You are on page 1of 40

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

PROiECT DE DIPLOMĂ PROMOVAREA VÂNZĂRILOR LA S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

-1-

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

INTRODUCERE
Lucrarea de faţă este intitulată PROMOVAREA VÂNZĂRILOR LA S.C. ELECTROWORLD S.R.L. şi prin această lucrare mi-am propus să vă prezint o analiză asupra tehnicilor de promovare a vânzărilor în cardul companiei ElectroWorld şi în special în sfera comerţului cu amănuntul de produse electronice, electrocasnice, it şi multimedia. În prezenta lucrare am abordat şi subiectul creditului de consum şi reglementările la care a fost supus acesta de către Banca Naţională a României, cât şi comerţul electronic şi conceptul magazinelor virtuale accesibile de către consumatori din siguranţa şi confortul locuinţei lor. Lucrarea este structurată pe patru capitole, în primul capitol este prezentată abordarea teoretică a promovării vânzărilor îndreptată către cele trei verigi ale lanţului de distribuţie, producător, distribuitor sau detailist şi consumatorul final. Cel de-al doilea capitol tratează subiectul comerţului electronic şi promovarea vânzărilor pe interenet. Al treilea capitol este dedicat prezentării şi analizei economico-financiare a societăţii, sunt prezentate istoricul firmei, obiectul şi domeniul de activitate, descrierea produselor societăţii, micromediul şi macromediul firmei, respectiv analiza situaţiei financiare ale acesteia. Ultimul capitol este dedicat unui studiu de caz efectuat asupra societăţii ElectroWorld, care tratează tehnicile de promovare, utilizarea creditului de consum şi a comerţului electronic de câtre această societate. Concuziile prezentate la sfârşitul lucrării prezintă compania şi rezultatele acesteia per ansamblu şi subliniază punctele forte ale acesteia prin care a fost posibilă realizarea rezultatelor financiare printr-un management competitiv şi prin aplicarea unor strategii moderne.

-2-

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

CUPRINS
I 1.1. 1.2 1.2.1 1.2.2 1.2.3 II III 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5.1 3.5.2 3.5.3 3.5.4 IV INTRODUCERE ASPECTE TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Definirea şi obiectivele promovării Tehnicile de promovare a vânzarilor Promovarea orientată sper consumator Promovarea orientată spre comerciant sau detailist Promovarea orientată sper forţa de vânzare COMERŢUL ELECTRONIC. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR PE INTERNET PREZENTAREA ŞI ANALIZA ACTIVITĂŢII S.C. ELECTROWORLD S.R.L Istoricul firmei Obiectul şi domeniul de activitate. Organizarea societăţii ElectroWord Descrierea produselor societaţii Micromediul şi macromediul firmei Analiza situaţiei financiare a societăţii Bilanţ contabil Analiza fondului de rulment Variaţia fondului de rulment Calculul lichidităţilor firmei PROMOVAREA VÂNZĂRILOR, A COMERŢULUI ELECTRONIC - STUDIU DE CAZ: S.C. ELECTROWORLD S.R.L. Promovare vânzărilor la S.C. ElectroWorld S.R.L. Promovarea electronică www.electroworld.ro CONCLUZII BIBLIOGRAFIE

4.1 4.2

-3-

PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.C. ELECTROWORLD S.R.L.

CAPITOLUL I ASPECTE TEORETICE PRIVIND PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
1.1 DEFINIREA ŞI OBIECTIVELE PROMOVĂRII Promovarea vânzărilor face parte din mixul promoţional al firmei şi este utilizat înpreună cu celelalte instrumente de promovare: publicitatea, vânzarea personală şi relaţiile publice. Prin acest mijloc de comunicare al firmei se modifică oferta de baza şi se propune o oferta promoţională temporară. „Promovarea vânzărilor constă într-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate sa stimuleze achiziţionarea mai rapida sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii de către consumatori sau de catre clientii industriali”1 Prin definţie, promovarea vânzărilor este un mijloc de comunicare menit să stimuleze comportamentul consumatorului pe termen scurt. Acest tip de promovare modifică oferta de bază a companiei şi propune o ofertă promoţională temporara. „Promovarea vânzărilor cuprinde ansamblul metodelor şi tehnicilor care vizează stimularea rapidă şi provizorie a comportamentului efectiv de cumpărare prin oferirea unor avantaje financiare şi / sau materiale” 2 Opţiunea managerială pentru promovarea vânzărilor este determinată de orientarea pe termen scurt, în vederea obţinerii unor rezultate rapide. Gradul redus de complexitate al promovării, saturaţia publicitară şi posibilitatea organizării într-un timp foarte scurt a campaniei fiind principalele avantaje al acestui tip de promovare. „Obiectivele promovării vânzărilor derivă din obiectivele mai generale ale promovării, care la rândul lor derivă din obiectivele de marketing aferente produsului în cauză” 3 Motivele pentru care companiile apelează la promovarea vânzărilor sunt atragerea de noi segmente de consumatori, recompensarea consumatorilor fideli şi creşterea ponderii utilizatorilor ocazionali. Tehnicile promoţionale vizeaza patru categorii de consumatori, in funcţie de aceste ţinte se stabilesc obiectivele acestei activitaţi. Prima categorie este reprezentată de catre consumatorii finali, obiectivele urmărite în acest caz fiind: atragerea de noi cumpărători, creşterea cantitaţii cumpărate la fiecare ocazie de cumpărare, facilitarea încercării unui produs de către consumatorii finali, creşterea frecvenţei de cum,părare. Cea de-a doua categorie vizată sunt distribuitorii, în cazul lor urmărindu-se realizarea următoarelor obiective: creşterea încrederii şi fidelitaţii distribuitorilor, creşterea notorietaţii produsului în rândul distribuitorilor în vederea obţinerii unor comenzi mai mari, accelerarea
1 2

TEHNICI PROMOŢIONALE - R. Lazoc, D.C. Goia MARKETING – Florin FOLTEAN, Lucian LĂDAR 3 TEHNICI PROMOŢIONALE - R. Lazoc, D.C. Goia C

-4-

acest aspect poate fi exploatat in funcţie de sezonalitatea produselor. expedierea unor eşantioane. liderilor de opinie. Un segment deloc de neglijat din acest punct de vedere îl reprezintă forţa de vânzare. Animarea. stocarea unor cantităţi mari de produse şi cumpărarea în extrasezon. Prescriptorii sunt acele persoane care. persoanelor care prin profesia practicată au tangenţa cu oamenii şi îi sfătuiesc. Concurenţii care deţin cote de piaţa reduse.R. Astfel.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. bonusuri pentru realizarea obiectivelor propuse. sau de creşterea frecvenţei de cumpărare. cultivă un grad înalt de -5- . Promovarea vânzărilor se aplică diferit faţă de fiecare segment de consumatori. Aceasta cointeresare a distribuitorilor se concretizează în comercializarea întregii game de produse. antrenarea acestei echipe se poate face prin oferirea unor prime. deoarece nu-şi permit investiţii substanţiale in campanii publicitare ample. îndrumă. către diferite produse sau servicii. organizarea unor expoziţii. o comunicare complexă pe toate căile de comunicare intreprinsă de compartimetul Relaţii Publice si de mixului promoţional pe care intreprinderea trebuie sa-l conceapă şi sa-l valorifice în funcţie de piaţa ţinta. În cazul operaţiunilor de promovare care vizează disribuitorii.C. Poate fi vorba de promovarea unui nou produs făcându-l cunoscut prin facilittarea încercarii acestuia de catre potenţialul cumparator. promovarea directă prin corespondenţă. Este important ca aceasta să fie interesată de realizarea obiectivelor comerciale ale firmei. dar nu vor oferi o creştere durabilă a cotei de piaţă deţinută de companie. expunerea întregii game de produse ale intreprinderii. pot juca un rol hotărâtor în adoptarea unei decizii de cumpărare.L. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesară o campanie publicitară amplă. Obiectivul principal al activitaţii de promovare îl reprezintă stimularea vânzărilor. prezentarea cât mai atrăgătoare a produselor în cadrul magazinelor. Acţiunile de promovare a vânzărilor vor produce o înviorare puternică a vânzărilor în cadrul pieţelor in care există marci foarte asemănătoare. Rolul prescriptorilor revine adesea medicilor. cadouri. având alocate bugete relativ mici pentru acţiuni de acest gen. Acţiunile de promovarea vânzărilor permit pe termen scurt realizarea unui anumit volum de vânzări la o anumită categorie de produse. respectiv cunoasterea caracteristicilor probuselor companiei. tehnicile de promovare trebuie să se adapteze unor obiective specifice. gasesc promovarea vânzărilor o metoda avantajoasă promovare. cu premii materiale sau în produse. vitezei de rotaţie a stocurilor şi cointeresarea distribuitorilor în desfăşurarea unei cooperări mai strânse. loterii. A treia categorie ţintă o reprezintă agenţii de vânzari ai intreprinderii. dar şi prin intermediul unor jocuri. se au în vedere concursuri cu vânzare. dacă ne referim la consumatorii finali. remize. oferte speciale. profesorilor. prin sfaturile pe care le dau. Prescriptorii sunt cea de-a patra categorie vizată. târguri sau congrese. sau poate fi vorba despre creştere vânzărilor într-o anumită perioadă. Tehnicile de promovare care îi vizează se axează adesea pe informare. sau prin organizarea unor calatorii cu scop recreativ. in acest caz obiectivele fiind stimularea agenţilor de vânzare pentru a obţine comenzi mai mari şi sporirea eficienţei şi dinamismului acţiunilor echipei de vânzare. Campaniile de promovarea vânzărilor permit fabricanţilor să se adapteze la fluctuaţiile pe termen scurt a cererii şi ofertei şi totodata. acţiunile promoţionale îndreptate către aceştia având următoarele obiective: sporirea receptivitaţii prescriptorilor şi sensibilizarea lor faţă de marca de produs. ELECTROWORLD S.

ELECTROWORLD S. concomitent cu distribuirea de eşantioane. primele. la care responsabilul cu activitatea de marketing trebuie să formuleze şi să fundamenteze un răspuns adevărat. De asemenea. de măsura în care au fost îndeplinite. rolul promovării este de a susţine vânzările şi păstra fidelitatea clienţilor. în acest scop sunt folosite ofertele speciale (ofertele „girafă”. -6- . următorul pas îl reprezintă alegerea celei mai potrivite modalităţii de acţiune. în faza de declin produsul trebuie să fie caracterizat printr-o atitudine defensivă. 1. când produsul trebuie să aibă un caracter ofensiv. Din momentul în care o astfel de decizie a fost adoptată. reducerile de preţ). Fiecărei faze îi sunt specifice anumite modalităţi de promovare. cu claritate. în cazul produselor aflate în faza de creştere sau maturitate din ciclul de viaţă. reduceri de preţ pentru vânzările în loturi şi vânzări asociate. al preţurilor de lansare). ea neaducând la formarea unor preferinţe pe termen lung faţă de o anumită marca. Efectele sale sunt de scurta durată. atunci când se urmăreşte atingerea unor obiective pe termen scurt.2 TEHNICILE DE PROMOVAREA VÂNZĂRILOR Datorită numeroaselor avantaje pe care le oferă (organizarea relativ simplă şi rapidă. ci şi de etapa din ciclul de viaţă în care se află produsul. În alegerea celei mai potrivite tehnici de promovare trebuie să se ţină seama nu numai de obiectivele promoţionale ce urmează a fi atinse. vânzările ân loturi. aşa cum rezultă din tabelul alăturat: Se poate observa că în perioada de lansare. mai ales. Pentru aceasta. ca şi unele tehnici de publicitate directă.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. În acest caz. În sfârşit. obţinerea unor rezultate imediate posibilitatea aplicării punctuale în spoturile de vănzare). Deşi precticate. Odată ce produsul a ajuns la maturitate. pot fi folosite loteriile. permiţând producatorilor să vândă mai mult decât ar fi putut să vândă la preţ de catalog. Ţinând seama de obiectivele pe termen lung ale întreprinderii. Deci iniţierea şi desfăşurarea unei acţiuni de promovare trebuie să fie rezultatul unei analize deosebit de atente.C. au avantajele şi dezavantjele lor. După ce au fost studiate toate alternativele posibile. conştientizare a preţurilor în rândul consumatorilor. pentru impunerea rapidă pe piaţă a unor mărci de produs pot fi organizate concursuri. alegându-se în final tehnicile de promovare ce vor fi utilizate. obiectivele promoţionale ce urmează a fi atinse. O astfel de practică nu este recomandabilă deoarece fiecare operaţiune de promovare trebuie gândită în contextul evoluţiei comerciale pe termen lung. trebuie identificate problemele reale. ofertele speciale pot prezenta şi în faza de lansare o soluţie viabilă (este cazul. în general. Promovarea vânzarilor poate folosi la prezentarea produselor şi la înviorarea produselor aflate în declin. se va stabili dacă este sau nu cazul să se recurgă la o acţiune de promovare. demonstraţiille.R. vor fi definite mai întâi. în faza de creştere se apelează la organizarea de concursuri. instrumentul tactic cel mai adecvat îl reprezintă reducerile de preţ. ca o componentă a mixului promoţional. jocurile şi concursurile. Tehnicile de promovare a vânzarilor sunt folosite cu scopul de a obţine o reacţie mai puternica şi mai rapida din partea consumatorilor.L. cadrele de conducere din întrepridere sunt tentate să recurgă la utilizarea tehnicilor de promovare fără a efectua studiile prealabile. De regulă.

Derularea unei acţiuni promoţionale Promovarea vânzărilor cuprinde o mare varietate de instrumente promoţionale destinate stimulării unui raspuns imediat sau puternic din partea pieţei.C. ELECTROWORLD S.1.: Fig. 1.2. ofertă cu rambursare EXEMPLE (la prima DE TEHNICI DE PROMOVARE cumpărare)  demonstraţii  preţ de lansare  loterii CĂŞTIGAREA FIDELITĂŢII  cupon la domiciliu  cupon încorporat  ofertă cu rambursare (la a doua cumpărare)  reduceri în cazul loturilor (două produse pentru preţul unui singur produs)  carte de fidelitate  vânzări asociate SUSŢINEREA VÂNZRILOR  ofertă „girafă”  prime  loterii  ofertă de rambursare (la mai multe cumpărări)  eşantioane  preţuri reduse (pentru loturi de produse) PĂSTRAREA FIDELITĂŢII APĂRARE  preţuri reduse  promovări multiple  prime directe  concursuri auto.2. reduceri de preţ plătite  oferte de rambursare O bună organizare a campaniei promoţionale presupune parcurgerea etapelor descrise în fig.R.L. 1.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Destinatarii acestor -7- . 1. Rolul promovării în cadrul fazelor ciclului de viaţă al produsului FAZELE CICLULUI DE VIAŢĂ LANSARE CREŞTERE MATURITATE DECLIN ATAC  eşantioane  cupon la domiciliu. Fig.

un juriu va va aprecia şi va alege cele mai bune contribuţii. 1. tricouri. loteriile şi jocurile. de exemplu numere de bingo sau nişte litere. Concursuri. Lucian LĂDAR Această tehnică promoţională este deosebit de eficientă în cazul produselor bune din punct de vedere calitativ. cadourile. şi personalul calificat şi pregatit pentru instalarea acestor materiale. 63% din totalul consumatorilor cercetaţi posedau sau purtau un articol primit drept cadou promoţional. Premiile Vânzarea cu primă constă în posibilitatea oferită consumatorilor de a obţine gratuit un obiect sau serviciu cu ocazia cumpărării unui anumit produs. Mulţi detailişti nu ageează ideea utilizării acestor materiale de prezentare. afişe.L. comercianţii sau detailiştii şi forţa de vânzare a firmei. şepci şi căni de cafea. Oferirea de prime şi cadouri. fie la domiciliulcumpărătorilor potenţiali sau în diverse locuri publice(târguri.C. expoziţii. Acţiunile de promovare la locul vânzării (PLV) includ prezentări şi demonstraţii efectuate în punctul de achiziţie sau desfacere a mărfii. acţiunile de promovare la locul vânzării. demonstraţiile efectuate cu acestea fiind convingătoare declanşând reacţia de cumpărare în rândul clienţilor. Demonstraţia este însoţită de o degustare în cazul produselor alimentare şi de o încercare în cazul altor produse. de fiecare dată când achiziţionează un produs. loterii şi jocuri dau consumatorilor posibilitatea de a câştiga ceva. La un concurs consumatorii trebuie să treaca de o probă – o întrebare sau o sugestie. inscripţionate cu numele firmei care le acordă. calendare. magazine)”4 MARKETING – Florin FOLTEAN. acest lucru dându-le posibilitatea de a câştiga un premiu. urmând a se efectua o extragere a câştigătorilor. „Conform unui studiu recent efectuat. ELECTROWORLD S. La tombole consumatorii îşi comunică numele. ofertele compensate.1 Promovarea orientată spre consumator Principalele instrumente ale promovării orientate spre consumator sunt: monstrele. brelocuri. impreună cu reclame TV sau tiparite. a reclamelor şi afişelor primite anual de la producatori. cupoanele. materiale care au menirea să determine consumatorii să asocieze mai uşor campaniile publicitare şi mesajul acestora cu realitatea pe care o întalnesc la punctele de desfacere. Acţiunile de promovare la locul vânzării includ şi utilizarea materialelor de prezentare. reclame. Peste 75% din aceştia şi-au reamintit numele sau mesajul firmei care a oferit articolul respectiv înainte de al arăta operatorului de interviu” 5. prin tragere la sorţi sau prindepunerea unui efort suplimentar. consumatorii cumpără nişte bilete pe care-şi sciu înscriu numele şi care urmează a fi extrase într-o urnă. premiile. oferite gratuit consumatorilor.2. de exemplu bani. Premiilesunt bunuri oferite gratuit 4 5 MARKETING – Florin FOLTEAN. De obicei este vorba de articole – cum ar fi stilouri. ofertele-pachet. premiile de fidelitate. consumatorilor li se oferă ceva. În cazul unui joc. Pentru a participa la o loterie. cutii de chibrituri.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Lucian LĂDAR Kotler – Marketing Management (Ediţia Teora) -8- . tombole. „Demonstraţia este o tehnică prin care reprezentantul producătorului sau distribuitorului prezintă caracteristicile produsului.R. Cadourile promoţionale sunt articole utile. iar reacţia producatorilor este de a pune la dispoziţia detailiştilor a unor materiale PLV de calitate superioară. acţiuni pot fi grupaţi pe cele trei verigi ale canalului de distribuţie: consumatorii. sacoşe. concursurile. excursii sau bunuri.

Rambursarea se poate 6 7 Kotler . ELECTROWORLD S. Orange.R. Rata de răscumpărare a cupoanelor depinde în mare parte de modul de distribuire a acestora. ambele companii derulând în prezent programe de fidelizare folosind Carduri de fidelitate. „Aproximativ 2% din cupoanele inserate în ziare sunt răscumpărate. Prin urmarirea evoluţiei vânzărilor cu ajutorul cupoanelor sau a bonurilor de reducere. Constă în posibilitatea acordată cumpărătorului de a vinde un produs vechi distribuitorului. Distribuirea cupoanelor poate fi facută prin poştă. ambalajul produsului.C. ambalaj cu valoare suplimenrară. Cardurile Carţile de fidelitate constau în contabilizării cumpărăturile efectuate de un cumpărător şi acordarea unui avantaj material sau financiar atunci cănd se constată că a efectuat un anumit număr. rambursarea unei parţi din valoarea produsului achiziţionat. „Vănzarea combinată constă în vânzarea mai multor produse complementare ale intreprinderii într-un singur lot la un preţ inferior sumei preţurilor componente”7 Principalul obiectiv al acestei tehnici este facilitarea cunoaşterii gamei sortimentale ale producatorului. ataşând cupoanele de acestea. Lucian LĂDAR -9- . atunci când achiziţionează un anumit produs. aceasta este de 17%”6 Cupoanele pot fi eficiente atăt pentru stimularea vânzărilor unei marci mature. ca stimulent pentru cumpărarea unui produs. Înlocuirea vechilor produse este o tehnică de promovarea vânzărilor practicată pe piaţa produselor de folosinţă îndelungată. Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de preţ bine precizată. au de asemenea baze de date cu clienţi fideli. colecţii. cât şi pentru ai determina pe clienţi să încerce un produs aflat în elaborare. cum ar fi capacul unui ambalaj. etc. Cluburi pentru clinţi fideli. Ofertele de rambursare a banilor garantează o reducere de preţ. Cupoanele sau bonurile de reducere pot fi distribuite prin postă. iar în cazul cupoanelor ataşate la alte produse.L. în cazul cupoanelor distribuite prin poştă. Premiul poate fi reprezentat în interiorul ambalajului produsului sau în exteriorul acestuia. Promovarea combinată cuprinde vânzarea combinată. ambalaj cu preţ redus. sau la un prţ mai mic. înlocuirea vechilor produse. Se pot combina prin această tehnică produse al căror rulaj este foarte scăzut cu produse vandabile. oferta de rambursare. chiar el poate servi drept premiu. În unele cazuri.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. se pot elabora studii legate de eficienţa promovării prin mijloacele de difuzare al acestora. când ambalajul este reutilizabil. capacul produsului. volum sau valoare a cumpărăturilor. care va vinde clientului un produs nou oferind o reducere de preţ. incluse în anumite produse sau ataşate la acestea. ori inserate în reclamele ce apar în reviste sau ziare. rata de răscumpărare se ridică la 8%. oferta grupată. cu ajutorul reclamelor care apar în ziare şi reviste.Marketingul Managementului – Editura Teora MARKETING – Florin FOLTEAN. sau acordate în puncete de desfacere cu condiţia prezentării unei dovezi de achiziţie. Conceptul cluburilor pentru clienţi fideli este unul care s-a răspândit în rândul marilor companii. Premiile pot fi expediate consumatorilor prin poştă. Cărţile de fidelitate. Altex. la prezentarea unei probe de cumpărare care poate fi eticheta produsului. ambalaj colectiv.

Pentru atragerea a cât mai mulţi cumpărători şi pentru a câştiga fidelitatea acestora. face pe loc. 1. Oferta de rambursare se află pe un cupon care poate fi distribuit în mai multe moduri: pe ambalajul produsului considerat. trebuie îndeplinite două condiţii – preţul produsului să fie în mod normal mai mare şi satisfacţia consumatorului faţă de produs să fie deplină. Ţinând seama de impactul pe care o campanie de reducere directă a perţului de vânzare ar putea să-l aibă asupra imaginii produsului. este un caz special al ofertelor de rambursare prin care. Această caracteristică de limitare a perioadei de valabilitate a ofertei. la o cumparare imediată. are menirea de a declanşa decizia de cumpărare sub presiunea termenului limită.2 Promovarea orientată spre comerciant sau detailist -10- . sau de către distribuitor. in acest caz de reducere beneficiază şi intermediarii. antrenează o rotaţie rapidă a stocurilor. Reducerile de preţ in cazul ofertelor speciale. această acţiune fiind o garanţie a calitaţii produsului pentru cumpărător. Prin acest procedeu se scoate în evidenţă preţul special prin caractere mai mari. O situaţie aparte o reprezintă soldurile efectuate la sfârşitul sezonului pentru anumite produse sau pentru lichidarea rapidă a stocurilor din diverse motive printre care se numără întreruperea activitaţii pentru lucrări de modernizare sau extindere. dar acesta este barat.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Oferta „satisfăcut sau rambursat”.L. sau prin poştă. în magazine în timpul unor prezentări. Reducerile de preţ pot fi acordate de catre producător. la casele de marcat ale magazinului. dar au drept rezultat menţinerea fidelităţii consumatorului dacât în mică parte.R. Această tehnică de reducere a preţului este agreată de către distribuitori întrucât marja care le revine nu este afectată. iar pentru producător o excelentă acţiune de creare şi ameliorare a imaginii sale. sunt puse în evidenţă prin procedeul preţului barat.C. ELECTROWORLD S. Ele au un caracter excepţional şi se desfaşoară într-o perioadă limitată de timp. Ofertele speciale reprezintă diminuări ale preţului de vânzare sub cel practicat în mod curent. când se urmăreşte atragerea consumatorilor mărcilor concurente. iar gestionarea şi evidenţa le revine în întregime producătorilor. preţul vechi fiind şi el prezent pe eticheta produsului. producătorul dă posibilitatea cumpărătorului să îşi recupereze banii dacă se declară nemulţumit de produs sau de performanţele acestuia şi poate justifica nemulţumirea. O asemenea ofertă presupune din partea producătorilor o siguranţă maximă cu privire la calitatea şi performanţele produsului pe care îl oferă pieţei. în interiorul acestuia. sau „mony back guaranty”. este indicat să i se gasească un pretext de genul unei aniversări sau a unei sarbători. Campaniile de reducere directă a preţului presupun costuri ridicate. Situaţiile în care se optează pentru aceasta formă de promovare sunt în cazul lansării unui produs nou pentru a-i stimula pe cumpărători să încerce produsul sau în faza de maturitate a produsului. pe ambalajul altor produse al aceluiaş intreprnderi.2. Ofertele speciale îi încurajează pe intermediari sau pe consumatorii finali să cumpere o cantitate sau să achiziţioneze un produs pe care în mod obişnuit nu l-ar fi cumpărat. prin poştă. În acelaşi timp. astfel reducerea este percepută de către cumparator ca o ocazie bună şi o alegere potrivită. o astfel de acţiune va duce la creşterea notorietaţii produsului.

În al treila rând. Reducerile de preţ se pot acorda de catre producător la preţul de catalog. Distribuitorii pot utilize bonificaţiile acordate pentru obţinerea unui profit imediat. Ţinând seama de costurile ridicate ceva le implică astfel de acţiuni. calendare. în schimbul prezentării de către aceştia a produselor sale într-un anumit mod. pentru a-şi face publicitate sau pentru a reduce preţul de desfacere. restul de 25.2% fiind alocat publicităţii prin intermediul mijloacelor de comunicare. pentru a se asigura că aceştia respectă în tocmai convenţia încheiată. fie bani. Poziţia pe care o deţine concurenţa pe piaţă în momentul respectiv este deosebit de importantă întrucât ofertele speciale ridică întotdeauna probleme de rentabilitate. lucru pe care nu l-ar fi făcut în mod obişnuit. Indiferent dacă iniţiativa aparţine producătorului sau comerciantului. să promoveze o anumită marcă. cum ar fi stilouri. Promovarea comercială ridică anumite probleme dificile pentru producători. creioane. reducerile de preţ trebuie să aibă 8 Kotler – Marketingul Managementului – Editura Teora -11- . mai multăî marfă decât ar putea vinde acolo. pentru împingerea produselor lor pe piaţă. Producătorii pot oferii detailiştilor. În al doilea rând. „În mod surprinzător.C. gratuităţi şi prime de fidelitate. ELECTROWORLD S. Bonificaţiile sunt sume de bani oferite de producător detailiştilor. Promovarea comercială include o mare varietate de mijloace de la rabaturi speciale. pentru produsele cumpărate într-o perioadă precis specificată. Bonificaţia publicitară este destinată detailiştilor care fac publicitate produselor unei firme. cumpărând în perioada de bonificare o cantitate mai mare de produse decât ar putea vinde în mod normal. Producătorii solicită dovezi de execuţie înainte de acordarea bonificaţiilor. să menţină în stoc cantităţi de produse mai mari decât în mod obişnuit. fie articole publicitare gratuite care poartă numele producătorului. adică achiziţii într-o regiune în care producătorul acordă anumite facilităţi.R.”8 Promovarea comercială poate să-l stimuleze sau să-l convingă pe delailist sau pe angrosist să comercializeze marca respectivă.9%). Oferta respectivă îi stimulează pe distribuitori să cumpere o cantitate mai mare sau un produs nou. detailiştii practică din ce în ce mai mult „deturnarea”. În primul rând urmărirea detailiştilor. din ce în ce mai mulţi detailişti practică achiziţionarea „în avans”.L. Bunurile gratuite reprezintă cantităţi suplimentare oferite intermediarilor care cumpără o anumită cantitate de mărfuri sau mărfuri care au un anumit set de caracteristici. Bonificaţia de prezentare recompensează detailiştii pentru prezentarea într-un mod special a produselor firmei. o operaţiune de reducere directă a preţului de vânzare nu poate fi organizată fără a se ţine seama atât de situaţia în care se află concurenţa cât şi de poziţionarea produsului. agende sau scrumiere. fondurile destinate activitaţilor de promovare sunt alocate într-o mai mare măsură pentru promovarea pe pieţe comerciale (46. până la instruire.9%) decât pentru promovarea pe pieţele de consum (27. Faptul că puterea de cumpărare s-a concentrat în mâinile unui număr mic de detailişti-gigant a determinat creşterea capacităţii comercianţilor de a pretinde spijin financiar din partea producătorilor în ceea ce priveşte promovarea pe pieţele de desfacere şi cheltuielile de publicitate. expediind apoi surplusul catre zone în care producătorul acordă mai puţine facilităţi. sau să „împingă” un anumit produs.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.

3 Consecinţele unei reduceri de preţ Reducerea preţului 5% 10% 15% 20% Creşterea necesară a cfrei de afaceri 18% 50% 112% 300% După cum se poate observa.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. trebuie îndeplinite două condiţii: preţul produselor să fie în mod normal mai mare decât al produselor concurente. sunt un prilej bun pentru firmele participante de a obţine anumite avantaje. concretizată în sporirea cifrei de afaceri. ELECTROWORLD S.2. prin care se urmăreşte în primul rând susţinerea lansărilor de produse noi şi menţinerea cotei de piaţă. Aceste întruniri. concursurile de vânzare. Creditul şi creditul prelungit sunt facilitaţi ale condiţiilor de plată oferite de catre producători distribuitorilor.C. Principalele instrumente de promovare fiind tîrgurile şi întrunirile de afaceri. de exemplu 25%. Pentru a atrage cât mai mulţi potenţiali cumpărători şi pentru a câştiga fidelitatea acestora. Posibilitatea returnării mărfii este o altă facilitate oferită distribuitorilor şi detailiştilor. elasticitatea foarte puternică a vânzărilor în raport cu preţul reprezintă o condiţie esenţială în fundamentul unei acţiuni promoţionale bazată pe o reducere de preţ. pentru a-i impresiona şi a-i recompensa pe clienţi şi pentru a motiva forţa de vânzari să depună eforturi mai mari. În această privinţă studiile arată care ar trebui să fie consecinţele unei reduceri de preţ în condiţiile în care se urmăreşte menţinerea unei marje brute. fig. pentru o reducere a preţului cu numai 10% este necesară o creştere a cifrei de afaceri cu 50%. din fiecare ramură de activitate. Târgurile şi întrunirile sunt organizate de catre asociaţiile profesionale şi de specialitate. Firmele care vând produse şi servicii destinate unui anumit domeniu de activitate cumpără spaţiu de expunere în cadrul acestor tîrguri şi î-şi instalează aici standuri şi î-şi lipesc afişe pentru a-şi prezenta produsele. o acţiune de reducere directă a preţului nu are drept rezultat şi menţinereea fidelităţii consumatorului decât în mică măsură. ca rezultat o creştere importantă a volumului vânzărilor. acestea fiind condiţionate de cantităţile achiziţionate într-o perioadă bine definită. publicitatea specială.3 Promovarea orientată spre forţa de vânzare Firmele cheltuiesc sume considerabile de bani pentru a realiza promovarea orientată spre forţa de vânzare şi spre pieţele de afeceri. 1. Pe lângă costul destul de ridicat. Prin urmare. Aceste instrumente sunt utilizate pentru a câştiga parteneri de afaceri. târguri. de a găsi -12- . respectiv a gradului de ocupare pe raft. 1. iar satisfacţia consumatorului să fie deplină.L. 1. Creditul şi creditul prelungit permit distribuitorilor şi detailiştilor sa redirecţioneze lichidităţile companiei şi printr-o rotaţie corespunzătoare a stocurilor chiar lichidarea stocurilor inainte de termenele de plată.3.R.

În ciuda declinului pe plan mondial.R. Orange. calendarele.rate. datorită valorii lor de întrebuinţare. Aici poţi aplica în mai puţin de -13- . în cursul unei anumite perioade. Publicitatea specială (pentru protocol) constă în obiecte utile şi ieftine pe care sunt inscripţionate numele şi adresa firmei. o subsidiară a FIX Computers AG. Unul dintre aceste magazine se gaseşte la adresa www. în cadrul căreia se pot transforma punctele câştigate într-unul din premiile oferite. iar celor care reuşeşc să realizeze creşterea volumului vânzărilor li se acordă premii. premii în bani sau cadouri. P&G. Ele urmăresc stimularea acestora astfel încât să obţină rezultate mai bune în activitatea de desfacere. „În urma unui studiu. şi uneori un mesaj publicitar sau sloganul companiei.C. Altex. târgurile şi întrunirile sunt un bun prilej pentru creşterea notorietaţii unei firme în rândul angajaţilor. Ele menţin numele firmei în atenţia clientului potenţial şi. viitorul comerţului electronic românesc pare a fi asigurat Comerţul electronic in România este înca la început de drum.ro SRL. gradul de utilizare al acestei forme de comerţ este într-o creştere accentuată datorată avantajelor oferite de această modalitate de a face cumpărăturile. al filmelor şi al altor materiale audio-vizuale. menţinerea contactelor cu clienţii. sporirea volumului de vânzări catre clienţi concurenţi şi informarea consumatorilor cu ajutorul publicităţii directe. Unele firme practică un sistem de documentare a performanţelor realizate. aflându-se în stadiul de formare şi educare a pieţei. În alta ordine de idei. Majoritatea firmelor sponsorizează în fiecare an sau chiar mai des concursuri adresate propriilor reprezentanţi de vânzări.L. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR PE INTERNET Managerii magazinelor virtuale sunt optimişti. brichetele. lansarea de concursuri şi teste de aptitudini şi verificare a cunoştinţelor acumulate într-un anume domeniu. noi parteneri comerciali. impulsionarea acestora pentru obţinerea unor rezultate mai bune. s-a constatat că 80% dintre producători îşi dotează agenţii de vânzări cu astfel de produse. Pentru a-şi atrage cât mai mulţi clienţi. ELECTROWORLD S. Stimulentele sunt mai eficiente atunci când sunt corelate cu obiective de vânzari măsurabile şi realizabile. agendele.ro şi este operat de compania Rate.” Kotler – Marketinkul Managementului – Editura Teora. site-urile romaneşti de comerţ electronic au început să se orienteze către oferirea unor facilitaţi de plată cum ar fi discount-urile şi sistemele de rate sau leasing. stabilirea de contracte cu clinenţi noi. Un premiu neobişnuit. fără nici o obligaţiune. Însa. poate avea adesea un impact mai puternic decât premiile mult mai costisitoare. Concursurile de vânzărî sunt concursuri la care participă forţa de vânzări sau distribuitorii unei firme. lansarea pe piaţă a unor produse noi. Aceste acţiuni incentive pot fi susţinute atât de către producători cât şi de către distribuitori sau detailişti şi se pot întâlni din ce în ce mai des la marile companii din România: Kraft. CAPITOLUL II COMERŢUL ELECTRONIC. Cei care obţin cele mai bune rezultete sunt recompensaţi cu excursii. dând angajaţilor sentimentul că au şanse egale în lupta pentru premiu. chiar dacă nu şi foarte scump. Agenţii de vânzări ofera aceste produse clienţilor potenţiali şi clienţilor curenţi. Cele mai uzuale asemenea de obiecte sunt pixurile.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. îi câştigă de multe ori binevoinţa.

ro nu dispune însa de un sistem de plata electronic. ei trebuie să aleagă în funcţie de preţ. cel puţin deocamdată. computere.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Această reţea este din ce în ce mai accesibilă.ro intenţionează să se lanseze. performanţă sau costuri de livrare. ceea ce reduce taxele de livrare. declara pe un ton optimist Cosmin Golea.L. în prima parte a trimestrului al II-lea al anului 2001 a dublat plafonul de creditare pe care îl avea FIX Computers la doua milioane de dolari. astfel încât clienţii ştiu că au acces la produse de calitate. spre deosebire de Bucureşti. Alegerea aparaturii electrocasnice poate dura destul de mult dacă cumpărătorii aleg varianta clasică pt.000 de dolari în produse. Probabil că eforturile legislative recente vor schimba aceasta stare de fapt si vom putea profita şi noi la maxim de metodele moderne de transfer de bani“. începand cu anul urmator.ro. dintr-unul specializat în produse electronice si electrocasnice. într-un adevărat centru comercial virtual. datorită supradimensionării afacerilor. Marile magazine de aparatură electrocasnică işi distribuie produsele şi prin calculator. „Apreciem că. 20 de minute pentru obţinerea unui credit de maxim 30. băncile şi instituţiile financiare au mari reţineri în privinţa acceptării plăţilor online. românii putând achiziţiona de la această adresă de web masini de spălat. vânzările cash înregistrate fiind destul de mici pentru marea majoritate a produselor comercializate“. într-un parteneriat cu o mare reţea de magazine în toată ţara. Sursele de finanţare sunt asigurate de către Libra Bank care. cum ar fi Domo. manager Rate. -14- . Un alt avantaj este că aceste firme au magazine în toată ţara. Un alt magazin virtual românesc foarte vizitat este emania. cărti. cu siguranţă nu se poate vorbi despre o explozie a comerţului electronic. declara Florian Enea.ro. Majoritatea site-urilor apartin magazinelor de electronice si electrocasnice consacrate. fructificând acele metode care se dovedesc a fi de succes. „Din păcate. „Aceasta noua linie de credit va asigura finanţarea necesara acordării creditelor de produse până în luna. Se intenţionează transformarea magazinului. Oferta de produse a acestui magazin se axează în special pe produse electronice si electrocasnice. mai ales de către tineri şi personele care prin locul de muncă pe care-l au sunt în tangenţă cu calculatorul şi de cele mai multe ori au acces la internet. adaptată condiţiilor de aici. produse pentru casă si gradină şi multe altele. vom avea parte de un viitor luminos“. managerii români sunt încrezători în viitorul acestui domeniu. achiziţia unui produs de folosinţă îndelungată. managerul de la emania. ceasuri elveţiene. Nici Rate. ELECTROWORLD S. sistemul nostru unic de creditare este. Iar dacă vom reuşi să învătăm din lecţia americană şi vom sări peste etapele care au dus la declin. declara Silviu Sîrbu. frigidere sau instalaăii audio pentru autoturisme. ElectroWorld sau Flanco. Conducerea firmei intenţioneaza în viitorul apropiat să relanseze site-ul într-o noua formula cu schimbări majore atât de design cât şi de funcţionalitate. declară Florian Enea. televizoare. Magazinele online de uşureaza decizia si economisesc timp. muzica. Spre deosebire de alte companii care sunt şi intentionează să rămâna prezente numai virtual.ro. clienţii pot vizita oricâte magazine doresc fără să se mişte din faţa calculatorului.ro. unde vizitatorii vor găsi servicii de turism. „În România.C. cu ajutorul internetului. unde cumpărătorii au venituri mari. In ciuda declinului puternic înregistrat de comerţul electronic la nivel mondial. cred că vom asista la o evoluţie treptată şi controlată. singura opţiune reala.R. Rate. Astfel. Alegând să cumpere online. lansatorul proiectului Rate. în teritoriu. datorită indicatorilor de ţară destul de mari în ceea ce priveşte frauda electronică. noiembrie a acestui an“. poate.

suma de bani pe care sunt dispuşi să o lase ca avans şi numarul de rate dorit. introducând valoarea totală a produselor dorite.ro oferă cumpărătorului posibilitatea de a compara produsele. Mai mult. 21 şi 105 puncte de lucru în 70 de oraşe din România. are sediul juridic în Bucureşti. Cei care cumpără pentru prima oară de pe Internet vor găsi toate informaţiile necesare pe site. magazinele online oferă anumite facilităţi. Compania are capitalul social -15- . Director General şi unic asociat. cumpărătorii vor găsi chiar şi un simulator de rate. clientul poate intra în contul său introducând adresa de e-mail şi parola.L. Acest lucru este posibil pentru că majoritatea siteurilor de electrocasnice cer clientului să se inregistreze înainte de a putea comanda. Nr.ro. Acestea vor fi anuntate pe site şi prin e-mail. prin studierea fiecărei categorii si subcategorii. iar data viitoare când revine pe site. siteurile mai au doua modalitaţi de a găsi un produs: pas cu pas. Operaţiunea nu durează mult. sau prin selectarea mărcii dorite. Str. Posibilitatea de a cumpăra in rate. Daca un cumpărător vrea să ştie cănd apare un produs nou intr-o anumita categorie. clientului înregistrat i se oferă posibilitatea de a participa la concursurile organizate de magazin. Magazinul ariston.C.R. Sector I. ELECTROWORLD S.ro oferă serviciul „Aminteste-mi“. care este valabil pentru toate produsele. el va fi anunţat prin e-mail. având capital integral privat. Astfel.L. CAPITOLUL III PREZENTAREA ŞI ANALIZA ACTIVITĂŢII S.C. el poate introduce toate aparatele în lista de comparaţie. Compania Electroworld a fost infiinţată în 1992 în Bucureşti. clienţii vor afla rata lunară pe care ar trebui să o plăteasca. Una dintre acestea este motorul de căutare. există şi pe site-uri.1 Istoricul firmei ElectroWorld este una dintre cele mai mari reţele de magazine electronice.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. La minimarket. IT si electrocasnice.R. Băneasa. Acest sistem facilitează accesul unei largi categorii de consumatori la produse si echipamente de inaltă calitate necesare confortului zilnic. pentru clienţii care ştiu exact ce vor.com. oferind consumatorului soluţii complete pentru casă. În plus. Folosind Internetul. şi la elanko.ro se organizează lunar concursuri de fidelitate. Magazinul cumpa. care a facut magazinele de electronice si electrocasnice foarte solicitate.ro. pe altex. clientul nu trebuie să se deplaseze din magazin in magazin pentru a studia oferta de produse. ELECTROWORLD S. Firma are ca principal obiectiv satisfacţia si confortul clientului. Astfel.L 3. Pe langă acesta. dacă un client nu se poate hotărî asupra unui singur produs. cu peste 100 de magazine în mai mult de 70 de oraşe din intreaga ţară. Fiecare magazin în parte are propriile cerinţe şi criterii explicate in amănunt pe site. Site-urile sunt accesibile şi uşor de folosit. ElectroWorld pune la dispoziţie clienţilor săi cel mai flexibil si accesibil sistem de finanţare. Produsul comandat va fi livrat de la magazinul din oraşul de unde a fost plasata comanda sau din localitatea cea mai apropiata. cu cea mai mică dobandă si cele mai mici rate.C. ELECTROWORLD S. de către Popescu Constantin. S.R. Diferenţele dintre ele vor fi apoi afişate. Site-urile oferă detalii amanunţite despre fiecare aparat in parte.

Circa 80% din vânzările reţelei de magazine sunt realizate prin intermediul creditelor acordate de catre partenerii financiari. ce cuprinde reteaua de magazine ElectroWorld. 2001-2003: ElectroWorld se restructurează datorită problemelor pieţei (inflaţie.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. valoarea înscrisă a capitalului fiind de 2.5 milioane euro. lider al pieţei de profil in România. 2006: Dezvoltarea reţelei de magazine cantitativ si calitativ. instituţiile bancare în speţă. 3. service etc. facilitarea obţinerii creditelor bancare pentru achiziţionarea bunurilor de folosinţă îndelungată. axându-se în principal pe vânzari în rate. Grupul ElectroWorld ia naştere. compania s-a adaptat cerinţelor actuale prin noi servicii şi facilitaţi acordate clienţilor şi potenţialilor clienţi. capabile să facă achiziţii.R. importuri. operaţiuni de logistică. 1997: Primul magazin ElectroWorld este inaugurat Bucureşti. integral privat. înregistrând un profit de 4. au reuşit să simplifice procedura de obţinere a unui credit pentru bunuri de folosinţă îndelungată. Compania inaugurează 22 de magazine noi. Firma este înregistrată la Camera de Comerţ şi Industrie Certificat de Înregistrare având codul unic de înregistrare : 178070102. firma de logistica si transport ElectroLogistic. respectiv oferirea serviciilor complementare ce decurg din comerţul cu această categorie de produse.C. în urma expansiunii. cât şi evoluţia pieţei de ecectronice. wholesaler. ElectroWorld ingloba activităţi de retail. si firma de service şi producţie ElectroServ. s-a divizat în trei zone. 1998-2001: ElectroWorld işi dezvolta reţeaua.2 Obiectul şi domeniul de activitate. cu capital integral privat.L. it şi multimedia. Compania. ElectroWorld. campanii publicitare: Bucureşti. în urma semnarii unor protocoale de colaborare.550.multimedia a determinat firma să caute parteneri pentru atragerea economiilor populaţiei cu ajutorul creditelor de consum. Organizarea societăţii ElectroWord Domeniul de activitate a societăţii constă în importul şi comercializarea produselor electronice şi electrocasnice. Magazinul este specializat pe comercializarea produselor electrocasnice si electronice. transport la domiciliu. montare gratuită. Partenerii companiei în acest sens sunt băncile comerciale care. ELECTROWORLD S.425 milioane euro.000 lei. Dorinţa de a capta într-o proporţie cât mai mare a segmentelor de piaţă neacoperite. Având în vedere această cifră.electroworld. 2004: ElectroWorld işi externalizează serviciile. dobânzi bancare excesive). electrocasnice şi IT . având trei sedii autonome şi de sine stătătoare. firma a cunoscut o dezvoltare spectaculoasă: 1996: Compania ElectroWorld este infiinţată. 2005: ElectroWorld este o companie mai puternică şi eficientă în urma restructurărilor. deschizând peste 50 de magazine in toate oraşele importante ale ţării. it şi multimedia. Se lansează magazinul virtual www. inregistrează vânzări de peste 120 milioane Euro. În cei doisprezece ani de existenţă. Această -16- .ro. iar cifra de afaceri în 2007 a fost de 84. chiar în magazinere ElectroWorld. având atributul fiscal RO. Având în vedere evoluţia pieţei de profil. 2007: ElectroWorld cunoaşte o creştere vertiginoasă si deţine cea mai mare reţea de magazine cu acoperire naţionala. compania poate fi catalogată drept una de retail. transporturi. pentru operativitate şi o mai bună coordonare. şi anume: service în garanţie şi post garanţie. Oradea şi Bacău.

Târgu Mureş şi Reghin sunt ultimele oraşele de delimitare a acestei zone. gestionarea şi manipularea mărfii în acest depozit este personalul propriu al companiei. acoperind şi toată România de est. iar în vest. Zona de Nord. astfel coordonarea activitaţii la magazine fiind mai accesibilă şi eficientă.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. ELECTROWORLD S.C. Sunt 34 de magazine prezente în această zonă în toate oraşele regiunii. se fac pe baza vânzărilor zilnice şi a comenzilor lansate de către magazine. are o suprafaţă de 1200mp şi de aici se asigură suportul logistic. Livrările de marfă sunt ritmice. Personalul care asigură suportul logistic.R. Eficienţa procesului de distribuţie este dată de planificarea riguroasă -17- . diviziunea făcându-se ţinând cont de criterii bazate pe cheltuieli legate de distribuţie şi dorinţa de a creşte viteza de reacţie a firmei. Depozitul Zonei de Nord este situat în Bacău. cu sediul în Bacău. divizare a fost necesară având în vedere rulajul mare de marfă şi numărul foarte mare de puncte de lucru. încadrarea aceastora în programările iniţiale. se întinde din nordul ţării până în Galaţi.L. cu ajutorul unei flote stabile de 15 camioane de 9 tone şi 2 TIR-uri. Operatorul de transporturi dimensionează livrările pentru mai multe magazine aflate pe aceeaşi rută de transport şi supervizează buna desfăşurare a operaţiunilor de încărcare/descărcare. aprovizionarea şi distribuţia pentru magazinele subordonate sediului din această regiune. Zona de Nord Sediul Central Bucureşti Zona de Vest Zona de Sud Cele trei zone ale companiei corespund şi cu trei regiuni ale României.

comercial. achiziţii. în cadrul firmei Centrum Logistic. respective asupra imaginii companiei. Oradea şi Bucureşti. cu vastă experienţă şi excelentă coordonare. dar aceste sarcini sunt direcţionate de către directorul de marketing. gestiunea şi manipularea mărfii în aceste depozite să fie efectuată de către firme specializate în acest domeniu. Personalul din sediile firmei este structurat pe conpartimente. însumând 14 magazine până acum. cât şi facilităţile acordate de -18- . Activitatea acestora este mai complexă de atât. negociează condiţiile şi termenele de plată. Depozitul zonal este situat în Oradea. Firmele care asigură suportul logistic. s-a decis ca în zona de sud. a acestor rute. în tot vestul ţării. Zonei de sud îî aparţine o flotă stabilă de 14 camioane de 9 tone. Birourile de unde este coordonată activitatea acestei zone se află în Oradea. ţine legătura cu presa şi are rolul de a promova imaginea companiei aşa cum este aceasta trasată de către directorul de marketing. respectiv 4 auto tir-uri de 20tone care asigură ritmicitatea aprovizionării şi distribuţia în bune condiţii a mărfii. respective birourile teritoriale ale celor trei zone – Bacău. cu sediul în World Trade Center Bucureşti. Din motive de operativitate şi eficienţă.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. logistica. este locat în Bucureşti.R. atât cu cei interni cât şi cu cei externi. Baia Mare. urmăreşte buna desfăşurare a acestor campanii şi efectele pe care acestea le au asupra vânzărilor. care concepe discursurile publice. Zona de Sud.C. societate care asigură şi gestionarea şi manipularea mărfii rulate în această zonă. ELECTROWORLD S. Directorul de marketing este cel care decide asupra politicii de marketing pe care o va adopta compania. toate cele trei firme cu care se colaborează în aceste domenii fiint specializate şi în activităţile de manipulare şi gestiune. În subordinea directă a acestuia se află Responsabilul de Relaţii cu Publicul – PR Manager. Este cea mai dinamică şi eficientă zonă a companiei. având în momentul de faţă 38 de magazine. financiar. Karl Hanz Ditrich şi Frans Maas. de eficienţa cu care se distribuie lichidităţile firmei. încheie contractele de achiziţii cu furnizorii. iar mijloacele de distribuţie. Turda. Biroul comercial. este delimitată în vest de Petroşani iar în est se întinde pâna la oraşele de pe marul Marii Negre. directorul de achiziţii. importuri. manipularea şi gestionarea mărfii din aceste trei depozite sunt locatorii acestor depozite.L. se afla sub coordonarea directorului de vânzări şi are în subordine compartimentele de marketing. Direct subordonaţi directorului de vânzări se află directorul de marketing. Materialele promoţionale sunt concepute şi comandate de către acest compartiment. În această zonă este cea mai agresivă extindere. aici fiind şi cele mai multe teritorii virgine. de dimensionarea corectă a volumului de marfă în funcţie de tipul şi capacitatea mijlocului de transport ales. iar zona se întinde de la Timişoara. deşi conceptul a luat naştere cu ani în urmă. care răspund de magazinele din zone lor. Distribuţia se face din cele trei depozite închiriate în Bucureşti: Wellz România. prezentarea acestora în cadrul punctelor de lucru şi măsurarea eficienţei acestora sunt monitorizate în teritoriu de către Trade Manageri. Suportul logistic este asigurat de către o flotă stabilă de 12 camioane de 9 tone. dictează măsurile ce trebuiesc intreprinse pentru maxima eficientizare a campaniilor în derulare. Acest compartiment coordonează activitatea comercială a companiei la nivel naţional. diviziunea muncii crescând eficienţa companiei. transport şi logistică. Directorul de achiziţii răspunde de achiziţiile companiei. iar rutele de distriduţie ale acestora sunt planificate de către operatorul de transporturi ale acestei zone. directorul de transporturi şi directorii de ramura a celor trei zone. Aceste activităţi sunt supravegheate riguros de către personalul companiei. Alba Iulia. Zona de Vest este recent înfiinţată.

garanţie şi post garanţie. inovaţie şi calitate – cele mai recente creaţii ale celor mai renumite mărci în domeniu.3 Descrierea produselor societăţii -19- . categoria produselor negre este compusă din aparatura audio Hi-Fi şi televizoare. care au aproximativ 8-10 magazine de care răspund şi urmăresc buna desfăşurare a activitaţii în aceste puncte de lucru. distribuţia eficientă a stocului de mafă cât şi lansarea comenzilor către producători sau distribuitori. hote. Branch Managerii sunt cei care coordonează activitatea la nivelul zonelor. soluţii complete pentru casă. Urmăreşte desfaşurarea proceslor de distribuţie şi dezvoltă metode noi de eficientizare a proceselor de transporturi în cadrul companiei. în baza contractelor încheiate cu aceştia de către directorul de achiziţii. respective de flota stabilă a companiei. care la rândul lor îi au în subordine pe directorii regionali de produs. manipulare şi depozitare. Directorii de produs au misiunea de a urmării şi a gestiona eficient stocul de produse pe categoria de care răspund. roboţi de bucătărie.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. de a verifica şi coordona relizările personalului din sediile teritoriale ale companiei cât şi eficientizarea activităţilor pe toate planurile în cadrul zonei de care răspund. aragazuri. conform organigramei prezentată în anexa1. Branch Managerii îi au în subordine directă pe Trade Manageri. Produsele comercializate sunt împărţite în trei categorii: categoria produselor albe cuprinde frigidere. cel mai flexibil şi accesibil sistem de finanţare. centrale termice.R. cafetiere. maşini de spalat rufe şi vase. fac prospecţii de piaţă.C. aprovizionarea marfii. adaptat la realitaţile socio-economice şi la posibilităţile şi cerinţele tuturor categoriilor de clienţi. Compania este structurata la nivel central. Directorul de achiziţii îi are în subordine directă pe directorii naţionali de produs. aplicarea mixului promoţional adoptat la nivelul întregii firme. În afară de distribuţia mărfii din depozitele zonale ale companiei.L. boilere. ventilatoare. a depozitelor şi a punctelor de lucru. iar cea de-a treia categorie este cea de aparatură electrocasnică si home-confort şi cuprinde printer altele aparatele de aer condiţionat. logistică. autoutilitarele cu care se efectuează livrările la domiciliu. profesionalizarea şi eficientizarea personalului de vânzări pentru a se ridica la înălţimea cerinţelor clientelei şi a putea oferi consultanţă de specialitate în adevăratul sens al cuvântului. directorul de transporturi organizează în linii mari şi transportul gratuir al produselor la domiciliul clienţilor. Strategia companiei constă în pregătirea. ELECTROWORLD S. Decide diversificarea sau restrângerea gamei de produse şi linia pe care o vor urma importurile. în strânsă colaborare cu celelalte compartimente. Aceştia au responsabilitatea de a urmării aplicarea strategiilor companiei în zona pe care o coordonează. gamă variată de accesorii şi consumabile pentru o durată de viaţă mai lungă a produsului şi o exploatare mai eficientă. 3. etc. Pentru aceasta el pune la distribuţia punctelor de lucru suportul mechanic necesar realizării acestui process. uscătoare de rufe. Directorul de transporturi are în subordine directă operatoii de transporturi ale celor trei zone şi răspunde de desfăşurarea în bune condiţii a procesului de distribuţie. în oferirea celei mai variate game de produse pentru a satisface cele mai diverse nevoi ale consumatorilor. caută oportunitatea extinderii reţelei de magazine şi întreţin relaţiile cu macromediul firmei. către aceştia. livrare la domiciliu pentru un minim de efort şi maxim de confort.

Petra. Whirlpool. -20- . evoluţia economiei şi mediul natural. la maşinile de spălat rufe se acordă montare gratuită. la toată gama de produse comercializată se asigură servicii de garanţie şi post garanţie. nivelul dobânzilor şi disponibilitaţii creditelor. Zanussi. printre care Philips. ELECTROWORLD S. sisteme de creditare. Grundig. Mediul economic.L. Thomson. ElectroWorld este unul dintre principalii importatori si distribuitori din Romania de produse electronice si electrocasnice si totodata distribuitor exclusiv al marcilor Sanyo. Fiscalitatea. mediul natural. si transportul gratuit la domiciliu pentru un minim de efort si maxim de confort Produsele societăţii cuprind servicii de transport şi logistică. Bosch. mediul politic şi juridic. Indesit. Ariston. Rotel. locul de rezidenţă. educaţia şi ocupaţia. Apelând la credite. particularitaţilecererii manifestate pe piaţă şi comportamentul consumatorilor. Consilierea clieţilor se realizează atât în ceea ce priveşte alegerea produselor societaţii. Ariete.C. De asemenea.4 Micromediul şi macromediul firmei Componentele macromediului exercită asupra activitaţii companiei influenţe de o intensitate diferită. politica bancară. situaţia economică mai exact. evoluţia economiei. cât şi la alegerea celui mai potrivit sistem de creditare. Politica bancară. fiscalitatea. Daewoo. prin creditele care transferă puterea de cumpărare din viitor în prezent.R. al preţurilor. respectiv consiliere. Rowenta. Evoluţia cursului valutar. Mediul demografic influenţează dimensiunile. la aparatele de aer condiţionat se asigură montare gratuită. 3. Tefal. au posibilitatea achiziţionării unor bunuri cu valoare ridicată în prezent. rata căsătoriilor. intensitate ce se modifică în timp. care în alte circumstanţe ar fi rămas neacoperite. Principalele variabile economice monitorizate şi analizate în vederea fundamentării strategieie de marketing al companiei cuprind: Distribuirea veniturilor. Siemens. Nivelul veniturilor reprezintă un important criteriu de segmentare a pieţei. Sony. în timp ce consumatorii cu venituri ridicate sunt dispuşi să plătească un preţ mai ridicat pentru un produs de calitate superioară. Cata. consumatorii cu venituri relativ mici. Oferta firmei cuprinde soluţii complete precum instalare gratuită pentru aparatele de aer condiţionat. structura pe sexe şi vârste. reprezintă o alternativă pe care compania o exploatează pentru a atrage noi segmente de piaţă. Braun. Iner. sunt variabile economice care se au în vedere în ceea ce priveşte elaborarea politicii de marketing a societăţii.În fundamentare strategiei de marketing al companiei se au în vedere următoarele caracteristici demografice: mărimea populaţiei. La toate produsele voluminoase se asigură transport gratuit. Puterea de cumpărare a consumatorilor este dependentă de nivelul veniturilor curente. Consumatorii cu un nivel redus al veniturilor sunt sensibili la preţ. evoluţia cursului valutar. influenţează direct resursele de care dispun clienţii şi consumatorii şi pe care le utilizează pentru cumpărarea unui produs sau serviciu. mediul cultural. Electrolux. economiilor. speranţa medie de viaţă. nivelul impozitelor şi a taxelor influenţează puterea de cumpărare a consumatorilor. Panasonic. din acest motiv este necesară analiza permanentă a acestora. densitatea şi mobilitate populaţiei.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. service şi post garanţie. reteaua magazinelor ElectroWorld cuprinde cea mai largă gamă de mărci comercializate. mediul tehnologic.

3. Legile care vizează protecţia consumatorilor încearcă să înpiedice practicile comerciale incorecte. dar şi impun companiei să respecte normele metodologice în vigoare privind drepturile consumatorilor produselor de folosinţă îndelungată. Fig.furnizorii. Mediul tehnologic este deosebit de important pentru dezvoltarea companiei. Mediul politic şi juridic exercită o influenţă puternică în luarea deciziilor de marketing prin organismele. mai ales în ceea ce priveşte dotarea magazinelor cu tehnică de calcul ultra modernă şi performantă. cu rafturi de expunere moderne şi eficiente. intermediarii. Legislaţia care vizează protecţia intereselor societaţii caută să asigure un echilibru între interesele pe termen scurt ale consumatorilor şi organizaţiilor şi interesele pe termen lung ale societatii. cu maşini pentru livrările la domociliu rapide şi eficiente. ELECTROWORLD S. distribuitorii desemnaţi de catre firmele producătoare pentru România. solicită un anumit produs sau serviciu şi şi au puterea de a-l cumpăra constituie o piaţă.1 Factorii de mediu şi întreprinderea Factori economici Factori politici şi juridici INTREPRINDEREA Factori naturali Factori tehnologici Factori demografici Factori socio-culturali „Micromediul este constituit din acei factori externi care afectează în mod direct capacitatea intreprinderii de a-şi îndeplini obiectivele şi asupra cărora poate exercita o anumită influenţă ” 9 Principalele forţe ale micromediului cu care se confruntă intreprindere sunt clienţii. legile şi diversele grupuri de presiune.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. iar în al doilea rând. „Clienţii care au o anumită nevoie. Carrfour. cei de la care se fac achiziţiile în vederea efectuării importurilor directe. Lucian LĂDAR -21- .C. Lucian LĂDAR MARKETING – Florin FOLTEAN. pentru produsele la care este unic importator în România.R. 9 10 MARKETING – Florin FOLTEAN. respectiv reţelele de Supermarkete din România – Billa România. Metro Cash & Carrie. concurenţii şi publicul. Furnizorii companiei sunt în primul rând producătorii de produse electronice şi electrocasnice din ţară şi străinătate.L.” 10 Compania Electroworld are două mari categorii de clienţi: consumatorii de produse electronice şi electrocasnice din România pentru produsele comercializate în magazinele proprii.

Producătorii de echipamente electronice şi electrocasnice la care Electroworld are exclusivitate în ceea ce priveşte importul şi distribuţia sunt: Sanyo. purtând numele acestora: Whirlpool România S. este firma de transport si logistica a companiei.R.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.. ElectroServ S. . Concernele de firme menţionate mai sus au adoptat această politică de distribuţie pentru a înlătura monopolul şi a încuraja toţi distribuitorii din domeniul produselor electronice şi electrocasnice să achiziţioneze brand-urile comercializate de ele în condiţii relativ asemănatoare.L.C. Aceşti distribuitori sunt în general filiale ale companiilor producătoare.C. Ariete. Grundig. este abilitată la nivel naţional să efectueze intervenţii de service garanţie şi post-garanţie pentru mărcile la care ElectroWorld este unic importator în România. al cărei domeniu de activitate este service-ul garanţie şi post garanţie pentru produsele electronice şi electrocasnice. are o flotă stabilă la fiecare dintre depozitele ElectroWorld şi autoutilitare la fiecare magazin din ţară. dar se apelează şi la serviciile de manipulare şi gestionare a mărfurilor depozitate în spaţiile special amenajate pentru acest scop. Grupul ElectroWorld are în componenţă doua firme ale căror servicii sunt solicitate la nivel naţional. fără a mai întâmpina diferenţe de preţ nejustificate la distribuitori şi pentru a lansa produsele cu şanse egale în toate punctele de desfacere. Iner. începând cu serviciile de logistică şi transport. Panasonic România S. ELECTROWORLD S. O altă categorie de furnizori pentru compania Electroworld o reprezintă furnizorii de servicii.R.. depozitare şi gestionare a marfurilor. Serviciile la care apelează societatea sunt extrem de variate. Sony România S. Thomson. O altă politică de distribuţie adoptată de către marii producători în domeniu este preţul de raft recomandat. serviciile de garanţie şi post garanţie.L. Depozitele zonei de sud. Cata. Firma S.C.R. etc.L. este firma de transport cu care ElectroWorld colaborează la nivel naţional. Pentru depozitul Zonei de Vest s-a apelat la serviciile firmei de logistica Centrum Logistic Holland.. Rowenta.C. Candy.L. Aceste firme sunt cea de-a doua categorie de furnizori ai companiei Electroworld.A. Tefal. servicii de montare gratuită.R. a produselor în toate magazinele. S. transport .A. depozitare şi manipulare a mărfii stocate în acestea. Indesit.R. firmă de la care s-au închiriat spaţii pentru depozitare şi pentru birouri. Societatea comercială ElectroServ S. internaţional. etc.R. atât în vederea distribuţiei mărfii de la depozite la magazine cât şi în vederea efectuării transporturilor la domiciliul clienţilor. care este abilitat să efectueze importuri.L. regularizate. şi firma S.L. Marile concerne în domeniul produselor electronice şi electrocasnice au un distribuitor autorizat pentru România.. Philips România S. Societatea Comercială ElectroLogistic S. Wellz România.A. Prin aceasta se urmăreşte distribuţia la preţuri uniforme. Electro Logistic S. -22- . Toate aceste servicii sunt furnizate pe bază de contracte de colaborare încheiate între companie şi managementul societăţilor care deţin aceste depozite. manipulare. Karl Hanz Ditrich şi Frans Maas asigură de asemenea servicii de logitică. a cărei domeniu de activitate este transportul naţional. Rotel. ElectroLogistic S.L.R. Electroworld este importator direct la următoarele marci: Ariston. Petra.

Analiza fluxurilor de fonduri ale perioadelor expirate.700. Pe baza acestui diagnostic au loc elaborările de strategii de menţinere. 3. Concurenţii companiei se pot grupa în două categorii: concurenţii pe plan naţional şi concurenţii pe plan local. cheltuielilor şi contului de profit şi pierdere.cash-flow-ului – pentru perioada următoare.000 lei/2006 si 337. 301. respective ultimii doi ani consecutivi încheiaţi – doua bilanţuri . ElectroWorld are încheiate contracte de montare gratuită pentru aparatele de aer condiţionat şi maşinile de spălat rufe cu diverse firme care prestează acest gen de servicii.R. ELECTROWORLD S. contul de pofit şi pierderi. la nivelul fiecărei activităţi a modului în care au fost generate fondurile şi utilizarea acestora. de dezvoltatre în mediu specific economiei în domeniul în care aceasta îşi desfăşoară activitatea economică. presupune analiza rezultatelor activităţii şi a profitului obţinut.000 lei/2005. cheltuielilor şi contului de profit şi pierdere. Analiza veniturilor. la sfârşitul perioadei analizate. Pornind de la conţinutul bilanţului contabil prelucrat şi de la contul de profit şi pierdere prelucrat se va analiza situaţia ăe baza unui sistem de indicatori de structură şi performanţă. precum şi impactul asupra disponibilităţilor băneşti ale agentului economic.000 lei/2007. Scopul diagnosticului financiar este de a aprecia situaţia financiară a intreprinderii. Aceste contracte se încheie în colaborare cu distribuitorii sau importatorii de produse de acest tip. Putem vorbi despre o cifră de afaceri de 259. analiza veniturilor. analiza fluxului de lichidităţi. oferă posibilitatea unei mai bune înţelegeri. Analiza bilanţului contabil presupune examinarea bilanţurilor şi a situaţiilor financiare pe trei perioade anterioare. a programului de producţie şi a variaţiei stocurilor să se evalueze şi să se prognozeze posibilitatea clientului de a genera în viitor lichidităţi şi capacitatea acestuia de a-şi onora obligaţiile de plată viitoare.5 Analiza situaţiei financiare a societăţii Analiza aspectelor economico-financiare are ca obiectiv stabilirea unui disgnostic al situaţiei economico-financiare a unei firme.800. raportări contabile periodice – pe analiza fluxului de fonduri ale perioadei expirate.000. precum şi pe analiza fluxului de lichidităţi . analiza repartizării profitului obţinutşi analiza pierderilor înregistrate şi recuperarea lor.şi ultima situaţie contabilă periodică – balanţa de verifcări. Analiza economico-financiară a activităţii companiei conţine: analiza bilanţului contabil.C. iar costurile sunt suportate de către aceştia în parte şi de către ElectroWorld în parte. presupune ca la baza rezultatelor obţinute şi a portofoliului de contracte de aprovizionare şi desfacere.L. Analiza economico-financiară se bazează pe documentele de sinteză contabilă – bilanţul contabil şi raportul de gestiune.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. analiza fluxului de fonduri. iar cheltuielile conform evidenţelor financiar contabile sunt exprimate în tabeleul de mai jos: -23- . Analiza fluxului de lichidităţi pe perioada următoare.

000 280.25% = 72.C.R.ACTIVE FIXE -active fixe -amortizare TOTAL ACTIVE FIXE RON 262.200.000 2007 16.CAPITAL PROPRIU -capital social -fond de rezervă TOTAL CAPITAL PROPRIU RON 231.000 I.800.000 4.200.000.645.000 13.000 2.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.800.000 400.000 248.240.000 -RONCifra de afaceri Cheltuieli Profit net Profit brut PN PN PN 2005 2001 259.485. aferentă perioadei de gestiune pe care se face analiza.000 2006 = PB 2006 .000 72.000 2002 288.200.125.000 2.110.000 226.2007 I.000 0 295.800.800.000 4.000 2003 3.000 248.500.300.000 52.200.500.25% = 13.5.505.500.200.245.000 248.000 2007 = PB 2007 . 3.000 15.000 56.000 256.12.815. ELECTROWORLD S.000.000 28.815.25% = 52.300.000 48.000 .000 64.000 .377 mild.000 242.500.25% = 2.200.400.000 -24- .250.605.200.000 = PB 2005 .435.125.800.700. -RONCheltuieli LEI Chirie Consum Salarii angajaţi TOTAL CHELTUIELI 2005 9.25% = 18.ACTIVE CIRCULANTE -stocuri -clienţi -alţi debitori -Disponibilităţi TOTAL ACTIVE CIRCULANTE II.000 2006 12. 280.700.500.000 18.000 256.1 Bilanţ contabil la data de 31.L.PASIVE CURENTE -furnizori -creditori Credite pe termen scurt TOTAL PASIVE CURENTE II.000 10.460.000.000 7.500.000 281.000 Cifra de afaceri se consideră la preţuri de livrare fără TVA.25% = 4.000 .000 25.000 0 18.225.

000 re 2007 cu costul capitalului împrumutat (d .= ----------------.ACTIV TOTAL 337.700. păstrează valorii sale.000 Bilanţul patrimonial răspunde cerinţelor de ordin juridic. asigură în termeni reali remunerarea capitalului investit la nivelul ratei minime de randamen t din economie (rata medie a dobânzii) şi acoperă riscul economic şi financiar al investitorilor (acţionari şi creditori). Prin efectul de îndatorare se înţelege rezultatul financiar pozitiv sau negativ care rezultă ca urmare a folosirii creditului în calitate de capital.945.000 337.700.000 IV.700.05 Total active 337.R.000 13.PASIV TOTAL 13.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.800. El se obţine comparând rentabilitatea economică: Profit 18.000 = -------------.05 Total active 337.L.dobânda).000 = -------------. Rata de rentabilitate economică: măsoară eficienţa mijloacelor materiale şi finaciare alocate activităţii de exploatare şi comercializare. Profit 18.945. reflectând rezultatele economice ale acestiua. III. ELECTROWORLD S. independent de modul de de finanţare a capitalului (capital propriu /sau/împrumutat) şi de sistemul fiscal. contabil şi fiscal fără a răspunde cu promptitudine activelor financiare care urmăresc mai ales probleme prezente şi viitoare decât probleme trecute. Dobânda = 3% la instituţia care a asigurat împrumutul.700.CAPITAL PERMANENT -împrumuturi pe termen lung TOTAL CAPITAL PERMANENT IV.800. măsoară performanţa activului total.= ----------------. -25- .= 0.C. Efectul de îndatorare: Pentru aprecierea incidenţei folosirii capitalului împrumutat asupra rezultatelor firmei este necesar să se analizeze efectul de îndatorare.000 re 2007 În cazul de faţă nivelul ratei de renatabilitate economică asigură şi menţine substanţa economică a unităţii.= 0.

110.000 r c = ------------.0011 x 100 = 0.x 100 = ---------------.700.700.x 100 = 0.L.700.500. est e scăzută sau nulă în cazul intreprinderilor aflate în contact direct cu clientelă -26- .000 Rata creanţelor este influenţată în primul rând de domeniul de activitate.x (r e – d) = ---------------.110.C. .sectorul de activitate unde işi desfăşoară activitatea intreprinderea.05 – 3%) Capital propriu 28.44 28.x 100 = ---------------.x 100 = 0.11% Activ total 337.945. Rata creanţelor: Creanţe 400.95 = 0.factori conjuncturali şi conditiiile pieţei. Rata activelor circulante: Reprezintă ponderea activelor circulante în totalul bilanţului.73% Activ total 337.x 100 = ----------------.000 r s = -----------.x -2.000 = ------------------.7773 x 100 = 77.000 13. formarea de stocuri fără mişcare sau cu mişcare lentă se apreciază negativă datorită dificultăţilor de transformare în lichidităţi.durata ciclului de exploatare. În general încetinirea vitezei de rotaţie a stocurilor. Datorii finaciare 13.000 rac = 83. în sfera producţiei rata este mai rdicată.R.000 E fi = ------------------. ELECTROWORLD S.945.x 100 = 0.41 % Rata stocurilor: Stocuri 262.000 Rezultatul obţinut în urma folosirii creditului ca şi capital duce la un efect de îndatorare negativ.x (0.000 Această rată ia valori diferite fiind influenţată de: .8341 x 100 = Activ total 337. Efectul de îndatorare este direct proporţional cu structura finaciară şi cu diferenţa dintre rata esconomică de rentabilitate şi rata dobânzii.000 = ---------------.700.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.49 x – 2.95 = -1. calculându -se cu relaţia: Active circulante 281. .

000 + 309.000 Rata autonomiei financiare globală: Poate fi calculată astfel: Capital propriu 28. dacă e cazul.12% Pasiv total 337. Rata autonomiei financiare la termen: Capital propriu 28.945. fiind foarte dificil de stabilit valoarea optimă a acesei rate.x 100 = 0. în cazul nostru acest lucru fiind valabil.x 100 = -------------.700.110.700.0412 x 100 = 4. ELECTROWORLD S.L.R. În cazul nostru rata asigură o autonomie finaciară ridicată.x 100 = 0. Rata stabilităţii financiare: Reflectă legătura dintre capitalul permanent de care intreprinderea dispune în mod stabil (pe o perioadă de un an) şi patrimoniul total.32% Pasiv total 337.C.27% Capital permanent 13. mărimea ratei este influenţată de natura relaţiilor precum şi de termenele de plată practicate.5 atunci autonomia finaciară fiind asigurată.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.x 100 = ---------------.000 r a ft = ------------------.590.000 r s f = -------------------. Sau: -27- .945.000 Capitalul propriu trebuie să reprezinte cel puţin jumătate din cel permanent. numeroasă ce achită cumpărăturile cu numerar şi înregistrează valori mai mari în cazul relaţiilor inter-intreprindei.x 100 = ---------------.110. Pentru fiecare tip de creanţă se poate calcula o rată analiticăde structură prin raportarea creanţei la totalul creanţelor sau al activelor circulante sau al activelor totale.0832 x 100 = 8.0127 x 100 = 201. În cazul relaţiilor intreprinderii cu clienţi aflaţi în aval.000 = = 337. Se consideră satisfăcătoare pentru echilibru financiar daca: rafg≥1/3. respectiv a obligaţiilor în totalul pasivelor diferă de la o intreprindere la alta în funcţie de politicile acesteia. prezentând garanţii certe pentru a beneficia de noi credite. calculându -se cu relatia: Capital permanent 13. se cere ca r a ft ≥ 0.000 Capitalul permanent = Capital propriu + Obligaţii pe termen mediu şi lung = 28.x 100 = 2.000 = -----------------.000 r a fg Ponderea capitalului propriu.110.700.

≤2 Capital propiu 13.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.000 r î g = ---------------. daca nu apar alte credite.≤ 2 28.x 100 = ----------------. relaţia fiind falsă putem spune că firma câştigă autonomie finaciară. limita superioară acceptabilă este ca mărimea dat oriilor totale să fie de cel mult două ori mai mare decât capitalul propriu.0412 x 100 = 4.27% Data aceasta putem avea certitudinea că autonomia financiară este asigurată dacă capitalul propriu este egal sau mai mare comparativ cu obligaţiile termen mediu şi lung: raft≥1. Rata de îndatorare: Poate fi : rata de îndatorare globală(r îg ) – măsoară ponderea datoriilor totale în patrimoniul firmei. O altă modalitate de calcul ar fi: Datorii totale r î g = -------------.000 0. În cazul de faţă rata finaţării la termen este mai mare. acest rezultat arată ca fima îşi câştigă o autonomie finaciară tot mai mare.R. îndepărtarea de la 1semnificând o reducere a îndatorării firmei. în perioada de gestiune când se contractează îprumuturi pe termen mediu şi lung şi urmează o prioadă de cu tendinţe de scădere.x100 = Împrumuturi pe termen mediu şi lung 13.000 = -------------------------------------. calculul se face prin relaţia: Datorii totale 13.110.945.700.945.945. ELECTROWORLD S.12% Pasiv total 337. Corelaţia dintre rata de rentabilitate economică şi rata de rentabilitate finaciară: nivelul ratei de rentabilitate economică depinde de nivelul ratei de rentabilitate -28- .000 = 2.000 Această rată trebuie să fie subunitară(2/3).000 ---------------.x 100 = 0.C.L.x 100 = -------------. r a ft Capital propriu 28.0127 x 100 = 201.496 ≤ 2 În această variantă.110.

000 De această data FR : . Analiza ratei de rentabilitate finaciară in anul 2007: Profit net 2007 18.24 x 100 = 124% Capital propriu2007 28.cota de autonomie financiară. .700.C.000 .2 Analiza fondului de rulment Fondul de rulment reprezintă valoarea absolută a surselor permanente utilizate pentru finanţarea activelor circulante sau partea surselor stabile alocate finanţării activelor ciclice.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.110. Pe baza părţii de jos a bilanţului ca diferenţă între activele circulante (Stocuri+Creanţe+Disponibilităţi) şi datoriile totale pe termen scurt (Dts): FR = A c . când r e < r d indică un efect de levier negativ (efectul de măciucă)generat de faptul că nivelul mediu al costului datoriilor este mai mare decât rata de rentabilitate economică. Firma est în echilibru finaciar. . Formele sub care se regeseşte fondul de rulment sunt în funcţie de aparenţa capitalului: -29- .800.= -------------------.x 100 = 1.L.000 rf 2007 Efectul de levier: Acest element se descompune astfel: a) r e – r d denumit levierul exploatării şi pote avea valori: a1) r e – r d > 0.D ts FR = 281.5. economică şi raportul dintre nivelul ratei rentabilităţii economice şi cel al ratei medii a dobânzi. eea ce va determina r f < r e . 3. ELECTROWORLD S. sau excedentul de active circulante faţă de datoriile pe termen lung. Pentru analiza FR reţinem două mărimi: mărimea minimă (este dat de nivelul mediu al fluctuaţilor nevoi fondului de rulmet) şi mărimea optimă(menţine echilibrul financiar la cel mai scăzut cost al procurării capitalurilor). Din punc de vedere al gestiunii financiare reprezintă: . şi arată ca r f > r e dacă rata de rentabilitate economică est superioară costului mediu al datoriilor(r d ). când r e > r d este semnificaţia efectului de levier pozitiv .marja de securitate sau de sguranţă privind finanţarea activelor circulante.R.este un criteriu important de apreciere a echilibrului financiar.0 FR = 281.marchează activele circulante finanţate din surse stabile.000 = ---------------------. a2) r e – r d < 0.700.

-reevaluare. . Creşterea activului imobilizat prin: .PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Diminuarea activului imobilizat. de cele mai multe ori sunt diferite.000 + 13. Creşterea capitalului permanent : . ELECTROWORLD S.590.000 lei FRP = FR –Dtlm FR = FRP + Dtlm FR = -253. FRP = Cpr – Al FRP = 28.645.L. Fondul de rulment propriu: apreciază cuantumul participării capitalului propriu la finanţarea activelor circulante. FR > 0.110. Mărimea optimă este cea care menţine firma în echilibru finaciar. Mărimea minimă a fondului de rulmet pentru realizarea echili brului financiar este dată de nivelul mediu al fluctuaţiilor nevoii de fond de rulment.amortizare.Intreprinderea dispune de o marjă de securitate care o poate proteja. At > Dts . Factori de creştere a FR 1.5. .datoriile pe termen scurt reprezintă exigibiltăţi potenţiale pe o perioadă mai mică de un an.000 = D tml Interpretarea fondului de rulment FR se bazează pe următoarele considerente: .3 Variaţia fondului de rulment Factori care diminuează FR 1. de efectele perturbării ciclului de încasare sau de plăţi.000 = Dtml FRS = 13.700. parţial sau integral.necorporale.000 – 281.945.645.FRP = D tml FRS = -253.investiţii: .C. 3. . -30- .vânzări de active fixe.retragerea acţionarilor. prin : .000 = -239.Se înregisrează un excedent de lichidităţi potenţiale (active circulante) asupra exigibilităţilor potenţiale pe termen scurt (datorii pe termen scurt).945. 2.R. .000 = -253.acumularea rezervelor. . .000 + 239.590. .financiare.sporirea capitalului propriu. Diminuarea capitalului permanenet: .000 lei Fondul de rulment străin: pune în evidenţă participarea împrumuturilor pe termen mediu şi lung la finanţarea activelor circulante.590. FRS = FR. 2.activele circulante reprezintă lichidităţi potenţiale cu durată de realizare mai mică de un an.corporale.duratele medii de lichiditate şi exigibilitate.reducerea capitalului propriu: .

reprtizări prin profit. ELECTROWORLD S. .reducerea sau anularea .C. . .repartizarea dividendelor .500. . AC  S PC unde : S-stocul mediu ca regulă generală acest raport poate fi 1:1. Lichiditatea curentă-capacitatea firmei de a-şi onora termen scurt din activele curente totale exigibile. D I fr  PC unde : D-disponibilităţi.contractarea de împrumuturi pe provizioanleor reglementate.5.L.000 262.provizioane reglementate.furnizori. .distribuirea rezervelor.pierderi din anii precedenţi .PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Lichiditate rapidă-capacitatea firmei de a-şi onora obligaţiile exigibile din acele active curente care pot fi transformate rapid în lichidităţi.restituirea împrumuturilor pe termen mediu şi lung. 2. Cu datele de la bilanţul făcut. . mediu şi lung. Denumire indicator Active curente Stocuri Simbol AC S Valoare indicator 281. . indicatorii de lichiditate calculaţi sunt următorii : Nr. Lichiditate foarte rapidă-capacitatea firmei de a-şi onora obligaţiile exigibile din disponibilităţi.efecte de plată.furnizori facturi nesosite. Ir  c). termen . Furnizorii şi conturile asimilate cuprind: .primirea de subvenţii.4 Calculul lichidităţilor firmei a).000 -31- . 3.furnizori de imobiliări.crt.700. 1. .R.efecte de plată pentru imobilizări. . obligaţiile exigibile pe lc  activecurenteexigibilemedii( AC) pasivecurenteexigibile( PC) b).

41 %. nefavorabil. fiind reprezentat de datoriile pe termen lung şi mediu ale firmei. Disponibilităţi Pasive curente Lichiditate curentă Lichiditate rapidă Lichiditate foarte rapidă D Pc lc lr lfr 18.800.063 Comentarii asupra rezultatelor analizei economico-financiare a SC ElectroWorld SRL: La firma analizată solvabilitatea este apreciabilă datorită creditelor pe termen lung care au o pondere în capitalul total de 49.12%. iar rata autonomiei financiare la termen este de 201.000 18.27%.400.000 0. 4. Ponderea activelor circulante în totalul bilanţului este de 83. iar rata de rentabilitate financiară este de 124%. 3. 7. iar fondul de rulment strain este de 13.32%.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.945. Un nou credit se acordă cu foarte mare prudenţă. ELECTROWORLD S. Acest rezultat financar negative rezultă ca urmare a fososirii creditului în calitate de capital.44%.000. Rata creanţelor este de 0. deci autonomia financiară este asigurată.700.000. reflectă valoarea capitalului permanent raportat la patrimonial total. iar obligaţiile pe termen lung şi mediu angajate sunt de 13. 5.L.000. capitalul propriu al firmei fiind de 28.000 231.000. Fondul de rulment al firmei este de 281. care se află în contact direct cu clientela care achită numerar sau prin intermediul creditelor angajate.110. indicele cifrei de afaceri fiind mai mare decât indicele stocurilor. -32- .06 0.73%. 6.R.C.11% având în vedere domeniul de activitate al intreprinderii.800. iar rata stocurilor este de 77. Rata stabilităţii financiare este de 4. aceste rezultate trebuie analizate în condiţiile în care creşterea stocurilor are loc în condiţiile creşterii volumului de active. Efectul de îndatorere este de -1. Rata autonomiei financiare globale este de 8.945.5%.

C. sub coordonarea Directorului de achiziţii şi a Directorului de marketing. şi poate şi chiar cea mai eficientă a fost şi este Oferta specială. În activitatea sa de promovare. atât pentru produsele electrocasnice mai mici ca dimensiuni. încercat. stabilesc un preţ special mai mic decât cel de catalog şi lansează Oferta specială – de lichidare în majoritatea cazurilor – pentru produsul respectiv. Necesitatea lichidării rapide a stocurilor la sfârşit de sezon. linii. lansate de către producători. ELECTROWORLD S. tehnici de promovare prin oferirea unor avantaje materiale. au ieşit din linia de producţie.1 Promovarea vânzărilor la S. ElectroWold a încercat abordarea mai multor tehnici diferite. desemnează produsele care sunt depăşite moral. multe încă se derulează şi acum. iar în al doilea rând către forţa de vânzare. au determinat compania să reacţioneze rapid pentru a lichida stocurile de marfă care riscau de alt fel să se devalorizeze din punct de vedere moral la apariţia noilor game. Dintre campaniile de promovare de succes. ambele tipuri de promovare au fost şi sunt susţinute în colaborare cu furnizorii şi colaboratorii companiei.R. CAPITOLUL IV PROMOVAREA VÂNZĂRILOR. multe tehnici de promovare a vânzărilor. Promovarea susţinută de către companie a fost orientată catre consumator în primul rând.L. Ofertele speciale sunt instrumente ale promovării foarte des utilizate de către ElectroWorld şi care se bucură de un real succes şi o priză bună în rândul consumatorilor.C. în mai multe dimensiuni. în momente diferite şi cu rezultate ce au depins în mare măsură de momentul ales şi tehnica folosită. cu lansări de produse noi în fiecare an. Cea mai la îndemâna soluţie. Directorii de produs. producători sau detailişti.R. nu se mai importă sau nu se mai achiziţionează de către companie.C. care prin natura ei este una foarte dinamică. bucurându-se de un succes enorm şi aducând rezultatele care s-au estimat a fi atinse. sau chiar de către instituţiile bancare. 4. A COMERŢULUI ELECTRONIC .L. unele obţinând succesul scontat. respectiv cu cataloage de prezentare din partea producătorilor de bunuri din această categorie. în prezent. Oferta specială este evideţiată în magazinele reţelei ElectroWorld prin etichete de preţ speciale. Preţurile sunt confecţionate din carton lucios. Câteva dintre aceste campanii de promovare de un real succes urmează să le tratez în acest capitol. altele mai puţin. pus în practică. o componentă a mixului promoţional menită să declanşeze reacţii spontane din partea cumpărătorilor şi să dureze puţin în comparaţie cu celelalte componente ale mixului de marketing. -33- . cât şi tehnici de promovare prin intermediul jocurilor. având în vedere că este vorba de promovarea vânzărilor. Putem spune că firma a încercat atât tehnici de promovare prin preţ. În cele mai multe cazuri.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. În cei doisprezece ani de existenţă. ELECTROWORLD S. care pe lângă caracteristicile produselor conţin preţul vechi barat şi preţul de ofertă. eficienţa acestor campanii de promovare a vânzărilor măsurându-se în rezultatele înregistrate în vânzările companiei.STUDIU DE CAZ: S. Acest aspect este unul mai deosebit. redus şi prezentat mult mai mare şi vizibil pe aceste etichete. colecţii. cât şi pentru cele electronice sau de home confort. ElectroWorld S.L. compania a experimentat.R. respectiv tipologia pieţei bunurilor electronice şi electrocasnice. de calitate superioară.

Oferta grupată a constat în vânzarea a două aparate de aer condiţionat. dar la acest succes au contribuit şi apariţia acestei Oferte grupate în Oferta Pliant al compaiei (Pliantul companiei este o apariţie lunară ce se distribuie prin poştă. ELECTROWORLD S. datorită faptului că foarte rare sunt situaţiile în care un consumator achiziţionează două unităţi ale aceluiaşi produs din acest domeniu al comerţului.urile sunt brand-urile cele mai ieftine comercializate de către companie). de Oferta specială prezentă în magazine. Lichidarea stocului s-a realizat în primele trei săptămâni de la lansarea -34- . de woblerele cu inscripţia Ofertă limitată şi de o primă fixă de 100. cel de lichidare a stocului la acest reper în decurs de o luna de la lansarea promoţiei. s-a aplicat această tehnică de promovare deoarece compania producătoare a lansat un produs înbunătăţit atât din punct de vedere estetic cât şi din punct de vedere al eficienţei economice (consumul energetic) şi al performanţelor. estimându-se că vânzările vor lichida acest stoc pe perioada valabilităţii promoţiei. marca Americool. modelul AMR12 şi AMR09. În majoritatea cazurilor în care se recurge la acest mijloc de promovare. la achiziţionarea ambelor aparate. Totuşi sunt şi excepţii. în magazinele reţelei şi în marile aglomeraţii comerciale şi cuprinde o gamă variată de produse care au preţuri promoţionale pe perioada valabilităţii pliantului). mizând pe acel câştig sigur de 100. dar şi materialele PLV utilizate în perioada derulării campaniei.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. Oferta grupată este o tehnică de promovare mai rar întâlnită în domeniul comerţului de produse electronice electrocasnice.C.L. a recomandat cu precădere tuturor potenţialilor cumpărători combina frigorifică ZK21/11GO. pe produsele atent selecţionate se afişează şi un wobler cu inscripţia Ofertă limitată. Conceptul a fost susţinut de către o campanie de marketing lansată în mass media. Acesta are ca scop să declanşeze reacţia / decizia de cumparare aproape instantaneu din partea consumatorului. iunie. la lansarea pe piaţă a aparatelor de aer condiţionat Americool. la acelaşi preţ de achiziţie şi acelaşi preţ recomandat ca şi vechiul model. iulie) Promovarea s-a axat pe două modele de aparte de aer condiţionat. reuşind lichidarea în proporţie de 80% a acestui reper pe perioada Ofertei speciale anunţată iniţial. Preţul a fost şi în acest caz cheia succesului promoţiei. Stocul în reţeaua de magazine a fost de circa 700 de bucăţi în acel moment. modelul ZK21/11GO. Campania a fost de un real succes. cât şi prezentarea şi expunerea produsului în magazine dar un aspect la fel de important a fost şi faptul că forţa de vânzare. Principalul motiv al acestui succes a fost dat de către preţul de vânzare al produsului. (sezonul de vârf al vânzărilor de aparate de aer condiţionat este în lunile mai.000lei primit pentru fiecare bucată vândută din acest reper.R. în perioada în care începe în fiecare an sezonul de vârf al vânzărilor la acest tip de produse. marcă ce se impune pe piaţă mai degrabă prin preţuri foarte scăzute decât prin calitate. iar cel mai bun exemplu pentru acest tip de promovare l-am întâlnit în reţeaua ElectroWorld în mai 2004. iar axul psihologic pe care a fost construită oferta consta în acordarea unui discount de 50% la preţul de vânzare a modelului de 9000 BTU. ceea ce a determinat managementul companiei să stimuleze direct şi forţa de vânzare pentru realizarea obiectivului propus. Pentru susţinerea acestei promovări s-au facut achiziţii de 900 de unităţi din aceste repere la nivel de reţea. propagând starea de nesiguranţă în cazul în care nu face achiziţia pe loc. un „low end” al acestei categorii de produse („low end”.000lei acordată personalului magazinului pentru fiecare bucată vândută din acest reper. La campania de lichidare de stoc al combinelor frigorifice Zanussi.

Asociarea lansării şi susţinerii acestei campanii de promovare cu fotbalul. După conferinţa de presă.ro cât şi pe alte site-uri frecvent accesate de către publicul ţintă. Pentru a pregăti şi forţa de vânzare pentru această campanie. Promoţia a fost susţinută în mass media prin spoturi tv pe posturile naţionale Antena1. va primi acasă ultimele oferte promoţionale ale companiei. de 1 mai. dar şi în cadrul unor evenimente organizate de către departamentul Public Relations al companiei.electroworld. electrocasnice. ELECTROWORLD S. fiind membru va beneficia de reduceri la orice achiziţie efectuată în reţeaua de magazine. în colaborare cu TVR1. firma a organizat o întrunire în Bucureşti. in prezenţa reprezentanţilor mass media. pe internet. cu ocazia Finalei Campionatului European de Fotbal Portugalia 2004. printre care se numără afişe care au fost poziţionate pe uşile de la intrarea în magazine şi în magazine. în cadrul unei conferinţe de presă organizată de către PR Mangerul companiei. ofertei. de imagine. Toate aceste amănunte au fost atent planificate de către departamentul de marketing pentru a impulsiona forţa de vânzare să se dedice 100% acestui proiect. dar este disponibilă şi pe internet pe siteul www. Conceptul este că oricine poate adera la Clubul ElectroWorld. în perioada în care se desfăşura Campionatul European de fotbal. echipamente pentru vânzători – tricouri de fotbal inscripţionate cu sigla şi numele ElectroWorld şi numărul 10 pe spate. în presa naţională şi presa locală. pentru a o determina să se implice în întreaga campanie şi -35- . Cardul de fidelitate este dovada că ai intrat în „Clubul ElectroWorld”. Promoţia a fost intens mediatizată şi a fost lansată cu o lună şi jumătate înaintea începerii Campionatului European de Fotbal din Portugalia. pe vitrinele magazinelor. Cardul de fidelitate este în prezent emis tuturor clienţilor companiei care doresc să intre în „Clubul ElectroWorld”. la sediul central al companiei. cu toţi şefii de magazine din ţară. echipa de marketing a companiei a conceput un întreg arsenal de materiale promoţionale. în Pliantul companiei. puncte care se vor transforma în produse cadou la solicitarea clientului. îl primeşti dacă completezi o fişă de aderare care conţine datele tale de identificare. la o terasă din Bucureşti într-o atmosferă destinsă. it şi multimedia. un concept care a fost lansat în mai 2004. fişă pe care o poţi primi la orice magazin ElectroWorld dacă faci o achiziţie. în Piaţa Revoluţiei din Bucureşti. ProTV. va avea acces la informaţiile de ultimă oră din domeniul produselor electronice. şi va acumula puncte de fidelitate la fiecare achiziţie de produse din reţeaua ElectroWorld.L. „flyer-e” înpreună cu flyer holdere pentru prezentarea acestora. TVR1.C. woblere care au fost afişate pe produsele care erau incluse în promoţie. Pentru ca promoţia să aibe succes. Acasă.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. număr ce este asociat cu căpitanul de ecipă. Cu această ocazie a fost prezentat şi lansat oficial conceptul.ro .R. un covor verde cu un teren de fotbal trasat pe el şi o poartă pentru fiecare din magazinele ElectroWorld. atât pe site-ul www. această fiind atât de bine recepţionată de către consumatori încât a fost nevoie de noi achiziţii pentru a satisface cererea. un lider în comerţul cu produse electronice şi electrocasnice. întărând imaginea şi crescând notorietatea firmei.electroworld. „ceiling hangere” care au fost atârnate pe tavan în interiorul magazinelor ElectroWorld. toţi membii echipei ElectroWorld au continuat discuţiile la mici. au focut ca întrega campanie să se bucure de un succes enorm şi o priză în rândul consumatorilor care a consolidat locul de lider al companiei pe piaţa de produse electronice şi electrocasnice.

Fiecare categorie de produse este reprezentă cu promoţii ale căror raport calitate / preţ este competitiv pe piaţa de profil. Pliantul ElectroWorld apare lunar şi conţine produse ale căror preţuri sunt promoţionale pe durata valabilităţii pliantului. a pus bazele unei baze de date. când se va reglementa legislaţia în domeniu să transforme aceste carduri de fidelitate în carduri de credit. al cărui preţ de raft este 999. cele de creştere a vânzărilor. în lunile iulie şi august 2004. cum ar fi valoarea produselor şi valoarea ratelor în cazul angajării unui credit pentru achiziţionarea bunurilor. respectiv curajul dat de primul contact cu potenţialul client fac ca acest mijloc de promovare să fie un motiv bun de afla tendinţa de cumpărare a consumatorului. fie în incinta centrelor comerciale sau a diverselor aglomeraţii comerciale.C. care vor beneficia de avantaje reale. cu ajutorul cărora. cafetierele fiind achiziţionate în cantităţi mari cu un preţ de -36- . Campania a început la sfârşitul sezonului echipamentelor frigorifice.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. pe lângă rezulatele pe care le-a adus imediat după lansare. fie la servici sau acasă înpreună cu familia. acordând posibilitatea companiei ca în viitorul apropiat. Producătorul a făcut achiziţii la reperul HD7440 în scopul lichidării stocului de combine frigorifice al căror sezon se apropie de sfârşit în acest an. cât şi promoţiile lunare publicate în acest pliant. Oferirea de prime şi cadouri este o metodă eficientă de promovare utilizată frecvent de către firma ElectroWorld dar şi de către producătorii sau distribuitorii cu care firma colaborează. fiind clienţi ElectroWorld şi posesori de carduri ai clubului ElectroWorld. Acest tip de promovare este unul pe termen mediu şi lung. Conceptul are la bază ideea că potenţialul cumpărător primeşte un pliant. paginate ast fel încât să scoată în evidenţă calităţile reprezentative ale acestor repere. modelul HD7440. deţinătorii acestor carduri vor putea angaja credite din magazinele ElectroWorld fara alte formalităţi de îndeplinit.L. de clienţi.R.000lei. Acest concept. ELECTROWORLD S. respectiv că acesta nu iese din magazin cu mâna goală este un atuu important în comerţul cu produse de folosinţă îndelungată. Calitatea Pliantului este de calitate superioară şi pe lângă o scurtă descriere a produselor care sunt cuprinse în acesta. Costurile susţinerii acestei promovări a fost relativ mic. de inbunătăţire a imaginii companiei şi creşterea notorietăţii numelui firmei în rândul consumatorilor de pe piaţa de profil. fie în magazinele ElectroWorld. adresele şi numerele de telefon ale magazinelor ElectroWorld din întreaga ţară. Încrederea pe care o capătă vânzătorul. pliant pe care îl va păstra şi îl va studia în timpul liber. Distribuitorii au primit combinele frigorifice la preţul normal de achiziţie. produsul cadou fiind livrat ca discount. Faptul că vânzătorul are un motiv să abordeze clientul în magazin. Compania Arctic Găeşti a promovat întrega gamă de combine frigorifice Arctic comercializate în România oferind cadou la achiziţia acestor echipamente frigorifice a unei cafetiere Philips. şi costurile acestei promovări sunt suportate în întregime de către producător. fie prin poştă în cadrul unor campanii de mail drop organizate la nivel central şi realizate prin intermediul unor agenţii specializate. consumatorul poate afla şi alte informaţii esenţiale în luarea deciziei de cumpărare. grupate atractiv. Două campanii de promovarea a vânzărilor utilizând această tehnică au fost derulate aproape simultan de către două companii producătoare de echipamente frigorifice în lunile iulie şi august 2004. pentru a creşte sentimentul de apartenenţă la valorile şi idealurile companiei în rândul angajaţilor.

Rezultatele promovării nu au fost pe măsura aşteptărilor în reţeaua ElectroWorld. Câştigarea concursului pentru cel mai mare şi mai frumos display de aragaze Zanussi şi Electrolux -37- . fiind necesară suplimentarea achiziţiilor de două ori cu câte 400 de bucăţi pe perioada promoţiei.R. iar ponderea preţului acestora.90 lei.C. renunţând la un procent de 3% din valoarea produselor şi câştigând un rulaj de marfă pe care nu l-ar fi putut obţine fără acest parteneriat. costurile fiind suportate de către ambii parteneri. respectiv pentru fiecare 10 roboţi de bucătărie vânduţi se acordă unul cadou. care premiază forţa de vânzare. un robot de bucătărie Philips. din cauză unei alte campanii de promovare a vânzărilor lansată de catre unul dintre principalii concurenţi ai companiei. care a acordat o linie de credit companiei ElectroWorld la achiziţia combinelor frigorifice BA13 în compensare pentru aspiratoarele livrate. pentru fiecare vânzător angajat al societăţii comerciale respective dacă face dovada vânzării a 10 roboţi de bucătărie Philips Essence. Unul dintre aceste concursuri premiază rezultatele obţinute în vânzările de roboţi de bucătărie din gama Essence. procentual vorbind. Costurile campaniei de promovare au fost amortizate de către cele două companii.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. şi ia în considerare vânzările cantitative la aceste produse. care viza toţi distribuitorii din România. Promovarea a fost susţinută în colaborare cu reţeaua de magazine ElectroWorld. o campanie de promovare a vânzărilor la combina frigorifică BA13. Acest regulament cuprinde un contract de colaborare prin care Philips România se obligă să acorde. model HR8334. Un concurs de promovare a vânzarilor susţinut de către Electrolux România în 2004. Merloni Electrodomestici Spa. ELECTROWORLD S. pe baza copiilor facturilor de vânzare care sunt dovada solicitată. Cocursurile care sunt organizate de către producătorii sau distribuitorii unei mărci şi care sunt îndreptate către forţa de vânzare sunt foarte răspândite şi extrem de eficiente în promovarea vânzărilor unei anumite mărci sau a unui anumit produs.L. este conceput pentru a obţine de către producător a unui spaţiu de expunere cât mai mare pentru produsele sale în magazinele de profil. achiziţie scăzut. a lansat în luna august 2004. Reprezentantul Philips. Cel de-al doilea concurs iniţiat anul acesta de către Philips România este îndreptat spre promovarea fiarelor de călcat Philips. dar exclusivitatea acestei campanii a fost cedată în totalitate reţelei ElectroWorld. producătorul brand-ului Indesit. Merloni Electrodomestici Spa. pe de altă parte de către Merloni Electrodomestici Spa. divizia DAP. Dovada se face prin copii ale Facturilor Fiscale. Astfel cele două companii au vândut în decurs de o lună circa 1200 de combine frigorifice BA13 şi tot atâtea aspiratoare HR8334. la fiecare 15 fiare de călcat vândute. oferind cadou un aspirator Philips. dar cu un produs mai scump oferit drept cadou consumatorilor. spre deosebire de campania de promovare susţinută de către Arctic Găeşti. model HR7555. Vânzările la BA13 au depăşit cu mult forecast-urile date de către ElectroWorld. al cărui preţ de raft este de 249. vizitează magazinele de electrocasnice din zona sa de subordine şi promovează în rândul vânzătorilor din aceste magazine regulamentul de participare la acest concurs. vânzătorul primeşte un fier de călcat cadou. nu a depăşit 2% din valoarea echipamentelor frigorifice. pe de o parte de către ElectroWorld care a furnizat aspiratoarele către Merloni Electrodomestci prin importuri directe şi compensaţii la preţul de achiziţie a combinelor frigorifice. Philips România are în 2004 în derulare două concursuri organizate pentru forţa de vânzare din magazinele de desfacere a produselor electrocasnice. care a susţinut acelaşi concept de promovare. cu titlul de premiu. Principiul de recompensare a forţei de vânzare este acelaşi.

Reprezentanţii firmei Whirlpool România au vizitat toate magazinele de electronice şi electrocasnice din România şi au distribuit un catalog cu puncte şi un contract de colaborare cu forţa de vânzare. ElectroWorld a lansat în mai 2004 o tombolă cu scopul de a promova vânzarile produselor din Pliantul lunii mai. Clientul trebuie să completeze un formular cu datele sale de identificare.electroworld. cu bonuri valorice de 10 lei. pentru a uşura luarea unei decizii de cumpărare. dar şi un număr de puncte pentru care. se poate opta pentru răscumpărarea produsului de către acesta. Acest mijloc de promovare este mai puţin răspândit în România şi din acest motiv nu a avut un succes foarte mare. comercializată de către Electrolux România în magazinele de profil este premiat cu o excursie de o săptămână în Veneţia. Produsele sunt prezentate cu date tehnice şi detalii de funcţionare. prin tastarea butoanelor tastaturii. Zanussi sau AEG. la unul din meciurile Campionatului European de Fotbal. Decizia asupra celui mai mare şi frumos display de aragaze este luat de către reprezentantul zonal al Electrolux Ramonia. deşi premiile. Punctele care se primesc pentru produsele companiei Whirlpool diferă de la un produs la altul şi sunt mai multe în cazul produselor scumpe şi mai puţine în cazul produselor mai ieftine. Fiecărui produs îi corespunde un număr de puncte care se acordă la vânzarea acestuia. locul II – două aparate de aer condiţionat. locul III – cinci televizoare cu diagonala de 37cm. adică 3000 dolari. având în vedere evoluţia pieţei în domeniu şi faptul că tehnologia informaţională a pătruns în toate domeniile comerţului. dar şi adeverinţa tip pe care clientul trebuie să o completeze. sau contravaloarea acesteia. dacă sunt adunate de către vânzător. Site-ul este bine structurat.ro a fost realizată în 2003. vânzătorul primeşte un număr de puncte în funcţie de produsul vândut. Promovarea sistemelor de creditare a fost implementată şi pe internet.electroworld. cu alte cuvinte.ro Lansarea site-ului www. -38- . ast fel cei care vizitează această pagină de web au posibilitatea de a accesa un simulator de rate. care era conceput ca un sistem de punctare a performanţelor realizate la vânzările acestei mărci.L.R.2 Promovarea electronică www. acordate saptamânal timp de o lună. adresă. uşor accesibil. mai precis pentru a vinde produsele sale. vânzare care trebuie dovedită printr-o copie a Facturii Fiscale. Regulamentul prevedea că la fiecare vânzare pe care o face forţa de vânzare dintr-un magazin de desfacere. Lansarea magazinului virtual a fost un important pas în dezvoltarea companiei şi un prilej bun de aşi consolida din nou poziţia pe piaţa de electronice şi electrocasnice. şi premiază vânzările aparatelor frigorifice vândute sub marca Electrolux. respectiv 20 lei pentru fiecare aparat frigorific vândut. au fost foarte atrăgătoare: locul I – o excursie de două persoane în Portugalia. ELECTROWORLD S. direct proporţionale cu valoarea preţului recomandat al produselor Whirlpool. Whirlpool România a derulat un program de recompensare a forţei de vânzare pentru promovarea produselor sale în 2002. având chiar şi un magazin virtual în care consumatorii îşi pot face cumpărăturile de acasă.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. iar procedura de achiziţie a bunurilor este simplă şi eficientă. Acelaşi producător a lansat şi un alt concurs care recompensează eforturile forţei de vânzare depuse în folosul său. 4. Toate informaţiile privind sistemul de credit sunt disponibile pe site. pe care o poate lista cu uşurinţă.C. perioada de rambursare şi acesta calculează rata lunară pentru valoarea şi perioada selectată. în care se introduce valoarea bunurilor ce doresc a fi achiziţionate.

a sistemelor de creditare şi deschiderea magazinului virtual. Sunt acceptate plata în numerar. la nivel naţional. a vitezei de recţie. Viitorul companiei ElectroWorld este asigurat de dezvoltarea în continuare a reţelei de magazine. politici bine gândite şi excelent aplicate. realizarea conceptului de hypermagazine. Promovarea vânzărilor. iar pentru cumpărarea produselor în rate. Lansează comanda şi în maxim 24 de ore este contactat telefonic pentru a se verifica datele şi intenţia de cumpărare. Aceste date reflectă un management exemplar. înprună cu un personal de vânzări în care firma a investit din punct de vedere al perfecţionării. a unei organizări eficiente şi cu ajutorul partenerilor de afaceri atent selecţionaţi. cât şi coordonarea activităţii comerciale ale intreprinderii au dus la rezultate excepţionale atinse de companie. cu un profit net realizat de 4.C.L. Managementul exemplar al resurselor.45 milioane euro. CONCLUZII Compania ElectroWorld este liderul pieţei de electronice şi electrocasnice din România şi şi-a câştigat acest loc în acest domeniu de activitate datorită axpansiunii extrem de rapide. după care îşi alege produsele şi le adaugă în coş. numar de telefon. Descentralizarea activităţii comerciale şi crearea compartimentelor specializate au dus la creşterea eficienţei firmei. respectiv decizii corecte şi eficiente luate de către conducerea companiei. atragerea unor fonduri de investiţii şi expansiunea pe pieţele ţărilor din fosta Iugoslavie şi Bulgaria. atragerea capitalului unor instituţii bancare. au contribuit la consolidarea poziţiei de lider a companiei în domeniul comerţului cu produse electronice şi electrocasnice.5 milioane euro. din punct de vedere al productivităţii muncii. sau celui mai apropiat oraş. ELECTROWORLD S. -39- . Organizarea comercială este extrem de atent şi precis realizată. cu OP sau filă CEC. clientul va trebui să se deplaseze la magazinul ElectroWorld. de unde se va face livrarea la domiciliu.R. au contribuit la succesul acestei companii şi au făcut posibilă realizarea cifrei de afaceri în 2007 de 84.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S. iar fondurile alocate mixului promoţional. Comanda este transmisă apoi magazinului din oraşul în care-şi are domiciliul clientul. Atragerea unor surse de finanţare a populaţiei prin creditele de consum şi adaptarea acestora la cerinţele şi nevoile consumatorilor este cheia succesului acestei companii.

Dobre C.L.. Dubois Union 1989 6 Sorin Prada. Dobre C. 2002 Iniţiere în Marketing.R.C. Editura Brumar. ELECTROWORLD S. Timişoara 2000 4 Foltean F. Ionescu Ghe. Foltean. Timişoara 2001 Ionescu Ghe. colecţie 2002 . C. C. Marketing Editura Brumar. BIBLIOGRAFIE 1 R. Viorel Negruţ Marketing Tradiţional şi Marketing Electronic Editura Solness.PROMOVAREA VÂNZĂRILOR S.C. L.2004 8 XXX -40- . Ladăr. Negruţ C Marketingul Managementului. Negruţ Revista „Capital”. 1997 Marketing. D. B. Editura Public 5 Kotler Ph. Negruţ C-tin Managementul Marketingului Editura Teora 3 Kotler Ph. Editura Augusta 1997 7 C-tin Negruţ. Dobre. Lazoc. Ladăr L. Goia Tehnici Promoţionale 2 F.