ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

CUPRINS
CAPITOLUL I Introducere

1. Prezentarea firmei Murfatlar 2. Prezentarea gamei de produse “Lacrima lui Ovidiu” 3. Prezentarea Germaniei

CAPITOLUL II Analiza condiţiilor necesitatea şi posibilitatea programului
Necesitatea 1. Criteriile de alegere a Germaniei 2. Motivele de internaţionalizare Posibilitatea 1. Analiza cadrului naţional

care

au

determinat

2. Analiza cadrului supranaţional care permite derularea programului
➢ ➢ ➢

Existenţa unor acorduri bilaterale între Germania si România Apartenenţa la anumite uniuni Existenţa unor reglementări

3. Analiza cadrului local
➢ ➢

Analiza macromediului României şi al Germaniei Analiza micromediului României şi al Germaniei

4. Segmentul ţintă din Germania 5. Strategia de pătrundere pe piaţa Germaniei

CAPITOLUL III

Politica de produs

1. Descrierea vinului “Lacrima lui Ovidiu” în optica de marketing ➢ Componentele corporale ➢ Componentele acorporale ➢ Informaţii legate de produs 2. Strategii privind produsul
➢ ➢

În funcţie de dimensiunea gamei În funcţie de nivelul calităţii

CAPITOLUL IV

Politica de preţ

1. Componentele politicii de pret Nivelul preţului de vanzare ➢ Politica de rabaturi ➢ Condiţiile de livrare şi plată 2. Strategii de preţ ➢ În funcţie de politica de marketing internaţional a firmei ➢ În funcţie de obiectivele urmărite ➢ În funcţie de concurenţă

CAPITOLUL V

Politica de distribuţie

1. Reţeaua de distribuţie dintre ţări 2. Canalele de distribuţie alese 3. Strategia de distribuţie
➢ ➢

În funcţie de participarea la activitatea de distribuţie În funcţie de amploare distribuţiei

CAPITOLUL VI

Politica de comunicaţii

CAPITOLUL VII Lista activităţilor din cadrul programului şi bugetul alocat acestora

CAPITOLUL VIII Instrumentele de evaluare a implementării programului

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL I

Introducere

1. Prezentarea firmei Murfatlar

Murfatlar este o companie producătoare de vinuri din România. Compania dispune de 3.000 de hectare în zona localităţilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Albă şi Siminoc. Compania a fost înfiinţată în 1943 cu numele de Staţiunea Experimentală Viti Vinicolă Murfatlar. În anul 1955, podgoria este extinsă la o suprafaţă de 2.100 de hectare, prin înfiinţarea Întreprinderii de Stat Murfatlar. Compania produce o gamă largă de vinuri, acoperind toate segmentele, de la albe la roşii, şi de la seci la dulci sau licoroase. Printre mărcile de vinuri produse de companie se numără: Rai de Murfatlar, Zestrea Murfatlar, Sec de Murfatlar, Conu Alecu, Ferma Nouă, 3Hectare, Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar Rai Grand Reserve, Arezan, Babanu şi Zaraza. Murfatlar face parte din grupul Euro, alături de Euroavipo, producătorul rachiului Hanul Ars şi al coniacului Unirea, Romanian Drinks Service şi Signus Romania Distribution. De asemenea, în portofoliul Euro mai intră producatorul de mezeluri Principal Company şi producătorul de apă minerală Bibco Biborţeni. De-a lungul timpului, vinurile produse de companie au primit numeroase premii la concursuri internaţionale. În anul 2006 s-au bucurat de o cifră de afaceri de 36 milioane euro, ajungând în 2008 la 48 de milioane de euro. Compania a preluat numele Murfatlar de la un oraş din judeţul Constanţa, Dobrogea, a cărei populaţie ajungea la 10.857 de locuitori în anul 2002 şi care era recunoscut pentru bogăţia viţei de vie, resursa principală de care a fost nevoie. Despre oraşul Murfatlar În urma săpăturilor arheologice s-au găsit urme de locuire, în acest oraş, datate înainte de anul 992 e.n. Prima atestare documentară a localităţii cu numele de Murfatlar este din anul 1855, nume care se păstrează până în anul 1924, când, în urma disputelor politice dintre ţărănişti şi liberali, numele se schimbă în Basarabi. În anul 1965, localitatea revine la numele de Murfatlar, pentru ca în anul 1980, numele să se schimbe din nou în Basarabi. Se spune că schimbarea se datorează rezonanţei turceşti a denumirii "Murfatlar" (în trad. "Al lui Murfat"). Conform unei anecdote, însuşi Nicolae Ceauşescu ar fi ordonat schimbarea denumirii, pentru că pronunţarea numelui vechi îi prilejuia dificultăţi. Pe 26 iunie 2007 Camera Deputaţilor a adoptat legea de revenire la denumirea Murfatlar. Legea a fost adoptată de Senat la 4 decembrie 2007, promulgată de preşedintele României pe 20 decembrie 2007 şi publicată în Monitorul Oficial pe 21 decembrie 2007. În apropierea oraşului se află Complexul rupestru Basarabi-Murfatlar, cu prima biserică de pe teritoriul României. Ansamblul monastic rupestru cuprinde biserici, încăperi, galerii etc. Evoluţia populaţiei la recensăminte:

Murfatlar, podgorie de inalt prestigiu a României, amplasata in centrul Podisului Dobrogean, este beneficiara unui climat generos, ce ofera sansa realizarii unor vinuri naturale dulci, remarcabile, certificate de profesionisti si cu nenumarate medalii de aur la concursurile internationale (Barcelona, Bruxelles, Budapesta, Yalta, Ljublijana, Langenlois, Montpellier, New York, Sofia, Viena, Bucuresti etc.). Traditia milenara a podgoriilor dobrogene, atestata si de exponatele Muzeului Vinului din incinta Complexului de vinificatie al societatii, se regaseste mai recent in bazinul viticol Murfatlar, respectiv la inceputul secolului XX (1907) cand au fost create primele plantatii cu soiuri europene altoite (urmare a dezastrului foloxeric din 1884), dintre care s-au remarcat: Chardonnay, Pinot Gris si Pinot Noir. Crearea Statiunii de cercetari viticole Murfatlar in 1927 a permis extinderea sortimentului cu alte soiuri valoroase ca: Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer, Riesling italian, Cabernet Sauvignon si Merlot. Consolidarea podgoriei Murfatlar se realizeaza incepand cu anul 1955 prin infiintarea Intreprinderii de stat Murfatlar cu profil viti-vinicol, ce insumeaza in prezent circa 1800 ha de plantatii viticole. Centrul viticol Murfatlar cuprinde arealul viticol existent in zona localitatilor Basarabi, Valul lui Traian, Poarta Alba, Simioc, Valea Dacilor, insumand in total circa 3000 ha plantatii viticole. Solurile aride cu suport de calcar ce in multe locuri devine aparent, climatul continental excesiv cu veri foarte caldurose, toamne lungi si insorite, regimul pluviometric deficitar (sub 400 litri/m2), repartizat in special primavara (mai-iunie) si toamna (noiembrie-decembrie), asigura o maturare uniforma a strugurilor, facilitand chiar in unii ani o supramaturare cu concursul unei ciuperci (Botrytis cinerea var. nobilis) ce conduce la supraconcentrarea in zahar a strugurilor, factor esential in realizarea vinurilor naturale licoroase.

Principalele soiuri de vinuri realizate Chardonnay Vin cu rezonante galice (soi introdus in podgorie de peste 80 de aani), de o finete si o aroma asemanatoare fânului cosit sau toporasilor Reprezentant legitim al vinurilor licoroase de Murfatlar, stralucitor, galben auriu, cu o dulceata similara nectarului, ambrozia zeilor, echilibrat, blajin, dar si razbunator pentru cei ce abuzeaza de compania sa, mladios, uleios; exceleaza cand este innobilat prin invechire. Caracteristic prin aroma, penetrant pana in cele mai ascunse simtiri; este subtil la varste fragede si imbietor si seducator pe masura invechirii, alaturi de aroma cu un buchet neintrecut. Titanul vinurilor rosii ce prin invechire isi innobileaza gustul si coloristica spre tente rubinii degradate spre ruginiu. Plin de aroma, scanteietor, bogat in toate darurile pamantului si cerului. Buchetul de invechire, condensat in butoaie de stejar, este inconfundabil si neuitat. Vin rosu catifelat, dar in acelasi timp auster, taciturn si pedant. Soi renumit ce a adus faima vinurilor de Bourgogne, carora, datorita microclimatului si solului de Murfatlar, li s-au adaugat calitati inegalabile. Vinuri seci cu aroma caracteristica fin exprimata, fructuos si cu aciditate placuta, solicitat de marea

Pinot Gris

Muscat Ottonel

Carbernet Sauvignon

Pinot Noir

Riesling

masa a consumatorilor. Recomandari pentru consum Vinuri seci albe Proaspete si cu un parfum de fruct (Riesling italian, Sauvignon blanc, Chardonnay) se recomanda a fi servite la o temperatura de 6-9°C, in compania preparatelor de peste, fructe de mare, entrée-urilor si hors d'ouvre-urile de orice fel. (Sauvignon blanc, Chardonnay) insotesc cu succes entrée-urile si hors d'ouvre-urile fiind servite la o temperatura de 9-11°C. Mai moi se recomanda la preparatele culinare grele, pe baza de vanat, cele mai vechi se asorteaza cu specialitatile de gratar, iar cele vechi, deosebite, se armonizeaza cu branzeturile de calitate fermentate, pateuri de ficat (foie gras); se vor consuma la o temperatura ambianta de 15-18°C. Pot fi servite atat cu foie gras, cu deserturi dulci, cat si cu fructe proaspete, alaturi de vinuri spumante demiseci.

Vinuri albe demiseci si demidulci Vinurile rosii

Vinurile licoroase

Compania Murfatlar Origine Binecuvantata cu unul din cele mai potrivite amplasamente naturale, Pogdoria Murfatlar este asezata in sud-estul Romaniei, intre Dunare si Marea Neagra, in centrul Podisului Dobrogei. Plaiurile viticole cuprind peste 3.000 de hectare din zona localitatilor Murfatlar, Valul lui Traian, Poarta Alba si Siminoc. Climatul continental, diversitatea amplasarii plantatiilor viticole, efectul protector al reliefului impotriva curentilor reci predominant nord-estici, influenta favorabila a vecinatatii Marii Negre, care tempereaza caldurile si gerurile excessive, ofera Podgoriei Murfatlar un microclimate particular favorabil pentru realizarea unei largi varietati de vinuri. Pasiune Podgoria Murfatlar a continuat traditia stramosilor sai viticultori, acumuland experienta in cei aproape 100 de ani de activitate desfasurata in epoca moderna. Din generatie in generatie, dragostea si pasiunea cu care este produs vinul de Murfatlar se regasesc permanent in calitatea acestuia.

Pentru podgorenii de la Murfatlar cultivarea vitei de vie si producerea vinului a devenit odata cu trecerea timpului un mod de viata, acesti oameni cunoscandu-si foarte bine meseria si pretuind-o ca pe o mostenire lasata din tata in fiu. Astfel, la Murfatlar pasiunea face diferenta, calitatea vinului obtinut fiind pe masura pasiunii depuse. Traditie 43 I.C. Cultivarea vieti de vie este ocupatia de baza a locuitorilor aceseti zone din cele mai vechi timpuri, iar oamenii de la Murfatlar constientizeaza faptul ca sunt continuatorii unei traditii indelungate si se mandresc cu asta. Scythia Minor, denumirea antica a Dobrogei, era cunoscuta pentru cultivarea vitei de vie, vinul obtinut aici fiind unul dintre produsele care faceau obiectul schimburilor comerciale dintre populatia autohtona ( tracii ) si coloniile grecesti de pe malul Marii Negre. Marturii scrise despre traditia producerea vinului la Murfatlar au fost lasate si de faimosul poet latin Ovidiu ( Publius Ovidius Naso 43 i.C – 17 d.C ) care a trait in cetatea Tomis, situata pe malul Marii Negre, in perioada 9 – 17 d.C, fiind exilat de imparatul roman Augustus. 1907 Sunt plantate in scop experimental soiuri de vita de vie precum Chardonnay, Pinot Gris, Pinot Noir, Muscat Ottenel si Folle Blanche din initiative a doi viticultori romani, Gheorghe Nicoleanu si Vasile Brezeanu. 1936 Nucleul a ceea ce urma sa devina una dintre cele mai prestigioase si mai cunoscute podgorii din Romania a fost constituit la inceputul secolului trecut odata cu infiintarea primelor plantatii viticole cu soiuri nobile vest-europene. 1943 Se infiinteaza Statiunea Experimentala Viti Vinicola Murfatlar. Gama de soiuri cultivate in podgorie a fost largita cu soiuri valoroase precum Sauvignon Blanc, Muscat Ottonel, Traminer Rose, Riesling Italian pentru vinuri albe si Cabarnet Sauvignon si Merlot pentru vinuri rosii. 1955 Podgoria este consolidata si extinsa la suprafata de 2.600 de hectare, prin infiintarea Intreprinderii de Stat Murfatlar. Treptat, vinurile produse aici s-au impus atat de piata interna cat si pe cea externa, Intreprinderea de Stat Murfatlar devenind liderul producatorilor romani de vin. 2000 Administrarea exercitata de catre stat a podgoriei a durat pana la sfarsitul anului cand un grup privat romanesc a achizionat pachetul de actiuni majoritar . Tehnologie Astazi, oamenii de la Murfatlar au toate mijloacele necesare pentru a obtine cel mai bun vin romanesc. Traditia si experienta sunt puse acum in valoare prin utilizarea celor mai modern linii tehnologice de vinificare. Tehnologia folosita este adaptata fiecarui soi de vin. Momentul recoltarii strugurilor este stabilit stiintific in functie de tipul de vin ce se doreste obtinut, iar perioada de recoltare permite priducerea in mod natural a intregii game de vinuri, de la cele seci la cele dulci.

In septembrie 2002 Murfatlar a devenit prim societate viti-vinicola din Romania certificate conform standardului de calitate ISO 9001:2000pentru sistemul de management al calitatii si pentru sistemul HACCP de asigurare a securitatii in domeniul alimentar. Toate acestea au ca scop obtinerea unui produs autentic: Vinul de Murfatlar, cu insusirile si calitatile lui inconstetabile. Gama de produse Murfatlar Murfatlar este prezent pe piata noastra cu o gama sortimentala diversa, avand in portofoliul sau o prezenta de 15 vinuri, printer care si Lacrima lui Ovidiu, cel pe care l-am considerat potrivit pentru internationalizare, avand in vedere pozitionarea lui pe piata din Romania, premiile primite in randul anilor la nivel national si international, dar si calitatea superioara a acestuia, bucurand consumatorii boemi cu 3 sortimente diferite in functie de perioada de pastrare. Pe langa Lacrima lui Ovidiu, Murfatlar se mandreste cu vinuri si coniacuri precum: Mamaia, Rai Grande Reserve, Arezan, Trei Hectare, Ferma Noua, Sec de Murfatlar, Zaraza, Zestrea Murfatlar, Mugur de Vita, La Racoare, Premiat Eticheta Neagra, respectiv Zaraza.

2. Prezentarea gamei de produse “Lacrima lui Ovidiu”
Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Mod de preparare Pentru prepararea vinului se pregatesc mai intai incaperile, vasele si utilajele, dupa care se trece la cules, la tehnologia de obtinere a vinului si la ingrijirea lui. Dupa cules, strugurii trebuie prelucrati imediat, pentru a nu intra in fermentatie si otetire, care dauneaza calitatii vinului. Dupa zdrobire, mustul si boabele sfaramate se trec eventual in lin pentru scurgerea libera a mustului ravac. Despre Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Se remarca printr-un buchet de invechire complex si inconfundabil, prin catifelare si onctuozitate. Profunzimea culorii si aroma bogata din Lacrima lui Ovidiu provin de la vinul pastrat ani buni in butoaie mici de stejar. La aceasta se adauga savoarea proaspata a fructelor, dulceata si aciditatea echilibrata a noilor vinuri cu care e cupajat. Lacrima lui Ovidiu este de un galben auriu profund si reuneste cele mai vechi vinuri din cramele Murfatlar, maturate in butoiase de stejar de 300, 400 respectiv 500 de litri. Vinul licoros se serveste frapat, la 4-6 grade Celsius, in pahare mici de 100 ml, cu deschidere ingusta, ca aperitiv sau dupa masa in compania desertului preferat sau a unor branzeturi fine. Lacrima lui Ovidiu Pontica Vin licoros, serie limitata, 2000 de sticle. Este un cupaj de vinuri vechi de peste 20 de ani, la 2000 de ani de la Exilul lui Ovidiu la Tomis. In toamna anului 8 d. H, poetul Ovidiu se afla pe insula Elba. In mod neasteptat, impartaul Augustus hotareste exilarea lui la Tomis, pe tarmul indepartat al

Marii Negre. Ovidiu nu a fost declarat niciodata un proscris in afara legii, dar motivul exilului sau a ramas invaluit in mister pana astazi. Un cantec si o greseala si presupun a fi motivele deciziei lui Augustus. “Carmen el eror”, scria poetul, referindu-se la poemul “Ars Amatoria” si la faptul ca ar fi “vazut ceva ce n-ar fi fost permis sa vada.” Poemul contravenea principiilor morale ale imperiului, iar ceea ce a vazut intamplator erau avenuturile amoroase ale nepoatei imparatului. Fara a mai fi gratiat vreodata, marele poet latin a trait, a scris Tristele si Ponticele, iar apoi si-a gasit sfarsitul aici, la malul Marii Negre. Lacrima lui Ovidiu O gama de vinuri speciale, licoroase, produse dupa o reteta traditional inspirata din tehnologia celebrelor vinuri de Porto, Malaga, Madeira sau Xeres. Aceste vinuri unice pe piata romaneasca au castigat de-a lungul timpului numeroase concursuri natioanale si internationale. Lacrima lui Ovidiu 5 rosu Un vin licoros de un rosu caramiziu, cu gust discret de coacaze si afine, dulce, dar in acelasi timp tare. Tinut in butoaie mici de stejar timp de 5 ani pastreaza corpolenta si taninul cabernet sauvignon-ului si supletea de pinot noir, ceea ce face din el un vin catifelat, robust, de neuitat. Temperatura de servire: 16-18 grade, usor racit, cu lamaie. Lacrima lui Ovidiu 5 Galbenul auriu pune in lumina un cupaj unic al unor vinuri cu totul speciale. Profunzimea culorii si aroma bogata privin de la vinul pastrat peste 5 ani in butoaie mici de stejar. La acestea se adauga savoarea proaspata a fructelor, dulceata si aciditatea echilibrata a noilor vinuri cu care e cupajat. Temperatura de servire: 4-6 grade Celsius ( bine frapat ). Lacrima lui Ovidiu 12 Lacrima poetului simbolizeaza emotia savurarii acestui vin de exceptie. Culoarea aurie, aroma de miere si finetea rotunda a gustului sunt maturate timp indelungat in butoaie mici de stejar. Delectati-va cu acest vin precum insusi Ovidiu ar fi facut-o, ca aperitiv sau dupa masa, in compania unor deserturi si branzeturi fine. Temperature de servire: 46 grade Celsius ( bine frapat ). Motivatia alegerii vinului Lacrima lui Ovidiu pentru internationalizare Lacrima lui Ovidiu se pliaza perfect pe preferintele consumatorilor nemti, intrucat acestia prefer bauturile licoroase, dulci, stilate, de o calitate superioara, precum acesta. Preferintele romanilor si-au spus cuvantul in consumul vinului Lacrima lui Ovidiu, intrucat si in Romania este pozitionat ca o bautura cu traditie romaneasca, de un rafinament iesit din comun. Acest lucru este certificat si de numeroasele premii si medalii nationale si internationale pe care le detine, cele mai recente fiind: • • Medalia de Aur pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Franta la Vinalies Internationales, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Ungaria la “Vinagora”, 2008

• • • •

Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Ljublijana la “Vino Ljubljana”, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu 12, in Canada – Quebec la “Select Mondiales des vins”, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu, in Bruxelles la “Mondial de la Bruxelles”, 2008 Medalia de Argint pentru Lacrima lui Ovidiu, in Franta la “Chardonnay Du Monde”, 2008

3. Prezentarea Germaniei

Republica Federală Germania, denumită colocvial Germania (Deutschland, sens literal: "ţara germană"), este un stat în Europa Centrală. Aceasta face parte din organizaţii internaţionale importante precum Consiliul Europei (1951), OCDE, Uniunea Vest-Europeană (1954), NATO (1955), Uniunea Europeană (1957), ONU (1973), OSCE şi din zona euro. Geografie Suprafaţa totală a teritoriului ţării este de 357.021 km², relieful fiind preponderent muntos. Germania are o climă temperată, cu o temperatură medie anuală de 9 °C. Temperatura medie în ianuarie variază de la -6 °C până la +1 °C (în funcţie de localitate şi altitudinea ei), în timp ce temperatura medie a lunii iulie variază între 16 şi 20 °C. Precipitaţiile sunt mai mari în sud, unde se înregistrează 1.980 mm pe an, majoritatea sub formă de zăpadă, iar capital ţării este Berlin.

Guvernul si politica de stat

Din punct de vedere constituţional Germania este o democraţie republicană federală reprezentativă. Forma de guvernământ este parlamentară, în care şeful guvernului = cancelarul este ales de către parlament (mai exact de către Bundestag) şi confirmat de către preşedintele statului. Deşi cancelarul deţine cele mai puternice competenţe politice, în ierarhia protocolară el se află abia pe locul 3, după preşedintele statului şi preşedintele Bundestag-ului. În legea fundamentală germană numită Grundgesetz Germania (Deutschland) este definită ca fiind o republică federală (Bundesrepublik) formată din următoarele landuri federale: Economie Caracteristicile fundamentale ale culturii germane in domeniul afacerilor sunt o atitudine monocrona fata de utilizarea timpului, de pilda dorinta de a incheia un lant de activitati inainte de a se apuca de altul; convingerea de nestramutat ca sunt niste negociatori onesti, deschisi; tendinta de a fi directi si de a-si manifesta dezacordul pe fata, in schimbul unei atitudini politicoase sau diplomate. Companiile germane sunt entitati traditionale, care se pun in miscare greu, care au manuale, sisteme si cai ierarhice pe care multi europeni si americani le considera extrem de rigide si demodate. Ierarhia este obligatorie, o consecinta a acesteia fiind stima exagerata fata de superiorul direct si fata de presedintele executiv. Societatea germană este în plin proces de transformare. Populaţia ţării este tot mai îmbătrânită, iar rata natalităţii scade pe zi ce trece. În ultimii 50 de ani Germania s-a transformat într-o ţară de imigraţie. Străinii reprezintă aproape 10% din populaţia Republicii Federale. Alte aproximativ 7 milioane de cetăţeni germani au origini străine. Germania are cea mai mare economie naţională din Europa, a patra din lume ca PIB nominal, şi a cincea din lume în funcţie de paritatea puterii de cumpărare, conform datelor din 2008. De la începuturile erei industriale, Germania a fost un lider, inovator şi beneficiar al unei economii din ce în ce mai globalizate. Germania este lider mondial în exporturi, exportând bunuri în valoare de 1,133 trilioane de dolari în 2006 (incluzând ţările din zona Euro), şi generează un surplus comercial de 165 de miliarde. Sectorul servicii contribuie cu aproximativ 70% la PIBul total, sectorul industrie cu 29,1%, şi sectorul agricultură cu 0,9%. Majoritatea produselor sunt din domeniul ingineriei, în special automobile, instalaţii mecanice, metalurgie şi bunuri chimicale. Germania este cel mai

mare producător de turbine de vânt şi

tehnologia puterii solare din lume. Cele mai mari târguri şi congrese internaţionale de comerţ din fiecare an au loc în oraşe germane, cum ar fi Hanovra, Frankfurt şi Berlin. În topul celor mai mari 500 de companii listate la bursă, top organizat în funcţie de veniturile companiilor, există 37 de companii cu sediul în Germania. În 2007, cele mai mari dintre acestea erau Daimler, Volkswagen, Allianz (compania cea mai profitabilă), Siemens, Deutsche Bank (a doua companie ca rentabilitate), E.ON., Deutsche Post, Deutsche Telekom, Metro, şi BASF. Printre companiile cu cei mai mulţi angajaţi se numără Deutsche Post, Robert Bosch GmbH, şi Edeka. Branduri renumite la scară mondială sunt Mercedes Benz, SAP, BMW, Adidas, Audi, Porsche, Volkswagen şi Nivea. Germania este o susţinătoare a integrării economice şi politice europene, iar politicile ei comerciale sunt din ce în ce mai mult determinate de acordurile dintre membrii Uniunii Europene şi de legislaţia europeană privind piaţa comună. Germania a adoptat moneda unică euro, iar politica ei monetară este stabilită de Banca Centrală Europeană, cu sediul la Frankfurt. Chiar şi după reunificarea Germaniei, din 1990, nivelul de trai şi veniturile anuale au rămas sensibil mai mari în fosta Germanie de Vest. Modernizarea şi integrarea economiei din estul Germaniei continuă să fie un proces de lungă durată, şi se prevede că acesta va dura până în 2019, transferurile anuale de la vest la est fiind de aproximativ 80 de miliarde de dolari. Rata şomajului a scăzut începând cu 2005, ajungând la cea mai scăzută cotă din ultimii 15 ani, 7,5%, în iunie 2008. Acest procentaj variază de la 6,2% în fosta Germanie de Vest, la 12,7% în fosta Germanie de Est. Fostul guvern, al cancelarului Gerhard Schröder, a iniţiat o serie de reforme privind piaţa de muncă şi instituţiile legate de bunăstarea publică, în timp ce actualul guvern a adoptat o politică fiscală restrictivă, şi a redus numărul de locuri de muncă din sectorul public. Cultura si stiinta Contribuţiile germane la cultura mondială sunt numeroase. Germania a fost locul de naştere al unor renumiţi compozitori precum Ludwig van Beethoven, Johann Sebastian Bach, Johannes Brahms şi Richard Wagner; poeţi precum Johann Wolfgang von Goethe şi Friedrich Schiller; filosofi ca Immanuel Kant, Georg Hegel, Karl Marx sau Friedrich Nietzsche; de asemenea, oameni de ştiinţă de calibrul lui Albert Einstein sau Max Planck. Preferinte Am cercetat si am aflat ca nemţii nu au făcut o pasiune pentru vinurile din struguri eco, iar Germania este cea mai bună piaţă din lume pentru vinurile din struguri organici din sudul Europei. Licorile originare din Spania şi Italia sunt în expansiune pe piaţa germană, în timp ce cererea pentru vinuri din struguri bio din Franţa a înregistrat o mică scădere. Dintre vinurile italiene, Prosecco, Pinot Grigio şi Merlot ajung cel mai des în coşurile de cumpărături. Pe de altă parte, cererea pentru vinuri din Franţa este centrată în principal pe Cabernet Sauvignon şi Merlot, în timp ce vinul spaniol cel mai popular din struguri eco este Tempranillo. Dintre vinurile naţionale din struguri bio, nemţii preferă soiurile Riesling, Silvaner, Müller-Thurgau, Dornfelder şi Spätburgunder, dar şi Regent este, de asemenea, în creştere. Şi vinurile din Africa de Sud, Chile şi Argentina se vând foarte bine, spun experţii. Marea masă a nemţilor preferă încă vinul ieftin, care costă până în şapte euro, însă au început să meargă foarte bine şi licorile de calitate superioară, care costă peste 10 euro. De altfel, Italia conduce în topul ţărilor cu cele mai mari suprafeţe de viţă-de-vie organică, cu aproximativ 30.000 de hectare. Franţa şi Spania au fiecare circa 15.000 de hectare, în timp ce Germania are în jur de 2.500 de hectare de vie bio.

Germania este recunoscută şi pentru tradiţia vinurilor sale. Licoarea lui Bachus se produce în special în regiunile renană, Main, Mosel, Saale şi Elba. Printre sortimentele germane se numără vinurile albe (Riesling, Silvaner, Müller-Thurgau) şi roşii (Dornfelder, Spätburgunder). Lansarea vinul Lacrima lui Ovidiu in capitala Germaniei, Berlin Consideram de impact lansarea si implicit promovarea vinului Lacrima lui Ovidiu, in capital Germaniei, intrucat Berlin este un oras foarte ofertant unde se regaseste segmental nostrum tinta de consmatori, persoane de varste medii, cu situatie medie spre avansata si cu ocupatii diverse. Oraşul Berlin este capitala Germaniei, fiind cel mai mare oraş al ţării cu aproximativ 3,4 milioane de locuitori şi acoperind o suprafaţă de aproximativ 892 km². Berlinul este un oraş-land (cu guvern de land propriu, numit "Senat"), aidoma unei insule/enclave aflată complet în interiorul landului federal Brandenburg. Este traversat de râurile Spree şi Havel. Motivatia alegerii orasului de lansare Am ales orasul Berlin pentru internationalizarea vinului Lacrima lui Ovidiu de la Murfatlar, intrucat acesta se pliaza perfect pe gusturile consumatorilor de vin dulce, fiind unul de inalta clasa cu foarte multe premii interne si internationale. Deoarece consumul alcoolului la nivelul Germaniei a crescut simtitor, mentioneaza prima analiza comparative la nivel European, vinul nefiind atat de consumat si stiind din diferite declaratii ca acestia prefera vinurile dulci, langa un desert mic de turta dulce, am considerat importantul momentul de plasare a vinul romanesc pe piata lor. Germanii prefera in sezonul rece vinul fiert cunoscut la ei sub numele de „Glühwein“, acesta fiind o varianta clasica a bauturii, reteta continand vin rosu, zahar si condiment dupa gust, pentru unii dintre acestia, putand fi “intarit” chiar cu coniac. Vinul fiert este aproape o tradiţie de iarnă, fiind una dintre băuturile pe care europenii le consumă în sezonul rece, în special în preajma sărbătorilor, fiind una dintre acele licori care nu doar potenţează aromele mîncărurilor, ci conferă şi o senzaţie de confort şi de linişte. Vinul fiert este una dintre băuturile calde care pot fi servite cu orice ocazie, fie că este vorba de o petrecere animată, alături de prieteni, fie că vă doriţi o seară liniştită, în care familia se adună la poveşti în jurul mesei. Licoarea se prepară extrem de simplu, fiind în esenţă un vin încălzit foarte bine împreună cu diverse condimente, dintre care aromele de citrice sînt preferate. Dupa aceste multe referinte la vinul fiert, dorim sa adaugam ca programul de promovare si comunicare a noului vin, pe piata Berlinul se va derula incepand cu luna noiembrie si finalizandu-se cu un eveniment bine conturat in luna decembrie, in apropierea sarbatorilor de iarna, in aceasta perioada mizand pe flexibilitatea si deschiderea consumatorilor. Am ales acest interval racoros, intrucat am avut in vedere desfasurarea celui mai mare festival de bere din lume, pe care acestia il organizeaza inca din 1810 si avand loc de la inceputul lui septembrie pana in octombrie, Germania fiind in primul rand bautoare de bere. Am avut in vedere si am luat in considerare urmatoarele aspect legate de piata germane: • Piaţa germană de import a strugurilor este una dintre cele mai mari din UE, reprezentând 11% din importurile de struguri la nivel mondial • Germania este unul din liderii exportatorilor / re-exportatorilor de struguri de masă din UE2 -aflându-se pe locul 14 după exportul de struguri de masă la nivel mondial, realizând 2% din volumul acestuia (sursa: Harta de Produse ICC )

• Piaţa germană este foarte bine dezvoltată şi organizată (întreaga reţea de vânzări cu amănuntul), aceasta importând circa 393.000 tone în 2005 şi 291.000 tone în 2006. Germania poate fi o potenţială piaţă de desfacere chiar si pentru strugurii de masă, însă intrarea pe piaţa germană suntem constiienti ca pe viitor va necesita eforturi suplimentare şi investiţii, deoarece la acest moment există un singur soi important (din Moldova) care se exportă, iar pe piaţa germană sunt preferaţi strugurii fără seminţe, constituind 75% din volumul vânzărilor de struguri de masă. Toate aceste aspecte le vom avea in vedere pentru viitor, intrucat in functie de flexibilitatea acordata de consumatori, preferintele acestora si raspunsul primit de la prima intrare cu simplul vin, vom avea in vedere o intaintare a acestui program de internationalizare prin intermediul mai multor game si sortimente specifice, si de ce nu, chiar trecerea de la distributie indirect la o filial a companiei Murfatlar in tara de lansare.

CAPITOLUL II Analiza condiţiilor necesitatea şi posibilitatea programului
Necesitatea 1. Criteriile de alegere a Germaniei

care

au

determinat

Societatea Murfatlar este lider pe piaţa românească la producerea şi comercializarea de vinuri, deţinând o cotă de 30 %, altfel spus, una din 3 sticle cumpărate este un vin Murfatlar. Firma mai desfăşoara activitate de export şi în alte ţări ale Europei, dar aceasta nu atinge un nivel semnificativ, datorită faptului că multe din ţări sunt ele însele bune producătoare de vin. Astfel Murfatlar doreşte să se orienteze spre o piaţă unde cererea în domeniul vinului se resimte cu adevărat. Pentru a alege piaţa pe care va fi lansat produsul vom alege mai multe pieţe naţionale în funcţie de apropierea culturală şi apropierea geografică faţă de România. -Franţa Intre Franţa şi România există o relaţie istorică puternică şi o cultură latină comună. Legătura dintre aceste ţări datează de mai bine de 200 de ani. Românii s-au apropiat de Franţa şi au început o istorie comună care a avut ca rezultat Unirea principatelor susţinută de Napoleon III, adesea percepută ca reprezentând apoteoza relaţiilor franco-romane.Toata elita entuziastă şi liberală începând în 1830 cu Ion Ghica, Al Ioan Cuza şi Dumitru Bratianu, urmaţi în 1843 de Nicolae BALCESCU şi Mihail KOGALNICEANU au frecventat colegiile din Franţa şi au început să facă cunoscută România în faţa elitei franceze. Valorile de democraţie şi de libertate au fost purtate, împreună, de către intelectualii din cele două ţări ale noastre. Această legătură istorică legată de o proximitate culturală şi lingvistică este întărită de extraordinara influenţă a românilor în Franţa, veniţi să se instaleze de bunăvoie sau în perioade tulburi, exilaţi după 1848, evrei care au fugit din cauza climatului antisemit între cele două războaie mondiale sau, apoi, opozanţi ai regimului comunist. Din punct de vedere al apropierii geografice cele două ţări sunt la distanţă de 4500 de km. -Polonia Incă din secolul trecut s-au pus bazele culturale între Polonia şi România dar cele două ţări nu au o istorie comună foarte bogată. In 2009 s-au împlinit 70 de ani de la refugierea polonezilor în România.In acea perioadă între 80 şi 100 de mii de militari şi civili polonezi şi-au găsit adăpostul în România.Anul trecut a fost lansat la Varşovia primul album de lux dedicat României editat în Polonia-“România.spaţiu,artă,cultură” Distanţa dintre România –Polonia este de 2000 de km -Germania Legăturile culturale între ţările române şi unele state germane au existat încă cu mult înaintea stabilirii relaţiilor politice. La 1714 Dimitrie Cantemir a fost membru al Academiei din Berlin. La cererea acestei academii, domnitorul moldovean a scris atât "Istoria imperiului otoman", cât şi "Descriptio Moldaviae". Pentru cunoaşterea limbii şi literaturii germane, transilvăneanul I.

Molnar-Piuariu a întocmit la 1788 un manual germano-român: "Deutsche-Wallachische Sprachlehre", iar I. Budai-Deleanu un dicţionar germano-român. O dată cu începutul secolului al XIX-lea, influenţa culturii germane şi în special a literaturii se fac tot mai simţite în ţările române, lucru marcat în prima perioadă de apariţia unor traduceri şi adaptări din literatura germană Distanţa România-Germania:1500 km

2. Motivele de internaţionalizare
Înainte de toate, societatea Murfatlar a întreperins o analiză riguroasă a mediului economic, cultural, politic şi legal a mai multor ţări, pentru a vedea în final care este cea mai potrivită pentru activitatea de export pe care vrea să o desfăşoare S.C. Murfatlar S.R.L. Au fost studiate Germania,Polonia şi Franţa şi în urma preselecţiei Germania a fost aleasă piaţa de export 1. Dimensiunile pieţei Structura varietală a podgoriilor româneşti prezintă o mare diversitate, conferind industriei vinului şansa de a produce o mare gamă de vinuri. Potrivit specialiştilor, România poate oferi până la 402 tipuri diferite de vinuri, din care 11 tipuri pentru consumul curent, respectiv vinuri de masă (VM), 42 tipuri de vinuri superioare (VS) şi 349 tipuri de vinuri cu denumiri de origine controlată. Vinul reprezintă o băutură alcoolică ce se consumă pe întreg teritoriul României. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaţiu geografic, unde există numai non-consumatori absoluţi sau numai non-consumatori relativi. Teritoriul unde sunt comercializate vinurile reprezintă întreaga Românie, inclusiv şi pentru anul 2005. Comercializarea vinului, desigur, are loc în zonele mai intens populate, atât în mediul rural, cât şi urban. Mediul rural, care, în România, reprezintă aproximativ 40 % din totalul populaţiei, în general, e caracterizat prin economia naturală, producătorii fiind şi ei însuşi consumatorii, adică autoconsumul. Aici se are în vedere de vinul produs în conditii casnice, vinul vrac sau de masă ,care, la calitate, gust, aromă, nu ramâne în urmă faţă de cel numit de calitate. În mediul urban , însă, e comercializat vinul îmbuteliat în sticle, având o preponderenţă mai mare decât cel vândut în vrac. Romănia ocupa locul 6 în Europa la producţia de vin după Franţa,Italia,Spania,Germania şi Portugalia. Un motiv de internaţionalizare este dimensiunea mare a pieţei şi producţia ridicată de struguri. Un alt motiv este faptul că Germania este al doilea importator de vin din lume după SUA.

2. Stagnarea pieţei Producătorii de vin estimează un an bun. Se referă însă doar la gustul vinului şi la volumele pe care le-ar putea scoate pe piaţă. Nu pot estima şi cât se va cumpăra, dar speră ca va fi vorbă de aceleaşi valori de anul trecut.

Este vorba despre estimarea conform căreia piaţa vinurilor va scădea în acest an cu 10%. Celălalt scenariu, mai prudent, se referă la o stagnare a pieţei vinurilor la valoarea de anul trecut, când piaţa a depăşit uşor jumătate de miliard de euro. Ca şi în celelalte industrii, avântul pieţei vinurilor se opreşte chiar într-un moment în care producătorii reuşiseră să finalizeze o serie de investiţii, atât în producţie, dar şi în brandingul produselor şi poziţionarea lor pe piaţă. Dincolo de conturarea unei pieţe a vinurilor locale, miza era şi intrarea într-o competiţie mai agresivă cu vinurile de import - care au câştigat o cotă de piaţă de aproape 10% în ultimii doi ani, de la integrarea României în Uniunea Europeană. Vinurile de import au avut avantajul preţurilor mici, avantaj pe care producătorii locali nu îl vor putea contracara nici în acest an. Cu datele pe care le au deocamdată, producătorii spun că preţurile la vin nu se vor micşora, chiar dimpotrivă, iar explicaţia ţine - bineinteles - de actuala criză economică. Dificultăţi în industria vinului există la ambele capete ale fluxului. Pe de o parte, producţia este afectată de limitarea creditelor bancare şi, pe de altă parte, distribuitorii au probleme cu recuperarea tot mai dificilă a creanţelor. In acest context, piaţa vinului va înregistra scăderi, iar dacă nu vor fi scăderi valorice, vor fi cu siguranţă scăderi de volum - din cauza scumpirii cu 10% a vinului îmbuteliat (deoarece majoritatea materialelor de ambalare şi etichetare sunt aduse din import). Părerile producătorilor sunt împărţite: cel mai pesimist este Cornel Bocse, directorul de vânzări al Cramelor Halewood, care vorbeşte despre o scădere mai mare a vânzărilor, de 20% în acest an. 3. Feed back pozitiv din partea consumatorilor germani La sfărşitul anului trecut, Asociaţia Producătorilor şi Exportatorilor de Vin din România (APEV), cu sprijinul programului german de asistenţă WBF / GTZ, a organizat un turneu de promovare a vinurilor româneşti I în trei oraşe din Germania: Berlin, Koln, Munchen. Roadshow-ul a avut ca scop cunoaşterea vinurilor de la noi de către profesioniştii din domeniu şi s-a materializat în seri de prezentare şi degustare în câteva hoteluri de bună calitate. Curiozitatea din parte publicului specializat a fost mare, turneul românilor făcând săli pline peste tot. Asistenţa a cuprins proprietari şi manageri de magazine specializate, somelieri, manageri de restaurante, precum şi reprezentanţi ai unor reţele de retail, interesaţi de comercializarea acestor produse.Cel mai cunoscut vin în Germania este Murfatlar.

Posibilitatea 1. Analiza cadrului naţional
Suprafata europeana cultivata cu vita de vie reprezinta 45% din suprafata mondiala, iar Franta, Italia si Spania realizeaza cel mai mult din productia UE - 30% (Franta), 28.5% (Italia) si 23,2% (Spania), se arata in ultimul numar al eu-ro newsletterului editat de Guvernul Romaniei. De asemenea, potrivit sursei citate, dupa suprafata ocupata cu vita-de-vie, Romania ocupa o pozitie privilegiata in randul tarilor viticole, ocupand locul 5 in UE, dupa aderare (dupa Spania, Italia, Franta si Portugalia) si locul 9 in ierarhia mondiala (dupa Turcia, S.U.A., Iran si China). Localizarea Romaniei in sud-estul Europei, la acceasi latitudine cu Franta este un factor prielnic pentru podgorii si calitatea vinului produs. Principalele elemente geografice care joaca si un rol moderator sub raportul climatic sunt Marea Neagra, Dunarea si Muntii Carpati. Climatul continental al tarii, cu veri calde si ierni reci, moderat de factori locali precum solurile sale, in general pietroase si bine umezite in zonele extra-carpatice, dar si mai nisipoase si aluvionare in partea sudica si spre mare si , nu in cele din urma, expunerea generoasa la lumina soarelui dar si la ‘’caldura‘’ sufletului romanilor sunt factori cheie care determina calitatea vinurilor produse in ceea ce multi ar numi-o o tara a vinului, binecuvantata de Dumnezeu. Romania a produs, in ultimii 15 ani, intre 4,5 milioane hl vin (1991) si 7,6 milioane hl (1996). in 1996 Spania producea 31 milioane hl, iar Franta 57 milioane hl. Cea mai mare parte din productia Romaneasca este vin alb, 70-75 %, iar cel rosu, intre 25 si 30%. Totusi, din productia totala de vin romanesc, ponderea celor cu denumire de origine controlata (DOC) este de 8 - 10%, restul fiind reprezentat de vinurile de calitate superioara (VS) si de vinurile de masa (VM) In ceea ce priveste consumul, daca un francez bea 48 de litri de vin pe an, un roman consuma intre 21 si 26,7 litri vin pe locuitor pe an. Romania exporta anual o cantitate de vin ce reprezinta intre 4 si 12% din productia anuala. Comparativ cu schimburile internationale care afecteaza 2531% din productia mondiala de vin si cu tarile viticole vecine (Ungaria, Bulgaria, Republica Moldova), exportul romanesc de vin este sub posibilitati. In ultimii ani, in Romania a avut loc un proces continuu de degradare a plantatiilor viticole, determinat de intretinerea necorespunzatoare a multor plantatii, majoritatea lor detinute de producatori particulari, dar si de unele societati comerciale. De curand, a fost introdusa o modalitate de a acorda sprijin direct pentru cultura vitei-de-vie din soiuri nobile, prin atribuirea de bonuri valorice in suma de 200 RON/ha pentru achizitionarea de pesticide pentru combaterea bolilor si daunatorilor, precum si, in cazul soiurilor nobile destinate obtinerii vinurilor cu denumire de origine, a sumei suplimentare de 400 RON/ha, cu conditia detinerii unor suprafete mai mari de 0,1 ha si a inscrierii in registrul plantatiilor viticole. Romania urmeaza sa beneficieze, in perioada 2007-2013, de subventii primite de la UE pentru stocajul vinului, distilarea obligatorie sau voluntara a unor vinuri, valorificarea musturilor, precum si de finantari prin Fondul European pentru Agricultura si Dezvoltare Rurala. UE este in proces de reforma a Politicii Agricole Comune, si deci si a sectorului de vinuri. Reforma sectorului de vinuri este o chestiune urgenta pentru UE, deoarece s-au acumulat stocuri de peste 15 mil. hl (8,4% din productia totala), iar sectorul european face fata cu greu concurentei de pe piata globala. Pentru Romania, reforma vinului este o oportunitate, prin masurile pe care le vizeaza, cum ar fi

simplificarea prevederilor privind calitatea de extindere a rolului organizatiilor profesionale, alinierea la practicile oenologice internationale, simplificarea si adaptarea politicii privind etichetarea. In cadrul reuniunii, reprezentantii producatorilor au apreciat ca Romania poate promova pe piata europeana mai multe soiuri de vin de calitate, precum Feteasca alba, Feteasca regala, Tamaioasa romaneasca, Grasa, Feteasca neagra, Babeasca neagra, Cadarca, Francusa, Busuioaca de Bohotin etc. Ca urmare a unei analize a competitivitatii sectorului vitei de vie si vinurilor din Romania in comparatie cu trei competitori importanti, si anume Noua Zeelanda, Ungaria si Bulgaria, se constata faptul ca tara noastra are un grad de competitivitate mediu pe piata mondiala, decalaje semnificative existand in ceea ce priveste problemele de branding si promovare. România dispune de o suprafaţă totală cultivată cu viţă-de-vie nobilă şi hibridă de 177.085 de hectare , de un sol excelent si de conditii climaterice deosebite, prin urmare valorificarea potentialului viticol este absolut necesar. In vederea obtinerii unor avantaje competitive sustenabile pe pietele externe, se impun crearea si promovarea unei identitati a vinului romanesc, care sa-l faca vizibil pe rafturile supermarketurilor din Europa. Impactul economic al aderarii Romaniei la Uniunea Europeana va fi semnificativ, efectele aderarii urmand a se manifesta si in cadrul exporturilor realizate de tara noastra, in speta si in domeniul exportului de vinuri. Tarile din Uniunea Europeana sunt foarte pretentioase in privinta marfurilor ce provin din tarile recent integrate, introducand o serie de bariere tarifare. In ceea ce priveste produsele provenite dintr-o tara membra a Uniunii Europene, succesul comercializarii acestora pe piata europeana este determinat de calitatea produsului. Se estimeaza faptul ca integrarea Romaniei la Uniunea Euopeana va determina cresterea pietei romanesti atat in ceea ce priveste oferta, cat si cererea de vinuri. Diversificarea ofertei va conduce la o diferentiere mai clara a vinurilor de calitate superioara de cele de calitate inferioara. In anexa referitoare la Strategia nationala de export pe perioada 2005 - 2009, sunt enumerati anumiti factori, prin realizarea carora Romania poate sa isi creasca competivitatea in domeniul comercializarii vinurilor atat pe piata europeana, cat si pe cea mondiala: • • • • • restructurarea si reconversia viilor pentru a imbunatati sortimentele si calitatea vinurilor; cresterea investitiilor pentru modernizarea capacitatilor de procesare; cresterea implicarii organizatiilor de producatori pe piata vinurilor; asigurarea asistentei in ceea ce priveste pregatirea profesionala, specializarea si pregatira persoanelor care lucreaza in sectorul viticol; dezvoltarea unei imagini bune a Romaniei prin promovarea sortimentelor locale de vin de calitate superioara, recunoscute la nivel mondial ca urmare a premiilor castigate la diferite targuri si concursuri internationale.

Uniunea Europeana va elimina treptat taxele vamale pentru produsele romanesti. In iulie 2006 a fost ratificat Acordul incheiat intre Romania si comunitatea europeana in sensul cresterii cantitatii de vin pe care Romania o poate exporta in Uniunea

2. Studierea cadrului supranational care permite derularea programului

➢ Existenta unor acorduri bilaterale Romania si Germania au 42 de ani de relatii diplomatice excelente, aderarea tarii noastre la UE avnd loc in timpul presedentiei germane a UE. Acorduri: • • Acord privind garantarea reciprocă a investiţiilor, semnat în aprilie 1996, intrat în vigoare la 12.12.1998; Convenţie pentru evitarea dublei impuneri cu privire la impozitul pe venit şi capital, semnată la Berlin, la 04.07.2001, intrată în vigoare la 17.12.2003, cu aplicare de la 01.01.2004. Din data de 15 august 1997, SNCFR a înfiinţat, cu sprijinul DB AG (Deutsche Bahn Aktiengesellschaft), o reprezentanţă la Frankfurt pe Main, care aceasta reprezintă interesele CFR - Marfă S.A. În perioada 3–4 septembrie 2003, a fost semnată Declaraţia comună de colaborare bilaterală între cele două reţele feroviare (CFR – DB AG). Conventia intre Guvernul Romaniei si Guvernul Republicii Federale Germania privind trimiterea de personal roman din intreprinderile cu sediul in Romania pentru a activa pe baza de contracte de lucrari, semnata la Bucuresti, la 31 iulie 1990, aprobata prin HG nr.167 din 7 martie 1991, publicata im MO nr. 61 din 23 martie 1991;

Pentru dezvoltarea relaţiilor economice bilaterale, în beneficiul şi interesul ambelor ţări, în iulie 2001 a fost lansată iniţiativa realizării unui parteneriat strategic româno-german în domeniul economic. Lucrările Consiliului de Cooperare economică româno-german se desfăşoară în cadrul a 8 grupe de lucru: energie, cooperare industrială şi investiţii, comerţ, agricultură, turism, comunicaţii şi IT, finanţe-bănci, legislaţie-fiscalitate. ➢ Apartenenta la anumite uniuni Ambele tari fac parte din NATO si Uniunea Europeana. Germania a devenit membra NATO o data cu a doua expansiune, pe 9 mai 1955, in timp ce Romania s-a alaturat aliantei la a cincea expansiune, pe 29 martie 2004. Din punct de vedere commercial aceasta alianta nu aduce mari beneficii, insa este importanta in ceea ce priveste relatiile politice dintre cele doua tari. Germania este unul din membri fondatori ai Uniunii Europene, Romania devenind membra in ultimul val de expansiune din 2007. Apartenenta la aceasta uniune faciliteaza schimburile comerciale dintre cele doua tari. Cel mai mare avantaj al Uniunii in cazul de fata este libera circulatie a marfurilor. In cadrul UE nu exista bariere comerciale si astfel comertul intre statele membre este incurajat. Pentru producatori costurile de export scad, iar pentru consumatori inseamna o oferta mai bogata de produse. Concurenta dintre produsele de import si cele fabricate pe plan local conduce la scaderea preturilor si imbunatatirea calitatii. Liberalizarea comertului permite firmelor din alte tari sa rivalizeze cu cele locale, in conditii de concurenta loiala.

Un alt avantaj important este reprezentat de libera circulaţie a oamenilor si a lucrătorilor, care se referă la dreptul fiecărui cetăţean al Uniunii de a munci şi trăi în orice altă ţară care face parte din UE. ➢ Existenta unor reglementari In 2006 la Bruxelles, Comisia Europeana a solicitat reforma in sectorul vinicol. Aspectele ce tin de marcarea vinului se refera la: • • • • • • • • Simplificarea eticheteleor prin stabilirea unui cadrul legal unic pentru toate categoriile de vinuri Marirea flexibilitatii in ceea ce priveste politicile de etichetare Mentinerea si imbunatatirea sistemului traditional Corectarea politicilor referitor la marcile comerciala Ajustarea regulilor referitor la limbajul folosit pe eticheta Przentarea informatiei referitor la protectia si sanatatea consumatorului Informatii complete pentru consumator referitor la originea produsului Informatii pentru consumator referitor la aspectele de mediu si practicile de productie

3. Studierea cadrului local (a mediului de mk din Romania si din Germania)
 Analiza macromediului Mediul economic ➢ Romania Economia Romaniei traverseaza in prezent o recesiune severa, pe fondul crizei globale si, desi in alte state au inceput sa apara usoare semne de revenire la noi se inregistreaza o continua inrautatire. Economia este, predominant, bazate pe servicii, care reprezinta cca 55% din PIB, iar industria si agricultura au de asemenea o contributie imprtanta de 35%, respectiv 10% din PIB. Incepand cu anul 2000, Romania a atras tot mai multi investitori straini, devenind cea mai importanta destinatie de investitii straine din Europa Centrala si de Sud-Est. Potrivit unui raport din 2006 al Bancii Mondiale economia Romaniei se claseaza pe locul 49 dintr-un numar total de 175 economii nationale in privinta usurintei de a face afaceri, inregistrand o pozitie mai buna decate alte tari din regiune precum Ungaria si Cehia. Acelasi studiu a considerat ca Romania a fost in 2006 a doua tara ca ritm al reformelor mediului de afaceri, dupa Georgia. Pe de alta parte in Romania rata coruptiei continua sa ramana la un nivel ingrijorator de mare. Indicatori economici pentru anul 2009: PIB: 251,701.42$ PIB/loc: $5,645.24 Crestere PIB: - -8.46% Rata inflatiei: 5.54 Cheltuieli: 117,409.06$

Venituri: 146,548.85$ Rata somajului: 4.1% Salariul mediu: 1839 RON ➢ Germania Economia Germaniei a fost si ea pusa la grea incercare de criza financiara. Chiar daca este cea mai mare economie din Europa, aceasta s-a confruntat cu patru trimestre consecutive de scadere, reprezentand cea mai grava recesiune de dupa ce de-al doilea razboi mondial. Guvernul a luat numeroase masuri anti-criza si Germania a reusit sa iasa din criza in luna august. Germania are cea mai mare economie nationala din Europa, a patra din luma ca PIB nominal si a cincea in functie de paritatea puterii de cumparare, conform datelor din 2008. Sectorul servici contribuie cu aproximativ 70% din PIB0-ul total, sectorul industri cu 29.1% si sectorul agricultura cu 0.9% Germania este o susţinătoare a integrării economice şi politice europene, iar politicile ei comerciale sunt din ce în ce mai mult determinate de acordurile dintre membrii Uniunii Europene şi de legislaţia europeană privind piaţa comună. Germania a adoptat moneda unică euro, iar politica ei monetară este stabilită de Banca Centrală Europeană, cu sediul la Frankfurt. Chiar şi după reunificarea Germaniei, din 1990, nivelul de trai şi veniturile anuale au rămas sensibil mai mari în fosta Germanie de Vest. Indicatori economici pentru anul 2009: PIB: 2,807,942.79$ PIB/loc: 35,270.36$ Crestere PIB: -5.3% Rata inflatiei: 0.14 Cheltuieli: 1,990,950.01$ Venituri: 3,544,826.97$ Rata somajului: 9% Salariul mediu: 1300 Euro Mediul politic ➢ Romania Romania este o republica parlamentara, conform Constitutiei aprobate prin referendum in 2003. Forma de guvernământ a statului român este republică semiprezidenţială. Statul se organizează potrivit principiului separaţiei şi echilibrului puterilor — legislativă, executivă şi judecătorească — în cadrul unei democraţii constituţionale. Presedintele este ales prin vot pe o perioada de cinci ani o data la 4 ani. Partea legislativa este detinuta de Parlamentul Romaniei, el fiind alcatuit din Senat si Camera Deputatilor. Puterea executiva sta in mainile Guvernului, numit de Presedintele Romaniei si functioneaza in baza votului de incredere al parlamentului. Sistemul judiciar este independent de celelate ramuri ale guvernului, justitia infaptuindu-se numai de catre Inalta Curte de Casatie si Justitie si celelate instante judecatoresti, respectiv curtile de apel, tribunalele, tribunalele specializate si judecatoriile.

Integrarea României în Uniunea Europeană din 2007 a avut o influenţă semnificativă asupra politicii interne a ţării. Ca parte a acestui proces, România a iniţiat reforme, inclusiv reforma din justiţie, a intensificat cooperarea judiciară cu alte state membre şi a luat măsuri împotriva corupţiei Un factor important care poate afecta afacerile internationale este nationalismul economic. O data cu criza economica acest fenomen negativ este din ce in ce mai des intalnit in lume. Cea mai dura forma a patriotismului economic este sustinuta de amenintarea somajului, care loveste cel mai puternic la nivelul economiei reale. Si cum studiile ne arata ca peste 70% dintre romani se tem ca si-ar putea pierde locul de munca in 2009, ca urmare a crizei financiare mondiale, nationalismul economic transpus in protejarea de catre managementul companiilor a angajatilor locali in dauna expatilor naste si cele mai adanci controverse. Cel de-al doilea tip de nationalism economic il intalnim imbracat in populism, fiind recent regasit si in Romania, in indemnul presedintelui Basescu adresat romanilor de a cumpara, prin solidaritate, produse romanesti. Ideea de nationalism in consum nu reprezinta o noutate. Ea a aparut cu zeci de ani in urma, luand amploare mai ales in vremea unui declin economic in diverse programe nationale de sustinere a economiei autohtone din mai toate tarile lumii, chiar si in cele dezvoltate. A treia forma de nationalism este expusa zilnic in presa economica. Despre interventia excesiva a statului in mediului privat si posibila incoerenta a acestor masuri interventioniste aflam si citim de un an incoace. Mai nou, subiectul este foarte actual si in Romania, mai ales in privinta industriei auto si a sistemului bancar. A patra forma pe care o imbraca nationalismul economic este si cea mai subtila, dar si cea mai putin controversata, poate si datorita moralitatii prin care e dezvoltata. Prin intermediul unor parteneriate de business cu iz patriotic, multinationalele au dezvoltat in mai toate tarile unde au operatiuni, inclusiv in Romania, o strategie de dezvoltare bazata pe sustinere din partea conationalilor.
➢ Germania

Germania este o republică parlamentară, stat federal conform Legii Fundamentale intrate în vigoare la 26.06.1948 şi devenită Constituţie. Puterea executivă este deţinută de preşedinte (şeful guvernului), ales pe o perioadă de cinci ani, iar cea legislativă de un parlament bicameral. Prioritatea de bază a guvernului Germaniei este de a menţine creşterea economică şi continuarea dezvoltării Germaniei de Est. Puterea juridică este reprezentată de Curtea Constituţional federală Bundesverfassungsgericht. Sistemul juridic naţional are la bază legi ale dreptului civil ce conţin concepte indigene; nu este acceptată jurisdicţia suplimentară ICJ. Germania a aderat la 76 de acorduri internaţionale în calitate de membru, membru asociat sau observator. Fiind membră a UE, tarifele protecţioniste de import nu sunt permise. Concurenţa comercială este reglementată de Rabattgesetz, o lege federală care impune magazinelor din aceeaşi zonă să-şi coordoneze reducerile de preţ. În domeniul proprietăţii industriale şi intelectuale există un sistem legislativ foarte bine consolidat (membră a WIPO). Poporul german a avut intotdeauna “in sange” nationalismul, fiind unul din cele mai patrioate popoare. Astfel, fenomenul de nationalism economic este prezent si un Germania, in aceleasi forme ca si in tara noastra. Mediul social-cultural

➢ Romania Limba vorbita este romana, o limba cu o muzicalitate deosebita. Ca stil in afaceri poporul roman manifesta mult interes pentru afaceri si o dorinta mare de a face profit. In relatii cu straini romanii dau dovada de afectivitate, caldura si exuberanta. Romanilor, ca oricarui alt popor latin, le plac discutiile lungi, pline de divagatii. Ei apreciaza relatiile personale, avand in general tendinta sa creeze relatii de lunga durata cu partenerii de afaceri. Doua dintre cele mai importante si apreciate calitati ale poprului roman sunt flexibilitatea si creativitatea. Gradul de alfabetizare in Romania este de 98.4%. Sistemul educational romanesc este impartit pe doua niveluri : pre-universitar (invatamantul prescolar, invatamantul primar cu clasele I-IV si invatamantul gimnazial cu clasele V-VIII) si invatamantul superior, care la randul lui are patru componente : studii de licenta (3-4 ani), studiile de master (1-2 ani) , studiile de doctorat (minim 3 ani) si invatarea continua (cursuri postuniversitare, formarea continua). Şcoală primară este obligatorie pentru toţi copii de opt ani, de la vârsta de şapte ani până la zece ani fiind cunoscută sub numele de "învăţământ primar", în timp ce de la vârsta de unsprezece ani şi până la paisprezece ani este cunoscut sub numele de "educaţie gimnazială". Cele mai multe şcoli elementare fac parte din sistemul public şcolar. Educaţia elementară privată are o cotă de piaţă de 0,5%, în conformitate cu Ministerul Educaţie, Cercetării şi Inovării. Educaţia în România este obligatorie până la vârsta de 16 ani. În practică, dat fiind faptul că majoritatea românilor încep scoala la vârsta de 6 ani, primii zece ani au fost făcuţi obligatorii de către Minister, începand cu 2002. Sistemul de învăţământ este identic la nivel naţional şi foarte centralizat. În 2004, aproximativ 4,4 milioane din populaţie era înscrisă la şcoală. Dintre aceştia, 650.000 în grădiniţă, 3,11 milioane (14% din populaţie) în învăţământul primar şi secundar şi 650.000 (3% din populaţie) la nivel terţiar (universităţi) Religia este foarte importanta pentru romani, majoritatea fiind ortodocsi. Numarul Bisericilor si numeroasele sarbatori crestine atesta acest lucru. Traditiile pentru aceste sarbatori sunt adanc inradacinate in istoria poporului nostru si sunt respectate si in ziua de azi. In ceea ce priveste munca si timpul liber, la nivel european romanii ocupa locul 5 la numarul de ore lucrate pe an, alaturi de polonezi si unguri. Astfel angajatii romani muncesc, in medie 41.3 ore saptamanal, peste media europeana de 40.5 ore. Acelasi studiu a aratat ca tara noastra este printre ultimele locuri in UE la numarul zilelor de condeiu platit. Numarul de zile libere prevazute pe an prin lege este de 28 de zile. ➢ Germania Limba oficială este germana, având două arii lingvistice principale: germana de jos (Niederdeutsch/Plattdeutsch, vorbită în zonele din nord) şi germana de sus, (Hochdeutsch vorbită în sud). Gradul de alfabetizare este de 99%. Reglementat de fiecare land, Germania deţine un puternic sistem educaţional, divizat astfel: după vârsta de 10 ani, orice copil va fi selecţionat fie pentru pregătirea vocaţională într-o Realschule sau Hauptschule, fie se va pregăti pentru Universitate, într-un gimnaziu în care cei 13 ani de şcoală culminează cu Abitur (comparabil cu nivelul A din Anglia, sau bacalaureatul francez). Rezultatul acestui sistem este o forţă de muncă bine pregătită, situată la baza succesului industriei germane (locuitorii sunt cunoscuţi pentru rigurozitatea cu care tratează orice problemă)..

In afaceri poporul german este caracterizat de seriozitate si rigoare. In conceptia lor formalismul, punctualitatea si comunicarea explicita stau la baza crearii unei relatii de afaceri de succes. Totodata ei apreciaza ca la o intalnire sa se pastreze distanta, nefiind un popor cald. In afaceri germanii isi pregatesc indelung deciziile, dupa ce au analizat cu profunzime situatiile respective. De asemenea, ei acorda o mare importanta valorilor nationale si performantelor tehnice. In ceea ce priveste religia (structura exacta este prezenta la mediul demografic), germanii sunt in mare parte protestanti sau catolici. Vechile tradiţii germane constau într-o serie de festivaluri pline de culoare de la paradele de la Carnaval şi Oktoberfest, la sărbătorile de la sate şi oraşe. Datând din Evul Mediu, omniprezentele Schützenfeste sunt festivaluri ale costumelor şi obiceiurilor locale. În sudul Germaniei, perioada Carnavalului este denumită Faschung, procesiunile din München transformându-se într-o sărbatoare stradală. În privinţa familiei, în ultimele decenii s-a înregistrat o creştere a numărului de divorţuri şi a gospodăriilor care au un singur membru. Germanii sunt mari iubitori de sport, teatru, muzică, artă în general. In ceea ce priveste munca si timpul liber, germanii se afla pe lista tarilor cu cele mai putine ore de munca efectuate pe an, alaturi de Franta Danemarca si Suedia. Angajatii germani lucreaza 39 de saptamani pe an, situandu-se. sub media europeana. De asemenea, Germania este a doua tara dupa Suedia la numarul de zile de concediu platit (40 de zile pe an). La numarul de zile libere prevazute prin lege Romania si Germania sunt la egalitate cu 30 de zile. Mediul tehnologic ➢ Romania In Romania tehnologia este invechita, dar se fac incercari de a o moderniza. Reteaua cailor ferate este de 11.385 km (3.888km electrificata), ce a drumurilor nationale de 153.359km, iar cea fluviala este de 1.724km. Romania are 6 porturi mai importante: Braila, Constanta, Sulina, Mangalia, Galati, Tulcea si 65 de aeroporturi . In ceea ce priveste telecomunicatiile exista 4,3 milioane de linii telefonice, 13,354,140 utilizatori de telefoane mobile si 22,875,000 de telefoane mobile. In Romania se gasesc 5,250,000 de televizoare. Utilizatorii de internet sunt in numar de 7,430,000, gradul de penetrare fiind de 33.4%, si cresterea in perioada 2000-2009 de 828%. Numarul de calculatoare atinge 2,450,000. ➢ Germania Gradul de actualitate al tehnologiilor este foarte ridicat, ca urmare a investiţiilor mari în cercetare-dezvoltare şi a investiţiilor directe atrase din străinătate. De a semenea are unul din cele mai dezvoltate sisteme de telecomunicatii din lume cu 54,229,325 utilizatori de Internet,cu un grad de penetrare de 65.9%, cresterea in perioada 2000-2009 fiind de 126%. Germania are 55,046,000 de linii telefonice, 79,200.000 utilizatori de telefonie mobilă si 97,151,000 de telefoane mobile. Numarul de te televzioare este de 46,500,000, iar numarul de calculatoare de 45,000,000. Mediul demografic ➢ Romania Populatia : 81,571,000 milioane locuitori

Structura pe varste:
– – –

0-14 ani: 15.9% 15-64 ani: 69.5% 65 de ani si peste: 14.7% La nastere: 1.06 barbati/femei Sub 15 ani: 1.05 barbati/femei 15-64 ani: 0.99 barbati/femei 65 de ani si peste: 0.69 barbati/femei Populatia totala: 0.95 barbati/femei

Structura pe sexe: – – – – –

Durata medie de viata: 35.4 ani Rata de crestere a populatiei: -0.136 Natalitate: 10.61 nasteri/mia de locuitori Mortalitate: 11.84 morti/mia de locuitori Grad de urbanizare: 55% Structura etnica: Romani 89.5%, unguri 6.6%, rromi 2.5%, ucrainieni 0.3%, nemti 0.3%, rusi 0.2%, turci 0.2%, altii 0.4% Religie: Ortodocsi 86.8%, Protestanti 7.5%, Catolici 4.7%, altii (cei mai multi sunt musulmani) 0.9%, atei 0.1% ➢ Germania Populatia : 82,369,552

Structura pe varste:
– – –

0-14 ani: 14.1% 15-64 ani: 66.7% 65 de ani si peste: 19.4% La nastere: 1.06 barbati/femei Sub 15 ani: 1.06 barbati/femei 15-64 ani: 1.04 barbati/femei 65 de ani si peste: 0.72 barbati/femei Populatia totala: 0.97 barbati/femei

Structura pe sexe: – – – – –

Durata medie de viata: 41.7 ani Rata de crestere a populatiei: -0.044 Natalitate: 8.18 nasteri/mia de locuitori Mortalitate: 10.8 morti/mia de locuitori Grad de urbanizare: 88% Structura etnica: Nemti 91.5%, turci 2.4%, altii (greci, italieni, polonezi, rusi, croati, spanioli) 6.1% Religie: Protestanti 34%, Catolici 34%, musulmani 3.7%, altele sau nicio religie 28.3%

Mediul natural ➢ Romania

Pozitia geografica a Romaniei se defineste, prin 3 elemente naturale de importanta europeana, incluse in teritoriu ori la hotarele sale. Romania este o tara carpatica, doua treimi din aceasta catena muntoasa situandu-se in cuprinsul tarii noastre; este o tara dunareana, deoarece 38% din lungimea acestui fluviu – partea cea mai importanta ca debit si navigatie-, inclusiv gurile lui, se situeaza pe pamantul tarii noastre; este o tara pontica, prin litoralul de 244Km la Marea Neagra, care deschide cai navigabile spre intreg Oceanul Planetar. Romania este una din marile tari viticole ale lumii. Ea detine in prezent o suprafata de 243.000 ha vie (242.000 ha vii pe rod, la care se adauga 1000 ha vii tinere). Plantatiile pentru struguri de vin ocupa 82% din suprafata viticola totala, iar productia de vinuri se situeaza la nivelul a 5 - 6 milioane hl anual. Dezvoltarea viticulturii se datoreste conditiilor foarte prielnice pe care vita de vie le gaseste pe tot cuprinsul tarii, mai ales in zona colinara din rasaritul si sudul lantului carpatic, din Transilvania, din Dobrogea si din partea de vest a tarii. Clima, solul si expozitia constituite, pe teritoriul Romaniei, factori determinanti ai reusitei culturii vitei de vie si ai calitatii vinurilor. Clima dealurilor noastre, favorabila pentru viticultura, este asigurata de resursele heliotermice bogate din perioada de vegetatie a vitei de vie (lunile aprilie - octombrie), care cresc din nordul spre sudul tarii, de toamnele lungi si insorite, de lipsa precipitatiilor in exces, mai ales in lunile de vara si toamna si, in general, de absenta oricaror excese climatice care ar putea crea probleme in realizarea calitatii vinurilor. ➢ Germania Trei mari unitati naturale se pot distinge pe teritoriul Germaniei de la N la S (in ordinea crescatoare a inaltimii): Campia Germaniei de N; masivele hercinice ale Germaniei de Mijloc ti Alpii Bavariei, munti tineri, care includ si zone calcaroase. Campia Germaniei de N, sector al marii Campii Nord-Europene, este joasa, neteda la V de Berlin si strabatuta de doua siruri de dealuri morenice, mai mult sau mai putin paralele, in E. Tarmul Marii Baltice este insotit de putine insule si este patruns de lungi fiorduri in sectorul vestic. Tarmul Marii Nordului este coborat si insotit de numeroase insule, rezultate in urma patrunderii marii dincolo de lantul de dune. Germania de Mijloc este constituita din mai multe masive vechi, hercinice, puternic erodate cu aspect de podis, despartite de vai largi, care au uneori aspectul unor campii interioare. In sudul Germaniei se desfatoara Alpii Bavariei, cei mai inalti munti de pe teritoriul tarii. Vinul german este produs in special in sud-vestul tarii, pe valea Rinului si a afluentilor sai, cele mai vechi plantatii datand inca de pe vremea Imperiului Roman (sec. IIV d.Hr.). Aproximativ 60% din cantitatea totala de vin este produsa in statul federal Rhineland-Palatinate, unde se afla 6 din cele 13 regiuni vitivinicole nemtesti. Germania are aproximativ 102.000 hectare de vita de vie, aproape o zecime din suprafata viticola a Spaniei, Frantei sau a Italiei. Productia totala de vin se ridica in medie la 9 milioane de hectolitri anual (1,2 miliarde de sticle de vin), din acest punct de vedere Germania ocupand locul 8 in lume. Pe plan international, Germania ca tara vitivinicola are o reputatie bivalenta. Unii consumatori o asociaza cu vinurile albe cele mai elegante si aromate din lume, pe cand altii vad in aceasta tara doar o sursa de vinuri demidulci, ieftine si de calitate medie. In randul entuziastilor, Germania este cunoscuta pentru vinurile sale din soiul Riesling, de la cele seci, proaspete si echilibrate, la cele dulci si cu o concentratie aromatica impresionanta. Productia de vin alb reprezinta aproape doua treimi din productia totala din Germania. La sfarsitul anilor ’90, piata vinului rosu s-a dezvoltat, datorita cresterii cererii interne, astazi soiurile rosii ocupand o treime din suprafata viticola totala. Cea mai distinctiva caracteristica a vinurilor germane este nivelul ridicat al aciditatii.

 Analiza micromediului ➢ Micromediul Romaniei Romania este o importanta tara europeana producatoare de vin, dispunand de un mare trecut istoric si de bogate traditii culturale, mare parte din ele nemijlocit legate de aceasta bautura, considerata, pe drept cuvant, o licoare divina. Statisticile internationale plaseaza Romania printre primele 10 puteri viticole ale lumii. O astfel de clasare are în vedere, dimensiunea funciara a patrimoniului viticol, dar mai ales calitatea deosebita a vinurilor realizate, inca, in principalele podgorii ale Romaniei. Astazi, tara parcurge o perioada de profunde schimbari, construindu-si un viitor in consonanta cu cel al Uniunii Europene si va deveni un membru apreciat al comunitatii internationale a vinului ca producator al unor pretuite vinuri de inalta calitate. Vinul reprezintă o băutură alcoolică ce se consumă pe întreg teritoriul României. Nu putem delimita un anumit teritoriu sau spaţiu geografic, unde există numai non-consumatori absoluţi sau numai non-consumatori relativi. Teritoriul unde sunt comercializate vinurile reprezintă întreaga Românie. Comercializarea vinului, desigur, are loc în zonele mai intens populate, atât în mediul rural, cât şi urban. Mediul rural, care, în România, reprezintă aproximativ 40 % din totalul populaţiei, în general, e caracterizat prin economia naturală, producătorii fiind şi ei însuşi consumatorii, adică autoconsumul. Aici se are în vedere de vinul produs în condiţii casnice, vinul vrac sau de masa ,care, la calitate, gust, aromă, nu rămâne în urmă faţă de cel numit de calitate. În mediul urban , însă, e comercializat vinul îmbuteliat în sticle, având o preponderenţă mai mare decât cel vândut în vrac. Furnizorii : Cultura vitei de vie poate fi practicata, in Romania, pe aproape intreg teritoriul tarii, incepand de la Dunare, in sud, pana in judetele Botosani si Maramures, in nord. Numai cateva judete situate in zone de mai mare altitudine (Brasov, Covasna, Harghita) si un singur judet din extrema nordica a tarii (Suceava) nu ofera conditi prielnice pentru viticultura. Dacă facem o analiză empirică, vânzări ridicate sunt în zonele geografico-istorice de producere a vinului, în apropierea zonelor viticole, unde putem face rost într-un timp mai util şi eficient de materia primă : strugurii.

Materiile prime in obtinerea vinului sunt strugurii iar podgorile sunt cele care ii furnizeaza. Principalele podgorii ale romaniei sunt: Banat: Jamu Mare ,Moldova Nouă, Recaş, Silagiu, Teremia, Tirol Crişana şi Maramureş: Podgoria Aradului , Diosig, Miniş-Măderat, Silvaniei, Şamşud, Şimleul Silvaniei, Valea lui Mihai Dobrogea: Istria-Babadag, Murfatlar, Ostrov, Sarica-Niculiţel Moldova: Colinele Tutovei, Coteşti, Cotnari, Covurlui, Dealul Bujorului, Huşi, Iaşi, Iveşti, Nicoreşti, Odobeşti, Panciu, Zeletin Muntenia: Dealu Mare, Dealurile Buzăului, Ştefăneşti
• • •

Ştefăneşti Topoloveni Valea Mare

Oltenia: Calafat, Dealurile Craiovei, Drăgăşani, Greaca, Plaiurile Drâncei, Podgoria Dacilor, Podgoria Severinului, Sadova-Corabia, Sâmbureşti Transilvania: Aiud, Alba, Lechinţa, Sebeş-Apold, Târnave Potrivit unei recente lucrari de zonare a productiei viticole, in Romania exista un numar de 37 podgorii, din care fac parte 123 de centre viticole, la care se mai adauga 40 de centre viticole independente, situate in afara podgoriilor Piata vinului a cunoscut o dezvoltare destul de ridicata. Datorita integrarii României în Uniunea Europeană, cei mai mari actori de pe aceasta piata isi dezvolta capacităţile de producţie, apar noi institute de cercetare-dezvoltare în sectorul vitivinicol. Tot mai des au loc prezentări, târguri de vinuri, unde actorii de pe aceasta piata isi prezintă capacitatile de productie, prezinta consumatorilor finali ultimele lor produse, si le ofera pentru degustatie cele mai bune vinuri care poseda. Piata vinului s-a dezvoltat pe cale intensiva. E bine cunoscut faptul, ca pe parcursul unui an, nu poti mari capacitatea de productie a vinului datorita faptului ca, plantatiile de vie, pentru a da roada, sunt necesari cativa ani pentru a dezvolta butaşii de viţă de vie. Pentru dezvoltare pietei vinului, sunt necesare mai multe legaturi dintre piata vinului si piata horeca, legaturi, care, conform specialistilor din domeniu, lasa mult de dorit. Capacitaţile de productie a vinului s-au mărit nu datorită cresterii numărului de plantaţii de vii, ci a cresterii calitaţii managementului si a marketingului din acest sector vitivinicol. Canalele de distributie:

Vanzarea cu amanuntul este principalul canal de distribuire care detine circa 65% din vanzarile totale de vin. HoReCa (hoteluri, restaurante si cafenele) reprezinta 35% din totalul vanzarilor de vin, dar de asemenea, este un canal important care genereaza degustarile(probarile). Consumatorii sunt mult mai deschisi sa faca degustarile in acest canal. Ca rezultat, multe din marcile noi sunt descoperite in cadrul HoReCa ceea ce duce mai apoi la cumparaturi in reteaua comertului cu amanuntul. Datorita dimensiunilor canalului de vanzari cu amanuntul si abilitatii sale de a creste volumul, prezenta in magazine( in distribuire) este de o importanta critica, urmata numai de vizibilitatea pe rafturi. Piata vanzarilor cu amanuntul este segmentata in urmatoarele clase de magazine: Supermarket Mini-market Hypermarket Magazin alimentar(produse alimentare si bauturi) Alte 21% din vanzarile de vinuri 38% din vanzarile de vinuri 11% din vanzarile de vinuri 19% din vanzarile de vinuri 11% din vanzarile de vinuri

Intr-un magazin mediu, pe raft sunt cam 48 de sticle de vin (mai multe in supermarket si mai putine in magazinele alimentare). Numarul de sticle pe raft este in stransa legatura cu marimea magazinului deoarece procentajul rafturilor dedicate vinului este aproximativ 15% in toate magazinele si nu exista deosebiri majore la acest capitol in ceea ce priveste tipul magazinului. Folosind descrieri comune a vinului pentru tipurile de vin, in top zece, in reteaua comertului cu amanuntul cea mai puternica prezenta o au Feteasca, Grasa, Demi Sec, Demi Dulce, Riesling, Cabernet, Galbena/Golden, Merlot, Sec si Pinot Noir. Descrierile „sec”, „demi sec” si „demi dulce” sunt folosite de catre producatori pentru combinatiile de vinuri sub o anumita marca si nu sunt un standard al soiului de struguri din care este produs vinul. Alte tipuri de vin care au 20% penetrare sunt Muscat Ottonel, Tamaioaca, Busuioaca, Sauvignon Blanc, Chardonnay, Pinot Gris si vinurile dulci. Supermarketurile au cel mai mare procentaj (55%), mai mult de 20 de marci de vinuri in magazin, in timp ce acelasi procentaj este de la 1 la 10 marci in magazinele alimentare. Media ar fi cam 25 de marci per magazin. In Bucuresti spectrul este mai larg, media fiind cam de 33 de marci, in timp ce in regiunile : Muntenia, Oltenia si Dobrogea media este de circa 16 marci. Murfatlar este producatorul romanesc cu cea mai buna penetrare in magazine, urmat de Cotnari si Jidvei, toate depasind 60% din penetrarea in magazine. In grupa urmatoare cu 30%-60% de penetrare pot fi intalnite Vincon, Vinexport, Vinia Iasi. Sistemele de distribuţie, sunt de mai multe tipuri : 1 Marii producatori de struguri şi vin -> Consumatori ;

2.Marii producatori de struguri şi vin -> Export ; Caracteristic marilor societăţi comerciale de producţie a strugurilor şi vinului, care integrează funcţii de procesare şi comercializare a vinului. Sunt 2 destinaţii : Internă şi Externă. 3. Marii producatori de struguri şi vin -> Engrosisti Marii producatori de struguri şi vin -> Export E utilizat doar de agricultorii care antrenează funcţia de procesare a strugurilor şi comercializarea produselor de vin prin intermediul engrosiştilor . Sunt 2 destinaţii : Piaţa internă şi Externă. 4. Micii producători de struguri -> Centre de colectare a strugurilor - >Marii producatori de vin -> Engrosisti-> Consumatori. Această modalitate este folosită în cazul în care micii viticultori nu procesează producţia de struguri, fiind livrată unui centru de colectare, care dispune de logistica de distribuţie specializată, având rolul de colectare, transport, depozitare a producţiei de struguri de la mai mulţi viticultori, caracterizaţi, de regulă, prin putere economică redusă. Centrele de colectare livrează mai departe producţia de struguri către unităţile de vinificare unde are loc procesarea, şi în continuare, livrarea vinului prin engrosisti şi/ sau detailisti, catre consumatorii finali. Polul de integrare e reprezentat de unitatea de integrare. 5. Micii producator de strugurii -> Cooperative de vinificatie -> Engrosisti (vin) -> Consumatori. Această distribuţie este rareori întâlnită în practica economică. Această modalitate trebuie reconsiderată, viticultorii având capacitate economică redusă. 6. Micii producători de struguri - > Cooperative de vinificatie- > Consumatori Asemănătoare cu 5, cu deosebirea că e comercializat în magazinele de desfacere cu amănuntul. 7. Micii producători de struguri -> Procesare în gospodării -> Consumatori

8. Micii producători de struguri -> Procesare în gospodării -> Autoconsum Reprezintă canale ultrascurte. În acest caz, viticultorii integrează funcţiile de procesare, depozitare, transmitere, comercializare a strugurilor, respectiv a vinului reprezintă polul integrator al filierei. Procesarea artizanală are loc în gospodărie, având 2 destinaţii speciale : piaţa locală şi autoconsumul. Concurenta: Principalele tipuri specifice de producători de struguri de vin sunt :

1. Circuite de distribuţie caracterstice marilor companii de vinificaţie, ce integrează toate sau numai unele din companiile filierei. 2. Circuite de colectare, prelucrare, distribuţie, neformate definitiv în România, ce integrează producţia de struguri de vin cu diferite tipuri de organizaţii cooperatiste. 3. Alte combinaţii de distribuţii bazate pe producţia strugurilor în exploatări familiale, care comercializează numai o parte din producţia de vin, cealălaltă fiind destinată autoconsumului. Acestia, pot, treptat să-şi dezvolte afacerea şi să modernizeze vinificaţia sau pot vinde strugurii marilor procesatori. Din punct de vedere al politicii de Marketing, valorificarea tendinţelor favorabile manifestate pe piaţă pentru una sau alta din cele 2 categorii de produse ( vinul alb sau roşu) este foarte dificilă dat fiind faptul că schimburile în structura de producţie vinicolă presupun perioade foarte mari de timp, astfel încât evoluţiile conjuncturale nu pot fi valorificate prin o ofertă crescută, dintr-un anumit sortiment de vin. Producatorii mari de vinuri : Dobrogea: Murfatlar Romania ,Karom Drinks, Vinvico Constanta, Fruvimed, Viticola Sarica Niculitel,Ovidius Mercado ; Moldova : Bucium Iasi ,Cotnari,Vinia,SCDVV Iasi,Vincon Vrancea,Veritas Panciu,Vinuri Nicoresti,Prowine International,SCDVV Odobesti,Ramex,Bachus ; Banat : Cramele Recas ,SCDVV Minis ; Transilvania : Jidvei ,Casa Vinului Mures,Prescon Mures ; Oltenia : Carl Reh Winery ,Vie Vin Vanju Mare ,Vinarte,SD Banu Maracine ; Muntenia : Provinum S.E.R.V.E.,Vinterra International,Cramele Halewood,Carpathian Winery,Videlmar,DVFR,ICDVV Valea Calugareasca,SCDVV Stefanesti – Arges,Tohani, Rovit Dintre acestia , distingem cei mai mari producatori: Denumirea firmei Murfaltar Cotnari Jidvei Vincon
➢ Micromediul Germaniei

Cota de pe piaţă (%) 30 18,7 17 10

Cu 19.3 milioane de hectolitrii, Germania ocupa locul 4 in lume pe piata vinurilor.

Vinurile de import reprezinta 57% din piata cu un volum de 9.3 milioane de hectolitrii. Principalele surse de vin de import sunt Italia(5 milioane hl), Franta(2.4 milioane hl) si Spania(2.7 milioane hl), impreuna reprezentand 74% din volumul importat. 18% din vinul de pe piata Germaniei se consuma in exteriorul gospodariilor. Acest procent a scazut semnificativ in ultimii ani datorita schimbarii monedei nationale in euro generand o crestere de pret. Un alt factor de influenta este situatia financiara dificila a populatiei, avand in vedere nivelul scazut de crestere economica si rata ridicata a somajului. Reducerile de pret oferite de supermarket-uri au jucat un rol important in cresterea vanzarilor de vin prin intermediul strategiilor agresive de pret. Pe de alta parte piata horeca a avut de suferit deoarece din ce in ce mai putini consumatori aleg sa bea si sa manance in afara casei. Preferintele consumatorilor pentru vinul rosu se ridica la 54%, vinul rosu german ocupand o cota de piata de 38% . Vinul alb este in trend descendent , cu o cota de piata de 38 % din piata totala. Cota de vin rose a ajuns la 8%. In ultimii ani canalele de distributie reprezentate de supermarketuri si discounteri au luat o curbura neasteptata in preferintelor consumatorilor. Din totalul pietei, 68% inca mai este vandut in supermarketuri. Principalii concurenti sunt Edeka, Metrou Group si Rewe, plus discounterii Lidl si Aldi. Impreuna, ocupa aproximativ 70% din piata. Exista cativa mari distribuitori de vin cum ar fi Pernord Ricard, Racke si Weinwolf dar pe ansamblu, piata este foarte fragmentata, cu numerosi importatori independenti.

4. Selectarea segmentului ţintă de pe piaţa vizată
Lacrima lui Ovidiu este o gamă ce se adresează unui target format din persone educate,femei 60% (având în vedere faptul că pe pieţele mari majoritatea consumatorilor de vin sunt femeile), bărbaţi 40%, din mediul urban. Pentru consumatorii cu venituri medii spre ridicate Murfatlar lansează pe piaţa din

Germania Lacrima lui Ovidiu 5, Lacrima lui Ovidiu 5 Roşu şi Lacrim lui Ovidiu 12, iar pentru consumatorii cu venituri peste medie se va lansa în Berlin Lacrima lui Ovidiu. Gama Lacrima lui Ovidiu este formată din vinuri albe dulci, ceea ce se mulează perfect cu cerinţele de pe piaţa germană, mai bine de jumătate din consumatorii de vinuri preferând soiul alb în detrimental celui roşu,şi de asemenea există o preferinţă pentru vinurile dulci decât pentru cele seci. Media de vârstă vizată este cea medie (25-55 ani).

5. Modalitate de pătrundere pe piaţa din Germania
Pentru a minimiza efortul alocat şi intensitatea riscului, de a pătrunde pe o piaţă externă propunem ca modalitate de pătrundere pe piaţa Germaniei exportul indirect. Chiar dacă prin această metodă se reduce controlul asupra investiţiei dar şi a profiturilor scontate, această metodă este indicată având în vedere că riscul financiar este redus la minim. Astfel Murfatlar vinde gama Lacrima lui Ovidiu unui retailer şi anume Vinexpret care se va ocupa cu exportul vinului în Germania. In cazul exportului indirect se transferă integral funcţia de comercializare externă de la producător la retailer, în acest sens activitatea de prospectare a pieţei, negociere,contractare şi derulare se realizează de către retailer. Practic Murfatlar este separat de piaţa externă, având acces indirect la informaţiile privind caracteristicile cererii. Un alt element care a influenţat alegerea acestei modalităţi de intrare pe piaţă este şi faptul că ţara noastră deţine un acord de contingentare cu UE. Acest acord permite agenţilor economici să exporte anual o cantitate de aproximativ 300.000 hectolitri de vin cu taxe vamale zero.

CAPITOLUL III

Politica de produs

1. Descrierea vinului “Lacrima lui Ovidiu” în optica de marketing
O gama de vinuri speciale, licoroase, produse dupa o reteta traditionala inspirata din tehnologia celebrelor vinuri de Porto, Malaga, Madeira sau Xeres. Aceste vinuri unice pe piata romaneasca au castigat de-a lungul timpului numeroase concursuri nationale si internationale. Procesul de fabricatie aparte pozitioneaza Lacrima lui Ovidiu ca fiind un vin special. Vinurile Lacrima lui Ovidiu diferă prin culoarea şi gustul dobândit de-a lungul anilor.

Lacrima lui Ovidiu 5 Roşu – un vin licoros de un roşu cărămiziu, cu gust discret de coacăze şi afine, dulce dar în acelaşi timp tare. Ţinut în butoaie mici de stejar timp de 5 ani, păstrează corpolenţa şi laninul cabernet sauvignon-ului şi supleţea de pinot noir, ceea ce face din el un vin catifelat, robust, de neuitat.

Lacrima lui Ovidiu 5 – Galbenul auriu pune în lumină un cupaj unic al unor vinuri cu totul speciale. Profunzimea culorii si aroma bogata provin de la vinul pastrat peste 5 ani in butoaie mici de stejar. La acesta se adaugă savoarea proaspată a fructelor, dulceaţa şi aciditatea echilibrată a noilor vinuri cu care este cupajat.

Lacrima lui Ovidiu 12 – Lacrima poetului simbolizeaza emotia savurarii acestui vin de exceptie. Culoarea aurie, aroma de miere şi fineţea rotundă a gustului sunt maturate timp îndelungat în butoaie mici de stejar. Componente corporale: INGREDIENTE struguri MOD DE PREPARARE Pentru prepararea vinului se pregatesc mai intai incaperile, vasele si utilajele, dupa care se trece la cules, la tehnologia de obtinere a vinului si la ingrijirea lui. Dupa cules, strugurii trebuie prelucrati imediat, pentru a nu intra in fermentatie si otetire, care dauneaza calitatii vinului. Dupa zdrobire, mustul si boabele sfaramate se trec eventual in lin pentru scurgerea libera a mustului ravac. Forma de prezentare: ALB - 0.750L, KEG 20L; ROZE - 0.750L, KEG 20L; ROSU - 0.750L Volum alcool: 15 º vol. Eticheta este sugestiva, fiind imprimat portretul poetului Ovidiu, personaj care da numele produsului. Vinurile albe au eticheta alba, iar cel rosu are eticheta neagra, formandu-se astfel o asociere in mintea consumatorilor cu continutul produsului. Scrisul este de tip vechi pentru a accentua istoria si traditia pastrata de-a lungul anilor.

Lacrima lui Ovidiu este un vin special licoros, de tip oxidativ, cu o personalitate aparte, realizat din cele mai valoroase soiuri din podgoria Murfatlar. Se remarca printr-un buchet de invechire complex si inconfundabil, prin catifelare si onctuozitate. Componente acorporale : Lacrima lui Ovidiu este un vin din gama sortimentala a marcii Murfatlar, ceea ce denota calitate, fiind situata la un nivel foarte inalt pe piata vinului. Murfatlar este un lider puternic in ierarhia companiilor producatoare de vin, cu valori la fel de puternice: traditia, pasiunea si inovatia. Lacrima lui Ovidiu, singurul vin licoros românesc, produs de Murfatlar România, a castigat nenumarate premii la concursuri internationale. Mentionam cele mai importante dintre ele : • • • • Vinalies Internationales, Franta, medalie aur Vinagora, Ungaria, medalie argint Vino Ljubljiana, Ljubljana, medalie argint Select mondiales des vins Canada Quebec, Canada Quebec, medialie argint

Informatii legate de produs: Decizia in lansarea acestui produs pe piata din Germania a fost adoptata in urma unei cercetari a comportamentului de consum a populatiei. Nemtii apreciaza vinul alb, dulce. Preconizam ca prin lansarea vinului Lacrima lui Ovidiu, in toate cele trei sortimente, sa atragem un segment cat mai mare de consumatori si sa starnim aprecieri la nivelul gustului si al calitatii produsului nostru. In vederea introducerii acestui produs romanesc pe piata din Germania, compania Murfatlar va aduce o serie de modificari in vederea adaptarilor obligatorii la legile si reglementarile normative impuse pe piata externa. Modificarile vor avea loc la nivelul ambalajului, eticheta fiind imprimata cu o scurta istorie a denumirii produsului, iar numele va fi tradus in limba germana (Ovidius Traan). Alte informaţii legate de eticheta se gasesc la reglementarile prezentate anterior la cadrul supranational. Comisiei de la Bruxelles,

La nivelul produsului propriuzis nu se va face nici un fel de adaptare, ingredientele vinului ramanand aceleasi, intrucat este un vin dulce, pe placul nemtilor si foarte apreciat la nivel national. Speram ca Lacrima lui Ovidiu sa se bucure de un real succes si pe piata din Germania la fel ca pe piata din Romania. Prin standardizarea produsului se vor obtine reduceri de costuri considerabile si crearea unei imagini omogene internationale pentru companie. Strategia adoptata in privinta dimensiunii gamei de produse va fi strategia stabilitatii sortimentale intrucat vom pastra toate cele 3 colectii de vinuri de pe piata din Romania: Lacrima lui Ovidiu 5 rosu, Lacrima lui Ovidiu 5, Lacrima lui Ovidiu 12. La nivelul calitatii se va adopta strategia stabilităţii calitative, intrucat nu se vor face nici un fel de modificari la nivelul ingredientelor, exportand produsul ca atare. Strategia a fost luata in urma cercetarii prinvind preferintele germanilor in ceea ce priveste consumul de vin, iar Lacrima lui Ovidiu corespunde perfect asteptarilor, deoarece este un vin dulce, alb.

CAPITOLUL IV

Politica de preţ

1. Componentele politicii de pret
➢ Nivelul preţului de vanzare Pe piaţa din România preţurile de vânzare a produselor din gama Lacrima lui Ovidiu sunt: • • • Lacrima lui Ovidiu 5- 6 Euro Lacrima lui Ovidiu 5 Rosu-6 Euro Lacrima lui Ovidiu 12- 14 Euro

Principalii competitori pe piaţa vinurilor din Germania: Principalul competitor de pe piaţa Germaniei pentru Murfatlar este Riesling,Carl Reh Classic. Este un vin alb,dulce,proaspăt,intens,comercial cu note gustative de caise verzi şi miere. Acest vin are un preţ de vânzare între 7 şi 9 Euro.In acest context Murfatlar va practica pentru Lacrima lui Ovidiu 5 şi Lacrima lui Ovidiu 5 Roşu un preţ de 9 Euro, care să concureze cu Riesling. Principalul competitor de pe piaţa germană pentru Lacrima lui Ovidiu 12 este Steinberg Riesling Kabinett Trocken,care era un preţ de vânzare plasat între 15-17 Euro. Pentru a face faţă concurenţei Murfatlar se aliniază la preţ cu principalii competitori, astfel o sticlă de Lacrima lui Ovidiu 12 se va vinde pe piaţă cu 15 Euro. Fixarea nivelului preţului de vânzare pe circuite de distribuţie: Preţul de vânzare al mărfii pe piaţa de destinaţie este influenţat în măsura semnificativă de circuitele de distribuţie pentru care se optează în traiectoria pe care o parcurge marfa de la producătorul acesteia până la clientul final de pe piaţa externă ţintă. In ceea ce priveşte circuitul de distribuţie am considerat necesară găsirea unui exportator din România care să trimită mai departe vinurile către ţara vizată. Astfel am ales drept exportator unul din importanţii retaileri de pe piaţa vinurilor din România şi anume Vinexpert. Prin intermediul acestuia vinurile vor ajunge la 2 importatori din Germania :Big Market şi Metro. Metro va plasa vinurile pe piaţa germană prin intermediul magazinelor mici şi mijlocii,vinul ajungând într-un final la consumatorul final. Cât despre activitatea Big Market aceasta va consta în plasarea vinului către consumatorul final. Contribuţia fiecărei verigi a reţelei de distribuţie între ţări pentru determinarea preţului en-detail este prezentată în figura de mai jos:

Fixarea nivelului preţului de vânzare pe cuplul produs/piaţa: Pentru determinarea preţului de vânzare trebuie să aibă în vedere determinarea preţului bazat pe costuri,cerere şi concurenţă.In fixarea preţului de vânzare pe piaţa germană a vinurilor Murfatlar din gama Lacrima lui Ovidiu s-a pornit de la costul de venit total la care am adăugat o marjă astfel rezultând preţul de vânzare.In urma studierii cererii de vinuri de pe piaţa externă ţintă am determinat un preţ psihologic .Din acest pret am scăzut preţ de venit rezultând în acest mod marja. Pentru fixarea preţului în funcţie de concurenţă am avut drept referinţă vinurile concurente de pe piaţa Germaniei. În stabilirea preţului s-a ţinut cont, în primul rând, de cererea existentă. Acesta a fost de altfel primul element care a determinat firma Murfatlar să se orienteze spre activitatea de export.Consumul de vin în Germania se află în creştere depăşind 23 litri/locuitor(din care 10 litri este vin de import).Germania este cel mai mare importator de vinuri din lume,importând anual 11,4 mln hl. Un alt factor foarte important care înfluenţează preţul final este costul produsului, care este dat de cheltuielile producerii, distribuţiei, vânzării şi obţinerea unui câştig pentru efortul depus şi riscul asumat. Cererea este cea responsabilă pentru determinarea unui plafon maxim pe care îl poate atinge preţul, iar costul stabileşte plafonul minin, deoarece toate cheltuielile enunţate mai sus trebuie obligatoriu acoperite. Al treilea element care poate influenţa preţul este concurenţa existentă în ţara vizata,cea internă, cât şi cea externă.

➢ Politica de rabaturi O componentă importantă a politicii preţurilor o reprezintă rabaturile,care se concretizează în reduceri calculate la preţurile de bază. Pentru permanentizarea relaţiilor de schimb cu intermediarii de distribuţie am apelat la 3 tipuri de rabaturi şi anume: rabaturi funcţionale,cantitative şi temporale.La o cantitate de 30 hectolitri de vin se va face retailerului de 15% din preţul de bază al produsului, din care un procent de 5% îi revine vânzătorului cu amănuntul. De asemenea în decursul derulării contractului vor fi

acordate rabaturi de 5% o dată la 6 luni. Rabaturile temporale vor fi acordate în perioadele de sărbători,având în vedere că germanii sunt în mare măsură consumatori de vin alb, rabatul se va face pentru acest tip de vin.

➢ Condiţii de livrare şi plată Momentul şi frecvenţa livrărilor Livrarea vinului se va face din 2 în 2 săptămâni, pe data de 15 respectiv 30 a lunii.Intervalul de livrare de la producător până la consumatorul final va fi de 7 zile. Felul livrării Transportul vinurilor de la unităţile în care s-au produs către unităţile de depozitare, maturare, condiţionare, îmbuteliere sau comercializare se va realiza cu ajutorul camioanelor dotate cu cisterne la o temperatura de 6-7 grade Celsius şi va fi însoţit de buletinul de analiză şi de buletinul de atestare a denumirii de origine pentru produsele îndreptăţite a purta această denumire. Vinurile vor fi comercializate numai îmbuteliate. Calitatea vinurilor trebuie să fie dovedită prin certificate eliberate de laboratoare recunoscute în ţara de origine. Certificatul va conţine, în măsura în care convenţia dintre state nu prevede altfel, indicaţii asupra provenienţei, compoziţiei chimice şi confirmarea că acestea corespund prevederilor legii din ţara de origine. Modalităţi de plată Modalităţile de plată utilizate în cadrul tranzacţiilor internaţionale sunt strâns legate de condiţiile de livrare practicate. Plata se va realiza cash la momentul livrării fără procedeu de finanţare.

Obiectivele politicii de preţ
Obiectivele pe care Murfatlar şi le-a propus înaintea începerii activităţii de export sunt orientate atât spre profit, cât şi spre volumul vânzărilor. În privinţa profitului, compania alege să menţină un nivel de profit satisfăcător, în loc să urmărească maximizarea profitului. Acesta este cel mai potrivit obiectiv în ceea ce priveşte profitul, deoarece aşteptările firmei trebuie să fie realiste. Nu poţi obţine profituri gigantice în momentul în care compania ta abia pătrunde pe o piaţă unde produsul nu îi este cunoscut. Referitor la vânzări, obiectivul Murfatlar este ca, până la sfârşitul anului 2008, să capteze 5% din piaţa vinurilor din Germania.

2. Alegerea strategiilor de preţ

Strategia preţului dihotomic In funcţie de politica de marketing internaţională a firmei Murfatlar am ales din cele trei strategii de preţ, strategia preţului dihotomic, în cadrul acesteia, preţurile standardizate de pe piaţa internaţională sunt separate de preţurile pe piaţa internă. Având în vedere faptul că Murfatlar va intra pe piaţa din Germania în capitală, unde exigenţele sunt mai ridicate, iar nivelul de consum mai mare, se vor practica preţuri mai ridicate decât cele practicate pe piaţa din România. Un alt motiv pentru care am ales această strategie de preţ este şi faptul că Lacrima lui Ovidiu este o băutură cu tradiţie românească,de un rafinament ieşit din comun,ce a obţinut numeroase premii şi medalii în cadrul târgurilor naţionale şi internaţionale de profil.

Strategia preţului scăzut sau “de penetrare” Pentru a ne asigura de o pătrundere rapidă pe piaţa din Germania dar şi cucerirea unei bune părţi din aceasta am ales strategia preţului scăzut.Am ales această strategie în primul rând din prisma faptului că Germania este cunoscută pentru tradiţia vinurilor sale, astfel Murfatlar va concura pe piaţa externă cu principalul soi de vin preferat de germani şi anume Riesling.

Strategia de preţ defensivă In ceea ce priveşte alegerea unei strategii în funcţie de concurenţă am ajuns la concluzia că cea mai bună variantă este strategia preţului defensiv. Deoarece marea masă a nemţilor preferă încă vinul ieftin, care costă până în şapte euro, am decis ca Lacrima lui Ovidiu 5 şi Lacrima lui Ovidiu 5 Roşu să aibă un preţ de vânzare de 9 Euro, iar Lacrima lui Ovidiu 12 am decis un preţ de 15 Euro întrucât în ultima perioadă pe piaţa din Germania au început să meargă bine licorile de calitate superioară de peste 10 Euro.

CAPITOLUL V

Politica de distribuţie

1. Reţeaua de distribuţie dintre ţări
Distribuţia internaţională acoperă spaţial şi timpul dintre producătorul domestic şi utilizatorul final al unui bun economic plasat pe piaţa externă. Deciziile antrenate de procesul distribuţiei se află sub influenţa mediului de piaţă internaţional care în majoritatea cazurilor este semnificativ diferit de mediul de piaţă domestic. Reţeaua de distribuţie între ţări este reţeaua prin care marfa este expediată pe piaţa externă. Compania Murfatlar comercializează vinul Lacrima lui Ovidiu printr-o reţea de distribuţie indirectă între ţări cu ajutorul comercianţilor independenţi. Comercianţii independenţi poartă denumirea de export merchant care caută să cumpere mărfuri de la un numar mare de producatori şi le revinde în regim de comerţ en gros clienţilor din străinătate. Urmărind să ofere consumatorilor cele mai bune produse, la cel mai bun preţ şi să contribuie în acelaşi timp la succesul partenerilor şi satisfacţia clienţilor, Murfatlar a obţinut rezultate foarte bune şi un feedback de la clienţi care a demonstrat că s-a dezvoltat foarte mult în ultimii ani. Pentru a vinde vinuri în Germania este necesar să se ştie cum lucrează diferite elemente ale lanţului producător-cumpărător şi anume care sunt comisioanele importatorilor, brokerilor, engrosiştilor şi detailiştilor, legile locale şi impozitele şi alte aspecte ale pieţei. Pe piaţa vinului activează următoarele tipuri de agenţi :firme importatoare, firme brokeri, firme distribuitoare şi reţele de desfacere (supermarket-uri, magazine , restaurante, baruri). Compania Murfatlar a ales să fie reprezentată în Germania prin intermediul firmei Vinexpert , cel mai mare retailer de vinuri din România. Vinexpert este prima reţea (şi singura) de magazine specializate din România. A fost ales să reprezinte în exclusivitate branduri majore din Europa. Pe lângă vinuri de clasă, VINEXPERT prezintă prietenilor vinului - accesorii VACUVIN Olanda ( tirbuşoane - Twister, Wine Master, pompe de vidare pentru sticle, servere, frapiere, răcitoare pentru vin (wine coolers), dopuri de etanşare), accesorii PULLTEX, combine speciale pentru vin - Bachus, paharele celui mai renumit producător - RIEDEL din Austria ( 250 ani de existenta), Etain Presige, s.a.m.d. VINEXPERT este o creaţie a unui grup de entuziaşti deveniţi pe parcursul a mai bine de un deceniu, profesionişti. Un grup de degustători şi criticul de vin Cătălin Păduraru au transformat o viziune într-o entitate caldă, prietenoasă. VINEXPERT a fost creat pentru a răspunde unei cereri existente pe piaţă pentru vinurile de calitate (super-premium), accesorii specializate, rarităţi şi pentru a satisface dorinţele unui segment educat cu un statut socio-profesional de factură europeană. VINEXPERT - Wine Image Builder îşi propune să consolideze o reţea de retail, reorientând clientul către un sector care a câştigat teren în ultimii ani în beneficiul sănătăţii şi al relaxării elegante. O selecţie vastă atât de vinuri româneşti cât mai ales de import. Un plus cert îl reprezintă magazinul online, de care pot beneficia şi consumatorii din alte oraşe, dar şi oferta de vinuri vechi, imposibil de găsit la alţi comercianţi specializaţi. La Vinexpert mai pot fi achiziţionate accesorii, sisteme de păstrare şi învechire a vinurilor etc. Locaţiile sunt relativ bine amenajate şi serviciul civilizat. În ceea ce priveşte preţurile, e limpede că toţi concurenţii Vinexpert au

încercat să se poziţioneze mai jos, astfel că, acolo unde există produse comparabile, acestea pot fi găsite mai ieftin în alte părţi. Reţeaua Vinexpert are acum trei magazine – două în Capitala şi unul la Braşov.

2. Canale de distributie alese
Elementul central al oricărui proces de distribuţie este reprezentat de canalul de distribuţie. Vânzarea cu amănuntul este principalul canal de distribuire care deţine circa 65% din vânzările totale de vin. HoReCa (hoteluri, restaurante şi cafenele) reprezintă 35% din totalul vânzărilor de vin, dar de asemenea, este un canal important care generează degustările(probarile). Consumatorii sunt mult mai deschişi să facă degustările în acest canal. Ca rezultat, multe din mărcile noi sunt descoperite în cadrul HoReCa ceea ce duce mai apoi la cumpărături în reţeaua comerţului cu amănuntul. Distribuirea se va face prin intermediul mai multor canale de distribuţie cu mai mulţi intermediari. 1. Producător Exportator(România) Importator Consumator final

Exportatorul din ţara de origine va fi Vinexpert. Importatorul din Berlin va fi Big Market din Berlin,unul dintre cei mai mari retaileri de vinuri din capitala Germaniei care are două puncte de desfacere în Berlin şi un magazin virtual. Majoritatea supermarket-urilor/ reţelelor de vânzări cu amănuntul preferă să acţioneze prin intermediul importatorilor mari, decât să devină ei înşişi importatori. Cea mai mare parte a clienţilor majorităţii supermarketurilor şi magazinelor cu reducere) sunt consumatorii locali. 2. Producător amănuntul Exportator(România) Consumator final Importator Cu ridicata Cu

Exportatorul din România va fi Vinexpert. Importatorul din Germania va fi Metro Cash and Carry din Berlin,unul dintre cei mai mari retaileri din capitala Germaniei. METRO Group este o companie internaţională care operează în 32 de ţări din întreaga lume, însumând un număr de aproximativ 290.000 de angajaţi din 150 de ţări, ce îşi desfăşoară activitatea în peste 2.100 de magazine din Europa, Africa şi Asia. Metro este al 5-lea retailer din lume şi al 3-lea din Europa după Tesko din Marea Britanie şi Carrefour din Franţa. METRO Group, cu sediul în Düsseldorf/Germania, include patru divizii de vânzări, care operează independent pe piaţă: Metro Cash & Carry, lider mondial de piaţă în comerţul cash & carry, Real hypermarket, Media Markt şi Saturn, lider de piaţă în centrele specializate în electronice din Europa, lanţul de magazine generale Galeria Kaufhof – precum şi comanii interdivizionale ale Metro care funcţionează ca divizii distincte, oferind o gamă de servicii variate,în domenii precum achiziţiile,logistica, tehnologia informaţiei, marketing, gastronomie şi imobiliare.

Metro Cash And Carry este o reţea de magazine cu vânzare en-gros. Aceştia se ocupă de comerţul cu ridicata. Produsele vor fi achiziţionate de magazine specializate,restaurante,cafenele şi hoteluri şi de alte unităţi şi vor ajunge în final la consumatori. Hypermarket-urile şi alimentarele cu reduceri acoperă circa 60% din vânzările cu amănuntul cu produse alimentare şi băuturi. Metro AG este cel mai mare dintre hypermarket-urile din Germania iar Aldi este liderul pe piaţa vânzărilor cu amănuntul, urmat îndeaproape de Schwarz Group (Lidl). În afară de preţ şi calitate, modelele de comportament în materie de a cheltuieli, sunt determinate deconvenienţe, în pofida consolidării detailiştilor şi popularităţii crescânde a magazinelor de produse la preţuri reduse, germanii continuă să meargă la micile magazine convenţionale, mai ales dacă acestea sunt deschise pe o perioadă a zilei mai îndelungată. Fiecare grup major de vânzări cu amănuntul din Germania are o structură de afaceri şi un sistem de achiziţionare şi distribuţie diferit. Multe dintre ele au cîteva reţele de vânzări cu amănuntul, deseori sub forme diferite, cum ar fi hypermarket-uri, magazinele cu reducere şi micile magazine de cartier. Departamentele de achiziţionare ale acestor grupuri de vânzări cu amănuntul la fel se împart funcţie de forma de vînzare şi, uneori, după regiunea pe care o deservesc. Vânzările directe către marele reţele de desfacere din Germania sunt, de obicei, foarte complicate, deoarece acestea nu doresc să se implice sau să investească timp şi resurse necesare pentru importul produselor.

3. Strategiile de distribuţie
Strategiile de distribuţie se înscriu în sfera conducerii strategice a întreprinderii,orientate spre un success pe termen lung,ceea ce solicită decidenţilor din fruntea întreprinderii să acţioneze în conformitate cu principiile economie întreprinderii şi să-şi planifice riguros acţiunile. In locul deciziilor spontane,improvizate,de minima responsabilitate trebuie să apară o planificare raţionala a proceselor conducerii canalelor de distribuţie şi a logisticii comerciale. La fel ca şi în cazul politicii de produs şi în cazul distribuţiei internaţionale se pune problema solutionării dihotomiei standardizare-adaptare. De această dată, obiectul deciziei alternative îl reprezintă strategiile de distribuţie. Strategia de distribuţie folosită de compania Murfatlar: ➢ In funcţie de participarea la activitatea de distribuţie Compania a ales să distribuie vinul Lacrima lui Ovidiu cu ajutorul intermediarilor având un singur exportator în România (Vinexpert) şi doi importatori în Germania: Big Market-unul dintre cei mai mari retaileri de vinuri şi Metro Cash and Carry –cel mai mare magazin de vânzare engros. S-au ales cei mai mari importatori de pe piaţa vizată deorece magazinele şi supermarketurile preferă să lucreze cu importatori mari.

➢ In funcţie de amploarea distribuţiei Amploarea distribuţiei este determinată prin gradul de acoperire a unei pieţe externe ţintă.Vinul face parte din categoria produselor de cerere curentă,neproblematice.Din acest motiv compania Murfatlar va folosi distribuţia extensivă. Distribuţia extensivă presupune o prezenţă masivă a produsului pe piaţa ţintă în toate tipurile de reţea comercială (de la supermarket la magazinul specializat). Prin intermediul Big Market acesta va fi distribuit către majoritatea unităţilor cu amânuntul din Berlin şi va fi prezentat şi întrun magazin virtual în comercializarea vinurilor. Magazinele specializate care vând produse dintr-o singură gamă şi-au făcut şi ele loc pe piaţă. Avantajul unui magazin specializat este că acesta oferă ceea ce orice alt supermarket, oricât de mare ar fi, nu poate să ofere o gamă completă din articolele pe care este specializat: vinuri de colecţie, ale propriilor podgorii, vinuri vrac şi vinuri scumpe, achiziţionate în special pentru a fi oferite cadou. Deoarece segmentul ţintă este complex compania doreşte poziţionarea produsului în cât mai multe magazine şi supermarketuri pentru a fi accesibil unui număr cât mai mare de clienţi.

CAPITOLUL VI

Politica de comunicaţii

In marketingul international distantele, geografice si cultural, creeaza dificultati in comunicarea intreprinderii cu consumatorii. Totusi, ca si in marketingul derulat in interiorul tarii, si in marketing international principalul scop al comunicarii este de a crea interes, dorinte si de a stimuli potentialii cumparatori fata de oferta intreprinderii. Dificultatile care apar in comunicarea international sunt determinate de o serie de bariere care pot perturba transmiterea si receptarea corecta a mesajelor internationale. Asadar ne-am confruntat cu o serie de decizii strategice referitoare la comunicarea international care privesc adaptarea la specificul local, intensitatea mijloacelor promotionale si forma acestora, marimea bugetelor care vor fi allocate demersului promotional international. In vederea parcurgerii etapelor necesare comunicarii la nivel international, compania Murfatlar a derulat un process communicational care cuprinde o serie de activitati cu character promotional a intreprinderii, care alcatuiesc mixul promotional. Mai jos am elaborat o planificare Gantt a etapelor de cercetare si de promovare a gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu, punctand in mod cronologic pasii esentiali pe care compania Murfatlar va avea sa-i parcurga in atingerea scopului final. Totul incepe cu aproximativ o luna si jumatate inainte de evenimentul propriu –zis de prezentare a noilor vinuri, pentru ca Oktoberfestu sa se finalizeze, fiind timp pentru o cercetare mai amanuntita a populatiei si stilului de viata, premergatoare deciziei finale sa stabilire prin intermediul caror canale de comunicare este relevant sa se patrunda. Planificare Gantt

Este cunoscut faptul ca activitatile de comunicare integrate au un efect definitoriu asupra unei afaceri. Aceste activitati sunt cele care fac cunoscuta marca si ajuta la determinarea consumatorului sa achizitoneze acel produs. Se va apela la agenţiile de publicitate locale, la agenţiile de cercetare şi dezvoltare locale, pentru obţinerea unei campanii publicitare eficiente, care să cunoască destul de bine piaţa căreia se adresează Murfatlar. Se va avea in vedere ca atunci cand prezentam si promovam un produs in fata unei populatii ca cea a germanilor, prezentarea sa fie pe cat posibil tiparita, ziarele lor fiind pline de reclame faptice, dense, care ofera maximum de informatii in spatial disponibil.

Vom aborda metoda adaptarii pe piata de internationalizare a produselor Murfatlar, intrucat numele gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu se va schimba in Ovidius Traan, adoptand limba germana atat pentru denumirea produsului, cat si pentru ingredientele de pe ambalaj, mesajul folosit pentru promovarea acestora, cat si spotul publicitar final. Vom tine cont de preferintele lor de a bea vinuri dulci, asadar pentru exportul in Berlin, Murfatlar va insista mai mult pe acest aspect si va indulci mai mult Lacrima lui Ovidiu, pastrandu-i insa aroma si calitatea boema, iar pe eticheta tradusa in limba corespunzatoare vom adauga o propunere de gustat acest vin, impreuna cu turta dulce, aceasta pofta fiind specifica germanilor. Marimea sticlelor, culoare ambalajului si formatul, raman neschimbate, intrucat si eu sunt adeptii gramajelor noastre. In urma acestor adaptarii, vinul Lacrima lui Ovidiu se va pozitiona pe piata din Berlin ca un produs de lux, ce comunica prin calitate si puritatea, traditia romanilor impreuna cu numele poetului Ovidius, avand ca target vizat locuitorii capitalei, persoane cu studii avansate, cu varste intre 25-55 de ani, cu o cultura si o pretentie mai deosebita, cu un venit ridicat ce interactioneaza si este receptive la schimbarile produse. Mixul de promovare media va asigura vizibilitatea noii gamei de vinuri Lacrima lui Ovidiu, asigurandu-ne in acest fel ca mesajul si informatia a ajuns la receptor fara elemente perturbatoare. Astfel vom aborda diferite canale de comunicare si vom incerca astfel sa impactam publicul tinta, stabilit in urma cercetarii realizate in randul consumatorilor de vin. Componentele clasice ale mix-ului communicational la care ne vom opri cu promovarea vinului sunt: publicitatea, promovarea vanzarilor si relatiile publice. Publicitatea Promovarea traditionala va fi realizata prin intermediul:
• Afiselor, flyerelor, brosurilor si stickerelor din zonele aglomerate, unde exista sanse mari sa ne intalnim exact cu potentialii nostrii consumatori, dar si in supermarketuri si hipermarketuri, precum Metro sau Big Market in care ne planuim sa intram cu distributia. Mentionam aici, ca accentual promovarii va fi pus in perioada premergatoare evenimentului de lansare

• Aparitii in ziarele si revistele locale cu cel mai mare tiraj, sub forma unui print simplu cu un mesaj simplu, pentru a fi usor de memorat, a impacta si pentru a nu obosi consumatorul german, care prefera lucrurile clare, scrise si detaliate, nicidecum prezenta de culori si mesaje abstracte si greu de inteles • Citylight-urilor din zonele cu trafic mare de oameni, in zonele cu restaurante si cladiri de birouri, mesajul ajungand in acest fel la persoanele cu venituri ridicate, dar si in statiile de autobuz. Promovarea in mediul online va fi realizata prin intermdiul unor aparitii de logo sau banner pe site-urile resturantelor centrale din capital, dar si pe pagina magazinelor Metro si Big Market. Vom incerca sa patrundem si in zona hoteliera, in primul rand cu un panou publicitar, dar si in format fizic in mini barului camerelor si in restaurantele hotelurilor. Dupa patrunderea pe aceste canale, vom dori confirmarea unui spot simplu si scurt pe canalele importante de televiziune, introdus inainte si in timpul editiilor stirilor de seara.

Spotul TV va fi scurt, va avea 20 de secunde si va prezenta prin cateva cadre viata de la tara a romanilor, ca sunt responsabili pentru culturile de vita de vie prezente si a caror lacrimi si sudori de transpiratie, dau viata naturii din jurulul lor. Lacrima personajului din ultimul cadru, alunecand simplu intr-un pahar cu un lichid incolor la incepu, iar dupa ajungerea acesteia in pahar, colorandu-se in rosu continutul paharului. La final simplu si succinct va fi aratata sticla vinului Lacrima lui Ovidiu si mesajul in germana adresat tuturor consumatorilor vizati: “Primul si unicul vin licoros romanesc.” (Der erster und einzigster kitschig Wein aus Rumanien.) Prin intermediul acestei reclame, reusim sa transmitem esentialul si sa ducem mai departe traditia romaneasca si povestea poetului Ovidiu, spotul fiind scurt si simplu, asa cum prefera populatia germana. Pentru toata aceasta desfasurare a programelor promotionale, in special pentru realizarea spotului de lansare, s-a discutat cu o agentie de publicitate din Romania si anume Leo Burnett, care va ajuta si la realizarea printurilor, in urma brief-ului de creatie primit de la Murfatlar. ( Anexa 1 ) Relatii publice Se doreste ca aceste etape sa fie parcurse, iar aceste medii de comunicare sa fie bifate pana la desfasurarea evenimentului de prezentare si lansare pe piata Germaniei, in capital Berlin, a gamei Lacrima lui Ovidiu. Se doreste ca acest eveniment sa fie fastuos, intr-un restaurant bine pozitionat pe piata germane, promovat ca o degustare a noilor vinuri introduse pe piata, cu invitarea celor mai cunoscuti degustatori si finalizandu-se cu un bufet suedez cu preparate traditionale romanesi, la care se potriveste Lacrima lui Ovidiu. Dupa prezentarea propriu-zisa, va fi prezent un sunet de fundal, din natura, cu pasarele si adiere de vant, specific site-lui Murfatlar. Promovarea vanzarilor Vom avea in vedere ca dupa intrarea pe piata Berlinului sa aplicam discount-uri de pret, avand ca motiv Sarbatoarea Craciunului, astfel vom reusi sa ne apropiem sis a castigam mai multi potentiali client loiali, urmand ca dupa aceasta perioada, in apropierea sfarsitului de an sa aplicam produselor ramase cateva concursuri promotioanale cu premii in vouchere de reducere la magazinele Metro si Big Market. In functie de obiectivele urmarite in decursul acestei promovare, compania Murfatlar a dorit sa comunice si sa instiinteze populatiei germane, calitatile gamei de vin Lacrima lui Ovidiu, promovand prin intermediul traditiei imaginea produsului.

ANEXA 1 BRIEF de CREATIE: Spot Lacrima lui Ovidiu Brand: Murfatlar

Produs:

Lacrima lui Ovidiu

1. Ce dorim prin acest brief? • • • Dorim să realizăm un spot TV simplu, concis, la obiect, scurt, care să transmită calităţile vinului şi tradiţia românească Dorim să aibă mesaj scurt, răsunător şi de impact

1. Obiectivele spotului TV Se vrea ca acest spot TV să fie difuzat înainte şi în timpul buletinelor informative, să ajungă la targetul ţintă, să vândă, să transmită povestea poetului Ovidiu în câteva imagini, dar şi tradiţia şi calitatea superioară a vinului, ce va fi poziţionat ca produs de lux

1. Cui se adresează vinul Lacrima lui Ovidiu • • • • Persoanelor consumatoare de vinuri Locuitorilor Berlinului cu venit ridicat şi cu studii avansate Consumatorilor cu o cultură şi cu o dorinţă de cunoaştere mai mare Persoanelor cu vârste cuprinse între 25 – 55 de ani, cu o educaţie evoluată • • • • • Dacă ar fi o pasăre ar fi: porumbel ; Dacă ar fi o culoare ar fi: roşu aprins; Dacă ar fi un fruct ar fi: cireaşă; Dacă ar fi un desert ar fi: turtă dulce; Dacă ar fi o floare ar fi: trandafir;

1. Cum vrem să fie descris vinul? Cum vor vorbi oamenii despre el?

1. Ar mai trebui să se ştie ceva care ar ajuta în crearea acestui spot? Populaţia germană nu este atrasă de lucruri complicate, de mesaje sofisticate şi de cadre abstracte, totul trebuie să fie cât mai limpede şi clar pentru ei. 2. Există reguli esenţiale ? Spotul TV trebuie să fie scurt, de 20, maxim 30 de secunde.

CAPITOLUL VII Lista activităţilor din cadrul programului şi bugetul alocat acestora
➢ Lista activităţilor

Durata implementării programului este de nouă săptămâni. Tipul Activitatii A B C D E F G H I J K L M N Activitati Ordinea de desfasurare A A A,B C C C, E C,E,F C C,H F,I J J J J

Resursa alocata 15.000€ 20.000€ 100.000€ 30.000€ 5.000€ 12.000€ 5.000€ 21.000€

Cercetarea pietei de origine Cercetarea pietei vizate Intocmirea raportului final al cercetarii si adoptarea deciziei de lansare pe piata vizata Obţinerea tuturor documentelor legale necesare pentru comercializarea produsului pe piaţa respectivă Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie Analiza si selectarea intermediarilor de distributie Stabilirea costurilor de distributie si a pretului de vanzare al produsului Stabilirea mijloacelor de promovare ale produsului Analiza si selectarea agentiei de publicitate si a unei firme de web design Incheierea contractelor cu intermediarii de distributie, agentia de publicitate, si firma de web design Realizarea site-ului web in germana Elaborarea spotului promotional si a materialelor promotionale Tiparirea materialelor promotionale Fixarea datei si pregatirea evenimentului de lansare a

produsului O Derularea campaniei de promovare: spotul TV, materialele promotionale in hipermarketuri, inaugaurarea site-ului web, evenimentul de lansare etc. TOTAL BUGET: 478.000 € J,K,L,M, N 270.000€

➢ Bugetul Murfatlar a înregistrat anul trecut o creştere de peste 14% a cifrei de afaceri, la aproximativ 47.8 milioane euro de la cele 42 milioane de euro realizate în 2008 potrivit datelor furnizate de companie. Astfel bugetul disponibil pentru implementarea programului este de 478.000 €. În tabelul cu activităţi sunt prezentate resursele financiare alocate pentru fiecare activitate.

➢ Graficul Gantt al activităţilor din cadrul programului de marketing
Nr Crt. 1 2 3 4 ACTIVITATI Cercetarea pietei de origine Cercetarea pietei vizate Intocmirea raportului final al cercetarii si adoptarea deciziei de lansare pe piata vizata Obţinerea tuturor documentelor legale necesare pentru comercializarea produsului pe piaţa respectivă Fixarea zonei teritoriale de lansare si stabilirea canalelor de distributie Analiza si selectarea intermediarilor de distributie Stabilirea costurilor de distributie si a pretului de vanzare al produsului Stabilirea mijloacelor de promovare ale produsului Analiza si selectarea agentiei de publicitate si a unei firme de web design Incheierea contractelor cu intermediarii de distributie, agentia de publicitate si firma de web design Realizarea site-ului web in germana Elaborarea spotului promotional si a materialelor promotionale Tiparirea materialelor promotionale Fixarea datei si pregatirea evenimentului de lansare a produsului Derularea campaniei de promovare: spotul TV, materialele promotionale in hipermarketuri, inaugaurarea site-ului web, evenimentul de lansare etc.

S1

S2

S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

5 6 7 8 9 10

11 12 13 14 15

= board meeting

CAPITOLUL VIII Instrumentele de evaluare a implementării programului
Activitatea de evaluare a programului de marketing trebuie să debuteze cu o cercetare calitativă (50 de interviuri în profunzime) la 30 zile de la lansarea produsului pe piaţă, urmată de o cercetare cantitativă, la un interval de 45 de zile de la lansarea produsului. Cercetarea cantitativă se doreşte a fi făcută pe un eşantion de 1500 persoane, pentru a obţine rezultate cât mai relevante privind modul în care campania de promovare şi-a atins cu succes sau nu obiectivele stabilite. Campania de promovare va continua şi în următoarele luni, folosind mijlocul de promovare care s-a dovedit, în urma primirii rezultatelor cercetărilor de piaţa, ca având cea mai mare eficienţă. În ceea ce priveşte activitatea de control, se vor urmări următoarele aspecte: volumul vânzărilor, preţul, produsul, promovarea, canalele de distribuţie, personalul de marketing, nivelul profitului, cifra de afaceri, cota de piaţă. Volumul vânzărilor este unul din cele mai convenabile mecanisme de control disponibile.Uşurinţa asigurării cifrelor de vânzări face simplă compararea previziunilor şi furnizează conducerii un control periodic al progresului vânzărilor. Rapoartele de vânzări detaliate furnizează toate informaţiile de care avem nevoie, fiind un instrument de control foarte util. Atât preţurile prea mici, cât şi cele prea mari periclitează poziţia pe piaţa a întreprinderii. Managerii trebuie să primească regulat rapoarte de preţuri şi trebuie să se alerteze la posibilitatea ca filialele sau intermediarii să se concureze unii pe alţii pe bază de preţuri. O astfel de competiţie poate fi benefică învingătorului, dar este în detrimentul companiei ca întreg. Pentru a acorda flexibilitate competitivă, managementul poate stabili limite de preţuri pentru pieţele externe şi poate cere tranzacţii negociate la diferite preţuri, pentru a fi raportate imediat. Indiferent de nivelul de operare sau tipul de intermediari implicaţi, informarea despre preţuri este necesară pentru a realiza un control eficient de către serviciul central. Conducătorii activităţii de marketing intern trebuie să fie siguri că un produs este potrivit pieţei externe şi că este livrat în condiţii bune. Un produs sau o imagine de marcă sunt legate direct de experienţa clientului privind produsul şi firma. Clienţii străini sunt mult mai exigenţi cu produsele unei anumite firme. Produsele firmei străine sunt permanent sub „verificarea“ clienţilor şi , deci , controlul calităţii produselor este determinant în aceste cazuri. Promovarea trebuie supusă controlului ca şi pe piaţa internă a întreprinderii. Serviciul firmei trebuie să cunoască dacă se comunică eficient pe toate pieţele şi dacă obiectivele urmează a fi îndeplinite sau nu. Indicatorul eficienţei activităţii intermediarilor este volumul cumpărărilor de la o firmă, însă astfel de informaţii nu furnizează detalii adecvate privind faptul că distribuitorul menţine preţuri rezonabile sau funcţionează eficient în domeniul vânzărilor sau serviciilor. Deoarece intermediarii nu vor furniza sau nu vor putea furniza informaţii obiective despre ei înşişi, cercetarea continuă a clienţilor este singura modalitate de a obţine informaţiile necesare despre nivelul reprezentării vânzărilor, viteza de realizare a comenzilor, calitatea serviciilor oferite şi alte funcţii ale distribuitorilor. Personalul este elementul esenţial în succesul programului de marketing. Conducerea departamentului de marketing din ţara de origine trebuie să fie preocupată mereu de

admisinstrarea activităţii de marketing din fiecare ţară. Firmele ce utilizează un sistem de control strâns al personalului de marketing întâmpină rezistenţă deosebită din partea acestuia , însă menţin această practică întrucât s-a dovedit eficientă. Scopul unei firme este maximizarea profiturilor nete globale. Rapoartele privind profiturile pot comunica managerilor sănătatea operaţiilor filialelor şi condiţiile curente ale pieţei. Ele pot funcţiona, de asemenea, ca rapoarte de tendinţă pentru orientatea generală a conducerii. deoarece profitul este scopul final al activităţii de marketing, măsura ultimă de succes se exprimă în termeni de profit. Şi deşi profitul măsoara eficienţa conducerii, succesul vânzărilor, menţinerea marjelor şi controlul stocurilor, reuşita în toate acestea nu garantează profitul.Într-adevăr, profitul ca o idee simplă, concretă, nu se potriveşte uşor cadrului de afaceri internaţional. Controlul în cele mai multe domenii de marketing este mai dificil şi mai costisitor pe pieţele străine decât pe cele domestice şi fiecare dintre domeniile de control menţionate mai sus sunt strâns legate de toate celelalte. Sistemele de control eficiente dintr-un domeniu aduc puţine beneficii dacă nu sunt eficiente şi celelalte. Cerinţele unui control stâns şi dificultăţile ce rezultă din acesta constituie o dilemă veşnic prezentă pentru companiile ce acţionează pe piaţa internaţională

BIBLIOGRAFIE
http://ro.wikipedia.org/wiki/Murfatlar_%28companie%29 http://ro.wikipedia.org/wiki/Murfatlar http://www.ici.ro/romania/ro/orase/ct_murfatlar.html http://www.murfatlar.ro/# http://ro.wikipedia.org/wiki/ http://www.studentie.ro/campus/GERMANIA/c-135-a-15509 http://www.dw-world.de/dw/0,,10582,00.html http://gastronomie.ele.ro/Lacrima_lui_Ovidiu_--r365.html http://www.evenimentul.ro/articol/sarbatori-cu-aroma-de-vin-fiert.html http://www.ecomagazin.ro/vin-din-struguri-bio-o-piata-in-plina-ascensiune/ http://www.vinifera.md/files/Studii/piatagermanieistruguriRO2009.pdf www.murfatlar.ro www.wsws.org en.wikipedia.org ro.wikipedia.org www.nationmaster.com www.internetworldstats.com www.euromonitor.com www.countryreports.org www.wall-street.ro www.vinul.ro www.settimes.com www.berlin.mae.ro/

www.zf.ro standard.money.ro www.europa.eu www.nzte.govt.nz www.saptamanacj.ro www.europedirect.cdimm.org www.nato.int www.mmuncii.ro www.mae.ro www.bussinessmagazim.ro www.zf.ro http://www.vinifera.md/files/Studii/piatagermanieistruguriRO2009.pdf www.wine-searcher.com www.wikipedia.org www.metro.ro http://www.wineromania.com/files/docs/romania_RO.pdf http://2005.informatia.ro/index.php? titlu='Lacrima_lui_Ovidiu'_a_smuls_o_medalie_de_aur_la_Ljubljana&name=News&file=article&sid=10184 9 http://gastronomie.ele.ro/Lacrima_lui_Ovidiu_--r365.html http://www.gustos.ro/articole/newsletter-gustos-ro/bucataria-germana.html http://www.produsin.ro/produse/lacrima-lui-ovidiu/ http://ro.wikipedia.org/wiki/Podgorii_%C3%AEn_Rom%C3%A2nia http://www.wineromania.com/index.jsp http://www.vinul.ro/juridic_exportul_vin.html

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful