Lessons Learned nº1

(Equipa nº42, Sales Force One)

Contact: alucenafaria@gmail.com www.fabricadestartups.com

Direitos de Autor
A metodologia FastStart e a organização do Bootcamp do Energia de Portugal é da responsabilidade da Fábrica de Startups S.A. detendo esta empresa todos os direitos de autor e de propriedade intelectual.

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A Equipa
Susana Pimenta
Formação em Artes Plásticas. Experiência profissional na área de telemarketing de telecomunicações e Enterprise Marketing na área de tecnologias de informação.

Rui Pancaj

Rogelio Campayo

Licenciado em Ciências de Comunicação. Experiência profissional nas áreas da comerciais e de comunicação nos sectores da banca, seguros e telecomunicações. Primeira startup lançada à 10 anos da qual vendeu participação.

Formação em Gestão e Administração de Empresas. Mestrado em Comércio Internacional. Experiência profissional nas áreas financeira, marketing e consultadoria, em várias multinacionais de Hotelaria, Internet, Extracção Petrolífera e Pescas. Fundador & CEO de empresa na área da consultadoria em Comércio Internacional.

Carlos Cruz
Formação em Engenharia Electrotécnica. MSc e MBA. Experiência profissional nas áreas comerciais e de marketing do sector das telecomunicações. Fundador & CEO de startup na área do software para terminais móveis.

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O Serviço Sales Force One
Conceito
Serviço que, recorrendo às funcionalidades que os tablets permitem, aumenta a eficácia e eficiência das forças de vendas porta a porta de operadores de telecomunicações.

Principais Vantagens

 Demonstrações em vídeo dos serviços a comercializar  Recolha e validação de toda a informação necessária para a adesão do Cliente ao serviço  Digitalização de assinatura e documentos adicionais  Recolha e partilha de informação sobre potenciais Clientes  Acesso a versões actualizadas das regras de negócio, argumentários de venda, etc  Acesso a ofertas/promoções disponíveis apenas para determinadas zonas geográficas  Conhecimento geográfico da performance e percursos das equipas no terreno
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Tela do Modelo de Negócio
Versão 1.0
8.Parceiros Chave
1. Parceiros de distribuição internacionais 2. Operadores de telecomunicações 3. Design 4. Parceiros que desenvolvem aplicações móveis 5. Parceiros de plataforma de software

7.Actividades Chave
1. Know How sobre o processo de venda e adaptação rápida a mudanças. 2. Marketing 3. Desenho de aplicações 4. Gestão da plataforma de software 5. Tecnologia

2.Proposta de Valor
1. Melhor experiência de cliente 2. Processo de vendas mais eficaz e mais eficiente 3. Serviços Inovadores para forças de vendas D2D - Controlo geográfico - Formação - Recolha de informação prospects 4. Sem necessidade de plataformas de IT específicas

4.Relacionamento com Clientes
1. Account Manager Dedicado 2. Criação de novas funcionalidades do serviço em cooperação com o Cliente 3. Self-service após definição de serviço

1.Segmentos de clientes
1. PME’s 2. Grandes mepresas 3. Operadores de telecomunicações Nacionais c/ forças de vendas D2D 4. Operadores de telecomunicações Internacionais c/ forças de vendas D2D

6.Recursos Chave
1. Marca 2. Recursos Humanos 3. Marketing

3. Canais
1. Internet 2. Agentes Internacionais 3. Força de Vendas Própria

9.Estrutura de Custos
1. Marketing 2. Recursos Humanos 3. Plataforma de software

5.Fontes de Receitas
1. 2. 3. 4. Mensalidade função da dimensão da força de vendas Outros serviços prestados (ex.: report específicos, etc) Venda de equipamentos móveis (teblets e/ou Smartohones) Manutenção dos equipamentos

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Top-Down
$billion EUA Western Europe Asia Pacific Japan Latin America Other Markets Total Grow CAGR (2012-2015) Assumptions SFA as % of SaaS (2) GDP Portugal as % of WE (3) SFA Telco as % SFA (4) Total SaaS SFA Market (5) €M Worldwide Telco Portugal Telco CAGR (2012-2015) 2011 1.959 196 4,9 0,49 2011 7,8 2,7 0,7 0,3 0,3 0,0 11,9

Dimensão do Mercado
Botton-Up
Total SaaS SFA Portuguese Telco Market 2015e 13,9 4,9 1,4 0,7 0,6 0,6 22,1
52%

Software as a Service (SaaS) Worldwide Market (1) 2012e 9,1 3,2 0,9 0,4 0,4 0,4 14,5
18%

Operatores - Sales Force Reps # MEO ZON Vodafone Optimus Cabovisão Total CAGR (2012-2015) Sales Force Reps Price Assumptions (€, VAT included) Average Service Price per Rep - conservative Average Service Price per Rep - aggressive % Other Services Streams (% of sales) Total SaaS SFA Portuguese Telco Market

2012 1.000 500 300 300 300 2.400

2015 1.158 579 347 347 347 2.778 5%

15% 2011
16% 1% 10%

2012e
16% 1% 10%

2015e
15% 1% 10%

2012 6 12
20%

2015 7 13
30%

2012 2012 0,21 0,43

2015 2015 0,29 0,58 11%

2012e 2.386 239 5,8 0,58

2015e 3.333 333 8,0 0,80 12%

€M Two Scenarios Telco - conservative Telco - agressive CAGR (2012-2015) - agressive

Mercado Português: 210k€ a 580k€ (2012) - > 290k€ a 800k€ (2015), CAGR de 11% a 12% Mercado Mundial: 239M€ (2012) -> 333M€ (2015), CAGR de 12%
(1) Source: Gartner, 27 March, 2012 (2) Source: Morgan Stanley, 2011 (3) Source: CIA, World Fact Book (4) Source: Sales Force One Forecast (5) 1€ = 1,3$, source BPI, 27/4/2012

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Tarefas Realizadas
 Identificação do processo de vendas de telecomunicações porta a porta e respectivas oportunidades de melhoria  Elaboração da tela do Modelo de Negócio, versão 1.0  Criação do blog da equipa e respectiva actualização diária

 Criação e acompanhamento das métricas de acessos ao blog
 Divulgação dos conteúdos do blog em redes sociais  Acompanhamento dos blogs de outras equipas e incorporação de melhores práticas  Identificação e selecção dos 10 contactos para as entrevistas da próxima semana

 Leitura do Livro Business Model Generation, de Alex Osterwalder
 Apresentação Lessons Learned Nº1
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Business Model Generation
Na metodologia FastStart, são nove os componentes no Modelo de Negócio: 1. Segmento de clientes – para quem se destina 2. Proposta de valor – quais as vantagens do que oferecemos para o cliente 3. Canais – como comunicar a proposta de valor 4. Relação com o cliente - como manter um bom entendimento 5. Fluxos de rendimento – receitas, fontes de rendimento 6. Actividades chave – actividades contínuas para crescimento do negócio 7. Recursos chave – recursos necessários para esse crescimento 8. Parceiros chave – definir quem são os parceiros e fornecedores 9. Estrutura de custos – custos fixos e variáveis
Livro de Alex Osterwalder, base da metodologia FastStart

Conselho de Mentor Ler todo o livro antes de começar a criar a tela de Negócio
Exemplo da Tela do Modelo de Negócio

Miguel Mira da Silva

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Principais Lições da Semana
Importância de ter uma visão, missão e valores para o grupo
Há duas semanas, os elementos do grupo não se conheciam. O processo de definição de uma visão, missão e valores partilhados permite avaliar tudo o que se faz a partir dai.

Importância da escolha da ideia
No nosso grupo existiam 3 ideias que foram apresentadas em dois grupos de trabalho distintos. Cada elemento do grupo teve de fazer novamente o pitch da sua ideia para os restantes. A escolha da ideia finał foi realizada à luz da visão e missão do grupo.

Importância do feedback do mentor
Numa fase inicial de lançamento de um negocio, arranjar um mentor é uma protecção contra situações de group thinking, ou seja, situações em que se tenta manter uma harmonía no grupo não se considerando o contexto exterior.

Importância de compreender a metodologia FastStart
A leitura completa do livro do Livro Business Model Generation numa fase inicial melhora muito o entendimento e a aplicação da metodologia FastStart.

Importância do exemplo do Dr. Francisco Pinto Balsemão
"São raras as ideias originais, mas não há mal nenhum em aproveitar parte de uma ideia existente" - Uma ideia pode ser a recriação ou adaptação de algo já existente.
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Próximos Passos
 Entender a metodologia de preparação de entrevistas
 Contactar os 10 potenciais Clientes e agendar as entrevistas

 Preparar as entrevistas para cada um dos potenciais Clientes
 Identificar as necessidades de alteração do modelo de négócio

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