CUPRINS

:

CAPITOLUL I- Mediul de afaceri al unei de afaceri al unei agenţii de turism 1.1.-Mediul de afaceri al unei agenţii de turism...pag 2 1.2.-Definirea mediul extern al firmei.......pag 3 1.3.-Componentele mediului - factori de influenţa asupra firmei..pag 3 1.4.- Micromediul întreprinderii ...............pag. 4 1.5.- Macromediul întreprinderii............pag. 10 1.6.- Analiza mediului de marketing.......................................pag.13 1.7.- Relaţiile firmei cu mediul extern.....................................pag. 14 1.8.- Analiza responsabilităţii etice şi sociale ale firmei..........pag. 16 CAPITOLUL II- STUDIU DE CAZ- MEDIUL DE AFACERI AL AGENŢIEI "TRAVEL GROUP" 2.1.- Rezumat....................pag 17 2.2.-Analiza mediului intern şi extern..........pag 17 2.3.-Analiza SWOT...................pag 18 2.4.-Ipoteze.....................pag 18 2.5.- Obiective propuse...............pag 19 2.6.- Programul de marketing..............pag 20 2.7.-Bugetul.....................pag 21 ANEXE..............................pag 22 BIBLIOGRAFIE.........................pag 24

CAPITOLUL I MEDIUL DE AFACERI AL UNEI AGENŢII DE TURISM

1.1 Mediul de afaceri al unei agenţii de turism În privinţa propriei activităţi, companiile de succes adoptă o viziune de la exterior spre interior, dându-şi seama că mediul de afaceri este un adevărat caleidoscop de ocazii şi ameninţări în continuă schimbare şi înţelegând cât este de important să urmărească permanent acest mediu şi să se adapteze la el. Totalitatea organizaţiilor, întreprinzătorilor şi factorilor a căror existenţă şi acţiune condiţionează activitatea întreprinderii, precum şi forţele sociale de ansamblu, din afara acesteia, alcătuieşte mediul de afaceri al firmei.Altfel spus, mediul de afaceri al unei companii constă din multitudinea de actori şi forţe din exteriorul acesteia, care au efect asupra capacităţii managerilor de a realiza şi întreţine relaţii de succes cu clienţii vizaţi. Mediul oferă ocazii favorabile, dar ridică şi ameninţări. Companiile de succes ştiu că este de o importanţă vitală să-şi supravegheze constant mediul în care acţionează şi să se adapteze la schimbările produse tn cadrul acestui mediu. Raporturile dintre componente par să sugereze echilibrul la care a ajuns mediul la momentul respectiv. În realitate, însa, echilibrul nu este decât o tendinţă cu caracter constant, componentele mediului aflându-se într-o permanentă mişcare, cu consecinţe asupra fizionomiei de ansamblu a acestuia ca şi asupra raporturilor dintre componentele sale. Întreprinderea se va confrunta, deci, cu un mediu dinamic. Iar evoluţia mediului este rareori lineară. La rândul său, mediul ambient este compus din ansamblul constrângerilor (restricţiilor), a forţelor şi deciziilor externe întreprinderii, capabile să o influenţeze. Constrângerile, cu caracter de permanentă şi de o relativă stabilitate, sunt elemente de natură geografică, economică, juridică, politică etc. Forţele, ca elemente ale mediului ambient, au interese contrarii întreprinderii influenţând-o neuniform (concurenţi, asociaţii ale consumatorilor, acţiuni sindicale etc.) Deciziile externe sunt hotărârile unor forţe externe care pot impune schimbări asupra activităţii întreprinderii (privatizarea, naţionalizarea, recunoaşterea juridică a unor noi drepturi ale salariaţilor, preluarea controlului asupra unei întreprinderi concurente etc.). Raportarea eficientă la mediu impune cercetarea atentă a componentelor sale, a interacţiunii dintre acestea, precum şi a impactului lor asupra pieţei şi, evident, asupra activităţii întreprinderii. Agenţii mediului nu acţionează însa cu aceeaşi intensitate şi în aceeaşi măsură asupra activităţii întreprinderii. Cu unii dintre ei, întreprinderea intră în legături directe impuse de necesitatea realizării obiectului său de activitate, influenţele fiind de regulă reciproce; cu alţii, relaţiile sunt mai îndepărtate, mai slabe, influenţa acestora fiind de cele mai multe ori indirectă. Agenţii cuprinşi în prima categorie formează micromediul întreprinderii; ceilalţi alcătuiesc componentele macromediului întreprinderii. 1.2. Definirea mediului extern al firmei

În activitatea oricărei firme. este necesară în primul rând definirea mediului şi evidenţierea componentelor sale specifice. Mult timp. Istoric vorbind. în sesizarea şi folosirea oportunităţilor de dezvoltare. pe care la rândul ei este susceptibilă de a-l influenţa în mai mică sau mai mare măsură. noţiunilor de mediu "imediat" său specific şi de mediu "lărgit" sau "extins" le-au luat locul conceptele de micromediu. Teoreticienii şi practicienii analizei-diagnostic au înţeles apoi că firma funcţionează ca un sistem deschis al sistemului global. prin extinderea celui dintâi. fie rezumate la analiza cote-părţi de piaţă a firmei. din care rezultă imediat necesitatea anticipării de către firmă a unor configuraţii viitoare ale mediului său adaptarea sa la schimbări neprevăzute şi. Cu timpul.3. De aceea. competitivitatea sectorului etc. aşa cum au fost identificate de către diverşi specialişti români şi străini. cota-parte de piaţă. printre care se numără şi firma ca organism socio-economic. Componentele mediului . luarea în calcul a factorilor externi firmei şi diagnosticarea poziţiei acesteia în mediul concurenţial în care acţionează. tipul de piaţă pe care evoluează. Este de remarcat că elementele fiecărei trepte de influenţă nu au impact numai asupra comportamentelor treptei adiacente. Reprezentarea schematică a mediului extern plasează în centrul sistemului firma analizată. mediul său ambiant joacă un rol esenţial în definirea strategiilor sale. fiind permeabilă la influenţele mediului său. activitatea agenţilor economici a fost studiată doar din punct de vedere al capacităţilor de producţie şi a profitului obţinut. în funcţie de diverse caracteristici precum: mărimea firmei. treptele de influenţa care au dus la detectarea după natura a componentelor de mediu s-au succedat de la cele proxime firmei până la cele mai îndepărtate. pe de altă parte relaţiile de intercondiţionare existente între elementele identificabile de mediu. Pentru a înţelege presiunile externe pe care le suportă firma. respectiv macromediu. un diagnostic economico-financiar global al firmei nu trebuie să excludă pe lângă abordarea şi evaluarea potenţialului intern şi a factorilor de influenţă specifici acestuia. natura activităţii sale. ci se manifestă până la nivelul firmei. fiind astfel delimitat mai întâi mediul "imediat" al acesteia şi apoi mediul "larg". Elementele comune ale acestor definiţii se referă la două aspecte particulare ale mediului global. a cărei evoluţie este succesiv influenţată de dinamică agenţilor economici cu . care recepţionează practic cu o acuitate mai ridicată sau mai redusă toate tipurile de presiune din partea forţelor ce alcătuiesc mediul său. de profitabilitate sau doar de supravieţuire. 1.factori de influenţa asupra firmei Analiza structurii mediului extern al firmei se poate efectua luând în calcul mai multe criterii. dintre care cele mai importante sunt natura elementelor componente şi modul lor (direct sau indirect) de influenţa asupra activităţii firmei. şi anume: dinamismul său. analiza mediului global sau a celui concurenţial fiind fie ignorate. constituind practice suportul realizării obiectivelor de creştere economică. imbricate aşa cum îşi exercită influenţa combinată asupra sistemului deschis care este firma.

care intră în confruntare sau parteneriat direct. clienţii. următoarele elemente: • • • descrierea nivelurilor de evoluţie de la mediul imediat la megatendinte evaluarea principalilor factori ai schimbării care se manifestă pe fiecare nivel evaluarea incidentei diverselor modificări înregistrate la nivelul factorilor de influenţa. a) Furnizorii sunt organizaţiile şi indivizii care oferă firmei inputurile (materii şi materiale. financiare şi umane. explicitând astfel şi completând tabloul mediului extern al firmei. utilaje. forţa de muncă. informaţii etc) necesare fabricării produselor proprii. şi tacticile de marketing. furnizorii de resurse băneşti (băncile) şi furnizorii de forţă de muncă. În mod similar acţionează şi concurenţii întreprinderii în cadru mediului. ambalaje. În esenţă. Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii. firma . Pe lângă aceştia apare o serie de agenţi. Influenţând deciziile. intermediarii. denumiţi generic. pentru orice firmă care s-ar plasa în centrul raţionamentului. întreprinderea însăşi se constituie în purtători de nevoi pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale. care influenţează activitatea întreprinderii.4 Micromediul întreprinderii În desfăşurarea activităţii sale. În cele ce urmează vom suprapune reprezentării schematice de mai sus. o "fotografie"a componentelor nivelurilor de influenţa. permanente şi puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente şi de perspectivă) formează micromediul întreprinderii. structurate pe două trepte: macro şi micromediu. etichete. respectiv: furnizorii de resurse materiale (sau prestatorii de servicii). de evoluţia instituţiilor ce determina în universul lor specific comportamentul agenţilor economici şi finalmente de megatendintele manifestate la nivelul întregii societăţi. întrând în relaţii cu tot atâtea componente de mediu. organisme publice. În această viziune analiza mediului extern va cuprinde. În relaţiile cu furnizorii. În ambele cazuri întreprinderea vine în contact cu agenţi de mediu care se plasează în imediata apropiere. Componentele mediului extern cu care o întreprinderea intra în relaţii directe. orice întreprindere combina trei categorii de factori de producţie. ţinând cont de ierarhizarea existenta între treptele de influenţa întreţesute într-un univers dinamic. iar acţiunile lor se răsfrâng direct asupra activităţii sale. Din combinare se obţin produse ori servicii care sunt livrate clienţilor. Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct întreprinderea şi asupra cărora se poate exercita un anume control. strategiile. energie. servicii. echipament tehnologic. concurenţii şi alţi deţinători de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese într-o întreprindere). ea este furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor agenţi economici. Totodată. 1. resurse financiare. schimbările din acest mediu au o deosebită semnificaţie pentru marketeri.

pieţele de distribuţie (formate din intermediarii care cumpără pentru a revinde). vârsta. deoarece problemele acestora. grupaţi după natura lor în grupuri omogene pot forma: pieţele de consum (formate din consumatorii privaţi). Aceştia sunt agenţi economici implicaţi în promovarea. ocupaţia. dar şi alte . Aceasta deoarece. veniturile etc. Pe această bază se decid caracteristicile noilor produse. acel client este gata să plătească preţuri mai mari. ci o seară distractivă sau gospodinele nu cumpără detergenţi. distribuirea şi vânzarea produselor unei firme către consumatorii finali. Specialiştii în marketing ai firmei trebuie să monitorizeze activitatea furnizorilor. în cazul firmelor de comercializare (magazin. de regulă produse de mai slabă calitate la preţuri dezavantajoase firmelor care au comenzi mici) etc. Ce criterii folosesc cumpărătorii pentru a alege între diferite produse (calitate. Dacă apare însă un mijloc mai bun pentru satisfacerea uneia din nevoile lor. o firmă mică. organisme publice) şi pieţele internaţionale (formate din cumpărători externi). care trebuie comparat cu profilul pieţei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienţi. să ştie să menţină clienţii existenţi şi să atragă noi clienţi din rândul non-consumatorilor relativi şi al concurenţei. nerezolvate la timp. furnizorul este mai puternic decât cumpărătorul. amplasarea magazinului etc. consumatorii îl vor adopta imediat. b) Clienţii ce alcătuiesc cercul agenţilor economici (firme şi instituţii) şi al persoanelor individuale cărora le sunt adresate produsele (serviciile) întreprinderii -. constituie cea mai importantă componentă a micromediului. preţ. ci speranţa unor haine mai curate şi mai puţin uzate prin spălare. respectiv comercianţii de gros şi detail. comparativ cu alte produse care satisfac aceleaşi necesităţi. Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firmă este de a maximiza cererea pentru produsele (serviciile) pe care le oferă clienţilor. lumea nu cumpără bilete la un spectacol. Pentru a realiza aceste obiective. Ce nevoi îşi satisfac clienţii cu produsul respectiv şi care sunt avantajele obţinute de pe urma lui. care se aprovizionează de la un mare furnizor este în dezavantaj (firmele mari oferă. De unde provin informaţiile care influenţează deciziile de cumpărare ale clienţilor etc. specialiştii în marketing trebuie să cunoască: Caracteristicile clienţilor: unde trăiesc. care poate să apară dacă: furnizorul deţine patentul asupra produsului care constituie inputul esenţial pentru firmă. Componenţii clientelei unei firme. Toate aceste caracteristici formează profilul clientului. proprii clienţi pot trece la firmele concurente. pot produce grave perturbări în producţia proprie şi implicit la creşterea costurilor produselor sale cu consecinţe dramatice în planul profitabilităţii. pieţele industriale (formate din utilizatori). nivelul educaţiei. supermarket etc) clienţii solicita în mod expres produse realizate numai de o anumită firma. pieţele guvernamentale (formate din cumpărători .). c) Intermediarii. schimbarea furnizorului este prea costisitoare. de exemplu. existând oportunitatea unei afaceri avantajoase).trebuie să aibă în vedere şi un anumit risc cu fiecare în parte. produsul ce constituie inputul esenţial nu este substituibil. În aceste condiţii. stilul de viaţă. preţurile şi mesajele promoţionale cele mai potrivite pentru piaţa ţinta. Importanta produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau consumatori (dacă produsul este indispensabil pentru o firmă.

satisfac nevoia de dulce a consumatorilor. care sunt de regulă operatorii depozitelor de mărfuri şi firmele de transport implicate în transportarea mărfurilor de la producători la consumatori. Concurenţii formează o categorie aparte a micromediului întreprinderii. dacă produsele sunt livrate cu întârziere sau deteriorate. Concurenţii unei firme pot aparţine. cu suficiente mijloace financiare.datorită relaţiei directe pe care o are cu consumatorul final . comisionari etc.categorii.publicitate). De asemenea. jobberi. formele de comunicare cu consumatorii.  Concurenţii indirecţi sunt firmele care oferă consumatorilor un produs similar dar cu caracteristici diferite. Aceştia sunt firme similare care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor. produse de firme diferite. detailiştii. care-i devin nefavorabili. Distribuitorii fizici. Fiind foarte costisitoare.  .  Agenţiile prestatoare de servicii de marketing (sondare. curieri. societăţi de transport. fiecare. dar una se adresează instituţiilor iar cealaltă menajelor. consultanta. Există. Dacă produsele nu se mai găsesc din cauză că cei de la depozite nu au urmărit cu atenţie nivelul stocurilor. în încercarea de a arăta superioritatea produsului lor în raport cu al rivalilor. stilul de intervenţie pe piaţa etc. Ca exemplu pot fi luate cunoscutele firme de băuturi răcoritoare: Coca-Cola şi Pepsi sau popularele firme de detergenţi: Ariel şi Persil. pericolul ca . uneia din cele patru categorii evidenţiate  Concurenţii direcţi cuprind firmele care oferă acelaşi tip de produse sau servicii pentru a satisface aceleaşi nevoi.resellerul care-i comercializează produsele să devină mai puternic decât firma producătoare şi astfel să-i dicteze termenii schimbului. iar în numeroase cazuri. mai puţin importante. Foarte des. în care intra angrosiştii. Înlocuitorii sunt concurenţii care vin cu produse foarte diferite ca formă şi conţinut. agenţii de vânzări. să cunoască pieţele şi mediul concurenţial. În postura de concurenţi apar firmele sau persoanele particulare care îşi dispută aceiaşi categorie de clienţi. Ele ajută firmele să-şi identifice consumatorii şi să comunice cu ei. Trebuie să se colaboreze numai cu acei reselleri care ajuta firma să-şi maximizeze gradul în care produsele sale satisfac consumatorul final. ca: brokeri. satisfăcând alte nevoi sau preferinţe. aceiaşi furnizori sau prestatori de servicii. concurenta directă nu ajută la supravieţuire decât firmele foarte puternice. economiei de piaţă. la rândul său. în această luptă se utilizează şi preţul în încercarea de a atrage o parte din cumpărătorii rivalilor. dar care satisfac aceeaşi nevoie a consumatorilor. nelipsiţi din cadrul mediului competitiv. Concurenţii direcţi fac eforturi financiare deosebite cu reclama. De exemplu. firma poate pierde clienţii. de exemplu. de asigurări sau agenţii de publicitate. este prea puţin probabil că firma să-şi mai păstreze consumatorii pe care-i are. d) Concurenţii. micii comercianţi. Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica în eforturile de marketing ale unei companii: Resellerii (revanzatorii). însă. de sondare sau de consultanţă de marketing. atitudinea faţă de noutăţi. specific. Zahărul şi zaharină. Competitorii se deosebesc între ei prin rolul pe care îl joacă în raporturile cu clienţii. doua firme produc hârtie igienică. fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor.

administraţia publică. Nou veniţii sunt firmele care deja vând unui anumit grup de consumatori şi se decid să-şi extindă gama de produse pe care le oferă sau firmele producătoare care achiziţionează şi o reţea de distribuţie. bănci etc). Profesorul Kotler îi delimitează astfel:       lumea financiară (acţionari. mediile de comunicare în masă (grupuri de presă. Cei doi factori care contribuie la accentuarea acestei tendinţe sunt:  în primul rând internaţionalizarea concurenţei. personalul propriu al firmei. grupuri de interese (mişcările pentru protecţia consumatorilor. ceea ce ridică acest element al micromediului la rang de forţă principală. canale de televiziune etc). achiziţionează o companie de distribuţie pentru a fi cât mai aproape de consumatorul final şi a-l influenţa. Aceasta generează pe de-o parte oportunităţi de afaceri prin găsirea unor clienţi în afara ariei de activitate iar pe de altă parte pericole datorate apariţiei pe piaţa proprie a unor concurenţi străini care oferă produse sau servicii mai bune decât cele locale. dintre care cea mai cunoscută este versiunea Virgin Cola. vom cita doar produsul Coca-Cola care a făcut şi încă face obiectul mai multor încercări de "clonare". Tendinţa constatată la nivelul mai multor ţări în ultimul timp este aceea că firmele trebuie să facă faţă unei concurente din ce în ce mai dure şi mai numeroase. ceea ce creează firmelor posibilitatea de a-şi crea debuşeuri zone geografice îndepărtate. vânduta de campania Tesco şi care în 1995 reuşise deja acoperirea a 9% din piaţa britanică a băuturilor răcoritoare tip cola. proliferarea imitatorilor. pentru că cititorii sunt mai inclinaţi să creadă în acurateţea informaţiilor . e) Deţinătorii de interese. asociaţii ale producătorilor etc). proiectare şi asigurare asupra proprietăţii drepturilor de autor) sunt nenumărate . Fabricantul de hârtie. societăţi de investiţii. în al doilea rând. Exemplele de subminare a unui leader novator prin imitarea produselor sale şi oferirea falsurilor la preţuri mai mici (care nu includ cheltuielile de cercetare. Specialiştii în marketing trebuie să monitorizeze cu atenţie media şi mişcările pentru protecţia consumatorilor: media. de exemplu. marele public (purtătorul opiniei publice). ecologiştii. posturi de radio. cu toate că legea oferă protecţie  producătorilor originali prin garantarea patentelor şi prin legile de copyright. datorită perfecţionării sistemelor de comunicaţii.

dar şi legitimă. unde firmele sunt îndemnate de autorităţi să verifice sănătatea financiară a partenerilor lor de afaceri utilizând reţelele . Impactul mediei este în principal vizibil în domeniul show-businessului. pentru acţionari conceptul este depăşit. ele testează o mare varietate de produse şi publică clasamente ale calităţii şi utilităţii lor etc. decizia de a se debarasa de acţiunile firmei în favoarea altui plasament mai avantajos este nu numai uşoară. Cel mai vizibil impact al presei este pe Broadway.din comentariul editorial al unui ziar decât în reclamele comerciale sau materialele promoţionale ale firmei. cuprinzând posturile de televiziune. Sindicatele sunt interesate de profitabilitatea şi creşterea firmei precum şi de modul în care se reflecta acestea în câştigurile salariale ale personalului şi de siguranţa locurilor de muncă. Altminteri. tradusă în dividendele încasate sau încasabile. cu salariaţi motivaţi şi bine remuneraţi. Acest lucru poate fi util pentru firmele care obţin comentarii favorabile. Ei susţin interesele firmei atât timp cât sunt mulţumiţi de "preţul" fidelităţii lor. iar pe de altă parte de rentabilitatea capitalului învestit. într-o tară unde se respectă libertatea presei. fiind în acelaşi timp un semnal negativ pentru potenţialii investitori. Cititorii sau telespectatorii sunt adeseori inclinaţi să acorde o mai mare încredere comentariilor din editoriale sau de la talk-showuri cu diverşi specialişti. Dacă în cazul salariaţilor putem vorbi în nişte limite de un anume ataşament faţă de firma angajatoare. Astfel. dacă este evident că firma este vulnerabilă faţă de acţionarii săi în raport direct cu participarea acestora la formarea capitalului. de radio. d) Sindicatele şi actionariatul-Aceste grupuri sociale aparţin categoriei deţinătorilor de interese în ceea ce priveşte o firma. Acţionariatul este interesat pe de-o parte de maximizarea valorii patrimoniului firmei în capitalul căreia deţine acţiuni. Firmele cotate în bursa sunt mai cu seamă expuse acestui "joc" investiţional şi atacurilor speculative din partea unor agenţi din micromediul lor. Media. presa naţională şi locală exercită o influenţă mare asupra unui segment important din populaţie. unde faimoasele cronici pot demonta sau relansa un spectacol. un obstacol în calea realizării unor obiective cum ar fi reducerea cheltuielilor sau reaşezarea normelor de lucru. mişcările pentru protecţia consumatorilor. incluzând aici şi agenţi economici sau alţi parteneri de mediu. dar constituie în acelaşi timp uneori din punctul de vedere al firmei. Un sindicat puternic creează în principiu un climat bun de muncă. decât reclamelor comerciale (utilizând tot media ca suport de difuzare) sau materialelor publicitare. dar deosebit de grav pentru firmele sau produsele denigrate. relaţia cu sindicatele este mult mai delicată. unde o cronică nefavorabilă poate duce la sistarea jucării unei piese pe scenă. pentru că au ca principal obiectiv identificarea practicilor negative ale firmelor şi aducerea lor la cunoştinţa consumatorilor. foşti sau viitori acţionari. Este de amintit aici şi exemplul pieţei franceze. aceasta este un factor necontrolabil din punctul de vedere al firmei. prin acţiunile lor să-i influenţeze evoluţia.Ambele forte ale micromediului se afla în legătură directă şi quasi-permanenta cu firmă şi pot. Presiunea mediei asupra activităţilor unei firme este cu atât mai mult considerabilă cu cât. De asemenea.

ca şi a celorlalţi agenţi din cadrul micromediului. putem spune că micromediul firmei este deosebit de important pentru aceasta. Alături de influenţa forţelor ce alcătuiesc micromediul sau extern. Acest climat este rezultatul interacţiunii la scara naţională şi uneori chiar internaţională a mai multor factori. Macromediul întreprinderii Activitatea oricărei întreprinderi. de regulă. care acţionează pe scară mai largă.Minitel şi Internet. El consta în totalitatea factorilor şi forţelor care afectează acţiunile şi rezultatele întreprinderii. se pot face anticipări asupra comportării consumatorilor de pe o anumită piaţă. indirectă. Concluzionând. trendurile şi modificarea structurii populaţiei. 1. firma este marcată totodată de incidenta climatului general. Macromediul întreprinderii este spaţiul unde aceasta trebuie să identifice ocaziile favorabile şi ameninţările la adresa sa. desigur numai în măsurile în care nevoile. prezentaţi anterior. Impactul asupra firmei este amplificat (depăşindu-l astfel pe cel al unui control financiar. influenţa lor exercitându-se pe termen lung. având un caracter exogen în raport cu agenţii ce compun micromediul întreprinderii. un program special calculează câţiva indicatori de bază privind bonitatea. pe baza documentelor financiare depuse de toate firmele anual (bilanţ. factorii socio-culturali. Astfel. dorinţele . specific societăţii în care îşi desfăşoară activitatea. permiţând astfel celor interesaţi să intre în relaţii cu firma respectivă după o minimă verificare. Macromediul cuprinde un set complex de variabile care împreuna formează un cadru guvernat de următorii factori : factorii economici. Funcţionând pe bază de sesizări din partea clienţilor. se află sub influenţa altor factori de mediu. factorul demografic şi structura populaţiei. lichiditatea şi dinamica activităţii firmei. iar cunoaşterea şi analiza forţelor care îl compun se revelează ca o prioritate şi un element de bază al diagnosticului firmei. Mişcările pentru protecţia consumatorului sunt grupuri al căror obiectiv este acela de a identifica practicile negative ale unor firme din cele mai diverse domenii de activitate şi de a le aduce la cunoştinţa publică. Legătură ce se stabileşte între întreprindere şi aceşti factori este. care reflectă toate faţetele societăţii în structura căreia activitatea economică reprezintă doar una din componente. cont de profit şi pierderi şi anexe).5.de exemplu) de publicarea şi mediatizarea rezultatelor acestor controale ce afectează reputaţia firmei ale cărei produse sunt implicate. Sunt factori de ordin general. factorii tehnici şi tehnologici. a) Factorii socio -culturali -Examinand statisticile şi tipul oamenilor dintr-o societate. acestea testează în cadrul unor raiduri de control produsele şi serviciile incriminate şi aplică după caz amenzi şi alte sancţiuni sau pur şi simplu întocmeşte şi publică clasamente privind calitatea şi utilitatea unor produse şi servicii. care este astfel obligată să cunoască tendinţele lumii contemporane. factorii politico-legislativi şi factorii naturali.

au creat astfel de produse speciale pentru ei. În România. implicit. fiind foarte profitabile. Pot identifica şi satisface nevoi latente. casele de modă etc. Un exemplu în acest sens poate fi tigaia teflon (care. Ele reprezintă o ţintă importantă pentru producătorii hifi. De asemenea. de exemplu. rol care s-a modificat dramatic în ultima jumătate de secol. creşterea grupului de vârsta între 15 -.Faptul că femeile s-au dedicat tot mai mult şi unei cariere profesionale. Să luăm în discuţie rolul femeii în societate. a făcut ca cea mai mare parte din activităţile menajere specifice lor să fie preluate de maşini de spălat. implicit. la o continuă creştere a pieţei bunurilor de uz casnic. de un interes deosebit se bucura menajele cu venituri mari şi obligaţii financiare mici. Casele de discuri. aspiratoare . scăderea ratei natalităţii în ultimii 10 ani este responsabilă pentru declinul pieţei pentru copii. sexul. ocupaţia şi rasă. Sau. riglei de calcul cu calculatorul şi. De exemplu: nevoia de a asculta muzica de o calitate mai bună. de pildă. care pot scuti tot mai mulţi oameni de problema gătitului. de a face calcule mai rapid şi de a elimina toate petele de murdărie de pe hainele spălate a fost satisfăcută -. producătorii de cosmetice au creat produse speciale care au ca ţinta grupurile subculturale. Tehnologiile viitorului prevestesc reîntoarcerea la o economie de tip casnic. dintr-un singur loc. În aceste condiţii. predispuse a cheltui bani pentru bunuri luxoase şi durabile şi servicii de calitate. piaţa mobilei pentru . Familia medie (menajul mediu). mulţi oameni urmând să devină producători independenţi de "bunuri informatice" şi mai puţin de mărfuri clasice. devenind mărci foarte cunoscute şi profitabile.. nu lipeşte produsele preparate). populaţia minoritară a romilor este în continuă creştere. au fost create fast-food-uri. vizibil mai ales în ţările occidentale dezvoltate. În ţara noastră. uşurându-se astfel munca şi scurtând enorm timpul destinat acestora. Modificările demografice pot privi: Distribuţia pe grupe de vârsta a populaţiei. Minorităţile naţionale. 25 ani a dus la o substanţială expansiune a pieţei casetelor audio şi a CD-urilor. b) Factorii tehnologici -Pentru specialiştii în marketing noile tehnologii sunt importante din următoarele motive: Crează noi moduri de a satisface nevoile consumatorilor.U. Sau în Anglia. iniţial teflonul a fost creat pentru navetele spaţiale. respectiv. Creşterea ratei divorţurilor. Unele schimbări culturale au avut un impact major asupra marketingului.A. piaţa transporturilor de călători. roboţi de bucătărie şi alte aparate casnice. Pentru specialiştii în marketing. Această modificare a statutului femeii în societate a dus la dinamizarea industriei de aparatura casnică şi. rodul unui program spaţial al S. a detergenţilor obişnuiţi cu detergenţi biologici.şi preferinţele acestora sunt corelate cu caracteristicile demografice ale acestora: vârsta. Vizarea acestui segment subcultural a devenit din ce în ce mai importantă acolo unde diferenţele etnice afectează nevoile cumpărătorului. la creşterea numărului de menaje. un alt exemplu: lipsa locurilor de parcare din oraşe a făcut ca supermarketurile să se mute în afara oraşelor construind parkinguri uriaşe şi oferind o mare varietate de produse astfel încât să fie posibilă aprovizionarea menajelor. Credem că aceste exemple sunt suficiente pentru a evidenţia faptul că schimbările culturale şi oportunităţile de marketing merg "mână-n mână". ca să luăm ca exemplu tot domeniul muzicii. cel puţin pentru o săptămână. Modifica modelele cererii. spre deosebire de tigaia clasică. mariajul la vârste tot mai înaintate şi o rată scăzută a natalităţii au dus la reducerea dimensiunii medii a familiei şi. starea civilă. graţie noilor tehnologii -. prin înlocuirea magnetofonului cu CD-ul. operatorii de turism şi restaurante.

În ansamblul lor. De asemenea. în mişcarea preţurilor şi nivelul concurenţei. Legislaţia privind protecţia societăţii (specifică marketingului societal) îi apară pe consumatori de consecinţele propriilor lor decizii nefericite. Influenţa factorilor de mediu economic se oglindeşte direct sau indirect în evoluţia pieţei. Aceste variabile economice . în scopul compensării daunelor produse altora. Cărţile de credit şi bancomatele. evoluţia preţurilor. controlarea modalităţilor de vânzare şi a informaţiilor oferite cumpărătorului despre produsele oferite.birouri. nivelul de dezvoltare al fiecărei ramuri. Cei care respectă cu stricteţe aceasta legislaţie au avantaj asupra concurenţei. Nu va trece mult până ce elevii vor învăţa singuri. evitarea inducerii în eroare a cumpărătorului în ceea ce priveşte preţul. iar. inflaţia. piaţa produselor de catering se vor reduce dramatic. din iniţiativele politice menite să îmbunătăţească performanţele economiei şi bunăstarea oamenilor. pe de o parte. Acesta reprezintă baza de susţinere a puterii de cumpărare a purtătorilor cererii. structură pe ramuri a economiei naţionale. aceasta legislaţie are în vedere: asigurarea unui standard minimal al produselor şi serviciilor. ratele dobânzilor. c) Factorii economici. pentru marketing reprezintă ameninţări.Factorii economici evidenţiaţi mai sus rezultă. trei obiective: protejarea consumatorilor. îi protejează pe copii de produsele ce le fac rău : droguri. evoluţia şi distribuţia veniturilor pe diferite categorii sociale etc. însă influenta guvernului este resimţită şi prin legislaţia introdusă. evoluţia economiilor populaţiei şi solicitărilor de credite. Legislaţia care supraveghează afacerile. analizate în corelaţie cu factorii demografici şi culturali. în evoluţia mărimii şi structurii cererii. Astfel. Legislaţia privind protecţia consumatorilor are ca scop împiedicarea firmelor să profite de pe urma lor. de exemplu. în general. mai concret în evoluţia nivelului şi structurii ofertei de mărfuri. gradul de ocupare a forţei de muncă. În esenţă. alcool şi tutun şi nu le permite să conducă automobilul până la o anumită vârstă (România: 18 ani.pe care specialiştii în marketing trebuie să le urmărească cu atenţie -. sunt mult mai comode pentru utilizatori decât cozile la bănci. oportunităţi. Canada: 16 ani). de la nevoile tehnologiei. acasă. îi obliga pe conducătorii auto să fie asiguraţi pentru eventuale accidente. deşi le poate spori costurile. Pentru caracterizarea mediului economic se pot avea în vedere: nivelul PIBului. Prin legislaţia privind protecţia concurenţei sunt . pot oferi elementele necesare pentru o corectă evaluare şi chiar anticipare a potenţialului de piaţă pe care poate conta întreprinderea. fiscalitatea. urmăreşte. protejarea societăţii. protejarea concurenţei. factorii economici formează mediul economic. Poate modifica natura concurenţei. condamnarea practicii necinstite. de obicei. d) Factorii politico-juridici . Se înţelege că. internetul reduce cererea pentru servicii poştale. în aceste condiţii concurenta provine în mod indirect de la progresul tehnico-ştiinţific. cu ajutorul unor programe speciale şi nu cu ajutorul profesorilor. fiind ei utilizatori sau consumatori finali. pe de altă parte. situaţia financiară . O astfel de legislaţie crează. valutară a ţării.

În multe ţări. care în fapt înseamnă construirea imaginii firmei în cauză. care sunt documente legale ce garantează inventatorilor exclusivitatea vinderii invenţiilor. dar şi mai costisitoare atunci când sunt acţionate în justiţie. formele. Prognozarea delimitării ariei. Monitorizarea informaţiilor despre natură.protejaţi producătorii inventatori de concurenţă. deoarece se poate dovedi restrictivă şi costisitoare dacă o aplica. în Anglia. determinând fie o oportunitate. Analiza potenţialelor influenţe. vitezei şi intensităţii schimbărilor relevante. companiile sunt de obicei interesate să menţină legislaţia care protejează afacerile la minimum. când pe piaţa se lansează un nou produs (serviciu sau tehnologie). De exemplu. însă. un desen sau o culoare distinctă ori formă specială a literelor. luândo înaintea concurenţilor. ceea ce în condiţii normale înseamnă un profit ridicat pe durata de acordare a patentului. Se face în scopul elaborării unor strategii posibile de adaptare a firmei la respectivele schimbări. Analiza mediului de marketing Schimbările mediului de marketing al unei firme pot fi favorabile sau nefavorabile activităţii sale pe piaţă. 1. a impactului schimbărilor de mediu asupra capacităţii firmei de a-şi satisface clienţii. pot diminua capacitatea firmei de a-şi satisface clienţii. De aceea. O marcă de piaţă care poate include un logo. schimbările pot fi de scurtă durată şi nesemnificative. un simbol. astfel încât schimbările să fie depistate în stare incipientă. se pot dezvolta până la stadii care afectează activitatea firmei. nu poate fi copiată pe teritoriul geografic pentru care a fost înscrisă. În termeni de marketing acest lucru permite firmelor să-şi lanseze produsele noi şi să cucerească pieţele fără să se teamă de concurenţă. luând-o înaintea legislaţiei. prin coduri de conduită voluntară -. firmele trebuie protejate astfel încât concurenţii să nu copieze produsul după lansarea lui pe piaţă. iar în altele. De exemplu. pentru a lua măsuri înainte că schimbările să afecteze activitatea firmei. În unele cazuri. ea împiedica imitatorii să profite de un proces îndelungat şi costisitor. Specialiştii în marketing trebuie să adopte un proces sistematic de urmărire a schimbărilor de mediu prin: • Observarea continuă a stării mediului. fie o ameninţare. dimpotrivă. dacă nu chiar înainte. tendinţele şi durata schimbărilor pentru a se realiza o imagine cât mai clară şi reală asupra lor. ele apelează la autoreglementare . Protecţia se realizează sub forma patentelor. producătorii de ţigarete au stabilit un cod de comportament privind publicitatea. un cuvânt. În funcţie de probabilitatea ca schimbarea de mediu să aibă loc şi de efectul probabil al acesteia asupra firmei. se pot întâlni patru categorii de impact • • • . Ca şi patentul.6. reuşind să evite interzicerea reclamei la ţigări care se practică în alte ţări. O altă formă de protecţie împotriva concurenţei este înregistrarea mărcilor. pot crea oportunităţi de a face noi afaceri cu clienţii existenţi şi de a atrage alţii sau.

relaţii de piaţă. • Relaţiile directe de piaţă ale firmei vizează toate cele trei componente ale pieţei globale: piaţa mărfurilor (produse şi servicii). 1. prestărilor de servicii. precum şi efectele acestora asupra activităţii de piaţă a firmei. prestatorii de servicii. c) După frecvenţa lor. de profilul şi obiectivele întreprinderii în cadrul pieţei. marketingul activ permite adoptarea de strategii şi programe de adaptare a firmei atunci când schimbările au impact semnificativ menite să valorifice oportunităţile şi să evite. spaţial său temporal).Pe piaţă. Fiind de o mare diversitate. relaţiile de concurenţă pot fi definite ca ansmblul raporturilor de piaţă în care intra firmele în lupta pentru asigurarea inputurilor . împrumuturilor etc. contractuale şi postcontractuale. spaţial său temporal) şi relaţii dispersate (dimensional.Numai printr-un marketing activ se pot anticipa şi uneori. În cadrul aceluiaşi mediu. creditele. relaţiile directe ale întreprinderii cu piaţa se pot grupa după mai multe criterii: a) După obiectul relaţiilor. Ele pot fi precontractuale. faţă de care deosebim: relaţii de vânzare-cumpărare şi relaţii de transmitere (recepţie) de mesaje şi informaţii Relaţiile de vânzare-cumpărare pot face obiectul livrărilor sau achiziţionărilor de mărfuri. semestru. pe cât posibil. faţă de care deosebim: relaţii cu furnizorii şi prestatorii de servicii (relaţii de cumpărare). faţă de care deosebim: relaţii concentrate (dimensional. firma se afla în relaţii de concurenţă cu firme ce au profil similar. Ca urmare. Concentrarea spaţială se referă la mărimea ariei de desfăşurare a tranzacţiilor firmei. cu care îşi dispută aceleaşi surse de aprovizionare şi pieţe de desfacere. forţa de muncă s. intermedierilor. primejdiile. chiar influenţa schimbările mediului. • Relaţiile de concurenta. De asemenea. Aceste caractere ale relaţiilor sunt generate de particularităţile pe care le prezintă cererea şi oferta. efectele negative ale acestora. prin natura şi conţinutul lor.sunt relaţii directe de piaţă. iar cea temporală la timpul (luna. piaţa deţine locul şi rolul principal. relaţii periodice şi relaţii ocazionale. închirierilor.a. firmele concurente îşi dispută. clienţii. faţă de care deosebim: relaţii permanente. Concentrarea dimensională se referă la mărimea partizilor de mărfuri ce fac obiectul vanzariicumpararii. şi. Relaţiile pe care le are firma în dubla să calitate de cumpărător şi vânzător (ofertant) . cu clienţii (relaţii de vânzare) şi cu instituţii şi organisme de stat. pe de altă parte. a profitabilităţii ei. an etc) în care acestea au loc etc. relaţiile ce se desfăşoară între întreprindere şi agenţi ai mediului (micromediului) sau de marketing sunt.. pe de o parte. piaţa capitalurilor şi piaţa forţei de muncă. Relaţiile firmei cu mediul extern Întrucât în structura mediului la care se raportează firma. b) După profilul lor.7. d) După gradul de concentrare al lor. furnizorii de mărfuri. trimestru. fiecare din ele căutând să-şi asigure inputurile necesare şi plasarea produselor proprii în condiţii cât mai avantajoase.

1. unde diferenţierile nesemnificative dintre produse şi dintre condiţiile de comercializare impun alinierea preţurilor. pentru a nu-şi pierde clienţii. Analiza responsabilităţii etice şi sociale ale firmei Succesul firmei şi satisfacerea clientului depinde de implementarea şi respectarea unor standarde de înaltă conduita în afaceri. nu au unde să caute nici un preţ mai bun şi nici o calitate mai bună a produsului respectiv. Ridicarea nivelului de responsabilitate socială a activităţii de marketing necesita măsuri din . celelalte . Este specifică pieţei cerealelor. deoarece afacerile ridică probleme dure referitoare la ceea ce este sau nu este drept şi corect. fie o spirală a preţurilor în sus (firmele pierzându-şi în mod treptat clientelă). unele firme diferenţiază produsele lor faţă de cele ale altor firme. având la baza raportul dintre cerere şi ofertă.trebuie să-l reducă şi ele. Atunci când pe piaţa unui produs său serviciu există un singur ofertant şi o masă mare de cumpărători avem de-a face cu o situaţie de monopol. clienţii potenţiali ai produsului nu-l pot cumpăra decât de la acea firmă. c) Concurenta oligopolista. Soluţia evidentă este un acord al firmelor de a nu se angaja într-un război al preţurilor şi de a utiliza ca arme ale concurenţei calitatea serviciilor sau promovarea. celelalte nu o urmează. care le împiedica să abuzeze de puterea lor.8. Acest lucru permite firmei săşi exercite puterea asupra consumatorilor printr-un preţ ridicat. Singurele monopoluri care mai supravieţuiesc în ţările dezvoltate sunt în serviciile publice. Pentru a face faţă cât mai bine concurenţei. Rezultatul unor astfel de jocuri de piaţă poate fi fie o spirală a preţurilor în jos (firmele subminându-şi profitabilitatea).a. Se întâlneşte atunci când pe o piaţă există doar câţiva competitori. aceasta explică denumirea oarecum contradictorie a acestei forme de concurenţă. Cele mai admirate firme din lume sunt fidele respectării unui anumit cod de de servire şi nu acţionează numai pentru a-şi satisface propriile interese. dacă o firmă ridică preţurile. Între ofertanţi se pot întâlni următoarele forme de concurenţă: a) Concurenta pură. În acest caz. mai ales în privinţa preţurilor. În ramuri caracterizate prin mari investiţii de capital (cum este industria chimică) sau în cele care cheltuiesc mari sume de bani pentru publicitate (cum sunt industria automobilelor şi industria ţigaretelor) intrarea oricărui potenţial concurent este foarte scumpă şi grea. creându-le caracteristici ce le conferă monopolizarea relativă a unui anumit segment de piaţă. Dacă una din firme reduce preţul. În aceste condiţii. dar şi aici sunt reglementări. nefiind concurenţa.necesare obţinerii producţiei şi a pieţelor de desfacere. În concurenţă oligopolista preţul este instrumentul de luptă cel mai utilizat. pieţei minereurilor.. Putem face referire la clasicele întrebări ale lui Bowen cu privire la responsabilităţile omului de afaceri. pieţei combustibililor s. încercând să profite de avantajul preţului scăzut. Sunt situaţii însă când. Practicile de afaceri sunt adesea ţinta unor atacuri. b) Concurenta monopolistă. firma care şi-a ridicat preţurile este obligată să revină asupra deciziei. Ea se datorează alierii acestor competitori în scopul blocării intrării pe piaţa respectivă a altor firme.dacă nu vor să-şi piardă clienţii .

CAPITOLUL II STUDIU DE CAZ MEDIUL DE AFACERI AL AGENŢIEI "TRAVEL GROUP" 2. în cadrul cărora managerii iau cunostiinta de problemele etice importante şi de soluţiile optime corespunzătoare. O astfel de politică va cuprinde principiile după care trebuie să se călăuzească angajaţii firmei în sfera relaţiilor cu distribuitorii. În contextul în care factorii socio-economici. al energiei solare. Rezumat Deşi este agenţie tânără pe piaţa turismului românesc. care sunt acele practici care sunt ilegale. şi naturali vor impune noi limite pentru practicile de marketing. să-şi creeze o tradiţie cu privire la comportamentul etic şi să-şi responsabiliteze angajaţii pentru recuperarea principiilor etice şi legale. dezvoltarea produselor şi standardele de etică generală. pachete standard sau programe la cerere atât pentru turişti individuali cât şi pentru grupuri: .1. al medicinei. standardele de publicitate. oferind astfel o gamă largă de produse turistice. Organizaţiile de protecţie a consumatorului susţin că marketingul dăunează consumatorilor prin preţurile mari care se practică.următoarele direcţii : • Legislaţia trebuie să prevadă cât mai clar posibil. prin produse nesigure. prin servirea necorespunzătoare a consumatorilor. la preţuri competitive . Travel Group are ca obiectiv primordial satisfacerea deplină a clienţilor prin servicii de calitate. al comunicaţiilor vor schimba lumea şi viitorul acesteia. Deoarece nu toţi managerii au simţul moralităţii. Specialiştii în marketing trebuie să adopte o conduită bazată pe conştiinţă socială în relaţiile cu clienţii şi cu alţi factori ai pieţei. firmele trebuie să adopte politici de etică a marketingului. toate destinaţiile. Progresele tehnologice în domeniul calculatoarelor. prin practicile înşelătoare. culturali. se vor evidenţia şi vor avea succes doar firmele care vor fi capabile să ofere soluţii noi. stabilirea preţurilor. • • Numeroase asociaţii şi organizaţii profesionale au propus adoptarea unor coduri etice. prin vânzarea sub presiune a bunurilor. rute interne şi internaţionale. antisociale sau anticoncurenţiale Firmele trebuie să adopte un cod de norme etice. iar firmele participă la un program de « educaţie etică ».Bilete de avion pe toate Companiile. servirea clientului. Pe măsură ce societatea evoluează. firmele abordează noi posibilităţi.

Organizarea de conferinţe.Programe de week -end . simpozioane . croaziere . iar dintre acestea funcţionează aproximativ 1200.Organizarea de excursii externe şi interne pentru grupuri şi turişti individuali .În Bucureşti numărul agenţiilor de turism este mai mare decât în celelalte oraşe din ţară existând deja agenţii ce s-au impus pe piaţă şi şi-au format o clientelă fidelă. seminarii. hoteluri intre2-5 stele în diverse zone până la diverse cluburi de vacanţa cu anumit specific. Concurenţa Peste 2000 de firme româneşti deţin licenţe de turism.Rezervări şi emitere de bilete de odihnă şi tratament pe litoralul românesc şi în staţiuni montane .Organizarea deplasărilor la târguri şi expoziţii în ţară şi străinătate . Analiza mediului intern şi extern Prestatorii de servicii: Firma noastră a încheiat o serie de contracte cu diverşi prestatori de servii: începând de la agenţii de transport. A doua categorie de vârsta persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clienţii cei mai pretenţioşi pentru că ei prefera să petreacă mai puţin timp într-un concediu dar să beneficieze de condiţiile cele mai bune. Clienţi Pubicul ţintă al firmei noastre este alcătuit din două categorii în primul rând din tineri de 16-23 de ani care solicita o gamă ceva mai diversificata de servicii şi în al doilea rând de persoane ce se încadrează în categoria de vârsta 35-45 de ani care poseda venituri relativ mari şi timp liber mai puţin.Înscrieri pentru cursuri de limbi străine organizate în străinătate .. Primii aleg excursiile lungi în care nu opteza pentru pachetul complet de servicii.Cazări în hoteluri .Transferuri aeroport .Bilete de autocar pentru toate destinaţiile . Mediul economic Analizând piaţa turistică autohtona remarcăm o tendinţă de specializare a turoperatorilor.Vacanţe exotice.aeroport . 2. asigurări medicale de călătorie .Carte verde.Consilierea turiştilor Echipa Travel Group se afla permanent la dispoziţia Dumneavoastră 2.3. turoperatori îşi îndreaptă atenţia spre "clienţii de lux" .Rent a car . Analiza SWOT Puncte forţe .2. din întreaga lume .Asigurarea serviciilor de cazare în cele mai bune hoteluri din Bucureşti şi din ţară . între 2-5 stele. specializare datorată scăderii nivelului de trăi populaţiei şi accentuarea diferenţelor clase sociale .hotel . preferând să rămână mai mult în vacanţa cu condiţii nepretenţioase.

Dublarea numărului de colaboratori .implicarea angajaţilor în luarea deciziilor . Deschiderea a trei birouri teritoriale în Cluj Timişoara şi Braşov . Începând din momentul în care a intrat în contact cu agenţia o persoană este afutata să aleagă tipul de serviciu pe care o interesează. schimbarea legilor cu privire la accize. În primul rând sezonul de ski este în plin şi se poate exploata acest moment la maxim având în vedere faptul că pârtiile de ski sunt în bună stare. Ipoteze Concepte de bază ce privesc filozofia calităţii: . Obiective propuse 1 Pentru primele şase luni . Printre acestea se număra scăderea nivelului de trăi.lucrul în echipa pentru îmbunătăţirea serviciilor 2. Oferim de asemenea cientilor noştri posibilitatea de a plăti în rate cu multiplele avantaje pe care le ofea această variantă Slăbiciuni Totuşi în prima fază de dezvoltare a firmei exista un punct nevralgic şi anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficială a firmei în ţară.planificarea atentă pe termen lung şi scurt . Fie că este vorba de o excursie în străinătate. dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni. turismul ilicit şi concurenta ilicită. Obţinerea unei cote de piaţă ridicată . în anumite condiţii ele putând fi reduse cu până la 45% din preţul iniţial. la mare sau la munte sau doar de un week-end unui client i-se pot oferi mai multe variante. Atuurile pe care firma mizează sunt cele stabilite de studiile de piaţă şi sunt astfel concepute încât să răspundă nevoilor şi aşteptărilor clienţilor. Oportunităţi Există anumite condiţii care fac mai uşoară lansarea firmei pe piaţă.Firma noastră se bazează pe anumite calităţi constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezintă în totalitate. Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodată încălcate indiferent de situaţie.4. Mai mult de atât toate preţurile sunt negociabile. Analizarea activităţii 2 Pentru primele douăsprezece luni . inflaţia.5. În primul rând agenţia oferă o gamă variată de servicii pentru toţi clienţii săi. Nu în ultimul rând exista timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai în care toţi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.orientarea către client . Amortizarea investiţiei . 2. Mediatizarea agenţiei . Deschiderea a încă două birouri teritoriala le Constantă şi Iaşi . Cu toate acestea există anumite riscuri şi ameninţări pentru o afacere în turism. pentru că agenţia noastră este cel mai serios partener. În al doilea rând se apropie momentul Zilei îndrăgostiţilor în care se pot obţine profite mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romani care au adoptat această sărbătoare.

După primele şase luni firmă va deschide treptat birouri teritoriale în principalele oraşe ale ţării. Reîmprospătarea imaginii firmei . Deşi acesta nu este un slogan considerăm că este o temă de campanie potrivită pentru că lumea tinde să aibe impresia că o agenţie de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogaţi. Dublarea numărului de colaboratori . 6 Strategii de marketing Politica firmei este aceea de a permanentiza legăturile cu clienţii săi astfel încât acestea să devină legături permanente cu nişte "clienţi fideli". Până atunci spaţiul acesta va fi asigurat de către agenţii de vânzare care vor vinde prin metoda "party-presentation" Strategia de lansare şi relaţiile publice Cu prilejul lansării se va introduce şi linia de produse promoţionale care îşi propun să . Acesta este cuvântul cheie al reuşitei întregii afceri. profesionalismul şi competenţă angajaţilor. Campania de promovare a agenţiei va fi axată pe urmatorea idee "compania noastră este una populară". Extinderea la nivel internaţional. În afară de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre va monitoriza în permanenţă reacţia publicului şi va adapta serviciile firmei la cerinţele clienţilor pentru a-şi respecta promisiunile. Obţinerea de profit şi reinvestirea lui . Vânzarea serviciilor noastre se va face fie prin inernet. iar prin această temă înlăturăm îndoielile cu privinţa la accesibitatea preţurilor. Creşterea cotei de piaţă . Se vor realiza spoturi video şi audio care vor fi difuzate pe principalele canale media ale ţării. Negocierea preţurilor se va face direct cu reprezentantull firmei care va asigura clientului cea mai bună obtiune posibilă. după care vor fi examitati. bonusurile pentru fidelitate. Plata acestora se va face prin comision la vânzare. iar cei selectaţi vor semna un contract de colaborare. serviciile gratuite. Analiza activităţii . calitate. Plata se că putea face şi în rate fără a-i pretinde clientului un împrumut bancar. fie direct de la sediul firmei fie prin agenţii de vânzări. Agenţii de vânzări. Mediatizarea noilor campanii ale firmei . Analiza activităţii şi a imaginii firmei 3 Pentru următoarele şase luni . Firma noastră are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu firma Young&Roubicam care stipulează că resppectiva firma se va ocupa de tot ce ţine de domeniul imagine generată prin publicitate.. mulţumirea unui client astfel încât el să revină la aceeaşi agenţie şi cu un nou client. După cum am arătat mai sus firma noastră se distinge de concurenţă sa prin serviciile oferite. vor urma un curs intensiv de pregătire. Preţurile firmei vor fi variabile în funcţie de serviciile oferite şi se va ţine cont că mereu clientul să fie mulţumit de raportul preţ -. Eficientizarea muncii colaboratorilor .

de aceea specialiştii noştri tratează fiecare client în mod diferit pentru că oamenii sunt diferiţi.avans de minimum 50 % la data confirmării serviciilor când se semnează contractul.d. scrisori de mulţumire pentru încredere şi altele vor păstra relaţia dintre vânzător şi cumpărător. Pentru cei care se bucura de facilităţile Internetului firma noastră a deschis o pagină de Web în care se pot accesa toate informaţiile momentului.m. Să ne bucurăm şi să fim mândri că avem mănăstirile din nordul Moldovei. tradiţii ale locurilor şi multe alte lucruri pe care mulţi le găsesc interesante 2. în care cei interesaţi pot afla toate informaţiile de care au nevoie. Tot odată angajaţii firmei noastre vă vor asigura asistenta dorită pentru alegerea variantei cea mai potrivită pentru vacanţă dumneavoastră Bonusuri pentru fidelitate: Satisfacerea clienţilor este un proces de lungă durată care presupune multă atenţie şi efort iar pentru aceasta lucrează întreaga echipă a agenţiei noastre. pentru că odată revenit la agenţia noastră să beneficieze de reduceri şi facilităţi care să-i demonstreze cât de importantă este fiecare persoană în parte. Condiţii deosebite: Sfârşitul mileniului ne face pe toţi să ne dorim un viitor mai bun. şi asta în interesul clienţilor noştri. La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber. În plus de această fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea conţină a clientului. fotografii. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasă a lucrurilor. Condiţiile pe care o agenţie de turism trebuie să le ofere sunt foarte ridicate.6. condiţii şi trasee pe pagina oficială se pot găsi informaţii despre zonele propuse. Programul de marketing Principalul indicator pe care l-am avut în vedere la stabilirea serviciilor pe care am decis să le oferim a fost clientul. Asigurăm clienţilor noştri serviciile unor companii care respectă cele mai înalte standarde. În afară de preţuri. Cheile Bicazului. Fiecare client este deosebit şi de aceea agenţia noastră a înţeles că la cerinţe diferite trebuie oferite alternative diferite. De aceea noi oferim clienţilor noştri posibilitatea de a negocia preţurile pentru serviciile oferite. Scrisori de felicitare cu prilejul sărbătorilor. staţiunile de pe valea Prahovei. peşterile din munţii Apuseni s. . Un client fericit aduce profit pe când unul nesatisfăcut nu face decât să aducă pierderi. noi putem satisface cele mai variate şi mai exigente aşteptări ale clienţilor.Termene şi modalităţi de plată a pachetului de servicii sunt: . pentru . Redescoperirea ţării: Romanii au fost binecuvântaţi cu poate una dintre cele mai frumoase tari din lume şi nimic nu poate fi mai încântător decât să redescoperim împreună locurile cele mai frumoase din ţară. De asemenea firma noastră va participa la toate manifestările cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendinţe în turism. lacurile vulcanice. Studiile de piaţă pe care le-am avut la dispoziţie au arătat că printre lucrurile pe care publicul le aşteaptă de la o agenţie de turism sunt şi următoarele: Preţuri cât mai mici. "Cine pune astăzi o sămânţă mâine va culege un fir de orez" spune un înţelept proverb japonez iar noi ne ocupăm de fiecare client în parte.familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibilă tuturor După momentul lansării şi cel al începerii activităţii departamentul de relaţii publice se va ocupa menţinerea unei legături permanente cu clienţii agenţiei.a.

000 Cheltuieli totale 695.000.000.000.000.000 Previziuni pentru . Sediul firmei de află În zona Bucur Obor într-un apartament de 75 mp achiziţionat la înfiinţarea firmei.000.000 Capital social 410. indiferent de destinaţie plată trebuie făcută intergral la data înscrierii şi semnării contractului.000 Rezultatul din exploatare 115.Factorii macro-economici de influenţă a mediului extern al agenţiilor de turism Politici (inclusiv legislativi) Economici Sociali Distribuţia venitului Tehnologici Cheltuieli Reglementări privind Creşterea .mai 2005 Contul de Profit şi Pierdere 2005 Cifră de afaceri 580.000 Venituri totale 840.7 Bugetul Firma Travel Group s-a înfiinţat în aprilie2004.000 Cheltuieli financiare 45.000. Bilanţul contabil Mai 2004 Active imobilizate 760.000. iar neachitarea înseamnă anularea cererii de comandă şi reţinerea avansului achitat. având un capital social de 10.000 Active Totale 870. 1 .000 ANEXE Anexa nr.000 Venituri din exploatare 765.000 Datorii 20.000.000 Cheltuieli de exploatare 650.000.serviciile la cerere şi a celor din oferta standard şi 10 % pentru biletele de odihnă/tratament .000 Capitaluri Proprii 440.000.restul de plată de 50 % se achita cu minimum 15 zile înainte de data plecării când se eliberează şi voucher-ul . Întârzierea la plata se penalizează cu 0. . 2. REZERVAREA devine ferma de la data achitării avansului de 50 %.000.000 Pasive Totale 870.5 % din valoarea sumei neplătite pentru fiecare zi de întârziere.000.000.000 Active circulante 110.000 euro.000.în cazul în care înscrierile se fac cu 5 zile înainte de plecare.000 Venituri financiare 75. În firma lucreza 12 angajaţi printre care 7 agenţi de vânzări.000 Profit net 110.000.000.000.000 Profit brut 145.

2 .protecţia mediului Politici fiscale economică guvernamentale Rata profitului şi Rate de creştere Concentrarea politica monetară demografică. distribuţia vârstei. cariera şi recreere. indicatori industriei pentru efortul tehnologic ai populaţiei. Reglementări şi Nivelul Mobilitatea socială şi a Invenţii şi domenii cheltuielilor restricţii privind forţei de muncă de dezvoltare comerţul internaţionalguvernamentale Legea aplicabilă contractelor şi protecţia consumatorului Legile privind ocuparea forţei de muncă Atitudinea şi organizarea guvernamentală Reglementările privind concurenţa Stabilitatea politică Politica în domeniul şomajului Impozitarea Schimbările în stilul şi Rata de transfer tehnologic nivelul de viaţă Atitudinea faţă de muncă.Principalele tendinţe ale evoluţiei marketingului . accesibilitate şi bunăstarea. spiritul antreprenorial Ciclul de viaţă şi viteza de îmbătrânire tehnologică Utilizarea şi costul energiei Schimbări în tehnologia informaţiei Ratele de schimb Educaţia Ratele inflaţiei Modă şi obiceiurile Faza din ciclul de Conştientizarea stării Internetul viaţă al afacerii de sănătate. sentimentul schimbări siguranţei Condiţiile de viaţă Schimbări în tehnologia telecomunicarii mobile Reglementări privind Siguranţa securitatea consumului Anexa nr.

.Principalele tendinţe ale evoluţiei marketingului Anexa nr.Anexa nr 3. caracterizate prin elemente specifice şi modalităţi proprii de acţiune în cadrul întreprinderii . 4 .Mediul intern şi mediul extern.

Zig Ziglar. Editura .Marketingul afacerii/Manual. Editura Irecson 2006 7. 5. Bucureşti. Editura All.Planificarea afacerii.-Economia întreprinderii de turism şi comerţ. Editura TREI.Marketing în turismul rural. 2007 5. Cristina Ghinescu. Bucureşti. Popescu M. Florica Popă.Anexa nr.-Armstrong G. Afrodita Iorgulescu. 2002 2. 2002 Kotler P.Micromediul şi macromediul firmei BIBLIOGRAFIE 1. Bucureşti 2006 4. Ghid de start.Valentina Capota. Editura Teora. Bucureşti. Principiile marketingului.. Editura Teora. 2003 3.Arta Vânzării . Ionescu I.-Managementul marketingului.Kotler P. Drayton Bird. Blanca Garcia Henche. Ionaşcu V. Editura Uranus. Editura Amaltea 2006 6.Marketing direct pe înţelesul tuturor.

html 52k .Akademos Art. www. 2006 8.htm . ebooks.unibuc.42k 10.studentie.ro/StiinteADM/secretariat/12-3.ro/Referat_NATURA_ETICII_IN_MEDIUL_AFACERILOR-nr13004-1.