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Editorial

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Claves para el éxito, negocios de excelencia.
TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.
ALL RIGHTS RESERVED.
© COPYRIGHT 2008

CONTENIDO
SUMEDICA
UNA EXPERIENCIA EN
RENOVACIÓN
Con 10 años en el mercado, » Héctor Navarrete Ortega
y una evolución a paso agi- Editor
gantado, SUMEDICA ha
comenzado a renovar su La mejor edición de REVISTA VENTAS
imagen.
¿Por qué ese título al editorial?

1. Porque Gonzalo Gómez, uno de los mejores
consultores empresariales en el ámbito familiar,
escribirá a partir de esta edición en revista VEN-
TAS. Estuve personalmente en uno de sus semi-
narios en Ecuador patrocinados por la Cámara
de Comercio de Guayaquil, y le aseguro, si usted
Pag. 6 tiene un negocio “empresa” que haga equipo con
familiares, esta sección le dará las respuestas
ARTÍCULO BONO // Empresas verdes y rentables Pag. 4 que necesita.
MUJER MILLONARIA // ¿Qué motiva a una mujer a con-
2. Porque desde esta edición inauguramos la
vertirse en empresaria? Pag. 8 nueva sección INVERSIONES patrocinada por la
FRANQUICIAS // Superskunk , La croqueta Pag. 10 compañía PRO FUTURO, de capacitación y ase-
Héctor Navarrete Ortega sorías empresariales, en dónde Richard Hall nos
FRASES GANADORAS DE ÉXITO // Pag. 11 gerencia@revistaventas.com dará sus mejores consejos por su experiencia
Editor y Director General para aprender cómo, dónde, de qué forma, y
KEN BLANCHARD // Manteniendo a sus colaboradores cuándo invertir.
motivados Pag. 12 Ec. Boris Lascano Loor
balascano@revistaventas.com 3. Porque uno de los mejores consultores en
HISTORIAS DE ÉXITO // Steve Jobs Pag. 14 Dirección Editorial y Ejecutiva marketing de Latinoamérica escribirá a partir de
EMPRESA FAMILIAR // La empresa familiar como espina hoy en nuestra sección de marketing. Guillermo
dorsal del desarrollo económico Pag. 16 Andrea Murillo Espinoza Bilancio es consultor Argentino de marketing y
amurillo@revistaventas.com actual profesor de una de las más prestigiosas
INTERNACIONAL // ¿Cuál es el perfil ideal de mis vende- Coordinación Editorial universidades de negocios en Latinoamérica:
dores? Pag. 18 Adolfo Ibáñez de Chile.
Stephano Rubio Santos
CORDEIRO // Tecnología en Japón Pag. 20 srubio@revistaventas.com 4. Porque el resto de la revista no solo que
Diseño Gráfico y Diagramación sigue con sus mismas interesantísimas seccio-
EDUCACIÓN EN VENTAS // ¿Qué raza de vendedor perro nes, sino que en esta especial edición los temas
eres? Pag. 22 ventas@revistaventas.com están mejor que nunca.
Publicidad
OPPENHEIMER // ¿Habrá cumbres de Obama con Irán, 5. Porque Eduardo Alcívar nos responde si “todo
Venezuela y Cuba? Pag. 24 Grafrinpren S.A. lo que dicen de él” es realmente verdad.
SEMINARIO // Ecuador, ¿País de emprendedores? Impresión
6. Porque seguimos creciendo como espuma
Pag. 26 Élite Courier cervecera.
INVERSIONES // ¿Invertir en la crisis económica actual? Distribución
Pag. 28 7. Porque todos los días recibimos, gracias a
Dios y nuestro esfuerzo, llamadas de muchas
ESCUELA DE RIQUEZA // Deuda buena, deuda mala personas que quieren recibir la revista y dan las
Pag. 30 mejores opiniones y comentarios sobre ella.

CLAVES PARA EL ÉXITO // Cuando la crisis es una opor- 8. Porque nos están solicitando representacio-
tunidad para triunfar Pag. 32 Portada Ventas 10 nes a nivel mundial.
REFLEXIONES // Crisis y concertación Pag. 33 9. Y porque en las próximas ediciones se van a
llevar un deleite intelectual cuando lean quien
PRAXIS COMERCIAL // Mariella Oyague - Lan Ecuador más va a entrar a nuestro staff de escritores.
Carlos Mackliff- Probitas
Elías Ronquillo - Pacificard S.A. Los negocios son el alma de la libertad, el len-
Pag. 34 guaje del dinero, y el respaldo de las familias y
hogares del mundo. Y si es algo tan importante
PRAXIS EMPRESARIAL // Dr. Eduardo Alcívar Pag. 35 y están de acuerdo conmigo… ¿Por qué no leer
MARKETING // Estrategia Innovación y Marketing revista ventas? Nos especializamos en las cla-
ves… las claves para el éxito…
Pag. 36
Dirección y Producción:
ECONOMÍA // El EMBI y sus repercuisiones Pag. 39 Revista VENTAS Como dice Blair Singer:
¡Be awesome! - ¡Sé increíble!
SALUD // Tratamiento con HCG Pag. 40 Esta revista esta protegida por derecho intelec-
tual y registro de marca. Contamos como aseso-
SOCIALES // Pag. 42 res jurídicos de la revista con el Estudio Jurídico
Velazquez & Velazquez. Queda prohibida su repro-
REPORTAJE VENTAS // Álo Pag. 43 ducción total o parcial sin autorización. Enerfuel
S.A. y la Revista VENTAS no se responsabilizan por
los artículos ni opiniones expresadas, ya que refle-
jan exclusivamente el punto de vista de los autores.
Enerfuel S.A. y la Revista VENTAS tampoco se hace
Cdla. Entre Ríos, Mz. X1 Solar 36 responsable por daños y perjuicios originados en el
(Vía a Samborondón) contenido de los anuncios publicitarios incluidos en Héctor Navarrete Ortega
PBX y TELEFAX: 2830894 - 2838560 la presente. La Revista Ventas es una publicación
de ENERFUEL S.A.
Editor
info@revistaventas.com
ARTÍCULO BONO

Efraín Bastidas Zelaya
Ingeniero Mecánico
MBA INCAE Business School de Costa Rica
Director INCAE Ecuador
Email: ebastidasz@gmail.com

En el mundo de hoy día crece la concien- que en la década de los noventas invir- Bueno, según Irv Miller Vicepresidente
cia de la importancia de cuidar el medio tió un equivalente al 35% del precio de de Comunicaciones de Toyota, la pro-
ambiente, lo que implica que cada per- sus acciones en gastos de capital y ope- ducción y venta del Prius es de por si
sona, cada empresa y cada país tiene raciones que se relacionan con la pro- ya rentable actualmente, pero la firma
que ser ambientalmente responsable o tección al ambiente, según datos de asiática tiene un pensamiento más cen-
tratar de preservar un medio ambiente Noah Walley y Bradley Whitehead en trado a mediano y largo plazo, y en base
para las próximas generaciones en simi- Harvard Business Review de mayo de a ello Toyota afirma que el Prius repre-
lares condiciones al que lo encontraron. 1994. sentará para ellos lo que el modelo T lo
La presión mundial aumenta en especial fue para la marca Ford, es decir se con-
con actividades como la realizada por el Pareciera entonces que ser verde o vertirá en un verdadero hito en la indus-
ex Vicepresidente Al Gore y el IPCC de sostenible ambientalmente para una tria del automóvil. Por cierto ¿quiere
las Naciones Unidas en su obra “Una empresa es una carga económica. saber el valor de mercado de Toyota?,
verdad incómoda”, los foros mundiales Pero esto no tiene porque ser así. Si según Yahoo Finance para Noviem-
en defensa del medio ambiente desa- una empresa considera desde la ela- bre de 2008 se calculaba en 105,000
rrollados en Rio de Janeiro y Kioto, la boración de su estrategia como punto millones de dólares, de largo mayor
educación mediática es cada vez más central la sostenibilidad ambiental y frente al de Ford que era 3,730 millo-
fuerte en torno a la necesidad de cuidar desarrolla procesos o diseña productos nes y el de GM con 2,190 millones de
nuestro planeta, así como el constante pensando en la protección del medio dólares.
trabajo de grupos que promueven la ambiente, esto puede convertirse en
defensa a la ecología, entre ellos Green- una ventaja competitiva y en favora- La apuesta por la conservación del
peace o la WWF y hasta artistas y músi- bles resultados financieros a mediano y medio ambiente y la sostenibilidad se
cos como Sting y Bono de U2. largo plazo. Veamos el caso de Toyota puede ver en diversidad de empresas a
y su vehículo híbrido Prius (el cual cum- nivel mundial e incluso a nivel de países,
¿Pero como ven esta iniciativa las ple estándares de alto rendimiento en por ejemplo Costa Rica lucha por man-
empresas? Muchas empresas no cuanto a kilómetros recorridos por galón tenerse como el destino número uno a
observan con buenos ojos esta tenden- de combustible, así como bajos niveles nivel mundial en cuanto a turismo sos-
cia a ser verdes, por dos causas: mul- de emisión ambiental). El Toyota Prius tenible y sus empresas hacen grandes
tas por daños ambientales y los gastos se ha convertido en un éxito de ventas esfuerzos por cumplir este concepto.
necesarios en inversiones para cumplir merced a ser uno de los autos más ver- En este país centroamericano, el hotel
las leyes ambientales. En los dos casos des del mundo. Desde su lanzamiento “Lapa Ríos Rainforest Ecolodge”, con
se visualizan como fuertes egresos eco- hace una década, el Prius ya superó a certificación ambiental de la organiza-
nómicos de parte de las compañías. nivel mundial el millón de autos vendi- ción mundial Rainforest Alliance, puede
dos según reporte de Toyota en abril de pedir precios por ocupación doble en
Hay un largo expediente de multas por 2008, y el crecimiento de las ventas de sus bungalows que superan los $300
daño ambiental que se han impuesto este modelo creció la alta cifra de 37% por noche, un estándar muy por encima
sobre empresas que superan los nive- sobre las del año pasado. En USA las del precio de una habitación doble en
les de contaminación tolerados o que ventas de este año que finaliza están la gran mayoría de hoteles 5 estrellas
provocan desastres ambientales, por calculadas en 190,000 unidades, esto de América Latina. El esfuerzo de Lapa
ejemplo con el derrame de petróleo del especialmente impulsado por la fuerte Ríos por la conservación y cuidado del
buque Exxon Valdez, esta compañía demanda de California, ya que las leyes medio ambiente
petrolera asevera que ha gastado en ambientales de este Estado son más se ve muy
limpieza y remediación ambiental más rígidas que en otras regiones; el Prius bien recom-
de 2000 millones de dólares y todavía es el vehículo de moda en Hollywood y pensado
está peleando una decisión de las cor- en California. Las listas de espera por económi-
tes estadounidenses por una multa de el vehículo llegan a meses. El Toyota camente
2500 millones de dólares. Por otro Prius es un ejemplo de desarrollo por sus
lado los costos de mantenerse como de un producto pensando en la huéspe-
una empresa respetuosa del medio mayor conciencia ambiental que des.
ambiente involucran muy fuertes inver- se ha generado en el mundo. ¿Y
siones económicas para la reducción de es rentable para Toyota?
la emisión de desechos y prevención de
desastres ambientales, un ejemplo de
ello es la tradicional empresa DuPont,

 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
Para poder observar de manera más gené- en un gráfico que presenta el movimiento de la
rica que tan rentable es ser una empresa sos- rentabilidad de esas compañías agrupadas en
tenible ambientalmente, podemos utilizar una los dos índices a lo largo del tiempo, se puede
comparación entre dos índices bursátiles que ver claramente que el retorno de inversión de
miden el movimiento del valor de mercado de las compañías que corresponden al índice sos-
las empresas en el tiempo. El uno es el Dow tenible (DJSI), en línea roja se ha mantenido
Jones Sustainability Index (DJSI), un índice por encima de las del DJGI, en línea azul. No
que mide la evolución de compañías líderes que solamente que a estas compañías agrupadas
son manejadas de acuerdo a una visión sosteni- en el DJSI ser sostenibles no les ha implicado
ble, el otro es el Dow Jones Global Index Large perder sus niveles de rentabilidad, más bien a
Cap (DJGI), que mide el rendimiento de cerca nivel sectorial puede demostrarse que apostar
de 3000 empresas de gran tamaño de inversio- por la sostenibilidad ambiental ha significado
nes a nivel mundial. Haciendo la comparación mejores retornos de la inversión:
Gráfico Comparación Retorno de la Inversión compañías agrupadas Dow Jones Sustainability
Index vs compañías agrupadas Dow Jones Global Index Large Cap

Fuente: Dow Jones Sustainability Index, http://www.sustainability-index.com/
Los pasos de una empresa para llegar a ser (intercambio de desperdicios) recuperando
sostenible y rentable, parten de integrar el valor monetario para la empresa, también se
concepto de desarrollo sostenible dentro de logrará evitar costos asociados a multas por
la misión y valores de la empresa, actividades la legislación ambiental cada vez más rigurosa.
que solamente el directorio y la alta gerencia El conocimiento adquirido por una empresa en
lo pueden hacer para que de ahí en adelante tecnologías limpias, también tiene su precio
decante a los otros niveles organizacionales. y puede ser vendido a otras empresas gene-
La empresa luego debe llevar el concepto de rando ingresos extras a la actividad produc-
sostenibilidad a la planificación de la estrategia tiva misma. Finalmente no hay que olvidar que
de la empresa, después tendrá que rediseñar esa cada vez mayor conciencia sostenible en
sus procesos y sus productos desde la base el mundo también tiene sus efectos en el mer-
de los mismos de tal forma que cumplan con cadeo y en la demanda de los productos de las
el respeto al medio ambiente, así como la bús- empresas ambiental y socialmente responsa-
queda de una equidad social, esto sumado a bles, con mayores niveles de ventas; mientras
la tradicional lucha de la empresa por ser ren- que quienes despreocupan este concepto a
table económicamente, para ello tendrá que mediano y largo plazo son penalizados por los
realizar capacitación en su personal y replan- mismos consumidores.
tearse la forma en la que viene realizando las
actividades. La sostenibilidad y rentabilidad en Se puede ver que la rentabilidad y la sosteni-
una empresa van de la mano de factores como bilidad si pueden ir de la mano si es que han
mayor productividad de la gente con la que sido interiorizadas por una empresa, y lo más
se trabaja, reducción de consumos de ener- importante, recordar que es nuestra respon-
gía, agua y otras materias primas que repre- sabilidad dejar este mundo a las siguientes
sentan costos en los procesos, reutilizando generaciones en al menos igual si no es mejor
o reciclando materiales sin dejar de lado que estado que en el que lo encontramos.
se pueden vender subproductos o residuos

EMPRESAS
VERDES
Y RENTABLES
ES NUESTRA RESPONSABILIDAD DEJAR ESTE MUNDO A LAS
SIGUIENTES GENERACIONES EN AL MENOS IGUAL SI NO ES ME-
JOR ESTADO QUE EN EL QUE LO ENCONTRAMOS.
PORTADA

NUESTRA EXCELENCIA EN LA ATENCIÓN, EL DESARROLLO DE SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS, EL VALOR AGREGADO, EL ALTO NIVEL DE STOCK, LA
VARIEDAD EN NUESTROS PRODUCTOS Y LA BÚSQUEDA DE LA CALIDAD
A TRAVÉS DE LA CAPACITACIÓN DE NUESTROS COLABORADORES, SON
NUESTRA CARTA DE PRESENTACIÓN.
Con 10 años en el mercado, y una evo- reinauguró la sucursal de 9 de Octu- Tarjeta de Afiliación MEDICARE.- Es
lución a paso agigantado, SUMEDICA bre y García Aviles que marca el inicio la tarjeta de afiliación de Farmacia
ha comenzado a renovar su imagen. de la nueva cara que mostrará SUME- SUMEDICA a través de la cual sus afi-
DICA a sus clientes. liados acceden a beneficios, campa-
A lo largo de estos años se ha hecho ñas promocionales, descuentos en
de Farmacia SUMEDICA una gran ¿Por qué ser cliente de SUMEDICA? toda la cadena SUMEDICA, conve-
familia conformada por un equipo de nios con laboratorios clínicos, médi-
personas motivadas a dar lo mejor de Dicho por ellos… cos, ópticas, centros naturistas, etc.;
si. Orientadas a brindar un servicio de Además de contar con clientes Corpo-
calidad en forma ágil productiva y efi- “Nuestra excelencia en la atención, el rativos. Actualmente Medicare cuenta
ciente, pero esto no seria posible si no desarrollo de servicios complementa- con 45.000 afilados y 146 Empresas
contaran con toda la confianza y fideli- rios, el valor agregado, el alto nivel de al plan Corporativo.
dad que han recibido a lo largo de todos stock, la variedad en nuestros produc-
esto años por parte de sus clientes. tos y la búsqueda de la calidad a través Día 20/20.- Sumedica, por medio de
de la capacitación de nuestros colabo- la tarjeta Medicare, proporciona men-
La salud y bienestar siempre han sido radores, son nuestra carta de presen- sualmente a sus afiliados descuentos
lo más importante para ellos, por eso tación.” especiales. Llévate el 20 TODO con el
han crecido y se han posicionado en 20, es nuestra campaña en la que el
un mercado tan competitivo como el Sus beneficios más valorados por el afiliado Medicare tiene el 20% de des-
nuestro. mercado Guayaquileño son: cuento en todas sus compras, durante
todos los días 20 de cada mes.
Por todo esto, SUMEDICA piensa en el Cobertura.- Diez puntos de Norte a Sur
futuro y empieza el cambio de imagen con un plan de expansión a futuro. Campañas Trimestrales.- Farmacias
de sus farmacias. En el mes de Julio se SUMEDICA piensa constantemente
en dar a sus clientes descuentos y pro-
NORTE mociones. Por ese motivo se realizan
• Alborada, Av. Guillermo Pareja y J. M. Egas. * 2277002. campañas trimestrales cuyo propó-
sito es premiar a los clientes, promo-
• Urdesa, Av. V. E .Estrada 604 y las Monjas. * 2381010. ver marcas líderes y crear fidelización
a través de marcas auspiciantes, en
• Kennedy, Av. San Jorge No. 605 y Calle 7ma. Oeste (Esquina). * donde se sortean viajes al Caribe,
2692999. Europa, etc.
• Sauces, Av. Presidente Luis Tamayo Sauces V Mz. 258 V.9 (Esquina) Revista MEDICARE.- Revista que cir-
*2828201. cula trimestralmente entre todos sus
clientes Medicare, cuenta con un tiraje
CENTRO de 15000 revistas, con contenidos
• 9 de Octubre 801 García Avilés (Esquina). * 2513600. informativos sobre consejos médicos,
productos nuevos, promociones, artí-
• Pichincha No. 115 y Aguirre (Esquina). * 2533503. culos de interés, establecimientos afi-
liados, etc.
• P. Icaza y Boyacá (Esquina).
*2565621. Servicio a domicilio.- Pensando en
la comodidad de sus clientes SUME-
SUR DICA brinda el servicio a domicilio,
• Centenario, Rosa Borja de Icaza y El Oro.* 2580751. donde ellos pueden tener acceso al
1800-SUMEDICA o al PBX 2692999
• Av. 25 de Julio y Transformación. *2343931. para un servicio de entrega oportuna
y rápida.
• Portete y La 29 (esquina). *2464246.

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 
MUJER MILLONARIA

¿Qué motiva
A UNA MUJE
A CONVERTIRSE EN EMPRE
LA MUJER QUE PUEDA SER CAPAZ DE GANAR SU SUSTENTO Y PAGAR SUS GASTOS PUED
PERSONA. LA SENSACIÓN DE INDEPENDENCIA Y SEGURIDAD ES MUY DULCE.
- Susan B. Anthony -
LA MUJER QUE ANTES ERA CONSIDERADA COMO AMA DE CASA, AHORA NO SE CONFORMA SOLAMEN-
TE CON ESE ESTILO DE VIDA, SINO QUE TAMBIÉN BUSCA POSICIONARSE EN UN MUNDO QUE HASTA
HACE POCO ERA DOMINADO POR LOS HOMBRES.
Por:
Lynda Sotomayor Diana Guerrero
Email: lsotomayor@revistaventas.com Email: dguerrero@revistaventas.com

Según la encuesta realizada por Ana bel I, o como candidata a la presidencia al igual que todas las mujeres, poseen
Elena Dorantes Díaz, Trabajadora de una potencia mundial como recien- ciertas virtudes y cualidades propias
Social en el Instituto Jassa, las prin- temente lo fue Hillary Clinton. de su naturaleza impulsándolas a triun-
cipales razones que impulsan a una far en toda actividad que se propon-
mujer a incursionar en el mundo labo- Todas las mujeres tienen lo esencial gan, como por ejemplo:
ral son las siguientes: para ser exitosas. Las empresarias,
1. Mejorar el nivel de vida familiar.
2. Ejercer su profesión u oficio.
3. Búsqueda de desarrollo personal.
1.- La intuición o Know how 100% femenino para reconocer qué nece-
Susan B. Anthony, famosa activista sita el público y qué tipo de negocio tiene lo indispensable en el mercado
Pro femenina, lo puso claramente actual. Ellas comprenden situaciones cotidianas y sienten la necesidad
cuando dijo: “Creo que la mujer que de resolverlas. Viven el día a día con la familia, observan nuevos ángulos
pueda ser capaz de ganar su sustento empresariales donde pueden comenzar negocios pequeños y luego con-
y pagar sus gastos puede ser tan feliz vertirse en grandes compañías.
como cualquier otra persona. La sen-
sación de independencia y seguridad 2.- La mujer empresaria sabe administrar un presupuesto pequeño
es muy dulce.” de una forma muy realista y no es de asombrarse ya que ella todos los
meses tiene que acoplarse al presupuesto creando nuevas estrategias
La percepción de la mujer dentro de de consumo, ofertas, ahorros, adaptando su trabajo a su entorno diario.
la sociedad ha evolucionado notable-
mente a través de los años. La mujer 3.- La empresaria exitosa piensa rápido como si fuera por reflejo, toma
que antes era considerada como ama decisiones sensatas y es disciplinada, logrando adaptarse a los paráme-
de casa, ahora no se conforma sola- tros que le impongan.
mente con ese estilo de vida, sino que
también busca posicionarse en un 4.- Estudios demuestran que los negocios a cargo de mujeres ofrecen
mundo que hasta hace poco era domi- más beneficios, como horarios flexibles, ayudas en costos escolares,
nado por los hombres. Las estadís- medicinas, etc., logrando que el personal se sienta más devoto a sus
ticas demuestran que el 47% de las superiores, incrementando una cultura organizacional de confianza y
mujeres están empleadas, que el 86% agradecimiento.
de la fortuna personal es controlada
por mujeres y que el 44% de las muje- 5.- Resumiendo lo más importante de todo: El mejor logro de las mujeres
res trabajadoras se reportan directa- empresarias de pequeños o grandes negocios es alcanzar su satisfac-
mente con presidencia. Es más, a tra- ción personal y poder ampliar sus horizontes. ¡Les emociona ver crecer
vés de la historia, se ha podido observar una idea y les apasiona aprender nuevas cosas!
que la mujer siempre ha tenido un rol
activo, ya sea como gobernante de
una nación, como lo fue la Reina Isa-

 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
ER
RESARIA?
DE SER TAN FELIZ COMO CUALQUIER OTRA

Wilmer Martínez Tritton, autor del artí-
culo Publicidad y Mercadeo, manifiesta lo 1. Pregúntate: ¿Cuál es mi verdadera razón para querer ser indepen-
siguiente: “Resulta sorprendente afirmar diente a nivel financiero?
que la serpiente del paraíso formaba parte 2. ¿Qué harías si nunca tuvieras que volver a trabajar?
de un montaje publicitario dirigido a conven-
cer a Eva para que ella a su vez persuadiera 3. ¿Qué pasaría si tuvieras todo el tiempo del mundo para pasarlo exac-
a Adán de las excelencias de la manzana, tamente como quisieras?
fruta a la que hasta entonces no le habían
prestado atención.” Este relato bíblico nos 4. ¿En qué sería distinta tu vida si el dinero no fuera una preocupación?
entrega una valiosa interpretación de cómo
las mujeres son realmente influyentes desde
el principio de la humanidad. ¡Es una cues-
tión innata el ser influyentes para ellas! La autora establece que una vez fuerza, simplemente que recuerde
que las preguntas estén contes- estas palabras de Eleanor Roose-
Todas las mujeres están calificadas para tadas, y la mujer establezca clara- velt: “Tu ganas fuerza, coraje y con-
ser empresarias de éxito, para ello es muy mente cuales son sus motivos para fianza en cada experiencia en la cual
importante lidiar con el miedo de arries- ser independiente, estará en buen te detienes a enfrentar el miedo en
garse y convertirse en una emprendedora. camino para convertirse en una ver- tu cara. Eres capaz de decirte a ti
Kim Kiyosaki, autora de Mujer Millona- dadera empresaria, ya que es una misma: “He sobrevivido este horror.
ria, dice en su libro que para descubrir tu cuestión de decisión. Todo está al Puedo enfrentar cualquier cosa que
motivo personal para independizarte a nivel alcance de la mujer, y si en algún venga.” “Tienes que hacer las cosas
financiero debes hacer lo siguiente: momento esta siente que necesita que crees que no puedes.”

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 
Nombre de la franquicia:

SUPERSKUNK
Actividad: Venta de artículos de regalo y objetos de diseño de última generación.
Teléfono: 952657800.
Web: www.superskunk.es
E-mail: franquicias@superskunk.es
Persona de contacto: Departamento de expansión.
Inversión total necesaria: (Incluido Canon) 70.000 Euros + 15.000 Euros de Mer-
cancía Inicial.
Canon de entrada: 12.000 Euros.
Royalty de funcionamiento: 5%
Royalty de publicidad: 2%
Duración del contrato: 5 años prorrogables.
DESCRIPCION DE LA FRANQUICIA:
La franquicia SUPERSKUNK atiende una demanda creciente en el sector de artícu-
los de regalo, reuniendo en sus establecimientos una variedad de productos tanto
nacionales como de importación, para uso personal como para la decoración del
hogar, el centro de trabajo, etc., novedosos y originales, siempre a la vanguardia de
la moda y las últimas tendencias.
Superskunk es la evolución de una cadena de tiendas de regalo y artesanía, convir-
tiéndose en una cadena de tiendas de Objetos de Diseño de Última Generación, en
donde la calidad, el precio y la novedad son las principales características de nues-
tros artículos.
El sector de las tiendas de artículos de regalo es un sector muy estructurado y glo-
balizado a nivel mundial, en donde se observa claramente que las tendencias y el
diseño vienen marcados por el mercado europeo y la producción está dominada
por fábricas enclavadas en Asia.

Nombre de la franquicia:

LA CROQUETA
Creación empresa: 2006.
Creación franquicia: 2006.
Franquicias España: 4.
Franquicias extranjero: 0.
Inversión total: Incluye canon de entrada 240.000.
Canon de entrada: 20.000.
Royalty: 5%
Canon de publicidad: 0.
Duración del contrato: 10 Años.
¿Es prorrogable?: SI.
Ayuda financiera: SI.
Metros del local: 120-150.
Características del local: Comercial.
Población mínima: 35.000.
DESCRIPCION DE LA FRANQUICIA:
La Croqueta pertenece a Grupo Re-Imagina! Restauración, el grupo innovador en
restauración, que cuenta con más de 10 años de experiencia.
Comenzó su andadura con los restaurantes la Mafia se sienta a la Mesa (comida
italo-mediterránea), para posteriormente continuar con La Croqueta.
Este concepto se presenta como el lugar que combina los últimos dictados de la
cultura del tapeo con un ambiente de diseño de los años 70. La decoración es pop
y viene cargada de color en tonos chocolate, amarillo y naranja.
Por otra parte La Croqueta ofrece una oferta siempre renovada de producto, incor-
porando nuevas ideas y nuevas creaciones que se adaptan a todo tipo de paladares
desde los más clásicos hasta los más innovadores y para todos los amantes de la
costumbre más arraigada española: el tapeo.
En su barra encontramos tapas de diseño, que utilizan ingredientes tradicionales
pero con una presentación espectacular, y en su carta desde unos Huevos Rotos
con Jamón Ibérico, a mini-cazuelitas y tostadas.

10 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
Una
frase

FRASES GANADORAS DE ÉXITO
diaria,
para comenzar bien el día…

“La fortuna es como un vestido: muy holgado
nos embaraza, y muy estrecho nos oprime.”
- Homero

“El bueno será siempre libre aunque sea
esclavo; y el malo será esclavo aunque sea
rey.” - Marcial

“Nada en el mundo es más peligroso que la
ignorancia sincera y la estupidez concienzuda.”
- Martín Luther King

“El que revela el secreto de otros pasa por trai-
dor; el que revela el propio secreto pasa por
imbécil”.- Voltaire

“El mundo está lleno de pequeñas alegrías: el
arte consiste en saber distinguirlas”. - Litai-po

“Cuando debemos hacer una elección y no la
hacemos, esto ya es una elección.”
- William James

“La cólera es una ráfaga de viento que apaga
la lámpara de la inteligencia.” - Robert Green

“El ánimo que piensa en lo que puede temer,
empieza a temer en lo que puede pensar.”
- Francisco de Quevedo

“En su lucha contra el individuo, la sociedad
tiene tres armas : ley, opinión publica y con-
ciencia.”- William Somerset

“Si queremos que todo siga como está, es nece-
sario que todo cambie.”- Giuseppe Tomasi

“Gran parte de las dificultades por las que atra-
viesa el mundo se deben a que los ignorantes
están completamente seguros y los inteligen-
tes llenos de dudas.” - Bertrand Russell

“Un hombre consecuente con su sistema de
vida es ciertamente un espíritu estrecho.”
- Joseph Ernest Renan
KEN BLANCHARD

»Ken Blanchard
Autor del Best Seller “EL SECRETO”
Escritor y consultor en temas de
liderazgo a nivel mundial.
Uno de los principios empresariales
claves, pero ignorado, es que usted
recibe lo que premia ¿Qué estrategia
utiliza su organización para premiar
a sus colaboradores y mantenerlos
motivados?
Muchas organizaciones consideran
que el salario justo por un día de tra-
bajo razonable cubre lo básico y un
ambiente de trabajo agradable satis-
face el resto de las necesidades del
empleado.
Aunque este esquema pudiese hacer
que la organización “no sea peor que
la competencia”, es probable que no
motive a sus colaboradores a dar lo
mejor de sí, ofreciendo más que un
nivel aceptable de desempeño.
Si los buenos salarios y las condiciones
agradables de trabajo no constituyen
toda la respuesta, ¿entonces cuál es
la solución? Esta es una de las pregun-
tas con las que han lidiado los consul- insatisfacción y dedicarse a promover Los gerentes desconocen qué motiva a
tores gerenciales durante los últimos activamente la satisfacción en el tra- sus colaboradores
35 años, desde que Frederick Herz- bajo.
berg publicara su artículo clásico “One En su artículo para la revista Employ-
More Time: How Do You Motivate La manera de hacerlo es creando ment Relations Today, edición del 22
Employees?” (“Una vez más: ¿Cómo un ambiente que satisfaga personal- de junio de 1995, el Dr. Ken Kovach
motivar a sus empleados?”) en la edi- mente a los colaboradores, que sacie encontró grandes diferencias entre
ción enero-febrero 1968 de la revista sus necesidades internas, incluida la cómo los colaboradores clasificaban
Harvard Business Review. En el artí- necesidad de lograr el éxito, el reco- 10 posibles factores de recompensa y
culo, el Dr. Herzberg identificó dos nocimiento por el éxito alcanzado, tra- las maneras en que sus gerentes los
tipos de factores motivacionales: fac- bajos interesantes, responsabilidad y clasificaban. He aquí la comparación:
tores que evitan la insatisfacción en el oportunidades de progreso.
trabajo y los que aumentan la satisfac-
ción.
Lo que desean los colaboradores Lo que los supervisores pensaron
Su estudio sugirió que los factores que que sus colaboradores deseaban
resultan en satisfacción laboral, eran
distintos a los factores que llevan a la 1. Trabajos interesantes. 1. Buenos salarios.
insatisfacción en el trabajo.
2. Aprecio total del trabajo realizado. 2. Seguridad laboral.
¿Qué está usted esperando de su
equipo de trabajo? ¿Personas que 3. Sentimiento de ser tenido en cuenta. 3. Ascenso y progreso.
simplemente están satisfechas con su 4. Seguridad laboral. 4. Buenas condiciones de trabajo.
ambiente laboral o personas que real-
mente se sienten motivadas en el tra- 5. Buenos salarios. 5. Trabajo interesante.
bajo?
6. Ascenso y progreso. 6. Lealtad personal hacia el empleado.
Dependiendo de su respuesta, usted
querrá investigar distintas áreas. 7. Buenas condiciones de trabajo. 7. Disciplina con tacto.

La investigación muestra, que si bien es 8. Lealtad personal a los empleados. 8. Aprecio total del trabajo realizado.
cierto, abordar los factores de preven-
ción puede disminuir la insatisfacción 9. Disciplina con tacto. 9. Ayuda con los problemas personales.
en el trabajo, si usted verdaderamente
desea motivar a sus colaboradores, 10. Ayuda con los problemas personales. 10. Sentimiento de ser tenido en cuenta.
debe ir más allá de sólo prevenir la

12 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
Manteniendo a sus
COLABORADORES
MOTIVADOS LA MANERA MÁS SENCILLA DE DESCUBRIR CÓMO MOTIVAR O
REMOTIVAR A ALGUIEN ES PREGUNTARLE AL RESPECTO.

¿Qué motiva a los colaboradores de bran el alcance de hitos y otros índices
hoy? de mejora y las personas se sientan
tomadas en cuenta. La recompensa
En su libro, Gung Ho!, ¡A la carga!, y el reconocimiento enfocados en
los autores Ken Blanchard y Sheldon sorprender a las personas haciendo
Bowles identifican tres elementos cla- las cosas bien es una de las mejores
ves para crear un ambiente de trabajo maneras para reforzar positivamente
motivador: un ambiente de trabajo motivador.

1. Trabajos que valen la pena guiados ¿No preferiría ser magnífico?
por metas y valores.
Los empleados esperan más de su tra-
Los colaboradores desean enfocarse bajo. Cada vez más, los colaboradores
en maneras en las que puedan sen- buscan que su lugar de trabajo les pro-
tirse como una parte significativa e vea con un sentido de propósito e iden-
¿Por qué escogen los gerentes igno- importante de su ambiente de trabajo. tidad. Desean ser reconocidos como
rar las preferencias de recompensa Esto significa crear una visión emocio- individuos y tener la oportunidad para
escogidas por la mayoría de sus cola- nante con tareas claramente relevan- expresarse. Desean que el trabajo cau-
boradores? El Dr. Kovach sugiere tes y responsabilidades laborales ali- tive su interés, haga el mejor uso de
que los gerentes pudiesen estar ope- neadas a esa visión. sus habilidades y desarrolle su poten-
rando bajo un sistema de autoreferen- cial.
cia, asumiendo que los colaboradores 2. Poniendo a los colaboradores
desean el mismo tipo de recompensas en control del cumplimiento de las Al mismo tiempo, las organizaciones
que ellos (los supervisores) desearían. metas. están buscando maneras para liberar
De no ser esto cierto (como lo sugiere la energía discrecional de los emplea-
la información) entonces ¿qué deben Es cada vez más importante colocar la dos. Estas organizaciones reconocen
hacer los gerentes para alinear sus responsabilidad de la toma directa de que esta energía es una de sus gran-
recompensas motivacionales con los las decisiones sobre los colaboradores des fuentes de ventaja competitiva.
deseos de las personas que esperan mismos. Ya que ellos están más moti-
motivar? vados cuando saben que se les per- La motivación del empleado es un fac-
mite usar su propio criterio, en lugar tor clave en establecer el éxito orga-
¡Preguntarles! de simplemente limitarlos a la ejecu- nizacional a largo plazo. Sin embargo
ción de políticas que les dejan poco o es un área generalmente descuidada
La manera más sencilla de descubrir nada a su discreción. por muchas organizaciones. Las per-
cómo motivar o remotivar a alguien sonas deben estar motivadas para dar
es preguntarle al respecto. En lugar 3. Fomentando que los colaborado- su mejor esfuerzo en el trabajo. Ase-
de asumir que el dinero es el principal res alientan a los demás a seguir ade- gúrese que usted está creando en su
motivador, los gerentes deben pregun- lante. organización las condiciones y el reco-
tar qué tipos de recompensa valoran nocimiento necesarios para animar a
más sus colaboradores ¡Las respues- Mediante la creación de un ambiente sus colaboradores a lograr lo mejor de
tas podrían ser sorprendentes! de colaboración en el que se cele- sí mismos.
LA HISTORIA DE ÉXITO DE
HISTORIAS DE ÉXITO

STEVE J BS
Por:
STAY HUNGRY, STAY FOOLISH.

» Katherine Alfaro
Email: kalfaro@revistaventas.com

Steven Paul Jobs, líder de la industria informá-
tica más próspera del planeta “Apple Computer”,
nació en Silicon Valley - California el 24 de Febrero
de 1955. Hijo de una joven soltera universita-
ria que decidió darlo en adopción al nacer a Paul y
Clara Jobs; una pareja de clase trabajadora de esa
misma ciudad.
En el año 1972 Jobs ingresó a la universidad de
Reed College en Pórtland Oregón a los 17 años,
la cuál tuvo que abandonar después de 6 meses
debido al elevado costo de los estudios. Perma-
neció allí como oyente asistiendo a las clases que
más le interesaban. Su inclinación era hacia la cali-
grafía que le ayudaría posteriormente a la crea-
ción de la tipografía del primer Mac. Tuvo que
pasar por circunstancias muy difíciles, ya que al no
estar matriculado en Reed, no tenia habitación. En
muchas ocasiones tuvo que dormir en el piso de
los cuartos de sus compañeros. Subsistía econó-
micamente devolviendo envases de Coca Cola por
5 céntimos del envase, y tenía que caminar más
de 10 Km. hasta llegar a un templo Hare Krishna
todos los domingos por las noches para poder
cenar bien.
En 1974 trabajó para Atari, programador de vide-
ojuegos. A los 20 años junto a su compañero Steve
Wozniak, quien estaba trabajando en Hewlett Pac-
kard (HP), formaron una pequeña empresa en la
cochera de su casa y la llamaron Apple.
Lisa, el primer ordenador personal fabricado en
serie por la compañía Apple, con un interfaz grá-
fico para el usuario (GUI), que salió al mercado en
mayo de 1977 fue un éxito inmediato. Apple ya
era una empresa con 4000 empleados en pocos
años. Luego innovaron su visión y convirtieron sus
productos en entretenimiento, como es el Ipod.
Para Jobs “Apple” solo significa su fruta favorita.
Aunque el logotipo original mostraba a una per-
sona debajo de un manzano, después se le ocurrió
presentar la manzana del arco iris que ha perma-
necido como la marca mas conocida en la industria
IT. Con el paso del tiempo, la manzanita evolucionó
y se convirtió en un diseño mucho más moderno y
de mejor estética.
Wozniak abandona Apple tras un accidente en
avioneta en el año de 1981. Al recuperarse de las
heridas decidió que quería disfrutar más de la vida,
ya que estuvo muy cerca de la muerte. A los 27
años de edad, Jobs era un joven millonario. Apple
ya facturaba 2.000 millones de dólares.

14 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
PARA JOBS
APPLE
SOLO SIGNIFICA SU
FRUTA FAVORITA.
CURIOSIDADES DE
STEVE JOBS
John Sculley, antiguo Presidente de
Pepsi en el año 1983 entra a formar • Jobs llegó a vender un ordenador al rey Don Juan Carlos, después de unos
parte de Apple. Se comenta que Jobs minutos de conversación en una feria en San Francisco.
lo convenció con la siguiente pregunta:
“¿Quieres pasarte el resto de tu vida • Menciones de Jobs en el cine: Piratas de Silicon Valley. Muestra la rivalidad
vendiendo agua con azúcar o quieres entre Jobs-Gates.
cambiar el mundo?” La respuesta, ya
la sabemos todos. • Menciones de Jobs en la literatura: The Second Coming of Steve Jobs, un
libro escrito por Alan Deutchsman que muestra a Jobs como un narcisista
En el año de 1985 irónicamente fue inseguro y tiránico.
despedido de Apple Computer, la
empresa que el mismo había fundado • Su obsesión por la estética es tal que incluso llegó a declarar en la revista
y creado, después de tener problemas Time que quería estar en la intersección de la ciencia con el arte.
con la cúpula directiva (especialmente
con un colaborador que él mismo con- • Es vegetariano, tiene interés en los cultivos orgánicos y en el arte.
trato) de la empresa que el mismo
fundó. Jobs tenía 31 años y su mundo • Conoció por primera vez a su hermana después de que los dos disfruta-
prácticamente se había acabado. sen de un éxito considerable, Mona Simpson una famosa novelista autora de
“Anywhere But Here” y “The Lost Father”.
Se dio cuenta que lo que le habían
quitado de las manos era algo que el • Jobs siempre apostó por una publicidad original pero también hubo fiascos
mismo había construido y nuevamente en ella. Los personajes más insólitos protagonizaban los spots publicitarios:
comenzó a construir. En 1989 empezó desde el jefe de la Reserva Federal, Allan Greenspan, hasta uno realizado con
la creación de una nueva empresa Hunter S. Thompson, que nunca llegó a emitirse debido al estado de embria-
NEXT Corporation y le compró Pixar guez del mismo.
Animation Studios a Lucas film, en
1986 con Jobs a la cabeza, Pixar tuvo • Actualmente ostenta el puesto Nº 194 con 3 billones de dólares (datos de
el mayor éxito haciendo un famoso lar- marzo 2005) en la lista de las personas más ricas del mundo de Forbes. Su
gometraje Toy Story, de dibujos ani- competidor Bill Gates es este año fue el Nº 1 con 46,5 billones de dólares (un
mados realizado por computadoras. poco menos que el año anterior que fueron 46,6 billones de dólares).
Actualmente Pixar pertenece a Dis-
ney. • Con Pixar Studios, Jobs también ha producido películas tan taquilleras como
Toy Story 2, Monsters Inc. Buscando a Nemo, o la más reciente, “Los Increí-
Conoció a Laurence Powell en 1991 bles”.
en una clase de Stanford University, de
la cuál se enamoró e hizo su esposa, • Jobs ha llegado a declarar que “la televisión es la tecnología más corrosiva
formando una maravillosa familia. que he conocido”.
Actualmente viven en Palo Alto Califor-
nia con sus cuatro hijos. • Jobs fue candidato al Premio Príncipe de Asturias de Investigación Cientí-
fica y Técnica en 2004.
NEXT fue reabsorbida por Apple Com-
puter en 1997, estando a punto de la • En 1989 fue nombrado “Empresario de la Década” en una revista. En reco-
quiebra, Jobs toma el control haciendo nocimiento a su pionero trabajo en el mundo de la tecnología fue galardonado
de Apple una de las empresas mas con la Medalla Nacional de Tecnología en 1985 por el Presidente Reagan,
poderosas del planeta desde enton- y obtuvo el Premio Jefferson al servicio público en 1987. En 2004 obtuvo el
ces. Apple, con Jobs a la cabeza, Premio al Visionario del Año en los premios Billboard de entretenimiento digi-
lidera actualmente la revolución de la tal y Apple fue reconocida como Marca del Año.
música digital con su reproductor de
música portátil Ipod y la tienda online • Jobs es partidario del Partido Demócrata.
de música iTunes.
En el 2004 a Jobs se le diagnostica
cáncer de páncreas, por lo cuál, fue
operado con éxito a finales de julio en
una conocida clínica oncológica cali-
forniana. Lo paradójico de esto fue su
encuentro con la muerte y su reacción
frente a ella. Simplemente decidió no
morir, y los médicos sorprendidos por
su mejoría retribuían el milagro a la
mente de Jobs.
Esta es la historia de uno de los
emprendedores más exitosos de la
era tecnológica.
Sus palabras son: Stay hungry, stay
foolish. Sigue hambriento, sigue alo-
cado.

Fuentes
http://es.wikipedia.org/wiki/Steve_Jobs
http://video.google.com/videoplay?docid=3014637678488153340
http://www..net/perfiles/tecnologia/steve_jobs
http://www.biografias.com
LA EMPRESA

FAMILIAR DE
EMPRESA FAMILIAR

COM
EL DIRIGIR UNA EMPRESA FAMILIAR PUEDE SER UNA DE LAS ACTIVIDADES MÁS COMPLEJ
EXISTIR, YA QUE PARA SU PROPIETARIO ESTE TIPO DE EMPRESA ES FUENTE DE ALGUNO
MÁS IMPORTANTES DE LA VIDA

Gonzalo Gómez Betancourt. Ph.D.
Consultor Senior FCCIG-Family Council Consulting International Group
Profesor Área Política de Empresa-INALDE, Universidad de La Sabana
En una economía de mercado, el No obstante, existen otros estudios
empresario es la pieza clave. Si no en el mundo que describen una mayor
hay empresarios, no hay empresa, no presencia de las EFs. Las siguien-
hay creación de puestos de trabajo, ni tes son algunas de las estadísticas
creación de riqueza. Dentro del con- más conocidas: El 95% de las empre-
junto de empresas, las familiares cons- sas en Estados Unidos son familiares
tituyen la espina dorsal del desarrollo y hacen el 50% del producto interno
económico. bruto (Dyer, 1986). Otro estudio en el
mismo país establece que de 15 millo-
El impacto que tienen las empresas nes de empresas existentes, 14.5
familiares (EF) en Latinoamérica es millones son controladas por una fami-
crucial para sostener sus economías lia, hacen el 40% del producto interno
de mercado, conservar y aumentar bruto, con el 42% de la fuerza laboral.
el índice de empleo, así como el nivel (Beckard, 1983).
del Producto Interno Bruto. En paí-
ses como Ecuador, lo anterior no es Sin embargo, a pesar de su importan-
una excepción, ya que según datos cia, no es muy común contar con una
de Expoecuador alrededor del 70% definición sobre lo que es una empresa
de las empresas en el país son fami- familiar (EF). Según el Family Business
liares. Según el Instituto de Dirección Network, el contar con una definición
de Empresas (IDE), el 77% de las 500 de EF aceptada y compartida a nivel
empresas más grandes del Ecuador mundial, es una necesidad primordial
son familiares. No obstante, se apre- para obtener avances y resultados que
cia que a medida que se incorpora favorezcan el desarrollo de este tipo de
compañías más pequeñas al análisis, empresas. Por lo tanto, una definición
la proporción de empresas familiares de EF debe ser clara sobre los elemen-
en el Ecuador crece. Para las peque- tos que la conforman, transparente y
ñas y medianas empresas (pymes), el alejada de la mayor ambigüedad posi-
porcentaje de EF sobre el total bordea ble, de tal forma que puede arrojar
el 90%. En el caso de las microempre- resultados confiables al momento de
sas es casi por definición del 100%. aplicarla.
Asimismo, el número de empleos
generados por las empresas familia- El presente artículo se escribe con el
res del Ecuador es de 1,6 millones, lo objetivo de presentar una definición
que representa alrededor del 93% del sobre lo que es una EF, estableciendo
empleo formal. las características que la identifican y
diferencian de una ENF (Empresa No
En otros países como Colombia, la familiar). La importancia de contar con
Superintendecia de Sociedades pre- una definición aceptada de EF se basa
senta el factor propiedad como el cri- en la necesidad de establecer las alter-
terio principal para identificar una EF, nativas de prevención y/o solución
en la cual los miembros de una misma para las problemáticas que surgen
familia deben poseer más del 50% del al interior de ésta, cuando la propie-
capital de una sociedad para llegar a dad, la familia y el trabajo se involucran
ser familiar. (Gaitán & Castro, 2001). entre sí, ya que las EFs además de
Con base en esta definición se con- tomar las decisiones apropiadas con
cluye que las EFs representan el 68% respecto a los problemas que afec-
de las empresas colombianas. tan a todas las compañías, deben ser
capaces de evaluar las dinámicas que

16 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
MO ESPINA DORSAL DEL
DESARROLLO
ECONÓMICO
JAS QUE PUEDAN
OS DE LOS RETOS

EL NÚMERO DE EMPLEOS GENERADOS POR LAS EM-
PRESAS FAMILIARES DEL ECUADOR ES DE 1,6 MILLO-
NES, LO QUE REPRESENTA ALREDEDOR DEL 93% DEL
EMPLEO FORMAL.

rigen las conductas de su fundador, la propiedad, la incapacidad de equilibrar
familia y la firma. Por lo tanto, deben óptimamente la necesidad de liquidez
desarrollar habilidades especiales que de la familia y la necesidad de efectivo
les permitan identificar y resolver las de la empresa; deficiente planificación
dificultades que planteen estas diná- patrimonial, falta de voluntad por parte
micas y adoptar estrategias ingenio- de la generación anterior para renun-
sas para fomentar el crecimiento de la ciar a la propiedad y a la dirección en
empresa, transferir el poder y el con- el momento oportuno, incapacidad de
trol dentro de la misma; manteniendo y atraer y retener a unos sucesores
acrecentando la unidad familiar. competentes y motivados, rivalidad
desenfrenada entre hermanos, que
Así, una EF se define como aquella en impide el acuerdo sobre la elección
donde (Gallo, M. 1995): del sucesor; incapacidad de atraer y
retener a altos ejecutivos competen-
• Una o más familias poseen más tes, no pertenecientes a la familia; con-
del 50% de la propiedad de la flicto sin solución entre la mentalidad
empresa; del Consejo de Familia, la Junta Direc-
• Existen miembros de la familia tiva y la de la propia empresa, e inca-
ocupando cargos directivos den- pacidad de desarrollar estructuras de
tro de la empresa; gobierno que supongan una asignación
• Los miembros de la familia consi- óptima de funciones a las distintas ins-
deran que esa empresa va a ser tituciones u órganos de gobierno.
transferida a las siguientes gene-
raciones. Los problemas son tan innumerables
que podríamos agruparlos en las llama-
A pesar de la importancia de estas das trampas familiares como las prin-
empresas en la economía de un país, cipales causas de la perdida de la con-
su fragilidad también es aplastante, fianza del grupo familiar, haciendo que
de hecho pocas empresas familiares las fortalezas de la unidad y el compro-
logran sobrevivir a la primera genera- miso terminen en la desunión y la abs-
ción. Investigaciones académicas han tención en estas empresas.
detectado que sólo el 30% de las EFs
sobreviven a la segunda generación Definitivamente, el dirigir una empresa
y menos del 15% pasan a la tercera familiar puede ser una de las activida-
generación. (Ward, 1986). des más complejas que puedan exis-
tir, ya que para su propietario este tipo
Muchas pueden ser las causas por las de empresa es fuente de algunos de
cuales una empresa familiar no per- los retos más importantes de la vida:
dure, ya sea por los mismos motivos Hacer crecer una compañía, dirigir
que afectan a una empresa no fami- una familia, brindar amor y afecto a
liar como: La oportunidad de vender a los seres queridos. La misma fuente
un precio atractivo, la incapacidad de donde se desarrollan la historia de su
prever los cambios del mercado o de vida, su seguridad financiera y la de
adaptarse a ellos, la recesión, los pro- toda su familia.
blemas de seguridad de nuestro país,
la insuficiente inversión en Investiga- Referencias
ción y Desarrollo, inadecuado control
de costos y la falta de acceso a capi- • Gaitán; Castro. (2001) Socie-
tal a un costo razonable entre otros; o dades de Familia en Colombia.
por los problemas que aquejan espe- • Beckhard, R. (1983) Mana-
cíficamente a las empresas familiares ging Continuity in the family
como son: Owned Business
• Gallo, M (1995). La Empresa
La incapacidad de encontrar capital Familiar: Textos y Casos
para crecer sin diluir la participación • Ward, J (1986). How Many
de la familia en el control total de la Will Survive in 2046?

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 17
¿Cual es el PERFIL IDEAL de MIS
VENDEDO
INTERNACIONAL

SI BIEN EXISTEN ASPECTOS ÚNICOS QUE IDENTIFICAN A CADA NEGOCIO O ACTIV
HUMANOS COMUNES QUE PUEDEN FACILITAR LA CONFORMACIÓN DE EQUIPOS A
LA GENERACIÓN DE RESULTADOS.

mación que nos enriquece y fortalece Vendedor tradicional: La gran mayo-
nuestro criterio como para lograr los ría de representantes de venta que
mejores recursos humanos en el des- desarrollan su gestión con resultados
empeño de una tarea clave para el variables e inciertos y con vicios que
éxito de toda organización. producen consecuencias de insatisfac-
ción por acciones de mala praxis en su
Si bien existen aspectos únicos que actividad.
identifican a cada negocio o actividad
tales como su misión, su imagen, su Vendedor profesional: Un número
filosofía, sus productos y/o servicios, menor pero en constante crecimiento
metodología de la gestión de ventas, que produce resultados consistente-
etc., también existen valiosos aspectos mente productivos y de calidad, per-
Consultor de Ventas Argentino humanos comunes que pueden faci- feccionándose en forma continua y
litar la conformación de equipos alta- brindando satisfacción a cada persona
mente eficientes y productivos en la que contacta diariamente por su rol de
generación de resultados. idóneo asesor de la organización que
Al ejercer la función gerencial a cargo representa y los productos y servicios
de un equipo de vendedores, y de A efectos de facilitar el análisis de que ofrece.
acuerdo a experiencias y circunstan- dichos aspectos humanos clave, y con
cias de trabajo con dichos colaborado- el objeto de que puedan llevarse al Seguidamente, compartiremos el aná-
res, vamos haciendo sucesivos análi- terreno de la propia realidad, contribu- lisis de los “rasgos de perfil” que mejor
sis e inevitables comparaciones como yendo así a lograrlos en cada uno de identifican a cada uno de estos diferen-
para tomar referencias que nos permi- los actuales y futuros integrantes del tes grupos de vendedores lo que con-
ten comprender mejor los motivos que propio equipo en el importante pro- tribuirá sensiblemente a identificarlos
diferencian a los mejores integrantes ceso de reclutamiento y selección, e incorporarlos en el propio proceso
del resto del grupo. seguidamente se presenta un análi- de reclutamiento y selección que deba
sis comparativo de los “rasgos de per- realizarse en cada equipo.
Con la reiteración de tales análisis a fil” agrupándolos en dos grandes gru-
lo largo del tiempo, tales conclusio- pos de vendedores como se describe
nes nos van proveyendo valiosa infor- seguidamente:
ORES?
Luego de compartir este análisis puede
llegar a pensarse que todos los rasgos
correspondientes al “vendedor profe-
sional” son difíciles de encontrar en
una persona a seleccionar e incorpo-
rar al equipo. Si bien esto reduce sen-
siblemente el universo de posibilidades
en la selección de los mejores vende-
dores a incorporar, no debería aban-
donarse esta importante exigencia.
VIDAD, TAMBIÉN EXISTEN VALIOSOS ASPECTOS Dicha situación es la que nos lleva a
ALTAMENTE EFICIENTES Y PRODUCTIVOS EN considerar que, como todo lo bueno
que se desea lograr en la vida tiene
un precio, la dificultad que genera la

RASGOS DE PERFIL
escasez en el mercado es el costo que
deberá asumirse si lo que se desea es
contar con un buen equipo de profesio-
VENDEDOR TRADICIONAL VENDEDOR PROFESIONAL nales que provean calidad, consisten-
cia y productividad en la generación
Le gusta ejercer la venta aunque desea Le gusta mucho y llega a amar la pro- de los resultados de venta que se aspi-
acceder a otro puesto administrativo o fesión. ran obtener durante todo el año (nada
de escritorio. más y nada menos). Y ello no sólo es
“no negociable” si es firme la deter-
Carece de inquietud en aprender, leer Está motivado a aprender permanen- minación en materializar el deseo de
e informarse sobre su profesión. temente. éxito en el negocio o actividad que se
administra.
Su motivación principal consiste en
Su motivación principal está sólo en su proveer satisfacciones a sus actua- Asimismo, muchos de dichos rasgos
ingreso mensual. les y potenciales clientes, generando de perfil pueden desarrollarse en quie-
un alto ingreso por su acertado des- nes los carezcan a través de acciones
empeño. que modifiquen sus actitudes y com-
Es desorganizado en sus tareas y se Es organizado y valora todo aquello portamientos llevándolos paulatina-
resiste a incorporar comprobadas que le permita maximizar su tiempo mente al nivel de desempeño que se
mejoras en su gestión que modifiquen productivo diario. desean lograr en ellos.
su actual estado.
Si bien no es tarea sencilla producirlo,
Carece de motivación en su perfeccio- Está motivado en perfeccionarse en es un aspecto inherente a la habili-
namiento. forma continua durante toda su vida . dad del gerente quien deberá lograrlo
Actúa en la venta por necesidad o por Actúa en la profesión porque la ha ele- a través de acertadas acciones y
otras circunstancias del destino. gido. mediante los adecuados recursos con
que cuenta, tanto internos como exter-
Tiene muy en cuenta los valores y sen- nos.
No valora los sentimientos y perjuicios
que pueda ocasionar en sus entrevis- timientos de cada entrevistado y evita Conclusiones:
tados (clientes actuales y potenciales). afectarlos por posibles errores de su
gestión. La única realidad en ventas es lo que
se aprecia en el terreno de los hechos
No es responsable de sus buenos o Es responsable y se hace cargo siem- y de la acción, medido bajo el objetivo
bajos logros y busca justificarlos bus- pre de sus resultados, corrigiendo sus criterio de los resultados obtenidos en
cando “chivos expiatorios”, excusas y errores inmediatamente para no incu- el tiempo.
justificaciones. rrir en ellos nuevamente.
Desperdicia el tiempo productivo dia- Aprovecha cada hora del día en tareas Luego del análisis que hemos compar-
rio y confía sólo en su intuición, en su que proveen resultados, confiando y tido, y si realmente deseamos lograr
un equipo de vendedores altamente
maravillosa memoria y en su “buena perfeccionando su método de trabajo eficiente y productivo, deberemos
suerte”. y en el análisis de su registración. asumir que el aspecto que conduce a
materializar dicho anhelo es sólo con-
Cada venta cerrada (o no) representa secuencia de la eficiencia en que se ha
Una venta cerrada es un negocio con- un sólido vínculo a desarrollar durante realizado el proceso de reclutamiento
cluido. muchos años, cosechando así nuevos y selección.
negocios y clientes del mismo.
Luego de ello, la capacitación “a
Fundamenta su fortaleza de venta en Fundamenta su fortaleza de venta en medida” que se realice será muy
sus cualidades naturales para sedu- el conocimiento de sus productos o valiosa porque constituirá la inver-
cir y convencer al prójimo, aún cuando servicios y en los de su competencia, sión altamente rentable si los recur-
pueda no beneficiarlo. con el fin de beneficiar a sus clientes sos requeridos son provistos a quie-
actuales y potenciales con su mejor nes poseen el perfil adecuado y están
asesoramiento. motivados a aprender y en perfeccio-
narse, lo que es consecuencia directa
Todos los días “sale a hacer que pase” de la importante etapa anterior.
Todos los días “sale a ver qué pasa”, planificando su diaria actividad para
confiando en su buenafortuna. que aproveche cada minuto con todo Al haber completado este análisis, la
el potencial que posee para lograrlo reflexión final no está en el autor del
presente artículo sino en quienes son
Alcanza a cumplir (o no) sus objetivos Alcanza a cumplir (o no) sus objeti- responsables de conducir la actividad
en los últimos días de cada mes. vos en forma proporcional en cada de ventas a través de su equipo de
semana del mes. colaboradores.

* (Este artículo proviene del sitio: La Venta Profesional © en www.hellerconsulting.com y ha sido escrito por Martín E. Heller. Descubre muchos otros artículos y herra-
mientas en Gestión y Dirección Profesional de Ventas, Calidad en Atención a Clientes, Comercio Internacional y Recursos para Investigación de Mercados en línea.)

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 19
CORDEIRO

GRUPOS DE DIFEREN-
TES PAÍSES ESTÁN
COMPITIENDO PARA
VER QUIÉN SERÁ EL
PRIMERO EN PRODU-
CIR CARROS ECONÓ-
MICOS QUE NO UTILI-
CEN NADA DE GASOLI-
NA. MIENTRAS TANTO,
LAMENTABLEMENTE,
SEGUIMOS PENSANDO
QUE EL PETRÓLEO
SERÁ IMPORTANTE
SIEMPRE.
Algunos siguen pensando que el res y asistentes personales digi-

miten detectar el sufrimiento de un paciente humano, también puede decir “me duele” y fruncir el entrecejo cuando
Un futuro dentista japonés practica con un robot humanoide llamado “Simroid”. El robot tiene sensores que le per-
petróleo será importante siem- tales se mezclaban con avatares
pre… humanos y secretarias virtuales.
Había un gran número de inter-
La primera semana de octu- faces cerebrales para nuevos
bre participé en una exhibición juegos de video, que funcionan
gigante en Japón sobre tecno- directamente con proyecciones y
logía: Ceatec. Durante toda una hologramas sin utilizar “ratones”
semana, miles de personas asis- ni pantallas.
tieron a Ceatec, la exhibición
de electrónica más grande del Los robots humanoides fueron
mundo después de CES (Consu- de las atracciones más intere-
mer Electronics Show) en Las santes, de hecho, hubo hasta
Vegas, Estados Unidos de Amé- robots anfitriones que respon-
rica. dían preguntas e indicaban
donde encontrar diferentes pro-
Ceatec (www.ceatec.com) es ductos según el interés del visi-
la exhibición sobre tecnologías tante. La multitud de robots en
avanzadas que se realiza anual- el evento permitió visualizar algu-
mente en Makuhari Messe, al nos de los desarrollos posibles
este de Tokio. La mayoría de las en el futuro: robots músicos,
compañías son japonesas, pero robots cocineros, robots médi-
también hay empresas de dife- cos, robots enfermeros, robots
rentes partes del mundo, desde acompañantes, robots maestros
la gran Microsoft de Estados Uni- y robots transporte de todo tipo.
dos hasta pequeñas asociaciones Los diversos robots utilizan nue-
australianas. Ceatec comenzó en vas técnicas de inteligencia “arti-
2000 y, desde entonces, las exhi- ficial” que cada vez parece más
biciones han ido creciendo tanto “natural”.
en número de presentadores
como de asistentes hasta con- Además de los productos elec-
vertirse en la exhibición tecnoló- trónicos y los robots, también
gica internacional más grande de se exhibieron algunos vehícu-
Asia. La última exhibición fue visi- los recién diseñados con las
el dentista toca una zona sensible.

tada por casi un cuarto de millón tecnologías más avanzadas del
de personas en una semana, momento.
es decir, la población de una
pequeña ciudad. Había prototipos de carros con
motores de celdas de hidrógeno
El tema de Ceatec fue la conver- y vehículos totalmente eléctri-
gencia digital: hacia una nueva cos. Grupos de diferentes paí-
frontera. La cantidad de produc- ses están compitiendo para ver
tos y servicios fue realmente quién será el primero en produ-
impresionante y abarcaba desde cir carros económicos que no uti-
tecnologías de computación y licen nada de gasolina. Mientras
telecomunicación hasta siste- tanto, lamentablemente, segui-
mas de información geográfica mos pensando que el petróleo
y robótica. Nuevos computado- será importante siempre.
EDUCACIÓN EN VENTAS

¿Qué raza de
VENDEDOR
LA HABILIDAD DE VENDER CONLLEVA A GENERAR INGRESOS EN CU
EL ALMA DE CUALQUIER NEGOCIO Y ENSEÑA LOS SECRETOS PARA
Y EMOCIONALMENTE HABLANDO.

¿Cuál es la teoría de Vendedores
Antes que nada es importante resaltar los 2 siguientes puntos: Perros?
1. El objetivo del artículo es que usted pueda entrar en estos estudios del En nuestro medio hablar de ventas
comportamiento humano en donde su vida entera cambiará por completo podría llegar a ser un tema árido y
si utiliza los conocimientos para aprender a comunicarse e interrelacio- serio, es por eso que Blair Singer da
narse mejor con sus clientes, amigos y seres queridos. un toque de humor a este estudio del
comportamiento de los vendedores.
2. Todos somos vendedores. El que usted sea abogado, doctor, secretaria,
ama de casa, empresario, inversionistas, emprendedor, o cualquier otra A diferencia de otros estudiosos en el
cosa en la vida no significa que haya perdido su habilidad natural para ven- área de ventas del mundo, Blair enfoca
der. Ese don es un talento dado por Dios a todos los seres humanos. Algu- sus estudios y teoría al comporta-
nos simplemente olvidan y pasan por alto que lo tienen o no tienen la nece- miento del vendedor. Normalmente
sidad de descubrirlo, estudiarlo, y potenciarlo. Este artículo es para quienes siempre se ha tratado de investigar al
sí lo buscan. cliente, al producto, al mercado, etc.
Pero Blair hace un enfoque en el pro-
tagonista de las ventas.
¿Cuál es el principio de su teoría? Si
descubres cuál es tu habilidad natural
entonces podrás trabajar mejor en tus
Tu poder, riqueza y felicidad aumentan con tu fortalezas como vendedor y dejarás de
capacidad para comunicarte.” corregir tus “debilidades“, que es lo
que suele pasar entre los gerentes de
– Robert T. Kiyosaki – ventas y los vendedores. “Recordarle
sus defectos a alguien para tratar de
experiencia. A través de la Blair Sin- convertirlo en algo que no es puede
ger Accelerated Training, fundada por ser muy doloroso e innecesario.”
él, brinda asesorías a grandes comple-
jos empresariales, lo que le ha dado un El titular de promoción del libro de
gran prestigio en la industria del entre- Blair es: “No necesitas ser un perro
namiento corporativo a nivel internacio- de ataque para tener éxito en las ven-
nal. Entre sus clientes se encuentran tas”. Esta frase la revela como un mito
IBM, Deutsche Bank, Hyatt Resorts dentro del libro, dado el caso de que la
Internacional, JP Morgan, Prudencial mayoría de empresas están la mayo-
Insurance, Siemens Medical Instru- ría de tiempo en constante búsqueda
ments, entre otros. de vendedores agresivos que vendan,
vendan, vendan y vendan sin importar
Blair aborda en sus libros los principa- qué suceda con sus clientes o mer-
les problemas que enfrentan los empre- cado. Se olvida totalmente del principio
sarios por su incapacidad para formar de las ventas.
y entrenar de manera eficiente “equi-
pos”, es decir, personal competitivo, Blair denota que existen 5 razas de
capacitado y, sobre todo, solidario con vendedores perros, habiendo ade-
sus compañeros y con la empresa. más la posibilidad de escalar 2 escalo-
nes hacia el éxito en ventas en dónde
Las palabras de Blair… te podrías convertir en Súper Perro
(Gerente de Ventas) o Gran Perro
(Millonario, Rico y exitoso).
¿Quién es el autor de Vendedores “De niño decían que para ser rico debía
aprender a trabajar con las personas y
Perros? Estas 5 razas son las
(Fuente:http://search.barnesandnoble.com/El-ABC- a vender. La habilidad de vender con-
para-crear-un-equipo-de-negocios-exitoso/Blair-Si lleva a generar ingresos en cualquier
ger/e/9789707705944)
siguientes:
momento, lugar y situación. Las ven-
tas son el alma de cualquier negocio y
Blair Singer es considerado en la enseña los secretos para lograr todo
actualidad uno de los mejores facilita- lo que queremos en la vida, económica
dores en el ámbito personal y organi- y emocionalmente hablando.”
zacional con más de veinte años de - Blair Singer –

22 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
PERRO eres?
UALQUIER MOMENTO, LUGAR Y SITUACIÓN. LAS VENTAS SON
LOGRAR TODO LO QUE QUEREMOS EN LA VIDA, ECONÓMICA

- Redacción: Revista VENTAS -
redaccion@revistaventas.com

VENDEDOR PIT BULL aterrorizados y vecinos molestos, incluso
(Fuente:http://www.vendedoresperros.com/pages/ las autoridades quizás te pidan que encie-
dogs/pitbull.html) rres a esa bestia.
Es el más agresivo y probablemente es NO los envíes a reuniones de coctel sin un
el estereotipo de cualquier vendedor. Sí, lo bozal. Pensándolo bien, llévalos a un bar... y
conocemos. Ellos atacarán cualquier cosa no a un coctel.
que remotamente huela a un prospecto.
Atacarán de forma feroz, agresiva y tenaz. El éxito del Pit Bull esta basado en su fuerza
Cualidades que impresionan y a la vez inti- y su audacia. Ellos harán más llamadas,
midan. Lo único que necesitan es algo que esquivarán más objeciones y venderán
puedan morder para jamás soltarlo. más que cualquier otra raza, incluso en las
ocasiones que deberían desistir. Para ellos
Su intensidad solo se compara con su la adversidad es simplemente una llamada
ausencia de miedo. Son el clásico vende- de alerta.
dor difícil de roer y agresivo. Cerrar ventas
y el manejo de objeciones son la especiali- Sin embargo, por un lado son agresivos
dad de este campeón. y perseverantes, por el otro carecen de
tacto y no cuentan con una estrategia bien
Si les lanzas un trozo de carne en forma definida, por este motivo deben ser entre-
constante, con seguridad lograrán algo nados eficazmente.
importante. Sin embargo, si cuentas con
un Pit Bull en tu fuerza de ventas, prepá- Los Pit Bulls pueden ser personas
rate para recibir llamadas de prospectos muy adineradas o muy frustradas.

VENDEDOR LABRADOR El Labrador realiza sus ventas basado en
(Fuente:http://www.vendedoresperros.com/pages/ un extraordinario servicio y siempre hace
dogs/labrador.html) su mejor esfuerzo para favorecer a sus
Uno de los favoritos es el Labrador. Este clientes.
cariñoso amigo peludo hará lo que sea con
tal de recibir unas palmaditas. Son capa- Un Labrador sabio suele ser exitoso por
ces de aventarse a un río helado para recu- que sabe que al cuidar a sus clientes, pros-
perar el objeto lanzado, jugar en el campo pectos y compañeros de trabajo, será
central para el equipo de béisbol de tu hijo recomendado ampliamente y esto seguirá
y sí, se ha dicho que hasta pueden sacar atrayendo clientes. La clave es el servicio
una cerveza del refrigerador. a largo plazo.

Son el tipo de vendedor con una gran Una de sus debilidades es que le da ver-
sonrisa y eterno optimismo, esperando güenza cerrar la venta. Ellos confían la
que su prospecto lo llegue a amar. ley de la reciprocidad que dice: “Si das,
debes de recibir”, pero si no se atreven a
Ellos conquistan a sus clientes tratando de “cerrar”, preguntar, pedir el contrato, el
complacerlos, irán tras lo que les “lancen”, negocio, la oportunidad etc. Pueden per-
harán cualquier favor y tratarán de hacer der la venta.
hasta lo imposible para complacer a su
cliente. Ellos se sienten un tanto avergon- Si mal acostumbras a tus clientes regalán-
zados cuando se usa la palabra “ventas”. doles servicios o beneficios sin pedir nada
a cambio no lo apreciarán y tu producto o
Para el Labrador, el servicio al cliente lo es servicio perderá valor, incluso te devalúas
todo. El piensa que mientras más cosas le a ti mismo y una vez que lo haces es muy
pueda ofrecer a su prospecto, este lo apre- difícil cambiar la PERCEPCION del VALOR.
ciará aún más y en ultima instancia hará Continuará…
la compra.
¿HABRÁ CUMBRES CON
OPPENHEIMER

DE OBAMA Y CU
HAY TRES RAZONES POR LAS QUE ES IMPROBABLE QUE OBAMA SE ARRIESGUE A
FALSO EN ARAS DE MEJORAR LAS RELACIONES DE WASHINGTON CON SUS ENEMI

MUY PRONTO QUEDARÁ CLARO QUE
LOS GOBERNANTES DE IRÁN, VENE-
ZUELA O CUBA NO TIENEN MUCHO
INTERÉS EN MEJORAR SUS RELACIO-
NES CON ESTADOS UNIDOS, PORQUE
NECESITAN MANTENER VIVO SU
CONFLICTO CON WASHINGTON PARA
JUSTIFICAR SU AUTORITARISMO Y
PERMANENCIA EN EL PODER.
N IRÁN, VENEZUELA
UBA?
DAR UN PASO EN
IGOS.
LA PROMESA DE CAMPAÑA DE RE-
UNIRSE CON LOS LÍDERES MÁXIMOS
DE ESTOS PAÍSES NO SURGIÓ DE UN
PLAN PRECONCEBIDO DE LA CAMPANA
DE OBAMA, SINO DE UNA RESPUESTA
EQUIVOCADA DE OBAMA EN MEDIO DE
UN ACALORADO DEBATE

» Andrés Oppenheimer
aoppen@bellsouth.net
El corresponsal extranjero y
columnista de The Miami Herald
y El Nuevo Herald
Una de las mayores incógnitas que principales armas publicitarias contra antagonizar a varios grupos de votan-
plantea la elección de Barack Obama Obama. tes, como la comunidad hispana de
es si cumplirá su promesa de cam- Florida, que lo ayudaron a ganar esta
paña de reunirse sin condicionamien- Pero tengo razones para sospechar elección. Obama obtuvo un porcentaje
tos previos -a diferencia del presi- que Obama se equivocó en ese debate. récord del 57% del voto hispano en
dente Bush- con los hombres fuertes Durante una entrevista que me conce- Florida, un logro impresionante en un
de Irán, Venezuela, Cuba y otros paí- dió el día anterior, ante la misma pre- estado donde ningún candidato demó-
ses poco amigos de Estados Unidos. gunta me respondió que creía en el crata a la presidencia ha obtenido
Yo lo dudo mucho. diálogo con los adversarios de los Esta- la mayoría del voto hispano desde la
dos Unidos “bajo ciertas condiciones”. década de 1980.
A juzgar por mis propias entrevis- Una respuesta bastante diferente.
tas con Obama y por lo que me han Incluso entre los votantes cubano
dicho algunos de sus asesores, hay Después del debate de CNN-You Tube, americanos de Miami, que votan masi-
tres razones por las que es improba- Obama no tuvo más remedio que afe- vamente por candidatos republicanos,
ble que Obama se arriesgue a dar un rrarse a lo que había dicho, pero acla- Obama obtuvo un nada despreciable
paso en falso en aras de mejorar las rando que “sin condicionamientos 35% del voto, según las encuestas de
relaciones de Washington con sus previos” no significaba “sin prepara- Bendixen y Asociados. Logró más del
enemigos. tivos”. Fue una salida semántica para 25% que obtuvo el demócrata John
controlar el daño, me admitió una Kerry en el 2004 y que el 20% del
EN PRIMER LUGAR, la promesa de fuente de la campaña de Obama. demócrata Al Gore en el 2000. Obama
campaña de reunirse con los líderes no querrá perder lo que ha ganado y,
máximos de estos países no surgió LA SEGUNDA RAZÓN por la que por el contrario, tratará de aumentar
de un plan preconcebido de la cam- es improbable que Obama se siente el camino abierto por su partido dentro
pana de Obama, sino que muy proba- a dialogar con los máximos líderes de la comunidad hispana del estado.
blemente fue fruto de una respuesta de Irán, Venezuela o Cuba sin condi-
equivocada de Obama en medio de ciones es que quien sea nombrado Mi opinión:
un acalorado debate durante las pri- como Secretario de Estado -los que Es probable que Obama cumpla su
marias del partido Demócrata. más se mencionan en círculos cerca- promesa de levantar las restricciones
nos al presidente electo son el sena- a los viajes y remesas a Cuba, que baje
Sucedió el 24 de julio del 2007, dor Republicano Richard Lugar, el el tono de las referencias a Venezuela y
durante el debate organizado por senador John Kerry o el gobernador que incluso le dé la mano al presidente
CNN-YouTube, cuando le pregunta- de Nuevo México, Bill Richardson- venezolano cuando ambos coincidan
ron a Obama si se reuniría por sepa- seguro le recomendará firmemente en la Cumbre de las Américas que se
rado y sin condicionamientos previos que no lo haga. Le dirán que siendo realizará en abril en Trinidad y Tobago.
con los líderes de Irán, Venezuela, un presidente joven que estará bajo Pero la cosa no va a pasar de allí.
Cuba y otros países que se oponen la lupa por su relativa inexperiencia en
a las políticas de los Estados Unidos. política internacional, no pude arries- Muy pronto quedará claro que los
Obama respondió: “Lo haría”. garse a sostener conversaciones de gobernantes de Irán, Venezuela o
este tipo sin ciertas garantías de que Cuba no tienen mucho interés en mejo-
La entonces candidata a la nomina- no serán un fracaso. rar sus relaciones con Estados Unidos,
ción demócrata, Hillary Clinton, apro- porque necesitan mantener vivo su
vechó inmediatamente la respuesta “No hay riesgo de que se reúna con conflicto con Washington para justifi-
de Obama para mostrarlo como un esta gente por un buen tiempo, car su autoritarismo y permanencia en
inexperto en política internacional y a menos de que haya cambios de el poder. Aún en el caso de que Obama
agregó que ella no lo haría porque importancia del lado de ellos’”. Me dijo quisiera realizar estas reuniones, ellos
“No quiero que me usen para efec- una fuente cercana a la campaña de no le darán espacio para hacerlo. Ya
tos de propaganda interna”. Más Obama el miércoles. sea por prudencia política o por falta
tarde, la campaña del senador John de oportunidad, Obama no va a dar un
McCain tomó ese intercambio ver- EN TERCER LUGAR, Obama querrá paso en falso en un campo tan minado
bal y lo transformó en una de sus ser reelegido en el 2012, y buscará no como éste.

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 25
SEMINARIO

ECUADOR,
EMPRENDEDORES?
¿PAÍS DE
NAVEGA LEJOS DE PUERTO EMPRENDEDOR O EMPRENDEDORA ES AQUELLA
SEGURO. DEJA QUE EL VIENTO PERSONA QUE IDENTIFICA UNA OPORTUNIDAD Y
HINCHE TUS VELAS. EXPLORA.
SUEÑA. DESCUBRE ORGANIZA LOS RECURSOS NECESARIOS PARA
- Mark Twain - PONERLA EN MARCHA.
EMPRENDER,
INTENTAR Y DECIDIRSE A
UNA ACCIÓN O EMPEZAR A
EJECUTARLA.

Consultor en marketing,
liderazgo y comunicación

Este es el título de un texto de 134 dor debe ingeniárselas para ser el pri- soy el llamado a recomendar, aconse-
páginas que el Directorio Júnior de la mero, y también el mejor”. jar, proponer ideas… ¿o sí?
CCG y la universidad ECOTEC lanza-
ron días atrás; presentado por Fidel Lo interesante de estas líneas que Bueno, de esto se trata el emprendi-
Marques y prologado por María Gloria estoy, desde el inicio de mi carrera, en miento.
Alarcón. relación de dependencia y –a la vez-
convencido del poder del emprendi- Empecé por buscar un vocero auto-
Varios temas llamaron mi atención. miento. Dependo de un sueldo que me rizado y encontré estos consejos en
Para empezar, que Ecuador está en ter- da un tercero, es cierto. Por tanto, no www.emprendedores.es:
cer lugar, después de Perú y Uganda,
en el Índice de Emprendimiento País
(TEA por sus siglas en inglés). Esto,
entre 34 países. 1. Es un error pensar que únicamente montas tu empresa para ganar
dinero.
Según el TEA, el 27.24% de los ecua-
torianos están involucrados en la acti- 2. Céntrate en la calidad y en el momento de venta de tu producto o presta-
vidad emprendedora[iii]. Bien dice Héc- ción de tu servicio, y en tener un buen departamento postventa. Y el resto,
tor Navarrete, en más de una página subcontrátalo.
del libro… “todos somos emprendedo-
res”. 3. Tú no vendes lo que quieres, sino lo que la gente desea comprar.
Vamos por partes. ¿Emprendedor? 4. Una buena agenda no sustituye nunca a la planificación comercial.
Emprender, todos emprendemos. 5. Huye de exageraciones en tu plan de negocio.
Según Wikipedia, “se denomina
emprendedor o emprendedora a 6. Por si no te lo han dicho todavía, ¡siempre vas a tener competencia! Antes,
aquella persona que identifica una durante… y después de poner en marcha tu negocio.
oportunidad y organiza los recursos
necesarios para ponerla en marcha”. 7. ¿Esperar a los clientes… sentado? Un error.
Viene del francés «entrepreneur»; que
a su vez viene del latín «inprendere» 8. Si no vas a poder pagar… ¡no contrates!
que significa acometer. Que significa,
según la RAE, “embestir con ímpetu y 9. No te confíes: tus empleados pueden no tener tus mismas aspiraciones…
ardimiento”.
10. Pide siempre tres presupuestos a la hora de buscar proveedores; ade-
Bueno, prefiero quedarme con las más, exige siempre un descuento sobre el primer presupuesto que te entre-
definiciones “emprender, intentar” y gue un proveedor.
“decidirse a una acción o empezar a
ejecutarla”. Siendo así, es magnífico 11. Los emprendedores que toman decisiones por sí solos asumen un gran
el tercer lugar, pero… riesgo.
Pero resulta que Ecuador es deficitario 12. Te cuenten lo que te cuenten lo más importante a la hora de emprender
entre las motivaciones para empren- es controlar el gasto.
der, embestir, intentar, un negocio pro-
pio. El país se ubica en el vigésimo sép- 13. Calcula un fondo de tesorería para más de tres meses.
timo puesto. 27 entre 34.
14. Trabaja siempre un 50% por adelantado.
Hum y si recurrimos al informe
“Haciendo Negocios”, que cita Pablo 15. No le des más vueltas... y ¡monta ya tu empresa!
Arosemena Marriot, Ecuador ocupa
el puesto 128 de entre 178 países.
Resulta que aquí es más difícil hacer Por cierto, si google “emprendimiento” dido la aventura de un negocio propio”
negocios. van a encontrar más de 1.320.000 es la mejora económica del empren-
resultados; “emprendedor” tiene dedor y su familia (22%); el cumpli-
556 millones de personas en el mundo más de 2.900.000 resultados; y miento del deseo de sentirse dueño de
fueron la fuerza laboral vinculada al “emprendedor+Ecuador”, 722.000 algo sentido de pertenencia- (19%); y la
emprendimiento en el 2004. Es decir, posibilidad de generar empleo (18%).
el 13% del total de la población eco- Según una investigación directa publi-
nómicamente activa en los 34 países cada por BID Network, que pueden O como diría Mark Twain, “…navega
encuestados por el proyecto GEM[v]. encontrar en http://www.bidnet- lejos de puerto seguro. Deja que
work.org/page/85682/en, la mayor el viento hinche tus velas. Explora.
Un emprendedor español, Xavier satisfacción que le ha dejado al empre- Sueña. Descubre”.
Gabriel, sostiene que “El emprende- sario ecuatoriano “el haber empren-

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 27
INVERSIONES

¿INVERTIR
en la CRISIS
ECONÓMICA
A C T U A L ?
CADA PAÍS HA SALIDO CON SUS PROPIOS ESQUEMAS DE
SALVATAJE EN DONDE ESTÁ CLARO EL ROL DE PRESTA-
DOR DE ÚLTIMA INSTANCIA QUE TIENE EL ESTADO.
LA ACTIVIDAD ECONÓMICA SE HA
DETERIORADO SUSTANCIALMENTE
EN LOS MESES ANTERIORES CON
DESCENSOS MARCADOS Y ACELE-
RADOS EN LOS SECTORES MANU-
FACTUREROS Y DE SERVICIOS.

»Richard Hall G-R.
Finanzas
Director de la CCG
Email: rhall@logros.ec
La crisis internacional supera una simple crisis económica en “abusiva”, terminar con concesiones, PPPs y privatizaciones pro-
Estados Unidos. Es además política y ha dado un coletazo muy venientes de la “larga noche neo-liberal” y que el Estado invierte
fuerte hacia la zona Euro, Asia y ahora Latinoamérica. Es política en todo. Entonces tenemos mega inversiones en infraestruc-
porque Republicanos y Demócratas no sabían si dar una solución tura, educación gratuita, subida de sueldos, subida de bonos de
de mercado o una intervención del Estado (bailout). Al final se ha pobreza y de vivienda todo parte del kit socio país, lo cual tendrá
dado un mix. Cada país ha salido con sus propios esquemas de un costo que ya sabemos hoy que no puede financiarse del pre-
salvataje en donde está claro el rol de prestador de última instan- cio del petróleo, menos de las remesas debilitadas por la crisis en
cia que tiene el Estado. Ya conocemos un crecimiento en el índice Estados Unidos, España e Italia. Menos aún de las exportaciones
de desempleo en la Zona Euro, mismo que está en el 7,5%. Con no petroleras que empiezan a sentir el contagio financiero inter-
esto, la economía de la Zona Euro entrará en recesión para fina- nacional. Como en dolarización, el país no puede imprimir billetes
les de año, y las condiciones se pondrán más complicadas sobre y pagar sus compromisos, entonces llegará el momento en que
todo en Alemania. La actividad Económica se ha deteriorado sus- el Presidente dirá “aquí les presento a la nueva moneda altiva y
tancialmente en los meses anteriores con descensos marcados soberana” o “quise mantener la dolarización pero no tenemos
y acelerados en los sectores manufactureros y de servicios. El dólares suficientes, estamos en crisis, atados de manos y por
sector manufacturero de EEUU presentó sus peores números ende obligados a desdolarizar”. Los inversionistas no se pregun-
desde el 2001, al presentarse un nivel de actividad del 43,5% tan si va a desdolarizar o no. Se preguntan cuándo va a desdola-
en el mes de septiembre cuando el registro de agosto presen- rizar. Muchos dicen que a juzgar por su comportamiento dema-
taba 49.9%. Los inversionistas deberán estar muy pendientes no gógico, procurará aguantar hasta que haya asegurado su nuevo
solo al paquete del rescate, sino al nivel de desempleo y deberán período presidencial en las elecciones anunciadas para el mes
observar una disminución en la actividad económica. de abril.

El inversionista ha tenido siempre distintas opciones cuando de Entonces tenemos a un inversionista que ya no sabe qué hacer
colocar sus ahorros se trata. No olvidemos que para todos noso- entre una crisis bancaria que ha sacudido a las mejores institucio-
tros, el objetivo principal de invertir es preservar o proteger el nes financieras del planeta, una recesión mundial que podrá afec-
fruto de nuestro ahorro con el fin de acumular para necesidades tar a muchas empresas que ya empiezan a anunciar despidos o
futuras: educar a nuestros hijos, ahorro para nuestra jubilación, piden protección contra acreedores bajo chapter 7, 11 o 13 y un
tener un fondo de emergencia, entre otras. Durante un crisis mun- manejo fiscal ecuatoriano que anuncia la caída del mejor sistema
dial como la que estamos viviendo, hemos visto cómo inversionis- monetario que tiene y jamás podrá tener nuestro país.
tas conservadores tratan de huir del mercado que antes consi-
deraban seguro, como el mercado de bonos e instrumentos de Mi recomendación es que hoy se vuelve más importante que
renta fija a mediano y largo plazo en los Estados Unidos o Europa. nunca el manejo de riesgo y la diversificación. Diversificar es
Lo que sucede es que estos instrumentos, por la incertidumbre no tener la totalidad de las inversiones en un solo mercado,
generan fluctuaciones de precio que dejan mucha intranquilidad. sector económico, empresa o emisor. En lo que corres-
El inversionista mira su estado de cuenta enviado por su banco de ponde a las inversiones en el exterior, se deben evitar acti-
inversión y se queda intranquilo al observar que el valor de mer- vos tóxicos o empresas comprometidas directa o indirecta-
cado de su portafolio ha caído alrededor de un 40%. Ante esto, lo mente con la crisis hipotecaria y bancaria mundial. Si ya se
mejor es no vender y esperar que se recuperen los precios. tiene inversión en un activo directa o indirectamente tóxico
es importante revisar con sus asesores de inversión, cómo la
Esto es muy diferente al objetivo de ciertos inversionistas, quie- institución resolvió su problema. Es importante pedir informa-
nes con un perfil más agresivo, buscan aprovechar oportunidades ción sobre el salvataje de ese emisor (capitalización, fusión) y
que se dan en los distintos mercados. Ahora con la crisis, hemos como la institución ha manejado sus activos tóxicos. Creo que
visto como los principales índices bursátiles se han desplomado a es mejor en estos casos no caer en la tentación de vender
niveles nunca antes visto. Esto enciende un letrero luminoso en la a precio de gallina con peste, no olvidemos que del otro lado
mente de los inversionistas más agresivos que dice “Es hora de estará el inversionista agresivo aprovechando esta oportuni-
comprar”. Hay acciones en el mercado cuyos precios han caído dad. En el caso que la empresa se haya declarado en banca
a menos de la mitad cuando los comparamos contra precios del rota, también es importante señalar que estos procesos en
primer semestre del 2008. Esto quiere decir que hoy tenemos mercados desarrollados se manejan generalmente en orden
oportunidades de comprar acciones de importantes empresas y con transparencia, buscando respetar un orden de prela-
como Nestlé, Walmart, Microsoft o Telmex a precios realmente ción y ser justo con todos los acreedores. Me ha tocado ver
de oportunidad. Con el tiempo, superado el ciclo económico de la casos de recuperaciones totales de capital en proceso de
crisis, la recuperación de los precios de estas acciones, bonos o liquidación si es que el inversionista espera pacientemente
instrumentos de largo plazo hace que este tipo de inversionista se que el liquidador y el tiempo actúen. Esta es una lección para
quede con rendimientos en su portafolio que podrían superar el autoridades económicas y financieras en Ecuador. En nues-
30% o 40% producto de la apreciación de los activos de su porta- tro país, saltamos de inmediato al campo político y no per-
folio. Pero como bien conocemos, el rendimiento va acompañado mitimos soluciones técnicas y financieras que sean justas y
del riesgo y por ende existe la posibilidad que ciertas empresas no transparentes.
logren superar la crisis y se declaren en banca rota, generando
para el inversionista pérdidas de capital. Para nuevas inversiones, se puede estudiar opciones en
renta fija o variable en empresas que ofrecen productos más
Por otro lado está el mercado local. En Ecuador, tenemos incer- básicos, de primera necesidad o productos no suntuarios
tidumbre respecto de un Presidente populista que para adquirir el ya que las que están dirigidas a un segmento de mercado
poder que hoy disfruta, ha prometido muchas cosas. Si las prome- alto con oferta de productos y servicios de lujo sentirán con
sas de campaña, los artículos de la nueva Constitución (Frankens- mayor fuerza la recesión. En lo que se refiere a la porción de
tein) y ofrecimientos permanentes en las cadenas radiales del pri- inversión local, es importante invertir a corto plazo en alter-
mer mandatario se llegasen a cumplir como se cumple con una nativas de inversión debidamente respaldadas con un flujo de
deuda o un pagaré firmado, estamos presenciando al Presidente pago cierto o con bienes raíces o prendas de activos que pue-
que más ha endeudado al país. Esto se agrava dado el nuevo cri- dan ser fácilmente liquidados en caso de tener que ejecutar
terio de prescindir de la inversión privada o inversión extranjera dichas garantías.

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 29
DEUDA BUENA,
ESCUELA DE RIQUEZA

DEUDA MALA
“DIOS PERMITE MULTIPLICAR Y TRASMUTAR LO QUE RECIBIMOS,
NOSOTROS ELEGIMOS QUÉ Y PARA QUIÉN VA.” O.M.

El estado ecuatoriano debe qué tipo de deuda tiene usted. ¿Una
$ 10,012’316,000 (diez mil millo- deuda buena o una deuda mala?
nes). Entre 1978 y 2008 el gobierno
del Ecuador pago por deuda externa Le deuda mala es un gran ladrón. Un
sobre los $ 65,000’000,000 timador sagaz. Un maestro artista
(sesenta y cinco mil millones). George que silenciosamente se llevara su
W. Bush hereda deudas por cerca de dinero y su tiempo. ¿Cómo se sentiría
11’000,000’000,000 (once millo- si le arrebatan $2,000?
nes de millones) a Barack Obama. En ¿Se lo esta permitiendo a su tarjeta
la administración Bush la tesorería de crédito o a otros acreedores? Si
de EE.UU. se endeudo más que desde paga $2,500 en cuotas mensuales de
Oswaldo Maldonado George Washington a Bill Clinton2. $50 en vez de $100. ¿El pago extra
Email: oswaldo@escueladeriqueza.com Busque deuda en Internet y encon- de intereses será?
trara 15’500,000 de resultados y 10
veces mas para “debt”. Es normal que Pero en verdad les digo, no es el inte-
las empresas deban millones de dóla- rés lo que hace la deuda mala (o
res. ¿La empresa en la que usted buena), es como afecta su ingreso y
labora cuánto debe? 3 calidad de vida lo que hace que una
¿Y usted por hipoteca, automóvil, deuda sea mala o buena.
obligaciones de negocio, y tarjetas ¿Su deuda toma su dinero o crea
de crédito? dinero para usted?
¿Conoce alguien que no tenga deu- ¿Para quién trabaja duro el dinero
das de gratitud y con la sociedad? El que debe?
universo esta repleto de deudas. Son ¿Quién recibe el excedente?
parte de la vida. Así que la pregunta ¿Quién paga el préstamo, usted o un
no es si debe. La pregunta clave es tercero? .

¿Cómo trabaja un banco? El modelo de negocio del banco es muy simple. El Grupo A
deposita su dinero en el banco y el banco les paga un interés. El Grupo B viene al banco
y pide dinero prestado. El banco presta el mismo dinero que obtuvo del Grupo A. El
secreto es, cargar más interés al Grupo B de lo que ellos pagan al Grupo A.

Así el banco hace dinero sirviendo como un intermediario para préstamos.

Dos Puntos a Considerar
• Cuando usted hace un deposito, usted esta realmente prestán-
dole dinero al banco.
• Cuando usted va al banco a obtener un préstamo, usted esta
realmente pidiendo prestando de vuelta su propio dinero.
PORQUE A TODO EL QUE TIENE, SE LE DARÁ Y LE SOBRARÁ;
PERO AL QUE NO TIENE, AUN LO QUE TIENE SE LE QUITARÁ. Y
A ESE SIERVO INÚTIL, ECHADLE A LAS TINIEBLAS DE FUERA.
ALLÍ SERÁ EL LLANTO Y EL RECHINAR DE DIENTES.
Matheo, Cap. 25; 29,30

Sumario y Conclusiones Cuando usted pide dinero prestado, la tasa que usted paga se
• El Banco pide prestado dinero a una tasa baja, llama tasa de interés.
entonces usa ese dinero para ganar a una tasa
más alta. Cuando usted invierte dinero, la tasa que usted gana se llama tasa
• Usted necesita ser el banco. de retorno o retorno sobre la inversión.

Mala deuda es cuando usted esta pagando Talentos termina con los versículos 29 y puestos de Cervecería Hondureña (prepa-
más interés del que usted esta obteniendo 30, que dicen: rado por Daphne Rodríguez y Mauricio Gui-
en retorno (si obtiene alguno). “29 Porque a todo el que tiene, se le dará llen) que decía. “Dios no te dará mas que
y le sobrará; pero al que no tiene, aun lo lo que puedas administrar”
Buena Deuda es cuando usted esta que tiene se le quitará. 30 Y a ese siervo
pagando menos en intereses que los que inútil, echadle a las tinieblas de fuera. Allí Entonces es perfecto que nos endeude-
usted esta obteniendo en retorno. será el llanto y el rechinar de dientes.” mos y según nuestro conocimiento nos
¿Se referirá a quien tiene Educación hagamos más ricos o elijamos hacer-
¿Cuál camino esta siguiendo? ¿El del Financiera? ¿O en general a multi- nos más pobres ayudando a que otro se
Banco o el del Deudor del Banco? plicar lo que se nos da? ¿Y hemos haga más rico. Es perfecto porque el que
de rendir cuentas? se hace más rico genera mayor beneficio
Terminemos, con dos reflexiones más para la sociedad: empleo, bienestar, pros-
espirituales que financieras. Para el taller de finanzas personales de peridad. ¿Y bien, que va ha hacer con
Cervecería Nacional SAB Miller, Fernanda sus talentos aquí y ahora? ¿Para
En Mateo, Capitulo 25 la parábola de los Gómez nos incluyo un material de presu- quién los va a multiplicar?

Sea el Banco – Matemáticas
Pruebe su Entendimiento
En cada conjunto, encierre en un círculo la flecha que apunta a la combinación preferida de deuda / retorno.

PRÉSTAMO AL 8% PRÉSTAMO AL 18% PRÉSTAMO AL 7% PRÉSTAMO AL 8%
RETORNO AL 10% RETORNO AL 20% RETORNO AL 0% RETORNO AL 10%

PRÉSTAMO AL 3% PRÉSTAMO AL 12% PRÉSTAMO AL 12% PRÉSTAMO AL 6%
RETORNO AL 7% RETORNO AL 10% RETORNO AL 15% RETORNO AL 8%

Pruebe su Habilidad
En cada escenario, determine si es una Buena Deuda o una Mala Deuda. Encierre en un círculo la cara
sonreída para Buena Deuda y la cara triste para Mala Deuda.

1
Adaptado de la Guía del Estudiante de Rich Dad’s CASHFLOW ® Personal Finance Course. Taller traducido y ofrecido por Escuela de Riqueza con autorización de
CASHFLOW ® Technologies Inc.
2
Fuentes: zfacts.com/p/318.html y www.cedarcomm.com/~stevelm1/usdebt.htm
3
Si usted lee solo recordara el 10% si toma acción el 90% por ello lo invitamos a llenar los espacios en blanco. Si envía a info@escueladeriqueza.com 2 o mas res-
puestas o nos escribe recibirá el texto “Doce pasos hacia la libertad financiera” de Robert T. Kiyosaki y participara en la asignación de 2 becas para los programas de
Escuela de Riqueza y el sorteo de 2 cupos y 4 libros de la serie de Santillana de Padre Rico o de desarrollo humano.
C U A N D O
CLAVES PARA EL ÉXITO

LA CRISIS ES UNA
OPORTUNIDAD
PARA TRIUNFAR
ES INCREÍBLE VER LO QUE PUEDE PROVOCAR
UNA CRISIS FRENTE A UNA ACTITUD MENTAL
POSITIVA Y LISTA PARA CONVERTIR LA CRISIS
EN OPORTUNIDAD.

PERFIL DE UN TRIUNFADOR
Podríamos mencionar muchas personas y países que tomaron con pro-
funda determinación salir adelante en medio de la crisis, y en esta ocasión
quiero ilustrar este artículo con dos ejemplos dignos de admiración y que
servirán para nuestro crecimiento intelectual, emocional y espiritual.
Japón es un país que fue impactado por tres bombas atómicas, la pri-
mera utilizada en Hiroshima fue llamada Little Boy, la segunda que des-
truyó Nagasaki fue bautizada como Fatman, la tercera se lanzó contra Ms. C. Nelson Zavala Avellán
la Refinería de Petróleo Japonesa en Tsuchizaki, cerca a Akita, el 14 de Email: nelson _ zavala @yahoo.com
agosto de 1945. Todas ellas tenían como propósito destruir y someter
el espíritu japonés a la minima expresión.
Han transcurrido 63 años y aunque las bombas lograron su objetivo
de destrucción física, ninguna de ellas logró la destrucción moral de
esta nación que hoy por hoy se constituye en la número uno en tec-
nología en el mundo.
¿Que hizo que Japón se levantara en medio de la crisis y la com-
pleta destrucción?
La respuesta es simple, ellos consideraron que esta crisis era una
oportunidad para demostrarle al mundo y en especial a los Esta-
dos Unidos que podrían llegar a ser una nación triunfadora.
Japón a puesto las nuevas bombas que han liquidado a Estados
Unidos en el área de la tecnología a nivel mundial, y los ha des-
plazado de tal manera, que hoy Estados Unidos depende de la
tecnología japonesa, perdiendo además la batalla comercial ya
que los artículos japoneses gozan de mayor prestigio y acep-
tación que los norteamericanos.
Es increíble ver lo que puede provocar una crisis frente a
una actitud mental positiva y lista para convertir la crisis
en oportunidad.
Pero también hay un personaje digno de mencionar, que
vino en uno de los momentos más críticos de la historia,
pero que con su vida, ejemplo y sacrificio, logró redimir
a la humanidad. La crisis moral del ser humano fue la
oportunidad que Jesucristo el Hijo de Dios vio para
traer perdón y vida eterna.
Y usted mi amigo, ¿está pasando una crisis?
¿Ya se ha dado cuenta de que no es otra
cosa que una gran oportunidad para triun-
far?
Es mi oración que usted encuentre en
medio de la crisis la oportunidad para el
éxito, y que al hacerlo, lo comparta con
los demás.
Que Dios los bendiga y hasta la próxima
oportunidad mis amigos triunfadores.

32 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
REFLEXIONES
CRISIS Y
CONCERTACIÓN
Dr. David G. Rodríguez Ycaza
Asesor jurídico

Durante los últimos meses no hemos No hacerlo es condenar a nuestro país No realizar una auténtica convocatoria
dejado de escuchar sobre la crisis eco- a una perspectiva económica de pro- nacional para afrontar este asunto o
nómica mundial que sacude sin dis- nóstico reservado para los próximos continuar enfrentándonos por cuanto
criminación alguna a todos los países años y reducir las expectativas de cre- tema se exponga ante la opinión pública
del orbe, causando preocupación en cimiento del Ecuador postergando las para redituar de la confrontación de
los gobiernos y angustia en la pobla- esperanzas de alimentación, educa- forma política, nos pondrá cerca de un
ción que tarde o temprano sufrirá en ción, empleo y salud para la mayoría peligroso abismo que los ecuatoria-
mayor o menor grado las secuelas de de los ecuatorianos. nos no deseamos. Solo el dialogo y la
esta grave situación. concertación entre todos permitirá no
No es momento de visiones individua- sucumbir ante los estragos del desas-
Ecuador no será inmune a lo que ocu- les o tesis únicas; por el contrario, es tre económico mundial. Si esta vez no
rre a nivel internacional y tarde o tem- la hora de concertar con la mayoría de aprendemos de los errores del pasado
prano en el 2009 recibiremos en nues- los sectores de la sociedad: gobierno, la lección será asimilada con dureza
tra economía el coletazo de la debacle empresarios, trabajadores, banqueros, por la mayoría de la población, que
financiera mundial. Por lo que resulta ciudadanos, aliados y opositores políti- como siempre afrontará las conse-
indispensable que nuestros líderes de cos dialogando sobre las medidas que cuencias de vivir en una seudo demo-
forma urgente y deponiendo posicio- pudieran adoptarse a fin de que estas cracia donde muchos hablan y pocos
nes dialoguen sobre las estrategias recojan de forma global e integradora escuchan.
que permitan disminuir el impacto de una verdadera propuesta de solución
la recesión que se pronostica para el frente a un problema complejo.
futuro.

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 33
Mariella
Oyague
PRAXIS COMERCIAL

Gerente de Marketing | Lan Ecuador

Nombre: Mariella Beatriz Oyague Villacís
Edad: 33 años.
Título: Ing. comercial
Empresa: LAN ECUADOR
Tiempo en la empresa: 2 años
Cargo: Gerente de Marketing.
Tiempo en Marketing: 10 años.
¿Cuál es el mayor y mejor logro o alcance que ha tenido dentro de su gestión
en el área de marketing de la empresa que representa y cómo lo hizo?

El mejor recuerdo que tenemos es nuestra alianza estratégica con Es para nosotros un verdadero orgullo saber que todos los pasaje-
el equipo de fútbol Liga de Quito. LAN ECUADOR es quien maneja ros que surcan el cielo quiteño pueden ver desde su ventana nues-
actualmente los viajes de todos sus jugadores y staff de apoyo, los iti- tra marca en el estadio de Liga. Eso es un gesto que nos hace gran-
nerarios de las actividades que realizan, entre otras cosas. des y agradecidos del éxito que hemos ganado ambas partes en un
triunfo merecido. Por eso la mayoría sabe que desde el cielo LAN es
Para nosotros es una anécdota muy recordada, ya que LAN apostó la marca TOP of mind.
a Liga de Quito mucho antes de su triunfo en Brasil con la Copa
Libertadores. Siempre creímos en ellos, y ahora que son campeones
su triunfo es compartido con nuestra marca.

Carlos
Mackliff
Consultor empresarial | Probitas

Nombre: Carlos Fernando Macliff Garaicoa.
Edad: 30 años
Título: Master en ciencias económicas.
Empresa: Provitas consultores.
Tiempo en la empresa: 1 año 5 meses.
Cargo: Consultor empresarial.

¿Cuál es la anécdota de éxito de PROBITAS? capital humamo y en los resultados que dan nuestros asesoramien-
tos y consultarías en las diferentes ramas que tenemos.
Somos un emprendimiento en crecimiento, y por ello puedo decir
que la mejor anécdota de la que pueda hablar es justamente nues- La clave de nuestro negocio está en la honestidad y el cumplimiento
tro comienzo. Una vez que terminé mi experiencia laboral en el SRI a tu equipo de trabajo. Hay que ser transparentes con todos nues-
me dí cuenta que un potencial mercado en Guayaquil era el aseso- tros colaboradores y cumplir con ellos en todas nuestras promesas
ramiento tributario. La mayor parte de las empresas de Guayaquil así como exigimos que cumplan con las expectativas del mercado y
exigen profesionalismo y eficiencia en los resultados de los servicios nuestros clientes. Estamos en constante capacitación y actualiza-
que damos, y una deficiencia de nuestro mercado competidor es jus- ción de nuestro personal consultor y asesor. Nuestro objetivo es ser
tamente la causa de nuestra existencia. Nuestra fortaleza está en el los mejores.

Elías
Ronquillo
Jefe Nacional de Negocios | Pacificard S.A.

Nombres: Elias.
Apellidos: Ronquillo Navas.
Edad: 28 Años.
Titulo Profesional: Ingeniero en ciencias empresariales con especializa-
cion en marketing
Empresa: Pacificard S.A.
Tiempo en la Empresa: 5 Años 6 meses.
Cargo: Jefe nacional de negocios.
Tiempo en Marketing: 5 Años.
era un facilitador de consumos, nos dimos cuenta que PACIFICARD
¿Cuál es la anécdota de éxito de PACIFICARD en su área de nego- estaba en los momentos más importantes de nuestros clientes. Fue
cios? entonces cuando se nos ocurrió enfocar nuestros esfuerzos justa-
mente a eso, dándole al plástico algo más que una posibilidad de uso,
En mi experiencia personal, la mejor anécdota que tengo, es definiti- un valor sentimental en la vida de cada uno de nuestros socios.
vamente nuestra nueva campaña de publicidad: ¡Historias que con- Y es que lo que hace tomar la decisión de utilizarla en nuestros clien-
tar! tes es justamente eso, los sentimientos; la emociones. Nadie utiliza
Nuestra anterior campaña de publicidad era: Si tienes pacificard, PACIFICARD por darse el lujo de firmar un boucher. Detrás de los
úsala… En su momento jugó un rol muy importante, y estaba direc- consumos hay emociones, y nuestra campaña está justamente diri-
cionada al consumo o al uso de la tarjeta. gida a eso. A recordarle a todos nuestros clientes que PACIFICARD
Pero esta nueva campaña ya no apunta al simple consumo econó- tiene una historia que contar en cada uno de los momentos más feli-
mico, desde hace un tiempo hemos comenzado a crear un nuevo ces de sus vidas en donde siempre hubo alguien más para ayudarlos
concepto. Nos dimos cuenta que PACIFICARD en el mercado no solo a vivir ese momento, NOSOTROS.
Los secretos de
EXITO de

PRAXIS EMPRESARIAL
Dr. Eduardo
Alcívar
Hospital Alcívar

Nombres: Eduardo Alberto.
Apellidos: Alcívar Andretta
Edad: 65 años.
Título Profesional: Médico Cirujano.
Posición en el cuadrante: Empresario.
Empresa: Hospital Alcívar.
Tiempo de la empresa: 71 años.
Cargo: Gerente General.

Lo malo no es caerse,
LO IMPORTANTE ES
LEVANTARSE.

¿Cuál es el SECRETO DE ÉXITO del Dr. EDUARDO es estresarme. Soy muy impulsivo, pero así mismo sé cuando
ALCÍVAR? pedir disculpas. Así como soy explosivo, también soy una persona
muy sensible, a pesar de que algunas personas creen lo contra-
No soy empresario, emprendedor sí, pero rio de mí.”
empresario no. Esas fueron las primeras pala-
bras que nos impactaron de la entrevista. Dijo: “Creo que desde afuera la gente ve a Eduardo Alcívar como
una persona que se cree superior, que no es muy amigable, un
Cuando pedimos el acercamiento con él, lo hici- poco osco, un gruñón… Pero en realidad soy una persona muy
mos porque desde afuera Eduardo Alcívar parece sensible… Aunque no lo crean lloro incluso con mucha facilidad.
ser un profesional en medicina que combinó muy Pero la gente desde afuera me ve diferente. “
bien el ser empresario e inversionista con éxito
al mismo tiempo. Pero cuando comenzamos a “Me encanta la vida, me encanta vivir. A veces la gente me tiene
conversar nos dimos cuenta que su éxito no fue como un loco, porque me creo joven sin importarme lo que me
incursionar en el área empresarial. Su esposa diga cualquier persona. A mi me gusta mucho vivir. No necesito
Fernanda, y su buena intuición para coordinar un de mucha gente, yo valoro mucho la amistad y por eso tengo muy
buen equipo que haga las cosas empresariales poco amigos. Hago lo que más me gusta siempre… Un día me voy
por él, fue su éxito. a pilotear mi avioneta y aterrizo en medio de la carretera, jaja, ¿si
leyeron el extra? Y otro día me voy a montar a caballo.”
Hombre que no buscó nunca el dinero, ni ve en
el dinero un objetivo deseable. Siempre inter- Y la clave de su éxito: Disciplina, honestidad, no darse nunca por
puso a su técnica antes que al dinero. Aprendí vencido. “Lo malo no es caerse, lo importante es levantarse.”
a delegar. Fernanda (Su esposa) llegó al Hospi-
tal Alcívar con una experiencia muy importante Su secreto para ser feliz: “Lo primero es tener paz interior.”
de empresas grandes en las que ya había labo- Desde que soy cristiano evangélico he encontrado en Dios una
rado, y luego de eso su felicidad siguió con lo que paz que nunca antes había vivido, y creo mucho que mi actual feli-
le gusta hacer; ejercer su profesión y producir el cidad depende de ello.
suficiente dinero para hacer lo que más le gusta.
Su consejo: Siempre hacer todo con inteligencia. A veces combi-
Dijo, NO empresario, pero sí EMPRENDE- namos lo emocional con lo racional. Por ejemplo el matrimonio.
DOR. Heredó la visión de su padre. No pensó en Una de las cosas que ha podido aprender es que lo más impor-
pequeño, siguió pensando siempre en grande. tante de la vida es encontrar a la mujer ideal que te acompañe.
Pero su visión era clara. Los primeros años del Y la única forma de hacerlo es casarte con la cabeza y no con el
Hospital Alcívar no eran los mejores económi- corazón.
camente hablando, sin embargo siempre quisie-
ron enfocar sus esfuerzos en ser los mejores en ¿Han leído mi nuevo libro?
cuanto a la técnica. Dijo: “Siempre mantuvimos
nuestro prestigio y nivel técnico aunque eso Cuando nos preguntó asentimos con: ¡Si!; ¿Controversial el título
nos costó dinero de nuestros bolsillos.” Cabe cierto? “Por eso lo vendo, porque quería saber qué tan curiosa
recalcar que El Hospital Alcívar es una entidad es la gente en Guayaquil”, dijo mientras reía con gestos pícaros
sin fines de lucro. propios de ese niño que proyecta siempre tener dentro. Otro de
sus secretos es no odiar a nadie. Cree que el rencor es el cau-
Sus palabras… sante de la intranquilidad de muchos. Vive plenamente una vida
en donde “Todo lo que han dicho de mi es verdad” le tiene sin
“Soy una persona muy positiva. Yo no sé lo que cuidado. ¡Eso es vida!

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 35
MARKETING

RATEGIA,
EST VACION
INNO

portancia
ti n o a m é rica, la im del mar-
da la bién
omo de to como tam r el
e n d a d e ecuador, c ía y la innovación, ue permite alcanza
la a g te c n o lo g a , e s a q a r va lo r.
mente de la tégic s: cre
tá directa ineludible su dimensión estra sas e institucione
e n la re vista, y es profundamente ke ti n g e n la s e m p re
sección mpresarial, pero perior de
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Abrimos ua con el desarrollo e del país. objetivo su
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Más lidad
abajan cua
si no se tr

Guillermo Bilancio
Email: gbilancio@uai.cl

Guillermo Bilancio es Profesor Titular de Estrategia y Marketing de la
Universidad Adolfo Ibañez (Chile). Ha publicado 5 libros sobre su espe-
cialidad, además de artículos en diferentes medios profesionales y aca-
démicos.
Es consultor de empresas habiendo desarrollado proyectos en más de
120 empresas en Latinoamérica, USA y Sudeste Asiático.

MARKETING E INNOVACION: Desde la ciencia y la tecnología surgen gelar, abrir y volver a empezar. Redes-
Más allá de un discurso de moda… nuevas alternativas para satisfacer cubrir todos los días. Una cuestión de
necesidades, marketing es el nexo que actitud, y de talento.
Desde siempre, las empresas “tradi- explica el proceso y lo lleva adelante.
cionalmente industriales” pensaban A pesar de ser históricamente resis-
al marketing como una disciplina aso- Porque encontrar oportunidades no es tida, de haberle costado la vida a
ciada a la novedad y a la innovación. satisfacer una necesidad en el consu- muchos que cuestionaban lo estable-
midor, sino la necesidad que va a tener cido y proponían transformaciones,
MARKETING era un tema de creati- el consumidor… tratándolos de desequilibrados, per-
vos, innovadores y distintos. turbadores ó marginales, la creativi-
dad es el centro de la evolución.
Queda claro que el mundo que vivimos, 1. Sin límites?
vive de la novedad y de la necesidad de Y si el marketing es evolución, la crea-
generarla. En un mundo caótico, la ruptura supera tividad es la esencia del marketing.
a la rutina. Un mundo en el que para
Si entendemos que MARKETING es ser verdaderamente distitinto hay que Tal vez hay que tener espíritu adoles-
entender el consumo, encontrar espa- vivir de las analogías, de pensar desde cente para llevar adelante la creati-
cios de oportunidad y provocar el con- el costado del camino para después vidad como un gesto revolucionario
sumo, la relación entre MARKETING e entrar en él. De mirar a lo ancho y no empresario.
innovación es absoluta. a lo largo. Quebrar, romper, descon-

36 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
La creatividad es la capacidad para Universal Studios? Ö para los gradua- La innovación es el medio para explo-
generar comportamientos nuevos y dos de Stanford cuya tesis terminó tar el cambio como una oportunidad
originales, a través de un ejercicio de siendo Google? para encarar un negocio diferente.
desorganización y organización cons- Para crear un nuevo espacio de gene-
tante. Es fácil imitar y trabajar con informa- ración de riqueza.
ción, todos lo hacen, y todos sufren las
Es innata y a pesar de ser vista muchas crisis. La innovación es alteración y desor-
veces como un acto ingenuo, es cru- ganización, el management le da una
cial en un mundo complejo para poder El verdadero marketing se aborda con base conceptual y teórica para que no
alcanzar finalidades sociales y perso- información mínima, pero con un abru- quede en la mera intuición.
nales. mador sentido de la orientación ante lo
desconocido. Y si MARKETING tiene como man-
Haciendo otro tipo de análisis me he dato, encontrar espacios inexplorados,
preguntado muchas veces porque la La única manera de descubrir lo la innovación es su socia incondicional.
adolescencia que es un período con nuevo.
rasgos fuertemente creativos ha sido Qué es y para qué
marginada en sus propuestas genera- Hay que animarse a lo nuevo, y hay que
cionales. obligarse a promover la innovación. Según Schmpeter, la innovación no es
solo el resultado del desarrollo tecno-
O por qué en la enseñanza se valora No hay marketing sin innovación. Por- lógico; la innovación es vista como un
más al alumno memorioso y aplicado que la aceleración de la demanda exige cambio que puede cubrir una variedad
al sistema, que el que tiene un modo novedad. de instancias:
de pensar diferente y cuestionador.
Obviamente no todos pueden hacerlo, a. La inserción de un nuevo producto
Entender la crisis de creatividad como es una cuestión de actitud, pero debe (que aún no sea familiar para los con-
vital para el desarrollo empresario sig- ser hecho por el CEO ó respaldado por sumidores) o una nueva calidad de pro-
nifica cuestionar toda estructura de el CEO si es que este perdió el fuego ducto.
manera análoga a lo que sucede en transformador (en ese caso deberá
el plano de la física cuántica al abrir perder también su puesto...) b. La introducción de un nuevo método
el núcleo del átomo. Todo tiene que de producción, uno aún no totalmente
ver con todo. El desequilibrio amplía Creatividad para romper, innovación probado por la experiencia en ese
la visión hacia un campo totalizador o para renovar, acción para hacer, ámbito industrial.
contexto de creación. probar y reahacer. Todo lo demás lo
hacemos por sistema. c. La apertura de un nuevo mercado.
El flujo vital del pensamiento empresa-
rio en el momento de la crisis busca el d. La conquista de una nueva fuente de
desequilibrio que amplíe la visión hacia 2. Acerca de la innovación… suministro de materias primas o bie-
un campo más totalizador. nes intermadios.
La innovación siempre fue, y siempre
Ese es el campo por excelencia donde ha sido… e. La realización de la nueva organi-
el empresario se encuentran en la zación de cualquier industria, como la
“encrucijada” que privilegia la revolu- El espíritu innovador, más allá de la ins- creación de un monopolio temporal, o
ción creativa. piración, del talento, de la interpreta- la ruptura de un monopolio.
ción, es producto de una decisión, de
El verdadero marketing se vale de la una tarea organizada, de un trabajo La innovación crea un recurso. No
creatividad más que de reglas. sistemático que forma parte del rol del existe tal cosa hasta que el hombre
ejecutivo. encuentra la aplicación de algo natural
Muchas empresas se sostienen en y que le otorga valor económico.
planes “comerciales” que no son otra El management es conocimiento útil
cosa que sistemas caducos crea- para hacer posible los cambios gene- Hasta ese momento, una planta es una
dos bajo presión para mantener a los rados por la convergencia de ciencia, hierba y un mineral es una roca.
miembros de la estructura. práctica y arte que es la innovación.
La innovación “descomoditiza” y crea
Pero las crisis se afrontan desde el condiciones para el consumo, nueva-
desequilibrio. mente, crea espacios de opor-
tunidad.
¿Cuáles son las reglas
y normas de Richard
Branson para Vir-
gin, ó de Ste-
ven Spielberg,
casualmente
consultor
creativo de

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 37
La innovación no es necesariamente La innovación no es un discurso, no Es una destreza individual innata, de
una “cosa”. Pocas innovaciones “téc- es un curso, ni una materia, ni un pos- muy difícil incorporación, ya que desa-
nicas” pueden competir con innovacio- grado…es un acto que sucede en los rrollarla apunta a que las personas
nes “sociales” generadoras de con- diferentes ámbitos de la ciencia, de la aumenten su capacidad de generar
sumo (comunicación, seguros, etc). vida, del arte, de la tecnología, en las ideas nuevas ante situaciones tanto
empresas, en la sociedad, en las per- novedosas como repetidas. Soluciones
Por tal motivo, las innovaciones “técni- sonas. diferentes para ser diferente. No cual-
cas” se explican desde lo social, desde quiera.
los valores, en una palabra, desde el Necesita convivir con el riesgo de la
consumo. incertidumbre, y lo único cierto pasa El pensamiento creativo permite recon-
por la administración de los proce- figurar una situación y aprehenderla,
Por eso la capacidad de entender de sos de innovación. Porque nunca será dando lugar a un mayor desarrollo del
valores es determinante para enten- cierto el resultado. conocimiento.
der el consumo, y provocarlo.
La dimensión del cambio y la inte- El pensamiento creativo es el ejercicio
Pero, desde dónde proviene? Las fuen- gralidad del cambio propuesto por que lleva a cabo acciones de desorgani-
tes de innovación pueden darse: ideas renovadoras, que permiten lle- zación y reorganización de la realidad,
gar desde una innovación incremen- innova sobre los recursos conocidos y
tal hasta una radical, requieren del anticipa sobre las posibles relaciones
1. En lo inesperado (tanto éxito como soporte cultural. de los aspectos del objeto mediante
fracaso) está la sorpresa. procesos de análisis y síntesis. Una vez
Entonces, la era de la innovación será constituido como conocimiento, puede
2. En lo incongruente, pensando que una falacia, porque siempre hubo inno- ser transferido.
solo la realidad “es como es” no se vación y fueron los sistemas culturales
llega a la novedad. lo que con mayor ó menor grado de Como una teoría.
libertad promovieron u obstaculizaron
3. En el derrumbe de lo establecido. la revolución del conocimiento. Como la estrategia.
4. En los cambios sociales, en la per- No dejemos que falsos profetas nos 4. Síntesis
cepción y en significado de las cosas. confundan con sus plegarias y su
arenga facilista de la novedad. Anticiparse a los deseos de la demanda
5. En los nuevos conocimientos. es bastante complejo.
No es una moda. Es un compromiso de
aquellos que tienen la voluntad de deci- Pero se hace posible con el coraje de
Y cuáles son las condiciones necesa- dir el rumbo. encarar proyectos con convicción.
rias?
Y muchas veces la convicción tiene
1. Analizar oportunidades y entender 3. Pensamiento estratégico e inno- que ver con las ganas, con el conven-
de valores. vación cimiento, pero sin dudas depende de la
capacidad de poder integrar esa acti-
2. La innovación debe hacer foco y La innovación, como MARKETING, es tud con una aptitud innovadora.
debe ser simple, ya que ser demasiado un proceso intelectual, caracterizado
complejo puede llevar al fracaso algo por originalidad, plasticidad, fluidez, Una aptitud que parte de la capacidad
que se supone brillante. La incompe- que funciona como herramienta en la de entender los mercados, pero tam-
tencia es lo común y la gente común resolución de problemas no estructu- bién por comprender la convergencia
termina utilizando la innovación… rados. con la ciencia y el conocimiento.
3. Innovar para el presente, no para Un problema puede caracterizarse La pasión y la creatividad van de la
el futuro. Las ideas brillantes para el como “no estructurado” cuando la mano para romper con la lógica, para
futuro las realizan quienes consumen. información necesaria para resolverlo recrear un sueño, para hacer reali-
no está formulada en su totalidad o no dad la afirmación acerca de porqué
Y que pasa con la imitación, en muchos se visualizan los medios para alcan- la imaginación es lo único que supera
casos algo repetido en países con bajo zarla. al conocimiento, aunque este
desarrollo tecnológico? siempre está.
Allí aparece la creatividad.
La innovación es riesgosa, pero la imi-
tación lo es más. Pero la innovación La creatividad es la capacidad para
no es moneda corriente, es una capa- generar comportamientos nuevos
cidad bastante escasa. Un simple cál- y originales. Consiste en proce-
culo aritmético nos dice que hay más sos que permiten establecer nue-
imitación que innovación. vas vías de solución mediante
la recomposición de esquemas
Reconocemos los riesgos de la innova- previos o la utilización de nue-
ción, pero todavía no le damos recono- vos.
cimiento al riesgo de la imitación. Los
riesgos de tiempo, de ser uno más son Habitualmente es una mezcla
los sufieientemente altos para dejarlos de vieja y nueva información.
pasar. La creación de valor económico
proviene de negocios coherentes, legí- Es el desarrollo de una actitud
timos y con identidad. Todo lo que la que tiene como resultado solucio-
imitación no tiene. nes nuevas de un problema.
La innovación no es un discurso… Se habla de creatividad pura, pri-
maria, espontánea, lúdica, y de
El factor innovación concluye en la creatividad secundaria, apli-
renovación y para esto, la cultura es cada, controlada .
obstáculo ó permiso.

38
EL EMBI
LA VOLATILIDAD

ECONOMÍA
DEL EMBI SE RE-
FLEJA DE MANERA
DIRECTA EN LOS
NIVELES DE INVER-
SIÓN EXTRANJERA,
TENIENDO ECUA-
DOR SU NIVEL MÁS

Y SUS REPERCUSIONES
BAJO DE INVER-
SIÓN EXTRANJERA
DESDE EL AÑO
2000.
EL INDICADOR DE RIESGO DE LOS BONOS DE LOS MERCADOS
EMERGENTES (EMBI) PARA ECUADOR, HA AUMENTADO 240.87%
DESDE QUE SE INICIÓ EL ACTUAL RÉGIMEN.

construido en base de factores objetivos: el creci-
miento del PIB, deuda externa como porcentaje del
PIB, entre otros; y subjetivos: riesgo político, percep-
ción de corrupción, índice de gobernabilidad, índice
de libertad económica, etc.; siendo los factores sub-
jetivos los que generan mayor volatilidad en el indi- 1.26240
Fundación Ecuador Libre cador. Por esa razón el EMBI para Ecuador empezó
Mail: info@ecuadorlibre.org a incrementarse aceleradamente desde el mes de
agosto, debido a las declaraciones del Presidente 1.27765
El EMBI es un indicador medido por la sobre el posible no pago de la deuda externa, alcan-
firma calificadora de riesgo JP Mor- zando el 19 de septiembre 1037 puntos, y llegando 2.31150
gan, este índice sirve como un termó- en la actualidad a 2819 puntos.
metro para medir el grado de disposi- 2,361.01
ción de los inversionistas extranjeros La volatilidad del EMBI se refleja de manera directa
a colocar sus fondos al interior de en los niveles de inversión extranjera, teniendo Ecua-
dor su nivel más bajos de inversión extranjera desde 94.2250
un país, reflejándose esto último en
la tasa de retorno que los inversores el año 2000, USD 183 millones al cierre del 2007,
exigen. Es decir, el EMBI incide direc- mientras que la inversión extranjera de Chile, Colom- 3.1080
tamente sobre importantes aspec- bia y Perú fue 58, 47 y 29 veces superior a la reci-
tos de la inversión extranjera que un bida por Ecuador, indicando que los inversores inter- 13.40055
país recibe, como la relativa facilidad nacionales prefieren colocar sus capitales en países
para obtener financiamiento externo menos riesgosos que Ecuador. Por esto último, se
por parte de las empresas, y el costo debe estar consciente de la influencia del EMBI sobre
al cual será conseguido. Así, cuanto la facilidad para obtener fuentes de financiamiento
más alto sea el EMBI mayor será el estatal y privado, así como para atraer inversiones
retorno exigido a una inversión. Es productivas, lo cual, en última instancia, puede signi-
importante resaltar que el EMBI está ficar mayor empleo y crecimiento económico.

51.93

108.00

2010.00

5.08%
9.24%
9.33%
3.53%
3.83%
3.70%
Análisis de Coyontura Económica

Departamento de Investigaciones
Econónmicas

Fundación Ecuador libre
www.ecuadorlibre.org
+593 4 2510 044
Guayaquil, Ecuador

www.revistaventas.com - 2008 | Revista VENTAS 39
SALUD

T R ATA M I E N T O
CON
LA HCG ACELERA LA MOVILIZACIÓN
DE TEJIDO GRASO DE LUGARES
ESPECÍFICOS DURANTE UN CURSO
DE TRATAMIENTO PARA REDUCCIÓN
DEL SOBREPESO.
HCG
H O R M O N A C O R I O N I C A G O N A D O T R O F I C A
ACTUALMENTE ES EL PRIMER TRATAMIENTO DE PÉRDIDA DE PESO
EN CLÍNICAS DE LOS ESTADOS UNIDOS Y APROBADO POR LA FDA.

Más de cuarenta años atrás, el Dr. esta dieta se puede bajar hasta una
ATW. Simeons, un médico de origen libra por día, hasta en pacientes que
Alemán radicado en Italia publicó en se creen estancados en su pérdida de
The Lancet una alternativa terapéu- peso, si uno de estos mismos pacien-
tica para la obesidad que se apar- tes tratara de seguir la dieta sin el
taba claramente de los cánones habi- HCG, entonces no perdería ni la mitad
tuales, consistía en la administración del peso que el grupo que usa HCG y
parenteral de pequeñas cantidades perdería tambien masa muscular lo
de HCG (Hormona Corionica Gonado- que les diera la apariencia de “carnes
» Dr. Carlos J. Monteverde D. trofica), una sustancia secretada por flojas” y su celulitis seria aun peor.
Mail: cmonteve@yahoo.com la placenta humana, que había sido
descripta por primera vez en 1927. No se sabe bien por que pero la dieta
El tratamiento se completaba con la no dura mas de 21 dias debido a que
indicación de una dieta de bajas calo- el cuerpo se acostumbra a la presen-
rías (500 Kcal/día). El Dr. Simeons cia de la hormona y deja de respon-
sostenía que, durante el curso de tra- der después de este tiempo, el peso
EL MÉTODO CONSISTE EN tamiento, los pacientes perdían una recuperado no se vuelve a ganar si el
UNA INYECCIÓN DIARIA EN gran cantidad de tejido graso “anor- paciente cumple las citas de acompa-
LA REGIÓN DEL ABDOMEN ñamiento con su médico, en algunos
EN LAS HORAS DE LA MAÑA- mal” (aquél que no se encuentra en
NA Y UNA DIETA QUE DEBE rápida disponibilidad, y es por lo tanto lugares ha sido usada como una alter-
SER SEGUIDA FIELMENTE, el causante de la enfermedad de obesi- nativa razonable a la liposucción, todos
dad), se encontraban de mejor humor los pacientes en el tratamiento refie-
durante el tratamiento y mejoraban la ren no tener nada de hambre ni anto-
configuración del contorno corporal. jos y poder seguir la dieta fácilmente
con reducción de la presión arterial y
El tratamiento tambien se ha mos- niveles de colesterol.
trado como sumamente exitoso en la
desaparición de celulitis o grasa loca- En mi consultorio he tenido la experien-
lizada. cia de constatar el uso de este método
y lo realizo a todos los pacientes que
De acuerdo a nuestros estudios, la lo soliciten, mas que todo como parte
administración oral de la HCG, en el de un programa total de reducción de
curso de un tratamiento de reducción celulitis y medidas corporales.
de peso, disminuye significativamente
la cantidad de tejido adiposo, particu- Lo mas importante es acostumbrar
larmente de ciertas regiones anatómi- al paciente al uso de la jeringuilla de
cas, por lo tanto, la HCG aceleraría la 1 cc que es la que tiene la aguja mas
movilización de tejido graso de lugares pequeña posible con la que se reali-
específicos durante un curso de trata- zan las inyecciones diarias, después de
miento para reducción del sobrepeso. las primeras inyecciones el paciente
pierde el miedo a las mismas ya que
El método consiste en una inyección no causa dolor ni ningún problema.
diaria en la región del abdomen en las
horas de la mañana y una dieta que Recomiendo este tratamiento, actual-
debe ser seguida fielmente, muchos mente es el primer tratamiento de pér-
se preguntarán , y que tiene de nove- dida de peso en Clínicas de los Estados
doso si hay que hacer dieta, bueno, en Unidos y aprobado por la FDA.

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ACORBAT 2008 // Centro de convenciones Simón Bolivar
SOCIALES

Ing. Paul Alcen (Presidente Asociación de Ganaderos) Ec. Vicente Wong (Presidente Directorio CORPEI)
Ing. Navigio Loor (Presidente Asociación de Ganaderos de Bucay) Abg. Fernando Torres Bejarano
ng. Rafael Guerrero (Presidente Asociación de Ganaderos Carne) Ec. Walter Poveda (Ministro Agricultura)
Ing. Luís Salvador (Presidente ASOPROLE)
Ing. Héctor Romero (Presidente Cámara de Agricultura)

SEMINARIO
Nuevo Reglamento de Los Mercados minoristas LANZAMIENTO LOTERÍA NACIONAL
Hilton Colon Hotel Oro verde

S
Rubén Pico (Conferencista)
Carlos Mario Simonds (Gerente de Marketing Lotería Nacional)
Edwin Mesa (Servi-Phono)
Andrea Ramón (Jefe de Producto Lotería Nacional)

LANZAMIENTO REVISTA LOGÍSTICA
Edificio Las Cámaras

Msc. Daniel Agreda: Gerente General NAVIEL S.A.
Xavier Riera: Gerente General EIKON
Alm. Tomás Leroux: Gerente General Autoridad Portuaria de Guayaquil
Ing. Nelly Vinueza: Directora Servicios al socio Cámara de Comercio de Guayaquil
Ing. Daniel Manging: Presidente AGEARTH ECUADOR
Abg. Teodoro Maldonado: Director Ejecutivo Cámara de Comercio de Guayaquil
Ing. Miguel Sáenz de Viteri: Director Ejecutivo AGEARTH ECUADOR

42 Revista VENTAS | 2008 - www.revistaventas.com
REPORTAJE VENTAS
Una experiencia
GASTRONÓMICA

SUBLIME
ALEJANDRO FERNÁNDEZ, ÁLO –COMO LO LLAMAN SUS
AMIGOS– AHORA, SE ENCUENTRA ENFOCADO EN DELEI-
TAR LOS PALADARES DE LOS GUAYAQUILEÑOS Y LLE-
VAR A UN NIVEL SUPERIOR LA GASTRONOMÍA LOCAL.

“Si no existieras, te inventaría” reza Es de destacar la obsesión en el con- Sin duda, el capital humano es una de
un refrán tradicional. Así, llegó a Gua- trol de los detalles de calidad, la gran las partes más importantes de este
yaquil, Ecuador, el impresionante res- cantidad de platos con ingredientes templo gastronómico. Sumado a Ale-
taurante “Álo: World Fussion” de la importados, así como la artística elabo- jandro, esta Enzo Larrama, también
mágica mano de Alejandro Fernan- ración y presentación de cada plato del uruguayo, experto en management de
dez, uno de los mejores Chef de Ibero- versátil menú. centros de alimentos y bebidas, que
américa. es quien administra este restaurante.
Álo, que está ubicado en el centro También, agrega valor la experiencia
Alejandro, o Álo –como lo llaman sus comercial “La Piazza” en la vía a Sam- empresarial de los otros socios de la
amigos– es de nacionalidad uruguaya, borondón, junto a la Discoteca Mute, empresa, quienes han promovido con
ganó gran fama y reconocimiento en lugar que goza de total seguridad, éxito las reconocidas franquicias, ya
Punta Cana, República Dominicana, en ofrece un ambiente moderno, acoge- internacionalizadas de comida asiática
donde su auténtico arte culinario lo des- dor, y que realmente estimula nues- e internacional como Sushi Express y
tacó como uno de los chef más codi- tros sentidos. Akai.
ciados del Caribe. Ahora, se encuen-
tra enfocado en deleitar los paladares Adicional al área de restaurante, Álo Platos entre $15 y $40, servicio y aten-
de los guayaquileños y llevar a un nivel tiene el ambiente del Lounge. Ahí se ción de primera, las mejores bebidas,
superior la gastronomía local. encuentran dos divisiones que hacen los mejores grupos y cantantes invita-
del lugar una oportunidad propicia para dos, el mejor ambiente, y la elegancia.
Álo es el restaurante que Guaya- momentos preliminares a la diversión
quil necesitaba. Comida sofisticada al nocturna y para las merecidas copas Finalmente, Álo se trata de una expe-
mismo tiempo que orientada a las pre- después de una sobresaliente cena. riencia diferente. Una invitación a con-
ferencias del público guayaquileño. Ini- sentir nuestros sentidos, algo cierta-
gualable variedad, pues se pueden Un lugar recomendado para tomarse mente, sublime.
degustar platos como carnes, aves, un trago y disfrutar además de la
mariscos, rissotos, sushis, pizzas, todo música de vanguardia en vivo, como
esto, desde una visión que fusiona, bossanova, jazz, chill out, entre otros.
gourmetiza e innova la cocina tradicio-
nal.

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Una experiencia gastronómica sublime

Centro comercial “La Piazza”, Vía a Samborondón, junto a Mute.