COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

CURS COMPETENTE ANTREPRENORIALE

1

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

Curpins Capitolul 1. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE ALE ANTREPRENORILOR 1.1. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire Capitolul 2. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA, COTAREA, CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2.1. Stabilirea criteriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu 2.2.Comunicarea către antreprenori a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia Capitolul 3. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3.1. Corelarea cu programele de instruire a personalului organizaţiei 3.2. Asigurarea resurselor umane Capitolul 4. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE ALE ÎNTREPRINZĂTORULUI 4.1. Responsabilitatea socială a întreprinzătorului Capitolul 5. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5.1. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri Capitolul 6. STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR 6.1. Strategii de creştere intensivă 6.2. Strategii de creştere extensivă 6.3. Strategii de diversificare

2

urmărind diversificarea afacerii. Unul dintre cele mai des abordate aspecte referitoare la antreprenori este clasificarea lor. Urmăreşte penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea producţiei.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Capitolul 1. manifestând o capacitate ridicată de înţelegere a problemelor antreprenoriale. Sunt dinamici. El demonstrează o disponibilitate de adaptare la mediu. O clasificare recentă diferenţiază antreprenorii după două categorii de atitudini şi comportamente ale acestora :  creativ – dinamice. ca subiect de discuţie şi analizǎ. Acestor antreprenori le corespunde temperamentul sangvinic. Antreprenorul de tip B (dinamic sau pionier). stil de viaţă bogat în satisfacţii personale).  managerial – administrative. Aceşti antreprenori sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic. Ca performanţe sunt situaţi pe locul doi. a fost introdus de economişti în secolul al XVIII-lea şi a continuat sǎ atragǎ interesul economiştilor în secolul al XIX-lea. după tipul A. Există numeroase clasificări dupǎ diferite criterii. 3 . se adaptează bine la schimbările din mediul antreprenorial. Temperamentul care corespunde cel mai des acestui antreprenor este temperamentul coleric. Este creativ. manifestǎ disponibilitate spre asumarea riscului. Obiectivele urmărite sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii personale. Antreprenorul de tip A (universal sau complet). Urmăresc aceleaşi obiective ca şi antreprenorul de tip A (câştig bănesc. 2. Din combinarea acestora au rezultat patru tipuri de antreprenori: 1. Acesta posedă o bună pregătire economică şi tehnică. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE A ANTREPRENORILOR Antreprenoriatul.

Corespunde tipului de temperament melancolic. Acţiunile desfăşurate sunt gândite cu atenţie. Orientarea strategică predilectă este diversificarea. clasic). Posedă un puternic spirit organizatoric. Acordă importanţă egală opţiunilor de diversificare. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire. Deciziile şi acţiunile sale sunt de mică amploare. Se caracterizează prin prudenţă apreciabilă. 4. Ca obiective de prim ordin sunt realizările unor scopuri de natură familial-antreprenorială. Ca performanţă se situează pe ultimul loc. Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe raţionamente profunde. Caracteristicile specifice anreprenorilor sunt: • identificarea oportunitatilor de afaceri • fler/intentie • conceperea de viziuni antreprenoriale • imaginatie/independenta/pasiune • adoptarea deciziilor • ratiune/prudenta • realizarea de viziuni 4 . Temperament . Nu urmăreşte să dezvolte o firmă puternică şi dinamică. Antreprenorii sunt caracterizaţi ca interacţiune între următoarele calităţi: o control interior o capacitate de planificare o asumarea riscurilor o inovatie o folosirea feedback-ului o luarea deciziilor o independenta. modernizare a producţiei şi penetrare pe noi pieţe.flegmatic. Antreprenorul de tip O (organizatorul).COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 3. Acordă o atenţie majoră aspectelor organizatorice. Antreprenorul de tip R (rutinier.

Alte caracteristici ale antreprenorilor ar putea fi: a) Determinare şi perseverenţă: Mai mult decât oricare alt factor. materiale.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE • capacitate de orientare/constanţă/tenacitate • punerea în funcţiune a echipamentelor dexteritate tehnică • aprovizionarea cu materii prime. • acuitate • fabricarea propriu-zisă a produselor • diferenţiere/originalitate • atragerea şi implicarea personalului • previziune • vânzarea produselor şi serviciilor • flexibilitate • determinarea personalului ”să facă ce trebuie făcut” • comunicare. Feedback-ul este important deoarece anreprenorul doreşte să înveţe din greşeli şi din experienţe anterioare. ei au şi dorinţa puternică de a şti cât de bine se descurcă şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. etc. antreprenorii sunt extrem de persistenţi. Ca rezultat. însă • 5 . Spre deosebire de alte persoane. b) Dorinţa de a câştiga: Antreprenorii examinează o situaţie. riscurile considerate mari de persoanele obişnuite sunt riscuri mari pentru anreprenori. c) Căutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a învăţa repede. determină cum îşi pot mări şansele de câştig şi trec mai departe. dedicarea totală către success ca anreprenor poate depăşi obstacolele. d) Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţii dificile. Determinarea puternică şi perseverenţa pot face un antreprenor să facă faţă oricăror greutăţi pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi chiar pot compensa lipsa de experienţă şi de îndemânare a personalului angajat. Încrederea în sine şi optimismul general îl fac să vadă imposibilul ca pe ceva ce doar necesită mai mult timp pentru a fi rezolvat. Problemele simple îl plictisesc.

ce beau. încearcă să facă totul pentru a obţine cât mai multe şanse de câştig. unii îşi dezvoltă viziunea în timp . descurajaţi sau deprimaţi de un eşec. g) Toleranţa pentru eşec: Antreprenorii folosesc eşecul ca pe o experienţă din care pot învăţa ceva. Nu toţi antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor. Le place să se implice în probleme în care impactul lor personal să poată fi măsurat. Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijă ce mănâncă. Ei au o viziune sau concept despre ceea ce vor să fie firma lor. j) Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusă de antreprenori presupune din partea acestora existenţa unei energii superioare. i) Realizarea de viziuni: Antreprenorii ştiu unde vor să ajungă. dar de neevitat. cu care te naşti şi nu o poţi dobândi. Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi. structură sau srategie.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE sunt realişti în a aprecia ceea ce pot şi ceea ce nu pot să facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile. f) Orientare spre oportunităţi: Un lucru care îi diferenţiază clar pe antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse. h) Încredere în sine şi optimism: Deşi antreprenorii întâmpină adesea obstacole majore. e) Iniţiativă şi responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi persoane independente. De exemplu. ei caută şi preiau iniţiativa. încrederea în abilităţile personale îi determină să le depăşească şi îi face pe ceilalţi să-şi menţină propriul optimism. dar evită să-şi asume riscuri ce nu sunt necesare. se pun în situaţii în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Când se hotărăsc să întreprindă o acţiune. conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge. k) Creativitatea şi spiritual de inovaţie: Creativitatea a fost privită timp îndelungat ca ceva genetic. Steve Jobs de la Apple Computers doreşte ca firma sa să producă microcomputere ce pot fi folosite de oricine. 6 . de la copiii din şcoli până la oamenii de afaceri. însă un curent în continuă creştere afirmă că aceasta poate fi invăţată. o fac într-un mod calculat. fac exerciţii fizice şi ştiu când să se retragă pentru relaxare.

Necesitatea evaluării oportunităţilor.1. Stabilirea categoriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu. Nevoia evaluării oportunităţilor se impune din două motive: a) Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se reducă doar la intuiţie. ei văzând doar obiectivul urmărit. COTAREA. dificultăţile în realizarea acestuia.1. simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior. în timp ce antreprenorul ştie clar unde se află firma (sau unde ar dori să se afle) personalul se ocupă de activităţile “de zi cu zi ” din firmă. întreprinzătorii de succes au o intuiţie deosebită în evaluarea şanselor de reuşită în afaceri. Antreprenorul este un actor principal şi un simbol al economiei de piaţă. însă este important de stiut că şi de acest tip de cunoaştere este nevoie pentru a fi un antreprenor de succes. n) Abilităţi manageriale: Aceasta nu reprezintă o caracteristică absolut necesară a antreprenorilor. Odată identificată oportunitatea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător. b) Oferirea eventualilor investitori a unei evaluări bine documentate a afacerii. ci doresc ca autoritatea să ia deciziile importante. Deseori. Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produselor oferite. Totuşi antreprenorii nu iau toate deciziile. Investitorii sunt foarte atenţi şi riguroşi când 7 . De fapt. împreună cu dorinţa de a “face o diferenţă” îi face pe antreprenori nişte persoane foarte independente care doresc să facă lucrurile în felul lor. însă intuiţia nu este o caracteristică universală proprie tuturor întreprinzătorilor. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA. Capitolul 2. rolurile şi contribuţia antreprenorilor se amplifică substanţial.1. CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2. 2. m) Lucrul în echipa: Dorinţa de independenţă şi autonomie nu îl opreşte pe antreprenor să dorească lucrul în echipă. nu şi piedicile.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE l) Independenţa: Frustrarea în faţa sistemelor birocratice.

declin. cerinţele clienţilor se modifică.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE investesc în afaceri şi nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară care să evalueze afacerea. . .protecţia faţă de concurenţă. .1. . profitul scade şi fereastra începe să se închidă. . Este un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor cel puţin din două motive: .originalitatea. a) Durata de viaţă Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care depinde de natura afacerii. 2. 8 . În faza de început. concurenţa creşte. Această fereastră se închide şi se deschide în funcţie de condiţiile pieţei şi de afacerea în sine.piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă.gradul de risc. Investitorii aleg doar câteva afaceri potenţiale în care doresc să investească.investiţia cerută. creştere. fereastra oportunităţii este larg deschisă pentru că lipseşte concurenţa sau este foarte redusă. întreprinzătorul trebuie să argumenteze şi să confirme aşteptările favorabile ale investitorilor şi să infirme îndoielile cu privire la reuşita afacerii. Analiza atentă a duratei de viaţă şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor.durata de viaţă. maturitate. .mărimea pieţei. Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă. Trebuie precizat că este dificil să se stabilească momentul când această fereastră se va închide. b) Mărimea pieţei.câştigurile aşteptate. Orice afacere parcurge 4 stadii: început. Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit „fereastra oportunităţii”. Evaluând oportunitatea.2 Criterii de evaluare a oportunităţilor Evaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii: .

mărci de fabrică. o oportunitate poate fi costisitoare şi nu aduce destul de repede elemente substanţiale întreprinzătorului. întrucât pieţele mari atrag concurenţi. iar investiţiile pot fi destul de mari. O oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia cerută nu este prea mare. d) Investiţia cerută. Nişele de piaţă pot oferi avantaje firmelor noi dispunând de resurse limitate. investitorii doresc ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult). poate deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. Riscul asumat trebuie să fie calculat. În acest fel. - 9 . multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru că întreprinzătorul nu deţine nici parţial capitalul pentru investiţii (adesea. e) Gradul de risc. o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă şi organizarea vânzării. Gradul de risc depinde de: . În multe cazuri. sau mărci de comerţ. deşi dezirabilă. De regulă este de preferat o piaţă cât mai mare. Uneori este foarte dificil de a asigura protecţie pe toată durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificultăţi în recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare datorită rapidităţii apariţiei produselor concurente). O oportunitate costisitoare. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i răsplăteşte efortul depus şi riscul asumat. Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Uneori sunt de preferat şi pieţele mici. Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă. c) Protecţia faţă de concurenţi. Cel mai sigur mod de protecţie se face prin patente. Acesta nu trebuie să fie prea mare şi nici hazardat.nivelul capitalului investit.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei.

Această distincţie se bazează pe introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă. Dacă întreprinzătorul va finanţa mai multe afaceri.termenul de recuperare al investiţiei. gama de fabricaţie. Oportunităţile de afaceri care presupun un capital substanţial. Ea se concretizează de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. O idee originală se deosebeşte de o ideea mai puţin originală prin stadiul din faza iniţială. Originalitatea poate varia de la o singură adaptare la o idee cu totul nouă. . gradul de noutate al produsului. O afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală.volumul capitalului investit.gradul de risc asumat. îşi va dispersa riscul. Preţul nu va constitui o problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare faţă de produsele concurenţilor.alternativele existente. gradul de imitare al produsului. . Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere. .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioada de timp. Termenul „acceptabil” este o noţiune relativă care depinde de: . Originalitatea este determinată de perioada de timp. f) Originalitatea. - g) Câştiguri acceptabile. gradul de risc este mai mare. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. Un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare costul de oportunitate care variază de la o 10 . o durată mare de recuperare şi grad de risc ridicat nu pot fi luate în considerare deşi pot aduce venituri considerabile în timp.

1. astfel.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioadă la alta. Întreprinzătorii nu trebuie să aibă în vedere doar ciclul de viaţă al produsului ci să şi cunoască faptul că un produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afacerii. b) Cercetarea superficială a pieţei. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este larg deschisă. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu. Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. ceea ce poate fi atractiv pentru o persoană poate fi neatractiv pentru alta datorită unei disponibilităţi mai atractive. acest lucru putând fi evitat prin investigarea riguroasă a tuturor ideilor care vin în legătură cu afacerea. c) Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Apariţia unor modificări tehnice neprevăzute duce în mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor. Această sincronizare este capitală. a) Subiectivismul Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea atunci când evaluează potenţialul unei afaceri. Ei suferă de aşa numita „miopie” managerială.3 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii. Ei pot scăpa din vedere multe alte elemente de detaliu. De aceea întreprinzătorul trebuie să ştie să evite câteva erori care se pot face în procesul evaluării oportunităţii. Tehnicienii sunt înclinaţi să supraevalueze calitatea produsului respectiv. Neanticiparea diferenţelor tehnice care pot apărea în proiectarea şi realizarea noului produs poate duce la eşec. nu se vinde de la sine şi nu va avea succes o veşnicie. De multe ori unii întreprinzători nu conştientizează importanţa studiului pieţei atunci când pun bazele unei afaceri. 11 . Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. 2. Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere şi durata ciclului de viaţă atunci când se introduce un produs nou.

Procesul de evaluare a oportunităţilor Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri cuprinde două faze: Faza 1: Evaluarea informală Faza 2: Evaluarea formală 2. Dacă răspund că ar cumpăra trebuie întrebaţi cât ar fi dispuşi să plătească. normele de igienă. protecţia partenerilor şi mărcilor sunt toate elemente care trebuie să fie scăpate din vedere.4. atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. Apoi se cere părerea la alte 20 de persoane necunoscute. dacă eventual ar cumpăra produsul sau nu ar cumpăra. O greşeală obişnuită care se la face la introducerea unui produs nou este estimarea foarte optimistă a fondurilor necesare pentru realizarea produsului.1. Uneori întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimări necorespunzătoare. de comercializare.1. e) Ignorarea prevederilor legale. Normele de protecţie a asigurării muncii.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE d) Estimări financiare optimiste. normele de protecţia mediului.1. Evaluarea informală Este un mijloc rapid şi simplu de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determină gradul în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Dacă şi ele sunt încântate de idee vor fi întrebate dacă vor cumpăra produsul. pentru că neluate în seamă pot duce la prăbuşirea afacerii. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din necesităţile reale. 12 . probabilitatea ca străinii să accepte produsul este mică. 2. normele privind protecţia consumatorului. Metodele de evaluare informală a oportunităţilor ce pot fi folosite sunt: a) Acceptul spontan. Orice afacere trebuie să se supună unor restricţii legale.4. Dacă prietenii nu sunt încântaţi de produs. Dacă o oportunitate de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt încântaţi de ea.

Descrierea generală a afacerii care include: Prezentarea afacerii în care se doreşte să se intre.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE b) Testul similarităţii Acest test trebuie realizat în cadrul produselor care se adresează unui segment de piaţă mai mic. Precizarea clienţilor principali şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul. chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi diferit de celelalte produse de pe piaţă. 13 . aceasta trebuie reevaluată deoarece bancherul are experienţă şi un simţ deosebit a ceea ce se întâmplă pe piaţă. În cazul în care produsul va fi realizat în cantităţi mari. Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare. prototipul elaborat va trebui să fie comercializat printr-un magazin cu amănuntul la un preţ la care se speră că va fi vândut când va începe producţia de masă. Dacă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar cu altele să fie acceptat.4. 2. B. Prezentarea produsului sau serviciului care urmează să se vândă. însă nu va fi atât de costisitoare în cazul eşecului când produsul nu se vinde. Acest studiu cuprinde următoarele elemente: A. Descrierea produsului sau serviciului. Dacă bancherul nu agreează ideea.1. Când piaţa este mai mică ea nu poate asimila două produse asemănătoare. d) Testarea prototipului. trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei. Evaluarea formală Evaluarea formală se mai numeşte şi studiul de fezabilitate. Pe de altă parte. c) Testul bancherului.2. Acest test constă în prezentarea ideii de afaceri unui bancher.

Trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee. stadiu de licenţă sau stadiu de comercializare. . Se identifică toţi competitorii care oferă produse identice sau similare şi se prezintă modalităţi prin care s-ar putea depăşi avantajele competitive ale concurenţilor. 2.evaluarea concurenţei.evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil. Se prezintă metodele şi tehnicile de marketing pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul respectiv. 14 . 3. Evaluarea concurenţei. Tehnicile de marketing folosite. Se procură datele cu privire la volumul de vânzări trecute şi prezente şi se face estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic. b) Punctele tari şi punctele slabe. . 4. C. Se precizează cu obiectivitate atuurile produsului (punctele tari) cât şi dezavantajele (punctele slabe). să aibă unele avantaje competitive (concurenţiale) iar costul să fie acceptabil. Se calculează ca procent din totalul vânzărilor de pe piaţă. Mărimea şi tendinţele pieţei. în stadiul de prototip. Cota de piaţă. Fezabilitatea de marketing. Estimările trebuie să fie realiste.potenţialul pieţei produsului avut în vedere. Evaluarea acestor aspecte se face din două puncte de vedere: a) Stadiul de elaborare al produsului. Fezabilitatea de marketing trebuie să analizeze următoarele aspecte: 1. Se realizează fotografii ale produsului şi se cere părerea specialiştilor. Fezabilitatea de marketing cuprinde evaluarea preliminară a pieţei pentru a se obţine informaţii despre: .

direcţiile de pregătire şi performanţele acestuia). . F. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se poate iniţia afacerea este necesară încă o revizuire finală şi o evaluare a riscurilor. Evaluarea riscurilor. fapt ce poate reduce eficienţa produsului. Aceste estimări vor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o idee asupra necesarului de finanţat şi să decidă dacă vor fi dispuşi să finanţeze afacerea. E. 2. Se pune problema stabilirii sumei de bani necesare iniţierii afacerii. G.imposibilitatea de a introduce şi un alt produs.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE D. Cele mai importante riscuri şi probleme majore pot fi: .imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani. structura calificării personalului.incapacitatea de a produce la un preţ competitiv întrucât concurenţii sunt puternici şi pot reduce preţurile pentru a elimina noul venit (intrusul). Se apreciază cantităţile de materiale. Se fac estimări ale fondurilor necesare. .lipsa controlului produsului dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă. Dacă în această etapă se constată că riscurile sunt prea mari. echipamentele şi spaţiile de producţie necesare. Fezabilitatea tehnică sau a producţiei. Fezabilitatea financiară. . timpul necesar pentru producţie.2. Fezabilitatea factorului umane. . întreprinzătorul poate lua decizia să nu se implice în afacere. Se întocmeşte o situaţie privind principalele calificări şi competenţe manageriale de asigurare şi dezvoltare a resurselor umane (principalele calificări ale personalului. Comunicarea către antreprenori şi a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia 15 .o piaţă foarte mică pe care nu se poate supravieţui deşi produsul este unic.

Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la derularea iniţiativei antreprenoriale. . Aprovizionarea cu materii prime. Corelarea cu programele de instruire ale personalului organizaţiei 16 . 10. 6. .Implică o schimbare de stare a firmei.1. Capitolul 3.Se produce la nivelul unei firme economice. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea necesităţilor de schimbare. 7.Este un act de voinţă umană. .Este un sistem holistic (sistemic). Identificarea oportunităţilor de afaceri. .Este un demers unic. . Caracteristicile activităţii antreprenoriale. Realizarea marketingului aferent afacerii. 4. . 5. 2. 3. Subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se dispune de competenţele şi mijloacele necesare.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în structura lui 10 acţiuni distincte: 1. Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii.Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. 9.Este un proces dinamic. Ansamblul acţiunilor antreprenoriale care alcătuiesc procesul prezentat anterior prezintă câteva caracteristici: .Implică numeroase variabile. . STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3. Procurarea echipamentelor. Asigurarea forţei de muncă competente. Vânzarea produselor şi/sau serviciilor. 8.

B. .obiective de securitate şi siguranţă personală. Obiective de natură personală. Întreprinzătorul poate avea numeroase obiective de natură personală prin care îşi justifică activitatea antreprenorială.conjunctura economiei naţionale. 17 . . Obiective de natură personală. Factori interni B.personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului. Factori externi Factori interni: . B. .caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic. .obiective de reuşită în afaceri.obiective de garantare a propriei independenţe. Aceste obiective pot fi grupate în trei grupe: A. C. Printre acestea se numără: . A. Factori externi: .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţii antreprenoriale sunt determinate de două grupe de factori: A.obiective de asigurare a unui statut social.natura (tipul şi specificul activităţii) firmei. A. 3.nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. . . Obiective ale afacerii. . Asigurarea resurselor umane Dacă un întreprinzător se decide să intre în afacere el trebuie să-şi stabilească obiectivele antreprenoriale concrete. Obiective mixte.mărimea firmei.piaţa pe care firma acţionează. Factorii interni (ce aparţin de firmă) se manifestă în cadrul creat de factorii externi care prin conţinutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricărei iniţiative antreprenoriale. Factorii care au impact mai mare asupra performanţelor sunt mai ales factorii care ţin de întreprinzător şi de pregătirea sa antreprenorială. .2.

Sunt stabilite pentru fiecare domeniu funţional în parte (producţie.1. B. Responsabilitatea socială a antreprenorului Responsabilitatea se referă la obligaţia întreprinzătorului de a lua decizii. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE A ANTREPRENORULUI 4. b2. satisfacerea consumatorului. realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte). comercial. Succesul în afaceri este mai mare atunci când obiectivele personale sunt corelate şi sunt în concordanţă cu obiectivele afacerii. Obiective subsidiare. Întreprinzătorul are o responsabilitate socială nu - 18 . Capitolul 4. Acestea cuprind: b1. Aceste obiective se realizează prin producerea şi/sau comercializarea unor produse şi/sau servicii. Aceste obiective care ţin de persoană constituie un imbold interior alimentat de setul de idei care declanşează activitatea antreprenorială. Obiective ale afacerii. satisfacerea întreprinzătorului şi a salariaţilor. Realizarea de profit care reprezintă răsplata pentru asumarea riscului investirii banilor într-o afacere.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire). Obiective generale. Apar astfel obiectivele mixte care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului. C. Pentru fiecare domeniu se stabilesc obiectivele care se află în interdependenţă unele cu altele. financiar-contabil. personal). Obiective mixte. Obiectivele sociale care presupun asumarea unro responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor. Prestarea de servicii utile necesare societăţii. de a stabili procedurile şi a întreprinde acţiunile în conformitate cu valorile şi normele societăţii. cercetare.

un gest prin care se contribuie la bunăstarea socială.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE numai faţă de comunitate ci şi faţă de salariaţi. Responsabilitatea faţă de diferitele grupuri de interese: ecologiştii care urmăresc protecţia mediului. Filantropia (sau actele filantropice) nu este văzută ca o obligaţie socială ci mai degrabă un act. Responsabilitatea faţă de clienţi implică oferirea unor produs de calitate la preţuri adecvate la momentul şi timpul potrivit. Responsabilitatea faţă de furnizori presupune plata la timp a facturilor Responsabilitatea faţă de bănci implică rambursarea la timp a creditelor şi a dobânzilor aferente. clienţi. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5. furnizori. stat şi diferite grupe de interese. • • • • • Capitolul 5. promovarea creativităţii şi creşterea responsabilităţii individuale şi de grup. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri 19 . însă trebuie să ţină seama că cei care fac acţiuni filantropice sunt văzuţi în mediul de afaceri într-o lumină mult mai favorabilă. • Responsabilitatea faţă de salariaţi presupune crearea unui mediu intern propice dezvoltării profesionale. organizaţiile filantropice care sunt considerate ca având cel mai ridicat grad de responsabilitate socială. încurajarea salariaţilor să atingă potenţialul maxim. Responsabilitatea faţă de stat constă în plata la timp a impozitelor. (Aceasta presupune participarea la diferite programe care îmbunătăţesc calitatea vieţii şi vizează creşterea nivelului de trai). taxelor. contribuţiilor sociale şi a altor datorii. Întreprinzătorii care nu practică acte filantropice nu sunt consideraţi ca având un comportament neetic.1.

Oportunitatea trebuie să îndeplinească câteva caracteristici: . piatra de temelie a unei afaceri de succes.să fie atractivă. Studierea tendinţelor de evoluţie macroeconomică 2. . a. sociale. Oportunitatea în sens antreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. posibilităţi financiare. educaţia. Există o mare varietate de surse de idei de afaceri.să fie de actualitate. 5. b. situaţia familială a acestuia). . Procesul de identificare a ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de doi factori: a.1. . îl constituie identificarea unei idei posibile de afacere din care să rezulte oportunităţi viabile. Prospectarea tendinţelor de evoluţie macroeconomică Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea şi evoluţia tendinţelor macroeconomice. Întreprinzătorul trebuie să determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri. Acţiunile de elaborare a unui studiu de fezabilitate privind afacerea are scopul de a transforma ideea de afaceri în oportunitate.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de a se implica în afaceri. Tendinţele demografice 20 . Misiunea întreprinzătorului este aceea de a identifica acea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze scopul urmărit. O oportunitate atractivă şi bine definită reprezintă fundamentul. Este important să se facă distincţie între ideea de afacere şi oportunitate de afacere. Tipul afacerii în care se doreşte să se intre. Există două mari categorii de surse de idei de afaceri: 1.să aibă în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoare cumpărătorului sau utilizatorului final. Conjunctura microeconomică. Întreprinzătorul (instruirea. tehnologice şi tendinţele în afaceri.1. Cele mai importante tendinţe macroeconomice sunt: demografice.să fie durabilă.

Două categorii de vârstă sunt semnificative pentru afaceri: tinerii între 20-30 de ani care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent creând posibilităţile de afaceri.modificarea preferinţelor şi a modului de coabitare.creşterea interesului pentru mediul înconjurător. Tendinţele tehnologice.poşta electronică. . c. b. Tendinţele sociale care generează oportunităţi de afaceri sunt: .folosirea calculatorului. Acestea pot genera oportunităţi care rezultă în colaborarea tot mai clară a marilor firme cu firmele mici şi mijlocii în realizarea unor produse sau prestarea unor servicii.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Demografia studiază caracteristicile şi evoluţia populaţiei. . Tendinţele sociale. d. . Prezentăm în continuare câteva din acestea: a) Experienţa precedentă în muncă a întreprinzătorului. educaţie.modificarea structurii familiei .utilizarea faxurilor.2 Studierea conjuncturii microeconomice Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivel microeconomic. . 21 . bătrânii al căror număr a crescut. Acestea pot genera oportunităţi de afaceri în domenii ca: .telefonia mobila.1. Numeroase aspecte legate de micromediul economic sunt surse viabile de idei de afaceri. Tendinţele în afaceri. Pentru oportunităţile de afaceri un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor de populaţie şi al diferitelor categorii ale populaţiei în funcţie de vârstă. sex. 5. .

clienţii şi modul de operare al afacerii.relaţiile cu distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calitatea şi defectele produselor şi pe această bază se pot aduce îmbunătăţiri.relaţiile cu clienţii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu. pot oferi idei valoroase ce pot fi valorificate. e) Cercetări proprii deliberate. Experienţa într-un domeniu l-a făcut competent pentru a oferi produse concurenţiale. d) Constatări personale. Relaţiile sociale pot juca un rol important în înfiinţarea unei firme întrucât ele pot furniza idei de afaceri: . Experienţa anterioară este considerată un „block starter ” care reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. cu rudele. iar concurenţa l-a făcut să cunoască bine furnizorii.relaţiile speciale: relaţiile cu prieteni. Transpunerea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă relativ frecventă.participarea la târguri şi expoziţii care furnizează informaţii şi care oferă cadrul de discuţii cu distribuitorii şi unde se pot observa tendinţele pieţei şi se pot identifica unele idei potenţiale pentru o nouă afacere. Întreprinzătorii pot avea succes în afaceri întrucât lucrează cu pasiune în domeniul în care îl stăpâneşte foarte bine. . .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzător. Această afacere este de mici dimensiuni în care întreprinzătorul singur sau cu unii membrii ai familiei sau prieteni. 22 . Cercetarea deliberată presupune: cercetarea ziarelor. de aceea întreprinzătorul trebuie să studieze piaţa şi apoi să încerce să transforme hobby-ul într-o afacere viabilă. c) Contactele sociale. b) Hobby-uri şi vocaţii. Produsele sunt de bună calitate dar uneori nu se vând. Uneori observaţia directă a unei nevoi zilnice poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes. . Studiile de fezabilitate arată că descoperirile apar după ce persoana respectivă a depus un efort stăruitor de a se documenta într-un domeniu de afaceri în care se ocupă. cunoştinţele.

Prin internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri.Strategii de creştere intensivă . a cărţilor de specialitate. g) Apelarea la internet. În cadrul unei firme brainstormingul poate furniza idei de afaceri.Strategii de diversificare 6.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE a revistelor.Strategii de creştere extenisvă . Oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri. STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR Pentru a se realiza o creştere echilibrată va trebui adoptată o strategie adecvată. Există trei strategii de creştere intensivă: a) Strategii de penetrare a pieţei b) Strategii de dezvoltare a pieţei c) Strategii de dezvoltare a produsului a) Strategii de penetrare a pieţei 23 .1. Întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de creştere: . Strategii de creştere intensivă Creşterea intensivă se concentrează asupra exploatării existente prin mărirea la posibilităţile maxime a părţii de piaţă curente. Capitolul 6. Aceasta se poate realiza prin creşterea volumului vânzărilor şi a numărului de consumatori din piaţa ţintă existentă. f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpăra un patent al unei invenţii după care acesta se poate valorifica într-o afacere proprie.

Aceasta se poate realiza iniţial prin intrarea unei noi afaceri (achiziţionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). preţuri mai atractive. 6.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Prin penetrarea pieţei întreprinderea încearcă să crească volumul vânzărilor prin penetrarea pe piaţă.integrare verticală . fixarea unei ţinte prin strategii de marketing mai eficiente.integrare modulară. Cheltuieşte în: informaţii de utilizare a produsului. Aceasta se poate face printr-o strategie de: . însă există pericolul ca piaţa să fie saturată. fie în cele cu o populaţie mai densă. Extinderea în regiunile limitrofe are avantajul că reduce distanţa între sediul central al firmei. Nonutilizatorii pot fi atraşi prin prezentarea avantajelor utilizării produsului/serviciului folosit.Strategii de creştere extensivă Creşterea extensivă presupune extinderea activităţii firmei în cadrul propriei ramuri. Îmbunătăţirea produselor existente poate duce la creşterea vânzărilor pe o perioadă mia scurtă de timp întrucât piaţa începe să devină saturată. Extinderea în zone cu populaţie densă poate mări vânzările produsului. b) Strategii de dezvoltare a pieţei Dezvoltarea pieţei constă în expansiunea geografică a firmei. Integrarea în amonte presupune controlul unei părţi sau a tuturor furnizorilor. calitatea deosebită a acestuia. Aceasta se poate realiza informând prin intermediul publicităţii. Realizarea de produse noi este mai costisitoare însă oferă avantajul unui ciclu de viaţă mai lung.integrare orizontală . 24 .2. Aceasta se poate face fie în regiunile limitrofe. a) Strategia de integrare verticală. O firmă poate creşte prin integrarea în amonte sau integrarea în aval. Prin această strategie se asigură continuitatea procesului de producţie şi reducerea costurilor. c) Strategii de dezvoltare a produsului Această strategie de creştere intensivă constă în elaborarea de noi produse sau servicii sau oferirea de produse îmbunătăţite clienţilor existenţi.

Cheia succesului a acestei strategii o reprezintă menţinerea unor bune relaţii cu furnizorii şi distribuitorii. Această strategie reprezintă o modalitate de creştere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau prin înfiinţarea unei afaceri concurente. Prin această strategie se realizează un control mai mare asupra comercializării produsului. 25 . firma poate creşte mult mai rapid. iar posibilităţile de reducere a noului produs mult mai mari. Această strategie presupune concentrarea activităţii firmei asupra domeniului în care are cele mai mari avantaje competitive. fie achiziţionând distribuitorii produselor firmei. Deoarece nu sunt necesare fonduri de investiţii. b) Strategia de integrare orizontală. În felul acesta. c) Strategia modulară. pentru ca atunci când firma creşte rapid ei să dorească să satisfacă cerinţele crescânde ale firmei. De regulă această strategie se foloseşte atunci când întreprinzătorul a epuizat toate strategiile de creştere precedente şi acum doreşte să schimbe direcţia firmei din cauza schimbărilor nefavorabile ale pieţei sau ramurii.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Integrarea în aval presupune controlul procesului de distribuţie fie prin vânzarea direct la consumator (cumpărând un magazin cu amănuntul). b) Printr-o diversificare conglomerată care presupune extinderea în afaceri cu totul diferite de cele esenţiale.3 Strategii de diversificare Aceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaţa existentă şi domeniul actual de activitate. 6. Diversificarea se poate realiza: a) Printr-o strategie de diversificare concentrică (atunci când se încearcă identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu activităţii firmei). banii pot fi folosiţi în activităţi cu cel mai mare avantaj competitiv. costurile unitare vor fi mai scăzute.

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 26 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful