Cuprins

CAPITOLUL 1 .................................................................................................................... 3 AFACERI PE INTERNET ................................................................................................. 3 1.1. SOCIETATEA INFORMAŢIONALĂ ŞI NOUA ECONOMIE ................................................... 3 1.1.1. Noua economie– economia digitală ................................................................... 3 1.1.2. Riscuri generate în contextul noii economii ....................................................... 5 1.2. AFACERI ELECTRONICE, COMERŢ ELECTRONIC ........................................................... 6 1.2.1. Definiţii, concepte .............................................................................................. 6 1.2.2. Pieţe şi pieţe electronice .................................................................................... 9 1.2.3. Modele de afaceri pe Internet .......................................................................... 10 1.2.4. Avantajele utilizării afacerilor electronice şi comerţului electronic ................ 13 1.2.5. Constrângeri şi riscuri în folosirea afacerilor electronice ............................... 14 1.2.6. Impactul comerţului electronic ........................................................................ 15 1.2.7. Consumatorul în comerţul electronic .............................................................. 17 CAPITOLUL 2 .................................................................................................................. 19 COMUNICAŢII DE MARKETING PRIN INTERNET ............................................... 19 2.1. POLITICA DE COMUNICAŢII A UNEI FIRME.................................................................. 19 2.1.1. Noul element al mixului de marketing: publicitatea pe Internet ...................... 19 2.1.2. Definiţii, concepte ............................................................................................ 19 2.1.3. O comparaţie între reclama on-line şi metodele tradiţionale .......................... 20 2.1.4. Consumatorul on-line....................................................................................... 21 2.1.5. Avantajele şi dezavantajele reclamei on-line ................................................... 21 2. 2. SITE-UL WEB CA FORMĂ DE PUBLICITATE ................................................................. 22 2.2.1. Consideraţii asupra site-urilor web ................................................................. 23 2.2.2. Tipuri de site-uri .............................................................................................. 26 2.2.3. Etapele de realizare ......................................................................................... 26 2.2.4. Proiectarea site-ului web ................................................................................. 27 2.2.5. Evaluarea calităţii şi nivelului de eficienţă ale site-ului .................................. 28 2.3. SEARCH MARKETING ................................................................................................. 29 2.3.1. Consideraţii asupra modului de funcţionare a motoarelor de căutare ............ 29 2.3.2. Optimizarea paginilor web ............................................................................... 30 2.4. ALTE TIPURI DE RECLAME PE INTERNET .................................................................... 34 2.4.1. Publicitate prin e–mail ..................................................................................... 35 2.4.2. Bannere ............................................................................................................ 37 2.4.3. Butoane ............................................................................................................ 39 2.4.4. Link-uri text ...................................................................................................... 39 2.4.5. Sponsorizări ..................................................................................................... 39 2.4.6. Ferestre Pop–up ............................................................................................... 39 2. 5. POZIŢIONAREA RECLAMELOR ................................................................................... 41 2.5.1. Poziţionare pe baza conţinutului ...................................................................... 41 2.5.2. Poziţionare bazată pe datele obţinute din înregistrări. .................................... 41 2.5.3. Rolul fişierelor cookie ...................................................................................... 42 2.5.4. Baze de date ..................................................................................................... 43 2.6. GESTIONAREA RECLAMELOR ŞI EVALUAREA EFICIENŢEI LOR.................................... 43 2.6.1. Gestionarea reclamelor.................................................................................... 44
1

2.6.2. Evaluarea eficienţei publicităţii ....................................................................... 45 2.7. METODE DE TARIFARE PENTRU RECLAME PE INTERNET ............................................ 46 2.7.1. CPM ................................................................................................................. 46 2.7.2. CPC .................................................................................................................. 47 2.7.3. CPA .................................................................................................................. 48 2.7.4. Tarife fixe ......................................................................................................... 48 CAPITOLUL 3 .................................................................................................................. 49 MANAGEMENTUL DISTRIBUŢIEI ............................................................................. 49 3.1. DEFINIŢII, CONCEPTE ÎN MANAGEMENTUL DISTRIBUŢIEI ........................................... 49 3.2. INTERMEDIARII DIN CANALELE DE DISTRIBUŢIE ........................................................ 50 3.3. DEZVOLTAREA STRATEGIEI PENTRU CANALUL DE DISTRIBUŢIE ................................ 51 3.4. RECONFIGURAREA CANALELOR DE DISTRIBUŢIE ....................................................... 52 3.5. INTERMEDIARII CA MODERATORI DE VALOARE ÎN PIEŢELE ELECTRONICE ................. 55 3.5.1. Noţiunea de surplus pentru consumator........................................................... 56 3.5.2. Pieţe electronice: costurile tranzacţiei şi costurile de agenţie ......................... 56 3.5.3. Argumente împotriva intermedierii: Costurile de agenţie ................................ 57 3.5.4. Intermediere-dezintermediere .......................................................................... 58 3.5.5. Roluri ale intermediarului în comerţul electronic ............................................ 59 3.6. NOI TIPURI DE INTERMEDIARI.................................................................................... 60 3.7. E-MALLUL CA ŞI INTERMEDIAR ÎN TRANZACŢIILE ELECTRONICE ............................... 64 3.7.1. Mall electronic (e–mall): descriere, funcţionalitate, analiză ........................... 64 3.7.2. Modele de e-mall .............................................................................................. 65 3.7.3. Modelul propus ................................................................................................ 69

2

Capitolul 1 Afaceri pe Internet
1.1. Societatea informaţională şi noua economie
1.1.1. Noua economie– economia digitală
Nevoia de a şti, determinată de nevoia de a lua decizii corecte la timpul potrivit, a determinat apariţia unei explozii a utilizării sistemelor informatice la nivelul firmelor. Folosirea largă a mijloacelor informatice a condus la afirmarea treptată a unei noi economii, care apare în literatura de specialitate sub diferite denumiri: economia electronică, economia de reţea, economia digitală, economia bazată pe cunoaştere sau pur şi simplu noua economie. 1 Conform U.S. Census Bureau , economia electronică este constituită din comerţul electronic şi industriile de fabricaţie şi de utilizare a tehnologiilor informaţionale (IT). Industria de fabricaţie a IT cuprinde industriile de echipamente de calcul, produse program/servicii, echipamente de comunicaţie şi de servicii de comunicaţie. Alte industrii se consideră industrii de utilizare a IT, dacă acestea folosesc pe larg mijloacele informatice, fiind apreciate după valorile a doi indicatori: ponderea IT în volumul total de capital sau volumul de investiţii în IT ce revine unui lucrător. Nu în toate cazurile o asemenea abordare este raţională. Se poate întâmpla ca ponderea IT în volumul total de capital al unei unităţi economice să fie relativ joasă, iar procesele economice principale să fie complet informatizate. Evident într-un asemenea caz avem de a face cu o economie electronică. De aceea mai adecvată se pare a fi definiţia: economie electronică este economia în care predomină procesele economice mediate de reţele informatice. Structura economiei digitale [Roşca şi alţii, 2004] prezintă o structură ierarhică a economiei digitale, cu patru componente: infrastructura Internet, aplicaţiile infrastructurii economiei digitale, intermediarii şi tranzacţiile on-line (figura 1.1.).
4. tranzacţii on-line Economia Internet Activitate economică 3. intermediari 2. aplicaţii 1. infrastructura Internet Infrastructură

Figura 1.1. Structura economiei digitale Nivelul infrastructurii Internet este compus din societăţile ale căror produse şi servicii ajută la crearea şi dezvoltarea reţelei bazate pe suita de protocoale TCP/IP. Nivelul aplicaţiilor infrastructurii economiei digitale cuprinde societăţile ale căror produse şi servicii permit utilizarea optimă a infrastructurii, în vederea realizării afacerilor electronice. Nivelul intermediarilor în economia Internet este cel mai mic şi cu cea mai mică pondere în economia digitală. Intermediarii pot să crească numai în măsura creşterii volumului tranzacţiilor on-line şi ei sunt încă în faza de testare a modelului lor de afaceri. În nivelul intermediar al economiei digitale se află un mare potenţial de creştere. [Roşca şi alţii, 2004] Nivelul tranzacţiilor on-line, numit şi al comercianţilor, cuprinde toate categoriile de participanţi în cadrul lanţului de distribuţie care realizează operaţiuni on-line: producători care vând propriile produse, comercianţi, prestatori de servicii de diverse tipuri [Roşca şi alţii, 2004]. Noua economie sau economia digitală, rezultantă a interacţiunii dintre calculatorul personal, telecomunicaţii, Internet şi electronică, se caracterizează printr-o serie de trăsături cu totul deosebite de 2 economia tradiţională : 1. În primul rând, este vorba de crearea unui nou model de afaceri (e-business, e-commerce, e-banking etc.) prin intermediul intra-, extra- şi inter-netului, care schimbă radical eficienţa acestora, în sensul reducerii costurilor, inclusiv a celor tranzacţionale.

1 2

http://www.census.gov/ http://www.acad.ro/pro_pri/doc/st_g04.doc

3

ţinând seama de interacţiunea dintre cerere şi ofertă. firmele mici să fie dezavantajate în faţa filialelor firmelor multinaţionale. Concurenţa se va muta de pe piaţa locală la cel internaţional. firmele multinaţionale au început deja mutarea activităţilor productive în zonele sărace. de la concepţie. 4. promovare. 3. IT uşurează colectarea şi procesarea informaţiei. ceea ce este foarte important. Concurenţa şi cooperarea reprezintă două laturi inseparabile ale economiei digitale. astfel încât acesta îi obligă pe competitori să şi coopereze. nevoile consumatorilor care se implică într-o măsură din ce în ce mai mare în conceperea.2. sau de forţare a inovării. noua economie are un caracter interactiv. la aducerea pe piaţă a produselor vor fi subcontractate. mai sus menţionată. unde forţa de muncă este ieftină.  Pentru reducerea costurilor. de înaltă calificare care creează o valoare adăugată mai ridicată. la una de tip reţea. obiectivele politicilor guvernamentale ar trebui să cuprindă încurajarea unui mediu în care activitatea economică şi crearea de valoare să fie direcţionate atât spre crearea reţelei. Ele au păstrat în ţările avansate tehnologic numai activităţile de concepţie şi design. al sporirii gradului de confort sau.1). în [Ghilic-Micu&Stoica. Noua economie se supune principiului potrivit căruia ”cu cât mai multe persoane se implică cu atât avantajul pentru fiecare implicat este mai mare”. 2004] sunt prezentate mai multe direcţii (tabelul 1. Economia digitală presupune un consum mai mare de muncă de concepţie. începând încă din stadiul cercetării şi dezvoltării acestora. Rolul consumatorului creşte mai ales în sensul că acesta poate deveni o importantă sursă de idei inovatoare pentru producător. Datorită revoluţiei informaţionale. majoritatea tranzacţiilor se vor putea desfăşura on-line. Formele de manifestare a concurenţei între producători sunt radical schimbate de prioritatea care se acordă unui consumator în continuă şi rapidă schimbare în ceea ce priveşte nevoile. în scopul menţinerii sau extinderii pieţei. În scopul descrierii beneficiilor potenţiale ale TIC. cât şi spre crearea unui cadru interoperabil de tehnologii şi politici guvernamentale care să încurajeze afacerile şi indivizii să folosească reţeaua. la nivel local. Cele două componente ale Internetului– IT şi informaţia în sine– împreună intensifică efectele de reţea. a strategiei corporaţiei şi a proceselor de afaceri este crucială pentru eficienţa şi eficacitatea întregului cadru organizatoric. noi locuri de muncă. al ridicării nivelului de sustenabilitate a dezvoltării economice. marile firme vor forma conglomerate (consorţii) internaţionale. Acestea vor împărţi riscul identificării. Tabelul 1. Parteneriatele strategice dintre aceste firme foarte mari vor face ca. crescându-i astfel valoarea pentru toţi participanţii. Structura organizaţională va trece de la una de tip piramidal. segmente practic nelimitate de oportunităţi de afaceri şi creativitate. organizaţiile vor deveni din ce în ce mai puţin conturate ca şi organisme. realizarea şi utilizarea bunurilor şi serviciilor.  În viitor.  Firmele multinaţionale vor căuta pe de altă parte să elimine din structura lor acele activităţi ce vor deveni nerentabile. Noua economie plasează în prim plan cererea. prin existenţa unor standarde flexibile şi interconective care facilitează nevoia integrării şi/sau individualizării diferiţilor consumatori. În acest context. producerii şi lansării noilor tehnologii. Implicaţiile TIC asupra organizaţiei Caracteristici Influenţa/beneficiul organizaţiei Automatizat Reducerea acţiunilor manuale Informativ Disponibilitatea la mari cantităţi de informaţii Secvenţial Ordinea naturală a activităţilor sau proceselor paralele Concentrat Monitorizarea continuă a procesului Analitic Analiza complexă a informaţiei existente Integrativ Îmbinarea activităţilor eterogene Creator Crearea cunoştinţelor şi experienţei Simplificator Înlăturarea intermediarilor şi reproiectarea procesului afacerii Geografic Spaţiu excedentar Totodată autorii atrag atenţia asupra faptului că alinierea tic. iar conectivitatea în reţea face mai convenabil şi reduce costurile accesării informaţiei disponibile. Consorţiile vor deveni mai mult “Brand-uri” decât ceea ce azi numim firme.1. Fast 4 . gusturile şi cerinţele. participativ. cunoscut sub denumirea efect de reţea. John Saunders (editor al Journal of Research in Marketing) consideră ca cei cinci F ai întreprinderilor viitorului vor fi: Focus (întreprinderea se va axa în primul rând pe satisfacţia clientului). Marea majoritate a activităţilor firmei. Din acest punct de vedere. Şi la nivelul organizaţiilor se vor petrece numeroase modificări:  Datorită concurenţei din ce în ce mai puternice.

La nivel personal. într-o lume în care se monitorizează orice şi oricând. etc. Un prim risc major – vulnerabilitatea digitală Putem detecta ca un prim risc major creşterea continuă a vulnerabilităţii sistemelor informatice la scară naţională şi globală. 2004]: vulnerabilitatea digitală. ţările din prima linie avansând şi ele rapid spre conexiunea de bandă largă generalizată şi creare şi disponibilizare de conţinut complex. Riscul este comun tuturor ţărilor. Şi în ţara noastră există legi ale protecţiei datelor personale. importanţa informaţiei derivă din avantajele pe care acestea le aduce. între tineri şi vârstnici. Generalizarea aplicaţiilor cu infrastructură Internet conduce ca fenomen social la pătrunderea în rândul utilizatorilor a infractorilor informatici. ale comerţului electronic. spontaneitate. de fapt ea se adânceşte. Fragilitatea sau lipsa de consistenţă a sistemului de protecţie împotriva riscurilor generate de vulnerabilitatea sistemelor informatice amplifică riscul major definit ca vulnerabilitate digitală . şi ei. etc. Pe măsură ce o informaţie devine valoroasă. Legislaţia statelor democratice încearcă să reducă acest risc. O cădere a infrastructurii TIC opreşte în prezent activitatea economică şi colateral celelalte activităţi la acelaşi nivel de distructivitate cu o cădere a sistemului energetic. cu infrastructură în formare. implementarea de soluţii robuste şi fiabile şi instruirea participanţilor în probleme de risc. 2004].1.2. între bogaţi şi săraci. lărgirea prăpăstiei digitale. Flatten (organizarea va fi cât mai apropiată de cea de tip reţea). accentuat de factori de risc printre care viteza de creştere a Internetului. colectivităţilor sau organizaţiilor. evoluţia insuficient de rapidă spre societatea informaţiei. generalizarea prea rapidă a folosirii lui care nu permite dezvoltarea de metode eficiente de securizare a aplicaţiilor. indivizii vor trebui.  salariaţii din societatea informaţională vor trebui să se adapteze rapid şi să poată lucra în echipe multidisciplinare şi. În noua economie. mai ales prin investiţii în infrastructură . adică decalajul care există în folosirea TIC în organizaţii şi la nivelul ţării. Deşi există senzaţia că prăpastia digitală se îngustează. poate fi considerat mai mare. 1. Un al patrulea risc major – lărgirea prăpăstiei digitale România ca şi alte ţări emergente este confruntată cu fenomenul cunoscut sub numele de prăpastie digitală sau Digital Divide. Un al cincilea risc major – evoluţia insuficientă spre societatea informaţionala 5 . între zonele dezvoltate şi cele defavorizate. Un risc major asociat este însă fenomenul de ţintă mobilă. multiculturale. inovând în permanenţă). Eforturile de răspândire a utilizării TIC pot reduce prăpastia digitală. Modul de implementare a legislaţiei poate fi însă considerat un risc secundar asociat. apare nevoia protejării ei. să se adapteze noilor schimbări:  angajaţii vor deveni din ce în ce mai apreciaţi pentru calităţile native: creativitate. O problemă mult mediatizată este respectarea dreptului la intimitate. Un al doilea risc major – lipsa sau întârzierea constituirii conţinutului digital Este evidentă tendinţa de creare a conţinutului digital care oferă o largă accesibilitate a informaţiei în toată societatea. Lipsa efortului de constituire a conţinutului digital sau întârzieri în crearea lui reprezintă un alt risc major.  tinerii vor trebui să se pregătească din ce în ce mai mult şi să îşi dezvolte aptitudinile native pentru a face faţă concurenţei de pe piaţa muncii. Riscuri generate în contextul noii economii Câteva dintre riscurile majore care sunt generate în contextul noii economii au fost evidenţiate de Baltac în [Baltac.(firma va trebui să fie deosebit de adaptabilă. Un lucru de mare importanţă în noua economie îl va reprezenta distribuţia cunoaşterii în rândul societăţii. Tot în categoria riscului generat de conţinutul digital se poate include întârzierea constituirii depozitelor de date care pot produce în condiţiile competiţiei internaţionale rămâneri în urmă la nivelul organizaţiilor sau macroeconomic. dar şi în interiorul aceleiaşi ţări între populaţia urbană şi cea rurală. într-o societate profund concurenţială. dar pentru ţări emergente. care prevăd sancţiuni aspre pentru infracţiunile de acces neautorizat la informaţie şi folosirea ei neadecvată. lipsa sau întârzierea constituirii conţinutului digital. rapiditatea în luarea deciziilor. Prăpastia digitală adânceşte inegalităţile nu numai între ţări sau regiuni geografice. Fun (întreprinderea se va ocupa ca angajaţii să fie cât mai mulţumiţi la locul de muncă). Un al treilea risc major – folosirea adversă a informaţiei şi violarea intimităţii Un alt risc major este folosirea potenţială a informaţiei stocate în sistemele informatice împotriva persoanelor. folosirea adversă a informaţiei şi violarea intimităţii. ale semnăturii electronice. o categorie nouă dar nu mai puţin periculoasă decât cea clasică. în contextul problemelor de lipsă de educare a utilizatorilor în folosirea tehnologiilor informaţiei şi comunicaţiilor [Baltac. mai ales. Flexible (organizarea firmei să fie cât mai flexibilă).

Se consideră tranzacţie pe Internet orice vânzareprocurare a produselor şi serviciilor prin Internet. întreprinderile de pe tot globul sunt în plin proces de transformare organizaţională şi a modului lor de funcţionare. ca de exemplu pagini Web. mai vast decât Internetul şi se referă la orice tip de reţea electronică. însă mult timp după aceea volumul acestora a rămas relativ nesemnificativ. Uniunea Europeană lansând programul eEurope 2005 adaugă acest principiu chiar ca subtitlu [Council of the EU. absenţa facilităţilor oferite cetăţenilor pentru a trăi într-o nouă societate a cunoaşterii.Societatea informaţiei şi în perspectivă societatea cunoaşterii propulsează societatea pe o nouă treaptă de dezvoltare în care informaţia şi cunoştinţele devin resurse primare care adaugă valoare activităţilor economice.2. desfăşurată între: întreprinderi. dacă se cere ca toate operaţiile necesare să se efectueze prin intermediul mijloacelor electronice sau se admite efectuarea doar a unora din acestea. în această abordare. Societatea informaţiei şi în perspectivă a cunoaşterii nu se construieşte pentru elite. Potrivit acestor definiţii OECD a comerţului electronic. Tabelul 1. ca EDI pe Internet. Această evoluţie are un impact major asupra economiei.1. Suportul e-comerţului este. Conform acestor definiţii acest caz nu constituie comerţ electronic. în special. comerţ electronic se consideră totalitatea tranzacţiilor de vânzare-procurare a produselor şi serviciilor prin intermediul mijloacelor electronice. Comanda este plasată prin reţea. Comerţul electronic este o manifestare a proceselor mai largi de afaceri electronice. prin existenţa unei competiţii la nivel mondial şi prin sporirea permanentă a aşteptărilor clienţilor.2. marketingul. guverne şi consumatori sau organizaţii publice/private. Nu se precizează însă. concepte De obicei. creează un nou standard de viaţă şi democratizează societatea. comerţul electronic desemnează producţia. vânzarea şi livrarea de bunuri materiale şi servicii prin intermediul mijloacelor electronice [WTO. În accepţiunea Organizaţiei Mondiale a Comerţului. în primul rând. Întreprinderile moderne sunt caracterizate printr-o cerere din ce în ce mai mare. Îndrumările pentru interpretarea definiţiilor(propus de WPIIS. De exemplu. în ceea ce priveşte crearea de noi întreprinderi. ca rezultat al dezvoltării explozive a Internet-ului – dezvoltări datorate. În sens restrâns Ţine de comerţul electronic orice tranzacţie efectuată prin reţele mediate de calculator ce implică transferul proprietăţii sau a drepturilor de folosire a bunurilor sau serviciilor. metoda prin care este plasată comanda determină dacă tranzacţia intră în categoria comerţ electronic şi nu canalul prin care se livrează produsul. Afaceri electronice. nici metoda de plată folosită. şi alte aplicaţii care rulează pe Internet. 1998]. 1. Include comenzi primite sau plasate prin orice aplicaţie Internet folosită în tranzacţii.2. comerţ electronic Afacerile electronice reprezintă unul din domeniile de vârf ale informatizării societăţii. se poate comanda ceva off-line şi să fie livrat on-line. 1. diversificarea celor existente şi. Extranet. distribuţia. Definiţii. indiferent de cum este accesat Web-ul (de exemplu prin dispozitive mobile). Tranzacţiile au loc în cadrul anumitor procese de afaceri electronice (de ex. ci pentru toţi. Riscul întârzierilor în această evoluţie este mare: necompetitivitatea întreprinderilor şi economiei naţionale. O înviorare considerabilă în domeniu s-a înregistrat începând cu prima jumătate a anilor ’90. succeselor în domeniul tehnologiilor Web. Minitel sau telefonie VoIP. asupra potenţialului pieţei forţei de muncă şi a gradului de ocupare a acesteia în viitor. efectuată între întreprinderi. Se exclud comenzile plasate prin telefon sau email. guverne şi consumatori sau organizaţii publice/private. procese de vânzare) şi sunt încheiate când se atinge un 6 . Aprilie 2001) Include comenzi primite sau plasate prin orice aplicaţie on-line utilizată în tranzacţii: aplicaţii web. 2003]. Primele activităţi de afaceri electronice datează din mijlocul anilor ’70. EDI. Ca să poată răspunde acestor cerinţe. Definiţii ale comerţului electronic Tranzacţii comerţ electronic Definiţie în sens larg Definiţii OECD Se consideră tranzacţie electronică orice vânzareprocurare a produselor şi serviciilor prin reţele mediate de calculator (computermediated networks). dar livrarea şi plata se pot realiza off-line.

livrarea se poate face direct prin reţea.  un loc de vânzare . 7 . deşi mai spectaculoase.  modalitate de a primi comenzi – de obicei un formular on-line. dar cu modificări specifice. Aceasta cere o pagină sigură pentru comenzi şi conexiunea la o bancă. dar specificul şi ponderea comerţului electronic a adus la evidenţierea aparte din afacerile electronice a tranzacţiilor de comerţ electronic (la fel ca evidenţierea comerţului ca domeniu de afaceri). Transportul nu poate fi decât fizic dacă bunurile sunt fizice. Comerţul electronic implementează o nouă modalitate de comunicare între partenerii de afaceri care are ca infrastructură reţeaua Internet şi serviciul Web. O altă definiţie posibilă a comerţului electronic a fi: “orice formă de tranzacţii de afaceri în cadrul căreia părţile interacţionează electronic în loc de realizarea unor schimburi fizice sau contact fizic direct” [Baltac. precum produse metalurgice. 2003]. comerţul electronic există. dacă marfa este de tip software sau informaţie. plasează comanda electronic (mail. Această modalitate de comunicare este o alternativă la variantele tradiţionale de schimb de informaţii în afaceri: posta. Deşi constituie punctul de pornire al afacerii şi defineşte diferenţa faţă de modul tradiţional de derulare a unei afaceri comerciale. putem considera comerţul electronic ca fiind totalitatea actelor de comerţ care se desfăşoară prin mijloace electronice sau cu suport electronic. şi latura informatică.  informaţii despre contul clientului obţinute în mod automat. baze de cunoştinţe on-line etc.  modalitate de a încasa bani . conţine şi definiţia comerţului în general (tranzacţii ce implică transferul proprietăţii sau a drepturilor de folosire a bunurilor sau serviciilor). 2004]. Se poate afirma în general că orice tranzacţie comercială conţine elemente care sunt şi electronice şi non-electronice. chiar dacă rezervarea transportului se face electronic.de regulă un cont bancar cu plăţi prin card de credit. sau componente de autovehicule. toate actele de comerţ vor avea şi o componentă electronică. La ora actuală. În opinia noastră. inclusiv cel electronic.  furnizarea automată de soluţii de management. shopping cart. ceea ce nu este oportun [Bolun. În cazul comerţului electronic se întâlnesc aceleaşi componente ca şi în cazul comerţului clasic.  preluarea on-line a comenzilor şi a notelor de plată. formulare on-line.). guverne şi consumatori.  modalitate de a atrage oamenii să viziteze un anumit website . Adică clientul poate contacta o firmă printr-un mijloc electronic (mail.  modalitate de a accepta eventuale reclamaţii (formulare on-line). Totodată aria activităţilor de afaceri o cuprinde şi pe cea de comerţ.în acest caz un website care să prezinte produsele sau serviciile oferite. Internetul oferă suport pentru un canal de distribuţie virtual. etc). în modul său de derulare.material sau digital. sub numeroase forme şi în diferite contexte. Tranzacţiile electronice dintre întreprinderi şi consumatori (B2C). Comerţul electronic poate fi desfăşurat de către şi între trei tipuri de entităţi: întreprinderi. la fel de importante: latura economică. pe lângă indicarea specificului comerţului electronic (tranzacţii de comerţ efectuate prin reţele mediate de calculator). formular on-line) şi plăteşte electronic (cu card). Această definiţie. şi elemente specifice comerţului tradiţional. care reprezintă în prezent circa 90% din comerţul electronic global şi implică îndeosebi mari firme care înfiinţează platforme comerciale electronice pentru achiziţionarea de produse industriale. neglijarea problemelor economice în raport cu cele pur tehnologice va duce la falimentarea afacerii. Din aceste considerente definiţia noţiunii de comerţ electronic ar trebui să fie similară celei de afaceri electronice şi anume: comerţ electronic este comerţul mediat de reţele informatice. Comerţul electronic face parte din comerţ în general şi este suficient de definit doar specificul lui.  plata on-line. Tehnica de derulare a afacerii bazate pe Internet poate aduce succesul unei afaceri comerciale dar nu îl şi garantează. specifică oricărei activităţi comerciale. într-un viitor nu foarte îndepărtat. sau la transferurile de informaţii prin intermediul reţelei de calculatoare. O afacere de comerţ electronic are două laturi. telefon.acord între cumpărător şi vânzător privind transferul proprietăţii sau a drepturilor de folosire a bunurilor sau serviciilor. După părerea noastră.  modalitate de a accepta returnări. on-line sau prin poştă. chimice. ce defineşte numai o parte din tehnologia de derulare a afacerii. Ca principal element de infrastructură pentru comerţul electronic. Comerţul electronic include:  prezentarea electronică a produselor şi serviciilor. Orice afacere de comerţ electronic mai păstrează.  modalitate de a oferi service (prin email. fax.  modalitate de livrare. Concluzionând. folosind linii de comunicaţie dedicate. sms. sunt sensibil mai reduse ca volum. componenta tehnico-informatică nu trebuie supraevaluată şi nu trebuie ignorată importanţa componentei economice. Predominant este comerţul electronic dintre întreprinderi (B2B). mesaj pe Internet. primeşte o ofertă electronic. şi anume:  un produs . dar se poate folosi şi metoda clasică a facturării. aşadar.

iar unii autori (de exemplu Kápolnai. Nemeslaki. Au fost identificate următoarele procese de e-business ca fiind de interes general [UNCTAD. Procesele economice la care se face referire în această definiţie sunt cercetarea-dezvoltarea. ele redefinesc vechile modele de afaceri. De asemenea. Information society people business governments e-business e-commerce Figura 1.  Logistica şi gestionarea stocurilor. 1999..  Proiectarea şi dezvoltarea produselor. 4 8 . Totodată. conturându-se trei variante: comerţul electronic poate fi văzut ca o componentă a afacerilor electronice (figura 1. Tranzacţiile care privesc partea de aprovizionare şi relaţiile cu furnizorii. se poate observa şi de aici că afacerile electronice conţin.  Onorarea şi urmărirea comenzilor. Termenul de e-business a fost introdus de IBM. În literatura de specialitate există opinii diferite cu privire la definirea şi semnificaţia afacerilor electronice în raport cu cele ale comerţului electronic. procese de bază. Robinson. 2006]. 2003] În timp ce măsurarea activităţilor comerţului electronic este foarte utilă şi continuă. Acestea acoperă un domeniu larg de procese e-business. pe lângă procesele de aprovizionare şi vânzare (specifice comerţului electronic). incluzând reorganizarea internă a firmelor pentru a corespunde mai bine la noua realitate de a face afaceri.. care reprezintă la un loc încă 20% din PIB-ul acestor ţări [OECD. în sensul cuprinderii într-o măsură crescândă şi a serviciilor de educaţie. 2000]. se prevede o creştere a importanţei comerţului electronic în contextul comerţului global. marketingul.şi back-office. 3 Kalakota. 2002]. de ocrotire a sănătăţii şi serviciilor guvernamentale. 2 Comerţul electronic ca proces al afacerilor electronice [UNCTAD. Asemenea procese pot fi numeroase şi diverse. R. cei doi termeni pot fi consideraţi sinonimi [Turban şi alţii. producţia şi logistica internă şi externă.  Comerţul electronic. Ca urmare. 2003]:  Atragerea şi menţinerea clienţilor. 2005].2). aplicaţiile de front. mai ales în virtutea stimulării semnificative a fluxurilor internaţionale de servicii [Ghibuţiu. de asemenea. care l-a definit ca fiind transformarea proceselor economice de bază apelând la tehnologiile Internetului [Kapolnai&Nemeslaki. este anticipată o creştere a zonei de impact al fenomenului. M. Afacerile electronice nu înseamnă numai operaţiuni de comerţ electronic.  Gestiunea resurselor umane. respectiv a lanţului de aprovizionare înaintea producţiei de mărfuri şi servicii după vânzarea lor. pe lângă operaţiunile de comerţ electronic. 2004]. el se extinde acum pentru a oferi o perspectivă mai cuprinzătoare a transformărilor cauzate de ITC.Toate prognozele prevăd o expansiune deosebit de dinamică a veniturilor generate de acesta.  Întreţinere produs şi suport post-vânzare. care formează motorul afacerilor moderne. 2004) consideră că există o intersectare a comerţului electronic şi a afacerilor electronice. p. cu sprijinul tehnologiei şi cu scopul 3 maximizării valorii consumatorilor . procesele ce asigură funcţionarea internă a unei firme şi fără de care relaţiile cu furnizorii şi clienţii nu ar fi posibile [Rusu. precum şi cele referitoare la vânzarea produselor şi relaţiile cu clienţii sunt. Afacerile electronice cuprind deci.

precum şi pentru a negocia şi efectua tranzacţii cu bunuri şi servicii [Scarlat. care se transformă din una standard într-una electronică. devine una globală.2. livrare). front-end (include cataloage electronice. gateway de plată). Astfel. on-line pentru protecţia organizarea de licitaţii. bunuri şi servicii produselor oferite de cumpărătorilor  achitarea: transferul vânzător. agenţii produs şi preţ.  în ultimul rând sunt schimburile centralizate. Tabelul 1. agenţii de adaptarea ofertei evaluare vânzătorilor preferinţelor cumpărătorilor  descoperirea preţului: procesele de determinare şi comparare a preţurilor Infrastructura instituţională  cadrul legal: codul comercial. Mai mult. 2005]. facilitarea tranzacţiilor. vânzătorii. îmbunătăţind colaborarea şi eficienţa cumpărării. motor de căutare. şi pot fi grupate în trei categorii [Turban şi alţii.10): "o piaţă este setul complet al cererii actuale şi potenţiale de bunuri".4. protecţia proprietăţii intelectuale. Funcţiile unei pieţe electronice sunt asemănătoare cu cele ale pieţelor tradiţionale. agregarea diferitelor produse plăţilor la vânzător  căutarea partenerilor de  încrederea: sistemul de afaceri: informaţii despre credit. respectiv cerute. Pieţe şi pieţe electronice Una din cele mai importante inovaţii ale Internetului în mediul de afaceri este revoluţionarea metodei în care bunurile şi serviciile sunt procurate.1. reprezentate de comercianţii localizaţi la anumite niveluri ale pieţei.într-un mediu virtual . legea contractelor. caracterizată de regula comercială unu-la-unu. mulţi-la-mulţi [Roşca şi alţii. creşte implicit şi numărul comercianţilor şi cel al pieţelor. Cunoaşterea pieţelor în general este esenţială pentru înţelegerea pieţelor electronice. procesare plăţi. gestionare stocuri.  Există trei modalităţi de a conduce o piaţă:  pe primul loc se află acoperirea nevoilor de bază în care fiecare entitate economică din societate îşi asigură bunurile strict necesare. în timp ce numărul tranzacţiilor creşte în economie. Astfel ele sunt capabile să evidenţieze comunicarea. cea digitală are la bază piaţa.  în plan secund se află schimburile descentralizate în care indivizii îi văd pe ceilalţi ca pe potenţiali cumpărători ce creează piaţa. servicii de întreţinere şi suport. PricewaterhouseCoopers defineşte piaţa electronică ca fiind o comunitate de companii ce folosesc Internetul pentru a realiza tranzacţii cu celelalte companii. produse şi servicii. infrastructura. Oricum. O piaţă electronică poate fi considerată o organizaţie virtuală în care producătorii şi consumatorii se întâlnesc pentru a schimba între ei informaţie privind preţurile produselor/serviciilor oferite. Prin intermediul mijloacelor moderne de transport si comunicare un comerciant îşi poate deschide foarte uşor un site web şi poate prelua non-stop comenzi de la sute de clienţi din lumea întreagă şi să expedieze bunurile cumpărate într-un timp relativ scurt fără să existe un contact fizic. 2. determinat de variabilele 9 . monitorizările. 3. coş de cumpărături. întâlnirea dintre cumpărători şi vânzători.2. 2004]. consumatorului. 2006]: 1. 2004]. în societăţile dezvoltate nu mai este necesar ca pieţele să fie locaţii fizice în care vânzătorii şi cumpărătorii să interacţioneze direct. Caracteristica principală a pieţei electronice business-to-business este aceea că reuşeşte să strângă la un loc un număr mai mare de agenţi economici . Piaţa clasică. Funcţiile unei pieţe Întâlnirea dintre cumpărători Facilitarea tranzacţiilor şi vânzători  stabilirea conţinutului  logistica: furnizarea de ofertei: caracteristicile informaţii. promulgările. p. intermediarii şi alţi parteneri de afaceri. 2006]: consumatorii. reputaţia. infrastructura instituţională. plătite şi distribuite. Ca şi economia „reală”. bazată pe tehnologia informaţiei [Roşca şi alţii. Componentele principale ale unei pieţe electronice sunt [Turban şi alţii. rezolvarea disputelor reglementările: regulile şi dispoziţiile. procesele back-end (legate de aprovizionare de la furnizori.în cadrul unei pieţe centrale. În mod normal. indivizii acţionează la nivelul unei singure pieţe. piaţa este locul unde se întâlneşte cererea cu oferta (conform definiţiei dată de Kotler şi Armstrong 1987. în loc să realizeze tranzacţii cu mai mulţi distribuitori. permiţând realizarea unor schimburi la un preţ dinamic.

Mall-ul potrivit se defineşte ca fiind un mall cu o reţea puternică. cum ar fi furnizarea de informaţii curente. ofertanţii pot iniţia servicii suplimentare de tipul accesului la arhive şi vor extinde posibilităţile de căutare. la integrarea de emall şi la diferite tipuri de servicii. materială. spre exemplu. cu o structura adecvată de magazine şi care să ofere şi servicii.com" pentru grupele de produse. Tot proprietarul este cel care se ocupă şi de marketingul aferent mall-ului. un e-shop ar trebui să poată fi accesat pe mai multe căi: un link/publicitate permanent pe un site portal. Magazinul universal electronic (e-mall) Un e-mall oferă un front comun pentru mai multe e-shop-uri şi poate fi realizat utilizând diverse modele de tranzacţii. Acest client poate fi un consumator (B2C).toate acestea concomitent. Deci alegerea mall-ului potrivit este o decizie esenţială pentru deţinătorul unui magazin. Există diferite variante de găzduire a unui e-shop. cu o anumită profesie.  mai_mulţi -la-unu (e-mall)  mai_mulţi-la-mai_mulţi (e-licitaţie sau e-auction). în corelaţie cu un spaţiu mai mare de tipul www. solicitând utilizatorului să se aboneze şi să plătească pentru a beneficia de acestea. Serviciile de informare prin publicaţii periodice sunt oferite gratuit la început. 1. cu un front de prezentare potrivit şi din care să se poată accesa direct şi pe mai multe căi e-shop-ul. cu link exact la pagina corespunzătoare din cadrul magazinului electronic. Noul model de afaceri se realizează sub forma unui lanţ de servicii electronice. firma îşi prezintă catalogul de produse precum şi serviciile prin Internet. know-how-ul tehnic la nivelul firmei. Astfel.3. Numărul mare de agenţi economici implicaţi duce la nevoia centralizării ofertelor. o administraţie publică (B2A) sau un angajat (B2E). Serviciile completează de obicei oferta de produse. 10 . cel puţin fără a se percepe taxe adiţionale de livrare. în general. de exemplu) sau dacă are loc un trafic intens între firmă şi serverul web de e-shop  pe un server virtual (un spaţiu deţinut de firma proprietară a unui e-shop. o idee interesantă ar fi să se stabilească denumiri de genul "www.produs1. Cu toate acestea. numai clienţii noi apelează la acest nou sistem de abonament. prin acces liber sau abonamente gratuite.  furnizorul de servicii Internet care poate oferi orice.pieţei. În plus. astfel:  1-la-1 (de exemplu un e-shop). Modele de afaceri pe Internet Există în momentul actual multe modele pentru derularea afacerilor pe Internet. abonamentele on-line contra cost pentru accesul la ştiri de ultimă oră sau la dezbateri cu participare restrictivă de exemplu. emiterea ordinelor de vânzare/cumpărare şi stabilirea sistemului de asistenţă tehnică. Se constituie astfel un lanţ de servicii în cadrul căruia fiecare element poate fi dominant. Acestea sunt clasificate în literatura de specialitate în funcţie de raportul dintre numărul de furnizori (prestatori de servicii către clienţi) şi numărul de clienţi. câteva modele de afaceri pe Internet: Magazinul electronic (e-shop) Ideea de bază a comerţului electronic este aceea de a transpune afacerea fizică.  clientul. preţuri. compus din:  furnizorul de produse sau servicii căutate. în funcţie de tipul de servicii pe care proprietarul mall-ului doreşte să le ofere. respectiv dacă frecvenţa de actualizare este ridicată (pentru ştiri. Prezentăm în continuare. astfel:  pe un server dedicat (un calculator instalat la firma deţinătoare a unui e-shop) pentru website-uri complexe şi mai mari. în mediul virtual. cu o strategie de marketing bună.com. Alegerea variantei optime pentru un magazin electronic depinde de costurile de telecomunicaţie. grupul ţintă. pe un hard disk al unui computer furnizor de web). de la spaţiu pe web. suscită interesul doar dacă serviciile oferite sunt de valoare excepţională. în linii generale.2. o altă afacere (B2B). ulterior. structura şi obiectivele pe termen mediu ale viitorului e-shop. Cărţile. În măsura în care este posibil. Preţurile produselor vândute prin Internet ar trebui sa fie mai mici decât cele practicate pentru comenzile clasice. în contextul tranzacţiilor interne din cadrul unei firme. interese personale şi preferinţe. regionale sau sectoriale. S-a constatat că impactul abonamentului on-line asupra utilizatorilor este foarte mic: majoritatea rămâne fidelă abonamentelor clasice şi. mărimea.yourshop. un cuvânt-cheie publicitar în cadrul motoarelor de căutare sau în cadrul prezentării pe Internet a informaţiilor generale despre întreaga activitate a firmei sau despre întreaga gamă de produse şi o fereastră a acestui site în cadrul unui e-mall . soluţie preferată de majoritatea întreprinderilor mici şi mijlocii  în cadrul unui magazin universal electronic (e-mall). dar se circumscriu deseori unei sfere mai largi. sunt oferite pe Internet cu o reducere de 10-50% sau. Serviciile şi în special serviciile de informare ar trebui sa fie în mare parte gratuite.

taxele pot fi de participare sau specifice evenimentului.sunt utile atât pentru timpul liber cât şi pentru comunicările de afaceri şi sunt denumite "comunităţi virtuale". Există şi servicii electronice externe cum ar fi cele de management. se aplică atunci când organizaţii guvernamentale sau alte organizaţii de dimensiuni mari apelează la diverşi ofertanţi pentru achiziţionarea de bunuri şi servicii.ro" agentul economic poate completa formularul electronic. Aceasta duce la creşterea traficului în mall şi astfel la creşterea cifrei de afaceri a fiecărui magazin din structura acestuia. furnizori de Internet. Instrumentele menţionate sunt adesea oferite ca servicii gratuite. Activităţile se pot concentra spre atragerea a cât mai mulţi participanţi în cadrul unei verigi a lanţului. Operatorul de e-mall poate obţine profit din reclamă.  produse aflate în stoc sau cu stoc fluctuant. Prin intermediul website-ului "e-licitatie. care se rezumă în general la găzduirea paginilor de web sau la asigurarea accesului pe Internet. Brokeraj de informaţii şi alte servicii 11 .cum sunt forumul de discuţii. de prelucrare a datelor. Aceste forumuri . de informaţii. industria modei este un important utilizator al acestor consorţii.  întreţinerea e-shop-urilor. taxele percepute membrilor şi/sau taxe asupra tranzacţiilor. În România. Asemeni unui e-mall. vânzători. Poate fi utilizat atât pentru comerţul electronic B2B. contractarea şi oferte de colaborare. s-au înfiinţat platforme sau consorţii în cadrul cărora vânzătorii acţionează împreună pentru a obţine oferte mai avantajoase de la producători. preţul obţinut a fost cu 8 până la 34 % mai mic faţă de preţul la care s-a făcut ultima achiziţie a aceluiaşi produs. pentru toate instituţiile publice. de integrare a serviciilor de livrare. prestator de servicii. Canalul de comunicare directă sau videoconferinţele sunt instrumente atractive care reduc costurile de călătorie şi sunt utilizate de firmele mari atât pentru comunicări ştiinţifice cât şi pentru cele comerciale. pe care îl găseşte pe Internet. Operatorul de e-licitaţii furnizează modalităţile de prezentare a articolelor şi a ofertelor de licitaţie (de obicei prin e-mail) şi poate oferi servicii adiţionale de plată şi livrare. Spre exemplu. designeri de web sau asociaţii. prin modelul B2B. sau nu se percep deloc. beneficii). De exemplu. Comunitatea virtuală (virtual community) Pe Internet . Produsele vândute prin acest model de afacere pot fi:  produse de ultimă oră. In funcţie de rolul organizatorului de conferinţă (firmă. care pot fi prestate în diferitele variante de comerţ electronic. oameni având interese comune se întrunesc în comunităţi pentru a discuta sau a asculta tematicile preferate. Achiziţiile publice prin Internet pot include negocierea electronică. astfel încât să se creeze o structură puternică de tipul B2C (e-mall) sau o platformă B2B. în scopul sporirii traficului pe pagina de Internet şi pentru stimularea ataşamentului emoţional faţă de aceasta. o licitaţie electronică include de obicei mai mulţi vânzători. datorită faptului că este un domeniu de mare interes. Pentru ca acest model să poată fi şi la îndemâna întreprinderilor mici. De la lansarea licitaţiilor electronice s-au făcut economii spectaculoase la achiziţiile publice. există magazine universale electronice (e-mall) conduse de producători.exact ca şi în realitate. grupul de discuţii interactiv (chat) sau lista de corespondenţi (mailing list) . în vechiul sistem. prin Hotărâre de Guvern. comunicările de afaceri se pot face şi prin intermediul unui serviciu contra cost. Licitaţia electronică (e-auction) Licitarea produselor şi obiectelor pe Internet s-a dovedit a fi un model de mare succes. Dar. sistemul de e-procurement este obligatoriu. Furnizare de servicii pentru comerţul electronic (e-service providing) Serviciile care susţin activitatea de comerţ electronic nu sunt oferite exclusiv de către furnizorii de Internet.Pentru unele domenii este benefică participarea în cadrul unui mall alături de produse competitive cum ar fi bijuteriile. de consultanţă.  obiecte de valoare (articole unicat sau de artă). În majoritatea cazurilor. asociaţie) şi obiectivele pe care şi le propune (marketing. poate fi de asemenea integrat şi în e-shop-urile obişnuite.  forme variate de procesare pentru plata electronică.  servicii de livrare. cât şi pentru cel B2C şi. Serviciile care pot fi oferite de un proprietar de e-mall sunt:  marketing. Achiziţia publică electronică (e-procurement) Achiziţia publică.

cum ar fi concepţia sau proiectarea în colaborare. consultanţa în domenii specializate. oferind arhive indexate pentru publicaţii periodice. 1998] În colţul stânga-jos se află modelul e-shop. protecţiei datelor şi siguranţei comunicării. 12 . Au fost înfiinţate unităţi şi agenţii de cercetare care încearcă să creeze mecanisme de detectare semantică. O categorie specială o constituie serviciile de încredere (Trust Services) furnizate de autorităţile de certificare sau de notariatele electronice. Operatorul trebuie să acorde o atenţie specială statutului de neutralitate. vânzarea de oportunităţi de afaceri. şi din vânzări de instrumente specializate (pentru proiectare. În opinia noastră se poate observa o direcţie de dezvoltare a unor modele care caută căi inovatoare de a adăuga valoare prin managementul informaţional şi funcţionalităţi cât mai variate. respectiv experţi în domeniu.3). Platforme de colaborare Platformele de colaborare cuprind un set de instrumente şi un mediu informaţional pentru colaborarea între companii. Sursa: [Timmers. workflow şi gestiunea de documente). Pe lângă aceste modele. Arhitectura din generaţia următoare a afacerilor electronice înaintează peste limitele paradigmei actuale de comerţ electronic. utilizatorii fiind familiarizaţi cu folosirea ei. În cealaltă extremă. rămân în continuare servicii de importanţă capitală pentru lumea afacerilor. furnizor de servicii Internet sau o bancă). care este varianta electronică a vânzărilor tradiţionale.3. pentru a nu permite scurgeri de informaţii de interes pentru concurenţă. [Timmers. fie prin intermediul banilor electronici de tipul e-cash sau cybercash. Prin workflow se înţelege fluxul de documente. Această metodă are avantajul că interfaţa este unică pentru mai mulţi producători. Ea este caracterizată printr-o dimensiune extrem de ridicată a integrării la nivel tehnologic şi la nivel de servicii [Ghilic-Micu&Stoica. dar şi literatură ştiinţifică de specialitate. Piaţa unui terţ (3rd party marketplace) Se apelează la o interfaţă utilizator pentru catalogul de produse al companiei. se bazează exclusiv pe tehnologiile informaţiei şi creează valoare prin integrarea fluxurilor de informaţii. care nu este posibil în comerţul tradiţional. Exemplele cuprind cataloage de clienţi clasificaţi pe profil. astfel încât deţinătorii de baze de date consacrate au migrat către web. Câştigurile provin din managementul platformei (taxa de membru sau taxa de utilizare). brevete şi informaţii de piaţă. interfaţă ce aparţine unui terţ (în general. Acestea pot adresa funcţii specifice. dar serviciile de informare care au la baza experienţa umană. 2004]. Clasificarea modelelor de afaceri electronice. care implică două entităţi: o parte pasivă (documentele) şi o parte activă (deplasarea acestor documente). în colţul dreapta-sus. Această necesitate nu mai poate fi în prezent satisfăcută de cunoscutele motoare de căutare sau de cataloage. este modelul de integrare din lanţul valoric. 1998] prezintă şi modelul integratori în lanţul valoric (Value Chain Integrator) şi le clasifică după două dimensiuni: gradul de inovare şi măsura de integrare a funcţionalităţilor (figura 1. fie în baza unui sistem de abonament.Informaţiile competente sunt necesare pe tot parcursul lanţului valoric de furnizori de servicii. Unele dintre aceste servicii comerciale sunt prestate contra cost. Figura 1.

 reducerea ciclului de realizare a tranzacţiilor comerciale.  existenţa posibilităţii de efectuare a schimbului de informaţii şi experienţă. Este recunoscut faptul că desfăşurarea operaţiunilor de comerţ prin intermediul ciberspaţiului contribuie la reducerea costurilor aferente tranzacţiilor comerciale. Cele mai importante din acestea se referă la:  creşterea considerabilă a dinamismului afacerilor.4.  reducerea costurilor aferente tranzacţiilor comerciale etc.).  creşterea productivităţii muncii. contractelor (de până la zeci şi chiar sute de ori). Din punctul de vedere al producătorilor (vânzătorilor) de produse şi servicii pot fi evidenţiate următoarele avantaje ale comerţului electronic [Bolun.2. pot fi menţionate şi un şir de avantaje cu caracter mai specific:  creşterea calităţii vieţii. Pe lângă avantajele comune ale informatizării pentru diverse activităţi şi domenii.  diminuarea dificultăţilor transfrontaliere.  îmbunătăţirea calităţii muncii ş.  reducerea substanţială a preţurilor la produse şi servicii datorită existenţei unei competiţii sporite între producători. sporeşte eficienţa şi implică modificări importante în gestiunea afacerilor. precum şi de cooperare cu alţi consumatori în vederea reducerii preţurilor produselor prin sporirea volumului comenzilor. posibilitatea cooperării virtuale a mai multor cumpărători în scopul creşterii volumului afacerii şi astfel reducerii cheltuielilor. afacerilor electronice le sunt caracteristice anumite particularităţi. reducerea preţurilor şi creşterea calităţii produselor şi serviciilor. societate în ansamblu. La acest capitol putem menţiona:  existenţa posibilităţii de alegere a produselor şi serviciilor oferite de o gamă variată de producători (piaţă de cumpărare mult mai largă. a produselor şi serviciilor. Avantajele utilizării afacerilor electronice şi comerţului electronic Dezvoltarea rapidă a afacerilor electronice este determinată de multitudinea de avantaje pe care acestea le oferă. Totuşi.  reducerea cheltuielilor cu realizarea afacerilor. 13 .  extinderea gamei de produse şi servicii accesibile populaţiei. caracterul activităţilor devine mai intelectual.  lărgirea pieţei de desfacere/acces a produselor şi serviciilor (în perspectivă . desfăşurarea negocierilor şi încheierea contractelor comerciale. de încheiere a acordurilor. se poate afirma că acestea au multe în comun cu cele ce se referă la producători. negocieri şi încheierea de contracte comerciale.  existenţa posibilităţii încheierii tranzacţiilor comerciale fără limitări în timp şi spaţiu.  facilitarea regăsirii produselor şi serviciilor necesare.  îmbunătăţirea calităţii muncii. se poate afirma că dezvoltarea comerţului electronic este benefică pentru societate în general. În ceea ce priveşte avantajele comerţului electronic din punctul de vedere al consumatorilor de produse şi servicii. a. îndeosebi pentru ţările mai slab dezvoltate.  livrarea mult mai rapidă.  existenţa posibilităţii de participare în licitaţii electronice etc.  diminuarea preţurilor reduce povara financiară a păturilor cu venituri reduse. consumatori.până la cea globală).  reducerea termenului de realizare a afacerilor.  existenţa posibilităţii de specificare a unor cerinţe individuale vizavi de produsele solicitate (culori. configurare echipamente etc. Deosebit de semnificative sunt avantajele comerţului electronic. în unele cazuri.  posibilităţi largi şi relativ ieftine de reclamă a produselor şi serviciilor. în perspectivă – globală. ceea ce în ultimă instanţă rezultă în reducerea traficului pe şosele şi diminuarea poluării mediului. o bună parte din care interferează cu cele referitoare la afaceri electronice.  operativitate mult mai înaltă în obţinerea informaţiei necesare. ce implică lărgirea competiţiei.  operativitate în distribuirea de informaţii. inclusiv reducerea cheltuielilor cu tranzacţiile comerciale în baza înlăturării mediatorilor. în perspectivă – globală).  apariţia posibilităţii de executare a lucrului la domiciliu şi reducerea numărului călătoriilor destinate efectuării cumpărăturilor.  îmbunătăţirea calităţii produselor. inclusiv posibilitatea definirii on-line a configuraţiei produsului sau serviciului necesar utilizatorului.1. inclusiv a ciclului de fabricaţie a produselor. îndeosebi a celor în formă electronică. Avantajele comerţului electronic se pot grupa pe categorii în funcţie de părţile implicate: producători. practic independente de hotarele dintre ţări şi distanţele geografice. 2003]:  o piaţă de desfacere mult mai largă. Ţinând cont de caracterul bilateral al avantajelor cauzate de desfăşurarea tranzacţiilor comerciale prin intermediul ciberspaţiului.

În linii mari.  existenţa unui cadru legislativ adecvat pentru desfăşurarea activităţilor de afaceri electronice.cio. între producătorii şi furnizorii de produse şi servicii. o rată mică a şomajului. precum şi o diminuare a deficitului fiscal. De asemenea. 4 Conform unor cercetări . riscul de apelare la un sistem de plăţi nesigur.  asigurarea la un nivel cât mai înalt a securizării tranzacţiilor de afaceri.5. astfel încât persoane neautorizate nu le pot accesa.   1.).com/survey www.facilitarea prestării serviciilor publice la preţuri reduse şi calitate sporită.doc Un studiu publicat de revista Information Security (July 1999) arata ca dintre companiile care conduc afaceri electronic sunt cu 57% 6 7 mai probabil sa sufere “scurgeri” de informaţii clasificate decât companiile care nu desfăşoară afaceri pe Web.  depăşirea stereotipului privind necesitatea întâlnirii directe cu partenerul de afaceri.acad.html http://www. şi că datele prezente sunt originale. Aproape fiecare organizaţie are informaţii care.  existenţa unor particularităţi culturale. o accelerare a creşterii productivităţii în diverse sectoare ale economiei. 2000).  conştientizarea avantajelor afacerilor electronice de către instituţiile publice. inclusiv cunoaşterea modalităţilor de folosire a mijloacelor informatice prin intermediul cărora sunt posibile afacerile electronice. dacă sunt divulgate sau furate. în perspectivă globală.protecţia informaţiilor împotriva modificărilor intenţionate sau accidentale neautorizate.2. Obiectivul tehnologiilor de securitate a informaţiei constă în “protejarea intereselor celor care se bazează pe informaţii şi sistemele şi comunicaţiile care livrează aceste informaţii împotriva daunelor care pot rezulta din incapacitatea de a se asigura disponibilitatea.  necesitatea unor tarife relativ reduse la utilizarea serviciilor informatice. nealterate sau 4 5 http://www. implementarea afacerilor electronice se confruntă şi cu anumite dificultăţi:  necesitatea unei infrastructuri informatice dezvoltate (PC şi alte staţii informatice.  necesitatea cunoaşterii unei limbi de comunicare comune pentru partenerii de afaceri. Adiţional. Este cunoscut că începând cu anul 1995 SUA. îndeosebi a celor de acces la Internet.ro/pro_pri/doc/st_b03. riscul de aplicare a unei strategii nereuşite de utilizare a comerţului electronic etc. acestea pot fi clasificate în trei mari categorii :  Confidenţialitatea . a înregistrat o creştere semnificativă a PIB. unităţile economice şi populaţie. Este vorba despre controlarea dreptului de a citi informaţiile. Marea Britanie şi Franţa) au arătat că. ţară lider în aplicarea tehnologiilor informaţionale. Germania. Constrângeri şi riscuri în folosirea afacerilor electronice Pe lângă multiplele avantaje ale utilizării ciberspaţiului în desfăşurarea activităţilor de afaceri electronice. sisteme de transfer date etc.  reducerea costurilor produselor şi serviciilor etc. există şi un şir de constrângeri şi riscuri pe care aceasta le implică pentru producători: creşterea rapidă a concurenţei pe piaţa de produse şi servicii şi.protecţia informaţiilor din sistem.  necesitatea unei culturi informatice înalte a populaţiei.com/enterprise/ebusiness/index. asigurarea unor condiţii de competiţie cât mai largă. 14 . comerţul electronic B2B va contribui cu 50% la creşterea anuală de 5 % a PIB-ului acestor state până în 2010.  neîncrederea în securitatea informaţională a tranzacţiilor. majorarea cheltuielilor cu menţinerea competitivităţii lor.  îngrijorări privind posibila introducere a taxelor suplimentare pentru tranzacţii prin Internet.  Integritatea .nua. confidenţialitatea şi integritatea informaţiilor” (The IT Governance Institute.  neîncrederea reciprocă între partenerii de afaceri. Rezultatele 5 unor cercetări efectuate în 2000 referitor la impactul macroeconomic al comerţului B2B în cinci din cele mai dezvoltate state ale lumii (SUA. Tehnologiile de securitate a informaţiei au mai multe componente şi atribute care trebuiesc 6 considerate când se analizează riscul potenţial. Aspecte cruciale ale confidenţialităţii sunt identificarea şi autentificarea utilizatorilor. respectiv. o firmă poate fi făcută responsabilă pentru divulgarea de informaţii private. Japonia. de tradiţii etc. o rată redusă a inflaţiei. ca şi la orice tehnologie nouă. ar putea avea un impact 7 semnificativ asupra avantajului competiţional . acestea se datorează implementării pe larg a mijloacelor informatice. aprecierii vizuale şi/sau tactile a produselor. Este vorba despre nevoia de a asigura ca informaţia şi programele sunt modificate numai în maniera specificată şi autorizată. valorii de piaţă sau a veniturilor.

realizarea legăturilor electronice între companii (EDI). identificarea şi autentificarea utilizatorilor sunt elemente cheie ale unei politici de integritate a informaţiilor. Comerţul electronic reduce distanţa dintre vânzător şi cumpărător. Ca şi în cazul confidenţialităţii. atacurile de acest tip conduc la furtul unor servicii. PC-urile relativ scumpe şi greu de utilizat vor fi înlocuite de TV. În acest sens. permiţând cunoaşterea profilului individual al clientului şi efectuarea marketing-ului pe baze noi (relaţii unu-la-unu).  îmbunătăţirea competitivităţii firmelor şi sporirea. OMC.ro/nouaeconomie/sr151-impact-VD. Se va schimba organizarea muncii: se vor deschide noi canale de diseminare a cunoştinţelor şi de comunicare inter-umană interactivă la locul de muncă. rezervarea de bilete în transporturi şi marketingul "unu-la-unu". De asemenea. apar noi tipuri de relaţii între furnizori şi consumatori. atacurile la securitate se manifestă cu preponderenţă prin următoarele căi:  Ascultarea comunicaţiilor.  Repudierea. Atacurile de acest tip pot fi folosite pentru a permite accesul la sisteme unde se află informaţii importante. de câtre indivizi autorizaţi. a potenţialului şi evitarea unor pierderi financiare. 3. sunt reliefate mai ales următoarele aspecte vizând impactul comerţului electronic asupra proceselor economice:  reducerea costurilor de tranzacţionare. telefoane şi alte tipuri de dispozitive din ce în ce mai ieftine şi mai uşor de utilizat. creează serioase daune părţilor implicate. Repudierea sau refuzul recunoaşterii unor tranzacţii făcute prin reţea.şterse în tranzit. În contextul comerţului electronic. furnizează dovezi concludente cu privire la potenţialul ridicat al comerţului electronic în termeni de sporuri de productivitate şi de creştere economică. OCDE.2.html 15 . Acest tip de atac poate duce la furtul unor informaţii importante ale clienţilor.  îmbunătăţirea accesului la informaţiile de piaţă.  Disponibilitatea – se referă la asigurarea ca sistemele de calcul şi informaţia stocată electronic sunt accesibile utilizatorilor autorizaţi când şi unde aceştia au nevoie şi în forma necesară. iar funcţiile şi competenţele angajaţilor vor trebui redefinite.  mai buna alocare a resurselor. 2001]  Folosire legitimă: Sistemele şi informaţiile sunt folosite numai pentru scopuri legitime. 1. Comerţul electronic transformă piaţa Comerţul electronic va schimba radical modul de a conduce o afacere: funcţiile tradiţionale intermediare vor fi înlocuite. cel puţin prin erodarea barierelor economice şi geografice.  Modificarea datelor. 4.  Înregistrarea Acest tip de atac poate fi folosit pentru a permite unei părţi comunicante să se dea drept alta. pe această bază. 8 www.  Furtul parolelor. vor fi necesare o mai mare flexibilitate şi adaptabilitate. Banca Mondială). 2. globalizarea activităţii economice şi cererea de personal de înaltă calificare. Se vor accelera tendinţele de dezvoltare a e-banking. se vor dezvolta noi produse şi pieţe. Tehnologiile de securitate a informaţiei bine folosite înseamnă pentru companii păstrarea reputaţiei. precum şi sub egida unor foruri internaţionale (UNCTAD. Acest fenomen va produce un impact profund. cum ar fi numărul cartelei de credit. Comerţul electronic pe Internet creşte interactivitatea economică Acest nou mod de a face comerţ se extinde treptat şi către IMM şi gospodăriile individuale. dar pe măsură ce firmele dobândesc o nouă identitate virtuală. acestea nu mai sunt suficiente. Comerţul electronic este un catalizator Comerţul electronic va accelera şi va disemina mai rapid schimbările din economie respectiv reformele şi reglementările. a abilităţii lor de a crea valoare şi de a concura pe pieţele tot mai globalizate. Vechile metode de securitate informatică rămân importante. Aceste atacuri folosesc la schimbarea conţinutului unor tranzacţii.crie. accesibile în mod normal doar celor care plătesc. Impactul comerţului electronic Rezultatele a numeroase studii elaborate în ultimii ani în cercurile academice. La acestea se pot adăuga alte doua categorii:  Nerepudierea: împiedicarea nerecunoaşterii tranzacţiei de către expeditor [Patriciu şi alţii. Caracteristica de "sistem deschis" a Internetului este un principiu pe care se bazează extinderea comerţului electronic. 8 Impactul economic al comerţului electronic se concretizează în principal în următoarele efecte : 1. Consecinţele incidentelor de securitate informatică pot fi dezastruoase – dar ele pot fi evitate.  intensificarea competiţiei.6.

Comerţul electronic conduce la globalizare Vechile bariere ale comerţului internaţional sunt depăşite de comerţul electronic.Dezvoltarea Internet devine o strategie. Internetul poate deveni o sursă ieftină şi accesibilă de informaţii privind cererea de pe pieţe. Printre aspectele care trebuie avute în vedere în acest context se numără cele vizând protecţia consumatorilor. eliberată de restricţiile formelor tradiţionale de comerţ. este în curs ITA II). 2001]. O importanţă deosebită trebuie dedicată pentru consolidarea încrederii în acest comerţ deopotrivă la nivelul utilizatorilor şi al consumatorilor. pentru deservirea clienţilor.  telecomunicaţiile (liberalizarea realizată prin Basic Telecomunications Agreement). Dintre acestea cele mai importante sunt:  calculatoarele şi produsele suport pentru tehnologia informaţiei (liberalizarea realizată prin ITA I. securitatea tranzacţiilor. 6. 5. un mecanism eficient pentru derularea contractelor.  serviciile financiare (prin Financial Services Agreement). 16 . 8. 7. Internetul şi comerţul electronic poartă în sine potenţialul unei creşteri substanţiale a productivităţii în sfera serviciilor. totodată. Comerţul electronic reduce importanţa timpului prin scurtarea ciclurilor de producţie. precum şi a avantajelor globalizării prin implicarea mai intensă în acest comerţ nu este o sarcină uşoară. România va trebui să înfrunte numeroase provocări şi să depăşească numeroase constrângeri care necesită a fi abordate concomitent pe multiple fronturi: tehnologic. juridic etc. Se apreciază că interacţiunea dintre noile TIC şi activităţile de servicii formează o nouă bază pentru creşterea economică şi pentru asigurarea unor avantaje competitive în condiţiile globalizării crescânde a economiei mondiale. 2004]. conforme cu angajamentele OMC. întrucât aceasta depinde de o mare varietate de factori şi de condiţii. protecţia drepturilor de proprietate intelectuală [Ghibuţiu.  serviciile de distribuţie (prin TRIMS) şi de livrare (în curs de realizare prin GATS 2000). poate să deschidă calea pentru produse radical noi care pot fi livrate on-line [Yusuf. firmele româneşti au posibilitatea de a participa la sistemele globale de producţie şi de distribuţie aflate sub controlul CTN şi să beneficieze de sinergia rezultând din legăturile cu aceste companii. pentru achiziţionarea de produse. economic. social. infrastructurile pe care se bazează acesta sunt încă influenţate de o serie de bariere comerciale şi depind de investiţii. Comerţul electronic influenţează puternic comerţul cu servicii. Comerţul electronic reduce importanţa timpului Până nu de mult economia şi societatea erau determinate de timp: de exemplu producţia de masă era considerată cea mai rapidă cale de a produce la preţuri scăzute. iar schimbările pozitive scontate nu vor apărea peste noapte. Sub impactul noilor TIC se amplifică importanţa serviciilor atât ca sursă de noi locuri de muncă. Spre deosebire de progresele tehnologice anterioare. Valorificarea noilor oportunităţi inerente comerţului electronic în termeni de eficienţă. Comerţul electronic este compatibil cu angajamentele Organizaţiei Mondiale a Comerţului Deşi nu au fost definite restricţii comerciale explicite pentru comerţul electronic. cât şi ca instrument al creşterii competitivităţii firmelor şi al integrării acestora în piaţa globală. 2004]. permiţând firmelor să opereze mai eficient şi consumatorilor să participe la tranzacţii în orice moment. Dezvoltarea comerţului electronic depinde de liberalizarea continuă a acestor infrastructuri. Absenţa unor tarife internaţionale sau a altor constrângeri încurajează tot mai mulţi întreprinzători să se lanseze pe această piaţă obţinând beneficii importante pentru ei şi pentru clienţii lor. care este sectorul cel mai mare şi mai dinamic al economiilor moderne [Ghibuţiu. Consumatorii sunt tot mai direct implicaţi în proiectarea şi crearea de noi produse şi servicii. 2004]. Se naşte o nouă piaţă bazată pe Internet. prin adoptarea comerţului electronic. protecţia confidenţialităţii. Pe de altă parte. aceasta pare a fi soluţia cea mai eficientă pentru integrarea în economia mondială şi pentru valorificarea avantajelor actualului val de globalizare [Ghibuţiu. iar comunicaţiile erau limitate geografic datorită faptului că timpul condiţiona distanţele. Schimbarea importanţei timpului în derularea afacerilor şi a activităţilor sociale are un profund potenţial de impact. pentru creşterea eficienţei proceselor de vânzare şi de plăţi. În prezent. care asigură succesul e-commerce şi parteneriatul dintre business şi consumatori. Întreprinderile româneşti care sunt implicate – sau intenţionează să se implice – în comerţul internaţional şi doresc să derive câştiguri din globalizare trebuie să accelereze încorporarea noilor TIC şi a comerţului electronic în strategiile lor de afaceri. Pentru IMM.

2. bine educaţi şi cu venituri bune. Companiile care îşi cunosc clienţii constituie deja forţa motrice spre următoarea revoluţie în afacerile electronice. prin dispariţia multor verigi intermediare şi prin automatizarea unor activităţi. iar acest lucru conferă o putere şi mai mare cumpărătorului [Marc. ce nu doresc. când preferă să schimbe marca. Motoarele de căutare asistă potenţialul cumpărător în căutarea informaţiilor despre diverşi vânzători. devine foarte dificil pentru companii să se diferenţieze. dar le cumpără off-line  8% reprezintă "moderaţii" . datorate naturii specifice acestui nou tip de comerţ [Byrne.aceştia cumpără on-line.  calitatea serviciilor . cu "gusturi" mai elevate şi aşteptări mult mai ridicate. în primul rând.datamonitor. Nevoia de informare a firmelor într-o societate din ce în ce mai puternic concurenţială face ca. Firmele puternice încearcă să ştie tot ce se poate şi despre consumatori: ce doresc. în prezent.com 17 . care tinde să devină globală. 2004]:  alegerea globalizată . Principalele beneficii ale consumatorului în condiţiile comerţului electronic sunt [Trandafir. la cercetare-dezvoltare şi alte activităţi.clientul îşi poate selecta atât produsul/serviciul dar şi caracteristicile acestuia din faza de pre-comandă. ce îi face fideli produsului.7. Dacă o tranzacţie comercială tradiţională. 2000]: efectuarea plăţii înaintea dea primi marfa. Atunci când produsele sau serviciile oferite sunt aproximativ similare. printr-un cost mediu scăzut şi acces rapid la informaţii despre distribuitori şi ofertele lor. consumatorii au devenit mai informaţi. site-ul de e-commerce mai puţin tangibil decât magazinul 9 http://www. care limitează încrederea consumatorului în noul tip de servicii. ziare.posibilitatea consumatorului de a-şi procura produse şi servicii pe o piaţă tot mai largă. utilizatorii de Web sunt un segment de piaţa atractiv pentru orice comerciant: conform statisticilor.1. avea un cost de ordinul “dolarilor”. când. dispus să acţioneze pentru a obţine serviciile optime. 2004]. clientului activ şi informat. care implica intervenţia umană preponderentă. Grija pentru stimularea acestui nou tip de comerţ şi protecţia consumatorului individual este din ce în ce mai însemnată [Trandafir. prin încurajarea participării active a clienţilor la proiectarea produselor. Site-urile pentru cumpărăturile on-line şi cataloagele electronice pot fi accesate în orice moment. alegând din totalitatea ofertelor care îi sunt accesibile.în afara redefinirii serviciilor şi produselor existente. prin transparenţa proceselor informaţionale asigurată de mediul virtual de comunicare [GhilicMicu&Stoica. În acelaşi timp. 2004]. împarte cetăţenii (vest) europeni în cinci grupuri. sunt "Internet glob-trotterii" care cumpără on-line şi de valoare mare Din punctul de vedere al consumatorilor individuali.  răspuns rapid la cerere . Cazul cel mai evident îl constituie livrarea directă de bunuri electronice prin Internet (software. acum o tranzacţie electronică are un cost de ordinul “cenţilor”. filme). dar de valoare mică  6%. în funcţie de atitudinea lor faţă de comerţul electronic. cel mai mic grup.lanţul tradiţional al comerţului se scurtează în mod dramatic. Ei ştiu că acum au mai multe alternative şi sunt dispuşi să compare variantele pe care le au şi să le exploateze pe cele care sunt cele mai convenabile pentru ei. aceştia sunt în majoritate profesionişti. noi servicii .to Consumer).însuşi conceptul de Comerţul electronic presupune prin definiţie o creştere a competitivităţii prin "apropierea de client". fără o creştere a preţului unui produs de "masă".care caută produse şi servicii on-line. Consumatorul în comerţul electronic Comerţul electronic este o modalitate de distribuţie care se adresează. 2003]. specializată în problemele economiei digitale. Multitudinea de servicii oferite consumatorului sunt în principal regăsite sub eticheta de comerţ electronic B2C (Business.  reducerea substanţială a preţurilor . cum consuma.  produse şi servicii personalizate . analiza pieţei şi a dorinţelor consumatorului să devină primordială.  noi produse. muzică.care navighează pe Internet. Site-urile web au crescut viteza de acces la informaţii a cumpărătorilor. Toate aceste avantaje sunt dublate însă şi de o serie de riscuri. Puterea cumpărătorilor a crescut şi mai mult atunci când gama de caracteristici şi preţuri a produselor şi serviciilor oferite pe piaţă a devenit relativ omogenă de la o firmă la alta.cei care nu fac deloc cumpărături on-line  9% sunt "neîncrezătorii" . prin diversificarea serviciilor pre şi post vânzare. dar nu caută website-uri de comerţ electronic  37% sunt "fantomele" .printre altele şi datorită dispariţiei intermediarilor. care fără tehnologia informaţiei şi comunicaţiilor nu ar fi fost posibile. pot fi oferite produse şi servicii noi.  50% sunt "rezistenţii" . Categorii de utilizatori ai comerţului on-line 9 Compania Datamonitor .

a modului de soluţionare a litigiilor.  posibilitatea de confirmare a tranzacţiei . captarea de informaţii personale în scopuri comerciale fără acceptul clientului. agenţilor economici.o serie de reglementări. a codurilor şi procedurilor aplicate în caz de incidente.încheierea sau întreruperea tranzacţiei în cunoştinţa deplină de cauză a consumatorului. de publicitate şi de marketing .fără a leza interesele şi viaţa privată a consumatorului. 1998] care propune o abordare coordonată la nivel internaţional pentru soluţionarea acestei probleme. 2004]:  protecţia transparentă şi eficace .identităţii unităţii furnizoare. Învingerea neîncrederii consumatorului ar trebui să fie deci în prim plan. etc.  informarea clară a consumatorului asupra . Liniile directoare din acest document se adresează guvernelor. invadarea informaţională a reţelelor cu reclame comerciale au scăzut de asemenea entuziasmul consumatorilor.  reglementări juridice clare privind soluţionarea litigiilor.tradiţional ("briks and mortar" shop). cercetări şi dezvoltări tehnologice menite să limiteze aceste neajunsuri.  protecţia vieţii private şi a fluxurilor transfrontieră a datelor personale. Dezvoltarea comerţului electronic impune dezvoltarea simultană şi coordonată a trei infrastructuri esenţiale: cea tehnologică. În mod esenţial însă extinderea comerţului electronic este condiţionată de încrederea consumatorului şi de protecţia acestuia de incidente nedorite. a persoanelor responsabile şi de contact. Numeroasele fraude şi incidente nedorite suportate de clienţii comerţului electronic. incertitudinea posibilităţii de revenire asupra unei tranzacţii. În acest scop sunt în curs de elaborare – atât la nivel internaţional. european şi naţional .bunurilor şi serviciilor oferite  informarea clară a consumatorului asupra . condiţiilor şi costurilor tranzacţiei.cel puţin echivalentă cu cea asigurată pentru formele tradiţionale de comerţ.  asigurarea educaţiei şi sensibilizării consumatorilor privind avantajele şi riscurile comerţului electronic. cea a proceselor şi cea a reglementărilor.  asigurarea de mijloace de plată sigure şi facile cât şi de mijloace de securitate cunoscute şi acceptate de consumator. consumatorilor şi reprezentanţilor acestora şi se referă în principal la [Trandafir. programe de acţiune.modalităţilor. 18 .  loialitatea practicilor comerciale. riscul securităţii transmiterii datelor financiare şi personale detaliate.  informarea clară a consumatorului asupra . Unul din cele mai clare documente pe această temă este Recomandarea OECD privind protecţia consumatorului în contextul comerţului electronic [OECD.

una dintre cauze fiind o continuă creştere a numărului utilizatorilor Internetului şi timpul tot mai mare petrecut de aceştia on-line. Editura Uranus. ajungând la 141.8% în 2004. Un alt avantaj al Internetului este faptul că Internetul nu este condiţionat de limite geografice sau de timp. 2. 10 Balaure. având drept scop prezentarea şi poziţionarea produsului. are avantaje pentru ambele părţi. trezirea atenţiei şi interesului consumatorilor. concepte Iată cum defineşte Philip Kotler reclama: Publicitatea comercială (reclama) este orice formă cu plată de prezentare şi promovare impersonală a unor idei. Bucureşti 19 . O particularitate a publicităţii pe Internet este caracterul său interactiv.Capitolul 2 Comunicaţii de marketing prin Internet 2. de 21. prin intermediul canalelor de distribuţie.1. 2. la un anumit preţ. 2002] Un scop (sau obiectiv) al publicităţii reprezintă o anumită sarcină de comunicare şi un anumit nivel de impact asupra auditoriului.2. bunuri sau servicii.1. care vine în completarea mass-media tradiţională. motiv pentru care unele companii ezită să aloce procente mai mari din bugetul lor pentru publicitate acestui mediu. 2002] enumeră printre avantajele Internetului ca mijloc de comunicare gradul înalt de selectivitate şi costul relativ scăzut.1. Noul element al mixului de marketing: publicitatea pe Internet Toate studiile arată o creştere enormă a publicităţii pe Internet.com. în numele unui titular identificat. Tot mai multe companii alocă bugete consistente reclamelor pe Internet. Conform unui raport al TNS Media Intelligence. Philip Kotler. cea mai celebră companie care vinde exclusiv on-line. Internetul este un alt canal media.. iar clienţii dispun de putere mai mare de control. în [Kotler. Publicitatea în scop informativ este intens folosită în etapa de pionierat a unei categorii de produse. Companiile pot obţine mai multe informaţii despre clienţii lor şi pot să–şi adapteze mai bine produsele şi mesajele publicitare. (2000). fiindcă pot decide dacă vor sau nu să primească un mesaj publicitar. Însă publicitatea pe Internet are şi dezavantaje. care trebuie realizat într-un anumit interval de timp. 2006]. suma totală alocată publicităţii în SUA a crescut cu 9. o variabilă esenţială a mixului de marketing. 2005]. convingere sau reamintire. Internetul este un nou mod de informare. a semnat un contract de 19 milioane de dolari cu AOL (America On-line) pentru închirierea de spaţiu publicitar pe pagina de bază a AOL. Interacţiunea directă între companie şi clienţi. [Kotler.4%.1 miliarde de dolari [eMarketer. Obiectivele publicităţii pot fi clasificate în funcţie de tipul efectului urmărit: informare. V. Definiţii. în care obiectivul este crearea cererii primare. Internetul devine tot mai atrăgător pentru anumite firme care vor să-şi facă reclamă. Dintre diferitele tipuri de mijloace publicitare. Politica de comunicaţii a unei firme constituie un element important al acţiunilor de marketing. Această ofertă trebuie însoţită de un ansamblu de comunicaţii coerente. cu număr scăzut de utilizatori în unele ţări. iar ca dezavantaje : mijloc de comunicare relativ nou. ci devine o componentă importantă a mixului media utilizat de multe companii „tradiţionale”. produsele şi serviciile sale dar şi recepţionarea modului cum acestea sunt primite şi apreciate 10 de destinatari .1. faţă de 2003. Internetul a realizat creşterea cea mai puternică. precum şi crearea şi întreţinerea unei imagini favorabile [Racolţa-Paina. comunicare şi tinde să devină cotidian. urmat de panotaj exterior şi televiziunea prin cablu. Amazon. nu este suficient să oferi un produs. Marketing. Pentru a vinde. posibilă prin Internet. Dar publicitatea pe web nu e folosită doar de companiile care se bazează pe sistemul vânzărilor on-line. Politica de comunicaţii a unei firme Prin politica de comunicaţii o firmă urmăreşte difuzarea cât mai amplă a unor informaţii despre activitatea sa.

Publicitatea prin Internet.1 redă grafic definiţia reclamei pe Internet. 2.1. Astăzi nimeni nu mai compară Internet-ul cu televiziunea. atragerea atenţiei asupra unui eveniment. Astăzi specialiştii spun că reclamele pe Internet se află la graniţa între marketingul direct şi metodele publicitare tradiţionale[Zeff. asupra unei pagini Web. Asociaţia de Marketing Direct (DMA) defineşte marketingul direct după cum urmează: Marketingul direct este un sistem interactiv de marketing care utilizează unul sau mai multe mijloace publicitare pentru a determina un răspuns cuantificabil şi/sau pentru a efectua o tranzacţie în orice loc posibil. Dar publicitatea prin Internet are anumite aspecte care diferă de publicitatea tradiţională. de regulă o comandă din partea clientului.3. iar după ce clientul nostru a aflat amănunte despre produs poate să-l şi cumpere dacă vrea. conform lui Steve Keenan. astfel încât vizitatorii site–urilor vor primi reclame care satisfac gusturile şi domeniile lor de interes. preluată din [Zeff. ziariştii spuneau că noul spaţiu de reclamă este egal cu mass-media tipărită. Reclama pe Internet s–a născut din întâlnirea a două domenii: reclamele pe mediile tradiţionale şi marketingul direct Pentru compania AOL. în momentul potrivit astfel ajutând întâlnirea cererii şi a ofertei. Unele reclame persuasive utilizează publicitatea comparativă. se poate stabili o comunicare între vânzător şi potenţialul cumpărător. Bannerele de pe Web sunt deseori asemănate cu aceste panouri publicitare. O formă înrudită este publicitatea de întărire. 2000]. ca şi celelalte forme de publicitate.1. Diferenţa dintre 20 . adică vânzarea efectivă a produselor. Definiţia reclamei pe Internet La început fiecare specialist a încercat să definească publicitatea prin Internet abordând problema din perspectiva domeniului său de specialitate. Dacă clientul vrea să afle mai mult despre un produs oferit pe o pagină web. Bannerele au un rol asemănător. Cei de la televiziunile de cablu spuneau că Internet-ul seamănă cel mai bine cu televiziunea de cablu. are ca scop expedierea şi transmiterea reclamelor la locul potrivit. reclama pe Internet se compune din trei părţi: prezentarea mărcii. Această definiţie pune accentul pe răspunsul cuantificabil. este suficient un singur click. Pentru poziţionarea unei reclame pe Web există posibilităţi foarte eficiente şi comode. care compară explicit atributele a două sau mai multe mărci. Reclame tradiţionale Reclama pe Internet Marketing direct Figura. O comparaţie între reclama on-line şi metodele tradiţionale Unde să căutăm strămoşii acestei forme de publicitate.Publicitatea în scop persuasiv devine importantă în etapa concurenţială. 2. care încearcă să–i asigure pe cumpărătorii curenţi că au făcut alegerea bună. dispunerea informaţiilor despre produs şi vânzarea produsului. cu posibilitatea de a obţine un răspuns direct din partea consumatorului şi chiar de a încheia o tranzacţie. care atrag atenţia vizitatorului asupra unui eveniment interesant din viitorul apropiat. 2000]. observăm următoarele:  Panourile publicitare. în televiziunile prin cablu sau în marketingul direct? Dacă analizăm aceste reclame din prisma metodelor tradiţionale. directorul companiei. Figura 2. Publicitatea pe Internet poate să devină interactivă. în care obiectivul firmei este crearea unei cereri selective pentru o anumită marcă. Reclama poate să fie numele sau emblema unui produs sau a unei companii şi poate fi plasată oriunde pe o pagină Web. televiziunea de cablu sau cu presa. Deci reclama pe Internet combină proprietatea de difuzare eficientă a mesajelor a reclamelor prin mijloacele tradiţionale. Publicitatea în scop de reamintire este importantă în cazul produselor mature.

Consumatorul on-line Cel vizat de reclamele pe Internet este consumatorul on-line. iar numărul femeilor depăşeşte numărul bărbaţilor. ea devenind mai diversă. Consumatorii de pe Internet sunt consumatori puternici. au devenit demodate. În paginile Web de astăzi deja cititorul nu poate să deosebească atât de clar reclamele de restul paginii. cei mai în vârstă constituie o piaţă mai atractivă pentru firmele de pe web. 2. când blog-urile si conţinutul generat de utilizatori cunosc un succes enorm (de exemplu succesul YuoTube şi MySpace în ultimul an).  Reclame în presă. programelor de difuzare a unor reclame. a unor semne. luminii. din această cauză acest segment este atrăgător pentru plasarea reclamelor. doar 25% erau mai tineri de 30 ani. În cazul unei pagini Web cel care publică ştie întotdeauna exact câţi oameni au vizitat pagina. cel on-line vizează consumatorii care selectează eficace site-urile web pe care le vor vizita şi bannerele pe care vor da clic. avem din acest punct de vedere o asemănare între aceste două metode. ci sunt tot mai adesea creatori de informaţie. orelor. Stereotipurile care îl prezintă pe utilizatorul obişnuit de Internet ca fiind mai tânăr. mai bogat. cu ajutorul unui clic putem să ne deplasăm la o altă pagină şi aici să găsim informaţii suplimentare despre evenimentul anunţat de banner.  Marketing direct. cum sunt interviurile. reportajele.1. se poate determina exact câţi au reacţionat pozitiv la o anumită publicitate. În timp ce utilizatorii tineri sunt mai numeroşi. un studiu privind „noii utilizatori” din SUA ai Internetului – adică persoanele care au început să folosească Internetul în ultimul an– a descoperit că 71% dintre aceştia nu a absolvit colegiul. aceştia sunt în general mai bine poziţionaţi material şi aceşti utilizatori nu formează un cerc restrâns ca şi în cazul televiziunilor de cablu. Telespectatorii unor televiziuni de cablu tematice sunt în general mai bine situate material decât un cetăţean de rând. De asemenea. care au un control mai mare asupra procesului de marketing [Kotler&Armstrong. Televiziunea este un mijloc de comunicare deosebit de complex. Din acest motiv la aceste reclame se poate calcula foarte uşor efectul reclamelor şi se poate optimiza rata venituri/cheltuieli.1. Ea asigură o combinare a sunetului. pe când în cazul plancardelor se poate doar aproxima acest număr. pot împărtăşi opiniile şi experienţele proprii cu ceilalţi consumatori. articolele şi b) anunţurile publicitare propriuzise. din ce în ce mai mulţi oameni descoperă Internetul. mişcării. sau în e-mailurile trimise cu scop publicitar. pe perioada publicităţii toată suprafaţa este “biruită” de cel care face publicitate. Astfel într-o măsură din ce în ce mai mare. Aceste tendinţe sunt tot mai evidente în zilele noastre. 1/2 sau o pagină întreagă. a unui fond muzical. În presă se utilizează două categorii principale de materiale publicitare: a) materiale informative şi de sinteză. etc. populaţia care foloseşte Internetul se apropie de populaţia generală. pe când cei aparţinând grupurilor mai în vârstă folosesc Internetul pentru a obţine informaţii şi a face investiţii. Internet-ul are la fel o pătură bine mărginită de utilizatori. Ei vor decide ce informaţii de marketing vor primi despre produsele şi serviciile de care sunt interesaţi şi condiţiile în care vor primi respectivele informaţii. Aceste publicaţii sunt tipărite într-o manieră ca cititorul să poate delimita foarte repede şi uşor anunţurile publicitare de conţinutul efectiv al articolelor. 2003]. Dar consumatorii on-line nu doar primesc informaţii. Internetul oferă operatorilor de piaţă on-line acces la o gamă variată de segmente demografice. Avantajele şi dezavantajele reclamei on-line Avantajele reclamelor on-line sunt: 21 . Astfel.5. În ziare.aceste două forme este că. în aceste secunde el încearcă să atragă atenţia telespectatorilor la maxim cu efecte sonore şi animaţie.  Reclame prin televiziuni de cablu. Pe primele pagini Web reclamele apăreau la fel. de la e-mail-uri directe până la telemarketing. pe când plancardele uriaşe nu “prind viaţă” bannerele fac acest lucru. Explicaţia este că tinerii sunt înclinaţi să folosească Internetul pentru divertisment şi socializare. televiziunea poate asigura o anumită targetare prin alegerea zilelor. În timp ce publicitatea tradiţională vizează un auditoriu oarecum pasiv. permite utilizarea unor culori adecvate. Pe măsură ce. Oamenii care folosesc Internetul acordă o importanţă mai mare informaţiilor. respectiv în reviste apar reclame desfăşurate pe 1/4. Din cauză că reclama pe Internet se poate urmări foarte uşor.4. „ceea ce se spune pe web” devine element de influenţare a achiziţiilor şi impune noi abordări de marketing. [Paina. 1996] Aceste două categorii se pot regăsi şi în cazul publicităţii prin Internet. utilizatorul putea delimita clar textul paginii de eventualele reclame conţinute de pagină. La toate formele marketingului direct. 2. De exemplu. de multe ori se întâmplă ca vizitatorul să nu fie sigur dacă citeşte textul conţinut de pagină sau se află pe o reclamă. intrând în grupuri de interese de pe Internet. pe site– urile web. Mulţi cred că această cale va fi urmată şi de reclamele pe Internet. mai educat decât populaţia în general şi cu deosebire de sex masculin. Utilizatorii îşi pot spune părerea despre un produs sau serviciu.  Reclame televizate. În cazul reclamelor din televiziune.

 vizează atragerea constantă de noi potenţiali clienţi. din cauza tehnologiilor. Posibilitatea de poziţionare. Pe Internet fiecare reclamă poate să-şi atingă ţinta în fiecare zi din an. apartenenţă etnică sau chiar o pătură a societăţii care vizitează Internet-ul într-o anumită perioadă de timp.  viziuni adesea forţate pe tema că "se poate face orice". Putem afirma în primul rând că majoritatea companiilor cu prestigiu deţin site-uri web comerciale pe care le promovează intens şi constant. 2. modifica sau opri. 22 . Până una–alta. Site-ul web ca formă de publicitate Prima formă de publicitate pe Internet poate fi considerată chiar site–ul web. încă nu se poate vorbi de o "atingere" în masă a populaţiei. şi în caz favorabil să-l cumpere. 24 ore din 24. Deci unele lucruri scrise pot fi mai puţin valabile în cazul unor site-uri personale. Ca dezavantaje. de exemplu în cazul softwarelor. o campanie publicitară pe Internet se poate oricând porni. interesul manifestat în domeniul afacerilor on-line şi al profitului obţinut direct sau indirect dintr-o activitate on-line susţinută este într-o creştere cantitativă şi calitativă. prezenţa on-line oferă prestigiu unei companii. putem aminti [Gămulescu. Situaţia este şi mai gravă în cazul televiziunii.  Interactivitate crescută.  Atingerea ţintei şi adaptabilitate. pentru poziţionare cât mai eficientă se pot lua în considerare gusturile şi comportamentul utilizatorului. multiple canale de manifestare. ceea ce duce la concepte novatoare. Cei care publică pot să urmărească în fiecare zi evenimentele campaniei publicitare şi în cazul în care primele reacţii nu sunt satisfăcătoare. Chiar dacă Internetul comercial (Internetul pentru afaceri) reprezintă doar o parte din totalitatea prezenţelor on-line existente la ora actuală. promovează şi dezvoltă în permanenţă propria prezenţă on-line:  facilitează astfel contacte repetate cu baza de clienţi existentă în portofoliul firmei.  deşi rezultatele sunt multe şi măsurabile. pot obţine informaţii despre gusturile şi necesităţile clienţilor existenţi şi potenţiali. 2005]:  segmentele vizate sunt totuşi limitate ca număr. toţi realizează că o adresă de tipul www. aici s-a cheltuit relativ mult pe realizarea spot–ului publicitar şi din această cauză posibilitatea de modificare a unei campanii publicitare televizate depinde în mare măsură de posibilităţile financiare a firmei în cauză. Scopul acestei secţiuni este tratarea problemelor legate de proiectarea şi realizarea site-urilor web mai ales din punctul de vedere al companiilor care îşi doresc o prezenţă on-line printr-un site web. se poate modifica campania în mod corespunzător. Acest lucru este foarte greu de realizat în cazul televiziunii. prin prezentarea firmei şi a produselor. În afară de acest argument. ziarelor sau a panourilor uriaşe.  Posibilitate de urmărire. este vital pentru orice firmă să fie reprezentată on-line. 2. sau portaluri. Orice actualizare a campaniei în curs se poate realiza imediat. Acest lucru este foarte uşor de realizat pe Internet. La acestea se adaugă: libertatea la creativitate. Observând funcţionalitatea acestor site-uri. ce tinde să monopolizeze majoritatea sectoarelor publice ale World Wide Web-ului. fie că vorbim de un site de e-commerce. Publicanţii pot măsura numărul vizitatorilor după numărul clicurilor efectuate sau după numărul vânzărilor. Considerând creşterea continuă a utilizării Internetului şi a noilor tehnologii ca mijloc de comunicare şi de oferire a produselor prin Internet. În ziua de azi toţi vor website. Acest lucru este un foarte mare avantaj în comparaţie cu mas-media scrisă. de divertisment. având motivaţia mai clar sau mai puţin clar definită. Nu există alte medii în care cumpărătorul poate trece atât de simplu şi rapid de la culegerea informaţiilor despre produs la decizia de a cumpăra şi finalizarea actului de cumpărare.  lipsa de personal calificat în industrie. Mediul on-line oferă multe posibilităţi noi de poziţionare a reclamelor. Specialiştii pot să urmărească în ce măsură intră în contact utilizatorii cu informaţiile despre produse şi mărcile prezentate de ofertanţi. Fie că vorbim de câteva pagini de prezentare ce oferă o posibilitate de bază pentru realizarea contactului cu potenţialii clienţi. iar costurile pot fi mai mari. multe instrumente la îndemână şi costurile scăzute faţă de alte forme ale publicităţii.numecompanie. În centrul reclamelor pot fi domeniile de preocupare a unor firme. aici cumpărătorul poate obţine repede şi simplu informaţii despre produs. putem concluziona asupra câtorva scopuri primare pentru care companiile îşi proiectează.  lipsa unui anumit mod de programare a website-ului poate face ca informaţia respectivă să nu mai fie regăsită . spaţiul geografic. referitoare mai ales la situaţia din România. aici campania se poate modifica cel mai devreme în numărul următor al revistei în cauză.  perisabilitate rapidă. Mai mult. îmbunătăţeşte vizibilitatea mărcii şi creşte încrederea potenţialilor clienţi. Scopul reclamelor este ca cumpărătorii potenţiali să aibă informaţii suficiente şi cât mai reale despre o marcă sau un produs al unei firme.ro este mult mai uşor de reţinut decât un număr de telefon sau adresa sediului companiei. de puţine ori sunt oameni care să monitorizeze în timp real şi să acţioneze în timp real pe campanii. poate să-l încerce.

2.2.1. Consideraţii asupra site-urilor web
Un site web este o colecţie de pagini web înrudite ale unei companii, organizaţii sau persoane, orientată către anumite informaţii sau scopuri comune. O pagină web, denumită şi document sau web page, reprezintă orice document disponibil în spaţiul World Wide Web, putând conţine text, imagini, alte informaţii multimedia şi legături spre alte pagini web. Dar, dincolo de aceste definiţii, un website este un instrument de comunicare de marketing, integrat cu toate celelalte. Obiectivele, necesităţile şi aspectul lui nu au legătură cu tehnologia. Pentru site–uri funcţionale şi viabile, companiile ar trebui să aibă în vedere patru obiective majore [Wilson, 2000]: 1. Construirea unei imagini pozitive (Brand development) 2. Generare de venit (revenue generation) 3. Reducerea costurilor (cost savings) 4. Asigurarea serviciului clienţi (customer support) Obiectivul 1. Construirea imaginii ”Brand”–ul este imaginea afacerii în mintea consumatorilor. Totul legat de site– calitatea design–ului, claritatea exprimării, impresia de interesant şi excitant, timpul de download şi multe altele– contribuie la imagine. Designul include grafica şi culorile, mărimea şi calitatea ilustraţiilor, dar şi structura site-ului, sistemul de navigare. Scopul este ca atunci când cineva părăseşte site-ul să rămână cu o impresie pozitivă, iar când revine să facă o comandă. Brand-ul înseamnă şi încrederea consumatorilor, care este condiţia vânzărilor. Corporaţiile mari cheltuiesc milioane de dolari pentru a construi o imagine pozitivă şi a o ţine proaspătă în mintea consumatorilor. Obiectivul 2. Generare de venit Al doilea scop major este generarea de venit. În prezent există trei modele elementare: (1) prospect generation, (2) tranzacţii on-line şi (3) reclama şi venitul aferent. Primul model: Generarea de potenţiali clienţi (prospecţilor) Aplicând acest model, site-ul este folosit pentru a oferi informaţii, pentru a motiva utilizatorii să devină clienţi ai companiei. Urmează vânzarea în sine, care se poate desfăşura prin telefon, e-mail sau personal, prin magazine. Acest tip de site este numit în [Kotler&Armstrong, 2003] site web corporativ şi definit în felul următor : Site web conceput pentru a câştiga bunăvoinţa clienţilor şi a completa alte canale de vânzare şi nu pentru a vinde direct produsele firmei. Site-urile web corporative oferă, în mod obişnuit, o mare diversitate de informaţii şi de alte caracteristici în efortul de a răspunde întrebărilor clienţilor, de a construi relaţii mai strânse cu aceştia şi de a stârni interesul în privinţa firmei. Ele oferă, în general, informaţii despre istoricul firmei, misiunea şi filozofia sa, precum şi despre produsele şi serviciile pe care acesta le vinde. Ele pot, de asemenea, să furnizeze informaţii despre evenimentele curente, personalul firmei, performanţele financiare şi ocaziile de angajare. Cele mai multe site-uri web corporative oferă de asemenea secţiuni de divertisment pentru a atrage şi a păstra vizitatorii. În sfârşit, site-ul poate să ofere ocazii pentru clienţi de a pune întrebări sau de a face comentarii prin e-mail, obţinând un feedback util din partea clienţilor. Modelul este folosit cu mult succes în afacerile în care implicarea factorului uman pentru finalizarea deciziei de cumpărare este esenţială. Acest lucru este valabil pentru produsele mai scumpe şi/sau personalizate, pentru care timpul de gândire dinaintea deciziei de cumpărare este mai lungă ori este nevoie de informaţii adiţionale, personalizate. Suprafaţa Web se foloseşte înainte de toate pentru colectarea informaţiilor şi adreselor necesare susţinerii vânzărilor. Un număr tot mai mare de consumatori caută on-line informaţii despre produse, înainte de a cumpăra din magazine.

Figura 2. 3. Procentul consumatorilor care caută în mod regulat informaţii despre produse, înainte de a cumpăra Prin dispunerea a numeroase informaţii on-line, putem contribui la creşterea vânzărilor.

23

Una din principalele reguli ale afacerilor prin Internet este că, concurenţa se află la distanţa unui singur click. Prezentarea şi informaţiile on-line trebuie să fie deci cât mai complete şi detaliate, astfel încât prospecţii să nu fie nevoiţi să părăsească site-ul. Un instrument foarte important pentru acest model de afaceri este elaborarea unui formular de răspuns on-line. Mailto: e-mail este o posibilitate prin care utilizatorii interesaţi pot contacta direct compania, dar formularul on-line permite structurarea informaţiilor pe care le obţinem despre potenţialii clienţi. Pe baza acestor informaţii se poate face o segmentare a celor care au contactat firma, având totodată posibilitatea de a aborda adecvat fiecare persoană. Tot mai multe companii găsesc calea de a automatiza trimiterea informaţiilor personalizate, folosind pentru răspândirea ofertelor baze de date. Este posibil ca o afacere care a adoptat iniţial modelul generării prospecţilor, să îşi extindă funcţionalităţile şi pentru finalizarea vânzărilor on-line. Al doilea model de generare de venit: Tranzacţii on–line În acest model tranzacţiile de vânzări se încheie efectiv prin Internet. Adesea este numit “ecommerce”. În ciuda tuturor reclamelor media, în decursul Crăciunului din 1998 doar 0,5 procente din vânzările cu amănuntul au fost tranzacţionate pe Web. În anii următori este de aşteptat ca acest procent să crească şi chiar să depăşească pragul de 20%. Adevărata perspectivă a Internetului este capacitatea de a extinde afacerea peste limitele pieţei de desfacere actual. Dacă produsele sau serviciile comercializate pe Web se pot livra peste graniţele zonei geografice, atunci se poate afirma că piaţa de desfacere a companiei este lumea largă. Comerţul electronic business-to-business este în creştere, chiar mai rapidă decât vânzările directe on-line, astfel încât aproape 80% din tranzacţiile on-line se leagă între companii parteneri de afaceri. Întrucât acesta nu reprezintă la fel de mulţi bani ca şi un nou canal de vânzări, aspectul deosebit de important este economisirea semnificativă de cheltuieli prin reducerea costurilor tranzacţionale. Ideal pentru o afacere pe Internet este să efectueze pe Web atât tranzacţiile vânzărilor cât şi distribuirea produselor. Paginile distractive şi cele de informare abordează această metodă, eliminând din start costurile adiţionale – adesea imense – ale unui produs, cum ar fi cheltuieli cu personalul şi inventarul. Analiştii industriei afirmă că în viitorul apropiat aproape toate programele de software vor fi livrate pe Internet. Ironia este că realizarea şi livrarea unui produs sunt punctele în care o afacere de comerţ electronic îşi va cunoaşte ascensiunea sau falimentul. Printr-o competiţie de preţuri acerbă în anumite domenii, singurul avantaj competitiv rămas va fi eficienţa cu care se colectează, împachetează şi se livrează produsul. Al treilea model: Reclama şi venitul aferent A treia metodă de generare a veniturilor este prin reclamă, atrăgând încasările aferente publicităţii făcute. Din punctul de vedere al celui care apelează la reclamă, acestea sunt considerate costuri de publicitate. Mulţi proprietari de site-uri Web visează ca fondurile încasate pentru reclamele de pe site să acopere costurile întreţinerii site-ului. Foarte puţini reuşesc să împlinească acest vis. Atâta vreme cât numărul paginilor comerciale depăşeşte cu mult volumul cerinţelor pentru reclame on-line, milioane de pagini web există fără urmă de publicitate plătită, iar automat acest fenomen duce la scăderea preţurilor în publicitatea on-line. În urmă cu câţiva ani preţul mediu pentru un banner era de 35$ CPM (Cost Per o Mie vizitatori ai paginii). Această rată a scăzut la 5$ CPM. Numai dacă ai un tiraj lunar de ordinul milioanelor la reclame, poţi angaja un reprezentant de publicitate care să recruteze reclame pentru tine, altfel căutarea celor care vor să-şi plaseze reclama pe siteul tău este parte integrantă a afacerii. Trebuie avut în vedere şi faptul că încărcarea site-ului cu reclame poate duce la scăderea traficului pe site. Pentru ca un site să-şi susţină propriile costuri de întreţinere şi să asigure şi un profit, numai prin venituri din reclame, acesta necesită un trafic foarte mare. De exemplu, la o rată de 20$ CPM este nevoie de accesarea site-ului de cel puţin 500.000 vizitatori lunar, care să aducă 10.000$ venit brut din vânzări. Felul în care se poate atrage un asemenea trafic este conţinutul complet, care să aibă elementul informativ, distractiv, ştirea de ultimă oră, comunitatea on-line, etc. Un astfel de conţinut în sine este deosebit de costisitor. Cele mai multe portaluri realizează că au nevoie de surse de venituri multiple ca să se poată dezvolta, aşa că mulţi dintre proprietarii acestor portaluri încearcă să şi vândă produse vizitatorilor. Aşadar, să găseşti cele mai potrivite surse de venit este într-adevăr dificil. Programe afiliate O sursă importantă şi promiţătoare de venituri, în special pentru proprietarii site-urilor mici este venitul din programele afiliate. Amazon.com a fost cel care a experimentat acest model, iar acum plăteşte afiliaţilor 15% din vânzările care rezultă din link-uri directe la o carte, şi 5% după vânzările către un client adus pe site–ul Amazon.com de către afiliat. Comercianţii şi-au da seama că, costurile achiziţionării unui client nou prin programe afiliate sunt considerabil mai mici decât plata cu preţuri CPM a unei campanii publicitare cu banner. De exemplu, în cazul a 35$ CPM la o rată de 0,5%-per click, cu rata de conversie de 5% (procentul vizitatorilor care cumpără), o vânzare ar însemna pentru comerciant o investiţie de 140$. Printr-un program afiliat,
24

comerciantul va plăti doar după încheierea tranzacţiei, iar costurile pe o vânzare reprezintă cel mult 10% din valoarea costurilor implicate de publicitatea cu bannere. Aşadar apar tot mai multe programe afiliate. Mulţi proprietari de site–uri mici, dar şi câteva companii mari au intrat în acorduri de afiliere cu comercianţi. Atâta timp cât venitul lunar este destul de modest pentru majoritatea proprietarilor de site-uri, acest procedeu prin afiliere poate oferi unui site şansa să devină profitabil. Nu orice site web se va autosusţine prin programe de afiliere şi publicitate, dar acestea pot fi surse adiţionale de venit. Obiectivul nr. 3. Reducerea costurilor Afacerile noi care se bazează exclusiv pe Internet probabil nu vor aprecia posibilităţile de economisire oferite de Web, dar multe companii îşi diminuează cheltuielile semnificativ mutând procese esenţiale ale afacerii pe Internet. 1. Personalul angajat. Vorbind la modul simplist, Internetul economiseşte timp. Evident este mult mai ieftin şi mai simplu să servim un client prin Internet, decât telefonic sau prin introducerea tranzacţiei în baze de date şi inventarieri după plecarea clientului din magazin. În magazinele on-line clienţii ne aşteaptă, aşadar nu este nevoie să angajăm personal de supraveghere. Pe de altă parte va fi nevoie de personal pe alte nivele, de exemplu pentru a răspunde mesajelor sosite prin e-mail. Din cauză că este atât de simplu să pună întrebări pe net, tot mai mulţi clienţi folosesc această modalitate, copleşind anumite afaceri. O rezolvare posibilă este automatizarea procesului de răspuns şi angajarea personalului care să rezolve cererile mai complexe, astfel toate solicitările fiind onorate în timp rezonabil. Departamentele de aprovizionare au constatat că tranzacţiile on-line au dus la reducerea dramatică a costurilor de prelucrare a ordinelor de cumpărare. Prin EDI (Electronic Data Interchange), bazat pe web, multe afaceri mici devin capabile să dirijeze pe suport electronic comerţul de tip B2B, unde în trecut costurile erau de nesuportat. 2. Distribuirea materialelor promoţionale. Cine s–a ocupat de cataloage de prezentare şi trimiterea lor şi a altor materiale promoţionale punctelor de lucru aflate în alte localităţi, ştie foarte bine cât de mulţi bani şi energie se investesc într-o astfel de campanie. Web-ul pare a fi mediul în care se poate trimite volum aparent nelimitat de informaţii la costuri minime, practic inexistente. Multe companii îşi pun toată oferta pe Web, o reînnoiesc regulat, şi aşteaptă ziua în care nu vor mai fi nevoiţi să tipărească oferte deloc. Alţii îşi prezintă ofertele promoţionale pe Internet (sau pe o reţea Intranet pentru angajaţii proprii). În timp ce există costuri în convertirea textelor şi graficelor, imaginilor pe suport Web, o dată ce materialele au ajuns acolo, costurile de întreţinere sunt infime. De asemenea, actualizarea datelor este mai simplă, mai ales în cazul site-urilor care au la bază baze de date. 3. Costurile publicitare. Pentru anumite afaceri, în special a căror obiect de activitate este precis definit şi vin în întâmpinarea unei cereri pe piaţă, cheltuielile de reclamă sunt mai diminuate. În asemenea cazuri munca este făcută în mare parte de către motoarele de căutare. Însă majoritatea noilor afaceri on-line subestimează cheltuielile publicitare. Utilizatorii trebuie să aibă un motiv pentru care să viziteze site-ul. Dacă nu o găsesc prin motoarele de căutare, atunci vor trebui îndrumaţi printr-o combinaţie de reclame on-line şi off-line plătite. 4. Cheltuielile de lansarea afacerii. Comparând cheltuielile iniţiale ale unei afaceri pe Internet cu cele ale unui salon de coafură, de exemplu, afacerea pe Internet va învinge. Probabil că s–ar putea găsi şi alte metode de a economisi bani prin Internet. Important este ca acesta să fie un obiectiv avut în vedere la construirea unui site-ului web a companiei. Pentru unii, acesta este aspectul principal. Obiectivul nr. 4. Asigurarea unui sistem de Serviciu Clienţi Toate afacerile de succes au ceva în comun, şi anume concentrarea pe nevoile cumpărătorului. Acest lucru ar trebui să fie cel mai important scop în concepţia website-urilor comerciale. În zilele noastre, aproape că nu există produse ale căror comercializare şi utilizare să nu necesite o anumită gamă de servicii ante şi post vânzare. Gama acestor servicii este mai largă în cazul produselor tehnice. Susţinerea dinaintea vânzării poate fi considerată ca o cheltuială cu scopul generării veniturilor, însă suportul de după vânzare acordat clienţilor este o categorie aparte. Avem noroc, că Web-ul în sine poate oferi cel mai bun suport posibil în momentul de faţă. Sistemul de rezolvare a problemelor poate fi redactat simplu, asemenea unui sistem FAQ (întrebări frecvente) sau sub forma unor arbori decizionali. Cu cât dispunem de mai multe date, cu atât baza noastră de date devine mai valoroasă. De exemplu, pagina Microsoft oferă suport cu vaste informaţii despre produsele lor, iar Epson ne conduce prin link-uri la orice produs software de care am putea avea nevoie. A deţine un departament de Serviciu Clienţi pe suport Web este eficient nu doar pentru clienţii care accesează direct acest serviciu, dar şi prin faptul că solicitările telefonice ale clienţilor se pot rezolva prin direcţionarea lor către pagina web pentru informaţii complete, scurtând astfel semnificativ durata convorbirilor telefonice.
25

interest. 2. desire. în funcţie de industria din care face parte proprietarul. Site-uri de prezentare pentru organizaţii şi proiecte Sunt site-uri de prezentare şi informare a publicului larg privind activitatea organizaţiilor (în general ONG-uri şi proiecte ale acestora). iar cele ce prezintă proiectele desfăşurate de acestea subliniază în plan vizual subiectul proiectului. elemente exhaustive de navigare) 5. fiind necesare instrumente de content management pentru actualizarea frecventă a acestora. sau site-uri în care se preferă abordarea descriptiva a acestora (mai mult conţinut. diferind totuşi de acestea prin faptul că mesajul principal transmis de către părţile vizuale trebuie să se concentreze pe diferenţierea produselor şi/sau serviciilor oferite de către companie. Etapele de realizare Principalele faze ale procesului de producţie al unui site web sunt: 11 www. se încearcă obţinerea acestora prin prezentarea axată pe descrierea modului de lucru. Sunt site-uri în care partea de prezentare a produselor / serviciilor tinde să urmărească întreg pattern-ul AIDA (attention. În concluzie.ro 26 . etc.2. troubleshooting. 2. Site-urile se pot împărţi în trei mari categorii: de tip intranet. 4. acordarea de garanţii. Obiectivul este de a utiliza Internetul ca punct de vânzare şi generare de awareness (respectiv a ajuta vânzările din magazine). noutăţi şi evenimente actualizate cât mai des cu putinţă. dar în acelaşi timp sunt tot atâtea ocazii excelente de cultivare a relaţiilor de încredere reciprocă cu beneficiarii produselor [Paina. Aceste tipuri de site-uri sunt foarte des întâlnite în mediul industrial sau al companiilor ultra-specializate în producţia de produse ce nu necesită prezentări ample (ex: cauciuc. de conţinut şi de prezentare. Site-uri de prezentare pentru companii 100% „off-line” cu public ţintă numeros şi nespecializat Sunt site-uri construite pe principiile enunţate mai sus. Site-urile numite generic „site-uri de prezentare a organizaţiilor” se pot împărţi în următoarele 11 subcategorii : 1. a structurării informaţiei.). există site-urile care încearcă să demonstreze prin însăşi execuţia site-ului capacităţile şi puterea companiei (site-uri mai deosebite.2. mergându-se până la implementarea unor mecanisme de pre-comanda sau chiar comenzi on-line. Principalul obiectiv este cel de informare şi colectare a feedback-ului vizitatorilor privind subiectele expuse. explicaţii multiple. free downloads. „cum ne contactaţi”). diversele tipuri de site-uri comportă abordări diferite din perspectiva construcţiei acestora. „ce facem”. în cazul dezvoltatorilor software sunt disponibile aplicaţii demo. De asemenea. etc).) va spori în mod considerabil încasările şi profitabilitatea firmei. 3.2. acest tip de site se poate găsi sub mai multe forme. fără a se pune accent pe vreuna dintre secţiuni. cu efecte mai impresionante). Din punct de vedere al modului de realizare. Tipuri de site-uri Site-urile pot fi împărţite în mai multe categorii în funcţie de obiectivele acestora. piese auto. Site-uri de prezentare a prestatorilor de servicii Obiectivul principal al acestor site-uri este de a aduce lead-uri de vânzare companiilor respective. aplicaţii de asistenţă „live” a clientului etc. urmărindu-se stimularea vânzărilor din magazine. esenţialul în cazul creării unui site web este acela de a oferi suficientă valoare şi emoţie pentru a–i determina pe utilizatori să intre pe site. promoţii. întrebări frecvente. şi chiar a modului de promovare al acestora. action). Caracteristicile principale ale acestor site-uri sunt structurarea liniară a principalelor secţiuni („cine suntem”. a beneficiilor clientului şi a cazurilor de succes (mergând până la testimoniale ale clienţilor.Prestarea serviciilor (informare. Structura prezintă o detaliere mai amplă a secţiunii „produse” sau „ce facem”. Site-uri de prezentare pentru companii 100% „off-line” cu public ţintă specializat Sunt în general site-uri construite pe principiul cărţii de vizită. se pun la dispoziţia vizitatorilor o serie de instrumente şi pagini de noutăţi. Pentru companiile de creaţie (web şi nu numai) apare uneori secţiunea de portfolio.3. „products” sau „case studies” au cel mai puternic cuvânt de spus.greenpixel. etc. Raportul informaţie/conţinut este în ambele cazuri în favoarea conţinutului. etc. Site-uri de prezentare pentru companii „off-line” cu canale de vânzare şi promovare online. De regulă. discount-uri la cumpărarea prin site etc. toate menite a răspunde tuturor posibilelor întrebări ale acestuia şi de a–i capta interesul. Mai exact. asistenţă tehnico–economică. Obiectivul principal al acestor site-uri este de a genera awareness vis-a-vis de produsele companiei. Dimensiunea acestor site-uri este în general destul de mare. 2. site-uri în care secţiunile „portfolio”. etc. Totodată. Site-urile organizaţiilor se concentrează pe sublinierea identităţii acestora. să rămână cât mai mult timp şi să se întoarcă din nou. 1996]. Partea vizuală are scopul principal de a poziţiona compania în mediul acesteia şi a o diferenţia faţă de competitori. a raportului dintre grafică şi conţinut. Printre instrumentele existente pe asemenea site-uri se găsesc implementate servicii de newsletter.

colectarea de informaţii despre profilul afacerii beneficiarului. judicios redactate. Chiar dacă cuprinde informaţii clare. Datele se grupează în:  Informaţie nestructurată: textul şi imaginile care vor apare în paginile site-ului. grafice şi multimedia.2. Aşadar. la care se adaugă cele specifice mediului web (programare. interesele şi dorinţele utilizatorilor vor varia de la novicii. Rezultatele transformărilor pot să se întoarcă în pagină (hypermedia interactivă. găzduire). manipulării şi regăsirii datelor.  găzduirea site-ului pe un web-server. locul lui este ocupat de o agenţie cu toate departamentele specifice advertising-ului (strategie. interfaţă. 2. este unidirecţională. Un site bine proiectat ar trebui să fie capabil să se acomodeze unei game largi de interese şi aptitudini ale utilizatorilor. Înainte de a începe activitatea propriu zisă de proiectare. 4. Structurarea şi apoi rafinarea designului site-ului se va realiza în concordanţă cu nevoile şi aşteptările audienţei.  realizarea şi testarea site-ului web. va trebui demarată activitatea de identificare a tuturor informaţiilor textuale. Interfaţa. Structurile de date. utilizarea acestei ierarhii pentru a crea relaţii între unităţile logice. pot fi validate sau transformate la nivel de client.  2. Pentru a obţine un produs de calitate –un website cu adevărat util pe termen lung. design logic) sau pot fi transferate prin HTTP. până la experţi. stabilirea unei ierarhii a modulelor de date în funcţie de importanţă şi de generalitate. Gradul de instruire. cu o strategie on-line gândita corect–. Proiectarea site-ului web O etapă premergătoare proiectării site-ului web este planificarea. producţie. a obiectivelor pe care va trebui să le atingă şi a întregului efort client-agenţie necesar producţiei acestuia. de către un script JavaScript sau de către limbajul de action-scripting suportat de prezentarea Shockwave.4. pot fi preluate de 27 . În paralel. trafic.  lansarea site-ului şi promovarea lui pe Internet. O singură persoană nu va reuşi să fie foarte bun în toate componentele procesului de creaţie web. 2005]: 1. un website bun se va naşte pornind în principal de la conştientizarea a ceea ce reprezintă un website. 3. precum şi fluxul prin care datele vor ajunge de la utilizator la server.  întreţinere şi suport tehnic. Datele ce se oferă utilizatorului şi datele care se colectează prin intermediul formularelor 2. analizarea rezultatului din punct de vedere estetic şi funcţional. Se aleg tehnologiile de implementare a aplicaţiilor: software-ul server de gestiune a bazelor de date. limbajele server-side şi client-side. Informaţia structurată este bidirecţională. trebuie să se ţine cont şi de faptul că unităţile de informaţie mici. trebuie proiectate nivelele aplicaţiei: 1. Trebuie deci determinat care sunt informaţiile ce ar putea avea valoare pentru vizitatori. Datele pot fi preluate din formular HTML sau din zonele de text ale unei prezentări Shockwave. care au nevoie de introducere atent structurată. care vor trebui colectate sau create pentru a atinge obiectivele stabilite. client-service). Aplicaţiile de prelucrare sunt necesare preluării. Datele trebuie integrate în conţinutul nestructurat. de dimensiuni apreciabile. Dacă site-ul nu este o simplă prezentare a companiei. ci o aplicaţie complexă. Proprietarii site-urilor cu audienţă publică preferă să nu ofere posibilitatea ca utilizatorii să modifice datele existente pe server. distincte se dovedesc mai funcţionale şi mai facil de parcurs decât cele nediferenţiate. site-ul web nu va funcţiona conform aşteptărilor şi deci nu va capta interesul utilizatorilor dacă nu va avea o bază solidă din punct de vedere organizaţional şi logic. creaţie. testare. publicul-ţintă. baza de date fiind actualizată în urma prelucrării datelor din formulare. folosind metoda POST sau GET. divizarea informaţiilor în unităţi logice.  elaborarea designului şi a strategiei de realizare a proiectului în concordanţă cu nevoile clientului. 3. care constă în:  determinarea scopului  identificarea publicului–ţintă (target audience)  mijloace necesare Identificarea potenţialilor vizitatori ai site-ului este decisivă. Dimensiunea unui fragment de informaţie poate fi determinată doar în contextul prezentării datelor şi în funcţie de ceea ce se aşteaptă de la audienţă. ci doar să permită adăugarea de noi înregistrări. Organizarea informaţiilor Cele patru etape de bază în organizarea informaţiei de pe site sunt următoarele [Buraga. şi a resurselor disponibile. produsele şi serviciile oferite. media.  Informaţie structurată: va fi stocată într-o bază de date pe server.

scipt-urile. un servlet Java.pentru a putea fi reeditate ulterior de beneficiar– şi.com.2. dat fiind faptul că procesarea se face local pe serverul de baze de date. performanţele calculatorului utilizatorilor. 28 . Ulterior apariţiei arhitecturii client-server şi a dezvoltării Internetului. folosind diferite browsere.  Costurile de elaborare şi de întreţinere se referă la costurile de elaborare propriu-zise. Există şi programe. aplicaţiile se structurează în Presentation Tier şi Business Logic/Data Tier. Folosind un şablon oricine îşi poate construi un site web care va arăta absolut profesionist.5. ceea ce asigură funcţionarea fără incidente a celorlalte nivele. În cazul unor şabloane gratuite. www. şedinţe de aprofundare a designului iniţial. Pentru o companie. aceasta nu este doar o chestiune de etică (pentru "web designer") dar şi una de imagine (pentru companie). Astfel aplicaţia este divizată în mai multe nivele izolate. se pot returna răspunsuri sub forma de date structurate. Se urmăreşte. surse. De obicei codul din interiorul paginilor este comentat pentru a putea fi înţeles cu uşurinţă şi. la cele ale remedierii erorilor apărute pe parcurs şi costurile de întreţinere a site-ului web. Pentru aşa ceva. conţinând absolut toate imaginile şi butoanele necesare navigării.geesh.  Viteza de încărcare a paginii se poate măsura în diferite momente ale zilei. care permit personalizarea şablonului ales. desigur maximizarea acestui număr. folosind eventual indicaţiile din paginile suport ale firmelor de web–design de la care provine şablonul.ro. specifice site-urilor web [Rusu. Există şi păreri care spun că folosirea de şabloane este o marcă negativă şi pentru un web designer si pentru clientul său. o pagină "de interior" (în cazul în care paginile din interiorul site-ului ar arăta altfel decât prima pagină). în plus. Cu un şablon dezvoltat de o firmă de web-design.ksd. şablonul conţine tot ce e nevoie pentru ca site-ul să fie ulterior dezvoltat "in-house" de către client: fonturi. logica de business fiind conţinută în procedurile stocate în baza de date (Data Tier). Dezavantaje pot apărea în portabilitatea şi scalabilitatea aplicaţiilor dezvoltate. 2004] Şabloane Pentru un site web creat pentru prezentarea firmei se pot folosi şabloane (Templates). Creşterea scalabilităţii aplicaţiilor este realizată prin pooling mechanism. ceea ce poate dăuna imaginii firmei. preluate din baza de date. are nevoie. dacă e nevoie. Alegerea unei tehnologii server-side trebuie să ţină cont de scalabilitatea prelucrării. dar nu pot fi luate în calcul toţi factorii care influenţează această caracteristică: canalele de comunicaţie folosite. etc. concomitent cu determinarea cauzelor acestor reclamaţii şi se urmăreşte minimizarea lor.server de către un script CGI. Exemple de site–uri care oferă şabloane: www. Evaluarea calităţii şi nivelului de eficienţă ale site-ului Pentru îmbunătăţirea calităţii site-ului.  Indicatorul reclamaţiilor. O medie ponderată poate fi relevantă. De asemenea. site-urile finalizate vor conţine obligatoriu un link în partea de jos a paginii. În soluţia clasică two-tier. [Rusu. care să ateste că lucrarea de web design a fost realizată de firma de la care s–a procurat şablonul. Avantajul este dat de traficul redus pe reţea. de un nume de domeniu şi un serviciu de găzduire. care trebuie să tindă spre mărimea publicului ţintă dorit de către firmă. Valorile acestui indicator se urmăresc în timp. de la free la câteva sute de dolari. apoi ele pot fi stocate în baza de date. precum Yahoo! Sitebuilder. Viteza de încărcare este în primul rând influenţată de dimensiunea paginii. care asigură componente ce permit utilizarea comună a conexiunilor la resurse. gradul lor de ocupare. prin emiterea de cod HTML/XML ca ieşire a script-ului server-side. clientul îşi poate construi cu uşurinţă un website propriu. Arhitectura multi-tier s-a impus în realizarea aplicaţiilor de întreprindere datorită specificului prelucrărilor şi a informaţiilor procesate la distanţă. Beneficiând de un şablon. Un şablon de site (template) nu este nimic altceva decât o pagină HTML gata pregătită pentru web. 2004]:  Numărul de vizitatori cuantifică de câte ori a fost accesată pagina. pornind de la modelele predefinite. etc. sau informaţie slab-structurată. Singurele locuri unde se mai pretează un template este un site personal sau un forum. 2. considerând o chestiune de etică profesională şi chiar de bun simţ ca un mesaj personalizat să fie transmis într-o formă proprie (www. care sunt disponibile în diferite variante de preţ. şablonul poate să mai conţină şi fişierele sursă ale imaginilor . nu o prezenţă pe Internet. Această schemă a conţinutului serveşte ca punct de plecare pentru stabilirea modului în care părţile componente vor interacţiona.ro). a imaginilor. Erorile critice care apar sunt localizate la nivelul unui singur nivel. este un indicator foarte relevant în analiza calităţii. au apărut noi strategii de dezvoltare a aplicaţiilor de business.loadmedia. de accesele simultane. clientul trebuie să-l umple cu texte şi imagini proprii. Pe lângă acestea. Multe firme oferă contra cost servicii de individualizare. dar trebuie luat în seamă că o altă companie poate avea un site care arată identic. care se calculează ca fiind raportul dintre Numărul de reclamaţii/Numărul de vizitatori. este necesar urmărirea permanentă a caracteristicilor măsurabile. explicaţii.

2.  scale de evaluare a caracteristicilor. Dacă la o adresă URL nu mai există nici o pagină Web. cu precizarea clară a obiectivelor (doar: “şi X are site” nu este suficient). proporţia text/imagine corespunzătoare scopului siteului. 12 Numit şi robot în multe publicaţii. cum este de exemplu sondajul este foarte util în obţinerea unui feedback din partea utilizatorilor. [Rusu. dacă găseşte vreuna. Întrebările folosite în acestea pot fi:  întrebări deschise. se poate adăuga individual fiecare pagină din site. produsul combinaţiei între două operaţii: “spidering” şi indexare[Walther. deoarece Web-ul se dezvoltă şi suferă modificări semnificative în fiecare lună şi nu există nici o listă centrală a tuturor paginilor. 4. care dau un număr fix de alternative de răspuns. Search marketing Crearea unui site web este o problemă importantă. prin care se afirmă gradul de acord sau dezacord cu afirmaţia. care să garanteze succesul site-ului. se trimite la motoarele de căutare adresa URL a acestei pagini păianjen. 12 Păianjenul Web al unui motor de căutare încearcă să construiască acea listă centrală solicitând periodic fiecare pagină Web cu fiecare adresă URL pe care a întâlnit-o vreodată. poziţia ocupată de site în setul de rezultate ale căutărilor pentru anumite cuvinte cheie reprezentative. adaugă aceste adrese URL în lista sa centrală. păianjenul şterge acea adresă URL din lista sa. Google rămâne motorul de căutare preferat în rândul utilizatorilor din State. conform ultimului ranking făcut de compania Keynote. 2004] În concluzie. Numărul elementelor de prezenţă pe web. Contactarea clienţilor se poate face prin e-mail sau prin intermediul unor chestionare incluse pe site. cum ar fi bannere publicitare pe alte site-uri. nu va avea rezultatele scontate fără o promovare adecvată şi susţinută.3.3. pentru a afla răspunsuri libere şi sugestii. Figura 2. un serviciu de evaluare pentru pagini web. motorul de căutare trebuie să încerce să găsească fiecare pagină din Web. După ce paginile au fost create.1. sau se poate construi o pagină păianjen. aspectul cel mai important în proiectarea şi realizarea unui site web trebuie să fie stabilirea scopului. Mai întâi. link-uri către site din alte pagini web. Prin aceste întrebări se încearcă evidenţierea utilităţii site-ului pentru vizitatori şi se urmăreşte în plus cunoaşterea nevoilor reale ale vizitatorilor în ceea ce priveşte site-ul. Apoi. Consideraţii asupra modului de funcţionare a motoarelor de căutare Motoarele de căutare sunt. oricât de bine ar fi realizat. 2005 Pentru a ne asigura că întreg site–ul este detectat de motorul de căutare şi trimis într-o bază de date. Motoarele de căutare reprezintă una dintre cele mai comune metode prin care utilizatorii găsesc informaţii pe Web. cel mai popular motor de căutare execută de până la 10 ori mai multe căutări decât cel aflat pe poziţia a 15–a.  întrebări închise. de exemplu în [Rusu. Aceasta nu este deloc o operaţie simplă. trebuie înştiinţate motoarele de căutare de existenţa acestora. de fapt. 2004] 29 . dar convingerea oamenilor să–l viziteze este la fel de importantă. 2001]. Folosirea metodelor sociologice şi statistice. Informaţiile astfel obţinute se pot folosi ulterior pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor. Pe baza acestor obiective se vor evolua ulterior şi performanţele site-ului. dar un site. Structura trebuie să fie echilibrată. Conform MediaMetrix. 2. Dacă există o pagină Web la adresa respectivă. adică o pagină care enumeră adresele tuturor paginilor din site. este suficient să fie trimis adresa URL doar celor câteva motoare de căutare care sunt cu adevărat importante. Nu există o regulă de aur. păianjenul parcurge pagina pentru a găsi legături cu alte pagini şi. 14 ianuarie. Topul motoarelor de căutare. Deoarece majoritatea căutărilor de pe web au loc folosindu-se un mic număr de motoare de căutare.

dar studiile arată că majoritatea utilizatorilor nu fac diferenţa între cele două tipuri de rezultate ale căutării (Figura 2. dar această operaţie de actualizare poate dura. pagina respectivă poate fi găsită. semnalată de robot. dar nu suficientă. Obţinerea de informaţii despre site–urile primele clasate şi afişarea rezultatelor. Documentul trebuie deci să fie dedicat într-o mare măsură unui singur subiect. 5.5 ). Ianuarie 25. Indicii Web folosesc programe pentru a îndeplini aceeaşi funcţie. Motoarele de căutare se deosebesc prin felul în care rezolvă pasul 2. în descriere sau în cuprinsul paginii (în special în primele paragrafe ale conţinutului paginii). Primul lucru după crearea unui site web este deci înscrierea site-ului pe lista unui motor de căutare. Consultanţii în optimizare ocolesc această problemă creând câte o pagină separată. Mecanismul de indexare parcurge fiecare pagină în căutarea cuvintelor cheie şi le stochează alături de adresa URL a paginii şi de un sumar sau un rezumat al paginii într-o nouă înregistrare din baza de date. Cataloagele Web. Optimizarea paginilor web Etapele procesului de rezolvare a unei cereri sunt: 1. Figura 2. determină o reindexare a paginii. Două mari categorii de motoare de căutare se ocupă de procesul de indexare : cataloagele Web şi indicii Web. O posibilitate este ca la efectuarea unei căutări. în raport cu expresiile de căutare comune. Motoarele de căutare consideră că o pagină este relevantă pentru o anumită expresie de căutare dacă expresia apare parţial sau în totalitate în titlu. În vederea obţinerii acestui rezultat există două posibilităţi : optimizarea paginii în vederea plasării paginii pe locuri superioare pentru căutări efectuate cu anumite cuvinte cheie (organic search).3. Inserţia adresei URL a site-ului în lista centrală a unui păianjen al unui motor de căutare este necesară. Determinarea mulţimii rezultatelor care se potrivesc cererii 2. valori calculate de motoarele de căutare pentru fiecare pagină. Nr de utilizatori care fac diferenţa între rezultatele reale/sponsorizate ale unei căutări. Orice modificare în pagina web. deoarece pentru a ajunge în atenţia clienţilor interesaţi de serviciile şi produsele oferite de un anumit site. folosesc operatori umani pentru a plasa site-urile Web într-o structură de căutare. 30 . Astfel.Când robotul găseşte o adresă URL. cum sunt Yahoo şi Open Directory Project. după ce o pagină a fost detectată. respectiv plata unor sume pentru anumite poziţii în lista rezultatelor (paid search). fiecare optimizată pentru o expresie de căutare şi atribuind fiecărei pagini un titlu şi etichete meta care sunt optimizate astfel încât să determine un punctaj mare pentru oricare dintre expresiile de căutare vizate. Aproape toate motoarele de căutare îşi automatizează într-o oarecare măsură procesul de detecţie şi inserţie a paginilor în baza de date. Titlul unei pagini web este textul plasat între etichetele <TITLE> </TITLE>. rezultatele căutării să fie sortate în funcţie de aşa numitele măsuri de relevanţă. ci să fie plasat cât mai sus în această listă. Apare însă problema cum să apară un site pe primele locuri în mai multe seturi de rezultate ale căutărilor. acesta nu trebuie să apară pur şi simplu în lista cu rezultatele căutării. 2005 2. este foarte important să fie redus cantitatea de text din pagină care nu se referă la subiect. plasată într-o bază de date şi indexată. în cuvintele cheie. Clasificarea rezultatelor 3. Deoarece măsura de relevanţă este o încercare de a calcula o proporţie între conţinutul unei pagini care se referă la un anumit subiect şi conţinutul aceleiaşi pagini care nu se referă la acel subiect.2. mecanismul de indexare al motorului de căutare trece la treabă. Căutările plătite reprezintă în momentul actual o modalitate foarte bună pentru a câştiga bani pentru motoarele de căutare.

se află două etichete META care există mai ales pentru mecanismele de indexare : eticheta descriere (description) şi eticheta cuvinte cheie (keywords). cluj-napoca. regulament. informatica. 2005] Motoarele de căutare văd web-ul ca pe un graf. erasmus. economic. care conţine legături spre ambele pagini. ceepus. europene. 6. multicultural.ubb. Un alt argument contra algoritmilor care se bazează numai pe conţinutul paginii îl constituie faptul că sunt uşor de manipulat. ortodoxa. romano-catolica. geography. business. În cazurile în care expresia este scurtă (media pe web este de 3 cuvinte). political-science. sport. Aceste etichete folosesc formatele: <META name ="description" content="aici vine descrierea paginii"> <META name ="keywords" content="aici se scriu cuvintele cheie ale paginii”> Exemplu: Pagina UBB <title>Universitatea "Babes-Bolyai" Cluj-Napoca</title> <meta name="Author" content="Carmen Ciplea"> <meta name="description" content="Traditia si valorile europene"> <meta name="keywords" content="universitate. Un hyperlink din pagina a la pagina b este privită ca o recomandare a paginii b din partea autorului paginii a şi creează o muchie în graful orientat. chimie. student"> Sursa: www.computer science. faculties. publica. law. a şi b sunt legate printr-o muchie.În afară de eticheta TITLE. history. istorie. drept. reformata. matematica. c. business. sport. Principalii doi algoritmi dezvoltaţi pentru determinarea şi analizarea structurii de legături ai web sunt: HITS ("hyperlinked induced topic search") şi PageRank. administratie. credite. 2001] Fondatorii lui Google au aplicat această tehnică şi au denumit–o PageRank. letters. public-administration. multicultural. bazat pe analiza conţinutului paginilor funcţionează foarte bine în cazuri când utilizatorii folosesc expresii de căutare lungi şi există puţine pagini web care să corespundă cererii. international. economics. acest model nu diferenţiază foarte bine documentele rezultate. dacă există o a treia pagină. bolyai. romania. student. babes. internationale. Paginilor web le corespund nodurile grafului. psychology. geografie. Reprezentarea structurii web-ului prin grafuri Unii algoritmi folosesc grafuri neorientate pentru descrierea structurii. teologie. 31 . O metodă prin care personalul academic decide lucrările importante este să numere câte alte lucrări fac referire la acestea. facultati. a şi b. geologie. Figura 2. tempus. fizica. De exemplu. mathematics . bursa. europeanstudies. biology. university. lungimea medie a expresiilor de căutare în Legis (baza de date conţinând legi) era de 60 cuvinte. Aici intervin algoritmii bazaţi pe studiul hyperlink–urilor. roman-catholic. greek-Catholic. Această modalitate prin care dezvoltatorii de motoare de căutare au încercat să îmbunătăţească rezultatele căutărilor este inspirat din mediul universitar. O îmbunătăţire faţă de algoritmii de relevanţă o constituie aşa numiţii algoritmi de popularitate. geology. physics. greco-catolica.[Walther. chemistry. biologie.[Grehan. stiinte. philosophy. politice. orthodox.ro Modelul clasic de ierarhizare a rezultatelor. relatii. litere. theology. Două pagini web. protestant.

Noua generaţie de tehnologii de căutare. Paid search Cheltuielile făcute pentru căutări plătite au cunoscut o creştere impresionantă în ultimii ani. Utilizând această metodă. 32 . WiseNut. Este deci important să se investească timp în a determina alte site-uri web să includă legături spre site-ul nostru. motoarele de căutare încearcă să identifice structura logică (topologia) şi comunităţile din web. 8. dezvoltarea de programe afiliate şi pur şi simplu comerţul cu legături. 7. este probabil că tratează acelaşi subiect. este capabilă să furnizeze rezultate mai relevante pentru căutările efectuate.Figura 2. Adăugarea muchiilor în graful de hiperlegături Dacă paginile a şi b sunt legate printr-o muchie. Paginile spre care există mai multe legături din alte site–uri web apar pe listă într-o poziţie superioară paginilor cu mai puţine legături. Tehnica este dificil de falsificat şi pare să fie deosebit de eficientă. din care fac parte Teoma. Figura 2. determinate prin analiza hiperlegăturilor PageRank şi HITS ordonează un set cu rezultatele unei căutări în funcţie de popularitatea legăturii. Comunităţi pe Web. SALSA. Printre modalităţile de a reuşi acest lucru sunt cultivarea relaţiilor care administrează site-uri.

De asemenea. Asta înseamnă că marketerii trebuie să aibă dibăcie şi să reducă costurile fără să sacrifice conversiuni.  Expunere a paginii. February 22.  Cerere pentru mai multe informaţii. Între poziţia 1 şi 2 în Google a fost o diferenţă de 40%.  Timpul petrecut pe site. As users click on multiple listings. iar utilizatorii care aleg rezultate de pe aceste poziţii sunt mai calificaţi)." spune Young-Bean Song de la Atlas DMT. se pot lua decizii mai corecte în ceea ce priveşte publicitatea on-line şi mai ales în legătură cu reclamele şi cuvintele cheie în care se investeşte. Se poate deci optimiza campania."A number one rank is not the best strategy for everyone. Nu este o surpriză că poziţia contează pentru o campanie PPC. Dar aceasta nu înseamnă că toate afacerile trebuie să liciteze pentru poziţia 1.  Descărcarea unui demo sau a unui joc demonstrativ. Optimizarea inteligentă a unui buget pentru căutări plătite implică mult mai mult decât stabilirea unor preţuri de licitaţii la întâmplare şi ghicirea rezultatelor obţinute. În funcţie de tipul de afacere. Companies need to balance volume and CPA [cost per acquision] based on goals. o poziţie inferioară în lista rezultatelor unei căutări produce o rată de conversie mai mare (explicaţia fiind că aceste expresii sunt mai precise. o conversiune se poate defini astfel:  O achiziţie. Conversiunea este înregistrată atunci când un anumit clic pe o reclamă determină apariţia unei acţiuni care se consideră valoroasă. De fapt. Se poate afla exact ce cuvinte cheie duc la conversiuni de vânzări. Având acces la informaţiile de conversiune din rapoarte. Această informaţie ajută companiile să decidă dacă este eficace să se plaseze pe poziţii mai joase sau dacă licitarea pentru poziţii mai bune va avea ca rezultat achiziţia de clienţi noi. cu ajutorul urmăririi personalizate a conversiunilor. După Brian Cavoli de la Media Contacts.  Înscriere sau înregistrare. Să fii numărul unu în rezultatele căutării plătite nu aduce neapărat beneficiile dorite pentru o companie. Figura 2. un alt studiu realizat de Atlas Institute arată că pentru expresiile de căutare cu termeni specifici. Rate de conversie. În multe cazuri merită să se plătească în plus pentru creşterea poziţiei. estimarea permite controlul bugetului pentru marketing prin prognostizarea impactului produs de selectarea cuvintelor cheie şi poziţiile dorite. Un nou studiu de la Oneupweb arată o corelaţie între numărul cuvintelor de căutare folosit şi rata de conversie. Un studiu realizat în 2004 de către Atlas Institute indică faptul că traficul scade semnificativ pe poziţiile inferioare. se poate afla venitul total generat de fiecare dintre cuvintele cheie raportat la costul total al cuvântului cheie. 9. Creşterea bugetelor de publicitate alocate formei paid search Asta nu înseamnă neapărat că această metodă este potrivită pentru toate afacerile. 10. prin sporirea cheltuielilor pe cuvintele cheie cu profitul maxim pe investiţie. Per total se poate constata că primul clasat s-a bucurat de trafic de 10 ori mai mare decât cel de pe poziţia 10. 2005 33 . they are much more qualified users.Figura 2. iar în Overture de 20%.

Aproape orice căutare are ca efect returnarea a zeci de mii de rezultate. site-ul web în sine nu a mai fost de ajuns ca informaţiile ofertanţilor să ajungă la utilizatorii care navighează pe web. Marele câştig al unui astfel de serviciu este dat de sporirea gradului de încredere pe care utilizatorii îl au în utilitatea şi acurateţea rezultatelor căutării pe Internet.php?id=5653.com/coop/ 14 34 . fără intervenţia unui algoritm obiectiv de căutare. YahooMyWeb Cei peste 200 de milioane de utilizatori înregistraţi ai Yahoo. au început să includă opiniile comunităţii în căutări speciale precum Google Health. Google Travel sau Google Lifestyle. 2006]. Modul în care se realizează partajarea informaţiilor între utilizatori diferă de la o iniţiativă la alta. Utilizatorul alege ce websiteuri pot fi incluse în lista sa de rezultate. 13 http://www. Primele reclame pe Internet au fost sub formă de bannere sau butoane. Eurekster. oamenii încep să aprecieze tot mai mult experienţa umană. Answerbag.4. 2006]. 2006].com este sa creeze liste personalizate şi aflate într-o permanentă perfecţionare.000 de categorii de interes. Trebuiau găsite soluţii prin care utilizatorii ajung în mod sigur pe paginile lor. Alin Popescu. Mai mult. Acestea ocupau spaţii bine delimitate pe pagina web. după ani întregi în care tehnologia a avut rolul principal în construirea unui Internet „util”. creată şi publicată de utilizator. Din acestea.com inventat un termen: „swicki“.com pot constitui un suport eficient pentru dezvoltarea unor servicii de căutare socială. Apare astfel nevoia unui serviciu care să scutească timpul pierdut al utilizatorului. Yahoo! are la acest moment aproape un milion de pagini salvate [Popescu. 13 2.com. Nr. Se pare că. Exemple de servicii de căutare socială sunt şi Prefound. Serviciile de căutare socială pot fi descrise foarte bine prin sintagma de „comunităţi ale căutătorilor pe Internet“ [Popescu.com. Google Co-op este acel serviciu care ar trebui să ofere utilizatorilor de Internet posibilitatea de a îmbunătăţii căutările realizate cu privire la subiecte familiare acestora. se bazează pe filtrarea rezultatelor căutării în funcţie de opinia altor utilizatori (subiectivă. LUNI 17 IULIE 2006.Căutare socială O tendinţă relativ nouă în evoluţia ideii de căutare pe Internet: „căutarea socială“ . Ideea originală. Potrivit unor statistici neoficiale. Acesta desemnează căutarea personalizată. Alte tipuri de reclame pe Internet Prima formă de publicitate pe Internet a fost deci site-ul web. legat de căutare. Aici utilizatorii pot salva pagini web (pe acelaşi sistem de favorites) şi le pot plasa pe categorii de informaţie în funcţie de anumite „tag“-uri descriptive. O altă iniţiativă este StumbleUpon.google. prin asta asemănându-se cu reclamele din ziare. Căutarea sociala dă posibilitatea tuturor utilizatorilor să facă publice listele lor de website-uri relevante pentru un anumit termen căutat. Scopul declarat al Eurekster. cu privire la un termen sau sintagma de care acesta este interesat. prin excelenţă) cu privire la modul în care diverse website-uri corespund criteriilor de căutare. autorul dă posibilitatea altor utilizatori să completeze sau să corecteze lista sa de rezultate. Dar cum numărul lor a crescut. 69. Cautarea sociala scoate bani din opinia publica www. Apoi eşti redirecţionat la un website pe care ceilalţi utilizatori l-au considerat relevant pentru cuvântul-cheie căutat de tine. mai agresive. Scrii un termen de căutare şi apeşi butonul „stumble“.com si altele [Popescu. Deci utilizatorii construiesc propriile rezultate. Yahoo! a lansat în 2005 serviciul Yahoo MyWeb. Google a lansat un serviciu 14 special de căutare socială. Aceste pagini sunt grupate în aproape 200. Însă are la bază aceeaşi subiectivitate umană. cum este Google. Ideea duce mai mult cu gândul la un motor de recomandare decât la un motor de căutare. tehnicile de optimizare a poziţionării unui website în cadrul listelor de rezultate furnizate de search-engine-uri au adus căutarea tradiţională în faţa unui obstacol greu de trecut: oamenii caută deseori acul în carul cu fân. este trecerea la un proces interactiv. în care filtrul prietenilor e relevant. în medie. În ultimii ani. Alţi utilizatori pot consulta aceste liste şi pot alege să le îmbunătăţească prin experienţa lor. Pentru completarea ofertei sale. care se dovedeşte la mare moda. Prin publicarea acestui swicki.sfin. Google Co-Op Şi competitorii Yahoo!. doar o mica parte sunt rezultate cu adevărat relevante. creaţia unor canadieni care au pornit de la o idee simplă. Spaţiul limitat ce se poate folosi pentru astfel de reclame pe o pagină web şi rata de click scăzută (sub 1%) a condus la apariţia unor noi forme de publicitate. Astfel se poate ajunge la un serviciu care are la baza opiniile utilizatorilor de Internet. Fiecare utilizator poate căuta pe Internet website-uri relevante pentru un anumit subiect.ro/articol. cu privire la orice subiect interesant pentru utilizatorii de Internet.

Totuşi mulţi specialişti o desconsideră.[Kotler&Armstrong. luate împreună. E-mail–ul se poate folosi în fiecare etapă a procesului de marketing. consumatorii care intră în comunităţile web le vizitează frecvent şi stau on-line o perioadă mai lungă de timp. Parent Soup oferă mediul ideal pentru reclamele web ale Johnson&Johnson şi ale altor firme care vizează familiile. 2003] Alte exemple de comunităţi on-line populare sunt Tripod. Pare deci evident să o avem în vedere când dezvoltăm a strategie de marketing. Vogue şi Marie Claire. Dintre posibilităţile eficiente de promovare prin e–mail putem să amintim (1)sponsorizarea forumurilor de discuţii şi a newsletter şi (2) mail–ul direct. denumite comunităţi web. etc. În plus.11. Siteul se bucură de 7. deci putem să contăm pe faptul că vor citi mesajul recepţionat. Dezavantajul ar fi că unele mesaje sub formă HTML sunt aşa de încărcate încât riscăm ca reclama noastră să nu fie observată. Prin forumurile de discuţii şi newsletter ajungem la segmente de piaţă bine delimitate. Exemplu de sponsorizare a unui newsletter Cel mai mare avantaj este că mesajul publicitar ajunge la un grup ţintă bine definit. întreţinerea corpului. mai ales pentru că o identifică cu 15 “spam” . fapt care sporeşte şansele unei expuneri semnificative la mesajul celui care îşi face reclamă. butoane ş. Astfel de site-uri permit membrilor să se întâlnească on-line şi să schimbe puncte de vedere pe probleme de interes comun. trimis mai multor destinatari în acelaşi timp.2.1. Parent Soup cu peste 200.4.3 milioane de vizitatori unici pe lună. iVillage este o comunitate web în care „femeile inteligente. adică o cifră mai mare decât numărul total al celor care citesc lunar revistele tipărite Cosmopolitan. adevărate” pot obţine informaţii şi schimba puncte de vedere pe marginea unor probleme cum ar fi familia. de la dirijarea traficului şi construirea de imagine până la asigurarea de serviciu clienţi şi anunţarea ofertelor speciale. Chiar şi site–ul M&M's candies are newsletter. 15 Mesaj de poştă electronică nesolicitat. Comunităţile web pot fi atât sociale. Newsletter pot fi recepţionate ca şi text sau în formă HTML. Membrii forumurilor de discuţii sunt persoane interesate de tema respectivă. Putem să sponsorizăm cu scopuri publicitare forumuri de discuţii care au tangenţă cu produsul sau serviciul promovat. cu preocupări deosebite. Publicitate prin e–mail Cea mai răspândită aplicaţie a Internetului este emailul. În HTML putem folosi toate posibilităţile de reclame disponibile pe suprafaţa web (bannere. prin care putem capta mei bine atenţia consumatorului.). sensibile. Astfel de comunităţi sunt atractive pentru cei care îşi fac publicitate întrucât ele atrag consumatori cu interese comune şi cu aspecte demografice bine definite. cât şi legate de muncă. Figura 2. Toate site–urile comerciale colectează adrese de mail şi trimit newslettere.000 de părinţi. care de regulă nu este de interes pentru destinatar. Dar e–mail marketing nu înseamnă doar plasarea unui anunţ publicitar într-un newsletter şi aşteptarea ca acesta să dirijeze trafic către site–ul web. pentru cei de douăzeci de ani.a. Glamour. De exemplu. ci reprezintă o utilizare abuzivă a Internetului în scopul de a distribui mesaje (cel mai adesea comerciale sau religioase) unui mare număr de persoane 35 . călătorii. De exemplu. Popularitatea forumurilor şi a grupurilor de informare a dus la apariţia unui mare număr de site-uri web sponsorizate comercial.

În condiţiile în care comunicarea prin email este aproape gratis.Mail–ul direct este o formă foarte eficientă de marketing atâta timp cât nu abuzăm de încrederea clienţilor. Utilizarea pe scară tot mai largă a e-mail marketingului se datorează costului foarte redus per contact. Emailul automat sau mai exact event-driven email va fi în centrul atenţiei. altfel acesta este calificat “spam”. în funcţie de o promovare prin e-mail. Marketingul direct prin poştă generează 7. 10 milioane înregistrându-se spontan pentru o excursie. relevă un studiu al Direct Marketing Association (DMA). trebuie să fim precauţi şi să testăm lista înainte de campania propriuzisă. va juca un rol primordial. 4. Uşurinţa utilizării resurselor tehnologice de către marketeri va fi extrem de importantă. Spre exemplu. afacerile mici pot concura cu marile companii. Astfel s-a constatat că email-ul generează 14. Avantajul competitiv va fi de partea celui care va şti să-şi gestioneze mai bine relaţiile cu clienţii. 5. să le ignore. dacă în baza de date apare un nou produs de vânzare.ro 26| ianuarie 2005]: 1. În dezvoltarea unei relaţii 1 la 1. Informaţiile deţinute despre abonaţi pot fi folosite de către marketeri cu ajutorul email triggerelor automate. email-ul este metoda cea mai preferată pentru primirea de oferte promoţionale. 8. faţă de 0. Acest format oferă abonaţilor cel mai mare control. Putem face rost de liste cu adrese în două feluri: prin intermediul unor agenţii care comercializează astfel de liste sau construindu-ne lista proprie prin înregistrări făcute pe propria pagină web. care să trimită instantaneu mesaje relevante către abonaţii ţintă. trebuie respectată regula principală : obţinerea permisiunii utilizatorului. Nu numai că se trimit e-mailuri doar celor care sunt de acord (opt–in). relevanţa mesajului individual. alţii mai puţin bine. dar trebuie oferită utilizatorilor posibilitatea de a renunţa în orice moment la primirea altor e-mailuri în viitor.2 ROI. 3. ci de trei ori pe lună sau poate o dată la trei luni. Relaţia complexă dintre email. cheia succesului unei campanii de e-mail marketing este relevanţa pentru destinatar a conţinutului emailului şi expeditorul. aceştia pot decide dacă să le citească sau. Tendinţe în email marketing 16 După părerea specialiştilor de la Exact Target . 2. Conform unui studiu coordonat de BroadJump si având ca temă reacţia consumatorilor faţă de metodele de promovare şi marketing on-line. În topul tendinţelor pe care email marketing-ul le va înregistra.aspx 36 . mai bună decât a oricărei alte tehnici de marketing direct. Unii o fac mai bine. Dacă preluăm liste de la alţii. În prezent toate ramurile industriale au început să folosească e-mail marketing-ul în mixul lor de marketing. Data Integration conduce la Database Marketing. apar [WebMark.com/ETWeb/default. În plus DMA a declarat că cele mai multe campanii de e-mail marketing au fost de tipul business to business. pentru că permite comunicarea 1 la 1 într-un mod inteligent.05 Euro. care la rândul său are un rol semnificativ in Relationship Marketing. când vine vorba de Relationship Marketing. dar cele mai bune rate de răspuns se obţin în sectorul business to business. adică conţinutul câmpului "from". acest lucru se schimbă din 2005. pur şi simplu. Nu săptămânal sau lunar. o campanie de e-mailuri poate construi relaţii profitabile cu clienţii. cu doar câteva procente din costul unei campanii prin poştă directă. şi aceasta luând în considerare venitul generat per contact şi costul per client. Se pot trimite astfel de mesaje publicitare numai acelor persoane care au cerut asemenea materiale. 6. 3 factori fiind determinanţi: 16 http://email. Pentru a obţine rate cât mai mari ale clicurilor şi pentru a–i determina pe destinatari să răspundă. analiza web si CRM va fi mai vizibilă ca niciodată. tocmai pentru exploatarea la maximum a emailului in relaţia cu potenţialul client. şi anume aproximativ 0.2 ROI (Return of Investment). Frecvenţa cu care vor fi trimise emailurile va fi de asemenea individualizată. acolo unde informaţia joacă un rol primordial. bazată pe informaţiile deţinute.exacttarget. Cea de a doua metodă este mai sigură şi mai eficientă. În anul 2003. Multe companii de transport aerian şi staţiuni îşi valorifică biletele last-minute şi locurile rămase libere prin intermediul bazei de date cu adrese e-mail. Cine foloseşte mail direct? De exemplu agenţiile de turism şi lanţurile hoteliere. 7. de doar 0. De ce se foloseşte e-mailul direct? Unul dintre argumente: este ieftin! Întreprinsă corect.07 Euro. Astfel doar inserţiile separate pe diverse pliante ajung la un cost mai mic. Deşi emailul este cel mai puţin controlat canal de comunicare în cadrul unei organizaţii. Fiecare relaţie în parte trebuie privită ca o comunicare între oameni şi nu ca o campanie. un email poate fi trimis automat numai către abonaţii interesaţi si nu către toată baza de date. dar acestea au şi o rată de răspuns mult mai mică. câmpul "from" trebuie să conţină o persoană şi nu o instituţie.35 Euro in cazul marketingului direct tradiţional. peste 42 milioane de americani şi–au făcut on-line rezervările pentru călătorii. Campaniile de e-mail marketing (în special cele adresate actualilor clienţi) se concretizează de cele mai multe ori intr-o rată foarte mare de răspuns.

Aceste reclame sub formă de dreptunghiuri sunt de diferite mărimi standardizate. 2. Dacă pe un site cu reclame sunt patru astfel de bannere "grele". Există marele risc ca. 2004]. La fel ca la un spot audio sau tv. rezultatul va fi un coşmar şi pentru utilizator. Bannerele se pot categoriza după cum urmează:  bannere statice –fac parte din prima generaţie a reclamelor pe Internet. . dar s-au stabilit de comun acord nişte aşazise standarde în această privinţă. În plus.  120 x 90 sau 120 x 60 (Button). Panoul să prezinte o ofertă. Conţinutul se referă pe scurt la produsul sau serviciul în cauză. managerul lui K2 Design.  88 x 31 (Micro-Button). 3. Dimensiunile (lungimea şi lăţimea) unui banner pot varia. Bannerele sub formă HTML sunt reclame relativ simple. Bannerele dinamice au o popularitate mare în comparaţie cu bannerele statice. Banerele interactive pot fi în format HTML sau rich media.  234 x 60 (Half Banner).. Dacă panoul conţine doar un logo sau un nume de firmă.4 mm. Forma HTML face posibilă ca utilizatorul să devină un membru activ în cadrul reclamei. Designul bannerelor este un element-cheie în succesul unei campanii publicitare pe Internet. prin intermediul lor se pot introduce date sau putem alege din diferite meniuri. Un astfel de banner nu este altceva decât un element grafic aşezat pe o suprafaţă Web.monitorizarea transmiterii emailurilor. cantitatea de informaţie transmisă către client poate să fie mai mare decât în cazul bannerelor statice. aspectul şi concepţia unui banner trebuie să se supună aceloraşi reguli.2. apărând una după cealaltă.4. Aceste panouri se publică contra cost pe siteuri cu audienţă mare. Panoul să conţină un îndemn de genul „click here”. O problemă tehnică a publicităţii on-line este însă "greutatea" bannerelor (in Kilobytes).  bannerele interactive –Esenţa unui banner interactiv este că îl îndeamnă pe utilizator la joacă.necesitatea unei priviri de ansamblu asupra relaţiei cu clienţii prin email. dar cea mai utilizată este cea de 178 X 25. având în vedere că el concurează cu alte panouri ce ocupă spaţii de pagină învecinate. atunci când se contorizează afişările pe un banner. Avantajul principal al acestei forme este că este foarte uşor de creat şi se poate aşeza pe orice pagină Web. Bannere Bannerele pot fi considerate panouri publicitare virtuale. Panoul să fie cât mai concis şi expresiv. pentru că browser-ul nu l-a încărcat încă. se pot crea relativ uşor. acesta să nu poată fi văzut de utilizator. îndemnându–l să aleagă dintr-un meniu. După Tom Hespos. un asemenea banner ar putea deja să pară depăşit şi plictisitor. Bannerele sunt cele mai vechi reclame puse pe suprafaţa Web. Un banner de "greutate" mare (peste 30 Kbytes) se va încărca greu printr-o conexiune obişnuită la Internet. sub formă de referinţe spre siteul proprietar al reclamei.  125 x 125 (Square Button). Exemplu de full banner. Email Service Provider va deveni o realitate din ce în ce mai stringentă. Conform [Buchmann. din cauza "greutăţii" sale. şi pentru cel ce plăteşte reclama. . Mulţumită imaginilor care se schimbă între ele. creează senzaţia de mişcare. Dezavantajul este că.Bannerele sub forma “Rich Media” înglobează tehnologii mai sofisticate. cu costuri reduse şi memoria ocupată de ele este mică ( În general 15-20 KB). este de obicei ignorat 2. în comparaţie cu tehnicile avansate. rezultând o rată a click–urilor mult mai bună. punându–i întrebări. de aceea integrarea unui sistem de content management este critică.politica de conţinut al oricărui email trimis de un angajat nu mai răspunde cerinţelor legislative din ziua de azi. de unde un mai bun control asupra numărului şi tipului de emailuri trimise din diferitele departamente ale companiei. pentru că cele mai multe firme nu au resursele necesare pentru a face faţă schimbărilor complexe pe care un soft de email marketing le cere. în sensul comparării cu elementele "listelor negre" deţinute de ISP (Internet Service Provider) 9. iar în final şi pentru cel ce o găzduieşte. Rich media este 37 . static:  bannere animate –Un asemenea banner este compus din 2-20 de imagini care. Dimensiunile standard (în pixeli) identificate pe Internet Advertising Bureau sunt:  468 x 60 (Full Banner). să completeze un chestionar sau chiar să cumpere ceva. desenat pe panou. „buy now” sau un buton fals. se pot formula trei reguli pentru crearea unor panouri eficiente: 1.  120 x 240 (Vertical Banner). Marketerii vor externaliza acest serviciu către profesioniştii care pot furniza soluţii eficiente de comunicare prin email.

Acest lucru este un mare avantaj. Dezavantajul este timpul îndelungat necesar pentru încărcarea applet-ului Java. Macromedia Flash (www. La o judecată simplă. De obicei vizitatorii recunosc cu uşurinţă bannerele prin dimensiunile standard 468/60 pixel. Folosind de exemplu tehnologia Enliven (www. fiindcă vizitatorul se află pe o anumită pagină Web pentru că această pagină îl interesează. Aici avem multe posibilităţi. pentru a stimula viitoarele plasări de bannere în paginile sale. de 728x90 şi bannerele de tip skyscraper s-au dovedit. în asemenea cazuri este foarte greu să-l îndemnăm cu orice fel de reclamă la părăsirea paginii căutate. dominând astfel pagina. Tipuri populare de bannere Flash:  Point Roll  Transitional Ads  Rich Media IMU Skyscrapers  Rich Media IMU Rectangles  728 x 90 IMU – Leaderboards Un studiu făcut de celebra Ziff-Davis Net (ZDNet) arată că bannerele animate cresc CTR cu aproape 40% faţă de cele statice. De exemplu. După mai multe cercetări şi teste. Este foarte important pentru un site comercial. consideră că bannerele din partea de sus a paginii sunt de două ori mai eficace decât celelalte.macromedia.intervu.enliven. În ultimul timp. Scott Covert. animaţie sau efecte flash. liderul publicităţii pe Internet. După cum 38 . vrea s–o citească. a publicat nişte concluzii ale unei monitorizări intensive a CTR obţinute de bannerele clienţilor din propria reţea. iar plasarea unui mesaj criptic în mesaj a dovedit o creştere a eficienţei de 18%. Este o medie între numărul de afişări şi numărul de clic-uri pe bannerul respectiv.com) se poate plasa pe banner o secvenţă de videoclip cu durata de 3–5 secunde. aliniat la dreapta. de asemenea eficiente. cel mai atrăgător loc pentru clic-urile unui navigator ar fi partea de sus a paginii. Astfel. cu o rată de accesare mai mare decât bannerele clasice si cu o rată de acţiune din partea utilizatorilor cu 20% mai bună.com) dezvoltată de Narrative Communications. consumatorii pot face cumpărături direct pe suprafaţa publicitară. Pe lângă design. Dezavantajul este că pentru vizionarea acestor reclame Flash avem nevoie de softurile corespunzătoare. a ajuns la concluzia că reclama care arată ca:  butoane radio  casete de selecţie  link-uri de text  meniuri "dropdown"  butoane "clic aici" sau alte secţiuni asemănătoare. Click-Through Ratio. din această cauză serverele care conţin paginile Web nu sunt încetinite. InterVu-urile sunt stocate pe serverul firmei InterVu. Folosind InterVu (www.com) putem îngloba în pagina noastră elemente audio şi video. DoubleClick. iar celălalt. o simplă animaţie în banner a mărit CTR cu 25%. este procentul de clic-uri pe un banner. ale unui site. Cu ajutorul lui RealAudio şi RealVideo (www. să aibă un CTR ridicat. îi aduc un răspuns mult mai bun decât clasicele bannere de dimensiuni standard. dar se poate specula că rata mai mare de CTR a bannerelor din dreapta-jos faţă de a celor plasate sus se datorează faptului că primele stau chiar lângă bara de defilare a browserului. un nou tip de bannere şi-au făcut apariţia pe Internet. o zonă în care se lucrează aproape numai cu mouse-ul. Un studiu foarte interesant făcut de WebReference arată că bannerele care au realizat cele mai multe CTR sunt cele plasate în partea din dreapta-jos a paginii (şi implicit a ecranului). Un CTR. putem auzi efecte sonore în timpul încărcării unei reclame. La fel. imaginea unui banner este reprezentată de locul unde se scrie adresa de web într-un browser. Doubleclick. bannerul trebuie să aibă şi un amplasament adecvat în pagina de web. Sunt aşa-numitele "Trick Banners" (bannere înşelătoare). Rezultatele sunt extrem de interesante şi concludente. Bannerele lungi. Nu se oferă nici o explicaţie. Utilizatorul apasă în acel loc pentru că el chiar crede că va putea scrie ceva acolo.real. dinamice. S-a luat în considerare designul şi mesajul transmis de banner. De multe ori le ignoră exact din această cauză. unde bannerul ar putea fi aliniat la centru. sau când executăm un clic asupra bannerului. care simulează interfaţa unui program. astfel încât să genereze cât mai multe CTR. Un CTR de 20:1 înseamnă că o persoană din douăzeci a apăsat click pe banner o dată (sau 5% din totalul celor ce au văzut bannerul).com/software/flash) este un pachet care înglobează programe audiovizuale. un specialist al domeniului. Spre deosebire de acest studiu. Cele două bannere au fost plasate unul chiar la începutul paginii (sus) aliniat la centru. fără a fi nevoiţi să părăsească pagina pe care se află bannerul. cea mai puternică agenţie de publicitate electronică. Datorită acestui soft reclama apare continuu pe ecranul utilizatorului în timpul încărcării reclamei şi nu numai după ce aceasta este încărcată complet. mai mic decât cel de sus. ce îşi susţine o parte a cheltuielilor prin reclama on-line.“orice fel de noutate tehnologică cu ajutorul căreia putem să transmitem consumatorilor un mesaj mai bine definit sau cu ajutorul căreia reclama va deveni mai interactivă decât una în format GIF obişnuit”. în josul paginii. folosirea unor întrebări în mesaj sau a îndemnului "Apăsaţi aici" a mărit rata CTR cu 15%. culorile vii.

Situaţie este şi mai neplăcută dacă la 39 . din această cauză sloganurile aşezate pe asemenea pagini au un efect bun în foarte multe cazuri. ele pot fi plasate pe lângă bannere. în loc de a lega la pagina de intrare în site. 2.com oferă reclame de linkuri text. Însă. Articole publicitare (Advertorial) Articolele publicitare sunt o formă a sponsorizării. Există butoane care sunt suficient de mari ca să fie elementul cel mai atractiv a paginii web. la Amazon (cea mai mare librărie on-line). Ferestre Pop–up O metodă des utilizată pentru plasarea reclamelor pe site–uri este folosirea aşa-numitelor ferestre pop-up. şi un procent din vânzările ce vin prin acest banner. Un articol publicitar este bine conceput în cazul în care vizitatorul primeşte informaţiile pentru care a vizitat pagina respectivă.4. 2. nu de puţine ori proprietarii spaţiilor web aşează butoanele în apropierea unor texte a căror cuprins are legătură cu oferta butonului. Din ceea ce se poate vedea pe Internet. asemenea articole au succes. Spre exemplu. În general cumpărătorii au încredere în locurile des vizitate. Un alt element foarte important este urmărirea eficienţei bannerului. Ca să obţină cât mai multe clic-uri pe un buton. un articol publicitar se poate încadra foarte bine în conţinutul paginii. trebuie să avem grijă însă. făcând astfel o publicitate intensivă a mărcii respective. Yahoo găzduieşte şi o reclamă mică în zona din dreapta. dacă mesajul din text este succint şi captivant. Studiile arată că ferestrele pop-up pot fi un instrument de marketing foarte eficient. fiecare site cu trafic mare îşi pune reclamele în partea superioară şi în josul paginii. În cazul Internet-ului nu avem o delimitare atât de clară. părerile sunt împărţite. în ansamblu să aibă un aspect plăcut şi atractiv. În cazul ziarelor un asemenea articol este notat cu un „x” şi la sfârşitul articolului este scris „publicitate plătită”. Acest fel de reclamă se poate plasa oriunde pe pagina web. Acestea nu sunt altceva decât ferestre de browser cu dimensiuni reduse. pe lângă descărcarea browserului. la închiderea ei etc. în caz contrar poate să aibă un efect negativ. Din cauză că în general cumpărătorii au încredere în conţinutul paginilor Web. În cazul articolelor publicitare trebuie să avem grijă ca vizitatorul să nu se simtă înşelat şi să părăsească pagina cu impresii negative. Un buton poate fi plasat pe fiecare pagină a unui document web. Ca şi sponsor putem să efectuăm o campanie publicitară eficientă fără să mărim traficul site-ului nostru propriu. după ce s-a încărcat. butoane şi alte elemente de reclamă. ne ajută şi la popularizarea mărcii. Sponsorizări O pagină Web poate fi sponsorizată în foarte multe feluri.com. Dacă reuşim să avem o ofertă corespunzătoare pe un buton atunci numărul clicurilor pe acesta va fi mare. Unii folosesc butoanele pentru a fi prezenţi permanent pe o pagină web fără să plătească un banner care este substanţial mai scump. Aceste forme de publicitate depăşesc în cele mai multe cazuri graniţele unui simplu banner. de exemplu un buton prin care putem să descărcăm browserul Internet Explorer. Momentul afişării diferă de la caz la caz: apar atunci când pagina care se doreşte a fi vizitată s-a încărcat deja.3. 2. Aceste reclame pot oferi o bună expunere la preţ scăzut.4. Butoanele sunt instrumente foarte eficiente. în cadrul acestora reclama are forma unui articol ştiinţific.se poate observa. şi Nypost. rezultatul este enervarea şi alungarea vizitatorilor. De exemplu.6.4.5.4. Marele avantaj a butoanelor este simplitatea lor.4. acestea arată spre pagina web a celui care face reclama. pagina să nu devină prea aglomerată. Abcnews. Majoritatea cheltuielilor pentru reclamă pe Internet sunt încă cheltuieli pe bannere. care se deschid automat la accesarea anumitor pagini. cum ar fi CNN. Butoanele au un rol foarte important şi în popularizarea mărcilor. iar serviciile şi le promovează în partea din dreapta. În general o firmă sponsorizează o pagină Web cu activitatea căreia are o anumită tangenţă. o firmă producătoare de rujuri rezistentă la apă poate să sponsorizeze o pagină meteo. este foarte uşor a lega bannerele la pagini special concepute pentru a colecta adresele de email ale vizitatorilor. pe o pagină web pot fi aşezate mai multe butoane. Din cauză că un buton nu ocupă spaţiu mare. Link-uri text Multe site-uri cu trafic aglomerat. 2. ca plasând pe o pagină bannere. Butoane Butoanele nu sunt altceva decât bannere micşorate. din care câştigă şi pe clic. dacă sunt prost utilizate.

adică evitarea redeschiderii ei după ce vizitatorul a închis-o intenţionat. efectul este de-a dreptul dezastruos. care popularizează folosirea reclamelor pop–under. a bunurilor de larg consum a neglijat această formă de publicitate (Figura 2. Utilizarea reclamelor pop-up În concluzie. decizia implementării de ferestre pop-up trebuie luată cu deosebită atenţie. deoarece majoritatea utilizatorilor lor le considerau drept partea cea mai enervantă a experienţei lor pe site. Conform unui studiu realizat de grupul Nielsen/Netratings.13. la o distanţă nu prea mare. Dacă situl foloseşte şi frame-uri. industria automobilelor.5 %. în general. software. Câteva domenii. industria de divertisment a folosit în cel mai mare procent (aproape 10% din total) pop–upurile în ultima parte a anului 2002 [Buchwalter. Advertiserii de hardware şi electronice sunt pe locul doi. Soluţia ideală este. cum ar fi sănătatea.deschiderea unui site apare o rafală de astfel de ferestre. Analiştii afirmau că eficienţa pop-up-urilor a fost diluată prin lipsa controlului asupra frecvenţei lor. toate au folosit reclamele pop–up mail mult decât media de 3.12). în frunte cu compania X10. companiile de transport şi cele de telecomunicaţii. Mulţi provideri au interzis reclamele pop-up pe site-urile lor. Banerele Internet încă se bucură de folosirea cea mai răspândită în lumea reclamei on-line. care uneori nu dispar decât după ce închidem browserul. 12. afişarea o singură dată a acesteia .com a relevat că orice reclamă îşi pierde eficienţa când frecvenţa creşte prea mult. 2003]. Diverse sondaje efectuate pe web arată că peste 50% dintre internauţi nu sunt de acord cu pop-up-urile. dar rich media şi alte tipurile de reclame devin tot mai populare. În timp ce spam-ul este favoritul clar pe lista "eroilor negativi" de pe Internet. Figura 2. peste 70% le închid imediat. Însă studiul Advertising. Serviciile publice. iar 20% părăsesc imediat şi siturile care le generează. Tipuri de publicitate incluse în site-urile web 40 . web media. Figura 2. reclamele pop-up se clasează constant pe locul doi. Foarte multe situri româneşti găzduite pe anumite servere gratuite sunt pe nedrept dificil de urmărit şi pierd mulţi vizitatori deoarece provider-ul respectiv deschide o astfel de fereastră la accesarea fiecărei pagini.

cu motoare de căutare cum sunt Yahoo şi Altavista un client care caută informaţii despre călătorii în Irlanda poate primi un banner al unui lanţ hotelier irlandez odată cu rezultatele de căutare. Advertiserii pot alege dintre miile de locaţii web specializate pe diferite teme.1.espn. astfel determinându-l pe utilizator să se reîntoarcă pe site-ul iniţial. De exemplu firma Mercedes-Benz publică numai pe paginile legate de golf. Prin reviste este posibilă concentrarea pe un grup mai restrâns bazat pe sexul persoanelor şi grupe de vârste. 2000] 2. nu şi pe cele de baschet.com).2. începând de la poziţionare bazată pe conţinut până la cea bazată pe studierea preferinţelor şi acţiunilor utilizatorilor. este de dorit ca ţinta să fi demonstrat un interes în ceea ce priveşte produsul.5. putem plasa reclama în reviste pentru adolescenţi sau publicaţii sport. Astfel. chiar o evaluare a gradului de interes al fiecărui individ în parte pentru un serviciu sau altul. Această metodă se bazează pe informaţiile furnizate de utilizatori. o targetare axata pe comportamentul fiecărui individ si interesele acestuia. adaptare după [Zeff. Totul depinde de măsura în care ei sunt dispuşi să furnizeze cât mai multe date personale. bazându-se pe paginile pe care ei le accesează şi produsele pe care ei le rezervă. respectiv la membri grupului ţintă. etc.expedia. site-ul www.5. Nu în ultimul rând. Situaţia e cu atât mai bună cu cât suntem în posesia mai multor informaţii despre interesele clienţilor noştri. Serverul poate stoca răspunsurile utilizatorilor şi acest fapt face posibilă reflectarea preferinţelor individuale ale clienţilor. cea mai folosită de media tradiţională. De exemplu. Prin poziţionare reclamele ajung numai la cei interesaţi. Internetul dă unei companii acces la persoane care sunt deja predispuse să afle mai multe despre produsele ei – o situaţie favorabilă. 2. Poziţionarea reclamelor Condiţia de bază pentru ca reclama să fie eficientă este poziţionarea bună. Posibilităţile pentru poziţionarea on-line sunt diverse. De exemplu pasionaţii sportului pot fi ţintiţi prin ESPN (www. De exemplu. şi reclamele de pe Internet pot fi poziţionate în contextul conţinutului. Acest nivel înalt de receptivitate face Internetul unic printre mijloacele media de marketing. atunci când aceştia se înregistrează. De exemplu. pentru a implementa o strategie trebuie să dezvoltăm un set de instrumente prin care putem obţine un feedback din partea clienţilor si un instrument de “targetare” axat exact pe ceea ce îl interesează pe client. Prin atingerea publicului potrivit creşte şi numărul reacţiilor.2. Aici grupul ţintă poate fi redus în continuare.com (serviciul de călătorii al Microsoft Network) urmăreşte acţiunile utilizatorilor şi apreciază preferinţele şi obiceiurile lor legate de călătorii. În modul acesta publicul ţintă poate fi restrâns mai mult decât dacă am plasa reclama simplu pe pagina iniţială a motorului de căutare. Context şi conţinut Folosirea datelor obţinute despre cient Model bazat pe preferinţele clientului Monitorizarea comportamen tului de cumpărare Figura 2. chiar şi pentru panourile publicitare. există şi posibilitatea ca reclamele să fie plasate pe baza cuvintelor cheie introduse într-un motor de căutare.14. Raţionament asemănător se poate aplica şi în cazul radioului. 5. Poziţionare bazată pe datele obţinute din înregistrări. De aceea. Microsoft Expedia menţine contactul cu fiecare utilizator prin trimiterea periodică de emailuri care sunt în mod automat programate să se potrivească interesului fiecărui client şi obiceiurilor lui de a cumpăra.– Treptele personalizării şi diferenţierii utilizatorilor. Poziţionare pe baza conţinutului Este forma cea mai simplă. televiziunii. Chiar şi atunci când sunt folosite principii tradiţionale de publicitate. 41 .

În această variantă nu se personalizează pagina.  cererea efectuată.leadspinner. De obicei. De exemplu. poate poziţiona reclamele. 3. 2000] Pe lângă metodele care folosesc pagini cu formulare de înregistrare. Rolul fişierelor cookie Agenţiile de publicitate din Internet îşi orientează reclamele plasând fişiere cookie în browserul unui utilizator şi apoi urmărind obiceiurile de navigare prin Internet ale utilizatorului. pe măsură ce un utilizator trece de la o pagină la alta dintr–un site web. Adică. Blocurile cookie se pot utiliza pentru a stoca informaţie în calculatorul unui client atunci când acesta vizitează un anumit site. etc. Ele rămân în calculatorul clientului doar pe durata vizitei acestuia pe site–ul web. se poate folosi această informaţie pentru a identifica respectivul client în cazul în care el revine pe site-ul respectiv. 4. Să se ofere diferite servicii.0 (www.3. Câteva idei pentru ai convinge să completeze formularele de înregistrare. Pe baza acestor informaţii serverul de reclame. sistemul trimite date automat la baza de date. în care să fie precizat în ce condiţii se face colectarea şi folosirea informaţiilor. De exemplu The Weather Channel (www. Să se precizeze foarte clar ce se va întâmpla cu datele culese.com) oferă date despre vremea locală pentru codul poştal introdus. 2001] Fără blocuri cookie. 2. Apoi. există şi alte metode. Mijloace de motivarea utilizatorilor pentru a completa formularele de înregistrare. etc. el nu poate fi identificat ca acelaşi utilizator. blocurile cookie persistente pot dura mai multe luni sau chiar ani.  numele utilizatorului care emite cererea. are acces la rezultatele sondajului. obiceiurile de click-through şi orice alte informaţii pe care le pot aduna în ceea ce priveşte utilizatorul. Astfel de sondaje distrează vizitatorul şi ajută la formarea profilurilor de utilizatori. care uşurează înregistrarea utilizatorilor. Fiecare pagină de formular să conţină referire la politica de securitate a companiei. Utilizatorul trebuie asigurat că nu se va abuza de datele obţinute de la el.reale. ca şi în cazul precedent. Un fişier jurnal conţine de obicei următoarele informaţii despre fiecare cerere adresată unui server web:  adresa IP a calculatorului care emite cererea. După ce vizitatorul a votat. consultând baza de date cu profilurile de clienţi. dacă este disponibil. Posibilităţi de motivare a utilizatorilor pentru a completa formulare de înregistrare 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% proces simplu de înregistrare conţinut mai atractiv confidenţialitatea datelor jocuri puncte de fidelitate Figura 2.com) cere permisiunea vizitatorului pentru crearea de fişier jurnal (log file). numai sunt evidenţiate avantajele. programul Lead Spinner 2. Acest tip 42 . Blocurile cookie de sesiune sunt stocate în memoria RAM a calculatorului.  numărul de octeţi expediaţi ca răspuns la cerere. Există două tipuri de blocuri cookie: de sesiune şi persistente. Pe de altă parte.com poate determina poziţia geografică. Să se ofere utilizatorului o motivaţie. Să se ceară numai informaţiile de care este nevoie pentru serviciul oferit. 15. poate estima categoria de venit în care se încadrează vizitatorul. [Zeff. sub forma unor sfaturi. 2. 5. nu îşi oferă datele cu uşurinţă.weather. informaţii. Culegerea de informaţii să fie legat de altceva. De exemplu. [Walther.  data şi ora cererii. interacţiunea între serverele şi bowserele web este lipsită de specificitate. Dacă se obţine permisiunea. weather. Blocurile cookie au fost dezvoltate de firma Netscape în scopul rezolvării unui deficit observat la interacţiunea între serverele şi bowserele web. utilizatorii nu sunt foarte comunicativi.5. 1. Pe baza codului poştal. pe pagina Excite se efectuează frecvent sondaje.

Aceasta presupune o investigare a publicului ţintă pentru a stabili dacă componenţii acestui public au receptat mesajul. Netscape Navigator stochează toate blocurile cookie de la toate site–urile web într-un singur fişier text. ca de exemplu: câţi oameni au cumpărat produsul.4. 2. denumit ”cookies. Când un site web afişează un banner de la una din aceste reţele.com a reclamei unui client. trebuie însă să se ţină cont de anumite limitări.com şi CDnow) le folosesc în scopul măririi vânzărilor. câţi au povestit despre produs etc. La fiecare vizită. Gestionarea reclamelor şi evaluarea eficienţei lor După implementarea mixului de comunicaţii. cu ocazia următoarei vizite merită să i se prezinte acelaşi articol. iar aceste persoane au dezactivat blocurile cookie din browserele lor. Baze de date Profilurile de consumatori au un rol foarte important în personalizarea conţinutului unui site web. Prin urmare. Programul care generează ofertele (a firmei NetPerceptions) caută în baza de date utilizatorii cu gusturi asemănătoare şi pe baza cumpărăturilor făcute de aceştia întocmeşte ofertele prezentate. Reţelele de publicitate. folosind tehnologia LeadBack de targeting comportamental al utilizatorilor. Cunoscând preferinţele şi interesele vizitatorilor. mai ales că rezultatele apar uneori destul de târziu în raport cu momentul realizării acestora. unde rezultatele palpabile (de exemplu: sporirea vânzărilor) ale acţiunilor de comunicaţii sunt greu de cuantificat şi individualizat. De exemplu. astfel încât să existe o segmentare pertinentă. Cei care vizitează Cdnow sunt îndemnaţi să introducă numele artiştilor lor preferaţi. pot ocoli regula care spune că un bloc cookie nu poate fi citit decât de site-ul care îl creează.A. este necesară evaluarea impactului asupra publicului ţintă. Acest lucru înseamnă că reţelele de publicitate pot urmări utilizatorii în deplasarea lor de la un site la altul. Aceste reţele utilizează un truc. Dacă trebuie să urmărim informaţia despre un client în timp ce acesta se deplasează de la o pagină la alta într-un anumit site web.txt”. Capacitatea de a atrage pe cei care sunt pe jumătate hotărâţi să cumpere este un mare avantaj. dacă îşi amintesc de el. în primul rând pentru că unele persoane nu agreează blocurile cookie din cauza temerilor privitoare la încălcarea confidenţialităţii. Deoarece cu ajutorul acestora se pot plasa oferte unice. dacă un cumpărător al magazinului virtual pune un articol în coşul de cumpărături. Derularea acestei etape de conducere şi coordonare a procesului integrat de comunicaţii de marketing este necesară pentru a asigura eficienţa programelor de comunicaţii. 2. De asemenea. un calculator poate păstra un maxim de 300 de blocuri cookie provenite de la toate site–urile web.com pentru clienţii săi. firma trebuie să încerce să cuantifice comportamentele şi reacţiile publicului. LeadBack foloseşte pentru afişarea în reţeaua advertising. un singur site web nu poate adăuga mai mult de 20 de blocuri cookie în calculatorul unui client. multe magazine virtuale (de exemplu Amazon. dacă l-au înţeles şi dacă au intervenit modificări în atitudinea faţă de firmă şi produsele sale. Într-un bloc cookie se poate plasa orice conţinut. Ca şi alte produse similare. O altă modalitate este ca poziţionarea să se bazeze pe acţiunile utilizatorului.aptex. Aceasta este concluzia unui studiu întreprins de advertising. ei pot fi convertiţi cu uşurinţă din vizitatori în cumpărători. Un exemplu de program care urmăreşte fiecare mişcare a vizitatorilor– ce pagini alege. Browserele Netscape Navigator şi Internet Explorer stochează blocurile cookie în moduri diferite. eventual cu reducere. folosit şi de Infoseek pentru serviciul numit UltraMatch.de blocuri cookie sunt stocate într-un fişier text pe calculatorul clientului. Pentru ca totul sa aibă efectul scontat. pe ce reclame face click. iar apoi renunţă la el. Un site web poate citi doar blocurile cookie pe care le-a creat el. Cunoaşterea faptului că un utilizator a manifestat un anumit interes faţă de oferta advertiser-ului si mai ales utilizarea acestei informaţii poate avea un impact deosebit asupra eficienţei campaniei on-line.U. cum ar fi Flycast şi DoubleClick. baza de date cu profiluri se actualizează. Desfăşurarea acestor acţiuni este mult mai uşoară în cazul comunicaţiilor desfăşurate pe Internet decât în cazul mediilor tradiţionale. Atragerea clienţilor în funcţie de comportamentul anterior şi în timp real pe site duce la creşterea ratei de click şi a ratei de conversie. se pot utiliza şiruri de interogare şi câmpuri ascunse de formular în locul blocurilor cookie.com atinge 76% din utilizatorii de Internet din S. ce cuvinte cheie foloseşte în căutări –este programul SelectCast for AdServers al firmei Aptex (www. 43 . Pentru că a fi nerelevant conduce la diminuarea încrederii şi în cele din urmă la ignorarea mesajului anunţului publicitar. Trebuie menţionat că nu toate browserele acceptă blocuri cookie. reclama este de fapt preluată de la serverele reţelei de publicitate. informaţiile non-personale despre utilizatorii care vizitează sau au vizitat site-ul clientului. câţi consumatori apreciază produsul.com).5.6. Ultimele statistici arată că reţeaua Advertising. conform specificaţiei tehnice a blocurilor cookie: un singur bloc cookie nu poate conţine mai mult de 4KB date. o reţea de publicitate poate crea şi citi un bloc cookie de la orice site web care afişează reclamele ei. Browserul Internet Explorer creează câte un fişier cookie separat pentru fiecare site web. înainte trebuie făcută o analiză foarte detaliată a informaţiilor existente despre fiecare client.

care oferă şi poziţionarea reclamelor. etc. variând între 200 şi 1000. numărarea impresiilor. Fişierul de redirecţionare va trebui să redirecţioneze utilizatorul la site–ul web asociat manşetei. Gestionarea reclamelor Companiile îşi gestionează în multe feluri publicitatea. pregătirea. de exemplu: Bannermatic (www.centralad.2.asp WIDTH 468 HIGHT 60 BORDER 0 * http://www.getcruising. legăturile pentru aceste reclame şi ponderea relativă a fiecăreia. iar cealaltă defineşte individual fiecare reclamă.com/images/yawn. care este transmisă fişierului de redirecţionare sub forma unei variabile de tip şir de interogare. în funcţie de opţiunile cerute. sistem dezvoltat de NetGravity şi Open AdStream. Dacă se optează pentru prima variantă. Cele două secţiuni se separă printr-un rând care conţine un singur caracter: *. sunt trimişi la un fişier de redirecţionare. se poate implementa relativ simplu o soluţie proprie. în fiecare pagină în care se doreşte afişarea unei reclame. se introduce un script asp în care se creează o instanţă a obiectului AdRotator şi se apelează funcţia AdRotator.com/adcafe) şi Central Ad Pro (www. în care se pot număra click–through-urile. folosind componenta AdRotator. 2002] 44 . fişierul de redirecţionare poate conţine şi alte instrucţiuni.infohighway.awds. inclus în IIS Pentru a planifica şi a livra publicitate vizitatorilor site-ului.mcp. [Kotler. folosind componenta AdRotator [Walther. trebuie avut în vedere schimbarea reclamelor într-o ordine prestabilită. În secţiunea generală se specifică adresa pentru script-ul de redirecţionare. respectiv dimensiunile chenarului în care se vor afişa reclamele. de exemplu pentru a număra de câte ori s–a făcut clic pe reclamă. Fişierul de redirecţionare Când utilizatorii execută un clic pe o reclamă afişată în componenta AdRotator.6. de la Real Media. Programele Ad Cafe Profesional (www. Un asemenea fişier are două secţiuni: una comună pentru toate reclamele din planificare. Pentru o trecere în revistă a furnizorilor de servicii de publicitate on-line din România. Din această categorie fac parte AdServer. Există programe shareware. Exemplu de fişier de planificare: REDIRECT /adredir. paginile la care vor fi legate acestea şi procentajul relativ de timp în care va fi afişată fiecare reclamă.1.com) fac parte dintr–o categorie de programe cu preţul relativ scăzut.GetAdvertisement. şi un fişier de planificare în care se definesc reclamele care vor fi afişate. se poate consulta anexa. pentru înregistrarea acestei informaţii într-o tabelă dintr-o bază de date. precum şi pentru alegerea şi cumpărarea de spaţiu publicitar în mijloacele de comunicare. Exemplu de fişier de redirecţionare: <%@ Language=VBScript%> <% Response.Querystring("url"))%> Înainte de apelul funcţiei Response. Secţiunea caracteristică fiecărei reclame în parte specifică fişierele imagine care se vor folosi. În final. Aceste programe oferă şi diferite rapoarte referitoare la reclame.com/ Levlin 60 http://www. a click–urilor efectuate pe reclamă.gif http://www.levlin.Redirect(Request. Aceste programe sunt potrivite pentru site-uri cu trafic foarte intens. Fişierul de planificare Un fişier de planificare conţine informaţii pe care componenta AdRotator le foloseşte pentru a gestiona şi afişa informaţii cu caracter publicitar. este nevoie în primul rând de un softver performant.gif - 17 agenţia de publicitate este o firmă de servicii de marketing. folosind calea spre acest site. Când vorbim despre gestionarea reclamelor on-line.Redirect. Gestionarea reclamelor se poate face de către site–ul web sau se poate subcontracta către firme specializate. care asistă firmele în planificarea. Derularea reclamelor pe un site web. implementarea şi evaluarea în întregime a programelor lor de publicitate sau a unor părţi ale acestor programe. au funcţii de măsurarea audienţelor. Există şi programe deosebit de complexe.levlin.com). Majoritatea lor apelează la o agenţie de 17 publicitate pentru a le sprijini în conceperea campaniilor de publicitate. Întâi trebuie create un fişier de redirecţionare.com) sau WebAdverts(www.com/images/informit_ad/enman_blk. etc. 2001].

Există totuşi o diferenţă a modului în care se măsoară rentabilitatea posibilă a consumatorilor. Evoluţia măsurării succesului campaniilor on-line Evaluarea campaniilor publicitare on-line a trecut printr-o evoluţie uriaşă. 2005]. Nu mai este vorba doar despre obţinerea şi evaluarea răspunsului direct. Majoritatea firmelor încearcă să evalueze efectul de comunicare al unei reclame. Astăzi. click-ul. Deşi implementarea şi utilizarea componentei AdRotator este destul de simplă. având ţinta bine definită.from Macmillian 40 Componenta AdRotator Ultima etapă în implementarea componentei AdRotator este adăugarea următoarei secvenţe de program în fiecare pagină web unde se doreşte afişarea reclamelor. multe companii care comercializează bunuri de consum. Atragerea anumitor clienţi poate costa mai mult decât valorează ei în cele din urmă pentru companie. fie pentru a atrage noi clienţi. ci despre construirea unei baze de consumatori care să fie rentabil pe termen lung. CTR (Click-through rates) s-a impus repede ca măsură standard pentru campanii reuşite.AdRotator") %> <%=ad. succesul a fost măsurat prin numărul de impresii– cu cât mesajul publicitar este văzut de mai mulţi. Pe de altă parte. Asta până când marketerii au realizat că clic-ul nu aduce bani în contul de bancă. de unde vin aceşti clienţi şi ce rol are loialitatea în stilul lor de cumpărare.txt")%> <%Set ad= Nothing%> Aici se crează o instanţă a obiectului AdRotator. ci să analizeze şi profitabilitatea clienţilor [Grahn.CreateObject("MSWC. clienţii loiali sunt de obicei foarte profitabili. bazată pe acest comportament. gestionarea efectivă a traficului generat de publicitate este extrem de dificilă. adică să stabilească dacă mesajul ajunge la auditoriul vizat. preferă să cunoască şi efectul reclamei asupra vânzărilor.6. Marketingul comportamental ajută la construirea unei baze de consumatori rentabili Interesul companiei ar trebui să se concentreze pe cum arată ciclul de cumpărare tipic al clienţilor săi. şi astfel au născocit o nouă măsură a performanţei.2. 45 . evită să ţintească consumatorii care sunt foarte sensibili la schimbările de preţ.GetAdvertisement(". industria publicitară cunoaşte o altă schimbare. marketingul comportamental permite celor care fac reclamă să înţeleagă întregul ciclu de cumpărare a fiecărui client şi să afişeze mesaje publicitare relevante. Marketerii au realizat în scurt timp că impresii multe nu înseamnă neapărat campanii de succes. îndrumând marketerii să privească nu numai conversiunile şi baza de clienţi actuală. Marketerii pot beneficia mult din campaniile care construiesc loialitatea consumatorilor. De aceea multe companii de succes subcontractează gestionarea publicităţii. având ca parametru numele fişierului de planificare creat anterior. Astfel de consumatori de obicei nu sunt loiali unei anumite mărci. cu atât mai bine. 2. De asemenea. De exemplu. iar în final se şterge instanţa componentei AdRotator. Prin posibilitatea de monitorizare a tuturor acţiunilor consumatorului pe web. şi nu este diferită de ceea ce fac marketerii off-line de decenii. Campaniile on-line au fost considerate de succes prin măsura în care reuşeau să convingă un consumator on-line să treacă de la clic–ul efectuat pe reclamă la o cumpărare. Evaluarea succesului campaniei: loialitatea şi valoarea pre durata de viaţă Cel mai important indicator care influenţează în mod direct ROI este loialitatea consumatorului. ca un efort pentru a construi un segment de piaţă propriu şi o loialitate a clienţilor. se apelează funcţia GetAdvertisement. Următorul pas în evoluţie a reprezentat–o evaluarea numărului de conversiuni şi a ratei de conversiune. fiind oarecum feriţi de eforturile de marketing a concurenţei. fie pentru a menţine consumatorii lor actuali./schedule. Urmărirea şi înţelegerea ciclului de cumpărare a consumatorilor reprezintă partea de bază a măsurătorilor orientate pe client. Aceasta aduce marketingul on-line cu un pas mai aproape de modelele tradiţionale “brick-and-mortar”. Evaluarea eficienţei publicităţii În general. Persoanele care fac reclamă pot să personalizeze mesajele lor. <% Dim ad Set ad= Server. La început. companiile sunt interesate să afle dacă sumele pe care le cheltuiesc cu publicitatea nu sunt cumva prea mari sau prea mici.

CPM CPM este costul pe o mie de impresii. CPM vine din lumea tiparului şi este unitatea standard pentru taxele de publicitate pe Web. suma medie anuală cheltuită de client şi marja brută medie. 2002] Un consumator poate cumpăra o carte sau Cd în fiecare săptămână sau lună. in funcţie de comanda făcută. Ciclul de cumpărare implică mai multe lucruri: lungimea. De exemplu. Timpul necesar pentru decizia de cumpărare. Categoriile mai importante sunt: furnizorii de conţinut. cât şi site–urile fabricanţilor de automobile. [Kotler. sunt profitabili? Se pare că în ziua rapoartelor cu numărul clicurilor şi a ratelor de conversiune. De exemplu. În concluzie.13 dolari. Ceea ce este de asemenea important. cu atât trebuie să fie mai ridicat gradul de continuitate a difuzării reclamei. CPM–ul poate varia. agenţiile media. Motoare de căutare 46 . compania poate să–şi concentreze eforturile de comunicare asupra clienţilor mai atractivi. După calcularea valorii pe durata de viaţă a clientului. şi consideraţii de marcă. adică timpul necesar pentru decizia de cumpărare. de atunci a scăzut dramatic.000 impresii. Marketingul comportamental poate fi de ajutor. 2. Conform Adknowledge. Cât de frecvente sunt cumpărările? Frecvenţa de cumpărare reprezintă numărul de achiziţionări ale produsului de către cumpărătorul mediu. costul creării bannerelor pentru campanie. acest timp poate fi semnificativ mai lung pentru cumpărarea unui automobil decât pentru o carte sau CD.1. furnizorii de servicii Internet.7. Prin urmărirea comportamentului on-line al acestuia. însă se poate spune că site–urile web din aceeaşi categorie practică cam aceleaşi preţuri. de impresii/1000 De exemplu dacă un site Web cere pentru un banner 10. motoarele de căutare. Aceste eforturi se referă la trimiterea unor comunicaţii care nu “vând” nimic. şi nu cea care rezultă din achiziţia făcută de el ca răspuns la o anumită ofertă făcută printr-o reclamă. minus costurile înregistrate pentru atragerea şi păstrarea clientului. [Kotler. companiile ar trebui să fie preocupate să afle cât mai multe despre clienţii lor: sunt ei loiali. în decursul unei perioade date. Cât timp este necesar unui consumator să ajungă de la faza de cunoaştere la cumpărare? Acesta poate varia depinzând atât de client. concretizând intenţia de cumpărare. Valoarea supremă a unui client este valoarea pe durata de viaţă. 2. ca şi reclamele. Cu cât este mai mare frecvenţa de cumpărare. 2002] Pentru un client se poate calcula longevitatea medie a clientului. respectiv câţi au cumpărat de pe site–ul lor luna trecută. Cunoscând frecvenţa cumpărărilor. cel care doreşte să cumpere o maşină poate viziona mai multe site–uri care prezintă automobile. dar va avea nevoie de o nouă maşină odată la mai mulţi ani. pe lângă faptul să ştie exact câţi au văzut o anumită reclamă on-line şi câţi au dat clic pe ea. atunci în acest caz CPM=20 dolari. care să ajute apoi la segmentarea consumatorilor existenţi şi a celor potenţiali în funcţie de cât de loiali sunt ei faţă de anumite mărci. ci doar întreţin interesul faţă de companie şi produsele sale.Este deci important să se identifice unde se află consumatorii potenţiali pe scara de loialitate. printre care şi cum se construieşte o bază de consumatori profitabili. Metode de tarifare pentru reclame pe Internet Metodele de tarifare sunt foarte diversificate. se poate adăuga.7.000 de dolari şi pentru acest lucru oferă 500. Valoarea pe durata de viaţă a unui client este profitul pe care firma se aşteaptă să–l realizeze asupra tuturor achiziţiilor viitoare ale clientului. care este ciclul lor de cumpărare. furnizând informaţii despre comportamentul de cumpărare. Analiza ciclului de cumpărare Marketerii nu pot optimiza în mod eficient campaniile de publicitate on-line până când nu înţeleg complet ciclul de cumpărare a clienţilor companiei. frecvenţa. Modul de plată este stabilit de obicei la începutul campaniei si acesta poate să aibă la baza unul din modelele de plată:  CPM (cost per mia de afişări)  CPC (cost per click)  CPA (cost per action)  Tarife fixe La costul organizării şi afişării campaniei. marketerii pot aprecia când un consumator este receptiv la un anumit mesaj publicitar. Formula de calcul: Tarif = Nr. în decembrie 1998 media unui CPM era 35. cât şi de produs. este recunoaşterea diferitelor etape din cadrul ciclului de cumpărare. marketerii pot deveni mai informaţi în legătură cu ciclul de cumpărare al viitorului client şi pot individualiza mesajele publicitare astfel încât aceste mesaje să ajungă la el în momentul în care este pregătit să acţioneze. se uită multe din principiile marketingului tradiţional. O impresie este o cerere executată de browser pentru un element de publicitate (cum ar fi un banner sau un buton).

Din cauza că prin această înţelegere Yahoo a devenit direct răspunzător pentru numărul de clic-uri efectuate.com în anul 1999 a cerut 1000 de dolari pentru folosirea unică a unui cuvânt de căutare. din punctul de vedere al spaţiilor web:  Prin această metodă veniturile spaţiilor Web depind de calitatea bannerelor. aplicând această metodă de tarifare.  Aplicând această metodă. după cum urmează:  Schimbări simple. de exemplu. şi lucrul acesta poate să aibă un efect negativ asupra numărului vizitatorilor. 2. dar Yahoo avea un cuvânt de veto. Avantajele acestui mod de calcul este ca se poate contracta un numar prestabilit de afisari.7.  Poziţionare după tematică. Fiecare banner are pagina proprie de statistici din care se pot urmari numarul de afisari si numarul de accesari.Motoarelor de căutare aparţine o mare felie a veniturilor din reclame.7 EURO cpm → pop-up – 15 EURO/cpm Cele 3 zone sunt numerotate astfel: 1 . Cuvintele cheie sunt limitate. Ei consideră că rolul mediei este să distribuie mesajele grupurilor vizate şi nu ca să-şi ţină spatele pentru calitatea acestora. fără reguli prestabilite. bannerele din această categorie apar şi dispar aleator în timpul căutărilor. În discuţiile între Yahoo şi P&G până la urmă s-a ajuns la un consens. sport şi alte posibilităţi.3 EURO cpm 120 x 60 pixeli (Button 2) (zona 2) – 2.4 EURO cpm 120 x 90 pixeli (Button 1) (zona 2) . Motoarele de căutare stabilesc CPM după modelul de poziţionare oferit. la cele mai multe motoare de căutare pot fi cumpărate şi anumite cuvinte cheie.ro Tipuri de banner 468x60 pixeli (Full Banner) zona 1 . Câteva dezavantaje al acestei metode. Pentru cel care vrea să facă publicitate e mai simplu dacă plăteşte o sumă mai mare unui loc cu un trafic foarte mare decât să împartă suma mai multor site–uri cu un trafic mai redus şi să obţină în final acelaşi efect.lateral 3 . această înseamnă că reclama apare pe ecran numai dacă se efectuează o căutare după respectivul cuvânt cheie. www. comerţ imobiliar. spaţiile Web trebuie să menţină bannerul respectiv pe locul respectiv până când acesta atinge numărul de clic-uri prestabilite. Exemplu de tarife practicate de către site–uri din România. cererea este mare şi acest lucru este un motiv pentru preţul înalt al CPM-urilor. spatiul publicitar alocat unui banner nu depinde de perioada in care este afisat ci numai de numarul de afisari. vinde marea majoritate a suprafeţelor sale de reclamă în pachete. De exemplu Yahoo cere 20$ pe CPM în cazul aranjării după tematică. P&G putea să plătească reclamele după clic-urile efectuate pe ele. Preţul pachetelor variază între 13–17$. Preturile de mai sus nu contin TVA si sunt negociabile in functie de numarul de afisari. distracţie. ca de exemplu sport. CPC Tarifarea după clic-uri pe reclame are la bază principiile marketingului direct. el îşi rezerva dreptul de a schimba poziţia şi structura bannerelor. se poate afisa reclama respectiva la intervale regulate fiecarui vizitator al site-ului nostru. în martie 2004: → → → → → → Publicitate On-line vacantesicalatorii.  Poziţionare după şir de căutare. În această perioadă tot mai mulţi ofertanţii au început pună accentul pe avantajele oferite de marketingul direct în loc de “construirea imaginii” produselor lor.  Această metodă nu ia în considerare efectul de “construire a imaginii” a reclamei 47 .2. Nu în ultimul rând.4 EURO cpm 120 x 600 pixeli (Skycraper) (zona 2) . Furnizori de servicii Internet AOL.5 EURO cpm 468x60 pixeli (Full Banner) zona 3 .sus 2 . În acest caz CPM–ul este în jur de 15$. Se poate plăti şi pentru ca în cazul unui cuvânt de căutare să apare pe ecran numai o singură reclamă. În primul caz clientul trebuie să ţină legătura numai cu un singur reprezentant al site-ului Web şi nu cu mai mulţi reprezentanţi a diferitelor site–uri şi trebuie să trimită reclamele într-un singur loc. de exemplu Snap-ul. În primăvara 1996 Procter&Gamble (P&G) a început să poarte tratative cu Yahoo cum ar putea să facă reclamă la 5 produse ale sale şi să plătească după clic-urile efectuate pe reclame. şi spaţiile Web deveneau direct interesaţi ca vizitatorii să facă cât mai multe clic-uri pe reclamele oferite de ei cu toate că nu ei le făceau aceştia. Aceste avantaje se observă şi mai clar în momentul când se fac schimbări în campaniile publicitare. şi CPM-ul este mai ridicat. reclama este poziţionată după anumite teme.5 EURO cpm 120 x 240 pixeli (Vertical Banner) (zona 2) .jos Indicatorul CPM reprezintă costul pe mia de afisari pentru fiecare banner in parte. Din cauza că în cazul acestor metode se poate mai bine delimita segmentul vizat. artă.snap. Între pachetele AOL găsim educaţie de copil. Astfel. După precedentul creat de firma P&G şi alte companii au recurs la această metodă. cumpărare. In cazul reclamelor de tip pop-up.

În aceste cazuri sumele plătite pentru publicitate se referă la o perioadă fixă. 2. Tarifarea fixă este folosită de multe ori în cadrul paginilor care au un trafic foarte mare. CPA Unii nu sunt de acord să plătească pentru un clic pe reclama lor.3. pe lângă faptul că spaţiul Web suportă un coeficient de risc. ci de cei care concep şi creează reclama respectivă şi de plăcerea de a cumpăra a vizitatorilor.com găsim multe adrese şi descrieri unde se poate plăti după numărul clic-urilor.4. adică după ce cineva a văzut reclama lor şi a cumpărat pe baza acestei reclame.  tarife reduse. 48 . cel care publică nu plăteşte nici pentru “construirea imaginii” produsului respectiv.7. În general tarifele fixe se folosesc în următoarele cazuri:  când spaţiile Web sunt în criză de bani.adbility.com sau www. o lună sau un an şi nu depinde de numărul clic-urilor efectuate sau de numărul afişărilor realizate. Tarife fixe Multe dintre spaţiile Web cer de la clienţii lor sume fixe dacă vor să facă publicitate la ei. în cazul acestui model de tarifare.  spaţii de afişare speciale.7.valueclick.În ziua de azi în multe locuri se poate plăti după numărul de clic-uri efectuate. În general. succesul campaniei nu depinde de spaţiul Web care prezintă reclama. În cazul acestei metode. de exemplu pe site– urile www. În astfel de cazuri tarifele sunt stabilite în funcţie de fondurile necesare site–ului în perioada respectivă. 2. Această metodă poate să fie satisfăcătoare pentru cel care face reclama şi totodată pentru spaţiul Web numai dacă reclama este bine poziţionată. Multe spaţii Web nu folosesc această metodă fiindcă ei sunt convinşi că aceasta nu reflectă în mod corespunzător efectul de branding. Totuşi există locuri care sunt dispuşi să facă publicitate prin această metodă. ei vor să plătească numai după efectul concret a reclamei. dar în cele mai multe cazuri este favorabil numai pentru prima categorie.

Avantajul distribuţiei directe este păstrarea controlului asupra procesului de vânzare şi însuşirea întregului profit. Prin aceasta se urmăreşte ajungerea la o înţelegere privind preţul şi ceilalţi termeni ai ofertei pentru ca marfa să poată fi transferată. Principles of Marketing. Upper Saddle River. Rolul principal al distribuţiei este „de a apropria şi a ajusta oferta şi cererea în condiţiile în care 18 fiecare dintre parteneri să obţină un avantaj” . Din prima categorie fac parte: a) Funcţia de informare. c) Funcţia de contactare. Prin aceasta sunt asumate riscurile pe întreaga perioadă a transportului. Pe piaţă există numeroase canalele de distribuţie. stocare. sortare. Firmele îşi definesc şi apelează la canalele de distribuţie de pe piaţă în raport cu obiectivele pe care le urmăresc. 20 Un canal de distribuţie se caracterizează prin trei dimensiuni . prin canalele ei creează valoare şi utilitate ofertei. Definiţii. de a se implica în studii de piaţă şi de cercetare a comportamentului consumatorilor. Prin aceasta sunt dezvoltate şi furnizate informaţii persuasive referitoare la ofertă. ce au forme foarte diferite. M. ea cuprinde un ansamblu de activităţi şi operaţiuni ce se desfăşoară în spaţiul şi timpul ce separă producătorul de consumator. Prentice Hall. Pop. vânzarea directă este considerată şi ea un canal de distribuţie. Armstrong. fracţionare. Aceasta constă în transportul şi depozitarea mărfurilor. Cluj-Napoca P. manipulare şi recepţie) şi de operaţiunile economice legate de aceasta (cumpărare. a) lungimea canalului de distribuţie – dată de numărul intermediarilor prin care produsul trece de la producător la consumatorul final. utilizatorul final. D. canale indirecte (există verigi intermediare). M. b) Funcţia de promovare. Este vorba de mişcarea fizică a produselor (transport. d) Funcţia de ajustare.1. Cu alte cuvinte distribuţia. Editura Presa Universitară Clujeană. (2001). Importanţa acestui element al mixului de marketing reiese din aserţiunea potrivit căreia un produs care satisface cerinţele de pe piaţă. Din a doua mare categorie de funcţii ale canalelor de distribuţie fac parte: a) Distribuţia fizică. D. În ceea ce priveşte funcţiile ce sunt îndeplinite de canalele de distribuţie acestea se împart în două mari categorii: cele care ajută la încheierea tranzacţiei şi respectiv cele care ajută la întregirea unei 19 tranzacţii gata încheiate . Kotler. canale directe (în cadrul acestora nu există nici o verigă intermediară. N. b) Finanţarea. G. New Jersey 20 Paina. Rolul ei este de a obţine şi a utiliza fondurile necesare acoperirii costurilor canalelor de distribuţie. În funcţie de numărul de verigi (intermediari) pe care le au. c) Asumarea riscului. e) Funcţia de negociere. Aceasta are rolul de a culege date. (1998). Rolul acesteia este de a defini şi potrivi oferta la nevoile cumpărătorilor. Editura Presa Universitară Clujeană. concepte în managementul distribuţiei Distribuţia are menirea de a asigura transferul produselor create de firmele producătoare la consumatorul. N. al cărui raport calitate / preţ este bun şi care este cunoscut şi aşteptat de către consumatorii potenţiali nu se poate vinde dacă nu este prezent pe piaţă. Deşi termenul se referă în general la membrii canalului.Capitolul 3 Managementul distribuţiei 3. Ele au un loc şi rol bine definit şi trebuiesc cunoscute bine de către cei doi parteneri de afaceri (producător/ofertant şi respectiv cumpărător/consumator).. livrare). b) lăţimea canalului de distribuţie – dată de numărul de unităţi prin care se asigură distribuţia unui produs în cadrul unei verigi a canalului de distribuţie.. incluzând activităţii ca de exemplu: producţie. b. Politici de marketing. c) adâncimea canalului de distribuţie – dată de gradul în care distribuitorul asigură apropierea produsului de punctele efective de consum. Canalul de distribuţie desemnează ansamblul organizaţiilor interdependente care îşi asumă funcţiile necesare transferului de produse de la producător la consumator. Politici de marketing. Cluj-Napoca 18 19 49 . Fiecare dintre funcţiile canalelor de distribuţie menţionate mai sus sunt importante. canalele de distribuţie se împart în două mari categorii: a. Paina. Un canal de distribuţie este o cale spre piaţă care se extinde de la un producător de produse/servicii la utilizatorul final. (1998). Ca urmare. Aceasta presupune identificarea unor cumpărători potenţiali şi comunicarea cu aceştia respectiv dezvoltarea uor relaţii pe termen lung cu ei. Pop. aprovizionare. asamblare şi ambalare. resursele de care dispun şi strategiile de distribuţie adoptate. servicii ce facilitează mişcarea fizică.

New Jersey 07458 50 . Indiferent de forma lor. d) Distribuţia prin magazinele proprii ale producătorilor. agenţii producătorilor şi brokerii. Ph. Acest canal direct este folosit pe larg de către edituri. în activitatea lor de transfer a produselor la cumpărători.  mijlocitori (societăţi de transport.  Ajustează cantităţile şi sortimentele produse cu cantităţile şi sortimentele consumate (producătorii oferă cantitate mare în sortiment limitat. agenţii de publicitate– participă la distribuţie dar nu-şi însuşesc marfa şi nu negociază). The Millennium Edition. c) Distribuţia pe baza unei comenzi prin poştă şi / sau prin telefon. angrosistul / angrosiştii. Avantajele pe care le aduc aceşti intermediari sunt:  Cresc eficienţa procesului de schimb dintre producători şi consumatori. detailistul şi cumpărătorul) şi în canale indirecte de gradul 2 (care cuprind: producătorul. cărţile fiind trimise prin poştă. Este cazul unor mari magazine centrale care au încheiat înţelegeri cu diferite bănci locale pentru a oferi servicii bancare în cadrul acestora. Acestea oferă posibilitatea obţinerii de cărţi în urma completării unui talon de comandă. nu cumpără produsele. La rândul lor ultimele două categorii de intermediari pot fi independenţi sau funcţionali. Intermediarii funcţionali lucrează pe bază de comision. Este cazul firmelor care folosesc mai multe canale diferite de distribuţie.. În acest caz două sau trei companii care nu au nici o legătură îşi unesc resursele şi programele pentru a exploata oportunităţile care apar pe piaţă. de exemplu a cosmeticelor (firma Avon). şi anume: producători (cazul distribuţiei directe). Unul dintre membrii canalului este numit căpitanul canalului. 21 3. canalele de distribuţie indirecte se organizează în sisteme de distribuţie (se mai numesc şi sisteme de marketing). În canalul tradiţional de distribuţie există mai multe tipuri de intermediari:  comercianţi(angrosişti şi detailişti. ele sunt în număr de trei. agenţi de vânzări– negociază în numele producătorului dar nu îşi însuşesc marfa). între 70% şi 80% din procesul de distribuţie din această ţară fiind realizat prin sistemele verticale de distribuţie. scăzând astfel costul cu negocierea fiecărei tranzacţii. Acest sistem a devenit dominant în SUA. Din categoria acestora fac parte: agenţii de desfacere sau agenţii vânzători. bănci. Upper Saddle River. Acestea se pot clasifica în trei mari categorii : a) Sisteme verticale de distribuţie. În acest caz un rol important îl are prezentarea produselor şi respectiv realizarea unor demonstraţii privind modul de utilizare. reprezentanţii producătorului. existenţa diferiţilor intermediari se explică prin funcţiile pe care le îndeplinesc. iar consumatorii cer cantitate redusă în sortiment variat)  Rutinizează tranzacţiile. ca de exemplu: activităţile de distribuţie fizică. acordarea de credite clienţilor sau asumarea riscurilor implicate de fluxul mărfurilor. Marketing Management. Prentice Hall. Canalele de distribuţie indirecte se împart la rândul lor în canale indirecte de gradul 1 (care cuprind: producătorul. el fiind cel care îi deţine pe ceilalţi sau cel care vinde francisa respectiv are suficientă putere pentru a defini sistemul de cooperare dintre ei. Acestea se adresează unor segmente de piaţă diferite. (2000). Principala caracteristică a acestora este că producătorul. b) Sisteme orizontale de distribuţie. În cadrul canalelor de distribuţie. Ei asigură doar legătura între producător şi cumpărător. detailistul şi cumpărătorul). Această formă este întâlnită în general în cazul bunurilor de larg consum. angrosistul/angrosiştii şi detailistul acţionează asemeni unui sistem unificat. În ţările cu economia de piaţă dezvoltată marile firme de intermediere au sisteme de lansare a comenzilor către producători. b) Distribuţia prin reuniuni de vânzare organizate la domiciliul clienţilor. Dacă ne referim la categoriile generice de intermediari ce acţionează în procesul de distribuţie. care se află într-o continuă mişcare.2. vânzarea.Un canal direct de distribuţie poate lua una din următoarele forme: a) Distribuţia la domiciliul clienţilor („din poartă în poartă”). angrosiştii şi detailiştii. Intermediarii din canalele de distribuţie Membrii canalului de distribuţie se numesc generic intermediari.  agenţi (comisionari. Intermediarii independenţi cumpără produsul şi îl revând în numele şi sub marca proprie (îşi asumă riscul proprietăţii asupra mărfurilor). c) Sisteme cu mai multe canale de distribuţie. servicii post-vânzare. prin micşorarea numărului de contacte necesar ca produsele să ajungă de la producători la consumatori. caracteristicile şi performanţele lor fiind adaptate cerinţelor specifice existente. care îşi însuşesc şi revând marfa). 21 Kotler. calităţile deţinute etc.

PriceLine. Infomediatorii s-ar putea să nu fie atât de bine echipaţi în oferirea infrastructurii produselor fizice.com.com şi expedia.Uşurează procesul de căutare a informaţiilor efectuat de producători pentru a afla cerinţele consumatorilor şi procesul de căutare efectuat de consumatori. Serviciile includ atingerea nevoilor clienţilor pe baza ofertei distribuitorilor generând conţinut şi continuitate. la cel mai bun preţ [Meck. din perspectiva vânzătorului. fie ei engrosişti. În plus. infomediatorii în devenire joacă un rol crucial în facilitarea transformării industriei tradiţionale în noua economie bazată pe informaţie [Vilar. De asemenea. de la furnizori la clienţi. acestea sunt trimise direct. în timp ce venitul din tranzacţii reprezintă un procent din vânzări [Gomoslki. Intermediarul determină astfel o reducere a costului pe care îl necesită trecerea bunurilor de la producători la consumatori. Asemenea surse ar putea include taxe de subscripţie sau de membru care ar crea acces către informaţii şi servicii utile. infomediatorii conferă suport şi infrastructură economiilor de scară şi interacţiunii umane cum ar fi resursele umane necesare în distribuţia producţiei fizice. 2002]. atunci când în relaţia dintre aceştia apar intermediarii. Burt. Ei nu deţin produse sau servicii. prin concentrarea într-un loc a informaţiilor de piaţă. cumpărăturile care se derulează în magazinele tradiţionale sunt de asemenea afectate de creşterea numărului de clienţi care folosesc Internetul ca sursă de informaţie despre produse şi ca instrument de căutare a produselor. 2001]. pieţele B2B. Mai mult. caracterizat prin creşterea numărului de opţiuni. 2001]. servicii prestate ca de exemplu: intermedierea cumpărătorului cu un vânzător asigurându-le protecţie şi securitate. alături de alte mecanisme care sunt dificil de adaptat în lumea fizică [Valera 2001]. dar se pot focaliza pe oferirea de informaţii clienţilor potenţiali. Taxele de participare pe o piaţă electronică constituie o altă sursă de venit la fel ca reclama sau tranzacţiile monetare. detailişti).3. mai mulţi producători stabilesc legături cu intermediarul respectiv. Infomediatorii lucrează în afacerile electronice. Sursele bazate pe venitul cumpărătorilor sunt relativ rare. detailişti distribuitori sau prestatori de servicii [Foley et. unde concurează folosindu-şi abilităţile să obţină şi să manipuleze informaţia astfel încât să capete valoare în ochii clientului. 3. Mulţi infomediatori urmăresc astăzi modele de afaceri ce au generat un venit considerabil. Pe baza tehnologiilor avansate apare oportunitatea recreării bunurilor şi serviciilor în forma digitală creând plus de valoare şi costuri minime.com sunt pe calea cea buna a comerţului electronic. taxe de tranzacţionare. al. fie el vânzător sau cumpărător. 2001]. la rândul său. dar se aşteaptă o revigorare în următorii ani pe măsură ce serviciile infomediatorilor devin din ce în ce mai apreciate în comerţul on-line. îl reprezintă reducerea semnificativă a numărului de contacte dintre producători şi cumpărători. Infomediatorii adună informaţiile de pe Internet punând în legătură cumpărătorii şi vânzătorii în cadrul unei pieţe virtuale în vederea facilitării schimbului. iar acesta. 2001. 2003] sunt pentru pieţele electronice ceea ce reprezintă şi intermediarii pe pieţele fizice (engrosişti. adaptabilitatea la schimbare. organizare conducere şi control al activităţilor care permit transferul produselor/serviciilor de la un producător la utilizatori sau consumatori finali. gradul de substituibilitate a produselor fizice. 2000]. De exemplu. 2000]. Intermediarii transformă informaţiile în funcţie de cererea potenţială a distribuitorilor în vederea constituirii managementului riscului şi a inventarierii [Perreault şi McCarthy. reducând complexitatea producţiei. infomediatorii ajută la protejarea clienţilor de mesajele nedorite şi alegerea de produse de o calitate îndoielnica [Pinsley. Aceste modele ar putea lua forma clauzelor contractuale în care infomediatorul este expertul în găsirea clienţilor unui vânzător. protejând libera iniţiativă şi dinamica preţurilor. Importanţa acestor servicii va creşte în ambianţele de piaţă electronică deoarece ei promit să ofere produsele care potrivesc nevoilor cumpărătorilor. În lipsa intermediarilor fiecare producător ar trebui să stabilească legături de schimb cu fiecare cumpărător în parte. cu infomediatori ca: Amazon. 2003]: modelul de afaceri adoptat. 51 . Succesul infomediatorilor depinde de mai mulţi factori printre care amintim [Seitz. Aceste servicii noi de mediere ajută cumpărătorii şi vânzătorii în căutarea de informaţie semnificativă şi în potrivirea clienţilor cu furnizori prin filtrarea acestor informaţii. Dezvoltarea strategiei pentru canalul de distribuţie Prin managementul distribuţiei se înţelege procesul de planificare. Venitul din reclame este deductibil (in SUA) atunci când infomediatorii sunt plătiţi de distribuitorii de reclame în funcţie de numărul de vizitatori ai paginii. La capătul tranzacţiilor de pe net. a complexităţii şi supra-încărcării cu informaţie. Un adevărat infomediator oferă servicii informaţionale adunând informaţii de la ambele laturi ale tranzacţiilor [Gilbert.  Un nou tip de intermediari: Infomediatorii Infomediatorii [Seitz. Când intervine intermediarul. Unul din avantajele de care poate beneficia atât întreprinderea producătoare cât şi consumatorul. dar şi valoarea obţinută care la rândul său este transmisă către cumpărători. 2001]. Deosebirea apare în faptul că infomediatorii atrag clienţii şi vânzătorii. stabileşte legături cu cumpărătorii.

Reconsiderarea la nivel macroeconomic a distribuţiei bunurilor de consum va determina pe termen mediu şi lung. constând fie la apelarea la alte tipuri de intermediari. fie din amonte. 3. ci în raport cu serviciile pe care le oferă intermediarii. ci şi la o abordare mai integrată a randamentului investiţiilor. fie în asumarea de către firmă a realizării operaţiunilor respective. fie din aval. Editura Presa Universitară Clujeană. 2. Proiectarea sistemelor de distribuţie este dependentă de tipologia intermediarilor existenţi. cataloage tipărite şi site-uri de Web – intră în sfera “sincronizării canalelor” sau “transparenţei canalelor” care constituie un ţel important pentru companiile care desfăşoară activităţi de comerţ electronic la ora actuală. Intenţia unui producător de bunuri de consum de a vinde direct cumpărătorului final va însemna deci exercitarea de către el a funcţiilor pe care le-ar fi îndeplinit intermediarii într-un canal indirect. creşterea vânzărilor şi profitabilitatea.cisco. Rezultă că instituţiile din canalele de marketing pot fi înlăturate sau înlocuite. Cluj-Napoca http://www. Politici de marketing. a stabilirii preţurilor şi a serviciilor prestate către clienţi. Reconfigurarea canalelor de distribuţie Consumatorii aşteaptă din ce în ce mai mult de la comercianţi opţiuni de cumpărare pe canale 24 multiple. tipurile de distribuitori vor fi evaluate şi comparate pentru a stabili care poate îndeplini cel mai eficient obiectivele. selecţia intermediarilor. sub influenţa noilor exigenţe în domeniul distribuţiei. Avantajele specializării în desfăşurarea anumitor funcţii vor contribui la apariţia unor operatori care îşi vor concentra eforturile numai spre unele dintre fluxurile ocazionate de deplasarea mărfurilor prin canalele de marketing şi spre realizarea performantă a anumitor activităţi de distribuţie fizică. stabilirea condiţiilor de colaborare. N. dar nu şi funcţiile sale. a urmăririi comenzilor. 23 Realizarea funcţiunilor şi a fluxurilor într-un canal de distribuţie sunt bazate pe trei principii : 1.4. 22 Paina.Dezvoltarea unei strategii pentru canalul de distribuţie implică o serie de decizii şi negocieri ale producătorului pentru a-şi atinge obiectivele privind acoperirea pieţei. D. M. Un rol important în fundamentarea strategiei este existenţa funcţiunilor care sunt realizate într-un canal de distribuţie de către membrii acestuia şi a fluxurilor la care aceştia participă. 2. dependenţa de intermediari sporeşte. se pot elimina sau substitui instituţiile care formează canalul. 3. fie în aval. stabilirea numărului de intermediari. Decizia producătorului de a vinde direct şi deci de a-şi asuma toate costurile legate de realizarea tuturor funcţiilor înseamnă că renunţă la folosirea unei părţi a capitalului acolo unde este el competent.shtml 23 24 52 . Un intermediar poate fi înlăturat. Se exclud astfel preocupările de găsire a unor soluţii alternative.pdf http://www. atât din partea clienţilor.com/global/RO/solutions/ent/bus_solutions/ec_home. În prezent. Cu cât resursele financiare sunt mai reduse. Existenţa unor tipuri de intermediari care să realizeze în condiţii corespunzătoare activităţile de natură logistică pentru produsele firmei producătoare facilitează proiectarea canalelor de distribuţie. capacitatea lor de a se implica în fluxurile din canalele de marketing şi posibilităţile de a îndeplini varietatea funcţiilor legate de traseul mărfurilor de la producători la consumatori. dacă o instituţie este eliminată. (1998). 22 Gestiunea canalelor de distribuţie presupune parcurgere a patru etape : 1. Capacitatea financiară determină măsura în care firma se implică în domeniul distribuţiei fizice. Asigurarea consecvenţei procesului de cumpărare şi a mesajului privitor la mărci la nivelul opţiunilor de cumpărare multiple – în magazine. Costul utilizării anumitor intermediari va fi întotdeauna luat în considerare în proiectarea structurii canalelor de distribuţie. în ţara noastră.ro/doc/Articole/1=Managementul%20Distributiei=Calita_03. Efectele acestei orientări nu se limitează la creşterea profitabilităţii firmelor respective. Sincronizarea canalelor nu conduce doar la coordonarea managementului inventarului. cât şi a furnizorilor de mărfuri. precum şi niveluri comparabile ale serviciilor şi selecţiei între canale . funcţiile pe care ea le îndeplinea sunt transferate la celelalte instituţii fie în amonte.. la cel mai mic cost. funcţiile pe care ei ar trebui să le realizeze vor fi asumate de alţi membri ai circuitelor de distribuţie. fiind preluate de acestea. funcţiile pe care aceste instituţii le realizează nu pot fi eliminate. În consecinţă. tipologia intermediarilor din canalele de distribuţie este relativ limitată faţă de cea existentă în ţările dezvoltate economic. motivarea intermediarilor. deoarece ei se pot bizui astfel pe firmele care au cunoştinţele şi capacitatea necesară pentru îndeplinirea necesară a funcţiilor distribuţiei.compass. El nu va fi analizat în mod absolut. 3. 4. Pop. totuşi funcţiile pe care acestea le îndeplinesc nu pot fi eliminate. amplificarea gamei intermediarilor. cum ar fi dezvoltarea de noi produse sau sortimente pentru accederea la noi segmente sau nişe. Consecinţele pozitive se extind şi la nivelul partenerilor de afaceri din amonte sau aval. În cazul excluderii anumitor tipuri de intermediari din canalele de marketing.

Intermediarii oferă beneficii multiple incluzând branding. pe măsură de reţelele electronice îşi extind frontierele spre toate colţurile pământului. se ridică o întrebare legată de rolul intermediarilor care desfăşoară activităţile de distribuţie: sunt ei necesari? O astfel de promisiune a fost cea a dezintermedierii. acoperire.Influenţa calculatoarelor personale. 1995. Sunt anumite produse. Puterea acestui argument s-a bazat pe noţiunea că economia digitală va fi lipsită de fricţiuni şi că intermediarii ar fi cauza fricţiunilor într-o procedură tranzacţională lină dealtfel. în care sunt implicaţi producătorul şi consumatorul [Hoffman & Novak. Iniţial s-a crezut că în comerţul on-line mărcile ar avea o importanţă mai redusă. 2) promite calitate şi 3) inspiră încredere [Gallaugher. pot fi uşor scăpate din vedere. uşoară ar avea ca rezultat focalizarea pe preţ. Dacă valoarea adăugată de noul canal dezintermediat nu echivalează sau depăşeşte valoarea adăugată de membrii canalului precedent. Pentru consumatori. Apariţia unor conflicte între diferitele canale folosite Comerţul electronic prezintă oportunităţi de a deplasa sau de a extinde elemente ale pieţei fizice spre spaţiul pieţei virtuale. 1997]. noua transformare către o economie digitală a câştigat o popularitate covârşitoare. 2002]. managementul produsului şi alegerea la faţa locului. 2002]. Faptul că aceştia s-au bazat pe pieţe de desfacere tradiţionale îi face mai sensibili la constrângerile partenerilor existenţi pentru a stăpâni experimentarea on53 . 1997]. mai competitive. Totuşi câţiva pionieri au obţinut rezultate jalnice chiar din cauza lipsei de înţelegere adecvată a implicaţiilor îndepărtării elementelor-cheie din canalele de distribuţie. beneficiile bunurilor mai puţin tangibile dar critice. avea să elimine lanţurile de aprovizionare tradiţionale ale produselor. crescând astfel distanţa tranzacţională dintre producător şi consumator. Pentru consumatorii particulari mărcile au importanţă la fel de mare ca şi produsul în sine întrucât mărcile simplifică decizia de cumpărare fiind prin ele însele o garanţie a calităţii produsului. Dezvoltarea serviciilor de livrare peste noapte şi omniprezenţa Internetului conferă oportunităţi sporite firmelor care oferă produse şi servicii vândute direct consumatorului. atunci va exista o lipsă de valori. interpuse între producţie şi consum. 2002]. deplasarea şi extinderea canalelor de distribuţie prin prezentarea unei serii de exemple care ilustrează forţele care pot fi identificate în spatele dinamismului actual al canalelor. care deşi pot fi vândute foarte simplu on-line. acest lucru ar însemna economisire. Există însă unele ambiguităţi în această privinţă. creşterea profitului şi acces mai larg şi mai ieftin la informaţiile despre consumatori [Schrage. La acest concept literatura de specialitate se referă ca la dezintermediere sau o eliminare a unui sau mai multor organizaţii din canalul de distribuţie [Turban et. Aceste servicii trebuie deci incluse în noul canal de distribuţie. produse care în mod tradiţional sunt vândute prin agenţi. mai ales în cazul pieţelor acelor bunuri unde comparaţia simplă. conectivităţii şi calculului. acei producători care au dominat comerţul tradiţional pot fi în dezavantaj din cauza propriului succes precedent [Gallaugher. e-comerţul devine un mod distinct şi sustenabil de desfăşurare a activităţii de afaceri al viitorului. Noua economie digitală. În fiecare zi. Firmele pot neglija să realizeze existenţa lipsei de valori în noul canal. astfel de eforturi pot de asemenea lăsa lacune de valoare prin îndepărtarea unor valori critice din canalul de distribuţie. 2005]. serviciilor şi informaţiilor. puterea de negociere al cumpărătorilor şi al furnizorilor este o forţă critică care modelează competitivitatea industriei şi prezenţa unei astfel de puteri va rămâne vitală în determinarea abilităţii firmei de a exploata pieţele on-line. Pieţele tradiţionale s-au bazat întotdeauna pe intermediari şi comisionari care asigurau transferul bunurilor. 1990]. 1995. În ultimii ani s-a constatat o creştere bruscă a utilizării tehnologiei digitale care a fost unul dintre factorii proeminenţi în creşterea ecomerţului. Spaţiul pieţei virtuale va beneficia de avantajul economiei digitale pentru a reduce distanţa tranzacţională dintre producători şi consumatori. Multe firme şi-au pus speranţa în dezintermediere aşteptându-se ca consumatorii să se orienteze înspre produsele mai ieftine. Kalakota & Whinston. oferite direct de furnizori. Totuşi marca oferă trei resurse vitale pentru întreprinderile on-line 1) scad costurile de căutare. În cazul acestor produse. Deoarece aceste reţele electronice reduc rapid constrângerile temporale şi spaţiale care au afectat afacerile tradiţionale. a reţelelor de calculatoare şi a sistemelor client/server au deschis o eră marcată de convergenţa conţinutelor. pentru că în timp ce este foarte uşor să calculăm economiile în urma înlăturării unui partener din canalul de distribuţie. Această secţiune se focalizează pe un set de probleme legate de prăbuşirea. Este de asemenea foarte importantă recunoaşterea rolului intermediarilor în educarea consumatorilor şi managementul complexităţii produsului [Gallaugher. Vorbind de necesitatea distribuţiei în acest context. ca un complex de activităţi specializate şi eterogene. se va crea o “value gap” [Gallaugher. Totuşi. În timp ce dezintermedierea poate crea economii în cazul în care costul agregat al intermediarilor este eliminat. Lipsa de valori în cazul unor resurse competitive critice poate condamna la eşec o afacere. iar pentru producător. distribuţie. construită pe promisiuni şi perspective [Tapscott. Tapscott. caracterizată de o piaţă fără intermediari şi fără fricţiuni. serviciilor şi informaţiilor şi să producă o perestroika virtuală. În particular. al. Dacă eliminăm intermediarul care produce această valoare adăugată. necesită educarea consumatorilor în vederea recunoaşterii valorii lor. în plină expansiune. cei mai mulţi cumpărători trebuie educaţi în privinţa produsului şi convinşi de valoarea acestuia. a procesului de eliminare a intermediarilor şi comisionarilor din tranzacţii. 2002].

furnizorii pot fi de asemenea motivaţi să îşi vândă produsele prin propriul efort de a face comerţ on-line. combinată cu neglijarea acelor sfere de afaceri care au profit redus. nu presupune un contact direct între vânzător şi posibilul cumpărător. Pieţele de lichidare există din cauza ineficienţei operaţiilor furnizorilor în domenii precum producţia. Acest fapt a obligat firma la o tranziţie mai lentă. În timp ce Compaq a controlat deep discounting-ul on-line şi chiar a făcut paşi să ofere produse direct consumatorilor. Când furnizorii se confruntă cu perspectiva cedării contactului direct cu clienţii şi al unui procentaj din venit în favoarea unui al treilea participant. unul dintre vânzătorii cărora a încetat să le vândă era shopping. În mod ironic. ele joacă un rol foarte important. liderul direct-consumatroului. Într-adevăr. Precursorii acestui canal de intermediere sunt ziarele care publică anunţuri. fără a lua în considerare că canalele sunt partener-dinamice. relaţii mai slabe cu partenerii firmei. Compaq a fost nevoit să pună capăt vânzărilor spre comercianţii on-line. Deplasare spre pieţe de licitaţie Capacitatea Internetului de a întruni cumpărătorii şi comercianţii diferiţi din punct de vedere geografic. #5 în pieţele desktop-urilor. De exemplu. 2002]. Furnizorii bunurilor rare sunt în căutarea pieţelor mai mari. Pe de altă parte. De aceea. În mod similar. la rate sub cele ale pieţei. Ca o companie orientată spre publicitate legat de un canal vechi. avem de-a face cu un schimb de informaţii în timp real. dar sunt în dezvoltare. nerealizarea noilor oportunităţi apărute pe piaţă poate avea efect negativ chiar şi asupra firmelor lideri de sector.com. Firma profitabilă 54 . ca urmare a presiunii din partea distribuitorilor tradiţionali. ca produse software ERP şi managementul producţiei. de teama că vor avea de suferit pe urma răzbunării marilor lanţuri clasice. Site-ul de licitaţii poate fi accesat de oriunde. vânzătorul poate să schimbe preţul sau să adauge un bonus. Această nerealizare se poate datora focalizării aproape exclusivă pe clienţii existenţi. în speranţa că participând mai mulţi cumpărători. modelele de licitaţie prezintă o alternativă convingătoare al canalelor tradiţionale. Acesta este motivul pentru care există site-urile de licitaţii de pe Internet. eBay a semnalat o creştere de 74%. Prin contrast. creşterea licitaţiilor de lichidare va fi limitată odată cu deplasarea furnizorilor spre a reduce orice surplus folosind metode pentru eficientizarea activităţii. iar informaţia poate fi actualizată. care aveau mulţi potenţiali furnizori spre care să se îndrepte. Succesul firmei eBay furnizează un exemplu uluitor al puterii acestor beneficii. Compaq nu şi-a putut permite înstrăinarea partenerilor tradiţionali. Compaq a întâmpinat dificultăţi în perioada deplasării industriei PC spre canalele online. presiunea de canal poate aplica constrângeri firmelor dominante. furnizorii pot privi serviciile de lichidare cu al treilea participant ca posibilităţi de ultimă instanţă. degradarea renumelui. forţând astfel pe Amazon să ia măsuri costisitoare pentru a asigura articole populare de la alţi vânzători. Pentru furnizorii unor produse rare sau servicii cu caracter exclusiv sau acces limitat. în 1995.com era o companie separată. notebook-urilor şi al staţiilor. cumpărătorii se orientează spre pieţele mai mari ca să mărească probabilitatea găsirii articolului căutat. situaţie care necesită asigurarea unui oarecare grad de protecţie a celor doi. estimări şi distribuţia. poate avea ca rezultate pierderi financiare. În timp ce vânzările pe web nu sunt obligatorii pentru modelul “direct pentru consumator”. Menţinerea ambelor canale prezintă de asemenea obstacole în cazul în care încercările de a ţine în suspensie mai multe pieţe limitează optimizarea operaţională. cât şi de consumatori ca pieţe de prima alternativă. Dell era #6. chiar dacă acestea au recunoscut faptul că canalele alternative prezintă oportunităţi însemnate pentru dezvoltare. încât dacă Dell. Licitaţii asemănătoare celor oferite de Priceline sunt conduse ca servicii de lichidare care vând bunuri în surplus. După cum s-a arătat. mult mai numeroşi.com. Aşa cum ilustrează aceste exemple. a dus la acţionarea pieţelor de licitaţie ca şi canale de distribuţie. dar şi-a asigurat prima poziţie pe toate cele trei pieţe până în 2001. mulţi producători de electronice au refuzat să furnizeze produse vânzătorului on-line Amazon şi să autorizeze vânzarea prin Amazon. #7. În mod similar. vor obţine preţuri mai mari.line şi pentru a limita discount-ul on-line. conceperea planurilor comerţului on-line. în dezvoltare. În timp ce veniturile firmei Priceline au scăzut cu 5% în 2001. Până în 2001 Dell conducea atâtea tranzacţii on-line. În plus. aceste pieţe pot fi privite atât de furnizori. aceste firme renunţând la investiţiile substanţiale în respectivele eforturi de comerţ on-line [Gallaugher. Presiunea canalelor de către vânzători puternici ca Home Depot şi Macy's au obligat firme. Raritatea relativă a articolelor oferite are un impact important în motivarea participanţilor la licitaţie ca şi în crearea unui avantaj competitiv pentru operatorul de licitaţie. Aceste probleme sunt ilustrate prin punerea în contrast a licitaţiilor de lichidare şi licitaţiile care au în vedere eficienţa pieţei. Astfel. ar fi apărut pe lista Fortune 100. de exemplu Stanlez Tools şi Levi's să înceteze vânzările on-line direct la consumator. între oameni aflaţi la distanţe mari. la sfârşitul anului 2001 firma se baza încă pe partenerii tradiţionali în cele mai multe activităţi comerciale. îngăduind acţiunilor să fie devalorizate odată cu dezvoltarea segmentului “direct consumatorului”. se pot căuta clienţi pe un areal mult mai mare. Ca urmare. Acest fapt limitează experimentarea şi poate dăuna pieţelor vulnerabile. În cazul Internetului apar elemente noi. La începutul anului 1999. un deep-discounter aflat în proprietatea Compaqului la acel moment. Comercial vorbind. chiar dacă este cel mai mare personaj din domeniul lui de activitate.

sau se poate extinde în funcţie de interacţiunea complexă a jucătorilor industriei. În cazul în care participanţii părăsesc sistemul. 2002]. În cazul CEI. trebuie să ia în consideraţie dacă noul sistem se poate adapta şi poate depăşi beneficiile agregate oferite de modul tradiţional de a face comerţ. suntem puşi în faţa unui canal de distribuţie care se poate contracta. de standarde ridicate. 3. cei care acţionează primii câştigă un avantaj semnificativ ca şi actori ai pieţei. eBay s-a lăudat cu 38 de milioane de cumpărători şi era cea mai căutată destinaţie pe Internet nu numai pentru piese de colecţie. B2C Această reacţie pozitivă poate deveni greu de învins pentru noii veniţi. Firmele care speră să creeze licitaţii pe baza eficienţei pieţii. spre serviciile de plată. Sistemul de evaluare a ajutat la reducerea riscului asociat anterior cu menţinerea relaţiilor comerciale pe eBay şi crează costuri de comutare. După Whinston ş.1. parteneri. Compania eBay. de exemplu alternativele tradiţionale oferă costuri de căutare mari. Intermediarii ca moderatori de valoare în pieţele electronice Crearea de valoare în mediul actual de afaceri electronice – pentru clienţi. de crearea costurilor de schimbare şi de constrângerea furnizorilor prin contracte de exclusivitate [Gallaugher. eBay şi-a păstrat avantajul reţelei printr-un sistem de evaluare on-line pentru a aprecia participanţii licitaţiei. o nouă categorie de companii foloseşte tehnologia pentru a alungi canalele de distribuţie. mai mulţi clienţi atrag mai mulţi furnizori şi mai mulţi furnizori atrag la rândul lor mai mulţi clienţi. Efectul reţea B2B. Ameninţări pentru Intermediarii de extinderea canalelor Nu numai că este dificil să construieşti un CEI de succes. caracteristicilor şi ofertelor de produse. care se intensifică în timp. acţionari şi rezultatul final – îmbracă mai multe forme. 2002]. cât şi puterea pieţei.deţine în jur de 80% din pieţele de licitaţie pentru bunuri de consum on-line din Statele Unite. dar omniprezenţa Internetului şi căderea necruţătoare a preţurilor computerizării înlesnesc faptul ca noii intraţi să devină o ameninţare pentru intermediarii consacraţi în extinderea canalelor. licitaţii de lichidare cu preţuri fixate. ci şi pentru autoturisme şi piese auto. Înţelegerea interacţiunii acestor forţe diferite este vitală pentru toţi cei care caută să determine modul în care comerţul electronic va influenţa o firmă şi industria acesteia.a. agregând cumpărătorii şi furnizorii într-o piaţă nouă şi nivelând oportunităţile de a adăuga valoare. ca o alternativă pentru mecanismele de piaţă existente. în ciuda faptului că mărci renumite ca Yahoo şi Amazon au oferit servicii competente la preţuri mai mici. sau satisfacţie redusă [Gallaugher. Acest fapt a permis firmei să se extindă dincolo de licitaţii. Concluzionând. conferind o putere deosebită pieţelor electronice. calculatoare şi echipament foto. intermediarul facilitează tranzacţiile 55 . advertising. Ameninţări credibile pentru CEI se pot ivi din rândul furnizorilor care ţintesc spre integrare continuă sau din partea firmelor care pot nivela canalele de distribuţie existente menite să păstreze legăturile cu clienţii. Deşi reţele rivale pot fi lansate cu uşurinţă. Până la începutul lui 2002. În schimb. B2C Network effect Ofertă mai variată Mai mulţi clienţi Figura 3. Alungirea canalului: Intermediarii de extinderea canalului În timp ce comerţul electronic a fost considerat un catalizator în procesul de prăbuşire şi deplasarea canalelor. Remedierea prin infomediatori apare pe o scală constant ascendentă cu o mare rată de succes. Primii mişcători beneficiază de posibilitatea de a stabiliza marca. Aceşti intermediari de extindere (CEI) se intercalează între elemente existente. prin succesul licitaţiilor bazate pe eficienţa pieţei. (1997). cel mai mare vânzător de pe eBay şi chiar şi Priceline. măsura în care apariţia Internetului a dus la prăbuşirea canalelor de distribuţie tradiţionale pare să fi fost supraevaluată. Multe articole care se pot găsi la eBay nu sunt deloc rare.5. livrarea bunurilor. Cumpărătorii simt îndemnuri de a se alătura reţelei CEI atunci când. Printre furnizorii care încearcă să pătrundă se găseşte şi IBM. se poate muta în cyber-spaţiu. Mai mulţi ofertanţi Creşte numărul de tranzacţii B2B. Pentru intermediarii extinderii canalelor avantajul primului jucător al pieţei este critic în realizarea unei reţele dominante. a creat o masă de clienţi critică care i-a permis să se extindă şi pe alte pieţe. trebuie înainte de toate să-şi refacă reputaţia. Viabilitatea unei pieţe noi se bazează în primul rând pe efectele de reţea.

suma maximă pe care este dispus să o plătească pentru a obţine o anumită valoare. tinzând spre scenariul utopic al unei pieţe fără fricţiuni. Presiunea asupra preţurilor creşte pe măsura intensificării concurenţei odată cu creşterea pieţei. Noţiunea de surplus pentru consumator Curba cererii totale este o reprezentare de bază a unei pieţe în teoria microeconomică. de asemenea. susţin că intermedierea nu numai că este necesară. intermediarii vor fi eliminaţi şi acest lucru va reduce fricţiunile din tranzacţii. al. dacă acesta este sub preţul de rezervare fixat. aducând consumatorul în legătură directă cu producătorul. lucrarea [Datta. 3. care reprezintă câştigul consumatorului pe un anumit produs sau serviciu. 2005]. Analiza include diferite dimensiuni şi probleme abordate de studiul e-comerţului şi are în vedere tipurile de intermediari prezenţi în e-comerţ. Se constată că costurile tranzacţionale scad atunci când se utilizează tehnologia informaţiei pentru a facilita schimburile pe piaţă. 3. Curba cererii ajută la înţelegerea valorii adăugate din punct de vedere al percepţiei de valoare a consumatorului faţă de un produs sau serviciu faţă de valoarea stabilită de piaţă în comparaţie cu concurenţa.2. 1998. şi acelaşi lucru se întâmplă şi cu costurile tranzacţiei. S-a presupus că. 1987]. şi de 56 . consumatorul fixează un preţ de rezervare (PR) . Casele de licitaţii de pe Internet. reducând astfel necesitatea unui intermediar. cum ar fi E-bay. controale de calitate şi garanţii. 2005] În funcţie de valoarea percepută. aşa cum se vede din curba cererii (Figura.2). Deoarece acest câştig economic provine din diferenţa dintre valoarea percepută (PR) de consumator şi valoarea fixată de piaţă (PP). 1995] este spiritul epocii în economia digitală.1. Figura 3. SC devine valoarea economică adăugată pentru consumator din tranzacţia respectivă. 3. relevanţa şi importanţa acestora. 1975] şi Teoria agenţiei [Fama. Bakos. Mai multe studii resping afirmaţiile privind dezintermedierea şi faptul că intermediarii generează fricţiuni în tranzacţii [ex.dintre cumpărători şi vânzători. unde consumerismul [Tapscott. ci este un lubrifiant principal în tranzacţiile e-comerciale. au dobândit credibilitate prin creşterea surplusului consumatorului.. Pieţe electronice: costurile tranzacţiei şi costurile de agenţie E-comerţul a susţinut întotdeauna esenţa tranzacţiilor mediate de piaţa liberă. pentru a înţelege modul în care aceştia adaugă valoare economică tranzacţiilor derulate prin reţelele de comerţ electronic. Pentru un anumit preţ există cerere pentru o anumită cantitate din partea consumatorilor. 1998]. Surplusul consumatorului în pieţele electronice [Datta. Pentru a justifica aceste afirmaţii. În esenţă. Datta. Însă. datorită Efectului de Brokeraj Electronic [Malone ş. Dimpotrivă. Digitalizarea informaţiilor a rezultat.. Scăderea costurilor tranzacţionale în e-comerţ se datorează costurilor mai reduse de căutare [Bakos.5. 1980]. 2001] analizează studiile anterioare privind economia intermedierii din punctul de vedere a două teorii economice relevante: Economia costurilor tranzacţiei [Williamson. & Benjamin. Yates. deoarece tranzacţiile electronice costă mai puţin decât tranzacţiile pe piaţa fizică [Bailey.5. producând astfel valoare adăugată şi efecte de reţea pozitive. Diferenţa dintre PR şi PP este surplusul consumatorului (SC). furnizând servicii cu valoare adăugată ca agregarea şi distribuirea produselor şi informaţiilor despre produse. în funcţie de natura concurenţei principale. Turban et. consumatorul plăteşte preţul pieţei (PP). Creşterea e-comerţului a schimbat brusc regulile de bază privind gestionarea afacerii.2. 1987]. în transmiterea mai rapidă şi mai uşoară a informaţiilor dintr-un punct în altul într-o reţea. este la fel în cazul e-comerţului. 1997].a. de coordonare [Malone.

vânzătorii vânzând produse unice. prin dimensiunile "fără faţă" ale adoptatorilor. în caz contrar. prin crearea unui număr mai mare de noduri. Yates. Acesta cauzează problema nesiguranţei privind identitatea. 3. Atât IPE. care afirmă că pieţele industriale au mai puţină nevoie de combinare din cauza numărului mai redus de participanţi din reţeaua de piaţă [Chircu & Kauffman. Aceasta este baza Ipotezei Pieţei Eficiente (IPE) şi a Efectului Comunicării Electronice descrise de Malone. CAD. Presupunând că costurile tranzacţionale sunt fixe pentru toate schimburile şi că fiecare vânzător vinde un anumit produs. intermediarii introduc costurile de agenţie aferente. mărind beneficiile pentru toţi cei care folosesc reţeaua. Aici CTD creşte odată cu externalităţile pozitive din reţea. 57 . Efectele de reţea pozitive şi externalităţile [Katz & Shapiro. Anonimitatea creează şi probleme de autentificare. în măsura în care apar noi actori pe piaţă prin intermediul Internetului. Cu creşterea numărului de participanţi apar externalităţi pozitive care cresc valoarea reţelei. CTD. eliminarea totală a agentului. Argumente împotriva intermedierii: Costurile de agenţie Intermediarii şi comisionarii sunt agenţi în tranzacţiile de e-comerţ.a. intermediarii lipsesc. Anonimitate şi contracte incomplete: Deşi este discutabil dacă e-comerţul este "lipsit de fricţiuni". Scenariul A: Pieţe dezintermediate [Datta. a incertitudinii. Efecte de reţea pozitive: Extinderea Internetului şi a e-comerţului se datorează în mare parte datorită caracteristicii sale de interoperabilitate. Astfel. reducând astfel costurile prin economisirea onorariului agentului şi a părţii suportate de partea respectivă din costurile de agenţie. Externalitatea înseamnă. Deoarece e-comerţul întrece graniţele geografice tradiţionale şi învăluie întregul glob. Acesta a fost unul dintre argumentele majore în favoarea apariţiei tranzacţiilor de piaţă. Cea mai evidentă cale de a reduce costurile de agenţie este. În sfârşit. este deci: CAD (Costuri de agenţie într-un scenariu dezintermediat) = 0. 1993]. 2000]. coordonarea şi supravegherea devin mai dificile. devine necesară utilizarea agenţilor sau intermediarilor pentru a reduce costurile tranzacţionale. Astfel. 1995]. pentru care există cerere din partea cumpărătorilor. ceea ce ar creşte şi mai mult CTD [Bailey. totalul tranzacţiilor din acest scenariu este: CTD (Costuri tranzacţionale într-un scenariu dezintermediat) = Cik. 1985] apar atunci când participanţii existenţi au beneficii în urma noilor participanţi. a asimetriei informaţiilor şi a oportunismului. ducând la creşterea CTD. este un fapt unanim acceptat că e-piaţa este într-adevăr "fără faţă". care poate mări incidenţa oportunismului. cu condiţia ca costurile de agenţie să nu fie mai mari. Într-o piaţă dezintermediată. 2005]: Comerţul implică schimbul de resurse între părţi.5. Această infrastructură interoperabilă a făcut din Internet un mod de comunicare mai eficient decât orice altă modalitate de comunicare. în arenă rămânând doar cumpărători şi vânzători. deci. reafirmat de ipoteza move-to-the-middle [Clemons. Fama (1980) a constatat că costurile de agenţie (costurile care apar din cauza intermedierii şi care sunt suportate de cumpărător sau de vânzător) sunt mari şi trebuie suportate în tranzacţii care sunt intermediate de una sau mai multe entităţi. Costul de agenţie.procesare [Sirbu & Tyger. Totuşi. O piaţă dezintermediată nu are intermediari şi. însă va avea de suportat costuri suplimentare de producţie. comerţul implică vânzători. cumpărători şi intermediari. 1998]. nu există costuri de agenţie în aceste pieţe. Mitchem ş. însă. Deoarece se presupune că toate tranzacţiile au acelaşi cost. o presiune competitivă mai mare. Acest lucru ar implica faptul că partea principală ar trebui să efectueze ea însăşi respectiva sarcină. Esenţialmente. Datorită externalităţilor reţelei. Reddi. & Row. profitând de barierele de intrare reduse. integrând o "reţea de reţele". eliminând astfel necesitatea medierii tranzacţiilor prin ierarhii. tranzacţiile de e-comerţ implică noi presiuni prin două dimensiuni distincte: anonimitatea şi efectele de reţea pozitive. partea principală nu ar avea interesul de a stabili o relaţie de client-agent. există legături directe între numărul cumpărătorilor (i) şi numărul vânzătorilor (k). schimbul este dezintermediat [Bailey. o concurenţă crescândă. reţeaua continuă să crească şi să găzduiască noi participanţi. 1998].3. IPE este un argument valid. care afirmă că utilizarea IT în pieţele electronice reduce complexitatea produsului. deoarece noii intraţi cresc reţeaua curentă a pieţei. de asemenea. replicarea dimensiunilor fizice ale tranzacţiilor tradiţionale faţă-în-faţă devine extrem de dificilă. a interacţiunilor crescânde şi a anonimităţii mai mari. În plus. Agenţii sunt comisionari sau intermediari care facilitează realizarea tranzacţiilor între părţi. însă aflate în competiţie. în absenţa unui actor extern cu rol de facilitator sau coordonator. prin creşterea anonimităţii şi a dimensiunii reţelei. CTD examinează produsele ca întreg şi nu se concentrează asupra anumitor atribute specifice şi a elementelor de diferenţiere ale produselor. (1997) se referă la problemele care se ivesc din acest caracter anonim al tranzacţiilor on-line. costurile comunicării şi specificitatea bunurilor. & Benjamin (1987). Pe lângă problemele raţionalităţii limitate. Liniile (muchiile) dintre cumpărători şi vânzători reprezintă setul complet de tranzacţii din scenariu. cât şi ipoteza move-to-the-middle (mutare spre mijloc) au potenţial atunci când numărul de actori dintr-o astfel de reţea mediată de piaţă este redus. Agentul trebuie deci să aibă un avantaj comparativ în realizarea sarcinilor în cauză.

2005]: Pieţele intermediate constau din trei participanţi distincţi: numărul cumpărătorilor (i). Costuri în pieţe intermediate.3 încearcă să dezvolte structura de intermediere-dezintermediere din dimensiunile susmenţionate ale e-comerţului: anonimitatea şi externalitatea de reţea. 2005] Figura 3. Aici costurile de agenţie CAI depind de numărul de intermediari din reţea. de intermediari. a credibilităţii. 3. servicii şi informaţii de la cumpărători şi vânzători şi astfel constituie o proporţie redusă faţă de numărul cumpărătorilor şi vânzătorilor.Scenariul B: Pieţe intermediate [Datta. 58 . cu un număr crescând de entităţi anonime în piaţă. numărul muchiilor de tranzacţie într-o piaţă intermediată este redus de la i*k la i + k în cazul în care se utilizează un singur intermediar pentru a coordona tranzacţiile pieţei [Baligh & Richartz. autentificare şi siguranţă. unde CAI este mai mare decât costul unei tranzacţii individuale într-un scenariu de piaţă dezintermediată. 1967]. Priceline. unde j = nr. k. cât şi de la vânzători. fiecare cost fiind egal (C). mai ales prin furnizarea de încredere. necesitatea autentificării. sunt intermediari care colectează şi împerechează cumpărătorii şi vânzătorii. În această figură aruncăm o privire asupra unei pieţe intermediate şi încercăm să înţelegem unde apar ineficienţe create de intermediere şi unde nu apar. E-bay. Din nou.3. proporţia redusă a acestora face ca impactul lor să fie neglijabil. Această structură ne ajută să stabilim când şi dacă pieţele electronice necesită intermediere. TCI (Costul total într-o piaţă intermediată) = Cj (i + k) + Cj sau TCI = Cj (1 + i + k). Intermediere-dezintermediere Depinde de nivelul de agregare. 2005]. pieţele intermediate ridică problema costului de agenţie C AI. iar costurile de agenţie apărute vor părea neglijabile ţinând cont de imensitatea costurilor tranzacţionale în absenţa agenţilor [Datta. Pe măsură ce dimensiunea reţelei creşte. Presupunând costuri tranzacţionale egale. deoarece intermediarii au rol de agregatori de produse. Structura de intermediere/dezintermediere [Datta. Mercata. de dimensiunea reţelei şi de percepţia de incertitudine şi oportunism care ar indica importanţa costurilor de agenţie în pieţele electronice.4. Cu toate acestea. În medii incerte şi oportuniste. mai ales în cazul în care e-pieţele demonstrează un efect de reţea pozitiv. Intermediarul colectează informaţii atât de la cumpărători.5. Figura 3. unde j < i. efectul intermediarilor este pronunţat. adică costul total al tranzacţiilor în acest scenariu este: CTI (Costuri tranzacţionale într-un scenariu intermediat) = C* (ij + jk). etc. Astfel. Deşi apare un efect multiplicativ datorită numărului intermediarilor. muchiile din reţea indică numărul de tranzacţii din scenariul intermediat. a încrederii şi a nerepudierii va creşte în mod obligatoriu. deci CTI = Cj (i + k) După cum se vede din acest model. constituiţi pe ideea negocierii colective şi a economisirii la scară largă. Costurile de agenţie CAI sunt: CAI (Costuri de agenţie într-un scenariu intermediat) = Cj. agenţii încep să joace un rol vital. Astfel. CTI. numărul vânzătorilor (k) şi al intermediarilor (j).

În acest caz costurile tranzacţionale depăşesc cu mult costurile de agenţie produse de intermediere. Afirmaţia 2: Cu creşterea anonimităţii şi a externalităţilor de reţea. În primul rând. agregând în acelaşi timp produsele şi serviciile şi reducând astfel costurile tranzacţionale survenite din interacţiunea cu un număr foarte mare de noduri din reţea. Roluri ale intermediarului în comerţul electronic Comerţul electronic constă în principal în regăsirea. intermediarii sunt cei care asigură primele două funcţii. Din punctul de vedere al costurilor de agenţie. costurile tranzacţionale cresc liniar cu creşterea anonimităţii şi a externalităţilor de reţea pozitive. negociere şi încredere.5. concluzionează: Afirmaţia 1a: Dezintermedierea este justificată dacă costurile de agenţie (C AI) sunt mai mari sau egale cu costurile tranzacţionale (CTI). 1999]. Yates. intermedierea reduce costurile tranzacţionale. În aceste condiţii. cât şi costurile tranzacţionale sunt uniforme şi cresc odată cu numărul de intermediari. În pieţele electronice. Afirmaţia 1b: Intermedierea este justificată şi este o opţiune prudentă dacă costurile de agenţie (CAI) sunt mai mici decât costurile tranzacţionale (C TI). Reţelele electronice au micşorat timpul şi spaţiul. ceea ce include determinarea ofertelor de produse. respectiv numărul nodurilor de reţea şi că numărul nodurilor de reţea întrece cu mult numărul intermediarilor. tot mai multe informaţii sunt adăugate reţelei curente. urmată de procesarea informaţiei în vederea luării unei decizii de tranzacţionare [Bailey. Astfel. datorită externalităţilor de reţea. În ultimul rând. generând costuri fără valoare adăugată. Dacă C AI este egal cu CTI. Datta (2005). Pe măsura creşterii reţelelor digitale. Pe măsură ce reţelele cresc în dimensiune. Pieţele electronice au trei funcţii [Bakos 1998]. Aceste roluri de "peţitor" se găsesc 59 . ceea ce face ca prezenţa lor să fie foarte vizibilă. În cazul anonimităţii reduse şi al reţelei de mici dimensiuni. evaluarea şi validarea informaţiilor între entităţile participante în tranzacţie. credibilitate. atunci piaţa este indiferentă faţă de intermediere sau dezintermediere. participanţii sunt în mod normal familiarizaţi cu actorii existenţi în reţea şi deci incertitudinea scade. căutarea cumpărătorilor pentru vânzători sau a vânzătorilor pentru cumpărători. În aceste circumstanţe se afirmă că dacă costurile de agenţie (C AI) sunt mai mici decât costurile tranzacţionale (CTI). acesta forţează participanţii reţelei să-şi plaseze încrederea pe un intermediar care poate agrega. rolul informaţiei este esenţial în lumea digitală. cea de corelare a cumpărătorilor şi vânzătorilor. Deşi acest lucru este o manifestare clară a externalităţii de reţea. ceea ce face ca intermedierea şi costurile de agenţie aferente să fie inutile. În acest caz producerea intermedierii sau dezintermedierii va depinde în mare parte de preferinţele părţilor implicate în tranzacţie. crescând teribil după atingerea unei mase critice a reţelei. & Benjamin. asimila şi autentifica integritatea şi relevanţa acestei cantităţi copleşitoare de informaţii. respectiv descoperirea preţului. 3. agenţii oferă încredere. siguranţă. anonimităţii şi incertitudinii.Argumentul este următorul: Externalităţile de reţea măresc dimensiunea reţelei şi astfel creează o incertitudine inerentă prin apariţia entităţilor anonime. suntem asaltaţi de informaţii din toate colţurile pământului. scenariul pieţei intermediate arată că intermediarii şi costurile de agenţie există într-un astfel de scenariu. Corelarea cumpărătorilor cu vânzătorii: Leebbaert (1998) şi Bakos (1998) au examinat rolul crescând al intermediarilor în împerecherea cumpărătorilor cu vânzătorii. acest lucru duce la creşterea anonimităţii şi a incertitudinii. Impactul pe care aceşti intermediari le au asupra consumatorilor în tranzacţiile electronice tipice poate fi urmărit examinând prezenţa lor în funcţiile pieţei. piaţa trebuie să susţină o infrastructură instituţională care cuprinde porţiunile legale şi de reglementare ale schimbului. 1987] sau de informaţii (infomediari) [Hagel & Singer. unde tangibilitatea este absentă şi informaţia este moneda fundamentală pentru integritatea şi fiabilitatea bunurilor şi serviciilor tranzacţionate. Părţile care tranzacţionează prin intermediul reţelelor digitale devin tot mai precauţi în privinţa relevanţei şi integrităţii informaţiilor pe care le primesc. În acest lucru constă importanţa crescândă a intermediarilor fizici [Malone. constând în logistică. Şi în acest caz se presupune că atât costurile de agenţie. Efectele de reţea pozitive duc la costuri tranzacţionale foarte ridicate. fiind necesară dezintermedierea. Tranzacţiile implică strângerea de informaţii despre un produs sau serviciu. intermedierea creează costuri fără valoare adăugată. În aceste cazuri.5. adăugând astfel valoare economică prin creşterea surplusului consumatorului. intermedierea este o opţiune prudentă. dându-şi seama că evaluarea integrităţii informaţiei la nivelul numărului tot mai mare de participanţi în reţea este imposibilă. ceea ce face intermedierea inutilă. Din acest motiv. Prezenţa unui agent sau intermediar în aceste circumstanţe cauzează apariţia costurilor de agenţie fără a aduce beneficii perceptibile. costurile tranzacţiei cresc în unison pe măsură ce apare o nevoie mai mare de supraveghere şi coordonare a tuturor nodurilor din reţeaua crescândă. cea de facilitare a tranzacţiilor. mai ales în situaţia creşterii dimensiunii reţelei şi a anonimităţii. chiar dacă dimensiunea reţelei este mică şi anonimitatea redusă. crescând astfel costurile tranzacţionale. 1998]. Cu această premisă se susţine că în cazul în care costurile de agenţie (C AI) sunt mai mari decât costurile tranzacţionale (C TI). În al doilea rând.

plata în numerar (Digicash) sau plata pe bază de e-mail (Paypal). necesitatea intermedierii devine importantă. În acest context. 2000]. Jeff Frohwein’s ISDN Technical Page). ca Nelson ş. etc. 1997. etc. există servicii de căutare ca Infoseek.a. Alţi autori. fiecare caz de intermediere implică costuri de agenţie. 2. achiziţia de informaţii devine costisitoare. în special. Noi tipuri de intermediari În timp ce unii dintre intermediarii tradiţionali devin mai puţin importanţi pe măsură ce tehnologia de informaţie uşurează comunicarea între clienţi şi furnizori. căutarea şi regăsirea informaţiei rezultă într-o frecvenţă mai mare a tranzacţiilor. Totuşi. Serviciile de agent pentru raportare financiară şi auditare on-line. 1995]. Agregarea cererii individuale (Agregare cumpărători) Concentrând cumpărători în grupuri mari. aşa cum fac de exemplu reseller-i. Utilizând costurile tranzacţionale şi costurile de agenţie ca premise. Reducerea obţinută depinde de numărul de cumpărători care se înscriu pentru un anumit produs într-o perioadă de timp fixată.în general în servicii de directoare web care ajută cumpărătorii să găsească producători prin categorizarea paginilor Web şi oferirea de meniuri structurate pentru uşurarea navigării (Yahoo.net. servicii şi informaţii cum ar fi Ebay. încrederea [Bailey & Bakos. ajută la reducerea timpilor de livrare legate de logistică. odată cu creşterea dimensiunii reţelelor. În aceste cazuri. 1997]. & Stienfield. Oferă doar infrastructura virtuală a diferitelor magazine. o posibilitate care lipseşte în cazul unui cumpărător mic în comparaţie cu un cumpărător mare. Google. Cu toate acestea. Bailey & Bakos (1997) afirmă că intermediarii vor deveni furnizorii încrederii în comerţul electronic. fără să vândă direct produsul. 1997]. Sarkar. cum este Internetul. pe măsură ce costurile tranzacţionale cresc datorită creşterii externalităţilor de reţea şi a anonimităţii părţilor implicate în tranzacţie. Încredere şi siguranţă: Hagel & Singer (1999) respectiv Froomkin (1997) au subliniat rolul esenţial jucat de intermediari în asigurarea încrederii şi siguranţei în tranzacţii. Butler. Pe lângă faptul că asigură încredere şi siguranţă în condiţii incerte. aceşti intermediari vor să exploateze puterea de negociere. au introdus noi roluri de intermediari. etc. iar alţi intermediari financiari uşurează transferul de bani. format din magazine diferite. Unii intermediari asigură securitatea tranzacţiilor. căutarea [Bailey & Bakos. dezintermedierea pare opţiunea potrivită numai în cazul în care costurile de agenţie pentru o anumită informaţie sunt mai mari decât costurile tranzacţionale implicate în schimb. împreună cu alte forme de servicii de certificare. [Kovács 2006f]. În mod similar. Studiul asupra intermediarilor în e-comerţ prezentat s-a concentrat în primul rând pe rolul jucat de aceştia şi funcţiile pe care le îndeplinesc.a. Intermediarii fizici ca UPS. 1. având în vedere faptul că nu există intermediari. Intermediari ca Hagglezone sau Priceline ajută de asemenea la potrivirea ofertelor vânzătorilor cu preferinţele cumpărătorilor. Embroidery Directory. Fedex. devin aşadar extrem de importante în scenariul pieţei electronice. Acest tip de intermediar va fi prezentat mai detaliat în ultima secţiune a acestui capitol. Intermediarii care iau parte activ în vânzări păstrând stocurile lor proprii şi vânzând mărfuri la profitul lor propriu sunt numiţi distribuitori virtuali. deoarece consumatorul. se constată că intermediarii oferă servicii esenţiale de corelare între cumpărători şi ofertanţi şi de facilitare a tranzacţiilor [Datta. este important pentru 60 . pentru că intermediarii oferă siguranţă în tranzacţie.. s-a constatat că intermedierea devine un rău necesar pentru adăugarea de valoare economică. producătorul sau părţile implicate trebuie să acceseze un număr mare de noduri pentru a obţine informaţii relevante. creşterea pieţelor electronice sprijină crearea unor noi tipuri de intermediari care execută sarcinile de mediere în lumea comerţului electronic. de exemplu agregarea [Bailey & Bakos. Lu. în calitate de intermediari care oferă calitate şi servicii de încredere. (2000) etc. mărimea intermediarului. Un e-mall este un spaţiu comercial virtual.. Agregarea ofertanţilor E-malluri. compare. cum ar fi echivalentele electronice ale cecurilor (Checkfree). etc. 3. 1997. unde sunt expuse mărfuri în vederea achiziţionării acestora de către cumpărători.6. Intermediarii oferă servicii terţe de siguranţă şi această furnizare de încredere cuprinde majoritatea domeniilor de activitate. cum ar fi MarketNet [Yemini ş. absorbite de producător şi suportate de consumator. Alte servicii oferite sunt furnizarea de caracteristici ale produselor oferite de vânzători (which. Cu cât este mai mare numărul nodurilor. Într-o reţea în expansiune. Aceste pagini de căutare oferă utilizatorilor capacităţi pentru efectuarea unor căutări după cuvinte-cheie pe uriaşe baze de date cu pagini Web. Acest studiu a examinat de ce poate exista intermedierea în pieţele electronice şi impactul acesteia asupra surplusului cumpărătorului. ca agenţi de auditare permanentă on-line. Cybersuperstores. 2005].net). astfel crescând costul tranzacţional. Facilitarea tranzacţiilor: Spulber (1996) a identificat rolurile intermediarilor ca facilitatori de tranzacţii. agregarea de produse.

îndeplinesc mai bine sarcina de a găsi aceleaşi mărfuri la preţul cel mai mic. utilizatorul site-ului trebuie să specifice suma pe care el este dispus să o plătească. Preţul determinat de client Site-urile ca Priceline. aproape ca şi în cazul modelului „window shopping” şi trebuie să trieze site-urile pentru a găsi pe cel mai potrivit. prezentarea şi designul site-ului Web şi aşa mai departe. pentru compararea preţurilor şi a specificaţiilor referitoare la produse din aceeaşi gamă. garanţia pentru produse.cumpărători. adesea listând firme care nici nu au web-site. creată de un individ a interesat de un anumit subiect. posibilităţi mai bune de a trata reclamaţiile şi întrebările. Datele ofertanţilor nu sunt disponibile pentru utilizator. Directoare web Directoarele web ajută consumatorii să găsească producătorii. Consumatorul trebuie în continuare să viziteze site-urile diferiţilor comercianţi. pur şi simplu servind drept un director de site-uri comerciale externe existente. Unele directoare comerciale furnizează numai legături către alte site-uri comerciale pe Web. sau prezintă câteva propuneri. Un serviciu de intermediere de acest tip este oferit de site-ul minim. acest serviciu poate că va deveni inutil. După ce consumatorul a evaluat informaţia. ca şi Yahoo.ro. alături de alte instrumente care sunt disponibile on-line. după ce a examinat un anumit criteriu. care să genereze utilitate adiţională. de exemplu livrare rapidă. el poate trece direct la site-ul Internet al vânzătorului printr-un link pentru a finaliza cumpărarea. Există mai multe tipuri de servicii de director. care prezintă ofertele mai multor magazine. Pe lângă aceste informaţii se listează numele vânzătorului. 61 . Acest model de intermediere poate genera profit prin impunerea unor taxe producătorilor pentru a fi evaluaţi şi respectiv cumpărătorilor pentru a beneficia de serviciile acestor intermediari. Exemplu: site-ul price. precum şi căutările după cuvinte cheie al indexului. Corelare (“Matching”) Câţiva intermediari furnizează ajutor clientului în căutarea unei oferte de vânzător corespunzătoare. Un aspect nou şi interesant al acestor asociaţii on-line este faptul că Internetul a sprijinit crearea de platforme care permite cumpărătorilor să colaboreze în cumpărări. Întrebarea. cu excepţia cazurilor în care ei oferă extra servicii consumatorilor. permite comercianţilor să continue să rivalizeze unul cu celălalt în ceea ce priveşte preţul. 4. cum ar fi motoarele de căutare şi shopbots. 3. este dacă folosind aceste site-uri consumatorii sunt în stare să obţină cele mai bune oferte. Aceste servicii sunt oferite de obicei gratuit. cu cine va intra în contact. Se pot diferenţia două cazuri: unul în care intermediarul prezintă clientului rezultatul complet al selectării. ca şi numărul tot mai mare de site-uri care oferă posibilitatea de compararea unor caracteristici a produselor. Dar în plus. În cazul acestui model. categorisind site-urile web şi furnizând meniuri structurate pentru a uşura navigarea. tocmai pentru a nu putea ocoli intermediarul prin adresarea directă la ofertant. Este posibil ca clienţii să prefere să cumpere de la aceşti intermediari deoarece ei furnizează serviciile suplimentare. În cele din urmă. În plus. în consecinţă. posibilităţi mai variate de plată. Aceste site-uri adesea sprijină şi browsing. Aceste pagini participă la sprijinul schimburilor comerciale ajutând consumatorii cu informaţii tehnice legate de o anumită gamă de produse. mai mulţi furnizori de servicii pot plasa oferte şi utilizatorul poate să decidă pe cine să aleagă. Pe măsura ce clienţii se bazează tot mai mult pe informaţia strânsă on-line pentru a cerceta piaţa. Câteva directoare sunt echivalenţii unor ghiduri publicate pe hârtie. adesea chiar sub forma unei singure pagini. În cazul acestui model clientul trebuie să cunoască foarte bine piaţa şi produsul. furnizează un index general al unei mare varietate de site-uri diferite. suport mai bun pentru produsele comercializate. Compare shopping Există site-uri speciale. un cumpărător ajunge să afle dacă va primi sau nu produsul dorit numai după ce perioada de subscripţie a expirat.ro (Figura 3. Dar aceste servicii participă numai la găsirea furnizorilor care corespund mai mult sau mai puţin criteriilor de căutare.). În timp ce el face asta.com efectuează căutarea în numele cumpărătorului. directoarele specializate sunt orientate pe un subiect. unde un utilizator poate plasa un „proiect”. serviciile oferite. Firme mici şi relativ necunoscute vor reuşi cu greu să colecteze destui cumpărători pentru a exploata poziţia îmbunătăţită de putere. Directoarele generale. de obicei preţul. sau dacă serviciile altor cybermediari. gama de produse oferite pe aceste site-uri este foarte limitată şi de multe ori timpul de livrare constituie o problemă. conţinând informaţii dintr-un domeniu comercial specific.

diferite impozite şi taxe. şi poate chiar şi data probabilă pentru livrare. preţul unui articol. 2000]. Pentru a folosi un shopbot. Preferabil. ei ignoră ofertele adiţionale ale unor comercianţi. Un dezavantaj al acestor agenţi îl constituie faptul că fiind programate pentru a căuta preţul cel mai bun. Acesta instantaneu verifică fiecare vânzător asociat dacă are produsul respectiv în stoc. În unele cazuri se poate alege ordinea după care să fie sortate produsele. sau pur şi simplu sunt ordonate descrescător după preţ. 4. Compararea caracteristicilor unui produs pe site-ul price. Câţi dintre utilizatorii umani au răbdarea şi metoda necesare pentru a efectua o căutare exhaustiva a produsului dorit? Sistemul învaţă automat cum să facă cumpărături la un anumit URL. Relativ la clienţi. ShopBot realizează acest lucru cu o complexitate liniară utilizând anumite observaţii empirice. pattern matching şi neavând nevoie de tehnici de procesarea limbajului natural. Motoarele de căutare prezintă utilizatorului o listă de link-uri spre magazine virtuale. Shopping Robot furnizează o listă comparativă cu produsele căutate. ei furnizează o căutare în timp real pentru a evita recomandările false. probabil.ro Un caz aparte din această categorie o reprezintă agenţii inteligenţi de shopping.Figura 3. de ex. Succesul unui shopbot depinde de capacitatea de a oferi servicii cu valoare adăugată consumatorilor şi producătorilor. Chiar şi cel mai hotărât şi răbdător cumpărător uman nu ar putea să proceseze aceeaşi cantitate de informaţie după ce a consumat ore de căutare manuală. un criteriu important pentru shopbots este ca ei să scaneze o cantitate suficientă de site-uri ale comercianţilor şi să viziteze aceste site-uri destul de frecvent pentru a avea informaţii la zi. ei descoperă de asemenea numeroşi vânzători care altfel ar fi rămas necunoscuţi pentru client. lista fiind sortată în funcţie de preţ. în funcţie de cuvintele cheie folosite în interogare. le-ai putea face şi singur dacă ai avea suficient timp". Depinzând de tipul de shopbot. Agenţii inteligenţi. Rezultatul întors de aceste motoare depinde de abilitatea utilizatorului de a găsi cele mai potrivite cuvinte cheie. Poate că cel mai bine s-ar potrivi pentru ShopBot definiţia dată agenţilor software de Ted Selker. Este necesară o descriere minimala a domeniului în care vor fi efectuate cumpărăturile. aceste tabele pot conţine preţul total al produsului sau elementele din care se compune respectiva sumă. În felul acesta shopbots nu numai că reduce semnificativ costurile de căutare. IBM Almaden Research Centre: "Un agent este un program care ştie cum să facă anumite lucruri pe care. O structură clară a 62 . referiţi şi pin shopbots. preţul la care vinde el. ShopBot este un agent software scalabil dezvoltat la Universitatea din Washington şi care are drept scop asistarea utilizatorilor care doresc să efectueze cumpărături on-line. un utilizator trebuie să viziteze site-ul şi să indice produsul sau serviciul căutat printr-un cuvânt cheie. iar apoi asistă on-line utilizatorul căutând la mai multe magazine virtuale produsul şi furnizând consumatorului acel produs la preţul optim. preţul de expediere. învăţarea prin exemple. sunt agenţi software care adună informaţia în mod automat de la mai mulţi vânzători on-line despre preţuri şi alte atribute ale bunurilor de consum şi servicii [Kephart&Greenwald. eliminând nişte caracteristici asociate cu numele de firmă al vânzătorului.

ei permit consumatorilor să aleagă dintr-o varietate mai largă de mărfuri şi servicii. În concluzie.tabelului care prezintă rezultatele comparaţiei şi cantitatea de informaţie prezentată despre produs sunt de asemenea importante. În consecinţă. 63 . toţi cibermediarii facilitează accesul la o cantitate mare de informaţie dinamică.

rezultând un catalog al tuturor produselor furnizorilor. timpul când a fost accesat). În acest moment produsul este pus în coşul său de cumpărături. Produsele se vor livra în cel mai scurt timp la domiciliul clientului. Furnizorii vor găsi astfel un mediu extrem de profitabil prin care să diversifice modul de vânzare a produselor lor şi să crească profitul prin numărul mai mare al potenţialilor clienţi. la produse ale unor firme de renume şi ajută clientul să găsească şi să aleagă exact produsul de care are nevoie. un e-mall facilitează accesul la o mulţime de magazine.  Ţintă geografică ( exemplu: The Aloha Mall http://alohaor. Mall electronic (e–mall): descriere. după ce s-au informat prin citirea specificaţiilor produsului căutat şi după vizualizarea fotografiei acestuia. Oferă doar infrastructura virtuală a diferitelor magazine.  Se orientează spre un tip de producător sau vânzător (exemplu: The Asian American Mall .  prezenţa furnizorului pe portal îi asigură accesabilitate ridicată. pot comanda imediat produsul dorit în cantitatea dorită. printr-un simplu click de mouse.7. sau poate folosi modulul de căutare pentru a căuta produsul după anumite cuvinte cheie. Furnizorii au astfel la îndemână un instrument eficient. iar chiria lunară este mult mai mică în cazul unui mall din lumea virtuală. 64 . vânzători specializaţi. îmbinând avantajele varietăţii produselor tranzacţionate cu comoditatea comandării acestora de la un calculator conectat la Internet. cataloage de firmă. Instrumente de marketing de care dispune fiecare furnizor din cadrul mall–ului:  promovare uşoară. fără să vândă direct produsul.com/). aşa cum fac de exemplu resellerii. Clienţii unui e-mall. tranzacţii. Sursele de venit pentru e-mall pot include:  chiria plătită de magazine.  comision pe tranzacţiile efectuate. clienţi. Mall-ul poate de asemenea să asigure serviciu de livrare. Fiecare produs este însoţit de o descriere detaliată şi eventual de una sau mai multe fotografii sugestive.http://www.com/).  primeşte rapoarte şi statistici utile (numărul de vizitatori. Clientul poate naviga foarte uşor prin diferitele categorii de produse sau prin diferite magazine în căutarea produselor dorite. funcţionalitate. un mall permite întâlnirea mai multor furnizori de produse sau servicii cu clienţii sub un "acoperiş" comun.  fiecare produs expus se poate considera un mic banner. iar achitarea lor se va face conform modului ales de către client dintre cele acceptate de furnizor. Mall-urile electronice pot fi de mai multe tipuri. Atunci când se doreşte încheierea cumpărăturilor on-line.3. analiză Un e-mall este un spaţiu comercial virtual.1.htm.  spaţiile pentru reclamă de pe site–ul mall–ului oferă loc pentru bannere publicitare ale furnizorilor la un preţ mic. clientul poate alege dintre mai multe modalităţi de livrare şi de plată. după anumite caracteristici:  Poate fi alcătuit dintr-o varietate de magazine care vând produse diferite (exemplu: The Pinnacle Mall . E-mallul ca şi intermediar în tranzacţiile electronice Un e-mall este echivalentul on-line al unui complex comercial (Mall). rapid şi sigur de promovare a afacerii lor pe Internet. unde sunt expuse mărfuri în vederea achiziţionării acestora de către cumpărători. Din punctul de vedere al clientului. Un e-mall trebuie să ofere fiecărui furnizor al său posibilitatea de iniţializare şi actualizare on-line sau off-line a listei de produse şi a preţurilor. The Alaskan Mall www. format din magazine diferite.com/). confirmarea tranzacţiilor se va face atât de către client cât şi de către furnizor pentru ca administraţia mall-ului să le considere valide.asianmall.  poate vinde spaţiu pentru reclamă. 3.www.mallsbycity. Din punct de vedere al funcţionalităţii.7. La final.pinnaclemall.com/mall_store_shopping. iar în final poate lansa comanda fermă către furnizori.alaskamall.

2005] 65 . De asemenea accentul trebuie pus pe fidelizarea clienţilor existenţi. De aceea rezultă multe alternative de modele de e-mall. generatoare de trafic şi mai multe firme mici. pentru faptul că a dirijat clientul la site-ul unde a fost efectuată cumpărarea. precum a descris autorul în articol. Hendershott (2001) a efectuat o analiză comparativă a mall-urilor virtuale şi cele fizice şi concluzionează că practicile unui mall de succes se pot aplica pentru a produce un e-mall de succes. este crearea unei combinaţii de succes a unor magazine şi gestionarea lor eficace. Noi considerăm că acest aspect pierde din importanţă în lumea virtuală şi trebuie găsite alte soluţii prin care se atrag consumatorii. poate folosi datele despre clienţi în scopuri de marketing. Acestea se pot diferenţia prin caracteristici cum ar fi infrastructura back-end. care beneficiază de pe urma traficului. şi folosesc diferite strategii pentru a reţine clienţii. într-o ambianţă on-line. pe care le vom prezenta în continuare. Modele de e-mall În prezent există mai multe modele funcţionale de e-mall. Spre deosebire de lumea fizică. Autorul discută şi de modul în care aceşti generatori de trafic pot fi recompensate. 3. trebuie să existe foarte multă preocupare pentru configurarea magazinului universal pentru a se potrivi nevoilor de afaceri specifice. susţinut de anumiţi autori.7. Ce se consideră e-mall [Cooper & Michael. Un alt aspect cheie pentru funcţionarea cu succes a unui e-mall. din care pot fi identificate diferite tipuri de e-mall-uri. După o trecere în revistă iniţială a site-urilor Internet de tip e-mall pentru a determina componentele comune.2. modelele de plată folosite şi relaţiile dintre afaceri [Cooper & Michael. E-mall-urile pot încorpora toate sau unele din următoarele componente şi le pot exploata într-o varietate de moduri diferite pentru a câştiga avantajul maxim în piaţă. Search engines Stand alone websites Single point of entry Portals Stand alone websites Purposeful membership by businesses E-mall e-mall At least one level of product categorisation Goods available for purchase Stand alone websites Figura 3. “alimentatoare”. Printre aceştia trebuie să fie mari firme. Pentru altele. Unele se concentrează pe oferirea unei experienţe plăcute a procesului de cumpărături. Tehnologia dă posibilitatea implementării unor strategii prin care o parte să fie recompensată cu un procent din vânzările celuilalt. Soluţia. competiţia este o grijă majoră. 2005]. s-a obţinut următoare configuraţie.5. este dată de chiriaşii din mall.

66 . jucării şi aşa mai departe. organizate ierarhic. cele văzute pot inspira o achiziţie viitoare. un e-mall doreşte să ofere facilitatea de a face cumpărăturile dintr-un singur loc. Navigarea prin site-ul e-mall 3. Modalităţi de plată oferite 4. instantaneu. Din perspectiva vânzătorului sunt importante următoarele aspecte [Cooper & Michael. Bazat numai pe acest criteriu. există însă şi e-mall-uri care folosesc un singur nivel de categorii. având drept scop creşterea accesibilităţii consumatorilor la site-ul lor de Internet şi implicit la produsele şi serviciile oferite de companie. Cel puţin unul nivel de categorizare Ceea ce diferenţiază e-mall-urile de alte aplicaţii de căutare pe Internet este categorizarea produselor. 4. 2005] analizează funcţionalităţile unui e-mall din perspectiva cumpărătorului şi respectiv a vânzătorului. [Cooper & Michael. haine. Cerând cumpărătorilor să vizualizeze un număr mare de categorii. Un singur punct de acces Criteriul de bază este acela de a asigura un singur punct de acces la site-urile companiilor asociate. fiind un conglomerat de afaceri care deopotrivă se sprijină şi concurează unul împotriva celuilalt. menite să ajute consumatorul în găsirea produsului căutat. motoarele de căutare pot fi considerate emall-uri. le sunt prezentate categorii proiectate în aşa fel încât să le îndrume în procesul de căutare şi să îi ajute în stabilirea produselor care corespund cel mai bine nevoilor lor.1. 3. Categorizarea produselor Acest aspect este deosebit de important deoarece determină felul în care anumite produse pot fi găsite. Reclama 1. 2. În consecinţă. De asemenea. Categorizarea produselor 2. Modalităţi de plată oferite 4. motoarele de căutare pure nu pot fi considerate e-mall-uri. Intenţia companiilor de a fi membru de afaceri Alt criteriu fundamental pentru un e-mall este că cel puţin unele afaceri constitutive să facă o înţelegere contractuală pentru a fi asociate cu e-mall. Din perspectiva cumpărătorului sunt importante următoarele aspecte: 1. satisfăcând o varietate de nevoi. În consecinţă. magazine de bijuterii. Categoriile prezentate în cadrul unui e-mall adesea reprezintă un număr larg de industrii ca de exemplu calculatoare. Produsele trebuie să fie disponibile pentru cumpărare Clienţilor trebuie să li se ofere posibilitatea să cumpere produsele. Cel puţin unele tranzacţii să se poată efectua electronic. aceştia pot cumpăra ceva din impuls. cărţi. un e-mall este o recreare virtuală a modelului fizic. ori direct de pe site-ul e-mall sau de pe site-urile Internet ale comercianţilor. Următoarele puncte de discuţie vor diferenţia e-mall-ul de motoarele de căutare şi portaluri. Pot fi folosite mai multe categorii. În loc să ne bazăm pe faptul că consumatorii ştiu exact de ce produs au nevoie. Categorizarea produselor 2. 2005]: 1. şi prezentându-i mai multe produse şi magazine. Aşa cum un mall din lumea reală o face. Aspecte legale 3. Loializarea cumpărătorului.

pentru site-urile care vând cadouri. utilizatorul este redirectat la site-ul Internet al comerciantului. Cunoaşterea modului de căutare a produselor cel mai apropiat de client. unii utilizatori pot avea date precise despre ceea ce vor să cumpere. site-ul web al comerciantului respectiv va apare în fereastra curentă.). Majoritatea site-urilor (32%) folosesc pentru clasificarea produselor un număr de trei criterii.ro). Navigarea prin Site Metodele pe care le foloseşte un site oarecare pentru a permite navigarea prin site poate influenţa în mod decisiv succesul său. Posibilităţile adoptate de diferite e-mall-uri includ: 1. ISBN-ul. sau o legătură către această listă. editura. în cazul site-urilor analizate. chiar şi fără să ştie denumirea exactă a produselor sau a vânzătorilor care comercializează produsul respectiv. autorul. precum şi a produselor lor complementare devine astfel simplu şi confortabil. 2005]. încorporat în site. reducând posibilităţile de a-i distrage ceva atenţia. Vizionarea unui catalog bine organizat poate de asemenea să determine utilizatorii să ia în consideraţie şi cumpărarea unor produse ce nu au intenţionat iniţial să le cumpere. îmbrăcăminte sau ofertanţii de servicii turistice [Rusu. Deasupra acestei medii se situează librăriile şi site-urile de licitaţii electronice. ordinea alfabetică. Lista de categorii este de asemenea metoda cea mai corespunzătoare pentru a comunica consumatorilor ce fel de produse sunt disponibile. formatul de publicare. Pentru acest grup de utilizatori facilitatea oferită de un motor de căutare inclus în site ar fi mai potrivită.pentru cărţi. cu un număr ridicat de nivele. timpul până la expirarea licitaţiei – în cazul licitaţiilor on-line etc. Pentru aceasta mall-urile adoptă metode diferite. Categoriile de produse îndeplinesc o funcţie folositoare în îndrumarea consumatorului la mărfurile care vor întâlni cerinţele lor. Sau o la selectarea produsului. naţionalitatea acestuia. E-mall-urile sunt proiectate să ofere consumatorilor acces uşor la o varietate de categorii de produse. Similar. de la nici unul la şapte (www. iar sub medie se află vânzătorii de produse cosmetice.  2. producţie sau apariţie) sau specifice obiectului de activitate al magazinului (destinatarul cadoului. pentru a sprijini utilizatorii pentru a găsi exact ceea ce caută. Un alt mecanism oferit utilizatorilor cu scopul de a-I ajuta în găsirea unui anumit produs este reprezentat de un modul de căutare. În mod invariabil. cuvintele – cheie. titlul.Criteriile de clasificare utilizate de către magazinele on-line româneşti sunt generale (cum ar fi categoria din care fac parte produsele sau serviciile.pentru produsele din zona TIC. există o seamă de metode diferite utilizate să uşureze o navigaţie înapoi de la afacerea comerciantului la e-mall. colecţia . data plasării pe site. unde o tranzacţie de cumpărare să poată să fie executată. codul intern alocat de vânzător produselor sau serviciilor sale. Cumpărarea unor produse diferite. Adesea e-mall-urile furnizează ambele: organizarea produselor pe categorii şi motor de căutare. O altă situaţie în care utilizarea unui motor de căutare ar fi mai potrivită ar fi aceea când produsul căutat nu se încadrează clar într-una din categoriile prezentate. şi preferă să nu fie nevoiţi să parcurgă toate nivelele de categorii pentru a ajunge la produsul dorit.nemira. Scopul unui e-mall este să direcţioneze consumatorii la afacerile comercianţilor parteneri. categorizarea este o componentă importantă a oricărui e-mall. 2. genul. Afişarea produselor individuale pe site-ul e-mall o să permită cumpărarea produsului direct de pe site-ul e-mall. sau sugerarea/filtrarea produselor. preţul. Numărul de criterii folosite (care influenţează în mod direct confortul regăsirii unui produs sau serviciu) variază. Afişarea comercianţilor pe site-ul e-mall o la selectarea unui comerciant. producătorul sau marca produsului sau serviciului. De obicei toate paginile din site-ul e-mall conţin lista completă a categoriilor principale. diverse caracteristici tehnice sau platforma pe care pot fi instalate . sunt acţiuni ce reduc semnificativ eşecurile. sub URL-ul e-mall 67 . Unele emall-uri au o listă de categorii foarte rafinată. anul de realizare. Pe de altă parte. traducătorul. Acesta contribuie la a ţine utilizatorului concentrat.

consumatorul este în general redirecţionat la site-ul web al comerciantului. dar accesul înapoi la site-ul e-mall va fi posibil prin menţinerea în antet a unei legături înapoi. şi au propriul lor mecanism de ecomerţ. 3. Din perspectiva comerciantului. 2005] Practica arată că e-mall-urile folosesc aranjamente de plată elementare. va creşte traficul prin menţinerea linkurilor înapoi la e-mall. De asemenea. Totuşi. Oferirea unei opţiuni de plată standard pentru e-mall prezintă unele avantaje. este preferabil menţinerea accesului înapoi pe site-ul e-mall. În figura 3. site-ul Internet al comerciantului va fi prezentat în aceeaşi fereastră. Acesta poate fi realizat prin afişarea site-ului comerciantului în fereastră separată şi menţinerea site-ului e-mall în fereastră diferită în fundal.6. o Figura 3. site-ul web al comerciantului respectiv va apare într-o fereastră nouă. Puţinele excepţii. (de ex. există motive logistice care împiedică realizarea acestui deziderat. unde se poate efectua cumpărarea. Acesta este posibil fără a fi nevoie de redirecţionări şi simplifică procesul de cumpărare. Dacă cercetăm e-mall-urile existente. în măsura în care şi competitorii lor fac acelaşi lucru. Alternativ. care permite participanţilor plata de mărfuri şi servicii.6. unde sunt prezenţi eventual şi competitorii. Posibilităţi de plată într-un mall electronic [Cooper & Michael. în principal acela de simplitate. cu cât e-mall-ul are mai mulţi clienţi. se poate constata că în majoritatea cazurilor afacerile comercianţilor sunt tratate precum entităţi separate. Din perspectiva e-mall. De aceea. sub propriul URL Există un număr de avantaje şi dezavantaje asociate cu diferitele moduri din mai multe perspective. site-ul web al comerciantului respectiv va apare în fereastra curentă. sub propriul URL o la selectarea unui comerciant. QVC) oferă cumpărătorului un coş de cumpărături în care pot fi puse produse provenind de la diferiţi comercianţi. Totuşi.la selectarea unui comerciant. este avantajos pentru toate afacerile să sprijine navigarea uşoară înapoi pe site-ul e-mall. specific afacerii şi îngreunarea întoarcerii pe site-ul e-mall. Poate fi dificil păstrarea înregistrărilor de inventar corecte în condiţiile în care comenzile sunt înregistrate cu mai multe sisteme de gestionare a comenzilor diferite. rezultând o probabilitate mai mare ca un consumator să viziteze un anumit site. ar fi preferabil aducerea consumatorului pe site-ul propriu. ar însemna ca companiile să trebuiască să cadă de acord asupra standardelor de cumpărare şi astfel să fie de acord cu pierderea unei părţi din autonomia lor. 68 . Odată ce produsul este selectat. Modalităţi de plată O componentă vitală în funcţionarea oricărui forme de comerţ cu amănuntul on-line este asigurarea transferului de fonduri. site-ul web al comerciantului respectiv va apare într-o fereastră nouă. sunt prezentate diverse metode de plată posibile în e-mall-uri. probabil din cauza cererii pieţei. sub URL-ul e-mall o la selectarea unui comerciant.

Diferenţiem trei grupuri de utilizatori înregistraţi: clienţi. administratorul furnizorului şi administratorul mall-ului. Acest tip de utilizator permite oricărei persoane să intre în contact cu ofertele pieţei şi să se implice.3. Înregistrarea stabileşte o relaţie de durată. prin asocierea cu mărcile respectate. Neînregistrat Vizitator Client Utilizator Înregistrat Administratorul ofertantului Administrator mall Figura 3. deci ei vor completa formularul de înregistrare o singură dată. De exemplu. deoarece în cazul afacerilor de comerţ electronic. Ei pot consulta orice ofertă. fără obligaţia de a se înregistra. Pe lângă generarea de trafic şi de încredere. Mall-ul electronic acţionează ca un intermediar reducând numărul de interacţiuni cu partenerii de afaceri. E-mall-urile beneficiază de avantajul colectării automate a datelor despre clienţi şi de metode ieftine şi eficiente de diseminarea informaţiei. responsabil pentru menţinerea în funcţiune a sistemului. tehnicile CRM ar trebui exploatate de e-mall pentru a fideliza clienţii [Cooper & Michael. Generare de trafic şi fidelizarea consumatorilor Determinarea clienţilor să facă o vizită iniţială şi după aceea să se întorcă la magazin pentru a face cumpărări repetate sunt scopurile importante pentru fiecare vânzător cu amănuntul. mai puţin cunoscute.4. iar reputaţia se transferă către celelalte companii participante. deoarece consumatorul va folosi numele mărcii pentru a accesa direct sau printr-un motor de căutare site-ul dedicat al afacerii respective. şi se pot folosi o serie de alte tehnici de marketing. Magazinele generatoare de consumatori reprezintă un concept comun în mall-urile fizice. respectiv utilizatori înregistraţi. Furnizorii (ofertanţii) sunt utilizatori care oferă produse spre vânzare în cadrul pieţei. 3. În cazul mediului virtual. mărcile bine cunoscute nu îndeplinesc rolul de “generatori de trafic” pentru mall.7. în loc să trimită datele personale mai multor comercianţi. 2005]. acela de a contribui la buna reputaţie a afacerii emall. Componenta Log Manager Toţi utilizatorii e-mall-ului vor fi administraţi prin componenta Log Manager al aplicaţiei emall. Ele atrag clienţii şi generează traficul de care vor beneficia magazinele mai mici. Clienţii sunt utilizatori care doresc să cumpere un produs de pe piaţa. Modelul propus În cele ce urmează. promoţii. nu separat pentru fiecare magazin în parte. Utilizatorii sistemului pot fi clasificaţi în utilizatori neînregistraţi. clientul le trimite doar e-mall-ului. Categorii de utilizatori ai e-mall-ului Toţi clienţii vor avea un cont în cadrul mall-ului. De asemenea. 1. 69 .7. utilizatorul va trebui să se înregistreze. obţinerea loialităţii clienţilor existenţi trebuie să fie un obiectiv principal pentru e-mall. O oportunitate pentru afacere ar fi urmărirea acestor utilizatori pentru a determina ce prezintă interes pentru ei şi adaptarea pieţei pentru a creşte atractivitatea ei. Administratorul mall-ului este un utilizator special. Aceste date se vor stoca în baza de date al e-mall-ului. acestea trebuie folosite pentru a contacta şi a înştiinţa clientul referitor la oferte noi. Figura următoare prezintă categoriile de utilizator ai sistemului. Singura categorie de utilizator neînregistrat pe care îl luăm în considerare este vizitatorul care poate fi oricine care navighează pe Internet şi intră pe site. Astfel. Dar mărcile bine cunoscute îndeplinesc un alt rol important pentru e-mall. prezentăm un model de mall electronic în viziunea proprie. Metodele utilizate de e-mall-uri pentru a realiza aceste scopuri sunt complet diferite de metodele folosite de mall-urile fizice. Pentru a avea acces la funcţionalităţi suplimentare. informaţiile de contact al clienţilor sunt uşor de obţinut.

4. Catalogul de produse Toate produsele vor apare în catalogul unit al mall-ului– un metacatalog. Mall-ul va deţine cantităţi mari de informaţii. Totodată administratorii ofertanţilor vor avea posibilitatea de a popula catalogul şi a face modificări on-line. Protocolul 3D Secure VISA şi MasterCard au dezvoltat în colaborare un sistem ce presupune înregistrarea fiecărui deţinător de card prin atribuirea unui cod (sau parolă) de autorizare a fiecărei tranzacţii on-line. Mall-ul trebuie să funcţioneze ca un intermediar demn de încredere. Sistem de plată on-line Susţinem că pentru un demers de comerţ electronic de succes trebuie să existe posibilitatea de plata on-line a produselor achiziţionate. deci nu trebuie să îşi compromită reputaţia în nici un caz prin înmânarea lor unor terţe părţi. menţine acelaşi nivel 70 . se vor trimite în mod automat e-mail-uri către furnizorii implicaţi în comandă. Acest catalog va fi administrat de administratorul mall-ului. Număr redus de parteneri de afaceri Relaţia indirectă care rezultă. care pot fi folosite în activităţile de marketing. Principala sarcină a sa este de a manipula informaţii. Autentificarea plăţilor folosind programele „Verified by Visa” şi „MasterCard SecureCode”.9. se va salva în baza de date o înregistrare conţinând datele respectivei comenzi. Relaţia consumator–e-mall. De asemenea. Pentru o securitate ridicată şi reducerea posibilităţilor fraudelor on-line. Pentru a veni în ajutorul consumatorului în găsirea acelor produse care îndeplinesc cel mai bine cerinţele lor. Coşul de cumpărături Modulul coş de cumpărături din e-mall oferă consumatorului posibilitatea de a alege produse din ofertele diferiţilor furnizori. clientul poate compara preţurile şi condiţiile de vânzare a diferiţilor ofertanţi al aceluiaşi tip de produs sau serviciu. ajută la protejarea datelor în ceea ce priveşte două riscuri de securitate: transferul informaţiilor şi păstrarea/stocarea datelor [Bynum& Schubert]. descris în detaliu în capitolul următor al acestei teze. Relaţia consumator–magazine virtuale Customer E-mall Figura 3. 5. Acest cod va fi cerut cumpărătorului on-line de către sistemele „Verified By VISA” sau „MasterCard SecureCode” în momentul în care acesta plasează o comandă.8. implementăm în cadrul e–mall-ului un sistem de recomandare a produselor. şi anume comoditatea. avem în vedere oferirea unor instrumente care să faciliteze formarea comunităţilor on-line ai cumpărătorilor. cu funcţionalităţi de navigare şi căutare.Store 1 Customer Store 2 Store 3 Figura 3. În plus. Căutând în acest catalog unit. 3. 2. Se realizează astfel un deziderat foarte important în cazul comerţului electronic. acesta ar trebui să fie certificată 3D Secure. Deci coşul poate conţine în acelaşi timp produse provenite de la furnizori diferiţi. Modulul de generarea comenzilor Când un client finalizează o comandă.

în special pentru cumpărătorii care nu reuşesc să finalizeze tranzacţia. Acest tip de serviciu este unic. folosind o soluţie care îmbină avantajele serviciului de e-commerce şi cele ale 25 serviciului de Mobile Banking . Figura 3. cunoscute) urmând ca potenţialul cumpărător să finalizeze plata. un operator ePayment (nu comerciantul) poate contacta clientul şi ajuta să finalizeze tranzacţia: contextul este automat refăcut (datele deja introduse. Datele aferente tranzacţiei nu sunt stocate nici pe site-ul procesatorului. Statistica spune că în acest fel sunt „recuperaţi” între 10 şi 20% din clienţi care au abandonat cumpărarea. Magazinele on-line înrolate în sistemul ePayment pot accepta de ceva timp şi plăţi prin telefonul mobil. nici la client. Un exemplu de serviciu constă în monitorizarea acţiunilor petrecute în cadrul magazinului virtual. ci pleacă codat direct la emitentul cardului pentru validare.jurnalul.de securitate în mediul virtual al comerţului electronic ca şi în mediul fizic în care există legătura directă între comerciant şi deţinătorul de card.10.ro/articol_64269/plati_on-line_cu_celularul. prezintă componentele logice ale sistemului e–mall: consumator aplicaţia emall Web-server Sistemele back-end ale furnizorilor Order processor Catalog Manager Supply chain management System Inventory Manager Webbrowser Product search/selection Engine Order generator Shopping cart On-line payment System Log Manager Security Manager Payment/billing system Delivery system Figura 3. un potenţial cumpărător a parcurs o serie din paşii necesari (completarea datelor) după care nu a mai continuat din diverse motive: nu avea suficienţi bani pe acel card. Acestea oferă şi alte tipuri de servicii. s-a răzgândit asupra modelului şi nu mai are chef să reia toţi paşii etc. Spre exemplu.html 71 . În acest moment. nici pe cel al comerciantului.10. Componentele logice ale sistemului e-mall propus [Kovács. doar în portofoliul ePayment. 2006d] 25 http://www. Există în momentul actual două servicii autohtone de procesare de plăţi on-line: ePayment şi dotCommerce.

Costea. p. Ed. nr. 2006. 72 . Risoprint 2007 Mocean. Mircea..ASE. 46-52. 4. Informatica : Societatea informationala. Gates. v. Jinaru. Risoprint. Ion Gh. Vuici. Noua economie din perspectiva aderarii Rosca. 2001 . Alexandru. Rosca. E-Romania . 2004. proiect. Brindusa . 2002.tehnologii si aplicatii. 2005.proiect. In : e-Finance. Rosca. cod CNCSIS 762 raport ce cercetare : Tema 5. Bucuresti : Amaltea. Nicolae-Valeanu. Comertul electronic : concepte. Afaceri cu viteza gandului : spre un sistem nervos digital. E-serviciile.. Carmen. p.. Considerăm că scopul trebuie să fie integrarea cât mai multor servicii pentru a crea o participare suficientă pentru a genera o piaţă fluentă.  dislocă furnizorul ca interfaţă primară cu clientul– un element care poate fi extrem de important. 2003 Barliga. Ion Gh. nr. Afacerile au intrat in era comunicatiilor. Bucuresti : Editura Economica. Antohi. 2004 . dorim să accentuăm şi importanţa reţinerii clienţilor şi fidelizarea lor.Dezavantaje Modelul e–mall propus are şi dezavantaje. L. Bogdan. Ivanciu. 43. Sterpu. 56. Bucur. Afaceri comerciale : abordari moderne. Caragea. şi anume:  slăbeşte mărcile furnizorilor. Martie 2004.. Pe lângă importanţa atragerii de noi participanţi.. Ion Gh. Componenta doctrinar economica. Bibliografie Kovacs Gy. E-economia. 2005. Comert Electronic. Gabriel . Cristina-Mihaela. Cercetari privind proiectarea si realizarea aplicatiilor de e business : raport de cercetare : Faza : Elemente fundamentale necesare uneiaplicatii. Bucuresti : Editura ASE. dir. Lacurezeanu R. 2001. Bucuresti : All Beck. Aron . Bill. Ghilic-Micu. . Comunitatea de afaceri romaneasca si evaluarea e-readiness a Romaniei: De ce este Romania plasata pe locul 61 in clasamentul mondial GITR. Bucuresti : Editura Economica. In : Biz. Bucuresti. Bucuresti : Editura ASE.o societate informationala pentru toti. deoarece contactul cu consumatorul este vital în crearea unei relaţii profitabile cu baza de cumpărători. dir. Ed. 84. Dan. E-Mall. coord.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful