You are on page 1of 13

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة محمد بوضياف بالمسيلة‬
‫كلية العلوم القتصادية وعلوم التسيير والعلوم التجارية‬

‫المقياس‪ :‬مبادئ تسويق‬ ‫قسـم ‪ :‬علوم تجارية‬
‫الفوج‪02 :‬‬ ‫السنـة ‪:‬الثانية‬

‫أسـتاذ المـقياس ‪:‬‬ ‫من إعداد الطلبة‪:‬‬
‫*عماري الجمعي‬ ‫* عمران مونية‬
‫* قربابي بوبكر‬
‫* بوعطيط علي‬
‫* بدار سمير‬

‫السنة الجامعية‪2005 / 2004:‬‬
‫مكتبة الشروق حي ‪ 500‬مسكن – مقابل باب القامة ‪-‬‬

‫خطة البحث‪:‬‬
‫المقدمة‪:‬‬
‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬
‫المبحث الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج‬

‬‬ ‫وسنركز اهتمامنا خلل هذا البحث على العنصرين الوليين‪ ،‬المنتوج باعتباره‬ ‫كنقطة ارتكاز للمؤسسة في دخول السوق والسعر الذي يمثل المرتبة الولى من حيث‬ ‫أهمية هذين العنصرين من خلل تطرقنا إلى استراتيجيات وسياسات كل منهما في تحقيق‬ ‫عملية تسويق مثلى وناجحة حتى تستطيع المؤسسة الوصول إلى أهدافها والمتمثلة بشكل‬ ‫كبير في تعظيم الرباح من جهة وإرضاء المستهلك من جهة أخرى‪ ،‬وقد تبنيان المنهج‬ ‫الموصفي في دراسة وتحليل هذه المعطيات‪.‬‬ . ‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجيات السعر‬ ‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعر في التسويق‬ ‫المبحث الول‪ :‬سياسات السعار في التسويق‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬سياسات المنتوج في السوق‬ ‫الخاتمة‪.‬‬ ‫مـــقدمــــــة‬ ‫يكتسي التسويق أهمية بالغة لدى أي مؤسسة إنتاجية في تسويق منتجاتها‪ ،‬فهو‬ ‫يعتبر الوسيلة الكثر فعالية لتحقيق أهداف المؤسسة المنشودة وقبل قيام المؤسسة بتقديم‬ ‫منتجاتها للسوق تقوم بدراسة وتحليل هذا الخير من نواح عدة‪ ،‬إذ توجه جميع أنشطتها‬ ‫لشباع حاجات هذا القطاع من خلل أربع عناصر هي‪ :‬المنتوج والسعر والتوزيع‬ ‫والترويج هذه العناصر تشكل فيما بينها ما يعرف بالمزيج التسويقي‪.

‬‬ ‫المبحث الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج‬ ‫تعريف المنتوج‪ :‬عبارة عن مجموعة العناصر المادية وغير المادية التي يريدها المستهلك‬ ‫في تلبية حاجاته‪ ،‬العناصر المادية هي الخصائص التقنية والفيزيائية للمنتوج‪ ،‬أما العناصر‬ ‫الغير مادية هي الخصائص النوعية والرمزية الملحظة من طرف المستهلك‪.‬‬ ‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬ ‫قبل التطرق إلى هذا الفصل تجدر الشارة إلى تعريف الستراتيجية فقد عرفت"‬ ‫بشكل عام أنها تخطيط وتعديل الجهود لتحقيق هدف محدد ومعنى هذا أن التخطيط هو‬ ‫عنصر بناء الستراتيجية"‪.‬‬ ‫* إستراتيجيات المنتوج‪:‬‬ ‫‪ -1‬إستراتيجية اختراق السوق‪ :‬تهدف المؤسسة من إتباع هذه الستراتيجية إلى الحصول‬ ‫إلى حجم كبير من السوق وذلك عن طريق دراسة منتوج مطروح في السوق وإنتاج‬ ‫منتوج يحمل نفس خصائصه ومميزاته مع تخفيض التكاليف وعرضه في نفس السوق‬ ‫بأسعار منخفضة‪ ،‬نلحظ إتباع هذه الستراتيجية من قبل الدول السيوية كاليابان و‬ ‫طايوان‪.‬‬ ‫‪ -2‬عناصر المزيج التسويقي‪ :‬تم ذكره في المقدمة‪.‬‬ .‬‬ ‫‪ -2‬إستراتيجية تطوير المنتوج‪ :‬وفق هذه الستراتيجية يتم إنتاج سلع تجريبية وعرضها‬ ‫على عينة من المستهلكين ودراسة طبيعة المستهلكين وخصائصهم المختلفة ومدى قبولهم‬ ‫أو رفضهم لهذا المنتوج‪ ،‬وفي حال قبولهم المنتوج يطرح على السوق‪.‬‬ ‫وإستراتيجية التسويق إستراتيجية مكونة من عنصرين أساسيين‪:‬‬ ‫‪ -1‬السوق المستهدف‪ :‬ونعني به مجموعة من الفراد الذين توجه لهم الشركة منتوجها‬ ‫من خلل إستراتيجية مصممة لشباع حاجات محددة‪. ‫إذ احتوى البحث على فصلين‪:‬‬ ‫الفصل الول‪ :‬إستراتيجيات المنتوج والسعر في التسويق‬ ‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعر في التسويق‬ ‫الشكالية‪ :‬ما هي أهم الستراتيجيات والسياسات الخاصة بالمنتوج والسعر التي‬ ‫يمكن من خللها تحقيق عملية تسويقية ناجحة؟‪.‬‬ ‫كما عرفت بأنها إستراتيجية المؤسسة بأنها" التزام طويل المد للموارد لتحقيق غاية‬ ‫محددة في بيئة تنافسه"‪.

606‬‬ ‫‪1‬‬ . ‫‪ -3‬إستراتيجية حذف المنتجات‪ :‬وفقا لهذه الستراتيجية يتم حذف بعض المنتجات من‬ ‫السوق التي تعد عبئا على المؤسسة وذلك لتقليص التكاليف ولكن توجد بعض المنتجات‬ ‫تمثل عبئا على المؤسسة لكن يستحيل سحبها من السوق كونها تدخل في إنتاج سلع أخرى‪.‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬إستراتيجيات السعر‬ ‫تعريف السعر‪ :1‬السعر هو القيمة التي يدفعها المستهلك لبائع السلعة أو الخدمة لقاء‬ ‫الحصول عليها‪ ،‬وفي هذا المعنى يقصد بالسعر الوحدات النقدية التي يحددها البائع‬ ‫ويرتضى قبولها لقاء السلعة‪.‬‬ ‫إستراتيجيات السعر‪ :‬تزداد أهمية السعر بصفة خاصة عند قيام المؤسسة بتسعير منتجاتها‬ ‫لول مرة ويعتمد تسعير المنتجات الجديدة على درجة الحدة والحداثة فكلما كانت السلعة‬ ‫مبتكرة كلما زادت مرونة المؤسسة في تسعير منتجاتها ويمكن الدارة ( إدارة المؤسسة)‬ ‫‪ -‬أساسيات التسويق‪ ،‬عبد السلم أبو قحف‪،‬الدار الجامعية للطباعة والنشر‪ ،‬ص ‪.‬‬ ‫‪ -4‬إستراتيجية تنويع المنتجات‪ :‬هذه إستراتيجية تعتمد على فكرة دخول السوق بعدة‬ ‫منتجات تحمل خصائص مختلفة بهدف التحكم في السوق من حيث العرض والطلب‪.‬‬ ‫تعريف الستراتيجية‪ :‬هي التخطيط وتعديل الجهود لتحقيق هدف محدد‪ ،‬وفي هذا إشارة‬ ‫إلى أن التخطيط هو عنصر بناء الستراتيجية‪ ،‬كما عرفت الستراتيجية بأنها التزام طويل‬ ‫المد للموارد لتحقيق غاية محددة في بيئة تنافسية تتكون إستراتيجية التسويق من‬ ‫عنصرين أساسيين‪:‬‬ ‫السوق المستهدف‪ :‬هو مجموعة الفراد التي توجه لهم الشركة منتوجها‬ ‫عناصر المزيج التسويقي‪ :‬بعد أن يكون مدير التسويق قد حدد السوق المستهدف‪ ،‬توجه‬ ‫الشركة جميع أنشطتها لشباع حاجات ذلك القطاع المستهدف بشكل مربح من خلل أربع‬ ‫إستراتيجيات رئيسية هي‪ :‬إستراتيجية المنتوج‪ ،‬إستراتيجية السعر‪ ،‬إستراتيجية الترويج‪،‬‬ ‫وكذا إستراتيجية التوزيع‪.

‬‬ .‬‬ ‫‪ -‬رغبة المؤسسة في خدمة جزء من السوق الذي يتعين بقدرته على دفع السعر العالي‪.‬‬ ‫كما توجد بعض الستراتيجيات الخرى منها‪:‬‬ ‫‪-2‬إستراتيجية التضخيم‪ :‬وفقا لهذه الستراتيجية يتم تحديد أسعار عالية للسلعة تسود في‬ ‫الجل الطويل وهذا لخلق انطباع الجودة العالية للسلعة‪ ،‬فهي تتطلب تحديد أسعار عالية‬ ‫ودائمة للمؤسسة وتقتضي هذه الستراتيجية عدم تخفيض السعار حتى ولو كان هناك‬ ‫منافسون دخلوا السوق ويتبعون سياسة السعر المنخفض خاصة في السلع المتشابهة‬ ‫والبديلة وهذه الستراتيجية تصلح في حالة توفر الظروف التالية‪:‬‬ ‫‪ -‬رغبة المؤسسة انطباع الجودة العالية لسلعة‪.‬‬ ‫‪ -‬عدم رغبة المؤسسة في الدخول في حروب السعار مع المنافسين‪.‬‬ ‫‪ -‬تمييز السلعة أو المؤسسة المنتجة بمزايا خاصة كالشهرة العريضة‪.‬‬ ‫‪ -3‬إستراتيجية التوغل‪ :‬هذه الستراتيجية تعتمد على تحديد السعر المنخفض للسلعة وذلك‬ ‫لتحقيق حجم كبير من المبيعات وتقوم هذه الستراتيجية على افتراض مرونة طلب السلعة‬ ‫حيث يؤدي تخفيض السعار إلى زيادة كبيرة في حجم المبيعات وهذه الستراتيجية تصلح‬ ‫في حالة توفر الظروف التالية‪:‬‬ ‫‪ -‬اتصال الطلب على السلعة بالمرونة‪.‬‬ ‫‪ -‬استعداد المؤسسة لتحمل عواقب حروب السعار‪.‬‬ ‫‪ -1‬إستراتيجية لنشط السوق‪ :‬يتم إتباع هذه الستراتيجية في السوق المتباينة من حيث‬ ‫فئات الدخل ومرونة الطلب على السلعة فيتم وضع أو تحديد سعر مرتفع للسلعة أو‬ ‫المنتوج‪ ،‬هذا الخير يوجه إلى الفئة الولى في السوق التي يهمها الحصول على هذه‬ ‫السلعة مهما كان السعر مرتفعا وعندما تقل الفرص البيعية أو تنعدم بالنسبة لهذه الفئة يتم‬ ‫تخفيض باستمرار لكسب فئات جديدة وتعتبر هذه الستراتيجية من أكثر الستراتيجيات‬ ‫أمانا‪ ،‬فإذا شعرت إدارة المؤسسة بأن السعر مرتفع جدا تقوم بتخفيضه قليل وبكل بساطة‪،‬‬ ‫إلى أن تصل إلى السوق المرضي للمستهلك الذي يحقق أهداف المؤسسة مثل شركة‬ ‫أراسكوم‪. ‫استخدام عدد من الستراتيجيات في تسعير السلع وتختلف الهداف التي تحققها كل‬ ‫إستراتيجية منها‪ ،‬لذا يراعي مدير المشروع عند التفضيل بينها اختيارات المثلى منها التي‬ ‫يمكن عن طريقها تحقيق أهداف المشروع‪.

‬‬ ‫ومن السباب التي أدت إلى انتشار هذه السياسة ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬عدم معرفة المنتج أو الموزع بكمية الطلب على وجه التحديد ومن ثمة فعلية استعمال‬ ‫وسيلة لتحديد السعر ل تتطلب معرفة الطلب المحتمل‪.‬‬ ‫‪ -‬الكبر النسبي لحجم السوق‪.‬‬ .‬‬ ‫‪ -4‬إستراتيجية التوزيع‪ :‬تعتمد هذه الستراتيجية على استخدام سعر منخفض جدا لكسب‬ ‫أسواق على حساب منافسين والنيل من حصصهم‪ ،‬وهذه الستراتيجية تتشابه إلى حد كبير‬ ‫مع إستراتيجية التوغل إل أنها تتميز باعتماد الكلي على السعر المنخفض‪.‬‬ ‫‪ -2‬بساطة هذه الوسائل لحساب سعر البيع‪.‬‬ ‫الفصل الثاني‪ :‬سياسات المنتوج والسعار في التسويق‬ ‫المبحث الول‪ :‬سياسات السعار في التسويق‬ ‫تعتبر عملية اختيار سياسة التسعير للسلع من المشاكل والصعوبات التي تواجه كل‬ ‫بائع حيث عملية اختيار السياسة المثلى التي تحقق له أعظم ربح ممكن‪ ،‬ومن أهم هذه‬ ‫السياسات ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬سياسة السعار المترابطة‪ :‬عند تطبيق هذه السياسة تقوم المؤسسة بإنتاج منتوجات‬ ‫مختلفة من السلع المتجانسة بحيث تحقق هذه الخيرة منافع للمستهلك وبالتالي تقرر أنها‬ ‫أسعار مترابطة مراعية في ذلك درجة الجودة ودرجة الرواج للسلعة مع دراسة السوق‬ ‫وندرج هنا نوعين من السياسات‪:‬‬ ‫أ‪ -‬سياسة الهامش الجمالي الثابت‪ :‬يفضل بعض المنتجين استعمال نسبة مؤدية ثابتة‬ ‫للهامش الجمالي‪ ،‬إذ بارتفاع التكاليف يرفع رقم الهامش الجمالي الذي يؤدي بدوره إلى‬ ‫ارتفاع السعر تبعا لذلك والعكس في حالة النخفاض‪ ،‬وما يلحظ أيضا أن السلعة التي‬ ‫يكون تداولها بطيء يمكن من ارتفاع نسبة الهامش الجمالي والعكس في حالة السلع‬ ‫المتداولة بسرعة‪.‬‬ ‫هذه السياسة يكثر استعمالها لدى تجار التجزئة لن ما يميزها عدم انخفاض أو‬ ‫ارتفاع سعر البيع إل إذا انخفض أو ارتفع سعر الشراء‪. ‫‪ -‬إمكانية تخفيض تكاليف النتاج بدرجة كبيرة نتيجة لزيادة الكمية المنتجة‪.

‫‪ -3‬تستعمل بعض المؤسسات هذه السياسة بغرض تحسين علقاتها بجمهور العملء‪.‬‬ ‫بعد تحليل هذه العوامل يحدد البائع السعر بناء على تحليلته الشخصية في أهمية‬ ‫هذه العوامل وهنا قد يحدد البائع سعرا يختلف عن السعر الذي يحدده غيره‪ ،‬إذا فالسعار‬ ‫ستكون مختلفة باختلف قدرات الشخصية لكل بائع على أساس إتباع هذه السياسة‪.‬‬ .‬‬ ‫‪ -2‬سياسة التسعير التخمينية‪:‬‬ ‫وفقا لهاته السياسة يقوم البائع بوضع سعر البيع بناء على قدرته الشخصية على‬ ‫تحليل عدة عوامل منها‪:‬‬ ‫سعر السلعة المنافسة‪ ،‬تكاليف السلعة المنتجة‪ ،‬مصاريف محتملة عند البيع (مصاريف‬ ‫العلن‪ ،‬الدعاية المنتظر اتفاقها)‪ ،‬درجة جودة السلعة المباعة بالقياس إلى جودة السلعة‬ ‫الموجودة فعل في السوق‪.‬‬ ‫وما يميز هذه السياسة أنها تكاد تنعدم إذ ينحصر استعمالها بالنسبة للسلع النادرة كمثال‬ ‫على ذلك الثار والسلع الثمينة أو الفردية كالمجوهرات والطوابع البريدية النادرة‪.‬‬ ‫‪ -3‬سياسة السعار التجريبية‪ :‬وهو القيام بعملية تجريب لمجموعة من السعار في‬ ‫السواق أو نطاق بيع مختلفة ثم يحدد السعر المناسب والكثر مردودية للمؤسسة‪.‬‬ ‫وترتفع النسبة المئوية للهامش الجمالي إذا كانت السلعة ذات المد الطويل وتصغر‬ ‫بالنسبة للسلع ذات المد القصير‪.‬‬ ‫ب‪ -‬سياسة الهامش الجمالي المتغير‪ :‬هاته السياسة يكون المنتجين غير مقيدين بإضافة‬ ‫نسبة ثابتة للهامش الجمالي بل يتم تغييرها وتعديلها حسب ظروف الطلب على السلعة‪،‬‬ ‫فإذا كان كبيرا يحاول البائع إضافة هامش إجمالي كبير والعكس إذا كان الطلب صغير‪.‬‬ ‫‪ -2‬ل يرغب البائعون في تخفيض نسبة الهامش الجمالي في فترات الركود التجاري‬ ‫والسبب في ذلك أن فترات الركود يسبب انخفاضا في كمية المبيعات مما يؤدي إلى زيادة‬ ‫التكاليف‪ ،‬فإذا اتبع البائع سياسة الهامش الجمالي المتغير وقام بتخفيض النسبة المستعملة‬ ‫فقد ل يغطي التكاليف‪.‬‬ ‫ومن السباب المؤدية إلى عدم انتشار هذه السياسة في الستعمال ما يلي‪:‬‬ ‫‪ -1‬معرفة مقدار الطلب أمر ضروري لتحديد النسبة الواجب استعمالها في هذه الحالة لكن‬ ‫معرفته ليست أمرا سهل كما أن معرفته تحتاج إلى وقت وتكاليف‪.

‬‬ ‫‪1‬‬ ‫المبحث الثاني‪ :‬سياسات المنتوج في السوق‬ ‫تتضمن سياسة المنتوج نوع المنتجات التي ستقوم الشركة بتقديمها للسوق‬ ‫المستهدف فهي تشمل القرارات الخاصة بخدمة الزبائن‪ ،‬العلمات (الماركة) تصميم‬ ‫الخلف‪ ،‬التبيين‪ ،‬الخدمة والضمان فالمستهلك ل يرغب في اقتناء هذا المنتوج لعيوب فيه‪،‬‬ ‫فعلى المنتج تفادي هذه العيوب والخذ بها حتى ل تقع في عدم رغبة المستهلك لمنتوجنا‪،‬‬ ‫ويمكن أن تكون هذه العيوب في التغليف التسمية‪ ،‬أو عناصر أخرى كالخدمات ما بعد‬ ‫البيع أو الضمان‪ ،‬وهنا نتطرق إلى الهمية التسويقية لبعض هذه العناصر‪:‬‬ ‫‪ -1‬التغليف‪ :‬لقد أصبحت صناعة التغليف ل تقل أهمية عن صناعة السلع نفسها‪،‬‬ ‫وللغلف أهمية تسويقية وترويجية ل تقل عن العوامل الترويجية التي تحكم المنتوج نفسه‪،‬‬ ‫وقد عرف التغليف من طرف الكاديمية للعلوم التجارية كالتي‪ :‬التغليف أو التعبئة هي‬ ‫وظيفة الحتواء‪ ،‬وظيفة الحماية‪ ،‬وظيفة النقل‪ ،‬وظيفة التفريغ والوظيفة التجارية‪.‬‬ . ‫‪ -4‬سياسة السعار التحميلية‪ :‬وهي عملية تحميل المستهلك عند شرائه لسلعة ما سلعة‬ ‫أخرى بسعر رمزي‪ ،‬وتلجأ المؤسسات لهذه الطريقة لتفريغ مخزون معرض للكساد‪.‬‬ ‫وبالتالي ل يمكن الحكم على نجاعة أي سياسة من السياسات السالفة الذكر إذ أن كل‬ ‫مؤسسة تطبق السياسة التي تلئمها وتتماشى مع ظروفها‪.P39.222‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪. Thuiller m Op-cit .‬‬ ‫‪ -5‬سياسة الستدراج‪ :‬محتوى هذه السياسة أن البائع يستفيد من سلعة معينة على حساب‬ ‫سلعة أخرى بحيث يبيع سلعة بسعر منخفض على تكاليف إنتاجها وبالتالي قد يحقق خسارة‬ ‫ويقابلها بيع سلعة أخرى بأسعار تحقق ربح لتغطية خسارة السلع الولى‪ ،‬والهدف من هذه‬ ‫السياسة هو جذب عدد كبير من المستهلكين والعملء لشراء السلعة التي سعرها منخفض‬ ‫وبالتالي زيادة شهرة المحل‪ ،‬وحتى تكون هذه السياسة ناجحة يجب أن تكون السلعة التي‬ ‫خفض سعرها معروفة من طرف المستهلك وأن يكون على دراية بانخفاض سعرها‬ ‫مقارنة بالبائعين الخرين‪.2‬‬ ‫‪ -1‬أحمد عادل راشد‪ ،‬مبادئ التسويق وإدارة المبيعات‪ ،‬بيروت‪ ،‬دار النهضة العربية‪ ،1980 ،‬ص ‪.‬‬ ‫ومن الملحظ عمليا أن كل مؤسسة تقوم بإتباع سياسات مختلفة في تحديد أسعار‬ ‫سلعها‪ ،‬فكل مؤسسة تحدد السعر المناسب حسب ما يحيط بنشاطها من مؤثرات متنوعة‬ ‫وظروف متفاوتة المدى فمثل السياسة التخمينية تصلح في تسعير السلع المتغيرة الطراز‪،‬‬ ‫كالمجوهرات المقلدة الثار ول تصلح في تسعير السلع الستهلكية‪.P.

‬‬ ‫‪ -2‬رغبات المستهلك وعادات الشراء لديه‪ :‬أي يجب على المنتج أن يدرس مدى أهمية‬ ‫الغلف لدى المستهلك‪ ،‬فلكل مستهلك طريقته في الشراء‪.‬‬ ‫‪ -5‬حجم الغلف والعيوب‪ :‬كذلك تأثير على شكل المنتوج ومظاهره‪ ،‬وبالتالي فإن تحديد‬ ‫الحجم المناسب للعيوب يعتبر من المشاكل الرئيسية لتصميم الغلف‪.‬‬ ‫‪ -2‬التبيين‪ :‬المقصود بالتبيين تلك البيانات اللزم ذكرها عن السلعة وتكون مصاحبة لها‬ ‫ويكون على عدة أشكال سوى على بطاقة ورقية أو معدنية أو على شكل كتيب مصاحب‬ ‫للمنتوج وتتمثل هذه البيانات عدة معلومات متعلقة بالمنتوج منها مواصفاته وخصائصه‬ ‫وكيفية تركيبه وكذا الحجم أو الوزن وطرق استخدامه والغراض الساسية للستعمال‪.‬‬ ‫‪ -3‬التمييز‪ :‬يتم تمييز المنتجات بقصد التحديد والتعريف بالمنتوج الجديد وسط باقي‬ ‫المنتجات البديلة والمنافسة والتمييز مفهوم أو اصطلح يشمل كافة طرق وأدوات ووسائل‬ ‫‪ . ‫ومن هنا يقتضي المر العتناء بالتعبئة والتغليف وبمواصفات الغلفة من النواحي الفنية‬ ‫والتسويقية التية‪:3‬‬ ‫‪ -1‬طبيعة السلعة وخصائصها ومواصفاتها‪ :‬أي يجب أن تتوفر في الغلف قدرة على‬ ‫الحفاظ على المنتوج وحمايته من التلف والتساخ‪.‬‬ ‫‪ -3‬طريقة استخدام وتداول الغلف‪ :‬فل بد أن يصمم بالشكل الذي يؤدي إلى سهولة‬ ‫استخدامه (فتحه وغلقه مثل)‪.‬‬ ‫‪ -7‬سياسة التسعير‪ :‬يجب أن ل يتعارض الغلف والتكلفة مع سياسة التسعير التي تتبعها‬ ‫الشركة‪.‬‬ ‫فالتبيين يقتضي مراعاة عدة قواعد منها تحديد كمية ونوعية البيانات التي يجب ذكرها من‬ ‫المنتوج وكذا الهتمام الجيد بصياغة هذه البيانات وطريقة عرضها على إصدار المنتوج‬ ‫نفسه‪.‬‬ ‫‪ -4‬مظهر وشكل الغلف ولونه‪ :‬فيكون الغلف ذا مظهر جميل جذاب وملفت للنتباه وذا‬ ‫لون يعكس القيمة الحالية للمنتوج‪.‬‬ ‫‪ -6‬السدادات والغطية‪ :‬فمن النواحي الضامة المرتبطة بالغلف والتغليف بالنسبة لبعض‬ ‫العيوب التي تحتاج إلى سدادات وأغطية‪.3‬إدارة النشر التسويقي‪ ،‬محي الدين الزهري‪ ،‬دار الفكر العربي‪ ،1988،‬ص ‪.42‬‬ .

‬‬ ‫‪ -4‬الخدمة والضمان‪ :‬أصبحت الخدمة والضمان من العوامل والسياسات الهامة‬ ‫والضرورية لبعض المنتجات وخاصة المنتجات الستهلكية والكثير من المنتوجات‬ ‫النتاجية وخاصة المعدات واللت لما تؤديه الخدمة والضمان من فوائد ومزايا معينة أو‬ ‫محددة للمنتوج والموزع والمستهلك معا‪ ،‬وهناك الكثير من الخدمات البيعية والتسويقية‬ ‫التي يستدعي المر تقديمها بواسطة الشركات التجارية أو النتاجية ومتاجر التجزئة‬ ‫الكبرى ويتمثل ذلك في الئتمان والبيع بالتقسيط وقبول المردودات وتوصيل الطلبيات‬ ‫وتقديم النصح للمشترين‪.‬‬ .‬‬ ‫فالمنتجات الناجحة يجب أن تتقيد بعدة معايير من بينها أن تكون مختصرة بسيطة‬ ‫وسهلة القراءة وتحفظ وتنطق بسهولة وبأي لغة كانت‪. Berti edition .‬‬ ‫أما الضمان فيفي التزام البائع أو المنتج أمام المشتري بضمان توفر خصائص‬ ‫معينة في منتوجه‪ ،‬وضمان خلوه من العيوب الفنية والميكانيكية لفترة زمنية محددة‪ ،‬فإذا‬ ‫ما توقف المنتوج أو أصابه عطل ميكانيكي خلل المدة المحددة والمتفق عليها‪ ،‬وطبقا‬ ‫‪1‬‬ ‫‪.‬‬ ‫إيجاد اسم المنتوج‪ :‬أسماء المنتوجات تأخذ عدة أشكال فمثل منتوجات تأخذ اسم رموز‬ ‫تاريخية قديمة ومنها من تأخذ اسم مدن أو أسماء شخصيات مشهورة ومنها من تأخذ‬ ‫أسماء مخترعيها أو منتجيها ومثال ذلك سيارة فورد‪ ،1‬ونجد منتوجات أسمائها مركبة من‬ ‫كلمتين فمثل سيارة فولكس فاقش تعني سيارة الجميع‪. ‫تمييز المنتوج عدا الغلف والظروف المميزة أو الواضحة في شكل المنتوج ويجمع‬ ‫التمييز السم التجاري والعلمة التجارية بالضافة إلى الشعار‪.Marketing. Med Seghir Djitli.‬‬ ‫ويتكون السم التجاري للسلعة من كلمة أو من حرف وتتكون العلمة التجارية‬ ‫للمنتوج من رسم أو شكل معين‪ ،‬وقد يأخذ السم التجاري شكل العلمة التجارية عندما يتم‬ ‫وضع السم التجاري في شكل رسم أو تكوين زخرفي معين وعرفت العلمة التجارية‬ ‫حسب المعهد الوطني للملكية الصناعية هي علمة مميزة تسمح للشخص المادي أو‬ ‫المعنوي بتمييز منتجاته أو المواد الموجودة في محله أو خدماته‪.‬‬ ‫وأما الشعار فيتكون من كلمة أو جملة‪ ،‬وفي كل الحوال يضل المنتج يستعمل نفس‬ ‫السم التجاري ونفس العلمة التجارية ونفس الشعار على جميع منتجاته ول يقوم بتغييرها‬ ‫إل عندما تستدعي الضرورة التسويقية الملحة لذلك‪.1998.

‫لشروط الضمان المتفق عليها فإن المنتج أو البائع يكون ملتزما بإصلحها أو تغيير القطع‬ ‫الغير صالحة أو استبدالها بأخرى أو رد قيمتها‪.‬‬ ‫الخــاتمـة ‪:‬‬ ‫ما يختتم به بحثنا هذا أن لعنصري المزيج التسويقي المنتوج والسعر أهمية ودور‬ ‫فعال لدى أي مؤسسة وذلك من خلل إتباعها لحدى السياسات والستراتيجيات السالفة‬ ‫الذكر‪ ،‬ومع ذلك ل يحكم على نجاعة أي سياسة أو إستراتيجية إل يتماشى وظروف‬ .‬‬ ‫وهنا تظهر لنا الهمية البالغة لهذين العنصرين في تحبيذ وتفضيل المستهلك‬ ‫لمنتوجنا على حساب غيره‪ ،‬فالمستهلك بفضل المنتوج الذي يتوفر فيه عنصري الخدمة‬ ‫والضمان على المنتجات الخرى‪ ،‬لهذا يجب على المنتج أن يأخذ هذين العنصرين بعين‬ ‫العتبار حتى يلقي منتوجه تحبيذ المستهلكين‪.

‬‬ .‫المؤسسة وهذا إن دل فإنه يدل على عدم فعاليتها لكن العكس فقد كانت الدور البارز في‬ ‫نجاح العديد من المؤسسات المعروفة‪.1998.1995 ،‬‬ ‫‪)4‬التسويق والمفاهيم والستراتيجية‪ ،‬د‪ /‬محمد فريد الهمضي‪.‬‬ ‫الــــــــــــــــمــــــــراجع‪:‬‬ ‫‪)1‬إدارة النشر التسويقي‪ ،‬محي الدين الزهري‪ ،‬دار الفكر العربي‪. Med Seghir Djitli.1988،‬‬ ‫‪)2‬أساسيات التسويق‪ ،‬عبد السلم أبو قحف‪،‬الدار الجامعية للطباعة والنشر‪. Berti edition .‬‬ ‫‪)5‬أحمد عادل راشد‪ ،‬مبادئ التسويق وإدارة المبيعات‪ ،‬بيروت‪ ،‬دار النهضة‬ ‫العربية‪1980 ،‬‬ ‫‪6) Marketing.‬‬ ‫‪)3‬التسويق‪ ،‬محمد سعيد عبد الفتاح‪ ،‬المكتب العربي الحديث‪.‬‬ ‫وكون الجزائر تتجه نحو خوصصة مؤسساتها نرجو أن يتقيد أولئك الخواص بما‬ ‫يتلئم وظروفها لعطاء ثقافة تسويقية لدى جميع المؤسسات الخرى كوننا نفتقد هذا‬ ‫العامل البارز في الظهور بالمظهر اللئق أمام جميع الدول‪.