Negociao: conceitos e aplicaes prticas

Dante Pinheiro Martinelli Flvia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores)

2a edio |2009|

Captulo 2
O Processo de Negociao

Captulo 2 O Processo de Negociao

Capa da Obra

Definio do processo de negociao como sistema de transformao

A palavra sistema, emprestada das cincias exatas; Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equao matemtica que descreve alguns relacionamentos entre as suas variveis.

As duas concepes de sistemas: 1. como transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas); 2. Como referncia busca de objetivo.

Os objetivos de um sistema so seus elementos;

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Definio do processo de negociao como sistema de transformao

A negociao conceituada como um somatrio de suas variveis bsicas (informao, tempo e poder), da comunicao, da busca pelo acordo, a procura por relaes duradouras, da satisfao de necessidades e a soluo de conflitos; A negociao ideal, do ponto de vista sistmico, poder ser definida como: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicao bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informao, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relaes duradouras que iro satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

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Definio do processo de negociao como sistema de transformao

A possibilidade de estabelecer os objetos que compem o sistema subdividindo-o em: Entradas (ou estmulos) seriam os impulsos iniciais da negociao; Processo transformao dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociao em si; Sadas o produto final da negociao, isto , o acordo , a soluo do conflito, as relaes duradouras.

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Definio do processo de negociao como sistema de transformao

Componentes do processo de negociao FEEDBACK

Diferenas individuais Valores pessoais dos envolvidos Interesses comuns Relacionamento humano
ENTRADAS (influncias)

NEGOCIAO

Conquista de pessoas Concesses Persuaso Satisfao das necessidades Deciso conjunta

SADAS (consequncias/ resultados)

Participao no processo Uso da informao e do poder Comunicao bilateral Barganha Flexibilidade

Acordo Soluo do conflito Benefcios do conflito Benefcios duradouros Viso estratgica

FEEDBACK

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Analisando o processo de negociao sob um enfoque diferente

Componentes do processo de negociao ganha-perde FEEDBACK

- Diferenas individuais - Valores pessoais - Conflitos

ENTRADAS

- Concesses - Rendio - Deciso imposta NEGOCIAO

SADAS

- Manipulao do poder e da informao - Ausncia de participao - Limites rgidos

- Satisfao de uma parte - Empate forado - Desacordo

FEEDBACK

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A importncia do enfoque sistmico no processo de negociao

A negociao como prtica pouco ensinada nos meios acadmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canad; A falta de conhecimento do processo de negociao como um sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas); A incompreenso de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociao ganha-ganha; A necessidade de introduo no processo de negociao de entradas positivas, para que seja possvel gerar sadas tambm positivas; A dinmica do processo possibilita negociaes futuras, pois as sadas alimentaro as entradas e, assim, um novo fluxo surgir.

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Aplicao do processo de negociao

O processo de negociao como um sistema de transformao de entradas (estmulos) em sadas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situao prtica; Alguns passos que o negociador em um sistema de negociao ganha-ganha dever seguir: Verificar o ambiente em que est inserido O ambiente representa tudo aquilo que est fora do sistema de negociao, isto , tudo aquilo que est fora do controle do sistema; Visualizar os objetivos do processo Significam as metas ou as finalidades que direcionaro o sistema;

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Aplicao do processo de negociao

Identificar as entradas do processo Ambas as partes buscaro visualizar todos os recursos ou inputs que estaro disposio do sistema para uma negociao ganha-ganha; Administrar o sistema Consiste no aprimoramento das funes de planejamento e controle.