GUÍA BÁSICA POR PRODUCTO PARA APROVECHAR EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON MÉXICO

Confitería

Guía Sectorial de Exportación a México: Productos de Confitería

Esta guía básica sectorial de exportación de productos de confitería para aprovechar el Tratado de Libre Comercio suscrito entre Guatemala y México, fue elaborada para el Ministerio de Economía, la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT) y la Cámara de Industria de Guatemala (CIG), por la firma de Consultoría ALIADOS –www.susaliados.com–, conformada por especialistas en comercio exterior con más de 10 años de experiencia en Tratados de Libre Comercio, Promoción de Exportaciones e Inversión y Desarrollo de Inteligencia de Mercados. Guatemala, noviembre 2007

Guía Sectorial de Exportación a México: Productos de Confitería

I

PRESENTACIÓN

Derivado del Tratado de Libre Comercio entre México-Guatemala, El Salvador y Honduras (países del Triángulo Norte) vigente desde 2001, la relación comercial y de negocios entre Guatemala y México avanza sostenidamente y se intensifica con beneficios para ambos países, tales como: incremento del intercambio de bienes y servicios, transferencia de tecnología, atracción de inversiones, mecanismos de financiamiento, proyectos de desarrollo fronterizo y fortalecimiento al proceso de integración mesoamericana. La importancia de México para Guatemala como socio comercial, se refleja en la evolución del intercambio comercial de los últimos 7 años. De acuerdo al Banco de Guatemala, entre 20012002 México ocupó el 7° lugar como país de destino del total de exportaciones guatemaltecas, el 6° lugar en el período 20032004 y el 4° lugar en 2005-2006. Este último año, México representó 5.9% de las exportaciones de Guatemala, después de los Estados Unidos, El Salvador y Honduras. Por su parte desde el 2001 México, se ha mantenido como el 2° país proveedor de Guatemala después de los Estado Unidos,

representando en el 2006 el 8.0% de las importaciones totales. Adicionalmente, existe en Guatemala inversión mexicana directa acumulada, por alrededor de US$ 2,200 millones, con presencia de más de 70 empresas establecidas en el país, enfocadas a actividades productivas, comerciales y de servicios. No obstante lo anterior, existen oportunidades de incrementar, pero sobretodo diversificar, las exportaciones guatemaltecas hacia México y aprovechar mejor los beneficios que ofrece el TLC, razón por la que el Gobierno de Guatemala a través del Ministerio de Economía, en conjunto con el sector privado y otras instituciones, han reforzado las acciones para identificar sectores con potencial de exportación a México. La serie de "Guías Básicas Sectoriales de Exportación para aprovechar el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y México", son documentos que tienen como propósito proveer información esencial que apoye a la comunidad empresarial guatemalteca en su proceso de exportación al mercado

Tulio René García Presidente de la Asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT)

Thomas Dougherty Presidente de la Cámara de Industria de Guatemala (CIG)

Luis Oscar Estrada Ministro de Economía

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II

ÍNDICE Introducción PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS 1.1 Identificación del Sector. 1.2 Análisis del Comercio de Guatemala y México de Productos de Confitería. 1.2.1 Comercio Exterior de los Productos de Confitería de Guatemala. 1.2.2 Comercio Exterior de los Productos de Confitería de México. 1.3 Identificación del Mercado de México: Una Visión Global. 1.4 Definición del Mercado de México. PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS 2.1 Medidas de Regulación y Condiciones de Acceso. 2.1.1 Permisos Previos. 2.1.2 Cupos. 2.1.3 Padrón de Importadores. 2.2 Clasificación Arancelaria y Tratamiento Arancelario. 2.3 Aspectos Arancelarios en México. 2.3.1 Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte. 2.3.2 Normativas del TLC. 2.3.3 Trato Nacional y Acceso al Mercado. 2.3.4 Reglas de Origen. 2.3.5 Procedimientos de Origen. PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS 3.1 Restricciones No Arancelarias. 3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM). 3.1.2 Normas Sanitarias, de Calidad y Etiquetado. 3.2 Consideraciones Especiales. 25 25 26 26 12 12 13 13 14 18 18 19 20 20 23 2 3 3 5 6 7 1

PARTE IV ACCESO AL MERCADO 4.1 4.2 4.3 4.4 Haciendo Contacto con el Mercado. Estrategias para Abordar el Mercado de México. Fuentes de Información. Comercialización. 4.4.1 Presentación del Producto. 4.4.2. Canales de Distribución. 4.4.3. Márgenes de Intermediación. 4.4.4. Estrategias de Comercialización. 4.5 Formas de Pago 4.6 Agentes Aduanales y Transportistas Especializados. 27 28 30 32 32 33 35 35 36 37

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1

INTRODUCCIÓN.

INTRODUCCIÓN. El Tratado de Libre Comercio entre MéxicoGuatemala, El Salvador y Honduras (países del Triángulo Norte), está en su etapa de maduración ya que aproximadamente el 77% de las fracciones arancelarias se encontrarán libres de arancel para el 2008; sin embargo, la oferta exportable guatemalteca no se ha diversificado, el 66.3% de las exportaciones guatemaltecas hacia México se concentran en 10 productos. Este documento identifica oportunidades de exportación para productos de confitería a México, a través de la compilación y análisis de distintas fuentes de información en temas tales como: comportamiento del intercambio comercial entre Guatemala y México, características del mercado, trámites y procedimientos aduaneros de importación, aranceles, condiciones de acceso al mercado, estrategias para abordar el mercado, entre otros. El objetivo es ofrecer información especializada para empresas guatemaltecas interesadas en iniciar o desarrollar nuevos mercados o nichos de exportación en México y de esta forma, aprovechar los beneficios a corto plazo que ofrece el Tratado de Libre Comercio entre ambos países. El contenido de esta guía se divide en cuatro partes: PRIMERA PARTE: Con base en la definición del sector y la oferta exportable guatemalteca, se identifican los productos del sector que representan mayores oportunidades de exportación hacia México. Se hace un análisis estadístico del intercambio comercial entre ambos países y se definen las principales

características del mercado mexicano. SEGUNDA PARTE: Analiza el marco regulatorio del TLC, así como los Anexos del Programa de Desgravación para definir el tratamiento arancelario y otras condiciones específicas para que los productos guatemaltecos obtengan los beneficios que brinda este Tratado. TERCERA PARTE: Se realizaron consultas a fuentes de información primarias sobre la legislación en materia de comercio exterior, sanidad y medio ambiente de México tales como: Secretaría de Economía (SE); Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA); Aduana de México; Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI); Banco de México (BANXICO); Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAAREM); entre otras, para identificar las condiciones de acceso y requisitos para la comercialización de los productos seleccionados. CUARTA PARTE: Con base en información especializada de Inteligencia del Mercado de México, se presentan conceptos y estrategias para la comercialización de los productos de confitería. Adicionalmente, se hacen recomendaciones sobre: la presentación del producto, los canales de distribución y estrategias de comercialización. Todo lo anterior tiene como finalidad, brindar a la comunidad empresarial guatemalteca un claro panorama del mercado mexicano y los requisitos para que sus productos obtengan los beneficios del TLC.

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PARTE I DETERMINACIÓN DE PRODUCTOS Y MERCADOS

1.1

Identificación del Sector.

La confitería se caracteriza por su consumo generalizado, en los países más industrializados más del 90% de la población compra dulces con regularidad. De hecho, la confitería es el primer tipo de "alimento ocasional", por lo que es un producto que no necesita preparación y puede comerse como una refacción. Hoy en día, aproximadamente la mitad de la producción mundial de confitería procede de Europa occidental y una cuarta parte de Norteamérica, si bien en los últimos años las instalaciones de esta industria comienza a esparcirse hacia el sureste de Asia y Sudamérica e incluso a Arabia Saudita. A partir del inicio de este siglo, el mercado mundial de confites crece en tamaño y complejidad y es en este marco que la producción guatemalteca debe estar preparada con una mejor capacitación para hacer frente al incremento en la demanda. Para ocupar un lugar en esta industria el nivel de calidad y originalidad de las nuevas creaciones -sabores, colores, figuras, presentaciones y envolturas-, son de los

elementos básicos a tomar en cuenta para poder competir en los mercados internacionales, cuyos consumidores son cada vez más exigentes. También hay que mantenerse al tanto de las nuevas modas. Así por ejemplo, en los productos para niños la tendencia es fortificar el producto con vitaminas y minerales o prebióticos y fibras. En el mercado de adultos en cambio, se registran tendencias hacia la fabricación de goma de mascar con sustancias para embellecer, como colágeno y el ácido hialurónico (ácido orgánico), más comúnmente aplicados en otros alimentos y bebidas. En lo que se refiere a los chocolates, se nota una preferencia por los productos de origen orgánico, fortificados con calcio y magnesio, que se han vuelto populares en Europa, así como los reducidos en azúcar y los kosher. El mercado de la confitería puede dividirse fundamentalmente en 3 subsectores: la confitería de azúcar, la confitería de chocolate y la confitería de chicles. Dentro de cada uno de estos apartados pueden diferenciarse las siguientes líneas de producto:

Confitería "sólo de azúcar"

• • • • • • • •

Caramelos de goma. Pastillas. Surtidos de caramelos duros y blandos. Tabletas de chocolate. Bombones en cajas. Novedades estacionales. Chicles sin azúcar. Chicles con azúcar.

Confitería "de chocolate"

Chicles
Fuente: Elaboración propia.

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1.2

Análisis del Comercio de Guatemala y México de Productos de Confitería.

Para este apartado se utilizó como fuente de información de México, el World Trade Atlas, con datos de la Secretaría de Economía y para el caso de Guatemala se consultó la base de datos de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA). A continuación se muestran las estadísticas correspondientes a las subpartidas correspondientes al sector de la confitería, en las que se indican los principales países destino de las exportaciones y origen de las importaciones, con lo cual se pude identificar la oferta exportable guatemalteca que tiene mayores oportunidades de exportación a México. 1.2.1 Comercio Exterior de los Productos de Confitería de Guatemala. Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala.
EXPORTACIONES 2005 (P) Valor Volumen

Subpartida

Descripción Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar Los demás

2004 Valor Volumen

Valor

2006 (P) Volumen

170410 170490

2,107,619 8,537,503 Total Selección 10,645,122

1,341,167 3,278,337 6,655,280 8,804,389 7,996,447 12,082,726

2,341,642 1,815,814 6,335,976 12,976,519 8,677,618 14,792,333

1,118,024 8,528,777 9,646,801

Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala de la subpartida 170410 Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar

País Destino Nicaragua Honduras México El Salvador Costa Rica Venezuela Belice Estados Unidos Otros países Total Selección

2004 Valor Volumen 718,757 482,335 337,917 296,069 524,614 243,250 214,947 174,247 3,216 1,252 52,182 35,140 36,756 7,529 115,621 50,461 103,609 50,884 2,107,619 1,341,167

EXPORTACIONES 2005 (P) Valor Volumen 832,059 585,078 1,580,249 1,290,521 354,415 170,230 211,140 140,816 19,255 8,995 166,800 108,340 52,422 10,190 45,019 17,931 16,978 9,541 3,278,337 2,341,642

2006 (P) Valor Volumen 885,828 576,659 431,819 292,504 225,306 94,639 150,187 101,581 65,449 20,376 35,880 22,100 13,475 7,551 7,870 2,614 0 0 1,815,814 1,118,024

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Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala de la subpartida 170490 Los demás
EXPORTACIONES 2005 (P) 2006 (P) Valor Volumen Valor Volumen 1,462,259 975,916 4,168,981 2,635,582 3,313,590 2,751,495 4,034,307 3,058,765 2,394,713 1,470,603 2,555,746 1,508,260 1,390,000 1,044,901 2,031,179 1,263,219 112,008 34,987 61,080 17,858 ----38,017 15,553 ----28,259 7,363 27,623 10,193 25,751 10,732 104,196 47,881 33,199 11,445 8,804,389 6,335,976 12,976,519 8,528,777

País Destino Honduras Nicaragua El Salvador Costa Rica México Venezuela Bolivia Belice Otros países Total Selección

2004 Valor Volumen 2,202,167 1,871,567 2,568,944 2,187,057 1,943,179 1,335,976 1,020,072 698,894 48,471 34,818 304,917 152,164 10,362 9,988 36,420 19,818 402,971 344,998 8,537,503 6,655,280

IMPORTACIONES 2004 2005 (P) 2006 (P) Valor Volumen Valor Volumen Valor Volumen 4,855,377 2,805,344 5,556,289 2,734,482 5,559,001 1,842,399 El Salvador 260,059 130,466 1,141,990 722,393 2,226,510 1,451,622 Chile 1,204,062 1,246,253 2,039,928 1,218,037 2,126,063 1,274,722 México 1,994,701 967,095 1,427,214 650,734 2,109,340 674,607 Estados Unidos 1,099,395 933,547 973,129 758,999 1,369,392 916,954 Colombia 2,821,190 1,828,761 2,053,364 1,360,480 974,308 602,137 Argentina 868,003 774,027 988,697 949,200 929,205 1,791,884 Honduras 81,323 58,758 302,995 207,317 840,377 510,229 China 2,717,169 1,555,486 2,014,745 1,355,797 1,687,747 943,026 Otros países Total Selección 15,901,279 10,299,737 16,498,351 9,957,439 17,821,943 10,007,580 País Origen

NOTAS: Valor en US$ Volumen en Kgs.

Como se puede apreciar, existe un saldo deficitario de productos de confitería, ya que durante el 2006 se exportaron US$ 14.792 millones y se importaron US$ 27.146 millones; sin embargo es importante resaltar que las exportaciones han mantenido un crecimiento sostenido que se traduce en un incremento del 38.9% de exportaciones en el 2006 con respecto al 2004. Los principales destinos de exportación son los países centroamericanos tales como: Nicaragua, Honduras, El Salvador y Costa Rica con un 33.2%, 31.0%, 18.2% y 14.1%, respectivamente, lo que indica que el 96.8% de las exportaciones guatemaltecas de productos de confitería están destinadas a la región centroamericana. Por su parte, las exportaciones a México son de US$ 0.286 millones, lo que representa el 1.9% del total de las exportaciones guatemaltecas. Es importante destacar que en los últimos 3 años se observa una marcada tendencia negativa de las exportaciones del 71.5%, al pasar en el 2004 de US$ 1.004 millones a US$ 0.286 millones en el 2006.

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Estadísticas del Comercio Exterior de Guatemala de la subpartida 170490 Los demás 1.2.2 Comercio Exterior de los Productos de Confitería de México. Estadísticas del Comercio Exterior de México.
Importaciones Totales Subpartida 170410 Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar 170490 Los demás 29.751 51.157 32.004 55.092 9.215 69.006 Descripción Total 2004 80.908 2005 87.096 2005 78.221

Estadísticas del Comercio Exterior de México de la subpartida 170410 Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar

2004 País de origen Total de importaciones Estados Unidos de America China España Canada Guatemala Otros Países Valor 51.15 23.373 3.837 2.568 2.35 1.245 17.777 Cantidad 23648 10003 1651 502 717 1352 9423 Precio 2.16 2.34 2.32 5.11 3.28 0.92 n.a. Valor 55.12 24.21 6.55 3.454 4.76 2.03 14.116

2005 Cantidad 26018 10678 3578 620 1534 2652 6956 Precio 2.12 2.27 1.83 5.56 3.1 0.77 n.a. Valor 69.005 31.426 11.784 4.09 3.648 3.21 14.847

2006 Cantidad 32636 15028 6014 744 1331 3030 6489 Precio 2.11 2.09 1.96 5.5 2.74 1.06 n.a.

NOTAS: Valor en millones de US$ Cantidad en Kilos Precio promedio ponderado en US$

La información estadística indica que las importaciones realizadas por México durante el 2006 del sector de confitería fueron de US$ 78.22 millones, lo que representó una disminución del 10.19% con respecto al 2005.

IMPORTACIONES TOTALES DE CONFITERIA DE MEXICO POR SUBPARTIDA 170410. 11.78%

170410 170490 170490. 88.22%

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Este subsector está dominado por productos del origen estadounidense con el 21.77% del total de las importaciones. Así mismo, Francia, Ecuador, Brasil y Canadá, son otros socios comerciales que representaron el 18.18%, 12.72%, 10.79% y 8.60% respectivamente, del total de las importaciones de México. Por su parte, la subpartida 170490 “Los demás”, representó 88.22% de las importaciones realizadas por México, con valor de US$ 69.01 millones, US$ 13.91 millones más que en 2005, lo que representó un incremento del 25.26%. Los principales países proveedores para este sector fueron Estados Unidos, China, España, Canadá y Guatemala, los que representaron el 45.54%, 17.08%, 5.93%, 5.29% y 4.65%, respectivamente.

Así mismo, las compañías transnacionales más importantes a las que se han tenido que enfrentar las mexicanas son: Nestle, Hershey, Cadbury Schweppes, Ferrero, Ricolino, Turín, Pepsico, Tutsi Pop, Canels, Warner Lambert, Adams, Trident y Efferm. De acuerdo con datos disponibles las empresas Nestle México y Hersheys en el año 2005 alcanzaron ventas en el mercado mexicano de US$ 1,943.1 y U$ 59.2 millones, respectivamente, lo que ha repercutido en la reducción de ventas, producción y en el nivel de empleo de las industria dulcera mexicana. No obstante, la venta de dulces artesanales, industriales y comerciales, representa un extraordinario negocio con alto potencial de exportación y una atractiva rentabilidad en el mercado mexicano. El consumo de productos de confitería en el mercado mexicano es de aproximadamente 6 dólares por persona al año, uno de los índices más bajos de gastos por persona en el continente americano. En algunas ramas de la industria confitera en México, el aumento en los precios del azúcar ha golpeado los índices de competitividad de dulces y chocolates hechos en el país, tanto en el ámbito doméstico como en el internacional. Pero aún en estas circunstancias, el éxito de la industria se debe fundamentalmente a la gran variedad de productos que se fabrican en México. Por su parte, la distribución juega también un papel importante, por lo menos en lo que hace al mercado mexicano. Los mayoristas se encargan de colocar las golosinas en diferentes puntos de venta como expendios, depósitos, tiendas supermercados, colegios y en infinidad de puestos callejeros.

1.3

Identificación del Mercado de México: Una Visión Global.

La industria mexicana de confitería está integrada por aproximadamente 1,500 empresas, las que varían desde establecimientos familiares pequeños ubicados en caminos rurales, hasta grandes compañías con oficinas internacionales. Se estima que el 60% de la producción de la industria del dulce en México está concentrada en el Estado de Jalisco, entre las principales empresas del Estado de acuerdo a su tamaño destacan: Dulces de la Rosa, Dulces Vero, Montes y Compañía, Ángel Ibarra y Compañía, Distribuidora de Dulces Ibro, entre otras. En los últimos años la importación de dulces ha tenido un efecto negativo en las empresas locales: 40% de las empresas registró un descenso en sus ventas y en consecuencia el 23.3% de estas empresas ha reducido su producción y 16.70% su personal.

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De acuerdo con un estudio realizado por una importante empresa dulcera de México, existen alrededor tres millones de puestos callejeros distribuidos a lo largo y ancho del territorio mexicano. En México, el consumo anual per cápita de dulces y chocolates es como sigue:

Goma de mascar Dulces Chocolates*
* Incluye el chocolate para mesa

762 gramos 853 gramos 1,500 gramos

Para el fabricante mexicano, el reto para mantener e incrementar esas cifras, así como los índices de competencia y penetración de mercado, es la competitividad en los precios de sus materias primas (azúcar, cacao y leche). Esta es quizás una de las razones que están determinando la desaparición de muchas empresas pequeñas. Las ventas detallistas en México siguen siendo bastante fragmentadas. Sin embargo, las cadenas de autoservicio han ganado un poder significativo en años recientes y hoy representan aproximadamente el 35% del total de las ventas de alimentos; los mercados públicos, incluyendo las centrales de abasto y las tiendas gubernamentales suman un 25%; las tiendas de la esquina venden el 30% y el sector restaurantero el 10% restante. Mientras que las cadenas de autoservicio suplen a las áreas urbanas, el México rural es todavía suplido por las tiendas que carecen de algún tipo de organización.

Los supermercados y los clubes están ganando rápidamente participación en el mercado; su participación en las ventas de abarrotes ha crecido de un 5% del total de las ventas detallistas hace una década a aproximadamente un 35% actualmente. Los supermercados enfocados a los niveles socioeconómicos altos en México, son tan modernos como cualquiera de los existentes en Estados Unidos.

1.4

Definición del Mercado de México.

Según el último Censo General de Población y Vivienda del 2005, la población de la República Mexicana está integrada por 103,263,388 personas de las cuales 48.66% son de sexo masculino y 51.34% de género femenino, lo que arroja un índice de feminidad de 105 mujeres por cada 100 hombres.

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En el cuadro y pirámide de población que se detalla a continuación, se pueden visualizar detalladamente los grupos de edad. Población por Grupos de Edad
Grupos de edad 0 a 4 años 5 a 9 años 10 a 14 años 15 a 19 años 20 a 24 años 25 a 29 años 30 a 34 años 35 a 39 años 40 a 44 años 45 a 49 años 50 a 54 años 55 a 59 años 60 a 64 años 65 a 69 años 70 a 74 años 75 a 79 años 80 a 84 años 85 y más años No especificado Total Hombres 5,175,913 5,339,127 5,545,910 4,995,906 4,253,440 3,805,724 3,745,974 3,371,372 2,871,549 2,388,149 1,959,720 1,497,981 1,243,788 922,592 703,277 490,840 296,351 236,143 1,406,199 50,249,955 % 5.01 5.17 5.37 4.84 4.12 3.69 3.63 3.26 2.78 2.31 1.90 1.45 1.20 0.89 0.68 0.48 0.29 0.23 1.36 48.66 Mujeres 5,010,330 5,172,611 5,406,213 5,113,115 4,711,189 4,297,634 4,187,977 3,741,154 3,145,719 2,627,106 2,130,930 1,619,090 1,378,688 1,035,477 793,414 557,475 360,660 320,130 1,404,521 53,013,433 % 4.85 5.01 5.24 4.95 4.56 4.16 4.06 3.62 3.05 2.54 2.06 1.57 1.34 1.00 0.77 0.54 0.35 0.31 1.36 51.34 Total 10,186,243 10,511,738 10,952,123 10,109,021 8,964,629 8,103,358 7,933,951 7,112,526 6,017,268 5,015,255 4,090,650 3,117,071 2,622,476 1,958,069 1,496,691 1,048,315 657,011 556,273 2,810,720 103,263,388

Fuente: Elaboración propia.

Pirámide de población, 2005

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Pirámide de población, 2005 85 y mas 80-84 75-79

0.2 0.3 0.5 0.7 0.9 1.2 1.5 2.0 2.4 2.9 3.4 3.7 3.8 4.2 5.0 5.5 5.3 5.2
Fuente: Elaboración propia.

0.3 0.4 0.5 0.8 1.0 1.4 1.6 2.1 2.6 3.1 3.7 4.2 4.3 4.7 5.1 5.4 5.1 5.0

E d a d d e G r u p o s

70-74 65-69 60-64 55-59 50-54 45-49 40-44 35-39 30-34 25-29 20-24 15-19 10-14 5-9 0-4

Porcentaje

La población mexicana está constituida significativamente por niños(as) y jóvenes: 3 de cada 10 personas son menores de 15 años de edad los que representan el 30.65% de la población total, 3 de cada 10 personas son jóvenes de 15 a 34 años, los que representan el 34% de la población, el 27.09% está integrado por personas de 35 a 64 años de edad y 5.54% por personas adultos mayores de 65 años y más de edad.

La mayoría de consumidores de productos de confitería son niños ubicados en el rango de 6 a 12 años, que cursan el nivel primario de educación, debido a que están cerca del canal escuela, parques, centros de diversión para niños, cines, etc. El segmento infantil en la actualidad es un mercado que requiere de innovación y creatividad debido a que los niños son muy sensibles a los valores agregados y le dan mayor aceptación.

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Los niños para el sector de confitería representan una fuerza económica importante ya que se han convertido en consumidores experimentados con poder de compra y con influencia en la decisión de compra de los padres. La mayoría de veces la adquisición de este tipo de productos en las tiendas responde a la solicitud de los niños Una vez conocidos los aspectos demográficos más generales, a continuación se analiza la segmentación de la población mexicana según su nivel socioeconómico. El nivel socioeconómico define las características de los individuos de cada grupo, los cuales poseen una clara influencia sobre el tipo de consumo que realizan y sobre la estrategia de compra más apropiada. La segmentación de la población Mexicana según su nivel socio-económico (NSE) se resume en 6 niveles: Nivel A/B Este es el estrato que contiene a la población con el más alto nivel de vida e ingresos del país, en el cual el Jefe de Familia tiene generalmente un nivel educativo de Licenciatura como mínimo, dentro de las ocupaciones destacan grandes o medianos empresarios (en el ramo industrial. comercial y de servicios); como gerentes, directores o destacados profesionistas. Normalmente laboran en importantes empresas del país o bien ejercen independientemente su profesión. Nivel C+ En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente superior al medio. La mayoría de los jefes de familia de estos hogares tiene un nivel educativo de licenciatura y en algunas ocasiones no se han titulado o terminado los estudios de licenciatura.

Destacan jefes de familia con algunas de las siguientes ocupaciones: empresarios pequeños o medianos, gerentes o ejecutivos secundarios en empresas grandes o profesionistas independientes. Nivel C En este segmento se considera a las personas con ingresos o nivel de vida medio. Normalmente el jefe de familia de estos hogares tiene un nivel educativo de universitario sin titularse y preparatoria. Dentro de las ocupaciones del jefe de familia destacan pequeños comerciantes, empleados de gobierno, vendedores, maestros de escuela, técnico y obreros calificados. Nivel D+ En este segmento se consideran a las personas con ingresos o nivel de vida ligeramente por debajo del nivel medio, el jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de preparatoria o secundaria. Nivel D Este segmento está compuesto por personas con un nivel de vida austero e ingresos bajos. El jefe de familia de estos hogares cuenta en promedio con un nivel educativo de primaria o secundaria (completa en la mayoría de los casos). Los jefes de familia tienen actividades ta l e s c o m o o b r e r o s , e m p l e a d o s d e mantenimiento, empleados de mostrador, chóferes públicos, maquiladores, comerciantes, etc. Nivel E Se compone de la gente con menores ingresos y nivel de vida en todo el país. El jefe de familia de estos hogares cursó en promedio estudios a nivel de primaria sin completarla, y generalmente tiene subempleos o empleos eventuales.

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En la siguiente tabla se detallan los criterios económicos utilizados para agrupar a la población en niveles: Ingreso mensual familiar por Nivel Socioeconómico (NSE) Nivel A/B C+ C D+ D E Ingreso Mínimo US$ 7,692+ US$ 3,167 US$ 1,049 US$ 615 US$ 244 US$ 1 Ingreso Máximo

US$ 7,691 US$ 3,166 US$ 1,048 US$ 614 US$ 243

Fuente: INEGI T.C.: US$ 1= 11.05 pesos mexicanos

Es importante mencionar, que en dicha tabla se comprueba la existencia de diferencias económicas muy sustanciales entre los diferentes niveles de población. Respecto a la distribución porcentual de NSE, en el 2005 (año en el que se realizó el censo poblacional) el 7.5% de la población pertenecía al nivel A/B; el 13.6% de la población se situaba en el nivel C+, estos dos niveles (A/B y C+) recogen el 21.1% de la población, este porcentaje recoge a la población con un alto poder adquisitivo. Mientras tanto el 18.8% de la población se sitúa en el nivel C, los cuales tienen un poder adquisitivo menor que los niveles anteriores, pero con posibilidades de compra de la mayoría de los productos; El 32.6% de la población se situaba en el nivel D+; Finalmente el 27.6% se situaba en los niveles D/E.

La mayoría de la población se sitúa en los NSE inferiores (D+, D y E) representando el 60.2% del total, con esto podemos concluir que en México existe una gran desigualdad en los ingresos, que supone una reducción de las posibilidades de mercado en este país. Sin embargo, hay que señalar que se ha producido una evolución favorable en la distribución de los ingresos en los últimos años y que además México tiene 103 millones de habitantes de los cuales alrededor de un 40% tienen poder adquisitivo para participar en la mayoría de los mercados de bienes, lo que supone alrededor de 40 millones de consumidores potenciales. En México, se divide políticamente en 31 Estados o Entidades Federativas y 1 Distrito Federal; de acuerdo a las características geográficas y los sistemas de distribución de productos masivos, el país es dividido en seis grandes regiones1

Área I II III IV V VI

Entidades Federativas Baja California Norte y Sur, Sonora, Sinaloa y Nayarit. Chihuahua, Nuevo León, Coahuila, Durango, Zacatecas, Tamaulipas y San Luis Potosí. Aguascalientes, Jalisco, Nayarit, Guanajuato, Colima y Michoacán. Hidalgo, Tlaxcala, Puebla, Morelos, Guerrero, Estado de México. Distrito Federal. Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Chiapas, Campeche, Yucatán y Quintana Roo.

1 Fuente: Empresa de investigación de mercados ACNielsen.

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A nivel general, México constituye un mercado muy desarrollado, estable y con una gran tradición en la adquisición, reexportación, distribución y consumo de productos importados. En este sentido, el consumidor es sensible a las marcas y es objeto de campañas publicitarias

intensivas realizadas por multinacionales que operan en muy diversos sectores uno de ellos el de confites. Simultáneamente, estas marcas tienden a competir con otras locales, frecuentemente de menor precio pero con una buena calidad y diseño.

PARTE II ASPECTOS ADUANEROS Y ARANCELARIOS 2.1 Medidas de Regulación y Condiciones de Acceso. Estas medidas deben someterse a la opinión de la Comisión de Comercio Exterior de la SE y publicarse en el Diario Oficial de la Federación, siempre y cuando no se trate de medidas de emergencia. En todo caso, las mercancías sujetas a restricciones y regulaciones no arancelarias se identificarán en términos de sus fracciones arancelarias y nomenclatura que le corresponda de acuerdo con la Tarifa de la Ley del Impuesto General de Importación y de Exportación. 2.1.1 Permisos Previos.

Estas medidas se establecen a través de acuerdos expedidos por la Secretaría de Economía –SE-, o en su caso, conjuntamente con la autoridad competente (Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación –SAGARPA-, Secretaría del Medio Ambiente y Recursos Naturales –SEMARNAT-, Secretaría de la Defensa Nacional –SEDENA-, Secretaría de Salud –SS, Secretaría de Educación Pública –SEP-, etc.), pudiendo establecerse en los siguientes casos: • • Para corregir desequilibrios de la balanza de pagos. Para regular la entrada de productos usados, de desecho o que carezcan de mercado sustancial en su país de origen o procedencia. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que México sea parte. Como respuesta a las restricciones a exportaciones mexicanas aplicadas unilateralmente por otros países. Cuando sea necesario impedir la concurrencia al mercado interno de mercancías en condiciones que impliquen prácticas desleales de comercio internacional. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud pública, sanidad fitopecuaria o ecología.

Un permiso previo es una regulación no arancelaria que se utilizan para importar determinadas mercancías que están controladas; es un instrumento utilizado por la SE en la importación y exportación de bienes sensibles, para sostener la seguridad nacional y la salud de la población, así como controlar la explotación de los recursos naturales y preservar la flora y la fauna, regulando la entrada de mercancía. De los bienes sujetos al requisito de permiso previo de importación tenemos entre otros, productos petroquímicos, maquinaria usada, vehículos, prendas de vestir, computadoras, armas y llantas usadas. La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se sujeten, así como el valor y la cantidad o volumen de la mercancía por importar y los datos o requisitos que sean necesarios, pudiéndose solicitar su modificación o prórrogas. Los permisos, para su control, se expiden en papel seguridad o en tarjeta inteligente para su descargo electrónico.

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2.1.2

Cupos.

Los requisitos para inscribirse en el padrón de importadores general son los siguientes: 1. Llenar una solicitud de incorporación debidamente requisitada en original y dos copias, en el formato “Padrón de importadores”. Dicha solicitud y sus anexos deberán remitirse a través de servicio de mensajería al Padrón de Importadores, SHCP. 2. Presentar comprobante de domicilio fiscal con copia simple legible de cualquiera de los siguientes documentos: a. Recibos de pago, que pueden ser: • El último pago del impuesto predial siempre y cuando no tenga una antigüedad mayor de tres meses, excepto tratándose de pagos anuales. • El último del pago de los servicios de luz, teléfono o de agua, siempre y cuando no tenga una antigüedad mayor de tres meses. b. Ultimo estado de cuenta que proporcionen las instituciones que componen el sistema financiero c. Ultima liquidación del Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS) d. Contratos, que pueden ser: • De arrendamiento, acompañado del último recibo del pago de renta que cumpla con los requisitos fiscales, o bien el contrato de subarriendo acompañado del contrato de arrendamiento correspondiente. • De comodato, acompañado de cualquiera de los documentos establecidos en el inciso a). con el que se acredite el domicilio del comodante. • De fideicomiso, debidamente protocolizado. • De apertura de cuenta bancaria que no tenga una antigüedad mayor de dos meses. • El correspondiente a cualesquiera de los servicios indicados en el inciso a). , Numeral 2., que no tenga una antigüedad mayor de dos meses.

Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN), se estableció el certificado de cupo de importación, con objeto de llevar un control de los cupos negociados al amparo de los Tratados. Se debe entender por cupo una cantidad determinada de mercancías que entrarán bajo un arancel preferencial (arancel cupo) a la importación durante un tiempo determinado, es decir, tendrán una vigencia, la cual se establece en el cuerpo del Certificado de cupo. Estos certificados son expedidos por la SE en papel seguridad y se otorgan a las empresas por medio de licitaciones públicas o asignación directa. 2.1.3 Padrón de Importadores.

A través del Servicio de Administración Tributaria (SAT), la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP), ha creado el registro del padrón de importadores con la finalidad de obtener y generar la información estadística que le permita identificar quién, qué, cuánto y de dónde se importa, etc. Es una obligación de los importadores el estar inscritos en este padrón, para lo cual deben estar al corriente en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales, acreditar ante las autoridades aduaneras que se encuentran inscritos en el Registro Federal de Contribuyentes y cumplir con los demás requisitos impuestos por la SHCP. Existe un Padrón General y un Padrón para Sectores Específicos, que ha sido creado con el objeto de detectar actividades fraudulentas, transbordo ilegal y subvaluación de mercancías, la Administración General de Aduanas de México, a través de la Administración Central de Regulación del Despacho Aduanero, se encarga de la revisión de los sectores específicos de alto riesgo, tales como: carne y productos relacionados de carne y pollo, juguetes, madera (triplay), lápices, calzado, cerveza, vino y licores, cigarrillos, textiles, bicicletas, acero, frutas, etc.

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a. Cartas de radicación expedidas por el presidente municipal. 1. Cédula de identificación fiscal, aviso o constancia de inscripción en el Registro Federal de Contribuyentes, siempre que esta última no exceda de un mes de haber sido expedida por la autoridad competente 2. Declaraciones del impuesto sobre la renta de los últimos cuatro ejercicios, en su caso 3. Declaraciones de pagos provisionales del impuesto sobre la renta y del impuesto al valor agregado por las que aún no esté obligado a presentar las declaraciones anuales correspondientes.

3. Señalar el nombre del o de los sectores en los que desea inscribirse y las fracciones arancelarias correspondientes. Además, los contribuyentes que requieran importar estas mercancías, deberán presentar en original, la solicitud denominada “Solicitud de inscripción en los padrones de importadores de sectores específicos” en forma personal o a través de servicio de mensajería, al siguiente domicilio: Padrón de Importadores de Sectores Específicos Administración General de Aduanas Administración Central de Regulación del Despacho Aduanero Av. Hidalgo No. 77, Módulo IV, Planta Baja Col. Guerrero, Delegación Cuauhtémoc 06300, México, D.F.

Por su parte, los requisitos para inscribirse en el padrón de importadores para sectores específicos son: Los contribuyentes inscritos en el padrón de importadores que introduzcan mercancías clasificadas en los sectores específicos clasificados de alto riesgo de defraudación fiscal deberán cumplir, además de lo mencionado anteriormente, con lo siguiente: 1. Señalar su nombre o razón social, Registro Federal de Contribuyentes y su domicilio fiscal. 2. Indicar el domicilio de sus bodegas y sucursales en donde mantendrán las mercancías importadas.

2.2

Clasificación Arancelaria y Tratamiento Arancelario.

México utiliza la Tarifa de Impuestos Generales de Importación y Exportación (TIGIE), para la clasificación arancelaria y determinación de los aranceles; sin embargo, aún cuando Guatemala y México se fundamentan en el Sistema Armonizado, algunas fracciones arancelarias difieren del Sistemas Armonizado Centroamericano (SAC), en los últimos 2 dígitos.

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El tratamiento arancelario otorgado a Guatemala por México en el marco del Tratado de Libre Comercio, para la importación de productos clasificados en las subpartidas arancelarias (170410 y 170490) es el siguiente:

Subpartida/Fracción Arancelaria

Descripción
-Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco). Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar. -Los demás. Los demás.

Arancel Aplicable *
2007 2008

170410

1704.10.01 170490 1704.90.99
*Ad-valorem

1.1

0.5

0.6

0.3

Para la fracción arancelaria 1704.10.01, la importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, a partir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09 Sección B del Tratado, el arancel preferencial aplicable será de 5.0%. Para tal efecto, la SE publicará un aviso en el Diario Oficial de la Federación (DOF) en el que se indique que se han cumplido los supuestos mencionados (Art. 11 del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007, del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006). Por su parte la fracción arancelaria 1704.90.99, la importación de esta mercancía originaria de Guatemala, estará sujeta a la tasa que se señala. Sin embargo, a partir de la fecha en la que se cumplan los supuestos establecidos en el Anexo 4-09 Sección B del Tratado, el arancel
Subpartida/Fracción Arancelaria

preferencial aplicable será de 3.0%. Para tal efecto, la SE publicará un aviso en el DOF en el que se indique que se han cumplido los supuestos mencionados (Art. 11 del Decreto por el que se establece la Tasa aplicable para el 2007, del IGI para mercancías originarias de El Salvador, Guatemala y Honduras, publicado el 27/XI/2006). Como se puede apreciar a continuación, existe una importante ventaja arancelaria para los productos de confitería originarios de Guatemala con relación a terceros países con los que México no tiene acuerdos comerciales, ya que además cuentan con un arancel mixto, muy superior al aplicable a Guatemala: Es importante mencionar que el arancel específico se aplica a productos guatemaltecos debido a que en un TLC únicamente se negocian los aranceles ad-valorem.

Descripción

Arancel

170410 1704.10.01 170490 1704.90.99

-Artículos de confitería sin cacao (incluido el chocolate blanco). Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de 20%+0.36* azúcar. -Los demás. 20%+0.36* Los demás.

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* El arancel mixto (AMX) estará integrado por la suma de los resultados de aplicar el arancel ad-valorem al valor en aduana de la mercancía y el arancel específico (AE). En este sentido, de conformidad con lo dispuesto en el Art. 11 del Decreto por el que se modifican diversos aranceles de la Tarifa de la LIIGIE, del Decreto por el que se establecen diversos Programas de PROSEC y de los diversos por los que se establece el esquema de importación a la Franja Fronteriza Norte y Región Fronteriza, publicado el 30/VI/2007, el arancel mixto será de 20% + AE. Ahora bien, de conformidad con lo dispuesto en el Art. 17 del mismo Decreto, el arancel específico será el vigente para la fracción 1701.99.99. Cabe mencionar que el importador deberá cumplir con lo dispuesto en el Art. 18. Al respecto, es conveniente mencionar la aclaración que comunica la Administración de Operación Aduanera (Circular T-590/2005): "cuando el arancel aplicable en la Tarifa de la LIGIE sea específico, se aplicará la preferencia directamente sobre ese arancel, pero cuando sea mixto, la preferencia se aplicará sobre el arancel ad-valorem y el específico". Como excepción de lo anterior, en el Décimo Primer Protocolo Adicional al ACE 6, suscrito con Argentina y en el ACE 53, suscrito con Brasil, se realizaron algunas negociaciones para algunos productos con este tipo de aranceles, indicando que las preferencias arancelarias se aplicarán sólo: para el arancel ad-valorem; para el arancel específico; o con una preferencia arancelaria diferente para el arancel-ad-valorem y para el arancel específico.

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Por su parte, los aranceles aplicables a los países con los que México tiene Tratados suscritos, son los siguientes:

Fracción: 1704.10.01 Chicles y demás gomas de mascar, incluso recubiertos de azúcar. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO E.U.A Ex.* Nicaragua Ex. Suiza 16 + US$ 0.39586/Kg Canadá Ex. Israel EXCL. Noruega EXCL Colombia 28** Com. Europea 16 + US$ 0.39586/Kg Islandia EXCL Japón EXCL Guatemala 1.1** Liechtenstein EXCL Bolivia EXCL. El Salvador Ex. Chile Ex. Costa Rica Ex. Honduras 1.1 Uruguay Ex.

Notas: Ex=exento, EXCL=excluido * Únicamente cuando el importador cuente con una declaración escrita del exportador que certifique que la mercancía no se ha beneficiado del Programa "Sugar Reexport Program" de los Estados Unidos. ** Variable de acuerdo a supuestos contemplados en el TLC.

Fracción: 1704.90.99 Los demás. TRATADOS DE LIBRE COMERCIO E.U.A Ex.* Nicaragua Ex. Suiza EXCL Canadá Ex. Israel EXCL Noruega EXCL Colombia 28** Com. Europea 16 + 0.39586 USD/Kg Islandia EXCL Japón EXCL Guatemala 0.6** Liechtenstein EXCL Bolivia EXCL. El Salvador Ex. Chile Ex. Costa Rica Ex. Honduras 0.6 Uruguay 28**

Notas: Ex=exento, EXCL=excluido * Únicamente cuando el importador cuente con una declaración escrita del exportador que certifique que la mercancía no se han beneficiado del Programa "Sugar Reexport Program" de los Estados Unidos. ** Variable de acuerdo a supuestos contemplados en el TLC.

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18

2.3.

Aspectos arancelarios en México.

2.3.1. Tratado de Libre Comercio México – Triángulo Norte. El 29 de junio del 2000 se firmó el Tratado de Libre Comercio entre México y los países del Triángulo Norte o CA-3 (Guatemala, El Salvador y Honduras), con Guatemala y El Salvador entró en vigor el 15 de marzo de 2001 y con Honduras el 1° de junio de ese mismo año y tiene las siguientes características: • Fortalecer la competitividad económica de Guatemala y México. • Contribuir al avance de la integración regional propiciada por el Mecanismo de Diálogo y Concertación de Tuxtla, a la par de los TLC´s con Costa Rica y Nicaragua. • Facilitar el acceso de productos entre los países. • Coadyuvar a la promoción de las inversiones mutuas. • Dar transparencia y certidumbre a los agentes económicos, en particular sobre los temas de desgravación arancelaria, reglas de origen y disciplinas en materia de flujos comerciales y de inversión. El T L C e s ta b l e c e p r o c e d i m i e n t o s y mecanismos aduaneros claros y expeditos sobre verificación y cumplimiento de las reglas de origen (resoluciones y dictámenes anticipados de la autoridad aduanera del país importador, sobre la determinación y certificación de origen de los bienes). • Establecer la eliminación de barreras arancelarias y no arancelarias.

Transparencia de normas, reglamentos técnicos y procedimientos en materia de normalización (crea centros de información). • El TLC da cabida al establecimiento de salvaguardas bajo situaciones definidas garantizando transparencia, equidad y certidumbre. Establece el “derecho a la compensación” de la parte afectada. • En materia de inversión, suprime el “requisito de desempeño” y establece un mecanismo de solución de controversias. • Define reglas y disciplinas para el comercio de servicios, incluidos los servicios financieros y las telecomunicaciones, con excepción del transporte aéreo. • Protege la propiedad intelectual. • Establece un mecanismo para la prevención y solución de controversias, bajo los principios de equidad, seguridad jurídica y neutralidad. En el TLC todos los países conservan intacto su derecho de adoptar medidas necesarias para proteger la vida o la salud humana, animal o vegetal, del medio ambiente o la moral pública. Al igual que los otros TLC’s negociados por México, el TLC con los países del Triángulo del Norte establece disciplinas en ciertas materias: Trato Nacional. Eliminación gradual de barreras arancelarias. Barreras no arancelarias.

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Uno de los principales beneficios que genera cualquier Tratado de Libre Comercio es que las mercancías gocen de un trato arancelario preferencial, siempre y cuando cumplan con los requisitos establecidos en el propio tratado; esto se refleja en una reducción progresiva de aranceles aplicada a bienes originarios, según se establezcan en los listas acordadas por cada una de las partes.

de este tratado, ninguna parte podrá mantener o adoptar subsidios a la exportación sobre bienes agrícolas. • Sobre las medidas de salvaguardia existe la posibilidad de aplicación de salvaguardias bilaterales con las siguientes características: aplicables durante y hasta tres años después de haber finalizado el Programa de Desgravación Arancelaria, posibilidad de suspender la desgravación o aumentar el arancel, y duración máxima de hasta cuatro años prorrogables por uno más. Posibilidad de aplicación de salvaguardias globales. • Para las prácticas desleales se establecen compromisos para no otorgar nuevos subsidios a la exportación y eliminar los existentes para los productos exentos de arancel. Se incluyen preceptos que garantizan simetría y reciprocidad en las investigaciones contra prácticas desleales, y mecanismos que defiendan a los exportadores antes de la aplicación de las cuotas. Se establece un procedimiento regional para Guatemala, El Salvador y Honduras sujeto a lo dictado por la Secretaría de Integración Económica Centroamericana. • Los principios básicos incorporados son: trato de nación más favorecida, trato nacional y no obligatoriedad del establecimiento en el territorio del otro país como requisito para la operación de empresas prestadoras de servicios.

2.3.2

Normativas del TLC.

El marco de regulaciones sobre las cuales se edifican las bases del intercambio comercial entre Guatemala y México, son las siguientes: • Plazos de desgravación más largos para los países del Triángulo del Norte. • Mayor acceso a mercado y menor nivel arancelario para los productos industriales. - En promedio, México otorgó el acceso inmediato al 77% de los productos industriales del Triángulo del Norte mientras que éstos sólo lo hacen para el 58% de los productos industriales procedentes de México. - Cuando los aranceles aduaneros de México sean más elevados que los vigentes en los de los países del Triángulo del Norte, estos últimos iniciarán su desgravación cuando México haya alcanzado la tasa base (arancel a partir del cual los países inician la desgravación arancelaria y que corresponde al Arancel de la Nación más Favorecida -NMF-). • Con relación a los productos agrícolas, cinco años después de la entrada en vigor

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20

2.3.3

Trato Nacional y Acceso al Mercado.

Estas disposiciones constituyen una de las bases más importantes en las que se construye una zona de libre comercio. En ellas se establecen las garantías para que las mercancías importadas de Guatemala tengan el mismo tratamiento que las mercancías producidas en el mercado mexicano, evitando todo tipo de discriminación que pueda colocar a las mercancías de origen guatemalteco en desventaja con las mercancías de México. A pesar de lo anterior, cada país se reservó el derecho de no aplicar este principio para algunas medidas y controles para varias mercancías, pero que para la presente guía no aplican. De otra parte, las disposiciones sobre acceso a mercados determinan los plazos en la que se eliminarán los aranceles, establecen las normas para evitar barreras o restricciones innecesarias al comercio y los requisitos que deben cumplirse para que una mercancía se beneficie de las preferencias del Tratado. El Tratado establece la obligación de no aumentar los aranceles existentes ni de adoptar aranceles nuevos, salvo que se disponga lo contrario. Cada país deberá eliminar progresivamente sus aranceles de conformidad con el Programa de Desgravación negociado y con las disposiciones que las regulan. 2.3.4 Reglas de Origen.

forman la zona de libre comercio reciban las ventajas arancelarias derivadas del Tratado o acuerdo comercial, con lo cual se pretende evitar la “triangulación” de mercancías que podrían ocasionar que los beneficios del Tratado sean para otros países no miembros. En el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y México se negoció un régimen general para determinar el origen de los bienes, el cual está contenido en el Capítulo VI del Tratado. En el Anexo de dicho capítulo se incorporaron las reglas específicas para cada bien, atendiendo a la integración de los procesos productivos de la región. Es importante resaltar que el régimen de origen lo que propicia es una mayor integración de la producción en la zona de libre comercio. De ahí que las reglas de origen tienen como condición la utilización de insumos regionales. En las normas de origen, los bienes pueden clasificarse en tres categorías: a. Los totalmente obtenidos en el país, categoría en la que se incluye la mayoría de los productos vegetales y animales vivos. b. Los elaborados con materiales de la región, en donde se encuentran los productos vegetales preparados, derivados de la leche, algunas bebidas alcohólicas, pisos, manufacturas de vidrio, llantas, etc. c. Los elaborados a partir de materiales no originarios; es decir, aquéllos que incorporan insumos que son originarios de un tercer país, o sea de un país no miembro del Tratado, pero que han sufrido un proceso de transformación en alguno de los países miembros del TLC TN-México, que les permite calificar como originarios.

Las normas de origen son una parte fundamental en un Tratado o acuerdo comercial, ya que éstas sirven para determinar si un producto puede ser elegible o no al tratamiento arancelario preferencial, por considerarse un bien originario. Las reglas de origen garantizan que únicamente los bienes que se producen en la región que

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Las reglas generales son los principios básicos que se utilizan para determinar el origen de las mercancías. A continuación, se puede ver una pequeña descripción de estas reglas generales: PRINCIPIOS Procesos mínimos

Acumulación

Materiales intermedios

“Minimis”

BREVE DESCRIPCION Son las operaciones que no confieren origen, es decir, son aquéllos que no le dan a la mercancía una nueva característica o no implican una transformación suficiente para que el bien se considere originario. Dentro de estos procesos se encuentran, por ejemplo, el etiquetado, limpieza, envasado, dilución en agua, etc. Permite al productor de un bien incorporar materiales o materias primas originarias de los demás países que conforman la zona de libre comercio. Noción que es de suma utilidad cuando la regla de origen específica tiene el requisito de valor de contenido regional. Conforme esta norma el productor de un bien puede elaborar un material y si éste cumple su regla, se considerará originario, aun cuando incorpore materiales o materias primas no originarias, lo que le permite cumplir más fácilmente el porcentaje de valor de contenido regional del bien final Un bien se considerará originario si incorpora únicamente un 7% sobre el valor total del bien, de materiales o materias primas no originarias, en cuyo caso no se sujeta a la regla de origen específica.

Las reglas específicas para determinación del origen en el Tratado de Libre Comercio con México se basan en dos métodos, que se describen a continuación:

MÉTODO Cambio de clasificación arancelaria o ¨salto arancelario”

Valor de contenido regional (VCR)

DESCRIPCIÓN Toma como base el Sistema Armonizado (SA). Según este método, una mercancía se considerará originaria si se clasifica en una posición arancelaria distinta a la de sus materiales o materias primas. Para cada norma se especifica el nivel en que se dará el cambio, pues existen algunos bienes que se clasifican en la misma partida arancelaria que sus materias primas, pero que implican una transformación sustancial. Se acordó en un 50%, tomando como base el valor de transacción. Este permite incorporar no solo los costos y gastos directos sino también los indirectos, como gastos de comercialización, utilidades, etc.

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El valor de contenido regional, el cual puede determinarse mediante dos métodos: i. Método basado en el Valor de Materiales No Originarios o Métodos de Reducción del Valor, cuya fórmula es la siguiente: VCR = VA – VMN X 100 VA ii. Método basado en el Valor de los Materiales Originario o Método de Aumento de Valor, cuya fórmula es la siguiente: VCR = VMO X 100 VA En donde:
VCR.- es el valor de contenido regional expresado como porcentaje. VA.- es el valor ajustado de la mercancía. VMN.- es el valor de los materiales no originarios que son adquiridos y utilizados por el productor en la fabricación de la mercancía. El VMN no incluye el valor de un material de fabricación propia. VMO.- es el valor de los materiales originarios adquiridos o de fabricación propia y utilizados por el productor en la producción de la mercancía.

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Para los productos de confitería, la fórmula de valor de contenido regional no aplica. En muchos casos las normas de origen se basan en el método de cambio de clasificación arancelaria, en otros tienen incorporado el requisito de valor de contenido regional como una opción a elección del productor o exportador, salvo un número reducido de normas, en donde el valor de contenido regional es un requisito único. Para el caso de productos de confitería las reglas aplicables son las siguientes: • Dulces y confites: se consideran originarios si utilizan azúcar de la región, pudiendo incorporar glucosa químicamente pura de terceros países. • Bombones de chocolate y coca con azúcar: deben incorporar azúcar originaria y sólo se permite mezclar un 50% de cacao no originario sobre el peso del bien final.

Con objeto de asegurar que los beneficios acordados en el Tratado no se extiendan a los bienes de terceros países y que los controles sobre las operaciones efectuadas bajo el TLC no representen un obstáculo al comercio, los países acordaron establecer un proceso de certificación de origen uniforme. Dentro de dicho proceso de certificación se acordó adoptar un formato uniforme de Certificado de Origen (CO), documento que servirá para certificar que un bien, importado a cualquiera de los países bajo el Tratado, califica como originario. Los formatos oficiales de CO son de libre reproducción, siempre y cuando contengan las mismas características de diseño e información que los establecidos. El certificado deberá ser llenado y firmado por el exportador o productor de los bienes, o por una persona en representación del exportador. Cada importación requiere un CO que ampara solamente los bienes especificados en el mismo. Se puede usar un certificado para lo siguiente: • Un solo envío de bienes que resulta en la presentación de uno o más pedimentos de importación por la introducción de los bienes a México. • Más de un envío de bienes que resulta en la presentación de un sólo pedimento de importación por la introducción de los bienes a México. • Los Certificados de origen pueden amparar múltiples importaciones de la misma mercancía hechas durante un período que no exceda de un año.

2.3.5

Procedimientos de Origen.

Estos regulan las disposiciones aplicadas en las aduanas con el objeto de armonizar, dinamizar y coordinar el envío y recepción de una mercancía sujeta a tratamientos preferenciales como consecuencia del TLC. Los procedimientos más importantes son: • Declaración y certificación de origen. • Obligaciones respecto a las importaciones y a las exportaciones. • Procedimientos para verificar origen, así como la confidencialidad de la información generada en el procedimiento de verificación de origen. • Criterios anticipados. • Procesos de revisión e impugnación de las resoluciones de determinación del origen y de criterios anticipados y el Comité de Origen.

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No se requiere CO en los siguientes casos: • En la importación comercial de un bien cuyo valor no exceda mil dólares estadounidenses o su equivalente en la moneda de la Parte o una cantidad mayor que ésta establezca, pero podrá exigir que la factura que acompañe tal importación contenga una declaración que certifique que el bien califica como originario, siempre que dicha importación no forme parte de una serie de importaciones que se efectúen o se planeen con el propósito de evadir los requisitos de certificación del Tratado. En este caso basta la presentación de una declaración bajo protesta de decir verdad de que el bien califica como originario, firmada por el exportador, productor, importador o sus representantes legales. La declaración puede realizarse en la factura. • En la importación de un bien con fines no comerciales cuyo valor no exceda la cantidad de mil dólares estadounidenses o su equivalente en la moneda de la Parte o una cantidad mayor que ésta establezca. • En la importación de un bien para el cual la Parte a cuyo territorio se importa haya dispensado el requisito de presentación de un certificado de origen.

Tampoco se requiere el CO para la importación de muestras comerciales de valor insignificante, es decir, que tengan valor de un dólar estadounidense o su equivalente en la moneda de otra Parte, o estén marcadas, rotas, perforadas o tratadas de modo que las descalifique para su venta o para cualquier uso que no sea el de muestras. Existe un procedimiento para realizar las verificaciones de origen cuando se tuviera duda del mismo; el cual se hará por medio de cuestionarios dirigidos a los exportadores o productores, visitas de verificación a los exportadores o productores con el propósito de examinar los registros contables y documentos que acrediten el origen e inspeccionar las instalaciones que se utilicen en la producción del bien. Como resultado de la investigación, la autoridad competente2 de la Parte importadora emitirá una resolución debidamente fundada y motivada indicando que si el bien cumple, o no, como originario de la Parte exportadora. La autoridad competente tiene la obligación de mantener la confidencialidad de toda la información que se genera en el procedimiento de investigación.

Para Guatemala, la autoridad competente es el Ministerio de Economía –MINECO- y para México, la Secretaria de Economía de México –SE-

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PARTE III ASPECTOS NO ARANCELARIOS

3.1.

Restricciones No Arancelarias. 3.1.1 Normas Oficiales Mexicanas (NOM).

Tienen como finalidad establecer la terminología, clasificación, características, cualidades, medidas, especificaciones técnicas, muestreo y métodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o procesos cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o dañar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral, o bien causar daños en la preservación de los recursos naturales. Todos los productos, procesos, métodos, instalaciones, servicios o actividades deberán cumplir con las NOM. En el mismo sentido, cuando un producto o servicio deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se importen también deberán cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma. Antes de la internación al país de una mercancía sujeta al cumplimiento de una NOM, se deberá contar con el certificado o autorización de la dependencia competente que regula el producto o servicio correspondiente, o de órganos reguladores extranjeros que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias competentes (SE, SHCP, SAT, a través de las autoridades aduaneras; Salud, SAGARPA, SEMARNAT y SEDENA, entre otras). El incumplimiento de las NOM es sancionado de conformidad con la Ley de la materia. Así tenemos que en la Ley Aduanera, por ejemplo, las NOM son consideradas como regulaciones

y restricciones no arancelarias, distintas de las cuotas compensatorias y en aquellos casos de incumplimiento, las autoridades aduaneras podrán proceder al embargo precautorio de las mercancías y de los medios en que se transporten. Cuando se trate de NOM referentes a información comercial, sólo procederá el embargo cuando el incumplimiento se detecte en el ejercicio de una visita domiciliara o una verificación de mercancías en transporte, independientemente de su multa respectiva, por lo que se impondrá el embargo de entre el 70% al 100% del valor comercial de las mercancías cuando no se compruebe el cumplimiento de dichas regulaciones y restricciones no arancelarias. La multa será del 2% al 10% del valor comercial de las mercancías cuando omitan o asienten datos inexactos en relación con el cumplimiento de las NOM. En México, al existir gran diversidad de mercancías, también se ha establecido un gran número de NOM, emitidas por las diversas Secretarías atendiendo a su competencia y es obligatorio su cumplimiento. La certificación de las NOM sirve para comprobar el cumplimiento con una NOM y garantizar a los consumidores que el producto cumple con las especificaciones respectivas y por ende respeta su salud e integridad física, ya que los productos han cubierto las pruebas y requisitos mínimos de seguridad y calidad. El medio para demostrar en las aduanas el cumplimiento de las normas oficiales ordinarias, así como las de emergencia, es la presentación del Certificado NOM, expedido por aquellas instituciones de certificación debidamente acreditadas ante la Dirección General de Normas, dependiente de la SE.

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3.1.2

Normas Sanitarias, de Calidad y Etiquetado.

De acuerdo al Tratado, las normas técnicas no pueden ser establecidas y aplicadas por algunos de los países sin notificárselo al otro. Al establecer una norma técnica, los Gobiernos deben dar un plazo de seis meses en el momento en que notificaron su entrada en vigencia, hasta el momento en que comiencen realmente a aplicarla. Por su parte, las normas sanitarias y fitosanitarias son medidas que los Gobiernos pueden establecer para salvaguardar la vida y la salud de personas, animales o plantas. Los países pueden establecer las normas sanitarias y fitosanitarias que consideren necesarias, siempre y cuando, se respete lo establecido por la Organización Mundial de Comercio

–OMC–3 y se procurará que las mismas no constituyan un obstáculo para el comercio entre los países miembros del TLC. En otras palabras, cada país mantiene sus leyes nacionales en la materia. Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM) son regulaciones no arancelarias obligatorias que los productos deben cumplir, para el aseguramiento de estándares de calidad establecidos para la importación, fabricación o comercialización de productos en el mercado mexicano. En seguida se detalla información sobre las NOM que deberán cumplir los productos guatemaltecos del sector de confitería, para su ingreso al mercado mexicano, las cuales podrán ser consultas en las páginas de internet indicadas más adelante:

Clave de la norma NOM-006-FITO-1995 NOM-051-SCFI-1994 NOM-185-SSA1-2002

Fecha 27/02/1996 01/04/2002 14/04/2003

Descripción Requisitos mínimos aplicables a situaciones generales que deberán cumplir los vegetales, productos y subproductos. Especificaciones generales de etiquetado para alimentos y bebidas no alcohólicas preenvasados. Especificaciones sanitarias para dulces de leche.

3.2

Consideraciones Especiales.

36, fracc. I, inciso g Ley Aduanera) (Regla General 2.6.10.) Adicionalmente, su importación no está sujeta al pago del IVA (Regla General 5.2.11.)

Para la importación a México de los productos señalados en esta guía, se deberá anotar en el pedimento, en la factura, en el documento de embarque o en relación anexa, los datos que permitan su identificación, análisis y control (Art.

Lo acordado ante la OMC son reglas de aplicación general para todos los países miembros.

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PARTE IV ACCESO AL MERCADO 4.1. Haciendo Contacto con el Mercado. provechosa para el exportador, son los viajes de negocios a los puntos donde se desea vender o generar oportunidades de negocios, ya que a través de éstos se pueden realizar contactos tanto con proveedores como con clientes potenciales. Por otra parte, la posibilidad de viajar a los puntos de venta ofrece la oportunidad de adquirir un conocimiento más amplio del medio de competencia, como serían las diferentes líneas de productos existentes, los principales competidores, la tendencia del mercado, la calidad de los productos de venta, etc., de modo que se pueda tener una visión más clara de las características del mercado a exportar. Algunas de las principales empresas importadoras mexicanas de confitería son: Dulces Las Delicias, S.A. Contacto: Luis Olavarrieta, Adriana Rubio Galeana #1501, Col., Santa Ana Tepetitlán, Zapopan, Jal. Tel. (33) 3612-2926 E-mail: info@lasdelicicas.com.mx www.lasdelicias.com.mx F.X. Morales y Asociados, S.A. Contacto: Francisco Javier Morales Jardines del Cerro #149-3, Col. Obispado, Monterrey, N.L. Tel. (81) 8865-8800 E-mail: pmorales@fxm.com.mx www.fmx.com.mx Unidal México, S.A. Contacto: Federico Rossignoli Guillermo González Camarena #1600, piso 2, Col. Santa Fe, México, D.F. Tel. (55) 5292-6231 al 33 E-mail: frossing@arcor.com.mx

El exportador debe ubicar, contactar y dar seguimiento a nuevos clientes. Para ello, se tienen diversos medios de contacto, entre los que pueden estar: • Cámaras y asociaciones empresariales (en el apartado 4.3 Fuentes de información, se proporcionan los datos de las más importantes). Embajadas y consulados. Ferias y exposiciones. Misiones comerciales. Promoción y visitas personales. Compañías comercializadoras.

• • • • •

Una de las opciones que puede ser muy Dulces Anáhuac, S.A. Contacto: Ricardo Menendez Av. Popocatépetl #55-C, Col. Malintzin, Puebla, Pue. Tel. (222) 222-0202, 222-0090 E-mail: www.dulcesanahuac.com EFFEM México Inc. Compañía Contacto: Alejandro Martínez, Alfio Illuminat Privada Las Huertas #182, Col. Centro, Santa Catarina, N.L. Tel. (81) 8625-1000 E-mail: igonzalez@lucasworld.com, eugenio.muerza@lucasworld.com www.lucasworld.com Sanborns Hermanos, S.A. Contacto Mario Santin, Pedro Mora Viaducto Miguel Alemán #705, Col. Granjas México, México, D.F. Tel. (55) 5657-4155 www.sanborns.com Zeta Espacial Industrial, S.A. Contacto: Laura del Águila Lotes 4, 5 y 6, Manzana 10, Calle 5, Col Parque Industrial Toluca, Edo. Mex. Tel. (722) 249-2165, 280-8876 E-mail: zetamex@zetaespecialmex.com www.zetaespecialmex.com

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Otras empresas importadoras son: Cadbury Adams México, S. de R.L. de C.V. Comeimex S.A. de C.V. Comercializadora Kram,S.A. de C.V. Confecciones de Juárez S.A de C.V Chupa Chups Industrial Mexicana S.A de C.V Districomex,S.A. de C.V Dulces Blueberry, S.A. de C.V El Molino de Baja California S.A de C.V Galería del Chocolate S de RL de C.V. Gigante, S.A. de C.V. Importadora de Básicos S.A. de C.V. Importadora y Exportadora Michoacana S.A. de C.V. Supermercados Intnl. H.E.B. S.A. de C.V. Vero Distribuciones, S.A. de C.V. Canel's, S.A. de C.V Comercializadora Bondojito, S.A. de C.V Comercializadora México-Americana, S.de R.L.de CV Confectionery Group International, SA de CV Distribuidora de Dulces del Norte S.A. de C.V Dorian's Tijuana, S.A. de C.V Dulim S.A. de C.V. Ferrero de México, S.A. de C.V. Galletas de Calidad S.A. de C.V Gollek Interamericas,S.de R.L. de C.V. Importadora Primex S.A. de C.V. Polanco Representaciones, S.A de C.V Taomex S.A. de C.V. Waldos Dolar Mart de México, S. de R.L. de C.V. MARKETING DIRECTO: • A través de correos y envío de catálogos. PROMOCIONES: • Degustaciones en los supermercados y depósitos de dulces. • Promociones en salas de exposiciones (showrooms). FERIAS Y EXPOSICIONES: • Promociones en ferias del sector que permiten contactar con los profesionales del sector y detectar el interés por los productos guatemaltecos. • Analizar las tendencias del sector. • Fomentar una imagen de marca.

4.2

Estrategias para Abordar el Mercado de México.

Es necesario tener en cuenta que el consumidor mexicano está expuesto a un exceso de oferta, por lo que a la hora de penetrar en este mercado hay que crear una sólida estrategia basada fundamentalmente en la publicidad y el marketing. La publicidad puede canalizarse a través de diferentes medios. Los siguientes son los comunes a la hora de promocionar los productos de confitería: ANUNCIOS: • Las revistas especializadas son un medio muy adecuado de información para todos los profesionales del sector. • Anuncios informativos en las secciones de productos de consumo masivo de los diarios.

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Debido a la complejidad y extenso del mercado, se sugiere participar en alguna de las exposiciones de productos de confitería como la CONFITEXPO, que es el evento más importante del sector que se realiza en la ciudad de Guadalajara, Jal., organizado por la revista Dulcelandia.

La CONFITEXPO se ha convertido en un foro en el que los empresarios del sector aprovechan la exposición para interrelacionarse con proveedores, importadores, fabricantes, prestadores de servicios y comercializadores, interactuando entre sí para fortalecerse mutuamente.

Esta publicación mexicana ha sido editada ininterrumpidamente desde 1940 y se caracteriza por ser un medio independiente de difusión y comunicación del sector confitero mexicano. CONFITEXPO Producciones Manila, S.A. Av. Baja California # 32-A, Col. Roma Sur, México, D.F. Tel.: (55) 5564-7040, 5564-0329 Fax: (55) 5564-7068 E-mail: info@confitexpo.com Expositores: 252 Fecha: mes de agosto Lugar: Expo Guadalajara, Jalisco Visitantes: 14,000 www.confitexpo.com

Los datos de los eventos de confitería que se realizan en México son los siguientes:

EXPOGOLOSINAS Producciones Manila, S.A. Av. Baja California # 32-A, Col. Roma Sur, México, D.F. Tel.: (55) 5564-7040, 5564-0329 Fax: (55) 5564-7068 E-mail: info@confitexpo.com Fecha: mes de enero Lugar: World Trade Center Veracruz www.expogolosinas.com.mx

De otra parte, para ayudar a las autoridades mexicanas a agilizar el despacho aduanero en la importación de mercancías, sugerimos tomar en cuenta lo siguiente: • Incluya la información requerida por su cliente en sus facturas. Prepare sus facturas cuidadosamente. Redáctelas claramente. No permita espacio excesivo entre líneas. Guarde los datos en cada columna. Asegúrese que sus facturas contienen la misma información mostrada en la lista de empaque.

Marque y numere cada atado, envase o empaque para que pueda ser identificado con las marcas correspondientes y los números que aparecen en la factura. Muestre en su factura una descripción detallada individualmente de cada mercancía contenida en cada paquete, atado, envase o empaque. Marque las mercancías con el nombre del país de origen, aun cuando estén exentos de los requisitos de marcado de país de origen y de otros requisitos de marcado que indiquen las leyes mexicanas.

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Avise a su cliente que cumpla previamente con las disposiciones establecidas en las leyes mexicanas que apliquen a sus bienes, así como las leyes relacionadas con drogas, cosméticos, bebidas alcohólicas, alimentos y materiales radiactivos. Observe de cerca las instrucciones respecto a la facturación, empacado, marcado, etiquetado, etc. Aclare todas sus dudas con su agente aduanal; él deberá efectuar un análisis cuidadoso de los requisitos que tendrá que cumplir al arribo del embarque. No permita que personas ajenas tengan la oportunidad de introducir mercancía prohibida en sus bultos, por lo que le suplicamos establezca medidas de

seguridad mientras exporta sus bienes. 4.3 Fuentes de Información.

Elegir las fuentes de información idóneas ayudará a las empresas exportadoras a prepararse adecuadamente para esta actividad. El empresario independientemente el tamaño de su empresa, no sólo necesita información, con frecuencia requiere ayuda para resolver los problemas o dudas a las que se enfrenta en su proceso de preparación para la exportación. Se puede obtener mayor información sobre el Tratado de Libre Comercio entre Guatemala y México, asistencia técnica y capacitación directamente a las siguientes entidades públicas y privadas:

ENTIDAD Ministerio de Economía de Guatemala –MINECO-

TIPO DE SERVICIO Apoyo a la comunidad empresarial

Cámara de Industria de Guatemala –CIG-

Asociación Guatemalteca de Exportadores –AGEXPORT-

Cámara de Comercio e Industria GuatemaltecoMexicana (CAMEX)

Información, estudios de mercado, capacitación, guías básicas para exportar a distintos mercados, apoyo en misiones comerciales y otros. Información, estudios de mercado, capacitación, guías básicas para exportar a los Estados Unidos, apoyo en misiones comerciales y otros. Información y asesoría sobre oportunidades de negocio con México

DIRECCIÓN 8 Avenida 10-43, zona 1 PBX. 2412-0200 Línea de atención directa 1502 www.mineco.gob.gt Ruta 6, 9-21, zona 4, nivel 12, Edif. Cámara de Industria PBX. 2331-9191 www.industriaguate.com 15 Avenida 14-72, zona 13 PBX. 2422-3400 www.export.com.gt

5 Avenida 5-55, zona 14, Edificio Europlaza, Torre II nivel 15, oficina 1504 “A”, Teléfono 23673443, 2367-3410 y 2367-3593.

Ventanilla Única para las Exportaciones –VUPEConsejo de Usuarios del Transporte Internacional –CUTRIGUAOficinas del Programa de Agregados Comerciales, Inversión y Turismo –PACIT-

Oficina de trámites para exportación. Asesoría en logística de transporte internacional Asesoría en acceso al mercado de México

14 Calle 14-30, zona 13 Tel. 2422-3535 al 38 www.export.com.gt/Portal/Home.aspx?se cid=97 15 Avenida 14-72, zona 13 Tel. 2422-3451 www.cutrigua.org.gt Avenida Explanada 1025 Colonia Lomas de Chapultepec Tel. (52 55) 5540-7520, 5520, 9249

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En México puede obtener información sobre la legislación, estadísticas en materia de comercio exterior y sobre el mercado en las siguientes entidades públicas y privadas.
NOMBRE Aduana de México.- Guía de importación en México. Régimen de comercio exterior. Sistema Integral de Información de Comercio Exterior (SIICEX). Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI). Sistema de Información Arancelaria Vía Internet (SIAVI). Confederación de Asociaciones de Agentes Aduanales de la República Mexicana (CAAREM). Secretaría de Economía del Gobierno de México, aranceles de internación, medidas paraarancelarias (cupos, licencias de importación, etc.), acuerdos comerciales suscritos por el país, estadísticas de comercio exterior (importaciones y exportaciones, ítem / país y viceversa), normas sanitarias y fitosanitarias, reglamentaciones de envase y embalajes, marcas, etc. TLC México-Triángulo Norte. Catálogo de normas oficiales mexicanas (NOM). Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.- Servicios. Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación.- Servicio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria, SENASICA (Normalización). Secretaría de Salud.- Catálogo de Normas. Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial. Sistema de Información Empresarial Mexicano (SIEM). Estadísticas de producción nacional (período, cantidad, montos, tendencias). Tr@mitanet.- Trámites antes dependencias, organismos y empresas de la Federación y algunos Estados de la República. Secretaría de Gobernación.- Leyes y reglamentos. Asociación Mexicana de Profesionales de Ferias, Exposiciones y Convenciones (AMPROFEC, A.C.).- Ferias en México. Asociación Mexicana de Negocios y Parques Industriales (AMPIP). DIRECCIÓN WEB http://www.aduanas.sat.gob.mx/aduana_mexic o/2007/A_ImpExp_Guia_Importacion.htm www.siicex.gob.mx http://www.inegi.gob.mx/est/contenidos/espanol /proyectos/coesme/programas/programa2.asp? clave=066&s=est&c=10998 http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2262

http://www.caaarem.org.mx

http://www.economia.gob.mx http://www.economia.gob.mx/index.jsp?P=2119 h t t p : / / w w w. e c o n o m i a . g o b . m x / ? P = 8 5 http://www.sagarpa.gob.mx/servicios/

http://senasicaw.senasica.sagarpa.gob.mx/port al/html/senasica_principal/importacion_comerci al/importacion_comercial.html http://www.ssa.gob.mx/unidades/cdi/nomssa.html http://www.impi.gob.mx/impi/jsp/indice.jsp http://www.siem.gob.mx/portalsiem/

http://www.tramitanet.gob.mx//index.html http://www.ordenjuridico.gob.mx/ http://www.amprofec.org.mx/

http://www.ampip.org.mx

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4.4.

Comercialización.

La competencia internacional cada vez es más fuerte en cualquier ámbito, por lo que para tener exportaciones exitosas, se debe tener especial atención en el manejo de aspectos de comercialización, que conlleven al producto a competir con las mayores ventajas posibles. Dentro de estos aspectos se debe cuidar la presentación del producto, los canales de distribución adecuados, los márgenes de intermediación y las estrategias de comercialización. Es importante la determinación precisa del producto y sus adecuaciones con base a los

requerimientos del mercado mexicano, debido a que en este país existe importante producción local, así como presencia de productos de buena calidad y precios competitivos importados de otros países. Cabe señalar que para los productos de confitería, los mexicanos prefieren sabores fuertes como picantes y ácidos, tales como limón y tamarindo entre otros, los cuales tienen bastante aceptación en el mercado. El rango de precios de los productos de confitería en tiendas de autoservicio son los siguientes:

PRODUCTOS Gomitas Paletas Caramelos Paleta Caramelo surtido Caramelo Caramelo Dulces surtido Caramelo

MARCA Ricolino Chupa Pop Lapose Dinamita Mara Dinamita Mara Sonrics Sonrics Sonrics Sonrics

PRESENTACIÓN Paquete 90 grms. Bolsa 12 grms. Bolsa 453 grms. Paquete 210 grms. Bolsa 1 kg. Bolsa 10 piezas Bolsa 35 grms. Bolsa 135 grms. Bolsa 12 piezas

PRECIO US$ 1.41 0.98 3.63 1.06 3.58 1.23 0.34 0.62 0.54

Para el caso de tiendas de barrio y depósitos de dulces los precios disminuyen en promedio 10%. 4.4.1. Presentación del Producto. Tener un buen producto, muy bien diseñado y

de excelente calidad en su elaboración no es suficiente, si la imagen de este producto no refleja sus atributos. Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa, un producto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informen de sus características y ventajas.

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Entre los elementos que se deben cuidar están: a. Marca comercial.- La marca de un producto se puede comparar con el apellido de una familia, que los identifica como miembros de ella. La marca se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo y ésta podrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etc., según sea la calidad del producto. b. Etiquetas y empaque.- En la etiqueta se deben incluir los datos necesarios que ayuden a la identificación del producto tales como: marca, nombre del producto, frases que resalten las cualidades y ventajas, nombre del fabricante, país de origen y las leyendas o textos que se requieren legalmente en México. c. Catálogos de productos.- Proyectan tanto la imagen de la empresa como la de sus productos y funciona como un importante “representante” de la empresa. El catálogo cumple la función de enlazar a los productos con los clientes, ya que se puede incluir información gráfica y textual detallada de cada uno. 4.4.2. Canales de Distribución. Existen diversas formas de hacer llegar los productos a los consumidores en el tiempo y con los costos adecuados, principalmente los siguientes: a. Ventas directas.- Pueden ser por medio de una filial en el extranjero, en la que se administra, dirige y supervisa las actividades de comercialización de sus productos; sin embargo, su principal desventaja es el costo considerable por la operación y administración. También existe la figura de consorcios o empresas de comercio exterior que son especializadas y proporcionan el desarrollo de clientes y proveedores de exportadores y con su intermediación promueven las ventas de diferentes empresas, generalmente pequeñas y medianas; regularmente cobran una comisión sobre la venta realizada y cuentan con la ventaja de conocer a los transportistas, agentes aduanales, almacenes y demás servicios que se requieren para colocar el producto en el

exterior. b. Broker.- Compra directamente al fabricante en el país de éste, generalmente al contado, negociando para obtener el precio más bajo posible al cual agrega su margen de utilidad, más los gastos de enviar el producto al punto convenido con el comprador en el mercado del que se trate. Las utilidades por estas ventas son generalmente menores a las que se podrían obtener de manera directa y los resultados en la internación de los productos podrán demorarse más de lo esperado. c. Comercializadoras.- Consiste en vender el producto de exportación a un intermediario, el cual se encarga de poner en el mercado la mercancía cargando una comisión al fabricante por sus servicios. Este canal permite a las empresas entrar a nuevos mercados a través de las relaciones ya establecidas de las comercializadoras en el país destino; sin embargo al igual que el bróker, se presenta el hecho de que el fabricante no establece ningún contacto directo con lo vendedores ni clientes, de manera que está sujeto al trato y condiciones negociadas por la comercializadora. d. Distribuidores.- Compra directamente y por su cuenta al fabricante, obteniendo un atractivo descuento; mantiene en su territorio de ventas suficientes existencias para atender rápida y adecuadamente a los consumidores finales, fija los precios de venta y realiza ésta por conducto de su propia fuerza comercializadora. e. Comisionista.- Representa al fabricante exportador, orientándolo en la forma de hacer las ventas y los embarques. Pro esta intermediación, el comisionista recibe una cantidad calculada mediante un porcentaje mutuamente convenido y claramente estimado en el contrato mercantil. En esta forma de exportar, el productor no realiza personalmente las ventas, pero a diferencia del broker, tiene un completo dominio de quiénes son sus compradores; fija las condiciones y términos de las ventas y del servicio o garantía de postventa.

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Para el caso de los productos de confitería, adicionalmente se tienen identificadas los siguientes canales de distribución en México: • Tiendas especializadas en confitería: Existen principalmente tiendas especializadas en confitería de venta a granel o con surtido de productos dirigido principalmente a la compra por impulso y regalo. Vendedores ambulantes: Los vendedores ambulantes son una importante red de venta informal extendida en México. Adquieren los productos de mayoristas para venderlos en los autobuses, el metro o en lugares públicos a viandantes y conductores. El precio es la variable determinante para la venta de los productos en este canal, por lo que, junto •

a primeras marcas, suelen vender sucedáneos o copias baratas de productos líderes en el mercado. Tianguis: Característico de México son los denominados tianguis, pequeños carritos de venta itinerante que ofrecen desde periódicos y revistas hasta tabaco, patatas fritas y dulces.

En las principales ciudades de México encontramos una importante red de distribución mayorista. Existen 26 centrales mayoristas llamadas "Centrales de Abasto" que se ocupan de organizar los productos. La distribución de los productos de confitería fabricados en México e importados se resumen en los siguientes diagramas:

Productos de Confitería Nacionales

Fabricante Nacional

Detallistas

Distribuidoras Mayoristas

Consumidor Final

Detallistas

Fuente: Elaboración Propia.

Consumidor Final

El fabricante nacional envía el producto terminado a través de su fuerza de ventas a los distribuidores mayoristas y/o detallistas (supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, tiendas tradicionales, tiendas especializadas-dulcerías, centros de diversión para niños, cines, escuelas, vendedores ambulantes y tianguis), quienes ponen el productos al alcance del consumidor final.

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Productos Confitería Importados Fabricante Extranjero Detallistas Consumidor Final Importador/Distribuidor Detallistas Consumidor Final
Fuente: Elaboración Propia.

Distribuidor Minorista Detallistas Consumidor Final

El fabricante en el extranjero exporta sus productos a su importador/distribuidor en México, quien distribuye sus productos a los detallistas (supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, tiendas tradicionales, tiendas especializadas-dulcerías, centros de diversión para niños, cines, escuelas, vendedores ambulantes y tianguis), quienes ponen el producto al alcance del consumidor final y en algunos casos la empresa extranjera exporta directamente a los detallistas, quienes posteriormente trasladan el producto al consumidor final.

4.4.4. Estrategias de Comercialización. Cuando ya se ha trabajado por la imagen del producto y se tienen los conocimientos necesarios de mercado, canales de distribución y trámites, se hace necesaria la planeación formal de la comercialización y con ello, la definición de las estrategias básicas para que los productos puedan competir dentro de los mercados internacionales. El análisis de las alternativas de exportaciones tanto directas como indirectas, deben ser analizadas dado que cada alternativa implica un nivel de riesgo diferente. Es importante que el fabricante fije sus objetivos de mercado con la mayor objetividad posible, para determinar el nivel de esfuerzo necesario para alcanzarlos, así como los recursos económicos que se requieren para apoyarlos.

4.4.3. Márgenes de Intermediación. El margen de intermediación para los distribuidores de productos de confitería en el mercado mexicano es de 30% a 50%.

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Para posicionar un producto dentro del mercado escogido se requiere armonizar el conjunto de variables que intervienen, éstas se conocen como mezcla comercial y son las siguientes: a. Precio del producto: Las políticas de precio deben fijarse muy claramente para cada línea, zona comercial y canales de distribución sin dejar de considerar los descuentos por volumen y formas de pago. b. Producto: Características funcionales y psicológicas tales como calidad, envase, embalaje, marca y servicio. c. Promoción: Tipo de instrumento, presupuestos, frecuencia. d. C a n a l e s d e c o m e r c i a l i z a c i ó n : Distribución directa o indirecta, canal exclusivo o no, funciones de los intermediarios, tipo de intermediarios, etc. e. Servicio de apoyo comercial: Transporte de mercancía y servicios de post venta. Periódicamente se deben evaluar los resultados de la estrategia seleccionada, cotejando contra los objetivos definidos.

en el mercado mexicano y tiene referencias de empresas guatemaltecas con las que comercia. b. Crédito documentario o crédito contra entrega de documentos: Esta es la opción más segura ya que no se efectúa el pago de la mercancía (por parte del importador mexicano) hasta que tenga conocimiento de que la mercancía va a ser enviada y no se efectúa el envío hasta que el exportador no tenga conocimiento de que se efectúa el pago. El problema fundamental que tiene este instrumento en México es la reticencia del importador mexicano a utilizarlo por motivos de los excesivos trámites financieros y administrativos, ya que en esta operación intervienen dos entidades financieras, una mexicana por parte del importador y una guatemalteca por parte del exportador. En México, al igual que en la mayoría de los países, existe una mayor exigencia de las tiendas de autoservicio, en cuanto a condiciones de provisión, precio, plazo de pagos. El pago de las importaciones se realiza siempre con un plazo mínimo de 60 días desde la salida de la mercancía, debido a que éste es el tiempo que se tarda en recibirla. Lo más común es el pago a 90 días y en ocasiones, como ocurre con las grandes superficies, se paga a 120 días. Muchas de estas tiendas trabajan con cartas a la vista, y con el incoterm FOB. Además tienen sus propias empresas de logística contratadas. Para las empresas que trabajan habitualmente con el mercado mexicano, el sistema más comúnmente utilizado es la transferencia bancaria en el plazo acordado.

4.5

Formas de Pago.

Las formas de pago más comunes en la importación en México son: a. Pago en efectivo: Con un porcentaje por anticipado y el resto cuando arribe la mercancía. Se utiliza este medio cuando el importador goza de buena reputación

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4.6

Agentes Aduanales y Transportistas Especializados.

Debido a la problemática existente en la frontera para el cruce del transporte entre Guatemala y México, es imprescindible realicen este servicio empresas especializadas y que cuenten con contrapartes en el otro país. A continuación se enlistan algunas de esas empresas transportistas y agencias aduanales: MÉXICO DYNAMIC TRANSPORT, S.A. DE C.V. (DYNTRA) Dirección: Av. Gustavo Baz Prada No. 110, Bodega 1, Col. San Pedro Barrientos, Tlanepantla, Estado de México, C.P. 54010 Tels: ( 52 55) 5317-0092 Fax: (52 55) 5317-0218 E-mail: sergiorodriguezr@dyntra.com.mx LOGíSTICA INMEX S.A. DE C.V. Dirección: Thomas Alva Edison No. 10 Parque Industrial Cuamatla, Cuatitlán, Izcalli, C.P. 54730, Estado de México Tels: ( 52 55) 2620-3070 Fax: (52 55) 2620-3069 E-mail: login@ciateq.net.mx TRANSPORTES TFI MEXICANA Dirección: Avenida Felipe Villa Nueva Tecamac, Estado de México, Edificio en Frente Estacionamiento a 50 Metros de la Carretera Tel.: (5255) 5934-3318 al 21 Fax: (5255) 5934-3317 E-mail: tfimexicana@prodigy.net.mx LOGÍSTICA INTERNACIONAL CASTILLO (LIC) Dirección: Kilómetro 2 Carretera a Sunpango Reyes, Barrio San Lorenzo C.P. 55600 Sunpango, México Tels.: (52-91) 917-1515, 917-2562 Fax: (52-91) 917-3096 E-mail: castillofle@prodigy.net.mx TRANSPORTADORA NACIONAL Dirección: Calle 3ª. Sur No. 40 Col. Independencia Tultitlan Estado de México C.P. 54914Tel.: (52-55) 5899-8200 Fax: (52-55) 5899-8200 Ext. 7 E-mail: edgparra@tn.com.mx GUATEMALA INTERLACES, S.A. Dirección: Avenida Petapa 36-55, Zona 12, interior Almacén Fiscal ALMAGUATE, Guatemala, Guatemala C.A. Tels.: (502) 2485-0185 Fax: (502) 2485-0462 E-mail: luckysandoval@interlacesonline.com LOGÍSTICA INMEX S.A. DE C.V. Dirección: Avenida Petapa No. 1976 Edificio Petapa Desp. 306 Zona 12, Guatemala, Guatemala C.A. Tels.: (502) 2474-4309 Fax: (502) 2474-4306 E-mail: saralogin@itelgua.com TRANSPORTES TFI S.A. Dirección: 38 Calle 11-85 Col. Las Charcas, Zona 11, Guatemala, Guatemala C.A. Tels.: (502) 2476-4380, 2476-4382 Fax: (502) 2476-4385 E-mail: tfi@guate.net.gt

LOGÍSTICA INTERNACIONAL CASTILLO (LIC) Dirección: 2 Calle Lote 1-31 Villa Alborada, Amatitlán, Guatemala C.A. Tel.: (502) 6633-4489 E-mail: lic.fajavi@hotmail.com CONSOLIDADOS 807 Dirección: 25 Avenida, 31-23, Col. Santa Elisa, Zona 12 , Guatemala, Guatemala, C.A. Tel.: (502) 2429-0900 Fax: (502) 2429-0926 E-mail: juantoruno@consolidados807.com

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SERVICIO INTEGRAL DE TRANSPORTE EXPRESO S.A. DE C.V. Dirección: Carretera a México Texcoco Km. 26.5 Col. Emiliano Zapata C.P. 56370 Estado de México Tels.: (52-55) 1057-0055 Fax: (52-55) 1057-0055 E-mail: site_gh@yahoo.com.mx TRANSPORTES MEDINA Dirección: 1 Avenida Norte y 5 Calle Oriente S/N 30840 Ciudad Hidalgo, Chiapas, México Tels: (52-962) 698-0152 Fax: (52-962) 698-0234 E-mail: teresalopezc@prodigy.net.mx

TRANSPORTES MARROQUIN Dirección: Kilómetro 30.5 Carretera a Amatitlán, Guatemala C.A. PBX: (502) 6633-0088, 6633-6633 Fax: (502) 6633-0171 E-mail: macomar9@hotmail.com, fletesinternacional@yahoo.com

TRANSPORTES MEDINA Dirección: 12 Calle 27-80 Col. Villas de Pontevedra, Zona 4 de Mixco Guatemala C.A. Tels.: (502) 2421-9595 Fax: (502) 2421-9596 E-mail: info@transmedina.net

TRANSPORTES LOS ANDES Dirección: Terminal Central de Carga Oriente Transportistas 15 nave F Col. Álvaro Obregón, México, D.F. PBX: (52-55) 5773-8165 Fax: (52-55) 5697-7775 E-mail: consolidadosmx@grupolosandes.com GRUPO TICAMEX S.A. Dirección: Ponciano Arriaga No. 15-401 Col. Tabacalera, C.P. 06030 México D.F. Tels.: (52-55) 5592-5015, 5592-5023 Fax: (52-55) 5566-8343, 5705-3771 E-mail: gflores@ticamex.com.mx

TRANSPORTES LOS ANDES Dirección: Avenida Petapa 42-85 Interior 5 Zona 12, Guatemala, Guatemala C.A. PBX: (502) 2326-6500 Fax: (502) 2326-6599 E-mail: info@gruposlosandes.com, consolidadosgt@grupolosandes.com

CR LOGÍSTICA Dirección: 43 Avenida “A” 8-10 Zona 5, Guatemala, Guatemala C.A. Tels.: (502) 2336-1572 Fax: (502) 2336-1573

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AGENTES ADUANALES MÉXICO CONSORCIO INTEGRAL EN COMERCIO INTERNACIONAL, S.A. DE C.V. Lic. Laura Patricia Santisteban Gerente General Dirección: 2 Calle Oriente No. 5 Col. Centro, Ciudad Hidalgo, Chiapas C.P. 30840 Tel.: (52-962) 6981-549, 6981-049 Fax: (52-962) 6981-549 E - m a i l : l p s a n t y 9 11 @ h o t m a i l . c o m , betsyrodriguez@hotmail.com RB GROUP Dirección: 2ª Avenida Norte No. 18-1 Ciudad Hidalgo, Chiapas, México Tel.: (52-962) 6980-631, 6980-632 Fax: (52-962) 6981-844 E-mail: carlosm@rbgroup.com GUATEMALA AGENCIA ADUANAL TOBAR S.A. Sr. Giovanni Tobar Gerente General Dirección: 14 Avenida 25-06 Zona 5, Guatemala, Guatemala C.A. Tel.: (502) 2360-4430 Fax: (502) 2331-2294 E-mail: giovani.tobar@sertobar.com

AGENCIA TÉCNICA ADUANERA ATA S.A. Sr. Raúl Antonio Palma Gerente General Dirección: 7 Avenida 1 4-20 Zona 9 Casa No. 02, Guatemala, Guatemala C.A Tel.: (502) 2339-2727 Fax: (502) 2427-8270 AGENCIA ADUANAL CANIZ S.A. Lic. Gerardo Ortega Gerente General Dirección: Avenida Hincapié 5-13 Zona 13, Guatemala, Guatemala C.A. Tel.: (502) 2420-8080 Fax: (502) 2334-8511 E-mail: mtrujillo@caniz.com, gortega@caniz.com

CONSORCIO INTEGRAL EN COMERCIO INTERNACIONAL, S.A. DE C.V. Lic. Laura Patricia Santisteban Gerente General Dirección: 2 Calle Oriente No. 5 Col. Centro, Ciudad Hidalgo, Chiapas C.P. 30840 Tel.: (52-962) 6981-549, 6981-049 Fax: (52-962) 6981-549 E - m a i l : l p s a n t y 9 11 @ h o t m a i l . c o m , betsyrodriguez@hotmail.com UNION TRANSPORT INTERNATIONAL LOGISTICS S.A DE C.V. Lic. Hugo Gámez Gerente de Negocios Internacionales Dirección: Avenida Paseo de la Reforma 404 6o. Piso, Col. Juárez México, D.F. 06600 Tel.: (52-55) 5241-0850 y 55 Fax: (52-55) 5241-0841 E-mail: hgamez@go2uti.com

CONSOLIDADOS 807 Sr. Juan Francisco Toruño Gerente General Dirección: 25 Avenida 31-23, Col. Santa Elisa, Zona 12 , Guatemala, Guatemala, C.A. Tel.: (502) 2429-0900 Fax: (502) 2429-0926 E-mail: juantoruno@consolidados807.com

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