Comunicare si negociere in afaceri

Intrebari pentru examen

1. Definiti negocierea. R. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai rnulte parti, intre care exista interdependenta dar $i divergente, optcaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. R, Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana In care partenerii sunt interdependenti dar In acelasi timp separati prin iriterese divergente in anumite probleme. 2. De cate tipuri poate fi negocierea? Explicati pe scurt. R. ~ negocierea bilaterala - se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere - negociere multilaterala (sau in grup) ~ sunt mat multe de dona parti distincte care participa la negociere.

3. Care sunt motivele generale ale interdependentelor

dintre indivizi? R. - natura sociala a fiintei urnane ~satisfacerea nevoilor proprii de baza sau superioara - realizarea unor scopuri specifice care nu pot 6 atinse dedit prin conlucrare eu aIte persoane, - atractivitatea activitatii comune pe care 0 desfasoara ell ceilalti san atractia

interpersonala.
4. Definiti interesele comune, R. Interesul comun lntr-o negociere cornerciala este, in primul rand; satisfacerea nevoilor economice, cafe se po ate realiza prin incheierea tranzactiei.

5. De dUe feluri sunt divergentele dintre parti?
R, ~ divergente cognitive; care implica existenta unor diferente intre conceptiile, puncte de vederi sau preferintele partilor implicate intr-un proiect - divergente de interes; care se refera la alocarea unor valori intre parti (expl: locatarii unui bloc pentru locuri de parcarc), 6. In ce consta uegocierea comerciala? R. Negocierea cornerciala consta in schimbul, adica se cia un produs sau serviciu contra unci sume de bani a altui produs sau altui serviciu, 7. Cum se poate desfasura 0 negociere? R. Negocierea presupune eel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor dar se poate desfasura si prin schimb de corespondenta.Ta telefon sau printr-un intermediar.

8. Ce se intelege printr-un acord avantajos?
R. Intelegerea care armonizeaza punctele divergente de solutie comuna neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris) reprezinta aeordul reciproc,

9. Dupont arata

ca negocierea

se invecineaza si adesea se intrepatrunde
0

R. Cu rezolvarea problemelor la

eu ???'?'?'?'?'!?? ? extrema $1confruntarea pusa 1a cealalta extrema.

10. Definiti rezolvarea problemelor. R. Reprezinta 0 forma de interactiune In care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la 0 problema comuna ca fiind identice.

Presupune 0 abordare structurata care include definirea cadrului de manifestare. R. Se caracterizeaza prin incercarea protaginistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis. Reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii in care partile percep ca obiectivele IOf sunt ireconciliabile $1lin pot f atinse dedit prin impunerea prin forla asupra solutiei. Definiti succesul negocierii. R. astfel incaz fiecare sa primeasca cat mai mult. care at trebui compensate . Se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile pierderile asociate subiectului negociatajungand la un compromis. 12. $1 15. 16.confruntarea pura in care scopul urmarit este victoria .abandonarea confruntarii prin retragerea psihica $i emptionala din aceasta . trebuie sa porneasca 111 dernersul lor de a trata conflictul prin negocieri. Implicati intr-un conflict. Caraeterizati confruntarea pura. unde adversarii angajati intr-o situatie conflictuala.reprimarea prin refuzul de a Ina act de existenta conflictului . care implica focalizarea atentiei asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra celor care le despart. 0 negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca ~i celalat este multumit de rezultat. in conditiile in care intre acestea exista divergente . Care sunt functiile negocierii. prin recunoasterea . oamenii au mai multe respunstn-iposibile. Caraeterizati negocierea predimiuant distributiva. in functie de extrema spre care este orientata R: ~predominant distributiva ~predominant integrativa 0 negociere.Comunicare ~i negociere In afaceri Intrebari pentru examen 11. R.legitimitatea pozitiilor. R Acestea sunt: 17. in ce cOllstn rezolvarea conflictelor? R.introducerea schimbarii in organizatie atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumitc pierderi. dit $1 a desfasurarii interactiunii. Definiti (caracterizati) negocierea predominant integrativa. Optiunea negoeierii implies necesitatea indcplinirii a 2 conditii majore: R. identificate de Faure? ~rezolvarea conflictelor . identificarea stadiului $1 a cauzelor reale $1 strategia de actiune. diferentelor dintre pozitiile lor . distingem doua forme: 14.pariul de cooperare. 19. R. 18. .negocierea care reprezinta a modalitate creativa de tratare a conflictului. Acestea pot fi: .adaptarea unor decizii comune de catre partile independente. 13.realizarea schimbului economic prininchicrea unor tranzactii.

Ce se intelege prin negociere managerialiil R. In negociere. neexistand alternative. 23. modificate !?l rcstructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau partile ale acesteia. Raportul dintre fortele politice acoperand aspecte cum stint: .acordurile electorale ~aliantc politice . Negocierea poate fi 0 modalitate de adaptare a deciziilor? R. Ce se il1telge prin dezbaterea pura? R Este 6 forma de interactiune prin care are loc 0 confruntare intre vorbitor eu scopul de a convinge oponentul sau auditorul de un adevar. deciziile sunt adaptate si impuse III mod unilateral de catre 0 instanta terta care detine puterea sa 0 faca. 25.decizia ierarhica ~decizia prin vot . daca in cazul vanzarii vanzatorul nu-si modifies pozitia declarata initial. obiectivul negociatorilor (cumparator si vanzator) este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului.in al doilea rand. In negociere pentru acoperirea diferentelor dintre parti se modi fica pozitiile initiale. De cate tipuri sunt deciziile? R. De 3 tipuri: . 27. Caracterizati negocierea in tern ation alii. Negocierea comerciala are multe dintre caracteristicile vanzarii dar implica anumite diferente: .in primul rand. Acopera activitatile managementului prin care stint stabilite. obiectibvul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa curnpere de la el decat din alta parte. Negocierea social a intervine alaturi de alte mecanisme 111 ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. . R. Da. pe care nu le modifica. de natura sa impiedice inchierea contractului. 26.Caracterizati negocierea socialii.in al treilea rand. 24. pentru realizarea proiectelor comune fiind impiedicata de conceptii si interese. pentru aceasta ambii VOl' incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt. Negocierea politicii reprezinta . Reprezinta rezolvarea unor situatii din trecut sau prezenr. care configureaza 0 diferenta intre pozitiile lor. 21. ficpentru vii tor. . iar In cazul negocierii apar propuneri diferite ale vanzatorului si cumparartorului. diferentele care trebuie armonizate In cursul procesului de negocieri. R. neschimbandu-si propunerea initiala. astfel managerii $i executantii VOl' cauta impreuna solutii la diferitele probleme. Care este distinctia dintre V3uzarc ~i negociere comerciala? R Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari.deciziile judecatoresti 22. in cazul vanzarii vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care Ie aplica clientilor sai. R. utilizand astfel anumite tehnici specializate.Cornunicare $1negociere In afaceri Intrebari pentru examen 20.

partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb . si determina sa cuprinda unmodel al procesului de negociere? Trebuie sa defineasca principalii factori care configureaza rezultatele obtinute.) carora protagonistii subiecte separate ale ordinii 35. circumstante. 31. atitudinea. nevoilor. Ce inte1egem prin contextul negocierii? R. Reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii f~ttade care partite manifesta interese divergente ~j care urmeaza sa fie solutionate printr-un acord. constituind de zi a discutiilor. (1. desfasurarea proceselor 31. Definiti obiectul negncierii.nivelul de inferioritate. Interesele negociatorilor reprezinta 0 manifestare a preocuparilor. . 36. Ce trebuie R. Ce se lntelege R In viata cotidiana oamenii sunt antrenati frecvent in procese de negociere prin care sunt restructurate negocierile de convietuire care 1i privesc participand la negociere Tara ea macar sa realizeze acest lucru.timpul $1 durata 32. Partile in care se descornpune obiectul negicierii sunt. procese.nivelul de stres. statutul social) ~ scopurile (interesele partilor cat si gradul de divergenta sau convergenta dintre acestea) . procesele R. R. Variabilele cauzelor care sunt: .negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung . R. Caracterizati interesele. care pot influenta desfasurarea negocierii. . Care sunt situatiile de negociere care conduc la angajarea partilor negociere? R. Caracterizati factorii fundamentali ai negocierii. Rezultatele unci negocieri pot fi influentate de: R.sa existe 0 repartitie echilibrata a puterii intre negociatori 'intr-un proces de 30. Contextul negocierii reprezinta ansamblul faetorilor (evenimente. R. .sa existe intentia $1 viata partilor de a negocia .negociatorii (deiferntele culturale.orgnaizarea negocierii $1 informatiile care cuprind: ~ caracterul secret sau public.Comunicare ~inegociere in afaceri prin negociere cotidianiit intrcbari pentru examen 28. 29. 34. persoane. dar $i sa se situeze pe anumite pozitii in cursul negocierii. Elementele de negociere care constituie variabilele urmeaza sa le stabileasca 0 valoare finala prin acord. personalitatea. entitati). care ii determina sa se comporte intr-un anumit mod.problema sa nu poate fi rezolvata prin decizie unilaterala . . dorintelor acestora. . Factorii fundamentali ai negocierii determina modul in care se desfasoara ulterioare $i rezultatele obtinute 33.

Contribuie la realizarea unci stari psihice destinse a unci bune comunican interpersonale perrnitandu-i negociatorului sa-si val orifice mai bine resursele interne si exteme. Caracterizati miza negocierii. in ce IDasura influenteaza personalitatea negociatorului negocierea? R. Gandirea pozitiva este echivalenta eu "un moral ridicat" $1 se manifesta prin optimism. experienta profesionala $i diferite tehnici. Reprezinta inclinatia ~i calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci (spirit de observatie. 41. gandire logica. R.imediate ale acordului . trebzie sa-si potriveasca rniscarile prin 44. motivelor care stau la baza actiunii pc care 0 intreprinde neociatorul. Creativitatea este una dintre caliatile negociatorului? 0 R.. R. pregatirea negocierii. Ea reprezinta valoarea neta a atingerii unui obiectiv. Stapflnirea de sine . Reprezinta importanta pe care negociatorul 0 acorda obiectivului negocieru ~i depinde de raportul dintre castigurile $1pierderile asociate incheierii acordului. De cate categorii pot fi mizele? R. miza actiunii. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea 0 influenta asupra modului In care acesta abordeaza $1 se comporta in negociere in: functie de circurnstantele. ~miza instrumentelor ~ care rezulta din consecintele . 43. iar in al doilea rand . in ce consta autornotivarea? R. realizandu-se In mai multe etape.. in primul rand este necesar sa se clarifice interesul. nevoilor. imaginatie etc).Comunicare si negociere 111 afaceri Intrebari pentru exam en 37. si reprezinta sursa de putere. Definiti flexibilitatea. 42. Da. . obiectivele. 38. Rabdarea este nevesara pentrunegociator. 39. deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiple situatii $i la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. 46.Flexibilitatea este esentiala in negociere. R. ritmul san firesc dar $i al partenerului. 45. Reprezinta capacitatea pe care 0 are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. R. Caracterizati aptitudinile R. privitor la rezultatele actiunilor intreprinse $1prin incredere in judecata si actiunile pmpnL 47. Ce se Intelge prin puterea de negociere? R. atentie. memorie. in ce consta gandirea pozitiva '! R.miza fundamentala ~ care rezulta din efectele majore de regula pe term en lung. Caracterizati rabdarea. 40. Automotivarea implica constientizarea intereselor.

Comunicare resorturile vizualizeze $i negociere in afaceri interese care il determina actioneze. Caracterizati negociatorul germau. deciziile sunt luate centralizat. Au scheme de negociere pregatite. Acorda 0 mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost cazut la un nivel considerat negociabil. Aprecieaza tocmeala chiar daca pare temperamental. Este bine instruit ~i bine pregatit pentru negociere. . echipa Hind schimbata in totalitate sau partial pe parcursul negocierii. detinerea de inforrnatii relevante avand chiar fise de caracterizare a partenerilor. Utilizand echie de negociere numeroase.abilitatea de bun vanzator abilitatea de a coleeta si prelua in functii abilitatea de cornunicare abilitatea manageriala abilitatea de a trata eonflicteJe 50. Este series. Negocieaza pe baza de date concrete. sigur pe sine. R. iar pentru permanent aceste cauze care Ii determina actiunea. abordeaza subiectele direct si deschis iar ea a realizat 0 afecere buna. se entuziasmeaza 11$Or. Caracterizati ncgociatorul american. sa ob1ina cele mai bune conditii dar lasand si partenerul cele convenite cu exactitate. Considera negocierea ca fiind 0 competitie dura. punctual si protocolar. Negocierea eu sarcina de munca reclama 0 buna pregatire indernanarca. judeca bine deciziile luate si i~i respecta cuvantul. Intrebari pentru examcn sa a mentine rnotivarea sa 48. R. Este deschis. Se straduieste fata de partener. . R. Caracterizati negociatorul englez. R EI considera negocierea ea Hind un proces competitiv si constructiv. cu multi specialisti. Cunoaste bine domeniul de in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat. sa castige. In cazul marilor atentiei factorului social. Ce intelegem prin abilitate? R. Amintiti R: care se refera la cateva tipuri de abilitati. 0 dezbatere ampla $1 0 cautare a unor solutii bine fundamentate. Este ospitalier. aprecieaza umorul $1 protoeoJul negociere. politicos. agreeaza momentele de destindere. punctualitatca. combina presiunea timpului. argumentatia Iogica cu rabdarea (sub de calitate). Caracterizati negociatorul chinez. exact. Nu se grabeste niciodata si negocierele sunt grele. R. Este politicos. meticulos. 52. calm. cornpanii 51. 55. 54. aprecieaza complimentele. Caracterizati negociatorul francez. manifesta retinere fata de femei $1 negociatoare. priceperea 91 iscusinta dpbandita de-a lungul timpului. perseverent si manifesta empatie Se tine de cuvant respectand 53. Caracterizati negeeiatorul italian. R. Aprecieaza acordarea manifesta uneori si ironia. 49.

61. iar in companiile japoneze deciziile se iau mai lent dedit la americani sau eurpoeni. de rutina (uzuala). deoarece va fi speculat eu siguranta de partener. Exists trei tipur de negicieri: strategica. . concentrare. Esteeducat. Definiti negocierea strategies.~ 57. Cum influenteaza lipsa pregatirii 0 negocicre? R. Pregatirea rigida a negocierii se manifesta eel putin prin faptul ca pregateste 0 solutie unica pe care i~i propune sa 0 transpuna in practica. suficient de puternic pentru a avea incredere di va reusi sa 0 impuna. pana la respingerea necesitatiioricarei pregatiri. Nu areeaza glumele. Implies conceperea unor sccnarii si recurgerea la modelari econornice ~itehnice. in ce consta pregatirea rigida a negocierti? R. rasa alegerea actiunilor pc seama inspiratiei de moment Lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului. inteligent si creativ. care sa constituie un ghid pentru intalnirea eu partenerii de afaceri. 58. l$i pregateste bine negocierea pe baza de multiple informatii ~i cunoasterea contextului. Da. infiintarea unor societasi mixte).Jaisser-aller" 59. . dar sunt implementate mai rapid. negociatorul lsi fie ca se simte solutia este eea datorita acestui 60. Pregatirea negocierii este 0 faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere. Negiocierea strategica are 0 miza marc pentru participanti si afecteaza interesele lor pe tcnnen lung (acord de pace. avand ca scop major obtinerea unui plan realist. negociatorul se bazeaza pe intuitie. 5). bine instruit.climat de ... In acest mod demersul san va avea 0 directie utila pentru ai ordona miscarile dar va lasa loe pentru adaparea la context. Lipsa pregatirii 'negicierii poate sa mearga la 0 pregatire insuficienta. Tn acest ultim caz. R. cum se realizeaza? R. R. Caracterizati negociatorul japonez. ce nu au fost vizibile de la bun inceput. rabdare. pentru a raspunde in mod pertinent evolutiei negocierii. climat de previziune . va fi acceptata de partener. In desfasurarea propriu-zisa a negocierii se verifies aceste ipoteze care se completeaza sau se modifies. ")f%. .. agresive privind piata si concurenta. Care sunt tipurile de climat psihologic al pregatirii negocierii? R. de pregatire strategica 9i tactics si de organizare. pentru a permite aparitia tutor solutii creative. 62.climat de ipoteze . preluarea unui agent economic. Considera ca negocierea cere experienta. din lipsa de timp sau de informatii relevante. fie ca mai buna in situatia data pentru toti (chiar singura posibila) si considers ea fapt. Exista si 0 pregatire a negocierii flexibile? Daca da.Comunicare si negociere In afaecri Intrebari pentru examen 56. Negociatorul japonez l~i incadreazn strategia de negociere unci strategii mai largi. Definiti pregatirea negocierii (cap. Pregatirea acestor negocierei est efoarte detaliata si 5e extinde pe 0 perioada lunga de timp. iar negociatorul est econstient ca ceea ce face in faza de pregatire este 0 constructie bazata pc anumite supozitii ~iipoteze.. . medic. ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial. R.

intereselor partilor . De dHetipuri sunt sursele de informatii? R De 2 tipuri: surse de informatii primare si surse de informatii secundarc (intrene si externe). R.caracteristicilor negociatorilor (partenerilor de negociere) 66.sa fie Adecvate . Cum se realizeaza diagnosticarea unei situatii de negocieri? R. . ca raspuns la factorii contextuali ~ila posibilele abordari strategice ale partenerului. Care sunt obiectivele SMART ale negocierii? R.obiectului si elementelor de negociere .orientarea predominant cooperanta: presupune accentuarea demersurilor so comportamentelor de intelegere ~icolaborare deschisa .sa fie Specifice .orientarea defensiva: se caracterizeaza printr-un demers al negociatorului de asteptare a miscarilor partenerului.sa aiba un caracter Temporal (sa vizeze un orizont precis de timp) 68. incercand sa-si irnpuna propriul scenariu.sa fie Realiste .pregatirea strategiilor . Strategia de uegociere consta ill .diagnosticul situatiei curente .Comunicare $1negociere in afaecri 63.absenta preocuparilor pentru gasirea unor solutii creativenpentru a depasi blocajul tratativelor.contextul negocierii . Ansamblul deciziilor pc care Ie ia negociatorul in vederea atingerii obiectivelor stabilite. in functie de care va veni si raspunsul sau. $1exista doua feluri: abordarea directa si abordarea indirecta .organizarea negocierii 64.6)? R Include urrnatoarele etape: .orientarea ofens iva: va interveni activ in proces. Ce include 0 metodologie a prcgatirii negocierii? R.orientarea predominant conflictuala: se caraterizeaza prin: . . .lipsa apetentei pentru compromis pana la limita ruperii negocierii.sa fie Masurabile . . in cc consta metodologia pregatir'ii strategice a unci negocieri (cap. Care sunt atitudinile pentru care poate opta un negotiator fata de partenerul siiu? Explicati. 65. 69. R.pregatirea pozitiilor de negociere 67. Obiectivele SMART trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici . Se realizeza prin activitati de cercetare si prin analiza a: . adoptarea unor pozitii ferme pe care negociatorul si le va schimba foarte greu ~ignorarea intereselor si punctelor de vedere ale partenerului .raportului de putere .pregatirea strategica Intrebari pentru examen .pregatirea obietivelor de negociere .

pozitia declarata initial (PDI) .pregatirea mandatuluide negociere . 2. tranzactionarea. de natura sa satisfaca intersele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului. cererea si oferta unilaterala.conduita de irnpunere: poate fi asimilata cu cea of ens iva. acordul Maddux (1995): declararea scopurilor si inceperea proeesului. pozitia de ruptura (PR) . 1. de altfel cele mat multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord. Care stint fazele negocierii propriu-zise? Exemplificati. 1. explorarea si ajustarea pozitiilor. dar nu trebuie nici exagerata deoarece poate afecta In mod negativ imaginea sa. Combinarea celor 3 pozitii dau nastere la zona de acord posibil (ZAP) si zona de negociere (ZN). schimbul de valori (propunerea. in functie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevra. 71. pastrandu-si interesul pentru incheierea afacerii respective. propunerea alternativa "ori/ori"). Iimita pana la care negociatorul este dispus sa meargacu concesiile. Detaliati organizarea negocierii. 74. daca sunt potrivite sau oportune intr-o situatie data. acord. incheierea negocierii Hiltrop $1 Udall (1995): inceperea. clarificarea. exprimarea dezacordului si conflictului.pregatirea Iocului ncgoicicrii 72. Nu sunt ecxcluse actiunile ofensive. pozitiilor de negociere.reprezinta limita de admisibilitate pentru negociator.Comunicare $i negociere in afaeeri Intrcbari pentru examen . . 2. IntaInirea partilor poate sa puna fata In fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. . corepunzand obiectivului tinta. in ce consta faza incheierii negocierii propriu-zise? R. Ea apare ca 0 continuare a schimbului de concesii. propunerea. reducand credibilitatea de care se bucura. pozitiilor. incheierea Gavin Kennedy (1998): dezbaterea. tranzactionarea.post-negocierea 73. Care sunt fazele procesului global de negociere? R. partile trebuie sa pregatesca echipa de negociere $1 sa intreprinda 0 serie de actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratetivelor. . Are trei faze: ~pregatirea echipei de negociere . concesia.reprezinta nivelul consideat realist. 3. 3. incepera negocierii. Consta 'ill ofertele finale care eonduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie. reevaluare si compromis. eu diferenta ea accentul cade nu atilt pe caracterul ofensiv eat pc tendinta de impunere a sccnariului propriu. R. Detaliati pregatirea . R. In vederea intalnirii directe. modul conditionat.prenegocierea . 4. pozitia obiectiva .negocierea propriu-zisa 70. R.conduita adaptiva: se deosebeste de cea defensiva prin accentul pus pe reorientarea actiunilor proprii in functie de miscarile adversarului.poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare decat aeeasta. Depasirea acestei limite poate insemna ruperea negocierii.

. Prin sporirea capacitatii de ascultare activa trebuie sporita valoarca ascultarii si 0 rcalizare mai buna a functiei de colectare de informatii. Este In esenta 0 interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorieinfrangere. Dezbaterea pura (de idei) este 0 forma de interactiune prin care are loc 0 confruntare intre vorbitori. de mijloce verbale si non-verbale. torodata . El poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap. 78.intrebari de dirijare . Cum poate fi incurajat vorbitorul sa continue sa vorbeasca? R. zambet. nuantate sau chiar conditionate. Semnifica un proces care inseamna mai mult decat simpla receptare si interpretare a semnalelor sonore. 81. La aceste .intrebari directe . miscari ale corpului. veselia). ~intrebari deschise ~intrebari de sondare . deschidere cognitive. 79. l hm). Ce tipuri de intrebari pot fi utilizate in neguciert? R.trebuie aplicate principiile comunicarii empatice. 83. continuati. interes. deoarece raspunsul cu "da" sau . Raspunsurile vor f evazive. pozitia corpului. Ce semnifica dezbaterea pura ~icum se deosebeste de procesul de negociere? R. Care este forma ~j cum se poate raspunde la intrebarile "ucigatoare'. contactl privirii) precut si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta (surpriza. aspeeteale vocii.Cornunicare ~i negociere in afaceri Intrebari pcntru examen 75. El nu va raspundc nici "prea sincer". 76. in cazul 111 care le sta In interes. R. sau nu.intrebari ipotetice .? R.nu" a1 acestuia inseamna deopotriva plasarea lui intr-o situatie incomfortabila. Vorbitorul poate fi incurajat de anumite tehniei ale ascultarii active.intrebari reflexive . negociatorul va evita detaliile. iarargumentarea urmareste aceasta finalitate.intrebari "ucigatoare" 77. Care sunt principalele functii ale comunicarii in neguciere? R. se adauga semnale verbale simple (da. Ce semniflca conceptul de ascultare activit? R.intrebari indirecte . spirit critic. Enumerati diteva tipuri de semnale non-verbale. . mimica fetei. Pentru a raspunde acest tip de intrebare. 80. 000. implicand celui care asculta la intelegerea episodului e cornunicare.intrebari inchise . deoarece ascultarea activa presupune extragerea maximului de informatii de la partener. Ce trebuie contribuite la sporirea capacitatii de ascultare activa? R. Acelasi efect de incurajare 11are ~i tehnica plasarii unor intrebari carc repeta cuvintele vorbitorului. Componente: concentrarea. Ele sunt intrebari particulare care au ea seop prinderea in corzi a adversarului. ell scopul de a convinge oponentui san auditoriul de un adevar. gesturi. evitandu-se orice element care ar putca declansa reactii de aparare sau de atac. aha. 82. Care sunt componentele atitudinii de ascultare activa? R. Obtinerea (colectarea) $1transmiterea de informatii si influentarea.

.in echipa este inclus un expert (recunoscut). legate de problema in discutie Tactica expertului .credibilitatea persoanei are argumenteaza . Numiti 0 tactica de sporire a credibtlitatii? R. 91. an calitate de invitat. tactici de utilizare a timpului.. deoarece all u n caracter contextual. Ceabordari recomandati pentru contracararea tacticii "haiat hun" / "baiat rau"? R. Care este diferenta dintre startegie. . in functie de situatie.dovezile trebuie sa fie corecte.i tactica este destul de estompata. Pentru ell sunt procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice. Insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor. mai ales non-verbal interventiile negociatorului. Care este elemental determinant. 88. relatiei dintre argurnente si afirmatia principals . tehnica :. relevante si complete . . dar decurg si din orientarea strategica a negocierii. In principiu. 89.alegerea sursei argumentului specifice din derularea negocierii in concordanta eu momentuJ ~i conditiile 87. 11egocierii? comun al tehnicilor care privesc tratarea oblectului R. Tactici cooperante. strategia are un caracter mai stabil. 90.forta argumentarii .negociatorul va aduce si va pune pe masa dosare voluminoase eu titluri vizibile. negociatorul prins la rnijloc va respinge ambele abordari. Prin urmare 0 interventie arc caracterstrategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. comun al tehnicilor care privesc tratarea obiectivului negocierii este creativitatea.negociatorul trebuie sa testeze corectitudinea logica a argumentatiei. Tactica etalarii documentarii .baiatului bun" justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza. Pentru a contracara tactica "baiat bun I baiat rau". solicitand atat "baiatului diu" cat si .modul de prezentare a argumentelor 85. tehnica de negociere reprezinta 0 forma de strategic procedural a iar tactica este mai putin stabila. care nu va participa la discutii. Exemplificati de ce tactieile de negociere influenteaza atitudinea ~i/sau comportamentului negociatorului? R. tactici conflictuale de exrcitare de presiuni asupra adversarilor. Diferenta dintre strategic. tehnica ~itactics in negociere? R. Elementul determinant. Ce factori contribuie Ia asigurarea credibilitatii? R.existents unui climat de incredere . cu scopul de influentare a partenerilor. aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. Rolul sau este sa confirme doar.imaginea de cornpetenta a negociatorului 86. fiind utilizata intr-un anumit moment. ~ contextulsi orientarea negocierii . Ce factori asigura forta argumentarii? R. Ce factori contribute la asigurarea eficacitatii nrgumentarii? Intrebari pentru examen R.Cornunicare si negociere In afaceri 84.

atentie. D . punandu-l pe negociator intr-o situatie rara iesire a carui miza este credibilitatea sa.. sa-l imbunatateasca si sa-l apere. evalueaza. A ~ actiune. Starea de copil: a) copilul liber: este natural. castigarea atentiei din partea cumparartorului.recunoasterea sau contestarea meritelor personale ~j rezultatelor activitatii. Explicatl un model al procesului devanzare. cum arfi intrebarile $i ascultarea activa pentru a identifica criteriile si prioritatile cumparatorului.. refuzand interdictiile si urmarind sa socheze. Sau proces de vanzare simpla (vanzare in supermarket). dorinta. determinarea deciziei de cumparare. Toate componentele ~i actiunile oamenilor se raporteaza permanent la acest sentiment ~i prin tot ceea ce ei f:1C. Etape: . R. adult si copil) $i tranzactiile (intcractiuni interpersonale care au loc intre stari de moment ale interlocuitorilor. trezirea interesului pentru produs. aspira spre adevar si claritate. obraznic... Care sunt tranzactiile interpersouale? R. . Care sunt etapele pregatirii cumparartorului? R. cenzureaza. evalueaza optiunile si probabilitatile. inducerea dorintei de a cumpara. AIDA in care vanzatorul urmareste: A . se comports detasat si non-emotional. 94. contestator. da indicatii.tranzactii complicate 96. Ea consta intr-o combinatie schimbatoare a celor trei stari ale eului (parinte.. Definiti stima fata de sine ~i factorii care contribuie la mentinerea sau scaderea ei. c) mieul profesor: atrage atentia asupra sa $i manipuleaza cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie san 0 relatie. rational. R.constientizarea nevoii =culegerea inforrnatiilor =criterii de evaluare 97. 93. care se influenteza una pe cealalta $1provoaca modificari reciproce) Starea de pdrinte: a) parinte critic > este autoritar. R. plin de fantezie. Stima fata de sine este sentimentul pe care 11are individul care prezinta 0 valoare ~i careeste performant intr-unanumit domeniu. culege informatiile necesare. I ~ interes. critic. spontan. Factori: ~concordanta comportamentului cu propria constiinta ~confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul 0 are fata de sine . judeca lucrurile dupa fapte. Ce instrumente utilizeaza vanzatorul pentru a identifica criteriile ~i prioritntile cumparatorului? R Vsnzatorul utilizeaza tehnici de comunicare. b) parinte tandru "" este intelegator si protector. fie rebel . Starea de adult: se asociaza cu rationalul $1 obiectivitatea. incerca sa-l mentina.tranzactii complemenare ~tranzacti i incrucisate .revoltat. 95. 98. 1$1manifesta sentimentele si dorintelerb) copilul adaptat: este fie tanguitor ~ subestirnandu-se $1 plasandu-se pe 0 pozitie de inferioritate. Care sunt riscurile tacticii "bluff' ~ ului? R. critica. in ce consin analiza tranzactionala? Explicati pc scurt. el stie ca celalalt nu se poate descurca singur si are nevoie de sprijin.Comunicare si negociere in afaceri Intrebari pentru examen 92. . Riscul tacticii bluff-ului este cil poate fi ignorat.

piata este restransa pentru el. Explicati tehnica "pledarea" falsului. ~.si sa-l cultive. negocierea comerciala are si 0 componenta integrativa. in ce coosta caraeterul predominant pozitional al uegocierii comerciale. Concesia. tratativele urmarind gasirea modalitatilor de aeoperire a diferentelor. Valoarea concesiei este judecata pentru eel care primeste. ~dominatia produsului ~ia atributelor sale Intrebari pentru exarnen .. ceca cc "mare$te prajitura". cumpdrdtorul va gasi furnizori dispusi sa vanda. 102. R Caracterul predominant ipozitional al negocierii comerciale consta in demersul partilor de incheiere a unei afaceri in conditiile existentei unei diferente intre pozitiile lor referitor la anurnite clemente.. Care sunt caracteristicile procesului de negociere comerciala? R.utilizarea tehnicilor de vanzare innegocierea cornerciala 100. cum ar fi: pretul. de repartizare a unor valori intre agentii econornici.concurenta 11 avantajeaza pe curnpdrdtor.incadrarea negocierii intr-un Ian! valerie general ~·existen!a unci comunitati intre negociatori . de vanzarea carora se OCUP[l.•. Deci.. In acest mod se descrie 0 orientate distributive a negocierii. sespecializeaza pe un numar limitat de marfuri. chiar daca aparent ar putea parea ca sunt unul si acelasi lucru..Vanzatorul mentioneaza eauze ireale pentru 0 posibila nemultumire a cumparatorului.Comunicare si negociere 'in afaceri 99. 101. R . eel mai adesea acesta se relizeaza prin deplasarea succesiva a fiecaruiade pe pozitiile initiale pe aIte pozitii rnai apropiate de cele ale partenerului. vdnzdtorul are un avantaj in ceca ce priveste cunoasterea produsului. R. In schimb vdnzdtorului trebuie sa iasa in intatnpinarea clientului . . Int1'-o economic dezvoltata ~i concurentaila. Cumparatorul este obligat sa acopcre 0 gana larga de produse si nu le poate cunoaste in deta1iu pe toate la fel de bine ea partenerul sau.fU:_£Q. el va conta pe un raspuns negativ si pe efectul de stimulare a exprimariiadevaratelor preocupari. In acelasi tirnp. cantitatea.JOJ.earl~'(!sle'::iOIUWDWJ:Jllalill. Valoarea si costul sunt Iucruri distincte ~i trebuie evaluate ea atare. privita ca 0 "marta" are cost si valoare. _ . prin faptul ca partile introduc noi valori in joe. negocler'ii? _- R. conditiile de plata sau de Iivrare etc. Bazat pe interpretarea informatiilor culese. Ce reprezinta costul ~ivaloarea concesiei? . abundenta ~iconcurenta favorizeaza cumparatorul. iar eostul care ofera. piata este larga pentru el. Explicat] diferentele dintre vanzatoruJ-negociator si cumparatorul-negociator.I!!. 104..£!~~n pregatirea R. deoarece de regula. Pozitiile de negociere joaca un rol central.caracterul predominant pozitional al negocierii .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful