Alcanzando a DELL

Por: Rodrigo Badilla Ximena Díaz Erwin Hevia Camilo Mantilla Mónica Torres

mayo 12

2012
Profesor: Ismael Oliva

Caso 1: Estrategia Competitiva

sin embargo. a. Análisis de la Industria: Modelo de las 5 fuerzas de Porter Amenazas de nuevos entrantes: El mercado de PC presenta bajas barreras de entrada. Poder de negociación de proveedores: En este mercado. b. Rivalidad de los competidores: Este es un mercado altamente competitivo.PERFIL ESTRATEGICO Y OBJETO DEL ANÁLISIS DEL CASO. existe un alto poder de negociación por parte de las grandes empresas. Por otro lado. tienen un bajo poder de negociación. la demanda por PC es bastante inelástica. etc. negocios pequeños. dado que no existen a la fecha buenos sustitutos. dado el rápido avance tecnológico. la rápida obsolescencia de la tecnología y la tendencia a la reducción de tamaños. Este modelo ha significado para la empresa un elemento diferenciador respecto de la competencia. como por ejemplo. esto es: procesador y software. Poder de negociación de los Clientes: En este mercado. El uso masivo de los PC implica un aumento de la demanda a nivel de usuario. . ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN. integración de la cadena de valor para satisfacer las necesidades de los clientes. dado que existe la posibilidad de fabricar computadores con estándar IBM a partir de la obtención de los principales componentes. dada la condición de rápida obsolescencia del producto y los volúmenes de producción. Esto tiene como consecuencia. componentes estructurales como pantalla. y competencia por precios. Análisis del Entorno General Masificación de la computación y de los PC. teclado. Sin embargo. donde los 4 principales fabricantes dominan más del 38% del mercado. consumidores personales y educación. Amenaza de productos sustitutos: No existen a la fecha sustitutos para los PC. sin embargo. existe un alto poder de negociación por parte de los proveedores de los principales componentes del computador personal. Estos últimos corresponde a aproximadamente 2/3 del costo total. Dell es una empresa que hasta la fecha ha demostrado un gran éxito debido principalmente al modelo de negocio basado en la venta directa de computadores personales. 1. El objetivo del presente informe es analizar el entorno actual y perfil estratégico de Dell y de sus competidores para determinar como la interacción de éstos influyen en la definición estratégica futura de Dell. asociado en el mercado de agendas electrónicas o hand held. y están enfocados a optimizar su modelo de negocio. un bajo poder de negociación para los consumidores atomizados (personas). existe la amenaza de la entrada de nuevos sustitutos en el futuro. por lo que se debiera esperar en el mediano plazo una explosión en todos los segmentos actuales: grandes y medianas empresas. mouse. basándose principalmente en: reducción de inventario. la masificación del mercado de los computadores personales ha implicado la entrada de nuevos competidores con diversos modelos de negocio. los proveedores de componentes comodities.

con indicadores claros como el número de PC por empleado. pues el que más usuarios tengan computadoras con cierto tipo de software y de estándares tecnológicos les hace más atractivo su uso a ellos mismos y a otros usuarios. algunos de los competidores como IBM o HP vendían productos de TI como servidores u otros que incrementaban su demanda al aumentar la base instalada de computadores. • Fabricantes: Tienen incentivos de cumplir ciertos estándares. que a su vez son los clientes con mayor poder de negociación. al generar esto se produce en cierto grado una externalidad de red. al detalle (Retail). 2. bajos inventarios Oportunidades: Venta componentes principales.c. procesador y hardware. modelo de negocio se puede copiar. no tiene experiencia en ventas al detalle (Retail). y con ello maximizar los volúmenes de dichos componentes para reducir costos a través de economías de escala. Amenazas: Entrada de nuevos actores. • Proveedores: Se pueden dividir en tres grupos: sistema operativo. ha implementado sistema JIT. Análisis Interno: Cadena de Valor El principal impulsor de la estrategia de negocio de Dell es la logística y su canal de venta directa. en relación a estos últimos se presenta el siguiente análisis de la cadena de valor. Posventa: Tercerizado para disminución de costos y genera una retroalimentación a Dell la cual la extiende a sus proveedores. De la misma forma. • • Clientes: Dell enfocado a clientes muy grandes que generaban el 70% de los ingresos. Gran parte de los ingresos están en grandes empresas. canales de venta directa. Los dos primeros están dominados por las empresas Intel y Microsoft. portal que funciona como venta y soporte. Debilidades: No sabe estimar demandas. alianzas estratégicas con proveedores de . ANÁLISIS FODA Fortalezas: Know how de logística de proveedores. proveedores cercanos. al ser proveedores 100% dedicados a la industria de los computadores están muy interesados en que la industria crezca masivamente. productos personalizados.

revendedores y retails: Dell se abre al mercado detallista donde tendrá que crear políticas de precios. Alianzas con distribuidores. publicidad. Por lo que en el corto plazo. logística. la estrategia debe ser mantener su modelo de negocio actual. c) Selección de las Alternativas: La alternativa seleccionada es continuar con la estrategia de ventas directas a corto plazo e iniciar un proceso de investigación de los competidores y el mercado para poder evaluar la incursión a mediano y largo plazo al mercado detallista. 4. a) Alternativas estratégicas: Tenemos 2 principales alternativas para el futuro de Dell. • Mix de venta directa y con detallistas: Es un escenario muy atractivo porque seria parte de dos alternativas de distribución pero es difícil manejar políticas de precios. mientras que al mismo tiempo invertir en investigación de tal forma que en el largo plazo pueda consolidar modelos de predicción de demanda con una clasificación de la demanda clara y sectorizada de tal forma de que sea compatible con la logística que ya tiene armada. ampliar el presupuesto en marketing y ser eficiente en la rotación de inventarios.3. b) Evaluación de las Alternativas: • • Continuar con la venta directa: Es el negocio que le ha traído los mejores resultados a Dell donde tiene experiencia y su modelo de negocio es acorde a la estrategia seleccionada. • Continuar con la venta directa: Dell continúa con su estrategia de venta directa a los clientes con una excelente rotación de inventario y una diferenciación de precio. mediante alianzas estratégicas con revendedores y representantes. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA. donde se utilice los métodos de predicción de los representantes para asegurar una colocación óptima de sus productos. IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA. Si bien es cierto Dell debe tener muy clara la descripción de su mercado. Es posible incursionar en el mediano plazo en la venta de Retail. • Mix de venta directa y con detallistas: Dell se abre al mercado detallista pero continúa con su estrategia de venta directa como principal enfoque del negocio. donde Dell no tiene buenas experiencias anteriores y donde su logística no esta moldeada para esto. promoción. • Alianzas con distribuidores. al manejar estos dos canales. revendedores y retails: Es un modelo de negocio atractivo pero con muchas amenazas por parte de los competidores. eso no le asegura tener un sistema de predicción de la demanda para la excelente gestión de inventarios que ha tenido hasta ahora. etc. rediseñar su logística. además fortaleciendo su servicio posventa y logística de la empresa. .

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