You are on page 1of 17

NIMB 11/12 (11/12 2009)

oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, CITTRU

Tad Witkowicz na UJ:


o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech - Cz 1 Obszerne fragmenty wykadu-spotkania Tada Witkowicza ze studentami, jakie miao miejsce 12.10.2009 w Auditorium Maximum UJ.
Spis podrozdziaw: Ideologia biznesu .................................................................................................. 2 Musz to mie vs. mio by byo to mie? ................................................................... 3 W poszukiwaniu niszy ............................................................................................ 4 Konkurencja: cena i warto ................................................................................... 6

Byem w Krakowie na studiach 38 lat temu. Jestem troch zagubiony, ale bardzo mi mio powrci po wielu latach i porozmawia z Pastwem. Moje pocztki. Urodziem si wychowaem si na wsi, w Kodniu nad Bugiem. Gdy miaem 16 lat wraz z rodzin wyjechalimy do Kanady. Studiowaem fizyk na Uniwersytecie Toronto, rok uczyem si na UJ. Na pocztku pracowaem jako inynier w Ottawie. Zaoyem trzy firmy hi-tech, ktre odniosy sukcesy. To jest swego rodzaju Jak przeanalizowa czy unikatowe zjawisko poniewa szansa na pomys jest dobry? powodzenie firmy to okoo 10 %. Czyli 90% Zastanwmy si co nowego firm upada w cigu pierwszych 3 lat. wnosimy? Start-up, ktry nie Tymczasem moim firmom si powiodo, wic wnosi nic nowego nie ma szansy prowadz 3:0 [miech]. Pierwsza firma: systemy wiatowodowe. Zaoyem j z maym kapitaem 5 tys. dolarw. Ja, mj wsplnik i trzech inynierw pracowalimy bez pensji przez ponad rok, ale zbudowalimy przedsibiorstwo, ktra 3 lata pniej weszo na gied. Druga firma Cross-Comm, ktra

na sukces. Mona troch zarobi, ale tak naprawd to taki samolot, ktry nigdy nie wystartuje.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


produkowaa sprzt komputerowy do czenia sieci, wesza na gied w 1992 roku. Zajem si outsourcingiem w Polsce. Stworzyem grup inynierw w Gdasku. Ten zesp tak dobrze dziaa, e rozrs si do okoo 200 programistw. Teraz firma nazywa si Intel Poland i zatrudnia ok. 300 inynierw. Nastpnym biznesem, ktry zaoyem by Adlex. Firma ta opracowywaa oprogramowanie dla Internetu. Sprzedaem j konsorcjum Compuware. Teraz zaoyem spk Otago Capital, ktra doradza i inwestuje w start up-y. Jestem tutaj wanie z ramienia tej spki, ktr wspieram, po to eby pomc modym ludziom zaoy firmy i ebymy wszyscy na tym zarobili.

Ideologia biznesu
Jak si zakada biznes? Co jest wane? Po pierwsze trzeba zrozumie, e jest kilka etapw rozwoju spki. Zaczynam od pomysu. Pniej mamy faz zalkowa, nastpnie rozwj i dominacja. Powiedziaem, e 90% firm upada. Gwn przyczyn bankructwa firm jest to, e wydaj pienidze za szybko. Jeli pienidzy jest duo za darmo, atwo je wyda szybko, jednak to nie ma nic wsplnego z rozwojem spki. Zaczynamy od pomysu. Wszystko co ludzko zdoaa wytworzy w cigu ostatnich 10 tys. lat zaczynao si od pomysu. Jak przeanalizowa czy pomys jest dobry? Zastanwmy si co nowego wnosimy? Startup, ktry nie wnosi nic nowego nie ma szansy na sukces. Mona troch zarobi, ale tak naprawd to taki samolot, ktry nigdy nie wystartuje. Komu to jest potrzebne i dlaczego? Bardzo czsto spotykam inynierw i naukowcw, ktrzy maj patenty. A ja zadaj im pytanie czy rozmawiali ju z potencjalnym klientem, ktremu moe to by potrzebne. Zazwyczaj odpowiadaj e nie. Z punktu widzenia biznesu jest to troch dziaanie od tyu. Najpierw trzeba porozmawia z klientem a pniej co tworzy. Oczywicie naukowcy wpadaj na pomysy, ktre s wynikiem bada podstawowych. I ja to rozumiem, ale jak najszybciej trzeba rozmawia z potencjalnym klientami. Bo musimy wiedzie, kto potrzebuje naszego wynalazku i dlaczego jest to dla niego bardzo istotne. Druga istotna sprawa. Mimo tego, e produkt jest potrzebny nie znaczy, e klienci go kupi. Musz by do tego nakonieni. Ludzie nie kupuj dlatego, e co jest nowe i reklamowane. Trzeba ich zachci. Ale o tym za chwil. Na rynku poza konkurencj s te alternatywy. Unikalno jest bardzo wanym elementem strategii start-upw. Jaki klient kupi co od firmy, ktra robi to samo co inna - wiksza, ktra ju istnieje na rynku, ma mark, stabilno finansow? Jeli mniejsza i nowa firma robi to samo, to nie ma sensu ponosi ryzyka i kupowa u niej, jeli mog kupi gdzie indziej, majc lepsze gwarancje jakoci i ceny. Oczywicie istotn spraw jest kwestia iloci potrzebnych pienidzy. Na tym etapie koncepcj finansuj zaoyciele firmy. Inwestorzy tak naprawd nie inwestuj w sam pomys.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)

Musz to mie vs. mio by byo to mie?


Wedug mnie koncepcje biznesu mona sklasyfikowa w dwch kategoriach. Pomysy must have (musz to mie), czyli te ktre zaspakajaj podstawowe potrzeby. Tak jak jedzenie, mieszkanie, leki, transport. Jak kto jest godny to szuka i kupuje. Kieruje si cen, jakoci. Nie trzeba go namawia. Niestety bardzo mao jest sytuacji rynkowych, kiedy mona pomysy na takie produkty zrealizowa. Wikszo produktw, ktre wymylaj modzi przedsibiorcy lokuje si w kategorii nice to have (mio by byo to mie). Czyli mona bez tego y, ale warto to mie. Pod warunkiem, e ten produkt niesie jak korzy. S to np. rozrywka, fitness, gry komputerowe, wydatki na hobby, turystyka itd. Tutaj klient niekoniecznie bdzie tak bardzo skonny do zakupu. Dlatego trzeba go najpierw przekona i dopiero wtedy konkurowa z innymi firmami. Pytania z sali: 1/. Czy firmy, w ktre pan zainwestowa nale do must have czy nice to have? Do ktrej grupy naleay produkty tych firm? 2/. Jeli inwestujesz w jak firm miliony zotych na co te pienidze maj najpierw by przeznaczone? Co jest najwaniejsze? Odpowied Tada Witkowicza: Staraem si by jak najbliej must have ale nie zawsze si udawao. Bez moich produktw mona byo y. Pierwsze pienidze s przeznaczane na pozyskiwanie klientw. Najchtniej inwestuj gdy jest ju produkt, przynajmniej jaka pierwsza wersja, kilku klientw i wtedy wiadomo, e sukces jest prawdopodobny. Dopki nikt nie skorzysta z oferty, trudno stwierdzi czy biznes si uda. Produkty nice to have s trudne do sprzedania. Trzeba klientw nauczy, przekonywa, wic cykl sprzeday jest dugi. Natomiast w kategorii must have krtszy. Pytanie z sali: 3/. Jakie przyj zaoenia biznesowe odnonie produktw, ktre nie s must have ale potencjalnie mog by? Jak taki potencja mona z pomysu wydoby? Odpowied Tada Witkowicza: W duej mierze zaley to od brany. Czsto rozmawiam z ludmi, ktrzy zarzdzaj funduszami venture capital w USA. Jeden z nich przyzna, e nikt nie wiedzia czy pomysy na firmy dziaajce w internecie bd udane. Nikt nie przewidzia, e np. Twitter (portal oferujcy moliwo zamieszczania krtkich notatek, wspomnie z reguy dotyczcych tego czym w danym momencie zajmuje si autor np. spoywaniem niadania lub ogldaniem telewizji przyp. KG i P) bdzie sukcesem. Wydawao si, e to idiotyczny pomys, a jednak okazao si inaczej. S sytuacje, w ktrych pomys si sprawdza, ale trudno to przewidzie. Jeli si sprawdzi to w niedugim czasie ten produkt przechodzi z nice to have do must have . Dobrym przykadem jest e-mail. Kiedy zaczynaem prowadzi swoj drug firm, przez ptora roku nie uywaem e-maila, pomimo tego, e wszyscy ju to robili. Wolaem dosta dokumenty wydrukowane. A teraz bez e-maila nie mog y. Czyli jest must have.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


Wany jest nowy rynek. Pomysy, ktre celuj w nowy rynek maj du szans sukcesu. Dzieje si tak dlatego, e nowy rynek jest dynamiczny, powstaje w nim wiele luk i mona je wypeni produktem. Tak byo w 2000 roku gdy powstawao mnstwo witryn internetowych. Trzeba byo znale sposb jak szuka w nich informacji. Powstao wic duo wyszukiwarek stron internetowych. Teraz zostao tylko par. Ale wielu ludzi, ktrzy stworzyli wtedy wyszukiwarki zarobio nieze pienidze. Na dojrzaym rynku bardzo trudno znale luk. Bo jeli na wolnym rynku jest okazja do zarobienia pienidzy, kto j wczeniej czy pniej wykorzysta. Dlatego ja zaczynaem swoj karier na nowym rynku, gdzie atwiej znale co nieznanego. Oczywicie produkt musi by oryginalny - trzeba si rni od konkurencji. Nawet jeli produkt jest odmienny ze wzgldu na jak banaln rzecz, moe pasowa do gustu pewnej grupy klientw.

W poszukiwaniu niszy
Trzeba jak najduej unika konkurencji. Nie mona liczy, e jej nie bdzie, bo jeli nie ma konkurencji to nie ma rynku. Naley wic tak si ustawi na rynku, aby klient nie widzia nas w tym samym wietle, jak postrzega innego konkurenta.

Pyt.: W jaki sposb pan trafi na nisz (na rynku komputerowym przy. P)? Tad Witkowicz: To bya do prosta analiza rynku. Firmy kupoway coraz wicej komputerw. Dowiedziaem si, e sieci komputerowe w firmach s mae i skupiaj okoo 50 uytkownikw. W firmie, ktra ma 10000 pracownikw daje to 200 sieci. Potrzebne wic byo odpowiednie cze midzy sieciami. Stwierdziem e to jest jaka fundamentalna luka. Tak wanie do tego doszedem, logiczn analiz, mimo e nie miaem zielonego pojcia o komputerach, sieciach i softwarze.

Nie naley konkurowa cen. Projekty biznesowe z Polski maj t cech, ktr dobrze okreli Rektor UJ prof. Karol Musio, mwic e odwouj si do psychologii biednych ludzi. Polega to na tym, e gwnie konkuruj cen. Takie dziaanie jest zabjstwem dla start-upw. Trzeba konkurowa wartoci. Dziaalno mojej pierwszej firmy polegaa na tym, e jeszcze jako inynier wymyliem sposb, jak przesya wysokiej jakoci sygnay telewizyjne przez wiatowody na dalsz odlego. Wtedy to byo a 3 km. By rok 1980 i tworzy si nowy rynek. wiatowody zaczynay by popularne, jako nowa technologia, ktra miaa rne zastosowania. Dodatkowo rozpocz si rozwj telewizji lokalnej. Zdarza si np. poar, przyjedaa telewizja z kamer, ale radiowz musia sta p kilometra dalej, bo nie mg dojecha. Jak wic przetransferowa sygna kamery do wozu, eby wysa on go do stacji telewizyjnej? Trzeba byo mie kabel telewizyjny, ktry by bardzo ciki, a wiatowd way 500 razy mniej. Wykorzystaem wic ten nowy rynek i technologi, eby zaoy firm, ktra potrafia to zrobi. Miaem wynalazek,

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


ktry pozwala takie zadania wykonywa lepiej ni jakakolwiek inna firma, ktra te zajmowaa si wiatowodow technologi. Druga firma CrossComm, specjalizowaa si w czeniu sieci komputerowych na odlego. W roku 1987 wszystkie due korporacje zaczy kupowa pecety dla swoich pracownikw. czyli te komputery w sieci. Ale problemem bya ilo komputerw. Firma zatrudniaa 10 tys. pracownikw, a do jednej sieci mona byo teoretycznie podczy 1000 komputerw, praktycznie tylko 50. Byy wic setki sieci, ktre naleao scali. W dodatku due firmy maj oddziay w rnych miejscach. Sieci s rozsiane na odlego, w zwizku z czym istotny by problem, jak czy je razem. Dzi to jest trywialne, ale wtedy nie byo. Potrzeba udoskonale bya bardzo dua. Powstawao coraz wicej sieci komputerowych, i rynek stawa si ju wypeniony. Wszyscy zajmowali si czeniem komputerw w sieci, ale nikt nie zajmowa si czeniem sieci razem. Byem pierwszy. Ten szybki rozwj sieci komputerowych i komputerw w latach 85-95, napdza dynamiczny rynek, na ktrym atwo byo zaistnie. Wtedy dodatkowo wycelowalimy w specyficzn sie technologii IBM, ktra bya sabo obsugiwana. Nie tylko wic czylimy sieci komputerowe. Trafilimy w nisz. Musielimy konkurowa tylko z IBM, co mimo wszystko nie byo atwe.

Pytanie z sali: 4/. W jaki sposb pan trafi na t nisz? Czy to by przypadek czy analiza rynku? Odpowied Tada Witkowicza: To bya analiza rynku, ktra okazaa si do prosta. Dua firmy rwna si duo pracownikw. Firmy kupoway coraz wicej komputerw osobistych. Pecety byy podczane do sieci takich jak fileserver, printserver. Zaczem czyta artykuu i dowiedziaem si, e te sieci s mae i skupiaj 50 uytkownikw. W firmie, ktra ma 10000 uytkownikw daje to 200 sieci. Potrzebne wic byo odpowiednie cze. Istniaa wtedy firma, ktra miaa ju produkt, nazywao si to bridge (dzisiaj router). Ale nikt nie rozwizywa problemu czenia biura np. w Bostonie z biurem w Chicago. Stwierdziem, e to jest jaka fundamentalna luka. Tak wanie do tego doszedem, logiczn analiz. Absolutnie nie miaem zielonego pojcia o komputerach, sieciach i softwarze. Pytanie z sali: 5/. Czy patentowa Pan swoje pomysy? Odpowied Tada Witkowicza: Nigdy nie patentowaem. Mam tylko jeden patent, ktry zrobiem podczas pracy w instytucie naukowym. Uwaam, e trade secret czyli tajemnica firmowa jest najlepszym sposobem na zachowanie pozycji na rynku. Problem z patentami jest taki, e po pierwsze trzeba ogosi swj wynalazek publicznie, po drugie trzeba go obroni. A eby broni trzeba mie duo pienidzy na adwokatw. Najpierw eby pozyska patent, dzisiaj to jest ok. 100 ty dolarw, pniej eby dosta mocny patent, ktry obowizuje na caym wiecie. Nastpnie trzeba go jeszcze broni przez zakusami konkurencji. Nawet jeli bymy wygrali spraw w sdzie z jak firm, to ona si odwoa. Minie 5-10 lat. Trzeba przynajmniej milion dolarw aby obroni patent w USA.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)

Musz podkreli, e patenty s wane w takich dziedzinach jak medycyna czy biotechnologia, bo w tym zakresie mae firmy-start up, raczej nie maj szans si rozwin. Strategia jest zwykle taka, e maa firma wynajduje lek, urzdzenie medyczne, ktre s niemal automatycznie sprzedawane do Novartisa lub Mercka. W takim przypadku - bez patentu nie zostan kupione.

Pytanie z sali: 6/. Czy w przypadku maych firm patenty te kosztuj ok. 100 tys. dolarw? Odpowied Tada Witkowicza: Uwaam, e tak. A co gdyby pozyska pan patent w Chinach? Chyba naleaoby namwi Obam, eby wysa tam odrzutowce. Nie ma pan szans obroni patentu w Kraju rodka [miech].

Konkurencja: cena i warto


Nigdy nie udao mi si unikn konkurencji. Gdy mylaem, e jej nie ma, zawsze pojawiaa si w najgorszych sytuacjach. Ceny moich produktw byy duo wysze ni u konkurencji. Staraem si zbudowa warto. Oczywicie mona kupi tani samochd, ale wielu ludzi wybiera Mercedesa. Mercedes wanie sprzedaje warto, ktra nie jest dla kadego (dlatego te midzy innymi jest wana). Wszystko po to, aby nie konkurowa cen. Nawet gdybym mia metod produkcji, ktra kosztuje jedn/pit tego co u konkurenta, te stawiabym na warto. Nie lubi rywalizowa cen, nigdy tego nie robiem i unikaem. W mojej ksice (Od ndzy do pienidzy przyp. KD i P) opisany jest przykad zwizany z takim podejciem. Weszlimy na rynek z moj pierwsza spk, sprzedajc urzdzenie do wiatowodw za 5000 dolarw. Bralimy udzia w wystawie i zorientowalimy si, e obok nas jest firma, ktra sprzedawaa ten sam produkt za 3000 dolarw. I to nie by byle kto, ale firma, ktra jest dostawc gwnych stacji telewizyjnych na caym wiecie. Wydalimy wszystkie pienidze na prototyp, a okazao si, e on nie ma szans. Zdecydowalimy si przebudowa produkt, stworzy dodatkowe funkcje i sprzedalimy ten system po 15000 dolarw. System konkurenta by dobry do przesyania sygnaw telewizyjnych, ale okazao si, e - jeli chodzio o przesyanie sygnau audio - na przykad z dwch mikrofonw, ju nie da rady tego zrobi. Pytanie z sali: 7/. Pana firmy prowadzone w USA i te, ktre rozwija Pan w Polsce szukay raczej klientw w Europie Zachodniej i w Ameryce. Powiedzia Pan, e w Polsce konkuruje si cen, bo jest to syndrom biednego klienta. Czy atwy jest do przeniesienia na sytuacj w Polsce system tworzenia biznesu w USA i Europie Zachodniej? Czy takie proste transponowanie ma sens? Odpowied Tada Witkowicza: W Polsce Mercedes kosztuje 50% wicej ni w USA i si sprzedaje. Firma, w ktr zainwestowaem w Warszawie tworzy portale internetowe dla sprzedawcw, do wewntrznego zastosowania. Firmy kupuj abonament, ktry kosztuje kilka tysicy

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


zotych miesicznie i maj mnstwo narzdzi do wykorzystania, m.in. jak ksztaci sprzedawcw i jak nimi zarzdza. My rozmawiamy z klientem i szukamy okazji podniesienia wartoci. Jak ju si wejdzie do klienta to jest si w zupenie innej sytuacji ni jak si stoi przed drzwiami. Czowiek zaczyna si otwiera i okazuje si, e tam (w jego firmie) s kolejne yki zota. My dodajemy nastpne moduy i to prowadzi do podniesienia ceny. Determinantem ceny jest alternatywa. Jeli klient nie ma innego wyjcia, nie bdzie si martwi o cen. Pytanie z sali: 8/. Mwi pan ujm to kolokwialnie o tak zwanym yowaniu klientw na maxa. Czy ma pan jakie opory moralne, granice gdzie cena ju nie idzie w gr? Sprzedajemy warto, ktra jest troch wirtualna. Czy jest taka granica czy w biznesie ona nie istnieje? Odpowied Tada Witkowicza: Niemoralnie jest zostawia gupca z pienidzmi w kieszeni - je trzeba wzi. Ale w biznesie to nie zadziaa. Nikt mi nie musi paci tych pienidzy. Jeli co nie jest warte swojej ceny nikt tego nie kupi. Niedawno dowiedziaem si, e bdziemy zatrudnia eksperta, aby wyceni ile jest warta nasza firma. Wedug mnie firma jest warta tyle ile kto chce za ni zapaci a nie tyle na ile ekspert j wyceni. Tak samo sytuacja jest z klientami. Nie chc paci eby dziaa trzeba mie jeli produkt nie jest dla nich wartociowy. Czytaem ju ponad 300 biznesplanw z Polski i podziel si moimi obserwacjami. Ludzie czsto pisz, e ich produkt nie ma rywali. Jeli nie ma konkurencji to nie ma rynku. Konkurencj moe by alternatywa, nawet jeli czasem si wydaje, e ma niewiele wsplnego z naszym produktem. Moe nikt nie tworzy identycznego produktu, ale s inne rozwizania, zaspakajajce podobne potrzeby. Jeli konkurenci robi co sabo, trzeba si wtedy zastanowi dlaczego. Albo nie da si tego zrobi lepiej, nie opaca si, albo robi co innego, na czym duo wicej zarabiaj. Jeli konkurent wykonuje co nie najlepiej to wcale nie jest to argumentem, e z nim wygramy. W maratonie nie liczy si ten kto jest na prowadzeniu na pocztku zawodw, ale ten kto jest pierwszy na mecie. Trzeba si zastanowi jak utrzyma to czoowe miejsce, jak zwalczy konkurencj. Ludzie mwi, e bd tasi lub bd mie lepszy serwis. Jeli czytam taki argument w biznesplanie pytam: dlaczego bd lepsi? Musz by jakie zasady, technologia, fundament, a nie tylko ch. Za chci mona tylko dosta Pokojow Nagrod Nobla, jak to si stao w 2009 roku [miech]. eby dziaa trzeba mie strategi. Po pierwsze naley unika konkurencji jak najduej. Czoowe zderzenie, nawet dwch rowerw, koczy si moe kalectwem. Jeli jest konkurencja trzeba przemyle jaka jest jej saba strona, albo zmieni reguy gry. Moja firma CrossCom dziaaa na rynku sieci komputerowych. Byy wtedy rne opcje. Midzy innymi IBM promowaa swoj technologi talk and ring. Byli pierwszym producentem

strategi. Po pierwsze naley unika konkurencji jak najduej. Czoowe zderzenie, nawet dwch rowerw, koczy si moe kalectwem.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


pecetw, wic chcieli zapa klientw za gardo. Bo jeli klient kupi ich komputer i sie to ju maj go w kieszeni. IBM zaleao na tym, eby wszyscy uywali technologii talk and ring. Natomiast konkurenci tacy jak Sun Microsystems, HP, promowali technologi Ethernet eby nie pomaga IBM, chcieli zachci klientw do kupowania ich urzdze. Rynek na sprzt rozwija si bardzo szybko i wikszo produktw tego rynku, jak si okazao, bya skierowana na Ethernet. Ale byo te bardzo duo konkurentw. Nasze obroty rosy 100% rocznie, czyli bardzo dobrze. Jednak wygrywalimy jedynie 1 na 10 przetargw, ale poniewa rynek rozwija si dynamicznie to wystarczyo. Szybko doszedem do wniosku, e na dusz met wygrywanie 1 meczu na 10 nie jest satysfakcjonujce. Byo dobrze, ale konkurentw przybywao. Zaczlimy analizowa rynek i wpadlimy na nastpujcy pomys. Due firmy miay komputery wyprodukowane przez IBM, ale te pochodzce z fabryk HP i innych. Miay wic rne technologie. Postanowilimy zrobi router czcy rne rozwizania techniczne. Nikt nie zrobi tego wczeniej, poniewa nie byo to opacalne. Sun Microsystems, Cisco, IBM, ktrzy mieli 100 razy wicej inynierw, mogli stworzy taki router, ale tego nie zrobili. Nie dlatego, e nie potrafili, ale im politycznie nie byo na rk wspomc klienta w podczeniu si do sieci obsugiwanej przez urzdzenia konkurencji. A my, niejako spoza tego ukadu informatycznych potentatw, moglimy czy kadego z kadym i na tym zarabia. I zrobilimy takie urzdzenie. Jeli klient potrzebowa poczy dwie sieci nie mg kupi tego produktu od nikogo innego, tylko od nas. Co prawda byo mao takich klientw, ale jak weszlimy do klienta i sprzedalimy mu to urzdzenie, rwnoczenie oferowalimy mu oprogramowanie do zarzdzania naszym sprztem i czenia w sieci. Klient, ktry kupi od nas raz, stanowi 50% szansy, e zrobi to po raz kolejny. A ten, ktry nie kupi ma tylko 5% szans bycia potencjalnym nabywc. Jeli klient kupi od nas, wtedy sprzedawca zauwaa kolejne potrzeby i proponuje urzdzenia, ktre mamy w swojej ofercie. Gdy klienci maj ju nasz system zarzdzania, to my doczymy nastpne urzdzenie. I powoli, w ten sposb zdobywalibymy klientw. Moja firma bya maa w porwnaniu z IBM, ale potrafilimy manewrowa tak, eby zmieni reguy gry. Cig dalszy w kolejnych wydaniach bloga.

*KILKA SW O BLOGU

NIMB

Peter Drucker arcymistrz zarzdzania i organizacji twierdzi, ze fundamentalnymi elementami Biznesu s Marketing i Innowacje. Reszta to wycznie wydatki. Kiedy dodamy do tego kompletu kilka sporych kropli substancji o nazwie Nauka, otrzymamy specyfik o nazwie NIMB (Nauka, Innowacje, Marketing, Biznes).

W cyklu krtkich testw/tekstw chcemy go dokadnie zanalizowa, rozoy na czynniki pierwsze, przyjrze si moliwym reakcjom, sprbowa prognozowa jego zmiany, przydatno i skutki uboczne.

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

NIMB 11/12 (11/12 2009)


Nie oznacza to, e kady NIMBowy artyku bdzie traktowa o wszystkich skadowych rwnoczenie. Naszym zamierzeniem jest, by tematy w NIMBie koncentroway si na rnorodnych, oglnych i szczegowych, sprawach, ktre mona powiza z nowoczesn nauk, odkryciami, rynkowym wdroeniem wynalazkw, trendami w marketingu, take z ca niezbdn otoczk tych zjawisk: finansami, funduszami europejskimi, prawem, wzajemnymi relacjami rodowisk biznesu i nauki, itp. tak w kontekcie codziennych dylematw naukowcw, studentw, przedsibiorcw, jak i w odniesieniu do szeroko widzianych strategii, tendencji i zmian.

Zapraszamy do czytania i komentowania tekstw w NIMBie (ju wkrtce uruchamiamy forum). Co miesic (przynajmniej) nowa dawka mamy nadziej e smakowitych i inspirujcych, naukowo-innowacyjnomarketingowo-biznesowych spostrzee, propozycji, analiz.

www.cittru.uj.edu.pl

Cytuj podajc nastpujce rdo: Tad Witkowicz na UJ: o pomysach na biznes i zarabianiu milionw w brany high-tech, cz.1, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, NIMB nr 11/12 (11/12.2009), www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)

oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, CITTRU

o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech - Cz 2Kontynuujemy relacj ze spotkania Tada Witkowicza ze studentami, jakie mia o miejsce 12.10.2009 w Auditorium Maximum UJ. W poprzedniej cz ci (patrz: www.cittru.uj.edu.pl/?q=pl/node/1007#11-12_2009) Witkowicz mwi m.in. o konkurencji na rynku, poszukiwaniu swej specjalizacji, tworzeniu i testowaniu pomys w na biznes)
Wi cej o Tadzie Witkowiczu: http://biznesologia.pl/biznesologia.pl/jak-zostac-milioneremradzi-tad-witkowicz.html

Tad Witkowicz na UJ:

Spis podrozdzia w: Testowanie strategii............................................................................................... 1 Dlaczego klient nie kupuje?..................................................................................... 3 Rozwj firmy: od early adoptera do wsp w a ciciela.................................................. 4

Testowanie strategii
TAD WITKOWICZ: Najlepsza strategia dla start-upu to zasada karate . Du o polskich przemys owcw ma kilka r nych biznesw. Ostatnio spotka em si z ch opakiem, ktry mia pomys na biznes, ktry mi si podoba . Poprosi em eby powiedzia mi co o sobie. Opowiedzia , e ma ju firm , ktra w ci gu 6 miesi cy zarobi a 60 ty z . Okaza o si , e to fantastyczny projekt, a on dopiero wszed na rynek, ktry jest dosy spory. Zapyta em dlaczego chce zak ada drug firm , skoro na tamtej zarabia pieni dze. Chcia mie to i to. Odpowiedzia em e trudno jest randkowa z dwoma kobietami, bo pr dzej czy p niej stracisz obie. Tak samo jest w biznesie. Zasada karate to koncentracja na jednym. Karateka potrafi a prze ama 8 pustakw przedramieniem. W telewizji pokazuj to cz sto. Ale je li nie jest skoncentrowany z amie sobie r k na pierwszym, nie prze amuj c go. Bez koncentracji nie ma adnej szansy.

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)

Ostatnia moja firma Adlex zajmowa a si zarz dzaniem stronami internetowymi. Akurat wtedy ka da du a, ma a i rednia firma budowa y strony internetowe dla swoich klientw. Rynek by fantastyczny. Nasz produkt potrafi ledzi , jak klient przechodzi do strony, ktra si aduje szybko, a ktra wolno, czy pojawiaj si jakie b dy, czy strona si zacina itp. Ten produkt by wynaleziony w Polsce i uwa a em, e ka da firma to kupi. Ale okaza o si e nie ka da. Firma Kmart, sie hipermarketw w USA, waha a si . Pojecha am porozmawia z ich informatykiem. Powiedzia , e maj du witryn internetow , ale im g wnie zale a o na tym, aby klient przychodzi do sklepu. Zacz li my si martwi komu produkt b dzie potrzebny. O klienta martwi si niby wszyscy i Kmart te , ale wol nic na to nie wydawa . Wpadli my na pomys , e mo e firmy maklerskie b d zainteresowane. Klienci i inwestorzy kupuj i sprzedaj akcje przez Internet. P minuty czekania, lub jaki b d mo e spowodowa strat . Ceny zmieniaj si bardzo szybko. Je li klient straci 100$ to pjdzie do innego maklera, bo przecie jest ich pe no. Wi c takiej firmie pewnie zale y, aby wszystko dzia a o szybko. Poszli my do jednej firmy w Bostonie i okaza o si , e oni faktycznie s tym zmartwieni, bo nie widzieli ilu klientw mog straci przez te problemy. Kupili od nas pierwszy system i potem kolejne.

Najcz stszy b d, ktry widz i w Polsce i w USA to koncentracja tylko i wy cznie na budowie produktu i brak kontaktu z klientami. Mimo tego, e produkt mia by gotowy za 9 miesi cy, mia em ju sprzedawc , ktry chodzi i namawia klientw. Mwi mi po tych spotkaniach, e nie chc tego w ogle kupowa i produkt okaza si z y. To znaczy o, e trzeba go zmienia . A gdybym nie mia sprzedawcy sko czy bym produkt wyda wszystkie pieni dze i us ysza dzi kuj , ale my tego nie chcemy i nie mia ju drugiej szansy. W biznesie mamy tylko jedn szans . Absolutna koncentracja musi by zawsze na tym, aby s ucha co mwi sprzedawca i klienci. Mimo tego, e jeste my zakochani w naszym produkcie trzeba robi to co oni chc , a nie to co nam si wydaje b dzie najlepsze. Najtrudniejszy problem biznesowy polega na tym jak sk oni klienta, eby kupi . Wczoraj rozmawia em z jednym cz owiekiem i zapyta em sk d pan jest pewien, e ten produkt wypali . Powiedzia , e jest dobrze zaawansowany. Zapyta em co to znaczy. Odpowiedzia e ju jest do po owy zbudowany. Mnie budowanie produktw w ogle nie interesuje. Gdyby powiedzia mam ju trzech klientw, ktrzy kupili , to ju jest wed ug mnie wi cej ni mie po ow produktu. Bo nawet ca y produkt mo e si nie sprzedawa .

Kiedy ja zak ada em swoje firmy, od samego pocz tku mia em sprzedawc . Mimo tego, e produkt mia by gotowy za 9 miesi cy, sprzedawca chodzi i namawia klientw.

Mamy wi c ju pomys . Kolejna faza polega na jego sprawdzeniu, czy s klienci, ktrzy chc wyj pieni dze z kieszeni i je wyda . Bo do tej pory biznesplan to tylko teoria. Na tym etapie ju mo na pozyska inwestora/anio a biznesu. A za o yciele firmy? Dalej pracuj za darmo [ miech].

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)

Dlaczego klient nie kupuje?


Klient nie zna firmy, nie chce by pierwszy, poczeka a kto inny kupi. Nie widzi potrzeby. My j widzimy, ale on nie. Kiedy Steve Jobs i Steve Wozniak zak adali Apple Computer nie mogli znale inwestora. Wtedy wszyscy uwa ali, e nikomu nie jest potrzebny komputer osobisty, mo e z wyj tkiem hobbystw. A komputery przecie ju by y, IBM je produkowa . Nie mogli znale pieni dzy, bo nie okre lili potrzeby klienta. Pami tajcie, wi kszo naszych pomys w nale y do kategorii nice to have , wi c trzeba przekona klienta e jemu ten produkt jest potrzebny. Na pocz tku odbiorcy bardzo cz sto mwi e ju to maj . Czyli sprzedawcy musz uwa nie mwi do klienta co mu oferuj , eby nie wpa w pu apk , poniewa kupuj cy od razu powie, e ju ma ten produkt i go nie potrzebuje. Na przyk ad ubezpieczenia. Kto budzi si rano i martwi o wykupienie polisy ubezpieczeniowej? Nikt. A jednak sprzedawcy ubezpiecze , potrafi przekona do kupna produktu, za ktry si p aci. Sprzedawcy kreuj potrzeb , ktrej klient sam nie dostrzega.

Na zlecenie jednej z firm zosta przeprowadzony sonda u ytkownikw. W jednym przypadku okaza o si , e klient u ywa produktu zupe nie w innym celu ni my go wyprodukowali my. Nie przewidzieli my w ogle takiej korzy ci, ktr kontrahent czerpie z tego produktu. Teraz zdobywaj c kolejnego klienta b dziemy mu mogli powiedzie rwnie o tej korzy ci.

Jedn z lepszych zasad sk onienia do zakupu jest poznanie klienta i tego co go motywuje. Po pierwsze nale y dowiedzie si jakie ma potrzeby. Zdarza si cz sto, e klient sam tego nie wie. Trzeba wi c zadawa pytania, eby je wyczu . Dowiedzie si jak je zaspokaja dzisiaj. Je li nie zaspokaja, to dlaczego. Mo e mu si to nie op aca, mo e nie wie, e s sposoby, aby je zaspokoi . Mo e ma wa niejsze sprawy na g owie. Inna kwestia: jak klient podejmuje decyzj kupna. Standardowe powiedzenie w USA jest takie, e jak idzie m z ona do salonu samochodowego kupi samochd to sprzedawca podchodzi do ony i pyta jakie kolory lubi, a m a nie ma o co pyta , bo to ona podejmuje decyzje.

Firma w Warszawie w ktr niedawno zainwestowa em, ma sze ciu du ych klientw, s to znane firmy. Na jej zlecenie zosta przeprowadzony sonda u ytkownikw, czy ten produkt spe nia ich oczekiwania. W jednym przypadku okaza o si , e klient u ywa produktu zupe nie w innym celu ni my go wyprodukowali my. Wymy li inne zastosowanie. Nie przewidzieli my w ogle korzy ci, ktr kontrahent czerpie z tego produktu. Zdobywaj c kolejnego klienta b dziemy mu mogli powiedzie rwnie o tej korzy ci. Bazuj c na powy szym rozeznaniu, uderzamy w czu e punkty klienta.

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)

Rozwj firmy: od early adoptera do wsp w a ciciela


Faza rozwoju jest to budowanie podstaw firmy. Czyli zatrudnianie pracownikw, ale te koncentrowanie si w dalszym ci gu na sprzeda y. Trzeba zrozumie dlaczego ludzie nasz produkt lub us ug kupuj , jak przebiega ten proces. Dajemy sprzedawcy sprawdzon list dobrych klientw oraz list argumentw sprzeda owych, ktre wed ug nas - dzia aj . Pytanie z sali: Mam nieznan firm , ktra sprzedaj produkt, ktry si podoba, ale nikt nie chce by pierwszy i mwi to wprost. Jak si w takiej sytuacji zachowa ? Czy mo na da produkt jednej du ej firmie, aby go oceni a. Czy to jest dobra strategia eby nie sprzedawa pierwszego produktu tylko go da ? Odpowied Tada Witkowicza: Prbowa em tej taktyki dawania za darmo. Ale dla klientw ktrzy nic nie zap acili, produkt nie jest nic warty. Je li firma we mie produkt i on le y gdzie w k cie to nic si nie wskra. S firmy, ktre adoptuj nowe technologie wcze niej ni inne. Na przyk ad banki do nich nie nale poniewa kupuj zawsze p niej. Mo na szuka osoby, ktra jest tzw. early adopter . My w a nie szukali my takich ludzi. W ostatniej firmie sprzedawa em oprogramowanie, ktre kosztowa o minimalnie 100 ty dolarw. Gdybym poszed do prezesa firmy nigdy by nie kupi naszego produktu, bo byli my ma firm . Znale li my osob , managera, ktry widzia potrzeb i by na tyle odwa ny oraz niezale nie my l cy, e zdecydowa si na zakup technologii za 30 ty dolarw. Zainstalowa oprogramowanie, zacz pokazywa innym i ludziom si to spodoba o. On w a nie by tym adopterem. Zale a o mu. Trzeba wi c szuka . Je li znajdzie si tak osob w firmie, ktra potrafi was przedstawi reszcie to ju jest sukces. Dawanie za darmo raczej jest mniej skuteczne. Pytanie z sali: Mwi Pan, e ka dy powinien si skoncentrowa na cz ci sprzeda owej. W Polsce jest du e zapotrzebowanie na sprzedawcw, ludzi ktrzy b d wiedzieli, e maj c w asny produkt s w stanie go dostarczy do klientw. Tylko pojawia si pytanie: gdzie si tego uczy ? Odpowied Tada Witkowicza: W sp ce Learnplace.pl, przes uchiwali my kandydatw, bo potrzebny by nam sprzedawca. I musz powiedzie , e trudno jest znale dobrych sprzedawcw. Wi kszo osb z du ym sta em, to sprzedawcy starej daty. Ich taktyka polega na zagadaniu klienta na mier a w ko cu podpisze umow . Ale to si nie sprawdza na d u sz met , bo taki klient, cz sto oszukany, nie kupi drugi raz. Chodzi o to eby znale sprzedawcw, ktrzy potrafi to zrobi . Ludzie ucz si na b dach. Nale y zatrudnia si w firmach, ktre zajmuj si telemarketingiem, p niej umawia si na spotkania itd. Nie ma szko y dla sprzedawcw. Nikt nie dostaje doktoratu na sprzedawc . Tego uczy si pracuj c w biznesie.

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)

Ju wiemy jak sprzedawa , konkurowa i jak to dzia a. Nale y rwnie podkre li , e musimy wspiera klientw, bo tak jak mwi em, 50% z nich kupi jeszcze raz, je li nie ten sam produkt to inny. B dziemy produkowa coraz to nowe rzeczy. Je li b d z nas zadowoleni to ju mamy wej ciwk za darmo , a do nowych klientw musimy si dobija przez frontowe drzwi. Najcz ciej pope niane b dy s powodowane szybko ci . Ludzi zatrudnia si szybko, bo dobrych pracownikw jest bardzo ma o. D ugo trzeba szuka eby ich znale . Do naszej firmy sprzedawcy szukamy ju trzy miesi ce. Zatrudnili my jednego, ale zosta zwolniony, bo nie wykonywa swoich obowi zkw tak jak trzeba. Jest to d ugi proces, a je li robi si to w po piechu, to bardzo atwo o b d. Tracimy kontrolne nad jako ci produktu, jako ci obs ugi klienta, sprzedawcw. Jak zarabiamy na nowych firmach? W fazie projektu nic nie zarabiamy. W fazie rozwoju pojawiaj si ma e pensje. W fazie wzrostu normalne pensje, i w a nie wtedy w USA najwi cej firm jest sprzedawanych wi kszym, bo pomys i klienci ju s sprawdzeni. Ludzie czytaj histori , e ch opak na Harvardzie za o y Facebooka. Nawet nie ko czy studiw i ju jest warty miliardy dolarw. A dziennikarze pisz dlatego, e to jest unikatowe, rzadko si zdarza. O 99,99% firm nikt nie pisze. To s przedsi biorstwa na ktrych, ludzie si dorabiaj , ale potrzeba na to minimum 5 lat. Na rozwijaniu mojej pierwszej sp ki sp dzi em 6 lat, kolejnej 11, ostatniej 8. Pytanie z sali: Czy tworzy w asny produkt czy sprzedawa czyj ? Gdzie jest wi ksze ryzyko? Odpowied Tada Witkowicza: Uwa am e wi kszym ryzykiem jest tworzy w asny produkt, ale te mo na wi cej zarobi . S gotowe produkty i technologie, tylko nie ma sprzedawcw, ktrzy potrafi sprzeda . Bardzo dobrych sprzedawcw jest ma o na wiecie. Pytanie z sali: Czy szans na powodzenie biznesu nie jest w pierwszej kolejno ci produkt, ale jego sprzeda ? Odpowied Tada Witkowicza: W moich firmach najlepszy sprzedawca zarabia 3-5 razy wi cej ni ja, bo jest wa ny. P aci bym jeszcze wi cej, gdyby zwi kszy sprzeda . Moja firma w Warszawie buduje us ugi, eby wspiera i udoskonala sprzedawcw. Bo nie tylko w Polsce czy w USA ich brak. Pytanie z sali: Je eli kto ma pomys , poczyni pierwsze dzia ania i szuka wsplnikw i partnerw, a np. nie ma patentw, czy s jakie formy zabezpieczenia, eby nie odda czego za darmo? Odpowied Tada Witkowicza: Bardzo cz sto dostaj e-maile, rwnie z Polski, e je li podpisz umow o poufno ci to wy l mi swj projekt. Nigdy nie podpisuje adnej umowy o poufno ci z wielu powodw. G wnym jest taki, e je li jedyn warto ci jest pomys to jest to zbyt ma o. Musi

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)


istnie jaka wiedza, e kto potrafi z tego pomys u zrobi biznes, i e tej wiedzy nikt nie mo e skopiowa . W drugiej mojej firmie mia em wiceprezesa in yniera. Pracowa u mnie p tora roku, mo e troch wi cej. Odszed i okaza o si e za o y firm . Rok p niej sprzeda j Cisco za 100 mln dolarw. Fantastyczna transakcja. Ale podejrzewa em, e ukrad pomys jako e jego produkty by y bardzo pochodne od naszych. Nie mia em jednak na to adnych dowodw. Po paru latach jeden z moich by ych wiceprezesw, zacz prac jako wiceprezes w Cisco. Rozmawia z in ynierem, i okaza o si , e adnotacje w opisie tego produktu s po polsku.

Odpowied Tada Witkowicza: Team with the best players wins . Przyjmowa em ludzi z potencja em, ale jako asystentw. Czyli na przyk ad umawiali sprzedawcw na spotkania. Je li im to wychodzi o brali udzia w spotkaniach sprzedawcy z klientem. Ale to jest wyj tek, a nie regu a. Firmy ma e i rednie nie robi tego, bo jest to kosztowe. Wol zatrudnia sprzedawc , ktry ma sta pracy i wyniki. To ju jest dowd, e on potrafi sprzedawa . Pytanie z sali: Biznesu nie robi si samemu tylko w zespole. Czy ma pan jakie rady jak to robi dobrze? Odpowied Tada Witkowicza: Pomi dzy szefem i podw adnymi jest kontrakt. Osobie, ktra jest moim podw adnym, zawsze mwi , eby zrobi a plan dzia ania - co b dzie robi , w jaki sposb, kiedy, jakim kosztem i jakie b d wyniki. Ta osoba robi plan, ja oczywi cie nakre lam strategi . Je li zatrudnimy sprzedawc , pierwszymi jego zadaniami b dzie przygotowanie planu sprzeda y. Naszym celem jest np. eby zdobywa jednego klienta na miesi c. On opisze sposb w jaki to zrobi i p niej tworzymy plan z punktami kontrolnymi. W ko cu dochodzimy do aprobaty planu przez obie strony. Nast pnie ka dy manager musi zwrci uwag na jak najszybsze odkrywanie problemw. Musi od razu wiedzie : czy dana osoba, oddzia , pion wykonuje swj plan. Co tydzie w pi tek dostaj raporty czy dany projekt idzie dobrze czy nie, jakie s problemy. W poniedzia ek raport jest omawiany. Czasami zdarza si , e dyskusja jest trudna. P niej organizujemy zebranie zespo u. Nale y robi takie spotkania, poniewa w firmie bardzo cz sto s zale no ci pomi dzy prac jednego pracownika i innych. Je li in ynier wykona swoj prac le, lub ma op nienia to sprzedawca nie mo e dzia a . Od 30 lat prowadz swoje firmy w ten sposb. Prezes firm, takich jak ja prowadzi em, nie ma czasu gra w golfa albo le e na pla y i tylko liczy pieni dze. W biznesie na wolnym rynku prezes ktry tak robi, zaraz b dzie musia odej .

Pomi dzy szefem i podw adnymi jest kontrakt. Osobie, ktra jest moim podw adnym, zawsze mwi , eby zrobi a plan dzia ania - co b dzie robi , w jaki sposb, kiedy, jakim kosztem i jakie b d wyniki.

Pytanie z sali: Jakiego sprzedawc zatrudni ? Takiego ktry ma dobr przesz o zawodow , czyli dobre wyniki w sprzedawaniu innych produktw i us ug, czy tego ktry jest debiutantem i nie mia wcze niej do czynienia ze sprzeda , ale g boko wierzy w produkt, ktry b dzie sprzedawa ?

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)


Pytanie z sali: Czym pan si kierowa przy wyborze pracownikw? Czy by o to wykszta cenie i rekomendacje? W jaki sposb pan rekrutowa swoich pracownikw? Raczej z polecenia czy z og oszenia? Odpowied Tada Witkowicza: Pracownikw szuka si na r ne sposoby. Ale podczas wyboru kandydata najwa niejsz spraw jest pracowito . Ludzie z natury s leniwi, wi c pracowici automatycznie maj przewag konkurencyjna. W biznesie ta przewaga si bardzo liczy. Niedawno wysz a ksi zka pt. Outliers Malcolma Gladwella. Opisuje w niej regu , e trzeba odpracowa 10 ty godzin aby by na wiecie kim . Kolejn wa n rzecz jest inteligencja. P niej rz dza sukcesu, tzn. e kandydat jest zmotywowany. Kiedy przes uchuj kandydata to musi on spe ni trzy podstawowe warunki. Po pierwsze, zajmowa si wcze niej tym co ma robi u mnie. Po drugie - robi to dobrze. I w ko cu musi by zmotywowany, eby robi to dobrze i u mnie, w mojej firmie. To s fundamentalne parametry. Podczas rozmowy z kandydatem zadaj mu seri pyta . Pytam jak wygl da dzie pracy. To mi du o mwi, jak pracuje, jak jest zorganizowany, czy sprawdza e-maile, o ktrej przychodzi do pracy. W ka dej mojej firmy pracowito si op aca. Wszyscy moi pracownicy mieli udzia y. Mogli je kupi w bardzo taniej cenie. P niej firma si rozwinie i b d one du o wi cej warte. Ka dy w mojej firmie mg czu si wsp w a cicielem, ale musia na to zas ugiwa . Ci g dalszy w kolejnych wydaniach bloga.

*KILKA S W O

NIMB

TEXTACH CITTRU
twierdzi , ze fundamentalnymi elementami Biznesu s

Peter Drucker

arcymistrz zarz dzania i organizacji

Marketing i Innowacje. Reszta to wy cznie wydatki. Kiedy dodamy do tego kompletu kilka sporych kropli substancji o nazwie Nauka, otrzymamy specyfik o nazwie NIMB (Nauka, Innowacje, Marketing, Biznes). W cyklu krtkich testw/tekstw chcemy go dok adnie zanalizowa , roz o y na czynniki pierwsze, przyjrze si mo liwym reakcjom, sprbowa prognozowa jego zmiany, przydatno Nie oznacza to, i skutki uboczne.

e ka dy NIMBowy artyku b dzie traktowa o wszystkich sk adowych rwnocze nie. Naszym na r norodnych, oglnych i szczeg owych, z nowoczesn niezb dn nauk , odkryciami, rynkowym wdro eniem wynalazkw, otoczk tych zjawisk: finansami, funduszami europejskimi, tak w kontek cie codziennych dylematw

zamierzeniem jest, by tematy w NIMBie koncentrowa y si sprawach, ktre mo na powi za prawem, wzajemnymi relacjami trendami w marketingu, tak e z ca

rodowisk biznesu i nauki, itp.

naukowcw, studentw, przedsi biorcw, jak i w odniesieniu do szeroko widzianych strategii, tendencji i zmian.

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl

TEXTY CITTRU 14 (03/2010)


Zapraszamy do czytania i komentowania tekstw - odwied stron NIMB na Facebooku:

www.facebook.com/pages/Krakow-Poland/NIMB-blog-tematycznyCITTRU/300078894109

Cytuj podaj c nast puj ce rd o: Tad Witkowicz na UJ: o pomys ach na biznes i zarabianiu milionw w bran y high-tech, cz.2, oprac. Krystyna Dulak i Piotr abicki, TEXTY CITTRU nr 14, www.cittru.uj.edu.pl