COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

CURS COMPETENTE ANTREPRENORIALE

1

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE

Curpins Capitolul 1. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE ALE ANTREPRENORILOR 1.1. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire Capitolul 2. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA, COTAREA, CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2.1. Stabilirea criteriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu 2.2.Comunicarea către antreprenori a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia Capitolul 3. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3.1. Corelarea cu programele de instruire a personalului organizaţiei 3.2. Asigurarea resurselor umane Capitolul 4. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE ALE ÎNTREPRINZĂTORULUI 4.1. Responsabilitatea socială a întreprinzătorului Capitolul 5. STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5.1. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri Capitolul 6. STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR 6.1. Strategii de creştere intensivă 6.2. Strategii de creştere extensivă 6.3. Strategii de diversificare

2

Aceşti antreprenori sunt cei mai performanţi din punct de vedere economic. Unul dintre cele mai des abordate aspecte referitoare la antreprenori este clasificarea lor. urmărind diversificarea afacerii. 2. El demonstrează o disponibilitate de adaptare la mediu. manifestând o capacitate ridicată de înţelegere a problemelor antreprenoriale. a fost introdus de economişti în secolul al XVIII-lea şi a continuat sǎ atragǎ interesul economiştilor în secolul al XIX-lea. Este creativ. Obiectivele urmărite sunt obţinerea de bani şi un stil de viaţă bogat în satisfacţii personale. ca subiect de discuţie şi analizǎ. Antreprenorul de tip B (dinamic sau pionier). Acesta posedă o bună pregătire economică şi tehnică. Urmăresc aceleaşi obiective ca şi antreprenorul de tip A (câştig bănesc.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Capitolul 1.  managerial – administrative. Temperamentul care corespunde cel mai des acestui antreprenor este temperamentul coleric. Sunt dinamici. Din combinarea acestora au rezultat patru tipuri de antreprenori: 1. după tipul A. Ca performanţe sunt situaţi pe locul doi. O clasificare recentă diferenţiază antreprenorii după două categorii de atitudini şi comportamente ale acestora :  creativ – dinamice. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE EDUCARE ŞI INSTRUIRE A ANTREPRENORILOR Antreprenoriatul. Antreprenorul de tip A (universal sau complet). Acestor antreprenori le corespunde temperamentul sangvinic. stil de viaţă bogat în satisfacţii personale). manifestǎ disponibilitate spre asumarea riscului. Există numeroase clasificări dupǎ diferite criterii. 3 . Urmăreşte penetrarea pe piaţă şi dezvoltarea producţiei. se adaptează bine la schimbările din mediul antreprenorial.

clasic).flegmatic. Deciziile şi acţiunile sale sunt de mică amploare. modernizare a producţiei şi penetrare pe noi pieţe. Antreprenorul de tip R (rutinier. Posedă un puternic spirit organizatoric. Se caracterizează prin prudenţă apreciabilă. Ca obiective de prim ordin sunt realizările unor scopuri de natură familial-antreprenorială. Acţiunile desfăşurate sunt gândite cu atenţie. Acordă o atenţie majoră aspectelor organizatorice. Stabilirea categoriilor de antreprenori în domeniul antreprenorial şi a necesităţilor de educare şi instruire. Îşi bazează deciziile şi acţiunile pe raţionamente profunde. Acordă importanţă egală opţiunilor de diversificare.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 3. 4. Nu urmăreşte să dezvolte o firmă puternică şi dinamică. Corespunde tipului de temperament melancolic. Antreprenorii sunt caracterizaţi ca interacţiune între următoarele calităţi: o control interior o capacitate de planificare o asumarea riscurilor o inovatie o folosirea feedback-ului o luarea deciziilor o independenta. Caracteristicile specifice anreprenorilor sunt: • identificarea oportunitatilor de afaceri • fler/intentie • conceperea de viziuni antreprenoriale • imaginatie/independenta/pasiune • adoptarea deciziilor • ratiune/prudenta • realizarea de viziuni 4 . Antreprenorul de tip O (organizatorul). Ca performanţă se situează pe ultimul loc. Orientarea strategică predilectă este diversificarea. Temperament .

materiale. b) Dorinţa de a câştiga: Antreprenorii examinează o situaţie.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE • capacitate de orientare/constanţă/tenacitate • punerea în funcţiune a echipamentelor dexteritate tehnică • aprovizionarea cu materii prime. Încrederea în sine şi optimismul general îl fac să vadă imposibilul ca pe ceva ce doar necesită mai mult timp pentru a fi rezolvat. riscurile considerate mari de persoanele obişnuite sunt riscuri mari pentru anreprenori. Feedback-ul este important deoarece anreprenorul doreşte să înveţe din greşeli şi din experienţe anterioare. determină cum îşi pot mări şansele de câştig şi trec mai departe. etc. ei au şi dorinţa puternică de a şti cât de bine se descurcă şi cum îşi pot îmbunătăţi rezultatele. antreprenorii sunt extrem de persistenţi. Problemele simple îl plictisesc. • acuitate • fabricarea propriu-zisă a produselor • diferenţiere/originalitate • atragerea şi implicarea personalului • previziune • vânzarea produselor şi serviciilor • flexibilitate • determinarea personalului ”să facă ce trebuie făcut” • comunicare. Spre deosebire de alte persoane. însă • 5 . c) Căutarea feedback-ului: Antreprenorii eficienţi sunt adesea descrişi ca având capacitatea de a învăţa repede. Ca rezultat. Alte caracteristici ale antreprenorilor ar putea fi: a) Determinare şi perseverenţă: Mai mult decât oricare alt factor. dedicarea totală către success ca anreprenor poate depăşi obstacolele. Determinarea puternică şi perseverenţa pot face un antreprenor să facă faţă oricăror greutăţi pe care alte persoane le-ar considera insurmontabile şi chiar pot compensa lipsa de experienţă şi de îndemânare a personalului angajat. d) Rezolvarea problemelor persistente: Antreprenorii nu sunt intimidaţi de situaţii dificile.

Cei mai eficienţi antreprenori sunt cei care se aşteaptă la dificultăţi şi nu sunt dezamăgiţi. dar de neevitat. însă un curent în continuă creştere afirmă că aceasta poate fi invăţată. Ei au o viziune sau concept despre ceea ce vor să fie firma lor. descurajaţi sau deprimaţi de un eşec. structură sau srategie. o fac într-un mod calculat. unii îşi dezvoltă viziunea în timp . încrederea în abilităţile personale îi determină să le depăşească şi îi face pe ceilalţi să-şi menţină propriul optimism. dar evită să-şi asume riscuri ce nu sunt necesare. de la copiii din şcoli până la oamenii de afaceri.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE sunt realişti în a aprecia ceea ce pot şi ceea ce nu pot să facă şi unde au nevoie de ajutor pentru rezolvarea unor probleme dificile. k) Creativitatea şi spiritual de inovaţie: Creativitatea a fost privită timp îndelungat ca ceva genetic. Mulţi antreprenori îşi dozează cantitatea de energie monitorizând cu grijă ce mănâncă. Nu toţi antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor. Steve Jobs de la Apple Computers doreşte ca firma sa să producă microcomputere ce pot fi folosite de oricine. h) Încredere în sine şi optimism: Deşi antreprenorii întâmpină adesea obstacole majore. i) Realizarea de viziuni: Antreprenorii ştiu unde vor să ajungă. De exemplu. Le place să se implice în probleme în care impactul lor personal să poată fi măsurat. ce beau. cu care te naşti şi nu o poţi dobândi. j) Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusă de antreprenori presupune din partea acestora existenţa unei energii superioare. e) Iniţiativă şi responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna consideraţi persoane independente. g) Toleranţa pentru eşec: Antreprenorii folosesc eşecul ca pe o experienţă din care pot învăţa ceva. 6 . conştientizând ce este firma şi ce poate ajunge. fac exerciţii fizice şi ştiu când să se retragă pentru relaxare. încearcă să facă totul pentru a obţine cât mai multe şanse de câştig. f) Orientare spre oportunităţi: Un lucru care îi diferenţiază clar pe antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse. se pun în situaţii în care sunt personal răspunzători pentru succesul sau eşecul întregii operaţiuni. Când se hotărăsc să întreprindă o acţiune. ei caută şi preiau iniţiativa.

întreprinzătorii de succes au o intuiţie deosebită în evaluarea şanselor de reuşită în afaceri. Necesitatea evaluării oportunităţilor. Investitorii sunt foarte atenţi şi riguroşi când 7 . ei văzând doar obiectivul urmărit.1. m) Lucrul în echipa: Dorinţa de independenţă şi autonomie nu îl opreşte pe antreprenor să dorească lucrul în echipă. ci doresc ca autoritatea să ia deciziile importante. împreună cu dorinţa de a “face o diferenţă” îi face pe antreprenori nişte persoane foarte independente care doresc să facă lucrurile în felul lor. STABILIREA CRITERIILOR PENTRU EVALUAREA.1.1. în timp ce antreprenorul ştie clar unde se află firma (sau unde ar dori să se afle) personalul se ocupă de activităţile “de zi cu zi ” din firmă. De fapt. CLASIFICAREA ŞI SELECŢIONAREA ANTREPRENORILOR 2. dificultăţile în realizarea acestuia. Antreprenorul este un actor principal şi un simbol al economiei de piaţă. Deseori. simultan cu manifestarea lor pe plan calitativ superior. însă intuiţia nu este o caracteristică universală proprie tuturor întreprinzătorilor. Uneori întreprinzătorii pot avea o viziune fixistă asupra potenţialului produselor oferite. b) Oferirea eventualilor investitori a unei evaluări bine documentate a afacerii. n) Abilităţi manageriale: Aceasta nu reprezintă o caracteristică absolut necesară a antreprenorilor. rolurile şi contribuţia antreprenorilor se amplifică substanţial.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE l) Independenţa: Frustrarea în faţa sistemelor birocratice. 2. Capitolul 2. Stabilirea categoriilor pentru evaluarea şi cotarea antreprenorilor şi a ponderii asociate fiecărui criteriu. COTAREA. Odată identificată oportunitatea de afaceri este necesar ca ea să fie evaluată în mod corespunzător. nu şi piedicile. însă este important de stiut că şi de acest tip de cunoaştere este nevoie pentru a fi un antreprenor de succes. Totuşi antreprenorii nu iau toate deciziile. Nevoia evaluării oportunităţilor se impune din două motive: a) Evaluarea corectă şi obiectivă a oportunităţilor reduce probabilitatea ca decizia de a intra în afaceri să se reducă doar la intuiţie.

Orice afacere parcurge 4 stadii: început. . 2. Pe măsură ce produsele parcurg ciclul de viaţă. Este un criteriu esenţial în evaluarea oportunităţilor cel puţin din două motive: . Intervalul de timp în care o investiţie are un potenţial maxim de succes este denumit „fereastra oportunităţii”.2 Criterii de evaluare a oportunităţilor Evaluarea oportunităţilor se face luând în considerare câteva criterii: . Investitorii aleg doar câteva afaceri potenţiale în care doresc să investească.câştigurile aşteptate.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE investesc în afaceri şi nu vor lua în considerare afacerile care nu au pregătită documentaţia necesară care să evalueze afacerea. b) Mărimea pieţei. . concurenţa creşte. .originalitatea. În faza de început.gradul de risc.protecţia faţă de concurenţă. cerinţele clienţilor se modifică. 8 . . declin. întreprinzătorul trebuie să argumenteze şi să confirme aşteptările favorabile ale investitorilor şi să infirme îndoielile cu privire la reuşita afacerii.piaţa unui produs trebuie să fie suficient de mare pentru a fi atractivă. creştere.investiţia cerută.mărimea pieţei.durata de viaţă. . Analiza atentă a duratei de viaţă şi a profitului estimat în diferite faze poate oferi o imagine a potenţialului oportunităţilor. profitul scade şi fereastra începe să se închidă.1. maturitate. . Această fereastră se închide şi se deschide în funcţie de condiţiile pieţei şi de afacerea în sine. fereastra oportunităţii este larg deschisă pentru că lipseşte concurenţa sau este foarte redusă. Evaluând oportunitatea. a) Durata de viaţă Fiecare oportunitate are o durată de viaţă specifică care depinde de natura afacerii. Trebuie precizat că este dificil să se stabilească momentul când această fereastră se va închide.

În multe cazuri. Pentru ca o idee de afaceri să devină o oportunitate viabilă ea trebuie să fie protejată faţă de concurenţă. o firmă nouă poate elimina cheltuielile ocazionate de distribuţia extensivă şi organizarea vânzării. iar investiţiile pot fi destul de mari. o oportunitate poate fi costisitoare şi nu aduce destul de repede elemente substanţiale întreprinzătorului.nivelul capitalului investit. Acesta nu trebuie să fie prea mare şi nici hazardat. deşi dezirabilă. Orice afacere presupune asumarea unui anumit risc. Prin concentrarea pe o nişă de piaţă specializată. - 9 . sau mărci de comerţ. În acest fel. Uneori este foarte dificil de a asigura protecţie pe toată durata produsului (de exemplu produsele electronice au mari dificultăţi în recuperarea cheltuielilor de cercetaredezvoltare datorită rapidităţii apariţiei produselor concurente). d) Investiţia cerută. Finanţările succesive reduc participarea acestuia la un nivel care nu-i răsplăteşte efortul depus şi riscul asumat.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE mărimea pieţei poate influenţa nivelul investiţiilor cerut pentru exploatarea ei. Riscul asumat trebuie să fie calculat. investitorii doresc ca întreprinzătorii să se implice şi din punct de vedere financiar suficient de mult). multe idei de afaceri valoroase nu se vor fructifica pentru că întreprinzătorul nu deţine nici parţial capitalul pentru investiţii (adesea. e) Gradul de risc. O oportunitate costisitoare. Nişele de piaţă pot oferi avantaje firmelor noi dispunând de resurse limitate. De regulă este de preferat o piaţă cât mai mare. Uneori sunt de preferat şi pieţele mici. Cel mai sigur mod de protecţie se face prin patente. mărci de fabrică. O oportunitate de afaceri este cu atât mai viabilă cu cât investiţia cerută nu este prea mare. c) Protecţia faţă de concurenţi. Gradul de risc depinde de: . poate deveni prohibitivă pentru întreprinzătorul care nu are suficient capital. întrucât pieţele mari atrag concurenţi.

gradul de imitare al produsului. Oportunităţile de afaceri care presupun un capital substanţial. - g) Câştiguri acceptabile. Preţul nu va constitui o problemă atunci când produsul oferă avantaje superioare faţă de produsele concurenţilor. Ea se concretizează de cele mai multe ori prin diferenţierea produsului. Originalitatea este determinată de perioada de timp. . Dacă întreprinzătorul va finanţa mai multe afaceri. gradul de risc este mai mare. Dacă întreprinzătorul deţine o singură afacere. f) Originalitatea.termenul de recuperare al investiţiei.volumul capitalului investit. .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioada de timp. . gradul de noutate al produsului. îşi va dispersa riscul. Termenul „acceptabil” este o noţiune relativă care depinde de: .alternativele existente. Originalitatea poate varia de la o singură adaptare la o idee cu totul nouă.gradul de risc asumat. Un câştig este considerat acceptabil numai dacă se ia în considerare costul de oportunitate care variază de la o 10 . O idee originală se deosebeşte de o ideea mai puţin originală prin stadiul din faza iniţială. gama de fabricaţie. o durată mare de recuperare şi grad de risc ridicat nu pot fi luate în considerare deşi pot aduce venituri considerabile în timp. O oportunitate trebuie să asigure un câştig acceptabil pentru a justifica asumarea riscului antreprenorial. O afacere va avea succes mai mare cu cât va fi mai originală. Această distincţie se bazează pe introducerea unui nou procedeu tehnologic pentru realizarea unui produs şi pe nevoia servirii a noi segmente de piaţă.

Alţii nu înţeleg că trebuie să aibă în vedere şi durata ciclului de viaţă atunci când se introduce un produs nou. c) Neînţelegerea corespunzătoare a cerinţelor tehnice. Ei trebuie să intervină atunci când fereastra oportunităţii este larg deschisă. Ei pot scăpa din vedere multe alte elemente de detaliu.1. Întreprinzătorii nu trebuie să aibă în vedere doar ciclul de viaţă al produsului ci să şi cunoască faptul că un produs la momentul potrivit este deosebit de important pentru succesul afacerii. Întreprinzătorii nu pot prevedea totul atunci când studiază proiectul înainte de a-l iniţia. 2. nu se vinde de la sine şi nu va avea succes o veşnicie. De multe ori unii întreprinzători nu conştientizează importanţa studiului pieţei atunci când pun bazele unei afaceri. acest lucru putând fi evitat prin investigarea riguroasă a tuturor ideilor care vin în legătură cu afacerea. Neanticiparea diferenţelor tehnice care pot apărea în proiectarea şi realizarea noului produs poate duce la eşec. 11 .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE perioadă la alta. Apariţia unor modificări tehnice neprevăzute duce în mod frecvent la irosirea timpului şi creşterea costurilor. Ei suferă de aşa numita „miopie” managerială. De aceea întreprinzătorul trebuie să ştie să evite câteva erori care se pot face în procesul evaluării oportunităţii. ceea ce poate fi atractiv pentru o persoană poate fi neatractiv pentru alta datorită unei disponibilităţi mai atractive. b) Cercetarea superficială a pieţei. Tehnicienii sunt înclinaţi să supraevalueze calitatea produsului respectiv.3 Erori frecvente în evaluarea oportunităţilor Evaluarea unei idei de afaceri poate fi elementul decisiv în înţelegerea dezvoltării afacerii. a) Subiectivismul Multor întreprinzători le lipseşte obiectivitatea atunci când evaluează potenţialul unei afaceri. Această sincronizare este capitală. Introducerea unui produs sau serviciu presupune de multe ori folosirea unor tehnici noi. astfel. Nici un produs nu devine profitabil instantaneu.

4. Dacă prietenii nu sunt încântaţi de produs. Apoi se cere părerea la alte 20 de persoane necunoscute. Metodele de evaluare informală a oportunităţilor ce pot fi folosite sunt: a) Acceptul spontan. normele privind protecţia consumatorului. Destul de des costurile necesare introducerii unui produs nou sunt estimate la doar 50% din necesităţile reale. normele de igienă. 2.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE d) Estimări financiare optimiste.4. Procesul de evaluare a oportunităţilor Procesul de evaluare a oportunităţilor de afaceri cuprinde două faze: Faza 1: Evaluarea informală Faza 2: Evaluarea formală 2. atunci merită să i se acorde atenţie în continuare. de comercializare.1. Dacă şi ele sunt încântate de idee vor fi întrebate dacă vor cumpăra produsul. Orice afacere trebuie să se supună unor restricţii legale. 12 . probabilitatea ca străinii să accepte produsul este mică. normele de protecţia mediului.1. pentru că neluate în seamă pot duce la prăbuşirea afacerii. O greşeală obişnuită care se la face la introducerea unui produs nou este estimarea foarte optimistă a fondurilor necesare pentru realizarea produsului. Dacă o oportunitate de afaceri este prezentată la 10 prieteni şi ei sunt încântaţi de ea. Uneori întreprinzătorii sunt ignoranţi în domeniul financiar sau pot fi victimele unor estimări necorespunzătoare. protecţia partenerilor şi mărcilor sunt toate elemente care trebuie să fie scăpate din vedere. Evaluarea informală Este un mijloc rapid şi simplu de selecţie a oportunităţilor de afaceri şi determină gradul în care acestea merită să li se acorde în continuare atenţie. Normele de protecţie a asigurării muncii. dacă eventual ar cumpăra produsul sau nu ar cumpăra.1. Dacă răspund că ar cumpăra trebuie întrebaţi cât ar fi dispuşi să plătească. e) Ignorarea prevederilor legale.

2. Evaluarea formală Evaluarea formală se mai numeşte şi studiul de fezabilitate. d) Testarea prototipului. chiar dacă produsul are pretenţia de a fi nou şi diferit de celelalte produse de pe piaţă. Când piaţa este mai mică ea nu poate asimila două produse asemănătoare. 2. Dacă bancherul nu agreează ideea. Acest studiu cuprinde următoarele elemente: A. În cazul în care produsul va fi realizat în cantităţi mari. B. prototipul elaborat va trebui să fie comercializat printr-un magazin cu amănuntul la un preţ la care se speră că va fi vândut când va începe producţia de masă. Precizarea clienţilor principali şi a motivelor pentru care clienţii vor cumpăra produsul. Prezentarea produsului sau serviciului care urmează să se vândă. aceasta trebuie reevaluată deoarece bancherul are experienţă şi un simţ deosebit a ceea ce se întâmplă pe piaţă. însă nu va fi atât de costisitoare în cazul eşecului când produsul nu se vinde. Dacă piaţa este mai mare s-ar putea ca şi acest produs similar cu altele să fie acceptat. 13 . trebuie cercetată cu atenţie mărimea pieţei.1. Descrierea generală a afacerii care include: Prezentarea afacerii în care se doreşte să se intre. Descrierea produsului sau serviciului. Elaborarea unui prototip poate fi costisitoare. c) Testul bancherului. Pe de altă parte.4. Acest test constă în prezentarea ideii de afaceri unui bancher.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE b) Testul similarităţii Acest test trebuie realizat în cadrul produselor care se adresează unui segment de piaţă mai mic.

3. Se realizează fotografii ale produsului şi se cere părerea specialiştilor. Se calculează ca procent din totalul vânzărilor de pe piaţă. să aibă unele avantaje competitive (concurenţiale) iar costul să fie acceptabil. 14 . Tehnicile de marketing folosite. Se procură datele cu privire la volumul de vânzări trecute şi prezente şi se face estimarea vânzărilor viitoare în unităţi fizice şi valorice. în stadiul de prototip. Se identifică toţi competitorii care oferă produse identice sau similare şi se prezintă modalităţi prin care s-ar putea depăşi avantajele competitive ale concurenţilor.evaluarea elementelor care pot face produsul vandabil. . Fezabilitatea de marketing trebuie să analizeze următoarele aspecte: 1. Fezabilitatea de marketing. Mărimea şi tendinţele pieţei.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Pentru ca produsul să aibă succes el trebuie să fie fezabil din punct de vedere tehnic. C. Evaluarea acestor aspecte se face din două puncte de vedere: a) Stadiul de elaborare al produsului. . Se prezintă metodele şi tehnicile de marketing pentru a vinde şi distribui produsul sau serviciul respectiv. Estimările trebuie să fie realiste. 2. Trebuie să se precizeze dacă produsul se află în stadiul de idee. Evaluarea concurenţei. stadiu de licenţă sau stadiu de comercializare. Se precizează cu obiectivitate atuurile produsului (punctele tari) cât şi dezavantajele (punctele slabe). b) Punctele tari şi punctele slabe.potenţialul pieţei produsului avut în vedere. 4. Fezabilitatea de marketing cuprinde evaluarea preliminară a pieţei pentru a se obţine informaţii despre: .evaluarea concurenţei. Cota de piaţă.

întreprinzătorul poate lua decizia să nu se implice în afacere.imposibilitatea realizării unei creşteri rapide în primii doi ani. Cele mai importante riscuri şi probleme majore pot fi: . Fezabilitatea tehnică sau a producţiei.incapacitatea de a produce la un preţ competitiv întrucât concurenţii sunt puternici şi pot reduce preţurile pentru a elimina noul venit (intrusul).COMPETENŢE ANTREPRENORIALE D. Fezabilitatea factorului umane. . F. 2. Dacă în această etapă se constată că riscurile sunt prea mari. . Fezabilitatea financiară. Evaluarea riscurilor. G. Chiar dacă din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia că se poate iniţia afacerea este necesară încă o revizuire finală şi o evaluare a riscurilor. structura calificării personalului. timpul necesar pentru producţie. .o piaţă foarte mică pe care nu se poate supravieţui deşi produsul este unic. Se fac estimări ale fondurilor necesare. direcţiile de pregătire şi performanţele acestuia). E.imposibilitatea de a introduce şi un alt produs. Se apreciază cantităţile de materiale. fapt ce poate reduce eficienţa produsului.2. echipamentele şi spaţiile de producţie necesare. Se întocmeşte o situaţie privind principalele calificări şi competenţe manageriale de asigurare şi dezvoltare a resurselor umane (principalele calificări ale personalului. Aceste estimări vor permite băncilor sau investitorilor să-şi formeze o idee asupra necesarului de finanţat şi să decidă dacă vor fi dispuşi să finanţeze afacerea. Comunicarea către antreprenori şi a criteriilor stabilite în scopul acceptării de către aceştia 15 . .lipsa controlului produsului dacă produsul este doar o componentă a unui produs complex realizat de altă firmă. Se pune problema stabilirii sumei de bani necesare iniţierii afacerii.

Evaluarea propriilor performanţe antreprenoriale şi adoptarea deciziilor referitoare la derularea iniţiativei antreprenoriale. STABILIREA NECESITĂŢILOR DE ÎMBUNĂTĂŢIRE A PREGĂTIRII PROFESIONALE ŞI PARTICIPAREA EFECTIVĂ LA ACEASTA 3. 2. Conceperea viziunii asupra demersului antreprenorial pornind de la reevaluarea necesităţilor de schimbare. 3. Asigurarea forţei de muncă competente.Implică o schimbare de stare a firmei.Se produce la nivelul unei firme economice. 10. 5.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Activitatea antreprenorială reprezintă un proces care include în structura lui 10 acţiuni distincte: 1. Aprovizionarea cu materii prime. 6. Identificarea oportunităţilor de afaceri.Este un demers unic.Implică numeroase variabile.Este un act de voinţă umană. Ansamblul acţiunilor antreprenoriale care alcătuiesc procesul prezentat anterior prezintă câteva caracteristici: .Rezultatul antreprenorial depinde de numeroşi factori. 4. . Corelarea cu programele de instruire ale personalului organizaţiei 16 . Capitolul 3.1. 9. 8. . Realizarea marketingului aferent afacerii.Este un sistem holistic (sistemic). . Implementarea viziunii antreprenoriale prin organizarea afacerii. . 7.Este un proces dinamic. . Caracteristicile activităţii antreprenoriale. . Vânzarea produselor şi/sau serviciilor. . Procurarea echipamentelor. Subcontractarea şi atragerea de colaboratori externi pentru activităţile pentru care nu se dispune de competenţele şi mijloacele necesare.

C. .conjunctura economiei naţionale. Factori externi: . .mărimea firmei.caracteristicile şi funcţionalitatea sistemului economic.2. Asigurarea resurselor umane Dacă un întreprinzător se decide să intre în afacere el trebuie să-şi stabilească obiectivele antreprenoriale concrete. Printre acestea se numără: . . Obiective ale afacerii. B. . Obiective de natură personală.obiective de reuşită în afaceri.personalitatea şi pregătirea întreprinzătorului.piaţa pe care firma acţionează.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Conţinutul şi formele de manifestare ale activităţii antreprenoriale sunt determinate de două grupe de factori: A. . 17 .natura (tipul şi specificul activităţii) firmei. Factorii interni (ce aparţin de firmă) se manifestă în cadrul creat de factorii externi care prin conţinutul lor favorizant sau defavorizant pot avea un impact major asupra oricărei iniţiative antreprenoriale. . Factori externi Factori interni: . A.obiective de garantare a propriei independenţe. B. Aceste obiective pot fi grupate în trei grupe: A. . Factorii care au impact mai mare asupra performanţelor sunt mai ales factorii care ţin de întreprinzător şi de pregătirea sa antreprenorială. . 3.obiective de asigurare a unui statut social. Factori interni B. Obiective de natură personală.nivelul de pregătire al persoanelor implicate şi cultura firmei. Întreprinzătorul poate avea numeroase obiective de natură personală prin care îşi justifică activitatea antreprenorială. A. Obiective mixte.obiective de securitate şi siguranţă personală.

satisfacerea consumatorului. Responsabilitatea socială a antreprenorului Responsabilitatea se referă la obligaţia întreprinzătorului de a lua decizii. financiar-contabil. Capitolul 4. de a stabili procedurile şi a întreprinde acţiunile în conformitate cu valorile şi normele societăţii. B. Obiective ale afacerii. satisfacerea întreprinzătorului şi a salariaţilor. Întreprinzătorul are o responsabilitate socială nu - 18 . Prestarea de servicii utile necesare societăţii. realizarea intereselor salariaţilor şi ale comunităţii din care firma face parte). personal).COMPETENŢE ANTREPRENORIALE obiective privind satisfacerea eu-lui (obiective de autoîmplinire).1. Aceste obiective se realizează prin producerea şi/sau comercializarea unor produse şi/sau servicii. Obiective subsidiare. comercial. Succesul în afaceri este mai mare atunci când obiectivele personale sunt corelate şi sunt în concordanţă cu obiectivele afacerii. b2. Obiective generale. Aceste obiective care ţin de persoană constituie un imbold interior alimentat de setul de idei care declanşează activitatea antreprenorială. Sunt stabilite pentru fiecare domeniu funţional în parte (producţie. Pentru fiecare domeniu se stabilesc obiectivele care se află în interdependenţă unele cu altele. Obiectivele sociale care presupun asumarea unro responsabilităţi sociale (protecţia intereselor consumatorilor. Apar astfel obiectivele mixte care reprezintă o corelaţie între realizarea profitului. cercetare. Acestea cuprind: b1. STABILIREA RESPONSABILITĂŢILOR SOCIALE A ANTREPRENORULUI 4. Realizarea de profit care reprezintă răsplata pentru asumarea riscului investirii banilor într-o afacere. C. Obiective mixte.

STABILIREA CONCEPTULUI DE OPORTUNITATE DE AFACERI 5.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE numai faţă de comunitate ci şi faţă de salariaţi. (Aceasta presupune participarea la diferite programe care îmbunătăţesc calitatea vieţii şi vizează creşterea nivelului de trai). furnizori. Responsabilitatea faţă de diferitele grupuri de interese: ecologiştii care urmăresc protecţia mediului. Filantropia (sau actele filantropice) nu este văzută ca o obligaţie socială ci mai degrabă un act. stat şi diferite grupe de interese. Responsabilitatea faţă de stat constă în plata la timp a impozitelor. Responsabilitatea faţă de clienţi implică oferirea unor produs de calitate la preţuri adecvate la momentul şi timpul potrivit. promovarea creativităţii şi creşterea responsabilităţii individuale şi de grup. contribuţiilor sociale şi a altor datorii. • Responsabilitatea faţă de salariaţi presupune crearea unui mediu intern propice dezvoltării profesionale. taxelor. clienţi. însă trebuie să ţină seama că cei care fac acţiuni filantropice sunt văzuţi în mediul de afaceri într-o lumină mult mai favorabilă. Întreprinzătorii care nu practică acte filantropice nu sunt consideraţi ca având un comportament neetic.1. Descrierea conceptului de oportunitate de afaceri 19 . • • • • • Capitolul 5. un gest prin care se contribuie la bunăstarea socială. organizaţiile filantropice care sunt considerate ca având cel mai ridicat grad de responsabilitate socială. Responsabilitatea faţă de furnizori presupune plata la timp a facturilor Responsabilitatea faţă de bănci implică rambursarea la timp a creditelor şi a dobânzilor aferente. încurajarea salariaţilor să atingă potenţialul maxim.

Tipul afacerii în care se doreşte să se intre. situaţia familială a acestuia). îl constituie identificarea unei idei posibile de afacere din care să rezulte oportunităţi viabile. Există o mare varietate de surse de idei de afaceri. Există două mari categorii de surse de idei de afaceri: 1. 5. a. Este important să se facă distincţie între ideea de afacere şi oportunitate de afacere. Cele mai importante tendinţe macroeconomice sunt: demografice. Oportunitatea în sens antreprenorial este o idee care poate fi transformată într-o afacere. Procesul de identificare a ideilor de afaceri şi evaluare a oportunităţilor este influenţat de doi factori: a. piatra de temelie a unei afaceri de succes. Prospectarea tendinţelor de evoluţie macroeconomică Numeroase idei de afaceri se pot inspira din studierea şi evoluţia tendinţelor macroeconomice. Studierea tendinţelor de evoluţie macroeconomică 2. posibilităţi financiare.să aibă în vedere un produs sau serviciu care creează sau adaugă valoare cumpărătorului sau utilizatorului final.să fie atractivă.să fie durabilă. O oportunitate atractivă şi bine definită reprezintă fundamentul. Tendinţele demografice 20 . sociale.să fie de actualitate. Misiunea întreprinzătorului este aceea de a identifica acea afacere care îl ajută cel mai bine să-şi realizeze scopul urmărit. Întreprinzătorul (instruirea. Oportunitatea trebuie să îndeplinească câteva caracteristici: .1.1. Întreprinzătorul trebuie să determine care dintre aceste idei are un potenţial comercial suficient pentru a deveni nucleul noii afaceri. . . .COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Primul lucru pe care trebuie să-l facă o persoană după ce a luat decizia de a se implica în afaceri. b. tehnologice şi tendinţele în afaceri. educaţia. Conjunctura microeconomică. Acţiunile de elaborare a unui studiu de fezabilitate privind afacerea are scopul de a transforma ideea de afaceri în oportunitate.

Două categorii de vârstă sunt semnificative pentru afaceri: tinerii între 20-30 de ani care îşi schimbă preferinţele în mod frecvent creând posibilităţile de afaceri.creşterea interesului pentru mediul înconjurător. d. . sex. Prezentăm în continuare câteva din acestea: a) Experienţa precedentă în muncă a întreprinzătorului. Acestea pot genera oportunităţi de afaceri în domenii ca: . Tendinţele sociale.telefonia mobila. Pentru oportunităţile de afaceri un interes deosebit îl reprezintă studiul segmentelor de populaţie şi al diferitelor categorii ale populaţiei în funcţie de vârstă. Acestea pot genera oportunităţi care rezultă în colaborarea tot mai clară a marilor firme cu firmele mici şi mijlocii în realizarea unor produse sau prestarea unor servicii. Tendinţele sociale care generează oportunităţi de afaceri sunt: . . 5.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Demografia studiază caracteristicile şi evoluţia populaţiei.1. bătrânii al căror număr a crescut.utilizarea faxurilor. Tendinţele în afaceri. .poşta electronică. Tendinţele tehnologice. educaţie. 21 .modificarea structurii familiei .2 Studierea conjuncturii microeconomice Numeroase surse de idei de afaceri apar şi la nivel microeconomic. Numeroase aspecte legate de micromediul economic sunt surse viabile de idei de afaceri. c. b.folosirea calculatorului.modificarea preferinţelor şi a modului de coabitare. . .

iar concurenţa l-a făcut să cunoască bine furnizorii. Relaţiile sociale pot juca un rol important în înfiinţarea unei firme întrucât ele pot furniza idei de afaceri: . e) Cercetări proprii deliberate.relaţiile cu clienţii care pot furniza idei valoroase privind introducerea unui nou produs sau serviciu.relaţiile cu distribuitorii pot oferi informaţii utile privind calitatea şi defectele produselor şi pe această bază se pot aduce îmbunătăţiri. Experienţa anterioară este considerată un „block starter ” care reprezintă punctul de plecare în afaceri al întreprinzătorului. Transpunerea unei pasiuni într-o afacere este o alternativă relativ frecventă.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Cele mai multe idei de afaceri provin din experienţa dobândită anterior de întreprinzător. . Studiile de fezabilitate arată că descoperirile apar după ce persoana respectivă a depus un efort stăruitor de a se documenta într-un domeniu de afaceri în care se ocupă. . Întreprinzătorii pot avea succes în afaceri întrucât lucrează cu pasiune în domeniul în care îl stăpâneşte foarte bine. pot oferi idei valoroase ce pot fi valorificate. clienţii şi modul de operare al afacerii. d) Constatări personale. Produsele sunt de bună calitate dar uneori nu se vând. 22 . de aceea întreprinzătorul trebuie să studieze piaţa şi apoi să încerce să transforme hobby-ul într-o afacere viabilă. cu rudele.relaţiile speciale: relaţiile cu prieteni. cunoştinţele. . b) Hobby-uri şi vocaţii. Experienţa într-un domeniu l-a făcut competent pentru a oferi produse concurenţiale.participarea la târguri şi expoziţii care furnizează informaţii şi care oferă cadrul de discuţii cu distribuitorii şi unde se pot observa tendinţele pieţei şi se pot identifica unele idei potenţiale pentru o nouă afacere. Uneori observaţia directă a unei nevoi zilnice poate deveni o sursă de inspiraţie pentru un produs sau serviciu de succes. c) Contactele sociale. Această afacere este de mici dimensiuni în care întreprinzătorul singur sau cu unii membrii ai familiei sau prieteni. Cercetarea deliberată presupune: cercetarea ziarelor.

Oferă conexiuni utile privind ideile de afaceri. f) Apelarea la institute de cercetare de la care se poate cumpăra un patent al unei invenţii după care acesta se poate valorifica într-o afacere proprie.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE a revistelor.1.Strategii de creştere intensivă . Aceasta se poate realiza prin creşterea volumului vânzărilor şi a numărului de consumatori din piaţa ţintă existentă.Strategii de diversificare 6.Strategii de creştere extenisvă . Întreprinzătorul poate adopta una din următoarele strategii de creştere: . Strategii de creştere intensivă Creşterea intensivă se concentrează asupra exploatării existente prin mărirea la posibilităţile maxime a părţii de piaţă curente. a cărţilor de specialitate. Prin internet se pot obţine alte surse valoroase de idei de afaceri. Există trei strategii de creştere intensivă: a) Strategii de penetrare a pieţei b) Strategii de dezvoltare a pieţei c) Strategii de dezvoltare a produsului a) Strategii de penetrare a pieţei 23 . Capitolul 6. g) Apelarea la internet. În cadrul unei firme brainstormingul poate furniza idei de afaceri. STABILIREA STRATEGIILOR DE CREŞTERE A AFACERILOR Pentru a se realiza o creştere echilibrată va trebui adoptată o strategie adecvată.

b) Strategii de dezvoltare a pieţei Dezvoltarea pieţei constă în expansiunea geografică a firmei. Cheltuieşte în: informaţii de utilizare a produsului.integrare modulară. fixarea unei ţinte prin strategii de marketing mai eficiente. Extinderea în regiunile limitrofe are avantajul că reduce distanţa între sediul central al firmei. Prin această strategie se asigură continuitatea procesului de producţie şi reducerea costurilor.integrare orizontală . Nonutilizatorii pot fi atraşi prin prezentarea avantajelor utilizării produsului/serviciului folosit. Aceasta se poate face printr-o strategie de: . Aceasta se poate realiza informând prin intermediul publicităţii. calitatea deosebită a acestuia. c) Strategii de dezvoltare a produsului Această strategie de creştere intensivă constă în elaborarea de noi produse sau servicii sau oferirea de produse îmbunătăţite clienţilor existenţi. Aceasta se poate realiza iniţial prin intrarea unei noi afaceri (achiziţionarea unui nou furnizor sau de aprovizionare). însă există pericolul ca piaţa să fie saturată. 6. Îmbunătăţirea produselor existente poate duce la creşterea vânzărilor pe o perioadă mia scurtă de timp întrucât piaţa începe să devină saturată.2.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Prin penetrarea pieţei întreprinderea încearcă să crească volumul vânzărilor prin penetrarea pe piaţă. fie în cele cu o populaţie mai densă.integrare verticală . a) Strategia de integrare verticală. Extinderea în zone cu populaţie densă poate mări vânzările produsului.Strategii de creştere extensivă Creşterea extensivă presupune extinderea activităţii firmei în cadrul propriei ramuri. Aceasta se poate face fie în regiunile limitrofe. O firmă poate creşte prin integrarea în amonte sau integrarea în aval. preţuri mai atractive. Integrarea în amonte presupune controlul unei părţi sau a tuturor furnizorilor. 24 . Realizarea de produse noi este mai costisitoare însă oferă avantajul unui ciclu de viaţă mai lung.

costurile unitare vor fi mai scăzute. Diversificarea se poate realiza: a) Printr-o strategie de diversificare concentrică (atunci când se încearcă identificarea unor noi produse sau tehnologii complementare sau nu activităţii firmei). 25 . c) Strategia modulară. Această strategie reprezintă o modalitate de creştere a afacerii prin cuprinderea unui concurent sau prin înfiinţarea unei afaceri concurente. Deoarece nu sunt necesare fonduri de investiţii. b) Strategia de integrare orizontală. Prin această strategie se realizează un control mai mare asupra comercializării produsului.COMPETENŢE ANTREPRENORIALE Integrarea în aval presupune controlul procesului de distribuţie fie prin vânzarea direct la consumator (cumpărând un magazin cu amănuntul). b) Printr-o diversificare conglomerată care presupune extinderea în afaceri cu totul diferite de cele esenţiale. De regulă această strategie se foloseşte atunci când întreprinzătorul a epuizat toate strategiile de creştere precedente şi acum doreşte să schimbe direcţia firmei din cauza schimbărilor nefavorabile ale pieţei sau ramurii. banii pot fi folosiţi în activităţi cu cel mai mare avantaj competitiv.3 Strategii de diversificare Aceste strategii presupun extinderea afacerilor firmei dincolo de piaţa existentă şi domeniul actual de activitate. Cheia succesului a acestei strategii o reprezintă menţinerea unor bune relaţii cu furnizorii şi distribuitorii. fie achiziţionând distribuitorii produselor firmei. Această strategie presupune concentrarea activităţii firmei asupra domeniului în care are cele mai mari avantaje competitive. iar posibilităţile de reducere a noului produs mult mai mari. pentru ca atunci când firma creşte rapid ei să dorească să satisfacă cerinţele crescânde ale firmei. În felul acesta. firma poate creşte mult mai rapid. 6.

COMPETENŢE ANTREPRENORIALE 26 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful