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Hernández Zizaldra Eduardo

Grupo: 4EM7

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Este comportamiento consta de actos, procesos y relaciones sociales sostenidas por individuos, para la obtención, uso y experiencia consecuente con productos, servicios y otros recursos (Zaltman y

Wallendorf).
Factores de influencia

Culturales

 Cultura: Valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos aprendidos por los miembros de una sociedad.  Subcultura: Comporten sistemas de valores basados en vivencias y situaciones comunes.  Clase social: División relativamente permanente y ordenada, cuyos miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.

Sociales

 Grupos de Referencia: Como punto de referencia (directa o indirectamente) para la formación de la actitud y comportamiento de una persona.  Grupos de Pertenencia: Influye en el comportamiento de una persona y a los cuales pertenece.  Grupos de Aspiración: Son a los que se desea pertenecer.  Papel a despeñar: Actividades que se debe desempeñar por una persona, según la sociedad.  Estatus: Estigma general que la sociedad concede a cierto papel que ha de desempeñarse.

Personales

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 Actitud: Evaluaciones. organiza e interpreta información para conformar así una imagen. intereses y opiniones.  Psicológicos  Motivo: Es la necesidad suficiente apremiante como para impulsar a la persona a la satisfacción de la misma.  Percepción: Proceso mediante el cual una persona selecciona. sentimientos y tendencias coherentes de una persona sobre un objeto o algo.  Aprendizaje: Cambios en el comportamiento individual derivados de la experiencia adquirida. se expresa mediante sus actividades. 2 .  Personalidad: Características psicológicas que dan lugar a respuestas relativamente coherentes y duraderas al propio ambiente. Todos estos factores hacen que los consumidores estén expuestos a la:  Exposición selectiva: Tendencia a eliminar la mayor parte de la información a la que están expuestas.  Edad y ocupación: Influye en el comportamiento.  Creencia: Pensamiento descriptivo que una persona tiene acerca de algo.  Estilo de vida: Forma de vivir de una persona. se dice que tiene madurez y experiencia.  Distorsión selectiva: Tendencias a adaptar la información a su significado personal. conforme la gente crece.  Autoimagen: Concepto de si mismo.Hernández Zizaldra Eduardo Grupo: 4EM7  Ciclo de vida de la familia: Etapas que se viven conforme maduran (familias).  Imagen de Marca: Conjunto de creencias que los consumidores tienen sobre una marca en particular.

 Disonancia cognoscitiva: Malestar posterior que siente el consumidor a la compra. preferencia) (Varía de acuerdo con el tipo de producto). mayor será su necesidad de PROCESO DE COMPRA  Tipos de Compradores: o o o Impulsivo: El que tiene la necesidad imperiosa de comprar. entre el estado real y el deseado. tiene la necesidad real o creada. Se crea un a secuencia de cambios (percepción. agrado. MOTIVACIÓN Y NECESIDADES DEL CONSUMIDOR   Motivación: Comportamiento del consumidor para conseguir un bien o servicio.  Actividad previa a la compra: La necesidad que experimenta el comprador y su personalidad. Moral: El que tiene un debate en los problemas de comprar o no.  Sentimiento posterior a la compra: Disonancia cognoscitiva.  Decisión de compra: Intervienen variables como el producto. antes de comprar algo. Necesidad: Diferencia adquisición. conocimiento. vendedor. en el cual la persona busca satisfacer o disminuir dicha tención. lugar.Hernández Zizaldra Eduardo  Grupo: 4EM7 Retención selectiva: Tendencia a retener solo parte de la información a la que esta expuesto. estilo. El consumidor. etc. Cuanto más grande sea la discrepancia entre lo que tiene actualmente y lo que se desea. marca. 3 . El proceso de compra tiene los siguientes pasos:  Necesidad sentina: Un estado de tensión. Racional: El que antes de comprar solicita opiniones y datos y realiza comparaciones de precios. cantidad. Que finaliza con la decisión de comprar.

racionales y conscientes.Hernández Zizaldra Eduardo Grupo: 4EM7 PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA  Influyentes: Persona que directa o indirectamente ejerce alguna influencia en la decisión de compra. Usuario: Persona que consume o utiliza el producto o servicio. mayor será su venta. las ventas serán menores. El comprador trata de gastar su dinero en productos que le proporciones mayor utilidad conforme a sus gustos: o Hipótesis    A menor precio de un producto.    Decisor: Es quien determina si debe comprase o no. existen varios estudios de personas dedicadas a explicar los diferentes comportamientos de la gente que compra. MODELOS DL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR La representación de algo.  Marshall Menciona que las decisiones de comprar son el resultado de cálculos económicos. Mayor precio de los productos. Más elevado sea el ingreso real de las personas. Comprador: Persona que realiza físicamente la compra. el producto se venderá mas (solo si es de buena calidad) 4 .

La teoría pavloviana de estimulo-respuesta. basado en cuatro conceptos centrales:  Impulsos: (necesidades o motivos) Son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar.  Pavlov Habla de las relaciones a los estímulos de la conducta humana. Es de manera general e induce a una reacción en relación con una configuración de claves que sirven para estimular los impulsos. Las influencias sociales son: 5 . Considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio.  Veblen Este modelo considero al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura. las ventas serán más grandes. Grupo: 4EM7 La teoría de Marshall dice que el hombre económico intenta maximizar su utilidad calculando racionalmente las consecuentes de cualquier compra.  Reacción: La respuesta que tiene el organismo ante la configuración de claves. es que la conducta humana en su mayor parte es un proceso asociativo aprendido. El modelo de Pavlov proporciona guías que orientan en el campo de la estrategia publicitaria.Hernández Zizaldra Eduardo  A más altos sean los costos de promoción. sus deseos y conducta están forjado con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas que quiere alcanzar.

Familia: El hombre adquiere una actitud mental hacia la religión. desperdicio y las relaciones humanas. con una conducta de compra fuertemente influida por su pertenencia a grupos.  Freud En cada persona existe energía psíquica. La teoría d la personalidad de Freud. se desprende la existencia de muchos puntos que hay que considerar para entender el comportamiento del consumidor. Su función es inhibir y persuadir al ego a sustituir por objetos morales las tendencias instintivas y a luchar por alcanzar la perfección. ahorro.Hernández Zizaldra Eduardo Grupo: 4EM7   Cultura: Influencias que recibe del medio. Se refiere únicamente a la satisfacción de las necesidades biológicas y evitar el dolor. política. 6 .   Ego: Sirve para mediar entre los requerimientos del organismo. eta energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. Veblen vio al hombre como un ser predominante social. Costa de tres partes:  Id: Tendencias instintivas con que nace el individuo y proporciona la energía psíquica necesaria para el funcionamiento de las partes de la personalidad. El modelo psicoanalítico de la conducta humana destaca la importancia de los intentos del hombre por canalizar y expresar sus impulsos instintivos básicos con formas socialmente aceptables. Superego: Estan contenidos los valores de la sociedad en el que se desarrolla un niño y surgen de la identificación con los padres.

2da ed. 2006 7 .Hernández Zizaldra Eduardo Grupo: 4EM7 Bibliografí a: MAUBERT Viveros. Claudio. Mercadotecnia.