You are on page 1of 13

Comunicare si negociere in afaceri

Intrebari pentru examen

1. Definiti negocierea. R. Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai rnulte parti, intre care exista interdependenta dar $i divergente, optcaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. R, Negocierea reprezinta un tip de interactiune umana In care partenerii sunt interdependenti dar In acelasi timp separati prin iriterese divergente in anumite probleme. 2. De cate tipuri poate fi negocierea? Explicati pe scurt. R. ~ negocierea bilaterala - se desfasoara intre doua parti, fie negociatori individuali, fie echipe de negociere - negociere multilaterala (sau in grup) ~ sunt mat multe de dona parti distincte care participa la negociere.

3. Care sunt motivele generale ale interdependentelor

dintre indivizi? R. - natura sociala a fiintei urnane ~satisfacerea nevoilor proprii de baza sau superioara - realizarea unor scopuri specifice care nu pot 6 atinse dedit prin conlucrare eu aIte persoane, - atractivitatea activitatii comune pe care 0 desfasoara ell ceilalti san atractia

interpersonala.
4. Definiti interesele comune, R. Interesul comun lntr-o negociere cornerciala este, in primul rand; satisfacerea nevoilor economice, cafe se po ate realiza prin incheierea tranzactiei.

5. De dUe feluri sunt divergentele dintre parti?
R, ~ divergente cognitive; care implica existenta unor diferente intre conceptiile, puncte de vederi sau preferintele partilor implicate intr-un proiect - divergente de interes; care se refera la alocarea unor valori intre parti (expl: locatarii unui bloc pentru locuri de parcarc), 6. In ce consta uegocierea comerciala? R. Negocierea cornerciala consta in schimbul, adica se cia un produs sau serviciu contra unci sume de bani a altui produs sau altui serviciu, 7. Cum se poate desfasura 0 negociere? R. Negocierea presupune eel mai adesea intalnirea fata in fata a partilor dar se poate desfasura si prin schimb de corespondenta.Ta telefon sau printr-un intermediar.

8. Ce se intelege printr-un acord avantajos?
R. Intelegerea care armonizeaza punctele divergente de solutie comuna neavand relevanta forma concreta a acesteia (scris) reprezinta aeordul reciproc,

9. Dupont arata

ca negocierea

se invecineaza si adesea se intrepatrunde
0

R. Cu rezolvarea problemelor la

eu ???'?'?'?'?'!?? ? extrema $1confruntarea pusa 1a cealalta extrema.

10. Definiti rezolvarea problemelor. R. Reprezinta 0 forma de interactiune In care partile implicate percep obiectivele lor referitoare la 0 problema comuna ca fiind identice.

Se caracterizeaza prin incercarea protaginistilor de a gasi modalitati de a majora castigul global pe care apoi sa si-l imparta prin realizarea unui compromis. R. $1 15. diferentelor dintre pozitiile lor .introducerea schimbarii in organizatie atunci cand schimbarea provoaca unor parti implicate anumitc pierderi. Definiti succesul negocierii. 19. unde adversarii angajati intr-o situatie conflictuala. 18. 16. Acestea pot fi: . oamenii au mai multe respunstn-iposibile. 0 negociere are succes daca fiecare partener realizeaza un castig satisfacator din punctul sau de vedere si simte ca ~i celalat este multumit de rezultat. prin recunoasterea . . 13. identificate de Faure? ~rezolvarea conflictelor .reprimarea prin refuzul de a Ina act de existenta conflictului .negocierea care reprezinta a modalitate creativa de tratare a conflictului. R. Implicati intr-un conflict. distingem doua forme: 14. in functie de extrema spre care este orientata R: ~predominant distributiva ~predominant integrativa 0 negociere. Caraeterizati negocierea predimiuant distributiva. astfel incaz fiecare sa primeasca cat mai mult. trebuie sa porneasca 111 dernersul lor de a trata conflictul prin negocieri.adaptarea unor decizii comune de catre partile independente. R Acestea sunt: 17. Optiunea negoeierii implies necesitatea indcplinirii a 2 conditii majore: R.pariul de cooperare.confruntarea pura in care scopul urmarit este victoria . identificarea stadiului $1 a cauzelor reale $1 strategia de actiune. Reprezinta o desfasurare conflictuala a interactiunii in care partile percep ca obiectivele IOf sunt ireconciliabile $1lin pot f atinse dedit prin impunerea prin forla asupra solutiei. Caraeterizati confruntarea pura.realizarea schimbului economic prininchicrea unor tranzactii. 12. R.abandonarea confruntarii prin retragerea psihica $i emptionala din aceasta . in ce cOllstn rezolvarea conflictelor? R.legitimitatea pozitiilor. in conditiile in care intre acestea exista divergente .Comunicare ~i negociere In afaceri Intrebari pentru examen 11. Definiti (caracterizati) negocierea predominant integrativa. Presupune 0 abordare structurata care include definirea cadrului de manifestare. care at trebui compensate . Care sunt functiile negocierii. Se caracterizeaza prin incercarea protagonistilor de a-si distribui castigurile pierderile asociate subiectului negociatajungand la un compromis. care implica focalizarea atentiei asupra interdependentei si a elementelor de cooperare si nu asupra celor care le despart. R. dit $1 a desfasurarii interactiunii.

pentru aceasta ambii VOl' incerca sa determine care sunt nevoile si prioritatile celuilalt. in cazul vanzarii vanzatorul prezinta conditiile uzuale pe care Ie aplica clientilor sai. 24. In negociere pentru acoperirea diferentelor dintre parti se modi fica pozitiile initiale. De cate tipuri sunt deciziile? R. deciziile sunt adaptate si impuse III mod unilateral de catre 0 instanta terta care detine puterea sa 0 faca. care configureaza 0 diferenta intre pozitiile lor. 23. Negocierea politicii reprezinta . De 3 tipuri: .in al treilea rand. ficpentru vii tor. R. Da. Ce se intelege prin negociere managerialiil R.acordurile electorale ~aliantc politice . 26. Ce se il1telge prin dezbaterea pura? R Este 6 forma de interactiune prin care are loc 0 confruntare intre vorbitor eu scopul de a convinge oponentul sau auditorul de un adevar. pe care nu le modifica. utilizand astfel anumite tehnici specializate. iar In cazul negocierii apar propuneri diferite ale vanzatorului si cumparartorului. Care este distinctia dintre V3uzarc ~i negociere comerciala? R Vanzarea este procesul prin care vanzatorul il convinge pe cumparator sa accepte pretul si celelalte conditii aplicate la toti ceilalti beneficiari.in primul rand. 25. de natura sa impiedice inchierea contractului. Reprezinta rezolvarea unor situatii din trecut sau prezenr. astfel managerii $i executantii VOl' cauta impreuna solutii la diferitele probleme. diferentele care trebuie armonizate In cursul procesului de negocieri. obiectibvul vanzatorului este sa-l convinga pe partener sa curnpere de la el decat din alta parte.deciziile judecatoresti 22. In negociere. Negocierea poate fi 0 modalitate de adaptare a deciziilor? R. modificate !?l rcstructurate regulile sociale si profesionale care guverneaza organizatia sau partile ale acesteia.in al doilea rand. 21. Acopera activitatile managementului prin care stint stabilite. daca in cazul vanzarii vanzatorul nu-si modifies pozitia declarata initial. obiectivul negociatorilor (cumparator si vanzator) este de a elimina diferentele care impiedica incheierea contractului. Negocierea comerciala are multe dintre caracteristicile vanzarii dar implica anumite diferente: .decizia ierarhica ~decizia prin vot .Caracterizati negocierea socialii.Cornunicare $1negociere In afaceri Intrebari pentru examen 20. . Caracterizati negocierea in tern ation alii. R. pentru realizarea proiectelor comune fiind impiedicata de conceptii si interese. neexistand alternative. 27. Negocierea social a intervine alaturi de alte mecanisme 111 ajustarea regulilor care fundamenteaza raporturile dintre diferite grupuri sociale. Raportul dintre fortele politice acoperand aspecte cum stint: . neschimbandu-si propunerea initiala. . R.

persoane. Elementele de negociere care constituie variabilele urmeaza sa le stabileasca 0 valoare finala prin acord. Reprezinta problema sau proiectul supus dezbaterii f~ttade care partite manifesta interese divergente ~j care urmeaza sa fie solutionate printr-un acord. . atitudinea. 36. si determina sa cuprinda unmodel al procesului de negociere? Trebuie sa defineasca principalii factori care configureaza rezultatele obtinute. Variabilele cauzelor care sunt: . Care sunt situatiile de negociere care conduc la angajarea partilor negociere? R. . Ce inte1egem prin contextul negocierii? R. (1. care ii determina sa se comporte intr-un anumit mod. Ce trebuie R. dorintelor acestora. statutul social) ~ scopurile (interesele partilor cat si gradul de divergenta sau convergenta dintre acestea) . desfasurarea proceselor 31. Caracterizati factorii fundamentali ai negocierii.sa existe intentia $1 viata partilor de a negocia . Factorii fundamentali ai negocierii determina modul in care se desfasoara ulterioare $i rezultatele obtinute 33. 34. dar $i sa se situeze pe anumite pozitii in cursul negocierii. Ce se lntelege R In viata cotidiana oamenii sunt antrenati frecvent in procese de negociere prin care sunt restructurate negocierile de convietuire care 1i privesc participand la negociere Tara ea macar sa realizeze acest lucru.Comunicare ~inegociere in afaceri prin negociere cotidianiit intrcbari pentru examen 28. R. Caracterizati interesele. Rezultatele unci negocieri pot fi influentate de: R.nivelul de inferioritate.orgnaizarea negocierii $1 informatiile care cuprind: ~ caracterul secret sau public. .negociatorii (deiferntele culturale.negocierea sa nu afecteze interesele pe termen lung . 31. R.partile sa detina valori care pot fi oferite la schimb . personalitatea. constituind de zi a discutiilor. 29. R. Definiti obiectul negncierii. circumstante. .) carora protagonistii subiecte separate ale ordinii 35. nevoilor. Partile in care se descornpune obiectul negicierii sunt. procesele R.nivelul de stres. care pot influenta desfasurarea negocierii. Contextul negocierii reprezinta ansamblul faetorilor (evenimente. .problema sa nu poate fi rezolvata prin decizie unilaterala . entitati). Interesele negociatorilor reprezinta 0 manifestare a preocuparilor.timpul $1 durata 32. procese.sa existe 0 repartitie echilibrata a puterii intre negociatori 'intr-un proces de 30.

experienta profesionala $i diferite tehnici. Reprezinta importanta pe care negociatorul 0 acorda obiectivului negocieru ~i depinde de raportul dintre castigurile $1pierderile asociate incheierii acordului. imaginatie etc). miza actiunii. Ea reprezinta valoarea neta a atingerii unui obiectiv. realizandu-se In mai multe etape. 45. Contribuie la realizarea unci stari psihice destinse a unci bune comunican interpersonale perrnitandu-i negociatorului sa-si val orifice mai bine resursele interne si exteme. 42.Comunicare si negociere 111 afaceri Intrebari pentru exam en 37. Rabdarea este nevesara pentrunegociator. Caracterizati rabdarea. ritmul san firesc dar $i al partenerului.miza fundamentala ~ care rezulta din efectele majore de regula pe term en lung. Definiti flexibilitatea. trebzie sa-si potriveasca rniscarile prin 44. 40. gandire logica. Creativitatea este una dintre caliatile negociatorului? 0 R. atentie. 43. R. De cate categorii pot fi mizele? R. si reprezinta sursa de putere. 46. 41. motivelor care stau la baza actiunii pc care 0 intreprinde neociatorul. in ce consta autornotivarea? R. . obiectivele.imediate ale acordului . 39. in ce consta gandirea pozitiva '! R. Automotivarea implica constientizarea intereselor. pregatirea negocierii.. R.Flexibilitatea este esentiala in negociere. in primul rand este necesar sa se clarifice interesul. Stapflnirea de sine . Da.. Gandirea pozitiva este echivalenta eu "un moral ridicat" $1 se manifesta prin optimism. in ce IDasura influenteaza personalitatea negociatorului negocierea? R. ~miza instrumentelor ~ care rezulta din consecintele . privitor la rezultatele actiunilor intreprinse $1prin incredere in judecata si actiunile pmpnL 47. memorie. iar in al doilea rand . Caracterizati aptitudinile R. Ce se Intelge prin puterea de negociere? R. Reprezinta inclinatia ~i calitatile psihice ale individului care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a unei munci (spirit de observatie. Trasaturile de personalitate ale individului negociator pot avea 0 influenta asupra modului In care acesta abordeaza $1 se comporta in negociere in: functie de circurnstantele. 38. nevoilor. R. Caracterizati miza negocierii. deoarece defineste capacitatea de adaptare la multiple situatii $i la oamenii diferiti ce vor fi intalniti. Reprezinta capacitatea pe care 0 are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. R.

49. calm. Cunoaste bine domeniul de in marile companii deciziile sunt luate la nivel centralizat. exact. Acorda 0 mare atentie pretului si accepta sa negocieze doar dupa ce acesta a fost cazut la un nivel considerat negociabil. judeca bine deciziile luate si i~i respecta cuvantul. Aprecieaza acordarea manifesta uneori si ironia. Negocieaza pe baza de date concrete. Amintiti R: care se refera la cateva tipuri de abilitati. Este bine instruit ~i bine pregatit pentru negociere. Este deschis. aprecieaza umorul $1 protoeoJul negociere. Se straduieste fata de partener. punctualitatca. sa ob1ina cele mai bune conditii dar lasand si partenerul cele convenite cu exactitate. . Negocierea eu sarcina de munca reclama 0 buna pregatire indernanarca.abilitatea de bun vanzator abilitatea de a coleeta si prelua in functii abilitatea de cornunicare abilitatea manageriala abilitatea de a trata eonflicteJe 50. Intrebari pentru examcn sa a mentine rnotivarea sa 48.Comunicare resorturile vizualizeze $i negociere in afaceri interese care il determina actioneze. R. R. sigur pe sine. Caracterizati ncgociatorul american. cornpanii 51. Aprecieaza tocmeala chiar daca pare temperamental. politicos. . Caracterizati negociatorul chinez. sa castige. manifesta retinere fata de femei $1 negociatoare. aprecieaza complimentele. argumentatia Iogica cu rabdarea (sub de calitate). Ce intelegem prin abilitate? R. Nu se grabeste niciodata si negocierele sunt grele. R EI considera negocierea ea Hind un proces competitiv si constructiv. cu multi specialisti. se entuziasmeaza 11$Or. Caracterizati negociatorul englez. Au scheme de negociere pregatite. abordeaza subiectele direct si deschis iar ea a realizat 0 afecere buna. detinerea de inforrnatii relevante avand chiar fise de caracterizare a partenerilor. combina presiunea timpului. Este series. Caracterizati negociatorul germau. R. Utilizand echie de negociere numeroase. Considera negocierea ca fiind 0 competitie dura. meticulos. Este ospitalier. iar pentru permanent aceste cauze care Ii determina actiunea. perseverent si manifesta empatie Se tine de cuvant respectand 53. echipa Hind schimbata in totalitate sau partial pe parcursul negocierii. deciziile sunt luate centralizat. R. Este politicos. R. priceperea 91 iscusinta dpbandita de-a lungul timpului. 52. 54. agreeaza momentele de destindere. In cazul marilor atentiei factorului social. Caracterizati negeeiatorul italian. punctual si protocolar. 0 dezbatere ampla $1 0 cautare a unor solutii bine fundamentate. Caracterizati negociatorul francez. 55.

de pregatire strategica 9i tactics si de organizare.. ironiile iar protocolul are aspect de ceremonial. deoarece va fi speculat eu siguranta de partener. Care sunt tipurile de climat psihologic al pregatirii negocierii? R. fie ca mai buna in situatia data pentru toti (chiar singura posibila) si considers ea fapt. Nu areeaza glumele. In acest mod demersul san va avea 0 directie utila pentru ai ordona miscarile dar va lasa loe pentru adaparea la context. .. Implies conceperea unor sccnarii si recurgerea la modelari econornice ~itehnice. 58. cum se realizeaza? R. dar sunt implementate mai rapid. concentrare. . negociatorul se bazeaza pe intuitie. Definiti negocierea strategies. Cum influenteaza lipsa pregatirii 0 negocicre? R. Negociatorul japonez l~i incadreazn strategia de negociere unci strategii mai largi. 5). pentru a raspunde in mod pertinent evolutiei negocierii.~ 57. care sa constituie un ghid pentru intalnirea eu partenerii de afaceri. iar negociatorul est econstient ca ceea ce face in faza de pregatire este 0 constructie bazata pc anumite supozitii ~iipoteze. va fi acceptata de partener. Considera ca negocierea cere experienta. Pregatirea acestor negocierei est efoarte detaliata si 5e extinde pe 0 perioada lunga de timp. Negiocierea strategica are 0 miza marc pentru participanti si afecteaza interesele lor pe tcnnen lung (acord de pace.Comunicare si negociere In afaecri Intrebari pentru examen 56. pentru a permite aparitia tutor solutii creative. medic. .. Definiti pregatirea negocierii (cap. Exista si 0 pregatire a negocierii flexibile? Daca da. din lipsa de timp sau de informatii relevante. 61. bine instruit. R. Da. ce nu au fost vizibile de la bun inceput. rabdare. Esteeducat. R. Lipsa pregatirii 'negicierii poate sa mearga la 0 pregatire insuficienta.Jaisser-aller" 59. climat de previziune . Exists trei tipur de negicieri: strategica. avand ca scop major obtinerea unui plan realist. pana la respingerea necesitatiioricarei pregatiri. R. agresive privind piata si concurenta. Pregatirea rigida a negocierii se manifesta eel putin prin faptul ca pregateste 0 solutie unica pe care i~i propune sa 0 transpuna in practica.climat de . l$i pregateste bine negocierea pe baza de multiple informatii ~i cunoasterea contextului. suficient de puternic pentru a avea incredere di va reusi sa 0 impuna. . Caracterizati negociatorul japonez. iar in companiile japoneze deciziile se iau mai lent dedit la americani sau eurpoeni. de rutina (uzuala).. negociatorul lsi fie ca se simte solutia este eea datorita acestui 60. Pregatirea negocierii este 0 faza de prenegociere care include activitati de diagnosticare a situatiei de negociere. In desfasurarea propriu-zisa a negocierii se verifies aceste ipoteze care se completeaza sau se modifies. preluarea unui agent economic. inteligent si creativ.climat de ipoteze . rasa alegerea actiunilor pc seama inspiratiei de moment Lipsa de pregatire slabeste pozitia negociatorului. Tn acest ultim caz. in ce consta pregatirea rigida a negocierti? R. infiintarea unor societasi mixte). ")f%. 62.

R. Ansamblul deciziilor pc care Ie ia negociatorul in vederea atingerii obiectivelor stabilite.orientarea ofens iva: va interveni activ in proces. Cum se realizeaza diagnosticarea unei situatii de negocieri? R. .raportului de putere .Comunicare $1negociere in afaecri 63. 65. incercand sa-si irnpuna propriul scenariu.orientarea predominant conflictuala: se caraterizeaza prin: .orientarea predominant cooperanta: presupune accentuarea demersurilor so comportamentelor de intelegere ~icolaborare deschisa .orientarea defensiva: se caracterizeaza printr-un demers al negociatorului de asteptare a miscarilor partenerului. De dHetipuri sunt sursele de informatii? R De 2 tipuri: surse de informatii primare si surse de informatii secundarc (intrene si externe). in functie de care va veni si raspunsul sau.sa aiba un caracter Temporal (sa vizeze un orizont precis de timp) 68.obiectului si elementelor de negociere . .contextul negocierii . R. Care sunt atitudinile pentru care poate opta un negotiator fata de partenerul siiu? Explicati. ca raspuns la factorii contextuali ~ila posibilele abordari strategice ale partenerului. .pregatirea pozitiilor de negociere 67. in cc consta metodologia pregatir'ii strategice a unci negocieri (cap. Care sunt obiectivele SMART ale negocierii? R.organizarea negocierii 64. Obiectivele SMART trebuie sa aiba urmatoarele caracteristici . Se realizeza prin activitati de cercetare si prin analiza a: .sa fie Specifice . Ce include 0 metodologie a prcgatirii negocierii? R.intereselor partilor .6)? R Include urrnatoarele etape: .sa fie Masurabile .caracteristicilor negociatorilor (partenerilor de negociere) 66.sa fie Adecvate .sa fie Realiste . adoptarea unor pozitii ferme pe care negociatorul si le va schimba foarte greu ~ignorarea intereselor si punctelor de vedere ale partenerului . $1exista doua feluri: abordarea directa si abordarea indirecta .lipsa apetentei pentru compromis pana la limita ruperii negocierii. .diagnosticul situatiei curente .pregatirea strategica Intrebari pentru examen .absenta preocuparilor pentru gasirea unor solutii creativenpentru a depasi blocajul tratativelor.pregatirea obietivelor de negociere . Strategia de uegociere consta ill . 69.pregatirea strategiilor .

Nu sunt ecxcluse actiunile ofensive. dar nu trebuie nici exagerata deoarece poate afecta In mod negativ imaginea sa.negocierea propriu-zisa 70. 1. Consta 'ill ofertele finale care eonduc la realizarea intelegerii pentru toate elementele aflate in discutie.reprezinta nivelul consideat realist.conduita de irnpunere: poate fi asimilata cu cea of ens iva. Depasirea acestei limite poate insemna ruperea negocierii. 74. 3. 2. . .pregatirea Iocului ncgoicicrii 72. incheierea Gavin Kennedy (1998): dezbaterea. in functie de orientarea negociatorului privitor la crearea unei marje de manevra. Care stint fazele negocierii propriu-zise? Exemplificati. pozitia obiectiva . R. tranzactionarea. 4. de natura sa satisfaca intersele proprii si sa nu lezeze nici interesele partenerului. 71. Iimita pana la care negociatorul este dispus sa meargacu concesiile. daca sunt potrivite sau oportune intr-o situatie data. acord. propunerea. de altfel cele mat multe dintre acestea sunt oferite si primite imediat inainte de acord. reevaluare si compromis. concesia. cererea si oferta unilaterala. IntaInirea partilor poate sa puna fata In fata doi negociatori dar adesea sunt implicate echipe de negociere. tranzactionarea. pozitia declarata initial (PDI) .prenegocierea .poate corespunde obiectivului maxim sau poate fi chiar mai mare decat aeeasta. Are trei faze: ~pregatirea echipei de negociere . partile trebuie sa pregatesca echipa de negociere $1 sa intreprinda 0 serie de actiuni pentru a se asigura logistica necesara desfasurarii tratetivelor.pregatirea mandatuluide negociere . Detaliati pregatirea . in ce consta faza incheierii negocierii propriu-zise? R. R. incepera negocierii. reducand credibilitatea de care se bucura. 1. schimbul de valori (propunerea. . 3. R.reprezinta limita de admisibilitate pentru negociator. eu diferenta ea accentul cade nu atilt pe caracterul ofensiv eat pc tendinta de impunere a sccnariului propriu. explorarea si ajustarea pozitiilor. pastrandu-si interesul pentru incheierea afacerii respective.conduita adaptiva: se deosebeste de cea defensiva prin accentul pus pe reorientarea actiunilor proprii in functie de miscarile adversarului. modul conditionat. Care sunt fazele procesului global de negociere? R. pozitiilor de negociere. In vederea intalnirii directe.Comunicare $i negociere in afaeeri Intrcbari pentru examen . pozitiilor. Ea apare ca 0 continuare a schimbului de concesii. acordul Maddux (1995): declararea scopurilor si inceperea proeesului. exprimarea dezacordului si conflictului. corepunzand obiectivului tinta. incheierea negocierii Hiltrop $1 Udall (1995): inceperea.post-negocierea 73. propunerea alternativa "ori/ori"). 2. Combinarea celor 3 pozitii dau nastere la zona de acord posibil (ZAP) si zona de negociere (ZN). clarificarea. Detaliati organizarea negocierii. pozitia de ruptura (PR) .

Cum poate fi incurajat vorbitorul sa continue sa vorbeasca? R. Raspunsurile vor f evazive.intrebari directe . aspeeteale vocii. Care sunt componentele atitudinii de ascultare activa? R.nu" a1 acestuia inseamna deopotriva plasarea lui intr-o situatie incomfortabila. Ce semniflca conceptul de ascultare activit? R. 78. Este In esenta 0 interactiune cu un caracter preponderent intelectual de tipul victorieinfrangere. . La aceste .? R.intrebari inchise .. Enumerati diteva tipuri de semnale non-verbale. Dezbaterea pura (de idei) este 0 forma de interactiune prin care are loc 0 confruntare intre vorbitori. continuati. interes. Pentru a raspunde acest tip de intrebare. se adauga semnale verbale simple (da.trebuie aplicate principiile comunicarii empatice. spirit critic. pozitia corpului. nuantate sau chiar conditionate. mimica fetei. ~intrebari deschise ~intrebari de sondare . Care este forma ~j cum se poate raspunde la intrebarile "ucigatoare'. sau nu. Semnifica un proces care inseamna mai mult decat simpla receptare si interpretare a semnalelor sonore. torodata . veselia). 83. negociatorul va evita detaliile.intrebari de dirijare . 79. miscari ale corpului. zambet. 80. Vorbitorul poate fi incurajat de anumite tehniei ale ascultarii active. deoarece raspunsul cu "da" sau . Acelasi efect de incurajare 11are ~i tehnica plasarii unor intrebari carc repeta cuvintele vorbitorului. Componente: concentrarea. 82. Ce semnifica dezbaterea pura ~icum se deosebeste de procesul de negociere? R.intrebari "ucigatoare" 77. in cazul 111 care le sta In interes. Care sunt principalele functii ale comunicarii in neguciere? R. Ce trebuie contribuite la sporirea capacitatii de ascultare activa? R. Ce tipuri de intrebari pot fi utilizate in neguciert? R. evitandu-se orice element care ar putca declansa reactii de aparare sau de atac. R. Ele sunt intrebari particulare care au ea seop prinderea in corzi a adversarului. deschidere cognitive. iarargumentarea urmareste aceasta finalitate. aha. gesturi. contactl privirii) precut si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta (surpriza.intrebari reflexive . Prin sporirea capacitatii de ascultare activa trebuie sporita valoarca ascultarii si 0 rcalizare mai buna a functiei de colectare de informatii. Obtinerea (colectarea) $1transmiterea de informatii si influentarea.intrebari indirecte . implicand celui care asculta la intelegerea episodului e cornunicare. ell scopul de a convinge oponentui san auditoriul de un adevar. l hm). El poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (inclinare din cap. de mijloce verbale si non-verbale. 81. 76.intrebari ipotetice .Cornunicare ~i negociere in afaceri Intrebari pcntru examen 75. 000. deoarece ascultarea activa presupune extragerea maximului de informatii de la partener. El nu va raspundc nici "prea sincer".

Numiti 0 tactica de sporire a credibtlitatii? R.negociatorul va aduce si va pune pe masa dosare voluminoase eu titluri vizibile. Rolul sau este sa confirme doar.Cornunicare si negociere In afaceri 84. Ce factori contribute la asigurarea eficacitatii nrgumentarii? Intrebari pentru examen R. tehnica de negociere reprezinta 0 forma de strategic procedural a iar tactica este mai putin stabila.in echipa este inclus un expert (recunoscut). mai ales non-verbal interventiile negociatorului. ~ contextulsi orientarea negocierii . In principiu. strategia are un caracter mai stabil. Elementul determinant. in functie de situatie. Insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor.forta argumentarii . fiind utilizata intr-un anumit moment. tehnica ~itactics in negociere? R. 11egocierii? comun al tehnicilor care privesc tratarea oblectului R. Pentru a contracara tactica "baiat bun I baiat rau".credibilitatea persoanei are argumenteaza . legate de problema in discutie Tactica expertului . solicitand atat "baiatului diu" cat si . . dar decurg si din orientarea strategica a negocierii. Prin urmare 0 interventie arc caracterstrategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment. tactici de utilizare a timpului. Pentru ell sunt procedee de actiune care sunt utilizate in anumite situatii specifice. Care este diferenta dintre startegie. Tactica etalarii documentarii .existents unui climat de incredere . negociatorul prins la rnijloc va respinge ambele abordari. Diferenta dintre strategic. deoarece all u n caracter contextual. 89. 91.. cu scopul de influentare a partenerilor.negociatorul trebuie sa testeze corectitudinea logica a argumentatiei. aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. relatiei dintre argurnente si afirmatia principals . care nu va participa la discutii. Exemplificati de ce tactieile de negociere influenteaza atitudinea ~i/sau comportamentului negociatorului? R.i tactica este destul de estompata.imaginea de cornpetenta a negociatorului 86. tehnica :.modul de prezentare a argumentelor 85. Ce factori asigura forta argumentarii? R. comun al tehnicilor care privesc tratarea obiectivului negocierii este creativitatea. relevante si complete . .alegerea sursei argumentului specifice din derularea negocierii in concordanta eu momentuJ ~i conditiile 87. Ce factori contribuie Ia asigurarea credibilitatii? R. Care este elemental determinant.baiatului bun" justificari si argumente in sprijinul cererilor pe care le formuleaza. tactici conflictuale de exrcitare de presiuni asupra adversarilor. an calitate de invitat. Ceabordari recomandati pentru contracararea tacticii "haiat hun" / "baiat rau"? R. 88. Tactici cooperante. .dovezile trebuie sa fie corecte. 90.

cenzureaza. obraznic. R.tranzactii complemenare ~tranzacti i incrucisate .tranzactii complicate 96.. critica.. Care sunt etapele pregatirii cumparartorului? R. Care sunt riscurile tacticii "bluff' ~ ului? R. . se comports detasat si non-emotional. punandu-l pe negociator intr-o situatie rara iesire a carui miza este credibilitatea sa.revoltat.constientizarea nevoii =culegerea inforrnatiilor =criterii de evaluare 97. judeca lucrurile dupa fapte. 98. culege informatiile necesare. incerca sa-l mentina. Starea de copil: a) copilul liber: este natural. Toate componentele ~i actiunile oamenilor se raporteaza permanent la acest sentiment ~i prin tot ceea ce ei f:1C. sa-l imbunatateasca si sa-l apere. b) parinte tandru "" este intelegator si protector. castigarea atentiei din partea cumparartorului. Definiti stima fata de sine ~i factorii care contribuie la mentinerea sau scaderea ei. aspira spre adevar si claritate. 94.. fie rebel . determinarea deciziei de cumparare. evalueaza optiunile si probabilitatile. Ea consta intr-o combinatie schimbatoare a celor trei stari ale eului (parinte. Ce instrumente utilizeaza vanzatorul pentru a identifica criteriile ~i prioritntile cumparatorului? R Vsnzatorul utilizeaza tehnici de comunicare. inducerea dorintei de a cumpara. Care sunt tranzactiile interpersouale? R. R. in ce consin analiza tranzactionala? Explicati pc scurt. D .. rational. contestator. c) mieul profesor: atrage atentia asupra sa $i manipuleaza cu scopul de a obtine castiguri personale dintr-o situatie san 0 relatie.recunoasterea sau contestarea meritelor personale ~j rezultatelor activitatii. Explicatl un model al procesului devanzare. 95. 93. 1$1manifesta sentimentele si dorintelerb) copilul adaptat: este fie tanguitor ~ subestirnandu-se $1 plasandu-se pe 0 pozitie de inferioritate. dorinta. critic.Comunicare si negociere in afaceri Intrebari pentru examen 92. R. Riscul tacticii bluff-ului este cil poate fi ignorat. AIDA in care vanzatorul urmareste: A ..atentie. trezirea interesului pentru produs. Starea de adult: se asociaza cu rationalul $1 obiectivitatea. cum arfi intrebarile $i ascultarea activa pentru a identifica criteriile si prioritatile cumparatorului. Sau proces de vanzare simpla (vanzare in supermarket). I ~ interes. Stima fata de sine este sentimentul pe care 11are individul care prezinta 0 valoare ~i careeste performant intr-unanumit domeniu. evalueaza. da indicatii. el stie ca celalalt nu se poate descurca singur si are nevoie de sprijin. adult si copil) $i tranzactiile (intcractiuni interpersonale care au loc intre stari de moment ale interlocuitorilor. A ~ actiune. refuzand interdictiile si urmarind sa socheze. care se influenteza una pe cealalta $1provoaca modificari reciproce) Starea de pdrinte: a) parinte critic > este autoritar. Factori: ~concordanta comportamentului cu propria constiinta ~confirmarea sau infirmarea imaginii pe care individul 0 are fata de sine . . plin de fantezie. spontan. Etape: .

cumpdrdtorul va gasi furnizori dispusi sa vanda. in ce coosta caraeterul predominant pozitional al uegocierii comerciale.. 101. vdnzdtorul are un avantaj in ceca ce priveste cunoasterea produsului.caracterul predominant pozitional al negocierii .utilizarea tehnicilor de vanzare innegocierea cornerciala 100. Bazat pe interpretarea informatiilor culese. negocler'ii? _- R. Deci. Valoarea si costul sunt Iucruri distincte ~i trebuie evaluate ea atare.si sa-l cultive. Cumparatorul este obligat sa acopcre 0 gana larga de produse si nu le poate cunoaste in deta1iu pe toate la fel de bine ea partenerul sau.Comunicare si negociere 'in afaceri 99. chiar daca aparent ar putea parea ca sunt unul si acelasi lucru.. Care sunt caracteristicile procesului de negociere comerciala? R.•... Int1'-o economic dezvoltata ~i concurentaila. abundenta ~iconcurenta favorizeaza cumparatorul. _ . Explicat] diferentele dintre vanzatoruJ-negociator si cumparatorul-negociator.I!!. 104. In schimb vdnzdtorului trebuie sa iasa in intatnpinarea clientului . Pozitiile de negociere joaca un rol central.earl~'(!sle'::iOIUWDWJ:Jllalill. Concesia. sespecializeaza pe un numar limitat de marfuri.. ~dominatia produsului ~ia atributelor sale Intrebari pentru exarnen .Vanzatorul mentioneaza eauze ireale pentru 0 posibila nemultumire a cumparatorului. 102.fU:_£Q. In acelasi tirnp. negocierea comerciala are si 0 componenta integrativa. de vanzarea carora se OCUP[l. ~. de repartizare a unor valori intre agentii econornici. privita ca 0 "marta" are cost si valoare. piata este larga pentru el. R . Ce reprezinta costul ~ivaloarea concesiei? .£!~~n pregatirea R. R Caracterul predominant ipozitional al negocierii comerciale consta in demersul partilor de incheiere a unei afaceri in conditiile existentei unei diferente intre pozitiile lor referitor la anurnite clemente. In acest mod se descrie 0 orientate distributive a negocierii. tratativele urmarind gasirea modalitatilor de aeoperire a diferentelor. iar eostul care ofera. cum ar fi: pretul. el va conta pe un raspuns negativ si pe efectul de stimulare a exprimariiadevaratelor preocupari. Explicati tehnica "pledarea" falsului.concurenta 11 avantajeaza pe curnpdrdtor. R. prin faptul ca partile introduc noi valori in joe. Valoarea concesiei este judecata pentru eel care primeste. conditiile de plata sau de Iivrare etc.incadrarea negocierii intr-un Ian! valerie general ~·existen!a unci comunitati intre negociatori . cantitatea. .JOJ. ceca cc "mare$te prajitura". piata este restransa pentru el. eel mai adesea acesta se relizeaza prin deplasarea succesiva a fiecaruiade pe pozitiile initiale pe aIte pozitii rnai apropiate de cele ale partenerului. deoarece de regula.