www.referat.

ro

ACTIVITATILE DE APROVIZIONARE-DESFACERE (VANZARE) 2.1 Managementul aprovizionarii: concept, trasaturi

Managementul aprovizionarii si respectiv al desfacerii sunt concepte unitare complexe carora le este proprie o structura extinsa de activitati componente ce au in vedere, ca elemente de ansamblu, probleme de conducere-coordonare, previziune-programarecontractare, de organizare, antrenare, derulare efectiva, de urmarire-control, analiza si evaluare. Managementul aprovizionarii asigura echilibrul intre necesitatile si disponibilul de resurse materiale care poate fi asigurat de o unitate economica. Pricipalul obiectiv al activitatii de aprovizionare se concretizeaza in asigurarea completa si complexa a unitatii economice cu resurse materiale si tehnice corespunzatoarecalitativ, la locul si termenele solicitate, cu un cost minim. Managementul aprovizionarii materiale integreaza intr-un tot unitar fluxul si controlul resurselor materiale de la momentul initierii procesului de asigurare a lor si pana la transformarea acestora in produse vandabile. In economia de piata unele activitati componente ale managementului aprovizionarii capata valente noi, importanta lor se accentueaza si, ca urmare acestea trebuie abordate intr-o viziune racordata total la mediul economic in care actioneaza intreprinderea; aceste activitati se refera la: studierea pietei de furnizare, selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor, elaborarea strategiilor in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice, ca si in domeniul gestiunii stocurilor, negocierea conditiilor de vanzare-cumparare si finalizarea actiunii, in general, pe baza de contracte comerciale etc. Prin realizarea eficienta a unor astfel de activitati, subsistemului aprovizionarii i se asigura rolul de sursa de informare strategica si subsistem cu participare activa la elaborarea strategiilor de dezvoltare a intreprinderii. Rolul de sursa de informare strategica decurge din raporturile subsistemului cu piata din amonte (de furnizare interna si externa) in calitate de factor de cumparare. Aceasta pozitie ii permite culegerea de informatii utile atat pentru procesul de aprovizionare, cat si pentru activitatea de ansamblu a intreprinderii. Informatiile colectate de pe piata din amonte se pot adresa sectorului de desfacere-vanzari din intreprindere, celui tehnic si de productie, conducerii intreprinderii si se pot referi la: evolutia cererii si ofertei de produse, tendinte in evolutia viitoare a concurentei, evolutia preturilor etc. Prin natura informatiilor, subsistemul aprovizionare materiala poate contribui si la imbunatatirea performantelor tehnice si de calitate a produselor fabricate in intreprindere. Rolul de subsistem cu participare activa la fundamentarea srategiilor de dezvoltare a intreprinderii se manifesta prin: elaborarea de strategii eficiente in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice, elaborarea de strategii de actiune in raport cu furnizorii,

adoptarea unei strategii si a unei politici eficiente in angajarea si formarea fortei de munca din domeniul aprovizionarii materiale etc. Importanta subsistemului aprovizionare materiala si cu echipamente tehnice pentru activitatea intreprinderii decurge si din faptul ca, prin acesta se asigura resursele materiale a caror pondere in costul total al productiei este de peste 50%, in unele ramuri industriale depasind 80%. In economia tarilor dezvoltate se apreciaza ca, prin actiunea sectorului aprovizionare materiala se pot reduce costurile de productie cu circa 5-10%. Semnificatia sensului de actiune este relevanta daca avem in vedere ca intr-un orizont de timp definit (mediu sau lung) intre sursele potentiale de crestere a profitului reducerea costurilor va reprezenta o cale prioritara. In literatura si practica de specialitate se apreciaza in tot mai mare masura ca activitatea de aprovizionare materiala reprezinta un "centru de profit" si nu unul de cheltuieli. Subsistemul aprovizionare materiala se manifesta ca "centru de profit" prin controlul pe care il poate avea asupra costurilor specifice, cum sunt: costurile de achizitie, costurile de gestiune, costurile suplimentare de prelucrare etc. Actiunea subsistemului aprovizionare materiala a evoluat pe urmatoarele faze: -faza de pasivitate in care activitatea de aprovizionare materiala este apreciata ca fiind subordonata sistemului productie; -faza de autonomie in care aprovizionarea materiala isi elaboreaza strategii de optimizare la nivelul subsistemului propriu; -faza de participare in care subsistemul aprovizionare materiala participa la eaborarea strategiilor generale de dezvoltare a intreprinderii; -faza de integrare in care acst subsistem participa efectiv la fundamentarea strategiei de dezvoltare a intreprinderii; aceasta faza trebuie sa constituie obiectivul permanental oricarei echipe manageriale din intreprinderi. 2.2 Organizarea aprovizionarii Oganizarea aprovizionarii tehnico-materiale trebuie astfel condusa incat sa contribuie la: asigurarea completa, complexa si la timp a unitatii economice cu mijloace de munca si obiectele muncii, asigurarea conditiilor optime de depozitare a resurselor materiale, alimentarea rationala a locurilor de munca cu resursele materiale necesare, utilizarea rationala a resurselor materiale, astfel incat sa se respecte normele de consum stabilite si stocurile de productie determinate. Experienta practica, generalizata la nivelul teoriei de specialitate, evidentiaza urmatoarele sisteme concrete de organizare structurala a compartimentelor de aprovizionare materiala din intreprinderi:

-

sistemul pe grupe de activitati distincte; sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare resurse materiale;

Sistemul pe grupe de activitati distincte consta in departajarea procesului de aprovizionare pe principalele activitati componente in functie de natura, gradul de complexitate sau de omogenitate a acestora. Sistemul, cunoscut si sub denumirea de "functional", asigura o delimitare selectiva a activitatilor de prognozare-planificareprogramare a aprovizionarii, de cele privind prospectarea, negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii, de urmarire, control, analiza si evaluare a acestuia, de depozitarepastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum. Deci, sistemul presupune identificarea , delimitarea si gruparea activitatilor dupa aceste criterii si constituirea de grupe distincte care sa le realizeze calificat si operativ. La nivelul grupei de plan se realizeaza activitati precum: prognozarea necesitatilor materiale, fundamentarea planurilor si programelor de aprovizionare, elaborarea bilanturilor materiale si a cantitatlor economice de comandat etc. Grupele operative de aprovizionare se constituie, in principiu, dupa gradul de omogenitate sau de asemanare a resurselor materiale, componentii acestor grupe asigurand realizarea activitatilor care au in vedere contactarea surselor de furnizare, urmarirea derularii efective a procesului de formare a loturilor de furnizori, participarea la receptieexpeditie s.a. Grupa depozitelor asigura primirea-receptia partizilor de materiale sosite de la furnizor, depozitarea si pastrarea integritatii proprietatilor fizico-chimice a resurselor, pregatirea si eliberarea in consum sau pe destinatiile de utilizare-valorificare a acestora. Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic. Intre toate grupele compartimentului de aprovizionare se stabilesc relatii stricte de colaborare. Conducerea, coordonarea, corelarea si controlul pe ansamblul grupelor se asigura la nivelul sefului de compartiment. Sistemul functional nu asigura abordarea unitara a procesului de aprovizionare in intregul lui, nu se asigura controlul eficient al utilizarii resurselor in raport cu destinatiile initial prevazute si consumurile specifice din documentatiile tehnico-economice ale produselor, nu ofera posibiltatea promovarii folosirii materialelor noi, inlocuitoare a celor refolosibile sau prevenirii consumurilor irationale. Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare a resurselor materiale are in vedere constituirea de grupe de materiale in cadrul compartimentului in a caror atributie intra realizarea procesului de aprovizionare in intregul sau dupa o conceptie unitara. Ca urmare, fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale pentru care se formeaza de la fundamentarea necesitatilor , contractarea resurselor si pana la aducerea, gestionarea si controlul utilizarii acestora.

Sistemul prezinta ca dezavantaj faptul ca. desfasurarea operativa si urmarirea eficienta a procesului de aprovizionare la nivelul grupei constituite. dar destinate consumului mai multor sau tuturor sectiilor din unitatea economica. Sistemul asigura imbinarea avantajelor primelor doua variante si eliminarea in mare masura a dezavantajelor care le sunt specifice. prin profilul lor. a) organizarea compartimentului pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare materiale omogene prezinta avantaje care sunt determinate de simplificarea si specializarea activitatii lucratorilor. trusturi etc. . in functie de destinatia de utilizare. Acest tip de organizare prezinta neajunsul ca. crescand astfel gradul de dificultate in coordonarea. in frecvente situatii.O importanta deosebita revine criteriului de constituire a grupelor in cadrul acestui sistem care poate fi omogenitatea resurselor. a necesitatilor de resurse materiale specifice sectiei pe care o alimenteaz. in cazul existentei unui numar mare de puncte de consum si a unei dispersii pronuntate a acestora pot aparea conditii care sa conduca la necorelarea aprovizionarii cu cererile pentru consum. In acest context se constituie grupe de aprovizionare in functie de destinatarul materialelor.). nomenclatura materialelor pentru o sectie este foarte larga si implicit numarul de furnizori foarte mare. In acest sens se pot folosi 3 variante: pe grupe omogene de materiale. Un astfel de sistem prezinta avantajul ca asigura cunoasterea in detaliu. c) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in sistem mixt presupune constituirea de grupe care se vor ocupa cu asigurarea materialelor care prin natura lor formeaaza obiectul consumului numai in cadrul unei anumite sectii de productie si pe grupe de materiale asemanatoare. Aplicabilitatea variantei este limitata insa de numarul redus de unitati care indeplinesc conditiile cerute pentru implementare. pe sectii consumatoare sau ca sistem mixt. atelierele si alte sectoare de activitate. ca urmare a numarului redus de materiale si implicit de furnizori pe o grupa. pe plan intern. creeaza conditii pentru un control permanent si eficient al destinatiei de consum a materialelor. la nivelul fiecarei grupe. In literatura de specialitate se prezinta si alte forme de organizare a compartimentului de aprovizionare materiala practicabile la nivelul marilor unitati (corporatii. Se considera ca acest sistem este cel mai indicat pentru organizarea interna a compartimentului de aprovizionare. b) organizarea pe grupe de aprovizionare-depozitare-control utilizare in functie de destinatia de consum a materialelor are in vedere unitatile in cadrul carora sectiile. realizandu-se o mai buna corelare intre factorul de aprovizionare si cel de productie. datorita eficacitatii superioare in conducerea asigurarii materiale a unitatilor industriale. consuma materiale distincte. cu productia.

In asemenea analize preponderente vor fi criteriile economice. pe baza de contract sau comanda etc. exista situatii in care aceasta forma de aprovizionare este eficienta si anume: in cazul in care furnizorul detine monopolul tehnic in ce priveste fabricarea unui produs. politice etc. etc.Forme de aprovizionare Concretizarea relatiilor de aprovizionare presupune alegerea formei prin care se va concretiza procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la furnizor unic sau nu. Argumentele unei asemenea optiuni. pret si service deosebit. Aprovizionarea directa-evita efectuarea unor cheltuieli suplimentare. incendii. directa sau indirecta. in cazul in care se pot obtine reduceri de pret sau ale cheltuielilor de aprovizionare. faliment). In functie de implicarea intermediarului. Alegerea formei de aprovizionare se bazeaza pe analize diagnostic riguroase prin care sa se identifice oportunitatile fiecarei modalitati si mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. daca un furnizor ofera un nivel de calitate. prin nivelul cantitatilor cumparate de la producator de catre intermediar se asigura pentru acesta anumite oportunitati (reducerea costurilor. aprovizionarea indirecta poate fi:prin tranzit organizat (presupune ca intermediarul sa participe numai la concretizarea relatiilor de aprovizionare in formule juridice. cum ar fi comisionul perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor si pentru obtinerea unui profit. Aprovizionarea de la mai multi furnizori-in vederea reducerii puterii de negociere a furnizorilor se recomanda aprovizionarea pentru aceeasi resursa de la mai multi furnizori. ca si conditiile in care este eficienta sunt foarte diverse dintre care: se evita posibilitatea incetarii totale a aprovizionarilor in conditiile aparitiei unor situatii deosebite ( greve. Principalele dezavantaje ale unei asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii in concurenta a furnizorilor si riscul de crestere a gradului de dependenta fata de furnizor. Aprovizionarea indirecta-permite minimizarea stocurilor de productie prin cresterea gradului de siguranta a aprovizionarilor. se asigura punerea in concurenta a furnizorilor (obtinerea unor preturi mai bune. reducerea riscului desfacerii productiei). celelalte activitati-de plata si transfer a produselorrealizandu-se direct producator-consumator). . cresterea eforturilor de adaptare la cerintele consumatorului). dar se vor utiliza si criterii de alta natura (sociale. prin posibilitatea de amplasare a intermediarului in apropierea consumatorului. permite o bune cunoastere a nevoilor consumatorului de catre furnizor respectiv a posibilitatilor producatorului de catre consumator etc.) Aprovizionarea de la un furnizor unic-daca in general se recomanda sa nu se apeleze la un singur furnizor (pentru evitarea cresterii gradului de dependenta). prin tranzit achitat (presupune ca si plata facturilor sa se faca prin intermediar) sau prin depozit. permite cresterea gradului de disponibilitate a resurselor.

Elaborarea planului si a programelor de aprovizionare Continutul planului de aprovizionare trebuie sa evidentieze o situatie reala. riscul mare consta in modificarea defavorabila a conditiilor care ar fi putut fi formulate in cadrul unor contracte la parametri mai favorabili-de exemplu cumpararile la termen-cand se incheie un contract pentru aprovizionari care se vor face ulterior. optimizarea transportului etc. de transfer a produselor si de plata se fac prin intermediar. de cele mai multe ori relatia producator-consumator. aparitia de noi furnizori etc. dar in conditiile stabilite in prezent.Aprovizionarea prin depozit-reprezinta aprovizionare prin angrosist si presupune ca pentru consumator intermediarul sa devina furnizorul. depozitarea. judicios dimensionata in ceea ce priveste volumul necesarului de consum. In acest caz toate activitatile: de concretizare juridica. posibilitatea obtinerii unor rabaturi de pret. . din punct de vedere formal. Se recomanda in cazul unor comenzi reduse si/sau al unor produse care nu necesita o conlucrare deosebita producator-consumator. calitativ dar si al conditiilor de aprovizionare. caz in care intermediarul preia in totalitate sau partial functiile aprovizionarii: studiul pietei. care se va corela ulterior cu strategia generala conturata de conducerea asigurarii materiale in raport cu tendintele si mutatiile ce se inregistreaza pe piata interna si internationala de materii prime. Aprovizionarea in comun are rolul de a permite obtinerea unor avantaje oferite de cresterea volumului si valorii aprovizionarilor: cresterea puterii de negociere. minimiarea cheltuielilor de transport etc. Aprovizionarea pe baza de comanda are avantajul ca se pot negocia conditiile de aprovizionare in functie de situatia existenta pe piata la un moment dat. contractul reprezinta o dependenta fata de anumite clauze care incalcate provoaca efecte negative asupra consumatorului. neexistand. Apare astefl imposibilitatea fructificarii anumitor oportunitati pe piata cum ar fi reducerile de pret. O forma particulara in cazul aprovizionarii prin depozit o reprezinta aprovizionarea garantata. pe de alta parte. Aprovizionarea pe baza de contract-contractul ofera o reducere a riscului in aprovizionare din punct de vedere cantitativ.

desfasurarea activitatii de ansamblu a unitatii economice-Npl .a. Acest echilibru se exprima prin relatia: Npl+Ssf=Spi+Ari+Na necesar total de resurse materiale(Ntpl)=surse totale de acoperire a necesarului Orice abatere de la aceasta egalitate determina fie imobilizari nejustificate de resurse materiale.stocul preliminat de resurse materiale pentru inceputul perioadei de gestiune-Spi . indicatori care evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu resurse materiale a necesitatilor de consum: . combustibili s. ambele stari generand consecinte nefavorabile pentru intreprindere. prestarea de servicii).stocul de resurse materiale la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf . executarea de lucrari. Elaborarea programului de aprovizionare presupune fundamentarea fiecarui indicator in parte: 1) Necesarul de resurse pentru desfasurarea activitatii unitatii economice se poate determina prin mai multe metode: . in vederea indeplinirii obiectivelor strategice finale: . a activitatii generale a unitatii economice-Ntpl 2. in primul rand a celei de baza (fabricatia de produse.Continutul planului si programelor de aprovizionare a unitatilor economice se defineste prin mai multi indicatori specifici care. materiale. fie aparitia lipsei de materiale.. destinate realizarii activitatii de ansamblu a unitatii economice. in functie de natura lor economica.necesar total de resurse materiale pentru realizarea planului de productie.alte resurse interne-Ari . pot fi grupati pe doua categorii: 1. indicatori care reflecta necesitatile de consum de materii prime.necesarul pentru realizarea planului si programelor de productie.necesar de aprovizionat cu resurse materiale de pe piata interna si internationala de materii prime si produse-Na Pentru ca activitatea generala a unitatilor economice sa se desfasoare in bune conditii este necesara asigurarea unui echilibru perfect si stabil intre necesitati si resurse pe intreaga perioada de gestiune.

conduce la determinarea unei marimi reale pentru acest indicator. respectiv acel sortiment a carui norma de consum este cea mai apropiata de norma de consum medie ponderata. Nca-norma de consum specific de aprovizionare pentru materialul respectiv la produsul analog. Npl=Sqi*Ncst Qi -volumul de productie din sortimentul de productie de tipul "i". analoage: Npl=Q*Nca*k Q-volumul de productie programat dintr-un anumit tip de produs. -metoda de calcul pe baza sortimentului tip-se poate utiliza pentru cazurile in care in programul de productie sunt prevazute un numar mare de sortimente din acelasi produs. de siguranta. din acest motiv utilizandu-se normele de consum specific la alte produse asemanatoare . Ncst-norma de consum la sortimentul tip. stocurile de pregatire sau de conditionare. In acest scop se determina mai intai sortimentul tip. sezoniere. in care volumul estimat al productiei Q si norma de consum specific se refera la produsul varianta constructiva "i".-metoda calcului direct-atunci cand pentru fabricatia mai multor tipuri de produse sau sortimente se foloseste aceeasi materie prima: Npl=SQpi*Nci. -metoda de calcul pe baza de analogie-se foloseste atunci cand nu se cunosc normele de consum specific de aprovizionare la materialele si produsele respective. . calculata pentru inreaga gama de sortimente. k-coeficientul de corecti ce reflecta deosebirile existente intre cele doua tipuri de produse. bazandu-se pe cunoasterea productiei fizice programate si pe normele de consum specific de aprovizionare cu motivare tehnico-economica. 2) Stocul la sfarsitul perioadei de gestiune-are scopul de a asigura desfasurarea normala a procesului de productie pe parcursul derularii perioadei de gestiune. Metoda calcului direct. acesta va constitui suportul material principal de formare a stocului de la inceputul perioadei urmatoare. Este recomandabil ca fiecare unitate economica sa-si calculeze o serie de categorii de stocuri de resurse materiale: stocurile curente. Dimensionarea corecta a stocurilor de resurse materiale influenteaza pozitiv ritmicitatea productiei si viteza de rotatie a mijloacelor circulante.

Sc=Cmz*T Cmz-consumul mediu zilnic din respectivul material. d) stocurile sezoniere (Ssez)-reprezinta cantitatile de materiale destinate asigurarii continuitatii si desfasurarii normale a productiei. Spr=Cmz*tpr tpr-timpul de pregatire pentru acel material. in conditii normale de activitate. in zile calendaristice. intre doua livrari succesive. receptionarea. Ntpl=Npl+Ssf . in aprovizionarea cu materialul respectiv. c) stocul de pregatire (Spr) sau de conditionare este necesar la acele unitati economice unde materiile prime trebuie sa fie supuse unei pregatiri prealabile intrarii in procesul de productie. iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevazute de la furnizori. Ssig=Cmz*(t1+t2+t3) t1-timpul necesar stabilirii legaturii cu furnizorii si pentru pregatirea de catre acestia a unui lot de livrare. aprovizionare sau transport. in zile. T -intervalul mediu de timp. t3-timpul pentru descarcarea. si inmagazinarea materialului.a) stocul curent (Sc)-reprezinta cantitatea de material necesara pentru asigurarea continuitatii procesului de productie intre doua aprovizionari succesive cu materialul respectiv de la furnizori. 3) Necesarul total de resurse materiale (Ntpl)-asigura evaluarea estimativa a tuturor necesitatilor de consum pentru un anumit tip de resursa. b) stocul de siguranta (Ssig)-reprezinta acea cantitate de materiale ce trebuie sa existe in unitate pentru a se folosi in productie atunci cand se epuizeaza stocul curent. Ssez=Cmz*ti ti-timpul de intreruperi. t2-timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar.in cazul conditiilor sezoniere de productie.

Activitatea operativa de vanzare a produselor finite Vanzarea. care trebuie asigurata de la furnizori. Vanzarea produselor se poate face: -pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului -pe baza de comanda anticipata ferma. Na=Npl+Sf-Spi-Ari 2. la termenele si in conditiile solicitate si nu in ultimul rind asigura un cistig real cel putin pe masura eforturilor.are drept scop fructificarea cu maximum de eficienta a rezultatelor productiei. deci din afara unitatii.Dupa ce s-a fundamentat partea de necesar a programului de aprovizionare tehnicomateriala urmeaza sa se stabileasca sursele de acoperire a acestui necesar. de combustibil. materiale si piese refolosibile rezultate din dezmembrari de mijloace fixe scoase din uz etc. dar previzibila. din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice. 1) Stocul de materiale de la inceputul perioadei de program-reprezinta cantitatea de material ce se prelimina sa existe in unitate la inceputul perioadei de gestiune. de piese de schimb s.3 Elemente caracteristice vanzarilor de produse.a. 2) Indicatorul "alte resurse interne" cuprinde diferite categorii de resurse materiale rezultate din procesele tehnologice de prelucrare. trecerea acesteia in consumul final in cel mai scurt timp posibil. ca activitate cu continut problematic complex prin intermediul tehnicilor si modalitatilor specifice. se calculeaza adaugand la stocul de materiale existent in momentul elaborarii programului de aprovizionare. 3) Necesarul de aprovizionat (Na)-evidentiaza cantitatea de materii prime noi si materiale refolosibile. urmata sau nu de onorarea imediata a acesteia -la cecere neprogramata. contribuind astfel la valorificarea intregului potential tehnico-productiv de care dispune firma in permanenta misiune de a oferi cumparatorului marfa de calitate. pentru acoperirea cererilor de consum ale inreprinderii. intrarile de materiale din momentul elaborarii programului de aprovizionare si pana la inceputul perioadei de program si scazand consumul de materiale estimat in acelasi interval de timp. .

Intreprinderea producatoare trebuie sa-si programeze un raport corespunzator intre volumul productiei de fabricat in timp si nivelul stocurilor de produse finite care urmeaza a fi asigurat pentru realizarea unei desfaceri continue si evitarea rupturilor de stoc. unitatile de valorificare a ambalajelor si resurselor refolosibile. a conditiilor de executie si de desfacere etc.s. sfera de utilitate. Vanzarea ca activitate functionala in cadrul firmei se ocupa din exclusivitate de problemele ce privesc: • • • • • • • Vanzarile de produse finite. Vanzari complexe(marfuri si servicii). corespunzator functiunii comerciale a firmei. cumparatorii. ca entitate a sistemului economico-organizatoric. Vanzarea. Indiferent de calea prin care se asigura vanzarea produselor. potrivit cerintelor mecanismului functional.Calea prin care se vand produsele este in functie de natura produselor.2. unitatile sau retelele de service. Livrarile catre diferiti clienti se pot face fie din stocurile de produse finite. Valorificarea resurselor secundare(stocuri materiale. un rol definitoriu in extinderea vanzarilor in economia de piata revine actiunii de promovare. intelegind prin acestea: . a celei de informare a viitorilor utilizatori despre caracteristicile produselor. astfel: Fig. Colectarea si valorificarea ambalajelor.creeaza. caracteristicile si potentialul de cumparare ale clientilor. intermediarii. asigura si dezvolta o larga retea de relatii cu productia. Transporturile si expeditiile de marfuri. neutilizabile) refolosibile in vederea reintegrarii in circuitul economic la unitati de profil. In aceste conditii.. Operatiunile de service dupa vanzare. fie din productia curenta. in ansamblul productie-piata Ca si in cazul aprovizionarii cu materiale si echipamente tehnice. vinzarea. ca proces si structura.3: Schema mecanismului functional vanzare. caile de distributie utilizate. Vanzarile de piese de schimb.ca activitate tehnico-functionala. modalitatile practicate de producator-furnizor pentru desfacerea produselor sale . functioneaza in contextul cerintelor si obligatiilor unui mecanism liniar. impune existenta si respectarea unor elemente indispensabile care caracterizeaza si in acelasi timp personalizeaza activitatea in cadrul functiunii comerciale a firmei.vanzarea .a.

fluent. de adaptare continua a produselor din fabricatia curenta cerintelor de consum. contribuie in mod substantial la cresterea volumului desfacerilor si imbunatatirea imaginii de marca a produselor fabricate (comercializate). firma asigura segmentul de piata cu ofertele solicitate in conditii avantajoase pentru consumatorii cumparatori. compartiment). la momentele si in conditiile cerute de consumatori. cu atit mai mult cu cit. prin functiile acestora. functional. context in care cumparatorii utilizatori sunt deseori pusi in situatia ca. stimulativ si eficient de vanzare a marfurilor. factorilor si conditiilor in care se realizeaza procesul de vinzare. din punct de vedere tehnico-economic. anterior exprimata. ofera permanent baza de date si informatii din piata cumparatorilor-consumatori. b) calitatea ireprosabila marfurilor. in cazurile in care asemenea fenomene se manifesta. interdependenta – cooedonate sau efectuate de un singur furnizor in beneficiul unui singur utilizator. context in care relatia cu productia devine primordiala. si/sau prestatiilor firmei. c) insusirea conceptului conduitei liberei concurente pe piata marfurilor. pentru a face sa fie cit mai substantial venitul firmei pe termen scurt. fara a se apela la eventuale politici protectioniste. prin componentele sale sistemice. pot contribui la completarea bazei . e) activitatea de vinzari. sa fie practic frustrati de posibilitatea de a cumpara in cantitatile necesare la cele mai acsibile preturi si conditii de consum. este singura in masura sa recomande modalitatile strategice si de competivitate ce trebuie adoptate de firma.a) maxima operativitate si eficienta in derularea operatiunilor.organizatoric. care atesta cerintele si conditiile pentru specializare si progres ale firmei. indiferent de dimensiunea compartimentului functional prin care se desfasoara (directie. Numai cu indeplinirea intocmai a tuturor cerintelor pentru calitate in sens larg. corespunzator minimului efort sau efortului controlat pentru maxima satisfactie a acestora. influente de segmentare a pietelor de vanzare pe diverse argumente sau interese etc. serviciilor si prestatiilor. pentru reglarea sau reconsiderarea propriilor conditii impuse de necesitatea maximei satisfactii pe minimum de efort. Vanzarile complexe se definesc cao forma speciala de desfacere a produselor compusa din ansamblul de livrari de produse si servicii aferente intre care se creeaza legaturi de antrenare. birou. in conditiile in care firma actioneaza permanent si cu consecventa pentru satisfacerea cerintelor consumatorilor sai curenti si potentiali in sensul identificarii si largirii pietei cumparatorilor. se asigura un proces continuu. si de langa durata. d) vanzarea ca activitate organizatoric-functionala a firmei. produselor. mediu.. context in care asigura sau garanteaza continuitatea fabricatiei din nevoia obligatiilor de a raspunde consumatorilor permanent cu produse de actualitate.In acelasi timp vanzarea este cea care dezvolta simultan relatiile cu piata in sensul cunoasterii si perceperii la adevarata valoare si intensitate a cerintelor. tocmai pentru a furniza la timp si de calitate infirmatiile considerate de stricta utilitate productiei. in conditiile pietei concurentiale. Ele sporesc calittea si eficienta ofertei. Vanzarle complexe. calitate si consistenta. serviciu. interconditionare.

Acest gen de management. din urmatoarele motive: 1. +sales management Ca regula de baza. antrenare-imbunatateste cunostintele. abilitatile si atitudinile. decadale sau saptamanale de distributie. axat pe aspectul uman. pe canale de distributie si destinatari. pentru a spori motivarea. Activitatea operativa de desfacere (vanzari) a produselor finite Prin activitatea operativa de livrare se asigura transferul ca atare al produselor finite de la producator la destinatarii acestora (clienti finali. managerii de vanzari buni isi petrec 75% din timp cu echipa lor. Necesita creativitate si va fi nevoie de doua zile pe luna de echipa. 2. stipulate in comenzi si contracte (referitoare la: tipul de produs. cantitate. Programele de livrare-vanzari vor cuprinde cantitatile comandate. aceasta activitate presupune: organizarea minutioasa a operatiunilor de pregatire a produselor pentru livrare. in cadrul caruia sunt mentionate toate elementele caracteristice pentru fiecare. indicand si cadentele lunare. Acestea se elaboreaza pe tipuri.). evaluarea/dezvoltarea carierei-necesita o zi pe luna de echipa 6. luand in considerare fixarea obiectivelor si planurilor de actiune. Toate aceste activitati ocupa aproximativ 75% din timpul unui manager de vanzari sau 15 zile pe luna. fie ca e verbala sau scrisa. derularea propriu-zisa a actiunii etc. sortiment sau varianta constructiva a acestuia. individual sau colectiv. formarea loturilor complete si complexe. sortimente sau variante constructive de produse. planificarea/analiza vanzarilor-trebuie sa fie participativa.documentare cu privire la comportarea produselor in exploatare si pot servi ca suport al actiunilor de publicitate. Asemenea programe stau la baza elaborarii . lucru care justifica pe deplin timpul cheltuit. 5. se intocmeste si un "fisier al produselor" cu toate caracteristicile care le sunt specifice. intermediari comerciali. Desfasurarea in bune conditii a acestui proces necesita cunoasterea in detaliu a cerintelor clientilor. sedinte de vanzari-dezvolta moralul si lucrul in echipa. contractate si cu vanzare probabila. comunicare-este importanta pentru consolidarea si recunoasterea echipei.). mareste considerabil performanta. implicit cele de lansare in fabricatie a produselor solicitate. unitare pentru livrare. ajuta la rezolvarea problemelor si este o ocazie de instruire in grup(o zi/doua pe luna) 3. consiliere/motivare individuala-atentie permanenta pentru a intelege problemele si a ajuta fiecare membru al echipei (doua/trei zile pe luna) 4. calitate etc. termenele de livrare. intocmirea documentelor de expeditie. Totodata. este nevoie de la sase la opt zile pe luna pentru o echipa de vanzari medie. este nevoie de circa o zi pe luna de echipa. in acest scop se elaboreaza un "fisier" al tuturor clientilor reali. Pe baza "fisierelor" pe clienti si produse se elaboreaza programele de livrare detaliate si. parteneri in obtinerea unor produse complexe etc.

. complete. amenajarea unor largi retele de circulatie de la sectii la depozitul central etc. in cazul utilajelor si instalatiilor cu gabarit mare pentru care deplasarea de la sectii la depozitul central este dificila. Aceasta forma de organizare a livrarilor este uneori limitata intrucat necesita amplificarea activitatii de transport intern. depunerea documentatiei corespunzatoare la banca. imobilizari nerationale de produse finite. pentru executarea operatiilor specifice. aceste depozite dispun si de conditii mai bune. Programele operative de desfacere pe destinatari stau la baza urmaririi modului de indeplinire a obligatiilor de livrare-desfacere (vanzari) asumate. predarea catre unitatea de transport a produselor. Importanta acestei operatiuni deriva din faptul ca orice scapare privind calitatea produselor. Aceasta forma de livrare se utilizeaza. produsele complexe trebuie completate cu altele. Acest sistem se poate folosi in conditiile organizarii fabricatiei pen produs. se intocmesc programele de aprovizionare-alimentare a productiei cu resursele materiale necesare. in derularea activitatii de desfacere. determinand cheltuieli inutile pentru transportul intern etc. In aceasta situatie livrarea este organizata prin depozite centrale de desfacere care asigura formarea unor asemenea loturi. a comenzilor emise de clienti si acceptate de producator-furnizor. Produsele finite se pot livra atat din depozitele centrale de desfacere.celor de fabricatie. Oricare ar fi forma de organizare a livrarilor acestea se pot realiza prin doua modalitati: expediere si eliberare. al spatiilor de depozitare aferente. . O atentie speciala. blocarea fondurilor financiare si a spatiilor de depozitare etc. O alta actiune de o semnificatie economica importanta se refera la organizarea livrarilor de produse. In raport cu acestea. intervenindu-se operativ cand se constata abateri de la ritmul productiei sau de la calitate a executiei. in special. Livrarea directa din sectie se practica atunci cand se pot forma loturi unitare. Expedierea produselor finite se organizeaza de catre producatori care asigura: inchirierea mijloacelor de transport. care se realizeaza inaintea livrarii produselor catre clienti. al accesibilitatii la caile si mijloacele de transport etc. chiar pe faze de fabricatie. va determina: respingerea produselor de catre clienti. se acorda operatiei de receptie finala cantitativa si calitativa. cheltuieli suplimentare si neeconomice pentru reconditionarea si depozitarea pe o perioada de timp mai lunga a acestora. in raport cu solicitarile acestuia. Sub acelasi control se desfasoara toate operatiile pe care trebuie sa le suporte produsele finite pana la livrare sau vanzare. in functie de care. incarcarea produselor finite. superficialitatea in receptia calitativa. lucratorii compartimentului de desfacere trebuie sa urmareasca sistematic stadiul executiei produselor. asamblare sau completare cu sortimente sau piese din profilul celorlalte sectoare de fabricatie. care nu mai necesita montaj. in amonte. In general. cat si direct din sectii si ateliere de fabricatie. Asemenea programe se elaboreaza pe baza contractelor comerciale anterior incheiate. ca si pe baza estimarilor privind vanzarile suplimentare catre clientii potentiali. este necesar ca livrarile sa se faca in loturi complete si complexe pentru fiecare client. din punct de vedere al dotarii tehnice. In cele mai frecvente cazuri. intocmirea formalitatilor de expeditie-transport. totodata.

. modul in care acestea raspund conditiilor concrete de utilizare prevazute. Eliberarea produselorfinite se practica. colectii. De modul cum este organizata activitatea operativa de desfacere depinde in mare masura fidelitatea clientilor. dezvoltarea activitatii viitoare a intreprinderii producatoare. implicit sporirea eficientei economice a acesteia. raspunderile si interesul furnizorului nu se incheie o data cu livrarea produselor. fata de prevederile din contractele comerciale. ambalaje. conlucrarea mai eficienta cu ei. Organizarea structurala si procesuala a sistemului vanzarilor firmei Organizarea structurala si procesuala a activitatii de vanzari se concretizeaza practic intro structura organizatorica reprezentand ansamblul aranjamentelor functionale (compartimente. de legatura permanenta intre compartimentul de desfacere si clienti. relatii). extinderea paletei acestora. totodata. uneori pe intregul ciclu de viata al produselor. se urmareste in exploatare comportamentul produselor. b) componenta procesuala ( de executie).cand destinatarii produselor se afla in alta localitate decat cea a furnizorului si este prevazuta in contractul comercial sau in comenzile acceptate. obligatiile. bunuri de consum. . preluarea si transportul produselor finite se asigura de catre clienti. nivele ierarhice. Sistemul organizatoric-functional specific activitatii de vanzare este caracterizat de existenta a doua componente indispensabile: a) componenta de management (de conducere). materiale recuperate din procesele primare si dezmembrari). astfel conceputa in scopul indeplinirii cu minima cheltuiala de catre firma a sarcinilor de vanzari pentru: produse finite. subansamble. piese de schimb. in toate cazurile in care destinatarii acestora se afla in aceeasi localitate cu furnizorul sau se prezinta din proprie initiativa la sediul acestuia. ele trec si dincolo de acest moment. Deci. de asigurare permanenta a necesarului de mijloace de transport si de ambalaje. Prin relatiile continue cu clientii se asigura rezolvarea operativa a tuturor necorelarilor care apar in livrari. in general. calitate. termen. functii. care sa asigure cerintele consumului pentru piata interna si/sau externa. Sarcina furnizorului se limiteaza doar la eliberarea din depozit a produselor finite in momentul solicitarii acestora de catre clienti. la respectarea graficelor de livrare si la expedierea produselor. conditii de transport. cu privire la cantitate. ambalare etc. Activitatea de desfacere nu se limiteaza la urmarirea realizarii contractelor comerciale. aceasta are in vedere si un proces continuu de indrumare si control al activitatii din cadrul depozitelor de produse finite. resurse secundare (stocuri neutilizabile. posturi.

service si valorificare inclusiv a resurselor secundare devenite neutilizabile. fundamentarea strategiilor de vanzare a produselor pe diverse piete pe baza prezentei concurentilor. sarcini si responsabilitati grupate si specializate pe compartimente functionale pentru indeplinirea cerintelor operatiilor specifice in domeniile: -marketing. obiectivelor si competentelor pe toata structura procesuala a sistemului organizatoric. controlul operativ curent. in conditiile unui sistem organizat pe centre zonale. a3) reprezinta in principiu o forma derivata a2). cu activitati si personal functie de volumul tranzactiilor precum si cerintelor conditiilor specifice in ceea ce priveste activitatea de service.organizarea vanzarilor de marfuri pe zone geografice externe. a1) structura organizatorica astfel fundamentata si practicata de firma in domeniul vanzarilor este necesar sa asigure:coordonarea operativa. atributii. evidenta. cu mentiunea asupra particularitatilor faptului ca operatiunile se produc in afara granitelor tarii. b) Componentele procesuale ale sistemului organizatoric inglobeaza activitati. -operatiuni de depozit. -comercializare efectiva de produse finite si piese de schimb. a factorilor sezonieri. -operatiuni de incasari si recuperari creante. a costurilor totale promotionale. strategii vanzari. respectiv: 1. -operatiuni de service pentru produse aflate in termen de garantie si post garantie. performanta si integrala a sistemului. a2) aceasta varianta organizatorica are in vedere ca pe baza unei structuri optim determinate sa efectueze in exclusivitate operatiunile de: -cercetare piata. fundamentarea in conditii de performanta. 3. -negocieri. .comercializareservice post vanzare.a) In ceea ce priveste componenta de management activitatea de vanzari comporta o multitudine de variante organizatorice. vocea clientului. precum si a traditiilor pietelor locale si zonale etc.analiza vocii clientului. incheiere contracte. oportunitate si eficienta a planurilor si programelor de vanzare. in paralel cu asigurarea conditiilor indeplinirii sarcinilor. studii vanzari.organizarea sistemului de vanzari 2.organizarea pe centre teritoriale a activitatii cercetare piata.

-fundamentare plan-programe vanzari, urmarire realizare, derulare; -fundamentare preturi-cheltuieli, analiza eficienta; -transport-asigurari, expeditii marfuri; -facturare marfuri, operare-evidenta vanzari, incasari, urmarire recuperare creante; -depozite pregatire pentru vanzare-livrari produse finite-piese de schimb, distributie; -derulare programe vanzari; -coordonare centre comercializare-service; -colectare-valorificare ambalaje-resurse secundare. Un sistem organizatoric caracterizat de eficacitate si eficienta in vanzari se fundamenteaza stiintific pe ratiuni de operativitate si cost controlat din toate punctele de vedere. Totodata, un sistem organizatoric in domeniul vanzarii elaborat stiintific presupune sa garanteze in orice moment desfasurarea in cele mai bune conditii a cerintelor de operativitate si eficienta in relatiile cu productia si piata. Fundamentarea planului si a programelor de vanzari pentru produse finite si piese de schimb – presupune parcurgerea obligatorie a etapelor premergatoare, respectiv de pregatire a conditiilor, astfel incat operatiunile in sine sa se desfsoare la nivelul cerintelor impuse de nevoile permanente ale consumului, a cerintelor legale, reale si eficiente, la termenele prevazute prin contractele cu cumparatorii pentru produsele finite si piesele de schimb si care constau in: 1. Definitivarea, completarea sau actualizarea portofoliului de comenzi pentru fabricarea de produse, executarea de lucrari sau prestarea de servicii; 2. Definitivarea continutului si structurii planului si programelor de vanzari pentru produsele finite si piesele de schimb; 3. Analiza asupra stabilirii obiectivelor de baza si a indicatorilor care definesc continutul planului si programelor de vanzari. Parcurgerea etapelor mentionate, in conditiile in care s-au dat raspunsuri tuturor problemelor care aprtin si conditioneaza indeplinirea calitativa a fiecarei cerinte ofera conditiile trecerii la: 4. Fundamentarea propriu-zisa ( eleborarea planului si a programelor de vanzari pentru produse finite si piese de schimb), ceea ce presupune:

-cunoasterea si actionarea mecanismului care determina conditiile de fundamentare a planului si programelor de vanzari; -cunoasterea si actionarea factorilor si variabilelor care conditioneaza planul si programul de vanzari; -cunoasterea si actionarea indicatorilor de evaluare a volumului vanzarilor produsului si a veniturilor firmei, din activitatea de baza. Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor Strategia in domeniul desfacerii de produse se alaboreaza in mod distinct, pe categorii de produse si se concretizeaza intr-un plan strategic care cuprinde volumul vanzarilor estimative a se realiza intr-un anumit segment de timp. Indicatorii prin care se concretizeaza acest plan strategic sunt diferiti in functie de: tipul productiei (in masa, de serie, unicat), natura produselor (cu ciclu lung de fabricatie, cu consum sezonier etc.), stabilitatea probabila in fabricatie a produselor (determinata de gradul de uzura morala etc.), strategia adoptata de firma pe linia formarii si detinerii de stocuri etc. Volumul desfacerilor(Vd) exprima cantitatea de produse care se prevede pentru livrarevanzare diferitilor clienti intr-o perioada de gestiune definita (an, semestru, trimestru, luna). Acest indicator se determina pe fiecare tip, sortiment sau varianta constructiva de produs si pe total productie, fizic si valoric, pornind de la raportul dintre cerere si oferta. Pentru unitatile de productie industriala, volumul desfacerilor reprezinta indicatorul de baza care defineste nivelul cifrei de afaceri al acestora. Pentru produsele comandate in cantitati mici sau unicat, fara repetabilitate a fabricatiei, sau a caror productie in cantitati mai mari decat cele comandate nu se justifica economic, volumul de desfacere sau al vanzarilor se va dimensiona prin simpla insumare a cantitatilor comandate de clienti pe tipuri, sortimente si variante constructive de produse (Qci) cu ajutorul relatiei: Vd=Sqci Tot aici se incadreaza si produsele cu ciclu lung de fabricatie a caror executie si vanzare se face numai la comanda ferma sau contract incheiat. In cazul anumitor produse, cum sunt cele de sezon sau pentru care se estimeaza vanzarea unor cantitati suplimentare(qs) peste cele comandate, volumul desfacerilor se va calcula cu ajutorul relatiei: Vd=SQc+qs

In ambele cazuri Vd va reprezenta element de calcul si fundamentare a volumului productiei de fabricat (Qf), astfel: Qf=Vd=SQci; Qf=Vd=SQci+qs; SQci reprezinta cantitatea totala comandata si/sau contractata de clientii "i" pentru un anumit produs sau sortiment, varianta constructiva a acestuia; aceasta se stabileste prin insumarea cantitatilor precizate in comenzile emise de clienti si contractele incheiate cu acestia pentru perioada de timp luata in calcul si se considera ca fiind desfacere certa. qs reprezinta cantitatea suplimentara prevazuta pentru fabricatie si a carei desfacerevanzare se apreciaza ca fiind probabila; baza de estimare o constituie datele privind dinamica cererilor pentru vanzarile de acest gen din perioade anterioare. Daca o parte din cantitatile de produse prevazute pentru fabricatie urmeaza a se consuma in intreprinderea in care se si produc, inregistrandu-se sub forma consumului intern (Ci), ceasta nu se va cuprinde in volumul desfacerilor sau in stocurile de desfacere de la inceputul sau sfarsitul perioadei de gestiune. In aceasta situatie productia de fabricat (Qf) se va estima cu ajutorul relatiei: Qf=Vd+Ssf+Ci-Spi In situatia in care cererea este mai mare decat oferta, vizeaza produse de utilitate generala pentru care fabricatia se utilizeaza in serie mare sau in masa sensul de actiune in estimarea volumului desfacerilor se modifica. Astfel, in prima faza se organizeaza fabricatia si se defineste potentialul de productie, respectiv productia posibila de executat Qf. In faza urmatoare se determina volumul desfacerilor avandu-se in vedere situatiile: -produs nou a carui fabricatie incepe in perioada de gestiune urmatoare(!), cu extensie in urmatoarele: Vd=Qf-Ssf-Ci -produs in fabricatie curenta, cu perspectiva extensiei si in perioada de gestiune urmatoare: Vd=Qf+Spi-Ssf-Ci -produs in fabricatie curenta, cu extensie in perioada de gestiune urmatoare cand productia lui va si inceta Vd=Qf+Spi-Ci Stocul la inceputul perioadei de gestiune-Spi-exprima cantitatea probabila de produse finite care se prevede sa existe la momentul respectiv, in scopul satisfacerii cererilor, servirii clientilor in primele zile ale acesteia. Situatia este specifica pentru produsele care se fabrica in masa sau serie mare, a caror vanzare se extinde peste perioada de gestiune curenta si pentru care se prevede continuarea vanzarilor chiar daca nu sunt inca primite comenzi sau incheiate contracte cu viitorii clienti. Spi=Sex+Qo-Lo Sex-stocul de produse finite existent in depozitul de desfacere la momentul determinarii;

Qo-productia pe perioada curenta care urmeaza a se mai fabrica conform contractelor comerciale. intr-o forma sau alta. comenzilor clientilor sau cu cerere probabila. ritmice a clientilor. Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor in aprovizionare in deplina cunoastere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaza piata si a caror influenta se transmite. pentru accelerarea vitezei de rotatie si sporirea eficientei economice a investitiilor de capital. . in cadrul Qpl se cuprinde atat productia pentru care s-au incheiat contracte si s-au emis comenzi anticipate. cu mai mare sau mai mica intensitate in activitatea generala a intreprinderii.4 Strategia in aprovizionarea materiala. Lo-livrarile programate pentru perioada care a mai ramas din anul curent. exploatarea oportunitatilor. 2. El este o consecinta a necesitatii efectuarii operatiilor pe care trebuie sa le suporte produsele finite inaintea livrarii sau vanzarii lor. Stocul de produse finite la sfarsitul perioadei de gestiune-Ssf-exprima cantitatea de produse finite programata sa existe la incheierea acestei perioade in depozitele si magazinele unitatii producatoare. Timpul total in care produsele finite sunt stocate in depozitul de desfacere reprezinta o suma a tuturor timpilor necesari pentru activitatile si operatiunile care se efectueaza in aceasta subunitate a intreprinderii. acesta trebuie sa fie minim. eliminarea punctelor slabe. Strategia activitatii de desfacere-vanzare. Aprovizionarea materiala a intreprinderii in economia de piata necesita actiune in contextul unor strategii elaborate anterior si prin care se are in vedere: neutralizarea amenintarilor. qmz=productia medie zilnica – se determina prin raportarea productiei prevazute pentru fabricatie(Qpl) la numarul de zile lucratoare din perioada de gestiune avuta in vedere. Marimea stocului de desfacere se poate stabili dupa urmatoarea relatie de calcul: Sd=Stpli*qmz Stpli=suma duratelor de timp prevazute pentru executia operatiilor specifice depozitelor de produse finite pana la distributia acestora la magazinele proprii de vanzare. Este stocul de produse finite care se formeaza in perioada de gestiune in scopul servirii continue. extinderea punctelor forte etc. cat si productia suplimentara destinata acoperirii unor cereri previzibile. inclusiv intocmirea documentatiei de livrare-vanzare. la angrosisti sau clientilor finali.

ceea ce inseamna ca desfasoara actiuni de "marketing in amonte". c) segmentarea pietei furnizorilor pe "grupe strategice". aceasta datorita diversitatii situatiilor particulare de la o economie la alta. prin grup strategic se intelege un segment de furnizori care se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare. Astfel. ca si stiinta fructificarii avantajelor concurentiale pe care le detine fiecare factor. pe termen scurt se are in vedere acoperirea necesitatilor curente de consum. crearea de avantaje in aprovizionarea materiala prin stimularea concurentei intre furnizori. f) Evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor. Cu toate acestea in elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmatoarele principii: a) lupta dintre producator si consumator. d) identificarea canalelor de distributie-se pot analiza astfel posibilitatile reale de scurtcircuitare a unor intermediari a caror existenta pe canalul de distributie sporeste artificial pretul. care presupune ca in fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiune adaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare. devine o lupta intre furnizor si cumparator. In acelasi scop insa se impune cunoasterea anticipata a situatiilor concrete care influenteaza strategiile in cumpararea de resurse . b) Elaborarea strategiilor pe principiul "pas cu pas". desfasurarea unor negocieri previzionale etc. in cadrul acesteia se creeaza si dezvolta raporturile de putere. Respectarea unor asemenea principii de actiune si analiza conduce la elaborarea unor strategii eficiente in aprovizionarea materiala. Aceasta prin desfasurarea unor actiuni similare de pe pozitia de cumparator. Prin strategia in aprovizionarea materiala trebuie sa se contureze o pozitie activa de actiune pe piata furnizorilor si de crestere a aportului acestei activitati la realizarea produsului finit. pe termen mediu se urmareste punerea in valoare a unor actiuni de crestere a profitabilitatii. astfel se manifesta rolul de factor activ pe piata al consumatorului. de "marketingul aprovizionarii". mediu si lung. retehnologizare. transferata pe piata produselor. imbunatatirea politicii in domeniul stocurilor. de la o intreprindere la alta. deci. Abordarea de aceasta maniera porneste de la faptul ca strategia globala a intreprinderii este un ansamblu structurat de strategii interdependente specifice functiunilor esentiale ale acesteia. principalele obiective au in vedere participarea la fundamentarea unor decizii strategice referitoare la: renuntarea la fabricatia unor produse. asimilarea altora noi. e) folosirea activitatilor de contramarketing care nu presupun neutralizarea actiunilor de marketing ale furnizorilor si sunt in favoarea consumatorului.In contextul strategiei in aprovizionarea materiala se evidentiaza obiectivele si modul de actiune pe termen scurt. Pe termen lung. Pentru elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala nu exista un model unic.

costuri de gestiune a stocurilor etc). intelegerile intre furnizori(daca exista astfel de intelegeri. de transfer sau de integrare. acesta marca(de exemplu. de regula. caracteristice pietei de furnizareaprovizionare. prin optiuni tehnologice. In relatiile de piata trebuie sa se cunoasca din timp si in amanunt nu numai partenerul de tratative ci si interesele proprei intreprinderi. 2. ele redus evantaiul posibilitatilor de alegere ale firmei cumparatoare). care ia in considerare reactiile ipotetice ale adversarilor. 3. termene de livrare. el va solicita acest produs. Se pot intalni: 1. la intervale scurte de . intre aceste doua coordonate stabilindu-se tactica si strategia de urmat pentru a se asigura castig de cauza. strategii de anticipare a evolutiei mediului si de luare de masuri necesare pentru adaptarea la noile conditii 5. si necesita un volum de informatii foarte mare care se improspateaza . libertatea de actiune a cumparatorului este extinsa si invers). strategii de valorificare a oportunitatilor prin atuurile concurentiale existente. cu atat ea este mai interesata in a profita de inovatiile lor tehnologice acest aport fiind un catalizator pentru propriile inovatii ale firmei. se poate concepe o strategie de cumparare adecvata. specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului interediar-cand clientul final eset sensibil la imaginea unui produs din amonte. prin alegerea surselor. Printre acestea se numara: disponibilitatile de pe piata de cumparare(daca cantitatea de resurse materiale oferita pe piata este mare. clientii de camioane prefera anvelope Michelin si astfel situatia impune echiparea produsului cu asemenea componente). calitate. strategii de reducere a costurilor de aprovizionare (costuri de achizitie. capacitatea financiara a cumparatoruluicu cat fondurile proprii sunt mai ridicate cu atat intreprinderea este mai libera in a alege mai multe solutii: de independenta. prin optimizarea procedurilor de aprovizionare etc. Prin interpretarea corecta a acestor situatii. furnizori sau cumparatori concurenti.materiale si echi 23123v2120x pamente tehnice si interpretarea corecta a acestora. Elaborarea strategiei in domeniul desfacerii este o actiune complexa. 4. strategii in ce priveste aprovizionarea propriu-zisa-se refera la cantitate. nevoia de inovare a intreprinderii-cu cat o intreprindere are mai multi furnizori. pret etc. strategii de comunicare (marketing) prin care sa se asigure o relatie eficienta furnizor-consumator astfel incat sa fie posibila obtinerea cat mai multor avantaje.

Specialistii considera ca o astfel de strategie se adreseaza de regula segmentului de consumatori cunoscatori ai produsului si este recomandata in promovarea de produse complexe de provenienta industiala. contributii efective la stimularea promovarii vanzarilor firmei. postere. O buna strategie in domeniul desfacerii este cea care are in vedere toate activitatile componente ale managementului desfacerii. la momentul oportun.Oportunitatea momentului creat propice vanzarii este alimentata prin mijloace de sensibilizare a cumparatorului. intre acestea sunt: informarea larga a potentialilor utilizatori cu privire la produsele si serviciile care se pot oferi. care. in mod special in cazul celor traditionale. in principal. fiecare din acestea prezentand particularitati care asigura. pe seama perspectivei. intocmirea portofoliului de comenzi si incheierea de contracte economice.Strategia presupune totusi un efort sustinut in cunoasterea nevoilor reale ale consumatorilor. pliante etc. reclame. asigura ca fenomenul sa se desfasoare pe un teren deja pregatit in acest sens. pe baza unor mijloace de convingere a potentialilor clienti de a cumpara anumite produse de utilitate stringenta.etc. astfel: 1. prin sistemul managementului vinzarii. evaluarea previziunilor in vanzari.) 4.Strategia stimularii cererii directe de produse sau servicii:are drept obiectiv realizarea de vanzari imediate. astfel ca procesul in sine reprezinta un succes sigur al strategiei puse in miscare. prielnic cumpararii.Strategia ofera prilejul succesului imediat in vanzarea de marfuri. fundamenteaza sau apeleaza la tipuri de strategii mai reprezentative. costurile pentru stabilirea.timp. campanii publicitare prin mijloace de vizualizare. dupa caz.)de alimentare a scenariilor de sensibilizare pentru un climat favorabil momentului in care produsul a fost receptat (vizualizat) de potentialul cumparator.Strategia stimularii vanzarilor in perioade mai putin favorabile din punct de vedere al manifestarii cererii: ale carei obiective se fixeaza pe produse cu caracter sezonier. filme. interpretate in stransa corelatie cu interdependentele care le sunt specifice. in media scrisa. prin diverse forme si modalitati de exprimare (spoturi publicitare. alcatuiesc deja o piata ce prezinta sau poate prezenta un interes major pentru firma. Firma. afisaj si prin viu grai etc.Strategia promovarii selective a vanzarilor : care are drept continut problematic actiuni complexe de reclama si publicitate prin mijloace de media ce actioneaza limitat pe zone sau grupuri de consumatori. studiul pietei. despre care cumparatorul detine deja importante informatii. perioada de timp peste care se propaga. conferinte. sisteme de vizualizare. ca si in cerintele pietei de produse si sevicii. datorita frecventelor mutatii care se inregistreaza in oferta producatorilor. organizarea si modernizarea retelelor de distributie si service etc. 3. de maxima frecventa in mijloacele de media audio si video. asigurarea si utilizarea mijloacelor (reuniuni. . televiziune. 2. consfatuiri. Strategia crearii climatului favorabil cumpararii produsului vizualizat:are drept suport un ansamblu de atitudini si actiuni cu desfasurare in timp care.

.Strategia promavarii exclusive a vanzarilor:fixeaza drept scop largirea pietei de vanzare a firmei. este in masura sa dea raspunsuri calificate. managementul vanzarii. Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere). firma selectioneaza citeva criterii. succesul nu intirzie sa apara. 6.Strategia multicriteriala de stimulare a vanzarilor:prin care firma isi fixeaza drept obiectiv atat largirea pietei (extensie). cu preponderenta pentru utilizare in piata potentiala. firma se afla intr-o continua cautare. Din punct de vedere strategic.5. marjindu-se in exclusivitate pe criteriile de reprezentativitate. context in care. 2. succesul de care se bucura produsul in piata traditionala. mai reprezentative. din necesitatea de a raspunde in orice moment problemelor care privesc procesul vanzarii.conducand la finalizarea unei tranzactii. in conditii de eficienta si in orice situatie tipica complexului proces al vanzarii firmei. tehnico-stiintifice. prin multitudinea formelor si metodelor specifice de actiune. Negocierea reprezinta.In atingerea acestui obiectiv. a unei afaceri. cit si majorarea volumului de vanzare in piata traditionala (itensiv). in intreg spatiul fixat ca obiectiv in extinderea vanzarilor. in esenta.5 Negocierea in procesele de vanzare-cumparare. se arata. prafesionale. Prin intermediul mijloacelor la care se apeleaza in promovare. in acest fel. In acest fel. intr-o astfel de politica se recurge la cele mai variate mijloace de comunicare. desfasurat prin reprezentantii oficiali ai acestora. totalitatea actiunilor si documentelor elaborate si prezentate intr-un dialog dintre doi parteneri. care caracterizeaza produsul asigurindu-i in acest fel "personalitatea"garantata. economice si de orice natura. cu orice ocazie.

participarea este mai restransa. sef de productie. un analist-metodolog pentru preturi. desfasurarea acestei actiuni in bune conditii. peste 50% din profitul realizabil de cel care achizitioneaza. Un bun negociator se caracterizeaza prin mai multe calitati: putere de a asculta. De asemenea. isi are importanta in faptul ca. isi cunoaste erorile si este preocupat pentru a le evita. Negociatorul trebuie sa fie optimist. de mediu socio-economic. in cele mai multe cazuri. inarmarea acestora cu tehnica tratativelor. de exemplu. De regula. este fidel intereselor celui pe care il reprezinta. dispune de spirit constructiv. De regula. Aria de cunoastere trebuie sa cuprinda: informatii de specialitate tehnico-economica. tehnolog. cu o capacitate puternica de rezistenta la nesiguranta si necunoscut. in scopul cumpararii resurselor materiale necesare. Participarea la negociere. in functie de natura problemelor care urmeaza a fi negociate. seful compartimentului vanzari sau achizitii. presedintele firmei. "intuitia" tin in mare masura de trasaturile de personalitate. In formula extinsa(se ref la vanz complexe!). deconcertant. mai mult de jumatate din cifra globala de afaceri a intreprinderii care achizitioneaza resurse materiale. modificarea unor . dupa caz. componenta la dezbateri poate fi variabila. In procesele de vanzare-cumparare negocierile pot avea in vedere: rezolvarea unor probleme care apar in derularea proceselor de desfacere-aprovizionare. ferindu-se sa fie prea protocolar. in functie de specificul obiectului tranzactiei. El trebuie sa fie inzestrat cu o asemenea calitate care sa-i permita definirea personalitatii psihologice a partenerilor de tratative. Cele mai multe definesc personalitatea factorului uman si a influentelor de mediu la care a fost supus. iar la dezbaterile finale se impune prezenta factorilor de conducere ai firmei.. echilibrat. coerent. directorul coordonator nu participa la negocieri. reprezinta. de regula. isi trage substanta inca din aceasta etapa a procesului de cumparare. echipa de negociere se compune din: directorul de specialitate pe domeniu (vanzari sau achizitii). are putere de sinteza. reprezentarea in cunostinta de cauza a intereselor firmei presupun formarea prealabila a negociatorilor. de talentul natural al fiecarui factor uman. proiectant etc. dar "arta". directorul general. se exprima usor. de gestiune economica. de drept. responsabilul de produs sau de material. de psihologie. este operativ in decizii. aceasta modificandu-se pe parcursul etapelor pe care le implica desfasurarea negocierilor. aceasta deoarece cumpararile in sectorul industrial sau de constructii. este analitic.Negocierea atenta. stapanire de sine. Calitatea de bun negociator se poate insusi pe parcurs. critic. competent profesional. cu urmatoarele exceptii: in cazul discutarii unor probleme decisive pentru existenta sau perspectiva firmei sau pntru respectarea nivelului de reprezentare dorit de partener (daca rezultatele previzibile fac utila prezenta factorului de conducere amintit). altele se invata sau se dobandesc. juristul. Unele din aceste calitati sunt innascute. are un orizont larg de cunoastere. Astfel.. intr-o faza de inceput participarea se asigura la nivelul specialistilor pe probleme concrete. un specialist pe probleme financiare.

stabilirea si desfasurarea unor discutii preliminare. 2. in: a) Strategii care vizeaza acordarea sau obtinerea de concesii: . Strategia negocierii cuprinde ansamblul de obiective urmarite in procesul negocierii. pregatirea (organizarea) actiunii de negociere. 3. astfel aceasta este introdusa dupa ce au fost facute anumite concesii. scrisoare. Desfasurarea negocierilor necesita parcurgerea. formarea echipei de negociere.strategii fara concesii – este cea mai dura si prezinta un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente asteptate in negocieri. incheierea actiunii si elaborarea raportului final. conditiile in care se poate aplica aceasta strategie sunt: cand partile participante la tratative au puteri inegale. rezolvarea reclamatiilor si litigiilor. completarea contractului cu noi clauze.strategii fara concesii suplimentare – difera de prima strategie prin momentul implementarii ei. stabilirea programului de lucru etc. elaborarea strategiei si tacticii firmei in procesul negocierii. a urmatoarelor etape: 1. precizarea partenerilor de tratative. 4. initierea actiunii prin transmiterea de oferte sau cereri de oferte scrise (telex. in general. fax.strategia efectuarii unor concesii doar pentru depasirea unor impasuri – partea care o foloseste conduce tratativele in asa fel incat sa se ajunga la un impas si in acel moment printr-o concesie stabilita anterior se obtin termenii propusi initial . telegrame) sau telefonice. cand o parte are putere foarte redusa si poate ameninta cu trecerea in stare de faliment sau cand cealalta parte dispune de alternative si nu da semne de hotarare in incheierea acordului. Aceasta stategie poate fi conceputa ca un bluff si poate avea ca efect intreruperea negocierilor. Strategiile de negociere se pot grupa. analiza tranzactiilor si formularea concluziilor privind colaborarea partenerilor. caile si modalitatile posibile de atingere a obiectivelor propuse. Pregatirea desfasurarii negocierilor este o activitate de natura complexa care presupune: definirea clara a obiectului de negociat si stabilirea obiectivelor de urmarit. 5. dupa scopul urmarit. a sefului coordonator. . tinand seama de resursele disponibile pentru realizarea lor. ca si prin contactarea directa a partenerului potential. stabilirea responsabilitatilor si a rolului fiecarui membru. negocierea propriu-zisa. intocmirea documentatiei pe baza careia se vor purta tratativele. .clauze contractuale.

Desfasurarea propriu-zisa a negocierilor Negocierea cuprinde trei faze principale: . precum: strategia rationamentului "la rece"-consta in optiunea de a lua decizia de incheiere a negocierilor mizand pe slaba informare a partenerului si pe graba acestuia de a obtine profit maxim. Pentru realizarea unei negocieri de mare succes se recomanda programarea unor strategii alternative pentru ca in conditiile in care strategiile planificate dau gres. d) Strategia actionarii in vederea incheierii acordului-urmeaza aplicarii altor strategii care au dus negocierile la un anumit punct in care este preferabil sa se obtina un acord ferm asupra termenilor conveniti. in care partile cauta solutii care sa le satisfaca in cele mai bune conditii propriile asteptari si dintre acestea sa o aleaga pe cea optima. e) Alte strategii de negociere Strategia "momentului de actiune" are ca obiect stabilirea momentului in care va fi introdus un element nou in negociere. Ea cuprinde un set de strategii. decat sa se continue negocierea si sa se riste pierderea acordului. de conducere a tratativelor. tactica ce poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei partenerului si de a rezolva disputa.a efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte . c) Strategia care nu vizeaza ajungerea la un acord-este folosita ca strategie a amanarii luarii deciziei finale in vederea crearii unui avantaj. reducerea tensiunilor create. atunci cand se urmareste strangerea unor informatii mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii. dinamic. Partea care face prima concesie asteapta ulterior o concesie reciproca. acestea adaptandu-se la situatiile nou aparute in diverse etape ale negocierii.a folosirii impasului.a solicitarilor de raspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau pozitii exprimate.strategia de a face prima concesie – este utilizata cand se doreste realizarea unui climat placut de negociere. Tacticile de negociere reprezinta acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizarii unui obiectiv anume. Astfel de tactici sunt: . . .a solicitarilor de reciprocitati-consta in solicitarea de concesii in schimbul altor concesii acordate. Tacticile reprezinta elementul flexibil. sa existe o alternativa viabila de negociere. b) Strategia "win"-"win"("castig"-"castig")-presupune abordarea negocierii de pe pozitii apoximativ egale.. etc.

4. negociatorul va actiona pentru: interesul prpriu. O analiza detaliata a procesului tipic al negocierii evidentiaza cinci momente diferite: 1. a treia faza consta in finalizarea tratativelor prin reusita sau insucces. 2. restrangerea circulatiei informatiei. jocul influentei. 5. amanare. Pe parcursul negocierii se pot observa doua posibile atitudini:vointa de cooperare si cea de competitie. scopul prezentei (identificarea obiectului tratativelor. contract etc. conventie. negociatorul favorizeaza: interesul comun. spiritul de conciliere. Ca urmare. lupta cu sine . intentii si opinii de tot felul. In negociere se recomanda a se evita greseli precum: a prefera satisfactia unui esec reciproc decat rezolvarea cu succes a unei dispute. asentimentul partenerilor pentru colaborare si care se concretizeaza in incheierea unui acord. In faza de competitie. 2. prima faza incepe in conditiile de neutralitate a partilor si consta in prezentarea participantilor. a fi inflexibil. increderea. Postulatul de baza intr-o negociere reusita este "toata lumea castiga". In faza de cooperare. schimbul de informatii. fiecare parte este tentata sa o ajute pe cealalta pentru a-si atinge obiectivele. in mod necesar. lupta de interese pentru a obtine un castig. sau in neajungerea la un rezultat favorabil. exercitiul puterii. neincrederea in argumentatia partenerului. faptul ca obiectivele declarate nu sunt si cele reale. dar fara costuri pentru ea insasi. care are in vedere atingerea obiectivelor proprii-situatie care exprima "esenta tehnicii negocierilor". consideratii generale. 3. Este faza care evidentiaza convergenta. intrerupere. intuirea obiectivelor reale ale adversarului se conecteaza la tactica proprie. faza in care se dezvolta eventualele contradictii( ostilitati) mai mult sau mai putin vizibile sau ascunse. in cursul negocierii. pentru etapa urmatoare. sa ajunga. a doua faza are in vedere desfasurarea efectiva a tratativelor. negocierea de grup-negociatorul principal trebuie sa intre in lupta si cu propriul sau grup pentru a reconcilia obiectivele definite in comun si a stabili solutia rezonabila si realista la care trebuie. a firmelor pe care le reprezinta. 3. pot aparea inevitabile convingeri. critica presupunerilor-este vorba de a admite ca.lupta pe care o duce negociatorul cu el insusi pentru a concilia obiectivele. prejudecati.. a obiectivelor declarate de parteneri).1. a ataca valorile celuilalt negociator. . valorile si convingerile personale cu rezultatul acceptabil si realist al negocierii. se are in vedere. a respinge instantaneu incercarile de a gasi noi optiuni. cautarea solutiilor-contrastand cu atitudinea precedenta. dupa caz.

ceea ce inseamna ca fiecare dintre parti urmareste realizarea unui folos patrimonial in schimbul prestatiei la care se obliga. conditiile de ambalare. piesa. -un acord cu titlu oneros. livrare (conditia "franco") si transport. o comanda ferma. daca vanzarea-cumpararea reprezinta un act de comert in sensul Codului Comercial. . care da nastere la obligatii pentru ambele parti (vanzatorul este obligat sa predea lucrul vandut. Contractul comercial (de aprovizionare-desfacere) Contractul economic de vanzare-cumparare este un acord de vointa intre doua parti. alte clauze menite sa asigure un continut cat mai complet.). un aide-memoire sau chiar prin acorduri tacite. Pentru concretizarea unor relatii economice de aprovizionare si de desfacere viabile. atunci acest instrument are si caracter comercial. persoanele imputernicite sa semneze contractul. a intregii lor activitati desfasurate in cadrul sesiunilor actiunii. In forma sa generala. stimulator pentru a cointeresa partile in indeplinirea obligatiilor care le revin in conditii de operativitate si eficacitate. cantitatea care urmeaza a fi fabricata si livrata. adica se incheie numai in momentul in care s-a realizat acordul intre vanzator si cumparator cu privire la bunul care se vinde si pretul care se plateste in schimbfara alte formalitati necesare. conditiile de calitate. Acesta trebuie sa fie complet. produsul care constituie obiectul contractului. mai clar si mai precis si care ii asigura contractului rolul de instrument juridic in executarea obligatiilor asumate de catre parti in concordanta cu acordul la care au ajuns dupa negociere. marcare. contractul de vanzare-cumparare exprima: -un acord bilateral. cel care vinde se obliga sa transmita celui care cumpara dreptul de proprietate asupra unui obiect (materie prima. in virtutea caruia. iar cumparatorul sa plateasca pretul).Finalizarea negocierii este momentul de incununare a eforturilor depuse de participantii la tratative. contractul de vanzare-cumparare cuprinde: denumirea si domiciliul unitatilor contractante. preturile de vanzare la care urmeaza a fi livrate produsele si forma de decontare. tipurile si sortimentele. finalizarea negocierii se concretizeaza intr-un contract scris. Daca s-a ajuns la acord. clar. un rol deosebit il are continutul care se asigura contractelor economice. In general contractul de vanzare-cumparare are un caracter translativ de proprietate. subansamblu etc. Finalitatea tratativelor stabileste daca fiecare partener este multumit cu rezultatele pe care le-a obtinut. Prin definitie. durata de executare in natura a obiectului contractului economic. cuprinzator. -un acord de vointa. termene calendaristice de executare a cantitatii prevazute. in schimbul unui pret pe care-l plateste cel din urma.

utilajelor si instalatiilor destinate obiectivelor de investitii. livrarea anticipata se poate efectua numai cu acordul prealabil al beneficiarului.3. 2. obiectul sa fie legal. Pentru a fi valabil. se cere cavointa fiecarei parti sa fie declarata. cu intarziere. pentru a determina realizarea contractului. dar numai cu acordul prealabil al unitatii cumparatoare. antreprenorului care executa montajul.1 Rolul cercetarii de marketing si etape specifice - - . conducatorul unitatii. Clauzele contractuale prezinta anumite particularitati. indicandu-se dupa caz instrumentarul si metodele de receptie (receptie bucata cu bucata. aceasta va putea refuza primirea produsului daca. este in imposibilitatea de a-l mai folosi sau livrarea ar duce la depasirea nivelului estimat al stocurilor. Pentru a produce efecte juridice si. Contractul comercial se incheie prin acordul de vointa al partilor. pretul se stabileste prn negociere si se include expres in contract. cu anticipatie. Acesta poate da imputernicire unui salariat sa semneze contractul in calitate de reprezentant al agentului economic. termenele de garantie trebuie sa se prevada in sensul ca reconditionarile sau inlocuirea produselor sa se faca pe cheltuiala vanzatorului. etc. datorita intarzierii provocate unilateral de furnizor. cu precizarea cantitatii. astfel: persoana care semneaza contractul este. care au convenit asupra tuturor clauzelorcare definesc viitorul continut al acestui instrument.) Livrarile de produse la alte date decat cele precizate in contract se pot efectua astfel: a. In cazul masinilor. obiectul se nominalizeaza clar. contractul incheiat trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: sa existe consimtamantul partilor. cu intarziere sau neexecutarii obligatiilor cele revin. deci. In asemenea situatii furnizorul suporta enalitatile si despagubirile prevazute de lege. partile sa aiba capacitatea de a incheia acte juridice. Neprecizarea pretului determina nulitatea contractului. daca nu se dovedeste ca deficientele de calitate nu ii sunt imputabile.In contracte trebuie sa se includa si clauze in legatura cu raspunderile partilor contractuale pentru cazul executarii partiale. prin sondaj. loc si conditii de desfasurare. dar numai cu acordul partilor dat prealabil fiecarei livrari. b. calitatii si sortimentatiei. Contractul se incheie printr-un inscris. care se poate finaliza si semna prin prezenta fizica a reprezentantilor legali ai viitorilor parteneri sau prin corespondenta (forma frecvent utilizata). in principiu. receptia se precizeaza ca forma.

Pentru promovarea exporturilor. cu ajutorul unor concepte. ele permit fundamentarea programarii unei eficiente publicitati si informari a cumparatorilor. atat pentru sortimentele curente cat si pentru cele experimentale. Cercetarile de marketing sunt esentiale pentru asigurarea desfacerii produselor pe piata interna si pentru patrunderea pe pietele extene. Cercetarile de marketing sunt legate de programarea microeconomica a rentabilitatii pe o perioada mai lunga de timp. Cercetarea de marketing reprezinta activitatea prin intermediul careia. rentabilitatea investitiilor constituie un foarte important indicator. Pe baza acestor cercetari de marketing conducerea firmei va dispune efectuarea remedierilor necesare sau renuntarea chiar la fabricarea unor sortimente. aratand insatisfactiile clientilor in privinta prestatiilor de servicii si caile de remediere a unor asemenea situatii. evaluarea alternativelor actiunilor de marketing si a efectelor acestora. la ce pret. in care loc de vanzare si in ce timp. . cercetarile de marketing trebuie sa contribuie la cunoasterea situatiei complexe a pietelor externe. Analizele privind utilizarea in consum a produselor pot scoate la iveala o serie de nemultumiri ale cumparatorilor. identificarea oportunitatilor. Cercetarile de marketing descopera noi segmente de piata interna sau externa in care pot fi vandute produsele intreprinderii sau sugereaza fabricarea unor produse noi sau perfectionate. pentru aceste segmente. Datorita cresterii ponderii instalatiilor costisitoare in echipamentele industriale care determina caracterul general al productiei pe o perioada de timp mai lunga. masurarea. Cercetarile de marketing trebuie sa determine cine este consumatorul. inca inainte de inceperea ciclului de productie. urmarind si analizand rezultatele obtinute. sunt necesare pentru fundamentarea micro si macroeconomica a investitiilor si pentru justificarea eficientei acestora (aceasta este cu atat mai important cu cat un proces continuu de investitii dezvolta productia si ofera un nivel ridicat de utilizare a fortelor de munca. Cercetarile de marketing au rolul de a se ocupa de perfectionarea neincetata a serviciilor. metode si tehnici stiintifice de investigare se realizeaza specificarea. analiza si interpretarea informatiilor de marketing destinate conducerii unitatii economice pentru cunoasterea mediului in care functioneaza. culegerea.Cercetarile de marketing sunt o functie specializata a marketingului care asigura legaturile intreprinderii cu piata si un feed-back continuu de informatii privind reactiile cererii fata de eforturile intreprinderii de a satisface prin produsele si serviciile ei nevoile consumatorilor. Programarea acestei rentabilitati necesita informatii precise si complete pe bazele mai largi si mai dezvoltate ale activitatilor de cercetare a pietei. in care exigenta clientilor este mai putin cunoscuta datorita distantelor geografice care separa pe producator de consumatorul strain. ce anume doreste el si in ce cantitati. ceea ce confera cererii populatiei o capacitate crescanda de absorbtie a marfurilor). inclusiv a evenimentelor politice internationale care au implicatii asupra comertului.

bugetul alocat cercetarilor de marketing reprezinta intre 1%-2% din valoarea vanzarilor realizate de o firma. directorul acestui compartiment aflandu-se. incepand cu stabilirea scopului si obiectivelor si terminand cu prezentarea concluziilor si recomandarilor. in cadrul unui proces complex. In mod obisnuit. intreaga organizatie. in subordinea vicepresedindelui de marketing si actionand ca un director stiintific. ca si metodele prin care va cauta sa patrunda si sa cucereasca piata. cat si pe termen lung. Fiecare faza consta dintr-o serie de activitati care se pot desfasura concomitent sau intr-o anumita succesiune. Majoritatea firmelor mari dispun de un compartiment propriu specializat in astfel de activitati. Infaptuirea cercetarii de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive. Firmele mici pot angaja studenti sau profesori care sa elaboreze si sa puna in aplicare proiectul. O firma poate realiza cercetari de marketing in mai multe feluri. administrator. consultant al firmei si mediator. Elaborareaplanului de cercetare Prezentareaconcluziilor Definireaproblemei si a obiectivelor cercetarii Culegereainformatiilor Analizainformatiilor .Cercetarile de marketing trebuie sa fie continue si. totodata. axate sistematic pe analiza operationala a faptelor pentru a reprezenta un instrument esential al deciziilor conducerii privind alocarea resurselor pentru constituirea ofertei cu care intreprinderea se prezinta in fata consumatorului. precum si alte decizii care angajeaza atat pe termen scurt. Intre 50%-80% din acest buget se cheltuieste direct de catre compartiment. sau pot apela la seviciile unei firme specializate in cercetari de marketing. de regula. restul fiind alocat finantarii cercetarilor efectuate de firme specializate.

serviciu. a criteriilor care vor sta la baza evaluarii alternativelor. Datele secundare sunt acele informatii care exista deja undeva. esantionare si metodele de contactare. ele fiind invitate sa petreaca cateva ore in compania unui moderator profesionist. Acestia trebuie sa ajunga la un numitor comun in privinta alternativelor care se supun investigatiei. -grupuri orientate-un astfel de grup este alcatuit de regula din sase pana la zece persoane. Elaborarea unui plan de cercetare presupune luarea unor decizii referitoare la sursele de date. In acest caz. operatiune care necesita costuri mai ridicate si o perioada de timp mai indelungata. analistul va fi obligat sa culeaga date primare. mod de b) . incomplete. Modalitatile de cercetare-datele primare pot fi obtinute in patru moduri: -prin obsevare. Inainte de a aproba planul directorul de marketing trebuie sa stie cat va costa aplicarea acestuia. De regula analistii incep prin a examina datele secundare disponibile. a gradului de importanta si de urgenta a deciziei. sau cele existente sa nu mai fie actuale sau sa fie incorecte. dar care contribuie la obtinerea unor informatii mai relevante si mai exacte. fiind culese anterior in alte scopuri. modalitatile de cercetare. cercetarea va fi compromisa daca problema de investigat si scopul cercetarii nu au fost definite cu maxima claritate. Datele primare sunt informatii originale obtinute pentru un scop determinat. Datele secundare constituie un punct de pornire in procesul cercetarii si au avantajul ca sunt accesibile la un cost scazut. Pe de alta parte. O definire corecta si clara a scopului unei cercetari se poate realiza numai printr-o stransa colaborare intre executantul si beneficiarul ei. Chiar daca se iau decizii foarte bune in celelalte faze. nesigure. Sursele de date-planul de cercetare necesita obtinerea de date secundare. Procesul cercetarii de marketing a) Definirea problemei si a obiectivelor cercetarii reprezinta una din cele mai importante faze in procesul unei cercetari. pornind de la problema care a generat cercetarea. pentru a vedea daca problema poate fi rezolvata partial sau integral fara a mai apela la obtinerea unor date primare costisitoare. instrumentele de cercetare. s-ar putea ca datele necesare analistului sa nu existe. date primare sau de date din ambele categorii. cu influenta hotaratoare asupre celorlalte faze.Fig. cu care vor discuta despre un anumit produs. Cea de-a doua etapa consta in elaborarea celui mai eficient plan de obtinere a informatiilor necesare.

analistul trebuie sa aleaga cu atentie tipul intrebarii. Aceasta metoda de cercetare constituie o etapa exploratorie utila inaintea elaborarii unor sondaje pe scara larga. Orice chestionar trebuie sa fie elaborat si testat cu multa atentie. precum si dinamica grupului si comportamentul consumatorilor. Chestionarele-reprezinta instrumentul cel mai des utilizat pentru obtinerea datelor primare si consta dintr-un set de intrebari la care subiectii trebuie sa raspunda. Atunci cand alcatuieste un chestionar. preferintele si satisfactia consumatorilor. direct. subiectul trebuind sa aleaga unul sau mai multe dintre acestea. Specialistii disting doua tipuri de intrebari: inchise si deschise. si omiterea intrebarilor care ar trebui intr-adevar puse. supunerea lor la diferite "tratamente".organizare sau un alt aspect al activitatii de marketing. Moderatorul trebuie sa fie obiectiv. Intrebarile inchise au specificate dinainte toate raspunsurile posibile. Totusi. deschisa. directorii compartimentelor de marketing si de cercetari de marketing pot avea deplina incredere in concluziile obtinute. eliminandu-se orice neajunsuri inainte de a fi utilizat pe scara larga. Tipul intrebarii poate influenta raspunsul. Instrumentele de cercetare-analistii au la dispozitie doua instrumente principale de obtinere a datelor primare: chestionarul si dispozitivele mecanice. precum si a masura nivelul aspectelor studiate in randurile populatiei. analistii trebuie sa fie atenti sa nu generalizeze opiniile unui grup orientat la intrega piata. In formularea intrebarilor se recomanda utilizarea unui limbaj simplu. parerile. adica acele intrebari la care nu se poate. Moderatorul va incuraja discutia libera. nu se doreste sau nu trebuie sa se raspunda. -sondajul-firmele efectueaza sondaje cu scopul de a culege informatii referitoare la cunostintele. cuvintele si ordinea acestora. In masura in care elaborarea si desfasurarea experimentului elimina ipotezele alternative in interpretarea rezultatelor. in ideea ca dinamica grupului va conduce la opinii sincere. atitudinilor si satisfactiei consumatorilor pot fi folosite pentru definirea problemelor ce urmeaza a fi studiate mai apoi in amanunt. Informatiile obtinute asupra perceptiilor. indiferent cat de folositoare sunt datele obtinute astfel. -cercetarea experimentala-este metoda de cercetare cea mai stiitifica si consta in selectarea unor grupuri de subiecti. atata timp cat esantionul este prea mic si nu este ales in mod aleatoriu. Intrebarile deschise pot oferi mai multe informatii datorita lipsei oricaror constrangeri in formularea raspunsului. O greseala frecventa care apare intr-un chestionar reprezinta intrebarile cu raspuns dat. Pentru fiecare intrebare in parte trebuie sa se verifice daca aceasta are legatura cu obiectivele cercetarii. care sa nu provoace confuzie sau sa lase loc . eliminarea variabilelor neesentiale si determinarea semnificatiei strategice a diferentelor constatate in raspunsurile obtinute. sa cunoasca bine problema in discutie. intrebarile mai putin interesante trebuie eliminate pentru a nu incarca inutil chestionarul si a abuza astfel de rabdarea celui chestionat.

Interviul personal este metoda cea mai complexa dintre cele trei prezentate. telefonic sau prin interviuri personale. Interviul personal imbraca doua forme: interviul stabilit (subiectii sunt alesi la intamplaresi sunt contactati fie telefonic. . Cu toate acestea. rata raspunsurilor este de regula mai mare decat in cazul chestionarelor expediate prin posta. -procedeul de selectie-in acest caz se pune intrebarea "cum trebuie alesi subiectii?". Persoana care conduce interviul are posibilitatea de a pune mai multe intrebari si de a inregistra alte aspecte legate de cel intervievat. Interviul telefonic reprezinta metoda cea mai rapida de obtinere a informatiei. fie prin vizita la domiciliu. oferind celui care il realizeaza posibilitatea de a clarifica anumite intrebari. cum ar fi modul in care acesta este imbracat sau mimica sa. Chestionarul postal reprezinta modalitatea cea mai buna de a ajunge la acele persoane care nu sunt dispuse sa fie intervievate sau ale caror raspunsuri pot fi influentate ori deformate de cel care conduce interviul.: galvanometrele permit masurarea gradului de interes sau a emotiilor unui subiect la prezentarea unei imagini sau reclame) Esantionarea-analistul trebuie sa-si elaboreze un plan de esantionare. lucru ce necesita determinarea urmatoarelor trei elemente: -unitatea de observare-analistul trebuie sa delimiteze colectivitatea din care va fi selectat esantionul. pentru a se obtine un esantion reprezentativ trebuie sa se aiba in vedere gradul de probabilitate care permite calcularea erorii in limitele acceptabile.interpretarilor. -marimea esantionului-esantioanele mari au o marja de eroare mai mica decat cele mici. Metodele de contactare-contactul cu clientii se poate realiza prin posta. dupa stabilirea unitatii de observare trebuie alcatuita o grila de selectie astfel incat toate componentele colectivitatii cercetate sa aiba sanse egale de a intra in esantion. prima intrebare trebuie sa starneasca interesul subiectului). rezultate concludente se pot obtine si fara a selecta un esantion substantial din colectivitatea vizata. O mare importanta o are si ordinea in care vor fi formulate intrebarile (trebuie sa aiba o ordine logica. Instrumentele mecanice-sunt mai putin folosite in cadrul cercetarilor de marketing (ex. in situatia in care acestea nu sunt bine intelese.solicitandu-li-se colaborarea) si interviul prin interceptare (consta in abordarea persoanelor intr-o zona aglomerata si solicitarea unui interviu).

tehnici statistice moderne si modele de decizie pentru desprinderea unor concluzii suplimentare. economiseste timpul si ofera toate statisticile necesare. In general. De obicei. pentru a avea mai multa siguranta asupra corectitudinii rezultatelor obtinute. Aceasta metoda reduce numarul erorilor. de asemenea. Mediile si dispersia se calculeaza pentru variabilele principale. e) Caracteristicile unei cercetari de marketing corespunzatoare Metoda stiintifica-o cercetare de marketing eficienta se bazeaza pe principii stiintifice: observare atenta. Analistul grupeaza datele si stabileste distributiile de frecvente cu una si doua variabile. Creativitate-atunci cand se desfasoara in conditiile cele mai bune. Unele firme specializate in cercetare desfasoara interviurile intr-un sediu central. O cercetare este utila atunci cand reduce nesiguranta conducerii in privinta corectitudinii deciziilor care trebuie luate. formularea ipotezelor. analistul trebuie sa culeaga datele necesare.care au importanta pentru luarea unor decizii de marketing majore. Valoarea si costul informatiilor-raportul valoare/cost este folosit de compartimentul cercetarilor de marketing pentru a determina ce proiecte se vor realiza. introducand in memoria calculatorului raspunsurile subiectului. Alte firme de cercetare utilizeaza terminale directe in magazine. Persoanele care doresc sa fie intervievate au acces la un terminal. Se utilizeaza.c) Culegerea informatiilor-in aceasta etapa. previziune si testare. ca urmare a introducerii calculatoarelor si a sistemelor de telecomunicatii moderne. Sarcina sa este aceea de a prezenta conducerii principalele concluzii ale cercetarii. Operatorii de interviu stau la un birou. unde pot citi intrebarile afisate pe monitor si pot sa tasteze raspunsurile. Prezentarea concluziilor-analistul nu trebuie sa copleseasca conducerea cu o multime de cifre si tehnici statistice. De asemenea. in timp ce . ei sunt constienti de faptul ca ar fi de dorit sa se adune informatii din cat mai multe surse. cercetarea de marketing furnizeaza noi modalitati de rezolvare a unei probleme. aceasta faza implica cele mai mari cheltuieli si este cea mai expusa la aparitia erorilor. costurile cercetarii sunt usor de calculat. Metode multiple-analistii de marketing competenti evita sa se bizuiasca exclusiv pe o singura metoda. Metodele de culegere a datelor se perfectioneaza intr-un ritm rapid. ce metode de cercetare se vor folosi si daca mai sunt necesare si alte informatii dupa obtinerea rezultatelor preliminare. Operatorul ii pune celui care raspunde un set de intrebari. d) Analiza informatiilor-aceasta etapa a cercetarii consta in extragerea concluziilor pertinente din informatiile obtinute. preferand sa adapteze metodele la problema studiata decat invers. de unde se formeaza la intamplare numere de telefon care acopera intreg teritoriul national.

impunandu-i acele schimbari necesare satisfacerii nevoilor marketingului. Scepticismul constructiv-analistii de marketing trebuie sa priveasca cu oarecare scepticism aprecierile aparent adevarate ale directorilor asupra factorilor care determina evolutia pietei. de intuitie si imaginatie. constituie mijloace de lucru ale compartimentelor de marketing in vederea adaptarii intreprinderii la necesitatile pietei potrivit posibilitatilor sale si a limitelor impuse de mediul in care isi desfasoara activitatea. firmele afla mai multe despre nevoile consumatorilor si au posibilitatea de a oferi produse si servicii care sa-i satisfaca intr-o mai mare masura pe cumparatori. Insa utilizarea gresita a rezultatelor cercetarilor de marketing ii poate nemultumi sau afecta pe consumatori. distributiei si promovarii. transporturilor rapide si noilor materiale. precum si ale acordarii unei atentii crescande costurilor de comercializare. care sa asigure o adaptare mai eficienta. fiecare variabila contribuind intr-o maniera unica la materializarea acestui obiectiv general. precum si de masura in care conducerea firmei este dispusa sa accepte concluziile studiului si sa actioneze pe baza lor. combinare care reclama alocarea cea mai rentabila a resurselor intreprinderii. atat a structurii productiei. . precum si altor subiecte vitale ale cercetarilor de marketing. Sarcina marketingului-mix consta in a reuni cele patru grupe de variabile in programe de actiuni care. electronizarii proceselor industriale.valoarea depinde de corectitudinea si probabilitatea rezultatelor. Conducerea cercetarilor de marketing va depinde intotdeauna de gandirea creatoare. Prin intermediul acestor cercetari. Folosirea celor patru frupe de factori variabili specifici produsului. cat si consumatorii. Marketing-ul etic-de pe urma cercetrailor de marketing beneficiaza atat firmele care le sustin financiar . Aceasta sarcina poate fi realizata prin intermediul unei combinari a eforturilor de marketing. Mix-ul de marketing Prin intermediul mixului de marketing intreprinderea actioneaza asupra pietei in vederea realizarii obiectivelor strategice fixate. cat si a politicii comerciale a intreprinderii la conditiile pietei. organizarii proceselor industriale si comerciale. sa asigure o eficienta maxima pentru mijloacele investite de intreprindere. incadrate in activitatea de ansamblu a unitatii. Marketingul-mix are in vedere o integrare cat mai completa a informatiilor referitoare la fortele ce actioneaza in cadrul pietei in vederea analizarii lor conjugate si stabilirii actiunilor de marketing posibile. Cunoasterea si intelegerea modului de comportare a sistemelor vor permite proiectarea unor relatii intre productie si distributie care sa actioneze cu promtitudine asupra tehnologiei. pretului. Cercetarile de marketing se vor efectua in conditiile noilor tehnologii ale tratarii informatiei. Toate aceste conditii vor avea un efect puternic asupra dezvoltarii continue si perfectionarii ingineresti a produselor.

Sistemul economiei de piata implica o mai mare preocupare din partea firmelor pentru producerea de noi tehnologii (explicatia ar putea sa o reprezinte efectele crizei economice mondiale. utilizarii si consumului si care poate satisface o nevoie sau o dorinta. precum si utilitatea lor functionala.. ca fiind sistemul ce include atat elemente materiale. gama serviciilor si facilitatilor ce insotesc produsul in procesul de vanzare si chiar de utilizare-instalare. cuprind totalitatea informatiilor transmise de producator sau eventual o intreprindere de distributie. V. pentru firma este mai usor sa creasca rentabilitatea procesului de productie prin asimilarea de noi produse decat prin innoirea tehnologiilor de fabricatie. ci se prezinta ca fiind rezultatul schimbarilor continue intervenite in cadrul celor patru componente-produs. -componentele acorporale. locuri. persoane. Abordat in viziunea de marketing. cu perspectivele si potentialul creativ de care dispune. -comunicatiile privind produsul..un produs este orice lucru oferit de piata in scopul captarii interesului. ceea cea dus la reconsiderarea procesului de valorificare a resurselor). . servicii. -imaginea produsului. Tot mai mult se accepta conceptul de produs total. Conducerea inovationala a reprezentat cheia succesului pentru multe firme sau economii nationale. marketingul-mix apare ca fiind rezultatul imbinarii ingredientelor de marketing intr-un tot unitar. el include obiecte fizice (tangibile). promovaresi a frecventelor modificari ale proportiilor diferitelor ingrediente de marketing. service-ul etc. Este cunoscut faptul ca o tehnologie noua declanseaza un efect multiplicator comparativ cu cel generat de dezvoltarea unui nou produs. distributie. Armstrong. G. al achizitionarii.Astfel. Optiunea pentru a dezvolta produse sau tehnologii noi trebuie argumentata in functie de ramura de activitate din care face parte firma. ce se refera la nume. Pentru ca produsul constituie elementul de legatura dintre firma si piata. prin prisma satisfacerii nevoii careia ii este destinat. J. Diversificarea continua a nevoilor consumatorilor. Totodata. se poate admite ca ". El nu poate constitui insa o imbinare stabila. Wong. organizatii sau idei"(Ph. cat si elemente acorporale care confera ambianta specifica fiecarui produs. punere in functiune. pret. produsul include: -componentele corporale. modernizarea tehnologiei si cresterea concurentei au determinat ca inovatia sau crearea de noi produse sa devina vitale pentru orice companie. 1998). marca. prin angajarea planificata a tuturor acestor componente.. sub forma actiunilor de marchendising si de formare a vanzatorilor. Kotler. care cuprind caracteristicile tehnologice ale produsului si ambalajului sau. Saunders. respectiv ceea ce unitatea de distributie si indeosebi utilizatorul produsului gandesc despre acesta.

valorile. Se apreciaza ca importanta pretului in structura mixului de marketing difera. Cele mai durabile componente ale unei marci sunt valorile si personalitatea. proteja si imbunatati o marca. O marca poate fi definita ca avand patru componenete: atributele. Pretul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firma le foloseste pentru a-si atinge obiectivele. in functie de imprejurari. concurentii il preiau atat de repede incat noul produs are o viata foarte scurta.. care se utilizeaza pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant si pentru a le diferentia de cele ale concurentilor. mai mult decat pe inovarea reala. pretul este mecanismul de echilibrare a cererii cu oferta de bunuri economice.A. de la o situatie in care poate detine un rol decisiv pentru atingerea .U. stabilirea unui buget corespunzator alocat pentru crearea de noi produse si constituirea unor structuri organizatorice eficiente. Principalul factor il reprezinta un produs superior unic. personalitatea. ele definind esenta marcii. avantajele. un termen. mentine. un simbol. cu o valoare mai mare in utilizare. Pentru abordarea de marketing. un alt factor-existenta unui concept de produs bine definit inainte de creare. al treilea factor-sinergia tehnologica si de marketing. Firmele care nu-si pot permite sa creasca fondurile pentru realizarea de noi produse vor pune accentul pe modificarea produsului si pe imitare. acordandu-se mai multa atentie altor elemente ale strategiei competitive si ale mixului de marketing. De foarte mare importanta pentru succesul noilor produse sunt: conducerea firmei. Marca este un nume. un semn. prin care compania sa defineasca si sa evalueze piata-tinta. desen sau combinatie a acestora. este instrument de masura a gradului de valorificare a resurselor firmei si a oportunitatilor exterioare si mijloc de recuperare a cheltuielilor efectuate si de obtinere a profitului. a incercat sa gaseasca factorii comuni produselor de succes. Desi in teoria economica pretul ocupa un loc central. distributia si promovarea. Un element distinctiv al activitatii operatorilor de marketing este abilitatea lor de a crea. deoarece poate fi modificat rapid in comparatie cu produsul si canalele de distributie. pretul prezinta o importanta deosebita pentru ca: este prezent in fluxul de mesaje dintre firma si mediul extern. realizat in S. calitatea executiei in toate etapele si atractivitatea pietei. performantele pe care trebuie sa le aiba produsul si avantajele pe care trebuie sa le ofere acesta. putand fi sau nu o reflectare exclusiva a lui.Un studiu recent. Pretul insoteste permanent produsul. Chiar si atunci cand un produs nou are succes. este unul din cele mai importante elemente acorporale ale produsului. iar deciziile referitoare la pret influenteaza si sunt influentate de cele privind produsul. Se considera ca pretul este unul dintre cele mai flexibile elemente ale mixului. Firma va urmari sa-si construiasca strategia de marca in jurul crearii si protejarii acestei personalitati. de a ocupa o pozitie secundara. in marketing el are tendinta de a fi subordonat. fiind o componenta a mixului de marketing.

De aceea. pentru a asigura eficienta activitatii. iar in alte perioade cresteri mai lente. cu atat ii este mai usor sa stabileasca si pretul. Atunci cand se impune. direct sau indirect. Altfel spus. Concurenta-un factor extern care influenteaza deciziile referitoare la pret il reprezinta costurile si preturile concurentilor. Spre exemplu. dar nu si suficient pentru un succes de marketing. Astfel. el nu poate lipsi din cadrul acestuia. pe de o parte. firmele vor reconsidera tehnologiile. pot sa le influenteze activitatea(reformul). sperand astfel ca cererea sa creasca. sa aduca un profit pe masura efortului si riscurilor asumate. pe intervale scurte de timp el putand reprezenta arma tactica cea mai eficace. pot modifica structura productiei sau chiar obiectul de activitate. daca isi propune sa obtina dominatia pe piata prin calitatea produsului sau.obiectivelor firmei pana la situatia in care poate avea o contributie modica sau chiar nesemnificativa. acestea au cunoscut o crestere continua. Desi pretul nu poate fi elementul cel mai important al mixului de marketing. conditiile economice. poate practica un pret ridicat. Factori interni: • • • • Obiectivele de marketing-cu cat o firma isi defineste mai clar obiectivele. firmele romanesti se confrunta cu dificultati in desfasurarea activitatii lor. ele trebuind sa cunoasca tendintele in miscarea preturilor care. O data cu liberalizarea preturilor dupa 1990. Deciziile privitoare la pret sunt influentate de doua categorii de factori: interni si externi. iar pe de alta parte. inainte de a stabili preturile. firma poate practica un pret mai mic. firmele au un compartiment specializat pentru calculul pretului. Strategia de marketing Costurile-firma urmareste sa stabileasca un pret care. Deciziile si procesele ce vizeaza canalele de distributie sunt printe cele mai importante elemente ale mixului de marketing. precum si posibilele reactii ale acestora la modificarea preturilor Alti factori externi:statul. care sa reflecte calitatea produsului si sa acopere costurile mari de cercetare-dezvoltare. un pret competitiv este necesar. sa acopere toate costurile de productie. distributie si vanzare. in cazul in care urmareste supravietuirea. firma trebuie sa inteleaga relatia dintre pret si cerea pentru produsul respectiv. Ele vor influenta masura in care clientii vor avea acces . Factori externi: • • • Natura pietei si a cererii-atat consumatorii cat si utilizatorii industriali raporteaza pretul unui produs la beneficiile aduse de utilizarea sa. in unele perioade inregistrand cresteri spectaculoase. Organizarea activitatii de stabilire a preturilor-conducerea firmei trebuie sa stabileasca cine anume din cadrul organizatiei se va ocupa de stabilirea preturilor. in domeniile in care pretul reprezinta un factor-cheie.

-doi intermediari-un angrosist si un detailist. negocierea. canalele de distributie pot fi: -canale directe-care nu au intermediari. contactarea (cunoasterea si comunicarea cu clientii). in vederea planificarii si facilitarii schimbului de produse).la produsele si serviciile firmei si vor evidentia cat de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de distributie pentru organizatia avuta in vedere. producatorul isi vinde direct marfa cumparatorilor. producatorii renunta la un control legat de modul in care sunt vandute produsele lor si se pot concentra mai bine asupraactivitatii lor de baza. Producatorii apeleaza la intermediari pentru ca s-a constatat ca. finantarea (obtinerea si utilizarea fondurilor necesare acoperirii cheltuielilor generate de activitatea canalului). pregatirea si motivatia distribuitorilor autorizati ai firmei. concomitent si preturile. in felul acesta. Pe de alta parte. distributia fizica. . unitatile componente ale unui canal indeplinesc si alte functii precum: informarea (culegerea si distribuirea informatiilor despre fortele care actioneaza pe piata. folosirea intermediarilor este necesara datorita eficientei mai mari pe care acestia o au in furnizarea marfurilor catre pietele-tinta si datorita costurilor mai reduse cu care ajung produsele la consumatori. In cazul in care producatorul opteaza pentru a realiza el aceste functii. acesta cumpara .canale indirecte-care contin: -un intermediar-detailist. Concomitent cu aceasta functie. costurile vor fi mai mari. Functiile trebuie repartizate acelor membri ai canalului care le pot indeplini cel mai eficient si care pot asigura satisfactia cea mai amre clientilor carora li se adreseaza produsele. de inalta calitate). Principala functie a canalului de distributie este de a realiza legatura intre productie si consum. -trei intermediari-intre intermediarul angrosist si cel detailist se mai poate plasa un intermediar de dimensiuni mai mici.productia. corelarea (asigurarea concordantei intre oferta si nevoile cumparatorului). promovarea (elaborarea si difuzarea unor mesaje cat mai convingatoare legate de o anumita oferta). Dupa numarul de niveluri de intermediari. Deciziile ce vizeaza activitatea de vanzaresi publicitatea depind de convingerea. Producerea sau obtinerea unor produse noi este strans legata de modul in care aceste produse se potrivesc abilitatilor pe care le poseda participantii din cadrul canalului de distributie. asumarea riscului de a realiza activitatea in cadrul canalului de distributie. Preturile practicate de firma vor depinde de magazinele in care se vor comercializa produsele (magazine generale sau specializate.

un numar mai mare de niveluri intermediare conduce la un control mai mic si la o complexitate sporita a canalului. Rolul distributiei creste pe masura dezvoltarii productiei si consumului de bunuri economice.publicitatea de convingere-practicata atunci cand concurenta se intensifica. Acest tip de canal este mai rar intalnit.mixul promotional este alcatuit din patru elemente principale: 1. avand ca scop vanzarea unui produs. La randul ei. promovare a vanzarilor si relatii publice. iar firma urmareste sa creeze o cerere selectiva. Se poate vorbi despre : . .de la angrosisti si vinde produsele detailistilor mai mici. promovarea vanzarilor-cuprinde acordarea de stimulentepe termen scurt.publicitatea de reamintire-prezinta importanta mai ales pentru produsele ajunse in etapa de maturitate. publicitatea-definita ca orice forma de prezentare nepersonala si de promovare a ideilor. dar si datorita actiunii unor factori sociali care determina necesitatea reducerii timpului alocat achizitionarii marfurilor. . targuri si expozitii comerciale. contra cost. cu scopul incurajarii achizitiei sau vanzarii unui produs/serviciu. 2. Vanzarea personala cuprinde prezentari comerciale. publicitatea prin radio.publicitate de informare-folosita mai ales atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorie de produse si se urmareste crearea unei cereri primare. utilizate pentru a-si indeplini obiectivele de marketing. . relatiile publice-constau in stabilirea de relatii bune cu diferite organisme publice din cadrul mediului firmei. vanzare personala. care nu sunt serviti de angrosisti. corespunzator gusturilor diferitelor segmente de cumparatori. pentru a mentine interesul consumatorilor fata de produs. vanzarea personala-constituie prezentarea orala facuta intr-o conversatie cu unul sau mai multi cumparatori potentiali. crearea unei reusite "imagini despre sine" si preintampinarea aparitiei sau dezmintirea zvonurilor. stirilor sau evenimentelor nefavorabile. de catre un anumit sponsor. bunurilor. serviciilor. 4. prin obtinerea unei publicitati favorabile. Programul comunicatiilor de marketing al unei firme se numeste mix promotional si reprezinta o combinatie specifica de instrumente de publicitate. cresterea gradului de satisfacere in procesul cumpararii prin realizarea unor posibilitati largi de alegere a unui produs dintr-o oferta diversificata. Din punct de vedere al producatorului. 3. programe stimulative. publicitatea include publicitatea prin tiparituri. .publicitate comparativa-prin care o firma isi compara direct sau indirect produsul cu unul sau mai multe produse ale altor firme. prin televiziune etc.

lobby-ul-stabilirea unor legaturi cu legiuitorii si cu functionarii de stat. Relatiile publice folosesc ca instrumente specifice urmatoarele: relatiile cu presa-difuzarea de informatii prin mijloacele de comunicare. c) Cresterea concurentei intre formele de peomovare. e) Progresele din tehnologia informatiei. reducerea costurilor de stocare si utilizare a datelor. de sustinere a marcii. in vederea promovarii sau anularii legislatiei si reglementarilor(????) consultanta-recomandarile conducerii in legatura cu problemele societatii. rabaturi. cupoane. oferirea de cadouri. promovarea vanzarilor reprezinta noi posibilitati de manifestare a creativitatii si de crestere a veniturilor. cu scopul de a atrage atentia catre o persoana. organizarea de demonstratii etc.Promovarea vanzarii presupune si acordarea de premii. d) Detailistii solicita producatorilor acordarea de avantaje sporite. reclama produselor-promovarea anumitor produse. de combinare a avantajelor pe termen lung oferite de publicitate cu stimulentele pe termen scurt oferite consumatorilor. un produs sau serviciu. scaderea eficientei publicitatii si cresterea costurilor unei campanii de publicitate TV. Relatiile publice reprezinta instrumentele cele mai moderne ale politicii de comunicatie in societatea contemporana. b) Cresterea interesului consumatorilor de a obtine avantaje tot mai mari. f) Pentru agentii. Utilizarea pe scara larga a tehnicilor de promovare a vanzarilor a fost determinata in special de: a) cresterea interesului vanzatorului pentru promovarea vanzarilor ca instrument de vanzare eficient. intrunind in acelasi timp si certe calitati promotionale. atitudinea si imaginea firmei. Prioritati in activitatea de marketing . comunicatiile firmei-realizarea unor comunicatii interne si externe cu scopul de a face cunoscuta firma sau institutia respectiva. organizarea de concursuri. precum si cresterea complexitatii tehnicilor de selectie au usurat derularea actiunilor de promovare si au permis masurarea rezultatelor si controlul mai eficient al acestora .

Tot in randul prioritatilor din spatiul macroeconomic s-ar putea cuprinde si pregatirea sprcialistilor de marketing.Adaptat in mod corespunzator la specificul tranzitiei. de asemenea ea trebuie abordata ca parte componenta a procesului de pregatire a firmelor pentru adaptarea la mecanismul pietei. nu este o problema cu solutii exclusiv la nivel macroeconomic. pregatirea unor astfel de specialisti este intr-adevar o prioritate la scara societatii. privite ca entitate in mecanismul pietei. firmele medii si mari nu pot functiona eficient (sau nu pot. El se cere completat insa cu cateva "piese" ( unele sunt pe agenda organelor in drept) care sa stimuleze initiativele. Este vorba. cat si la scara intregii economii. una din componentele majore ale tranzitiei. In sfera activitatilor practice care ar urma sa beneficieze de viziune si instrumentarul marketingului. a destinatiei acestora etc. . cu alte cuvinte. de un rol deosebit de important. Daca in randul firmelor mici este suficient ca personalul de conducere sa asimileze spiritul marketingului si sa actioneze in acest spirit. poate accelera procesul de adaptare a agentilor economici la exigentele economiei de piata. eficienta. specifice. constituirea si plasarea in organigrama firmelor a unor compartimente de amrketing se cere intregita de incadrarea acestora cu personal calificat si de implicarea lor in sistemul decizional al intreprinderilor. activitatea de marketing trebuie sprijinita si. in acelasi timp. iar prin aceasta. In aceasta directie. Restructurarea economica. atat la nivelul fiecarei firme. un sistem de raporturi cu mediul extern. Acestea trebuie sa-si creeze mecanisme de autoreglare. Este o realitate evidenta a economiei de piata. care decurg. sa impiedice (sanctioneze) concurenta neloiala etc. Exista cateva prioritati in aceasta privinta. pe de o parte. in general. ca marketingul a devenit obiectul unei profesii bine conturate. ritmul tranzitiei. cu piata in mod deosebit. deci. O astfel de prioritate poate fi considerata completarea cadrului legislativ-institutional care sa favorizeze si chiar sa stimulze activitatea agentilor economici intr-o viziune de marketing. Unele prioritati pot fi inscrise in sfera macromarketingului. care sa le permita o functionare eficienta. pe primul plan se plaseaza restructurarea activitatii intreprinderilor. care presupune cunostinte plus insusiri personale specifice. intrucat marketingul presupune nu doar o viziune. Pentru a indeplini un asemenea rol. a societatii. ci si un sir de activitati practice. Restructurarea priveste si modul concret de functionare a intreprinderilor. de nivelul la care se afla promovarea marketingului in viata intreprinderilor. iar pe de alta parte. organizarii si desfasurarii acestor activitati. una din prioritatile etapei actuale o constituie crearea structurilor organizatorice adecvate proiectarii. in sensul revederii si precizarii profilului. sa sporeasca competitia. nomenclatorului de produse (servicii). indiferent cum este organizat sistemul de pregatire. din particularitatile si stadiul atins in procesul tranzitiei. functiona) in absenta specialistilor in problemele marketingului. responsabilitatile. La nivel microeconomic. marketingul poate deveni un factor dinamizator al schimbarilor. corect directionata.pentru o economie aflata in tranzitie.

atat pentru cerinte . Cele mai importante obiective ale organizatiei. atitudinea fata de clientii potentiali ca si fata de ceilalti competitori se cer proiectate in cadrul unei strategii de piata. - - La nivelul fiecarei organizatii se vor avea in vedere obiectivele functiunii financiarcontabile. totodata. dar mai ales cu tendintele transformarii ei pe masura parcurgerii perioadei de tranzitie.In acest sens.asupra prelucrarii informatiilor financiar-contabile este deosebit de mare. la nivelul functiunii financiar-contabile sunt: -asigurarea resurselor financiare necesare desfasurarii activitatii organizatiei. Piata devine efectiv criteriu de referinta si teren de valorificare pentru activitatea intreprinderilor. deci. -asigurarea integritatii patrimoniului si controlul operatiunilor patrimoniale efectuate. impactul progresului tehnic –si indeosebi al tehnologiilor informationale. in functie de care se vor preciza aspectele organizarii procesuale si in final se va contura organizarea structurala a compartimentului financiar-contabil. strategiile de piata vor constitui puncte de plecare pentru elaborarea si promovarea practica a unor politici globale de marketing. -inregistrarea cronologica si sistematica a miscarilor patrimoniale. sa-si precizeze segmentul de piata in care gaseste cele mai bune conditii de valorificare a produselor/serviciilor. -urmarirea si furnizarea informatiilor referitoare la rezultatele obtinute. Organizarea procesuala si structurala a activitatilor financiar-contabile In abordarea organizarii functiunii financiar-contabile se va tine seama de implicatia urmatoarelor consuderente: domeniul financiar-contabil este strict reglementat impunand. una dintre componentele de baza ale acestuia este contabilitatea. formalizarea prelucrarii informatiilor si circuitului documentelor. Raporturile cu piata. cu implicatiile cele mai mari in informatizarea de ansamblu a organizatiei. principala sursa de date a sistemului informational economic si. in concordanta cu fizionomia actuala a pietei. ceea ce face din functiunea financiar-contabila cea mai informatizata functiune a intreprinderii. decizie in fundamentarea careia contributia marketingului este hotaratoare. formulata in termeni realisti. informatiile cu caracter financiar-contabil reprezinta nucleul informatiilor reale si concrete (din care reprezinta peste 90%) in cadrul oricarei organizatii economice. sanctiuni pentru nerespectarea prevederilor legale aferente. fiecare dintre acestea trebuie. iar pe de alta parte. un important punct de plecareil constituie pozitionarea in cadrul pietei a fiecarei firme. pe de o parte.

clientilor si furnizorilor. respectarea disciplinei financiare in relatiile cu bancile. precizandu-se contributia fiecaruia la activitatile specifice compartimentului financiarcontabil. -furnizarea informatiilor necesare intocmirii documentelor de sinteza contabila. care nu dispun de cunostintele necesare. firmele mici si mijlocii se confrunta cu reglementari in domeniu prea complicate pentru o firma de dimensiuni mici. control financiar. bancilor. beneficiarii. organismelor fiscale si a altor persoane fizice si juridice interesate. cu rol de previziune (asigurarea viitoare a fondurilor). birouri. -supravegherea si controlul resurselor. analizei economice interne. studii financiare de creditare. in vederea asigurarii unor conditii cat mai bune pentru indeplinirea obiectivelor. furnizorii. plati. Totusi. apeleaza la firme specializate sau la contabili autorizati. in scopul realizarii lor. inventarierii contabile si asigurarii arhivei contabile. Complexitatea acestei functiuni creste o data cu marimea firmei. grupuri de lucru si salariati. Cea mai mare parte a actiunilor de organizare au drept scop stabilirea modului in care salariatii compartimentului vor lucra impreuna pentru realizarea obiectivelor acestuia. la acest nivel se obtine structura organizatorica partiala pentru compartimentul financiar-contabil. Analog situatiei celorlalte functiuni ale firmei. atributiilor si sarcinilor specifice pe baza anumitor criterii.manageriale. Cei mai multi patroni. -respectarea reglementarilor legale ce vizeaza domeniul in care actioneaza organizatia. rezultatului si situatiei financiare.incasari. -asigurarea unei imagini fidele. . Ca rezultat al organizarii structurale. contribuie la falimente accidentale. Principalele activitati componente ale functiunii au roluri diferite: Activitatea financiara. pe compartimente. cheltuielilor si rezultatelor. Activitatea contabila se focalizeaza asupra controlului postoperativ. evidentei contabile. urmarirea incasarii debitelor. ceea ce duce la cresterea cheltuielilor firmei si. si repartizarea acestora. cat si pentru informarea asociatilor sau actionarilor. organizarea structurala pentru functiunea financiar-contabila are in vedere gruparea activitatilor. drepturi salariale. clare si complete asupra situatiei patrimoniului. realizarii calculelor de pret/produs. in unele cazuri. analize economice de piata.

chiar daca poate fi numit contabil-sef sau manager economic. a organizarii structurale pentru majoritatea organizatiilor (pentru aceasta functiune). deoarece o singura persoana nu mai poate sa controleze intreaga organizatie prin legaturi directe cu toti membrii sai. contabil. Patronul este managerul afacerii si ceilalti membri ai organizatiei ii sunt subordonati direct. corespunzator. cat si al organizatiei in ansamblu. Toate deciziile importante ii apartin patronului. 1. sef serviciu financiar. pentru a se regasi in cadrul compartimentelor financiar-contabil sunt: manager economic. in realitate. poate fi ocupat de o persoana care desfasoara activitatea pe baza unei conventii de colaborare sau a unui contract de prestari servicii. Sunt situatii in care persoana angajata pe postul de contabil ocupa si postul de secretara. functionar economic. Postul de contabil. definirea functiilor va consta in precizarea elementelor ce conditioneaza exercitarea acestor functii. Aceste elemente se refera la rolul. in cadrul firmelor mici. sef birou audit (control) financiar.sef serviciu contabilitate. Structura simpla sau ierarhica-este caracteristica micilor organizatii intreprenoriale(???). in cea mai mare parte. respectiv financiar) ocupat de o persoana cu activitate partiala in cadrul firmei. sef departament. in mod normal. pozitia. . chiar daca poate fi denumit contabil-sef sau manager economic. informatician. compartimentul financiarcontabil-indiferent de amploarea acestuia in cadrul unei organizatii-va fi in subordinea directa a presedintelui companiei. in cadrul compartimentului financiar-contabil vor fi influentate substantial si de alte elemente precum: modul de organizare a contabilitatii. In aceasta ultima situatie. In acest context. casier. atat in cadrul compartimentului financiarcontabil. numarul de posturi. managerului economic sau patronului firmei. se evidentiaza patru tipuri de structura pentru domeniul financiar-contabil. Ca o componenta importanta a procesului de analiza si proiectare a structurii organizatorice partiale. economist. Principalele functii ce pot fi definite. eticheta structura simpla poate sa insemne ce nu exista nici un fel de formalizare.O actiune importanta in organizarea structurala a compartimentului financiar-contabil este aceea de definire a functiilor implicate. Contactele interpersonale sunt directe. Fara a fi exhaustiva. Depasirea unui anumit prag de marime atrage dupa sine cerinta introducerii unor posturi si compartimente ierarhice suplimentare. iar functionarea organizatiei face necesara o slaba diferentiere intre posturi. atributiile si legaturile lor. in aceeasi situatie fiind si contabilul. Tipuri de structuri specifice domeniului financiar-contabil Premisa de la care se porneste este ca. sistemul informatic financiar-contabil asociat etc. Volumul de munca implicat si. indeplinind un cumul de functii. managerului general. in componenta compartimentului financiarcontabil poate exista un singur post (cu functia de contabil. enumerarea acestor functii permite acoperirea.

diviziile constituite au fost axate practic pe diferite faze ale procesului tehnologic de fabricatie a autocamionului. . costuri administrative ridicate. Avantaje: concentrarea managementului organizatiei asupra problemelor generale. audit intern. ca raspuns la diversitatea problemelor ce apar si carora structura functionala nu le mai poate face fata. Daca nu se cere o adaptare rapida a organizatiei la conditiile de mediu. Dezavantaje: conflicte intre divizii. au aparut si in Romania compartmente numite divizii. complexitatea coordonarii intre divizii. De exemplu. fara sa poata preciza insa daca a fost vorba de o deficienta conceptuala. Dupa 1990. financiar. informatician. Dezavantaje: supraincarcarea managerilor cu sarcini de rutina.1. procesul (mai rar). Compartimentul financiar-contabil caracteristic acestei structuri este divizia economica. Compartimentul financiar-contabil poate fi divizat in grupe de activitati precum: contabilitate. aria georafica sau consumatorul. dar e greu de apreciat care este statutul lor exactsi ce performante au generat. Structura divizionala-apare in cadrul marilor organizatii. dar uneori este preferata si de organizatiile mari care opereaza intr-un mediu stabil sau care sunt centrate asupra unui numar redus de produse sau segmente strategice. aceasta structura impiedicaactiunile de raspuns in timp util. intr-o industrie ce impune firmelor adaptarea sau diversificarea produsului sau pietei. in cadrul firmei „Roman S. cu utilizarea unor tehnologii sau calificari inrudite. una de implementare sau de management. 3. Baza pentru compartimentarea divizionala o reprezinta produsul. In anul 1997. managementul firmei a apreciat aceasta structurare ca un esec. Divizia are autonomie in operare si permite concentrarea managementului de nivel superior asupra ansamblului organizatiei. compartimentarea se face pe baza omogenitatii activitatilor(sarcinilor) ce sunt indeplinite in cadrul unor categorii de posturi. Structura functionala subordonata ierarhic In organizatiile cu structura functionala. proceduri decizionale interfunctionale complicate. coordonarea dificila intre functii. adaptarea rapida la mediu. responsabilitati clare. Brasov". ce prezinta avantajul concentrarii asupra aspectelor financiar-contabile cu intreaga responsabilitate si autoritate. Printre avantajele structurii functionale se numara: contactul direct cu toate compartimentele. in care competitia se bazeaza pe specializarea functionala. contabil. focalizarea asupra unei strategii a diviziei. bugetare etc.A. Aceasta structura este caracteristica organizatiilormici si mijlocii. La randul sau. fiecare compartiment poate avea in componenta un post de sef birou si un numar de posturi de economist. In cazul in care apar schimbari rapide ale mediului competitional. functionar economic etc. decizie strategica centralizata. eficienta prin specializare. structura functionala este eficienta.

Principalele avantaje: repartizarea riscului. firma mama) desfasoara intreaga activitate financiar-contabila pentru tot holding-ul.4. care edtine interese intr-o diversitate de afaceri. Daca procentajul detinut este de peste 51%. Interesele financiare intr-o organizatie sunt date de procentajul de acpital detinut. In astefel de structuri apar conexiuni complexe care servesc uneori unor scopuri de evaziune fiscala. raspandirea in spatiu. structura de tip "holding"-este creata de un sistem de relatii ce permite exercitarea unui centru unic cu activitate preponderent financiara. astfel: • • • • Pe jurnale. Dezavantaje: dificultate de control. urmarirea juridica si fiscala este dificila. Jurnal-Cartea mare. facilitati de finantare directa si ieftina. Societatea mama isi exercita controlul prin intermediul reprezentantilor sai in consiliile de administratie ale subsidiarelor. exercitata aspura unui ansamblu de organizatii. pe baza procentajului din capitalul social detinut. micsorandu-si totodata participarea la activitatile productive. Organizatia de tip holding este. Activitatea contabila Formele de inregistrare contabila Unitatile patrimoniale pot folosi una din formele de inregistrare a operatiilor in contabilitate. transformandiu-se dintr-un holding mixt (productie si finante) intr-un holding pur. Societatea mama isi poate mari treptat participarile financiare. riscul filialelor de a fi vandute. Alte forme care sa respecte obligatiile stabilite prin lege. In acest caz una dintre organizatii (de cele mai multe ori. a) forma de contabilitate pe jurnale . o firma de investitii. atunci organizatia se numeste filiala sau subsidiara. fara legatura operationala intre ele si asupra carora nu se exercita decat un control de natura financiara.reunificarea unor activitati complementare ale unor stadii diferite pentru unele procese de productie. Desi independente operational si juridic fata de firma mama. De la un anumit nivel al structurii in jos. in general. numarul de salariati din compartimentul contabil si echiparea acestora cu tehnica de calcul. autonomie manageriala a filialelor. Aceasta structura a aparut ca rezultat al unei cerinte tehnologico-industriale. lipsa sinergiei intre afaceri. iar constrangerile de operare scad. destinat gestiunii filialelor sale. filialele sunt controlate financiar. Este evident ca adoptarea unei forme de inregistrare contabila trebuie sa tina seama de dimensiunile activitatilor care se contabilizeaza. Maestru-sah. Forma de contabilitate trebuie inteleasa ca fiind suma tehnicilor de lucru care se adopta pentru prelucrarea documentelor justificative in toate etapele pana la obtinerea bilantului contabil.

care se intocmeste lunar. La sfarsitul fiecarei luni. activitatea din jurnalele analitice se insumeaza pe conturi sintetice. operatiunilor de sortare. fisa sintetica"sah". de aici. operatiile de trezorerie etc. transcriindu-se intr-un jurnal centralizator. de unitatile patrimoniale de dimensiuni mijlocii si cu o mai restransa dispersie teritoriala. Pentru fiecare jurnal. de regula. Fiecare tip de jurnal corespunde unui singur cont care se debiteaza sau se crediteaza prin alte conturi. Documentele justificative sunt supuse. Cartea mare. Exemplu de operatii cu repetitivitate pentru care se deschid jurnale sunt vanzarile. inainte de a fi inregistrate. unde. se intocmesc note de contabilitate care sunt trecute apoi succesiv in: jurnalul de inregistrare. pentru prelucrarea documentelor justificative se folosesc: Jurnalul unic. care cuprinde inventarul de la inceputul activitatii. analitica. cat si rulajul creditor al fiecarui cont sintetic. in balanta de verificare si bilant. In cadrul acestei metode. intrarile si iesirile din patrimoniu.In cadrul acestei forme distingem: 1. . documnetele justificative de imbordereaza intr-un document cumulativ. aplicabila la unitatile patrimoniale mici. - 2. b) forma de inregistrare "maestru-sah" Inregistrarile contabile in forma "maestru-sah" se practica. care se structureaza pe tipuri de operatii. Balanta de verificare sta la baza intocmirii bilantului. cu date care se inscriu in Cartea mare generala si. jurnalul unic este inlocuit de jurnalele auxiliare. analiza continuturilor acestora si stabilirea operatiunii contabile. de regula. evaluare si control. In cazul mai multor operatiuni de acelasi fel. Balanta de verificare. Registrul-inventar. cumulat de la inceputul anului pentru verificarea corectitudinii inregistrarilor si urmarirea evolutiei patrimoniului. cu ajutorul careia se urmareste evolutia patrimoniului prin prisma creantelor sau obligatiilor care se nasc in activitatea curenta a fiecarei unitati patrimoniale. unde se face inregistrarea cronologica a documentelor justificative. In baza documentelor justificative sau a documentului cumulativ care are atasate documente justificative. in care se deschid partizi (???) pentru fiecare cont pe debit si pe credit. Ca instrumente de lucru in cadul acestei forme. Forma "maestru-sah" asigura controlul operativ incrucisat al operatiunilor contabile ca urmare a faptului ca se dezvolta pe conturi corespondente atat rulajul debitor. se deschide o carte mare. fara ca acsetea sa se dezvolte pe conturi corespondente. unde contabilitatea este divizata sau dispersata teritorial. Jurnalul unic sau contabilitatea clasica. care se intocmeste pentru debitul sau pentru creditul unui cont. Jurnale multiple sau contabilitatea centralizata se foloseste ca forma de inregistrare la unitatile patrimoniale. aprovizionarile. avand in vedere dimensiunile mai importante ale activitatii. contabilitatea se conduce de catre o singura persoana.

inclusiv microintreprinderi. La randul lor. clienti. dotate cu calculatoare. entitatile din cea de-a doua categorie care. incepand cu exercitiul 2003. Lunar. Cartea mare se editeaza la cererea utilizatorului.. pentru toate intreprinderile mici. aplica "Varianta contabila armonizata integral cu Directiva a IV-a a C. . Incadrarea in limitele acestor criterii de marime sau depasirea acestora. Aceasta varianta contabila este obligatorie. 23 din Legea contabilitatii. intreprinderilor mici si mijlocii si respectiv celor mari. Jurnalul de inregistrare consemneaza operatii contabile in succesiunea lor cronologica. furnizori etc. care se adreseaza.E. pe baza prevederilor articolului nr. indeplinesc anumite criterii de marime.E. si continuarea asimilarii Standardelor Internationale de Contabilitate".5 milioane euro. pe materiale. este adoptata denumirea de "Varianta contabila simplificata. contul de profit si pierdere. sunt delimitate si reglementate in mod riguros doua variante contabile. Ca exceptie de la aceasta regula se retine ca varianta contabila analizata se aplica si in cazul in care sunt depasite limitele superioare pentru doua dintre criteriile de marime de mai sus. urmand ca fiecare sol sintetic sa fie verificat prin balante analitice. Evidenta analitica se desfasoara pe baza acelorasi documente justificative in cadrul fiecarui cont sintetic. in general.balanta de verificare. indeplinesc cel putin doua dintre urmatoarele trei criterii de marime: • • • Cifra de afaceri pana la 5 milioane euro. In cadrul sistemului contabil romanesc. Instrumente contabile: bilantul contabil. dupa caz. mijlocii si microintreprinderi care. Pentru intreprinderile din prima categorie. Total active pana la 2. dar nu sunt indeplinite conditiile pentru utilizarea variantei contabile corespunzatoare intreprinderilor mari si foarte mari. incepand cu data de 1 ianuarie 2003. armonizata cu directivele europene". Numarul mediu de salariati pana la 50 de angajati. balantele conturilor indeplinesc si functia registrului Cartea mare. totodata. se stabileste pe baza situatiilor financiare intocmite la finele exercitiului si in functie de situatia constatata se utilizeaza varianta contabila simplificata si in exercitiul urmator si respectiv se adopta cealalta varianta contabila. consta in folosirea sistemelor de prelucrare automata a datelor. c) forma de contabilitate-informatica O forma frecvent utilizata de catre unitatile patrimoniale de dimensiuni mai mari. totodata. bilant.

precum si cele care au indeplinit criteriile stabilite nu pot reveni la sistemul anterior prinvind intocmirea situatiilor financiare prevazute de Legea contabilitatii nr. permitand astfel un inceput de interpretare a situatiei financiare a unei intreprinderi.Reglementarile contabile prin care se realizeaza asimilarea deplina a Directivei a IV-a a C. 306/2002. urmatoarele niveluri: peste 9 milioane euro. bilantul este analizat ca o descriere a resurselor investite (pasiv) si alocarea acestor resurse (activ). Intreprinderile care nu indeplinesc criteriile de mai sus pot aplica reglementarile analizate numai cu aprobarea Ministerului Finantelor Publice. se aplica impreuna atat cu Legea contabilitatii nr. aceste reglementari prezinta interes pentru un numar relativ redus de intreprinderi care indeplinesc criteriile de marime stabilite in acest sens. la randul lor. intreprinderile in cauza detineau o pondere de maxim 0. reglementarile analizate se vor implementa in etape. cat si cu standardele in cauza. inclusiv. respectiv ale capitalurilor de care dispune o unitate patrimoniala. in ordinea amintita. peste 2. In perioada actuala.E. Criteriile de mai sus se determina pe baza situatiilor financiare si a ratei de schimb euro/leu intocmite si publicate si. In perioada exercitiilor financiare 2001-2005. in functie de legislatia in vigoare la acea data.E. Interpretarea financiara permite punerea in evidenta .. Din punct de vedere financiar.5% fata de totalul agentilor economici. Aceste niveluri se diminueaza in fiecare din exercitiile urmatoare astfel incat la sfarsitul anului 2005 sunt de: peste 5 milioane euro. nr.G. 82/1991. Pentru finele exercitiului 2001 sunt fixate. in functie de modul cum fiecare intreprindere va satisface cerintele a cel putin doua din totalul de trei criterii de marime stabilite. intreprinderile care la inceputul exercitiului 2006. stabilita pentru data de 31 decembrie a exercitiului incheiat. republicata si modificata prin O. dupa care. 61/2001. adica: Utilizari=Resurse  Activ=Pasiv Intr-o abordare economica. precum si continuarea armonizarii cu Standardele Internationale de Contabilitate. bilantul poate fi definit ca o reprezentare a utilizarilor si resurselor de care dispune o unitate patrimoniala la un moment dat.5 milioane euro si respectiv 50de salariati. aceste entitati. activul si pasivul sunt considerate doua marimi valorice ale aceleiasi relatii economice. respectiv. La sfarsitul exercitiului financiar 2001. si resurse-pasivul bilantului.5 milioane euro si respectiv 250 de salariati. Bilantul Sub aspect conceptual. peste 4. Aceasta reprezentare se face sub forma unei egalitati ce reflecta echilibrul valoric intre utilizari (destinatia concreta a resurselor)-activul bilantului. 82/1991 si de Ordinul Ministerului Finantelor Publice nr. se vor incadra in categoria societatilor comerciale mici si mijlocii si implicit nu vor indeplini criteriile amintite vor utiliza in continuare varianta contabila armonizata cu directivele europene.

Din punct de vedere economic si financiar. Ca bunuri economice. brevete. utilaje. Activele imobilizate corporale isi pierd in timp din valoare ca urmare a uzurii determinate de utilizarea lor. ele se gasesc sub forma de: terenuri si constructii. Ele intervin in ciclul de exploatare al unitatii patrimoniale pentru a fi consumate in primele faze de fabricatie ca materii prime si materiale consumabile. activele circulante se afla intr-o continua fluenta valorica.a finantarilor de care a beneficiat un titular de patrimoniu (aporturi de capital. creante. creante. productie in curs de executie. drepturi si valori similare si alte imobilizari necorporale. marci. cat si prin repetata lor participare la circuitul economic. bani) in cadrul circuitului economic al patrimoniului. produse finite si semifabricate. activele circulante se impart in: stocuri. ele schimbandu-si forma materiala si utilitatea (marfa. In raport de forma concreta pe care o imbraca si destinatia pe care o capata in cadrul ciclurilor de exploatare. casa si conturi la banci. . vandute in situatia in care au starea de marfa sau produse finite. -imobilizarile financiare-cuprind valorile financiare investite de intreprindere in patrimoniul altor societati sub forma titlurilor de valoare. activele fixe se caracterizeaza atat prin durabilitatea lor mai indelungata. Activele imobilizate-sunt denumite si imobilizari sau bunuri imobile. etc) cat si nevoile de finantare. Elementele patrimoniale de activ se divizeaza in trei grupe: active imobilizate. Stocurile si productia in curs de executie reprezinta acele valori economice care prin natura si destinatia lor sunt folosite ca materii prime si materiale consumabile. fondul comercial. Activele circulante-cuprind toate activele de exploatare si cele de trezorerie a caror durata de lichiditate este de pana la un an. imprumuturi bancare. instalatii tehnice si masini. investitii financiare. in curs de executie. -imobilizarile corporale-cuprind bunurile materiale de folosinta indelungata in activitatea unei intreprinderi. Ele alcatuiesc baza si mijloacele de actiune ale intreprinderii. concesiuni. de dezvoltare. active circulante si cheltuieli in avans. licente. cuprind toate acele valori economice de investitie a caror perioada de utilizare si lichiditate este mai mare de un an. de actiunea naturii si a progresului tehnic. avansuri si imobilizari necorporale in curs. marfuri si ambalaje aflate in depozite spre vanzare. avansuri si imobilizari corporale in curs. Activele imobilizate se diferentiaza la randul lor in trei grupe: -imobilizari necorporale-cuprind toate acele valori economice de investitie care nu imbraca fizic forma de bunuri materiale concrete: cheltuieli de constituire. mobilier. imprumuturilor acordate si alte imobilizari financiare. daca au calitatea de productie neterminata.

si urmatorii doi indicatori: -active circulante nete. credite bancare pe termen scurt etc. Titlurile de plasament sau investitii financiare pe termen scurt sunt titluri de valoare achizitionate in vederea realizarii unui castig pe termen scurt. datorii ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an. capital si rezerve. are in componenta sa numeroase elemente patrimoniale. Perioada de rotatie a titlurilor de plasament nu depaseste. serviciu). respectiv datoriile curente nete si deducerea din suma astfel obtinuta a subventiilor pentru investitii. In aceeasi situatie se afla si obligatiunile rascumparate. pe langa cele ce contin elemente patrimoniale proprizise. De asemenea. Totalul activelor imobilizate este stabilit. dintre care: imprumuturi din emisiuni de obligatiuni. provizioane pentru riscuri si cheltuieli. dupa grupa de datorii de platit pana la un an. venituri in avans. respectiv datorii curente nete. La randul sau. Disponibilitatile banesti sau casa si conturi la banci in lei si devize se delimiteaza sub forma numerarului din casieria intreprinderii. In grupa datoriilor ce trebuie platite intr-o perioada mai mare de un an este cumulata. In ceea ce priveste grupele si subgrupele ce sunt inscrise in continuarea formularului de bilant se retine ca. grupa cheltuielilor in avans contine doar elementul patrimonial cu aceeasi denumire. de regula. Elementele de pasiv se delimiteaza in cinci grupe si anume: datorii ce trebuie platite intro perioada de pana la un an. un an. de asemenea. sunt delimitati. regularizarii cursului de bursa sau reducerii capitalului societatii. care se refera la finantarea sau resursele asigurate de terti. de asemenea la valoarea neta. unele dintre . care se calculeaza prin deducerea din totalul activelor circulante si a cheltuielilor in avans atat a datoriilor de platit pana la un an. sunt convertibile imediat in disponibilitati banesti. depozitelor la banca in conturile curente sau de disponibil si prin alte valori financiare care. cat si a veniturilor in avans. valoarea individuala a numeroase elemente patrimoniale de pasiv. respectiv valoarea bruta diminuata cu amortizarile si provizioanele aferente. in componenta lor se includ si instrumentele de trezorerie (ex: bonurie de tezaur) achizitionate cu scopul de a proteja disponibilitatile banesti sau de a realiza operatiuni speculative. efecte de platit.Creantele reprezinta valori economice avansate temporar altor persoane fizice sau juridice si pentru care urmeaza sa primeasca unechivalent valoric (suma de bani. -total active minus datorii curente. Din aceasta structura fac parte si actiunile proprii rascumparate temporar in vederea atribuirii salariatilor societatii. Ele cuprin actiunile si obligatiunile dobandite pe temen scurt in vederea realizarii unui castig in momentul vanzarii lor. ce se determina prin insumarea totalurilor privind activele imobilizate si activele circulante nete. datorita naturii lor. lucrare. Grupa privind datoriile ce trebuie platite intr-o perioada de pana la un an.

in cazul in care exercitiul financiar se incheie cu pierderi). Capital si rezerve constituie o grupa de elemente patrimoniale semnificative pentru imaginea si viabilitatea intreprinderii. fuziune si cele din aport in natura. alte rezerve (sunt delimitate fondurile create.ele. fiind destinate protejarii capitalului. Provizioanele pentru riscuri si cheltuieli sunt prelevari din rezultate efectuate(????) la inchiderea exercitiului pe seama cheltuielilor. capitalul subscris varsat (partea din capitalul subscris care a fost. In aceasta grupa se regasesc: creditele bancare pe termen lung. fiind determinate de operatiile de crestere a capitalului prin aporturi noi sau prin fuziune. Grupa veniturilor in avans contine veniturile cu aceeasi denumire. . de obicei. precum si subventiile pentru investitii. -subgrupa denumira"Rezerve" contine totalul sumelor de aceasta natura si anume: rezerve legale (se constituie anual intr-o anumita proportie din profitul brut-in alte tari din profitul net. Cu ocazia reevaluarii. prin hotararea Adunarii Generale. depusa de catre proprietari la dispozitia unitatii patrimoniale). pentru acele elemente de patrimoniu a caror realizare sau plata este probabila. se regasesc si in grupa anterioara. valoarea acestor active creste sau se micsoreaza fata de valoarea contabila anterioara. rezervele pentru actiuni proprii (reprezinta resursele de finantare constituite ca echivalent al valorii actiunilor proprii dobandite de catre o societate comerciala din propriul sau capital social???). care sunt delimitate in sase grupe : -capitalul. -primele de capital corespund capitalului aditional creat prin primele de emisiune. Totodata. cresterea fiind considerata sigura si durabila. alte imprumuturi si datorii asimilate. in functie de exigibilitate. din profitul net). se inscrie ca element distinct si repartizarea profitului. fizic. sub forma soldului creditor sau debitor aferent contului 121 "Rezultatul exercitiului". -rezultatul reportat este reprezentat de soldul creditor sau debitor aferent contului cu aceeasi denumire -rezultatul exercitiului financiar. dobanzi aferente imprumuturilor si datoriilor asimilate. patrimoniul regiei. -rezervele din reevaluare reprezinta plusurile sau minusurile create prin reevaluarea oricarui activ. unde se incadreaza: capitalul subscris nevarsat (capitalul pe care proprietarii intreprinderii s-au angajat sa-l puna la dispozitie unitatii patrimoniale cu ocazia infiintarii acesteia). ori pentru cheltuieli care devin exigibile in perioadele urmatoare. etc. rezervele statutare sau contractuale (reprezinta acele fonduri a caror constituire din profitul net este stipulata in statutul societatii sau prin clauze contractuale).sau din primele legate de capital.

94/2001 In cazul in care un element de activ sau o datorie este in relatie cu mai mult de un alt element bilantier. Cheltuielile efectuate in cursul exercitiului financiar. Daca aceste conditii nu sunt indeplinite. dar care se refera la un exercitiu financiar ulterior. facandu-se totodata distinctie atat intre diferitele tipuri de garantii recunoscute de legislatia romana. Nu sunt inscrise aici cheltuielile angajate. -este probabil ca o iesire de resurse care sa afecteze beneficiile economice sa fie necesara pentru a onora obligatia respectiva -poate fi realizata o buna estimare a valorii obligatiei. Nu sunt inscrse aici veniturile angajate. se vor prezenta la "Cheltuieli in avans". Toate angajamentele sub forma garantiilor. acestea figurand la "Creante" . . Acest element se va prezenta in bilant la lit. Acest element se va prezenta in bilant la lit. Un provizion va fi recunoscut numai in momentul in care: -o intreprindere are o obligatie curenta (legala sau implicita) generata de un eveniment anterior. se vor prezenta la "Venituri in avans". in cazul in care nu indeplinesc conditiile pentru a fi recunoscute in bilant ca active sau datorii. se va face o prezentare separata. valoarea patrimoniului public si astfel se determina indicatorul "Total capitaluri" Reglementari referitoare la bilant conform OMF nr. acestea figurand la "Datorii". la care se adauga. fie in notele explicative. Pentru orice garantie semnificativa care a fost constituita trebuie facuta o prezentare detaliata. I. atunci cand este cazul. relatia sa cu celelalte elemente trebuie prezentata fie sub elementul la care apare. Daca aceste aranjamente exista fata de societati din cadrul grupului.In ceea ce priveste ultimele elemente pe care le contine formularul de bilant se retine ca prin insumarea algebrica a valorilor inscrise la cele sase subgrupe de capital si rezerve se obtine indicatorul "Total capitaluri proprii". dar care se refera la un exercitiu ulterior. cat si intre acestea si tipurile de garantii pe care legislatia romana nu le recunoaste. C. girurilor si ipotecilor de orice fel. daca prezentarea este esentiala pentru intelegerea conturilor anuale. Actiunile proprii si actiunile detinute in filiale vor fi prezentate distinct la posturile prevazute pentru acestea. Veniturile recunoscute inainte de data incheierii exercitiului. nu trebuie recunoscut un provizion. trebuie sa fie prezentate in mod clar in notele explicative.

-analiza rezultatelor (performantei) pe baza contului de profit si pierdere. de finantare. Analiza financiara pe baza de bilant Analiza pe baza bilantului contabil urmareste sa stabileasca un diagnostic asupra situatiei financiare si rentabilitatii unei intreprinderi si se structureaza pe duoa categorii de probleme: -analiza situatiei patrimoniului (pozitiei financiare) prin prisma echilibrului financiar. Bilantul functional Construirea bilantului functional presupune reconstituirea ciclurilor functionale ale intreprinderii prin gruparea posturilor in functie de apartenenta la diferite cicluri ale activitatii: de exploatare. credite bancare pe termen mediu si lung. Analiza statica a bilantului contabil – se realizeaza pe baza a doua bilanturi de natura financiara: bilantul functional si bilantul financiar. -resurse stabile imprumutate (imprumuturi din emisiune de obligatiuni.Provizioanele pentru riscuri si cheltuieli nu pot avea drept scop corectarea valorilor elementelor de activ. de investitii. Bilantul functional al intreprinderii permite calculul urmatorilor indicatori semnificativi: Fondul de rulment net global (FR) este definit ca acea parte a resurselor stabile (aciclice) afectata pentru finantarea activelor ciclice (ciclului de exploatare). FR = Resurse stabile – Utilizari stabile Resursele stabile (capitalurile permanente) sunt formate din: -resurse stabile proprii (capitaluri proprii). Analiza pe baza bilantului propriu-zis 1. iar suma lor trebuie corelata strict cu riscurile si cheltuielile previzibile. alte imprumuturi si datorii asimilate. construite prin prelucrari ale bilantului contabil propriu-zis. lichiditatii si solvabilitatii intreprinderii pe baza bilantului contabil propriu-zis si a situatiei fluxurilor de trezorerie. . Provizioanele care figureaza in bilant la postul "Alte provizioane" trebuie prezentate in notele explicative in masura in care acestea sunt semnificative. de trezorerie.

TN se poate determina dupa una din urmatoarele relatii: a)prin deducerea resurselor de trezorerie (credite de trezorerie si credite bancare pe termen scurt.Fondul de rulment este o necesitate pentru majoritatea intreprinderilor. NFR = Nevoia de finantare generata – Resursele generate de operatiile ciclice de operatiunile ciclice Necesarul de fond de rulment este format din doua componente: -necesarul de fond de rulment pentru exploatare (NFRE) -necesarul de fond de rulment din afara exploatarii (NFRAE) NFRE exprima acea parte a activelor ciclice de exploatare ( stocuri si productie in curs de excutie si creante exclusiv cele financiare) care nu este finantata din resursele ciclice ( datorii pe termen scurt exclusiv cele financiare) si trebuie acoperita din capitalurile permanente ale intreprinderii. el reprezentand o marja de securitate pentru intreprindere si pentru creditorii sai si o premisa a asigurarii independentei sale financiare. NFRE = Active ciclice din exploatare – Resurse ciclice din exploatare NFRAE reprezinta activele ciclice folosite in afara exploatarii care nu sunt finantate din resursele ciclice din afara exploatarii si care trebuie acoperite din resursele stabile ale intreprinderii. efecte scontate neajunse la scadenta) din disponibilitatile de trezorerie: TN = Disponibilitati de trezorerie – Resurse de trezorerie b)prin deducerea din fondul de rulment a nevoii de fond de rulment: TN = FR – NFR . Prin intermediul ei se asigura echilibrul dintre fondul de rulment (relativ constant) si necesarul de fond de rulment (variabil in timp). NFRAE = Active ciclice diverse – Resurse ciclice diverse Trezoreria neta (TN) caracterizeaza cuantumul mijloacelor banesti de care dispune intreprinderea. Necesarul sau nevoia de fond de rulment (NFR) reprezinta suma necesara pentru finantarea decalajelor in timp dintre fluxurile reale si fluxurile de trezorerie generate de activitatea de exploatare.

de exemplu: cheltuieli de constituire. Eliminarea activelor si pasivelor de regularizare existente in bilantul contabil (elemente care se raporteaza la exercitiile viitoare. Datorita faptului ca bilantul financiar are la baza optica incetarii activitatii spre deosebire de bilantul contabil care se bazeaza pe conceptul fundamental de continuitate a activitatii. constructia bilantului financiar presupune o serie de corectii aduse posturilor din bilantul contabil. fiind dovada desfasurarii unei activitati eficiente prin existenta disponibilitatilor banesti in conturile bancare si in casa.Cea de-a doua relatie de calcul evidentiaza faptul ca marimea trezoreriei nete depinde atat de operatiunile ce afecteaza capitalurile permanente si activele imobilizate cat si de cele privind activele circulante si datoriile pe termen scurt. rezulta o trezorerie neta pozitiva. ceea ce semnifica un dezechilibru financiar concretizat intr-un deficit monetar care trebuie acoperit prin apelarea la noi credite pe termen scurt FR = NFR semnifica un echilibru perfect al trezoreriei. FR < NFR. cum sunt: Eliminarea elementelor de activ fictiv sau nonvalorilor (elemente care nu au valoare economica in cazul lichidarii si elemente care reprezinta cheltuieli activate(???). Aceasta relatie explica mai bine cauzele care determina variatia trezoreriei de la o perioada la alta. - . ceea ce denota un excedent de finantare. care nu vor mai exista in cazul incetarii activitatii). o imbogatire a trezoreriei. Corespunzator scopului sau. In aceste conditii se poate vorbi de o autonomie financiara a intreprinderii pe termen scurt. adica proprietatea unui activ de a fi transformat rapid in moneda pentru a putea face fata pasivului exigibil. cheltuieli de cercetare dezvoltare). Comparand fondul de rulment cu nevoia de fond de rulment ( pentru determinarea trezoreriei nete) se pot ivi doua situatii: FR > NFR. respectiv exigibilitate. rezulta o trezorerie neta negativa. bilantul financiar ordoneaza posturile de activ si de pasiv din bilantul contabil exclusiv pe criterii de lichiditate. greu de conceput in activitatea practica. - - Bilantul financiar Scopul bilantului financiar este de a masura capacitatea societatii de a-si onora datoriile si de a verifica lichiditatea.

referat.Powered by http://www.ro/ cel mai tare site cu referate .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful