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INSTITUTO COMERCIAL ALBERTO VALENZUELA LLANOS SAN FERNANDO

SEGUIMIENTO Y EVALUACION DEL DESARROLLO DEL PLAN DE PRACTICA PROFESIONAL


PRACTICANTE EMPRESA FECHA DE INICIO FECHA DE TERMINO ESPECIALIDAD TUTOR PROFESOR GUIA TELEFONO AREA PROFESIONAL AREA DE COMPETENCIA: PLANIFICAR LA VENTA EVALUACION TAREAS CRITERIOS DE REALIZACION FECHA 2
PREPARAR LISTADO DE CLIENTES Se estudia el manual de ventas de la empresa.

VENTAS

OBSERVACIONES PRACTICANTE 7 TUTOR EJECUCION APROB ADA

CALIFICACION 3 4 5 6

Se obtiene informacin relacionada con clientes reales y potenciales, segn instrucciones de la empresa. Las bases de datos son utilizadas permanentemente. Se mantienen actualizados los registros de contactos personales.

ORGANIZAR EL ITINERARIO DE VISITAS

Los clientes son sectorizados geogrficamente. Los clientes son agrupados por su capacidad de compra. Las visitas se programan de acuerdo con la rotacin del producto y/o necesidad del servicio. El tiempo de la visita se determina de acuerdo con tipo de cliente, de producto o de servicio.

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REALIZAR ENTREVISTAS

Se realizan contactos previos a travs de: - Visita personal - Telfono - Fax. - Fax-mdem Correo electrnico, otros. Se analizan las caractersticas psicolgicas del cliente y se elige la estrategia ms adecuada. Se crea una atmsfera propicia para realizar la entrevista.

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DETECTAR NECESIDADES DE CLIENTES REALES Y POTENCIALES EN RELACION A PRODUCTOS Y/O SERVICIOS

Se recopila informacin de las seales del mercado: - Competencia - Productos - Precios, otros. Se observa el comportamiento del cliente o consumidor, segn pautas de la empresa.

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ELABORAR Y ORGANIZAR EL PLAN DE VENTA

La informacin del manual de venta se revisa permanentemente. Se recopila y procesa informacin de fuentes especializadas en relacin al producto y/o servicio. Se actualizan peridicamente las listas de precios, segn instrucciones. Se actualiza la informacin sobre formas de pago, financiamiento y descuentos por volmenes de venta, segn instrucciones. Se asigna tiempo a cada cliente segn niveles de compra y tipos de productos y/o servicios. Se prepara la estrategia de venta segn caractersticas psicolgicas del cliente.

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AREA DE COMPETENCIA: GESTIONAR LA VENTA

EVALUACION TAREAS CRITERIOS DE REALIZACION FECHA 2


Se ha organizado un ambiente agradable facilitador de la venta. ATENDER AL CLIENTE O CONSUMIDOR El producto o servicio es presentado en forma atractiva y/o descrito con claridad. Se destacan las fortalezas del producto y/o servicio.

OBSERVACIONES PRACTICANTE 7 TUTOR EJECUCION APROB ADA

CALIFICACION 3 4 5 6

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Se superan las objeciones al producto y/o servicio.

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ELABORAR DOCUMENTOS MERCANTILES

Se confeccionan correctamente: - Guas de Despacho - Facturas - Boletas - Notas de crdito - Orden de compra, otros. Se revisan acusiosamente documentos emitidos por clientes. Se completan correctamente documentos utilizados en la venta.

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GESTIONAR EL DESPACHO DE PRODUCTOS

Se extiende con prontitud la documentacin pertinente. Se ofrecen alternativas de despacho considerando criterio econmico, rapidez, seguridad, otros.

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AREA DE COMPETENCIA: EVALUAR GESTION DE LA VENTA. EVALUACION TAREAS CRITERIOS DE REALIZACION FECHA 2
ELABORAR INFORMES Se completan datos solicitados en informes estructurados por la empresa referidos a informacin de mercado, competencia, precios, canales de distribucin, u otros.

OBSERVACIONES PRACTICANTE 7 ____/_____/___ ___________ FIRMA TUTOR TUTOR EJECUCION APROB ADA

CALIFICACION 3 4 5 6

Se confeccionan informes de ventas diarias.

Se elabora proyeccin de ventas, considerando metas de la empresa. Se elabora proyeccin de ventas, considerando metas de la empresa.

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EVALUAR CLIENTES HABITUALES

Se miden los niveles de compra en forma peridica. Se mide comportamiento de pago segn procedimiento de la empresa. Se analiza la rotacin de productos y/o servicios en forma peridica. Se verifican los informes comerciales. Los clientes se categorizan por niveles econmicos segn pautas de la empresa. Los clientes se clasifican en nichos segn: preferencias, edad, sexo, caractersticas personales, otros.

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EVALUAR CLIENTES POTENCIALES

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VERIFICAR LOGRO DE METAS

Se confrontan los niveles de venta diaria, semanal, mensual o anual con las metas proyectadas. Se entrega oportunamente la informacin de ventas. Se retroalimenta en forma constante el proceso de ventas en relacin a las metas. Se refuerza el proceso de ventas con estrategias de emergencia.

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FECHA APROBACION PLAN PRACTICA:...................

FECHA APROBACION PRACTICA PROFESIONAL:...................

Practicante

Profesor Gua

Tutor Empresa

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Firma

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