otros canales de comercialización. No obstante esto. miembro de la Asociación. 2. la utilización de mano de obra familiar cuyo costo no es contabilizado.

6 Síntesis de la situación encontrada En cuanto a la plaza Como se evidenció el principal mercado de la Suvidespaz es local. los costos de intermediación son relevantes para alentarlos a consolidar una estrategia de comercialización colectiva que les permita obtener mejores precios. Sin embargo. Lo interesante es que los asociados son consientes de esta condición por lo que sus estrategias de posicionamiento están casi todas dirigidas hacia este mercado ya que se han dado cuenta que para expandirse hacia otras plazas requieren de mayores volúmenes y un mejoramiento de la calidad de los mismos. Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. Es de destacar el interés de producir de manera limpia u organiza aunque no cuenten con un reconocimiento en el precio de los productos. En cuanto al precio A pesar del considerable volumen que comercializan de los agremiados. el volumen de producción son escasos para suplir las demandas de mercados fuera de los locales. al momento de buscar mercados más dinámicos tendrá que realizar ajustes y mejoras en los mismos. solo algunos manifestaron llevar algún tipo de anotación en cuadernos. como si lo hacen los intermediarios. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. De otro lado. 2. En cuanto al producto Debido a la diversidad de los productos. en parte porque la comercialización de estos productos se realiza de manera individual. fundamental a la hora de definir su nicho. la predominancia de formas de explotación de agricultura familiar. 23 . En cuanto a la promoción Aunque la organización cuenta con los elementos publicitarios y promocionales para acceder a mercado locales. Esto indica que la Asociación a raíz de sus investigaciones tiene un cierto grado de conocimiento de los clientes. Sin embargo. éstos no tienen la oportunidad de fungir como fijadores de los precios locales. es mas factible que se de éste reconocimiento en mercado regionales donde existen nichos de personas que pueden pagar mejores precios por sus mayores ingresos.estas prácticas no han resultado sostenibles y en el momento de realizar este estudio.

por lo que han optado por organizar primero un punto de acopio y venta en el mercado municipal. si expandirse a otras regiones. especialmente los de las grandes superficies con los que ya han tenido proximidad. diferenciada por su carácter orgánico. en el que uno de los grandes desafíos será tomar y cumplir decisiones sobre productos a cultivar y procesar. Generar una oferta unificada. Por otra parte. sustentadas en la lógica de las economías campesinas de tratar de minimizar los riesgos. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. fundamentadas en las señales de los mercados y sostenidas en procesos de planificación. No obstante. épocas de producción y cantidades. dificulta en gran medida la homogenización de las calidades de los productos que elaboran. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. La organización ha logrado ofrecer una amplia gama de productos de frutas y hortalizas para el mercado local. y luego. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. ni en calidad ni en cantidad para atender las exigencias de los supermercados a los que han querido acceder. por lo 24 . Esto significa pasar de iniciativas individuales y empíricas de diversificación. otra alternativa para ampliar sus ingresos. para a partir de esas evidencias. a decisiones colectivas. aprendiendo poco a poco a comercializar juntos. lo que facilitaría posteriores esfuerzos que se hagan para homogenizar la calidad y la presentación de los productos. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. la estrategia que han escogido es la de ir paso a paso.Esta afirmación se corrobora perfectamente en este caso. es preciso indicar que la organización podría tener ciertas facilidades para mejorar la calidad de los productos ya que han sido perneados por conceptos como las buenas prácticas y la gestión de la calidad. Como el mercado local no es tan exigente en calidades los agremiados lo prefieren y de hecho sus planes son ampliar sus presencia en este primero. la venta de los productos por vía de la Asociación hasta ahora es un proyecto se que se busca concretar con la puesta en funcionamiento del punto de venta. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. lo que se traduce en una limitación para acceder a los mercados extralocales. en lo higiénico y en lo cultivado de manera sostenible. la que aun no es suficiente. pero si para un consumidor interesado en lo sano. con algunas mejoras en su estrategia de producción. permanente y de calidad homogénea es el reto que se han planteado para lograr el objetivo de llegar a las grandes superficies. ¿Qué factores generan esa situación? La falta de técnicas estandarizadas de cultivo por parte de los agremiados. así no sea para un mercado orgánico. la organización tiene en los abonos orgánicos. Al igual que en el caso anterior.

se resalta el hecho que en los agremiados ha existido el espíritu de venta asociativa ya sea mediante la participación en las ferias o en la plaza del mercado local. Lo que sí se confirma como factor que limita la competencia de las MER en el aspecto precios es el poco rigor y falta de cultura de los productores para llevar registros de los costos de producción y hacer estimativos de precios de venta. Esta situación. logros y lecciones que al respecto haya tenido la organización Agroescala. Los productos con agregación de valor. Dentro de los mercados locales. ofrecen ventajas en la comercialización porque son menos perescibles y más fáciles de 25 • • . situación que se agrava en función de la distancia de estos a las unidades de producción. Acá aparece otro punto de interés para consideración de futuras intervenciones del Programa Oportunidades Rurales en el componente de comercialización. lo que podría explicarse porque: los productos que comercializa la organización. proceso.tanto no es posible tener testimonios y datos sobre sus bondad. Para atender la preocupación planteada en la hipótesis. resulta una oportunidad documentar los antecedentes. Favorecer esa mirada y esa aproximación podría ser un aspecto a considerar dentro de la estrategia de comercialización del Programa Oportunidades Rurales. vía procesos de conservación y/o transformación. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados • Manejar una amplia variedad de productos no es una estrategia suficiente para conseguir que una MER compita satisfactoriamente en mercados extralocales en los que factores como calidad y volúmenes son claves para lograr el acceso a ellos. como lo demuestra esta organización y su acercamiento a mercados administrados por la iglesia y el gobierno departamental. en este caso como en otros. que en general son cercanos a los lugares de la producción. que con base en esos conocimientos está asesorando a Suvidespaz en su iniciativa de instalar un punto de venta colectivo en la plaza de mercado municipal. parece superar la oferta de los programas tradicionales de capacitación que no generan los productos esperados de aprendizaje. en su mayoría. Sin embargo. Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. lo que los ha alentado a seguir adelante con esta idea. existen demandas institucionales que pueden ser satisfechas adecuadamente por la oferta apropiada de MER. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción? En este caso parece no corroborarse esta hipótesis. De acá se puede ir planteando una hipótesis complementaria más precisa: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados de productos procesados. son frescos y la distancia a los puntos de consumo.

tienen reales posibilidades de facilitar acceso a mercados y generar impactos positivos en las organizaciones empresariales si responden necesidades identificadas por las MER en sus clientes y consumidores actuales potenciales ciertos.1 Sobre la organización microempresarial y sus antecedentes Asociación de productores y transformadores de mora localizada en el corregimiento de Palermo. vía la reducción de la cadena de intermediación. pero las MER tienen debilidades para competir con ellos en mercados extralocales en razón al sobre costo que les representa la compra de insumos que no se producen en el territorio y por los gastos de transporte y distribución. en desarrolló de la cual uno de los docentes los instó y apoyó para que se organizaran. Esta organización surgió a principios de 2007 con 19 socios como producto de una capacitación en Buenas Prácticas Agrícolas BPA y Buenas Prácticas de Manufactura BPM aplicadas a mora. • CASO 3: Asociación de Fruticultores de Palermo (Asofrupal) 3. Actualmente hay 26 socios. y a a o • Hay un reto en la generación y aplicación de programas de capacitación de cálculos de costos de producción y estimativos de precios de venta. en donde el cultivo de mora representa la principal fuente de ingreso de los habitantes. El generar capacidades para el registro de datos en formatos adecuados a las características de esas unidades empresariales y para su posterior manejo y análisis con miras a la necesidad de tomar decisiones prácticas permanentes parece ser una tarea no terminada. anexo al municipio de Paipa. realizada por CORPOICA. • La aplicación de prácticas de producción y gestión de procesos. Los objetivos con los cuales se creó la organización giraban en torno a elevar la calidad de vida de los asociados y mejorar la comercialización de los productos. se corrobora en este caso la importancia y utilidad de las estrategias de aprendizaje entre pares y dentro de estos conceptos. el instrumento de las rutas de aprendizaje. 26 . En ese mismo componente de la formación de capacidades humanas en las MER.manejar. que generen reales impactos de aprendizaje en MER. asociadas con sellos certificaciones de calidad.

Corpoica. Una fuente de ideas para la innovación ha sido la asistencia a ferias. 15 Los picos son en noviembre y diciembre. así como la vinculación de nuevos. además de varios otros que han gestionado con instituciones como el SENA. una marmita de cocción. produce una de las mejores moras del país. la canastilla de 18 libras)15.000.2 Sobre los productos La organización comenzó comercializando mora en fresco. lo que les ha permitido diversificar los ingresos y manejar mejor las fluctuaciones en los precios de la mora en fresco. 3. ha sido el manejo transparente de los recursos y la concreción de varios de los proyectos. cortadora de bocadillo. que por poseer condiciones agroecológicas aptas para el mismo. quienes les mostraron las ventajas que este tipo de productos ofrece para su manejo. kit de laboratorio. lo que les ha permitido no solo conocer oferta diferente.Algo que ha motivado a los socios a permanecer unidos. despulpadora. los cuales pueden variar entre $6. Este es el caso de los deshidratados y de la experiencia que al respecto tenía la Asociación de Paneleros de SantanaBoyacá. prácticamente en todas las fincas hay una plantación de esta fruta. la Alcaldía de Paipa. como la de Agroexpo.800 productores de mora. entre otros. Es importante mencionar que este cultivo tiene una tradición de más de 50 años en Palermo. Su calidad. la Asociación se encuentra en capacidad de ofrecer servicios de asistencia técnica en la elaboración de estos productos. el bocadillo y los deshidratados. con recursos de Acción Social. 27 . mientras que lo normal es 6). han incursionado en la elaboración de derivados como la pulpa.000 y $22. Luego de la consecución de los equipos de procesamiento14. Hoy. sino también hacer contactos con otras organizaciones con mayores desarrollos en determinados productos. 14 La asociación ahora cuenta con equipos de procesamiento como bandejas de recepción. selladora. Se calcula que en la región existen cerca de 1. actividad que los socios continúan haciendo de manera individual. pero ahora por condiciones climáticas se está modificando a enero febrero. por medio del Programa Oportunidades Rurales. la mora de Palermo puede llegar a tener hasta 10 °Brix. como por ejemplo el de la adquisición de equipos para el procesamiento de la mora. basada en un mayor contenido de azúcar que el promedio (según los productores. es reconocida en el mercado si se tiene en cuenta que los comerciantes ofrecen un “plus” en el precio de compra. la Gobernación y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

con relación al producto fresco.3 Calidad Las principales exigencias de los compradores de mora en fresco se centran en su tamaño. razón por la cual. por el nivel de precios que maneja. Se considera que Yopal es el mercado más interesante a nivel regional. relacionado directamente con la calidad del producto. incluso menores que los que pagan los intermediarios en la finca.almacenamiento y transporte. 16 El mercado de Bogotá no es el preferido porque normalmente ofrece precios bajos. ya que han detectado que los clientes de ese mercado prefieren a quienes les ofrezcan simultáneamente productos de diversos sabores. los bocadillos y los deshidratados. Los precios en esta plaza. la fruta destinada a esta plaza tiene una clasificación y una selección previa. lo que ocurre en el caso de las pulpas. La incursión en el rubro de los transformados los ha motivado a diversificar también en la fase de producción agrícola. pueden ser hasta un 50% más bajos que los de Yopal. Algunos de los recursos con que cuenta la Asociación para elaborar los productos 3. y además los han asesorado en la adaptación y aplicación del proceso. superior al de Bogotá16. 28 . Por esta razón están proyectando trabajar en la siembra y transformación de lulo. sanidad y color. dentro de la Asociación no hay parámetros estrictos para esto y cada socio ofrece productos de distintas calidades.

Los compradores finales generalmente compran más de un producto. la mayoría de los productores socios venden a los intermediarios17 que llegan en camiones a recoger la fruta en la fincas. dicen don Jorge Herrera. 29 . desafortunadamente no soportaron la presión de los intermediarios que decidieron vender a un precio más bajo. cuentan con el diseño de marca de los productos. pasteurizada y edulcolorada. Igualmente. se está avanzando en la elaboración de un manual de buenas prácticas de manufactura y uno para el manejo fitosanitario del cultivo. durazno. “Yo tengo una contrata con un supermercado en Duitama al que semanalmente le llevo ocho canastilla. él cobra el flete y la entrega y me trae la plata y no tengo que ir hasta allá”. La organización ha realizado intentos de comercialización conjunto. La mora se llevaba y se vendía y luego se descontaba lo del transporte. en atención a los resultados de un estudio de mercado que fue financiado por la alcaldía de Paipa. Algunos tienen contratos con supermercados. mermeladas y bocadillos. quienes luego revenden el producto a unos siete intermediarios mayoristas en Duitama y Paipa. así como la estandarización de los siguientes productos: pulpas de frutas congelada. los que adquieren mora normalmente quieren también fresa. 18 Lograron vender hasta 150 cajas. en el momento están planeando replicar esa misma estrategia aplicada a la pulpa. gracias a las capacitaciones.4 Comercialización Los principales destinos de la mora que sale de Palermo son las localidades de Duitama. Por último. Uno de ellos tuvo como objetivo vender mora en fresco en Yopal. bocadillos de frutas y frutas deshidratadas. A pesar de esta experiencia negativa no pierden la esperanza de ingresar en este mercado. etiquetas para pulpa. luego de que notaran la presencia de un nuevo vendedor18. dándose el caso que son los mismos intermediarios los que prestan a los productores los servicios de transporte y pago necesarios para la atención de esos clientes. mermeladas de frutas. han logrado la elaboración de fichas técnicas y nutricionales. 17 Intermediarios minoristas son cuatro. El mismo intermediario me hace el favor y me las lleva. derivado del apoyo de Oportunidades Rurales. resultado de la aplicación de buenas prácticas agrícolas y de manufactura. productor de mora y socio de Asofrupal. sin embargo. estos últimos tienen la ventaja de que venden otros productos como fresa. Algunos prefieren esta alternativa para evitar costos de transporte y el tiempo que se incurre en llevar el producto a los diferentes clientes. 3.Una de las cualidades que tienen los productos de la Asociación es el bajo uso tanto de agroquímicos como de conservantes. Así mismo. Paipa y Yopal. tarjetas de presentación y un portafolio de productos y servicios.

han sido bien demandados.que determinó que este producto es uno de los que tiene mayor potencial para el mercado de Yopal19.5 Costos de producción El factor que más influye en el costo de producción de la mora es la mano de obra por la fuerte demanda de ésta en tareas como el control de plagas y enfermedades. Cundinamarca. Comentario de uno se los asociados. insumos que por ser importados reflejaron el efecto del incremento global del valor de los agroquímicos. cuyo tiempo y valor no se remunera con rigurosidad. Así mismo se destaca el incremento que ha tenido en los últimos años el precio de los fertilizantes y los fungicidas. 4. lo hacen a manera de notas en cuadernos. Duitama y Paipa y de bocadillo de mora y deshidratados en supermercados de estratos 3. “El bocadillo hemos llevado muestricas a Bogotá y ha tenido una aceptación muy buena pero no hemos podido ingresar a los mercados por la falta de registros”. en las ferias comerciales en las que han participado los productos transformados. se prevé producir 1. Entre las proyecciones que tiene la Asociación. De otro lado. Los microempresarios consideran incluso que el potencial de esa plaza es mayor ya que. zona Cafetera y Medellín para mora en fresco. quienes los llevan. el bocadillo tuvo buena aceptación en Agroexpo. 19 Tesis de grado de Administración Industrial de la UPTC. en su opinión. 30 . Esta falencia también fue una barrera para presentarse a una rueda de negocios organizada en el mismo Agroexpo20. la organización también ha hecho investigaciones de mercado sobre pulpa de mora en instituciones y supermercados de Sogamoso. la Asociación estaba tramitando registros sanitarios para: pulpa de mora. 5 y 6 de Bogotá. las que por la falta del registro sanitario del producto no se pudieron concretar. así como el código de barras para ingresar a los supermercados. la investigación no incluyó todos los posibles clientes de esa localidad. El registro y control de los costos de producción de producción de la mora en fresco lo realizan muy pocos socios. 20 Al momento de realizarse este estudio. diferentes a la de los socios y comercializar esos productos. donde se realizaron algunos contactos con compradores de otros países. Por ejemplo. la poda y la cosecha.5 toneladas semanales de pulpa y 1000 cajas de bocadillo y fungir como acopiador de la producción de otras fincas. Además de ese estudio. por lo que se prefiere emplear familiares. bocadillo de mora (con azúcar y fructosa) y frutas deshidratadas. han identificado clientes institucionales potenciales en Paipa. Como producto de esto y de otros análisis. 3. a pesar de las capacitaciones recibidas en este sentido y a los formatos que en esos procesos se les han facilitado. mercadeo en Casanare de mora en fresco y pulpa de mora (Yopal y Aguazul). Duitama y Sogamoso para pulpa y se descartaron las plazas de Bogotá y Santanderes.

En este mismo sentido. la misma que en los supermercados. embaladas en cajas de cartón. sino adecuándola y ampliándola para cubrir necesidades que han identificado. En cuanto a la plaza Es de destacar que la Asociación. se resaltan a continuación. ha incursionado. este caso aporta evidencias para confirmar la importancia potencial de mercados regionales. a manera de prueba con producto fresco. Producto Bocadillo mora Pulpa Volumen de producción estimado de transformados Producción 1000 cada mes 1. se han dado casos en que la Asociación vende la mora fresca a granel a 700 pesos el kilogramo. en destinos regionales como el de Yopal y ha hecho incursiones de este mismo alcance a nivel de Bogotá. 500. embolsada. quienes lo ven como una opción tangible de ingresos. 200 y 100 gr. De acuerdo con la percepción de los entrevistados. producto. Para el caso de los productos transformados se tiene un cálculo de los costos de elaboración de cada uno y se han hecho estimativos de cuanto puede ser su capacidad de producción. Esto lo representa en este estudio la ciudad de Yopal con interesantes demandas en cuanto a volumen y precios. precio y promoción). la que se detalla en el siguiente cuadro: Tabla 6.Los costos de intermediación varían mucho. el cultivo tiene una buena acogida por parte de los jóvenes. algunas características que presenta esta organización. mostrando un permanente interés por conocer características de estas plazas. En garrafas de 5 galones. Bolsas de 500 gr. que pueden convertirse en metas intermedias para las MER antes de llegar a las grandes ciudades o a destinos internacionales.5 toneladas semana Presentación Caja de 12 unidades Bolsas de 1. 100 y 50 gr Deshidratados 200 Kg mensuales 3. lo que los diferencia de las organizaciones consideradas en los dos anteriores casos presentados en este documento. no solo sobre la base de la oferta tradicional.000.6 Síntesis de la situación encontrada Tomando como elementos de referencia los cuatro que según la literatura especializada conforman la mezcla de la comercialización (mercado o plaza. se vende a $1600/Kg. a partir de su experiencia en el mercado local. 31 . Con esta información tienen más elementos para planificar el acceso a ellos. por lo que es común que intervengan en varias actividades de la Asociación.

La debilidad en este aspecto. En cuanto al producto Los productores que conforman esta Asociación. sino la oportunidad de identificar productos que los motiva a emprender procesos de innovación dirigidos a imitarlos. con una característica especial que esto no es solo resultado de la aplicación de estrategias tradicionales de la economía campesina. sino que responde a oportunidades o necesidades que han identificado en su aproximación a los mercados. puedan competir ante compradores a los que ellos abastecen. lo que de un lado se podría interpretar como un incentivo para enfrentar los desafíos de consolidar una oferta conjunta. como en otros casos expuestos en este documento. pues ponen en marcha diferentes mecanismos para debilitar las iniciativas tendientes a consolidar ofertas que por su volumen. sustentada en la aplicación de conocimientos adquiridos en las actividades de capacitación a las que han accedido. han demostrado desde el comienzo un interés por diversificar la oferta de productos. junto con unos márgenes para negociación y que a la vez. 32 . Por último. que permita definir con certeza unos precios de venta. como el lulo. Una fortaleza que ha desarrollado la organización es la de haber posicionado sus productos como sanos por el control que tienen en la aplicación de agroquímicos en la fase agrícola y de aditivos en la de conservación y transformación. no obstante las capacitaciones recibidas en Buenas Prácticas Agrícolas y a la elaboración de fichas técnicas. generen información más o menos precisa para evaluar el resultado económico de la operación. resulta interesante resaltar. sobre todo en los productos frescos. como ya se ha identificado en otros casos estudiados. no solo la posibilidad de establecer contactos comerciales. que en coherencia con ese espíritu de investigación que parece animar a la Asociación. a productos procesados y comenzando ahora a incursionar con la producción y comercialización de otras frutas. esta ha encontrado en la participación en ferias. precio y calidad. resultando más crítica en los productos frescos que en los procesados. pasando de la mora en fresco. manejo y análisis adecuado de los costos de producción. en los que la oferta de las organizaciones son productos frescos. la organización ha identificado a los intermediarios como la principal amenaza para poder acceder a mercados más dinámicos. la mayor debilidad que enfrentan es la dificultad para estandarizar procesos productivos a nivel de finca. radica como en otros de los casos incluidos en esta investigación. se identifican amplios márgenes de intermediación en algunos canales de comercialización. A pesar de lo anterior. pero por otro lado. esa situación también refleja los mayores riesgos que representa la comercialización de este tipo de productos.Como parte del proceso. en la falta de un registro. En cuanto al precio Como en otros casos estudiados. Esta misma situación limita la consolidación de ofertas con una calidad homogénea.

y mucho más en situaciones como la de esta organización que prevé obtener esos productos en una sola unidad. para a partir de esas evidencias.En cuanto a la promoción La Asociación cuenta con elementos publicitarios e informativos básicos para promocionar y contribuir a posicionar sus productos en los mercados. representa la mayor dificultad sobre todo en la fruta fresca. A pesar de que la organización aun no ha iniciado en forma el proceso de elaboración de productos derivados de la mora como un primer paso para la diversificación de su oferta. lo que permite identificar una etapa adicional a cubrir en estos procesos. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. responden a señales que han identificado en los mercados en el sentido de que tener una cartera más amplia de productos facilita la llegada a destinos más competidos y de que esta diversificación ayuda a manejar las diferencias que en los ingresos generan las fluctuaciones de los precios de los productos frescos. lo que significa la necesidad de trabajar en acciones de planificación. Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. Conseguir una oferta diversificada y con calidad homogénea. se ratifica algo señalado en otro caso. ¿Qué factores generan esa situación? Esta caso aporta elementos que confirman la hipótesis planteada. en cuanto a la disminución de la dificultad de la estandarización y la homogenización de la calidad. el bocadillo y los deshidratados. cuando se trata de productos procesados como la pulpa. que es el pasar de iniciativas y decisiones individuales a acciones colectivas. 33 . seguimiento y evaluación. así como su interés en comenzar a incursionar en la producción y comercialización del lulo. el haber tomado esta decisión. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. revelada también en otros casos de esta investigación. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. participativas y compartidas De otra parte. con el agravante que los productores han recibido capacitaciones en Buenas Prácticas Agrícolas y han avanzado en la elaboración de fichas técnicas de los cultivos. tanto en la producción como en la comercialización.

Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. que se ha convertido en referente para la ASFRUPAL en la diversificación de productos procesados y que seguramente tendrán lecciones que podrían contribuir a enriquecer el conocimiento práctico sobre como abocar estos desafíos dirigidos a mejorar las condiciones de acceso a los mercados. 34 . debería documentarse con detalle para ir generando antecedentes que se puedan compartir con otras MER. En esta misma línea. situación que no se cumple dentro de los afiliados a ASOFRUTAL. si aparecen posibilidades de cambiar las relaciones con estos actores de la cadena. incluyendo otras frutas y sus productos derivados de la mora. podrían aportar nuevos elementos para el enriquecimiento de la estrategia de comercialización del Programa Oportunidades Rurales.Este caso confirma la hipótesis planteada. Un elemento importante que aporta este caso es que si bien. o la necesidad de agregar a la oferta de mora la de otras frutas. que les ha permitido identificar asuntos claves como el papel obstaculizador de los intermediarios tradicionales. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados Pese a su corta existencia la organización ha logrado iniciar un proceso para diversificar su oferta. La asistencia a ferias y eventos ha sido clave en la organización para orientar el desarrollo e innovación en la producción. de un lado el caso todavía no puede aportar conocimientos y lecciones al respecto. El testimonio del productor que comparte la experiencia de tercerizar con un intermediario la distribución y el cobro de los pedidos que ha logrado concretar con un supermercado de la región constituye un antecedente que merece ser mas analizado para sacar lecciones que. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción?. junto con las estrategias que están preparando para hacer frente a esas dificultades. con lo que se considera que tiene mayores posibilidades de diversificar sus ingresos al mismo tiempo que disminuiría el riesgo inherente a un cultivo con precios tan inestables como la mora. entre otras cosas. resulta interesante evaluar la posibilidad de sistematizar y documentar la experiencia de la Asociación de Paneleros de Santana. pero los intentos que ya ha hecho la organización. Aun cuando de la información generada por el análisis del caso no resultan evidencias que permitan confirmar la hipótesis expuesta. si resulta evidente que para tener una posición competitiva en el factor precios es fundamental contar con información cierta sobre la estimación de los costos de producción y de los márgenes de utilidad esperados. hasta ahora no ha sido posible eliminar pasos importantes en la intermediación de la comercialización de los productos.

pueden ser destinos altamente atractivos para las MER. el proceso no ha sido nada fácil pues han tenido varios contratiempos a lo largo de su historia. Se confirma que los productos con agregación de valor. de los cerca de 72 piscicultores que existen en la zona. constituida en este caso por el apoyo y soporte brindado por la Asociación de Paneleros de Santana para el desarrollo de deshidratados de fruta. ofrecen ventajas en la comercialización porque son menos perescibles y más fáciles de manejar. Sin embargo. Así mismo se encuentra una evidencia más de la importancia y utilidad de las estrategias de aprendizaje entre pares. deja por fuera un componente clave en la práctica que es la concertación de planes y acciones colectivas que faciliten la consolidación de ofertas homogéneas en calidad.1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes Es una organización creada a principios de 2002 por 18 pobladores rurales que visualizaban a la piscicultura como una actividad económica para mejorar su calidad de vida. como lo demuestra en este caso Yopal. Ahora son 32 socios. no solo por su cercanía relativa. CASO 4: Cooperativa Integral de Piscicultores Zulianos sin frontera Ltda – (Coopezca Ltda). oportunas en las entregas. la mayoría se han vinculado a la Cooperativa 35 . Los mercados regionales.La capacitación a nivel de organizaciones. vía procesos de conservación y/o transformación. 4. si no por los volúmenes y precios que se manejan. permanentes en el tiempo y atractivas en los volúmenes. o de cooperación horizontal. También en este caso se identifica la poca sostenibilidad y aplicabilidad de los aprendizajes alcanzados en los programas de capacitación de cálculos de costos de producción y estimativos de precios de venta. que se limita a generar aprendizajes en la aplicación de técnicas de producción y gestión de calidad a nivel de los productores individuales. los que han logrado superar con el esfuerzo de los asociados y el apoyo de varias instituciones. Este debería ser un elemento que considere el Programa Oportunidades Rurales cuando apoye el desarrollo y prestación de este tipo de servicios.

ha ocurrido que por la falta de mayores volúmenes de producto y registro sanitario para el beneficio de los peces se han perdido algunos negocios. Programa Programas que han apoyado a Coopezca Apoyo recibido Año Monto Estimado (Millones $) 53 31 44 99 109 PADEMER Oportunidades Oportunidades Gobernación Santander Incoder Alianzas-MADR N. La reciente dinámica de la organización ha motivado a otras personas a asociarse o a iniciarse en el negocio del cultivo y venta de pescado. son algunas de las razones que tuvieron para aliarse. Tabla 7. en proyectos productivo de pesca. Sin embargo. Hemos aprendido más sobre el manejo del pescado y se nos facilita más la comercialización”. lo que en la práctica no se ha dado porque de acuerdo con los testimonios de los entrevistados. esos procesos son lentos y demandan persistencia. Los socios están localizados en su mayoría en el municipio del Zulia el cual está ubicado a una corta distancia de la ciudad de Cúcuta. Además de esto. La participación en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos comerciales que ahora han podido concretar. además. Alianzas Productivas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural y la Gobernación de Norte de Santander que se ha comprometido a apoyarlos con la dotación de un vehículo para transportar el pescado en condiciones aptas de temperatura (tipo termoking). ha ocurrido que por la falta de 21 Algunos de los socios fundadores se han desvinculado de la organización debido a que no se cumplió la expectativa que tenían con respecto a que la Cooperativa serviría para tener acceso a recursos financieros con facilidad. La variación de los precios. gerenciales. Este proceso se fortaleció con los apoyos que consiguieron de los proyectos PADEMER. administrativos. “Antes se producía por producir. y Oportunidades Rurales desde 2008. ahora no. la Cooperativa ha logrado captar recursos de otras instituciones como Incoder.recientemente21. entre otros. Sin embargo. se han capacitado en temas técnicos. Proyecto productivo Proyecto productivo Proyecto productivo Vehículo para trasportar el pescado Proyecto productivo Planta de procesamiento y adecuación de estanques 2006 2008 2009 2009 2008 2009 La participación en varias ruedas de negocios y eventos les ha permitido lograr algunos contactos comerciales que ahora han podido concretar. Ahora tienen un mercado seguro y reciben precios mejores. el poco tamaño del mercado y la presencia de los intermediarios que se llevaban la mayor parte de las ganancias. a partir del 2006. 36 .

000 m2. con lo que suplirían la demanda local de este tipo de pescado. lo que genera un aumento veloz en la densidad de población por estanque con su consecuente efecto en la disminución del peso por animal. La cooperativa se sostiene principalmente de tres tipos de cuotas de los socios: una de admisión (que asciende a los $2.000 a 5. los piscicultores prefieren sembrar la Cachama por su facilidad de reproducción y crecimiento. se han perdido negocios. yamú (Brycon siebenthalae) y bagre (Pseudoplatystoma fasciatum).000 mensuales) y un aporte social. existen cuotas extraordinarias cuando se requiere juntar recursos para la contrapartida de los proyectos en que participa la organización.). lo cual equivale a más o menos el 80% del municipio del Zulia. así como por no tener registro sanitario para el beneficio de los peces.2 Sobre los productos En cuanto a la capacidad productiva de la Cooperativa. Por otra parte. del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. como estrategia para consolidarse en los mercados.000 por persona). que son las especies que tradicionalmente se han cultivado durante varios años. 37 . en conjunto los socios tienen un espejo de agua de unas 24 has. Los principales productos de la Cooperativa son la cachama blanca (Piáractus brachypomus) y la tilapia roja (Oreochromis sp. Para ello se han realizado ensayos con ayuda de algunas universidades para la producción de Tilapia Nilotica. que se consume particularmente en semana santa. ante la disminución de los volúmenes y tamaños de los especímenes que extraen los pescadores artesanales de las riveras del Zulia. ganadería y la cría de pollos. la organización está proyectando cultivar pescado bocachico. los cuales son considerados como medianos productores. otra se sostenimiento (de $5.800. algunos asociados han diversificado sembrando en pequeña escala otras especies como carpa (Cyprinus carpio Linné). la cual es financiada en parte con recursos del programa Alianzas Productivas. se encuentra en fase de construcción una planta de procesamiento. Entre las dos.mayores volúmenes de producto. Vale la pena resaltar que la mayor parte de los asociados no derivan totalmente su sustento de la actividad piscícola. especie propicia para este propósito. como una forma de diversificar la producción y aprovechar mercados emergentes. pero que tiene limitaciones en la fase de crecimiento debido a su alta reproducción.000 m2. esta es alternada con cultivos de arroz. 4. palma. entre otras actividades de la agricultura familiar. se tiene proyectado incursionar en la producción de filetes. Así mismo. La mayor parte de los productores tiene en promedio de espejos de agua de 4. Además. Por otra parte. Para aumentar la oferta en la línea de transformados y aumentar la oferta de productos. y solo unos pocos pasan de los 16.

Para mejorar la calidad de la producción los productores han recibido capacitaciones en buenas prácticas de manufactura. 22 La cooperativa puede servir como referente a los socios a la hora de tramitar los créditos pues su intermediación es garantía que el producto tiene un mercado asegurado. estos tienen el inconveniente que su tramite es muy lento22. 24 Se acostumbra a realizar degustaciones previas a la comercialización del pescado. El pescado que produce la organización es reconocido por su calidad. En vista de ello muchos socios independientemente han accedido a créditos. Cuando el cliente es un supermercado ubicado en una ciudad intermedia como Cúcuta. Este problema se prevé solucionar con el proyecto de Alianzas Productivas del Ministerio de Agricultura.000 peces. por ejemplo los supermercados demandan tilapia con pesos por encima de los 300 gramos. los dueños de restaurantes locales exigen la cachama por encima de los 600 gramos24. 38 . sin embargo. los depredadores pueden dejar solo unos 1. No obstante. 23 Sin embargo. Algunos clientes tienen exigencias particulares en estos tres criterios de calidad. con el que pretende enmallar los estanques para evitar este problema. Uno de los problemas que enfrenta la cría de la tilapia en la zona es el alto grado de depredación de los peces por cuenta de las aves (de 5.Una de las principales dificultades que la Cooperativa tiene para crecer es la falta de capital de trabajo para expandir su producción. Estas se dan a nivel de los hijos de los asociados para que ellos posteriormente actúen como difusores de estas prácticas. Por su parte. la sanidad y el sabor. Esto se debe a una cultura que se remonta a casi 40 años de producción piscícola en la zona. debido a la combinación del buen manejo y la calidad del agua de la región. La mayor parte de esas son dadas por los técnicos de COOPEZCA LTDA y del SENA. las exigencias en calidad son mayores y es la Asociación la que ofrece el producto. “La idea es que en el futuro la Cooperativa nos de los insumos y nos comercialice el producto”.000). El control de calidad lo hace generalmente cada productor por separado basado en su experticia y de acuerdo con requisitos mínimos23 relacionados con el tamaño. 4.3 Calidad Las formas de producción de los diferentes socios. se tiene planeado clasificar el pescado con el apoyo del proyecto de Alianzas Productivas. ellos prevén que con el proyecto de Alianzas Productivas puedan solucionar en parte este problema ya que el mismo contempla la creación de un fondo para apoyar la compra de insumos y la comercialización en general del producto. que esté bien lavada y eviscerada y que se encuentren refrigeradas. son casi similares. La Cooperativa cuenta con los respectivos permisos sanitarios para el empacado de productos de la pesca en canal y al vacío.

sin embargo. 39 . entre 1 y 1. sin embargo. ahora con el proyecto Alianzas se pude responderle por lo menos al Éxito. se tiene proyectado vender en pequeños supermercados de Cúcuta26 que reconocen un mejor precio. donde los precios mejores que otras plazas. La perspectiva de la Organización en cuanto a la cobertura geográfica del mercado es expandirse a nivel regional. Vehículo de transporte carga con capacidad promedio de 3 toneladas. la tilapia se destina principalmente para los almacenes de cadena como Éxito. Los canales de comercialización son diferenciados dependiendo de la especie y del tipo de cliente. Comentario de José de Agustín.a través de la Cooperativa. Una de los mayores problemas que enfrenta la Cooperativa es el contrabando de pescado proveniente de Venezuela. quienes vieron que era factible hacer pues existe experiencias de otras organizaciones de productores rurales en la zona donde el comprador le paga hasta los seis meses de haber entregado el pedido. obliga a que haya una mayor rigurosidad de parte de las instituciones de control para evitar su comercialización. hoteles y habitantes en general. estimándose que solo entre un 25 a 30% de su oferta se canaliza –de manera inestable. la incursión en este mercado depende de la adquisición del “termoking”27 para transportar el pescado. lo que aunado a su competencia desleal. incluyendo Venezuela. representante legal de la cooperativa. calculándose que por este canal se comercializan mensualmente. Carrefour y Ventura Plaza. Desafortunadamente. Lo que pasa es que a nosotros no nos alcanza la producción para responderle a estos mercados. La comercialización por esta vía solo se hace para atender demandas de supermercados como Exito y Carrefour. por ejemplo la mayor parte de la cachama se vende en el mercado local a los restaurantes. 26 27 Se considera que estos supermercados pueden comprar entre 30 y 40 kilogramos semanales. las cuales solo se atienden cuando se logra reunir los volúmenes que ellos exigen. se han quedo cortos en cuanto al volumen de tilapia que le exige este tipo de clientes. El acceso a estas grandes superficies se dio después de varias negociaciones. Además de las grandes superficies.4 Comercialización La mayor parte del volumen de venta de la Cooperativa la realizan los socios de manera individual. lo que refleja cierta capacidad de la cooperativa para dar a crédito. el cual se vende mucho más barato porque es extraído de los ríos y además no paga impuestos. equipado con equipo de refrigeración para mantener temperaturas bajas. los pagos se realizan a los 30 días de enviados los pedidos25.5 toneladas.4. con quienes se viene negociando dando desde hace 3 años aproximadamente. este producto no ofrece una garantía de calidad. Por su parte. 25 Esta decisión de dar a crédito fue previamente concertada en la asamblea de la cooperativa.

Dentro de los de sostenimiento.Otro caso en el que la Cooperativa no ha podido concretar negocios por su limitada oferta. 40 .6 Perspectivas de negocios La organización debido a su ardua labor y empeño. que varían entre los $21 y los $25 millones (por 10. Constantemente reciben visitas de varias instituciones interesadas en conocer su experiencia y sobre todo sus factores de éxito. “Yo me acuerdo que en el 2003 el alevino estaba a 160 pesos y empezamos a bajarlo a 125 pesos”. Se estima que los costos de producción de cachama son de 3500 pesos el kilogramo y el precio de venta es de 5000. pues se estima que solo cinco de los 32 los llevan. se ha posicionada como una cooperativa modelo para otras del Departamento y del país. si se tiene en cuenta que estiman producir a $60 pesos la unidad.000 kilogramos mensuales de cachama. la Cooperativa tiene proyectada producir sus propios alevinos con lo que esperan reducir aun mas su costo. los costos son similares y el precio de venta es un poco más alto (5. En cuanto al diligenciamiento de registros de costos de producción y venta. que además de cubrir las necesidades de los afiliados. los más representativos son los de la alimentación de los peces. En cuanto a la tilapia. Cabe mencionar que en el departamento de Norte de Santander no existe una fábrica que produzca concentrados para peces. la que actualmente compran a las casas comerciales de Villavicencio a un valor que oscila entre $120 y $160.000 m2). sucedió recientemente en una rueda de negocios en donde un comerciante de Venezuela les demandó 20. Uno de los logros de la Organización ha sido la reducción del costo de los alevinos. ya que al realizarse las compras conjuntas para varios asociados los precios se han reducido hasta en casi un 100%.200). Adicionalmente. con una vida útil de más de 20 años. esta no es una actividad común en los asociados. 4. se venda a otros piscicultores convirtiéndose en una nueva fuente de ingreso. volumen por encima de la producción actual de los afiliados. que se ha incrementado de manera importante en el último año. ciudad localizada a unas ocho horas del Zulia. abasteciéndose las necesidades desde Bucaramanga. Por esta razón la Organización tiene previsto en el mediano plazo construir una planta para la elaboración del concentrado. Otra alternativa que han explorado algunos piscicultores ha sido la de sembrar alrededor de los estanques plantas tales como el bore.5 Costos de producción La Cooperativa ha hecho esfuerzos por consolidar los costos de producción de la actividad piscícola en la zona a través de varios estudios. que sirven como suplemento alimenticio. 4. Entre los costos de instalación se destacan los de construcción de los estanques.

la Asociación se dio a la tarea de apoyar la creación o conformación de la organización o núcleo regional de la cadena piscícola en Norte de Santander. 4. como ya se mencionó. lo tendrían con Almacenes Éxito. La mayor limitante para alcanzar esta meta es la adquisición de una descamadora. Norte de Santander. Esta. equipo que requiere ser importado y que tiene un costo de $ 40 millones. Por medio de este estudio han identificado posibilidad de alianzas con productores de trucha de una localidad cercana. las expectativas de venta de esta cooperativa en el corto plazo son llegar a las 120 toneladas anuales. 41 . al que le piensan vender 90 toneladas al año. en donde el negocio más grande. concretado en el marco del proyecto de Alianzas Productivas.En el marco del proyecto financiado por Oportunidades. la Cooperativa tiene a la fecha una disponibilidad de $ 15 millones para esa inversión. con una capacidad de procesamiento de 15 toneladas diarias. organización que se especializa en la producción orgánica de frutas y hortalizas. Todas estas transacciones están supeditadas a la entrada en funcionamiento de la planta de procesamiento. los cuales no han podido entrar a mercados de las grandes superficies. Valdría la pena darle seguimiento y documentar mejor este proceso para sacar más lecciones que le sirvan a Oportunidades Rurales y a otros programas de apoyo a los emprendimientos productivos y comerciales. a la cual le esperan vender tilapia para que ésta la oferte en Toledo. se encuentra en etapa de construcción. previéndose que comience a operar a principios de 2010. la organización ha logrado vender sus productos en las grandes superficies. Planta de procesamiento y estanque de la cooperativa En suma. Otra posible alianza sería con los productores de Suvidespaz.7 Síntesis de la situación encontrada En cuanto a la plaza Además de posicionarse en el mercado local. destino que resulta difícil de acceder para la mayoría de las microempresas.

¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. hecho que no es común en la mayoría de las MER. como producto de las acciones emprendidas con el apoyo del Programa Oportunidades Rurales. la organización ha logrado diversificar y agregar valor a sus productos. Esto se pretende solucionar con la planta de procesamiento. Por ello. ya han identificado cuales son los mercados en donde tienen más opciones de competir en cuanto a precios. 42 . tanto para ampliar la producción de los socios. En cuanto al producto Al igual que los anteriores casos. Diferentes evidencias parecen indicar que de tener una mayor oferta esta podría ser colocada en el mercado. a organizaciones microempresariales rurales interesadas en ir pasando de mercados locales pequeños y poco exigentes en asuntos de calidad y entrega. a otros más demandantes en estos y otros atributos. Una de las particularidades de esta organización que está relacionada con su vinculación con las grandes superficies es su capacidad de dar a crédito el producto. En la línea de procesados una gran limitante es la falta de registro sanitario. resulta interesante destacar la perspectiva que tiene la organización de acceder a otros mercados regionales. una de las mayores limitantes de la cooperativa es la falta de capital. Sería interesante evaluar. acorde con sus propias capacidades y recursos. En cuanto al precio Los precios de la compra y venta de pescado por parte de la Organización son fijados mediante consenso entre los asociados y son referentes a nivel local para otros productores de pescado.También. como para manejar inventarios de alimento y cartera de ventas. razón por la cual es visitada constantemente por distintas asociaciones de productores de varias regiones del país. cuenta con los elementos publicitarios que le permite posicionar y referenciar sus productos en los mercados. además de posicionarlos como una organización que ha sido tomada como modelo a replicar. Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. la participación en ferias y eventos le ha sido de gran utilidad para conseguir nuevos clientes. Por otra parte. En cuanto a la promoción La Organización. Adicionalmente. se puede diseñar y validar una estrategia orientada a acompañar de manera escalonada. si a partir de este caso y similares.

Con este caso se confirma la hipótesis planteada. en el que el proceso de diversificación que han iniciado y proyectan es una respuesta a las condiciones que han encontrado en los mercados. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. con sus efectos en la mejora de la condición financiera de los socios. esos impactos. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción?. lo que les ha permitido principalmente acceder a más mercados (ingresar a las grandes superficies) y disminuir la presencia de los intermediarios. Como se mencionó. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. 43 . se comercializa a través de la organización. mediante la compra conjunta de los primeros. Hace falta evidenciar de manera más clara y con evidencias cuantitativas. Esta es una lección que debería considerar el Programa Oportunidades Rurales para futuras convocatorias. ¿Qué factores generan esa situación? El caso permite confirmar la hipótesis planteada. el conocimiento de la oferta de servicios de apoyo y la capacidad para gestionar proyectos y recursos. Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. casi una tercera parte de lo que producen los agremiados de Coopezca. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. para a partir de esas evidencias. son fundamentales para afrontar con éxito la tarea de la diversificación. de que esto se da en mercados con ciertos niveles de exigencia. factores sobre los que ha trabajado la Asociación. Derivado de esta experiencia podría decirse que factores como la información técnica y de mercados. para esto es fundamental contar con una línea de base del proyecto que le dé más énfasis a estos aspectos comerciales del emprendimiento. el ensayo de nuevas fuentes de alimento para los animales y la proyección de la construcción de una plata de alimentos balanceados para cubrir sus necesidades y las de la región. En la plaza de Zulia no hay mayores requerimientos de calidad y por consiguiente esta condición no es la determinante para ingresar a ese mercado. Se corrobora la hipótesis destacándose en este caso la alta incidencia de los alevinos y del alimento en los costos del producto final. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. así como el condicionante subyacente en ella. tanto económicos como en otros aspectos.La hipótesis planteada se confirma en este caso.

se plantean con una visión más amplia que la de la unidad productiva en sí y toman una perspectiva de territorio. sociales y de negocios. tales como la organización regional de la cadena piscícola y las alianzas con los productores de trucha y con otras organizaciones de microempresarios de la región. no ha tenido la respuesta esperada por parte de éstas. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados Mediante este caso se demuestra que es factible el ingreso y permanencia de las pequeñas microempresas a las grandes superficies. Se confirma que los mercados regionales son destinos altamente atractivos para las MER. este caso incorpora un factor externo como es el contrabando de producto proveniente de Venezuela. sobre todo en su intensión por posicionarse más en el mercado local. 44 . esto les ha permitido avances en la creación y fortalecimiento de redes institucionales. es una limitante seria para las microempresas. lo que le ha permitido además. la confianza en los directivos y la capacidad de negociación y gestión de proyectos y de servicios de apoyo a la producción. Este caso es un ejemplo interesante de cómo se logra un mayor impacto. En este ejemplo. En este punto es importante resaltar los esfuerzos que ha realizado la cooperativa para estudiar estos mercados. diferenciar su portafolio de productos y servicios. porque ofrecen mejores volúmenes y precios que los locales. así como la gestión de la misma. La falta de mecanismos mas rigurosos que impidan la comercialización de productos que no cumplan con las normas sanitarias y de impuestos. Un elemento importante que aporta este caso es que se ha podido eliminar la incidencia de los intermediarios en los mercados locales al consolidarse la Organización como un agente que compra y vende los productos de los agremiados. por lo que la comercialización de este pescado se percibe como una de las mayores amenazas para la organización. que no solo afecta los precios en los mercados sino que es una amenaza para la salud pública ya que se ofrece sin el cumplimiento de ninguna normatividad sanitaria. cuando las intervenciones de apoyo y desarrollo a una microempresa. Esta situación aunque se ha abordado por parte de la Cooperativa mediante denuncias a las instituciones responsables.Además de esos elementos. Vale la pena aclarar que para que esto se de se necesitan ciertas capacidades previas como una alta cohesión de los asociados.

La organización ha logrado el apoyo de diferentes instituciones como el SENA. Apoyo del programa Oportunidades a la organización Programa Año Monto Estimado (Millones $) 22 32 42 Oportunidades Rurales Oportunidades Oportunidades 2007 2008 2009 Con los recursos conseguidos se han fortalecido las áreas contable. juegos de cocina.CASO 5: Artesanos de Ramiriqui Boyaca (Arterami) 5. como son la compra de maquinaria y el 45 . técnica productiva y comercial de la Asociación. a cuyas convocatorias se ha presentado con éxito durante tres años consecutivos. CORPOCHIVOR. la que motivada y apoyada por un asesor empresarial de CORPOCHIVOR. tomó la iniciativa de crear una empresa que en un futuro pudiera comercializar productos artesanales a nivel nacional e internacional. ARTESANÍAS DE COLOMBIA. semillas y cuero. organizacional. Nos ha tocado aprender a hacer un cheque. Específicamente en la parte técnica se ha recibido asesoría en el proceso de tinturado del fique y en el diseño de productos. totumo. la Alcaldía Municipal de Ramiriquí. El manejo del fondo rotatorio debe ir apuntando a mejorar todas esas deficiencias que detectaron en el ejercicio de disminución de costos de producción. lo que finalmente se dio el 2 de abril de 2007.1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes La Asociación de Artesanos de Ramiriquí “ARTERAMI” nace a partir de una familia dedicada al oficio de las artesanías desde hace 30 años. correas. billeteras. Actualmente cuenta con 20 asociados dedicados a la producción y comercialización de productos artesanales como bolsos. “Es muy valiosa la ayuda que nos ha prestado el gobierno al darnos y dejarnos ejecutar los recursos. Con ese propósito. la Gobernación de Boyacá y el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural a través del Programa Oportunidades Rurales. Estos productos son elaborados a partir de fique. Tabla 8. financiera. estos aspectos administrativos es necesario saberlos manejar. esta familia convenció a otros artesanos para constituir la Asociación. además de generar empleo y desarrollo para el municipio. un egreso para pago a un profesional. alpargatas y diversos adornos en fique. una cuenta de cobro.

en donde hay materiales y máquinas. En esta forma se decide también lo que se va a producir en el taller y los materiales que se van a comprar para facilitar esa producción. Ahora es muy importante la parte de tendencias de la moda. ampliaron su visión. dada la subvaloración de la mano de obra de los artesanos que detectaron en esa región. Para solucionar ésta situación se prevé hacer compras conjuntas en mayores volúmenes. Algo que resaltan los integrantes de Arterami es lo importante que ha resultado para la adaptación de procesos y el desarrollo de productos. sobre algo que todos sabíamos hacer.manejo de buenos volúmenes de insumos”. Esos productos fueron la base. entre ellos trabajos con tela de fique”. en el largo plazo. En el mismo taller hay un punto de venta en el que se ofrecen los productos. Hay etapas del proceso productivo que son muy laboriosas. tal es el caso del peinado del fique. Estas tareas las desempeñan de acuerdo con su especialización y capacidades. cada asociado tiene a su disposición cierto volumen de materiales y tiempo para la utilización de la maquinaria. presidenta de la Asociación. principalmente de la realizada a Curití. y gracias a ello hoy producimos nuevos productos. 46 . su posterior utilización para la elaboración de los productos finales y su comercialización. Las artesanías tienen un mercado dinámico y aunque lo tradicional siempre tiene salida. Como los tejidos son muy comunes en el mercado. La Asociación tiene un taller para la producción final de las prendas. buscamos capacitarnos para manejar otras técnicas. 5. lo que les permitiría rebajar costos.2 Sobre los productos “Se comenzó a trabajar con tejidos de fique. actividad difícil y que demanda alta mano de obra. La actividad de los asociados incluye desde el manejo inicial de las materias primas. Para desarrollar nuevos proyectos y productos hay limitaciones en la disponibilidad de materias primas e insumos. Comentario de Alexandra Bohórquez. para lo cual se ha buscado el apoyo de diseñadores. se buscan constantemente nuevas cosas que ofrecer. Lo que se hizo fue mejorarlos un poco. se tiene proyectado. La toma de decisiones se hace en las asambleas generales que se desarrollan una vez al mes. presidenta de la Asociación. Comentario de Alexandra Bohórquez. ya que no tenían como competir por volúmenes y costos de producción. las giras de aprendizaje en las que han participado como parte del apoyo brindado por el Programa de Oportunidades Rurales. Para hacer frente a esto. En la misma se informa lo que ha acontecido desde la última reunión. Producto de ellas. porque son tradicionales de esta región. se consultan decisiones y cuando no hay consenso se somete a votación. contar con una peinadora y una hiladora industrial. mejoraron tecnológicamente e identificaron la necesidad de adoptar nuevas tecnologías y buscar acceder a mercados diferentes.

contrataron una diseñadora y tienen previsto elaborar una guía de buenas prácticas de manufactura para perfeccionar el acabado de los productos. Falta quien critique el trabajo para mejorar.4 Comercialización Se realiza permanentemente por medio del punto de venta. 5. un profesor del SENA les ha brindado capacitación en la producción y les ha dado nuevas ideas para mejorar su diseño y terminado. localizado en la zona urbana de Ramiriquí. con el apoyo de Oportunidades Rurales. ni sistemas de control de calidad. 47 . porque uno piensa que está bonito. consideran que ofrecer mayor diversidad de productos es una ventaja para sostenerse en el mercado porque las cosas nuevas y bonitas se venden. Para el caso de los bolsos. ahora lo hacemos al contrario y se ha mejorado la presentación del producto. En lo relacionado con el calzado. y de manera puntual cuando se participa en ferias y eventos.3 Calidad La Organización busca adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes. consultando información en internet y realizando pequeñas investigaciones de mercados. es importante señalar que los asociados han recibido varias capacitaciones para mejorar la calidad de productos como bolsos y zapatos. Así mismo. La Asociación no tiene estandarizados los procesos de producción –asunto de por si complicado en el trabajo artesanal que tiene un alto componente de arte individual-. Sin embargo. es decir una buena asesoría” . En el punto de venta.Taller de producción y punto de venta 5. “Hacíamos primero la argolla y luego el filete. Cada artesano controla individualmente su producción.

son las más importantes para la organización. La principal materias prima es el fique. 5. lo que les dificulta la estimación de los costos de producción de cada unidad. los gastos administrativos. a quienes se les cobra una comisión del 10% de las ventas. cuero. forros. Nosotros decidimos no comercializar de esa forma. utilizándose otros insumos como tinturas. Aunque la Asociación cuenta con una contadora que registra los ingresos de materiales y ventas. con la ayuda de Oportunidades Rurales“. en el que se aprecia además que los bolsos y las cotizas o alpargatas. si se considera que en ellas se logra comercializar un equivalente a tres meses de lo que se alcanza en el almacén. Las ventas que se logran en las ferias. Nuestro punto fuerte para la comercialización son las ferias y vamos a participar en Expoartesanias. quitándole al precio de cada producto el valor de los materiales. se venden los de otros artesanos del municipio. 48 . los gastos que más inciden en el costo de producción son los indirectos reflejados principalmente en el arriendo del taller y en el valor de los servicios públicos de ese mismo local. cuando se vende algo en el punto de venta se registra en un cuaderno. esto solo se hace a nivel administrativo y no se socializa entre los miembros. hilo. Producto Volumen de ventas Unidades vendidas en promedio en ferias como Expoartesanias 90 90 60 Unidades vendidas en el punto de venta (mes) 30 30 10 Bolsos de lana Cotizas o alpargatas Correas Para la identificación de clientes nos cuenta Alexandra: “nosotros hicimos un estudio de mercados. Algunos artesanos manejan materiales más específicos como forja y tejidos. se buscaron posibles clientes en Boyacá. tal como se observa en el cuadro siguiente. hilaza. Tabla 9. especialmente en Expoartesanías. En opinión de los asociados. Los artesanos asociados no manejan la información de registros de compras y ventas. la mano de obra. A nivel de la organización. además de un 10% de la venta el que se destina para el fondo rotatorio. los gastos de transporte y distribución. pero muchos almacenes pedían que les dejaran la mercancía en consignación. algodón perchado. son los productos más vendidos. entretelas y lanas.además de ofrecerse los productos de los socios. en locales comerciales de artesanías.5 Costos de producción Los costos de producción se calculan de manera empírica.

importantes si se considera que estos se adquieren en Bogotá. Sin embargo.6 Síntesis de la situación encontrada En general se percibe a la Asociación de artesanos Arterami como un grupo comprometido. En cuanto al producto Es de resaltar como se ha dinamizado la Asociación a través de las capacitaciones y asesorías recibidas lo que les ha permitido combinar la elaboración de productos tradicionales con estilo moderno. en donde encuentran mejores precios que en Ramiriquí. Esto comprueba la apreciación de que las artesanías tienen un mercado más regional y nacional que local. una hiladora y un equipo de tinturado. b) aprovechar subproductos de procesos que antes se botaban. En cuanto a la plaza Sus mayores ventas las han alcanzados en la participación en ferias regionales y nacionales. inventarios de insumos. Estos vacíos de información dificultan la fijación de precios y el cálculo de los ingresos. En cuanto a la promoción La Organización ha logrado posicionar su marca gracias a los elementos publicitarios con que cuenta y su fuerte presencia en ferias locales y nacionales como Expoartesanias. En cuanto al precio Se requiere trabajar más y en forma más organizada en aspectos como: registros de costos de producción. pues según entrevista con algunos distribuidores regionales.Para disminuir los costos de producción han aplicado o están previendo diversas acciones: a) aumentar los volúmenes de insumos comprados colectivamente para el taller. tienen claro el hecho que es mejor comercializar conjuntamente que individual. como sucedía con la mota que quedaba de la peinada y la hilada del fique. número de artículos confeccionados y tiempos de procesos. los agremiados a Arterami aún no ofrecen productos suficientemente atractivos para los gustos de los consumidores. hay que seguir mejorando en su calidad y diseño. Una de las limitantes que tienen es la consecución de nuevas materias primas e insumos. que debido a sus altos costos han sido un factor limitante tanto para la producción de prendas tradicionales como para la elaboración de nuevos productos. condición que 49 . pero que tiene ahora el reto de crecer y proyectarse a mercados más dinámicos. Por otro lado. que ha superado varias dificultades en la parte productiva y administrativa. para disminuir tiempo y costos de transporte. cantidades de tela producida. principalmente en Expoartesanías. 5. con la que ahora hacen accesorios para cocina y c) industrializar ciertos procesos mediante la compra de una maquina peinadora.

el grueso de los artesanos elabora sus productos sin tener en cuenta mucho el mercado. Un factor limitante para que se de esta condición es la ausencia de capacidades en los microempresarios para innovar. que afirman que sus ventas se han mejorado con la participación en ferias. El no contar con estándares de calidad para cada uno de los productos se debe a que los asociados. De acuerdo con lo documentado se confirmaría esta hipótesis.vale la pena documentar más de cerca para dar luces sobre factores de éxito a replicar en otras microempresas. quizás porque no le es fácil interpretar o adaptarse a los cambios del mercado. por lo que requieren con cierta periodicidad de especialistas que los estén actualizando y guiando en las nuevas tendencias del sector. 50 . Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. en este caso se ratifica la premisa que es más beneficioso comercializar en grupo y no separadamente. ¿Qué factores generan esa situación? En este caso esta hipótesis es totalmente afirmativa. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. lo que no ha sido suficiente para conquistar mercados más dinámicos. tendencia que es generalizada en los microempresarios rurales. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Por otra parte. Esto confirma que los procesos de estandarización de los bienes y servicios ofrecidos por las MER no son fáciles y mucho más cuando se trata de artesanías. a pesar de las capacitaciones recibidas. situación que es inherente a la producción artesanal pero que dificulta la atención a demandas con altos volúmenes. es decir produce y luego piensa en vender. para a partir de esas evidencias. no han logrado elaborarlos por igual. Aunque la organización ha realizado algunos estudios sobre las particularidades de sus clientes. Vale la pena mencionar los intentos por adaptarse a los gustos y necesidades de los clientes mediante la realización de cortas investigaciones de mercados. lo que les ha permitido elaborar algunos productos nuevos. el cual tiene cierta dinámica. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. tal como lo señalan varios de los entrevistados.

Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados El apoyo de ciertas instituciones ha sido clave para mejorar en cierta forma la perspectiva de la Organización de producir con cierta orientación hacia el mercado. en el proceso de diferenciación de los productos y mejoramiento de la calidad de los mismos resulta clave contar con la opinión de los distribuidores locales o regionales. se requiere de capacidades extras que normalmente no están instaladas en las MER y que comúnmente se relacionan con personal especializado en diseño. lo que obliga a los artesanos a desplazarse a centros urbanos más grandes como Bogotá para tratar de disminuirlos. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción?. lo que ratifica la necesidad de que los programas de apoyo a las MER insistan en la formación de capacidades en esta temática. 51 . Esto refleja el hecho de que detrás de toda pequeña organización debe existir cierta capacidad de liderazgo y esfuerzo colectivo o individual para acceder a este tipo de recursos. en donde una mezcla de lo tradicional y contemporáneo puede ser clave para sostenerse y ampliar el mercado. El costo de los materiales para la elaboración de las artesanías a nivel local es alto. en contraste con las dedicadas a la producción agropecuaria y agroindustrial. puesto que el mercado local para las artesanías es reducido y depende más de los clientes regionales y nacionales. son algunas de las limitantes que tiene ésta Asociación. sobre todo en este tipo de emprendimientos en donde hay pocas posibilidades de acceder a los servicios de la banca privada o pública. La participación en ferias y eventos es aun mas clave para este tipo de organizaciones. pues estos tienen información de primera mano sobre el mercado que en algunos casos es más difícil consultar en fuentes de información secundaria como internet. En todo caso.Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Esta hipótesis se corrobora puesto que precisamente el alto costo de las materias primas y la falta de rigor en la estimación de los precios de venta. Por otra parte el no registro y cálculo de los costos de producción y los precios de venta les impide tener información cierta para negociar. En este mismo punto. lo que exige necesidades de tiempo y transporte que los coloca en inferioridad de condiciones con competidores con más facilidad de acceso a ellos. Las artesanías es un mercado más dinámico que lo tradicionalmente se piensa.

6 Asociación de Artesanos de Paipa. para ello nos son útiles los conceptos de diseñadores y dentro del Programa Oportunidades Rurales se nos ha dado espacio para ello. Un ingreso importante para la Asociación lo constituye el 10% del valor de las ventas que se hacen en ferias y eventos en los que la comercialización de los productos se hace de manera colectiva. Los socios han cambiado. sin embargo. para capacitarnos y para contratar profesionales que nos estimulen a crear cosas nuevas y a romper esquemas en el campo de lo artesanal”. Para financiar las actividades. otras de las tendencias de innovación. A veces los nuevos productos nacen de la necesidad de los clientes.2 Sobre los productos Con relación al desarrollo de productos David. con excepción de los casos que se relacionen con un proyecto general a nivel de la organización. En el 2008 se presentaron a la convocatoria de Oportunidades Rurales y recibieron recursos por unos 28 millones de pesos. ahora la mayoría producen artesanías (18) y solo dos elaboran productos procesados a base de frutas y lácteos. aspectos como los productos a elaborar. Productos de Punto Verde 6.1 Sobre la organización microempresarial y antecedentes La Asociación se funda el 24 de mayo del 2001 por 20 emprendedores que buscaban mejorar la comercialización de sus productos: miel. los asociados pagan una mensualidad de $5. pulpa de fruta y lácteos. las cantidades a producir y los precios son potestad de cada asociado. Cuando se necesita tomar decisiones colectivas se busca que todos participen de una manera democrática. aunque por ser artesanales todos son nuevos ya que son únicos y hechos a mano.000 a manera de cuota de sostenimiento. para desarrollar nuevos productos se debe ante todo perder el temor y arriesgarse a hacer cosas diferentes. Un ejemplo muy diciente es el del mismo David. amasijos. Boyacá (Punto Verde) 6. De acuerdo con los entrevistados. comenta “En la artesanía se deben desarrollar constantemente nuevos productos.CASO. 52 . cárnicos. artesano innovador quien aprendió su trabajo de su madre.

6. el cual se realizó también en los cuatro hoteles más importantes de Paipa". junto con el reto de producir prendas innovadoras y funcionales cercanas a las tendencias de la moda. Esos mismos atributos son los que la Organización. Con esto se quiere lograr una diferenciación en el mercado en donde los productos artesanales se han desvalorizado y donde la competencia por precio frente a la oferta china y de otros países asiáticos. con particularidad y búsqueda de la perfección parece ser una base importante para lograr productos artesanales atractivos en los mercados. entendidos como procesos y técnicas de medición y control. Una mezcla de diversidad. Lo que queremos es estandarizar y perfeccionar la técnica.3 Calidad Los conceptos de control de calidad. especificidad. masificada con base en mano de obra subpagada. laboriosidad y otros atributos. en las que se incorporen algunas técnicas que permitan estandarizar ciertos procesos. La contratación del diseñador la pagué con mis propios recursos. no son aplicables ni utilizados por los artesanos tradicionales. Se podría decir que con diversas piezas se puede formar un solo producto”. según se desprende de la siguiente reflexión de David: “Se toma una línea y se puede sacar infinidad de productos. si no más vinculado a diseño. Entonces decidí hablar con la Secretaria de Cultura para que nos apoyaran. que desafortunadamente no son reconocidos en los mercados. 53 . no deja mucho espacio a la oferta local. pero no necesariamente asociado a uniformidad y homogeneidad. los materiales fueron adquiridos con el apoyo que nos brindó Oportunidades Rurales. materiales. Finalmente con los socios nos repartimos la hechura de las diferentes prendas hasta que se completó la muestra y se decidió exhibir dentro del marco del evento de Ruana y Pañolón un desfile de modas. por medio de ellos nos contactamos con un par de diseñadores para que nos asesoraran.quien se arriesgó a lanzar una colección de moda con productos fabricados con lana virgen. que trabajan de manera empírica y donde cada pieza tiene algo de novedoso y diferente. colorido. está tratando de valorizar. porque la Asociación no los tenía. Esto no significa que no se maneje ni se considere el concepto de calidad. liderada por David. La colección es producto de un proceso que así describe David “inicialmente se quería hacer una muestra de productos tradicionales de Paipa con nuevos diseños. produciendo de tal forma que cada producto sea parte de un concepto final.

no están predispuestos para asumir muchos retos. como en las etapas de corte y acabado. Un gran reto para esta actividad está en encontrar un equilibrio entre particularidad y estandarización. entre autenticidad y precios accesibles. El proyecto de vida de los artesanos tradicionales es hacer de la artesanía un pasatiempo. porque tal vez no tienen un punto de vista más amplio. 6. Boyacá 2009. de manera colectiva. muchos me ven como un soñador.4 Comercialización La comercialización de los productos se hace principalmente en ferias locales y regionales y se realiza.Desfile de modas evento de Ruana y Pañolón en Paipa. Los conceptos e instrumentos de control de calidad desde la perspectiva de la industria manufacturera toman sentido en la artesanía cuando se introducen ciertas tecnologías y equipamientos productivos para agilizar procesos y disminuir costos. “Entonces uno se debe rodear de gente que comparta su visión. cada socio tiene su punto de 54 . Adicionalmente. entre diferenciación y garantía de calidad. están en una etapa estática porque no viven de eso”. como ya se mencionó.

lo que es altamente subjetivo ya que los artesanos en ocasiones no valorizan su propio trabajo. Cada uno tiene su particular forma de valorar su propio trabajo. Los artesanos participan en el año en promedio en dos o tres ferias regionales y en una en Bogotá. incluyendo los costos de distribución y de transporte. Los materiales naturales se consiguen localmente y los insumos químicos se compran en Tunja o Bogotá. el algodón. De la habilidad del artesano depende el tiempo que emplee para la elaboración de determinada prenda. estableciéndose un inventario de existencias el que es mantenido mediante la reposición que hace cada socio. es calculado por cada uno de los artesanos de manera empírica.venta individual en el parque de Paipa. En el cuadro siguiente se observa el volumen de venta promedio mensual de los artesanos por producto en sus puestos de venta individual.5 Costos de producción Los rubros que más inciden en los costos de los productos son la mano de obra y las materias primas. lo que los encarece aun más. 6. los ameros (hojas de mazorca de maíz). En las ferias. en el momento de la venta de sus productos. más productos. siendo en todo caso el factor determinante del costo. los cuales se abren los domingos de cada semana. el barro. depende de los objetos o prendas que se elaboren. Para disminuir los costos de producción realizan la compra de los materiales de manera conjunta vía la Asociación. La calidad y tipo de las materias primas. Los ingresos en estos eventos representan ingresos casi tres veces más que los que obtienen mensualmente en sus puntos de venta en la plaza del pueblo. Tabla 10. la madera. si no que los precios son más altos. donde se comercializan tanto los productos artesanales como los agroindustriales producidos por los asociados. 55 . Los registros de ventas y compras de insumos se llevan individualmente. El precio de los productos. no solo se venden. tinturas naturales y productos químicos como pinturas y fijadores. Producto Ruanas Bufandas Muñecos en amero Cajas de bocadillos Miel de abeja Ventas promedio mes Unidades vendidas en el punto de venta (mes) 10 30 10 100 20 Los precios de venta los fija el artesano de manera independiente y generalmente no se tienen en cuenta variaciones en la calidad de los productos. Las más utilizadas son las lanas de diferentes calidades.

al perfeccionar la técnica y crear estándares de producción y de productos de calidad con el invaluable toque personal del artista”. 56 .Con la misma intensión de aumentar eficiencia y disminuir costos se tiene previsto instalar una planta de producción en la que se estandaricen procesos productivos. el diseño y el conocimiento tradicional. En cuanto a la promoción Punto Verde cuenta con un buen catálogo de productos donde se puede apreciar la calidad y diversidad de productos que ofrecen. una fileteadora. A este respecto nos comenta David que “hay un gran potencial en esta región. El saber tradicional y cultural hay que enriquecerlo y propiciarlo. dejando de lado el empirismo para volvernos maestros en el arte. 6.6 Síntesis de la situación encontrada A continuación se muestran algunos de los desarrollos y limitantes que presenta esta organización en los cuatro aspectos básicos de la comercialización: En cuanto a la plaza Para Punto Verde el acceso a los mercados regionales y extraregionales se logra cuando se consigue consolidar una oferta conjunta que se presenta en ferias y en eventos como la pasarela de modas para la presentación de la colección de prendas en lana virgen. una estampadora en tela y un telar eléctrico. En cuanto al producto Es de resaltar la estrategia de la Asociación de combinar lo tradicional con lo funcional y moderno. para ampliar sus ventas se requiere que inicie un proceso minucioso de exploración de mercados. En cuanto al precio La Organización es consciente que con la participación en ferias regionales y nacionales se obtienen mejores precios de los productos. además de que la mano de obra no es suficientemente valorizada. sobre todo de ferias especializadas. para poder competir en un mercado donde el precio es un factor determinante de competitividad y en donde existen segmentos de mercado que valorizan lo ancestral y cultural como parte de la moda. sobre la base de la utilización de equipos como una máquina plana industrial. combinando saberes tradicionales y nuevos conocimientos. sin embargo. Por otra parte la Asociación tiene la visión se establecer una escuela en donde se enseñen y desarrollen habilidades para elaborar ruanas y demás artesanías. Sin embargo. debido entre otras razones a factores culturales y a la falta de registros reales de tiempos de proceso. así como lo artístico particular con la producción a escala y lo único con lo estandarizado. estos son subvalorados ya que no consideran aspectos como la creatividad.

Esta hipótesis se corrobora en parte con este caso. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la deficiente calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. Sin embargo. sin embargo esto es muy ocasional por lo que no se puede hablar de una comercialización colectiva como tal. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. ¿Qué factores generan esa situación? Para el caso de las artesanías la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que limite el acceso a los mercados. pues los microempresarios han experimentado que cuando venden en conjunto a través de su participación en las ferias logran mejores ganancia. si hay acciones que buscan disminuir los costos de materias primas e insumos a través de compras conjuntas mediante el fondo de maquinaria e insumos. se requiere implementar ciertos sistemas básicos de gestión de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volúmenes. 57 . así como el temor a hacer cambios en los productos por parte de algunos de los asociados. sin embargo.Reflexiones en cuanto a las hipótesis planteadas: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. En este caso se corroboraría esta hipótesis. En este caso no hay evidencias que permitan corroborar esta hipótesis. por el contrario muchos de los compradores prefieren tener artículos únicos y no necesariamente homogéneos. La ausencia de recursos para contratar asesorías especializadas. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción?. entendiéndose que este es un tema complicado en ésta actividad donde la creatividad y diferenciación son factores directamente relacionados con los procesos de elaboración de este tipo de productos. se consideran las principales limitantes para tener una mayor diversidad de productos. pues los mercados artesanales requieren de constante innovación como lo ha tratado de hacer Punto Verde. para a partir de esas evidencias. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados.

La Organización es otra muestra más de emprendimientos que no manejan con rigor los temas de registros de costos de producción y estimaciones de los precios de venta. Algunas lecciones aprendidas y aportes a la investigación global de mercados La existencia de liderazgos individuales es clave para el sostenimiento de la organización. Se requiere de estrategias innovadoras para cambiar la mentalidad de los asociados de mayor edad para que puedan enfrentar el desafío de elaborar productos y emplear técnicas diferentes a las que han utilizado por largos años. La innovación en aspectos de diseño resulta clave en este caso, en el que además hay el reto de lograr un balance entre lo tradicional y moderno, lo único y estandarizado y además mejorar la calidad de los productos tradicionalmente elaborados. En este sentido, se destaca la iniciativa de la Organización de brindar servicios de capacitación, a través de una escuela en donde se ofrezcan cursos para la elaboración de este tipo de productos, con lo que se busca, además de diversificar, conservar ciertas tradiciones en costura y acabado. Resulta evidente la utilidad de establecer mecanismos permanentes de intercambio de conocimientos y experiencias entre los microempresarios beneficiarios del Oportunidades Rurales. En este caso concreto Arterami tiene algunas lecciones aprendidas de su participación en ferias nacionales como Expoartesanias que serias claves de compartir con Punto Verde.

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Algunas reflexiones derivadas de los estudios de caso y sugerencias para la estrategia de comercialización
Enseguida se realiza un análisis global de los resultados de estos estudios en aras de consolidar elementos claves que contribuyan con la formulación de una estrategia de comercialización para el Programa Oportunidades Rurales. En primera instancia se realiza una síntesis de las hipótesis formuladas, luego se introducen algunas conclusiones adicionales de los casos que no están directamente relacionadas con las hipótesis pero que pueden servir de insumo para complementarlas; y finalmente, con base en éstas reflexiones, aunadas a las lecciones aprendidas encontradas en cada caso, se formulan algunas recomendaciones para complementar la estrategia de comercialización del Programa Oportunidades.

7.1 Relacionadas con la mezcla de la comercialización
Plaza En todos los casos donde las microempresas tienen como actividad principal producir bienes agroindustriales, el mercado local es su principal destino. Cuando se trata de artesanías adquieren mayor relevancia los mercados regionales y nacionales. En la mayoría de los casos el conocimiento de los mercados locales y la experiencia derivada de su atención les permite a las microempresas lanzarse a mercados regionales y posteriormente nacionales. Los mercados regionales parecen ser un destino interesante para las microempresas ya que sus volúmenes están mas cercanos a la potencial oferta de ellas y los márgenes de precios son mayores que en los nacionales y locales. A nivel local, existen productos con segmentos especializados de mercado, como el caso de la miel, en los que factores de calidad vinculados con el origen le dan una relativa protección a los productos elaborados en el territorio. La informalidad de los negocios dificulta el establecimiento de relaciones comerciales permanentes. En varios casos se han detectado incumplimiento en pagos por parte de los compradores sin posibilidad de exigencia ante la falta de un instrumento de respaldo. A pesar de las limitaciones que tienen las MER para acceder a supermercados y grandes superficies, el caso de Coopezca es un ejemplo que permite sacar lecciones sobre las condiciones que facilitan que se de esta vinculación. Hace falta documentar más éste caso en este sentido. Así en todos los casos no se haya evidenciado una diversificación en los mercados de manera colectiva, si hay una clara tendencia en esta vía a nivel individual de los asociados, resultado del acceso que han tenido a servicios de apoyo técnico y financiero que se han canalizado por medio de la organización.

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Producto La mayoría de las microempresas analizadas ha diversificado y añadido valor a sus productos, estrategia que ha sido motivada en parte por los mismos empresarios en aras de atender las necesidades del mercado y que han estado soportadas por las asesorías y capacitaciones que les han bridado las instituciones que los han apoyado. Normalmente, los emprendimientos se inician alrededor de productos tradicionales del territorio, sobre que existe una cierta experticia en su proceso de producción y que se ofertan con poco valor agregado. Poco a poco se les va añadiendo valor, ya sea empacándolo, clasificándolo por tamaño, adoptando formas de producción amigables con el medio ambiente, o haciendo un proceso de limpieza, etc. Estos cambios se dan más cuando las microempresas acceden a mercado regionales. Es importante destacar como la posibilidad de aplicar tecnologías limpias, motivan la innovación en proceso y estrategias de posicionamiento en los mercados, así estos no reconozcan un plus en los precios de los productos. Una gran limitante para acceder a nuevos mercados es la dificultad en logran reunir los volúmenes de productos demandados por ellos, situación que obedece básicamente a la falta coordinación interna entre los asociados para escalar la producción y la poca disponibilidad de capital, tanto para ampliar la producción de los socios, como para manejar inventarios. Precio Existe una debilidad en todas las organizaciones analizadas relacionada con la estimación y registro de los costos unitarios de producción, incluyendo aspectos como la subvaloración de la mano de obra, el desconocimiento del valor del saber hacer, la falta de previsión de los gastos de reposición de equipos e instalaciones. Esto no permite fijar unos precios de venta que respondan a la real situación de las empresas y disminuye su margen de maniobra en las negociaciones. En varios de los casos se han identificado acciones, individuales y colectivas, para reducir los costos de producción. Dentro de estas se destacan: compras conjuntas, instalación de talleres comunales para uso colectivo de maquinaria e insumos y la integración hacia atrás en la cadena productiva como se evidencia en la cría de reinas madres en los apicultores, la producción de alevinos en la piscicultura y la elaboración y utilización de abonos orgánicos en los cultivos de frutas y hortalizas. Promoción Apoyados por diversas instituciones y programas entre ellos Oportunidades Rurales, todas las microempresas analizadas tienen elementos publicitarios para posiciona sus productos, siendo las etiquetas, las tarjetas de presentación y los portafolios de productos los más usuales. Aunque no se ha evaluado su impacto, se prevé que estos elementos son de utilidad para las microempresas para ser reconocidos a nivel local principalmente. Si se quiere acceder a mercados más dinámicos se requiere de mejoras en la estrategia publicitaria que permita atraer a clientes más exigentes. 60

El gran reto que tienen la mayoría de los microempresarios considerados en estos estudio es pasar de iniciativas individuales y empíricas de diversificación. han ampliado o tiene proyectado diversificar y diferenciar los productos con los que iniciaron sus procesos organizativos. pues en la mayoría de ellos se ha truncado el acceso de los microempresarios a mercados extralocales por falta de cumplimiento en sus exigencias de calidad. dado que en los procesos productivos de los primeros están 61 .La participación en ferias y eventos a nivel local. Hipótesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados más dinámicos y exigentes. les ha permitido compartir experiencias con otras MER que en algunos casos han resultado en innovaciones. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. 7. fundamentadas en las señales de los mercados y sostenidas en procesos de planificación. regional y nacional ha sido clave para que las microempresas se den a conocer y capturen nuevos clientes. a decisiones colectivas. sobre todo en las generaciones de mayor edad y iii) la necesidad de contar con capacidad de gestión para acceder a los recursos que ofrecen ciertas instituciones. Además. centros de investigación o consultores individuales. ya sea por iniciativa propia atendiendo a las demandas del mercado o por la necesidad de mejorar su flujo de caja o de disminuir el riesgo. En todos los casos en los que se ha evidenciado procesos de diversificación y diferenciación un factor de éxito han sido los acuerdos o alianzas para recibir asistencia técnica por parte de universidades. Normalmente las microempresas comienzan elaborando productos en los que tienen ventajas comparativas a nivel territorial y con el tiempo van ampliando su cartera de productos y servicios hasta el punto que ya algunas están ofreciendo servicios de asistencia técnica. como una manera de diversificar sus ingresos y de publicitarse. Algunos de los factores que se señalan como limitantes para que este proceso se de manera dinámica son: i) La ausencia de mecanismos de financiamiento para diversificar los productos. así como ampliar sus perspectivas sobre su negocio. Es preciso indicar que es más fácil la estandarización y la homogenización de la calidad en productos procesados que en frescos. La totalidad de los casos confirma esta hipótesis. sustentadas en la lógica de las economías campesinas de tratar de minimizar los riesgos. ii) la resistencia al cambio. ¿Qué factores generan esa situación? Los resultados del análisis de los casos permiten reafirmar esta hipótesis. puesto que todas las microempresas.2 Reflexiones sobre la hipótesis Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales.

lo que ha incidido en la mejora de la gestión de la calidad. Sin embargo. El reto ahora es cómo hacer que estas acciones y decisiones individuales se conviertan en parte de la puesta en práctica de procesos de planificación de sus organizaciones que incluyan acciones colectivas programadas de estandarización de procesos para atender demandas que solo pueden ser satisfechas mediante consolidación de la oferta individual. sobre todo a nivel de micro y pequeños productores se rige por las condiciones de la naturaleza. pero su experiencia normalmente no es compartida con sus colegas dentro de la organización. mientras que buena parte de la producción agropecuaria. A continuación se mencionan los más relevantes: i) Los estudios de caso permiten afirmar que en las consultadas predomina la venta individual de los asociados sobre las acciones colectivas. 62 . ya que aun después del análisis de los casos no existe información suficiente para conocer en detalle la lógica y las condiciones de la comercialización de las microempresas rurales. entendiéndose que este es un tema complicado en ésta actividad donde la creatividad y diferenciación son factores directamente relacionados con los procesos de elaboración de este tipo de productos. Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. para a partir de esas evidencias. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. También se da el cado de que a nivel individual algunos asociados logran acceder a nuevos mercados. lo que es indudablemente una limitante para ingresar a mercados extralocales. Los casos de comercialización asociativa se circunscriben básicamente a la participación en ferias. En este sentido se debería retomar y analizar el Coopezca para identificar factores de éxito avanzar en la aplicación de esta estrategia para ingresar a cadenas de supermercados. Sin embargo hay algunos elementos que permiten avanzar en ese conocimiento.claramente identificados condiciones y medios de control. Para el caso de las artesanías la heterogeneidad de los productos no se considera un factor que limite el acceso a los mercados. A pesar de lo anterior algunas de las MER estudiadas no cuenta con registros sanitarios. Se confirma la hipótesis planteada. Un avance importante es el proceso de mejoramiento de la calidad de los bienes de estos emprendimientos es que la mayoría de los microempresarios han recibido capacitación en Buenas Prácticas Agrícolas y Buenas Practicas de Manufactura. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. por el contrario muchos de los consumidores prefieren tener artículos únicos y no necesariamente homogéneos. se requiere implementar ciertos sistemas básicos de gestión de la calidad sobre todo cuando los clientes solicitan altos volúmenes. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual.

festivales. permiten crear lazos de familiaridad y confianza entre los participantes. pareciendo que con los avances en los proyectos no se ha logrado acortar la cadena de comercialización La participación en ferias. así sea parciales. coloca a los microempresarios en desventaja frente a la oferta de las grandes empresas. iv) la presencia en el mercado de productos de contrabando o adulterados. en el corto plazo. sobre todo en el caso de los productos procesados. pero de cierta duración. iii) la pequeña escala de producción que. lo que crea condiciones favorables para la creación de nuevas organizaciones. la integración hacia atrás en la cadena vía la producción de materias primas y la fabricación de pequeños equipos y maquinaria y la instalación de maquinaria en talleres asociativos en los que se comparten insumos. la mayoría de los microempresarios para hacer frente a la dificultad de competir con precios en los mercados. Derivado del análisis de casos se identifican factores que facilitan los procesos de desarrollo organizacional. materia prima y tiempo para la utilización de los equipos.3 Reflexiones sobre el desarrollo y consolidación de las formas asociativas. algunas de estas son: las compras conjuntas de materias primas e insumos. ha permitido un mejor desarrollo de capacidades técnicas y de reconocimiento de los mercados por parte de los microempresarios. 63 . Hipótesis 4: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. situación que se agrava en función de la distancia a los centros de consumo. ruedas de negocios. Como ya se mencionó. 7. Para mantener el interés en la organización. Dentro de esos se destacan los siguientes: Procesos de capacitación sobre cualquier temática. Una de las principales motivaciones que encuentran los productores para asociarsen es la posibilidad de reducir el papel de los intermediarios en la comercialización. Los principales factores que ocasionan esta situación son: i) altos costos de las materias primas a nivel local y alta incidencia de los costos de transporte y tiempo para la adquisición de insumos fuera del territorio ii) falta de conocimiento de sus estructura de costos lo que les resta capacidad de negociación. e intercambio de experiencias. ha implementado acciones en aras de disminuir los costos de producción. Se ha avanzado en la aplicación de algunos instrumentos para identificar y conocer nuevos mercados. mercados de productores. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción? Se corrobora en buena parte la hipótesis de que las MER tienen dificultades para competir con precios en los mercados.ii) iii) iv) Los otros actores importantes que aparecen en la mayoría o en todos los canales de comercialización son los intermediarios. es importante la generación de resultados.

por lo que se privilegiará el desarrollo de estrategias e instrumentos que faciliten el acceso a estos destinos y la consideración de canales tales como instituciones. Diseñar e impulsar la creación de Fondos de Innovación en Productos y Servicios. sobre todo para apoyar aquellas organizaciones que tienen planes para acceder a mercados regionales. de marea preferencial.Es fundamental la existencia y el papel de los líderes que jalonan la organización. Incluir como parte de las acciones de los fondos de maquinaria y equipos. al desarrollo e implementación de estrategias de comercialización asociativa. Propiciar y facilitar la conformación y consolidación de concentraciones empresariales o sistemas agroalimentarios localizados (SIAL) alrededor de: i). considerando: estandarización de procesos y gestión de la calidad. supermercados y plazas de mercado. ii) organización de redes empresariales. Considerar que el posible reemplazo de los intermediarios en los canales de comercialización de los productos de las MERs. debe incluir la prestación de servicios no solamente de compra y venta 64 . Propender y facilitar la puesta en práctica de procesos de planificación de las organizaciones que incluyan acciones colectivas orientadas a penetrar mercados extralocales. nacionales o internacionales. y estrategias de comercialización. la sustitución de las compras de insumos y equipos. por bienes que sean directamente producidos por las microempresas considerando el cumplimiento de las exigencias de calidad y costos. Relacionadas con el mejoramiento de los precios Diseñar y aplicar procesos pedagógicos que permitan el real desarrollo de capacidades relacionadas con el cálculo de costos de producción.3 Algunas recomendaciones y complementaciones a la estratégica de comercialización Relacionados con el mejoramiento del acceso a la plaza Reconocer que los mercados locales representan la plaza natural de lo productos y servicios de las MERs en un primer nivel de desarrollo y que los mercados regionales. Relacionados con el mejoramiento del producto Orientar. diversificación y diferenciación de la oferta. la aplicación de los Fondos de Comercialización y Servicios. iii) organización de plataforma de servicios de apoyo técnico y financiero buscando que la universidad tenga un papel clave dentro de ésta. son normalmente su segunda meta. adecuación de los instrumentos del programa a las condiciones específicas de los territorios. iv) desarrollo de negocios rurales de servicios complementarios a la actividad agroindustrial rural. 7.

con el apoyo de un especialista el tema de la promoción de los negocios microempresariales rurales. buscando pasar de la elaboración de material impreso para la presentación de las unidades empresariales y sus productos a la definición y aplicación de estrategias integrales que incluyan campañas de lanzamiento de nuevos productos. entre otras acciones. promociones en época de alta o baja demanda y participación en ferias. 65 . Relacionados con el mejoramiento de la promoción Revisar. sino también de transporte. en concordancia con los destinos a los que se quiera acceder. distribución y cobro de facturas de bienes que no necesariamente son los sujetos del acuerdo comercial.y de financiamiento.

ANEXO 1: FORMULARIO DE ENCUESTA APLICADO SOBRE LA ORGANIZACIÓN MICROEMPRESARIAL Y ANTECEDENTES Primero se hará una reseña histórica de cada organización que sirva como contexto de estudio. o porqué se ha mantenido igual? • Han alcanzado los objetivos que se plantearon cuando se organizaron? • Qué cosas les han dificultado alcanzar los objetivos que se habían planteado? • Qué cosas les han facilitado alcanzar los objetivos que se habían planteado? HIPÓTESIS A PROBAR SOBRE LOS PRODUCTOS QUE ELABORAN: Hipótesis 1: La poca diversidad de productos que ofrecen las microempresas dificultan su acceso a mercados más grandes y exigentes que los locales. ¿Con que productos comenzaron la organización? ¿Por qué comenzaron con ese o esos productos? ¿Hoy siguen produciendo los mismos productos o tienen nuevos? ¿Cuáles? ¿Por qué decidieron obtener otros productos? ¿Cómo hacen para desarrollar nuevos productos? ¿Qué entidades o personas los apoyan o les dan asistencia técnica para desarrollar nuevos productos? ¿Cuáles son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar un nuevo producto? ¿Ha pensado en aumentar el valor agregado de su producto. • Año de establecida • Número de socios fundadores • Número de socios actuales • Que esperaban obtener cuando decidieron organizarse? • ¿Porqué ha crecido. o aumentar la diversidad de productos? ¿Considera Ud. que desarrollar y ofrecer mas productos a los mercados sería una ventaja o una desventaja para su empresa? ¿Porqué? 66 . o ha disminuido el número de socios. ¿Qué factores dificultan el desarrollo de una mayor variedad de productos?. Para ello se indagará sobre los siguientes temas.

¿Se establecen criterios de calidad para el recibo de productos? iv. ¿Quiénes participan en la toma de decisiones? ii. madres comunitarias de la localidad Plaza de mercado de la A estos se les vendía al comienzo A estos se les vende ahora A estos se les quiere vender en un futuro 67 .Hipótesis 2: La heterogeneidad y la mala calidad de los productos es otro factor que limita el acceso de los microempresarios a mercados mas dinámicos y exigentes. promover e impulsar la asociatividad con ese fin. Describa el proceso de toma de decisiones al interior de la organización. ¿Cómo se fijan los precios de venta? Identificación del proceso de acceso a clientes Tipos de clientes o segmentos Tendero de la localidad Restaurantes. y costos de producción? Si el proceso de comercialización es conjunta: a. ¿Qué factores generan esa situación? ¿Qué requisitos de calidad son los que más les exigen los compradores? ¿Tiene Ud dentro de su organización o microempresas sistemas y mecanismos de control de calidad que le permiten cumplir con esas exigencias de calidad? ¿Cómo hacen para desarrollar sistemas o mecanismos de control de calidad? ¿Qué entidades o personas los apoyan o les dan asistencia técnica para desarrollar y aplicar sistemas o mecanismos de control de calidad? ¿Cuáles son los mayores problemas que tiene que enfrentar cuando quiere desarrollar y aplicar sistemas o mecanismos de control de calidad? SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS: Hipótesis 3: Hace falta conocer mas en detalle la lógica de la comercialización que aplican las microempresas rurales. ¿Cómo es la forma de pago de la organización a los afiliados?. porque permite mayores beneficio (no solo monetarios) a los asociados. para a partir de esas evidencias. hoteles de la localidad Hospitales. así como documentar el hecho de que la comercialización en forma conjunta es más favorable que la individual. escuelas. i. ¿Cómo se identifican y selecciona los clientes? iii. c. ¿Comercializan sus productos de manera individual o colectiva? ¿Llevan registros de compras y ventas. ¿Cuánto cobra de comisión la organización? b. La organización comercializa productos que no son de los socios? d.

así como servicios de transporte.localidad Supermercado de la localidad Intermediario Tendero de otros municipios Restaurantes. hoteles de otros municipios Supermercados de otros municipios Agroindustria Otros Hipótesis: Las MER tienen dificultad para competir con precios en los mercados. semillas. pesticidas. su costo y la forma de pago. empaques. Qué factores están ocasionando esta situación: ¿altos costos de las materias primas y los insumos? ¿los proveedores de materias primas e insumos trasladan sus ineficiencias a las MER? ¿no hay rigor en la estimación de los precios de venta? ¿son muy altos los costos de distribución de los productos luego de que salen de la unidad de producción? SOBRE EL COSTO DE MATERIAS PRIMAS E INSUMOS Indique o dibuje las personas u organizaciones que proveen a Uds: materias primas. fertilizantes. ingredientes. Para cada uno indique la unidad de compra. combustibles y otros que sean importantes para su producción. INSUMO PROVEEDOR UNIDAD DE COMPRA COSTO FORMA DE PAGO SOBRE COSTOS DE DISTRIBUCIÓN ¿Cómo distribuye la empresa o la organización los productos a los clientes? 68 .

mismo o alguien le ayuda o le da ese servicio? ¿Cuáles son los gastos que más influyen en sus costos de producción y que % representan con relación al costo final del producto? ¿Cuáles son los gastos que más han subido en el último año? ¿Ha hecho ajustes o cambios en el proceso dirigidos a disminuir los costos de producción? ¿Cuáles? ¿Ha alcanzado los resultados que esperaba? ¿En qué le gustaría hacer cambios para tratar de bajar los costos de producción? 69 . cubre los costos de distribución de sus productos hasta sus clientes? ¿Si la respuesta es afirmativa. hasta que llega al consumidor Que costos se van agregando en esa cadena y quién los va cubriendo PERSONAS U ORGANIZACIONES QUE MANEJAN EL PRODUCTO LUEGO DE QUE SALE DE LA FINCA O DE LA UNIDAD DE PRODUCCIÓN FUNCIÓN. cuanto representan estos costos con relación al costo de producción? ¿Considera que estos costos se podrían disminuir? ¿Cómo? ¿Lo han intentado? Indique o dibuje las personas u organizaciones que manejan su producto desde que sale de su finca o unidad de producción. actualizados sus costos de producción? ¿Los calcula Ud.¿La organización o la empresa. PAPEL O SERVICIO QUE DESEMPEÑA O BRINDA COSTO QUIEN LO CUBRE SOBRE LOS COSTOS DE PRODUCCIÓN Y PRECIOS DE VENTA ¿Tiene Ud.