Intelligence

IDéfinition : Intelligence vient du latin intellegentia (faculté de comprendre), dérivé du latin intellegere signifiant comprendre, et dont le préfixe inter (entre), et le radical legere (choisir, cueillir) ou ligare (lier) suggèrent essentiellement l'aptitude à relier des éléments qui sans elle resteraient séparés. L'intelligence est l'ensemble des facultés mentales permettant de comprendre les choses et les faits, de découvrir les relations entre eux. L’intelligence est également admise comme étant ce qu'en fait elle permet : la faculté d'adaptation. Types d'intelligences Il y a six composantes de l'intelligence que l'homme utilise pour communiquer, analyser, comprendre, mémoriser... les informations externes : - L’attention ou distinction est une faculté de faire attention et distinguer des choses ou actes existants dans l’environnement. - La concentration est une faculté d’évaluer les distances et les volumes. - La conscience ou compréhension est une faculté de comprendre les problèmes et les actes généralement. - La mémoire est la faculté de conserver les informations. - Le raisonnement ou pensée est la faculté de planifier. Elle est aussi appelée créativité. - La capacité de prise de décision est la faculté de prendre la décision de faire un acte.

II-

Polémique du concept :

Pourquoi, à l’intérieur d’une espèce donnée possédant à priori le même bagage génétique, certains individus ont des comportements plus intelligents que d’autres ? Cette interrogation évoque une problématique fondamentale : à quoi peut-on attribuer cette disparité ? Est-ce parce que nous ne naissons pas avec la même « quantité » d’intelligence à la naissance (théorie innéiste) ? ou bien est-ce parce que nous n’avons pas tous eu la chance d’avoir un environnement propice à l’expression de l’intelligence (théorie environnementaliste) ? De manière générale, les études laissent entrevoir une certaine prééminence de l’inné dans les manifestations de l’intelligence. En définitive, tenter de déterminer quelle est l’influence respective de l’inné et de l’acquis dans les performances intellectuelles ne présente pas beaucoup d’intérêt, le débat entre l’inné et l’acquis en matière d’intelligence reviendrait à s’interroger « sur le rôle prépondérant de la longueur ou de la largeur dans la surface d’un rectangle » (Roubertoux & Carlier).

Si une telle polémique autour de l’inné et de l’acquis a pu exister à propos de l’intelligence, c’est parce que les chercheurs sont partagés quant à la conception même de ce concept. Pour schématiser, nous dirons qu’il existe deux conceptions radicalement différentes. - La première considère l’intelligence comme un processus global, autrement dit une personne qui sera intelligente dans un domaine le sera également dans tous les autres domaines. Cette conception a été défendue par Spearman (1927) pour montrer que l’intelligence était unidimensionnelle et qu’elle s’exprimait à travers un facteur unique, le facteur g : ce facteur représenterait une sorte d’ « énergie mentale » présente dans la plupart des comportements intelligents. Cours Méthodologie.doc - Vincent XAVIER

Cette intelligence permet de résoudre des problèmes liés à nos relations avec les autres . Les géographes.L’intelligence logico-mathématique Les personnes qui ont une intelligence logico-mathématique développée possèdent la capacité de calculer. III- Théorie des intelligences multiples De nos jours. o la fluidité verbale.Vincent XAVIER .L’intelligence spatiale L’intelligence spatiale permet à la personne d’utiliser des capacités intellectuelles spécifiques pour avoir mentalement une représentation spatiale du monde. jeux de cartes demandant une logique précise. les dessinateurs de mode. on peut fort bien réussir à une épreuve (les mathématiques) et échouer à une autre (la philosophie) puisque ce ne sont pas les mêmes processus intellectuels qui sont à l’œuvre. les architectes. Thurstone dénombra ainsi 5 aptitudes fondamentales relativement indépendantes les uns des autres : o le raisonnement. Elle l’amène à constater les différences et nuances de tempérament. 1. les peintres. o le langage. Cours Méthodologie. La théorie d’Howard Gardner propose ainsi de distinguer pas moins de 8 ou 9 « intelligences » différentes. les caméramans mettent à profit ce potentiel intellectuel.A l’opposé. Plusieurs moyens existent pour développer ce type d'intelligence : mots croisés. de mesurer.L'intelligence interpersonnelle L’intelligence interpersonnelle (ou sociale) permet à l’individu d’agir et de réagir avec les autres de façon correcte et adaptée. C. de motifs d’action entre les personnes. Elle permet de détecter les intentions de quelqu’un sans qu’elles soient avouées. Ils aiment les chiffres.. Par la suite. nous trouvons une position multidimensionnelle de l’intelligence défendue par Thurstone (années 1930) : autrement dit. elle nous permet de comprendre et de générer des solutions valables pour les aider. casse-tête. les photographes. de faire preuve de logique et de résoudre des problèmes mathématiques et scientifiques. Toute activité qui demande de résoudre des problèmes et de créer dans le domaine visuo-spatial exige l’utilisation de ce type de capacités intellectuelles. la coopération. o l’aptitude à manier les chiffres o l’aptitude spatiale. d’autres psychologues (Horn et Cattell en 1966. de caractère. jeux de déduction … Albert Einstein fait partie de cette catégorie de personnes. on considère que l’activité intellectuelle peut s’exercer dans des domaines qui ne sont pas uniquement verbaux ou conceptuels. Ils ont aussi tendance à catégoriser et à ordonner les objets. Ils analysent les causes et les conséquences d'un phénomène ou d'une action et sont capables d'expliquer le pourquoi des choses. Elle permet l’empathie. jeux de stratégie.Les 9 intelligences de Gardner A.doc . la tolérance. puzzles. B. l'analyse et le raisonnement. Il existe une dimension non verbale et abstraite dans cette intelligence car des solutions peuvent être anticipées avant d'être démontrées. Carroll en 1993) proposeront des modèles qui constitueront des sortes de compromis entre les deux théories précédentes.

qui puise ses fondements dans les parties les plus anciennes et inconnues de notre cerveau. du biologiste.L’intelligence existentielle L'intelligence existentielle. C’est la capacité à penser nos origines et notre destinée. se définit par l’aptitude à se questionner sur le sens et l’origine des choses. On la retrouve chez les écrivains et les poètes. il est très difficile de faire la différence entre intelligence et créativité. etc. Les possibilités de création et d’expression de ses émotions par le corps montrent la présence d’un potentiel intellectuel à ce niveau. H. des modèles de vie dans la nature. Le cerveau anticipe le point d’arrivée du ballon et met en branle une série de mouvements pour résoudre le problème. la force et l’effet du lancer au panier. Il existe donc un potentiel intellectuel. que ne le fait la théorie des intelligences multiples explicatives des rares monomathes.D. Elle sollicite plus le champ des représentations et des images que celui du langage. au joueur de basket-ball de calculer la hauteur. aux multiples intelligences. existentielle ou morale est encore définie comme l’aptitude à se situer par rapport aux limites cosmiques (l'infiniment grand et l'infiniment petit) ou à édicter des règles ou des comportements en rapport aux domaines de la vie. elle connaît les animaux ou les plantes qu'elle doit éviter. Elle a une habileté à reconnaître des traces d’animaux.Vincent XAVIER . C'est l'intelligence du chasseur-cueilleur de la forêt. Cette intelligence spirituelle.doc . sur les animaux. E. ou intelligence spirituelle. Cours Méthodologie. Il s'agit de la capacité à décrypter ses propres émotions. de discriminer. 2. de l’écologiste. chez Howard Gardner.L'intelligence verbo-linguistique C’est l’aptitude à penser avec des mots et à employer le langage pour exprimer ou saisir des idées complexes.Intelligences multiples et créativités multiples Sur un continuum intelligence pure (intelligence cristallisée) — intelligence créative (intelligence fluide)— créativité intelligente (créativité appliquée) — créativité pure (créativité artistique).L'intelligence naturaliste L'intelligence naturaliste est l’intelligence de la personne capable de classer. Elle permet d'anticiper sur ses comportements en fonction de la bonne connaissance de soi.L’intelligence corporelle kinesthésique L’intelligence kinesthésique est la capacité d’utiliser son corps ou une partie de son corps pour exprimer une idée ou un sentiment. F. Le paradigme de créativités multiples distinguant les formes concrètes de créativité des adultes rend actuellement mieux compte des différentes formes de talents ou d'intelligence que la théorie des intelligences multiples de Gardner présentés en 1983. instinctive. du botaniste. les espèces qui lui permettront de se nourrir.L’intelligence intrapersonnelle L'intelligence intrapersonnelle est sans aucun doute à la fois la plus utilisée et la moins remarquée. sur les végétaux ou sur les minéraux. pour réaliser une activité ou pour créer. C’est la forme d’intelligence la plus commune. G. qui permet par exemple. I.L’intelligence musicale-rythmique L’intelligence musicale constitue l’aptitude à produire et apprécier un rythme. C'est une forme d'intelligence intuitive. à trouver des moyens de survie . Les créativités multiples prennent aussi mieux en compte le phénomène des très nombreux polymathes. de reconnaître et d’utiliser ses connaissances sur l’environnement naturel. à rester ouvert à ses besoins et à ses désirs. à reconnaître et à comprendre des sons et des mélodies et à s’exprimer par la musique.

les cellules et les tissus sont capables de mémoire. manger. . à conduire un véhicule.Vincent XAVIER .L'approche neurophysiologique ou pathologique s'intéresse aux structures nerveuses qui jouent un rôle dans la mémoire .Au niveau biologique. L'hérédité elle-même.L'approche psychologique regroupe toutes les méthodes d'étude qui supposent l'intégrité des mécanismes .Définition La mémoire est la propriété de conserver et de restituer des informations. Cette propriété n'est pas exclusivement propre à l'homme. d'une mémoire élémentaire. c'est à ce niveau que se rattachent la plupart de nos habitudes consistant. l'importance de ces dernières et. issu de l'effort de guerre. C'est essentiellement cette conception qui sous-tend les grandes théories actuelles. . une révolution technique et théorique qui amena à concevoir la mémoire humaine non plus comme un « filet » dont les mailles sont les souvenirs. par exemple. Cours Méthodologie.Mémoire 1. de stockage et de récupération de l'information. elle cherche à identifier les principales structures et les principaux codes de la mémoire. en tant que conservation et transmission des informations nécessaires à la vie.. car il nécessite des opérations mentales qui permettent de se représenter les objets ou événements en leur absence et dont les principaux modes sont le langage et l'image mentale visuelle.. elle s'occupe par exemple d'évaluer. . en ce qu'elle comporte des phénomènes aussi variés que l'immunisation ou l'accoutumance aux drogues.doc . en même temps qu'elle dépend des conditionnements et des apprentissages sensorimoteurs . entraîna.Le deuxième niveau correspond à la mémoire du système nerveux. L'organisme humain dispose de plusieurs niveaux de mémoire plus ou moins complexes. Celui-ci la partage avec les organismes vivants et certaines machines. à partir de 1950 environ.Le troisième niveau est celui de la mémoire représentative (correspondant au sens courant du mot « mémoire ») . de sorte qu'il est nécessaire de préciser de quel type de mémoire on parle. qui est essentiellement de type associatif et qui permet des acquisitions dont la complexité correspond à celle des structures nerveuses intéressées. peut être considérée comme une mémoire. mais comme un ordinateur. à marcher. d'après leur activité électrique ou chimique. . par là. de déterminer leur rôle spécifique. les mécanismes d'enregistrement. . en se modulant en fonction des principales voies d'approche du problème. L'essor de l'informatique. il est extrêmement complexe.

La mémoire épisodique Mémorisation liée aux évènements. Aussi.La mémoire sémantique Mémorisation des connaissances sur soi et sur le monde 3. au contexte … 4.doc .La mémoire perceptive Mémorisation liée aux sens : images. les avions. Les émotions ressenties vont également avoir un impact dans la mémorisation en MLT. On ajoutera également le temps imparti pour les informations à mémoriser. les tours … La mémoire épisodique Mémorisation liée aux évènements. sons … La mémoire sémantique Mémorisation des connaissances sur soi et sur le monde : les explosions.Vincent XAVIER .Fonctionnement général de la mémoire : On pense aujourd’hui qu’il y a 5 types fondamentaux de mémoire : 1.La mémoire procédurale Mémorisation liée à l’apprentissage et au stockage des compétences. Cours Méthodologie. au contexte … Le rappel et la répétitivité de l’information va favoriser son passage en MLT. il est important de considérer la motivation (intérêt) comme paramètre de la mémorisation.La mémoire de travail Mémorisation liée aux informations dont nous avons besoin en temps réel 5. Exemple : Favorisation de la mémorisation : 11 Septembre 2001 : La mémoire perceptive Mémorisation liée aux sens : images. sons … 2.

Les associations verbales paraissent constituer un premier mode élémentaire d'organisation pour l'information linguistique. on parle à ce sujet de mémoire à court terme. L'approche psychologique Les structures et les codes de la mémoire Mémoire à court terme et mémoire à long terme Plusieurs résultats expérimentaux indiquent que la mémoire n'est pas homogène mais qu'elle regroupe deux grandes catégories de mécanismes. L'analogie entre celle-ci et l'ordinateur suggère l'hypothèse que la mémoire à court terme fonctionne ici comme une mémoire fichier qui stocke non pas des quantités d'informations mais des « étiquettes » de programmes. Le stockage et l'organisation des informations Les mécanismes de stockage Pour qu'une séquence d'informations puisse dépasser cet état d'activation à court terme pour engendrer un état stable de stockage à long terme (la mémoire à long terme). Certains mots évoquent de façon relativement stable d'autres mots : par exemple. mots ou phrases. pour cette dernière raison. ou toutes autres unités familières à la mémoire.chiffres. « abeille » évoque plus fréquemment « miel » et « ruche » que d'autres mots. la sériation.2. le problème essentiel est celui de l'organisation de ces informations. c'est ce qu'on appelle l'apprentissage par cœur. Étant donné la relative stabilité des informations dans le cas de cette mémoire à long terme. chaque programme concernant des unités familières à la mémoire . on observe qu'un nombre moyen d'environ sept éléments ( + ou – 2) pourront être rappelés. La seconde catégorie de mécanismes est caractérisée par une grande capacité et par un oubli progressif. Un des phénomènes les plus étranges de la mémoire à court terme est sa capacité limitée (en rappel immédiat). Si l'on présente à un sujet une séquence d'éléments à mémoriser et qu'on lui demande un rappel immédiat. c'est la mémoire à long terme. qui peut s'étendre sur des années . les souvenirs qui peuvent être rappelés au bout de plusieurs années portent sur des événements qui sont soit très agréables. La première est caractérisée par une capacité limitée et par un oubli très rapide . telles la motivation et la tonalité affective : ainsi. la réversibilité. L'organisation des informations dans la mémoire La variété des mécanismes de stockage a pour conséquence une grande diversité en ce qui concerne l'organisation stable des informations dans la mémoire. soit très désagréables. Quelles que soient les activités mentales qui accompagnent la mémorisation. que ces derniers soient des chiffres. Cours Méthodologie. la double classification.Vincent XAVIER . qui dépendent du temps de présentation ou du nombre de répétitions. le nombre de répétitions et le temps de présentation de ce qui est à apprendre améliorent la rétention à long terme . etc. Le plus curieux est que le nombre des éléments rappelés est à peu près constant. D'autres variables paraissent jouer un rôle facilitateur. deux catégories de mécanismes doivent entrer en jeu : des mécanismes physiologiques.doc . des phrases significatives. Le langage et l'image sont plus ou moins dépendants des structures et fonctions opératoires telles que la classification. des mots. et des mécanismes psychologiques d'organisation des informations.

Erreurs de raisonnement Cerveau et Psycho N°3.Relation causale erronée : basée sur très peu de données (voire aucune) avec une conclusion Al Kaïda (Jose Maria hâtive.Soumission à l’Espace-temps : Louis XVI (Despote ???). .Soumission à l’Autorité : Le nuage de Tchernobyl / la frontière Française.Effet Barnum : exposé volontairement imprécis permettant à chacun de se reconnaître … .Le temps imparti est limité. . . inquiétude … Cours Méthodologie. p18-22 : Psychologie de la crédulité Les raccourcis de l’esprit critique : . Pearl Harbor … . indignation.Incitation à croire ce qui n’a pas encore d’explication (combler les vides) : Dieu. soumission …) o Affectivité en jeu : pétition pour greffe de moelle osseuse pour « la petite Emilie » Cerveau et Psycho N°29.Le sujet manque de connaissances ou de « supports » pour « accrocher » ces informations. p28-31 : Erreurs de raisonnement Les biais de raisonnement : .Enjeu émotionnel : incrédulité.Les émotions du sujet interfèrent (angoisse de se tromper). OVNI … « L’eau du robinet peut déclencher la maladie d’Alzheimer » .Economie de raisonnement : accepter au lieu de faire la recherche soi-même. . p82-84 : Traquer les erreurs systématiques Les risques d’erreurs augmentent.Soumission au plus grand nombre : rumeurs … .Il existe plusieurs réponses possibles. Par ex : Attribution causale erronée : Attentat de Madrid AZNAR : enjeu politique / modus operandi de l’ETA) Perte de l’esprit critique par : o Economie de raisonnement o Evaluation des enjeux et/ou des parties en présence (injonction.doc . .Vincent XAVIER . Cerveau et Psycho N°23. lorsque : .

doc . Dissonance cognitive : écologie / trajet en voiture (en hiver) Biais égocentrique : o L’individu s’attribue à tort ses propres succès. Biais du besoin de connaissances : L’individu s’engage dans un effort cognitif pour raisonner.Vincent XAVIER . de l’humeur … Biais de la crainte de l’erreur coûteuse. - - Cours Méthodologie. Biais des ressources défaillantes : L’erreur vient du manque de connaissances de l’individu. Biais de la fatigue physique. o L’individu interprète les informations en fonction de ses connaissances. Biais de la tolérance à l’incertitude. de la responsabilité. Biais du sentiment d’insécurité et de la protection de soi. o L’individu attribue à autrui ses échecs. Biais de la motivation. Biais économique : L’individu préfère les recettes simples qui demandent peu de traitement.Cognition Sociale Erreurs de raisonnement Biais de compréhension : o L’individu prête attention aux informations en harmonie avec ses cognitions.

rédigé par un général allemand. La première traduction connue est celle en français réalisée par un missionnaire jésuite. Aujourd’hui. Amiot et apparue à Paris en 1772. difficulté accentuée par le texte imagé. Manuel stratégique pour les affaires Appliquer des stratégies de guerres dans les affaires n’est rien de nouveau. J. Les traductions allemandes et anglaises apparaissants plus tard. tel le jeu « wei chi » (plus connu sous son appellation japonaise « go ») pour la maîtrise du territoire. en treize chapitres. qui préfère en général l’action directe vers le visible. toutes différentes dans les mots utilisés. L’existence de nombreuses traductions en japonais du livre montre que le livre a beaucoup servi aux dirigeants japonais. va rapidement se rendre compte que la pensée orientale est très différente de la sienne en lisant ce livre. l’art martial Taï chi chuan pour les mouvements fluides ou la philosophie du « yin » et « yang » qui voit le monde comme une transformation permanente. (Je recommande à tout intéressé le livre « Comprendre et appliquer Sun Tzu » de Pierre Fayard (voire Bibliographie)) Concernant cet article L’article est divisé selon le livre. On pourrait s’attarder longtemps sur la culture chinoise et ses différents composants que l’on retrouve dans le livre. Conformément à la culture chinoise et à ses modes de transmission du savoir. La pensée orientale Le lecteur occidental. je vous présente d’abord un résumé du contenu et ensuite un commentaire sur les concepts me paraissant les plus intéressants (souvent simples mais prouvés efficaces). J. Carl von Clausewitz. Ses idées sont aujourd’hui appliquées dans de nombreux domaines de l’entreprise. et publié en 1832. en essayant de les illustrer par des exemples. Avant de commencer Il faut noter qu’il existe beaucoup de traductions du livre. le texte est très imagé et fascinant pour son lecteur.Vincent XAVIER . mais aussi. le marketing ou la vente. Ceci s’explique par la difficulté de traduire le chinois. M. dès la première lecture. les consignes exposées. dont les différents caractères n’ont pas toujours un mot équivalent dans une autre langue.L'art de la guerre appliqué à l'entreprise Introduction Le livre « L’art de la guerre » est un traité stratégique rédigé environ 500 ans avant Jésus-Christ dont la rédaction est attribué à un philosophe chinois appelé Sun Tzu. Cette différence de pensée explique peut-être que le lecteur occidental aura parfois du mal à saisir et surtout retenir. Cours Méthodologie. Pour chaque chapitre. Pour illustrer cette différence.Sun Tzu . on compare souvent les idées contenues dans « L’art de la guerre » avec celles du livre « Vom Kriege » (de la guerre). dans le sport par exemple. même si sa peut paraître « choquant » de comparer la guerre au monde des affaires. Des exemplaires du texte entier peuvent être trouvés sur le net et je vous recommande la lecture de celui-ci avant de continuer. On connaît très peu sur la vie de l’auteur et le rôle qu’il tenait. consciemment ou non. Le succès de « L’art de la guerre » s’explique surtout par la simplicité des concepts qu’il expose et le style chinois de rédaction en images qui incite le lecteur à sa propre interprétation des concepts. tel la gestion de projet. mais identique dans les idées (au moins elles devraient l’être).doc . le livre joui d’une reconnaissance mondiale comme étant le concentré de la stratégie gagnante et trouve application dans de nombreux domaines en dehors de la conduite de guerre.

comme les consoles de jeux. • doctrine : C’est l’application des principes de base pour la gestion et la vie de projet. • météo : Ce sont les forces extérieures. Ceci augmente leur moral et l’efficacité de l’opération car. Ainsi. plutôt lié à la défaite d’un concurrent. on peut déduire deux idées pour l’entreprise. • terrain : C’est le marché sur lequel on souhaite intervenir. 2 Conduite de la guerre 2. L’autre. Pour réduire les dépenses. Une bonne analyse peut ainsi révéler des opportunités à saisir dans un marché qui paraît saturé. L’une concerne à accorder des bonus à tous ses employés quand l’entreprise a clôturé une bonne année ou à un service précis quand celui-ci a réussit une bonne opération.Vincent XAVIER .2 Application à l’entreprise Les cinq constantes trouvent facilement leur équivalent dans l’entreprise et leur analyse est tout aussi importante: • influence morale : Le morale de l’équipe à une influence sur le bon déroulement du projet.2 Application à l’entreprise Pour s’installer sur un marché il faut souvent disposer de moyens d’investissements importants. Il faut avoir analysé les cinq constantes: influence morale. la stratégie initiale du distributeur Wal-Mart était de s’installer dans des petites villes où elle changeait considérablement l’environnement compétitif. il faut distribuer une part aux troupes. Microsoft peut s’aventurer dans d’autres domaines. • commandeur : Le chef de projet joue un rôle déterminant et tient une grande responsabilité. 2. En réduisant ce temps.1 Résumé Sun Tzu nous rappelle que pour faire la guerre. mais aussi pour éviter que les guerriers et le matériel se fatiguent trop. terrain. nécessaires pour défendre sa position. Ainsi. en récupérant des provisions de l’ennemi. vendre son produit. lors de la capture de chariots et de nourriture. compétition mondiale. météo. sans lesquels la tentative est vouée à l’échec. c’est parce qu’ils ont les moyens. Il est aussi vrai qu’il faut mener une analyse complète sur ses forces et faiblesses comparées aux concurrents que l’on va rencontrer sur le marché. il recommande de faire partager tout le monde aux victoires. commandeur et doctrine et faire une comparaison complète entre nous et l’adversaire. il faut se créer une situation avantageuse en sachant tromper l’adversaire sur nos intentions. Ensuite. est d’en profiter pour rapidement contacter les bons éléments de l’ancien concurrent et de les recruter. on peut diminuer les dépenses liées à la conquête du marché qui sont en général plus importantes que celles. Ainsi des géants comme les américains Home Depot et Toys ‘R’ Us avaient réussit à trouver les moyens nécessaires pour pouvoir proposer une grande offre à prix bas et ont ainsi pu conquérir leur marché. quand on dispose de la bonne stratégie. il privilégie une victoire rapide. l’environnement économique dans lequel on évolue (consolidations. Finalement. La vitesse avec laquelle on peut s’implanter sur le marché est aussi importante. on évite les long et coûteux transports de son pays vers les champs de bataille.1 Résumé Ce chapitre traite de l’importance d’avoir de bons plans avant d’entrer en guerre.doc . en développant des stratégies s’écartant du conventionnel.…). De la recommandation de Sun Tzu.1 Pose des plans 1. Cours Méthodologie. que tout le monde doit profiter des victoires. Si aujourd’hui. 1. on a besoin de beaucoup d’hommes et équipements et qu’il faut donc disposer des moyens nécessaires.

le mieux préparé.2 Application à l’entreprise La nécessité de bien s’organiser dans l’entreprise n’est pas un mystère et plusieurs grandes entreprises démontrent qu’il est tout aussi possible de gérer un grand nombre d’employés qu’un petit si on dispose des structures adéquates. En battant l’adversaire par la stratégie et sans combattre on peut récupérer l’état adversaire en entier et intact et on évite des pertes de son côté. mais toutes orienté vers l’idée de concentrer ses efforts sur un point. Ensuite. 4. il fait la distinction entre force normale et force extraordinaire et recommande de s’engager avec la force normale et d’utiliser la force extraordinaire pour gagner.1 Résumé Sun Tzu affirme que manager une petite force est identique à manager une grande. Ou encore Virgin. à tout moment. qui ont su communiquer une image de leur marque avec des actions publicitaires spectaculaires tel le tour du monde sans escale réalisée par Steve Fossett avec un avion sponsorisé par Virgin. selon le nombre de guerriers dont on dispose par rapport à l’adversaire. gagner sans combattre. 3. On retrouve dans ce chapitre l’indication sur l’importance de s’informer sur l’état du marché et ses concurrents et que. Cours Méthodologie. il recommande de coordonner moment et timing en comparant le moment à un état où l’énergie est concentrée. et le timing étant l’instant auquel on va tirer. Afin d’y arriver. 4 Disposition de la force militaire 4. 5 Utilisation de l’énergie 5. Ainsi d’importantes campagnes (moment) sont lancés au moment le plus opportun (timing) comme par exemple des équipementiers sportifs qui font de la publicité pendant les Jeux Olympiques. être bien informé sur l’état actuel de la bataille. Une entreprise. Comme on ne peut que contrôler ses propres actions. il recommande différentes stratégies à appliquer. En conséquence. qui domine le marché surtout par sa présence.1 Résumé Ce chapitre commence par un des concepts les plus importants du livre. ne doit agir sans connaître la situation exactement. Cette stratégie fut le succès de Holiday Inn qui s’installait au début sur des autoroutes beaucoup empruntés et évitait ainsi les grandes chaînes concurrentes tel Hilton et Sheraton. Elle occupe une position de presque monopole aujourd’hui et sa trésorerie lui donne la possibilité de contrer toute attaque contre elle. McDonald’s. qui dispose d’une force extraordinaire d’agents qui font de lui le premier vendeur direct de cosmétiques. extraordinaire pour gagner. Afin d’arriver à une telle position d’invincibilité et de pouvoir la garder. Microsoft est un très bon exemple. peut être rapproché de la philosophie win-win (gagnant-gagnant). de gagner sans combattre. dans l’entreprise ce sera une méthode.doc . Pour avoir du succès il faut donc faire plus que l’ordinaire tel Avon.3 La stratégie offensive 3. 5. comme l’arbalète sous tension.2 Application à l’entreprise De ce chapitre on retiendra surtout l’idée de bâtir une entreprise (presque) imbattable et capable de réagir à toute concurrence.2 Application à l’entreprise L’idée de Sun Tzu. La combinaison de moment et timing est souvent appliquée pour des campagnes publicitaires.1 Résumé Ce chapitre explique l’idée de se rendre invincible. Finalement.Vincent XAVIER . savoir conduire ses troupes et pour cela. il suffit d’être bien organisé. surtout le responsable d’un projet. Plus intéressant me semble pourtant l’idée qu’il faut essayer de trouver une niche dans le marché dans laquelle on souhaite installer son entreprise afin d’éviter la concurrence directe. il est impératif de collecter des informations sur tout sujet lié à son environnement. il faut collecter des informations sur différents éléments. Prêt à se défendre quand il le faut et à attaquer si le moment est opportun. surtout quand elle est encore petite. il faut faire en sorte qu’on est. à intérêt à se concentrer sur un produit/service ou un marché précis ou une opportunité est à prendre et de mettre tous les moyens en œuvre pour y réussir. Subway et Starbucks sont d’autres exemples d’entreprises qui ont su innover dans leur métier. tient aussi une positon très forte. Sun Tzu recommande d’utiliser la force. c’est-à-dire. Dans la dernière partie Sun Tzu nous rappelle l’importance du général qui doit prendre les bonnes décision. Sun Tzu rappelle souvent qu’il faut savoir concentrer ses forces sur un point et n’agir que sur un front.

doc . 7. 7 Manœuvrer 7. Il faut donc savoir manœuvrer ses troupes afin de tourner un désavantage en avantage. le conseil de connaître ses concurrents et le besoin de ses clients. comme souvent dans le livre. De plus. Si on part vite en laissant les provisions derrière ceux-ci sont perdues et en marchant rapidement on risque de diviser les troupes. Cours Méthodologie. A la fin de ce chapitre on retrouve. il recommande d’observer l’état mental de ses troupes tout aussi que celui de son adversaire et de n’agir que quand la situation est favorable. en réalisant l’impossible. Sun Tzu accorde aussi une importance à la gestion du moral de ses troupes. « Intel Inside » était par exemple une des premières campagnes de marque dans le secteur des technologies et aujourd’hui. Sun Tzu recommande aussi de mettre en place des moyens de communication simples pouvant transporter l’information vers tout le monde concerné. Ensuite. En gardant ses intentions secrètes et ainsi agir par surprise. ce qui nous facilite la tâche car. des managers sont responsables de répandre les nouvelles idées dans toute la chaîne. Le lundi matin. Ceci les motivera et ils seront d’autant plus productifs. Intel réside toujours parmi les premiers acteurs. de transporter en une nuit un paquet d’une destination vers une autre. Ceci est de plus en plus difficile car dans la masse d’informations qu’on reçoit aujourd’hui il est souvent difficile d’en ressortir l’important. Ensuite. en attaquant avec tous nos hommes sur un point. 3M introduit tous les ans de nouveaux produits et augmentent ainsi leurs ventes. on peut augmenter l’impacte sur le marché de ses nouveaux produits ou services. Ainsi.1 Résumé Dans ce chapitre. tout comme l’eau change son trajet selon les contours de la terre qu’elle rencontre. Finalement. Sun Tzu revient sur l’utilisation de la tromperie et de la diversion pour obtenir un avantage et recommande l’utilisation de moyens de communications simples et performants pouvant être reçus et compris par toutes les troupes. Sun Tzu reparle de l’importance d’analyser la situation à tout moment afin d’être flexible et de contourner la force de l’ennemi pour attaquer ses faiblesses. Sun Tzu évoque l’avantage de prendre l’initiative. 6.2 Application à l’entreprise En prenant l’initiative on est souvent le premier sur un nouveau marché ce qui nous donne un avantage important. faut-il agir par surprise et en secret afin de confondre l’adversaire qui ne saura plus où attaquer et l’obliger de défendre partout en divisant ces troupes. on sera en surnombre.1 Résumé Le premier sujet de ce chapitre est la difficulté de se rendre au champ de bataille dans les meilleures conditions. avec un accent particulier sur l’importance d’être flexible afin d’adapter ses stratégies aux demandes changeantes du marché. d’être flexible dans ses actions et d’agir en fonction de la situation de son adversaire.6 Points faibles et points forts 6. au moins on pensait l’être. Wal-Mart utilise ainsi une réunion des managers le samedi matin dans laquelle chacun peut partager ses idées. Si on part avec provisions on est trop lent et on arrive en dernier. Un chef de projet est responsable de veiller au moral de ses employés en gardant une attitude correcte envers eux et en les récompensant.Vincent XAVIER . FedEx a avancé vers une position unique sur le marché.2 Application à l’entreprise Souvent le chemin le plus long peut être le plus court vers le succès.

8. par rapport à une rivière ou encore dans des marais et qu’en général. Dans ce chapitre. En gros. Ensuite. Coca-Cola ou McDonald’s. Sun Tzu se concentre sur le maintien de la discipline. sans prudence et sans prévoyance. Finalement. Des managers qui s’emportent trop vite reçoivent rarement de mauvaises nouvelles et sont donc mal informés. utilise les options favorables pour mettre en place des plans réalisables et ignore les options défavorables pour éviter des désastres. Des marques qui aujourd’hui occupent des positions hautes sont par exemple Microsoft. Ensuite. lâche. L’autre est de savoir défendre sa position dans son segment de marché et de chercher chaque occasion de prendre l’initiative pour la renforcer. • compatissant : Recherche trop l’harmonie et ne sait pas prendre les décisions dures qui parfois s’imposent.2 Application à l’entreprise En choisissant bien sa place dans un marché on peut se donner des avantages dès le départ. peuvent aussi provoquer des opportunités manquées pour l’entreprise. emporté.Vincent XAVIER . sens de l'honneur trop fragile. dans la montagne. il faut éviter d’instaurer la discipline par la force. • emporté : Il est important de garder son calme.8 Variation des tactiques 8. Cours Méthodologie.1 Résumé Selon Sun Tzu. surtout si entre temps l’entreprise a su profiter de son avance pour établir une notoriété autour de la marque. Il a tellement peur de perdre qu’il ne peut gagner. Finalement. Ainsi un manager : • téméraire : Agit trop vite. il énumère cinq traits de caractères (téméraire. Il sait analyser toutes les options tactiques dont il dispose. 9. la meilleure défense est l’attaque.2 Application à l’entreprise On retrouve dans ce chapitre deux idées : L’une est d’être flexible dans ses actions pour savoir répondre au mieux aux circonstances. un chef de projet ne va pas réussir à faire passer ses directives. Sun Tzu recommande d’observer et de faire une estimation de la situation. cette position sera difficile à prendre pour la concurrence. une fois de plus. un bon général est capable de changer de tactique à tout moment. on préfèrera les hauteurs. On a déjà parlé du moral des employés et de les faire partager aux victoires. il recommande de traiter ses soldats avec respect tout en les gardant sous contrôle avec une discipline de fer pour que les ordres soient bien exécutés. • lâche : Ne prend pas assez de risque.1 Résumé Sun Tzu nous apprend à occuper des positions fortes sur le plat. prend les choses trop personnellement. Plus ou moins facilement accessible par le premier arrivé. Les cinq traits de caractères qui mènent à la défaite en guerre.doc . compatissant) du général qui vont causer la défaite. 9 Marches 9. Sun Tzu recommande d’être prêt à tout moment de recevoir l’adversaire au lieu d’espérer qu’il ne vienne pas et d’avoir des positions ne pouvant être attaquées au lieu d’espérer que l’adversaire n’attaque pas. Sans discipline dans l’équipe. • fragile : Est facilement embarrassé. Cependant.

10. 11 Les neuf sortes de Terrain 11. a obligé surtout les libraires à plus de présence sur le net ou à d’autres stratégies pour séduire les clients. A la fin du chapitre on retrouve l’idée de continuer à innover.com. Dans les deux cas il est important de bien coordonner les actions et de savoir travailler ensemble. encerclé et désespéré) et Sun Tzu recommande les actions à prendre selon le terrain afin d’en faire le meilleur usage possible. connaître son entreprise et connaître ses concurrents sont les thèmes de ce chapitre. Finalement.1 Résumé Dans ce chapitre. insubordination. il met aussi l’accent sur la solidarité des troupes. Ensuite. Ensuite.2 Application à l’entreprise La parfaite connaissance du marché.2 Application à l’entreprise Ce chapitre revient sur l’importance de la position qu’on occupe sur le marché et nous apprend qu’elle défini aussi les actions défensives ou offensives que l’on peut prendre. limogé quand il est sans résultats. une fois de plus. Dans ce chapitre. L’un à l’intérieur. c’est l’entraîneur qui tient cette position. en instaurant la vente enligne. temporisant. local. accidenté. il revient sur le fait que la victoire est de la responsabilité du général et que ces incompétences et décisions peuvent mener à une des six causes de défaites qui sont : évasion. Cette menace concerne surtout les managers dans de grandes entreprises comme Pepsi. il faut continuer à presser l’attaque en veillant au moral des troupes et en adaptant ses plans. Cours Méthodologie. Si on est assez fort. Ainsi Amazon. ouvrant de nouveaux magasins ou filiales ou en étant capable de baisser les prix. même si cela implique de désobéir au souverain. distant et recommande la connaissance du terrain dans lequel on va s’engager. Puis il recommande de placer ses troupes dans une situation dans laquelle ils ne peuvent se retirer ce qui les condamnera à gagner et ils combattront d’autant plus dur.Vincent XAVIER . on peut réussir à obliger ses concurrents à changer de stratégie. chute. effondrement. difficile. En sport. une fois la bataille engagée.1 Résumé La classification des terrains se fait ici par rapport à l'usage qu'il permet de faire des troupes (terrain de dispersion.10 Le terrain 10. Sun Tzu classe les terrains selon leur nature en six catégories : accessible. ouvert. il recommande de tenter de façonner la stratégie de l’adversaire en le bousculant et le désorganisant afin de le mettre en désavantage.doc . On retrouve donc plus ou moins les mêmes idées que dans les chapitres précédents. à avancer à tout moment en introduisant de nouveaux produits. désorganisation et déroute. La notion de solidarité existe à deux niveaux dans l’entreprise. resserré. clef. insidieux. 11. ce qui le met en désavantage. La menace de bien faire son travail ou de le perdre peut être utilisée pour obliger les employés à se surpasser. il recommande de se connaître et de connaître l’ennemi et de s’engager que dans une bataille qu’on peut gagner. Coca-Cola dispose d’un réseau de partenaires responsables de l’embouteillage très performants. Finalement. Ainsi on n’arrête pas de bousculer le concurrent qui n’aura pas d’opportunité à attaquer notre position. sérieux. entre les différents employés et l’autre à l’extérieur entre l’entreprise et ses différents partenaires. la responsabilité du leader. terrain frontière.

arsenal et lignes de transport) et explique comment il faut agir une fois le feu éclaté. Il faut être sage et généreux pour savoir les utiliser et être capable d’en recueillir les bonnes informations. Adams Media Corporation 2001 Sun Tzu Strategies for Selling – Gerald A. Michaelson. Michaelson with Steven W. la vente ou la pensée chinoise. sinon cela s’appelle du « gaspillage de temps ».doc . il est important de connaître leur philosophie. stocker. 13 Utilisation des agents secrets 13. la pensée chinoise et leur traditions pour avoir du succès. Pourquoi? Lisez la suite! Deuxièmement : Il est indéniable que la Chine est en voie de devenir un des acteurs majeurs sur le marché mondial. car les pertes que l’on peut subir peuvent être fatale à l’état. Il faut bien sur aussi mettre en place un système qui protège ses propres données et savoir contrer les tentatives d’espionnage des concurrents. Paris. chariots.12 L’attaque par le feu 12. Les programmes de fidélité sont des moyens pour développer des relations continues. pouvoir le convaincre de travailler pour nous. la vérité. Dans mon article je n’ai présenté que les plus évidents. surtout concernant les valeurs orientales.1 Résumé Dans son dernier chapitre. Michaelson. Sun Tzu recommande d’être prudent. Finalement. ou qui souhaite tout simplement travailler dans une entreprise chinoise. Quand on a gagné une bataille il faut aussi savoir en tirer parti. filtrer. de se battre que si nécessaire et de s’engager que dans de batailles que l’on peut gagner. 12. Il faut aussi savoir se protéger contre les espions adverses et si on en capture un. Une bonne veille sur le marché et soi-même est très importante et il faut savoir mettre en place un procédé de gestion du flux d’information (collecter. Conclusion A mon avis il y a deux raisons pourquoi l’étude de l’Art de la guerre est intéressante aujourd’hui. Sun Tzu énumère les différentes cibles que l’on peut attaquer par le feu pour assister une attaque (soldats. Premièrement : Il est difficile de trouver ouvrage qui contient autant de bons conseils en si peu de pages et de plus est fascinant à lire.Vincent XAVIER . Ce n’est donc pas étonnant qu’il nous conseil d’investir dans l’intelligence économique. 2004 Cours Méthodologie.2 Application à l’entreprise Ce dernier chapitre n’est pas des moins importants. Il existe un grand nombre de livres qui poussent l’analyse bien plus loin ou se concentrent que sur un domaine précis comme le marketing. Pour une personne occidentale. Je vous recommande donc bien sur l’approfondissement de vos connaissances. Sun Tzu nous a déjà rappelé à plusieurs reprises l’importance d’être bien informé. C’est tout simplement appliquer Sun Tzu… Bibliographie Sun Tzu The Art of War For Managers – Gerald A. Il faut savoir tirer parti de ses ventes et en gagner un client loyal qui reviendra chez vous. sécuriser) intelligent qui ne sort que l’information utile. Sun Tzu recommande d’investir en espions. même de grandes sommes s’il le faut. provisions. McGraw-Hill 2004 Comprendre et appliquer Sun Tzu – Pierre Fayard. 13. Dunod. qui souhaite travailler dans une entreprise occidentale en concurrence avec un acteur chinois ou à la recherche de partenaires orientaux.1 Résumé Dans ce chapitre.2 Application à l’entreprise L’utilisation du feu pour assister l’attaque peut être comparé à l’utilisation d’une campagne publicitaire pour attirer l’attention des consommateurs avant de lancer un nouveau produit. Vendre un produit ou service et perdre le client parce que tout simplement on vend un mauvais produit ou parce qu’on propose un mauvais service revient à du gaspillage de temps.

quelle ( s ) action ( s ). opération ( s ). o Accorder de la valeur à telle décision ? o Quels symptômes ? 2. Le coût de la mise en place. Analyse du problème et recherche des causes.Résoudre un problème : c’est communiquer : C’est à partir du QQOQCCP que les actions correctives et préventives vont être menées : Définition du problème. Choix de solutions. étapes… Quand : A quel ( s ) moment ( s ). simple à manier qui permet d’expliquer. Recherche de solutions. C’est un outil d’observation. situation ( s )… Où : Où cela se passe-t-il ? lieux. une idée. le responsable recherchera la solution en fonction de : L’adéquation du problème. phase ( s ). acteur. de commenter.doc . Clôture du dossier. fréquence… Comment : Description du quoi : matériel.Résolution de problèmes : 1.Vincent XAVIER . une cause. Cours Méthodologie. quel ( s ) objet ( s ).Communiquer : c’est résoudre un problème : Le QQOQCCP est une méthode permettant de cerner le plus complètement possible un problème. durée. manière. planning. quel niveau de formation ? Quoi : De quoi s’agit-il. L’impact sur l’organisation. distances. A partir des idées recueillies. Modalités de suivi de la mise en place. nombre… Pourquoi : Origine ( s ) du ( des ) problème ( s )… Etudier ce problème : o Réaliser telle action. hauteur. o Respecter telle procédure ( suite ordonnée de points clés ). volume. procédure… Combien : Quantification précise. équipement. temps. de relater… Déroulement : Répondre de façon systématique et complète aux questions : Qui : Est concerné. moyens. une solution. modalité. de décrire. de caractérisation efficace. L’évaluation de la pérennité de la solution. Mesure de l’efficacité et validation. Validation pour mise en place. responsable… Avec quelle qualification. largeur.

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