Universidad Católica Boliviana

Administración de Empresas
Marketing II

Prof:Lic. Rocío Clavijo A.

Mayo, 2002

TUPPERWARE: COMO AFRONTAR CONDICIONES CAMBIANTES EN LA

DEMANDA

Cuando en Estados Unidos, durante las décadas de los años veinte y treinta, los
refrigeradores reeplazaron las cajas para hielo como el método básico para almacenar
alimentos en frío, los consumidores se encontraron ante un problema: la refrigeración
hacía que los alimentos se marchitaran y perdieran su sabor. Aunque el papel para
empacar y envolver podía ayudar a manejar este problema, el papel podía
humedecerse i rasgarse. Hacia la década de los años cuarenta, un inventor de
Massachusetts de nombre Earl Tupper comenzó haciendo tazones ligeros de plástico
irrompible con tapas de cierre hermético para solucionar el problema.
Aunque el producto era único, las amas de casa no se adaptaron de inmediato a esta
innovación.
Actuaban con cautela hacia el plástico (a que consideraban una sustancia misteriosa) y
vieron a Tupperware como una alternativa costosa y no tradicional para la solución de
los problemas de almacenamiento de los alimentos. Finalmente, los distribuidores de
Tupperware idearon el mecanismo de las fiestas caseras para vender el producto. Un
grupo de mujeres reunidas en la casa de una amiga para almorzar o tomar un postre,
conversar y jugar, y una demostración de un vendedorde Tupperware. La anfitriona
recobía un regalo y el vendedor hacia muchas ventas.

A lo largo de las décadas de 1950, 1960 y 1970, las ventas de Tupperware ( por
entonces subsidiaria de Dart Industries) crecieron con tanta rapidez como para alentar
a Rubbermaid a entrar al mercado utilizando el mismo enfoque básico de ventas. No
obstante, hacia 1980, se presentó un notorio descenso en el número de parejas
casadas con niños, el número de hijos por familia fue menor y la participación como
fuerza laboral de las mujeres con hijos creció rápidamente. Aunqie las mujeres
trabajdoras rienen más dinero para gastar, también tienen menos tiempo para fiestas y
se muestran menos interesadas en guardar los sobrantes.

Al reconocer el significado de esta tendencia, Rubbermaid descartó el enfoque de las

fiestas caseras, a favor de la distribución a través de almacenes de abarrotes.
Adicionalmente, varios rivales pequeños ingresaron al mercado vendiendo recipientes e
menor calidad y a menor precio en farmacias y otros puntos de distribución minorista.
Hacia 1992 la participación de mercado de Tupperware había descendido de 60% a
cerca de 40 o 45%, mientras que la de Rubbermaid se estimaba con un crecimiento de
30 a 40%. Rubbermaid había sido muy innovador durante este período. Por ejemplo, en
1983 diseñaron un conjunto de siete piezas para uso en hornos microondas. Al mismo
tiempo otros competidores desafiaron a Tupperware, principlamente en el precio. Como
han anotado los observadores de la industria, no se necesita de un gran esfuerzo de
calidad para mantener los sobrantes de guisantes frescos en el refrogerador durante
cinco días.

Hacia 1992, Tupperware decidió volver a la batalla. Sacó al mercado una nueva línea
“TupperWave”: material plástico para microondas que se podía apilar permitiendo la
cocción hasta de tres platos a la vez. La empresa decidió seguir con el enfoque de
ventas en las fiestas pero también comenzó a experimentar con catálogos de ventas.
Ese año, Tupperware surfrió pérdidas por US$22 millones pero se recuperó con fuerza
en 1993 mostrando una utilidad de US$15.5 millones. Para 1995, los inversionistas de
Wall Street la consideraban una buena inversión: las ganancias siguierin creciendo y el
precio del mercado accionario ascendió. Tupperware enfrentaba una severa
competencia en EEUU debido a las imitaciones. No obstante, la compañía era fuerte en
los mercados internacionales en donde era más difícil encontrar imitaciones de buena
calidad. En 1995, el 80% de las ventas de Tupperware estaba en mercados
internacionales.

Preguntas:

1. Cuáles preguntas de diagnóstico sobre la identificación del comprador y sobre la

disposición y la capacidad de compra son útiles para analizar la demanda primaria
en este mercado?

2. Describa el proceso de decisión que usted utilizaría para comprar recipientes

plásticos de almacenamiento. Otas personas utilizarían un proceso diferente?

3. Cuáles atributos son determinantes en la compra de recipientes plásticos de

almacenamiento? Cuáles atributos podrían caracterizarse como defensivos y cuáles
como opcionales?

4. Quién es el cliente objetivo de Tupperware? Cuáles son las posibles razones del
porqué esta compañía eligió ese objetivo?
Universidad Católica Boliviana
Administración de Empresas
Marketing II

Prof:Lic. Rocío Clavijo A.

Mayo, 2002

¿Quiénes son los Clientes del Hotel Francés?

El Hotel Francés es un establecimiento tradicional de la ciudad Santa Tranquilidad, fue construido durante
la época del imperio e inaugurado en 1911. Ha servido como residencia de grandes personajes en la historia de
folkorilandia. Fue uno de los mejores hoteles en la ciudad pero tuvo que cerrar sus puertas por problemas
familiares en 1939. Esta empresa ha sido reabierta en 1995 conservando el estilo de los anos 1900 pero con
tecnología de punta.
Está ubicado en el centro más antiguo de la ciudad, frente a la plaza de armas de Santa Tranquilidad, al
palacio de los honorables, al edificio de los gobernantes de turno y a la Catedral.

El Hotel Francés fue transferido a un hombre emprendedor que tenía como meta ofrecer nuevamente aquel
servicio de hotelería de primera de la “Belle Epoque”; se hicieron labores de restauración de las paredes, techos
y pisos; todos en material original, dando a los ambientes nuevamente aquel estilo de principios de siglo. Se
importó mobiliario francés, cristalería de roca austríaca y copias de obras de arte del Renacimiento Italiano. Se
reabrieron las puertas un 14 de Julio (Aniversario de la Revolución Francesa) y para ello se invitó al primer
mandatario, al cuerpo diplomático y a residentes franceses en Santa Tranquilidad.

No obstante, la reapertura tan pomposa y publicitada, el hotel no utiliza el 100% de su capacidad; en

temporadas altas llega a tener un promedio de 60% de habitaciones ocupadas y en temporadas bajas un 30%.
El propietario del hotel está muy preocupado porque a pesar de la calidad del servicio que se ofrece y de la
publicidad que se realiza, la demanda de clientes no tiene ningún incremento.

Periódicamente se publica una foto completa del establecimiento en el directorio telefónico, se reparten
panfletos entre todas las Agencias de Viaje de la ciudad (desde aquellas ubicadas en la zona “rosa”, hasta
aquellas de barrios populares); a nivel internacional ofrece sus servicios mediante una red de reservas muy
conocida (UTELL), se asiste a ferias importantes de turismo y también se publicita mediante la aerolínea
bandera: líneas aéreas folkorenses. Esta aerolínea esta siendo utilizada mayormente por residentes folkorinos
en el exterior que solamente buscan precios económicos por lo que la calidad del servicio es deficiente (hay
atrasos frecuentes en los vuelos).
La empresa ha elaborado una página en Internet donde se habla del hotel, en relación a sus precios accesibles y
a su trayectoria histórica. Dicha página ha sido elaborada por una profesora de historia de la Universidad de
Santa Tranquilidad. Las empresas competidoras directas son 4:
- La primera conformada por el Hotel Regente Presidencial, antiguo hotel estatal, ubicado
en un edificio moderno cerca de los barrios de clase “A” de la ciudad. Esta empresa tiene
convenios con varias cadenas a nivel internacional. Su clientela está compuesta
mayormente por personeros del Gobierno y empresarios tanto del interior como del
exterior del país. Este hotel está enfocado en ofrecer toda clase de servicios adicionales
para empresas de negocios.
- El Hotel de la Plaza es un hotel relativamente nuevo, de tamaño medio que tiene un
excelente servicio a las habitaciones y personal especializado en la atención a grupos
familiares. Es el lugar utilizado por las familias extranjeras de clase alta que visitan la
ciudad.
 - El tercer competidor se encuentra en el bosquecillo de Arboles Verdes (en las afueras de la
ciudad), tiene una estructura de cabaña suiza campestre, cada habitación tiene una
chimenea y una pequeña churrasquera. Este hotel está generalmente ocupado por
personas de la tercera edad o gente de la ciudad que desea descansar y estar en contacto
con la naturaleza. Cerca de éste hay un parque natural de figuras de arcilla erosionadas,
es conocido como el Valle de Júpiter.
- El cuarto es el Hotel Gobernante, edificado cerca de una avenida colindante al centro
comercial de Santa Tranquilidad. Según fuente confidencial, es frecuentado por
contrabandistas y hombres de la mafia italofolklorense. Este hotel, según el mismo
informador, tiene casinos equipados con todo tipo de máquinas traga monedas, mesas de
Black Jack y ruleta. Según dijo una dama de la sociedad folklorense: “Yo jamás
frecuentaría ese hotel, es sólo para la gente del bajo mundo”.
El resto de hoteles que conforman la competencia indirecta, son considerados de baja categoría cuyos servicios
están orientados al viajero de pocos recursos.

Mercados Externos:
Hay una gran cantidad de gente que le gusta viajar a Santa Tranquilidad porque es considerada una ciudad
romántica e histórica: cercada por una cadena montañosa de bellos colores, por calles pintorescas y barrios
coloniales cerca del centro de la ciudad, perfectamente conservados. Según declaraciones de una pareja de
franceses que se hospedaron en el hotel Gobernante, hace falta un “nidito de amor” para los recién casados,
debido a que la mayoría de los establecimientos de hospedaje son muy modernos y fríos. “Este hotel es
impersonal y no existe un servicio de comida típica de la región (a pesar de ser muy variada) ésta debe ser
buscada en los barrios populares con el riesgo del elevado índice de robos”.
En folklorilandia se ha puesto de moda viajar a Santa Tranquilidad debido a que se ha construido el jardín de
las rosas. Este lugar es lleno de diversa variedad de flores, especialmente rosas y fuentes de mármol estilo
renacentista. La iglesia y el parque del Monte Alto han sido refaccionados, se han plantado flores, plantas y
árboles, y se han puesto estatuas de mármol con poemas gravados de autores de poesía latinoamericana.

Servicios del Hotel Francés: Tiene una capacidad de 41 habitaciones de lujo y 6 suites decoradas
elegantemente al estilo de Luis XVI y con balcones que dan una vista panorámica muy bonita de la ciudad.
Los servicios adicionales son: Cafetería con piano bar, Salones, Conserjería, Room Service y Galería
Comercial. Categoría: 4 estrellas.
La mayoría de estos servicios tienen capacidad ociosa y los ingresos que generan son 25% menos de lo
esperado. El presidente de la empresa se pregunta: “Cómo debo mejorar mis porcentajes de ocupación? y a la
vez, ¿a qué tipo de clientes debo dirigir mi estrategia de marketing?”