Artículo para PYMEX – Diciembre de 2011

ARTÍCULO Nº 04 “Las Externalidades y las Estrategias de Negociación para las Microempresas” Por Italo Arbulú Villanueva1 Diciembre de 2011

Hace unos días estuve en el matrimonio de una de mis primas más queridas y todo era felicidad en la familia y amigos hasta que llegamos a la recepción en donde lamentablemente un hecho empañó de cierta manera la alegría de la celebración.

La recepción se llevó a cabo en una linda y enorme casa en uno de los distritos más “fashion” de Lima, el lugar realmente era muy bello. Sin embargo, grande fue la sorpresa de muchos de los asistentes cuando empezó a notarse que había dos tipos de estilos musicales sonando al mismo tiempo.

Luego de una atenta búsqueda nos dimos cuenta que una fuente de la música provenía de la propia recepción del matrimonio, mientras que la otra pista musical provenía de unos grandes parlantes que estaban ubicados en la casa del vecino y que extrañamente apuntaban hacia el interior de la casa donde se realizaba la recepción. Si bien esto ya podría sonar algo extraño, cuando escuchamos con mayor atención nos dimos cuenta que la música proveniente de la casa de este vecino realmente correspondía a estilos musicales totalmente diversos e incluyó otras grabaciones que como diálogos, chistes y hasta el himno de un conocido partido político peruano.

Muchas personas en la recepción, en especial mis tías (las de mayor edad sobre todo) empezaron a hacer comentarios sobre la mala educación del vecino y la poca consideración que éste tenía hacia los recién casados. Inclusive, algunos miembros de mi familia llegaron a tildarlo de “loco” por llevar a cabo un acto con (y cito literalmente) “tan poco sentido”.
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Gerente en Asesoría Económico-Financiero de Málaga-Webb & Asociados. Licenciado en Economía por la Universidad del Pacífico. Graduado del Master in Tourism and Environmental Economics (MTEE) de la Universitat de les Illes Balears y del Master en Microfinanzas y Desarrollo Social por la Universidad de Alcalá de Henares.

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Quisiera aprovechar este espacio para dar una visión distinta sobre lo que ocurrió en el matrimonio de mi prima para dar una reflexión a los microempresarios que siguen este blog sobre lo que en términos económicos se ha catalogado como “EXTERNALIDAD”.

Se puede decir que una externalidad es aquella actividad (puede ser tanto producción como consumo) entre dos agentes de mercado (normalmente un vendedor y un consumidor) que afecta a una tercer persona sin que ésta se encuentre involucrada en la transacción. Me imagino que esto puede sonar algo complicado si lo vemos de esta manera, pero trataré de mejorar mi explicación utilizando el ejemplo de la boda de mi prima.

En primer lugar debemos ubiquemos a los involucrados en la transacción. Por un lado tenemos a mi prima y a su ahora esposo que requerían un local para realizar su celebración, lo que los convierte claramente en los demandantes de un servicio de alquiler de local. Por otro lado, el dueño de la casa donde se realizó la celebración es claramente el ofertante del servicio, ya que el dueño utiliza su casa para realizar este tipo de eventos de manera frecuente.

Hasta este punto queda claro que tenemos todo lo que necesita el mercado: un demandante y un ofertante. Sin embargo, debemos ir un poco más allá de lo que es estrictamente privado para entender bien la situación. resultados de la celebración será EL RUIDO. El servicio ofrecido tiene una

característica especial, si la casa ha sido alquilada para realizar una fiesta, uno de los

Si el lector no lo ha vivido nunca, por lo menos alguna vez habrá escuchado a algún amigo o familiar quejarse o comentar del ruido que alguna vez hizo un vecino o miembro del barrio cuando realizó una determinada celebración. Entendamos entonces que si uno no participa en la fiesta, el ruido no es una característica agradable, y menos aún si lo que uno busca es dormir placenteramente. Claramente, una situación de este tipo significa un menor nivel de bienestar para los vecinos. ARTICULO Nº 04: “Las Externalidades y las Estrategias de Negociación para las Microempresas” Italo Arbulú Villanueva

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¿Qué significa entonces esto para el ofertante del servicio? En buen cristiano, la externalidad en este caso significa es que su negocio que se está realizando está generando costos que no son asumidos (pagados) por el dueño de la casa y, por el contrario, están siendo afrontados por el vecino. Si el dueño de la casa alquilada hubiera querido no generar estas incomodidades a sus vecinos se hubiera visto obligado a hacer inversiones para eliminar (o por lo menos reducir en gran medida) el ruido con material aislante o algún método similar. Sin embargo, su “ahorro” en el negocio tiene como resultados que su vecino se encuentre incómodo en su propio hogar.

Independientemente si la reacción del vecino de poner música para fastidiar la fiesta de mi prima era o no correcta, lo que queda claro es que fue una reacción que tenía una motivación económica más profunda y no se limitaba únicamente molestar a un par de novios. La intención del vecino era claramente generar insatisfacción en mi prima y su esposo o cualquier pareja que decidiera alquilar la casa y, de esta manera, afectar negativamente el negocio del dueño de la vivienda alquilada para que en el futuro no pueda seguir con su negocio.

Es obvio que ninguna novia que esté planeando su tan soñada boda buscaría que un “vecino loco” le malogre la celebración y, por lo tanto, rechazaría la opción de esta casa llevando al dueño primero a reducir el precio del alquiler o, en su defecto, a salir del negocio. Claramente, esta situación implica un problema para la sostenibilidad del

negocio en el futuro, lo que debería generar una gran lección a los microempresarios que pueda afrontar algún tipo de externalidad en la formulación de sus negocios.

¿Cómo podemos entonces si estamos envueltos en un caso como éste? La respuesta probablemente no será grata inicialmente pero queda claro que la solución pasa por LA NECESIDAD DE PAGAR.

No entendamos que el generador de la externalidad debe pagar porque es una persona de buen corazón o porque es socialmente justo. Si vemos las cosas desde otra

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perspectiva, el motivo por el que el empresario debe pagar es porque es la única alternativa que tiene para hacer que su negocio no dure uno o dos años sino para logar que el ingreso perdure por mucho más tiempo ¿Por qué matar a la gallina de los huevos de oro? ¿Por qué no sacrificar una parte de nuestra ganancia hoy para seguir recibiendo dinero en el futuro?

Como microempresario no sólo debemos ver cómo generamos más ingresos sino que también debemos ver cómo podemos reducir los costos. Si ya sabemos que la solución de la sostenibilidad del negocio pasa por pagar, la siguiente pregunta es ¿Qué es lo que debo pagar? Para responder esta pregunta existen dos alternativas.

La primera alternativa nace obviamente por pedir una serie de cotizaciones (recuerden que siempre hay que tener más de una para elegir la mejor en términos calidad-precio) y entender cuál sería el verdadero costo de eliminar la externalidad (en el caso de la casa donde se hizo la boda de mi prima sería el costo de aislar el sonido).

La segunda alternativa nace de algo a lo que estamos poco acostumbrados pero que puede en algunos casos resultarnos más económico: COMPENSAR. Cuando es posible identificar al afectado por la externalidad, como en el caso que les he narrado, se puede negociar con el afectado (el vecino) y proponerle una compensación en dinero por “aceptar el ruido”.

Si el valor de la compensación es menor al costo de eliminar la externalidad (aislar el ruido), obviamente el microempresario debería optar por la compensación.

Adicionalmente, al tratarse de una negociación, el microempresario (que está acostumbrando a este tipo de pujas) tiene un arma a su favor que lo debería hacer capaz de lograr un buen acuerdo.

No quiero que este artículo sea muy largo e infidente con más detalles sobre la boda de mi prima, pero sí me gustaría terminar diciendo que creo firmemente que aquella noche evidencié una lección muy palpable de las incomodidades que a veces generan ciertos ARTICULO Nº 04: “Las Externalidades y las Estrategias de Negociación para las Microempresas” Italo Arbulú Villanueva

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negocios y de los problemas que muchas veces no queremos ver como empresarios. Sin embargo, un microempresario inteligente no es el que genera los menores costos contables el día de hoy para su negocio sino el que logra darle vida a éste por muchos años. No cerremos los ojos ante la necesidad de gastar más cuando es necesario, seamos hábiles y veamos cuál es la mejor manera de reducir ese costo para beneficio de la empresa. Recordemos que el buen microempresario no es el que tiene como objetivo el sacar la mayor cantidad de dinero hoy, el buen microempresario es el que logra sostener su negocio por siempre.

Muchas gracias por su atención y si desean brindar comentarios o preguntas adicionales sobre este tema pueden hacerlo en mi cuenta de twitter ( @iarbuluv ) o dejando sus comentarios el mismo blog. Estaré encantado de leerlos.

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