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PLAN DE NEGOCIO

Con una inversin inicial de 76.000 euros

monta tu tienda especializada en vinos

Una tienda de pura cepa


Si eres un apasionado del buen vino y, adems, quieres montar tu propio negocio, sta es una buena ocasin para abrir una tienda especializada. Entra en un sector en pleno crecimiento y que an no est saturado.

a cultura del vino de calidad se est extendiendo cada vez ms entre los espaoles. Al hecho de que somos un pas de una larga tradicin vitivincola, como demuestra la gran cantidad de Denominaciones de Origen espaolas existentes, se une el que, durante los ltimos aos, han nacido grandes bodegas y han mejorado su calidad las tradicionales. Y no slo las de siempre. Bodegas de zonas espaolas donde tradicionalmente no se produca vino de calidad han empezado a competir en igualdad de condiciones con algunas que siempre han estado en lo ms alto de las escalas de excelencia, como Ribera del Duero y Rioja.

Un lugar adecuado
i vas a vender vinos de alta calidad tendrs que asegurarte de que los almacenas en condiciones ptimas para su comercializacin y consumo. El vino es un producto muy delicado: Humedad y temperatura adecuadas. Si el almacn no rene las condiciones necesarias, habr que instalar un climatizador que mantenga la temperatura constante entre 14 y 15 y una humedad en torno al 70%. Sin olores ni ruidos. Cuando elijas el local, ten en cuenta que una mala ventilacin puede hacer que los productos pierdan

Atencin al cliente
calidad ya que todos los olores se trasmiten al lquido a travs del corcho. Los ruidos tambin les afectan y dependiendo del estado del almacn, puede ser necesario aislarlo. Orientacin al norte. Una exposicin constante a la luz alterar las cualidades de los vinos. Por eso un almacn orientado hacia el norte es lo idneo para su conservacin. Botelleros. En ellos podrs mantener las botellas tumbadas para que el caldo pueda estar en contacto con el corcho y evitar as que se estropee.

Mejor calidad y ms variedad


Las diferentes bodegas son conscientes de la competitividad existente y continuamente tratan de mejorar la calidad de sus caldos experimentando con nuevas tcnicas, mezclando diferentes variedades de uvas y contratando equipos

Consumos medios y ubicacin


as comunidades autnomas que registran los consumos de vino ms elevados son, por este orden, La Rioja, Catalua y Navarra. Por el contrario, los consumos per cpita ms bajos se dan en Extremadura, Canarias y Murcia. Un riojano bebe unos 20 litros ms al ao que un extremeo, comenta Pau Roca, Secretario General de la Federacin Espaola del Vino (FEV).

Segn datos del Anuario de Alimentacin en Espaa, publicados por MERCASA, el mayor consumo de vino, sobre todo con Denominacin de Origen, se registra en las grandes ciudades. Conviene que tengas en cuenta cmo est de saturado el mercado de cada ciudad. El alto consumo en una zona no implica que sea buen negocio instalarse all. Depende de la cantidad de competencia que tengamos.

no de los factores que diferencia una tienda especializada en vinos es el asesoramiento al cliente y la posibilidad de elegir entre una gran variedad de productos. Daniel Roset comenta que la clientela es muy fiel en este negocio. Si consigues atraer a los clientes y que queden satisfechos, seguirn acudiendo a tu tien-

da. Los vendedores deben conocer los productos con el fin de aconsejar a sus clientes sobre el momento ptimo de consumo, la comida con la que se puede combinar, las novedades... Los conocimientos pueden actualizarse a travs de revistas especializadas, visitas a ferias, asistencia a cursos, visitas a bodegas...

de enlogos expertos. Estas circunstancias han favorecido la mejora de la calidad, la variedad de caldos y el perfecto escenario para la creacin de tiendas especializadas en este producto. Pau Roca, Secretario General de la Federacin Espaola del Vino (91 576 27 26) asegura que el gusto por los vinos de calidad sigue creciendo a pesar de que el consumo nacional, segn datos del Anuario de Alimentacin en Espaa, publicado por MERCASA, viene acusando una tendencia a la baja en los ltimos 30 aos. En general, se puede decir que consumimos menos pero de mejor calidad. Como dato representativo, los espaoles tomamos una media de 33 litros de vino por persona y ao. De stos, un 55% se efecta en los establecimientos de restauracin y hostelera, seguidos por los hogares (44%) y por los consumos institucionales (1%). Por todo esto, si tu idea es montar una tienda especializada en vinos, no slo tendrs que tener una amplia variedad de productos sino que, adems,

Inversin mnima necesaria


Para ponerla en funcionamiento debers realizar, como mnimo, las siguientes inversiones. Recuerda que, adems, necesitars un colchn financiero para hacer frente a los gastos de personal, publicidad, reinversin, etctera: Gastos de constitucin (S.L. + trmites administrativos) 3.305 euros. Alquiler de local (primer mes + dos meses de fianza) Reforma y mobiliario TOTAL 6.311 euros. 42.071 euros. 75.687 euros.

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PLAN DE NEGOCIO Perfil del negocio


Nuestro emprendedor va a establecer su nuevo negocio en un barrio cuyo poder adquisitivo es medioalto. Va a alquilar un local de 40 m2 con un almacn de otros 40. Iniciar la actividad empresarial contando con la ayuda de un trabajador asalariado con formacin en el sector del vino. Solicitar un prstamo de 90.152 euros, aportando, adems, un capital personal de 60.101 euros y recuperar la inversin inicial a partir del cuarto ao de vida.

Cantidades en euros

El primer ejercicio
Ene 7.513 5.634 2.104 2.263 751 563 234 -4.036 Ene Feb 8.114 6.085 2.104 2.263 751 562 234 -3.885 Feb 97.996 8.715 60.101 90.152 158.968 21.035 24.000 6.536 1.503 563 2.104 751 4.207 272 60.972 97.996 Ene 42.071 -234 902 4.207 24.000 97.996 168.942 60.101 89.880 21.035 -4.037 610 150 1.202 168.942 9.412 Mar 8.114 6.085 2.104 2.263 751 560 234 -3.883 Mar 94.606 9.412 Abr 8.114 6.085 2.104 2.263 691 558 234 -3.821 Abr 91.215 9.412 May 8.715 6.536 2.104 2.263 691 557 234 -3.669 May 87.705 10.109 Jun 8.715 6.536 2.104 2.263 691 555 234 -3.668 Jun 84.549 10.109

en cifras
Jul 7.513 5.634 2.104 2.263 601 553 234 -3.876 Jul 81.393 8.715 Ag 7.302 5.477 2.104 2.263 601 551 234 -3.927 Ag 55.862 8.471 Sep 12.020 9.015 2.104 2.263 601 550 234 -2.746 Sep 52.386 13.943 Oct 12.020 9.015 2.104 2.263 601 548 234 -2.744 Oct 50.279 13.943 Nov 14.785 11.089 2.104 2.263 601 546 234 -2.051 Nov 47.992 17.150 Dic 17.580 13.185 2.104 2.263 902 544 234 -1.651 Dic 46.686 20.392 139.783 60.101 90.152 290.036 42.071 24.000 104.838 25.525 6.647 25.243 8.234 4.207 3.382 244.146 45.891 Total 120.503 90.377 25.243 27.157 8.234 6.647 2.805 -39.959 Total

CUENTA DE RESULTADOS

Ventas Compras Alquiler oficina Gastos de Personal Otros Gastos Gastos Financieros (intereses) Dotacin para la amortizacin (42.071 euros) RESULTADOS
PRESUPUESTO DE TESORERA

Ventas
En general, el consumo es bastante estable durante todo el ao, con excepcin de diciembre mes en el que aumenta el de vinos con Denominacin de Origen y se dispara el de cavas, comenta Pau Roca. Por otro lado, las mayores ventas de determinados tipos de vino dependen de la poca del ao. Por eso, el volumen de stock que debes tener depender tambin, en cierta forma, de la poca del ao.

CONCEPTOS CONTABLES
l Impuesto sobre el Valor Aadido (IVA) grava directamente al consumidor final. Sin embargo, son las empresas que entran en juego desde la produccin del producto o servicio hasta su comercializacin, las que se encargan de ingresarlo en Hacienda. Supongamos una cadena de venta de una botella por la que el consumidor final va a pagar 100 ms 16 de IVA. Para simplificar reducimos la cadena al productor, minorista y consumidor. Sin embargo, dicha cadena puede tener muchos eslabones y todos ellos contabilizan el IVA de la misma forma. El proceso ser el siguiente:

Compra. Contabilizar el IVA en la cuenta de activo Hacienda Pblica IVA Soportado. Dicha cuenta recoge el IVA que es deducible para la empresa, es decir, el que Hacienda le debe. Venta. El producto lo
vende al consumidor final por un importe de 100 ms 16 de IVA. Estos 16 de IVA cobrado se contabilizarn en la cuenta de Hacienda Pblica IVA Repercutido.

Tesorera COBROS Ventas Capital Prstamo TOTAL TESORERA PAGOS Reforma y mobiliario Stock de Seguridad Compras Gastos de Personal Gastos Financieros (intereses) Alquiler oficina Otros Gastos Fianzas Constituidas Devolucin Prstamo TOTAL PAGOS SALDO TESORERA
BALANCE PREVISIONAL

Inversin
La inversin variar en funcin de la ubicacin del local y del nmero de referencias. Lo primero que tendrs que hacer es definir el pblico objetivo y, en funcin de sus preferencias, establecer la ubicacin idnea, as como la variedad y calidad de los vinos que comercialices. Es aconsejable establecerse en un barrio medio-alto, donde el consumo del vino de alta calidad tiene ms aceptacin, comenta Manuel Leal.

107.408

104.018

100.627

97.814

94.658

90.108 21.035

64.332

66.330

64.222

65.142

67.078

7.059 2.053 562 2.104 751 274 12.802 94.606 Feb 42.071 -467 1.875 4.207 24.000 94.606 166.291 60.101 89.606 21.035 -7.922 670 301 2.500 166.291

7.059 2.053 560 2.104 751 276 12.802 91.215 Mar 42.071 -701 2.849 4.207 24.000 91.215 163.641 60.101 89.330 21.035 -11.805 731 451 3.798 163.641

7.059 2.233 558 2.104 691 277 12.922 87.705 Abr 42.071 -935 3.822 4.207 24.000 87.705 160.870 60.101 89.052 21.035 -15.627 610 601 5.097 160.870

7.582 2.053 557 2.104 691 279 13.265 84.549 May 42.071 -1.169 4.868 4.207 24.000 84.549

7.582 2.053 555 2.104 691 281 13.265 81.393 Jun 42.071 -1.402 5.914 4.207 24.000 81.393

6.536 3.135 553 2.104 601 283 34.246 55.862 Jul 42.071 -1.636 6.815 4.207 24.000 55.862 131.319 60.101 88.210 -26.840 610 150 9.087 131.319

6.353 2.053 551 2.104 601 284 11.946 52.386 Ag 42.071 -1.870 7.692 4.207 24.000 52.386 128.486 60.101 87.925 -30.767 670 301 10.256 128.486

10.458 2.053 550 2.104 601 286 16.051 50.279 Sep 42.071 -2.104 9.134 4.207 24.000 50.279 127.588 60.101 87.639 -33.513 731 451 12.179 127.588

10.458 2.233 548 2.104 601 288 16.231 47.992 Oct 42.071 -2.337 10.577 4.207 24.000 47.992 126.509 60.101 87.351 -36.257 610 601 14.102 126.509

12.863 2.053 546 2.104 601 290 18.456 46.686 Nov 42.071 -2.571 12.351 4.207 24.000 46.686 126.744 60.101 87.061 -38.308 670 751 16.468 126.744

15.294 2.053 544 2.104 902 292 21.188 45.891 Dic 42.071 -2.805 14.460 4.207 24.000 45.891 127.824 60.101 86.770 -39.959 731 902 19.280 127.824

Reforma y mobiliario
Si centras el negocio en la venta de vinos de alta calidad, la decoracin deber estar acorde y la inversin ser mayor. Por otro lado, tendrs que acondicionar el almacn para el correcto almacenamiento de los productos. Esta inversin es elevada aunque depender del estado inicial de tu almacn en cuanto a la insonorizacin, temperatura y humedad. El total destinado a reforma y mobiliario oscilar entre los 42.000 y 60.000 euros.

Ingreso en Hacienda.
A la hora de ingresar en Hacienda el importe total correspondiente a la compra de la botella, tendr que restarle al IVA que le dan los clientes (IVA repercutido IVA pagado por la compra de la materia prima o botella IVA soportado). En este caso se ha repercutido 16 y ha soportado 13,3 , por lo que tendr que ingresar en Hacienda un total de 2,7 (16 13,3 ).

El productor. Vende la botella al minorista por 83,4 ms 13,3 correspondientes al 16% de IVA. Esos 13,3 contabilizarn en la cuenta de pasivo Hacienda Pblica IVA Repercutido, donde se recoge el importe que la empresa tiene obligacin de ingresar en Hacienda. El minorista. Tendr que contabilizar dos pasos. La compra del producto y su venta al cliente.

ACTIVO Inmovilizado Amortizacin Acumulada para inmovilizado Hacienda Pblica, IVA soportado Fianzas Constituidas Stock de Seguridad Caja y Bancos TOTAL ACTIVO PASIVO Capital Deudas con bancos Proveedores Resultado Ejercicio Personal, SS y Hacienda Remuneraciones Pendientes de Pago Hacienda Pblica, IVA repercutido TOTAL PASIVO

Stock
Al principio es aconsejable tener un stockaje mnimo con las denominaciones de origen ms conocidas y, sobre todo, las que tu clientela solicite con ms frecuencia, comenta Daniel Roset. Durante los primeros ao tendrs que adaptarte a un sector muy dinmico en el que continuamente aparecen nuevos productos. Nuestro emprendedor empezar la actividad con 200 referencias y un stock de 12 botellas por cada una.

158.527 156.183 60.101 88.773 21.035 -19.296 670 751 6.491 60.101 88.492 21.035 -22.964 731 902 7.885

Margen de beneficios
El margen medio de rotacin est entre el 15% y el 20%, aunque hay opiniones ms optimistas que fijan la horquilla entre el 20% y el 40%, dependiendo del producto. Por otro lado, segn Leal, "si en el local el producto tambin se puede consumir, el margen neto que se obtendr ser similar al de la venta, ya que hay que tener en cuenta todos los gastos adicionales de servicio en los que no incurres en la venta (local, personal, limpieza).

El consumidor final.
Al final de la cadena de venta de la botella, Hacienda habr ingresado 13,3 del productor y otros 2,7 del minorista que habrn sido pagados en su totalidad por el consumidor.

158.527 156.183

Ingreso del IVA en Hacienda en una cadena de venta de una botella


Productor vende a: Minorista vende a:

Consumidor final

Vende: 83,4 + 13,3 IVA repercutido: 13,3

Compra: 83,4 + 13,3 IVA soportado: 13,3 Venta: 100 + 16 IVA repercutido: 16 IVA ingresado: 16 - 13,3 : 2,7

Compra: 100 + 16

IVA ingresado: 13,3

IVA ingresado: 0

debers fomentar la cultura del vino aficionando y fidelizando cada vez ms a tu clientela. A la hora de elegir la oferta hay que tener en cuenta que es un mercado muy dinmico en el que aparecen constantemente nuevos productos. Por ejemplo, slo en Canarias existen siete denominaciones de origen y tener varias referencias de todas ellas

sera muy complicado y posiblemente arriesgado para una persona que empieza en el negocio, comenta Daniel Roset empresario y sumiller de Vinomana (91 366 85 69).

Triunfar en el sector
De cara al futuro, somos optimistas en cuanto al creciente inters de los consumidores por la cultura del vi-

no, comenta Pau Roca. No obstante, para triunfar en el sector puedes ampliar tu oferta diversificando hacia: Tienda de vinos y bar de vinos. Hostelera y comercializacin pueden ser complementarios tal y como demuestra el establecimiento la Vinoteca Garnacha (91 458 52 94). Su propietario Manuel Leal explica cmo intent establecerse en el mercado con un concepto nove-

doso de tienda de vinos, donde los mismos productos que se comercializaran pudieran consumirse en el local. Todo gira en torno al vino y, para su acompaamiento ofrezco productos de alimentacin tambin de alta calidad. Sin embargo, para ofrecer en el local bebidas y comidas necesitars una licencia de funcionamiento diferente que debers solicitar en el Ayuntamiento

correspondiente. Ftima Yage, asesora jurdica de la Asociacin de Jvenes Empresarios (91 564 51 52) comenta que segn el Decreto 184/1998 las bodegas deben dedicarse slo a la venta de bebidas alcohlicas para su consumo fuera del local. Si se pretende tomar bebidas y comidas habra que pedir licencia de funcionamiento como cafetera, bar o caf-bar aunque la
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Las ventajas e inconvenientes de la venta en Internet


as tiendas on line estn empezando a abrirse hueco de mercado comenta Carlos Espaa, gerente de Lavinia (www.lavinia.es). Y es que, entre otras ventajas, Internet permite llegar a los potenciales clientes con independencia de su ubicacin geogrfica y nivel adquisitivo. Sin embargo, para triunfar en la Red no basta con ofrecer los mismos productos que en la tienda fsica, hay que dar un servicio diferente. Por ejemplo, Lavinia dispone de una

amplia variedad de productos, incluye una ficha informativa de cada uno, ensea la forma de servirlo, tiene un telfono de informacin continua a disposicin del usuario, vende complementos y libros relacionados con el vino, ha creado un club de socios, etctera.

Obstculos en la Red
Si consigues salvar los principales obstculos de la venta por Internet, podrs conseguir una clientela muy fiel, comenta Carlos Espaa. Entre ellos encontrars:
Lavinia dispone tanto de servicio de venta a travs de la Red como de venta directa en su tienda fsica.

q Forma de pago. La desconfianza de la clientela en la forma de pago es uno de los obstculos a los que tendrs que hacer frente si abres una tienda on line. Para evitarlo, debes informar a tus clientes sobre las condiciones de seguridad y confidencialidad que ofrece tu servidor y ofrecer otras alternativas de pago (contra reembolso, mediante transferencia fsica, etctera). q La logstica. Otro de los problemas del comercio en la Red es la logstica, es decir, que todos los productos lleguen a su destinatario en condiciones ptimas, comenta Espaa. Lo normal es que sta se subcontrate pero, si lo haces, debes escoger con cuidado la red de trasportes que se encargue de llevar la mercanca solicitada ya que el vino es un producto muy delicado.

Vender a travs de Internet te obliga a actualizar continuamente tu oferta de productos.

Por otro lado, aunque subcontrates esta parte del servicio, lo habitual ser que la gestin del almacn la lleves t mismo para aprovechar la economa de escala alcanzada con la tienda fsica. q Adaptacin continua. La venta por Internet es muy dinmica y obliga a una continua actualizacin de la oferta. Aunque ofrezcas los mismos servicios que una tienda convencional, no se

puede gestionar de la misma forma una empresa tradicional que una on line. El cliente on line es mucho ms dinmico, accede varias veces a la semana a la misma pgina y, si ve las mismas ofertas, deja de acceder a ella. De hecho, una oferta a pie de calle puede durar un mes, mientras que en una tienda on line, una semana comenta Carlos Espaa.

Es un negocio de proximidad. Tu clientela principal ser la que resida en los alrededores


comida a servir se limite, como sucede en general, a productos de preparacin rpida, que no puedan calificarse de actividad de restauracin. Clientes particulares y empresas. Es un negocio de proximidad por lo que la clientela principal ser aquella que resida en los alrededores de tu establecimiento, comenta Carlos Espaa gerente de Lavinia (91 426 06 04). Sin embargo, puedes ampliar tu pblico objetivo si ofreces tus servicios a empresas, por ejemplo confeccionando cestas de Navidad, todava un amplio campo por explotar. Tambin puedes confeccionar y suministrar cartas de vinos a los restaurantes de tu zona a los que las distribuidoras no vendan directamente, adems de ofrecer servicio a domicilio a los clientes. Venta por catlogo. Segn vayas consolidndote en el mercado, sta puede ser una buena opcin para llegar a clientes menos prximos. Ten en cuenta que necesitaras una infraestructura diferente a la de la tienda comerciales... y que en el catlogo no debers incluir todos los artculos del comercio fsico, sino slo aquellos que tengan mayor rotacin. Tambin puedes llegar a acuerdos con bodegueros y ofrecer derechos de compra de vinos que todava no se han elaborado, aunque esta forma de venta todava no est muy extendida en Espaa. Club del socio. Te servir para fidelizar a tu clientela. Puedes organizar cursos de cata, visitas a bodegas, charlas... cualquier actividad en torno al vino que fomente el inters de tus clientes y ayude a crear la cultura del vino. Recuerda que en este tipo de tiendas un cliente es para toda la vida. Venta de complementos y otros licores. Puedes diversificar tu oferta y dar un valor aadido ofreciendo complementos copas, sacacorchos... ya sea en tu propio local o a travs de un catlogo de otra empresa que se dedique a ello. Adems, Gregorio Rodrguez, gerente de Siguero (91 562 32 33) comenta que "es aconsejable vender otro tipo de licores, ya que te servir como fuente de ingresos adicional.
Celia Garca

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En www.emprendedores.es puedes consultar y descargarte en formato PDF los planes de negocio que han salido publicados en nmeros anteriores: agencia inmobiliaria, restaurante, agencia de viajes, academia de idiomas, agencia de traduccin, casa rural, agencia de publicidad, gimnasio, tienda delicatessen, empresa de software, tienda de moda, videoclub, turismo activo, org. de eventos, peluquera, herbolario, bar de copas, autoescuela, consultora de Internet y guardera.

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