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2011

UNIVERSIDAD ANÁHUAC XALAPA Gonzalo Herrera Barreda

[REPORTE DE LECTURA: POSICIONAMIENTO: LA BATALLA POR SU MENTE]
MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

hay que centrar la atención en el cliente prospecto y no en el producto. Pero. De acuerdo a los autores este será el camino que pueda combatir la saturación que existe en el mercado y pueda resolver una de las más grandes problemáticas de la mercadotecnia en el presente. desde la perspectiva de la cultura norteamericana de la que participamos de alguna manera importante. La conclusión de este capítulo es: Hay que invertir el proceso. efectivamente la comunicación está dentro del problema de una sociedad pero. La premisa clave será la frase “menos es más”. y ese “algo” debe ser de una gran relevancia. ¿dónde queda la verdad o cuál es su papel? Ideas que dan para una reflexión interesante. para mi perspectiva personal es una frase que aparece en este capítulo: “en política. lo que hace que la mente rechace gran parte de la información que se le ofrece por lo que el camino será encontrar ofrecer algo que acepte una mentalidad demasiado simplificada. y ¿qué pasa con la realidad? Aquella que está más allá del sujeto que es el que percibe. Una parte importante es notar que se vive en una sociedad sobrecomunicada. no es por falta. 0. la percepción es la realidad” que es lo mismo que sucede en todos los aspectos de la vida humana. sino por exceso de comunicación que se están llegando a problemáticas que hoy se nos exponen. que es el trabajo que se hace en la mente del cliente prospecto para que se “acepte” el producto. pues soy de los convencidos que al ser la comunicación uno de los elementos esenciales en el desarrollo de la Persona en Sociedad algo tiene que ver con lo que nos sucede hoy en día. Interesante. el cambio de “juego” sorprende. ¿DE QUÉ TRATA EL POSICIONAMIENTO? Un aspecto importante y que se recomienda es que el posicionamiento exige el contacto con la realidad. INTRODUCCIÓN La introducción atrapó mi atención con su primera frase: “Lo que tenemos aquí es falta de comunicación”. GONZALO HERRERA BARREDA . En este contexto en el que se encuentra la publicidad y la mercadotecnia es en el que aparece la propuesta del Posicionamiento.MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA POSICIONAMIENTO: LA BATALLA POR SU MENTE AL RIES Y JACK TROUT REPORTE DE LECTURA 2 El acercamiento a la obra de Ries y Trout me ha permitido conocer posturas que guían y hacen comprender mejor el tema de la publicidad y de la mercadotecnia. Sin embargo. 1. Muy buen acercamiento a un tema que me interesa no sólo en el ámbito de lo mercadológico sino también en los planteamientos éticos que de él se desprenden. restablecer las conexiones existentes. muchas de las cosas que uno cree que sabe sobre el tema o se confirman o se desechan al ir pasando por los pensamientos plasmados en los primeros ocho capítulos de la obra. y concretamente con la realidad que ya existe en la mente del cliente prospecto.

uno ve lo que quiere ver. Hoy. en lugar de decirle lo que es. La recomendación es aprovechar la posición que se ha alcanzado y relacionarla con una nueva posición en el sector en el que se está. esto permitirá salir adelante. La situación en la que se encuentran los clientes prospectos no es la mejor como para diseñar y presentarle más comunicación no pensada. Error es creer que se ocupará el lugar de la oposición simplemente porque se uno lo piensa y lo quiere. Los autores llegan a una conclusión. por lo que una manera de atacar el problema sería proponiendo una nueva escalera. la misma comunicación se manifiesta como algo importante y necesario en nuestra sociedad. ESAS PEQUEÑAS ESCALERAS DE LA MENTE. Se expone que el hombre cuenta con unas escaleras mentales. El posicionamiento es una herramienta que lo puede lograr: la comunicación sólo puede tener lugar en el momento preciso y en las circunstancias apropiadas. Se ha pasado de la era del producto a la era de la imagen y hoy a la era del posicionamiento. Ser el primero es la manera más fácil de llegar a la mente de una persona. El objeto último de toda comunicación es la mente humana. caldeadas. ser el segundo hace difícil ese mismo objetivo.MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA 2. Se menciona una situación en la que comúnmente llegan a caer quienes han logrado caminos adecuados y que los autores mencionan como: “olvidar lo que los hizo exitosos”. es necesario comprender que las circunstancias hacen que la publicidad ya no funciona como antes. 5. La posición “en contra” y la “sin cola” son dos tipos de lograr posicionamiento. puedo” y que la realidad prueba que no es válida en la publicidad y en la mercadotecnia hoy en día. Hoy en día. pero que se ha logrado gracias a la relación que se ha hecho con la marca ya existente. de la comunicación es fácil distinguir que las neuronas estén alteradas. esto se dará cuando las marcas de arriba se hayan afianzado bien. 3 4. 3. USTED NO PUEDE LLEGAR HASTA ALLÁ DESDE AQUÍ. LLEGAR A LA MENTE. A pesar de la saturación en la comunicación. se tiene que mostrar humildad y ponerse en la frecuencia del cliente. que ha sido una frase y actitud que ha promovido mucho la actitud voluntarista y que nos remite al “si quiero. GONZALO HERRERA BARREDA . Me resulta muy llamativa la reflexión que se hace a partir de uno de los subtítulos que hace mención a una actitud: “puedo hacerlo”. Un producto totalmente nuevo se debe presentar ante el cliente prospecto aclarando lo que no es. pero debe buscarse apoyo en una categoría anteriormente conocida. por lo que la idea es lograr una comunicación que rinda frutos adecuados. y ésta tiene un límite para aceptar información. Esta nueva era nos hace optar por cosas que en otro tiempo hubieran sido no recomendadas pero que en el presente funcionan: “Michelob es de primera clase”. Ante el congestionamiento de la transmisión. ascender esas escaleras puede ser sumamente difícil. EL ASALTO A LA MENTE. sólo acepta la información nueva que corresponde a su estado actual y elimina todo lo demás.

El liderazgo se tiene si se es el primero entre los mejores. pues podría frustarse el recorrido. EL POSICIONAMIENTO DEL RIVAL. CÓMO REPOSICIONAR A LA COMPETENCIA. al venir de expertos. en cuanto a lo ético. por lo que se debe trabajar en reforzar y cubrir todas las opciones. no alardear que son el número uno. Un camino para encontrar nuevas rutas es buscar un nicho. Hay que tener cuidado en distinguir cuándo efectivamente el nicho es el adecuado. Una idea que se establece es que lo que le funciona a un líder no necesariamente le funcionará al adversario. si resulta más interesante su análisis. los planteamiento realizados me mueven a reflexión y profundización en algunos asuntos. sino también en lo ético. quedan rezagos en la competencia de un rubro distinto cuando no han sido los primeros en llegar. 8. como por ejemplo. un buen ejemplo es lo realizado por Cristóbal Colón. 4 7. Para dar con un nicho se debe entender que se debe pensar al revés de cómo siempre se piensa. “reposicionar” nos indica que hay que atacar. si posicionar es tomar un lugar en la mente. Una vez que se obtiene el liderazgo se requiere una estrategia para mantenerlo. GONZALO HERRERA BARREDA . Se menciona un dicho: “no puedes cruzarte de brazos cuando estás ganando”. por lo que en nuestro español la noción hubiera podido ser expresada como: “desposicionar” o “quitar del posicionamiento”. hay que explorar nuevas rutas para encontrar nichos.MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA 6. EL POSICIONAMIENTO DE UN LÍDER. por lo que se recomienda tener cuidado con la idea de “yo también” puedo. Lectura de mucho provecho. Los autores presentan un ejemplo de cómo líderes un ramo. uno de ellos. Lo primero que comento es que la traducción al término Repositioning como reposicionar me hizo entender con alguna dificultad el tema. Sin embargo. desprestigiando a la competencia. no sólo en lo técnico. aclaro. depende de cómo estén escritas las leyes. resultan aún de mayor interés. mismo que convendría hacerlo. Consejos que. la permanencia será más fácil que la llegada. Hay cosas que no se deben hacer siendo líderes. esa noción no es la que el texto expone. reposicionar lo entendería como reforzar ese lugar al que se ha llegado. de igual forma. reaccionar con rapidez. y sabiéndolo hacer. la idea es lograr y mantener la posición de liderazgo en términos del cliente. más que tener una gran “perspicacia del marketing”. CONCLUSIÓN. cubrir con marcas múltiples y cubrir el producto con un nombre amplio. Sobre la legalidad de esta acción.