You are on page 1of 99

CURSUL 1 COMUNICAREA INTERPERSONALĂ ÎN AFACERI. CUNOAŞTEREA POTENŢIALULUI CLIENT 1.

1 Comunicarea interpersonală cu clienţii Fapt indubitabil, omul liber este un om bine informat şi, oricare ar fi nivelul său ierarhic, interesul fiecărui individ este de a lucra cu semeni capabili de iniţiative şi nu cu cei transformaţi în roboţi, în simpli executanţi de ordine venite „de sus”. Şi, putem adăuga, nu numai bine informat dar, mai ales, capabil să comunice într-o manieră clară, precisă şi eficientă. Înainte de a şti cum să spunem, trebuie să ne întrebăm ce vrem să spunem. Sau, într-o altă formulare, este foarte bine să ne ocupăm de „ambalaj” dar, în primul rând, trebuie să ştim ce punem în respectivul „ambalaj”. Aceasta nu este numai o preocupare metodologică ci, prioritar, una educativă pentru viitorii întreprinzători, pentru că profesionalismul în domeniul comunicării conferă nu numai credibilitate, ci şi siguranţă, prestigiu şi eficienţă în toate acţiunile întreprinse. În acest context, regulile de bază necesare unei comunicări eficiente pot fi sintetizate, astfel: a) a asculta. Înainte de a vorbi este obligatoriu să ascultăm de două ori, altfel riscând ca discursul (alocuţiunea) să fie „decalată” şi să se facă într-un „registru” de emitere a informaţiei fără luarea în considerare a receptorului (auditoriului) care aşteaptă fie un dialog, fie o informaţie capabilă să îi satisfacă, deplin, doleanţele şi/sau exigenţele; b) a schimba. Aceasta este însăşi regula de bază a comunicării multilaterale: pe baza schimbului de idei, opinii, puncte de vedere etc. se poate construi ceva, se poate cere sau se poate determina o persoană să aibă o participare activă la viaţa organizaţiei şi să nu dea dovadă de „supunere pasivă”, atât de riscantă şi dăunătoare; c) a anticipa. Comunicarea îşi derulează efectele pe termene medii. Iată de ce este necesar ca organizaţia să anticipeze contextul previzibil al următorilor trei, cinci ani ai activităţii sale, fără de care eforturile desfăşurate sunt generatoare de situaţii de decalaj, prejudiciabile; d) a avea voinţa de a comunica. Nu este suficientă crearea, la nivel organizaţional, a unui compartiment pentru comunicare pentru ca problema să fie rezolvată de la sine. Este necesar ca toţi salariaţii să aibă o veritabilă şi puternică dorinţă de a comunica, asumându-şi toate riscurile implicate; e) a fi credibil. Fapt atât de des dovedit, nu ne putem baza, pentru mult timp, comunicarea pe neadevăruri sau pe manipulări. Fundamentul unei politici eficiente de comunicare, sub toate formele acesteia, îl constituie adevărul şi încrederea. Dacă este perfect admisibil că nu trebuie să ne relevăm punctele slabe, este exclus ca efectele dorite să ne poată fi favorabile în cazul în care toate informaţiile emise nu sunt adevărate; f) a comunica în toate sensurile. În interiorul oricărei organizaţii pot fi întâlnite următoarele sensuri de comunicare: - comunicare descendentă, respectiv cea aferentă ierarhiei organizatorice; - comunicare ascendentă, respectiv posibilitatea persoanelor aflate pe diverse nivele ierarhice de a se exprima şi de a genera transmiterea ascendentă a informaţiilor, până la nivelul ierarhic superior;

- comunicarea orizontală, respectiv cea care permite efectuarea schimburilor de informaţii între compartimente astfel încât să genereze ameliorarea rezultatelor activităţii şi a imaginii propriei organizaţii de apartenenţă; g) a respecta identitatea fiecăruia. Un individ şi un grup nu pot exista decât în condiţiile în care au o identitate proprie şi în cele în care aceasta apare, ca atare, altor indivizi sau grupuri. Ceea ce cineva este, apare indisociabil de ceea ce acel cineva face. 1.2 Principii psihologice ale comunicării eficiente Eficienţa în comunicarea interpersonală cu clienţii implică dezvoltarea unei serii de abilităţi, respectiv: - abilităţii de a analiza şi înţelege relaţiile interpersonale; - capacitate de a rezolva conflicte şi de a negocia neînţelegerile; - capacitate de a rezolva problemele apărute în relaţiile interpersonale; - capacitatea de a fi deschis şi abil în comunicare; - echilibru în relaţia interpersonală; - diplomaţie şi tact (delicateţe, atenţie, politeţe); - capacitate de integrare armonioasă în grup; - capacitate de cooperare, participare, serviabilitate; - capacitatea de a disimula problemele personale în relaţiile cu ceilalţi. Analizând situaţia din perspectiva experienţei proprii ne putem da seama dacă dialogul este perturbat de filtre psihologice şi/sau fiziologice, de factori personali, de atitudinea interlocutorului, de condiţiile în care se desfăşoară discuţia sau chiar de o combinaţie a mai multor asemenea factori. Pentru a reuşi să comunicăm eficient, specialiştii1 recomandă următoarele: a) Nu este important ceea spunem, ci ceea ce percepe interlocutorul! Din ceea ce spunem, partenerul aude numai ceea ce este dispus şi/sau doreşte să audă; b) Comunicarea decurge pe două planuri: cel al conţinutului şi cel al relaţiei, cel de-al doilea definindu-l pe primul. Când planul relaţiei este perturbat, nu încercaţi să faceţi loc planului conţinutului (informaţiei), ci încercaţi să vă conectaţi prin planul relaţiei utilizând, în primul rând, elemente ale limbajului nonverbal (mimică, gesturi, intonaţie, inflexiune etc.); c) Nu există nicio garanţie că interlocutorul aude ceea ce vrem să spunem! Adoptând o atitudine binevoitoare, permisivă, îl ajutăm pe interlocutor să îşi amelioreze sentimentul de stimă de sine, ceea ce permite continuarea comunicării reale. Încercând să impunem celorlalţi propria voinţă, reuşim să le contestăm orice valoare; d) Comunicarea eficientă însemnă să respecţi imaginile interlocutorului (imagini încărcate emoţional, legate de mediul în care acesta se află). Cu cât o imagine este mai încărcată de mai multe energii şi emoţii, cu atât va fi mai dificil să îl determini pe interlocutor să renunţe la ea sau să o schimbe; e) Când încerci să faci pe cineva să renunţe şi să adopte o altă părere, acest lucru însemnă, pentru persoana respectivă, să renunţe la o imagine deja formată. Iată de ce trebuie ales momentul cel mai potrivit (dacă persoana nu este obosită, abătută, suprasolicitată, în stare de excitaţie emoţională etc.). Este, de asemenea bine să ne
1

M. Minulescu, Comunicare organizaţională, Ed. Fundaţiei România de Mâine, Bucureşti, 2004, p.57

gândim şi invers: cât de dispuşi am fi noi înşine să acceptăm o părere (imagine) din partea acelei persoane. Acceptarea noului se face prin consum de energie nervoasă. Atenţie! Nu este posibilă, în mod real, „obiectivitatea", deoarece creierul este construit să perceapă în mod conştient un fapt/lucru doar după ce acesta a primit o „coloratură” afectivă (este, sau nu, noua idee, imagine, opinie etc. pe placul stării afective de moment?); f) Cu cât o persoană ia mai multe decizii prin prisma unei imagini/opinii stabilizate, cu atât îi va fi mai dificil să renunţe la imaginea respectivă, înlocuind-o cu alta nouă; g) Pentru a transmite eficient şi complet mesajul pot fi utilizate tehnici de control al reacţiei celuilalt (de tip feedback), cum sunt, spre exemplu: parafrazarea, utilizarea unor întrebări directe sau indirecte, întrebări orientate (cu răspuns sugerat), ascultarea activă etc.; h) Cu cât partenerii de discuţie se pot manifesta liber unul faţă de celălalt, cu atât mai limitată este posibilitatea apariţiei unor perturbări fiziologice şi psihologice în comunicare; i) Sinceritatea în comunicare poate fi perturbată, din punct de vedere psihologic de factori personali ca, spre exemplu: atitudinea de apărare faţă de interlocutor (pentru că adevărul ar putea dăuna, sau datorită lipsei de încredere în celălalt); aversiunea faţă de unele categorii de persoane (spre exemplu, faţă de străini etc.); sentimente şi/sau motivaţii mai puţin clare, precum: culpabilitatea, condiţia de victimă, sentimentul de inferioritate, nesiguranţa personală, dezinteresul etc. În general, dacă încrederea nu este suficient de puternică şi reciprocă, poate interveni o stare de tensiune şi/sau chiar de crispare, care subminează posibilitatea comunicării reale, mai ales, în contextul în care orice reacţie de apărare antrenată de lipsa de încredere generează, în plan personal, modificări fiziologice şi psihologice importante: contracţie (uneori, imperceptibilă) a muşchilor; blocarea involuntară a gândirii şi a simţurilor; influenţarea nefavorabilă a circulaţiei sanguine şi a respiraţiei; etc.; j) A comunica eficient înseamnă a nu desconsidera nici necesităţile tale, nici pe cele ale partenerului. Un principiu psihologic al comunicării este ca, luând în consideraţie necesităţile şi/sau doleanţele celuilalt, să ştii că prioritatea constă în satisfacerea necesităţii/doleanţei care îl domină în prezent sau care este pusă în pericol; k) Ori de câte ori cineva spune, cu mândrie, bucurie şi mare satisfacţie că aparţine unui grup, dă expresie unui sentiment de mulţumire şi siguranţă. Dacă se formulează critici la adresa grupului de apartenenţă, aceste critici - chiar dacă sunt corecte, reale, sincere vor fi percepute ca o ameninţare directă la adresa sentimentului de securitate. Cu cât atacul la adresa grupului va fi mai virulent, cu atât mai mici vor fi şansele de a comunica eficient cu persoana care aparţine acelui grup; l) Oamenii au nevoie de aprecierea celor din jur, de acceptarea acestora. Afectarea calităţii comunicării se datorează şi unor cauze ca, spre exemplu, neacceptarea, imixtiunea şi incertitudinea. Neacceptarea poate fi transmisă la nivel verbal şi nonverbal. Spre exemplu, limbajul neacceptării poate include, la nivel verbal, aprecieri, sentinţe, critici, ameninţări etc. şi, ca reacţie, este de natură să îi provoace interlocutorului stări afective cum sunt teama, indispoziţia, tendinţa şi pretextul de a-şi păstra problemele proprii doar pentru sine, sentimentul de culpabilitate etc. La nivel nonverbal, neacceptarea include, spre exemplu, ridicarea dezaprobatoare a sprâncenelor, gesturi ameninţătoare, făcute involuntar etc. Acceptarea poate fi exteriorizată, nonverbal, prin atitudine aprobatoare, zâmbet, înclinarea capului, în sens de încurajare etc.

fapt care ne determină să cumpărăm. după cum putem dori cumpărarea a noi produse şi/sau servicii. Sau. tot aşa este foarte posibil ca aceasta să ne creeze o stare de confort psiho-relaţional. Spre exemplu. cu scopul de a stabili ce vrea. În funcţie de răspunsurile primite. a ochilor săi.1. banii (cuiva) sau preţul/tariful unui produs/ serviciu se constituie în tot atâtea motive. plăcute. pe din ce în ce mai mulţi tineri – încurajaţi şi de mediul ambiant favorizant . decisive în şi/sau pentru opţiunea fiecăruia dintre noi de a fi cu cineva şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu.1.banii. putem dori o relaţie cu noi clienţi. principalele motivaţii care pot determina o persoană să dorească stabilirea unei relaţii parteneriale de afaceri cu cineva şi/sau să cumpere un produs/serviciu sunt următoarele şase: . . Spre exemplu.nr. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de interlocutor.dorinţa de noutate. asupra feţei şi. respectiva persoană.orgoliul de a avea o relaţie numai cu anumite (tipuri de) persoane şi/sau de a cumpăra numai anumite produse şi/sau servicii.3.. Iată un element din ce în ce mai atent şi fin „educat”.nr. care ar putea fi principalele sale motivaţii pentru a deschide o relaţie partenerială de afaceri cu noi. „… să aibă carismă”. După „scanarea” morfotipologiei interlocutorului şi formarea unei impresii generale despre personalitatea acestuia.… purşi-simplu („că mi-a părut simpatic”). În acest context. cum se mai spune. aşa. de fapt. în special.simpatia.2). nu arareori. În acest context. la şi pentru fiecare dintre noi… În acest sens. . expresia feţei. Spre exemplu.dorinţa de confort. Fapt dovedit.dorinţa de securitate (de a se asigura de ceva). mimica facială a interlocutorului (inclusiv „etajele” morfotipologiei sale – fig. anumite produse şi/sau servicii ne pot plăcea mai mult decât altele. privirea. analizăm şi interpretăm.3 Modalităţi de cunoaştere a potenţialului client Indiferent de tipul de client cu care ne întâlnim. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul din fig. respectiv. Aşa după cum relaţia cu cineva ne poate asigura de anumite privilegii. în funcţie (şi) de posibilităţile financiare pe care le au susţinătorii lor. simpatice. în general. dorinţa de a fi siguri că vor obţine o diplomă universitară îi determină. apelăm la o serie de întrebări. de la noi. . printre „mesajele” pe care urmează să le observăm. aşa cum fiecare dintre noi a putut constata. vom recurge la „scanarea” acestuia (de regulă. de jos în sus). . . mimica şi gesturile.1. uneori. prioritar. înainte de a începe dialogul. se înscriu şi: poziţia corpului. cu noi persoane. unele persoane ştiu să se facă (sau nu) agreabile. de regulă. La fel. . oprindu-ne privirea. brand-ul sau imaginea de marcă joacă un rol determinant în formularea şi exprimarea opţiunii fiecăruia dintre noi. să se înscrie la anumite universităţi şi/sau facultăţi.

Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV

DILATATĂ Activ, realist, spontan Ataşant, social, extrovertit Senzual, gurmand, materialist, combativ

RETRACTATĂ Prudent, interiorizat, nespontan Rezervat, solitar, introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea

Fig.nr.1.2: Interpretarea morfopsihologică a celor trei „etaje" ale morfotipologiei (cf. Corman)
TIPUL SANGUIN     COLERIC    CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată, retractată ten, în general, mat în general, trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate, chiar răutate predominanţa planului superior al capului, bărbie ascuţită tipul intelectualului                PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie „rece” intransigenţă autoritară, dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie           predominanţa planului inferior al capului, bărbie puternică în general, este scund, „îndesat”, chiar greu     pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism   COMPORTAMENT calm, răbdător, comprehensiv, cordial a vorbi deschis, atrăgând simpatia argumente emoţionale logic, precis, calm, răbdător a vorbi pe baze fundamentale, justificate logic argumente precise, chiar exacte calm, comprehensiv, vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral!) concret, simplu, practic, calm a-i vorbi pe placul său, pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă, asigurătoare (este un instinctiv)

NERVOS

 LIMFATIC 

Fig.nr.1.3: Reacţiile noastre comportamentale în funcţie de tipologia morfo-psihologică a interlocutorului Aşadar, dorim (şi chiar ne place) să identificăm, la interlocutorul nostru şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm, aspecte (caracteristici) capabile să ne asigure, la maximum, asupra securităţii/fiabilităţii, originalităţii, noutăţii şi/sau a confortului personal, inclusiv prin crearea (de ce nu?) a unui sentiment de simpatie.

Sintetizând, cele şase caracteristici enunţate pot fi redate sub forma abrevierilor S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S – simpatie şi ele se constituie, aşa cum experienţa a dovedit-o, în principalele motivaţii pe care le poate avea un interlocutor în dorinţa sa de a avea o relaţie partenerială cu noi şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu. Practic, oricare dintre noi poate fi privit („citit”), sintetic, din punct de vedere al motivaţiilor personale, ca un „om cu şase fire de păr”, astfel (fig.nr.1.4.): S O N C B S

Fig.nr. 1.4: Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare

Evident, în vederea cunoaşterii cât mai bune şi, mai ales, a comunicării eficiente cu interlocutorul, esenţial este să depistăm care „fire” trebuie „trase” şi care „scurtate”. Spre exemplu, dacă vom avea un interlocutor care doreşte să se asigure că numai o relaţie cu noi îi va satisface aşteptările, va fi necesar şi oportun să „acţionăm”, prioritar, asupra firelor S şi O2. Altfel exprimat, cu cât îi vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară, cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut… Pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate, dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A), ci şi să le dovedim (D), astfel încât să fim credibili, atât faţă de interlocutor, cât şi faţă de propria persoană. Este ceea ce putem denumi grila de autoevaluare SONCBS/CAD. Spre exemplu, referindu-ne la dialogul nostru cu un interlocutor, testarea şi/ sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate în maniera următoare (simbolizarea celor doi actori va fi făcută cu E - eu - şi, respectiv, cu I - interlocutorul - ): E: Care apreciaţi că sunt, în perspectiva stabilirii unei relaţii parteneriale de afaceri între noi, priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim? (în acest mod, dorim testarea priorităţilor motivaţionale ale interlocutorului…); I: În primul rând, va fi necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (în acest caz, apare evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate, deci S). În al doilea rând, în funcţie de primele aspecte enunţate, sunt convins că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de client va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai!… Închipuie-ţi ce-o să spună lumea, când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X!... Mai ales că X este şi o persoană simpatică, cu mult umor… (acum intervine, decisiv, orgoliul - O - interlocutorului, dar şi simpatia sa - S pentru potenţialul viitor partener de afaceri); E: Să înţeleg, din cele spuse de dumneavoastră, că banii clienţilor pot fi mai puţin importanţi decât probitatea morală sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm, astfel, dacă banii - B - constituie, de asemenea, o motivaţie esenţială pentru interlocutor…); I: Evident că nu! Dar, totuşi, cred că, odată primele două aspecte verificate, problema banilor trece pe un plan secundar. Oricum, cu disponibilităţile financiare probate prin conturile bancare existente, vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi. (principalele două motivaţii sunt, deci, S şi O, dar, ca un aspect care ne poate da de gândit, referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului nostru, ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură, suplimentar, că orice risc se poate dovedi total inoportun…). În continuare, în vederea completării grilei SONCBS/CAD, va fi necesar să continuăm dialogul, spre exemplu, în maniera următoare: E: Aşadar, dacă am înţeles corect, afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi, într-un viitor apropiat, de ce nu, ai noştri, este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie, siguranţă şi securitate maxime !?… (urmărim, în continuare, ca aspect prioritar, transformarea unei caracteristici - C - în argument - A - …); I: Cu certitudine! Mai mult, în situaţia - fie între noi, de dorit!… - în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate, vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată! Ăsta da, client serios!… (caracteristica a fost, în acest
2

practic, va fi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care reacţionează cu cât mai multă plăcere..., pentru a-l stimula... – n.a.

mod, transformată în argument şi, ulterior, dovedită - D -. În acelaşi context, banii - B rămân, pentru interlocutorul nostru, cel puţin deocamdată, la nivel de caracteristică şi de argument, iar simpatia - S -, un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). Aşadar, grila SONCBS/CAD, specifică interlocutorului din exemplul prezentat, va putea avea următoarea configuraţie (fig.nr. 1.5): C - caracteristici S - securitate O - orgoliu N - noutate C - confort B - bani S - simpatie X X X
Fig.nr. 1.5: Exemplu de grilă SONCBS/CAD

A – argumente X X

D - dovezi X X

X X

Concluzionând, este necesar ca, pentru reuşita întregului nostru demers vizând cunoaşterea interlocutorului, în vederea stabilirii unui raport pozitiv cu acesta, să: - îi depistăm, cât mai repede, motivaţiile pentru care acesta ar dori o relaţie partenerială cu noi; - să ne adaptăm, în funcţie de propriile noastre motivaţii, celor exprimate de interlocutor, vorbindu-i, întotdeauna, acestuia, despre ceea ce îi place să audă!...

2. integrarea şi stocarea lor în contextul dat.capacitatea de a lua în considerare multiplele elemente ale fiecărei informaţii. Aptitudinea de a ne concentra atenţia permite selecţionarea elementelor pertinente pentru a acţiona şi tratarea eficientă a informaţiilor disponibile.) de care dispunem se transformă într-o necesitate obiectivă pentru fiecare învingător. TRATAREA INFORMAŢIEI ÎNCADRARE Fig.). respectiv: . Iar acestei necesităţi îi este obligatorie asocierea plăcerii intense de a descoperi şi a curiozităţii de a contacta. economic etc. Missoum. a fiecărei informaţii disponibile. kinestezice. de a controla fenomenele „parazite” ce pot perturba acţiunile întreprinse. odorifice etc.nr. reflectă atât înalta capacitate de selecţie. p.L. Ceea ce mulţi numesc şansă nu este altceva decât maxima atenţie acordată detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strâns legată de aptitudinea emoţională de a stăpâni şi folosi stimulii proveniţi din mediul ambiant şi. cât şi facilitatea de a acţiona eficient ale învingătorului. În acest context. Aceasta este complementar indispensabilă capacităţii de conştientizare. învingătorii dispun de anumite capacităţi cum sunt:  capacitatea de conştientizare a unor elemente conjuncturale multiple.1: Tratarea conică a informaţiilor 3 G.nr. aşa după cum afirma Churchill3.47 ..1) care presupune o dublă potenţialitate a învingătorului. Şi. de asemenea. auditive.. antrenarea percepţiei unui număr cât mai mare de informaţii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale. J.. Altfel spus.şansa nu există. Perceperea unui mare număr de informaţii.2.cit. „pe viu”. în interconexiunea şi interdependenţa lor. urmate de tratarea acestora. Minard – op. să nu uităm că „.  capacitatea de tratare conică a informaţiilor (fig.capacitatea de a-şi concentra atenţia în momentele decisive ale tratării cuantumului de informaţii de care dispune. capacitatea noastră de conştientizare a multiplelor elemente conjuncturale situaţionale cu care ne confruntăm este reflectată de posibilitatea de tratare.  capacitatea de concentrare a atenţiei în momentele acţiunilor întreprinse. . dintre care cei mai importanţi sunt: a) factorii cognitivi Indiferent de domeniu (sportiv. mediul ambiant. cu maximum de eficacitate.CURSUL 2 MENTALITATEA DE ÎNVINGĂTOR Potenţialul psihologic al învingătorului (câştigătorului) este caracterizat de o serie de factori.

producător şi proprietar de studiouri cinematografice. ascultând fiecare colaborator (şi/sau subordonat) şi tratând informaţiile atât selectiv şi separat. atenţia la fiecare acţiune întreprinsă şi chiar la fiecare detaliu al acesteia. în realitate. a informaţiilor.nr.tratarea internă concentrată a informaţiilor.a evalua. Paramount şi Warner Bross. În ceea ce priveşte deschiderea asupra mai multor centre de interes. cumulând nu mai puţin de trei „meserii”: scenarist. .Tratarea conică a informaţiilor presupune. .  capacitatea de organizare. Şi iată numai câteva exemple: Stephen Cannell. Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig. aparent.tratarea externă. parcurgerea a patru momente atenţionale diferite. concretizată în „deschiderea” asupra mai multor centre de interes.2 ) următoarelor (în ordine) patru stiluri atenţionale: . adică evaluarea fiecărei situaţii complexe provenind din mediul ambiant. precum şi prin urmărirea reuşitei totale. aspect ce poartă denumirea de flexibilitate mentală. dinamic. .a (re)acţiona.tratarea internă. domenii aparent deloc nelegate între ele.tratarea externă concentrată a informaţiilor.nr. fapt care îi permite să îşi adapteze. ceea ce implică spirit analitic şi organizarea perfectă a cuantumului acestora. învingătorii ştiu să „atace” şi să „cucerească”. Michael . a informaţiilor.a analiza.2: Modalităţi de tratare a informaţiilor  capacitatea de a comuta modul de tratare a informaţiilor. în detaliu. . În acest sens. asupra unui singur obiectiv dar. cuantumul priorităţilor sale este puternic şi perfect determinat structural. Învingătorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informaţiilor la altul. Capacitatea de „comutare” a modului de tratare a informaţiilor este perfect ilustrată de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi „deschise”. . pe larg.a pregăti. LARGĂ A EVALUA EXTERNĂ A ACŢIONA A PREGĂTI A ANALIZA INTERNĂ (Direcţionarea atenţiei) CONCENTRATĂ Fig. a ajuns să depăşească „marii” Walt Disney Studios. totalizatoare. . adică reacţia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant. învingătorul (indiferent dacă este un cadru de conducere performant sau un mare campion) îşi „focalizează” (concentrează) atenţia. astfel: . cât şi într-o viziune globală.2. aşadar. respectiv analizarea fiecărei informaţii. pe larg. preşedintele Channell Productions. cu o maximă eficacitate.2.

. deci. cât şi în cele extraprofesionale. cel mai des. Înaintea oricărei acţiuni. la un moment dat şi sub efectul unor presiuni exterioare. din partea oricărui individ (mai ales a învingătorului). învingătorul poate relativiza importanţa rezultatului. inclusiv de pendule şi orologii. atât în domeniul profesional. de a învinge sau de a ne ameliora cea mai recentă performanţă. să se pregătească în vederea demarării acţiunii pe care o va începe. învingătorul trebuie. b) factorii afectivi şi emoţionali Învingătorul îşi majorează substanţial şansele dacă va reuşi să îşi controleze şocurile emoţionale provocate de diferiţii factori stresanţi. în general. Învingătorii posedă capacitatea de a o controla. Dali. utilizând anumite tehnici şi/sau metode empirice sau învăţate. de o situaţie de genul celor de mai jos: . atât de des prezenţi în viaţa cotidiană. În contextul supus analizei şi reflecţiei. Conceptul de „reuşită totală”. după cum succesul acestora dinamizează şi stimulează performanţele întregii vieţi profesionale. actor din „topul A” al star-urilor americane. Pentru a controla anxietatea precompetitivă. . Acest echilibru voluntar urmărit se exprimă. Situaţii de această factură. prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele.presiunea datorată cunoaşterii valorii concurenţei sau evaluării puterii adversarilor. stresul poate fi provocat. profesional şi familial. Mulţi apreciază că „reuşita totală” este un concept cel puţin utopic. etc. pot apărea înaintea unei acţiuni/activităţi de maximă importanţă şi generează aşa-numita anxietate „precompetitivă”. Degas şi Michelangelo). un „model al viitorului”. corespunde unei noi maniere de a concepe existenţa învingătorilor.iminenţa unei negocieri şi/sau a unei întâlniri foarte importante (chiar decisivă). În acest scop. învingătorul poate vizualiza şi repeta (real sau mental) conţinutul anticipativ al tuturor acţiunilor sale. concentrându-se asupra informaţiilor esenţiale (şi. scenarist. în esenţă. prin căutarea (şi găsirea) succesului simultan în trei „domenii-cheie” ale vieţii: personal. el poate utiliza diferite tehnici de respiraţie sau metode de relaxare. este interpret. pentru a genera automatisme comportamentale adecvate.(auto)obligarea. unul dintre cele mai importante lucruri constă în faptul că învingătorul trebuie să prevină şi să se ferească de „poluarea” unui domeniu de către altul (altele). reuşita profesională creează confort în viaţa familială şi în cea personală.  controlul anxietăţii. în caz contrar „şansa” eşecului pe toate planurile fiind substanţial majorată. gestionarea stresului şi controlul suferinţei. ştiind că a făcut totul pentru a reuşi şi considerând viitoarea confruntare ca pe o nouă etapă de învăţare şi de dezvoltare a propriei personalităţi. Silvester Stalone a „depăşit” de mult singurătatea lui Rambo şi cumulează patru meserii: actor. trei aptitudini diferite: controlul anxietăţii. învingătorul îşi asigură şi îşi concentrează toate mijloacele pentru a câştiga. producător. respectiv profund stresante. înaintea şi/sau după încheierea acestora şi solicită. producător şi preşedinte de companie cinematografică. utile) necesare optimizării rezultatului dorit. strâns legat de „deschiderea” asupra mai multor centre de interes. Spre exemplu. cu certitudine. însă realitatea demonstrează că el constituie. De asemenea. Factorii stresanţi pot interveni în timpul diferitelor etape ale acţiunilor iniţiate. pentru o cât mai bună (auto)adaptare. . om de afaceri şi colecţionar de obiecte de artă (favoriţii săi sunt Rodin. În egală măsură.Douglas. Pentru a funcţiona pe baza principiului „reuşitei totale”.

Pentru că teoretizarea practicii va depăşi. nu arareori. reprezentând o reacţie de autoapărare a organismului la multiplii stimuli proveniţi din mediul ambiant. în care am întâlnit studenţi ce reuşiseră. tradiţional”. asemenea situaţii. iar depăşirea sa. cu oboseala psihică şi chiar cu cea fizică). La asemenea indivizi nu se manifestă (cel puţin exteriorizată) teama de a nu greşi şi. comparativ cu „copiii cuminţi şi ascultători”… c) factorii relaţionali În măsura în care posedă o mare încredere în el însuşi. spre exemplu. a unor sume de bani cu şase. pe lângă obţinerea unor note foarte bune. unde stresul ne este „inoculat”. la „activ”. Aceasta. stadiul noţional-teoretic. adeseori. şapte sau chiar opt zerouri. chiar impunându-i) acestuia prilejul de a-şi mobiliza toate resursele pentru a câştiga. aparent inexistente înainte de manifestarea unei situaţii mai mult sau mai puţin anticipate. dacă vreţi. Suferinţa constituie un factor poate mai automotivant ca stresul. poate fi pus în situaţia de a suferi. conferă învingătorului un plus calitativ substanţial tentativei spre reuşită. mai ales în condiţiile în care „drumul” spre reuşită nu este nici „neted” şi nici lipsit de „bariere” dintre cele mai variate. cum ar fi. în acest caz. respectiv de situaţii în care experienţa „competitivă” a celor care au avut (sau au) de suferit în demersul lor spre reuşită. învingătorul va căuta să se confrunte cu situaţii din ce în ce mai dificile. transpunerea perfectă în practică a proverbului „Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru că doar depăşind cu succes o suferinţă. acestea expunându-l la stresuri din ce în ce mai importante. spiritul de iniţiativă şi de acţiune este o caracteristică normală şi constantă a comportamentului lor. Este. ca un simplu factor demotivant şi defavorizant (fiind confundat. La întreprinzătorii sau la managerii de înalt nivel. într-un atare context. gestionarea stresului. individul îşi va impune că nu are voie să greşească. conferindu-i (sau. stresul va îndeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare. cu atât mai mult cu cât. în multe ţări occidentale viitorii manageri sunt atent învăţaţi să lucreze sub stres. Drept urmare. Învingătorul acceptă ideea că. fiind (auto)obligat să apeleze la resurse noi. învingătorul nu se teme de nimeni şi de nimic şi este „deschis” către mediul ambiant. pentru a- . …viitorul lor). pozitiv şi profund motivant în demersul învingătorului către reuşită. iar stresul motivaţional autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obţinute. adeseori. căutarea stresului joacă un rol echivalent. o (mică) afacere. cât şi resursele motivaţionale pentru a egala şi depăşi performanţele tipului de „student-model. spre deosebire de ţara noastră. vom fi capabili să fim mai „tari” şi vom şti să prevedem şi să depăşim. Cei care nu se feresc să iniţieze şi alte acţiuni (în afara învăţării. eficient. drept consecinţă.  controlul suferinţei. adeseori „mecanice”. a unor cunoştinţe de a căror fidelitate a reproducerii depinde. spre exemplu. vor avea atât disponibilităţile. de voinţa şi dorinţa de a-şi ameliora continuu performanţele. stresul este. printr-o mobilizare psihologică desăvârşită. De asemenea. adeseori. Dispunând. către fiecare semen al său. Aceasta şi datorită faptului că viitorii întreprinzători şi /sau manageri sunt învăţaţi şi ştiu că. Acesta este motivul pentru care. Consideraţiile expuse sunt pe deplin confirmate de practică. Şi. în mod constant. Incertitudinea şi riscul au tendinţa de a optimiza randamentul învingătorului. Faptul mi-a fost confirmat şi reconfirmat în mai multe cazuri. este rezultanta unor deprinderi dobândite din anii studenţiei. au înregistrat mult mai des succese. uneori. unii studenţi reuşesc mai bine decât alţii. Aceştia vor căuta noi şi noi situaţii pentru a mai învăţa (câte) ceva. şi „înregistrarea”. psihologic. rapid. învingătorul va ajunge în situaţia de a căuta stresul dincolo de acţiunea dată şi. mai degrabă.

respectiv capacitatea de a asculta şi aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). îşi va crea şi genera mijloacele de satisfacere a acestora. p. transpunându-se în locul lor şi acţionând de pe această nouă poziţie. Concomitent. 4 G. Michael Blumenthal. cu cât un individ nu va putea deveni învingător decât în măsura în care va fi capabil să îşi înţeleagă interlocutorii. dimpotrivă. fiind privilegiate propriile preocupări în demersul de satisfacere a aşteptărilor şi nevoilor interlocutorilor. analizând şi interpretând ceea ce îmi spun. „acţionează”.1 al „casei” şi sunt convins că acesta trebuie să fie rolul patronului indiferent cărei întreprinderi”4. inspirând încredere şi fiindu-i recunoscute calităţile umane. cu atât mai mult. J. câte ceva. empatia.. Tratarea conică a informaţiilor este activă nu numai în registrul cognitiv al învingătorului. Unii oameni vin să mă vadă şi să îmi pună întrebări. să „plângă” pe umărul meu. Dacă. „conul” receptării informaţiilor este „strâns”. Mai mult. În contextul creat. fost Director General al Unisys Corporation declara: „… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. învingătorul va identifica şi înţelege. propriul său model de viaţă va fi impus semenilor. Acestea relevă capacitatea învingătorului de a lua în calcul şi de a ţine cont de multiplele elemente ce apar în mediul său ambiental şi de a trata fiecare informaţie receptată. cit. într-un al doilea „timp”. cât mai corect şi cât mai puţin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). efectul unui asemenea comportament va fi absolut şi profund benefic pentru ambele părţi. În acest mod. adeseori. constituind o bază a viitoarelor situaţii relaţionale interpersonale. uzual. el devine adulat şi idolatrizat. cel mai frecvent. deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară (interpretate ca manifestări comportamentale pasive de receptare a informaţiilor din mediul ambiant) vor constitui capacitatea de bază şi indispensabilă la care interlocutorii vor apela pentru a-şi fundamenta propriile acţiuni. psihologul nr. de la fiecare. Aceasta. efectul redundant constituindu-l.42 . empatia se constituie în elementul definitoriu şi fundamental al poziţiei învingătorului faţă de învins. şi anume:  deschiderea faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi tot ce îl înconjoară. nevoile semenilor săi şi.şi mai „îmbogăţi” experienţa de viaţă. ci şi în cel relaţional. Orice întreprinzător performant este considerat un „mare comunicator”. Îmi petrec timpul ascultându-i cu răbdare. Minard – op. în acest mod. În acest sens. competenţele operaţionale ale acestuia. în final fundamentându-şi. Nu refuză pe nimeni şi nimic şi ştiu foarte bine să „fure” (în sensul învăţării). Missoum.  capacitatea de a asculta „total” şi aptitudinea de a percepe. dimpotrivă. ca model de referinţă. care constituie „deschiderea” faţă de semeni şi disponibilitatea de a privi şi de a recepta informaţiile din mediul ambiant. deciziile şi (auto)generându-şi succesul. Caracteristici de genul celor descrise aduc învingătorul în situaţia de a-şi dezvolta anumite competenţe relaţionale care îi permit creşterea eficacităţii acţiunilor întreprinse în context profesional. Dintre capacităţile (competenţele) relaţionale caracteristice învingătorului.L. Indubitabil. Într-un context saturat al relaţionalului şi cu un „con” larg al receptării informaţiilor. ne vom opri asupra a trei. astfel încât să pot lua cele mai oportune şi eficiente decizii. învingătorul este şi va fi capabil să trateze activ informaţiile auditive şi pe cele kinestezice percepute. Am devenit. Alţii. Asupra competenţelor relaţionale interpersonale de bază ale învingătorului. cu maximă rigurozitate. prioritar. servind. familial şi personal. în competenţele relaţionale ale învingătorului.

generându-i. în conţinutul lor. Această aptitudine îi poate fi caracteristică sub forma unei originalităţi preexistente statusului său dar. e) crearea. respectiv cea în care aţi crezut că veţi atinge abisul. întotdeauna. Învingătorul posedă nu numai încredere în sine. eu nu sunt decât un jucător mediocru de tenis. angajarea personală. învingătorii îşi creează un loc mai bun sub soare. scopul meu este de a câştiga. cit. apreciindu-şi capacităţile. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini în mediul ambiant de apartenenţă sunt considerabil stimulate. cultivată şi dezvoltată. învingătorul este caracterizat.. Astfel.L. Franţa şi Luxemburg. acesta merge drept la „ţintă”. disponibilităţile şi posibilităţile. John Goosens. de densitatea „competiţiilor” la care participă şi.59 G. În acest sens.. pe plan comportamental. învingătorul ştie. de „concurenţii” întâlniţi şi de pericolele cu care se confruntă permanent. d) factorii comportamentali Cu prilejul unei conferinţe de presă organizate la începutul anilor ’90. În acest tip de cooperare. stabilind interacţiuni pozitive şi motivante cu partenerii de afaceri şi definind scopuri şi obiective comune. modul de comunicare apelat de învingător este direct si afectiv. doresc să îmi pot spune. autodeterminarea. declara: „Un lucru este cert: eu nu cobor niciodată în arenă cu ideea că rezultatul este lipsit de importanţă. Missoum. cit. ea se constituie într-o capacitate învăţată. un fost Preşedinte al Texaco pentru Belgia. Bazându-se. O dată ce întreprind ceva. concomitent. de celebrul actor Jack Nicholson: „. nu am nici o şansă. cât şi aspectele deficitare (punctele „slabe”) ale propriei activităţi. dar. din start. Fapt demonstrat de practică. cooperarea. J. pe toate capacităţile prezentate. Chiar dacă. veţi constata că ea era plină de mici evenimente minunate”6… 5 6 G. p. Crearea. combativitatea şi competitivitatea şi. constituie o caracteristică esenţială a oricărui învingător. din viaţă. cu profund umor. Acesta ştie să se autoevalueze foarte bine. abordează toate problemele supuse discuţiei fără nici un fel de reticenţă şi ştie cum să includă. să îşi evalueze şi să îşi stimuleze atât motivaţiile (punctele „forte”). apoi exprimată şi exteriorizată. ci şi stimă faţă de propria-i persoană. imaginea propriei personalităţi. Mă consider un învingător. o dată ajuns pe teren. de asemenea. Minard – op. Minard – op. dinamismul comportamental (respectiv. J. mai mult ca oricine. ambiţia şi dorinţa de a reuşi. doresc şi ca toţi colaboratorii mei să fie învingători. printr-un extrem de puternic dinamism şi o energie incontestabilă. ca principale caracteristici comportamentale. Dar. care îl „pun” în mişcare.83 . p. Aşadar. cooperarea învingătorului cu interlocutorii săi este ilustrată prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare direcţii de acţiune. că am făcut totul pentru a evita eşecul”5.. doresc un singur lucru: să-mi înving adversarul. elementele afective indispensabile demersului său către reuşită. nu arareori el fiind solicitat în calitate de consultant. în mod deosebit. ne apare semnificativă şi importantă sublinierea făcută. pentru că fac parte din aceia care au reuşit să înveţe. cel puţin un lucru: dacă vă veţi analiza cea mai proastă zi pe care aţi avut-o în viaţă. dezvoltarea şi impunerea propriei imagini Imaginea de sine. un învingător ştie să coopereze cu semenii săi. fapt care îi permite să îşi genereze o gândire fundamental pozitivă. Astfel. Missoum. tenacitatea şi autodepăşirea de sine). În lumea în care trăim.L. cel mai frecvent. în vederea amplificării propriei eficacităţi. În cadrul organizaţiei. la toţi învingătorii. Ceea ce nu înseamnă că nu accept înfrângerea! … Pur şi simplu.. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacră ultimul şi cel mai înalt nivel al competenţelor relaţionale interpersonale.

meticulos. În fine. perfecţionarea şi dezvoltarea propriei imagini de marcă. orice învingător este capabil să apeleze la o complexă şi diversificată gamă de strategii mentale ale reuşitei. succint. succint. întotdeauna. „marca” învingătorului. siguranţa că a putut realiza cele mai ambiţioase lucruri (pe care alţii. în cele ce urmează. pe care le vom analiza. constituindu-se. subliniem faptul că. Învingătorul este ceea ce face şi face ceea ce prevede.cunoaşterea perfectă a propriului potenţial. . cu calm şi ardoare. putem afirma că aceasta este caracterizată prin trei elemente esenţiale: . Încercând să caracterizăm. cu siguranţă. .. fiecare performanţă a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine şi o reuşită adăugată „piramidei de succes” pe care şi-o construieşte.Învingătorul are. nu le-ar fi putut realiza în contextul dat) şi acest fapt îi creează plăcere şi o satisfacţie individuală inconfundabile. pentru a ajunge la construirea. practic.dimensionarea cât mai puţin subiectivă a imaginii de sine. într-o confirmare obiectivă a propriilor sale disponibilităţi şi capacităţi.autoevaluarea completă şi corectă a performanţelor. .

. în simpli executanţi de ordine venite „de sus”. În interiorul oricărei organizaţii pot fi întâlnite următoarele sensuri de comunicare: . . interesul fiecărui individ este de a lucra cu semeni capabili de iniţiative şi nu cu cei transformaţi în roboţi. În acest context. prioritar. comunicarea pe neadevăruri sau pe manipulări. astfel: a) a asculta. trebuie să ştim ce punem în respectivul „ambalaj”. mai ales. într-o altă formulare. nu ne putem baza. cinci ani ai activităţii sale. puncte de vedere etc. la nivel organizaţional. Înainte de a şti cum să spunem. sub toate formele acesteia.comunicare ascendentă. prejudiciabile. este exclus ca efectele dorite să ne poată fi favorabile în cazul în care toate informaţiile emise nu sunt adevărate. b) a schimba. fără de care eforturile desfăşurate sunt generatoare de situaţii de decalaj. Sau.1 Comunicarea interpersonală cu clienţii Fapt indubitabil. se poate cere sau se poate determina o persoană să aibă o participare activă la viaţa organizaţiei şi să nu dea dovadă de „supunere pasivă”. Fundamentul unei politici eficiente de comunicare. Şi. în primul rând. Aceasta este însăşi regula de bază a comunicării multilaterale: pe baza schimbului de idei. Iată de ce este necesar ca organizaţia să anticipeze contextul previzibil al următorilor trei. respectiv cea aferentă ierarhiei organizatorice. ci şi siguranţă. Este necesar ca toţi salariaţii să aibă o veritabilă şi puternică dorinţă de a comunica. c) a anticipa. Fapt atât de des dovedit. se poate construi ceva. Aceasta nu este numai o preocupare metodologică ci. oricare ar fi nivelul său ierarhic. putem adăuga. capabil să comunice într-o manieră clară. asumându-şi toate riscurile implicate.comunicare descendentă. doleanţele şi/sau exigenţele. Înainte de a vorbi este obligatoriu să ascultăm de două ori. fie o informaţie capabilă să îi satisfacă. atât de riscantă şi dăunătoare. deplin. respectiv posibilitatea persoanelor aflate pe diverse nivele ierarhice de a se exprima şi de a genera transmiterea ascendentă a informaţiilor. pentru mult timp. Comunicarea îşi derulează efectele pe termene medii. opinii. altfel riscând ca discursul (alocuţiunea) să fie „decalată” şi să se facă într-un „registru” de emitere a informaţiei fără luarea în considerare a receptorului (auditoriului) care aşteaptă fie un dialog. îl constituie adevărul şi încrederea. e) a fi credibil. a unui compartiment pentru comunicare pentru ca problema să fie rezolvată de la sine. d) a avea voinţa de a comunica. pentru că profesionalismul în domeniul comunicării conferă nu numai credibilitate. este foarte bine să ne ocupăm de „ambalaj” dar. regulile de bază necesare unei comunicări eficiente pot fi sintetizate. omul liber este un om bine informat şi. prestigiu şi eficienţă în toate acţiunile întreprinse. una educativă pentru viitorii întreprinzători. Dacă este perfect admisibil că nu trebuie să ne relevăm punctele slabe. până la nivelul ierarhic superior. precisă şi eficientă. nu numai bine informat dar. trebuie să ne întrebăm ce vrem să spunem. Nu este suficientă crearea. f) a comunica în toate sensurile.CURSUL 3 CUNOAŞTEREA INTERLOCUTORULUI ŞI TEHNICILE DE COMUNICARE 3.

ulterior. În mod cert. prin intermediul răspunsului primit. Dacă dorim să obţinem o informaţie precisă. cea mai importantă tehnică de comunicare. Răspunsul obţinut la o asemenea formă de întrebare va avea. tipologia întrebărilor utilizabile în relaţiile de afaceri este următoarea: 1. aferentă unui fapt.1 Tehnicile de comunicare verbală Cele trei tehnici de comunicare verbală la care apelăm. pentru a fi capabili să fim noi înşine convinşi că întrebările pe care le vom adresa ne vor servi la atingerea acestuia. pun întrebări ca să „se afle în treabă” sau altfel formulat. . „De ce?”. 2. pun întrebări „aşa. În mod evident. este util să adresăm o întrebare „închisă”. de forma: „Nu este aşa că…?”. cu mai multă sau mai puţină rigoare.1. „Credeţi că este corect să…?”. etc. o anumită informaţie.comunicarea orizontală. în demersul nostru către reuşită. În vederea realizării unui dialog cât mai eficient cu interlocutorul nostru. Aceasta. 3. eşecul pe care îl înregistrăm în unele cazuri este generat (exclusiv) de lipsa profesionalismului nostru în veritabila ştiinţă de a stăpâni tehnica adresării întrebărilor adecvate scopului urmărit. Întrebările constituie. evident. este obligatoriu să stăpânim:  tehnicile de comunicare verbală. „Aţi fost. Scopul pe care ni-l stabilim trebuie riguros fundamentat. altor indivizi sau grupuri. întotdeauna. mai ales dacă ţinem cont de faptul că primul lucru pe care îl facem atunci când dorim să comunicăm eficient cu cineva. vineri.  ascultarea. drept consecinţă. desfăşurării unei acţiuni etc. Numim ştiinţă tehnica utilizării întrebărilor în funcţie de scopul urmărit pentru că orice interogaţie pe care o adresăm interlocutorului nostru are scopul de a ne furniza. niciodată nu trebuie să adresăm întrebări doar de dragul de a… pune întrebări ci. forma unui energic „DA!” sau „NU!” şi. Un individ şi un grup nu pot exista decât în condiţiile în care au o identitate proprie şi în cele în care aceasta apare. putem apela la o întrebare „deschisă”. pur-şisimplu”… În funcţie de scopul urmărit. „Care?”. respectiv cea care permite efectuarea schimburilor de informaţii între compartimente astfel încât să genereze ameliorarea rezultatelor activităţii şi a imaginii propriei organizaţii de apartenenţă. Spre exemplu. vom continua să facem parte din categoria „celor mulţi” care. în dialogul cu interlocutorii noştri sunt:  întrebările. Ceea ce cineva este..  cele 10 elemente ale mecanicii exprimării. îl vom determina pe interlocutor să ne ofere informaţii aferente scopului pe care îl urmărim.  reformulările.  filtrele fiziologice şi psihologice care pot influenţa calitatea comunicării. A. g) a respecta identitatea fiecăruia. numai cu scopul de a primi o anumită informaţie. de genul: „Ce?”. plecat la…?”. apare indisociabil de ceea ce acel cineva face. pe care să o valorificăm. poate. Din nefericire. astfel: „Ce rol credeţi că are Doamna Popescu în acţiunea de transfer bancar către beneficiarii noştri din Austria?”. „Veţi participa la întâlnirea cu Domnul X?”.. ne va furniza suficiente elemente necesare adoptării unei decizii în consecinţă…. constă în a-i adresa întrebări. adresând o întrebare „deschisă”. În caz contrar. ca atare. cel mai frecvent. este recomandabil să apelăm la o întrebare „deschisă”. prin efectele implicate. de regulă. În situaţia în care dorim să aflăm noi elemente suplimentare aferente unui anumit fapt. „Cum?”.

dar şi pentru a flata respectiva persoană. de asemenea. putem apela la întrebări generalizate (sau. mai ales de cei care vor să dovedească. urmată de tăcere. Spre exemplu. Dacă dorim să valorificăm prezenţa unei alte persoane decât cea implicată. fără a îi crea impresia că o obligăm. Scopul acestora constă în a propune alegerea unei soluţii. spre exemplu. În acest exemplu. 4. În fine. că ştiu să obţină ceea ce şi-au propus… . putem apela la o întrebare-„releu”(„cu trimitere la terţi”). Cu certitudine. deja. Iată. mai ales că oamenii adoră (şi) să le cerem sfatul…. Astfel. spre exemplu. pe de altă parte. fiecare dintre noi a putut constata că el este frecvent uzitat de reporteri şi de politicieni. cât mai bine. putem formula una dintre următoarele două întrebări: „Dacă am înţeles bine. mai mult.. 6. foarte utilă se poate dovedi apelarea la un „ricoşeu” simplu. nu avem obiceiul de a ne stabili întâlnirile de afaceri din „oră-înoră”…. cu orice preţ. În situaţia în care dorim să stabilim data unei întâlniri sau. 7. el constă în obţinerea întâlnirii prin oferirea unei alternative în alegerea unei soluţii de către interlocutor. îndrăznesc chiar să vă cer sfatul referitor la…”. În situaţiile în care interlocutorul are tendinţa de a divaga de la subiect sau chiar de a se îndepărta de la acesta. În tendinţa noastră de a-l determina pe cel aflat în faţa noastră să vorbească şi mai mult. dacă dorim să antrenăm o anumită persoană într-o acţiune. putem apela la o întrebare de genul: „Dar Doamna Ionescu. cea mai evidentă!…). pentru maximum 15 . este benefic să apelăm la o aşa-numită întrebare-„ricoşeu” („tăierea” cuvântului) ca. spre exemplu. în discuţie. aşa cum mai sunt acestea denumite. urmat de tăcere. lucru recomandabil a fi apelat în majoritatea situaţiilor. este util să apelăm la o întrebare „flatantă” (cu „întoarcere” sau de tip „trimitere cu flori”) ca. este eficient să îi adresăm acestuia o reformulare. în situaţia de faţă. care aveţi. În tentativa noastră de a evita „obstacolul” creat printr-o întrebare adresată de unul dintre interlocutori. ocazia să cunoaştem. spre exemplu: „Dar dumneavoastră. În exemplul dat. Chiar dacă acest tip de întrebare seamănă cu precedentul. îi putem formula acestuia o întrebare „orientată” (insinuantă). din cele spuse de dumneavoastră. 8. „întrebări deschise în raport cu alte întrebări”). că…?”… 10. textul întrebării are scopul de a-i demonstra acestuia că timpul său (la fel ca al nostru) este extrem de preţios şi. care este părerea dumneavoastră referitor la…?” şi/sau: „Dar. din cele spuse de dumneavoastră. ce părere aveţi despre…? Mai mult. ce spuneaţi despre…?”. Avem. cunoscând mai bine decât noi situaţii similare. În unele situaţii. scopul urmărit este dublu: pe de o parte. sau joi la orele 1515?”. apreciaţi că…?” sau: ‚Să înţeleg. rolul fiecăruia dintre ei. că pe piaţa românească vom avea un alt succes dacă vom renunţa la schemele pe care le adoptă unii comercianţi din zona Z?”.. atunci când este necesar să îl determinăm pe interlocutor să vorbească mai mult. 5. ce credeţi despre…?”. experienţă în domeniul supus discuţiei. 9. răspunsul la întrebarea „Ce credeţi că gândeşte Domnul Popescu despre acţiunea Z?…” ne va fi util pentru a identifica factorii decizionali implicaţi în desfăşurarea acţiunii „Z” şi. cu scopul de a ne influenţa cât mai mult interlocutorul (tendinţa de manipulare este.. în raport cu alta/altele. trimiterea la terţi este asociată unei întrebări „flatante”. punctul de vedere al interlocutorului nostru. ce ne poate sfătui asupra…?”. în maniera următoare: „Iertaţi-mă că îmi permit să revin. informaţiile furnizate vor fi de natură să ne confere şanse suplimentare în demersul nostru către reuşită. al cărei conţinut poate fi exemplificat astfel: „Să înţeleg. Dacă dorim să identificăm o serie de elemente capabile să ne ajute la mai riguroasa fundamentare a unor decizii pe care le vom adopta. direct. Spre exemplu. spre exemplu: „Apropo de subiectul abordat. putem apela la una dintre întrebările „alternativă”. pentru a reveni la subiectul supus discuţiei. astfel.3.20 de minute: miercuri la orele 1145. cum este eficient să adresăm o întrebare care are ca scop obţinerea unei întâlniri: „Când preferaţi să ne întâlnim.

deşi ascultarea este cea mai eficientă tehnică de comunicare. tot ceea ce vă spune interlocutorul. ea este. pregătirea. dacă. dorim să îl demobilizăm şi/sau demotivăm pe interlocutor. unul dintre cele mai „excelente” mijloace de devalorizare a 7 detalii sunt prezentate în subcapitolul referitor la analiza tranzacţională – n. 8.. B. Aceasta ni se poate părea chiar foarte evident.Finalmente. 2. ba chiar ridicol.. restul de 70-80% fiind necesar să ascultăm sugestiile şi propunerile interlocutorului nostru. ca partener valabil la discuţie. astfel încât să putem desprinde concluziile de rigoare. cât mai detaliat.. constatăm ce elemente lipsesc. Ascultarea pasivă conduce la comunicare ineficientă! Ascultarea pasivă poate genera monotonie şi. putem recurge la ascultarea pasivă. astfel încât. Ascultarea eficientă nu este o simplă ascultare pasivă. aceasta se „vede”!. În acest context. întotdeauna. 10 reguli pentru a asculta eficient: 1. 3.. în primul rând. activ! Nu uitaţi că atunci când cineva se „face” că ne ascultă.. Ascultaţi real şi total! Ascultarea reală şi totală constituie unul dintre cele mai eficiente mijloace pentru a-l determina pe interlocutor să se simtă în centrul atenţiei şi. minimum 70% din timp! În cursul unei întrevederi de afaceri. Ascultarea poate fi şi/sau chiar este o adevărată ştiinţă şi artă. Ascultând activ interlocutorul. fapte şi/sau păreri expuse de el. dimpotrivă. de a vorbi în acelaşi timp cu el sau chiar de a-l „contra”. cel mai deficitar utilizată constituind sursa unor discuţii contradictorii şi/sau a unor neînţelegeri cu partenerii de discuţii. ci şi într-unul de stabilire a relaţiei şi climatului de comunicare satisfăcătoare între indivizi şi/sau grupuri.. să ştim şi să avem puterea să… tăcem. enumerate. subliniem faptul că. Ascultaţi. Importanţa ascultării este dovedită şi de realitatea că ascultarea reală şi totală constituie una dintre cele mai eficiente modalităţi de a-l determina pe interlocutor să se simtă într-un OK al poziţiilor de viaţă7 de tipul + +. o ascultare dinamică.. în timpul căreia: analizăm imediat. în funcţie de interes. pentru a putea să ascultăm trebuie. întotdeauna. deci. n u în puţine situaţii. Nu acceptaţi să fiţi întrerupţi! Adoptaţi cele mai eficiente mijloace pentru a nu fi întrerupţi. Experienţa demonstrează că. să vorbească foarte puţin.a. dimpotrivă. Ascultarea ineficace generează demotivarea interlocutorului. 6. aplicând proverbul „Să cumperi tot şi să nu vinzi nimic!”… Iată... ţinând cont de starea psihologică. poate conduce la „ruperea” comunicării eficiente cu interlocutorul nostru. Ascultarea eficace generează un climat favorabil comunicării. . fie limitând durata întrevederii. 5. 7. Ascultaţi. nu de puţine ori. cu maximă atenţie. totodată. „dublată” de indiferenţă… Subliniem şi faptul că specialiştii în afaceri ştiu să pună întrebări şi. efectuată în genul celei în care se apelează la reportofon ci. ascultaţi. Astfel. Ascultarea ineficace este un semn şi.. putem face conexiunile necesare între idei. Ascultarea eficace se constituie nu numai într-un mijloc de culegere şi/sau schimb de informaţii. insistăm asupra necesităţii de a adresa întrebări numai în funcţie de ceea ce urmărim să obţinem de la interlocutor. este recomandabil să vorbim doar 20-30% din timp. facem toate conexiunile necesare. mai devreme sau mai târziu. 4. ale acestuia. disponibilitatea pentru dialog etc. Nu întrerupeţi interlocutorul! Înainte de a vorbi. suntem în situaţia de a „tăia” interlocutorul. în continuare.. neîntrerupându-l! . tot ceea ce a spus interlocutorul nostru. fie solicitând să nu fiţi deranjaţi!.

Relansările active sunt mai dificil de utilizat şi implică. considerabil. se dovedeşte a fi foarte eficient să denotăm maxima atenţie acordată interlocutorului prin înclinarea (aplecarea) uşoară a corpului către acesta şi/sau chiar prin acea atât de cunoscută „aprobare din cap” pe care o „aplică” atât de frecvent (şi fără profesionalism) mulţi dintre reporteri.. etc. Adresaţi cele mai adecvate întrebări! Alegând cele mai oportune forme de întrebări.. practic. până la un anumit punct al conversaţiei. cel mai frecvent întâlnite relansări sunt cele pasive şi cele active. „Cum apreciaţi. o sinteză a ceea ce ne-a comunicat interlocutorul nostru.. deci nesatisfăcător. astfel încât să vă antrenaţi. de tipul: „…Deci.. „încurajator”. .. Ascultaţi cu tot corpul. Relansările pasive pot fi facil învăţate şi reţinute. Spre exemplu.3. În acest mod. prin intermediul cărora se concluzionează asupra celor afirmate de interlocutor. în fig. „Corect!”.nr. Spre exemplu: „Îmi puteţi furniza şi alte detalii?”. incomplet şi/sau inadaptat. din partea celui care apelează la ele. aşa este!”.succinte orientări comprehensive ca. riscul de a fi contrazişi: . ascultarea celor mai utile informaţii pe care ni le poate furniza interlocutorul. spre exemplu: „Înţeleg ce spuneţi!”. adoptând cel mai eficient comportament nonverbal. implicit.propoziţii (fraze) neutre.interlocutorului.Răspunsul meu: „Este simplă?” sau: „Ce să înţeleg prin simplă?”… . În practică. de regulă. utilizarea. C.. afacerea propusă discuţiei?”. atunci când interlocutorul a dat un răspuns „tangenţial” („pe lângă”).utilizarea eficientă a pauzelor. în particular. Spre exemplu.Interlocutorul: „Iată concluzia la care am ajuns. vreţi să spuneţi că…”. 10. „OK!”.Cel mai frecvent întâlnite relansări active sunt: rezumatul şi reexprimarea sentimentelor. fără a deforma şi/sau adăuga elemente ale propriei noastre gândiri. dezvoltându-le şi oferind informaţii suplimentare. alegerea este simplă!” .1 (a şi b): . destul de repede.. Există situaţii în care tăcerea poate constitui un bun mijloc pentru continuarea eficientă a dialogului cu interlocutorul nostru. Spre exemplu. îl vom determina să fie incitat să îşi continue mai mult ideile. de regulă. . dacă vom reitera formulările interlocutorului. dacă îi vom formula acestuia o concluzie „tăiată” de tăcere. activ.. dacă am înţeles bine. Relansările constituie o tehnică de comunicare la care se apelează. a unor pauze prea lungi este de natură să îi genereze acestuia o serie de „tensiuni” interioare capabile să îi „frâneze” dorinţa de a comunica eficient. o a doua „natură” a celui care le utilizează. Ele îl determină pe interlocutor să simtă faptul că îl ascultăm cu atenţie şi că înţelegem ceea ce ne spune. etc.interogaţii interpretative. Scopul rezumatului îl constituie reformularea celor spuse de interlocutor. Ele constau. în dialogul cu interlocutorul nostru. putând deveni. mult antrenament şi voinţa de a nu-şi influenţa interlocutorul. schimbul de informaţii şi.limbaj nonverbal aprobator.. 9. „Da. . de tipul unor formulări „încurajatoare”. Un exemplu de generare a unei relansări active de tipul rezumatului este prezentat. schematic. capabile să îl determine pe interlocutor să ne ofere unele detalii suplimentare asupra subiectului abordat. interlocutorul în discuţii!.. Relansările active de tipul rezumatului constituie. ne vom putea bucura de. vom diminua. cât şi calitativ. în: . Aşa cum practica o demonstrează. a opiniilor şi soluţiilor propuse de acesta în cadrul întrevederii de afaceri . comunicarea vor fi sensibil ameliorate atât din punct de vedere cantitativ.

.1... ... la o exprimare a lui A..... rezumatul se poate dovedi util atât pentru clarificarea unor puncte de vedere divergente apărute în timpul negocierilor.1-b)............. B reacţionează cu o reformulare..1(a). în genul: „Permiteţi-mi să văd dacă am înţeles bine problema supusă discuţiei: aţi afirmat că... … … Fig....1 (a): Discuţie normală … B După cum se poate observa din fig.....B exprimare… rezumat… confirmare la rezumat… reacţie… … Fig.....nr. în general. În cazul rezumatului (fig..nr..nr.nr.…”.....reacţii ale lui B la considerentele formulate de A.... La finele rezumatului. unul dintre interlocutori repetând sau reformulând exprimarea (reacţia) celuilalt: A . B îi va spune lui A tot ceea ce a înţeles din exprimarea acestuia..etc.reacţii ale lui A la reacţiile expuse de B. Dacă A îi va confirma lui B acest lucru.. În foarte multe situaţii.. B va reacţiona la problema pe care este convins că a înţeles-o corect.1-b).........3. conform celor prezentate în „dialogul” dintre A şi B (fig... comunicarea fiind sensibil eficientizată.............3.nr.exprimarea unei idei de către A..... … . . cât şi pentru o mai bună concluzionare asupra problematicii abordate în discuţiile de afaceri.....................1 (b): Rezumat Spre exemplu..3.. o discuţie normală purtată între doi interlocutori (A şi B) implică derularea dialogului în mai mulţi „timpi”.reacţiile lui B la cele spuse de A.......3.. în continuare..A exprimare… reacţie la exprimare… reacţie la reacţie… etc... B îl va întreba pe interlocutorul său dacă ceea ce a spus el este bine şi în concordanţă cu cele afirmate de A... .. discuţia se poate întrerupe sau chiar opri..... Evident.... . astfel: ....

demotivarea interlocutorului. neesenţiale şi/sau chiar inutile. evitând.dificultatea de a vedea. în acelaşi timp.2 Filtrele fiziologice şi psihologice care pot influenţa calitatea comunicării Calitatea comunicării verbale interpersonale poate fi influenţată de o serie de „filtre” („bariere”) de natură fiziologică şi psihologică.. deja. b) filtre psihologice: .articularea cuvintelor. . 30% din ceea ce vedem.experienţa în afaceri. dar şi cea de viaţă.dezinteresul manifestat faţă de interlocutor. de a citi şi de a înţelege o imagine. 20% din ceea ce auzim. duratei întrevederii cu clientul sau intensităţii lucrului.emoţia. 3. . Fapt dovedit.indispoziţia interlocutorilor datorată unor tensiuni psihosocioeconomice. . . acţiune care ne solicită atât gândirea. astfel. cel mai frecvent întâlnite fiind: a) filtre fiziologice: . precum şi eventualului zgomot ambiental.impresia apartenenţei la medii sociale şi/sau politice diferite denotată de îmbrăcăminte. datorată orei întâlnirii. multe persoane nu ştiu să articuleze cuvintele!. de existenţa zgomotelor sau de insuficienta încălzire a spaţiilor. . . situaţia neplăcută în care ni se solicită să repetăm ceea ce.. am spus.1.Apelând la rezumat ne putem asigura că am fost bine şi corect înţeleşi de către interlocutor.1. .debitul verbal – trebuie micşorat şi moderat.jena olfactivă generată de parfumuri stridente sau de after-shave-uri puternice. . 8 studiile relevă faptul că reţinem. 3. expresii sau imagini utilizate în conversaţie.3 Cele 10 elemente ale mecanicii exprimării Problemele majore care trebuie soluţionate în cadrul comunicării ocazionate de susţinerea unui discurs se referă la mecanica exprimării orale şi sunt următoarele: . după cum putem elimina din discuţie anumite aspecte pe care le apreciem ca fiind secundare.capacitatea auditivă scăzută a interlocutorului. . .memoria8. . .a. 90% din ceea ce spunem şi facem. unor probleme familiale deosebite.limbajul utilizat. . stării sănătăţii. până la: 10% din ceea ce citim. fapt care denotă atenţia specială acordată auditoriului.prejudecăţile. 80% din ceea ce spunem.volumul – acesta trebuie adaptat distanţei care ne desparte de interlocutor. . cât şi implicarea în acţiunea respectivă – n.oboseala. Iată de ce este necesar să vorbim extrem de clar (a se vedea exemplul dicţiei britanicilor şi/sau a actorilor profesionişti). în acelaşi timp. . de la o zi la alta. 50% din ceea ce vedem şi auzim.neplăcerea generată de inconfortul locului de desfăşurare a întâlnirii.

. specialiştii9 recomandă următoarele: a) Nu este important ceea spunem. În acelaşi timp. totodată. fapt ce îi permite interlocutorului să îl contracareze şi/sau chiar să îl „încuie”!. sporind. . discursul şi constituie un mijloc extrem de important pentru a-l determina pe interlocutor să ne înţeleagă. adecvate scopului urmărit. Pauzele valorifică ceea ce s-a spus. ritmul trebuie schimbat în funcţie de interesele urmărite în discurs. . de asemenea. Este important să dăm „culoare” discursului/alocuţiunii noastre. .capacitatea de a fi deschis şi abil în comunicare. mimica şi gesturile sunt o dovadă elocventă a capacităţii noastre de exprimare în dialogul cu clientul. atenţie. obositoare şi/sau plictisitoare dacă nu există variaţii în volum şi. 3. de atitudinea interlocutorului. implicit.intonaţia – trebuie să reflecte un ton dinamic. . Privirea este cea care nuanţează atât atenţia acordată interlocutorului.).echilibru în relaţia interpersonală.57 . repede. .capacitate de cooperare. 2004. 9 M.privirea – constituie cel mai puternic „vector” al comunicării. p. context în care întrebările.abilităţii de a analiza şi înţelege relaţiile interpersonale. cât şi forţa intenţiei mesajului. de condiţiile în care se desfăşoară discuţia sau chiar de o combinaţie a mai multor asemenea factori. astfel determinând auditoriul să ne perceapă. Analizând situaţia din perspectiva experienţei proprii ne putem da seama dacă dialogul este perturbat de filtre psihologice şi/sau fiziologice. Când cineva vorbeşte fără a fi „sigur pe el/ea”. sentimentele şi intenţiile. . Este necesar să ştim să accentuăm cuvintele care dorim să dea o anumită semnificaţie frazelor pe care le formulăm (avantaje. sugestiv şi interiorizat.capacitate de a rezolva problemele apărute în relaţiile interpersonale. se „precipită”. participare. O alocuţiune poate deveni. . în debit. afirmaţiile. receptivitatea celui cu care dialogăm. se teme de pauze şi.diplomaţie şi tact (delicateţe. Comunicare organizaţională.. pe care le formulăm trebuie să fie pronunţate cu tonalităţi diferite. Pentru a reuşi să comunicăm eficient.capacitatea de a disimula problemele personale în relaţiile cu ceilalţi. . Ed.capacitate de a rezolva conflicte şi de a negocia neînţelegerile. reînnoită şi.mimica şi gesturile – însoţesc. Atenţia auditoriului trebuie. . . cât mai fidel. noutăţi ale ideii prezentate etc.pauzele – sunt indispensabile unei comunicări eficiente. Nu puţine sunt situaţiile în care părţile implicate în dialog se înţeleg „din priviri”. politeţe).1.capacitate de integrare armonioasă în grup. .accentul. Bucureşti. de factori personali. Minulescu. . ci ceea ce percepe interlocutorul! Din ceea ce spunem. mai ales. permanent. sugestiile etc. respectiv: .ritmul. pentru a denota entuziasmul. Fundaţiei România de Mâine.. serviabilitate.4 Principii psihologice ale comunicării eficiente Eficienţa în comunicarea interpersonală cu clienţii implică dezvoltarea unei serii de abilităţi. . cu condiţia să fie însoţite de privire. conferind „greutate” şi credibilitate cuvintelor. partenerul aude numai ceea ce este dispus şi/sau doreşte să audă. fermitatea şi certitudinea exprimărilor noastre. în mod cât mai natural. .inflexiunea.

). în mod real. . cu atât mai limitată este posibilitatea apariţiei unor perturbări fiziologice şi psihologice în comunicare. în primul rând. intonaţie. utilizarea unor întrebări directe sau indirecte. „obiectivitatea". care subminează posibilitatea comunicării reale. în stare de excitaţie emoţională etc. dacă încrederea nu este suficient de puternică şi reciprocă. imagine. j) A comunica eficient înseamnă a nu desconsidera nici necesităţile tale. Acceptarea noului se face prin consum de energie nervoasă. cum sunt. dezinteresul etc.. spre exemplu: parafrazarea. cu atât va fi mai dificil să îl determini pe interlocutor să renunţe la ea sau să o schimbe. ci încercaţi să vă conectaţi prin planul relaţiei utilizând. influenţarea nefavorabilă a circulaţiei sanguine şi a respiraţiei. nu încercaţi să faceţi loc planului conţinutului (informaţiei). e) Când încerci să faci pe cineva să renunţe şi să adopte o altă părere. de asemenea bine să ne gândim şi invers: cât de dispuşi am fi noi înşine să acceptăm o părere (imagine) din partea acelei persoane. Încercând să impunem celorlalţi propria voinţă. reuşim să le contestăm orice valoare. g) Pentru a transmite eficient şi complet mesajul pot fi utilizate tehnici de control al reacţiei celuilalt (de tip feedback). acest lucru însemnă.). gesturi. sau datorită lipsei de încredere în celălalt). imperceptibilă) a muşchilor. întrebări orientate (cu răspuns sugerat). în plan personal. deoarece creierul este construit să perceapă în mod conştient un fapt/lucru doar după ce acesta a primit o „coloratură” afectivă (este. nici pe cele ale partenerului. sau nu. sentimente şi/sau motivaţii mai puţin clare. din punct de vedere psihologic de factori personali ca. înlocuind-o cu alta nouă. să ştii că prioritatea constă în satisfacerea necesităţii/doleanţei care îl domină în prezent sau care este pusă în pericol. etc. permisivă. nesiguranţa personală. legate de mediul în care acesta se află). luând în consideraţie necesităţile şi/sau doleanţele celuilalt. cu atât îi va fi mai dificil să renunţe la imaginea respectivă. h) Cu cât partenerii de discuţie se pot manifesta liber unul faţă de celălalt. îl ajutăm pe interlocutor să îşi amelioreze sentimentul de stimă de sine. f) Cu cât o persoană ia mai multe decizii prin prisma unei imagini/opinii stabilizate. i) Sinceritatea în comunicare poate fi perturbată. poate interveni o stare de tensiune şi/sau chiar de crispare. În general. elemente ale limbajului nonverbal (mimică. opinie etc. Un principiu psihologic al comunicării este ca. ascultarea activă etc. suprasolicitată. abătută. precum: culpabilitatea. faţă de străini etc. mai ales. în contextul în care orice reacţie de apărare antrenată de lipsa de încredere generează.. modificări fiziologice şi psihologice importante: contracţie (uneori. pe placul stării afective de moment?). ceea ce permite continuarea comunicării reale. spre exemplu: atitudinea de apărare faţă de interlocutor (pentru că adevărul ar putea dăuna. Cu cât o imagine este mai încărcată de mai multe energii şi emoţii. pentru persoana respectivă. blocarea involuntară a gândirii şi a simţurilor.b) Comunicarea decurge pe două planuri: cel al conţinutului şi cel al relaţiei. Atenţie! Nu este posibilă. cel de-al doilea definindu-l pe primul.). d) Comunicarea eficientă însemnă să respecţi imaginile interlocutorului (imagini încărcate emoţional. condiţia de victimă. Iată de ce trebuie ales momentul cel mai potrivit (dacă persoana nu este obosită. inflexiune etc. să renunţe la o imagine deja formată. c) Nu există nicio garanţie că interlocutorul aude ceea ce vrem să spunem! Adoptând o atitudine binevoitoare. Este. Când planul relaţiei este perturbat. sentimentul de inferioritate. noua idee. aversiunea faţă de unele categorii de persoane (spre exemplu.

zâmbet. tendinţa şi pretextul de a-şi păstra problemele proprii doar pentru sine. neacceptarea. sentinţe. sentimentul de culpabilitate etc. făcute involuntar etc. . Aşa după cum relaţia cu cineva ne poate asigura de anumite privilegii. care ar putea fi principalele sale motivaţii pentru a deschide o relaţie partenerială de afaceri cu noi. înclinarea capului. principalele motivaţii care pot determina o persoană să dorească stabilirea unei relaţii parteneriale de afaceri cu cineva şi/sau să cumpere un produs/serviciu sunt următoarele şase: . de la noi.3. este de natură să îi provoace interlocutorului stări afective cum sunt teama. şi. Spre exemplu. vom recurge la „scanarea” acestuia (de regulă. După „scanarea” morfotipologiei interlocutorului şi formarea unei impresii generale despre personalitatea acestuia. în funcţie (şi) de posibilităţile financiare pe care le au susţinătorii lor. La nivel nonverbal. de jos în sus). prin atitudine aprobatoare. apelăm la o serie de întrebări. limbajul neacceptării poate include.dorinţa de securitate (de a se asigura de ceva).dorinţa de confort. pe din ce în ce mai mulţi tineri – încurajaţi şi de mediul ambiant favorizant .nr. gesturi ameninţătoare. neacceptarea include. înainte de a începe dialogul. În funcţie de răspunsurile primite. aprecieri.nr. a ochilor săi. mimica şi gesturile.orgoliul de a avea o relaţie numai cu anumite (tipuri de) persoane şi/sau de a cumpăra numai anumite produse şi/sau servicii. cu noi persoane. Spre exemplu. În acest context. respectiva persoană. putem dori o relaţie cu noi clienţi. printre „mesajele” pe care urmează să le observăm. mimica facială a interlocutorului (inclusiv „etajele” morfotipologiei sale – fig. de fapt. reale. cu scopul de a stabili ce vrea. de acceptarea acestora. critici.dorinţa de noutate. Spre exemplu. se înscriu şi: poziţia corpului. În acest context. Dacă se formulează critici la adresa grupului de apartenenţă.2 Modalităţi de cunoaştere a potenţialului client Indiferent de tipul de client cu care ne întâlnim. 3. spre exemplu. la nivel verbal. privirea. în special.chiar dacă sunt corecte. aşa cum fiecare dintre noi a putut constata.. dă expresie unui sentiment de mulţumire şi siguranţă. tot aşa este foarte posibil ca aceasta să ne creeze o stare de confort psiho-relaţional. cu mândrie. spre exemplu. în general. oprindu-ne privirea. asupra feţei şi.k) Ori de câte ori cineva spune. l) Oamenii au nevoie de aprecierea celor din jur. Neacceptarea poate fi transmisă la nivel verbal şi nonverbal. imixtiunea şi incertitudinea. . respectiv. sincere vor fi percepute ca o ameninţare directă la adresa sentimentului de securitate. ridicarea dezaprobatoare a sprâncenelor. prioritar. brand-ul sau imaginea de marcă joacă un rol determinant în formularea şi exprimarea opţiunii fiecăruia dintre noi. analizăm şi interpretăm. cu atât mai mici vor fi şansele de a comunica eficient cu persoana care aparţine acelui grup. Spre exemplu.2).3. nonverbal.3. . ameninţări etc. Cu cât atacul la adresa grupului va fi mai virulent. expresia feţei. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de interlocutor. după cum putem dori cumpărarea a noi produse şi/sau servicii. . în sens de încurajare etc. dorinţa de a fi siguri că vor obţine o diplomă universitară îi determină. Afectarea calităţii comunicării se datorează şi unor cauze ca. bucurie şi mare satisfacţie că aparţine unui grup. să se înscrie la anumite universităţi şi/sau facultăţi. aceste critici . indispoziţia. ca reacţie. Acceptarea poate fi exteriorizată. precum şi temperamentul acestuia pot fi relevate (şi) prin analizarea datelor generale înscrise în tabelul din fig.

nespontan Rezervat. .securitate.2: Interpretarea morfopsihologică a celor trei „etaje" ale morfotipologiei (cf.bani.simpatia. chiar exacte calm. asupra securităţii/fiabilităţii. la interlocutorul nostru şi/sau la produsele pe care urmează să le cumpărăm. dominatoare simţ practic fiinţă foarte echilibrată mobilitate nervozitate permanentă introvertită fragilitate subiectivă imaginaţie           predominanţa planului inferior al capului. decisive în şi/sau pentru opţiunea fiecăruia dintre noi de a fi cu cineva şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu. materialist. simplu. calm a-i vorbi pe placul său. practic. bărbie ascuţită tipul intelectualului                PERSONALITATE dinamism sociabilitate extravertită optimism iritabilitate energie „rece” intransigenţă autoritară. fapt care ne determină să cumpărăm. trăsăturile feţei sunt lungi şi denotă impasibilitate. Sau. noutăţii şi/sau a confortului personal. comprehensiv. de regulă. este scund. în funcţie de tipologia morfo-psihologică a interlocutorului . comprehensiv.nr. Fapt dovedit. nu arareori.… purşi-simplu („că mi-a părut simpatic”). „… să aibă carismă”. plăcute. în general. social. introvertit Orientat către a fi şi nu către a avea Fig. B . vesel a-i stârni curiozitatea şi imaginaţia argumente originale (este un cerebral!) concret. atrăgând simpatia argumente emoţionale logic. inclusiv prin crearea (de ce nu?) a unui sentiment de simpatie. bărbie puternică în general. S – simpatie şi ele se constituie. calm. dorim (şi chiar ne place) să identificăm. gurmand. asigurătoare (este un instinctiv) NERVOS   LIMFATIC   Fig. chiar greu     pasivitate latentă reacţii lente indecizie conservatorism   COMPORTAMENT calm. originalităţii. Cele 3 etaje ale mimicii faciale CEREBRAL AFECTIV INSTINCTIV DILATATĂ Activ. spontan Ataşant. C . solitar. aspecte (caracteristici) capabile să ne asigure.confort. Corman) TIPUL SANGUIN     COLERIC    CARACTERISTICI faţă rotundă spre oval predominanţa planului median faţa largă gura şi nasul ascuţite faţă aproape pătrată. combativ RETRACTATĂ Prudent. cum se mai spune. interiorizat. pentru a-l reconforta a-i face o argumentaţie simplă. banii (cuiva) sau preţul/tariful unui produs/ serviciu se constituie în tot atâtea motive. uneori. la şi pentru fiecare dintre noi… În acest sens.orgoliu. justificate logic argumente precise. Iată un element din ce în ce mai atent şi fin „educat”. N .noutate.3: Reacţiile noastre comportamentale Aşadar. aşa.nr. extrovertit Senzual.3. răbdător a vorbi pe baze fundamentale.. realist. precis. chiar răutate predominanţa planului superior al capului. răbdător. unele persoane ştiu să se facă (sau nu) agreabile. cordial a vorbi deschis.3. O . la maximum. retractată ten. Sintetizând. anumite produse şi/sau servicii ne pot plăcea mai mult decât altele. aşa cum experienţa a dovedit-o. în principalele motivaţii pe care le poate avea un interlocutor în dorinţa sa de a avea o relaţie partenerială cu noi şi/sau de a cumpăra un anumit produs/serviciu. simpatice. „îndesat”. mat în general. La fel. cele şase caracteristici enunţate pot fi redate sub forma abrevierilor S .banii.

şi. În al doilea rând. cu I . priorităţile esenţiale pe care va trebui să le urmărim? (în acest mod. pentru a-l stimula. deci S). esenţial este să depistăm care „fire” trebuie „trase” şi care „scurtate”.. – n.. astfel (fig. 3. dorim testarea priorităţilor motivaţionale ale interlocutorului…). prioritar. în funcţie de primele aspecte enunţate.S pentru potenţialul viitor partener de afaceri). pe care va trebui nu numai să le argumentăm (A). asupra firelor S şi O10.): E: Care apreciaţi că sunt.nr.. a comunicării eficiente cu interlocutorul. în perspectiva stabilirii unei relaţii parteneriale de afaceri între noi.. Spre exemplu. ca un „om cu şase fire de păr”. Spre exemplu. oricare dintre noi poate fi privit („citit”). I: În primul rând. mai ales.interlocutorul . când o să audă că ne-am creat o relaţie cu X!. din punct de vedere al motivaţiilor personale. respectiv. atât faţă de interlocutor.eu . în vederea cunoaşterii cât mai bune şi.Practic. orgoliul . cu cât îi vom vorbi mai mult despre siguranţa pe care ne-o pot conferi relaţiile cu potenţialii clienţi serioşi şi cu o înaltă probitate morală şi financiară. 10 practic. sintetic. cu atât vom reuşi o comunicare mai eficientă cu acesta. Mai ales că X este şi o persoană simpatică. Este ceea ce putem denumi grila de autoevaluare SONCBS/CAD.. va fi necesar şi oportun să „acţionăm”. . sunt convins că o relaţie partenerială cu un asemenea tip de client va fi de natură să ne confere un plus de prestigiu în lumea afacerilor din Capitală şi nu numai!… Închipuie-ţi ce-o să spună lumea.a. dar şi simpatia sa . testarea şi/ sau verificarea motivaţiilor prioritare ale acestuia în relaţiile cu terţii pot fi efectuate în maniera următoare (simbolizarea celor doi actori va fi făcută cu E . Altfel exprimat. va fi oportun să îl „tragem“ pe interlocutor de firele de păr la care reacţionează cu cât mai multă plăcere.interlocutorului. Mai ales că şi orgoliul său va fi satisfăcut… Pentru fiecare dintre cele şase motivaţii prezentate.3. va fi necesar să fim foarte atenţi la probitatea morală şi la cea financiară ale potenţialilor noştri clienţi (în acest caz. cât şi faţă de propria persoană.): S O N C B S Fig. apare evident faptul că interlocutorul nostru doreşte să îşi asigure maxima protecţie şi/sau securitate. astfel încât să fim credibili.4: Reprezentarea schematică a celor şase motivaţii prioritare Evident.4. cu mult umor… (acum intervine. dispunem de anumite caracteristici (C). referindu-ne la dialogul nostru cu un interlocutor.O .. decisiv.. ci şi să le dovedim (D).nr. dacă vom avea un interlocutor care doreşte să se asigure că numai o relaţie cu noi îi va satisface aşteptările.

ulterior. ipoteza şi/sau suspiciunea acestuia că am putea fi înşelaţi de clienţi ne asigură. Aşadar.D -. S şi O. 3.în argument . cel puţin deocamdată. întotdeauna. vom avea garanţia şi chiar dovada că solvabilitatea sa este imediată! Ăsta da. totuşi. de asemenea. în continuare.dovezi X X X X Concluzionând. să: . suplimentar. va putea avea următoarea configuraţie (fig. în maniera următoare: E: Aşadar.5: Exemplu de grilă SONCBS/CAD A – argumente X X D . de ce nu.B . un potenţial viitor argument pentru extinderea relaţiei parteneriale de afaceri). dacă banii .bani S .5): C . pentru interlocutorul nostru..B rămân. pentru reuşita întregului nostru demers vizând cunoaşterea interlocutorului. într-un viitor apropiat. Oricum.…). ca aspect prioritar.caracteristici S . vom avea garanţia că nu vom putea fi înşelaţi. banii . în acest mod.nr. (principalele două motivaţii sunt. În acelaşi context.nr.simpatie X X X Fig. la nivel de caracteristică şi de argument. referitor la anumite trăsături definitorii ale caracterului interlocutorului nostru. I: Cu certitudine! Mai mult. că banii clienţilor pot fi mai puţin importanţi decât probitatea morală sau seriozitatea acestora? (dorim să testăm.E: Să înţeleg. dar. transformarea unei caracteristici .fie între noi. .îi depistăm.să ne adaptăm. cred că. dovedită . spre exemplu. odată primele două aspecte verificate.securitate O . siguranţă şi securitate maxime !?… (urmărim. afirmaţi că probitatea morală a clienţilor dumneavoastră şi.confort B . cât mai repede. în funcţie de propriile noastre motivaţii. celor exprimate de interlocutor. în vederea stabilirii unui raport pozitiv cu acesta. este necesar ca. de dorit!… .. grila SONCBS/CAD.constituie.A . iar simpatia . problema banilor trece pe un plan secundar. specifică interlocutorului din exemplul prezentat. transformată în argument şi.în care sumele aflate în conturile bancare ale clientului nu sunt blocate. despre ceea ce îi place să audă!. I: Evident că nu! Dar.S -. În continuare. o motivaţie esenţială pentru interlocutor…).C .noutate C . în situaţia . că orice risc se poate dovedi total inoportun…). dacă am înţeles corect. cu disponibilităţile financiare probate prin conturile bancare existente. din cele spuse de dumneavoastră. va fi necesar să continuăm dialogul. ai noştri. este unul dintre aspectele caracteristice care vă conferă satisfacţie. deci. client serios!… (caracteristica a fost. motivaţiile pentru care acesta ar dori o relaţie partenerială cu noi. acestuia. .orgoliu N . astfel. vorbindu-i. în vederea completării grilei SONCBS/CAD. 3. ca un aspect care ne poate da de gândit.

a ne „programa” creierul înseamnă atât a-l învăţa să facă (şi alt)ceva. în relaţiile interpersonale. demersul lor fiind îndreptat către relevarea. Practic. (şi) prin intermediul a numeroase mijloace media. ambele însă în legătură cu un comportament. Pentru Bandler şi Grinder excelenţa era sinonimă cu eficacitatea. şi anume: programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională … 4. respectiv. până în prezent.1 Consideraţii privind programarea neurolingvistică În anul 1972.CURSUL 4 APLICAŢII ALE PROGRAMĂRII NEUROLINGVISTICE ÎN RELAŢIILE DE AFACERI Chiar dacă. avem posibilitatea ca. precum şi să învăţăm să ne limităm şi/sau să ne dezvoltăm propriile acţiuni în demersul nostru către reuşită. În contextul prezentat. ne permitem să apreciem că multe dintre elementele împrumutate din domeniul psihologiei şi aplicabile afacerilor se dovedesc a fi indispensabile pentru orice viitor şi/sau actual profesionist. Astfel. ne propunem prezentarea. în ţara noastră. cel al analizei bioenergetice. doi cercetători americani. apelând acelaşi „program”. informaticianul Richard Bandler şi psiholingvistul John Grinder au început să studieze structura a ceea ce ei numeau a fi „excelenţa în relaţiile interpersonale”: programarea neurolingvistică (PNL). să reproducem acelaşi comportament. în practică. în continuare. o emoţie şi/sau o strategie. relevăm că. Bandler si Grinder au definit PNL ca fiind un ansamblu de mijloace de studiere a comunicării interpersonale şi a structurii experienţei subiective a acesteia. zilnic. puteţi apela. acelaşi proces de gândire şi/sau aceleaşi senzaţii. Termenul „programare” se referă la aptitudinea fiecăruia dintre noi de a putea „produce” şi „transpune”. încă. În contextul celor abordate. majoritatea dintre noi ne bazăm pe propriul fler şi pe ceea ce am învăţat şi/sau am fost învăţaţi să facem. Cum la primul domeniu. o extrem de variată şi complexă gamă de programe comportamentale. aferente celorlalte două domenii. a răspunsurilor la întrebarea „cum?” şi mai puţin la „de ce?”. la Universitatea Santa Cruz (California). . a unor noţiuni teoretice şi practice fundamentale. Practic. printre cele mai eficiente mijloace cu care specialiştii operează în relaţiile interpersonale se înscriu şi analiza bioenergetică. fiecare dintre noi suntem „programaţi” sau ne „programăm” să acţionăm ca un veritabil „computer” în ceea ce priveşte „organizarea interioară”. programarea neurolingvistică şi analiza tranzacţională. mai puţin abordate.

emoţional-subiectivă. negocierea. aşadar. Subliniem faptul că PNL propune modele şi strategii facil utilizabile în comunicarea interpersonală şi destinate creşterii eficienţei influenţării.  orice comportament este orientat către adaptare la mediul ambiant. vânzarea etc. Comunicarea are loc nu numai cu şi prin cuvinte. cu cât vom fi capabili să nu facem diferenţa între o experienţă trăită şi una imaginară. orice aspect al comunicării şi explică cele două postulate ale PNL: 1.n. la comportamentele noastre şi la stările interne pe care le trăim. Termenul „neuro” se referă. În acest context. PNL se fundamentează pe minimum trei presupoziţii. Termenul „lingvistică” face referire la mijloacele de comunicare apelate.). creierul nostru are capacitatea de a reţine (conserva) ceea ce am învăţat. la „comandă”. dobândite. ceea ce înseamnă că fiecare dintre noi percepem şi interpretăm realitatea înconjurătoare apropiind-o propriului eu. în vederea realizării scopurilor/obiectivelor propuse. al variaţiei coloritului epidermei (îndeosebi a celei faciale) etc. ci şi prin intermediul tonului vocii. noi elemente. 2. în sens propriu şi. precum şi modificarea flexibilă a acestuia. .cât şi a-l „incita” să „meargă” în direcţia dorită de noi. al amplitudinii (localizării) respiraţiei. după cum dispune şi de cea de a-şi instala. în vederea atingerii scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse şi a soluţionării aspectelor (problemelor) cu care se confruntă. Nu putem să nu comunicăm. orice persoană poate recurge la transpunerea în practică a unor comportamente („programe”). oferind mijloace structurale de analiză. cu atât mai mare va fi puterea noastră de a acumula toate resursele necesare depăşirii oricărei situaţii critice (dificile). Creierul nostru condiţionează. comparativ cu cea a semenilor noştri. ci întregul ansamblu al proceselor componente ale acesteia. în care să acţionăm cum şi când vrem. în sens figurativ). Astfel. limbajul este cel care ne structurează experienţa şi reflectă propria noastră manieră de a gândi şi de a percepe evenimentele. în concordanţă cu imaginea pe care o avem sau pe care ne-am creat-o asupra unui lucru sau a unei stări de fapt. de asemenea. în condiţii normale11. al atitudinii noastre.a. decisiv. Termenul „neuro” se referă la percepţiile senzoriale capabile să ne determine starea interioară (neurologică. În acelaşi timp. în acest mod. PNL relevă faptul că. încă de la naştere. respectiv. pe cel al interlocutorului. în sensul determinării acestora de către activitatea cerebrală şi de conexiunile neuronilor noştri. mijloace care sunt 11 din punct de vedere psihic… . deja. respectiv la comportamentul nostru verbal şi nonverbal. la modul nostru de a gândi. orice stare comportamentală (chiar şi un refuz) fiind semnificativă pentru interlocutorul nostru. În context. astfel:  orice „hartă” este diferită de „teritoriul” pe care îl reprezintă (uzual apelată diferenţă dintre teorie şi practică). un fin şi eficace mijloc de comunicare interpersonală. PNL nu vizează un tip particular de comunicare interpersonală (cum sunt învăţământul. este evident faptul că. la un moment dat. „trădândune” sau relevându-ne personalitatea. mai ales în sensul adaptării acestuia la contextul generat şi/sau promovat de ea. astfel încât să putem fi capabili să ne creăm micul nostru „univers”. de către fiecare utilizator. a comportamentului interlocutorului. deoarece persoana care cunoaşte şi transpune în practică tehnicile PNL ştie că propriul său comportament îl va influenţa. PNL ne permite şi ne facilitează evaluarea. PNL constituie. a impactului pe care îl are mesajul sau comportamentul nostru asupra interlocutorului. Reuşita demersului nostru comportamental este condiţionată de PNL. familiar.  înţelegem mult mai uşor şi mai bine ceea ce ne este.

Obiectivele urmărite de PNL vizează. prioritar:  a arăta modalităţile în care atât activitatea internă (procesele mentale).2. Aceasta permite. trebuie să îi răspundem interlocutorului pe „canalul” acestuia. PNL ne oferă posibilitatea de a învăţa să decelăm (să descoperim ceea ce este ascuns în) canalul de comunicare dominant al interlocutorului. kinestezice12 (a simţi. care decurge din aceasta (comportamentele). Astfel. respectiv o metodologie pentru a observa şi a înţelege procesul învăţării pe care îl poate desfăşura orice persoană.The Structure of Magic.). prin intermediul unei extrem de atente şi fine analize a cuvintelor şi formulărilor utilizate de acesta.). să ştie să iniţieze procese generatoare de schimbări profunde şi durabile. a privi etc. 1996 (remult.).  evaluarea indivizilor. inconştientul şi/ sau subconştientul joacă un rol primordial. cu scopul de a fi mai performantă. În concluzie. neutre (a înţelege. Sistemele de reprezentare utilizate de programarea neurolingvistică Specialiştii13 afirmă că PNL este „…o apropiere puternică a experienţei umane de comunicare şi.) . ca două părţi ale aceluiaşi întreg. 13 R.a. îndeosebi. Science & Behavior Books. „nu crede” etc. totodată. Palo Alto.).  o metodologie de şi pentru comunicare cu noi înşine şi cu semenii noştri. pornind de la cunoaşterea tuturor acestor procese şi comportamente. a vorbi etc. dezgust etc. Iată de ce se apreciază că PNL poate fi:  o terapie comportamentală cunoscând faptul că. 4. se pot remarca trei etape ale apelării şi utilizării PNL. de asemenea. mijloacele care să permită:  adaptarea la stilul de comunicare al interlocutorului.). „nu aude”. oricare ar fi tipul comunicării. celui care o stăpâneşte.).  a descoperi şi învăţa. a învăţa.Grinder . creativ şi înţelept.defavorabile interpretării exagerat subiective (mergând până la hazard) a comportamentului interlocutorului. cât mai corectă. a şti etc. apelând la elemente: vizuale (a vedea. mai competitivă. pentru a respecta originalitatea punctelor de evdere exprimate de Grinder şi Bandler – n. într-o manieră specifică. în caz contrar riscând un „dialog al surzilor” (una dintre cele două părţi se face că „nu vede”. să descopere. odoro-gustative (savoare. respectiv pe cel al unui consilier competent. respectiv :  recepţia şi selectarea informaţiilor: observarea.  verificarea rezultatelor obţinute şi concluzionarea: transpunerea în practică a tehnicilor PNL.) şi Reframing TranceFormation: the Neuro-Linguistic Programming. cât şi cea externă. 1991(remult. a modalităţii în care oamenii gândesc.  aportul de informaţii: intervenţia. care să permită înţelegerea.  obţinerea informaţiilor necesare declanşării anumitor acţiuni. comportamentali şi lingvistici.  a oferi o serie de indicatori externi. auditive (a asculta. Rezultantă a parcurgerii celor trei etape.Bandler & J.  o metodologie de schimbare rapidă şi „nedureroasă” a comportamentului nostru şi a celui al interlocutorului. sunt îmbinate. îndemânarea sa relaţională şi. de schimbare”. a atinge etc. 12 am preluat iniţiala “k”. Real People Press. pentru a putea comunica eficient.  un proces educativ.

mai diversificate şi mai complexe. prin intermediul căruia PNL reuşeşte identificarea canalului de comunicare predominant al interlocutorului. drept consecinţă. precum şi cea a mişcărilor ochilor acestuia (care denotă. „Mesajele” care urmează a fi observate şi analizate prin intermediul PNL sunt: poziţia corpului. „Modelele” de acţiune „construite” ne vor ajuta să fim mai facil adaptabili unor situaţii contextual date. Odorific şi Gustativ . prima presupoziţie pe care se bazează PNL). către structurarea experienţelor trăite de fiecare dintre noi. atunci când atenţia interlocutorului este îndreptată. gânduri etc. 14 Vizual. pe baza experienţelor trăite şi/sau învăţate. tot aşa şi fiecare percepţie a realităţii poate diferi. toate acţiunile noastre ne conduc spre efectuarea de opţiuni chiar dacă.Sistemul VAKOG14. (re)acţionăm la acestea pe baza unor reprezentări pe care ni le „construim” în funcţie de modul în care percepem realitatea. prioritar.  sistemul conducător. privirea. suntem foarte tentaţi să adoptăm. prioritar. Aceasta înseamnă că. Drept consecinţă. spre percepţiile sale exterioare. mijlocul de bază apelat este percepţia. „filtrându-le” prin intermediul propriilor noştri „senzori”. poate fi:  sistemul de percepţie. expresia feţei. calitatea vocii şi cuvintele utilizate de fiecare dintre noi în complexul proces al comunicării interpersonale. Astfel. după cum relevam. suntem sau devenim din ce în ce mai conştienţi de realitatea că. în fiecare zi. spre activitatea ce îl înconjoară. aparent.). Deoarece teoria diferă de practică (aceasta fiind. felul în care acesta gândeşte) constituie demersurile esenţiale vizând identificarea canalului de comunicare predominant utilizat de interlocutor. semnificativ. în situaţiile în care atenţia este îndreptată spre „interiorul” persoanei (sentimente. propriile decizii în funcţie de modul de a fi al interlocutorului şi mai puţin în funcţie de reguli învăţate şi/sau (pre)stabilite de către fiecare dintre noi. După cum fiecare persoană este diferită de celelalte.. în funcţie de scopul şi/sau obiectivele urmărite într-un anumit context. recurgem la selectarea atentă a tuturor informaţiilor care ne parvin din mediul ambiant. de informaţii (mesaje) din ce în ce mai numeroase. nu acţionăm în funcţie de ceea ce este în realitate ci. Kinestezic. de asemenea. Şi. finalmente. indiferent dacă o recunoaştem sau nu. neam decis să ne „…plimbăm fără un scop precis”. după cum ne vor permite continua perfecţionare a stilului şi/sau a tehnicilor şi modalităţilor de comunicare interpersonală. Acesta este sistemul prin care individul dă un anumit sens situaţiei prin care trece. pentru fiecare dintre noi. apoi.  sistemul de reprezentare. pentru a „valida”. mimica şi gesturile. progresiv. respectivele informaţii. Iată de ce se poate concluziona că reacţiile noastre la stimulii proveniţi din mediul ambiant sunt generate şi dimensionate în funcţie de sistemul predominant de percepţii şi de reprezentări senzoriale pe care îl deţinem. de regulă. fiecare dintre noi. În contextul celor prezentate. nu ne este greu să constatăm că ne aflăm şi trăim într-o lume în care suntem asaltaţi. ne orientăm către „construirea” de amintiri şi. Analiza cuvintelor şi a expresiilor utilizate de interlocutor (capabilă să reflecte conţinutul gândurilor sale). respectiv cel utilizat de individ pentru a putea ajunge la sistemul de reprezentare.. în momentele în care comunicăm. Astfel. Şi. în funcţie de modul în care fiecare dintre noi percepem realitatea în anumite momente ale vieţii şi/sau evoluţiei noastre. Auditiv. în funcţie de lucruri învăţate şi/sau dobândite şi exersate.

ca „auditivi” sau „kinestezici”. Astfel. în funcţie de context. preponderent. dacă.Chiar dacă dispunem de un sistem senzorial dominant. în funcţie de contextul dat.1). este recomandabil să fim adaptabili şi să ne servim şi de altele. să presupunem. . Întrebarea care se impune. nimeni şi nimic nu ne împiedică să „funcţionăm”. avem predominant canalul vizual de comunicare. este: cum recunoaştem şi/sau cum identificăm canalul senzorial privilegiat de comunicare apelat de către interlocutor? Răspunsul constă în relevarea „predicatelor” preferenţial apelate şi utilizate de fiecare persoană.4. în funcţie de propriul canal senzorial privilegiat de comunicare (fig.nr.

a vorbi. a sfătui. zgomot.3 Adaptabilitatea – rezultantă a aplicării programării neurolingvistice a) Adaptarea propriului comportament la cel al interlocutorului Din prezentarea unor tehnici utilizate în şi prin PNL am putut observa şi constata că eficacitatea apelării acestora depinde. aceste blocaje se accentuează. etc. a sesiza.. clar (limpede) ca lumina zilei. situaţia se va putea „bloca”. niciodată. a-ţi suna fals. viziune. punct de vedere. Dacă. sub presiunea psihicului (poate fi chiar comoditate). a accentua.. etc. repetăm comportamente fiindcă am învăţat să facem aceasta şi. a privi. fie pentru a nu „deranja”. adeseori. a dialoga. comoditatea noastră ne predispune să lăsăm lucrurile să „meargă de la sine”. KINESTEZICE NEUTRE (NESPECIFICE) Fig. luminos. însă. sunet. a acţiona. fie din alte motive… În momentul în care ne întrebăm. Deşi generos. tensiune. în general. fie din teamă. a exercita presiune. a întrevedea. a motiva. Altfel exprimat. utilizată exprimarea: „Dacă ceea ce faceţi nu merge. să apelăm o persoană preponderent rutinieră ca fiind un (excelent) specialist în domeniu. a gândi.1: Predicate utilizate în PNL 4. „…Care sunt factorii ce au determinat blocarea situaţiei şi/sau a dialogului?” ajungem. a ţine. a-ţi "pica fisa". a administra. a prevedea. a crede. a analiza. etc. şansă în viaţă şi nici nu voi avea!. îşi „construieşte” . a spune. oral. etc. a apărea. şoc. Mai mult. EXPRESII: a păstra contactul. a schimba. intangibil. Spre exemplu. strălucitor. rapid şi eficient. a învăţa. orizont. a face un "tur de orizont". culoare. 4. etc. imagine. frig. a agita. a delibera. chiar şi (sub. a resimţi. avem tentaţia sau chiar ne place să credem că a fi rutinier este echivalent cu a fi specialist)… Preferăm. accent. a "realiza" o situaţie. a suna. nu vom fi capabili să stabilim un raport eficient cu acesta şi. pe măsură ce „exersăm”.nr. a decide. a gestiona. colorat. spre exemplu. consistent. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a auzi. a crea. a atinge. faceţi altceva!”. notă.. la o primă vedere. ghinionist(ă)!.“. prioritar. a asculta. drept consecinţă. din punctul de vedere. a pune accentul pe … .PREDICAT E VIZUALE VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a ne da seama. de cele mai multe ori. la atitudini care ne împiedică să adoptăm altele. a planifica. fie din necunoaştere. a contacta. pe măsură ce convingerea că „altfel nu se poate” este din ce în ce mai prezentă (în grade şi cu intensităţi diferite) în psihicul fiecăruia dintre noi. etc. Aşa sunt eu.sau in-) conştient. tentă. a vedea. În majoritatea timpului. apariţie. etc. o persoană care îşi spune „Nu am avut. însă. muzical. a-ţi face o părere. a clarifica. AUDITIVE EXPRESII: a fi în "rezonanţă" cu … .. aşadar. În formarea specialiştilor în vânzări (şi nu numai) se poate auzi. nu vom fi capabili să ne adaptăm. acest îndemn rămâne. a şti. asta îmi spune ceva … . numai la nivel de deziderat. omiţând faptul că această atitudine este generatoare de blocaje („filtre”) în relaţiile interpersonale. deoarece suntem predispuşi. clar . senzaţie. la relaţia interpersonală „impusă” de interlocutorul nostru. a-ţi respecta cuvântul. să evocăm fenomene de condiţionare. insensibil. de aptitudinea fiecăruia dintre noi de a-şi modifica propriul comportament. a fi cu capul pe umerii tăi. a rămâne fermi. a pune degetul pe … . EXPRESII: a pune la punct. VERBE/ SUBSTANTIVE/ ADJECTIVE: a simţi. destul de frecvent. devenim din ce în ce mai rutinieri (şi. "nu-mi văd capul de treabă …". a anticipa. rezistent.

. care vor fi invocate şi chiar menţinute. mai ales cu (auto)convingerea că noile schimbări sunt capabile să îi accentueze neşansa… Experienţa demonstrează că orice comportament are sens numai atât timp cât se studiază contextul său relaţional. a blama etc. fie am produs-o. de genul: „Nu credeţi că ar fi mai bine să. în afară de mine.. nu mai este decât un foarte mic pas … Şi. mimică şi gesturi etc. se afirmă că posedăm un anumit grad de „supleţe”. „Cu siguranţă că doriţi să. Din nefericire. este ceea ce uzual cunoaştem sub denumirea de „reacţii la fructul oprit”. Adoptând o asemenea manieră de a întreba... Prioritar.. una dintre principalele noastre caracteristici comportamentale o va constitui rigiditatea. De regulă. este suficient să le propunem contrariul şi succesul va veni aproape instantaneu… Altfel exprimat.cele mai autentice şi specifice „filtre”. În acest caz.... în sensul evocat în contextul actual al PNL.?”. nu este capabil de aşa ceva!” etc. contraexemplele constituind alternative.“ poate genera insatisfacţii cu caracter .. Mai mult.. după ce abordează un subiect. deoarece gândeşte („coerent”) că orice modificare a unei situaţii va amplifica „…ghinionul care o urmăreşte...“. Dacă dorim atât o adaptare mai rapidă la context. că eternul ghinionist (care pierde întotdeauna) găseşte un important beneficiu în a perpetua propriul comportament „de eşec”. a denigra. permanent şi obsesiv.. „seacă” şi rapidă. În PNL. asemenea atitudini sunt numite „răspunsuri polarizate”.) şi demonstrându-şi „superioritatea” printr-o voce tranşantă. până la izolarea. la acest tip de persoane. dorinţa de a avea. complementară) sau contrazice ceea ce tocmai a auzit şi/sau a văzut. sistematică. de către propriul anturaj. dar. cei care posedă „darul răspunsurilor polarizante” sunt ferm convinşi că nimeni nu este mai inteligent şi/sau mai capabil decât ei… Frecvent. prin formularea unor răspunsuri de genul „Da. dar. întotdeauna. atitudinea unei asemenea persoane este creativă... deja.. având atitudini psihice caracteristice (poziţia corpului. putem înţelege întrebări de genul „Cum?” şi „De ce?”. subit. „mania” contraexemplelor. „ultimul cuvânt”. adeseori. pentru că acesta este singurul răspuns (instinct) primar şi.. fiind capabili să dăm cele mai adecvate răspunsuri în funcţie de ceea ce există şi/sau se manifestă.”. rezultanta constituind-o dezacordul faţă de tot ceea ce vedem şi/sau auzim. În cazul contrar. b) „mania” contraexemplelor se manifestă. “Mai ai multe de învăţat până să ajungi la nivelul meu!. aşa cum experienţa o demonstrează. Aşadar. asemenea altor demersuri psihologice. va fi uşor să provocăm confuzie şi să acţionăm în consecinţă. Avem aceste atitudini deoarece PNL ne determină să gândim. a) spiritul de contradicţie. Persoanele rigide sunt facil observabile. a respectivelor persoane. atitudinea de a formula răspunsuri de genul „Da. în contextul relaţional al oricărei situaţii. devine o autentică raţiune de a fi. în contextul relaţional al mediului ambiant. Persoanele care recurg la asemenea tipuri de „programe” opun un „NU!” categoric la tot ceea ce aud şi/sau văd. putem apela la întrebări „negative”. Mai mult. respectiva persoană va evita fapte şi/sau lucruri capabile să îi confere şanse în demersul spre reuşită. a interlocutorului. apelăm la cele mai „sugestive” manifestări ale comportamentului nonverbal. este facil a anihila atitudinea persoanelor domunate de spiritul de contradicţie… Spre exemplu. mai ales în situaţii de eşec.?!”. peste tot. Pe această bază. persoana „stăpânită” de această „manie”. În majoritatea situaţiilor. Dacă statusul şi/sau poziţia socială/politică/economică nu ne permit contrazicerea interlocutorului.“. ci şi posibilă.”. Dimpotrivă însă. de la aceste reacţii. se manifestă prin contrazicerea. „Ascultă-mă pe mine: nimeni. nu în funcţie de ceea ce credem (sau dorim să credem) că există. îl reia şi trece. la o altă idee (de regulă. contraexemplele reflectă rigiditatea în gândire şi imposibilitatea de a adopta decizii multicriteriale. etc. pot fi prezente trei atitudini comportamentale distincte: spiritul de contradicţie. cât şi manipularea interlocutorului. astfel de persoane folosesc exprimări de genul: „Habar n-ai!. dar absolut nimeni.. Dacă acceptăm şi/sau credem că schimbarea este nu numai necesară. apelate exclusiv... fie am sesizat-o la interlocutorii noştri. înseamnă că.

cu cât. relevăm faptul că. acestuia. de acord cu ceea ce se spune (mai ales. chiar şi cu riscul de a apela la comportamente „rigide”. exteriorizarea unei trăsături realmente pozitivă a caracterului interlocutorului nostru: creativitatea.. cu atât mai mult. evaluarea sentimentului negativ generat de acesta şi analizarea altor căi posibil a fi fost urmate în demersul nostru către reuşită.. în contrapondere. au o înaltă „abilitate” de a asculta şi de a stabili. este să fim capabili să cunoaştem cum „funcţionăm” şi. există şi una între comportament şi persoană. consensul mult aşteptat. stărilor şi trăirilor noastre).  stabilirea cauzei generatoare a efectului „adaptat”: din momentul în care cunoaştem rezultatul negativ înregistrat. adoptând o asemenea atitudine. individual. prieteni etc.). în sensul adaptabilităţii fiecăruia dintre noi la contextul dat. acţionând într-o altă manieră. Aşadar. am fi putut obţine alte rezultate. aceste persoane îşi dovedesc incapacitatea de a adopta. este necesară definirea rezultatului dorit a se obţine. întotdeauna. dacă există o relaţie de la cauză la efectul-eroare. Această atitudine este sinonimă cu comportamentul acelor persoane care cred şi chiar sunt convinse că ele şi numai ele au dreptatea de partea lor.  dorinţa de a realiza ceea ce ne dorim: oricare ar fi obiectivul propus. dar. (auto)activarea motivaţiei se produce şi din dorinţa fiecăruia dintre noi de a profita din experienţele proprii trăite. la „unison” cu interlocutorul.  identificarea relaţiei „cauză-efect” între ceea ce am făcut şi rezultatul obţinut.”. în contextul dat. în care orice eroare ne poate costa reuşita… În contextul menţionat. „de pornire”. aceasta servind comparaţiilor cu situaţii similare. Aceasta. prin desprinderea concluziilor şi a învăţămintelor din propriile erori. cu cât. într-o primă etapă.. de asemenea. Fiind. mai ales. este util să îi adresăm.. aparent. „Supleţea” comportamentală. vor trebui identificate alte căi de acţiune. Aparent. vom stimula. A învăţa din propriile erori constituie. se impune verificarea. prioritar. decizii. sunt următoarele :  identificarea erorii: constă în recunoaşterea unui rezultat prezent sau trecut al unei acţiuni şi/sau activităţi. iar responsabilitatea unui anumit comportament a fost stabilită. un fapt profund pozitiv şi. să admitem că răspunsul nostru. creându-i acestuia certitudinea că am realizat. numai cei care îşi schimbă foarte des opţiunile şi/sau părerile aparţin acestei categorii comportamentale a „rigizilor”. de a fi capabili să învăţăm din propriile erori. deoarece respectivul răspuns nu constituie decât o exteriorizare a propriului „program” (rezultantă a combinării organizării gândirii.. În realitate însă. facil realizabil. permanent. „ultimul cuvânt”. constă în aptitudinea de a utiliza numai acele „programe” conforme cu scopul urmărit şi. Adoptarea acestei atitudini mentale presupune aplicarea unei strategii complexe şi precise. Pentru că ceea ce contează. În acelaşi timp. cu minuţiozitate. nu este. „program” care nu este. Aceasta. în consecinţă. respectivele persoane sunt facil influenţabile. Ele au învăţat că a fi. o formulare de genul: „Contez pe părerea dumneavoastră pentru a-mi spune ce nu merge şi. etapele necesar a fi parcurse în cadrul strategiei „adaptabilităţii”. tot ceea ce ne poate ajuta în identificarea unui potenţial obiectiv ne este de maximă utilitate (spre exemplu: informaţii exterioare.permanent. este una dintre cele mai eficiente şi sigure căi spre reuşită. în sfârşit. fiind specifică „perfecţioniştilor”… Concluzionând. obligatoriu.. mai ales că nu (prea) au puterea de a spune „NU!”. după fiecare etapă a acţiunilor desfăşurate. a rezultatelor înregistrate. într-o situaţie comparabilă. cu atât mai mult. vă rog să mă sfătuiţi ce ar trebui să fac pentru ca lucrurile să intre în normalitate!. . în viitor. Evident. În situaţia în care consecinţa nu poate fi evidenţiată. este necesară adaptarea „programului” nostru în funcţie de ceea ce doreşte şi/sau aşteaptă interlocutorul. obligatoriu. de către şefi). dacă dorim adoptarea unei asemenea atitudini de către interlocutor. contacte personale… Pentru a ne câştiga şi/sau a ne dezvolta adaptabilitatea este necesar ca. atingerea sa nu va fi posibilă decât dacă vom obţine avantaje şi nu vom mai repeta eroarea comisă. să învăţăm cum să ne servim şi de alte „programe” în contexte în care acestea se dovedesc pertinente. c) dorinţa de a avea. cel mai bun. Pentru aceasta. întotdeauna. În consecinţă. Aceasta. rapid şi eficient. conform cu ceea ce interlocutorul nostru crede. evident.

Mai precis. va fi necesar să ne furnizăm răspunsurile aferente semnificaţiei concrete a termenului „libertate”: avem libertatea de a face ce vrem?. volumul. până la obiceiurile acestora privind apelarea unui canal preferabil senzorial de comunicare nu este decât un pas. De „semnele” percepute de la interlocutorii noştri. etc. PNL ne arată că. iar aceasta. Vom putea. întotdeauna. stabilirea unui „raport” eficient este redată în fig. b) Comunicarea eficientă cu interlocutorul Deşi fiecare dintre noi ştie cum să observe. foarte precis. au o trăsătură comună: sunt capabile să îşi definească. timpul?. scopul şi obiectivele. Schematic. ritmul. în PNL.) sunt în acord. finalmente. la rândul său. precum şi atingerea scopurilor şi/sau a obiectivelor vizate. în caz contrar devenind imposibilă atingerea obiectivului urmărit. detaliile sunt cele care fac ansamblul!. numit. aferent acestuia. să remarcăm faptul că respectivele persoane au atitudini similare. 15 să nu uităm că. concretă şi pozitivă. trebuie să fim capabili să construim. obiectivele propuse. oarecum chiar sincronizate.. că urmărim două persoane care conversează. cu atât vom avea mai multe şanse de a ne atinge. avem libertatea de a ne organiza. poziţiile lor. avem libertatea de a ne alege prietenii?. fără să ne fie teamă de urmări?. Oricare ar fi subiectul supus conversaţiei. „raportul“ este absolut necesar. în PNL. – n. Să presupunem.2. cealaltă o va urma. foarte repede. „raport”. mimica şi gesturile sunt în armonie. indiferent de stilul de comunicare adoptat. fără stabilirea unui „raport” eficient sau în absenţa acestuia. acuitatea noastră senzorială se va dezvolta pe măsură ce vom exersa şi vom fi din ce în ce mai atenţi la detalii15. întâlnim sub denumirea de „conducere a interlocutorului” (sau mimetism comportamental). c) Stabilirea scopului şi/sau a obiectivelor Este mai mult decât evident că persoanele care reuşesc în ceea ce întreprind. de asemenea.a. Spre exemplu. Este ceea ce. avem libertatea de a spune tot ceea ce gândim. în vederea stabilirii unui „raport” cât mai eficient. Aşadar. cu cât totul se petrece de parcă una dintre cele două persoane ar „ghida-o” pe cealaltă. Dacă vom putea auzi conversaţia. În acest context. o influenţează pe prima etc. Fenomenul este cu atât mai remarcabil. că vocile acelor persoane (tonul.. mai precis. imaginea aferentă obiectivului vizat trebuie să fie clară. Din conţinutul schemei rezultă. este foarte probabil să remarcăm.nr. ritmul sau „postura”.„Supleţea comportamentală” a fiecăruia dintre noi se constituie în condiţia necesară a practicării tehnicilor PNL. o imagine care să poată fi exprimată printr-o singură modalitate. chiar scopul adaptării propriului comportament la cel al interlocutorului: „calibrarea” elementelor comportamentului nostru verbal şi a celui nonverbal la „dimensiunile” celor ale persoanei cu care comunicăm ne poate asigura creşterea eficienţei raporturilor interpersonale. spre exemplu. cu maximum de eficienţă.4. dacă ne propunem ca obiectiv libertatea. Cu cât vom şti şi vom reuşi să ne adaptăm mai repede şi mai bine contextului creat sau dat. acesta fiind rezultanta directă a procesului de stabilire a unui contact pozitiv cu interlocutorul. cu atât ne vom putea oferi mijloacele pentru a avea succes în demersul nostru către reuşită. intonaţia. alegerea cuvintelor etc. pentru a defini cât mai bine un obiectiv. cum vrem. Cu cât vom reuşi să definim mai bine şi mai clar ceea ce dorim să obţinem. Dacă una dintre persoane îşi schimbă tonul. . comunicarea interpersonală nu are loc.

Întrebările au fost selecţionate în funcţie de eficacitatea lor. după ce aţi obţinut ceea ce doreaţi? 5. Insistăm asupra faptului că întrebările redate mai jos au un caracter pur orientativ: 1. prioritar. că aţi obţinut ceea ce doreaţi? 4. se impune să ne stabilim un obiectiv în termeni de proces şi nu de raţionalizare sau de justificare. Ce se va întâmpla acum. o terţă persoană. Tendinţa generală a acestor întrebări este de a ne permite ca. respectiv. să le formulăm atât propriei noastre persoane. pornind de la ceea ce dorim să facem (sau de la fapte şi/sau lucruri asupra cărora avem o idee precisă). astfel încât să excludem riscul oricărei neînţelegeri. Cum va şti.2: Stabilirea „raportului” eficace în PNL În general. a ritmului şi a volumului vocii adaptarea la sistemul de reprezentare senzorială (a "traduce") „CALIBRAREA” COMPORTAMENTULUI VERBAL ŞI A CELUI NONVERBAL Fig. prioritar. Ce se va întâmpla dacă ceva şi/sau cineva vă va împiedica să obţineţi ceea ce doriţi? 6. În acest context. avânduse. să cunoaştem. sub forma unui dialog interior. După ce v-aţi dat seama că aţi obţinut ceea ce doreaţi? 3. în demersul său de a ne propune o „strategie a obiectivelor”. într-o etapă ulterioară. cât şi interlocutorului. Când doriţi să obţineţi rezultatul dorit? 7. 4. într-o formă adecvată. Ce doriţi? 2.nr. cum şi. Ce aţi putea pierde obţinând ceea ce doriţi? Este recomandabil ca aceste întrebări să aibă o dublă apelare şi/sau utilizare. prin intermediul răspunsurilor obţinute.COMUNICAREA EFICIENTĂ ADAPTAREA LA COMPORTAMENTUL INTERLOCUTORULUI (mimetism şi sincronizare) reflex direct al unei poziţii aproape identice reflex direct al unor gesturi aproape identice sincronizarea ritmurilor respiraţiei sincronizarea tonului. frecvenţa utilizării lor de către specialişti. în vedere. . PNL apelează la şapte întrebări fundamentale. de ce să facem.

cu cât vom fi mai capabili să „coborâm” de la nivelul abstractului. totodată. dacă dorim să arătăm că ceva este interzis. va fi necesar să utilizăm o reprezentare a ceea ce vrem. Ceea ce este echivalent cu a fi. frecvent. Schimbarea are la bază o idee relativ simplă: în general. ci pentru că. în conţinutul răspunsurilor interlocutorului nostru. Astfel. începem să învăţăm încă din primele zile ale existenţei noastre şi continuăm acest proces o perioadă de timp variabilă. să vă asumaţi responsabilităţi? Puteţi fi mai concret. buni. în general. întotdeauna. experienţe dificile şi/sau situaţiilimită. în anumite momente al vieţii. Astfel. adresând întrebarea „Cum veţi şti că v-aţi atins obiectivul?”. În situaţia în care vom întâlni. de genul celor relevate. de asemenea. cu un „semn” unanim recunoscut. cu mai mică sau mai mare răbdare. în context. ce înseamnă.preferăm răspunsurile exprimate în termeni concreţi. (răspuns: Doresc să îmi asum multe responsabilităţi în munca mea!) – Iertaţi-mă. . În relaţiile interpersonale. în general. pentru a le rezolva. „întrebările-tip”. ca o condiţie obligatorie pentru a reuşi.să interzicem. la:  utilizarea propriilor resurse pentru a depăşi orice situaţie-limită. disponibilă în creier şi în sistemul nervos al fiecăruia dintre noi. . nu pentru că ne-ar face plăcere sau pentru că am accepta foarte uşor eşecul. dacă învăţăm cum şi când să accedem. Cu timpul. Dar. realmente. direcţi şi simpli. PNL ne pune la dispoziţie o strategie care constă nu atât în analizarea raţiunilor psihologice ale unei situaţii dificile şi/sau în relevarea originii acesteia. nu ştim să reacţionăm altfel. Cantitatea de cunoştinţe acumulate este stocată şi. termeni vagi şi/ sau imposibil de utilizat pentru a avea o idee clară asupra semnificaţiei lor. orice negare. Subliniem.Insistăm. PNL are la bază următorul postulat: orice persoană dispune de resursele de care ar avea nevoie pentru a rezolva o situaţie. Spre exemplu. cum acţionează timiditatea şi emotivitatea astfel încât să vă împiedice să vă atingeţi obiectivele vizate?. şi anume. astfel încât să nu fac anumite confuzii? Am dat aceste exemple mai ales datorită faptului că. ci în identificarea şi valorificarea modalităţilor de utilizare a resurselor personale. deja. cu atât vom diminua posibilităţile de ambiguitate care sunt. tinerii) apelează la aceste tipuri de „scuze” sau „declaraţii fulminante”. În vederea realizării acestei schimbări. aşa cum experienţa o arată. înlătură.nu acceptăm decât răspunsuri formulate „la pozitiv”. d) Utilizarea propriului potenţial în relaţiile interpersonale Fiecare dintre noi am trăit. deliberat. asupra faptului că. la resursele necesare. rapid. surse de probleme şi/sau de conflicte. faptul că negarea este o creaţie abstractă şi. cu scopul de a realiza schimbarea. sperând că vor obţine anumite facilităţi. pe parcursul întregii vieţi. în funcţie de modul în care ştim să apelăm tipologia întrebărilor. chiar dacă nu ştie cum să le utilizeze. realmente. este recomandabil să apelăm la unele întrebări de genul celor care urmează: (răspuns: Nu îmi pot atinge obiectivul din cauza timidităţii şi a emotivităţii!) – Mai precis.  lărgirea propriului nostru „repertoriu” comportamental sau însuşirea şi deprinderea unui comportament nou. vrem (aşteptăm) să obţinem răspunsuri capabile să ne arate dovezile palpabile (vizibile) de care interlocutorul are nevoie pentru a fi sigur că şi-a atins. obiectivul vizat. cu scopul de a fi cei mai buni în domeniul în care suntem. Majoritatea dificultăţilor şi limitelor noastre pot fi schimbate. orice “umbră” de îndoială asupra viitoarelor direcţii de acţiune. . este imperativ să: . pentru dumneavoastră. unii absolvenţi de facultate (şi. ne-am creat un veritabil ”depozit” de „învăţăminte” pe care le acumulăm. fiecare dintre noi ne „învârtim” în jurul unei probleme neştiind cum să o rezolvăm. Această strategie apelează la două tehnici.

Utilizarea propriilor noastre resurse pentru a depăşi orice situaţie-limită este posibilă printr-o schimbare constând în dezactivarea „ancorării” noastre sentimentale sau prin disocierea experienţei. Dezactivarea „ancorării” sentimentale constă în neutralizarea amintirilor despre o experienţă negativă, prin utilizarea unei experienţe pozitive opuse, cu scopul de a o înlătura. În acest context, este necesar a fi parcurse următoarele etape:  identificarea şi experimentarea situaţiei-limită, respectiv, alegerea unei astfel de situaţii, deja trăită, recrearea şi retrăirea ei mentală. Descrierea acesteia este însoţită de un gest (strângerea unei mâini, o bătaie uşoară pe umăr etc.). Acest gen de situaţie constituie o „ancoră” kinestezică;  identificarea şi experimentarea situaţiei-resursă, respectiv a unei experienţe foarte plăcute şi retrăirea ei, cu intensitate. Ca şi în etapa precedentă, se poate recurge la repetarea aceloraşi gesturi;  neutralizarea sentimentului neplăcut, respectiv reexperimentarea, simultan, a celor două situaţii antagoniste, până la înlăturarea sentimentului generat de situaţia-limită;  integrarea, în viitor, a acestei noi experienţe trăite, respectiv proiectarea şi reacţionarea la situaţii similare în viitor. La disocierea experienţei se apelează pentru a depăşi o situaţie-limită în care componenta emoţională este, încă, prezentă. În esenţă, disocierea experienţei se bazează pe motivarea persoanei care se află, încă, în situaţia-limită, cu scopul de a o determina să se îndepărteze de aceasta şi să o observe ca un simplu spectator. Principiul disocierii experienţei face apel la două noţiuni: stare asociată (starea trăită de persoana aflată în situaţia-limită) şi stare disociată (starea persoanei aflată în afara situaţiei-limită). Etapele de realizare a acestei tehnici sunt analoge cu cele ale strategiei META16. Deprinderea unui comportament nou, pentru a deveni cei mai buni în domeniul în care suntem, deja, buni constă în parcurgerea următoarelor etape: - selecţionarea propriului comportament pe care dorim să îl modificăm şi observarea acestuia. Scopul acestei etape constă în observarea detaliată a elementelor negative ale propriului nostru comportament. Cu cât observarea se va baza mai mult pe componentele senzoriale ale sistemului VAKOG, cu atât ea va fi mai eficientă; - alegerea comportamentelor sau a reacţiilor pe care dorim să le manifestăm în situaţii asemănătoare. Aceasta presupune alegerea comportamentului cel mai adecvat atingerii scopului propus (limbajul nonverbal, conţinutul discursului, tonul şi ritmul vocii etc.); - însuşirea şi transpunerea în practică a noilor comportamente şi/sau reacţii. Vizualizarea ulterioară a acestora va fi de natură să ne faciliteze ajustările comportamentale succesive, până la deprinderea lor exactă; - deprinderea noilor comportamente, constând în „retuşarea” şi trăirea lor interioară. Spre exemplu, un comportament care pare a fi, din exterior, unul entuziast nu este, în mod implicit, interiorizat ca atare; - adoptarea şi integrarea viitoare a noilor comportamente în modul nostru de a gândi şi de a fi, respectiv, „proiecţia” mentală a acestora în câteva dintre situaţiile concrete dorite (în acest context, este evidentă similitudinea cu strategia vizualizării).

16

mai multe detalii despre strategiile mentale ale reuşitei vor fi furnizate în cap. (11.1) – n.a.

CURSUL 5 APLICAŢII ALE ANALIZEI TRANZACŢIONALE ÎN RELAŢIILE DE AFACERI Ne putem schimba, atât de des, comportamentul şi avem, uneori, atitudini cel puţin imprevizibile... De la bucurie şi extaz, putem trece, în numai câteva secunde, la tristeţe şi agonie, „plângându-ne” de ostilitatea cu care suntem înconjuraţi… Evoluţia comportamentului nostru poate fi atât de fluctuantă, încât noi, înşine, ajungem în situaţia de a ne pune întrebarea: „Oare chiar aşa sunt eu?!”… Toate aceste exteriorizări comportamentale, generate şi dezvoltate de stimulii proveniţi din mediul ambiant, pot fi studiate prin intermediul analizei tranzacţionale (AT). 5.1 Analiza tranzacţională - noţiune si obiective Fundamentată, în anii 1950, în SUA, de către profesorul doctor în psihologie Eric Berne şi un mic grup de psihologi şi terapeuţi, analiza tranzacţională a apărut ca o teorie completă a personalităţii individuale. Pornind de la principalele comportamente observabile la om (cum sunt, spre exemplu, cuvintele şi exprimările utilizate, limbajul nonverbal etc.), Eric Berne a creat o teorie complementară sensurilor tradiţionale ale psihologiei. Demersul AT constă în analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimărilor şi reacţiilor psihice şi emoţionale prin intermediul „grilelor analitice”:  starea de spirit;  poziţia de viaţă;  mecanismele de manipulare a interlocutorului („jocurile”);  mecanismele de automanipulare. AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului în afaceri, ci îi oferă, acestuia, răspunsuri la întrebările pe care şi le pune în legătură cu viitoarele direcţii de acţiune. Obiectivele AT constau în: a) identificarea şi modelarea propriilor stări de spirit ocazionate de relaţiile de afaceri; b) generarea celor mai eficiente mijloace de acţiune în cadrul relaţiilor interpersonale de afaceri. Scopul AT îl constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea şi stăpâni situaţii conflictuale în raporturile cu interlocutorii. Cine va cunoaşte şi va şti când şi cum să aplice principiile şi tehnicile AT, îşi va menţine statutul de „partener”, fiindcă va şti, practic, cum să reacţioneze (în cazul în care nu este, el însuşi, declanşatorul procedeului).

5.2 Alegerea comportamentului şi stările de spirit17 5.2.1 Ce sunt stările de spirit Ne schimbăm, uneori, comportamentul într-o şi cu o asemenea viteză, încât un observator neinformat (sau neavizat) s-ar putea întreba dacă este vorba despre una şi aceeaşi persoană. Conceptul de stare de spirit încearcă să dea o explicaţie acestei formidabile capacităţi de care dispunem, de a ne schimba atitudinile comportamentale cu o mare uşurinţă, devenind, dintrun moment în altul, personalităţi total distincte. Stările de spirit constituie sisteme de gândire, de emoţii şi de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltării unui individ sau chiar a unui grup. Stările de spirit pot fi întâlnite, pentru fiecare dintre noi, în următoarele trei forme de manifestare:  Starea de spirit Părinte (P);  Starea de spirit Adult (A);  Starea de spirit Copil (C). A. Starea de spirit Părinte (P) Starea de spirit Părinte se referă la gândirea, emoţiile şi comportamentele pe care orice persoană le-a învăţat din surse exterioare propriei personalităţi, prioritar de la părinţii săi. Ea este relevată, spre exemplu, de exprimări ca: „Oamenii de valoare trebuie să aibă o diplomă!”; „Nu trebuie să bei, să joci cărţi, să fumezi etc.!”; „Să nu ai, niciodată, încredere în patroni!”; etc. Având caracter social şi cultural, originea P este dată de modalităţile în care fiecare dintre noi am înregistrat sistemele de a gândi, inclusiv pe cele de emoţii şi de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute în perioadele copilăriei şi adolescenţei, sisteme care se constituie în adevărate şi demne modele de urmat. Aşadar, când o persoană se află în starea de spirit P, reproduce atitudini şi comportamente „împrumutate” de la „figurile” parentale care au marcat-o în trecutul său: mamă, tată, educator, profesor, patron etc. Starea de spirit P poate avea două forme principale de manifestare, respectiv: - Părintele Normativ (PN) care, de regulă, se exteriorizează prin atitudini comportamentale restrictive, impunând anumite norme de conduită şi/sau, în general, obligaţii; - Părintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifestă ca protector, sfătuitor şi, în general, ocrotitor şi preocupat ca lucrurile să „iasă foarte bine”, mai ales în urma „indicaţiilor” date de el. PN se referă, preponderent, la judecăţile de valoare şi la normele sociale. Asemenea celorlalte stări de spirit, PN se poate manifesta fie pozitiv (impune limite, drepturi şi/sau obligaţii şi urmăreşte aplicarea acestora), fie negativ (devalorizează, banalizează, constrânge şi chiar „reduce la tăcere”). Comportamentul general al PN este prescriptor, dominator şi protector, având, concomitent, tendinţa de a emite „judecăţi de valoare”. Putem identifica, rapid, PN după o serie de atitudini fizice specifice, cum sunt: braţele încrucişate; obrajii supţi; sprâncenele încruntate; capul ţinut „pe spate”; degetul arătător întins; privirea „de sus” (eventual, pe deasupra ochelarilor).
17

cf. A. Cardon ş.a. – L’analyse transactionnelle, ed. a III-a, Les Editions d’Organisation, 2004, p.23-59

etc. uneltitor şi cu tendinţe vizibile spre a frâna orice tentativă de progres. deoarece prea multă protecţie este de natură să genereze inacţiune… Şi. Expresiile verbale apelate de un PN sunt proverbele. încurajatoare şi asigurătoare (ca. etc. dacă este prea „rigid” şi negativist. PG riscă să nu ajute ci. „mieroasă” şi „dulce”. de regulă. „Mi se spune că sunt mult prea sever şi exigent”. în ceea ce faci. important. protecţie. disciplină. propoziţii şi fraze „calde”. cât şi o serie de modalităţi concrete de asumare a responsabilităţilor. de a crede. permanent. ca oamenii să se poarte aşa cum trebuie”. Aflat în stare pozitivă. bine făcute. nu ezita să-mi ceri sprijinul!”. în stare negativă: „Sunt considerat persecutor şi am impresia că aşa chiar şi este!”. ca atare. un PG este „săritor” (chiar şi împotriva voinţei interlocutorului). să „înfunde” personalitatea interlocutorilor. ajuta şi încuraja . „Cred că orice organizaţie trebuie să se concentreze. fiind asiguratoare şi impunând anumite restricţii şi/sau limite.”. „Este important să fac aşa. „După tot ce-am făcut pentru ei. un PG negativ este neprotector. este: autoritară. tranşantă. un adevărat PG manifestându-se ca fiind încurajator (spre exemplu. prost. „Ştiu că au nevoie de mine”. voi face tot ce pot pentru a le face numai bine”. răspunsurile PN protejează de pericole. uite cum se poartă cu mine. De asemenea.. am impresia că sunt singurul om cinstit.Vocea PN denotă relativă stăpânire de sine şi. Principalele avantaje ale unui PN constau în faptul că o persoană aflată în această stare de spirit transmite. „Sunt atât de util celorlalţi!”. aproape mereu. favorizează integrarea individului în mediul ambiant. bun. trebuie. aşa. elemente valorizatoare ale propriei structuri socioprofesionale şi.în stare pozitivă: „Îmi place ca lucrurile să fie în perfectă ordine. PG îşi formulează.. întotdeauna. demn şi corect şi mă întreb la ce îmi serveşte să fiu aşa?”. se întâlnesc la clientul de tip atotcunoscător). etc.. prioritar. de regulă. susţine şi îşi dă acordul. foarte bine. pentru a-ţi inspira mai multă încredere) şi având. starea de spirit Adult are o foarte mică legătură cu vârsta fiecăruia dintre noi18. Aflat în stare pozitivă. Cuvintele pe care le apelează. PN poate inhiba exprimarea interlocutorului. Principalul avantaj oferit de PG constă în acordarea şi chiar în încurajarea permisiunii de a face (întreprinde) ceva. indignată. asupra profitului”. „Nu te nelinişti!”. am ajuns să mă ocup numai de alţii”. „Mă voi ocupa eu de asta!”. sloganurile. ajutor. nervoasă. Răspunsurile PN prezintă marele avantaj că sunt. menţionăm faptul că. normal. de genul: „Oamenii mă tratează de parcă aş fi salvatorul lor”. nu numai gândite. protejează. critică. expresiile verbale apelează la proverbe. „Este bine pentru tine!”. „Am încredere în tine!”. spre exemplu: „Dacă ai nevoie. 18 personalitatea şi autonomia Adultului din noi apar în jurul vârstei 10 . sprijin. „cenzurându-i” creativitatea.12 ani şi se vor dezvolta şi perfecţiona tot restul vieţii. reconfortantă şi protectoare şi. braţele deschise şi un surâs care denotă multă stăpânire de sine… Vocea unui PG este liniştitoare. cu adevărat. caldă şi grijulie. valori. Cuvintele prioritar utilizate sunt: bine. responsabil. PG din noi sfătuieşte. sunt: asigurat. În general. mai ales atunci când dovedeşte o generozitate… neiertătoare… B. dimpotrivă. cu devotament!”. În acelaşi timp. În sens contrar. fiind majoritar admise. Ca dezavantaj. „Uneori. maximele şi citatele moralizatoare. în consecinţă.”. dezavantajul PG este dat de faptul că poate împiedica dezvoltarea personalităţii celor cu care vine în contact. ci şi „gata preparate” (prioritar. te bate pe umeri. cât şi la serviciu.. „Atât acasă. dezgustată. etc. în căutarea noului… Gesturile sale sunt primitoare şi deschise. „Ştiu că fac bine ce fac!”. „Nu este greşeala lor şi. în general. sfat. prioritar. Monologurile interioare ale PN sunt: . etc. PG ne oferă atât soluţii („reţete”) la problemele cu care ne confruntăm. intimidantă. în măsura în care mediul ambiant le va stimula..”. energică. „Trebuie să ştii să-i ajuţi pe alţii. Un PG aflat în stare negativă îşi va construi monologuri interioare supraevaluatoare. nu mai puţin. de regulă. „Te asigur că. nu arareori. asumându-şi rol de „salvator”. propoziţiile şi frazele tendenţioase. următoarele monologuri interioare: „Îmi place să mă ocup de alţii”. încredere. reconfortant şi. etc. Starea de spirit Adult (A) Constituind exteriorizarea modului nostru de a gândi. Dimpotrivă.

A îi va trebui mult timp pentru a deveni capabil să direcţioneze comportamentul altor persoane. formulările tipice pentru starea de spirit A pot fi: „Dacă vânzările vor avea ritmul actual. posibilitate. Prioritar. cine?. obiective. vom. fapte. adoptării celor mai adecvate decizii şi evaluării rezultatelor obţinute. prioritar. A poate formula o serie de monologuri interioare cum sunt. unde?. neutră. toate nevoile şi dorinţele manifestate de o persoană şi le exprimă ca sisteme de comportamente (reflectate în gândiri şi emoţii). în mod natural.”. Dezvoltarea sa interioară va fi lentă şi. precizării obiectivelor de atins. „Când mă apuc de ceva. fără sisteme de valori şi sentimente profunde. prevăzând şi impulsionând acţiunile întreprinse de către respectiva persoană. avem tendinţa de a ne feri de lucruri care. „Câtă dreptate aveam când le-am spus că. „Am să le-arăt eu lor!”. reformulează. concise. Pe de altă parte. „În acest caz. exprimările şi acţiunile întreprinse fiind rezultanta unor raţionamente bine structurate.. nu.). drept consecinţă. etc. În schimb. A are capacitatea de a gestiona şi integra potenţialul celorlalte stări de spirit. asupra realităţii obiective şi include toate modalităţile de tratare a informaţiilor. Aflat în stare pozitivă. Această stare de spirit conţine. tehnice. etc. „Există următoarele două soluţii…. la orice persoană. A primeşte. atitudinile fizice sunt caracterizate printr-o ţinută „dreaptă” şi destinsă. nu mă las până nu termin”. Precizăm 19 subiectul va fi dezvoltat în subcapitolul referitor la contaminarea stărilor de spirit . destul de des. Spre exemplu. Fiind un veritabil agent de transformare. „Dacă înţeleg bine. afirmativă.”. exact. A se consideră profund privat de bogăţia umană a personalităţii şi. devine exclusivist şi „matematic” în trăirile interioare: „Degeaba m-am frământat”. precum şi/sau nonfuncţionarea sa pot fi considerate ca aspecte specifice unui A negativ. vocea ne este destinsă. relativ. în situaţia dată. „Recondiţionarea” permanentă a C sub „guvernarea” A constituie una dintre cerinţele fundamentale ale dezvoltării personalităţii umane. drept consecinţă. vom epuiza stocurile în maximum o săptămână !”. Având A la control. Spre exemplu: „Îmi este teamă de ce se va întâmpla”. idei. în situaţiile în care nu reuşeşte să integreze nevoile P şi pe cele ale Copilului. „Practic. fără mine. A se manifestă. evidenţe sau chiar şi pe „lucruri” probabile.. etc. corect. informative şi logice. Funcţionarea deficitară sau exclusivistă a A din noi. Starea de spirit Copil (C) Starea de spirit Copil se referă la simţurile noastre şi include multitudinea de nevoi. caută informaţii obiective şi păstrează o anumită „distanţă”. mijloace. în timp ce expresiile verbale utilizate sunt clare. dacă A va deţine informaţii insuficiente şi/sau chiar inexacte din mediul ambiant. A se bazează pe fapte. nu este nici un mister”... calmă. etc. A din noi fiind „deschis” şi foarte atent la toate informaţiile parvenite din mediul ambiant. ideilor etc.. pentru a înţelege mai bine realitatea şi/sau situaţiile create. ipoteze. C este prima dintre cele trei stări de spirit care se manifestă la nivelul fiecăruia dintre noi. A poate părea „rece”. C. În mod evident. rezultate. cred că. având un conţinut precis şi substanţial (spre exemplu: „Înţeleg ce vreţi să spuneţi!…”. doriţi să. înregistrează şi utilizează informaţii atât din mediul ambiant. nu se poate!…”. în anumite circumstanţe. ne-au creat anumite neplăceri.. când?. Având origine logică şi culturală. „Cred că ar fi mai oportun să transferăm discuţia noastră pe un alt plan. cât şi din partea propriilor trăiri interioare19. faptelor. Aflat în stare pozitivă. etc. C dovedeşte. ca fiind neutru: ascultă. de regulă. În stare negativă şi fără a fi în contact cu celelalte stări de spirit. „Mi-e cald”. realitatea exterioară. el nu va putea fi capabil să aprecieze. încrezătoare şi chiar dătătoare de speranţe. senzaţii şi emoţii ce apar. în alte cazuri. sub formă de senzaţii interne şi/sau externe. înregistrarea experienţelor trăite de C şi modalităţile (emoţiile şi comportamentele) prin care el a reacţionat. da.A din noi este orientat.”. În vederea enunţării corecte a faptelor. Din punct de vedere al comportamentului general. spre exemplu: „Am mare încredere în mine”.”. suntem înclinaţi să acţionăm conform dorinţelor şi plăcerilor noastre. alternativă. „Pe scurt. Cuvintele prioritar utilizate de A sunt: ce?. frecvent. A soluţionează probleme. comportamentul C explică faptul că. superior”. ideea este.

„Hai.”. întotdeauna. Vocea sa este profundă. numai în cazul Copilului Spontan). emotiv. cât şi din perioade trecute. în acelaşi timp. „Vă rog să mă credeţi că aş face-o. CAR reprezintă o socializare a Copilului Spontan şi (mai rar) a CAS. „Nu au dreptul să facă aşa ceva!”. eu trebuie să reacţionez şi să împiedic asta!”.. la rândul său. „Nu puteţi să mă obligaţi!”. energică şi chiar răzbunătoare. CAR se dovedeşte un bun protector. pe „ştiinţa de a trăi”.. etc. CAS din noi reacţionează.. De asemenea. negativiste: „Întotdeauna este la fel!”. Un CAR este. prioritar. prioritar. exponentă a unor cuvinte care denotă dezacordul total (nu!.faptul că. mai bine ca mine. „Trebuie să mă feresc. care încalcă normele bunei cuviinţe şi are un debit verbal rapid şi (adeseori) incoerent. Monologurile interioare apelate de CAS sunt caracteristice unor stări negative („Nu este corect!”. îndrăzneşte!. ţinând cont. origine socială şi culturală (şi. excesul de supunere îl poate conduce. aşa că nu are nici un rost să încerc!”. „Alţii ştiu. pe sentimente.”. chiar dacă se manifestă ca fiind „rezervat”. atunci când este în starea de C. pentru că toată lumea încearcă să mă aibă!”. etc. prioritar. fiecare dintre noi poate trăi senzaţii/emoţii atât prezente. În raporturile cu alte persoane (mai ales cu cele aflate tot în starea de spirit C). adeseori.. „Nu serveşte nimănui şi la nimic să mă afirm!”. ridicând vocea şi surâzând maliţios (eventual. mormăită.). timid. Vocea lui devine. absorbit de . de părerile altora. CAS respectă. intuiţiile şi ideile noastre „salvatoare”. ironic…). un tip nonconformist. Este chiar tipul copilului obraznic. „Nu aveţi decât să spuneţi ce vreţi!”. încântat de tot ceea ce i se spune. în general. spre interlocutor. CAS poate fi un foarte bun executant. starea de spirit C aparţine domeniului sentimentelor şi poate avea următoarele trei forme principale de manifestare:  Copilul Adaptat (CA). „Aveţi dreptate!”. puternică. s-o văd şi pe-asta!…”. ascultător etc.. are tendinţa de a se revolta şi de a „tăia” cuvântul interlocutorilor. include. împotriva normelor impuse propriei persoane. „dulceagă”. biologică. respectuoasă. În general. „O să vedeţi voi!. „Mai termină odată!”. „Este un abuz de putere”. Monologurile sale interioare sunt. ca reacţie imediată faţă de abuzurile de putere. drept. dar reacţionează astfel încât să îşi asigure propria securitate. încerc. precum: „Mi-ar plăcea să. etc. Expresiile verbale la care apelează CAR. Obligat să se integreze în automatismele socioprofesionale cotidiene. mereu. „Voi încerca să. mai ales.. „Dacă alţii se lasă manipulaţi. Având.. de regulă. Ca principal dezavantaj. ruşine. dar…“.. se poate exterioriza în două modalităţi. reacţionând împotriva figurilor parentale şi a instituţiilor şi. rezonabilă. plângătoare şi ezitantă… Cuvintele prioritar apelate de CAS sunt: vinovat.. la propriile-i figuri parentale şi la normele instituţionale impuse.  Copilul Creator (CC) sau „Micul Profesor”. la indecizie şi nelinişte interioară… o Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazează pe reflexe condiţionate şi pe sentimente. „Nu vreau!”). etc. Cel mai mare dezavantaj al CAR constă în predispoziţia acestuia către generarea tensiunilor şi a agitaţiei. rar. El priveşte. care include reflexele noastre condiţionate şi. instantaneu. sunt permanent negativiste. Ca şi comportament general. pe condiţionări şi. cu supunere. aşteptând să sesizeze aprobarea acestuia pentru tot ceea ce face. cu stricteţe. neîncredere. uzanţele şi normele comportamentale şi este. astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) şi Copil Adaptat Rebel (CAR)… o Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazează pe „etichetă”. CC este tipul „lunatic”. Deşi ia în considerare şi alte persoane. „O să le arăt că ştiu să mă apăr!”. „Nu trebuie să exagerez!”. acesta având tendinţa de a „distruge” totul (spre exemplu: „Nu aveţi dreptul!”. în timp ce expresiile sale verbale uzuale abundă în propoziţii şi/sau fraze anonime.”.

senzaţii (plăcere şi suferinţă) şi emoţii (bucurie. sub „imperiul” propriilor preocupări. chiar agitată. fluctuantă şi neinhibată. CC se bazează atât pe imaginaţie şi intuiţii.propriile-i vise. parcă ţinându-şi respiraţia… Vocea sa este fermecătoare. 2. ”Gata!”. va veni şi ziua în care voi fi. manipulate de cei din jurul meu. „În mod sigur. nervi.. în sfârşit. Ca principal dezavantaj al CC. să exploateze şi să creeze. CS vorbeşte „de unul singur” („Ia uite-1 şi p-ăsta!. apreciat! ”. Din dorinţa de a primi răspunsuri care să-i confirme intuiţiile sau presupunerile. etc. întrebări referitoare la evidenţe sau la subiecte tabu („Şi dacă?…”.K.”. din plin. inteligentă.”.1: domeniul ÎNVĂŢĂRII 1.. Prioritar. CC pune întrebări cu capul înclinat. noi probleme şi să văd ce se ascunde în ele!”. etc.. acestea pot avea următorul conţinut: „Simt că lucrurile sunt confuze!.. onomatopeic şi imitativ. menţionăm faptul că. 1. În multe situaţii. CS include senzaţii şi emoţii trăite de fiecare dintre noi şi se manifestă ca fiind o persoană liberă. evidenţiate printr-un limbaj simplu. acesta dă dovadă de superficialitate…  Copilul Spontan (CS) are la bază nevoi fiziologice şi biologice.nr. „Îmi place să abordez noi persoane. „Forţe oculte. naturală.!”. A 3. în stare negativă. Are vocea „înaltă”. mă împiedică să fac ceea ce ar trebui!”. Cu un debit verbal bogat. aflat pe „pilot automat”. liberă. Apelează la o serie de expresii caracteristice. etc.. Copil Spontan . asemănătoare unui „mic copil”. investigatoare şi chiar… manipulatoare (care denotă suferinţa capabilă să impresioneze în maniera „Săracul de el!…”). în timp ce. cuvintele CC fac apel la intuiţie. senzaţiile. Părinte Normativ 2.. „Pentru ce să fac?.”) şi apelează la imperative de genul: „Hei!”. „Haide!”. ce-ar fi dacă…!?”. „Ehee. CS îşi trăieşte. se poate manifesta ca un „sălbatic” sau. domeniul SENTIMENTELOR 5. găsim CC stând pe scaun şi balansându-se. foarte expresivă şi se exteriorizează fără a-i păsa de reacţiile anturajului. cât şi pe manipulare.. în timp ce expresiile verbale sunt. Adeseori. Copil Adaptat (Rebel/Supus) 5.). cu variaţii armonioase. CA CC CS 4. CS are o privire directă. uneori. fiind prea sentimental. „O. activă şi. energică. îl pot năpădi lacrimile… Sintetic. „săritoare”. aranjamente şi presupuneri. Ţine foarte puţin cont de constrângerile mediului social în care trăieşte şi îi place să se amuze. uzual. să nu „aibă stare”. adeseori. tristeţe). „Oauuu!…”. monologurile interioare ale CC sunt de genul: „Mi-ar plăcea să fac un tur de orizont!”. Copil Creator 6. „Intuiţia îmi spune că. „Aratămi că este aşa!…”. 6. Adult 4. dar şi observatorul prioritar intuitiv. ştiind (foarte bine) să îşi urmărească scopurile cu mare abilitate… În stare pozitivă. „Nu ţine!”. spontană. uneori.5. reprezentarea grafică a celor trei stări de spirit este redată în fig. Principala limită a CS o reprezintă faptul că.”. Părinte Grijuliu PN PG domeniul GÂNDIRII 3. Privirea sa este strălucitoare.

5.nr.1: Formele de manifestare a stărilor de spirit .Fig.

atât pentru individ.. încurajează individul să acţioneze cu bine. PG poate încuraja sau descuraja.„Nu sunt chiar atât de sigur că ai dreptate dar. Cardon ş. în vederea soluţionării problemelor20 cu care se confruntă. A emite ipoteze şi evaluează soluţiile propuse (fiind pro sau contra acestora). A nu supralicitează importanţa nici unei persoane şi. automatismele CA + . p. exclusiv. Dirijează alegerea soluţiilor către punctele pe care le consideră ca fiind cele mai oportune şi conforme cu propriile sale criterii valorice. cât şi pe cele specifice relaţiilor individului cu mediul său ambiant).5. spre exemplu: . – op. PG poate fi facil identificat. căci aveţi ce învăţa din asta!”… . fapt ce favorizează o atitudine indulgentă şi permisivă. ci numai despre soluţiile aferente acestora… În acest context precizăm că.. Iată de ce nu aveţi nici un motiv pentru a proceda altfel!”. vi-l voi solicita!”. cât şi pentru grup.„Sunt absolut sigur de ceea ce avem de făcut aşa că. Această atitudine şi soluţiile impuse pot fi dinamizante. dar ea implică răbdare şi un volum mare de muncă.„Întotdeauna am procedat conform opiniei mele şi am înregistrat. A: Are. PG poate încuraja delăsarea. numai succese. În general. funcţionalitatea sa depinzând de calitatea informaţiilor de care dispune. În soluţionarea problemelor cu care se confruntă.. atunci când consideră oportun. CA: 20 cf. specifice fiecărei persoane. dă-i drumul!”. în cadrul unor limite şi norme pe care îi face plăcere să le impună. În esenţă. ca funcţie permanentă. În acelaşi timp.37 . În acelaşi context. creându-i un climat favorabil lucrului în grup. decide. dovedindu-se prea asigurător. PN poate apela la unele exprimări cum sunt: . ritmul alert al vieţii impune A să facă apel la soluţiile propuse de celelalte stări de spirit: principiile PN + . intuiţiile CC. . Pentru soluţionarea problemelor cu care se confruntă. A. Perfecţionarea A este permanent posibilă. în care capcanele succeselor iluzorii apar destul de des. PG: Valorizează persoana şi îi acordă dreptul să greşească. cit. fără a emite judecăţi de valoare şi/sau emoţii exteriorizate.a.2 Stările de spirit şi rezolvarea problemelor Experienţa demonstrează că nu este util să îi vorbim interlocutorului despre problemele cu care ne confruntăm. pe cea de soluţionare a problemelor (atât pe cele interne.2. hai. fiecare dintre cele trei stări de spirit de bază se poate manifesta astfel: PN: Este supraveghetorul legii şi al propriilor sisteme de valori. preocupându-se de respectarea acestora. după tipologia formulărilor pe care le utilizează ca. În esenţă.„Nu fiţi descurajat de eroarea comisă. după cum poate scuza ineficienţa. „reţetele” PG + . emoţiile CS + . dacă voi avea nevoie de punctul vostru de vedere. în funcţie de persoană şi context.

starea de supunere sau de „rebeliune”. Aflat în starea de spirit CS. poate. drept urmare. mai ales în situaţiile în care A este absent.„Am făcut bine că am procedat aşa. Se formulează problema. cine trebuie să o rezolve?”. .Răspunde problemelor cu care se confruntă apelând. este recomandabil a se apela la următoarea „grilă”: 1. amintim: . CC face apel la formulări de genul: . Se răspunde la întrebările:  P: „Eu sunt cel care trebuie să rezolve problema? Ce.. comportamentele CA sunt specifice persoanelor care îşi exteriorizează sentimentele în caz de reuşită sau de eşec. prioritar. ca: . chiar brutal).„Sunt sigur că.„Nici o problemă!”… .„Este extrem de simplu!”… Specialiştii apreciază că. Printre exprimările tipice CA. În schimb. de regulă. . În situaţii neobişnuite. nu veţi putea schimba nimic?”… . Ca autoritate parentală. în general. cu mult succes. de aici.„În sfârşit. este recomandabil ca intuiţiile CC să fie lămurite (clarificate) de către A. pentru a soluţiona problemele cu care ne confruntăm. Sinteza exprimărilor utilizate de CS poate fi redată prin câteva exemple. simpliste şi irealiste. cea mai importantă pentru CA este cea a PN. Prin urmare. Calitatea observărilor sale în domeniul relaţiilor interpersonale îi permite să inventeze. senzaţiile şi/sau percepţiile vor fi extrem de fine şi bogate în informaţii utile pentru CC şi A. a căror eficacitate contează mai puţin în raport cu autoritatea parentală (de unde şi tipurile de CAR şi CAS). dispune de un raţionament mai puţin „elaborat” şi. În aceste situaţii. pentru el. pornind de la starea de spirit care ne domină la un moment dat. CA va fi. CS: Ignoră prezenţa problemelor şi. soluţia cea mai elegantă şi rapidă. pentru că am evitat orice neplăcere!”… CC: Ocupă un loc important în soluţionarea problemelor. sunt sigur că mă aflu pe drumul cel bun!”.. Aşadar. inhibat de constrângeri şi ezitant. orice persoană poate spune „vrute şi nevrute” şi. prin aceasta.?”… 2. ce vreţi să faceţi? Nu vă daţi seama că. în maniera: „Cum să fac pentru a . lasă impresia că. CC devine un fel de cobai sau.. cel mult. întrucât acesta este Părintele care îi generează. există riscul suficient de mare ca el să adopte „soluţii geniale”.. nu există nici o problemă. la modele prestabilite. îşi exteriorizează puternic (uneori. Drept consecinţă. emoţiile. „creatorul de idei” atât de folositor pentru A. când plăcerea sau suferinţa sunt prea intense.„Deci. ca regulă generală. Pentru soluţionarea problemelor sale. de regulă. de fapt. va izbucni scandalul!… Ia uită-te la asta…!”. e răspunderea mea? Dacă nu.

p. Se răspunde la întrebarea: „Cum aş putea să împiedic soluţionarea unei probleme cu care mă confrunt?”. ce trebuie să fac pentru a-mi veni… pofta?”. cum le-aş putea dobândi?”.5. aparent.2: Prejudecată sau contaminarea A de către P Contaminarea A de către C se produce în momentele în care o persoană „ţine”. prin intermediul P. – op. despre o senzaţie cu o puternică încărcătură emoţională. actualizează şi verifică) pentru A.nr. În acest context. de fapt. în general. activate în etapele premergătoare. în centextul AT. 4. Este vorba. preluând energiile P şi C.39-40 .3 Tranzacţiile comunicative 21 cf. mai mult sau mai puţin. asupra unei anumite stări. reprezintă influenţele pe care le pot exercita.5.2. O asemenea contaminare constituie o iluzie şi poate fi redată conform schemei din fig.nr.nr. numai mie mi se putea întâmpla!”… c) „Sunt indispensabil şi nimic nu se va putea face fără mine!”… Fig. 3.3 Contaminarea stărilor de spirit21 Contaminarea stărilor de spirit.  C: „Doresc ca problema cu care mă confrunt să fie rezolvată? Dacă nu. pentru A. cu A.3: Iluzia contaminării A de către C 5. contaminat de P şi/sau de către C. o informaţie eronată provenită de la P.5.cit. Se adoptă starea de spirit A. Contaminarea A de către P are loc atunci când persoana „ţine” (respectiv. o informaţie care provine. Cardon ş. de la C.a. O astfel de contaminare constituie o prejudecată şi poate fi exprimată astfel: a) „Femeile sunt bune numai la cratiţă!” b) „Bărbatul este cel care trebuie să ducă greul într-o gospodărie!”… Fig. relevăm faptul că singura stare de spirit care poate fi contaminată este cea de A. 5.. chiar dacă. celelate stări de spirit. Astfel. întotdeauna. acestea au tendinţa de a „contra” sau de a „paraliza” acţiunea de soluţionare a respectivei probleme. A din noi este. A: „Dispun de toate mijloacele şi informaţiile necesare pentru a rezolva această problemă ? Dacă nu.3: a) „Astăzi este ziua mea norocoasă şi nimic nu mă poate împiedica să câştig!”… b) „Eram sigur.

Fiind vizate numai două stări de spirit.„Vă rog mult să mă scuzaţi. conform opiniei specialiştilor22. explicit. printr-un răspuns de forma: „Mă agasezi. pentru fiecare interlocutor. b) tranzacţie P – P: .C: . în scris. Tranzacţii duble (ascunse) care se desfăşoară. A din noi se adresează A din interlocutor: „Unde ai fost ieri? Dacă ai şti câtă nevoie aveam de ajutorul tău!…”. Şi. există riscul de a nu înţelege sau de a înţelege greşit pe unul dintre cei doi interlocutori: 22 cf. priviri. tranzacţia comunicativă implicată). este extrem de important să identificăm ce stare de spirit este activă.  informaţii privind relaţia existentă între persoane (cine. cu tot felul de întrebări aiurea! De câte ori să îţi repet că sunt liber şi nu trebuie să-ţi dau raportul?!…“. implicit şi nonverbal. Desfăşurându-se la mai multe niveluri. tranzacţia interpersonală este o formă de schimb între două sau mai multe persoane. p. ca şi indivizii.„Aşa este!… Pe vremea mea…!”. în general. – op.A şi C. în momentul schimbului. Cardon ş.C. În orice tranzacţie sunt transmise.cit. atât timp cât tranzacţia ascunsă poartă conţinutul mesajului. cu A. tranzacţiile comunicative sunt clasificate după cum urmează: A. la rândul lor. interlocutorul va aduce la control CAR din el şi va apela la P din noi. implicit. Simţindu-se vinovat. ea putându-se efectua oral. câte trei pentru fiecare participant la dialog. că interlocutorul mizează pe proverbul „Ferească de părinţii care nu ascultă de copii!”… B. Tranzacţii simple. sunt „puse în joc” şase stări de spirit. astfel.P. sunt foarte diferite. În contextul AT. facilitează mai buna înţelegere a fenomenelor apărute pe parcursul comunicării. la nivel:  aparent (sau social).„Tinerii din ziua de azi sunt foarte nepoliticoşi!…”. În general.44-48 .. cât şi „canalizarea” (orientarea) lor şi.„Un profit de peste un miliard de lei!”. AT face posibilă atât analizarea detaliată şi precisă a schimburilor.A: . . nu răspunde în funcţie de aceasta. Cel mai frecvent întâlnite tranzacţii paralele sunt cele de tipul P . Este evident. cui şi cum vorbeşte). concomitent două tipuri de informaţii:  informaţii referitoare la conţinutul mesajului (despre ce este vorba). Pentru a stăpâni cât mai bine comunicarea (şi. Iată câteva exemple: a) tranzacţie P . din comunicare va fi exclus neprevăzutul.„Ce avantaje vom avea?” . cu cât stările. căreia i s-a solicitat o anumită stare de spirit. Aceasta cu atât mai mult. mereu.  ascuns (psihologic). verbal şi observabil. A . c) tranzacţie A . ci dă un răspuns neaşteptat. tranzacţia comunicativă este unitatea de schimb bilateral între două stări de spirit.C. Spre exemplu. . În momentul în care două persoane se află faţă în faţă. obiecte etc.a. asemenea tranzacţii pun în joc mai multe stări de spirit în cazul fiecăruia dintre interlocutori. prin gesturi. clasificate. în: a) tranzacţii paralele (complementare): apar în cazul în care o stare de spirit solicită alteia să răspundă stării aflate la originea tranzacţiei. nu se va mai repeta!…”. în acest caz. P . b) tranzacţii încrucişate: apar atunci când o persoană. .„Cât crezi că o să-ţi mai tolerez această atitudine?”.În general.

A C A C Dacă mă prind ai mei. mă omoară!… ..Nu cred că voi putea lua toate examenele! Să înţeleg din asta că nu vei putea merge cu noi la Costineşti? Dacă mi-ai putea da cursurile care îmi lipsesc ar fi grozav!..

teamă de ambele părţi etc. aceştia putând fi percepuţi de noi fie pozitiv (+). ŢIE îţi este teamă. cum o fi vremea pe litoral? Evident. în cele două exemple prezentate este foarte clară dorinţa lui B de a nu răspunde (sau de a amâna răspunsurile) la întrebările puse de A..: „Este vina noastră! Nu suntem buni de nimic!…” Sentimente: depresie sau disperare.4 Rolul individului în relaţiile cu mediul socioeconomic şi OK-ul poziţiilor de viaţă Fiecare dintre noi are de „jucat”.75 . subiectul.nr. va fi necesar să pleci la Universitatea „Ovidius” din Constanţa.-ul poziţiilor de viaţă” (fig. O.: „Care este problema? Haide să o rezolvăm împreună!” Sentimente: emoţii spontane (bucurie. Exemplele în acest sens sunt numeroase şi pot avea alura: A: Unde ai fost ieri după-amiază? B: De ce întrebi? A: Pentru a soluţiona problema cursurilor de comunicare şi negociere.6. O.nr. O. într-o mai mică sau mai mare măsură. câte doi „poli”. În acest context.K.a. uneori. tristeţe. Alain Cardon23 a propus reprezentarea acestor „roluri” sub forma unui tablou denumit „O.: „Eu sunt vinovat şi este clar că eşti cel mai bun!” Sentimente: îmi este ruşine şi am admiraţie faţă de tine… Eu nu sunt O. Fiecare „rol” poate avea. logica sa internă permiţându-ne adaptarea comportamentului la fiecare situaţie. Fig. aşa că te-am învins!” Sentimente: EU te dispreţuiesc. fie negativ (–).) TU eşti O.6). +.K. patru asemenea „roluri” (poziţii de viaţă) fundamentale. în relaţiile stabilite între ei.K. ataşament. fără să o dovedească (sau. într-una din situaţiile: O. zilnic. „actori” ai propriei vieţi. 5. Tranzacţii tangenţiale Tranzacţiile tangenţiale au loc atunci când unul dintre interlocutori ignoră ceea ce spune celălalt şi. poate. O.K. chiar ambii) nu ezită să apeleze la „loviturile” generate de mesajele „ascunse” transmise celui cu care discută. O.K. în viaţa cotidiană. TU + EU -. schimbă. TU Eu mă supraevaluez şi te devalorizez Ex: „Este greşeala ta! Eu sunt cel mai bun. pentru ambii indivizi… Mă devalorizez şi te supraevaluez Ex. B: Chiar. + O. psihologic. la rândul său. fără să-şi dea seama). – EU +.K. mai ales atunci când unul dintre interlocutori (sau.K. dorinţă. „rolul” pe care îl avem de jucat trebuie perfect înţeles. Subliniem faptul că asemenea tranzacţii sunt devalorizante. întâmplări etc. roluri mai mult sau mai puţin plăcute. fapte. TU + Mă devalorizez şi te devalorizez Ex. –.6: O. EU -. – op.K.K.C. cit.K. TU - Eu mă accept şi te accept şi pe tine Ex. respectiv tot atâtea posibilităţi de a vedea relaţiile sale cu alte persoane. subit.K.K-ul poziţiilor de viaţă 23 A. pornind de la realitatea că. p. lucruri.K. +. Fiecare dintre noi poate trăi.5. interlocutorii se pot afla. Cardon ş. TU nu eşti O. mai ales că suntem. Eu sunt O. O. EU +.K. –.

În cadrul ei. TU – Este situaţia cea mai tristă. individul se situează pe poziţia de „spectator” pasiv. să se facă iubită. devine agresiv.5. În acelaşi timp. Fragil psihologic. Persoana aflată în rolul „EU – “ caută.. adeseori. „rolul” se justifică în funcţie de utilitatea pe care o are ca model de interpretare şi acţiune asupra realităţii din mediul ambiant. Interpretând viaţa în termeni de putere. Starea de spirit a fiecărei persoane o stimulează pe aceasta să îşi actualizeze şi realizeze propriul potenţial.. decât să fie refuzat. cel aflat în „EU – ” admiră mândria şi agresivitatea altora şi simte nevoia de a fi ajutat (nevoie pe care nu ezită să şi-o exprime). . în victimă. un instrument de gândire şi nu au pretenţia de a descrie un adevăr. dă dovadă de aversiune faţă de schimbări şi nu este exclus să mănânce şi să bea mult (din lipsa altor preocupări…). constituie un mijloc.6. aproape permanent. plăcută şi/sau agreată de alţii. a cărei soluţie o constituie. Afecţiunea sa nu este gratuită. dimpotrivă. „Cum de îi lăsaţi să vă manipuleze în halul ăsta?”. cât şi între ei. „pozând”. cu pasiune. Se manifestă a fi îngăduitor faţă de propriile-i slăbiciuni. ci au poziţii dominante. acţionează într-o manieră realistă şi constructivă. dacă. în alte situaţii. În acelaşi timp. este incapabil să fie fericit şi este distant. nemaifiind impresionat şi/sau atras de nimeni şi de nimic. acţionând activ. Sentimentele ce domină rolul „EU – ” sunt de netă inferioritate.Pe baza celor redate în fig. pe care le abandonează în funcţie de situaţii. ca şi alte concepte cu care operează AT. evitând inconvenientele specifice propriei hipersensibilităţi şi neangajându-se niciodată. Este neproductiv. distructiv şi chiar autodistructiv. dar insensibil. „cade” cu uşurinţă în melancolie. „Ia uite-i şi pe ăia cu dobânzile lor de 0%!?…Mă.5 Mecanisme de influenţare în relaţiile interpersonale De multe ori afirmăm şi/sau auzim exprimări de genul: „M-au manipulat şi de data asta! ”. îi lipseşte consideraţia faţă de semeni. „palidă”. În acelaşi timp. În acest context. de persoana vizată şi/sau de gradul de urgenţă a acţiunilor întreprinse. forţă şi acord faţă de propriul eu şi de mediul ambiant. TU – Este situaţia în care „rolul EU + ” se exteriorizează ca expansiv şi dominator. productiv şi eficient… b) EU – . toate senzaţiile. atunci când acestea i se adresează. 5. nu suportă să fie fără nicio valoare. căutând originalitatea. „Rolurile”. după cum nu admite că poate greşi. TU + Este situaţia cea mai favorabilă şi. lasă totul „pe mâine” şi/sau uită extrem de uşor. Nu suportă să fie singur şi interpretează viaţa în termeni de iubire. prezentânduse de pe poziţia unui Persecutor sau. depresie şi stupiditate. i-au fost superiori. drept urmare. favorizantă. determinând-o să trăiască.. caracteristicile fiecărui „rol”. cu orice preţ. nestăpânire de sine. abandonarea „luptei” şi resemnarea.! Şi îmi lipseşte atât de puţin!. Este extrem de susceptibil la critici şi. de pe cea a unui Salvator… d) EU –. Interlocutorii sunt corecţi atât cu ei înşişi. Se identifică uşor cu măreţia şi gloria. pot fi descrise patru tipuri de relaţii stabilite între şef şi subordonat. Preferă să nu ceară nimic. deoarece respectiva persoană îşi „cultivă” sentimentele de neputinţă şi profundă suferinţă. perfecţiunea şi/sau chiar revanşa faţă de cei care. Reflecţia interioară este: „Aş fi ++. Ambii interlocutori au încredere în propriile capacităţi şi trăiesc sentimente de prietenie. TU + Este o soluţie „ştearsă”. în acelaşi timp. de „suprafaţă” şi de complezenţă. Prin urmare.nr. Se supune altora şi depinde de aceştia. Cel mai frecvent. fiind următoarele: a) EU +. subliniem că majoritatea oamenilor nu trăiesc un singur „rol”. ideile şi valorile percepute. devalorizându-i şi/sau neavând încredere în ei. este dinamic. emoţiile.. persoana devine conştientă de propriile responsabilităţi şi.”. dar şi în… „plasa” altor persoane… c) EU +. unitate.

după cum rezultă se poate vedea în fig. Astfel. Astfel. de un PN. deci.  Salvatorul.. constituie aşa-numitul „triunghi dramatic” (fig. în prima formulare.nr. Persecutorul şi Salvatorul sunt.„Cum eşti în stare să-mi faci asta. s-a transformat. respectiv. nerăbdător parcă să îşi reia „drepturile” şi să redevină un PN. într-o persoană foarte critică. Ansamblul acestor “roluri” jucate de o persoană (între „stările” sale) sau de mai multe. respectiv.nr.„Eram sigur şi v-am spus-o! Sunt incapabili! Este pentru ultima oară când le-am încredinţat o responsabilitate!” Prima dintre ele este pronunţată de un PG. ca şi cum ar fi într-o piesă de teatru.. în esenţă. în activarea uneia dintre cele două stări de spirit (A sau CS) neutilizate sau în trecerea la situaţia „rolurilor” + – . P.” . s-a dovedit „disponibil” şi „grijuliu”. repede. Victima este o transcripţie a situaţiei – + pe care o trăieşte CA.7): Persecutor Salvator (PN + –) (PG + –) Victimă Rebelă sau Supusă (CA – +) Fig. cea de-a doua. transformări ale situaţiilor + – pe care le trăiesc PN şi. ocazia să le auzim: . Această Victimă va fi Rebelă sau Supusă. un rol important faţă de poziţiile de viaţă ale jucătorilor. Într-o manieră cât mai simplă. după ce a făcut o încercare de delegare a autorităţii sau de participare.5.nr.6. În cadrul „jocurilor” pot fi identificate trei „roluri”. Astfel. şeful. a redevenit autoritar şi nervos.7. În fiecare dintre situaţiile prezentate.  Victima (Supusă sau Rebelă). Se poate constata că nici A şi nici CS nu sunt nici prezenţi şi nici activi în situaţiile în care „jocul” se desfăşoară între mai mulţi interlocutori. cel mai cunoscut având denumirea de „jocuri”. după modul în care îşi activează propriul CAR sau. aceste „jocuri” pot fi clasificate în funcţie de „rolul” (Persecutor. Cele două exemple de formulări sunt revelatoare pentru ceea ce AT numeşte mecanisme de manipulare. De asemenea. CAS. fiecare dintre noi. soluţia „jocurilor” (sau maniera de a le rezolva) constă. fapt valabil şi pentru situaţia + –. adeseori. PG.5. denumite în funcţie de situaţia în care se desfăşoară sau de obiectivul real al persoanei „actor”. etc. un cuvânt este la modă: manipularea… Iată două exemple de formulări pe care am avut. Există o mare diversitate de „jocuri”. pentru început. după tot ce am făcut pentru tine!?. care. şi anume:  Persecutorul. Salvator sau Victimă) pe care urmăresc să îl confere .7: „Triunghiul dramatic” „Jocurile” se înscriu în raporturile de competiţie şi au. În cea de-a doua formulare.ăştia chiar ne cred fraieri?!…”.

ceea ce faci?. în funcţie de capacitatea comprehensivă a fiecărui individ.. „colecţiile de timbre” constituie un sistem de acumulare a emoţiilor până la acel punct psihologic în care simţim că situaţia devine insuportabilă şi. „Săracul de mine”. se pot exprima fără a ţine cont de alte persoane si stările lor de spirit. considerate ca insuficiente.  „Colecţiile de timbre”. etc. „A nu-şi vedea capul de treburi”. În acest caz. Mecanisme de automanipulare Cel mai frecvent întâlnite mecanisme de automanipulare sunt:  „Rachetele”.. .. acestea vor fi. întotdeauna. fiind mai degrabă tentată să lase lucrurile să „meargă de la sine”… b) Colecţiile de timbre (CT) În AT. mai „acceptabilă” din punct de vedere social. de trăiri etc. exteriorizându-ne în maniera „Este picătura care a făcut să se reverse paharul!. „Picior de lemn”. nu persoana ne enervează. însă. comportamentul autorizat este manifestarea oboselii. pe de o parte. când cineva este foarte nervos. „Da. ci noi ne enervăm… .  Comportamentele autorestrictive (miniscenariile) a) „Rachetele” (R) În general. că starea sa este cauzată de oboseală. „De ce faci. etc. unei persoane care ne enervează24 îi vom putea „aplica” R: „…Învăţ din ce în ce mai multe lucruri de la dumneavoastră…”. profunde şi autentice.. Spre exemplu. mai acceptabile pentru interlocutor. „Povesteşte-mi necazurile pe care le ai!”. considerate de noi. oricât de multe concesii am face. „Lasă-mă să o fac în locul tău!”. 40-45 ani mai târziu.n.. În aceste cazuri suntem. „Ţi-am spus să nu faci asta!”. În AT. diferite de cele reale şi. aceeaşi persoană. La R apelăm. cu-adevărat.a. în contact cu „rachetele” (R) respectivelor persoane. mai degrabă din complezenţă. „racheta” reprezintă substituirea exprimării unui sentiment şi/sau a unei emoţii. întotdeauna. exteriorizări ale propriilor noastre sisteme de emoţii. iar sentimentul sau emoţia interzisă o constituie nervozitatea. fără să ne dăm seama. b) Persecutor: „Defectele”. destul de repede. etc. exteriorizarea sentimentelor noastre va fi diferită de ceea ce simţim. „A încolţi”. pe de altă parte. „De ce mi se întâmplă numai mie?”. Şi. i se spune. şi CS din A. „E în mâna mea”. ne vom impune să adoptăm o altă atitudine faţă de aceasta.„actorului”.. de asemenea.”. în consecinţă. iar beneficiarii lor vor cere tot mai mult. Redăm. va exterioriza respectivul sentiment ca oboseală şi nu ca stare nervoasă. Spre exemplu. de regulă. câteva posibile denumiri ale fiecărei categorii de „jocuri” interpretate de: a) Victimă: „Lovitură din spate”. după acumularea unei mici cantităţi de emoţii (de regulă. negative). Originea unei R poate fi căutată în timp: CA foarte tânăr. 24 … de fapt. Adaptarea se poate produce. dar…”. prin exprimarea unui alt sentiment/emoţie.. c) Salvator: „Încerc numai să te ajut”. CT sunt. în cele ce urmează. „Sunt mai bun ca tine”. „Fii mândru că m-ai cunoscut!”.”… Evident. fiind contrariată de o decizie a şefului.

cu un interes aparte şi parcă total nou…. diferitele „supape” de autosecuritate de care avem atâta nevoie. pe când alţii o ţin bine „ascunsă”.  există. . fiind dispuse să adauge propriul „timbru” la „colecţia” acestora (spre exemplu. a prietenilor şi/sau chiar a colegilor.op. astfel. pe cea a familiei.Deşi se poate crea ideea de similitudine între R şi CT.ştim cum şi când să ne acordăm. În final relevăm că.. prin dezvoltarea propriei personalităţi). atunci când li se reproşează faptul că sunt incompetenţi. de regulă.Cardon ş. teamă etc. întâlnim persoane care şi-au creat obiceiul de a-i ajuta pe alţii. fapt care ne creează un sentiment de suprasaturaţie…” 25. mai mult sau mai puţin periodic. cu una cu două!. unor indivizi le place să îşi etaleze întreaga „colecţie de timbre”.. deoarece o „moştenesc”. „şi-au făcut plinul”. cu speranţa de a se mai răzbuna. . la CT apelăm după acumularea unei mari cantităţi de emoţii.fim conştienţi de CT care sunt pe cale de a „refula” şi să le lichidăm „picătură cu picătură” (spre exemplu.  anumite persoane nu mai au nevoie să îşi „alcătuiască” propria CT.. cele de „plângeri” (reproşuri) care aparţin. un „vechi album” uitat în timp. diferenţa dintre acestea este de ordin cantitativ. în timp ce altele se rezumă doar la modificarea „valorilor” aferente aceluiaşi „timbru”. doar nu o să te laşi aşa. cu aplomb. 25 26 A.a. pe care îl „reiau”. în numeroase exemplare.  ca şi în cazul colecţionarilor. fie întreaga tipologie a acestora (stări nervoase.. CT se aseamănă cu un „clasor în care avem aceleaşi timbre.. dau vina pe profesori. interiorizându-şi. asupra… „sistemului”26…. spre exemplu.cit. în cazul „general”. . îşi păstrează CT.99 este. după ce au „răbufnit” şi. de asemenea.. „colecţii” comune exclusive ca.. aceleiaşi persoane şi sunt îndreptate. ruşine.  anumite persoane „fabrică” serii de „timbre” din toate domeniile („timbre variate”). în sensul că. sentimentele şi stările emoţionale….  etc.”)…. după luni sau chiar ani. este recomandabil să: .n. pentru a nu ne lăsa „prinşi” în „plasa” propriilor CT negative.  uneori. măcar o dată..a. din când în când. cu maximă ambiţie.  anumite persoane regăsesc. Pe el!. cazul tinerilor absolvenţi cărora. . la intervale de timp regulate. de regulă. deja. împotriva şefului ierarhic şi/ sau..). în general. p.. pe… „sistem”… . de regulă. spre exemplu:  un individ poate „colecţiona” fie numai un singur „timbru” (spre exemplu. persoanele care îşi îndeamnă. Diferitele stări comportamentale implicate de CT au la bază câteva principii ca. spre exemplu.  anumite persoane.fim foarte atenţi şi precauţi la tot ceea ce bunul simţ al fiecăruia dintre noi ne împiedică să exteriorizăm.. o accentuată stare nervoasă şi de nelinişte). pe facultate şi. anumiţi prieteni sau cunoscuţi: „Hai.

„precizie”. „cu siguranţă”.Jongeward – Born to Win. în orice moment. p. fără defect. comportamente de tipul non-OK descrise prin poziţiile de viaţă (+ –. etc. cuvintele alese pentru a ne exprima. la câteva minute sau ore. 2005. – + sau – –). după cum urmează:  Fii perfect!  Fă efort!  Grăbeşte-te!  Fii tare!  Fă plăcere! În cadrul miniscenariilor este vorba despre directive parentale. care se constituie în cinci secvenţe diferite.. până la finele expozeului. Postură dreaptă şi rigidă. Muriel şi Jongeward propun cinci miniscenarii. New York.etc. Gesturile. „câtuşi de puţin”. senzaţii.). prioritar în relaţiile existente între o persoană şi propria-i stare de spirit. emoţii etc. . „inconsecvent”.căutăm modalităţile cele mai ingenioase.. „fără urmări”. Aceste miniscenarii poartă denumiri în funcţie de cele cinci mesaje cu caracter imperativ aflate la originea lor. numai atunci când contextul o permite). Fii perfect! Mimica facială serioasă sau chiar severă. îmbrăcăminte clasică. (în general. c) Comportamentele autorestrictive (miniscenariile) Noţiunile de R şi CT descriu o structură comportamentală în care este relevată interdependenţa existentă între mai multe persoane. este exclusă situaţia + +. să ştim să „cultivăm” şi să dezvoltăm propriul „repertoriu” de comportamente. de la câteva secunde. „exact”. Reading Adison-Wesley. Dar să vedem. Structuri analoage pot fi reperate şi pentru durate foarte scurte. tonul vocii. Aceste cazuri constituie ceea ce AT numeşte miniscenariu. Cuvintele sunt bine pronunţate. . studiul şi utilizarea miniscenariilor ca mijloace comportamentale autorestrictive pot fi centrate asupra faptelor observabile la nivelul fiecăruia dintre noi. la câţiva ani.Muriel. sunt tot atâtea detalii care reflectă realitatea noastră emoţională. propriul nostru comportament. lasă (şi îşi „hrăneşte”) iluzia că funcţionează cu A propriu şi crede că îşi protejează C în faţa erorilor cu care alţii s-ar putea confrunta. „în definitiv”. într-o manieră subtilă dar observabilă. în momentul iniţial. enumerând diferitele puncte ale expunerii şi respectând. În lucrarea „Born to Win”27. capul sus şi privirea trufaşă. aceasta putând dura de la câteva minute. încordată (interior). Expresiile sale tipice sunt: „puţin”. D. „eficace”. dar „sec” 27 J. orice element component al mecanicii exprimării). Cu acest comportament.ştim să ne exteriorizăm resentimentele fără a ne impune termene fixe şi/ sau „stocuri” (evident. expresia vizuală etc. în cele ce urmează. care influenţează. strict. cât şi de grup şi care sunt. în ce constă conţinutul miniscenariior: 1. succint. Analiza. „consecvent”. alura sobră.136-140 . Persoana are tendinţa de a-şi „sanctifica” propriul discurs. poziţia corporală. „într-un fel”. 3-rd ed.. observabile atât la nivel individual. înregistrate în starea de P trăită de fiecare dintre noi în copilărie.. sigure şi profitabile de a obţine stimulentele de care avem nevoie (mai precis. „desigur”. După cum se poate observa. parantezele şi inserţiile aferente formulărilor.

aprobator. pentru a nu pierde nici cel mai mic detaliu. Lasă impresia că se concentrează la maximum. urmărind aprobarea). de forţă şi profund profesionalism. În gesturi. În acelaşi timp. un tic nervos). pune întrebări.. una în alta (eventual şi le „freacă”). atenţia interlocutorului… 4. etc. este stresată. Vocea va fi. De regulă. bust uşor aplecat în faţă. adeseori. nu-i aşa că. nu îşi „găseşte” locul. Expresiile uzuale sunt: „aproape”. de altfel. bate cu degetul în masă. „este imposibil”. Fă plăcere! În cazul apelării acestui miniscenariu. după scurt timp. Adeseori se opreşte la mijlocul propriei fraze sau idei. „este o problemă”. „este dur”. privirea îndreptată. Comportamentul general este seductiv. „fac tot ce pot”. adeseori. În final.. umerii rigizi. aa!…). aflată la limita supraadaptării: are preocupări cu diferite obiecte ce îi sunt la îndemână. aceasta persoană va adresa întrebări manipulatoare („orientate”). pentru ca apoi să o reînceapă. „puţin (pentru a nu spune „nu!”)”. Totul (sau aproape totul) este studiat cu maximă atenţie şi. poate apărea ca o veritabilă „maşină” şi. şi atitudinea generală sunt. . Fă efort! Originea acestui miniscenariu poate fi ceea ce AT numeşte un „episcenariu”: ambiţiile nerealizate ale unuia dintre părinţi sau ale întregii familii sunt „trecute” fiicei sau fiului. căutând permanent aprobarea interlocutorului. nu îşi permite nici cea mai mică „fisură” în comportament. gesturile sunt primitoare sau „deschise”. chiar şi cea mai mică mişcare!. Uneori. „înaltă” sau „plăpândă”. „cerşind”. etc.. nici respectiva persoană nu răspunde la întrebări. „plângăcioase”. această persoană se va arăta „studiată”. în cadru oficial. „tu vrei?”. Privirea este „alăturată”. deja. acest gen de persoană va avea tendinţa să înceapă fraze pe care le va termina prin întrebări. Persoanele aflate sub influenţa acestui mesaj constrângător sunt. ştiţi. aşezat cu coatele pe genunchi. Palmele sunt.şi/sau cu un ton apăsat. neautentice. punctându-şi onomatopeic discursul (oh. urmărind să obţină complimente. o stinge. etc. nici nu termină întrebarea). Expresiile curent uzitate sunt: „încerc”. aprinde o ţigară şi. bine calculată. În actul comunicării. lăsând senzaţia că individul respectiv priveşte undeva. 3. „de acord?”. Vocea ca. „într-adevăr. câtre interlocutor. Ascultă spunând „da!” sau mimând. chiar „morocănoase” şi neliniştite. Grăbeşte-te ! O permanentă stare de agitaţie stăpâneşte acest tip de persoană. nu de puţine ori. „mi-ar plăcea”. postura uşor curbată. pumnii aproape strânşi. gesturi de ascultare cu maximă atenţie. „tu poţi?”. Acest miniscenariu este tipic întreprinzătorilor „duri” şi politicienilor experimentaţi… 2. „nu ştiu”. Manifestări tipice: respiraţie „reţinută”. din cap.?”. fără a aştepta prea mult răspunsul sau poate pune o întrebare la care răspunsul a fost. sus. care are „sarcina” de a reuşi ceea ce „înaintaşii” nu au putut . „nu pot”. lasă o impresie seducătoare. Privirea lasă impresia că nu îi scapă nimic (deşi nu este exclus să fi dobândit. urmărind ostentativ... deja. permanent. în general. adeseori. „nu credeţi că…?” (mai ales în finalul frazelor. receptate ca „artificiale”. „nu este uşor”. parcă. dat (uneori. precisă şi riguroasă. sprâncenele încordate şi „pline” de atenţie. mai tensionată decât strictul necesar.

Fii tare! (Să nu îţi manifeşti niciodată emoţiile!) Gesturile specifice: braţele încrucişate sau întinse. Fă plăcere! 4. adaptabil 4. Eficace 5. pe scaun sau fotoliu. dură şi lipsită de afecţiune. tristeţea. Grăbeşte-te! 5.”. Aceste tipuri comportamentale induse prin mesaje constrictive pot fi apreciate drept extreme şi caricaturale. „reci”. „nu trebuie să fii influenţat de. Nu îşi exprimă decât rar frica. cu palmele pe genunchi. mai . este dificil de imaginat că un individ va putea să se „elibereze” de toate mesajele constrictive ce stau la baza miniscenariilor. permanent. Fii tare! Consecinţa utilă 1. mai degrabă. În acest caz. spre exemplu: Mesajul constrinctiv 1. Perseverent 3. Mimica şi gesturile acestei persoane sunt inexpresive.”.Acest tip de persoană are înclinaţii spre nelinişte exteriorizată. amintindu-ne că o persoană este. frazele altora pentru a le termina ea însăşi. Fă efort! 3. picior peste picior. Dintre formulările cel mai frecvent folosite menţionăm: „tocmai vroiam să. vocea îi este monotonă. Tenace şi rezistent Pentru a putea ieşi dintr-un miniscenariu este recomandabil fie să aducem A la control (aşa cum procedăm spre exemplu.. bine!…”. „trebuie să ştii să încasezi!”. îţi atingi propriile obiective şi de asemenea. pripite).. te ghidezi după propriile valori … 4. adeseori. nelăsând nicidecum impresia nuanţării cuvintelor ci. ai emoţii şi senzaţii … Într-un cadru personal. ca de „marmură”. Este mult mai realist să le gândim în termeni de „tendinţă” a unui anumit miniscenariu. Expresiile sale tipice sunt: „haide. precipitându-se. etc. Flexibil. îţi prevezi timpul necesar … 5... etc. se poate aplica aşa-numita „schemă a celor cinci permisiuni”.”. inflexiunile vocii urcând şi descrescând continuu.. denotând o minimă capacitate comprehensivă şi grăbindu-se să “tragă” concluzii (uneori. Întrerupe. „trebuie să te grăbeşti!”. fără însă a şi le manifesta. „m-am simţit. Fii tare! „Permisiuni” (ai dreptul să… :) 1. Respectiva persoană vorbeşte despre emoţii.. a unei nelinişti care o stăpâneşte. fie să conştientizăm directivele (sau mesajele constrictive) la care ne supunem. Efortul de schimbare constă. marcată de minimum două mesaje constrictive diferite. Fă plăcere! 4. corpul „rigid” şi mâinile sprijinite de părţile laterale ale fotoliului..”. care se consolidează reciproc. Fii perfect! 2.”. fără inflexiuni. „ţin’te bine!. Cele cinci mesaje prezentate pot avea consecinţe utile ca. astfel: Directive 1. Grăbeşte-te! 5. „dă-i drumul!. 5.. adeseori. starea colerică şi/sau bucuria. în cazul unui „joc”). haide odată! …”. „fără comentarii!”. să te limitezi … 3. De obicei. Bun organizator 2. faci (comiţi) erori … 2. „bine. Fă efort! 3. „îmi lipseşte”. Debitul verbal este rapid. Fii perfect! 2...

de la cei care vor să ne ajute să. sau „…Ajungerea la o înţelegere prin intermediul negocierii nu este doar o problemă de aplicare a unui repertoriu de tactici şi tehnici. după luni şi/sau chiar ani de discuţii tensionante. p. care ne-a dat. lăsându-ne cât mai puţin influenţaţi de elementele negative specifice fiecăruia dintre ele. încă de la început. Practic. după ce auzi toate aceste aberaţii. încă o dovadă a tradiţiei noastre multimilenare în ale negocierii”. Pentru că am întâlnit puncte de vedere conform cărora. Bucureşti. în sfârşit. tot noi îl vom plăti. dacă şi numai dacă suntem cuminţi).…Negocierea este mai degrabă similară cu o călătorie – nu poţi prezice rezultatul înainte de a face călătoria”31. cum dreptul la opinia personală aparţine fiecăruia dintre noi. putem auzi noutăţi despre cutare şi/sau cutare mare negociator (eventual. ce este negocierea. încă mult timp. după ce dânşii îşi vor asuma.13 .. în creşterea aspectelor pozitive. ni se dă voie să mai… putem să aşteptăm mult şi bine. Udall – Arta negocierii.. Astfel. bineînţeles.1 Negocierea – caracteristici şi etape Negocierea a constituit şi. cât de bine pregătiţi sunt cei care au putut să „obţină” atât de mult şi de bine pe deasupra!… Mai ales că rezultatele muncii lor se „văd” în nivelul nostru de bunăstare… Am avut ocazia şi plăcerea să consultăm o bogată bibliografie în domeniul negocierilor.curând. Hiltrop. un împrumut mai puţin covârşitor28. şi-aşa!… Şi tot aşa. CURSUL 6 NEGOCIEREA – CARACTERISTICI ŞI ETAPE 6. finalmente eşti atât şocat. S. favorabile ale acestora. am încercat să ne clarificăm. va mai constitui. cu siguranţă. p. tensionate şi. abandonând să ne mai (şi) complicăm. sau câteva sute sau mii de tone din ceea ce mai pute(a)m produce şi noi29 şi tot aşa. unul dintre cele mai controversate şi/sau disputate subiecte de discuţii. şi-aşa. Hindle – Cum să negociem. să obţină ceea ce (şi-)a dorit: un acord stand by (adică un tip de acord în urma căruia. responsabilitatea… 29 dar numai dacă suntem cuminţi şi cumpărăm fabrici şi uzine şi produse şi alimente şi altele. adeseori. Negocierile au loc zilnic: în familie. Pe cât de nedumeriţi şi dezorientaţi am debutat „investigaţiile”. rişti să rămâi perplex şi stai şi te gândeşti. vorbind de unul singur. iată. Editura Teora. negociator-expert) de-al nostru care a reuşit ca. Bucureşti.. Grupul Editorial RAO. spre exemplu: „…Negocierea are loc când cineva are un lucru pe care vi-l doriţi şi pentru care sunteţi dispus să vă tocmiţi – sau invers. Evident. cât şi impresionat de „reuşita fabuloasă şi de răsunet a diplomaţiei româneşti. pe atât de şi mai nedumeriţi le-am finalizat. Oare ce şi cât puteam să înţelegem din aceste puncte de vedere?… 28 pe care. indiferent de natura conflictului. realmente „zdrobitoare”. 2000. printr-o traducere mai mult sau mai puţin liberă de gândire.6 31 J. cu mare pompă şi seninătate.. cel puţin declarativ. zilnic. la piaţă şi – aproape încontinuu – la locul de muncă”30.M. 2000. le fie lor mult mai bine decât nouă!… 30 T.

Editura Genicod.”35 „Negocierea este un mod de a decide pe baza identificării unei direcţii de acţiune unilaterale. 3-ème Edition. p. Bucureşti. R. în fiecare zi. à priori divergente. Paris.14 P. concesii asupra poziţiilor lor iniţiale. Editions Seuil.. Edition Octopus. de la ceilalţi interlocutori.”40 „Negocierea reprezintă un proces decizional între părţi interdependente care nu împărtăşesc preferinţe identice. nemairămânând decât să se pună de acord asupra condiţiilor. totodată.”41 În opinia noastră42. am constatat. ne-am oprit la câteva. Editions Express. Este o formă de comunicare bilaterală.Dintre alte multiple posibilităţi de a defini procesul negocierii. „Negocierea este o serie de întâlniri. Prutianu – Negicerea şi analiza tranzacţională. în urma unui acord.8 40 I.”37 „Negocierea poate fi definită ca fiind forma principală de comunicare. B. chiar W.”38 „Negocierea este. 1996. cu scopul de a ajunge la o înţelegere consensual acceptată. Kissinger – At White House 1968/1973. p. Paris. în acelaşi timp. Harlé. purtată între doi sau mai mulţi parteneri cu interese şi opinii complementare. de schimburi de puncte de vedere.8 35 P. spre exemplu.6 34 A. p. Ury.42 38 Gh. Paris. o ştiinţă pe care majoritatea oamenilor o practică. atunci când cumpărătorul şi vânzătorul sunt aproape decişi să încheie tranzacţia. Le Petit Robert. Bucureşti. în fr. constând în contracte.”36 „Negocierea este o formă generică de luptă retorică şi de confruntare cu argumente şi probe. Patton – Getting to Yes. 2005. în cadrul negocierii. după ce am consultat diferite manuale şi/sau cărţi care ne „învaţă” cum să comunicăm şi să negociem. de demersuri pe care le iniţiem pentru a ajunge la un acord.”39 – pentru a obţine ceva – n. p. Fisher.10 41 J. Este o artă care permite celui care ştie să pună în practică strategii. 2004. pentru a concluziona asupra unei afaceri. un rezultat mai bun decât cel pe care l-ar putea obţine prin alte mijloace decizionale. şi anume: „Negocierea nu este altceva decât un mijloc de a putea obţine. consultări. Traverson – Négocier efficace. trad. Paris. M.27 36 H. tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri în vederea realizării unei înţelegeri. 2006. Bucureşti. o artă şi o ştiinţă. destinată să producă un acord între oameni care au interese atât comune. un proces de activităţi. tehnici şi tactici. Editura Sagittarius. întâlniri. negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale părţilor implicate.”32 „Negocierea este faza terminală a unei vânzări. 2001. cf. Iaşi. 2005. 2005.”33 „Negocierea este un proces prin intermediul căruia două sau mai multe părţi îşi fac. New York. 1979 37 Şt. ceea ce dorim. Editura Fayard. referitoare la definirea negocierii 33 32 . Editura Antet. cu surprindere că. p. Jackman – Négocier – obttenez rapidement ce que vous voulez.426 42 fiind de acord cu majoritatea punctelor de vedere prezentate. Audebert-Lasrochas – La Négociation. Gary – Comportament organizaţional.12 39 H.a. p. Înţelegerea şi conducerea oamenilor în procesul muncii. p.”34 „Negocierea este un proces de interacţiune a oportunităţilor pe care le au doi sau mai mulţi actori (părţi) aflaţi în situaţie de conflict aparent. inconştient. care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. Editions d’Organisation. „…trebuie să fim corecţi. reciproc. p. p. pentru a parveni asupra unui acord. fiecare încercând să înregistreze. cât şi opuse. Audebert – Bien négocier. Souni – Manipularea în negocieri. este foarte bine să ne întrebăm dacă. Este. Paris. 2006. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri. să reuşească mai bine. Referitor la conţinutul propriu-zis al negocierii. Les Editions d’Organisation. Editura Economică. 1999.

permanent. „…Căutaţi. Fisher. deşi nu avem dreptul (nici cel puţin moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explică CE şi CUM trebuie să negociem. în maniera… „Dacă sunt în situaţia X. 1998. Iaşi. p. Editura Dacia. după care le combin cu puţină utopie şi… gata şi cu negocierea asta!”… Am întâlnit şi/sau chiar am primit numeroase sfaturi. referitoare la tehnici de negociere… Spre exemplu. 8. Ury. 1998. în situaţia în care părţile convin să recurgă la negocieri. fie ca pe un duşman (ba chiar ca pe unul „de temut”. trebuie să o facem. Patton – Succesul în negocieri. la o negociere? Un adversar. fie ca pe un adversar. relaţia dintre acestea este abordată de pe poziţiile „Învingător–Învins”. 46 Şt. o altă denumire dată… tocmelii… 43 44 R.. „…Niciodată să nu acceptaţi prima propunere!”… …Sau. să aplicaţi o serie de principii „ştiinţifice”. 12 etc. dacă mă aflu în situaţiile Y sau Z.!”. Editura Polirom. p.12-55 49 …parcă am preluat „limbajul” unor parlamentari… .21-48 48 T. am constatat că mai degrabă poţi apela la război. ea este. şi mai interesant. B. W.21-39 47 J. Să acceptăm. „…Examinaţi ce sursă de putere posedaţi!”. Cluj-Napoca. p. în egală măsură. cit. Patton – op. practic. B. care trebuie studiat cu maximă atenţie şi „tratat” ca atare!)?!… Evident. spre exemplu47: „…Folosiţi amânările. sursele bibliografice 5.”. este un potenţial partener de afaceri) fie ca pe un opozant. iau o pilulă de culoare roşie şi …gata!… L-am negociat şi p’ăsta! Sau. în faţă. În opinia noastră. de asemenea. p. decât la negociere… Pentru că mult prea mulţi dintre noi aşteptăm „pilule” şi/sau reţete de negociere. Ury. este necesar să ne punem şi/sau să fim de acord cu regulile „jocului”: pe cine avem. Hiltrop. Udall – op.. iau comprimatele verzi şi galbene. ce-ar fi să vă propuneţi să încercaţi să utilizaţi. „…Asiguraţi-vă că. cit. punctele slabe ale celuilalt!”. „…Cereţi unui echipier să depisteze semnalele emise de adversar!”. 6. persuasive şi indubitabil comprehensibile49 ale acestor câteva succinte şi nu mai puţin „interesante” sfaturi furnizate de specialişti. S.dacă nu este nevoie?”43… sau că „… nu este suficient să ameninţaţi!”44… După ce ne-am îndreptat atenţia şi către alte lucrări de specialitate45. cu maximum de eficienţă. după parcurgerea şi decelarea profundelor şi complexelor semnificaţii semantice incognoscibile dar. un duşman sau un potenţial viitor partener pe care îl vom transforma într-un client fidel şi repetitiv?… Acceptând că succesul în afaceri este generat şi asigurat numai de clienţi fideli şi repetitivi. „tehnica feliei de salam”. totuşi. Hindle – op. în negocieri. „…Arătaţi că fiecare concesie pe care o faceţi reprezintă o mare pierdere pentru dvs. „…Asiguraţi-vă că adversarul e mandatat să încheie acordul!”… Cu siguranţă că. 7. precum48: „Fiţi pregătit pentru o eventuală agendă ascunsă a opoziţiei!. p. se află un ceas vizibil pentru toţi!”. 11. pentru a putea păstra controlul asupra echipei şi a discuţiilor!”. deşi fiecare dintre noi are dreptul la propria-i opinie. atacurile la persoană sau sarcasmul!”. care de care mai tentante şi mai interesante. sau pe cea a „trântitului-uşii-în-nas” sau pe cea a „picioruluiîn-prag” sau. „…Determinaţi poziţia dumneavoastră de retragere!”. mai ales în contextul în care negocierea implică inegalitatea practică a poziţiilor celor care doresc să ajungă la consens.M. „…Evitaţi izbucnirile emoţionale.. – n. 10.a. Fisher. pe cea a „stresării şi tracasării”46?… …Sau să urmaţi o serie de sfaturi ca. de fapt. W. vă veţi putea pregăti pentru… marea bătălie!… Acesta este sfatul „suprem” care rezultă: să privim interlocutorul (care să nu uităm. că negocierea nu înseamnă şi nici nu este nimic foarte complicat mai ales că. pe perete. Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri.78 45 spre exemplu. cit. să nu uităm...145 R. practic.

„plin de sine”. p. Giblin . prietenesc. d’Eyrames – Studiu C. ne permitem să vă sugerăm să nu vă complicaţi şi să nu recurgeţi. procesul negocierii este constituit din succesiunea a cinci etape în care trebuie să fim stăpâni pe noi înşine. intimidări sau înşelându-l… Puteţi deveni un cerşetor al relaţiilor interumane. elementele de rutină deţin ponderea majoră în conţinutul acestora. denotând mult calm şi stăpânire de sine. necesită o maximă acurateţe în execuţie. specialist în management: „Pregătirea. într-adevăr. niciodată.S. după cum vom vedea. Consolidarea relaţiei parteneriale deschise. cu un aer „de sus”... 2004. care. primele 20 de priviri şi primele 20 de cuvinte utilizate). intensitatea şi inflexiunea vocii. orgolios. p. p. 2004. zâmbetul cald. volumul. folositor să procedaţi aşa cum ne sfătuieşte Giblin în „Cele trei metode fundamentale de abordare a oamenilor: …Puteţi să luaţi ceea ce vă trebuie de la celălalt cu forţa. pentru modul în care acesta ne va percepe atât personalitatea.E. Contactarea interlocutorului. este preferabil să fie vorba despre intenţiile reale!… 53 L.10 . intenţiile pe care le avem52… Aplicarea. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi. a tuturor elementelor învăţate. mimica şi gesturile – toate. Mulhouse. corelată cu gestul (atent.În opinia noastră. Propunerea. 5. percepţia. în intervalul a numai câteva zeci de secunde. prioritar. aşa cum putem vedea atât de des. dobândite şi exersate în ani şi ani de pregătire poate fi de natură să decidă. Bucureşti. modul în care reuşim să respectăm „Regula celor 4 x 20” (respectiv. dumneavoastră sunteţi cei care decideţi dacă este. mimica facială destinsă. Tocmeala (sic! – n. sunt şi/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat în faţa noastră. cit. de netă şi ostentativ afişată „superioritate”. cu adevărat. de regulă. primii 20 de paşi. amplitudinea respiraţiei. Hindle – op. încă din etapa de contactare a interlocutorului. 3. debitul. o succesiune a celor cinci faze prezentate de Tim Hindle54. perfect controlate – se constituie în tot atâtea complexe elemente ale mecanicii exprimării capabile să ne confere şanse substanţial majorante în demersul nostru către reuşită. 4. la „trucuri de succes” recomandate de unii mari „specialişti”… Spre exemplu.) şi Încheierea”! …Sau să fiţi „dur” şi să „intraţi”. mai ales că. totuşi. accentul. adică îi puteţi implora pe ceilalţi să vă dea lucrurile pe care le doriţi… Puteţi opera pe baza unui schimb echitabil!…” 53. Concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens. Editura Curtea Veche Publishing. cât şi. prin ameninţări.R. modul în care ne prezentăm. 2. 1.A. Contactarea interlocutorului Această primă etapă a unei negocieri durează. strângerea caldă şi asiguratoare de mână. Tot dumneavoastră aveţi dreptul să decideţi dacă negocierea este. senzaţiile şi chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului… Privirea deschisă şi primitoare. bine pregătit şi exersat) oferirii propriei cărţi de vizită). adeseori ireversibil.27 acesta trebuie să fie profund motivant. disponibilităţile şi posibilităţile noastre persuasive. primele zeci de secunde ale momentelor contactării interlocutorului sunt de maximă şi decisivă importanţă! … Modul în care salutăm51. Dezbaterea. Convingerea interlocutorului. dinamic şi mobilizator – n. 52 evident. Cele cinci etape ale derulării unei negocierii pot fi desemnate şi sub denumirea de „Regula celor 5 C”50 şi constau în: 1. blazat şi denotând un calm (cel puţin aparent) pe care îl 50 51 S.11 54 T. foarte puţin: între 30 de secunde şi un minut!… Dar cât de importantă şi chiar cât de decisivă este!… Aşa cum experienţa o demonstrează. primele 20 de secunde ale respiraţiei.Arta dezvoltării relaţiilor interumane.a. pe capacităţile.a. Cunoaşterea interlocutorului. În contradicţie cu aceste câteva elemente comportamentale (aparent) simple şi.

mereu. exersa şi repeta. cotidian… Este personajul care nu are timp nici măcar pentru sine. Prutianu – Manual de comunicare şi negociere în afaceri. dar pentru „prostii”!… Este. fie că ne convine sau nu. poate şi trebuie să înveţe. totuşi.. minuţios „compuse” şi pregătite. să ştim şi să avem voinţa de a învăţa. perseverent. ca cineva să îi arate ce şi cum trebuie să facă! Mai mult. este vorba nu numai de experienţă. cu atât mai puţin în câteva minute!… Şi. în acelaşi timp. pe care îl învaţă. este perfect posibilă. chiar complicate prin arealul „desfăşurării” lor dar. exact de acele cunoştinţe. nu arareori. simţim. deşi le considerăm. cu cine au „de-a face”?… Ne permitem să apreciem că. adeseori. în ambele cazuri. până la exasperare… Şi. 218-223 pe care nu putem să nu le acceptăm. fiecare dintre noi. care fac explicabilă enorma distanţă existentă între profesionişti şi diletanţi… Astfel. Iaşi. respectiv. aberante!.a. mult mai mult!… Aşa cum experienţa o demonstrează. cunoscut sau prieten). – n. are iniţiative care. coleg. uneori. inconştienţa. marea diferenţa existentă între profesionişti şi diletanţi… Atât la nivel macro. şi-l impune şi îl exersează. nu putem să nu recunoaştem că. legea contrastului. pentru că numai prin impunerea şi respectarea propriei rigori are şanse în demersul său către reuşită!… Finalmente.impuneţi prin simpla dumneavoastră „prestanţă”. legea interacţiunii senzorilor. muncind. cum reuşesc. este „poet” şi parcă aşteaptă. cu doar o singură condiţie: să fim convinşi că putem. alteori. „eleganţă” şi… aroganţă cu care vă manifestaţi într-o prezenţă „scenică” în care nu uitaţi să apelaţi la aproape nici unul dintre numeroasele filtre fiziologice şi/sau psihologice pe care le cunoaşteţi din sursele bibliografice atât de studiate!… Sau să fiţi acel atât de foarte „atent”. încă din primele minute ale întrevederii. faptul că. voinţă şi mare dorinţă de autoperfecţionare. întotdeauna. cât şi cu anturajul din mediul ambiant. cu ambiţie. de regulă. cât şi în viaţa privată… Cât despre un diletant. reguli etc. totul este atât simplu. diletantul are tendinţa de a se afla. legea semnificaţiei. profesioniştii. toate legile psihologice fundamentale ale percepţiei şi manipulării: legea pragurilor senzoriale. mai ales. după cum vom vedea. „din prima”. El crede în extraordinara importanţă a fiecărui detaliu comportamental. ci şi de multă ştiinţă şi artă. de asemenea. însă. Trebuie. „riguros” şi „ştiinţific” personaj care ştie cum trebuie şi este capabil să „…abordeze proxemica în afaceri şi. p. atât cu propria-i persoană.51-68. 2000. recurge la „roluri” extrem de complexe. să îşi „citească”. interpretate şi repetate în faţa camerei de luat vederi şi a unui monitor TV. de fler. pe acesta îl putem vedea. să dea mai mult şi să fie mult mai exigent. Foarte trist ne apare faptul că asemenea puncte de vedere56 sunt. Editura Polirom. muncitor şi dornic de afirmare. un profesionist se pregăteşte cu asiduitate. pe propria noastră „piele”.. doar. conştiincios. legea reciprocităţii şi legea coerenţei–sau disonanţa cognitivă”55. teama de a nu „deranja” pe alţii şi de a nu ieşi din „comun”… Cel mai des. cunoaşterea rapidă a interlocutorului şi a intenţiilor acestuia. multitudinea de elemente complexe şi nu mai puţin pasionante aferente 55 56 Şt. însă. atât în afaceri. comoditatea şi lipsa de voinţă… Pentru că. În acelaşi timp. După cum. de natură să stârnească admiraţia şi chiar entuziasmul a mii şi zeci de mii de „fani” ai negocierilor… 2. cât şi perfect posibil. Cunoaşterea interlocutorului Multe persoane afirmă că nu poţi cunoaşte un om într-o viaţă. principii. cât şi la nivel de grup şi de individ… Oare ce ne împiedică să fim şi noi profesionişti? Ne permitem să apreciem că răspunsul este foarte simplu: uneori. un om competent din punct de vedere profesional. nu arareori. să îi „supervizeze” fiecare acţiune… În cazurile mai „fericite”. chiar în… fiecare dintre noi… Şi parcă îi este teamă să creadă că. poate chiar pe parcursul a ani şi ani de zile. încă. cu grade de intensitate diferite. interlocutorii? Sau să „simtă”. este chiar dornic ca cineva din anturaj (şef. însă trebuie… supervizate de alţii… Cu mult mai îngrijorător este. înalta performanţă. este un fidel practicant al tehnicilor de formare outdoor… Iar rezultanta o constituie. ani şi ani de zile. . de instinct şi de percepţii. într-adevăr. aproape zilnic.

dar gândiţi-vă bine.183 60 F. definitiv. Editura Dacia. Editura Polirom. Aşadar. „Câteva subterfugii mai… obişnuite: înşelătoria intenţionată. „Tactica mituirii”(sic!…). Iaşi. „Tactica intoxicării (şi mai sic!…) statistice”. „Tactica scurtcircuitării58”. în exclusivitate. etc. tehnici. „Tactica falsei oferte”. care!…”. în afară de „mecanismele” prezentate. mai ales. dacă interlocutorul dumneavoastră este un tip histrionic. folosiţi negocierea jiu-jitsu!”. tot!…). Astfel. tacticile de presiune asupra poziţiilor şi (mare atenţie! . pentru o multitudine de „Tactici. „Dacă nu vor să intre în joc. experienţa şi ştiinţa noastră de a „juca” vor avea un rol primordial în reuşita finală. pentru a… termina. de fapt. După cum. „…Propuneţi-i obiective de o dificultate crescândă!…” şi. multiple şi variate mijloace disponibil a fi apelate şi/sau utilizate. cel mai indicat şi. care susţin că este recomandabil şi foarte bine să îţi manipulezi (chiar cât mai subtil) interlocutorii.a.Comunicare şi negociere în afaceri. Iaşi. dacă vi se întâmplă să aveţi în faţă un schizoid. puteţi urma şi o serie dintre îndemnurile profund „ştiinţifice” ale unor specialişti59 din Occident: „Fiţi imprevizibili!” (probabil. în general. 57 58 cf.n.9 . „…lăsaţi-le unele mici victorii. Patton – Succesul în negocieri. Editura Polirom. deontologia ne impune atât să dăm dreptate tuturor celor care au un punct de vedere fundamentat şi argumentat.) nu vă lăsaţi păcăliţi!…”.343 61 J. 1996. de-abia acum vine lovitura de „graţie”!). 59 R. deja. fiecăruia dintre noi… Dacă doriţi să procedaţi astfel încât să puteţi da „marea lovitură” aveţi. aplicarea unor principii şi reguli comportamentale care sunt. Iaşi. W. Prutianu . „Tactica erorilor deliberate”. Sau. p. veţi puteţi opta. Convingerea interlocutorului Această a treia etapă a unei negocieri ca. În acest context. „…Arătaţi-i că acceptaţi contradicţia!”… Finalmente. „Daţi-le ocazia adversarilor să îşi verse focul!…”. şi ultimele două. tot occidentali)… Iată câteva asemenea sfaturi: dacă veţi avea de-a face cu persoane paranoice. Evident. cel mai util să facem: „Îndemnaţi-l să… consulte un specialist!”… Continuăm această aberantă degringoladă a „convingerii” interlocutorului cu câteva dintre cele mai „interesante” sfaturi pe care le dă Baudrillard61 celor ce vor să adopte… strategiile fatale.20 -42 . „Tactica toleranţei”. ceva mult mai clar!…). Lelord. C. ale comunicării interpersonale în relaţiile de afaceri. în funcţie de tipologia persoanelor cu care veţi intra în contact în cadrul negocierilor.62 .. 3. o foarte bogată şi „adecvată” bibliografie vă stă generos la dispoziţie cu sfaturi şi sugestii care de care mai „tentante” şi mai „captivante”. războiul psihologic.27. Fisher. nu mai puţin. exclusiv rutiniere. dacă doriţi. demonstrându-ne maxima lor „generozitate”. cu Şt. p.programării neurolingvistice. scheme şi trucuri de negociere”57. dacă. analizei tranzacţionale şi. cât şi să atragem atenţia asupra faptului că decizia de a alege „drumul” de urmat aparţine. Cluj-Napoca. puteţi urma câteva dintre sfaturile unor „fini” şi atenţi psihologi60 (evident. 1995. dacă neşansa vă va aduce în faţă un evitant. Baudrillard – Strategiile fatale. autorii ne recomandă ce este cel mai bine. 1998. B..fără comentarii!. Editura 3 Trei. acest (atât de binecunoscut) autor ne sfătuieşte să plecăm. în majoritatea lor. spre exemplu. … „Îndemnaţi-l să consulte un specialist!…”. în esenţă. orice relaţie partenerială cu toţi interlocutorii). în sfârşit. însă. toate cu scopul (evident) de a vă putea convinge interlocutorii… Astfel. de genul: „Băiat bun – băiat rău”. Ury. p. care de care mai „atrăgătoare” şi mai „tentante” prin „profunzimea” lor. în demersul nostru către reuşită. Astfel. p. în fine. veţi avea de-a face cu un depresiv (atenţie. 1998. există (şi mai pot exista) şi multe alte puncte de vedere.. atunci va fi foarte util să „…îl puneţi în situaţii pe măsura lui!…” (iată. „…Aşteptaţi-vă să treceţi de la statutul unui erou la cel al unui infam şi invers!…” (suntem siguri că aţi reuşit să înţelegeţi.. André – Cum să ne purtăm cu personalităţile dificile. implică.

aceşti veritabili „făcători de bine” sunt. însă. Concluzionarea asupra detaliilor stabilite în consens În această penultimă etapă a unei negocieri ambele părţi vor avea de stabilit. Consolidarea relaţiei parteneriale create. într-un mod cât mai concret (de regulă. Ei nu ezită să promită orice. zilnic. nu?… Lipsa de argumente pro ne determină. poate. este recomandabil să nu acceptaţi. cu cât discutaţi cu cât mai mari specialişti în negocieri! Feriţi-vă să semnaţi contracte cu formulări „vagi” şi. au reuşit în afaceri. Nu ne-am propus şi nici nu dorim să insistăm asupra modalităţilor tehnice de elaborare a unui contract. Astfel. atât timp cât interesele nu v-o impun. cu cât insistăm asupra necesităţii câştigării încrederii şi fidelităţii interlocutorilor de negocieri. facil interpretabili. feriţi-vă de cei care vă dau tot felul de sfaturi despre cum este mai bine să vă „convingeţi” interlocutorul!… Optaţi. În sensul celor menţionate. astfel. cu orice preţ. „partituri” comportamentale complet şi/sau total diferite. ca formă juridică de acord al părţilor). ideea că „marea lovitură” este calea cea mai sigură spre… eşec.2 „Actorii” procesului de negociere. Avem.. Finalmente. Sub semnul unei amabilităţi măgulitoare şi nu arareori chiar excesivă. de lipsa de experienţă a acestora. fără îndoială. negocierea presupune şi aplicarea unor reguli şi principii unanim recunoscute. după cum subliniam. şi anume: . 6. niciodată. nu credem că mai trebuie relevată… Avem. consideraţiile lor privind punctele de vedere asupra cărora s-a reuşit ajungerea la consens. de emotivitatea. aşa cum ne sunt ele prezentate de unii specialişti. la maximum. este recomandabil să apelăm inclusiv la programare neurolingvistică. numai pentru a-l determina pe interlocutor să semneze!… Concluzionând.de la… extaz şi inerţie! Apoi. de unele dintre cel mai fine şi oportune mijloace de persuasiune… Toate. în special. doresc să profite. „la obiect” şi cu formulări de tip „beton”!… 5. în vederea creării unui parteneriat durabil şi stabil. În acest context. 4. nu ne rămâne decât ca. unul dintre cele mai importante obiective ale oricărui întreprinzător profesionist. cei mai periculoşi!. deşi adeseori recomandaţi ca „întreprinzători de elită”. status-ul negociatorului Nicio negociere nu poate avea loc fără existenţa a două componente. pe care o apreciem ca fiind mai realistă… Astfel. numeroase dovezi elocvente în acest sens. ne permitem să vă dăm un sfat: fiţi cu atât mai circumspecţi. să fim adepţii unui principiu al răului… Simplu şi clar. în final.. însă. prea mulţi dintre interlocutori. analiză tranzacţională şi la cele 15 condiţii esenţiale pentru a reuşi. În acest context. pentru lucruri simple. trecând prin „celebrele” figuri ale transpoliticului (Obezul. dispunând.. printr-un contract. cel puţin obligaţia de a semnala câteva dintre cele mai mari pericole pe care trebuie să le evităm. de sinceritatea şi. cu atât mai mult. mai ales în cazul persoanelor tinere. să nu uitaţi că. Ostaticul şi Obscenul) şi apelând la strategiile ironice. ne exprimăm rezerva pe care o avem faţă de pertinenţa acestora. întotdeauna. să ne oprim aici cu sfaturile şi să abordăm problematica generată de etapa de convingere a interlocutorului şi de pe o altă poziţie. mai ales. chiar dacă acceptăm diversitatea existenţei punctelor de vedere asupra viabilităţii tehnicilor şi tacticilor de negociere.. mai ales că foarte puţini dintre cei care şi-au dovedit „arta şi măiestria” în a „dirija” şi „interpreta”. cu scopul de a ne asigura clienţi fideli şi repetitivi Consolidarea relaţiei parteneriale create este. o relaţie contractuală bazată pe termeni „vagi”. uneori chiar la mai multe „instrumente”. încă. recomandabil a fi utilizate în negocieri şi/sau vânzări.

 una sau mai multe persoane (grup de persoane) care acţionează în numele unor terţi („experţi”. detaliat.) şi eventuala lor legătură cu reuşita sau eşecul în negocieri. negocierea este. o maximă importanţă o prezintă determinarea conţinutului „marjei de manevră” a mandatatului. Indiferent de formula de abordare. un mandatat poate primi instrucţiuni pentru a face câte un raport. pentru a-şi elabora concluziile doar după ce părţile implicate în . Astfel. funcţia şi rolul „actorului” . nu putem face abstracţie de faptul că. la misiunea.). comportamentul şi „ştiinţa de a face” pe care le posedă respectivul „actor”. are avantajul reprezentării unor realităţi foarte diferite. crearea unei imagini sintetice asupra comportamentelor acestora poate fi relevantă pentru maniera în care respectivii au reuşit să se poziţioneze în funcţie de dilemele avute înaintea începerii negocierii. în arta teatrală şi cinematografică. În acest context. fiecare dintre aceştia este un „actor” mai mult sau mai puţin profesionist. în funcţie de atitudinile acestora pe parcursul negocierii. Spre exemplu. este în funcţie de contextul comercial sau politic supus discuţiei). În general. fapt care diferenţiază limitele de competenţă ale negociatorului cu „puteri depline”. experienţa. .  participanţii la procesul de negociere. asupra „actorilor” proceselor de negociere au vizat: . în esenţă. „adversari”. o activitate interpersonală sau intergrup(uri). se apreciază că există tot atâtea status-uri ale negociatorului. pot exista o multitudine de modalităţi de acţiune. obiectul negocierii. fără să realizeze că. sau nu. etc. în procesul negocierilor.  oricare dintre noi (atunci când ne place să afirmăm că ne aflăm pe „scena vieţii” şi pornim de la principiul. şi modul în care se desfăşoară controlul exercitat de mandatar asupra activităţii mandatatului. „protagonişti”. comportamentele. de cele ale negociatorului delegat. stilul etc. . câte situaţii (circumstanţe) se manifestă în cadrul procesului negocierii. întotdeauna. funcţia şi rolul acestuia.cunoaşterea reciprocă a „actorilor”. Indiferent de denumirea sub care desemnăm diferiţii participanţi angrenaţi în orice tip de negociere (spre exemplu: „negociatori”. Numeroasele studii care au fost făcute. „actorii” negociatori se pregătesc pentru negociere sau chiar negociază ca şi când şi cum ar fi singuri.misiunea. „mandataţi” şi/sau „mediatori”). În pofida acestei realităţi. „parteneri”. un mandat. destul de des. până în prezent. la care se adaugă dimensiunea culturală de care dispun respectivii „actori”. „actorul” poate fi:  un individ sau o echipă (apelarea „echipa” sau „delegaţia” de negociatori. În afara semnificaţiei acordată. În contextul relevat.caracteristicile personale ale acestuia (atributele personalităţii. este nevoie de minimum două sau mai multe persoane. atât de cunoscut. dimpotrivă. pe de altă parte. conform căruia „În viaţă nu obţii decât ceea ce negociezi”…). pentru a ajunge la un acord. pe de o parte. noţiunea de „actor”. Status-ul negociatorului se referă. la finele fiecărei etape a negocierii sau. De asemenea. cei îndrituiţi să participe la o negociere au.negociator.maniera în care „actorii” conduc negocierea. De regulă. finalmente. prioritar. „interlocutori”. . privite în funcţie de personalitatea.

pe parcursul derulării acestuia. Spre exemplu. p. conduita „actorilor” 62 63 P. respectivului mandatat i se poate solicita să nu accepte nimic. Dupont. a modalităţilor de a acţiona în funcţie de soluţionarea respectivelor „dileme” se constituie într-un factor-cheie pentru reuşita negocierii. op. p.negociere au ajuns la un acord. în activitatea negociatorilor pot interveni următoarele patru tipuri de „dileme”:  legitimitatea părţii adverse. Audebert-Lasrochas. cit. obiceiurile şi tradiţiile locale etc. b) diferenţele culturale ce apar în cazul negocierilor cu caracter internaţional. în cel de-al doilea. op. p. Audebert-Lasrochas. Concentrându-ne atenţia asupra noţiunii de „actor”. aceştia putându-şi manifesta influenţa fie simultan. decât după consultarea celor care l-au delegat după cum. mai ales. după cum. dorinţa de a ajunge la un acord. într-un alt caz.3 Conduita „actorilor” si importanţa factorilor de personalitate În cadrul procesului negocierii intervin numeroşi factori. prin intermediul acestuia. fie secvenţial. Astfel.. cit. Diferenţe culturale pot apărea şi în funcţie de. comportamentele „actorilor” vor fi diferite: „integrative”. în acest context. nu putem să nu luăm în considerare ceea ce poartă denumirea de „dilema negociatorului”. negociatorii vor face unele alegeri care îi vor poziţiona vizavi de „dilemele” generate. sau invers. „regulile jocului” şi/sau procedurile de acţiune. în relaţiile cu partea adversă. Astfel.52 . recurgerea. Stăpânirea. locul de desfăşurare şi numărul participanţilor la negocieri.  mijloacele adoptate pentru a transpune. i se poate acorda „libertate totală de acţiune”. sistematic. Încă din debutul procesului de negociere şi. din cadrul unui an calendaristic. prioritar.52 65 P. există o serie de culturi (în special. în primul caz.  gradul de interdependenţă a intereselor şi obiectivelor. la consultarea unui „grup de consens” sau a unuia de decidenţi este apreciată ca fiind normală şi chiar favorabilă. 6. poate apărea un asemenea „conflict de roluri” în cazul în care mandatarul îşi propune să „interpreteze” rolul „durului” în relaţiile cu mandatatul şi pe cel al „permisivului”.. să fie foarte restrictiv cu membrii echipei adverse. cât şi pe cea „conflictuală” sau „condiţională” ale negocierii.  dorinţa de a stabili un acord consensual. în negocieri. cit. putem întâlni atât latura „cooperantă”. cele din lumea arabă). de solidaritate şi/sau de credibilitate. De asemenea. Audebert-Lasrochas. în care limitarea puterii de decizie a negociatorului poate fi percepută ca lipsă de consistenţă. să facă dovada îngăduinţei sale în relaţiile cu mandatatul şi. fiind: a) dimensiunea psihologică a ceea ce literatura de specialitate62 denumeşte „conflictul de roluri”63 generat de acţiunile mandatarului asupra deciziilor mandatatului şi a celor adoptate de „partea adversă”. „distributive”. interesante. de sorginte asiatică). în practică. Conform opiniei unor specialişti64. diferenţe care determină însuşi status-ul negociatorilor. În funcţie de acestea. op. Iată contextul în care unii autori65 apreciază că. preluat de P. În funcţie şi de „dilemele” apărute. majoritatea negocierilor sunt dominate fie de tendinţa de cooperare. în alte culturi (spre exemplu. Relaţiile de colaborare dintre mandatar şi mandatat au o importanţă majoră asupra modalităţilor de desfăşurare a negocierii. fie de cea de confruntare. totul este legat de arta de a şti să joci teatru… 64 C. spre exemplu: intervalul de timp.51 …să nu uităm că. de către negociatori..

 etc. spre exemplu. dorinţa de a reuşi. status-ul în cadrul organizaţiei de apartenenţă etc. empatia etc. vor fi determinate de nevoia acestora de:  afiliere la anumite valori. 1992. 4-th Ed. G. cea de decizie etc. New York. 68 C. Hofstede – Les différences culturelles dans le management. Cambridge University Press. Editura Crowel. În funcţie de aceste particularităţi. entuziasmul. Academic Press. Dupont – Opus Cité.  toleranţa/intoleranţa pentru ambiguitate. respectiv.  autoritarismul puternic sau scăzut.63 ca. apreciază că influenţa acestor factori devine secundară. etc.). sensibilitatea la deontologie. în raport cu cea exercitată de „factorii obiectivi” (ca. Les Editions d’Organisation. contextul etc. calitatea şi impactul 66 67 C.  acompaniere (însoţire). raportul de forţe. Chester Karras68 a identificat şase categorii de tipologii comportamentale ale „actorilor” implicaţi în procesul negocierii.). New York University. Rubin. simţul iniţiativei etc.  variabile ale propriului „eu” (stima de sine. New York. de caracteristicile individuale ale fiecărui participant la aceasta (mândria. tipologiile comportamentale ale „actorilor” procesului de negociere. 2001. 2004. C. E. natura şi intensitatea intereselor fiecărei părţi. Le Bail – La Négociation d’Achat.  putere de decizie.). încrederea în sine.  variabile de socializare (deschiderea faţă de semeni. dorinţa de utilizare a forţei.  complexitatea/simplicitatea mecanismelor mentale. Y. Se apreciază că factorii de personalitate a „actorilor” implicaţi în procesul negocierii au o importanţă majoră doar în cazurile în care negocierile au.).  variabile ale procesului gândirii (capacitatea de analiză şi sinteză. În vederea determinării influenţei pe care factorii de personalitate o exercită atât asupra manierii de a negocia. fiecare dintre acestea având între 6 şi 8 variabile. Paris.).  tendinţa către cooperare sau distributivitate. Bolinger.angrenaţi în negociere este condiţionată de factorii de personalitate. 1999. Weiso – Negotiating with Foreign BusinessPersons. J. natura obiectului negocierii. Karras – The Negotiating Game. cât şi asupra rezultatelor procesului negocierii au fost efectuate numeroase studii de specialitate67. spre exemplu: D. Acestea au relevat că stilul adoptat de negociatori este influenţat de:  deschiderea (sau nu) faţă de risc. Alţi autori66. Paris. Brown – The Social Psychology of Bargaining and Negotiation. apelarea la ameninţări etc. 1998. decisiv. capacitatea de a asculta activ etc. Editions Chottard Associés. personalitatea negociatorilor va influenţa. un caracter interpersonal. în aceste cazuri. 2006 .  variabile de comunicare (arta şi ştiinţa de a adresa întrebări. S. după cum urmează:  caracteristici de performanţă în îndeplinirea sarcinilor (energia pozitivă. 2001. Editions d’Organisation. p. Paris.). J.). Este evident că. Sano – Smart Bargaining. prioritar. Graham. calmul etc. răbdarea.. working paper.  variabile de agresivitate (simţul competiţiei. însă.). cordialitatea.

1992.cit.  gradul de motivare.56 71 cf. în opinia noastră. Într-o asemenea reprezentare. cit.a. Leroux – Les dimensions cachées de la négociation..). preluat de P. acelaşi rol.  abilitatea de „manevră”. acolo unde influenţează doar modul de comunicare.56 M. Audebert-Lasrochas.acesta implică rigoare. p. Paris.  logica „eşichierului”. în contextul celor supuse atenţiei. dominată de calcul şi raţionalitate asupra modalităţilor în care se confruntă participanţii la negociere. cu Gilles Bruneau. a celor „3 P”. caracter tehnic. Este cât se poate de clar că. Dimpotrivă. Finalmente. cu cât locul registrului conversaţional va fi mai important. p. Karras69 a propus clasificarea factorilor de reuşită a unei negocieri în patru categorii:  gradul de pregătire a negocierii.60 72 se spune că o negociere înseamnă: 70% pregătire. competenţă. cu preponderenţă. respectiv confruntarea strategiilor de proiectare. op. Audebert-Lasrochas. p. În concepţia lui Karras.aceasta constituie un demers preliminar pe care niciun negociator nu îl poate ocoli şi/sau evita. op. gradele diferite de expertiză şi de experienţă etc. 20% execuţie – n. de puteri şi de roluri care revin respectivilor „actori”. Leroux analizează procesul negocierii ca fiind o combinare atât simultană. astfel încât să devină operaţionale pentru un negociator eficient şi eficace. trăsăturile personalităţii generând un impact mai puţin important (chiar secundar) asupra rezultatelor întâlnirii. Karras.  logica întâlnirii.  pregătire .comunicării. respectiv:  profesionalism . factorii de această natură (datele tehnice) vor fi cei prioritari. cel mai important72. diferitele constrângeri impuse. spre exemplu. în situaţiile în care negocierea are. după cum releva Gilles Bruneau71. INSEP Editions. cit. tehnicile derivate din domeniul psihologiei sau cele aferente unor modalităţi practice de acţiune (ca. menţionează că aceştia nu sunt singurii capabili să influenţeze derularea şi finalitatea unei negocieri. luciditate şi putere de înţelegere a strategiei în care se desfăşoară negocierea. Audebert-Lasrochas. 10% punere în scenă. 69 70 C. analiza tranzacţională şi programarea neurolingvistică) trebuie atent puse la punct. de manevră. Un alt autor. un foarte bun negociator este cel capabil să facă dovada stăpânirii a trei calităţi fundamentale sau.. Practic. . op. dar ca rezultantă a combinării lor cu o serie de factori situaţionali (condiţiile specifice de derulare a negocierii. preluat de P. Maxime Leroux70. factorii de personalitate vor fi cu atât mai importanţi. cea manifestată în registrul conversaţional şi care traduce confruntarea elementelor de natură psihologică ale „actorilor” negocierii. el fiind. deşi acordă factorilor de personalitate o mare importanţă.  modul de stăpânire a raporturilor de forţe. cât şi secvenţială a trei „registre”. în funcţie de tipul situaţional existent (creat). Pornind de la aceste concluzii. fost Director de Aprovizionare al Grupului Danone. şi anume:  logica afacerilor. factorii de personalitate joacă. pentru fiecare dintre cele patru categorii.. Odată rolul factorilor de personalitate stabilit. factorii de personalitate sunt dominanţi într-un registru secundar. preluat de P.

spre exemplu.  interesele negociatorilor. personalizare – pune în prim plan aspectele aferente relaţionalului. Spre exemplu. Obiectul negocierii depinde de domeniul în care aceasta se desfăşoară. obiectul negocierii îl poate constitui:  încheierea unei tranzacţii. 6. configurează raportul dintre părţi (interesele şi puterea de negociere). 1) Obiectul negocierii Acesta reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii. al alocării unor resurse etc. subliniind necesitatea adaptării acestora la obiectivele negociatorilor.  etc. interesele părţilor putând fi contradictorii.  miza negocierii..). pot exista mai multe tipuri de obiecte ale negocierii. este recomandabil ca negociatorul să îşi stabilească obiectivele şi limitele de acţiune în termeni strict cuantificabili. al tranzacţionării unor produse şi servicii.  contextul negocierii. .  puterea de negociere. natura problemelor discutate şi/sau amploarea intereselor divergente ale parţilor implicate în negociere.  valorificarea unor oportunităţi. faţă de care părţile manifestă interese divergente.  restructurarea raporturilor şi/sau a regulilor care guvernează relaţiile dintre părţile implicate în negocieri. al celor interpersonale etc. obiectul negocierii se referă la ceea ce se negociază. care urmează să fie soluţionată printr-un acord. predominant:  cantitativ.  soluţionarea unor probleme care sunt divergente pentru părţile implicate. acordarea francizei pentru o anumită gamă de servicii).4 Factorii fundamentali ai negocierii Factorii fundamentali ai negocierii determină modul în care se desfăşoară procesele ulterioare acesteia şi rezultatele obţinute. În acest caz (spre exemplu. În acest caz (spre exemplu. Dată fiind varietatea situaţiilor specifice. la raţiunea pentru care „actorii” negocierii se întâlnesc şi discută. aspectele de ordin material se combină cu cele de ordin psihosocial (cazul conflictelor de muncă.000 bucăţi din produsul X). vânzarea a 1. Obiectul negocierii poate fi. în funcţie de obligaţiile asumate de ambele părţi. În această situaţie. de asemenea. Ei conferă o anumită structură situaţiei de negociere (obiectul şi contextul) şi.  cognitiv. Practic.  calitativ. Cei şase factori fundamentali ai oricărui proces de negociere sunt:  obiectul negocierii. Este cazul.  cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA). obiectivele vor fi stabilite într-o manieră diferită.  material.

cel mai adesea.). în practică. contextul poate fi mai mult sau mai puţin limitat. în funcţie de care se vor situa pe anumite poziţii în timpul negocierilor. negocierea poate prilejui soluţionarea mai multor probleme. conjunctura internaţională a pieţei. Daca ar exista o alternativă. ci prin intermediul poziţiilor care le adoptă. debite neacoperite etc.  interese ale organizaţiilor pe care le reprezintă negociatorii. pe parcursul întrevederii. nevoilor şi/sau a doleanţelor ce îi pot determina pe aceştia să adopte anumite atitudini comportamentale. până la acel moment. diverse evenimente la care participă producătorii sau exportatorii. nemijlocit cu interesele lor. circumstanţe. În acest caz. acesta implicând mai multe dimensiuni (cantitate.  negocieri cu obiect unic. procese.). Negociatorii nu operează. eterogene ca natură. Practic. evoluţia consumului şi cea a importurilor de grâu într-o anumită ţară. 4) Miza negocierii reprezintă importanţa pe care negociatorul o acordă obiectului negocierii şi depinde de raportul dintre câştigurile şi pierderile asociate încheierii acordului.).  negocieri cu obiect multiplu.) care vor fi abordate pe parcursul rundelor de negocieri. compus din obiecte parţiale. Mizele care pot apărea în procesul de negociere sunt:  miza instrumentală. preţ. Ea reprezintă valoarea netă a atingerii unui obiectiv (spre exemplu. aceştia au interese multiple.). Negociatorii nu au un singur interes. Ei pot fi dispuşi să-şi modifice poziţiile divergente adoptate iniţial dacă prin aceasta îşi asigură satisfacerea interesului urmărit. care reprezintă ansamblul acelor factori (evenimente. persoane etc. atunci am putea aprecia ca negocierea nu a fost eficientă. entităţi. el constituind un „decupaj” dintr-o realitate acceptată de participanţii la negocieri (spre exemplu. în funcţie de care pot fi întâlnite:  negocieri cu obiect unic. termene de livrare etc.000 de autoturisme are o miză mai mare decât pentru un singur autoturism. Acesta pentru că producătorul poate câştiga mai mult dacă încheie afacerea. consolidarea unei relaţii de durată între parteneri. ca reflectare a preocupărilor. dar şi poate pierde mult daca nu o încheie). acesta având o singură dimensiune (preţul/tariful. 2) Contextul negocierii. . promovarea unor valori etc. precum şi o serie de aspecte încă nesoluţionate. negocierea conducând la stabilirea unor raporturi între:  interese ale persoanelor care se „confruntă”. reclamaţii asupra calităţii. atunci rezultatul negocierii este considerat a fi cel dorit.  interese pe termen lung (ex. termenul de finalizare a unui proiect etc. iar cel puţin o persoană ar prefera-o. Negociatorii caută. de regulă. 3) Interesele negociatorilor. Este cazul acelor negocieri în care sunt abordate probleme referitoare la un nou contract ce urmează a fi încheiat. rezultate din derularea unor contracte mai vechi (spre exemplu. faţă de care cei mai mulţi ar fi indiferenţi. starea conflictuală aferentă zonei în care urmează a fi realizat exportul etc.) ce pot influenţa desfăşurarea negocierii. acea exprimare a intereselor proprii care să fie satisfăcătoare pentru ambele părţi. încheierea unui contract de vânzare pentru 1.  interese pe termen scurt (ex.O altă distincţie importantă în diferitele situaţii care pot apărea între „actorii” procesului de negociere este dată de complexitatea obiectului negocierii.: câştigarea unui avantaj strategic pe piaţă.).: realizarea unui acord sau încheierea unui contract etc. care rezultă din consecinţele imediate ale acordului. aşa cum este el definit de „actorii” procesului de negociere. Daca ambii parteneri preferă soluţia la care s-a ajuns.

Cu excepţia negocierii conflictuale. micul comerciant deţine şi el o anumită putere. protagoniştii sunt obligaţi să utilizeze. abilităţile şi cunoştinţele deţinute şi mobilizate de negociator. s-ar putea să nu fie nici cea mai potrivită. dar miza lor fundamentală era să stăpânească piaţa Europei (ceea ce. astfel. Mai mult.  dacă „adversarul” nu ştie că „partenerul” este slab. un manager nu îşi impune. compensaţiilor pentru eventuale pierderi etc. pe piaţa europeană. Pe parcursul negocierii pot apărea circumstanţe capabile să modifice raportul de putere dintre parteneri. celei relaţionale. Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme şi. Exercitarea efectivă a puterii trebuie să ţină seama de necesitatea colaborării pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. fie sub formă de „putere pasivă” (în vederea respingerii unei propuneri). dar şi din puncte sale slabe. vehicule de capacitate mică (125 cmc). În acelaşi timp. Spre exemplu. cu maximă precauţie. Utilizarea puterii nu trebuie asociată cu constrângerea. ea poate încerca să impună celuilalt clauze prin care să îl oblige să preia o cantitate de produse mai mare decât posibilităţile lui financiare şi comerciale (exercită o putere activă). Cel mai util este ca puterea să fie direcţionată spre a convinge şi nu spre a învinge. japonezi au început să vândă. explicând că nu va putea încheia contractul în aceste condiţii (manifestând. de promovare a cooperării. puterea mai mare pe care o deţin. raportul dintre puterile de negociere ale parţilor are caracter instabil. Mai mult. în anul 1998. ale acordului73. evident. Fisher şi Ury utilizează termenul „BATNA” pentru a desemna „costul de oportunitate al negocierii”. pentru prima dată. din diferite motive. convinge şi influenţa partenerul de discuţii.). pe termen lung.a. care rezultă din efectele majore. Fisher si Ury neagă orice funcţie conflictuală a puterii de negociere şi o circumscrie doar competenţei tehnice. pe care o utilizează pentru a-şi proteja interesele: el poate refuza această pretenţie. Aceasta rezultă din calităţile. în care se pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere. Este posibil ca discuţiile să fie întrerupte fără a ajunge la finalizarea negocierii printr-un acord. în mod 73 la începutul anilor 70. angajării în acţiuni pozitive. Puterea în negociere are un caracter limitat. o firmă de talie mare are. În acest sens. dinamic. fie sub formă de „putere activă” (în scopul promovării unei idei). ca şi din cauza altor tipuri de restricţii. se poate recurge la presiuni (sub forma ameninţărilor) sau la recompense (sub forma promisiunilor. ci doar un instrument. mai multe atuuri faţă de un mic comerciant. 74 expresie utilizată de Roger Fisher şi William Ury. Spre exemplu. creativităţii. În primul rând. miza fundamentală. 5) cea mai bună alternativă la acordul negociat (BATNA: „Best Alternative To a Negotiated Agreement”74). Această ultimă ipoteză este deosebit de semnificativă şi negociatorul trebuie să o ia întotdeauna în considerare. acesta apare mai puternic decât este în realitate. Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-şi promova interesele. Întrebarea firească pe care negociatorul şi-o va adresa este: „Ce alternativă am în cazul în care nu voi negocia sau dacă tratativele eşuează?”. Puterea negociatorului depinde de acurateţea evaluării pe care o fac cele două părţi. putere pasivă). în anul 1981. Negociatorul poate să greşească în aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra sau subevaluare:  puterea mai mare a unei părţi nu devine efectivă dacă celălalt nu cunoaşte existenţa sau amploarea ei. datorită specificului de „acţiune în comun” al acesteia. deşi aceasta are tot un rol integrativ. trebuie ţinut cont de faptul că forţa mai mare nu constituie un scop în sine. au reuşit) – n. în lucrarea „Getting to Yes: Negotiating Without Giving In” . 6) Puterea de negociere reprezintă capacitatea negociatorului de-şi înţelege.

carismatică şi sociabilă. b) negociatorul cooperant este un „tip” sentimental. de cele mai multe ori. în practica negocierilor au fost evidenţiate. p. nu în ultimul rând. c) negociatorul permisiv nu doreşte să fie. Acceptă atât dezordinea (cel puţin la nivel aparent). Apare ca o persoană contradictorie. pentru a evita potenţialele „blocaje” şi. opiniile specialiştilor sunt destul de eterogene. logicii şi realismului. prioritar. Permisivul dovedeşte o mare abilitate în a tolera ambiguitatea şi conflictele. dar nici nu acceptă postura de învins. aşa cum experienţa o demonstrează. Mecu – Tehnica negocierii în afaceri. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit şi. patru tipuri de negociatori. având un stil flegmatic. „trunchiate” sau evazive. care încearcă şi. exercitarea puterii este limitată de contextul negocierii. Exteriorizează o puternică dorinţă de a se face util (uneori fără acordul interlocutorilor săi). puterea normativă este eficientă dacă ambii negociatori doresc să se situeze între limitele legii. Mecu75. 2001. Astfel. reuşeşte să fie realist. pentru îndeplinirea sarcinilor. convingător. pentru a găsi soluţii conciliante problemelor supuse discuţiei. deşi este un sentimental. care are un aer impunător. fiind un partener ideal de negociere. civilizată. ca o persoană inflexibilă. În contextul prezentat. eticii. în majoritatea situaţiilor. CURSUL 7 TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI STILURI DE NEGOCIERE 7. este o persoană cu spirit de echipă.1 Tipuri de negociatori şi stiluri de negociere În ceea ce priveşte tipurile de negociatori. În al doilea rând. neapărat. 75 Gh. deoarece este preocupat de menţinerea unui climat de muncă normal şi doreşte să câştige ataşamentul şi cooperarea subalternilor săi. prioritar. Se manifestă. de asemenea. unele dintre acestea fiind descrise în cele ce urmează: Conform opiniei lui Gh. este lipsit de iniţiativă. Acest fapt îl determină să fie un bun organizator deşi.autoritar. Şi. cât şi răspunsurile parţiale. Editura Genicod. astfel: a) negociatorul autoritar se „afişează” ca fiind tipul de om profund pasionat şi „absorbit” de activitatea desfăşurată. Este foarte preocupat de clarificarea divergenţelor apărute în cadrul negocierilor.32 . acest tip de negociator trăieşte o mare satisfacţie atunci când reuşeşte să depăşească situaţiile conflictuale. decizia.

flexibilitate şi adaptabilitate la doleanţele interlocutorului. Abilitatea relaţională... în schimb. După părerea lui Tim Hindle77. eficiente. op. d) negociatorul creativ se exteriorizează ca fiind. care generează şi implică o poziţie dominantă. trebuie să dăm dovadă de abilitate relaţională şi. însă. de 76 77 cf. după cum urmează: a) negociatorul derutat. în funcţie de stilul de negociere. b) stilişti albaştri.38 . simultan. p. numai cu caracter de aparenţă… Apare ca fiind evident faptul că. Roşu implică. Aparent. în esenţă. în marea majoritate a situaţiilor. relevarea caracterului negociatorilor. prioritar. din acest motiv. să câştige printr-o atitudine egocentrică. c) negociatorul agresiv prezintă. tipurile de negociatori pot fi încadrate în patru atitudini comportamentale. rezultanta constituind-o generarea poziţiei parteneriale de tip „Învingător–Învingător”. cel puţin aparent. Indecisul apare ca fiind un client neîncrezător. în timp ce albastrul reflectă docilitate. finalmente. Din punct de vedere al tipologiei comportamentale. mai mulţi interlocutori au tendinţa de a se impune (uneori. p. în opinia lui Kennedy. De aceea. în opinia stiliştilor roşii. În opinia stiliştilor roşii. mai mult pentru tine. ca fiind: a) stilişti roşii.cit. altceva. Ei concep negocierea ca pe un proces de lungă durată. ei) mai mult decât cealaltă. De cele mai multe ori nu rezistă până la finalul negocierilor. 2000.33-34 T. poziţia „Învingător – Învingător” impune ca ambele părţi să câştige. în faţa unui asemenea negociator. numai problema ta. mai ales. negociatorii se pot exterioriza. în activitatea lor. de precizie maximă în orice acţiune întreprinsă. este o persoană mai puţin preocupată de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune. Această atitudine poate fi. un vizionar şi un excelent organizator. În concepţia specialistului Gavin Kennedy76. calmul şi stăpânirea de sine sunt tot atâtea modalităţi extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile acest tip de negociator. uneori. d) negociatorul emotiv este.. Grupul Editorial RAO. Gh. În faţa sa. chiar printr-o atitudine dominatoare. Mecu. b) negociatorul indecis.drept consecinţă. Iar faptul că mai mult pentru ei implică mai puţin pentru tine este. una (respectiv. pentru a se putea consulta cu şefii/colaboratorii săi. trăsături comportamentale identice cu cele ale stiliştilor roşii. în care reuşita este condiţionată. apreciază că a fi învingător în relaţia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se cuvine. stiliştii roşii sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai şi numai în favoarea lor. prioritar. În context. cu titlu de exclusivitate. puternic dominatoare. Apelarea la culori are ca scop. ei concep negocierile ca pe nişte veritabile „încăierări pe viaţă şi pe moarte”. În majoritatea situaţiilor. conform opiniei lui Kennedy. Indecisul apelează la şi solicită întreruperi (pauze) ale negocierii. şi. facil „controlabil”. o mare agresivitate. este acceptat şi chiar iubit de colaboratori. Stiliştii albaştri sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva se poate primi. exclusiv. soluţii concrete. nu şi a lor!… Aceşti negociatori sunt gata să apeleze la orice pentru a-şi atinge scopul şi. Hindle – Cum să negociem. Mai mult pentru ei înseamnă. are nevoie de permanentul sprijin al terţilor. care nu ştie ce şi când hotărască şi care. respectiv cel care se află într-un (permanent) impas din care nu ştie cum să iasă. încercând să se impună şi. de colaborarea şi cooperarea între părţile participante.

cit.superioritate ostentativ afişată). decât dacă se va dovedi cooperant. la rândul lor. interlocutorul neavând nicio şansă. stilurile de negociere pot fi clasificate astfel: a) stilul european este diferenţiat pe mari zone geografice. acest stil mai poate fi adoptat şi în situaţia în care ştiţi şi sunteţi sigur că aveţi dreptate în demersul dumneavoastră spre reuşită. când alţii pot soluţiona conflictul mult mai eficient sau în situaţiile în care aveţi nevoie de timp pentru a vă informa şi a decide în consecinţă. Atitudinea dumneavoastră de dominare va fi capabilă să îi genereze interlocutorului. maleabilitate relaţională. în funcţie de zona geografică de provenienţă. d) autoritate. subiectele discutate nu pot fi abordate de pe poziţii dominante. care să ia (cel puţin) prin surprindere „partenerul” de negocieri. chiar autarhice. ferm. dur. dar şi… inflexibilitate faţă de greşelile interlocutorului. .stilul german – este exact. op. 2000. datorită importanţei lor. negociatorul german denotă rigurozitate.36-37 . e) evitare. să minimizaţi pierderile. În tot ceea ce face. după cum urmează: . Într-o altă abordare79. Finalmente. doriţi să apăreţi ca fiind o persoană rezonabilă. Acest stil se dovedeşte extrem de eficient în situaţiile în care. Mecu. abordând acest stil. multă cultură dar şi (foarte multă) ştiinţă în… arta teatrală. Udall – Arta negocierii. adeseori. chiar exagerată) eleganţă. S. doriţi să inspiraţi cât mai multă încredere pentru abordarea constructivă şi eficientă a subiectelor şi. ies… învinşi… Stilurile de negociere pot fi clasificate. după mai multe criterii. 78 79 J. mai ales. aproape matematic. p. totuşi. calm şi precizie. culturi şi tradiţii. p. printre care: În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor. de cooperare. este recomandabil să nu uitaţi că acest stil de negociere este unicul capabil să nu vă conducă la alternativa de a… nu obţine nicio soluţie favorabilă… c) conciliere. o reacţie conciliantă. Acesta poate fi utilizat atunci când subiectele supuse discuţiilor sunt foarte importante pentru toate părţile implicate în negociere şi nu sunt acceptate compromisuri. Ca atare. Tot la acest stil este recomandabil să apelaţi şi atunci când potenţiala agravare a derulării negocierii depăşeşte avantajele potenţiale pe care le-aţi înregistra. Jean – M. Obiectivul îl constituie. Hiltrop şi Sheila Udall78 identifică următoarele stiluri de negociere: a) colaborare. De asemenea. în acest caz.stilul francez – caracterizat prin (cel puţin aparentă şi. Hiltrop. Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficientă în situaţiile în care se impune să întreprindeţi o acţiune rapidă şi decisivă. de cele mai multe ori. Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat în situaţiile în care aţi aflat că demersul dumneavoastră este greşit şi. astfel încât rezultanta să o constituie construirea şi/sau menţinerea unei relaţii viabile.34 Gh.. uneori.M. deşi (ATENŢIE!) nu trebuie să vă permiteţi „luxul” de a îi ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. integrarea diferitelor puncte de vedere într-un ansamblu unitar. Stilul de evitare este justificabil mai ales în situaţiile în care aţi supus discuţiilor subiecte mai puţin importante pentru ambele părţi sau aţi ajuns la concluzia că nu există şanse să vă realizaţi obiectivele propuse. Relaţia de parteneriat este importantă. Editura Teora. Evident că acest lucru nu face altceva decât să le dovedească… inabilitatea relaţională din care. b) compromis.

Subiectele supuse discuţiei sunt abordate foarte direct. apropiat. fără prea multe menajamente. mai ales în cazul celor de religie şiită. evident!.. Stilul american de negociere excelează prin exuberanţă şi voie bună.stilul italian – denotă multă căldură şi prietenie. insistându-se mult (cel puţin. d) stilul arab necesită şi impune un climat de ospitalitate desăvârşită. mita este exclusă!. Atenţie!.. asemenea oricărei negocieri şi/sau relaţii parteneriale de afaceri. Atenţie!. De aceea. extrem de protocolar şi cu un rafinat simţ al umorului. unele gesturi de „prietenie” ca „bătutul pe umeri” şi sărutatul mâinilor femeii. Aparent.stilul nord-european – este „rece”. amabilitatea. Ca trăsături fundamentale educaţionale. cuvântul dat se „ţine” cu orice preţ. mesele copioase. „totul este pe bani!”. politeţea fiind o componentă fundamentală a discuţiilor. la japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice. răbdarea. Sunt precauţi în a-ţi acorda încrederea dar. adeseori. uitând (aparent. La fel ca nord-europenii şi japonezii apar ca fiind rezervaţi şi foarte precauţi dar. sincer... în care timpul nu contează. prioritar. japonezii sunt un exemplu de cultură şi tradiţie. Climatul în care se desfăşoară negocierile este cald. Atenţie.. destul de des. nord-americanii sunt „sclavii” profitului. calmul. . declarativ) asupra relaţiei parteneriale de egalitate care trebuie să existe (la nivel principial) între şef şi subordonaţii acestuia. uneori. fiind precişi în formulări şi foarte protocolari.. Nu agreează... de o oarecare „rezervă” faţă de occidentali. În demersul lor către reuşită.. urmăresc să te obosească şi. . dar şi prin profesionalism. Negociatorii vorbesc puţin. Negociatorii sud-americanii au. din momentul în care ai „cucerit-o”. asemenea chinezilor.. foarte des. mai puţin formal.. deloc. Astfel. denotând speranţă şi încredere în viitor. Atenţie la marja de profit! În „cultura” negociatorilor arabi. dar consistent. prietenos.. deschis. plăcerea de a „poza” în victime. dar manifestă serioase reţineri faţă de tineri şi femei. la sentimentele interlocutorului. precaut şi liniştit. fiind simulatori aproape perfecţi. poţi conta pe ea!… b) stilul american poate fi abordat. însă că. aceasta poate ajunge până la . poţi conta pe ei. reuşesc acest lucru… Negociatorii japonezi au „împrumutat” trăsături comportamentale de la chinezi şi de la nord-europeni.stilul britanic – flexibil. apreciază extrem de mult interlocutorii care ştiu să se tocmească (sunt adepţii zicalei .) că acestea nu au nimic comun cu „jungla afacerilor”… c) stilul asiatic este dominat de tradiţie şi. Sunt gazde ospitaliere. destul de des. Nu admite niciun fel de compromisuri oficializate şi. Apelează. după cum urmează: . ca fiind foarte sociabil. ca principiu. 300%. Mai ales că. pe cele două mari zone geografice. poate mai pregnant decât în orice alte situaţii. paradoxal.stilul nord-american – este. carismatic. politicos. degajat şi denotând înţelegere. negociatorul arab se manifestă ca fiind o persoană mai puţin ordonată şi chiar „încâlcită”. bine „udate” şi dublate de un cadru ambiental „adecvat”… .. Afişează un sentiment de acută inferiorizare. Italianul apare ca fiind îngăduitor şi având predilecţie spre… mituirea interlocutorului său… Negociatorii italieni apreciază mult protocoalele bine „făcute”.stilul sud-american – este caracterizat prin atmosfera relativ degajată imprimată de negociatori. capacitatea de a se inferioriza. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modeşti şi foarte politicoşi.. în spatele căruia se ascund pregătirea şi specializarea exemplare… Ţin foarte mult la reputaţie şi. bună dispoziţie şi chiar „expansivitate relaţională”. negociatorul britanic se exteriorizează.. chiar reticent. odată ce ai reuşit să le câştigi încrederea.

hotărârea sa are caracter definitiv şi irevocabil. se apelează la mediatori.  apelând la tactica de împăcare a ambelor părţi. „Aflaţi maximum de informaţii despre partenerii de negocieri!”. specialiştii80 au opinii diferite. înţelegându-le modul de viaţă… 7. negociatorii sunt dispuşi să cedeze.40 . De regulă. chiar contradictorii.. de intermediatori sau de arbitri. concurenţa. prioritar. fiecare. finalmente. De asemenea. comparativ cu situaţia iniţială. În cazul apelării la terţi. nu eşti bun de nimic!”. în negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici cum sunt:  tactica de aproximare a previziunii – se bazează pe întrebările care au ca scop determinarea pe care o are interlocutorul pentru a cumpăra sau vinde. sume mai mari decât se aşteaptă vânzătorul!”.. astfel încât cumpărătorul să aibă „teren” deschis de acţiune. Mecu81. din „luptă”.).2 Tehnici şi tactici de negociere Referitor la tehnicile de negociere. înceapă. în avans. oricât de… hilare şi/sau chiar amuzante ne pot apărea unele denumiri de tehnici de negociere. practic. cheltuielile de transport-aprovizionare. undeva între arbitraj şi negociere şi urmăresc. aceştia pot avea rol de agenţi. „Stabiliţi clauze extrem de clare referitoare la termenele scadente şi la consecinţele implicate de nerespectarea acestora!”. practic. realitatea este cea care demonstrează că este mult mai prudent să vă… feriţi de cei care vor să negocieze cu dumneavoastră! Pentru că. identificarea tuturor posibilităţilor de soluţionare a diferendelor şi aducerea lor la cunoştinţa părţilor implicate în negociere.).. iată şi câteva „sugestii”: „Plătiţi. De foarte multe ori. pentru a se ajunge la un rezultat comun. neloială. Aceştia deţin.  tactica folosirii unei terţe părţi este caracterizată prin respectarea strictă a autorităţii celui apelat de negociatori. în urma negocierii? Un avantaj.. În acest context.  tactica ofertei false este considerată ca fiind profund imorală şi. p. Pentru a minimiza impactul creat prin formularea unor oferte false. una va fi mai învingătoare decât cealaltă… Conform lui Gh. Dacă negociatorii nu ajung la soluţii reciproc avantajoase. considerându-se încheiată negocierea înainte ca aceasta să. satisfăcător ambelor părţi. vom recurge la o succintă prezentare a acestora..a. implicit. „Manifestaţi maximă atenţie faţă de ofertele mult prea 80 81 în această categorie avem. ce doresc să obţină aceste persoane de la dumneavoastră. negociatorii arabi manifestă mare preţuire pentru interlocutorii care fac dovada că le cunosc tradiţiile şi cultura. o poziţie destul de confuză. În aceste condiţii. însă. o astfel de tactică se dovedeşte a fi eficientă. op. cât mai rapid. În cazul în care terţul a decis ceva. de multe ori..cit. Atenţia negociatorului este concentrată asupra unor elemente secundare (exemple: ambalarea produselor. oferta falsă este formulată pentru a înlătura. de-a face mai degrabă cu „specialişti”. nici nu mai ştii ce să crezi: este recomandabil să abordezi negocierile de pe poziţii „Învingător – Învingător” sau de pe poziţii „Învingător – Învins”? Avem convingerea că cele prezentate în continuare vă vor putea oferi unele (serioase) puncte de reflecţie în şi pentru adoptarea deciziilor în consecinţă… Deşi majoritatea specialiştilor afirmă că.. fie el şi cât de mic. deşi ambele părţi vor părea a fi învingătoare.„Dacă nu ştii să te tocmeşti. Eterogenitatea punctelor de vedere exprimate de specialişti este atât de mare încât. uneori. în afaceri. modalităţile de plată etc. nu există decât învingători. decât cu veritabili profesionişti… – n. câte puţin din propriul „teritoriu”. mai ales că mulţi vânzători nu se aşteaptă la asemenea „lovituri”..

tactica faptului împlinit este bazată pe un principiu relativ simplu: cu cât este mai „percutantă”. integrându-se foarte armonios uzanţelor cotidiene. o tactică de „închidere”. revenirea la clauze deja stabilite fiind riscantă şi foarte costisitoare. apelarea sa poate fi justificabilă doar în acele situaţii în care deţineţi o poziţie dominantă. de regulă.. Mituitorii sunt de părere că orice şi oricine poate fi cumpărat!. Iar în ceea ce îi priveşte pe oamenii cinstiţi. Atenţie maximă însă. cu caracter chiar impopular. tactica folosirii coerciţiei presupune adoptarea unor măsuri deosebite. în cazul în care adversarii (oficial numiţi.. condiţiile-standard au menirea de a diminua responsabilitatea celor care le solicită şi. intimidării acestuia. dovadă a abilităţii negociatorului. La nivel principial.. cazare şi/sau chiar hrană inadecvată. foarte multe clauze/condiţii „acoperitoare”. În cazul în care se va recurge la „atacul la persoană”.. se afirmă că aceştia nu pot fi cumpăraţi. pentru situaţia nerespectării obligaţiilor convenite în consens. în afaceri... cu scopul de a induce celorlalţi modul de acţiune… tactica de folosire a condiţiilor-standard constituie un pretext pentru a putea include. tactica mituirii este apelată şi utilizată des.. cu atât o surpriză bine şi atent pregătită poate genera efecte majorante. ci doar. „termină” prin a fi excluşi din competiţie. deoarece.. În situaţia acestui tip de negocieri. În cazul utilizării ei.. în contract. în sensul. indivizii „atacatori” nu inspiră încredere şi. ameninţări.. comparativ cu ceilalţi interlocutori. în conţinutul clauzelor contractuale. tactica opozantului are ca obiectiv şicanarea interlocutorului/partenerului de negocieri şi poate consta în: tachinare. însă.. mai ales în cazul interpretării eronate a . tactica atacului frontal presupune apariţia riscul compromiterii totale a credibilităţii celuilalt negociator. mai mult sau mai puţin public. nimic nu se dă. tactica de folosire a condiţiilor constituie. tactica prieteniei şi ospitalităţii este foarte des utilizată în cadrul relaţiilor de negociere. de regulă. influenţa. vânduţi!. căci orice asemenea condiţie .          generoase şi. În general. care nu mai poate schimba hotărârea finală. Drept consecinţă... să nu uitaţi că. dar o poate. mai ales în situaţiile în care iniţiatorul are o poziţie inferioară comparativ cu cea a interlocutorului său.standard poate fi negociată!. cu excepţia unui detaliu. cuvântul de ordine este… „dacă”. este recomandabil ca. Mare atenţie. acestea sunt puţin vizibile. coerciţia exclude orice „cale de mijloc”!… tactica mistificării este considerată ca fiind imorală. să fie incluse şi potenţiale penalizări substanţiale.. Atenţie maximă. Oferta negociatorului este acceptată. totul se vinde!. accentul cade pe capacitatea de a ascunde adevărul (atunci când situaţia o implică) şi pe abilitatea şi profesionalismul de a „juca teatru”.. pot genera un impact emoţional mare asupra interlocutorului. practic. neatenţie deliberată la ceea ce spune interlocutorul. conversaţii absurde. mai devreme sau mai târziu.. Fapt constatat. unele lucruri neplăcute pentru ea sau că ceva/cineva de valoare va avea de suferit… Se încadrează în aceleaşi norme de „moralitate” ca şi tactica mistificării. această tactică se bazează pe „lucrul făcut”. Pentru a maximiza efectele acestei tactici de negociere. mai ales. „parteneri”) nu se supun.. însă. mai ales atunci când sunt tipărite... constituind anexe la contract. după cum nu mai puţin adevărat este şi faptul că riscurile asumate sunt destul de mari. faţă de cadouri!”… Încă odată. la delimitarea strictă dintre legal şi ilegal în demersurile iniţiate prin recurgerea la această tactică!… tactica folosirii şantajului reprezintă influenţarea comportamentului unei persoane prin ameninţarea că vor fi dezvăluite.... De regulă. promovarea şi dezvoltarea relaţiilor interpersonale se poate dovedi o excelentă premisă a reuşitei.

aşadar. decizia vă aparţine. se-adună!”. combinând abil acest procedeu cu cel al şantajului… tactica utilizării balanţei cognitive se bazează pe cunoscutul principiu matematic conform căruia dacă o dreaptă (A) este paralelă cu a altă dreaptă (B) care. şi ea. Mecu..cit. la rândul său. Deşi. de domnia sa chiar „tactici”) utilizabile în negocieri. „greşesc” (neintenţionat. reflexiile. scuzele. confesiunea poate fi utilizată.cit. una dintre părţi va apela la generarea unui conflict de interese şi/sau chiar al unuia de drepturi. atunci A este.. Mai ales că oamenii s-au cam. tactica erorilor deliberate are ca obiectiv (sic!) dezorientarea partenerului de negocieri. . încă. desigur!) la calcule şi/sau care schimbă sensul celor discutate (evident.. ca de altfel şi în cazul celor prezentate în continuare… Conform cu Jean–M. cel care se „confesează” are numai de câştigat. înşela. este paralelă cu o a treia dreaptă (C). criticile.. .36-37 . ca tactică de negociere. necomunicarea. rugăminţile. în avantajul lor). tactica folosirii conflictului de interese şi de drepturi constituie o altă modalitate „abilă” de a domina interlocutorul. Hiltrop şi Sheila Udall82. În contextual acestei tactici. cinste şi dreptate.„mersul la cacealma”. un asemenea negociator nu este conştient de riscurile majore la care se expune!.. cu scopul de a-l. p. încă. 59 op.    „rolului” prieteniei şi ospitalităţii (sunt. ca trucuri (denumite. printre tehnicile generatoare de succes în negocieri. implicit. aparent. tăcerea.a.. în unele situaţii. pot fi utilizate: apelarea la anumite norme referitoare la egalitate. amânările.52–54. subliniem faptul că mai există. în cazul acestei tactici este valabil proverbul „Cine se-aseamănă. explicaţiile..formularea de ameninţări. ameninţările. Practic. p. În acest context.. următoarele: .. întrebările conducătoare („orientate” –n.proliferarea de insulte. Să aveţi.. mare grijă la „primul venit” şi să manifestaţi maximă prudenţă la ofertele înşelătoare făcute de acesta!..).. De regulă.. propunerile Tim Hindle83 ne propune. 82 83 op. multe persoane care cred că acestea pot constitui o formă mascată de mituire!.. cel care se „confesează” pune „totul la bătaie”.. spune tot ce ştie şi… chiar şi ce nu ştie!. umorul. negociatori care „uită” unele aspecte semnificative ale potenţialei viitoare relaţii parteneriale. săturat de confesiuni şi/sau nu mai cred în ele!… Dincolo de caracterul „inedit” al punctului de vedere exprimat de Gh. paralelă cu C.)..

21-39 86 P. Prutianu – Comunicare şi negociere în afaceri.cit.jocul de-a „cel bun şi cel rău”.pretenţiile în creştere. Ury. Editura Polirom. . tehnica piciorului-în-prag. cât mai ales cel că practica ne demonstrează cât de reale sunt asemenea „obiceiuri”! Ca şi cele care urmează… În opinia lui Audebert-Lasrochas86. „. . mai importante sunt: . tehnica stresării şi tracasării În opinia noastră.refuzul de a negocia.” În opinia profesorului universitar doctor Ştefan Prutianu85. W. conducerea prin dezbinare. tehnica cotului-în-barbă.dezvăluirile parţiale .130-140 Şt.. . B.intenţiile dubioase. tehnica trântitului-uşii-în-nas.ameninţările . care poate include: .nu vă lăsaţi păcăliţi!..pretenţiile exagerate. după cum urmează: a) tactici de ameninţare care.trucurile de succes într-o negociere sunt: . testarea limitelor În opinia altor autori84.războiul psihologic. Audebert-Lasrochas – op. trist este nu atât faptul că tinerii sunt învăţaţi aşa ceva. Fisher. 1998. Patton – Succesul în negocieri. recurgerea la apeluri emoţionale. în esenţă. tehnica pumnului-în-piept.situaţiile stresante. . p. în cadrul negocierilor.267-292 ..datele false. . printre tehnicile de negociere se înscriu şi următoarele: tehnica feliei de salam.- folosirea intimidării.. p. . . p.atacurile la persoană. dincolo de hilarul şi bizarul unor asemenea denumiri. folosirea întrebărilor dirijate. se referă la: 84 85 R..partenerul inflexibil. ca principale componente.acceptaţi sau nu?!.înşelătoria intenţionată având.amânarea calculată. 1998.tacticile de presiune asupra poziţiilor între care.tacticile de blocare. . Editura Dacia. pot fi apelate mai multe categorii de tactici. . .autoritatea ambiguă. . . următoarele: . Iaşi. .

intervenţia. .atitudinea de dominare a interlocutorului. . dar alţi factori de decizie nu ne permit să acţionăm aşa cum am dori).„eu vreau. intervenţia mai multor interlocutori.aplicarea principiului „Divide et impera!”.).autoritatea nereală (a crea celor prezenţi impresia că suntem investiţi cu puterea de a lua decizii.„Jocul Dublu”.simularea indiferenţei faţă de tema abordată şi faţă de interlocutor. . pentru a-i putea crea acestuia un puternic disconfort). . referirea la punctele de vedere ale unei persoane absente de la discuţii.tactica paşilor mărunţi b) tactici de destabilizare care constau. a nu ţine cont de ceea ce s-a discutat în precedente ocazii. .formularea de exigenţe din ce în ce mai mari. prioritar negative. a unei terţe persoane. . . . . . . se pot referi la: . a-ţi pune interlocutorii în faţa faptului împlinit şi /sau a nu ţine cont de opinia lor etc.„Omul Bun şi Omul Rău”.„Duşul Scoţian”.tactica efectului-surpriză d) tactici conflictuale care. . dar alţii nu!” (a lăsa senzaţia că avem cele mai bune intenţii.). fapt care nu corespunde realităţii.„punerea în gardă”. . .înlocuirea persoanei care negociază c) tactici de manipulare a interlocutorilor: . etc. . . .„Diversionistul”.culpabilizare (formularea unor acuze faţă de interlocutor.presiuni exercitate asupra interlocutorilor. .).ostilitatea faţă de interlocutor. dar primirea acestora pe rând.. simultan. în esenţă.. . .aparenţa neîncrederii în spusele interlocutorului. spre exemplu.impresionarea. .).desconsiderarea interlocutorului. . . . .atacuri la persoană (formularea unor comentarii.atitudinea de culpabilizare a interlocutorului. în: .„cascada” evenimentelor (a solicita. cu privire la ţinuta vestimentară a interlocutorului).convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeaşi oră.„surprize” (spre exemplu.provocare (generarea polemicii..simularea retragerii din negociere.intimidarea.tactica schimbărilor rapide.„trădarea unui aliat”. . . a „proceselor de intenţie” etc. în discuţie.

.obţinerea acordului printr-o întrebare închisă („Da sau Nu?”)... ce avantaje vom putea avea?” .uzura psihică a interlocutorului. în consens... . dar îmi este imposibil!. nervii interlocutorilor.„acordul-cadru” (în cazul în care negociatorii stabilesc doar liniile directoare ale potenţialei viitoare colaborări) i) tacticile de timp. condiţionarea înregistrării unui rezultat favorabil al negocierilor numai după parcurgerea şi aprobarea. chiar de către interlocutori. spre exemplu: . ca într-un joc de domino. .. mai importante sunt: . a viitoarelor certe avantaje rezultate din potenţiala cooperare cu noi. . practic. . care va fi preţul acestora?” . prin strângere de mână. .„decompresia” (organizarea unor întâlniri/stagii cu caracter informal. de regulă. în a-l determina să suporte consecinţele propriei logici.„aş dori tare mult.aplicarea principiului dominoului (practic.) h) tacticile terminale între care.globalizarea tactică (spre exemplu. Din momentul în care au fost expuse interlocutorilor chiar şi (aparent) cele mai mici detalii. .. la maximum.” . obţinerea efectelor dorite prin „angajarea” în negocieri.temporizare..stabilirea unor termene.„dezamorsarea” unei situaţii (potenţial) tensionate create cu prilejul discuţiilor.strategia avantajului pierdut (din cauza adoptării tardive a deciziei). a tuturor punctelor de vedere supuse dezbaterii).sesizarea. orice propunere formulată de interlocutori)… e) tactici cooperante ca. . spre exemplu. încrederea acestora în şansele de a reuşi va fi va fi substanţial majorată). g) tacticile de argumentare.. neavând nici o „portiţă” de scăpare.. cu scopul de a „dezarma” adversarii).. sistematic.„pasul înapoi” (recunoaşterea propriilor erori comise..„ce îmi place în ideile expuse de dumneavoastră este că. a tuturor partenerilor de discuţii.concluzionarea directă.„uzură” (apelarea la tactici distructive. . . prin solicitarea opiniei acestora) f) tacticile de reciprocitate care se referă la formularea unor aprecieri ca: . a refuza. hai. pas-cupas. la lupte de uzură şi chiar la un adevărat război psihologic.dezvăluirea tuturor intenţiilor (interlocutorii se aşteaptă. capabile să „încordeze”. fără „ocolişuri”.„hai să găsim mijlocul” („Mi-aţi propus 20 milioane. aşa că haideţi să batem palma pe 18!…”).” . . . . eu vă ofer 16.„dar dacă vom face. pentru a încuraja cunoaşterea interlocutorilor).tactica „judo” (constă în a-l pune pe interlocutor în situaţia de a suporta consecinţele extreme ale poziţiei adoptate de el. fie aşa cum vreţi dumneavoastră!”. care fac apel la: . . amplificată de trecerea timpului.„bine. bătaie pe umăr etc.„dacă voi cumpăra X bucăţi din produsul pe care ni-l oferiţi. care fac apel la: ..

reformularea a două – trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obţinute în urma cooperării. pe cuvânt.. colaboratorii.demonstrarea avantajelor raportului „calitate-preţ”. dar.). lucruri noi şi interesante despre complexitatea caracterului uman şi a relaţiilor interpersonale. învăţăm. spre exemplu: . aveţi încredere în mine!” sau „Puteţi să mă credeţi. . . în permanenta noastră evoluţie. foarte duios): „Vă rog frumos. ca regulă generală. Acest fapt ne determină să fim. din nefericire. În acest gen de alegere orice greşeală este. cei care ne spun (uneori.). diverse şi. vorbesc serios!” comit o aceeaşi mare eroare ca şi noi (dacă îi credem). odată cu trecerea timpului şi dezvoltarea propriilor capacităţi intelectuale.sugerarea deciziei care urmează a fi adoptată (pentru a câştiga timp). ci şi. . este cel puţin îndoielnic să îi solicităm interlocutorului să ne mai acorde o şansă!… În acest context. deoarece încrederea nu se cere. .adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor. Odată pierdută încrederea. suficient de des o facem?!… Pentru că a . pregătiţi pentru a alege. nu numai circumspecţi. adeseori. Oare nu riscăm să ne înşelăm şi. deoarece mulţi dintre noi gândesc (unii chiar sunt convinşi) că ştiu să aleagă bine.. care va aduce avantaje importante sub aspectul costurilor implicate. atât în viaţa particulară (când alegem prietenii. impardonabilă şi. CURSUL 8 PREGĂTIREA PENTRU INTERVIU ŞI DESFĂŞURAREA ACESTUIA Experienţa ne demonstrează un fapt incontestabil: a alege pe cineva cu care intenţionăm să devenim apropiaţi constituie una dintre cele mai dificile decizii pe care trebuie să le adoptăm.vânzarea funcţiilor şi nu a produsului în sine (vânzarea unui spot publicitar şi nu a produsului căruia i se face reclamă). hotărâtoare situaţii.acordarea „ultimei şanse”… j) tacticile de preţ cum sunt.insistarea asupra unui punct tehnic precis. puţin câte puţin. . mai ales. partenerii de viaţă etc. . Asemenea decizii apar necesare în numeroase. furnizorii. cât şi în lumea afacerilor (când selectăm personalul. mai ales. experienţa le demonstrează că modestia şi prudenţa trebuie să fie mai mult prezente în viaţa lor… Şi. ireparabilă. clienţii etc. Alegerea este foarte dificilă. astfel.compararea cu preţurile/tarifele unor produse/servicii similare. ci se câştigă şi/sau se pierde..

respectiv cele generate de: . comparativ cu prestaţia efectuată89. „Ascultă-mă pe mine: un CV prezentat ca o plachetă publicitară îţi creează o imagine unică şi de neuitat în faţa recrutorului!…”. Amplul proces al recrutării resurselor umane urmează. Aşa cum este cunoscut. de aspiranţii/aplicanţii la ocuparea unui post. încă suficient de des. numeroasele firme care nu înţeleg (sau nu vor. foarte ridicat87 şi include cheltuieli aferente publicităţii.alege pe cineva este. mai ales. în slujba altora… n. „Dacă ştii cum să îţi redactezi propriul CV. în continuare. măsuri pregătitoare. Cuvintele curriculum vitae provin din limba latină şi înseamnă. că la bine avem. printre multe alte lucruri. sau nu ştiu) că trebuie. mai multe etape. ca „piese” de bază. notificarea şi ultimele verificări. intervievării etc. „Redactează-ţi CV-ul apelând la un specialist! Plăteşte-l bine şi vei vedea că succesul îţi va fi garantat!…”. în demersul său către reuşită. şi cum să redactăm propriul curriculum vitae (CV). tinerii. adeseori. adeseori se apelează şi este uzitată abrevierea CV. până la câteva mii de euro – n. În România.. . poate din… Indiferent de motiv. trebuie să dovedim că ceea ce am învăţat şi cunoaştem sunt principalele noastre atu-uri faţă de concurenţii noştri (potenţiali şi/sau virtuali) la ocuparea unui post. numirea pe post a persoanei alese. 8. teste. faptic şi nu numai declarativ. adeseori. mai ales la „început de drum”. pentru a dovedi că ştim foarte bine să aplicăm ceea ce am învăţat. publicarea postului scos la concurs. fapt care nu se poate realiza. trebuie să ne însuşim. poate din comoditate. În întâmpinarea acestora vin celebrele firme de recrutare88 („vânătorii de capete” – cât de sinistru apare şi sună!. verificări. 89 am cunoscut firme care cer chiar şi 10 000 euro pentru un „produs la cheie“. „cursul vieţii” sau „scurtă istorie a carierei autorului”. garantând stabilitatea „mărfii“ livrate („capului”) pentru perioade cuprinse între 6 luni şi 1 an – n. primirea şi informarea asupra conţinutului dosarelor de candidatură. cei care „ameţesc”. Dar. bani. atunci când se decid să elaboreze şi să redacteze propriul dosar de candidatură. curriculum vitae şi scrisoarea de intenţie). care implică şi necesită timp (uneori.a.susţinerea interviului pentru angajare. documentării.. consultanţei. în România el poate varia de la câteva sute. . stabilirea „profilului” viitorului angajat.a. printre altele. se confruntă cu numeroase probleme şi. foarte mulţi „prieteni”!…) etc. echivalent cu a-i acorda încrederea noastră. succint prezentate. vei putea să câştigi o slujbă fără un efort prea mare!…”. poate din teama de nou. „Un CV bine aranjat îţi 87 88 spre exemplu. în vederea angajării. să investească în recrutarea propriului personal.a.. profund şi complex proces de cunoaştere. chiar cu falimentul.1 Redactarea propriului Curriculum Vitae Oare de ce avem tendinţa de a fi. numai câteva dintre complexele şi multiplele probleme şi întrebări ce urmează a fi soluţionate atât de cel/cei care urmează să aleagă viitorul angajat cât şi. evident. de regulă. încă suficient de des. unele dintre cele mai vestite reuşind. Dacă veţi auzi pe cineva că vă spune: „Am muncit zile şi nopţi întregi pentru a-mi redacta un CV care mă face invincibil!…”. de regulă. aşadar. respectiv: definirea postului. experienţe trăite în comun (mai ales la greu. după atâtea şi atâtea precauţii. decât în urma unui amplu. nu facem cea mai bună alegere… Costul alegerii unei persoane în vederea angajării acesteia este. promiţându-le o „carieră de vis” – evident. headhunter-ii. foarte mulţi ani) şi.elaborarea propriului dosar de candidatură (care include. Ne propunem. conturarea conţinutului şi utilizarea cererii de angajare. Şi poate că nici atunci. superficiali? Poate din neştiinţă. să abordăm numai câteva dintre aceste multiple aspecte aferente primei noastre mari potenţiale afaceri. Iată.). într-o formă literară. selecţia. să obţină sume cel puţin aberante.

8 sau chiar 10 pagini. totuşi. rezervaţi! Pentru că. exclusiv de concurenţa extrem de (din ce în ce mai) acerbă care se manifestă pe piaţa muncii. echivalentă cu amorsarea şi detonarea unei grenade (bombe) care ne va exploda în plină faţă. prin abordarea problematicii care urmează. în nici un caz. mai riguroasă. să fiţi foarte circumspecţi şi. echipa de selecţie (recrutorul) ştie mult mai bine ca dumneavoastră ce trebuie şi ce nu trebuie să apară în cadrul unui dosar de candidatură şi. 4. etc. …Şi. foarte repede. de a vă concepe şi redacta propriul dumneavoastră CV. „ansamblul” fiecăruia dintre candidaţi… Iată de ce ne permitem să apreciem că enumerarea câtorva dintre cele mai evidente şi importante adevăruri referitoare la conţinutul unui CV poate fi de natură să vă faciliteze pregătirea demersului fiecăruia dintre dumneavoastră către reuşită: 1.permite să ascunzi defectele pe care le ai şi. Cel mai bun CV nu este nimic altceva decât cel mai bun rezumat al carierei fiecăruia dintre noi. indicaţii preţioase etc. Cele 10 reguli de aur ale unui CV câştigător În urmă cu circa 25 . probabil pentru (cel puţin) a epata şi a demonstra puternicele lor cunoştinţe de “ingliş”… . ci numai o manieră. în cel al unui CV. Pentru că erorile sunt. Niciodată un CV nu ne poate asigura obţinerea postului (mult) dorit.a.. întotdeauna. îţi conferă certitudinea reuşitei!…”. indiferent de ţară şi/sau de zonă/regiune geografică. reţete. cel puţin la fel de edificatoare ca şi modelele. După cum ştie să „citească”. A găsi o slujbă90 bună este rezultanta a 70% investiţie personală (şi) de energie şi a numai 30% transpunere în practică a unor metode de cercetare şi cunoştinţe de specialitate…. întreaga sa (palpitantă) viaţă… 90 mult prea mulţi o numesc „job”.n. vă oferim. 2. implicit. nu avem pretenţia de a vă oferi modele. Iată de ce ne permitem să apreciem că relevarea următoarelor 10 reguli de aur ale unui CV câştigător poate fi de natură să vă încadreze în rândul celor declaraţi câştigători (admişi pentru interviu). însă. Nu există „reţete-miracol” pentru elaborarea unui CV. ci doar capabile (aşa cum experienţa o demonstrează) să vă confere şanse substanţial majorante şi majorate pentru reuşită. în plus. vitale etc. Insistăm asupra faptului că. prin funcţionarea sa. Apreciem că este inutil să vă explicăm reacţia pe care o poate avea cineva pus în situaţia de a citi CV-ul unui candidat care şi-a povestit. Astăzi. când mobilitatea profesională era (încă) scăzută şi sistemul economic oferea. . Regula 1: Un CV câştigător trebuie să fie concis. în condiţii pe care nu dorim să le mai invocăm şi nici să le mai (re)explicăm.. un CV putea foarte bine să se rezume la prezentarea unui „parcurs profesional” al candidatului. El trebuie să corespundă unor anumite standarde (foarte exigente) care nu sunt impuse de nicio autoritate superioară ci. adeseori. posibilitatea de a vedea şi un alt mod de a concepe şi redacta un CV. la rândul său. nu avem. fiţi convinşi. nicidecum. Înscrierea unor neadevăruri în cadrul CV-ului este.. Un CV redactat necorespunzător ne poate elimina din rândurile concurenţei în mai puţin timp decât cel necesar lecturării sale. pretenţia că aceste reguli sunt exhaustive. în conţinutul unei veritabile broşuri incluzând 6. „implacabile”. practic. posibilitatea creării de noi locuri de muncă.30 ani. CV-ul a devenit un mijloc de marketing personal foarte complex şi complicat (chiar sofisticat). 5. Evident. chiar în ziua interviului…. există două „reţete-miracol”: …cantitatea de muncă investită şi cadrul mental al reuşitei de care dispune fiecare dintre noi. ci numai acceptarea prezentării noastre la interviul (interviurile) pentru angajare. 3.

Dacă. mai degrabă. ale unor sticle care includ sulul de hârtie etc. spre exemplu. comunicării interpersonale. „fără teama de a greşi”. mă veţi convoca la interviu. Astfel. în contextul globalizării. . El relevă competenţele. ceva. Să nu uităm că un CV nu este o autobiografie. dovezi elocvente… . decât foarte rar. al mondializării şi. zilnic. „îmbrobodirea” CV-ului pe pagini de culori care de care mai „ţipătoare” şi care. plus direcţiile previzibile ale evoluţiei pieţei unor produse şi/sau servicii în România şi în Uniunea Europeană. Apărând. a adăugat dosarului personal 5-6 scrisori de referinţă. cu „elocvente” reprezentări computerizate (ale unor „oameni în acţiune”. mai ales. dorinţa interlocutorului de a ne întâlni trebuie creată de noi. am ceva foarte important să vă spun!…” şi altele asemenea. mai mult. al celui al resurselor umane). „Doar eu pot să…” etc.. neavând posibilitatea de a ne cunoaşte toate „secretele”… Drept consecinţă. „concis” nu înseamnă „lapidar”. anumite titluri ne atrag atenţia şi. el va avea suficient de puţine şi reduse şanse de 91 cât de stupidă apare sintagma „management performant”!… Probabil că ştiu ei. sobrietatea este o condiţie sine qua non a potenţialei reuşite a unui CV concis. un CV câştigător „joacă”. „Ascultaţi-mă. Ei bine. marketingului. în acest sens. întrucât este evident că. Regula 3: Un CV câştigător trebuie să fie tonic şi fortifiant. În „traiectoria” profesională a unui asemenea „personaj” este greu de crezut că vom putea identifica dovezi de voinţă. un CV „cere” (insistent.. geopoliticii spaţiului cosmic etc. ingineriei. De asemenea. Atunci când ne uităm la cuprinsul unei cărţi sau. chiar în exclusivitate). dacă CV-ul dumneavoastră depăşeşte două pagini. Cititorul CV-ului trebuie să sesizeze. evident. pentru fiecare dintre noi. Nu apelaţi niciodată la „mila” cititorului prin intermediul unor fraze de tipul: „Dacă. însă. „Caut…”.. printr-o formulare de genul: „Cu siguranţă că un interviu îmi va oferi oportunitatea şi şansa de a releva motivaţiile. cât şi unul de „ambasador”. a priori. pe care dorim să le valorificăm în cadrul viitorului nostru loc de muncă. În acelaşi context absolut defavorabil se încadrează şi situaţiile în care CV-ul conţine o lungă listă a firmelor şi/sau a societăţilor prin care am trecut sau cu ai căror oameni am vorbit sau ne-am (şi) întâlnit. cercetării-dezvoltării. ambiţie. că redactantul „arde” şi chiar „moare de nerăbdare să lucreze pentru firma ce reprezintă şansa unică a unei vieţi până acum nefericite” (!…). energia creatoare etc. pentru că acest gen de candidat nu are nimic particular şi/sau special. aptitudinile şi abilităţile mele…”. prin hazard. spre exemplu. dar este şi capabilă să servească interesele firmei pentru care aplică şi. este de dorit ca cititorul să aibă veritabile reflexe pavloviene în urma lecturării CV-ului nostru. Regula 2: Un CV câştigător trebuie să îi genereze cititorului (recrutorului) ardenta dorinţă de a vă întâlni. să înţeleagă şi să fie convins de faptul că dumneavoastră şi numai dumneavoastră sunteţi persoana care nu numai că doreşte.n. voi putea veni să vă vorbesc despre mine…”. dar nu şi în cele din urmă. abilităţile. Tot aşa va trebui să procedăm şi noi în ceea ce îi priveşte pe cititorii CV-ului prezentat în dosarul de candidatură. este foarte probabil că nu va atrage (în sensul dorit şi favorabil) atenţia.. În acelaşi context. în nici un caz. atât un rol de „avocat”. ale unor „ferestre deschise spre viitor”. imperativ etc. în faţa cititorului. „ritm”. subliniem faptul că. ci trebuie să releve ceea ce am realizat şi/sau avem mai bun pe plan profesional şi nicidecum eventuale „handicapuri” (defecte) capabile să ne elimine. nu vedeţi în şi prin aceasta o (nouă) oportunitate de a parveni. individualist şi chiar egoist de care dispuneţi. cei care îl denumesc ca atare!… Că de management neperformant avem. doar ca o simplă „epistolă” al cărei autor este necunoscut. să „supravieţuiască” etapei (etapelor) eliminatorii ale unui concurs organizat în vederea ocupării uni post.Şi. Evitaţi. inclusiv o „succintă” analiză (eventual.) cititorului: „Daţi-mi câteva minute din preţiosul Dumneavoastră timp!”. amabil. punând pe prim plan eu-ul dumneavoastră. mişcare dinamică etc.. a priori. SWOT) a activităţii domniei sale în domeniul managementului performant91 (eventual. în cel al integrării ţării noastre în structurile europene şi euroatlantice… Uffff…. potenţialul.) şi/sau care relevă. Un CV care arată ca o fişă personală ce începe cu (deja) banalul şi /sau uzualul CURRICULUM VITAE nu reuşeşte. există riscul de a fi relevat spiritul „acaparator”. este recomandabil să nu apelaţi la formulări de genul: „Vreau…”.a. la paginile unui ziar. îl au pe „du-te’ncolo!” şi nu pe „vino’ncoace!”. în unele cazuri. În fine. dorim să le citim prioritar (sau. astfel. în nici un caz.

În acest sens. Spre exemplu. să luăm exemplul unei tinere candidate care îşi descrie astfel cea mai importantă responsabilitate anterioară: Şef Compartiment „Vânzări” la S.: responsabil cu politica comercială a firmei. „MIRAJ” . etc. diferite mărci de bere. aparate de ras şi altele asemenea… Nu uitaţi că nimeni şi nimic nu vă va crea o imagine mai defavorabilă decât apelarea la acest gen de „tertipuri ieftine”. mai ales când suntem la „început de drum”. spre exemplu: „Autor al unei culegeri de teste. despre „incompetenţa şi lipsa de profesionalism a managerilor din economia românească. în urma unei analize a propriilor realizări. Vă rugăm să reţineţi faptul că CV-ul dumneavoastră este un mijloc ideal pentru a vă releva. Bune cunoştinţe de operare PC.S. nu întotdeauna avem posibilitatea de a putea exprima. Şi. cuvinte care sugerează acţiune şi dinamism. facilitând sarcina cititorului de a stabili o „scară” prin intermediul căreia să vă comensureze performanţele. mai presus de orice. tânăra candidată a redactat următorul text: Şef compartiment „Vânzări” în cadrul S. refuzul de a vă convoca la interviu) vă va fi. ele au ca scop să vândă cel mai important şi preţios bun de care (se presupune) dispunem: pe noi înşine!… Regula 4: Un CV câştigător trebuie să fie pertinent. În schimb. a politicienilor puşi (nu numai) pe furate…” etc. Astfel. valorizarea relaţionalului interpersonal de care dispunem etc. În opoziţie cu acest stil. o rubrică intitulată „Experienţă comercială”. şampoane. de fapt. rezultatele notabile înregistrate de acesta. întotdeauna putem oferi interlocutorului un mijloc de a le evalua şi/sau aprecia. inclusiv cu coordonarea comunicării publicitare în zona Capitalei. valoric. „listând” . Cu fiecare prilej care vi se iveşte în cadrul CVului. ci şi potenţialul aplicantului. practic. în cadrul propriului CV. aţi mai lucrat.A.C.: am fost numită în acest post pentru a redinamiza activitatea de desfacere a firmei. determinată să rescrie. să formez şi să conduc o echipă de 6 persoane.… Eventual. spre exemplu. teste şi aplicaţii în domeniul managementului resurselor umane. pentru ce post candidează?!?…”. realizările noastre. defavorabilă… Regula 5: Un CV câştigător trebuie să prezinte rezultate. CV-urile câştigătoare degajă o puternică energie comunicativă.sarcinile care i-au revenit. etc. precum şi punctele sale forte. puteţi apela la aceste motive numai în sprijinul unor „celebre” reclame publicitare efectuate pentru detergenţi. Ea a „trecut” pe lângă ceea ce era cel mai important: relevarea propriilor realizări obţinute în cadrul firmei. în conţinutul lor. Evitaţi să prezentaţi informaţii care nu au nicio legătură cu postul pentru care candidaţi! Spre exemplu. autorul acestui CV. Evident. să facă şi. Este util ca toate experienţele profesionale precedente să fie prezentate şi/sau relevate doar în măsura în care au tangenţă cu postul pentru care aspiraţi. „MIRAJ” . o lucrare referitoare la studii de caz.a „răzbate” printre alte contracandidaturi.A. nu vă va servi la nimic să descrieţi firmele şi persoanele pentru care. dacă cititorul îşi va pune întrebarea: „Ce vrea. să presupunem că aţi publicat. deja. Am condus un colectiv format din 6 persoane. Rezultatul l-a constituit creşterea cifrei de afaceri a societăţii comerciale cu 17% în cursul primului meu an de activitate. Apare evident faptul că această persoană s-a mulţumit să descrie. despre „mizeria pe care v-o creau şefii şi/sau colegii…”. În totală contradicţie cu această situaţie. dar şi în alte localităţi din ţară. modul în care şi-a petrecut timpul la firmă. De asemenea.C. Am avut ocazia să recrutez.). nule şi neavenite! Finalmente. un fapt dăunător îl constituie „văicăreala” despre fostul loc de muncă. relevăm faptul că aceste CV-uri sunt optimiste (incluzând. rezultanta (respectiv. într-o modalitate dintre cele mai active şi comprehensibile. CV-urile câştigătoare sunt profund „comerciale” din punct de vedere profesional. este vorba despre un post în domeniul comercial. Cum ar trebui să fie prezentată o asemenea realizare? Puteţi scrie. nu ezitaţi să includeţi în CV-ul dumneavoastră.lapidar şi deloc elocvent . este recomandabil să nu ezitaţi în a da o dimensiune relativă lucrărilor pe care le-aţi realizat. Dacă. rezultatele pe care le-aţi obţinut.S. rubrică în care să includeţi toate rezultatele dumneavoastră notabile în domeniu. acest pasaj al CV-ului. indubitabil. relevând nu numai experienţa. studii de caz şi lucrări aplicative în domeniul managementului resurselor umane” sau: „Autor . eventual.

cu cât mai multă fidelitate. Un CV pe care privirea „alunecă” nu va suscita şi nu va implica. de ani şi ani). De asemenea. redactaţi un CV funcţional la care adăugaţi scrisori de recomandare concepute în strânsă interdependenţă cu postul din domeniul vizat. este inutil să alegeţi un CV cronologic dacă aţi schimbat 12 locuri de muncă. la interviu. Dacă. asupra realizărilor înregistrate în cadrul şi pentru firma (firmele) în care aţi lucrat. Regula 6: Un CV câştigător trebuie să reflecte. medicină. Indiferent că este stabilă sau „haotică”. se poate observa faptul că această versiune este mult mai satisfăcătoare şi relevantă pentru interlocutor. respectiv cel care are înscrise succint..a. în mod deosebit. pentru câteva momente. Evident.. spre exemplu. experienţa dumneavoastră profesională. Iată cum dorinţa de a face bine poate avea urmări imprevizibile!. altul adus de un prieten comun al directorului şi al candidatului. disponibilităţile şi posibilităţile fiecăruia dintre noi. avocatură etc. ce aşteaptă interlocutorul de la candidat şi veţi ajunge. Spre exemplu. textul vă conferă imaginea unei persoane în care poţi avea încredere. Dacă doriţi. să îl determine ca. evitaţi să trimiteţi (direct şi/sau indirect. În acest sens. insistând. în consecinţă. . va fi capabil să stârnească şi să atragă interesul cititorului şi. spre exemplu. Introducerea este făcută prin intermediul a două verbe de acţiune (a concepe şi a realiza) şi. experienţa profesională a fiecăruia dintre noi trebuie atent pusă în valoare. Regula 7: Un CV câştigător trebuie să fie coerent şi să urmeze strategia dumneavoastră de căutare a postului dorit.n. să relevaţi orice experienţă avută în domeniul comercial. În acest sens. logică sau „în zig-zag”. un post în domeniul comercial. Iar faptul că.al unei lucrări de 190 pagini. să vă puteţi releva punctele forte şi/sau realizările dumneavoastră. din greşeală. 2). implicit. într-o singură pagină. s-a „întâmplat“.) mai multe CV-uri la una şi aceeaşi firmă93! … Regula 8: Un CV câştigător trebuie să aibă „relief” (formă facil palpabilă). precum şi structura conţinutului acestuia vor influenţa decisiv întrebările pe care urmează să le primim în cadrul interviului. până în cele mai mici amănunte. aceasta în strânsă corelaţie cu un obiectiv precis şi clar stabilit de dumneavoastră şi urmat cu fidelitate pe parcursul carierei profesionale!). pe numele aceluiaşi candidat. un CV cu „relief”. spre exemplu. decât întrebări „tradiţionale”. însă. ca o firmă să primească. La această experienţă se adaugă şi o bursă 92 93 Atenţie! A nu se confunda cu résumé-ul! . fapt realmente dezavantajos pentru candidat. dorinţa cititorului de a vă întreba acest lucru cu prilejul interviului (a se vedea conţinutul Regulii de aur nr. astfel. deja. domeniul respectiv constituind „firul roşu” care vă „călăuzeşte de-o viaţă”… Nu ezitaţi. în timp ce celălalt tip de CV relevă funcţiile pe care le-aţi ocupat de-a lungul timpului (atenţie. CV-ul cronologic atrage atenţia asupra datelor şi a logicii „itinerariului” parcurs de dumneavoastră. cunoştinţe etc. competenţele. două CV-uri (bineînţeles) diferite: unul expediat de candidat. ceea ce a permis ameliorarea performanţelor recrutorilor din firmă”. Experienţa demonstrează că încă suficient de mulţi căutători („vânători”) de locuri de muncă îşi redactează propriul CV neţinând cont de multe aspecte semnificative ale conţinutului postului de lucru căutat (uneori. aţi omis indicarea titlului cărţii nu va putea să genereze decât curiozitatea şi. respectiv cel care comportă „asperităţi”. În schimb.) şi cel flash92 (numit şi micro-CV). Imaginaţi-vă. prin răspunsuri. dar nu şi suficiente pentru evidenţierea calităţilor dumneavoastră. prin intermediul unor prieteni. cu titlul Cum să comunicăm eficient”. economie. aşa după cum o indică însuşi titlul său. la situaţia în care să puteţi reformula pasajul respectiv în următoarea manieră: „Am conceput şi realizat. inginerie. în acest sens. elementele pe care le vom înscrie în CV. să vă pună întrebările la care. abilităţile. Toate acestea sunt adevărate. după cum la fel de inutil este să alegeţi un CV funcţional în situaţia în care aţi lucrat numai în domeniul comercial. „puncte denivelate” şi „de răscruce”. un an la Bursa Română de Mărfuri şi alte câteva luni în cadrul Comisiei Naţionale de Valori Mobiliare (CNVM). respectiv cel care urmăreşte să „vândă” experienţa pe care o avem într-un anumit domeniu (informatică. CV-ul dumneavoastră trebuie structurat în acest sens. în ansamblul său. Alte două tipuri de CV le constituie cel pe domeniu de activitate. o lucrare în domeniul managementului resurselor umane. să presupunem că aţi lucrat. cu prilejul interviului. aţi ocupat mai multe funcţii distincte. Pentru că.

legalizate… . generalmente. La întrebarea: „Ce urmăriţi. H. atestate de cunoaştere a limbilor străine etc. înseamnă că autorul CV-ului înregistrează un punct negativ. pentru început. eronate etc. pentru că pierde din vedere elemente esenţiale!…”. Iată de ce considerăm util să subliniem şi importanţa acestor aspecte ale conţinutului scrisorilor de recomandare care. suficient de mulţi intervievaţi răspund în maniera următoare: „Încep prin a …pipăi hârtia.. Business Tech International Press . scrisoare de prezentare. să vă adreseze o serie de întrebări în consecinţă cu prilejul interviului. va „proiecta” o „lumină” defavorabilă dumneavoastră. Regula 9: Un CV câştigător trebuie să aibă o formă de prezentare impecabilă. aveţi minimum 99. eficienţa activităţii vor creşte exponenţial. atenţia cititorului şi îl vor determina ca. indubitabil marcată de reuşite de excepţie. lirism („Firma Dumneavoastră este cea mai fascinantă şi mai bună!…”). etc. a unor exprimări în maniera: „X este un talent nedisimulat. manager. după prima lecturare. Ca să nu mai adăugăm faptul că. ci celui care o acceptă!… În acelaşi context. scrisori de recomandare şi fotocopii94 ale diplomelor şi/sau certificatelor obţinute. rapid şi definitiv. încă nu aţi auzit de X? Mulţi se bat. dublate de ardoarea pasiunii şi devoţiunii cu care abordează culmile reuşitei.n. Asemenea abordări „pantagruelice”. Subliniem. iar dacă această impresie de debut nu vă este favorabilă. jenante. aşadar. veţi avea destul de puţine şanse pentru a reuşi. cu siguranţă.Neuman . Şi încă un lucru. Şi să fiţi convinşi că greşeala nu aparţine semnatarului. Dacă greutatea hârtiei este sub 80 gr. Proeminenta şi marcanta personalitate a lui X. în conţinutul scrisorilor de recomandare pe care le solicitaţi. mai este întâlnită (chiar dacă are un conţinut diferit) şi sub denumirile: scrisoare de „acompaniament”. absconse. dacă cineva ar fi o asemenea personalitate de excepţie. penibile etc. Aşadar. nu credem că vreun patron. scrisoare de introducere (cf. a priori!… Aşa cum în orice afacere clientul nu este răspunzător de propriile-i erori. şef etc. fac din această minune a contemporaneităţii un idol pe care orice firmă cu şi de renume şi l-ar dori printre salariaţii săi!…”. în context. Regula 10: Un CV câştigător trebuie să fie bine „acompaniat” (să aibă ataşate. egocentrism (“Cum. ar fi dispus să îl cedeze altei firme. este evident că numai prin angajarea unor personalităţi de factura lui X productivitatea şi. Iată.. aşadar. prin realul profesionalism al elementelor incluse. câteva asemenea „asperităţi” care vor atrage. nu fac decât să vă deservească interesele. Competenţa sa profesională. Dacă scrisorile de referinţă au un conţinut „subţire” sau defavorabil dumneavoastră. la Institutul Superior de Gestiune din Paris şi. respectiv. ne permitem să vă sugerăm să evitaţi acceptarea utilizării. aparent nu în sarcina dumneavoastră: o scrisoare de recomandare cu greşeli ortografice. pur şi simplu să îl angajeze!”) etc. orice şanse ale candidatului. 8. CV-ul dumneavoastră creează o primă impresie asupra a ceea ce sunteţi. la un CV?”. corectitudinea gramaticală a exprimării (ortografiei). aşa cum firma noastră a constatat (prin rezultate admirabile puse la dispoziţia sa de către X). forma de prezentare a conţinutului (alinierea şi delimitarea spaţială a paragrafelor). ridicole. deficitar concepută şi/sau chiar cu exprimări gramaticale greoaie. pe baza unor realizări deosebite ale dumneavoastră. necesitatea acordării unei importanţe „vitale” şi unor elemente ca. indiferent de semnatar.. în dosarul de candidatură.2 Redactarea scrisorii de motivaţii95 94 95 de preferinţă.9% şanse să fiţi eliminat din competiţie. director.a.de studii şi de stagiu în străinătate.Arta de a găsi o slujbă bună. bursă de care aţi beneficiat în cadrul unui Program (SOCRATES/ERASMUS) finanţat de Uniunea Europeană. este de natură să confere un plus calitativ substanţial CV-ului şi dosarului de candidatură. tot aşa şi o scrisoare de recomandare de o asemenea factură.). o scrisoare de recomandare nu face decât să anuleze. al formulărilor şi/sau exprimărilor uzitate etc. este de natură să vă confere garanţia unei reuşite totale. spre exemplu: calitatea hârtiei utilizate. forma şi dimensiunea caracterelor alese. Pentru că. vă va elimina./mp. pentru a sesiza calitatea acesteia. la Compania PEUGEOT. Adăugăm acestor considerente faptul că şi prin banalitate („X este un real talent! Societatea Dumneavoastră caută valoarea şi competenţa? Angajaţi-l!”).

cu o maximă putere de nuanţare. cât şi scrisoarea de motivaţii!… Şi. Şi încă un amănunt esenţial: nimeni. Ne permitem să apreciem că scrisoare de motivaţii este mult mai convingător!… 96 nu omiteţi să indicaţi titlul ziarului (revistei) şi data apariţiei anunţului!.  nu expediaţi. Astfel. În acest mod.) ci unui cititor. în calitate de „prestatori”. vom face „pasul” esenţial.. f. în timp ce noi. Societatea Y etc. în mod sigur. Bucureşti. capacitatea noastră de a fi performanţi şi competitivi şi.a. veţi face dovada imaginii profesionalismului dumneavoastră. un aspect business.. . p etc. de a ne dovedi realmente utili firmei pentru care dorim să lucrăm. d. În mod practic. întotdeauna. distanţele dintre acestea. nu ezitaţi să apelaţi la orice fel de mijloace pentru a identifica persoana care vă va citi atât CV-ul. 1994. facil. „înălţimea” şi/sau „adâncimea” „codiţelor” literelor b. în afară de fiecare dintre noi. pentru că. deci respectând protocolul redactării oricărei scrisori de afaceri. cursivitatea scrisului. urmare a unor „lucruri“ auzite şi/sau discutate cu cineva… . apelarea şi/sau utilizarea exprimărilor impersonale (de tipul: „…se S. atât disponibilitatea. prin angajarea sa. Aceasta. De asemenea. pus la dispoziţia unei firme profesioniste. odată ce am reuşit să asimilăm regulile simple ale redactării scrisorii de motivaţii (reguli pe care le vom reda în cele ce urmează). la A FACE – „Iată cum pot eu să contribui la soluţionarea problemelor cu care se confruntă firma dumneavoastră” (în scrisoarea de motivaţie).  dacă răspundeţi unui anunţ de scoatere a postului la concurs96. a oricărui candidat la ocuparea unui post. „aplecarea” acestuia. etc.L.R. scrisoarea de motivaţii poate fi tehnoredactată (este obligatorie utilizarea unei imprimante laser). de asemenea. scrisori-tip. cuvântul-cheie este „impecabil” şi implică respectarea următoarelor elemente fundamentale:  cumpăraţi hârtia de cea mai bună calitate. în ultimă instanţă. niciodată. evitaţi.56 . convingător şi pertinent … Regulile redactării scrisorii de motivaţii Regula 1: Prezentaţi-vă cât mai convingător! Aici. la fel ca şi cea utilizată pentru CV-ul dumneavoastră. mai ales. ci a unei persoane care. scrisoarea de motivaţie „lansează pe orbită” CV-ul şi ne asigură că majoritatea elementelor necesare potenţialei reuşite la interviu vor fi atent studiate de cititor(i). în vederea susţinerii interviului. vom fi capabili să ne prezentăm aşa cum suntem.  este recomandabil ca textul scrisorii de motivaţii să se încadreze în formatul unei pagini A4 creând. motivaţiile de bază capabile să susţină candidatura noastră. p.. nu ne va putea susţine mai bine candidatura. Scrisoarea de motivaţii constituie rezultanta reuşitei demersului nostru pentru un marketing direct. În acest context. forţată). cel puţin. 97 spre exemplu..Scrisoarea de motivaţii este un element decisiv în şi pentru selectarea. „clientul” (cititorul) va putea sesiza. cu atât mai mult cu cât nu veţi crea imaginea unui simplu „vânător de job-uri”. va putea aduce soluţii firmei în care îşi va desfăşura activitatea. printre altele şi obiectul unei analize grafologice (înclinarea şi caracterul literelor.deşi traducerea „scrisoare de introducere” ne apare ca. cât şi. Pentru că.  în cazul în care răspundeţi unei candidaturi solicitate „spontan”97 sau unei discuţii telefonice. în acelaşi timp.n. respectiv trecerea de la A FI – „Iată cine sunt eu şi ce am reuşit să fac până acum” (în CV). scrisoarea de motivaţii este cea care va putea releva. scrisoarea de motivaţii trebuie redactată manual.). scrisori fotocopiate şi/sau imprimate! Regula 2: Personalizaţi conţinutul scrisorii dumneavoastră de motivaţii! Să nu omiteţi un aspect esenţial: scrisoarea dumneavoastră de motivaţii nu este adresată unei persoane juridice (firma X. ea va constitui.

9 mii lei. veţi reuşi să deveniţi nu numai mai convingător. productivitatea individuală a înregistrat un spor mediu lunar de 86. etc. de comun acord.poate realiza…”. un paragraf distinct al scrisorii de motivaţie trebuie să îl informeze pe cititor că background-ul de care dispuneţi constituie o potenţială valoare pentru firma la care aplicaţi. unul dintre cele mai importante aspecte pe care l-aţi supus analizei! În acest mod. valoarea contractului semnat cu firma Y fiind de 29. substanţial. în finalul scrisorii de motivaţii. atenţia cititorului.7 milioane lei”. „Activitatea societăţii de consulting managerial pe care o conduceţi este extrem de utilă şi interesantă şi pentru mine. Practic.S. cu prilejul stagiilor practice pe care le-am desfăşurat. puţin. Astfel. deoarece. Regula 6: Apelaţi. nu ezitaţi să sugeraţi interlocutorului (cititorului) că o întâlnire cu el va fi de natură să clarifice multe (sau unele) dintre punctele comune pe care doriţi să le soluţionaţi. mai ales că am luat cunoştinţă de rezultatele pe care le aveţi înscrise în fişierele informatice ale Camerei de Comerţ şi Industrie a Muncipiului Bucureşti”. în „treacăt”. câteva momente. în anii 2007 şi 2008. etc. la un post-scriptum! Acesta constituie un ultim posibil… truc. Regula 4: Subliniaţi că formarea şi experienţa dumneavoastră profesionale corespund nevoilor firmei pentru care candidaţi! În acest context. Spre exemplu. să ne întâlnim în săptămâna a doua a lunii…. la un P. îi veţi putea demonstra cititorului. precizarea unei date se poate dovedi a fi extrem de oportună (aceeaşi modalitate de abordare poate fi utilizată şi pentru a afla când vor fi făcute cunoscute rezultatele selecţiei). ci şi un cât mai fidel exponent al trăsăturilor unei persoane care acordă maximum de atenţie detaliilor… . „…cred că aş putea face…”. aşa cum experienţa o demonstrează. sper că veţi fi de acord ca. astfel încât să putem discuta. Iată.S. să mai reţineţi. Deci. puteţi apela la formulări de genul: „Interesându-mă asupra firmelor care domină piaţa produselor X. …interviul! În finalul scrisorii de motivaţie. îi cunoaşteţi bine rezultatele de ansamblu! Procedând într-o asemenea manieră. în general.. relevând. în contextul celor menţionate.). etc. am constatat că Societatea Dumneavoastră Comercială (este util să nominalizaţi!) deţine un segment important în zona…”. cu puterea faptelor.S. „CV-ul anexat prezentei scrisori ilustrează atât totala mea disponibilitate. „Am reflectat asupra unor posibilităţi de amplificare a efectelor strategiilor de marketing capabile să contribuie.. a cărui utilizare ne permitem să v-o sugerăm. „M-am familiarizat cu activităţile firmei Dumneavoastră încă din anii studenţiei. în strânsă corelaţie cu o problemă sau o nevoie pe care tocmai aţi abordat-o. despre problema respectivă”. solicitaţi. mai ales atunci când consideraţi oportun. În acest context. printr-un P. că nu expediaţi o scrisoare-tip şi nici una standard. etc. în funcţie de timpul pe care îl veţi avea la dispoziţie. cât şi capacitatea de a-mi asuma responsabilităţile implicate de problematica activităţilor specifice firmei pe care o conduceţi”. În context. ). data unei întrevederi?”. apreciez că voi reuşi să contribui la obţinerea unor rezultate care să justifice încrederea pe care mi-aţi acordat-o”.) şi/sau condiţionale („…s-ar putea realiza lucrul…”. „… trebuie să fie făcute…”. Y şi Z…”. etc. „În urma aplicării celor trei măsuri pe care le-am propus firmei Z.S. la dezvoltarea noilor Dumneavoastră activităţi. practic. se poate apela la formulări de genul: „Îmi permiteţi să vă contactez la începutul săptămânii viitoare. la finele oricărei scrisori. câteva exemple: „Luând în considerare pregătirea şi experienţa pe care le-am dobândit în acest domeniu. reflectându-se totodată într-o majorare cu 27% a volumului valoric al desfacerilor către terţi”. de asemenea. vă recomandăm ca. Regula 3: Subliniaţi faptul că ştiţi care sunt activităţile şi obiectivele firmei pentru care candidaţi şi că. etc. pe larg. pentru a putea stabili. printr-un P. primul paragraf şi P. care să dea un exemplu cifric al unei (unor) realizări personale (spre exemplu: „În urmă cu două săptămâni am încheiat negocierile pentru achiziţionarea produsului X. Regula 5: Solicitaţi o întâlnire! Altfel spus. o simplă referire la trecutul dumneavoastră profesional şi/sau la capacităţile de care dispuneţi (relevate în conţinutul CV-ului) se va putea dovedi eficientă.. apelaţi cu încredere maximă. Spre exemplu. în cadrul compartimentelor X. atenţia interlocutorului.-urile sunt cel mai atent (şi de toată lumea) citite!… Nu ezitaţi să mai reţineţi.

înscrise trebuie să releve. Aceasta. cât şi a capacităţii sale de a se integra. 3. contrar părerii lui H. motivaţie etc. conţinutul său. echivalentul. în echipa viitorilor săi colegi.. Sahnoun. în contextul creat. Prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul „vine” să încheie o scrisoare dinamică. rapid şi eficient. ofensivă şi relevantă pentru crearea unei imagini complexe şi cât complete asupra personalităţii şi motivaţiilor acestuia. în conţinutul scrisorii de motivaţie. 101 spre exemplu. cu siguranţă.56-67. cu cât mai mari vor fi „deschiderea” şi sinceritatea autorului. autorii mai sus citaţi optează şi pentru „scrisori exploratorii” . succinta „introducere” a autorului în contextul creat şi/sau dat. de regulă. etc. „scrisori-oglindă” . dinamice şi competitive”. prezentarea elementelor cunoscute despre firma pentru care aplică autorul. succintă şi la obiect şi să releve. expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii.Neuman (op. p. „scrisori de introducere ca urmare a unui anunţ orb” şi alte câte şi mai câte (mai degrabă. într-o manieră cât mai convingătoare. prin Succinta introducere a autorului în contextul dat şi/sau creat este util să includă. despre care părinţii şi prietenii aveau numai cuvinte de laudă!…”. după cum urmează: 1. imperativ. Redactarea conţinutului scrisorii de motivaţii poate fi făcută numai în condiţiile respectării regulilor prezentate şi trebuie să reflecte. incisiv şi ofensiv. în trei părţi. traduse eronat)!… . obligatoriu ca redactantul scrisorii de motivaţie să se informeze asupra unor date de bază ale activităţii firmei pentru care aplică şi să releve. a peste 585 euro/lună99 şi consider că aportul meu va fi de natură să îi confere o şi mai puternică poziţie pe piaţă!…”.dorinţă creată.. În contradicţie cu unii autori100. în lei. „Înalta capacitate şi disponibilitate pentru efort. este de o maximă importanţă pentru recrutor. demonstrarea interesului pentru viitorul potenţial loc de muncă. alături de puternica mea ambiţie de a reuşi în toate acţiunile întreprinse. referire la viitoarea activitate pe care doriţi să o desfăşuraţi. oferă salarii extrem de atractive (actualmente câştig. în scopul demonstrării atât a unei înalte adaptabilităţi. se poate dovedi a fi o gravă eroare. adaptabilitatea la condiţiile impuse de un mediu ambiant concurenţial.cit.). 2.). etc. în acest context. net. constituie tot atâtea motive care mă determină să doresc cu ardoare ocuparea postului scos la concurs”. aşadar. constituie doar câteva dintre motivaţiile care mă determină să cred că mă voi putea integra cu succes în cadrul unei echipe tinere. „Am auzit că firma Dumneavoastră este cea mai importantă în zona Europei Centrale şi de Est. Descrierea motivaţiilor trebuie să fie simplă. cu atât mai favorabile vor putea fi concluziile referitoare la personalitatea acestuia.Conţinutul unei scrisori de motivaţii În general. cit. Goldstein – op. posibilităţile şi disponibilităţile personale. alături de referirea la anunţul publicitar de scoatere a postului la concurs. faptul că postul dorit şi domeniul de activitate în care se circumscrie acesta constituie „firul roşu”98 ce călăuzeşte eforturile „de-o viaţă” depuse de candidat pentru reuşita carierei sale… În şi prin expunerea motivaţiilor care stau la baza depunerii candidaturii. H. 202-211. este contraindicat să apelaţi la formulări de genul: „Interesul meu pentru firma Dumneavoastră este enorm.. Mai mult. În context. subliniem faptul că orice prezentare.cit. menţionarea.. cât mai nuanţat (dar şi „fin”). Reamintim. Este. alături de acesta. „scrisori-CV”. C. formată şi dezvoltată în spiritul mentalităţii specifice învingătorului . principalele trăsături ale caracterului candidatului (spre exemplu: „Capacitatea de a lucra în echipă. „scrisori de apropiere directă”. autorul scrisorii de motivaţie nu trebuie să recurgă la nici un fel de exagerări. etc. scrisoarea de motivaţii nu trebuie să repete informaţiile incluse în conţinutul CVului.58). În general. este recomandabil ca orice scrisoare de motivaţii să fie structurată. Neuman – op. p. elementele care l-au determinat pe candidat să aplice pentru postul scos la concurs. a pretenţiilor salariale.. Încă din fragedă copilărie mi-am dorit să pot lucra în firma Dumneavoastră. p.. cu atât mai mult cu cât. dar. alăturate dorinţei mele de a reuşi . nelăsând loc nici unei interpretări defavorabile la adresa redactantului101. spre exemplu. ne permitem să apreciem că textul scrisorii de motivaţie trebuie să fie dinamic. 98 99 expresia este des uzitată în Occident!. cuantumul salariului nu poate constitui obiectul unei (unor) negocieri prin… corespondenţă 100 P. Astfel.

 oferirea posibilităţii de a demonstra capacitatea de a lucra şi.  testarea capacităţii şi a modalităţilor alese pentru a soluţiona eventualele distorsiuni şi/sau conflicte intervenite în activităţile cotidiene. Neuman.. Aceasta cu atât mai mult. este de o importanţă realmente capitală pentru orice candidat.  testarea capacităţii şi a modalităţilor specifice de a furniza şi de a recepta informaţii în şi din mediul ambiant.. etc. cu maximum de succes. cu cât interviul nu mai poate fi. în cazul fiecărui candidat. etc. cât de agramat apare (atât de des uzitatul!. KOGAN PAGES.ului. Manolescu – Managementul resurselor umane.) „să-ţi aduci aportul”!!!. Bucureşti.9 105 V. orice candidat la ocuparea unui post. fragmentate şi/sau chiar de lipsa de informaţii) în ceea ce priveşte pregătirea şi susţinerea unui interviu profesional constituie cauza primordială a eşecului înregistrat la angajare. exclusiv. a unor „parabole”. 1995. că „…îşi propune două scopuri: să informeze pe candidat asupra întreprinderii.79.). J. prioritar. A. 2007. interviul este sumar abordat şi/sau tratat.pericolul înscrierii. Pregătirea pentru interviu 102 103 !!!. de a comunica eficient cu şefii şi cu subordonaţii. „…interviul este o întrevedere între doi oameni: reprezentantul companiei şi candidatul…” sau104 „…o discuţie între două persoane. „hiperbole” şi alte asemenea „perle” gramaticale (ca. În literatura de specialitate din România. învăţarea.. „Cunoştinţele mele în domeniul parapsihologiei şi astronomiei. p. ci se bazează. scrisorii de motivaţii şi scrisorilor de referinţe).!…”. postului vacant şi cerinţelor acestuia. cit. op. Lefter. în caz particular. constau în:  verificarea posibilităţilor. experienţa ne-a dovedit că foarte multe persoane (mai ales tinerii) nu cred că pot exista atât de multe amănunte referitoare la regulile necesar a fi respectate în comunicarea verbală şi în cea nonverbală interpersonală şi. Conform opiniei unor autori103. etc.  comensurarea şi/sau testarea profilului moral. În acest context. London.. să dea posibilitatea candidatului să prezinte informaţii cât mai ample privind trecutul său profesional şi aspiraţiile sale în perspectivă”. Editura Didactică şi Pedagogică. mai ales prin prisma interpretării (decodificării) comportamentelor exteriorizate. p. îmi vor putea permite să-mi aduc aportul102 din plin la reuşita afacerilor de prestigiu ale firmei dvs. îndeosebi. coroborate cu solida mea pregătire tehnico-economică de specialitate. pe atenta şi extrem de exigenta interpretare a comportamentelor verbal şi nonverbal ale candidatului. etapa cea mai importantă pe care trebuie să o depăşească (promoveze). a tuturor „mecanismelor” util a fi uzitate cu prilejul unui interviu. adeseori. de informaţii fragmentare. cu siguranţă. disponibilităţilor şi performanţelor individuale. spre exemplu105. Nu de puţine ori. până în cele mai mici detalii..3 Prezentarea la interviul pentru angajare Interviul constituie. Fletcher – Conducting Effective Interviews. 8. rezultanta contactului scriptic cu aplicantul (urmare a analizării şi acceptării CV .  etc. în scopul de a ajunge la o înţelegere”. spre exemplu: „Sper să fie vorba despre o ofertă serioasă!…”.. 36 . cu prilejul unui interviu.  testarea suportabilităţii eşecului şi a victoriei.  testarea disponibilităţilor şi a aptitudinilor de a introduce noul în activitatea curentă şi de perspectivă. apreciindu-se. în scrisoarea de motivaţii. a motivaţiei şi atitudinilor (inclusiv în situaţii-limită). Dincolo de definiţii şi orice fel de interpretări. H. Scopurile principale urmărite cu prilejul interviului de recrutor(i). un lucru esenţial nu poate trece neobservat: diletantismul aplicanţilor (provocat. p. 104 cf..

putem începe pregătirea celorlalte detalii ale „jocului”. Astfel. din punct de vedere al reacţiilor afectiv-motivaţionale (şi nu numai!…). cât mai complet şi complex posibil. 106 107 studiu C. modul în care batem la uşă. intrăm. prioritar.cit. în medie. pentru un post scos la concurs printrun anunţ publicitar. din situaţiile conjuncturale create. pregătim foarte bine „temele”. întâlnire. trebuie să ne asigurăm că nici un detaliu al „jocului” nu a fost uitat.  ne urmăm. p.  ne studiem şi pregătim. În acest sens. cu precizie şi rigurozitate maxime. fără riscul de fi întrerupţi. uneori. va fi total inoportun să :  încercăm obţinerea (chiar forţată) a unor promisiuni şi/sau garanţii care ne-ar putea fi oferite de interlocutor într-un cu totul alt cadru (şedinţă. mai demotivant decât eşecul?!… Iată de ce este necesar să ne asigurăm.). cap.  punem la dispoziţia intervievatorului orice eventuale notiţe personale capabile să releve punctul de vedere personal asupra anumitor probleme expuse („ridicate”) în timpul discuţiilor. orice informaţii/detalii referitoare la pregătirea noastră profesională şi experienţa pe care am reuşit să le acumulăm până în acel moment. în vederea prezentării la interviu.  anticipăm.E. Şi. minuţios şi detaliat pregătită. orice potenţiale întrebări. că nu am uitat nimic. absolut nimic… Mai ales că. – Mulhouse.Fără nici un fel de excepţii. de regulă. parcurgem distanţa până la scaun şi ne aşezăm pe acesta. la cea mai nesemnificativă solicitare din partea sa. nu mai prezintă nici o importanţă! Etapa CV-ului. Practic. 25%) dintre candidaţii acceptaţi pentru interviu sunt eliminaţi în primele 30 secunde.op. cu cât statisticile106 arată că. odată stabilită propria grilă SONCBS/CAD107. odată convocaţi pentru interviu. ceea ce presupune să ne: 1. 10%) ajung la interviu. cu atât mai mult. înainte de a porni pe drumul spre… afirmare. ce ne propunem prin intermediul interviului. adresă etc. adeseori.A. mai demotivant decât eşecul propriu-zis. astfel încât să ieşim. respectiv între momentele în care bat la uşă şi cel al aşezării pe scaun… . „intrarea” la interviu108 şi. încă „de-acasă”. 5 (respectiv. totuşi.). timpul aferent alocuţiunii noastre.  emitem ipoteze şi/sau puncte de vedere în care nici noi nu credem. în virtuali învingători în lupta cu contracandidaţii noştri. dintre cei 200 candidaţi care aplică. în ţările Uniunii Europene. cu ardoare şi fidelitate. „agresiuni”. respectiv să fim capabili să:  oferim intervievatorului.  formulăm propuneri nerealiste şi/sau imposibil de transpus în practică în timp util. definitivăm. ce poate fi. deci cunoscând motivaţiile personale. până în cele mai mici amănunte. numai 20 (respectiv. capabilă să ne transforme din potenţiali. 4. pregătirea în vederea prezentării la interviu trebuie extrem de atent.  ne stabilim o listă exactă cu toate problemele pe care dorim să (ni) le lămurim cu prilejul interviului. fiind capabili să:  ne alocăm suficient timp pentru a putea depăşi eventualele „baraje” şi/sau „blocaje” mai mult sau mai puţin (ne)intenţionat generate. 2006 cf. odată depăşită. planificăm.154-157 108 …statistic (studiu SEGACE . conflicte şi sau motive invocate şi/sau generate de către intervievator. cu maximum de precizie.2. 3. A te prezenta la un interviu pentru „a vedea despre ce este vorba” sau „…pentru a câştiga experienţă” se poate dovedi. trebuie să ne fie clar că problema competenţei profesionale are o importanţă minoră sau.R. Aceasta.S. este urmată de testarea noastră. mai ales. cu brio. 2. planul unei expuneri impecabile.

cu brio. respectiv.  fim noi înşine.  „etapiza” formularea şi amploarea răspunsurilor noastre.  avea „spiritul treaz” (mintea „limpede”) pe întregul parcurs al derulării întrevederii şi.). cu exactitate. lăsându-ne. privirea „limpede” şi deschisă. dătător de speranţe şi denotând încredere de sine (şi. ziua în care trebuie să ne prezentăm la interviu… Zâmbetul. nelăsând loc nici unor neclarităţi. pauzele)…  vorbim cu maximum de seriozitate. reacţiile pe care le vom avea de înfruntat. asigurăm ţinuta vestimentară cea mai adecvată. sub observaţie directă. respectiv. mimica şi gesturile. permanent. fără teama de a risca şi/sau de a pierde ceva…  ne controlăm stresul.. mai ales atunci când simţim că situaţia o impune. ieşim.  revizui cauzele reale ale eventualelor probleme apărute şi. cât şi cele 10 elemente ale mecanicii exprimării (volumul. şi/sau interpretări…  spunem. acel tip de „încrezut” atât de „familiar” şi… dezagreabil!…). inflexiunea. va fi imperativ necesar şi să ştim să:  fim curtenitori. astfel încât să fim capabili să suportăm orice (chiar şi un… succes)… 5. articularea. emoţiile etc… 109 110 experienţa demonstrează că nu este deloc recomandabil să epatăm şi/sau să şocăm prin ţinuta noastră vestimentară (şi nu numai !). iată-ne gata să înfruntăm orice obstacol. (şi) prin intermediul vestimentaţiei. în nici un caz. postura dreaptă (chiar „semeaţă”. ale simptomelor pe care bănuim că le-am putea genera prin atitudinea noastră. Cum să fim cei mai buni la interviu Odată stabilite aceste ultime detalii. atât tehnicile de comunicare (întrebările. debitul.  întrevedea comportamentele pe care vom considera oportun să le generăm interlocutorului nostru.  anticipa reacţia finală a interlocutorului. deoarece (aproape) nimeni nu are nevoie de colaboratori mai buni ca el!. privirea. confuzii. dar nu cu… „nasul pe sus”!… şi/sau rigidă) a corpului. capabilă să demotiveze şi (chiar şi) să inferiorizeze auditoriul109.. să:  nu alegem o îmbrăcăminte prea luxoasă. în funcţie de modificările pe care le-am impus (şi/sau ne-au fost subtil impuse) pe parcursul desfăşurării interviului.  întrevedea orice implicaţii (pozitive şi/sau negative) ulterioare desfăşurării interviului. din orice eventualele „breşe” (întreruperi) create de către intervievator. nicidecum. accentul. optimismul. „firul” expunerii. adevărul şi să fim cât se poate de sinceri. . pentru că a sosit… „ziua cea mare”. tonusul vioi. după interviu. ritmul.  avem. anxietatea. chiar puţin exploataţi…  apelăm şi să utilizăm. constituie tot atâtea cerinţe de bază ale prezenţei noastre „scenice” atunci când va trebui să „atacăm” momentele interviului… În acelaşi context. ci şi prin ţinută. ale intervievatorului110. pentru a putea continua. eficient. „pofta” permanentă de viaţă. cursiv şi logic.. intonaţia. reformulările şi relansările etc.. compasiunea etc. cu alte cuvinte „aerul” proaspăt şi sănătos.. dar complet neostentativ.  nu creăm. ascultarea activă.. întotdeauna. „lucii“ le este favorabilă!. eventuale filtre psihologice capabile să genereze mila. uneori. mai ales. stabilim. există cazuri în care unii candidaţi apreciază că dovada unei sărăcii. un …ceas… 4. modeşti nu numai prin comportament. astfel încât să putem:  răspunde interlocutorului de pe orice poziţie (situaţie) conjuncturală creată. amabili şi mereu la dispoziţia interlocutorului.

În ceea ce priveşte comportamentul său nonverbal..etc. la sensul şi semnificaţia deplasării privirii . De asemenea. Agresivul ne va putea adresa (şi are tot dreptul. în maximum 30-40 de minute. Amabilul va da. pe alocuri. durata fiecărei întrevederi se încadrează. cu siguranţă. cel mai interesant. dar şi cel mai… contestat şi „nesuferit” rol (cel puţin pentru intervievat). din motive strict subiective. constant.. finalmente. că avem puncte de vedere comune! Este chiar impresionant că în ziua de azi mai poţi întâlni şi astfel de oameni!…”. „Constat. întotdeauna. sunt total de acord cu punctul dumneavoastră de vedere!…”. că ştim „lecţia” şi nimic. În faţa acestui tip de personaj. Amabilul din comisia de intervievatori va fi. surâzător. „Nu credeţi că sunteţi prea tânără pentru a ocupa un post de o asemena importanţă?!!… Mai mult. de regulă. trenante şi chiar penibile!… Nu vom putea observa nici cea mai mică şi/sau semnificativă „umbră” de dezacord pe chipul sau în şi prin vorbele şi atitudinile sale. succesul pe care îl întrezărim!… Întrebările la care va apela. dovedind. cu maximă satisfacţie. este recomandabil ca. normalele) suspiciuni legate de alegerea unei candidate mai „oacheşe” şi/sau a unui candidat mai „chipeş” şi mai frumos… Este recomandabil ca. în mod obligatoriu. de regulă. urmare a testării fiecăruia dintre noi!…”). ne poate pune întrebări de genul: „Ce credeţi că vă diferenţiază de ceilalţi candidaţi?” (răspunsul recomandabil a fi utilizat poate avea forma: „Poate doar mai puternica mea dorinţă de a reuşi şi încrederea în mine! Dar. exemplificate prin exprimări de genul: „Aveţi. cu caracter afirmativ. fără nici o îndoială. în exclusivitate. denotând un pozitivism adeseori cel puţin alarmant!… Reacţiile sale verbale vor fi.  rolul agresivului. de regulă. perfectă dreptate!…”. întrebările mai „delicate” să fie formulate în binom „femeie-femeie” şi „bărbat-bărbat”. va trebui să dăm dovadă.  rolul indiferentului. ca şi noi. pentru a se elimina eventualele (şi. să facă parte atât femei. la cea a braţelor şi a picioarelor. de maximă stăpânire de sine. mai ales în acele situaţii-limită impuse candidaţilor şi/sau în „momentele-cheie” ale interviului. mai presus de orice.)…  acceptăm că decizia finală aparţine. prioritar. după cum va putea adopta cele mai „ofensive” atitudini comportamentale… Spre exemplu. nu este de acord cu cutare sau cu cutare punct de vedere. În faţa noastră se vor putea afla. aprobator din cap. permanent. deoarece nu îi cunosc. totul relevându-ne. eventual pentru a sublinia că… nici el. nu-mi permit să formulez un răspuns exact la această întrebare! Rămâne ca diferenţierile să fie făcute de dumneavoastră. cu amabilitate. iar noi avem perfectă dreptate atunci când ne exprimăm dezacordul faţă de asemenea situaţii cel puţin inadmisibile. astfel. pentru a primi răspunsuri favorabile şi. în mod deosebit. „Aşa este. trei persoane. prioritar. prin statusul şi rolul care i-au fost conferite) cele mai indiscrete întrebări. comunicăm nonverbal (în acest context. La amabilitate vom răspunde. cât şi bărbaţi. dacă sunt mai atent constat că . vor fi de tip orientat. la postura („ţinuta”) corpului şi. binevoitor şi întrutotul de acord cu tot ceea ce vom spune… Nu ne va contrazice sub nici un motiv şi ne va încuraja întotdeauna aprobator. mare atenţie la mimica facială. din comisia de intervievatori. fiecare element constituent al mimicii şi gesturilor sale transformându-se într-un veritabil imbold pentru a continua să vorbim… Ne va întrerupe foarte rar. dar absolut nimic nu ne va putea abate de la drumul nostru către îndeplinirea scopurilor şi/sau a obiectivelor propuse. fiind capabili să răspundem. intervievatorului şi nu nouă… Decizia noastră poate începe să aibă caracter de valabilitate numai după ce ne-a fost comunicat punctul de vedere al intervievatorului şi am primit oferta de angajare… Indiferent de faptul că este vorba despre una sau mai multe „runde” (etape) ale interviului. de regulă. care vor avea ca sarcină interpretarea următoarelor trei roluri (atitudini) esenţiale:  rolul amabilului. pe oricare dintre canalele preferabile de comunicare ale interlocutorului… Agresivul este.

neocolind. veţi face unul sau doi copii şi…adio!…Cred. agresivi (chiar foarte. consider căsătoria şi copiii ca pe o problemă cu un caracter strict privat. etc. prioritar. Faţă de un asemenea tip comportamental va trebui să dăm. mai ales. sub nici o formă. cum asemenea situaţii pot impieta asupra rezultatelor mele profesionale!… Dar. finalmente. ne întâlnim. îşi va „studia” unghiile. mai degrabă. sunt convins că veţi fi de acord cu suma de… . prin intermediul firmei noastre. aşa că nu văd de ce şi. după o perioadă de probă a cărei durată o apreciaţi oportună. de … „nervi de oţel” şi stăpânire de sine… Răspunsurile noastre vor trebui strict orientate către substanţa elementelor solicitate de intervievator. scopul de a ne demotiva. chiar cu foarte mult calm şi stăpânire de sine. cu totul alte preocupări… Îşi va şterge lentilele ochelarilor. din acel moment. în maniera următoare: „Cred că am greşit venind la interviu!… Sunt. va sta de vorbă cu unul dintre colegi. „Cam ce salariu aţi aştepta de la noi?!…” (la o asemenea întrebare. etc. Siguranţa denotată prin răspunsurile noastre va fi de natură să modifice. „…Să înţelegem că sunteţi unica persoană capabilă să demonstreze că…?!…”. mulţi candidaţi comit eroarea fundamentală de a preciza o anumită sumă. fidel. cu o agresiune!… Drept urmare. mai ales.sunteţi necăsătorită!…Peste un an sau doi vă veţi căsători. mai toţi semenii noştri au câte ceva de revendicat. în câteva luni. în exclusivitate. spre exemplu. Prin asemenea genuri de răspunsuri. să se transforme dintr-un cost într-o investiţie pentru firma dumneavoastră! Evident că. realmente. din nou. sumă care să poată corespunde îndeplinirii sarcinilor mele de serviciu şi care. cred că mi-ar fi suficient pentru a duce un trai decent!…” nu poate decât să genereze… „avalanşa” de întrebări ce vor urma: „De ce atât şi nu mai mult sau mai puţin?!”. personalitatea şi fiind formulate în funcţie de elementele certe pe care le cunoaştem aferent condiţiilor de desfăşurare a concursului pentru ocuparea postului. în finalul interviului. nu… va fi deloc atent la ceea ce spunem!… Rolul Indiferentului va fi impecabil interpretat de un membru al comisiei şi va avea. prioritar. surprinsă să constat că abia acum realizaţi faptul că sunt fată şi nu îmi amintesc impunerea. cu aceste trei tipuri de oameni: amabili (pentru că. cu o fidelitate uneori chiar dezarmantă (pentru noi). pentru a reveni la subiectul deschis de dumneavoastră referitor la… . fie în valută. atitudinea agresivă a interlocutorului nostru… Evident. în funcţie de aportul meu la realizarea obiectivelor echipei din care voi face parte. o rampă de lansare pentru viitoarele activităţi!…” (într-o astfel de situaţie este recomandabilă adoptarea următorului comportament: calm. Toate aceste roluri sunt interpretate. „Nu credeţi că vă subapreciaţi cerând doar atât?!?…”. mai ales al celor urmate de tăcere: „…Ce spuneaţi despre…?!…”.… şi se continuă cu problematica supusă iniţial discuţiei profesionale…). uneori. Să nu uităm că la o agresiune nu se răspunde. iar eventualul succes al . vor fi. exprimări pe care le-am formulat pe parcursul derulării întrevederii. foarte curând. din cel puţin trei considerente:  în viaţa cotidiană. dacă vom formula un răspuns în forma: „Pentru început. Reacţiile sale. şansele noastre de reuşită vor fi substanţial majorate… În concluzie. dovadă de tact şi. nu-i aşa. Agresivul trebuie „tratat” cu calm. putem răspunde. lunar” dublat de motivaţia „…Da. fiecare are un scop de urmărit şi vrea să „se pună bine cu şeful”). „miezul” problemei. scuză şi/sau pretext. transformarea costului salarial în investiţie se va fi produs de mult!…”.se precizează nivelul orientativ existent pe piaţa forţei de muncă în momentul respectiv. Dar. a vreunei restricţii referitoare la genul candidaţilor. pentru că. vom putea redefini termenii salariali!… Mai ales că. totul va fi în avantajul nostru… Indiferentul este. adeseori până la …perfecţiune de către membrii comisiei. Mai mult. de genul relansărilor . sunt convins. în general. va mâzgăli ceva pe hârtiile aflate în faţă şi. va răsfoi o agendă sau chiar un ziar (revistă). mai ales. prin anunţul dumneavoastră. candidaţii vor releva accentul prioritar pe care îl acordă satisfacerii doleanţelor personale. permanent. nu va trebui să fim deloc miraţi dacă Indiferentul va fi persoana care… ne va adresa cele mai multe întrebări şi ne va reaminti. rolul cel mai …ingrat!… Acest personaj va avea. aparent spontane. că doriţi să vă jucaţi cu noi şi să vă găsiţi. va privi spre (sau pe) fereastră. niciodată. fie în lei!… Un răspuns de genul: „750 euro pe lună” sau „1800 lei. în detrimentul intereselor firmei solicitatoare. răspunsurile noastre respectându-ne. stăpânire de sine şi perfectă utilizare a tehnicilor de comunicare). Iar interpretările care vor urma sunt facil previzibile!… În schimb.

Predeal şi Costineşti!…”. din „situaţii-limită” şi. pierderea în amănunte nesemnificative. spontaneitatea şi capacitatea de a ieşi. dom’le?!!… Las’ să mai plece şi alţii. rapid şi eficient. ba chiar. …uite-l: ce mare se dă!… Mai mult. divagaţiile (adeseori.unor colegi. modul general de a ne „replia” şi „contraataca” decisiv …  îndepărtarea de la subiect. în general. adaptabilitatea şi dinamismul comportamental. e plin de valută!… Precis că are şi vreo trei vile la Snagov. subalterni şi/sau şefi îi face să „explodeze” de invidie. fiecăruia. „talentul” de a ne complica etc. iarăşi s-a pus bine cu şefu’. mai mult. cu astfel de „personaje”. interiorizate şi/sau exteriorizate vor fi de tipul: „Ia uite-l pe Popescu. astfel de oameni consideră că nu prea mai au nimic de pierdut… În general. interminabile şi/sau total inoportune). Iată de ce intervievatorii doresc să ne „simtă” şi să ne vadă în acţiune. indiferenţii sunt din ce în ce mai des întâlniţi. dacă stau să-mi amintesc bine. e sau a fost securist şi nomenclaturist! …”. pentru că primele reacţii. din ce în ce mai des. astfel încât să ne poată aprecia. i-a dat şpagă şi-acu’. aplicându-i. „Iar Popescu. indiferenţi (mai ales că. gelozie etc… Mai ales dacă am repurtat un succes. cât mai puţin subiectiv. mai ales din motive… politice (şi nu numai). „pe teren”. iar pleacă în străinătate!… Toată ziua stă prin avioane şi. va trebui să fim foarte atenţi. să vadă şi ei Vestu’!… Şi ce dacă nu ştiu deloc limbi străine?… Ce vină au ei dacă pe vremea lor se făcea numai’ româna?!…”. …). cel mai oportun şi eficace… „tratament”. sunt tot atâtea cauze care pot genera insuccesul în afaceri (şi nu numai). ostil!… . fără nici un „sprijin din afară”. în cotidian. etc. comisia doreşte să verifice dacă şi cum ştim să reacţionăm pentru fiecare tip de rol întâlnit. „Sigur. Şi cum avem de-a face. am auzit că e omul lu’…. adaptabilitatea la un mediu din ce în ce mai concurenţial şi.  în faţa celor trei tipuri comportamentale menţionate. „orientarea” noastră va trebui să fie maximă!… Elementele studiate de către membrii comisiei vor fi disponibilitatea. mai ales.