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ADMINISTRACION EMPRESARIAL

SENA NAUTICO FLUVIAL Y PESQUERO SEDE TERNERA Ficha (139232)

DESARROLLO DEL TALLER # 1y2

TUTOR: MIRIAN WONG

ALUMNO: MORELIS OYOLA ALTAMAR

CARTAGENA DE INDIAS Octubre del 2011

TALLER No.1 TALLER 1 FUNDAMENTO DE MERCADEO 1. Investigue los siguientes conceptos: A. Marketing: El Marketing es el conjunto de técnicas que con estudios de mercado intentan lograr el máximo beneficio en la venta de un producto: mediante el marketing podrán saber a qué tipo de público le interesa su producto. Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. B. Necesidad La necesidad es un estado interno de tensión provocado cuando no existe un equilibrio entre lo requerido y lo que se tiene o posee. Las necesidades están habitualmente vinculadas al estado físico del organismo. C. Deseo: Los deseos son necesidades orientadas hacia satisfactores específicos para el individuo. D. Demanda Producto: La demanda es el deseo de adquirir un producto, pero con el agregado de que se tiene que tener la capacidad de adquirirlo (económica, de acceso, legal). Sin embargo, el marketing no crea las necesidades, pues estas son inherentes a las personas, el practicante de marketing orienta los deseos y estimula la demanda de determinado producto y marca; ej: necesidad de saciar la sed, deseo de

para construir una relación satisfactoria de largo plazo. Valor: El valor es la relación que establece el cliente entre los beneficios (funcionales.tomar gaseosa. Otros elementos como la simplificación en la toma de decisión de compra. la lealtad y la jerarquización de beneficios han sido incluidos en el desarrollo de la oferta. a través de la creación de propuestas de valor orientadas a configurar productos y servicios que satisfagan óptimamente las necesidades y deseos de los individuos a quienes van dirigidas. demanda de bebida cola marca xx.. I. status. Transacciones: es un intercambio de valores entre dos o más partes. Satisfacción: Es el grado en el que desempeño percibido por el consumidor por parte del producto. E. Mercadotecnia de Relaciones: Son estrategias para fomentar la lealtad en los clientes a . este intercambio tienen que ser mutuamente beneficiosos entre la empresa y el cliente.. tiempo. G. Las transacciones pueden tener una contrapartida monetaria o bien ser del tipo trueque donde dos productos (sean bienes o servicios) se intercambian entre sí. Intercambio: Implica la participación de dos o más partes que ceden algo para obtener una cosa a cambio.) que percibe del producto que se ofrece y los costos (económicos. etc. F. concuerden con sus expectativas previas y haiga logrado cubrir esa necesidad. esfuerzos) que representa adquirirlo. H.

El tamaño de un mercado. Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo. guarda una estrecha relación con el número de compradores que deberían existir para una determinada oferta. desde este punto de vista. J. su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. en lugar de realizar transacciones de venta. pero el papel del marketing aún es limitado. renta y posibilidad de acceder al producto. Hay un mercado potencial importante. Se basa en la relación sobre la transacción. Mercado: El mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y potenciales de un determinado producto. Explique cada uno de ellos desde los conceptos de: Concepto de Producción: Los consumidores prefieren productos que estén muy disponibles y a bajo coste. incrementando así la participación del cliente. Al tratarse de un producto nuevo. programas que fomenten comunidad o un acceso VIP a servicio o beneficios. Concepto de venta: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio. 2 La Evolución del Marketing plantea cinco enfoques. oferta escasa y segmentos desconocidos. programas de recompensas. Esta relación se puede construir mediante estrategias como clubes. Su objetivo es crear relaciones a largo plazo con los clientes. el . La venta es fácil.través de una comunicación constante.

está búsqueda de la satisfacción del consumidor no puede llevarse hasta el extremo de que no sea rentable para la empresa y la coloque en una situación de esclavitud con respecto al mercado. Concepto de Marketing. Concepto de Producto: Se produce en los casos en los que el mercado es nuevo o está dominado por una única empresa oferente (monopolio). de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la sociedad.consumidor no es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio. por tanto. el consumidor se convierte en el núcleo central de este enfoque. deseos e intereses de los mercados meta y proporcionar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores. sin embargo. con el fin de diseñar una oferta que permita satisfacerlas de forma rentable para la empresa. ya que las tiene aseguradas. Esta óptica impulsa un enfoque a largo plazo en la gestión de la relación de intercambio ya que lo que se busca es mantener relaciones constantes y estables con el consumidor (se busca lealtad). La empresa no se preocupa por las ventas. Se considera que para que una empresa consiga el éxito es necesario que se adapte al mercado. y su actividad comercial se limita exclusivamente a mejorar el proceso productivo. Concepto de Marketing Social: Está enfocado en la u orientación a la responsabilidad social la tarea de la organización consiste en determinar las necesidades. Enfoque del consumidor: Se caracteriza por que la tarea primordial de la empresa es conocer las necesidades de sus mercados meta. . de tal modo que pueda mantener la competitividad.

Énfasis en la labor de ventas y las promociones a gran escala. Énfasis en distribución y reducción de costos. partiendo del punto 2 realice un paralelo donde identifique las características y diferencias de cada uno de los conceptos. . Venta Consumidores no comprarán los productos en cantidad suficiente si la empresa no realiza esfuerzos adicionales por vender.3. Énfasis en mejorar continuamente sus productos. Conceptos Características Diferencias Producción Consumidores compran los productos disponibles. a un precio accesible. Product o Consumidores compran los productos de mejor calidad y desempeño. Ritmo de innovación tecnológico muy débil. el objetivo es una transacción (corto plazo).

. y el de la sociedad. de forma que mejore su bienestar. Énfasis en el deseo y bienestar de los consumidores. Marketin g Social La empresa debe analizar las necesidades y deseos del consumidor. y responde a las mismas con productos (satisfactorios) adecuados. rentables y de forma más eficiente que la competencia. Énfasis en la investigación de mercados. y proporcionar un valor superior al cliente.Marketin g La empresa analiza las necesidades y deseos del consumidor. en la segmentación y diferenciación. el objetivo es establecer y mantener una relación con el cliente (Largo plazo).

Ausencia de la demanda: Los consumidores meta pueden no estar interesados o sentir indiferencia por el producto. Explique la Diferencia entre venta y Mercadotecnia: La diferencia es que en las ventas es únicamente un aspecto de la mercadotecnia. Ejemplo: productos que an perdido su valor (envases ir regulables no usables) y productos que no se les ha asignado valor. De este modo. Ejemplo: la marca deportiva Nike. En la venta. Mientras que en la mercadotecnia el foco está en las necesidades del consumidor. en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y Produce lo que éste quiere. Demanda Negativa: Una parte importante del mercado no acepta el producto. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. 5. hace que la marca no sea aceptada por varios colectivos de nuestra sociedad. se diseñan todas las actividades de fabricación Para dar satisfacción al cliente. pero su forma de producción basada en la explotación Laboral de las personas en los países del tercer mundo. la cual es una marca líder en el mundo del deporte. . aquí buscamos como puede venderse el producto al cliente potencial. Defina los conceptos de estados de la demanda y ejemplifique A. el foco se halla en las necesidades del vendedor. B. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir.4. Por el contrario.

pobreza.) El producto dejo de ser indispensable (bloqueadores invierno ejemplo) los consumidores no cuentan con liquidez (no hay empleos. Demanda Irregular: Existen negocios que por la índole de su producto presentan oscilaciones de la demanda durante el año una d las estrategias en este tipo de demanda es Sincronizar la demanda a través de incentivos (la variable precio) . expertos. transformar la demanda latente en demanda real por medio de un producto o servicio eficaz. Como en el antitabaquismo La tarea o de el los control de la es contaminación. la gente prefiere no gastar sus ahorros en gastos innecesarios) los consumidores no requieren ese producto en ese tiempo (gas para la calefacción en verano) el producto ya no es novedoso (modelos pasados de celulares o tecnología por ejemplo) E. D.C. el diamantes por raros. Demanda Latente: Cuando hay consumidores potenciales de un producto en el mercado y éste no existe todavía. etc. es época de recesión. Disminución de la Demanda: La demanda disminuye cuando: el precio es muy alto (productos de lujo o muy suntuarios solares como en autos.

En este caso.Ejemplo: La donación de sangre necesita de donantes que generalmente colaboran de manera ocasional. es decir irregular. . se deben encontrar nuevas formas de atraer nuevos donantes de sangre. Demanda Saturada La demanda es superior a los que la compañía desea o puede manejar ejemplo: las universidades porque son más los estudiantes que quieren entrar que los que pueden. G.

La micro segmentación. Micro segmentación y Macro segmentación La macro segmentación: es una división del mercado. . que puede hacerse en base a datos estadísticos sin conocer el comportamiento de compra. Consiste en un análisis más minucioso y detallado de los segmentos o conjuntos parciales homogéneos que los integran. Este estudio está dirigido a detectar características referidas fundamentalmente a la motivación de compra de los consumidores y a las cualidades preceptúales que permiten diferenciar los productos en el concepto de compradores potenciales. Investigue los siguientes conceptos: a. b. 2 SEGMENTACION DEL MERCADO 1. en cambio requiere generalmente el análisis del comportamiento de compra. Proceso de Segmentación: Es el proceso de analizar el mercado con el fin de identificar grupos de consumidores que tienen características comunes con el fin de identificar grupos de consumidores que tienen características comunes con respecto a la satisfacción de necesidades específicas.TALLER No.

estudios. Volumen de . sexo. nacionalidad. Son muchas y diversas las variables que se pueden tener en cuenta para segmentar el mercado. c) Psicográfica: variables como estilo de vida. religión. demográfica. profesión. volumen de compra. estado civil. usuario por primera vez y usuario regular. aunque los de mayor relevancia son el tipo de usuario. tamaño. 1. a fin de contar con un grupo que constituya un segmento razonable desde el punto de vista del interés comercial y económico. b) Demográfica: variables como edad. clima. nivel de consumo. Según los criterios generales. a) Geográfica: variables establecidas son región. 3. Los criterios de segmentación específicos están en relación directa con el producto o servicio considerado y con el comportamiento del cliente. d) Socioeconómica: variables como ingresos. tamaño familiar. Criterios generales. motivación de compra y beneficio esperado del producto o servicio. personalidad. talla. ex-usuario. CRITERIOS DE SEGMENTACION 1. 2. 2. densidad.El objetivo de la micro segmentación es resaltar estos aspectos e investigar cuántos y cuáles de ellos son comunes a la mayor cantidad posible de clientes. La variable nivel o intensidad de uso de un producto puede establecer distintos intervalos equivalentes a la categoría del usuario como gran usuario o usuario ocasional. peso. clase social. psicográfica y socioeconómica. independientes del producto o servicio y del comportamiento del consumidor. La variable tipo de usuario se refiere a clasificar al consumidor en función del tiempo que lleva utilizando determinado producto o servicio. Los niveles o intervalos resultantes son: no usuario. usuario en potencia. la segmentación se divide en: geográfica. de acuerdo a criterios específicos. Criterios específicos.

medio y fuerte. los segmentos pueden ser por lugar geográfico. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los consumidores. como el tipo y estabilidad del gobierno. en diferentes países o regiones. Es posible segmentar a los países por factores políticos y legales. d. por regiones. pues. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa es su capacidad de segmentar adecuadamente su mercado. Se trata.compras: débil. la reglamentación monetaria. extranjeras. Grupos de países homogéneos y segmentos Universales: El objetivo es descubrir. grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los productos trascienden los particularismos nacionales y culturales. Las compañías tiene la posibilidad de segmentar los mercados internacionales utilizando una variable o una combinación de variables. la receptividad hacia las cia. es decir. Segmentación Internacional. c. 4. Segmentación Trasnacional: La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente homogéneos. de diferenciar el mercado en base a los atributos o ventajas importantes que los consumidores buscan y esperan en los productos o servicios que adquieren y la importancia concedida a cada uno. Segmentación en función del beneficio o satisfacción que espera el consumidor. .

pero también mayores beneficios. En función de la segmentación tenemos tres estrategias posibles: • La estrategia indiferenciada: igual estrategia para todos. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos. Puede implicar mayores costes. . Estrategias de Concentración. • La estrategia concentrada: es centrarse en un sector concreto. mayor fidelización. Estrategias de Segmentación de Mercado. y mayor participación. se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. finalizando con mayores ventas totales. • La estrategia diferenciada: consiste en diferenciar estrategias y productos por segmento.*Grupos de países homogéneos: Se dividen los países en grupos homogéneos basándose en el hecho de que una estrategia de Marketing Internacional puede ser válida en distintos países en base de las similitudes económicas o culturales (agrupación Geográfica. aunque nos dirijamos a un mercado más limitado. configuración de segmentos) *Segmentos universales: Grupos de consumidores que posean las mismas expectativas de consumo en cada país seleccionado => PROGRAMA DE MARKETING ESTANDARIZADO e.

lo más homogéneo posible. fraccionar el mercado total en un número de grupos. Consiste en aplicar una estrategia de marketing diferenciada a varios o todos los segmentos del mercado.f. ¿Cómo podemos adaptarnos a un mercado tan heterogéneo? La forma más razonable es hacer grupos homogéneos de usuarios en cuanto a hábitos. etc. es decir. gustos. profesión. provincias. raza. edad. estilo de vida. etc. etc. Siempre hay que estudiar el mercado en base a una segmentación. Segmentación socioeconómica: ingresos. estudios. al objeto de conocer realmente a los consumidores. Lo primero que se debe hacer es segmentar el mercado. Segmentación Demográfica: sexo. renta y gustos. utilización del . Tipos de Segmentación de mercado: Segmentación Geográfica: país. Así pues. clima. urbana o rural. vida familiar (estado civil). tamaño y composición de la familia. para así adaptar su estrategia de marketing lo mejor posible. necesidades. valores que defiende. h. personalidad. Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto: qué beneficios desea de un producto. Estrategias Multisegmento : g. importancia que le da. religión. renta. Técnicas y Tipos de Segmentación: Tipos de segmentación de mercado El mercado está compuesto por personas diferentes entre sí por sus hábitos. clase social. tamaño de la ciudad. etc.

regular. Mapa Conceptual proceso de Segmentación y criterios de segmentación. poco. . 3. no lo usa él mismo).producto (mucho. A partir de la investigación adelantada en el punto anterior Realice. 2.

el género. . TÉCNICAS Y TIPOS DE SEGMENTACIÓN. sentimientos y conductas de una persona.4. Geográfica: subdivisión de muy relacionada con la utiliza variables como su mercados con base en los demanda y es relativamente beneficios ubicación. Segmentos universales: Segmentación Grupos de internacional consumidores que Grupos de países posean las mismas homogéneos: Se dividen expectativas de los países en grupos consumo. demográficas más conocidas están : la edad. el producto. Utilizando dimensiones de personalidad. Entre la que el las producto y la tasa a características mensurables características utiliza consumidor y accesibles. homogéneos basándose en el hecho de que una estrategia de Marketing Segmentación tipos de por técnicas y comportamiento: segmentación se Demográfica : se utiliza con refiere frecuencia Segmentación y está mucha al comportamiento relacionado con el producto. el ingreso y la escolaridad Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos. PARALELO SEGMENTACIÓN INTERNACIONAL. deseados de un Posee fácil de medir. características del estilo de vida y valores.

• La estrategia concentrada un sector concreto. CUADRO SINÓPTICO: ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO. mayor fidelización. pero también mayores beneficios. se adquiere un mejor conocimiento de nuestros consumidores.5. Se adecua mejor la oferta a los segmentos y se pueden conseguir mejores ventas en éstos. SEGMENTACIÓN TRASNACIONAL. aunque nos dirijamos a un mercado más limitado. Estrategias de • La estrategia indiferenciada estrategia para todos. Puede implicar mayores costes. Tiene unos menores costes pero un menor ajuste a los mercados. finalizando con mayores ventas totales. y mayor participación. • La estrategia diferenciada: diferenciar estrategias y productos por segmento. Segmentación .

MICRO SEGMENTACI?N productos-mercado se hace necesario un an?lisis m?s minucioso y detallado de los segmentos o parcia ores. ue se opere deben contar con ciertas cualidades que permitan la obtenci?n de resultados ?tiles. Ventajas: Seleccionar los mercados que mejor se ajusten a los puntos fuertes de la empresa Desarrollar una estrategia comercial más adecuada a las necesidades del segmento Desarrollar con mayor intensidad fidelidad y lealtad a la marca MAPA MENTAL: MICRO SEGMENTACIÓN Y MACRO SEGMENTACIÓN. Trasnacional. lo mismo que las cualidades precept?ales que permiten diferenciar los productos en el concepto Dividir un mercado en grupos homogéneos en base de unos criterios de selección para aplicar una estrategia de marketing adecuada Elementos / Factores de segmentación Segmentación Trasnacional. Estas .

y esta noci?n. elegido permita una agrupaci?n sobre la base de caracter?sticas similares. ra particional el mercado tengan sentido l?gico. onible f?cilmente debe dar como resultado segmentos que justifiquen la en el de un producto. o de dificultad en su . analizada en diferentes niveles de agr guientes criterios. .MACRO SEGMENTACI?N. imita a trav?s de la puesta en pr?ctica del de – .

se detallan a continuaci?n son los fundamentos en los cuales se asienta esta : • Existen grupos de clientes o segmentos que buscan cualidades específicas y prefieren los productos que mejor se adaptan a sus necesidades. .