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ENRUTANDO

EL POTENCIAL EXPORTADOR

LABORATORIO DE ACCESO A MERCADOS (NLAB) VERSION 2010 -1 DESARROLLADO CON EL ACOMPAAMIENTO DE LA MAESTRA EN ADMINISTRACIN - MBA, DE LA UNIVERSIDAD DE MEDELLN. ESTUDIO DE CASO1

Autor: Robert Ng Henao2

Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab) es un programa de Ruta que busca conformar una red de universidades nacionales que establezcan una lnea de trabajo con sus estudiantes de maestra en administracin y especializaciones en negocios y mercados internacionales y reas afines, para que apoyen la estructuracin de los planes de acceso a mercados internacionales de empresas con productos de alto valor agregado de la ciudad-regin. El presente estudio de caso es el resultado que arroj en el primer semestre del 2010 el programa Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab) con el acompaamiento del programa de Maestra en Administracin - MBA, de la Universidad de Medelln, con la intervencin directa por parte de 21 estudiantes del MBA a 3 pequeas y medianas empresas pertenecientes a sectores estratgicos de la economa local
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El docente Robert NG Henao es Economista Industrial (2001), Especialista en Finanzas Corporativas y Mercado de Capitales (2005) de la UPB y Magister en Administracin (2010) de la Universidad de Medelln. Actualmente es el Coordinador de la Maestra en Administracin- MBA de la Universidad de Medelln. Tambin es integrante del cuerpo de docentes del programa de Negocios Internacionales y del grupo de investigacin GINI. Su direccin electrnica es robertng@udem.edu.co.

INTRODUCCIN
La innovacin es uno de los elementos clave a la hora de justificar la competitividad empresarial. Michael Porter, uno de los principales autores en la materia, se muestra rotundo al afirmar, que la competitividad de una nacin depende de la capacidad de su industria para innovar y mejorar no solamente lo que est detrs de su produccin, sino los diferentes procesos que se conjugan al interior del sistema econmico, poltico y social, enfocando el aparato productivo hacia el desarrollo y generacin de innovacin. ventajas competitivas mediante la

La innovacin y la competitividad van de la mano, entendiendo la necesidad de que cualquier contexto productivo requiere de ambos elementos, en un sentido totalmente complementario, pues la innovacin entendida como La secuencia de actividades por las cuales un nuevo elemento es introducido en una unidad social con la intencin de beneficiar la unidad, una parte de ella o a la sociedad en conjunto." (West y Farr, 1990), no garantiza necesariamente la competitividad de manera integral.

En la ltima dcada, diversas instituciones y autores han intentado influenciar las polticas existentes en funcin de la generacin de un aparato productivo, cada vez ms innovador y competitivo. Entre estas instituciones podemos ubicar como uno de los principales referentes al Banco Mundial, el cual ha definido dentro de sus recientes estndares para la generacin de polticas enfocadas al desarrollo local en Latinoamrica, una serie de recomendaciones para la inclusin de estrategias, tanto pblicas como privadas, enfocadas a elevar los niveles de innovacin y competitividad de los pases en va de desarrollo; para tal fin, identifica el

desarrollo local como el trabajo conjunto que desempea una comunidad con la finalidad de alcanzar un crecimiento econmico sostenido que permita beneficios econmicos y mejoras en la calidad de vida de las personas pertenecientes a dicha comunidad (Banco Mundial, 2001).

En la generacin de las condiciones que contempla el desarrollo econmico local, confluyen los intereses de las administraciones pblicas locales, las empresas, las universidades, los centros de investigacin y los sectores econmicamente no lucrativos, con la finalidad de implementar una cultura basada en la competitividad y la innovacin, que promueva el crecimiento econmico, el desarrollo de nuevos productos y procesos, as como el acceso a nuevos mercados. Debido a estas condiciones, cada vez ms, pases con las caractersticas de Colombia: pequeos, con bajo poder adquisitivo y alta concentracin de ingresos,

priorizacin de la produccin en el sector primario, enfatizan sus exportaciones como factor clave para el crecimiento sostenido y el aseguramiento de la generacin de empleo.

Esta situacin, contrasta con la evidencia, de que ms de la mitad del crecimiento econmico en los pases desarrollados es generado no por la acumulacin de factores de produccin, sino

por su mejor uso: conocimiento, innovacin y tecnologa. En el presente, estos factores constituyen la clave para el crecimiento econmico y la generacin de empleo; as, ante este cambio en el paradigma econmico, el ejemplo de naciones con niveles diferenciados de crecimiento y desarrollo, seala que ningn pas se ha desarrollado tecnolgicamente sin el liderazgo del sector pblico, y sin el papel protagnico de las inversiones privadas masivas en I&D, las cuales requieren de un marco institucional apropiado, de una coyuntura econmica y poltica estable y sobre todo de significativas contribuciones financieras por parte del estado, sobre todo al inicio del proceso.

Bajo estas nuevas consideraciones y premisas de bienestar que se ubican detrs de la relacin entre competitividad, innovacin y desarrollo, el departamento de Antioquia y la ciudad de Medelln no han sido ajenos a los escenarios de crisis econmicas y sociales que alteraron en los ltimos aos la economa global, dando lugar al incremento en los niveles de desempleo, el arraigo de la informalidad, la elevacin de la concentracin de ingresos y la exclusin social, adems de la continua prdida de participacin en los indicadores generales de produccin, productividad y competitividad nacional.

Por tal motivo, es un reto para la ciudad de Medelln, afianzar una estrategia que asuma el desarrollo econmico integral, abordando de manera conjunta los problemas de produccin, empleo y competitividad, incluyendo aspectos diferenciales, segn las necesidades especificas de los diferentes actores econmicos con los que se pretenda interactuar, fortaleciendo a su vez, el desarrollo de una plataforma socioeconmica atractiva para la movilizacin de nuevas inversiones, el desarrollo de servicios especializados, la formacin de mano de obra calificada y el acceso a nuevos mercados.

Una parte considerable de este reto,

ha sido asumida desde hace largo tiempo por las

Universidades, que como centros formadores y generadores de nuevo conocimiento se han enfocado hacia el desarrollo de competencias que permitan la solucin de problemas y el anlisis de situaciones particulares, a travs de la asimilacin o apropiacin de conocimientos, metodologas y desarrollos cientficos, tecnolgicos y artsticos.

La otra parte del compromiso ha sido asumida por la administracin pblica local, que a travs de sus ltimos planes de desarrollo, se ha preocupado en ocupar un papel protagnico como promotor del desarrollo en gestin conjunta con los empresarios, gremios y entidades sociales, consolidando condiciones culturales, institucionales, financieras y de infraestructura,

determinantes en la generacin de riqueza y desarrollo, superando el otrora modelo asistencialista de un estado benefactor, que tanto impact de manera negativa en la competitividad de la regin.

Una de las apuestas ms recientes por parte de la alianza entre las Universidades y la Administracin Municipal, ha sido el apoyo a la promocin y creacin de empresas innovadoras y sostenibles, en dnde el desarrollo de la ciencia, la tecnologa y la innovacin requiere de un ecosistema con capacidades y condiciones propicias, lo cual implica la presencia de actores fuertes, con el conocimiento y herramientas adecuadas. Es as como en el ao 2010, inicia un trabajo conjunto entre el Centro de innovacin y negocios de la Alcalda de Medelln Ruta y algunas universidades de la ciudad, entre ellas la Universidad de Medelln, con el fin de potenciar nuevos negocios, basados en el conocimiento, con participacin internacional a travs del fomento, desarrollo y fortalecimiento del ecosistema de la ciencia, la tecnologa y la innovacin.
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Entre las diferentes lneas estratgicas de apoyo y fortalecimiento a la innovacin y la competitividad que han surgido a partir de esta alianza, se ha evidenciado que muchas empresas que quieren innovar requieren fortalecer su gestin de mercados en el mbito internacional, de all surge el programa: Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab), donde Ruta
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trabaja conjuntamente con grupos de estudiantes de posgrado de prestigiosas

universidades, para apoyar a las organizaciones en la definicin de planes de acceso a mercados internacionales de una manera prctica y efectiva.
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Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab) es un programa de Ruta que busca conformar una red de universidades nacionales que establezcan una lnea de trabajo con sus estudiantes de maestra en administracin y especializaciones en negocios y mercados internacionales y reas afines, para que apoyen la estructuracin de los planes de acceso a mercados internacionales de empresas con productos de alto valor agregado de la ciudad-regin.

Durante el primer semestre de 2010 se realiz la primera versin de NLab con la Universidad de Medelln y la Universidad EAFIT, en el que participaron un total de 33 estudiantes de MBA, siete (7) pequeas y medianas empresas con productos considerados con alto valor agregado para mercados internacionales, pertenecientes a los sectores de Diseo Digital (Animacin Digital), Servicios / Tecnologa - Software (desarrollo de Software), Sector Manufacturero, Cosmtico, Agroindustrial y Publicidad. Estas empresas trabajaron de la mano con los estudiantes del MBA definiendo sus modelos de negocio en mercados externos definidos (exportacin, inversin, licenciamiento o importacin) o construyendo sus planes exportadores.

Entre los mercados trabajados por las empresas y los estudiantes de MBA de las universidades mencionadas estaban: Estados Unidos, Triangulo Norte (Salvador, Guatemala y Honduras), Per y Chile; estos mercados fueron seleccionados teniendo en cuenta los intereses de las empresas y los acuerdos y tratados comerciales que tiene el pas.

El objetivo del presente documento es contextuar a travs de la metodologa del estudio de caso, los resultados que en el primer semestre de 2010 arroj el programa Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab) con el acompaamiento del programa de Maestra en Administracin - MBA, de la Universidad de Medelln, con la intervencin directa por parte de 21 estudiantes del MBA a 3 pequeas y medianas empresas pertenecientes a sectores estratgicos de la economa local.

La ventaja que presenta la metodologa de estudio de casos, se centra en la posibilidad de contribuir al desarrollo y conocimiento de procesos empresariales, en la medida en que vincula al participante con hechos reales, permitindole desarrollar su propio anlisis y adoptar la posicin que considere adecuada frente al caso en estudio.

En este sentido los casos presentan las siguientes caractersticas: Permiten la aplicacin de conceptos tericos y tcnicos probados en la vida real. Ayudan al participante a desarrollar habilidades tanto para resolver problemas, como para tomar decisiones. Requiere de una participacin activa y favorecen al desarrollo de las facilidades de comunicacin. Pueden replicar situaciones de crtica, de riesgo o incertidumbre, que son propios de la vida real. Contribuyen a dar un enfoque prctico y pragmtico a situaciones diversas y variadas. Descargan en el participante la responsabilidad de su propio aprendizaje, y lo motivan a permanecer informado y activo en su profesin.

El propsito de ilustrar esta experiencia a travs de un mtodo de casos es dar a la comunidad la oportunidad de adquirir un entendimiento generalizado del trabajo conjunto entre Ruta y la Universidad de Medelln y la ventaja estratgica que esta tiene como una apuesta por la ciudad, con el nico objetivo de aportar a la consolidacin del tejido empresarial de nuestra ciudad apuntando a estndares cada vez ms altos en materia de innovacin, competitividad y acceso a nuevos mercados.
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ENTENDIENDO LO BASICO.
Rutan Medelln es el centro de innovacin y negocios de la Alcalda de Medelln, que potencia nuevos negocios basados en el conocimiento con participacin internacional, a travs del fomento, desarrollo y fortalecimiento del ecosistema de la ciencia, la tecnologa y la innovacin.

Su visin, compartida por las entidades que asumen en sociedad, tan enorme responsabilidad, entre ellas, la Universidad de Medelln, es ser el centro que hace de Medelln, una ciudad lder en innovacin y negocios en Latinoamrica.

El desarrollo de la ciencia, la tecnologa y la innovacin requiere de un ecosistema con capacidades y condiciones propicias, lo cual implica la presencia de actores fuertes, con el conocimiento y herramientas adecuadas. Por lo tanto, antes de abordar la experiencia en la elaboracin de los planes exportadores de 3 pequeas y medianas empresas, pertenecientes a sectores estratgicos de la economa local, gracias a la ejecucin del programa Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab) con el acompaamiento del programa de Maestra en Administracin - MBA, de la

Universidad de Medelln, se hace necesario, un breve recorrido, por los orgenes y significados, de los trminos protagonistas, en el desarrollo de todo este procesos, los cuales son: LA COMPETITIVIDAD Y LA INNOVACIN.

COMPETITIVIDAD Aunque existen un sinnmero de definiciones para el trmino de Competitividad, su marco conceptual se establece principalmente en el siglo XVII por las teoras de comercio internacional expuestas por los principales economistas clsicos de la poca, cuya esencia est centrada sobre todo en aspectos de carcter econmico (Lombana y Rozas, 2008).

Una de las definiciones que ms sobresale con el origen del trmino, es: "La competitividad es medida en que una nacin, bajo condiciones de Mercado libre y leal, es capaz de producir bienes y servicios que puedan superar con xito la prueba de los mercados internacionales, manteniendo y aun aumentando al mismo tiempo la renta real de sus ciudadanos". (Ivanevich, 1997)

La mayor parte de estas teoras encuentran como punto de partida el Precapitalismo Comercial a travs del desarrollo del pensamiento mercantilista, fundamentado en la tesis de que en el comercio, no todos los pases resultan beneficiados, puesto que el supervit comercial de un pas se convierte en un dficit comercial para otro. Posteriormente, gracias a los aportes y cuestionamientos del economista y filsofo escocs Adam Smith, alrededor de los supuestos mercantilistas, en los que la riqueza de un pas dependa de sus reservas y tenencia de metales preciosos, se desarroll la denominada teora de la ventaja absoluta, la cual consideraba el comercio como un juego de suma donde no existiran perdedores si los pases se especializaran en producir aquello que hacen mejor o ms barato En 1817 dicho enfoque fue ampliado por el discpulo y continuador de Smith, el economista ingles de origen Sefard-portugus: David Ricardo, al plantear la

posibilidad de que un sistema econmico puede obtener una ventaja comparativa en aquellos productos que al pas le resulten comparativamente ms beneficioso producir para vender a sus socios comerciales, aunque sobre ellos no se posea la ventaja absoluta, teniendo como elemento diferenciador la eficiencia en el proceso productivo, medida a travs del Costo de Oportunidad. Alrededor de 125 aos ms tarde, el modelo de Heckscher-Ohlin propuesto por el economista sueco Bertil Ohlin modificando un teorema inicial de su maestro Eli Heckscher, afirma que los pases se especializan en la exportacin de los bienes que requieren grandes cantidades de los factores de produccin en los que son comparativamente ms abundantes; y que tiende a importar aquellos bienes que utilizan factores de produccin en los que son ms escasos. El modelo parte de la teora de David Ricardo de la ventaja comparativa. Eli Hecksher y Bertil Ohlin, desarrollaron su teora de las proporciones de los factores, con el objetivo de superar las limitaciones existentes en las consideraciones iniciales de la competitividad nacional, expuesta por Smith y Ricardo a travs de sus muy conocidas teoras de las ventajas absolutas y comparativas. Los aportes de la proporcionalidad de los factores, giran alrededor de las diferencias que enmarcan en los resultados finales de la produccin de un pas de acuerdo a la dotacin, intensidad de uso y costo de los factores de produccin utilizados, en este sentido, cada nacin debe dedicarse a la produccin y generacin de bienes y servicios, que sean intensivos en la utilizacin de aquellos factores de produccin en los que se posea una mayor dotacin. 7

Aunque aparentemente los aportes de Hecksher y Ohlin parecan evidentes, Wassily Leontief en 1954 a travs de la teora reconocida como la Paradoja de Leontief demostr que la teora de dotacin de factores no funcionaba bien en el mundo real, debido a que la mano de obra no debe ser concebida como una mercanca

homognea sino que debe ser validada en sus efectos como factor de produccin por categoras, los pases industrializados disponen de una oferta ms abundante de mano de obra bastante formada o de fuerza de trabajo cualificada (en la que se ha realizado una elevada inversin de capital) que de otros tipos. El anlisis de la proporcionalidad de los factores se complica an ms cuando se tienen en cuenta las complejidades tecnolgicas a las que se enfrentan los sistemas econmicos, ya que un mismo producto puede ser producido por diferentes mtodos, un ejemplo de ello son los resultados de la produccin agrcola en los estados Unidos, donde se produce algodn con un mtodo intensivo en capital (un gasto mucho ms elevado en maquinaria y tecnologa por trabajador), debido a la abundancia de su capital de bajo costo en relacin a la mano de obra. En contraste la produccin de algodn de primera calidad en Colombia se hace utilizando un nmero mucho menor de maquinaria en comparacin con la alta cantidad disponible de mano de obra abundante y barata. Este compendio de teoras clsicas que abordan de manera tmida y escueta una aproximacin a los orgenes de la competitividad se basan principalmente en

enfoques de carcter macroeconmico, ya que tratan de explicar las razones del por qu una nacin es competitiva, acudiendo bsicamente a las ventajas que un pas posee en relacin a otros, como remuneracin a los factores, precios de la produccin, tipos de cambio, dotaciones de factores de produccin, infraestructura, entre otros elementos. Sin embargo, en los ltimos aos y gracias a las transformaciones experimentadas por el sistema econmico, tanto desde la perspectiva general o agregada del contexto macroeconmico, como desde el enfoque microeconmico (ms adaptado a la visin empresarial y organizacional), ha venido tomando fuerza la postura de la validez en la correlacin existente entre los rendimientos productivos de una economa y el nfasis sobre el rol empresarial, enfatizando que los factores decisivos para la competitividad de una nacin son endgenos y no exgenos a la empresa y que pueden alterarse fcilmente y a corto plazo con una adecuada poltica econmica, tal y como lo seala Krugman (1994): La competitividad de un pas est as sostenida de manera casi exclusiva por el desempeo econmico de sus unidades productivas. 8

El cambio de enfoque, bajo el que se ha centrado la importancia de la competitividad, como factor determinante del crecimiento econmico de las naciones, durante las ltimas tres dcadas, ha logrado converger en la fusin entre lo que Michael Porter (1986) describe como estrategias genricas3 con las tesis defendidas por Jeffrey Sachs, al definir la Competitividad global como el sistema de instituciones y de polticas econmicas que soportan altas tasas de crecimiento econmico en el mediano plazo.

Este nuevo paradigma llamado:

El Polinomio Competitivo = Business +

Government + Community (Azua y Andersen, 2000), plantea la validacin de la generacin de plataformas econmicas competitivas potenciadoras y receptoras de la interrelacin entre la Administracin Pblica y Gobiernos comprometidos en un proceso estratgico de largo plazo, con unas metas muy bien definidas en materia de competitividad y bienestar. El Polinomio Competitivo muestra la interaccin que debe existir entre el sector empresarial (empresas e industrias), los gobiernos y la comunidad, constituyendo una base responsable de la atraccin / generacin de competitividad y bienestar para el conjunto de los clientes-ciudadanos que bajo su mbito de inters, se implican en el desarrollo de una nueva sociedad a partir de nuevos contratos y relaciones.

Esta nueva perspectiva, es la que justifica

el conjunto de esfuerzos entre la

administracin pblica municipal y las Universidades, el cual ha derivado en el nacimiento de entidades como Rutan y programas como el Laboratorio de Acceso a Mercados (NLab), que desarrollado en el primer semestre del ao 2010 con la Universidad de Medelln, a travs de su programa de Maestra en Administracin MBA, permiti el acompaamiento, diagnstico y elaboracin del plan exportador para 3 pequeas y medianas empresas pertenecientes a sectores estratgicos de la economa local.

INNOVACIN

Desde finales del siglo XX, los avances ocurridos en campos como la informtica, la biotecnologa, la robtica, la microelectrnica, las telecomunicaciones y el transporte, han conformado el surgimiento de un nuevo paradigma tecnolgico, incrementando el
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Estrategias en las cuales las empresas pueden conseguir ventajas competitivas mediante los costos bajos o el liderazgo en costos, es decir, participar en el mercado con una ventaja en costos que sea atractiva a los clientes; la diferenciacin, a travs de la incorporacin de atributos tangibles o intangibles, los cuales permiten que el producto sea percibido por los clientes como nico; y mediante la estrategia de alta segmentacin, enfocndose en un grupo de compradores en particular, en un segmento de la lnea de producto o en un mercado geogrfico.

flujo de informacin y mercancas, determinando nuevas creencias y posibilidades de producir bienes y servicios a ms bajos costos y distribuirlos a escala mundial, generando de esta manera, la conformacin de la llamada globalizacin, mundializacin de la economa o economa informacional y global, que profundiza la interconexin e interdependencia, y que por su amplitud y velocidad afecta de igual manera a individuos, empresas o naciones.

Tal situacin ha originado un cambio radical en la economa mundial. Segn expresa Kotler y Armstrong (1998), hoy en da casi todas las empresas (grandes o pequeas), se han visto afectadas de alguna manera por la competencia global. En la actualidad las empresas no solo estn tratando de vender un mayor nmero de bienes producidos localmente en los mercados internacionales, sino que estn comprando componentes y suministros en el extranjero para la generacin de sus bienes y servicios.

Ante el panorama cambiante, la innovacin (de procesos, de productos y organizacional) constituye un factor importante de competitividad. La innovacin de procesos aumenta la productividad de los factores de produccin al aumentar sta y/o disminuir los costos; permite la flexibilidad de los precios y proporciona un aumento de la calidad y de la fiabilidad de los productos y la bsqueda de una mayor productividad llega a ser una actividad constante. Los cambios radicales de procesos transforman completamente los mtodos de produccin y, algunas veces, preparan el camino a nuevos productos.

La innovacin de productos (o servicios) favorece la diferenciacin mediante productos competitivos y reduce la competencia por precios o costos. Mediante la innovacin se puede conseguir una mayor calidad y un rendimiento ms alto, un mejor servicio, tiempos de respuesta ms cortos, funcionalidades ms adecuadas y mayor ergonoma, seguridad y fiabilidad. La innovacin radical de productos permite la apertura hacia nuevos mercados y los productos protegidos de forma adecuada y explotados rpidamente, otorgan, durante un tiempo, una ventaja competitiva al innovador.

La innovacin organizacional y el aprovechamiento de los recursos humanos, junto con la capacidad de anticipar la demanda y las tendencias del mercado, son condiciones previas necesarias para asegurar el xito de otros tipos de innovacin. La innovacin organizacional entendida como una filosofa de aplicacin sistemtica de 10

ideas en las empresas, enfocada a crear capacidades organizacionales de generacin a largo plazo, liberar el potencial humano de los colaboradores y generar resultados, capacidades y liberacin del potencial humano de forma integral, permite un rpido y continuo crecimiento de la participacin que posea cualquier tipo de organizacin en el mercado, conviertendose en un verdadero catalizador de la competitividad integral.

La Innovacin, puede ser entendida, como el arte de convertir las ideas y el conocimiento en productos, procesos o servicios nuevos o mejorados que el mercado reconozca y valore. La innovacin, prcticamente tiende a convertir el conocimiento y las ideas en riqueza.

Por lo tanto, innovacin no es aadir mayor sofisticacin tecnolgica a los productos, sino lograr que estos se adapten mejor a las necesidades del mercado, de acuerdo a lo establecido por Michael West y James Farr, quienes definen la Innovacin como la secuencia de actividades por las cuales un nuevo elemento es introducido en una unidad social con la intencin de beneficiar la unidad, una parte de ella o a la sociedad en conjunto, donde dicho elemento no necesita ser enteramente nuevo o desconocido a los miembros de la unidad, pero debe implicar algn cambio discernible o reto en el status quo (West, Farr. 1990).

El padre de la Innovacin como motor de desarrollo econmico fue Joseph Schumpeter quin habl sobre la destruccin creadora como aquel proceso dinmico continuo, donde las antiguas tecnologas son desplazadas por las nuevas. Schumpeter en su Teora de Desarrollo Econmico propuso cinco tipos de innovacin - nuevos productos, nuevos mtodos de produccin, nuevos mercados, nuevas fuentes de suministro, nuevas estructuras de mercado -, que su vez pueden ser radicales, cuando implican un cambio de paradigma o progresivas cuando son mejoras dentro del mismo paradigma.

A partir de esta visin, son varios los interrogantes que surgen alrededor del tema de innovacin y mucho ms, cuando a esta se le ubica, como factor determinante de la competitividad integral, en las polticas de desarrollo local, con la intencin de acercarse a una definicin que las oriente, al mismo tiempo que permite el establecimiento de reglas y metodologas que conduzcan a la creacin de un

verdadero sistema de innovacin.

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No debe existir duda alguna, que la mayora de las empresas, al innovar esperan mejorar la rentabilidad del negocio, sin embargo, esto no quiere decir que un prerrequisito para considerar algo como innovacin sea que impacte positivamente en la rentabilidad del negocio, pues si este fuera el caso, lo nico cierto es que muchas innovaciones fracasan.

Por ello es que en la mayora de las ocasiones, la innovacin ha sido relacionada con ciencia y tecnologa. Por ejemplo, disminuir los costos de materiales

significativamente, implica desarrollo de nuevos materiales, su sustitucin o mejor aprovechamiento y esto sin duda necesita de ciencia y tecnologa para poder hacerse realidad. Igualmente cuando se busca impactar en la disminucin de gastos de

operacin, y dado que los gastos de personal son uno de los rubros que ms pesa dentro de esta cuenta, entonces se empieza a estimular el desarrollo de tecnologa que permita reemplazar mano de obra.

Todos estos elementos, permiten ubicar una concepcin de la innovacin como un proceso estable, estructurado y sostenible, mucho ms acorde con los intereses y esfuerzos, que integralmente se vienen gestando desde hace varios aos en la ciudad de Medelln y que se han materializado con la entrada en escena de entidades auspiciadas por la administracin pblica local, como Rutan y su trabajo conjunto con empresas y universidades en el desarrollo de las condiciones y plataformas necesarias para adquirir, compartir y desarrollar conocimiento que acelere la maduracin de ideas hacia el mercado, alrededor de lneas estratgicas orientadas hacia la cultura, la internacionalizacin, el acceso a mercados, el acceso a capital y la gestin de la innovacin.

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ENRUTANDO EL POTENCIAL EXPORTADOR LABORATORIO DE ACCESO A MERCADOS (NLAB) VERSION 2010 -1 DESARROLLADO CON EL ACOMPAAMIENTO DE LA MAESTRA EN ADMINISTRACIN - MBA, DE LA UNIVERSIDAD DE MEDELLN.

CASO 1: POLTEC S.A.


Alimentos y productos en polvo S.A.S Poltec-, es una empresa de manufactura, orientada al cliente en la elaboracin de alimentos y productos en polvo VERSATILES, de alto valor agregado para uso alimenticio e industrial, mediante un proceso altamente innovador, flexible, eficiente y amigable con el ambiente.

Poltec, fabrica insumos y materias primas en polvo para uso alimenticio e industrial, inicialmente, almidones modificados de yuca, para las pymes del sector alimentos de Antioquia y as desplazar las importaciones actuales del pas en este tipo de productos.

En la actualidad Colombia posee una demanda creciente de almidones modificados, cerca de once millones de dlares se estn importando, ya que el pas no cuenta con industrias ni procesos especializados en la modificacin qumica, fsica o biotecnolgica del almidn. Por esta razn se creo una empresa capaz de desarrollar una alta gama de productos a partir de yuca y otras fuentes naturales como frutas, hortalizas, mieles y melazas para el sector alimenticio e industrial.

El mercado objetivo de Poltec, est en la sustitucin de importaciones para la subpartida arancelaria 3505100000 (Dextrinas y dems almidones modificados), mercado que muestra una tendencia exponencial desde 2003, con importaciones por ms de 34 millones dlares, hasta el ao 2008. Para este ltimo ao se tienen 643 registros por 10 millones de kilogramos, por un valor de 11,1 millones de dlares. Los principales exportadores hacia nuestro pas de almidones modificados a base de maz son Estados Unidos, Mxico y Brasil4. Como mercado potencial, se encuentran las exportaciones de este tipo de productos, cuyos principales destinos son Ecuador, Per y USA.
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Legiscomex online. Base de datos de importacin discriminados por subpartida, consultada el 11 de julio de 2009, valores CIF (US).

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Las razones que tiene la empresa para realizar un proceso de exportacin son: 1. 2. Diversificacin de mercados, principalmente el regional. Disminucin de la capacidad ociosa instalada actualmente del 50%, de las cuales se puede producir 120 toneladas mes, y 60 toneladas se pretende colocar en el mercado Peruano 3. Oportunidad creciente de negocios en la regin por el dinamismo de economas como la de Per. 4. Aprovechar las oportunidades de mercados a travs de los actuales acuerdos preferenciales del pas en Per, Chile y Ecuador.

MERCADO OBJETIVO: PER Datos Generales PERU es el tercer pas ms grande de Sudamrica, con una extensin de 1,28 millones de kilmetros cuadrados, representa aproximadamente el 7% del rea del continente: Per limita con Ecuador y Colombia en el norte, Brasil y Bolivia en el este, y Chile en el sur. La franja costera del ocano Pacifico se extiende sobre una longitud de 2.600 kilmetros.

Per, se divide 24 departamentos y una provincia constitucional (Callao), posee la cuarta mayor poblacin de Sudamrica, estimada en 27,5 millones de habitantes para el ao 2004. El principal centro urbano se localiza en el departamento de Lima, tambin capital del pas, se estima una poblacin de 8 millones de habitantes.

Otros departamentos importantes son Arequipa y Cuzco, en la zona sur del pas, los que concentran el 7% y el 2% del PIB nacional. Por otro lado La Libertad, Piura y Lambayeque en la zona norte, poseen el 5%, el 3% y el 4% del PIB total; Loreto en la selva amaznica aporta el 3% del PIB nacional. La poblacin del Per constituye cerca del 28% de la poblacin del pas.

De acuerdo con la topografa y el clima, Per se divide en tres grandes regiones:

LA COSTA: que posee la extensin ms pequea del pas y concentra dos tercios de la poblacin total. LA SIERRA ANDINA: ocupa cerca del 28% del rea del pas, y alberga cerca de un tercio de la poblacin total.

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SELVA AMAZONICA: que es la regin ms extensa del pas, tiene la menor densidad de la poblacin.

En Per, gracias a factores geogrficos, se manifiesta una gran gama de microclimas, muchos de los cuales se pueden observar en menos de 2 horas de recorrido. Se pueden distinguir tres reas climticas que se corresponden con las tres zonas geogrficas del territorio peruano: - En la costa subtropical del Per el verano llega a superar los 29oC, mientras que el invierno abarca de junio a septiembre, y es hmedo y lluvioso, con temperaturas alrededor de los 14oC. - En la sierra el clima es frio y seco y la temperatura oscila entre los 9 y 18 grados, segn el momento del da. El sol suele brillar todas las maanas del ao, pero cuando llega la noche los termmetros llegan a marcar temperaturas bajo cero. - En la selva el clima es tropical, caluroso y hmedo y la temperatura promedio es de 25 a 28 grados centgrados. En la sierra y en la selva las lluvias empiezan en diciembre y acaban en abril. Demografa y sociedad Poblacin, etnias, densidad demogrfica y tasa de crecimiento Segn el Censo Nacional 2007, 28.220.764 habitantes residan en el territorio nacional; lo que hace una densidad poblacional media de 21,9 habitantes por km2, con una tasa de crecimiento de 1,4% anual.

Per es una nacin multitnica formada por la combinacin de diferentes grupos que han vivido en el pas durante los ltimos cinco siglos, desde la poblacin indgena hasta la llegada primero de los espaoles, y posteriormente africanos, europeos, chinos, entre otros.

Poblacin urbana y de las principales ciudades El 52,1% de la poblacin peruana vive en la costa; la sierra andina alberga el 36,9 % y en el llano amaznico habita el 11%. La poblacin urbana equivale al 72,3% y la poblacin rural al 27,7% del total. Las mayores ciudades se encuentran en la costa, como Piura, Chiclayo, Trujillo, Chimbote, Lima, Ica. En la sierra destacan las ciudades de Arequipa (la segunda mas importante del pas), Cajamarca, Ayacucho, Huancayo y Cuzco. Finalmente, en la selva es Iquitos la ms importante, seguida de Pucallpa, Tarapoto y Juanjui. Salvo Chimbote, Tarapoto y Juanjui, todas estas ciudades son capitales departamentales.

La mayor aglomeracin urbana del Per es Lima-Callao con una poblacin de ms de 7.500.000 de habitantes. 15

Distribucin de la poblacin por edades y sexos Las altas tasas de crecimiento registradas en la dcada de los setenta (2,5-3%) se han ido reduciendo paulatinamente hasta llegar a la tasa estimada para 2009 de 1,22%. Esto y la disminucin de la mortalidad han hecho que su poblacin este en transito de convertirse de una poblacin mayoritariamente joven en 1980 el 42% tenia menos de 15 anos a una poblacin mas madura: este porcentaje era del 31% en 2005. Gobierno y poltica Per es una repblica unitaria, consta de tres poderes independientes. El poder Ejecutivo recae en el presidente del pas, quien es elegido por un perodo de cinco aos. el poder Legislativo ejercido por el congreso, compuesto por 120 miembros, los cuales se eligen junto con el presidente y por el mismo perodo, El poder Judicial administra la justicia en el pas.

La constitucin vigente fue aprobada en diciembre de 1993. Actualmente el pas es gobernado por Alan Garca. Para el ao 2011 se celebrarn elecciones presidenciales y del congreso.

Para el ao 2006 se llevo a cabo una descentralizacin que permiti incrementar la actividad econmica en regiones por fuera de Lima.

Situacin y estructura de la economa Per es la sexta economa ms grande se Amrica del Sur y una de las economas ms dinmicas de la regin. Su PIB en 2004 fue de US 68.400 millones, con una tasa de crecimiento de 5,1% lo que la sita como la tercera de mayor crecimiento de la regin.

La poblacin econmicamente activa (PEA) representa alrededor de 8,5 millones, con PIB per cpita de US 2.488. el PIB del departamento de Lima representa alrededor de la mitad del PIB nacional. Las principales actividades econmicas en el Per estn bsicamente constituidas por la agricultura, minera, pesca, agricultura, construccin y comercio.

De los siete pases ms importantes de Amrica del Sur, Per en el 2004 tuvo la segunda tasa ms baja de inflacin, 3,5%. El Comercio Internacional representa el 33% del PIB. El crecimiento sostenido que han venido mostrando las exportaciones e 16

importaciones ha sido destacable. Las exportaciones llegaron a US 12.547 y las importaciones a US 9.818 millones en el 2004. Aun que las exportaciones siguen concentradas, la minera aporta el 50% del total, los sectores no tradicionales han comenzado a crecer fuertemente. Las mayora de las exportaciones son materias primas o de elaboracin primaria (69.5%), seguida por los productos de elaboracin secundaria o industriales (29.6%) y con un mnimo porcentaje de exportacin se servicios o produccin terciaria (0.9%).

Con las tasas de crecimiento ms altas de la regin, inflacin baja, un dficit fiscal decreciente, una cuenta corriente de Balanza de pago en equilibrio, y un crecimiento de las exportaciones, Per ha mostrado ser un pas con slidos fundamentos macroeconmicos y unas tasas de crecimiento de la inversin privada que seguirn destacndose en la regin. el desempeo de la actividad econmica del Per ha sido destacada en la ultima dcada, ha crecido a unas tasas del 4% al 5% en los ltimos 7 aos. La demanda interna se dinamiz a partir del 2004, alcanzando crecimiento del 3.5% desde el 2005

Sin embargo Per presenta grandes desequilibrios en su mercado de trabajo, altos niveles de pobreza donde la distribucin de la riqueza es supremamente desigual. Coyuntura econmica de Per 20105 La produccin nacional peruana en enero de 2010 alcanz un crecimiento del 3,63%, motivado por los resultados positivos de todas las actividades econmicas salvo la pesca.

En el mes de anlisis continu la recuperacin de la demanda externa, que se reflej en el crecimiento de las exportaciones reales (2,6%), donde destacaron el petrleo y los derivados entre los productos tradicionales, y los productos agropecuarios, qumicos, siderometalrgicos y mineros no metlicos entre los no tradicionales. As mismo, se evidencia el desempeo positivo de los sectores vinculados a la demanda externa e interna. Entre ellos figuran el sector agropecuario, electricidad y agua, manufactura, construccin, comercio, transporte y comunicaciones, financiero, restaurantes y hoteles y servicios prestados a empresas.

http://www.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/0,,,00.bin?doc=4281455 Martes 13 de Abril de 2010 6 p.m. Nota sobre la coyuntura econmica en Per que analiza la evolucin mensual de la produccin nacional hasta enero del 2010, Incluye una previsin para los prximos meses.

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Proyecciones econmicas Segn Standard & Poors, el PIB de Per alcanzar el 5,5% en el periodo 2010-2011, convirtindose en la segunda economa de mayor crecimiento en la regin, superada tan solo por Brasil en 2010 (5,8%), y por Panam en 2011(6%), y superando la media de crecimiento de la regin que se estima ser de 4,5% en 2010 y de 4,25% en 2011. Adems, se estima que Per tendr la tasa de inflacin ms baja de Amrica Latina para el mismo periodo, que ser del 2,5%. Por otro lado, el Departamento de Investigacin para Amrica Latina del Credit Suisse indic que las perspectivas macroeconmicas del Per son slidas, por lo que se espera que el crecimiento real de la economa alcance un 4,5% en 2010. Tambin consider que la confianza del consumidor es fuerte y que el desempleo probablemente continuar disminuyendo, estimando que el consumo privado crecer 3,5% y la inversin privada alcanzar la cota del 11%.

En la misma lnea de crecimiento, el Gobierno peruano cifr en un 6 por ciento la estimacin del alza del PIB para 2010. Tambin la agencia calificadora de riesgo crediticio Fitch Ratings proyect que en los siguientes meses la actividad productiva peruana tendr resultados similares a los obtenidos en enero. Adems, consider que Per muestra slidas bases para que su PIB crezca ms del 6% este ao.

Por otro lado, segn la agencia, el nuevo sol seguir fortalecindose debido al dinamismo de la economa peruana y a los fuertes flujos de inversin que atrae el pas, lo que hace que se prevea que la moneda peruana siga aprecindose frente al dlar.

La consultora Macroconsult prev que el crecimiento del PIB este ao ser del 6%. La inversin privada crecer un 5%, la inversin pblica un 15% y las exportaciones un 4%. La Cmara de Comercio de Lima estima, sin embargo, que las cifras de crecimiento sern de 3,4% para la inversin privada, 14,6% para la pblica y 3,8% para las exportaciones, mientras que el PIB estimado sera del 4%.

EXIGENCIAS DE ENTRADA DEL PRODUCTO Y RGIMEN COMERCIAL

Los principios bsicos para garantizar un marco jurdico favorable para el desarrollo de la inversin privada y otras actividades econmicas se recogen en la Constitucin de Per de 1993. Los ms relevantes son los siguientes: Igualdad de trato para la inversin nacional y extranjera. 18

Libre iniciativa privada en un marco de economa de mercado. Libertad de trabajo, empresa, comercio e industria. Rol subsidiario del Estado en la actividad econmica. Libre competencia y prohibicin del establecimiento de monopolios y combate el abuso de la posicin de dominio. Libertad de contratar. Posibilidad de someter las controversias en las que participa el Estado a tribunales arbitrales nacionales o internacionales. Garanta de libre tenencia y disposicin de moneda extranjera.

La autoridad aduanera peruana se ha reformado y se ha modernizado durante los ltimos cinco aos, con ayuda del Banco Interamericano de Desarrollo y el programa de Desarrollo de las Naciones Unidas. Aunque se promulg una ley aduanera que facilitara el proceso de importaciones, algunos exportadores continan encontrando problemas con la aduana del Per.

Uno de los casos ms frecuentes es frente a una de las reformas, diseada para combatir contrabando crnico, y es el caso de un examen previo al embarque de las mercancas en el pas de origen. El servicio de aduana requiere que todas las importaciones mayores a US$5.000 F.O.B. sean examinadas antes del envo, autorizan a tres compaas internacionales privadas, Bureau Veritas, Cotecna, y SGS, a conducir los exmenes de pre-embarque. El importador paga hasta el 1% del valor F.O.B. de las mercancas para cubrir el costo de la valoracin.

En Per ya no existen Licencias para importaciones, ni Registros. Una persona natural puede desarrollar labores de importacin, e incluso puede desaduanar la mercanca sin utilizar los servicios de una sociedad de intermediacin aduanera, y para facilitar los trmites de comercio internacional, se ha desarrollado un nico documento (Declaracin nica de Aduanas) que sirve para exportar o importar, bajo cualquier rgimen como admisin temporal, internamiento temporal, etc.

Las Normas Tcnicas para el ingreso de manufacturas, son elaboradas y difundidas por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual INDECOPI.

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Los certificados para productos vegetales son otorgados por el Ministerio de Agricultura, y el Registro Sanitario requerido para alimentos procesados,

medicamentos, y bebidas es otorgado por el Ministerio de Salud.

PREFERENCIAS ARANCELARIAS VIGENTES CON EL MERCADO PERUANO Acuerdos Comerciales 6 Comunidad Andina de Naciones - CANLa Comunidad Andina es una organizacin subregional con personera jurdica internacional constituida por Bolivia, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela y compuesto por los rganos e instituciones del Sistema Andino de Integracin (SAI).

A partir del 22 de abril de 2006 Venezuela denunci el acuerdo, con lo cual cesaron para l los derechos y obligaciones derivados de su condicin de miembro, con excepcin de las ventajas recibidas y otorgadas de conformidad con el Programa de Liberacin de la Subregin, las cuales permanecern en vigencia por un plazo de cinco aos a partir de la denuncia

Ubicados en Amrica del Sur, los cinco pases andinos agrupan a ms de 109 millones de habitantes en una superficie de 4.700 kilmetros cuadrados y su Producto Bruto Interno asciende a ms de 292 000 millones de dlares.

Zona de Libre Comercio Los pases firmantes del Acuerdo de Cartagena iniciaron la formacin de la Zona de Libre Comercio (ZLC) desde 1969 y la culminaron en 1993. Para ello, utilizaron como instrumento principal el Programa de Liberacin, que contemplaba acciones dirigidas a eliminar todos los obstculos que lo interferan, es decir los gravmenes y las restricciones de todo orden.

La aplicacin del Programa de Liberacin, que era complicada por la existencia de diferentes plazos y formas de desgravacin, fue acelerada en 1989 por los Presidentes, quienes dispusieron su simplificacin e igualaron la participacin de los cinco pases en l.

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de Colombia. Diario Oficial de la Unin Europea, Reglamento (CE) No.980/2005 del Consejo. Anlisis Descriptivo del ACC No.59, de la ALADI. Actualizados el 25/09/05.

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Como resultado de ello, Bolivia, Colombia y Venezuela culminaron la apertura de sus mercados el 30 de septiembre de 1992, al eliminar los aranceles para aquellos productos que a esa fecha an los mantenan en las transacciones con sus socios. Ecuador, por su parte, termin dicho proceso el 31 de enero de 1993, cuando abri su mercado a las importaciones provenientes de Venezuela. Per aplaz su plena vinculacin a la ZLC hasta 1997. Vinculacin que culmin con la Decisin 414 del 31 de julio de 1997, la cual defini un programa de liberacin reciproco. Normas de origen Para que un producto pueda gozar de la preferencia arancelaria establecida en el Programa de Liberacin, debe cumplir con la condicin de originario. A tal efecto, el Acuerdo establece en el Anexo IV la normativa para la calificacin, declaracin, certificacin, control, y verificacin del origen de las mercaderas.

Al respecto, adems de los productos obtenidos en su totalidad en el territorio de las Partes se consideran originarios aquellos bienes cuya produccin cumpla con alguna de las siguientes condiciones:

- los materiales no originarios utilizados en el proceso de fabricacin determinen un cambio de partida en el sistema armonizado

- los productos cumplan con un porcentaje de contenido regional que se estableci en: 60% en el caso de la Argentina y Brasil, 50% en el caso de Colombia, Venezuela y Uruguay hasta el sptimo ao y a partir del octavo ao pasar al 55% analizndose la posibilidad de alcanzar el 60%, 40% en el caso de Ecuador y Paraguay hasta el quinto ao, a partir del sexto ao pasar a 45% y a partir del dcimo alcanzar el 50% de contenido regional establecindose tambin la posibilidad de que llegue al 60%. y Venezuela. Bolivia est autorizada para aplicar los niveles de 5% y 10% y respecto de Per, la Decisin 414 seala que no est obligado a aplicarlo hasta tanto la Comisin decida los plazos y modalidades.

El 14 de abril de 2003, los pases andinos completaron los acuerdos para un Arancel Externo Comn. Colombia, Venezuela, Ecuador y Bolivia lograron conciliar el 100% del AEC, en tanto que Per el 62 por ciento.

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Tratado de Libre Comercio entre Estados Unidos y Comunidad Andina Per7 La Cmara de Representantes del Congreso de Estados Unidos aprob el 8 de Noviembre de 2007 el proyecto de Ley de Implementacin del Tratado de Libre Comercio (TLC) entre este pas y el Per con 285 votos a favor y 132 en contra, un resultado sin precedentes en la votacin de acuerdos comerciales. Con esto se procede a la aprobacin en el senado del Per y la ratificacin oficial del tratado por parte de los dos gobiernos para determinar el inicio de su aplicacin.

El TLC consolidar y ampliar los beneficios que se obtuvo para los productos agrcolas con el ATPDEA. Asimismo, brindar un escenario estable para invertir en proyectos de mayor envergadura y de largo plazo, que son los que el sector agrario necesita.

El ATPA y su posterior ratificacin, bajo la forma de ATPDEA, abri el mercado estadounidense a muchos productos agrcolas. Sin embargo, estos beneficios son temporales. La firma del TLC con Estados Unidos garantiza la permanencia de los beneficios que los productos agrcolas han conseguido. De esta manera, se favorecer la inversin en los proyectos de mayor tamao y de largo plazo que se requieren en el sector agrcola.

El TLC permitir incrementar los beneficios de acceso real que ya obtuvieron muchos de los productos del sector agrario, pues actualmente existen en determinados productos agrcolas una serie de barreras sanitarias y fitosanitarias que impiden que el Per aproveche todo su potencial exportador.

DETERMINACIN DE EXPORTABLES

LOS PRODUCTOS O SERVICIOS POTENCIALMENTE

Poltec es una empresa de manufactura, dedicada a la elaboracin de productos en polvo para el sector alimenticio e industrial, inicialmente en la produccin de gel starch un almidn de yuca modificado en polvo de color blanco, en presentacin de 3 y 25 kg. Este producto es usado en la fabricacin de helados, budines, cremas, salsas, aderezos, conservas, compotas, crnicos, gomas, gelatinas, caramelos, alimentos

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo del Per-TLC Per-Estados Unidos: Nociones Clave. Tomado el 25/10/07.

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congelados, coberturas, cremas y rellenos8, que requieren procesos de agitacin, calentamiento, bombeo y de pH extremos. Sus principales caractersticas son: Permite obtener una buena consistencia, textura, cremosidad y aspecto. Aumento de viscosidad en la mezcla. Mejora la estabilidad, almacenamiento y fusin de ingredientes. Mejora la incorporacin de aire, ideal para aplicaciones en helados y postres.

En la tabla No 1 se comparara gel starch, con los diferentes almidones ofrecidos en el mercado, tanto de yuca como de maz. De acuerdo a las pruebas realizadas de viscosidad, humedad final, claridad de pasta, volumen de sedimentacin y pH en solucin, gel starch supera ampliamente a sus competidores.

Gel starch, se destaca de la competencia en las siguientes caractersticas:

Valor de viscosidad ms alto, lo cual representa menor costo del producto en la formulacin final para los clientes. Temperatura de gelificacin menor, lo que significa un ahorro energtico en los clientes, siendo esta una gran ventaja competitiva del producto. Los geles formados son traslcidos ideales en preparaciones alimenticias de baja opacidad como gelatinas, gomas y compotas. Mayor capacidad de retencin de slidos en mezclas acuosas, manteniendo por ms tiempo la fusin de ingredientes, aumentando la vida til de productos crnicos y salsas.

Alta estabilidad de precios.

DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE DE LA EMPRESA Actualmente Poltec cuenta con una infraestructura que le permite procesar 332 ton/mes de productos en polvo, de estos actualmente tiene procesos comerciales por
8

Los nichos de mercado que se trabajan en la propuesta son: helados, golosinas y dulces, crnicos.

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120 ton/mes en el mercado domestico, lo que posibilita destinar la capacidad restante, para procesos de internacional de la compaa.

Considerando que las exportaciones actuales de productos similares de Colombia a destinos como Ecuador, Per y Estados Unidos, rodean las 838 toneladas por un valor cercano de $1,5 millones de dlares en el ao 2008 y que las importaciones de este tipo de producto en Amrica Latina y del Caribe, es de ms de 134 mil toneladas/ao, se puede concluir que existe mercado suficiente para ubicar cerca de 4.000 toneladas anules de gel starch en el mercado regional.

El volumen de producto procesado de almidones modificados por parte de Poltec representa una oferta estable y continua, donde la empresa cuenta con la capacidad tecnolgica la manipulacin y almacenamiento hasta por 300 Ton/mes.

Tabla 2. Capacidad exportable actual de Poltec al ao.


Unidad Capacidad de produccin Compromisos actuales Capacidad exportable ton/ao ton/ao ton/ao Mxima 5.292 1.680 3.612 Normal 3.984 1.440 2.544 Mnima 2.004 1.440 564

ANALISIS DE PASES QUE EXPORTAN A ESTE DESTINO LOS MISMOS PRODUCTOS QUE LA EMPRESA QUIERE EXPORTAR Comercio mundial de almidones modificados
3505100000 Dextrina y dems almidones y fculas modificados (por ejemplo; almidones y fculas pre gelatinizados o esterificados)
Pas ALEMANIA REINO UNIDO FINLANDIA FRANCIA PAISES BAJOS SUECIA ESTADOS UNIDOS ITALIA ESPANA USD 2006 CIF 201841339 133831396 91358098 109919700 122426897 86777379 84431225 97580586 50113732 USD 2007 CIF USD 2008 CIF Crecimiento Participacin 2007 - 2008 23.35 % -0.86 % 13.27 % -0.34 % -21.63 % 21.98 % 21.94 % 0.11 % 18.15 % 17.69% 8538% 7939% 7661% 6826% 6613% 6493% 5864% 3884%

272,048,081.18 335,557,831.85 163,325,055.50 161,924,998.44 132,940,574.00 150,578,730.63 145,787,369.27 145,291,411.52 165,199,144.93 129,460,175.63 102,816,712.76 125,418,110.40 100,993,163.00 123,152,638.00 111,091,856.38 111,215,103.53 62,346,231.05 73,661,930.87

24

BELGICA POLONIA DINAMARCA MEXICO AUSTRIA PORTUGAL IRLANDA (EIRE) CHILE ARGENTINA REPUBLICA CHECA GRECIA BRASIL HUNGRIA ESLOVAQUIA ESLOVENIA VENEZUELA COSTA RICA PERU LITUANIA LETONIA MALTA PUERTO RICO ESTONIA ECUADOR CHIPRE LUXEMBURGO CANADA CHINA EL SALVADOR PARAGUAY URUGUAY

75608139 44476723 32121972 39622000 33036372 24949447 61183129 11156000 11945000 13677836 7759486 4780000 7898159 6936735 5993048 1223495 4202919 2437000 1882119 1521909 400043 289691 914665 492000 329430 83036

79,274,541.05 56,995,478.86 46,306,242.00 49,209,000.00 43,599,072.39 28,679,147.00 35,879,055.00 13,399,000.00 16,391,000.00 16,281,086.00 9,271,324.00 8,029,000.00 10,064,589.90 9,192,666.00 6,953,301.00 3,854,000.00 5,423,551.40 3,044,000.00 3,706,207.00 1,792,270.00 786,949.00 322,969.00 1,171,942.00 807,000.00 402,901.59 116,686.00 80,199,000.00 125,664,000.00

64,726,630.20 61,253,517.39 49,881,589.39 48,093,000.00 45,265,922.25 38,443,686.51 36,519,276.78 20,764,000.00 20,222,000.00 14,560,145.23 11,712,278.37 11,288,000.00 10,605,889.56 10,194,223.32 5,576,878.87 5,469,533.00 4,845,555.86 4,249,000.00 3,407,167.32 1,712,051.23 1,630,906.83 1,217,875.00 1,136,198.19 1,077,000.00 359,507.23 170,528.31

-18.35 % 7.47 % 7.72 % -2.27 % 3.82 % 34.05 % 1.78 % 54.97 % 23.37 % -10.57 % 26.33 % 40.59 % 5.38 % 10.90 % -19.80 % 41.92 % -10.66 % 39.59 % -8.07 % -4.48 % 107.24 % 277.09 % -3.05 % 33.46 % -10.77 % 46.14 %

3412% 3229% 2630% 2535% 2386% 2027% 1925% 1094% 1066% 0.767% 0.617% 0.595% 0.559% 0.537% 0.294% 0.288% 0.255% 0.224% 0.179% 0.090% 0.085% 0.064% 0.059% 0.056% 0.018% 0.008%

398998 285000 1688000

TOMADO BASE PROEXPORT Abril de 2010

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Importaciones de Per de almidones modificados


Pas USD 2006 CIF USD 2007 CIF USD 2008 CIF Crecimiento 2007 - 2008

ESTADOS UNIDOS ALEMANIA BRASIL CHINA PAISES BAJOS ARGENTINA TAILANDIA MEXICO SUECIA COLOMBIA CANADA BELGICA JAPON ITALIA TAIWAN CHILE FRANCIA INDIA REINO UNIDO ESLOVAQUIA ESPANA Todas las Zonas Geograficas Destino

678 290 206 140 264 474 11 47 28 325 42 12

732 662 289 55 305 466 79 116 21 247 14 12

1,526,000 774 480 379 315 295 222 82 46 43 26 25 13

108.47 % 16.92 % 66.09 % 589.09 % 3.28 % -36.70 % 181.01 % -29.31 % 119.05 % -82.59 % 85.71 % 108.33 %

11 5

25 6 11

14 15 9 1 6

3 2 1 1

-78.57 % -86.67 % -88.89 % 0.00 %

2,437,000

3,044,000

4,249,000

39.59 %

TOMADO BASE PROEXPORT Abril de 2010

NICHOS DE MERCADO POTENCIALES CARNES Y EMBUTIDOS Anlisis de Volumen, estructura y expansin de cada nicho En el 2008, la produccin de carnes y embutidos creci un 6,0% comparada a igual perodo del ao anterior. Dentro del sector de carnes y embutidos, el segmento de 26

carne de ave ha presentado una tendencia positiva en la produccin local en el ltimo quinquenio. La causa de este aumento ha sido la preferencia de los consumidores peruanos por este tipo de producto en cambio de la carne de res y otro tipo de productos del sector. En general, los embutidos muestran una tendencia creciente durante el periodo, como resultado de la mayor produccin de jamonada (24%), hot dog (34%) y jamn (10%), principales productos comercializados en el Per.9

La produccin nacional de Per, cubre los requerimientos del mercado interno (consumo humano directo e industrial), por lo que no se hacen necesarias las importaciones.

Para el ao 2000, el sector de productos crnicos en Per estaba conformado por 133 empresas. El sector muestra una gran concentracin en torno a pocas empresas, principalmente de embutidos de carne de ave. Este mercado es dominado principalmente por 8 empresas, entre las que figuran Salchichera Alemana, Sociedad Suizo Peruana de Embutidos, Laive, San Fernando, Razetto, Braeadt, Ticay y Catalanes.

La demanda total de embutidos para el ao 2008 fue de 56 mil toneladas mtricas, entre los diferentes tipos de embutidos ofrecidos en el mercado, con una esperanza de crecimiento anual del 9,4%10.

Considerando que el uso de almidones modificados para este tipo de productos esta alrededor del 3 al 5%, se estima que el volumen de mercado de almidones modificados para este sector para los aos 2010, 2011 y 2012 puede ser de 1680, 1837 y 2010 toneladas anuales respectivamente. Informacin respecto al producto para cada nicho. Los almidones modificados han sido usados por aos para impartir propiedades en los embutidos crnicos, ya que estos sirven para mejorar la textura, impartir viscosidad, ligar agua y proveer cohesin principalmente. Los almidones modificados son

entonces usados para proveer la calidad que el consumidor demanda y aumentar la vida til necesaria para llevar el alimento al mercado.11
9 OnLine: http://www.produce.gob.pe/RepositorioAPS/1/jer/PERSPSEC/persp_sect_jul08.pdf, Ministerio de la Produccin, Perspectiva Sectorial consultado el 10 de abril a las 12:30 am. 10 Saenz Alva, Richard. Estudio de prefactibilidad para la instalacin de una planta de embutidos, 11 OnLine: http://www.virtual.unal.edu.co/cursos/agronomia/2001819/lecciones/cap03/cap03_10.html Uso de almidones en Carnes Curadas, Capitulo 3, Aditivos de uso en procesamiento de carnes. Consultado el 12 de Abril de 2010. Hora: 13:45.

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Cuando los embutidos son formulados, los procesadores quieren asegurar a sus consumidores la obtencin de la ms alta calidad posible. Adicionalmente, los almidones modificados, previenen la perdida de agua, problema que es considerado en el sector como decisivo en el momento de la compra de los productos en los anaqueles de los supermercados.

A continuacin se explican las principales propiedades fisicoqumicas que buscan los fabricantes de embutidos crnicos a la hora de seleccionar un almidn modificado. Sostenimiento de la textura del embutido. Control efectivo de la humedad. Poca o ninguna influencia en el sabor. Rpida hidratacin y gelificacin. Bajo aporte calrico. Aporte de brillo.

Tabla 3. Uso de almidones modificados por tipo de embutido crnico. Tipo de embutido Porcentaje uso Carnes rojas emulsificadas. 3,50% Aumentar la retencin de agua. Reduccin de purga Se emplea acompaado de mezclas sazonadoras Productos de jamn 2,00% Retenedor de humedad Disminucin de la humedad liberante al empaque. Se emplea usualmente adicionado a la salmuera de la mezcla Productos de carne de aves 3,00% Proveedor de textura Proveedor de jugosidad Humectante para mejorar la tajabilidad Disminuidor de prdidas de pesos por conceptos de purga Aplicaciones en productos bajos en grasa 3,0% - 5.0% Para uso en productos crnicos procesados con menos del 30% en grasa. Proveen suculencia aun en mostradores. Se usan habitualmente en mezclas con otras especies aportadoras de sabor. de Funcin en el embutido

Informacin respecto a la comercializacin. La comercializacin del producto se har por medio de un representante para Alimentos y productos en polvo SAS en la ciudad de Lima, quienes realizaran los 28

pedidos desde Per a las nuestras instalaciones en Colombia, con facturacin directa al cliente final. Las posibles firmas representantes analizadas son: Deltagen del Per S.A. Amtex del Per S.A. Colorquimica SA Drocersa.

Las tres primeras son firmas Colombianas que actualmente distribuyen almidones modificados para la industria nacional y tienen oficinas propias en Per, Ecuador, Venezuela y Mxico.

Informacin respecto a la manera en que se debe hacer promocin. La promocin de aditivos para la industria de alimentos se realiza principalmente por medio de ventas consultivas, donde el cliente potencial recibe una carta o folleto del producto, para llamar su atencin que facilite finalmente programar una visita del representante de Poltec en Per, quien har una presentacin detallada del producto, sus beneficios, aplicaciones y servicio postventa.

Se selecciona este tipo de estrategia de promocin ya que el producto es tcnicamente complejo, tiene un alto valor, sus aplicaciones son personalizadas y existe un nmero pequeo de clientes de alta concentracin en la ciudad de Lima.

Se parte que el cliente potencial conoce el producto para esto, se realizaran adems las siguientes actividades de promocin.

Brochure

Este explicar las bondades del producto y sus aplicaciones. Este se repartir por medio de los distribuidores y representantes de Poltec en Per.

Razn social Web

En pginas amarillas en las secciones de productos alimenticios e insumos alimenticios, tanto en la edicin empresa como es su web. Sitio OnLine donde se puede consultar la informacin de la empresa, productos, pedidos y asesora tcnica virtual. Indizacin en buscadores, que faciliten la promocin de la empresa en internet.

Ferias

Participacin en ferias especializadas de alimentos (Expo Alimentaria y Fepan 2010).

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Tabla 4: Perfil de Competidores.


Industrias Maz 72 Colombia Ecuador Venezuela Alimentos Farmacuticos Papeles Textiles adhesivos del National Starch 110 Estados Unidos Brasil Argentina Alimentos Farmacutico Papeles Textiles adhesivos Elctrico Estados Unidos Ea Staley Avebe S.A 85 Argentina Brasil Alimentos Farmacutico Papeles Textiles Adhesivos Construccin

Aos Sedes

Mercados abarcados

Alimentos Farmacutico Papeles Textiles Adhesivos

Fortalezas

Gran presencia en el mercado. Alta diversificacin Filial de multinacional Posee integracin vertical hacia atrs.

Alta diversificacin Capacidad innovadora Especialista en productos para electricidad y polmeros. Filial de AkzoNobel. Baja presencia en el mercado. Venta por distribuidor. Casa matriz ubicada lejos del mercado. Baja asesora tcnica.

Alta diversificacin de productos. Produce derivados de la extraccin del azcar. Alta modificacin de almidones de maz. Baja presencia en el mercado Ventas por importacin directa. Baja servicio post venta. Desconocimiento de los productos en el medio.

Lderes en la produccin de almidones para el sector papelero. Fortaleza en la cadena de suministro.

Debilidad

Venta directa para cantidades mayores a 1 tonelada. Producto poco homogneo. Venta principalmente por distribuidor.

Baja presencia en el mercado Ventas por importacin directa. Alto desconocimiento de productos y servicios en el medio.

CASO 2: NEROLI
La empresa se inicia como un hobbie a finales de 2005, que nace a partir de una investigacin que realizaba en la UPB Natalia Montoya, sobre los aceites esenciales que son fragancias naturales que se extraen de plantas, frutos y flores y materia prima bsica de la perfumera.

A lo largo de esta investigacin adems de procesos qumicos, fsicos y biotecnolgicos de obtencin de aromas, encontr evidencia cientfica que

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comprobaba su influencia positiva no solo en cuerpo, si no tambin en mente y espritu.

Una de ellas indicaba que existan ciertas combinaciones de fragancias que activaban la actividad cerebral, otras hacan que en un ambiente laboral el personal se equivocara menos, otras, por su parte, hacan relajar los pacientes antes de ingresar a una ciruga y as disminuan posibles complicaciones durante el procedimiento.

A partir de esta interesante informacin, Natalia Montoya decide hacer ensayos en jabones y comprobar el efecto de estas combinaciones de fragancias con familiares y amigos, quienes sin saberlo evidenciaron estos efectos y adems se convirtieron en los primeros clientes fieles de los productos.

En diciembre del mismo ao, las ventas no paraban y es ah donde Santiago Vlez visualiza una idea de negocio clara. Durante el 2006 se realizo una tesis de grado conjunta, Natalia, para Ingeniera Qumica en UPB y Santiago para la Especializacin en Finanzas, Preparacin y Evaluacin de proyectos en la Universidad de Antioquia, que consista en el plan de negocios para el montaje de una empresa productora de jabones.

Durante el desarrollo del trabajo de grado se identific una necesidad en el mercado y era la de Amenities de lujo (Cosmticos al interior de un hotel) y se visualizo, un nicho de mercado interesante en el cual se podra especializar la empresa, el cual se comenz a explorar durante el 2006 y 2007, fue all que se constituyo NEROLI S.A., y entr al programa Jvenes con empresa.

En 2007 se disea una completa lnea de cosmticos para una importante empresa de venta directa, lo cual hizo crecer la empresa muchsimo e implic formalizar an ms el funcionamiento de la organizacin, es por eso que desde diciembre de 2007 Santiago Vlez trabaja tiempo completo en la compaa y Natalia Montoya desde Marzo de 2008, a partir de ah el aprendizaje y el crecimiento ha sido constante.

Mucho de esto se debe tambin al acompaamiento de Proantioquia, recibido por parte del seor Ricardo Sierra de Distrihogar, quien ha sido un excelente gua, aliado y cliente, incluso en ferias internacionales, como fue la participacin en la feria ms gran de hotelera, IHMRS Exhibition, en Nueva York. As mismo la gua y respaldo para este crecimiento de Jvenes con empresa ha sido fundamental para el cambio, y 31

clave para un crecimiento inteligente. Con ellos hicimos parte de la misin cultural a China, que nos cambio de una manera importante la forma de ver el mundo de los negocios y la vida misma.

Al da de hoy la empresa cuenta con dos lneas de negocio, Neroli Air y Neroli Home & Body, con clientes, cuyas marcas son reconocidas tanto a nivel nacional como internacional y con expectativas de cerrar la primera exportacin en el presente ao.

En la actualidad NEROLI tiene como propsito central el diseo de fragancias para las lneas de negocio: UEN AIR (Marketing Olfativo): aromatizacin de grandes superficies con equipos automatizados. UEN HOME & BODY (Cosmticos y Productos para el Hogar): fragancia linos, difusor bamb, vela aromatizada, aceite pebetero, eliminador de olores, sachets perfumados.

Portafolio de productos NEROLI potencialmente exportables

PRODUCTO Jabn slido

COMPONENTES Jabonera en madera Cinta Laurileter sulfato de sodio al 70% Cloruro de sodio Metilparabeno sdico Cocoamida cosmtica Glicerina Colorante Fragancia Agua Envase de vidrio Cera Fragancia Carraginina Color COMPONENTES Envase PET Tapa disc top Aceite cristal BHT Fragancia Metilparabeno Color

ORIGEN

Materias primas procedentes de China, India, Francia, Estados Unidos, Ecuador y Colombia

Vela Aromatizada

PRODUCTO Aceite para Pebetero

ORIGEN

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Fragancia para Lencera

Envase PET Vlvula nebulizadora Alcohol Etlico Dietilftalato Benzofenona3 Agua Glicerina Cremophor CO 40 Vitamina E Perlado Color Envase vidrio Envase PET Caja de cartn Palitos de bamb Tapa en madera Caucho que amarra palitos Fragancia Alcohol Cumarina Agua Color COMPONENTES Envase PET Tapa Flip top encasquetada Lauril eter sulfato de sodio Cloruro de sodio USP Agua Metil parabeno sodico EDTA Cocoamida Glicerina Fragancia Colorante

Materias primas procedentes de China, India, Francia, Estados Unidos, Ecuador y Colombia

Difusor Bamb

PRODUCTO Gel de Ducha Exfoliante

ORIGEN

Materias primas procedentes de China, India, Francia, Estados Unidos, Ecuador y Colombia

Informacin suministrada por la empresa.

MERCADO OBJETIVO: TRIANGULO DEL NORTE: SALVADOR, GUATEMALA Y HONDURAS. Datos Generales El bloque de pases que conforman el Tringulo Norte, TN (El Salvador, Guatemala y Honduras) tiene una poblacin aproximada de 28,2 millones de habitantes y un PIB estimado en 2008 de USD 75.201 millones, el cual tradicionalmente ha estado soportado en el sector agrcola y en la industria, y ms recientemente en el sector servicios. As, estos pases son reconocidos como importantes productores de caf, azcar, frutas y cereales. De igual manera se destacan como productores y exportadores de caucho, confecciones, productos y muebles de madera, as como de 33

componentes electrnicos que maquilan en sus zonas francas. Adems, cuentan con una oferta destacable de productos manufacturados de metalmecnica y de plstico. En el sector servicios se destaca el turismo.

El Salvador, Guatemala y Honduras, aparte de agrupar cerca del 60% del PIB centroamericano, 70% de la poblacin regional y cerca del 50% del total exportado en 2008, conforman, junto con Nicaragua y Costa Rica, un mercado de libre comercio que beneficia al 95% de los productos originarios de la regin centroamericana1, lo cual convierte a estos tres pases en mercados atractivos para avanzar en el establecimiento de relaciones comerciales ms estrechas con la totalidad de pases centroamericanos.

Como otra ventaja en el largo plazo, se debe mencionar el trabajo adelantado por los pases centroamericanos para alcanzar la implementacin de una Unin Aduanera regional, proceso mediante el cual se busca dar libre movilidad de mercancas, independientemente de su origen, previa nacionalizacin en alguno de los Estados miembros. En 2004 se aprob el Marco General para la Negociacin de la Unin Aduanera en Centroamrica, que ha servido de base en las negociaciones que se realizan.

Complementariamente, se destacan los vnculos comerciales de los pases del TN con el resto del mundo. Actualmente, estos pases tienen vigentes Tratados de Libre Comercio con Estados Unidos, Mxico, Repblica Dominicana, Panam, Chile y China (Taiwn).

El inters de estos pases por profundizar la integracin regional y vincularse gradualmente a la economa mundial los convierte en plataformas comerciales interesantes que en el corto y mediano plazo pueden generar oportunidades de negocios y fortalecer las ya existentes, lo cual conlleva resultados positivos para Colombia en materia de industria y comercio.

Balanza comercial Al analizar las relaciones comerciales del Tringulo Norte con el mundo se evidencia un dficit generalizado en su balanza comercial, que fue de USD 18.362 millones en 2008 y super el registro de 2007 en 11% (USD 16.474 millones).

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Por su parte, las exportaciones del Tringulo Norte, despus de registrar un comportamiento negativo en los primeros aos de la presente dcada, han mostrado, desde 2003, un crecimiento compuesto de 16% anual. En 2008, las ventas alcanzaron los USD 11.104 millones, es decir, USD 1.723 millones ms que en 2007. Los principales productos exportados por los pases del bloque durante 2008 fueron: caf (11%), confecciones (10%), petrleo y sus derivados (8%), banano (4%), bebidas alcohlicas y no alcohlicas (4%), azcares y mieles (4%), aceites y grasas (4%), y manufacturas de hierro o acero (4%).

Siguiendo una dinmica positiva, las importaciones del Tringulo Norte muestran desde 2000 un crecimiento compuesto de 12% anual. En 2008 las compras alcanzaron los USD 29.466 millones, ubicndose 14% por encima de lo reportado en 2007 (USD 25.855 millones). Entre los principales productos comprados en 2008 se encuentran: petrleo y sus derivados (21%), manufacturas de hierro y acero (6%), vehculos (5%), telecomunicaciones y sonido-aparatos de telefona (5%), maquinaria industrial (4%), textiles (4%) y productos farmacuticos (4%).

A pesar de que la mayora de las exportaciones (37% en 2008) del TN se destinan al comercio interregional, Estados Unidos se ubica como el primer destino comercial. A este pas se dirige el 36% de las ventas realizadas por el bloque, lugar que conserva cuando se analiza su participacin en las importaciones, pues concentra el 35% de las compras que hacen los miembros del TN, seguido por los pases de la regin suramericana con 11%, Mxico con 9% y China con 5%.

En este contexto, Colombia no alcanza a participar con 1% del total exportado por el bloque. Esta situacin resulta diferente cuando se analiza como proveedor, caso en el cual Colombia participa con 2% de las compras totales del bloque, compitiendo con los pases centroamericanos y con los latinoamericanos, entre los que se destacan Mxico, Brasil y Ecuador.

En relacin con las importaciones colombianas provenientes del TN, estas alcanzaron en 2008 un total de USD 45 millones, lo que represent un incremento del 40% respecto a 2007. Se destacaron productos de los sectores plstico (62%), metalmecnico (14%) y agroindustrial (5%). El principal mercado de origen en la subregin es Guatemala, pas que vende a Colombia 79% (USD 38 millones) del total de las compras colombianas al TN. En 2008, el 0,1% del total de las importaciones colombianas en el mundo provinieron del Tringulo Norte. 35

Las relaciones comerciales de Colombia con los Estados del Tringulo Norte han estado enmarcadas por Acuerdos de Alcance Parcial. El comercio bilateral con estos pases ha tenido tradicionalmente una balanza comercial superavitaria a favor de Colombia, que al cierre de 2008 fue de USD 291 millones.

Las exportaciones colombianas hacia el TN en 2008 alcanzaron un total de USD 337 millones, resultado de un crecimiento de 25% frente al ao 2007 (USD 269 millones). De esta cifra, que representa el 1% del total vendido por Colombia al mundo, cerca del 80% se concentra en exportaciones no tradicionales, destacndose productos pertenecientes a los sectores plsticos y caucho (14%), qumico (13%) y metalmecnico (9%). En menor medida participan las exportaciones tradicionales derivadas del carbn (11%) y del petrleo (11%). El principal destino en este bloque de pases es Guatemala, mercado que concentra 55% (USD 185 millones) del total exportado por Colombia al TN. Por su parte, El Salvador y Honduras muestran participaciones de 27% (USD 91 millones) y 18% (USD 61 millones), respectivamente. Colombia El Salvador Las relaciones comerciales entre Colombia y El Salvador indican que al cierre de 2008 la balanza comercial mantuvo un supervit a favor de Colombia por USD 88 millones.

Las exportaciones de Colombia hacia El Salvador alcanzaron en 2008 un valor de USD 91 millones, cifra 81% mayor a la registrada en 2007. Las ventas en 2008 se concentraron en productos como petrleo y sus derivados (39%), plsticos de formas primarias (9%) y aluminio (7%).

Por su parte, las importaciones de Colombia desde El Salvador registraron un total de USD 3 millones en 2008, lo que se tradujo en un decrecimiento del 49% frente a 2007. En 2008, productos como metales comunes (26%), papeles y cartones (22%) y confecciones (18%) se ubicaron en los primeros lugares de importacin. Colombia Guatemala Las relaciones comerciales entre Colombia y Guatemala indican que al cierre de 2008 la balanza comercial mantena un supervit a favor de Colombia por USD 148 millones.

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Las exportaciones de Colombia hacia Guatemala alcanzaron en 2008 un valor de USD 185 millones, lo cual representa un aumento de 15% frente al valor registrado en 2007. En cerca del 50% estas ventas se concentraron en productos como carbn (15%), plsticos de formas primarias (11%), productos diversos de la industria qumica (8%), plstico (7%) y cosmticos y productos de aseo (6%).

Por su parte, las importaciones de Colombia desde Guatemala registraron un total de USD 37 millones en 2008, lo que se tradujo en un crecimiento de 52% frente a 2007. Las compras colombianas se concentraron en caucho natural, producto que represent 69% de las importaciones. Colombia Honduras Las relaciones comerciales entre Colombia y Honduras indican que al cierre de 2008 la balanza comercial mantena un supervit a favor de Colombia por USD 55 millones.

Las exportaciones de Colombia hacia Honduras alcanzaron en 2008 un valor de USD 61 millones, resultado que supera en 5% el registrado en 2007. En 2008, los principales productos exportados fueron: carbn (con una participacin de 16%), seguido de manufacturas de hierro o acero (9%), artculos del hogar (7%), productos diversos de las industrias qumicas (6%), cermica, arcilla y piedra (5%) y herramientas (5%).

Por su parte, las importaciones de Colombia desde Honduras registraron un total de USD 6 millones en 2008, cifra que super en 97% el total comprado en 2007. En 2008 las compras colombianas se concentraron en papeles y cartones (31%), otros medios de transporte (14%), productos metalrgicos (12%) y cigarrillos de tabaco rubio (10%). Afinidad cultural y comercial El Congreso colombiano12 aprob el TLC suscrito entre Colombia y el Tringulo Norte de Centroamrica (El Salvador, Guatemala y Honduras), firmado en agosto de 2007. El tratado permitir no solo que sectores exportadores tales como el agroindustrial, la metalmecnica, los artculos para el hogar, los envases y empaques, entre otros, mejoren su posicin en el mercado centroamericano, sino que ampliar los horizontes de negocios y de oportunidades comerciales.

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Fuente: unionradio.com.ve Viernes 30 de Mayo de 2008.

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A partir del sbado 27 de marzo de 201013 entr en vigor el Acuerdo suscrito entre Colombia y Honduras, logrndose de esta forma la completa vigencia del Tratado de Libre Comercio TLC- con los pases del Tringulo Norte (Guatemala, El Salvador y Honduras), pues slo restaba culminar los trmites necesarios con el nuevo gobierno de Honduras para que el Tratado se hiciera efectivo con la totalidad de sus miembros. Anteriormente, el 12 de noviembre de 2009 haba entrado en vigencia el TLC entre Colombia y Guatemala, mientras que el 1 de febrero del presente ao lo haba hecho el del El Salvador.

Este Acuerdo ofrece estabilidad, transparencia y previsibilidad, y debe convertirse en la principal herramienta para la atraccin de Inversin Extranjera Directa (IED).

La relacin comercial de Colombia con Honduras ha sido permanentemente superavitaria, dado el comportamiento creciente de las exportaciones, pese a la disminucin de 17 por ciento en 2009 (49 millones de dlares). Las ventas externas a Honduras son cercanas a lo exportado por Colombia a Jamaica (48 millones de dlares), ms de dos veces lo exportado a Paraguay y Uruguay en conjunto (19 millones de dlares), y representan casi la mitad de lo exportado a Argentina (99 millones de dlares).

Tanto las inversiones existentes como las futuras sern cubiertas por el Tratado de Libre Comercio, quedando protegidas bajo estndares internacionales de no discriminacin, proteccin y trato en materia de inversin.

Adicionalmente, al existir vnculos comerciales entre El Salvador, Guatemala y Honduras con Estados Unidos, Mxico, Repblica Dominicana, Panam, Chile y China, estos pases centroamericanos se convierten en plataformas comerciales interesantes.

Honduras, Guatemala y El Salvador estn realizando trabajos para la implementacin de una unin aduanera regional, lo que permitir la libre circulacin de mercancas, independientemente del origen de las mismas, previa nacionalizacin en alguno de los Estados miembros.

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http://www.mincomercio.gov.co/eContent/NewsDetail.asp?ID=8087&IDCompany=1

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ANALISIS DE PASES QUE EXPORTAN A ESTE DESTINO LOS MISMOS PRODUCTOS QUE LA EMPRESA QUIERE EXPORTAR Estadsticas de Importaciones hacia el Triangulo del Norte Partidas arancelarias:
33 34 Aceites Esenciales Y Resinoides; Preparaciones De Perfumera, De Tocador O De Cosmtica. Jabn, Agentes De Superficie Orgnicos, Preparaciones Para Lavar, Preparaciones Lubricantes, Ceras Artificiales, Ceras Preparadas, Productos De Limpieza, Velas Y Artculos Similares, Pastas Para Modelar, Ceras Para Odontologa Y Preparaciones P/odont.

Productos de las industrias qumicos o de las industrias conexas


Pas Total ESTADOS UNIDOS GUATEMALA MEXICO HONDURAS ALEMANIA BELGICA COLOMBIA REP.POPULAR DE CHINA COSTA RICA SUIZA BRAZIL ESPANA FRANCIA ARGENTINA ITALIA PANAMA INDIA UCRANIA CANADA NICARAGUA REINO UNIDO INGLATERRA COREA DEL SUR RUSIA BELARUS -BIELORUSIA VIETNAM TAIWAN SUECIA DINAMARCA CHILE PERU HOLANDA (PAISES BAJOS) JAPON Valor (USD$) 842,541,466.13 205,717,962.85 138,089,203.53 133,531,071.43 43,506,237.78 33,357,014.49 32,525,370.64 25,404,777.09 22,552,671.90 22,137,905.32 19,639,304.11 15,030,491.00 13,970,197.88 12,530,841.63 10,740,148.92 9,817,014.17 9,083,833.86 9,060,986.30 8,069,285.78 6,232,978.43 6,011,234.55 5,678,110.64 5,552,175.39 5,501,545.19 4,635,586.35 3,233,368.42 3,115,269.23 3,070,412.27 2,907,594.05 2,561,124.12 2,304,383.44 2,297,857.54 1,913,376.53 Volumen (kg) 602,354,886.16 110,710,683.44 102,371,200.88 70,515,312.33 38,726,256.77 3,255,519.27 140,644,457.86 7,112,415.96 25,087,947.59 12,365,374.79 291,118.08 3,456,878.64 5,075,851.17 1,080,598.00 1,066,609.44 731,049.03 888,770.12 945,532.28 18,436,625.86 5,315,947.44 4,678,781.54 1,034,835.55 2,361,330.93 15,849,368.00 4,365,000.00 3,676,228.75 682,448.01 146,857.45 43,405.52 2,105,963.55 828,396.91 662,832.40 84,517.98

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Productos de las industrias qumicos o de las industrias conexas


Pas AUSTRIA IRLANDA ECUADOR LETONIA REPUBLICA DOMINICANA VENEZUELA PUERTO RICO EGIPTO PORTUGAL PARAGUAY URUGUAY OTROS PAISES FINLANDIA TURQUIA HONG KONG INDONESIA LITUANIA TAILANDIA TRINIDAD Y TOBAGO ISRAEL SINGAPUR IRAN AUSTRALIA ESLOVENIA REPUBLICA CHECA BULGARIA BANGLADESH MALASIA SUDAFRICA CUBA NORUEGA POLONIA NUEVA ZELANDIA CHIPRE BAHAMAS FILIPINAS RUMANIA ALBANIA 854 ISLAS VIRGENES BRITANICAS (R.U) ESLOVAQUIA Valor (USD$) 1,898,441.96 1,591,684.45 1,554,173.38 1,497,903.83 1,319,181.56 1,141,135.42 1,113,280.50 990,080.00 952,014.70 942,176.83 907,942.52 906,457.01 847,696.84 752,734.30 693,584.41 670,273.15 653,080.00 607,069.73 508,810.64 374,782.74 361,055.42 358,989.77 318,866.16 216,554.92 208,332.41 184,511.21 172,856.19 150,735.17 146,643.01 138,192.46 123,037.89 93,092.01 67,806.82 56,527.00 49,174.01 48,114.02 30,767.67 23,408.60 18,745.00 18,336.00 14,452.25 Volumen (kg) 13,036.53 21,012.49 334,862.29 5,652,355.00 58,691.06 199,622.73 32,952.97 7,000,000.00 35,296.37 12,002.82 172,311.20 538,982.62 257,334.65 61,590.44 559,256.33 453,029.65 1,450,000.00 88,557.04 111,176.00 57,688.46 50,153.08 13,027.00 3,191.34 1,167.20 251,909.66 1,160.00 1,312.20 36,544.93 64,727.80 8,259.55 39,251.90 69,201.27 813.08 1,634.00 2,616.92 6,881.08 37,100.00 304.80 50.00 32,000.00 3,175.00

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Productos de las industrias qumicos o de las industrias conexas


Pas COREA DEL NORTE BOTSWANA JORDANIA CROACIA HUNGRIA ANTILLAS HOLANDESA CURACAO EMIRATOS ARABES UNIDOS GRECIA BELICE JAMAICA DOMINICA YEMEN Valor (USD$) 10,605.00 8,090.02 5,701.25 5,493.11 3,359.13 2,690.62 1,456.28 664.34 451.97 376.12 212.06 124.36 Volumen (kg) 21,000.00 75.50 124.00 1,071.18 36.28 58.43 17.38 61.00 22.00 6.72 2.72 53.00

ANLISIS DE MEDIOS DE TRANSPORTE PARA LLEGAR AL MERCADO OBJETIVO

El Salvador El Salvador cuenta con alrededor de 10.029 km de carreteras distribuidas a lo largo de su territorio, de las cuales forman parte la carretera panamericana y la carretera litoral. Referente a este sistema de carreteras, aproximadamente 1.986 kilmetros son vas pavimentadas y 8.043 kilmetros son vas sin pavimentar. As mismo, se encuentra en construccin la carretera Longitudinal del Norte que atravesar el pas desde la frontera El Amatillo con Honduras hasta la frontera Anguiat con Guatemala.

En el ao 2008 el volumen de exportaciones desde Colombia hacia El Salvador fue de US 91.032.354 en valor FOB, casi el doble de 2007 en valor FOB, equivalente a 81.062 toneladas de carga. De este total de exportaciones, el 98,96% se realizaron a travs del transporte martimo. Hasta Junio de 2009 se exportaron a El Salvador la suma de USD 54853.439 en valor FOB que equivalen a 65.123 toneladas, de las cuales un 99,29% fueron exportadas por va Martima.

Acceso martimo Puerto de Acajutla: Est ubicado al Noroccidente de su territorio sobre el Ocano Pacfico. El Puerto de Acajutla es una estructura de espign de acceso y tres muelles denominados A, B y C. A lo largo del espign de acceso y del muelle B estn

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instalados los equipos especializados para grneles, cuenta con una unidad de carga y descarga y una banda transportadora para importacin y exportacin.

Adicionalmente dispone de un sistema de boyas utilizado para el atraque de buques tanque que abastecen las refineras de ESSO, SHELL, con capacidad de atender buques de 12 metros de calado. El puerto posee una extensin total de terrenos de 158 manzanas. El total de carga movilizada durante el ao 2008 en el Puerto de Acajutla ascendi a 4, 435, 557 Toneladas Mtricas, que comparadas con los 4, 372, 380 TM movilizados en el 2007 signific un incremento de ms de 63, 177 TM.

Puerto de la Unin: Una de las ventajas principales que tiene el Puerto Martimo, es su ubicacin geogrfica, ya que la distancia que hay entre el departamento de La Unin y las principales ciudades de Guatemala, Honduras, El Salvador y Nicaragua, son distancias relativamente cortas, y manejables.

Por otra parte el Puerto la Unin ofrece los siguientes beneficios: Tiene un Canal de Acceso de 21.9 Km. Ayudas a la navegacin: 16 boyas luminosas, 1 faro y 3 luces de referencia en puerto. Drsena de maniobras de 600 metros cuadrados y 14 de profundidad. Terminal de Contenedores. Ms de 155 metros cuadrados de rea, 340 metros de frente de atraque y 14 metros de profundidad. Terminal multipropsito: Casi 60 mil metros cuadrados de rea, 220 metros de frente de atraque y 14 de profundidad. Terminal de pasajeros: Un total de 29,500 metros cuadrados de rea, 240 metros de frente de atraque y 14 de profundidad. El tiempo de nacionalizacin por este medio es: Levante Automtica: 2 das Levante Fsica: 4 das

Desde Colombia, hacia San Salvador, existen servicios desde el Puerto de Santa Marta, Barranquilla, Cartagena y Buenaventura con destino final en los Puertos de San Salvador. En la actualidad existen una oferta de servicios con frecuencias de zarpe entre 7 y 15 das desde la Costa Atlntica y tiempos de trnsito de alrededor de 5 y 11 das. Desde el Puerto de Buenaventura, las frecuencias oscilan entre 7 y 15 das y los tiempos de trnsito entre 5 y 14 das. 42

Acceso areo El Salvador cuenta actualmente con una infraestructura de 75 aeropuertos, de los cuales 71 de ellos estn sin pavimentar. El pas cuenta con una escasa infraestructura aeroportuaria compuesta principalmente por el Aeropuerto Internacional de El Salvador, situado en la zona Sur Central del territorio salvadoreo, conectado con la capital, San Salvador, a travs de una moderna autopista de cuatro vas y 42 kilmetros de longitud, que permite realizar el recorrido en un tiempo promedio de 30 minutos.

La terminal cuenta con un edificio para el manejo de todo tipo de carga, con alrededor de 10.945 metros cuadrados; as mismo ofrece los servicios de almacenaje de mercanca general, mercanca refrigerada, bvedas, servicios de registro y aduana, facilitando el manejo de vuelos internacionales de carga. Sin embargo, existe un plan maestro a 20 aos que ampliar las reas de manejo de carga del aeropuerto, promoviendo la oferta de servicios modernos, seguros y eficientes.

El manejo de mercancas por va area, ya sea como muestras sin valor comercial o envos urgentes, se destacan las ALIANZAS que PROEXPORT Colombia ha suscrito con diversas transportadoras, para reducir el costo de los envos en que incurren aquellas empresas que trabajan en los diferentes programas ofrecidos por nuestra entidad. El tiempo de nacionalizacin por este medio es: Levante Automtica: 2 das y Levante Fsica: 3 das

Guatemala El pas cuenta con infraestructura portuaria, tanto en la Costa Pacfica como en la Costa Atlntica, razn por la cual es considerado como plataforma logstica alterna para ingresar a los pases vecinos, a travs de la red de carreteras.

En la actualidad, cuenta con un sistema vial de 14.095 kilmetros de extensin, de los cuales el 35% que corresponde a 4.863 kilmetros se encuentra pavimentado y el 65% que corresponde a 9.232 kilmetros se encuentra sin pavimentar. Las principales carreteras de Guatemala son la Carretera Interocenica que atraviesa el pas de oriente a occidente entre los ocanos Atlntico y Pacifico y la Carretera Panamericana que une a Mxico con Panam.

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Los ferrocarriles de Guatemala comprenden un total de 886 kilmetros y conectan la capital del pas con los puertos de San Jos en el Pacfico, Puerto Barrios en el Atlntico y con Ciudad Tecn Umn en la frontera con Mxico. As mismo, cuenta con una amplia oferta de transporte de carga y de pasajeros que atiende todos los departamentos.

La extensa red de carreteras no es de mucha calidad, y en temporada de lluvias no es nada recomendable conducir por ellas, cuando los caminos, muchos de cenizas volcnicas, se convierten en autnticos barrizales hay ms de 10.000 km. de carreteras asfaltadas que unen la capital con las principales ciudades del interior, y de los litorales.

Cuenta con los aeropuertos internacionales :Aeropuerto Internacional La Aurora que es el ms grande y presta el servicio a la Ciudad de Guatemala y Aeropuerto Internacional Mundo Maya que es el segundo ms grande y presta el servicio al rea central de Petn

Para el 2008, se exportaron desde Colombia al territorio Guatemalteco la suma de US$ 184.636.363 en valor FOB, que equivalen a 506.961 toneladas. De este total, el 16% corresponden a exportaciones tradicionales y el 84% a exportaciones no tradicionales. El mayor volumen de estas exportaciones se manej va martima, ocupando el 99% del total entre los dos pases. Honduras Honduras, es uno de los mercados definidos de mayor inters e importancia para Colombia. Se ubica al noreste del continente centroamericano, limitando al norte con el mar Caribe, al este y sudeste con Nicaragua, al sur con el Salvador, el Ocano Pacfico y Nicaragua, y al oeste con Guatemala. Posee una extensin territorial de 112.090 Km, lo que lo hace el segundo pas ms extenso de la regin despus de Nicaragua.

El pas est compuesto por una red de carreteras de 13,603 Km., de los cuales solo 2,775 Km. se encuentran pavimentados. La principal carretera es la Interamericana, trazada en direccin paralela a la costa pacfica, conectando el pas con el Salvador y Nicaragua. El sistema ferroviario hondureo se extiende unos 699 Km. y opera exclusivamente en el norte del pas, transportando banano de exportacin.

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Para el 2008, se exportaron desde Colombia hacia Honduras 108.041 toneladas, que correspondieron a USD 61.060.495 en valor FOB. El mayor volumen de carga se manej va martima equivalente al 99% del total entre los dos pases.

Para el acceso fsico de los bienes colombianos al territorio hondureo, existen servicios areos con frecuencias diarias desde Bogot con conexiones regulares en Miami y algunas ciudades centroamericanas como Panam y San Jos de Costa Rica. Por otra parte, existe una amplia oferta de servicios martimos para el transporte de carga general, perecedera y en contenedores.

Acceso martimo Honduras cuenta con una infraestructura portuaria compuesta por seis puertos: Puerto Corts, La Ceiba, Tela, Puerto Castilla, San Lorenzo y Roatn. Sin embargo, el ms destacado es Puerto Corts, teniendo en cuenta que es el puerto martimo de mayor afluencia de carga de Centroamrica. Puerto Corts: Est localizado en el Golfo de Honduras, en la Baha de Corts, en el Caribe. Es un puerto multipropsito, actualmente cuenta con cinco atracaderos, tres de ellos son muelles marginales, dos con gra prtico de 45 toneladas especializado para movimientos de contenedores y RO-RO. La Terminal de Contenedores tiene un rea de 47,936 metros cuadrados, en la que se pueden apilar 2,300 TEUS. Adems cuenta con un Almacn Frigorfico que tiene un rea de 4,189 metros cuadrados y est dotado de cmaras que trabajan tanto para la conservacin de productos frescos, como para productos congelados y con un tnel de congelacin con capacidad de 20 toneladas diarias. Puerto de Castilla: Es el segundo puerto en importancia en la costa Atlntica de Honduras. Es una Terminal multipropsito, cuenta con instalaciones para el manejo de carga general, contenedores y a granel. Adems, tiene 6 tanques de almacenamiento con una capacidad de 42,000 galones; dos bodegas con laterales abiertos de 3,000 m cada uno. Sus principales servicios son: derecho de puerto, pilotaje, atraque y desatraque, anclaje, carga y descarga, agua, energa elctrica y combustible.

Desde Colombia operan servicios regulares desde la Costa Atlntica (Cartagena y Barranquilla), a travs de transbordos en puertos de Jamaica y Panam. con zarpes cada 7 das y tiempos de travesa entre 4 18 das. As mismo, va Puerto Corts la carga es reexpedida en transporte terrestre hacia San Pedro Sula y Tegucigalpa. 45

Acceso areo Honduras cuenta con una infraestructura aeroportuaria compuesta por 112

aeropuertos, de los cuales 4 son aeropuertos Internacionales, que prestan servicio aduanero y manejan la carga internacional del pas. El Toncontn en Tegucigalpa (a 5 Km de la capital hondurea), el Ramn Villeda Morales en San Pedro de Sula, El Golosn en la Ceiba y El Juan Manuel Glvez en Roatn.

Aeropuerto Internacional Ramn Villeda Morales. Es una de las terminales areas ms importantes de Honduras, cuenta con dos terminales modernas y cada ao transitan ms de 4.000.000 de viajeros.

Aeropuerto Internacional Golosn. Est ubicado en la costa norte de Honduras en La Ceiba. Es el aeropuerto con mayor trfico areo en Honduras con ms de 130 operaciones diarias entre vuelos nacionales e internacionales.

La oferta de servicios areos desde Colombia se caracteriza por frecuencias diarias y a travs de conexiones en Miami, San Jos y Panam, teniendo como principales destinos Tegucigalpa y San Pedro Sula.

CASO 2: E-DEAS LTDA.


E-DEAS, es una empresa del sector servicios, subsector Tecnologa - Software (desarrollo de Software) orientada al desarrollo de Software a la medida, especializada en la ejecucin de proyectos basados en colaboracin, lo que le permite ofrecer una amplia capacidad de integrar e interactuar procesos, conocimiento, informacin y personas.

La empresa se fund en el ao 2001, especializndose en el desarrollo de proyectos colaborativos, caracterizados por su calidad y puntualidad, justificada segn la empresa en el excelente grupo de trabajo que la conforma, el cual se fundamenta en la honestidad, responsabilidad y profesionalismo como valores corporativos.

El diseo y la construccin de sus productos y servicios se soportan en el levantamiento y la estructuracin de Requisitos bajo estndares UML, por otro lado, 46

implementamos una metodologa (e-metodologa) de desarrollo basada en los modelos PME, PRINCE 2 Y RUP. En la actualidad, todo el portafolio de productos y servicios estn enmarcados bajo los procesos de certificacin de la calidad, con el fin de estructurar asertivamente los procesos de cada uno de los proyectos de software.

Los servicios y productos que ofrece son: Servicios: Desarrollo de software a la medida Especializacin en frente de herramientas Colaborativas: consultora,

desarrollo de sistemas sobre plataformas colaborativas y capacitacin Especializacin en frente (asociado al anterior) de Web 2.0 y Enterprise 2.0

Productos: SharePoint: Plataforma lder en el manejo de entornos colaborativos que promueve la gestin de un trabajo en equipos. Es un conjunto de aplicaciones informticas que integra en un solo proyecto el trabajo de los usuarios conectados a travs de una red (intranet o internet). Elementos diferenciadores: Permite compartir informacin y conocimiento entre los socios, los clientes y los empleados. Facilita el acceso a la informacin. Permite administrar documentos, registros y contenidos web. Admite publicacin de informes, listas e indicadores de gestin. Hospeda formularios empresariales basados en XML que se integran Buscar personas, conocimientos y datos en las aplicaciones empresariales. Crear sitios personales, en los que se puede administrar y compartir informacin con otros usuarios. Generacin de inteligencia colectiva.

Portafolio Anlisis y diseo de soluciones colaborativas basadas en Sharepoint. MOSS 2007 y WSS Creacin, mantenimiento y administracin de aplicaciones nativas. Personalizacin de aplicaciones Consultora y asesora en desarrollos. Capacitacin en aplicaciones basadas en plantillas y aplicaciones a desarrollar.

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Creacin y administracin de Portales. Anlisis y Diseo de Flujos de Trabajo (WF) secuenciales y/o basados en estados. Creacin de componentes avanzados y caractersticas de sitio (features).

Lotus Notes: es una plataforma colaborativa que genera espacios para compartir informacin, bases documentales, contactos y correo electrnico lo que permite un excelente flujo de trabajo al interior de la empresa. Elementos diferenciadores: Compartir informacin y conocimiento entre los socios, los clientes y los empleados. Facilita el rpido acceso a la informacin. Promueve una comunicacin eficaz y asertiva. Permite administrar documentos, registros y contenidos Web. Admite publicar fcilmente informes, listas e indicadores de gestin. Hospedar formularios empresariales basados en XML que se integren con bases de datos y otras aplicaciones empresariales. Buscar personas, conocimientos y datos en las aplicaciones

empresariales. Crear sitios personales, en los que se puede administrar y compartir informacin con otros usuarios. Generacin de inteligencia colectiva

Portafolio: Anlisis y diseo de soluciones colaborativa. Creacin, mantenimiento y administracin de aplicaciones nativas. Personalizacin de aplicaciones Consultora y asesora en desarrollos. Capacitacin en aplicaciones basadas en plantillas y aplicaciones a desarrollar. Creacin y administracin de Portales. Anlisis y Diseo de Flujos de Trabajo (WF) secuenciales y/o basados en estados. Creacin de componentes avanzados y caractersticas de sitio (features)

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Java 2: La plataforma Java 2 Enterprise edition (J2EE) aade a Java la funcionalidad necesaria para convertirse en un lenguaje orientado al desarrollo de servicios en Internet mediante el uso de frameworks y diferentes aplicaciones API. Elementos diferenciadores: La plataforma J2EE ofrece un conjunto de servicios, APIs y protocolos que proporcionan la funcionalidad para el desarrollo multicapa (aplicaciones basadas en Web). El uso de diferentes frameworks (JSF, RichFaces, Struts, Hibernate, etc.) nos permite incorporar en nuestras aplicaciones: Amplio control en las interfaces del cliente. Administracin de su estado. Manejo de eventos. Validaciones. Soporte de internacionalizacin. Accesibilidad. Transparencia entre las capas de presentacin, datos y lgica (MVC). Al usar librerias JavaScript (Dojo y AJAX) podemos crear aplicaciones interactivas o RIA (Rich Internet Aplication) ofreciendo una mejor interaccin entre los usuarios y el sistema. Estabilidad, flexibilidad, portabilidad y usabilidad

Portafolio: Desarrollo de aplicaciones Web: (JSF, RichFaces, Struts, Hibernate, Spring, etc.). Desarrollo de aplicaciones en servicios Web (WebServices, RSS, Atom, etc.). Aplicaciones desarrollas en arquitecturas SOA y SaaS. Desarrollo de aplicaciones IBM WebSpehere. Uso de Frameworks avanzados para generacin de reportes tales como Jasper Reports, FOP y JFreeCharts. Servicios de capacitacin en plataforma J2EE y perfiles Web Master como: JavaScript, DOM, DHTML, DOJO, AJAX, entre otros

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Principales Clientes Grupo Bancolombia: apoyo, gestin y mantenimiento en plataforma

colaborativa para todas sus reas administrativas y red de sucursales bajo plataforma LOTUS domino de IBM. Banacol Colombia: Inicio de labores de apoyo y consultora en plataforma de colaboracin de la compaa, caso concreto: Lotus Domino de IBM. Allus Colombia, Global BPO Center: apoyo, gestin y mantenimiento en plataforma colaborativa para todas sus lneas de atencin e clientes y call center bajo plataforma Lotus Domino de IBM. CSM (Centro de Servicios Mundial): apoyo en construccin de sistemas comercio exterior: exportaciones e importaciones para la S.I.A. (Sociedad de Intermediacin Aduanera) del grupo Mundial PLASTIDER bajo plataforma J2EE. PLASTIDER S.I.A. (Sociedad de Intermediacin Aduanera): construccin de sistemas comercio exterior: exportaciones e importaciones bajo plataforma J2EE. Incolmotos Yamaha: construccin de sistemas de apoyo al rea administrativa e implementacin y soporte de sistema de administracin documental como apoyo al rea especfica del CAD (Centro de Administracin Documental). Febanc, Fondo de Empleados del Grupo Bancolombia: construccin de sistemas de apoyo a labor del fondo de empleados, enfocados en la normatividad vigente para empresas cooperativas. Secretara de Desarrollo Econmico (Municipio de Envigado): En proceso: implementacin de sistema CRM para la Secretara: hojas de vida de ciudadanos, registro de reas-programas-actividades, etc.

Productos o servicios potencialmente exportables Servicios de Colaboracin y BI en plataforma Sharepoint Microsoft Servicios de Colaboracin en plataforma Lotus Notes IBM Desarrollo a la medida: plataforma Java Sun/Oracle

La capacidad exportadora Dado que la capacidad exportadora se mide en horas hombre, y que la empresa considera que una primer etapa de incursin internacional debe constituir un proyecto piloto, se cuenta inicialmente con un aproximado de 500 horas 50

hombre/mes por un perodo de entre 3 y 6 meses, a partir del cual se tendra un panorama claro del recurso real requerido.

MERCADO OBJETIVO: PER El sector de las Telecomunicaciones en el Per. Al igual que en nuestro pas; la ausencia de informacin en este mercado hizo necesario un esfuerzo por tratar de dimensionar algunas de las principales variables del sector; aun cuando las cifras no coinciden, especialmente en las exportaciones, se da una idea general de cuanto significa el sector en la actualidad para el pas.

El mercado total del software en Per se valu en US$ 110.2 millones segn cifras del Departamento de Estado y Servicios Comerciales Internacionales de los EU; se estimo que las ventas del mercado interno estn alrededor de US$ 77.4 millones y que el empleo total alcanza a unas 3.845 personas.

El mercado peruano del total del T.I, (Hardware, software y servicios complementarios) es pequeo en comparacin con otros pases de la regin; pero el creciente ambiente competitivo de los negocios en Per ha forzado a la mayora de empresas a invertir en sistemas de informacin; de esta manera los usuarios mas grandes de software aplicativo son Las Corporaciones y empresas medianas; Gobierno e instituciones y la Pequea Empresa. Agremiaciones En Per se cuenta con la Asociacin peruana de Productores de Software APESOFT fundada en junio del ao 2000, con el objetivo general es el de apoyar al desarrollo empresarial y social de sus miembros, propugnando la elevacin de la calidad de sus productos y servicios y brindndoles asistencia en las actividades de comercio exterior; pudiendo para ello realizar contratos, interrelacionarse con entidades publicas y privadas, nacionales e internacionales, desarrollar proyectos de todo genero, y en general emprender en cualquier actividad que coadyuve al desarrollo del sector.

APESOFT esta constituida por alrededor de 12 empresas de las principales desarrolladoras de Software en el pas como Lolimsa, Novatronic, Technopolis, Sistema 10 SAC, F&S Consultoria y Sistemas, Insoft, Isisoft, Sia entre otras. Infraestructura de Telecomunicaciones 51

El decreto supremo No 020-98MTC estableci metas para el ao 2003 entre las cuales esta incrementar el acceso a Internet en el Per, alcanzar una teledensidad del 20%, incorporar a los servicios de telecomunicaciones a 5.000 centros poblados, la digitalizacin de las redes y la pronta atencin a las solicitudes de usuarios finales.

Por otro lado OSPITEL cuenta con una propuesta propia que incluye estrategias para masificar el acceso a Internet, incentivar la competencia, normativa adecuada, desarrollo de medios de acceso, facilitar acceso al hardware y software, capacitacin y difusin del servicio y proyectos para instalar cabinas de acceso a Internet en las capitales de distrito y desarrollar contenidos web. El proyecto, denominado Cabinet.

Existen problemas estructurales en el proceso de adopcin de las TIC en el Per y que son comunes a los pases latinoamericanos. Igualmente se necesita crear una masa critica de consumidores que tengan acceso a la tecnologa pero que adems sepan usarla y cuenten con una infraestructura de seguridad.

Actualmente Per cuenta con un numero aproximado de 23.5 de PCs por cada 100 habitantes, segn estudios recientes se ha calculado que el parque de equipos informticos est conformado por 134,000 computadoras personales, 21,000 computadoras porttiles y 45,000 impresoras. Asimismo en la categora de computadoras personales, se estima que el 60% es de marca y el 40% restante es compatible.

De otro lado se ha estimado que el 96% de las empresas peruanas tiene acceso a Internet. De stas, el 28% accede a travs del sistema conmutado y el 72% mediante el dedicado.Tambin seala que el 18% de las compaas locales realiza comercio electrnico, principalmente B2B (entre empresas) y que el servicio de transmisin de datos es utilizado por el 77% de las empresas.

Con estas cifras se puede dar una idea de que el pas esta todava rezagado en el contexto del desarrollo tecnolgico basado en equipos informativos.

El problema de fondo del desarrollo de Internet y las comunicaciones es la conectividad del pas, que se da en una franja muy pequea, 65 mil pueblos no tienen infraestructura bsica de comunicaciones; para implementar infraestructura a nivel de selva y Sierra, el 80% del pas, la inversin privada exige masa de mercado que no

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existe. La penetracin telefnica, tanto fija como mvil, se mantiene en niveles relativamente limitados en comparacin al resto de pases de la regin. Desarrollo de Software

Las empresas desarrolladoras de Software en el Per producen Software a la medida, con pocos desarrollos genricos. Entre las empresas Locales, las 20 mas grandes compaas tienen una participacin de mercado del 90% de la produccin domestica.

Muchas de las que conforman el grupo de APESOFT

operan sobre nichos de

mercado bien establecidos, como el sector Construccin ( Sistema 10 Sac), sector Salud( Lolimsa), Financiero ( Novatronic), y el Sector Gobierno ( F&S).

Las empresas de software aplicativo de negocios dividen la comercializacin de sus soluciones en dos segmentos: uno orientado al sector corporativo y otro dirigido a las Pymes. El usuario corporativo es el usuario final mas importante en el mercado del software ya que la mayora de las compaas pertenecen a sectores donde hay un uso intensivo de computadoras ( Banca, Finanzas, telecomunicaciones y los grupos industriales).

Analizando la demanda no corporativa de software, esta crece muy rpidamente con la masificacin del uso de PC, Internet y el correo electrnico en los Hogares. Aunque los niveles de uso de computadora por mil habitantes todava estn muy abajo respecto a otros pases de Amrica Latina, existe una demanda latente ya que la necesidad de interconectarse esta siendo suplida por las cabinas pblicas.

En trminos de marca Microsoft domina el mercado de las PC busines software, pues cada nueva estacin de trabajo usualmente esta dotada de con MS Office y MS Windows Preinstalados.14

En el Per existen varias Compaas extranjeras que ofrecen aplicaciones especificas; al igual que algunas soluciones a la medida y ERP desarrolladas por Compaas locales, representando uno de los mayores rubros en el sector, ya que en general se prefieren versiones en Espaol; convirtindose esta medida en proteccionista para el mercado interno y para las compaas latinoamericanas. La demanda potencial por ERP viene de las 200 compaas mas grandes y de las 600 medianas empresas
14

Revista Busines. Lima Ao VI

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peruanas del sector industrial. Importantes compaas como la IBM estn empezando a focalizarse en el mercado no corporativo, ofertando versiones ligeras de su ERP.

El mercado del software de Internet tambin es muy dinmico y se espera un crecimiento continuo, para esto Telefnica del Per ha abierto una nueva compaa; Telefnica Servicios Internet, destinada a captar la demanda reciente en este nicho. El sector Gobierno explica el 35% de la demanda local de software , siendo los principales usuarios SUNAT, SUNAD y los Ministerios. El gobierno invierte

constantemente en equipar de hardware a las escuelas pblicas y universidades, de ah el incremento del mercado del software. Le siguen la Banca con un 25% y el mercado Corporativo 20% La pequea y la mediana empresa conjuntamente con el mercado casero representan el otro 20% restante. Adems de esto los pequeos negocios requieren aplicaciones personalizadas que incluyen software administrativo y de gestin.

Aunque los productores de software locales compiten con compaas extranjeras por el nicho de mercado de compaas medianas y pequeas, los productores extranjeros son mas especializados y con soporte en hardware en tecnologa de punta. Segn el porcentaje de participacin que tienen ene l mercado de ordenadores, los que mas se venden en el pas son los denominados Clones (50%); el resto se distribuye principalmente entre Compaq, IBM, Hewlett-Packard, y Hacer.

El sector del software peruano se ve influenciado por factores competitivos como el precio, el servicio post venta y la calidad de los desarrollos; as mismo la modernizacin de las entidades publicas y las empresas privadas, el creciente uso de Internet por empresas y hogares, el desarrollo de las telecomunicaciones conectadas a una red de computadoras y la competencia creciente en la economa globalizada, son factores que continuaran empujando hacia arriba la demanda por software peruano15.

Aseguramiento de la Calidad Impulsada dentro del marco del Proyecto Exporta Calidad de Prompex con el objetivo fundamental que las empresas Desarrolladoras de Software alcancen la certificacin ISO 9000; se ha destinando un fondo de apoyo al sector empresarial para la implementacin de sistemas de gestin de la calidad y del medio ambiente. Se hace
15

Asociacin Peruana de Productores de Software.

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necesario apoyar al sector exportador en la implementacin de las Buenas Prcticas de Manufactura, HACCP, sistemas ISO 9000, ISO 14000, SA 8000, Certificacin de productos orgnicos, entre otros, como elementos claves para mejorar la competitividad de nuestras empresas exportadoras. El Programa Exporta Calidad Prompex- Unin Europea constituye el primer programa que ha logrado la certificacin internacional ISO 9000 en el Per, el cual se espera que tenga una buena aceptacin dentro de las empresas desarrolladoras de software para que accedan a los mercados internacionales de manera competitiva. Educacin Una de las propuestas para generar una infraestructura de TI optima es formar en Recurso Humano de Calidad, masificando la nueva concepcin del aprendizaje, estableciendo un acceso gratuito a Internet para estudiantes. En este sentido no se trata solamente de implementar PCs en las 50 mil escuelas de todo el Per; para que se de este fenmeno se debe aumentar el gasto educativo en 0.5% del PBI anual, de esta manera se benefician 3 millones de alumnos con el uso de la informtica. El Per invierte el 3% del PBI mientras que el promedio de la regin es del 6%, la inversin por estudiante en el Per es pauprrima, US$ 200 en primaria mientras que en Chile se invierten US$ 1.80016.

En cuanto a la educacin Superior se hace necesario concertar los planes de educacin universitaria del sector con la empresa privada. Existe una iniciativa

importante como un capital semilla de US$ 200 mil de la CAF para la formacin de profesionales en redes informticas. Segn el IDC para el 2011 habr un dficit de 63% de estos profesionales, aunque hoy anualmente egresen de las universidades o institutos cinco mil ingenieros y tcnicos en informtica, que solo acceden al mercado laboral entre el 10% y el 15%.17

Empleos generados por el sector Se estima que en la actualidad el sector genera mas de 5.000 empleos; pero este impacto directo en el empleo es relativamente pequeo con relacin a la poblacin econmicamente activa. Segn anlisis realizados por APESOFT la tasa de crecimiento de la industria del software en Per debera continuar en funcin de que su importante orientacin le permite obviar las limitaciones de la dimensin del mercado local.
16 17

www.infotelecom.com.pe www.elcomercioperu.com.pe

55

Tratndose de un sector intensivo en el factor trabajo, con escasas posibilidades de sustitucin por un incremento de la dotacin de capital, cualquier expansin se traduce de inmediato en incrementos de las oportunidades de empleo.

Desde un punto de vista cualitativo, los puestos de trabajo en el sector de software comprenden particularmente los que requieren una dosis considerable de capacitacin y conllevan niveles mas elevados de remuneracin.18 Estadsticas de Oferta de Trabajo para el Sector del Software

reas Funcionales de Trabajo - Redes / Computacin - Soporte /Adm. Sistemas - Adm. Bases de Datos - Analistas /Programadores - Internet /Web/ e- business - Gestin / Jefaturas - Marketing / Ventas - Modelamiento de Software - Gerencias de Sistemas - Desarrolladores - Otros

Proporcin 10% 8% 23% 28% 12% 11% 3% 2% 1% 1% 0.-

Exigencias Generales - Ambiente Windows - Ambiente Unix - Ingls - Ing. Ejec.Inf. - Ing. Civil Inf. - Magister/Dr. Inf - Genricos (Otros Ing.)

Proporcin Observada 70% 39% 28% 40% 26% 4% 11%

Financiamiento Capital de riesgo La industria del software peruano, dcimo producto de exportacin, tiene grandes posibilidades de crecimiento para ser competitiva, pero requiere de apoyo financiero para su expansin.

18

Revista INFOCHANNEL Latinoamericana. - APESOFT

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Segn un estudio realizado por la APESOFT en el mercado peruano hay alrededor de 100 empresas dedicadas al desarrollo formal de paquetes informticos, de las cuales solo unas 20 facturan el 80% de las ventas anuales que representan mas de US$ 25 millones.

No obstante el gran obstculo representa la carencia de un soporte crediticio por parte de las instituciones financieras. La Banca del Per no es una banca de riesgo se necesita para respaldar un crdito los activos que en este caso son las patentes de los productos; que se convierte en otro inconveniente, al presentarse un interrogante de cuanto puede costar la patente de un producto que se comercializa y que genera ventas por altos millones de dlares?, en este sentido las empresas de Software en el Per al no tener acceso al sistema financiero no cuentan con un fondo que les permita acceder a la calificacin que requieren para apalancarse financieramente. Poltica Gubernamental APESOFT junto con el Gobierno del Per, ha concertado una propuesta que se centra en torno a como aprovechar las oportunidades en las fortalezas del grupo para superar las debilidades del mismo y diluir las amenazas que se ciernen en el panorama informtico. Por tanto se han creado cuatro puntos clave que estructuran esta

propuesta estratgica:

Innovacin Tecnolgica Educacin Informtica Marco Normativo Organizacin para la exportacin.

a. Orientacin del grupo Industrial

Formacin de cuadros tcnicos

especializados en programas de ultima

generacin, para la cual las reas de capacitacin deben ser reforzadas con cooperacin tcnica internacional en coordinacin con las universidades e instituciones de educacin.

Bsqueda de opciones de financiamiento de mediano plazo, como los capitales de riesgo de inversionistas tecnolgicos o joint venture, para llevar adelante proyectos de ampliacin de mercados.

El desarrollo de alianzas estratgicas con los proveedores de plataformas de programacin permitir contar con lo ultimo en avances de T.I. El rol de certificaciones del tipo SOLUTION PROVIDER, de Microsoft o el Business

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PARTNER de IBM, permitir obtener reconocimiento internacional y ampliar las posibilidades de comercializacin a nivel regional).

Formar capacidad empresarial para el crecimiento, fortaleciendo estructuras organizativas, sistemas administrativos basados en el control de calidad ( mas all de la certificacin ISO 9001) y las actividades de Marketing internacional.

El diseo de estrategias de exportacin hacia los pases de mercados mas desarrollados debe tomar en cuenta planes de mercadeo con esquemas de expansin hacia las siguientes regiones: 1era etapa ----- Pases de la Comunidad Andina. 2da etapa ----- Centro Amrica 3era etapa ----- Sector Hispano de E. U. y Espaa.

La idea es tratar de crecer con la oficinas propias en os pises mas importantes y desde ellos atender a los canales de distribucin delos restantes con le poyo de los consulados comerciales. b. Orientacin del Estado

Convocara un acuerdo nacional para desarrollar incentivos concretos a la industria exportadora del software. La zona critica de competencia vendr determinada por el desarrollo de la tecnologa necesaria para crea productos de gran valor aadido y empleos bien retribuidos.

Declarar de inters nacional la industria exportadora del software y adoptar medidas para propiciar un mercado de venture de capital nacional o regional, para iniciar se debe seguir con los intentos para captar fondos en mercados internacionales de venture de capital y contribuir a la operacin de una incubadora de empresas del sector.

Establecer

una

estructura

institucional

enfocada

incentivar

esfuerzos

empresariales de investigacin y desarrollo en TI en el pas.

Proteccin adecuada de la propiedad intelectual contra la piratera de software. La experiencia internacional de pases en su lucha contra este flagelo muestra que una activa asistencia del Estado puede reducir sustancialmente los niveles de copiado ilegal en corto periodo de tiempo.

Desarrollo de la imagen externa del Per como pas exportador de software y no solo de artesanas.

Conocer mejor el sector. Para ello debera compilarse de manera consistente y peridica estadsticas oficiales que caractericen al sector en sus dimensiones ms relevantes. Debera as mismos indagarse acerca de los factores e xito del sector y su evolucin. 58

Monitorear la evolucin de los sectores de software de la regin a fin de anticipar desarrollos que puedan afectar a la industria peruana y aprovechar las oportunidades de accin conjunta que pueden existir.

Fortalecer la capacidad de las instituciones como PROMPEX, para que mejore la provisin de servicios a los distintos actores de la industria del software.

c. El Sillicom Valley peruano La industria del software en el Per tiene planes para multiplicar sus potencialidades y entre ellas proyecta contar a mediano plazo con un centro empresarial que agrupe a las principales empresas de tecnologa de informacin y desarrolladoras de software del pas.

Esta iniciativa, que recoge la experiencia de algunos pases de la regin a la manera de Sillicon Valley (California), pretende aprovechar sinergias con el fin de ganar competitividad internacional.

Esta "Ciudad del Software" generara, por aadidura, una intensa oferta de trabajo para profesionales en tecnologa que por falta de colocacin local son aprovechados en mercados del exterior.

La Asociacin peruana de Productores de Software (Apesoft), promotora del proyecto, considera que ste debe involucrar a empresas del sector con una clara actitud exportadora. Inversin Extranjera El estado promueve y garantiza la inversin extranjera establecida o por establecerse en el pas en todas las actividades econmicas y bajo cualquier forma empresarial permitida por la legislacin peruana. Bajo este principio y de acuerdo con el articulo 137 de la Constitucin Poltica del Per, El estado ha designado a la Comisin Nacional de Inversiones y Tecnologas extranjeras CONITE, para que sea el organismo nacional competente encargado de proponer y ejecutar la poltica nacional en materia de inversin.

Las inversiones en el sector se conducen en el mbito de fomento a la inversin privada que establecen la Ley de Promocin de la Inversin Privada en el Sector Telecomunicaciones, as como la ley de Desarrollo Constitucional y 59

desmonopolizacin Progresiva de los Servicios Pblicos de telecomunicaciones, que permite la inversin privada y la libre competencia e hizo posible la reestructuracin de este sector, donde el sector privado cumple un rol empresarial, reservando al Estado un papel regulador.

Actualmente el pas no cuenta con mucha inversin extranjera especficamente para el software; pero si se han tenido buenos resultados con inversiones en

Telecomunicaciones de Telefnica de Espaa, Bellsout Peru S.A, Nextel del Peru S.A entre otras Compaias.19

Marco Legal A inicios de la dcada anterior Per inicio un proceso de reformas con el fin de sentar las bases de una economa de mercado. En este contexto, se redujo la presencia del Estado en el sector Productivo y se elimino aquellas trabas y regulaciones que limitaba o restringan la competencia en los mercados. As mismo prioriz la intervencin del Estado en aquellas reas de la economa en las que la empresa privada no puede proveer servicios. En este contexto se promulgo el Decreto Ley 25868 del 92 que es la Ley de Organizacin y funciones del Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Propiedad Intelectual ( Indecopi) quien es considerado como el arbitro del mercado enfocado en el rea de la competencia y en propiedad intelectual, velando por el cumplimiento de ciertas reglas de actuacin a los agentes del mercado. INDECOPI ha publicado un documento de trabajo denominado "Promoviendo un marco Institucional para la valorizacin de la Propiedad Intelectual en el Per", el que ha sido elaborado por el rea de Estudios Econmicos de dicha Institucin.

Persigue que los Derechos de Propiedad Intelectual, en sus diversas formas, puedan ser sujetos de una valorizacin como Activos Intangibles y como tal incorporados al Patrimonio de las Empresas Personas Naturales propietarios, con el fin de permitir que el Sistema Financiero pueda considerar tales Activos como garantas para operaciones financieras.

Para tal efecto este documento hace un extenso anlisis de los regmenes Legal, Contable y Tributario vigentes, as como, de las prcticas actuales sobre constitucin de garantas sobre derechos de Propiedad Intelectual y sobre los sistemas de valorizacin empleados actualmente en el Per.20
19 20

www.mef.gob.pe www.prompex.gob.pe

60

En cuanto a la Piratera de Software sigue siendo un factor significativo en el Per, por este motivo se ha creado la Fiscalia Especial de Propiedad Intelectual la cual informo que durante la ultima campaa de legalizacin voluntaria, 6800 empresas se incorporaron a la Base de Datos de Usuarios Legales de Software y 2.500 empresas adquirieron sus licencias respectivas. Comercio exterior a. Exportaciones de Software Aunque los productores nacionales se limitan a aplicaciones especificas de software, principalmente para el mercado local existen datos de exportaciones que superan los US$ 22.5 en el 99, cifra nada importante y trascendental si se le comparan con Chile, pas que solo en este tipo de producto se estiman ingresos por mas de US$ 70.7 millones para el mismo ao. Los mercados naturales para este tipo de producto (al igual que para Colombia) son principalmente los pases latinoamericanos y el Caribe con exportaciones espordicas a la regin en Bolivia, Colombia, Venezuela, Uruguay, Ecuador, y Centro Amrica.

La venta de software esta desgravada, pudindose recuperar el impuesto incluido en adquisiciones locales de bienes y servicios. Se estima que existen alrededor de 150 empresas que se dedican a la exportacin de software de las cuales tienen un

potencial exportador en Productos de Software aplicativo: Horizontal: Programas de gestin, Contable, Logstica y ventas. Vertical: programas especializados para

sectores de salud, finanzas, construccin, gobierno y telecomunicaciones. Modalidades de exportacin Las modalidades que se emplean para realizar exportaciones de software no estn muy definidas. Pero se han identificado las siguientes:

A travs de oficinas comerciales en los pases destino. Representante de la casa desarrolladora: Lleva las cajas apiladas y un solo diskette. La reproduccin se hace en el pas de destino. Esto le ahorra impuesto al comprador.

Se enva CD + manuales por correo privado, previa verificacin de supervisora del producto a despachar. (Partida arancelaria 85243100).

En todos los casos, un facilitador viaja al pas del comprador para brindar el soporte de instalacin. Por tratarse de un producto 99% intangible no se declara 61

DUE en aduanas. Si la venta es en pases vecinos, se obtiene un Certificado de Origen (Cmara de Comercio de Lima) y se factura a la empresa sin I.G.V (Impuesto General a las ventas: Base Legal: Decreto Legislativo No 821.21 b. Importaciones de Software Las importaciones totales alcanzan a US$ 5.5 millones en el 2000 segn las cifras del Departamento de Estado y Comercio exterior de E.U ( estas cifras corresponden a las dadas por Proexport Colombia).

Las ms importantes compaas de software extranjeras estn representadas en Per, bien sea a travs de oficinas sucursales propias o por distribuidoras locales; siendo los Estados Unidos quien domina el mercado de importacin de software (72%) segn la SUNAD seguido por Espaa y Canad. Los principales productos importados comprenden sistemas operativos,

herramientas de programacin, suites de oficina22, y una gama de software especficos y complejos como ERP, Datawarehouse, y soluciones para la automatizacin de industrias. La estructura y aranceles aplicados a bienes informativos es: Arancel Ad Valorem I.G.V Seguro : : : 12% 18% 1.5%

Hoy el Per necesita transferencia de tecnologa del exterior afirma Rafael Zamora de Encargo.com; al igual que otros empresarios del sector esta a favor del cero arancel para la importacin de PCs y lograr que los bancos y retails bajen sus altas tasas de inters, ya que esta alternativa se aplica en Costa Rica; se defiende adems la posicin de que el I.G.V. deber ser reducido.

c. Canales de comercializacin El Software es distribuido directa e indirectamente. La distribucin directa ocurre

cuando los fabricantes de software venden las licencias de sus productos directamente al usuario final bajo trminos estndar o de negociacin individual. Esta modalidad puede tomar la forma de venta corporativa, orden e-mail, o venta on-line (a travs de Internet).

21 22

Datos suministrados por La Asociacin Peruana de Productores de Software. Tres productos han acaparado el mercado de MS suites de oficina: MS Office de Microsoft, Word Perfect de COREL y el Smart Suite de LOTUS.

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La distribucin indirecta se realiza a travs de OEMs (Fabricantes de equipos original), tienen licencias para empacar el software junto con le hardware. Distribuidores autorizados de las empresas de software que compran, almacenan y venden software empaquetado a minoristas o a usuarios finales. VARs ( revendedores con valor agregado) quienes compran directamente a los fabricantes, aadindoles un servicio adicional a los usuarios finales.

Estos agentes distribuidores comercializan software para el sector de las corporaciones sobre una base personal, incluyendo visitas, conferencias, seminarios y envi masivo por corro individual. El software empaquetado mas popular se comercializa por distribuidores mayoristas. Grandes tiendas e hipermercados.

Transacciones El Software se vende tanto fsica como electrnicamente, bien en cajas selladas conteniendo el CD de instalacin y manuales, o bien para ser bajados por Internet; donde los cdigos de programa, instaladores, manuales y otros documentos son enviados digitalmente al cliente. Una de las dificultades para capturar la informacin de cuanto se exporta en software radica precisamente en esta ultima modalidad de transaccin pues su declaracin no pasa por aduanas.

Anlisis estratgico Sector Software Per Este anlisis es relativo a los competidores extranjeros, reales o potenciales mas importantes. Con este anlisis se pretende dar un contexto general de la realidad estratgica del sector en el Per, donde se analizaran aspectos tales como:
FORTALEZAS 1. Alta participacin en el mercado local de software aplicativo, habiendo empresas que dominan la provisin de soluciones a sectores como construccin, salud, financiero, diseo de web, y otra amplia variedad de productos especializados. 2. Creciente infraestructura disponible en materia de telecomunicaciones. 3. Recursos humanos capacitados y con alta dosis de creatividad y con disponibilidad en el mercado laboral. 4. Los factores que hacen competitivo el Software Peruano segn la APESOFT son la calidad, funcionalidad, adaptabilidad y la relacin costo beneficio. 5. Capacidad de adecuarse a los requerimientos y necesidades locales de los usuarios. 6. Haberse desarrollado en un entorno competitivo y desregulado es uno de los factores que explican el crecimiento dinmico del sector. 7. Especializacin por sectores y oferta de soluciones tanto de tipo horizontal como Vertical. 23

23

Los profesionales de T.I hacen distincin entre aplicaciones de tipo vertical, como el software para industrias especificas; y aplicaciones de tipo horizontal como los procesadores de palabras o programas contables y administrativos

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DEBILIDADES

1. Poca opcin de apalancamiento financiero, debido a que las patentes sobre el software producido no es considerado como garanta real para los bancos. 2. La industria de T.I en Per esta en un nivel inicial, en trminos de uso masivo de PCs y del comercio electrnico. El mercado es saturado mas rpido que su tasa de crecimiento. 3. Carencias en materia de formacin en mercadotecnia y organizacin empresarial. 4. Baja infraestructura y apoyo tecnolgico para actividades de I & D. El sector requiere continuas actualizaciones y diseos de nuevos productos. 5. Dependencia tecnolgica del software base extranjero y una desventaja por el idioma ingles ya que los mayores mercados del mundo son anglfonos. 6. No se han desarrollado estrategias amplias de exportacin a travs de canales de distribucin en el exterior. Ni tampoco hay manera de acogerse a los beneficios del CERTEX. 7. Nos se cuentan con estadsticas oficiales que permitan hacer seguimiento de la evolucin del sector informtico en el pas, en trminos de PBI sectorial, ventas nacionales, exportaciones, empleo e inversin.

AMENAZAS 1. La iniciativa tomada por algunos gobiernos latinoamericanos ( Argentina, Chile, Costa Rica, Uruguay y Colombia) de apoyar a sus industrias informticas declarndolas sector de inters nacional y mediante medidas promocinales buscar convertirlas en lideres en tecnologa de la regin. 2. La copia ilegal de programas de software es uno de los mayores obstculos para la industria del software, afectando las ventas, el empleo y la inversin.24 3. Las empresas de Hardware, estn empezando a percibir que hay mas ganancias en el Software que en venta de equipos, por lo que es estratgico para ellas entrar al negocio del software.25

OPORTUNIDADES 1. El sector de la T.I es uno de los de mayor crecimiento a nivel mundial. Las proyecciones de la demanda por software se ven reforzadas por el incremento en el uso de las PCs, el Internet y el e-Business. 2. Latinoamrica no cuenta con lideres en software aplicativo de negocios, lo que puede constituir una veta para abrir mercados en expansin. ( Centro Amrica y la parte hispana de E.U. 3. Per ha firmado acuerdos bilaterales con Chile y algunos pases de la Comunidad Andina para comercializar, libre de derechos arancelarios.26 4. El software aplicativo para todo tipo de negocios permite proveer de competitividad y eficiencia a las

empresas de todos los sectores econmicos del pas, ya que solo una pequea parte de los programas importados compiten software local de manera que hay una amplia oportunidad para los desarrolladores. 5. LA reciente conformacin de asociaciones gremiales alrededor de los lideres nacionales de software, buscara asegurar, la oferta exportable, ganar sinergia e impulsar la ejecucin conjunta de proyectos de I&D, dentro de un numero creciente de actividades que estimulen el networking al interior de la propia industria que resultara necesario para su pleno desarrollo.

24 25

Los niveles de partera de Software se encuentran en un 64% segn cifras de la BSA. La Multinacional Hewlett Packard tiene abierta desde 1997 una divisin de software y servicios como una UENs. 26 Dentro del rea de las negociaciones internacionales se consider que acuerdos multilaterales como los de comercio de productos de tecnologa de la informacin o de telecomunicaciones pueden posibilitar en el futuro abastecimientos competitivos de equipos necesarios para las actividades de desarrollo de software.

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POSIBLES NICHOS DE MERCADO

La demanda de software en Per ha crecido alrededor de tasas del 25% por ao, convirtindose en un mercado interesante para invertir. Para el caso de E-DEAS, se han definido los siguientes posibles nichos de mercado para exportar a Per: Sector financiero Gobierno Sector comercial

Lo anterior es concomitante con los informes que demuestran que la demanda de software en el Per est liderada por las empresas financieras, comerciales, y por las entidades pblicas27. Siendo estos, algunos de los sectores ms dinmicos del pas.

Anlisis del Consumidor en cada nicho de mercado. Sistema financiero El sector bancario peruano esta constituido por 15 entidades bancarias, que son: Agrobanco, Banco Crdito del Per, Banco del Trabajo, Banco Falabella, BBVA Banco Continental, HSBC Bank Per S.A., Mi Banco, Banco del Comercio, Banco de la Nacin, Banco Interamericano de Finanzas, Banco Financiero, CITIBANK, Interbank, Scotiabank Per y Banco Santander.

A junio de 2008, el sistema micro financiero estuvo conformado por un total de 37 instituciones: 13 Cajas Municipales (CM), que agrupan un total de 12 Cajas Municipales de Ahorro y Crdito y la Caja Municipal de Crdito Popular de Lima, 11 Cajas Rurales de Ahorro y Crdito (CRAC), y 13 Entidades de Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (EDPYME). Contratacin con el Estado El gobierno peruano ha venido impulsando el desarrollo de la sociedad de la

Informacin generando oportunidades para las empresas del sector. Adems, el gobierno se constituye en un cliente importante, especialmente si se consideran los programas de Gobierno Electrnico que se vienen implementando. Por lo tanto es importante considerar la participacin en licitaciones del Estado. Para contratar con el estado peruano, es necesario tener en cuenta la normatividad estipulada en la Ley de
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Informacin dada por Yosif Humala, gerente general de Apesoft.

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contrataciones y adquisiciones del Estado. Los procesos de adjudicacin son: directa, concurso pblico o licitacin pblica. Toda empresa que quiera concurrir a cualquiera de estos procesos tendr que inscribirse primeramente en el Registro Nacional de Contratistas. Este requisito es de obligatorio cumplimiento. Sector comercio El sector comercio represent alrededor del 15 por ciento de las ventas totales de software durante el 2008, aunque con una mayor expectativa de crecimiento para los siguientes aos.

Anlisis de Volumen, estructura y expansin de cada nicho. Desarrollo de Software Las empresas desarrolladoras de Software en el Per producen Software a la medida, con pocos desarrollos genricos. Entre las empresas Locales, las 20 ms grandes compaas tienen una participacin de mercado del 90% de la produccin domestica.

Muchas de las que conforman el grupo de APESOFT

operan sobre nichos de

mercado bien establecidos, como el sector Construccin ( Sistema 10 Sac), sector Salud( Lolimsa), Financiero ( Novatronic), y el Sector Gobierno ( F&S).

Las empresas de software aplicativo de negocios dividen la comercializacin de sus soluciones en dos segmentos: uno orientado al sector corporativo y otro dirigido a las Pymes. El usuario corporativo es el usuario final ms importante en el mercado del software ya que la mayora de las compaas pertenecen a sectores donde hay un uso intensivo de computadoras (Banca, Finanzas, telecomunicaciones y los grupos industriales).

Analizando la demanda no corporativa de software, esta crece muy rpidamente con la masificacin del uso de PC, Internet y el correo electrnico en los Hogares. Aunque los niveles de uso de computadora por mil habitantes todava estn muy abajo respecto a otros pases de Amrica Latina, existe una demanda latente ya que la necesidad de interconectarse esta siendo suplida por las cabinas pblicas.

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En trminos de marca Microsoft domina el mercado de las PC busines software, pues cada nueva estacin de trabajo usualmente esta dotada de con MS Office y MS Windows Preinstalados.28

En el Per existen varias Compaas extranjeras que ofrecen aplicaciones especificas; al igual que algunas soluciones a la medida y ERP desarrolladas por Compaas locales, representando uno de los mayores rubros en el sector, ya que en general se prefieren versiones en Espaol; convirtindose esta medida en proteccionista para el mercado interno y para las compaas latinoamericanas. La demanda potencial por ERP viene de las 200 compaas ms grandes y de las 600 medianas empresas peruanas del sector industrial. Importantes compaas como la IBM estn empezando a focalizarse en el mercado no corporativo, ofertando versiones ligeras de su ERP.

El sector Gobierno explica el 35% de la demanda local de software, siendo los principales usuarios SUNAT, SUNAD y los Ministerios. El gobierno invierte

constantemente en equipar de hardware a las escuelas pblicas y universidades, de ah el incremento del mercado del software. Le siguen la Banca con un 25% y el mercado Corporativo 20% La pequea y la mediana empresa conjuntamente con el mercado casero representan el otro 20% restante. Adems de esto los pequeos negocios requieren aplicaciones personalizadas que incluyen software administrativo y de gestin.

Aunque los productores de software locales compiten con compaas extranjeras por el nicho de mercado de compaas medianas y pequeas, los productores extranjeros son mas especializados y con soporte en hardware en tecnologa de punta. Segn el porcentaje de participacin que tienen ene l mercado de ordenadores, los que mas se venden en el pas son los denominados Clones (50%); el resto se distribuye principalmente entre COMPAQ, IBM, Hewlett-Packard, y Hacer.

El sector del software peruano se ve influenciado por factores competitivos como el precio, el servicio post venta y la calidad de los desarrollos; as mismo la modernizacin de las entidades pblicas y las empresas privadas, el creciente uso de Internet por empresas y hogares, el desarrollo de las telecomunicaciones conectadas a una red de computadoras y la competencia creciente en la economa globalizada,

28

Revista Busines. Lima Ao VI

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son factores que continuaran empujando hacia arriba la demanda por software peruano29. Informacin respecto a la comercializacin para cada nicho. Aunque existen canales comunes para la comercializacin del software y los servicios, existen algunas especificidades que vale la pena considerar.

En el segmento de servicios, el principal canal de comercializacin es la venta directa, usualmente soportada a travs del establecimiento de alianzas con productores de software, especialmente con los grandes lderes del mercado mundial. La venta directa involucra una etapa previa de conocimiento de los requerimientos del cliente, con base en los cuales se elabora una propuesta tcnica y econmica para ser presentada a los clientes, y que puede ir acompaada por demostraciones de productos, si es del caso. Este proceso de venta toma en promedio tres meses, aunque puede variar de acuerdo con el sector cliente.

Otra de las maneras de comercializacin ms utilizados es el de distribuidores y/o agentes comerciales, principalmente para atender otras provincias del pas. Esta modalidad es comn en el segmento de software horizontal, como los sistemas contables y administrativos.

Los distribuidores deben cumplir con ciertos requisitos establecidos por la empresa, como son: Contar con la infraestructura bsica para realizar las presentaciones y demostraciones, seminarios, capacitacin, y dems actividades requeridas para la comercializacin de los productos. Tener una licencia del producto. Hacer publicidad peridica.

Adems, debido a que el software y los servicios de TI llevan subyacente la transferencia de conocimiento, su venta involucra usualmente la asesora de consultores, por lo cual dentro del conjunto de distribuidores se incluyen consultores externos.

29

Asociacin Peruana de Productores de Software.

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Una tercera forma de distribucin que se utiliza en el caso del software genrico, es la venta en la seccin de computadores de las tiendas por departamentos y en almacenes especializados en la distribucin de productos de TI. Las actualizaciones de estos productos pueden obtenerse directamente del sitio Web de la empresa, o en los puntos de venta. En el segmento de software genrico, especficamente en el caso de los antivirus, adems de los sistemas tradicionales de venta algunas empresas brindan la opcin de comprar en lnea los productos y/o actualizaciones a travs de su sitio en Internet. Los productos de software se venden usualmente bajo el esquema de licencias renovadas anualmente, que por lo general incluyen el soporte tcnico y las actualizaciones.

Informacin respecto a la competencia para cada nicho. Si se consideran los niveles de facturacin de las empresas del sector, sin tener en cuenta las transnacionales, se encuentra que pertenecen principalmente al segmento de servicios; ofreciendo soluciones informticas integrales que involucran en general, consultora informtica especializada, provisin de hardware y software (propio o importado), comercio electrnico, e-business, outsourcing, capacitacin, auditora y supervisin. Estos servicios estn dirigidos especialmente a empresas grandes, tanto del sector privado como del pblico.

Estas empresas mantienen una poltica de alianzas abierta, siendo sus socios tecnolgicos principales los proveedores mundiales del sector, tales como Microsoft, IBM, Oracle, SAP y Sun Microsystems, entre otros; pudiendo ser a la vez distribuidoras de sus productos. Lo anterior explica el alto componente de software importado que se utiliza en el sector corporativo peruano, y el valor que se da en el sector de TI a las certificaciones en los productos sobre los cuales implementan sus soluciones.

Las tecnologas y herramientas que hacen parte de las soluciones ofrecidas siguen las tendencias mundiales del mercado de software y servicios de TI. Es as como se encuentra que la mayora de empresas ofrece aplicaciones de BI-Business Intelligence, CRM-Customer Relationship Management, ERP-Enterprise Resource Planning, Ebusiness y comercio electrnico, principalmente. Por otro lado se observa que algunas empresas ofrecen soluciones inalmbricas utilizando tecnologa WAP. Software administrativo y contable

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Este segmento, junto con el de consultora e integracin de sistemas, concentra el mayor nmero de empresas del sector en Per. A continuacin, se relacionan algunas de las empresas del sector inscritas en la Asociacin Peruana de Productores de Software30: -

Sector bancario y financiero: Teamsoft, Novatronic, Cosapisoft, Recourse, Comsa, Royal Systems S.A.C, Trans Solutions Systems S.A., Avances Tecnologicos, Hiper S.A., Interbissnet S.A.C. , Logicenter S.R.L.

Sector Salud (farmacias, clnicas, etc.) Visitadores mdicos: Lolimsa, Royal Systems S.A.C, Corporacin Medisys Gestin Administrativa Empresarial: TEAMSOFT, PRINCE, SISTESA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, Enterprise Solutions, Software Business, AM Systems SAC, GMD, Pegaso IT, Exact SIIGO, Applisys, Asix, Osis, COMSA, SISTEMAS Y GESTION SAC, ROYAL SYSTEMS S.A.C ,OFISIS PERU SOFTWARE FACTORY, COPRONET, Albis S.A., DJ SOLUCIONES DEL PERU SAC, AVANCES TECNOLOGICOS, DATA CONSULTING EIRL, G&S Sistemas y Servicios Generales SRL.

Control de Activos Fijos: D.M.S., ROYAL SYSTEMS S.A.C Sector Gobierno: TEAMSOFT, COSAPISOFT, COMSA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, COPRONET, AVANCES TECNOLOGICOS, F&S SAC

Control documentario: COMSA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, AVANCES TECNOLOGICOS, Sistemas de Informacin Geogrfica: TELEMATICA SA, COMSA. Administracin de Recursos Humanos, Control de acceso y asistencia: COSAPISOFT, D.M.S., COMSA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, TECNOLOGICOS. AVANCES

Sector Telecomunicaciones: TEAMSOFT, VISUAL SOFT, COMSA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, TRANS SOLUTIONS SYSTEMS S.A., TELEC S.A., AVANCES TECNOLOGICOS.

Antivirus y Seguridad Informtica: KEEPERTECH S.A.

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Fuente de la informacin: APESOFT Asociacin Peruana de Productores de Software

70

Internet y e-business: TEAMSOFT, COSAPISOFT, DominioTech, Inexxo, Magia Comunicaciones, Asix, Osis, COMSA, ROYAL SYSTEMS S.A.C, TRANS SOLUTIONS SYSTEMS S.A., BERMIT S.A.C., AVANCES TECNOLOGICOS.

Hoteles y restaurantes: TEAMSOFT, TELEC S.A., ROYAL SYSTEMS S.A.C, INFHOTEL SERVICIOS INFORMTICOS S.R.L, TELEC S.A. , ADISOF

Centros educativos y bibliotecas: ROYAL SYSTEMS S.A.C Tecnologa de la Informacin, Consultora y Outsourcing: TEAMSOFT, COSAPISOFT, PACNET, GMD, TRANS SOLUTIONS SYSTEMS S.A., COMSA, Osis, ROYAL SYSTEMS S.A.C, BERMIT S.A., LOGICENTER S.R.L., OFISIS, RUN WAY, PERU SOFTWARE FACTORY, COPRONET, TARGET CONSULTING, AVANCES TECNOLOGICOS, INFORMATICA

DELTA, BACKGROUND CONSULTORES SAC , WEB & BUSINESS EMPIRE SAC, QUIPU TECHNOLOGY S.A.C. Sector Naviero - Logstica Internacional: TRANS SOLUTIONS SYSTEMS S.A. Transporte, Areo, Martimo y Turismo: JDM S.A. , INFOLINE Cooperativas y entidades de microfinanzas: Software de Gestin Procesal SUMMA-TEC

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