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8 février 2012

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Table des matières

Sommaire ExÉcutif....................................................................................................................................3 1. ANALYSE DE LA SITUATION...............................................................................................................4 1.1 Analyse du secteur...........................................................................................................................4 1.2 Analyse des ventes...........................................................................................................................5 1.3 Analyse concurrentielle.....................................................................................................................6 1.4 Analyse de la clientèle......................................................................................................................8 1.5 Analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces.................................................................9 1.6 Analyse des activités marketing (si vous en avez)............................................................................9 2. OBJECTIFS..........................................................................................................................................11 2.1 Les objectifs globaux de la compagnie...........................................................................................11 2.2 Les objectifs marketing ..................................................................................................................11 3. STRATÉGIE MARKETING ..................................................................................................................12 3.1 Stratégie de segmentation .............................................................................................................12 3.2 Stratégie de ciblage........................................................................................................................12 3.3 Cycle de vie du produit...................................................................................................................13 3.4 Stratégies potentielles ....................................................................................................................13 3.5 La stratégie principale.....................................................................................................................15 4. LES PROGRAMMES MARKETING ....................................................................................................18 4.1 Marketing Mix..................................................................................................................................18 4.2 Programmes de fidélisation.............................................................................................................21 4.3 Service et assistance à la clientèle ................................................................................................21 4.4 Étude du marché.............................................................................................................................21 4.5 Vente personnelle...........................................................................................................................21 4.6 Confiance et crédibilité....................................................................................................................21 4.7 Promotions commerciales...............................................................................................................22 5. PLAN DE MISE EN OEUVRE..............................................................................................................23 5.1 Conception et développement de produit........................................................................................23 5.2 Marketing et vente..........................................................................................................................23 5.3 Les distributeurs..............................................................................................................................27 5.4 Besoins en ressources ...................................................................................................................27 5.5 Programmation...............................................................................................................................28 6. ÉVALUATION DES PERFORMANCES ET MONITORAGE................................................................30 6.1 Le suivi des campagnes de publicité .............................................................................................30 6.2 Analyse des ventes.........................................................................................................................33 6.3 État des résultats (profits et pertes)................................................................................................35 6.4 Calendrier de réalisation.................................................................................................................35 6.5 Détermination du profil de la clientèle.............................................................................................35 6.6 Évaluation de la force de vente.......................................................................................................36 7. LES INFORMATIONS FINANCIÈRES.................................................................................................39 7.1 Capsule financière..........................................................................................................................39 7.2 Hypothèses financières...................................................................................................................39 7.3 Budgets...........................................................................................................................................39 7.3.1 Publicité........................................................................................................................................39 7.4 Prévisions des ventes (5 ans).........................................................................................................41 8. PLANS ALTERNATIFS........................................................................................................................43 8.1 Signes d’échec................................................................................................................................43 8.2 Stratégies alternatives....................................................................................................................43 9. ANNEXES............................................................................................................................................44

Plan marketing de [Votre Entreprise]

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s© Copyright Envision SBS. 2006. Tous droits réservés. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis, du Canada et par les traités internationaux. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER, PUBLIER, OFFRIR EN VENTE, LICENSER OU SOUS-LICENSER, DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.

SOMMAIRE EXÉCUTIF Le Sommaire exécutif est un résumé représentatif de votre plan marketing dans son ensemble. Puisque la plupart des investisseurs lisent uniquement cette section afin de déterminer s’ils passeront plus de temps à analyser et évaluer votre plan marketing et votre entreprise, ce résumé doit énumérer les principaux éléments de votre plan et inciter à une lecture de l’ensemble du plan marketing. Résumez brièvement les points suivants :       La situation actuelle, la mission et les objectifs de la compagnie La description des produits/services Les objectifs marketings Les principaux programmes marketing Les résultats marketing et/ou fiscaux attendus Facteurs-clés de succès

Les sujets développés ci-dessus devront contenir les réponses aux questions suivantes :      Qui ? (Qui est votre compagnie ? Quelle est sa clientèle cible ?) Quoi ? (Quel est le produit ou service offert ?) Où ? (Où est situé votre marché ? Où allez-vous déployer vos activités marketing ?) Quand ? (Quand allez-vous mettre en œuvre votre plan ? Pour quand espérez-vous les résultats ?) Combien ? (Quel est le profit, le volume des ventes, le retour sur investissement attendu ?)

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s© Copyright Envision SBS. 2006. Tous droits réservés. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis, du Canada et par les traités internationaux. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER, PUBLIER, OFFRIR EN VENTE, LICENSER OU SOUS-LICENSER, DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE, EN FORMAT DIGITAL, PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.

1. 1.1

ANALYSE DE LA SITUATION Analyse du secteur

1.1.1 Les caractéristiques du marché - Taille du marché (en dollars et/ou en unités de production) et le taux de croissance (taux annuel en pourcentage) par région géographique ou territoire de ventes - Potentiel du marché et prévisions du secteur/d'experts - Historique du marché (comment il a évolué), la phase de développement du marché (nouveau marché, maturité, etc.) - Structure du marché - Niveau de concurrence, acteurs dominants, présence de conglomérats, échecs majeurs passés, nouvelles entrées majeures - Tendances de l’offre et de la demande 1.1.2 Tendances et facteurs déterminants - Tendances majeures du secteur, modes et engouements (éphémères) - Facteurs majeurs de changement - Changement dans l’utilisation du produit - Apparition d’une nouvelle catégorie d’utilisateurs Basée sur les facteurs démographiques tels que l’âge, le sexe, le revenu, la formation, la catégorie socioprofessionnelle, etc. Liée aux éléments de motivation tels que les avantages désirés, les habitudes, les valeurs, les attitudes, le style de vie, le comportement, les opinions, etc. - Cycles de la demande, effet de saisonnalité 1.1.3 Facteurs législatifs, politiques et économiques - Règlements actuels et futurs, et politiques affectant votre secteur - Présence d’agences gouvernementales et d’organismes de régulation - Exonérations de taxes sur les sociétés - Dépenses de l’Etat - Effets de l’imposition, de l’inflation, des politiques monétaires (ex. les taux d’intérêts), les taux de changes - Développement du commerce international (ex. OMC, UE, etc.) - Le climat politique (par exemple stable, état de guerre, etc.) et stabilité gouvernementale 1.1.4 Les facteurs socioculturels - Style de vie et changements socioculturels - Problèmes environnementaux - Changement dans l’utilisation du revenu discrétionnaire - Conditions de vie (aménagements publics, services publics, pollution) - Niveau de mobilité sociale (déplacement géographique de la population, exode rurale/urbaine), degré d’urbanisation (répartition de la population et développement en zones rurales) 1.1.5 Facteurs technologiques - Percée technologique, technologies sous-développées - Niveau de l’innovation technologique - Coût relatif de la technologie, de la recherche et du développement - Dépenses du secteur par rapport aux facteurs technologiques, impact sur l’innovation technologique - Utilisation de l’énergie

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Résumez les éléments ci-dessus dans un format de tableau (les formules de calcul sont fournies entre parenthèses) : Année n-5 A B C D E F G Les ventes du secteur Les ventes de votre entreprise Part de marché Prix moyen de Ventes Coûts variables (par unités) Marge brute par unité (D . LICENSER OU SOUS-LICENSER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. du Canada et par les traités internationaux.Évolution des ventes. PUBLIER. OFFRIR EN VENTE. 1. EN FORMAT DIGITAL. de la part de marché.2 Analyse des ventes . 2006. PAPIER OU AUTRE. etc. Tous droits réservés. etc. format. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. matières premières.) sur les cinq dernières années comparativement aux chiffres de votre secteur Par famille de produit ou par produit SKU (chaque modèle.s© Copyright Envision SBS.Croissance économique et viabilité du secteur . (main d’œuvre. énergie. Historique des ventes du produit [NOM DU PRODUIT] Plan marketing de [Votre Entreprise] 5 . version.E) Nombre d’unités vendues (A x C) Revenu brut (D x G) Marge Brute Totale (F x G) Dépenses Marketing Autres Dépenses Profits Nets (I – J – K) Année n-4 Produit A Année n-3 Année n-2 Année n-1 H I J K L TABLEAU 1.) Par territoires de vente ou en toute autre unité jugée pertinente pour votre compagnie . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. des coûts variables.

relation avec les acteurs-clés du secteur. présentes et futures Stratégie marketing (positionnement.) Degré d’intégration verticale Historique des innovations Forces liées aux pratiques et capacités de gestion Forces liées aux circuits de distribution Ressources financières Plan marketing de [Votre Entreprise] 6 . OFFRIR EN VENTE. reconnaissance et réputation de la marque Stratégies passées.3.Identifiez les sources potentielles d’avantage compétitif 1.3.1 État de la concurrence . notoriété de la marque.Identifiez les stratégies et/ou conditions du marché qui ont permis aux concurrents d’atteindre de bons résultats et.Identifiez les facteurs qui renforcent le(s) concurrent(s) (par exemple. ancienneté de l’entreprise. substituts de produit.) .Identifiez les concurrents les plus importants et les concurrents les moins importants et classez-les suivant le type de source (décrit au-dessus) et/ou suivant leur degré de menace. expertise. Tous droits réservés.Tendances et développement des réseaux de distribution . meilleur produit. infrastructure et clientèle de base) Objectifs Forces et faiblesses Caractéristique de la marque : fidélité de la clientèle. Évaluez la performance de leurs activités marketing et mesurez l’intensité et le type de menace qu’ils constituent.s© Copyright Envision SBS. etc. image de marque. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.3.3 Analyse concurrentielle 1. fort.Coûts de distribution pour les différents canaux 1. Efficience de la structure des coûts (ex : économies d’échelle. la stratégie marketing. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.Identifiez les barrières concurrentielles d’entrée dans le secteur et comment vous vous y adaptez . ce qui les a fait échouer 1. etc.Décrivez les types de concurrence auxquels votre entreprise doit faire face (au niveau du produit/service. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. PAPIER OU AUTRE. assises financières solides. de part de marché. concurrents indirects.Types de canaux de distribution utilisés sur le marché de répartition des ventes générés par canal Répartition pour le secteur Répartition pour votre compagnie . une concurrence basée sur des attributs spécifiques tels que le prix. leurs dernières initiatives ainsi que leurs tactiques d’attaque (dirigées contre votre compagnie). entrants potentiels. les caractéristiques du produit.Identifiez les différentes sources de concurrence (concurrents directs. leurs principales stratégies. achats médias) Actions probables en réponse à des changements sur le marché et ou dans votre compagnie. évaluez l’intensité relative provenant de chaque source de concurrence . JIT. LICENSER OU SOUS-LICENSER. etc.3 Les facteurs-clés par rapport à votre compagnie . avantages) Taille (en termes de vente. la qualité.) . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. particularités. du Canada et par les traités internationaux.Identifiez vos principaux concurrents. si possible. degré d’automatisation des processus. . EN FORMAT DIGITAL. 2006.Indiquez le degré de concurrence dans votre secteur (par exemple. stratégie de marque. publicités. modéré) ainsi que le nombre de concurrents . . au niveau de la stratégie d’entreprise/marketing. produits liés).2 Acteurs majeurs .Indiquez le nombre de nouveaux concurrents qui se manifeste annuellement . économies de gamme. PUBLIER. Analysez brièvement les éléments suivants et comparez-les à votre entreprise : Produit/service qu’ils offrent (caractéristiques.

Tous droits réservés. moyenne.Résumez les informations à propos de vos concurrents principaux dans le tableau suivant : Concurrents directs Part de marché Description du produit ou service Caractéristiques du produit ou service Forces Faiblesses Stratégie marketing Agressivité (forte. EN FORMAT DIGITAL.Dessinez une carte stratégique de groupe de concurrents de votre secteur (voir la figure ci-après) 1. nombre de segments servis. .Comparez vos capacités essentielles à celles de vos concurrents 1. vos ressources et avantages compétitifs . degré d’intégration verticale.3. OFFRIR EN VENTE. commercialisation du produit. 2. 4. PAPIER OU AUTRE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. 3.. faible) Degré de menace (fort. Plan marketing de [Votre Entreprise] 7 .5 Cartographie stratégique de groupe . PUBLIER. couverture géographique.Décrivez vos capacités concurrentielles. moyen.4 Avantage Compétitif . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. faible) Concurrent 1 Concurrent 2 … Concurrents Indirects Concurrent 4 Concurrent 3 … Substituts Concurrent 5 Concurrent 6 … Entrants Potentiels Concurrent 7 Concurrent 8 … Produits liés Concurrent 9 Concurrent 10 … TABLEAU 2 : Principaux Concurrents 1. Placez les différents concurrents sur la carte. Identifiez les principales caractéristiques qui différencient les firmes de votre secteur (ex : prix/qualité. etc. 2006.). DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. LICENSER OU SOUS-LICENSER. La superficie du cercle doit être proportionnelle à la part de marché totale du groupe. nombre de canaux de distribution.s© Copyright Envision SBS. orientation du service à la clientèle. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. Dessinez une carte à deux axes avec un facteur de différenciation par axe. du Canada et par les traités internationaux.3. Groupez les concurrents se trouvant dans la même zone sur la carte en les encerclant.

FORTE Compagnie A Compagnie B Compagnie C Prix/Qualité Compagnie I Compagnie D Compagnie E Compagnie F Compagnie G FAIBLE Compagnie H PEU Nombre de segments du marché servis PLUSIEURS FIGURE 1. LICENSER OU SOUS-LICENSER. EN FORMAT DIGITAL.Identifiez les segments qui pourraient éventuellement devenir vos cibles .Identifiez les changements attendus quant aux perceptions et attitudes des clients .2 Marché cible . du Canada et par les traités internationaux. PAPIER OU AUTRE.2. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. catégories d'adoption [les innovateurs. maîtrise ou accès à la technologie) 1. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.4. résistance au changement.Citez les changements prévus dans les segments du marché : Quels sont les segments en croissance et lesquels sont en phase de déclin ? Quelles en sont les raisons ? Le taux de croissance Taille relative du segment Caractéristiques des segments Plan marketing de [Votre Entreprise] 8 .Identifiez comment ces changements pourraient affecter la stratégie de vos différents concurrents .Identifiez les changements attendus quant à leurs comportements d’achat .1 pour le profil du marché cible) 1. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. les adoptants précoces. OU Encerclez les concurrents de façon individuelle.1 Facteurs de segmentation . la majorité qui suit. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Carte de groupe stratégique 1. OFFRIR EN VENTE.4 Analyse de la clientèle 1. Tous droits réservés.s© Copyright Envision SBS. la majorité qui initie.Identifiez les changements attendus dans les besoins des clients cibles .4.Déterminez votre marché cible (voir la Section 3. les retardataires].Énumérez les facteurs de segmentations les plus pertinents pour votre marché (ex : démographie. PUBLIER. La superficie du cercle doit être proportionnelle à la part de marché relative de la compagnie.4. 2006. comportement.3 Changements prévus . régions géographiques. habitudes d’achat.

faiblesses.1 Analyse du programme marketing de la compagnie .5 Analyse des forces.Décrivez les stratégies utilisées pour chaque segment du marché Stratégie de ciblage Stratégie de positionnement Stratégie de marque Stratégie de publicité Stratégie de promotion Stratégie de relations publiques .Faites la comparaison de la performance par rapport aux canaux de publicités utilisés Plan marketing de [Votre Entreprise] 9 .Service à la clientèle peu crédible OPPORTUNITÉS Exemples : . 1. Forces.Demande en croissance .Très bonne réputation .Évaluez les performances des activités marketing actuelles .Marchés émergents .Faible capacité d’adaptation aux conditions du marché .Très bonnes relations avec les acteurs-clés du secteur FAIBLESSES Exemples : .Absence d’innovation .Faibles ressources financières .Éléments permettant d’avoir un avantage compétitif .Nouvelles réglementations .Nouveaux concurrents .6 Analyse des activités marketing (si vous en avez) 1.Énumérez dans un tableau les forces et faiblesses internes clés de votre compagnie.s© Copyright Envision SBS.Déclin démographique . PUBLIER.Faible capacité de gestion .Main d’œuvre hautement qualifiée .6. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. opportunités et menaces .Nouvelles réglementations .Changements dans les goûts des clients . du Canada et par les traités internationaux. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.Temps de développement très long -Faible réputation de la marque .Énumérez les dépenses marketing et autres budgets de communication . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Les éléments traités ci-dessus (par exemple : l’avantage compétitif) devront être présentés dans le tableau ci-dessous (Tableau 3) FORCES Exemples : .Saturation du marché TABLEAU 3.Savoir-faire technique . Faiblesses.Structure des coûts / processus de production efficient .Produit supérieur . LICENSER OU SOUS-LICENSER. PAPIER OU AUTRE.Nouveaux canaux de distribution MENACES Exemples : . les menaces auxquelles elle fait face ainsi que les opportunités que le marché présente. EN FORMAT DIGITAL. Tous droits réservés. Opportunités et Menaces 1. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Perte potentielle de la surface financière de X . 2006. OFFRIR EN VENTE.

1.s© Copyright Envision SBS. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. .Identifiez les indicateurs de performance utilisés pour évaluer l’efficacité des campagnes et évaluez leur pertinence. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. EN FORMAT DIGITAL. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. du Canada et par les traités internationaux. Tous droits réservés.Dites quels sont les niveaux de : Fidélité des clients Satisfaction des clients Notoriété de la marque Reconnaissance de la marque Réputation de la marque Plan marketing de [Votre Entreprise] 10 .Décrivez le niveau de qualifications et d’expériences des cadres et managers marketing . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. . OFFRIR EN VENTE.3 Forces de la marque .Évaluez les ressources financières allouées au marketing . PUBLIER.6.6.Précisez les ressources humaines allouées au marketing 1. identifiez les éléments qui doivent être revus.Déterminez l’état de l’image de marque .2 Analyse des ressources et des indicateurs de performances . 2006. LICENSER OU SOUS-LICENSER.Sur la base des aspects abordés dans l’analyse de la situation. PAPIER OU AUTRE.

de retour sur investissement. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. des variables de la marque.2 Long terme (3 à 5 années) .Déterminez les objectifs spécifiques et mesurables établissant les niveaux de vente. PAPIER OU AUTRE. LICENSER OU SOUS-LICENSER.2 Les objectifs marketing 2.2. de part de marché. de part de marché. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. des variables de la marque.Dites quels sont les objectifs par unités d’entreprise 2. 2006. de retour sur investissement. sur une période donnée et sur un marché géographique ou territoire de vente. Par exemple :          Améliorez la satisfaction de la clientèle (générer X % d’achat répété au cours de l’année 1) Accroître la notoriété de la marque dans un segment X du marché de X % à Y % au cours de l’année 1 Étendre la couverture de nos communications à 90 % de la clientèle cible pour chaque campagne Créer une notoriété pour les produits à lancer dans le quatrième trimestre Gagner au moins 30 nouveaux clients dans chaque segment du marché par trimestre Vendre 10 unités de notre produit par semaine Atteindre un niveau élevé de satisfaction de la clientèle auprès de 95 % de nos clients cibles Faire croître la part de marché dans un segment X de 5 % cette année Réduire les coûts marketing de 10 % sur les trois prochaines années 2. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. 2. PUBLIER. Tous droits réservés. du Canada et par les traités internationaux. OFFRIR EN VENTE.1 Court terme (année à venir) .s© Copyright Envision SBS.2.1 OBJECTIFS Les objectifs globaux de la compagnie .Déterminez les objectifs spécifiques et mesurables établissant les niveaux désirés de ventes. Par exemple :  Devenir la marque dominante ("leader") dans notre marché dans 5 ans  Développer une forte notoriété du produit X les trois prochaines années  Conquérir 20 % des clients de nos concurrents d’ici quatre ans  Réduire les coûts par conquête de X d’ici l’année X  Assimiler notre marque à X éléments émotionnels/rationnels  Accroître la marge bénéficiaire de la ligne de produit A d’ici trois ans  Sauvegarder notre partenariat avec tous les grands distributeurs du marché X Plan marketing de [Votre Entreprise] 11 . etc. EN FORMAT DIGITAL.. etc.Dites quels sont les objectifs globaux de la compagnie . 2. souhaitables pour une période donnée et sur un marché géographique ou territoire de vente.Dites quels sont les objectifs par département .

Décrivez comment vous allez segmenter le marché. 3. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. pays. PAPIER OU AUTRE. EN FORMAT DIGITAL. sport préféré.2 Stratégie de ciblage .1 STRATÉGIE MARKETING Stratégie de segmentation .Identifiez la stratégie de ciblage adoptée par votre compagnie. PUBLIER. Tous droits réservés. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.1 Marché cible . les loisirs préférés. Les trois principales stratégies de ciblage sont :    Marketing de masse : viser un marché global avec une seule offre répondant à des besoins communs Marketing différentié : viser plusieurs segments du marché avec des offres adaptées à chaque segment Marketing de niche : viser un petit segment ou un sous segment avec une offre différenciée et "faite sur mesure" 3. les performances.s© Copyright Envision SBS. 2006. Cette stratégie déterminera les segments du marché (établis dans la Section 3. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. 3.2.) Segmentation par utilisateur : une segmentation basée sur l’utilisation du produit (montant et/ou fréquence et méthode de consommation d’une catégorie du produit ou de la marque) Segmentation orientée style de vie : segmentation basée sur le style de vie (dont les valeurs. code postal. les croyances. du Canada et par les traités internationaux. etc.Listez les principaux segments du marché 3. média suivi. opinion politique. le fuseau horaire.)   . etc.Identifiez le(s) marché(s) cible(s) visé(s) .1) sur lesquels vous allez vous concentrer. Les principaux types de segmentation de marché sont les suivants (vous pouvez opter pour une combinaison de stratégie) :  La segmentation géographique : une segmentation basée sur la situation géographique des clients (ville. zone à caractère urbain. OFFRIR EN VENTE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Décrivez le profil de votre marché cible de la manière suivante : Facteurs démographiques Age Sexe Statut social Occupation Religion Race Nationalité Revenu Classe sociale Facteurs psychographiques Style de vie Attitudes et croyances Perceptions Personnalité Plan marketing de [Votre Entreprise] 12 . LICENSER OU SOUS-LICENSER.

à changer les habitudes et à éduquer/sensibiliser La phase concurrentielle o La publicité utilisée durant cette phase vise à établir la supériorité de votre produit par rapport aux produits concurrents La phase de rétention o La publicité utilisée durant cette phase vise tout simplement à renforcer et à rappeler aux clients les qualités et la réceptivité pour lesquelles votre produit est reconnu Stratégies potentielles   3.Énumérez les principales stratégies marketing qui pourraient être appropriées pour votre compagnie. PUBLIER. OFFRIR EN VENTE. Tous droits réservés. courrier Proximité de la relation Leur feedback est demandé à quelle fréquence ? A quelle fréquence communiquez-vous avec eux ? 3. les retardataires) Consommation et mode d’utilisation Motifs d’achat Quand. place. LICENSER OU SOUS-LICENSER. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. nommez les stratégies de segmentation et de ciblage qui y sont rattachées et décrivez brièvement les principaux composants de votre marketing mix pour chaque stratégie (produit.s© Copyright Envision SBS. Les trois phases principales sont :  La phase pionnière o La publicité utilisée durant cette phase vise à introduire un nouveau concept.4 3. les adoptants qui initient. promotion. Les stratégies peuvent être basées sur les stratégies génériques suivantes :  Stratégie de différenciation Plan marketing de [Votre Entreprise] 13 . la majorité qui suit.Identifiez la phase de développement de votre produit (c’est-à-dire le niveau d’acception que votre produit a gagné sur le marché) et identifiez les principaux messages à véhiculer à travers vos publicités.1 Formulation de stratégie .4. prix) (les composantes du marketing mix seront détaillées dans la Section 4. PAPIER OU AUTRE. la majorité qui suit.3 Cycle de vie du produit . du Canada et par les traités internationaux. EN FORMAT DIGITAL. Internet. 2006.1 ci-bas). téléphone. Catégorie d'adoption (les innovateurs. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. où et comment ils achètent ? Fréquence d’utilisation Fréquence d’achat Types de situations d’achats importants Qui prend la décision d’achat et qui achète Aspects marketing et caractéristiques de la marque Réponses spécifiques aux campagnes marketing Réceptivité du marketing Connaissance de la marque Choisissent-ils les produits selon la marque ou des attributs du produit ? Fidélité par rapport à la marque Satisfaction de la clientèle Quels critères les clients utilisent-ils dans le choix entre les marques en concurrence ? Nature des relations avec les clients Face-à-face. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.

etc. le service à la clientèle. Tous droits réservés. OFFRIR EN VENTE.s© Copyright Envision SBS. o La stratégie marketing consiste à différencier votre compagnie de vos concurrents en énumérant les facteurs clés tels que le prix. Plan marketing de [Votre Entreprise] 14 . PAPIER OU AUTRE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. LICENSER OU SOUS-LICENSER. PUBLIER. la qualité. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. EN FORMAT DIGITAL. 2006. les caractéristiques du produit. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. du Canada et par les traités internationaux.

Tous droits réservés.4. du Canada et par les traités internationaux. souvent petit et peu perçu et pour orienter de façon spécifique les éléments du marketing mix sur ce segment Stratégie de concentration sur un segment à travers un leadership par le coût o La stratégie marketing consistera à offrir un produit à prix réduit à un petit segment du marché 3. • Identifiez les types ou tactiques de marketing à utiliser en tant que partie intégrale de la stratégie principale . : Plan marketing de [Votre Entreprise] 15 . 2006. PUBLIER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. EN FORMAT DIGITAL.2 Analyse des pour et contre de la stratégie   Stratégie N°1 : Définir la stratégie Pour : … Contre : … Stratégie N°2 : Définir la stratégie Pour : … Contre : … Stratégie N°3 : Définir la stratégie Pour : … Contre : … 3. • Expliquez comment les stratégies marketing vont changer au fur et à mesure que le produit/secteur se développera et en réponse aux actions des concurrents . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.5 La stratégie principale • Identifiez et justifiez la(les) stratégie(s) sélectionnée(s) en vue de réaliser les objectifs marketing . OFFRIR EN VENTE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.  Stratégie de leadership par le coût o La stratégie marketing inclut des initiatives de réduction de coût le long du processus de distribution/production et/ou pourrait consister à offrir un même produit à des prix très réduits à tous les segments du marché Stratégie de différenciation par la concentration sur un segment ou Stratégie de niche o La stratégie de niche marketing est utilisée pour se concentrer sur un segment de marché distinct. PAPIER OU AUTRE. ex. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.s© Copyright Envision SBS. LICENSER OU SOUS-LICENSER.

OFFRIR EN VENTE. relations publiques) Marketing viral : bouche à oreille.1 Stratégie de positionnement • Décrivez l’argument unique de vente de votre compagnie et comment vous vous différenciez des concurrents • Dites quelle est la stratégie de positionnement de votre compagnie ou votre stratégie de positionnement par produit ou famille de produit. Les stratégies de positionnement peuvent être basées sur les éléments suivants : Attributs du produit Réponse à un besoin non satisfait par les concurrents Occasions et mode d’utilisation Les utilisateurs Comparaison directe aux concurrents Fuite des concurrents Gamme de produit • Indiquez si le positionnement serait le même pour les différents segments ciblés. radio.Guide de style de la compagnie . TV. buzz marketing.5. 2006. 3. Libellez votre slogan ou positionnement pour votre compagnie ou par produit. sinon indiquez le positionnement par segment.Noms de marques . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.Logo/slogan de la compagnie et du produit . du Canada et par les traités internationaux. PAPIER OU AUTRE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. affiche. EN FORMAT DIGITAL. LICENSER OU SOUS-LICENSER.Emballages Plan marketing de [Votre Entreprise] 16 . marketing expérientiel. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.2 Stratégie de marque • Précisez les stratégies de marque basées sur le positionnement • Donnez un détail des noms et composantes de la marque : . marketing électronique Marketing direct. marketing d’événement Marketing orienté vers les jeunes Marketing de fidélisation Marketing sur tout le marché ou marketing dirigé vers des segments sélectionnés Produit riche/pauvre en caractéristiques Produit de haute/basse/moyenne qualité Prix élevé/faible/égal Emballage unique Réseau de distribution exclusif/large 3. marketing relationnel Marketing urbain Marketing basé sur le style de vie. marketing sous le radar Marketing interactif.5.s© Copyright Envision SBS. Tous droits réservés. PUBLIER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. - Stratégie d’attaque Marketing défensif Maintenir la croissance continue Guérilla marketing Imiter les concurrents Marketing traditionnel (presse.

TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Tous droits réservés. LICENSER OU SOUS-LICENSER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. du Canada et par les traités internationaux. PAPIER OU AUTRE. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. 2006. EN FORMAT DIGITAL. Plan marketing de [Votre Entreprise] 17 . OFFRIR EN VENTE.s© Copyright Envision SBS. PUBLIER. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.

fixation du prix en fonction de la situation géographique. : . pénétration de tout le marché. PAPIER OU AUTRE. etc. distribution sélective . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. • Dites quels sont les facteurs d’ajustement du prix (prix du marché international. etc.Attribut : caractéristiques Produit standard pauvre en caractéristiques Attribut : nombre de gammes du produit Sélection d’une large gamme de différents produits pour la même ligne de produit. • Dites quel est le planning de réduction des prix . 4. une description. 4. emballage. • Décrivez les stratégies de prix (prix d’écrémage du marché. les fonctionnalités.) • Identifiez les zones géographiques et territoires de vente couverts • Spécifiez les types de canaux de distribution (ex.1 Produit • Identifiez les principales lignes de produit ou sous-lignes de produit • Identifiez les principaux attributs (ex : les caractéristiques. qualités. les caractéristiques et avantages • Comparez le produit offert avec ceux des principaux concurrents • Dites comment et quand les nouveaux produits seront lancés sur le marché et comment ceux qui sont en train d’échouer seront retirés du marché • Dites quelles sont les modifications dans le processus 4. garantie) qui seront mis en œuvre ou ont été mis en œuvre en réponse aux besoins du marché cible et en fonction de la stratégie marketing • Dites quelle est l’approche de la compagnie pour chaque attribut Ex. réaction au prix des concurrents.1.1 LES PROGRAMMES MARKETING Marketing Mix Enumérez les principaux éléments de votre marketing mix (détaillé ci-dessous). Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. Justifiez le timing et la séquence de tous les éléments et expliquez comment ils interagissent pour créer une synergie.1.) ainsi que sa relation avec la stratégie marketing .2 Prix • Décrivez comment les prix de vente seront déterminés . distributeurs.1. LICENSER OU SOUS-LICENSER.).s© Copyright Envision SBS. 2006. Plan marketing de [Votre Entreprise] 18 . grossiste. EN FORMAT DIGITAL. nombre et nature des intermédiaires [détaillants. prix de pénétration du marché. • Dites s’il y a des intermédiaires tels que : Ceux qui recueillent les informations marketing . Attribut : qualité Produit de grande qualité Attribut : Crédibilité/garantie Grande garantie et politique de retour de marchandise • Donnez le nom. 4. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. PUBLIER. OFFRIR EN VENTE. offre de prix les plus bas. vente directe/indirecte/personnalisée.3 Distribution • Dites quel sera le rôle spécifique de la distribution dans la stratégie marketing (ex : distribution exclusive. du Canada et par les traités internationaux. vente de produit en package. prix par zone géographique. 4. nombre de gammes du produit. agents]) . • Comparez les prix par rapport aux coûts . Tous droits réservés.

1.1. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. • Dites quels seront les styles des annonces :  Émotionnel . Ceux qui font la promotion du produit . Imaginatif .Etc.Continuité .Comparez directement votre produit avec ceux des concurrents .Fréquence .Internet .Presse . Factuel .4 Ceux fournissent des informations de recherche marketing en amont et en aval de la chaîne logistique .Radio .Notoriété . • Personne/agence en charge de la mise en œuvre. PAPIER OU AUTRE. Ceux qui négocient avec les clients et/ou les autres intermédiaires.Déclenchez des réactions émotionnelles à travers des attraits psychologiques utilisant l’humour.    • Scénario (si vous en avez) . • Dites quels sont les résultats attendus pour chaque médium en termes de : Portée de la publicité . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.Affiches . • Expliquez comment chaque médium sera utilisé en termes de temps. Ceux qui transportent ou emballent les produits .Exposition .Événements . Comparatif .2 Choix des médias • Expliquez le choix de vos médias par rapport au type de publicité : . Ceux qui ajoutent une marge de prix .1 Thèmes des publicités • Enumérez les thèmes de publicités sélectionnés par rapport à la stratégie : les messages séducteurs et la sensibilité à véhiculer qui renforceront la stratégie marketing (peuvent être basés sur votre argument unique de vente) .4.Utilisez le symbolisme. Tous droits réservés. l’amour. OFFRIR EN VENTE. 4.Présentez des faits réels / raisonnements scientifiques / résultats laboratoire . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. PUBLIER. 2006. les images. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.Télé . du Canada et par les traités internationaux. de séquence et de synergie . 4. l’art ou l'abstrait .Relations publiques .s© Copyright Envision SBS. Publicité 4. Plan marketing de [Votre Entreprise] 19 .1.4. la haine ou la peur . LICENSER OU SOUS-LICENSER.Réponse spécifique . EN FORMAT DIGITAL.

du Canada et par les traités internationaux. PUBLIER.s© Copyright Envision SBS. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. Plan Média ♦ Type A : Description Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de spectateurs OU temps d'antenne + répartition de l’audience OU nombre d’événements Type B : Description Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de spectateurs OU temps d'antenne + répartition de l’audience OU nombre d’événements ∇ Type C : Description Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de spectateurs OU temps d'antenne + répartition de l’audience OU nombre d’événements ⊕ Type D : Description Circulation OU nombre de tirages OU nombre d'impressions OU nombre de clics OU nombre de spectateurs OU temps d'antenne + répartition de l’audience OU nombre d’événements Plan marketing de [Votre Entreprise] 20 . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. EN FORMAT DIGITAL. PAPIER OU AUTRE. LICENSER OU SOUS-LICENSER. OFFRIR EN VENTE. Tous droits réservés. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Résumez les informations ci-dessus relatives au timing/séquence dans le tableau suivant : Jan Média Presse Radio Télé Affichages Evènements Relations Publiques Internet ⊕ ♦ Fév Mar Avril Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Déc ♦ ⊕ ∇ ⊕ ♦ ∇ ∇ ♦ ⊕ ♦ ⊕ ♦ ♦ ♦ ♦ ∇ ∇ ⊕ ∇ ∇ ♦ TABLEAU 4. 2006. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.

Disponibilité de services et applications technologiques (ex : taux de non-disponibilité du serveur internet) .Offre d’essai. conservées et mises à jour en tenant compte des lois sur la protection de la vie privée 4. Tous droits réservés.  Programme d’affinité : capitaliser les intérêts des clients en soutenant une cause locale.Niveau et méthode de service et d'assistance offerts (téléphone. • Spécifiez tous les éléments de votre service à la clientèle : . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. 2006.  Programme de ristourne : offrir une réduction ou un produit gratuit une fois que les clients ont atteint un montant donné d’achat .4 Étude du marché • Identifiez les informations sur les clients nécessaires à la mise en œuvre du programme marketing • Décrivez comment les informations des études de marché seront obtenues.Les niveaux de performances qui seront assurés . courriel) .Garanties .Temps de réaction aux sollicitations de la clientèle . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. échantillonnage. Les différents types de programmes de fidélisation sont :  Programme de récompense : récompenses pour les achats répétitifs sous forme de points ou de bons applicables aux différents produits .3 Service et assistance à la clientèle Identifiez les éléments clés de votre service à la clientèle et l’assistance que vous apportez.6 Confiance et crédibilité • Identifiez comment vous allez acquérir la confiance et la crédibilité : .Témoignages . LICENSER OU SOUS-LICENSER. forums de discussions. en relation avec votre stratégie marketing.Type de présentation de vente à utiliser 4. site internet. OFFRIR EN VENTE.  Programme de partenariat : collaborer avec d'autres compagnies pour offrir à vos clients fidèles un rabais spécial sur les produits des partenaires . un événement ou une organisation charitable en contribuant une portion du prix de vente à ces derniers. PAPIER OU AUTRE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Publicités .Attestation/recommandation d’expert .  Programme de remerciement : récompenses à vos clients fidèles avec des produits/services supplémentaires et autres avantages .s© Copyright Envision SBS. EN FORMAT DIGITAL. 4. 4.5 Vente personnelle • Identifiez les éléments de la stratégie de vente personnelle (face-à-face) si possible • Identifiez les besoins en force de vente : .Type de vendeurs requis .Heures d’ouverture du service à la clientèle .Nombre de vendeurs requis . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.2 Programmes de fidélisation Décrivez les différents programmes de fidélisation offerts. démonstration Plan marketing de [Votre Entreprise] 21 . PUBLIER.Temps nécessaires pour résoudre les problèmes 4. du Canada et par les traités internationaux.

Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. OFFRIR EN VENTE. LICENSER OU SOUS-LICENSER. PUBLIER. Tous droits réservés.7 Promotions commerciales Décrivez les éléments de promotions commerciales avec vos distributeurs et/ou partenaire. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.s© Copyright Envision SBS. 4. Plan marketing de [Votre Entreprise] 22 . du Canada et par les traités internationaux. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. PAPIER OU AUTRE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. EN FORMAT DIGITAL. 2006.

• Listez tout le matériel de vente à mettre à jour et responsabilisez un employé à cet effe .2. • Déterminez qui sera responsable de la détermination des éléments nécessaires et de leurs approvisionnements. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.s • Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services. machines ou autres composants nécessaires à la mise en œuvre des changements . consensus entre les décideurs. LICENSER OU SOUS-LICENSER. aux distributeurs.1 Besoins techniques • Dites quelles modifications et ajouts seront faits sur le produit et l’emballage (tels que prévus par la stratégie marketing) .s© Copyright Envision SBS. 5. • Incluez une étape pour les tests.).1 PLAN DE MISE EN OEUVRE Conception et développement de produit 5. PUBLIER. choix des processus.1 Besoins en ressources externes • Désignez le(s) employé(s) chargé(s) de la définition des besoins et conditions de l’approvisionnement.2 Marketing et vente 5. 5. des slogans. • Désignez qui sera en charge du guide de style de la compagnie et des principes de création (pour l’utilisation de la marque. analyse des coûts et étude de faisabilité.Marge .Prix de détail suggéré . 5. EN FORMAT DIGITAL. des polices et couleurs de la compagnie.Prix de vente aux grossistes . la demande de soumissions. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.) . préparation des projets. aux fournisseurs ou partenaires ainsi que l’échéance pour le choix du fournisseur.2. équipements. 5. le choix du fournisseur et la négociation . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. . marque et documents de l’entreprise • Désignez les managers marketing en charge des stratégies de positionnement et de marque de la compagnie . 5. 2006. . Des sessions de formation doivent entre prévues pour informer l’ensemble de la compagnie des stratégies de positionnement et de marque. • Présentez le calendrier des différentes étapes requises pour la mise en œuvre du changement (sessions de brainstorming. brevet d'invention) . etc. OFFRIR EN VENTE. Tous droits réservés.2 • Besoins marketing Précisez le responsable de la rédaction de la description du nouveau produit ainsi que des documents marketing qui s'y rattachent.1. les révisions et l’évaluation finale du produit.1. 5. etc. • Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et l'évaluation des offre .t • Listez toutes les bases de données et enregistrements électroniques à mettre à jour et responsabilisez un employé à cet effet. 5. • Détaillez les modifications à apporter au processus de production/fabrication . .Coûts . PAPIER OU AUTRE. du Canada et par les traités internationaux. revue de la décision finale.1. Plan marketing de [Votre Entreprise] 23 .1. la comparaison des offres.1 Besoins de prix • Détaillez les nouvelles structures de prix : .1.2 Positionnement. • Précisez les conditions nécessaires pour opérer ces changements (ex.3 Besoins en ressources • Enumérez les outils.

PAPIER OU AUTRE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. PUBLIER. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. du Canada et par les traités internationaux. EN FORMAT DIGITAL. Tous droits réservés. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. ANNEE] Marque ou Produit : [NOM] PRINCIPALES OBSERVATIONS [Notez les plus importantes caractéristiques du marché et de l'environnement ayant un impact sur votre stratégie de publicité] Plan marketing de [Votre Entreprise] 24 . Remplissez les guides de créations suivants : Date : [MOIS. 2006. LICENSER OU SOUS-LICENSER.s© Copyright Envision SBS. ANNÉE] Marque : [NOM] VALEURS ACTUELLES DE LA MARQUE Éléments émotionnels Eléments rationnels VALEURS DESIREES DE LA MARQUE Éléments émotionnels Eléments rationnels TOUTES LES COMMUNICATIONS Devront Ne devront pas Date : [MOIS. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. OFFRIR EN VENTE.

IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. • Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs. PERCEPTION DES CONSOMMATEURS [Les points de sensibilité et de pression des consommateurs sur lesquels vos publicités devront mettre un accent particulier] OBJECTIFS DE COMMUNICATION [Le but principal de vos publicités] LA PROMESSE [Que représente la marque et comment se positionne-t-elle dans la tête des consommateurs] CIBLE [Quel est l’auditoire ciblée ? Que ressentent les consommateurs par rapport à la marque ?] SUPPORT [Quel support véhicule la promesse de votre marque ? Qu’est-ce qui permet aux consommateurs de penser que vous êtes sérieux ?] (Remplissez ce guide pour chaque campagne de publicité ou pour l’ensemble de la stratégie marketing. 5. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. il est plutôt isolé et offre des moyens relativement peu coûteux pour faire de la publicité. PUBLIER. 2006. • Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et la comparaison des offres . et ne témoigne pas d’une forte fidélité à à de quelconques marques. Plan marketing de [Votre Entreprise] 25 . LICENSER OU SOUS-LICENSER.2. • Décrivez quels seront les aspects pris en charge à l'interne et ceux à sous-traiter (conception de publicités.s© Copyright Envision SBS. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. le positionnement et la marque de votre entreprise.3. aux distributeurs. Le lieu du test de marché reflète dans la mesure du possible les facteurs démographiques de votre marché cible.) . ou partenaires. la planification. EN FORMAT DIGITAL. la révision. l’approbation et le test des publicités ainsi que de l’achat des espaces média . OFFRIR EN VENTE. Tous droits réservés.1 Test de marché Si votre compagnie a suffisamment de ressources à sa disposition. la demande de soumissions.) • Désignez quelqu’un pour l’enregistrement de la marque (droits d'auteur) .2. • Désignez l’employé responsable de la définition des besoins de l’approvisionnement. la création. du Canada et par les traités internationaux. le mailing. PAPIER OU AUTRE. la comparaison des offres. un test de marché constitue la meilleure manière pour évaluer l’impact de votre stratégie de publicité. • Désignez quelqu’un pour la création de documents corporatifs et de trousses d’information comprenant le logo. etc. 5.3 Publicité • Désignez les personnes en charge de l’étude. l’impression. le choix du fournisseur et la négociation . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.

2006. • Détaillez les paramètres du test de marché : Caractéristiques du marché . la comparaison des offres. • Établissez le calendrier pour la sélection des fournisseurs et la comparaison des offres . du Canada et par les traités internationaux. .Publicités . .Formez des équipes de vente par fonction spécifique • • • • Spécifiez le type et le nombre de vendeurs nécessaires par équipe ou territoire ou division Spécifiez le matériel ou document de vente nécessaire et la formation requise pour chaque vendeur Désignez la personne en charge de la conception des présentations de vente Désignez la personne en charge du recrutement. canaux de distribution limités ou non. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. de la formation.Formez des équipes de ventes par clients spécifiques ou par types de clients .Note de satisfecit / recommandation d’expert . aux fournisseurs ou partenaires ainsi que l’échéance pour le choix du fournisseur.Timing . • Déterminez les indicateurs pour l’analyse des performances du test . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Produit(s) gratuit(s) . EN FORMAT DIGITAL.2. . . de la motivation et des horaires Plan marketing de [Votre Entreprise] 26 . . échantillonnage.Acquisition de la nouvelle technologie . .Témoignages . PAPIER OU AUTRE. • Désignez le département en charge de la définition et l'obtention des éléments du programme de fidélisation tels que définis dans la stratégie marketing : . .5 Confiance et crédibilité • Désignez quelqu’un pour se charger du choix et la mise en œuvre de la stratégie de crédibilité . • Désignez l’employé responsable de la définition des besoins de l’approvisionnement.Garanties .2. démonstration. L'ampleur du test (produits spécifiques ou ligne entière de produits. . OFFRIR EN VENTE.4 Programmes de fidélisation • Spécifiez les éléments nécessaires pour la mise en œuvre du programme de fidélisation défini .Bons de réduction . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. . • Établissez le calendrier pour l’envoi des demandes de soumissions aux fournisseurs de services. . • Identifiez comment vous allez gagner la confiance et la crédibilité (à travers les éléments suivants) : . la demande de soumissions.s© Copyright Envision SBS.Offre d’essai.Intégrez les nouvelles technologies dans les systèmes de votre entreprise .Développement de partenariat . . le choix du fournisseur et la négociation .Mise en œuvre du système pointage/récompense . PUBLIER.Formez des équipes de ventes par région géographique . • Déterminez les niveaux de performance à réaliser pour la mise en œuvre de la stratégie définie. .Formez des équipes de vente par catégories spécifiques de produits .Mise en œuvre du suivi de l’historique des ventes .6 La force de vente • Organisez des équipes et divisions basées sur l’approche de segmentation. 5. LICENSER OU SOUS-LICENSER. 5. . 5. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. Tous droits réservés.Identifiez des causes sociales et événements à commanditer . utilisation restrictive ou non des médias) .2. aux distributeurs.

• Désignez les membres de chaque équipe qui seront en charge de la coordination de l’information entre les divisions.1 Documents de communication marketing • Désignez un employé qui sera en charge de la planification.Autres . du Canada et par les traités internationaux. • Désignez un employé qui sera responsable de la détermination des éléments nécessaires et de leurs approvisionnements. machines ou autres composantes nécessaires à la mise en œuvre du plan marketing . . de la formation et de l'emploi du temps de l'équipe de vente. • Désignez l’employé responsable de la définition des besoins et conditions de l’approvisionnement. Tous droits réservés. courriel. 2006. équipements. • Désignez un employé qui sera responsable de l’établissement des procédures de collecte d’information . • Spécifiez les informations d’études de marché primaire qui devront être recueillies pour soutenir les stratégies marketing présentes et futures . .Heures de travail . .Correspondance avec la clientèle (téléphone. PUBLIER. LICENSER OU SOUS-LICENSER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Responsabilités .3.s© Copyright Envision SBS. de conservations et d’analyse de l’information (par exemple les logiciels CRM).Sondages . . fax.Rapport des vendeurs . 5.4 Besoins en ressources • Énumérez les outils.8 Étude de marché • Spécifiez les informations d’étude de marché primaire qui doivent être recueillies à partir des sources directes : . • Désignez un employé qui sera responsable de l’acquisition/intégration des systèmes de recueil. OFFRIR EN VENTE. PAPIER OU AUTRE.7 Services à la clientèle • Spécifiez le personnel requis : .2. 5. . .Vente directe . • Spécifiez les politiques de service à la clientèle • Désignez/recrutez un employé en charge du recrutement. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. Plan marketing de [Votre Entreprise] 27 . de la révision et de la validation des supports marketing à fournir aux distributeurs.Formation . de la création. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. 5. . 5. envoi postal) . .Nombre d’employés .2. 5. EN FORMAT DIGITAL.Type d’employés (plein temps/temps partiel) .3 Les distributeurs • Énumérez les types de distributeurs par territoire défini par la stratégie marketing . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.

TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. PUBLIER. OFFRIR EN VENTE. du Canada et par les traités internationaux.s© Copyright Envision SBS. Plan marketing de [Votre Entreprise] 28 . 2006. LICENSER OU SOUS-LICENSER. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. EN FORMAT DIGITAL.5 Programmation • Faites un tableau (voir la page suivante) illustrant la programmation des principales activités et qui en sera responsable. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. Tous droits réservés. 5. PAPIER OU AUTRE.

ressource 1 … DATE DE DÉBUT ECHEANCE PERSONNE RESPONSABLE COMMENTAIRES TABLEAU 5. PUBLIER.tâche principale n° 3 .tâche principale n° 4 … RESSOURCES NÉCESSAIRES . EN FORMAT DIGITAL.tâche principale n° 1 .ressource 1 . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.ressource 1 . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.tâche principale n° 1 .s© Copyright Envision SBS. Fiche de mise en œuvre Plan marketing de [Votre Entreprise] 29 .tâche principale n° 2 . LICENSER OU SOUS-LICENSER.tâche principale n° 1 . du Canada et par les traités internationaux.tâche principale n° 2 .tâche principale n° 3 .tâche principale n° 3 .tâche principale n° 2 .ressource 1 . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. OFFRIR EN VENTE. Tous droits réservés.tâche principale n° 4 … VENTE et MARKETING . PAPIER OU AUTRE.tâche principale n° 4 … DISTRIBUTEURS . ACTIVITÉS CONCEPTION ET DEVELOPPEMENT DU PRODUIT . 2006.

Changement de comportements et de modes d’achat des clients Basés sur le coût . 6.1 Les indicateurs de performance • Listez les indicateurs de performance qui seront utilisés pour mesurer le succès des campagnes de publicité.Coût par acquisition d’un nouveau client.Niveau de satisfaction de la clientèle . Basés sur les variables de la marque . vous devez pouvoir : 1. 6. Tous droits réservés. 2006.s© Copyright Envision SBS.Nombre d’appels reçus .1 ÉVALUATION DES PERFORMANCES ET MONITORAGE Le suivi des campagnes de publicité 6. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.1. Analyser l’ensemble des coûts de publicité par rapport aux ventes et aux profits 2. Hybrides (combinaison des éléments ci-dessus) Coûts de la publicité    6.Nombre de plaintes .Taux de conversion (proportion de clients ayant posés un acte spécifique) . Comparer les performances de chaque produit OU territoire OU segment de marché OU département 3. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.Degré de fidélité des clients . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. du Canada et par les traités internationaux. étendue de navigation.Etc.Retour sur investissement . PAPIER OU AUTRE. coût par vente . Comparer les performances par média Plan marketing de [Votre Entreprise] 30 .Etc. OFFRIR EN VENTE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.Impression des clients par rapport à la marque/au produit .2 • Déterminez les ratios-coûts des publicités/ventes par ligne de produit (total des coûts de publicité par ligne de produit divisée par les ventes en dollars générées par lignes de produit ou vendeur ou territoires x 100) • Déterminez les ratios-coûts des publicités/ventes par produit (total des coûts de publicité par produit divisé par les ventes en dollars générées par produit ou vendeur ou territoires x 100) En remplissant le tableau ci-dessous. nombre de clics . durée de la visite. PUBLIER. EN FORMAT DIGITAL.1. LICENSER OU SOUS-LICENSER.Nombre de visiteurs sur le site internet. Le succès peut être évalué par rapport aux : Objectifs marketing Objectifs spécifiques de la campagne Résultats passés Moyennes de l'industrie Exemples d’indicateurs :  Basés sur le comportement .Niveau de notoriété/popularité du produit .

s© Copyright Envision SBS.3$ 3. Pour obtenir un meilleur rapport coût de publicité par conquête. Cependant. le nombre de clients gagnés pour chaque support n’est pas forcément le même par support. Tous droits réservés. du Canada et par les traités internationaux. PAPIER OU AUTRE.5$ 0. PUBLIER. Par ailleurs.000 9 000 1 000 5 000 4 000 2 400 2 000 4 500 27 900$ 19% 37 000$ 75% 2 000 Produit A (OU territoire 1 OU segment X de marché OU département X) 30.3$ 13. dans la pratique.000 1 500 500 2 000 600 1 200 500 500 6 800$ 23% 10 500$ 65% 150 Prod B Prod C Prod D Prod E Entrer les informations pour chaque produit OU territoire OU segment de marché OU département en vue de faire la comparaison entre chaque catégorie (les colonnes) et entre chaque support de publicité 4. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.3$ 45$ TABLEAU 6. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. les clients peuvent être interrogés dans le point de Plan marketing de [Votre Entreprise] 31 . Analyse des dépenses de publicité pour l’année [ANNEE] Suivi et identification des publicités Les coûts de conquête par média ont été déterminés en supposant que les nouveaux clients ont été conquis à part égale à travers les médias.25$ 14$ 10$ 3.2$ 1$ 2. 2006. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. EN FORMAT DIGITAL. Total Ventes nettes Dépenses de publicité Presse écrite Radio Télé Affiches Evènements Relations Publiques Internet Total des dépenses Coût de publicité en % de vente Profit net Coût de publicité en % du profit Nombre de nouveaux clients Coût de publicité par conquête (dépenses de publicités divisées par le nombre de nouveaux clients) Presse écrite Radio Télé Affiches Evènements Relations Publiques Internet Coût moyen de conquête 150.5$ 2.5$ 2$ 1.3$ 4$ 8$ 3. utilisez un système de création de code unique de retraçage des promotions ainsi que des coupons ou des pages internet auxquels les clients doivent accéder ou sur lesquels ils doivent se référer lorsqu’ils effectuent un achat. LICENSER OU SOUS-LICENSER. OFFRIR EN VENTE.

vente sur les publicités auxquelles ils ont été exposés (ou à travers un formulaire rempli au cours de la vente). OFFRIR EN VENTE. 2006. Tous droits réservés. du Canada et par les traités internationaux.s© Copyright Envision SBS. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. PUBLIER. PAPIER OU AUTRE. Plan marketing de [Votre Entreprise] 32 . LICENSER OU SOUS-LICENSER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. EN FORMAT DIGITAL. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.

publipostage.Données des experts/publications .s© Copyright Envision SBS.Objectifs/quotas de vente . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. de relations publiques. variété du produit . Vous pourrez comparer le chiffre réel des ventes aux :  Prévisions basées sur la taille de la population (lorsqu’il n’y a pas une grande différence entre les habitudes d’achat des populations des différents territoires) : 1. Multipliez les ventes totales annuelles du marché par le pourcentage de la population d'un territoire pour obtenir les ventes estimées pour ce territoire . Les ventes peuvent être réparties selon le(s)/la : 6.1 Analyse des ventes Calendrier de dépôt des rapports Établissez un calendrier (fréquence) pour la rédaction des rapports de ventes (à soumettre au responsable marketing) : 6. par industrie. . Répartissez les populations des territoires en pourcentage de la population totale du marché . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. . LICENSER OU SOUS-LICENSER. À chaque action des concurrents (ex.2. 3. Catégories de commission des employés .) .3 Territoires de vente .2 6. Etc. Volume de la commande . 6. EN FORMAT DIGITAL. Type de clients par facteur démographique. Répartition des ventes Faites la répartition nécessaire des ventes dans le rapport de ventes. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. du Canada et par les traités internationaux. Méthodes de ventes : téléphone. Tous droits réservés.2. Benchmarking – Test d’évaluation Dites quels sont les standards les plus importants auxquels les ventes seront comparées : . face-à-face . internet. par taille . . Par mois/trimestre . lancement d’un nouveau produit. Par an .2. version du produit. campagne de publicité.4 Indicateurs de performance Identifiez les niveaux ou quotas de performances afin de faire des comparaisons avec les ventes réelles par produit OU territoire OU segment de marché OU département. 2006.2. . format de l’emballage. 2.Prévisions (faites à l'interne ou par les analystes du secteur). PUBLIER. Par campagne . Type de clients (nouveau/ancien) . PAPIER OU AUTRE. Divisez les ventes réelles pour un territoire donné par les ventes estimées pour un territoire donné x 100 pour obtenir l’indicateur de performance pour ce territoire .2 Par jour/semaine . Plan marketing de [Votre Entreprise] 33 . 6. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. OFFRIR EN VENTE. Etc.Chiffres de vente des périodes passées . Vendeurs . Produit.Les ventes du secteur (qui vous confèrent votre part de marché) .

Tous droits réservés. 2006. PUBLIER. • Ex.Dépenses par vendeur divisées par les dépenses moyennes par vendeur x 100 . Dépenses de publicité par média Dépenses de publicité d'un média divisées par le total des ventes x 100 . Un représentant commercial (la comparaison de tous les représentants par rapport représentant le plus performant) .  Prévisions basées sur les performances de ventes “normales”. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. EN FORMAT DIGITAL. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.s© Copyright Envision SBS. : o Ventes effectives pour le territoire A divisées par les ventes prévues pour le territoire A x 100 Par rapport à o  Ventes effectives pour le territoire B divisées par les ventes prévues pour le territoire B x 100 . du Canada et par les traités internationaux. Un indice au-dessus de 100 signifie que cette performance a dépassé les prévisions de vente et un indice inférieur à 100 signifie que la performance n'a pas atteint les prévisions.Dépenses par vendeur divisées par les ventes générées par vendeur x 100 ("ratiocoûts de vente") . LICENSER OU SOUS-LICENSER. Les niveaux normaux de ventes pourraient être déterminés selon : Les chiffres du secteur (moyennes. : . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. Coûts de vente ex.Dépenses par vendeur divisées par les ventes de la compagnie x 100  Plan marketing de [Votre Entreprise] 34 . estimations et prévisions) . Le nombre d’appels de vente nécessaire pour faire une vente . Le niveau de vente du même territoire l’année dernière ou la période précédente . OFFRIR EN VENTE. : Marché = Territoire A + Territoire B + Territoire C Taille de la population = 10 000 clients potentiels Total des ventes effectives par an = 150 000$ Population Pourcentage de Population 30% 50 % 20 % 100% Ventes estimées par territoire 45 000 $ 75 000$ 30 000$ 150 000$ Ventes effectives 30 000$ 90 000$ 30 000$ 150 000$ Indicateurs de Performance 67 120 100 Territoire A Territoire B Territoire C Total 3 000 5 000 2 000 10 000 Un résultat de 100 signifie qu’un territoire a atteint un chiffre de vente équivalant à la performance de vente attendue pour ce territoire. La comparaison des ventes d’un territoire par rapport à un autre . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. PAPIER OU AUTRE. ex.

LICENSER OU SOUS-LICENSER. 6. . pour évaluer la possibilité d’ajouter d’autres ou pour réviser les budgets. Tous droits réservés. EN FORMAT DIGITAL.Réaction aux campagnes . 6. du Canada et par les traités internationaux.Où les clients achètent . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. . [ANNEE] Total Produit A (OU territoire 1 OU segment de marché OU département t) 5000 2000 3000 1000 300 200 150 100 1750 1250 Produit B Produit C Produit D Ventes nettes (moins) Coût des marchandises vendues (égale à) Marge brute (moins) Dépenses d’exploitation Publicité Vente directe Commande et facturation Stockage et distribution Administration Total des dépenses (égale) Profit net divisé par ventes x 100 égale Pourcentage des ventes qui se transforme en Profit net 6. .000 4850 5150 2400 700 450 350 260 3980 1170 3000 1600 1400 800 180 120 100 60 1080 320 1000 650 350 300 120 80 50 50 600 (250) 1000 600 400 300 100 50 50 50 550 (150) 11. Cet état des résultats peut être fait sur une base trimestrielle ou annuelle.7% - - • Établissez le calendrier de réalisation pour la révision et la mesure de l’efficacité des activités marketing . .s© Copyright Envision SBS. . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. Etat des résultats pour la fin du premier trimestre [DATE DE FIN DU TRIMESTRE].7% 25% 10.3 État des résultats (profits et pertes) Déterminez les profits par produit OU territoire OU segment de marché OU département.Où les clients habitent .Fréquence d’achat .Données démographiques . PUBLIER. OFFRIR EN VENTE.4 Calendrier de réalisation 10. 2006.Échanges de communication . . • Établissez les dates de vérification pour la révision des stratégies.Ce que les clients achètent . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.5 Détermination du profil de la clientèle • Collectez le plus d’information possible au sujet de vos clients (mais toujours demander leurs permissions pendant la collecte des informations) • Listez les types d’informations à collecter Suivez les achats et les communications en intégrant une technologie CRM à travers le processus de vente : Voici les informations à recueillir et à analyser : . PAPIER OU AUTRE. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. Plan marketing de [Votre Entreprise] 35 .

.6. .Dépenses d’exploitation 6. .Questionnaire .Nombre de ventes par ratio de l’importance du client (nombre de ventes à un client ÷ indice de l’importance ou la grandeur du client). . EN FORMAT DIGITAL. • Énumérez les types de formulaire de feedback des clients et méthodes d’étude de marché que vous allez utiliser : .3 Ratios des coûts Déterminez les moyennes et ratios pertinents pour mesurer les coûts par vendeur OU les coûts totaux par territoire OU par ligne de produit (en utilisant les variables de performances ci-dessus). etc. PUBLIER. 6.Volume moyen des commandes. PAPIER OU AUTRE. . du Canada et par les traités internationaux.Rémunération des vendeurs . . Tous droits réservés. par exemple : . .Formulaire de commentaire/feedback au point de vente .Le chiffre d’affaires moyen par vendeur (total des ventes du vendeur en dollars ÷ nombre de ventes effectuées par le vendeur .2 Les ratios de performance Identifiez les moyennes et les ratios pertinents pour mesurer les performances des vendeurs (en utilisant les variables de performances ci-dessus). 2006. Les ventes totales de l'équipe de vente. Exemple : . .6.Nombre moyen de ventes effectuées par client . 200-499 employés = 80. les ventes individuelles d'un vendeur ou les chiffres réalisés par ligne de produit peuvent être utilisés. .Nombre de présentations de vente effectuées .Performance moyenne par territoire .s© Copyright Envision SBS.Nombre de visites effectuées .) . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.Sondage par internet .) .Sondage par téléphone . Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. LICENSER OU SOUS-LICENSER.Acheteur espion . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. OFFRIR EN VENTE. . • Identifiez des événements ou comportements hors de la norme à surveiller • Formulez les procédures à suivre lorsque surgissent de tels événements/comportements 6.Le ratio coûts/chiffre d’affaires par vendeur (coût du vendeur ÷ chiffre d’affaires réalisé en dollars Plan marketing de [Votre Entreprise] 36 . .6. .Entrevue de groupe témoin .Nombre d’appels effectués .Taille de la clientèle (utilisez des indices. etc. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. . par exemple 1 000+ employés = indice de 100.1 Évaluation de la force de vente Variables de performance • Identifiez quelles seront les variables dont il faudra tenir compte dans l’évaluation des performances du vendeur : . • Identifiez les coûts liés au personnel de vente : . . 500999 employés = 90.Ventes moyennes par membre de l’équipe de vente .6 6.Le rapport commande/nombre d’appels par vendeur (nombre de commande du vendeur ÷ nombre d’appels effectués par le vendeur x 100) .Commission . .

OFFRIR EN VENTE. PAPIER OU AUTRE. PUBLIER. du Canada et par les traités internationaux. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. Le ratio coûts/territoire par territoire (coûts par territoire/magasin ÷ chiffre d’affaires réalisé en dollars par territoire x 100.s© Copyright Envision SBS. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. EN FORMAT DIGITAL. Tous droits réservés. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. 2006.) Plan marketing de [Votre Entreprise] 37 . - par le vendeur x 100) . LICENSER OU SOUS-LICENSER.

Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.Salaire de base . 2006. EN FORMAT DIGITAL. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. 6.s© Copyright Envision SBS.Rémunération mixte • Définissez le plan de motivation et les méthodes que vous allez utiliser pour motiver la force de vente : . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.Commission .Quotas .6.4 • Plan de rémunération Identifiez les méthodes utilisées pour la rémunération de la force de vente : . OFFRIR EN VENTE. du Canada et par les traités internationaux. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.Prime pour dépassement de quotas .Répartition d'actions Plan marketing de [Votre Entreprise] 38 . Tous droits réservés. PAPIER OU AUTRE.Programmes incitatifs . LICENSER OU SOUS-LICENSER. PUBLIER.

Réglementations et taxes . DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. PAPIER OU AUTRE.3 Budgets 7. . Liez-les aux éléments suivants : . EN FORMAT DIGITAL. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. 7. du Canada et par les traités internationaux. Tous droits réservés.Les conditions du marché . 7. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. Année 1 TRIM 1 Presse Ecrite Radio Télé Affiches Événements Relations publiques Internet Echantillons Autres Total Année 1 TRIM 2 Année 1 TRIM 3 Année 1 TRIM 4 Total Année 1 Année 2 TRIM 1 Année 2 TRIM 2 Année 2 TRIM 3 Année 2 TRIM 4 Total Année 2 Total TABLEAU 7.1 LES INFORMATIONS FINANCIÈRES Capsule financière • Déterminez les prévisions de vente de l’année 1 à l’année 5 • Déterminez les parts de marché désirées et quand vous allez les atteindre • Définissez les hypothèses • Énumérez les principales dépenses marketing • Dites quel est le retour sur investissement attendu pour les principaux programmes marketing Prévisions de vente Année passée Ventes Profit brut Profit net 7.2 Hypothèses financières Année 1 Année 2 Année 3 Année 3 Année 5 Dites quelles sont les hypothèses sur lesquelles vous vous êtes appuyés pour faire vos prévisions de vente et de coûts. LICENSER OU SOUS-LICENSER.3.1 Publicité Déterminez quel montant vous allez dépenser pour la publicité lors de l’année à venir. PUBLIER. .Taux de succès attendus des programmes marketing . Budget publicitaire Plan marketing de [Votre Entreprise] 39 . 7.Facilités dans la collecte des créances. 2006.Performance/durabilité des équipements .s© Copyright Envision SBS. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. . . OFFRIR EN VENTE.

OFFRIR EN VENTE. 4 et 5) : Recherche et développement Distribution Publicité Programme de fidélisation Vente personnelle Service à la clientèle et assistance technique Confiance et crédibilité Étude de marché Promotion-réseau Plan marketing de [Votre Entreprise] 40 . sur une base trimestrielle pour l’année 2 et sur une base annuelle pour les années 3. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. PAPIER OU AUTRE. Produisez un diagramme à barre présentant les dépenses de communication pour les années 1 et 2 Dépenses de communication (%) Année 1 100 80 60 40 20 0 Jan Fév Mar Avr Mai Juin Juil Août Sept Oct Nov Déc Presse Ecrite Radio Télé Affiche Evénements RP Internet 7. 2006.2 Les programmes marketing Précisez les budgets mensuels OU trimestriels OU annuels pour chaque activité principale (souvent présentée sous une base mensuelle pour l’année 1. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER. Tous droits réservés. PUBLIER. LICENSER OU SOUS-LICENSER.s© Copyright Envision SBS. du Canada et par les traités internationaux.3. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. EN FORMAT DIGITAL.

00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0. EN FORMAT DIGITAL. Mar Avril Mai Juin Juil.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $0. PUBLIER. 2 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 2 Cat.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0. 3 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 3 Fév.00 $ 0.00 $0. 2 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 2 Cat.00 $0.00 $ 0.00 $0.s© Copyright Envision SBS.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ ANNEE 3 Jan Cat.00 $ 0. TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0. Mar Avril Mai Juin Juil. TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0.00 $ 0.00 $0.4 Prévisions des ventes (5 ans) Prévisions des ventes – Prévisions sur 5 ans ANNEE 1 Jan Cat.00 $0.00 $ 0.00 $0. Mar Avril Mai Juin Juil. Tous droits réservés. TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $ 0.00 $0. du Canada et par les traités internationaux.00 $0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0. 1 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 1 Cat.00 $ 0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0.00 $0. 1 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 1 Cat.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $ 0. Août Sept Oct Nov Déc.00 $ 0.00 $ 0.00 $0. 2006. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0. 1 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 1 Cat.00 $ 0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ ANNEE 2 Jan Cat.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0. Août Sept Oct Nov Déc.00 $0. 2 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 2 Cat.00 $ 0.00 $ 0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ Plan marketing de [Votre Entreprise] 41 .00 $0.00 $0.00 $0.00 $0. 3 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 3 Fév.00 $0. Août Sept Oct Nov Déc. OFFRIR EN VENTE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.00 $0.00 $0. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $ 0.00 $ 0. 3 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 3 Fév.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0. 7.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $ 0. PAPIER OU AUTRE.00 $ 0.00 $0. LICENSER OU SOUS-LICENSER.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0.

00 $0.00 $0.00 $0. PAPIER OU AUTRE. Tous droits réservés.00 $ 0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $ 0. 3 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 3 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ Fév.00 $ 0.00 $0.00 $0.00 $0. Mar Avril Mai Juin Juil.00 $0.00 $ 0. Août Sept Oct Nov Déc. 2 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 2 Cat.00 $0.00 $ 0. LICENSER OU SOUS-LICENSER. TOTAL0 $ ANNEE 4 Jan Cat.00 $0.00 $ 0. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $ 0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0. 1 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 1 Cat. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.00 $0.00 $0.00 $ 0. 1 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 1 Cat. TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0. du Canada et par les traités internationaux.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $ 0.00 $0.00 $ 0. 2 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 2 Cat. Mar Avril Mai Juin Juil.00 $0.00 $0.00 $ 0. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE.00 $0.00 $0.00 $ 0.00 $ 0.s© Copyright Envision SBS.00 $0. 3 : unités vendues Prix de vente par unité Total Catégorie 3 Fév.00 $0. EN FORMAT DIGITAL. OFFRIR EN VENTE. 2006. Août Sept Oct Nov Déc.00 $0.00 $0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ Plan marketing de [Votre Entreprise] 42 .00 $0.00 $ 0.00 $ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ 0$ TOTAL0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ ANNEE 5 Jan Cat.00 $ 0. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.00 $ 0. TOTAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0. PUBLIER.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.00 $0.

s© Copyright Envision SBS. 8. 8. TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. PAPIER OU AUTRE. 2006. du Canada et par les traités internationaux. OFFRIR EN VENTE. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE. EN FORMAT DIGITAL. PUBLIER. Tous droits réservés.2 Stratégies alternatives • Spécifiez les stratégies alternatives que votre entreprise pourrait utiliser si celles que vous avez adoptées échouent ou n’obtiennent pas les résultats attendus Plan marketing de [Votre Entreprise] 43 . LICENSER OU SOUS-LICENSER. IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.1 PLANS ALTERNATIFS Signes d’échec • Spécifiez les signes précurseurs d’échec à surveiller • Spécifiez les critères qui vous permettront de déterminer si votre stratégie a réussi ou échoué 8.

OFFRIR EN VENTE. . .Les photos du produit . IL EST ILLÉGAL ET STRICTEMENT DÉFENDU DE DISTRIBUER.L'analyse de rentabilité . .Les ratios de rentabilité.Les études et sondages réalisés . . .Les campagnes de publicité antérieures . • Incluez des documents financiers si nécessaire. PUBLIER. . Par exemple : . EN FORMAT DIGITAL.Articles de presse. de solvabilité.L'état de l'évolution de la situation financière (flux de trésorerie) . . les brochures . PAPIER OU AUTRE. LICENSER OU SOUS-LICENSER. . 2006. DONNER OU DIVULGUER CE CONTENU À UNE TIERCE PARTIE ET CE.s© Copyright Envision SBS. Ce contenu est protégé par les lois sur les droits d’auteur des États-Unis.Le bilan . de liquidité. du Canada et par les traités internationaux. Plan marketing de [Votre Entreprise] 44 .La documentation sur le produit.Les données de l’étude de marché . TOUS LES CONTREVENANTS SERONT POURSUIVIS EN JUSTICE. ANNEXES • Incluez les documents que vous jugez intéressants pour les lecteurs ciblés. Par exemple : . Tous droits réservés. 9.

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