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TI + vendas

Como a Tecnologia da Informação pode melhorar os seus resultados
Podemos afirmar que são raras as empresas que podem se dar ao luxo de funcionar sem sistemas ou qualquer estrutura de TI (Tecnologia da Informação). Isso não é novidade, mas será que todas usam bem os recursos disponíveis para aumentar as vendas?
Como TI pode aumentar minhas vendas? Alguns podem estar se perguntando isso, mas eu respondo: Quantos pedidos o vendedor de rua consegue tirar usando o bloco de pedidos e quanto tempo ele leva para isso? Quanto tempo é perdido na entrega dos pedidos na empresa (mesmo que seja por fax ou telefone) e por conseqüência quanto tempo do pedido a entrega no cliente? Leva muito tempo. Então imagine tudo isto feito por um sistema rodando no celular de seu vendedor, que envia o pedido diretamente para o computador do comercial da sua empresa. Quanto tempo seria economizado e quanta eficiência seria ganha usando esse sistema? Pode parecer incrível, mas existem empresas que ainda possuem sistemas de vendas a base do bloco de papel ou estrutura interna de TI totalmente separada, gerenciada por diversas planilhas no computador que rodam a empresa e deixam o administrativo sem relatórios confiáveis para tomada de decisão, sem contar o tempo perdido, tentando juntar informações. Isso acontece muito, mas muito, em empresas pequenas que começam a crescem e descobrem que estão com um problema gigante, que não conseguem resolver, pois, não estavam preparadas para o crescimento. Outras simplesmente entram em um processo de retrocesso de crescimento e até mesmo entrar em processo falimentar, por conta de problemas gerados pela ineficiência dos processos gerenciais e controles internos. Alguns podem dizer: O que isso tem a ver com aumentar vendas com TI? Tudo, exatamente tudo (veja o quadro mundo perfeito, sei que existem diversos problemas no caminho entre saber as respostas destas perguntas e fazer essas respostas acontecerem na prática. Agora posso afirmar que algumas ferramentas, métodos, procedimentos ou metodologias de TI, podem ajudar e muito no alcance dos resultados esperados. Podemos usar TI para alguns dos resultados listados abaixo: Aumento de Vendas – Utilizando sistemas de força de vendas e sistemas integrados, podemos aumentar a eficácia e eficiência na venda, produção, entrega do produto. Vantagem competitiva – Um dos fatores que podem deixar você na frente de seu concorrente. Existem várias vantagens, mas ter informações gerenciais confiáveis e no tempo certo, podem lhe ajudar na tomada de decisões. Para ter uma vantagem competitiva é preciso ter informações sobre o seu negócio e o da concorrência. Informação é poder. CRM (Customer Relationship Management) - Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente. Os conhecimentos das interações entre a empresa e o cliente, podem fornecer informações para melhoria da satisfação do cliente.

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O que leva o seu cliente a comprar de sua empresa? O que faz o cliente a comprar o seu produto e não o do concorrente? Como saber o que o cliente deseja ou que ele vai desejar daqui a um dia? Existem inúmeras respostas para estes questionamentos. E como não vivo num

Saber o desejo do cliente – Técnicas de BI (Business Intelligence) podem te dar parâmetros de clientes semelhantes e saber a predisposição de um cliente que comprou certo produto têm de comprar outro certo produto. Saber o comportamento do cliente é de vital importância para vendas e criação de novos produtos. Diminuir a taxa de Churn (Perda do cliente ou mudança do cliente para a concorrência) – Além do uso das técnicas ou processos de CRM, realizar pós venda e com base de dados da última compra de um cliente, procurar o cliente antes de perdê-lo.

Um investimento de US$ 30 mil conquistarem 120 milhões de clientes por ano e gerar 12 mil empregos diretos.
Isso tudo foi possível por conta de uma pessoa que tem visão do quanto os sistemas de TI podem ajudar no crescimento das vendas e dos negócios. Esses dados são do HABIBS e foram retirados do livro Os Mandamentos da Lucratividade do Alberto Saraiva (Proprietário do Habibs).

Gostaria de aconselhar a leitura do livro para que vejam não só como TI, pode ser utilizada como auxilio para conquista dos resultados, Todos os fatores anteriores podem ser mas como ferramentas de auxilio na gerencia realizados por seus administradores e gerentes de forma a aumentar as vendas, desde que estes do negócio. Essas foram ferramentas que ajudaram na preocupação do Alberto Saraiva estejam bem assessorados pela área de TI. com os clientes e com a excelência na gerencia Para exemplificar tudo o falado antes, vou citar do negócio. os dados abaixo conseguidos em um caso real Fecho meu artigo deixando uma frase de autoria do mercado de fast-food, usando algumas dos do Alberto Saraiva: métodos, processo ou sistemas listados:

Uma única loja gerar 250 restaurantes em apenas 15 anos, o equivalente a 1,3 nova loja a cada mês. E tudo sem um centavo de empréstimo. Um produto “desconhecido” torna-se o mais vendido do Brasil: 600 milhões de unidades por ano.

“Passei minha vida oferecendo MAIS e cobrando MENOS, sempre tentando surpreender as pessoas e meus clientes com esse diferencial”.
Abraços a todos e até o próximo artigo. Dúvidas, sugestões, críticas e propostas são sempre bem vindas e serão respondidas.

Problemas comuns vivenciados em diversas empresas: •Problema: Auto de infração do Governo Federal com multa. Motivo: Apuração do Lucro Real errada, devido a erro no sistema utilizado pela empresa. •Problema: Não conformidade para pedido de Financiamento do BNDES. Motivo: Falta de transparência e eficácia

nos controles gerenciais e operacionais da empresa. •Problema: Perda de clientes por erros e atrasos na entrega. Motivo: Muito retrabalho e falta de controle através de sistemas entre a produção e o comercial, gerando falta de comunicação adequada entre os departamentos e por conseqüência, gerando erro de informações para entregas.

O autor, Ricardo Veríssimo (ricardo@rverissimo.com.br), colunista em diversos sites e revistas no Brasil e Exterior é Consultor Independente de Tecnologia e Negócios em empresas de pequeno, médio e grande porte através da empresa RVeríssimo Consultoria e Tecnologia Ltda (http://www.rverissimo.com.br).Trabalha desde o ano de 2001 como Consultor e Auditor de Sistemas da Loudon Blomquist Auditores Independentes (http:// www.loudon.com.br)