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ESCUELA DE POST GRADO MAESTRIA EN MEDIO AMBIENTE Y SISTEMAS INTEGRADOS DE GESTION

CURSO: "GERENCIA SSCMAC Y PLANEAMIENTO ESTRATEGICO"

DOCENTE: Mg. JOS PAZ MACHUCA TEMA:

INTEGRATES:

COLANA PORTUGAL, MILAGROS CHAVEZ MAMANI, PAOLA

AREQUIPA PER 2012

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN MAESTRIA EN MEDIO AMBIENTE Y SISTEMAS INTEGRADOS DE GESTION

DEDICATORIA

A Nuestro Seor Todo Poderoso

que nos regala cada da el don de la vida A nuestros sueos

que nos dan alas para volar y sentirnos realmente vivos.

A los golpes que nos da la vida

que nos ensean lecciones que nunca olvidaremos.

A nuestro seres queridos

que estn ah para animarnos cada da.

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PRESENTACIN
Hoy en da en el mundo operar un negocio va a ser ms difcil en el futuro; a menos que se planifique, organice, dirija y controle de manera eficaz las acciones en la empresa. Para lograr triunfar se debe cambiar las actuales polticas de produccin, servicio, marketing, calidad, etc. y elaborar nuevas estrategias y modo de operacin, tratando siempre de anticiparse a los cambios y adaptando los planes a dichos cambios, a fin de aprovechar las oportunidades que se presenten. CABLEMAS es una de las muchas empresas que hoy en da se esfuerza por abrirse camino en el mercado local y adaptarse a los cambios de un mundo globalizado, pero que por motivos de desconocimiento de mtodos y tcnicas efectivas le resulta difcil lograr con su objetivo. Es por tal motivo que, el presente trabajo de investigacin pretende brindar un planeamiento estratgico que sirva de soporte a CABLEMAS para que mediante su aplicacin a la realidad obtenga una gran ventaja competitiva frente a sus actuales y futuros competidores.

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INDICE

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ASPECTOS GENERALES 1.-IDENTIFICACION DE LA EMPRESA RAZN SOCIAL


Nmero de RUC: 20516279975 - TELEVISORA DEL SUR S.A.C. - CABLEMAS Tipo contribuyente: SOCIEDAD ANONIMA CERRADA Nombre comercial: CABLEMAS Fecha de inscripcin 19/06/2007

CONSTITUCIN
La empresa TELEVISORA DEL SUR S.A.C. se constituy formalmente en el ao de 2007 el 18 de junio, y comenz actividades el 19 de junio de 2007, cuyo gerente inscrito fue el seor Franklin Pea Dvila, quien tambin figuraba como apoderado; quien es actualmente el gerente de la empresa

LOCALIZACIN
TELEVISORA DEL SUR S.A.C. cuenta con una oficina principal operativa en la ciudad Lima y una filial en la ciudad de Arequipa. Domicilio legal: JR. ROUSSEAU NRO. 289 LIMA - LIMA - SAN BORJA

Distrito: San Borja. Provncia: Lima Departamento: Lima En adelante se har el anlisis de la Oficina Filial de la ciudad de Arequipa. Direccin de la Filial Arequipa: CAL. JORGE CHAVEZ NRO. 211

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Distrito: Miraflores. Provncia: Arequipa Departamento: Arequipa UBICACIN DE LA EMPRESA Calle Jorge Chvez 211 Miraflores - Arequipa

Ilustracin 0.1: UBICACIN DE CABLEMAS

Fuente: Google Maps

2. ESTRUCTURA ORGANICA FORMAL


La empresa no presenta una estructura orgnica formal definida,

documentada en escritos, sin embargo todos los rganos de la empresa saben su ubicacin en el orden jerrquico dentro de la misma. La organizacin con la que viene funcionando actualmente es la siguiente: Directorio: Conformado por 7 personas. El directorio se encarga de que se haga cumplir los acuerdos a los que se llegan en las reuniones, es el que toma las decisiones y realiza las negociaciones con proveedores, decide sobre las reas de la empresa (Tcnica, compra y ventas, gerencia y administracin de la central y las Filiales) y encarga al gerente organizar todas las actividades.

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El presidente del directorio llama a la junta de directorio para aprobar propuestas, esclarecer ideas, tomar decisiones, etc. Gerencia de Comercializacin: A cargo del Jorge Rojas quien es la parte ejecutora de la empresa, encargado de todas las Filiales de Televisora del Sur SAC. Administrador: A cargo del Seor Omar Juregui Alegra quien realiza la labor de investigacin e Arequipa, elaboracin de proyectos, encargado de las labores de documentacin, facturacin, registro de compras y ventas, pagos en la Filial Arequipa. Sin embargo dentro de la forma como se est conduciendo la empresa es totalmente dependiente de las rdenes del directorio que se encuentra en Lima. rea Administrativa y Cobranzas: Conformado por 5 trabajadores a cargo del Administrador: 4 Asistentes administrativas que se encargan del boletaje diario, es decir, encargadas de caja as como de atencin al cliente, informes, elaboracin de documentos (contratos del servicio) y un gestor de Cobranzas quien se encarga de las visitas a domicilio para la cobranza de mensualidades vencidas. rea de Ventas: Conformado por 15 trabajadores: 1 jefa de ventas y 14 vendedores. Los vendedores estn a cargo de realizar las ventas de los servicios de Televisin por cable e internet como tarea principal as como del reconocimiento de la zona para una adecuada distribucin de casas para cada uno. rea Tcnica y Logstica: Conformado por 12 trabajadores: 1 Jefe de Tcnicos, 1 encargado de Almacn que se encarga de la realizacin de requerimientos para las diversas reas de las empresa as como de la reparticin del material a los tcnicos para las instalaciones y 10 tcnicos que se encargan de realizar las instalaciones de los servicios ofrecidos.

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Ilustracin 0.2: ESTRUCTURA ORGNICA DE LA EMPRESA CABLEMAS


DIRECTORIO

GERENTE

ADMINISTRADOR

SECRETARIA

GESTOR DE COBRANZAS

JEFE TECNICO

JEFE DE VENTAS

CAJERAS

ALMACENERO

ACOMETIDA

TECNICOS

VENDEDORES

MIRAFLORES

SELVA ALEGRE

PAUCARPATA

Fuente: CABLEMAS

La ausencia de un organigrama definido en la empresa, ocasiona desorden y muchas veces conflictos en el desempeo de funciones y autoridad en la empresa. Ya que se muestran duplicidad de funciones y sobre todo de responsabilidades; Se debe elaborar un organigrama funcional, para un mejor despliegue de las funciones en todas las reas de la empresa y hacerlo de conocimiento de todo el personal, para definir y a saber a quin recurrir especficamente en algn caso en especial.

3.-MERCADO
El mercado actual de CABLEMAS son las partes altas de los distritos de Miraflores, Selva Alegre y Paucarpata y para el mes de Agosto se contara con la zona de Zamacola, donde no existe el servicio de televisin por cable con fibra ptica.

3.1OFERTA
La oferta est representada por los competidores del mismo rubro de telecomunicaciones que ofrecen los servicios de Televisin por cable e Internet, al realizar el anlisis de la categora ms representativa en ingresos de CABLEMAS, realizado en el captulo anterior, se obtuvo que la

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comercializacin del servicio de Televisin por cable es el ms representativo, siendo los principales competidores de esta categora: DIRECTV, CLARO, MOVISTAR

Cuadro 3.1: COMPETIDORES EN TELEVISIN POR CABLE RAZN SOCIAL NOMBRE COMERCIAL DESCRIPCIN

DIRECTV PERU S.R.L.

DIRECTV

DIRECTV es el primer servicio de televisin va satlite directo-al-hogar en llegar a Amrica Latina y el Caribe. Desde su lanzamiento en 1996, DIRECTV llega a cientos de miles de hogares en ms de 10 pases en toda la regin.

TELEFONICA MOVILES S.A

MOVISTAR

Es la filial del Grupo Telefnica en el Per. Se constituy en la ciudad de Lima mediante escritura pblica del 25 de junio de 1920 con la denominacin de Compaa Peruana de Telfonos Posteriormente, adopt la forma de sociedad annima y la denominacin de Compaa Peruana de Telfonos S.A.

AMERICA MOVIL PERU S.A.C.

CLARO

CLARO en el Per es subsidiaria al 100% de Amrica Mvil, S.A.B. de C.V. [BMV: AMX] [NYSE: AMX]. [NASDAQ: AMOV] [LATIBEX: XAMXL], el proveedor lder de servicios de telecomunicaciones mviles en Amrica Latina con operaciones en 18 pases del continente americano y con ms de 276.5 millones de usuarios.

Fuente: Elaboracin propia En el caso de internet los principales competidores son aquellas empresas informales que brindan el servicio mediante antenas WIFI (ms conocido como internet inalmbrico). Ya que la oferta afecta directamente a la empresa puesto que ofrecen el servicio en simultneo, casi en el mismo horario y en la misma frecuencia diaria, la empresa CABLEMAS ingresa en el mercado con diferenciacin en precios y cantidad de canales ofrecidos para lograr mayor penetracin del mercado.

3.2 DEMANDA
En trminos generales la demanda del mercado no ha sido estudiada por la empresa, solo estudiada empricamente de acuerdo a la densidad

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poblacional de las zonas a las que se quiere ingresar de igual dedica a hacer estimaciones de venta.

manera se

En lo que se refiere a la demanda del servicio de Televisin por cable est en crecimiento pues la empresa ha optado por ingresar a los mercados que no cuentan con el servicio y con una minora que usan el servicio pero de forma satelitaly no por fibra ptica y estar representada por el nmero de instalaciones de televisin por cable que se hacen mensualmente. (Ver cuadro3.2)

Cuadro 3.2: DEMANDA EN LOS LTIMOS MESES. SERVICIO POR CABLE INSTALADOS FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO 217 270 333 267 297 INGRESOS 10850 13500 16650 13350 14850

Fuente: Empresa CABLEMAS Elaboracin: Equipo de trabajo En la actualidad se instalan entre 200 y 340 servicios de televisin por cable mensuales; sin embargo no se ha proyectado ya que el nmero de instalaciones depender de que tan buena y asequible sea la zona seleccionada. Los ingresos son muy fluctuantes debido al nivel de asequibilidad de las zonas aperturadas, por lo que se debe plantear una campaa de marketing para incrementar el volumen de ventas.

4. PLANEAMIENTO Y PROGRAMACIN DE VENTAS


CABLEMAS en la actualidad no tiene un sistema de planeamiento y programacin de las ventas que realiza, puesto que los vendedores salen diariamente a ofrecer el servicio a las zonas ; el procedimiento de las ventas es simplemente responder a todas las solicitudes de los usuarios nuevos, enviando al Tcnico correspondiente para la realizacin de la instalacin, hasta cubrir la capacidad de la oferta, mas sin realizar el anlisis correspondiente de costo beneficio, por lo cual algunas veces hay un exceso

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de ventas insatisfechas, es decir, no se considera la magnitud del riesgo que stos acarrean para la empresa. Se debe realizar una programacin de las ventas conjuntamente con una programacin de instalaciones para satisfacer la demanda y no queden instalaciones al aire ocasionando el descontento de los clientes y su posterior rechazo del servicio.

4.1 CANALES DE DISTRIBUCIN


CABLEMAS al ser una empresa de servicios el canal de distribucin es directo es decir del fabricante al consumidor. La empresa cuenta con dos canales de distribucin; el primero es el canal directo donde los clientes se acercan a las oficinas situadas en los distritos de Miraflores, Alto Selva Alegre y Paucarpata y solicitan el servicio; y el segundo utilizan vendedores para colocar los servicios de televisin por cable e internet en los actuales mercados de la empresa. Dentro de los esquemas de distribucin de la empresa se tiene el siguiente esquema:
Ilustracin 4.3: CANALES DE DISTRIBUCIN

CABLEMAS

VENDEDORES

USUARIOS
Fuente: Elaboracin propia Como se puede observar bajo esta modalidad de trabajo de sus vendedores en el servicio que brinda, la empresa ahorra algunos costos, ya que el personal que labora como vendedores no incurren en una gran costo como

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sise estableciera puntos de venta, los alquileres, pero tambin tiene sus repercusiones, al no depender los vendedores directamente de la empresa tampoco se les puede controlar en cuanto al tipo de servicio que realizan, para con los clientes, ya que estn muy distante y la comunicacin entre ellos es casi nula, por lo cual la empresa debera tener una mayor presencia, ya que un cliente insatisfecho es un cliente perdido.

4.2 CATEGORIA DE CLIENTES

Dentro de la empresa CABLEMAS existen dos tipos de clientes, los cuales se detallan a continuacin: Clientes tipo 1, son aquellos clientes que tienen el servicio por canje, el administrador les otorga el servicio por 6 meses de manera gratuita, es decir, de cortesa a cambio de la utilizacin de una pequea rea de su domicilio para instalar los equipos receptores de seal, y as poder aperturar del plano. Clientes tipo 2, son aquellos clientes que se les ofrece el servicio de manera normal, es decir, pagan el monto establecido por la utilizacin del servicio de televisin por cable o de Televisin por cable ms internet.

4.3 POLTICA DE PRECIOS


En la fijacin de los precios en la empresa CABLEMAS la poltica de precios est dada por la gerencia que se encuentra en la ciudad de Lima quienes fijan los precios de los servicios en base a los siguientes factores: Los costos de Instalacin del Servicio Costos de los materiales utilizados Fluctuaciones en el mercado Tipo de mercado Rango de utilidad Al tener una poltica de precios establecida hace que estos sean estables vindose favorecidos los clientes al ofrecer un servicio con un precio un tanto por debajo del mercado.

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Cuadro 4.2 PRECIOS DE LOS SERVICIOS DE LA EMPRESA CABLEMAS TELEVISION POR CABLE CLASE RESIDENCIAL COMERCIAL PRECIO S/. 50.00 S/. 30.00

TELEVISIN POR CABLE + INTERNET DUO PLUS DUO PLATA DUO ORO DUO PLATINO S/. 99.00 S/. 120.00 S/. 135.00 S/. 170.00

Fuente: Empresa CABLEMAS Elaboracin: Equipo de trabajo

4.5 POLTICA DE CREDITOS Y DESCUENTOS

CABLEMAS actualmente no cuenta con una poltica de crditos establecida debido a que se trata de una empresa de servicios y para que este sea brindado es necesario el pago previo del mismo. En cuanto a los descuentos, ocurre de igual manera, pues se hace de acuerdo al mercado, para el caso, de acuerdo a las condiciones del mercado a entrar, se establece de acuerdo a criterio del Administrador, sin embargo, la poltica establecida en el momento tiene que ser previamente aprobada por la Junta Directiva mediante un anlisis costo beneficio, para que tenga efecto. De acuerdo a objetivos del Administrador para con la Empresa, un crecimiento continuo, la utilizacin de un plan de descuentos es el correcto por el momento, hasta que la empresa llegue a su etapa de Madurez o un punto de inflexin como lo menciono el administrador.

4.6

PUBLICIDAD Y PROMOCIN DE VENTAS

CABLEMAS no cuenta con un sistema de publicidad muy elaborado, su principal medio de publicidad es el internet, mediante la pgina web de la empresa, la cual es www.cablemas.com.pe, en la que detalla los servicios ofrecidos y las zonas de cobertura.

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As mismo hace uso de carteles,banners de publicidad y folletera para los servicios acompaados de perifoneo realizados por un grupo de tcnicos y vendedores en las zonas prximas para aperturar. Los objetivos de la publicidad y promocin de la empresa de transportes son: Informar sobre nuestros servicios a los consumidores. Recordar la existencia del servicio a los consumidores. Crear la necesidad del servicio.

As mismo existen promociones especiales para las zonas nuevas y zonas antiguas que cuentan con el servicio, estas promociones son acorde al mercado al que se est ingresando para alcanzar el porcentaje de penetracin establecido con anterioridad por la empresa y a criterio del Administrador, sin embargo deben ser aprobadas previamente por la Junta Directiva para efectuarse.

La empresa cuenta solo con la publicidad en las zonas de cobertura y en las zonas prximas a aperturar al ser su limitante la cobertura para la prestacin del servicio. Un aspecto favorable es el nombre de la marca, ya que es fcil de pronunciar y recordar.

4.7

DEVOLUCION DE MERCADERA

En CABLEMAS se registraron devoluciones de materiales utilizados en la instalacin, tales como cableado, conectores, cable-mdems, entre otros; la mayora de razones por las cuales se dio la devolucin de mercadera es porque el usuario no est conforme con el servicio prestado lo cual es causado por averas en los conectores que minimizan la calidad de la seal; otro motivo de devolucin es por corte del servicio pedido por el cliente por finalizacin de contrato, viaje, mudanza o problemas econmicos. Resulta negativo para la empresa el tener devoluciones pies esto acarrea perdida tanto financiera como de prestigio y disminucin de calidad del servicio. Es por eso que se ve por conveniente reducir las fallas en la calidad de seal del servicio, mediante un control de calidad en el momento de la medicin de seal mediante el uso de cartas de control.

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4.8

SERVICIO POST VENTA

CABLEMAS ofrece el servicio de mantenimiento gratuito, conocido como servicio tcnico como un servicio post venta, como parte de una poltica de funcionamiento. Si los usuarios tienen algn problema pueden acceder al servicio tcnico mediante una llamada telefnica solicitndolo sin costo o recargo alguno. Es importante el servicio post venta para una empresa de servicios y especialmente si el servicio que tratamos es del rubro de telecomunicaciones, pues es un servicio utilizado diariamente, es as que CABLEMAS cuenta con un servicio post venta para fidelizar a los clientes y alargar el periodo de permanencia en la empresa.

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PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

1. DECLARACION DE LA MISION

La misin empresarial es el conjunto de objetivos generales y principios de operacin de una organizacin, que se expresa por medio de una declaracin de misin, que resume la misin empresarial en una sola frase, con el objetivo de comunicar la misin a todos los miembros de la organizacin. La declaracin de la misin es una forma muy difundida y efectiva de comunicar a todo el personal la misin. Su efectividad depende de dos aspectos principales: El mtodo de formulacin de la declaracin, que no deje fuera ningn aspecto esencial de la misin de la compaa La sntesis de la declaracin a una frase nica

Una declaracin de misin servir de cimiento sobre el cual descansen todas las decisiones que se tome por los encargados de conducir la empresa. La declaracin de la misin es una gua, que en caso de no existir, hace que reine la confusin permanente, que los recursos no se aprovechen adecuadamente, y que las diferentes secciones operen sin propsito alguno o con propsitos contrapuestos. La declaracin de misin debe ser un documento pblico que todos deben conocer, y del cual deben tener una copia. Al igual que para grabarlo en la mente de todos, debe ser repetido en las reuniones de la empresa, y debe existir rtulos en las paredes, que lo hagan patente en todo momento.

2. CONDICIONES ACTUALES DE LA DECLARACIN DE LA MISIN


Actualmente existen una misin y visin para CABLEMAS, sin embargo no son propias de la empresa al haber sido formuladas para el Grupo al que pertenecen, es decir planteadas a nivel corporativo; por otro lado stas se encuentran desactualizadas; por lo que estableceremos stas en base a la informacin recogida de la empresa y siguiendo la metodologa y procedimientos aprendidos.

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2.1 VISIN Y MISIN DE LA EMPRESA ACTUALES

2.2.1 VISIN DE LA EMPRESA

El Grupo Econocable busca ser el lder en Per de las soluciones convergentes e innovadoras de las telecomunicaciones interactivas en los sectores sociales de racionalidad econmica (1). (1): Racionalidad econmica: El mejor producto al menor precio

2.2.2MISIN DE LA EMPRESA

Brindar servicios de telecomunicaciones (*) de alta calidad a un precio asequible a las grandes mayoras, mediante una organizacin eficiente, personal motivado y con gran vocacin de servicio, que busca permanentemente la excelencia y la mejora de calidad de vida de la personas participantes. (*) El uso de una autopista de comunicacin con gran capacidad de transito de informacin (Ancho de Banda)

2.2PROCESO DE LA DECLARACIN DE MISIN


2.2.1 DECLARACION DE MISIN DE OTRAS EMPRESAS
A continuacin presentamos las misiones de diferentes empresas de la regin, con el objeto de evaluarlas y tomarlas como base para la declaracin de misin de CABLEMAS

MISIN STAR GLOBAL COM SAC En Star Global Com nos dedicamos a satisfacer las necesidades y expectativas eficaz de nuestros abonados, ofrecindoles servicios de telecomunicaciones de calidad, basndonos en una atencin personalizada y

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MISIN DE DIRECTV PER Transformar el panorama de la comunicacin mediante una combinacin irresistible y diversa de contenido, tecnologa y servicio convirtiendo a DIRECTV en la seleccin favorita del consumidor.

MISIN DE AMERICAMOVIL PER SAC Proporcionar a nuestros clientes los mejores productos y servicios de Telecomunicaciones con rapidez, eficiencia y a precio competitivos

MISIN DE LAIVE SA

Somos una empresa innovadora, eficiente, y responsable, que produce y


comercializa alimentos de calidad garantizada, a travs de marcas confiables contribuyendo a una alimentacin saludable de sus consumidores

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2.3MATRIZ PARA LA EVALUACIN DE LA DECLARACIN DE LA MISION


A continuacin se muestra la matriz para la evaluacin de la declaracin de misin para las empresas mencionadas anteriormente.

Cuadro 2.3: MATRIZ PARA LA EVALUACION DE LA DECLARACION DE MISION Fuente: Equipo de trabajo CRITERIOS PARA LA EVALUACIN COMPAA 1. STAR GLOBAL COM 2. DIRECTV PERU 3. CLARO 4. LAIVE COMPAA 1. STAR GLOBAL COM 2. DIRECTV PERU 3. CLARO 4. Laive CLIENTES SI SI SI SI FILOSOFA NO SI SI SI PRODUCTOS / SERVICIOS SI SI SI SI CONCEPTO DE S MISMO NO NO NO NO MERCADOS SI NO NO NO IMAGEN PUBLICA NO NO NO SI SUPERVIVENCIA CRECIMIENTO NO SI NO NO EMPLEADOS NO NO NO NO TECNOLOGA SI SI SI SI TOTAL SI 4 5 4 5

Anlisis: La misin de la empresa LAIVE Y DIRECTV cumplen satisfactoriamente con la mayora de los criterios de la evaluacin, tomndose sta como referencia principal para la declaracin de la Misin de CABLEMAS

2.3.1 ELEMENTOS DE LA DECLARACIN DE LA MISIN


CLIENTES CABLEMAS internet. ofrece sus servicios a aquellas personas que buscan e entretenimiento en casa, mediante el uso de televisin por cable

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SERVICIOS CABLEMAS, actualmente presta los servicios de televisin por cable e internet, teniendo estos una gran ventaja competitiva por hacer uso dela fibra ptica. MERCADOS La se desenvuelve actualmente en los mercados de Miraflores, Alto selva Alegre y Paucarpata, dirigindose a todas aquellas personas que soliciten su servicio.

TECNOLOGA La tecnologa que usa CABLEMAS es mediante el uso de Fibra ptica lo que garantiza la calidad de los servicios prestados. INTERES POR LA RENTABILIDAD, SUPERVIVENCIA Y CRECIMIENTO La empresa es una organizacin con fines de lucro el cual no se ve reflejado en beneficios de la sociedad, se preocupa por su supervivencia y hacer crecer la empresa, contando con planes de apertura de nuevos mercados como la zona de zamcola, cayma; tambin se preocupan por la rentabilidad e4n el sentido que se buscan reducir costos de instalacin. INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGA La infraestructura de CABLEMAS es inadecuada y se encuentra en mal estado al ser una vivienda antigua; as mismo las oficinas se encuentran mal ubicadas y nicamente se realiza mantenimiento reactivo. FILOFOFA La empresa trabaja bajo principios y valores como la disciplina, honestidad respeto y el compromiso los que se demuestran a travs del perfeccionamiento y el trato diferenciado a sus clientes. CONCEPTO DE S MISMA Cuentan con personal de experiencia comprobada que brinda el nivel de calidad a sus servicios; as mismo la empresa reconoce que tienen grandes falencias en las distintas reas y por este motivo considera una reestructura completa.

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IMAGEN PBLICA Actualmente la empresa no tiene participacin ni desarrolla programas de ayuda social. EMPLEADOS CABLEMAS sabe que el potencial humano es potencia para su desarrollo as mismo cree que la primera responsabilidad es para con sus trabajadores que son la fase de satisfacer las necesidades del mercado, para cumplir la misin y los objetivos de la empresa y as contribuir al desarrollo de la misma.

2.3.2MISIN ACTUAL DE LA EMPRESA


La misin actualmente esta enunciada como grupo corporativo y se muestra a continuacin:

2.3.2.1MISIN ENUNCIADA
El Grupo Econocable busca ser el lder en Per de las soluciones convergentes e innovadoras de las telecomunicaciones interactivas en los sectores sociales de racionalidad econmica (1) (1): Racionalidad econmica: El mejor producto al menor precio

2.3.2.2DECLARACIN DE MISIN DE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO


INTEGRANTE: Paola Chavez Mamani Ser un grupo lder de soluciones integrales de telecomunicaciones en la Regin Arequipa, proporcionando a nuestros clientes servicios de gran valor e innovadores, a travs del desarrollo humano, y de la aplicacin y administracin de tecnologa de punta INTEGRANTE: Milagros Colana Portugal Ser la empresa de Telecomunicaciones ms eficiente y rentable ofreciendo servicios integrados de alta calidad, competitivos con la realidad del mercado y adaptados a las necesidades de nuestros clientes, obteniendo as, un mayor nivel de satisfaccin

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2.3.3MISIN PARA CABLEMAS


Ser la empresa de Telecomunicaciones ms eficiente y rentable

contribuyendo con entretenimiento, educacin y cultura brindando servicios de televisin por cable y comunicacin para la ciudad de Arequipa, utilizando la mejor tecnologa y personal calificado comprometido con la satisfaccin de nuestros usuarios

2.3.4DECLARACIN DE LA VISIN
Al igual que la misin la visin actualmente esta enunciada como grupo corporativo y se muestra a continuacin:

2.3.4.1VISIN ENUNCIADA DE LA EMPRESA


Brindar servicios de telecomunicaciones (*) de alta calidad a un precio asequible a las grandes mayoras, mediante una organizacin eficiente, personal motivado y con gran vocacin de servicio, que busca permanentemente la excelencia y la mejora de calidad de vida de la personas participantes. (*) El uso de una autopista de comunicacin con gran capacidad de transito de informacin (Ancho de Banda)

2.3.4.2DECLARACIN DELA VISIN


Llegar a ser la mejor alternativa de televisin por cable y telecomunicaciones, ofreciendo variada programacin, otorgando cultura y entretenimiento a la familia Arequipea

3. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA EXTERNA

3.1ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA (MATRIZ EFI)


Este instrumento resume y evala las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las reas funcionales de negocio y adems ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas reas.

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3.1.1FACTORES INTERNOS CLAVES Fortalezas


Se hallaron las siguientes fortalezas y se les coloc un cdigo para ponderarlas.

F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7

Conocimientos y experiencia sobre el sector telecomunicaciones. Comunicacin directa y fluida. Negociaciones con proveedores beneficiosos para la empresa. La calidad de servicio es buena. Buen nivel de liquidez. Personal con experiencia. Clima organizacional agradable

Debilidades
Se hallaron las siguientes debilidades y se les coloc un cdigo para ponderarlas.

D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7

Falta de Planeamiento Estratgico No hay un planeamiento financiero a largo plazo. Falta de un programa adecuado de logstica que permita una efectividad ptima. Falta de coordinacin entre las diversas reas. No se realizan capacitaciones al personal Falta de promocin de la empresa. Poca experiencia en el mercado

A continuacin se jerarquizara las fortalezas y debilidades que hallamos en nuestro anlisis, para determinar los pesos ponderados, realizando una comparacin por pares.

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COMPARACIN POR PARES FORTALEZAS


Cuadro3.4: COMPARACIN POR PARES DE LAS FORTALEZAS DE CABLEMAS

G F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7

F1 0 0 1 1 0 1

F2 1 0 1 1 1 0

F3 1 1 1 1 0 1

F4 0 0 0 1 0 1

F5 0 0 0 0 0 0

F6 1 0 1 1 1 1

F7 0 1 0 0 1 0

Total 3 2 1 4 6 1 3 20

Peso 0.08 0.05 0.03 0.10 0.15 0.03 0.08 0.5

TOTAL= Fuente: Equipo de trabajo

Del Cuadro 3.1 se tiene el nivel de relevancia de cada una de las fortalezas encontradas en CABLEMAS, obteniendo as el orden de importancia de acuerdo al peso para cada fortaleza.

COMPARACIN POR PARES DEBILIDADES


Cuadro 0.5: COMPARACIN POR PARES DE LAS DEBILIDADES DE CABLEMAS G D1 D2 D3 D4 D5 D6 D7 0 0 1 1 0 1 0 1 1 1 0 1 1 0 1 1 0 1 0 0 1 TOTAL = Fuente: Equipo de trabajo D1 D2 1 D3 1 1 D4 0 0 0 D5 0 0 0 0 D6 1 0 1 1 1 D7 0 1 0 0 1 0 Total 3 2 1 4 6 1 3 20 Peso 0.13 0.05 0.03 0.08 0.13 0.03 0.08 0.5

Del Cuadro 7.2 se tiene el nivel de relevancia de cada una de las debilidades encontradas en CABLEMAS, obteniendo as el orden de importancia de acuerdo al peso obtenido para cada debilidad.

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4. EVALUACION DE FACTORES INTERNOS (MATRIZ EFI)


La matriz EFI nos permitir determinar que fortalezas son las que podemos aprovechar mejor para alcanzar los objetivos trazados, y que debilidades son las que debemos superar. Estas fortalezas y debilidades sern analizadas mediante un peso, el cual fue calculado en los puntos anteriores mediante la comparacin de pares, y en base a la calificacin de cada factor segn la situacin de la empresa para lo cual se tomara en cuenta el cuadro 4.1.

Cuadro 4.1: ESTRUCTURA DE CALIFICACIN CALIFICACION 4 3 2 1 DESCRIPCION Fortaleza mayor Fortaleza menor Debilidad menor Debilidad mayor Fuente: Equipo de trabajo

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Cuadro 4.2: MATRIZ DE FACTORES INTERNOS (EFI)


PESOS CALIFICACION PESOS PONDERADOS

FORTALEZAS F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 Conocimientos y experiencia sobre el sector telecomunicaciones. Comunicacin vertical directa y fluida. Negociaciones con proveedores beneficiosos para la empresa. La calidad de servicio es buena. Buen nivel de liquidez. Personal con experiencia. Clima organizacional agradable 0,08 0,05 0,03 0,10 0,15 0,03 0,08 3 3 3 3 4 3 4 0,23 0,15 0,08 0,30 0,60 0,08 0,30

DEBILIDADES D1 Falta de Planeamiento Estratgico No hay un planeamiento financiero D2 a largo plazo. Falta de un programa adecuado de logstica que permita una D3 efectividad ptima. Falta de coordinacin entre las D4 diversas reas. No se realizan capacitaciones al D5 personal D6 Falta de promocin de la empresa. D7 Poca experiencia en el mercado 0,08 0,05 1 1 0,08 0,05

0,03 0,10 0,15 0,03 0,08

2 1 1 2 2 TOTAL =

0,05 0,10 0,15 0,05 0,15 2,35

Fuente: Equipo de trabajo

4.1EVALUACION E INTERPRETACION DE LA MATRIZ EFI


El total ponderado puede ir de un mnimo de 1.0 a un mximo de 4.0, siendo la calificacin promedio de 2.5. Los totales ponderados muy por debajo de 2.5 caracterizan a las organizaciones que son dbiles en lo interno, mientras que las calificaciones muy por arriba de 2.5 indican una posicin interna fuerte. Como se puede observar el promedio ponderado total nos arroja un valor de 2.35 por debajo del promedio ponderado 2.50, es decir que la empresa est desaprovechando sus fortalezas y no est neutralizando sus debilidades.

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4.2ANALISIS DE LA SITUACION EXTERNA (MATRIZ EFE)


La matriz de evaluacin de factores externos resume y evala los factores que se han determinado como amenazas y oportunidades, resultado del anlisis externo de la empresa.

FACTORESEXTERNOS CABLES
OPORTUNIDADES

O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7

Disponibilidad de crditos financieros Aumento del ingreso per cpita Estabilidad econmica del pas Demanda insatisfecha de los servicios de cable e internet. Oferta de mano de obra barata Actitud positiva de los clientes ante la calidad de los productos de la empresa El crecimiento progresivo del mercado

AMENAZAS

A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7

Inestabilidad poltica y social Aumento del precio de materias primas Aparicin de empresas competidoras. Incremento en los precios del combustible. Riesgo durante el traslado de materiales de Lima AQP Aparicin de personas naturales que prestan el servicio de televisin satelital Conexiones clandestinas, mercado informal.

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4.2.1COMPARACION POR PARES OPORTUNIADES


Cuadro 4.2: COMPARACIN POR PARES DE LAS OPORTUNIDADES DE CABLEMAS O1 O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 0 1 0 0 0 1 1 0 1 1 1 1 0 1 0 0 1 1 1 0 1 Total= O2 1 O3 0 0 O4 1 1 0 O5 1 0 1 1 O6 1 0 0 0 0 O7 0 0 1 0 1 0 SUMA 4 1 4 2 2 4 4 21 PESO 0,10 0,02 0,10 0,05 0,05 0,10 0,10 0,5

Del Cuadro 4.2 se tiene el nivel de relevancia de cada una de las oportunidades encontradas para CABLEMAS, obteniendo as el orden de importancia de acuerdo al peso obtenido para cada debilidad.

COMPARACIN POR PARES AMENANAZAS


Cuadro 4.3: COMPARACIN POR PARES DE LAS AMENZAS DE CABLEMAS A1 A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 0 1 0 0 1 1 1 0 1 1 0 0 0 1 1 1 0 1 0 1 1 Total = Fuente: Equipo de trabajo A2 1 A3 0 0 A4 1 1 1 A5 1 0 1 0 A6 0 0 0 1 1 A7 0 1 0 0 0 0 SUMA 3 2 4 1 3 3 5 21 PESO 0,07 0,05 0,10 0,02 0,07 0,07 0,12 0,5

Del Cuadro 4.3 se tiene el nivel de relevancia de cada una de las amenazas encontradas para CABLEMAS, obteniendo as el orden de importancia de acuerdo al peso obtenido para cada debilidad.

4.2.2EVALUACION DE FACTORES EXTERNO


Esta matriz nos permite ver cules son las oportunidades y amenazas que enfrenta CABLEMAS, con el fin de analizar cules son las ms relevantes y, basado en ello, poder tomar buenas decisiones.

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Estas oportunidades y amenazas sern analizadas mediante un peso, el cual fue calculado en los puntos anteriores mediante la comparacin de pares, y en base a la calificacin de cada factor para lo cual se tomara en cuenta el cuadro 4.4
Cuadro 4.4: ESTRUCTURA DE CALIFICACIN CALIFICACION DESCRIPCION 4 Un respuesta superior 3 Una respuesta superior a la media 2 Una respuesta media 1 Una respuesta mala Fuente: Equipo de trabajo Cuadro 4.5: MATRIZ DE FACTORES EXTERNOS (EFE) CALIFICACIO N PESOS PONDERADO S

PESOS OPORTUNIDADES O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 Disponibilidad de crditos financieros Aumento del ingreso per cpita Estabilidad econmica del pas Demanda insatisfecha de los servicios de cable e internet. Oferta de mano de obra barata Actitud positiva de los clientes ante la calidad de los productos de la empresa El crecimiento progresivo del mercado 0,10 0,02 0,10 0,05 0,05 0,10 0,10

3 3 3 4 4 4 4

0,29 0,07 0,29 0,19 0,19 0,38 0,38

AMENAZAS A1 A2 Inestabilidad poltica y social Aumento del precio de materias primas 0,07 0,05 2 1 0,14 0,05

A3

Aparicin de empresas competidoras.

0,10

0,19

A4

Incremento en los precios del combustible. Riesgo durante el traslado de materiales de Lima Arequipa Aparicin de personas naturales que prestan el servicio de televisin satelital Conexiones clandestinas, merado informal.

0,02

0,02

A5

0,07

0,07

A6

0,07

0,14

A7

0,12

0,24

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TOTAL = Fuente: Equipo de trabajo

2,64

4.3EVALUACION E INTERPRETACIN DE LA MATRIZ EFE


Mediante la matriz EFE se obtuvo un resultado de 2.64, lo cual significa que el entorno es favorable con nuestra empresa, debido a la capacidad de respuesta de la empresa frente a la oportunidad que presentan.

Son mnimas las oportunidades que se presentan y hay que aprovecharlas bien y adecuadamente, y la empresa est en condiciones de sacar provecho de las pocas adecuadas que se le presenten.

5. MATRIZ FODA 5.1ANALISIS FODA


El anlisis FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones acordes con los objetivos y polticas formulados. Las estrategias arrojadas por el anlisis y la matriz FODA, debern aun ser evaluadas en funcin a las estrategias formuladas por otros anlisis realizados, como el PEYEA o le BCG, para ser aceptadas para la implantacin de dichas estrategias en la empresa La matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas nos permite desarrollar cuatro tipos de estrategias: Estrategias Fuerza Oportunidades (FO); Estrategias de Debilidades Oportunidades (DO); Estrategias de Fuerzas Amenazas (FA); Estrategias Debilidades Amenazas (DA) A continuacin presentamos la lista y detalles de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa. Anlisis Interno Fortalezas 1. Conocimientos y experiencia sobre el sector de telecomunicaciones. 2. Buen nivel de liquidez

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3. Negociaciones con proveedores beneficiosos para la empresa 4. La calidad de los servicios es buena 5. Personal con experiencia 6. Comunicacin vertical directa y fluida 7. Clima organizacional agradable. Debilidades 1. Falta de planeamiento estratgico. 2. No hay planeamiento financiero a largo plazo 3. Falta un programa adecuado de logstica que permita una efectividad ptima. 4. Falta de coordinacin entre las diversas reas 5. No se realizan capacitaciones al personal 6. Falta de promocin de la empresa 7. Poca experiencia en el mercado

Anlisis Externo Oportunidades: 1. Disponibilidad de crditos financieros 2. Aumento del ingreso per cpita 3. Estabilidad econmica del pas 4. Demanda insatisfecha de los servicios de cable e internet 5. Oferta de mano de obra barata 6. Actitud positiva de los clientes ante la calidad de los servicios de la empresa 7. El crecimiento progresivo del mercado. Amenazas: 1. Inestabilidad poltica y social 2. Aumento del precio de materias primas 3. Aparicin de empresas competidoras. 4. Incremento en los precios del combustible. 5. Riesgo durante el traslado de materiales de Lima Arequipa 6. Aparicin de personas naturales que prestan el servicio de televisin satelital 7. Conexiones clandestinas, mercado informal

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6. MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO


El objetivo de esta matriz es poder comparar a la empresa CABLEMAS con sus competidores y determinar en qu posicin se encuentra con respecto a estos. Para elaborar la matriz se consider como competidores a las empresas de telecomunicaciones: CLARO y DIREC TV; la eleccin de estas se determin debido a que comparten los mismos clientes pues se encuentran en las mismas zonas que se encuentra CABLEMAS.

6.1 ANALISIS DE LA MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)


Para la elaboracin de la matriz del perfil competitivo se seguir el siguiente procedimiento: A. DETERMINACION DE LOS FACTORES CRITICOS PARA EL XITO Se considerarn los siguientes factores: F1Experiencia en el mercado Tiempo de trabajo en el mercado, conocimientos acerca del mismo F2Servicio Post - venta Por ser productos tecnolgicos es necesario el servicio post-venta tal como: Mantenimiento, Garanta, etc. F3Calidad del servicio ofrecido al cliente. Cumplimiento de las especificaciones de los clientes. F4Puntualidad en la instalacin del servicio Un ambiente de trabajo optimo y adecuado para la elaboracin de los servicios. F5Personal competente y altamente calificado Personal con una serie de habilidades conocimientos, destrezas presentes en la empresa. B. JERARQUIZACIN DE LOS FACTORES CRITICOS PARA EL XITO Se procedi a realizar una jerarquizacin de los factores crticos, mostrada en el cuadro:

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Cuadro 6.1: COMPARACIN POR PARES DE LOS FACTORES CRITICOS PARA EL EXITO F1 F1 F2 F3 F4 F5 1 1 0 0 1 0 1 1 0 0 Total = Fuente: Equipo de trabajo F2 0 F3 0 0 F4 1 1 0 F5 1 0 1 1 Total 2 1 3 2 1 9 Peso 0.22 0.11 0.33 0.22 0.11 1.00

C.

DETERMINAR LOS VALORES DE CALIFICACIN Los valores de las calificaciones que se consider son los siguientes mostrados en el cuadro.
Cuadro 6.2: ESTRUCTURA DE CALIFICACIN CALIFICACION 4 3 2 1 Fuente: Equipo de trabajo DESCRIPCION Muy bueno Bueno Malo Muy malo

D.

MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO Con la informacin anterior, se procedi a elaborar la matriz, obtenindose como resultado:
Cuadro 6.3: MATRIZ DEL PERFIL COMPETITIVO (MPC)
CABLEMAS CLARO CALIFICACION 3 PESO PONDERADO 0.67 DIREC TV CALIFICACION 4 PESO PONDERADO 0.89

FACTOR

PESO

CALIFICACION 2

PESO PONDERADO 0.44

Experiencia en el mercado Servicio Post venta Calidad del servicio ofrecido al cliente. Puntualidad en la instalacin del servicio

0.22

0.11

0.33

0.22

0.22

0.33

1.00

1.00

1.00

0.22

0.44

0.67

0.67

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Personal competente y altamente calificado Total

0.11

0.44

0.33

0.33

1,00

2.67

2.89

3.11

Fuente: Equipo de trabajo

Como se puede observar, la empresa DIREC TV ocupa el primer lugar con un total de 3.11; seguida por CLARO la que obtuvo 2.89 y finalmente se encuentra CABLEMAS con un total de 2.67. As mismo al analizar la matriz de perfil competitivo se puede apreciar que CABLEMAS presenta una calificacin por debajo pero no muy lejana de sus competidores, pero debe mejorar en algunos aspectos como la puntualidad en la instalacin del servicio. De igual manera cabe resaltar que uno de sus principales factores de xito es el personal competente a su cargo.

7. MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA (PEYEA)


La matriz de la posicin estratgica y la evaluacin de la accin (PEYEA), es otro instrumento importante para la etapa de adecuacin. Su marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva es la ms adecuada para una organizacin dada. Los ejes de la matriz PEYEA representan dos dimensiones internas, fuerzas financieras [FF] y ventaja competitiva [VC], y dos dimensiones externas, estabilidad del ambiente [EA] y fuerza de la industria [FI]. Estos cuatro factores son las cuatro determinantes ms importantes de la de la posicin estratgica de la organizacin. Calificaremos a cada factor, se coloca un valor numrico de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numrico de 1 (mejor) 6 (peor) a cada una de las variables que constituyen las dimensiones VC, EA.

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Cuadro 7.1: MATRIZ DE LA POSICION ESTRATEGICA FUERZA FINANCIERA Rendimiento sobre la inversin Liquidez Capital de trabajo Flujos de efectivo Riesgos implcitos del negocio PROMEDIO VENTAJA COMPETITIVA Experiencia en el Mercado Ciclo de vida de la industria Personal competente Innovacin en Telecomunicaciones Puntualidad en la instalacin del servicio Eje X Eje Y PROMEDIO Calificacin 3 4 3 4 3 3.4 Calificacin -5 -4 -2 -2 -5 Apoyo del Estado a MYPES 4 Potencial de utilidades -0.1 0.8 PROMEDIO 3.5 3 ESTABILIDAD DEL AMBIENTE Avances Tecnolgicos Variabilidad de la demanda Escala de precios de servicios competidores Presin competitiva Tasas de inflacin PROMEDIO FUERZA DE LA INDUSTRIA El crecimiento progresivo del mercado Auge del desarrollo tecnolgico en Telecomunicaciones Calificacin -2 -3 -3 -3 -2 -2.6 Calificacin

4 3

FI + VC = 3.5+(-3.6) FF + EA = 3.4+(-2.6) -3.6

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Grfico 7.1: POSICIN ESTRATEGICA

CONSERVADORA

FF
6 5 4 3 2 1

AGRESIVA

VC
-6 -5 -4 -3 -2 -1 -1 -2 -3 -4 -5 -6

0.8

FI
1 2 3 4 5 6

DEFENSIVA

COMPETITIVA

EA
Fuente: Equipo de trabajo

Luego del anlisis en la matriz de la posicin estratgica, vemos que la empresa CABLEMAS se encuentra en el cuadrante de empresa CONSERVADORA por lo que concluimos que la empresa debe optar por estrategias Penetracin en el Mercado y el Desarrollo del mercado como estrategias de diversificacin.

8. MATRIZ INTERNA EXTERNA


Mediante la matriz interna-externa se coloca las diferentes divisiones de una organizacin dentro de un cuadro de nueve celdas. Se trabaja en dos dimensiones clave: los totales ponderados del EFI en el eje X y los totales ponderados del EFE en el eje Y.

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En el eje x de la matriz IE un total ponderado de entre 1.0 y 1.99 del EFI representa una posicin interna dbil, una calificacin de entre 2.0 y 2.99 se puede considerar promedio y una calificacin de entre 3.0 y 4.0 es fuerte. De igual manera, en el EFE, un total ponderado de entre 1.0 y 1.99 en el eje y se considera bajo, una calificacin de entre 2.0 y 2.99 es intermedia y una calificacin de 3.0 a 4.0 es alta. La matriz IE se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes implicaciones estratgicas. En primer lugar, se puede decir que la recomendacin para las divisiones que caen en las celdas I, II o IV sera Crecer y construir. En segundo, las divisiones que caen en las celdas III, V o VII se pueden administrar mejor con estrategias para Retener y mantener. En tercero, una recomendacin frecuente para las divisiones que caen en las celdas VI, VIII o IX es Cosechar o desinvertir. De acuerdo a nuestro anlisis anterior se obtuvieron los siguientes valores ponderados: TOTAL SUMA MATRIZ EFI = 2.35 TOTAL SUMA MATRIZ EFE = 2.64 Ubicando los valores anteriores en la matriz I-E tenemos:

Ilustracin 0.4: MATRIZ INTERNA - EXTERNA TOTALES PONDERADOS DEL EFI

TOTALES PONDERADOS DEL EFE

4.0 I 3.0 IV 2.0 1.0 VII

3.0 II V VIII

2.0 III VI IX

1.0

Fuente: Equipo de trabajo

En la matriz se observa que la posicin de CABLEMAS est en el cuadrante V, lo cual nos indica que la recomendacin para la empresa es Retener y Mantener, lo que se traduce en una penetracin en el mercado (captar nuevos clientes y satisfacer a los actuales) y un desarrollo de los productos que

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la empresa produce y comercializa (ampliar la variedad de los productos de la empresa). A continuacin se detallan las recomendaciones obtenidas de la matriz interna externo B. Penetracin De Mercado Segn la teora, lo que se quiere con la penetracin en el mercado es: Se busca mayor participacin Mayor volumen Mayor consumo Mayor consumo per cpita Incremento de la rotacin Captura de clientes de la competencia

Por tal efecto y considerando las caractersticas de la empresa, las estrategias propuestas son: Establecer una adecuada campaa de marketing con el fin de dar a conocer las fortalezas de la empresa Una poltica de precios bajos C. Desarrollo de Producto Segn la teora, las estrategias que se proponen para desarrollar el producto son: Hacer variaciones importantes en los productos existentes a clientes actuales y nuevos. Ofertar productos totalmente nuevos a clientes actuales

(Diversificacin horizontal) En base al conocimiento del mercado objetivo y de sus necesidades, ofertar productos que puedan satisfacerlas.

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Por tal efecto y considerando las caractersticas de la empresa, las estrategias propuestas son: Realizaciones de encuestas con el fin de identificar posibles mejoras en el servicio. Ampliar la lnea de productos, como por ejemplo la incursin en productos cermicos.

9. MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

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9.1ANALISIS DE LA MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA


Como conclusin del anlisis de la Matriz de la Gran Estrategia Observamos en la empresa CABLEMAS que por ser una empresa recientemente conformada tiene una posicin competitiva dbil, sin embargo, el rubro en el que incursiona tiene un sin fin de oportunidades y un crecimiento rpido de mercado. Por lo cual, finalmente, podremos decir que CABLEMAS se encuentra en el cuadrante II, de este podemos rescatar como estrategias: Penetracin en el mercado Desarrollo de mercado

La empresa necesita una mayor participacin de mercado y por ser pequea debe segmentar sus productos e innovar constantemente.

9.2ANALISIS Y ESTRATEGIAS SELECCIONADAS


El Anlisis y Seleccin de Estrategias consiste en analizar las estrategias que ayudaran a la Empresa a mejorar y a sobresalir en el mbito en el que se desarrolla, y de esta forma elegir las mejores estrategias que permitan a la Empresa cumplir con sus objetivos trazados. La formulaciones de estrategias requiere tener en consideracin los objetivos planteados para la Empresa, posteriormente se generarn las estrategias que estn acordes a los objetivos establecidos, y por ultimo solo debern ponerse en marcha las que ayuden al desarrollo de la Empresa en el mercado, esto que se decidir a partir de mtodos de decisin como lo es la Matriz Cuantitativa de Planificacin Estratgica ( analizada anteriormente). Tras haber analizado los Factores Internos y Externos de la Empresa, se ha considerado los siguientes objetivos a largo plazo y sus respectivas estrategias.

PRIMER OBJETIVO
Incrementar el volumen de sus ingresos en un 30% en un ao ESTRATEGIA SELECCIONADA Desarrollo de mercados: Actualmente la empresa tiene mucho xito en los mercados que abarca y tiene los recursos financieros y

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humanos; lo que justifica que la empresa se desplace hacia otros mercados Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Promocin de los productos de mayor venta. Implementacin de la herramienta de benchmarking Mejorar la distribucin de local. Realizacin de programas de capacitacin a todo el personal. Mejora de los servicios ofrecidos y el servicio postventa ofrecido.

Estrategia de Liderazgo en Costes: La empresa tiene una gran ventaja al manejar una poltica de precios bajos para competir en el mercado. Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Continuar y mejorar su poltica de precios bajos. Implementacin de polticas de economa de escala

Penetracin participacin

de en

mercado: el

La

empresa

debe los

Elevar

la

mercado,

aumentando

servicios

instalados y resaltando la calidad de los productos. Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Desarrollar habilidades en los trabajadores para el logro de la prestacin de un servicio efectivo mejor que el de la competencia. Realizar planes para conseguir licitaciones en ms zonas de Arequipa, con precios competitivos. Desarrollo de campaas publicitarias Realizar polticas de fidelizacin de los clientes

SEGUNDO OBJETIVO
Optimizar el uso de recursos econmicos, mediante la reduccin d gastos no presupuestados obteniendo una ahorro del 20% en 3 aos.

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ESTRATEGIA SELECCIONADA Integracin hacia atrs: Como se examin en captulos anteriores la empresa presenta un problema en cuanto al aprovisionamiento de materiales, tambin se menciona que la empresa recibe todos los materiales de la central de Lima, pero aun as no se abastece pues hay oportunidades que faltan materiales para realizar todas las instalaciones solicitadas y si se quiere captar nuevos clientes es necesario desarrollar una estrategia de integracin hacia atrs para mejorar los niveles y tiempos de aprovisionamiento. Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Implementar un colchn de seguridad para abastecer las instalaciones en el momento adecuado. Crear un colchn econmico para imprevistos de abastecimiento.

Realizar controles de los costos y optimizacin de los mismos: Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Realizar estados financieros proyectados con el fin de planificar los costos y gastos de la Empresa. Controlar los egresos mensuales de la empresa.

TERCER OBJETIVO
Incrementar la participacin de la empresa en un 2% en un plazo de 2 aos en el mercado de Arequipa. ESTRATEGIA SELECCIONADA Desarrollo Interno: Esta estrategia nos podra ayudar a lograr el objetivo 2 ya que nos permite formalizar todo el aspecto orgnico funcional, que brindara las bases para tener un proceso de la prestacin del servicio adecuado y por ende servicios de calidad para nuestros clientes, comenzando a partir de la correcta definicin de objetivos de la empresa y formalizando las actividades en cada rea.

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Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Aplicar una encuesta detallada que busque determinar el grado de satisfaccin, expectativas y necesidades de los clientes. Elaboracin e implementacin de un plan estratgico Elaboracin e implementacin de una manual de funciones Elaboracin de un reglamento interno de la empresa. Capacitar y estimular al personal

Penetracin de mercado: Para implementar la presente estrategia se deben llevar a cabo las siguientes posibles acciones. Desarrollar habilidades en los trabajadores para el logro de la prestacin de un servicio efectivo mejor que el de la competencia. Realizar planes para conseguir licitaciones en ms zonas de Arequipa, con precios competitivos. Retener al personal con potencial de desarrollo, de forma tal que se tenga trabajadores eficientes que contribuyan a realizar labores de servicio efectivas. Desarrollo de campaas publicitarias Realizar polticas de fidelizacin de los clientes

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FORTALEZAS

DEBILIDADES 1. 2. 3. Falta de planeamiento estratgico. No hay planeamiento financiero a largo plazo Falta un programa adecuado de logstica que permita una efectividad ptima. 4. Falta de coordinacin entre las diversas reas 5. No se realizan capacitaciones al personal 6. Falta de promocin de la empresa 7. Poca experiencia en el mercado Estrategias DO Elaboracin de un Plan de marketing (D6, D7, O1, O4, O7) Adquisicin e implementacin de un Software interno para el manejo eficiente de los recursos de la empresa. (D2, D3, O1) 3. Elaboracin e implementacin de planes y programas Estratgicos en congruencia con la demanda y necesidades del mercado. (D1, D2, D3, D6, O1, O3, O7) 4. Elaboracin del manual de funciones y procedimientos as como la actualizacin de criterios de evaluacin de desempeo para cada trabajador. (D4, D5, O1, O7) Estrategias DA 1. Programas de promocin de la empresa por medios de comunicacin masiva (D6, A5, A6) 2. Seguimiento de la administracin estratgica para el crecimiento y desarrollo de la empresa. (D1, D2, A1, A5, A6) 3. Elaboracin de un presupuesto mensual para incluir los gastos relacionados a publicidad para promocin de la empresa y darle cierto impulso ante el ingreso de competidores.( D2, D3, A1, A2, A3) 4. Asesoramiento al personal de manera multidisciplinaria, para que pueda brindar una informacin fidedigna de cualquier tema relacionado con la empresa(D5, D7, A5, A6) 1. 2.

1.
MATRIZ FODA

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Conocimientos y experiencia sobre el sector de telecomunicaciones. Buen nivel de liquidez Negociaciones con proveedores beneficiosos para la empresa La calidad de los servicios es buena Comunicacin directa y fluida Personal con experiencia Clima organizacional agradable. Estrategias FO

OPORTUNIDADES Disponibilidad de crditos financieros Aumento del ingreso per cpita Estabilidad econmica del pas Demanda insatisfecha de los servicios de cable e internet 5. Oferta de mano de obra barata 6. Actitud positiva de los clientes ante la calidad de los servicios de la empresa 7. El crecimiento progresivo del mercado. AMENAZAS 1. 2. 3. 4.

1. Ampliacin de los servicios que la empresa no brinda


actualmente. (F1, F4, F6,F3, O1, O2, O3,O5, O6, O7)

2. Programas de motivacin y capacitacin a todo el personal (F5,


F6, F7, O4, O7)

3. Implementacin de una oficina de venta en un punto


estratgico de la ciudad (F4, F2, F6, O2,O3, O5)

4. Apertura de nueva sucursal en Arequipa (F1, F2, F5, O1, O4, O5,
O7) Estrategias FA

1. 2. 3. 4.

Inestabilidad poltica y social Aumento del precio de materias primas Incremento en los precios del combustible. Riesgo durante el traslado de materiales de Lima Arequipa 5. Aparicin de empresas competidoras. 6. Aparicin de personas naturales que prestan el servicio de televisin satelital 7. Conexiones clandestinas, mercado informal

1. Atencin personalizada a los clientes. (F1, F6, F5, A5,A6, A7) 2. Programas de retroalimentacin y mejora continua en los
trabajadores para un mayor rendimiento. (F5, F6, F7, A5, A6)

3. Implementacin de un colchn de seguridad para materiales


especficos. (F2, A2, A3, A4)

4. Implementacin de polticas de calidad. (F4, F5, A5, A6) 5. Dar a conocer la gran variedad de servicios, con el fin de tener
una posicin competitiva alta en el mercado y en los nuevos mercados (F1, F4, F6, A5, A6)

CUADRANTE II 1. Desarrollo del Mercado 2. Penetracin en el mercado 3. Desarrollo del producto 4. Integracin Horizontal 5. Desinversin 6. Liquidacin
Ilustracin: MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

CRECIMIENTO RPIDO DELMERCADO

CUADRANTE I

POSICIN COMPETITIVA DEBIL

concntrica 2) Diversificacin horizontal CRECIMIENTO Diversificacin en CUADRANTE III 3) LENTO DELMERCADO conglomerado 1) Atrincheramiento 4) Empresas de riesgo 2) Diversificacin concntrica compartido 3) Diversificacin horizontal 4) Diversificacin en conglomerado 5) Desinversin 6) Liquidacin
Fuente: Equipo de trabajo

1) Desarrollo del mercado 2) Penetracin en el mercado 3) Desarrollo del producto 4) Integracin hacia adelante 5) Integracin hacia atrs CUADRANTE IV 6) Integracin horizontal 1) 7)Diversificacin concntrica Diversificacin

POSICIN COMPETITIVA FUERTE

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