СОДРЖИНА

1.Вовед…...................................................................................................................................2
2.Поим и потекло на франшизата...........................................................................................3
3.Основни видови на франшиза..............................................................................................5
4.Позитивни и негативни стани на франшизата....................................................................7
5.Надоместоци кои треба да ги плаќа корисникот на франшизата.....................................8
6.Како функционира франшизингот во Р.Македонија?.....................................................10
7.Заклучок...............................................................................................................................13
8.Користена литература....................................................................................................................14

1

Вовед

Следнава семинарска работа е посветена на сите “идни бизнисмени” кои се
двоумат како да започнат со сопствен бизнис, а помеѓу сите опции, франшизата им е
понудена како можност.
Најчесто кога идните основачи на бизниси размислуваат како да почнат, имаат на
избор неколку опции: да започнат нов бизнис односно да започнат од нула, да купат
веќе постоечка фирма или да размислат за франшизата како можност која што веќе има
завршено многу работа уште пред да се започне и може да биде прилично
профитабилна.
Франшизата претставува привилегија или дозволено право, поединци или групи
да користат одреден вид на комерцијални активности.
Најстариот концепт на франшизата датира од средниот век, кога витезите или
свештениците можеле да добијат право со управување на одреден дел од имотите на
лордовите.
Денес под поимот франшиза се подразбира купување на правото на користење на
конкретен заштитен знак или бизнис концепт. Бизнисот кој се води со франшизата, во
основа е ист како и сите други бизниси кои се водат под истото име.
За да може да се води тој бизнис, најпрво купувачот на франшизата треба да ги
купи производите, алатите, помошта за адвертајзингот и обуката од франшизорот
(фирмата која ги поседува правата на бизнисот).
Од каде потекнува, што претставува, како функционира, кои се нејзините
позитивни и негативни страни, се основните концепти според кои ќе се придржаваме
додека ја пишуваме оваа семинарска работа со надеж дека еден ден ќе им помогне на
неодлучните бизнисмени да дознаат нешто повеќе за франшизингот пред да ја одберат
како опција за сопствен бизнис, која во иднина можеби ќе се покаже како вистински
избор и ќе ги збогати.

2

Поим и потекло на франшизата

Франшиза (ang. franchise, приоритy)1
Франшизата претставува предмет на договор кој настанува кога една компанија
(давател на франшизата) го лиценцира своето трговско име (бренд) и својот начин на
работа (бизнис концепт) на одредена личност или група (корисници на франшиза) која
што се сложува дека ќе работи во согласност со одредбите во договорот за франшиза.
Давателот на франшизата му овозможува подршка на корисникот на франшизата, а во
некои случаи има одредена контрола врз начинот на работа на корисникот на
франшизата. За возврат корисникот на франшизата му плаќа на на давателот на
франшизата определен т.н. почетен финансиски надоместок (такса) и финансиски
надоместок за работа (ројалити) за користењето на трговското име и начинот на
работа.2
Значи од една страна корисникот на франшизата го поседува бизнисот, а од друга
страна работата мора да биде водена од условите во договорот за франшизата.
Според тоа идниот корисник на франшиза мора да се одлучи најпрво за една од
клучните одлуки доколку се реши да купи франшиза а тоа е дали да купи востановени
и познати франшизи или треба да бара нови и надежни фирми.
Успешната фрншиза има многу придобивки:3 значителна транспарентност на
името, потврдени маркетинг методи, потврден квалитет на деловни планови и системи
за обука, добар менаџмент и историја што е лесно да се следи. Од друга страна, можеби
давателот на франшизата веќе го заситил пазарот на кој што треба да се делува,
надоместоците се повисоки и можеби колку е поголема фирмата, толку е помала
шансата пазарот да ја прими пораката при што е можно да се појават несогласувања.
Новите и надежни фирми пак, даваат шанса идниот корисник на франшиза да се
вклучи на почетокот во нешто што подоцна може да биде високо профитабилна
можност за развој. Поновите франшизи исто така имаат многу помали почетни
надоместоци и цена на лиценца и поголеми се шансите да се порасположени за
1

Извор: Приспособено според http://www.limun.hr/franshiza
Извор: Приспособено според http://www.wikipedia.hr/fransiza
3
Извор: www.seebiz.net.mk превземено од www.americanexpress.com (OPEN Small Business Network)
2

3

преговарање со индивидуалните франшизи. Од друга страна, на помалите франшизи им
недостасува име и препознатливост, можеби немаат доволно искуство за да работи
нивниот систем, можеби тие се почуствуваат како тест-случај за нивните процедури и
шансите за неуспех на давателот на франшизата се многу поголеми.
Франшизата датира уште од средниот век кога витезите или свештениците можеле
да добијат право за управување со одредени делови на имот, сопственост на богатите
лордови. Саемите и пазарите кои што биле организирани тогаш, биле организирани
како франшиза, како и некои други ненаведени комерцијални активности.
Поради фактот дека франшизата ужива голема популарност, голем број на
даватели на франшизата нудат намалена или никаква заштита на пазарот на
корисниците на нивната франшиза. Во денешно време франшизата претставува систем
што се франшизира (а не повеќе право на дистрибуција на производи), голем број на
давачи на франшиза наплаќаат ројалити на право на користење на име и систем.
Бидејќи давателот на франшизата нема договорени ограничувања на колку трговци
може да ја продаде франшизата и поради тоа што ројалити се наплаќа по продаден
производ (без обзир на профотот на корисникот на франшизата), давателот на
франшизата и неговите соработници се потполно фокусирани на продажба на системот.
Често корисниците на франшизата тврдат дека нивниот давател на франшиза знае да
биде нечуствителен кога е во прашање профитната маржа која е потребна за успех.Тоа
е вистина, бидејќи многу даватели на франшиза тврдат дека воопшто не ја мерат
профитната маржа на корисниците на нивната франшиза бидејќи ни тие самите не се во
состојба да ја предвидат профитабилноста во иднина кога се договараат за нова
франшиза, а за нив сепак најверодостојно мерило е бројот на продадени производи.4
Купувачите на франшизата се убедени дека франшизата претставува едностран
договор за “индустриски стандард” а со самото тоа и прифатлив. Освен тоа, купувачите
размислуваат дека доколку не ја прифатат понудената франшиза и едностраниот
договор, франшизата едноставно ќе ја купи друг купувач а со тоа и шансата да заработи
добар профит. Се додека купувачите стојат во редот со пенкалото и парите во
паричникот, франшизниот пазар ќе нуди само франшизни договори, кои ги штитат само
интересите на давателите на франшизата.

2. Основни видови на франшиза
4

Izvor: Prisposobeno spored http://www.fransiza.hr/franshiza

4

Постојат осум типови на франшизи. Поголемиот дел од франшизите претставуваат
зрели менаџерски франшизи, па дури и оние кои почнуваат како франшиза, како
типична и обична работа, подоцна се охрабруваат и се препорачуваат да прераснат во
менаџерски тип на франшиза.
1. Менаџерска франшиза - Корисникот на франшизата управува со работата на
неколку подрачја или со тим од луѓе. Таков тип на фрашиза се курирски франшизи или
оние чија функција се заснова на возила со кои управуваат магацини, станици за
снабдување и сл. Тука корисникот на франшизата непосредно е вклучен во работата.
2. Мултифраншизинг или мастер франшиза - Претставува работење во кое
корисникот на франшизата има право на регрутација на други корисници на франшиза
од ист давател на франшиза. Целта е: брзо ширење на одреден пазар, финансиска
поткрепа и кадар од здружените партнери, поделен ризик при влезот на непознат пазар,
зголемување на вредноста на марката на локалниот пазар. Меѓутоа, истовремено може
да се дојде и до негативен облик на таквото работење, во прв ред се смета губењето на
контрола на локалниот пазар во корист на здружениот партнер кој може да биде многу
јак, тешкотија при раководењето на мрежната франшиза на стански пазар, индиректни
одговорности за работата на здружените партнери како и неможност за било каква
акција при кршење на договорот, доколку за тоа е одговорен здружениот партнер.
3. Франшизен ќош - Овој облик на франшиза може да го добие одреден трговец
кој посветува само дел од својата трговија вложувајќи во франшиза во некоја дејност.
Тој франшизен ќош е среден и наместен во стил во кој сопственикот на тој франшизен
ќош би бил препознатлив во таа дејност.
4. Спојување на брендови - Спојувањето на брендовите претставува формално и
слободно здружување на повеќе заштитни имиња со различни сопственици и различни
управувачки концепти. Таквото работење може да се обавува под исти кров или да
покрива поголем регион. Таков вид на франшиза на пример се сретнува во трговијата
на мешовита стока на бензиските пумпи кои ја нудат повеќе франшизи на едно место.
Во таквото работење мора да постои синергија на заштитното име и концепт, бидејќи
во спротивно една франшиза ќе ја ослабнува другата франшиза. При тоа треба да се

5

превземат мерки за претпазливост, бидејќи тоа здружување на брендови најпрво треба
Вас да ви донесе работа и профит а не обратно.
5. Извршна франшиза - Се состои во тоа што само една особа е вклучена во
финансиски услуги, личните услуги или додење на проекти. Работниот простор нема
важна улога бидејћи целата работа се одвива во работните простории на клиентите.
Пример за таква франшиза е даночното и трошковното советување, решавње на исплата
на штета од осигурување и работа со недвижности.
6. Малопродажна франшиза - Купувачот на франшизата вложува голема сума на
финансиски средства во реклами, опрема и вработени, со што би помогнал во водењето
на системот на работење со големи приходи, кои покасно може да се продаде со голема
заработка, ако купувачот на франшизата се реши да се повлече, односно да оди во
пензија или едноставно да заработи на своето предходно вложување. За разлика од
вложувачката франшиза, тука сопствениците на франшизата имаат главен збор при
бирањето на купувачите. Примери за ваквиот вид на франшиза се високата мода,
организирање на саеми и сл.
7. Продажна / Дистрибутивна франшиза - Купувачот постојано е во движење,
ги продава или дистрибуира производите на неколку подрачја и вработува луѓе за
достава со што би се покриле сите подрачја додека расте бројот на клиентите.
8. Подвижни услуги - Купувачот на франшизата влегува со мали финансиски
вложувања и го купува правото за користење и давање на услуги кои вклучуваат само
еден вработен и превозно средство. На пример, нудење на куќни услуги - поправки,
инсталации, чистење, одржување или автомобилски услуги.5

3.
5

Позитивни и негативни страни на франшизата

Izvor: Prisposobeno spored http://www.pks.komora.net

6

Позитивните страни на франшизата наспроти започнувањето со сопствен
бизнис се:6
Намален ризик - Франшизите традиционално имаат многу

помала стапка на неуспех во споредба со новите почетни бизниси. Причината за таквата
стапка е тоа што со франшизата се купува концепт за кој повеќето проблеми биле
разрешени од некој друг;
Добивање на комплетен пакет - трејдмарк, лесен пристап до

познат производ, докажан маркетинг метод, опрема, залихи и сл;
Моќ на броеви - кога се купува франшиза, се има моќ на

купување на целата мрежа, што може да помогне да се обезбеди производ и да се
натпреварува со поголеми национални клиенти;
Бизнис процеси - многу давачи на франшизи обезбедуваат за

своите

овластени

партнери

најразлични

докажани

системи

за

финансии

и

сметководство, продолжителна обука и подршка, истражување и развој;

Помош за маркетинг и продажба, планирање и проектирање,

управување со залихи итн;

Финансиска помош и помош за селекција на локација -

некои компании можат да помогнат при финансирањето на првичната инвестиција, со
тоа што ќе дозволат да потрошиш што е можно помалку готовина однапред, исто така
можат да помогнат и во изборот на локација, водејќи сметка за атрактивноста на
локацијата, за да може фирмата да опстане;

Адвертајзинг и промоција - не само што ќе има погодности од

националните и регионалните промотивни кампањи од давателот на франшизата,
купувачот на франшизата ќе има придобивки и во други области - од обезбедување на
копија на неговите сопствени адвертајзинг напори, до развој на материјали за неговата
канцеларија / продавница кои се осмислени да ги водат купувачите низ неговиот
бизнис;

Корисникот на франшизата би го чинело многу финансиски

средства, време и ризик ако треба сам да ги развива овие материјали.

6

Izvor: Prisposobeno spored http://www.mla.org.mk str.8-10 (1995-2004, American Express Company)

7

Негативни страни на франшизата наспроти започнувањето со сопствен бизнис се:7
Недостаток од контрола - Суштината на франшизата е

купување на работа со докажан концепт, но може да се чини дека корисникот на
франшизата би изгледал повеќе како менаџер отколку како сопственик. Ова може да е
тешко за некои луѓе, особено за оние кои имаат изразен претприемнички дух. За овие
личности можеби ќе биде тешко да се вклопат во нечиј друг систем;
Цена - Може прилично многу да чини да се отвори франшиза и

да се работи со неа. Почетните трошоци се секогаш повисоки од очекуваните и можеби
корисникот на франшизата веднаш уште на самиот почеток ќе забележи дека тековните
лиценцни трошоци имаат најголемо влијание на неговиот готовински прилив.
Корисникот на франшизата не е сам - Исто како што

репутацијата на давателот на франшизата може да влијае на индивидуалниот бизнис на
корисникот на франшизата, исто така и неговите проблеми стануваат дел од
проблемите на корисникот на франшизата. Па така, ако матичната компанија се соочи
со тешки моменти, ќе страда и индивидуалната франшиза на корисникот поради тоа
што се и двете тесно поврзани;
Корисникот на франшизата има обврска - Франшизниот

договор е обврзувачки и може да биде прилично ограничен. Корисникот на франшизата
е ограничен најчесто на извесни деловни практики, надоместоци, па дури и изгледот на
неговиот бизнис. Доколку не се согласува, можеби ќе нема друг ресурс освен да ги
почитува инструкциите од давателот на франшизата.

4.

Надоместоци кои треба да ги плаќа корисникот на
франшизата

Во основа, има два типа надоместоци кои корисникот на франшизата ги плаќа за
купената франшизата - авансни надоместоци и тековни надоместоци. 8
Авансниот надоместок е почетниот надоместок за работа, којшто корисникот на
франшизата му го плаќа на давачот на франшизата за правата за отварање на франшиза.
7

Izvor: Prisposobeno spored http://www.mla.org.mk str.8-10 (1995-2004, American Express Company)
Izvor: www.seebiz.net.mk prevzemeno od www.americanexpress.com (OPEN Small Business Network)

88

8

Во основа, корисникот на франшизата ги купува правата за користење на трејдмаркот,
деловните методи и права за дистрибуција на давачот на франшизата. Цената на
лиценцата може да е висока, особено за добро познати, разработени франшизи и не би
било чудно доколку изнесува и до десетици илјади евра или долари. Честопати, оваа
сума е заснована на вредноста на областа или трговскиот регион, така што, колку е
поголем пазарот толку е повисока цената.
Исто така мора да се внимава, дека таа сума што корисникот на франшизата ја
плаќа однапред е како додаток на трошоците за почеток на бизнисот кои ќе мораат да
се направат. Почетните трошоци можат, но не мораат да вклучуваат и трошоци за
обука, почетни промотивни цени, инвентар, доградби (некои даватели на франшиза
бараат просторот во кој ќе работи корисникот на франшизата да има посебен екстериер,
специфичен само за таа франшиза), опрема - вградени елементи (можеби во договорот
ќе биде наведено да корисникот на франшизата набави или изнајми посебна опрема или
вградени елементи од давателот на франшизата) и сите други трошоци кои се потребни
за да се отвори новиот бизнис. 9
Тековните надоместоци се плаќаат за одржување на правата за да се работи со
франшизата. Повеќето даватели на франшизата наплаќаат посебни надоместоци за
лиценцата, обично процент од продажбата на големо, а не од профитот од
новоформираниот бизнис на корисникот на франшизата. Овој процент може да се
движи од 1% па дури до 15%, иако 5% е вообичаено. 10 Посебно мора да се нагласи дека
овој процент се плаќа на бруто продажба кои ги вклучува вкупните сметки, помал
данок на продажба, повраток и рефунди, па така може да одземе значителен дел од
профитот.
Некои даватели на франшиза наплаќаат редовен надоместок (што се плаќа
неделно, месечно или квартално) наместо надоместокот на лиценца. Овој тип на
надоместок може да биде дел од маржата која се плаќа за стоките или услугите кои ќе
треба корисникот на франшиза да ги купи.
Вообичаено е франшизите да платат и дел од локалните, регионалните и
националните трошоци за маркетинг на давателот на франшизата. Овие надоместоци
99

Izvor: www.seebiz.net.mk prevzemeno od www.americanexpress.com (OPEN Small Business Network)

10

Izvor: www.seebiz.net.mk prevzemeno od www.americanexpress.com (OPEN Small Business Network)

9

најчесто се вклучени во кооперативни маркетинг фондови, од кој конечно имаат
придобивка сите франшизи преку зголемена присутност на заштитниот знак.

5. Како функционира франшизингот во Р.Македонија?

Франшизингот како бизнис модел станува се повеќе присутен во државите во
транзиција каде што економиите се во развој. Благодетите од ваквиот начин на работа
во земјите во транзиција што се веќе членки на ЕУ, најнапред ги прифатила Унгарија
каде во моментот работат 400 франшизни ланци, потоа следуваат Полска, Словенија и
Хрватска со по 120 франшизи, додека Чешка има 55 фирми кои работат врз база на
добиена франшиза.11
Во Македонија корисниците на франшизи можат да се избројат на прстите од една
рака. Тоа се Манго, McDonald’s, Динерс, Форнетти и единствениот македонски давател
на индустриска франшиза Алкалоид кој успеал да го продаде брендот Кафетин во
Русија. На многумина од бизнис круговите франшизингот како бизнис модел им е
добро познат: се јавува кога компанијата која е давател на франшизата го лиценцира
својот бренд и начинот на работа на одредена личност која е корисник на франшизата
и која се согласува да работи во склад со условите од договорот (договор за франши-за).
За возврат корисникот на франшизата плаќа одредена сума на пари кои се прецизирани
во договорот на давателот на франшизата. Едноставно кажано при купување на
франшизата вие купувате правила на работење и тоа е сведено на минимум.
Искуствата на развиените економии укажуваат на тоа дека давателите на
франшиза треба да се ориентираат на мали и средни претпријатија. Само како пример
ќе ја наведеме компанијата Генерал Моторс кој соработува со 2.500 мали и средни
претпријатија кои се нејзини франшизери. Еден од поинтересните брендови кој
неодамна пристигна на Балканот е американскиот производител на кафе Starbucks.За
овој производ ексклузивно право да даваат франшиза во регионот имаат Грците.12
”Цената на ’лиценцата’ односно франшизата зависи од големината на брендот кој
се купува како и од неговата присутност или отсутност во регионот. Нормално посилен
11
12

Izvor: Prisposobeno spored http://www.limun.hr/franshiza
Izvor: Prisposobeno spored http://www.limun.hr/franshiza

10

бренд кој не е многу застапен во некои регион да постави повисока цена за користењето
на неговата франшиза. За да една компанија се стекне со правото да стане корисник на
франшиза, не е доволно само плаќањето на одредена финансиска такса. Корисникот на
франшизата предходно треба да има искуство во областа во која бара да ја добие
франшизата. Многу важна е и добрата репутација која е гаранција пред давателот на
франшизата дека компанијата е способна да го одржи брендот. Ако некоја компанија е
финансиски моќна да го купи брендот на значи дека автоматски ќе стане сопственик на
франшиза. Треба едноставно да го убедите давателот на франшиза дека сте во состојба
да го одржувате брендот кој тие веќе го имаат изградено. По склучувањето на
договорот за партнерство примателот на франшизата е обврзан да ја одреди
структурата на компанијата според инструкциите кои се одредуваат од страна на
давателот на франшизата. Она што е многу интересно да се напомене е што сите
корисници на франшиза во светот работат по исти терк, со еднакви правила на работа
кои се одредуваат според интернационалниот правилник ИОМ (International Operation
Manual). На корисникот му е оставен сосема мал простор за лична креативност со цел
работата да ја прилагоди кон потребите на локалниот пазар следејќи ги спецификите
што секој регион ги носи со себе. Франшизата како модел покрај тоа што нуди
препознатлив и загарантиран бренд носи бројни погодности. Секоја година давателот
на франшизата организира конференции, обуки, курсеви во насока на континуирана
едукација на персоналот со цел да се подигне продуктивноста на ниво на компанија.
Доколку во текот на работата се јават одредени проблеми, многу брзо и едноставно се
добива совет од другите корисници на франшиза кои веќе се соочиле со истиот проблем
и го разрешиле.
Давателот на франшизата е во постојан контакт со корисникот, бара да му се
поднесуваат месечни, годишни, петгодишни планови кои детално се следат во насока
на подигнување на продуктивноста во текот на работата. Исто така корисниците на
франшизата имаат хардверска и софтверска поддршка и маркетинг на глобално ниво.
Дел од овие услуги во согласност со договорот ги плаќаат самите корисници на
франшиза. Компанијата давател на франшиза еднаш годишно доаѓа да утврди дали се
запазени потребните стандарди, но и да разреши некои потешкотии доколку се појават.
Повеќето даватели на франшизи наплаќаат редовен надоместок за лиценцата кој се
движи од 1 до 15 проценти. Овој надоместок се плаќа еднаш годишно, но постојат и
дополнителни надоместоци како месечен надоместок од обртот што го прави
11

компанијата.” - истакнал Божидар Јанковски извршен директор на Динерс Клуб –
Скопје.13
”За сите модели на користење на франшиза важи едно правило: Соработката помеѓу
корисникот и давателот на франшизата не може да биде еднострано прекината. Кога
барем еден од предходно дефинираните услови меѓу давателот и примателот не е
исполнет може да дојде до прекин на договорот. Еднаш загубената доверба многу
тешко се враќа.” – подвлекла Тања Антиќ директор на Манго во Скопје.14

Заклучок

Целта на оваа семинарска работа е да ги објасни најосновните работи и поими
поврзани со франшизата како избор при отварање на нов бизнис.
13
14

Izvor: http://www.total.com.mk (Intervju na Nata{a Crvenkovska za spisanieto “Kapital”)
Izvor: http://www.total.com.mk (Intervju na Nata{a Crvenkovska za spisanieto “Kapital”)

12

Содржината на семинарската се состои од кратка историја за потеклото на
франшизата, во колку видови може да се сретне, како функционира, како и воочување
на сите предности и недостатоци кои можат да се сретнат при раководењето со
франшизниот бизнис. Освен тоа тука се наведени и видовите на надоместоци кои што
корисникот на франшизата мора да ги плаќа за време на користењето на франшизата. А
тоа значи дека пред да го избере овој начин на водење на овој бизнис, корисникот на
франшизата мора да процени дали може финансиски да одговори на сите надоместоци
и сите ризици и обврски пред да купи некоја франшиза.
При крај на семинарската работа во кратки црти е наведено искуството на неколку
корисници на франшиза во Р.Македонија во споредба со нашите соседни земји, каде
што користењето на франшизата се повеќе зазема пошироки размери.

Користена литература:
1. Essentials of Managerial Finance – fourteenth edition - Scott Besley & Eugene F.
Brigham
2. http://www.mikroleasing.com/index.php?p=32&l=1

3. Службен весник на РМ бр.04.2002, бр.49/2003 и бр.88/2008
13

14