Professional Documents
Culture Documents
ASPECTE GENERALE
Negocierea este prezent n toate aspectele existenei noastre sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este cunoscut pe plan local, naional i internaional. Negociem oricnd, orice i aproape cu oricine. Negocierea este n egal msur o art, apanajul talentului nativ i o tiin cu reguli, instrumente i prghii specifice, dobndite prin experien i nvare.
ASPECTE GENERALE
TEORIA NEGOCIERII aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai precis segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale.
ETIMOLOGIE
Termenul de NEGOCIERE dateaz nc din secolul VI .e.n. i i are originea n Roma antic - negotium". "NEGOTIUM" care nsemna "nego sau afacere" desemna acea activitate practicat de ctre cetenii liberi ai imperiului, oameni bogai dar nu i nobili, care le asigura acestora dobndirea de bunuri prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort fizic deosebit, ci doar comunicarea verbal i uneori n scris cu semenii.
NEGOCIEREA reprezint o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale, etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri (DEX). NEGOCIEREA constituie un proces de abordare a unei probleme, a unui diferend, a unei situaii conflictuale prin mijloace panice, de nelegere direct, n scopul promovrii sau nfptuirii unui acord ntre pri, al mbuntirii raporturilor dintre ele, al reducerii tensiunii i friciunilor dintre acestea i soluionrii unui interes comun (Dicionarul diplomatic). NEGOCIEREA const n tratativele i discuiile purtate n vederea realizrii unui acord n tranzaciile comerciale (Webster Dictionary).
NEGOCIEREA devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite o serie de condiii: Existena unui conflict de interese manifestat de cel puin dou pri n raport cu un obiect. Existena dorinei i interesului prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s fac, reciproc, concesii. Posibilitatea demarrii unui proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea lor, ntre persoanele implicate. Lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor interesate care s impun soluionarea conflictului de interese peste voina acestora.
DEFINIIE
NEGOCIEREA reprezint un proces comunicativ activ prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare.
TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de scopul i poziia prilor:
Negociere Negociere Negociere cooperant. conflictual. obiectiv.
TIPURI DE NEGOCIERE
n funcie de nivelul juridico-politic al prilor: Negociere interguvernamental. Negociere neguvernamental.
ASPECTE GENERALE
n context internaional NEGOCIEREA servete eforturilor de a furniza rspunsuri la problemele complexe ce deriv din nevoia obiectiv de adncire a cooperrii dintre ri i organizaii economice. Niciodat, NEGOCIEREA i NEGOCIATORII, nu au avut, la nivel internaional, acolo unde se deruleaz marile afaceri, o importan aa considerabil ca astzi.
DIPLOMAIA COMERCIAL
Reprezint arta de a negocia ntr-o form elegant i convingtoare, amplificnd importana actului n sine, chiar solemnitatea lui, ntrind sentimentul de respect reciproc ntre parteneri, astfel nct s se ajung la nelegeri ce pot fi puse n aplicare n avantajul reciproc al prilor.
DEFINIIE
tiina comunicrii reprezint tehnicile i regulile care asigur uurina i ndemnarea unei persoane de a transmite mesaje, informaii, opinii, sfaturi, sentimente i gnduri ctre o alt persoan sau grup de persoane, direct sau prin intermediul unor metode i instrumente tradiionale sau moderne
Emitorul. Receptorul. Mesajul. Mijlocul de transmitere. Codificarea. Decodificarea. Rspunsul. Reacia invers. Bruiajul.
TIPURI DE COMUNICARE
LOGIC (verbal): direct sau oral; indirect sau scris. NONVERBAL. PARAVERBAL.
Comunicarea verbal reprezint ceea ce se comunic prin rostirea i descifrarea nelesului simbolic al cuvintelor
COMUNICAREA ORAL n negocierea comercial internaional Se realizeaz cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate). Joac un rol primordial n negocierile comerciale internaionale, att din punct de vedere al segmentului de negociere pe care-l ocup, ct i din punct de vedere al coninutului.
AVANTAJELE ORALITII
permite un joc logic i imediat al ntrebrilor cu rspunsurile; face posibil dezbaterea i clarificarea poziiilor la locul i la momentul potrivit; asigur condiii propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive i manipulative; asigur libertatea de abordare a tratativelor.
Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic, expresii, exprimri tacite, mers, nfiare etc.
n negocierile comerciale internaionale, de multe ori, nelesul gesturilor, al mimicii i al expresiilor de atitudine care se constituie n limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o cultur la alta.
Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce se comunic prin voce (volum, intonaie, intensitate, ritm, accent, pauze etc.) i prin manifestri verbale fr coninut verbal cum ar fi rsul, oftatul, tusea, iptul etc.
NEGOCIEREA COMERCIAL INTERNAIONAL este o form de interaciune i confruntare ntre indivizi i grupuri umane care angajeaz n cel mai nalt grad toate formele i instrumentele comunicrii interumane.
CI DE MBUNTIRE A COMUNICRII N TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL Crearea unor condiii optime pentru desfurarea procesului de negociere. Ordonarea perfect n timp a fazelor procesului de negociere. Pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor Ascultarea efectiv. Depirea barierelor unei "a doua limbi".
ASPECTE GENERALE
SUCCESUL n negocierile comerciale internaionale este asigurat, n cea mai mare parte, de PREGTIREA RIGUROAS a acestora. Numai printr-o PREGTIRE ADECVAT se pot creea premise corespunztoare pentru: prezentarea prilor; comunicarea deschis ntre parteneri; finalizarea avantajoas a tratativelor pentru toti participanii.
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Analiza contextului n care se vor desfura NCI. Stabilirea obiectivelor NCI. Constituirea echipei de negociatori. Pregtirea materialului documentar. Fixarea legturilor de comunicaie. ntocmirea mandatului echipei de negociere. ntocmirea planului de negociere. Simularea NCI. Elaborarea proiectului de contract.
ATENIE!
Cercetarea n vederea analizei contextului n care se vor desfura negocierile comerciale internaionale trebuie s aib n vedere, acolo unde este cazul, consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute.
2.
3.
OBIECTIVE DEZIRABILE
intr, de la bun nceput, n discuiile dintre negociatori; trebuie s se circumscrie strict obiectului supus negocierii (n caz contrar exist riscul ca partenerul de NCI s le declare exagerate sau s le situeze n afara sferei de interes a NCI); trebuie s fie ntr-un numr rezonabil (n caz contrar, se poate ajunge la blocarea i chiar la eecul NCI).
OBIECTIVE ACCEPTABILE
reprezint expresia obiectivelor minime a cror acceptare de ctre partener poate duce la ncheierea acordului de principiu, a nelegerii finale; trebuie s fie riguros i precis stabilite de fiecare parte i atent urmrite pe parcursul negocierii; dac, obiectivele considerate acceptabile de ctre una dintre pri nu se suprapun, mcar, pe o parte dintre obiectivele celeilalte pri, negocierea are puine anse de a se ncheia cu succes; acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA NCEPUTUL NEGOCIERII;
OBIECTIVE EFECTIVE
desemneaz obiectivele pe care negociatorii pot, n mod real i efectiv, s le ating; la stabilirea acestui tip de obiective se ine cont i de poziia i interesele anticipate ale partenerilor de negociere; sunt, n bun msur, rezultatul momentului n care se consider a fi oportun realizarea nelegerii de principiu, adic momentul n care negociatorii apreciaz c au atins echilibrul ntre obiectivele dezirabile i cele acceptabile.
Pentru succesul NCI n afacerile economice internaionale, stabilirea obiectivelor proprii trebuie CORELAT cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. Aceast anticipare servete la gsirea din timp a celor mai adecvate ci pentru apropierea i concentrarea poziiilor partenerilor n cadrul tratativelor comerciale internaionale.
n funcie de aspectele specifice supuse procesului de negociere, echipa de negociatori poate fi constituit din: Membri permaneni, persoane cu putere de decizie care i asum responsabilitatea riscurilor comerciale. Specialiti atrai (consultani), persoane cu competene limitate exclusiv la activitatea de consiliere n probleme specifice profilului lor de activitate.
Cunotinele profesionale.
2.
Caracteristicile personale.
3.
Vrsta.
Numrul optim de negociatori inclui n echipa de negociere este de CINCI, numr n care nu se includ rezervele i experii individuali care consiliaz sau asist negocierea.
Dosare cu fie tehnice. Dosare cu fie comerciale. Dosare cu analize, calcule i materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economic pe piaa internaional.
2.
3.
Pe baza mandatului i a tuturor materialelor menionate, echipa de negociatori elaboreaz propriul PLAN (model) de abordare a negocierii, cu menionarea strategiilor, tehnicilor i tacticilor pe care le va utiliza n timpul tratativelor, a argumentelor pe care le va susine i gradarea acestora n funcie de argumentarea partenerilor.
Derularea cu succes a negocierilor comerciale internaionale este condiionat de organizarea corespunztoare a acestora n scopul instaurrii, nc de la nceputul tratativelor, a unui climat de dialog, de cooperare i nelegere ntre pri.
DESFURAREA NCI
Orice proces de negociere comercial internaional cuprinde cinci faze principale:
1. 2. 3. 4. 5.
Explorarea. Prezentarea ofertelor. Negocierea ofertelor. Stabilirea aranjamentului ncheierea acordului final
1. EXPLORAREA
n faza exploratorie, principalele tipuri de activiti care au loc sunt urmtoarele:
1. 2. 3. 4.
negociatorii i fac o idee despre cerinele partenerului de tratative; se d un sens comun direciei n care se va merge n cursul negocierilor; se stabilesc atitudinile prilor; se ncearc o recunoatere a cilor ce vor fi urmate i aranjamentele ce vor fi negociate.
2. PREZENTAREA OFERTELOR
n aceast etap, una sau ambele pri expun ofertele ce se doresc a fi negociate. OFERTA INIIAL trebuie s fie: ferm; clar; fcut fr comentarii sau scuze. Cutnd s rspund ofertei primite, partenerul de negociere trebuie s fac o distincie ferm ntre clarificri i justificri.
3. NEGOCIEREA OFERTELOR
Negocierile comerciale internaionale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i dintr-un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri, respectiv contractul sau acordul comercial.
ARGUMENTAREA
Argumentarea, respectiv susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere este un proces care se realizeaz n trei etape: prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecrei caracteristici a produsului prin prisma utilitii/beneficiilor pentru partener); demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (documentaie, mostre, demonstraii etc.).
OBIECIILE
OBIECIILE reprezint reacii negative ale partenerilor, prezentate n mod direct sau sugerate. Avnd n vedere c, negociatorii trebuie s acioneze pentru a-i apropia punctele de vedere, pentru a ajunge la un acord ntre ei, nu vor combate niciodat cu duritate obieciile celeilalte pri.
CONCESIA
CONCESIA reprezint renunarea unilateral la una sau mai multe din poziiile susinute, n scopul creerii condiiilor pentu a ajunge la o nelegere.
COMPROMISUL
de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voin al ambelor pri sau pentru a debloca tratativele.
n practic, negociatorii trebuie s ofere sau s accepte, cu msur i abilitate, un lung ir de concesii i compromisuri, astfel nct, s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul sau acordul comercial prin care se finalizeaz negocierile.
Aceast faz marchez ncheierea procesului de negociere n afacerile economice internaionale, de obicei, prin semnarea unui acord (contract) scris ntre pri.
STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezint un plan coerent de alegere i combinare a unor tactici, tehnici i procedee care asigur cele mai mari anse de realizare a obiectivelor negocierii.
TACTICA DE NEGOCIERE desemneaz capacitatea de a combina i executa procedee i tehnici specifice procesului de negociere, de a folosi mijloace i metode adecvate n scopul atingerii obiectivelor stabilite n planul general al strategiei de negociere.
TEHNICA DE NEGOCIERE reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurarea procesului de negociere, constituindu-se n instrumentul practic al negociatorului i reprezint schemele i formele de aciune utilizate n vederea realizrii diverselor tactici de negociere.